金融產(chǎn)品的金融營銷方案

為了確保事情或工作有序有效開展，通常需要提前準備好一份方案，方案屬于計劃類文書的一種。方案能夠幫助到我們很多，所以方案到底該怎么寫才好呢？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇一

暑假期間，我有幸來到__農(nóng)業(yè)銀行__支行進行了為期一個月的實習，學到了很多使我受益匪淺。這次實習的崗位是大堂經(jīng)理助理，以下是我對這次實習的總結。

一、本次實習的目的

1、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行__支行實習，并進一步鞏固在大學期間學習的基本理論，依靠理論聯(lián)系實際，以增強自我解決實際問題的能力。

2、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行__支行的實習，在單位指導老師的幫助下，熟悉了金融機構的主要經(jīng)濟業(yè)務活動，系統(tǒng)地學習銀行個人金融管理工作。

3、通過在中國農(nóng)業(yè)銀行__支行的實習，學會如何更好的適應新的環(huán)境以及端正自我的學習態(tài)度，為更好的走入社會打下基礎。

二、實習單位簡介

(一)總體情況

農(nóng)行的前身最早可追溯至1951年成立的農(nóng)業(yè)合作銀行。上世紀70年代末以來，農(nóng)行相繼經(jīng)歷了國家專業(yè)銀行、國有獨資商業(yè)銀行和國有控股商業(yè)銀行等不同發(fā)展階段。20__年1月，農(nóng)行整體改制為股份有限公司。20__年7月，農(nóng)行分別在上海證券交易所和香港聯(lián)合交易所掛牌上市，完成了向公眾持股銀行的跨越。

農(nóng)行境內(nèi)分支機構共計23,461個，包括總行本部、32個一級分行、5個直屬分行、316個二級分行、3,479個一級支行、19,573個基層營業(yè)機構以及55家其他機構。境外分支機構包括3家境外分行和4家境外代表處。主要控股子公司包括6家境內(nèi)控股子公司和3家境外控股子公司。

20__年，在美國《財富》雜志全球500強排名中，本行位列第127位;在英國《銀行家》雜志全球銀行1,000強排名中，按20__年稅前利潤計，本行位列第7位。20__年，本行穆迪長期存款評級/前景展望為a1/穩(wěn)定;惠譽長期主體評級/銀行穩(wěn)定評級為a/b+，前景展望為“穩(wěn)定”。

(二)實習所在分行情況

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇二

(一）服務方式的電子化趨勢。

具體形式表現(xiàn)為網(wǎng)絡銀行業(yè)務、電話銀行業(yè)務、掌上銀行業(yè)務等 。

（二）組織機構的專門化趨勢。

商業(yè)銀行都紛紛成立個人金融業(yè)務部門，集中設計、開發(fā)和辦理私人客戶的金融服務，為私人客戶提供全面、廣泛的服務。

（三）業(yè)務重點的多元化趨勢。

針對市場的需求，個人金融業(yè)務從單純的消費信貸擴大為包括結算、擔保、投資管理、個人理財、咨詢等廣泛內(nèi)容。

（四）金融產(chǎn)品的個性化趨勢。

1.缺乏“ 以客戶為中心”的營銷觀念。我們通?？紤]的是“ 我能為客戶提供什么產(chǎn)品”, 而不是“ 客戶需要什么產(chǎn)品”, 把營銷當推銷, 沒有真正意識到客戶需求的重要性。

2.目前很多人還是認為我們做的是業(yè)務，而不是金融產(chǎn)品。認為我們的中心是如何規(guī)范的辦理業(yè)務，其它都是不重要的。其實不然，熟知產(chǎn)品的特性，適應的人群，營銷產(chǎn)品與業(yè)務的區(qū)別就是售前，售中，售后。做好售后服務工作是我們鞏固開發(fā)客戶的重要工作。

3.未進行市場細分。個人理財服務多數(shù)情況下只針對高端客戶, 忽視了數(shù)量眾多的普通客戶。

4.未建立完善的客戶信息系統(tǒng)。對客戶信息量掌握不足, 不能根據(jù)客戶需求, 制定相關的理財策略。

（一）.商業(yè)銀行營銷戰(zhàn)略的四個“ps”

（1）.市場分析

市場分析是商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的基礎，市場分析的結果 直接決定了商業(yè)銀行后續(xù)目標市場選擇和產(chǎn)品定位，以及相應營銷策 略的制定。商業(yè)銀行市場分析主要解決的問題是明確個人客戶的需求 情況，包括什么時間需要以及個人客戶愿意以各種條件、方式接受金 融服務，了解個人金融產(chǎn)品的現(xiàn)實市場和潛在市場，同時對個人金融 市場的未來變化、營銷活動的影響和效果做出判斷以獲得信息，撲捉市場機會，降低決策風險。

（2）.市場細分

在對市場進行全面分析的基礎上，商業(yè)銀行需要對個人金融產(chǎn)品 市場進行進一步的劃分，以便結合自身實際確定需要營銷的目標市 場。市場細分是找出與其他客戶不同而本身具有相同特征的客戶群， 目的是為市場決策人員確定客戶間的差異。商業(yè)銀行通過市場細分就 能分辨出哪些是對本企業(yè)最有價值的個人客戶群，進而采取特定的營 銷策略。

（3）.目標市場

商業(yè)銀行在市場細分的基礎上，根據(jù)自已的資源和目標以及個人 金融產(chǎn)品的特性，選擇一個或幾個有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢，又能達到最 佳或滿意的經(jīng)濟利潤的細分部分作為自已的目標市場。

（4）.市場定位

目標市場選定后，商業(yè)銀行需要進一步明確其將要在目標市場樹 立怎樣的形象，使客戶知曉商業(yè)銀行及其產(chǎn)品。個人金融產(chǎn)品的市場 定位是指商業(yè)銀行根據(jù)自身實際，在選定目標市場的基礎上，通過對 其個人金融產(chǎn)品進行設計，決定向客戶提供何種金融產(chǎn)品和服務的行 為過程。

（二）．營銷戰(zhàn)術的五個“ps”

商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷在運用上述四個戰(zhàn)略性的“ps”明確8戰(zhàn)略目標和市場定位后，就要實施以下營銷組合策略，即營銷戰(zhàn)術的五個“ps”。

（1）.產(chǎn)品策略

個人金融產(chǎn)品營銷的產(chǎn)品策略就是選擇什么樣的個人金融產(chǎn)品

來滿足客戶的需求。營銷人員要制定具體的產(chǎn)品組合策略、品牌策略 及包裝策略。

（2）.價格策略

在我國現(xiàn)行的金融體制和市場環(huán)境下，利率尚未完全市場化，個人金 融產(chǎn)品的定價具有特殊性：受政府金融政策、法規(guī)的管制較嚴，價格變動對個人金融產(chǎn)品銷售量的影響相對較小。因此，個人金融產(chǎn)品價格策略要充分考慮金融市場的發(fā)育程度、市場對該類個人金融產(chǎn)品的 需求及競爭情況，利用各種適當?shù)淖兺ǚ绞酵貙挊I(yè)務、增加盈利、規(guī) 避風險。

