計劃是人們在面對各種挑戰(zhàn)和任務(wù)時，為了更好地組織和管理自己的時間、資源和能力而制定的一種指導(dǎo)性工具。計劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計劃書范文，我們一起來了解一下吧。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇一
售
案
例
在現(xiàn)代服務(wù)理念中，銷售員的角色已從商業(yè)化的推銷員、售貨員擴展到公益色彩更強的服務(wù)員，服務(wù)功能逐漸強于銷售功能。顧客也不只限于看到有形的商品，還要享受到無形的服務(wù)，而導(dǎo)購員在這個過程中扮演著非常重要的角色。導(dǎo)購員在熟識自己的產(chǎn)品之外，更主要是掌握銷售技巧，這次的培訓資料都是一些專業(yè)人士總結(jié)了銷售人員在賣場當中與顧客最常遇到的問題，并結(jié)合問題進行了詳細的解答。
第一章 破冰與關(guān)系維護
1.我們笑顏以對，客戶卻毫無反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
【錯誤出招】
1）好，沒關(guān)系，請隨便看看。2）好的，那隨便看吧。
3）那好，您先看看，需要幫助的話就叫我。
【滅絕演練】
招數(shù)解讀：主動將銷售向前推進，將顧客的借口變成說服顧客的理由！
2.顧客其實很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說到：我覺得一般，到別處再看看吧。
【錯誤出招】
1）不會呀，我覺得挺好的呀。2）這可是我們今年主推的設(shè)計款式啊。3）這個很有特色呀，怎么會不好看呢？ 4）甭管別人怎么說，您自己覺得好就行。
【滅絕演練】
起來買東西真好！請教一下，您覺得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）導(dǎo)購：（對顧客）您的朋友對買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買呢！（對陪同 購買者）請問這位先生，您覺得還有什么地方您感覺不合適呢？您可以告訴我，我們一起來給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風格的款式，您覺得好嗎？ 招數(shù)解讀：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
1）導(dǎo)購：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬塊呢，肯定要與家人 多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您在坐一會兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以在多比較一下，這樣考慮起來才會更加全面一些……..2）導(dǎo)購：先生，這款地板的材質(zhì)非常好，無論款式、顏色還是環(huán)保性等都與您家的裝修風格非常吻合，我可以感覺得出來您也挺喜歡?？赡f想再考慮一下，當然您有這種想法我是可以理解的，只是我擔心自己有解釋不到位的地方，所以我想向您請教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……..？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說出自己的顧慮）先生，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對方說出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對您關(guān)心的這個問題我是否解釋清楚？（只要顧客說明白、點頭、沉默等就立即推薦購買）那好，您的送貨地址是…..？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下一步）
3）導(dǎo)購：先生，如果您實在要考慮一下，我也能理解。不過我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的顏色…，它的材質(zhì)..，還有做工…等，并且這款地板現(xiàn)在庫存有限，如果不鋪在您的家里真是有點可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時幫您預(yù)定下來，真的希望您不要錯過這個產(chǎn)品，因為這款非常適合您家的布置！招數(shù)解讀：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績，70%的回頭顧客會產(chǎn)生購買行為。
4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很滿意。
【錯誤出招】
1）喜歡的話，可以感受一下。
1）導(dǎo)購：這位女士，真佩服您的眼光，這個是我們新品，賣得非常好!我認為以您的眼光和對您房間的布置要求，這款地板非常適合您的構(gòu)想。光我說好不行，來，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過來看一下，還可以感受一下…… 2）導(dǎo)購：小姐，您真有眼光，這款地板使我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計打造的，賣得很好！來，我給您介紹一下，這款采用….材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入…技術(shù)與功能，非常適合您這樣對生活品味有要求的人士使用。當然，光我說還不行，產(chǎn)品是您自己使用，所以您自己覺得好才是最重要的。小姐，來，你自己感受一下（****產(chǎn)品名稱）吧….（直接引導(dǎo)顧客體驗如觸摸、感受、聞味道等）3）導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實，您今天買不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服務(wù)好。請問是不是我剛才介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您！（如果顧客說不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦其他產(chǎn)品階段）
招數(shù)解讀：不論顧客是否購買，盡量爭取讓讓顧客感受并體驗產(chǎn)品。
5.顧客說：你們賣東西的時候都說的好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢。
【錯誤出招】
1)導(dǎo)購：先生（女士），您說的這些情況確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。
取勝，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險。我們一定會用可靠的質(zhì)量來獲 得您的信任，這一點我很有信心，因為（材質(zhì)、款式方面的優(yōu)勢）…..2）導(dǎo)購：我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”得人，并且我已經(jīng)在這個店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會回來找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說是吧？當然光我這個賣“瓜”的說“瓜甜”還不行，得有其他人說瓜甜才更行，來，您來看一下這些都是從買過我們產(chǎn)品的顧客家里拍來的效果圖。來，這邊請，您可以了解一下。招數(shù)解讀：當顧客對我們不信任時，首先要做的就是恢復(fù)顧客對我們的信任。
6.顧客進店后看了看說：東西有點少，沒啥好買的。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：是的，您很細心，我們這個專賣店擺放的產(chǎn)品確實不多，不過件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來，我?guī)湍榻B一下吧，請問您比較喜歡這種時尚歐式風格的還是傳統(tǒng)風格的…… 2）導(dǎo)購：您說得有道理，我們這兒的款式確實不多，因為我們老板希望樣品呈現(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺得就非常適合推薦給您。來，這邊請，我?guī)湍榻B一下，請問您是想看看…還是….招數(shù)解讀：天使還是魔鬼操之在你，顧客的問題即可以是機會也可以是陷阱。
