在現(xiàn)實(shí)生活中，我們常常會(huì)面臨各種變化和不確定性。計(jì)劃可以幫助我們應(yīng)對(duì)這些變化和不確定性，使我們能夠更好地適應(yīng)環(huán)境和情況的變化。通過(guò)制定計(jì)劃，我們可以更加有條理地進(jìn)行工作和生活，提高效率和質(zhì)量。下面是小編為大家?guī)?lái)的計(jì)劃書(shū)優(yōu)秀范文，希望大家可以喜歡。
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇一
董事長(zhǎng)寄語(yǔ)
二〇一二年七月八日 目 錄
2.2 商機(jī)經(jīng)管 8
2.3 促成簽單 10
2.4 新車(chē)快速報(bào)價(jià).......12
2.5 dm-ts操作.......1
42.6 續(xù)保經(jīng)管 16
2.7 送修引導(dǎo) 19
2.8 深入拓展 21
2.9 班后作業(yè) 2
32.10 投訴處理.2
5第三部分 禮儀規(guī)范.........27
3.1 職業(yè)形象規(guī)范.......27
3.2 常用禮儀 29
第一部分 核心文化 愿景
打造最具品質(zhì)和實(shí)力的保險(xiǎn)公司 使命 共同成長(zhǎng) 核心價(jià)值觀(guān)
一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一
一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值
兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)
一個(gè)追求，兩個(gè)根本，三個(gè)統(tǒng)一
一個(gè)追求：創(chuàng)造價(jià)值
兩個(gè)根本：誠(chéng)信、關(guān)愛(ài)
三個(gè)統(tǒng)一：激情與理性、創(chuàng)造與執(zhí)行、團(tuán)隊(duì)與個(gè)人 企業(yè)精神 戰(zhàn)勝自我車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
第二部分 關(guān)鍵工作操作指南
投訴處理 班后作業(yè) 深入拓展 送修引導(dǎo) 續(xù)保經(jīng)管
前期準(zhǔn)備充分，約訪(fǎng)計(jì)劃周密； 商議把握原則，簽約體現(xiàn)差異。
拓展簽約包括三個(gè)階段：前期準(zhǔn)備、洽談商議、簽約合作。
前期準(zhǔn)備洽談商議 簽約合作
2.1.1操作步驟 2.1.1.1前期準(zhǔn)備 前期準(zhǔn)備分為八個(gè)步驟
全面摸底初步走訪(fǎng)目標(biāo)分類(lèi)擬定政策 確定人員
研究策略商議約見(jiàn) 資料準(zhǔn)備 第一步 全面摸底
全面摸底工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)成員共同完成。通過(guò)各種渠道進(jìn)行車(chē)商名錄收集，如政府職能部門(mén)、2行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體、網(wǎng)絡(luò)、雜志、報(bào)刊等，或者直接地毯式了解。名錄須包括：車(chē)商名稱(chēng)、地址、主銷(xiāo)車(chē)型和銷(xiāo)量、主要聯(lián)系人姓名和電話(huà)。全面摸底效果：所轄區(qū)域車(chē)商做到全面摸底，無(wú)一遺漏；信息應(yīng)多途徑核實(shí)，準(zhǔn)確無(wú)誤。
第二步 初步走訪(fǎng)
模大小安排優(yōu)先順序，通過(guò)車(chē)商保險(xiǎn)主管部門(mén)、銷(xiāo)售經(jīng)理或售后經(jīng)理了解情況。
車(chē)承保率、續(xù)保率、送修需求、承修品牌、主要人員信息、合作主體結(jié)構(gòu)、合作意愿、代理資質(zhì)等；二 是介紹我司合作的優(yōu)勢(shì)和策略。初步走訪(fǎng)效果：獲取信息準(zhǔn)確無(wú)誤；對(duì)其留下巨大吸引力；通過(guò)車(chē)商有影響力的人員，將有利于我司的積極信息傳遞給車(chē)商決策層。
第三步 目標(biāo)分類(lèi)
行初步判斷，同時(shí)根據(jù)送修需求和人脈情況確定公關(guān)目標(biāo)和對(duì)象。
（1）基本原則
品質(zhì)好且規(guī)模大的為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象；品質(zhì)好但規(guī)模小的為次重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。新設(shè)立的主流品牌車(chē)商 渠道，也作為重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象。
品質(zhì)差但有可能改變承保條件或可進(jìn)行業(yè)務(wù)挑選合作的車(chē)商渠道，作為一般公關(guān)對(duì)象。
其余車(chē)商渠道暫不作為公關(guān)對(duì)象。
（2）公司送修資源情況 根據(jù)歷年轄區(qū)內(nèi)車(chē)險(xiǎn)承保數(shù)據(jù)，分析各品牌送修資源存量。將我司送修資源能夠滿(mǎn)足其需求的可合 作車(chē)商渠道作為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。
（3）人脈因素
根據(jù)車(chē)商渠道內(nèi)部主要人員信息，梳理公司內(nèi)部人脈資源，將有較好人脈資源的可合作車(chē)商渠道作 為優(yōu)先公關(guān)對(duì)象。
目標(biāo)分類(lèi)效果：分類(lèi)準(zhǔn)確；確定擬合作目標(biāo)，統(tǒng)籌規(guī)劃優(yōu)先級(jí)。
第四步 擬定政策 擬定政策工
確定的擬合作目標(biāo)，依據(jù)車(chē)商渠道的需求、市場(chǎng)情況和我司相關(guān)政策，擬定合作的費(fèi)用政策、核保政策 和送修政策等。
