最新白酒促銷活動方案的分析免費(4篇)

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最新白酒促銷活動方案的分析免費(4篇)
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為保證事情或工作高起點、高質(zhì)量、高水平開展,常常需要提前準備一份具體、詳細、針對性強的方案,方案是書面計劃,是具體行動實施辦法細則,步驟等。方案能夠幫助到我們很多,所以方案到底該怎么寫才好呢?以下是小編給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容,希望對大家有所幫助。

白酒促銷活動方案的分析篇一

(1)產(chǎn)品包裝過于陳舊,對消費者沒有吸引力,消費者更多的是考慮產(chǎn)品本身的品質(zhì);

(2)價格透明,由于白酒目前已經(jīng)是通路產(chǎn)品,各渠道環(huán)節(jié)的價格已經(jīng)沒有秘密可言,這導致的直接后果就是渠道環(huán)節(jié)基本沒有利潤,嚴重影響渠道的銷售積極性;

(3)價格倒掛現(xiàn)象嚴重,目前廠里開票價是x元/件,但市場上往往以x元/件,甚至更低的價格分銷給流通渠道,而造成這種狀況的原因就在于倒貨現(xiàn)象屢禁不止,市場維護和監(jiān)管不力;

(4)假貨沖擊嚴重,由于白酒得到廣大消費者的一致認可和好評,已經(jīng)成為消費者心目中大眾消費品,所以不少非法廠家紛紛造假,嚴重影響白酒的市場銷售。

推廣地區(qū):x地區(qū),包括x包含x縣一市。

推廣時間:2021年x月——2021年x月,為期x年,但先期做x個月的推廣方案,以后方案將根據(jù)該方案做滾動計劃。

推廣關(guān)鍵點:

1、渠道合作模式的選擇;

2、價格體系的設計;

3、銷售政策;

4、銷售獎勵和市場管理;

5、促銷宣傳。

包裝改進建議:由于白酒目前在市場上仍有很好的銷量,所以不可以對包裝做過大的改動,應在原包裝總體風格不變的前提下簡化原有的包裝元素,使其更加簡潔大方,主體顏色更加鮮艷醒目,易于陳列,包裝材質(zhì)也更加優(yōu)良。

1)產(chǎn)品規(guī)格:x

2)產(chǎn)品凈量:xxml

3)產(chǎn)品度數(shù):xx度

分銷渠道模式:

目前白酒在分銷渠道上處于比較混亂的局面,各區(qū)域的經(jīng)銷商在分銷過程中渠道不清晰,關(guān)系不明確,很容易造成亂價和竄貨,所以新包裝白酒的渠道模式應該是:

(1)保持目前白酒經(jīng)銷商的結(jié)構(gòu),也就是說維持現(xiàn)有x地區(qū)四縣一市x個區(qū)域x個經(jīng)銷商的局面不變,這樣既有利于維護集團在x地區(qū)的網(wǎng)絡資源,又可以保證總體區(qū)域分銷密集度;

(2)各區(qū)域的總經(jīng)銷在各自區(qū)域內(nèi)選擇x—x家分銷商進行深度分銷,由這些分銷商向該區(qū)域內(nèi)的批零網(wǎng)點、酒店等渠道進行深度分銷;在分銷商選擇上改變以往對分銷商不加控制的局面,分銷商在區(qū)域內(nèi)過多就會造成各自的分銷區(qū)域重疊,直接導致的后果就是竄貨、亂價,所以在區(qū)域內(nèi)嚴格限制分銷商數(shù)量,并且對于分銷商的分銷區(qū)域進行嚴格的限制和劃分,并以書面協(xié)議形式加以約定,這樣有利于今后的市場維護和管理;

(3)總經(jīng)銷在分銷的同時對于分銷商實施協(xié)助銷售,即派專人協(xié)銷;

(4)各區(qū)域總經(jīng)銷同時對該區(qū)域內(nèi)的重點商超渠道進行直供,保證分銷的密集度。注:分銷商數(shù)量應根據(jù)實際區(qū)域情況而定,不要過于局限。

(1)保持目前白酒的銷售網(wǎng)路的完整性和分銷密集性,又可以對渠道實施深耕細作;

(2)分銷商限量和分銷區(qū)域明確性可以有效的防止竄貨、亂價,有利于市場管理和維護;

(3)協(xié)銷制既可以有利于總經(jīng)銷銷售深度,又可以對分銷商進行有效的監(jiān)督和管理。

銷售獎勵和市場管理:

(1)銷售獎勵

(1)總經(jīng)銷獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤x元/件;在全年的銷售過程中,總經(jīng)銷認真執(zhí)行協(xié)銷制度,銷售網(wǎng)點和銷量都達到預期標準,通過辦事處考核合格,年終將給予0.5元/件的協(xié)銷獎勵。

