每個(gè)人都曾試圖在平淡的學(xué)習(xí)、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的范文嗎？下面我給大家整理了一些優(yōu)秀范文，希望能夠幫助到大家，我們一起來看一看吧。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇一
1，熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件衣服適合什么樣的顧客，估到每件衣服都能記在心里。
2，掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的衣服。
3，專業(yè)度的撐握；做到專業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿意，包括周圍朋友都要滿意的服裝。
4，增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧群相對(duì)有關(guān)的知道，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。
5，顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)
假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號(hào)，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“請(qǐng)問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢？”或是說：“請(qǐng)問是星期二還是星期三送到您府上？”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫對(duì)方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
利用“怕買不到”的心理，人們常對(duì)越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對(duì)準(zhǔn)顧客說：“這種產(chǎn)品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了?！被蛘f：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請(qǐng)把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了?！?/p>
先買一點(diǎn)試用看看：準(zhǔn)顧客想要買你的產(chǎn)品，可又對(duì)產(chǎn)品沒有信心時(shí)，可建議對(duì)方先買一點(diǎn)試用看看。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量有限，然而對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準(zhǔn)顧客下決心購買。
欲擒故縱：有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心。
反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎？”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉！我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢？”
快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動(dòng)對(duì)方時(shí)，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙?duì)他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧！”
拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對(duì)適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請(qǐng)您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會(huì)好嗎？”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對(duì)方的虛榮心，而且會(huì)消除彼此之間的對(duì)抗情緒。他會(huì)一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會(huì)給你一張意料之外的訂單。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇二
導(dǎo)購技巧一:細(xì)心做好溝通，從心開始。細(xì)心是任何一名導(dǎo)購員必備的素質(zhì)，只有細(xì)心，才能發(fā)現(xiàn)顧客最需要的是什么，才能為下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導(dǎo)購員和一位顧客的對(duì)話:顧客:"這個(gè)產(chǎn)品顏色這么深，肯定會(huì)掉顏色。"導(dǎo)購甲:"不會(huì)、怎么可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導(dǎo)購乙:微笑著說"小姐，您有這種擔(dān)心，我能理解。這個(gè)顏色比較深，如果是我，我也會(huì)有這樣的擔(dān)心。純棉產(chǎn)品第一次洗滌都會(huì)有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會(huì)影響你使用的。這款產(chǎn)品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對(duì)于我們的品牌，質(zhì)量上都是有保證的，所以您可以放心。"對(duì)于兩名導(dǎo)購，明顯地可以看出，導(dǎo)購乙更能抓住顧客的真實(shí)想法，通過細(xì)心的觀察和思考，明白顧客最擔(dān)心的問題，更快促成買賣的達(dá)成。同時(shí)，通過細(xì)心的解答，還會(huì)給顧客一個(gè)貼心的服務(wù)印象。
