在現(xiàn)代社會(huì)中，人們面臨著各種各樣的任務(wù)和目標(biāo)，如學(xué)習(xí)、工作、生活等。為了更好地實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)，我們需要制定計(jì)劃。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇一
1、年度銷售目標(biāo)600萬元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
1、夏秋炎熱，春冬寒冷
3、湖南納 入西部開發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述，空 調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>
營銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，但是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從 各企業(yè)的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2019年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與 設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。 對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來說，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短，而又急于快速打開市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦 事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨 勢(shì)普遍看好，因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略，就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。 目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱，團(tuán)隊(duì)還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì)，并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中，注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙，株洲，湘潭,岳陽
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)---- 郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽，邵陽
等待開發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽，
總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng)：
遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略：
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng)：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售，以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略：
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，項(xiàng)目工程商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略：
(1)分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式： a、采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，再做銷售預(yù)測(cè)表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d、草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理，以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
5、人員策略：
營銷團(tuán)隊(duì)的基本理念： a、開放心胸;b、 戰(zhàn)勝自我;c、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4) 編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣點(diǎn)。
10、 湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，并把營 銷觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng)，改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品 牌化運(yùn)作模式，對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開銷售會(huì)議;樹立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī) ：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是：提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，開展各種促銷活動(dòng)，制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù) ：針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案，了解前期銷售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2019年度的新產(chǎn)品傳播。此項(xiàng)工作在6月末完成。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪，進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣 ：品牌及產(chǎn)品推廣在2019年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴(kuò)大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。
16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的2019年度的銷售目標(biāo)，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加，根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作，積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行 ：根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
1、營銷隊(duì)伍：全年合格的營銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長(zhǎng)期用人制度，并確保營銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng)，公司在湖南必須有一定量的庫存，保證貨源充足及時(shí)，比例協(xié)調(diào)，達(dá)到庫存最優(yōu)化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面，人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算，經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制，公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇二
自2000年下半年以來，美國經(jīng)濟(jì)大幅減速，歐洲經(jīng)濟(jì)2001年走軟，日本經(jīng)濟(jì)繼續(xù)深陷泥沼。三大經(jīng)濟(jì)體增長(zhǎng)同時(shí)放緩，這是20世紀(jì)90年代初期以來的首次，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)的影響大大超過亞洲金融危機(jī)。世界經(jīng)濟(jì)減速導(dǎo)致外部需求增長(zhǎng)放緩，勢(shì)必也導(dǎo)致中國出口增長(zhǎng)速度降低。
與美日歐經(jīng)濟(jì)相反的是，中國經(jīng)濟(jì)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，成為全球經(jīng)濟(jì)主要亮點(diǎn)。在此反差的背景下，國際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，貿(mào)易摩擦不斷發(fā)生，貿(mào)易中傾銷與反傾銷、貿(mào)易技術(shù)壁壘、反補(bǔ)貼、保障措施等更是頻繁出現(xiàn)。中國出口面臨的國際環(huán)境并不理想。
面對(duì)如此不理想的宏觀國際環(huán)境，中國企業(yè)和其經(jīng)營者有必要對(duì)自己出口營銷策略進(jìn)行重新認(rèn)識(shí)和展望。
樹立"全球"意識(shí)
wto和全球經(jīng)濟(jì)一體化讓中國企業(yè)的經(jīng)營空間變大了，可許多出口經(jīng)營者的營銷觀念卻一直停留在生產(chǎn)什么，出口什么的階段；他們的眼睛只盯著自家門口，一心只與自己的同行競(jìng)爭(zhēng)等等，這些中國企業(yè)在海外市場(chǎng)上大打價(jià)格戰(zhàn)、低價(jià)競(jìng)銷等惡性競(jìng)爭(zhēng)極不利于企業(yè)成功開展海外營銷。
