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國際商務(wù)談判話術(shù)篇一
“有一次,我們?nèi)ト毡井?dāng)?shù)夭少徤a(chǎn)所需設(shè)備。在設(shè)備價(jià)格問題的商務(wù)談判中,雖然對(duì)方作出了一些讓步,但所提出的價(jià)格仍超出我方心理預(yù)估,雙方僵持不下。原本談判至此已瀕臨破裂,但考慮到全世界只有日本生產(chǎn)此類設(shè)備,且國內(nèi)生產(chǎn)線均是依照此型號(hào)標(biāo)準(zhǔn)定制,設(shè)備買不回去,生產(chǎn)就無法進(jìn)行,于是我方又在當(dāng)?shù)芈?lián)系了另外兩家同樣代理此種型號(hào)設(shè)備的商社(代理商),希望能借三方對(duì)訂單的競爭,將設(shè)備價(jià)格‘拉’下來。事實(shí)證明,這種做法的確有一定效果,價(jià)格在原有基礎(chǔ)上進(jìn)行了下調(diào),然而距離我方預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)仍有一定差距?!?/p>
經(jīng)常與國外企業(yè)打交道的人會(huì)了解,與國內(nèi)企業(yè)容易在爭取客戶時(shí)大打價(jià)格戰(zhàn)不同,日本企業(yè)常常會(huì)形成一種價(jià)格聯(lián)盟,即當(dāng)價(jià)格降到一定程度后,各個(gè)商社都不會(huì)在原有基礎(chǔ)上再下調(diào)產(chǎn)品價(jià)格,而是通過配套的服務(wù)來爭取客戶。潘亦藩表示,“因此,經(jīng)過研究,我方一方面故意冷落最先聯(lián)系的那家代理商,繼續(xù)跟后聯(lián)系的兩家商社進(jìn)行談判;一方面利用關(guān)系調(diào)查公司設(shè)備底價(jià)。而最終,經(jīng)過艱苦的談判過程,我方終于以節(jié)省了近億元花費(fèi)的設(shè)備最終底價(jià),順利將設(shè)備訂單拿下,投入生產(chǎn)。”
潘亦藩強(qiáng)調(diào),在網(wǎng)絡(luò)上談得十分泛濫的各種舉止、禮儀等技巧只是談判成功的輔助工具,無數(shù)次跨國商務(wù)談判的例證說明,商務(wù)談判其實(shí)就是一個(gè)雙方博弈的過程,雙方在堅(jiān)守自身利益的前提下尋找契合利益的那一個(gè)共同點(diǎn)。
如何才能贏得跨國商務(wù)談判?潘亦藩表示,首先需要建立一個(gè)專業(yè)、團(tuán)結(jié)的談判隊(duì)伍,隊(duì)伍中的每個(gè)人都必須完全熟練掌握商場上的外交禮儀和禮節(jié);其次,就是合作。在談判中,每個(gè)成員既需要各自出擊,也要顧及共同目標(biāo)。有人“唱黑臉”,有人“唱紅臉”,一邊要維持商務(wù)談判和諧的氛圍,一邊也要盡力為本方爭取利益;第三,就是談判桌下的工作了。無論是在談判前或是談判進(jìn)行中,都要盡全力調(diào)查了解對(duì)方情況和關(guān)于交易的一切細(xì)節(jié),同時(shí)也要對(duì)自身的情況進(jìn)行正確評(píng)估,力爭做到心中有數(shù),這樣才能在談判桌上笑到最后。
北大縱橫企業(yè)管理咨詢公司是中國起步最早,也是目前中國最大的企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu).它先后為國內(nèi)近千家企業(yè)提供一流管理咨詢服務(wù),其中三分之一為國內(nèi)500強(qiáng)或上市公司,積累了豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)。公司與政府各主要部門、各行業(yè)協(xié)會(huì)、各研究機(jī)構(gòu)、各高校建立了廣泛聯(lián)系,從而使得公司擁有眾多的專家為公司項(xiàng)目的運(yùn)作把脈。
國際商務(wù)談判話術(shù)篇二
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時(shí)間原則。除了要緊事以外,一般在以下時(shí)間不宜打電話:三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一,談判會(huì)場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐,雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位,其他談判人員依次入座,談判客方坐在左側(cè)或南側(cè),談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二,握手。談判開始,客方到場時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三,入場。原則上應(yīng)主方禮讓,客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場,則更佳,預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài),在會(huì)談中,應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍,合理安排時(shí)間。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期,宴請(qǐng)一般安排3~4次為宜。接風(fēng)、告別各一次,中間視談判周期而定1~2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國際慣例,主桌一般應(yīng)安排在最里邊,離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排,主賓應(yīng)安排在主人的右邊,以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮,其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間,多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況,以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下:入座:按主方給定的座位就座。