技巧二:耐心從上面的實(shí)例中，可以看出，導(dǎo)購甲缺乏一定的耐心，對(duì)于顧客所提及的問題，并沒有耐心地進(jìn)行解答，只從品牌度出發(fā)，而有些顧客，可能對(duì)品牌并不在意，更多的是產(chǎn)品的質(zhì)量，大品牌不一定能夠讓顧客產(chǎn)生購買的心里沖動(dòng)。導(dǎo)購乙則通過對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)進(jìn)行耐心地講解，讓顧客明白顏色深并不是產(chǎn)品質(zhì)量的問題，而是材質(zhì)本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買后的擔(dān)憂，還能讓顧客對(duì)品牌產(chǎn)生更加充分的信任感。
技巧三:妙心除了細(xì)心、耐心、導(dǎo)購員更應(yīng)該具備靈活處理問題的妙心。導(dǎo)購乙通過法律事實(shí)，對(duì)質(zhì)量加以肯定，避免正面的闡述，從側(cè)面引導(dǎo)顧客心理，給產(chǎn)品以正名，說法之巧妙，在于能夠靈活通過法律事實(shí)來正名。
最后，以品牌為保證，讓顧客安心購買。整個(gè)銷售過程在極為融洽的氛圍中進(jìn)行，顧客的購買欲望也會(huì)隨之而提升。
1、心理專家作為導(dǎo)購必須會(huì)揣測(cè)顧客的心理活動(dòng)，從具體的細(xì)節(jié)動(dòng)作，穿著、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費(fèi)習(xí)慣，感知顧客的需求層次。
2、表演家導(dǎo)購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產(chǎn)品是會(huì)有些難度。表演能力、交際能力強(qiáng)的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著周圍的人群或顧客，得到意想不到的收獲。
3、產(chǎn)品專家要推銷出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。
4、快樂使者導(dǎo)購員要把郁悶的推介工作變成一種樂趣，變成發(fā)自內(nèi)心的一種快樂的銷售行為懷著感恩、愉快的心情去經(jīng)營你的顧客。導(dǎo)購員不要因?yàn)轭櫩偷呢?zé)難，而遷怒顧客，對(duì)顧客不禮貌，影響品牌的形象。導(dǎo)購員記住:好心好意好心情也是促銷力。
現(xiàn)在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨后春筍般蓬勃涌現(xiàn)。相應(yīng)的對(duì)家紡導(dǎo)購員的要求也在加大。俗話說:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導(dǎo)購的成功與否與導(dǎo)購員有著密切的關(guān)系，但是，因?yàn)槎喾N原因，專賣店導(dǎo)購的流動(dòng)性比較頻繁；而導(dǎo)購人員的穩(wěn)定與素質(zhì)的高低，卻又直接影響著銷售額。所以說一個(gè)好導(dǎo)購勝過一個(gè)強(qiáng)勢(shì)大品牌。服務(wù)是導(dǎo)購工作中制勝關(guān)鍵所在，顧客感覺不好，產(chǎn)品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會(huì)買單，因此，是否有服務(wù)的心態(tài)，能應(yīng)對(duì)消費(fèi)者各種挑剔和問題，是衡量一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購的標(biāo)準(zhǔn)之一。其中，導(dǎo)購人員的服務(wù)態(tài)度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導(dǎo)的，中國人最看重一個(gè)情字，只要在和客戶的溝通中，創(chuàng)造出一種關(guān)懷消費(fèi)者的心態(tài)，因?yàn)橄M(fèi)者不僅看產(chǎn)品，選品牌，還在挑選你這個(gè)人，在市場(chǎng)中你可以發(fā)現(xiàn)，專賣店大多數(shù)的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務(wù)態(tài)度好，能夠和顧客充分交流互動(dòng)的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會(huì)成為回頭客。一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購，她的最終目的是賣貨！但要想賣貨不僅僅是有好的服務(wù)態(tài)度就可以實(shí)現(xiàn)的。還需要有其他各方面的因素去配合。
一套好的說辭導(dǎo)購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信于顧客是導(dǎo)購成功與否的關(guān)鍵所在！在企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)購人員時(shí)，往往只是簡單的把一些行業(yè)基本知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)灌輸給導(dǎo)購便好了，在以后的實(shí)際工作中，要求她們?nèi)ヅR場(chǎng)發(fā)揮。這導(dǎo)致了導(dǎo)購在實(shí)際導(dǎo)購中說話無力，甚至出現(xiàn)前言不搭后語的情況出現(xiàn)。這勢(shì)必會(huì)引起消費(fèi)者的不滿，甚而產(chǎn)生對(duì)品牌的不信任。在家紡終端我們經(jīng)?？梢园l(fā)現(xiàn)，某些導(dǎo)購員在為顧客導(dǎo)購時(shí)，只會(huì)機(jī)械的背誦一些基本的、死板的知識(shí)，而抓不住顧客真正的需求。這導(dǎo)致了大量的顧客流失。因此，會(huì)說只是一個(gè)導(dǎo)購最基本的素質(zhì)之一。但會(huì)說不代表"能說"。"能說"便是要把話說到顧客的心坎里，想她們所想，抓住她們內(nèi)心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產(chǎn)品。