為確保事情或工作順利開展，常常要根據(jù)具體情況預先制定方案，方案是綜合考量事情或問題相關的因素后所制定的書面計劃。怎樣寫方案才更能起到其作用呢？方案應該怎么制定呢？以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇一
一、駝奶孕婦篇
駝奶中含有十八種對人體有益的氨基酸；維生素含量是牛奶的倍；鐵含量是牛奶的10倍；降血糖的天然胰島素，是牛奶的3000倍；駱駝奶的蛋白質(zhì)含量與鈣含量均高于牛奶、脂肪含量則低于牛奶；并且含有牛奶中沒有的乳鐵傳遞蛋白和溶解霉素，堪稱奶中精品，養(yǎng)生珍品，治病神奇的中藥。
孕期女士由于激素與代謝改變，身體會發(fā)生一系列變化。前期會惡心、嘔吐、消化不良、食欲減退；后期因子宮的增大而影響腸的蠕動，就會發(fā)生便秘；機體各器官如心、肝、肺、腎等負荷增大，造血器官也會加大活動。孕期體內(nèi)胎兒所需的營養(yǎng)量逐漸增大，孕婦更需要加大全面性的營養(yǎng)補充，以保證胎兒正常健康的發(fā)育。
二、食用方法
以下兩種方法任選其一
1、駝初乳每天20g，早晚各10g；
（駝初乳為駱駝生完小崽后前三周的駝乳、營養(yǎng)價值為平時駝乳的三倍！每年只在春季生小駱駝是才有?。?/p>
注意事項
2、飲用駝奶時間為飯前空腹是最佳！能保證駝奶中營養(yǎng)被人體全面吸收
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇二
這點是奶粉的本身屬性，非獨占（如保健酒也具有此類屬性），但具有高度的專業(yè)性。比如美國/德國/香港等地區(qū)將嬰幼兒奶粉劃為藥品，銷售場所也有相應的規(guī)定。
目標消費者年齡區(qū)間一般在0-7周歲；其中0-3周歲為核心區(qū)間。因而產(chǎn)品消費受眾面窄，非大眾化消費品；同時由于年齡增長的客觀原因，單個消費體不能產(chǎn)生持久的消費周期，消費群更替性規(guī)律極強。這也是嬰兒新客（甚至孕婦）為什么是各企業(yè)所爭奪的第一目標。
由于產(chǎn)品存在藥品的屬性，其生產(chǎn)過程具有高度的專業(yè)性和科學性；消費產(chǎn)品的直接作用是對未來健康進行投資，產(chǎn)品本身的安全性需求、營養(yǎng)的綜合性需求、高效吸收等時刻困擾購買決策者。購買者在購買前斟酌與反復的頻次較其他品類相比，具有壓倒性優(yōu)勢；一旦接受后，除非發(fā)生嚴重影響購買的事件發(fā)生，才會有所轉(zhuǎn)移。但消費者本身對此一無所知。
在中國市場上，品牌消費切換的事件時有發(fā)生，一方面是由于部分產(chǎn)品的質(zhì)量不穩(wěn)定而產(chǎn)生異動；另一方面因為企業(yè)在購買決策者身上所投入的資源導致其思維混亂。
嬰幼兒奶粉受到直接體驗群體生長發(fā)育階段的限制，產(chǎn)品消費的頻次相對固化（一日幾餐），且每次消費量均有一定的約束（一餐多少克），類似于蜂蜜等保健品而區(qū)別于傳統(tǒng)大眾消費品（如飲料、炒貨）。品類的量的突破唯一的途徑就是擴大現(xiàn)有的和未來的目標消費者。
小 結
每個品類消費品都具有獨有屬性和共性屬性。嬰幼兒奶粉的特殊性相對而言，較其他品類更為特殊，因此該品類的營銷更具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)新性，比如醫(yī)務推廣、客服回訪、孕嬰講座、媽咪沙龍等。品類消費培育工作涉及到心理、生理、醫(yī)藥、營養(yǎng)、生養(yǎng)、教育（嬰幼兒胎教早，孕婦教育）等等。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇三
一、促銷產(chǎn)品 雅士利奶粉系列產(chǎn)品
安排計劃表
七、活動現(xiàn)場親子互動游戲（可以采用比賽的形式，拿雅士利奶粉當獎品，發(fā)放給勝出者，相當于給她們機會食用，并認識雅士利奶粉）
1、自我認識：由家長示范，指著耳朵，嘴里說著“耳朵”，寶寶跟著模仿。依次，說出“鼻子，眼睛，耳朵，嘴巴，手，腳”等部位，一分鐘內(nèi)哪位寶寶最快模仿完的取勝，發(fā)給獎品，另模仿時，表情等其他比較棒的，也以“明星獎”頒發(fā)獎品。要是都模仿不完，就以模仿的部位多數(shù)者勝。
2、保齡球：用空的飲料瓶充當保齡球，1個，2個，3個，5個的一排排擺在一起，讓寶寶用皮球去擊倒它。誰擊倒的多，誰就獲勝。發(fā)給獎品。
3、堆沙堆：由家長指導寶寶，把地上的一小堆沙子用小鏟子，鏟到小桶里，然后家長到一米開外的地方，讓寶寶把裝沙的桶提到家長那兒，由家長倒出堆個圓形就算完成。用時最短的小組獲勝，發(fā)給獎品。
4、拿東西：在寶寶身后放三樣玩具，家長在一米遠處，要求寶寶一次拿一樣，給家長，哪位寶寶用最短的時間內(nèi)把三樣玩具都送到家長那兒，就算獲勝。發(fā)給獎品。
5、識別形狀及顏色的游戲：用撲克牌向?qū)殞氄故救绾伟衙坊?、紅桃、方片分開來，接著把撲克牌分成紅色和黑色各一堆。最快完成都獲勝。（用撲克牌比較方便，也可使用寶寶們感興趣的圖片，讓其分類）
6、積木擺放：在地上放一條30厘米左右的帶子，讓孩子把積木放在上面壓住帶子，誰最快完成就算獲勝。發(fā)給獎品。
除此之外，像釣魚（購釣魚玩具一套，比誰在一分鐘內(nèi)釣得多少），
發(fā)展寶寶跑步動作、腿部力量，培養(yǎng)寶寶動作的靈活性。 環(huán)境創(chuàng)設： 空的易拉罐。
幼兒鉆進袋中，父（母）手提袋口前進跳，先到者為勝。 材料：布袋10只。
九、經(jīng)費預算
銷售促進（sales promotion）是與人員推銷、廣告、公共關系相并列的四大基本促銷手段之一。本文所指的促銷活動是指針對消費者的銷售促進，至于針對經(jīng)銷商、制造商、銷售人員的銷售促進在此不列為討論范疇。隨著競爭的加劇，針對消費者的促銷活動在營銷環(huán)節(jié)中的地位已越來越重要。據(jù)統(tǒng)計，國內(nèi)企業(yè)的促銷活動費用與廣告費用之比達到6：4。正如一份縝密的作戰(zhàn)方案在很大程度上決定著戰(zhàn)爭的勝負一樣，一份系統(tǒng)全面的活動方案是促銷活動成功的保障。
如何撰寫促銷方案？一份完善的促銷活動方案分十二部分：
一、 活動目的：對市場現(xiàn)狀及活動目的進行闡述。市場現(xiàn)狀如何？開展這次活動的目的是什么？是處理庫存？是提升銷量？是打擊競爭對手？是新品上市？還是提升品牌認知度及美譽度？只有目的明確，才能使活動有的放矢。
二、 活動對象：活動針對的是目標市場的每一個人還是某一特定群體？活動控制在范圍多大內(nèi)？哪些人是促銷的主要目標？哪些人是促銷的次要目標？這些選擇的正確與否會直接影響到促銷的最終效果。
