時(shí)間流逝得如此之快，前方等待著我們的是新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，是時(shí)候開始寫計(jì)劃了。優(yōu)秀的計(jì)劃都具備一些什么特點(diǎn)呢？又該怎么寫呢？以下是小編收集整理的工作計(jì)劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇一
1、區(qū)市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)
近幾年來(lái)隨著社會(huì)的發(fā)展、人們的思想提高，旅游業(yè)的增加，使得經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，目前酒店業(yè)在市內(nèi)十分看好。從市場(chǎng)角度分析，現(xiàn)在中抵擋酒店市場(chǎng)日趨飽和，高酒店在兩年內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，可以從中采用各種應(yīng)對(duì)措施穩(wěn)定客源。
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
對(duì)于每個(gè)酒店來(lái)說，每個(gè)同檔次的酒店都是自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至某些不同檔次的酒店也成為潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但從目前情況看，在本市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不是在市區(qū)的酒店，而是附近的幾家連鎖酒店。連鎖酒店都是依照總店的經(jīng)營(yíng)模式定位，而不會(huì)根據(jù)實(shí)地的實(shí)際情況定位。
3、本酒店競(jìng)爭(zhēng)能力分析
本酒店的優(yōu)勢(shì)：本酒店屬于自創(chuàng)酒店使用自己的模式和定位，可根據(jù)人們的消費(fèi)水平自行調(diào)價(jià)來(lái)提高住客率，不用按照連鎖酒店的模式給予定價(jià)，可根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況(淡、旺季)隨時(shí)推出活動(dòng)，打造幾間獨(dú)特的婚房，從這方面就有一定的獨(dú)占性和排他性。
4、銷售模型制定
為使銷售過程與銷售小組活動(dòng)的關(guān)系正常化，制定顧客發(fā)展模型，對(duì)顧客進(jìn)行銷售前研究，以收集并預(yù)測(cè)顧客愿望，分析其銷售潛能;然后探索和分析其特定需求，進(jìn)行個(gè)性化銷售宣傳，決定競(jìng)爭(zhēng)者類型及范圍;接下來(lái)制定滿足目標(biāo)顧客需求的明確的協(xié)議書，以得到顧客的認(rèn)同;第四步是實(shí)施具體策略營(yíng)銷，嘗試添加滿足或超越顧客需求的增值產(chǎn)品或服務(wù);第五步，隨時(shí)追蹤監(jiān)控服務(wù)反饋信息，保證顧客滿意化;最后是了解時(shí)尚趨勢(shì)，精心研究客戶未來(lái)需求以保持和擴(kuò)大伙伴關(guān)系。
5、全年本酒店客源預(yù)測(cè)
全年穩(wěn)定客源首先是關(guān)系戶，協(xié)議客戶，老客戶，旅行社，維護(hù)新客戶。
全年酒店目標(biāo)：全年我店的主要目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)確立為商務(wù)市場(chǎng)為主導(dǎo)(包括商務(wù)散客、商務(wù)會(huì)議、)，旅游市場(chǎng)為輔。商務(wù)市場(chǎng)的開發(fā)，我們必須著力拓展商務(wù)會(huì)議團(tuán)隊(duì)，不但只是附近地區(qū)的，而且要把觸角發(fā)展到其他縣、區(qū)，提高酒店的知名度和美譽(yù)度，把酒店打造成為本市知名商務(wù)品牌。保證顧客的忠誠(chéng)度，為今后的競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)。
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇二
發(fā)展指標(biāo)完成情況：
一、團(tuán)隊(duì)發(fā)展整體情況：
截止目前，共組建業(yè)務(wù)部9個(gè)。目前信陽(yáng)師范學(xué)院已成為我營(yíng)業(yè)部人才輸送基地，同時(shí)不斷的開展社會(huì)招聘渠道，期望通過不斷的發(fā)展，達(dá)到年底擁有30個(gè)業(yè)務(wù)部員工的目標(biāo)。當(dāng)前完成率為63%，后期還需要繼續(xù)努力。