7.顧客對某產(chǎn)品有點興趣，如何加深客戶對產(chǎn)品的印象？
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：先生，您真是非常有眼光，這個款式是這個季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟呢。以這個款式的風格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展廳），您仔細看看效果怎么樣….（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間或把樣板放在地面上讓顧客直接感受一下，尤其適用于猶豫不決的顧客）
2）導(dǎo)購:先生，您真是非常有眼光，這款式是我們設(shè)計師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來，我給你介紹一下，這款式采用**設(shè)計工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風格，像您這樣有品位的人，這款裝在您家里肯定會非常適合。您可以仔細看看，接觸一下，感受它的魅力…..招數(shù)解讀：給個桿就能爬，給點陽光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。
8.營業(yè)高峰時段，因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：（先期來電的顧客）真的不好意思，這段時間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當該顧客，當該顧客詢問時立即過來）小姐，真不好意思，讓您久等了，請問….2）導(dǎo)購：（來店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒有時間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會兒喝杯水吧，我忙完就馬上過來，等會兒跟您好好聊聊….3）導(dǎo)購：（來店閑聊的老顧客）哎呀，這是不好意思，這個時間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看？ 招數(shù)解讀：門店無大事，做的都是細節(jié)；門店無小事，細節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說轉(zhuǎn)身就走。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：這位先生請您先別急著走，請問是不是這幾個款式的樣品都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的。真的，我是誠心為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）導(dǎo)購：這位女士，不好意思，請您先別急著走，其實我覺得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢原因）哦，對不起，這都是我沒解釋清楚。其實那個樣式….（加以說明）3）導(dǎo)購：這位女士，能不能請留一下步，是這個樣的，您買不買沒有關(guān)系，我只是想請您幫個忙。我剛進入這個行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進工作，使自己取得個別大的進步，真的非常感謝您，請問….招數(shù)解讀：導(dǎo)購員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭取多和顧客交流的機會。
10.導(dǎo)購介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開。
【錯誤出招】
1）好走不送。
1）導(dǎo)購：先生，請留步！不好意思，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，沒有了解您的真實想法，所以先跟您說一聲抱歉。不過我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的產(chǎn)品呢，我來幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導(dǎo)購：小姐，請留步。真實抱歉，小姐，剛剛我一定是沒有介紹到位，所以您沒有興趣繼續(xù)看下去。不過我確實是真心想幫您找一款適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請您告訴我您的真正的想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請問…..（重新了解各科的需求和意圖）。3）導(dǎo)購：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒有任何表示就想離開了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購員，還請您多多包涵！不過我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機會，我想我一定可以找到適合您家裝修風格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀：管住自己的嘴巴，多問少說，探尋真實想法和需求。
第二章
產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計顏色等）
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況在我們行業(yè)也確實存在。不過我可以負責地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品時特價，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因為我們廠家今年推出了幾個新的系列，才對原來賣的比較好的幾個經(jīng)典產(chǎn)品做特價促銷，所以現(xiàn)在買，真的非常劃算！2）導(dǎo)購：您這個問題問的非常好，我們以前也有一些顧客有過類似顧慮。不過有一點我可以負責任的告訴您，不管是正價還是特價，其實都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價格卻要低很多，所以現(xiàn)在買東西真的非常劃算。完全可以放心地購買！3）導(dǎo)購：我能理解您的這種想法，不過我可以負責任的告訴您，這些特價產(chǎn)品之前其實都是我們原價銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購買！
招數(shù)解讀：沒有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會引導(dǎo)的導(dǎo)購，給顧客一個購買的理由。
12.你們的產(chǎn)品設(shè)計不美觀，感覺怪怪的，不太合乎我的口味。
【錯誤出招】
1）不難看呀，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。
4）每個人想法都不一樣，我們許都顧客都還非常喜歡它呢?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛，請教您一下，您覺得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計式樣、顏色，還是…？（假如顧客可以明確的說出她的想法）呵，這都怪我沒有給您解釋清楚，是這樣，小姐..（與客戶溝通）2）導(dǎo)購：呵呵，您真有眼光，一下就看出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因為這樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實我們產(chǎn)品的設(shè)計是采用了一些比較個性和時尚的元素，才會看起來顯得有點怪，這也正是我們的產(chǎn)品的特色所在。很多時尚有品位的人士對這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是…（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀：沒有什么不可以改變，除非你不愿意，要學會化不利為有利。
