總結(jié)不僅僅是總結(jié)成績,更重要的是為了研究經(jīng)驗,發(fā)現(xiàn)做好工作的規(guī)律,也可以找出工作失誤的教訓(xùn)。這些經(jīng)驗教訓(xùn)是非常寶貴的,對工作有很好的借鑒與指導(dǎo)作用,在今后工作中可以改進(jìn)提高,趨利避害,避免失誤。怎樣寫總結(jié)才更能起到其作用呢?總結(jié)應(yīng)該怎么寫呢?下面是我給大家整理的總結(jié)范文,歡迎大家閱讀分享借鑒,希望對大家能夠有所幫助。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇一
憤怒的客戶多表現(xiàn)為大喊大叫、吹毛求疵、貶低他人等等。銷售人員決不能為這些表面的現(xiàn)象為迷惑,應(yīng)該努力透過這些現(xiàn)象,探明客戶憤怒之下的真實原因。
客戶憤怒的根本原因在于不滿,即期待與現(xiàn)實的嚴(yán)重不符。如果銷售人員能找到客戶憤怒的根本原因,那么,平息客戶的憤怒就會變得簡單起來。
“這確實是一個問題?!?/p>
“我對此也很關(guān)心?!?/p>
“我看得出你為什么這么激動?!?/p>
客戶訴說得越來越詳細(xì),你可以重復(fù)一下他的問題或概述一下他的問題,表示你在耐心認(rèn)真地聽他說話。這種技巧可能是與他人相處的最好方法。
在你成功地讓客戶相信你在聽他訴說時,你應(yīng)特別注意他想從你這里到什么。最好的方法是問一下“你想讓我做些什么”。
這種發(fā)問可以使你發(fā)現(xiàn)這個憤怒型客戶究竟想干什么,還可以使對方停下來想一想,使他從恐龍頭腦反應(yīng)轉(zhuǎn)到大腦皮層反應(yīng),自動降低感情用事的程度。
一旦你找出了對方想要得到什么,你便可以開始考慮怎樣解決這個問題。你會驚奇地發(fā)現(xiàn),在客戶感到自己的傾訴被人傾聽之后,這個問題解決起來是多么容易。
客戶的憤怒帶有強(qiáng)烈的感情因素,因此如果銷售人員能夠首先在感情上對對方表示同情和理解,那么將成為最終圓滿解決問題的良好開端。
表示同情和理解有多種方式,可以以眼神來表示同情,以誠心誠意、認(rèn)真的表情來表示理解,以適當(dāng)?shù)?身體語言,如點頭表示同意等等。在表示同情和理解的時候,態(tài)度一定要誠懇,否則會被客戶理解為心不在焉的敷衍,可能反而刺激了客戶的憤怒。
沒有人愿意承認(rèn)自己的錯誤,恐龍頭腦的客戶寧可去記住繁雜枯燥的東西,也不會承認(rèn)自己的錯誤。在面對憤怒型客戶時,重要的一條是避免讓他當(dāng)眾承認(rèn)錯誤。
如果你能這樣解決問題,使客戶感到自己的才智、道德和價值觀被保住了,他就會很樂意。如果錯誤明顯是由你造成的,你應(yīng)該非常禮貌地對給客戶造成的不便道歉,宣布他們有理由感到氣憤并表示自己改正錯誤。如果你的錯誤使客戶浪費了時間和金錢,稍打一點兒折扣便可做成很好的生意。如果憤怒型客戶感到自己被別人理解了,他就會感到很愉快。
明確問題后,如果明顯是自己的責(zé)任,則應(yīng)馬上向客戶道歉。即使在問題的歸屬上還不是很明確,需要進(jìn)一步認(rèn)定責(zé)任的承擔(dān)者,也要首先向客戶表示歉意。
道歉是必要的,但應(yīng)注意的是,不要一味地向客戶道歉。有的銷售人員好像是習(xí)慣性地在面對憤怒型客戶時連聲道歉,這種一味地道歉不但無助于平息客戶的憤怒,有時反而會更加激怒客戶。因為客戶需要的畢竟不是道歉,而是令其滿意的處理結(jié)果。
面對憤怒型客戶時,以下幾種方法是萬萬不能用的,因為這些方法對平息客戶的憤怒毫無用處,反而只會使客戶更加氣憤。
一是還擊客戶。當(dāng)客戶向你怒吼時,你自然的反應(yīng)便是想給以還擊。通常結(jié)果是,你一還擊,客戶的怒火更旺。
二是避而不談。避開問題不談,告訴憤怒型客戶應(yīng)該找誰去發(fā)火,只會使客戶更加憤怒,因為他會認(rèn)為你在找借口。
三是解釋開脫??蛻舻膽嵟怯捎谝恍┖唵蔚恼`解造成的。你可能會很自然地插入話頭,解釋問題所在。但憤怒的客戶通常會把這看成是一種攻擊,他只會更加反擊。