三、 活動主題：在這一部分，主要是解決兩個問題：
1、確定活動主題
2、包裝活動主題
降價？價格折扣？贈品？抽獎？禮券？服務促銷？演示促銷？消費信用？還是其它促銷工具？選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動的目標、競爭條件和環(huán)境及促銷的'費用預算和分配。
在確定了主題之后要盡可能藝術化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于消費者，更能打動消費者。幾年前愛多vcd的“陽光行動”堪稱經(jīng)典，把一個簡簡單單的降價促銷行動包裝成維護消費者權益的愛心行動。
這一部分是促銷活動方案的核心部分，應該力求創(chuàng)新，使活動具有震憾力和排他性。
1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來賣自已的“狗肉”？是廠家單獨行動，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手？或是與其它廠家聯(lián)合促銷？和政府或媒體合作，有助于借勢和造勢；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費用及風險。
環(huán)境確定適當?shù)拇碳こ潭群拖鄳馁M用投入。
持續(xù)時間過長，又會引起費用過高而且市場形不成熱度，并降低顧客心目中的身價。
六、 廣告配合方式：一個成功的促銷活動，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法？選擇什么樣的媒介炒作？這些都意味著不同的受眾抵達率和費用投入。
七、 前期準備：前期準備分三塊，
1、人員安排
2、物資準備
3、試驗方案
在物資準備方面，要事無巨細，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來，然后按單清點，確保萬無一失，否則必然導致現(xiàn)場的忙亂。
尤為重要的是，由于活動方案是在經(jīng)驗的基礎上確定，因此有必要進行必要的試驗來判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗方式可以是詢問消費者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。
八、 中期操作：中期操作主要是活動紀律和現(xiàn)場控制。
紀律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對應對參與活動人員各方面紀律作出細致的規(guī)定。
現(xiàn)場控制主要是把各個環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。
同時，在實施方案過程中，應及時對促銷范圍、強度、額度和重點進行調(diào)整，保持對促銷方案的控制。
九、 后期延續(xù)
后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問題，對這次活動將采取何種方式在哪些媒體進行后續(xù)宣傳？腦白金在這方面是高手，即使一個不怎么樣成功的促銷活動也會在媒體上炒得盛況空前。
“陽光行動b計劃”以失敗告終的原因就在于沒有在費用方面進行預算，直到活動開展后，才發(fā)現(xiàn)這個計劃公司根本沒有財力支撐。一個好的促銷活動，僅靠一個好的點子是不夠的。
十一、 意外防范：每次活動都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預、消費者的投訴、甚至天氣突變導致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準備。
十二、 效果預估：預測這次活動會達到什么樣的效果，以利于活動結束后與實際情況進行比較，從刺激程度、促銷時機、促銷媒介等各方面總結成功點和失敗點。
以上十二個部分是促銷活動方案的一個框架，在實際操作中，應大膽想象，小心求證，進行分析比較和優(yōu)化組合，以實現(xiàn)最佳效益。
有了一份有說服力和操作性強的的活動方案，才能讓公司支持你的方案，也才能確保方案得到完美的執(zhí)行，使促銷活動起到四兩撥千金的效果。
三鹿奶粉區(qū)域市場推廣方案
闡述。
一、宏觀環(huán)境分析
地理位置：la市位于安徽西部，大別山北麓，俗稱“皖西”，是大別山區(qū)域中心城市。 轄區(qū)范圍：現(xiàn)轄金安、裕安兩區(qū)和壽縣、霍邱、金寨、霍山、舒城五縣，以及省級la經(jīng)濟技術開發(fā)區(qū)和葉集改革發(fā)展試驗區(qū)。全市188個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、8個街道。總面積17976平方公里。 常駐人口結構：總人口664.9萬人。
3、金寨縣共有28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)、總人口63萬；
4、葉集縣共有三個鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個城區(qū)、總人口是20萬人；
5、舒城縣轄28個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個街道，490個行政村；人口98萬（其中農(nóng)業(yè)人口87萬）。實現(xiàn)農(nóng)民人均純收入1836元，在崗職工年平均工資7300元。
6、壽縣全縣轄25個鄉(xiāng)鎮(zhèn)?？側丝?28萬。
交通現(xiàn)狀：目前市區(qū)各主干道都已達到柏油路通各鄉(xiāng)鎮(zhèn)。霍邱縣距l(xiāng)a93公里；其他縣區(qū)距離la較近、鋪貨車大約1小時左右可到達作業(yè)地點。
人均收支構成：工廠職工月收入為400-600元；可支配為每月200元左右；商業(yè)人員600-800左右；可支配收入為200左右；截止至目前l(fā)a全市農(nóng)民人均純收入達到1736元，職工年平均工資收入8312元。
消費心理及偏好：消費心理趨于量入為出，較節(jié)約對于“嬰兒用品”“只選貴的，不選對的”其它用品選擇便宜的，有促品，可以歸納為盲目消費，促品拉動效果非常好。
飲食習慣：居民習慣于茶；對于天然的中性保健還需引導。
二、該區(qū)域現(xiàn)階段的市場現(xiàn)狀
1、竟品動態(tài)
目前在此市場上位于前五名的奶粉為雅士利、雀巢、三鹿、伊利、圣元；竟品情況如下： 雅士利（2500件）：la市場是雅士利的重點市場，銷量突出，因而無論在哪個環(huán)節(jié)，都注重投入。特別是在農(nóng)村市場更是強勢。