13.客戶對產(chǎn)品細細觀察后說：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀，這兒都由問題了。
【錯誤出招】
1）先生，這種小問題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是一樣的，處理一下就好。
3）哦，這只是樣品。沒事的，我們送貨的跟這個不一樣?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購：由于我的工作疏忽，陳列貨品時沒有發(fā)現(xiàn)這個細節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個情況，這種風格的產(chǎn)品賣得好，這個樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸也多，難免有些磨損，我們這幾天正準備換新的呢，你放心，我們廠家對工藝的要求非常嚴格，新貨都有保證，您看我們這種產(chǎn)品…（引導(dǎo)顧客體驗其他貨品）2）導(dǎo)購：謝謝您告訴我這個情況，我之前都沒有發(fā)現(xiàn)這個問題，可能是產(chǎn)品在運輸過程中有點磨損，我會馬上跟公司反應(yīng)，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦…來，您看看這款….招數(shù)解讀：承認錯誤是一種大智慧，同時尋找容易被顧客接受的理由使問題簡化。
14.這種產(chǎn)品的設(shè)計式樣、顏色我都很滿意，就是覺得這個部分材質(zhì)不怎么樣。
【錯誤出招】
1）不會呀，怎么會不好呢？ 2）應(yīng)該不會呀，這種材質(zhì)很好的。
3）我們有很多顧客，但從沒人提過這種問題。【滅絕演練】
1）導(dǎo)購：請問小姐，您覺得我們這種材料是什么地方讓您感覺不好呢？（鼓勵顧客說出來）小姐，您真的很細心，這么細小的地方都可以觀察到。其實我們的設(shè)計師是考慮到這產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個地方主要是起到的裝飾效果，所以子此處采取了更適合做裝飾的材料，這種就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點是…（從材料或是設(shè)計角度溝通）
2）導(dǎo)購：小姐，你真是好眼力，我正想對您說呢，這種材料雖然看起來很一般，但他采用的是..工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實用。我們有許多顧客買了這產(chǎn)品感覺非常好，來，您看它的采用的是… 招數(shù)解讀：任何沒有說服力的簡單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來任何好處。
15.這個顏色的產(chǎn)品不行，我覺得不大適合我們的風格。
【錯誤出招】
1）那你喜歡什么顏色？ 2）您要不換那種看看？ 3）其實這種顏色比較好看。
4）這個款式設(shè)計就要這種顏色配著才好看。【滅絕演練】
2）導(dǎo)購：請問一下，這個設(shè)計風格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個顏色）噢，原來如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說的顏色若在品項內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。招數(shù)解讀：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點，要知道嫌貨人才是買貨人。
16.算了，這個產(chǎn)品這么貴，我沒必要買這么好的。
【錯誤出招】
1）其實這個也不算貴的，還有更貴的呢。2）這個在我們這里也只能算一般的。3）您到那邊去吧，那邊全是特價品。
【滅絕演練】
1）導(dǎo)購：是的，您真是蠻有眼光的，這系列產(chǎn)品是我們新出的款式，設(shè)計工藝是最先進的，質(zhì)量也好，花色品種也全，其實以這系列產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，市場上同類產(chǎn)品的價格是很高的，不過，我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真的非常劃算，您看（獨特功能之處）….2）導(dǎo)購：這款工藝先進，但是性價比非常好，賣得也非常好，再說裝修買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機會就非常少，不如一次性就買好一些，再說這產(chǎn)品確實很適合您的新房。來，這邊請，您可以仔細比較一下，請稍等。招數(shù)解讀：客戶的需求是引導(dǎo)出來的，導(dǎo)購要成為催眠大師。
17.如果這地板沒用法多久，就變形了，你們怎么處理？
【錯誤出招】
出現(xiàn)了類似的問題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品 牌，比如我們的品牌，您就可以放心，我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是…所以質(zhì)量都是有保證的，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)過…檢驗，再說了，即使出現(xiàn)您所說的這種現(xiàn)象我們也會負責到底的，這一點您放心。
3）導(dǎo)購：是啊，這個問題確實很重要，所以選擇品牌是關(guān)鍵，我賣這個牌子也有兩年多了，經(jīng)過我手里賣出去的產(chǎn)品那么多，到現(xiàn)在為止，像您所說的這種狀況非常少見，在我的印象中好像只有一例，還是因為使用不當。再說，即使你不幸碰上這種問題，我們也會負責免費給您維護，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀：沒有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購怎么對劣勢進行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。
18.我不喜歡這產(chǎn)品，花色設(shè)計落后了，擺在那里顯得好陳舊。
【錯誤出招】
2）導(dǎo)購：哦，先生，我在這個行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見嗎？（針對溝通良好的顧客）基于不同的裝修風格和居室擺設(shè)，這產(chǎn)品設(shè)計上給人的感覺是...顏色給人感覺是…可能你平時比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習慣而已。其實您只要多看幾次，會越來越有感覺的，來，先生，這邊請…（引導(dǎo)顧客體驗一下）3）導(dǎo)購：是的，這產(chǎn)品確實是比較懷舊一些，那么您希望鋪在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺呢？您說來聽聽，我來給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有花色式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀：避重就輕還是避輕就重，考驗的是導(dǎo)購的功夫，多做功課少廢話，練就神功走天下！
19.我不要什么新產(chǎn)品，新款式，我就要以前那個老產(chǎn)品？
【錯誤出招】
1.新產(chǎn)品多好呀，更現(xiàn)代一些。 2.老產(chǎn)品淘汰了。
1）導(dǎo)購：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺，請問為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點），那這款新的產(chǎn)品不但有…（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料…，功能也更加的強大..您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請..2）導(dǎo)購：是的先生，我很理解你喜歡老產(chǎn)品的感覺，我們這新款就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點來升級的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點而且還增加了新的工藝，您使用起來將會更加的便利和舒心，可能開始有些不習慣，不過很快您就感覺它帶給您的全新體驗，來這邊請，我給您展示一下…（引導(dǎo)顧客體驗一下）招數(shù)解讀：探尋顧客提出異議的真實動機，并且從顧客的動機出發(fā)答疑引導(dǎo)。
