計(jì)劃是人們?cè)诿鎸?duì)各種挑戰(zhàn)和任務(wù)時(shí)，為了更好地組織和管理自己的時(shí)間、資源和能力而制定的一種指導(dǎo)性工具。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面我?guī)痛蠹艺覍げ⒄砹艘恍﹥?yōu)秀的計(jì)劃書范文，我們一起來(lái)了解一下吧。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇一
售
案
例
在現(xiàn)代服務(wù)理念中，銷售員的角色已從商業(yè)化的推銷員、售貨員擴(kuò)展到公益色彩更強(qiáng)的服務(wù)員，服務(wù)功能逐漸強(qiáng)于銷售功能。顧客也不只限于看到有形的商品，還要享受到無(wú)形的服務(wù)，而導(dǎo)購(gòu)員在這個(gè)過(guò)程中扮演著非常重要的角色。導(dǎo)購(gòu)員在熟識(shí)自己的產(chǎn)品之外，更主要是掌握銷售技巧，這次的培訓(xùn)資料都是一些專業(yè)人士總結(jié)了銷售人員在賣場(chǎng)當(dāng)中與顧客最常遇到的問(wèn)題，并結(jié)合問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的解答。
第一章 破冰與關(guān)系維護(hù)
1.我們笑顏以對(duì)，客戶卻毫無(wú)反應(yīng)，一言不發(fā)或冷冷回答:我隨便看看
【錯(cuò)誤出招】
1）好，沒(méi)關(guān)系，請(qǐng)隨便看看。2）好的，那隨便看吧。
3）那好，您先看看，需要幫助的話就叫我。
【滅絕演練】
招數(shù)解讀：主動(dòng)將銷售向前推進(jìn)，將顧客的借口變成說(shuō)服顧客的理由！
2.顧客其實(shí)很喜歡，但同行的其他人卻不買賬，說(shuō)到：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧。
【錯(cuò)誤出招】
1）不會(huì)呀，我覺(jué)得挺好的呀。2）這可是我們今年主推的設(shè)計(jì)款式啊。3）這個(gè)很有特色呀，怎么會(huì)不好看呢？ 4）甭管別人怎么說(shuō)，您自己覺(jué)得好就行。
【滅絕演練】
起來(lái)買東西真好！請(qǐng)教一下，您覺(jué)得還有哪些方面不大合適呢？我們可以交換看法，一起幫助您的朋友挑選到真正適合他的東西，好嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：（對(duì)顧客）您的朋友對(duì)買**挺內(nèi)行，并且也很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢?。▽?duì)陪同 購(gòu)買者）請(qǐng)問(wèn)這位先生，您覺(jué)得還有什么地方您感覺(jué)不合適呢？您可以告訴我，我們一起來(lái)給您的朋友做建議，幫助他找到一套更適合他家風(fēng)格的款式，您覺(jué)得好嗎？ 招數(shù)解讀：不要讓自己與關(guān)聯(lián)人成為敵人，關(guān)聯(lián)人既可以成為朋友，也可以成為敵人。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您想再多看一看我可以理解。畢竟買一套這樣產(chǎn)品也將近上萬(wàn)塊呢，肯定要與家人 多商量一下，這樣買了才不會(huì)后悔。這樣好嗎？您在坐一會(huì)兒，我多介紹幾款產(chǎn)品給您，您可以在多比較一下，這樣考慮起來(lái)才會(huì)更加全面一些……..2）導(dǎo)購(gòu)：先生，這款地板的材質(zhì)非常好，無(wú)論款式、顏色還是環(huán)保性等都與您家的裝修風(fēng)格非常吻合，我可以感覺(jué)得出來(lái)您也挺喜歡。可您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我是可以理解的，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以我想向您請(qǐng)教一下，您現(xiàn)在主要考慮的是……..？（微笑目視顧客并停頓以引導(dǎo)客戶說(shuō)出自己的顧慮）先生，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做出決定嗎？（引導(dǎo)對(duì)方說(shuō)出所有顧慮并有選擇地加以處理后，應(yīng)該立即引導(dǎo)顧客成交），先生，對(duì)您關(guān)心的這個(gè)問(wèn)題我是否解釋清楚？（只要顧客說(shuō)明白、點(diǎn)頭、沉默等就立即推薦購(gòu)買）那好，您的送貨地址是…..？（如果顧客仍然表示要與家人商量或考慮等則導(dǎo)入下一步）
3）導(dǎo)購(gòu)：先生，如果您實(shí)在要考慮一下，我也能理解。不過(guò)我想告訴您的是，這套產(chǎn)品非常適合您的情況，并且現(xiàn)在買也非常劃算，您看它的顏色…，它的材質(zhì)..，還有做工…等，并且這款地板現(xiàn)在庫(kù)存有限，如果不鋪在您的家里真是有點(diǎn)可惜。這樣好嗎，我現(xiàn)在暫時(shí)幫您預(yù)定下來(lái)，真的希望您不要錯(cuò)過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)檫@款非常適合您家的布置！招數(shù)解讀：適度的施壓并幫助顧客決策可提高店鋪業(yè)績(jī)，70%的回頭顧客會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買行為。
4.我們建議顧客感受一下產(chǎn)品功能，但顧客卻不是很滿意。
【錯(cuò)誤出招】
1）喜歡的話，可以感受一下。
1）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，真佩服您的眼光，這個(gè)是我們新品，賣得非常好!我認(rèn)為以您的眼光和對(duì)您房間的布置要求，這款地板非常適合您的構(gòu)想。光我說(shuō)好不行，來(lái)，這邊有產(chǎn)品的效果圖，您過(guò)來(lái)看一下，還可以感受一下…… 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，您真有眼光，這款地板使我們的最新款，專門為高品位的顧客設(shè)計(jì)打造的，賣得很好！來(lái)，我給您介紹一下，這款采用….材質(zhì)與工藝，導(dǎo)入…技術(shù)與功能，非常適合您這樣對(duì)生活品味有要求的人士使用。當(dāng)然，光我說(shuō)還不行，產(chǎn)品是您自己使用，所以您自己覺(jué)得好才是最重要的。小姐，來(lái)，你自己感受一下（****產(chǎn)品名稱）吧….（直接引導(dǎo)顧客體驗(yàn)如觸摸、感受、聞味道等）3）導(dǎo)購(gòu)：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對(duì)這產(chǎn)品似乎不是很有興趣。其實(shí)，您今天買不買真的沒(méi)關(guān)系，不過(guò)我是真的想為您服務(wù)好。請(qǐng)問(wèn)是不是我剛才介紹有什么問(wèn)題，還是您根本不喜歡這款呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f(shuō)不喜歡這個(gè)款式，則轉(zhuǎn)入詢問(wèn)推薦其他產(chǎn)品階段）
招數(shù)解讀：不論顧客是否購(gòu)買，盡量爭(zhēng)取讓讓顧客感受并體驗(yàn)產(chǎn)品。
5.顧客說(shuō)：你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)的好，哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢。
【錯(cuò)誤出招】
1)導(dǎo)購(gòu)：先生（女士），您說(shuō)的這些情況確實(shí)存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。
取勝，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)。我們一定會(huì)用可靠的質(zhì)量來(lái)獲 得您的信任，這一點(diǎn)我很有信心，因?yàn)椋ú馁|(zhì)、款式方面的優(yōu)勢(shì)）…..2）導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，這我很有信心；二是我是賣“瓜”得人，并且我已經(jīng)在這個(gè)店賣了很多年的“瓜”了。如果“瓜”不甜，您還會(huì)回來(lái)找我的，我何必給自己找麻煩呢，您說(shuō)是吧？當(dāng)然光我這個(gè)賣“瓜”的說(shuō)“瓜甜”還不行，得有其他人說(shuō)瓜甜才更行，來(lái)，您來(lái)看一下這些都是從買過(guò)我們產(chǎn)品的顧客家里拍來(lái)的效果圖。來(lái)，這邊請(qǐng)，您可以了解一下。招數(shù)解讀：當(dāng)顧客對(duì)我們不信任時(shí)，首先要做的就是恢復(fù)顧客對(duì)我們的信任。
6.顧客進(jìn)店后看了看說(shuō)：東西有點(diǎn)少，沒(méi)啥好買的。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您很細(xì)心，我們這個(gè)專賣店擺放的產(chǎn)品確實(shí)不多，不過(guò)件件都是同類產(chǎn)品中經(jīng)典的款式，每款都有自己的特色。來(lái)，我?guī)湍榻B一下吧，請(qǐng)問(wèn)您比較喜歡這種時(shí)尚歐式風(fēng)格的還是傳統(tǒng)風(fēng)格的…… 2）導(dǎo)購(gòu)：您說(shuō)得有道理，我們這兒的款式確實(shí)不多，因?yàn)槲覀兝习逑Ｍ麡悠烦尸F(xiàn)的都是我們比較有特色的產(chǎn)品，有幾款產(chǎn)品我覺(jué)得就非常適合推薦給您。來(lái)，這邊請(qǐng)，我?guī)湍榻B一下，請(qǐng)問(wèn)您是想看看…還是….招數(shù)解讀：天使還是魔鬼操之在你，顧客的問(wèn)題即可以是機(jī)會(huì)也可以是陷阱。
7.顧客對(duì)某產(chǎn)品有點(diǎn)興趣，如何加深客戶對(duì)產(chǎn)品的印象？
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是非常有眼光，這個(gè)款式是這個(gè)季度賣得最火的一款，每周都要送好幾趟呢。以這個(gè)款式的風(fēng)格，應(yīng)該和您的品味相適合，這邊是我們的樣品間（展廳），您仔細(xì)看看效果怎么樣….（不等回答就帶領(lǐng)顧客去樣板間或把樣板放在地面上讓顧客直接感受一下，尤其適用于猶豫不決的顧客）
