當(dāng)品味完一部作品后,一定對(duì)生活有了新的感悟和看法吧,讓我們好好寫份讀后感,把你的收獲感想寫下來吧。讀后感對(duì)于我們來說是非常有幫助的,那么我們該如何寫好一篇讀后感呢?下面是小編為大家?guī)淼淖x后感優(yōu)秀范文,希望大家可以喜歡。
先發(fā)影響力讀后感篇一
其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理:如果想要從別人那里得到你想要的東西,某種價(jià)值,你需要先付出,商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來,雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西,一定是這樣的。因此懂得先付出,懂得交換,這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候,這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜耍@聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么,但是對(duì)他們來說可能是一個(gè)驚喜,我們提供了額外的價(jià)值,他們也會(huì)給予我們關(guān)注,更多的照顧,有時(shí)候意外的回饋。
所以,互惠原理非常強(qiáng)大,甚至可以超過喜好原理,對(duì)即使是討厭我們的人也有效,而且付出和收獲可能看起來不對(duì)等,你的付出給你帶來了遠(yuǎn)沒有想到的收獲。我們給予的東西,那種恩惠,可以不只是物質(zhì)層面的東西,還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的,我記憶深刻的是它還可以是主動(dòng)的讓步,拒絕—退讓原理應(yīng)運(yùn)而生,可以顯示我們的誠意,讓對(duì)方因?yàn)槲覀兊耐俗尪懈嗟臐M意感和履行承諾的責(zé)任感,運(yùn)用恰到好處,就可以讓我們既達(dá)成自己的目的,而又讓對(duì)方很滿意,各取所需,實(shí)現(xiàn)雙贏。
保持一致也是一種強(qiáng)大的動(dòng)力,因此試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn),過去的行為對(duì)將來會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響,可能第一次草率的決定,就那么延續(xù)下去了,由于認(rèn)知惰性、行為慣性。對(duì)于自身來說,保持一致有很大的吸引力,可以達(dá)到一勞永逸的效果,不用去思考,這樣可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果;另一方面,言行一致,前后一致也是社會(huì)所提倡的,是有道德高度的,因此也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)壓力。
接下來是影響這個(gè)武器效度的幾個(gè)指標(biāo):
1、主動(dòng)性
2、公開性
3、需要付出更大的努力
4、內(nèi)心的選擇。
當(dāng)我們因?yàn)樵S下了某個(gè)承諾,導(dǎo)致了自我形象的改變,那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個(gè)新的形象角色,那么就可以有效影響將來的行為。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向,如果出現(xiàn)矛盾,就會(huì)使人渾身不舒服,產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力,這個(gè)abc模型也是人們完成改變的一個(gè)十分重要的模型。當(dāng)我們在認(rèn)知、情感層面接受了這個(gè)承諾,那么我們更有可能去行動(dòng);當(dāng)我們付出了那么多的努力,那么我們的認(rèn)知、情感也會(huì)給予反饋,認(rèn)可這個(gè)承諾的重要性和合理性。給別人一個(gè)臺(tái)階下,就是給別人一個(gè)好的理由去改變原先的堅(jiān)持。
該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生,因此以大學(xué)生為例,很多人都會(huì)有迷茫的情況出現(xiàn),大家對(duì)于未來充滿了困惑,國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知,這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件,另一方面,同樣是大學(xué)生,我們會(huì)更加容易去參照往屆學(xué)長學(xué)姐走過的路,當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時(shí)候,從眾的行為模式就啟動(dòng)了,于是這種熱可以延續(xù)這么久,一屆又一屆。我們會(huì)想,這么多人都走這條路,那么這條路怎么會(huì)是錯(cuò)的呢?還有,即使是錯(cuò)的,那么這么多人走,好像還可以求得個(gè)安慰,你看這么多人都錯(cuò)了。
雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起,但是我們還是會(huì)時(shí)常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會(huì)給我們帶來多大的損失,因此被一直保留著,而這也是其他影響力武器的共性。還有一點(diǎn)就是口碑,企業(yè)如果可以制造一種潮流,像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng),大家都覺得如果沒有看過就沒有談資,沒看過就落伍了,那么這種社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用真是太牛了。
我們都喜歡和我們喜歡的人在一起,我們也都希望可以成為別人喜歡的人,這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素,也給我們提供了可以實(shí)踐,用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。
一是外表的吸引力,這個(gè)很好理解,我們都會(huì)不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼,而且這個(gè)會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng),我們會(huì)賦予這個(gè)長得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì),這個(gè)是父母給的,通常改造的空間不大,但是把自己整理清楚,注意衛(wèi)生還是可以做到的;
二是相似性,時(shí)不時(shí)來句“我也是”就可以拉近彼此的距離,因?yàn)轭愃频挠^點(diǎn)、興趣愛好、性格等,或者是同鄉(xiāng)、同姓等,都會(huì)給我們一種好感,相比較于其他人來說;
三是稱贊,這個(gè)不必多言;四是接觸與合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相討厭,然后還經(jīng)常碰面,那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的,愛屋及烏就是講述了這樣的道理,讓我們和積極的因素聯(lián)系起來,形成一種經(jīng)典條件作用,即讓對(duì)方產(chǎn)生這樣的想法:碰到我就會(huì)有好事情發(fā)生,那么他是不是會(huì)更想要見到你呢?
