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新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇一
占地面積達(dá)6000平方米。條件得天獨(dú)厚。該博覽中心管理先進(jìn)，后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全，能夠?yàn)榭蛻籼峁┮惑w化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營，免去多個(gè)煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個(gè)更加完善的;有著廣闊市場(chǎng)前景的現(xiàn)代化汽車交易場(chǎng)所。
為了更好的開展宣傳活動(dòng)，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢(shì)，前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運(yùn)做;順利的實(shí)施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計(jì)劃。
1、市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析
a、樟木頭汽車博覽中心位于莞惠公路旁，公路、鐵路等運(yùn)輸縱橫交錯(cuò)，交通十分便利快捷，本中心以樟木頭為中心，輻射塘夏、清溪、黃江、謝崗、大朗、鳳崗等周邊鎮(zhèn)區(qū)，地理環(huán)境非常優(yōu)越。
b、樟木頭具有“小香港”之稱，是廣大港、澳、臺(tái)外商投資和居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá)，在今后的幾年中，樟木頭的經(jīng)濟(jì)將會(huì)飛速的發(fā)展，為南方汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
c、隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長(zhǎng)，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業(yè)將會(huì)有一個(gè)新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費(fèi)將會(huì)是大貼近大眾化，這些都為樟木頭南方汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好眾的主流消費(fèi)，家庭和個(gè)人用車將更加普及。
2、自身優(yōu)勢(shì)分析
a、現(xiàn)東莞及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善，南方汽車博覽中心是東莞及其周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場(chǎng)，該中心的落成將會(huì)吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注，并咨詢投資，市場(chǎng)前景非常廣闊。
b、自身環(huán)境優(yōu)越，占地面積大，整個(gè)博覽中心布局合理，大型停車嘗展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善，是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場(chǎng)，整個(gè)中心設(shè)計(jì)高、質(zhì)量好，是東莞乃至整個(gè)珠三角地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個(gè)高級(jí)汽車交易中心。
c、高品質(zhì)的服務(wù)，工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險(xiǎn)等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場(chǎng)辦公，將會(huì)為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個(gè)汽車交易更加快捷順暢。會(huì)員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善，能夠?yàn)榭蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的一流服務(wù)，為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化，新車投放以及現(xiàn)場(chǎng)促銷等活動(dòng)，并配有汽車美容、裝潢的項(xiàng)目，使整個(gè)交易中心更加規(guī)范化、一體化。
d、南方汽車博覽中心的，通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善，裝飾豪華典雅，經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨。
1、緊抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)為重點(diǎn)，進(jìn)行大幅度宣傳，使所占的優(yōu)勢(shì)能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。
2、盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點(diǎn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。
3、早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng))，實(shí)現(xiàn)闖名牌的市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)。
4、引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù)，樹立良好的企業(yè)形象，提升企業(yè)美譽(yù)度。
1、廣告定位
前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計(jì)劃，以及廣告的具體實(shí)施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢(shì)來作為廣告定位。
2、廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點(diǎn)，用實(shí)實(shí)在在的的事實(shí)去說服人，以便在實(shí)際的操作中，有利于廣告的操作。
3、廣告目標(biāo)
爭(zhēng)取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合，使南方汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場(chǎng)中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個(gè)汽車經(jīng)銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價(jià)值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
a、在眾多的廣告媒體中，東莞地區(qū)主要以電視、報(bào)紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺(tái)等幾種廣告媒體為主。其中電視、報(bào)紙和電臺(tái)的廣告效果比較明顯，選擇性、針對(duì)性較突出，能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢，但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
b、在有聲廣告媒體中，電視、電臺(tái)有國、粵語兩種語種，而對(duì)廣告目標(biāo)而言，對(duì)兩中語種的節(jié)目沒有很大的偏愛。
c、媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略，分階段式投放，更加的接近目標(biāo)群，簡(jiǎn)化傳播途徑，有效的利用廣告資源。
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇二
南平是中國東南的一個(gè)重要旅游區(qū)，位于福建省北部，俗稱閩北，是福建最早開發(fā)的內(nèi)陸腹地。閩北旅游資源豐富，是華東地區(qū)不可多得的旅游資源密集區(qū)之一。雄偉秀麗的奇山異水、種類繁多的生物資源、燦爛輝煌的歷史文化和豐富多彩的鄉(xiāng)土人情共同組成了獨(dú)具閩北特色的旅游資源。目前，已有一至三級(jí)中高檔旅游資源實(shí)體181處(延平茫蕩山，建陽考亭書院、建窯遺址，建甌萬木林，邵武天成巖、李綱祠、和平古鎮(zhèn)，光澤的烏君山、武夷天池，順昌華陽山等)。武夷山是全國僅有的4個(gè)“世界自然與文化遺產(chǎn)”地之一，她集國家級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)、國家級(jí)自然保護(hù)區(qū)、國家級(jí)旅游度假區(qū)和福建省旅游經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)于一身，南平境內(nèi)省級(jí)風(fēng)景名勝區(qū)有：延平茫蕩山、浦城浮蓋山、建甌歸宗巖、松溪湛廬山、政和洞宮山。南平市區(qū)還有12萬畝水面的延平湖，是避暑休閑度假的好去處。近年來，在觀光旅游的基礎(chǔ)上，著力開發(fā)的茶藝、修學(xué)、朱熹遺址考察、古陶瓷、森林浴、科考、拖屋車、民俗等10多項(xiàng)專項(xiàng)旅游，引起了海內(nèi)外旅游者的極大興趣。
