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市場營銷計(jì)劃書300字篇一
一、計(jì)劃概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個;
3、公司在自控產(chǎn)品市場有一定知名度;
二、營銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。xx地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬寒冷;2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;3、xx納入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);4、長株潭的xx;5、xx大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目兩種渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入xx市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌霾呗?，就可以擠進(jìn)xx市場。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根湖南。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目標(biāo)為600萬元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場銷售近期目標(biāo)：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。
5.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無論精神,體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選擇必然是目標(biāo)集中的總體競爭戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費(fèi)潛力很大，目標(biāo)集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞目標(biāo)集中總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括：市場集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：
戰(zhàn)略核心型市場---xx
重點(diǎn)發(fā)展型市場----xx
培育型市場-----xx
等待開發(fā)型市場----xx
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場：
遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式：a.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上;c.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場;d.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場;e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力爭在三個月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念：a.開放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎勵制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個解決方案。
(4)編制銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
五、營銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
7、公司在xx宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運(yùn)作模式;直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增長點(diǎn);
8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場和有利于公司的長期發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點(diǎn);
10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價(jià)值的縣級市場，改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)：
您們好!
隨著我公司的不斷發(fā)展?fàn)畲?，我個人的能力也在不斷的提升和進(jìn)步。這段共同成長的歲月里，我對公司的同事們產(chǎn)生了深厚的感情，我喜歡公司的企業(yè)文化，喜歡公司的工作氛圍，喜歡公司的每一個伙伴們。我給予了他們的同時，他們也給予了我更多。我感謝公司領(lǐng)導(dǎo)對我的栽培和幫助，我非常的感謝你們。同時我也非常感謝各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次展示自我的機(jī)會。在這里，我將用最樸實(shí)、最誠懇的態(tài)度、執(zhí)著追求事業(yè)的責(zé)任心，務(wù)實(shí)的工作舉措來展現(xiàn)自己，希望能得到各位領(lǐng)導(dǎo)的信任與支持，能受聘于客服部散客組主管這個崗位。
作為一名從一線成長起來的管理人員而言，我認(rèn)為，管理的實(shí)質(zhì)就是服務(wù)，管理為業(yè)務(wù)服務(wù)，全員為客戶服務(wù)。如果我能競爭到散客組主管這個崗位，我將努力從以下幾個方面作好工作：
1、在上級領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，全面履行崗位職責(zé)，結(jié)合客服部散客服務(wù)的實(shí)際要求，對具體服務(wù)細(xì)節(jié)規(guī)定成文，并督促員工按規(guī)定要求做好，做細(xì)。
2、做好一線員工與公司之間的橋梁和紐帶，做到上情下達(dá)，下情上報(bào)，第一時間傳達(dá)公司對一線員工的要求。掌握員工思想動態(tài)，適時的鼓勵，教育，加強(qiáng)員工的工作責(zé)任心，提高工作效率。
3、練好內(nèi)功，開拓市場。老子有句話：天下難事，必做于易;天下大事，必做于細(xì)。這句話充分體現(xiàn)了細(xì)節(jié)的重要性。體現(xiàn)在服務(wù)上，就是：100減1等于0。指的是服務(wù)中如果一件小事，一個小細(xì)節(jié)沒有注意到，也許會給公司形象，帶來不可挽回的影響。服務(wù)要提升首先要提升員工的業(yè)務(wù)知識水平，做好培訓(xùn)，考核工作，強(qiáng)化服務(wù)能力，創(chuàng)新服務(wù)方式。
用先進(jìn)的服務(wù)理念武裝頭腦，把服務(wù)的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到客戶關(guān)系上來，以客戶的滿意度作為衡量我們服務(wù)的唯一標(biāo)準(zhǔn);改變有求必應(yīng)、有問必答的被動服務(wù)方式，追求想你沒有想到的，做你沒有做到的的主動關(guān)懷的服務(wù)方式。通過建立和進(jìn)一步完善客戶資料庫，有針對性的提供個性化服務(wù)、顧問式的服務(wù)。只有服務(wù)上去了，才能開拓更廣闊的市場。圓滿的完成公司給我們下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。
在做好以上三點(diǎn)的同時，我將不斷的在實(shí)踐中，完善自己，提升自身素質(zhì)與管理能力。也請領(lǐng)導(dǎo)與同事對我監(jiān)督，但我相信，實(shí)踐肯定能給你們一個完美答復(fù)，這也將在我職業(yè)生涯上畫上靚麗的一筆,。我相信，只要付出，就會有收獲!如果公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為我現(xiàn)在的工作內(nèi)容及質(zhì)量還未能達(dá)到理想的要求，我誠懇的希望您能提出誠肯的意見或建議，讓我今后有一個努力的方向和目標(biāo)，在提升自己能力的同時將工作做的更好，向更高的目標(biāo)進(jìn)。
此致
敬禮!
一、班級情況分析：
我班現(xiàn)有幼兒41名，新加了3位小朋友，從幼兒的整體水平上看，發(fā)展較均衡，通過上學(xué)期師生的共同努力，幼兒在各自不同的基礎(chǔ)上都有提高，他們有了初步的集體榮譽(yù)感，建立了良好的生活衛(wèi)生習(xí)慣，喜歡在集體面前發(fā)言。在語言、數(shù)學(xué)、識字、等方面都有較大的發(fā)展。但也存在著一些問題：個別幼兒接受能力較差，本學(xué)期我們將有重點(diǎn)的抓幼
兒行為品德教育和棋類活動技能的培養(yǎng)，將更好的開展各種豐富多彩的教育活動和區(qū)域活動，繼續(xù)抓好識字教學(xué)，促進(jìn)孩子身心和諧發(fā)展，為幼兒進(jìn)入小學(xué)打好基礎(chǔ)。
二、本學(xué)期具體要求
(一)健康領(lǐng)域
1、.進(jìn)餐時舉止文明，知道不同的食物有不同的營養(yǎng)，不暴飲暴食。
2、主動保持個人和生活場所的衛(wèi)生，愿意維護(hù)公共環(huán)境的整潔。
3、繼續(xù)認(rèn)識有關(guān)安全標(biāo)志，學(xué)習(xí)交通規(guī)則和用水、用火用電的安全知識，具有初步的安全意識和自我保護(hù)能力。
4、生活有規(guī)律，會獨(dú)立有序地穿脫衣服并折疊好，能根據(jù)自身的冷熱感覺主動增減衣服，能自己整理床鋪。
5、知道周圍環(huán)境中可能出現(xiàn)以外事故的各種因素，懂得遵守規(guī)則，學(xué)會保護(hù)自己，能提醒同伴。
6、了解預(yù)防齲齒和換牙的有關(guān)知識。積極配合成人接受疾病的預(yù)防和治療。
7、懂得用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)情緒情感，主動運(yùn)用一些方法調(diào)節(jié)與控制自己的情緒。
8、增強(qiáng)合作和競爭意識，具有一定的勇敢精神和堅(jiān)持性。
9、喜愛體育運(yùn)動，逐步養(yǎng)成運(yùn)動的習(xí)慣，掌握走、跑、跳、投擲、平衡、攀登等基本動作以及有關(guān)粗淺知識，動作協(xié)調(diào)靈活，
(二)科學(xué)領(lǐng)域
1、能積極主動、較長時間地參加科學(xué)活動，對不懂的事物有強(qiáng)烈的好奇心，能主動探索周圍事物并能發(fā)現(xiàn)、提出問題，尋求答案。
2、會關(guān)心、愛護(hù)、照料自然角和小園地的動植物。
3、初步了解有關(guān)人類、動植物、環(huán)境的相互關(guān)系，知道要保護(hù)生態(tài)環(huán)境。
4、能積極探索周圍生活中常見的自然現(xiàn)象，積累有關(guān)季節(jié)和人類、動植物、環(huán)境等關(guān)系的感性經(jīng)驗(yàn)，會記觀察記錄。
5、了解現(xiàn)代生活中的科技產(chǎn)品及其對人類的影響，學(xué)習(xí)運(yùn)用簡單工具和常見材料進(jìn)行制作活動。
6、會使用多種工具、材料進(jìn)行操作、實(shí)驗(yàn)、制作，體驗(yàn)成功、創(chuàng)造的樂趣。
7、能主動運(yùn)用多種器官、多種觀察方法觀察事物，具有整體觀察、分部觀察、 比較觀察的能力。
8、能用適當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)、交流自己的發(fā)現(xiàn)，探索過程和結(jié)果，大膽、恰當(dāng)?shù)乇硎鲎约旱膯栴}、設(shè)想、實(shí)驗(yàn)和操作情況。
9、數(shù)學(xué)方面的滲透
通過每次的數(shù)學(xué)活動、數(shù)學(xué)區(qū)工作對幼兒進(jìn)行分類、統(tǒng)計(jì)、簡單運(yùn)算、自編應(yīng)用題的培養(yǎng)，提高幼兒的邏輯思維能力。在日?；顒又幸龑?dǎo)幼兒學(xué)習(xí)運(yùn)用數(shù)學(xué)經(jīng)驗(yàn)解決問題，提高幼兒獨(dú)立思考問題的能力。
(三)藝術(shù)領(lǐng)域
音樂
1、愉快的參加音樂活動，積極體驗(yàn)參與音樂活動和用音樂與他人交往的快樂。
2、用正確的姿勢、自然好聽的聲音唱歌，初步學(xué)會領(lǐng)唱、齊唱、輪唱，能運(yùn)用不同的速度、力度去正確地表現(xiàn)歌曲的情感和風(fēng)格。大膽、獨(dú)立地在集體面前唱歌、表演，并能嘗試用不同的合作形式演唱。能根據(jù)歌曲內(nèi)容進(jìn)行即心表演和創(chuàng)編歌表演，并能為熟悉、工整的歌曲續(xù)編歌詞。
3、能按音樂的內(nèi)容、風(fēng)格和節(jié)奏特點(diǎn)做各種基本動作、模仿動作和舞蹈組合動作，熟悉一些民族民間舞蹈。能根據(jù)樂曲的內(nèi)容、性質(zhì)創(chuàng)編相應(yīng)的動作。根據(jù)音樂游戲的音樂、內(nèi)容創(chuàng)編不同的動作，創(chuàng)造性地表現(xiàn)角色的音樂形象。
4、能富有表情地較準(zhǔn)確地感受性質(zhì)鮮明、結(jié)構(gòu)適中的進(jìn)行曲、搖籃曲、舞曲等不同風(fēng)格的音樂，并產(chǎn)生一定的聯(lián)想，能用語言、圖畫、節(jié)奏樂、動作、表情表現(xiàn)相應(yīng)形象。能用嗓音、動作創(chuàng)作性地表達(dá)周圍生活中的各種聲音。
美術(shù)
1、培養(yǎng)幼兒從生活出發(fā)觀察生活、熱愛生活，并會描述生活中常見的動物或事物。注重幼兒藝術(shù)思維能力的培養(yǎng)。老師作用在于激發(fā)幼兒感受美、表現(xiàn)美。
2、引到幼兒在玩中學(xué)，學(xué)中玩，在游戲中發(fā)揮孩子們的想象與潛能，并能用線條、顏色來表達(dá)自己的所想、所感，用繪畫表現(xiàn)出來。
3、熟練掌握油畫棒、水彩筆、剪刀等材料、工具的使用方法。注重幼兒自身實(shí)踐操作能力的培養(yǎng)。讓幼兒在輕松愉快的環(huán)境中去思維去發(fā)現(xiàn)。
4、熟練掌握用油畫棒在作品上大面積涂上底色，注重幼兒構(gòu)圖技能的培養(yǎng)，充分體現(xiàn)自我創(chuàng)造能力。
5、在了解本班幼兒發(fā)展情況下,注重幼兒的經(jīng)驗(yàn)積累,開展多種活動方式、方法，加強(qiáng)幼兒與老師、幼兒與幼兒之間的互動學(xué)習(xí)。增強(qiáng)幼兒之間的友誼與合作能力，發(fā)展交往能力。
6、注重幼兒美術(shù)興趣的培養(yǎng)。通過活動，培養(yǎng)幼兒動手能力、培養(yǎng)幼兒參與興趣。
三、做好家長工作
1.繼續(xù)和家長溝通個別幼兒的在園情況。
2.請家長幫助幼兒了解自己家鄉(xiāng)的特色。
3.帶幼兒參觀花鳥市場，認(rèn)識了解一些動物的知識。
4.鼓勵幼兒經(jīng)常關(guān)心別人，做個有心人。
市場營銷計(jì)劃書300字篇二
市
場
營
銷
計(jì)
劃
書
目? 錄
一、前言
二、第一章? 市場分析
第一節(jié)?????????????? 總體市場的構(gòu)成
第二節(jié)?????????????? 片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道
第三節(jié)?????????????? 終端市場分析
第四節(jié)?????????????? 直銷市場分析
第五節(jié)?????????????? 團(tuán)購市場分析
第六節(jié)?????????????? 二級經(jīng)銷市場?
