電話銷售技巧百科匯總

每個人都曾試圖在平淡的學習、工作和生活中寫一篇文章。寫作是培養(yǎng)人的觀察、聯(lián)想、想象、思維和記憶的重要手段。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

電話銷售的技巧和話術篇一

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業(yè)務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發(fā)產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及

自我介紹

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優(yōu)勢 我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式

(1)“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)“你先發(fā)份傳真/資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)“我還要考慮考慮”/“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面?這樣好了，我?guī)еa品和資料去您那，您好做個直觀的了解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)“我們已經有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司?作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方?如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產品，多個選擇也不會對他造成什么損失。

(5)“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。

2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。

我們打電話的最終目的是銷售我們的產品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa品和資料去您那一趟,… 哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎?不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間… 好的，那周三見吧，到時候給您電話。

約見成功，你打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。

電話銷售的技巧和話術篇二

房地產的營銷模式分為坐銷，行銷，分銷，老帶新的銷售模式，而近年來，地產行業(yè)電話營銷已經悄然成為地產行業(yè)的一個新型的銷售模式。電話營銷又被稱為電話call客，其最大的優(yōu)勢在于營銷成本低，覆蓋面大，效果較好。但電話營銷決不等于隨機打出大量的電話，靠碰運氣去推銷房子，而是有計劃，有組織，并且高效率的擴大客戶群，提高到訪量，成交量。下面是小編為大家?guī)淼姆康禺a電話銷售技巧和話術的知識，歡迎閱讀。

通過多渠道獲取潛在客戶資源，實現(xiàn)目標客戶群搜索范圍最大化。

1.集團內部員工。

2.集團所屬企業(yè)會員資源。

3.其他項目的以往到訪客戶及成交的老客戶資源。

前期各階段來訪來電客戶。

a.通過公司全員、合作伙伴及業(yè)主的熟人、朋友等社會關系進行介紹。

b.通過城市各項展覽會與組辦方合作獲取參展單位信息并在展會上收集目標客戶信息。

c.企業(yè)通過公關、市場調研、促銷、技術支持和售后服務活動等直接接觸客戶，過程中與客戶的溝通、交流都非常充分，是尋找客戶的好機會。

d.通過微博、微信、騰訊、博客群論壇中認識的朋友尋找機會，一方面這些博友本身有可能就是潛在客戶，另一方面這些博友可能是意向客戶的介紹人。

e.通過看房團、巡展、陌拜掃街登記表所搜集客戶信息。

f.當?shù)刂攸c企業(yè)、單位，重點社區(qū)以及人流較大的步行街、商場等的客戶拜訪和登記。

a.通過政府部門相關資料、有關行業(yè)和協(xié)會的資料、國家和地區(qū)的統(tǒng)計資料、企業(yè)黃頁、工商企業(yè)目錄、納稅記錄、商超vip、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體、客戶發(fā)布的消息、產品介紹、企業(yè)內刊等資料尋找客戶信息。

b.通過一些行業(yè)組織、技術服務組織、咨詢單位等集中了大量的客戶資料、資源以及相關行業(yè)信息。

c.通過當?shù)匾押献鞔砉咎峁┛蛻粜畔①Y源獲得客戶信息。

a.通過短信平臺運營商、電信、移動服務商、物管公司等專業(yè)數(shù)據(jù)服務商直接獲取客戶信息。

c.競爭樓盤項目的客戶進電信息以及來訪客戶信息攔截。

a.通過百度或google地圖，有針對性地找尋特定的區(qū)域，收集上面顯示的公司等，反過來再搜這些公司的電話及相關信息等。

c.重點行業(yè)電話。

各類客戶資源上門和成交轉換率排名：

想要獲得客戶的信息那么首先就必須了解客戶需求，有針對性呈現(xiàn)產品引起客戶興趣，這樣才能獲得想要的信息。

(1)結合項目的房地產專業(yè)知識(銷講、房地產基礎知識、政策等);

(2)項目的賣點(包括產品、地段、品牌、價格);

(3)市場狀況和競爭樓盤分析;

(4)樓書等銷售資料的掌握;

