車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告(模板5篇)

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車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告(模板5篇)
時間:2023-05-02 15:51:05     小編:zdfb

在經(jīng)濟發(fā)展迅速的今天,報告不再是罕見的東西,報告中提到的所有信息應(yīng)該是準(zhǔn)確無誤的。那么什么樣的報告才是有效的呢?下面是小編給大家?guī)淼膱蟾娴姆段哪0?,希望能夠幫到你?

車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告篇一

店的概況4s 1.簡介

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(sale)、零配件(sparepart)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象,統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),只經(jīng)營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場,具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念,4s店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的,它一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造,投資巨大,動輒上千萬,甚至幾千萬,豪華氣派。一家投資2500萬元左右建立起來的4s店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4s店已出具規(guī)模和成效,不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4s店還需要長足的進步和發(fā)展。現(xiàn)在也有6s店一說,除了包括整車銷售(sale)、零配件(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)以外,還包括個性化售車(selfhold)、集拍(sale by amount。集體競拍,購車者越多價格越便宜)。

2.汽車4s店的優(yōu)勢

1)專業(yè)方面

由于4s店只針對一個廠家的系列車型,有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,對每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術(shù)方面多是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時,4s店是有很大優(yōu)勢的 2)售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大,4s店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立,加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家,所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路,為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進行保修。如果在4s店改裝的車能對車主承諾保修,消除車主的后顧之憂,那將是

2 吸引車主改裝的重要手段之一,在4s店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選,同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。

3.汽車4s店的市場現(xiàn)狀

全國有六至七千家4s店,北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。一般來說,汽車4s店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷,這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標(biāo)實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃,4s店只要配合就可以了。還有一種是4s店自己做促銷,可能是由于4s店的建立時間不長,地點較偏僻,或者同品牌 汽車4s店授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成,也許是處理庫存,增加資金流轉(zhuǎn),也許是處理展車,也許是有包銷車型,也許迫于目標(biāo)和返點壓力,促銷原因林林總總。

在價格政策面前,4s店通常受廠家制約,受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督,于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié),比如贈送精品,贈送vip維修卡等等附加手段。但從整個汽車4s店的商業(yè)模式來說,售車只是獲取一個長期顧客的手段,甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計算,每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式,售車是獲取客戶的開始,那么,怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題,一個品牌的產(chǎn)品線,總是有的市場表現(xiàn)活躍,有的市場表現(xiàn)平淡,在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策,同時又給予銷售目標(biāo)時,該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。

事實上,目前大多數(shù)4s店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分,在內(nèi)部分工上,也完全各自獨立。而我覺得應(yīng)該視為一體。在整個汽車服務(wù)流程中,售車僅僅是獲得客戶的開始,精品等作為交易談判的緩沖,或者變相促銷,維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。這樣的話,基礎(chǔ)建設(shè)投資(銷售部分)、人員成本、整車流動資金,廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本,而售車?yán)麧檮t進行充抵形成最終成本。汽車廠家比的是什么?靠的是什么?汽車市場保有量。4s店比的是什么?靠的是什么?保有客戶。所以,在這個最基本問題上,4s店怎么促銷都不過分!

3 1)汽車4s店:硬件偏硬,軟件不足

目前,中國汽車經(jīng)銷商獲得品牌專賣權(quán)的市場是一個在世界上極端的賣方市場。廠家要求高、可選擇的對象多。在中等以上的發(fā)達城市4s店的固定資產(chǎn)投資在1000至1500萬元,流動資金要求在1000萬元。盡管要求高、投資風(fēng)險大、銷售品種單

一、受廠家未來的發(fā)展控制等不利因素,然而緊俏汽車的廠家在一個地區(qū)征集經(jīng)銷商的消息是一呼百應(yīng),有的被市場看好的品牌少不了有政府批條子、通路子、送股份、持“干股”等問題出現(xiàn)。

發(fā)達國家的品牌汽車經(jīng)銷商的軟件建設(shè)要成熟和先進得多。主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商的素質(zhì)較高、注重打造和維護經(jīng)銷商的自身品牌、重視以銷售人員為經(jīng)銷商的第一客戶的經(jīng)營理念、創(chuàng)造與汽車生產(chǎn)廠家的要求進行談判的條件、成立經(jīng)銷商協(xié)會去爭取經(jīng)銷商的權(quán)益,建立成熟的銷售流程、創(chuàng)新快捷和多樣化的貸款方式和展示廳前有充足的產(chǎn)品選擇、顧客隨時試駕車等等,這些都是國內(nèi)經(jīng)銷商目前尚未達到的。

國外4s品牌汽車經(jīng)銷商的收入是多渠道的,來源于新車銷售、二手車、銀行貸款返回利潤、汽車內(nèi)飾、汽車維修、批發(fā)和零售零部件、銷售汽車額外質(zhì)量保證的傭金。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。隨著轎車的普及,人們自己修理汽車的勢頭將要開始,到經(jīng)銷商購買標(biāo)準(zhǔn)的廠家制定的零件將成為未來中國經(jīng)銷商的利潤來源之一。2)經(jīng)銷商與汽車生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系不平等

專賣店大都由經(jīng)銷商自己投資興建,有的硬件設(shè)施投資要上千萬元。汽車生產(chǎn)企業(yè)投少量資金或不投資金,對于汽車生產(chǎn)企業(yè)而言,既能收到品牌免費宣傳推廣的效果,又把市場經(jīng)營風(fēng)險轉(zhuǎn)移給經(jīng)銷商。但對于經(jīng)銷商而言,巨額的固定投資無疑加大了后期的經(jīng)營成本,無形中也加大了經(jīng)營風(fēng)險。

目前幾種實行品牌專賣的車型銷售形勢較好,為了按期從汽車生產(chǎn)企業(yè)得到車子,專賣店不得不服從汽車生產(chǎn)企業(yè)一些過分的要求。例如在貨源緊缺時,有的汽車生產(chǎn)企業(yè)不能按合同規(guī)定定期向?qū)Yu店供貨,某些廠商還向經(jīng)銷商搭售滯

4 銷車,如有些專賣店要拿到暢銷車,必須以一比二十的比例,搭售積壓車。在這種情況下,經(jīng)銷商只得違規(guī)搞價格雙軌制,一方面低價拋售積壓車,一方面高價倒賣暢銷車。

4.汽車4s經(jīng)營現(xiàn)狀

1)汽車4s店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4s店基本沒有言語權(quán),汽車4s店在很大程度上受控于廠家,基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù),為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力,為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下,汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話,處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4s店的扭曲,以銷量換利潤,以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。2)很難有自身的品牌形象

作為廠家的4s店,其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的ci形象1均嚴(yán)格按廠家的要求進行裝飾和布臵,經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn),廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場,出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司,他們按照4s店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實力,有自己的品牌形象,當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4s店的模式及發(fā)展,走多久,怎么走,都由老板決定。3)基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4s店的經(jīng)營狀況的好壞,70%依賴于所經(jīng)營的品牌,品牌好就容易賺錢,品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系,關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多,利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力,畢竟你賣的是單一品牌的車,局限性很大。但是4s店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響,這些方面也是4s店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

1 ci形象:將企業(yè)經(jīng)營理念于精神文化,運用整體傳達系統(tǒng)(特別是視覺傳達系統(tǒng)),傳達給企業(yè)內(nèi)部與大眾,并使其對企業(yè)生產(chǎn)一致的認同感或價值觀,從而達到形成良好的企業(yè)形象和促銷產(chǎn)品的設(shè)計系統(tǒng)。

5 4)利潤是挺高的一般4s店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成,這對4s店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下,要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說,4s店銷量越多,廠商返利越大,也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車,其實4s店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝,甚至保險都是現(xiàn)在4s店的盈利組成部分。

5)專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高,團隊不穩(wěn)定

因為這幾年中國汽車市場的異?;鸨?,大量的資本進駐汽車行業(yè),導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和,互相之間過度競爭,專業(yè)人才缺泛,互相挖墻腳,導(dǎo)致人才流動較頻繁,團隊不穩(wěn)定。大多數(shù)4s店學(xué)歷不高,汽車文化意識不強,整體素質(zhì)還有待提高。