（3）.分銷策略

分銷策略即營銷渠道策略，即通過什么樣的分銷渠道將個人金融 產(chǎn)品從商業(yè)銀行轉移到個人客戶。商業(yè)銀行在制定分銷策略時要采取 多種形式渠道的組合，通過營業(yè)網(wǎng)點體系的建設、分支機構的設置、 電子化分銷渠道以及客戶經(jīng)理，使個人金融產(chǎn)品在適當?shù)臅r間、適當 的地點、方便而快捷地銷售出去。

（4）.品牌策略

商業(yè)銀行根據(jù)客戶的期望、感覺、聯(lián)想等心理特征，通過各種營

銷推廣方式，對其產(chǎn)品的品牌屬性、利益、價值、文化或個性等加以突出，建立長期的品牌形象，以培養(yǎng)忠誠客戶，提高品牌價值。

（5）.促銷策略

個人金融產(chǎn)品促銷，通過廣告、人員推銷、公共關系、營業(yè)網(wǎng)點、 定向促銷等手段的綜合運用，提高目標客戶對個人金融產(chǎn)品的認知 度、說服、影響現(xiàn)有的和潛在的個人客戶接受并購買產(chǎn)品。

商業(yè)銀行個人金融產(chǎn)品營銷的具體措施 (一)細分客戶群體, 針對客戶需求分層次服務 根據(jù)一定的標準對客戶進行細分，針對不同層次的客戶需求提供不同的服 務。

(二)建立完善的客戶關系管理, 充分了解客戶需求

對于理財人員而言, 需要有理財系統(tǒng)的支持, 記錄客戶資料和信息, 為客戶進行個人財物狀況分析, 提供便捷的服務和設計理財計劃等。銀行業(yè)務與it 科技高度的融合以及個人理財業(yè)務以客戶為中心的特點, 合理的理財支持系統(tǒng)對于銀行來說, 應當包括客戶信息模型、客戶分析模型、理財方案模型等功能。

（三）采取適當手段和策略，加強營銷管理

銀行把個人金融業(yè)務真正很好地開展起來，必須確定適當?shù)臓I銷策略和營銷手段，必須通過對環(huán)境的客觀分析，通過細分市場，選擇適當?shù)哪繕耸袌龊桶l(fā)展戰(zhàn)略，并針對不同的市場采用不同的產(chǎn)品、定價、分銷和促銷策略。

(三)創(chuàng)新理財產(chǎn)品和服務方式, 滿足不同客戶需求

代理銷售基金、保險和信托產(chǎn)品, 對銀行來講豐富了自身理財品種, 為客戶提供了更多的投資理財選擇, 還能夠增加自己的中間業(yè)務收入, 對基金公司、保險公司和信托投資公司來講, 則充分利用了商業(yè)銀行的信譽, 營銷網(wǎng)絡和客戶資源, 降低了成本, 增加了盈利, 實現(xiàn)了雙贏。

個人金融產(chǎn)品營銷策略是只商業(yè)銀行推廣個人金融產(chǎn)品，使之為客戶接受并使用，銀行從中獲得收益所采取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術和具體措施的總和，是金融營銷管理的基礎性工作。隨著個人客戶金融需求的多樣化、個性化，如何適應激烈的個人金融市場競爭，成為商業(yè)銀行的重中之重。營銷策略的選擇成為解決競爭的有力工具。個人理財業(yè)務已成為我國銀行業(yè)競爭的一個新焦點, 積極進行理財產(chǎn)品的營銷對于銀行和客戶都有重要意義。

個人理財業(yè)務最早出現(xiàn)在瑞士,之后在美國、歐洲以及亞洲的日本、香港等經(jīng)濟發(fā)達國家和地區(qū)獲得了迅速的推廣,現(xiàn)已成為世界各大銀行的一項主要業(yè)務。在巨大的市場需求和機遇面前,包括銀行在內(nèi)的各種金融機構紛紛挖掘自身潛力和優(yōu)勢,加大科技投入,建立個人理財平臺,積極搶占個人理財市場,使個人理財?shù)氖袌龈偁幦遮吋ち?。在西方國?個人理財業(yè)務以其批量大、風險低、業(yè)務范圍廣、經(jīng)營收益穩(wěn)定等優(yōu)勢在商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展中占據(jù)重要位置。個人理財幾乎深入到每一個家庭,個人理財業(yè)務已經(jīng)成為西方商業(yè)銀行業(yè)務領域最重要的組成部分與利潤增長點。世紀70年代以來，全球商業(yè)銀行在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務得到了快速發(fā)展，個人理財產(chǎn)品銷售數(shù)量快速增長。在西方發(fā)達國家，幾乎每個家庭都擁有個人理財產(chǎn)品，個人理財業(yè)務收入已占到銀行總收入的30%以上，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務年平均利潤率高達35%?；ㄆ煦y行從1990年起，業(yè)務總收入的40%就來自于個人理財業(yè)務。

1 我國個人理財產(chǎn)品營銷發(fā)展及現(xiàn)狀

國內(nèi)最早的個人理財業(yè)務是由中信實業(yè)銀行廣州分行于1996年推出的, 而真正拉開內(nèi)地商業(yè)銀行個人理財業(yè)務競爭序幕的, 則是2002年10月招商銀行推出的“金葵花理財”業(yè)務。隨著我國經(jīng)濟發(fā)展，近年來城鄉(xiāng)居民的收入呈穩(wěn)定遞增趨勢，人們擁有的財富不斷增加，富裕居民以及高端富有人群逐漸擴大，人們對于金融服務的需求不再只局限于簡單的儲蓄存款、獲取利息,理財需求與理念也得以提升，中國進入了一個前所未有的理財時代，國內(nèi)商業(yè)銀行理財業(yè)務迅速發(fā)展。

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額的增加，儲蓄這一傳統(tǒng)理財方式有望在2015-2015年能成為新的理財熱點。外匯的投資獲利機會也大增。2015年，我國政府將會繼續(xù)堅持人民幣穩(wěn)定的原則，采取人民幣與外匯掛鉤以及加大企業(yè)的外匯自主權等措施，以促進匯市的健康發(fā)展。因此，在匯市上投資獲利的空間將會更大，機會也會更多。

目前，我國的理財市場還存在著很大的問題：銀行，保險，證券，信托分業(yè)經(jīng)營，金融機構割據(jù)并立，每一業(yè)的理財產(chǎn)品都有很強的分業(yè)特征，理財產(chǎn)品單一；綜合理財人員缺乏，很多銀行等機構的理財人員無法使客戶達到對理財產(chǎn)品的高度認知。而新誕生的這些由原各類理財專家組建的專業(yè)全面理財機構，又沒有像銀行、保險、信托等機構那樣的資本實力去大規(guī)模地開展各類宣傳。另外，對于個人理財者而言，風險意識不足，多存在理財產(chǎn)品“只賺不賠”的認識誤區(qū)。