擬定政策效果：具有一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第五步 研究策略
在擬定政策的同時(shí)，認(rèn)真研究其決策層的構(gòu)成和心理，特別要對(duì)關(guān)鍵性人員的姓名、性別、年齡、職務(wù)、從業(yè)背景、職業(yè)生涯亮點(diǎn)、喜好興趣等進(jìn)行詳細(xì)分析，以備在下階段商談中尋找共同話(huà)語(yǔ)、迅速切入、營(yíng)造良好的商談氛圍。
析我司的優(yōu)勢(shì)，就洽談商議中可能出現(xiàn)的情形形成規(guī)范的動(dòng)作和話(huà)術(shù)，為達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)我司理想的合車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
作模式制定策略。
提前做好渠道情況梳理，對(duì)于有共贏模式合作可能的車(chē)商要提前針對(duì)共贏模式內(nèi)容和商談策略進(jìn)行 準(zhǔn)備。
研究策略效果：分析透車(chē)商決策層心理，準(zhǔn)備應(yīng)變對(duì)策；所制定的策略能夠確保達(dá)到預(yù)期效果。
第六步 商議約見(jiàn)
商議約見(jiàn)工作由各級(jí)車(chē)商團(tuán)隊(duì)經(jīng)理或者資源人完成。擬定好合作政策和實(shí)施策略后，向?qū)Ψ教岢錾?議約見(jiàn)邀請(qǐng)，確定約見(jiàn)時(shí)間。
洽談商議應(yīng)與車(chē)商一把手或者決定性人員（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“決定性人員”）約見(jiàn)，同時(shí)要約見(jiàn)到車(chē)商保 險(xiǎn)部負(fù)責(zé)人、銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人等相關(guān)人員參加。
商議約見(jiàn)效果：敲定商談時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等；約見(jiàn)到關(guān)鍵性人員，有利信息提前傳遞。
第七步 確定人員
確定我司參與商談人員的工作由各級(jí)車(chē)商渠道主管部門(mén)完成。根據(jù)車(chē)商渠道基本情況和約見(jiàn)人情況，確定公關(guān)小組成員。成員一般可包括：資源人、機(jī)構(gòu)班子、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、車(chē)商渠道條線(xiàn)、理賠經(jīng)管條線(xiàn)、產(chǎn)品條線(xiàn)、銷(xiāo)售經(jīng)管或業(yè)務(wù)經(jīng)管條線(xiàn)相關(guān)人員等，對(duì)于總、分公司協(xié)同經(jīng)管的渠道可以要求總、分公司 相關(guān)人員參加。
談人的主談范圍和內(nèi)容，從專(zhuān)業(yè)的角度進(jìn)行商談。
確定人員效果：級(jí)別對(duì)等，分工明確。
第八步 資料準(zhǔn)備
人要對(duì)材料全面熟悉掌握，其他成員要對(duì)各自的主談內(nèi)容詳細(xì)掌握。
輔助資料：戰(zhàn)略合作說(shuō)明書(shū)、協(xié)議、名片、公司宣傳資料、印有公司 logo的小禮品等。
資料準(zhǔn)備效果：全面詳細(xì)，新穎別致；通過(guò)資料的遞送吸引對(duì)方的商談興趣，營(yíng)造良好的溝通氛圍。
2.1.1.2洽談商議
根據(jù)洽談商議對(duì)象主要分為：決定性人員洽談商議、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議、售后主管洽談商議。
洽談商議必須遵循“堅(jiān)持底線(xiàn)、隨機(jī)應(yīng)變、達(dá)成共識(shí)”的原則。
1、決定性人員洽談商議
決定性人員洽談商議分為七個(gè)步驟，對(duì)應(yīng)機(jī)構(gòu)班子成員要全程參與，主要表達(dá)雙方共贏的思路，達(dá) 成合作意向。
名、職務(wù)等，介紹時(shí)應(yīng)從職務(wù)最高者開(kāi)始，依次逐一介紹。被介紹者要主動(dòng)站起來(lái)向?qū)Ψ近c(diǎn)頭示意，并 遞送名片。
人員介紹效果：對(duì)方全面了解我司參與商談人員的姓名和職務(wù)。
第二步 寒暄問(wèn)候
寒暄問(wèn)候主要由主商談人完成，其他成員配合。談?wù)搶?duì)方關(guān)心話(huà)題，包括：對(duì)對(duì)方的工作業(yè)績(jī)進(jìn)行贊許，談?wù)搶?duì)方興趣愛(ài)好涉及話(huà)題；評(píng)論對(duì)方主銷(xiāo)車(chē)型的優(yōu)勢(shì)；談?wù)撈?chē)行業(yè)整體發(fā)展趨勢(shì)等。
寒暄問(wèn)候效果：激發(fā)對(duì)方談話(huà)興趣，營(yíng)造良好的商談氛圍。
第三步 切入主題
切入主題工作由主商談人完成。根據(jù)寒暄問(wèn)候的引導(dǎo)，尋找到合適的時(shí)機(jī)，以共同培育和擴(kuò)大客戶(hù) 群為話(huà)題切入商談主題。
切入主題效果：把握時(shí)機(jī)，主動(dòng)引導(dǎo)，自然過(guò)渡；寒暄問(wèn)候的良好氛圍長(zhǎng)時(shí)間保持。
第四步 優(yōu)勢(shì)介紹
商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“車(chē)易保”信息共享等優(yōu)秀的服務(wù)方式等。同時(shí)，根據(jù)車(chē)商需求，介紹我司協(xié)助車(chē)商制定續(xù)保經(jīng)管及獎(jiǎng)勵(lì)辦法，培訓(xùn)續(xù)保專(zhuān)員，幫助拓展客戶(hù)、穩(wěn)定客戶(hù)等其他支持優(yōu)勢(shì)。
優(yōu)勢(shì)介紹效果：突出重點(diǎn)，激發(fā)興趣，滿(mǎn)足需求。
