方案可以幫助我們規(guī)劃未來的發(fā)展方向，明確目標(biāo)的具體內(nèi)容和實(shí)現(xiàn)路徑。方案的制定需要考慮各種因素，包括資源的利用、時(shí)間的安排以及風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估等，以確保問題能夠得到有效解決。下面是小編為大家收集的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
木材銷售話術(shù)開場白 年度客戶拜訪工作計(jì)劃方案篇一
建立客情的要求是讓客戶喜歡我，不討厭我，記得我，相信我！
我們拜訪客戶的第二個(gè)目的呢？就是收集客戶的信息。了解客戶的需求，要不要了解客戶對(duì)哪一方面感興趣，企業(yè)規(guī)模有多大、企業(yè)有多少人、企業(yè)的出生日期、企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、戰(zhàn)略、產(chǎn)品、企業(yè)的人才甚至要了解到企業(yè)老總的生日、家庭、小孩、健康、經(jīng)濟(jì)、等等情況！這樣了解的越詳細(xì)對(duì)以后客戶需求的把握或挖掘會(huì)起到?jīng)Q定性的作用！
我們拜訪客戶的第四個(gè)目的，就是銷售產(chǎn)品，這是我們拜訪客戶的主要任務(wù)，也是我們拜訪客戶挑戰(zhàn)最大的部分，所以，在今天的分享中，我會(huì)以此為主要目的來闡述我們?cè)撌褂媚切┓椒ê湍切┑谰吣切┕ぞ邅磉_(dá)到銷售實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)！
我們拜訪客戶的第五個(gè)目的就是市場維護(hù)。拜訪客戶有兩種，一種是陌拜，大家知道什么是陌拜？陌拜就是拜訪陌生的客戶，就是說同客戶還沒有約，直接去拜訪的；還有一塊指的是什么，客戶已經(jīng)約好的去拜訪，不管是陌拜還是直接和與客戶約好去拜訪對(duì)市場的維護(hù)非常關(guān)鍵，市場維護(hù)就是去做真正的服務(wù)！
木材銷售話術(shù)開場白 年度客戶拜訪工作計(jì)劃方案篇二
摘要：lc公司隸屬于中國第一汽車集團(tuán)公司，自成立起由于與一汽集團(tuán)這種天然“血緣關(guān)系”，主要客戶均來自集團(tuán)各主機(jī)廠，在一定程度上弱化了lc公司市場競爭意識(shí)和競爭能力，這對(duì)lc公司長期發(fā)展是不利的。由于客戶關(guān)系管理（crm）理論中有一著名的帕累托法則，即企業(yè)利潤的80%往往是20%的重要客戶貢獻(xiàn)的，也就是說對(duì)企業(yè)來講真正有價(jià)值的只是一小部分大客戶，識(shí)別出有價(jià)值的大客戶，可以有針對(duì)性制定服務(wù)方案來穩(wěn)定雙方長期的合作[1]。因此，lc公司開拓思路對(duì)其大客戶管理進(jìn)行有效的優(yōu)化創(chuàng)新研究是有重要意義，同行業(yè)的其它物流公司可以從中借鑒捷徑和經(jīng)驗(yàn)。
關(guān)鍵詞：lc公司；大客戶；大客戶管理
一、企業(yè)基本情況及創(chuàng)新成果產(chǎn)生背景
lc公司成立于1997年，擁有現(xiàn)代先進(jìn)的物流管理系統(tǒng)、專業(yè)物流設(shè)備以及全天候的海關(guān)監(jiān)管功能。
公司成立以來，客戶主要來自源于一汽集團(tuán)內(nèi)，其銷售收入已占到公司總體總收入的97%，其中集團(tuán)內(nèi)部的大客戶銷售收入占到公司總體收入的82%，這一現(xiàn)象符合了著名的二八法則。隨著客戶需求的復(fù)雜化和多樣化，lc公司要把有限資源投入到真正有價(jià)值的大客戶身上，以保證雙方合作的全局性和穩(wěn)定性。
面對(duì)lc公司所處情況和自身大客戶管理問題和不足，結(jié)合多種先進(jìn)的管理理念和管理理論對(duì)lc大客戶管理問題進(jìn)行較為深入的研究，這可以彌補(bǔ)現(xiàn)有的大客戶管理中的不足。
二、創(chuàng)新成果主要內(nèi)容
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc的市場競爭意識(shí)
lc公司若要繼續(xù)壯大發(fā)展，就應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，提高企業(yè)市場競爭意識(shí)，從一汽集團(tuán)的保護(hù)傘下走出來，真正走向市場。