面對(duì)國際上經(jīng)營戰(zhàn)略創(chuàng)新加速的狀況，中國企業(yè)家應(yīng)該清楚地認(rèn)識(shí)到，一方面，要在國內(nèi)迎接國外企業(yè)和商品在國內(nèi)"搶灘"和挑戰(zhàn)；另一方面，又要讓自己的企業(yè)突破狹隘的區(qū)域市場(chǎng)，走向全球市場(chǎng)，在世界市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)。在這個(gè)過程中，經(jīng)營者自己首先應(yīng)該具有"全球"意識(shí)，善于站在全球市場(chǎng)的角度考慮問題、處理問題。
具體地說，一是要善于從大處著眼，放眼遠(yuǎn)大目標(biāo)，不能目光短淺。二是要勇于接受新的挑戰(zhàn)，嘗試新的經(jīng)驗(yàn)，不能墨守陳規(guī)。三是要樂于融入他國文化，視差異性為一種資源，不犯文化上的錯(cuò)誤。四是要精于從不同的角度來看世界，不斷汲取精華，博采眾長(zhǎng)。就企業(yè)決策者的領(lǐng)導(dǎo)能力而言，還要引導(dǎo)自己企業(yè)和員工樹立全球化經(jīng)營的思想，在具備現(xiàn)代企業(yè)管理能力的基礎(chǔ)上，認(rèn)識(shí)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力，特別突出促成組織向全球化方向變革、創(chuàng)造適應(yīng)全球化趨勢(shì)的學(xué)習(xí)環(huán)境和激勵(lì)員工追求卓越的能力。
全球營銷的發(fā)展歷程
"全球"意識(shí)還要求企業(yè)經(jīng)營者從企業(yè)發(fā)展的縱向進(jìn)行更深的思維。就是說，既看清企業(yè)目前發(fā)展所處的階段，把握住國際市場(chǎng)眼下能提供的機(jī)遇，又要明確企業(yè)國際化的努力方向和目標(biāo)，以做到有足夠的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。所以讓我們來看看歐美等國家一些跨國公司的全球市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的發(fā)展歷程。
1、出口營銷。這個(gè)階段企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)定在本國以外，利用本國的資源，在本國為海外市場(chǎng)生產(chǎn)并出口產(chǎn)品和服務(wù)。目前中國大部分的企業(yè)出口就是處于這個(gè)階段。
2、國際營銷。實(shí)施國際營銷戰(zhàn)略的跨國經(jīng)營企業(yè)比出口營銷者更進(jìn)一步，他們更加關(guān)心目標(biāo)市場(chǎng)國家的市場(chǎng)環(huán)境。企業(yè)可以調(diào)動(dòng)更多的資源，例如，為了獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，國際營銷者可能從本國以外的地區(qū)為目標(biāo)市場(chǎng)提供產(chǎn)品。通常這種營銷戰(zhàn)略也傾向于少依靠中間商或中介機(jī)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)更直接在目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)立自己的代表處或分支機(jī)構(gòu)，以更加有力地協(xié)調(diào)市場(chǎng)營銷活動(dòng)。
3、差異化的異國營銷。隨著對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的差異和獨(dú)特條件了解的增多，部分跨國公司轉(zhuǎn)向"差異化的異國營銷"戰(zhàn)略，他們?yōu)樽约涸O(shè)定了新的發(fā)展目標(biāo)：使公司的市場(chǎng)營銷策略適應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)的獨(dú)特環(huán)境。
4、全球營銷。在二十世紀(jì)的最后10年中，跨國公司營銷戰(zhàn)略中出現(xiàn)了一種新形態(tài)－－全球營銷，這種新形態(tài)代表了跨國公司營銷戰(zhàn)略變化的趨勢(shì)。全球營銷戰(zhàn)略注意擴(kuò)大利用跨國公司的全球經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品，使之適應(yīng)不同國家獨(dú)特市場(chǎng)需求。
第一，以品牌和技術(shù)優(yōu)勢(shì)開拓國際市場(chǎng)。通過合資方式在香港地區(qū)、馬來西亞、澳大利亞、英國開設(shè)分店、分公司，以"同仁堂"牌名作為無形資產(chǎn)的形式入股，再從總公司進(jìn)口產(chǎn)品，擴(kuò)大了公司的出口。
第二，在美國、泰國等地設(shè)立控股或相對(duì)控股公司，直接經(jīng)營。這種方式有利于就地進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和在當(dāng)?shù)亟⒆约旱匿N售網(wǎng)絡(luò)。
第三，積極參與國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，充分利用國際資源，制定國際化經(jīng)營戰(zhàn)略。2000年，以北京同仁堂股份有限公司為主發(fā)起人成立了北京同仁堂科技發(fā)展股份有限公司，以全新的運(yùn)行機(jī)制、現(xiàn)代化科研機(jī)構(gòu)、先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和面向國際的營銷策略，充分發(fā)揮同仁堂綠色藥品優(yōu)勢(shì)，努力開發(fā)符合國際技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的高科技含量、高文化附加值、高市場(chǎng)占有率的新型優(yōu)質(zhì)中藥產(chǎn)品。
同仁堂還將在海外合作建立集生產(chǎn)、科研和銷售為一體的基地，為同仁堂以高科技含量、高附加值產(chǎn)品開發(fā)海外市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。同仁堂將在未來5年內(nèi)，分別在日本、韓國、新加坡、印尼、加拿大、德國等國開辦合資公司，為真正實(shí)現(xiàn)同仁堂跨國經(jīng)營而努力。
一．文獻(xiàn)綜述：
《華為四張臉》一書中張貫京從華為高層主管的角度，記敘了近20多年來華為公司從中國企業(yè)到跨國公司的跨越，揭示了華為公司在“走出去”過程中不為人知的一面。
《華為的營銷策略》一書中周恒以理論和實(shí)際相結(jié)合的筆觸，從營銷策略著手，用獨(dú)特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發(fā)展過程中舍我其誰的客戶關(guān)系行銷、血拼國際市場(chǎng)等一系列特色。
《華為的企業(yè)戰(zhàn)略》一書中許凌志從企業(yè)戰(zhàn)略著手，依據(jù)“以毛澤東思想為基石的領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略”、“渠道變陣”、“轉(zhuǎn)變產(chǎn)品定位”諸多華為式戰(zhàn)略，力求使讀者對(duì)謎一樣的華為獲得一種全新的認(rèn)識(shí)、全新的視野以及達(dá)到一種全新的境界。
《華為的企業(yè)文化》一書中陳廣從理論、實(shí)例說明上，為讀者總結(jié)出了華為狼性文化的精華，生動(dòng)地展現(xiàn)了華為一流的企業(yè)文化對(duì)企業(yè)的發(fā)展和員工成長(zhǎng)的巨大影響力。
二．華為公司簡(jiǎn)介：
典、俄羅斯、美國、德國以及中國的北京、上海、西安、南京等地設(shè)立了多個(gè)研究所，全球范圍內(nèi)建立了100多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，營銷及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全球，已成為全ip融合時(shí)代的領(lǐng)導(dǎo)者。
三．華為公司海外市場(chǎng)營銷業(yè)績(jī)與挑戰(zhàn)：
1.業(yè)績(jī)
據(jù)國際權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)dittberner的統(tǒng)計(jì)：華為交換機(jī)連續(xù)三年全球第一，占世界出貨量的32%；智能網(wǎng)用戶數(shù)全球第一；ngn出貨量全球第一，占24.5%；在國際市場(chǎng)上，英國、泰國等均采用華為骨干網(wǎng)，華為數(shù)據(jù)通信正在改變?nèi)蚓W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的'市場(chǎng)格局。據(jù)rhk的統(tǒng)計(jì)：寬帶產(chǎn)品全球第二，占18.9%；光網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品全球第三，占9%。據(jù)gartner的統(tǒng)計(jì)：綜合接入產(chǎn)品全球第三，占14%。3g產(chǎn)品躋身全球第一陣營，已率先在阿聯(lián)酋、毛里求斯、馬來西亞等國家和地區(qū)實(shí)現(xiàn)商用經(jīng)歷了十多年的國際市場(chǎng)打拼，華為在國際市場(chǎng)上穩(wěn)步發(fā)展。
2.挑戰(zhàn)
華為面臨的最大挑戰(zhàn)顯然就是如何實(shí)現(xiàn)“成為一個(gè)成功的全球化公司”這個(gè)戰(zhàn)略本身。目前，華為在中國乃至世界上的一些市場(chǎng)都是比較成功的，但是在華為如何把握蘊(yùn)含在全球市場(chǎng)中的眾多機(jī)會(huì)，如何保持高科技低價(jià)格產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如何在全球范圍內(nèi)建立高效的銷售網(wǎng)絡(luò)，如何在要進(jìn)入的國家找到合適的合作伙伴，如何把散布在全世界各地的員工用一種文化組織協(xié)調(diào)起來，如何在擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和企業(yè)規(guī)模上找到合適的方向。
四．華為國際營銷環(huán)境分析：
1.政治法律環(huán)境
