在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。相信許多人會覺得范文很難寫？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
終端銷售話術培訓手冊篇一
1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員，首先要以客戶為中心，讓客戶打開心扉，建立信賴，再以專業(yè)銷售技巧進行產(chǎn)品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成對客戶的銷售，并預見客戶的未來需求，提出積極引導性的建議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在面對客戶時，要注意各個環(huán)節(jié)的要點、細節(jié)。
2、注意與客戶的關心式互動，在展示給客戶帶來的好處的同時，挖掘客戶的糾結處，巧妙的說一到兩點瑕疵，因為世間沒有完美的事物，瑕不掩瑜，這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對銷售人員產(chǎn)生信賴感，最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值。
3、注重售后，提升服務品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務帶來的價值，進而鎖定客戶，產(chǎn)生口碑宣傳效應，讓客戶以1：13的傳播效應持續(xù)購買。
4、做個會贊美的雜家。學會贊美，不管是對客戶還是生活中都應該學會贊美，贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，將這個事實用自己的語言真實的表達出來，《吉祥經(jīng)》說言談悅?cè)诵囊暈樽罴?。廣博的涉獵，豐富的知識是做好銷售工作的基礎。像諸葛亮對凡事的“略懂”才讓他成為軍事，銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。
課程是在葉老師的故事中結束的，短短的故事更加深了培訓的核心：懷揣感恩做事，是銷售的關鍵法寶。我是在眼淚中結束學習的， 頗豐的感觸和獲益，真希望能多多參加這樣的培訓。通過學習也認識到自己的很多不足，在以后的工作中我會持續(xù)改進，通過實踐來領悟?qū)W到的真理，使我真正受益!
終端銷售學習心得三：
這一學期有一科很特別的課，“終端銷售”講課時不是老師、學習時沒有書本，他們都是來自當?shù)胤浅Ｓ忻钠髽I(yè)里的干部領導，用他們企業(yè)里最核心的思想、企業(yè)理念、企業(yè)文化和最精華的銷售技巧，使我們受益匪淺。
一、何為終端銷售? 所謂終端，即產(chǎn)品銷售通路(渠道)的末端，就是產(chǎn)品直接到達消費者(或使用者)手中的環(huán)節(jié)，是產(chǎn)品到達消費者完成交易的最終端口，是商品與消費者面對面的展示和交易的場所。終端是“從商品到貨幣的驚心一跳”的跳板，是唯一實現(xiàn)“不是庫存轉(zhuǎn)移、而是真正銷售”的場所。終端擔負著承上啟下的重任，所謂承上——就是上聯(lián)廠家、批發(fā)商;所謂啟下——就是下聯(lián)消費者。通過這一端口和場所，廠家、商家將產(chǎn)品賣給消費者，完成最終的交易，進入實質(zhì)性消費;通過這一端口，消費者買到自己需要的產(chǎn)品。
二、銷售類型有哪些? 渠道銷售：產(chǎn)品從生產(chǎn)廠家生產(chǎn)出后，各大批發(fā)商去廠家進貨的為渠道銷售 終端銷售：最終消費購買使用的購買群體。
渠道銷售：廠家面對的客戶， 比如大型超市、批發(fā)商、代理商
終端銷售：是超市、批發(fā)商銷售使用產(chǎn)品的消費者
三、學習體會
每個人都是從一點一滴做起的，沒有任何一個人一生下來就懂得銷售。我是品牌電腦行業(yè)的一位銷售員，經(jīng)過我長時間以來的銷售經(jīng)歷，我總結出了一下的一些經(jīng)驗和技巧，此文章應該對每一位做銷售的人來說都應該多多少少有一些幫助吧。對于銷售來說其實是一種樂趣，也是一次又一次的游戲。動力源于銷售內(nèi)心的激情，在我們生活當中作為一名銷售人員，在擁有一定好的產(chǎn)品的時候，同時這種產(chǎn)品會給我們以優(yōu)越的性能，這種性能可以作為銷售人員的一種自信心，來帶動銷售人員促使客戶消費。當這種消費達成一定的共識，那么這種激情也即將誘發(fā)。做一個好的銷售員關鍵要樹立一個自己的信念與一定放正自己的心態(tài)。我的信念就是“在我的字典里沒有輸，只有贏”，而我的心態(tài)是“我所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品”。