如下為部分景點(diǎn)列表
(一)目標(biāo)市場(chǎng)
南平旅游的目標(biāo)市場(chǎng)地位在以閩北地區(qū)為軸心，向周圍地區(qū)及省份成圓形向外輻射，以福建省內(nèi)為市場(chǎng)主體，東南沿海地帶及華東地區(qū)為主要目標(biāo)范圍。依附于武夷山，向周邊沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地帶以及海外市場(chǎng)延伸。以“走進(jìn)山林，親近自然，回歸淳樸”為主打理念，走“傳統(tǒng)、民俗、自然、淳樸”四位一體的休閑親和旅游路線，以吸引追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體為主要目標(biāo)客戶。
(二)主要的目標(biāo)客戶群
追求“自然淳樸，清新，恬靜”為生活態(tài)度的一類群體。
年齡特征基本定位于中老年人。青年人為潛在客戶群。
追求輕松休閑旅游的一類群體。
追求家庭感，熱衷“親情游”，三代人同游溫馨旅游路線的一類群體。
基于福建為僑鄉(xiāng)，海外移民及華僑可作為潛在增長(zhǎng)的客戶群。
在一定地域范圍內(nèi)針對(duì)傾向于短途旅行的工薪階層。
由于目前該旅行社還沒有自己的網(wǎng)站，并且一個(gè)權(quán)威性涵蓋南平所有旅游景點(diǎn)的網(wǎng)站目前尚且也還沒出現(xiàn)，唯一有涉及南平旅游景點(diǎn)的網(wǎng)站唯數(shù)南平旅游局的網(wǎng)站，然而它僅僅是一個(gè)政府性質(zhì)的網(wǎng)站并非商業(yè)網(wǎng)站。為了更好的對(duì)南平旅游資源進(jìn)行推廣，“南平旅游網(wǎng)”的建設(shè)與投入使用成為必然。
網(wǎng)站建設(shè)過程中，應(yīng)該著重考慮網(wǎng)站對(duì)營銷效果的影響和作用，使網(wǎng)站成為有效的網(wǎng)絡(luò)營銷工具。并且適當(dāng)考慮到都要考慮到自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內(nèi)容的制作自身的情況、能力、資源、用戶群體的喜好和盈利模式來決定內(nèi)容的制作。
(一)網(wǎng)站的功能
旅游資源介紹與說明
常見問題解答(faq)
旅游路線的選擇和知識(shí)的管理
在線問題咨詢，在線幫助
即時(shí)信息服務(wù)
即時(shí)性與系統(tǒng)功能(如訂購,付款,傳輸?shù)木€上系統(tǒng)與其資訊呈現(xiàn))
會(huì)員管理、會(huì)員登陸、會(huì)員社區(qū)、會(huì)員通訊
廣告管理
郵件列表
網(wǎng)站地圖
網(wǎng)站流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。
(二)網(wǎng)站的內(nèi)容
旅行社信息以及信譽(yù)形象
旅游景點(diǎn)、旅游資源介紹及展示
旅游新聞與文化
顧客服務(wù)信息，如導(dǎo)游，交通工具，酒店等信息
促銷信息，精品路線，特色路線
銷售和售后服務(wù)信息
安全資訊，旅游常識(shí)
公眾信息，論壇社區(qū)如旅游論壇，假日論壇
交易安全與契約保險(xiǎn)
旅游策劃、培訓(xùn)、招聘
(三)網(wǎng)站服務(wù)的手段
建立在線論壇社區(qū)
常見問題解答
及時(shí)信息服務(wù)
在線咨詢服務(wù)
會(huì)員通訊服務(wù)
電子郵件和在線表單
為用戶提供在線演示
(一)搜索引擎營銷模式的選擇
由于南平旅游景點(diǎn)目前的市場(chǎng)僅僅局限于本土，本土以外的地區(qū)很少知曉并了解南平的秀麗山川，要想打破這一窘境，首先，我選擇搜索引擎營銷模式來進(jìn)行“南平旅游”品牌和網(wǎng)站的推廣。
1、免費(fèi)目錄型搜索引擎營銷
2.付費(fèi)目錄型搜索引擎營銷：
選擇在yahoo分類目錄投放廣告
yahoo分類目錄
3.付費(fèi)技術(shù)型搜索引擎營銷——搜索引擎廣告策略：
由于南平旅游景點(diǎn)的目標(biāo)市場(chǎng)主要在東南沿海地帶以及華東經(jīng)濟(jì)區(qū)，那么將選擇國內(nèi)知名的搜索引擎如百度，搜狗，愛問，雅虎中文，中搜等搜索引擎來投放關(guān)鍵詞廣告，又由于南平旅游潛在一定海外市場(chǎng)，可在google上投放相對(duì)少的關(guān)鍵詞廣告。
首先通過分析當(dāng)年cnnic的`中國搜索引擎市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告確定用戶偏愛的搜索引擎，然后根據(jù)這些搜索引擎所占的市場(chǎng)份額高低來確定要在哪些搜索引擎投放關(guān)鍵詞廣告(免費(fèi)與付費(fèi))以及在每個(gè)搜索引擎所要投放關(guān)鍵詞廣告的投入比重(付費(fèi))。
計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展以及電腦的普遍使用，網(wǎng)絡(luò)里充斥著洪水般泛濫的信息。如果要在令人沮喪的信息海洋里尋找資料，那簡(jiǎn)直就像大海撈針一樣。而正是這些良莠不齊的信息，成就了搜索引擎的地位?，F(xiàn)在，類似百度這種技術(shù)型搜索引擎已經(jīng)得到了廣大網(wǎng)民的青睞。大部分的網(wǎng)民在網(wǎng)上找資料的時(shí)候，一般都會(huì)通過搜索引擎搜索到相關(guān)的網(wǎng)頁，然后選擇自己所需要的信息。因此，付費(fèi)技術(shù)型搜索引擎營銷是搜索引擎營銷中最關(guān)鍵的一部分，在這一塊做得好不好關(guān)系到整個(gè)營銷策略的成敗與否。
顯然，南平旅游的推廣，選擇在百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名是必然。而google 的adwords，投入相對(duì)較少。
(1)百度關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名
(2)google 的adwords
通過以上兩個(gè)途徑，為我們?cè)O(shè)置關(guān)鍵詞提供了很多參考，使得我們很容易知道，該投放哪些關(guān)鍵詞更為有效，更能為南平旅游點(diǎn)帶來效益以及對(duì)網(wǎng)站推廣的作用。因此，我們?cè)陉P(guān)鍵詞的選擇上，為以下五個(gè)。
4.選擇的關(guān)鍵詞組合
旅游、南平旅游、旅游景點(diǎn)、南平特色景點(diǎn)、休閑旅游
為了達(dá)到最佳效果，我們可以為不同的關(guān)鍵詞注冊(cè)不同的網(wǎng)頁url，這樣比只注冊(cè)首頁url效果好。并且于此同時(shí)，注冊(cè)一個(gè)行業(yè)最常用的名稱尤為重要，例如“旅游”最簡(jiǎn)單的名稱被搜索頻率是很高的。另外我們還注冊(cè)了潛在客戶可能搜索的關(guān)鍵詞，例如“休閑旅游”。而關(guān)于網(wǎng)站優(yōu)化方面，關(guān)鍵詞出現(xiàn)在相應(yīng)標(biāo)題或網(wǎng)頁描述中應(yīng)為不同的關(guān)鍵詞配上不同的標(biāo)題和網(wǎng)頁描述，對(duì)meta標(biāo)簽、網(wǎng)頁標(biāo)簽等進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)。
5.關(guān)鍵詞廣告的投放預(yù)算控制
南平旅游目標(biāo)客戶群從廣義來說是針對(duì)國內(nèi)的，而對(duì)于國內(nèi)的客戶群，百度搜索引擎是最常用的，更多的人愿意使用百度搜索，就目前國內(nèi)搜索引擎使用狀況看，百度第一位，google第二位，因此，對(duì)于廣告的投入金額要區(qū)別對(duì)待。
(二)email營銷模式
在該旅游網(wǎng)各項(xiàng)服務(wù)與功能完善之后，通過客戶的會(huì)員注冊(cè)信息進(jìn)行備份以及客戶滿意度列表和反饋信息獲得詳細(xì)用戶的資源，即獲取客戶email地址資源，并開始采用內(nèi)部列表email營銷和外部列表email營銷來進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)品牌，旅行社業(yè)務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)品牌和網(wǎng)站的推廣。
1.內(nèi)部列表：也就是通常所說的郵件列表，是利用網(wǎng)站的注冊(cè)用戶資料開展email營銷的方式，我們將定期向會(huì)員發(fā)送與南平旅游景點(diǎn)的相關(guān)信息，并以會(huì)員通訊、電子刊物此二種形式進(jìn)行。
會(huì)員通訊：內(nèi)容為近期的優(yōu)惠路線和促銷活動(dòng)，熱點(diǎn)景區(qū)，針對(duì)會(huì)員的優(yōu)惠政策，以及旅客服務(wù)和咨詢。
電子刊物：目的為傳播南平旅游文化，內(nèi)容展示南平景色秀麗山川，分享南平旅游樂趣以及奇聞趣事，介紹并推廣我們的產(chǎn)品、服務(wù)和網(wǎng)站。
介于南平旅游品牌知名度尚小，即將建成的南平旅游網(wǎng)內(nèi)部擁有的email地址資源也不會(huì)很客觀，內(nèi)部列表email營銷效果遠(yuǎn)不夠用于達(dá)到南平旅游品牌的推廣，我們將選擇把重心放在外部列表email營銷，并積極建立潛在用戶的email地址。