像是北大、清華這樣的招牌很響亮,像是博士、教授的名稱很震耳,這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個(gè)的標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息,即我們是值得信任的,我們是有實(shí)力的,尤其當(dāng)我們并不了解對(duì)方的時(shí)候,這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的局面,努力讓對(duì)方了解自己,相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力,如果這個(gè)證書具有公信力,那么這個(gè)證書的含金量就更高。
這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝,配備一輛豪華車,這些東西都是必不可少的,是可以想外界傳達(dá)一定信息的。人靠衣裝,佛也得靠金裝,別人沒有義務(wù)花更多的時(shí)間了解你,因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己,為對(duì)方節(jié)省時(shí)間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的,你要讓對(duì)方看到你的第一眼就喜歡上你,產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候需要穿著正式些,不僅是出于對(duì)對(duì)方的尊重,也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力,尤其當(dāng)一個(gè)東西原本充足,但是突然變得稀缺,而且競爭激烈的時(shí)候,會(huì)給人很大的壓力,害怕后悔,害怕失去機(jī)會(huì),會(huì)讓人變得更加沖動(dòng),沒有思考的時(shí)間,強(qiáng)迫自己去行動(dòng)。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去,就是因?yàn)橛械臅r(shí)候人們不會(huì)意識(shí)到它的好,只有在失去了才懂得,才會(huì)知道去珍惜,但是卻已經(jīng)來不及了。
所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的,你本來就很珍貴,要讓對(duì)方知道你是很搶手的,讓他有危機(jī)感,這些在男女生交往中確實(shí)是這么個(gè)理。所謂的饑餓營銷,限制時(shí)間、數(shù)量,設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得,如果在加上排隊(duì)、搶購一空,像小米手機(jī)一樣,那么就真的是把短缺原理充分運(yùn)用出來了。
這些是知識(shí)方面的吸收,更重要的是要思考如何運(yùn)用到生活當(dāng)中,創(chuàng)新性地運(yùn)用,因?yàn)閱渭兡7?、?fù)制已經(jīng)難以奏效了,把這些影響力武器牢記在心,融會(huì)貫通,畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用,可以變化無窮,十分神奇。思考如何使用這些知識(shí),并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的,要花時(shí)間的,畢竟看一本書用不了多長時(shí)間,不斷練習(xí)才能讓自己運(yùn)用之妙存乎一心。
先發(fā)影響力讀后感篇二
我是帶著批判和質(zhì)疑的眼光翻開這本書的。老實(shí)說,要是由我推薦同類的書籍,可能會(huì)是比這薄得多的另外兩本。它們是《頂好人生》系列叢書中的《頂好父母》和《頂好醫(yī)生》。作為關(guān)系處理的參考讀物,我覺得這兩本更簡明扼要,切中要害,而且它們對(duì)我們針對(duì)性更強(qiáng)。我想,有機(jī)會(huì)我還是會(huì)把它們推薦出來,這里且按下不表吧。
我為什么會(huì)帶著批判和質(zhì)疑的目光來看這本書?是因?yàn)槲覍?duì)市場上所有關(guān)于人生指導(dǎo)、生存謀略的讀物先就有一種反感的情緒在。我認(rèn)為它們中的絕大部分都是從如何提高個(gè)體競爭力,達(dá)成個(gè)人目的的角度切入,與我所欣賞的,同時(shí)也是我們應(yīng)該倡導(dǎo)的毫不利己、專門利人的思想從出發(fā)點(diǎn)上就有點(diǎn)兒格格不入。
或者這樣說,它們只是強(qiáng)調(diào)和停留在為人生的技術(shù)層面,為了達(dá)成個(gè)體目的而不擇手段的手段之一種或幾種。盡管它們中的大部分都不是真正的所謂不擇手段,都是提供了一些“好”的途徑,但是,缺少了對(duì)“道”的強(qiáng)調(diào)而闡述“術(shù)”,多少有些本末倒置的味道,容易跑偏。
比如《情商與影響力》這本書,我覺得就多少有這種傾向,過于強(qiáng)調(diào)影響和控制這個(gè)目的,即如何得到別人的合作,達(dá)成自身目的,而弱化了自身的主動(dòng)付出和合作,即如何幫助別人達(dá)成別人的愿望,讓人先就有一種警惕感。