正是因為這個因素,在一定程度上導(dǎo)致了售后服務(wù)不令人滿意。盡管汽車生產(chǎn)企業(yè)大力推廣包括售后服務(wù)在內(nèi)的“三位一體”或“四位一體”模式的汽車專賣服務(wù)體系,但汽車作為高價值的大宗消費品,其售后服務(wù)的投入成本比較大,許多銷售商的經(jīng)濟實力很難達到“三位一體”或“四位一體”的要求,“前店后廠”式的售后維修服務(wù)形式尚未健全。因此,目前一些品牌的售后服務(wù)機構(gòu)主要是汽車生產(chǎn)企業(yè)或特約維修站,具體的服務(wù)行為一般由維修廠實施,而許多汽車企業(yè)又很少對人員進行系統(tǒng)培訓(xùn),致使維修廠售后服務(wù)水平較低,缺乏專業(yè)化、高水平的汽車修理硬件設(shè)施和訓(xùn)練有素的維修、服務(wù)團隊。在具體的售后服務(wù)中,由于技術(shù)水平、人員素質(zhì)、經(jīng)濟利益等因素,部分維修廠往往在“工時費、材料費”上做文章。所謂的維修保養(yǎng)往往表現(xiàn)在熱衷于“換件”上,不但增加了消費者的負擔(dān),也很容易讓消費者對產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)生懷疑。6)專賣店的經(jīng)營重銷量,輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”,誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動;另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。

6 7)汽車4s店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4s店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營。汽車廠家出于自身品牌利益的原因,對汽車4s店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)臵等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求,對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式,廠家也會指手畫腳,使得汽車4s店的經(jīng)營比較僵化,難以體現(xiàn)4s店離開廠家的運營模式。這些都說明4s店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱,自主控制價格、配臵等因素發(fā)言權(quán)不大。但4s店的進步在這些年的進步是有目共睹的,畢竟汽車在我們國家還不久,我們需要的是長足的進步,形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4s店也能比得上歐美發(fā)達國家了。8)汽車后市場值得期待

汽車后市場包括,美容護理用品、汽車環(huán)保產(chǎn)品、汽車內(nèi)飾、汽車外飾、影音設(shè)備、安全防盜、汽車電器、汽車電子、汽車通訊、汽車改裝、改裝車、野外用品、潤滑油、汽車護理及供應(yīng)品、汽車安全科技及儀器、汽車業(yè)相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)等。一汽大眾的銷售經(jīng)理曾透露,在一些成熟的國際化汽車市場中,汽車業(yè)50%至60%的利潤來自于汽車后市場,而汽車美容養(yǎng)護業(yè)利潤已占到整個汽車后市場利潤的80%左右。近5年來,我國汽車制造業(yè)高速增長,汽車后市場客觀利潤數(shù)字達到2300億元人民幣。但國內(nèi)汽車服務(wù)在整個汽車市場中占據(jù)的比例僅有20%左右,這種國內(nèi)外的差別足以證實中國汽車后市場的巨大潛力。在北京,由于治堵新政的出臺,很多4s店都把營業(yè)焦點從車輛銷售轉(zhuǎn)移到汽車的保養(yǎng)美容上面。然而由于汽車配件規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的缺失,汽車美容市場相對比較混亂,消費者又缺乏識別能力,于是越來越多的不法商販加入到出售假冒偽劣商品的隊伍中,在汽車后市場大行其道。

5.最主要的競爭對手:汽車二級經(jīng)銷商

是針對廠家特約維修店4s店而言的,即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認證的小汽車經(jīng)銷商,二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處,他本身是沒有車輛,拿車也是從4s店拿車,但由于沒有像4s那樣受廠家限制,而且本身投資也比4s店低,所以二級經(jīng)銷商的價格會比4s店低一些。

7 但就價格上來說的話,二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與4s店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低,二級市場較4s店的優(yōu)勢是比較明顯的,由于不受廠家直接管理,所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn),這也是二級市場最受消費者關(guān)注的特點所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4s店,而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4s店做的,所以從車輛本身來講,并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制,沒有一個系統(tǒng)的管理,而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小,如果購車出現(xiàn)問題,不容易得到解決。所以在二級市場上,常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨,基本上都是從別處開回來的,很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項 首先應(yīng)該做到貨比三家,最好可以先去 4s 店做好充分的咨詢,對車輛各種配臵參數(shù)做到心中有數(shù),不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條路服務(wù),如果單提裸車,是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況,地點及收費等情況。同時,要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購臵稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價,但在服務(wù)費就會提高費用。因此,建議購車時首選還是4s店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4s店由于收到汽車廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費環(huán)節(jié)中,保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標(biāo)。

6.未來新型4s店的發(fā)展趨勢

1)創(chuàng)品牌4s店

4s只是一個框架,它所經(jīng)營的汽車品牌質(zhì)量與服務(wù)質(zhì)量有形結(jié)合,才會使之成為一個有血有肉的整體。在整個市場不斷的優(yōu)勝劣汰中,車商給消費者灌輸“4s”概念,使消費者對其有一個清晰的輪廓,從而將品牌優(yōu)勢集中提高。但大多數(shù)4s店經(jīng)銷商沒有鮮明的、自身的企業(yè)品牌形象,有的只是代理產(chǎn)品的品牌形象,消費者購車時只能記得車的品牌而無法記得店的品牌。

8 企業(yè)品牌形象是建立在有形的產(chǎn)品和服務(wù)上的,是一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程,體現(xiàn)在售前、售中和售后服務(wù)的每個環(huán)節(jié)?,F(xiàn)在的汽車專營店,所要打造的品牌主要有兩個:一是自己所經(jīng)營產(chǎn)品的品牌,一個是自己提供服務(wù)的品牌,就是“專營店服務(wù)品牌”,這包括它們提供的售前、售中、售后服務(wù)。任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題,都會直接對服務(wù)品牌造成影響。服務(wù)品牌是專營店可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一,只有消費者信賴專營店服務(wù)品牌,才能最終體現(xiàn)“4s店”經(jīng)營理念。2)走集團化之路

隨著車市競爭的加劇,各個汽車品牌在市場的表現(xiàn)也參差不齊,有的品牌甚至走向消失的邊緣,造出車就能賣出去的時代永遠不會重現(xiàn)。多品牌集團化經(jīng)營后,最大的好處是經(jīng)驗的積累。當(dāng)代理商為一個品牌建起4s店以后,便會得到廠家源源不斷的技術(shù)和管理支持,廠家先進的管理經(jīng)驗和標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程會帶著經(jīng)銷商一起成長,經(jīng)營著多個4s店的集團公司由此獲益匪淺,最初可能是被動接受,時間一長便會變成主動行為。取多家之長于一身的公司當(dāng)然容易在市場競爭中表現(xiàn)出強勢,同時有著多個品牌的集團,如果其中某個品牌出現(xiàn)疲軟或階段性調(diào)整時,對整個公司的影響是有限的。一般集團化管理有3種模式:營運管控模式、戰(zhàn)略管控模式和財務(wù)管控模式。3)4s店的營運特點是:

每個不同品牌的4s店有不同的制造商品牌文化、品牌推廣標(biāo)準(zhǔn),以及不同的工作流程標(biāo)準(zhǔn),并且使用的信息管理系統(tǒng)也不相同,營銷特征和商務(wù)政策也不相同。業(yè)務(wù)很相似,但相關(guān)性不強,營運非常獨立,業(yè)務(wù)并立。

a)由于4s店的業(yè)務(wù)有很強的相似之處,所以很多社會資源完全相同。b)4s店一旦成立后,經(jīng)營管理方面的工作相對簡單和程式化,4s店管理團隊的最終目的是提高本店的資源經(jīng)營效率和團隊建設(shè)、復(fù)制能力。

c)因此汽車4s店以集團管理、戰(zhàn)略管控模式比較適合。汽車4s店集團化管理要解決的問題很明確,第一,要解決集團本身的投資發(fā)和發(fā)展的戰(zhàn)略問題;第二,要解決本集團品牌和企業(yè)文化建設(shè)問題;

9 第三,要解決集團核心團隊打造的問題;第四,要解決社會資源效率整合和發(fā)揮的問題;第五,要解決4s店營運效率問題;第六,要解決4s店營運紀(jì)律問題。

4)強強攜手組建聯(lián)合艦隊

從整體趨勢看,不同品牌代理商在固守原有陣地的同時,騰出手來聯(lián)合擴張,既擴大了規(guī)模,又分散了投資風(fēng)險,還能共享兩家企業(yè)的資源。因此,今后可能還會有更多的企業(yè)走上強強聯(lián)合的第三條道路。

同時,同一品牌的代理商也將出現(xiàn)聯(lián)手行動的局面,這種現(xiàn)象可望出現(xiàn)在同品牌的4s店相互競爭分出勝負之后。弱勢的代理商無奈之下,為了生存不得不投靠到強勢代理商門下。而廠商到那時為了穩(wěn)定區(qū)域市場,也有可能使用手中的權(quán)力,誘導(dǎo)弱勢經(jīng)銷商與強勢經(jīng)銷商之間的合并。5)借鑒國外模式