注:該總銷量為基數(shù),辦事處應結(jié)合四縣一市的實際銷售情況將銷量進行分解,為每個銷售區(qū)域的總經(jīng)銷設定銷售目標;總經(jīng)銷實行協(xié)銷制度時,辦事處應有專人進行監(jiān)督負責。

(2)分銷商獎勵(銷量以月為標準)

保證基本利潤x元/件;全年累計銷量達到x件,獎勵x元/件;銷量累計達到xx—xx件,獎勵x元/件;基本利潤每半年由總經(jīng)銷發(fā)放一次,獎勵則由經(jīng)銷商根據(jù)二批實際銷量年終一次性發(fā)放。

注:為了防止價格透明,建議給分銷商獎勵部分以同價值的實物形式發(fā)放。

(2)市場管理

(1)總經(jīng)銷管理

在全年銷售過程中,如果出現(xiàn)區(qū)域總經(jīng)銷進行跨區(qū)銷售行為,一次性竄貨達到x件則扣除全年返利;如果出現(xiàn)兩次跨區(qū)銷售行為,則取締銷售權(quán)。

協(xié)銷制度:總經(jīng)銷在全年銷售過程中,對分銷商實施協(xié)銷,派專人協(xié)助分銷商進行鋪貨工作和銷售工作,對分銷商的分銷情況進行監(jiān)督管理;該協(xié)銷員需要和辦事處相關(guān)人員進行工作對接,定期向辦事處匯報鋪貨和銷售情況,并提供相應的資料報表;辦事處人員將根據(jù)匯報和報表對協(xié)銷員工作進行監(jiān)督檢查。

注:總經(jīng)銷與集團簽訂明確的銷售合同,制定銷量目標和任務。為了防止跨區(qū)銷售,產(chǎn)品在生產(chǎn)包裝時,應在產(chǎn)品包裝(包裝箱內(nèi)和產(chǎn)品外包裝內(nèi))貼有區(qū)域性標志來加以識別;辦事處有權(quán)利對總經(jīng)銷的產(chǎn)品流向進行管理監(jiān)控。辦事處派專人負責總經(jīng)銷管理,對協(xié)銷員進行監(jiān)督。

(2)銷商管理

在全年的銷售過程中,如果出現(xiàn)分銷商進行跨區(qū)銷售或降價銷售,一次性銷售達5件則扣除全年銷售獎勵;出現(xiàn)兩次跨區(qū)行為或降價行為,則扣除全年所有的費用和返利直至取消分銷權(quán)。

注:辦事處要協(xié)助總經(jīng)銷加強區(qū)域內(nèi)分銷商管理,建立分銷商檔案,對分銷商銷售情況實施監(jiān)控,如總經(jīng)銷和辦事處有權(quán)要求分銷商提供有關(guān)銷售流向的資料等。

推廣前期召開分銷商會議,與分銷商簽訂全年的分銷協(xié)議書。

促銷政策(此政策為x、x、x三個月):

以預計銷量xx件為標準,共計xx元促銷宣傳費用。

促銷主題:白酒換新裝,開瓶見喜,步步高。

第一部分:促銷對象為消費者和零售終端,促銷預算為xx元;

(1)消費者促銷:

主題:白酒換新裝,開瓶有驚喜;

活動時間:鋪貨的x、x、x三個月;

活動內(nèi)容:在白酒包裝內(nèi)放入促銷卡片(內(nèi)容為介紹具體的促銷活動細則),卡片印有“再來一瓶”和“感謝您品嘗”兩種字樣。凡是消費者摸到“再來一瓶”字樣即可憑該促銷卡片到終端零售點再領取一瓶新包裝白酒。

活動結(jié)算方式:終端零售網(wǎng)點每三個月憑回收的印有“再來一瓶”的促銷卡片與分銷商結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);分銷商憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片每半年與總經(jīng)銷結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算);總經(jīng)銷年終憑回收的“再來一瓶”的促銷卡片與集團結(jié)算(以相同數(shù)量的產(chǎn)品結(jié)算)。

促銷空間設置和投獎比例設置:每件拿出x元作為此次消費者促銷活動的空間,每xx件投放一個“再來一瓶”的促銷卡。

促銷宣傳:

零售網(wǎng)點終端張貼pop促銷海報,告知消費者新包裝上市信息和促銷信息;

零售網(wǎng)點懸掛吊旗,宣傳上市信息;

零售終端搭建堆箱,展示新包裝形象。

(2)零售終端促銷:

主題:舊貌換新顏,與您步步高升;

活動時間:鋪貨的x個星期;

活動目的:鼓勵終端零售進貨積極性和銷售積極性;

活動內(nèi)容:凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達5件者獎勵1.25l大可樂一瓶;

凡第一次鋪貨期間,一次性進貨達10件者獎勵“貴賓迎客松”一包;

