加強分銷渠道建設(shè)案例 分銷渠道的建議五篇(精選)

范文為教學(xué)中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？接下來小編就給大家介紹一下優(yōu)秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

加強分銷渠道建設(shè)案例分銷渠道的建議篇一

下面是小編為大家整理的,供大家參考。

一、背景意義

******指出：“堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)，加強黨的建設(shè)，是國有企業(yè)的‘根’與‘魂’，是我們獨特的政治優(yōu)勢”。作為省內(nèi)國有企業(yè)的重要組成部分，xxxx始終堅持黨對行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)，大力推進“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建活動，突出機關(guān)黨建、經(jīng)濟發(fā)展、社會責任三大屬性，加強政治、經(jīng)濟、脫貧攻堅三大建設(shè)，堅定不移把黨的政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展建設(shè)xx強省的強大動力。在黨***的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx行業(yè)實行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營”體制，長期以來都是擔負著維護政治穩(wěn)定的重要力量，是推動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，是履行社會責任的重要力量。始終堅持把黨的政治優(yōu)勢滲透入企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和社會責任履行等方面，主動擔當，積極作為，走出了一條國有企業(yè)堅持和加強黨的領(lǐng)導(dǎo)，推進黨的建設(shè)和事業(yè)發(fā)展深度融合，把黨的政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為建設(shè)“xx強省”強大動力的有效路徑。

二、主要做法

（一）牢記政治屬性，加強政治建設(shè)，切實擔負起鞏固黨的執(zhí)政根基的政治責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終把政治屬性定位為企業(yè)第一屬性，堅持以政治建設(shè)為統(tǒng)領(lǐng)，突出頂層設(shè)計、突出思想建黨、突出支部堡壘，黨的執(zhí)政根基在企業(yè)更加牢固。

突出責任落實、強化頂層設(shè)計，著力種好黨建“責任田”。一是政治引領(lǐng)把方向。局黨組始終從政治的高度、全局的視野、發(fā)展的眼光來定位、謀劃和推動機關(guān)黨建工作，在黨組開展“政治堅定好、學(xué)習(xí)創(chuàng)新好、勤政為民好、清正廉潔好、執(zhí)政本領(lǐng)強”為主要內(nèi)容的“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建活動。教育引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)班子成員和全體黨員樹牢“四個意識”，做到“兩個維護”，堅定“四個自信”，始終在思想上行動上和黨***保持高度一致。二是頂層設(shè)計統(tǒng)全局。機關(guān)黨委認真落實省局（公司）黨組《堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)加強黨的建設(shè)的意見》，堅持在發(fā)展大局中找準定位，在發(fā)揮作用上確立目標，在融入中心中推動工作。制定省局（公司）機關(guān)《關(guān)于貫徹落實全面從嚴治黨主體責任的實施意見》，構(gòu)建主體明確、運行高效的黨建責任體系。推動支部書記全部由行政主要負責人擔任，認真落實“雙當雙抓”。三是考核問責促落實。定期開展督導(dǎo)、調(diào)研，建立機關(guān)黨委書記、支部書記聯(lián)述聯(lián)評聯(lián)考機制。近年來，相繼接受行業(yè)年度機關(guān)黨建考核、政治巡視、省直工委黨建綜合督導(dǎo)等考核xx余次，組織機關(guān)黨組織書記述職評議考核x次，全面從嚴治黨的濃厚氛圍逐步形成。

突出思想建黨，強化四個意識，著力擰緊思想“總開關(guān)”。一是推動十九大精神入腦入心。圍繞學(xué)習(xí)新時代中國特色社會主義思想，舉辦專題讀書班，開展“誠至誠”網(wǎng)絡(luò)學(xué)院專題學(xué)習(xí)，編發(fā)《應(yīng)知應(yīng)會手冊》，舉辦知識競賽、演講比賽，組織機關(guān)xxx名黨員到延安、井岡山開展紅色教育。二是推動“兩學(xué)一做”制度化常態(tài)化。把學(xué)習(xí)黨章黨規(guī)和系列重要講話作為支部“三會一課”的主要內(nèi)容固化下來，每月開展主題黨日活動。創(chuàng)新搭建黨建專欄、微信課堂、網(wǎng)絡(luò)學(xué)院等平臺，制作“一步千年”、“初心”等宣傳片，促進黨員干部在學(xué)思踐悟中對照“四個合格”，筑牢黨性意識。三是推動重點黨建工作抓實見效。將“大學(xué)習(xí)、大討論、大調(diào)研”、“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建、黨員積分制管理、“五好黨支部”創(chuàng)建等工作結(jié)合起來，統(tǒng)籌推進，想融互促，為高質(zhì)量建設(shè)“xx強省”提供政治引領(lǐng)、理論支撐和決策參考。

突出夯基固本，注重作用發(fā)揮，著力建強支部“鐵堡壘”。一是統(tǒng)籌推動“五好”“六有”黨支部創(chuàng)建。將省直機關(guān)“五好黨支部”創(chuàng)建與xx系統(tǒng)“六有黨支部”創(chuàng)建有機結(jié)合，在“五好”的基礎(chǔ)上，結(jié)合xx體系特點，進一步提升細化為“六有”黨支部，扎實推進黨支部“班子作用發(fā)揮好、基本制度落實好、黨員隊伍建設(shè)好、服務(wù)中心工作好、廉潔自律形象好”，逐步完成了全省行業(yè)xx個市州局、xxx個縣級局“六有”支部創(chuàng)建驗收工作。二是著力規(guī)范基層黨組織設(shè)置。本著“五個有利于”即“有利于理順黨組織管理關(guān)系、提高黨組織管理效率、加強黨員教育管理、開展黨內(nèi)活動、組織發(fā)動群眾”的原則，科學(xué)規(guī)范設(shè)置省市縣站點四級黨組織設(shè)置。堅持“黨的一切工作到支部”的鮮明導(dǎo)向，建強支部“堡壘”。三是強化黨員先鋒形象樹立。搭建理論講堂、職工講堂、道德講堂、青年講堂“四個平臺”，開展“先鋒引路”、“身邊的榜樣”巡回演講xx場次，在全省行業(yè)開展向“扎根世界高城理塘xx年如一日”優(yōu)秀******員xx同志學(xué)習(xí)活動，制作的《xxxx》xx先進事跡影片被評為“全國xx行業(yè)第x屆黨員教育電視片特等獎。與xxx紀念館共建愛國主義教育基地，組織支部黨員赴xx故里、xx故居、xx遺址、xx博物館開展紅色教育。

（二）牢記國有企業(yè)屬性，加快經(jīng)濟建設(shè)，切實擔負起為國聚財?shù)陌l(fā)展責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終牢記經(jīng)濟屬性為企業(yè)生存發(fā)展的基本屬性，自覺把黨建工作向中心聚焦、為大局聚力，以企業(yè)改革發(fā)展成效檢驗黨建工作戰(zhàn)斗力。

堅持國家利益至上，經(jīng)濟運行穩(wěn)中有為。始終堅持“國家利益至上”價值觀，在黨***、省委、國家局的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益不斷提高，整體競爭實力顯著增強，已成長為省內(nèi)國有企業(yè)的重要組成部分和不可或缺的重要力量，為

堅持新發(fā)展理念，卷煙營銷進中提質(zhì)。堅持以創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念作為推動企業(yè)發(fā)展的行動指南，著眼動力、質(zhì)量、效率三大變革，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)增長成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要動力。萬箱，單箱銷售收入xxxxx元，總銷結(jié)構(gòu)實現(xiàn)穩(wěn)中有增。全年銷售川煙xx萬箱，川煙新品銷售xx.x萬箱，品牌培育成效明顯。

堅持消費者利益至上，市場管理不斷加強。認真履行專賣監(jiān)管職責，全力維護“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營秩序，深入開展打假打私專項行動，為維護廣大消費者利益作出積極貢獻。去年共查獲x萬元以上假煙案件xxxx起排全國第x位。查獲重大網(wǎng)絡(luò)案件xx起，涉案金額千萬元以上案件x起。移送公安案件xxxx起，逮捕xxx人，判刑xxx人。