2.63萬億美金，而整個大中國市場的管理資產(chǎn)將在2015年超過5萬億美金。

未來10年里，我國個人理財市場將以年均30%的速度高速增長。至2015年我國中高端消費者人數(shù)約為850萬；到2015年，我國中等收入及富裕人群的壽險消費將占整個市場的35%,潛力巨大。中高端消費群體的發(fā)展將給壽險保險市場帶來巨大的市場機遇。由于客戶對理財服務、保險產(chǎn)品的需求各有不同，正確劃分客戶群，選擇真正適合的產(chǎn)品與服務，將更有效滿足客戶需求，幫助客戶順利實現(xiàn)人生規(guī)劃。中國的專業(yè)理財服務仍處于起步階段但需求潛力巨大。

2 中外資銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略差異

2.1 銷售機構管理的差異

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略進行改革，迅速建立扁平化、專業(yè)化、集約化的營銷管理組織架構，促進業(yè)務快速、持續(xù)、健康的發(fā)展。

2.2 銷售人員管理的差異

銷售人員可謂走在中外資銀行戰(zhàn)場的前線，人力資源作為企業(yè)的資源，其地位在理財產(chǎn)品營銷的領域顯得尤為重要。在銷售人才管理上，中資銀行人才充足，而且對本土文化的了解都是其優(yōu)勢，但是人才沒有得到充分的利用，特別缺乏國際型人才培訓機構和激勵機制需要改善，中資銀行需要通過對銷售人員的培訓，提高其服務意識和其專業(yè)化水平，以期打造一支有競爭力的營銷隊伍。然而，外資銀行在人才的管理上更有經(jīng)驗和方法，提供豐厚的.薪酬和會外培訓機會，以培養(yǎng)國際化人才為目的，給與員工良好的發(fā)揮平臺和個人提升空間。但是外資銀行剛剛在中國發(fā)展業(yè)務，對于國情民情不盡了解，缺乏本土化人才，需要進行管理人才本土化。另外還有e——hr的應用，e——hr是運用資訊科技執(zhí)行人力資源管理工作，將人力資源管理工作電腦化、網(wǎng)絡化，提升人力資源績效。大部分中資銀行的e——hr只是存在單純事務性層面的營運，而無法向外資銀行一樣，利用此系統(tǒng)為組織高層次提供戰(zhàn)略規(guī)劃和決策支持。

以上是對中外資銀行在理財產(chǎn)品營銷各方面的差異進行了細致的分析，中外資銀行無論是產(chǎn)品、客戶服務和銷售管理方面都存在著巨大的差異性，但我們也注意到，中外資銀行在差異性中實際上存在一定的互補關系。

3 我國個人理財產(chǎn)品營銷中存在的問題

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需要推出適銷對路的新產(chǎn)品考慮較少；同時，在推出個人金融理財服務時，更多的也是從銀行自身利益出發(fā)，從而做出種種不利于客戶的限制政策，不能滿足不同客戶對象的需求。

3.2 缺乏相對獨立的業(yè)務運行系統(tǒng)

個人金融理財業(yè)務是體現(xiàn)“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業(yè)務，因此它的順利開展必須依賴于前后臺業(yè)務的整合。而在目前國內(nèi)商業(yè)銀行的組織機構設置中，各個人金融理財業(yè)務工作通常歸口于各個銀行部，但由于個人金融理財業(yè)務涉及資產(chǎn)、負債和中間業(yè)務，而上述業(yè)務又分別由多個部門管理，導致前臺業(yè)務條塊分割。個人金融理財業(yè)務不能形成相對獨立的業(yè)務系統(tǒng)，使商業(yè)銀行無法為客戶提供一站式服務。

3.3 缺少客戶信息平臺的有效支持

建立和運用客戶資料庫分析系統(tǒng)是銀行個人理財?shù)幕A，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業(yè)務中扮演著重要的角色，但國內(nèi)多數(shù)商業(yè)銀行的運行系統(tǒng)是建立在賬戶的基礎上的，客戶信息也極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業(yè)務的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標群體。同時，商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險、證券公司之間有關客戶信息資料庫還不能相互形成共享，造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人金融理財業(yè)務向發(fā)展。

3.4 缺乏復合型的個人金融理財人才

由于理財業(yè)務是一項綜合性的業(yè)務，它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業(yè)務的各項產(chǎn)品和功能，還應掌握證券、保險、房地產(chǎn)等相關知識。而金融分業(yè)經(jīng)營使國內(nèi)商業(yè)銀行復型人才非常匱乏，一個對各項存款存期如何搭配非常精通的銀行理財專家可能對股票債券以及各家保險公司的產(chǎn)品非常陌生。復合型理財人才的嚴重缺乏，制約了商業(yè)銀行為客戶提供全面的個性化金融理財服務。

3.5 國個人金融理財業(yè)務門檻相對偏高

檻”卻大多在50萬元到100萬元不等。如中國銀行上海分行的私人理財中心設定的“進門價”是100萬元人民幣，比花旗銀行“貴賓理財”10萬美元的門檻還要高。

3.6 營銷工作乏力

理財產(chǎn)品缺少了解，從而影響了商業(yè)銀行個人金融理財業(yè)務的開展。

4 我國商業(yè)銀行個人理財產(chǎn)品營銷策略

4.1 分析客戶需求，確定方向和重點

商業(yè)銀行針對人生的不同理財階段提供個人理財業(yè)務方案具有十分現(xiàn)實的可操作性。即在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業(yè)務產(chǎn)品的需求表現(xiàn)了較大的差異性。因此，根據(jù)不同的客戶需求提供適合其資產(chǎn)增值或保值的愿望，這是拓展個人金融理財業(yè)務發(fā)展空間的十分關鍵的環(huán)節(jié)。銀行客戶經(jīng)理可通過建立客戶檔案，對客戶的價值貢獻度和承受風險的能力進行分析，從而實現(xiàn)對客戶市場的細分，針對客戶的不同特點，提供差異化的理財服務。

4.2 不斷豐富個人金融理財業(yè)務產(chǎn)品和服務內(nèi)容

隨著我國加入wto后金融業(yè)的逐步開放和混業(yè)經(jīng)營政策的逐步松動，國內(nèi)商業(yè)銀行個人金融理財不能簡單地停留在為客戶提供單一的儲蓄或者咨詢上，要針對客戶需求，加大個人金融理財金融產(chǎn)品和服務的創(chuàng)新力度，為客戶“量身定做”金融產(chǎn)品，真正使客戶資產(chǎn)得到科學理財，實現(xiàn)最大化地保值和增值。隨著市場競爭的加劇，國內(nèi)銀行應逐步確立以客戶為中心的經(jīng)營理念，以目標客戶為基礎，根據(jù)客戶的需求開發(fā)服務新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進行金融產(chǎn)品的營銷和客戶服務，根據(jù)客戶在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風險偏好，設計個性化的理財?shù)挠媱潯?/p>

4.3 加強復合型個人金融理財人才的培養(yǎng)，增強核心競爭力

由于目前市場上普遍缺乏既熟悉銀行業(yè)務又精通證券交易、保險產(chǎn)品等多項金融業(yè)務的全能型人才，因此，商業(yè)銀行應該立足長遠，培養(yǎng)和選拔一批高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理和熟悉多方面金融業(yè)務的理財專家。

