最新銷售的年度總結(jié)和計(jì)劃免費(fèi)(4篇)

計(jì)劃是提高工作與學(xué)習(xí)效率的一個(gè)前提。做好一個(gè)完整的工作計(jì)劃,才能使工作與學(xué)習(xí)更加有效的快速的完成。計(jì)劃怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書范文，方便大家學(xué)習(xí)。

銷售的年度總結(jié)和明年計(jì)劃銷售的年度總結(jié)報(bào)告篇一

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。

12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔，驗(yàn)收完成后及時(shí)收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

3.利用下班時(shí)間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營(yíng)銷和管理知識(shí)，不斷嘗試?yán)碚摵蛯?shí)踐的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。以上是我這一年的銷售工作計(jì)劃，工作中總會(huì)有各種各樣的困難，我會(huì)向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，向同事探討，共同努力克服，爭(zhēng)取為公司做出自己最大的貢獻(xiàn)。

銷售的年度總結(jié)和明年計(jì)劃銷售的年度總結(jié)報(bào)告篇二

通過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，我對(duì)服裝銷售的一些基本知識(shí)有了一定的了解，同時(shí)，我通過實(shí)習(xí)的各個(gè)環(huán)節(jié)加深了職業(yè)的理解?，F(xiàn)對(duì)這段時(shí)間的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)如下：

1.在服裝銷售過程中

銷售技巧及其重要，在銷售過程中除了將服裝展示給顧客，并加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購(gòu)買興趣，讓顧客達(dá)到消費(fèi)的享受，比如：有很多顧客一進(jìn)店就說貴，我們就會(huì)給他說明原因，然顧客試穿我們的衣服，試衣途中我們就會(huì)和顧客聊天，了解顧客的心理，也拉近我們之間的距離，同時(shí)也給顧客連貫性的搭配，讓顧客眼前一亮的感覺，讓顧客覺得我們的衣服不是貴而是高貴。

2.注意重點(diǎn)銷售的技巧

重點(diǎn)銷售就是指要有針對(duì)性，對(duì)于服裝的設(shè)計(jì)，功能，質(zhì)量，價(jià)格等因素，要因人而宜，真正使顧客的心理由“比較”過度到“信念”，最終銷售成功。(重點(diǎn)要簡(jiǎn)短，對(duì)顧客說明服裝特性時(shí)，要做到語言簡(jiǎn)練而清楚，內(nèi)容易懂，服裝商品的特點(diǎn)要首先說出，如有時(shí)間在逐成展開)。

3.不足之處

店里的員工在銷售上也比較積極，大家都為同一個(gè)目標(biāo)，但做得不足的地方也還有很多，比如銷售，陳列等等都還有待提高。

以后我將會(huì)帶領(lǐng)店員深刻總結(jié)，將我們做的不好的地方及時(shí)改正，做得好的地方繼續(xù)發(fā)揚(yáng)，為以后的工作做鋪墊。

銷售的年度總結(jié)和明年計(jì)劃銷售的年度總結(jié)報(bào)告篇三

銷售員的一天應(yīng)當(dāng)從清晨睜開第一眼開始，每一天早上我都會(huì)從自我定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、歡樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心；如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。

重點(diǎn)客戶的開展。我在那里想說一下：我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)a類，多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)?；卦L，對(duì)客戶做到每周至少x次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，僅有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。

在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自我銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自我的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并進(jìn)取學(xué)習(xí)、盡快提高自我的銷售技能。

1、對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常堅(jiān)持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。