(5)所售項目的答客問。

具體操作做法：

(1)提煉重要釋放點，給客戶優(yōu)先傳遞主要信息。

(2)內容有吸引力，緊扣項目價值點并配合當周推廣活動節(jié)點。

(3)傻瓜式口徑，突出重點內容，讓電話call客員表達更清晰。

(4)附上相關問答和項目基本信息，做好解答客戶疑問的充分準備。

(5)對電話call客過程中電話call客員反映的口徑對做及時調整和修改。

(1)工作狀態(tài)保持熱情友善、充滿激情;

(2)坐姿挺直避免聲音受壓抑;

(3)口里沒有障礙物如口香糖，煙，糖果等;

(4)聲音保持平和、自然、親切的語調。

具體操作方法：

(1)電話call客前對著鏡子演練微笑，讓心情愉悅起來。

(2)保持電話鈴響三聲內接聽電話，并使用標準用語，如：“您好，xx(項目名稱)，我是xxx，有什么可以幫到您?”。

(1)營銷系統(tǒng)和設備;(推薦使用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)和設備)

(2)價格表，付款方式,按揭銀行等相關文件;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(3)計算器;(企訊拓客通的平板電腦系統(tǒng)自帶)

(4)樓書或宣傳資料;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(5)標有工程數(shù)據(jù)的樓層平面圖;(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(6)置業(yè)計劃。(可以分類存放在企訊拓客通的平板電腦中)

(1)各渠道資源不斷循環(huán)電話call客，篩選有效客戶。

(2)每次電話call客分a、b、c類客戶，a為誠意有效客戶，b類為無效客戶，c為未接通客戶。

具體操作方法:

(1)call客過程或結束后，在“系統(tǒng)”中對a、b、c類客戶進行錄入。

(2)間隔15天左右，循環(huán)c類客戶，再次分a、b、c類客戶。

(3)對于客戶定期跟蹤，客戶資源需要反復交叉利用，call到客戶非a即b類為止。

a類：有意向，需要重點跟進。

b類：沒興趣，不愿意接收項目任何通知。

c類：不確定或對方未接聽或不方便接聽。

1.兼職大學生或者派單公司中的優(yōu)秀派單員，可在派單員和電話call客員之間形成晉升或降級機制，表現(xiàn)優(yōu)秀的派單員可晉升為電話call客員，電話call客員業(yè)績墊底的降級為派單員。

2.女生電話call客效果優(yōu)于男生，聲音甜美、思維能力優(yōu)秀者尤佳。

3.外拓部組織培訓及監(jiān)督管理。

所有的電話call客人員必須首先熟悉項目基礎資料并按標準銷售說辭進行操作。

(2)每日每人約訪上門：周一至周五1組/天，周六至周日3組/天(每周不低于10組)。

(1)每日上班前10分鐘進行早會，簡單分配約訪任務與說明要點。

(2)每日下班前20分鐘進行晚會，總結當天工作，進行分享與溝通電話call客過程中所遇到的問題及經驗。

(1)通過系統(tǒng)通后臺，隨時了解call客人員的工作情況，及時發(fā)現(xiàn)問題，解決問題。

(2)工作勤奮，溝通技巧好的call客人員可以考慮分配一些更加優(yōu)質的資源，同時開放更多的系統(tǒng)功能給優(yōu)秀的call客人員，比如：取消電話號碼隱藏，通訊錄和手機同步等。

(3)對于針對當天call客人員的工作狀態(tài)，可以隨時通過消息推送功能給予鼓勵，鞭策和通知發(fā)布。

(4)后臺自動生成call客記錄表，避免了記錄作假。

(3)每周總結例會上頒發(fā)銷售激勵，有儀式感的由領導激勵頒發(fā)現(xiàn)金獎勵，表示對銷售call客任務的重視及激勵。。

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您休息啦。

(2)語氣緩和平穩(wěn)，不焦不躁。

(3)結束語：謝謝。

(4)無論客戶任何反應都要保持良好的心態(tài)，要有禮貌，體現(xiàn)我們的專業(yè)性。

(5)電話call客、接客保持積極的心態(tài)，認真負責的服務態(tài)度打動客戶。

一定要注意，不要以為對方看不到我們在態(tài)度上就所倦怠。正因為客戶看不到我們，我們所有的一切都只能靠聲音去傳達。更應該注意態(tài)度與聲音的訓練。

撥打電話之前應作好詳細的充分的準備工作(包括狀態(tài)，物料、態(tài)度，說辭)，大腦一定要清晰，要熱情、大方、友善、真誠。

(1)開門見山，直截了當，切忌耽誤客戶時間。因為你不知道客戶是在何種情形下接的電話?？蛻粽r，你拐彎抹角耽誤人家時間，會引來反感。不管自己情緒如何，也不可對顧客不禮貌。