活動結(jié)算:進貨獎勵在零售商進貨同時給予,鋪貨結(jié)束后由分銷商提供獎勵零售戶名單,由總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員核實后給予分銷商結(jié)算。

促銷空間:每件拿出x元作為零售終端促銷空間。

活動監(jiān)督:總經(jīng)銷的協(xié)銷員和辦事處人員全權(quán)負責此次促銷活動的監(jiān)督和管理,要求分銷商提供相應的鋪貨資料和獎勵客戶資料。

其它:可以不定期的選擇重點社區(qū)進行雙休日宣傳活動,費用根據(jù)實際費用使用狀況靈活安排。

白酒促銷活動方案的分析篇二

(一)我們希望能夠通過對產(chǎn)品的精心策劃,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。

(二)我們相信只有在競爭中運用新的營銷理念和技巧,才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。

(三)中國白酒行業(yè)的整體格局是:整體滑坡的同時,名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴大,白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段;地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡,割據(jù)一方;大型白酒集團從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營,努力尋找新的經(jīng)濟增長點。

酒,在中國千百年來興衰不一。但總體來說,中國百姓對酒的感受利大于弊,現(xiàn)代人對酒的消費及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費者不再狂飲,而是趨于理智,開始講求酒的品質(zhì),低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。在當代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少,享受者漸多?!昂染啤迸c“休閑”共享,成為現(xiàn)代人消費新觀念。

(一)消費者購買酒類的地點,正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟水平的差異,購買地也有所差別。

(二)競爭對手分析

xx的主要競爭對手是xx、xx、xx、xx、xx、xx系列品牌。從市場分析來看,這些品牌已經(jīng)得到消費者的認可,知名度較高,因而取得了很好的市場份額。

(三)消費心理研究。

根據(jù)消費心理學的研究,顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機、購買行為、消費行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意,引起顧客的興趣、購買欲望,激發(fā)起購買動機。

1、消費者購買動機

(1)經(jīng)常飲用,自己品嘗(生活習慣)

(2)會客、待客飲用

(3)送禮

(4)喜慶事飲用需要

(5)節(jié)假日購買飲用。

(6)開心時、煩惱時飲用

2、消費者性格分析

(1)炫耀心:地位、財富、名譽、愛情方面,都希望勝人一籌。

(2)平常心:認定的一種品牌一般不會改變。

(3)比較理性,注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

3、消費習慣

(1)生活習慣(比較固定)

(2)廣告影響

(3)聽說

4、消費者分類

(1)大眾溫飽型,是低價位產(chǎn)品的消費群。

(2)中檔價位流行型

(3)禮儀型,與價位沒有絕對關(guān)系,這部分消費者不太固定。

消費者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大,酒類廣告宣傳效果比較明顯,是影響人們選購白酒的重要因素。

5、消費者與品牌的關(guān)系

“xx”酒必須以長遠的眼光看待品牌與消費者的關(guān)系,并采取整合營銷傳播策略強化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立,堅持品牌的一貫形象與個性,進行持續(xù)的投資與強化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進行一體化的整合重組,讓消費者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣,“xx”酒才能長期占領市場,不會只像一陣風,吹過便靜。

(一)公司的優(yōu)勢

酒廠釀造白酒有x多年,經(jīng)驗豐富。

2.擁有較強的生產(chǎn)技術(shù)力量,有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

3.巨大的空白市場,廣闊的利潤空間

4.內(nèi)在質(zhì)量:色澤清澈晶瑩、掛杯細膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長;飲后蘭香盈口;

(二)公司的劣勢

1xx酒廠的創(chuàng)新意識薄弱。

2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

3.銷售網(wǎng)絡落后,缺乏市場。

4.缺乏市場影響力。

(三)機遇

1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國際市場的逐步認可和資本市場的青睞,三者加在一起表明中國白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來一個發(fā)展的黃金時期。因此,白酒企業(yè)應該抓住機遇,大膽創(chuàng)新,充分利用政府的支持,相信政府這只手的力量,利用各自的能量來加快發(fā)展。所有中國釀酒人應該攜起手來,共同給力中國白酒,我們也會獲得更好的回報。

2.作為中國釀酒人中的一員,這些年來,中國白酒產(chǎn)業(yè),尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的,因為白酒產(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看,無論是產(chǎn)量、銷售收入,還是利稅,都創(chuàng)造了新高。

(四)威脅

1.中國白酒的快速發(fā)展,也引起許多問題,白酒的假冒產(chǎn)品越來越多,給消費者帶來了消費恐懼不信賴感。

2.競爭者越來越多,中國傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

3.白酒業(yè)未來在于創(chuàng)新和文明推廣,面對白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進現(xiàn)代的元素與時尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認定,有待于創(chuàng)新和提升。