2、因xx限購(gòu)令的開始買車需搖號(hào)，所以要更加珍惜客戶的資源。

3、要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。

1、每月應(yīng)當(dāng)盡努力完成銷售目標(biāo)。

2、一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。

3、要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。

4、對(duì)客戶不能再有爆燥的心態(tài)，必須要本著xx的服務(wù)理念，“我愛客戶這”樣的態(tài)度去對(duì)待每位進(jìn)店客戶。

5、要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。

6、和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。

7、為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。

銷售的年度總結(jié)和明年計(jì)劃銷售的年度總結(jié)報(bào)告篇四

工作計(jì)劃 銷售工作計(jì)劃 明年銷售工作計(jì)劃 明年銷售工作計(jì)劃

1、擴(kuò)大銷售隊(duì)伍，加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。 人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是最根本的，也是最核心的，人才是 的核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)，在這三省要完善銷售隊(duì)伍和銷售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶資源的整合，客戶員工化的重點(diǎn)區(qū)域。要在這里樹立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。加以克隆復(fù)雜。其他省市以一部現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員為主，重點(diǎn)尋找合作伙伴和一些大的代理商。走批發(fā)路線的公司在銷售政策上適當(dāng)放寬。如果業(yè)務(wù)人員自己開拓市場(chǎng)，公司前期從業(yè)務(wù)上去扶持，時(shí)間上一個(gè)月重點(diǎn)培養(yǎng)，后期以技術(shù)上進(jìn)行扶持利用三個(gè)月的時(shí)間進(jìn)行維護(hù)。

3、產(chǎn)品調(diào)整，產(chǎn)品更新。 產(chǎn)品是企業(yè)的生命線，不是我們想買什么，而是客戶想買什么。我們買的的客戶想買的。找到客戶的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調(diào)整要與市場(chǎng)很好的結(jié)合起來。另外，要考慮產(chǎn)品的利潤(rùn)，無利潤(rùn)的產(chǎn)品，它就無生存空間。對(duì)客戶來講，也是一樣。客戶不是買產(chǎn)品，而是買利潤(rùn)，是買的產(chǎn)品得來的利潤(rùn)。追求產(chǎn)品最大利潤(rùn)的合理分配原則，是唯一不變的法則。企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢才是硬道理的轉(zhuǎn)變。一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補(bǔ)充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無利潤(rùn)和不適應(yīng)市場(chǎng)的產(chǎn)品。結(jié)合公司業(yè)務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調(diào)整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷售、有利于客戶的需求。產(chǎn)品要體現(xiàn)公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細(xì)化道路。

銷造勢(shì)的目的。就重點(diǎn)產(chǎn)品和重點(diǎn)市場(chǎng)，因地制宜的開展各種各樣的促銷活動(dòng)。當(dāng)然最主要的工作重心還是在產(chǎn)品的宣傳上，具辦各種知識(shí)講座。利用公司網(wǎng)站，把產(chǎn)品及時(shí)發(fā)布出去，利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布產(chǎn)品上市等信息。

1.制定出月工作計(jì)劃和周工作計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打30個(gè)電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶，下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。

銷售業(yè)務(wù)員下半年工作計(jì)劃范文

在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史。現(xiàn)在接到一個(gè)新產(chǎn)品，我的口號(hào)是：不為失敗找借口，只為成功找方法。

201x銷售部工作計(jì)劃范文 一、計(jì)劃擬定：

1、年銷售目標(biāo)：1)：作業(yè)本年銷售目標(biāo)300萬元/年。 以每年10%-20%的銷售額遞增。2)：筆記本年銷售目標(biāo)200萬元/年。

白酒銷售下半年工作計(jì)劃

盡管在上半年做了大量的工作，但由于我從事銷售工作時(shí)間較短，缺乏營(yíng)銷工作的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和技巧，使得有些方面的工作做的不到位，白酒銷售工作計(jì)劃。

附送：

明清科舉制度

明清科舉制度

我精心：

清代的學(xué)校

清承明制，科舉必由學(xué)校，即只有各類學(xué)校的生徒才有資格參加鄉(xiāng)試。所以，要了解清代的科舉制度，首先就要了解它的學(xué)校制度。中國(guó)古代在孔子之前沒有私學(xué)，教育機(jī)構(gòu)皆為國(guó)立，夏曰校，殷曰序，周曰庠，學(xué)則三代共之。春秋之前實(shí)行世官制度，貴族子弟入學(xué)校學(xué)習(xí)，學(xué)而優(yōu)則仕。戰(zhàn)國(guó)以后，世襲身份制度逐漸打破，與此同時(shí)私學(xué)興起，出身平民和破落貴族而經(jīng)由私學(xué)成才的游士遍天下，成為各國(guó)選官的一個(gè)重要來源。在漢代察舉制和魏晉南北朝的九品中正制下，選官也不由學(xué)校。如前文所述，伴隨著科舉制度的實(shí)行，隋朝在地方建立了州、縣學(xué)。唐代在中央設(shè)立國(guó)子監(jiān)，分為國(guó)子學(xué)、太學(xué)、四門學(xué)、律學(xué)、書學(xué)、算學(xué)等六學(xué)，招收官員和普通民家子弟入學(xué);與此同時(shí)，在京都和各地設(shè)立地方學(xué)校。