2）導(dǎo)購(gòu):先生，您真是非常有眼光，這款式是我們?cè)O(shè)計(jì)師傾力打造的新式樣，賣得非常好！來(lái)，我給你介紹一下，這款式采用**設(shè)計(jì)工藝和材質(zhì)，導(dǎo)入**風(fēng)格，像您這樣有品位的人，這款裝在您家里肯定會(huì)非常適合。您可以仔細(xì)看看，接觸一下，感受它的魅力…..招數(shù)解讀：給個(gè)桿就能爬，給點(diǎn)陽(yáng)光就燦爛，這是銷售人員應(yīng)該練就的本領(lǐng)。
8.營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)胝泻舨恢軐?dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：（先期來(lái)電的顧客）真的不好意思，這段時(shí)間比較忙，招待不周啦。您先看看感受一下我們產(chǎn)品的風(fēng)格和款式，有喜歡的就叫我一聲。（離開去照顧其他顧客，當(dāng)該顧客，當(dāng)該顧客詢問(wèn)時(shí)立即過(guò)來(lái)）小姐，真不好意思，讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)….2）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店多次的顧客）真不好意思，今天店里的顧客比較多，沒(méi)有時(shí)間好好招呼您，真是抱歉。您先在這里坐一會(huì)兒喝杯水吧，我忙完就馬上過(guò)來(lái)，等會(huì)兒跟您好好聊聊….3）導(dǎo)購(gòu)：（來(lái)店閑聊的老顧客）哎呀，這是不好意思，這個(gè)時(shí)間的顧客特別多，招待不周，真是抱歉，您是先坐一會(huì)喝杯水呢，或者是先去我們樣板間看看？ 招數(shù)解讀：門店無(wú)大事，做的都是細(xì)節(jié)；門店無(wú)小事，細(xì)節(jié)做不好就是大事。
9.顧客進(jìn)店快速轉(zhuǎn)一圈，什么都不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：這位先生請(qǐng)您先別急著走，請(qǐng)問(wèn)是不是這幾個(gè)款式的樣品都不喜歡呀，還是我的服務(wù)沒(méi)有做到位，您都可以告訴我，我會(huì)立即改進(jìn)的。真的，我是誠(chéng)心為您服務(wù)好，您能告訴我真正想找的是什么樣的款式嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，不好意思，請(qǐng)您先別急著走，其實(shí)我覺(jué)得您剛剛看的那一款非常好呀，是什么原因讓您不喜歡呢？（探詢?cè)颍┡?，?duì)不起，這都是我沒(méi)解釋清楚。其實(shí)那個(gè)樣式….（加以說(shuō)明）3）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，能不能請(qǐng)留一下步，是這個(gè)樣的，您買不買沒(méi)有關(guān)系，我只是想請(qǐng)您幫個(gè)忙。我剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)并且非常喜歡這份工作，是否可以麻煩您告訴我您不喜歡我們家產(chǎn)品的真正原因，這樣也方便我改進(jìn)工作，使自己取得個(gè)別大的進(jìn)步，真的非常感謝您，請(qǐng)問(wèn)….招數(shù)解讀：導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該從自身出發(fā)，盡可能的爭(zhēng)取多和顧客交流的機(jī)會(huì)。
10.導(dǎo)購(gòu)介紹完產(chǎn)品后，顧客什么都不說(shuō)就轉(zhuǎn)身離開。
【錯(cuò)誤出招】
1）好走不送。
1）導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)留步！不好意思，剛才一定是我的服務(wù)不到位了，沒(méi)有了解您的真實(shí)想法，所以先跟您說(shuō)一聲抱歉。不過(guò)我真的是很想為您服務(wù)好，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風(fēng)格的產(chǎn)品呢，我來(lái)幫您再做一次推薦，好嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，請(qǐng)留步。真實(shí)抱歉，小姐，剛剛我一定是沒(méi)有介紹到位，所以您沒(méi)有興趣繼續(xù)看下去。不過(guò)我確實(shí)是真心想幫您找一款適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品，所以請(qǐng)您告訴我您的真正的想法，我再重新幫您找一下適合的產(chǎn)品，好嗎？請(qǐng)問(wèn)…..（重新了解各科的需求和意圖）。3）導(dǎo)購(gòu)：小姐，我想我剛才的表現(xiàn)一定是讓您不滿意了，我看您沒(méi)有任何表示就想離開了，真是抱歉，我是剛剛?cè)胄械膶?dǎo)購(gòu)員，還請(qǐng)您多多包涵！不過(guò)我是真心想為您服務(wù)好，所以您可不可以再給我一次機(jī)會(huì)，我想我一定可以找到適合您家裝修風(fēng)格和您喜歡的產(chǎn)品！招數(shù)解讀：管住自己的嘴巴，多問(wèn)少說(shuō)，探尋真實(shí)想法和需求。
第二章
產(chǎn)品釋疑（質(zhì)量、設(shè)計(jì)顏色等）
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況在我們行業(yè)也確實(shí)存在。不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品時(shí)特價(jià)，但它們都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，只是因?yàn)槲覀儚S家今年推出了幾個(gè)新的系列，才對(duì)原來(lái)賣的比較好的幾個(gè)經(jīng)典產(chǎn)品做特價(jià)促銷，所以現(xiàn)在買，真的非常劃算！2）導(dǎo)購(gòu)：您這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的非常好，我們以前也有一些顧客有過(guò)類似顧慮。不過(guò)有一點(diǎn)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，不管是正價(jià)還是特價(jià)，其實(shí)都是同一品牌，質(zhì)量也完全一樣，包括我們給您提供的質(zhì)量保證都是一樣的，而價(jià)格卻要低很多，所以現(xiàn)在買東西真的非常劃算。完全可以放心地購(gòu)買！3）導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的這種想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任的告訴您，這些特價(jià)產(chǎn)品之前其實(shí)都是我們?cè)瓋r(jià)銷售的，只是公司為了回饋老客戶，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以放心購(gòu)買！
招數(shù)解讀：沒(méi)有不能引導(dǎo)的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的導(dǎo)購(gòu)，給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由。
12.你們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)不美觀，感覺(jué)怪怪的，不太合乎我的口味。
【錯(cuò)誤出招】
1）不難看呀，怎么怪怪的呢。2）挺好看的呀，哪里難看啦。3）現(xiàn)在人都喜歡，今年就流行這樣。
4）每個(gè)人想法都不一樣，我們?cè)S都顧客都還非常喜歡它呢?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，小姐，蘿卜青菜各有所愛(ài)，請(qǐng)教您一下，您覺(jué)得不美觀的在哪里呢？您指的是設(shè)計(jì)式樣、顏色，還是…？（假如顧客可以明確的說(shuō)出她的想法）呵，這都怪我沒(méi)有給您解釋清楚，是這樣，小姐..（與客戶溝通）2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真有眼光，一下就看出我們產(chǎn)品的與眾不同之處，我們的很多老顧客也正是因?yàn)檫@樣才選擇我們的產(chǎn)品。其實(shí)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)是采用了一些比較個(gè)性和時(shí)尚的元素，才會(huì)看起來(lái)顯得有點(diǎn)怪，這也正是我們的產(chǎn)品的特色所在。很多時(shí)尚有品位的人士對(duì)這樣的產(chǎn)品都很感興趣，您也可以了解一下，來(lái)，我?guī)湍榻B一下，我們產(chǎn)品采用的是…（介紹出與眾不同之處和特色）招數(shù)解讀：沒(méi)有什么不可以改變，除非你不愿意，要學(xué)會(huì)化不利為有利。
13.客戶對(duì)產(chǎn)品細(xì)細(xì)觀察后說(shuō)：你們的產(chǎn)品做工好粗糙呀，這兒都由問(wèn)題了。
【錯(cuò)誤出招】
1）先生，這種小問(wèn)題任何品牌都是難免的。2）現(xiàn)在的東西都是一樣的，處理一下就好。
3）哦，這只是樣品。沒(méi)事的，我們送貨的跟這個(gè)不一樣?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：由于我的工作疏忽，陳列貨品時(shí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，真是不好意思了，謝謝您告訴我這個(gè)情況，這種風(fēng)格的產(chǎn)品賣得好，這個(gè)樣品已經(jīng)陳列了好久，客人接觸也多，難免有些磨損，我們這幾天正準(zhǔn)備換新的呢，你放心，我們廠家對(duì)工藝的要求非常嚴(yán)格，新貨都有保證，您看我們這種產(chǎn)品…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)其他貨品）2）導(dǎo)購(gòu)：謝謝您告訴我這個(gè)情況，我之前都沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問(wèn)題，可能是產(chǎn)品在運(yùn)輸過(guò)程中有點(diǎn)磨損，我會(huì)馬上跟公司反應(yīng)，調(diào)換成一套新的，真是謝謝您啦。我們廠家的制作工藝要求非常嚴(yán)格，出現(xiàn)這種情況的幾率非常小，還被您看到了，真是不好意思啦…來(lái)，您看看這款….招數(shù)解讀：承認(rèn)錯(cuò)誤是一種大智慧，同時(shí)尋找容易被顧客接受的理由使問(wèn)題簡(jiǎn)化。