定的合作模式，合作模式包括傳統(tǒng)合作、戰(zhàn)略合作、共贏模式合作；合作產(chǎn)品包括傳統(tǒng)新車(chē)合作、電銷(xiāo) 續(xù)保合作、新產(chǎn)品合作等。
合作模式要引導(dǎo)車(chē)商關(guān)注的重點(diǎn)不僅僅放在費(fèi)用
上，而是關(guān)注給客戶(hù)讓利，提供更多增值服務(wù)，提
升回店率，保證客戶(hù)忠誠(chéng)度。
和操作辦法。對(duì)于溝通后有共贏模式合作意愿的車(chē)商，要確定共贏模式基準(zhǔn)手續(xù)費(fèi)率、基準(zhǔn)送修率、可 承修品牌、維修利潤(rùn)率、分成比例、增值服務(wù)禮包等內(nèi)容。
擬定模式效果：根據(jù)前期制定的商談策略，經(jīng)過(guò)反復(fù)溝通，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
第六步 整合資源
車(chē)商提供增值服務(wù)（如工時(shí)費(fèi)代金券、免費(fèi)救援、提供代步車(chē)、免費(fèi)檢測(cè)、事故車(chē)維修贈(zèng)送代金券等等）。
同時(shí)我司可對(duì)一定區(qū)域內(nèi)同一車(chē)型的客戶(hù)通過(guò)電銷(xiāo)坐席將車(chē)商的增值服務(wù)進(jìn)行宣傳，引導(dǎo)客戶(hù)，幫助車(chē) 商擴(kuò)大客戶(hù)群。
整合資源效果：通過(guò)整合使非保險(xiǎn)資源實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)價(jià)值，使保險(xiǎn)資源成為車(chē)商維系客戶(hù)的重要手段，達(dá)到共贏。
5車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
方對(duì)合作未來(lái)進(jìn)行展望，對(duì)下一步簽約時(shí)間和形式、合作后日常溝通機(jī)制的建立等進(jìn)行明確。
達(dá)成意向效果：確定合作，制定合作計(jì)劃。
2、保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議
保險(xiǎn)銷(xiāo)售主管洽談商議分為六個(gè)步驟，主要確定費(fèi)用政策。
第一步、第二步要求同決定性人員。簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)服務(wù)亮點(diǎn)進(jìn)行介紹。
擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模，解決客戶(hù)流失問(wèn)題，而不是單純關(guān)注目前業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。
初步確定費(fèi)用比例，包括與規(guī)模和品質(zhì)掛鉤的差異化匹配方式等。售后主管洽談商議分為五個(gè)步驟，主要確定送修政策。
第六步 擬定費(fèi)用 3、售后主管洽談商議
第一步、第二步要求同決定性人員。
第三步 優(yōu)勢(shì)介紹
簡(jiǎn)要介紹我司優(yōu)勢(shì)，主要對(duì)理賠和送修政策進(jìn)行介紹。介紹“車(chē)商客戶(hù)出險(xiǎn)雙調(diào)度”、“賠款集中支付”、“萬(wàn)元閃賠”“信息互動(dòng)”等先進(jìn)的理賠送修及服務(wù)技術(shù)方案。
第四
步 了解需求
了解維修條件、維修量、其他主體合作情況。了解對(duì)方對(duì)維修的需求，主要是送修比例、配件價(jià)格、工時(shí)費(fèi)規(guī)范等需求。
第五步 送修政策
初步確定送修比例。并就如何提升客戶(hù)維修保養(yǎng)量進(jìn)行商討。如：
同邀請(qǐng)不少于50名客戶(hù)參加，當(dāng)?shù)孛襟w參與的新聞發(fā)布會(huì)，進(jìn)行宣傳報(bào)道，擴(kuò)大影響力。二是簡(jiǎn)約式簽約，即由雙方主要人員，舉行簽約儀式。三是書(shū)面式簽約，即確定合作條件后，制定合作合同，雙方蓋章生效。
簽約合作效果：產(chǎn)生影響力，提高雙方知名度，為今后的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作奠定基礎(chǔ)。
2.1.2關(guān)鍵點(diǎn)參考話(huà)術(shù) 2.1.2.1手續(xù)費(fèi)
（1）陽(yáng)光公司我們了解，如果合作的話(huà)，能給多少手續(xù)費(fèi)？
賠”、“三維通賠”等，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，共同維護(hù)客戶(hù)，達(dá)到雙贏，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的目的。
另外，我們公司目前根據(jù)渠道規(guī)模和業(yè)務(wù)品質(zhì)匹配資源，對(duì)于規(guī)模大的渠道和優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，可以匹配 不同的市場(chǎng)費(fèi)用。
對(duì)貴店的信任，愿意在您這里續(xù)保的客戶(hù)會(huì)很多。
2.1.2.2送修量
（1）你們的送修量能保證嗎？
客觀(guān)的說(shuō)，我們現(xiàn)在的送修資源和老三家比，暫時(shí)確實(shí)不能相比。為此，我們制定了一系列的措施，整合公司所有可送修資源確保送修至合作車(chē)商。如：雙調(diào)度、強(qiáng)化考核、信息共享等，確保車(chē)商代理的業(yè)務(wù) 100%推薦返店維修，同品牌出險(xiǎn)業(yè)務(wù)全部推薦合作車(chē)商送修。
我們的送修舉措和誠(chéng)意是別的公司無(wú)法比擬的，我們的送修量占我們自身可送修資源的比例是最高的。相信隨著合作規(guī)模的擴(kuò)大，我們的送修量也將不斷上升，最終形成良性循環(huán)。
（2）你們理賠時(shí)的配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范如何 ?