20.你說你們的產(chǎn)品好，我也沒法看到實際的效果?。?/p>
招數(shù)解讀：銷售當中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過千言萬語！
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：您有這種想法可以理解，畢竟您說的這種情況也存在過，請問上次您在哪買的呢？（如果不是我們的貨），我對您上次的遭遇深表理解，不過我可以負責地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前又要優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算！（如果是我們的貨）哦，那真是抱歉了。請問出了什么問題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來，我來幫您處理一下，您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣的，享受質(zhì)量保證。
第三章
品
牌
釋
疑
22.這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎？
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：哦，真是可惜，看來我們在品牌推廣方面的工作做得還不到位，不過沒有關(guān)系，今天剛好您來了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍愫唵谓榻B一下吧…（簡單自信的介紹產(chǎn)品的賣點）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動，并且賣的非?；?，您可以先了解一下，來這邊請..（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購：哎呀，真是不好意思，我們的工作沒有做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有**年了，主要的顧客…主要風格…我們的特色是…小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認為值得向您推薦一下。來，小姐，這邊請…（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點）3）導(dǎo)購：呵呵，您對**行業(yè)真是很了解。我們品牌其實做的時間不短了，只不過今年年初公司才決定進入這個區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場、多多照顧呀。我們品牌的主要風格是..請問您家裝修風格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會有您家設(shè)計風格的。小姐，這邊請..（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）
4）導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒有關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們產(chǎn)品，我們…(轉(zhuǎn)向簡單自信的介紹產(chǎn)品的特點，只要顧客愿意聽你說話就迅速提問以引導(dǎo)回答問題)先生，請問您：家里的裝修都做到什么階段了？你的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀：承認自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購可將缺點變成推銷的轉(zhuǎn)折點。
【錯誤出招】
4）他們就是廣告打得多而已?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購：其實我們家和隔壁家牌子都挺不錯的，只是各有各得特色，主要還是要看您喜歡的風格、款式、花色，還有是不適合您的問題，我們品牌的特點是…我認為它特別適合您的是… 2）導(dǎo)購：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個牌子都很有自己的特色和風格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看是不適合您，請問您選擇的時候一般是比較注重材質(zhì)，還是..（引導(dǎo)顧客說出自己的偏好）如果是這樣，我認為我們的品牌特別適合您的個性化需求，因為我們品牌強調(diào)的是…我們的特點是…小姐，東西一定要自己親自來體驗才可以知道。來，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗體驗就知道了，小姐請！招數(shù)解讀：切忌貶低競爭對手無助于贏得顧客信任。
1）呵呵，這我不清楚。
1）導(dǎo)購：先生，您對于**行業(yè)真是非常了啊，確實向您所說的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實是和地工**公司合資品牌，所以不管是在款式設(shè)計上，還是品牌理念、經(jīng)營管理上都受到了一些德國元素的影響，這些您只要仔細感受一下我們產(chǎn)品功能、設(shè)計風格及門店服務(wù)就知道，我們品牌的特點是… 2）導(dǎo)購：呵呵，您說得對，現(xiàn)在市場上確實有些品牌是這樣做的，也難怪您會這樣問，是這樣，我們確實是與德國**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因為合資的關(guān)系，我們在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實實在在有了很大提升。我們相信只要您仔細體驗一下我們的產(chǎn)品設(shè)計和工藝、賣場氣氛與售后服務(wù)，您就會感受到。招數(shù)解讀：與顧客保持良好的關(guān)系，會使問題變得容易解決。
25.我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實在是太慢了。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品，不過由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過多次的市場調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風格才會推出精品，加上運輸問題，我們的新品上市確實慢一些，真是讓您久等啦，來這邊請，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒有您心動的。2）導(dǎo)購：真不好意思，讓您久等了，從競爭對手新品上市的速度來看，我們這次確實是慢了一些，不過我們廠家每次出新品都會有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過反復(fù)的市場調(diào)研，確實是精品才會推向市場。您今天過來想看點什么？（轉(zhuǎn)移問題焦點）招數(shù)解讀：只解決眼前問題不是目的，我們的目標是推動顧客向成交方向前進。
26.你們產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺都沒有什么可買的.【錯誤出招】
招數(shù)解讀：挑剔就是需求，導(dǎo)購員要善于從顧客的問題中找到突破口。
27.我這個人不買雜牌貨，**牌子比你們好我會選擇它們的。
【錯誤出招】
1）我們產(chǎn)品風格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。