此外，還設(shè)有弘文館、崇文館等貴族子學(xué)校，專門招收皇族和高級(jí)官員的子弟入學(xué)。宋、元皆有國(guó)學(xué)，其生徒也同隋唐一樣，成為科舉考試的重要生源。清代文獻(xiàn)中的學(xué)校，是指各類國(guó)立教育機(jī)構(gòu)。清代設(shè)有各類官學(xué)，京師設(shè)有國(guó)子監(jiān)、宗學(xué)、覺羅學(xué)、八旗官學(xué)等。各省設(shè)有府學(xué)、州學(xué)、縣學(xué)。除這些官學(xué)外，還有私人和地方社會(huì)創(chuàng)辦的私塾、社學(xué)、義學(xué)和學(xué)院等教育機(jī)構(gòu)。所有這些官辦和非官辦的教育機(jī)構(gòu)，構(gòu)成了我們現(xiàn)代漢語中廣義的學(xué)校。茲分述如下: 私塾、社學(xué)、義學(xué)。清代童子啟蒙教育，除富人延聘家庭教師教授子弟外，公共教育機(jī)構(gòu)為私塾。私塾為私人、宗族或地方社會(huì)所辦，延聘儒生擔(dān)任教師。私塾講授百家姓、千字文、三字經(jīng)等識(shí)字和啟蒙教材，程度高的也選講《四書》《五經(jīng)》。社學(xué)和義學(xué)也屬于啟蒙教育機(jī)構(gòu)，均起源于宋、元，一般為地方社會(huì)所創(chuàng)辦。明初曾下令民間五十家設(shè)立一所社學(xué)，延聘教師以教育民間子弟，后廢弛。清初復(fù)令每鄉(xiāng)設(shè)置社學(xué)一所，擇聘文行優(yōu)秀者充當(dāng)社師，官府免除其差徭，并酌給薪水。后來，這一制度也逐漸廢弛。義學(xué)一般為地方社會(huì)或急公好義的人士集資創(chuàng)辦，所以補(bǔ)社學(xué)之不足，專收孤兒和家境貧寒的生童入學(xué)。上述各學(xué)的學(xué)生可以參加科舉考試，稱童生。

學(xué)、縣學(xué)，皆稱訓(xùn)導(dǎo)。學(xué)官既是作為學(xué)校管理者的官員，同時(shí)又是教師。他們一方面負(fù)責(zé)教授在校生員的學(xué)業(yè)，同時(shí)又負(fù)責(zé)管理本府、州、縣的所有生員。生員有品行不端或違反法紀(jì)的，首先交學(xué)官處理;情節(jié)嚴(yán)重須要按刑律處罰的，首先革去生員功名。

府、州、縣學(xué)的入學(xué)考試是科舉制中的初級(jí)考試，每三年錄取兩次。各學(xué)錄取生員皆有定額，按各地的文風(fēng)高下、錢糧丁口多寡以為差別，自七八名至三四十名不等。如果某地士民能夠在戰(zhàn)爭(zhēng)期間保守、收復(fù)城池或捐輸軍餉，經(jīng)奏準(zhǔn)可以永久性增廣其學(xué)額;遇有皇帝登基、萬壽、巡幸、謁陵等典禮，可以一次性增廣全國(guó)各地或部分有關(guān)地區(qū)的學(xué)額。生員分廩生、增生和附生三種。廩生每年由國(guó)家發(fā)給廩餼銀四兩，有為應(yīng)試童生具保的責(zé)任。遇有廩生因各種原因出缺，由歲試中名列一等的增生和附生遞補(bǔ)。新入學(xué)的生員須在學(xué)學(xué)習(xí)三年，至下期新生入學(xué)為止。學(xué)習(xí)期間，必須參加月課和季考，無故不參加者給予處分，直至黜革。學(xué)習(xí)期滿離校的生員，要參加每三年舉行一次的歲考，以檢驗(yàn)其是否堅(jiān)持學(xué)業(yè)，視考試成績(jī)給以獎(jiǎng)懲。