但是,作為組織布置下來的讀書任務(wù),我還是認(rèn)真把這本書讀了一遍??傮w感覺,它在市場上這類書中還是比較優(yōu)秀的一本,能夠帶給我們許多有益的啟示。
情商,用我自己的話來說,它就是一種能力,一種處理和主觀客體之間關(guān)系的能力。與之相對(duì),智商,則主要強(qiáng)調(diào)我們和客觀客體即沒有主觀情感的對(duì)象之間的關(guān)系的能力。打個(gè)比方,獨(dú)自一人解決一個(gè)問題,哪怕只是一道簡單的數(shù)學(xué)題,用到的主要是智商;而要是由兩個(gè)人合作解決這個(gè)問題,就不僅需要彼此的智商,還需要彼此的情商了,因?yàn)樯婕暗搅藘蓚€(gè)主觀體之間的如何以及能否合作好的問題。
再打個(gè)比方,即便是我們和動(dòng)物之間的相處,都會(huì)帶有情商的參與,因?yàn)閯?dòng)物也是帶有主觀性的客體。情商素質(zhì)差的人,恐怕和動(dòng)物都不能夠把關(guān)系處好,要么不喜歡動(dòng)物,要么不被動(dòng)物喜歡。當(dāng)然,和動(dòng)物的相處要比和人的相處簡單得多,不代表和動(dòng)物處得好就一定和人處得好。從這個(gè)意義上,在本文的開頭,我先把這本書定位為一本關(guān)于關(guān)系處理的參考讀物。
影響力,當(dāng)然更容易理解,它是主體激發(fā)和改變其他主體感情和行為的能力。影響力強(qiáng)的人,能把周圍的人凝聚在一起,使大家的認(rèn)識(shí)和取向一致,從而合作完成單個(gè)個(gè)體無法完成或者完成不好的任務(wù)。能夠凝聚的人越多,這個(gè)人的影響力就越強(qiáng),能完成的工作就越大、越多、越復(fù)雜,表面上看來,這個(gè)人的領(lǐng)導(dǎo)力也就越強(qiáng)。
現(xiàn)代社會(huì),越來越是一個(gè)復(fù)雜的社會(huì)。人和人之間,人種和人種之間,國家和國家之間,民族和民族之間,從來沒有過像現(xiàn)在這樣多的交通和鉤聯(lián)。這一切,都帶來了更多的主觀客體之間的關(guān)系處理問題。關(guān)于情商的研究正是在這個(gè)基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。我預(yù)計(jì),情商研究必然會(huì)從個(gè)體走向群體,未來或許會(huì)出現(xiàn)集體情商、民族情商、國家情商的概念,我們且拭目以待。
一篇簡單的讀后感文章,當(dāng)然探究不了這么復(fù)雜的問題。我之所以閑扯到了國家、民族、學(xué)術(shù)的層面,意在說明,情商素質(zhì)在現(xiàn)代社會(huì)中,在無論是個(gè)體的發(fā)展,還是集體、國家、民族的未來發(fā)展中會(huì)越來越重要,越來越被強(qiáng)調(diào)。作為個(gè)體,應(yīng)該主動(dòng)關(guān)注自身的情商素質(zhì),融入集體和社會(huì),以獲得更好的人生體驗(yàn),愉快地度過自己的一生。
情商和影響力的關(guān)系不必多說,這本書的整體邏輯就是沿著個(gè)體的情商到個(gè)體的影響力再到個(gè)體領(lǐng)導(dǎo)力這條線展開的。情商素質(zhì)高的人,能夠處理好和其他個(gè)體的關(guān)系,得到更多的認(rèn)同,其影響力,進(jìn)而到領(lǐng)導(dǎo)力自然就高。其實(shí)這個(gè)觀點(diǎn)我們本來也沒什么疑問,大部分人更關(guān)心的還是怎么著才能提高自己的情商素質(zhì),是不是提高了情商就能帶來所謂的成功。
在我看來,培養(yǎng)情商倒不必老把成功掛在嘴上,這樣未免太功利了。高的情商,先會(huì)使我們的人際關(guān)系有一個(gè)良好的局面,在這樣好的人際關(guān)系氛圍中,我們更容易感受到人生的美好,心理就容易找到平衡點(diǎn),獲得更美好的人生體驗(yàn)。這比所謂的成功值得追求得多。
當(dāng)然,在這樣的身心平衡的狀況下,我們的競技狀態(tài)更佳,更容易培養(yǎng)和發(fā)揮自身所長,相對(duì)于那些情商不高的人來說,成功的幾率會(huì)更高,這倒是不必懷疑的。然而,這種競爭意義上的成功或許只是我們培養(yǎng)了情商的副產(chǎn)品而已。
如果只想著成功去培養(yǎng)情商,倒可能反而不利于情商的培養(yǎng)。道理很簡單,情商是幫助人際關(guān)系和諧的,而競爭,哪怕是所謂再公平的競爭,也是不利于關(guān)系和諧的。努力提高自身修養(yǎng),得到更多的人的認(rèn)可,最終達(dá)到了比爭更好的效果,將“爭”化于“不爭”中,是祖國哲學(xué)中的大智慧,需要我們認(rèn)真體會(huì)。
那么,我們就來看一看情商如何培養(yǎng),作者吳維庫先生都給了我們哪些建議。
首先從審視和糾正自己的思維習(xí)慣和行為習(xí)慣入手。我們在應(yīng)對(duì)和處理所面對(duì)的各種事情的時(shí)候,經(jīng)常會(huì)有一些“本能”的反應(yīng)。這些所謂本能的反應(yīng),不管是思維的,還是行為的,實(shí)際上是來自于習(xí)慣。我們應(yīng)該對(duì)這些習(xí)慣進(jìn)行審視和思考,把不利于自身發(fā)展和不利于和諧人際關(guān)系處理的習(xí)慣找出來,力改之。