14.這種產(chǎn)品的設(shè)計(jì)式樣、顏色我都很滿意，就是覺(jué)得這個(gè)部分材質(zhì)不怎么樣。
【錯(cuò)誤出招】
1）不會(huì)呀，怎么會(huì)不好呢？ 2）應(yīng)該不會(huì)呀，這種材質(zhì)很好的。
3）我們有很多顧客，但從沒(méi)人提過(guò)這種問(wèn)題?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)小姐，您覺(jué)得我們這種材料是什么地方讓您感覺(jué)不好呢？（鼓勵(lì)顧客說(shuō)出來(lái)）小姐，您真的很細(xì)心，這么細(xì)小的地方都可以觀察到。其實(shí)我們的設(shè)計(jì)師是考慮到這產(chǎn)品的協(xié)調(diào)性，這個(gè)地方主要是起到的裝飾效果，所以子此處采取了更適合做裝飾的材料，這種就保證了產(chǎn)品的整體效果，這種材料的優(yōu)點(diǎn)是…（從材料或是設(shè)計(jì)角度溝通）
2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，你真是好眼力，我正想對(duì)您說(shuō)呢，這種材料雖然看起來(lái)很一般，但他采用的是..工藝，非常耐磨經(jīng)用，而且防水性非常好，非常實(shí)用。我們有許多顧客買了這產(chǎn)品感覺(jué)非常好，來(lái)，您看它的采用的是… 招數(shù)解讀：任何沒(méi)有說(shuō)服力的簡(jiǎn)單應(yīng)付，只能敷衍顧客卻不能給你帶來(lái)任何好處。
15.這個(gè)顏色的產(chǎn)品不行，我覺(jué)得不大適合我們的風(fēng)格。
【錯(cuò)誤出招】
1）那你喜歡什么顏色？ 2）您要不換那種看看？ 3）其實(shí)這種顏色比較好看。
4）這個(gè)款式設(shè)計(jì)就要這種顏色配著才好看。【滅絕演練】
2）導(dǎo)購(gòu)：請(qǐng)問(wèn)一下，這個(gè)設(shè)計(jì)風(fēng)格您喜歡嗎？（顧客還是不喜歡這個(gè)顏色）噢，原來(lái)如此，那您理想中的產(chǎn)品顏色是什么樣的呢？（顧客所說(shuō)的顏色若在品項(xiàng)內(nèi)，直接轉(zhuǎn)換，若不在品項(xiàng)內(nèi)，轉(zhuǎn)向已有的顏色上去銷售）。招數(shù)解讀：顧客的異議正是我們探尋需求的出發(fā)點(diǎn)，要知道嫌貨人才是買貨人。
16.算了，這個(gè)產(chǎn)品這么貴，我沒(méi)必要買這么好的。
【錯(cuò)誤出招】
1）其實(shí)這個(gè)也不算貴的，還有更貴的呢。2）這個(gè)在我們這里也只能算一般的。3）您到那邊去吧，那邊全是特價(jià)品。
【滅絕演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真是蠻有眼光的，這系列產(chǎn)品是我們新出的款式，設(shè)計(jì)工藝是最先進(jìn)的，質(zhì)量也好，花色品種也全，其實(shí)以這系列產(chǎn)品的工藝和質(zhì)量，市場(chǎng)上同類產(chǎn)品的價(jià)格是很高的，不過(guò)，我們現(xiàn)在周年店慶大酬賓，這么好的商品，只賣現(xiàn)在這樣的價(jià)格，真的非常劃算，您看（獨(dú)特功能之處）….2）導(dǎo)購(gòu)：這款工藝先進(jìn)，但是性價(jià)比非常好，賣得也非常好，再說(shuō)裝修買這些耐用產(chǎn)品，可能您裝上了，換新的機(jī)會(huì)就非常少，不如一次性就買好一些，再說(shuō)這產(chǎn)品確實(shí)很適合您的新房。來(lái)，這邊請(qǐng)，您可以仔細(xì)比較一下，請(qǐng)稍等。招數(shù)解讀：客戶的需求是引導(dǎo)出來(lái)的，導(dǎo)購(gòu)要成為催眠大師。
17.如果這地板沒(méi)用法多久，就變形了，你們?cè)趺刺幚恚?/p>
【錯(cuò)誤出招】
出現(xiàn)了類似的問(wèn)題就很麻煩，所以關(guān)鍵還是要選擇好品牌，最好找質(zhì)量和售后服務(wù)都有保障的品 牌，比如我們的品牌，您就可以放心，我們所有的產(chǎn)品采用的技術(shù)是…所以質(zhì)量都是有保證的，況且我們還在質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)過(guò)…檢驗(yàn)，再說(shuō)了，即使出現(xiàn)您所說(shuō)的這種現(xiàn)象我們也會(huì)負(fù)責(zé)到底的，這一點(diǎn)您放心。
3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)很重要，所以選擇品牌是關(guān)鍵，我賣這個(gè)牌子也有兩年多了，經(jīng)過(guò)我手里賣出去的產(chǎn)品那么多，到現(xiàn)在為止，像您所說(shuō)的這種狀況非常少見(jiàn)，在我的印象中好像只有一例，還是因?yàn)槭褂貌划?dāng)。再說(shuō)，即使你不幸碰上這種問(wèn)題，我們也會(huì)負(fù)責(zé)免費(fèi)給您維護(hù)，所以您盡管放心好了！招數(shù)解讀：沒(méi)有十全十美的產(chǎn)品，關(guān)鍵要看導(dǎo)購(gòu)怎么對(duì)劣勢(shì)進(jìn)行轉(zhuǎn)化和引導(dǎo)。
18.我不喜歡這產(chǎn)品，花色設(shè)計(jì)落后了，擺在那里顯得好陳舊。
【錯(cuò)誤出招】
2）導(dǎo)購(gòu)：哦，先生，我在這個(gè)行業(yè)做了快五年了，您希望聽一下我的意見(jiàn)嗎？（針對(duì)溝通良好的顧客）基于不同的裝修風(fēng)格和居室擺設(shè)，這產(chǎn)品設(shè)計(jì)上給人的感覺(jué)是...顏色給人感覺(jué)是…可能你平時(shí)比較少接觸到這類式樣產(chǎn)品，不習(xí)慣而已。其實(shí)您只要多看幾次，會(huì)越來(lái)越有感覺(jué)的，來(lái)，先生，這邊請(qǐng)…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）3）導(dǎo)購(gòu)：是的，這產(chǎn)品確實(shí)是比較懷舊一些，那么您希望鋪在您家里的產(chǎn)品是什么樣的感覺(jué)呢？您說(shuō)來(lái)聽聽，我來(lái)給您參謀一下，好嗎？我們這兒還有花色式樣的產(chǎn)品肯定能找到您喜歡的！招數(shù)解讀：避重就輕還是避輕就重，考驗(yàn)的是導(dǎo)購(gòu)的功夫，多做功課少?gòu)U話，練就神功走天下！
19.我不要什么新產(chǎn)品，新款式，我就要以前那個(gè)老產(chǎn)品？
【錯(cuò)誤出招】
1.新產(chǎn)品多好呀，更現(xiàn)代一些。 2.老產(chǎn)品淘汰了。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，我很理解您喜歡老產(chǎn)品的感覺(jué)，請(qǐng)問(wèn)為什么喜歡以前老產(chǎn)品？（了解客戶關(guān)注點(diǎn)），那這款新的產(chǎn)品不但有…（老產(chǎn)品的功能），而且采用了最新的材料…，功能也更加的強(qiáng)大..您看，現(xiàn)在買這款產(chǎn)品的幾乎都是以前使用老產(chǎn)品的顧客，您看我給您展示一下，這邊請(qǐng)..2）導(dǎo)購(gòu)：是的先生，我很理解你喜歡老產(chǎn)品的感覺(jué)，我們這新款就是根據(jù)老產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)升級(jí)的，不但保留了老產(chǎn)品受歡迎的那些優(yōu)點(diǎn)而且還增加了新的工藝，您使用起來(lái)將會(huì)更加的便利和舒心，可能開始有些不習(xí)慣，不過(guò)很快您就感覺(jué)它帶給您的全新體驗(yàn)，來(lái)這邊請(qǐng)，我給您展示一下…（引導(dǎo)顧客體驗(yàn)一下）招數(shù)解讀：探尋顧客提出異議的真實(shí)動(dòng)機(jī)，并且從顧客的動(dòng)機(jī)出發(fā)答疑引導(dǎo)。
20.你說(shuō)你們的產(chǎn)品好，我也沒(méi)法看到實(shí)際的效果??？
招數(shù)解讀：銷售當(dāng)中資質(zhì)證明很重要，注意留意收集各種關(guān)于客戶的資質(zhì)證明，一紙證明勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)！
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法可以理解，畢竟您說(shuō)的這種情況也存在過(guò)，請(qǐng)問(wèn)上次您在哪買的呢？（如果不是我們的貨），我對(duì)您上次的遭遇深表理解，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這些產(chǎn)品是特價(jià)品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價(jià)格比以前又要優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購(gòu)買真的非常劃算?。ㄈ绻俏覀兊呢洠┡?，那真是抱歉了。請(qǐng)問(wèn)出了什么問(wèn)題呢？我能幫上什么忙？關(guān)于保修期內(nèi)的項(xiàng)目，我們是可以保修的，麻煩您把發(fā)票拿來(lái)，我來(lái)幫您處理一下，您完全可以放心，我們所有的促銷品和正品的質(zhì)量都是一樣的，享受質(zhì)量保證。
第三章
品
牌
釋
疑
22.這個(gè)品牌不太有名，我從來(lái)都沒(méi)聽說(shuō)過(guò)，是新出的嗎？