2.外部列表：利用專業(yè)服務(wù)商的用戶電子郵件地址來開展email營銷，也就是電子郵件廣告的形式向服務(wù)商的用戶發(fā)送信息。
建設(shè)郵件列表，利用郵件列表進(jìn)行南平旅游資源品牌的推廣以及網(wǎng)站的推廣。
發(fā)送電子郵件：內(nèi)容為該旅行社網(wǎng)站品牌以及服務(wù)介紹，熱門旅游景點(diǎn)的推銷，近期促銷活動(dòng)等等，在郵件內(nèi)應(yīng)鏈接上南平旅游網(wǎng)，以及旅行社的相關(guān)重要信息。
發(fā)送電子賀卡：以南平景點(diǎn)為背景或是模板的節(jié)日祝福卡片。
所有郵件信息每周更新一次，發(fā)送周期維持在一周之內(nèi)。客戶一般不會(huì)每天為了我們的產(chǎn)品每天登陸，但是為了吸引那些新客戶，應(yīng)該堅(jiān)持更新和在短時(shí)間內(nèi)發(fā)送郵件，進(jìn)行產(chǎn)品的促銷和推廣。
3.電子郵件中的網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)和傳播
電子郵件信息中對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌信息傳播有著重要的作用，因此在開展email營銷的同時(shí)充分利email的職能傳遞網(wǎng)絡(luò)品牌信息，已達(dá)到網(wǎng)絡(luò)品牌的推廣的目的。
具體做法如下：
設(shè)計(jì)一個(gè)含有公司品牌標(biāo)志的電子郵件模板
電子郵件要素完整，并且體現(xiàn)企業(yè)品牌信息
為電子郵件設(shè)計(jì)合理的簽名檔
商務(wù)活動(dòng)中使用企業(yè)電子郵箱而不是免費(fèi)郵箱或個(gè)人郵箱
企業(yè)對(duì)外聯(lián)絡(luò)電子郵件格式要統(tǒng)一
在電子刊物和會(huì)員通訊中，應(yīng)在郵件內(nèi)容的重要位置出現(xiàn)公司品牌標(biāo)識(shí)。
(三)web2.0營銷——博客營銷
介于假日旅行社目前是一個(gè)小企業(yè)，投用于網(wǎng)絡(luò)營銷的資金有限，在采用搜索引擎與電子郵件營銷方式的同時(shí)，采用博客營銷必須的。博客營銷不但可以直接帶來潛在用戶，并且能大大降低網(wǎng)站的推廣費(fèi)用，同時(shí)還為用戶通過搜索引擎獲取信息提供了機(jī)會(huì)，增加企業(yè)的鏈接數(shù)量。
在同程旅游博客社區(qū)，一篇好的博文將帶動(dòng)一批社區(qū)旅友去體驗(yàn)，繼而把旅游過程中拍攝到的景點(diǎn)、酒店乃至餐飲圖片上傳到平臺(tái)上，由于這些信息是由廣大游客所創(chuàng)造，它的來源和數(shù)量是海量的，而海量的動(dòng)態(tài)信息又將吸引更多的游客，更多的游客又創(chuàng)造更多的信息，因此可形成信息的創(chuàng)造良性循環(huán)。
1.博客營銷形式的選擇：選擇訪問量大以及知名度比較高的博客托管網(wǎng)站，(可借助alexa全球網(wǎng)站排名系統(tǒng)等信息來分析判斷)。
2.博客的內(nèi)容和形式：博客文章和內(nèi)容形式應(yīng)多種多樣，在時(shí)間上，應(yīng)注意持續(xù)性。
利用文章、圖片、視頻等形式進(jìn)行不同主題的宣傳
建立社區(qū)，提供受眾進(jìn)行不同內(nèi)容的討論和交流
上傳大量的本旅行社帶團(tuán)出游游覽景點(diǎn)的相關(guān)視頻，以及著名景點(diǎn)的精美視頻。
在博客上鏈接上南平旅游網(wǎng)的地址以及其他與旅游相關(guān)的信息網(wǎng)站地址，如酒店，機(jī)票等。
選用準(zhǔn)確的博客關(guān)鍵詞
(鼓勵(lì)客戶為所游覽過的景點(diǎn)寫游覽心得或推薦，同時(shí)也鼓勵(lì)旅行社內(nèi)的有寫作能力的導(dǎo)游們發(fā)布博客文章，另外，可以適當(dāng)借用名人效應(yīng)以吸引更多的潛在顧客。)
(四)病毒性網(wǎng)絡(luò)行銷方法
對(duì)于南平假日旅行社這樣的小企業(yè)，可以選擇小規(guī)模的病毒性營銷，力爭(zhēng)在小范圍內(nèi)獲得有效傳播，以達(dá)到旅游景點(diǎn)和網(wǎng)站推廣的作用。
具體方法：
制作南平各大旅游景點(diǎn)精美圖片的電子書，放置在網(wǎng)站顯著位子，以供下載。
制作一系列南平各大旅游景點(diǎn)傳說故事的電子書，同樣放置網(wǎng)站內(nèi)，以供下載。
以南平旅游景點(diǎn)為背景或是模板，制作祝?？ㄆ?，節(jié)假日前期，通過電子郵件向來自內(nèi)外部列表的電子郵件用戶發(fā)送。
營銷效果是對(duì)營銷活動(dòng)的總結(jié)，也是對(duì)營銷策略實(shí)施過程進(jìn)行控制所不可缺少的量化指標(biāo)。我們應(yīng)該綜合應(yīng)用各種評(píng)價(jià)指標(biāo)對(duì)營銷效果進(jìn)行是及時(shí)監(jiān)測(cè)。
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇三
;摘要：隨著互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的不斷迭代， 以及消費(fèi)者需求的多樣化增長(zhǎng)，出版業(yè)進(jìn)入了一個(gè)快速變化發(fā)展的新零售時(shí)代，“出版+新零售”作為一種新興模式突破了傳統(tǒng)出版零售的限制， 對(duì)出版行業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。以新零售模式的利潤杠桿為視角出發(fā)，從營銷杠桿、供應(yīng)鏈杠桿、品牌杠桿、技術(shù)杠桿四個(gè)維度分析“出版+新零售”的運(yùn)營機(jī)制，借鑒各行業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，提出“出版+新零售”模式的發(fā)展策略，以實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)最優(yōu)化、出版供應(yīng)空間最廣化、口碑最佳化、服務(wù)最精化，完善“出版+新零售”的運(yùn)營策略和盈利模式，為出版業(yè)發(fā)展提供新的思路。
關(guān)鍵詞：利潤杠桿；
出版+新零售；
盈利模式
課題：湖南省社科基金項(xiàng)目“湖南數(shù)字出版盈利模式績(jī)效評(píng)價(jià)研究”（18yba400）
“新零售”這一概念的首次提出是在2016年的云棲大會(huì)上，馬云提出零售業(yè)在未來將會(huì)以線下、線上、物流結(jié)合的形態(tài)存在和發(fā)展。此后以阿里巴巴等互聯(lián)網(wǎng)電商為核心，各零售行業(yè)紛紛圍繞“新零售”進(jìn)行研究與實(shí)踐，持續(xù)向線下聚集流量。據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，全國網(wǎng)上零售額增長(zhǎng)率已經(jīng)連續(xù)幾年出現(xiàn)下滑態(tài)勢(shì)，從2014年的49.9%降到2018年的23.9%。經(jīng)歷了爆發(fā)式發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)零售紅利衰減，線下實(shí)體零售價(jià)值凸顯，單純電商零售發(fā)展越來越艱難。
面對(duì)新零售的趨勢(shì)，出版業(yè)抓住機(jī)遇，積極進(jìn)行著新零售模式轉(zhuǎn)型的探索，但目前“出版+新零售”尚未形成體系化的盈利模式。本文通過分析“出版+新零售”的營銷杠桿、供應(yīng)鏈杠桿、品牌杠桿和技術(shù)杠桿，考察現(xiàn)階段出版業(yè)的盈利模式，從而試圖促進(jìn)“出版+新零售”盈利模式的完善與穩(wěn)定。
一、“出版+新零售”利潤杠桿概述
“出版+新零售”歸根結(jié)底是為了利潤，這就需要出版業(yè)以“出版+新零售”為思路開展一系列經(jīng)營活動(dòng)，根據(jù)消費(fèi)者的需求打造更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，以達(dá)到盈利最大化目標(biāo)。利潤杠桿為新零售環(huán)境下出版業(yè)盈利模式提供了思路和新的途徑，對(duì)出版業(yè)發(fā)展起到一定指導(dǎo)作用。
1.“出版+新零售”發(fā)展現(xiàn)狀
“出版+新零售”模式，是出版業(yè)以提升消費(fèi)者體驗(yàn)為目的，利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)和大數(shù)據(jù)將線上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、線下實(shí)體與物流業(yè)結(jié)合1 ，使其向無界化發(fā)展，以促進(jìn)出版業(yè)盈利最大化的新型利潤模式。其核心是以消費(fèi)者為中心的會(huì)員、支付、產(chǎn)品、服務(wù)等方面數(shù)據(jù)的全面打通。
根據(jù)易觀智庫發(fā)布的《2017中國新零售研究分析報(bào)告》，傳統(tǒng)電商線上獲客成本上升，線下新興實(shí)體店坪效大有可期。在各領(lǐng)域相繼進(jìn)行新零售模式轉(zhuǎn)型時(shí)，對(duì)于出版業(yè)而言，新零售模式無疑更能激發(fā)出出版業(yè)的活力，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東等出版業(yè)零售電商，以及各大出版社紛紛進(jìn)入新零售這一陣地，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)進(jìn)行革新。據(jù)《2018年中國圖書零售市場(chǎng)報(bào)告》，2018年全國圖書零售市場(chǎng)延續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，其中圖書網(wǎng)店保持24.7%的較高增速。新零售模式不僅引領(lǐng)出版業(yè)全生態(tài)布局的變革，更是探索出版業(yè)無界零售的重要契機(jī)，“出版+新零售”模式發(fā)展前景可觀。
