制定計(jì)劃前，要分析研究工作現(xiàn)狀，充分了解下一步工作是在什么基礎(chǔ)上進(jìn)行的，是依據(jù)什么來制定這個(gè)計(jì)劃的。我們?cè)谥贫ㄓ?jì)劃時(shí)需要考慮到各種因素的影響，并保持靈活性和適應(yīng)性。下面是我給大家整理的計(jì)劃范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助。
陶瓷銷售總結(jié)工作計(jì)劃篇一
對(duì)于零售價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定的成品油零售行業(yè)，價(jià)格競爭的余地較小，增加加油站效益的.主要途徑是提高銷量，以銷量保銷售、保效益。在中國石油與中國石化這樣的大型石油公司，加油站沒有價(jià)格決定權(quán)，因此，提高加油站單站銷量，就是增加效益。
加油站單站銷量是衡量一座加油站經(jīng)營管理水平的主要指標(biāo)。單站銷量直接反映加油站在其所在區(qū)域市場的營銷能力和市場占有情況，進(jìn)而反映加油站的綜合管理水平。
據(jù)測算，對(duì)于中國石油這樣的大型石油公司，所屬加油站單站日銷量平均每提高0.5噸，就相當(dāng)于中國石油零售企業(yè)增加了近1600座加油站，并可大幅度降低加油站的噸油費(fèi)用。因此，重視加油站的單站銷量指標(biāo)，并將其作為衡量和考核加油站及上級(jí)管理部門零售工作的重要依據(jù)，對(duì)于轉(zhuǎn)變觀念，提高經(jīng)營管理者對(duì)“得終端者得效益，得終端者得天下”的認(rèn)識(shí)，最終提高市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益具有重要意義。
成品油零售企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向，以效益為中心，通過重視和提高單站銷量，全面提高成品油零售比例，增加利潤空間，降低營銷成本和噸油費(fèi)用，提高市場競爭力和盈利能力，逐步擴(kuò)大市場占有份額。
加油站的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、新站投運(yùn)只能從外延上推動(dòng)零售量的增長，在市場競爭日益激烈、新網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)日益困難的情況下，提高企業(yè)整體銷量，必須堅(jiān)持以內(nèi)涵擴(kuò)張為主，以提高單站銷量為主。
提高加油站單站銷量的途徑主要包括以下幾個(gè)方面：
1.高效率的管理機(jī)制和管理模式是提高單站日銷量的前提
(1)樹立“管理是推動(dòng)加油站應(yīng)對(duì)市場競爭，提高經(jīng)營成果的重要基礎(chǔ)性工作”的管理觀。完善和優(yōu)化加油站管理機(jī)構(gòu)，強(qiáng)化加油站管理部門和加油站管理人員的經(jīng)營管理職能，優(yōu)化崗位結(jié)構(gòu)和簡化管理層次，打破地域界限，區(qū)域公司逐步實(shí)行扁平化管理，理順管理流程，研究和制定合理的油品配送路徑，防止工作程序中的矛盾沖突，規(guī)范營銷行為。
(2)培養(yǎng)專業(yè)人才，選聘事業(yè)心強(qiáng)、作風(fēng)正、懂管理、善經(jīng)營的人員當(dāng)站長，提高加油站管理水平，分清責(zé)、權(quán)、利，形成有序、高效的加油站管理體系，建立經(jīng)營靈活、管理規(guī)范、宏觀與微觀相結(jié)合、適應(yīng)市場競爭需要的新型營銷機(jī)制。
(3)加油站管理部門應(yīng)加強(qiáng)對(duì)零售工作的協(xié)調(diào)，為加油站提供有力的支持。業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、勞資等部門不斷改善對(duì)加油站的指、協(xié)調(diào)和服務(wù)，處理好零售、配送、批發(fā)、銷量、利潤 、費(fèi)用和分配等方面之間的關(guān)系，以優(yōu)先考慮零售增量和創(chuàng)利為前提，真正確立零售在經(jīng)營工作中的首要地位。
2.目標(biāo)市場調(diào)研和細(xì)分是提高加油站單站銷量的重要環(huán)節(jié)
加油的管理者必須清楚地了解所在區(qū)域的目標(biāo)市場和競爭對(duì)手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，必須清楚所處區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和發(fā)展規(guī)劃。了解油品消費(fèi)情況及其成長性、市場的競爭狀況和主要競爭對(duì)手必須清楚加油站的位置類型、站前的道路和車流、服務(wù)半徑以及半徑范圍內(nèi)競爭對(duì)手情況。
(1) 市場細(xì)分。
根據(jù)市場調(diào)研分析報(bào)告，區(qū)分高效市場與低效市場，強(qiáng)勢(shì)市場與弱勢(shì)市場，價(jià)格敏感市場與不敏感市場。
在高效市場、強(qiáng)勢(shì)市場區(qū)域，加油站的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定市場秩序，確保價(jià)格到位率和零售利潤。在低效市場、弱勢(shì)市場區(qū)域，采取積極的營銷策略，逐步提高零售市場份額。
