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商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇一
張先生是位市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)本科畢業(yè)生，就職于某大公司銷(xiāo)售部，工作積極努力，成績(jī)顯著，三年后升職任銷(xiāo)售部經(jīng)理。一次，公司要與美國(guó)某跨國(guó)公司就開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品問(wèn)題進(jìn)行談判，公司將接待安排的重任交給張先生負(fù)責(zé)，張先生為此也做了大量的、細(xì)致的準(zhǔn)備工作，經(jīng)過(guò)幾輪艱苦的談判，雙方終于達(dá)成協(xié)議?？删驮谡胶灱s的時(shí)候，客方代表團(tuán)一進(jìn)入簽字廳就轉(zhuǎn)身拂袖而去，是什么原因呢?原來(lái)在布臵簽字廳時(shí)，張先生錯(cuò)將美國(guó)國(guó)旗放在簽字桌的左側(cè)。項(xiàng)目告吹，張先生也因此被調(diào)離崗位。分析：中國(guó)傳統(tǒng)的禮賓位次是以左為上，右為下，而國(guó)際慣例的座次位序則是以右為上，左為下;在涉外談判時(shí)，應(yīng)按國(guó)際通行的慣例來(lái)做，否則，那怕是一個(gè)細(xì)節(jié)的疏忽，也可能會(huì)導(dǎo)致功虧一簣、前功盡棄。
【案例分析】。
2、小王參加工作不久，在一家公司做銷(xiāo)售工作，多日來(lái)，通過(guò)發(fā)傳真，寫(xiě)電子郵件等，終于找到一家對(duì)他們公司產(chǎn)品感興趣的大公司，該公司同意與小王見(jiàn)面洽談合作的事情。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇二
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇三
1、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
客場(chǎng)：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：?jiǎn)稳苏勁校耙粚?duì)一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢(xún)顧問(wèn)，學(xué)生。
1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣，（上午x點(diǎn)）。
2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）。
2、談判開(kāi)始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無(wú)優(yōu)惠的辦法。（對(duì)普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開(kāi)發(fā)票，協(xié)議，以及會(huì)員卡，更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息（xxx）。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇四
原則二、兼顧雙方利益“雙贏”原則。在有關(guān)國(guó)際商務(wù)談判“雙贏”原則的討論中也有：雙贏意味著雙方可以分享更大的蛋糕,雙贏的結(jié)果是建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系。雙贏在絕大多數(shù)的談判中都是應(yīng)該存在的,創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記:每個(gè)談判都有潛在的共同利益;共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì);強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。
原則三、公平原則。通常在商務(wù)談判中,一般遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有:市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等的原則、相互的原則等?？陀^標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿,要公平和合法,并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。在國(guó)際商務(wù)談判中,要堅(jiān)持平等互利的原則,既不強(qiáng)加于人,也不接受不平等條件。我國(guó)是社會(huì)主義發(fā)展中國(guó)家,平等互利是我國(guó)對(duì)外政策的一項(xiàng)重要原則。在相互貿(mào)易中,應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求,按照公平合理的價(jià)格,互通有無(wú),使雙方都有利可得。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判時(shí),只要對(duì)方有誠(chéng)意,就要一視同仁,既不可強(qiáng)人所難,也不能接受對(duì)方無(wú)理的要求。
原則四、時(shí)間原則,即該出手時(shí)就出手。商機(jī)稍縱既逝,只有在“天時(shí)、地利、人和”俱全的時(shí)候才能一舉取得商務(wù)談判的勝利。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇五
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元)，或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇六
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇七
商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式,措施,技巧,戰(zhàn)術(shù),手段及其反向與組合運(yùn)用的總稱(chēng),是下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判方案，供你閱讀參考。
中國(guó)上海迅通電梯有限公司和美國(guó)達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠談判。
談判甲方：中國(guó)上海迅通電梯有限公司。
談判乙方：美國(guó)達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國(guó)上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國(guó)內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國(guó)合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國(guó)實(shí)地考察，在綜合評(píng)判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報(bào)告?；貒?guó)后，又專(zhuān)門(mén)挑選和組織了一個(gè)談判班子，包括從上級(jí)部門(mén)請(qǐng)來(lái)參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來(lái)的項(xiàng)目法律顧問(wèn)，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
2、美國(guó)達(dá)貝爾公司是美國(guó)電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個(gè)分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷(xiāo)全世界。在談判之前，美方對(duì)國(guó)際、國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對(duì)中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個(gè)精干的談判班子，該班子由公司董事長(zhǎng)兼首席法律顧問(wèn)充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對(duì)中方的意義非同小可。另外美國(guó)達(dá)貝爾公司的目光是長(zhǎng)遠(yuǎn)的，此次來(lái)中國(guó)談判，事先做過(guò)充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開(kāi)中國(guó)市場(chǎng)，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國(guó)上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o(wú)論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國(guó)內(nèi)第一流的，如果美方在中國(guó)的第一個(gè)合作項(xiàng)目失敗，再想在中國(guó)投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問(wèn)題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱(chēng)問(wèn)題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國(guó)有限公司”，但遭到中方的反對(duì)。請(qǐng)陳述反對(duì)理由，并商討一個(gè)兼顧雙方利益而且對(duì)雙方都最為有利的一個(gè)名稱(chēng)。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售問(wèn)題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷(xiāo)出口量的25%，其余75%在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國(guó)外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對(duì)此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個(gè)渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過(guò)另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭(zhēng)端成了擺在雙方談判小組面前的問(wèn)題。
請(qǐng)通過(guò)此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問(wèn)題。
nuc公司董事會(huì)和市場(chǎng)拓展部的談判。
甲方：nuc公司董事會(huì)。
乙方：nuc公司市場(chǎng)拓展部。
nuc是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告(不超過(guò)5萬(wàn)美元)，或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的internet主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的。
合同。
代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)fob22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展!