(一)目標市場:先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展,開拓白酒行業(yè)的高,中,低市場。

(二)產(chǎn)品定位:白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

(三)產(chǎn)品線:1.宴會喜慶系列,2.禮品盒系列,3.享受生活系列;

(四)產(chǎn)品定價:宴會喜慶系列x元一瓶;禮品盒系列x元一瓶;享受生活系列x元瓶;

(五)分銷渠道:

1、公司負責提供專業(yè)化的銷售隊伍,積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng),提供訂貨支持。

2、公司制定不同時間的市場營銷計劃。負責媒體聯(lián)絡、立體式的廣告投入,讓經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售及吸引消費者購買的營銷目標。

3、公司提供無風險訂貨機制,在一定期限客戶可以自由退貨。

(六)銷售隊伍的建設:

1、同意公司下達該區(qū)域年度銷售目標。

2、購貨量要求,同等條件下,網(wǎng)絡能力強、首批購貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后,考核經(jīng)銷商的信譽和資金運作能力,可適當給予信用額度、信用期限支持。

(七)售后服務:1.如有質(zhì)量問題,得到公司證實,一律包退換。

(八)廣告:

1、電視類:xx電視臺 xx電視臺 xx電視臺 xx電視臺;x秒廣告片 x秒廣告片 x秒廣告片 公益廣告;

2、報紙類:xx日報 晚報 企業(yè)報;系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設計

3、企業(yè)宣傳冊: pop展板 sp海報 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn),有利于傳播,更有利于吸引消費者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運用,能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強化企業(yè)在消費者心中的印象。

4.采用此媒體組合原因為:

(1)利用強勢媒體電視,效果比較直接。

(2)報紙類的廣告有利于具體說明“xx”酒產(chǎn)品質(zhì)量,更有利于深入的訴求,吸引更多的消費者。

(3)擴大產(chǎn)品與廣大消費者的接觸率,如此籍由媒體宣傳配合的影響,是可以讓消費者對產(chǎn)品留下深刻印象,擴大知名度。

(九)促銷:

1、春節(jié)活動促銷方案

(1)推出一系列文化趣味有獎問答,體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

(2)設立驚喜大獎,凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費者都有可能獲獎。引導消費者了解“華容道”酒,強化品牌形象,深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

(3)禮品包裝強調(diào)文化品位,通過活動,給消費者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇,檔次高,文化品位高,從深層次上讓消費者認同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值,促進兩個文明建設的戰(zhàn)略意義,更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻愛心,損款x萬元,獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻的先進教師。(召開新聞發(fā)布會,頌揚企業(yè)的愛心,加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過這一系列的活動,展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻愛心的精神,從而達到宣傳產(chǎn)品,推廣品牌,樹立企業(yè)形象,深化文化內(nèi)涵的目的。

1.2021年x月xx號-xx月x號:開始寫策劃方案。人員的確定,方案的實施。

2.2021年xx月xx號-xx月xx號:與廣告公司洽談廣告方案,交由他們負責制作。

3.2021年xx月xx號-xx月xx號:業(yè)務員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務交流。

4.2021年xx月xx號-xx月xx號:開始實施廣告投入市場,宣傳。

1.銷售經(jīng)理:負責各地業(yè)務員派遣。策劃銷售方案。

2.廠長:產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。

場地:三個廣場做促銷活動。

通過這次策劃我們有信心能夠達到我們的預期目標,驚動四周,招徠客人,創(chuàng)造一個更好的市場。

白酒促銷活動方案的分析篇三

1、名白酒繼續(xù)走俏。

隨著人民生活水平的不斷提高,高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標,人們對白酒的消費受價格的影響較前幾年有所下降,而對白酒的品質(zhì)更為看重。

2、名酒銷勢趨旺。

名牌白酒已成為消費者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費者消費心理上占據(jù)優(yōu)勢,消費者購買時受名牌、品拍酒水消費因素的影響,名牌白酒的銷售趨勢將繼續(xù)看好。

3、低度白酒銷勢看好。

隨著人們消費觀念的更新,以及消費者保健意識的逐步加強,其白酒消費正向低度酒轉(zhuǎn)移,且呈逐步上升的態(tài)勢。

4.禮品酒與婚宴酒。

白酒歷來是人們走親訪友、禮尚往來的情誼載體,中高檔酒在禮品性消費中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場,注重品牌經(jīng)營是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點。

省會白酒市場分析:由于我國釀制白酒的歷史悠久,而且不同地域釀酒的程式不盡相同,因此演變至今白酒就有很多的分類方式,但是占80%為濃香型白酒,即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費偏好的變化和市場的發(fā)展,中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升,低檔酒和高度白酒市場逐漸萎縮。

xx白酒消費市場一般分以下幾種:

普通百姓朋友聚會,消費所選擇是中低檔的,其選擇的白酒也是在25元以下的。所追求的目標為經(jīng)濟實惠。主要有道光廿五、黑土地、泥坑、石門燒、綿竹大曲、金六福等,市場與消費大眾同屬于多頭并存的勢態(tài)。

而一般業(yè)務往來都是在中、低檔飯店酒樓,所消費的白酒其價格是在25~80元之間的。這部分消費主要以板城燒鍋、黑土地、道光廿五、叢臺、老白干等為主,競爭格局是多頭并進,競爭激烈,屬于大眾消費階層經(jīng)常消費的,市場潛力巨大。從外包裝來看,各廠家都注重了外包裝的形式形像,無明顯的差別。

重要客人、親密的合作伙伴、上級檢查工作,主要消費酒是80元以上的,這一價位的酒很多,像小糊涂仙、劍南春、郎酒,更高檔一點的茅臺、五糧液等,這種檔次酒市場競爭非常激烈,屬多頭并存形勢,尤其是80~150元之間的白酒,這個檔次的白酒競爭更為慘烈??蛇x品種之多,令人目不暇接。消費者往往跟著廣告走,廣告訴求多,眼球經(jīng)濟就好,喝者就多,反之,喝者廖廖無幾。

成功商務人士:如今隨著生活水平的不斷發(fā)展,名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標。但這一人群與其他消費人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟收入與前者也很的不同。

他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè),他們除了攪盡腦汁進行社會資源整合外還進行公關(guān)活動。為此,贈送禮品進行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購高貴禮品時,名牌煙酒也成了他們的選擇。

從目前消費資料來看,茅臺、五糧液和中華、玉璽等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

白酒主力消費群分析:白酒主力目標消費群集中在xx-xx歲;收入越高的階層飲用白酒的消費者比例越大;善于交際,注重人際關(guān)系的和諧.

主力消費群白酒送禮市場大于自飲市場,自飲市場主要集中在中低檔,送禮市場主要集中在中高檔,兩者都有向上拓展的空間;消費者購買考慮的因素主要是口味、價格、品牌等,其中口味和品牌越來越受消費者的關(guān)注,尤其是濃香型白酒,飲用白酒的場合上,消費者家庭飲用與社交飲用。

1、優(yōu)勢

(1)產(chǎn)于xx市的五糧液集團經(jīng)過多年的發(fā)展已在廣大目標消費群中有一定的品牌信譽度。

(2)特別是近年來,五糧液集團為適應市場發(fā)展針對廣大消費者口味開發(fā)了系列五糧液酒水.該產(chǎn)品除了高品質(zhì)的酒質(zhì)外,再就是該產(chǎn)品在包裝上有了更大的和改進創(chuàng)新,通過我們的了解,該產(chǎn)品消費者接受能力強。

(3)產(chǎn)品定價合理,符合高端消費者的消費需求。

(4)純糧釀造,品質(zhì)優(yōu)異,濃香型,口感接受度高,飲后不上頭。

2、劣勢

(1)目前該品牌的系列品類酒水較多,所以給消費者選擇目標不集中,并且該產(chǎn)品的響力還不夠。

(2)現(xiàn)有產(chǎn)品包裝缺乏顯著針對性的創(chuàng)意,類似包裝的競品比比皆是。

(3)市場占有率低,消費者購買率低。

(4)現(xiàn)有客戶渠道網(wǎng)絡不健全,產(chǎn)品在市場上覆蓋率低。

(5)終端陳列及維護無統(tǒng)一標準,鋪市質(zhì)量普遍不高。

3、機會

(1)白酒消費旺季已經(jīng)到來。

(2)目前,在省內(nèi)的白酒市場中五糧液已具有多年的品牌影響力,為此也給豪華五糧液產(chǎn)品創(chuàng)造最佳推廣契機與此同時也是該產(chǎn)品介入的好時機。

(3)本地化生產(chǎn),有質(zhì)量保證,口碑流傳頻率高,有利市場氛圍的營造。

(4)五糧液系列白酒在市場上定位為高端禮品酒水,為此我建議要以向高檔酒、禮品酒延伸,通過我們共同的努力逐步擴大市場占有份額。

4、威脅

(1)主要競爭白酒品牌在本地已經(jīng)有市場基礎。

(2)營銷戰(zhàn)術(shù)、營銷工具有可復制性,存在被競品跟進、模仿的可能。

(3)白酒流行期短,素有“一年喝倒一個牌子”之說,品牌規(guī)劃及市場操作稍有不慎,隨時會跌入“短命”的怪圈。隨著五糧液在品牌傳播方面具有很大的優(yōu)勢,但這一威脅我們不能忽視。