國(guó)子監(jiān)。清代在京師設(shè)立的國(guó)學(xué)稱國(guó)子監(jiān)，亦稱太學(xué)，其監(jiān)內(nèi)肄業(yè)的學(xué)生統(tǒng)稱國(guó)子監(jiān)生，但實(shí)際上分為貢生與監(jiān)生兩類。北京國(guó)子監(jiān)琉璃牌坊 貢者，貢于王庭之義;貢生即地方貢生員于朝廷。清代貢生有五種: ①歲貢。歲貢生由各府、州、縣學(xué)食餼十年后的廩生按資歷深淺挨次升貢，其名額視各府州縣學(xué)之大小而不等，或一年、二年一名，或三年、四年、五年乃至十年一名。

②恩貢。遇有國(guó)家慶典或登基頒布恩詔之年，以本年當(dāng)出歲貢廩生出貢，稱恩貢;次年再以各學(xué)廩生排在最前列者充當(dāng)歲貢。

③拔貢。拔貢由各省學(xué)政對(duì)各學(xué)生員進(jìn)行專門考試，選其優(yōu)者充之;選拔最初無定期，乾隆七年后定為每 12年進(jìn)行一次。每屆考試之年，由生員向自己所在的府、州、縣學(xué)報(bào)名，經(jīng)各學(xué)學(xué)官審查后申送本省學(xué)政參加考試。錄取名額一般為每府學(xué)二名，每州、縣學(xué)一名。

④優(yōu)貢。優(yōu)貢亦由各省學(xué)政考取，每三年一次，每省不過數(shù)人。⑤副貢。清代鄉(xiāng)試各省按正式錄取舉人名額的五分之一錄取副榜，稱副貢。以上五貢人員為正途出身，可以經(jīng)禮部銓選做官，也可經(jīng)考試入國(guó)子監(jiān)讀書。除以上五貢之外還有所謂例貢，由生員和監(jiān)生捐貲取得。

監(jiān)生有四種: ①恩監(jiān)。由各官學(xué)生考取和以孔子及先賢之后裔的身份入監(jiān)者稱恩監(jiān)。

②蔭監(jiān)。蔭監(jiān)分為恩蔭和難蔭:清代文官京官四品以上、外官三品以上，武官二品以上，俱準(zhǔn)送一子入國(guó)子監(jiān)讀書，這些人以及遇恩典特準(zhǔn)入國(guó)子監(jiān)者，稱恩蔭監(jiān)生。此外，京官外官三品以上不論滿漢，三年任滿后勤于王事死難者，準(zhǔn)其一子入國(guó)子監(jiān)讀書;各省布政使、按察使、鹽運(yùn)使以及各州縣正印官、佐貳官死于王事者，亦準(zhǔn)蔭其一子嗣入國(guó)子監(jiān)學(xué)習(xí)，俱稱難蔭監(jiān)生。

③優(yōu)監(jiān)。優(yōu)監(jiān)系指以附生身份入國(guó)子監(jiān)學(xué)習(xí)者。④例監(jiān)。例監(jiān)系指以俊秀捐貲取得監(jiān)生資格者。

國(guó)子監(jiān)置祭酒、司業(yè)等官員，掌監(jiān)生的

教學(xué)

其他官學(xué)。清代以太祖努爾哈赤之父塔克什的本支子孫為宗室，俗稱黃帶子;以塔克什叔伯兄弟之子為覺羅，俗稱紅帶子。清代在京師設(shè)有宗學(xué)，專收宗室子弟;設(shè)有覺羅學(xué)，專收覺羅子弟，兩者皆隸屬于宗人府。此外又設(shè)景山官學(xué)，選內(nèi)務(wù)府三旗佐領(lǐng)、管領(lǐng)下的幼童入學(xué);設(shè)咸安宮官學(xué)，選內(nèi)務(wù)府三旗佐領(lǐng)、管領(lǐng)下的幼童以及八旗俊秀入學(xué)。