1）導(dǎo)購：xx是個不錯的牌子，也是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品味的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營，很多顧客對我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒怎么關(guān)注我們，真的很可惜，不過，今天剛好有機會，我來幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計… 2）導(dǎo)購：xx是個非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯。其實我們的目標顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風格不一樣，xx走的是…風格，不過以您的情況來說，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因為…（強調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀：提升自己應(yīng)對競爭的能力，是我們應(yīng)對競爭的最好武器。
28.你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)常看到***品牌。
1）導(dǎo)購：xx確實是個不錯的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學習的對象，您覺得xx牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競爭品牌的優(yōu)勢點之后）我們家在這方面也做得非常好…而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢的… 2）導(dǎo)購：xx是個知名度很高的牌子。廣告力度比較大，這點比我們做的好啊。不過家居類產(chǎn)品的消費個性化很強，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢在于（簡單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點、材質(zhì)等…）來，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好… 招數(shù)解讀：探尋顧客的真是想法，同事學會轉(zhuǎn)移顧客的視線。
29.我上網(wǎng)查過，你們不是全國十佳品牌之一？
【錯誤出招】
2）導(dǎo)購：呵呵，我理解您對品牌的關(guān)注，其實我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營，只是我們在做廣告宣傳推廣方面力度確實小一些，不過您可能也聽說過，想在很多商業(yè)排名是一些機構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來，您就可以拍到好名次，像我們企業(yè)實實在在在做事，以誠信和質(zhì)量來贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品…（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點溝通上來）招數(shù)解讀：面對顧客的問題不要就事論事，找到問題背后真正原因才能一刀見血！
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：（顧客是隨意說說，并且是比較活潑的類型，那么作為銷售者來說，就不必要這個事情上太較真，與顧客開個玩笑就過去了）呵呵，先生，我們可要支持國產(chǎn)品牌呀，不買外國貨，您看我們今年新設(shè)計的款式和國際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對的可靠，請跟我來，我給你介紹一下！2）導(dǎo)購：先生，您好，您所說的洋品牌比國產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國產(chǎn)品牌學習的榜樣！不過從商品的品質(zhì)上來看，國產(chǎn)品牌與洋品牌其實區(qū)別不大，甚至有些國產(chǎn)品牌略勝于洋品牌，為什么這樣說呢，您一定聽說過耐克，一雙要買到幾千塊，不過大家都了解其實耐克鞋與很多國內(nèi)品牌的鞋子都是在國內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過做出來貼的牌子不一樣罷了。對于我們產(chǎn)品其實也是一樣的道理….招數(shù)解讀：不怕顧客有問題，就怕導(dǎo)購出問題，找到問題的癥結(jié)所在，才能對癥下藥。
30.我只喜歡國外大品牌，我看你的產(chǎn)品與他們不是一個檔次的？
第四章
價格、優(yōu)惠政策異議
31.**牌子的東西跟你家差不多，但價格不你們家的便宜多了。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間做比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的品牌高一點，不過最后還是很多顧客選擇了我們，他們最終看重的是產(chǎn)品具有…（闡述差異性，利益點）先生，光我說好也不行，來，您來看看我們的效果圖就知道了… 2）導(dǎo)購：是的，因為我們兩個品牌在風格以及價位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較 時候也都問道類似的問題，其實從風格和款式上來看確實二者差不多，價格也只是一點點差異。但大都數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因為…（加上賣點、差異點）因為更多的顧客希望…（加上誘人的亮點）招數(shù)解讀：找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢并充分表達，奔馳車的導(dǎo)購員決不會因為價格高而自暴自棄。
1）導(dǎo)購：是的，我知道您來我們店好幾次了，其實我也真的很想做成你這筆生意，只是真的很抱歉，價格上我確實沒法再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果產(chǎn)品便宜卻不符合您的想法和要求，裝在您家里看著也不舒服，您說是吧，像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價格上確實是我們能給到得最大優(yōu)惠了，還是非常合適的。來，您家的地址是…我?guī)湍_個票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購：是啊，我記得你已經(jīng)來過很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價格上確實有點不好意思了，因為您的這個要求我的確滿足不了您。但是我也真心想做成您的生意，這樣吧，價格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您做點什么？，我是真的很有誠意的。3）導(dǎo)購：是啊，您上個禮拜也來過，我記得您，我看得出來您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實這款產(chǎn)品也非常適合您，我也是真心想賣給那您，但價格上您真的讓我為難了，算起來也是朋友了，我個人送您一件非常使用的小禮物，您看行嗎？ 招數(shù)解讀：讓步是有策略的，堅守價格政策再不要的時候有條件的交換，顧客才會珍惜。
33.產(chǎn)品都是一樣的，怎么你家的價格跟別人差那么多呢？
【錯誤出招】
1）是嗎，東西不一樣。
1）導(dǎo)購：是的，我們的產(chǎn)品在價格上確實比您說的那家要稍微貴些，今天上午有個老顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實影響價格的因素很多，比如說設(shè)計、工藝、質(zhì)量和售后等都會影響到價格，這就像是同樣的菜不同的人做出來味道不一樣的道理是一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點是….2）導(dǎo)購：是的，您真的是很細心，觀察的這么仔細，您說的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實與我們品牌大同小異，所以主要的價格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費，您買回家之后商家的售后、安裝都是很重要的，我們在這一點上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對質(zhì)量是有保障的，來，您可以看一下… 3）導(dǎo)購：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過還是要感謝您對我們的善意提醒。其實產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴重，給消費者在視覺上在成很大的錯覺，其實他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。，而我們家產(chǎn)品做的是實實在在的品牌，在這個方面是很有優(yōu)勢的。招數(shù)解讀：避開顧客訴求的點，提煉商品的獨特銷售賣點。問題的處理方式不問題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿。語速適中。