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：哦，真是可惜，看來(lái)我們?cè)谄放仆茝V方面的工作做得還不到位，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，今天剛好您來(lái)了，可以先了解一下我們產(chǎn)品的卓越品質(zhì)，來(lái)，我?guī)湍愫?jiǎn)單介紹一下吧…（簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的賣點(diǎn)）最近我們有幾款產(chǎn)品在做活動(dòng)，并且賣的非?；?，您可以先了解一下，來(lái)這邊請(qǐng)..（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品上）2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，真是不好意思，我們的工作沒(méi)有做好，這我們得檢討。幸虧今天有機(jī)會(huì)向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌已經(jīng)有**年了，主要的顧客…主要風(fēng)格…我們的特色是…小姐，我們最近出了幾款新產(chǎn)品，我認(rèn)為值得向您推薦一下。來(lái)，小姐，這邊請(qǐng)…（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗(yàn)產(chǎn)品特點(diǎn)）3）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您對(duì)**行業(yè)真是很了解。我們品牌其實(shí)做的時(shí)間不短了，只不過(guò)今年年初公司才決定進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，所以以后還需要您多多捧場(chǎng)、多多照顧呀。我們品牌的主要風(fēng)格是..請(qǐng)問(wèn)您家裝修風(fēng)格是？看我們這邊這么多式樣，我相信一定會(huì)有您家設(shè)計(jì)風(fēng)格的。小姐，這邊請(qǐng)..（轉(zhuǎn)到介紹產(chǎn)品）
4）導(dǎo)購(gòu)：對(duì)不起，這是我們的工作沒(méi)做好，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個(gè)機(jī)會(huì)向您簡(jiǎn)單介紹一下我們產(chǎn)品，我們…(轉(zhuǎn)向簡(jiǎn)單自信的介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)，只要顧客愿意聽你說(shuō)話就迅速提問(wèn)以引導(dǎo)回答問(wèn)題)先生，請(qǐng)問(wèn)您：家里的裝修都做到什么階段了？你的客廳面積多大？您臥室的光線如何？ 招數(shù)解讀：承認(rèn)自己的瑕疵是一種智慧，聰明的導(dǎo)購(gòu)可將缺點(diǎn)變成推銷的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
【錯(cuò)誤出招】
4）他們就是廣告打得多而已?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)我們家和隔壁家牌子都挺不錯(cuò)的，只是各有各得特色，主要還是要看您喜歡的風(fēng)格、款式、花色，還有是不適合您的問(wèn)題，我們品牌的特點(diǎn)是…我認(rèn)為它特別適合您的是… 2）導(dǎo)購(gòu)：您真是好眼光，我們家和隔壁的那幾個(gè)牌子都很有自己的特色和風(fēng)格，都是很好的品牌，關(guān)鍵還是要看是不適合您，請(qǐng)問(wèn)您選擇的時(shí)候一般是比較注重材質(zhì)，還是..（引導(dǎo)顧客說(shuō)出自己的偏好）如果是這樣，我認(rèn)為我們的品牌特別適合您的個(gè)性化需求，因?yàn)槲覀兤放茝?qiáng)調(diào)的是…我們的特點(diǎn)是…小姐，東西一定要自己親自來(lái)體驗(yàn)才可以知道。來(lái)，這邊是我們的展示區(qū)，您先自己體驗(yàn)體驗(yàn)就知道了，小姐請(qǐng)！招數(shù)解讀：切忌貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)助于贏得顧客信任。
1）呵呵，這我不清楚。
1）導(dǎo)購(gòu)：先生，您對(duì)于**行業(yè)真是非常了啊，確實(shí)向您所說(shuō)的一樣，現(xiàn)在有些品牌的做法是很容易讓人產(chǎn)生誤解。但是我們確實(shí)是和地工**公司合資品牌，所以不管是在款式設(shè)計(jì)上，還是品牌理念、經(jīng)營(yíng)管理上都受到了一些德國(guó)元素的影響，這些您只要仔細(xì)感受一下我們產(chǎn)品功能、設(shè)計(jì)風(fēng)格及門店服務(wù)就知道，我們品牌的特點(diǎn)是… 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您說(shuō)得對(duì)，現(xiàn)在市場(chǎng)上確實(shí)有些品牌是這樣做的，也難怪您會(huì)這樣問(wèn)，是這樣，我們確實(shí)是與德國(guó)**品牌合資成立的公司，尤其是這兩年因?yàn)楹腺Y的關(guān)系，我們?cè)诋a(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)以及管理上實(shí)實(shí)在在有了很大提升。我們相信只要您仔細(xì)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝、賣場(chǎng)氣氛與售后服務(wù)，您就會(huì)感受到。招數(shù)解讀：與顧客保持良好的關(guān)系，會(huì)使問(wèn)題變得容易解決。
25.我發(fā)現(xiàn)你們家的新產(chǎn)品上市速度實(shí)在是太慢了。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，我知道您肯定是經(jīng)常關(guān)注我們的產(chǎn)品，不過(guò)由于我們公司推出新產(chǎn)品比較慎重，前期要經(jīng)過(guò)多次的市場(chǎng)調(diào)研，了解大家關(guān)注的流行的風(fēng)格才會(huì)推出精品，加上運(yùn)輸問(wèn)題，我們的新品上市確實(shí)慢一些，真是讓您久等啦，來(lái)這邊請(qǐng)，看看我們新到的這幾款產(chǎn)品有沒(méi)有您心動(dòng)的。2）導(dǎo)購(gòu)：真不好意思，讓您久等了，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新品上市的速度來(lái)看，我們這次確實(shí)是慢了一些，不過(guò)我們廠家每次出新品都會(huì)有自己的節(jié)奏，前期經(jīng)過(guò)反復(fù)的市場(chǎng)調(diào)研，確實(shí)是精品才會(huì)推向市場(chǎng)。您今天過(guò)來(lái)想看點(diǎn)什么？（轉(zhuǎn)移問(wèn)題焦點(diǎn)）招數(shù)解讀：只解決眼前問(wèn)題不是目的，我們的目標(biāo)是推動(dòng)顧客向成交方向前進(jìn)。
26.你們產(chǎn)品樣式怎么這么少呀，感覺(jué)都沒(méi)有什么可買的.【錯(cuò)誤出招】
招數(shù)解讀：挑剔就是需求，導(dǎo)購(gòu)員要善于從顧客的問(wèn)題中找到突破口。
27.我這個(gè)人不買雜牌貨，**牌子比你們好我會(huì)選擇它們的。
【錯(cuò)誤出招】
1）我們產(chǎn)品風(fēng)格跟它差不多。2）我們家也是有牌子的。
1）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)不錯(cuò)的牌子，也是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得xx牌子什么地方比較吸引您呢？哦，一看您就是非常注重生活品味的人，的確是這樣，有品牌的東西質(zhì)量和檔次都會(huì)更可靠一些。我們家也一直是以做品牌的理念開展經(jīng)營(yíng)，很多顧客對(duì)我們的產(chǎn)品交口稱贊，可能您以前沒(méi)怎么關(guān)注我們，真的很可惜，不過(guò)，今天剛好有機(jī)會(huì)，我來(lái)幫您介紹一下，您也可以多了解一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量和設(shè)計(jì)… 2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)非常好的品牌，一直是高品位人士的選擇，口碑很不錯(cuò)。其實(shí)我們的目標(biāo)顧客跟定位都差不多，只是我們跟他們的風(fēng)格不一樣，xx走的是…風(fēng)格，不過(guò)以您的情況來(lái)說(shuō)，我們品牌的產(chǎn)品也非常適合您，因?yàn)椤◤?qiáng)調(diào)我們的品牌主張）招數(shù)解讀：提升自己應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的能力，是我們應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最好武器。
28.你們不是什么大品牌，我在媒體上經(jīng)?？吹?**品牌。
1）導(dǎo)購(gòu)：xx確實(shí)是個(gè)不錯(cuò)的牌子，在品牌推廣方面也比我們做的到位，一直都是我們學(xué)習(xí)的對(duì)象，您覺(jué)得xx牌子什么地方比較吸引您呢？（探尋競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)之后）我們家在這方面也做得非常好…而且我們的產(chǎn)品在**方面是有優(yōu)勢(shì)的… 2）導(dǎo)購(gòu)：xx是個(gè)知名度很高的牌子。廣告力度比較大，這點(diǎn)比我們做的好啊。不過(guò)家居類產(chǎn)品的消費(fèi)個(gè)性化很強(qiáng)，只有適合您的才是最好的。我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在于（簡(jiǎn)單自信向顧客介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、材質(zhì)等…）來(lái)，您看這是我們一些老客戶裝了我們家產(chǎn)品之后的效果圖，您先看看，效果非常好… 招數(shù)解讀：探尋顧客的真是想法，同事學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)移顧客的視線。
29.我上網(wǎng)查過(guò)，你們不是全國(guó)十佳品牌之一？
【錯(cuò)誤出招】