書院。書院始于唐而盛于宋，至元、明、清普遍設(shè)立。唐玄宗開元十一年置麗正書院，本為修書之所，而當(dāng)時(shí)士人讀書之地，也有稱書院者。宋以后書院為講學(xué)之所，馬端臨在《文獻(xiàn)通考》中稱湖南衡陽(yáng)的石鼓書院、河南的睢陽(yáng)書院、廬山的白鹿洞書院和湖南長(zhǎng)沙的岳麓書院為四大書院。書院或?yàn)楣俎k，或?yàn)樗睫k，其主講人和管理者有洞主、洞正、堂長(zhǎng)、山主、山長(zhǎng)等各種稱呼，而以稱山長(zhǎng)者最為普遍。

書院本為私人講學(xué)的場(chǎng)所，而清初士人鑒于明末東林黨之禍，講學(xué)多顧慮不前，統(tǒng)治者更是有意限制私人講學(xué)。當(dāng)時(shí)清廷曾下令各省的提學(xué)官督率各府、州、縣學(xué)教官講求教育，此外不許別創(chuàng)書院，群聚結(jié)黨。這一禁令后來雖然被廢止，但清政府仍通過各種措施對(duì)書院加以控制，如由官方酌撥經(jīng)費(fèi)，由地方官員延聘、考核山長(zhǎng)等，并且規(guī)定書院每月之課仍以八股文為主。這樣，清代的書院也就同官辦的府、州、縣學(xué)一樣，成為了科舉制度的附庸。書院的生徒有生、童之分，前者為貢、廩、增、附、監(jiān)生，后者為未曾入學(xué)的童生。

清代科舉考試的程序

清代士人在應(yīng)科舉以求功名的路上，要經(jīng)過考取生員、考取舉人和考取進(jìn)士這三個(gè)步驟。在這一過程中，要經(jīng)過多次考試。確言之，清代各種科舉考試可以歸入生員考試、舉人考試和進(jìn)士考試等三個(gè)系列。在這三個(gè)系列中，秀才系列和舉人系列的考試均與學(xué)政這一官職有關(guān)。

清代的學(xué)政是中央派往各省管理教育和科舉事務(wù)的官員，其制源于宋代。宋代曾置提舉學(xué)事司，掌一路州縣之學(xué)政，并巡察所部儒師之優(yōu)劣、士子之勤惰。明代除在各省設(shè)置布政使司和按察使司之外，還分設(shè)各種道員，其中有一種以按察司僉事提督學(xué)校的道員，稱提學(xué)道，一般由京朝官簡(jiǎn)任。這種制度在清代繼續(xù)沿用，雍正后統(tǒng)稱 欽命提督某省學(xué)政，一般稱學(xué)政。學(xué)政多由朝廷在翰林院、詹事府官員中選任，由其他京官選任者也帶翰林院編修或檢討銜;由于學(xué)政還兼有在派往省份考試武生的職責(zé)，因而又加提督銜。清代的學(xué)政三年一任，逢子、卯、午、酉鄉(xiāng)試之年的八月簡(jiǎn)放，其基本任務(wù)有三個(gè): 受督撫節(jié)制，地位很高。下面將科舉制度中生員、舉人和進(jìn)士三個(gè)系列的考試程序做一個(gè)大致的敘述: 生員系列的考試。

童生考取生員須經(jīng)本縣、本府和學(xué)政的三級(jí)考試: 1.縣試?？h試由州縣官主持，日期多在二月。其程序，童生向本縣衙署的禮房報(bào)名，填寫父母、祖父母、曾祖父母三代存、歿、已仕、未仕之履歷;或出具同考五人互相保結(jié)，或出具本縣廩生的保結(jié)，保其身家清白，不屬于優(yōu)倡隸皂之子孫，以及沒有冒籍、匿喪、頂替、假捏姓名等情，然后方準(zhǔn)應(yīng)考?？h試一般共考五場(chǎng)，每日一場(chǎng)，黎明前點(diǎn)名入場(chǎng)，即日交卷。保的五名童生還須互相覺察，如有容隱包庇，五人連坐?？忌雸?chǎng)攜帶考籃，內(nèi)裝筆墨食物。為防止夾帶，要進(jìn)行嚴(yán)格的搜檢，甚至要解發(fā)、袒衣，連鞋襪、文具也要檢查，不許攜帶片紙只字進(jìn)入考場(chǎng)。點(diǎn)名入場(chǎng)后，考場(chǎng)即封門，禁止出入。