（1）中國政府支持中國通信企業(yè)參與國際化競(jìng)爭(zhēng)。1984年2月，鄧小平在第二次深圳之行回京后，就鮮明地提出“中國發(fā)展經(jīng)濟(jì)、搞現(xiàn)代化，要從交通、通信入手，這是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的起點(diǎn)?！?996年6月，時(shí)任國務(wù)院副朱-鎔-基視察華為，明確表示希望國產(chǎn)交換機(jī)打入國際市場(chǎng)，并允諾由政府提供買方信貸。中國政府經(jīng)濟(jì)政策在支持中國通信企業(yè)積極參與國際電信展、積極參與國際電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，都起到了重要作用。
（2）中國的外交，總體來說，為中國企業(yè)營造了一個(gè)比較友好的國
際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
（3）在總體上比較友好的情況下，在北美和印度兩地區(qū)存在出于敏感原因的對(duì)中國廠商的排斥的現(xiàn)象。如華為公司2015年7月間，聯(lián)合貝恩資本收購美國3com公司，被美國政府的外國投資委員會(huì)以“華為的軍方背景、華為所有權(quán)不清晰和交易威脅到美國國家網(wǎng)絡(luò)安全”為理由否決。
2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境
（1）發(fā)達(dá)國家：在國民生產(chǎn)總值和國民收入上，在運(yùn)營商基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的資本和技術(shù)投資上，在用戶覆蓋率（普及率）水平上，還是在居民（最終用戶）的信息消費(fèi)意愿，對(duì)信息服務(wù)質(zhì)量的要求，以及對(duì)最前沿的信息服務(wù)的接受程度上，都是最高的，普遍比較而言，這部分國家的信息產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境也是最為公平和透明的。
（2）發(fā)展中國家：這些國家在總體財(cái)富方面也有一定差異，但可以總結(jié)出影響電信設(shè)備商營銷工作的共同因素：近年來的建設(shè)投資力度和電信服務(wù)的普及率穩(wěn)步提升，運(yùn)營商普遍上技術(shù)積累不深厚，在建設(shè)方案定案中，價(jià)格和成本因素占非常大的比重，終端客戶對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求不高，這部分國家從數(shù)量到消費(fèi)總體需求上都大于發(fā)達(dá)國家，而且從這部分國家中誕生的信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)數(shù)量少，所以，發(fā)展中國家是華為全球爭(zhēng)取營業(yè)額、市場(chǎng)占有率和最重要區(qū)域。
3.社會(huì)文化環(huán)境
就社會(huì)文化因素來說，對(duì)華為公司國際營銷具體行為的文化融入有很大影響，對(duì)指導(dǎo)性的營銷策略的制定影響不大。從文化角度對(duì)一個(gè)國家的品牌產(chǎn)品的的排斥和接受，往往和這個(gè)國家的國際政治地位、綜合實(shí)力、綜合產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力、國家形象有關(guān)，華為在這方面做了有益的努力，在展示中國的社會(huì)發(fā)展程度、科技發(fā)展程度以及樹立國際形象方面，作出了巨大貢獻(xiàn)。
4.技術(shù)環(huán)境
商，如瑞典有愛立信，美國有朗訊和思科，法國有阿爾卡特等
（2）沒有通信基礎(chǔ)技術(shù)積淀，但運(yùn)營商對(duì)技術(shù)了解較高的國家和地區(qū)：這些地區(qū)與發(fā)展中國家的版圖基本重合，作為有潛力有產(chǎn)出的市場(chǎng)，又基本上沒有本民族設(shè)備廠商，所以各家世界級(jí)設(shè)備制造商都努力提高自己在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力和知名度，同時(shí)滲透進(jìn)來。
（3）沒有硬件技術(shù)廠家，同時(shí)運(yùn)營商技術(shù)水準(zhǔn)也低的國家：少部分排名靠后的發(fā)展中國家，運(yùn)營商建設(shè)思路靠設(shè)備商建議，決策方面往往又和電信管理部門和國家權(quán)力機(jī)構(gòu)糾纏不清，腐敗橫行。
五．華為國際營銷策略制定：
1.目標(biāo)市場(chǎng)定位
（1）市場(chǎng)細(xì)分：企業(yè)通過市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)客戶的需求、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把自身產(chǎn)品可以銷售的市場(chǎng)整體劃分為若干客戶群的市場(chǎng)分類過程。華為公司以國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、文化差異等將全球市場(chǎng)分為發(fā)達(dá)、發(fā)展中和落后國家三類市場(chǎng)。
（2）確定目標(biāo)市場(chǎng)：華為在營銷策略方面并沒有涉及所有的市場(chǎng)，而是始終在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上選擇最具有發(fā)展空間的目標(biāo)市場(chǎng)，最終華為選擇了以發(fā)展中國家市場(chǎng)為主，發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)為輔的營銷方式，并在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
（3）市場(chǎng)定位：在發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場(chǎng)，華為是市場(chǎng)挑戰(zhàn)者的角色，從技術(shù)到市場(chǎng)占有率都是如此；在發(fā)展中國家和地區(qū)市場(chǎng)，華為也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者角色，一方面要和西方公司抗衡，一方面必須挖掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高市場(chǎng)占有率和營銷額；在落后國家和地區(qū)市場(chǎng)，華為的定位是“觀察者和參與者”。
（1）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是華為開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)，取得最終勝利的根本。
三、最新技術(shù)產(chǎn)品的國際市場(chǎng)拓展方面，華為都是在發(fā)展中國家市場(chǎng)取得突破的之后才慢慢進(jìn)攻入高端市場(chǎng)。
（2）價(jià)格策略：定價(jià)策略不是孤立的決策，它影響著所有其他的市場(chǎng)策略：不僅影響著客戶的感覺價(jià)值，決定著中間商預(yù)期的受激勵(lì)水平，也影響華為公司進(jìn)入市場(chǎng)的速度和規(guī)模。
一、堅(jiān)定不移地貫徹低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，以控制利潤(rùn)空間的手段獲取競(jìng)爭(zhēng)的勝出。
二、在營銷一線的工作中，市場(chǎng)工作中要得到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和客戶的心理價(jià)位方面的準(zhǔn)確信息，為價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)提供精確的參照。
（3）渠道策略：在全球化競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，除了產(chǎn)品和人才兩個(gè)要素之外，企業(yè)要想取得成功，營銷渠道成了第三個(gè)不可缺少的要素。
一、發(fā)達(dá)國家和地區(qū)市場(chǎng)，堅(jiān)持直銷模式為主，把華為的營銷網(wǎng)絡(luò)與客戶接觸的面擴(kuò)大。利用直銷網(wǎng)絡(luò)提高市場(chǎng)反映速度和質(zhì)量，把客戶的有指導(dǎo)性、建設(shè)性的需求高效地吸收反饋到研發(fā)和服務(wù)體系。
二、落后國家市場(chǎng)，建立有影響力的渠道關(guān)系，并合理控制直銷分支機(jī)構(gòu)建設(shè)規(guī)模和成本，完成在產(chǎn)品市場(chǎng)布局上的工作，等待市場(chǎng)的發(fā)展。
三、發(fā)展中國家和地區(qū)的市場(chǎng)上，在“營銷網(wǎng)絡(luò)鋪開”方面不斷加大投入力度，一方面適當(dāng)增設(shè)分支機(jī)構(gòu)，加大營銷人員深入一線的工作比重，一方面建立代理和分銷渠道建設(shè)方法和體系，以這兩方面工作的加強(qiáng)來提高市場(chǎng)關(guān)系的覆蓋面，把市場(chǎng)的觸角延伸到用戶的第一線。
四、華為公司不斷提高營銷隊(duì)伍的本地化程度，以提高市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏
感度，和市場(chǎng)機(jī)會(huì)反應(yīng)速度。
（4）促銷策略：促銷是指企業(yè)利用各種有效的方法和手段，使消費(fèi)者了解并關(guān)注企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)、激發(fā)消費(fèi)者的購買意愿，并促使其實(shí)現(xiàn)最終的購買行為。華為公司在制定促銷策略時(shí)，綜合考慮了不同產(chǎn)品的特性、營銷目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境、客戶特點(diǎn)和限制條件等因素，進(jìn)行了有效的促銷組合，并靈活運(yùn)用。
一、加大面向公眾的廣告投放力度，樹立公眾公司形象以及企業(yè)綜合實(shí)力形象。
二、堅(jiān)持向目標(biāo)客戶投放華為公司對(duì)外刊物，包括《華為人》報(bào)，《華為技術(shù)報(bào)》和《管理優(yōu)化報(bào)》，以樹立企業(yè)形象，宣傳企業(yè)理念，得到客戶的文化認(rèn)同。