總體消費水平不高，但是，僅有的高檔消費群則被雀巢占領，因而在本地市場占有較的優(yōu)勢地位。但是，隨著“碘超標事件”的發(fā)生，加之利潤的一路走低，雀巢無論是對消費者還是零售商都失去了往日的吸引力，銷量也在不斷下滑。
圣元（月銷量1000件以上）：圣元奶粉在la市場，銷售量并不突出，但是其銷售勢頭較好，究其原因是因為其給各環(huán)節(jié)預留的利潤相當可觀，特別是表現(xiàn)在聽裝粉上。在有品牌和質(zhì)量的保證下，無論是銷售或消費圣元都是不錯的選擇。而且，圣元在促銷上的投入也是其在本地市場占有一席之地的另一重要因素（如目前在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上投入加大，每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇一家店給予300元的費用支持；同時配備專職導購一名）。
伊利（月銷量1000件以上）：
危機事件的受益者“后起之秀”；伊利高層動蕩后的產(chǎn)品重心的調(diào)整，由水奶到粉奶的轉(zhuǎn)變，借助水奶的網(wǎng)絡，人員，管理方式來進行奶粉的推廣，迅速而有效。另外，在終端上的銷售上采取，常規(guī)促銷品密集轟炸（產(chǎn)生的費用廠方與代理商aa制共擔）。
我品在la地區(qū)的情況簡述
我品在該地區(qū)內(nèi)鋪市率已達95%以上，銷量穩(wěn)步上升，但價格體系難以維系。原因：高鈣本地高，外地低，形成價格鍋底走勢。
考察發(fā)現(xiàn)la市區(qū)鋪市率雖高，但單品上架率卻不高，臨時走了十家店，都有我品高鈣，特別是中高，但是主推產(chǎn)品配方?jīng)]有，拳頭產(chǎn)品特價甜鋪市率僅有30個點左右；極大的限制我品的銷量，不利于的我品的銷售，從另一個方面來說加大了我品的在該地區(qū)銷售的風險性。豆粉鋪市率15個點左右；市場空間很大。
代理商情況簡述
業(yè)務操作：能夠接受廠方指導進行操作，且執(zhí)行力較強。品牌觀念強，經(jīng)營意識、配合意識很強。
日常管理：據(jù)了解其人員流動性大，業(yè)務員業(yè)務技能一般；正在向正規(guī)化邁進，代理商已意識到人員需加強培訓。下一步將分階段有針對性培訓業(yè)務人員，實現(xiàn)“灌輸一種思想，促進一個行為；提高一個銷量”。
經(jīng)銷商資源：1、資金：由于專營，因而資金充足。2、硬件：人員及車輛配置完全符合我公司要求。3、網(wǎng)絡健全，現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端1920家；市區(qū)ab類終端55家。
三、我品在該區(qū)域市場的swot分析
s優(yōu)勢：
1、核心的“品牌”優(yōu)勢：
三鹿奶粉以優(yōu)質(zhì)、實惠，中低檔價位立足于該市場已有數(shù)十年，已經(jīng)深入人心，可以說伴隨著一代人的成長，品牌消費已經(jīng)深入消費者心理。即使經(jīng)歷了阜陽事件，該地區(qū)銷量依然保持著增長的態(tài)勢，消費者對于三鹿奶粉有很高的忠誠度；由此帶來的多樣化購買，可減少營銷成本的。
2、“穩(wěn)固的網(wǎng)絡”優(yōu)勢：
此地市場經(jīng)過營銷人員數(shù)十的精耕細作至目前已發(fā)展為一級代理商四家分別為：la某某；壽縣某某；舒城某某；霍邱某；縣區(qū)二級分銷商三家分別為：霍山某某；葉集某；金寨某某。網(wǎng)絡覆蓋全市，直達各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，網(wǎng)絡忠誠度強，直供率95%以上。
3、專業(yè)化的 “人員”優(yōu)勢：人為事之本，謀事、成事、敗事皆為人，我公司在人力資源管理上，體現(xiàn)面向社會招聘——培訓——培養(yǎng)——成長——培訓的過程，通過不斷的培訓給我們區(qū)域市場提供了大量的，熟悉產(chǎn)品知識、懂銷售的專業(yè)人才，為區(qū)域市場拓展源源不斷的輸入新鮮血液。
4、過硬的產(chǎn)品優(yōu)勢為市場提供過硬的品質(zhì)保障：
先進的產(chǎn)品線保證了我品的品質(zhì)，20年不變始終如一，經(jīng)得起任何考驗。產(chǎn)品體系不斷完善，向我們提供了開拓市場所需的各種武器（高中低檔的奶粉）。
5、代理商對我品忠誠度的優(yōu)勢：
專營：遵循專營品牌之路，發(fā)展壯大自我的代理商，將個人及商貿(mào)公司的精力、財力、物力、網(wǎng)絡更多的投入到我品的運營中來。
w劣勢：
1、相對周邊區(qū)域較高的“價格”：
區(qū)域價格相對較高，如配方180元每件，高鈣350元每件，周邊價格為指定價格（配方168元—174元/件、高鈣336元/件）。形成了水往底處流的趨勢；于是出現(xiàn)了周邊竄貨連綿不斷的現(xiàn)象。
2、分銷管控
分銷商的積極性不高：首先分銷商的利潤偏低；風險過高；比如聽裝粉退貨，豆粉不退貨；導致分銷商積極性不高；在加之代理商存在長時間的只做生意，只有業(yè)務往來，缺少相應的指導、培訓、感情攏絡；導致分銷商與代理商的業(yè)務往來，全靠我業(yè)務人員來操作，不愿與代理商直接溝通的局面。
o困難點：
1、資源的流失：正應了那句兵法“屯兵于堅城之下，勞師費晌終將不戰(zhàn)自潰”；竄貨難以根除，只是一味地查，而沒有堵；出現(xiàn)了頭痛治痛，腳痛腳的現(xiàn)象，導致經(jīng)銷商的精力、人力、物力在無效能的消耗。
2、網(wǎng)絡的配合：
網(wǎng)絡—客情—收益三方得不到完美的結合；致使部分網(wǎng)絡忠誠度低，網(wǎng)絡穩(wěn)定性差，不能夠抵御外敵（流貨）的入侵。
3、人員的向心力差：
代理商的領導力有待加強；工作的計劃性、條理性有待加強；對員工的培訓、工作的指導、節(jié)日的關懷需要均尚需加強。業(yè)務員在其位不謀其職的現(xiàn)象在la永輝中還是存在的。
4、區(qū)域市場內(nèi)營銷環(huán)境：
該區(qū)域內(nèi)竟品、雜牌粉在該區(qū)域內(nèi)較強的促銷，如：一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)選擇兩家店，每店給予700元每月的費用支持，就顯得我品的促銷消費者的拉力小，對產(chǎn)品推力小。
t產(chǎn)品存在機會點：
市場空間巨大，增量點多；
la市場每月奶粉的銷量達到8000件以上，市場份額巨大，我品在
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場及市區(qū)cd類小店仍有區(qū)大的潛力可挖掘。