這樣才可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對(duì)導(dǎo)購的培訓(xùn)中"一套好的說辭"顯得尤為重要。這是讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品特性，引起其購買欲的重要環(huán)節(jié)。上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡做導(dǎo)購培訓(xùn)時(shí)，極力將其導(dǎo)購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎(chǔ)的家紡知識(shí)，甚至還將女性周邊行業(yè)，如，美容、服裝家居等色彩知識(shí)點(diǎn)傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實(shí)際的導(dǎo)購工作中能以專家的眼光為消費(fèi)者服務(wù)！一雙敏銳的眼睛一個(gè)好的家紡導(dǎo)購，不但要能會(huì)說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當(dāng)然這里所說的眼睛并不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進(jìn)門的那一刻起，導(dǎo)購人員便需要仔細(xì)的去觀察她，并在最短的時(shí)間內(nèi)對(duì)顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個(gè)大體的判斷。并隨著顧客的一系列動(dòng)作而作出相應(yīng)的反應(yīng)。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作為高價(jià)值耐消品，顧客購買回去后的用途也往往不一樣，有結(jié)婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因?yàn)橛羞@諸多的購買目的，所以其在購買家紡時(shí)，其預(yù)算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個(gè)顧客了。比如，向因?yàn)榻Y(jié)婚而購買床品的顧客推薦的是一款普通家居型的床品，那結(jié)果可想而知，而且還可能讓顧客對(duì)你的品牌產(chǎn)生不信任感，感覺沒有什么特色。所以通過仔細(xì)的觀察，好的導(dǎo)購能從顧客的穿著、談吐等，判斷出顧客所屬的消費(fèi)類型，消費(fèi)目的，從而在導(dǎo)購的過程中，可以有選擇的向其進(jìn)行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導(dǎo)購中能做到事半功倍，而且還能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)。如當(dāng)發(fā)現(xiàn)顧客盯住某款產(chǎn)品時(shí)，好的導(dǎo)購員便會(huì)作出判斷:顧客對(duì)該產(chǎn)品感興趣，這時(shí)，主動(dòng)出擊，有技巧的進(jìn)行導(dǎo)購，以促成其成交。一套交互式的導(dǎo)購技巧目前家紡的同質(zhì)化相當(dāng)嚴(yán)重，要提升顧客的關(guān)注度，爭取獲得更多的消費(fèi)者和粉絲，需要給予消費(fèi)者獨(dú)特并富有價(jià)值的利益點(diǎn)，并提供一種新的方式來接觸潛在及現(xiàn)有目標(biāo)消費(fèi)者，而交互式導(dǎo)購無疑能夠做到這一點(diǎn)。它能夠刺激消費(fèi)者的感官、情感，塑造思維認(rèn)同，在消費(fèi)者心中快速建立起品牌意識(shí)，改變其消費(fèi)行為。
1、感官體驗(yàn)所謂眼見為實(shí)，耳聽為虛，在終端的導(dǎo)購上即使導(dǎo)購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗(yàn)一下更有說服力。我們知道家紡產(chǎn)品最引人關(guān)注的是其款式花型，其次才是內(nèi)在質(zhì)量等問題。因此，在導(dǎo)購的同時(shí)，可以利用某種手段，把導(dǎo)購的內(nèi)容在產(chǎn)品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，為了證明其面料質(zhì)量的可信，特意在床上放置一放大鏡讓消費(fèi)者通過放大鏡來觀察面料的細(xì)密，從而取信于消費(fèi)者。其次，把產(chǎn)品按實(shí)際使用方式陳列在展廳里，請(qǐng)消費(fèi)者親自觸摸、使用到家紡產(chǎn)品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)越性。總之，不管運(yùn)用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行全面的刺激，恰如其分地把產(chǎn)品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現(xiàn)，讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有更加全面的認(rèn)知，使其從內(nèi)心深處感知家紡品牌的獨(dú)特之處。
2、情感訴求據(jù)調(diào)查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動(dòng)物，因此，在家紡的導(dǎo)購中，可以從消費(fèi)者的心理著手，抓住消費(fèi)者的情感需要，訴求產(chǎn)品能滿足其需要，從而影響她們對(duì)該產(chǎn)品的印象，產(chǎn)生巨大的感染力與影響力如上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)在為彩翼家紡所策劃的導(dǎo)購技巧中，緊緊抓住家紡行業(yè)中最吸引消費(fèi)者眼球的基本元素之--色彩。在導(dǎo)購過程中針對(duì)顧客-全球品牌網(wǎng)-不同的需求，為她們找到符合他們身份和審美情趣的產(chǎn)品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產(chǎn)品一定的特性。以此引起消費(fèi)者的共鳴，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