34.東西確實是好東西，可惜現(xiàn)在的價格太貴。
【錯誤出招】 1）拜托，這還嫌貴。
2）先生，那您多上錢才肯要呢。
3）打完*折下來也就***元，已經(jīng)很便宜了。
4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購：先生，我們以前也有老顧客這么說過，他們覺得這產(chǎn)品很好，但是價格貴了點。的確如果單看標價的話會讓人有這種感覺，我們這產(chǎn)品價格稍高一些是因為它的工藝和材質(zhì)都是上檔次的，所以很多顧客才會選擇它，尤其像您這樣對生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過了，其實以這質(zhì)量和檔次，這個價格是性價比非常高的，對您非常劃算，來我?guī)湍_個票..2）導(dǎo)購：確實，我承認單看價格，您有這種感覺是很正常的。只是我們的價格之所以會稍微高一些是因為我們在質(zhì)量上（設(shè)計、質(zhì)量、服務(wù)）上確實做的不錯，也是比其他家有優(yōu)勢的地方。這樣吧，現(xiàn)在過了促銷期，這是我能給您的最低價位了，不過我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請給您按照我們老客戶的價格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品**元以上才能享受這個價格，您是非常換算了，來，您的送貨地址是…..3）導(dǎo)購：先生，您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，大家都希望花最少費用買到最好的產(chǎn)品，不過在買賣當中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有，我們都不敢去買了，因為老祖宗總結(jié)：一分錢一分貨、天上沒有掉餡餅只有掉陷阱。還是有道理的呀，寶馬有寶馬的價格，桑塔納有桑塔納的價格，我們的價格是高了一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費品，品牌和質(zhì)量都非常重要，而且我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對是有優(yōu)勢的，性價比非常高，如果您買了不適合您的產(chǎn)品回家，雖然價格便宜，買回去，也是越看越別扭，您說是嗎？ 招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了，用平實得語言讓顧客容易接受，同事給予顧客指導(dǎo)性建議。
1）這個不行，我沒有辦法。
1）導(dǎo)購：，是啊，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價，這個之前我們老總就特意交代過了。
2）導(dǎo)購：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對他的朋友招待不周呢，其實因為我們老總比較多，所以早就交待過了只要是他的朋友，都用這個優(yōu)惠價格，絕對不可以跟一般的顧客一樣，所以待會兒不好意思還得麻煩您，幫我在訂單上簽個名。
36.顧客對商品的各個方面都很滿意，但在詢問具體價格后就不買了。
【錯誤出招】 1）那邊有便宜點的。
2）別走，誠心買的話價格可以再低點。3）您誠心買，那您說多少呢？
4）（沉默不語開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【沒絕演練】
1）導(dǎo)購：這位小姐，請留步，我看這產(chǎn)品其實非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來您的構(gòu)想，并且看得出來您也非常喜歡，但您還是沒有選擇它，請問是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導(dǎo)購：這位女士，請您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實我們這一系列還有好幾種款式的，這兒還有幾個風格類似并且也經(jīng)濟實惠的商品，您可以跟我來看看，買不買沒有關(guān)系，您今天過來也是個緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您可以多比較一下。招數(shù)解讀：導(dǎo)購要明白自己的職責，盡可能延長顧客在店里停留時間。
【錯誤出招】 1）…（沉默不語）
2）沒辦法，這是公司規(guī)定。
1）導(dǎo)購：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實際狀況，在適合的時候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時還沒有這方面計劃，并且我們在全國市場也是維持同一的價格。我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。2）導(dǎo)購：其實打不打折最主要的是每個品牌在市場上所采取的策略不同而已，我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價格高，有些人買的價格低，因此不管什么時候您都可以放心的購買我們的產(chǎn)品…先生，請問今天您想給您家里添置寫什么？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護公司利益，又要試圖從客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。
【錯誤出招】
4）打折時貨品不齊，可能沒有適合您的呢?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購：看得出來，你很喜歡這產(chǎn)品，其實我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會輕易打折，你在什么時候來購買折扣區(qū)別都不會太大。如果您現(xiàn)在訂，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送你一個小禮物，是非常換算的，我們這款今年銷量非常好，萬一過一段缺貨了，那多可惜呀，您說是嗎？ 2）導(dǎo)購：呵呵，您真是聰明的顧客，很會選時機購買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費，沒關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍愣ㄏ聛?，到時候促銷的時候如果打折比這個更低我就給您按照促銷的折扣走，其實您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會輕易打折，就算打折折扣也不會很低。
招數(shù)解讀：給顧客一個接受你建議的理由，并用合適的語言表達出來。
38.我今天先看看，不著急，等你們打折的時候我再來買。
第五章
產(chǎn)品成交異議
39.顧客看重了一款，想給自己的家人買，但卻說要把家人帶來在決定。
【錯誤出招】
2）導(dǎo)購：小姐，真羨慕您的家人，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心談們，上個禮拜也有位小姐來買我們產(chǎn)品，我當時還不理解，后來才知道，她只是想通過這種方式給家人一點回報和一份感動。我相信您的家人看到或用到你給他們買得產(chǎn)品，一定會時常想起您對他的好，您說呢？ 3）導(dǎo)購：其實，這已經(jīng)不是簡單的商品啦，您的家人感動還來不及呢，您說是不是呢？再說了，如果他們有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在**天以內(nèi)可以調(diào)換，您看這樣成嗎？ 招數(shù)解讀：優(yōu)秀的導(dǎo)購人員要學會順桿爬，找到贊美的切入點并適合贊美顧客。
