通過總結(jié)，我們可以更好地發(fā)現(xiàn)自身的潛能和發(fā)展方向。利用圖表、數(shù)據(jù)等工具可以更直觀地呈現(xiàn)總結(jié)內(nèi)容。掌握好總結(jié)寫作的要領(lǐng)，我們可以更好地總結(jié)和概括自己的學(xué)習(xí)和工作經(jīng)歷。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇一
商務(wù)及價(jià)格談判是戰(zhàn)略采購(gòu)日常工作中最重要的工作。很多教材和文章，包括一些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)如何進(jìn)行采購(gòu)價(jià)格談判以及策略都有非常詳細(xì)的介紹。商務(wù)的價(jià)格談判是商務(wù)談判中最重要的一項(xiàng)，下面本站小編整理了商務(wù)價(jià)格談判的技巧，供你閱讀參考。
市場(chǎng)比較法，邀請(qǐng)幾個(gè)供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，一般至少要有三家供應(yīng)商參與進(jìn)來，比方 a, b,c 三家供應(yīng)商同時(shí)報(bào)價(jià)，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應(yīng)商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對(duì)等，避免出現(xiàn)資訊不對(duì)稱造成報(bào)價(jià)相差很大。如果以上沒有什么問題，基本上我們可以了解到目前市場(chǎng)上大致的價(jià)格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個(gè)價(jià)格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的分析(比方，運(yùn)用成本分析法)，不見得一定要選擇最低價(jià)格的c供應(yīng)商。
成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱作分項(xiàng)報(bào)價(jià)法(break down analysis)，主要是從料，工，費(fèi)著手，要求供應(yīng)商提供詳細(xì)的材料費(fèi)，加工費(fèi)，營(yíng)銷費(fèi)，利潤(rùn)等，當(dāng)然也有的要求提供更詳細(xì)的明細(xì)。
目標(biāo)價(jià)格法，這種方法在項(xiàng)目中的采購(gòu)運(yùn)用的比較多。比方新項(xiàng)目，一般都有成本預(yù)算，要求不能超過該預(yù)算，所以很多時(shí)候這個(gè)就可以成為相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)目標(biāo)價(jià)格，因?yàn)樵陧?xiàng)目管理中，除了成本這個(gè)因素外，時(shí)間及項(xiàng)目進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的因素。這里就會(huì)有個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，可能最終的采購(gòu)價(jià)格和市場(chǎng)水平差別比較大，這就要求在項(xiàng)目前期的預(yù)算階段盡可能做得比較準(zhǔn)確及合理。當(dāng)然，也可以結(jié)合前面的成本分析法綜合運(yùn)用目標(biāo)價(jià)格法得出相對(duì)應(yīng)的目標(biāo)價(jià)格。
另外，戰(zhàn)略采購(gòu)還需要參與到年度或季度議價(jià)。很多企業(yè)在年底大多會(huì)和供應(yīng)商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來年新項(xiàng)目等，采購(gòu)也會(huì)利用這個(gè)時(shí)機(jī)和供應(yīng)商溝通降價(jià)事宜，以期降低公司采購(gòu)成本，針對(duì)和市場(chǎng)波動(dòng)關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類材料，和石油相關(guān)類材料，匯率等還需要雙方確定調(diào)價(jià)機(jī)制，定期進(jìn)行評(píng)估以調(diào)整相應(yīng)的采購(gòu)價(jià)格。
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購(gòu)買力。
在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇二
一、談判主題
洽談關(guān)于中國(guó)國(guó)家開發(fā)銀行收購(gòu)舊金山私募股權(quán)投資公司tpg holdings少數(shù)股權(quán)事宜。解決達(dá)成協(xié)議股權(quán)、支付方式、支付時(shí)間與價(jià)格的關(guān)系，并確定最后收購(gòu)價(jià)格。
因涉及的交易金額較大，應(yīng)采用跨國(guó)際銀行轉(zhuǎn)賬的方式進(jìn)行，并保證相應(yīng)金額的準(zhǔn)確 性，涉及人民幣升值，美元貶值等匯率變動(dòng)的問題，雙方應(yīng)該按照事先約定的人民幣兌美元的匯率進(jìn)行交易。
二、談判團(tuán)隊(duì)組成主談：
協(xié)調(diào)談判的計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制及最終定奪。
商務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人。了解市場(chǎng)行情、富有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，是談判的主力。對(duì)談判的進(jìn)程和結(jié)果至關(guān)重要。負(fù)責(zé)談判時(shí)的關(guān)于確定收購(gòu)資金等談判焦點(diǎn)。
法律負(fù)責(zé)人：
公司法律顧問。熟悉經(jīng)濟(jì)法律、法規(guī)。透徹掌握和了解談判中合同、協(xié)議中的各項(xiàng)條款的法律意義和要求。保證本企業(yè)在談判中得到法律保障。保證本方的談判活動(dòng)在法律許可的范圍內(nèi)進(jìn)行。并在發(fā)生法律糾紛時(shí)，能依法為我公司利益進(jìn)行維護(hù)，維護(hù)本方的利益。
財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人：
公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人。熟悉財(cái)務(wù)成本、支付方式及金融知識(shí)，具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)核算能力。在談判過程中協(xié)助主談人員制定好有關(guān)的財(cái)務(wù)條款，負(fù)責(zé)決定支付方式、信用保證、股份和資金擔(dān)保等相關(guān)工作。
記錄人員：
記錄整個(gè)談判過程中每人的發(fā)言，以方便查閱總結(jié)。
三、談判雙方的簡(jiǎn)介
我方：國(guó)家開發(fā)銀行簡(jiǎn)介
國(guó)家開發(fā)銀行國(guó)家開發(fā)銀行(china development bank)于1994年成立，直屬^v^領(lǐng)導(dǎo)。目前在全國(guó)設(shè)有32家分行和4家代表處。十年來，開行認(rèn)真貫徹國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)政策，發(fā)揮宏觀調(diào)控職能，支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整，在關(guān)系國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展命脈的基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)重大項(xiàng)目及配套工程建設(shè)中，發(fā)揮長(zhǎng)期融資領(lǐng)域主力銀行作用。
國(guó)家開發(fā)銀行作為政府的開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)，十年中，開行累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域的重要行業(yè)4000多個(gè)項(xiàng)目發(fā)放貸款16000多億元。在重大項(xiàng)目建設(shè)中，開行發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，構(gòu)造信用結(jié)構(gòu)，積極“鋪路”、“搭橋”，引導(dǎo)社會(huì)資金投向。
國(guó)家開發(fā)銀行的主要任務(wù)是為國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和支柱產(chǎn)業(yè)（“兩基一支”）提供長(zhǎng)期資金支持，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，緩解經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸制約。近年來，開行把有限的資源集中用于制約國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的能源、交通等“瓶頸”行業(yè)，嚴(yán)格控制貸款投向重復(fù)建設(shè)高發(fā)領(lǐng)域。成立以來，國(guó)家開發(fā)銀行積極發(fā)揮政府和市場(chǎng)之間的橋梁紐帶作用，引導(dǎo)社會(huì)資金投向，支持了長(zhǎng)江三峽、國(guó)家石油儲(chǔ)備基地、西電東送、南水北調(diào)、西氣東輸、京九鐵路、北京奧運(yùn)、秦山核電站等一大批國(guó)家重點(diǎn)工程，累計(jì)向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元。2006年，在鞏固電力、煤炭、公共基礎(chǔ)設(shè)施等領(lǐng)域優(yōu)勢(shì)地位的同時(shí)，我行在農(nóng)村公路、鐵路等領(lǐng)域也取得突破性進(jìn)展，共向“兩基一支”領(lǐng)域發(fā)放貸款億元，占全部貸款的。
該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第二十六。
中國(guó)人民銀行2007年12月31日宣布，經(jīng)^v^批準(zhǔn)，中央?yún)R金公司和國(guó)家開發(fā)銀行12月31日在北京簽署協(xié)議，確認(rèn)即日起中央?yún)R金公司向國(guó)家開發(fā)銀行注資200億美元。這次注資也意味著匯金注資中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行的金額大體確定。此前財(cái)政部副部長(zhǎng)李勇透露，匯金將拿出近670億美元用來注資國(guó)開行和農(nóng)行等機(jī)構(gòu)，約占中國(guó)投資有限責(zé)任公司2000億美元資本金的三分之一。