三、第二章??? 市場開發(fā)
第一節(jié)?? 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處
第二節(jié)?? ??終端市場
第三節(jié)?? ??直銷市場
第四節(jié)?? ??團(tuán)購市場開發(fā)
第五節(jié)?? ??二級經(jīng)銷市場開發(fā)
四、第三章??? 市場維護(hù)
第一節(jié)?????????? 產(chǎn)品陳列
第二節(jié)?????????? 產(chǎn)品定貨
第三節(jié)?????????? 促銷維護(hù)
第四節(jié)?????????? 市場價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控
第五節(jié)?????????? 回款力度
第六節(jié)?????????? 產(chǎn)品在續(xù)開發(fā)
第七節(jié)?????????? 市場宣傳
五、第四章??? 市場人員管理
六、第五章??? 市場人員組成及工作分配框架（圖）?
七、第六章 ???營銷市場框架（圖）
前? ? 言
雄鷹展翅???????????? ?? 鷹擊長空
在當(dāng)今世界貿(mào)易市場風(fēng)云突變，本土貿(mào)易市場新型勢下，在中國科技城 —綿陽，一家以商品貿(mào)易為主的現(xiàn)代化綜合貿(mào)易企業(yè)—四川臨弘商貿(mào)有限公司開始成立。成立后公司將涉足食品、建材、電子電器等諸多領(lǐng)域，將積極開拓以四川省內(nèi)及西部地區(qū)為主的本地貿(mào)易市場，并著手開辟以中國其它地區(qū)和海外貿(mào)易市場為鋪的國際間進(jìn)出口貿(mào)易市場。但是現(xiàn)在擺在我們面前的是一張沒有文字和圖案的白紙地圖，我們今后的工作就是要在這張白紙上面增添一個又一個的區(qū)域，書寫新世紀(jì)商品貿(mào)易開拓市場的神話。
我們的目標(biāo)是最遠(yuǎn)大的，但是我們需要的是從頭開始，一步一個腳印前行。首先計(jì)劃在三個月內(nèi)建立和建全川北、川南市場，同時對企業(yè)經(jīng)營模式科學(xué)的管理制度進(jìn)行系統(tǒng)的完善。在2006年初其本建立，建全四川省內(nèi)及周邊地區(qū)營銷網(wǎng)絡(luò)，而后開始逐步涉入全國各地市場，承接海外商品中國市場代理業(yè)務(wù)，預(yù)計(jì)2006年底初步建全全國營銷網(wǎng)絡(luò)，目標(biāo)總產(chǎn)值突破一億元大關(guān)，2007年在建全全國市場的同時對市場實(shí)行宏觀調(diào)控，并著手準(zhǔn)備開拓海外貿(mào)易市場。在2008年正式開拓國際貿(mào)易市場，承接國際間進(jìn)出口貿(mào)易業(yè)務(wù)。年內(nèi)目標(biāo)總產(chǎn)值突破五億元。
上述目標(biāo)是一項(xiàng)巨大的工程，要完成這項(xiàng)工程我們的任務(wù)還很艱巨，相信在以公司高層正確的領(lǐng)導(dǎo)下，基層員工積極的努力下，科學(xué)的營銷，人性化的管理之下，公司一定能夠完成這一項(xiàng)偉大的工程。
在未來的發(fā)展道路中我們要始終堅(jiān)定不移的逢行“以人為本、誠信經(jīng)營”的理念，將企業(yè)的人力資源轉(zhuǎn)化為財(cái)力資源，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展，不斷完善企業(yè)管理模式。在穩(wěn)定中求發(fā)展，在競爭中求生存，這樣企業(yè)才會在激烈的市場競爭中立于不敗之地！
四川臨弘商貿(mào)有限公司
副總經(jīng)理? 莊登云?????????????????????????????
二零零五年五月六日于四川綿陽
第一章? 市場分析
一個完整的市場就是我們企業(yè)的營銷戰(zhàn)場，將市場明確化、區(qū)域化、完整化是我們市場營銷戰(zhàn)略的基本理念。?
第一節(jié)?? 總體市場構(gòu)成
目前在我們企業(yè)成長之初，以及市場建立之初，我們將首先開拓川北、川南市場。主要涉及綿陽、德陽、廣元、巴中、達(dá)州、遂寧、南充、內(nèi)江以及上述市級市場所涉及到的部分縣級市場，包括江油、三臺等縣份。
在上述市級市場范圍內(nèi)，首先開拓城區(qū)市場，然后向周邊縣級市場擴(kuò)張，預(yù)計(jì)在三個月時間內(nèi)建立建全上述全部市場營銷網(wǎng)絡(luò)，并且加強(qiáng)對川內(nèi)其它地區(qū)的市場調(diào)查，以及開發(fā)前的市場營銷計(jì)劃，人力資源準(zhǔn)備工作。
第二節(jié)?? 片區(qū)市場構(gòu)成及銷售渠道
各市級市場以及部分縣級市場實(shí)行片區(qū)市場內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場特點(diǎn)而定，如綿陽區(qū)域市場，大至可劃分為：1、南河、御營、南山片區(qū)2、高水、圣水片區(qū)3、游仙片區(qū)（包括科學(xué)城）4、花園、市中心片區(qū)5、高新區(qū)片區(qū)，上述區(qū)域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區(qū)劃分可根據(jù)市場運(yùn)作，以及人力資源隨時做出調(diào)整。
在每一個所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實(shí)行明確化、精細(xì)化管理。
每一個片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對于銷售渠道的明確劃分有助于我們對市場的全面開發(fā)，以及全面管理。
各片區(qū)主要由以下銷售渠道構(gòu)成：
1、? 終端市場
ka賣場：①獨(dú)立型ka賣場? ②國際及國內(nèi)大型連鎖ka賣場
b超市場：①獨(dú)立型b超買場? ②地區(qū)間以及市內(nèi)連鎖b級超市
c超市場：①賣場面積40-100平米 ②賣場面積100-200平米
cd店：①普通cd店 ②學(xué)校內(nèi)部cd店
2、直銷市場
社區(qū)市場：①社區(qū)直接銷售? ②社區(qū)宣傳? ③家庭直銷
主題廣場、公園
其它直銷市場：如寫字樓、休閑、娛樂、公共場合等
3、團(tuán)購市場
①企事業(yè)單位
②星級酒店
③一切餐飲休閑娛樂場所
4、二級經(jīng)銷市場
批發(fā)市場：①市場內(nèi)全全代理商? ②店面批發(fā)商
區(qū)域分銷商：①路段分銷商 ②市場銷售渠道分銷商
片區(qū)經(jīng)銷商：①縣級經(jīng)銷商? ②市內(nèi)城區(qū)大范圍區(qū)域經(jīng)銷商
以上銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總體市場規(guī)劃而定，不同的產(chǎn)品類型有不同的銷售渠道。
第三節(jié)?? 終端市場分析
1、ka、b賣場隱型費(fèi)用和價(jià)格設(shè)計(jì)
①ka、b賣場隱型費(fèi)用
由于其經(jīng)營規(guī)模龐大,所售商品價(jià)格低廉,所以一般供貨商在商品進(jìn)入前或銷售過程中都要交納一定的費(fèi)用,這些費(fèi)用涉及到各方面。如：商家進(jìn)場費(fèi)、商品條碼費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、產(chǎn)品堆頭費(fèi)、商場促銷費(fèi)、商場廣告費(fèi)，開業(yè)贊助費(fèi)、三節(jié)一慶贊助費(fèi)；上述費(fèi)用一般產(chǎn)品在進(jìn)場前或銷售過程中一般不會全部涉及到，至于交納那些費(fèi)用，交多少，這主要取決于我們與商場的談判而定。
②價(jià)格設(shè)計(jì)
由于ka、b賣場隨時會進(jìn)行特價(jià)活動，在則由于我們在進(jìn)場前已交納相應(yīng)的費(fèi)用，所以ka、b賣場平時的供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場統(tǒng)一價(jià)都會不一樣，ka、b賣場的價(jià)格設(shè)計(jì)主要涉及兩方面，一是供貨價(jià)；二是零售價(jià)。供貨價(jià)位主要取決于是否交納進(jìn)場費(fèi)，以及交多少而定。一般未交進(jìn)場費(fèi)的店面，可以按市場統(tǒng)一價(jià)格或更低的價(jià)格供貨。零售價(jià)一般按商場統(tǒng)一規(guī)定制定，除節(jié)日慶以外不益制定特價(jià)活動，以免擾亂市場。
2、c超市場分析
c超在終端市場中起著至關(guān)重要的作用，一個城市內(nèi)的c超占城市所有超市的60%以上，c超分為兩和類型：
一是賣場面積40-100平米，這類c超在市場上占主導(dǎo)地位，其特點(diǎn)主要是超市內(nèi)的一切事務(wù)一般由超市的所有者做主，由此在開發(fā)市場時具有很好的客戶針對性。由于其經(jīng)營規(guī)模小，因此在銷售過程中回款率較高。
二是賣場面積100-200平米，在上述超市基礎(chǔ)上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結(jié)。
3、cd店及校園cd店市場分析
cd店在終端市場中同樣也占有相當(dāng)大的比重，它的特點(diǎn)是經(jīng)營規(guī)模小、店面分布密集、銷售量小。校園cd店的特點(diǎn)是其具有相應(yīng)小范圍的市場壟斷性，因此銷量巨大。但cd店只能作為快速消費(fèi)品的理想銷售場所，不能作為我公司產(chǎn)品的銷售場所。
第四節(jié)??? 直銷市場分析
直銷市場是一個開拓潛力巨大的市場，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場。但主要針對像我們產(chǎn)品這樣的一些快速消費(fèi)品。
直銷市場是由那些市場組成？其特點(diǎn)又是什么呢？
1、設(shè)點(diǎn)直銷
設(shè)點(diǎn)直銷分為公共場合設(shè)點(diǎn)直銷和社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。
公共場合設(shè)點(diǎn)直銷包括：