四是目標(biāo)不清。對于憤怒型客戶,你的目標(biāo)就是盡快使他平靜下來。這樣,你就可以幫助他理智地解決問題了。這個目標(biāo)與“對他實行報復(fù)”完全不同。你不能在對他實行報復(fù)的同時又使他平靜下來。如果你的目標(biāo)是使他平靜下來,你必須忘掉與他反唇相譏。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇二
【失去客戶的8把“無形利劍”】
1.侵略性太強(qiáng),咄咄逼人 2.不真誠,不在意客戶的需求,問題和感受。3.太喜歡操縱客戶, 一副"我比你更懂你"的姿態(tài)。4.急于告訴客戶“這都是你要的”5.不善傾聽與詢問。6.專業(yè)性不夠。7.只把客戶當(dāng)錢包,對客戶個人情況完全不了解。8.功利心太明顯。
【銷售之道】
1、生客賣禮貌; 2、熟客賣熱情; 3、急客賣時間; 4、慢客賣耐心; 5、有錢賣尊貴; 6、沒錢賣實惠; 7、時髦賣時尚; 8、專業(yè)賣專業(yè); 9、豪客賣儀義; 10、小氣賣利益。
【銷售八大方法】
1、最基本的銷售方法-賣文化、賣自己、賣產(chǎn)品2、最有效的銷售方法-事實與數(shù)據(jù)3、最持續(xù)的銷售方法-客戶價值4、最好的銷售辦法-感動客戶5、最受歡迎銷售方法-成就客戶6、最高明銷售方法-幫客戶賺錢或省錢7、最難被抄襲的銷售方法-讓客戶內(nèi)心滿意8、最神奇的銷售方法-讓客戶上癮或追隨。
【你在推銷還是營銷?】
1.推銷是見到客戶就說業(yè)務(wù),營銷則先問需求 2.推銷更重視產(chǎn)品并將買賣放首位,營銷更關(guān)注客戶特點并始終經(jīng)營客戶感覺 3.推銷是見到客戶就捕魚,不論魚大魚小,營銷則根據(jù)魚的特點先織網(wǎng),再捕魚 4.推銷是拿著產(chǎn)品跟著客戶跑,營銷則用整合營銷方案吸引客戶并做顧問。
【聽客戶心里說什么】
1.客戶想受重視;2.客戶渴望被欣賞;3.客戶追求成功感;4.客戶想被傾聽和理解;5.客戶在購買前必須感覺值得;6.客戶根據(jù)情緒購買,但邏輯上為自己辯護(hù);7.客戶的注意力持續(xù)時間很短;8.客戶想聽你說真心話;9.客戶想要教你一些東西。
①顧客要的不是便宜,是感到占了便宜。②不與顧客爭論價格,要與顧客討論價值。③沒有不對的客戶,只有不好的服務(wù)。④賣什么不重要,重要的是怎么賣。⑤沒有最好的產(chǎn)品,只有最合適的產(chǎn)品。⑥沒有賣不出的貨,只有賣不出貨的人。⑦成功不是運氣,而是因為有方法。
【最賺錢的性格是執(zhí)著】
調(diào)查發(fā)現(xiàn),新業(yè)務(wù)中80%都要在同一個人打第五次電話才能談成。有48%的銷售員打第一次電話后就失去了一個顧客源。有25%在打第二次電話后就放棄了。12%在打第三次以后放棄。有10%繼續(xù)打電話,直到成功為止。這些不放棄的10%的人正是收入最多的人士。
【銷售不要輕易放棄】
【優(yōu)秀營銷員應(yīng)具備的素質(zhì)】
第一、要有欲望。第二、良好的心里素質(zhì)。第三、不斷學(xué)習(xí),不斷進(jìn)取的心態(tài)。第四、服務(wù)他人作為第一目標(biāo)。第五、要是一個誠信的人。
【銷售秘密】
【溝通實用技巧】
1對沉默寡言的人:有一句說句,一字千金。2對玄耀的人,贊美不少于10次。3對優(yōu)柔寡斷的人:多用肯定性的語言。4對識淵博的人:真誠的聆聽,贊美。5對慢郎中式的人:配合他的步調(diào),因勢利導(dǎo)。6對急性的人:說話簡潔明了,清晰準(zhǔn)確,不托泥帶水,幾句話就切入要害。
銷售心理學(xué)總結(jié)篇三
從xx年xx月xx日——xx年xx月xx日,我利用課余時間和學(xué)校安排的正式實習(xí)時間,在xx省心理咨詢研究中心圓滿完成了各項實習(xí)任務(wù),得到實習(xí)單位的充分肯定,得到了指導(dǎo)老師祁xx主任等人的大力幫助和有效指導(dǎo)。在心理咨詢技能和職業(yè)素養(yǎng)等方面,本人獲得了前所未有的提高和成長。在實習(xí)結(jié)束之際,特從以下方面做總結(jié)。
xx省心理咨詢研究中心成立于xx年xx月,致力于整合與推動xx全省心理咨詢事業(yè)的發(fā)展,由xx省民政廳備案。其理事單位為xx心理衛(wèi)生咨詢中心,是省內(nèi)首家專業(yè)心理健康衛(wèi)生服務(wù)機(jī)構(gòu)?,F(xiàn)擁有在冊心理咨詢師二百余名,屬省內(nèi)大的心理咨詢師團(tuán)隊。