3、價(jià)值觀植入家紡已經(jīng)逐漸進(jìn)化成一種人們對(duì)自身的身份、地位、品味的表達(dá)載體。它開始傳達(dá)著消費(fèi)者對(duì)美的追求以及對(duì)生活的一種態(tài)度。因此，與其說消費(fèi)者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗(yàn)營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費(fèi)者期望的生活方式相吻合。消費(fèi)者一旦對(duì)家紡品牌所倡導(dǎo)的價(jià)值觀產(chǎn)生認(rèn)同，消費(fèi)者將為擁有這個(gè)品牌的家紡為豪，并將這種家紡產(chǎn)品作為自己的精神寄托物，進(jìn)而表現(xiàn)持續(xù)購買該品牌家紡的欲望和行為。比如夢(mèng)潔家紡，它直擊目標(biāo)消費(fèi)群的內(nèi)心。提出"家文化"，引起了消費(fèi)者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術(shù)文化"，所以打動(dòng)了具有藝術(shù)傾向和藝術(shù)審美追求的人群，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批向往歐式典雅生活的人群。因此，在導(dǎo)購現(xiàn)場(chǎng)，通過店員的引導(dǎo)，激發(fā)消費(fèi)者情感體驗(yàn)，和消費(fèi)者進(jìn)行深度的溝通，形成強(qiáng)烈的認(rèn)識(shí)區(qū)隔，讓消費(fèi)者對(duì)你的家紡品牌形成強(qiáng)烈的記憶，這顯然比單純的、針對(duì)表面化的推薦更容易獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
總之，家紡導(dǎo)購是整個(gè)家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導(dǎo)購不但需要練就扎實(shí)的基本功，還需要有靈活的頭腦！
下面就說說面對(duì)不同類型的人導(dǎo)購員銷售技巧:一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調(diào)型:三、猶豫不決型:四、小心謹(jǐn)慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導(dǎo)購，這是有一定道理的。顧客進(jìn)店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情；你也不可以太熱情，太熱情又會(huì)使顧客心生反感。那么，導(dǎo)購在這一環(huán)節(jié)到底應(yīng)該怎么做？當(dāng)顧客進(jìn)店，導(dǎo)購首先應(yīng)該是笑臉相迎，比如說七小時(shí)家紡導(dǎo)購李佳，她就應(yīng)該這樣對(duì)顧客說:"你好，七小時(shí)家紡歡迎您，我叫李佳，有什么需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會(huì)過度，如此表達(dá)恰到好處。然而，僅僅如此就可以了么，萬一顧客轉(zhuǎn)了一圈，什么也沒買，要溜了怎么辦？面對(duì)這種情況，你就要上前打招呼了，而如何才是正確的言辭表述，這里存在一定的技巧。首先你應(yīng)該說（仍以李佳為例）:"你好小姐，前面都沒有你喜歡的么，我叫李佳，我來為你介紹好么？"一般情況下，只要顧客有需要，面對(duì)這樣的服務(wù)，他不會(huì)拒絕。如果對(duì)方接受了你的請(qǐng)求，你要詢問對(duì)方的名字，你要這么說:"我叫李佳，請(qǐng)問您怎么稱呼？"值得注意的是，在你要詢問對(duì)方叫什么的時(shí)候，你要先報(bào)上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對(duì)對(duì)方的尊重。一般情況下，"我姓張（假如顧客姓張的話）"是常規(guī)的回答方式，大多數(shù)人都符合這個(gè)規(guī)律，然而，總會(huì)有特殊的情況出現(xiàn)，那么何為特殊情況？對(duì)于規(guī)律之外的人群，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時(shí)，導(dǎo)購要小心伺候。他們也會(huì)這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點(diǎn)就是典型的權(quán)威型，他們的權(quán)威不可冒犯。還有一種人，他們會(huì)這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導(dǎo)購喜歡的那一種，典型的好說話。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇三
服裝營業(yè)員首先要做到以下幾點(diǎn)
1．微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。
2．贊美顧客。一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3．注重禮儀。禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業(yè)員。
4、注重形象。營業(yè)員以專業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來良好的感覺。
5．傾聽顧客說話。缺乏經(jīng)驗(yàn)的營業(yè)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽顧客意見，是營業(yè)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的營業(yè)員。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇四
一般進(jìn)店后目光集中，腳步輕快，直奔某個(gè)商品，主動(dòng)提出購買要求。這類顧客的購買心理是：“求速”，因此，應(yīng)抓住他臨近柜臺(tái)的瞬間馬上接近，動(dòng)作要迅速準(zhǔn)確，以求迅速成交。