為防止考官徇情，試卷彌封糊名。院試錄取的新生須填寫親供，書年齡、籍貫、三代以及身高相貌特點(diǎn)，由各州縣學(xué)官出具印結(jié)，匯報(bào)學(xué)政。學(xué)政于大堂召集新生行簪花禮，然后分撥縣、州、府學(xué)學(xué)習(xí)。留縣者稱縣學(xué)生員，撥府者稱府學(xué)生員。各府、州、縣奉到學(xué)政發(fā)下的新生名單后，即通知新生定期穿戴雀頂藍(lán)袍，齊集官署大堂設(shè)宴簪花;然后在府、州、縣官的帶領(lǐng)下，前往孔廟謁圣，再至學(xué)宮拜謁本學(xué)學(xué)官。此后即開始入學(xué)學(xué)習(xí)。

者不予受理，交當(dāng)?shù)刂幚怼Ｘ暽?、監(jiān)生和文武生員犯法，其情節(jié)輕者懲戒，重者斥革。

歲考。學(xué)政到任后 清代通過鄉(xiāng)試選拔舉人，是取古代鄉(xiāng)舉之義。鄉(xiāng)舉一語見于《周禮》，言鄉(xiāng)大夫向朝廷推舉賢能。漢代察舉制度舉孝廉、舉文學(xué)、舉明經(jīng)有道等，就是鄉(xiāng)舉，無需經(jīng)過考試?？婆e制度建立后，鄉(xiāng)舉須通過考試，因而發(fā)展成為鄉(xiāng)試制度。明清士子通過鄉(xiāng)試后，即取得一種永久性功名 舉人，可按科無限期參加禮部會(huì)試。

九、十

二、十五日為正場(chǎng)，考生于每場(chǎng)正場(chǎng)前一日入場(chǎng)，后一日出場(chǎng)?？荚噧?nèi)容，順治初年規(guī)定 3.鄉(xiāng)試的考場(chǎng)。清代鄉(xiāng)試考場(chǎng)稱貢院。對(duì)于貢院的建筑結(jié)構(gòu)，清末甲辰科進(jìn)士出身的商衍鎏先生在《清代科舉考試述錄》中有過記述:順天貢院建在京師崇文門內(nèi)東南角，大門前有一座天開文運(yùn)的牌坊，其他與各省貢院基本相同。各省貢院均建于省城東南，貢院大門上正中懸貢院墨字匾額，大門東、西建立兩坊，分別書明經(jīng)取士和為國(guó)求賢。貢院大門外為東、西兩座轅門，大門分中、左、右三門。進(jìn)大門后為龍門，門內(nèi)又平開四門，取《尚書?虞書》 辟四門以招賢俊之義。龍門直進(jìn)為至公堂，是監(jiān)臨和外簾官的辦公處所。在龍門和至公堂中間，有一樓高聳，名曰明遠(yuǎn)樓，居高臨下，全闈內(nèi)外形勢(shì)一覽無余。監(jiān)臨等官員可登樓眺望，稽察士子有無私相往來、執(zhí)役人員有無代為傳遞之弊。至公堂再往后有一座飛虹橋，過橋即為內(nèi)簾門。內(nèi)簾的后部是正副主考和房官辦公閱卷的場(chǎng)所。龍門、明遠(yuǎn)樓兩側(cè)是士子考試的號(hào)舍，號(hào)舍自南而北若干排，每排數(shù)十間乃至近百間，順天和某些大省貢院的號(hào)舍總數(shù)可達(dá)萬余間，中小省也有數(shù)千間。貢院四面圍墻遍插荊棘，四角各有一樓，以為望?？荚嚻陂g，貢院四周派軍隊(duì)分段駐守巡邏。