三、不放棄次級(jí)、區(qū)域性質(zhì)的電信展會(huì)，把參加這個(gè)級(jí)別展會(huì)的行為與提高發(fā)展中國家地區(qū)市場(chǎng)、落后國家地區(qū)市場(chǎng)的拓展聯(lián)系起來。
四、在發(fā)展中國家和地區(qū)市場(chǎng)上提高售前技術(shù)拓展和交流方面的力度，突出“客戶化方案”和“客戶與公司雙贏的合作目標(biāo)”的華為營銷理念，發(fā)揮出華為公司成本和價(jià)格優(yōu)勢(shì)的最大效用。
五、在發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)，重點(diǎn)突出自己在3g和lte領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，并突出自己的售后服務(wù)質(zhì)量水平，這一重要優(yōu)勢(shì)。
一、中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)簡(jiǎn)述
1.中小企業(yè)的含義及特征
中小企業(yè)可以從質(zhì)、量?jī)蓚€(gè)方面進(jìn)行界定。從定性的角度看，中小企業(yè)是指生產(chǎn)或經(jīng)營規(guī)模較小的企業(yè)，或它們?cè)诒拘袠I(yè)總收入中所占百分比份額是維持本行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)所需的；從定量的角度來看，中小企業(yè)員工數(shù)量、年銷售額或固定投資額都可成為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)。世界各國對(duì)中小企業(yè)的判定也因此各式各樣，沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。
第2頁 共6頁 規(guī)模小、人數(shù)少、組織結(jié)構(gòu)單一、資源有限，一般不能夠達(dá)到規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求，在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位；第二，中小企業(yè)產(chǎn)品簡(jiǎn)單、單一，技術(shù)含量不高，利潤(rùn)較少，市場(chǎng)占有份額小；第三，但中小企業(yè)在經(jīng)營穩(wěn)定性較差的同時(shí)具有很強(qiáng)的靈活性與適應(yīng)能力，中小企業(yè)資金有限，通常熱衷于投資少、見效快、資金周轉(zhuǎn)迅速的項(xiàng)目，因此產(chǎn)品靈活性強(qiáng)，轉(zhuǎn)產(chǎn)速度快，可以根據(jù)市場(chǎng)變動(dòng)不斷做出調(diào)整。
2.中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的特點(diǎn)
中小企業(yè)由于規(guī)模小、實(shí)力弱等特點(diǎn)，其市場(chǎng)營銷也有自身的特點(diǎn)。本文著重分析以下特點(diǎn)。根據(jù)自己的營銷特點(diǎn)，中小企業(yè)可以運(yùn)用不同的營銷策略，發(fā)展壯大自己的實(shí)力。
（1）營銷內(nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單
由于中小企業(yè)規(guī)模小，人員少，不能像大企業(yè)那樣擁有一個(gè)專門的群體或者聘請(qǐng)專門的營銷策劃公司負(fù)責(zé)整個(gè)公司的營銷策劃，中小企業(yè)市場(chǎng)營銷的任務(wù)多半屬于兼職，這樣就造成了內(nèi)容簡(jiǎn)單、專業(yè)性不強(qiáng)的特點(diǎn)，而且僅能停留在較為低級(jí)的層次上，如簡(jiǎn)單的廣告宣傳、產(chǎn)品促銷等。
（2）面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)
[2]激烈。
（3）生產(chǎn)靈活，營銷更加貼近消費(fèi)者
中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品大多與百姓生活密不可分，它會(huì)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化快速調(diào)整自己的生產(chǎn)。中小企業(yè)更加徹底地貫徹了“以消費(fèi)者需求為中心”的宗旨，并且還適時(shí)地引導(dǎo)了消費(fèi)的潮流。例如，手機(jī)飾品出現(xiàn)及其風(fēng)行就說明了這一問題。隨著手機(jī)的普遍化，琳瑯滿目的手機(jī)飾品也頻繁出現(xiàn)在市場(chǎng)上，手機(jī)套、彩殼、手機(jī)鏈、來電感應(yīng)其速度之快、品種之多，令人驚訝，而這些皆出自中小企業(yè)之手。
二、中小企業(yè)海外營銷面臨的現(xiàn)狀
隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化，社會(huì)生產(chǎn)進(jìn)一步國際化、專業(yè)化，中小企業(yè)活躍于世界市場(chǎng)已成為必然趨勢(shì)。然而，由于中小企業(yè)具有自身特點(diǎn)，中小企業(yè)在進(jìn)行海外市場(chǎng)營銷時(shí)也會(huì)面臨特有的現(xiàn)狀，具有特有的優(yōu)勢(shì)和問題。
1．中小企業(yè)海外營銷優(yōu)勢(shì)分析
中小企業(yè)由于規(guī)模小、組織靈活、行業(yè)特點(diǎn)等原因，在進(jìn)行海外營銷時(shí)具有特有的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)在重點(diǎn)分析以下幾個(gè)方面。
（1）中小企業(yè)相對(duì)大型企業(yè)具有比較優(yōu)勢(shì)
[3]晰、管理不科學(xué)，經(jīng)濟(jì)效益不好，而我國的很多中小企業(yè)卻表現(xiàn)出生機(jī)勃勃，充滿活力。
（2）豐富的勞動(dòng)力資源或先天資源優(yōu)勢(shì)
較低的水平，這也是我國集中在勞動(dòng)密集型行業(yè)的中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（3）專業(yè)市場(chǎng)的促進(jìn)作用
中小企業(yè)在開拓國際市場(chǎng)過程中形成了一批有競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)市場(chǎng)，這些產(chǎn)業(yè)群體具有鮮明的區(qū)域特色，在國際市場(chǎng)中占有重要的一席之地。以浙江為例，據(jù)統(tǒng)計(jì)，浙江省目前擁有各類專業(yè)市場(chǎng)4347個(gè)，年成交額3606億元人民幣，其中超億元的專業(yè)化集群有400多個(gè)。浙江已經(jīng)在巴西、南非、阿聯(lián)酋、俄羅斯等國嘗試性地建立了8個(gè)商品專業(yè)市場(chǎng)，其中巴西中華商城有限公司經(jīng)營額已達(dá)7000萬美元。專業(yè)市場(chǎng)匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優(yōu)勢(shì)，使中小企業(yè)能在較短的時(shí)間里了解到商品行情的變化，降低了搜索市場(chǎng)信息的成本。同時(shí)，專業(yè)市場(chǎng)形成了一個(gè)可供共享的銷售網(wǎng)絡(luò)，中小企業(yè)依托市場(chǎng)分享中間品和最終消費(fèi)品在營銷方面的外部規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并依靠專業(yè)市場(chǎng)的知名度和整體營銷宣傳戰(zhàn)略來開拓市場(chǎng)。
2．中小企業(yè)海外市場(chǎng)營銷中面臨的問題
海外營銷工作是一項(xiàng)跨越國界的市場(chǎng)營銷行為，它與國內(nèi)營銷有很多的相同之處，但由于它是在兩個(gè)以上國家或地區(qū)范圍內(nèi)進(jìn)行，而各國的政治制度、法律法規(guī)、經(jīng)濟(jì)體制、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等各不相同，它比國內(nèi)營銷有很大的復(fù)雜性和多樣性。雖然我國中小企業(yè)已經(jīng)開始進(jìn)入國際市場(chǎng)，但也遇到了一些問題。
（1）．缺乏海外市場(chǎng)信息和相關(guān)服務(wù)
在國際市場(chǎng)上成功的關(guān)鍵就是選擇恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)并使用合適的策略，這需要大量的市場(chǎng)調(diào)查與信息分析。 可見缺乏海外市場(chǎng)信息和出口貿(mào)易相關(guān)知識(shí)是中小企業(yè)在拓展海外市場(chǎng)時(shí)面臨的一個(gè)重大問題。
（2）資金短缺。企業(yè)要進(jìn)入國際市場(chǎng)，需要投人大量的費(fèi)用進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)開拓，這對(duì)既沒有太多的國際市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)又沒有形成雄厚的資金積累的中小企業(yè)是很困難的，導(dǎo)致許多企業(yè)對(duì)跨國經(jīng)營望而卻步。
（3）經(jīng)營管理水平較低，文化適應(yīng)能力較差。企業(yè)進(jìn)行跨國經(jīng)營，對(duì)其管理的要求會(huì)比僅在國內(nèi)經(jīng)營更為復(fù)雜，要求經(jīng)營者具有較高的正規(guī)教育背景和更好的外語應(yīng)用能力，還要求能夠很好地對(duì)東道國的文化及時(shí)適應(yīng)和進(jìn)行文化滲透，要求經(jīng)營者必須具有更為廣泛的文化知識(shí)和溝通能力。這些對(duì)一般中小企業(yè)現(xiàn)有人員的素質(zhì)來說是一個(gè)重要的障礙。
（4）產(chǎn)品營銷策略單一。在國際市場(chǎng)上，產(chǎn)品的質(zhì)量是重要的，但產(chǎn)品的營銷則更為關(guān)鍵。中小企業(yè)盡管規(guī)模較小，可不乏一流的產(chǎn)品。但如果沒有一流的營銷策略與之相匹配，仍舊無法吸引顧客。以產(chǎn)品的包裝為例，包裝也是營銷手段的一種，好的包裝對(duì)產(chǎn)品的銷售有很大的幫助，在國際市場(chǎng)上也一樣。一些中小企業(yè)不重視產(chǎn)品營銷策略，致使產(chǎn)品銷路難以打開。