①主題廣場、公園設(shè)點(diǎn)直銷其主要目的是加強(qiáng)產(chǎn)品在小范圍社會中的影響度，在此基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。
②設(shè)點(diǎn)直銷
形勢與公共場合設(shè)點(diǎn)直銷大致相同，不同的是與其相比，針對的人群數(shù)量以及人群范圍縮小，以及設(shè)點(diǎn)的規(guī)模縮小，同樣也是在促銷宣傳的基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。
2、登門拜訪直銷
登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產(chǎn)品知識和客戶資料的一切前提之下，主動尋找客戶、拜訪客戶從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。
登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢的登門拜訪。登門拜訪直銷的難度很大，因?yàn)橥芏鄷r候會被客戶誤認(rèn)為傳銷，所以不能作為我產(chǎn)品的首選銷售渠道。
第五節(jié)??? 團(tuán)購市場分析
團(tuán)購市場，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說的團(tuán)體、集體購買。團(tuán)購分兩種形勢：
一是如上述所說的一些以團(tuán)體或集體為組成單位的企事業(yè)單位、政府以及民間團(tuán)體組織等。
二是以產(chǎn)品營業(yè)為目的內(nèi)部經(jīng)營場所。如酒店、酒吧、咖啡屋等場所。
1、自用型團(tuán)購
自用型團(tuán)購的特點(diǎn)是：在一個由若干人員組成的團(tuán)體內(nèi)，所以人員以及部分人員自愿購買，并統(tǒng)一意見后，由一代表（負(fù)責(zé)人）與商家協(xié)商、洽談最終達(dá)到集體購買的目的。
2、營業(yè)性團(tuán)購
營業(yè)性購的特點(diǎn)是：以娛樂、服務(wù)、餐飲等為主要經(jīng)營目的；以商品銷售為附加營業(yè)的經(jīng)營場所。
市場特點(diǎn)是：銷售范圍局限、市場穩(wěn)定性強(qiáng)、且要求量較大、但供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場不相統(tǒng)一。就我產(chǎn)品目前特點(diǎn)而言，營業(yè)型團(tuán)購市場，可作為主要銷售渠道之一 。
第六節(jié)??? 二級經(jīng)銷市場分析
二級經(jīng)銷市場是食品產(chǎn)品在營銷過程中最重要的銷售渠道之一，其特點(diǎn)是在廠家以及總經(jīng)銷對某一區(qū)域不熟悉，或是不便直接進(jìn)入，以及因人力資源等原因不能直接開發(fā)，但又不得不開發(fā)的前提下，將市場交由某一區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)建全的區(qū)域經(jīng)銷商，所以有利于產(chǎn)品營銷市場的深入化、全面化擴(kuò)大產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)。
1、批發(fā)市場
批發(fā)市場的主要特點(diǎn)是：
以食品批發(fā)為主，零售為鋪的銷售經(jīng)營場所。批發(fā)市場一般不涉及到商品配送，局限于市場內(nèi)批發(fā)零售。它是由一些外部的終端零售店以及個人消費(fèi)量大的客戶，到批發(fā)市場采購產(chǎn)品，其中間利潤較薄，一般以若干個廠家產(chǎn)品組成店面銷售，其產(chǎn)品需求量大。由于銷售范圍局限，不會打擾市場，所以一般食品供貨商將批發(fā)市場所為最佳銷售渠道之一。
2、區(qū)域分銷商
區(qū)域分銷商指的是在我們已進(jìn)入的片區(qū)內(nèi)，對某一小范圍地理區(qū)域，以及某些銷售渠道交由區(qū)域內(nèi)或具有成熟營銷網(wǎng)絡(luò)的分銷商代理銷售。
地理區(qū)域分銷商主要特點(diǎn)是：在某一小范圍區(qū)域內(nèi)有自己成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)，有單一的配送能力，且產(chǎn)品需求量較大。
銷售渠道分銷商主要特點(diǎn)是：它們在某一銷售渠道內(nèi)具有自己成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)。如學(xué)校市場、c超市場等。產(chǎn)品需求量大，營銷網(wǎng)絡(luò)成熟。但因其所涉及到的區(qū)域分散，非常容易擾亂市場，不能使我們完整的進(jìn)行市場統(tǒng)管，所以不能成為我們產(chǎn)品的主要銷售渠道。
3、片區(qū)經(jīng)銷商
片區(qū)經(jīng)銷商就目前我公司整體營銷計(jì)劃而言，可分為區(qū)域內(nèi)大范圍面積區(qū)域經(jīng)銷商（如：某城區(qū)市場南部或北部地區(qū)）和縣級總經(jīng)銷。
片區(qū)經(jīng)銷商的主要特點(diǎn)是：具有成熟的地區(qū)市場營銷網(wǎng)絡(luò)，以及完善的市場管理模式、完善的人力資源、完善的交通配送工具。因其產(chǎn)品要求量巨大，且有利于市場統(tǒng)管，避免了因廠家或一級經(jīng)銷商對區(qū)域的不熟悉和沒有成熟的銷售網(wǎng)絡(luò)而造成的嚴(yán)重后果，所以片區(qū)經(jīng)銷商是許多廠家及一級經(jīng)銷商的首選銷售渠道。針對我公司目前的市場營銷計(jì)劃，可設(shè)立縣級總經(jīng)銷。
第二章?? 市場開發(fā)
第一節(jié)??? 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處
片區(qū)經(jīng)理被派往外圍市場后，第一步工作就是設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處，業(yè)務(wù)辦事處的設(shè)立意味著對片區(qū)市場的正式啟動。業(yè)務(wù)辦事處是由辦公室和倉庫組成，為了節(jié)省資金和統(tǒng)一管理，辦公室和倉庫可以組合而成，即采用常見的倉儲直銷辦法進(jìn)行。在城市周邊位置（非繁華路段）租一套里外兩間的門面，合計(jì)面積在50—70平米左右，內(nèi)作倉存，外作辦公室，月租金不得超過300元。辦公室內(nèi)設(shè)：小型辦公桌兩張、椅子三把、膠凳5把、座機(jī)電話一部，以及其它基礎(chǔ)設(shè)備，并對辦公室做簡易美化。
辦事處設(shè)立過程中開始做市場調(diào)查工作，調(diào)查范圍包括所有我產(chǎn)品涉及到的賣場，調(diào)查內(nèi)容分為：竟品情況、ka賣場費(fèi)用、結(jié)款方式、客戶反饋意見等市場信息，并且根據(jù)城區(qū)地圖，將城區(qū)劃分為若干片區(qū)，然后才能確定招聘多少業(yè)務(wù)員，做好全面市場調(diào)查后，寫出市場調(diào)查報(bào)告并向總部提交，報(bào)告中應(yīng)明確提到應(yīng)招多少業(yè)務(wù)員，總部做出審核和批準(zhǔn)后，片區(qū)經(jīng)理才開始著手招聘工作，包括：資料、市場規(guī)劃等工作。如果市場需要5名業(yè)務(wù)員，那么招聘的時候可以招10名業(yè)務(wù)員，全部實(shí)習(xí)一周時間，然后在這10人當(dāng)中選拔5人。人員最終確定后，開始對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全方面的培訓(xùn)，包括：推銷技巧、市場構(gòu)成、如何開發(fā)市場、維護(hù)市場，以及業(yè)務(wù)人員的日常工作，如建立客戶檔案、如何逐步擴(kuò)展市場等等內(nèi)容。一切工作準(zhǔn)備就緒后正式開發(fā)市場。
市場啟動后，業(yè)務(wù)人員按片區(qū)劃分，業(yè)務(wù)人員首先應(yīng)對所轄片區(qū)路段全面熟悉，然后開始每條路段、每條街道逐一拜訪，并且制出區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)分布圖，并且每拜訪一個客戶，無論結(jié)果如何都應(yīng)建立客戶檔案，以便日后繼續(xù)拜訪。下面我們就來介紹如何開發(fā)市場。
第二節(jié)??? 終端市場
終端市場在我產(chǎn)品市場中占主導(dǎo)地位，終端市場的有效開發(fā)將有利于我們市場的全面啟動。對于各類終端市場業(yè)務(wù)人員在拜訪過程中，最基礎(chǔ)的工作就是要對店面情況的全面熟悉，以及所有竟品情況，了解的同時將產(chǎn)品進(jìn)入店內(nèi)。
1、ka、b市場
因其涉及到諸多方面,所以業(yè)務(wù)人員在進(jìn)入店面后,不要盲目去聯(lián)系,首先在進(jìn)入店面后,對賣場做全面的熟悉，然后了解賣場內(nèi)所以竟品的情況，對賣場全面了解后找到商場采購部門負(fù)責(zé)人,向其詢問商場對新產(chǎn)品進(jìn)入的要求.包括費(fèi)用、進(jìn)場程序等情況,并對商場的情況做相應(yīng)的了解,很重要的是將負(fù)責(zé)人的個人聯(lián)系方式留下.在獲知一切情況后,業(yè)務(wù)員將信息提供給片區(qū)經(jīng)理，然后由片區(qū)經(jīng)理親自到商場去與負(fù)責(zé)人做出談判，談判的內(nèi)容主要是費(fèi)用和供貨價(jià)格以及結(jié)款方式等。
談判過程中業(yè)務(wù)經(jīng)理要盡可能將費(fèi)用降到最低程度，先不要向商場方面公布市場統(tǒng)一價(jià)格，根據(jù)所談的費(fèi)用而定。如：費(fèi)用高，供貨價(jià)也相應(yīng)要高。經(jīng)過努力談判后，雙方確定臨時進(jìn)場費(fèi)用，以及供貨價(jià)格，然后業(yè)務(wù)經(jīng)理寫一份商場費(fèi)用申請書，向總部提交，待總部審核批準(zhǔn)后，便開始做產(chǎn)品進(jìn)場準(zhǔn)備，包括資金準(zhǔn)備、貨物準(zhǔn)備等。一切準(zhǔn)備工作就緒后開始進(jìn)場，進(jìn)場內(nèi)容包括：資金交納、產(chǎn)品條碼生成、以及首次上貨和商場產(chǎn)品陳列等內(nèi)容。產(chǎn)品陳列過程中一定要設(shè)法將我產(chǎn)品陳列在最佳位置。產(chǎn)品進(jìn)場后有可能還會涉及到產(chǎn)品首次進(jìn)入促銷活動。