同是以4s銷售模式為主,歐洲和中國兩個市場出現(xiàn)的問題是相似的,4s點自身固有的缺點不可改變。于商家,固然是無利可圖,于消費者,要承擔(dān)或分擔(dān)商家巨大的營運成本,于廠家,這種高成本的僵化模式也妨礙他們對二三級城市銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。根據(jù)目前反映的情況,這種問題已經(jīng)到了比較嚴(yán)重的地步,很多廠家也開始嘗試走新的銷售模式了,中國汽車市場的銷售模式將面臨變革,出路在哪里呢?或者我們可以參考下日本汽車市場的銷售模式。日本模式-靈活模式,是適合的模仿對象。

日本汽車銷售的模式可以用“靈活”來形容,第一種“靈活”是:不同的品牌廠家有不同的營銷模式,如豐田在日本是采用分網(wǎng)模式,有四個銷售渠道,分別為豐田(toyota)店、豐田pet(toyopet)店、豐田花冠(corolla)店和netz,這種分網(wǎng)模式與普通的模式有著很大的區(qū)別,對其整體終端銷售能力有大的提升。與豐田強大的銷售能力相比,鈴木在日本則反其道而行之,采用側(cè)重由維修專家去推銷車型的方式,是一種由售后帶動銷售的模式。第二種“靈活”是:銷售店所有權(quán)方面,有廠家出資直接控股的直營店,這種店屬于本身的銷售公司及分支機構(gòu),也有專業(yè)從事汽車貿(mào)易的中間商。在日

10 本豐田采用了這種模式,據(jù)聞,在中國,廣州本田和廣州豐田也開始嘗試使用這種模式。第三種“靈活”:建店的規(guī)模根據(jù)實際情況各異,有功能齊全的專營店,類似我們的4s店,也有樓高數(shù)層的大型車型展館,有露天的二手車大型交易市場,也有面積不大,裝修簡潔,輕松簡單的小經(jīng)營店。

車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告篇二

永力通汽車貿(mào)易

福建省福州市鼓樓區(qū)西五四北路0591 8795 6377 ?鄭州日產(chǎn)福州華馳4s店 福建省福州市晉安區(qū) 0591 8399 1577 ?信達車輛服務(wù)有限公司 福建省福州市晉安區(qū)長春路 0591 8367 0511 ?風(fēng)行汽車隆騰4s店 福建省福州市晉安區(qū) 0591 8757 7006 ?

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福州華物機電設(shè)備有限公司

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車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告篇三

汽車4s店

什么是4s店

4s店是集汽車銷售、售后服務(wù)、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店。4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(sale)、零配件(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象,統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車4s店是一種個性突出的有形市場,具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念,4s店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。4s店是1998年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢,一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。

4s店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造,投資巨大,動輒上千萬,甚至幾千萬,豪華氣派。4s店是集汽車銷售、維修、配件和信息服務(wù)為一體的銷售店,一家投資2500萬元左右建立起來的4s店在5-10年之內(nèi)都不會落后。在中國,4s店已初具規(guī)模和成效,不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車4s店還需要長足的進步和發(fā)展。

4s店模式這幾年在國內(nèi)發(fā)展極為迅速。汽車行業(yè)的4s店就是 汽車廠家為了滿足客戶在服務(wù)方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。4s店的核心含義是“汽車終身服務(wù)解決方案”。現(xiàn)在也有6s店一說,除了包括整車銷售(sale)、零配件(spare part)、售后服務(wù)(service)、信息反饋(survey)以外,還包括個性化售車(selfhood)、集拍(sale by amount。集體競拍,購車者越多價格越便宜)。

6s店的興起,得益于網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展起來的銷售模式,整車銷售、零配件、售后、信息反饋與普通4s店完全一樣,所不同的是個性化售車和集拍。首先解釋一下“個性化售車”和“集拍”的概念。

顧名思義,個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車,比如一輛越野車可以加上全景天窗,享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感,也不必為了買一輛敞蓬車,而局限于其狹小的空間。當(dāng)然,價格僅僅三四萬塊錢的車,也可以加裝全景天窗。另外,更值得一提的是,如果你是愛面子的人,想擁有一輛奧迪a6,可市場價動輒三四十萬,那么這時你就可以選擇個性化購車,你可以什么配置都不加,買一輛減配版的奧迪a6,那么價格可能就只有普通價格的一半了!

集拍,也就是集體競拍,不難理解,這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式,銷量越大,價格越低,對于用戶,價格上有不少優(yōu)惠,對于經(jīng)銷商,減少庫存,減少資金積壓,且可以借機增加銷量。

既然個性化售車,是針對用戶的個性化需求,用戶就得提前下定單,這時就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了,在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購,定單直接傳遞給生產(chǎn)車間,生產(chǎn)車間按需求裝配汽車,這樣,一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式,汽車廠家按需生產(chǎn),大大減少了庫存及采購成本,據(jù)權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù),成本可節(jié)約30%!這樣一來,個性化售車不是增加了用戶負擔(dān),反而大大降低了市場價格。

4s店的優(yōu)勢

1、信譽度方面

4s店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng),給車主留下良好的印象,而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題,經(jīng)常是出了問題找不到負責(zé)的,相互推委,互相埋怨,給車主留下非常惡劣的形象。以前4s店沒有經(jīng)營汽車用品,車主是沒有選擇的,只有去零售改裝店,現(xiàn)在4s店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù),肯定不會舍近求遠的,4s店將是他們的第一選擇。

2、專業(yè)方面

由于4s店只針對一個廠家的系列車型,有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持,對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精”。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,對每一種車型都不是非常的精通,只能做到“雜而博”,在一些技術(shù)方面多是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后服務(wù)的產(chǎn)品時,4s店是有很大優(yōu)勢的。

3、售后服務(wù)保障方面

隨著競爭的加大,4s店商家越發(fā)注重服務(wù)品牌的建立,加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家,所以在售后服務(wù)方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路,為以后的售后服務(wù)帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音,影音改裝好了,結(jié)果車不能點火了,因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務(wù)保證,改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定:不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了,廠家不進行保修。如果在4s店改裝的車能對車主承諾保修,消除車主的后顧之憂,那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在4s店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選,同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭,4、人性化方面

在4s店讓車主真正的享受到“上帝”的感覺,累了有休息室,渴了有水喝,無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng),如果急著用車還有備用車供你使用,整個流程有專門的服務(wù)人員為你打理,不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。4s經(jīng)營現(xiàn)狀

1、汽車4s店基本成為汽車廠家的附庸

汽車4s店基本沒有言語權(quán),汽車4s店在很大程度上受控于廠家,基本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家服務(wù),為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力,為維護生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下,汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話,處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車4s店的扭曲,以銷量換利潤,以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。

2、很難有自身的品牌形象

作為廠家的4s店,其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的ci形象均嚴(yán)格按廠家的要求進行裝飾和布置,經(jīng)銷商自身的品牌形象則基本不能體現(xiàn),廠家也不允許體現(xiàn)。當(dāng)前各地的汽車市場,出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司,他們按照4s店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌服務(wù)。他們具有較大的實力,有自己的品牌形象,當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景基本上決定了這家4s店的模式及發(fā)展,走多久,怎么走,都由老板決定。

3、基本上靠汽車品牌吃飯

汽車4s店的經(jīng)營狀況的好壞,70%依賴于所經(jīng)營的品牌,品牌好就容易賺錢,品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的4s店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系,關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多,利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力,畢竟你賣的是單一品牌的車,局限性很大。但是4s店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他服務(wù)有很大的影響,這些方面也是4s店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。

4、利潤是挺高的一般4s店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成,這對4s店的壓力的確很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下,要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說,4s店銷量越多,廠商返利越大,也就意味著你拿到的車價格越低。

但是利潤并非只有賣車,其實4s店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因,維修、改裝,甚至保險都是現(xiàn)在4s店的盈利組成部分。

5、專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高,團隊不穩(wěn)定

因為這幾年中國汽車市場的異?;鸨?,大量的資本進駐汽車行業(yè),導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和,互相之間過度競爭,專業(yè)人才缺泛,互相挖墻腳,導(dǎo)致人才流動較頻繁,團隊不穩(wěn)定。大多數(shù)4s店學(xué)歷不高,汽車文化意識不強,整體素質(zhì)還有待提高。

6、專賣店的經(jīng)營重銷量,輕售后和美容加裝

一方面由于2010年車市需求“井噴”引起的價格“失真”,誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動;另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利激勵政策。