1、信念的樹立對我起了很大的幫助，因為我在每一次失敗的銷售后總會對自己銷售中的缺點、不足之處進行了總結。為什么顧客沒有購買我的產(chǎn)品而選擇了其它的品牌?在銷售的過程中我是疏忽了哪一點沒有說到位、做到位?當總結后發(fā)現(xiàn)了許許多多的問題所在，總結后對自己在以后的銷售過程中有了很大的幫助。
2、放正自己的心態(tài)是自然的也是必須要做到的，因為這是一個銷售員最基本的要求。銷售人員首先要對產(chǎn)品有信心，更要對自己有信心，還要有能征服客戶的一種決心，讓客戶隨之于我們的帶動而消費。如果對自己所售的品牌、價位、售后產(chǎn)生了疑問，這就說明自己的心態(tài)沒有放正，當你在銷售的過程中就會出現(xiàn)許許多多的問題，因為你心理沒底，正是因為這樣卻眼睜睜看著一個可以進行購買顧客從你身邊這樣就走了。
四、一個好的銷售員須做到的幾個要求。
1、 專業(yè)知識熟悉以及最新產(chǎn)品的認識。
五、 終端銷售時銷售員應掌握的技巧。(顧客親和力)
1、 給顧客的第一印象。
謂“去有送聲”這就說明了，當顧客要走的時候很有禮貌的說上一句(“請您慢走，歡迎再來?！?這樣的語句。顧客聽了必然會感覺到一種很舒服的感覺，所以說服務禮儀也是非常重要的。在接待顧客時又有句話叫“接一待二照顧三”，這個沒必要解釋了，想必大家都明白含義。哪怕盡管顧客當時沒有進行購買，當以后顧客有購買欲望的時候也會再次光臨的。另外的一點就是上面所提到的賣場布置了，可以給顧客釀造一種整齊、清潔、新鮮良好的購物環(huán)境。
2、 對顧客的購買欲望進行合理的分析。
俗話說：“知己知彼，方可百戰(zhàn)百勝”，這句話一點也沒有錯。想將所售的商品銷售給顧客，腦子里必須要有一個概念。用提問的方式來詢問顧客，首先要知道顧客需求有多少、有多大，購買的承受能力可以到一個什么位置。腦子里馬上進行一個分析，分析競爭對手與我們的差別之處，我們的優(yōu)勢在于何處。這樣馬上就可以找出一個我們有優(yōu)勢的商品，對顧客進行一個合適的推薦。
3、 與顧客的交談及銷售關鍵。
與顧客的交談時應注意的2個事項： (1)與顧客的交談一定要有個度。 這句話很明白的說明了，在我們的銷售過程中所承諾到的必須要做到，信譽是最重要的。如果出現(xiàn)了問題所造成的影響以及損失將不堪設想。2)與顧客交談的語氣和語句。
一般的顧客都比較和諧，但難免在介紹過程中產(chǎn)生沖突。每一位顧客想購買此類產(chǎn)品之前，肯定會對此商品進行了相關的了解。我們在介紹過程中，就更應該注意我們的言行。顧客一般都是比較喜歡被夸獎、被認可、被關心的，我們做到這幾點就可以了。盡管顧客所說的話有所不對之處，也沒有必要太認真的去對待，另外就是在我們介紹的過程中記得千萬不要太專業(yè)了。如果你要是說的很專業(yè)的話，顧客會感覺到你把他當成了一個什么都不知道的傻瓜。
在銷售員與顧客的銷售中，最主要的3個方面： (1)顧客所選商品的售后服務企業(yè)的發(fā)展文化。
每一個公司都有不同的服務和企業(yè)文化。大家根據(jù)本公司的資料對顧客進行講解就可以了，想銷售商品必須要獲得顧客的信任度。其售后是最重要的，銷售員要在售后方面對顧客重復講解進行思想貫穿，肯定你這個品牌。
(2)顧客所選商品的性能及所使用的價值。
商品的性能及所使用的價值，每一位銷售員都會在公司的培訓中或者所學的專業(yè)知識中所知道的。畢竟顧客所選擇的是商品，所以我們不要怕麻煩。要對顧客進行一系列的講解，說一遍顧客認識不到就再說一遍加以強調(diào)，使顧客真正認識到我們所推薦的產(chǎn)品，給顧客帶來的切身利益、物有所值。本人推薦在講解的過程中，最好叫顧客去親身體驗和嘗試此商品帶來的好處。3)顧客所選商品成交金額及贈品。
到最后了，這是最關鍵的一個環(huán)節(jié)，如果在這方面出現(xiàn)了問題我們前面所做的工作，也就算白忙活了一場了。
先說一下贈品吧。在與顧客介紹到最后肯定會介紹到一些贈品，本人建議贈品隨處見隨處拿。每個人都有一種同樣的心理，當你把贈品給顧客以后，再從顧客那里拿回來的時候，顧客總是戀戀不舍的盯著那些贈品。這個做銷售時間長的銷售員都可以發(fā)現(xiàn)的到。給予再拿回，這無非也是促進銷售的一個很好的方式。也有不喜歡贈品非要我們把贈品折錢的顧客，只要我們堅持一個白給誰不要的信念堅持下去，顧客應該會要的。做銷售的都知道，有的贈品是可以直降的有的卻是隨即捆綁過來的，要是實在不行的話也只可以與上級進行協(xié)商后再進行降價，以免公司造成沒必要的損失。
六、銷售不等于銷售商品，而是在推銷自己。
畢竟我們是做銷售的，銷售人員想從客戶手中得到的利潤與客戶的切身利益相沖突。在交談過程中，你可以與顧客拉進距離使顧客信任你這個人，這個才是最重要的。當顧客你與顧客交談的時候你發(fā)現(xiàn)顧客沒有把你當做一個銷售員，而是在把你當做朋友來交談的時候，這就證明完全認可了你，隨之顧客也就認可了你這個商品。這樣以來顧客就十分信任了你，哪怕就算顧客當時沒有購買，這也為你今后的銷售打下了基礎，日后肯定會進行購買。再考慮一下如果這個顧客的朋友，也想買同樣商品的話。他沒有理由不將你推薦給他的朋友啊，這又影響了多少銷售呢?這是個巨大的未知數(shù)。但你只要記住與客戶之間的交談切勿像菜市上純粹的討價還價，只是光賣價格、賣新奇、賣產(chǎn)品本身，而是通過產(chǎn)品的特點和功能來告知他這個產(chǎn)品給他帶來的利益和好處，這就是我領悟到的營銷之道。