一般情況，對(duì)于配件價(jià)格和工時(shí)費(fèi)規(guī)范我們將按照市場(chǎng)水平確定，和車(chē)商合作，我們將以貴店的意 見(jiàn)為主協(xié)商確定。
（1）您提到的共贏模式具體是什么意思 ?
利潤(rùn)，待送修擴(kuò)大到一定比例的時(shí)候，應(yīng)逐步降低前端承保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例，實(shí)現(xiàn)我們雙方的共贏。
比如，貴店的平均送修需求為1:0.5，我們通過(guò)努力，將送修比例提高到遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于貴店的要求的比例，而高出的部分所產(chǎn)生的維修利潤(rùn)，我們通過(guò)一定比例共享，體現(xiàn)方式，就是降低前端業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)比例。
這種方式真正體現(xiàn)了戰(zhàn)略合作，將我們雙方的利益綁在一起，真正實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)，共贏的局面。
7車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
2.2 商機(jī)經(jīng)管 【關(guān)鍵動(dòng)作】
商機(jī)經(jīng)管分為四個(gè)步驟，由車(chē)商團(tuán)隊(duì)人員完成。
尋找商機(jī)完善數(shù)據(jù)商機(jī)推進(jìn)關(guān)閉商機(jī)
第一步 尋找商機(jī)
與車(chē)商合作后，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理和專(zhuān)員應(yīng)在走訪(fǎng)和維護(hù)過(guò)程中尋找商機(jī)。商機(jī)對(duì)象包括：購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)。商機(jī)尋找途徑： 培養(yǎng)商機(jī)意識(shí)和敏感度，抓住一切與商機(jī)對(duì)象交流和溝通的機(jī)會(huì)，適時(shí)切入產(chǎn)品推介話(huà)題。
1、尋找與購(gòu)買(mǎi)新車(chē)客戶(hù)、到店維修保養(yǎng)客戶(hù)交流的機(jī)會(huì)，了解客戶(hù)基本情況，挖掘車(chē)險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、企財(cái)險(xiǎn)等商機(jī)。
2、通過(guò)與車(chē)商店內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、售后負(fù)責(zé)人、續(xù)保專(zhuān)員、銷(xiāo)售人員等溝通，收集車(chē)商存量客戶(hù)信息。
尋找商機(jī)效果：保持敏銳的商機(jī)意識(shí)，多渠道創(chuàng)造接觸點(diǎn)，不斷擴(kuò)大商機(jī)。
第二步 完善信息
對(duì)于存在商機(jī)的客戶(hù)，要進(jìn)一步跟進(jìn)了解有關(guān)詳細(xì)信息，例如：車(chē)輛信息，工作單位和職務(wù)、住房條件、聯(lián)系電話(huà)等。創(chuàng)建商機(jī)檔案，并不斷完善信息。
完善信息效果：信息準(zhǔn)確無(wú)誤，記錄真實(shí)及時(shí)。
車(chē)輛保險(xiǎn)到期前進(jìn)行續(xù)保跟進(jìn)，到店維修保養(yǎng)客戶(hù)的車(chē)輛保險(xiǎn)根據(jù)情況現(xiàn)場(chǎng)促成或到期續(xù)保跟進(jìn)。對(duì)于 非車(chē)險(xiǎn)要適時(shí)跟進(jìn)。
推進(jìn)計(jì)劃應(yīng)按月制定，每月最后一天制定下月計(jì)劃。內(nèi)容包括：客戶(hù)信息、可推介險(xiǎn)種、推進(jìn)方式、推進(jìn)時(shí)間。
商機(jī)推進(jìn)效果：計(jì)劃周密有效，時(shí)間統(tǒng)籌合理，成功率不斷提高。
第四步 商機(jī)關(guān)閉
每月最后一天對(duì)當(dāng)月商機(jī)推進(jìn)計(jì)劃進(jìn)行檢視。
對(duì)于多次接觸和跟進(jìn)后，無(wú)法成交的客戶(hù)，進(jìn)行商機(jī)關(guān)閉，并在商機(jī)檔案中記錄。
對(duì)于跟進(jìn)后，成交的客戶(hù)，進(jìn)行當(dāng)年商機(jī)關(guān)閉，并制定下年推進(jìn)計(jì)劃。商機(jī)關(guān)閉效果：明確商機(jī)關(guān)閉原因，確定下一步計(jì)劃。
8表1：商機(jī)檔案格式
注：1、客戶(hù)類(lèi)型包括：新車(chē)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)、保養(yǎng)維修客戶(hù)、車(chē)商存量客戶(hù)等；
2、出差情況包括：經(jīng)常出差、偶爾出差、從不出差；
3、住房情況包括：豪宅、高檔社區(qū)、普通住房等；
4、購(gòu)買(mǎi)意愿包括：愿意、可考慮、不愿意；
5、商機(jī)關(guān)閉包括：已促成、無(wú)意愿。
2.2.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話(huà)術(shù) 商機(jī)尋找話(huà)術(shù)
……
車(chē)商渠道銷(xiāo)售規(guī)范操作（sop）手冊(cè)（簡(jiǎn)化版）
2.3 促成簽單 【關(guān)鍵動(dòng)作】
促成簽單分為八個(gè)步驟，由車(chē)商專(zhuān)員完成。
根據(jù)車(chē)商店內(nèi)安排，在車(chē)商同意的情況下，協(xié)助車(chē)商人員接待客戶(hù)；做好車(chē)商“三加一”工作。一杯水。必須使用印有陽(yáng)光logo的紙杯，使用桶裝純凈水。遞送時(shí)，紙杯的logo朝向客戶(hù)，雙手遞上。