2.“出版+新零售”利潤杠桿解析
根據(jù)“出版+新零售”的盈利模式，本文將“出版+新零售”的利潤杠桿分解為四大部分：使消費(fèi)者體驗(yàn)最優(yōu)化的服務(wù)營銷構(gòu)成的營銷杠桿，使產(chǎn)業(yè)鏈條規(guī)模最廣化的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)成的供應(yīng)鏈杠桿，使口碑最佳化的品牌體系和產(chǎn)業(yè)ip構(gòu)成的品牌杠桿，使服務(wù)最精化的智能與數(shù)字化服務(wù)構(gòu)成的技術(shù)杠桿。
營銷杠桿主要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和有特色的推廣營銷模式，為消費(fèi)場(chǎng)景化賦能，在商家和消費(fèi)者之間建立一種長(zhǎng)期聯(lián)結(jié)關(guān)系，重塑購物體驗(yàn)。供應(yīng)鏈杠桿主要通過供應(yīng)鏈的縱向和橫向延伸，構(gòu)建集合線上瀏覽下單、線下實(shí)體體驗(yàn)、數(shù)據(jù)運(yùn)營、高效物流的一體化運(yùn)營體系。品牌杠桿主要通過打造品牌體系和品牌ip，增加活動(dòng)專業(yè)化程度和活動(dòng)持續(xù)性。技術(shù)杠桿以提升用戶體驗(yàn)為目標(biāo)，讓消費(fèi)者的偏好信息更精準(zhǔn)更快速地反饋給用戶，優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)。
二、“出版+新零售”利潤杠桿的困境分析
1.“出版+新零售”營銷杠桿支點(diǎn)力量欠缺
在新零售的趨勢(shì)下，一些出版企業(yè)沒能結(jié)合實(shí)體零售和網(wǎng)絡(luò)零售的特點(diǎn)，服務(wù)同質(zhì)化、價(jià)格體系混亂等問題逐漸顯露，使其營銷杠桿出現(xiàn)偏斜，導(dǎo)致出版業(yè)不能達(dá)到利潤預(yù)期。
（1）服務(wù)營銷同質(zhì)化，“出版+新零售”營銷模式較單一
隨著人們精神文化需求的提高，越來越多的企業(yè)加入新零售行列，單一的營銷模式已經(jīng)不能滿足人們的需求，出版商意識(shí)到應(yīng)該將新零售模式的營銷重點(diǎn)放在以消費(fèi)場(chǎng)景化、體驗(yàn)多元化這一維度上。但實(shí)體門店存在的主要問題是營銷模式局限在將圖書與餐飲業(yè)相結(jié)合，服務(wù)模式過于單一。即使有些融合餐飲、手辦文創(chuàng)的復(fù)合書店，咖啡、手辦等業(yè)務(wù)喧賓奪主，主打圖書也為快餐式讀物，還有一些號(hào)稱“最美書店”的網(wǎng)紅書店，實(shí)際上成為拍照“打卡”的場(chǎng)所，消費(fèi)者少，游客居多，大多“打卡”過后就會(huì)離開。在營銷模式上出版業(yè)沒有將線上線下服務(wù)營銷相結(jié)合，只進(jìn)行最初級(jí)的知識(shí)產(chǎn)品生產(chǎn)和供應(yīng)，沒有搭建知識(shí)服務(wù)方和消費(fèi)方之間的平臺(tái)，更不用說形成“千人千面”的個(gè)性化服務(wù)模式。出版業(yè)還有待向高級(jí)知識(shí)服務(wù)過渡，構(gòu)建多元立體的服務(wù)營銷體系，打造一條連接精準(zhǔn)用戶的多維度營銷渠道。
（2）價(jià)格體系碎片化，“出版+新零售”產(chǎn)業(yè)雙渠道落后
相比于實(shí)體零售，網(wǎng)絡(luò)零售對(duì)實(shí)體基礎(chǔ)設(shè)施的依賴較小，憑借自身優(yōu)勢(shì)使得商品的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于實(shí)體零售，加之線下沒有提供可吸引消費(fèi)者的服務(wù)，對(duì)消費(fèi)者黏性降低，造成線下線上失衡。電商平臺(tái)一味追逐銷售額的增長(zhǎng)，將圖書作為引流的工具，導(dǎo)致促銷頻率越來越高，周期越來越長(zhǎng)，出版社的利潤空間被大幅度擠占，電商平臺(tái)為了達(dá)到持續(xù)高銷的目的，折扣強(qiáng)度有增無減。同時(shí)為維持低價(jià)優(yōu)勢(shì)，很多商家將盜版低質(zhì)品放到網(wǎng)上銷售，造成線上線下不同價(jià)不同品的現(xiàn)象。如在每年的6月18日，一些電商圖書低至1.0折。電商平臺(tái)的實(shí)際結(jié)算價(jià)格已經(jīng)低于成本，供銷關(guān)系被嚴(yán)重扭曲，破壞了圖書市場(chǎng)的正常秩序，阻礙雙線價(jià)格體系的統(tǒng)一。對(duì)消費(fèi)者而言，過低的價(jià)格會(huì)影響消費(fèi)者對(duì)知識(shí)的價(jià)值判斷，使其產(chǎn)生固定的思維，普通的優(yōu)惠力度不再勾起消費(fèi)者的購買欲望，消費(fèi)者養(yǎng)成了不打折不購買的習(xí)慣。
2.“出版+新零售”供應(yīng)鏈杠桿鏈接僵化
消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代到來，新零售引導(dǎo)著產(chǎn)業(yè)中人、貨、場(chǎng)關(guān)系和供應(yīng)鏈的重構(gòu)。目前出版業(yè)中供應(yīng)鏈各環(huán)節(jié)還有待磨合，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)固化、產(chǎn)業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)固等問題漸漸顯露，造成出版業(yè)供應(yīng)鏈杠桿發(fā)生偏移，阻礙產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈升級(jí)。
（1）新零售數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)固化，僵化產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈
在新零售背景下，出版業(yè)應(yīng)進(jìn)行供應(yīng)鏈的縱向和橫向延伸，打通出版、印刷、分銷、零售等環(huán)節(jié)。但縱觀整個(gè)出版業(yè)，新零售模式下供應(yīng)鏈聚集在圖書分銷與零售環(huán)節(jié)，能與按需印刷、智慧出版和知識(shí)服務(wù)相結(jié)合的少之又少，一直困擾出版業(yè)的“庫存積壓”和“斷版”問題有待解決，出現(xiàn)為處理庫存積壓“圖書論斤賣”的現(xiàn)象；
橫向拓展集中在圖書相關(guān)品類，如文具、工藝品及其衍生品，難以延伸至影視、游戲等ip行列，與ar、vr等技術(shù)結(jié)合還有很大的市場(chǎng)空白?，F(xiàn)階段新零售數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相對(duì)固化，導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)難以根據(jù)消費(fèi)者的需求來進(jìn)行供應(yīng)鏈縱向和橫向的調(diào)整，致使供應(yīng)鏈反應(yīng)僵化。
（2）新零售數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈鏈接不穩(wěn)，阻礙供應(yīng)鏈升級(jí)
新零售數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)鏈由無數(shù)個(gè)基礎(chǔ)環(huán)節(jié)點(diǎn)組成，零售業(yè)在經(jīng)歷全渠道智能化的第三次變革浪潮后，“出版+新零售”模式的落地需要以網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、線下實(shí)體、物流配送體系以及大數(shù)據(jù)這四個(gè)要素為切入口，將四個(gè)環(huán)節(jié)點(diǎn)充分連接起來，提升出版業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。2 目前出版業(yè)以銷售為終點(diǎn)，缺乏連接消費(fèi)者的通道，只是由出版方向消費(fèi)者的單線輸出，出版機(jī)構(gòu)無法充分了解消費(fèi)者的需求，基于消費(fèi)者信息的數(shù)據(jù)庫沒有完全打通，產(chǎn)品供應(yīng)與市場(chǎng)需求斷點(diǎn)，線上線下相對(duì)割裂，導(dǎo)致出版方難以提升消費(fèi)者體驗(yàn)。而新零售模式正可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)出版的不足，完善消費(fèi)引流、雙線轉(zhuǎn)化、信息反饋、用戶存留的價(jià)值閉環(huán)，引導(dǎo)消費(fèi)者從產(chǎn)品體驗(yàn)、消費(fèi)分享到知識(shí)付費(fèi)的轉(zhuǎn)變。
3.“出版+新零售”品牌杠桿體系松散
我國“出版+新零售”產(chǎn)業(yè)對(duì)品牌杠桿重視程度相對(duì)較低，品牌杠桿力量欠缺，導(dǎo)致產(chǎn)品品牌杠桿體系零散，品牌ip較為單一，活動(dòng)持續(xù)影響較差。
（1）新零售產(chǎn)品品牌體系零散，專業(yè)集成程度低