xx心理衛(wèi)生咨詢中心為民建xx省委理事組織、xx省中華職教社會員單位、中華心理咨詢師國際協(xié)會xx志愿者大隊點。
中心的心理咨詢理念是“真正的愛應(yīng)該超越生命的長度,心靈的寬度,靈魂的深度”,服務(wù)于心理咨詢師培訓(xùn)與督導(dǎo)、企業(yè)人力資源開發(fā)、心理咨詢(婚姻家庭、親子關(guān)系、家庭教育、學(xué)生心理、職業(yè)生涯規(guī)劃)、心理危機(jī)干預(yù)、心理公益關(guān)愛行動。
多年來,已先后為偏遠(yuǎn)山區(qū)的留守兒童、孤兒及殘障人士、孤寡老人等社會弱勢群體提供了多次心理援助服務(wù)。尤其是在xx和xx的系列心理援助中,做出了杰出的貢獻(xiàn),得到了xx省委、省政府、民建xx省委的高度贊揚,先后獲得“優(yōu)秀社會團(tuán)體”、“國際莫妮卡人道主義獎”等榮譽(yù)。
xx年的盛夏是炎熱的,伴隨xx傷痛的陰霾散開,xx省xx市迎來了省內(nèi)外諸多心理學(xué)專家和學(xué)者的講學(xué)。當(dāng)時,我于“五一”長假期間,在xx省xx市xx醫(yī)院做心理志愿者,一個很巧合的機(jī)會認(rèn)識了xx心理衛(wèi)生咨詢中心的工作人員,她很關(guān)心我這個心理學(xué)新人在成長中的各種困惑,并歡迎我參加中心開展的各類社會公益服務(wù)活動。xx年xx月xx日,xx大學(xué)xx教授在xx大學(xué)學(xué)術(shù)報告廳,講授臨床心理學(xué)的實務(wù)操作技能——催眠治療,之后徐教授勉勵我利用一切條件,采取就近原則取得的學(xué)習(xí)。于是在這以后的日子里,我很有幸參加了中心在每個周六舉辦的心理沙龍活動,也時時利用空閑時間到中心見習(xí)。
(一)、協(xié)助xx市xx小學(xué)、xx市xx小學(xué)、xx市xx小學(xué)三處心理輔導(dǎo)站建立師生心理健康檔案,并負(fù)責(zé)學(xué)校心理健康教育工作。
(二)、參加中心組織開展的各類社會公益服務(wù)活動,包括對xx籍學(xué)生進(jìn)行的ptsd災(zāi)后心理干預(yù)工作,并做好新聞宣傳和報道工作。
(三)、學(xué)習(xí)個案處理和團(tuán)體心理咨詢技能。
(四)、及時補(bǔ)充心理咨詢應(yīng)用知識,通過心理沙龍和心理學(xué)書籍及影片的學(xué)習(xí),提高心理咨詢實務(wù)技能。
(五)、辦公室常規(guī)文案的寫作與處理及其他。
在認(rèn)真完成實習(xí)任務(wù)后,取得了如下的實習(xí)成果:
(一)、建立了三處心理輔導(dǎo)站的師生心理健康檔案,成功組織了一次心理健康教育專題講座,贏得了校方和師生的一直好評。在xx市教育局等部門開展的年度心理健康工作檢查中取得了可喜的成績。
(二)、建立了xx心理衛(wèi)生咨詢中心新浪博客,博客地址:xx,并不斷填充博客內(nèi)容。策劃了xx省心理咨詢研究中心網(wǎng)站建設(shè)工作,并協(xié)助建立了網(wǎng)站,網(wǎng)站地址:xx。從而,擴(kuò)大了實習(xí)單位在網(wǎng)絡(luò)的知曉程度,拓寬其社會宣傳渠道。
(三)、負(fù)責(zé)處理了部分辦公文書,其中包括撰寫了xx篇活動通訊,并上報有關(guān)單位和發(fā)布在所在博客及網(wǎng)頁。
(四)、參加了四次社會公益服務(wù)活動。在xx市xx開展三次老人心理疏導(dǎo),在xx學(xué)校開展一次災(zāi)區(qū)學(xué)生ptsd心理疏導(dǎo),在xx結(jié)束學(xué)校開展一次災(zāi)區(qū)學(xué)生ptsd心理疏導(dǎo)。
(五)、主編與出品一期心理健康服務(wù)報《xx》(紙質(zhì)版和電子版),由實習(xí)單位和心理輔導(dǎo)站xx市勞動路小學(xué)合辦。
(六)、參加了八次心理沙龍,自學(xué)了三部華夏心理培訓(xùn)教材《xx》,觀看了四部心理學(xué)電影《xx》,并撰寫了觀后感。
(七)、初步熟練了個案處理的技巧。
在這樣一個集體里,大家共同做著同一件事,一切為了他人生活的更加快樂!