一張報(bào)紙。使用陽(yáng)光內(nèi)部印發(fā)的客戶(hù)服務(wù)報(bào)。報(bào)紙需折疊，將閱讀面朝向?qū)Ψ?，雙手遞上。
一份折頁(yè)。使用陽(yáng)光統(tǒng)一印發(fā)的公司宣傳折頁(yè)。折頁(yè)需封面向上，將閱讀面朝向?qū)Ψ剑p手遞上。
一套靜電貼。使用陽(yáng)光統(tǒng)一定制的靜電貼。靜電貼需將印有公司簡(jiǎn)介的一面向上，雙手遞上。
接待客戶(hù)效果：實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的交流，讓客戶(hù)取得初步認(rèn)可。
第二步 協(xié)助售車(chē)
協(xié)助向客戶(hù)介紹車(chē)輛性能和特點(diǎn)，協(xié)助介紹店內(nèi)近期促銷(xiāo)政策和活動(dòng)。
協(xié)助售車(chē)效果：體現(xiàn)車(chē)輛專(zhuān)業(yè)知識(shí)水平，取得客戶(hù)信賴(lài)。
第三步 售后咨詢(xún)
協(xié)助車(chē)商幫助客戶(hù)辦理車(chē)牌等車(chē)務(wù)相關(guān)工作；
務(wù)說(shuō)明等。
售后咨詢(xún)效果：切入保險(xiǎn)主題。
第四步 介紹我司
維通賠”等與客戶(hù)息息相關(guān)的服務(wù)措施介紹、產(chǎn)品介紹等。
詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)險(xiǎn)種險(xiǎn)別的需求。對(duì)各險(xiǎn)種險(xiǎn)別進(jìn)行簡(jiǎn)明扼要的介紹，對(duì)保費(fèi)優(yōu)惠政策介紹等。
詢(xún)問(wèn)答疑效果：體現(xiàn)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)水平，消除客戶(hù)疑慮。
第六步 保障建議
提高保費(fèi)充足度。
保障建議效果：換位思考，滿(mǎn)足客戶(hù)需求，引導(dǎo)客戶(hù)投保。
第七步 快速報(bào)價(jià)
了解車(chē)型、行駛證、承保險(xiǎn)種等詳細(xì)信息，根據(jù)提前準(zhǔn)備好的快速報(bào)價(jià)手冊(cè)，進(jìn)行快速報(bào)價(jià)。
如客戶(hù)對(duì)報(bào)價(jià)有疑義，則按照客戶(hù)意愿，調(diào)整險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行二次報(bào)價(jià)?？焖賵?bào)價(jià)效果：報(bào)價(jià)快速準(zhǔn)確，讓客戶(hù)從報(bào)價(jià)中體驗(yàn)陽(yáng)光的服務(wù)質(zhì)量和水平，實(shí)現(xiàn)投保。
第八步 促成出單
根據(jù)溝通結(jié)果，轉(zhuǎn)入出單流程。
促成出單效果：通過(guò)專(zhuān)業(yè)、規(guī)范、快捷、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給客戶(hù)留下良好印象，成為朋友。
2.3.2 關(guān)鍵點(diǎn)參考話(huà)術(shù)（1）陽(yáng)光公司是一個(gè)怎樣的公司？
級(jí)分支機(jī)構(gòu) 1000余家，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全國(guó)覆蓋。
（2）陽(yáng)光的服務(wù)有什么優(yōu)勢(shì)？
正在舉辦客服節(jié)，開(kāi)展了多種多樣的活動(dòng)，并有豐厚的禮品，可以登錄我們的官網(wǎng)查看。
（3）報(bào)價(jià)太高了？
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇二
房地產(chǎn)渠道拓展工作計(jì)劃 房地產(chǎn)渠道拓展工作計(jì)劃 一、執(zhí)行時(shí)間
三、工作分析
看梁總與三哥是否需要與其見(jiàn)面。確定工作完成時(shí)間 四、工作計(jì)劃量化
適用項(xiàng)目:中高端、中端及中端以下
工作周期選擇:基本貫穿整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，派單量最大的時(shí)間應(yīng)選在蓄客期和強(qiáng)銷(xiāo)期。拓客人員選擇:根據(jù)各項(xiàng)目實(shí)際人員和項(xiàng)目體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客范圍選擇:項(xiàng)目周邊和全市重點(diǎn)的繁華區(qū)域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標(biāo)準(zhǔn)。工作目的:廣泛傳遞項(xiàng)目信息和有效收集客戶(hù)信息。
工作安排: 1、制定一個(gè)完整的拓客計(jì)劃
6、統(tǒng)計(jì)每日派單量和留電量，并進(jìn)行拓客人員工作心得和拓客技巧分享，提高團(tuán)隊(duì)士氣 審核標(biāo)準(zhǔn):工作審核標(biāo)準(zhǔn)依據(jù)派單量和有效留電量而定，要求每人每日合理派發(fā)單頁(yè)的量應(yīng)達(dá)到200-300張，有效留電量至少達(dá)到20-40組。根據(jù)項(xiàng)目體量、檔次和推廣力度不同，派發(fā)量和有效留點(diǎn)量?jī)身?xiàng)數(shù)據(jù)可以根據(jù)項(xiàng)目自身情況做適當(dāng)調(diào)整。
二、動(dòng)線(xiàn)堵截
美的林城時(shí)代渠道拓客工作見(jiàn)解 日期:2016年5月31日
1.碧桂園拓客模式是否適用于林城時(shí)代
? 大差價(jià):低于客戶(hù)心理預(yù)期的價(jià)格
碧桂園營(yíng)銷(xiāo)拓客執(zhí)行分析: ? 精準(zhǔn)的客戶(hù)定位及對(duì)應(yīng)渠道方式定位:詳盡的策略制定、找到高 效的工作模式，人海戰(zhàn)術(shù)中依然有條不紊，按部就班。