品牌營銷是零售的核心號(hào)召力，這個(gè)品牌可以指出版企業(yè)，也可以指超級(jí)編輯、知名出版人、出版物、出版企業(yè)、品牌工作室等。品牌營銷不但可以提升效率，節(jié)省加工成本，更可以提高用戶黏性，提升用戶體驗(yàn)。目前，我國傳統(tǒng)實(shí)體零售存在個(gè)性化程度較低、功能雷同等狀況，品牌體系零散，缺少認(rèn)可度高的強(qiáng)勢(shì)品牌。大多數(shù)企業(yè)并沒有全面的品牌經(jīng)營觀，缺乏科學(xué)的品牌戰(zhàn)略，現(xiàn)有品牌較零散，名牌與雜牌共存；
營銷模式也都千篇一律，靠模仿復(fù)制一些成功的營銷案例，缺乏創(chuàng)新思維。新時(shí)代信息產(chǎn)品快速更新迭代，單一品牌顯得勢(shì)單力薄，零散的品牌體系并不是長(zhǎng)久之計(jì)?？傮w來看，當(dāng)前我國出版業(yè)中專業(yè)集成度高的品牌體系有待建立。
（2）新零售產(chǎn)品品牌ip單一，成效持續(xù)性低
新零售背景下，各數(shù)字出版平臺(tái)更希望通過打造線下ip，對(duì)平臺(tái)上各類型內(nèi)容進(jìn)行場(chǎng)景化演繹，建立起一條有效對(duì)話消費(fèi)者的內(nèi)容通道，使出版內(nèi)容惠及更廣泛的人群。而在目前市場(chǎng)上，頂級(jí)ip屈指可數(shù)，很多品牌目前仍在成長(zhǎng)期?，F(xiàn)有的出版品牌ip大多是傳統(tǒng)出版品牌向數(shù)字媒體的單向延伸，只達(dá)到ip品牌最基礎(chǔ)的跨媒介合作，如《瑯琊榜》《甄嬛傳》等，缺乏全媒體的有效互動(dòng)。品牌用戶貼合度低，品牌盈利模式未轉(zhuǎn)變。出版行業(yè)在進(jìn)行品牌合作時(shí)只依照以往的盈利模式，更看重短期的ip授權(quán)與變現(xiàn)，商家只關(guān)注銷售額的增長(zhǎng)，卻忽視了消費(fèi)者對(duì)品牌的黏性和貼合度，圍繞品牌ip價(jià)值的開發(fā)周期短，缺乏維護(hù)品牌的意識(shí)和能力，品牌ip成效難以長(zhǎng)期持續(xù)。如有些優(yōu)質(zhì)的圖書品牌由于后續(xù)未及時(shí)跟進(jìn)，品牌維護(hù)不善，以至于只是曇花一現(xiàn)。
4.“出版+新零售”技術(shù)杠桿支點(diǎn)滯后
在“新零售”時(shí)代，消費(fèi)者對(duì)支付和物流配送的及時(shí)性、快捷性有了更高要求。但現(xiàn)階段技術(shù)發(fā)展并不充分，出版業(yè)轉(zhuǎn)型過程中存在智能化和數(shù)字化程度低等短板，“出版+新零售”技術(shù)杠桿尚待完善。
（1）技術(shù)尚未完善，難以滿足消費(fèi)者需求
新零售模式提升消費(fèi)體驗(yàn)這一特性，要求新零售需集成諸多電子商務(wù)的前沿技術(shù)。而“出版+新零售”模式剛剛起步，技術(shù)發(fā)展相對(duì)滯后。就支付環(huán)節(jié)與物流環(huán)節(jié)而言，現(xiàn)僅局限在掃碼支付、銀行卡和現(xiàn)金支付上，所利用的技術(shù)程度較低，占用的時(shí)間成本依舊很大，并沒有達(dá)到真正的便捷化。此外，出版業(yè)和物流業(yè)沒有形成聯(lián)動(dòng)格局，缺少輻射全國的現(xiàn)代化物流中心，運(yùn)輸成本過高；
數(shù)據(jù)信息沒有充分指導(dǎo)實(shí)體店的上貨品類、數(shù)量來調(diào)節(jié)庫存，倉庫之間的信息流通不及時(shí)，加重了出版業(yè)的庫存問題。
（2）數(shù)字化程度低，線下體驗(yàn)?zāi)Ｊ捷^單調(diào)
一是數(shù)字化，新零售的數(shù)字化主要是為了實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和產(chǎn)品信息的精準(zhǔn)匹配?，F(xiàn)階段數(shù)字化發(fā)展不夠充分，對(duì)消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)分析較為欠缺，只停留在表面的銷售數(shù)據(jù)和業(yè)績(jī)上，難以對(duì)用戶畫像、用戶識(shí)別和用戶需求進(jìn)行精準(zhǔn)發(fā)現(xiàn)與挖掘，其智能性還有待發(fā)展。二是體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，大多?shí)體店采用“圖書+餐飲”或“圖書+文創(chuàng)產(chǎn)品”的模式，消費(fèi)場(chǎng)景較單一，只有少部分設(shè)有數(shù)字體驗(yàn)館或者聽書體驗(yàn)館。即使有些實(shí)體店增設(shè)了數(shù)字體驗(yàn)館，也存在著展位較少、只有少數(shù)時(shí)間開放等問題。
三、“出版+新零售”利潤杠桿的突圍策略
當(dāng)前，“出版+新零售”模式剛剛起步，利潤杠桿還不夠成熟，出版企業(yè)要想進(jìn)一步獲得發(fā)展、創(chuàng)造新的盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，還需要從營銷杠桿、供應(yīng)鏈杠桿、品牌杠桿、技術(shù)杠桿四個(gè)方面來尋找突圍策略。
1.助力營銷支點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)“出版+新零售”體驗(yàn)最優(yōu)化
營銷能力是出版品牌發(fā)展的關(guān)鍵。出版業(yè)應(yīng)助力營銷支點(diǎn)，優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，統(tǒng)一價(jià)格體系，使用戶服務(wù)持久化、體驗(yàn)最優(yōu)化，著重與消費(fèi)者建立一種長(zhǎng)期聯(lián)結(jié)關(guān)系，提升“出版+新零售”營銷吸引力。
（1）優(yōu)化消費(fèi)體驗(yàn)，創(chuàng)新產(chǎn)品服務(wù)模式
伴隨人們生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景化的要求與日俱增。出版業(yè)僅依靠實(shí)體店的地理位置和在線上平臺(tái)占據(jù)首頁的營銷模式已經(jīng)不足以支持其發(fā)展。
一方面，出版業(yè)應(yīng)積極尋求與不同行業(yè)的利益結(jié)合點(diǎn)，將知識(shí)與服務(wù)、產(chǎn)品和內(nèi)容緊密地結(jié)合起來，突破各種渠道的界限，成為一種承載多元場(chǎng)景的全渠道泛零售形態(tài)。如網(wǎng)易嚴(yán)選與文軒books合作推出一系列名為“新中產(chǎn)的書房”的場(chǎng)景化閱讀空間，采用“商業(yè)地產(chǎn)+文化經(jīng)營”模式，設(shè)計(jì)多種主題的場(chǎng)景化閱讀區(qū)，以滿足不同消費(fèi)者多樣化場(chǎng)景需求。新華文軒出版發(fā)行公司以文化教育為主線，與影視娛樂、藝術(shù)科技等產(chǎn)業(yè)相融合，謀求多元化創(chuàng)新。
另一方面，除豐富產(chǎn)業(yè)結(jié)合形式外，還應(yīng)融合傳統(tǒng)出版和線上場(chǎng)景營銷方式，基于傳統(tǒng)線下營銷的穩(wěn)定的內(nèi)容場(chǎng)景，利用可提供長(zhǎng)期服務(wù)的線上平臺(tái)，建立社區(qū)與消費(fèi)者的連接，開展“線下推廣+線上營銷”與“線上推廣+線下體驗(yàn)營銷”3。如2018年上海書展聯(lián)合音頻平臺(tái)喜馬拉雅創(chuàng)新打造的國內(nèi)首個(gè)“大腦加油站”，這個(gè)新概念的引入為體驗(yàn)者創(chuàng)造了獨(dú)特的場(chǎng)景體驗(yàn)，增強(qiáng)了產(chǎn)品的體驗(yàn)度和互動(dòng)度，提高了消費(fèi)者的品牌黏性。因此，出版業(yè)應(yīng)通過打造個(gè)性化場(chǎng)景體驗(yàn)來滿足新時(shí)代消費(fèi)者個(gè)體化、場(chǎng)景化和體驗(yàn)化的購買需求，提高產(chǎn)品營銷效果。
（2）統(tǒng)一價(jià)格體系，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展
隨著電商平臺(tái)價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，圖書折扣有增無減，而持續(xù)的低價(jià)會(huì)潛移默化地影響消費(fèi)者心中對(duì)于該書籍的價(jià)值定位。同時(shí)，作為供應(yīng)商的出版社不能自主策劃活動(dòng)，只能被動(dòng)地參加電商促銷活動(dòng)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看不利于出版行業(yè)的整體健康發(fā)展。因此，應(yīng)當(dāng)將平衡價(jià)格體系視為關(guān)鍵問題，各出版企業(yè)應(yīng)利用新零售模式獨(dú)立建設(shè)銷售渠道，大力發(fā)展自營網(wǎng)店，將主動(dòng)權(quán)掌握在自己手中，不應(yīng)將發(fā)行渠道全部交給電商或經(jīng)銷商，通過自營網(wǎng)店調(diào)控網(wǎng)絡(luò)零售價(jià)格，自身控制價(jià)格，保證線上線下同品同價(jià)。如中信出版集團(tuán)、二十一世紀(jì)出版社等早在天貓旗艦店推出之時(shí)就紛紛入駐，在2017年“雙11”期間，二十一世紀(jì)出版社天貓旗艦店實(shí)現(xiàn)銷售碼洋410萬，在天貓旗艦店已連續(xù)5年在全國少兒社旗艦店蟬聯(lián)銷售第一。出版社應(yīng)與電商平臺(tái)協(xié)商聯(lián)動(dòng)，如策劃適合在平臺(tái)銷售的圖書，通過前沿出版產(chǎn)品“線下首發(fā)”來平衡線上線下價(jià)格，利用“出版+直播”的形式助力圖書的銷售等，統(tǒng)一價(jià)格體系，進(jìn)而推動(dòng)產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。