[5]達(dá)3500批左右。
當(dāng)然，中小企業(yè)實(shí)施國際化經(jīng)營營銷中遇到的困難和障礙遠(yuǎn)不止這些，中小企業(yè)應(yīng)該從自身所處的行業(yè)和實(shí)際情況出發(fā)，認(rèn)真分析，找出切實(shí)可行的對(duì)策。
三、
在經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程中，中小企業(yè)進(jìn)入到國際化的潮流中，面臨更大的市場(chǎng)空間與更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)行全面而深刻的營銷策略分析是每一個(gè)中小企業(yè)所面臨的而且是亟須解決的問題。
1．中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位分析
中小企業(yè)在進(jìn)軍海外市場(chǎng)前，應(yīng)進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位分析，這是開展海外市場(chǎng)活動(dòng)的第一步，也是非常重要的一步，關(guān)系到整個(gè)拓展海外市場(chǎng)的業(yè)務(wù)。
（1）目標(biāo)市場(chǎng)選擇的pest分析
中小企業(yè)在進(jìn)入海外市場(chǎng)時(shí)應(yīng)對(duì)該市場(chǎng)的宏觀環(huán)境進(jìn)行深入分析，以便選擇有利于企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)市場(chǎng)。在進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)分析時(shí)我們可選擇pest分析法。pest分析方法是美國安德魯斯提出的，主要是對(duì)一國的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。
首先需要對(duì)該國的政治法律環(huán)境進(jìn)行分析。需要分析一國的社會(huì)制度，執(zhí)政黨的性質(zhì)，政府的方針、政策、法令等。如近年中日兩國關(guān)系的改善，日本首相福田康夫的訪華與胡錦濤的暖春之旅，對(duì)中日兩國的貿(mào)易交流有著重要的影響，它對(duì)我國中小企業(yè)進(jìn)入日本市場(chǎng)是一次很好的環(huán)境機(jī)遇。所以，中小企業(yè)在進(jìn)行海外擴(kuò)張時(shí)要注意東道國的政治法律環(huán)境，做到趨利避弊。
其次需要對(duì)其經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析。中小企業(yè)進(jìn)入新的海外市場(chǎng)也要透徹分析該國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，預(yù)測(cè)贏利潛力。中小企業(yè)拓展海外市場(chǎng)目的就是為了贏利。若一國經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)，則意味著該國經(jīng)濟(jì)發(fā)展良好，若選擇適當(dāng)行業(yè)，則中小企業(yè)會(huì)獲得可觀的贏利。當(dāng)前中國處于經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展的狀態(tài)，許多國外中小企業(yè)都選擇進(jìn)入中國市場(chǎng)，而現(xiàn)實(shí)情況也顯示它們的選擇是正確的。
再次要對(duì)當(dāng)?shù)厣鐣?huì)文化環(huán)境進(jìn)行分析。不同的社會(huì)文化環(huán)境意味著不同的居民教育程度和文化水平、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣、審美觀點(diǎn)、價(jià)值觀念等。中小企業(yè)在進(jìn)行海外市場(chǎng)活動(dòng)時(shí)，要力求融入當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)文化，才能滿足其需求，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可，從而得到獲利的可能。
最后可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的技術(shù)環(huán)境進(jìn)行分析。中小企業(yè)對(duì)東道國科技開發(fā)的投資和支持重點(diǎn)、該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動(dòng)態(tài)和研究開發(fā)費(fèi)用總額、技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度、專利及其保護(hù)等情況進(jìn)行分析，可以更好的規(guī)劃本企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃，利用有利的技術(shù)環(huán)境提升企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新能力。
企業(yè)選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，除了分析當(dāng)?shù)氐暮暧^環(huán)境，還必須考慮企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者等一系列微觀條件和因素，權(quán)衡利弊，以便做出最佳選擇。
（2）產(chǎn)品的市場(chǎng)定位分析
第一種是避強(qiáng)定位。即定位時(shí)避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把產(chǎn)品定位于遠(yuǎn)離該競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的高質(zhì)量、低價(jià)格位置上。這種定位方式能夠迅速站穩(wěn)市場(chǎng)，并在消費(fèi)者心目中迅速樹立起一種形象。許多中小企業(yè)由于規(guī)模小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，則可以選用此種方式。
第二種是迎頭定位。即定位時(shí)與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手針鋒相對(duì)，把產(chǎn)品定于該競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品(高質(zhì)量、高價(jià)格)位置附近，與之爭(zhēng)奪顧客。這種定位方式風(fēng)險(xiǎn)很大，很有挑戰(zhàn)性。采用迎頭定位策略，企業(yè)必須有比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生產(chǎn)出更好產(chǎn)品的能力，且市場(chǎng)容量足以吸收這兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所生產(chǎn)的產(chǎn)品，并且企業(yè)具有資源優(yōu)勢(shì)。
第三種是重新定位。即企業(yè)樹立新的產(chǎn)品形象，這通常是對(duì)銷路少、市場(chǎng)反應(yīng)差的產(chǎn)品采用。重新定位的目的主要是為了擺脫企業(yè)的困境。
2．中小企業(yè)開展海外營銷策略分析
（1）產(chǎn)品
產(chǎn)品是指一種物質(zhì)化的貨物、服務(wù)、主意、人或者地點(diǎn)，它們可以提供個(gè)人或組織認(rèn)為必要的或滿足他們的，并且人們?cè)敢庥媒疱X、贊助或其它價(jià)值方式來交換以獲得的有形或無形的特性。產(chǎn)品策略如：品牌策略和新產(chǎn)品開發(fā)。
首先品牌是一種聯(lián)結(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)線內(nèi)部物體和強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品個(gè)體性的方式。品牌是商品的組成部分之一，國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)跨越了產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代。
再次是新產(chǎn)品的開發(fā)。新產(chǎn)品開發(fā)非常重要，因?yàn)槠髽I(yè)不是處于一個(gè)靜態(tài)的環(huán)境中，而是不斷地面對(duì)技術(shù)變革，顧客喜好的改變和競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品范圍改變的影響。任何一個(gè)積極管理其產(chǎn)品的企業(yè)都會(huì)認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)有產(chǎn)品是處在其產(chǎn)品生命周期的不同階段，都可以加以改良以最大限度發(fā)揮潛力。
（2）定價(jià)
[6]價(jià)格及時(shí)進(jìn)行調(diào)整，而不能一層不變。
（3）渠道
營銷渠道的每一個(gè)成員在整個(gè)分銷系統(tǒng)里面都有不同的職責(zé)，他們通過合作獲得共同的利益或成功。分銷渠道成員是所有營銷活動(dòng)的中心，但公司牢牢控制終端市場(chǎng)，并從各個(gè)方面對(duì)分銷商提供支持、管理、監(jiān)督和控制。
（4）促銷
促銷策略可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)將產(chǎn)品有效地銷售給顧客的目的，促銷策略組合包括許多常用的促銷方式，如廣告、直銷、打折、公關(guān)或電話銷售等。
（5）顧客
顧客是使企業(yè)活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要因素，企業(yè)在進(jìn)行營銷策略分析時(shí)要處處考慮顧客，可以用逆向思維考慮顧客的想法，使自己的活動(dòng)最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值。