2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，我理解您對(duì)品牌的關(guān)注，其實(shí)我們廠家也一直是以做品牌的理念在做產(chǎn)品做經(jīng)營(yíng)，只是我們?cè)谧鰪V告宣傳推廣方面力度確實(shí)小一些，不過(guò)您可能也聽說(shuō)過(guò)，想在很多商業(yè)排名是一些機(jī)構(gòu)在做，只要企業(yè)拿錢出來(lái)，您就可以拍到好名次，像我們企業(yè)實(shí)實(shí)在在在做事，以誠(chéng)信和質(zhì)量來(lái)贏得客戶，關(guān)鍵是我們的產(chǎn)品…（轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品賣點(diǎn)溝通上來(lái)）招數(shù)解讀：面對(duì)顧客的問(wèn)題不要就事論事，找到問(wèn)題背后真正原因才能一刀見(jiàn)血！
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：（顧客是隨意說(shuō)說(shuō)，并且是比較活潑的類型，那么作為銷售者來(lái)說(shuō)，就不必要這個(gè)事情上太較真，與顧客開個(gè)玩笑就過(guò)去了）呵呵，先生，我們可要支持國(guó)產(chǎn)品牌呀，不買外國(guó)貨，您看我們今年新設(shè)計(jì)的款式和國(guó)際上一些產(chǎn)品已經(jīng)接軌了，質(zhì)量也是絕對(duì)的可靠，請(qǐng)跟我來(lái)，我給你介紹一下！2）導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，您所說(shuō)的洋品牌比國(guó)產(chǎn)品好的想法我也很理解，他們的廣告宣傳和推廣是我們國(guó)產(chǎn)品牌學(xué)習(xí)的榜樣！不過(guò)從商品的品質(zhì)上來(lái)看，國(guó)產(chǎn)品牌與洋品牌其實(shí)區(qū)別不大，甚至有些國(guó)產(chǎn)品牌略勝于洋品牌，為什么這樣說(shuō)呢，您一定聽說(shuō)過(guò)耐克，一雙要買到幾千塊，不過(guò)大家都了解其實(shí)耐克鞋與很多國(guó)內(nèi)品牌的鞋子都是在國(guó)內(nèi)相同的工廠里制作的，走的甚至都是同一條生產(chǎn)線，只不過(guò)做出來(lái)貼的牌子不一樣罷了。對(duì)于我們產(chǎn)品其實(shí)也是一樣的道理….招數(shù)解讀：不怕顧客有問(wèn)題，就怕導(dǎo)購(gòu)出問(wèn)題，找到問(wèn)題的癥結(jié)所在，才能對(duì)癥下藥。
30.我只喜歡國(guó)外大品牌，我看你的產(chǎn)品與他們不是一個(gè)檔次的？
第四章
價(jià)格、優(yōu)惠政策異議
31.**牌子的東西跟你家差不多，但價(jià)格不你們家的便宜多了。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：是這樣，我們的產(chǎn)品跟**品牌的檔次及消費(fèi)群體確實(shí)差不多，所以很多顧客也在這兩個(gè)品牌間做比較。雖然我們?cè)趦r(jià)格上確實(shí)比您剛才說(shuō)的品牌高一點(diǎn)，不過(guò)最后還是很多顧客選擇了我們，他們最終看重的是產(chǎn)品具有…（闡述差異性，利益點(diǎn)）先生，光我說(shuō)好也不行，來(lái)，您來(lái)看看我們的效果圖就知道了… 2）導(dǎo)購(gòu)：是的，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)品牌在風(fēng)格以及價(jià)位上都是比較接近的，所以很多顧客在比較 時(shí)候也都問(wèn)道類似的問(wèn)題，其實(shí)從風(fēng)格和款式上來(lái)看確實(shí)二者差不多，價(jià)格也只是一點(diǎn)點(diǎn)差異。但大都數(shù)顧客在比較之后決定選擇我們產(chǎn)品的顧客都是因?yàn)椤由腺u點(diǎn)、差異點(diǎn)）因?yàn)楦嗟念櫩拖Ｍ由险T人的亮點(diǎn)）招數(shù)解讀：找到你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并充分表達(dá)，奔馳車的導(dǎo)購(gòu)員決不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高而自暴自棄。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我知道您來(lái)我們店好幾次了，其實(shí)我也真的很想做成你這筆生意，只是真的很抱歉，價(jià)格上我確實(shí)沒(méi)法再給您優(yōu)惠了，這一點(diǎn)還要請(qǐng)您多多包涵，其實(shí)您買東西最重要的還是看商品是不是自己想要的，如果產(chǎn)品便宜卻不符合您的想法和要求，裝在您家里看著也不舒服，您說(shuō)是吧，像這款產(chǎn)品不僅非常適合您的整體裝修風(fēng)格，而且質(zhì)量又好，經(jīng)久耐用，價(jià)格上確實(shí)是我們能給到得最大優(yōu)惠了，還是非常合適的。來(lái)，您家的地址是…我?guī)湍_個(gè)票（臨門一腳，促成銷售）2）導(dǎo)購(gòu)：是啊，我記得你已經(jīng)來(lái)過(guò)很多次了，我也特別謝謝您喜歡我們家的產(chǎn)品，但是價(jià)格上確實(shí)有點(diǎn)不好意思了，因?yàn)槟倪@個(gè)要求我的確滿足不了您。但是我也真心想做成您的生意，這樣吧，價(jià)格上您就別和我談了，看看在其他方面我還能幫您做點(diǎn)什么？，我是真的很有誠(chéng)意的。3）導(dǎo)購(gòu)：是啊，您上個(gè)禮拜也來(lái)過(guò)，我記得您，我看得出來(lái)您也是真的喜歡我們這款產(chǎn)品，確實(shí)這款產(chǎn)品也非常適合您，我也是真心想賣給那您，但價(jià)格上您真的讓我為難了，算起來(lái)也是朋友了，我個(gè)人送您一件非常使用的小禮物，您看行嗎？ 招數(shù)解讀：讓步是有策略的，堅(jiān)守價(jià)格政策再不要的時(shí)候有條件的交換，顧客才會(huì)珍惜。
33.產(chǎn)品都是一樣的，怎么你家的價(jià)格跟別人差那么多呢？
【錯(cuò)誤出招】
1）是嗎，東西不一樣。
1）導(dǎo)購(gòu)：是的，我們的產(chǎn)品在價(jià)格上確實(shí)比您說(shuō)的那家要稍微貴些，今天上午有個(gè)老顧客也說(shuō)到這個(gè)問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他還是買了我們的東西。先生，您也知道其實(shí)影響價(jià)格的因素很多，比如說(shuō)設(shè)計(jì)、工藝、質(zhì)量和售后等都會(huì)影響到價(jià)格，這就像是同樣的菜不同的人做出來(lái)味道不一樣的道理是一樣的。所以雖然材質(zhì)是一樣的，但我們品牌的特點(diǎn)是….2）導(dǎo)購(gòu)：是的，您真的是很細(xì)心，觀察的這么仔細(xì)，您說(shuō)的那家店有些產(chǎn)品采用的材質(zhì)確實(shí)與我們品牌大同小異，所以主要的價(jià)格差別就是在服務(wù)和售后上，我們建材類屬于半成品消費(fèi)，您買回家之后商家的售后、安裝都是很重要的，我們?cè)谶@一點(diǎn)上就做的很好，而且我們是老品牌的產(chǎn)品，絕對(duì)質(zhì)量是有保障的，來(lái)，您可以看一下… 3）導(dǎo)購(gòu)：是的，您剛才提到的這種狀況我了解，不過(guò)還是要感謝您對(duì)我們的善意提醒。其實(shí)產(chǎn)品除了外觀的設(shè)計(jì)區(qū)別之外，最重要的還是要看他的材料、做工是不是一流的，現(xiàn)在有很多產(chǎn)品外觀上的仿冒很嚴(yán)重，給消費(fèi)者在視覺(jué)上在成很大的錯(cuò)覺(jué)，其實(shí)他們所用的材料和做工是完全不一樣的，裝在家里以后會(huì)發(fā)現(xiàn)在環(huán)保、可靠性上也不一樣。，而我們家產(chǎn)品做的是實(shí)實(shí)在在的品牌，在這個(gè)方面是很有優(yōu)勢(shì)的。招數(shù)解讀：避開顧客訴求的點(diǎn)，提煉商品的獨(dú)特銷售賣點(diǎn)。問(wèn)題的處理方式不問(wèn)題本身重要，自信而不自大，證據(jù)確鑿。語(yǔ)速適中。
34.東西確實(shí)是好東西，可惜現(xiàn)在的價(jià)格太貴。
【錯(cuò)誤出招】 1）拜托，這還嫌貴。
2）先生，那您多上錢才肯要呢。
3）打完*折下來(lái)也就***元，已經(jīng)很便宜了。
4）連我們這里都嫌貴，那你在全中國(guó)都買不到?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：先生，我們以前也有老顧客這么說(shuō)過(guò)，他們覺(jué)得這產(chǎn)品很好，但是價(jià)格貴了點(diǎn)。的確如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這種感覺(jué)，我們這產(chǎn)品價(jià)格稍高一些是因?yàn)樗墓に嚭筒馁|(zhì)都是上檔次的，所以很多顧客才會(huì)選擇它，尤其像您這樣對(duì)生活有品位有追求的人，把它裝在您家里剛好顯示了您的檔次，再合適不過(guò)了，其實(shí)以這質(zhì)量和檔次，這個(gè)價(jià)格是性價(jià)比非常高的，對(duì)您非常劃算，來(lái)我?guī)湍_個(gè)票..2）導(dǎo)購(gòu)：確實(shí)，我承認(rèn)單看價(jià)格，您有這種感覺(jué)是很正常的。只是我們的價(jià)格之所以會(huì)稍微高一些是因?yàn)槲覀冊(cè)谫|(zhì)量上（設(shè)計(jì)、質(zhì)量、服務(wù)）上確實(shí)做的不錯(cuò)，也是比其他家有優(yōu)勢(shì)的地方。這樣吧，現(xiàn)在過(guò)了促銷期，這是我能給您的最低價(jià)位了，不過(guò)我可以跟領(lǐng)導(dǎo)申請(qǐng)給您按照我們老客戶的價(jià)格，我們的很多老客戶都是在我們家產(chǎn)品**元以上才能享受這個(gè)價(jià)格，您是非常換算了，來(lái)，您的送貨地址是…..3）導(dǎo)購(gòu)：先生，您好，非常高興您喜歡我們的產(chǎn)品，大家都希望花最少費(fèi)用買到最好的產(chǎn)品，不過(guò)在買賣當(dāng)中這樣的情形很少能發(fā)生，即使有，我們都不敢去買了，因?yàn)槔献孀诳偨Y(jié)：一分錢一分貨、天上沒(méi)有掉餡餅只有掉陷阱。還是有道理的呀，寶馬有寶馬的價(jià)格，桑塔納有桑塔納的價(jià)格，我們的價(jià)格是高了一些，但是您也知道家居建材類產(chǎn)品是耐用消費(fèi)品，品牌和質(zhì)量都非常重要，而且我們的產(chǎn)品在質(zhì)量和服務(wù)上絕對(duì)是有優(yōu)勢(shì)的，性價(jià)比非常高，如果您買了不適合您的產(chǎn)品回家，雖然價(jià)格便宜，買回去，也是越看越別扭，您說(shuō)是嗎？ 招數(shù)解讀：顧客并不是怕買貴了，而是怕買的比別人貴了，用平實(shí)得語(yǔ)言讓顧客容易接受，同事給予顧客指導(dǎo)性建議。