4.4 適當降低個人金融理財業(yè)務服務門檻

有關專家認為，目前國內(nèi)個人理財市場還處于較為低迷的狀況，這并不表明大家不需要理財服務，而是與銀行對個人金融產(chǎn)品的服務范圍狹窄以及百姓對金融機構的認同度和對服務的滿意度有關。目前，我國民間擁有的金融資本已超過11 萬億元，要開掘個人金融理財服務這座巨大的“金礦”，國內(nèi)商業(yè)銀行應該擺正自己的位置，調(diào)整降低個人金融理財?shù)姆臻T檻，積極爭取更大的客戶群體，這才是自己的優(yōu)勢所在。

4.5 商業(yè)銀行應在個人金融理財?shù)臓I銷體制上加大改革力度

傳統(tǒng)商業(yè)銀行長期實行的無差別服務的經(jīng)營策略、被動等客上門的金融服務觀念、以業(yè)務為中心的組織體制等，都已成為制約其發(fā)展的不利因素。這就需要樹立以客戶為中心，以市場為導向的經(jīng)營理念，改革銀行營銷體制和業(yè)務流程，推進客戶經(jīng)理制，運用金融工程學等理論工具，依托電子化網(wǎng)絡化的高科技手段，為客戶提供更便利、高效的服務。

別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業(yè)務到成為代客投資理財，需要得到政策上、技術上、環(huán)境上、人材上多方面支持和配合，特別重要的是：當前，個人理財客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，已成為銀行發(fā)展個人理財業(yè)務的重中之重。

4.7 量身打造，創(chuàng)立自我品牌

所謂品牌就是消費者或者潛在消費者因看到或聽到產(chǎn)品名稱、標志而產(chǎn)生的有關產(chǎn)品、技術、企業(yè)實力、保障、文化精神等一切聯(lián)想和認識的總和。我國商業(yè)銀行應通過服務增加客戶的價值，只有讓客戶接受服務時獲得超出該服務的價值的額外收獲才能更好的鎖住客戶；要適時轉變營銷方式，由產(chǎn)品營銷向互惠式營銷和融智營銷轉變、由過去的關系營銷向效益營銷轉變，同時在營銷過程中，要注重讓銀行的廣告、宣傳、公關、產(chǎn)品服務等活動均注入知識含量和文化內(nèi)涵，突出產(chǎn)品含有的知識價值和技術價值；要專門建立內(nèi)部的理財網(wǎng)，以便于能及時掌握市場動態(tài)，為客戶真正提供最新資訊服務，加強理財中心的環(huán)境建設，給予理財經(jīng)理相對獨立的空間；創(chuàng)新理財工具，在保持理財工具穩(wěn)定性和連續(xù)性的同時對產(chǎn)品從外觀和內(nèi)涵各個角度進行適時改善，為產(chǎn)品服務注入親和力、感染力和對特定群體的吸引力。由于理財業(yè)務是近年才在我國興起的，整個社會都缺乏理財方面的認識。從現(xiàn)實情況來看，我們每個人都會有理財?shù)男枨?，這給理財業(yè)務的發(fā)展提供了廣闊的空間。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇三

（一） 業(yè)務員工作職責：

1、保質(zhì)保量完成每月業(yè)務信息量，發(fā)現(xiàn)，提供真實的業(yè)務信息（聯(lián)系人姓名、電話等）。每月不少于 個。

2、具備自我約束、激勵并勇于承擔完成目標責任，具備良好的團隊合作意識，能認真完成領導交辦的工作任務。

3、具有強烈的事業(yè)心和追求個人最大價值的意愿；月月完成任務或超額完成任務。

（二）、業(yè)務主管工作職責：

1、在經(jīng)理的領導下，負責業(yè)務員的管理、指導、培訓及評估；

3、負責業(yè)務信息的跟蹤、落實、篩選對潛在的重要客戶和大客戶進行評估和分析，維系良好關系，并對雙方的合作提出可行性的意見。

4、進行目標客戶群的分析和調(diào)查，綜合客戶的反饋意見，形成目標客戶群分析調(diào)查報告；并與大客戶進行初步談判，負責簽定 萬元以下合同。

（三）、業(yè)務經(jīng)理的工作職責：

（一） 業(yè)務員

1、業(yè)務員工資=基本工資標準 元 話補 元 交通補助 元

全額工資；

3、月收集真實信息不到 個，每少一條信息扣 元工資；

4、業(yè)務員所提供的真實信息簽定完成后，獲得銷售總額 ‰獎勵。

（二） 業(yè)務主管

1、業(yè)務主管薪資=基本工資標準 元 話補 元

2、任務每月銷售達 萬元；

3、業(yè)務主管銷售提成辦法，按銷售總額的 %計算；

4、完不成任務，按銷售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。

（三） 業(yè)務經(jīng)理【酒類業(yè)務提成方案】

1、業(yè)務經(jīng)理薪資=基本工資標準 元（含話補 元）；

2、任務每月銷售 萬元；

3、業(yè)務經(jīng)理薪資核算辦法，按團隊銷售總額 ‰提成；

4、完不成按銷售完成比例發(fā)放基本工資，保底工資 %。

業(yè)務部完成全年任務獎勵團隊 萬元；全年完成 萬元獎勵團隊 萬元，經(jīng)理 萬元。

全部收回工程款后提成金額兌現(xiàn)(除質(zhì)保金外).每月月底兌現(xiàn)一次，未收回全部工程款的下月計算。

1、簽定合同手續(xù)要完備,必須經(jīng)公司領導核批；

2、兌現(xiàn)依據(jù)由財務部門提供,財務部門并協(xié)助收交工程欠款；

3、各部門不經(jīng)領導批準不得擅自超越公司制定的工作區(qū)域招攬生意；

4、業(yè)務部門在本區(qū)域內(nèi)必須做到不留死角,隨時掌控市場信息。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇四

電腦的人口細分

將市場分為年輕白領、游戲玩家、大學生和農(nóng)村用戶四類市場。

年輕白領注重生活品質(zhì)、追求簡約，希望在忙碌的工作與生活中不斷尋找平衡。

游戲玩家希望通過精彩的游戲舒緩壓力、釋放激情，對電腦的影音、數(shù)據(jù)處理性能有著極高的要求。

作為在互聯(lián)網(wǎng)中成長的一代，大學生群體樂于在網(wǎng)絡中分享快樂、表現(xiàn)自我，依賴通過網(wǎng)絡觀察世界、思考生活。

如今農(nóng)村用戶在購買和使用電腦中，依然面臨著“不實用”、“不好買”、“不會用”和“不便修”等困擾，所以我們電腦應該針對這種情況開發(fā)一款電腦。

因為所屬的電腦企業(yè)是一個大型企業(yè)，那我目標市場的選擇模式為產(chǎn)品專業(yè)化，選擇差異化營銷。分別在所劃分的細分市場上制定不同的營銷策略。