吸煙:飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒:應(yīng)從主桌開始。就餐:主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席:在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事,要告知主人或周邊的人,并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同,若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加,應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí),己方應(yīng)有1~2人在前引導(dǎo),其余人雜散于對(duì)方人員中陪同,己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密,開場后,己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭,并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求,然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館,并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四,隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意,互表問候,更好的做法是主動(dòng)招呼,禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話,應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立,則己方也應(yīng)站立。若有落座條件,可邀對(duì)方共同落座。第五,簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要,簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高,雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員,人數(shù)最好對(duì)等,主方上級(jí)可到場參加并表示祝賀。第六,贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人,不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
國際商務(wù)談判話術(shù)篇三
服飾的總原則:在特定的場合下,主談判人要穿著與自己的年齡、身份、地位相符合的服飾,服飾要整潔、挺括、大方;發(fā)型、化妝應(yīng)正規(guī),不應(yīng)該為了追求時(shí)尚美而標(biāo)新立異;指甲、胡須應(yīng)修凈,整潔?;旧希哐糯蠓?,整潔端莊都行。男士外裝宜深色,全身上下應(yīng)不要有過多的裝飾物,以西裝套裝和中山裝為主;女士佩戴首飾時(shí)應(yīng)酌情,飾物應(yīng)檔次高,款式新,做工細(xì);化妝時(shí)應(yīng)濃淡相宜,與環(huán)境相協(xié)調(diào),力戒濃妝艷抹。
所謂舉止,是指行為者的坐姿、站姿、行姿及其他姿態(tài),它直接作用于交往者,對(duì)人們的交往結(jié)果又重要影響。在談判中,落座后身體要盡量端正,挺腰,筆直。起身時(shí),站姿要挺拔,優(yōu)雅典美。
服飾和舉止往往給人以第一映像,所以,在一定的場合、環(huán)境下,要注意自己的言行舉止,儀態(tài)端莊典雅,落落大方,這樣,談判的成功幾率就會(huì)高些。
雙方見面時(shí),首先應(yīng)笑容可掬,微笑,露出8顆牙齒為宜,稱呼對(duì)方。稱呼用語是隨雙方相互關(guān)系的性質(zhì)而變化的,因此,應(yīng)根據(jù)具體情況和行為習(xí)慣,以及國內(nèi)外文化差異的不同靈活運(yùn)用,包括尊稱和泛稱。尊稱,一般指比較尊敬的稱呼。例如,小王尊稱王醫(yī)生為神醫(yī)。泛稱,如對(duì)方的職銜、身份、你。適當(dāng)?shù)暮褞拙?,以表示?duì)對(duì)方的關(guān)懷,溝通感情,創(chuàng)造溫和氣氛。
談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用,應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí),目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方,這樣使對(duì)方感到被關(guān)注,覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好,手勢(shì)自然,不宜亂打手勢(shì),以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉,那樣顯得十分傲慢無禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì),因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話,細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情,并適當(dāng)給予回應(yīng),這樣既可了解對(duì)方意圖,又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
相互介紹對(duì)方不認(rèn)識(shí)的人,介紹的一般規(guī)則是,把別人或自己介紹給你所尊敬的人。經(jīng)他人介紹,把年輕或地位偏低的介紹給年長者或地位較高的人,介紹洽談雙方見面,把男性介紹給女性。當(dāng)自我介紹時(shí),首先,必須鎮(zhèn)定而充滿自信,根據(jù)不同的交往目的,說辭內(nèi)容簡介明了,要掌握分寸。
握手次序,一般在以下情況下握手,談判開始,客方到場時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手,注意握手的方式、時(shí)間和表情,國際禮儀中一般是伸出右手,一般以5秒為宜,面帶微笑。離別時(shí),應(yīng)把握手的機(jī)會(huì)給客方,以表示尊重和敬意。不同身份的人握手時(shí),更應(yīng)注意。年長者向年幼的伸出雙手;身份地位高的人向身份地位低的人伸出雙手;男性向女性伸出雙手;年齡相仿者且身份地位差不多的話,應(yīng)由女士伸出雙手,若身份地位不同,應(yīng)由高的那位先伸出。