（三）牢記社會責任屬性，著力脫貧攻堅，切實擔負起反哺社會的使命責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終牢記國有企業(yè)的社會屬性，緊跟***步伐，下大力氣打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，以自身實際行動反哺社會、回饋社會。

堅持高點定位，統(tǒng)籌規(guī)劃，凝聚抓黨建促脫貧攻堅強大動力。大力實施“581扶貧惠民工程”，規(guī)劃x年投入x個億建設(shè)xxx個幸福美麗新村。將地方黨委、政府明確xx作為責任主體、且納入脫貧考核范疇的xxx個貧困村，全部納入幫扶范圍。其中，省局（公司）重點幫扶xx州xx村和xxx村，并把xx山x族地區(qū)作為脫貧攻堅主戰(zhàn)場。

堅持多管齊下，加大投入，保持對貧困地區(qū)的幫扶力度。從捐贈預(yù)算列支，億元，有力地保證了主要扶貧資金的投入。從留存黨費籌措，重點安排一部分留存黨費用于支持貧困村修繕黨組織活動場所、更新黨員教育設(shè)施設(shè)備、發(fā)展壯大村集體經(jīng)濟等，保證資金支持力度不減弱。從黨員群眾中募捐，十八大至今全省行業(yè)黨員自發(fā)向貧困村貧困戶捐贈資金總額已達xxx萬元。

堅持突出重點，以點帶面，助推全省打贏脫貧攻堅戰(zhàn)。堅持把xx村精準扶貧工作作為重中之重，集中精力打造成幸福美麗新村建設(shè)的標桿村、xx山脫貧攻堅的示范村、產(chǎn)業(yè)扶貧發(fā)揮重要作用的樣板村。目前已累計投入xxxx多萬元專項資金幫扶xx村，***電視臺《xxxxx》欄目兩次專題報道特補乃烏村脫貧事跡，稱其“兩年時間走完半個世紀的脫貧路”。

三、主要成效

（一）政治站位更加堅定，黨的領(lǐng)導(dǎo)全面加強。管黨治黨政治責任進一步壓緊壓實，機關(guān)黨建工作質(zhì)量不斷提高，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了堅強的政治、思想和組織保障。領(lǐng)導(dǎo)班子執(zhí)政能力和領(lǐng)導(dǎo)水平不斷提升，省局（公司）黨組連續(xù)多年被評為“四好領(lǐng)導(dǎo)班子”、“黨組中心組理論學(xué)習(xí)先進單位”。機關(guān)黨委多年被評為省直系統(tǒng)先進基層黨組織。

（二）發(fā)展基礎(chǔ)更加夯實，發(fā)展質(zhì)量持續(xù)提升。煙葉供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進一步推進，生產(chǎn)經(jīng)營秩序進一步規(guī)范，打假破網(wǎng)、非法流通治理和規(guī)范管理水平不斷提升。煙葉平穩(wěn)發(fā)展良好勢頭持續(xù)保持，煙葉結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，基地建設(shè)扎實推進，卷煙營銷實現(xiàn)健康發(fā)展，“優(yōu)質(zhì)原料戰(zhàn)略基地”的地位繼續(xù)鞏固和深化。

（三）扶貧成效更加顯著，為民惠民深入踐行。通過幾年努力，全省行業(yè)抓黨建促脫貧攻堅工作成效顯現(xiàn)，取得了“架構(gòu)機制基本建立，方法流程漸入正軌，政府肯定群眾滿意，企業(yè)形象逐步彰顯”的工作成效，各級地方政府高度評價，貧困群眾交口稱贊，堅持“以民為本”的責任xx形象得到進一步彰顯。

加強分銷渠道建設(shè)案例分銷渠道的建議篇二

下面是小編為大家整理的,供大家參考。

一、背景意義

******指出：“堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)，加強黨的建設(shè)，是國有企業(yè)的‘根’與‘魂’，是我們獨特的政治優(yōu)勢”。作為省內(nèi)國有企業(yè)的重要組成部分，xxxx始終堅持黨對行業(yè)的絕對領(lǐng)導(dǎo)，大力推進“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建活動，突出機關(guān)黨建、經(jīng)濟發(fā)展、社會責任三大屬性，加強政治、經(jīng)濟、脫貧攻堅三大建設(shè)，堅定不移把黨的政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展建設(shè)xx強省的強大動力。在黨***的正確領(lǐng)導(dǎo)下，xx行業(yè)實行“統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、垂直管理、專賣專營”體制，長期以來都是擔負著維護政治穩(wěn)定的重要力量，是推動經(jīng)濟發(fā)展的重要力量，是履行社會責任的重要力量。始終堅持把黨的政治優(yōu)勢滲透入企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和社會責任履行等方面，主動擔當，積極作為，走出了一條國有企業(yè)堅持和加強黨的領(lǐng)導(dǎo)，推進黨的建設(shè)和事業(yè)發(fā)展深度融合，把黨的政治優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為建設(shè)“xx強省”強大動力的有效路徑。

二、主要做法

（一）牢記政治屬性，加強政治建設(shè)，切實擔負起鞏固黨的執(zhí)政根基的政治責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終把政治屬性定位為企業(yè)第一屬性，堅持以政治建設(shè)為統(tǒng)領(lǐng)，突出頂層設(shè)計、突出思想建黨、突出支部堡壘，黨的執(zhí)政根基在企業(yè)更加牢固。

突出責任落實、強化頂層設(shè)計，著力種好黨建“責任田”。一是政治引領(lǐng)把方向。局黨組始終從政治的高度、全局的視野、發(fā)展的眼光來定位、謀劃和推動機關(guān)黨建工作，在黨組開展“政治堅定好、學(xué)習(xí)創(chuàng)新好、勤政為民好、清正廉潔好、執(zhí)政本領(lǐng)強”為主要內(nèi)容的“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建活動。教育引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)班子成員和全體黨員樹牢“四個意識”，做到“兩個維護”，堅定“四個自信”，始終在思想上行動上和黨***保持高度一致。二是頂層設(shè)計統(tǒng)全局。機關(guān)黨委認真落實省局（公司）黨組《堅持黨的領(lǐng)導(dǎo)加強黨的建設(shè)的意見》，堅持在發(fā)展大局中找準定位，在發(fā)揮作用上確立目標，在融入中心中推動工作。制定省局（公司）機關(guān)《關(guān)于貫徹落實全面從嚴治黨主體責任的實施意見》，構(gòu)建主體明確、運行高效的黨建責任體系。推動支部書記全部由行政主要負責人擔任，認真落實“雙當雙抓”。三是考核問責促落實。定期開展督導(dǎo)、調(diào)研，建立機關(guān)黨委書記、支部書記聯(lián)述聯(lián)評聯(lián)考機制。近年來，相繼接受行業(yè)年度機關(guān)黨建考核、政治巡視、省直工委黨建綜合督導(dǎo)等考核xx余次，組織機關(guān)黨組織書記述職評議考核x次，全面從嚴治黨的濃厚氛圍逐步形成。

突出思想建黨，強化四個意識，著力擰緊思想“總開關(guān)”。一是推動十九大精神入腦入心。圍繞學(xué)習(xí)新時代中國特色社會主義思想，舉辦專題讀書班，開展“誠至誠”網(wǎng)絡(luò)學(xué)院專題學(xué)習(xí)，編發(fā)《應(yīng)知應(yīng)會手冊》，舉辦知識競賽、演講比賽，組織機關(guān)xxx名黨員到延安、井岡山開展紅色教育。二是推動“兩學(xué)一做”制度化常態(tài)化。把學(xué)習(xí)黨章黨規(guī)和系列重要講話作為支部“三會一課”的主要內(nèi)容固化下來，每月開展主題黨日活動。創(chuàng)新搭建黨建專欄、微信課堂、網(wǎng)絡(luò)學(xué)院等平臺，制作“一步千年”、“初心”等宣傳片，促進黨員干部在學(xué)思踐悟中對照“四個合格”，筑牢黨性意識。三是推動重點黨建工作抓實見效。將“大學(xué)習(xí)、大討論、大調(diào)研”、“四好一強”領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建、黨員積分制管理、“五好黨支部”創(chuàng)建等工作結(jié)合起來，統(tǒng)籌推進，想融互促，為高質(zhì)量建設(shè)“xx強省”提供政治引領(lǐng)、理論支撐和決策參考。