2.培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍
目前，營(yíng)銷部共有業(yè)務(wù)人員28人，其中已轉(zhuǎn)正員工 19人，實(shí)習(xí)人員12人。從業(yè)資格通過率為78 %。他們進(jìn)公司時(shí)間最短的只有5個(gè)月，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)后，他們已基本熟悉了業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。
二、業(yè)績(jī)開發(fā)情況：
5月份，業(yè)務(wù)部共開戶 131個(gè)，其中有效戶35 個(gè)，占比 27%，無(wú)效戶 96個(gè)，占比 73 %，新增資產(chǎn) 萬(wàn)。基金銷售收入2487 元。債券及其它各類收入 0 元。
三、5月營(yíng)銷活動(dòng)
1. 與農(nóng)業(yè)銀行信陽(yáng)分行達(dá)成合作協(xié)議
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇三
1、20xx年度市場(chǎng)分析
20xx年度在準(zhǔn)備裝修這新房裝修的人群站到六成以上，二手房裝修的不到2成，剩余兩成不準(zhǔn)備裝修。待裝修的房屋面積100平米一下的占據(jù)大多數(shù)，120平米以上房子不倒兩成。裝修預(yù)算在3萬(wàn)元-8萬(wàn)元的占六成，裝修費(fèi)用在8萬(wàn)元以上的占兩成，預(yù)算在10萬(wàn)元以上者占兩成?；臼袌?chǎng)形態(tài)為剛需裝修為主，裝修戶型為中小戶型為主，風(fēng)格與簡(jiǎn)單大方為主。全包，套餐已經(jīng)受大眾接受。
2、20xx年度市場(chǎng)預(yù)分析
20xx年度受裝修市場(chǎng)全包，套餐類型等營(yíng)銷模式報(bào)超低價(jià)，設(shè)置套餐陷進(jìn)影響。使很多客戶對(duì)大包，套餐類型公司體育很明顯的比較性，不擇手段的進(jìn)行底價(jià)進(jìn)攻誘導(dǎo)。而選擇半包的裝修這一般會(huì)更關(guān)注一站式購(gòu)物的建材團(tuán)購(gòu)和展會(huì)購(gòu)買建材套餐。
3、消費(fèi)者消費(fèi)心里分析
20xx年大包，套餐會(huì)繼續(xù)上演低價(jià)大戰(zhàn)。但經(jīng)20xx年低價(jià)陷進(jìn)過會(huì)客戶對(duì)各種低價(jià)活動(dòng)敬而遠(yuǎn)之，會(huì)更加在意對(duì)一分價(jià)格一分質(zhì)量，公司口碑，公司品牌，建材選購(gòu)范圍，設(shè)計(jì)實(shí)用性，環(huán)保，售前售中售后服務(wù)會(huì)等方面。
1、管理層有信心把公司做成品牌公司;
2、企業(yè)文化先行給公司發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇;
3、公司改革給公司帶來(lái)了更加健全的管理制度;
4、適應(yīng)市場(chǎng)需求大力提拔年輕有為力量為公司添加活力與創(chuàng)造力;
5、依托管理層，有大量可用資源;
6、之前有大量計(jì)劃準(zhǔn)備時(shí)間與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn);
7、活動(dòng)制定合理對(duì)客戶產(chǎn)生一定心里吸引力;
1、目前情況公司知名度低;
2、由于公司改革凝聚力還沒有完全形成;
3、公司部門設(shè)定給公司帶來(lái)默契配合程度的下降;
4、新員工的加入給公司業(yè)務(wù)能力造成不可確定性因數(shù);
5、具體活動(dòng)實(shí)施細(xì)則不夠完善及發(fā)生未知問題處理能力不明;
6、媒體投放與廣告宣傳制作為進(jìn)行;
1、企業(yè)宣傳先行，配合媒體效應(yīng)對(duì)公司發(fā)展有一定影響力;
2、新進(jìn)員工活力充沛，思維廣泛對(duì)公司發(fā)展有建設(shè)性幫助;
3、有成熟小區(qū)活動(dòng)組織經(jīng)驗(yàn);
4、低價(jià)陷進(jìn)給客戶帶來(lái)負(fù)面影響，有一說一對(duì)客戶吸引力加強(qiáng);
5、各種活動(dòng)策劃能力完善;
1、各公司套餐活動(dòng)會(huì)更加多，同檔公司比較多，競(jìng)爭(zhēng)壓力比較大;
2、與同類型公司類似，沒形成特色;
3、各類公司與建材商活動(dòng)頻繁;
4、建材商與游擊隊(duì)勾結(jié);