(2)撥打電話時應口齒清晰，明確，條理分明，要立場堅定，不可似是而非。講話要有重點，重要部分要加重聲音，聽上去要更有力。聽起來很專業(yè)，講話有力度，適時幽默，開懷大笑，緩和主客之間的緊張氣氛。

(3)絕對相信你的項目適合顧客，詳細推介產品帶給顧客的好處。

(4)稱呼對方名字一定要熱情，說兩三句話要提及一下對方的名字，會顯得友好。

(5)盡量少用專業(yè)術語，及“嗯、這個、那么”等，切記不要逐字逐句閱讀文字材料，成為照本宣科的傳聲筒。

(6)告訴顧客自己的姓名、電話、通訊地址，以便顧客跟你隨時聯(lián)系。

(7)不要以找某某經理(指你自己瞎編的某個姓)為借口開場。

(1)禮貌的開場白留下好印象：您好，打攪您啦。

(2)強烈的電話call客氛圍，讓電話call客不尷尬有動力，同時讓客戶在電話里感覺到現(xiàn)場人氣很旺。

(3)對不同客戶需采用不同的口吻，讓客戶感覺是和朋友在交談，了解客戶需求信息，適當透露產品價值點引起客戶關注，讓客戶上門了解。

(4)無論客戶做任何反應都要保持良好的心態(tài)和平和的語氣，要體現(xiàn)銷售的專業(yè)性，保持心情愉悅的電話call客，建議每半個小時出來活動一下，休息10分鐘然后繼續(xù)call。

(5)堅持不懈的毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數(shù)的銷售都是在第3-5次電話邀約之后才進行成交的。然而大多數(shù)銷售人員則在第一次電話后就停下來了，所以一定要堅持不懈，不要氣餒。

(1)電話call客過程中所遇到的問題需提供幫助，例如口徑不完善時需及時調整等。(企訊拓客通的錄音功能，可以隨時回放拓客過程，可以幫助call客人員提高溝通技巧，對口徑不完善的及時做出調整。)

(2)銷售成功實現(xiàn)電話拓call轉上門，需當眾正向表彰激勵，并進行經驗分享，對客戶言辭態(tài)度不好、被客戶拒絕次數(shù)較多而出現(xiàn)負面情緒的電話call客員，進行安慰和鼓勵。

(3)電話call客是一件很耗體力和精力的事情，需提前準備好下午茶以及金嗓子、胖大海等，補充能量，保護嗓子，調節(jié)狀態(tài)。

為提高電話call客積極性和質量，設置周電話call客獎勵，其中派單員電話call客獎勵參照派單員帶客進行。

1.當天call到a類有效客戶，次日之前進行匯總，拓展主管須立即上報發(fā)送至拓展經理處，以確保對客戶資源的維護和轉化過程的及時監(jiān)督和管控。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)會自動生成報表)

2.對已預約上門日期的a類客戶，預約日期前一天需打電話跟客戶確認具體上門時間。(可以利用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)提醒設置功能，避免遺忘。)

3.若客戶臨時有事，需另約上門時間應及時記錄并上報拓展主管，隨時了解情況變化。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)在call客人員通話過程中隨時記錄和變更，拓展主管也可以通過系統(tǒng)后臺隨時了解。)

4.c類客戶在三天后進行電話跟蹤，確定客戶上門意向和時間，并再次進行客戶分類。

5.可將項目信息或節(jié)點活動，每周1次持續(xù)發(fā)送信息，做好客戶跟蹤工作。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)的互動篩客功能，call客人員可以將項目信息或節(jié)點活動錄制語音，在客戶普遍閑暇的時間段自動發(fā)送，意向客戶可以選擇轉人工接聽詳細了解相關信息。)

1.每天電話call客完畢后，由拓展主管將電話call客反饋表提交給拓展經理，標注并統(tǒng)計客戶級別，a類為邀約到的客戶名單。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表)