為了達到公司亟定年銷售目標1000萬元,根據(jù)目前白酒市場,結(jié)合公司產(chǎn)品,五糧液產(chǎn)品的實際情況,針對本款產(chǎn)品銷售,特做建議性方案如下:

(一)完善銷售機構(gòu)

建立建全銷售機構(gòu),有利于公司銷售工作的開展,根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu),制定相應營銷方案。達到公司銷售目標,為此,建議公司為銷售部組織建全人員編制如下:

1、公司設銷售總監(jiān)一位,銷售總監(jiān)職責為:

①、負責機構(gòu)的組建,人員的考核。

②、制定公司全年銷售計劃,對各區(qū)銷售經(jīng)理工作進行安排。

③、對各區(qū)域經(jīng)理目標任務進行劃分,

④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況,制定不同的銷售方案,努力達到年銷售目標任務,為公司總經(jīng)理負責。

2、公司設銷售經(jīng)理三名,隨著公司發(fā)展,產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富,三名銷售經(jīng)理,可分別為三個部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負責人,為公司發(fā)展壯大的儲備的骨干力量,銷售經(jīng)理職責為:

①協(xié)助營銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務制定與細分。

②根據(jù)銷售計劃開拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡,直接推行公司的各項銷售模式,并向公司積極反饋意見,并不斷調(diào)整與完善。

③根據(jù)網(wǎng)絡發(fā)展規(guī)劃合理進行人員配備,直接招聘銷售部下屬人員。帶領銷售團隊積極完成公司下達的銷售任務。

④協(xié)助總監(jiān)對下屬人員進行銷售任務及日??己?。

⑤負責公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動執(zhí)行。

⑥匯總市場信息,提報產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶,并協(xié)助市場部對客戶進行銷售培訓.組織建立、健全客戶檔案。

⑦指導銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開發(fā)新客戶,并協(xié)助當?shù)乜蛻糸_展產(chǎn)品分銷與銷售培訓活動。

⑧經(jīng)常能夠出差各地,督促檢查,指導提高各區(qū)域銷售員銷售水平,提出改進方案。

⑨每周定期組織例會,并組織本部銷售團隊業(yè)務及培訓會議。

3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表,合計九名,銷售代表職責為:

①對銷售經(jīng)理負責。承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展,組織實施營銷推廣計劃,完成區(qū)域的銷售目標。

②對銷售渠道和客戶的管理,并應認真執(zhí)行公司的各項規(guī)章制度,根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標制定相應的實施方案.

③負責本區(qū)域內(nèi)進行商務洽談,簽訂合同/協(xié)議;

④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況,及時回收貨款;

⑤預估產(chǎn)品的市場需求并制訂計劃;

⑥對客戶協(xié)助開展產(chǎn)品培訓,執(zhí)行公司各種促銷活動。

⑦積極進行各項市場調(diào)查活動,能對公司的銷售模式和銷售政策,提出意見和建議。

(二)市場定位

介于本公司產(chǎn)品五糧液(xx)的網(wǎng)絡銷售價格,xx元/瓶,(12瓶起訂),結(jié)合目前白酒消費市場,針對于白酒xx元以下/瓶,為:生活飲用型;100-xx元/瓶,為中底檔宴請型;xx元以上/瓶,為中高檔宴請型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

而對于此類價位白酒的竟爭對手有:52度五糧液xx元/瓶:39度五糧xx元/瓶:53度xx茅臺xx元/瓶:52度水井坊普通裝xx元/瓶:國窖1573普通裝xx元/瓶,所以,將客戶群體定位在:

1、高檔的餐廳,酒樓。

2、星級賓館的餐廳。

3、政府機關(guān)食堂。

4、公司宴請用酒。

5、婚宴用酒。

6、禮品用酒。

7、企業(yè)宴請用酒。

針對不同的客戶群體,采用不同的銷售方法,占領市場,達到銷售公司產(chǎn)品的目的。

1、針對高檔的餐廳,酒樓,我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法,與酒樓達成合作協(xié)議,(可能要交進店費,費用用在5000元左右)通過給酒樓提取開瓶費的方法,吸引酒樓人員對公司五糧液在酒樓的銷售熱情,達到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進店費,則可以能過與酒樓營銷部人員合作的方式進行,通過給營銷部人員回傭的辦法,吸引酒樓營銷部人員在接待比如:婚宴、公司宴請、會議用酒的時候,推薦公司產(chǎn)品,達到銷售公司產(chǎn)品的目的。

2、針對星級賓館的餐廳,也可以采取同上的方法,達到銷售公司,提高五糧液銷量的目的。

3、針對政府機關(guān)食堂,可以通過采購推薦,或?qū)τ谡哪椖炕顒拥难缬镁瀑澲男问?,與客戶對接,或通過給主管領導回傭的方式,達到長期銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