終端銷售話術培訓手冊篇二
陳建
一、了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。
二、工作中應注意幾點：
能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動機，努力提高自己，能自我反省。
三、犯錯后禁忌的態(tài)度：
原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。
四、銷售時的五種心情：
1.信心：信心是一種無形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來，是對未來重要的投資。
2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務讓顧客感受得到。
3.耐心：在進行銷售時，在把握顧客可否購買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。
4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。
5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。
五、銷售中的七個步驟：
1.尋找對象：找出希望對其推銷服裝的人。
2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購買能力。
3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當?shù)臅r機戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點，使顧客想要試穿。同時還要用簡潔的語言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點。
4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購買：顧客交款的時刻。
6.繼續(xù)跟進：進行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對品牌的忠誠度。7.建立檔案：辦理會員卡，請顧客留言，建立客戶檔案。
六、銷售方法：
陳建
高銷售成功率。
1.緊逼法：在銷售不好時或沒有客流的情況下運用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r運用。運用時要步步跟進，不可有失誤。注意語言不要太過強硬，避免引起顧客反感和麻煩。
2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。
3.冷淡法：對很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語言恰倒好處，而不是表情和語氣冷淡。運用時要加強形體服務。
4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進行多次推銷。推銷時要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。
七、流水作業(yè)法：
銷售時提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進店 1人完成
八、準備迎接其他顧客應該注意的問題：
九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較：普通導購：
1.機械化的遞拿商品。2.簡單的介紹商品。
陳建
3.被動式回答顧客提問。4.等顧客決定后開票。
十、優(yōu)秀員工應具備的素質(zhì)：
十一、服務：
1.有形化：是將無形的服務用實體設施，設備，商品，營銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來的。2.反應度：指員工為顧客提供服務及幫助時的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務能力，讓顧客可依賴你。
4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識以及禮貌的服務，能讓顧客對品牌有信任感并得到顧客的認可。
b：顧客至上的觀念：
1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介