改變舊習(xí)慣,建立新習(xí)慣是很難的事,多需要持續(xù)的內(nèi)力和外力共同作用。內(nèi)力就是自身的認(rèn)知,外力就是我們主動(dòng)尋求的外來的壓力。比如作者給我們提供了六個(gè)步驟:作出承諾、現(xiàn)在行動(dòng)、關(guān)注結(jié)果、不斷重復(fù)、反饋糾偏、不要自責(zé)。我在這里還想加一條原則,就是保持關(guān)注,即在新習(xí)慣真正養(yǎng)成前,不要放松注意,否則將前功盡棄。
其次是管理情緒。人和非人最重要的不同是人兼有感性和理性,同時(shí),人能夠用純粹的理性而非通過本能來控制自己的行為。面對(duì)一件特定的事情時(shí),人有能力,至少有可能培養(yǎng)出這樣的能力,先于本能的反應(yīng),用理性來分析即將到來的本能的反應(yīng)行為對(duì)于問題的解決會(huì)有什么樣的影響,從而有可能根據(jù)自己想要的目的調(diào)整自己的行為。
吳維庫先生把情商素質(zhì)分解為五個(gè)方面的能力:認(rèn)識(shí)自身情緒的能力;妥善管理情緒的能力;自我激勵(lì)的能力;認(rèn)知他人情緒的能力;人際關(guān)系的能力。我把它們簡括為自知力、自制力、自勉力、感受力、協(xié)調(diào)力。情緒管理是情商培養(yǎng)最關(guān)鍵的核心內(nèi)容,作者提出四句話我覺得很有見地:知道別人的情緒,知道自己的情緒,尊重別人的情緒,調(diào)控自己的情緒。做到這些,我認(rèn)為關(guān)鍵是用心,用心觀察,用心體味,換位思考,寬容別人的失誤,承認(rèn)和尊重別人的感受。
第三是培養(yǎng)自信和信任。如果情商是處理和別人關(guān)系的能力的話,自信如何和情商發(fā)生的關(guān)系呢?其實(shí)并不復(fù)雜,自信是一個(gè)人個(gè)人魅力的體現(xiàn),自信會(huì)給他人帶來信心,獲得更多的信任。人生的各種考驗(yàn),考驗(yàn)的首先是信心,其次才是能力。
另外,自信與激情是互生的。激情能帶來對(duì)別人的感染,帶來他人更多的信任,進(jìn)而提高自信,而自信又會(huì)帶來進(jìn)一步的激情。如何培養(yǎng)自信?關(guān)鍵是客觀地分析自己和他人。其實(shí)每個(gè)人都是獨(dú)特的,每個(gè)人的價(jià)值都是不可替代的。每個(gè)人的身上都蘊(yùn)藏著巨大的能量,不管你相信不相信,在某些時(shí)刻它會(huì)被激發(fā)出來,有的人一輩子都沒有等到這樣的時(shí)刻,只是因?yàn)橐床幌嘈胚@一點(diǎn),要么他們一直在等待。
另外一些人卻通過積極的、堅(jiān)持不懈的努力找到了自己身上的寶藏。能夠?qū)W⒌刈鲆患?,本身就是能力的體現(xiàn)。那些著名的藝術(shù)家之所以“功成名就”,可能是靠了某些機(jī)緣,但是如果沒有他們的自信,他們對(duì)所從事的工作的熱愛,他們的堅(jiān)持,恐怕機(jī)緣也就不成其為機(jī)緣了。
第四,就是所謂操之在我。我的理解,操之在我指的是保持冷靜的頭腦,不要被別人的情緒左右和利用。前面說的管理情緒,重在不要被自己的情緒左右,此處重在外來的情緒。別人表現(xiàn)出來的情緒有時(shí)是本能的,有時(shí)是刻意為之,不管如何,都不能影響我們對(duì)事物本身的理性分析和判斷。讓事情的發(fā)展始終在理性的軌道上就不會(huì)發(fā)生危機(jī)和劇烈沖突,而如果矛盾的發(fā)展被感性所控制,就勢必會(huì)逐步升級(jí),最終演變得不可收拾。
總之,《情商與影響力》這本書圍繞著情商的作用和培養(yǎng)這個(gè)話題給了我們一些有益的啟示。想完善自身,提高自身修養(yǎng),獲得更美好的人生體驗(yàn)的人不妨讀一讀。不過我并不推薦大家把它看作一部生存技能類參考讀物來看,試圖從中學(xué)到什么具體的有助于提高自身職場競爭力的技能。本書封面上的一句話是我所欣賞的:使人生愉快和完美的學(xué)問。
另外,這類書籍經(jīng)常因其中敘述到的某些人生問題和感悟系人所共有的通癥而暢銷,但對(duì)于具體的個(gè)體來講,要令自己的人生真正有所改變,還更在于實(shí)踐,在于自身的愿望和堅(jiān)持,在于持續(xù)不斷的思考和感悟,而不是只記下幾句格言警句和幾則寓言故事。
期待有人能獲得和我類似的讀后感受。
先發(fā)影響力讀后感篇三
當(dāng)時(shí)看介紹時(shí)說,《影響力》這本書是《財(cái)富》雜志鼎力推薦的75本商業(yè)必讀書之一,還說是風(fēng)靡全球20多年,不過我看一般,廢話過多,這大概就是外國人的寫作方式吧!呵呵,也許是我的水平不到,還欣賞不了!
書中主要講的是怎樣能對(duì)他人有更強(qiáng)的影響力!主要談到了幾個(gè)方面:知覺對(duì)比、互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺,七個(gè)方面,影響力讀后感——讀后,更懂得你自己和他人。
⑴知覺對(duì)比原理
人總是根據(jù)之前發(fā)生的事情作為參照物,來比較判斷現(xiàn)在的事情!最簡單的例子:服裝店里,銷售員總會(huì)先拿出昂貴的東西,再拿出便宜的東西,這樣會(huì)讓人感覺東西更便宜;相反,如果店員先讓顧客看便宜的東西,再讓顧客看貴的東西,會(huì)使昂貴的東西顯得更貴!這也是為什么房地產(chǎn)銷售員總是先帶顧客去看幾套不甚合意的房子(墊底貨,公司壓根就沒打算賣),再給顧客看他們真正想賣的房子,這時(shí)顧客會(huì)“眼睛一亮”!