家裝業(yè)務(wù)所涵蓋的知識(shí)非常的廣泛，而作為一個(gè)要快速成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，我們必須拋開傳統(tǒng)的裝飾企業(yè)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的套路，尋求一個(gè)新的成長(zhǎng)方式。所以我在前期只將家裝業(yè)務(wù)定義為一局話——約客戶到公司來(lái)坐坐。
家裝業(yè)務(wù)不同于其他業(yè)務(wù)，客戶有不可再生性，大部分客戶長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)可能只有一套房子要裝修，所以每一個(gè)客戶都是彌足珍貴的，我們的工作就是要開發(fā)和把握好每一個(gè)準(zhǔn)客戶，全力讓他成為我們的客戶。
準(zhǔn)備工作和必備工具：手機(jī)記錄本2個(gè)筆名片夾資料夾。
每天要做的三件事：找客戶交朋友學(xué)知識(shí)。
學(xué)會(huì)合理管理的自己的時(shí)間，人和人之間在事業(yè)上的區(qū)別就在于單位時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的價(jià)值和財(cái)富。
制定工作計(jì)劃和目標(biāo)，最重要的如何完成自己制定的計(jì)劃和目標(biāo)，這就涉及到一個(gè)執(zhí)行力的問題，從事任何工作最重要的就是執(zhí)行力，今日事今日畢，養(yǎng)成良好的習(xí)慣，讓你的工作更加輕松。
勤奮和韌性比任何技巧和能力都要重要，成功的家裝業(yè)務(wù)員一定是最勤奮和訪問客戶量最多的。
相對(duì)于裝飾公司來(lái)說，客戶可以分為3個(gè)級(jí)別。
a類，經(jīng)濟(jì)能力一般，但是請(qǐng)游擊隊(duì)又不放心，大公司的報(bào)價(jià)又覺得消費(fèi)不起，這類客戶屬于比較挑剔，但是公司利潤(rùn)點(diǎn)又一般的客戶，我們要抓好這一檔次客戶的服務(wù)，讓他感覺我們公司雖然不及大公司的規(guī)模，但是在人性化的服務(wù)方面，是其他大公司不能比的，并且要讓我們的設(shè)計(jì)師和營(yíng)銷人員做好一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，盡量讓客戶放心，對(duì)客戶貼心，這一類客戶是我們“498活動(dòng)”口碑建立的基礎(chǔ)，對(duì)二線客戶的開發(fā)是非常有幫助的。
b類，屬于社會(huì)的中產(chǎn)階層，有穩(wěn)定的工作和收入，對(duì)生活質(zhì)量有一定追求，該類客戶一般都是有1-2套住房，有車。因此價(jià)格不再是最重要的標(biāo)準(zhǔn)，相反這類顧客注重的是品質(zhì)。我認(rèn)為這類客戶應(yīng)該是目前我們公司最要把握好的客戶，也是最適合公司“498活動(dòng)”定位的客戶，在利潤(rùn)和品牌的收獲是的，是我們的主攻方向。
c類，我們通常定義中的大客戶，該類客戶的特點(diǎn)是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，有豐富的人生閱歷和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)價(jià)格因素不敏感，而是只注重我們的服務(wù)能夠達(dá)到他心目中的效果。并且這類客戶有一定的優(yōu)越感，因此需要公司作出有差異化的專業(yè)服務(wù)，我的個(gè)人意見是，針對(duì)這部分客戶，我們的設(shè)計(jì)部可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)陌b，例如成立一個(gè)由經(jīng)驗(yàn)豐富的設(shè)計(jì)師組成的大宅設(shè)計(jì)院，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，讓客戶體驗(yàn)到我們的用心，而往往這類客戶服務(wù)好了，利潤(rùn)一般a類客戶的幾倍?？偨Y(jié)，相信大家應(yīng)該聽過田忌x的故事，如同一場(chǎng)牌局，抓到的牌不可改變，那么出牌的順序是完全可以左右局勢(shì)的。
1、20xx年公司目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。
1、以公司為主輻射整個(gè)太原市各個(gè)區(qū)域。
3、以498活動(dòng)全年從始灌終，堅(jiān)定不移的走下去;
2、公司銷售目標(biāo)。
1、完成年度銷售額1800萬(wàn)元人民幣為既定目標(biāo)，其中我們要將目標(biāo)分解，如月計(jì)劃，季度計(jì)劃，逐一的把細(xì)化的目標(biāo)完成好，那么才可能完成我們的大計(jì)劃。