（1）面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營銷：
lc公司的客戶主要是物流外在價(jià)值型大客戶，此類客戶的特點(diǎn)是在看重其物流服務(wù)供應(yīng)商提供的服務(wù)質(zhì)量同時(shí)，也十分關(guān)注除主服務(wù)以外的增值服務(wù)或是物流解決方案等方面，此類客戶希望其物流服務(wù)供應(yīng)商是顧問和咨詢的角色。lc公司面對(duì)外在價(jià)值型大客戶時(shí)，要采取主動(dòng)營銷，運(yùn)用企業(yè)在產(chǎn)前配送業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)領(lǐng)先的技術(shù)和多年來積累的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，打造自身的核心競爭力，即其他企業(yè)不可替代的咨詢價(jià)值[2]。
（2）營銷人員的觀念轉(zhuǎn)變：
營銷人員從現(xiàn)在開始就要主動(dòng)了解市場環(huán)境，觀念轉(zhuǎn)變后，工作內(nèi)容不限于常規(guī)分析，而是積極地定期的收集重要信息。所以公司市場部內(nèi)部應(yīng)設(shè)有營銷管理職能，配合客戶的管理，此組人員要具備專業(yè)收集信息方法，為企業(yè)決策提供依據(jù)。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)
lc公司應(yīng)重視維護(hù)與大客戶之間的合作關(guān)系，對(duì)物流大客戶的關(guān)懷要主動(dòng)，溝通要實(shí)時(shí)和有效。
（1）lc公司建立研討會(huì)制度：
建立研討會(huì)制度，即半年度組織一次與物流大客戶的研討會(huì)，會(huì)議議題要包括四個(gè)方面：對(duì)大客戶做上半年度的服務(wù)報(bào)告、短期戰(zhàn)略計(jì)劃、對(duì)整體市場的預(yù)測、大客戶對(duì)服務(wù)方面的建議。這有利于雙方之間的信息溝通和情感建立。
（2）提供個(gè)性化物流服務(wù)：
lc公司大客戶需求是多樣化的，公司可以針對(duì)其特定要求，創(chuàng)建新的物流服務(wù)模式。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴
對(duì)于lc公司來說投訴不是件壞事，因?yàn)橐延醒芯繑?shù)據(jù)表明，公司客戶當(dāng)中只有的客戶會(huì)提出投訴，提出投訴的客戶對(duì)公司還是較為忠誠的，他們?cè)敢饨o公司整改的機(jī)會(huì)，而其余的客戶雖對(duì)服務(wù)有所不滿但并不會(huì)表達(dá)出來，而是選擇一個(gè)合適的機(jī)會(huì)結(jié)束與公司之間的合作[3]。
（1）lc公司應(yīng)提高投訴處理效率與質(zhì)量：
目前公司投訴處理效率較低是因?yàn)榕c大客戶合同簽訂和對(duì)大客戶的投訴處理是兩個(gè)業(yè)務(wù)室管理。為減少解決問題的跨部門溝通與協(xié)調(diào)時(shí)間，公司面對(duì)投訴情況時(shí)，組成臨時(shí)跨部門合作機(jī)制，減少大客戶與公司工作人員之間的溝通范圍與層級(jí)，將有助于客戶滿意度的提升。
（2）lc公司要完善大客戶投訴處理流程：
補(bǔ)充原來流程中缺失的“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)，使投訴管理形成閉環(huán)，對(duì)不達(dá)標(biāo)準(zhǔn)的情況要調(diào)整解決方案，直至問題解決且大客戶滿意。
三、創(chuàng)新成果的實(shí)施及應(yīng)用效果
1.轉(zhuǎn)變觀念，提高lc公司的市場競爭意識(shí)
新的營銷觀念形成，已提高了營銷人員市場競爭意識(shí)，市場部已落實(shí)營銷管理職能，在過去的時(shí)間里營銷人員工作內(nèi)容不僅限于常規(guī)分析，而是積極地定期收集重要信息，然后對(duì)其進(jìn)行分析，既可以為其它部門輸送有價(jià)值信息，也可以為決策者提供重要信息。
2.重視大客戶關(guān)系維護(hù)，提供個(gè)性化物流服務(wù)