⑵互惠原理
所謂互惠原理,第一層意思是,先給予他人恩惠,再索求回報(bào);第二層,也更為有效的,是自己率先讓步,從而讓對(duì)方覺得有義務(wù)也作出讓步!
第一層:當(dāng)我們接受了別人給予的好處時(shí),我們就會(huì)有虧欠感,想要回報(bào)對(duì)方!最典型常見的就是人情債!林登·約翰遜剛當(dāng)上總統(tǒng)時(shí),他提出的議題在國會(huì)里總是能輕輕松松就通過,連照理來說應(yīng)該強(qiáng)烈反對(duì)這些議案的議員們也投了贊成票!政治學(xué)家們認(rèn)真研究后發(fā)現(xiàn),與其說是約翰遜長袖善舞,不如說是他常年在眾議院和參議院摸爬滾打,幫了其他議員的很多忙!當(dāng)上總統(tǒng)后,議員們紛紛償還從前欠下的人情債!
給我們的啟示是:熱心助人!很多時(shí)間,搬開別人腳下的絆腳石就是為自己鋪路!助人就是助己!
第二層意思,互惠式讓步!就是“拒絕---后撤”手法:先提出較大的要求,遭到拒絕后再提出較小的要求(其實(shí)這個(gè)較小的要求才是真正想要的)。這讓對(duì)方看起來顯得是一種讓步!
真正有天分的談判員會(huì)把最初的立場稍作夸張,夠他討價(jià)還價(jià)、來上一連串的小小讓步;而對(duì)方會(huì)認(rèn)為既然人家都讓步了,自己也應(yīng)該讓讓步,于是,就順從了你的要求。而這個(gè)結(jié)果就是談判員真正想要的結(jié)果!
“拒絕---后撤”手法不僅僅能刺激受試者答應(yīng)請求,還能激勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾!因?yàn)槭茉囌哂X得是自己讓對(duì)手改變主意、作出讓步的,自己要對(duì)最終的協(xié)議負(fù)責(zé),對(duì)最終的結(jié)果也最滿意!
⑶承諾和一致
承諾和一致原理認(rèn)為,一旦做出了一個(gè)選擇或采取了某種立場,我們就會(huì)感受到來自內(nèi)心和外部的壓力,這種壓力會(huì)迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力下,我們也會(huì)找出一大堆新的理由來證明自己的決定是正確的!
另外,周圍人認(rèn)為我們是什么樣的人,會(huì)促使我們朝著這個(gè)方面努力!人們會(huì)努力把自己的形象調(diào)整的和周圍人口中說的一致!
案例分析:
① 玩具商的把戲:圣誕節(jié)前,他們會(huì)在電視上做一些特別好玩的玩具的廣告,當(dāng)然,孩子們會(huì)特別想要這樣的玩具,于是纏著父母在圣誕節(jié)時(shí)買來作為禮物送給自己;但是玩具商卻故意不給商店提供足夠的貨物,這樣,當(dāng)父母去買玩具時(shí)發(fā)現(xiàn)這些玩具都已經(jīng)賣光了,他們只好買下其他等值的玩具充數(shù);過完圣誕節(jié),玩具商又在電視上為那些特別的玩具大打廣告,這使得孩子們更想要了,他們跑去哭訴:“你答應(yīng)過的,你答應(yīng)過的…”(迫使父母兌現(xiàn)承諾)
② 書面承諾的力量:比賽征文!寶潔這樣的一些大公司,會(huì)設(shè)立豐厚的獎(jiǎng)品,邀請讀者親筆寫下該產(chǎn)品令人喜愛的特征!那些讀者為了獲獎(jiǎng),就必須尋找該產(chǎn)品值得稱道的地方,并在文章里加以描述。成千上萬的人以書面形式表明了該產(chǎn)品具有這樣那樣的優(yōu)點(diǎn),在書面文字的神奇推動(dòng)下,他們真正相信了自己寫下的東西!(人會(huì)更忠于自己的公開決定,更不愿去改變)
為一個(gè)承諾付出的努力越多,它對(duì)承諾者的影響就越大!換句話說,費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人,比輕輕松松就得到的人,對(duì)這件東西往往更為珍視!就像一些組織堅(jiān)持要有嚴(yán)格的、困難重重的入會(huì)儀式(大多是對(duì)新人的摧殘和折磨),就是為了強(qiáng)化新成員對(duì)團(tuán)體的承諾感,這樣能極大提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和卓越感!