2.重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，打造“出版+新零售”空間最廣化
出版業(yè)要對(duì)產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈進(jìn)行縱向和橫向延伸，利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，做雙線下和物流結(jié)合的新零售。從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)過渡，由線上延伸到線下布局，對(duì)內(nèi)容進(jìn)行場(chǎng)景化演繹，通過重構(gòu)供應(yīng)鏈系統(tǒng)，來滿足消費(fèi)者多樣化需求。
（1）供應(yīng)鏈縱向和橫向延伸，實(shí)現(xiàn)全域營銷
談到供應(yīng)鏈橫向延伸，出版業(yè)應(yīng)由圖書品類延展到文創(chuàng)產(chǎn)品，再到影視、游戲ip等行業(yè)。出版業(yè)的傳統(tǒng)零售更多圍繞產(chǎn)品本身，片面追求利益最大化，服務(wù)對(duì)象也只是“一次性”消費(fèi)者，傳統(tǒng)出版更加重視出版物的內(nèi)容加工。而新零售模式以提升用戶體驗(yàn)為核心，對(duì)出版營銷、知識(shí)服務(wù)和場(chǎng)景體驗(yàn)更加重視，附加產(chǎn)業(yè)的盈利可以反哺圖書的出版。出版物與讀書會(huì)、展覽、文化沙龍等活動(dòng)相結(jié)合的復(fù)合賣場(chǎng)，能夠打造一種獨(dú)特的文化元素，從而與消費(fèi)者建立長(zhǎng)期信任關(guān)系。
供應(yīng)鏈的縱向拓展將由零售環(huán)節(jié)起步，進(jìn)入內(nèi)容管理、按需印刷、代理發(fā)行、數(shù)據(jù)加工、數(shù)字閱讀等環(huán)節(jié)，聯(lián)動(dòng)橫向各環(huán)節(jié)，柔化產(chǎn)業(yè)鏈，將作者、出版、宣傳、零售、物流的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈有效整合，對(duì)供應(yīng)鏈內(nèi)部各環(huán)節(jié)利益相關(guān)者與終端消費(fèi)者進(jìn)行信息共享和無縫連接，實(shí)現(xiàn)全域營銷。如虎彩印刷公司與京東和出版社合作，實(shí)現(xiàn)印刷制造商、銷售渠道商與內(nèi)容提供商協(xié)同訂單、信息共享，根據(jù)前端渠道商的訂單信息協(xié)同生產(chǎn)，打造以銷定產(chǎn)的新模式，解決了出版企業(yè)與電商的庫存積壓?jiǎn)栴}。
（2）促進(jìn)線上與線下相結(jié)合，推動(dòng)供應(yīng)鏈升級(jí)
隨著消費(fèi)的升級(jí)、大數(shù)據(jù)和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用，新零售模式向著線上線下一體化的全渠道方向發(fā)展。出版業(yè)應(yīng)打造可以實(shí)現(xiàn)雙線供應(yīng)渠道互補(bǔ)、數(shù)據(jù)運(yùn)營、智能分倉、高效物流的一體化運(yùn)營體系，實(shí)現(xiàn)線上訂貨實(shí)體店就近取貨，或者線下訂貨線上響應(yīng)，增強(qiáng)各環(huán)節(jié)點(diǎn)的關(guān)聯(lián)性，設(shè)計(jì)并建立一個(gè)具有全供應(yīng)渠道用戶信息處理能力和高效實(shí)體運(yùn)營效率的新型零售模式。出版業(yè)應(yīng)實(shí)現(xiàn)雙線互導(dǎo)，利用出版社線下發(fā)行渠道維護(hù)消費(fèi)者購買和體驗(yàn)時(shí)的情感價(jià)值；
在線上完善知識(shí)增值服務(wù)功能，將線下消費(fèi)者向線上引流，打造垂直內(nèi)容社區(qū)，將一次性服務(wù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期服務(wù)。如在考研高數(shù)教輔圖書上放置一個(gè)二維碼，購買此類圖書的考研人員掃描二維碼將通往一些分享考研經(jīng)驗(yàn)的社區(qū)或者考研教育視頻平臺(tái)。
3.整合品牌體系，達(dá)到“出版+新零售”口碑最佳化
品牌作為產(chǎn)品內(nèi)涵和價(jià)值的無形載體，是出版業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力和影響力的關(guān)鍵因素，出版社想要吸引消費(fèi)者、形成品牌體系，還需要找準(zhǔn)品牌突破口，促進(jìn)品牌專業(yè)化，打造優(yōu)質(zhì)ip，使“出版+短視頻”的品牌口碑達(dá)到最佳化。
（1）找準(zhǔn)品牌突破口，促進(jìn)品牌體系的形成
出版業(yè)在品牌戰(zhàn)略實(shí)施中應(yīng)明確自身定位并集聚資源，尋找品牌突破口，通過打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、個(gè)性化的服務(wù)，凝聚優(yōu)質(zhì)資源、新興理念和創(chuàng)新產(chǎn)品，促進(jìn)品牌體系的形成。如誠品書店通過建立自己獨(dú)特的生活美學(xué)，將地域文化、生活態(tài)度與自身理念相結(jié)合，連鎖而不復(fù)制，形成特有的“誠品美學(xué)”品牌，使產(chǎn)品具有溫度和內(nèi)涵，建立起產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系。
在打造自身優(yōu)勢(shì)品牌的同時(shí)，出版業(yè)也要滿足不同的市場(chǎng)需求而將多個(gè)品牌進(jìn)行聯(lián)合，促進(jìn)品牌之間合作，促進(jìn)各品牌互補(bǔ)和共贏。如中信出版社、磨鐵圖書與“知乎書店”合作，為消費(fèi)者提供數(shù)字閱讀服務(wù)；
喜馬拉雅fm聯(lián)合中信出版集團(tuán)、中南出版集團(tuán)、果麥文化等多家出版商，在有聲讀物、版權(quán)方面達(dá)成戰(zhàn)略合作，使各個(gè)節(jié)點(diǎn)的企業(yè)不斷吸收融合，增強(qiáng)品牌影響力。
（2）打造優(yōu)質(zhì)品牌ip，積極構(gòu)建交流社群
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有幸參加了一周的銷售培訓(xùn)，雖然很辛苦，但是卻真的有幾點(diǎn)收獲，總結(jié)起來就是相信自己、贊美別人這八個(gè)字，具體有以下幾點(diǎn)體會(huì)。
一、贊美的需要、力量和成效
每個(gè)人都希望自己受到別人的尊重、認(rèn)可和重視，所以贊美是打動(dòng)別人最好的武器，通過不斷的練習(xí)，我深切的體會(huì)到贊美的威力，贊美客戶，贊美客戶身邊的人，能讓銷售人員得到客戶的認(rèn)可，贏得客戶的信任。延伸到生活中也需要通過不斷的贊美，達(dá)到很好的效果，贊美為家庭辛苦忙碌的家人，贊美時(shí)刻關(guān)心你的父母，贊美充滿希望的孩子，贊美為你工作的員工，贊美給你工作的領(lǐng)導(dǎo)，讓贊美之詞圍繞心中，也許生活和工作會(huì)是另外一片天地。所以從現(xiàn)在開始每個(gè)人都要學(xué)會(huì)贊美，真心的贊美別人，不會(huì)讓自己付出一點(diǎn)成本，就能收獲一生的溫暖。
二、不同性格的人有不同的表現(xiàn)，需要不同的接觸方式
把人的性格形象的用四種動(dòng)物來比喻：老虎、孔雀、貓頭鷹、無尾熊，約見直爽、干脆主導(dǎo)型的老虎性格的人，說話要響亮，語調(diào)要簡(jiǎn)潔，充滿自信和崇拜，以快、準(zhǔn)、短為主要特點(diǎn);約見注意力不集中的靈感型的孔雀性格的人，時(shí)間要先適當(dāng)，說話要慢，語調(diào)要溫，要感性，要善于傾聽;約見隨和型的無尾熊性格的人，說話語速要慢，聲音要輕，留下穩(wěn)健、熱情、安全的感覺成功的概率更高;而約見敏感型的萬事追求完滿的貓頭鷹性格的人就要注意細(xì)節(jié)，不能急，只能慢慢的，通過長(zhǎng)時(shí)間的努力才能讓他認(rèn)可你，相信你。
三、銷售的本質(zhì)不是商品，銷的是自己，售的是觀念
在銷售的過程中，傳遞給顧客的不僅僅是商品的功能和使用方式，而是觀念，是銷售者本身的專業(yè)和態(tài)度，從這點(diǎn)出發(fā)就要求銷售人員，不但要熟悉商品的特性，而是要用心去銷售，特別是對(duì)服務(wù)行業(yè)的人來說，服務(wù)是一種有形+無形的組合體，特別需要用心，只有認(rèn)真、細(xì)致的銷售人員，才有可能維護(hù)客戶，不斷的擴(kuò)大客戶隊(duì)伍。銷售絕對(duì)不是一次簡(jiǎn)單的賣的過程，而是連續(xù)的維護(hù)和服務(wù)的過程。
心情決定行為，行為決定效果，在銷售的過程中，始終相信自己的能力，將自己對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和態(tài)度傳遞給購買者，變被動(dòng)的購買為主動(dòng)的需求，這樣才會(huì)有長(zhǎng)久的客源和長(zhǎng)久的利益。
四、專業(yè)的異議處理方法——太極溝通法則