40.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。
【錯誤出招】 1）哪里不好看了？
2）導(dǎo)購：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客后微笑對顧客說）小姐，每個人的觀點不同喜好也不同。其實家居類產(chǎn)品是用來裝點您的家，最主要的是您覺得舒服漂亮，您說是嗎？這產(chǎn)品非常適合您，您看它的設(shè)計、花色，非常適合您的個性品位和追求，我在這個行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)號，這產(chǎn)品確實很符合您對居室布置的設(shè)計。您的送貨地址是…我?guī)湍_個票..3）導(dǎo)購：（微笑對閑逛客說）這位小姐，謝謝您的建議。其實每個人對自己的居室裝修搭配等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，今天您想看點什么呢？（快速處理觀光客后微笑對客戶說）4）導(dǎo)購：小姐，居室布置最重要的讓自己覺著舒服，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任的說，您看中的這產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會很羨慕您的品味，最重要的是很符合您對居室的設(shè)計和布置要求，您看這個產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點闡述優(yōu)點）
招數(shù)解讀：聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。
41.賣場在清理老款產(chǎn)品的庫存時，導(dǎo)購應(yīng)該如何做消費引導(dǎo)。
【錯誤出招】
1）導(dǎo)購：您真內(nèi)行，一眼就看出來時去年的款，不過正因為它是去年的款，所以現(xiàn)在買才劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來問這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費，你說是嗎，這一款優(yōu)點是…（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點介紹）小姐，光看是看不出效果的，來，您可以先親自感覺一下。2）導(dǎo)購：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來了。這些產(chǎn)品都是獨特設(shè)計滿足個性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實非常適合您的…（加上優(yōu)點）再說啦，現(xiàn)在人的消費觀念也越來越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個價格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個銷售的火爆程度，再過兩天就真的說不準還有沒有呢。
3）導(dǎo)購：哇，您對我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風格款式一點也沒有過時，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價格做促銷活動，這么好的東西可從來沒有賣過這個價位，現(xiàn)在不買是真的可惜！來，您先可以看看我們這款產(chǎn)品….招數(shù)解讀：任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購要努力尋找自己的亮點而不是老看著自己弱點。
42．產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?，讓他幫我看看再說吧。
【錯誤出招】
好吧，那您下次再過來吧。
1)導(dǎo)購：小姐，那您今天不帶朋友來真的很可惜，根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，這產(chǎn)品簡直就像為您家定制的一樣，價位也很合理，而且我們今天又有促銷活動，過幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道有沒有貨，如果沒有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。
2)導(dǎo)購:那好吧，我尊重您的決定，只是根據(jù)剛才對您家裝修風格的了解，我覺得這款不管是設(shè)計風格、花色都非常適合您家，質(zhì)量也非常可靠，但我也怕自己還有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 3）導(dǎo)購：哎呀，那好吧，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這個系列，因為我們這款賣得非?？?，上次有一個顧客看還一款，僅僅晚了兩天，就沒有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時也調(diào)不到，還他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議，您要是喜歡，還是今天就訂吧。招數(shù)解讀：顧客猶豫不決時信心缺失的表現(xiàn)，導(dǎo)購應(yīng)學會幫顧客建立信心。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇二
現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，私家車越來越多，汽車輪胎在市場上占有相當大的份額。針對這種情況，我部應(yīng)積極確立以公司利益為前提的目標，采取“定向銷售、擴大銷售群體”的方針，堅持“內(nèi)部管理、外部品牌”的重點，以目標管理的方式認真扎實地落實各項工作。
今年，我們部門的總體銷售目標金額為450萬元，實現(xiàn)的總體利潤為1萬元。根據(jù)這個經(jīng)濟指標，我們部門每月平均要完成1萬元的銷售業(yè)績。
（1）加強內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟效益：
今年，我部將進一步完善原有制度，如完善銷售管理制度，要求所有銷售人員嚴格按照制度辦事，做到有章可循、有法可依。這樣，銷售人員在工作中可以充分發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任感，提高主人翁意識，從而提高公司的經(jīng)濟效益。
（2）實施考核制度，提高員工的積極性：
今年，我們部門將加強評估制度的實施。我們將根據(jù)整體銷售目標設(shè)定指標，以確保責任明確、落實到人、與績效掛鉤。首先，在具體流程中，我們會將每月的銷售目標分配給每個銷售人員，并對每個銷售人員的業(yè)績進行真實記錄。第二是出勤評估。銷售部門是公司的外部窗口。這既是公司的外部形象，也是公司內(nèi)部的風向標。因此，我們今年將加強考勤制度的考核。三是評估服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度。我們將要求每位客戶填寫銷售人員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量進行評估。
（3）加強訓練，提高綜合實力：
今年，我部將根據(jù)實際情況對人員進行系統(tǒng)培訓。第一，積極培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力水平。例如，我們將開展專業(yè)的銷售技能培訓和銷售手段，理論聯(lián)系實際，不斷提高每一位員工在每一項具體工作和工作細節(jié)中的專業(yè)素質(zhì)，以達到提高本部門整體銷售實力的目的。第二，深入學習輪胎品牌知識。我公司主要經(jīng)營馬牌、鄧洛普、米其林、古普特、固特異等輪胎。由于涉及的品牌很多，不同品牌的輪胎也不同，在具體工作中，我們要求每一位員工都對我公司經(jīng)營的輪胎品牌有很好的了解。