在進(jìn)行海外營銷策略分析時(shí)，要全面深刻，除了以上要素中小企業(yè)還要根據(jù)自身情況，正確分析政府、供應(yīng)商等相關(guān)要素，選擇正確的營銷模式，進(jìn)行有價(jià)值的營銷活動(dòng)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目的。
四、結(jié) 論
在面臨經(jīng)濟(jì)全球化的國際大環(huán)境中，中小企業(yè)由于自身特點(diǎn)，在國際營銷中面臨著許多嚴(yán)峻的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。中小企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的條件與發(fā)展要求，積極創(chuàng)造條件，獲取市場(chǎng)信息，做出正確的營銷策略分析，以支撐未來的發(fā)展。
中小企業(yè)應(yīng)在新的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下努力發(fā)展海外戰(zhàn)略，開展跨國經(jīng)營、謀求企業(yè)的國際化發(fā)展，要積極研究企業(yè)的國際化成長(zhǎng)戰(zhàn)略，為我國民族企業(yè)的振興和對(duì)外發(fā)展做出自己應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇三
永登營銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神，結(jié)合年初工作會(huì)議部署，堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求，結(jié)合縣局(營銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況，重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。
一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。目前，市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊(duì)伍。
1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識(shí)、法律法規(guī)之外，重點(diǎn)要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識(shí)，社交禮儀、語言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間，保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項(xiàng)工作的順利開展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn)，營銷人員的工作質(zhì)量的`高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織1-2次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
二、深入市場(chǎng)，把握市場(chǎng)真實(shí)需求，提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低，客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒有很好的領(lǐng)會(huì)，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。針對(duì)存在的問題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
1、營銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開來。在今年的下半年里，將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作?？蛻艚?jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核，重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求，前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個(gè)全國卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條，增長(zhǎng) 元/條，增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
2.營銷部門工作計(jì)劃
7.酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃
8.酒店?duì)I銷部工作計(jì)劃
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇四
要建設(shè)好三個(gè)渠道：
一是要按照總行懇求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少設(shè)備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營銷團(tuán)隊(duì)。
二是增強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司治理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需要。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)請(qǐng)求、服務(wù)舉動(dòng)尺度、服務(wù)流程等進(jìn)行引導(dǎo)。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在持續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充足重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)上風(fēng)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營銷工作。通過建破企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支撐和服務(wù)的重要依據(jù)，及時(shí)為客戶解決在運(yùn)用我行電子銀行產(chǎn)品過程中遇到的問題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶應(yīng)用率。
深入發(fā)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹立以客戶為中央的古代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶須要為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品翻新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx局部服務(wù)品德，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步調(diào)，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇五
本次活動(dòng)以增加郵政收入、展示郵政形象、宣傳業(yè)務(wù)、密切用戶關(guān)系為目的。既要有整體性，造成聲勢(shì);又要講求實(shí)效，避免形式主義，在做好宣傳的'同時(shí)，應(yīng)找準(zhǔn)定位，主動(dòng)出擊，把重點(diǎn)放在特色營銷活動(dòng)上。
xx年12月20日至xx年2月26日。
1、加蓋節(jié)日紀(jì)念戳
參與單位：營業(yè)局 歷城局 各縣(市)區(qū)局
刻制圣誕、新年、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日系列紀(jì)念戳。放在全市各主要營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)(營業(yè)局4個(gè)，歷城2個(gè)，其余區(qū)縣局各一個(gè))，在相應(yīng)節(jié)日期間為郵政客戶免費(fèi)加蓋。
2、集中銷售賀卡
參與單位：營業(yè)局 歷城局 各縣(市)區(qū)局
圣誕節(jié)，營業(yè)局、歷城局、各縣(市)區(qū)局要在營業(yè)窗口做好圣誕賀卡、信封的銷售工作。營業(yè)局 、歷城局、各區(qū)縣局組織專人成立臨時(shí)郵局進(jìn)駐校園，現(xiàn)場(chǎng)銷售圣誕卡片、各類郵品等(可與郵資封搭配銷售，開展“購封送卡”活動(dòng))。
3、代送圣誕禮物
參與單位：營業(yè)局 歷城局 速遞局
在12月20日至24日期間為收寄期，25日為特快投遞。
(1)定價(jià)：自選禮物只收取基本業(yè)務(wù)費(fèi)和投遞費(fèi)，由郵局
代選禮物另收取禮物費(fèi)?；緲I(yè)務(wù)費(fèi)為每件10元，投遞費(fèi)為每件20元。
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇六
3、完成趙總下達(dá)的各項(xiàng)工作指令。
4、每天電話拜訪5家商務(wù)客戶，接待重要客戶的入店及離店。
5、早上大堂值班，交換2張陌生客戶卡片，聽取客人反應(yīng)意見。
6、完成每天工作日記，主要記錄當(dāng)天發(fā)生的事件及跟進(jìn)情況。
1、跟進(jìn)3位大客戶：xx制衣有限公司；xx布業(yè)有限公司；xx國際。聯(lián)系感情，了解春交會(huì)的消費(fèi)動(dòng)向及*近住房安排。
2、跟進(jìn)有贈(zèng)送客房的商務(wù)公司預(yù)約上門拜訪。
3、陌生開發(fā)客戶5家并跟進(jìn)成為優(yōu)質(zhì)商務(wù)客戶。
4、跟進(jìn)正邦集團(tuán)公司4月18號(hào)以及宸煜服裝公司4月17號(hào)的住房安排，盡早確定住房名單，做好控房。
5、針對(duì)性地拜訪與廣交會(huì)有關(guān)的各個(gè)公司、
6、完成季度客戶答謝會(huì)的操作方案。
7、跟進(jìn)春交會(huì)期間的房間價(jià)格是否作調(diào)整，及宣傳工作、
1、12月14號(hào)設(shè)立春交會(huì)期間用車宣傳水牌。