現(xiàn)階段，開發(fā)銀行的資金來源以國(guó)內(nèi)外債券市場(chǎng)籌資為主。1998年9月，開發(fā)銀行首次探索市場(chǎng)化發(fā)債，并于2002年全部實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化發(fā)債。目前，已成為僅次于財(cái)政部的第二大債券發(fā)行體。2003年開發(fā)銀行債券發(fā)行量首次超過國(guó)債，發(fā)行債券金額為4200億元人民幣。截至2003年底，開發(fā)銀行債券余額為10550億元人民幣。開發(fā)銀行不斷進(jìn)行債券品種創(chuàng)新，率先推出了遠(yuǎn)期債券、本息分離債券、投資人選擇債券、發(fā)行人選擇權(quán)債券等新品種。這不僅改善了開發(fā)銀行的資產(chǎn)負(fù)債匹配狀況，對(duì)中國(guó)債券市場(chǎng)的發(fā)展也具有重要的意義。今年9月，憑借出色的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在紐約成功發(fā)債10億美元，受到來自美洲、歐洲和亞洲投資者的熱烈響應(yīng)，市場(chǎng)和媒體給予了積極評(píng)價(jià)。
開發(fā)銀行與政府合作的主要方式是共建開發(fā)性金融合作機(jī)制，用融資推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展，同時(shí)促進(jìn)制度建設(shè)和市場(chǎng)建設(shè)。開發(fā)銀行通過與30個(gè)省、市、自治區(qū)的各級(jí)地方政府（除西藏外）簽訂各類合作協(xié)議，與地方政府建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作制度。具體包括：組建開發(fā)性金融合作領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)；開發(fā)銀行與地方政府共同構(gòu)筑省、市、區(qū)（縣）級(jí)信用平臺(tái)，建設(shè)以“機(jī)構(gòu)+機(jī)制+項(xiàng)目”，以機(jī)制為中心的信用平臺(tái)；地方政府指定對(duì)口開發(fā)銀行的具體部門，協(xié)調(diào)計(jì)劃、財(cái)政、城建等有關(guān)方面，并負(fù)責(zé)信用建設(shè)和開發(fā)銀行貸款的信用管理；建立開發(fā)銀行與政府有關(guān)部門的聯(lián)絡(luò)制度；開展雙方干部的交流掛職等等。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇三
因?yàn)檎勁兴玫拿恳环皱X，都是凈利潤(rùn)。 當(dāng)你知道你的時(shí)間的價(jià)值是多少的時(shí)候，你去談判的時(shí)候，你的要求就會(huì)不一樣，所以要先知道自己的時(shí)間到底值多少錢。
二、做好談判前的準(zhǔn)備做好談判前的準(zhǔn)備非常重要，如果你要讓你的談判取得成功，你必須列出你最終的目標(biāo)，以及要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。只有談判前做好了準(zhǔn)備，才能使談判計(jì)劃順利實(shí)施。
三、收集信息選擇策略上談判場(chǎng)院之前，你手上掌握的資訊越多，在談判的過程里面，就越容易成效；你對(duì)對(duì)方的了解越多，你相對(duì)成功的機(jī)會(huì)就越大，所以資訊，絕對(duì)是非常重要的一部分。
四、如何進(jìn)行優(yōu)勢(shì)談判優(yōu)勢(shì)談判就是讓買方，讓買的那個(gè)人答應(yīng)了他的要求，還讓他自己相信，是他占了便宜，這就是所謂的優(yōu)勢(shì)談判。簡(jiǎn)單地講就是他贏得了面子，你贏得了里子，買賣雙方成交才是真正的雙贏，真正的勝利。
五、優(yōu)勢(shì)談判開場(chǎng)策略在開場(chǎng)策略當(dāng)中，我們所使用的第一個(gè)策略，很簡(jiǎn)單，叫做聞之色變。什么叫聞之色變？人是視覺化的動(dòng)作，如果你今天聽到一個(gè)價(jià)格，不能接受，這個(gè)時(shí)候你要使用大膽的、夸張的臉部表情，讓對(duì)方知道，你不能接受這個(gè)價(jià)格。
六、優(yōu)勢(shì)談判中場(chǎng)策略當(dāng)對(duì)方無(wú)論如何開不出一個(gè)合理價(jià)格的時(shí)候，你只跟對(duì)方講一句話，你的條件還不夠好，就把他的價(jià)格壓下來或把你的價(jià)格提上去。只是這么一句話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它有非常神奇的力量。
七、交換條件蠶食鯨吞人有一個(gè)地方是很脆弱的，就是你以為談判已經(jīng)成功的那一刻，是你最脆弱的時(shí)刻。這時(shí)候你最有可能答應(yīng)一大堆原來不可能答應(yīng)的東西。
八、優(yōu)勢(shì)談判基本原則在談判的過程里面，如果你自己本身在職務(wù)上對(duì)對(duì)方有一種壓制作用，你就要好好地利用這一點(diǎn)。比如說你是董事長(zhǎng)，對(duì)方是個(gè)科員，你就經(jīng)常用一種教訓(xùn)的語(yǔ)氣，來跟對(duì)方談判。
九、掌握不同談判風(fēng)格以前老夫子，講過一句話：己所不欲，勿施于人。這句話的意思其實(shí)只有一半正確，你自己不想要，其實(shí)并不代表別人不想要?，F(xiàn)在這句話應(yīng)該修正為：人之所欲，施之于人。
十、了解各國(guó)談判特點(diǎn)我們必須要了解各個(gè)國(guó)家的人，要了解不同國(guó)家的人的不同民族性格，從而了解他們不同的談判網(wǎng)絡(luò)，然后制定相對(duì)應(yīng)的談判策略。
十一、優(yōu)勢(shì)談判者的特質(zhì)一個(gè)真正擁有競(jìng)爭(zhēng)力的談判員，他要對(duì)對(duì)方進(jìn)行全方位的了解；可是同時(shí)要讓對(duì)方，對(duì)你一無(wú)所知。
十二、善用壓力進(jìn)行談判大家一定要清楚，買賣雙方都有時(shí)間壓力，而且有八成以上的讓步，都是在最后那兩成的時(shí)間里做出來的。所以談判越到后期，越到末端的時(shí)候，你越要注意，越要謹(jǐn)防自己做出前面80%的時(shí)間沒有做出的讓步。
十三、組合搭配促成談判在談判的過程中，不要讓對(duì)方以為，你就是那個(gè)有權(quán)利做決定的人。你永遠(yuǎn)要留有一個(gè)模糊的上級(jí)，避免你在談判場(chǎng)上，成為唯一被圍剿的對(duì)象，所以永遠(yuǎn)都有上級(jí)可以請(qǐng)示。
十四、化解談判障礙僵局讓對(duì)方先忘記這個(gè)主要障礙，先解決其他的小事情，來累積更大的動(dòng)力，到時(shí)候障礙就比較容易解決。
十五、查明底細(xì)各取所需在不損害自身利益的前提之下，可以拿出一些有利于對(duì)方的.東西。不要說你拿出來之后，你的利益就受損了，其實(shí)只要你拿出對(duì)方想要的，對(duì)方就會(huì)拿出你想要的。
十六、識(shí)破不當(dāng)談判手段有時(shí)候?qū)Ψ娇赡軙?huì)提出某一個(gè)東西，提出某一個(gè)不是他真正的要求，你一定要睜大你的眼睛，注意你的對(duì)方，有沒有提出這樣的要求，看你的對(duì)手是不是正在用掩人耳目的談判策略，不要做出不必要的讓步。
十七、如果處理簡(jiǎn)短談判在很短的時(shí)間之內(nèi)，有時(shí)候你要不惜得罪對(duì)方，也要完成可能的談判，因?yàn)槟愀鷮?duì)方可能只有這一次過招的機(jī)會(huì)，沒有第二次。這時(shí)候你態(tài)度就要稍微硬一點(diǎn)，堅(jiān)持的東西要多一點(diǎn)。
十八、如何處理冗長(zhǎng)談判在一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的談判里面，你一定不能只用一種談判策略，你要多種談判策略交互使用，才有辦法創(chuàng)造更好的機(jī)會(huì)。特別是如果你每次必須跟同一個(gè)人談判的時(shí)候，你就更需要經(jīng)常改變你談判的作風(fēng)。
十九、如何完成高額談判心大和談成大交易，最重要是你的心態(tài)問題，你知道并且相信你的產(chǎn)品跟服務(wù)能夠開高價(jià)，你相信能夠克服不敢有野心的心理障礙，你就能心大，就能談成大交易。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇四
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購(gòu)買力。
在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇五
其實(shí)有時(shí)候，每個(gè)人都會(huì)擔(dān)心花了錢沒有買到價(jià)有所值的東西或服務(wù)(包括我們自己，所以客戶的這個(gè)想法是完全可以理解的)，然而對(duì)于明白人的自己重點(diǎn)是要把價(jià)格的價(jià)值解說清楚，每個(gè)客戶都是絕頂聰明的人，他們不僅不會(huì)說這價(jià)格偏高，反而會(huì)覺得這錢花得非常超值。
當(dāng)然，自己這邊也必須講誠(chéng)守信，真正做到言行一致。一言九鼎，一諾千金。說到的必須做到，做不到的就一定別說。踏實(shí)做事，誠(chéng)信做人。
供應(yīng)商與客戶之間在價(jià)格之間的你爭(zhēng)我搶，很大程度上其實(shí)是供應(yīng)商爭(zhēng)取更多利潤(rùn)和客戶爭(zhēng)取更低成本之間的一場(chǎng)博弈。供應(yīng)商不會(huì)做虧本的買賣，而客戶也希望在保證質(zhì)量的前提下爭(zhēng)取成本的最小化。
“你給我再便宜一點(diǎn)，我能在市場(chǎng)上買到更便宜的，如果不給我降價(jià)，我只能重新做選擇了”，客戶往往會(huì)將這句話做為博弈的殺手锏。面對(duì)這招，供應(yīng)商往往會(huì)屈服——為了市場(chǎng)，能做就做吧。也就是這樣，很多時(shí)候也只能有一個(gè)微利。
客戶的這招殺手锏真的就沒辦法接住嗎?不盡然。如何接招，聽我道來!
【銷售價(jià)格談判案例】：
我有個(gè)客戶是做密封膠的，對(duì)用在上面的偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求其實(shí)并不高，國(guó)內(nèi)很多廠家都能提供符合他產(chǎn)品要求的偶聯(lián)劑型號(hào)。在選擇供應(yīng)商的時(shí)候，這家客戶是占據(jù)了很大的優(yōu)勢(shì)的，他要關(guān)心的，就是如何找到最便宜的供應(yīng)商。
他向很多做偶聯(lián)劑的供應(yīng)商詢過價(jià)，當(dāng)然也在我們公司做過詢價(jià)。我們公司的產(chǎn)品價(jià)格在這些供應(yīng)商中算是中等水平。他要購(gòu)買的是kh-550，準(zhǔn)備先買300公斤。
“你們是生產(chǎn)廠家，應(yīng)該比其他家在價(jià)格上有優(yōu)勢(shì)啊，怎么會(huì)比一些經(jīng)銷商的價(jià)格還要高呢?”
“王總，我也認(rèn)為現(xiàn)在偶聯(lián)劑市場(chǎng)上的價(jià)格相差很大。對(duì)于經(jīng)銷商，我的建議是，雖然您對(duì)偶聯(lián)劑的質(zhì)量要求不高，但也要保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性。經(jīng)銷商拿貨的廠家不固定，哪家便宜拿哪家。產(chǎn)品的穩(wěn)定性肯定不如廠家，您也希望您購(gòu)買的產(chǎn)品有一個(gè)很好的.穩(wěn)定性吧?”
“那也不會(huì)比他們高啊，哪有經(jīng)銷商的價(jià)格比廠家的價(jià)格做的低的?”
“王總，您說的這個(gè)問題確實(shí)是存在的。我給您算筆賬：我們給您供貨，還要對(duì)您進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)，保證您使用的時(shí)候能達(dá)到最理想的效果;另外還得投入一定的資金對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和穩(wěn)定性的提高進(jìn)行研究，這樣才能不斷提高我們產(chǎn)品的質(zhì)量，也間接地提高您的產(chǎn)品質(zhì)量。經(jīng)銷商可不會(huì)專門花錢做這方面的研究，您說是吧?”