突出夯基固本，注重作用發(fā)揮，著力建強支部“鐵堡壘”。一是統(tǒng)籌推動“五好”“六有”黨支部創(chuàng)建。將省直機關(guān)“五好黨支部”創(chuàng)建與xx系統(tǒng)“六有黨支部”創(chuàng)建有機結(jié)合，在“五好”的基礎(chǔ)上，結(jié)合xx體系特點，進一步提升細化為“六有”黨支部，扎實推進黨支部“班子作用發(fā)揮好、基本制度落實好、黨員隊伍建設(shè)好、服務(wù)中心工作好、廉潔自律形象好”，逐步完成了全省行業(yè)xx個市州局、xxx個縣級局“六有”支部創(chuàng)建驗收工作。二是著力規(guī)范基層黨組織設(shè)置。本著“五個有利于”即“有利于理順黨組織管理關(guān)系、提高黨組織管理效率、加強黨員教育管理、開展黨內(nèi)活動、組織發(fā)動群眾”的原則，科學(xué)規(guī)范設(shè)置省市縣站點四級黨組織設(shè)置。堅持“黨的一切工作到支部”的鮮明導(dǎo)向，建強支部“堡壘”。三是強化黨員先鋒形象樹立。搭建理論講堂、職工講堂、道德講堂、青年講堂“四個平臺”，開展“先鋒引路”、“身邊的榜樣”巡回演講xx場次，在全省行業(yè)開展向“扎根世界高城理塘xx年如一日”優(yōu)秀******員xx同志學(xué)習(xí)活動，制作的《xxxx》xx先進事跡影片被評為“全國xx行業(yè)第x屆黨員教育電視片特等獎。與xxx紀念館共建愛國主義教育基地，組織支部黨員赴xx故里、xx故居、xx遺址、xx博物館開展紅色教育。

（二）牢記國有企業(yè)屬性，加快經(jīng)濟建設(shè)，切實擔負起為國聚財?shù)陌l(fā)展責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終牢記經(jīng)濟屬性為企業(yè)生存發(fā)展的基本屬性，自覺把黨建工作向中心聚焦、為大局聚力，以企業(yè)改革發(fā)展成效檢驗黨建工作戰(zhàn)斗力。

堅持國家利益至上，經(jīng)濟運行穩(wěn)中有為。始終堅持“國家利益至上”價值觀，在黨***、省委、國家局的堅強領(lǐng)導(dǎo)下，企業(yè)發(fā)展質(zhì)量和效益不斷提高，整體競爭實力顯著增強，已成長為省內(nèi)國有企業(yè)的重要組成部分和不可或缺的重要力量，為

堅持新發(fā)展理念，卷煙營銷進中提質(zhì)。堅持以創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開放、共享的新發(fā)展理念作為推動企業(yè)發(fā)展的行動指南，著眼動力、質(zhì)量、效率三大變革，實現(xiàn)結(jié)構(gòu)增長成為企業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要動力。萬箱，單箱銷售收入xxxxx元，總銷結(jié)構(gòu)實現(xiàn)穩(wěn)中有增。全年銷售川煙xx萬箱，川煙新品銷售xx.x萬箱，品牌培育成效明顯。

堅持消費者利益至上，市場管理不斷加強。認真履行專賣監(jiān)管職責，全力維護“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營秩序，深入開展打假打私專項行動，為維護廣大消費者利益作出積極貢獻。去年共查獲x萬元以上假煙案件xxxx起排全國第x位。查獲重大網(wǎng)絡(luò)案件xx起，涉案金額千萬元以上案件x起。移送公安案件xxxx起，逮捕xxx人，判刑xxx人。

（三）牢記社會責任屬性，著力脫貧攻堅，切實擔負起反哺社會的使命責任。

省局（公司）機關(guān)黨委始終牢記國有企業(yè)的社會屬性，緊跟***步伐，下大力氣打贏脫貧攻堅戰(zhàn)，以自身實際行動反哺社會、回饋社會。

堅持高點定位，統(tǒng)籌規(guī)劃，凝聚抓黨建促脫貧攻堅強大動力。大力實施“581扶貧惠民工程”，規(guī)劃x年投入x個億建設(shè)xxx個幸福美麗新村。將地方黨委、政府明確xx作為責任主體、且納入脫貧考核范疇的xxx個貧困村，全部納入幫扶范圍。其中，省局（公司）重點幫扶xx州xx村和xxx村，并把xx山x族地區(qū)作為脫貧攻堅主戰(zhàn)場。

堅持多管齊下，加大投入，保持對貧困地區(qū)的幫扶力度。從捐贈預(yù)算列支，億元，有力地保證了主要扶貧資金的投入。從留存黨費籌措，重點安排一部分留存黨費用于支持貧困村修繕黨組織活動場所、更新黨員教育設(shè)施設(shè)備、發(fā)展壯大村集體經(jīng)濟等，保證資金支持力度不減弱。從黨員群眾中募捐，十八大至今全省行業(yè)黨員自發(fā)向貧困村貧困戶捐贈資金總額已達xxx萬元。

堅持突出重點，以點帶面，助推全省打贏脫貧攻堅戰(zhàn)。堅持把xx村精準扶貧工作作為重中之重，集中精力打造成幸福美麗新村建設(shè)的標桿村、xx山脫貧攻堅的示范村、產(chǎn)業(yè)扶貧發(fā)揮重要作用的樣板村。目前已累計投入xxxx多萬元專項資金幫扶xx村，***電視臺《xxxxx》欄目兩次專題報道特補乃烏村脫貧事跡，稱其“兩年時間走完半個世紀的脫貧路”。

三、主要成效

（一）政治站位更加堅定，黨的領(lǐng)導(dǎo)全面加強。管黨治黨政治責任進一步壓緊壓實，機關(guān)黨建工作質(zhì)量不斷提高，為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供了堅強的政治、思想和組織保障。領(lǐng)導(dǎo)班子執(zhí)政能力和領(lǐng)導(dǎo)水平不斷提升，省局（公司）黨組連續(xù)多年被評為“四好領(lǐng)導(dǎo)班子”、“黨組中心組理論學(xué)習(xí)先進單位”。機關(guān)黨委多年被評為省直系統(tǒng)先進基層黨組織。

（二）發(fā)展基礎(chǔ)更加夯實，發(fā)展質(zhì)量持續(xù)提升。煙葉供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革進一步推進，生產(chǎn)經(jīng)營秩序進一步規(guī)范，打假破網(wǎng)、非法流通治理和規(guī)范管理水平不斷提升。煙葉平穩(wěn)發(fā)展良好勢頭持續(xù)保持，煙葉結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，基地建設(shè)扎實推進，卷煙營銷實現(xiàn)健康發(fā)展，“優(yōu)質(zhì)原料戰(zhàn)略基地”的地位繼續(xù)鞏固和深化。

（三）扶貧成效更加顯著，為民惠民深入踐行。通過幾年努力，全省行業(yè)抓黨建促脫貧攻堅工作成效顯現(xiàn)，取得了“架構(gòu)機制基本建立，方法流程漸入正軌，政府肯定群眾滿意，企業(yè)形象逐步彰顯”的工作成效，各級地方政府高度評價，貧困群眾交口稱贊，堅持“以民為本”的責任xx形象得到進一步彰顯。

加強分銷渠道建設(shè)案例分銷渠道的建議篇三

??營銷渠道設(shè)計是指為實現(xiàn)分銷目標，對各種備選渠道結(jié)構(gòu)進行評估和選擇，從而開發(fā)新型的營銷渠道或改進現(xiàn)有營銷渠道的過程。

??1、長度結(jié)構(gòu)(length)

??營銷渠道的長度結(jié)構(gòu)，又稱為層級結(jié)構(gòu)，是指按照其包含的渠道中間商(購銷環(huán)節(jié))，即渠道層級數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。