增量點之一：流通渠道由粗放到精細；
增量點之二：向cd類店提供精細化服務、差異化的品種；
增量點之三：力保價格現(xiàn)狀，保證各環(huán)節(jié)的利潤點。
增量點之四：加大終端及流通各環(huán)節(jié)的促銷力度，使消費者受益。
增量點之五：通過培訓業(yè)務人員的業(yè)務技能，提高人員的銷售能力。
增量點之六：防敵于外沿，拒敵于門外。
綜上所述，以上分析我品優(yōu)勢大于劣勢，威脅帶來的機會多多，為下一步怎樣發(fā)揮優(yōu)勢，達到增量點的要求提供了依據(jù)。
四、具體的拓展措施
針對以上情況：我們本著向“終端提供精細化服務”保證好的陳列；向“終端提供差異化產(chǎn)品”保證零售客戶的利潤為原則。
（一）、在終端直供網(wǎng)點的基礎上，細化網(wǎng)點提高密度；實行一店一策；擴大單店品種占有率；有選擇性的品種進店；確保主推產(chǎn)品的上架率100%；拳頭產(chǎn)品的上架率90%以上。
（二）、提高銷量、改進理貨人員的鋪貨方式和方法、代理商的思想要扭轉(zhuǎn)，要學習唯進步、不止步的白馬巴士精神，做到代理商要賺錢、小店的利潤空間要加大、我們也要發(fā)展。
（三）、采用多人、多頻次服務模式
1、導購員管轄范圍最大化；即導購理貨化
我區(qū)域針對市區(qū)理貨人員少，理貨范圍廣的現(xiàn)實，提出實行一專三兼顧，一人四店制；導購員專職一個店進行柜臺促銷，下班時間兼顧同一街區(qū)上的其它三個店的陳列；整理排面，每周拜訪該街區(qū)內(nèi)三個便利店不少于兩次。遇到斷貨情況及時下訂單或與該街區(qū)理貨人員進行聯(lián)系。體現(xiàn)出我產(chǎn)品服務快捷化、精細化。改善我品的陳列形象，增強零售店主經(jīng)銷我品的信心。 充分調(diào)動了導購人員的積極性；適時的給予獎勵；如淡季、或任務無法完成時，可適當給予物質(zhì)獎勵。
管核查、報表核實，以達到監(jiān)督理貨人員執(zhí)行公司指示的目的。
（四）、促銷資源的最佳利用
市場操作中沒有最好的方案，只有最適合的方式。
1、“閃電戰(zhàn)”快速推動市場
2、“精確制導” 的促銷支持來拉動銷量：
淡季通路實行有效的買贈活動，在供價不變的基礎上，配方粉買一袋贈送玻璃杯一只，其他品種均實行買二袋贈一只玻璃杯。具體活動因時因地而動，以確保活動的有效性和吸引力。
3、形象店建設——突出“形象”，旨在增加零售終端利潤。
綜合la地區(qū)目前的形勢：
（1）本地區(qū)價格執(zhí)行的一直較穩(wěn)定，零售價格一直高于周邊地區(qū)，確保利潤的同時，也給周邊流貨創(chuàng)造了有利環(huán)境。
（2）由于代理商通路供價較高，而零售終端零售價格又持續(xù)走低，零售終端的利潤不斷變薄。
（3）本地區(qū)強勢品牌，如雅士利、伊利在鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村零售終端的資源大幅度的投入，以維護自已在本地區(qū)的傳統(tǒng)強勢。
（1） 運作范圍——la市區(qū)及農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)c、d類店。
（2） 運作時間——二00五年七月一日至九月三十日。共計三個月。
（3） 費用預算——略
（4） 投入方式——略
（5） 使用方式——每鄉(xiāng)鎮(zhèn)計劃投入一至兩家作為形象店，預計建設某某家店，平均每店投入費用某某元。
（6） 建店標準——形象店必須是該鄉(xiāng)鎮(zhèn)形象好、信譽佳、銷量突出的店。我品陳列必須是最佳陳列，單品不得少于10個品種，且要突出主推產(chǎn)品配方粉。
（7） 管控方式——必須與形象店簽訂銷售協(xié)議約定雙方權利及義務，并拍取陳列展示照片。
（8） 參與人員——促銷主管、代理商
（9） 效果預估——
可達到某某件左右；
2、 可有效的對竟品實施終端攔截，提高品牌認知度及美譽度，增強客戶忠誠度，遠期銷量可上升至某某件以上。實現(xiàn)第一品牌第一銷量的目的。
二oo五年六月十五日
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇四
主持人活動介紹（企業(yè)背景及活動內(nèi)容歌手表演歌曲（豐富活動內(nèi)容）
有獎問答（加深觀眾對英優(yōu)兒奶粉的內(nèi)容映像）
魔術表演（聚人氣）
產(chǎn)品介紹（詳細介紹主推產(chǎn)品的賣點）
有獎問答（活躍現(xiàn)場氣氛、穿插推廣產(chǎn)品）
舞蹈（豐富活動內(nèi)容）
產(chǎn)品介紹（介紹主推產(chǎn)品的賣點）
歌手表演
結束
企業(yè)背景及活動內(nèi)容
寶雞市愛能特營養(yǎng)乳品有限公司是由美國愛能特營養(yǎng)品有限公司控股股東投資組建，成立于2015年11月，公司主要依托集團公司的優(yōu)勢，專業(yè)從事國產(chǎn)高端奶粉、羊奶粉、及進口高端奶粉的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。公司的研發(fā)團隊以國內(nèi)知名營養(yǎng)專家和“海歸”博士為主，我們擁有國內(nèi)知名營養(yǎng)專家顧問4人、博士生3人、碩士研究生6人，他們均在嬰幼兒健康產(chǎn)品、產(chǎn)品營養(yǎng)配方等方面從事多年的研究工作。他們根據(jù)不同年齡、不同生長發(fā)育階段提出合理的營養(yǎng)配方，確保我們產(chǎn)品配方的科學性、適應性。
寶雞市愛能特營養(yǎng)乳品有限公司成立以來，首次推出英優(yōu)兒系列配方羊奶粉，品質(zhì)獲得了廣大消費者的贊同，為了滿足市場需要，公司推出品質(zhì)更高的愛優(yōu)素特殊配方羊奶粉，特別適用剖宮產(chǎn)寶寶、早產(chǎn)寶寶、易腹瀉寶寶，增強寶寶免疫力，促進寶寶的身體發(fā)育和智力的健康發(fā)展。
今天為了推廣產(chǎn)品，特地以此地為平臺，為產(chǎn)品做一個宣傳推廣。
2：推出了什么奶粉
3：愛優(yōu)素特殊配方羊奶粉適特別適用于哪些寶寶
剖宮產(chǎn) 早產(chǎn) 易腹瀉
4：愛優(yōu)素特殊配方奶粉有什么好處
增強寶寶免疫力，促進寶寶身體發(fā)育和智力的健康發(fā)展
主推產(chǎn)品介紹
英優(yōu)兒金裝嬰兒營養(yǎng)配方羊奶粉采用純正山羊奶，由資深營養(yǎng)專家根據(jù)中國嬰幼兒的特殊生理特征全新配方，合理調(diào)配本品中的礦物質(zhì)，營養(yǎng)素等嬰幼兒特需元素的含量結構，科學添加免疫球蛋白、益生元組合等獨特營養(yǎng)免疫因子，是嬰幼兒理想的補充食品。