迎接客人時(shí),若屬初次見面,客方因主動(dòng)遞交名片;訪問客人時(shí),訪問者應(yīng)首先拿出名片遞交給被訪問者;如果對(duì)方首先拿出名片,而自己又未帶名片,應(yīng)表示歉意并對(duì)對(duì)方所遞交的名片表示謝意。
迎送禮節(jié),包括確定迎送的規(guī)格、掌握對(duì)方抵達(dá)和離開的時(shí)間、介紹迎接者、陪車、食宿安排,最后送別。
國際商務(wù)談判話術(shù)篇四
在經(jīng)過一定的了解和初步談判后,電話聯(lián)系能更好的促進(jìn)雙方的感情,增加談判成功的幾率。第一,時(shí)間原則。除了要緊事以外,一般在以下時(shí)間不宜打電話:三餐時(shí)間、清晨7時(shí)以前、晚上10時(shí)以后。第二,起始語原則。電話接通后的第一句話要合乎禮儀要求。第三,語式原則。一般以語氣適中、語調(diào)微高、尾音稍拖長一點(diǎn)為佳。
雙方見面會(huì)談時(shí)的禮儀。第一,談判會(huì)場布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐,雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位,其他談判人員依次入座,談判客方坐在左側(cè)或南側(cè),談判環(huán)境的布置以高雅、寧靜、和諧為宜。第二,握手。談判開始,客方到場時(shí),己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手;離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方;女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。第三,入場。原則上應(yīng)主方禮讓,客先主后。若客方堅(jiān)持并行入場,則更佳,預(yù)示談判開場即持積極的合作姿態(tài),在會(huì)談中,應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍,合理安排時(shí)間。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期,宴請(qǐng)一般安排3~4次為宜。接風(fēng)、告別各一次,中間視談判周期而定1~2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國際慣例,主桌一般應(yīng)安排在最里邊,離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排,主賓應(yīng)安排在主人的右邊,以示尊重。
5、菜肴酒類與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場即興發(fā)揮,其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專門準(zhǔn)備。
7、宴席語言。在進(jìn)餐的開始或席間,多談?wù)撘恍﹩柡蛘Z、表示歡迎的寒暄語、本地的風(fēng)土人情及一般情況,以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下:入座:按主方給定的座位就座。吸煙:飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒:應(yīng)從主桌開始。就餐:主方開始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席:在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開。如果有急事,要告知主人或周邊的人,并向同桌人表示歉意。
己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同,若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加,應(yīng)做出解釋。參觀游覽時(shí),己方應(yīng)有1~2人在前引導(dǎo),其余人雜散于對(duì)方人員中陪同,己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂活動(dòng)的組織應(yīng)周密,開場后,己方人員應(yīng)有簡短的歡迎致辭,并主動(dòng)相邀招待。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求,然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館,并在出發(fā)前用電報(bào)或電話落實(shí)、確認(rèn)。第四,隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意,互表問候,更好的做法是主動(dòng)招呼,禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說話,應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立,則己方也應(yīng)站立。若有落座條件,可邀對(duì)方共同落座。第五,簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要,簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高,雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員,人數(shù)最好對(duì)等,主方上級(jí)可到場參加并表示祝賀。第六,贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛好來決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問題。3、送禮的方式與場合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人,不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
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