“你跟其他廠家比起來，價(jià)格也不便宜哦!其他廠家也是能提供這些的。你就給我個(gè)最低價(jià)，能做就做，我就從你這邊拿貨了?！?/p>
“其實(shí)王總您可以想一下，同樣的一個(gè)產(chǎn)品，可以用和用得非常好是不同的。如果您的客戶用您的密封膠，要求也不是很高，我也是建議您找再便宜一點(diǎn)的偶聯(lián)劑;如果說客戶對(duì)您的產(chǎn)品質(zhì)量要求高一些，那還是考慮一下我們家的產(chǎn)品。畢竟這個(gè)型號(hào)我們也在給信越做貼牌，這個(gè)我也跟您提過的。當(dāng)然，我們投入的研發(fā)，以及對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的把控都比其他廠家要多一些?！?/p>
“我也知道信越，他們產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)很好。你要是再便宜些，我們就簽合同，如果不能再便宜了，那只能先這樣了”
“我也知道王總肯定要考慮成本的，當(dāng)然我們的成本比其他廠家可能也要高一點(diǎn)。這樣好不好，我再給您降2塊錢每公斤，您那邊成本節(jié)約一些，我們這邊也就走個(gè)量，您也幫幫忙啦，我們的產(chǎn)品質(zhì)量也在這。以后您用量大了，我再幫您向公司申請(qǐng)更低的價(jià)格。”
“那先給我做份合同吧，以后拿貨的時(shí)候給我優(yōu)惠點(diǎn)，這次先看看大生產(chǎn)怎么樣?！?/p>
這個(gè)客戶的第一次拿貨選擇了我們這邊。其實(shí)最后的價(jià)格也不是很低，還是有一部分利潤(rùn)的。針對(duì)這個(gè)案例，作如下總結(jié)：
3、適當(dāng)?shù)亟o客戶一些優(yōu)惠，在保證利潤(rùn)的前提下，適當(dāng)給客戶降點(diǎn)價(jià)。自己利潤(rùn)少一點(diǎn)，客戶成本低一點(diǎn)，交易也就順利一點(diǎn)了。
在供應(yīng)商與客戶的博弈中，如果讓客戶跟著自己的思維去想問題，往往會(huì)朝著對(duì)自己有利的方向去發(fā)展。即便最后做出一些讓步，也不至于讓自己太過被動(dòng)，僅僅是為了保證市場(chǎng)而只剩下"微利"。
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價(jià)格談判工作總結(jié)篇六
課程：商務(wù)談判 班級(jí)：shangwu1
21組長(zhǎng)組員 組長(zhǎng)： 組員：
環(huán)球公司（買方）談判計(jì)劃
越南河內(nèi)公司是越南的一所老牌食品加工公司，也是一所在東南亞享有聲譽(yù)的外貿(mào)公司。其主要生產(chǎn)和出口的就是具有越南特色的越南菠蘿蜜干, 越南芭蕉干等。越南水果類速食食品是越南主要的出口產(chǎn)品之一，出口量占不小的比例，靠近越南的中國(guó)市場(chǎng)是越南的主要出口市場(chǎng)。
隨后我們發(fā)郵件給越南河內(nèi)公司，詢問了相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格，通過與市場(chǎng)價(jià)格比較我方認(rèn)為還有利潤(rùn)空間，因此決定與其談判。
買方：隨著中國(guó)人民的生活節(jié)奏越來越快，人們對(duì)于水果類速食產(chǎn)品的需求越來大，特別是日常休閑娛樂時(shí)享用的。經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，越南水果類速食食品在中國(guó)有一定的市場(chǎng)份額。
賣方：國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商過多，國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品供過于求，需要通過打開國(guó)外市場(chǎng)來增加其公司的銷量。與我方公司合作有利于越南河內(nèi)公司進(jìn)一步打開中國(guó)市場(chǎng)，提高產(chǎn)品產(chǎn)量。
二、對(duì)雙方優(yōu)劣勢(shì)的分析
（一）對(duì)賣方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.越南水果是越南出口農(nóng)產(chǎn)品中占有最重要地位的產(chǎn)品之一，越南的氣候及環(huán)境條件符合水果的種植栽培，品質(zhì)好、產(chǎn)量高、生產(chǎn)成本比較低，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)。2.我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活節(jié)奏加快，對(duì)休閑類食品的需求量越開越大，且該公司產(chǎn)品在我國(guó)銷量一直不錯(cuò)。
劣勢(shì)：1.《南方經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)》稱，今年越南水果類速食產(chǎn)品產(chǎn)量將達(dá)60萬(wàn)噸，其國(guó)內(nèi)市場(chǎng)供過于求，急需尋找國(guó)外市場(chǎng)擴(kuò)大速食產(chǎn)品出口。2.國(guó)內(nèi)速食產(chǎn)品生產(chǎn)商的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致越南國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格紊亂，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)壓力大。
（二）對(duì)買方形勢(shì)的分析
優(yōu)勢(shì)：1.賣方銷量供大于求而我方市場(chǎng)廣闊，賣方急需依靠我方市場(chǎng)來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量。2.我公司一直從事速食產(chǎn)品的銷售，對(duì)于速食產(chǎn)品市場(chǎng)行情還是比較清楚的。3.我方與多家越南公司有貿(mào)易往來，如果談判不成，可以尋找新的貿(mào)易伙伴。
劣勢(shì)：越南速食產(chǎn)品在中國(guó)有不少有實(shí)力的代理商,這是我們的潛在威脅。
三、談判目標(biāo)：
（一）關(guān)于速食產(chǎn)品質(zhì)量的要求
根據(jù)我方市場(chǎng)的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，我公司制定的最低目標(biāo)是5500箱，期待目標(biāo)是5800箱，最高目標(biāo)是6000箱。我方?jīng)Q定采取數(shù)量與價(jià)格掛鉤的方式，若對(duì)方在價(jià)格上有所優(yōu)惠，我方可考慮增加咖啡的數(shù)量。計(jì)量方法按凈重計(jì)算。
（三）關(guān)于包裝的目標(biāo)
包裝方式采用箱裝，主要是塑料包裝，包裝上的文字介紹要用中越兩種文字，文字介紹主要包括成分的介紹、生產(chǎn)地址、生產(chǎn)國(guó)、產(chǎn)品名稱、保質(zhì)期、生產(chǎn)日期、使用說明。
（四）關(guān)于價(jià)格條款
1、報(bào)價(jià)（1）（2）（3）品名：咖啡
數(shù)量：5500箱~6000箱，每箱裝 單價(jià)金額：理想目標(biāo)：usd 26/箱
最高目標(biāo)：usd 25/箱
臨界目標(biāo)：usd 27/箱
根據(jù)近期一段時(shí)間匯率的總體趨勢(shì)表明，人民幣是升值的，由于越幣和人民幣都是相對(duì)美元來說的，所以人民幣是硬幣，我方主張采用軟幣來計(jì)價(jià)和支付。因此，我方傾向于選擇美元。
具體方案是，計(jì)價(jià)貨幣采用人民幣，這樣對(duì)我方支付貨款來說比較方便。就支付貨幣方面，我方希望采用美元作為支付貨幣。
3、作價(jià)方法
我方希望采用固定作價(jià)的方法，若對(duì)手不同意則可以采用保值條款。
（五）關(guān)于運(yùn)輸及保險(xiǎn)條款
1、運(yùn)輸條款
我方希望采用cfr術(shù)語(yǔ)成交，若對(duì)方不同意我方可以答應(yīng)采用cif成交，但我方希望保險(xiǎn)公司由我方選擇一家資信條件較好的公司，投保一切險(xiǎn)，還有一般附加險(xiǎn)包括淡水雨淋險(xiǎn)。希望對(duì)方能夠?yàn)槲曳街Ц兑话愀郊与U(xiǎn)部分的保費(fèi)，保險(xiǎn)加成率為10%，“倉(cāng)至倉(cāng)條款”。同時(shí)為我方提供有效的保險(xiǎn)憑證及保險(xiǎn)單。
（六）關(guān)于支付條款
1、最優(yōu)目標(biāo)
我方希望是采用跟單托收中的遠(yuǎn)期付款交單。托收行為中國(guó)銀行，代收行為越南一家資信較好的銀行。代收行在寄單時(shí)采用快郵形式，支付方式采用匯票。
2、期待目標(biāo)
40%采用即期付款交單方式，60%采用電匯方式。
（七）關(guān)于商檢，賠償及不可抗拒力條款
1、商檢
（1）商檢方式。出口國(guó)檢驗(yàn)進(jìn)口國(guó)復(fù)查（這種檢驗(yàn)方式對(duì)買賣雙方都有好處，且比較公平，也是國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)最常用的方式）。具體規(guī)定：在目的港卸貨后檢驗(yàn)，即以到岸品質(zhì)、質(zhì)量為準(zhǔn)。賣方出具的品質(zhì)和質(zhì)量證書視為決定交貨的品質(zhì)和質(zhì)量的最后依據(jù)。如檢驗(yàn)證書證明貨物與合同規(guī)定不符確屬賣方責(zé)任，賣方應(yīng)予負(fù)責(zé)。
（2）商檢機(jī)構(gòu)。我方檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)是^v^國(guó)際質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局，我方希望對(duì)手的商檢機(jī)構(gòu)是當(dāng)?shù)貦?quán)威的商檢機(jī)構(gòu)。
（1）向賣方索賠。原裝數(shù)量不足，貨物品質(zhì)、規(guī)格與合同不符，包裝不良導(dǎo)致貨物的受損，未按期交貨或拒不交貨等行為。
我方期待的最優(yōu)目標(biāo)是在我國(guó)仲裁；但若對(duì)手不同意，我方希望仲裁機(jī)構(gòu)選擇
在有違約的行為的違約所在地仲裁。而第三國(guó)仲裁，比較麻煩，又考慮到雙方所要承擔(dān)的費(fèi)用會(huì)比較昂貴，所以建議不要考慮。
仲裁費(fèi)用由敗訴方承擔(dān)。我方選擇的仲裁機(jī)構(gòu)是中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)，我方希望對(duì)手提供的仲裁機(jī)構(gòu)是越方比較權(quán)威的機(jī)構(gòu)。
四、談判策略
（一）溝通策略
1.由雙方是第一次交易，所以見面寒暄我們覺得采取問候式會(huì)讓人更加覺得親切一些。
2.因?yàn)殡p方交易愿望明顯，我方認(rèn)為開門見山式既能夠表明我們的誠(chéng)意，更能節(jié)省時(shí)間。
3.根據(jù)我們對(duì)賣方公司的了解，他們的談判氛圍比較喜歡熱烈、積極、友好的，我方也認(rèn)為這種氛圍有助于交易的完成。
4.對(duì)于自我介紹，我方采取簡(jiǎn)潔明了的方式，突出重點(diǎn)，最好要對(duì)方印象深刻。5.察言觀色是談判中的重要環(huán)節(jié)，所以對(duì)對(duì)手的觀察是少不了的一環(huán)。所以我方派出的談判人員中包含觀察能力比較強(qiáng)的，能在關(guān)鍵時(shí)候讓對(duì)手措手不及。
6.談判中對(duì)對(duì)方觀點(diǎn)的認(rèn)可，不僅是尊重他人，更能拉近雙方的距離。7.談判中遇到雙方爭(zhēng)論的問題，這時(shí)候我們可以適當(dāng)?shù)牧牧钠渌脑掝}，轉(zhuǎn)移雙方注意力，讓雙方有個(gè)平靜的過程。
8.我們和越南是衣衫帶水的兄弟國(guó)，在談判中可以打溫情牌。
（二）過程策略
1.開局
在磋商階段，價(jià)格必定雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)，我們決定采用虛設(shè)把關(guān)者策略，由于我方去賣方公司談判，這個(gè)策略會(huì)顯得更具真實(shí)性。
3.結(jié)束策略
對(duì)于結(jié)束我方認(rèn)為抓住時(shí)間結(jié)束談判是非常重要的，到雙方將基本議題都談判好了，這時(shí)我們應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)簽約。
（三）應(yīng)對(duì)策略
1.在質(zhì)量方面，我方?jīng)Q定采用貨比三家和吹毛求疵策略。
2.價(jià)格方面我們首先強(qiáng)調(diào)還價(jià)要低，擠牙膏，一點(diǎn)點(diǎn)促使對(duì)方將價(jià)格訂到符合我方的標(biāo)準(zhǔn)，而且必要時(shí)采取黑白臉策略。
3.對(duì)于整個(gè)談判，我方可以首先向?qū)Ψ矫鞔_我們的任務(wù)，即軍令狀策略。4.面對(duì)對(duì)方的疲勞戰(zhàn)略，我方要在談判進(jìn)程方面把握進(jìn)度，采取速戰(zhàn)速?zèng)Q策 5.如果對(duì)方整個(gè)談判過程都表現(xiàn)的好商量，我方考慮到以后長(zhǎng)期交易，采取細(xì)小回饋策略。
五、談判小組分工