在價(jià)格敏感市場區(qū)域，靈活運(yùn)用“量價(jià)關(guān)系”，把握量價(jià)互動(dòng)，按照“零售保效益、批發(fā)穩(wěn)價(jià)格、配送搶市場”的思路和“力保市場占有、貫徹量價(jià)互動(dòng)、加強(qiáng)終端控制、把握效益優(yōu)先”的原則，細(xì)分市場、細(xì)分用戶，尋找量價(jià)互動(dòng)的最佳結(jié)合點(diǎn)，在提高單站銷量的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)零售效益最大化。
各加油站都要進(jìn)行經(jīng)常性的量價(jià)平衡關(guān)系分析，根據(jù)其地理環(huán)境位置、網(wǎng)點(diǎn)布局、區(qū)域內(nèi)油品需求等情況，確定加油量的正常變化范圍。當(dāng)市場發(fā)生變化，加油量變化超出正常范圍時(shí)，需要及時(shí)分析原因，制定對(duì)策。加油站應(yīng)在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，建立和完善單站量價(jià)預(yù)警體系。
(2) 油站分類。
研究不同類型加油站特點(diǎn)，制定差異化的管理模式。
一類站是效益站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。
二類站是銷量站，重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)銷量的最大化。
三類站是潛力站，重點(diǎn)是挖潛增效，填補(bǔ)銷量增長空間，并逐步轉(zhuǎn)化為效益站和銷量站。
四類站是虧損站，重點(diǎn)是扭虧保平。對(duì)于長期虧損的銷量低的加油站，采取費(fèi)用或銷量包干的內(nèi)部承包、模擬利潤考核等機(jī)制激活加油站。對(duì)于先天不足、扭虧無望的加油站，堅(jiān)決關(guān)閉。
中國石油實(shí)施的加油站達(dá)標(biāo)創(chuàng)星活動(dòng)也是促進(jìn)加油站不斷提高銷量的重要途徑。
(3) 客戶分群。
根據(jù)加油站營銷特點(diǎn)，把客戶分為流動(dòng)客戶、固定客戶、機(jī)構(gòu)客戶，實(shí)行差異化管理。加油站管理者要做好客戶細(xì)分 在了解顧客的現(xiàn)時(shí)需求的同時(shí)發(fā)掘其潛在需求，有針對(duì)性滿足顧客的需求。
對(duì)于流動(dòng)客戶，主要通過改善站容站貌和加大品牌形象的宣傳，提高進(jìn)站率和回頭率，并通過進(jìn)一步的優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)化為固定客戶。
對(duì)于機(jī)構(gòu)客戶，要制定客戶開發(fā)計(jì)劃，采取有效的措施 以良好的服務(wù)降低其價(jià)格的敏感度，如參與政府機(jī)關(guān)的油品采購、大型工程的用油招標(biāo)等。
3.終端銷售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)是提高單站銷量的保障
目前很多區(qū)域銷售公司所屬加油站在經(jīng)營戰(zhàn)略上并沒有制定和形成統(tǒng)一銷售策略，零敲碎打，各自為戰(zhàn)，企業(yè)的品牌、網(wǎng)絡(luò)、質(zhì)量、資金等優(yōu)勢(shì)得不到充分發(fā)揮，加油站的所謂營銷方案往往囿于降價(jià)、折扣、讓利的圈子。
(1)在中國石油逐步完成了零售網(wǎng)絡(luò)的規(guī)模擴(kuò)張之后，各加油站“單打一”銷售方式僅僅是市場化進(jìn)程中的短期行為，在油品同質(zhì)化市場競爭中，品牌策略是營銷環(huán)節(jié)中的重要手段，而“中國石油”終端銷售的規(guī)模效應(yīng)和品牌優(yōu)勢(shì)將帶動(dòng)中國石油加油站整體銷量的逐步提高，樹立和捍衛(wèi)“中國石油”品牌形象將有助于更新成品油零售的商務(wù)運(yùn)作，成品油銷售終端加油站將實(shí)現(xiàn)自我展示，在外部聯(lián)系、零售環(huán)境、用戶關(guān)系、標(biāo)志、色彩、形象等多方面與企業(yè)的精神內(nèi)涵相結(jié)合。
(2)從培育企業(yè)核心競爭力的長遠(yuǎn)角度出發(fā)，充分認(rèn)識(shí)到強(qiáng)勢(shì)品牌對(duì)核心客戶群的強(qiáng)大吸引力，并結(jié)合實(shí)際情況，執(zhí)行區(qū)域市場的統(tǒng)一營銷策略，進(jìn)一步降低營銷成本，規(guī)范營銷行為，實(shí)現(xiàn)營銷的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。
(3)培育和宣傳品牌是一項(xiàng)長期投資，通過科學(xué)分析、定位和策劃、培養(yǎng)客戶對(duì)品牌的忠誠度，依靠樹立強(qiáng)勢(shì)品牌，確立競爭優(yōu)勢(shì)。
4.“親情化和專業(yè)化服務(wù)”是提高加油站單站銷量的關(guān)鍵
樹立“加油站是零售服務(wù)行業(yè)，服務(wù)是最好的促銷手段 的營銷觀”。
(1) 車輛進(jìn)站率。
加油站不僅僅在站容站貌上美化、綠化、硬化，還要營造一種調(diào)動(dòng)人的需求的氛圍，賞心悅目的便利店、寬敞明亮的加油島、整潔的洗手間、颯爽英姿的加油員、笑容可掬的“迎候”、專業(yè)、快速、規(guī)范的加油操作，感人的熱情服務(wù)場面和富有現(xiàn)代氣息的銷售環(huán)境，都能夠喚起人們的購買欲望，吸引更多的加油車輛。