（4）加強團隊建設(shè)，改善人力資源管理：
人才是每個企業(yè)最寶貴的資源。所有的銷售業(yè)績源于有一個好的銷售人員，因此建立一個有凝聚力和合作的銷售團隊是企業(yè)的基礎(chǔ)。今年，我們部門將把建設(shè)和諧團隊作為一項重要工作。我們將通過活動加強對每位銷售人員團隊意識和合作精神的培養(yǎng)，反復(fù)強調(diào)銷售人員的責任感，讓大家在增強感情的同時，認清團隊的重要性，形成團結(jié)、積極的團隊，優(yōu)秀的銷售團隊，具有良好的競爭意識。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇三
一、 積極學習產(chǎn)品知識，熟練掌握銷售技巧，加強二網(wǎng)銷售人員的培訓和溝通。
二、 做好二網(wǎng)和總部各部門的協(xié)調(diào)工作，維系二網(wǎng)經(jīng)銷商與總部的關(guān)系，達到長期合作、互惠共贏的目的。
三、 根據(jù)廠家政策及公司政策調(diào)整，及時出臺具有可操作性的相關(guān)政策，通知并監(jiān)督各二級網(wǎng)點實施；定期對各二級網(wǎng)點巡回檢查，檢查其執(zhí)行協(xié)議情況、執(zhí)行銷售政策情況及日常業(yè)務(wù)開展情況。
四、 幫助二級網(wǎng)點做好廣告宣傳工作，組織以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的巡展，定展。
五、 積極開拓市場，走訪政府采購單位及大型企事業(yè)單位。
經(jīng)過分析，寶駿630車型和價位非常適合菏澤市的出租車運輸行業(yè)，20xx年，應(yīng)該列為重點攻關(guān)對象。設(shè)想一下，如果菏澤大街小巷行駛的出租車是寶駿汽車的話，對品牌影響力和市場競爭力將會是多么大的提升。這樣也可以為公司節(jié)省一大部分廣告宣傳費用。
六、 為了擴大銷售渠道，增強品牌店市場滲透力，拓展輻射區(qū)域，公司應(yīng)該在空白縣區(qū)內(nèi)增開二級網(wǎng)點數(shù)量。尋找較有銷售能力和具有一定經(jīng)濟實力的二級經(jīng)銷商作為合作伙伴。
我相信，在上汽通用五菱的品牌影響下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，加上所有寶駿汽車菏澤正鑫4s店各部門員工的努力，寶駿汽車可以很快的打開菏澤市場。爭取本年度二級網(wǎng)點的銷售量達到總銷售額的40%。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇四
六月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年六月一號來到xx專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。
為了迅速融入到xx這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高銷售員月工作總結(jié)與下月工作計劃銷售員月工作總結(jié)與下月工作計劃。
同時也存在不少的缺點：
對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對xx的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：
1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)，并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為我們xx專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇五
今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的'140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
xx年1-6月新市場銷售116000盒，老市場115736盒。
上半年的主要完成的重點：
1、 市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
2、市場控制：
通過公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場，保證了銷售價格的上升，釋放了市場開拓費用，基本上遏制了低價沖貨、竄貨、為市場的進一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷售費用除了一次武漢會議、武漢試點會議費用、出差費用外，公司對市場投入較少，但貨款回收基本上實現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。
xx年全年計劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進行必要的分析，對進行更細致的劃分，并進行必要的工作指導(dǎo)和要求。
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強制性的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽憑市場的自然發(fā)展，失去主動性。
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場前期進行必要的支持與投入。
地板銷售部年終總結(jié)及目標 地板銷售工作計劃篇六
轉(zhuǎn)眼，7月份已經(jīng)過去，在這一個月的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，我感覺有必要對自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對這一個月的工作進行簡要的總結(jié)。我是今年7月一號來到勁霸男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經(jīng)驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到勁霸男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習勁霸男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經(jīng)常請教店長和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習勁霸男裝品牌知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。
同時也存在不少的缺點： 對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對勁霸男裝的技術(shù)問題掌握的過度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。
1、在店長的帶領(lǐng)下，團結(jié)店友，和大家建立一個相對穩(wěn)定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本工作計劃。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導(dǎo)購員的主要目標。
2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業(yè)額的前提。我堅決服從店內(nèi)的各項規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。
4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達的銷售任務(wù)，堅決完成店內(nèi)下達的十七萬的營業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周 ，每日的銷售目標分解到我們每個導(dǎo)購員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并爭取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。
我認為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
【本文地址：http://mlvmservice.com/zuowen/3392644.html】