? 渠道之間的整合協(xié)調(diào):降低項(xiàng)目甲方與分銷(xiāo)間的內(nèi)耗及摩擦 ? 精細(xì)的團(tuán)隊(duì)管理:大投入既帶來(lái)幾百人的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將詳盡的工 作計(jì)劃、高效的培訓(xùn)、明確的責(zé)任分工、嚴(yán)明的工作紀(jì)律和狼性 的團(tuán)隊(duì)文化樹(shù)立做到極致。
2.林城時(shí)代往期渠道拓展分析
?精編兼職派單模式:由策劃及置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)督導(dǎo)兼職在加油站等地駐點(diǎn)派單，以推廣為主。?大客戶(hù)拜訪(fǎng)模式:由大客戶(hù)經(jīng)理及置業(yè)顧問(wèn)拓展大客戶(hù)資源，主攻寫(xiě)字樓、商 鋪產(chǎn)品，線(xiàn)下一對(duì)一拜訪(fǎng)，以成交為主。
?兼職海派城推模式:由大量兼職以云巖區(qū)、白云區(qū)為主大量投放dm單，以拉訪(fǎng) 留電為主推廣并行。
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇三
—4月份，第一個(gè)工作：回訪(fǎng)和預(yù)約一部分初步意向客戶(hù)。了解客戶(hù)真實(shí)需求，全方面的了解自己的產(chǎn)品。記錄客戶(hù)所提出問(wèn)題。第二個(gè)工作：全方位的市場(chǎng)調(diào)研，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全面情況。針對(duì)性地進(jìn)行pk。
2.先友后單，與客戶(hù)發(fā)展良好的友誼，處處為客戶(hù)著想，把客戶(hù)當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。
3.對(duì)客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶(hù)的承諾要及時(shí)兌現(xiàn)，講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。
4.銷(xiāo)售目標(biāo)不僅體現(xiàn)在具體的每一個(gè)月度，而且還責(zé)任到人，量化到人，并細(xì)分到具體市場(chǎng)。
. 制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話(huà)，每周至少拜訪(fǎng)20位客戶(hù)，促使?jié)撛诳蛻?hù)從量變到質(zhì)變。上午重點(diǎn)電話(huà)回訪(fǎng)和預(yù)約客戶(hù)，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪(fǎng)客戶(hù)。
見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的主營(yíng)業(yè)務(wù)和潛在需求，最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好，準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話(huà)題，并為客戶(hù)提供針對(duì)性的解決方案。
做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項(xiàng)，并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
5.和公司其他銷(xiāo)售人員要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技。綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇四
一、上學(xué)期的工作已經(jīng)結(jié)束，我們首先做好上學(xué)期本部門(mén)的工作總結(jié)工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)其中的得與失，并汲取經(jīng)驗(yàn)，積極改正，爭(zhēng)取在新學(xué)期里取得更好的成績(jī)。
二、找出部門(mén)工作的重點(diǎn)，抓住主次矛盾，去集中精力把最主要的事情做好，爭(zhēng)取在工作上有所突破，取得同學(xué)認(rèn)可的成績(jī)。與此同時(shí)，配合老師和其他部的工作，協(xié)調(diào)好和輔助好他們的工作。
三、找出工作上的不足，改進(jìn)工作上的方法。為此，本學(xué)期準(zhǔn)備如下改進(jìn)：
(1)對(duì)大一的違紀(jì)扣分條和六項(xiàng)評(píng)比改為一周發(fā)一次，并及時(shí)向各班學(xué)習(xí)委員反應(yīng)情況和提出合理化建議。
(2)將每周的秘書(shū)部遇到的工作上的問(wèn)題和情況及時(shí)在例會(huì)上提前向老師反應(yīng)，老師在例會(huì)上會(huì)給與強(qiáng)調(diào)，并作出意見(jiàn)，方便各班的學(xué)習(xí)和紀(jì)律氛圍的改進(jìn)，以及系整體工作的順利進(jìn)行，并取得更好的成績(jī)。
四、為我們部培養(yǎng)和選拔下一屆優(yōu)秀部長(zhǎng)，使其盡快掌握本部相關(guān)工作和技能，并在指導(dǎo)中發(fā)現(xiàn)他們工作上的問(wèn)題，給予糾正，從而更好的勝任秘書(shū)部部長(zhǎng)的工作，為老師和同學(xué)服務(wù)。
五、做好和干事在工作上的傳、幫、帶等工作，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都給予下一屆新部長(zhǎng)更多工作上的支持和幫助，在他們上任后，我們會(huì)在對(duì)他們的輔助中逐漸退去，好讓他們?cè)谡嬲墓ぷ髦绣憻捄透倪M(jìn)自己的工作，并逐步適應(yīng)秘書(shū)部部長(zhǎng)的工作，慢慢在工作中變得成熟和穩(wěn)重，更好的實(shí)現(xiàn)秘書(shū)部的工作宗旨。
六、做好本學(xué)期的工作總結(jié)和述職報(bào)告，無(wú)論我們的工作成功與否，我們相信我們已經(jīng)努力了，盡力了，付出了。