英優(yōu)兒配方奶粉是由美國愛能特營養(yǎng)品公司集中優(yōu)勢技術，
與資源實現(xiàn)仿生乳配方設計，
做到讓媽媽真正放心。
益智動力：足量dha、ara、膽堿、亞麻酸、亞油酸，
全面提升寶寶腦部發(fā)育，造就聰明寶寶；
免疫動力：特別添加五種核苷酸、免疫因子iga、igg、
乳鐵蛋白，有效強化免疫系統(tǒng)，
增強寶寶抗病能力特別添加低聚果糖、低聚半乳糖等益生元組合，
倍增益生菌，保護腸道健康，完善免疫系統(tǒng)，防止便秘。
愛能特愛優(yōu)素配方羊奶粉采用來自中國西北地區(qū)的瑞士莎能奶山羊基地的優(yōu)質(zhì)新鮮羊乳為主要原料，由資深營養(yǎng)專家根據(jù)剖宮產(chǎn)、早產(chǎn)、易腹瀉嬰幼兒的特殊生理特征全新配方，合理調(diào)配本品中的礦物質(zhì)、營養(yǎng)素等嬰幼兒特需元素的含量結構，科學添加乳鐵蛋白、活性益生菌、α-乳清蛋白為主的濃縮乳清蛋白、免疫球蛋白、益生元組合等獨特營養(yǎng)免疫因子，特別添加葉酸、母乳中所含的氨基酸和必需氨基酸，營養(yǎng)均衡全面。本品采用創(chuàng)新科技去除了羊乳膻味,是嬰兒理想的補充食品。
有獎問答：英優(yōu)兒奶粉是什么配方設計
仿生乳配方設計
英優(yōu)兒奶粉注重哪些動力
益智動力和免疫動力
愛優(yōu)素特殊配方奶粉科學添加了什么（回答1兩點）
乳鐵蛋白 活性益生菌 免疫球蛋白 益生元組合
活動所需物料：
申請人：郭秦
2012-5-22
同意支持愛優(yōu)素及英優(yōu)兒展臺各1個、 太陽傘2把、 帳篷一個、 試用裝（英優(yōu)兒羊奶及愛優(yōu)素）共1件； 108克小聽（愛優(yōu)素、英優(yōu)兒羊奶）各30聽（最好配1段）；愛優(yōu)素、英優(yōu)兒羊奶折頁各200份。
2012-5-22
摘要
近年來，隨著生活水平的提高，消費觀念的改變以及政府關于改善居民營養(yǎng)水平等政策的出臺，以及國內(nèi)劣質(zhì)奶粉相繼出現(xiàn)的問題，我國嬰幼兒奶粉的消費量迅速增加，媽媽們對奶粉的選擇是慎之又慎。所以，嬰幼兒奶粉產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進入了一個快速發(fā)展和日趨白熱化競爭的階段?？梢哉f，在市場競爭日趨激烈的情況下，誰占領了嬰幼兒市場，誰將占有整個奶粉市場，誰失去了嬰幼兒奶粉市場，誰就失去了發(fā)展的前景，失去了生存的根本。
圣元優(yōu)博嬰幼兒配方奶粉是以母乳為黃金標準研制出的仿生配方，精選來自世界頂級純凈牧場的優(yōu)質(zhì)奶源，采用國際先進的生產(chǎn)設備和工藝，富含58種營養(yǎng)素，均衡全面，60%的精華成分達到母乳含量水平。不僅領先的科技，在產(chǎn)品生產(chǎn)監(jiān)管體系上，圣元優(yōu)博嚴格執(zhí)行國際標準，通過對生產(chǎn)全過程共計1126項質(zhì)量控制點的嚴格監(jiān)控，確保產(chǎn)品安全，值得媽媽寶寶放心，讓媽媽的愛沒有缺憾。
我們的方案是通過一系列的市場調(diào)查分析，了解到國外嬰幼兒奶粉占領了中國的高端嬰幼兒奶粉市場。我們這次策劃的目的是，制定一整套的營銷策劃方案，將圣元優(yōu)博嬰幼兒奶粉打造成為國內(nèi)嬰幼兒奶粉中中國高端嬰幼兒奶粉。
目錄
圣元優(yōu)博爭奪中國嬰兒奶粉高端市場策劃方案
一、市場分析
（一）企業(yè)的目標和任務
1998年，集產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、咨詢服務為一體的專業(yè)嬰幼兒乳品企業(yè)圣元營養(yǎng)食品有限公司在美麗的奧運之城青島誕生。平均每年70%的驚人增長速度，讓圣元這個年輕的品牌 飛速闖進中國嬰幼兒奶粉市場份額前三強，營銷網(wǎng)絡遍布全國30個省市的2336個區(qū)縣。
公司秉承“專業(yè)、關愛、可信賴”為經(jīng)營理念，通過提供最優(yōu)質(zhì)的母嬰營養(yǎng)產(chǎn)品和相關服務，為媽媽寶寶帶來健康和快樂，致力于成為國內(nèi)營養(yǎng)食品的領導者。
（二）市場現(xiàn)狀和策略
1、中國奶粉市場行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
（1）市場發(fā)展迅速
（2）市場競爭激烈
目前，我國0—3歲的嬰幼兒有7000萬人，這樣龐大的消費群體產(chǎn)生了一個巨大的需求容量，受我國嬰幼兒奶粉市場巨大的市場容量和潛力吸引，眾多國外乳品企業(yè)大量進入我國，競爭異常激烈。其中以多美滋、惠氏、等為首的洋品牌居于絕對的領先地位。
2、競爭對手分析
競爭品牌均利用母乳中單一優(yōu)益點作為產(chǎn)品利益點同消費者進行產(chǎn)播
（1）多美滋
國際專利益生元組合，天然增強嬰兒自身抵抗力，延續(xù)母乳的保護。
（2）惠氏
富含α－乳清蛋白，更接近母乳，更易消化吸收，能量密度與母乳相似，滿足嬰兒快速生長。
(3)雅培
添加與母乳含量及種類相同的核苷酸，能增加嬰兒免疫力
（4）美贊臣
添加與母乳含量及種類相同的核苷酸，能增加嬰兒免疫力
（三）、企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析
1、優(yōu)質(zhì)奶源
奶源，是乳品行業(yè)今天競爭的核心要素。掌握優(yōu)質(zhì)奶源就是奶粉企業(yè)的生命線，才可能生產(chǎn)出最優(yōu)質(zhì)的好奶粉。
圣元以優(yōu)中選優(yōu)的理念，進口歐洲、新西蘭等優(yōu)質(zhì)乳品原料，所有進口乳品原料均經(jīng)過出口國官方和中國出入境檢驗檢疫局的雙重檢驗檢疫，完全符合國際標準和中國國家標準。
2、生產(chǎn)設備
幾十項檢測指標進行自檢，為產(chǎn)品品質(zhì)提供全面保障。包括但不限于下列各項指標：維生素a、維生素d、維生素e、維生素k、維生素b1、維生素b2、維生 素b6、維生素b12、維生素c、煙酸、泛酸、葉酸、生物素、β-胡蘿卜素、油酸、亞油酸、亞麻酸、dha、ara、核苷酸、碘、鈣、鐵、鋅、鎂、鉀、鈉、銅、錳、磷、氯、硒、脂肪、肌醇、蛋白質(zhì)、水分、灰分、酸度、乳糖、蔗糖、膽堿、農(nóng)藥獸藥殘留、氨基酸、硝酸鹽、亞硝酸鹽、大腸菌群、細菌總數(shù)、霉菌和酵母菌、各種致病菌、阪崎腸桿菌等。
3、圣元優(yōu)博嬰兒配方奶粉
精選來自世界頂級純凈牧場的優(yōu)質(zhì)奶源，采用國際先進的生產(chǎn)設備和工藝 ，58種營養(yǎng)素，60%精華成分模擬母乳含量添加，均衡全面。
高品質(zhì)乳清蛋白，促進消化吸收，幫助寶寶健康成長!