促銷活動就是產(chǎn)品在商場某重要位置設(shè)一產(chǎn)品堆頭，以特價(jià)形式出售，須向商場增派1-2名促銷員。促銷期間片區(qū)經(jīng)理須親臨現(xiàn)場指導(dǎo)。這樣才能使產(chǎn)品以后在商場內(nèi)形成一定的氣候，且在竟品中有自己的一席之地，這樣市場開發(fā)工作就算結(jié)束，以后涉及到的將是市場的維護(hù)。
2、c超市場開發(fā)
c超市場因其經(jīng)營規(guī)模小，且人員組成簡單，所以在開發(fā)過程中，程序要比ka、b賣場簡易的多。
一般來講，c超都直接由業(yè)務(wù)員自行開發(fā)，當(dāng)業(yè)務(wù)員在進(jìn)入店面后找到超市老板，然后直接向其推銷產(chǎn)品。推銷過程中業(yè)務(wù)員努力應(yīng)對客戶形形色色的拒絕借口，在與老板的交談過程中，業(yè)務(wù)員要談判首次進(jìn)貨數(shù)量、結(jié)款方式等內(nèi)容。一般c超進(jìn)貨要求現(xiàn)款，如果鋪貨的話，盡可能少量的鋪，談好后業(yè)務(wù)員將客戶檔案建立好，并且記錄訂貨數(shù)量。然后開始配送，送貨時不管是現(xiàn)款還是鋪貨，都要事先開出送貨單，送貨單一般使用三聯(lián)送貨單。如果鋪貨的話，一定要讓客戶在紅聯(lián)上面簽好自己的名字，以及“未付款”三字，收到客戶簽單后，一定要妥善保管，以便以后結(jié)款時用。
下面有必要介紹一下一般超市的結(jié)款方式，分為現(xiàn)款現(xiàn)貨、滾動式、鋪貨式、周結(jié)式、半月結(jié)式、月結(jié)式、季度結(jié)式、部分市場還涉及到前一季度不結(jié)款。所以業(yè)務(wù)員在談判時一定要想法采用對公司最有利的結(jié)款方式。
3、cd市場開發(fā)
因cd市場經(jīng)營規(guī)模極小，產(chǎn)品需求量小，且不適合我產(chǎn)品進(jìn)入，所以暫時不作為我產(chǎn)品銷售場所。
第二節(jié)??? 直銷市場
直銷市場的種類也很多，但畢竟直銷市場不是我產(chǎn)品的主要銷售場所，所以在這里我主要就社區(qū)直銷開發(fā)做一下介紹：
社區(qū)直銷就目前我產(chǎn)品而言主要針對社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。社區(qū)直銷市場開發(fā)時，業(yè)務(wù)員在自己所轄區(qū)域內(nèi)尋找有效社區(qū)。社區(qū)的尋找要有針對性，主要針對社區(qū)規(guī)模，以及大至居住人群類型而定。如茶葉直銷就是選擇消費(fèi)水平較高且多數(shù)居民為中老年人的社區(qū)。選擇好社區(qū)后，再聯(lián)系社區(qū)內(nèi)的物管人員以及門衛(wèi)，爭取產(chǎn)品設(shè)點(diǎn)的許可。如果對方要求交納費(fèi)用的話，業(yè)務(wù)員可根據(jù)社區(qū)的價(jià)值與對方做出談判，盡可能將費(fèi)用降到最低程度或是盡可能不交費(fèi)，包括設(shè)點(diǎn)時間，以及設(shè)點(diǎn)位置等一切事務(wù)談妥后，向片區(qū)經(jīng)理做出匯報(bào)，片區(qū)經(jīng)理在獲知資料后，便開始做好促銷人員安排工作，一般一個點(diǎn)設(shè)1-2名促銷員。促銷員在設(shè)點(diǎn)銷售過程中，向來往的人群散發(fā)宣傳資料，向前來訊問的客戶熱情的講解產(chǎn)品所有功率，并回答客戶提出的一切凝問，最終達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。
第四節(jié)??? 團(tuán)購市場開發(fā)?
團(tuán)購市場的開發(fā)形式與終端市場、直銷市場都有所不同，這主要取決于團(tuán)購市場結(jié)構(gòu)的復(fù)雜性，以及多面性。這主要考驗(yàn)我們的片區(qū)經(jīng)理有沒有較強(qiáng)的社交能力。
1、企事業(yè)單位團(tuán)購市場開發(fā)
企事業(yè)單位市場的開發(fā)主要是要有針對性。如在銷售茶葉過程中就要選擇一些中老年員工居多的單位；還有就是業(yè)務(wù)經(jīng)理要有相應(yīng)的社交能力。因?yàn)樵谡麄€銷售過程中會涉及到許多的人事關(guān)系，這些人事關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到我們產(chǎn)品是否能成功銷售。
開發(fā)企事業(yè)單位市場的前提，就是對單位的各方面情況做其本的了解。最主要的就是單位的需求信息。比如某學(xué)校在教師節(jié)到來之際，需采購一批禮品，至于什么禮品還沒有確定，這就是一個很好的求購信息，也是一個很好的機(jī)會，一定要很好的把握這個機(jī)會。這類團(tuán)購市場一般由片區(qū)經(jīng)理親自開發(fā)，在獲知單位需求信息后，第一步就是要找到單位關(guān)于這方面的負(fù)責(zé)人。當(dāng)找到負(fù)責(zé)人后，按照常規(guī)方式向其推銷產(chǎn)品，推銷過程中一定要按常規(guī)的推銷方式，切不可直接涉及到個人利益。在按照常規(guī)推銷后，一定要將負(fù)責(zé)人的個人電話號碼留下。開始推銷可能不會成功，另外就是在方便的時候用電話與對方負(fù)責(zé)人取得聯(lián)系，聯(lián)系過程中向?qū)Ψ街苯颖砻鱾€人利益，根據(jù)對方的反應(yīng)，下一步可用請對方吃飯的形式與對面詳談，只要對方開始接受邀請這就證明銷售已經(jīng)成功50%，以后涉及到的就是采購數(shù)量、價(jià)格、付款方式等問題。只要向?qū)Ψ秸劦侥承┓矫?，這些問題便是小事一樁。一定要注意的是，在辦公室內(nèi)只談公事千萬不要談私事，私下里交談最好少談公事，如果與對方負(fù)責(zé)人的人事關(guān)系能處理好，那么以后所涉及到的問題便應(yīng)刃而解了。特別要提到的是企事業(yè)單位市場的供貨價(jià)格完全可以高與市場零售價(jià)。
2、星級酒店市場開發(fā)
星級酒店市場的開發(fā)過程與企事業(yè)單位市場大至不同，不同的是星級酒店具有一個長期銷售的過程，一次性要貨量不大。且在內(nèi)部銷售中與其他產(chǎn)品會發(fā)生競爭上的沖突，這一切都需要我們與酒店負(fù)責(zé)人建立良好的人事關(guān)系。只要這方面做到位，我們的產(chǎn)品在酒店中才能具有一席之地，并且可以建立長期的市場營銷客戶網(wǎng)絡(luò)。
3、酒吧、咖啡屋等市場開發(fā)
這類市場前提是，產(chǎn)品需求量較大，但這些銷售場所一般都有他的長期供貨商。所以要想進(jìn)入必須下很大的功夫。
畢竟任何市場開發(fā)都有難度，只要我們努力運(yùn)用各種銷售技巧，任何市場都是有可能進(jìn)入的。首先，雖然這類市場都有長期供貨商，但這類市場的人員組成單一，所以只要找到關(guān)鍵性的人物，市場還是能夠突破的。
在了解基本內(nèi)部情況后，業(yè)務(wù)員可以直接與老板交談，在交談過程中著重提到兩方面：一是產(chǎn)品的質(zhì)量。二是產(chǎn)品的利潤，當(dāng)然有部分店面要求交納進(jìn)場費(fèi)用，當(dāng)業(yè)務(wù)員在獲知這類信息后，盡可能將進(jìn)場費(fèi)用去掉，如果不能去掉就盡可能將費(fèi)用降低到最低程度，最主要的是要掂量這家店面它的銷售情況，是否值得我們交納費(fèi)用進(jìn)入，生意和誠信度較好的店面可以考慮交納一定的費(fèi)用，如果是一般的店面，但又需交費(fèi)，那么這類店面我們可以放棄。
第五節(jié)??? 二級市場經(jīng)銷市場開發(fā)
二級經(jīng)銷市場的開發(fā)前提建立在公司對市場的總體運(yùn)作基礎(chǔ)上的，并且根據(jù)市場所需，有必要開發(fā)二級經(jīng)銷市場。
1、批發(fā)市場與區(qū)域分銷市場
批發(fā)市場與區(qū)域分銷的特點(diǎn)在第一章里面已經(jīng)提到，下面介紹如何開發(fā)這類市場。批發(fā)市場主要銷售的是一些抵擋價(jià)位的商品，而我們在開發(fā)批發(fā)市場時銷售的同樣也是我們產(chǎn)品中較抵擋價(jià)位的品種，但開發(fā)批發(fā)市場的難度主要是要鋪貨銷售，當(dāng)然我們也不要提到鋪貨銷售就頭痛。這類賣場我們可采取實(shí)銷實(shí)結(jié)的形式。即我們先向市場內(nèi)店面鋪5-10件貨，10天為一個結(jié)款周期，結(jié)款時按其銷量結(jié)款，任何時候，我方都有權(quán)力將貨收走。另外主要涉及到的就是供貨價(jià)和批發(fā)價(jià)，這類市場由于我們已經(jīng)鋪貨，所以對方銷售風(fēng)險(xiǎn)極小，所以中間利潤可以控制低一些，但批發(fā)價(jià)一定要與市場統(tǒng)一，做好價(jià)格的監(jiān)控工作。
2、縣級總經(jīng)銷
對于縣級總經(jīng)銷的開發(fā)，這是我們市場全面化發(fā)展的很好途徑，但縣級總經(jīng)銷的選擇決定我們產(chǎn)品在縣級市場的長期規(guī)劃，因此縣級總經(jīng)銷商選擇好壞決定我產(chǎn)品在縣級市場的命運(yùn)。
選擇縣級經(jīng)銷商，首先就是選擇經(jīng)銷商的條件，條件包括：市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建全、資金勢力、配送能力等經(jīng)銷商應(yīng)必備的條件。首先確定好要開發(fā)的縣份后，可以通過以下渠道尋找縣級經(jīng)銷商。比如互聯(lián)網(wǎng)搜索、縣級批發(fā)市場尋找以及縣內(nèi)賣場咨詢等方式。先索定若干個經(jīng)銷商，然后與這些經(jīng)銷商都取得聯(lián)系，然后選擇一個最佳經(jīng)銷商。經(jīng)銷商購貨一般全部要求現(xiàn)款。片區(qū)經(jīng)理在經(jīng)銷商首次進(jìn)貨后的第一個要求就是，產(chǎn)品市場的分銷率，只有產(chǎn)品的全面分銷才有機(jī)會使銷量提高。另外涉及到的就是對經(jīng)銷商的區(qū)域范圍管理，如果經(jīng)銷商超范圍銷售，這樣將打亂許多市場。所以經(jīng)銷商的區(qū)域管理尤為重要。