對(duì)辦公室秘書(shū)這個(gè)工作崗位談一下自己的粗淺看法和認(rèn)識(shí)，也權(quán)當(dāng)個(gè)人工作計(jì)劃，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
先談一下我個(gè)人。我的為人比較低調(diào)，辦事比較認(rèn)真，信奉“明明白白做人，實(shí)實(shí)在在做事”的原則。無(wú)論做任何事，無(wú)論在任何時(shí)候，我對(duì)所從事的工作都從不張揚(yáng)。無(wú)論大事小事，我一律都會(huì)認(rèn)認(rèn)真真地對(duì)待。我還是個(gè)善于學(xué)習(xí)，敢于挑戰(zhàn)困難的人。我深知：一個(gè)人的能力是有限的，現(xiàn)在是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，社會(huì)變化日新月異，新生事物層出不窮。面對(duì)這些變化，如果我們不能很快地提升自已的個(gè)人能力，提高自已的業(yè)務(wù)水平，那么我們就適應(yīng)不了這個(gè)社會(huì)，被淘汰是必然的。在日常工作中，我非常重視自我修養(yǎng)、重視學(xué)習(xí)。我更重視理論知識(shí)和實(shí)踐能力的結(jié)合，能夠把學(xué)習(xí)到的知識(shí)應(yīng)用于實(shí)際工作當(dāng)中，用于提高自身的業(yè)務(wù)水平、工作效率，使業(yè)務(wù)水平和自身修養(yǎng)同步提高。干工作時(shí)我能夠全力以赴，講求效率和效益，同時(shí)我還能以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆殬I(yè)操守，高尚的職業(yè)道德來(lái)約束自己。我也很重視集體利益要凌駕于個(gè)人利益之上的原則，不因公肥私，不謀私利，不循私情，在日常工作中，我能夠做到把個(gè)人利益拋開(kāi)，顧全集體利益。
再談一下工作崗位的打算。辦公室秘書(shū)一職，對(duì)我而言，是一個(gè)挑戰(zhàn)，有些壓力。還是一個(gè)機(jī)會(huì)，能夠充分展現(xiàn)自己的理想和抱負(fù)。我非常珍惜也非常感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我這樣一個(gè)發(fā)揮自己才能的機(jī)會(huì)。我將把這份感激之情化為工作的熱情，壓力轉(zhuǎn)化為工作的動(dòng)力，精心準(zhǔn)備，扎實(shí)苦干，一絲不茍地完成領(lǐng)導(dǎo)交給我的任務(wù)。
在日常工作中，我將遵守四個(gè)原則：一精，二細(xì)，三準(zhǔn)，四助。
一精：就是做事要精力集中，精心準(zhǔn)備，精細(xì)安排，把所從事的崗位，鑄造成精品崗位，把每一件領(lǐng)導(dǎo)交付的事情，打造成精品工程。
二細(xì)：就是辦事要細(xì)心，工作要細(xì)致，要多為領(lǐng)導(dǎo)考慮，多替集體著想，事無(wú)巨細(xì)，一律認(rèn)真對(duì)待，決不馬虎。
三準(zhǔn)：一是要干標(biāo)準(zhǔn)活，站標(biāo)準(zhǔn)崗，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)程作業(yè)。二是辦事做人要有嚴(yán)格的準(zhǔn)則，一諾千金，時(shí)間要準(zhǔn)，數(shù)字要準(zhǔn)，要嚴(yán)格遵照工作的進(jìn)度。
四助：就是要成為領(lǐng)導(dǎo)的助力、助手，急領(lǐng)導(dǎo)所急，想領(lǐng)導(dǎo)所想，勤跑腿，多匯報(bào)，當(dāng)好參謀助手。
我想，就辦公室秘書(shū)這個(gè)崗位職能來(lái)說(shuō)，所處的地位和她的職責(zé)、作用決定了其工作性質(zhì)。一是服從，一切工作要聽(tīng)從領(lǐng)導(dǎo)的吩咐和安排。二是領(lǐng)會(huì)，要完全理解、遵照領(lǐng)導(dǎo)的意圖辦事。三是執(zhí)行，要堅(jiān)決地落實(shí)貫徹領(lǐng)導(dǎo)意志，強(qiáng)化執(zhí)行力，不能出現(xiàn)“腸梗阻”。但是服從性并不是被動(dòng)性，很多工作可以提前預(yù)測(cè)、積極主動(dòng)地開(kāi)展，及時(shí)準(zhǔn)確地掌握各方面的工作動(dòng)態(tài)，及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反饋各方面的信息，注重調(diào)查分析，為領(lǐng)導(dǎo)提供決策參考。同時(shí)，辦公室工作還要講策略，講工作藝術(shù)，認(rèn)真、科學(xué)地搞好領(lǐng)導(dǎo)與領(lǐng)導(dǎo)、同事與同事、部門(mén)與部門(mén)之間的溝通協(xié)調(diào)工作，不能扯皮、推委、出現(xiàn)工作空檔。
辦公室秘書(shū)這個(gè)工作崗位又是瑣碎、繁雜的。我將根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行合理分工、合理安排，認(rèn)真落實(shí)崗位責(zé)任制，確保工作井然有條，做好秘書(shū)個(gè)人工作總結(jié)。同時(shí)還要能創(chuàng)造性地工作，在堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)好的傳統(tǒng)的同時(shí)，根據(jù)新的形勢(shì)、新的任務(wù)不斷探索辦事員工作的新思路、新辦法和新經(jīng)驗(yàn)，做好工作計(jì)劃，但是增強(qiáng)工作創(chuàng)造性的同時(shí)，我一定注意辦事到位而不越位，提供服務(wù)而不干涉決策，真正成為領(lǐng)導(dǎo)的參謀助手，成為上、下溝通的橋梁。
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇五
xx投資管理有限公司正在籌建的連鎖超市企業(yè)，總部擬設(shè)xx。