5種核苷酸含量與母乳中所含的一致，維持嬰兒母乳喂養(yǎng)時的免疫力
（四）、swot分析
（一）機會
1、政府對行業(yè)的政策支持力度加大
國家在產(chǎn)業(yè)上把奶業(yè)確定為重點支持產(chǎn)業(yè)，列入“菜籃子”規(guī)劃的重要內(nèi)容，在嬰兒奶粉市場方面制定了一系列政策法規(guī)對這一市場加以規(guī)范。為我們的奶粉的騰飛創(chuàng)造了機會。
2、爭奪農(nóng)村市場和高端市場
受劣質(zhì)奶粉的影響，廣大農(nóng)村消費者提高了消費意識和觀念，傾向于注重品牌，注重高質(zhì)量的嬰幼兒奶粉，一些劣質(zhì)奶粉、小品牌奶粉企業(yè)被清除出農(nóng)村市場，為我們提供了新的市場機會。
隨著洋奶粉如雀巢、惠氏等所披露出的一系列質(zhì)量問題，打破了很多消費者對洋奶粉的迷信，轉(zhuǎn)為購買國產(chǎn)奶粉，為我們擴大高端市場份額提供了機會。
（二）威脅
1、消費者對國產(chǎn)品牌的信任危機
從劣質(zhì)奶粉于2004年制造的安徽阜陽“大頭娃娃”事件，到余音未了的三鹿“三聚氰胺”事件，2015年12，陜西金橋乳業(yè)有限公司又被查出5.25噸三聚氰胺超標奶粉。而這些問題奶粉生產(chǎn)于三鹿事件之前，但金橋乳業(yè)并沒有銷毀這些問題奶粉，一年過后，又重新包裝準備賣到廣西。這些事件嚴重影響到消費者對國產(chǎn)品牌的信任。
2、嬰兒奶粉產(chǎn)品的價格需求彈性不敏感
目前仍然有許多消費者并不明白進口奶粉的價格構成，反而認為:“一分錢一分貨，貴的肯定比便宜的好”。在這種消費觀念的影響下，洋品牌嬰兒奶粉成了許多高收入階層和能夠支付得過且過起的中低收入階層的首選。
（三）優(yōu)勢
（2）優(yōu)博仿生配方奶粉，實踐驗證，品質(zhì)值得信賴
（圖1）優(yōu)博嬰兒配方奶粉臨床應用
優(yōu)博嬰兒配方奶粉，于2002年經(jīng)過“上海第二醫(yī)科大學附屬新華醫(yī)院、上海第二醫(yī)科大學附屬上海兒童醫(yī)學中心、上海市兒科醫(yī)學研究所”108個案例的臨床應用，得出結論：母乳與優(yōu)博嬰兒配方奶粉混合喂養(yǎng)的新生嬰兒耐受良好，消化道反應良好，大便性狀好且發(fā)育良好。
（圖2）優(yōu)博嬰兒配方奶粉與母乳喂養(yǎng)嬰兒的對照研究
2002年3月—11月，由“上海第二醫(yī)科大學附屬新華醫(yī)院、上海第二醫(yī)科大學附屬上海兒童醫(yī)學中心、上海市兒科醫(yī)學研究所進行的優(yōu)博嬰兒配方奶粉與母乳喂養(yǎng)嬰兒的對照研究證實：用優(yōu)博嬰兒配方奶粉喂養(yǎng)的新生嬰兒在身高、體重、頭圍和智能發(fā)育上可與母乳喂養(yǎng)兒相近，hb（血紅蛋白）的含量也與母乳喂養(yǎng)兒相似。
(四）、劣勢
1、銷售形式傳統(tǒng)單一，未能實現(xiàn)整合營銷
2、終端激勵不足，促銷細化不夠
注重在硬終端（如陳列位置、美觀度、促銷活動、宣傳品等）上下工夫，忽視了在軟終端（如促銷人員素質(zhì)，處理客情關系等）的建設和深化。
二、營銷計劃
（一）營銷目標 本策劃方案執(zhí)行期間，要建立起點面寬廣的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域；在品牌傳播方面，要讓消費者清晰了解我們的產(chǎn)品，大力提升產(chǎn)品知名度與美譽度，為我們爭奪高端做好準備。
（二）目標市場
2、家庭月收入：中等及以上（2000元/月以上）
三、組合策略
(一)產(chǎn)品策略
1、產(chǎn)品定位
產(chǎn)品定位――高端母乳嬰幼兒奶粉
這是一個巨大的市場空缺，高檔母乳嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺是大眾化，檔次不高，我們致力于做中國母乳嬰兒奶粉的代替者、領導者。
2、產(chǎn)品包裝
聽裝 袋裝 盒裝
3、產(chǎn)品服務
1、消費前服務：開展孕婦知識、育嬰知識和嬰幼兒常見疾病防治知識講座，除此外，根據(jù)圣元優(yōu)博58種營養(yǎng)素，均衡全面、接近母乳等特點開展營養(yǎng)知識與智力發(fā)育、實用經(jīng)驗介紹與交流，嬰幼兒營養(yǎng)現(xiàn)狀咨詢等方面的服務。
2、消費中服務：嬰兒在飲用過程中出現(xiàn)任何癥狀我們?yōu)槠涮峁┟赓M檢驗
3、消費后服務：定期對消費者進行回訪，了解嬰兒嬰兒飲用狀況，建立育嬰交流和在線知識問答平臺。
（二）價格策略
我們的定位，罐裝零售價118——148元，袋裝38——76元，比惠氏、美贊臣略低5％－10％。之所以略低定價，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實惠”即物超所值的價值認知感覺。
（三）渠道策略
（四）促銷策略
實行綜合性的促銷策略，主要包括媒體宣傳、直面的娛樂宣傳、重點進攻大中城市的超市，合理覆蓋小城鎮(zhèn)。適當?shù)拇黉N贈品（高檔次的贈品提高產(chǎn)品的檔次）。
四、具體推廣活動
1、廣告推廣活動
2、網(wǎng)絡推廣活動
開展分享母愛故事和育嬰經(jīng)歷，并在圣元優(yōu)博網(wǎng)絡平臺上
上傳您寶寶或者您與寶寶的照片，與更多媽媽分享您真實的故事，就有機會為寶寶贏取《disney經(jīng)典童話故事書》?；顒訁⑴c者通過多種方式獲得積分，用積分換取圣元優(yōu)博優(yōu)惠券，最后有網(wǎng)友評選出最可愛媽媽寶寶組合照片，我們免費為您和寶寶制作一套用來記錄您和寶寶相處的美好瞬間的精美照片組合。
3、社區(qū)推廣活動
進入社區(qū)舉辦互動活動，聘請一些知名兒科專家現(xiàn)場講解育兒方面的知識，開展孕婦知識、育嬰知識和嬰幼兒常見疾病防治知識講座，除此外，根據(jù)圣元優(yōu)博58種營養(yǎng)素，均衡全面、接近母乳等特點開展營養(yǎng)知識與智力發(fā)育、實用經(jīng)驗介紹與交流，嬰幼兒營養(yǎng)現(xiàn)狀咨詢等方面的服務。
4、圣元優(yōu)博“優(yōu)博的愛，媽媽的愛”知識問答大賽
在報紙上刊登“優(yōu)博的愛，媽媽的愛”知識選拔大賽，參加即有機會獲得豐厚獎品，每位參與者憑借問卷購買優(yōu)博奶粉可享受優(yōu)惠。
6、節(jié)日促銷
母親節(jié)，開展“溫馨好禮送媽咪”活動：母親節(jié)期間購買圣元優(yōu)博系列產(chǎn)品即可獲贈精美愛心母-子鑰匙扣一份（市場參考價25元）。