根據(jù)談判事項(xiàng)的輕重緩急，我們商議先進(jìn)行質(zhì)量、數(shù)量以及包裝的談判，其次是價(jià)格的談判，然后是運(yùn)輸方式與保險(xiǎn)和支付方式條款的談判，最后商定合同條文、簽訂合同。
七、談判議程的安排
1.因?yàn)橘I方對(duì)于咖啡的品質(zhì)比較注重，所以品質(zhì)條款需占的總談判時(shí)間的1/6。由于價(jià)格條款是雙方爭(zhēng)執(zhí)的焦點(diǎn)問題，所以價(jià)格條款的談判時(shí)間占總談判時(shí)間的3/6數(shù)量、包裝、運(yùn)輸與保險(xiǎn)條款、支付方式條款共占總談判時(shí)間的2/6。2.擬定談判時(shí)間從2013年1月11日—2013年1月13日。
1月11日上午9:00~12:00為第一階段，就三類我方需要幾口的產(chǎn)品的品質(zhì)、數(shù)量和包裝展開洽談。
1月11日下午2:00~6:00，為第二階段，就產(chǎn)品的價(jià)格展開洽談
八、地點(diǎn)的安排
經(jīng)過雙方的一致協(xié)商，買方?jīng)Q定去賣方所在地即越南河內(nèi)總部進(jìn)行談判。
談判評(píng)估
一、談判過程評(píng)估
經(jīng)過四次的談判，第一次大家對(duì)要談?wù)摰闹黝}都很生疏，且沒有準(zhǔn)備好，所以第一次的談判大家只是確定一些最基本的要素。到了第二次談判，我們吸取了第一次的經(jīng)驗(yàn)，雙方有了相對(duì)充足的準(zhǔn)備，在談?wù)撨^程中大家對(duì)問題的看法專業(yè)性也越來越強(qiáng)。在價(jià)格的談?wù)撝?，雙方剛開始都不愿退讓，但考慮到合作的成功性與必要性，大家還是退讓了，最終達(dá)成一致。第三第四次的談判大家的這些問題已經(jīng)不存在了，因?yàn)闇?zhǔn)備比較充分。
在語(yǔ)速和措辭方面，第一次大家比較像是在辯論，而且團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神沒有體現(xiàn)出來。第二次談判大家有了一定的經(jīng)驗(yàn)，也意識(shí)到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，所以后面的幾次談判團(tuán)隊(duì)精神比較突出。氣氛方面，從開始的言辭有些激烈到后來的心平氣和，這是很大的轉(zhuǎn)變。
二、談判方法的評(píng)估
面的談判，我們就是沒有了解越南客商價(jià)格談判的方式，所以比較的吃力。通過實(shí)踐，我們又一次體會(huì)到背景材料的重要性，并決定在以后的談判中多從背景材料中發(fā)掘信息，深入地剖析材料中的信息，使談判更加順利。
三、對(duì)談判對(duì)手的評(píng)估
對(duì)手是越南人，但是對(duì)中國(guó)的文化背景是比較了解的，所以在談判中掌握到中國(guó)人談判的一些習(xí)慣與方式，剛開始的時(shí)候，我們一直是處于被動(dòng)狀態(tài)。經(jīng)過教訓(xùn)，我們也掌握了一些方法，所以在價(jià)格談判中我們優(yōu)勢(shì)又回來了，因?yàn)樽龅臏?zhǔn)備比對(duì)手的充足。
四、對(duì)談判結(jié)果的評(píng)估
在此次談判中，我們雙方對(duì)結(jié)果還是比較滿意的，雖然在談判過程中大家有過一些爭(zhēng)執(zhí)。其實(shí)大家對(duì)一些談判要點(diǎn)還不是很清楚，也可能不是很周全，但是經(jīng)過老師的指點(diǎn)，大家對(duì)一些常見問題還是比較的關(guān)注。經(jīng)過老師對(duì)我們?cè)谡勁兄羞\(yùn)用的一些戰(zhàn)術(shù)的指導(dǎo)，在談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用不能說是游刃有余，但也可以說是比較熟悉戰(zhàn)略的。經(jīng)過前兩次的談判，我們更好地掌握了談判的技巧，也為后面的談判打下了基礎(chǔ)。
雙方在談判過程中，由于價(jià)格的差異，致使談判一度陷入僵局。但考慮到將來合作的必要性和現(xiàn)在合作的急迫性，雙方最終還是決定各讓一步，達(dá)成協(xié)議。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇七
商務(wù)談判的中局就是對(duì)實(shí)質(zhì)性問題磋商，是整個(gè)商務(wù)談判的主體階段，經(jīng)歷時(shí)間較長(zhǎng)，情形比較復(fù)雜。中局談判除了商討、確定雙方關(guān)心的其他談判要求外，重點(diǎn)是價(jià)格磋商。成功的中局談判，必須掌握價(jià)格談判的基本法則，選擇報(bào)價(jià)策略和交易條件的磋商。下面本站小編整理了價(jià)格商務(wù)談判方法，供你閱讀參考。
1.估價(jià)要略高
價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對(duì)方的信心，摸清對(duì)方的承受力，提高對(duì)方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開盤價(jià)必須是最高的，相應(yīng)地對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是最低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。
2.出價(jià)要堅(jiān)定
在出價(jià)前要準(zhǔn)備掌握好估價(jià)的充分資料，出價(jià)時(shí)一定要嚴(yán)肅、認(rèn)真、堅(jiān)定、自信、準(zhǔn)確。出價(jià)以后，言談和行動(dòng)中都必須體現(xiàn)出以出價(jià)為勢(shì)在必得，對(duì)出價(jià)表現(xiàn)出充分的自信，對(duì)報(bào)價(jià)不必作解釋或說明。
3.殺價(jià)要狠、讓步要慢
在殺價(jià)和讓步過程中，還應(yīng)該盡量制造競(jìng)爭(zhēng)，制造競(jìng)爭(zhēng)可以使自己至少在表面上處于有利地位。
1.先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)
無(wú)論是買主還是賣主，在談判中都想摸清對(duì)方的真實(shí)底價(jià)，但底價(jià)是對(duì)方的機(jī)密，不可能明確告訴。這樣就要依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)，選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，利用恰當(dāng)?shù)募挤ㄟM(jìn)行探測(cè)?？梢圆扇≡囂椒?、正面套取法、比較法、交換條件法等手段進(jìn)行測(cè)價(jià)。
摸底的目的就是為提出本方的交易條件及報(bào)價(jià)做準(zhǔn)備。經(jīng)過摸底之后，雙方即開始報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)，根據(jù)利弊關(guān)系來確定。先報(bào)價(jià)的優(yōu)點(diǎn)在于:一方面，先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架，最終協(xié)議將在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。比如，賣方報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)600萬(wàn)元，那么經(jīng)過雙方協(xié)商之后，最終成交價(jià)格一定不會(huì)超過600萬(wàn)元這個(gè)界限的。另一方面，先報(bào)價(jià)如果出乎雙方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方原有的部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使其失去信心。比如，賣方首先報(bào)價(jià)某種數(shù)控機(jī)床每臺(tái)800萬(wàn)元，而買方心理卻只能承受500萬(wàn)元，這與賣方報(bào)價(jià)相差太遠(yuǎn)，即使經(jīng)過進(jìn)一步磋商也很難達(dá)成協(xié)議。因此，只好改變?cè)瓉聿渴?，要么提價(jià)，要么告吹。總之，先報(bào)價(jià)在整個(gè)談判過程中都會(huì)持續(xù)地起作用，因此，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)的影響要大得多。
當(dāng)然先報(bào)價(jià)也存在一定的缺點(diǎn):一方面，對(duì)方聽了另一方的報(bào)價(jià)之后，可以對(duì)他們自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整。由于賣方先報(bào)價(jià)，買方對(duì)賣方的交易條件起點(diǎn)有所了解，他們就可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。例如賣方報(bào)價(jià)每臺(tái)數(shù)控機(jī)床600萬(wàn)元，而買方原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)可能為700萬(wàn)元一臺(tái)。這種情況下，很顯然，在賣方報(bào)價(jià)以后，買方馬上就會(huì)修改原來準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)條件，于是其報(bào)價(jià)肯定會(huì)低于600萬(wàn)元。那么對(duì)賣方來講，后報(bào)價(jià)至少可以使他獲得100萬(wàn)元的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使另一方按照他們的路子談下去。其最常用的做法是:采取一切手段，調(diào)動(dòng)一切積極因素，集中力量攻擊對(duì)方報(bào)價(jià)，逼迫對(duì)方一步一步地降低，而并不透露他們自己究竟肯出多高的價(jià)格。
2.報(bào)價(jià)方法
先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略的問題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及語(yǔ)言表達(dá)技巧的問題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。在商務(wù)談判中，一般采取以下幾種報(bào)價(jià)方法:
(1)切片報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)高可以分解的物品宜采取切片報(bào)價(jià)方法。
例如，1000克冬蟲夏草8000多元，但推銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說每克8元。“切片”后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺，即使不能保證成交，但他絕不會(huì)立刻掉頭就走。
(2)比較報(bào)價(jià)。此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行:一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開銷進(jìn)行比較。
(3)拆細(xì)報(bào)價(jià)。用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。
例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說:“這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0, 33元。3毛多錢算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩?！苯?jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算賬，那位男士立即掏錢買了這塊表。
(4)抵消報(bào)價(jià)。對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)看起來也就成為低價(jià)了。
例如，一位推銷員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶認(rèn)為太貴。這位推銷員說:“該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其他同類設(shè)備還要便宜。”所以采用抵消法報(bào)價(jià)，卜更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
(5)負(fù)正報(bào)價(jià)。經(jīng)銷人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說話技巧。
例如，對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講:一種是價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過硬;另一種是產(chǎn)品質(zhì)量的確很過硬，只是價(jià)格稍高一點(diǎn)。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以價(jià)格才貴，使用戶產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了購(gòu)買的欲望;相反，第二種方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，使用戶產(chǎn)生一種望而生畏的感覺，這樣就削弱了購(gòu)買的欲望。