不管什么樣的銷售都會(huì)遇到拒絕的人，怎么樣消除購買者的疑惑、不信任、推托呢?用太極溝通法則，重復(fù)對(duì)方的活+認(rèn)同語(您說的很有道理、那很好、那沒關(guān)系、是這樣子的)+贊美+用正面論點(diǎn)回復(fù)+跟進(jìn)，通過練習(xí)，我們體會(huì)到這種方法的魅力。
新零售培訓(xùn)心得4
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇五
中秋佳節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié)，也是刺激消費(fèi)者，拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì)，此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤，另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象，加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
“中秋同歡喜，好禮送不?！?/p>
針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng)，有效的照應(yīng)不同的人群。
9月12日——9月21日
打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
1、促銷期間凡在本店用餐，百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
2、促銷期間凡在本店指定系列套餐，即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
3、活動(dòng)期間，凡在本店用餐，均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。
1、人流量集中的地方，火車站，公交車站等，做戶外廣告。
2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
促銷活動(dòng)方案二——周年慶典——美食節(jié)
活動(dòng)時(shí)間：xx年9月6日——xx年9月10日
目的：不僅可以讓消費(fèi)者花少錢吃百樣菜，還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣)，獲得更多的剩余價(jià)值(利潤)。
要求：要讓消費(fèi)者耳目一新。美其名曰“享受”也。
活動(dòng)形式：
1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等
2、打折消費(fèi)：
3、贈(zèng)送優(yōu)惠券：凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠券。
4、免費(fèi)贈(zèng)送飯菜：凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一份免費(fèi)的特色菜。
地址：飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前
場(chǎng)地布置：搭建一個(gè)臨時(shí)舞臺(tái)背景布幔一個(gè)進(jìn)口音響一套舞臺(tái)地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
活動(dòng)創(chuàng)意：
1、現(xiàn)場(chǎng)猜謎活動(dòng)：在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛有謎語的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費(fèi)優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。
2、演藝活動(dòng)策劃：
(1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐栴}：關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問題
(2)載歌載舞：覓歌舞團(tuán)演出，另外，主持1-2名。
(3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》：邀請(qǐng)臺(tái)下一起參加，凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句，無需整首演唱，歌曲不能重復(fù)，唱出最多首和唱功最好者，均有獎(jiǎng)勵(lì)(100元或50元消費(fèi)券)。
(4)拉啤酒商做冠名贊助，從而減少費(fèi)用的開支，進(jìn)而促進(jìn)利潤的增加。
(5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送：由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式，統(tǒng)一送至顧客手中。
廣告宣傳策略
一箭雙雕即通過一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動(dòng)在信息達(dá)到大眾的時(shí)候減少廣告費(fèi)用。
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇六
加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。
依據(jù)國家法定節(jié)日或周末時(shí)間提前自行安排
打折、買贈(zèng)、義賣
1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
本店開展老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤全部捐于貧困基金，用于無錢就醫(yī)同胞。
凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。
藥店根據(jù)自身情況自行決定
1、所有營業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。
3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。
最后，再次提醒，藥店兩節(jié)活動(dòng)準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己受眾人群適度調(diào)整。
1、真情回報(bào),購物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)
2、專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診,儀器免費(fèi)檢測(cè)
3、會(huì)員獎(jiǎng)品大派送
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇七
此次學(xué)習(xí)的主要內(nèi)容為三個(gè)方面：酒店?duì)I銷模式與策略、營銷觀念創(chuàng)新、追隨客人的滿意度。
第一階段為4p的應(yīng)用：即產(chǎn)品的組合、定價(jià)的組合、地點(diǎn)的組合、促銷的組合，這個(gè)組合特點(diǎn)為：①具有可控性、②動(dòng)態(tài)性、③具有整體性。
第二階段為4c的應(yīng)用：即：消費(fèi)者、成本、便利、溝通;企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作時(shí)，其結(jié)果就是整體營銷，其意義就是強(qiáng)調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性，要求他們成為統(tǒng)一的有機(jī)體，4c是強(qiáng)化以消費(fèi)者要求為中心的營銷組合。
第三階段為4s的應(yīng)用：即：滿意、服務(wù)與微笑、速度、誠意，4s的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)調(diào)從消費(fèi)者要求出發(fā)，建立“消費(fèi)者占有”的營銷導(dǎo)向，定期對(duì)酒店產(chǎn)品、服務(wù)、品牌以及綜合性消費(fèi)者滿意指數(shù)的測(cè)評(píng)與改進(jìn)。
第四階段為4pcs的有機(jī)結(jié)合應(yīng)用：即以酒店為中心的市場(chǎng)營銷管理理念，以消費(fèi)者為中心的觀念、社會(huì)營銷觀念。4pcs的營銷管理理念其核心是要在正確處理好企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。
所以酒店要滿足顧客，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，不能孤立只是考慮某一因素和手段，必須從目標(biāo)市場(chǎng)需求和營銷環(huán)境特點(diǎn)出發(fā)，根據(jù)酒店特點(diǎn)，資源和優(yōu)勢(shì)綜合應(yīng)用各種市場(chǎng)營銷手段，形成統(tǒng)一的配套的市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效益，爭(zhēng)取最佳效果。