2、12月14號(hào)之前確定宸煜服裝公司訂房的確定數(shù)量
3、12月17號(hào)作好宸煜服裝公司的服務(wù)接待工作。提前與客人確定用餐人數(shù)及住房準(zhǔn)確名單或數(shù)量。
5、跟進(jìn)青松布業(yè)公司廣交會(huì)期間的訂房。
6、新開發(fā)商務(wù)公司20家，十二月份住房650間、
7、另強(qiáng)客戶拜訪，發(fā)覺客戶的需求，統(tǒng)計(jì)客戶類型。
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇七
1.市場(chǎng)分析，根據(jù)市場(chǎng)容量和個(gè)人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。
2.適時(shí)作出工作計(jì)劃，制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會(huì)議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時(shí)跟進(jìn)。
3.注重績(jī)效管理，對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
4.目標(biāo)市場(chǎng)定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對(duì)待，加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作，用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí)，新產(chǎn)品，為客戶帶來實(shí)用的資訊，更好為客戶服務(wù)。并結(jié)識(shí)弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時(shí)能及時(shí)作好項(xiàng)目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息，達(dá)到多贏。
6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
1、制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶?？紤]北京市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時(shí)最好選擇客戶在相同或接近的地點(diǎn)。
2、見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題，并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項(xiàng)目運(yùn)作。
4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5、填寫項(xiàng)目跟蹤表，根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度：前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、驗(yàn)收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。
6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時(shí)配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。工程商投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì)，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計(jì)工作。
8、投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
9、投標(biāo)結(jié)束，及時(shí)回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)要求深化設(shè)計(jì)，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計(jì)工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。
10、爭(zhēng)取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)工程商的需求，爭(zhēng)取早日回款。
11、貨到現(xiàn)場(chǎng)，等工程安裝完設(shè)備，申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
12、提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
1.定期組織同行舉辦沙龍會(huì)，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。
客戶、同行間雖然存在競(jìng)爭(zhēng)，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會(huì)，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會(huì)，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。
2.對(duì)于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時(shí)間和條件允許時(shí)，送一些小禮物或宴請(qǐng)客戶，當(dāng)然宴請(qǐng)不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。
3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇八
現(xiàn)在我已經(jīng)在公司擔(dān)任業(yè)務(wù)員有四年的時(shí)間了?？梢哉f我是公司數(shù)得著的老業(yè)務(wù)員之一，也是對(duì)公司的發(fā)展有一定貢獻(xiàn)了?，F(xiàn)在2020年將結(jié)束，我想在歲末的時(shí)候就我一年的工作做一下總結(jié)，也對(duì)自己的工作提前寫下了2020年業(yè)務(wù)員工作計(jì)劃范文，讓自己在假期中能夠安穩(wěn)的度過，也讓自己能夠及時(shí)的認(rèn)識(shí)到當(dāng)前的形勢(shì)，希望不會(huì)讓自己失望!
轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年2020年了，新的一年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。出來工作已過個(gè)年頭，家庭、生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。在此，我訂立了本年度工作計(jì)劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jī)。
一、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的規(guī)定，特別在訴訟業(yè)務(wù)方面安排了專業(yè)法律事務(wù)人員協(xié)助。作為公司一名老業(yè)務(wù)人員，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
在第一季度，以訴訟業(yè)務(wù)開拓為主。針對(duì)現(xiàn)有的老客戶資源做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)，把可能有訴訟需求的客戶全部開發(fā)一遍，有意向合作的客戶安排法律事務(wù)專員見面洽談。期間，至少促成兩件訴訟業(yè)務(wù)，代理費(fèi)用達(dá)萬元以上(每件萬元)。做訴訟業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等客戶交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第三季度的“十一”“中秋”雙節(jié)，帶來的無限商機(jī)，給后半年帶來一個(gè)良好的開端。并且，隨著我對(duì)高端業(yè)務(wù)專業(yè)知識(shí)與綜合能力的相對(duì)提高，對(duì)規(guī)模較大的企業(yè)符合了《中國馳名商標(biāo)》或者《廣東省商標(biāo)》條件的客戶，做一次有針對(duì)性的開發(fā)，有意向合作的客戶可以安排業(yè)務(wù)經(jīng)理見面洽談，爭(zhēng)取簽訂一件《廣東省商標(biāo)》，承辦費(fèi)用達(dá)7.萬元以上。做馳名商標(biāo)與商標(biāo)業(yè)務(wù)開發(fā)的同時(shí)，不能丟掉該等客戶交辦的各類業(yè)務(wù)，與該等客戶保持經(jīng)常性聯(lián)系，及時(shí)報(bào)告該等交辦業(yè)務(wù)的進(jìn)展情況。
第四季度就是年底了，這個(gè)時(shí)候要全力維護(hù)老客戶交辦的業(yè)務(wù)情況。首先，要逐步了解老客戶中有潛力開發(fā)的客戶資源，找出有漏洞的地方，有針對(duì)性的做可行性建議，力爭(zhēng)為客戶公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)做到面，代理費(fèi)用每月至少達(dá)萬元以上。
二、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì)適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、綜合能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，在這方面還希望業(yè)務(wù)經(jīng)理給與我支持。
三、增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。
2020年，我有著的期待，相信自己一定能夠在2020年取得更大的進(jìn)步，自己就是這樣一年一年的走過來的，從一個(gè)什么都不懂的毛頭小伙到現(xiàn)在很有深度的資深公司業(yè)務(wù)員，我的成長(zhǎng)充滿了曲折，不過在今后的工作中，我還是需要繼續(xù)不斷的努力，相信自己在2020年一定走的更遠(yuǎn)!