在提供個(gè)性化物流服務(wù)施時(shí)，運(yùn)用世界著名的豐田公司管理模式，即豐田在啟動(dòng)新項(xiàng)目時(shí)會(huì)要求其物流服務(wù)供應(yīng)商服務(wù)前置，邀請(qǐng)供應(yīng)商一同參與整體項(xiàng)目設(shè)計(jì)與開發(fā)，服務(wù)前置即可以使物流方案最終完全吻合豐田需求，也可以避免資源浪費(fèi)，lc目前已經(jīng)在某些項(xiàng)目中開始運(yùn)用這一管理模式，以達(dá)到為客戶提供個(gè)性化服務(wù)目的，提高核心競爭力。
3.建設(shè)大客戶接觸點(diǎn)，妥善處理投訴
在新流程中補(bǔ)充“跟蹤服務(wù)”環(huán)節(jié)后，投訴管理已形成閉環(huán)。已對(duì)大客戶的投訴加強(qiáng)重視，在意識(shí)到投訴是一項(xiàng)寶貴資源同時(shí)，lc公司已經(jīng)明白，通過大客戶的投訴，可以發(fā)現(xiàn)提供的服務(wù)項(xiàng)目中存在的問題并及時(shí)制作整改方案，公司妥善處理了大客戶的投訴，是有助于客戶滿意度提升的。
四、創(chuàng)新成果的推廣價(jià)值
lc公司的大客戶管理優(yōu)化創(chuàng)新方案具有較好的推廣價(jià)值：
入世后物流市場發(fā)展迅速，未來將有更多的挑戰(zhàn)等待著lc公司。公司經(jīng)營一直依賴于一汽集團(tuán)，而現(xiàn)有的市場經(jīng)濟(jì)下lc公司不能再獨(dú)善其身，企業(yè)將怎樣制作未來規(guī)劃，已是管理者必需要面臨的問題。公司要考慮如何在現(xiàn)有環(huán)境和企業(yè)條件下，增加企業(yè)核心競爭力，避免大客戶的流失。通過對(duì)物流大客戶管理的優(yōu)化創(chuàng)新研究，可以為公司樹立新的管理理念提供有針對(duì)性的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)。其推廣價(jià)值主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，此創(chuàng)新研究方案可以為lc對(duì)大客戶管理方面提供現(xiàn)實(shí)的指導(dǎo)，提高大客戶的滿意度與忠誠度。另一方面，此創(chuàng)新研究方案對(duì)lc提高自身的競爭實(shí)力與企業(yè)效益具有現(xiàn)實(shí)價(jià)值。
參考文獻(xiàn)：
成果適用領(lǐng)域：物流大客戶管理；營銷管理。
木材銷售話術(shù)開場白 年度客戶拜訪工作計(jì)劃方案篇三
2、 經(jīng)過：個(gè)體戶里面曾經(jīng)的光輝人物們建材市場個(gè)體戶，20xx年日照的房地產(chǎn)飛速發(fā)展，因此帶動(dòng)并且引爆當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?，相?dāng)一部分人，理所當(dāng)然地暴富了，有了錢需要改善原有的生活，原來不懂消費(fèi)，不會(huì)消費(fèi)，這就需要我們引導(dǎo)消費(fèi)，宣傳我們的汽車，給準(zhǔn)客戶的生活帶來了一絲色彩，不至于使他們天天面對(duì)自己的“上帝們”也讓自己當(dāng)一回“上帝”，宣傳有一定的效果，但是在我溝通的過程中，也清楚地認(rèn)識(shí)到，-xx年底帶來的世界金融危機(jī)，一樣未曾幸免的波及到了日照房地產(chǎn)行業(yè)，順勢波及到建材市場，這個(gè)時(shí)候的建材市場如同我們2月份的展廳一樣冷清，現(xiàn)在更多的個(gè)體老板選擇持幣待購，靜觀其變。
一、銷售情況
銷售891臺(tái)，各車型銷量分別為xx331臺(tái);xx161臺(tái);xx3臺(tái);xx2臺(tái);xx394臺(tái)。其中銷售xx351臺(tái)。銷量xx497臺(tái)，較增長45(私家車銷售342臺(tái))。
二、營銷
為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺(tái)的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動(dòng)17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺(tái)廣播1400多次并組織銷售人員對(duì)已經(jīng)購車用戶進(jìn)行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷做出貢獻(xiàn)。
三、信息報(bào)表