7、汽車4s店自身可控制的經(jīng)營因素有限

汽車4s店自身可控制的經(jīng)營因素有限,難以體現(xiàn)差異化經(jīng)營

汽車廠家出于自身品牌利益的原因,對汽車4s店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求,對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式,廠家也會指手畫腳,使得汽車4s店的經(jīng)營比較僵化,難以體現(xiàn)4s店離開廠家的運營模式。這些都說明4s店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱,自主控制價格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但4s店的進步在這些年的進步是有目共睹的,畢竟汽車在我們國家還不久,我們需要的是長足的進步,形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候4s店也能比得上歐美發(fā)達國家了。

4s營銷策略

1、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮,汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨著4s店不斷進入汽車用品行業(yè),經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝,重4s店”。

2、打造專業(yè)服務(wù),提升核心競爭力,在汽車用品行業(yè)里(特別是汽車電子),服務(wù)顯得特別的重要,當(dāng)然4s店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了,汽車4s店因為點多面廣,地處偏僻,而且不集中,許多廠家就是因為服務(wù)不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌觯绻?jīng)銷商有一批優(yōu)秀 的團隊為汽車4s店服務(wù),做好售前、售中、售后服務(wù),即可以讓汽車4s店放心,也可以作為核心競爭力與廠家進行談判,為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。

3、做大做強,降低成本,4s店想進入汽車用品行業(yè),會選擇與其車型相匹配,品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,一般會向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購買產(chǎn)品,價格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢,汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點,做大做強自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和服務(wù),前期為了擴大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車4s店進行鋪貨,銷售量上去后,要求廠家更多的支持,降低采購成本,要求廠家將代理價格降到真正的最低點,甚至比他們給予4s店的供貨價還要低得多(因為其銷售量已遠遠大于任何一家4s店的采購量),為了讓廠家心甘情愿的給予最低價,還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式,經(jīng)銷商爭取拿到能適合4s店銷售的品牌代理(并要求獨家的),另外也可以買斷某些單品等方式降低采購成本,為了取得銷售價格優(yōu)勢,還要降低銷售和管理成本,以期待達到總成本的最低,在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商,值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。

4、從專業(yè)和定位上考慮,要把產(chǎn)品和渠道分離,4s店和零售改裝店在一定的時期內(nèi)是共存的,但因為檔次和定位不一樣,需求的產(chǎn)品也不一樣,4s店需要中高端產(chǎn)品,有形象,有品牌,服務(wù)好的產(chǎn)品,而零售改裝店需求價格便宜的產(chǎn)品,有效的把產(chǎn)品和渠道分離,可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道分離,降低運營成本的基礎(chǔ)上,可以把經(jīng)營4s店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式,而零售改裝則可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪,就能把產(chǎn)品和渠道很好的分離,減少運營費用和管理成本,還能保

證產(chǎn)品價格不混亂。

5、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精”?!叭笔侵附?jīng)銷商不但要為4s店提供汽車影音、防盜、gps、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_等汽車電子,而且還要提供美容護理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總之買車之后要用的所有的東西,“精”是指4s店因為場地的原因,每一個品類一般只選擇少量的品牌,會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足4s店的需求,汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

6、為了做好4s店業(yè)務(wù),汽車用品要成立4s店銷售部,要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務(wù)人員,專門從事與4s店的各級人員進行溝通,將4s店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。

7、根據(jù)4s店發(fā)展的不同階段的特點,采取相應(yīng)的營銷策略。如在4s店進入汽車用品初期,整車的利潤還比較高,4s店一般把汽車用品作為贈品,那選擇一些實用,實惠,檔次不是很高的產(chǎn)品,肯定會得到4s店商家的認同,很好的切入4s店渠道。隨著整車競爭的加大,利潤越來越薄,這時4s店商家會把汽車用品作為一種利潤源,汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產(chǎn)品,這樣才能得到車主的認可,4s店商家才有利潤,對于這種情況,車主購買什么的汽車用品,購買什么品牌的產(chǎn)品,汽車銷售顧問的推薦起到非常重要的作用,因此,在這種情況下,應(yīng)采取一定的方式(如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎勵)鼓勵整車銷售顧問幫忙推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。

8、利用專業(yè)的汽車4s店銷售軟件解決問題。4s店的競爭越來越激烈,為謀求做大越強,越來越多的汽車4s店開始走向大經(jīng)銷商集團時代,在不久的將來,估計會出現(xiàn)汽車經(jīng)銷行業(yè)的蘇寧、國美,讓汽車廠家依賴汽車經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò),不再是4s店依附于汽車廠家生存。為了實現(xiàn)這個目標(biāo),汽車經(jīng)銷商開始產(chǎn)生,硬件不斷完善,但是硬件上升到一定程度就很難突破了,一些有眼光的汽車經(jīng)銷商開始利用現(xiàn)代化的軟件來提升層次。4s營銷軟件

目前軟件市場上有很多4s店軟件,主要分為兩類,一類是針對汽車維修美容等售后服務(wù)的軟件,這類軟件在市場上很多,一般會稱為汽車4s店的erp或crm。

另外一類是針對銷售管理的軟件,這類軟件在市場上就很少了。

由于人的個性化需求,銷售管理軟件更新穎,廣州力禾推出的汽車4s店移動銷售管理系統(tǒng)令人耳目一新。此系統(tǒng)通過為銷售顧問配備手機、平板電腦或者ipad實現(xiàn)移動銷售,可與財務(wù)部、裝俱部、一站式、銷售部和客服部實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時共享。也可以離線訪問,方便銷售顧問在汽車展廳或其它地方外出辦公,可隨時下單。既提升了4s店的品牌形象,提高了銷售顧問的工作效率,同時其中的一些軟件程序控制了銷售行為,解決了4s店專業(yè)的人才素質(zhì)不高的問題,而且縮短了銷售顧問的培訓(xùn)周期,可提高汽車經(jīng)銷商開店的速度。目前使用移動銷售管理軟件的4s店越來越多,他們除了追求汽車4s店外在形象上的統(tǒng)一,也追求汽車4s店銷售管理上的統(tǒng)一,利用信息化解決問題,利用軟件提升硬件最事半功倍。

4s店數(shù)量

全國有六至七千家4s店,北京有405左右。每年以1.5%的數(shù)量遞增。

一般來說,汽車4s店的促銷有兩種。

一是廠家統(tǒng)一促銷,這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標(biāo)實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃,4s店只要配合就可以了。

還有一種是4s店自己做促銷,可能是由于4s店的建立時間不長,地點較偏僻,或者同品牌

授權(quán)商之間競爭激烈等原因造成,也許是處理庫存,增加資金流轉(zhuǎn),也許是處理展車,也許是有包銷車型,也許迫于目標(biāo)和返點壓力,促銷原因林林總總。

在價格政策面前,4s店通常受廠家制約,受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)督,于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié),比如贈送精品,贈送vip維修卡等等附加手段。

但從整個汽車4s店的商業(yè)模式來說,售車只是獲取一個長期顧客的手段,甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶成本。以5年期客戶生命計算,每個客戶的貢獻從第3年開始迅速增加。按照這個模式,售車是獲取客戶的開始,那么,怎么促銷都不過分。

站在產(chǎn)品的角度考慮問題,一個品牌的產(chǎn)品線,總是有的市場表現(xiàn)活躍,有的市場表現(xiàn)平淡,在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策,同時又給予銷售目標(biāo)時,該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。

事實上,目前大多數(shù)4s店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩部分,在內(nèi)部分工上,也完全各自獨立。而我覺得應(yīng)該視為一體。

在整個汽車服務(wù)流程中,售車僅僅是獲得客戶的開始,精品等作為交易談判的緩沖,或者變相促銷,維修和保養(yǎng)作為整體服務(wù)流程。

這樣的話,基礎(chǔ)建設(shè)投資(銷售部分)、人員成本、整車流動資金,廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始成本,而售車?yán)麧檮t進行充抵形成最終成本。

汽車廠家比的是什么?靠的是什么?汽車市場保有量。

4s店比的是什么?靠的是什么?保有客戶。

所以,在這個最基本問題上,我說

4s店,怎么促銷都不過分!