另外,個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說的系統(tǒng),能為最初的承諾找到更多新的理由!案例分析:汽車經(jīng)銷商就經(jīng)常采用這樣的手法,經(jīng)銷商常對(duì)某些客戶報(bào)出比競爭對(duì)手低上400美元的報(bào)價(jià)(沒打算兌現(xiàn),只是為了讓潛在客戶決定就在本店買車)。一旦客戶作出了決定,經(jīng)銷商就會(huì)采取一系列的活動(dòng),培養(yǎng)客戶的個(gè)人承諾感----填寫一大堆的購車表,安排各方面的貸款條件,有時(shí),還鼓勵(lì)客戶試駕一整天的車,之后再簽合同…經(jīng)銷商知道,這期間,客戶一般會(huì)找出大把的新理由來支持自己的選擇,證明自己的投資很劃算!隨后,經(jīng)銷商會(huì)出一系列差錯(cuò)(如少算了空調(diào)價(jià)格,或者是老板嫌價(jià)格過低不同意…)巧妙地把400美元的優(yōu)惠抽調(diào)!這時(shí)客戶會(huì)想:買一輛車要幾萬美金,多上400美元似乎不是多大的事情,再說了,價(jià)格跟競爭對(duì)手是一樣的,這可是自己選的車,都不會(huì)很在意,因?yàn)檫€有那么多上佳的理由支持自己的購買決定!其實(shí)他們從來沒有想過,要不是最初先做了選擇,這些額外的理由根本不會(huì)出現(xiàn)!
這種“拋低球”的手法順序是:先給人一個(gè)甜頭,誘使人作出有利的購買決定,而后,等決定做好了,交易卻還沒有最終拍板,賣方巧妙地取消了最初的甜頭!但是買方卻為最初的承諾找到更多新的理由來支持自己的購買決定!
⑷社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理認(rèn)為,在判斷什么是正確選擇的時(shí)候,我們往往會(huì)觀察周圍人群的選擇,認(rèn)為做該選擇的人越多,就越證明了該選擇的正確性!尤其是我們自己不確定、情況不明朗、意外性太大的情況下,我們更有可能覺得別人的行為是正確的!
其實(shí),在局面模糊不清的時(shí)候,人人都傾向于觀察別人在做什么,他們也在尋找社會(huì)證據(jù)!他們會(huì)更傾向于模仿跟自己相似的人的做法!所以,商家在做銷售時(shí),不需要說服客戶認(rèn)可自家產(chǎn)品有多好,只需要告訴客戶有多少多少人已經(jīng)購買了這個(gè)產(chǎn)品;慈善捐款時(shí)會(huì)不斷播出已經(jīng)認(rèn)捐的觀眾名單,給人一種印象:“看,所有人都要捐錢了,這肯定是一件正確的事,應(yīng)該做”!
正如有人所說:“95%的人都愛模仿別人,只有5%的人能首先發(fā)起行動(dòng),所以,要想把人說服,我們提供任何證據(jù)的效果都比不上別人的行動(dòng)”
⑸喜好
喜好原理認(rèn)為,我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人所提出的要求。
讓人喜歡的幾個(gè)理由:①外表魅力②相似性(我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng))③恭維④接觸與合作。最后一方面值得深探討,其實(shí)我們自己對(duì)某種東西的態(tài)度是受了先前接觸它次數(shù)多少的影響,我們總是偏好自己接觸過的東西,只是我們沒有意識(shí)到!就像很多選民在投票站只是因?yàn)楹蜻x人的名字看著眼熟,就作出了選擇!
啟示:在做營銷和管理時(shí),想辦法盡量多跟客戶交流接觸幾次,盡量多次地重復(fù)宣傳理念,逐漸地,對(duì)方就會(huì)慢慢接受!
⑹權(quán)威
實(shí)驗(yàn)證明,人們傾向于服從權(quán)威而放棄獨(dú)立思考!
人們都嚴(yán)重低估了權(quán)威的影響力,頭銜、衣著、代表身份地位象征的汽車等等,都會(huì)讓人感覺對(duì)方是權(quán)威!
我們一般更愿意聽從那些看似公正的專家權(quán)威。但是小心:順從專業(yè)人士經(jīng)常會(huì)使用一些策略,例如:偶爾說些有違自己利益的話,暴露自己的一些小缺點(diǎn),來讓我們感覺他們真誠可靠!
⑺稀缺
人們對(duì)失去某種東西的恐懼似乎要比對(duì)獲得某種東西的渴望,更能激發(fā)人們的行動(dòng)力!換句話說,人們更害怕失去某種東西!企業(yè)管理者更重視潛在的損失?。▎⑹荆鹤鲂麄饕鼈?cè)重于不行動(dòng)的話,會(huì)損失什么)
每當(dāng)有東西獲取起來比以前更加困難,我們擁有它的自由受到了限制,我們就會(huì)越發(fā)地想要得到它了!比如,某類信息遭到禁止后,我們會(huì)更想得到這些信息,而且對(duì)這些信息變得更能接受也更包容了;羅密歐與朱麗葉因?yàn)榧易逯圃斐鰜淼恼系K,使得他們的愛情迅速升溫,發(fā)展到離不開的程度(俗語說的,你越不想讓他干啥,他越是想干啥,逆反心理)
較之于一貫短缺,人們更珍視新近變得短缺的東西!就像各國的革命,最容易起義的,不是那些傳統(tǒng)上一直深受壓迫的底層人們(這些人已經(jīng)把自己的貧困潦倒看成自然了),而是曾經(jīng)生活的很美好,現(xiàn)在失去了的人!
案例分析:理查德買賣二手車,故意把所有想上門看車的人安排在同一時(shí)間看,創(chuàng)造出一種競爭有限資源的氛圍。(啟示:想要銷售做好,也需要?jiǎng)?chuàng)造出這樣一種氛圍)
渴望擁有一件眾人爭搶的東西,幾乎是出于本能的反應(yīng)!但是我們要提醒自己,稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手,就變得更好吃了,更好聽了或者是更好看好用了!