??通常情況下，根據(jù)包含渠道層級的多少，可以將一條營銷渠道分為零級、一級、二級和三級渠道等。

??零級渠道，又稱為直接渠道(directchannel)，是指沒有渠道中間商參與的一種渠道結(jié)構(gòu)。零級渠道，也可以理解為是一種分銷渠道結(jié)構(gòu)的特殊情況。在零級渠道中，產(chǎn)品或服務(wù)直接由生產(chǎn)者銷售給消費者。零級渠道是大型或貴重產(chǎn)品以及技術(shù)復(fù)雜、需要提供專門服務(wù)的產(chǎn)品銷售采取的主要渠道。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些國內(nèi)外知名it企業(yè)，比如聯(lián)想、ibm、hp等公司設(shè)立的大客戶部或行業(yè)客戶部等就屬于零級渠道。另外，dell的直銷模式，更是一種典型的零級渠道。

??一級渠道包括一個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這個渠道中間商通常是一個代理商、傭金商或經(jīng)銷商;而在消費品市場上，這個渠道中間商則通常是零售商。

??二級渠道包括兩個渠道中間商。在工業(yè)品市場上，這兩個渠道中間商通常是代理商及批發(fā)商;而在消費品市場上，這兩個渠道中間商則通常是批發(fā)商和零售商。

??三級渠道包括三個渠道中間商。這類渠道主要出現(xiàn)在消費面較寬的日用品中，比如肉食品及包裝方便面等。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服務(wù)對象，因此，便在大型代理商和小型零售商之間衍生出一級專業(yè)性經(jīng)銷商，從而出現(xiàn)了三級渠道結(jié)構(gòu)。

??2、寬度結(jié)構(gòu)(width)

??渠道的寬度結(jié)構(gòu)，是根據(jù)每一層級渠道中間商的數(shù)量的多少來定義的一種渠道結(jié)構(gòu)。渠道的寬度結(jié)構(gòu)受產(chǎn)品的性質(zhì)、市場特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等因素的影響。渠道的寬度結(jié)構(gòu)分成如下三種類型。

??密集型分銷渠道()，也稱為廣泛型分銷渠道，就是指制造商在同一渠道層級上選用盡可能多的渠道中間商來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品的一種渠道類型。密集型分銷渠道，多見于消費品領(lǐng)域中的便利品，比如牙膏、牙刷、飲料等。

??選擇性分銷渠道()，是指在某一渠道層級上選擇少量的渠道中間商來進行商品分銷的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，許多產(chǎn)品都采用選擇性分銷渠道。

??獨家分銷渠道()，是指在某一渠道層級上選用惟一的一家渠道中間商的一種渠道類型。在it產(chǎn)業(yè)鏈中，這種渠道結(jié)構(gòu)多出現(xiàn)在總代理或總分銷一級。同時，許多新品的推出也多選擇獨家分銷的模式，當市場廣泛接受該產(chǎn)品之后，許多公司就從獨家分銷渠道模式向選擇性分銷渠道模式轉(zhuǎn)移。比如東芝的筆記本產(chǎn)品渠道、三星的筆記本產(chǎn)品渠道等就如此。

??3、深度(depth)

??產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每一產(chǎn)品有多少的品種。例如佳潔士牌牙膏有3種規(guī)格和2種配方(普通味和薄荷味)，佳潔士牌牙膏的深度就是6。通過計算每一品牌的產(chǎn)品品種數(shù)目，我們就可以計算出寶潔公司的產(chǎn)品組合的平均深度。

??企業(yè)決定所用銷售渠道的長短、寬窄以及是否使用多重渠道，要受到一系列主、客觀因素的制約。從銷售渠道策劃的角度來說，主要考慮以下問題：分銷的是何種產(chǎn)品，面對的是何種市場，顧客購買有何特點，以及企業(yè)的資源、戰(zhàn)略，中間商的狀況等。

??1.商品因素

??(1)價值大小。一般而言，商品單個價值越小，營銷渠道越多，路線越長。反之，單價越高，路線越短，渠道越少。

??(2)體積與重量。體積過大或過重的商品應(yīng)選擇直接或中間。商較少的間接渠道。

??(3)時尚性。對式樣、款式變化快的商品，應(yīng)多利用直接營銷渠道，避免不必要的損失。

??(4)技術(shù)性和售后服務(wù)。具有高度技術(shù)性或需要經(jīng)常服務(wù)與保養(yǎng)的商品，營銷渠道要短。

??(5)產(chǎn)品數(shù)量。產(chǎn)品數(shù)量大往往要通過中間商銷售，以擴大銷售面。

??(6)產(chǎn)品市場壽命周期。產(chǎn)品在市場壽命周期的不同階段，對營銷渠道的選擇是不同的，如在衰退期的產(chǎn)品就要壓縮營銷渠道。

??(7)新產(chǎn)品。為了較快地把新產(chǎn)品投入市場、占領(lǐng)市場，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)組織推銷力量，直接向消費者推銷或利用原有營銷路線展銷。

??2.市場因素

??(1)潛在顧客的狀況。如果潛在顧客分布面廣，市場范圍大，就要利用長渠道，廣為推銷。

??(2)市場的地區(qū)性。國際市場聚集的地區(qū)，營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以短些，一般地區(qū)則采用傳統(tǒng)性營銷路線即經(jīng)批發(fā)與零售商銷售。

??(3)消費者購買習(xí)慣。顧客對各類消費品購買習(xí)慣，如最易接受的價格、購買場所的偏好、對服務(wù)的要求等均直接影響分銷路線。

??(4)商品的季節(jié)性。具有季節(jié)性的商品應(yīng)采取較長的分銷路線，要充分發(fā)揮批發(fā)商的作用，則渠道便長。

??(5)競爭性商品。同類商品一般應(yīng)采取同樣的分銷路線，較易占領(lǐng)市場。

??(6)銷售量的大小。如果一次銷售量大，可以直接供貨，營銷渠道就短;一次銷售量少就要多次批售，渠道則會長些。在研究市場因素時，還要注意商品的用途，商品的定位，這對選擇營銷渠道結(jié)構(gòu)都是重要的。

??3、競爭者

??一般地說，制造商要盡量避免和競爭者使用一樣的分銷渠道。如果競爭者使用和控制著傳統(tǒng)的渠道，制造商就應(yīng)當使用其他不同的渠道或途徑推銷其產(chǎn)品，例如，連褲襪(pantyhoses)(原為配襯“超短裙”(mini—skirt)而制)，在美國很受婦女歡迎，過去所有生產(chǎn)邊褲襪的制造商都通過百貨商店、婦女服裝商店推銷它生產(chǎn)的連褲襪，避開競爭者，而在超級市場推銷l’eggs牌褲襪，結(jié)果很成功。美國雅芳(avon)公司也是如此，它不使用傳統(tǒng)的分銷渠道，而采取避開競爭者的方式，訓(xùn)練漂亮的年輕婦女，挨家挨戶上門推銷化妝晶，結(jié)果贏利甚多，也很成功。另一方面，由于受消費者的購買模式的影響，有些產(chǎn)品的制造商不得不使用競爭者所使用的渠道。例如，消費者購買食品往往要比較廠牌、價格等，因此，食品制造商就必須將其產(chǎn)品擺在那些經(jīng)營其競爭者的產(chǎn)品的零售商店里出售，這就是說，不得不使用競爭者所使用的渠道。

??其中，消費者的消費習(xí)慣主要指的是以下兩點：

??(1)消費者對不同的消費品有不同的購買習(xí)慣，這也會影響分銷渠道的選擇。消費品中的便利品(如香煙、火柴，、肥皂、牙膏、大部分雜貨、一般糖果、報紙雜志等)的消費者很多(因而其市場很大)，而且消費者對這種消費品的購買次數(shù)很頻繁，希望隨時隨地買到這種消費品，很方便，所以，制造商只能通過批發(fā)商，為數(shù)眾多的中小零售商轉(zhuǎn)買給廣大消費者，因此，便利品分銷渠道是“較長而寬”的消費品中的特殊品(如名牌男西服等)，因為消費者在習(xí)慣上愿意多花時間和精力去物色這種特殊的消費品，所以特殊品的制造商(即名牌產(chǎn)品制造商)一般只通過少數(shù)幾個精心挑選的零售商去推銷其產(chǎn)品，甚至在一個地區(qū)只通過一家零售商經(jīng)銷其產(chǎn)品，因此特殊品的分銷渠道是“較短而窄”的。