2、建設(shè)一支或多只營(yíng)銷能力強(qiáng)，執(zhí)行力高，穩(wěn)定性好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)(人數(shù)不低于正常5人隊(duì)伍配置、。利用優(yōu)勢(shì)以最快速度拿下公司主攻小區(qū)，同時(shí)進(jìn)行傳幫帶作用。
3、打造公司品牌，提升公司知名度使之達(dá)到中等裝修公司水平，讓我們的品牌能在ab類客戶類型中具有影響力，以求在20xx年能受到c類客戶關(guān)注。
3、營(yíng)銷方式。
1、市場(chǎng)營(yíng)銷
2、電話營(yíng)銷
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇四
不斷優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系。按照現(xiàn)代大市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教育和教學(xué)體系的要求，根據(jù)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)，改造、改組和重新設(shè)計(jì)現(xiàn)存的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程體系和教學(xué)內(nèi)容體系，不斷提升學(xué)生的專業(yè)能力和職業(yè)能力，為學(xué)生能夠充分就業(yè)且具有良好發(fā)展前景奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)；因此，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的課程設(shè)置和要求，本學(xué)期開設(shè)了《市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)》、《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》、《市場(chǎng)營(yíng)銷案例與實(shí)訓(xùn)》三門專業(yè)課程?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷學(xué)》主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)格、廣告、銷售渠道、銷售組合等策劃及營(yíng)銷者形象和推銷技巧等內(nèi)容，掌握銷售策劃和推銷的基本理論和方法?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷策劃》主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)細(xì)分策劃、目標(biāo)市場(chǎng)策劃、目標(biāo)市場(chǎng)定位策劃、一般競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略策劃、企業(yè)形象策劃、顧客滿意策劃、產(chǎn)品整體概念和產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策劃、品牌的產(chǎn)品組合策劃、新產(chǎn)品開發(fā)上市的理論、價(jià)格策劃、銷售渠道策劃、物流系統(tǒng)策劃、知識(shí)營(yíng)銷策劃及關(guān)系營(yíng)銷策劃等內(nèi)容，掌握營(yíng)銷策劃的基本理論和方法?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷案例與實(shí)訓(xùn)》在掌握了營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)和行銷策劃知識(shí)的基礎(chǔ)上，針對(duì)具體案例進(jìn)行具體分析，并從分析中汲取經(jīng)驗(yàn)，運(yùn)用到實(shí)訓(xùn)和以后的工作中去。根據(jù)三門課程的具體特點(diǎn)和要求，科學(xué)合理的安排學(xué)時(shí)。
2．每位專業(yè)教師每周至少聽相關(guān)教師的不少于2節(jié)。
3．每周相關(guān)專業(yè)教師必須進(jìn)行兩次集中的討論和研究。以便扎實(shí)的掌握教學(xué)內(nèi)容，更好的完成教學(xué)任務(wù)。
專業(yè)教師必須結(jié)合營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)相互溝通、探討、研究以確保模塊教學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)得以實(shí)行并推廣。