待縣級市場網(wǎng)絡(luò)基本建全后，公司對經(jīng)銷商便要制定一定量的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的制定量可根據(jù)市場總體銷售情況而定。
第三章?? 市場維護(hù)
市場維護(hù)工作與市場開發(fā)工作同樣重要。因?yàn)槲覀冊谧鍪袌龅倪^程中，只有不斷的開發(fā)新客戶，牢牢的抓住老客戶這樣才能最終占領(lǐng)市場。市場維護(hù)不是單方面的維持現(xiàn)狀，而是在原有產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上提高產(chǎn)品銷售，以及提升產(chǎn)品的知名度。
第一節(jié)? 產(chǎn)品陳列
產(chǎn)品陳列在提高產(chǎn)品銷量，提升產(chǎn)品的知名度上起著重要的作用，產(chǎn)品陳列就目前終端市場而言分為：貨架陳列、堆頭陳列、專用陳列架（包括專用貨架和專用展示柜），收銀臺陳列等陳列方式。各種陳列方式所體現(xiàn)的價(jià)值是不是一樣的。
1、貨架陳列
貨架陳列是產(chǎn)品最主要的陳列方式，同時也是市場中最常見的陳列方式，貨架陳列的優(yōu)點(diǎn)是，它能將各類產(chǎn)品整齊的擺放，讓消費(fèi)者有很好的選擇余地。缺點(diǎn)是如果沒有擺放到貨架的最佳位置將不容易被消費(fèi)者相中。所以產(chǎn)品在貨架上的擺放位置起著關(guān)鍵作用，擺放位置分為：前上位置、前下位置、后上位置、后下位置，一般以前上位置，并以人體視力水平線為最佳位置。后下位置為最差位置。
2、堆頭陳列
堆頭陳列指的是在c超進(jìn)門位置、以及商場顯眼位置擺放數(shù)件產(chǎn)品形成堆頭的一種銷售形勢。堆頭陳列的銷售效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于貨架陳列，因?yàn)樗茉谝欢ǚ秶馁u場中形成特殊的產(chǎn)品形象，并且在所有竟品中脫穎而出。一般消費(fèi)者都會將堆頭陳列產(chǎn)品做為自己的購物首選。所以因其效果及佳，一般商家都會收取堆頭陳列費(fèi)。
3、專用陳列架
專用陳列架指的是供貨商向商場免費(fèi)投放的一種產(chǎn)品陳列工具，但部分商場要向供貨商收取陳列費(fèi)。它的特點(diǎn)是產(chǎn)品陳列量子，外表美觀，且上面制有產(chǎn)品的宣傳文字和圖案，以及僅限于自己產(chǎn)品的陳列，不允許其他產(chǎn)品擺放。專用陳列架是所有陳列方式中最佳的一種陳列，它在堆頭陳列的基礎(chǔ)上增加了產(chǎn)品陳列的美觀性，以及產(chǎn)品的宣傳力度。
4、收銀陳列
收銀臺陳列指的是一些體積小的產(chǎn)品，主要是休閑食品，將產(chǎn)品擺放在收銀臺的一種陳列方式。它的特點(diǎn)是能使消費(fèi)者進(jìn)行第二次消費(fèi)，即消費(fèi)者在店內(nèi)選購好商品后，于收銀臺付錢時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品，激發(fā)其購買心理，然后順手拿取，最后選擇購買。
如何選擇上述四種陳列方式，主要取決于片區(qū)內(nèi)市場的規(guī)劃，以及市場需求而定。特別是貨架陳列，業(yè)務(wù)員每次在超市巡訪過程中，第一件事就是要設(shè)法將產(chǎn)品調(diào)整到最佳擺放位置，以及產(chǎn)品排面的整齊等陳列工作。
第二節(jié)?? 產(chǎn)品訂貨
產(chǎn)品訂貨指的是業(yè)務(wù)員在每次客戶巡訪過程中，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象，及時要求商家向其下訂貨單。對產(chǎn)品做及時補(bǔ)充的一種市場維護(hù)形式。
1、c超及酒吧、咖啡屋等賣場訂貨
這類賣場訂貨的特點(diǎn)是訂貨難度大、訂貨程序單一、詳細(xì)的講就是業(yè)務(wù)員在獲知對方賣場缺貨的前提下，要求對方補(bǔ)貨時，很多時候會遭到對方的拒絕，因?yàn)檠a(bǔ)貨一般要涉及到現(xiàn)款，這就加大了對方的風(fēng)險(xiǎn)。所以一般在是否補(bǔ)貨和補(bǔ)多少的問題，往往業(yè)務(wù)員和客戶間的意志會發(fā)生沖突，業(yè)務(wù)員只有運(yùn)作各種語言藝術(shù)才能改變客戶的意志。程序上的單一指的是訂貨程序簡單，即業(yè)務(wù)員只須得到客戶訂貨的許可，就算完成定貨任務(wù)。
2、ka、b超賣場訂貨
ka、b起賣場的訂貨特點(diǎn)恰恰與上述賣場相反,這類賣場訂貨的特點(diǎn)是：訂貨難度小、訂貨程序復(fù)雜。即業(yè)務(wù)員在得知商場產(chǎn)品有缺貨現(xiàn)象后，讓商場人員加以確定以后便可訂貨。但訂貨程序較復(fù)雜，一般業(yè)務(wù)員在得到商場人員確認(rèn)后，寫好訂貨數(shù)量，然后拿到商場采購部以電腦文字的形式生成定單，或是商場將定單交由業(yè)務(wù)員本人，或是將其用傳真形式發(fā)到公司，公司或業(yè)務(wù)員本人在得到定單后，便開始做配送準(zhǔn)備。
第三節(jié)?? 促銷維護(hù)?
促銷市場維護(hù)是公司以促銷人員為人力資源，對有必要進(jìn)行促進(jìn)銷量宣傳的賣場加以促銷維護(hù)的一種市場維護(hù)形式。促銷維護(hù)的形式較為單一，一般只針對終端市場，下面就怎樣有效的進(jìn)行促銷維護(hù)做一下介紹。
首先我們在獲知某賣場一段時間內(nèi)銷量不佳，或是商場主動申請要求促銷的前提下，公司向賣場派遣一定人數(shù)的促銷人員進(jìn)行促銷維護(hù)活動。促銷人員在促銷過程中，站立于商場本產(chǎn)品陳列位置，向過往顧客宣傳產(chǎn)品，并解答顧客提出的一切凝問，運(yùn)用各種語言藝術(shù)最終說服顧客達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。在商場促銷過程中促銷人員特別要注意個人形象，因?yàn)榇黉N人員在商場的一切行為代表的是公司和產(chǎn)品的形象。在消費(fèi)者中樹立好產(chǎn)品的形象，在商場內(nèi)樹立好公司的形象，這樣才有利于任何形式促銷活動的開展。
第四節(jié)? 市場價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控
市場價(jià)格的監(jiān)管和調(diào)控有助于我們對市場的統(tǒng)一監(jiān)管，更有助于市場全方位調(diào)節(jié)。相反如果市場價(jià)格混亂的話，將使各賣場相互間發(fā)生價(jià)格上的沖突，從而影響其中一方的產(chǎn)品銷量。但是市場上價(jià)格永遠(yuǎn)都不會有全方面的統(tǒng)一。這主要表現(xiàn)在兩方面。一是許多特殊的產(chǎn)品壟斷性賣場：如車站、碼頭、電影院、學(xué)校等場所，這些市場由于它具有相應(yīng)的小范圍市場壟斷性，以及它們的經(jīng)營成本較高。所以一般產(chǎn)品在這些場所的零售價(jià)都要高于市場統(tǒng)一價(jià)格。對于這類賣場的高價(jià)位零售公司應(yīng)該允許，但價(jià)位不能過高。
另一方面涉及到的就是ka、b賣場的價(jià)格，這類賣場供貨商提供了許多優(yōu)惠政策，所以它們的市場零售價(jià)往往低于市場統(tǒng)一價(jià)，對這種現(xiàn)象我們也要予以允許，但除節(jié)日慶以外，價(jià)位不能過低，商場的零售價(jià)便不會提高。對于各種鋪售渠道的價(jià)格，要實(shí)行統(tǒng)一監(jiān)管，即不允許價(jià)格調(diào)整的賣場，不能做出價(jià)格調(diào)整。有時公司會不定時提供優(yōu)惠政策，這種優(yōu)惠政策是統(tǒng)一的，任何一個賣場都應(yīng)按這種特價(jià)進(jìn)行銷售，銷售過程中各個片區(qū)業(yè)務(wù)員須對所轄片區(qū)的任何賣場進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)管。
許多時候由于生產(chǎn)和中間環(huán)節(jié)成本的提高或降低，都會對市場價(jià)位有所調(diào)整。當(dāng)然要想下調(diào)產(chǎn)品的零售價(jià)位很容易，如果提高產(chǎn)品的價(jià)位這將很難，搞不好的話會影響整個市場的銷量。所以市場價(jià)格的調(diào)控尤為重要。首先業(yè)務(wù)員要向商家解釋價(jià)位上調(diào)的原因。并且對所有賣場實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，這樣才有助于降低因價(jià)格調(diào)整帶來的后果。?
第五節(jié)? 回款力度
回款力度在整個市場營銷過程中，起著舉足輕重的作用，因?yàn)槿魏我粋€企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)能力將影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，而回款力度則是資金周轉(zhuǎn)的主要來源。所以我們在今后的市場營銷工作中，回款力度將做為我們工作的重中之重。
回款力度主要取決于產(chǎn)品在供貨時的結(jié)款方式，結(jié)款方式具有它的多面性，具體內(nèi)容在上面的內(nèi)容中已提到，對于各類賣場，以及各種各樣的結(jié)款方式，業(yè)務(wù)員在市場銷售過程中，都要盡自己最大的努力要求現(xiàn)款，不能現(xiàn)款的我們也要盡最大努力，尋求一種對我方最為有效的結(jié)款方式，在對方提出其它任何一種結(jié)款方式時，我們都要估量這種銷售場所，是否值得我們投入資金上的風(fēng)險(xiǎn)，這主要看對方賣場的經(jīng)營狀況以及誠信度等內(nèi)容。當(dāng)然結(jié)款方式主要取決于我們在市場開發(fā)期間與商家的協(xié)商而定，所以這種市場前期的決定尤為重要。最主要的還是我們以后在銷售過程中的催款力度，要隨時將資金回款放在重要位置，這樣公司的資金才會得到周轉(zhuǎn)，只有公司的資金周轉(zhuǎn)到位了，才能支撐公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。?