(2) 油箱加滿率。
恰如其分地運(yùn)用加油服務(wù)操作程序中的“十三步曲”變“您好，加多少?”為“您好，加滿嗎?”，發(fā)揮加油員積極性和靈活性，以周到的洗車、送水、問寒問暖用語、汽車維修咨詢等專業(yè)的星級(jí)服務(wù)營造一種優(yōu)美、舒適的消費(fèi)氛圍。
(3) 顧客回頭率。
專業(yè)、熱情的星級(jí)化服務(wù)是贏得顧客口碑的重要途徑。通過不斷創(chuàng)新、使顧客感受到“意想不到”的超值服務(wù)，既是留住老顧客的紐帶，也是吸引新顧客的招牌。因此不斷站在顧客的角度研究顧客心理和改善營銷思維，讓顧客也成為自覺為加油站的良好服務(wù)義務(wù)宣傳的“載體”，對(duì)加油站的銷量增加將起到事半功倍的作用。
(4) 顧客滿意率。
加油站星級(jí)服務(wù)的最終目的是達(dá)到“一切讓您滿意”，而實(shí)現(xiàn)“一切讓您滿意”的途徑是“一切讓我來做”。加油站針對(duì)不同顧客可以選擇和堅(jiān)持一站一策、一人一策的個(gè)性化服務(wù)，延伸服務(wù)，無論是“奔馳”還是“摩托車”，一視同仁，讓每一位顧客都得到滿意的多元化的服務(wù)。
5.變“坐商”為“行商”是提高加油站單站銷量的重要營銷手段
(1)加油站在所在區(qū)域內(nèi)，應(yīng)對(duì)市場情況和流動(dòng)客戶、固定客戶的需求，深入研究和創(chuàng)新。在營銷時(shí)間和空間上根據(jù)營銷的目標(biāo)市場與客戶定位做到有針對(duì)性。
(2)一座加油站就是一個(gè)銷售代表，每位員工都是油品推銷員。采取“走出去、請(qǐng)進(jìn)來”和科學(xué)的推銷步驟、零售推銷方法，逐步用活和完善客戶檔案、客戶拜訪計(jì)劃，擴(kuò)大銷售量，有條件的加油站可以配小型流動(dòng)送油車，對(duì)賓館、飯店、建筑工地等實(shí)行電話預(yù)定送油上門服務(wù)，變待客加油為流動(dòng)送油。在銷售油品的同時(shí)銷售服務(wù)、宣傳品牌，既拉近了與顧客之間的距離，又可大幅提高加油站的單站銷量。
“好酒不怕巷子深”已成古訓(xùn)。在品牌化時(shí)代，加油站經(jīng)營管理者必須學(xué)會(huì)善于在不同場合向更多的顧客推銷自己的商品和服務(wù)。
6.合理的考核基數(shù)將激勵(lì)和促進(jìn)區(qū)域公司努力提高加油站單站銷量
加油站單站銷量是衡量成品油銷售企業(yè)終端銷售經(jīng)營管理水平的重要考核指標(biāo)。
(1)各級(jí)加油站管理部門應(yīng)根據(jù)加油站所處的地理位置、經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度、消費(fèi)水平、車流量等具體情況制定合理的加油站單站銷量的考核基數(shù)，挖掘合理、切實(shí)的加油站銷量潛力和銷量上升空間。
(2)在績效考核中實(shí)行突出效率優(yōu)先原則的薪酬機(jī)制。即以銷售業(yè)績、加油站單站銷量、個(gè)人貢獻(xiàn)為核心、建立對(duì)內(nèi)有競爭力、對(duì)外有吸引力、個(gè)人收入與企業(yè)績效互動(dòng)的、全新的薪酬管理體系。提高加油站所屬分公司、加油站管理部門和加油站管理者對(duì)零售的重視程度和努力提高所屬加油站單站銷量的積極性。
(3)分配政策向零售業(yè)務(wù)傾斜。在工資總額基數(shù)和零售計(jì)劃難以改變的情況下，應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到“效益就在加油站的重要性”在工資分配上由其他崗位向加油站傾斜，激勵(lì)加油站和員工發(fā)揮潛能和智慧。
(4)對(duì)前期投資成本高、費(fèi)用相對(duì)較大、銷量低的加油站試行“噸油費(fèi)用包干”管理機(jī)制或模擬利潤考核機(jī)制。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，制定科學(xué)合理有效的包干方案，把個(gè)人利益和經(jīng)營業(yè)績掛鉤，激勵(lì)經(jīng)營者在規(guī)范管理的同時(shí)一心一意搞好加油站銷售，實(shí)現(xiàn)單站銷量遞增。
在加油站營銷實(shí)際工作中，存在以下誤區(qū)：
(1)為提高銷量大打價(jià)格戰(zhàn)。由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格就成為影響銷量彈性的重要手段。許多加油站為提高銷量，急功近利，在價(jià)格上做文章，而忽視服務(wù)與管理等內(nèi)功建設(shè)。
也正由于成品油的同質(zhì)性，價(jià)格戰(zhàn)的最終結(jié)果將使整個(gè)行業(yè)價(jià)格下滑和利潤率下降，中國彩電行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)已成前車之鑒。國內(nèi)彩電生產(chǎn)商不注重技術(shù)創(chuàng)新，片面追求市場占有率，大家都不約而同舉起降價(jià)大旗，導(dǎo)致全行業(yè)虧損。與之相反，國外彩電生產(chǎn)企業(yè)則通過技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)在中國市場大肆賺取超額利潤，棋高一著。