兒童節(jié)開展“優(yōu)博可愛寶寶”活動：兒童節(jié)前后三天購買圣元優(yōu)博系列產(chǎn)品
免費為寶寶制作精美照片一份，
五、費用預算
共計38萬元。
六、評估流程
1、憑借高質(zhì)量、全程服務，以及通過廣告推廣、關愛媽媽寶寶活動等讓消費者了解圣元優(yōu)博,在方案執(zhí)行一個季度后，爭取讓企業(yè)利潤增長10%，完成產(chǎn)品知曉度提升50%，形成一定的消費群體。通過統(tǒng)計利潤和培養(yǎng)的消費者數(shù)量以及產(chǎn)品美譽度，評估此方案。
2、收集成功依據(jù)的方法
七、方案調(diào)整
方案可根據(jù)市場格局變化及時調(diào)整，媒體選擇及創(chuàng)意執(zhí)行要因時因地，加大活動的執(zhí)行力度與速度，根據(jù)資金預算、資源狀況做好充分準備。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇五
1、對聯(lián)
有一幅對聯(lián)，被譽為現(xiàn)代營銷模式最為貼切表達，左右聯(lián)是：“會道者一線藕絲牽大象，盲從者千斤鐵錘砸蒼蠅”，橫批是：“道法自然”。
2、教授說商
前不久聽清華大學營銷學教授說商，可說是一語驚醒在座人，他說全世界商人分布的事實是：“億萬富翁大約是初中畢業(yè)、千萬富翁大約是高中畢業(yè)、本科畢業(yè)也能成為百萬富翁、到碩士以上大概只能打工了”。
到底為什么呢？學習越多其實是了解更多的常識、常識是用來打破的，了解太多反而把常識當作規(guī)則，形成局限成就當然有限。
3、營銷規(guī)則
現(xiàn)代營銷大概只有這兩句話：“找到品牌與消費者的最短距離，發(fā)現(xiàn)與目標消費群的廉價傳播途徑”。
現(xiàn)代營銷組織卻只需要一句話：“知常識、了細節(jié)、能控制、通曉策略”。這一句話又是這位教授說的。
4、策略
攻與守：“攻動于九天之上、守藏于無形之中”；現(xiàn)代營銷必須知道哪些地方、哪些時間安排攻守問題，該攻的地方攻，該守的地方守，這是其一；再是攻擊時就應該有充分準備，畢竟“下戰(zhàn)攻城”，各種營銷方法與武器都用上，并且有不計代價，甚至可能失敗的接受心理，才能打贏這種戰(zhàn)爭，這就是“攻動于九天之上”。
虛與實：如何選擇正與奇、攻與守呢，孫子說“避實就虛”。
1、營銷時代最細膩的劃分
短缺營銷：只管把產(chǎn)品生產(chǎn)出來就行了；
強制營銷：有錢打廣告，把貨物輔導全國；
整體營銷：廣告創(chuàng)意、媒體選擇和促銷方式；
細分市場：學習放棄一部分市場；
深度定位：從消費者內(nèi)心深處開始營銷
一對一營銷：前面所有的招數(shù)失靈，開始一對一營銷。
2、過度競爭時代來臨
細致的劃分營銷時代，給每一個商人帶來一種不同的觀點來分析自己的生意，同時告訴大家一個事實。我們已經(jīng)迎來了“產(chǎn)品過度、廣告過度”的社會，所有出現(xiàn)了的理論和經(jīng)驗正在失效，現(xiàn)代營銷正在面臨一場十分個人化、個性化創(chuàng)造年代。
3、結論
媒體：媒體自身也在爆炸，包括電視、報紙、雜志、網(wǎng)絡以及各種新型媒體，除了一兩個幸運品牌，所有廣告僅僅成了廣告商的一種期盼，同時創(chuàng)造廣告“噪聲”，在噪聲中痛苦掙扎。
新思想：傳統(tǒng)思路的受阻，同時涌現(xiàn)太多的新思想，各種名詞蜂擁而出：“眼球經(jīng)濟”、“體驗營銷”、“直效營銷”、“品牌管家”、“全球經(jīng)濟”、“數(shù)據(jù)庫營銷”、“管理咨詢”等等。一時間又難辨真假。
從觀念回到現(xiàn)實，也回到本文的主題。高檔奶粉市場該如何運作呢，還是先從解剖的角度分析市場。
1、什么是高檔奶粉市場
高檔奶粉市場其實就是一個觀念，接近母乳，母乳是嬰幼兒最好最神圣的觀念。誰的產(chǎn)品最接近母乳，誰就是最好的產(chǎn)品。因此aa和dha當然就成為這一輪的主角，因為其他如維生素、微量元素已經(jīng)成為十分必要的過去。
2、高檔奶粉市場的成功模式
國際品牌的醫(yī)學傳播模式：以婦科、產(chǎn)房孕婦、新生兒母親為對象，展開知識教育和產(chǎn)房贈送等，并形成數(shù)據(jù)庫進行多次操作，是國際品牌的主要手段，如惠氏、美贊臣、多美滋等都是這種模式，非常成功，處于省會城市市場的主導地位；貝因美的知識傳播：貝因美采用多種的知識傳播手段，嬰兒成為獨特的第二種模式；較為傳統(tǒng)的中國企業(yè)，通過農(nóng)村保衛(wèi)城市的策略，形成第三種模式。由于城鎮(zhèn)市場范圍大、個體市場需求量小、網(wǎng)絡龐大而復雜，如同娃哈哈的眼光一樣：“城鎮(zhèn)是肉、城市是骨頭，要先吃肉后啃骨頭”，先行一步的企業(yè)如“飛鶴乳業(yè)”、“青島圣元”，在城鎮(zhèn)市場利用傳統(tǒng)的廣告與促銷，占據(jù)一大塊市場份額。
3、競爭趨勢
幾乎所有的乳制品生產(chǎn)商都開始盯住這個市場，在未來的兩至三年里，高檔奶粉市場將是一場國際國內(nèi)品牌同時出場的品牌大戰(zhàn)、廣告大戰(zhàn)同時也是一場資本大戰(zhàn)。但是最終的勝利者將必然是“智慧”而不是“資本”。這場戰(zhàn)爭需要更多的是“戰(zhàn)略”和技巧，傳統(tǒng)的因素僅起到輔助作用。
1、廣告漏底現(xiàn)象——傳統(tǒng)大品牌更容易獲得勝利
高檔奶粉市場面對只是一個非常小的目標市場，國際品牌和市場研究結構證實，95%的媒體廣告是命中注定是浪費了的，因此針對目標消費群的活動將更為有效。這樣傳統(tǒng)大品牌由于有較好的網(wǎng)絡基礎和品牌信任度將對營銷非常有幫助。大品牌所有者要用最好最有名的品牌直接延伸過來，啟用一個新品牌將是一個極度錯誤的戰(zhàn)略。
2、短期忠誠
由于喂奶期比較短，過度注重長期教育和品牌忠誠是一種錯誤，直接引導消費和購買是極為關鍵的因素。
3、過度關心
這是一個父母過度關心的人群，關愛將是最好借用的營銷工具，一些新觀念如品牌精神和體驗營銷將發(fā)揮十分重大的作用。
4、競爭慘烈
競爭將是十分慘烈的，戰(zhàn)略是長期獲勝的關鍵，孫子兵法中的“奇與正”、“攻與守”、“虛與實”是制定長期獲勝的理論基礎。
5、“差異化營銷”營銷規(guī)則
最后提供一點寶潔公司的“差異化營銷規(guī)則”，它將是高檔奶粉制定各種營銷戰(zhàn)術的重要依據(jù)。