選擇無目的、但確實(shí)想買東西的顧客
進(jìn)店后一般步子不快，神情自如，隨便環(huán)視，臨柜也不急于提出購買要求。 對(duì)這類顧客，導(dǎo)購員應(yīng)讓其在輕松自由的氣氛下隨意觀賞，只是在他對(duì)某個(gè)產(chǎn)品發(fā)生興趣，表露出中意的神情時(shí)才進(jìn)行接觸，注意不能用眼睛老盯著顧客，以免使顧客產(chǎn)生緊張戒備心理，也不能過早地接觸顧客，以免驚擾顧客。在適當(dāng)情況下，可主動(dòng)熱情地介紹和推薦。
來參觀瀏覽或看熱鬧的顧客
這類顧客進(jìn)店只是為了隨便看看，但也不排除他們具有沖動(dòng)性購買行為或?yàn)橐院筚徺I而觀看，這類顧客行走緩慢，談笑風(fēng)生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，徘徊觀看。 對(duì)這類顧客，如果不臨柜就不必急于接觸，應(yīng)隨時(shí)注意其動(dòng)向，當(dāng)他到柜臺(tái)察看產(chǎn)品時(shí)，就熱情接待，能否使這類顧客不至于離柜，是檢驗(yàn)導(dǎo)購員服務(wù)水平高低的重要一環(huán)。
當(dāng)顧客長時(shí)間凝視
1、在與顧客打招呼時(shí)要站在顧客的正面或側(cè)面。
2、語言不應(yīng)局限于“歡迎光臨”之類，可以說“你好，有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊?/p>
當(dāng)顧客觸摸商品時(shí)顧客一觸摸商品，馬上開始介紹商品或者介紹商品會(huì)引起顧客誤會(huì)，要稍等一等，也可加上些簡單的產(chǎn)品說明，刺激顧客購買欲。
當(dāng)顧客拾起頭來時(shí)
顧客抬頭的原因有兩個(gè)：
一是想叫導(dǎo)購員；
二是決定不買了，想要離去。如果是第一種原因，導(dǎo)購員稍加游說，這筆交易就有可能成功；如果是第二種原因，如此顧客也許會(huì)回心轉(zhuǎn)意，也許會(huì)把他不滿意的地方說出來。虛心接受并作詳細(xì)解答。
當(dāng)顧客突然停下腳時(shí) 一定是有某種商品吸引了他的視線，導(dǎo)購員應(yīng)注意他們留意的是哪一種產(chǎn)品，立即過去招呼顧客，并針對(duì)這種產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特征做一番說明。
當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí) 導(dǎo)購員趕快過去向他打招呼并問：“有什么我可以幫您的？”這種情況下的初步接觸，要愈快愈好，因?yàn)檫@樣可以替顧客節(jié)省很多尋找的時(shí)間和精力，一定會(huì)讓他覺得非常高興。
當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的眼光相碰時(shí) 象征顧客沒自信，正是你提供意見和建議的時(shí)機(jī)，簡短有力二三句。
1、 接待用語的原則
要用普通話，表達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，言簡意賅，語調(diào)柔和，奉獻(xiàn)美言，真情流露，恰到好處，切忌語言粗俗，方言土語，夸大其辭與顧客爭論、無視他人等。
2、 接待用語的技巧
● 避免使用命令式，多用詢問式；
● 少用否定句，多用肯定句；
● 采用先貶后褒法；
● 言語要生動(dòng)，語氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語言使顧客聽起來容易產(chǎn)生聯(lián)想，又容易產(chǎn)生購買欲；
● 導(dǎo)購員講話，要配以自然動(dòng)作，親切的表情，使顧客心情愉快；
● 要留有余地。不能說“沒有了”、“不知道”等毫無伸縮性的絕對(duì)回答。對(duì)于賣場(chǎng)沒有的品種，可詢問下賣場(chǎng)經(jīng)理或者主管，并也可以向顧客咨詢了解，并做詳細(xì)記錄后交由商品管理員，留下顧客的詳細(xì)聯(lián)系方式，以便到貨后及時(shí)通知；
● 要有問必答。無論是有關(guān)的問題，還是其它問題，都要盡量回答；對(duì)不知道的，要表示歉意；
● 不要夸大其詞，要誠實(shí)、客觀的推介；
● 不要惡意批評(píng)競爭對(duì)手的產(chǎn)品。
3、 常用的接待用語
● 與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說“歡迎光臨卡斯蒂亞燈飾”，“早上好，歡迎光卡斯蒂亞燈飾”。
● 當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購員時(shí)，可一邊回答“有什么需要我?guī)兔Φ膯幔俊币贿呇杆俜泡p腳步迎向顧客。
● 導(dǎo)購員正招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己負(fù)責(zé)的區(qū)域時(shí)，導(dǎo)購員可對(duì)接待中的顧客說：“對(duì)不起”。
● 當(dāng)顧客決定要買時(shí)，要面帶微笑向他致謝。
● 對(duì)口出怨言的顧客，要聆聽怨言并道歉，如：“實(shí)在抱歉，我會(huì)作好記錄把你的情況及時(shí)向公司反映”。
● 向顧客告別時(shí)，要親切、自然，用語要簡單、適當(dāng)，如：“再見，歡迎您下次光臨卡斯蒂亞燈飾”，“請(qǐng)拿好，請(qǐng)慢走”，對(duì)外地來的顧客，可說：“祝您旅途愉快，歡迎下次再來卡斯蒂亞燈飾貴陽店”。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇五
一、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之基本要素
1、微笑。微笑能傳達(dá)真誠，迷人的微笑是持久苦練出來的。
2、贊美顧客 一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。
3、注重禮儀 服裝銷售技巧與話術(shù)中提到禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購員。