4、針對公司宴請用酒,可以選擇效益好的公司,通過與公司營銷部合作的方式,在公司宴請客戶的時候,使用本公司產(chǎn)品,通過回傭或折扣的形式,達到銷售公司產(chǎn)品五糧液目的。

5、針對婚宴用酒,可以通過酒樓宴會部合作,或者與婚慶公司、影樓等地合作,獲取信息,向客戶推薦公司產(chǎn)品,結(jié)合實際情況,通過給相關(guān)負責人回傭,折扣的方式,達到銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

6、針對禮品用酒,可以根據(jù)在中國不同的節(jié)日,比如:中秋、端午、春節(jié)得,用活動,在已形成的客戶網(wǎng)中,或通過當?shù)氐膱蠹?,雜志,等傳謀,在當?shù)剡M行推廣,達到禮品銷售的目的。

7、針對企業(yè)宴請用酒,可以通過業(yè)務人員通過與企業(yè)采購、辦公室的洽談,用回傭或折扣的方式,在企業(yè)宴請客戶的時候合作,為企業(yè)提供公司產(chǎn)品,達銷售公司產(chǎn)品五糧液的目的。

每一個新產(chǎn)品投入市場之前,都要設計一個可執(zhí)行的推廣策劃方案,酒水也同樣。

(一)目的:迅速提高品牌知名度,增加新品試用機會。

方式:廣告宣傳、產(chǎn)品上市發(fā)布會、買贈促銷、公關(guān)活動;

(二)導入期策略。

集中資源主推石家莊、保定、唐山、秦皇島、以及邯鄲等城市全力塑造樣板城市。除報紙軟性廣告和電視品牌廣告外,其它廣告投入以平面終端廣告、大型路牌為主,電視廣告為輔注重終端售賣點的形象表現(xiàn)。如啟動期組織大型產(chǎn)品上市會,進行媒體造勢,帶動分銷商的積極性,開展通路促銷,加快分銷網(wǎng)絡鋪貨率,其它地區(qū)以終端試飲、買贈(瓶蓋兌換)等常規(guī)促銷活動為主。

(三)發(fā)展期策略

1、媒體集中投放,選擇報紙做促銷平面廣告、路牌繼續(xù)增加、電視廣告集中在黃金時段、重點城市主要路線車身廣告、重點終端做店招廣告的組合媒體方式。

2、在終端建立上加強樣板終端的品牌形象包裝;

3、舉辦大型消費者促銷系列活動;

(四)鞏固期策略

適當舉行系列公關(guān)活動,如文藝演出、社會關(guān)注的其它活動相結(jié)合等;

(五)公關(guān)造勢:

方式內(nèi)容費用預算效果預估

舉辦新產(chǎn)品上市發(fā)布酒會以酒會方式組織媒體、分銷商及主要餐飲店了解春夏秋冬品牌。

(六)促銷活動:(注:以下推廣活動僅為提綱,具體執(zhí)行方案以屆時方案為準)

1、通路促銷:

促銷方式內(nèi)容支付方式費用預算作用。

2、消費者主題促銷(手機電腦歐洲行,春夏秋冬獎不停):

時間活動方式活動地點費用預算效果預估。

12——5月終端消費買贈活動,以抽獎、買酒送禮品等方式帶動消費重點市場,有效提高本品牌在消費者的知名度。

3、常規(guī)性消費者促銷:

時間活動方式活動地點費用預算效果預估

5—12月促銷員工資以樣板終端為主xx萬終端導購,帶動消費開瓶費補貼終端餐廳xx萬有效提高推介人員的積極性。

促銷服、酒水牌、海報、dm單、-展架、禮品

4、公關(guān)式

無論是在政治還是在經(jīng)濟方面都需要政治公關(guān)策略,但在產(chǎn)品推廣方面公關(guān)是不可缺少的推廣元素。

我們在組建銷售團隊時,首先考慮產(chǎn)品推廣人員必須具備社會豐富的資源必須還具備整合和駕馭能力。所謂談的社會資源整合和社會資源駕御能力就是公關(guān)學。

白酒促銷活動方案的分析篇四

對于終端零售店非常多的日用品、食品店等,在新產(chǎn)品、新品種上市時,實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷計劃方案的特點:

1、集中營銷計劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷計劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。

2、快速營銷計劃。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效快速地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標區(qū)域市場完成80%的鋪貨一般不超過xx天。

3、密集營銷計劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷策劃方案,在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店、即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集覆蓋。

4、系統(tǒng)營銷計劃。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。

(二)實施地毯式鋪貨成功的白酒營銷計劃方案關(guān)鍵:

地毯式鋪貨只能成功,不許失敗。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功,必須做好以下幾點:

1、認真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡優(yōu)勢。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實干精神,要有學習愿望及銷售經(jīng)驗豐富的業(yè)務員。