??(2)消費者一般者是購買次數(shù)多，每次購買數(shù)量小。而產(chǎn)業(yè)用戶一般都是購買次數(shù)少(設(shè)備要若干年才買一次，制造商所需要的原材料、零件等都是根據(jù)合同一年購買一次或幾年購買一次)，每次購買量大。這就決定了制造商可以把產(chǎn)品直接銷售給產(chǎn)業(yè)用戶，而一般不能將產(chǎn)品直接銷售給消費者，因為制造商多次、小批量銷售會增加成本，不合算。

??4.制造商

??這主要指制造商(公司)本身的以下情況：

??(1)制造商(公司)的產(chǎn)品組合(productmlx)情況。所謂公司的產(chǎn)品組合情況，也就是指這種情況：某公司的“產(chǎn)品種類”(productline)有多少，如日本三菱汽車公司同時生產(chǎn)客車、小汽車、貨車、摩托車四種產(chǎn)品：每種產(chǎn)品中有多種型號規(guī)格，如三菱汽車公司生產(chǎn)的客車有三種型號：ms牌大型客車(乘49人)，mk牌中型客車(乘33人)，rosa牌小型客車(乘26人)。某公司“產(chǎn)品種類”的多少，表明該公司的“產(chǎn)品組合”的寬度;而各種產(chǎn)品的型號規(guī)格數(shù)目的平均數(shù)，則表明該公司的“產(chǎn)品組合”的深度。某公司的“產(chǎn)品組合”情況，就是這個公司的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度情況，也就是這個公司的產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多少情況。公司的“產(chǎn)品組合”情況之所以會影響分銷渠道選擇，那是因為在客觀上存在著這種產(chǎn)銷矛盾：從制造商方面說，銷售批量要較大(假設(shè)產(chǎn)品都是單價不高的一般消費品)，否則如果銷售次數(shù)頻繁，銷售批量小，那就不合算;從零售商方面說，除少數(shù)大零售商外，一般中小零售商的進貨，要多品種多規(guī)格，小批量，勤進快銷。因此，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度大(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格多)，制造商可能直接銷售給各零售商，這種分銷渠道是“較短而寬”的;反之，如果制造商的“產(chǎn)品組合”的寬度和深度小(即產(chǎn)品的種類、型號規(guī)格少，)，制造商只能通過批發(fā)商、許多零售商轉(zhuǎn)賣給最后消費者，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

??(2)制造商能否控制分銷渠道。如果制造商(公司)為了實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標，在策略上需要控制市場零售價格。需要控制分銷渠道，就要加強銷售力量，從事直接銷售，使用較短的分銷渠道。但是，制造商能否這樣做，又取決于其聲譽、財力、經(jīng)營管理能力等等。如果制造商的產(chǎn)品質(zhì)量好，譽滿全球，資金雄厚，又有經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，這種大制造商就有可能隨心所欲地挑選最合用的分銷渠道和中間商，甚至建立自己的銷售力量，自己推銷產(chǎn)品，而不通過任何中間商，這種分銷渠道是“最短而窄”的;反之，如果制造商(公司)財力薄弱，或者缺乏經(jīng)營管理銷售業(yè)務(wù)的經(jīng)驗和能力，—般只能通過若干中間商推銷其產(chǎn)品，這種分銷渠道是“較長而寬”的。

??5.環(huán)境因素

??(1)環(huán)境因素。影響渠道結(jié)構(gòu)和行為的環(huán)境因素既多又復(fù)雜，但可概括為如下幾種，即社會文化環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、競爭環(huán)境等等。

??①社會文化環(huán)境包括一個國家或地區(qū)的思想意識形態(tài)、道德規(guī)范、社會風氣、社會習(xí)俗、生活方式、民族特性等許多因素，與之相聯(lián)系的概念可以具體到消費者的時尚愛好和其他與市場營銷有關(guān)的一切社會行為。

??②經(jīng)濟環(huán)境是指一個國家或地區(qū)的經(jīng)濟制度和經(jīng)濟活動水平，它包括經(jīng)濟制度的效率和生產(chǎn)率，與之相聯(lián)系的概念可以具體到人口分布、資源分布、經(jīng)濟周期、通貨膨脹、科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平等等。經(jīng)濟環(huán)境對渠道的構(gòu)成有重大影響，例如，生產(chǎn)太集中，人口分布面廣，分銷渠道就長。西方國家以自助服務(wù)出售食物為主的超級市場的出現(xiàn)，是以科學(xué)技術(shù)發(fā)展到一定水平，消費者能看懂包裝上的說明文字為前提的。如果沒有電視、報紙等大眾宣傳媒介，沒有現(xiàn)代化的包裝技術(shù)和冷凍技術(shù)，沒有收款機和其它自動化設(shè)備，超級市場就不可能出現(xiàn)。一些不發(fā)達國家盡管可以從國外引進上述這些技術(shù)裝備，但由于文盲多，大多數(shù)消費者看不懂包裝說明文字，超級市場就難于普及。

??③競爭環(huán)境是指其它企業(yè)對某分銷渠道及其成員施加的經(jīng)濟壓力，也就是使該渠道的成員面臨被奪去市場的壓力。競爭會影響渠道行為。任何一個渠道成員在面臨競爭時有兩種基本選擇：一是跟競爭對手進行一樣的業(yè)務(wù)活動，但必須比競爭對手做得更好;二是可以作出與競爭對手不同的業(yè)務(wù)行為。如日本的手表開始打入美國市場時，一反歐美手表通過百貨商店、珠寶商店銷售的傳統(tǒng)渠道，而是采用由眾多雜貨店、折扣商店這種面向廣大低收入階層的銷售渠道，從而取得了成功。日本的小汽車、家用電器、照相機、復(fù)印機之所以能成功地打入歐美市場，是與日本企業(yè)采取“讓中間商先富”的渠道策略分不開的。

??①環(huán)境因素中的消費需求變化因素和社會行為變化因素是直接影響渠道行為的因素，渠道成員應(yīng)保持敏銳的觀察力，從這些因素的變化中尋找市場機會。一般說來，凡能很好地認識和抓住這些機會的企業(yè)，其經(jīng)營都會成功。例如，隨著改革開放的深入，人們改變了過去在衣著打扮方面的行為觀念。有些企業(yè)抓住機會設(shè)計生產(chǎn)了各種多姿多彩的服裝和各種各樣的化妝品，從而贏得了市場。近年來，組合式家具擠掉了傳統(tǒng)式樣的家具，是因為消費者對家具的需求偏好有了變化，家具行業(yè)的業(yè)務(wù)行為也就必須隨之改變。消費需求變化和社會行為變化是一個漸進過程，渠道成員應(yīng)在變化處于量變過程時，抓住時機，作出適應(yīng)這些變化的經(jīng)營決策。

??②環(huán)境形成的社會價值觀念是時時刻刻影響渠道行為的重要因素。社會價值觀念所反映的思想觀念、道德行為準則、社會習(xí)俗和風氣，實質(zhì)上代表了社會的意志和廣大消費者的意志，任何渠道成員必須在符合社會價值觀念下營運。作為社會價值觀念的重要內(nèi)涵的道德行為準則并不否認利潤動機，但它卻是確定獲取利潤的正確途徑和錯誤途徑的標準。任何渠道成員，不論是生產(chǎn)商、零售商，還是街頭小販，如果他們在經(jīng)營中違反社會價值觀念，最終就會失敗。這幾年，我們有些企業(yè)和個體戶做虛假廣告，出現(xiàn)短斤缺兩，漫天要價或其他欺詐行為，他們即使得益于一時，但這些違反社會價值觀念的行為最終還是損害自己。