第六節(jié)? 產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)
產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)指的是市場在原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，向市場投入新產(chǎn)品，簡單的說就是用原有產(chǎn)品的市場來帶動新產(chǎn)品的開發(fā)，產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)是商貿(mào)公司市場營銷過程中的發(fā)展規(guī)律，因此產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)將很大程度上影響公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。
產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的前提大范圍講，是建立在市場已有營銷網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，小范圍講是建立在某個賣場已有我公司任何一種產(chǎn)品的基礎(chǔ)上開發(fā)。這與前期市場開發(fā)相比，難度大大降低，但業(yè)務(wù)員在產(chǎn)品再續(xù)開發(fā)的工作中，要始終記住盡可能將我公司產(chǎn)品全部投入商場，在這種工作的過程中，同樣會遭到客戶形形色色的拒續(xù)借口，當(dāng)然這些拒絕借口是容易應(yīng)付的，因?yàn)槲覀兣c客戶間已有很好的合作基礎(chǔ)，雙方都有一定的信任程度，所以業(yè)務(wù)員一定要珍惜這一基礎(chǔ)，只有很好的利用，才能完成我們產(chǎn)品的再續(xù)開發(fā)工作。?
第七節(jié)? 市場宣傳
市場宣傳工作在促進(jìn)產(chǎn)品銷量過程中，起著舉足輕重的作用。如果一個產(chǎn)品在投入市場后宣傳沒有做到位，那么產(chǎn)品在市場銷售的道路上，將會變得很艱難。不過市場宣傳不是盲目的，如果市場宣傳投入不當(dāng)，將不會起到最終的宣傳目的，且公司還會浪費(fèi)大量的資金，所以市場宣傳的投入形式和投入時間尤為重要。
市場宣傳的形式是多方面的，這些形式各自起的的目的是一樣的，但宣傳的力度以及宣傳的面度是不一樣的，這些形式包括：媒體廣告宣傳、人力宣傳、畫報(bào)宣傳、商場宣傳、演出宣傳等多種宣傳形式。我們?nèi)绾蝸磉\(yùn)用這些宣傳形式呢？首先，宣傳是建立在兩方面的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，一是資金方面，因?yàn)樵S多宣傳都需要投入相當(dāng)大的資金；另一方面就是建立在市場開發(fā)程度的基礎(chǔ)進(jìn)行，也就是說，如果市場還未建立成熟就投放媒體廣告的話，就會導(dǎo)致消費(fèi)者在獲得廣告信息后，欲購買產(chǎn)品但市場上又沒有，因此這樣的廣告宣傳就不會起到太大的宣傳作用。比如市場開發(fā)期間可以投入商場宣傳，以及畫報(bào)等單一的宣傳形式。
因此任何一種廣告宣傳形式都有它們的價(jià)值，但這主要取決于我們?nèi)绾斡行У睦酶鞣N宣傳形式。
第五章?? 市場人員管理
市場人員是我公司整個市場營銷計(jì)劃的執(zhí)行者，市場人員對營銷計(jì)劃的執(zhí)行情況關(guān)系到市場營銷工作的全局，所以對市場人員的管理，將是公司整個市場工作的重心。
第一節(jié)?? 市場人員組成及分配
市場人員的組成從上涉及到公司副總經(jīng)理，從下涉及到區(qū)域業(yè)務(wù)員和促銷員。這里面涉及到的所有人員，我們雖然崗位不一樣但我們的目標(biāo)是一致的，那就是為公司的整個市場營銷計(jì)劃的落實(shí)而努力奮斗，下面就市場人員的組成和工作分配做一介紹。
首先，公司主管市場的副總經(jīng)理由一人組成，負(fù)責(zé)一切市場營銷計(jì)劃，以及所有市場工作的管理。片區(qū)經(jīng)理前期由10人組成，主要分配到目前即將開發(fā)的川北、川南各市，負(fù)責(zé)市級市場的一切營銷工作，以及業(yè)務(wù)人員、促銷人員的管理工作。片區(qū)經(jīng)理以下涉及到片區(qū)內(nèi)各區(qū)域業(yè)務(wù)員，各市級市場業(yè)務(wù)員暫由5人組成，總共合計(jì)50人。主要工作是做好區(qū)域市場開發(fā)、市場維護(hù)工作。促銷人員和配送人員暫不計(jì)入人員組成之列，到時由市場需要臨時安排。
第二節(jié)? 市場人員日常管理規(guī)章制度?
作息時間為冬季早8:30分報(bào)到，晚6:00報(bào)到，夏季為早8:00報(bào)到，,晚7:30報(bào)到。每間隔一周周日休息,節(jié)假日期間如國慶、五一、休息兩天。春節(jié)期間休息七天，平時全部按照正常作息時間進(jìn)行。每日早上報(bào)到時間遲到，一次性罰款5元；遲到20分鐘，罰款10元；遲到1小時按曠工處理，罰款50元；在工作過程中有曠工現(xiàn)象，罰款50元。
每日早上報(bào)到，片區(qū)經(jīng)理安排好當(dāng)天工作后，不得在辦公室逗留，以及不得在路上逗留。所有人員不得用辦公室電話撥打私人電話，如發(fā)現(xiàn)一次性罰款20元。
第二節(jié)?? 市場人員工作管理制度
1、片區(qū)經(jīng)理工作制度
片區(qū)經(jīng)理的主要工作是對市場工作進(jìn)行相應(yīng)的部署，對業(yè)務(wù)員進(jìn)行全面管理，并親自開發(fā)一些較大的市場，將市場銷售期間主要工作隨時向總部做匯報(bào)，每月回公司進(jìn)行工作述職，每周向總部提交工作總結(jié)及下周工作安排。
2、業(yè)務(wù)人員工作制度
業(yè)務(wù)人員每日早上到公司后，對當(dāng)天的工作做詳細(xì)的安排，并向片區(qū)經(jīng)理匯報(bào)。然后到各自區(qū)域開展業(yè)務(wù)工作。業(yè)務(wù)工作開展期間，隨時記錄客戶檔案和一切客戶反饋信息，對片區(qū)內(nèi)我產(chǎn)品所涉及到的賣場進(jìn)行逐一開發(fā)和市場維護(hù)。如有訂貨，業(yè)務(wù)員應(yīng)做好記錄，第二天與送貨員一道送貨。對每日片區(qū)經(jīng)理安排的工作任務(wù)要認(rèn)真完成，這涉及到開發(fā)新客戶、送貨、回款等工作。每日晚報(bào)到時向片區(qū)經(jīng)理做出當(dāng)日的工作總結(jié)。?
第六章? 市場人員組成及工作分配框架（圖）
副總經(jīng)理
主管整個市場
營銷工作
外圍市場片區(qū)經(jīng)理
負(fù)責(zé)市級市場一切營銷
促銷員
執(zhí)行各種形式的產(chǎn)品促銷工作
業(yè)務(wù)員
執(zhí)行所在區(qū)域的所有市場開發(fā)、維護(hù)等工作
送貨員
執(zhí)行所有貨物配送工作
第七章??? 營銷市場框架（圖）
片區(qū)營銷市場構(gòu)成
終端市場
直銷市場
團(tuán)購市場
二級經(jīng)銷市場
ka。b賣場
c超市場
c
d市場
社區(qū)
廣場
其他直銷市場
企事業(yè)單位
星級酒店
餐飲、休閑、娛
樂
場
所
批發(fā)市場
區(qū)域分銷市場
區(qū)域總經(jīng)銷
市場營銷計(jì)劃書300字篇三
市場營銷計(jì)劃書
一．公司概述一.公司名稱：弈天有限責(zé)任公司二.公司地址：鄂爾多斯市三.公司司徽:
四.股權(quán)結(jié)構(gòu)：本公司采取股份有限責(zé)任制的股權(quán)結(jié)構(gòu)。由股東大會選舉產(chǎn)生董事會，并聘請董事長。本公司采取總經(jīng)理聘任制，由董事長提名總經(jīng)理，并報(bào)請董事會后經(jīng)由半數(shù)以上的董事批準(zhǔn)產(chǎn)生。由總經(jīng)理負(fù)責(zé)公司經(jīng)營管理，并受董事會監(jiān)督。董事會和總經(jīng)理由監(jiān)事會監(jiān)督，向股東大會負(fù)責(zé)。監(jiān)事會由三人組成，其中包括由股東會選派的代表一名，由股東會聘請的知名專家一名和來自公司內(nèi)部的職工代表一名。五.領(lǐng)導(dǎo)體制：六.成立公司手續(xù)、文件：董事會技術(shù)服務(wù)部信息部品種推廣部財(cái)務(wù)部人力資源部總經(jīng)理（一）工商登記：公司成立之前先要經(jīng)過名稱審核。申請名稱預(yù)先核準(zhǔn)，應(yīng)當(dāng)提交下列文件:1、有限責(zé)任公司的全體發(fā)起人簽署的公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請書；2、出資人或者發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明;3、公司登記機(jī)關(guān)要求提交的其他文件；4、由投資各方簽署的投資協(xié)議；（二）、設(shè)立有限責(zé)任公司，應(yīng)提交下列文件：1、公司董事長簽署的設(shè)立登記申請書（制式表格）；2、公司成立大會記錄；出資人合作協(xié)議書；3、籌辦公司的財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告；4、具有法定資格的驗(yàn)資機(jī)構(gòu)出具的驗(yàn)資證明；（驗(yàn)資前發(fā)起人應(yīng)辦理有關(guān)的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)）