2.顧客不是一個稱號，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因為顧客有自己的美德和缺點，我們應該理解。我們的工作就是為顧客服務。
陳建
1.建立詳細的顧客檔案（如：愛好，購買時間，購買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點記錄。
1.人員管理：勞動紀律，工作激情，人際關系，銷售業(yè)績，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時調(diào)整。
3.庫存量控制的快速反應，使庫存量降至最低 f：物流管理：
物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。
物流工作中需要考慮的主要因素：
1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標準的四季外，還有四個季節(jié)交替。2.上一季整體庫存及店內(nèi)庫存分布。3.去年庫存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。
陳建
5.目前銷售情況。
1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。
2.沒個好想法讓每位員工都知道，每個好做法讓每個員工都會做。
3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會萎縮。4.不要找任何借口逃避責任。將額外的工作做為一種機遇。
5.提前到達，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學習觀點。
7.始終對公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關部門或公司提出管理的建議。
9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實，改變態(tài)度。
10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯誤： 1.拿不準尺碼。
2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。3.火候時機把握不準 4.不會陳列。
5.眼里沒活，不會主動。6.不會配合。7.不能正確理解壓力。
注：不要錯誤的認為，營業(yè)員只是通過語言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營銷人員不是普通營業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運作，也參與運作。
終端銷售話術培訓手冊篇三
我們一直強調(diào)，只有在零售終端對客戶完成的銷售，才是銷售的最終實現(xiàn)。對我們部門來講，零售終端工作的好壞，直接影響著長城電腦被顧客接受的程度、銷售目標的完成。因此，對零售終端的規(guī)范和管理是銷售工作中最基礎的工作內(nèi)容，也是銷售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會在兩個環(huán)節(jié)上加強本部門的工作：一個是對各地區(qū)銷售代表的管理，一個就是各地區(qū)銷售代表對該地區(qū)零售終端的管理。
對各地區(qū)銷售代表的管理及要求
由于銷售工作的特殊性，各地區(qū)銷售代表80%以上的工作是在辦公室以外進行的。我們的銷售代表員日復一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導致銷量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會使當?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴重影響著整個銷售團隊的工作風氣。因此，對各地區(qū)銷售代表提出嚴格的管理標準及要求，以期達到整個團隊：做事有計劃、有目標、有規(guī)則。
一、對各地區(qū)銷售代表的報表管理
運用工作報表追蹤各地銷售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴格的報表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標、有計劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷售代表必須認真填寫，不要流于形式，要學會在填表的過程中發(fā)現(xiàn)問題、尋找解決問題的辦法，如果解決不了的問題必須上報。