??③渠道成員的業(yè)務(wù)行為符合社會價值觀念，就會取得信譽，從而也就會贏得市場。世界上所有成功的大企業(yè)都把符合社會價值觀念的經(jīng)營看成是建立信譽，取得成功的前提。發(fā)達國家的大企業(yè)經(jīng)理總是努力遵循以下一些守則：應(yīng)該把企業(yè)的利益置于個人利益之上;應(yīng)該把對社會的責任置于對企業(yè)的責任之上，把對企業(yè)的責任置于個人的利益之上;在經(jīng)營活動中，凡個人利益牽連到企業(yè)利益，企業(yè)利益牽到社會利益，應(yīng)增加進程的透明度;利潤動機必須在符合社會價值觀念的前提下，才能作為企業(yè)取得發(fā)展的刺激因素。

加強分銷渠道建設(shè)案例分銷渠道的建議篇四

利用國慶佳節(jié)進行促銷活動，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備。

二、活動主題

慶國慶，得大禮，游北京。

三、活動對象，潛在客戶

四、活動時間

x月x號至x月x日

五、活動內(nèi)容

1、促銷活動時間，購買xx手機多媒體系列，即可獲贈xx一張。

2、促銷活動時間，xx手機xx系列，九折銷售，不享有贈送活動。

3、x月x日當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動。

一等獎：北京國慶游

二等獎：xx數(shù)碼相機

三等獎：xxmp3

注：回答問題均與本手機有關(guān)，且除了問答題也伴有動手操作手機等關(guān)卡，旨在調(diào)動了解和擴大本機的影響力。

六、活動宣傳

1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等。

2、宣傳單。

3、店外展板，條幅等。

七、活動注意

1、對工作人員進行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協(xié)調(diào)合作。

3、作出防意外措施。

加強分銷渠道建設(shè)案例分銷渠道的建議篇五

隨著市場競爭的加劇,分銷渠道已經(jīng)成為決定企業(yè)市場競爭最重要的因素,誰能建立高效率的分銷網(wǎng)絡(luò),誰就能贏取競爭優(yōu)勢,在新世紀的營銷實踐中立于不敗之地。以下是本站小編為大家整理的關(guān)于分銷渠道案例，給大家作為參考，歡迎閱讀!

一、進軍“東方之珠”

1973年，赫赫有名的肯德基公司躊躇滿志，大搖大擺地踏上了香港這個彈丸小島。

在一次記者招待會上，肯德基公司主席夸下?？冢阂谙愀坶_設(shè)50至60家分店。

這并非是信口雌黃。這種由賀蘭迪斯上校在1939年以含有11種草本植物和香料的秘方首次制成的肯德基家鄉(xiāng)雞，由于工藝獨特，香酥爽口，備受世界各地消費者的喜愛。到70年代，肯德基在世界各地區(qū)有快餐店數(shù)千家，形成了一個龐大的快餐店連鎖網(wǎng)。于是，它又把目光瞄準了香港這顆“東方之珠”。

1973年6月，第一家家鄉(xiāng)雞在美孚新村開業(yè)，其它分后亦很快接連開業(yè)。到1974年，數(shù)目已達到11家。

在肯德基家鄉(xiāng)雞店中，除了炸雞之外，還供應(yīng)其它雜類食品，包括菜絲沙拉、馬鈴薯條、面包，以及各種飲料。雞分5件裝、10件裝、15件裝和20件裝出售。此外還有套餐，例如售價6.5元的套餐，包括2件雞、馬鈴薯條和面包。

肯德基家鄉(xiāng)雞首次在香港推出時，配合了聲勢浩大的宣傳攻勢。電視廣告迅速引起了消費者的注意。電視和報刊、印刷品的主題，都采用了家鄉(xiāng)雞世界性的宣傳

口號

聲勢浩大的宣傳攻勢，加上獨特的烹調(diào)方法和配方市場營銷案例分析，使得顧客們都樂于一嘗，而且在家鄉(xiāng)雞進入香港以前，香港人很少品嘗過所謂的美式快餐。雖然大家樂和美心快餐店均早于家鄉(xiāng)雞開業(yè)，但當時規(guī)模較小，未形成連鎖店，不是肯德基的競爭對手。看來肯德基在香港前景光明。

二、慘遭“滑鐵盧”

肯德基在香港并沒有風光多久。

但其失敗已成定局。失敗原因也明顯，它不僅是租金問題，而且主要是沒吸引住顧客。

當時的香港評論家曾大肆討論此事，最后認為導(dǎo)致肯德基全盤停業(yè)原因，是雞的味道和宣傳服務(wù)上出了問題。

為了適應(yīng)香港人的口味，家鄉(xiāng)快餐店采用了本地產(chǎn)的土雞品種，但卻仍采用以前的喂養(yǎng)方式，即用魚肉飼養(yǎng)。這樣，便破壞了中國雞特有的口味，甚是令香港人失望。

在廣告上，家鄉(xiāng)雞采用了“好味到舔手指”的廣告詞，這在觀念上也很難被香港居民所接受。而且，當時的香港人認為家鄉(xiāng)雞價格太昂貴，因而抑制了需求量。

在服務(wù)上，家鄉(xiāng)雞采用了美國式服務(wù)，在歐美的快餐店一般是外店，駕車到快餐店，買了食物回家吃。因此，店內(nèi)通常不設(shè)座位。而香港的情況則不同，人們在買的地方進餐，通常是一群人或三三兩兩買了食品后坐在店內(nèi)邊吃邊聊。家鄉(xiāng)雞不設(shè)座位的做法市場營銷案例分析，等于是趕走了一批有機會成為顧客的人。因此，家鄉(xiāng)雞雖然廣告規(guī)模較大，吸引了許多人前往嘗試，但是回頭客就不多了。

肯德基是大搖大擺地走進香港，又灰溜溜地離去。

三、卷上重來

一轉(zhuǎn)眼8年過去了。

1985年，肯德基在馬來西亞、新加坡、泰國和菲律賓已投資

成功

這次，家鄉(xiāng)雞重新進入香港，是由太古集團一家附屬機構(gòu)取得香港特許經(jīng)營權(quán)，條件是不可分包合約，20xx年合約期滿時可重新續(xù)約。特許經(jīng)營協(xié)議內(nèi)容包括購買特許的設(shè)備、食具和向家鄉(xiāng)雞特許供應(yīng)商購買烹調(diào)用香料。

首家新一代的家鄉(xiāng)雞店耗資300萬元，于1985年9月在佐教道開業(yè)，第二家于1986年在銅鑼灣開業(yè)。

在1985年的時候，當時的香港快餐業(yè)已發(fā)生了許多新的變化，可以分成三大類——漢堡包，占據(jù)了整個快餐店市場的2成份額。長期以來，最大的市場是本地食品類，市場占有率接近7成?？系禄亦l(xiāng)雞是新一類——“雞專家”。

因此，隨著競爭對手的增多，肯德基要想重新占據(jù)市場已比較困難。開業(yè)以前，公司的營銷部門就進行了市場調(diào)查和預(yù)測，結(jié)果表現(xiàn)為前景樂觀。

這一次肯德基開拓市場更為謹慎，在營銷策略上按香港的情況進行了適當?shù)淖兏?/p>

首先，家鄉(xiāng)雞店進行了市場細分，明確了目標市場。新的家鄉(xiāng)雞店和舊的不同，現(xiàn)在它是一家高級“食堂”快餐廳，介于鋪著白布的高級餐廳與自助快餐店之間。顧客對象介于16至39歲之間，主要是年輕的一群，包括寫字樓職員和年輕的行政人員。

其次，在食品項目上，家鄉(xiāng)雞店進行一些革新。品種上，以雞為主，有雞件、雞組合裝、雜項甜品和飲品。雜項食品包括薯條、沙拉和玉米。所有雞都是以賀蘭迪斯上校的配方烹調(diào)，大多數(shù)原料和雞都從美國進口。食品是新鮮烹制的。炸雞若在45分鐘仍未售出便不會再售，以保證所有雞件都是新鮮的。

在價格上，公司將家鄉(xiāng)雞以較高的議價出售，而其它雜項商品如薯條、沙拉和玉米等以較低的競爭價格出售。這是因為，如果家鄉(xiāng)雞價格太低，香港人會把它看成是一種低檔快餐食品。而其它雜項食品以低價格出售，則是因為家鄉(xiāng)雞分店周圍有許多出售同類食品的快餐店與之競爭，降低雜項食品價格，能在競爭中取得一定的優(yōu)勢。