1.要求專業(yè)教師結(jié)合專業(yè)課的實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)用現(xiàn)代教學(xué)手段配以
模塊教學(xué)的運(yùn)用和推廣。
2.結(jié)合專業(yè)特點(diǎn)和專業(yè)知識(shí)多開展活動(dòng)，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和實(shí)踐能力。本學(xué)期決定開展以下活動(dòng)：廣告詞撰寫比賽、廣告創(chuàng)意比賽、創(chuàng)建模擬公司比賽、實(shí)物推銷比賽和校內(nèi)實(shí)踐推銷等。
3.在以模塊教的基礎(chǔ)上，根據(jù)營(yíng)銷專業(yè)的特點(diǎn)在教學(xué)方法上推廣和實(shí)施
①雙向交流教學(xué)法；
②自學(xué)精講教學(xué)法；
③營(yíng)銷案例教學(xué)法；
④模擬營(yíng)銷教學(xué)法；
⑤多媒體教學(xué)法；
⑥社會(huì)實(shí)踐教學(xué)法。
經(jīng)過20xx年的評(píng)估工作，各項(xiàng)教學(xué)管理基本能夠達(dá)到制度化、規(guī)范化、科學(xué)化。
1.要求教師嚴(yán)格執(zhí)行《教學(xué)管理制度》的各項(xiàng)規(guī)定；
2..做好各項(xiàng)教學(xué)文件的歸檔工作；
5.在學(xué)生中開展例行的教學(xué)狀況問卷調(diào)查，盡量避免人為因素的干擾，以做到客觀公正。
總之，通過加強(qiáng)教師的素質(zhì)和管理水平建設(shè)，改進(jìn)教師的教學(xué)方法，加強(qiáng)對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的培養(yǎng)，在這學(xué)期一定可以完成教學(xué)任務(wù)，并且達(dá)到優(yōu)化教學(xué)效果的目的。
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇五
2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一直是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。
根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。
二、活動(dòng)主題
東莞山莊________情人節(jié)粉紅之旅
玫瑰、粉紅、物語(yǔ)
三、活動(dòng)時(shí)間
2月14日
四、活動(dòng)地點(diǎn)
主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳
次要地點(diǎn)：客房 桑拿房
五、活動(dòng)方法
1、通過浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂;
2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上面寫上愛的摯言。
3、通過彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)
4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。
5、灑吧推出情侶雞尾灑內(nèi)容。
六、氛圍營(yíng)造：
夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。
2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。
3、二樓玻璃墻處設(shè)立4 __2米“情侶留言板”。
4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。
營(yíng)銷活動(dòng)準(zhǔn)備工作計(jì)劃營(yíng)銷活動(dòng)工作要求篇六
摘 要：本文從宏觀及微觀方面對(duì)我國(guó)卷煙行業(yè)存在的現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行了分析，構(gòu)建了卷煙進(jìn)工地活動(dòng)流程并進(jìn)行了實(shí)證研究與分析，最后，針對(duì)活動(dòng)開展情況以及遇到的問題，對(duì)今后的著力方向作出了計(jì)劃。
關(guān)鍵詞：卷煙品牌；工地營(yíng)銷