3.國(guó)際商務(wù)談判的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)
在國(guó)際經(jīng)綺貿(mào)易談判中，有兩種比較典型的報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù)，即西歐式報(bào)價(jià)和日本式報(bào)價(jià)。
(1)西歐式報(bào)價(jià):一般的模式是，首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)狀況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件上的優(yōu)惠(延長(zhǎng)支付期限，提供優(yōu)惠信貸等)，來逐步達(dá)到成交目的。這種報(bào)價(jià)法只要能穩(wěn)住買方，往往會(huì)有一個(gè)不錯(cuò)的結(jié)果。
(2)日本式報(bào)價(jià):一般做法是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣，由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且這種低價(jià)格條件交易的各方面很難全部滿足買方的需要，如果買方要求改變有關(guān)條件，那么賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格，因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格，日本式的報(bào)價(jià)在面臨眾多外部對(duì)手時(shí)，是一種比較策略的報(bào)價(jià)方式，因?yàn)樗环矫婵梢耘懦飧?jìng)爭(zhēng)對(duì)手而將買主吸引過來，取得與其他賣主競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和勝利;另一方面當(dāng)其他賣主紛紛走掉時(shí)，買主原有的買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，是一個(gè)買主對(duì)一個(gè)賣主，從而可以坐下來慢慢談判，一點(diǎn)一點(diǎn)地把價(jià)格提上去。日本式報(bào)價(jià)與西歐式報(bào)價(jià)相比，雖有利于競(jìng)爭(zhēng)，但就買方心理而言，一般人總習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)，而不是相反。
對(duì)于報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，要看對(duì)于對(duì)方的還價(jià)把握度。如果報(bào)價(jià)企業(yè)對(duì)于對(duì)方的還價(jià)能夠比較有把握地估計(jì)到，那么就可以將這個(gè)條件作為一個(gè)參數(shù)?？梢怨浪愠鲈谑裁礃拥钠谙迌?nèi)，對(duì)方可能做出最大讓步，并結(jié)合自己報(bào)價(jià)和讓價(jià)因素以及期望達(dá)成協(xié)議的期限等，推算出一系列的后果，根據(jù)后果選擇報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇八
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素
3.應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略：爭(zhēng)取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語(yǔ)氣和神態(tài)
2.簡(jiǎn)單建立顧客的舒適區(qū)
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談
4.詢問顧客
您以前來過吧?(了解背景)
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠(chéng)意)
您已經(jīng)決定購(gòu)買該車型了嗎?(刺探顧客的誠(chéng)意)
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠(chéng)意)
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠(chéng)意)
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購(gòu)車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對(duì)最終用戶—零售)
電話中，我們無(wú)法判斷顧客價(jià)格商談的誠(chéng)意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無(wú)法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;
3.對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧
1.顧客方面可能的話述
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?/p>
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>
處理技巧
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)(新顧客)
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購(gòu)車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng)您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠(chéng)意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談。”
4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠(chéng)意)
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠(chéng)意)
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購(gòu)車環(huán)節(jié))資料介紹一下。”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠(chéng)意)
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?/p>
價(jià)格談判工作總結(jié)篇九
商務(wù)談判在日常經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的作用日益重要,價(jià)格談判作為商務(wù)談判的核心內(nèi)容,關(guān)系到商務(wù)談判的成功與否商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧有哪些?下面本站小編整理了商務(wù)談判中的價(jià)格談判技巧，供你閱讀參考。
一、是否先要價(jià)
先要價(jià)的有利之處，在于它對(duì)談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準(zhǔn)線，最終談判結(jié)果會(huì)在這個(gè)范圍內(nèi)達(dá)成。先要價(jià)的弊端，在于對(duì)方會(huì)依據(jù)我方要價(jià)及時(shí)高速原定計(jì)劃，獲得本來得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對(duì)方會(huì)在隨后的談判過程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。
總之，先要價(jià)利弊共存，是否應(yīng)先要價(jià)需視具體情況而定。
二、要價(jià)的上下限
成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競(jìng)爭(zhēng)以及談判對(duì)手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對(duì)方成功接受的可能性。從賣方來講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買方的購(gòu)買力。
三、要價(jià)的起點(diǎn)
在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢(shì)的基礎(chǔ)上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結(jié)合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。
第一，要價(jià)的高低往往對(duì)最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開盤要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣方的要價(jià)關(guān)乎賣方所獲得利益的大小，因而越高越好。
第二，要價(jià)越高，則賣方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機(jī)。
第三，“一分錢，一分貨”，要價(jià)的高低影響著買方對(duì)賣方提供的商品或服務(wù)的印象和評(píng)價(jià)。
四、如何對(duì)要價(jià)進(jìn)行解釋
第一，對(duì)要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說明，因?yàn)椴还芗悍揭獌r(jià)多高或多低，對(duì)方總是會(huì)提出質(zhì)疑。
第二，要價(jià)后，對(duì)方會(huì)要求對(duì)要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋應(yīng)遵循的原則是：不問不答，有問必答，避虛就實(shí)，能言不書。
五、抬高要價(jià)
抬高要價(jià)是指在向?qū)Ψ揭獌r(jià)后，又以某種原因?yàn)榻杩冢岣咭獌r(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對(duì)方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。
議價(jià)即討價(jià)還價(jià)。在一般情況下，當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)之后，另一方不會(huì)無(wú)條件地接受這一報(bào)價(jià)，而是要求報(bào)價(jià)方提供更優(yōu)惠的價(jià)格，報(bào)價(jià)方則會(huì)要求對(duì)方就報(bào)價(jià)提出自己一方的價(jià)格條件，談判雙方于是展開討價(jià)還價(jià)。
一、討價(jià)技巧
(一)如何評(píng)價(jià)
討價(jià)時(shí)，首先要對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行評(píng)價(jià)或評(píng)論，以支持自己的討價(jià)要求。評(píng)價(jià)可以從總體上談己方對(duì)要價(jià)的看法。在對(duì)方改善報(bào)價(jià)后，也要對(duì)其做出新的評(píng)價(jià)，以便決定是否再次進(jìn)行討價(jià)。
(二)討價(jià)的形式
討價(jià)可以分為籠統(tǒng)討價(jià)和個(gè)體討價(jià)。
籠統(tǒng)討價(jià)即從總體價(jià)格上要求改善報(bào)價(jià)，常在第一次討價(jià)使用。
具體討價(jià)是就分項(xiàng)價(jià)格要求改善要價(jià)，常用于對(duì)方第一次改善報(bào)價(jià)后的討價(jià)或不宜采用籠統(tǒng)討價(jià)方式的場(chǎng)合。在對(duì)方已經(jīng)對(duì)報(bào)價(jià)作了一次改善后，繼續(xù)向其提出籠統(tǒng)討價(jià)要求。
(三)討價(jià)的次數(shù)
討價(jià)的次數(shù)服從于討價(jià)的目的，同時(shí)也受心理因素的限制。當(dāng)討價(jià)是按不同部分具體進(jìn)行時(shí)，每一部分至少應(yīng)討價(jià)一次，在對(duì)方就該部分改善要價(jià)后再往下進(jìn)行，否則寧可愿地不動(dòng)，繼續(xù)討價(jià)，直到達(dá)到討價(jià)的目的為止。
二、還價(jià)技巧
所謂還價(jià)，是指談判一方根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)和自己的談判目標(biāo)，主動(dòng)或應(yīng)對(duì)方要求提出自己的價(jià)格條件。還價(jià)通常是由買方在一次或多次討價(jià)后應(yīng)賣方的要求而作出的。