(2)很多加油站管理部門應(yīng)付于日常的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和與地方職能部門的協(xié)調(diào)等工作，對(duì)加油站統(tǒng)一的市場營銷策劃認(rèn)識(shí)不足，沒有形成終端銷售市場營銷組合策略。
營銷策劃對(duì)于多數(shù)區(qū)域銷售公司還是新課題。由于沒有設(shè)置專業(yè)的營銷策劃部門和崗位，加油站對(duì)市場信號(hào)的敏感性差，對(duì)于集政治、文化、經(jīng)濟(jì)、情感等因素于一身的顧客群體缺乏理性和深層次的洞悉，導(dǎo)致區(qū)域公司制定的銷售方案與市場經(jīng)常脫節(jié)。
(3)一些區(qū)域公司在計(jì)算利潤時(shí)執(zhí)行的固定毛利空間僅僅對(duì)降低加油站經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)起到一定作用，但不利于加油站最終走向市場化，不能真實(shí)反映加油站的經(jīng)營管理水平。應(yīng)在執(zhí)行國家限價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，以市場為導(dǎo)向，理順零售價(jià)格體系，強(qiáng)化抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力，切實(shí)提高加油站的銷量和市場競爭力。
(4)加油站零售價(jià)格由上級(jí)公司統(tǒng)一掌握，在不能通盤了解和掌握不同地域的實(shí)際競爭形勢(shì)的情況下，不能找出既有利于增量又有利于促銷的價(jià)格“臨界點(diǎn)”價(jià)格或高或低，導(dǎo)致銷售中量價(jià)不能互動(dòng)，價(jià)格高銷售不暢，價(jià)格低有量無利，使經(jīng)營陷于進(jìn)退兩難的境地。特別在資源過剩，市場疲軟的情況下，出現(xiàn)“批零倒掛”的怪現(xiàn)象，影響了企業(yè)的效益。
(5)目前的噸油含量工資因地理環(huán)境不同系數(shù)也不同 為確保加油員的最低工資，銷量20多噸與銷量4、5噸的加油站相比，員工平均工資差距小，而大站的工作量卻是小站的5、6倍，不可避免地挫傷了部分員工的積極性，加油站增量增效的潛能沒有充分挖掘出來。
(6)加油站在促銷上，因考慮噸油費(fèi)用而壓縮開支。與批發(fā)業(yè)務(wù)人員相比，有些加油站在推銷油品、拉回頭客方面沒有開支權(quán)限，開展有獎(jiǎng)銷售所需獎(jiǎng)品沒有包括在費(fèi)用預(yù)算開支內(nèi)，有的加油站僅靠擠出一點(diǎn)辦公用品的費(fèi)用用于有獎(jiǎng)銷售，無異于杯水車薪，結(jié)果在有限的市場容量中，市場占有份額增長緩慢。
(7)人工成本控制過死。按加油站人員定編的要求，大站定編人員相對(duì)較少，在加油高峰期人員顯得捉襟見肘，有的客戶因等候時(shí)間長而離去，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，每天平均每站客戶流失10個(gè)左右。
(8)品牌不僅僅是一個(gè)標(biāo)志，品牌是企業(yè)實(shí)現(xiàn)差別化營銷的關(guān)鍵。
中國很多加油站沒有學(xué)會(huì)利用自己的品牌。盡管開展了規(guī)范化服務(wù)、推廣高清潔汽油、各種各樣的有獎(jiǎng)促銷等活動(dòng)，但從根本上說對(duì)銷量的看重往往超過對(duì)品牌的建設(shè)和應(yīng)用，企業(yè)內(nèi)部沒有一套完整的品牌營銷體系，往往把品牌的宣傳和維護(hù)理解為狂轟亂炸式廣告，致使客戶在加油站加油的動(dòng)機(jī)依然停留在價(jià)格的高低上面。
(9)重“開發(fā)”輕“管理”，加油站網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與加油站管理嚴(yán)重脫節(jié)。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)階段的加油站可研銷量與加油站投運(yùn)后的實(shí)際銷量差距較大，原因是“開發(fā)”與“管理”脫節(jié)嚴(yán)重，加油站接收、投運(yùn)后，遺留隱患和問題都需加油站經(jīng)營管理者來解決和處理，在人財(cái)物等多方面耗費(fèi)大量時(shí)間和精力，致使正常的營銷運(yùn)作難以實(shí)施，得過且過，一些區(qū)域公司的加油站數(shù)量增加，單站銷量反而降低。
(10)一些區(qū)域公司加油站管理者把更多精力放在了銷量大、出成績、地理位置優(yōu)越、規(guī)模較大的加油站上，低銷量、規(guī)模小的加油站成為“無人管的孩子”，服務(wù)水平停留在原始階段，銷量低，服務(wù)方式單一、服務(wù)水平差，沒有因地制宜地采取切實(shí)可行的營銷方式和方法。形成銷量低——服務(wù)水平差——銷量低——費(fèi)用高的惡性循環(huán)，致使加油站管理部門不再對(duì)加油站進(jìn)行人才、資金、硬件、軟件服務(wù)等方面的投入，成為區(qū)域公司提高單站銷量的瓶頸。
陶瓷銷售總結(jié)工作計(jì)劃篇二
通過大型促銷活動(dòng)，形成年度銷售沖刺，并減少為不良庫存…
通過特買活動(dòng)進(jìn)一步拉升夢(mèng)飛品牌在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者和同行中的影響力…
通過特買帶動(dòng)常規(guī)品的.銷售…