4s店的價格及優(yōu)勢

是針對廠家特約維修店4s店而言的,即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認證的小汽車經(jīng)銷商,二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處,他本身是沒有車輛,拿車也是從4s店拿車,但由于沒有像4s那樣受廠家限制,而且本身投資也比4s店低,所以二級經(jīng)銷商的價格會比4s店低一些。

但就價格上來說的話,二級經(jīng)銷店的價格可能要便宜與4s店的價格。二級經(jīng)銷商售價較低,二級市場較4s店的優(yōu)勢是比較明顯的,由于不受廠家直接管理,所以經(jīng)常在價格方面會有不小幅度的優(yōu)惠出現(xiàn),這也是二級市場最受消費者關(guān)注的特點所在。而且二級經(jīng)銷商所售車型也均來自4s店,而且售后保養(yǎng)等服務(wù)也是在4s店做的,所以從車輛本身來講,并沒有任何問題。但由于不受廠家直接控制,沒有一個系統(tǒng)的管理,而且二級經(jīng)銷商往往規(guī)模較小,如果購車出現(xiàn)問題,不容易得到解決。所以在二級市場上,常有一些不法商販為謀求利潤對消費者有欺瞞現(xiàn)象出現(xiàn)。

另外二級經(jīng)銷商的車多是串貨,基本上都是從別處開回來的,很難保證“零”公里銷售。二級經(jīng)銷商處購車注意事項 首先應(yīng)該做到貨比三家,最好可以先去 4s 店做好充分的咨詢,對車輛各種配置參數(shù)做到心中有數(shù),不會被不法商販用庫存車或者返修車蒙騙。其次要問清楚低價提車是否需要作售后一條龍服務(wù),如果單提裸車,是否還能低價提車。還有就是一定要問清楚車輛的售后服務(wù)情況,地點及收費等情況。

同時,要注意的是車輛價格除了車子本身的價格之外還有新車裝飾、上保險、代繳購置稅、代上牌照等多種費用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級經(jīng)銷商最常用的手段就是裸車價格報低價,但在服務(wù)費就會提高費用。因此,建議購車時首選還是4s店。不僅服務(wù)規(guī)范而且服務(wù)質(zhì)量有保證。而且4s店由于收到汽車廠商的嚴(yán)格控制所以一旦發(fā)生問題也容易獲得解決。汽車消費環(huán)節(jié)中,保質(zhì)保量的售后服務(wù)無疑是保證未來幾年內(nèi)用車舒適程度的重要指標(biāo)。關(guān)于戰(zhàn)機分代的4s標(biāo)準(zhǔn)

super maneuverability

super sonic cruise

stealth

superior avionics for battle awarene and effectivene

翻譯成中文就是“超機動性”、“超音速巡航”、“隱身能力”和“高級戰(zhàn)役意識和效能的航空器”(直譯)。

關(guān)于superior avionics for battle awarene and effectivene,國內(nèi)有一些譯作“高可維護性”、“超視距打擊”等等。按照f-22的制造商洛克希德-馬丁公司的官方文檔的解釋,更傾向于解釋為“高信息優(yōu)勢”,也就是“網(wǎng)絡(luò)中心戰(zhàn)情況下的戰(zhàn)場意識能力”。即讓戰(zhàn)斗機成為網(wǎng)絡(luò)中心戰(zhàn)的一個結(jié)點,與其他作戰(zhàn)單位共享戰(zhàn)斗情報,讓戰(zhàn)斗機飛行員更充分的了解自身所處的環(huán)境。

車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告篇四

4s店述職報告

【篇1:汽車4s店工作

總結(jié)

見習(xí)總結(jié)

忙忙碌碌的過了半個月,但在世茂奧迪店我學(xué)到了很多,也懂得了很多,下面把自己工作、學(xué)習(xí)情況做一個總結(jié)。

13年04月我進入長沙世茂奧迪店,在綜合部任職,在各位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo)、在周圍同志關(guān)心幫助下,思想、工作取得較大進步?;仡櫼娏?xí)來的工作情況,主要有以下幾方面的收獲和體會:

一、從嚴(yán)要求的環(huán)境下,認識工作,進一步認識自己。

我見習(xí)以后才發(fā)現(xiàn),我對綜合部的理解還只是皮毛上的東西,有很多東西是我從前沒有想到的,因此,我的第一步就是對自己的定位及認識自己的工作。我感到,一個人思想認識如何、工作態(tài)度好壞、工作標(biāo)準(zhǔn)高低,往往受其所在的工作環(huán)境影響。我從一開始的懵懂到現(xiàn)在的熟悉,與上級領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助是分不開的。如果讓我概括這一段時間來我部門的工作狀況,就是六個字,即:嚴(yán)格、緊張、忙碌。嚴(yán)格的工作要求、緊張的學(xué)習(xí)氛圍和忙碌的工作節(jié)奏。

從模糊到清晰,我充分認識到自己工作的重要性。工作中,面對領(lǐng)導(dǎo)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,面對周圍同事積極向上的工作熱情和積極進取的學(xué)習(xí)態(tài)度,面對緊張高效的工作節(jié)奏,使我深受感染,充分認識到,作為這個集體中的一員,我首先不能給這個集體“抹黑”,托這個集體“后腿”,在此基礎(chǔ)上,要盡快融入到大家共同創(chuàng)造的“勤奮學(xué)習(xí)、努力工作”的濃厚氛圍之中。在這種環(huán)境影響下,我的力爭在最短的時間里熟悉自己的工作,在這一想法的實現(xiàn)中,我的工作標(biāo)準(zhǔn)也不斷提高,總是提醒自己要時刻保持良好的精神狀態(tài),時刻樹立較高的工作標(biāo)準(zhǔn)、時刻要維護好這個整體的利益來做好每一項工作。這也是我能夠較好完成這段時間工作任務(wù)的重要保證。

二、在勤奮努力的學(xué)習(xí)中,素質(zhì)得到提升。

應(yīng)該說,過去的半個月,是勤奮學(xué)習(xí)的半個月。由于自己入汽車行業(yè)時間很短,要想以后在同樣標(biāo)準(zhǔn)的工作中做好做出色,必須付出更多的努力。通過學(xué)習(xí),使我無論汽車服務(wù)接待、還是自己本職位的業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí),都有了一個飛躍式的進展。這也更加驗證了“只要付出,就一定有回報”的深刻道理。

三在熟悉中尋求突破、尋求創(chuàng)新,工作取得進展?;仡欉^去一年忙碌的工作,從開始的不懂到現(xiàn)在的熟悉,從剛邁出大學(xué)的青年到現(xiàn)在的準(zhǔn)職業(yè)人,從部門同事的認識到相互之間的密切合作,每一次工作上的較大舉動都對自己是一種鍛煉,也是一種考驗。售后汽車服務(wù)流程等幾項工作我都會要求自己做到認真、細致、精心完成。

總之,汽車行業(yè)還是一個不斷成長的行業(yè),是一個鍛煉人的好地方,我有幸伴隨它

成長,它讓我一個涉世未深的人深刻的認識到自己,認識到工作的本質(zhì),那就是相互之間的協(xié)作,一個人可以才華橫溢,但是沒有其它人的協(xié)助,僅憑一人之力是什么都做不了的,我在工作中學(xué)到了很多工作上的事情,也學(xué)到了很多做人的道理。盡管覺得很忙很累,但也體驗到了苦中有樂、累中有得的收獲感覺。我想這也必將為自己今后工作學(xué)習(xí)上取得新的進步奠定堅實的基礎(chǔ)。我也深知,工作中自己還有一些不盡人意的地方。比如,在接待上,還沒有達到精益求精的要求;工作有時操之過急,缺乏深入細致的工作作風(fēng)等等。我要在今后的學(xué)習(xí)中、工作中努力克服不足,改正缺點,加強鍛煉,爭取以后到世茂奧迪公司工作,為公司做出貢獻。

李航 2013年4月

【篇2:汽車4s店年度工作總結(jié)】

汽車4s店年度工作總結(jié)

忙忙碌碌的過了一年,但在店我學(xué)到了很多,也懂得了很多,下面把自己工作、學(xué)習(xí)情況在一個總結(jié),不當(dāng)之處請批評指正。12年04月我入新鄉(xiāng)店,在汽車售后任職,在各位領(lǐng)導(dǎo)關(guān)懷指導(dǎo)、在周圍同志關(guān)心幫助下,思想、工作取得較大進步。回顧入職來的工作情況,主要有以下幾方面的收獲和體會:

境影響。我從一開始的懵懂到現(xiàn)在的熟悉,與上級領(lǐng)導(dǎo)和部門同事的幫助是分不開的。如果讓我概括這一段時間來我部門的工作狀況,就是六個字,即:嚴(yán)格、緊張、忙碌。嚴(yán)格的工作要求、緊張的學(xué)習(xí)氛圍和忙碌的工作節(jié)奏。從模糊到清晰,我充分認識到自己工作的重要性。工作中,面對領(lǐng)導(dǎo)的高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求,面對周圍同事積極向上的工作熱情和積極進取的學(xué)習(xí)態(tài)度,面對緊張高效的工作節(jié)奏,使我深受感染,充分認識到,作為這個集體中的一員,我首先不能給這個集體“抹黑”,拖這個集體“后腿”,在此基礎(chǔ)上,要盡快融入到大家共同創(chuàng)造的“勤奮學(xué)習(xí)、努力工作”的濃厚氛圍之中。在這種環(huán)境影響下,我的力爭在最短的時間里熟悉自己的工作,在這一想法的實現(xiàn)中,我的工作標(biāo)準(zhǔn)也不斷提高,總是提醒自己要時刻保持良好的精神狀態(tài),時刻樹立較高的工作標(biāo)準(zhǔn)、時刻要維護好這 個整體的利益來做好每一項工作。這也是我能夠較好完成這段時間工作任務(wù)的重要保證。

二、在勤奮努力的學(xué)習(xí)中,素質(zhì)得到提升。應(yīng)該說,過去的一年,是勤奮學(xué)習(xí)的一年。由于自己入汽車行業(yè)時間比較短,要想在同樣標(biāo)準(zhǔn)的工作中做好做出色,必須付出更多的努力。通過學(xué)習(xí),使我無論汽車服務(wù)接待、還是自己本職位的業(yè)務(wù)知識學(xué)習(xí),都有了一個飛躍式的進展。這也更加驗證了“只要付出,就一定有回報”的深刻道理。

三、

在熟悉中尋求突破、尋求創(chuàng)新,工作取得進展?;仡欉^去一年忙碌的工作,從開始的不懂到現(xiàn)在的熟悉,從剛邁出大學(xué)的青年到現(xiàn)在的準(zhǔn)職業(yè)人,從部門同事的認識到相互之間的密切合作,每一次工作上的較大舉動都對自己是一種鍛煉,也是一種考驗。售后汽車服務(wù)流程等幾項工作我都會要求自己做到認真、細致、精心完成。

總之,汽車售后還是一個不斷成長的部門,是一個鍛煉人的好地方,我有幸伴隨它成長,它讓我一個涉世未深的人深刻的認識到自己,認識到工作的本質(zhì),那就是相互之間的協(xié)作,一個人可以才華橫溢,但是沒有其它人的協(xié)助,僅憑一人之力是什么都做不了的,我在工作中學(xué)到了很多工作上的事情,也學(xué)到了很多做人的道理。盡管覺得很忙很累,但也體驗到了苦中有樂、累中有得的收獲感覺。我想這也必將為自己今后工作學(xué)習(xí)上取得新的進步奠定堅實的基礎(chǔ)。我也深知,工作中自己還有一些不盡人意的地方。比如,在接待上,還沒有達到精益求精的要求;工作有時操之過急,缺乏深入細致的工作作風(fēng)等等。我要在今后的工作中努力克服不足,改正缺點,加強鍛煉,以出色的表現(xiàn)為公司整體工作上水平獻計出力,做 出貢獻。

【篇3:服務(wù)經(jīng)理述職報告】

售后服務(wù)經(jīng)理述職報告

服務(wù)經(jīng)理作為特約店服務(wù)部門的領(lǐng)導(dǎo)者,應(yīng)帶領(lǐng)整個服務(wù)團隊通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),獲得用戶對特約店的信賴,進而提高服務(wù)收益和用戶滿意度。

主要職責(zé):

1、服務(wù)市場分析 及時了解同級別競爭對手的運作情況。例如:服務(wù)項目、技術(shù)力量、價格、時間、等等。通過與自店的服務(wù)運作進行對比發(fā)現(xiàn)其中的不足,及時改善,應(yīng)對變化。2、服務(wù)業(yè)務(wù)計劃編制:

根據(jù)年度總指標(biāo)并根據(jù)每月運作現(xiàn)狀制定下月的計劃:

店內(nèi):idt-mt、各部門的案例分析、接待培訓(xùn)、廣本培訓(xùn)后的轉(zhuǎn)訓(xùn)等。廣本:sa培訓(xùn)、dt培訓(xùn)、客戶服務(wù)系統(tǒng)培訓(xùn)、mg培訓(xùn)等。3.、策劃、開展提高用戶滿意度的活動

通過服務(wù)周或正常的信息反饋的調(diào)查內(nèi)容: ? 進行顧客滿意度評定。? 顧客滿意度的總結(jié)分析 ? 弱點項目的原因分析

? 對策(計劃)確立 對策實施 4、人力資源管理

員工滿意度調(diào)查---了解員工對企業(yè)和崗位工作的滿意情況和需求

通過每月各部門培訓(xùn)內(nèi)容進行考試測評,把握每個員工的服務(wù)能力現(xiàn)狀 工資體系---員工激勵機制的建立與完善

人材培育---現(xiàn)狀與發(fā)展需求的差異,制定并實施培訓(xùn)計劃。5、日常業(yè)務(wù)管理

來廠促進業(yè)務(wù)的開展----定期保養(yǎng)/年審保養(yǎng)招攬

報表的核實及對策----來店臺次、估價金額內(nèi)完成率、營業(yè)收入、約定時間內(nèi)交車

首保、保修業(yè)務(wù)核實----單據(jù)填寫、費用申請、資料管理

信 息 反 饋 管 理----dcs、g-tech等信息系統(tǒng)的監(jiān)督管理

顧 客 抱 怨 處 理----按規(guī)范流程監(jiān)督、處理顧客抱怨分析顧客抱怨原因并確立改 善對策

csi 分 析 管 理----對電話調(diào)查、dcsi等數(shù)據(jù)進行分析針對弱項制定對策并實施

改善

服務(wù)流程管理----監(jiān)督、促進人員規(guī)范執(zhí)行流程環(huán)節(jié)并進行及時指導(dǎo)培訓(xùn) 日常5s管理----制定有效措施,確立人員與職責(zé)推進、監(jiān)督崗位工作的規(guī)范執(zhí)行 客服業(yè)務(wù)管理----監(jiān)督、指導(dǎo)客服人員規(guī)范開展工作

6、服務(wù)指標(biāo)管理

服務(wù)覆蓋率≥85% 估價準(zhǔn)確率≥85%用戶抱怨解決率≥85%

人員培訓(xùn)率≥85% 人員流失率<5% 7、改善計劃的實施管理

cs改善項目---組織成立cs改善專項推進小組確定責(zé)任人及時間按pdca推進

巡回改善項目----組織主管以上人員對巡回改善項目進行原因分析,制定可行對策并落 實

日常不足項目----每周末、每月底進行pdca分析,并制定下步改善計劃,監(jiān)督實施過 程

車商述職報告 4s店銷售經(jīng)理述職報告篇五

4s店述職報告范例【三篇】

轉(zhuǎn)眼間,我來到4s店已經(jīng)三個月了。這期間,從一個連at和mt都不明白什么意思的汽車菜鳥蛻變成熟知汽車性能的業(yè)務(wù)員。一切從零開始,一邊學(xué)習(xí)專業(yè)知識,一邊摸索市場,遇到銷售和專業(yè)方面的難點和問題,我都即時請教有經(jīng)驗的同事,一齊尋求解決問題的方案,在此,我十分感謝部門同事對我的幫忙!也很感謝領(lǐng)導(dǎo)能給我展示自我的平臺。

這三個月時間,我不但僅僅學(xué)會了基礎(chǔ)的汽車知識,同時也對自己的品牌有了更深入的了解,使我深深的愛上了自己所從事的工作,自己所銷售的汽車。在我心里只有熱愛自己的崗位才能做好本職工作。

短短的三個月時間,我明白了做汽車銷售單憑自己的熱愛是不夠的,要學(xué)會如何實行客戶談判、分析客戶狀況的。這些是我一個剛?cè)肼毜匿N售員從前所沒經(jīng)歷過的,而我們老銷售員在談判的過程他們常常會帶著我這個新人,學(xué)習(xí)談判經(jīng)驗,這點我十分感謝我的同事們。所以,到此刻我有難以談的下來的客戶我會吸取老銷售員的談判技巧,來實行談判。

此刻汽車銷售市場競爭的日益激烈,擺在所有銷售人員面前的是-平穩(wěn)與磨礪并存,期望與機遇并存,成功與失敗并存的局面,所以擁有一個用心向上的心態(tài)是十分重要的。

而我每一天就應(yīng)從清晨睜開第一眼開始,每一天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗多,那么我和別人比誠信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。這些一向是我的工作態(tài)度。我相信只有這樣才能把工作完成的更好。

現(xiàn)存的缺點:

對于市場的了解還是不夠深入,對專業(yè)知識掌握的還是不夠充分,在與客戶的溝透過程中,缺乏經(jīng)驗。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn),不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的展開,也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會摒棄這些不良的做法,并用心學(xué)習(xí),請教老銷售員業(yè)務(wù)知識,盡快提升自己的銷售技能。

20xx年工作計劃

公司在發(fā)展過程中,我認為要成為一名合格的銷售員,首先要調(diào)整自己的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的展開工作。以下是我20xx年的工作計劃:

1.繼續(xù)學(xué)習(xí)汽車的基礎(chǔ)知識,并準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)各種同類競爭品牌的動態(tài)和新款車型。實時掌握汽車業(yè)的發(fā)展方向。

2.與客戶建立良好的合作關(guān)系,每一天都建好客戶信息卡,同時對于自己的意向客戶務(wù)必做到實時跟進,對于自己的老客戶也要定時回訪。同時,在老客戶的基礎(chǔ)上能開發(fā)新的客戶。讓更多人明白與了解江淮車,并能親自體驗。了解客戶的資料、興趣愛好、家庭狀況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關(guān)系,隨時掌握信息。我在那里想說一下:我會要把c類的客戶當(dāng)成o類來接待,就這樣我才比其他人多一個o類,多一個o類就多一個機會。對客戶做到每周至少三次的回訪。

3.努力完成現(xiàn)定任務(wù)量,在公司規(guī)定的任務(wù)上,要給自己壓力,要給自己設(shè)定任務(wù)。不但僅僅要努力完成公司的任務(wù),同事也完成自己給自己設(shè)定的任務(wù)。我相信有壓力才有動力。

4.對于日常的本職工作認真去完成,切不可偷懶,投機取巧。

5.在業(yè)余時間多學(xué)習(xí)一些成功的銷售經(jīng)驗,最后為自己所用。

6.在工作中做到,勝驕敗不餒,不可好大喜功,要做到一步一個腳印,踏踏實實的去做好工作,完成任務(wù)。

7.意識上,無論在銷售還是汽車產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)上,摒棄自私、強勢、懶惰的性情,用用心向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長處,學(xué)會謙虛,學(xué)會與上司、朋友、同事更加融洽的相處。

每日工作

1.衛(wèi)生工作,辦公室,展廳值班都要認真完成。

2.每日至少回訪和跟蹤2到3個潛在客戶,并即時跟新客戶需求。

3.每日做好前臺值班工作,登記每位來訪客戶的信息。

4.每日自己給自己做個工作總結(jié),回想一下每一天的工作是否有沒做好的,是否需要改正。

5.了解實時汽車行業(yè)信息,同類競爭品牌動態(tài)。知己知彼,方能百戰(zhàn)百勝。每周工作

1.查看潛在客戶,看是否有需要跟進的客戶。整理每位客戶的信息。

2.查看自己的任務(wù)完成了多少,還差多少量。下周給自己多少任務(wù)。

月工作任務(wù)

1.總結(jié)當(dāng)月的客戶成交量,客戶戰(zhàn)敗原因。

2.總結(jié)當(dāng)月自己的過失和做的比較好的地方。

3.制定下個月自己給自己的任務(wù)和工作計劃。

最后,感謝公司給我一個展示自我潛力的平臺,我會嚴(yán)格遵守職業(yè)操守,朝著優(yōu)秀員工的方向勇往直前。碰到困難不屈不撓,取其精華,去其糟粕,和公司的其他同事團結(jié)協(xié)作,讓團隊精神戰(zhàn)勝一切。

【篇2】

國內(nèi)轎車市場的日益激烈的價格戰(zhàn)、國家宏觀調(diào)控的整體經(jīng)濟環(huán)境,給xx公司的日常經(jīng)營和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下,xx公司取得了歷史性的突破,整車銷量、利潤等多項指標(biāo)創(chuàng)歷史新高。作為xx分公司的總經(jīng)理,同時也很榮幸的被評為"杰出領(lǐng)導(dǎo)貢獻獎"?;仡櫲甑墓ぷ鳎腋械皆谝韵聨讉€方面取得一點心得,愿意和業(yè)界同仁分享。

一、增強應(yīng)對市場競爭不依靠價格戰(zhàn)細分用戶群體實行差異化營銷

針對今年公司總部下達的經(jīng)營指標(biāo),結(jié)合xx總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會上的指示精神,分公司將全年銷售工作的重點立足在差異化營銷和提升營銷服務(wù)質(zhì)量兩個方面。應(yīng)對市場愈演愈烈的價格競爭,我們漢陽分公司沒有一味地走入"價格戰(zhàn)"的誤區(qū)。我常說"價格是一把雙刃劍",適度的價格促銷對銷售是有幫忙的,但是無限制的價格戰(zhàn)卻無異于自殺。對于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策:

對策一:增強銷售隊伍的目標(biāo)治理1、服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化2、日常工作表格化3、檢查工作規(guī)律化4、銷售指標(biāo)細分化5、晨會、培訓(xùn)例會化6、服務(wù)指標(biāo)進考核

對策二:細分市場,建立差異化營銷1、細致的市場分析。我們對以往的重點市場實行了進一步的細分,不同的細分市場,制定不同的銷售策略,構(gòu)成差異化營銷;根據(jù)xx年的銷售形勢,我們確定了出租車、集團用戶、高校市場、零散用戶等四大市場。對于這四大市場我們采取了相對應(yīng)的營銷策略。對政府采購和出租車市場,我們增大了投入力度,專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組,分公司更是成為了xx出租車協(xié)會理事單位,更多地利用行業(yè)協(xié)會的宣傳,來準(zhǔn)確引導(dǎo)出租公司,宣傳xx品牌政策。平時我們采取主動上門,定期溝通反饋的方式,密切跟蹤市場動態(tài)。針對近兩年xx市場出租車更新的良好契機,我們與出租公司持續(xù)貫有的良好合作關(guān)系,主動上門,了解出租公司換車的需求,司機行為及思想動態(tài);對出租車公司每周實行電話跟蹤,每月上門服務(wù)一次,了解新出租車的使用狀況,并現(xiàn)場解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商,對出租司機的使用技巧與維護知識實行現(xiàn)場培訓(xùn)。針對高校消費群知識層面高的特點,我們重點展開畢加索的推薦銷售,同時輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳,讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內(nèi)涵。另外我們和xx市高校后勤集團強強聯(lián)手,先后和xx理工大后勤車隊聯(lián)合,成立校區(qū)xx維修服務(wù)點,將xx的服務(wù)帶入高校,并且定期在高校支部免費義診和保養(yǎng)檢查,在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象,帶動了高校市場的銷售。

對策三:注重信息收集做好科學(xué)猜測當(dāng)今的市場機遇轉(zhuǎn)瞬即逝,殘酷而激烈的競爭無時不在,科學(xué)的市場猜測成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場淡季來臨之際,每一條銷售信息都如至寶,從某種水準(zhǔn)上來講,需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個特點,我們確定了人人收集、即時溝通、專人負責(zé)的制度,透過天天上班前的銷售晨會上銷售人員反饋的資料和信息,制定以往同期銷售比較分析報表,確定下一步銷售任務(wù)的細化和具體銷售方式、方法的制定,一有需求立即做反應(yīng)。同時和品牌部相關(guān)部門持續(xù)密切溝通,用心支部車源。增加工作的計劃性,避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對數(shù)量的同時,我們強化對市場占有率。我們把分公司在xx市場的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成xx任務(wù),順利完成總部下達的全年銷售目標(biāo)。

對于備件銷售,我們重點清理了因為歷史原因積壓下來的部分滯銷件,限度減少分公司資金的積壓。因為今年備件商務(wù)政策的變化,經(jīng)銷商的利潤空間進一步縮小,對于新的市場形勢,分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會討論,在用心開拓周邊的備件市場,尤其是大客戶市場的同時,結(jié)合新的商務(wù)政策,出臺了一系列備件促銷活動,取得了較好的效果。備件銷售營業(yè)額xx萬元,在門市銷售受到市場低價傾銷沖擊影響較大的狀況下,利用售后服務(wù)帶動車間備件銷售,不但僅扭轉(zhuǎn)了不利局面,也帶動了車間的工時銷售。售后服務(wù)是窗口,是我們整車銷售的后盾和保障,今年分公司又迎來了自96年成立以來的售后維修高峰。為此,我們對售后服務(wù)部門,提出了更高的要求,在售后全員中,展開了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動,以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場巡檢制度,對于售后維修現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的問題,現(xiàn)場提出整改意見和時間進度表;用戶進站專人接待,接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強調(diào)語言行為規(guī)范;在維修過程中,強調(diào)使用"三墊一罩",規(guī)范行為和用語,做到尊重用戶和愛護車輛;在車間推行看板治理,接待和治理人員照片、姓名上墻,理解用戶監(jiān)督。為了進一步提升用戶滿足度,縮短用戶排隊等待時間,從6月份起,售后每晚延長服務(wù)時間至凌晨1:00,售后俱樂部帶給24小時全天候救援;透過改善售后維修現(xiàn)場硬件、軟件環(huán)境,為客戶帶給全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),從而提升了客戶的滿足度。全年售后維修接車xx臺次,工時凈收入xx萬元。