(一)還價(jià)起點(diǎn)
還價(jià)起點(diǎn)是指第一次還價(jià)的價(jià)位。還價(jià)起點(diǎn)的確定對(duì)談判的進(jìn)程有重要影響。從買方來說，還價(jià)太高有損己方的利益，還價(jià)太低則顯得缺乏誠(chéng)意，均不利于談判的正常進(jìn)行。
還價(jià)起點(diǎn)受以下三個(gè)因素的制約：預(yù)定成交價(jià)、交易物的實(shí)際成本和還價(jià)次數(shù)。預(yù)定成交價(jià)是買方根據(jù)自己的預(yù)算所確定的可以接受的成交價(jià)格。從理論上講，還價(jià)起點(diǎn)應(yīng)在預(yù)定成交價(jià)之內(nèi)。
還價(jià)必須要考慮對(duì)方接受的可能性。事實(shí)上，買方的第一次還價(jià)很少立即被賣方接受。因此，買方在確定還價(jià)起點(diǎn)時(shí)即應(yīng)考慮對(duì)方的再次攻擊及自己的防守余地。若能一次還價(jià)成功，還價(jià)起點(diǎn)可適當(dāng)提高一些。
(二)還價(jià)的時(shí)機(jī)
還價(jià)時(shí)機(jī)是指何時(shí)還價(jià)。還價(jià)時(shí)機(jī)選擇得當(dāng)可以減少還價(jià)次數(shù)，改善還價(jià)效果，因此還價(jià)時(shí)機(jī)是談判者十分重視的問題。首次還價(jià)應(yīng)在報(bào)價(jià)方對(duì)討價(jià)作出瓜并改善報(bào)價(jià)后進(jìn)行，其最佳時(shí)機(jī)是在報(bào)價(jià)人對(duì)報(bào)價(jià)作了兩次改善之后。
三、價(jià)格談判中的讓步
在商務(wù)談判中，為促進(jìn)交易，雙方在價(jià)格上都要作出一定程度的讓步。在讓步過程中，還應(yīng)注意以下問題：
1、不要作無(wú)謂的讓步，要服務(wù)于己方的整體利益。
2、在未完全清楚讓步的后果之前，不要輕易讓步。盲目讓步會(huì)影響雙方的實(shí)力對(duì)比，讓對(duì)方占有某種優(yōu)勢(shì)。
3、讓步要讓在刀刃上，讓得恰當(dāng)好處，使己方以較小的讓步獲取對(duì)方較多的滿意。
4、在對(duì)己方重要的總是上，力求使對(duì)方先讓步;在較為次要的問題上，根據(jù)情況，己方可能考慮先讓步。
5、不要承諾作同等程序的讓步，如對(duì)方提出此種要求，可以己方無(wú)法承擔(dān)予以拒絕。
6、讓步要三思而行，謹(jǐn)慎從事，不要過于隨便，給對(duì)方留下無(wú)所謂的印象。
7、如果作出的讓步欠妥，要及早收回，不要猶豫。
8、即使作出的讓步不大，也要使對(duì)方覺得讓步來之不易，倍加珍惜。
9、一次讓步幅度不宜過大，節(jié)奏也不宜太快，應(yīng)該做到步步為營(yíng)。
10、接受對(duì)方的讓步要心安理得。不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感、負(fù)債感，馬上考慮是否作出什么讓步給予回報(bào)。否則，爭(zhēng)取到的讓步就失去了意義。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十
從針對(duì)所談判的標(biāo)的的角度來看同樣有一些積極或正面的策略，也有一些比較負(fù)面消極的一些策略。針對(duì)談判事物，并不是指針對(duì)談判的環(huán)節(jié)。
一、擋箭牌策略
擋箭牌策略就是你可用各種借口來阻擋對(duì)方的攻勢(shì)，其中較常用也是較有效的叫權(quán)力受限，無(wú)法做出決策，從談判學(xué)角度講，受到限制的權(quán)力是最有效的權(quán)力。第二種情況，利用資料受到限制來作為擋箭牌阻止別人進(jìn)攻。第三種擋箭牌，例如技術(shù)和商業(yè)機(jī)密。
二、聲東擊西策略
也叫欲擒故縱的策略。你為了達(dá)到某一目標(biāo)，反而要裝作很不在乎某個(gè)目標(biāo)，而斤斤計(jì)較于其他目標(biāo)，最終你才能達(dá)到本來目標(biāo)。為達(dá)到自己的目的，不是直接盯著這個(gè)目標(biāo)，而是拐彎抹角，最終達(dá)到自己真實(shí)的目的。
三、空城計(jì)策略
是指出價(jià)與對(duì)手內(nèi)心評(píng)估差距很大，而且通過一而再，再而三反復(fù)講，對(duì)手會(huì)對(duì)原本的評(píng)估產(chǎn)生動(dòng)搖。這不是服從于真理，而是服從于別人說的很多次的價(jià)格，動(dòng)搖了對(duì)方的信心，最終達(dá)到本方的目的。
四、針鋒相對(duì)策略
在談判中對(duì)每個(gè)問題都要堅(jiān)持自己的意見，是針鋒相對(duì)的，你提出來我肯定要駁回去。不僅要在每個(gè)問題準(zhǔn)備針鋒相對(duì)的說法，同時(shí)在情緒上也要準(zhǔn)備一種極不快樂的爆發(fā)性反應(yīng)，給對(duì)方施加壓力。
五、最后通牒策略
規(guī)定答復(fù)最后期限，過期限則停止談判，已有的結(jié)論全部作廢。這在本方處于強(qiáng)勢(shì)，對(duì)方為談判有大量投入，且多數(shù)問題形成一致，只是個(gè)別問題難于突破時(shí)采用。
六、貨比三家策略
貨比三家是為了給對(duì)手造成同樣的產(chǎn)品、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)壓力，讓他能夠做出相應(yīng)的讓步。有選擇性的比較，用別人的長(zhǎng)處去比較對(duì)手的短處，能比較好的達(dá)到目的。
七、唱紅白臉策略
主動(dòng)在本組成員中形成兩派意見，有出來說好聽的有出來說難聽的人，說好聽話的目的是為保證達(dá)到說難聽話的人所提出相應(yīng)的條件內(nèi)容的。
八、化整為零與化零為整策略
化整為零是把一個(gè)整體項(xiàng)目或整體產(chǎn)品化解為一些環(huán)節(jié)，通過不同的談判把不同的環(huán)節(jié)分給不同的商人，從而產(chǎn)生某種競(jìng)爭(zhēng)效果?；銥檎前秧?xiàng)目中的各環(huán)節(jié)整體打包，通過把整個(gè)項(xiàng)目打包，以在價(jià)格市場(chǎng)或技術(shù)上取得更優(yōu)惠的條件。
九、抹潤(rùn)滑油的策略
潤(rùn)滑油本身未必是收賄受賄，但要注意合法性。對(duì)手的個(gè)人利益，談判組的利益，國(guó)家的整體利益有一致的地方也有不一致的地方，這種方法是積極的去協(xié)調(diào)差異。
十、收官的策略
如強(qiáng)調(diào)雙贏的策略。所謂強(qiáng)調(diào)雙贏，就是對(duì)于談判結(jié)果要講清楚，這是一個(gè)雙贏的過程和結(jié)果。順手牽羊策略，即大的交易確定了還可以提一些小的要求，而對(duì)方也可能會(huì)給予小小的一些讓步，進(jìn)一步穩(wěn)固在大的項(xiàng)目上取得的成果。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十一
誠(chéng)信，是作為一個(gè)成功談判者的基石。一場(chǎng)極具挑戰(zhàn)性且成功的談判若是沒有誠(chéng)信，那么它是無(wú)法順利進(jìn)行并得以發(fā)展的。誠(chéng)信與否，就好比第一印象，我們每個(gè)人在見一個(gè)陌生人時(shí)，首先是貫徹他的穿著打扮，接著就是言行舉止。誠(chéng)然，談判也是。在交談中方可感受彼此的真誠(chéng)度，談判史上不乏依靠真誠(chéng)打動(dòng)對(duì)方的例子。所以，恪守誠(chéng)信，才是談判的硬道理。
如何避免具有沖突性的談判？這是比較敏感的話題，因?yàn)檎勁幸才c年齡有關(guān)，年紀(jì)善淺的人或許在談?wù)勁袝r(shí)比較由著自己的性子去辦事。
比如，在某一個(gè)談判項(xiàng)目上，年紀(jì)輕、性子直的人會(huì)直接說，"我想知道我們的需求您能否達(dá)到"，正確的說法應(yīng)是，"我有個(gè)建議，我們可以一起找出比較合理的方法。"若是對(duì)方的態(tài)度比較強(qiáng)硬，"你認(rèn)為我會(huì)很贊同嗎？"那么，您也不能與其爭(zhēng)鋒相對(duì)，而應(yīng)當(dāng)說，"我能夠體會(huì)您的感受，其實(shí)我也有過您這樣的心情，只是后來我找到了真正意義上的解決辦法。"這一來，也就避免了沖突談判的進(jìn)行，談判結(jié)果也很有可能出人意料。
高智商的談判的成功最大亮點(diǎn)就是做到了平衡，雙方心理的平衡。對(duì)于一位歷練豐富的高智商談判人士來說，他會(huì)權(quán)衡雙方的心理感受，只有做到自己讓步的空間越來越小，對(duì)方都感覺你被逼到無(wú)可奈何的地步了，那么，此刻對(duì)方就該主動(dòng)做決定了，所以，反過來會(huì)讓對(duì)方覺得是他說了算的，心理上也就有了一種安慰。
這個(gè)做法的用意，不但是要增加談判協(xié)商的活躍性，更多是能夠讓對(duì)方很切身的體會(huì)到我方做退讓后的愉悅感。
相信很多混跡職場(chǎng)的白領(lǐng)都去百貨市場(chǎng)買過東西，當(dāng)賣家向您問價(jià)格時(shí)，您可能不會(huì)按最低的價(jià)格去要吧，而是會(huì)按一個(gè)高的價(jià)格去說，在此時(shí)，賣家就會(huì)給出另一個(gè)價(jià)格，那么您也就再出口價(jià)上進(jìn)行減法，但是不會(huì)減得太狠，起碼要比賣家的價(jià)格要合理。往往商家也樂意。這其實(shí)也是一種比較特別的談判技巧。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十二
談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏， 談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰(shuí)的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意 談判不是辯論賽。
在這個(gè)階段中,每一個(gè)人在其責(zé)任的職能范圍內(nèi)做好管理工作,并且直接向公司管理部門負(fù)責(zé),并且根據(jù)其要求,竭盡全力把成本降低到盡可能低的水平。例如,在采購(gòu)的時(shí)候,無(wú)論遇到什么樣的條件,都要盡可能壓低購(gòu)買貨物的進(jìn)貨價(jià)格和有關(guān)服務(wù)費(fèi)用。在運(yùn)輸貨物方面,則要壓低貨物的運(yùn)輸費(fèi)用。據(jù)統(tǒng)計(jì),大約50 %,甚至更多的公司企業(yè)和生產(chǎn)廠商承認(rèn),只要他們的職工在其職能責(zé)任范圍內(nèi)加倍努力,成本的降低必然是大有空間的。
要根據(jù)進(jìn)口和出口的不同類型貨物,仔細(xì)分析行情,為了保持最低的成本費(fèi)用,必須在貨物質(zhì)量、采購(gòu)、資產(chǎn)管理、運(yùn)輸服務(wù)和其它因素之間,全面權(quán)衡利弊,也就是說,在商業(yè)關(guān)系中,雙方為了達(dá)成協(xié)議,各以一定的權(quán)益退讓,換取對(duì)方同等的權(quán)益退讓,最后才能在采購(gòu)的時(shí)候達(dá)成連客戶業(yè)也覺得情有可原、成本費(fèi)用低廉的成交價(jià)。在采購(gòu)的過程中,必須看到,運(yùn)輸模式,包裝要求和產(chǎn)品資源地理位置的選擇對(duì)于交貨成本的降低是非常重要的。
當(dāng)然還有倉(cāng)儲(chǔ)和生產(chǎn)基地的遠(yuǎn)近等因素也會(huì)影響到交貨成本。對(duì)于生產(chǎn)廠商和客戶自己的貨物搬運(yùn)也可以用同樣方法進(jìn)行分析研究。必須指出,有些生產(chǎn)廠商從供應(yīng)商進(jìn)貨(原材料)和向客戶送貨兩個(gè)流通上做了大量的管理工作,卻沒有跟蹤和分析他們自己內(nèi)部流通渠道的管理過程中必然發(fā)生的成本,其實(shí)這種成本的充分認(rèn)識(shí)將有助于降低交貨成本。據(jù)估計(jì),這種不認(rèn)真核算產(chǎn)品在企業(yè)內(nèi)部之間流通過程中所發(fā)生成本的生產(chǎn)廠商在全球總數(shù)中大約占25%,既然連認(rèn)識(shí)都沒有,當(dāng)然更談不上節(jié)約成本。因此,在物流領(lǐng)域內(nèi),從生產(chǎn)廠商開始,一直到物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié),大家都要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神,在廣泛的范圍內(nèi)滿足客戶提出的各種不同需要和具體條件上不斷改善工作質(zhì)量,將會(huì)在更大的幅度上提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益和把交貨成本降低到最佳水平。
在公司企業(yè)內(nèi)部是否有大筆現(xiàn)金項(xiàng)目遺漏?是否有公司和企業(yè)的分析項(xiàng)目被疏忽?例如,根據(jù)公司企業(yè)將有多少產(chǎn)品流進(jìn)、通過和流出企業(yè)所做出的決定,以及支持這個(gè)決定所引進(jìn)的資產(chǎn)投資,往往是被疏忽和遺忘的成本項(xiàng)目。負(fù)責(zé)產(chǎn)品的進(jìn)來、經(jīng)過和出去的企業(yè)部門必須在這個(gè)階段分析成本和財(cái)產(chǎn)投資,把成品交給直接客戶的交貨總體成本降低到最低水平。