11月10日—12月25日（匯款時(shí)間）
會(huì)員提供：（活動(dòng)期間配發(fā)會(huì)員金卡及銀卡）
平面體現(xiàn)：在派發(fā)海報(bào)、x展架上公布會(huì)員有禮信息，家居元旦活動(dòng)方案。
會(huì)員通知：活動(dòng)前3天通過電話、手機(jī)通信、郵寄資料等不同方式通知會(huì)員促銷活動(dòng)信息，并告知會(huì)員在活動(dòng)開始前一天持會(huì)員卡到店內(nèi)可提前選購商品。
人氣搶購：吸引更多消費(fèi)人群，達(dá)到現(xiàn)場購物的火爆場面，從而提高每天銷售。
具體產(chǎn)品:待定…
套餐系列（用于海報(bào)的設(shè)計(jì)）可以選擇：
1、經(jīng)濟(jì)套餐… 2、喬遷套餐… 3、新娘套餐… 4、新年套餐…
活動(dòng)方式：全天分三次人氣、分別為：堆頭陳列以多為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以小件產(chǎn)品（如：………）為主，輔以其他人氣產(chǎn)品；以特價(jià)產(chǎn)品輔以其他人氣產(chǎn)品。這可以以人氣價(jià)格購買以上人氣產(chǎn)品。
（金卡、銀卡）金卡全國統(tǒng)一5折，銀卡全國統(tǒng)一6.5折。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購店內(nèi)任何商品1000元，可獲贈(zèng)金卡一張。
活動(dòng)期內(nèi)一次性購店內(nèi)任何商品500元，可獲贈(zèng)銀卡一張。
（室內(nèi)）以下方式可根據(jù)情選擇做…
以上所有策劃公司可派人現(xiàn)場協(xié)助…
1.促銷活動(dòng)前5天在主要街道、小區(qū)做廣告宣傳。
2.促銷活動(dòng)前3天進(jìn)行報(bào)紙、電視、海報(bào)派發(fā)、企事業(yè)單位郵寄等宣傳。
3.促銷活動(dòng)前3天通過電話、手機(jī)短信、郵寄等形式通知會(huì)員在活動(dòng)前一天進(jìn)店選購產(chǎn)品。
4.人員準(zhǔn)備：一般店內(nèi)店員配備2名，但活動(dòng)期間應(yīng)多配備2名，并分工安排（1名收銀、2名導(dǎo)購，1名維持秩序）?；顒?dòng)期間一百平米專賣店應(yīng)配備導(dǎo)購5名,面積每增加二十平米增加一名導(dǎo)購員,其他工作人員為1名收銀、1名秩序維持員、兩名出門驗(yàn)票員，規(guī)劃方案《家居元旦活動(dòng)方案》。
5.倉庫準(zhǔn)備：大型活動(dòng)最好租借臨時(shí)倉庫，建議離活動(dòng)地點(diǎn)不超過500米，以備隨時(shí)補(bǔ)貨。
6.促銷期每天早上按時(shí)開門營業(yè),在營業(yè)前不要放顧客進(jìn)店購買促銷品.
10.不同促銷產(chǎn)品要求各折開一套進(jìn)行陳列展示，便于顧客購買。
14.當(dāng)某款促銷品銷售到僅剩一套時(shí),把這套產(chǎn)品作為樣品陳列,如顧客看中,須付20%定金,十天后給貨。
15.銷售過程中不要兩位導(dǎo)購員同時(shí)對(duì)一位顧客介紹產(chǎn)品。如一對(duì)夫妻來店購物，重點(diǎn)放在可做主的一方進(jìn)行介紹。
16.導(dǎo)購員在活動(dòng)期間采用定位銷售，選擇自己最長的產(chǎn)品區(qū)域進(jìn)行介紹。不脫離崗位。
17.在店內(nèi)客流量下降時(shí)，派專人到人流多的地段發(fā)放海報(bào)，指引顧客來店購買。
發(fā)生。如來不及到公司補(bǔ)貨，可在周邊城市調(diào)貨。
15、活動(dòng)結(jié)束后：立即收起促銷品，并恢復(fù)原價(jià)，顯示促銷的真實(shí)性，有利于下次活動(dòng)。
1、活動(dòng)客戶一次性匯款、發(fā)貨5萬元以上【常規(guī)品】（含5萬）的可享受7000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受1200元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
2、活動(dòng)客戶一次性匯款10萬元以上（含10萬），發(fā)貨【常規(guī)品】可享受15000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受4000元的宣傳費(fèi)）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
3、活動(dòng)客戶一次性匯款20萬元以上（含20萬）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受35000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受10000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
4、活動(dòng)客戶一次性匯款30萬元以上（含30萬）發(fā)貨【常規(guī)品】可享受60000份免費(fèi)三折頁海報(bào)。（或享受18000元的宣傳費(fèi)用）兩者不可同時(shí)享受。人氣品不限量。
注：可欠款客戶本次活動(dòng)需現(xiàn)款發(fā)貨。
注：活動(dòng)客戶公司可協(xié)助全程策劃和免費(fèi)設(shè)計(jì)dm單和寫真噴噲等。