在“卷煙上水平”的戰(zhàn)略引導(dǎo)下，加快建設(shè)具有先進(jìn)營(yíng)銷模式、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷方法的面向消費(fèi)者的營(yíng)銷體系，要求我們重視消費(fèi)者真實(shí)需求，以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)探索新的卷煙增長(zhǎng)點(diǎn)。
1 市場(chǎng)環(huán)境分析
宏觀環(huán)境分析
由于湖南省本土卷煙品牌表現(xiàn)過于強(qiáng)勢(shì)，如何通過營(yíng)造環(huán)境來(lái)提高省外卷煙品牌的落地消費(fèi)率，一直是婁底市煙草公司思考和探索的課題，而湖南省局“兩個(gè)延伸”的提出恰恰為地市級(jí)煙草公司的營(yíng)銷工作提供了新的工作方法和工作思路。以“兩個(gè)延伸”為基礎(chǔ)開展的省外卷煙品牌培育工作，讓我們更多地去關(guān)注那些容易被忽視的消費(fèi)群體的卷煙需求。因此，源于工地人群對(duì)省外卷煙的個(gè)性需求，有必要對(duì)其進(jìn)行深入挖掘，從而制造新的卷煙銷售增長(zhǎng)點(diǎn)。
微觀環(huán)境分析
1）婁底地區(qū)工地卷煙市場(chǎng)潛力巨大。2013年，婁底將建設(shè)一百八十多項(xiàng)市政重點(diǎn)工程，預(yù)計(jì)施工人數(shù)將達(dá)到15萬(wàn)以上，而據(jù)調(diào)查，民工吸煙率達(dá)80%以上，可見其卷煙市場(chǎng)潛力巨大。
2）婁底地區(qū)工地卷煙消費(fèi)群體購(gòu)買能力強(qiáng)。被調(diào)查在建工地，設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工三類人員平均年薪分別為12萬(wàn)、5萬(wàn)、4萬(wàn)元左右，高于婁底本地的人均收入水平，因此，大型建設(shè)項(xiàng)目工地的工作人員卷煙購(gòu)買能力較強(qiáng)。
3）卷煙需求時(shí)長(zhǎng)受所建工程工期影響。此外，通過對(duì)大型工地的實(shí)地調(diào)研，發(fā)現(xiàn)在建工地一般受到工程期限的制約，卷煙消費(fèi)需求無(wú)法長(zhǎng)期持續(xù)。
1）卷煙需求量大。據(jù)調(diào)查顯示，由于工作的特殊性，民工習(xí)慣通過抽煙來(lái)提神解乏，人均消費(fèi)量達(dá)包天，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他消費(fèi)群體。
2）需求多元化。由于地域、工作收入、消費(fèi)習(xí)慣的差異促成了他們對(duì)卷煙品牌、價(jià)格、檔次等各方面的不同需求。
3）新品牌接受度高。受工作流動(dòng)性和不穩(wěn)定性的影響，施工人員容易形成一種嘗試、叛逆的心理，這在卷煙的消費(fèi)過程中表現(xiàn)為對(duì)新品牌的率先消費(fèi)。
4）從眾心理明顯。施工人員在區(qū)域市場(chǎng)并不是一個(gè)單純的“獨(dú)體”，他們往往由工作形成一個(gè)群體聯(lián)盟。當(dāng)群體中消費(fèi)突擊者、意見參謀者認(rèn)為一個(gè)卷煙品牌品質(zhì)突出，就會(huì)自發(fā)地、主動(dòng)地向其他群體成員進(jìn)行卷煙宣傳推薦，通常他們的指導(dǎo)作用能有效影響其余的消費(fèi)成員。
⑶品牌分析。通過實(shí)地調(diào)研，課題組了解到中鐵十一局滬昆高鐵婁底段楊市建設(shè)基地消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)檔次集中在10-20元檔；施工人員主要來(lái)自東北和云南，大多偏好口味清香、潤(rùn)和的卷煙，因此，選擇紅塔山經(jīng)典100、玉溪（軟）進(jìn)行工地品牌培育是比較合適的。
2 xx工地營(yíng)銷實(shí)施開展
為實(shí)現(xiàn)工地省外卷煙品牌培育，客戶經(jīng)理通過選定配合度高、品牌培育意識(shí)強(qiáng)的零售戶為營(yíng)銷定點(diǎn)推廣終端，實(shí)施“第一負(fù)責(zé)人制度”，協(xié)同煙草公司共同開展一系列工地周邊市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
品牌推廣進(jìn)工地
選取目標(biāo)消費(fèi)者較為集中的工地，聯(lián)合零售戶開展消費(fèi)者品鑒活動(dòng)，同時(shí)通過現(xiàn)場(chǎng)促銷、發(fā)放宣傳冊(cè)等手段擴(kuò)大重點(diǎn)品牌影響力，拉動(dòng)省外卷煙銷售。
座談會(huì)宣傳推廣