依照歐洲和國(guó)際經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)模式,所謂“公司企業(yè)增值”成本的概念是屬于第二階段的成本。那么什么是公司企業(yè)貢獻(xiàn)給供應(yīng)鏈的增值成本呢?它實(shí)際上是在物資所有權(quán)總成本以外的附加客戶價(jià)值。現(xiàn)在的企業(yè)正在開始致力于降低與市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、工程技術(shù)支持、場(chǎng)地服務(wù)支持、信息技術(shù)費(fèi)用和行政費(fèi)用有關(guān)的成本。公司企業(yè)建立這樣的經(jīng)濟(jì)模式,在這樣的經(jīng)濟(jì)模式中對(duì)產(chǎn)品和客戶獲利情況進(jìn)行分析時(shí),重點(diǎn)是總體成本補(bǔ)充,也就是對(duì)進(jìn)貨價(jià)格再加上一定的百分比作為零售價(jià),以補(bǔ)充費(fèi)用及更準(zhǔn)確地對(duì)總體成本進(jìn)行分析。
到目前為止,不少企業(yè)和公司沒有對(duì)企業(yè)內(nèi)部之間的成本交換條件進(jìn)行分析研究,分析研究集中在個(gè)別公司企業(yè)或者企業(yè)財(cái)務(wù)分析上。而第五階段要求處理的是對(duì)直接供應(yīng)人、客戶和中間商的成本分析,分析的重點(diǎn)經(jīng)涉及到企業(yè)的方方面面的,例如包括企業(yè)的客戶、供應(yīng)人,也包括中間人,如物流服務(wù)供應(yīng)方和信息技術(shù)供應(yīng)方。
為了達(dá)到減少企業(yè)內(nèi)部附加值成本的目的,有很多因素必須予以考慮。例如,應(yīng)該由誰(shuí)通過何種方式提供關(guān)系以下服務(wù):客戶要求的預(yù)告和時(shí)間安排、存貨的管理和補(bǔ)充、運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、組合、貨物儲(chǔ)存跟蹤和存貨出入、工程和技術(shù)支持、產(chǎn)品失敗分析、市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品銷售等。
通過公司企業(yè)之間的相互合作消除繁瑣和重復(fù)操作,可以提高服務(wù)質(zhì)量,減少總體聯(lián)合成本?？傮w成本分析(tca)為公司企業(yè)內(nèi)部之間在成本和利潤(rùn)的分配上提供了決策條件。不過到目前為止,能做到這一點(diǎn)的公司和企業(yè)并不多。
第六階段的工作內(nèi)容就是致力于處理超出核心公司企業(yè)范圍以外的問題并且進(jìn)行分析,它超出了僅對(duì)直接貿(mào)易伙伴進(jìn)行件分析的范疇,開始致力于開發(fā)新的供應(yīng)鏈經(jīng)濟(jì)。
第六階段的分析重點(diǎn)集中在最后用戶身上,其目的就是發(fā)展跨越供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)上各家企業(yè)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,一方面以最低的最終用戶成本提供產(chǎn)品,另一方面在供應(yīng)鏈上的每一個(gè)成員之間卓有成效地獲取財(cái)產(chǎn)和利潤(rùn)。必須看到,物流服務(wù)供應(yīng)鏈在某種意義上講上又是產(chǎn)品的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方等環(huán)節(jié)的串連組合。也就是說,供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)各自都有其特定的目標(biāo)任務(wù),因此是不盡相同的,有時(shí)候互相會(huì)發(fā)生抵觸矛盾,甚至?xí)绊懙焦?yīng)鏈的整體效益。處在供應(yīng)鏈上的買家、賣家和服務(wù)供應(yīng)方都是各有其打算。這是物流業(yè)務(wù)的基本特色,無(wú)論是對(duì)物流供應(yīng)鏈的整體,還是對(duì)物流供應(yīng)鏈上的每一個(gè)環(huán)節(jié)來講均是如此,看清而不是忽視這一點(diǎn)對(duì)于參與和經(jīng)營(yíng)物流行業(yè)的人至關(guān)重要。但是在形形色色的買家和賣家之間必須要有合作,這種合作是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的原動(dòng)力之一,否則它們都無(wú)法生存和發(fā)展,因此買賣雙方相互之間的合作比抵觸矛盾重要得多。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十三
商務(wù)談判在人們的經(jīng)濟(jì)生活中越來越受到人們的重視，特別是商務(wù)談判的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)更受到人們的重視。作為商務(wù)談判人員，必須在談判中進(jìn)行科學(xué)的報(bào)價(jià)。無(wú)論是高報(bào)價(jià)還是低報(bào)價(jià)都要建立在合理的基礎(chǔ)上，這樣才有可能獲得談判的成功。因此要研究和總結(jié)商務(wù)談判的報(bào)價(jià)技巧，以提高談判水平。 下面本站小編整理了商務(wù)談判價(jià)格技巧，供你閱讀參考。
上個(gè)世紀(jì)九十年代中期的一天，位于上海浦東金橋開發(fā)區(qū)的一家中國(guó)企業(yè)與日本日立公司進(jìn)行了一場(chǎng)以轉(zhuǎn)讓路名為內(nèi)容的商務(wù)談判。一年前這家中國(guó)公司以16萬(wàn)元人民幣的價(jià)格冠名了企業(yè)門前一條使用期為50年、長(zhǎng)20xx米長(zhǎng)的大道。一年后位于這條大道上的日本企業(yè)日立公司因?yàn)楹蠡诋?dāng)初沒有冠名而打算從這家公司買回冠名權(quán)。日立公司認(rèn)為這條路才冠名一年，而且這家中國(guó)公司只花費(fèi)16萬(wàn)元人民幣，所以談判時(shí)憑感覺報(bào)價(jià)欲以10萬(wàn)美元的價(jià)格購(gòu)買。而這家中國(guó)公司報(bào)價(jià)是1000萬(wàn)元人民幣轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這家公司稱不是漫天要價(jià)，而是用一整套數(shù)據(jù)測(cè)算出該路名目前至少值6048萬(wàn)元：如該路段上有一家生產(chǎn)罐頭的公司年產(chǎn)1億個(gè)罐頭，該路名每次出現(xiàn)在罐頭上，每次按1分錢計(jì)算，再乘以50年(其實(shí)只剩下49年)就值5000萬(wàn)元人民幣。不管這種算法是否科學(xué)，1000萬(wàn)元的報(bào)價(jià)為這次談判奠定了基礎(chǔ)，雙方以此價(jià)格開始進(jìn)行談判。
這家中國(guó)公司采取的是高價(jià)報(bào)價(jià)技巧。在商務(wù)談判中有兩種典型的報(bào)價(jià)技巧可以選擇：一種是“西歐式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是在報(bào)價(jià)過程中首先提出有較大余地的價(jià)格，然后根據(jù)買賣雙方的實(shí)力對(duì)比和該筆交易的外部競(jìng)爭(zhēng)情況，通過給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣等來逐步接近和軟化對(duì)方的立場(chǎng)和條件，最終達(dá)到成交的目的。只要能穩(wěn)住對(duì)方，這是一個(gè)不錯(cuò)的技巧;另一種是“日本式”報(bào)價(jià)技巧，其方法是先報(bào)出一個(gè)最低價(jià)格，以求引起對(duì)方的興趣，但是這種低價(jià)格在其他方面就很難全部滿足對(duì)方的需要，如果對(duì)方要改變有關(guān)條件，那么就會(huì)提高相應(yīng)的價(jià)格，這樣雙方成交的價(jià)格往往高于最初的報(bào)價(jià)。在有多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)使用這種報(bào)價(jià)技巧有利于排斥其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然這兩種報(bào)價(jià)技巧各有利弊，但是就人的心理而言，一般總是習(xí)慣于價(jià)格由高到低，逐步降價(jià)而不是相反。因此，在報(bào)價(jià)中最好多采取高報(bào)價(jià)的技巧為好，當(dāng)然這種高報(bào)價(jià)是必須是可行的，這樣高報(bào)價(jià)才能起到應(yīng)有的作用。否則就會(huì)適得其反，失掉客戶的信任，因?yàn)榭蛻魰?huì)認(rèn)為你沒有誠(chéng)意，從而有可能失去合作的機(jī)會(huì)。
某一大型經(jīng)營(yíng)水產(chǎn)品的公司計(jì)劃在某次交易會(huì)上將數(shù)十噸積壓近一年多的某種海魚賣掉。因?yàn)檫@些魚庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)，市場(chǎng)上目前沒有這種魚的參考價(jià)格，根據(jù)去年的行情，公司決定銷售價(jià)格為每公斤15元，以半噸為銷售起點(diǎn)，但公司銷售部門對(duì)所定價(jià)格是否合理心中沒有數(shù)，所以又決定根據(jù)銷售情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，以能夠賣出和處理庫(kù)存為原則。在交易會(huì)上第一天有客商看過樣品后沒有討價(jià)還價(jià)就買走10噸。第二天公司試著將價(jià)格漲到20元，又賣出8噸。第三天漲到28元又賣出15噸。最后一天所剩產(chǎn)品全部以36元賣出。為啥會(huì)出現(xiàn)這種情況?因?yàn)楫?dāng)年由于赤潮的出現(xiàn)使這種魚絕跡，而這種魚在南方需求量大卻沒有貨源了，而在交易會(huì)上出售這種魚的僅此一家公司。了解到這種情況后這家公司后悔莫及。其實(shí)只要這家公司在價(jià)格不確定時(shí)采取“價(jià)格面議”的做法，讓買主先報(bào)價(jià)就可以了。雖然買主的開價(jià)肯定是最低的了，但公司可以買方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上確定自己的銷售價(jià)格，而不是先入為主定價(jià)。
這個(gè)實(shí)例說明在報(bào)價(jià)技巧運(yùn)用上，先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)具體情況來定。先報(bào)價(jià)占主動(dòng)，也為價(jià)格談判確定界限，但是如果對(duì)市場(chǎng)不了解就會(huì)過早暴露自己的底價(jià)，限制了價(jià)格。后報(bào)價(jià)可以根據(jù)對(duì)方報(bào)價(jià)及時(shí)調(diào)整價(jià)格，以爭(zhēng)取最大利益。某跨國(guó)公司的一個(gè)高級(jí)工程師發(fā)明了一項(xiàng)專利，其所在公司總經(jīng)理打算購(gòu)買這項(xiàng)專利，就問這位高級(jí)工程師轉(zhuǎn)讓價(jià)是多少錢，這位高級(jí)工程師認(rèn)為能賣10萬(wàn)美元就行，賣30萬(wàn)最理想，但是怕總經(jīng)理認(rèn)為漫天要價(jià)不敢正面說出來，于是就說“我的專利能給公司帶來多大收益我不清楚，您給個(gè)價(jià)吧”?？偨?jīng)理想了想回答說“50萬(wàn)可以了吧”。這位高級(jí)工程師假裝客氣一番就愉快地接受了報(bào)價(jià)。可見先報(bào)價(jià)還是后報(bào)價(jià)要根據(jù)情況而定。就一般情況而言，在商務(wù)談判報(bào)價(jià)過程中，如果對(duì)方是行家而自己不是行家，自己在技巧上以后報(bào)價(jià)為好。如果自己是行家而對(duì)方不是，以自己先報(bào)價(jià)為好。在競(jìng)爭(zhēng)激烈或者沖突激烈的情況先報(bào)價(jià)為好。如果雙方都是行家，關(guān)系友好，誰(shuí)先報(bào)價(jià)都可以。根據(jù)慣例，在買賣談判中賣方先報(bào)價(jià)，在特殊情況下如對(duì)價(jià)格進(jìn)行試探就可以后報(bào)價(jià)，那家水產(chǎn)品公司應(yīng)該采取后報(bào)價(jià)技巧就是這個(gè)道理。
在商務(wù)談判的報(bào)價(jià)中并不是就價(jià)格論價(jià)格，有時(shí)采取有效的手段配合報(bào)價(jià)也是一種報(bào)價(jià)技巧。有一家生產(chǎn)罐頭瓶的企業(yè)因?yàn)樵牧蠞q價(jià)，打算提高罐頭瓶的出廠價(jià)但是怕客戶反對(duì)影響銷量，于是向客戶放出口風(fēng)，準(zhǔn)備向客戶收取數(shù)額較大的市場(chǎng)保證金，結(jié)果客戶反對(duì)，于是廠家就提出漲價(jià)，但是漲價(jià)幅度小。客戶認(rèn)為漲價(jià)也比交巨額保證金易于接受，就同意了廠家漲價(jià)的要求。這也就是聲東擊西的報(bào)價(jià)技巧吧。