2.客戶到場后，電話call客員需將客戶引薦給外拓部外拓主管，通過匹配電話call客登記表上姓名與客戶真實姓名，確認轉化為上門客戶的有效性，把控電話call客結果真實性。

3.每周電話call客獎勵以外拓部已確認的有效上門客戶數(shù)量為準。

1.當日電話call客結果將于次日錄入電子表并發(fā)布電話call客日報。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表，無需手動錄入)

2.每周末統(tǒng)計當周電話call客轉上門和成交數(shù)量。(企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)可以自動生成報表，無需手動錄入)

3.根據(jù)當日電話call客情況調整口徑內容和客戶資源。(可以使用企訊拓客通智能營銷系統(tǒng)錄音回放功能)

4.當周實際電話call客情況調整下周電話call客計劃。

call客口徑是輔助銷售與潛在客戶直接交流的重要工具，是促進客戶上門的利器。

call客口徑首句是讓客戶產生興趣的關鍵點，是重中之重，一定要簡潔、有力、有吸引力。

1.較吸引人的首句一般會提及“有新品推出”，說出自己與其他產品的區(qū)別，如“唯一精裝修的樓盤”中國龍頭房企xx集團開發(fā)建設項目，等信息點。

2.以數(shù)字的形式，如低總價、低首付等吸引價格敏感客戶的關注;

3.盡量首句避免出現(xiàn)“售樓處”等字眼;

4.首句基本控制在10字左右，一句話即可;

5.后續(xù)說辭要生活化、情景化;淡化廣告，盡量采用拉家常的方式傳達信息。

客戶缺少信任怎么辦?

1.自我介紹放在確認客戶之前。

2.開場白表明“我”是怎么知道“你”的。

3.客戶咨詢或請教問題時，宜采用封閉式提問。

1.關于價格問題

關于價格問題，尤其是價格不在優(yōu)勢的情況下，采用敷衍法，兜圈子。

(1)以一房一價回答，還可以反問客戶心理價位或了解的市場價位;

讓客戶對價格產生一定的認知，但不至于形成固定的價格印象。

2.釋放優(yōu)惠消息

針對不同客戶資源，撰寫不同針對性口徑，根據(jù)銷售節(jié)點和思路每周進行調整。因人制宜，如表達欠佳，就采用職業(yè)化的call客口吻;如表達流利且靈活，則采用拉家常的方式進行。

開場白：xx先生/小姐，我是xxx營銷中心的某某，告訴您一個好消息......最高優(yōu)惠xxx萬。我用兩分鐘的時間給您介紹一下吧?您看您今天什么時間有空，過來看一下。

——看過，已經買了

——有興趣，沒買/沒看過

我們xxx是中國地產龍頭xxx集團在開發(fā)的首個精裝修住宅項目，交房時保證您拎包即住，我們還有8000平的景觀湖，大批名貴的樹木，并且我們這些景觀綠化都已經做好了，5200平五星級運動會所也正式開放了，如果您感興趣，一定要到現(xiàn)場來，參觀我們比公園還美的家，再詳細了解一下我們的沙盤和戶型圖，絕對讓您震撼。再告訴您一個好消息：我們xxx樓正在清尾，有很多優(yōu)惠，絕對超值!

另外，我們集團在xxx地區(qū)開發(fā)的xxx房也在熱銷，你可以一并了解一下。您看您今天有時間嗎?(明天呢，周末呢)

——沒有興趣

——如客戶仍不感興趣

不買房也沒有關系。我們xxxx會所已經對外開放了，很多客戶會到我們這邊游玩。

特別是本周末，我們xxx主辦的xxx活動將在營銷中心舉行，你可以帶著朋友家人來觀看和感受。

1.充滿耐心，讓對方一吐為快以獲得更多的信息;

2.不要匆忙下結論，不要帶個人偏見，客觀看待問題;

3.不要爭辯，全神貫注，專心聆聽，排除干擾不分心;

4.邊聽邊做記錄;

5.留心話外音;

6.以“是的”、“沒錯”等適當插入語做出反饋。

1.根據(jù)客戶的需求，有針對性地呈現(xiàn)賣點;

2.回答的內容要以吸引客戶到售樓處詳細洽談為目的;