開展品牌推介座談會(huì)，邀請(qǐng)零售戶、消費(fèi)者參加，通過現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，讓零售戶、消費(fèi)者深入了解省外卷煙特性、認(rèn)同省外卷煙文化，形成良好的社會(huì)口碑。
進(jìn)行物資促銷
在零售戶或工地活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，開展消費(fèi)者買贈(zèng)活動(dòng)，如贈(zèng)送打火機(jī)、煙灰缸等宣傳物資，以最快的速度、最有成效的方式擴(kuò)大品牌影響力。
在本案例中，婁底市煙草公司采用“調(diào)查――活動(dòng)――調(diào)查――活動(dòng)”的循環(huán)方式開展品牌培育進(jìn)工地的營(yíng)銷工作，根據(jù)工地施工期限制定循環(huán)周期（通常以5-6個(gè)月為一個(gè)周期），從而增加培育品牌的曝光頻數(shù)，提高影響力。
活動(dòng)流程圖（圖1）
3 活動(dòng)效果評(píng)估
⑴顯著提高零售戶品牌培育積極性。在中鐵十一局滬昆高鐵婁底段，商、零兩方經(jīng)過一個(gè)月的準(zhǔn)備工作，基本了解工地消費(fèi)者的卷煙消費(fèi)特性，確立紅塔山經(jīng)典100、玉溪（軟）為該工地周邊市場(chǎng)的重點(diǎn)培育品牌。同時(shí)，通過確定營(yíng)銷定點(diǎn)推廣終端，極大的調(diào)動(dòng)了零售戶培育紅塔山經(jīng)典100、玉溪（軟）的積極性，周邊未參與的零售戶反映強(qiáng)烈，積極申請(qǐng)參與到此活動(dòng)中來(lái)。
⑵有效補(bǔ)充消費(fèi)者信息。目前，該片區(qū)已建立了中鐵十一局工地消費(fèi)者檔案115份，開展了消費(fèi)品鑒、現(xiàn)場(chǎng)促銷、品牌推廣座談會(huì)等營(yíng)銷活動(dòng)。
⑶重點(diǎn)品牌培育成效明顯。通過一系列針對(duì)工地的品牌推廣活動(dòng)，工地周邊市場(chǎng)紅塔山經(jīng)典100、玉溪（軟）上柜率、覆蓋率有了很大的提升，特別是玉溪上柜率由活動(dòng)開展前的60%上升到95%。同時(shí)，品牌的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和影響力也得以迅速擴(kuò)大，由該工地所在片區(qū)6-8月的銷售數(shù)據(jù)得知，紅塔山經(jīng)典100共銷售2158條，較去年同比增長(zhǎng)，培育后銷量比重較培育前提高了個(gè)百分點(diǎn)，而玉溪（軟）共銷售1773條，較去年同比增長(zhǎng)，培育后銷量比重較培育前提高了8個(gè)百分點(diǎn)。此外，通過對(duì)零售戶的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解到紅塔山經(jīng)典100的再購(gòu)率從原來(lái)的不足30%已達(dá)到78%。
存在的問題
其次，消費(fèi)者信息檔案在零售終端的應(yīng)用缺乏軟件技術(shù)支撐，不夠成熟；
最后，由于施工人員掌握的通訊工具有限，煙草公司與消費(fèi)者的溝通機(jī)制太過單一，目前只能通過短信平臺(tái)定期向消費(fèi)者發(fā)送手機(jī)短信。
4 下一步工作計(jì)劃
針對(duì)前期活動(dòng)開展情況以及遇到的問題，我們計(jì)劃在以下幾個(gè)方面著力：
一是增加活動(dòng)場(chǎng)次，繼續(xù)深入其它工地開展品牌推廣活動(dòng)，擴(kuò)大品牌推廣的輻射面。
二是以建設(shè)工地的宣傳欄為載體，進(jìn)一步順暢煙草公司與消費(fèi)者的溝通渠道。
三是與消費(fèi)者信息檔案建設(shè)工作以及會(huì)員制度進(jìn)行有效對(duì)接，進(jìn)一步規(guī)范消費(fèi)者信息檔案的建立，擴(kuò)大消費(fèi)者信息檔案的應(yīng)用面。
四是重視零售戶的紐帶作用?？蛻艚?jīng)理通過加大宣傳、耐心引導(dǎo)、培訓(xùn)等手段，讓零售戶協(xié)助煙草公司收集消費(fèi)者信息、傳遞煙草資訊等工作，建立起固定消費(fèi)群體，提升盈利水平，增強(qiáng)市場(chǎng)影響力，充分調(diào)動(dòng)其工作主動(dòng)性。
五是建立消費(fèi)者檔案信息庫(kù)。目前消費(fèi)者檔案管理仍停留在初級(jí)階段，諸如分類、查詢、分析等工作需手工操作，工作效率低且不利于管理。在資源允許的情況下，建議進(jìn)行軟件開發(fā)或增加相應(yīng)系統(tǒng)模塊，做到檔案管理數(shù)字化、信息化。
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