現(xiàn)在電腦市場競爭很激烈，但我們不應氣餒，我選擇迎頭定位方式。

市場的潛在競爭者很多，確定我所屬企業(yè)自己的核心競爭優(yōu)勢。制定發(fā)揮企業(yè)核心競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略。根據(jù)我企業(yè)劃分的細分市場，我選擇產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。

在我看來電腦按產(chǎn)品分類屬于耐用品或是選購品。

從產(chǎn)品組合看應選擇產(chǎn)品線延伸策略中的雙向延伸，占領高中低端市場。

電腦市場發(fā)展到現(xiàn)在已經(jīng)處于成長期。針對這一時期特點應該不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，努力發(fā)展產(chǎn)品的新款式、新型號，增加產(chǎn)品的新用途。加強促銷環(huán)節(jié)，樹立強有力的產(chǎn)品形象。增加新的銷售渠道，開拓新的市場。選擇適當?shù)臅r機調(diào)整價格，以爭取更多顧客。

還有應該加大新產(chǎn)品的開發(fā)，電腦是個更新快的產(chǎn)業(yè)，基本每18個月一更新，所以應該加大換代新產(chǎn)品的開發(fā)。

品牌對一個產(chǎn)品至關重要，所以應該為電腦制定一個品牌，像聯(lián)想，戴爾之類的。因為我們將電腦市場分為四個細分市場，所以品牌采用主副品牌策略。

從包裝上看電腦可以使用附贈品包裝，即消費者買時可以配相應的贈品，像攝像頭、音響之類的。

電腦的'定價考慮的因素很多：

如果靠近產(chǎn)地的價格可以比遠離產(chǎn)地的少。

電腦銷售可以采用心理定價中的尾數(shù)定價，即3999元、4999元這樣的。

根據(jù)品牌的不同，即消費群體的不同將不同品種的電腦制定不同的價格。

電腦也可以使用產(chǎn)品組合定價，將一些用電腦可能用的產(chǎn)品組合在一起。

對于電腦來說顧客每次購買的數(shù)量少，且價值比較高所以選擇長渠道，選擇三階渠道，有代理商。

就電腦而言，既應該選擇推式策略與拉式策略相結合。將各種策略相組合。

人員推銷：在商場設立柜臺，聘選優(yōu)秀的銷售人員，并給予銷售業(yè)績好的人員以獎勵。

公共關系：建立良好的公共關系，在發(fā)生社會熱點問題時贊助一些活動，或者承辦一些活動。像xx杯xx主題活動。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇五

據(jù)調(diào)查， 60%的女性不知道內(nèi)衣的型號，有些連自己的胸圍尺寸也不清楚；90%以上的人認為內(nèi)衣太貴是一種浪費；而關于內(nèi)衣款式只有15%的女性選擇性感。這一調(diào)查結果雖然未必全面，卻也說明了內(nèi)衣市場還有待開發(fā)，需要一些方法等去打開更好的市場。

1 . 位置狀況東莞市是一個以工業(yè)區(qū)為主的城市，我司內(nèi)衣店分布為，莞城，橫瀝，黃江，東坑，后街，茶山 ，人群的消費能力并不太高，對內(nèi)衣了解及理念模糊；私人內(nèi)衣店較多，價格和款式不亞于品牌店和連鎖店。以上情況會給公司在市場流失不少客戶。

2．人員狀況銷售人員流動大，培養(yǎng)一位合格的員人需要一定的時間和物質(zhì)。銷售人員銷售技巧及專業(yè)知識不夠扎實，會導入客戶對新產(chǎn)品的信任度。 店長對公司的系統(tǒng)流程認識不夠。

3 . 店面形象店面形象也是一個產(chǎn)品的形象。產(chǎn)品的類型，款式和陳列，根據(jù)消費者的不同來進行調(diào)配。現(xiàn)在很多私人的也主意到店面形象，形象好會更吸引有消費能力的或年輕人來購買產(chǎn)品。

4 . 促銷活動活動期間可以更快的消化不良庫存或帶動其它產(chǎn)品的消化。

5 . 庫存的管理需計劃和執(zhí)行補充庫存，更好的確定進貨和出貨多少，何時定貨。減少出現(xiàn)過多的不良庫存。

1. 東莞市以工業(yè)區(qū)為主城市，可以中低檔為主打市場，在價格不亞于私人店，以連鎖品牌優(yōu)于私人店。

2. 對人員進行相關的培訓，可一個月進行一次培訓，主要是銷售技巧。要求是：銷售人員以前的被動銷售轉為主動銷售?，F(xiàn)在市場無論是私人或連鎖品牌都應該是采取主動。對店長進行，公司系統(tǒng)流程的重點培訓，更好管理店面。

3. 店面要有一個標準的陳列形象，每月給于考核?？钍娇筛鶕?jù)當?shù)甑匿N售指數(shù)，實施發(fā)放。

4. 促銷方式除了傳統(tǒng)的打折外，贈品是不可缺少的東西，類似的東西女人喜歡的相關聯(lián)的東西無非是襪子、絲巾、肩帶、毛巾、化妝包、化妝鏡等普通的東西，可以經(jīng)過一些點綴，或者在包裝下點功夫，取得能達到一定的效果。最大眾化東西其實往往也是最受歡迎的。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇六

1、在每月理財銷售計劃公布后，按之前格式制作當月理財宣傳頁，貼于公司醒目位置。

2、利用晨會等時間向每一位員工講明本次銷售的理財產(chǎn)品的名稱、期限、收益率等客戶關心的事項，給每一位員工發(fā)放宣傳頁，以便顧客問都能做出正確解答，同時也提高了員工的全員營銷意識。

3、給價值客戶發(fā)送短信，及時告知理財訊息，以便價值客戶了解最新理財資訊。

4、統(tǒng)計當月到期理財名單，在到期前逐一給客戶打電話，詢問購買意向，并幫助客戶選擇合適的理財產(chǎn)品，同時也可了解客戶資金流向，通過客戶了解其他銀行的理財銷售計劃和銷售方式，做到知己知彼，便于我行改進不足，提供更好的服務。

5、在每次銷售前和銷售后，都及時做好記錄和統(tǒng)計工作。做到心中有數(shù)，以便在銷售日當天安排客戶有序的購買，在銷售完畢后對客戶各項信息資料進行分類歸集和系統(tǒng)分析。

6、組織戶外宣傳，每兩周一次，利用周末或班后時間組織營業(yè)室員工分組宣傳，每次由個人營銷崗帶隊，帶領3名員工，在繁華地段或高級小區(qū)旁進行宣傳，張貼海報及發(fā)放傳單，并紀錄意向客戶姓名電話。

7、在營業(yè)室內(nèi)，做好理財推介和客戶推廣工作，對主動詢問客戶做好資料留存和定期回訪工作。

在理財?shù)臓I銷中，善于發(fā)現(xiàn)和總結。建立、健全的客戶檔案，保持并加深與客戶的聯(lián)系，定期與客戶溝通，對優(yōu)質(zhì)客戶實施預約服務和跟蹤服務。分析客戶信息，對客戶進行分類，不同客戶采取不同的營銷方式。瞄準重點客戶，通過理財為基點，發(fā)現(xiàn)其可挖掘的其他需求，對其實施精準營銷、一站式營銷、公私聯(lián)動式營銷，利用專業(yè)的服務、多樣的產(chǎn)品留住客戶，從而擴增優(yōu)質(zhì)客戶規(guī)模，充分體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶的價值，以期達到與客戶共同實現(xiàn)雙贏的發(fā)展目標。