1）這個(gè)不行，我沒(méi)有辦法。
1）導(dǎo)購(gòu)：，是啊，您是我們老總的朋友啊，真羨慕您呀，價(jià)格部分您就放心好了，我們給您的一定是老總朋友的優(yōu)惠價(jià)，這個(gè)之前我們老總就特意交代過(guò)了。
2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，這真是讓我為難了，您給老總打電話，我們老總還以為是我對(duì)他的朋友招待不周呢，其實(shí)因?yàn)槲覀兝峡偙容^多，所以早就交待過(guò)了只要是他的朋友，都用這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格，絕對(duì)不可以跟一般的顧客一樣，所以待會(huì)兒不好意思還得麻煩您，幫我在訂單上簽個(gè)名。
36.顧客對(duì)商品的各個(gè)方面都很滿意，但在詢問(wèn)具體價(jià)格后就不買了。
【錯(cuò)誤出招】 1）那邊有便宜點(diǎn)的。
2）別走，誠(chéng)心買的話價(jià)格可以再低點(diǎn)。3）您誠(chéng)心買，那您說(shuō)多少呢？
4）（沉默不語(yǔ)開始收拾貨品，不耐煩的冷淡神情）【沒(méi)絕演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：這位小姐，請(qǐng)留步，我看這產(chǎn)品其實(shí)非常適合您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您的構(gòu)想，并且看得出來(lái)您也非常喜歡，但您還是沒(méi)有選擇它，請(qǐng)問(wèn)是不是我什么地方介紹不到位，所以影響到您的購(gòu)買？我真的是很想為您服務(wù)好，您可以告訴我，以便我可以更好的給您做介紹。2）導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您稍等一下。剛才您看的那款產(chǎn)品的確非常適合您的構(gòu)想，其實(shí)我們這一系列還有好幾種款式的，這兒還有幾個(gè)風(fēng)格類似并且也經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商品，您可以跟我來(lái)看看，買不買沒(méi)有關(guān)系，您今天過(guò)來(lái)也是個(gè)緣分，我?guī)湍憬榻B一下，您可以多比較一下。招數(shù)解讀：導(dǎo)購(gòu)要明白自己的職責(zé)，盡可能延長(zhǎng)顧客在店里停留時(shí)間。
【錯(cuò)誤出招】 1）…（沉默不語(yǔ)）
2）沒(méi)辦法，這是公司規(guī)定。
1）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打折的原因很多，比方說(shuō)每個(gè)公司會(huì)根據(jù)自己的庫(kù)存情況、節(jié)慶日期及新產(chǎn)品上市等實(shí)際狀況，在適合的時(shí)候采取折扣優(yōu)惠形式回饋顧客。我們現(xiàn)在暫時(shí)還沒(méi)有這方面計(jì)劃，并且我們?cè)谌珖?guó)市場(chǎng)也是維持同一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的定價(jià)對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，希望每個(gè)顧客不管什么時(shí)候到我們店里買東西，都不用擔(dān)心價(jià)格不統(tǒng)一而有上當(dāng)?shù)母杏X(jué)。2）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)打不打折最主要的是每個(gè)品牌在市場(chǎng)上所采取的策略不同而已，我們專賣店不輕易打折的原因是希望以我們實(shí)實(shí)在在的價(jià)格對(duì)每個(gè)顧客負(fù)責(zé)，這樣才不會(huì)出現(xiàn)同樣的產(chǎn)品有些人買的價(jià)格高，有些人買的價(jià)格低，因此不管什么時(shí)候您都可以放心的購(gòu)買我們的產(chǎn)品…先生，請(qǐng)問(wèn)今天您想給您家里添置寫什么？ 招數(shù)解讀：銷售人員既要維護(hù)公司利益，又要試圖從客戶有益的角度出發(fā)解釋原因。
【錯(cuò)誤出招】
4）打折時(shí)貨品不齊，可能沒(méi)有適合您的呢?！緶缃^演練】
1）導(dǎo)購(gòu)：看得出來(lái)，你很喜歡這產(chǎn)品，其實(shí)我們現(xiàn)在也有折扣，而且我們公司一般不會(huì)輕易打折，你在什么時(shí)候來(lái)購(gòu)買折扣區(qū)別都不會(huì)太大。如果您現(xiàn)在訂，我可以給您按我們老客戶的優(yōu)惠送你一個(gè)小禮物，是非常換算的，我們這款今年銷量非常好，萬(wàn)一過(guò)一段缺貨了，那多可惜呀，您說(shuō)是嗎？ 2）導(dǎo)購(gòu)：呵呵，您真是聰明的顧客，很會(huì)選時(shí)機(jī)購(gòu)買東西，也難怪，現(xiàn)在賺錢都不容易，而且這些東西也是大件消費(fèi)，沒(méi)關(guān)系，您看中了這款產(chǎn)品可以先交一部分定金我?guī)湍愣ㄏ聛?lái)，到時(shí)候促銷的時(shí)候如果打折比這個(gè)更低我就給您按照促銷的折扣走，其實(shí)您可以放心，我們的產(chǎn)品一般不會(huì)輕易打折，就算打折折扣也不會(huì)很低。
招數(shù)解讀：給顧客一個(gè)接受你建議的理由，并用合適的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)。
38.我今天先看看，不著急，等你們打折的時(shí)候我再來(lái)買。
第五章
產(chǎn)品成交異議
39.顧客看重了一款，想給自己的家人買，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)在決定。
【錯(cuò)誤出招】
2）導(dǎo)購(gòu)：小姐，真羨慕您的家人，有您這么一位體貼入微的人在默默關(guān)心談們，上個(gè)禮拜也有位小姐來(lái)買我們產(chǎn)品，我當(dāng)時(shí)還不理解，后來(lái)才知道，她只是想通過(guò)這種方式給家人一點(diǎn)回報(bào)和一份感動(dòng)。我相信您的家人看到或用到你給他們買得產(chǎn)品，一定會(huì)時(shí)常想起您對(duì)他的好，您說(shuō)呢？ 3）導(dǎo)購(gòu)：其實(shí)，這已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的商品啦，您的家人感動(dòng)還來(lái)不及呢，您說(shuō)是不是呢？再說(shuō)了，如果他們有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，我們特別允許您在**天以內(nèi)可以調(diào)換，您看這樣成嗎？ 招數(shù)解讀：優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員要學(xué)會(huì)順桿爬，找到贊美的切入點(diǎn)并適合贊美顧客。
40.如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決。
【錯(cuò)誤出招】 1）哪里不好看了？
2）導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，這位小姐，請(qǐng)問(wèn)，您今天想看點(diǎn)什么？（快速處理并支開閑逛客后微笑對(duì)顧客說(shuō)）小姐，每個(gè)人的觀點(diǎn)不同喜好也不同。其實(shí)家居類產(chǎn)品是用來(lái)裝點(diǎn)您的家，最主要的是您覺(jué)得舒服漂亮，您說(shuō)是嗎？這產(chǎn)品非常適合您，您看它的設(shè)計(jì)、花色，非常適合您的個(gè)性品位和追求，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，也非常想為您服務(wù)號(hào)，這產(chǎn)品確實(shí)很符合您對(duì)居室布置的設(shè)計(jì)。您的送貨地址是…我?guī)湍_個(gè)票..3）導(dǎo)購(gòu)：（微笑對(duì)閑逛客說(shuō)）這位小姐，謝謝您的建議。其實(shí)每個(gè)人對(duì)自己的居室裝修搭配等的理解都會(huì)有差異的，您說(shuō)是吧？請(qǐng)問(wèn)小姐，今天您想看點(diǎn)什么呢？（快速處理觀光客后微笑對(duì)客戶說(shuō)）4）導(dǎo)購(gòu)：小姐，居室布置最重要的讓自己覺(jué)著舒服，我在這個(gè)行業(yè)做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任的說(shuō)，您看中的這產(chǎn)品擺在您的居室里，您的家人一定會(huì)喜歡，您的朋友到您家看到后也一定會(huì)很羨慕您的品味，最重要的是很符合您對(duì)居室的設(shè)計(jì)和布置要求，您看這個(gè)產(chǎn)品（結(jié)合客戶關(guān)注點(diǎn)闡述優(yōu)點(diǎn)）
招數(shù)解讀：聰明的店面銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移。
41.賣場(chǎng)在清理老款產(chǎn)品的庫(kù)存時(shí)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該如何做消費(fèi)引導(dǎo)。
【錯(cuò)誤出招】