先發(fā)影響力讀后感篇四
已經(jīng)好久沒有動(dòng)筆寫讀后感了。
該書主要是講述了六個(gè)強(qiáng)大的影響力武器,即互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺,它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個(gè)充滿了大量信息的時(shí)代,而人的精力是有限的,因此為了適應(yīng)生存,人類進(jìn)化出了許多的固定行為模式,在潛意識(shí)層面下活動(dòng),不占用意識(shí)層面的資源,這樣就可以簡化生活環(huán)境,節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式,并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用,這武器本身并沒有好壞之分,主要取決于使用者的動(dòng)機(jī)。我們有必要主動(dòng)去學(xué)習(xí)、去了解,一方面是為了保護(hù)自己,另一方面可以幫助我們更好地影響別人,然后達(dá)到目標(biāo)。
第一個(gè)是互惠原理,其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理:如果想要從別人那里得到你想要的東西,某種價(jià)值,你需要先付出,商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來,雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西,一定是這樣的。因此懂得先付出,懂得交換,這樣我們在處理人際關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候,這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜?,這聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么,但是對(duì)他們來說可能是一個(gè)驚喜,我們提供了額外的價(jià)值,他們也會(huì)給予我們關(guān)注,更多的照顧,有時(shí)候意外的回饋。所以,互惠原理非常強(qiáng)大,甚至可以超過喜好原理,對(duì)即使是討厭我們的人也有效,而且付出和收獲可能看起來不對(duì)等,你的付出給你帶來了遠(yuǎn)沒有想到的收獲。我們給予的東西,那種恩惠,可以不只是物質(zhì)層面的東西,還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的,我記憶深刻的是它還可以是主動(dòng)的讓步,拒絕—退讓原理應(yīng)運(yùn)而生,可以顯示我們的誠意,讓對(duì)方因?yàn)槲覀兊耐俗尪懈嗟臐M意感和履行承諾的責(zé)任感,運(yùn)用恰到好處,就可以讓我們既達(dá)成自己的目的,而又讓對(duì)方很滿意,各取所需,實(shí)現(xiàn)雙贏。
第二個(gè)是承諾與一致原理,保持一致也是一種強(qiáng)大的動(dòng)力,因此試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣、思維定勢是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn),過去的行為對(duì)將來會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響,可能第一次草率的決定,就那么延續(xù)下去了,由于認(rèn)知惰性、行為慣性。對(duì)于自身來說,保持一致有很大的吸引力,可以達(dá)到一勞永逸的效果,不用去思考,這樣可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果;另一方面,言行一致,前后一致也是社會(huì)所提倡的,是有道德高度的,因此也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)壓力。接下來是影響這個(gè)武器效度的幾個(gè)指標(biāo):1。主動(dòng)性2。公開性3。需要付出更大的努力4。內(nèi)心的選擇。當(dāng)我們因?yàn)樵S下了某個(gè)承諾,導(dǎo)致了自我形象的改變,那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個(gè)新的形象角色,那么就可以有效影響將來的行為。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向,如果出現(xiàn)矛盾,就會(huì)使人渾身不舒服,產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力,這個(gè)abc模型也是人們完成改變的一個(gè)十分重要的模型。當(dāng)我們在認(rèn)知、情感層面接受了這個(gè)承諾,那么我們更有可能去行動(dòng);當(dāng)我們付出了那么多的努力,那么我們的認(rèn)知、情感也會(huì)給予反饋,認(rèn)可這個(gè)承諾的重要性和合理性。給別人一個(gè)臺(tái)階下,就是給別人一個(gè)好的理由去改變原先的堅(jiān)持。
第三個(gè)是社會(huì)認(rèn)同原理,該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生,因此以大學(xué)生為例,很多人都會(huì)有迷茫的情況出現(xiàn),大家對(duì)于未來充滿了困惑,國內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知,這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件,另一方面,同樣是大學(xué)生,我們會(huì)更加容易去參照往屆學(xué)長學(xué)姐走過的路,當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時(shí)候,從眾的行為模式就啟動(dòng)了,于是這種熱可以延續(xù)這么久,一屆又一屆。我們會(huì)想,這么多人都走這條路,那么這條路怎么會(huì)是錯(cuò)的呢?還有,即使是錯(cuò)的,那么這么多人走,好像還可以求得個(gè)安慰,你看這么多人都錯(cuò)了。雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起,但是我們還是會(huì)時(shí)常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會(huì)給我們帶來多大的損失,因此被一直保留著,而這也是其他影響力武器的共性。還有一點(diǎn)就是口碑,企業(yè)如果可以制造一種潮流,像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng),大家都覺得如果沒有看過就沒有談資,沒看過就落伍了,那么這種社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用真是太牛了。
第四個(gè)是喜好原理,我們都喜歡和我們喜歡的人在一起,我們也都希望可以成為別人喜歡的人,這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素,也給我們提供了可以實(shí)踐,用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。一是外表的吸引力,這個(gè)很好理解,我們都會(huì)不自覺多看漂亮的女生或者帥哥兩眼,而且這個(gè)會(huì)產(chǎn)生暈輪效應(yīng),我們會(huì)賦予這個(gè)長得好看的人更多優(yōu)秀的品質(zhì),這個(gè)是父母給的,通常改造的空間不大,但是把自己整理清楚,注意衛(wèi)生還是可以做到的;二是相似性,時(shí)不時(shí)來句“我也是”就可以拉近彼此的距離,因?yàn)轭愃频挠^點(diǎn)、興趣愛好、性格等,或者是同鄉(xiāng)、同姓等,都會(huì)給我們一種好感,相比較于其他人來說;三是稱贊,這個(gè)不必多言;四是接觸與合作,熟悉感可以提升好感度,但是如果原先就互相討厭,然后還經(jīng)常碰面,那么就未必能夠起作用了。好感是可以轉(zhuǎn)移的,愛屋及烏就是講述了這樣的道理,讓我們和積極的因素聯(lián)系起來,形成一種經(jīng)典條件作用,即讓對(duì)方產(chǎn)生這樣的想法:碰到我就會(huì)有好事情發(fā)生,那么他是不是會(huì)更想要見到你呢?