注：此次全國各店的活動(dòng)統(tǒng)一由夢(mèng)飛公司營銷中心策劃安排…接受活動(dòng)申請(qǐng)截止日期20xx年11月3日。
（下例產(chǎn)品不提供退換）。
冬被系列：繡花冬被 加厚舒適冬被 新一代雪絨冬被
全棉雙胎被 30%鴨絨被 駝絨被（活動(dòng)）
枕芯系列： 新一代健康枕
毛毯系列： 功能型毛毯-1 功能型毛毯-2 多功能隨意毯
大套件系列：燦炫霓裳 絢然華美 情絲葉雨 朵朵柔情
六件套系列：宮廷花苑
仿真絲六件套：11個(gè)花型
繡花四件套：4個(gè)花型
提供仿真絲：5個(gè)花型
提花繡花被套：規(guī)格：2.0*2.3 2.2*2.4
全棉印花被套：規(guī)格：1.5*2.0 2.0*2.3 2.2*2.4
陶瓷銷售總結(jié)工作計(jì)劃篇三
1．公司名稱：南陵縣昌元印刷有限公司
2．公司概況：南陵縣昌元印刷有限公司始建于二00x年，經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園，占地面積近1萬平米，是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3．公司營銷觀念：靠“誠實(shí)守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念，成為一家集設(shè)計(jì)、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4．公司宗旨：銳意進(jìn)取，開拓創(chuàng)新，竭誠服務(wù)，讓每一個(gè)顧客滿意！
5．公司目標(biāo)：
團(tuán)隊(duì)目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)范，對(duì)內(nèi)平等，對(duì)外開放。
事業(yè)共享：事業(yè)與員工、顧客共進(jìn)，成績與員工、顧客共享。
二：市場探查與分析：
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家，分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計(jì)中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷，無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計(jì)195家，其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家，設(shè)備制造類30家，食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷，其成本支出無奈增加。
同時(shí)由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站，使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會(huì)有更大的發(fā)展，南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會(huì)越來越多。企業(yè)多的同時(shí)，印刷事業(yè)，特別是彩印行業(yè)會(huì)有更大的市場。
三：市場定位：
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺(tái)、如郛對(duì)開雙面單色印刷機(jī)一臺(tái)、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺(tái)、戴式刀一臺(tái)、申威達(dá)切紙機(jī)一臺(tái)、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對(duì)裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺(tái)。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。 立足打造南陵第一印刷品牌。
四：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃：
市場是不停變化當(dāng)中，企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟，不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個(gè)時(shí)機(jī)搶先占據(jù)南陵市場，并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置?？梢詫N售劃分為兩個(gè)區(qū)域，一區(qū)域?yàn)殚_發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊(duì)，二區(qū)域?yàn)閺V告公司團(tuán)隊(duì)。每團(tuán)隊(duì)設(shè)1名銷售經(jīng)理，2~~3名銷售代表。同時(shí)銷售部增加文員1名，為銷售人員提供后勤保障、同時(shí)對(duì)銷售人員進(jìn)行資料匯總、報(bào)表匯總，并起監(jiān)督。
陶瓷銷售總結(jié)工作計(jì)劃篇四
一 海選階段（3月底結(jié)束）
1 全院學(xué)生報(bào)名參賽
2 參賽海報(bào)：汽車系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)繪制并張貼(張貼時(shí)間初定3月20日)。