商務(wù)談判報(bào)價(jià)還包括討價(jià)還價(jià)，討價(jià)還價(jià)是對(duì)對(duì)方的報(bào)價(jià)所在出的反應(yīng)，提出自己的報(bào)價(jià)?？梢娚虅?wù)談判中的報(bào)價(jià)是雙向的，不取決于單方面的意愿，也就是不完全取決于單方報(bào)價(jià)的高低還取決于雙方討價(jià)還價(jià)的水平，但是無(wú)論如何報(bào)價(jià)是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)，是在商務(wù)談判中必須重視的環(huán)節(jié)，特別是在買方市場(chǎng)的勢(shì)態(tài)下更應(yīng)予以重視。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十四
買方會(huì)布置各種陷阱，引賣方上鉤。例如對(duì)賣方所提出的價(jià)格的某一特定部分，買方會(huì)詢問其底價(jià)，然后又突然要求賣方刪除這一部分，并降低總的售價(jià)。這是一種很實(shí)用的價(jià)格談判技巧。
二、讓對(duì)方先付訂金
買方必須留意的是，若是對(duì)方提出先支付訂金的要求。這時(shí)候，不能為了讓對(duì)方便于融資，而自動(dòng)付現(xiàn)，因?yàn)槟悴皇情_銀行的，如果對(duì)方需要錢，他自己會(huì)想辦法。一個(gè)代理商告訴他的客戶：“我答應(yīng)替你賣房子，并且按照目前的一般行情，收取2。5%的傭金。這筆傭金在簽約時(shí)先付一半，成交之后，再付一半。關(guān)于售房廣告，尋找客戶以及議價(jià)等活動(dòng)的費(fèi)用，均由我們負(fù)責(zé);不過你必須先付給我廣告費(fèi)。我們的服務(wù)還包括電話費(fèi)，當(dāng)然我們不會(huì)向你索取任何特別費(fèi)用?！边@么一來，對(duì)方往往會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在事先已經(jīng)支付了廣告費(fèi)。站在賣方的立場(chǎng)，當(dāng)然非常希望對(duì)方先付錢，但這很難辦到，所以可以要求對(duì)方先支付訂金。
三、暗度陳倉(cāng)
這種戰(zhàn)術(shù)買賣雙方均可采用。例如，買方為了獲得優(yōu)惠的價(jià)格，可以答應(yīng)對(duì)方將來還要買他的商品，交易達(dá)成之后，將來的事將來再說。這也是一種權(quán)宜之計(jì)。賣方如果想抓住長(zhǎng)期客戶，也可以運(yùn)用以下方法：首先獲得對(duì)方的承諾，成交之后的細(xì)節(jié)問題必須由對(duì)方全權(quán)包辦。事后，對(duì)方雖然發(fā)現(xiàn)自己的權(quán)益受到約束和控制，但仍舊不得不與你簽下長(zhǎng)期合約，將服務(wù)與保養(yǎng)等項(xiàng)目歸你來負(fù)責(zé)，而價(jià)錢卻由你來提出，對(duì)方不得有所異議。
四、簽約就要履行義務(wù)
絕對(duì)不要輕易在對(duì)方所準(zhǔn)備的文件上簽字，因?yàn)橐坏┠愫灹俗?，就必須按照?duì)方的條件去做。而合同上的規(guī)定多半對(duì)他有利。這么一來，你就會(huì)陷入被動(dòng)的地位。“在沒有獲得正式委托證件之前，在法律上，我不能幫你?！贝砉镜娜藭?huì)這么說“如果你不在這份文件上簽字，我們就不能進(jìn)行工作。這是一份很普通的文件，凡是與我們有往來的客戶都要在這上面簽字。只要你一簽字，我們馬上就會(huì)開始工作。我想你也很清楚，拖延對(duì)我們雙方都沒有好處?！边@時(shí)候，你如果乖乖地簽字，你就很可能上當(dāng)了。
五、如何應(yīng)付買方的削價(jià)
買方應(yīng)付賣方有許多辦法，比如他可以說“對(duì)不起，我已經(jīng)超出預(yù)算了。我資金有困難?！?。賣方絕對(duì)不能上當(dāng)。這時(shí)候，你必須調(diào)查對(duì)方實(shí)際上的財(cái)務(wù)能力。對(duì)方如果有某項(xiàng)未透支的預(yù)算，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，就可以請(qǐng)他由該項(xiàng)預(yù)算挪用。當(dāng)然，這時(shí)候你必須了解預(yù)算期限，才能與對(duì)方事先約好交貨時(shí)間。
六、如何與對(duì)方交換條件
一般人都對(duì)數(shù)字非常敏感。任何人都不會(huì)提出對(duì)自己無(wú)益的價(jià)格。他們通常都會(huì)選擇有利于自己的價(jià)格及付款方式。有些價(jià)格談判者會(huì)將價(jià)格進(jìn)行細(xì)分化或者百分比。談判者這時(shí)候就要小心了。因?yàn)檫@也許便是一場(chǎng)數(shù)字上的文字游戲。
如何在斗智斗勇的價(jià)格談判戰(zhàn)中獲取最后的勝利，不僅僅需要進(jìn)行詳細(xì)的資料分享，還要掌握豐厚的價(jià)格談判技巧，這樣才能避免價(jià)格談判上的失誤。若是在談判失利的情況下，建議談判者堅(jiān)守最后的價(jià)格底線，因?yàn)檎勁斜闶菫榱撕献?，?duì)方也不會(huì)輕易的逼人入死胡同而導(dǎo)致合作告吹。
價(jià)格談判工作總結(jié)篇十五
談判中先后報(bào)價(jià)各有利弊。無(wú)論是買方或賣方先報(bào)價(jià)其有利之處在于：對(duì)談判的影響較大，它實(shí)際上等于劃定了一個(gè)框框或基準(zhǔn)線，最終協(xié)議將在此范圍內(nèi)達(dá)成；如果出乎對(duì)方的預(yù)料和設(shè)想，往往會(huì)打亂對(duì)方的原有部署，甚至動(dòng)搖對(duì)方原來的期望值，使他失去信心。然而，先報(bào)價(jià)也有不利之處：對(duì)方聽了報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他自己原有的想法進(jìn)行最后的調(diào)整，要么修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，使他獲得本來得不到的好處；要么集中力量攻擊報(bào)價(jià)方的價(jià)格，逼迫報(bào)價(jià)方一步一步地降價(jià)，而不泄露他究竟出多高的價(jià)。當(dāng)然，后報(bào)價(jià)的利弊正好和先報(bào)價(jià)相反。
既然先后報(bào)價(jià)各有利弊，那么，談判中就要具體情況具體分析，靈活選擇報(bào)價(jià)順序。一般來講：
（1）在競(jìng)爭(zhēng)者眾多且很強(qiáng)大的情況下，先報(bào)價(jià)比較有利；
（2）在與談判對(duì)手友好合作的背景下，先、后報(bào)價(jià)皆可；
（3）如果對(duì)方不是“行家”，無(wú)論己方是不是“行家”，先報(bào)價(jià)比較好；
（4）如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，后報(bào)價(jià)比較好 ；
（5）談判雙方都是“行家”，則先、后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別。
另外，現(xiàn)實(shí)中，還應(yīng)考慮商業(yè)性談判的慣例，即：
（1）發(fā)起談判者，一般應(yīng)由發(fā)起者先報(bào)價(jià)；
（2）投標(biāo)者與招標(biāo)者之間，一般應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)價(jià)；
（3）賣方與買方之間，一般應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)。
商務(wù)談判的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略，通常是指：對(duì)賣方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要高，即開盤價(jià)必須是“最高的”，而對(duì)買方來講，報(bào)價(jià)起點(diǎn)要低，即開盤價(jià)必須是“最低的”。 這種報(bào)價(jià)策略對(duì)雙方而言，不僅為以后進(jìn)一步的磋商留下了充分的回旋余地，而且對(duì)最終成交水平和各自獲得的利益都有實(shí)質(zhì)性影響。此外，賣方高開價(jià)，也促進(jìn)對(duì)方對(duì)商品產(chǎn)生良好印象。當(dāng)然，這種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略在運(yùn)用時(shí)必須把握好“度”，以確保開盤價(jià)合乎情理，否則，就會(huì)導(dǎo)致談判破裂。
另外，還有一種報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略現(xiàn)實(shí)中也有人在運(yùn)用，那就是：作為賣方，開盤價(jià)是“最低的”，而作為買方，開盤價(jià)卻是“最高的”。比如，若是賣方報(bào)價(jià)，其做法往往是，將最低價(jià)格列在價(jià)格表上，以求首先引起買主的興趣。由于這種低價(jià)格一般是以對(duì)賣方最有利的結(jié)算條件為前提，并且，這種低價(jià)格條件交易的各個(gè)方面很難全部滿足買方的需要，如果買主要求改變有關(guān)條件，則賣方就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。因此買賣雙方最后成交的價(jià)格，往往高于價(jià)格表中的價(jià)格。這種反其道而行之的報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略又被稱為“日本式報(bào)價(jià)術(shù)”，它的最大好處就是能有力地打擊競(jìng)爭(zhēng)者，牢牢抓住買主的心，但也可能給買主帶來上當(dāng)受騙的感覺，從而失信于人，所以在運(yùn)用此策略時(shí)，一定要做好相應(yīng)的信息告知工作。
一般而言，提出報(bào)價(jià)的最佳時(shí)機(jī)是，當(dāng)對(duì)方詢問價(jià)格時(shí)。因?yàn)閷?duì)方詢價(jià)說明他對(duì)商品有了交易欲望，此時(shí)報(bào)價(jià)往往很容易成交。但也有特殊情況：比如，有時(shí)對(duì)方對(duì)商品并沒有真正的購(gòu)買誠(chéng)意，而僅僅是隨便問問價(jià)格而已，此時(shí)，就不要即問即答，而應(yīng)先向?qū)Ψ浇榻B商品的優(yōu)點(diǎn)或該商品給對(duì)方帶來的好處，等把對(duì)方購(gòu)買激情充分調(diào)動(dòng)起來后再報(bào)價(jià)，尤其是對(duì)對(duì)方缺乏足夠了解的新商品或者價(jià)格很高的商品更應(yīng)如此報(bào)價(jià)，并且，即使對(duì)方強(qiáng)烈要求即時(shí)回答，也要在報(bào)價(jià)過程中不失時(shí)機(jī)地把價(jià)格與商品的優(yōu)點(diǎn)或好處結(jié)合起來敘述。又比如，有時(shí)報(bào)價(jià)方的商品就是以低價(jià)作為“賣點(diǎn)”的，此時(shí)，哪怕對(duì)方還未詢價(jià)，也可主動(dòng)報(bào)價(jià)，因?yàn)榇藭r(shí)在低價(jià)的“誘餌”下，會(huì)更好甚至更快地激發(fā)對(duì)方的購(gòu)買欲望。
報(bào)價(jià)無(wú)論采取書面還是口頭方式，其表達(dá)都必須堅(jiān)定、明確、完整，千萬(wàn)不要用“多少左右”或“大概、大約、估計(jì)”之類的言詞，也不要附帶任何的解釋和說明。只有這樣，才能提高報(bào)價(jià)的可信度，增強(qiáng)報(bào)價(jià)方的討價(jià)還價(jià)能力，否則，對(duì)方會(huì)抓住報(bào)價(jià)表達(dá)中透露的底氣不足的漏洞或解釋說明的破綻進(jìn)行猛烈攻擊。
報(bào)價(jià)對(duì)比可從多方面進(jìn)行。主要包括：
（1）相同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品的價(jià)格比另一可比商品（如競(jìng)爭(zhēng)者同一商品）的價(jià)格更低時(shí)，賣方可進(jìn)行這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的實(shí)惠。
（2）不同使用價(jià)值商品價(jià)格的對(duì)比。如，當(dāng)賣方商品及其附加各種利益后的價(jià)格比可比商品不附加各種利益的價(jià)格更高時(shí)，賣方可采取這樣的對(duì)比，以突出賣方商品的優(yōu)異。顯然，在不同情況下通過不同的價(jià)格對(duì)比，可大大增強(qiáng)報(bào)價(jià)的說服力。
有些商品，如廚具、餐具、床上用品、家具、化妝品等，既可以拆零單獨(dú)出售，也可以成套組合出售，此時(shí)若采用配合成套的方式進(jìn)行統(tǒng)一報(bào)價(jià)，且成套商品的價(jià)格略低于單件銷售的價(jià)格之和，則不僅帶動(dòng)賣方相關(guān)商品的銷售，而且也省去顧客自己整合商品的麻煩，當(dāng)然關(guān)鍵是，這樣的報(bào)價(jià)也更容易被顧客接受。
為了給對(duì)方留下商品價(jià)格不高的印象，賣方可將商品的計(jì)量單位進(jìn)行分解，即把大單位拆分為小單位、大包裝細(xì)分為小包裝，并按最小單位或最小包裝報(bào)價(jià)，這種報(bào)價(jià)策略特別適合于價(jià)格很高，且顧客每次購(gòu)買量又少的商品。
對(duì)于價(jià)值和經(jīng)營(yíng)成本相同的商品，當(dāng)顧客購(gòu)買數(shù)量、需求急緩、交易時(shí)間、交貨地點(diǎn)、支付方式等方面不同時(shí)，應(yīng)報(bào)出不同價(jià)格。
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