我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色，除具備一般連鎖超市商品豐富、價(jià)格便宜的特征外，更體現(xiàn)在營(yíng)造一種輕松舒適的購(gòu)物環(huán)境以及提供更加優(yōu)質(zhì)多樣的服務(wù)上。同時(shí)，我們將采用更科學(xué)的管理模式，塑造具有鮮明特色的企業(yè)形象，努力使資金周轉(zhuǎn)更順暢快捷，資信度更高，信譽(yù)更好。
我們企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略是，避開(kāi)大城市，特別是回避與國(guó)際性大型連鎖企業(yè)在大城市的直接競(jìng)爭(zhēng)，集中力量拓展中小城市及經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的農(nóng)村城鎮(zhèn)市場(chǎng)，成為此類(lèi)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者。
我們超市的形態(tài)以小型連鎖為主，具體來(lái)說(shuō)，我們把分店劃分成三種類(lèi)型：
c、三類(lèi)店，面積約100平方米。作為中小城市的社區(qū)店，主要作用是向生活區(qū)內(nèi)居民提供方便、快捷的購(gòu)物場(chǎng)所，滿(mǎn)足居民對(duì)一般食品、日用品的日常需求。
一般的做法是，在中小城市中，我們將在商業(yè)區(qū)、交通樞紐、區(qū)域性商業(yè)中心、大型社區(qū)的商業(yè)街一帶開(kāi)設(shè)少數(shù)一、二類(lèi)店；大量選擇有市場(chǎng)空間的居民區(qū)出入口、公用建筑、區(qū)內(nèi)商業(yè)街一帶開(kāi)設(shè)三類(lèi)店。這樣即宣傳了企業(yè)形象，又牢牢吸引當(dāng)?shù)鼐用?，成為區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
2、近期計(jì)劃內(nèi)主要目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)情況及經(jīng)營(yíng)構(gòu)想
（1）、xx市
a、市場(chǎng)情況：
總?cè)丝?30余萬(wàn)，其中市區(qū)人口約60萬(wàn)。另有外來(lái)人口約50萬(wàn)。人均收入約1000元/月，在食品及日用消費(fèi)品方面的人均消費(fèi)支出約500元/月。
商業(yè)方面，舊有商業(yè)街是中山路；新市區(qū)擴(kuò)展迅速，形成了新的區(qū)域性商業(yè)中心和居民區(qū)內(nèi)的商業(yè)街，有較大市場(chǎng)空間。
交通方面，公路交通十分便利，公交汽車(chē)是最重要的交通工具，自行車(chē)、小巴做為補(bǔ)充_通工具存在。
b、競(jìng)爭(zhēng)情況：
區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)者（b類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者）為小區(qū)內(nèi)超市，一般面積在50—100平方，經(jīng)營(yíng)管理都是傳統(tǒng)型的，商品大同小異。此類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量較多。
c、經(jīng)營(yíng)構(gòu)想：
做好企業(yè)形象宣傳的同時(shí)，大力發(fā)展三類(lèi)店，集中精力拓展居民區(qū)內(nèi)市場(chǎng)。
具體說(shuō)，在市區(qū)交通樞紐一帶設(shè)一類(lèi)店1家，做為總店，同時(shí)做為宣傳展示企業(yè)形象的窗口和舞臺(tái)；企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是在居民區(qū)出入口、公用建筑、區(qū)內(nèi)商業(yè)區(qū)一帶開(kāi)設(shè)三類(lèi)店，牢牢吸引住區(qū)內(nèi)顧客，成為區(qū)域內(nèi)零售業(yè)的市場(chǎng)領(lǐng)先者。
渠道的工作總結(jié)和計(jì)劃篇六
人、模特到場(chǎng)，參展車(chē)輛進(jìn)場(chǎng)。
及各單位代表講話(huà)。
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并由主持人帶動(dòng)進(jìn)行一系列互動(dòng)游戲吸引觀(guān)眾。
人員現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行介紹并與溝通。
1) 活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)搭建噴繪背景、桁架，音響等設(shè)施對(duì)活動(dòng)進(jìn)行展示宣傳，增加活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的宣傳效應(yīng)，吸引更多消費(fèi)者的關(guān)注。
2) 主持人現(xiàn)場(chǎng)宣讀活動(dòng)主題，參展經(jīng)銷(xiāo)商名稱(chēng)和參展品牌，各家銷(xiāo)售代表上臺(tái)對(duì)各自參展車(chē)型和優(yōu)惠政策進(jìn)行宣讀，講解。
3) 主持人邀請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)參與互動(dòng)小游戲，拉近與客戶(hù)的距離，吸引客戶(hù)關(guān)注度，豐富活動(dòng)內(nèi)容，并設(shè)置一定的小禮品作為對(duì)參與活動(dòng)的觀(guān)眾的獎(jiǎng)勵(lì)。
5) 現(xiàn)場(chǎng)宣讀汽車(chē)優(yōu)惠政策，進(jìn)一步宣傳汽車(chē)品牌，刺激消費(fèi)，給消費(fèi)者留下深刻印象，讓消費(fèi)者能集中選購(gòu)汽車(chē) ，樹(shù)立品牌形象。
7) 現(xiàn)場(chǎng)播放音樂(lè)烘托氣氛。
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