海外營銷策劃書 營銷工作計(jì)劃篇九
清香閣始建于xx年，20xx年進(jìn)入北京市場(chǎng)。發(fā)展至今，旗下已經(jīng)擁有兩大品牌“清香閣海鮮餐廳”和“穆羊湯”。在總經(jīng)理何強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)下，清香閣各門店不斷改革創(chuàng)新、銳意進(jìn)取，服務(wù)水平逐步提高，深受廣大顧客的歡迎。
多年來，清香閣一直秉承“把顧客當(dāng)親人，視顧客為家人，顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”的經(jīng)營理念和“以情服務(wù)，用心做事”的清香閣精神，在餐飲行業(yè)中打造出屬于自己的清真特色品牌，成為全國規(guī)模較大的一家民族飯店。迄今，“清香閣”品牌已深入人心。
清香閣是一家清真餐飲企業(yè)，堅(jiān)持“現(xiàn)代、時(shí)尚、好玩、干凈”的原則，客戶群主要以金領(lǐng)、白領(lǐng)為主。作為北京最大的海鮮餐廳，每年銷售的世界海鮮百噸級(jí)產(chǎn)品比比皆是，進(jìn)口生蠔、冰島海參斑、鮑螺、扇貝、老虎魚頭、帝王蟹等可以達(dá)到每日銷售一噸的不菲戰(zhàn)績(jī)。
然而，由去年開始，“成本上升、增速下滑、利潤(rùn)下降”的多重考驗(yàn)使當(dāng)前餐飲業(yè)陷入集體思考，清香閣也略微感到壓力。因此，和眾多餐飲企業(yè)一樣，轉(zhuǎn)型、升級(jí)、調(diào)整成為了清香閣經(jīng)營的首要任務(wù)。在此期間，何強(qiáng)漸漸意識(shí)到，高檔酒樓欲轉(zhuǎn)型，需要有足夠的“持續(xù)消費(fèi)”顧客來支撐，在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，客戶已經(jīng)成為企業(yè)生存與發(fā)展的生命線。于是，他想到了應(yīng)用“會(huì)員制營銷”，做好會(huì)員制營銷首先需要有足夠的會(huì)員數(shù)據(jù)庫，而清香閣屬于北京最大的`海鮮餐廳之一，因此，必須將他們的目標(biāo)客戶鎖定。
一、加大會(huì)員招募力度。20元辦理一張積分卡，消費(fèi)10元可積1分（1積分抵1元現(xiàn)金使用），從下次消費(fèi)起均可享用。
同時(shí)，設(shè)置20道會(huì)員專享菜品，會(huì)員享受高價(jià)菜品優(yōu)惠。譬如，三文魚刺身原價(jià)108元，會(huì)員價(jià)68元，菜品制作得美觀誘人，濃煙中透露出三文魚的輕盈。此款超出顧客期望的“會(huì)員專享菜”幾乎是每桌都會(huì)選擇的冷食。最終，此菜品銷量超過了京城某些知名日料店。
二、會(huì)員活動(dòng)以情感人，豐富多彩。在清香閣海鮮餐廳的大廳中有“會(huì)員抽獎(jiǎng)區(qū)”，凡會(huì)員均可獲得額外驚喜，有代金券、菜品、飲料、套餐等。節(jié)假日清香閣更是讓人感動(dòng)，記者曾親眼目睹母親節(jié)當(dāng)天的感人場(chǎng)面，所有就餐會(huì)員均可獲得一個(gè)紅雞蛋，上面醒目地刻著“媽媽我愛你”，雖簡(jiǎn)單卻溫馨。
三、會(huì)員儲(chǔ)值可獲不同級(jí)別的贈(zèng)禮。清香閣對(duì)于儲(chǔ)值營銷進(jìn)行了周密的部署，譬如，清香閣九月份的儲(chǔ)值活動(dòng)，儲(chǔ)值20xx元即可獲得價(jià)值180元的生蠔券一張，且僅限20xx名，很快，20xx張“生蠔券”被搶購一空。此外，儲(chǔ)值5000元返600元，儲(chǔ)值10000元返1500元，如此大的誘惑顧客無不心動(dòng)。
在清香閣全體人員的努力下，“會(huì)員制營銷”取得了重大突破。僅僅七個(gè)月，清香閣會(huì)員月增長(zhǎng)比從原來的15%直接上升到30%，儲(chǔ)值同比每月增長(zhǎng)10%。對(duì)于一個(gè)高檔海鮮，可以達(dá)到58%的散客辦卡率，76%的客單來自會(huì)員消費(fèi)，為何獲得如此給力的營銷效果？這值得同檔次餐飲企業(yè)思考。
清香閣的“高端轉(zhuǎn)型”并不是簡(jiǎn)單的打折，而是讓會(huì)員享受到優(yōu)惠價(jià)格，“變相”降價(jià)。如今的清香閣，人均消費(fèi)由170元下降至120元，成為名副其實(shí)的“家庭海鮮餐廳”聚餐首選。優(yōu)惠，只給予喜愛清香閣的會(huì)員，不但不會(huì)傷害企業(yè)本身的品牌價(jià)值，反而在顧客心中塑造了良好的口碑和美譽(yù)度。
清香閣會(huì)員制的實(shí)施，無論對(duì)清香閣本身，還是顧客來說，都是一個(gè)雙贏的選擇。對(duì)于顧客而言，不但可以享受到比非會(huì)員更為優(yōu)惠的價(jià)格，而且在服務(wù)方面可享受更優(yōu)的待遇；而對(duì)于清香閣，因?yàn)闀?huì)員得到了更多的實(shí)惠，從而增加了持續(xù)消費(fèi)，使企業(yè)可以擁有更多的客戶群體。會(huì)員，正如同蛋糕上的那層奶油，含有熱量最高，最可口。只有搶到奶油吃的企業(yè)，才可以做大做強(qiáng)。
一、顧客消費(fèi)頻率增加，滿意度大大提高，并且通過口碑傳播不斷帶來新的客源。
二、儲(chǔ)值活動(dòng)進(jìn)行順暢，為清香閣積累了大量的現(xiàn)金流，極大減輕了營運(yùn)壓力。
三、整個(gè)餐廳由原來中檔偏高的海鮮樓轉(zhuǎn)型為中檔偏低的海鮮餐廳，面向大眾，工作效率也有了顯著提升。
目前，清香閣已成為京城“東二環(huán)”至“東四環(huán)”最火的連鎖海鮮餐廳，擁有了近10萬名企業(yè)會(huì)員，成為餐飲行業(yè)中一個(gè)具有戰(zhàn)略思維和核心競(jìng)爭(zhēng)力的品牌。
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