挑選經(jīng)銷商時,要選擇有終端經(jīng)營意識,有發(fā)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐”商。

2、制定明確的鋪貨目標和計劃

在“鋪貨”之前,應由業(yè)務員進行踩點調(diào)查,掌握目標區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征,包括產(chǎn)品批零差價,貨款支付方式,同類產(chǎn)品的促銷方法,消費趨勢及其共性等,掌握鋪貨對象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務員有章可循。具體明確如下項目:

a、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

b、要花多少時間;

c、要鋪多少個點;

d、鋪貨率要達到多少;

e、終端店的宣傳要達到什么標準;

f、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

g、預估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

h、制定出具體的廣告和促銷計劃。

在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷計劃方案要遵循以下法則:

★、明確。

“鋪貨目標”不能籠統(tǒng),必須具體明確。

如:超市鋪貨――家,酒店――家,二批――家,縣級網(wǎng)點――家,公關(guān)直銷單位――個等等。

★、可達成。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現(xiàn)。

★、目標向?qū)?。以鋪貨目標來確定獎勵標準。在第一次“鋪貨”時,著重點是“鋪貨面”而不是銷量,考核的主要標準是成交數(shù)量(客戶數(shù)量)。以此對業(yè)務員的獎懲制度,提高其工作的積極性。

★、時間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓練

鋪貨人員應具有豐富經(jīng)驗,有強烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達能力。在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生負作用,仔細研究分析鋪貨過程中可能遇到的各種困難,制定相應的應對措施??刹扇∪藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。

4、鋪貨人員的組織分工

實施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮具體項目如下:

男~女優(yōu)~差強~弱

5、(酒類營銷理論)白酒實戰(zhàn)白酒營銷計劃方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度,產(chǎn)品出入庫控制管理

⊙向客戶詳細解說、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點廣告張貼

⊙爭取貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競品的情況

⊙搬缷貨物

⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗收工作

6、制定“鋪貨獎勵”政策

為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨主力,需要制定相應的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺奔纫形Γ忠苊庳撁孀饔?,維持好價格秩序。

“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內(nèi)容:

a、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量免費產(chǎn)品或物品

b、業(yè)務員的獎懲辦法

在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題:

★鋪貨獎勵政策不能有漏洞

如果鋪貨獎勵政策不完善,有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”,但有些客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價“傾銷”,“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★、避免造成低價進貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。

★、協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎勵政策是通過經(jīng)銷商來執(zhí)行的,要求經(jīng)銷商要有遠見,不能侵占促銷品,使其落到實處。

7、地毯式鋪貨要有相應的廣告支持

鋪貨時配合當?shù)氐膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理

鋪貨到位以后,產(chǎn)品進入客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道,必須對其進行及時回訪和有效管理?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)?;卦L的目的是銷售動態(tài),讓客戶感到你的關(guān)心,也給客戶鼓勁加油??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。同時加強理貨工作,理貨工作同鋪貨一樣重要。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務員主動出擊。每個店每周至少理貨一次,好的店每兩三天理一次,要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊,將產(chǎn)品擺放在醒目的位置,和貨架端頭、與視線同等高,增加產(chǎn)品的可視性,給消費者強有力的視覺沖擊,會使零售點的銷量增加。如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感,好

賣找不到人進貨,不好賣找不到人退貨。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。

通過形式不同,常年不斷的促銷活動,增加產(chǎn)品銷售量,提高市場占有率,為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤。

促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

a、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的經(jīng)濟利潤,對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調(diào)查,了解其經(jīng)營其它品牌的利潤,然后制定具體的促銷政策,使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品,形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購,可同商家協(xié)商,獲得,從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、電器、打火機等。

b、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增加消費者的樂趣,可設計一些互動性活動,讓消費者在消費時參與活動當中,增強其記憶力,帶動二次消費。

c、服務員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入端后,需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設。方法可采取贈送實用或有收藏價值的小禮物,開展銷售競賽活動等。

特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷

對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導消費的目的宴席促銷可與機關(guān)的專業(yè)酒店、大中型酒樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷:根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日,開展不同主題的促銷活動,提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

采取伴隨式、實效性廣告策略,使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務。

產(chǎn)品分為導入期、成長期,成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10-20張較為適宜。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告,統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端處張貼圖畫,懸掛pop廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產(chǎn)品樣品,陳放宣傳小冊子。

5、印制代有日歷,當?shù)匕倮锒霹N景區(qū)旅游冊,常用單位電話號碼宣傳冊,在各銷售終端做“某某酒免費贈送百里xx景區(qū)旅游冊或常用單位電話號碼宣傳冊”起到廣告宣傳的作用。注:此方法可在向終端鋪貨時同時進行。

6、電視、電臺、手機短信、報紙、以發(fā)布活動信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務這一宗旨,每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動內(nèi)容。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

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