在廣告上，家鄉(xiāng)雞把1973年的廣告口號“好味到舔手指”改為“甘香鮮美好口味”。在地鐵車站和報紙、雜志上都能看到新的廣告詞。很明顯，新的廣告詞已帶有濃厚的港味，因而很容易為香港人接受。

家鄉(xiāng)雞店第二次在香港登陸時，公司認為主攻方向是調(diào)整市場策略，以適應(yīng)香港人的社會心理和需求。因而廣告并不作為主攻方向。如：佐敦道分店一時頗為低調(diào)，只在店外拉了橫幅和豎了一塊廣告牌。宣傳方面也是采取低調(diào)的手法，只集中在店內(nèi)和店外周圍推廣，廣告宣傳亦于開業(yè)數(shù)月后停止了。

四、香港終于接受了它

家鄉(xiāng)雞店重新開業(yè)后數(shù)月，公司進行了一次調(diào)查。調(diào)查者選擇了知道有肯德基家鄉(xiāng)雞店的人為調(diào)查對象，詢問他們對家鄉(xiāng)雞的印象，以及肯德基與其它快餐店相比，有何不及的地方。64%嘗試過家鄉(xiāng)雞的被訪問者認為菜式的選擇有限，21%的人認為食品價錢太貴，其它則覺得店鋪位置不方便，大多數(shù)92%的補充訪問者都知道香港以前有過家鄉(xiāng)雞店。但同時也有71%的人表示將會在日后再次光顧家鄉(xiāng)雞店。

公司的營銷人員對此次調(diào)查作出的結(jié)論是：1973年公司在香港的失敗仍然嚴重影響著消費者對家鄉(xiāng)雞的看法，但隨著

時間

家鄉(xiāng)雞連鎖店針對調(diào)查結(jié)果，對營銷策略又進行了一些改變，如增開新店時，盡量開設(shè)在人流較大的地方，以方便顧客，同時擴大營業(yè)面積，改變消費者擁護的狀況，以及增加菜的種類等。

家鄉(xiāng)雞的營銷策略的調(diào)整收到了良好的成效。香港成了肯德基的一個市場，分店數(shù)目占肯德基在世界各地總店數(shù)的1/10強，肯德基也成為與麥當勞、漢堡包和必勝客薄餅并立的香港四大快餐食品之一。

肯德基終于被香港人接受了。

評點：

任何一個跨國集團在進行異域擴張時，都不能漠視當?shù)氐奈幕尘埃瑧?yīng)該有所借鑒，有所結(jié)合?？系禄牡谝淮芜M軍之所以會失利，就是因為置香港本土文化的特點于不顧。

企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進行營銷方面的決策時，應(yīng)牢記一條，那就是只能以顧客為導(dǎo)向，失去了顧客的支持與認同，任何決定都只能以失敗而告終。這正是營銷與推銷的區(qū)別所在：前者應(yīng)強調(diào)生產(chǎn)能夠滿足消費者需求的產(chǎn)品，而后者只是將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去。

“他山之石，可以攻玉”肯德基的案例，或許會給國內(nèi)的商家一點啟示。

一 大寶在其渠道管理中存在哪些問題?并分析導(dǎo)致這些問題的原因。

答：1 .渠道管理力度薄弱，代理商銷售方式不同。

原因是：大寶采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制由代理商買斷產(chǎn)品，在各自的區(qū)域內(nèi)推廣市場進行銷售配送，使大寶對代理商的控制能力大幅降低。

2 .各個代理商的銷售價格混亂，促銷方式各不相同。

原因是：大寶沒有對代理商做出任何控制，使得其銷售方式和價格是自由的，而且代理商根據(jù)夏以及客戶的進貨額和進貨品項多少自行確定價格，并有權(quán)制定各種促銷搭贈政策。

3 .水平?jīng)_突，同一區(qū)域各個代理商互相影響。

原因是：公司并沒有明確的代理區(qū)域，對代理條件也沒有限制，使得代理商之間相互競爭相互影響，造成惡性循環(huán)。

4 .內(nèi)部管理和物流配送成本居高不下。

原因是：大寶市場渠道開發(fā)過快，出現(xiàn)了庫存高，在制品儲備高，生產(chǎn)周期長，不能及時交貨，尤其是對其銷售分公司的產(chǎn)品庫存及資金不能有效控制。

答：推拉式。

特點：

優(yōu)勢：

有利于避免同一區(qū)域串貨現(xiàn)象的發(fā)生;

三 結(jié)合案例談?wù)劮咒N渠道管理對供應(yīng)鏈管理的重要性。

1 提高交易效率，減少交易成本

經(jīng)銷商最直接和最主要的作用就是將產(chǎn)品從制造商那集中起來，再根據(jù)客戶的具體要求將其進行重新包裝組合和分配的過程。一般來說，上產(chǎn)商缺乏進行直接營銷所需的能力和資源，這就是中間商存在的價值和原因所在。即使是那些有能力建立自己的市場覆蓋率。

因此，分銷商的存在往往能夠較少分銷渠道的交易成本。而在我們的案例中打包采取的區(qū)域代理經(jīng)銷制，有代理商買斷產(chǎn)品，但公司并沒有明確的代理區(qū)域，這使得不同的代理商也會進行交易，而且代理商還會通過賣給其他商家的方式來賺取利潤，一定程度上增加了交易的次數(shù)，大大增加了交易成本。

而強生對區(qū)域代理商的制約滾利核對市場銷售完善的物流配送大大減少了這一交易次數(shù)。強生的配送體系相當發(fā)達，經(jīng)銷商憑借強生開具的提單就可以從強生設(shè)在北京的分發(fā)中心處提貨，并直接降火派送到各個經(jīng)銷商處。。

2 收集和反饋市場信息

在產(chǎn)品的流通過程中，經(jīng)銷商對生產(chǎn)企業(yè)而言是機器重要的信息來源。經(jīng)銷商最接近市場可以和終端客戶保持經(jīng)常的聯(lián)系，獲取各種有關(guān)客戶，市場和競爭者的信息，通過收集整理兵法虧給生產(chǎn)商。同時，許多經(jīng)銷商也銷售競爭廠商的產(chǎn)品，有助于他們了解客戶對各種產(chǎn)品的真實反映。

案例中強生的物流配送完全外包給第三方物流公司，每年各地銷售上會向強生匯報每一年的銷售計劃，他直接按銷售計劃數(shù)量進入物流公司相應(yīng)的區(qū)域分發(fā)中心，使產(chǎn)品在最短時間內(nèi)進入市場區(qū)域，使強生的市場掌握和控制非常有力。

3 緩解資金壓力

分銷渠道的另一個重要作用就是實現(xiàn)了資金在渠道中的流動，這可以環(huán)節(jié)上纏上在資金上的壓力。在產(chǎn)品流通中，由于中間商的存在，提供了多種多樣，靈活方便的付款方式。同時，通過分銷渠道成員自己的實力和信用進行融資，擴大了產(chǎn)品流通過程所需要的資金來源，似的渠道的資金雄厚，便于更廣泛的推銷產(chǎn)品。

案例中強生對于下一季的經(jīng)銷商包括較大的超市，都是現(xiàn)款現(xiàn)結(jié)，盡管強生對代理商還有一定折扣決定權(quán)，但同一個區(qū)域的出貨價今本上都是同一根據(jù)出貨量來確定。

4 分銷網(wǎng)絡(luò)為買賣雙方搜尋市場資源提供便利，

在市場環(huán)境中，雙方試圖滿足自己的消費需求，而買房則像預(yù)測并抓住這些需求信息。如果一雙“搜索”過程能成功進行，需求信息能實施高校流動，那么買賣雙方都是有力的，分校網(wǎng)絡(luò)中的中間商分別按不同的行業(yè)組織，并向各自市場提供相關(guān)信息，從而為買賣雙方提供便利并降低供應(yīng)中相關(guān)成本，如銷售成本，運輸成本，訂單處理成本，用戶服務(wù)成本的。分銷系統(tǒng)作為供應(yīng)鏈的一個重要組成部分，通過物流服務(wù)信息溝通來促進鏈上良性循環(huán)，實現(xiàn)系統(tǒng)高效運轉(zhuǎn)，以制造商為中心的管理分銷系統(tǒng)將發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變。分銷系統(tǒng)使得制造商和渠道成員從著眼與眼前利潤擴展包含遠期發(fā)展的戰(zhàn)略利益。