4、注重形象 服裝銷售技巧與話術(shù)指出導(dǎo)購員以專業(yè)的形象泛起在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業(yè)形象是指導(dǎo)購員的衣飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀浮現(xiàn)，能給顧客帶來良好的覺。
5、傾聽顧客說話 缺少經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹。
讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是店員需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。
二、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之推銷最佳時(shí)機(jī)
1、當(dāng)顧客看著某件商品（透露表現(xiàn)有興趣）
2、當(dāng)顧客突然停下腳步（透露表現(xiàn)看到了一見鐘情的“她”）
3、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購買）
4、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià) 格、產(chǎn)品成分）
5、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購的接濟(jì)）
6、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要接濟(jì)或介紹）
三、女裝導(dǎo)購員銷售技巧之導(dǎo)購?fù)扑]技巧
1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。
2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。
3、合適手勢(shì)向顧客推薦。
4、合適商品的特征。每類服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。
5、把話題集中在商品上。向顧客推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到服裝上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷售。
6、準(zhǔn)確地說出各類服裝的優(yōu)點(diǎn)。
服裝銷售技巧從事銷售，首先要認(rèn)識(shí)新產(chǎn)品，其次要有自信，再次有一定的語言表達(dá)能力和溝通技巧，第四就是不言放棄。
耐克導(dǎo)購員銷售技巧篇六
隨著產(chǎn)品的豐富化同質(zhì)化，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)總是面臨著很多的選擇。而現(xiàn)在一些比如電器類的工業(yè)產(chǎn)品，如果沒有一定的專業(yè)知識(shí)，是很難選擇到合適自己的產(chǎn)品的。而且市場(chǎng)里，仍有許多魚目混珠的產(chǎn)品，這就要求消費(fèi)者在進(jìn)行選購產(chǎn)品需要有專業(yè)的人員充當(dāng)顧問。于是顧問的銷售方式在工業(yè)消費(fèi)品行業(yè)流行了起來。流行歸流行，但在商場(chǎng)里真正做到顧問式銷售的促銷卻不多。很多促銷人員在面對(duì)顧客的時(shí)候，只會(huì)滔滔不絕地講自己的產(chǎn)品如何的好，很少顧及到顧客的感受，或者從顧客的角度向顧客推薦產(chǎn)品。為此，筆者訪談了許多表現(xiàn)優(yōu)秀業(yè)績出眾的第一線促銷員，總結(jié)了她（他）們的經(jīng)驗(yàn)，認(rèn)為要做好顧問式導(dǎo)購，必須有以下五個(gè)方面值得注意。為了讓讀者有一個(gè)比較感性的認(rèn)識(shí)，筆者在講述每一個(gè)前提時(shí)都用案例來說明。這些案例都是優(yōu)秀的促銷員們的親身經(jīng)歷，希望它能起舉一反三的作用。
誠信已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)經(jīng)商的一種原則，是因?yàn)樵谏虡I(yè)世界里有太多的人不講誠信。因此，一個(gè)每天面對(duì)消費(fèi)者的促銷人員，能給顧客以信任感，就是她（他）獲得成功的第一步。如果促銷員能讓顧客對(duì)她(他)產(chǎn)生親切感，對(duì)她(他)信任，那么，對(duì)促銷員完成銷售任務(wù)會(huì)起到事半功倍的效果。這就要求促銷要有一種平和的心態(tài)，不能操之過急，還要不能有貶低其他的品牌的言行，否則，就會(huì)給顧客造成反感，也就打消了顧客的購買欲望。
案例：那天下午人流量很少，整個(gè)商場(chǎng)就幾個(gè)顧客。我剛搬完貨物正站在商場(chǎng)門口，看見一對(duì)夫婦開著小車來商場(chǎng)。顧客下了車，一進(jìn)商場(chǎng)就問我德意的專柜在那里，還說他要買德意的油煙機(jī)、爐具，康寶的消毒柜，松下的熱水器。當(dāng)時(shí)在我心里馬上有這樣一個(gè)念頭，這位顧客開著小車來，肯定有能力買高價(jià)位油煙機(jī)，而這位顧客已經(jīng)指定了購買品牌。我想，我是應(yīng)該爭取他買方太的產(chǎn)品呢，還是放棄？作為一個(gè)好的促銷人員，就不應(yīng)該放過任何一個(gè)機(jī)會(huì)，我決定爭取。我首先把顧客帶到松下熱水器那里，幫他挑選一款合適的熱水器。在跟他他們交談的過程中，發(fā)現(xiàn)這一對(duì)夫婦對(duì)家用電器的品牌、產(chǎn)品功能一概不知。他是聽朋友介紹才說要買德意油煙機(jī)的，這使我進(jìn)一步爭取訂單更充滿了信心。雖然方太沒有賣熱水器，但我對(duì)熱水器還是比較熟，在詢問了顧客是否裝在室內(nèi)還是室外，是一個(gè)沖涼房用還是兩個(gè)沖涼房用之后，我終于幫助顧客選中一款10升平衡式熱水器。顧客對(duì)這款熱水器比較滿意。這時(shí)顧客對(duì)我已經(jīng)有了幾分好感。我又對(duì)顧客說我?guī)銈內(nèi)タ纯聪竟癜?。來到康寶專柜，顧客想買臥柜，聽了康寶的促銷員介紹，看了一下價(jià)格，1200元左右，感覺不怎么滿意。顧客問我還有什么牌子的消毒柜。這時(shí)我已經(jīng)感覺到顧客比較信任我了。我想，這位顧客可能嫌康寶的消毒柜太便宜了吧。我馬上說：“我?guī)銈內(nèi)タ纯捶教竟癜??！