主要報表有：工作日報表、周報表、月總結表、競爭對手調(diào)查表、零售終端考評表、零售終端銷量統(tǒng)計表（競爭品牌銷量統(tǒng)計）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對各地區(qū)銷售代表的培養(yǎng)和鍛煉
一方面加強崗前、崗中培訓，增強各地區(qū)銷售代表的責任感和成就感，放手獨立工作；另一方面，管理者應身體力行，定期與各地區(qū)銷售代表協(xié)同拜訪零售終端，并給予其理論和實踐的指導，發(fā)現(xiàn)問題及時解決，使各地區(qū)銷售代表的業(yè)務水平不斷提高，以適應更高的工作要求。
三、對各地區(qū)銷售代表的考核和對零售終端的直接監(jiān)督
渠道銷售人員要定期、不定期地走訪市場，對市場情況做客觀的記錄、評估，并公布結果。零售終端市場檢查的結果，直接反映了終端人員的工作情況。同時，建立健全競爭激勵機制，對于成績一般的人員，一方面要幫助他們改進工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對那些完全喪失工作熱情，應付工作的人員，要堅決辭退；對于成績突出的人員，要充分肯定成績并鼓勵他們向更高的目標沖擊。
四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對于零售終端，要高度重視
各地區(qū)銷售代表所反映的問題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷售代表的價值，增強歸屬感、認同感，又可提高其工作積極性。同時鼓勵他們更深入全面地思考問題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷售代表管理制度，并通過它來約束各地區(qū)銷售代表的行為，提高對零售終端管理手段和能力，確保整個團隊工作有計劃、有目標、有規(guī)則。
各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理
銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷售任務的完成情況，而對零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對我們銷售代表的考核標準。
要求各地區(qū)銷售代表對當?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級
根據(jù)零售終端類別設置拜訪周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類終端每周至少拜訪一次，b類終端每兩周至少拜訪一次，c類終端每兩周至少拜訪一次。拜訪不是簡單地與店內(nèi)銷售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，檢查店面情況，包括：樣機擺放、演示、宣傳品、專賣柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）
第三步，明確管理目標、指導具體任務
做一個優(yōu)秀的銷售代表，應該明確自己的工作目標。例如：每天拜訪多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號鋪貨率要達到多少等等。每日總結自己的工作，評價目標完成情況，不斷積累經(jīng)驗，提高工作能力。各地銷售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷、價格控制、渠道理順、客情關系、報表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場問題等八項。
一、產(chǎn)品鋪市
我們的銷售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話：產(chǎn)品放在倉庫永遠沒有展示在店頭所得到的銷售機會多。特別是我們一些連鎖賣場店地區(qū)銷售代表，可能會受到進貨權在主要負責人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣場店的老板或者主要負責人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷量持續(xù)穩(wěn)定增長才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列
在固定陳列空間里，使長城電腦能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷售代表在每一個零售終端都要合理利用展臺空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點和可以給店家?guī)淼睦?，得到允許后，要立即幫助店員進行貨位調(diào)整，用自己認真負責的工作態(tài)度和飽滿的工作激情感染對方。如果對方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒有完成的目標可在以后的拜訪中逐步達成。