1）導(dǎo)購(gòu)：您真內(nèi)行，一眼就看出來(lái)時(shí)去年的款，不過(guò)正因?yàn)樗侨ツ甑目睿袁F(xiàn)在買才劃算，這些雖然是我們?nèi)ツ甑漠a(chǎn)品但是設(shè)計(jì)和款式都還是很新穎，很多去年的老客戶給朋友推薦還專門來(lái)問(wèn)這款。而且您也知道，現(xiàn)在買東西最重要的還是看東西是否適合自己，如果不適合您買回去反而浪費(fèi)，你說(shuō)是嗎，這一款優(yōu)點(diǎn)是…（將顧客焦慮轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹）小姐，光看是看不出效果的，來(lái)，您可以先親自感覺(jué)一下。2）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，您真是好眼力，一眼就看出來(lái)了。這些產(chǎn)品都是獨(dú)特設(shè)計(jì)滿足個(gè)性化需求的，最重要的是這款產(chǎn)品確實(shí)非常適合您的…（加上優(yōu)點(diǎn)）再說(shuō)啦，現(xiàn)在人的消費(fèi)觀念也越來(lái)越理性了，您看我們現(xiàn)在搞促銷，這么好的東西才賣的這個(gè)價(jià)格，真的很劃算！如果您現(xiàn)在下手買還有，按照現(xiàn)在這個(gè)銷售的火爆程度，再過(guò)兩天就真的說(shuō)不準(zhǔn)還有沒(méi)有呢。
3）導(dǎo)購(gòu)：哇，您對(duì)我們的產(chǎn)品真是熟悉，看來(lái)您一定是經(jīng)常光顧本店的老顧客了，其實(shí)您一定明白現(xiàn)在買這些東西非常劃算。我分析給您聽聽，首先這東西的風(fēng)格款式一點(diǎn)也沒(méi)有過(guò)時(shí)，非常適合您的需求；其次這件產(chǎn)品工藝與做工都很好，質(zhì)量也有保證；最后我們現(xiàn)在以最優(yōu)惠的價(jià)格做促銷活動(dòng)，這么好的東西可從來(lái)沒(méi)有賣過(guò)這個(gè)價(jià)位，現(xiàn)在不買是真的可惜！來(lái)，您先可以看看我們這款產(chǎn)品….招數(shù)解讀：任何事情都具有兩面性，導(dǎo)購(gòu)要努力尋找自己的亮點(diǎn)而不是老看著自己弱點(diǎn)。
42．產(chǎn)品挺好的，下次我?guī)笥褋?lái)，讓他幫我看看再說(shuō)吧。
【錯(cuò)誤出招】
好吧，那您下次再過(guò)來(lái)吧。
1)導(dǎo)購(gòu)：小姐，那您今天不帶朋友來(lái)真的很可惜，根據(jù)剛才對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，這產(chǎn)品簡(jiǎn)直就像為您家定制的一樣，價(jià)位也很合理，而且我們今天又有促銷活動(dòng)，過(guò)幾天我們促銷就結(jié)束了，而且也不知道有沒(méi)有貨，如果沒(méi)有那多遺憾啊，所以我建議您還是今天買合適。
2)導(dǎo)購(gòu):那好吧，我尊重您的決定，只是根據(jù)剛才對(duì)您家裝修風(fēng)格的了解，我覺(jué)得這款不管是設(shè)計(jì)風(fēng)格、花色都非常適合您家，質(zhì)量也非?？煽浚乙才伦约哼€有解釋不清或是怠慢的地方，所以還想請(qǐng)教一下是什么原因讓您現(xiàn)在下不了決心呢？ 3）導(dǎo)購(gòu)：哎呀，那好吧，只是我比較擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候還有沒(méi)有這個(gè)系列，因?yàn)槲覀冞@款賣得非?？?，上次有一個(gè)顧客看還一款，僅僅晚了兩天，就沒(méi)有了，我們向總部調(diào)貨吧，一時(shí)也調(diào)不到，還他懊惱了好久，搞得我們也不好意思，所以我建議，您要是喜歡，還是今天就訂吧。招數(shù)解讀：顧客猶豫不決時(shí)信心缺失的表現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)學(xué)會(huì)幫顧客建立信心。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇二
現(xiàn)在，隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，私家車越來(lái)越多，汽車輪胎在市場(chǎng)上占有相當(dāng)大的份額。針對(duì)這種情況，我部應(yīng)積極確立以公司利益為前提的目標(biāo)，采取“定向銷售、擴(kuò)大銷售群體”的方針，堅(jiān)持“內(nèi)部管理、外部品牌”的重點(diǎn)，以目標(biāo)管理的方式認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。
今年，我們部門的總體銷售目標(biāo)金額為450萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)的總體利潤(rùn)為1萬(wàn)元。根據(jù)這個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，我們部門每月平均要完成1萬(wàn)元的銷售業(yè)績(jī)。
（1）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高經(jīng)濟(jì)效益：
今年，我部將進(jìn)一步完善原有制度，如完善銷售管理制度，要求所有銷售人員嚴(yán)格按照制度辦事，做到有章可循、有法可依。這樣，銷售人員在工作中可以充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任感，提高主人翁意識(shí)，從而提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。
（2）實(shí)施考核制度，提高員工的積極性：
今年，我們部門將加強(qiáng)評(píng)估制度的實(shí)施。我們將根據(jù)整體銷售目標(biāo)設(shè)定指標(biāo)，以確保責(zé)任明確、落實(shí)到人、與績(jī)效掛鉤。首先，在具體流程中，我們會(huì)將每月的銷售目標(biāo)分配給每個(gè)銷售人員，并對(duì)每個(gè)銷售人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行真實(shí)記錄。第二是出勤評(píng)估。銷售部門是公司的外部窗口。這既是公司的外部形象，也是公司內(nèi)部的風(fēng)向標(biāo)。因此，我們今年將加強(qiáng)考勤制度的考核。三是評(píng)估服務(wù)質(zhì)量和工作態(tài)度。我們將要求每位客戶填寫銷售人員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評(píng)估。
（3）加強(qiáng)訓(xùn)練，提高綜合實(shí)力：
今年，我部將根據(jù)實(shí)際情況對(duì)人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。第一，積極培養(yǎng)銷售人員的專業(yè)能力水平。例如，我們將開展專業(yè)的銷售技能培訓(xùn)和銷售手段，理論聯(lián)系實(shí)際，不斷提高每一位員工在每一項(xiàng)具體工作和工作細(xì)節(jié)中的專業(yè)素質(zhì)，以達(dá)到提高本部門整體銷售實(shí)力的目的。第二，深入學(xué)習(xí)輪胎品牌知識(shí)。我公司主要經(jīng)營(yíng)馬牌、鄧洛普、米其林、古普特、固特異等輪胎。由于涉及的品牌很多，不同品牌的輪胎也不同，在具體工作中，我們要求每一位員工都對(duì)我公司經(jīng)營(yíng)的輪胎品牌有很好的了解。
（4）加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，改善人力資源管理：
人才是每個(gè)企業(yè)最寶貴的資源。所有的銷售業(yè)績(jī)?cè)从谟幸粋€(gè)好的銷售人員，因此建立一個(gè)有凝聚力和合作的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的基礎(chǔ)。今年，我們部門將把建設(shè)和諧團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)重要工作。我們將通過(guò)活動(dòng)加強(qiáng)對(duì)每位銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)和合作精神的培養(yǎng)，反復(fù)強(qiáng)調(diào)銷售人員的責(zé)任感，讓大家在增強(qiáng)感情的同時(shí)，認(rèn)清團(tuán)隊(duì)的重要性，形成團(tuán)結(jié)、積極的團(tuán)隊(duì)，優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，具有良好的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇三
一、 積極學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，熟練掌握銷售技巧，加強(qiáng)二網(wǎng)銷售人員的培訓(xùn)和溝通。
二、 做好二網(wǎng)和總部各部門的協(xié)調(diào)工作，維系二網(wǎng)經(jīng)銷商與總部的關(guān)系，達(dá)到長(zhǎng)期合作、互惠共贏的目的。
三、 根據(jù)廠家政策及公司政策調(diào)整，及時(shí)出臺(tái)具有可操作性的相關(guān)政策，通知并監(jiān)督各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)施；定期對(duì)各二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)巡回檢查，檢查其執(zhí)行協(xié)議情況、執(zhí)行銷售政策情況及日常業(yè)務(wù)開展情況。
四、 幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)做好廣告宣傳工作，組織以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主的巡展，定展。
五、 積極開拓市場(chǎng)，走訪政府采購(gòu)單位及大型企事業(yè)單位。
經(jīng)過(guò)分析，寶駿630車型和價(jià)位非常適合菏澤市的出租車運(yùn)輸行業(yè)，20xx年，應(yīng)該列為重點(diǎn)攻關(guān)對(duì)象。設(shè)想一下，如果菏澤大街小巷行駛的出租車是寶駿汽車的話，對(duì)品牌影響力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)是多么大的提升。這樣也可以為公司節(jié)省一大部分廣告宣傳費(fèi)用。
六、 為了擴(kuò)大銷售渠道，增強(qiáng)品牌店市場(chǎng)滲透力，拓展輻射區(qū)域，公司應(yīng)該在空白縣區(qū)內(nèi)增開二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。尋找較有銷售能力和具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的二級(jí)經(jīng)銷商作為合作伙伴。