苯又徒榻B了方太消毒柜，其優(yōu)點(diǎn)是在常溫下能殺死乙肝病毒，達(dá)到國家最高星級(jí)二星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。介紹到這里時(shí)，我們正好走到方太產(chǎn)品專柜邊，我適時(shí)拿出相關(guān)國家認(rèn)證資料展示給顧客看，接著推薦方太的消毒柜給顧客。顧客看我介紹的比較詳細(xì)且較誠懇，也就認(rèn)可了我的建議，就決定下來要買這款消毒柜。這時(shí)顧客又讓我?guī)麄兛吹乱庥蜔煓C(jī)與爐具。我想我已經(jīng)充分取得了顧客的信任，就推薦方太的給他們吧。我又給他們講解了方太油煙機(jī)產(chǎn)品的性能及售后服務(wù)，又說方太有個(gè)套裝——銀家三系，這三件產(chǎn)品外觀都是本色的，非常有質(zhì)感，三款配套十分和諧，買這三款絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)。顧客看了產(chǎn)品，聽了我介紹后十分的滿意，當(dāng)場(chǎng)就買了下來，直至臨走他們也沒有再去看得意的產(chǎn)品，還說：“小姑娘，謝謝你這么好的服務(wù)。如果有朋友要買電器，我一定帶他們來找你。”
既然要做消費(fèi)者的購物顧問，就必須能詳細(xì)的耐心的給顧客講解相關(guān)的產(chǎn)品知識(shí)及其售后服務(wù)等內(nèi)容。詳細(xì)、耐心是服務(wù)業(yè)工作人員的具備素質(zhì)，更是商場(chǎng)促銷員得于順利完成銷售任務(wù)的法寶。詳細(xì)、耐心是促銷人員與顧客拉近距離的手段，它常常會(huì)讓你從中獲得意外的收獲。
案例：那天晚上，有一位中年婦女獨(dú)自一人來到我的柜臺(tái)邊。我面帶微笑上前迎接她，對(duì)她說：“阿姨，你好！請(qǐng)隨便看，這是方太公司的產(chǎn)品專柜。”然后，看到她的目光就注視我們的199-t2機(jī)型，從她的目光里我看得出她對(duì)這款機(jī)子有比較大的興趣。于是，我?guī)е囂降男睦韱査?，家里是不是在新裝修。她的回答是肯定的，同時(shí)也告訴我，她不知那種油煙機(jī)吸煙效果更好一些。我憑著對(duì)199-t2機(jī)型的了解加上對(duì)她剛才眼神的判斷，我從試風(fēng)量到拆渦輪，細(xì)心的講解給她聽。再從她那里了解到她廚房的面積，最后我告訴她，“阿姨，如果你相信我的話就選購這款機(jī)子，絕對(duì)不會(huì)錯(cuò)的?！辈挥谜f，在她的感覺里，我們是不謀而合的。她用燦爛的笑顏對(duì)我說：“小姑娘，你已經(jīng)得講解得這么詳細(xì)了，不信你信誰呀？你再幫我選一款爐具吧?！蔽耶?dāng)仁不讓，馬上幫她推薦我們最好的一款爐具，她又欣然接受了。沒想到最后她卻對(duì)我說，她今晚沒打算買，只是想來看看，也沒準(zhǔn)備好錢，說過兩天一定來買。我雖然心里有些失落感，還非常高興地對(duì)她說：“沒問題，很高興能為您服務(wù)?！比缓?，我把她送到商場(chǎng)電梯口。三天過去了，還沒有看到她的人影，就在我要失望的第四天晚上她帶她老伴來找我了。一見面，她就笑著說：“我把上次從你這里了解到的產(chǎn)品講給我老伴聽，我老伴還沒聽我說完就說，好好，就習(xí)這個(gè)。哈哈哈！其實(shí)昨天我們來過這里，沒找到你，我老伴說一定等你在的時(shí)候才買，他說你真是個(gè)好孩子?！?/p>
教會(huì)顧客正確使用產(chǎn)品是促銷人員的基本要求，但往往會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，促銷員把貨賣出去以后就忘了做這件事
情。如果顧客不會(huì)正確使用產(chǎn)品或者沒有撐握基本的維護(hù)知識(shí)，這很容易導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)廠商的不滿。處理得好，算是走運(yùn)，處理不好你會(huì)后悔莫及。
案例：有一天晚上，有對(duì)夫婦和她朋友來到方太的柜臺(tái)邊，我上前與他們打招呼，他們似乎沒聽到我的招呼聲一樣，對(duì)我不理不睬。而他們的那位朋友卻自言自語地說家里用的也是方太油煙機(jī)，效果只是一般，而且價(jià)錢不低。我馬上問她購買油煙機(jī)有多久了。她告訴我已買將近四年了，說新機(jī)的時(shí)候還可以，后來慢慢就不行了。我問她有沒有拆開渦輪清洗過，她很驚訝！還反問我：“渦輪還需清洗嗎？”我說：“當(dāng)然要洗，油煙畢竟是有粘性的，時(shí)間一久電機(jī)軸承沾滿油污轉(zhuǎn)速就會(huì)降低，轉(zhuǎn)速降低吸力就會(huì)有所下降?！彼哪菍?duì)夫婦朋友是來買廚具的，他們一直站在旁邊聽我們倆對(duì)話。我給這位女士講解完畢，馬上把目標(biāo)轉(zhuǎn)移到這對(duì)夫婦身上，并試探地問他們，要購買的是歐式機(jī)還是深型機(jī)。當(dāng)確定他們要選歐式機(jī)后，我就給他們推薦d5g4+hjl+yj9yi一套，再跟他們?cè)敿?xì)地講解，從產(chǎn)品功能到工作效果，從選取材料到工藝制作，最后到使用的每個(gè)細(xì)節(jié)，還一邊講一邊做了演示。后來他們覺得有些貴，就轉(zhuǎn)到其他品牌的柜臺(tái)那邊去了。大概過了一刻鐘，他們又回來買了，并且什么話也沒說，就把我剛才給他們推薦的三件套買走了。我在想，如果當(dāng)時(shí)沒有聽到他們那位朋友說她油煙機(jī)也不是很好用的問題，或者當(dāng)時(shí)沒有及時(shí)的上前解釋，他們肯定會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為我們的產(chǎn)品不好，他們就會(huì)不滿意，然后就可能不再接受我們產(chǎn)品。好險(xiǎn)??！
在銷售過程中，促銷員要正直成為消費(fèi)者的顧問，除了了解自己的產(chǎn)品以外，還要熟悉商場(chǎng)里所有的與你形成競爭的產(chǎn)品的情況。這是優(yōu)秀促銷員賴于成為消費(fèi)者購物顧問的資本。也因?yàn)閾碛羞@些資本，促銷員才有能力使顧客心中清楚、明白他該選擇那一家產(chǎn)品。促銷也只有了解競爭對(duì)手的相關(guān)情況，知己知彼，才能做到心中有數(shù)，促銷員的聲音才能大，才能顯得有自信，才能壓得住對(duì)方，從而獲得顧客的信賴。