三、pop促銷、營造賣場長城電腦文化
各地銷售代表應充分利用總部設計制作的各種宣傳資料營造吸引顧客的賣場氛圍，讓長城電腦成為同類產(chǎn)品中消費者的首選。
各地銷售代表在放置宣傳工具時，應避免終端零售店面的抵觸意見，并爭取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強和終端的溝通，尋找機會調(diào)整。能夠長期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護——注意其變動情況并保持整潔，以維護企業(yè)形象。各地銷售代表要珍惜我們精心設計的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應，以達到完美的招示效果。用于階段性促銷的pop工具，促銷活動結束后必須換掉，以免誤導消費者，引起不必要的糾紛。
四、價格控制
在每次終端拜訪過程中，各地銷售代表都要注意長城電腦市場售價的變動情況，如果遇到反常的價格變動，要及時追查原因。監(jiān)督市場價格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項內(nèi)容。
五、渠道理順
維持順暢、穩(wěn)定的銷售渠道，是銷售活動順利進行的一項基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問題的出現(xiàn)，不但危及銷售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對市場的控制能力，因此必須理順各終端的進貨渠道。對于沒有從授權正規(guī)渠道進貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠家售后服務、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問題而帶來的損失。
六、客情關系
和各零售終端客戶之間保持良好的客情關系，是各地銷售代表順利完成各項終端工作的基本保證。長期維持良好的客情關系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機會，同時可以在客戶心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個人形象。在零售終端，銷售員的推薦對產(chǎn)品的銷售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營業(yè)員進行交流和溝通時，要對他們的支持表示感謝。尋找機會巧妙運用小禮品，對加深客情關系很有益處。
七、報表反饋
報表是我們了解各地銷售代表工作情況和終端市場信息的有效工具，同時，精心準確地填制工作報表，也是銷售人員培養(yǎng)良好工作習慣、避免工作雜亂無章、提高工作效率的有效方法。
工作日報表、工作周報表、月計劃和總結等，要根據(jù)實際情況填報，工作中遇到的問題要及時記錄并向上級反饋。
上級要求定期填報或臨時填報的、用于反映終端市場信息的特殊報表，終端工作人員一定要按時、準確填寫，不得編造，以防止因信息不實而誤導上級決策。
八、現(xiàn)場問題解決
對于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹立起在零售終端銷售人員面前的威信，現(xiàn)場解決不了的，要立即向上級匯報。
終端銷售話術培訓手冊篇四
我很高興能參加此次《店面銷售技巧》培訓課程。經(jīng)過這次銷售培訓，使我在思想上對銷售有了更全面的認識，同時對銷售理論有了空前的突破，相信接下來我不僅會將所掌握銷售思想復制到門店人員身上同時還會把所學理論運用到實踐，下面我主要談一談在培訓期間的學習心得。
首先，在企業(yè)文化上，我們要時刻與聯(lián)想文化保持一致，認真深刻及時的學習聯(lián)想文化，跟上聯(lián)想的文化發(fā)展腳步，在公司內(nèi)部結合自身創(chuàng)造我們的文化，使我們樹立一桿自己的旗幟。
再次，我們需要加大銷售技巧的培訓，通過這次學習我們更加意識到銷售技巧重要性，我們將加大培訓力度，根據(jù)聯(lián)想話術的總崗，總結一套實用的話術，全體銷售人員學習并應用于實際中。并及時開展銷售人員摸擬演練，展開fab法則，認真學習并應用;尋找自己的不足，不斷提高銷售人員的業(yè)務水平與定單成功率。
專業(yè)知識的學習，就像方老師講到的“研究員站柜臺”，我們有時遇到專業(yè)點的知識，無法應答。這樣顧客在心理上就感覺到了—“不專業(yè)”銷售員。真正讓自己成為一名專業(yè)的銷售員。提高我們定單的概率。