4.鄉(xiāng)試的場(chǎng)規(guī)。清代鄉(xiāng)試場(chǎng)規(guī)極嚴(yán)，對(duì)試前、試后、場(chǎng)內(nèi)、場(chǎng)外，皆嚴(yán)立禁令。對(duì)士子夾帶防范尤嚴(yán)，進(jìn)場(chǎng)時(shí)進(jìn)行嚴(yán)格搜檢。為防止夾帶，規(guī)定士子必須穿拆縫衣服，單層鞋襪，皮衣不得有面，氈毯不得有里;禁止攜帶木柜木盒、雙層板凳、裝棉被褥;硯臺(tái)不許過厚，筆管須鏤空，蠟臺(tái)須空心通底，糕餅餑餑都要切開。嚴(yán)禁考官交通囑托，賄賣關(guān)節(jié)，嚴(yán)禁士子與員役協(xié)同作弊，違禁者嚴(yán)處。1858年，順天鄉(xiāng)試發(fā)生舞弊案，主考官、協(xié)辦大學(xué)士柏被問斬，數(shù)十名官員、士子受到包括死刑在內(nèi)的嚴(yán)重處罰。

5.鄉(xiāng)試的考官和閱卷、錄取。

一、二品大員，其他省用侍郎、內(nèi)閣學(xué)士、翰林院、詹事府和都察院的官員。除正副主考外，各省鄉(xiāng)試還任用同考官幫助閱卷，同考官也稱房官，各省8～18人不等。順天鄉(xiāng)試的同考官由禮部會(huì)同吏部選用科甲出身的官員擔(dān)任，各省鄉(xiāng)試的同考官由擔(dān)任鄉(xiāng)試監(jiān)臨的督撫考選，專用鄰省接界三百里以外的在籍進(jìn)士、舉人。監(jiān)臨負(fù)責(zé)監(jiān)察、總攝考場(chǎng)事務(wù)。順天鄉(xiāng)試以順天府尹為漢監(jiān)臨，任用二三品滿官為滿監(jiān)臨;各省鄉(xiāng)試以巡撫、總督為監(jiān)臨。此外，鄉(xiāng)試還設(shè)監(jiān)試、提調(diào)、簾官等人員負(fù)責(zé)管理考場(chǎng)。士子用墨筆作答的原卷稱墨卷，出場(chǎng)交卷后由彌封人員將卷上姓名籍貫彌封。為防考官辨認(rèn)考生筆跡之弊，將彌封后的墨卷編號(hào)交謄錄人員用朱砂謄錄，稱朱卷。

朱卷謄畢后，經(jīng)對(duì)讀人員與墨卷校對(duì)無誤，分別套封，墨卷存于外簾，將朱卷交內(nèi)簾閱卷。正副主考批閱各房薦卷，以頭場(chǎng)為主，閱后結(jié)合 外每正榜五名取副榜一名，亦稱副貢。放榜之期在九月，進(jìn)士一詞，始見于《禮記?王制》，指可以進(jìn)授爵祿之人，至隋朝開始成為取士科目，后為歷代沿用。清代舉人中式后即取得參加會(huì)試的資格，經(jīng)會(huì)試、復(fù)試和殿試取中者，稱進(jìn)士。

1.會(huì)試。

清代會(huì)試于春季在京師貢院舉行，試期多在三月，所以也稱春試;因由禮部主持，也稱禮闈。會(huì)試每三年一科，逢丑、未、辰、戌年舉行;遇鄉(xiāng)試恩科，翌年之會(huì)試即為會(huì)試恩科，是年正科或提前或延后一年舉行。會(huì)試考試、閱卷、場(chǎng)規(guī)和考試內(nèi)容等基本同于鄉(xiāng)試，惟 殿試于會(huì)試放榜一月后舉行，乾隆二十六年定四月廿一日舉行，廿五日傳臚，著為定制。殿試最初在**外，順治十四年改在皇宮太和殿東西閣階下，遇風(fēng)雨時(shí)，在太和殿東西兩廡。乾隆五十四年，又改太和殿在保和殿。殿試的內(nèi)容為時(shí)務(wù)策一道，由讀卷大臣擬出若干題，送皇帝欽定圈出，作為試題。殿試試卷的評(píng)閱，由皇帝任命讀卷大臣進(jìn)行。讀卷大臣共8名，首先由禮部開列大學(xué)士及進(jìn)士出身的尚書、侍郎、左都御史、左副都御史、內(nèi)閣學(xué)士的名單，奏請(qǐng)皇帝從中簡(jiǎn)派。殿試翌日，讀卷大臣集于文華殿閱卷。其閱卷的進(jìn)行，將全部試卷平均分給八名讀卷大臣，各自先閱自己所分之卷，然后互相輪看，稱轉(zhuǎn)桌。最終成績(jī)的核定一般推首席讀卷大臣進(jìn)行，其他人參加意見。成績(jī)?cè)u(píng)定后，于廿四日向皇帝進(jìn)呈前十本，欽定名次并公布引見，稱小傳臚。