一、背景資料

1、銀行產(chǎn)品簡介

動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務是中國興業(yè)銀行為客戶提供的更為方便、快捷的金融服務。指客戶以其合法所有且符合本行規(guī)定的動產(chǎn)或倉單質(zhì)押，我行據(jù)此給予授信用于滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。質(zhì)押授信業(yè)務項下信用業(yè)務主要包括短期流動資金貸款、貿(mào)易融資、貼現(xiàn)、承兌、商票保貼等。

經(jīng)過分析得出，三一重工股份有限公司主要從事工程機械的研發(fā)、制造、銷售，是中國、全球第六的工程機械制造商。目前，三一混凝土機械、挖掘機、履帶起重機、旋挖鉆機已成為國內(nèi)第一品牌，混凝土輸送泵車、混凝土輸送泵和全液壓壓路機市場占有率居國內(nèi)首位，泵車產(chǎn)量居世界首位，是全球的混凝土機械制造企業(yè)。因此對應的其所需要穩(wěn)固市場份額，擴大銷售量，那么就需要一項專門的銀行產(chǎn)品來解決公司穩(wěn)定的購銷渠道和保證資金鏈的完整度，那么票據(jù)的辦理問題的理財產(chǎn)品就顯得由為需要，興業(yè)銀行推出的“動產(chǎn)(倉單)押質(zhì)受信”產(chǎn)品，則可以則正好可以滿足三一重工股份有限公司對于這一部分的要求，可以充分的滿足其生產(chǎn)經(jīng)營流動資金需求。

2、競爭對手分析

(1)swot分析:

二、營銷目標

向外界推廣“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”，使興業(yè)銀行的新產(chǎn)品業(yè)務更為客戶所了解。以擴大業(yè)務規(guī)模和提高銀行信譽為目的，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新發(fā)展，牢牢把握現(xiàn)有的客戶，同時重視新客戶的拓展，使其他具有潛在需求的客戶對本銀行的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣，對民生銀行品牌的初步認可，催生出購買欲望，主動詢問客戶占有相當比例。不僅如此，對于所需要營銷的集團----三一重工股份有限公司，這款產(chǎn)品對于公司可以使公司更加有效的進行資金的周轉，利用銀行資金，實現(xiàn)杠桿采購，減少應收賬款，扶持經(jīng)銷商共同發(fā)展，擴大市場份額;密切與生產(chǎn)商和銀行關系，利用生產(chǎn)商實力，易于獲得銀行融資支持，增強銷售競爭優(yōu)勢。加快資金回籠，增加批量銷售量，搶占市場份額。

三、營銷計劃

1、營銷渠道:

(1)普遍性銷售。在興業(yè)銀行的分支行網(wǎng)點處，要求銀行的柜臺人員對每位有意向的客戶提供此類產(chǎn)品及服務。這是最直接、高效的營銷形式，既節(jié)約相應的銷售費用，又能很快的讓客戶熟知產(chǎn)品的特性。

(2)專營性銷售。利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過電話訪問、登門拜訪等方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

(3)利用atm、pos自助設備等銀行的外部服務設備，通過在提取款項的過程中發(fā)布廣告、提供產(chǎn)品信息、，從而提高該產(chǎn)品的知名度。

(4)利用公交站牌和大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，做到產(chǎn)品良好的普及性。

(5)選擇中間商代理。由興業(yè)銀行授權代理銷售產(chǎn)品的人員，代表本銀行到客戶居所、工作地點等場所面對面地為客戶分析保障需求、介紹產(chǎn)品特色，完成產(chǎn)品的銷售，并為客戶提供相關后續(xù)服務。

2、營銷理念:

(一)、以客戶為中心的，注重個性化、優(yōu)質(zhì)化、差異化、效率化服務。形成良好的售后咨詢服務聯(lián)系群，方便解決客戶的各種疑惑和要求，為他們提供全方位的銀行服務。

(二)、以銀行業(yè)務為主，品牌化、專業(yè)化營銷。對外業(yè)務是所有商業(yè)銀行的生存之本，既要滿足大多數(shù)客戶的需求，也要聚焦優(yōu)質(zhì)行業(yè)客戶，拉動銀行產(chǎn)品的發(fā)展。充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，營銷全國性行業(yè)大客戶。

(三)、以產(chǎn)品為中心，形成全面的客戶評價機制，第一時間了解客戶的需求。在對外理財方面的賣點主要集中在現(xiàn)金管理、投資增值等方面，要突出銀行產(chǎn)品的優(yōu)勢進行營銷，使企業(yè)通過加強對流動資金的規(guī)劃，使銀企雙方實現(xiàn)雙贏。

四、促銷計劃

1、促銷策略:(1)利用在本行開戶的相關企業(yè)的穩(wěn)定的客戶源，指派銀行的工作人員向其中符合條件的一些中、大型企業(yè)推銷，可以通過登門拜訪的方式，向其介紹本產(chǎn)品的特性，既可有效的提高銷售效率，又能增加產(chǎn)品的市場份額。

(2)向原有的老客戶提供體驗式服務，將“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”給客戶免費體驗一段時間，讓其親自體會該產(chǎn)品的便捷、高效的特性。更直接、有效的推廣本產(chǎn)品。

(3)采用電話直銷的方式以電話為主要溝通手段，合理地利用原有客戶資源，與客戶取得直接聯(lián)系，并完成保產(chǎn)品的推介、咨詢、報價、保單條件確認等主要營銷過程的新型營銷模式。這種方式簡便，靈活，成本低。

(4)采取讓銀行理財人員深入到各家規(guī)模公司去進行營銷推廣，先進行初步的溝通，讓各家公司的管理人員對于“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”有一定的了解，再推薦使用該產(chǎn)品。

(5)廣告方式。利用公交站牌和各大、小型的戶外廣告牌，刊登介紹本產(chǎn)品的特性廣告，還可以通過各大媒體如新浪、搜狐、新華網(wǎng)等以按鈕或通欄廣告的形式向全體公眾告知“動產(chǎn)(倉單)質(zhì)押業(yè)務”的信息，做到產(chǎn)品良好的普及性。通過這種方式，可以更加廣泛的宣傳新產(chǎn)品，提高知名度，在產(chǎn)品推出的初期能快速地進入市場，有利先一步搶占市場份額。

2、促銷理念:

通過獨特的，市場化的經(jīng)營運作模式，發(fā)掘新的市場機會，開發(fā)培育新的市場核心客戶，為他們開辟更大的發(fā)展空間。要通過提供專業(yè)水準的服務，使客戶資產(chǎn)價值增加，讓客戶享受增值服務，實現(xiàn)共生共贏，共同發(fā)展的合作模式，使其經(jīng)營風險降低，運營效率提高，并通過提供產(chǎn)品的服務，達成持續(xù)贏利的目標。適應當前經(jīng)濟金融發(fā)展趨勢的變革，為銀行將來的開辟一條更廣闊的發(fā)展路途。