報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對(duì)本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對(duì)公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對(duì)庫存情況，對(duì)車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。
四、檔案管理
為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。
以上是對(duì)各項(xiàng)做了簡要。
1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。
2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策，加強(qiáng)我們的市場競爭力。
3、每日召開晨會(huì)，了解車輛銷售情況，安排日常，接受銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。
4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對(duì)意識(shí)、禮儀等。
木材銷售話術(shù)開場白 年度客戶拜訪工作計(jì)劃方案篇四
舉例1
一個(gè)剛從外地調(diào)北京某醫(yī)院主任資料如何收集和拜訪的主任是剛調(diào)來的，來路不詳。首先到專家欄認(rèn)準(zhǔn)名字和長相門診日期的，為了以后拜訪可以叫的清楚名字，認(rèn)的準(zhǔn)確模樣，提高拜訪質(zhì)量。上網(wǎng)搜索一下：吉林人，南方某大學(xué)博士畢業(yè)，在兩個(gè)著名醫(yī)院工作過并擔(dān)任過重要職務(wù)，會(huì)5國外語，學(xué)術(shù)組織擔(dān)任過常委，發(fā)表過若干論文，帶教研究生姓名。把必要資料一貫穿分析如下：北方人相對(duì)比較容易接洽，會(huì)5國外語很有語言天分，剛到北京知名度不高急需有人幫助打開，上書店買本他參與寫的書了解他的專業(yè)特長，我已經(jīng)掌握客戶必要的外部資料可以正式拜訪了。想見他有幾個(gè)時(shí)間段是可以找的門診日，查房日，院周會(huì)，上班前。
初次拜訪我選擇了上班前。主任一般來說都會(huì)提前到應(yīng)為要交班，所以在7：30到比較合適，預(yù)計(jì)主任7：40到拜訪時(shí)間設(shè)定為5-8分。果然主任7：45主任來到辦公室，自我介紹---拜訪目的----了解目前科室相關(guān)產(chǎn)品使用情況。以邊說一邊觀察辦公室有煙灰缸—---抽煙，書架比較凌亂。主任剛來我問的問題也不是清楚所以回答比較含糊，眼看就冷場我拿出他參與寫的書故意裝糊度的說：“這幾天學(xué)習(xí)的書這個(gè)是不是您寫的”。主任接過來翻閱了一下說：“這幾篇也是我指導(dǎo)研究生寫的只不過沒署名，你在哪里買的？我還沒有這書呢”我說：“我送給您，需要學(xué)習(xí)我再買” 時(shí)間差不多了我說：“主任您一會(huì)要交班，您忙我下次在來” 主任說：“好”。
二次拜訪主任很容易記起我，我用驚嘆的語氣贊美主任語言天分，果然主任自豪的說：“大學(xué)學(xué)的是英語和日語，博士學(xué)的是德語，去非洲援外會(huì)了法語，自學(xué)了俄語”。正聊著老家的姐夫來電話邀請(qǐng)他回家釣魚，聽者有心知道主任又喜歡什么了。
三次拜訪提出介紹醫(yī)學(xué)會(huì)老師認(rèn)識(shí)，幫助理順關(guān)系。以后的拜訪自然很順利
我們關(guān)系處的很不錯(cuò)第一個(gè)申請(qǐng)就是給我寫的，不巧趕上了風(fēng)暴我主動(dòng)提出目前不考慮，以免增添麻煩。
如何接近：你就知道什么地方可以找到
怎么接近：創(chuàng)造一次意外的邂逅
怎么維系：就是怎么哄女孩子，跟你結(jié)婚就是搞定。談婚論嫁，就是成交
要是拿出追求女孩子的力氣，沒有客戶搞不定
女孩喜歡什么？就是客戶的需求。換言之，大主任拿的最多代表都寵著，就跟美女一樣，男人圍著，但是最后總有勝利者。所以大客戶管理核心重點(diǎn)是你對(duì)他的了解和掌控程度。
1）接近客戶的技巧
2）機(jī)會(huì)性客戶
用量高市場占有率低，你和競爭對(duì)手爭奪目標(biāo)搖擺不定。爭奪處方量提升你在客戶心中的地位。提升你在客戶心中的地位，產(chǎn)品和人品地位。