如今仍記得重陽節(jié)那天去敬老院的經(jīng)歷。我們早早地為老人們準(zhǔn)備禮品。來到敬老院里,老人們很歡迎我們這些客人。在團(tuán)體心理輔導(dǎo)活動中,雖然因為各種原因老人們響應(yīng)的程度不夠理想。但心理咨詢師們卻沒有絲毫的懈怠。通過一項項活動,讓老人通過表演節(jié)目等方式表達(dá)自己的心聲。在隨后開展的進(jìn)宿舍慰問中,心理咨詢師們親切地和老人們拉家常,一一握住他們的手,老人們一臉的微笑。在當(dāng)天的活動結(jié)束時,老人們在門口與我們道別。
我深刻地覺得,作為一名心理工作者不僅需要熟練各種心理學(xué)的原理和方法,更需要我們保持耐心和與人交心,保持對天下人一視同仁的優(yōu)秀品質(zhì)。
在學(xué)校做心理健康檔案的日子里。當(dāng)走進(jìn)班級里,孩子們很好奇地看著我們。并較有熱情地做著心理健康測試。帶隊的老師是位要求有點苛刻的人,實際上我們明白她是很認(rèn)真負(fù)責(zé)的。她要求我們在做檔案的每一細(xì)則都要確保準(zhǔn)確和完善。
在隨后進(jìn)行的測試分析時,老師向我們分享很多的經(jīng)驗。我體會到心理咨詢需要全身心的投入。對于心理檔案中涉及到的每一個細(xì)節(jié),都必須要做到嚴(yán)謹(jǐn)再嚴(yán)謹(jǐn),這樣做既是對職業(yè)的忠誠,也是對心理求助者的負(fù)責(zé)。
對于未來心理工作者的自己,必須要保持住對生活的細(xì)心,也要力求對生活的高度負(fù)責(zé)。
每一個月中心都在每個周六的時間定期舉行“心理咨詢師沙龍”,在心理沙龍活動中,彼此交流在心理學(xué)學(xué)習(xí)方面的困惑,和分享心理咨詢工作方面的所感所獲。在關(guān)于留守兒童的教育上,大家認(rèn)為要做到以關(guān)愛和支持為主,啟發(fā)他們對學(xué)習(xí)的興趣和對生活的希望。在學(xué)校心理健康教育工作中應(yīng)有區(qū)別地對待留守兒童,采取不同的教育方法進(jìn)行心理疏導(dǎo)。這類學(xué)生心理教育工作的難度較大,心理疏導(dǎo)的時間較長,心理教育工作者務(wù)必保持耐心,在教育中不斷通過測評以檢驗心理工作的實效。
每次的心理沙龍大家都互相勉勵,永遠(yuǎn)做一個忠于職業(yè)的人,不斷學(xué)習(xí)與更新知識,在心理咨詢的實踐中要隨時歸納與總結(jié),定期參加心理督導(dǎo),以促進(jìn)個人心靈的成長,不斷提高心理咨詢的技能。但愿自己可以也長期長期如此。
在實習(xí)單位工作和學(xué)習(xí)的日子很快就結(jié)束了,忘不了祁xx老師對職業(yè)的崇高信仰,忘不了黃青老師關(guān)于人生的諄諄教誨,忘不了侯永晶老師的對工作的嚴(yán)格要求……忘不了的人還有很多。
這段在離開大學(xué)之前的美好日子,一定會令我難忘和銘記,這勢必會成為我人生經(jīng)歷的重要財富。
最后,向?qū)嵙?xí)單位表示最衷心的感謝,向?qū)嵙?xí)單位的所有人致敬!
銷售心理學(xué)總結(jié)篇四
1、你是誰?
2、你要跟我介紹什么?
3、你介紹的產(chǎn)品和服務(wù)對我有什么好處?
4、如何證明你介紹的是真實的?
5、為什么我要跟你買?
6、為什么我要現(xiàn)在跟你買?
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