人員素質(zhì)培養(yǎng)：我們注重人員的精神面貌，不斷提人員的素質(zhì)。我們堅信只有高素質(zhì)的人，才會得到顧客的信認，才會有更多的回頭客。時刻體現(xiàn)我們聯(lián)想人的“及時、專業(yè)、真誠、熱情”從而打造我們自己的品牌。
在企業(yè)的管理上，我們努力打造團結型的團隊。在以后的發(fā)展中我們將不斷學習改進和創(chuàng)新，只有這樣才能在競爭激烈立于不敗之地，我們有信心在聯(lián)想的圈子里提升自己，成為真正的聯(lián)想人。
終端銷售話術培訓手冊篇五
一、服務營銷：顧客的滿意度等于 “感受值”與“期望值”的比值，在“期望值”不變的情況下，“感受值”越大，滿意度也就越高。那么，如何加大顧客的“感受值”呢?撇開產(chǎn)品本身的普遍功能不說，“服務”所帶來的感受就顯得愈加重要了。特別是服務人員的參與，一個高素質(zhì)，有良好服務態(tài)度的員工往往能給顧客帶來好的印象，增加顧客的“感受值”。聯(lián)邦快遞亞太區(qū)總裁曾說過：“我們照顧好員工，他們就會照顧好顧客，進而照顧好我們的利潤?！币驗榉帐峭ㄟ^服務人員與顧客的交往來實現(xiàn)的，服務人員的行為對企業(yè)的服務質(zhì)量起著決定性作用。特別是在現(xiàn)在銀行業(yè)競爭如此激烈的情況下，做好服務就變得相當重要。我很贊同張芳老師提到過的一名話：“一切為了客戶，為了一切客戶，為了客戶的一切”。 我們的服務就應做到：服務細節(jié)人性化，服務態(tài)度優(yōu)質(zhì)化，服務技能專業(yè)化，服務方式靈活化，服務效率高效化。
二、做事要竭盡全力：“不要允許自己盡力而為，要全力而為”。曾聽說過一個兔子與獵狗的故事。那年冬天，獵人帶著獵狗去打獵。獵人用槍擊中了兔子的后腿，受傷的兔子拼命逃生，而獵狗緊追不舍，后來獵狗并沒有追上兔子，只好悻悻地回到主人身邊，獵人氣急敗壞地罵它沒用。而它卻不服氣的辯解道：“我已經(jīng)盡力了?！倍米铀览锾由氐郊液?，兄弟們都十分驚訝，紛紛問它是什么發(fā)放逃生的。兔子說：“它是盡力而為，而我是竭盡全力。因為我知道它追不上我最多只是挨主人一頓罵，但我要是不竭盡全力的話便會失去生命!”這只兔子的話使我感慨萬千，是呀，獵狗只是盡力而為，并不認為這有多重要，可是兔子知道如果自己不用所以的力氣逃跑，那么自己就會死在獵人手里，它意識到必須拿出所有的力量一搏?；叵?，在我們學習、生活中也遇到過許多難題，而我們是當竭盡全力的兔子，還是盡力而為的獵狗呢?很多員工都是報著一種“盡力而為”的態(tài)度在做事情，認為只要我去做了，做得好與不好卻不怎么在乎。仔細想想，這不就是我們停滯不前的原因之一嗎?為什么在同樣的崗位上有的人通過一年、兩年的時間可以迅速成長而有的人卻永遠是原來的樣子，沒有絲毫的進步呢?這就跟故事中的獵狗一樣，心想做得不好最多挨領導批評兩句，又有什么關系呢?我現(xiàn)在深深的意識到，我要當“竭盡全力”的兔子。
三、團隊精神：簡單來說團隊精神就是大局意識、協(xié)作精神和服務精神的集中體現(xiàn)。任何組織群體都需要一種凝聚力，我們在工作中不是一個單獨的人體，我們都是重慶農(nóng)村商業(yè)銀行這個大家庭中的一員，我們的個人行為也會影響到整個集體。要想成為成功的、高績效的團隊不光是團隊的事，而是團隊里每一個人的事，如果我們每一個人都能積極參與團隊的每一件事，每一個人都能不用過多的安排去主動做事情，如果我們毫無保留的把自己的經(jīng)驗共享，當別人工作完不成或者出現(xiàn)錯誤時我們能夠主動幫助他解決，像自己的工作一樣共同完成，而不是袖手旁觀看笑話。實際上在我們的工作中不管那一個同事事情沒完成，工作出了差錯，我們每一個人都是有責任的，所以大家要主動多溝通，不僅僅是個人與個人之間、部門與部門之間、員工與領導之間都是必須的。只有大家心往一塊走，勁往一處使的時候，我們才會為了目標共同奮斗、共同承諾，才能營造一個和諧團隊。
四、細節(jié)決定成?。骸疤┥讲痪芗毴?，故能成其高;江海不擇細流，故能就其深。所以，大禮不辭小讓，細節(jié)決定成敗。在我們的員工中，想做大事的人很多，但愿意把小事做細的人很少;我們不缺少雄韜偉略的戰(zhàn)略家，缺少的是精益求精的執(zhí)行者;決不缺少各類管理規(guī)章制度，缺少的是規(guī)章條款不折不扣的執(zhí)行。我們必須改變心浮氣躁，淺嘗輒止的毛病，提倡注重細節(jié)，把小事做細……"這段話指出了我們工作中的通病。再高的山都是由細土堆積而成，再大的河海也是由細流匯聚而成，再大的事都必須從小事做起，先做好每一件小事，大事才能順利完成。
銷售手冊培訓心得5
終端銷售話術培訓手冊篇六
來中國人壽有一段時間了，有了一點微不足道的小成績，本來不值得贊揚，但領導希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗，經(jīng)驗談不上，我就聊聊我對保險的一點體會吧!這僅僅是我個人體會，僅供大家參考，不對的地方，希望大家諒解!