二、強化服務(wù)意識,提升營銷服務(wù)質(zhì)量

20xx年是汽車市場競爭白熱化的一年,應(yīng)對嚴(yán)重的形勢,在年初我們確定了全年為"服務(wù)治理年",提出"以服務(wù)帶動銷售靠治理創(chuàng)造效益"的經(jīng)營方針。我們挑

選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部,建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會,每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋,召開部門經(jīng)理級的服務(wù)例會,在治理層強化服務(wù)意識,將服務(wù)工作視為重中之重。同時在內(nèi)部治理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶,治理部門服務(wù)一線的治理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點強調(diào)樹立服務(wù)于客戶,客戶就是上帝的原則;在治理部門中,重點強調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識。構(gòu)成二線為一線服務(wù),一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的治理機制。用心響應(yīng)總部要求,實行服務(wù)質(zhì)量改善,強化員工的服務(wù)意識,每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會,對上周服務(wù)質(zhì)量改善行動實行總結(jié),制訂本周計劃,為用戶帶給高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。

并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量實行跟蹤即時發(fā)現(xiàn)存有的不足,提出下一步改善計劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點中一向居于服務(wù)評分的前列,售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國網(wǎng)點第一名。在增強軟件健身的同時,我們先后對分公司的硬件設(shè)施實行了一系列的整改,陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū),率先在保養(yǎng)實施了"交鑰匙"工程;針對出租車銷量激增的局面,即時地成立了出租車銷售服務(wù)小組,建立了專門的出租車銷售辦公室,完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場特點和品牌部要求,我們展開了"三月微笑服務(wù)"、"五一微笑送大禮"、"夏季送清涼"、"金秋高校校區(qū)免費檢查"、小區(qū)免費義診、"冬季送暖和"等一系列活動,在客戶中取得很大的反響,分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提升。

三、追蹤對手動態(tài)增強自身競爭實力

對于內(nèi)部治理,作到請進來,走出去。固步自封和閉門造車,已早已不能適合當(dāng)前激烈的轎車市場競爭。我們透過委托相關(guān)專業(yè)公司,對分公司的展廳現(xiàn)場布局和治理提出全新的方案和推薦;支部綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門,利用業(yè)余時間,對xx市內(nèi)具有必須規(guī)模的服務(wù)站,尤其是競爭對手的4s站,實行實地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對方的優(yōu)點,為日后工作的展開和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。

四、注重團隊建設(shè)

分公司是個整體,只有充分發(fā)揮每個成員的用心性,才能。年初以來,我們建立健全了每周經(jīng)理例會,每月的經(jīng)營分析會等一系列例會制度。營銷治理方面出現(xiàn)的問題,大家在例會上廣泛討論,既統(tǒng)一了熟悉,又明確了目標(biāo)。

在增強自身治理的同時,我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn),提升團隊的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。透過聘請國際專業(yè)的企業(yè)治理顧問咨詢公司(xx)對員工實行了如何提升團隊精神的培訓(xùn),進一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。

20xx年是不平凡的一年,透過全體員工的共同努力,分公司經(jīng)營工作取得了全面勝利,各項經(jīng)營指標(biāo)屢創(chuàng)歷史新高。

在應(yīng)對成績歡欣鼓舞的同時,我們也清醒地看到我們在營銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足,尤其在市場開拓的創(chuàng)造性,精品服務(wù)理念的創(chuàng)新上,還大有潛力可挖。還要提升我們對市場變化的快速反應(yīng)潛力。為此,應(yīng)對即將到來的20xx年,分公司領(lǐng)導(dǎo)團體,必須會充分發(fā)揮團隊合作精神,群策群力,緊緊圍繞"服務(wù)治理"這個主旨,將"品牌營銷"、"服務(wù)營銷"和"文化營銷"三者緊密結(jié)合,確保分公司20xx年經(jīng)營工作的順利完成。

【篇3】

本人今年三月中旬來到美通中亞斯柯達4s店,至今工作已近一年,現(xiàn)對以往的工作及明年的計劃做一個總結(jié)。

三月份來到本店,擔(dān)當(dāng)車間主任一職。因為本店是新店,第一感覺工作環(huán)境及硬件設(shè)施十分完善,當(dāng)然這是完成工作的基礎(chǔ)。之前沒有從事過4s店的相關(guān)工作,工作經(jīng)驗缺少,但經(jīng)過近一年的學(xué)習(xí)和工作,從中學(xué)到了很多也有了一些自己的見解。那么,我個人認為當(dāng)前存有的優(yōu)勢和不足有以下幾方面,僅供參考。

首先,我們的斯柯達團隊是一只嶄新的團隊,無論從管理還是技術(shù)上,我們都還十分年輕,朝氣蓬勃。在崔總的帶領(lǐng)下,大家能夠像一家人一樣,為了團隊的整體提升,每個人都能夠盡自己的努力去完成相對應(yīng)的工作,這也證明了我們的團隊凝聚力很強。當(dāng)然,年輕也有它的不足,就是經(jīng)驗的缺乏——技術(shù)上的不成熟和管理上的漏洞。技術(shù)上來說,兩個組有必須的維修潛力,但對斯柯達品牌需要時間和經(jīng)驗的積累。各組學(xué)習(xí)氛圍及自學(xué)潛力稍差,平時沒有閱讀維修書籍和資料的習(xí)慣,玩大于一切,處于被動學(xué)習(xí)狀態(tài),這樣在維修過程中,降低了維修效率。兩組解決故障的潛力也有必須的差別,這與個人的維修經(jīng)驗和做事的態(tài)度有直接的關(guān)系,說話不分場合,驕傲自大,做事武斷,整體素質(zhì)需要提升,但對技術(shù)的鉆研精神還是有目共睹的。學(xué)徒人員流動性很大,因為客觀存有的條件,無法避免。對于有培養(yǎng)價值的人員,我們應(yīng)盡力去開發(fā)和利用,以免人才的流逝和不必要的損失,也不利于品牌的發(fā)展。前臺服務(wù)顧問維修基礎(chǔ)知識欠缺,對自己品牌的性能和參數(shù)知之甚少,對顧客提出的問題不能有效的回答。同樣,沒有自我學(xué)習(xí)的潛力,缺乏上進心。各部門之間溝通、協(xié)調(diào)潛力存有問題,服務(wù)顧問和車間人員及配件部門不懂得互相尊重,期望以后的會議上有此資料和解決方法。前臺及車間提成存有漏洞,就應(yīng)細分。當(dāng)然,本人在工作和管理上也存有很大的不足和缺陷,期望領(lǐng)導(dǎo)和各位同仁即時指正和批評,本人將洗耳恭聽不勝感激。對于明年的工作安排有如下的看法。

技術(shù)上:

1、每日下班后,各組長講解當(dāng)日修復(fù)車輛的故障現(xiàn)象,分析原因及解決方法。目的在于維修案例的共享,全體人員都能夠即時掌控,同時也提升組長的培訓(xùn)潛力。

2、制定詳細的培訓(xùn)計劃,包括服務(wù)顧問及車間人員,逐步提升維修水平和服務(wù)質(zhì)量。

管理上:

1、結(jié)合車間當(dāng)前工作狀態(tài),制定一套新的車間派工方案,做到公平對待每一組,使兩組工作量及效益基本一致。(方案待審核)

2、全體人員素質(zhì)的提升,(推薦)學(xué)習(xí)傳統(tǒng)文化,增加團隊凝聚力,改變精神面貌。

3、全體人員學(xué)習(xí)自己的崗位職責(zé),務(wù)必明確自己的工作范圍,明白干什么、應(yīng)會什么、應(yīng)知什么。改變現(xiàn)有的工作態(tài)度——工作散漫、分工不明確、出現(xiàn)問題互相扯皮,哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題就找那個人負責(zé)。

以上是今年的工作總結(jié)和明年的工作安排,如不完善及不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)批評指正,期望在20xx年我們的售后服務(wù)會做的更好、也期望各位同仁繼續(xù)努力。

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