廿五日在太和殿公布全部名次，稱傳臚。殿試名次的排列分為三甲，一甲共三名，云霄。鳴鞭畢，丹陛大樂奏慶平樂章，讀卷大臣等官員向皇帝行三跪九叩禮。大學(xué)士進(jìn)殿從東楹的黃案上取出黃榜，授給禮部尚書，陳于丹陛正中的黃案之上。

這時(shí)，丹陛大樂又起奏，鴻臚寺官員引新進(jìn)士就位，宣讀制誥:某年某月某日策試天下貢士，成績(jī)同時(shí)也是進(jìn)士授官的依據(jù)。復(fù)試、殿試、朝考均重視楷法，書法不好者難取優(yōu)等。

武科考試。

清代科舉考試除文科外，還有武科，在紫禁城箭樓前廣場(chǎng)舉行。武科中童生考取生員的童試，其縣試、府試略同于文科;其院試每三年舉行一次，于歲試文童考試時(shí)舉行武童考試，科試之年不考試武童。武科的童試分內(nèi)外場(chǎng)，一、二等者俱授翰林官。除此之外，每逢皇帝登基之年令各地舉孝廉方正、皇帝巡幸召試，也屬于制科。

清代科舉制度的廢除

明清兩代，不斷有人抨擊八股取士不能選拔人才。鴉片戰(zhàn)爭(zhēng)后，西方資本主義列強(qiáng)東來，中國(guó)面臨數(shù)千年來未有之變局;另一方面，太平天國(guó)等國(guó)內(nèi)人民的反抗斗爭(zhēng)此起彼伏。于是，清王朝處于內(nèi)憂外患之中，迫切需要經(jīng)世應(yīng)變之才以維持其統(tǒng)治。然而，八股取士的科舉制度卻不能適應(yīng)這種時(shí)代的要求，當(dāng)時(shí)西方的科學(xué)技術(shù)以及內(nèi)政外交所需的其他許多知識(shí)，均出于科舉士人的舊學(xué)視野之外。在這種情況下，科舉制度的改革就被提上了議事日程?？婆e制度的改革最初始于注重時(shí)務(wù)。62年，清政府認(rèn)識(shí)到國(guó)子監(jiān)專課文藝，無裨實(shí)學(xué)，下令兼課論、策，獎(jiǎng)勵(lì)留心時(shí)務(wù)者。

1871年，下令考取生員的童試加試算學(xué);1895年，又下令加試時(shí)務(wù)，與算學(xué)任選一門。在戊戌維新運(yùn)動(dòng)中，廢除八股是維新派的一項(xiàng)基本主張。百日維新中光緒帝發(fā)布上諭，指出八股文不能勵(lì)實(shí)學(xué)而拔真才，下令自下科為始，鄉(xiāng)會(huì)試及生童歲科各試，向用《四書》文者，一律改試策論。不久，又根據(jù)張之洞、陳寶箴的建議發(fā)布上諭，詳細(xì)規(guī)定了考試改革的具體內(nèi)容:鄉(xiāng)會(huì)試仍定為三場(chǎng)。八國(guó)聯(lián)軍之役后，清政府開始實(shí)行新政，最初計(jì)劃對(duì)科舉制度進(jìn)行所謂變通，但很快就決定徹底廢除。其大致過程是:1901年，宣布廢除武科科舉考試;同年，下詔舉行經(jīng)濟(jì)特科。

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