機(jī)會(huì)性客戶是重點(diǎn)，機(jī)會(huì)性客戶說明是漂浮的。
3）核心客戶
用量高市場占有率高，占銷售額的80%是你20%重點(diǎn)客戶，高質(zhì)量拜訪強(qiáng)化忠誠度減少競爭對(duì)手切割市場。
4）支援性客戶
5）低回報(bào)客戶
用量低占有率低競爭對(duì)手地位牢固！可供改進(jìn)的潛力機(jī)會(huì)極小。
其實(shí)大客戶的管理跟一般客戶一樣主要是：交心---安全---你的長期性、必要的資源。即交心---是溝通，也就是你的想法和我的想法一樣或相似；安全---穩(wěn)重厚道 ；長期性----不是一次。要學(xué)會(huì)保護(hù)客戶，不要讓客戶覺得不安全。
管理的要素就是先理后管。
舉例2
1）我拜訪一個(gè)院長，是陌生拜訪。去辦公室發(fā)現(xiàn)都是字畫，他喜歡字畫，他自己寫的。我送一對(duì)印章給他，有他的名字，一對(duì)印章也就300多，結(jié)果很痛快的給我進(jìn)藥，我沒用多少資源。
2）我拜訪一個(gè)藥劑科主任，發(fā)現(xiàn)他桌子上有釣魚的雜志，就每月送釣魚的雜志，有時(shí)候送點(diǎn)魚線和魚鉤，他不在辦公室我就塞進(jìn)門縫，他就知道我來過。
3）我有一個(gè)8年的客戶，他辦公室鑰匙我都有。我這個(gè)8年客戶，長時(shí)間循環(huán)關(guān)系（就是靠時(shí)間和人品，不斷維系關(guān)系，保持新鮮）
先區(qū)分客戶，沒有意義沒忠誠在請(qǐng)也沒用 我有一個(gè)客戶一年都不見面的，照樣不錯(cuò)。她不喜歡人找她，非常難纏，越找越?jīng)]量。
客戶背景調(diào)查：
客戶信息
個(gè)人信息：
姓名、聯(lián)系方式、興趣愛好、家庭信息等基本信息，以及客戶的需求、學(xué)術(shù)觀念、處方習(xí)慣等重要信息。區(qū)域客戶信息：商務(wù)客戶，kol客戶，hp客戶、客戶分類狀況、學(xué)會(huì)/藥事會(huì)成員等。
聊天內(nèi)容：
聊天天氣、辦公室的格局、醫(yī)院或科室的建設(shè)成就、個(gè)人成就、某條關(guān)于客戶的正面新聞、客戶的籍貫、客戶的畢業(yè)學(xué)校、客戶的打扮、身體、體育賽事、孩子等，但是前提是必須做好知識(shí)的儲(chǔ)備。
舉例3
1）我當(dāng)代表的時(shí)候，做飯手臂燙傷，我包紗布見主任，主任說你不要跑了，我這個(gè)保證600，結(jié)果800，其實(shí)我就是故意的——這個(gè)就是無形的壓力。
2）我當(dāng)代表的時(shí)候雨天都不打傘，故意淋濕。
3）我安排一個(gè)客戶送有機(jī)食品都4年了，每月一次，她是乳腺癌，不能吃激素類東西，每月也就100多。
不要老是跟客戶訴苦 而是讓客戶感覺到你的苦，要讓他懂你。
關(guān)于一對(duì)多的拜訪：
拜訪時(shí)自己要保持高度自信，別萎萎縮縮，探頭探腦的，進(jìn)去的時(shí)候，觀察一下。
一般醫(yī)生辦公室的格局有兩種：一種就是各自為政，一人一張桌子；一種就是一張大桌子，圍著一圈醫(yī)生，這種情況一般是住院醫(yī)生或進(jìn)修醫(yī)生多些。
1）第一種情況比較簡單，看看哪個(gè)年資最高的，從他開始，一個(gè)一個(gè)來。一邊拜訪，一邊觀察下周圍的情況，看看你說的時(shí)候有沒有人對(duì)你們談話有興趣的，假如有他就是下一個(gè)，假如沒有，就再隨便找個(gè)。一對(duì)多和一對(duì)一，你要談的東西是不一樣的，目的也不一樣。一對(duì)多，主要是篩選、宣傳產(chǎn)品，然后找到你最重要的客戶，再一對(duì)一深入談。這種各自為政的格局，咱們說話要小聲些，以免打攪別人。跟主任說完后，邊上發(fā)一圈名片，別冷落了你認(rèn)為的小醫(yī)生。假如你說的時(shí)候邊上小醫(yī)生也能聽到，那沒必要重復(fù)了，打一圈名片，發(fā)一圈彩頁。
2）如果是一張大桌子，圍成一圈坐的那種，那個(gè)你要更加自信一些，好在這些一般都是資歷比較低的醫(yī)生。進(jìn)去后，就大聲跟所有人打個(gè)招呼，自己介紹一下。這時(shí)候，每個(gè)醫(yī)生的反應(yīng)會(huì)不一樣的有些會(huì)自己還是做自己的事，有些就會(huì)抬頭看你，我就找那些抬頭看的先聊。最好的辦法是分組，一個(gè)一個(gè)拉進(jìn)來聊天。這些小醫(yī)生，你可以拿一些資深醫(yī)生對(duì)一個(gè)問題的看法來說。