一、前言

債券基金，又稱為債券型基金，是指專門投資于債券的基金,它通過集中眾多投資者的資金，對債券進行組合投資，尋求較為穩(wěn)定的收益。根據(jù)中國證監(jiān)會對基金類別的分類標準，基金資產(chǎn)80%以上投資于債券的為債券基金。債券基金也可以有一小部分資金投資于股票市場，另外，投資于可轉債和打新股也是債券基金獲得收益的重要渠道。

二、市場環(huán)境分析

(一)行業(yè)情勢分析

從全球基金業(yè)的發(fā)展看，20世紀80年代以后，隨著世界經(jīng)濟的高速增長和全球經(jīng)濟一體化的迅速發(fā)展，受美國與其他發(fā)達國家基金業(yè)的發(fā)展對促進資本市場的健康發(fā)展經(jīng)驗的啟示，一些發(fā)展中國家也認識到基金的重要性，對基金業(yè)的發(fā)展普遍持積極的態(tài)度，相繼制定了一系列法律、法規(guī)，使基金在世界范圍內(nèi)得到了普及發(fā)展。根據(jù)美國投資公司協(xié)會(ici)的統(tǒng)計，截至20xx年末，全球共同基金的資產(chǎn)規(guī)模已達到18.97萬億美元，我國已成為全球第十大基金市場。

(二)市場情況分析

證券投資基金是一種集中資金、專業(yè)理財、組合投資、分散風險的集合投資方式。一方面，它通過發(fā)行基金份額的形式面向投資大人募集資金;另一方面，將募集的資金，通過專業(yè)理財、分散投資的方式投資于資本市場。其獨特的制度優(yōu)勢促使其不斷發(fā)展壯大，在金融體系中的地位和作用也不斷上升。在1998年3月，南方基金管理公司和國泰基金管理公司分別發(fā)起設立了兩規(guī)模均為20億元的封閉式基金——基金開元和基金金泰以來，后起的各家基金公司紛紛發(fā)起多只基金。例如:銀河基金的銀河債券、招商基金的招商安本等。

(三)競爭者分析

1、主要競爭對手分析:

截至20xx年末，我國基金管理公司有60家，都擁有自己獨特的基金品種。從出售的基金來看，現(xiàn)在幾乎都為開放式基金，而這些開放基金中也分為股票型、混合型、債券型、保本型和etf，而受到全球金融危機的影響，債券型基金做為一種相對低風險的基金做為較優(yōu)選擇。

2、其他競爭爭對手分析:

股票:受到全球金融危機的影響，上證在3000大關失守之后，一直都都在2800上下浮動，有漲有跌，風險較大，收益不穩(wěn)。

保險:具有保障生命和經(jīng)濟回報的雙重價值，但保險的期限過長，提前支取會損失本金。

儲蓄:風險小、方式期限靈活多樣、簡單方便、收益相對較低。

(四)企業(yè)情況及產(chǎn)品分析

招商基金管理有限公司于20xx年12月27日經(jīng)中國證監(jiān)會證監(jiān)基金字

[20xx]100號文批準設立，是中國第一家中外合資基金管理公司。公司由招商證券股份有限公司、ingassetmanagementb.v.(荷蘭投資)、中電財務有限公司、中國華能財務有限責任公司、中遠財務有限責任公司共同投資組建。公司的注冊資本金為人民幣一億六千萬元(rmb160，000，000元),其中，招商證券股份有限公司持有40%股權，荷蘭投資持有30%股權，其他三家財務公司各持股權10%。

公司主要中方股東招商證券股份有限公司成立于1991年7月，是最早成立的全國性的綜合類券商之一。公司注冊資本24億元，在全國擁有32個營業(yè)部，各項經(jīng)營指標均位居國內(nèi)券商前十名。

公司外方股東荷蘭投資是ing集團的專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務的全資子公司。ing集團是全球的多元化金融集團之一，其金融服務網(wǎng)遍及全球60多個國家，活躍于銀行保險及資產(chǎn)管理業(yè)。ing集團11.5萬名員工通過其豐富的環(huán)球經(jīng)驗為全球超過6,000萬名顧客提供綜合金融服務。根據(jù)20xx年7月《財富》雜志全球500大企業(yè)排名，以上市壽險公司計算，ing集團在資產(chǎn)及盈利兩項均名列第1，而以全球企業(yè)資產(chǎn)值計算則名列第12。根據(jù)20xx年4月福布斯雜志全球2,000大企業(yè)排名以銷售額盈利資產(chǎn)及市值計算，ing集團名列第12。

公司本著"誠信、融合、創(chuàng)新、卓越"的經(jīng)營理念，力爭成為客戶推崇、股東滿意、員工熱愛，并具有國際競爭力的專業(yè)化的資產(chǎn)管理公司。

招商安本增利債券型證券投資基金(以下簡稱“本基金”)經(jīng)中國證券監(jiān)督管理委員會20xx年5月23日《關于同意招商安本增利債券型證券投資基金募集的批復》(證監(jiān)基金字〔20xx〕99號文)核準公開募集。本基金的基金

合同

產(chǎn)品特點分析:

(一)低風險，低收益。由于債券型基金的投資對象——債券收益穩(wěn)定、風險也較小，所以，債券型基金風險較小，但是同時由于債券是固定收益產(chǎn)品，因此相對于股票基金，債券基金風險低但回報率也不高。

(二)費用較低。由于債券投資管理不如股票投資管理復雜，因此債券基金的管理費也相對較低。

(三)收益穩(wěn)定。投資于債券定期都有利息回報，到期還承諾還本付息，因此債券基金的收益較為穩(wěn)定。

(四)注重當期收益。債券基金主要追求當期較為固定的收入，相對于股票基金而言缺乏增值的潛力，較適合于不愿過多冒險，謀求當期穩(wěn)定收益的投資者。

三、目標市場及客戶分析

(一)市場目標

1、樹立及鞏固招商基金公司自身的品牌形象，與消費者的有效溝通，加強情感聯(lián)系，進一步提高品牌知名度。

2、加強風險的管理，不斷提高產(chǎn)品的收益滿足客戶需求。

3、通過專業(yè)投資，保證每位客戶的收益率。

4、發(fā)掘潛在客戶，提高融資效益。

四、銷售策略分析

由于基金一類的金融理財產(chǎn)品是不宜公共媒體做宣傳，所以，建設客戶的方式就相對單一一些，就是在基金公司或其資金托管機構進行推廣。

當然，口口相傳的口碑效應是不受法律法規(guī)限制的，故而，良好的效益、優(yōu)質(zhì)的服務都能成為人們稱頌與力推的產(chǎn)品。

而對于客戶接近這點，最常用的就是介紹接近法與饋贈接近法。因為，很多普通群眾對于基金都是沒有什么具體概念的，尤其是在現(xiàn)今這個金融理財產(chǎn)品遍地的社會里，多了就會挑花眼，只要你說的讓其動心，那就成了。