直接與最有價值目標消費群體直接溝通；
“資訊量”和“消費者涉入度”是兩個最重要的設計變量；
dm（直接郵件）將是最重要的營銷手段；
從一開始就培養(yǎng)消費者的品牌忠誠度（如嬰幼兒互動操等）；
差異化營銷是電話營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、聚會營銷和dm結合體；
媒體廣告的品牌配合和引導大眾參與。
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇六
提升產(chǎn)品的知名度，提升銷量，增加會員數(shù)和客單量。
本次活動銷量必保目標20萬，沖刺銷量40萬、新客購買目標50人。
主題：清涼一夏，鉅惠七月
—御寶最給力， baby添活力
河北省 唐山市 媽咪愛寶貝xx店
7月23（早9：00---晚9：00）
第一重，“進店送”凡進店購物滿100元就有一份驚喜禮品相送——10元夏季服裝代金券 第二重，商品拍賣送，8款商品超低價10元起拍拍賣（每次加價5元）
1、御寶羊奶桶裝1段（298）
（優(yōu)點介紹：羊奶易吸收、不過敏、真正不上火，寶寶夏季的首選奶伴；（而且羊奶在歐美等發(fā)達國家被稱為“奶中之王”、“貴族奶”，因為營養(yǎng)學專家研究發(fā)現(xiàn)，羊奶含量有200多種營養(yǎng)物質(zhì)和生物活性因子，更接近母乳！羊奶的脂肪球是牛奶的1/3，更易消化吸收，吸收消化率可達94%以上；極低的蛋白過敏反應，真正的不上火；富含豐富的免疫球蛋白，全面增加寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生病，御寶羊奶作為中國羊奶的領軍品牌、專業(yè)品牌值得信賴-----御寶好羊奶，營養(yǎng)加速度！）
2、御寶羊奶羊初乳（418）
（優(yōu)點介紹：羊產(chǎn)奶后七天內(nèi)的乳汁被稱為初乳，第一天的乳是最好的，免疫活性球蛋白含量最高、活性最大，之后逐減，羊初乳的作用是富含豐富免疫球蛋白，可以提高寶寶免疫系統(tǒng)自身完善，同時增強寶寶抵抗力，讓寶寶不生病、少生?。?/p>
3、東方愛嬰課程（價值492元早教課程4節(jié)）
4歲前孩子的智力水平，相當于17歲所測智力的50%； 人類整體智商水平在提升，社會對人類能力的要求不斷提高，早期教育對大腦的刺激將進一步提升iq; 東方愛嬰全國早教中心之一，是你首選的朋友）
4、游泳卡（200元）
優(yōu)點介紹：媽咪愛寶貝游泳館是唐山首家專業(yè)嬰幼兒水育訓練場館（目前新天地和建設路店），擁有150平米超大空間，專業(yè)、規(guī)范的操作流程，以孩子的安全呵護提供頂級的服務。嬰兒游泳雖然每次時間只有10-15分鐘，但對他來說絕對是一種大運動量的全身運動，游泳可以鍛煉寶寶的肺活量、心臟功能、免疫功能、消化吸收功能等五大系統(tǒng)的全面發(fā)育，提高了神經(jīng)興奮，使嬰兒食欲增加，吸收增強，生長素水平升高，生長速度加快。
5、胎毛筆卡（80元）
優(yōu)點介紹（抬毛筆是毛筆的一種，以初生嬰兒第一次剪下來的頭發(fā)制作而成，不少父母都會為初生子女制筆以作紀念。相傳古時一書生上京赴考，以胎毛筆為文，竟高中狀元，故又稱狀元筆。據(jù)傳胎毛有靈氣，還可以避邪，可以保佑孩子一輩子平安健康，胎筆還可以用來裝飾繡品）
6、手腳印卡（200元）
優(yōu)點介紹（寶寶三寶由來，一寶為胎毛筆，二寶為肚臍印，三寶就是手腳印，寶寶出生或滿月時給寶寶留下的第一印，是為了留下寶寶人生的第一步，可愛的生肖形象，再在產(chǎn)品上雕刻出寶寶詳細的出生日期、體重、身高等一系列資料，也可表達父母對寶寶一生的祝福，也是歷史見證，留給寶寶永生的紀念，既具高貴氣息，又帶個性時尚，無可取代，獨一無二的紀念品，看誰愿意出更高的價錢來買這份難得的回憶）
7、待定
8、待定
第三重、“超值送” 3桶+50元送2桶，3盒+20元送2盒（買本品送本品，僅限當天） 同時購6桶，14盒除享受以上活動外，加送自行車一輛或布奇樂園季度套裝（價值350元）9桶，21盒除享受以上活動外，加送豪華電動摩托或多功能手推車（價值600元） 12桶，30盒除享受以上活動外，加送四輪電動車或卡丁車（價值988元） 第四重、“抽獎送”：凡現(xiàn)場購御寶產(chǎn)品滿200元，即可獲得抽獎機會一等獎：1196元大獎（價值298元桶羊奶+價值500元東方愛嬰課程券+398元攝影套系） 二等獎：529元大獎（價值129元盒羊奶+價值300元東方愛嬰課程券+100元攝影現(xiàn)金券） 三等獎：338大獎（88元小聽羊奶+價值200元東方愛嬰課程券+50元攝影現(xiàn)金券） 第五重、“游戲送”：玩著，樂著，驚喜送著！
游戲項目：東方愛嬰配合完成
上半場：早9：00---12：00
下半場：早15：00---18：00（流程同上，根據(jù)人流量決定節(jié)目流程）
1） 經(jīng)銷商單位
駱駝奶粉銷售策劃方案駱駝奶粉銷售技巧篇七
題。最近幾年奶粉經(jīng)歷了“三聚氰胺事件”“雀巢碘超標”“光明回收奶”等事件的洗禮后。
份額。
商機。
作為重要品牌，以高效經(jīng)營方式全面開拓中國市場。
品的價格行情對我產(chǎn)品有無構成威脅。
推廣目的：
度，盡快進入成長期，創(chuàng)造效益。
2．使目標消費群產(chǎn)生試用的欲望，并逐步將其培育成品牌忠誠者。 3．提高品牌知名度和美譽度。 4．提高現(xiàn)場售點的產(chǎn)品的銷量。
5．鞏固通路經(jīng)銷商的客情關系，搶占通路、終端的高鋪貨，提升經(jīng)銷商的信心和積極性。
地點如下表所示。
市場調(diào)查實施情況表
調(diào)查內(nèi)容 1．管理層深度訪談
2．營銷人員小組座談或問卷調(diào)查
3．渠道調(diào)查：嬰幼兒奶粉銷售渠道類型及特點，知名品牌的渠道政策
促銷活動等
認識、是否有經(jīng)銷新品牌的計劃等
度訪談、問卷調(diào)查、小組座談走訪調(diào)查、二手資料等
（1）利用專賣、加盟保持直接用戶價格統(tǒng)一，利于品牌形象的建設。
（2）保證經(jīng)銷商一定的高利潤，可以吸引更多的經(jīng)銷商加入，提高市場拓展速度。
（3）產(chǎn)品價格介于目標市場上的小品牌與大品牌之間。
1．廣告方面
所能得到的利益。
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