3 報(bào)名流程：各系由系學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)參賽選手的報(bào)名工作，最后將名單匯總至汽車系學(xué)生會(huì)。(報(bào)名表見附錄二)
4 報(bào)名時(shí)間：3月23日------3月28日
5 初賽時(shí)間：4月1日（周三）
6 初賽地點(diǎn)：待定（階梯教室）
7 初賽項(xiàng)目：筆試（附錄三）
8 出選人數(shù)：40人（分成5組）
9 橫幅（預(yù)祝營銷技能大賽圓滿成功?。?/p>
二 初賽階段（4月中旬結(jié)束）
1 參賽選手準(zhǔn)備相關(guān)參賽資料（履歷表、特長、強(qiáng)項(xiàng)）
2 第一階段培訓(xùn)（本校老師提供培訓(xùn)）
3 比賽項(xiàng)目：演講+面試+場景模擬（初賽階段，各組分別準(zhǔn)備，選每組前兩名進(jìn)入決賽）
4 參賽時(shí)間：4月09日（周四）
5 初賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)中心
三 決賽準(zhǔn)備階段（4月中旬到5月上旬）
1 第二階段培訓(xùn)（請(qǐng)銷售經(jīng)理作培訓(xùn)）
2 初賽前10名到位作決賽準(zhǔn)備
4 每人為自己寫一份100字左右的自我推薦稿
5 每人各自準(zhǔn)備自己的后援團(tuán)。（后援團(tuán)口號(hào)、kt板）
6 每人準(zhǔn)備獲獎(jiǎng)感言
四 決賽階段（5月中下旬）
1 參賽時(shí)間：上午9：00---11：20
2 參賽項(xiàng)目：汽車知識(shí)競賽、汽車營銷知識(shí)競賽、汽車營銷技能競賽
3 參賽地點(diǎn)：新實(shí)訓(xùn)室
4 大賽流程
1）播放汽車工程系宣傳片、大賽歷程dv（10分鐘）
2）到場嘉賓致辭，宣布決賽開始（5分鐘）
3）正式比賽（比賽時(shí)間控制在1個(gè)半小時(shí)）
4）嘉賓點(diǎn)評(píng)
5）公布結(jié)果
6）頒獎(jiǎng)儀式（15分鐘）
7）集體合影10分鐘
8）煙花和彩炮
5比賽環(huán)節(jié)
上半場（前1、2題是汽車知識(shí)比拼，后2題是營銷知識(shí)比拼；時(shí)間控制，分組情況，可到第一次彩排時(shí)，進(jìn)行時(shí)間控制，題目刪減。）
題型一：新手上路（必答題）
5．觀眾助答：當(dāng)一名選手答錯(cuò)題時(shí)，主持人可請(qǐng)觀眾重答，答對(duì)可獲得精美禮品。
7．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型二：急速狂飚（搶答題環(huán)節(jié)）
1．題型設(shè)計(jì)：共10道選擇題，主持人依次讀題，各隊(duì)搶答；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)的隊(duì)可加10分，回答錯(cuò)誤不扣分；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況；
題型三：完美飄移（風(fēng)險(xiǎn)題）
1．題型設(shè)計(jì)：所有題目根據(jù)難易分為10分，20分，30分三種分值；
3．評(píng)分規(guī)則：答對(duì)加上相應(yīng)分值，答錯(cuò)扣除相應(yīng)分值；
6．主持人公布各隊(duì)得分情況。
題型四：終極pk（沖鋒題）
1．題型設(shè)計(jì)：以論述題為主，每隊(duì)有一次答題機(jī)會(huì)，分值為50分；
2．答題規(guī)則及評(píng)分規(guī)則：此題為主觀題，再主持人讀完題后，每隊(duì)可有三分鐘答題時(shí)間，并用筆寫在紙上；由主持人宣讀每隊(duì)答案，最后由嘉賓老師給分，并作點(diǎn)評(píng)；（可利用現(xiàn)場求助、電話求助、短信支持）
3．答題時(shí)間限制：主持人讀完題，3分鐘內(nèi)回答有效；
5．主持人公布各隊(duì)得分情況。
5）下半場：汽車營銷技能展示（1小時(shí)）
題型一：營銷場景找錯(cuò)（4s站營銷經(jīng)理案例表演，學(xué)生糾錯(cuò)，觀眾互動(dòng)）
1答題規(guī)則：每組將糾錯(cuò)答案寫在kt板上，每答對(duì)一點(diǎn)得10分，不答或答錯(cuò)不扣分。
4．觀眾助答：觀眾糾錯(cuò)，答對(duì)可獲得精美禮品。
題型二：專業(yè)技能展示（學(xué)生自編場景，教師指導(dǎo)）
1答題規(guī)則：每組分組進(jìn)行專業(yè)技能展示，由評(píng)委點(diǎn)評(píng)并給分。
2 表演時(shí)間：每組8分鐘，超時(shí)即止。
獎(jiǎng)勵(lì)評(píng)定
一等獎(jiǎng)：1組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書
二等獎(jiǎng)：1 組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書
三等獎(jiǎng)：1組（各三人） 獎(jiǎng)學(xué)金及獲獎(jiǎng)證書
最佳上鏡獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
最佳表演獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