第五個(gè)是權(quán)威原理,像是北大、清華這樣的招牌很響亮,像是博士、教授的名稱很震耳,這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個(gè)的標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息,即我們是值得信任的,我們是有實(shí)力的,尤其當(dāng)我們并不了解對(duì)方的時(shí)候,這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的局面,努力讓對(duì)方了解自己,相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力,如果這個(gè)證書具有公信力,那么這個(gè)證書的含金量就更高。這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝,配備一輛豪華車,這些東西都是必不可少的,是可以想外界傳達(dá)一定信息的。人靠衣裝,佛也得靠金裝,別人沒有義務(wù)花更多的時(shí)間了解你,因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己,為對(duì)方節(jié)省時(shí)間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的,你要讓對(duì)方看到你的第一眼就喜歡上你,產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候需要穿著正式些,不僅是出于對(duì)對(duì)方的尊重,也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
最后一個(gè)是短缺原理,越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力,尤其當(dāng)一個(gè)東西原本充足,但是突然變得稀缺,而且競爭激烈的時(shí)候,會(huì)給人很大的壓力,害怕后悔,害怕失去機(jī)會(huì),會(huì)讓人變得更加沖動(dòng),沒有思考的時(shí)間,強(qiáng)迫自己去行動(dòng)。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去,就是因?yàn)橛械臅r(shí)候人們不會(huì)意識(shí)到它的好,只有在失去了才懂得,才會(huì)知道去珍惜,但是卻已經(jīng)來不及了。所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的,你本來就很珍貴,要讓對(duì)方知道你是很搶手的,讓他有危機(jī)感,這些在男女生交往中確實(shí)是這么個(gè)理。所謂的饑餓營銷,限制時(shí)間、數(shù)量,設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得,如果在加上排隊(duì)、搶購一空,像小米手機(jī)一樣,那么就真的是把短缺原理充分運(yùn)用出來了。
這些是知識(shí)方面的吸收,更重要的是要思考如何運(yùn)用到生活當(dāng)中,創(chuàng)新性地運(yùn)用,因?yàn)閱渭兡7?、?fù)制已經(jīng)難以奏效了,把這些影響力武器牢記在心,融會(huì)貫通,畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用,可以變化無窮,十分神奇。思考如何使用這些知識(shí),并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的,要花時(shí)間的,畢竟看一本書用不了多長時(shí)間,不斷練習(xí)才能讓自己運(yùn)用之妙存乎一心。
先發(fā)影響力讀后感篇五
羅伯特-西奧迪尼先生是美國亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天,他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩?,為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車,在商店里他碰到了一位以前的鄰居,他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了,當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的,也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談,他們才發(fā)現(xiàn),這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量而玩弄的伎倆:在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告,孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物,但商家并沒有在市場上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品,沒買到賽車的家長為了不讓孩子失望,只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后,玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告,小家伙們就更想得到這些玩具了,父母們?yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購買,這一次他們發(fā)現(xiàn),這款玩具供應(yīng)得非常充足。
發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣,要把買到手的賽車退掉,但他的朋友說到:“哦,那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn),在這場商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,他已經(jīng)出局。可憐的教授后來把這次失敗做為案例,寫進(jìn)了一本書中——《影響力》,著作被翻譯成二十多種語言,銷量達(dá)百萬,為他贏得了國際聲譽(yù)。
在描述這些場景的同時(shí),教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?,為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
中國有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短。互惠的道理其實(shí)就是通過人際交往中的“給予-索?。俳o予-再索取”的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升?!盎ɑㄞI兒人抬人”,講求朋友間的交情和義氣,大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處?!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請求,然后,當(dāng)這個(gè)請求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請求,因?yàn)樗X得,第一個(gè)請求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來說微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)這就是書中所舉的例子,不乏真實(shí)性。
這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來,最好能掛在顯眼的位置上。
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無法對(duì)整個(gè)局勢進(jìn)行周密的分析,因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見的無條件順從,在中國,這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書?!皻W萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
俗話說:物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來自于對(duì)它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次:短缺固然難受,先得到后失去的短缺更難受,最近因社會(huì)競爭而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度,同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí),如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中,不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評(píng)論所說,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么它就是兇器;如果用來切菜,那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器,侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線,同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候,我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?,在反擊奸商們的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢想呢?畢竟,最好的防御就是進(jìn)攻。
總之,人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題,如很多問題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題,我們姑且稱之為“組織人性”,通過揭示和澄清,羅伯特教授讓我們對(duì)營銷中的有關(guān)伎倆了然與胸,發(fā)出“不過如此”的感嘆,這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí),也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量,如果能為我們所用,必定功效非凡。
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