5、發(fā)起人的法人資格證明或者自然人的身份證明；6、董事會關(guān)于選舉董事長的文件；7、董事會關(guān)于聘任總經(jīng)理的文件；8、各董事、經(jīng)理的身份證明；9、企業(yè)名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書；10、公司住所證明。(三)辦理稅務(wù)登記的程序1、生產(chǎn)經(jīng)營，實(shí)行獨(dú)立核算，并經(jīng)工商行政管理機(jī)關(guān)批準(zhǔn)開業(yè)和發(fā)給營業(yè)執(zhí)照的，應(yīng)自領(lǐng)取營業(yè)執(zhí)照之日起30日內(nèi)，向當(dāng)?shù)囟悇?wù)機(jī)關(guān)申請辦理稅務(wù)登記；2、先填報(bào)"申請稅務(wù)登記報(bào)告書"；3、應(yīng)攜帶文件或資料：營業(yè)執(zhí)照、有關(guān)合同、章程、協(xié)議書、銀行帳號證明、居民身份證、組織機(jī)構(gòu)統(tǒng)一代碼證書、稅務(wù)機(jī)關(guān)要求提供的其他有關(guān)證件和資料。4、如實(shí)填寫稅務(wù)登記表：企業(yè)名稱、法定代表人姓名及居民身份證、納稅人住所和經(jīng)營地點(diǎn)、經(jīng)營性質(zhì)或經(jīng)營類型、核算方式、機(jī)構(gòu)情況、隸書關(guān)系、生產(chǎn)經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式、注冊資金、投資總額、開戶銀行及帳號、生產(chǎn)經(jīng)營期限、從業(yè)人數(shù)、營業(yè)執(zhí)照字號及營業(yè)執(zhí)照有效期限和發(fā)證明日期、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人和辦稅人員、記帳本位幣、結(jié)算方式、會計(jì)年度、總機(jī)構(gòu)名稱、地址、代表、主營業(yè)務(wù)范圍、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人、其他有關(guān)事項(xiàng)。5、稅務(wù)機(jī)關(guān)收到資料后30日內(nèi)審核完。如果已經(jīng)取得增值稅一般納稅人的認(rèn)定資格，稅務(wù)機(jī)關(guān)還在稅務(wù)登記證副本首頁上加蓋增值稅一般納稅人確認(rèn)專用章，作為領(lǐng)取增值稅專用發(fā)票的憑證。七.經(jīng)營方式:我公司以推廣優(yōu)良牲畜品種為主要業(yè)務(wù)，通過向上游的牧戶提供優(yōu)良的牲畜品種建立起良好的客戶關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)使公司在上游的牧民和下游的收購原材料的企業(yè)之間起到集散器的作用，保持主營業(yè)務(wù)的同時在代理網(wǎng)絡(luò)中挖掘潛力，發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)，在三方共贏中壯大自身。公司的初步目標(biāo)是進(jìn)入絨羊推廣的市場，以此作為發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)，二．形勢分析一.行業(yè)綜述
我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在20世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充裕的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè)2600余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品1000多萬件，其中羊絨衫占70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系。但相對來說我國生產(chǎn)的羊絨質(zhì)量水平不是很高，在收購的過程中存在許多問題，如收購中壓級壓價(jià)、抬級抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等，而且我國的生產(chǎn)羊絨制品的企業(yè)生產(chǎn)技術(shù)較國外企業(yè)有一定的差距，這些問題影響了我國羊絨制品在國際市場上的競爭力，決定了我國企業(yè)只能在整個產(chǎn)業(yè)鏈中取得較少的利潤。二.價(jià)格形勢及前景分析：（一）價(jià)格形勢及原因：進(jìn)入6月份，去年漲勢強(qiáng)勁的山羊絨價(jià)格，在內(nèi)蒙古臨河及周邊地區(qū)又出現(xiàn)大幅回落勢頭。目前優(yōu)質(zhì)山羊絨每公斤260元，較上年同期價(jià)格下跌50％。據(jù)調(diào)查，內(nèi)蒙古臨河羊絨價(jià)格下滑的主要原因：一是受羊絨市場的制約。今年國內(nèi)外羊絨制品銷售不及往年，外商訂單減少，各大廠家都謹(jǐn)慎行事，所以羊絨需求不如往年旺，導(dǎo)致原絨收購價(jià)格下滑，二是原絨交易時間延長。今年，新絨已經(jīng)上市，到了6月份各大廠家還在等價(jià)觀望，雖然羊絨價(jià)格下跌，但廠家還是吃不準(zhǔn)價(jià)格，羊絨大量積壓在農(nóng)牧民手中。企業(yè)和商家“等降價(jià)”的對峙，使羊絨交易時間延長，迫使羊絨收購價(jià)格下降。三是企業(yè)經(jīng)營步履艱難。由于去年羊絨價(jià)格暴漲，羊絨加工企業(yè)今年使用的羊絨是去年收購的高價(jià)絨，加工成本高，企業(yè)之間的競爭更加激烈。加上羊絨行業(yè)內(nèi)的無序競爭，低價(jià)傾銷和相互壓價(jià)，使羊絨制品成本價(jià)上升，而羊絨制品銷售價(jià)不能同步增長。羊絨加工企業(yè)的增加和羊絨制品的過剩，也造成企業(yè)和市場上的羊絨制品大量積壓。今年羊絨加工企業(yè)普遍資金不足，有的小企業(yè)到了破產(chǎn)的邊緣，所以羊絨加工企業(yè)經(jīng)營更加步履艱難，導(dǎo)致羊絨市場疲軟，收購價(jià)格下跌。目前一些羊絨深加工企業(yè)在低價(jià)前仍猶豫觀望等待價(jià)格再降，導(dǎo)致內(nèi)蒙古牧區(qū)發(fā)生歷史罕見賣絨難，不少地區(qū)收購價(jià)格已經(jīng)跌破成本價(jià)，依然無人問津，目前全區(qū)牧民僅銷絨1023噸，尚有3100多噸積壓在牧民手中。四我國取消對羊絨的出口退稅的政策。山羊絨13％的出口退稅取消，對羊絨出口企業(yè)來講，出口售價(jià)只有上浮13％，才能與退稅前的價(jià)格持平，但外商目前對此很難接受。售價(jià)上不去，就意味著出口企業(yè)的生產(chǎn)成本不得不增加13％，利潤空間至少降低13％。如果2004年利潤空間下調(diào)13％，就有可能出現(xiàn)無利或虧損，原料加工企業(yè)難以承受。顯然，加工環(huán)節(jié)已沒有降價(jià)空間，退稅之變羊絨行業(yè)不得不重新洗牌，這使企業(yè)面臨提高管理技術(shù)多反面水平和全面降低成本的壓力。（二）前景分析羊絨價(jià)格下滑的局面是不會長久持續(xù)下去的：原因一，廠家生產(chǎn)能力過剩。全國2600多家羊絨廠家。鄂爾多斯、雪蓮、天山、鹿王
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等大廠家年需求原絨7000多噸，清河可年加工無毛絨3000噸，巴盟臨河年加工無毛絨能力達(dá)2000噸以上，僅四大廠家和兩大集散地年需原絨就達(dá)1.2萬噸。受需求旺盛拉動，羊絨漲價(jià)已成定局。原因二，棉紡企業(yè)轉(zhuǎn)絨紡，需求增大。棉紡行業(yè)壓錠后，江浙一帶的一些棉紡企業(yè)已表示，要向生產(chǎn)設(shè)備、技術(shù)結(jié)構(gòu)類似的羊絨紡織業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)，這無疑會使原絨需求量大增。原因三，今年國內(nèi)原絨總供給量將下降。從1995年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大量宰殺山羊。羊絨原料的減少必然要帶動其價(jià)格上揚(yáng)。原因四，羊絨衫內(nèi)外銷數(shù)量將增加。據(jù)計(jì)算，制作一件羊絨衫，利潤在200－300元之間。1997年僅鄂爾多斯、雪蓮、鹿王三家的內(nèi)銷回款就達(dá)12億元，可見國內(nèi)市場潛力之大。從外銷來看，利潤雖低于內(nèi)銷，但數(shù)量要高于去年的354萬件，價(jià)格也略有上漲。隨著國際與國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢的好轉(zhuǎn)，高雅、美觀、輕暖的羊絨制品肯定會再度俏銷。原因五連續(xù)爆發(fā)的口蹄疫導(dǎo)致蒙古羊絨滯銷。29日蒙古市場上原絨價(jià)格跌至每公斤3萬圖格里克（1美元合1080圖格里克），比去年3月份下跌1.3萬圖格里克。每年四、五月份原本是蒙古羊絨生產(chǎn)旺季，在此期間，大批外商來蒙收購羊絨。然而，今年由于發(fā)生口蹄疫，一些國家禁止進(jìn)口蒙古畜產(chǎn)品，來蒙收購羊絨的外商大幅減少。蒙古山羊頭數(shù)現(xiàn)已達(dá)到1000多萬只，年產(chǎn)羊絨3600至4000噸，其中原絨出口約占50％，蒙古是僅次于中國的世界第二大羊絨生產(chǎn)國。所以，蒙古的羊絨滯銷會使國際羊絨價(jià)格出現(xiàn)進(jìn)一步上升的趨勢。三.廠商情況分析：我國的羊絨加工業(yè)起步較晚，其真正的發(fā)展也是在20世紀(jì)七、八十年代以后。由于我國具有得天獨(dú)厚的羊絨原料優(yōu)勢，擁有充袷的勞動力資源，再加上高額利潤的刺激，近些年來，我國的絨毛加工業(yè)取得了飛速的發(fā)展。目前，全國擁有各類羊絨加工企業(yè)2600余家，既有像鄂爾多斯那樣大的企業(yè)集團(tuán)，也有類似于家庭作坊的小加工廠。全國每年生產(chǎn)羊絨制品1000多萬件，其中羊絨衫占70%以上,基本上是一個以生產(chǎn)羊絨衫為主的加工體系?？傮w來說，我國的羊絨加工業(yè)水平較低,每千克凈絨只能織出長1千米的紗，其產(chǎn)品各類、檔次低。近幾年來，鄂爾多斯等一些企業(yè)已研制出含絨在20%的布料，這標(biāo)志著我國的羊絨加工水平與發(fā)達(dá)國家的差距正在縮小?，F(xiàn)在大多數(shù)廠商都認(rèn)識到：在目前紡織行業(yè)競爭激烈的情況下，要想使自己的企業(yè)求生存，就必須以新的技術(shù)和設(shè)備，生產(chǎn)高、精、尖的產(chǎn)品，占領(lǐng)國內(nèi)市場，打入國際市場。而生產(chǎn)飼檔精紡產(chǎn)品，就必須用好原料。由于國毛與進(jìn)口毛在品質(zhì)上確實(shí)存在一定差異，且量也較少，這就形成了我國毛紡工業(yè)原料長期依賴進(jìn)口的局面。同時廠家也認(rèn)為，國產(chǎn)羊絨也有優(yōu)勢，一是價(jià)格低，二是細(xì)度好，三是采購方便不受限制。在某些毛紡產(chǎn)品中用國產(chǎn)細(xì)毛與進(jìn)口澳毛配比使用，可得到理想效果，而成本大大低于使用純進(jìn)口毛。絨。我國也是羊絨制品的出口國，年出口羊絨制品300萬件左右。四．農(nóng)戶基本情況分析一九八五年為適應(yīng)牧區(qū)生產(chǎn)責(zé)任制的改革和促進(jìn)生產(chǎn)發(fā)展，國家逐步將羊絨放開經(jīng)營，實(shí)行由地方制定指導(dǎo)價(jià)格，進(jìn)行管理，調(diào)動了牧民生產(chǎn)積極性，促進(jìn)了養(yǎng)羊業(yè)的發(fā)展。但由