首先，我覺得如果真想把保險做好、長久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險，換個更適合自己的工作!我覺得做保險被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個換位思考，我們有時候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當數(shù)量的客戶拜訪量!
其次，我覺得做保險是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個人要有財力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險呢?除非他是瘋了!所以，我們在拜訪客戶時，對于財力不足、收入僅夠維持日常生計的的客戶，就不要多花費時間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭取用最短的時間內(nèi)判斷出對方是否有財力買保險;或者說，對方有財力買什么樣的保險，這類保險對他有沒有意義。localhost如果有，就繼續(xù)跟進，如果沒有就趕緊放棄，換個目標，這就是篩選工作。我覺得我們做保險，要用20%的時間和精力，排除其中80%的無價值客戶;要用80%的時間和精力，跟進其中20%有價值的客戶?？偠灾?，要有所側(cè)重，對無財力、無愿望的無價值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費時間和精力!
最后是我的一點忠告，如果大家有時間參加公司的早會，還是盡量參加的好，因為可以學習各個險種的知識，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強客戶對我們的信任，促進最終的成交。如果我們對各個險種一知半解，經(jīng)不住客戶的詢問，勢必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點體會，僅供大家參考，希望大家在實戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財!
銷售手冊培訓心得3
終端銷售話術培訓手冊篇七
作為一名終端銷售人員，如果還沒有為迎接顧客作好準備，不知道如何與顧客面對面的溝通。那么，銷售技巧的掌握勢在必行。只有通過邏輯的、有意義的方式發(fā)展和促進銷售人員的技巧，才能更有效的完成銷售。
因為，我們需要的是專業(yè)級的銷售專家。
有一句講易行難的話：顧客就是上帝。“上帝”永遠是對的，所以不要與上帝爭論是與非。因為你得罪了一個顧客，那么失去的將是一批消費者。所以，我們的終端銷售人員一定要將這句話作為一切工作的前提。
顧客服務的原則：
第一條：顧客永遠是對的。第二條：如果錯了，請參照第一條執(zhí)行！
終端銷售的場所很多：商場內(nèi)外、店鋪促銷……形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折……而我們要面對的也只有一種人，那就是你的“上帝”：顧客，他們是我們要面對、了解、滿足的人。商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續(xù)的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握： 開頭將有利于與顧客的進一步溝通。
終端銷售話術培訓手冊篇八
在我們向顧客推銷任何產(chǎn)品的時候，我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產(chǎn)品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣將又會有新的客戶出現(xiàn)。
這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。
顧客只要來奧龍堡都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，無微不至的服務讓顧客產(chǎn)生加入奧龍堡的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。
公司是個整體，只有充分發(fā)揮每個成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。在加強自身管理的同時，我們也借助外界的專業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。公司這次通過聘請專業(yè)的培訓隊伍對員工進行了系統(tǒng)的培訓，進一步強化了全體員工的服務意識和理念。
通過這為期三天培訓是我懂得：銷售人員就需要堅強的意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會走向成功。銷售是條漫長又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過重重難關，走向最終的勝利。
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