最佳技能獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
最佳人氣獎(jiǎng)：1名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
優(yōu)秀獎(jiǎng)：10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
鼓勵(lì)獎(jiǎng)：10名 獎(jiǎng)品及獲獎(jiǎng)證書
共30人。
備注：
1、主辦方將對(duì)此次技能大賽保有最終解釋權(quán)；
陶瓷銷售總結(jié)工作計(jì)劃篇五
先對(duì)事后對(duì)人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對(duì)有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對(duì)事的管理來達(dá)到管人的目的。
以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對(duì)自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對(duì)整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對(duì)全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對(duì)每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對(duì)自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。
銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對(duì)人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對(duì)這種市場就要分析原因，對(duì)癥下藥了。
對(duì)特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。
以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立;神秘人;檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，;神秘人;可聘請(qǐng)當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對(duì)終端門店的管控力度，對(duì)經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。
對(duì)導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員。快速消費(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對(duì)公司損失很大。比方我們?cè)O(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用;神秘人;來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。
建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對(duì)導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排;神秘人;以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對(duì)導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。
每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢(shì)，提升終端勢(shì)能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對(duì)比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對(duì)品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對(duì)消費(fèi)者的刺激疲勞。對(duì)特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對(duì)主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評(píng)估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。
銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。
為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，銷售團(tuán)隊(duì)管理者可以針對(duì)業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。
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