于必要的管理措施沒有跟上，造成了多家爭購，收購中壓級壓價(jià)、抬級抬價(jià)、轉(zhuǎn)手倒賣，違反價(jià)格政策、摻雜使假等問題，羊絨質(zhì)量嚴(yán)重下降，價(jià)格暴漲。分析我國工業(yè)用毛的形勢，一方面國產(chǎn)羊絨從數(shù)量上供不應(yīng)求，但還時有滯銷的問理。一九八八年下半年以來，出現(xiàn)了羊絨銷售不暢、價(jià)格下跌、羊絨大量積壓的不正?，F(xiàn)象。從1995年至今年，羊絨價(jià)格低落，牧民養(yǎng)山羊積極性受挫，內(nèi)蒙古伊盟、錫盟、巴盟等主產(chǎn)區(qū)已大量宰殺山羊。造成這種現(xiàn)象的根源是國產(chǎn)羊絨的質(zhì)量和品質(zhì)問題。近十幾年，國毛的生產(chǎn)，大多數(shù)是一家一戶分散放牧。剪毛后，經(jīng)營者逐戶收購，參差不齊。部分經(jīng)營者質(zhì)量、品質(zhì)意識談簿，不加整理即打包成批，行情略好，還有摻雜使假情況，這就給生產(chǎn)廠家造成了許多麻煩。凈毛率低，批與批不同質(zhì)，工業(yè)分級操作難。這造成一些廠家不愿使用國產(chǎn)羊絨。當(dāng)前，我國加入wto在即。屆時進(jìn)口羊絨對國毛的沖擊會更大。要解決這一矛盾，還是應(yīng)該從源頭抓起。首先應(yīng)盡快遏制品種退化、加快品種改良；二、保護(hù)、愛護(hù)草山、草場、草原，加大投入；三、對分散的養(yǎng)殖戶要多一些政府行為，這是一項(xiàng)細(xì)致的工作，涉及面廣、難度大，還必須有諸多專業(yè)部門配合。同時應(yīng)加大宣傳教育力度，使廣大的農(nóng)牧民真正能從思想上認(rèn)識提高羊絨質(zhì)量和品質(zhì)的緊迫感和必要性；四、經(jīng)營單位從收購、挑選、定級、打包、運(yùn)輸必須嚴(yán)格把關(guān)，專人負(fù)責(zé)直至到廠生產(chǎn)出產(chǎn)品。分析（一）優(yōu)勢：全新的經(jīng)營模式；我區(qū)是主要的羊絨產(chǎn)地和羊絨制品企業(yè)的集中地，上下游聯(lián)系緊密。（二）劣勢：公司完全是從零做起，在經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)等許多方面都有所缺乏；公司的客戶關(guān)系和代理網(wǎng)絡(luò)建立前期缺乏規(guī)模經(jīng)濟(jì)，對牧民和企業(yè)存在教育成本。（三）機(jī)會：羊絨價(jià)格以入谷底，加上蒙古羊絨因口蹄疫而滯銷，所以我國的羊絨價(jià)格極有可能上漲；前幾年牧民因羊絨收購的結(jié)構(gòu)問題而宰殺了大批絨羊，目前正是更換品種的好時機(jī)。（四）威脅：競爭對手的模仿；牧民或企業(yè)在履行協(xié)議時存在不適當(dāng)?shù)睦盒袨榛驔]有完全履行合同；國際羊絨市場的變化；國家對山羊放養(yǎng)的限制。原有羊絨收購商引起對協(xié)議的沖擊;國家取消了13％的出口退稅，影響了羊絨及其制品的出口，對羊絨企業(yè)和牧民會有一些間接作用。三．產(chǎn)品及營銷策略介紹：產(chǎn)品介紹：遼寧絨山羊原產(chǎn)地蓋州市（蓋縣），故又稱蓋州絨山羊，蓋州市現(xiàn)存欄優(yōu)質(zhì)絨山羊30多萬只。它具有產(chǎn)絨量高、凈絨量高、絨纖維長、粗細(xì)度適中、體型大、遺傳性能穩(wěn)定和改良低產(chǎn)山羊效果顯著等特點(diǎn)，其產(chǎn)絨量居全國之首，被譽(yù)為“國寶”，是我國重點(diǎn)資源保護(hù)動物，也是我國政府規(guī)定禁止出境的幾個品種之一，現(xiàn)己推廣全國十幾個省市，到各地普遍保持著產(chǎn)絨量高的特點(diǎn)，與當(dāng)?shù)厣窖螂s交也同樣收到明顯改良效果，提高了產(chǎn)絨量，受到各地農(nóng)牧民歡迎，效益分析：遼寧絨山羊絨毛全白色，體質(zhì)健壯，成年公羊體重一般在140—180斤，成年母羊體重一般在80—120斤，凈肉率為35%，產(chǎn)絨量高，成年公羊每年產(chǎn)絨約1.2—3.7斤，成年母羊
產(chǎn)絨量約0.8—2.0斤，絨細(xì)度為15.37微米，絨平均自然長度為6.27厘米，凈絨率約為74%，懷孕妊娠期為150天左右，可達(dá)到2年3—4胎，母羊使用期為8年，公羊使用期10年，每只公羊每年可帶30—50只母羊，飼養(yǎng)成本低，每天每只羊只需要粗料1.5斤左右，抓絨時間在每年4月中旬。飼養(yǎng)遼寧絨山羊是無風(fēng)險(xiǎn)的投資，其經(jīng)濟(jì)效益是非常可觀的，因?yàn)樯w州絨山羊適應(yīng)強(qiáng)，抗病力強(qiáng)，死亡率極低；且產(chǎn)絨量高，羊絨市場前景好，每斤原絨最低價(jià)能保證在150元以上出售，羊絨銷售不成問題；產(chǎn)肉率高，且肉質(zhì)鮮美，毛羊每斤售價(jià)在3.5元左右?，F(xiàn)以產(chǎn)絨量0.8斤的母羊，2斤的公羊?yàn)槔?用此搭配，可提高下一代產(chǎn)絨量)，它們下一代公羊產(chǎn)絨均能達(dá)到1.5斤以上，母羊可產(chǎn)絨1斤以上，如果飼養(yǎng)3只產(chǎn)絨量2斤的公羊，搭配100只產(chǎn)絨量0.8斤的母羊(2歲齡)，共需投資64000元，如果以2年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到320多只，純利潤可達(dá)6萬元，如果以3年為一個飼養(yǎng)周期，可發(fā)展到500多只羊，其效益可達(dá)13萬元以上。遼寧絨山羊最新價(jià)格表品種年齡(月)體重(斤)產(chǎn)絨量(斤)價(jià)格(元)8-2035-450.8—1.04808-2035-451.0—1.2580育成母羊8-2035-451.2斤以上700-12003-5年齡60-800.8—1.2500-700成年母羊3-5年齡60-801.2斤以上1000元以上育成公羊12月左右500-8001.5斤左右800-18001.5—1.81500-20001.5—2.01500-25002.0—2.53000-5000種公羊2.5斤以上6000-30000營銷策略：根據(jù)前面的分析，我們知道目前牧民最擔(dān)心的是再發(fā)生想前幾年的羊絨大面積級積壓的狀況，而有一些廠商擔(dān)心的是羊絨的品質(zhì)，如鄂爾多斯。所以我們公司決定聯(lián)系這一部分公司，向它們承諾質(zhì)量，然后再向牧民承諾保證收購，由我們公司這些中間環(huán)節(jié)，使大家都獲利。。具體的方法是與上下游企業(yè)都簽訂協(xié)議上游牧民保證質(zhì)量，下游企業(yè)保證收購羊絨產(chǎn)品同時，為了解決羊絨收購價(jià)格的結(jié)構(gòu)性問題，減輕牧民和下游企業(yè)所受的羊絨價(jià)格的大幅度波動之苦，雙方在獲得所需的保證之后，雙方都應(yīng)在合適的范圍內(nèi)確定價(jià)格。
購羊時簽定羊絨和羊種的回收合同。羊絨的回收條件以市場價(jià)格的一定調(diào)整為標(biāo)準(zhǔn)。羊種回收條件：必須是我場所提供的高品質(zhì)母羊及公羊所產(chǎn)羔羊，羔羊需在10個齡；回收價(jià)格：400-500元/只；回收期限：5年。四．投資及財(cái)務(wù)分析：損益表項(xiàng)目上年實(shí)際本年累計(jì)一、產(chǎn)品銷售收入減：產(chǎn)品銷售成本無8000020000二、主營業(yè)務(wù)利潤加：副營業(yè)務(wù)利潤減：管理費(fèi)用制造費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用其它費(fèi)用600001600016000400001600010000三、營業(yè)利潤加：投資收益營業(yè)外收入800002000020000四、利潤總額減：所得稅174000174000*33%=57420五、凈利潤116580現(xiàn)金流量表項(xiàng)目金額經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量銷售商品、提供勞務(wù)收到的現(xiàn)金收到的稅費(fèi)返還收到的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)購買商品、接受勞務(wù)支付的現(xiàn)金支付給職工以及為職工支付的現(xiàn)金支付的其他與經(jīng)營活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)經(jīng)營活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值6000002000620001100034001440047600投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量收回投資所收到的現(xiàn)金取得投資收益所收到的現(xiàn)金處置固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所收到的現(xiàn)金凈額現(xiàn)金流入小計(jì)購建固定資產(chǎn)、無形資產(chǎn)和其他長期資產(chǎn)所支付的現(xiàn)金投資所支付的現(xiàn)金支付的其他與投資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)投資活動產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈額12000
-12000籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量吸收投資所收到的現(xiàn)金借款所收到的現(xiàn)金吸收其他與籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流入小計(jì)償還債務(wù)所支付的現(xiàn)金分配股利、利潤和償付利息所支付的現(xiàn)金支付的與其他籌資活動有關(guān)的現(xiàn)金現(xiàn)金流出小計(jì)籌資活動所產(chǎn)生的現(xiàn)金流量凈值200000200000200000五．企業(yè)的長期規(guī)劃：我公司的戰(zhàn)略目標(biāo)是建立起一個與牧民緊密聯(lián)系的網(wǎng)絡(luò)，公司可以在保證牧民產(chǎn)品銷路的前提上發(fā)展高品質(zhì)和適銷的畜產(chǎn)品，同時公司在一定范圍內(nèi)集中牧民產(chǎn)品批量出售以獲羊絨取壟斷受益。目前，公司的第一步是發(fā)展網(wǎng)絡(luò)，公司將在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步發(fā)展其他牲畜產(chǎn)品，以挖掘其他的規(guī)模收益。所以，我們戰(zhàn)略的下一步是準(zhǔn)備推廣奶牛品種，因?yàn)槲覈虡I(yè)有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿?，而且奶牛養(yǎng)殖業(yè)也存在著類似于絨羊養(yǎng)殖的結(jié)構(gòu)性問題。我公司會在不斷的開展新業(yè)務(wù)中求得發(fā)展，不斷完善已建立的網(wǎng)絡(luò)，在其中取得最大的規(guī)模收益。
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