案例：一次，一位顧客走到了我和伊萊克斯的柜臺(tái)前，伊萊克斯的促銷員搶先一步給顧客作介紹?！澳茫≌?qǐng)看一看，這是伊萊克斯專柜?！鳖櫩驼f：“我要找一個(gè)吸力最好的。”伊萊克斯的促銷員推薦了一款產(chǎn)品給顧客說：“這一個(gè)吸力很大，功率218瓦。”顧客問：“不錯(cuò)，218瓦應(yīng)該是有很大吸力吧？”伊的促銷員抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，繼續(xù)想盡辦法吹噓他的吸力有多大多大，一會(huì)兒之后，顧客說：“行，我再比較比較?！比缓缶妥叩轿业?。專柜這邊來。我馬上就抓住機(jī)會(huì)，向顧客推薦我們的日后系列油煙機(jī)。顧客一眼就看上了我們的一款產(chǎn)品，我上前說出了第一句話，“你好，請(qǐng)了解一下這一款產(chǎn)品，其功率為250瓦的油煙機(jī)?！鳖櫩鸵宦?50瓦，馬上問道：“有這么大的功率嗎？”我說：“沒有。”顧客更奇怪了，又問道：“那你為什么說250瓦？”我說：“你需要的是油煙機(jī)的電機(jī)功率大，又不要電燈泡功率大，我當(dāng)然知道。不過剛才有人給你介紹的時(shí)候是加上燈泡功率給你介紹的哦，我只是學(xué)了一下。”顧客馬上轉(zhuǎn)身就問伊的那們促銷員：“你剛才加了電燈泡功率給我介紹嗎？”伊的促銷員不敢騙顧客，只好說加了。顧客接著問他，那你的有多大功率。伊說100多瓦。顧客說100多多少。他說不到200瓦。顧客有些發(fā)火了，問道：“你到底多少瓦？你這小子怎么不老實(shí)呢？”顧客又問我的產(chǎn)品有多大功率，我說199瓦。顧客問從哪里可以看出來，我告訴他看型號(hào)中間的數(shù)字就街道純電機(jī)功率。顧客一看，喲！伊的才168瓦。伊的促銷員又來搶奪了，他說：“我這個(gè)比別人小幾十瓦，省電?！蔽乙瞾砹藗€(gè)反擊：“先生，你裝修一個(gè)廚房大約要多少錢？你是想每次省幾分錢呢？還是想要把油煙抽得干干凈凈？你現(xiàn)在省幾百塊買了個(gè)抽不盡油煙的吸油煙機(jī)，是時(shí)間長了你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，你的廚房開始變黃老化。為什么？因?yàn)楸挥蜔煓C(jī)破壞了，這叫因小失大。方太每年都是全國銷售數(shù)一數(shù)二的品牌，吸力自然不比其它品牌差?！弊詈蠼K于把顧客說服了，他買了我們的產(chǎn)品。
優(yōu)秀的促銷員在為顧客作顧問式銷售時(shí)，她(他)們不但介紹產(chǎn)品的性能及公司服務(wù)，更重要的是她(他)們還會(huì)幫助顧客打如意算盤。她(他)們會(huì)站在消費(fèi)者的角度，充分掌握顧客的心理，引導(dǎo)顧客，完成銷售。這往往是優(yōu)秀的顧問式促銷員與普通促銷員的區(qū)別之處。
案例：有這樣一位顧客，年齡大概30-40歲之間，穿著比較樸素、隨便。一眼看上去就知道他不是一個(gè)很有錢的人。他在商場(chǎng)看了很久，大多就是看一些奇田、康寶、銀田這些低價(jià)位的油煙機(jī)，后來又到大森柜前，大森促銷員跟他介紹說，同時(shí)一次購買油煙機(jī)、消毒柜就可能獲得贈(zèng)送一臺(tái)爐子，總共只需要顧客花費(fèi)3000元左右。我在旁邊看著，感覺這顧客是要買三件套，而且這個(gè)價(jià)格也能承受，再高也應(yīng)該不買了。感覺這位顧客也了解一些廚房電器，想買大森的，但又覺得大森的名氣不夠大，怕質(zhì)量不好，又不敢買。像這種顧客，其實(shí)他的心里就是想買好的，但又沒有太多錢做預(yù)算。我現(xiàn)在已經(jīng)做了準(zhǔn)備，就是等顧客走到我這邊來。果然，顧客沒有買大森的，走過來看方太的產(chǎn)品了。一過來他就說方太的東西太貴了。我馬上接著他的話，解釋道：“買方太近吸式的煙機(jī)加上一個(gè)爐子一共也才2290元?！庇纸o他看產(chǎn)品宣傳資料，說方太近吸式煙機(jī)和廚房的搭配的好處，以及方太有完善的售后服務(wù)。同時(shí)我心里也在盤算：“顧客買三件套2290元加個(gè)消毒柜的話至少要3800元，這個(gè)顧客應(yīng)該不會(huì)買，這也超過他的預(yù)算。我得跟他說在廚房里，油煙機(jī)、爐子是經(jīng)常用的，一定要買好的，用著也放心，而消毒柜比較次要，一般的專業(yè)做消毒柜的廠家生產(chǎn)的性價(jià)比也好?！庇谑牵医ㄗh他買一款其他品牌的數(shù)碼顯示屏的消毒柜，845元，加上方太油煙機(jī)、爐子，一共才3100元就搞定了，還買到方太這樣名牌產(chǎn)品。嘿，這位顧客一聽，一想，一比較，就同意了我的說法，最終買了我的兩件套。
顧問式銷售的五個(gè)注意點(diǎn)，看起來比較簡單，但要學(xué)會(huì)成熟運(yùn)用卻不是一件容易的事。它不僅需要促銷員充分了解所銷售的產(chǎn)品，擁有一定的專業(yè)銷售技巧，更需要有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣場(chǎng)的管理、終端的促銷，是決定單店零售量的最直接因素，但許多廠家都做不好?，F(xiàn)在，銷售渠道的二次重組和高度集約化，更使我們不得不去關(guān)注終端賣場(chǎng)的單店零售效果。所以，誰在銷售渠道市場(chǎng)份額突出，誰就能在一定程度上決勝終端。
那么決定單店零售量的主要因素是什么呢？顯而易見應(yīng)該是“品牌的拉力”和“渠道與終端的推力”。但對(duì)于品牌的拉力是我們往往沒有辦法改變的，起碼說是不可能在短期內(nèi)看到效果的。所以渠道與終端的推力才對(duì)單店零售量的提升顯得彌足珍貴。而要想增強(qiáng)終端市場(chǎng)的推力，就必然從導(dǎo)購隊(duì)伍的素質(zhì)提升、賣場(chǎng)的管理、終端的促銷（包括在客情關(guān)系深化的促銷賣場(chǎng)活動(dòng)化）這三方面入手，因?yàn)檫@三者才是決定單店零售量的最直接因素。而銷售經(jīng)理等人則不可能跟蹤完所有提升業(yè)績的賣場(chǎng)活動(dòng)——如果銷售經(jīng)理代表對(duì)企業(yè)營銷策略的一線執(zhí)行力量，那導(dǎo)購員在賣場(chǎng)的活動(dòng)就代表銷售經(jīng)理的一線執(zhí)行力量。事實(shí)往往是：不是銷售經(jīng)理們不懂賣場(chǎng)運(yùn)作，而是他們的運(yùn)作計(jì)劃很少被有效執(zhí)行過。
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