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銀行客戶(hù)需求分析三大要素 理財(cái)客戶(hù)的需求篇二
1.理財(cái)賺錢(qián)是手段
投資、理財(cái)賺錢(qián)(包括保值)和工作本身一樣，不是我們大多數(shù)人的理財(cái)或人生目標(biāo)，而是實(shí)現(xiàn)理財(cái)、人生目標(biāo)的手段或工具：幾乎沒(méi)有人為了賺錢(qián)而賺錢(qián)。
2.客戶(hù)的需求是有層次的
除了物質(zhì)生活追求外，人們還有精神方面的需求和人生價(jià)值目標(biāo)。根據(jù)西方心理學(xué)家馬斯洛需求層次理論，人的需求從低到高可以分五個(gè)層次，分別為生理需求、安全需求、愛(ài)和歸屬感的需求、被尊重的需求和自我實(shí)現(xiàn)的需求。因此，準(zhǔn)確地說(shuō)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)也相應(yīng)分為經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(也即我們常說(shuō)的買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)、教育、養(yǎng)老等具體理財(cái)目標(biāo))和人生價(jià)值目標(biāo)(即精神追求)。
3。經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值(精神)目標(biāo)的關(guān)系
經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是客戶(hù)實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值目標(biāo)或精神追求的基礎(chǔ).但是后者無(wú)法完全用金錢(qián)來(lái)衡量。
在理財(cái)規(guī)劃中，我們一般把客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)(即常說(shuō)的理財(cái)目標(biāo))概括為以下幾個(gè)方面：
①現(xiàn)金與債務(wù)管理;②家庭財(cái)務(wù)保障;③子女教育與養(yǎng)老投資規(guī)劃;④投資規(guī)劃;⑤稅務(wù)規(guī)劃：⑥遺囑遺產(chǎn)規(guī)劃。
不同年紀(jì)的客戶(hù)和不同性別的客戶(hù)，在理財(cái)目標(biāo)上(即在經(jīng)濟(jì)目標(biāo)與人生價(jià)值目標(biāo)之間的追求，或在不同經(jīng)濟(jì)目標(biāo)之間的選擇上)側(cè)重點(diǎn)不一樣。
客戶(hù)的理財(cái)需求往往是潛在的，或不明確的，這需要專(zhuān)業(yè)理財(cái)師在與客戶(hù)接觸溝通中，詢(xún)問(wèn)、啟發(fā)和引導(dǎo)才能逐步了解、清晰和明確。
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