案例中，大寶銷售渠道漫天撒網(wǎng)，是內(nèi)部管理，物流配送成本居高不下，事實上，大包一度由于開發(fā)過快，出現(xiàn)了庫存高，在制品儲備高，生產(chǎn)周期長，不能及時交貨，尤其是對異地銷售分公司的產(chǎn)品庫存及資金不能有效控制，而強生是根據(jù)下一集經(jīng)銷商的訂貨量進行生產(chǎn)，并有相應(yīng)的分發(fā)中心來派送，他的外包物流公司還能及時將出貨情況及時反饋給強生是強生的市場掌握力和控制力大大增強。

高露潔公司是美國一家生產(chǎn)經(jīng)營洗滌品、牙膏、化妝品的跨國公司。據(jù)1995年統(tǒng)計數(shù)字，當年該公司銷售額為83.6億美元，純利2.9億美元，擁有資產(chǎn)69.6億美元，居美國最大500家工業(yè)公司的第77位。今天它占據(jù)世界口腔護理品總銷量的近50%。

10萬美元的獎金是充滿誘惑力的，來自世界各地的應(yīng)征者數(shù)以萬計。這些應(yīng)征“創(chuàng)意”中有不少是很有見地的，但高露潔公司決策者僅選中一個。他的創(chuàng)意只有兩行字，很簡單，只要把高露潔牙膏的管口放大50%，那么消費者每天在匆忙中所擠出的牙膏，自然會多出一半，牙膏的銷路因而會激增。高露潔公司按照該創(chuàng)意辦了以后，果然銷量急速上升。直至今天，高露潔牙膏的管口仍保持這一“創(chuàng)意”。 高露潔公司能夠持續(xù)地發(fā)展，與它堅持產(chǎn)品質(zhì)量和衛(wèi)生有很大關(guān)系。高露潔的生產(chǎn)車間密布如蛛網(wǎng)的管道，各種大大小小的貯存器都是圓弧狀的，光可鑒人的地面沒有一個接縫。這種圓弧狀設(shè)計，無接縫的地面，是為了不讓粉塵原料有藏身之處，以保證高露潔的產(chǎn)品衛(wèi)生和質(zhì)量，從而保證消費者在使用產(chǎn)品時，不會造成任何人身的傷害和損失。而這些又是高露潔gmp作業(yè)制度的一環(huán)。所謂gmp，就是良好的生產(chǎn)作業(yè)制度，它對生產(chǎn)過程中有關(guān)人員、材料、建筑、設(shè)備、儀器、程序、安全、品質(zhì)衛(wèi)生、清潔、記錄和培訓(xùn)等都有具體要求和規(guī)范。實現(xiàn)gmp目標。就必須做好避免污染，保證產(chǎn)品品質(zhì)和安全可靠等方面的工作。高露潔的生產(chǎn)作業(yè)制度不只是寫在紙上的制度，每年總部要對高露潔遍布世界的生產(chǎn)基地分等級，從11個方面對生產(chǎn)環(huán)節(jié)中的250項進行嚴格gmp制度審核。

據(jù)了解，gmp為美國最先用于藥物生產(chǎn)的質(zhì)量管理標準，是作為政府對藥物質(zhì)量控制的規(guī)范標準。高露潔公司將其引入牙膏生產(chǎn)領(lǐng)域，目前已被許多牙膏生產(chǎn)企業(yè)所接受。

1、產(chǎn)品特性。特性包括時尚性、技術(shù)性、共用性或通用性，產(chǎn)品的體積、重量、包裝、價格和保存條件等根據(jù)這些特性區(qū)別選定行銷道路，比如該公司經(jīng)營的科學(xué)器材屬時尚性強、技術(shù)性高和專用性突出的產(chǎn)品，就直接賣給用戶。價格較低的產(chǎn)品，如牙膏，選定的行銷道路就長些。

2、市場特性。一般說來，市場需求潛力越大，顧客的購買頻率高而數(shù)量不少，就需要選擇較長銷路，利用中間商，如牙膏就屬這類;如果市場潛量少。顧客又集中一次性大批購買，就可不用中間商，直接進行銷售。另外，消費的心理、傳統(tǒng)購買習(xí)慣或消費方式，消費興趣的轉(zhuǎn)移，都應(yīng)成為選定銷路的考慮因素。

3、競爭情況。競爭情況對選擇銷路影響較大，特別是同類產(chǎn)品競爭，競爭對手選用何種銷路，是值得研究的。有時候可采用與競爭對手同樣的銷路，這樣比較容易進入市場和占領(lǐng)市場，因為消費者已習(xí)慣于這種購買行為了。有時候各種銷路被競爭者利用或壟斷了，就需要換一種銷路開展競爭，以新奇的銷路產(chǎn)生不同的效果。

4、企業(yè)實力。企業(yè)的財力、規(guī)模、信譽、管理經(jīng)驗、銷售、財務(wù)的能力等，都對銷路的選擇產(chǎn)生重大影響。一般說來，企業(yè)實力強，可以在國內(nèi)外市場設(shè)立廣泛的銷售網(wǎng)點或連鎖點，這比交給中間商銷售效果要好。即使選擇中間商進行銷售，要有較大的優(yōu)勢對中間商實行控制。

5、社會環(huán)境。一些國家對某些產(chǎn)品實行配額許可證管理，這些配額許可證不是任何企業(yè)都可以領(lǐng)取的。還有些國家或地區(qū)流行超級市場銷售方式，而有些國家或地區(qū)則不興這種方法等等。如何根據(jù)這些情況及其他變化作出銷路的選擇，對企業(yè)經(jīng)營是嚴峻考驗，善者勝，不善者敗。

高露潔公司的決策者認為，企業(yè)的行銷渠道的選擇依據(jù)確定后，還必須進一步根據(jù)經(jīng)驗把渠道明細化，即明確行銷渠道的寬度。具體說，必須從以下幾種形式中選擇渠道和分銷。

1、廣泛的分銷渠道。這又稱為密集型分銷渠道，它的核心就是盡可能多使用中間商銷售其產(chǎn)品，讓自己的產(chǎn)品到處可以見到，以便市場上現(xiàn)有的消費者和潛在的消費者到處有機會購買其產(chǎn)品。

2、有選擇的分銷渠道。是指在目標市場中選用少數(shù)符合自己產(chǎn)品特性以及經(jīng)營目標的中間商銷售其產(chǎn)品。有些商品專用這種渠道。因為這些產(chǎn)品的消費者對產(chǎn)品用途有特殊需求或?qū)ε谱佑衅珢郏鴱V泛分銷渠道不一定能推銷這些產(chǎn)品，或起碼效果不那么好。

3、獨家分銷渠道。是指在特定的市場區(qū)域選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。這種渠道有利于維持市場的穩(wěn)定性，有利于提高產(chǎn)品身價，有利于提高銷售效率。

高露潔公司由于在決定市場需要的渠道、選擇行銷渠道的形式及管理各級渠道上，有戰(zhàn)略化的思想和措施，所以其產(chǎn)品，特別是牙膏，暢銷于美國乃至全球，迅速發(fā)展成為大型跨國企業(yè)。

評點：

屬性、消費結(jié)構(gòu)、消費方式等特點，形成了功能各異的代銷、經(jīng)銷、批發(fā)、零售等銷售渠道的組織形式。

隨著市場范圍和規(guī)模的擴大，市場競爭的激烈，企業(yè)又為了追求最佳的市場交易形式，因而，它們總是選擇最佳的渠道組織形式，實現(xiàn)企業(yè)市場的經(jīng)營目標。

高露潔戰(zhàn)略性地細分了其分銷渠道，最大程度地占領(lǐng)了市場，達到了公司和分銷商的雙贏局面。這一點值得借鑒和

學(xué)習(xí)

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