每個(gè)醫(yī)生的性格不一樣，有些熱情，有些冷漠，最好有一個(gè)關(guān)系比較好的帶動(dòng)一下就更好了。如果他們自己在聊的，那聽聽他們?cè)诹氖裁?，努力參與進(jìn)去。但對(duì)于關(guān)鍵的事，還是要靠一對(duì)一拜訪來談的。
你要從這些醫(yī)生中篩選出你的重要客戶來，下一次要主攻的。有時(shí)候通過溝通，是可以看出他用過沒用過，對(duì)你的產(chǎn)品有沒有興趣，每個(gè)階段的目的是不一樣的。新產(chǎn)品，主要就是宣傳，定位產(chǎn)品，搞清科室情況；但一個(gè)做了很久的產(chǎn)品，醫(yī)生還不了解，那太悲劇了。
人家不愿意搭理你要看是什么原因了，有可能是既往有代表有過錯(cuò)。假如是前任沒做好，那最好是找個(gè)突破口。方法是：夜訪、下班的時(shí)候等、電話預(yù)約等好多方法。找出突破口，前提是要讓他覺得，你可以比前任做得更好。
木材銷售話術(shù)開場白 年度客戶拜訪工作計(jì)劃方案篇五
第一、客戶資料的搜集
在拜訪過程中，選擇永遠(yuǎn)比努力重要，任何行業(yè)的銷售都是從選擇客戶開始，銷售成功的關(guān)鍵也是在于找對(duì)目標(biāo)，或者說找到足夠多的有效潛在目標(biāo)客戶，如果連這點(diǎn)都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。那么找客戶資料當(dāng)然就需要客戶資料搜索軟件搜客通來幫忙了，它可以搜索到全國各地大中小型的企業(yè)信息，秒極時(shí)間內(nèi)就可以幫助銷售人員找到大量所需的客戶資源，從而解決找客戶的問題。
第二、要克服自己的內(nèi)心障礙
有些人在銷售之前就已經(jīng)擔(dān)心對(duì)方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應(yīng)對(duì)，只能放棄銷售，甚至有些人盼著客戶會(huì)去拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個(gè)人在拒絕你。那拜訪也不會(huì)收到預(yù)期的效果。
第三、必須清楚你的拜訪對(duì)象
有許多銷售員還沒有弄清要找的人時(shí)，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對(duì)方說你認(rèn)錯(cuò)人了或者說我不是某某。還有的銷售員，把客戶的名字搞錯(cuò)，把客戶的職務(wù)搞錯(cuò)，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯(cuò)，這些錯(cuò)誤讓你還沒有開始銷售時(shí)就已經(jīng)降低了誠信度，嚴(yán)重時(shí)還會(huì)丟掉客戶。因此，我們每一個(gè)銷售員，不要認(rèn)為銷售是很簡單的一件事，在營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你所拜訪的人是否有采購決定權(quán)。
第四、語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會(huì)影響你和對(duì)方的交流。所以，在拜訪客戶時(shí)，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對(duì)方聽清楚你在說什么，最好要講標(biāo)準(zhǔn)的普通話，語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時(shí)一定要加重語氣，要引起客戶的注意()。
第五、問題的準(zhǔn)備
第六、做好后期登記工作，及時(shí)跟進(jìn) 銷售人員拜訪過客戶后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時(shí)間內(nèi)做回訪，爭取達(dá)成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進(jìn)。還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準(zhǔn)備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。丙類，是沒有合作意向的，這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/3395687.html】