我相信，在上汽通用五菱的品牌影響下，在公司領(lǐng)導(dǎo)的大力支持下，加上所有寶駿汽車菏澤正鑫4s店各部門員工的努力，寶駿汽車可以很快的打開菏澤市場(chǎng)。爭(zhēng)取本年度二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的銷售量達(dá)到總銷售額的40%。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇四
六月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年六月一號(hào)來(lái)到xx專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。
為了迅速融入到xx這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高銷售員月工作總結(jié)與下月工作計(jì)劃銷售員月工作總結(jié)與下月工作計(jì)劃。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)：
對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)xx的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
在下月工作計(jì)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作重點(diǎn)：
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)，并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們xx專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇五
今年上半年共銷售ll：227336盒，比去年同期銷售的'140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍；其中xx年3-6月份銷售190936盒，比去年同期銷售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。
xx年1-6月新市場(chǎng)銷售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、 市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面：
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開拓費(fèi)用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩(wěn)定發(fā)展。
3、費(fèi)用與貨款回收：
上半年年公司銷售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)90%以上。
xx年全年計(jì)劃銷售70萬(wàn)盒，力爭(zhēng)100萬(wàn)盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對(duì)進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡(jiǎn)單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場(chǎng)進(jìn)行新的劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧?rùn)的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場(chǎng)的劃分，因?yàn)楣緵](méi)有進(jìn)行必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依賴、銷售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。
所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必須有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場(chǎng)的自然發(fā)展，失去主動(dòng)性。
到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)開拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透明，市場(chǎng)開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比較成功的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)行必要的支持與投入。
地板銷售部年終總結(jié)及目標(biāo) 地板銷售工作計(jì)劃篇六
轉(zhuǎn)眼，7月份已經(jīng)過(guò)去，在這一個(gè)月的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，我感覺(jué)有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)，目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把以后的工作做的更好。下面我對(duì)這一個(gè)月的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。我是今年7月一號(hào)來(lái)到勁霸男裝專賣店工作的，在進(jìn)入貴店之前我有過(guò)女裝的銷售經(jīng)驗(yàn)，僅憑對(duì)銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到勁霸男裝這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)中來(lái)，到店之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌的知識(shí)，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷售和服裝方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請(qǐng)教店長(zhǎng)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案，在對(duì)一些比較難纏的客人研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客人所提到的各種問(wèn)題，準(zhǔn)確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)勁霸男裝品牌知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高。
同時(shí)也存在不少的缺點(diǎn)： 對(duì)于男裝市場(chǎng)銷售了解的還不夠深入，對(duì)勁霸男裝的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱(如：質(zhì)地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問(wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決方法。在與客人的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴和相信客人。
1、在店長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，團(tuán)結(jié)店友，和大家建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們店的根本工作計(jì)劃。在以后的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)是我和我們所有的導(dǎo)購(gòu)員的主要目標(biāo)。
2、嚴(yán)格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性，對(duì)工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識(shí)。這是我們?cè)谙聜€(gè)月完成十七萬(wàn)營(yíng)業(yè)額的前提。我堅(jiān)決服從店內(nèi)的各項(xiàng)規(guī)章制度。
3、養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，不斷自我提高的習(xí)慣：養(yǎng)成發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題目的在于提高我自身的綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個(gè)新的檔次。
4、銷售目標(biāo)：我的銷售目標(biāo)最基本的是做到天天有售貨的單子。根據(jù)店內(nèi)下達(dá)的銷售任務(wù)，堅(jiān)決完成店內(nèi)下達(dá)的十七萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額任務(wù)，打好年底的硬仗，和大家把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每周，每日;以每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到我們每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并爭(zhēng)取在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。
我認(rèn)為我們勁霸男裝專賣店的發(fā)展是與全體員工綜合素質(zhì)，店長(zhǎng)的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的。建立一支良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
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