并且，現(xiàn)在銷售過程中，也常常用一些小禮品做為購買產(chǎn)品或者參加活動的獎勵。這種類似大人哄小孩的方式卻也是相當有效的一種方法。

銷售洽談主要是要給對方全面的講述此款產(chǎn)品的優(yōu)勢與基金管理人的能力與相應成就。這些具體的數(shù)據(jù)與事例都是比較有說服力的，比較能讓人信服。

在銷售成交，制定合同的時候(其實，基金這類的產(chǎn)品，合同都是統(tǒng)一的，接下的，都是針對該份合同制定的想法。)，應該將一切可能出現(xiàn)的異議處理方式都一一的詳盡的寫入合同之中，以免將來有不必要的糾紛。

五、營銷

活動方案

之前，有提到，基金此類產(chǎn)品是不適宜公共媒體宣傳的，但是，公司品牌卻是可以的，所以，我設計了以下方案。

招商迎新，元旦福臨

1.活動時間:20xx年12月31號

2.活動地點:招商先鋒基金代理點

3.活動目的:慶祝20xx年元旦，為人民服務，建立公共關系，樹立品牌，擴大銷售業(yè)績。

4.內(nèi)容:

這天進行優(yōu)待服務，凡是來開戶的都有禮品相送，有紀念價值并贈送當晚本公司的迎新晚會，憑票出席。

5.實施細節(jié):

20xx年12月31號9點開始，凡是在20xx年12月31日來我們營業(yè)部開戶等一些手續(xù)辦理，我們會以的服務來接待，來開戶的人按照號碼可以有機會抽獎，我們進行幸運基民送開戶禮物，比如送禮品油，紀念品、當晚本公司的迎新晚會(憑票出席)等。這個活動的主要目的，迎接20xx年元旦，我們想用行動迎接新的一年，希望新的一年里，大家都會順順利利。主要是設立品牌形象，給大家留個品牌意識，能夠帶來更多的效益和顧客。

金融產(chǎn)品的金融營銷方案篇七

根據(jù)有效合作學習特點，按照“組內(nèi)異質(zhì)、組間同質(zhì)”的原則來分組，每組的學生在學習能力、組織能力、性別、個性、興趣、特長等方面進行合理搭配，以此來保證組內(nèi)成員間的差異性、互補性和組間競爭的公平性。如：在教學中，一般我們根據(jù)學生的四列橫隊(或者四路縱隊)把學生分成四個大組，這樣的分組只適應學習同一個簡單的內(nèi)容，如做游戲，分小組400-600米自然地形跑，但帶有技術性的項目，我一般按人數(shù)要求來分組，如二人一組籃球傳球技術學習，四人一組足球傳球練習，6-8人一組迎面接力等;分組時學生既可以自由結合，也可以教師引導結合，此時教師還得隨時關注游離在組外的學生，這些學生往往自身原因，許多小組“不歡迎”，被 “拒之合作大門門之外”，此時教師盡快“牽線搭橋”，讓這些人歸隊，此外，教師還得盡量考慮合作的每組中有的活潑好動的，有文靜內(nèi)秀的;或者有的是學習上較好的學生，有的是學習困難者……在教學活動中教師根據(jù)合作學習的內(nèi)容來靈活確定合作的組別，讓每個學生參與到合作中去，享受合作帶來的樂趣。

教師開始運用小組合作時，應改先從小問題著手，由小小組合作開始逐步過度到大范圍合作學習，從二人到四人再到七八人的合作，在實踐中提升合作的質(zhì)量，逐漸形成規(guī)范的、生動的小組合作學習。教師不要擔心合作過程會花去過多的時間，拖延教學，影響效果，殊不知“磨刀不誤砍柴功”，此時要保證學生合作練習、主動參與、探究交流表現(xiàn)的時間，讓學生在動手、動腦、動口、的交互合作中感受體驗小組合作學習帶來的真正樂趣，這種方式遠比教師中斷學生的合作討論，由老師或個別優(yōu)秀學生說出他們的感受要強的多，學生獲得的對體育運動的感受、體驗、對學習過程的體驗、對學習方式的感悟也將是截然不同的，作為體育教師我們絕不能因小失大。另外，在小組表演、展示中我們應盡可能讓不同程度、不同特長學生的體育運動技術、技能充分地發(fā)揮，尤其是激發(fā)所謂學習困難者的興趣和自信，使多數(shù)學生能很好地完成合作學習的目標任務，并逐漸擴大合作面，從而提升合作學習的價值和有效性。

式。

體育中的很多項目需要合作學習，而學生本身就是一種很好的教學資源，因此體育課堂上的生生之間的合作常見不鮮。每個學生獲取受教育的機會多、渠道廣，他們身上都具有一定的信息，我們老師應很好地利用這種財富、智慧、資源，創(chuàng)設相互學習、相互幫助、相互交流、共同進步的氣氛，共同完成每堂課的教學目標。采用師生合作的形式，首先要建立新型的師生關系。體育新課程推崇一種開放的、“合作伙伴”式的師生關系，正如美國教育學家多爾說的那樣：教師在師生關系中的地位是“平等中的首席”。由此看來，老師和學生是互相合作的一方，平等參與式和合作互補式都是良好的方式。

在合作學習中，需要教師的正確組織、指導與協(xié)調(diào)。小組合作學習的過程，教師很有必要參與其中，了解情況，并給予適當?shù)闹笇Ш蛶椭?，及時扭轉小組內(nèi)學生參與不均衡和小組長說了算的局面，有時還可以直接參與到小組的討論中去，這對于體育課中的合作學習顯得尤為突出。久而久之，組內(nèi)學生會越來越感到自身在小組合作中的價值;合作、探究的興趣也會愈來愈濃厚。相反如果教師放任自由，小組合作過程容易偏離中心，這時的合作學習成了形式主義，既浪費時間又丟了合作的本質(zhì)。

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在對小組合作學習進行評價時，小組的合作表現(xiàn)應做為主要指標。在課堂討論中，教師盡可能以小組為單位組織發(fā)言，讓發(fā)言人代表本組匯報小組學習的結果;在學業(yè)成績上，教師在公平分組的情況下可以考慮用小組平均分加個人成績做為學習小組成員平時成績。這種捆綁式的成績評價有利于學生加強小組合作，達到共同提高的目的。

另外，在小組合作、分組表現(xiàn)中，教師應善于從不同角度發(fā)現(xiàn)各組的優(yōu)點，多一些激勵，少一些否定和各組間誰好誰不好的評價。教師的評價要讓學生側面間接地感到自己與他人(組)的距離，認識到不足，明確努力的方向。我在平時的教學實踐中，發(fā)現(xiàn)合作討論結束后的分組表現(xiàn)過程很容易造成各個小組間的小集體主義傾向，不利于各組間的交流，這時教師合理貼切的評價會起到很好的協(xié)調(diào)作用。

小組合作是新時期體育教師的職責，讓學生學會有效地合作更是我們體育教育工作者的追求。讓有效地合作學習成為體育課堂一道亮麗的風景，讓我們的體育教學煥發(fā)無限的生機和無窮的魅力。

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