3.如果客戶提出的問題不是你能力范圍內的，可將此問題作為再次溝通的理由。

2.抓住時機進行反問;

4.主動發(fā)問，引導客戶的思路;

5.顯示出你對客戶所陳述的觀點感興趣;

只有多問，你才能“挖”出客戶的真實需求。

異議處理的技巧總結起來主要是20個字：細心聆聽;分享感受;澄清異議;提出方案;要求行動。

建議處理方法：

(3)制造緊迫感，吸引客戶。

建議處理方法：

(1)可在接待客戶時多留幾個電話號碼;

(2)給客戶發(fā)短消息或傳真及e-mail。

建議處理方法：

(1)是否打電話的時間不對，客戶正在忙或有不順心的情況;

建議處理方法：表達時用簡捷、清晰的語言說明你的想法。

建議處理方法：

(1)客戶有可能是聽了其他人的意見，思想產生動搖。可以幫其分析，堅定信心。

(2)問對方是對服務不滿意，還是對產品不滿意?

建議處理方法：接待過程中要注意了解需求，留下話題，避免干巴巴的推銷。

建議處理方法：協(xié)助客戶找出異議，幫助解決顧慮。

建議處理方法：

(1)跟蹤電話時要注意選擇合適的時間。時間的選擇因人而異，在接待時盡可能多地了解客戶的作息時間。盡量避免一上班就電話跟蹤客戶。如果遇到這種情況，要向客戶說：“不好意思打擾了您。”有可能的話約一個下次打電話的時間。

(2)改變方法，不輕言放棄，回憶接待時有什么問題，幫其解決問題。

建議處理方法：要分析客戶的真實想法，是在推托，還是想看看競爭樓盤。可以幫他側面分析一下市場情況。如果不聽，可征求其意見，上門服務，進一步了解他的想法。

建議處理方法：家人是否來過現(xiàn)場，邀請家人一起來現(xiàn)場看看。

客戶在電話里要拒絕你實在是太容易了!拒絕，對做銷售的人來說，猶如家常便飯，你再好的說詞都會被輕易拒絕。沒有人一開始就會被別人接受，重要的是堅持。當你慢慢地擁有了一個客戶圈的時候，通過客戶的互相介紹，你成功的幾率將大大提高。

電話銷售的技巧和話術篇三

電話是如今商業(yè)活動中不可缺少的工具,但是目前電話銷售這塊不好做，首先是人們的警惕心提高了，再者人們對推銷的人態(tài)度也不是很好，所以您需要掌握一些銷售技巧和話術，以下是本站小編為大家精心搜集和整理的電話銷售技巧和話術。

一、要克服自己的內心障礙

(1)擺正好心態(tài)。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業(yè)務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優(yōu)點。

(2)善于總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。每次通話之后，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發(fā)現(xiàn)你知道的越少。我們去學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。打電話之前,把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而"語無倫次", 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發(fā)產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)系到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產生銷售業(yè)績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求;2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品;3、聯(lián)系人要有決定權，能夠做主拍板。由于我們的產品屬于高檔產品，消費人群主要集中在中高收入人群、公款消費人群及社會名流，這些人主要集中的行業(yè)包括it業(yè)、咨詢業(yè)、娛樂圈、房地產業(yè)、出版業(yè)、醫(yī)藥業(yè)、汽車業(yè)、傳媒業(yè)、通訊業(yè)、留學中介、民航業(yè)、金融業(yè)、政府事業(yè)單位等，在客戶開發(fā)的時候，我們就要搜集這些行業(yè)的個人信息、公司企業(yè)采購人員、政府部門工會采購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢?您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打?這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售

開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及

自我介紹

六、介紹自己的產品

電話里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優(yōu)勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作為禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節(jié)省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優(yōu)勢 我們的產品大部分是進口水果、干果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現(xiàn)在都講究送禮送健康，您把這么有營養(yǎng)價值的產品和服務送給客戶，客戶關系維護好了，那您的生意肯定越做越大，發(fā)給員工也能讓員工感受到企業(yè)對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎!!

3、禮盒優(yōu)勢 我們的高檔禮盒里面的有紅酒、茶油、各種干果品種多樣，既能夠作為高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據(jù)自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作為禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您采購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，()但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術?？蛻舻姆磳σ庖娛欠謨煞N：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

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