精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過程、對(duì)經(jīng)營與管理的再次認(rèn)識(shí)、市場(chǎng)營銷與銷售、對(duì)主題酒店和主題產(chǎn)品的思考、建立客戶平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)營銷、會(huì)展經(jīng)濟(jì)你認(rèn)知多少、酒店銷售業(yè)務(wù)運(yùn)營若干要素。酒店?duì)I銷到此又上了一個(gè)臺(tái)階，強(qiáng)調(diào)顧客——人的因素，注重營銷過程中對(duì)顧客的關(guān)懷，客戶關(guān)系的維護(hù)，生產(chǎn)過程和消費(fèi)過程必須以“以人為本”為原則，根據(jù)買方賣方市場(chǎng)雙方特點(diǎn)和需求，不斷調(diào)整、創(chuàng)造、策劃出新的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)最終目標(biāo)。
3、追隨客人的滿意度：?jiǎn)T工的責(zé)任、管理的責(zé)任、當(dāng)你感覺到與高水準(zhǔn)酒店有差距時(shí)你是否已經(jīng)找到了容易出現(xiàn)的問題。
員工要熱愛酒店，關(guān)愛客人，體現(xiàn)酒店宗旨，管理要注重細(xì)節(jié)，“量化”標(biāo)準(zhǔn)，貴在“堅(jiān)持”，找到差距，體現(xiàn)自己的特色，要“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我特、人特我變”。
二、根據(jù)我們所學(xué)的內(nèi)容，淺談本人幾點(diǎn)想法：
1、以人為本 包含員工和客人
客人對(duì)酒店的第一感覺絕對(duì)重要，這主要_兩個(gè)方面來體現(xiàn)：酒店特色及員工素質(zhì)。作為酒店每位員工要把自己當(dāng)作企業(yè)形象代表人，形象要得體、大方、端莊，每個(gè)崗位都要專業(yè)，有星級(jí)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，要求熱愛酒店、關(guān)愛客人、以客人為中心，使客人對(duì)酒店產(chǎn)生信譽(yù)、滿意，酒店的規(guī)章制度需根據(jù)客人需求作相應(yīng)調(diào)整，而不是要顧客來適應(yīng)遵守酒店的制度，要以消費(fèi)者為中心，以小產(chǎn)品做大市場(chǎng)。
2、酒店五個(gè)重要營造
(1)產(chǎn)品營造 要有“第一個(gè)開發(fā)出自己的新產(chǎn)品，又第一個(gè)淘汰自己的老產(chǎn)品“的經(jīng)營觀念。
(2)環(huán)境營造 對(duì)消費(fèi)環(huán)境不斷創(chuàng)新，要有“天天有新意，月月有新招“的指導(dǎo)思想。
(3)市場(chǎng)營造 “心有多大、市場(chǎng)就有多大”把蛋糕觀念變成面團(tuán)觀念，我們要主動(dòng)征求來自各方面的意見和需求，通過座談、聽取意見、溝通信息來和客戶聯(lián)絡(luò)感情，借用顧客的言語為酒店做免費(fèi)的宣傳廣告，為我們開拓更廣闊的客戶市場(chǎng)。
一個(gè)企業(yè)成功的標(biāo)志不僅在于它的知名度有多高，更在于顧客對(duì)酒店的美譽(yù)度有多高，和對(duì)客戶企業(yè)忠誠度的培育，所以我們必須為此付出相當(dāng)大的努力，必須始終保持將自己最優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)展現(xiàn)在顧客而前，給顧客意外的驚喜和物超所值的感受。
(5)品牌營造 品牌是酒店發(fā)展的催化劑和無形的資產(chǎn)，是生存之本，我們要有人品決定產(chǎn)品，產(chǎn)品決定店品“三品合一”經(jīng)營理念，從提高員工綜合素質(zhì)抓起，建立科學(xué)的培訓(xùn)教育和引導(dǎo)機(jī)制，使每人意識(shí)到維護(hù)酒店品牌的重要性，認(rèn)識(shí)到人人是酒店品牌內(nèi)涵的一部分。
3、“經(jīng)營要有主題 產(chǎn)品要有特色”
周密細(xì)致做好市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)定位，我們是什么樣的酒店，消費(fèi)的群體以哪些為主，什么樣的產(chǎn)品才能適合他們?鎖定我們的客源市場(chǎng)，市場(chǎng)不能混亂，“物以類聚、人以群分”將酒店產(chǎn)品做成“異、特、新”，從酒店特色、員工的服裝、商品的變化三個(gè)方面著手，酒店銷售的理念為“餐飲是窗口，客房是搖錢樹”所以我們可以從打造特色餐飲為突破口，帶動(dòng)酒店整體消費(fèi)和人氣，客房出租率_?方位的整個(gè)酒店的運(yùn)作來促動(dòng)，客房的改造需加快步代，歷經(jīng)_年經(jīng)營，我們客房的硬件設(shè)施確實(shí)需馬上調(diào)整，做大做精是一個(gè)選擇市場(chǎng)的過程，先從局部區(qū)域開始調(diào)整，新裝修房間或包房?jī)r(jià)格在30%范圍內(nèi)緩慢提升，要給客人以選擇余地，讓他們能體現(xiàn)自我，市場(chǎng)營銷需圍繞客人需求轉(zhuǎn)，先把客人引進(jìn)來，以低價(jià)產(chǎn)品帶動(dòng)消費(fèi)，多投入多產(chǎn)出，形成良性循環(huán)、爭(zhēng)占市場(chǎng)占有份額，以實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化。
通過這次學(xué)習(xí)，讓我對(duì)酒店有了更深刻的認(rèn)識(shí)，真正感受到了酒店的活力 與魅力，認(rèn)識(shí)到酒店?duì)I銷的藝術(shù)、真正含義以及他的重要性，在今后的工作當(dāng)中，我將通過所學(xué)的知識(shí)靈活運(yùn)用到酒店?duì)I銷中，真正做到是總經(jīng)理經(jīng)營決策的顧問參謀，是酒店了解市場(chǎng)的信息中心，是酒店形象宣傳的策劃者、產(chǎn)品銷售的實(shí)施者，讓我們酒店的經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益能再創(chuàng)新高。
新零售培訓(xùn)心得2
新零售規(guī)劃新零售目標(biāo)篇八
來中國人壽有一段時(shí)間了，有了一點(diǎn)微不足道的小成績(jī)，本來不值得贊揚(yáng)，但領(lǐng)導(dǎo)希望我和大家分享一下自己的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)驗(yàn)談不上，我就聊聊我對(duì)保險(xiǎn)的一點(diǎn)體會(huì)吧!這僅僅是我個(gè)人體會(huì)，僅供大家參考，不對(duì)的地方，希望大家諒解!
首先，我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去，讓自己掙到錢、使自己和自己的家人的生活質(zhì)量得到改善，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力!如果沒有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)，換個(gè)更適合自己的工作!我覺得做保險(xiǎn)被拒絕是常態(tài)，是非常正常的，不要因此產(chǎn)生挫敗感和自卑感。我們可以做個(gè)換位思考，我們有時(shí)候去逛街、買衣服，我們常常是轉(zhuǎn)上好多家才決定在其中某一家購買，那剩余的不都是被我們拒絕的對(duì)象嗎?我們幾乎每天都在拒絕別人，別人照樣過得好好的，別人拒絕我們又有什么大不了的呢?不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶拜訪量!
其次，我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的拜訪對(duì)象，大量地排除那些沙子，盡可能快的找到我們的金粒!一個(gè)人要有財(cái)力，還要有參保的愿望，才有可能成為我們真正的客戶。試想，如果一個(gè)家庭一年的毛收入只有2.5萬元，而且還有孩子，你怎么能指望他每年拿出近1萬元來買保險(xiǎn)呢?除非他是瘋了!所以，我們?cè)诎菰L客戶時(shí)，對(duì)于財(cái)力不足、收入僅夠維持日常生計(jì)的的客戶，就不要多花費(fèi)時(shí)間和精力了!這就要求我們非常善于觀察和分析，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有財(cái)力買保險(xiǎn);或者說，對(duì)方有財(cái)力買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒有意義。localhost如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。我覺得我們做保險(xiǎn)，要用20%的時(shí)間和精力，排除其中80%的無價(jià)值客戶;要用80%的時(shí)間和精力，跟進(jìn)其中20%有價(jià)值的客戶?？偠灾?，要有所側(cè)重，對(duì)無財(cái)力、無愿望的無價(jià)值客戶，要迅速判斷，迅速脫離，不要浪費(fèi)時(shí)間和精力!
最后是我的一點(diǎn)忠告，如果大家有時(shí)間參加公司的早會(huì)，還是盡量參加的好，因?yàn)榭梢詫W(xué)習(xí)各個(gè)險(xiǎn)種的知識(shí)，可以非常清晰、有條理地向客戶介紹，以增強(qiáng)客戶對(duì)我們的信任，促進(jìn)最終的成交。如果我們對(duì)各個(gè)險(xiǎn)種一知半解，經(jīng)不住客戶的詢問，勢(shì)必降低以后成交的可能性!這些就是我的一點(diǎn)體會(huì)，僅供大家參考，希望大家在實(shí)戰(zhàn)中逐漸摸索出適合自己的、行之有效的方法!讓我們互相幫助、相互扶持、一起發(fā)大財(cái)!
營銷培訓(xùn)心得
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