甲方：松下電器乙方：菲利普公司。
第二次世界大戰(zhàn)之后，日本的經(jīng)濟(jì)經(jīng)歷了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期，這被國(guó)際社會(huì)公認(rèn)為一個(gè)奇跡。在日本戰(zhàn)后經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，一些企業(yè)也迅速地成長(zhǎng)起來(lái)。其中松下電器的成功就是一范例。
松下電器公司成立于1920xx年3月。這個(gè)企業(yè)從最初的一個(gè)小規(guī)模家族企業(yè)最終成為世界電器行業(yè)的巨頭之一。追朔這個(gè)企業(yè)的發(fā)展歷程，就必然提到它的創(chuàng)始人松下幸之助。正式他的獨(dú)特管理哲學(xué)和正確決策奠定了公司日后成長(zhǎng)的基礎(chǔ)。他的功勛，從松下與菲利普公司之間的談判中就可見(jiàn)一斑。
在20世紀(jì)50年代，為實(shí)現(xiàn)公司的業(yè)務(wù)擴(kuò)張，松下公司急需引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)。而此時(shí)，菲利普公司已經(jīng)名列世界電器廠商的榜首，具備最先進(jìn)的技術(shù)和最雄厚的資金實(shí)力。在這樣的情形下，松下公司就技術(shù)轉(zhuǎn)讓一事開(kāi)始了談判。
當(dāng)時(shí)，兩個(gè)公司談判力量之間的差異是巨大的。松下公司僅僅是一個(gè)小公司，而菲利普公司卻是行業(yè)的領(lǐng)先者。松下公司非常依賴(lài)菲利普公司來(lái)獲得生產(chǎn)技術(shù)。所以，從一開(kāi)始，菲利普公司就表現(xiàn)得非常強(qiáng)勢(shì)。它提出，如想得到技術(shù)支持，松下公司除應(yīng)一次性支付專(zhuān)利版權(quán)550000美元之外，還應(yīng)支付松下公司年銷(xiāo)售額的7%。此外，其他的條款也對(duì)菲利普有利。比如，對(duì)于松下公司的違約條款制定得相當(dāng)苛刻，而同樣的條款對(duì)菲利普公司卻顯得含混不清。
經(jīng)過(guò)艱難的談判，松下公司成功地將價(jià)格從銷(xiāo)售額的7%降到了4.5%，但是對(duì)于一次性支付的部分，菲利普公司卻拒絕再做任何讓步。此時(shí)，松下幸之助面臨著兩難的選擇。因?yàn)樵诋?dāng)時(shí)，公司的總資產(chǎn)為5億日元，而55萬(wàn)美元相當(dāng)與2億日元，占公司總資產(chǎn)的近一半。如果經(jīng)營(yíng)中出意外，公司可能會(huì)走到破產(chǎn)的境地。然而，另一方面，如果談判破裂，公司將失去發(fā)展的寶貴機(jī)遇。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇八
談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智。大家能在模擬商務(wù)談判劇本中學(xué)習(xí)到什么？模擬商務(wù)談判劇本有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你閱讀參考。
甲：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)乙：賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。
劇務(wù)(史楊)：我是本次談判的劇務(wù)，負(fù)責(zé)本此談判的各項(xiàng)會(huì)場(chǎng)安排。
旁白(毛瑞華)：21世紀(jì)是信息的時(shí)代，而大學(xué)生又是這個(gè)時(shí)代的主流。電腦是大學(xué)生必不可少的工具。我們學(xué)習(xí)需要用到電腦，工作需要用到電腦，娛樂(lè)也需要用到電腦。無(wú)論何時(shí)何地都需要電腦的幫助。但是現(xiàn)在大部分大學(xué)生對(duì)電腦的性?xún)r(jià)比卻不是很了解。所以為了對(duì)自己的利益得到保證，他們組成了山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，為廣大需要電腦的大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電腦。(介紹成員：馬霄，唐米納，邵丹，聶蕊霞，王艷)。
旁白(王艷)：他們是賽格數(shù)碼城聯(lián)想代理商。在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，他們還是占有了一席之地。所以可想而知，他們的實(shí)力是不可小覷的。(成員：麻樂(lè)，王婧，王海莉，馬榮榮)。
甲方籌備會(huì)：我們這次談判的目的是購(gòu)買(mǎi)500臺(tái)聯(lián)想電腦。根據(jù)我們多次在賽格數(shù)碼城以及青龍數(shù)碼城的調(diào)查，以及對(duì)學(xué)生需求的多次詢(xún)問(wèn)以及討論，決定購(gòu)買(mǎi)聯(lián)想型號(hào)的電腦。這種款式的電腦配置為，市場(chǎng)價(jià)格為7999。當(dāng)然這個(gè)價(jià)格不是我們能接受的，在一般情況下代理商會(huì)給10%的折扣，這個(gè)顯然也不是我們想要的，我們這次的目標(biāo)是拿到20%至30%折扣的價(jià)格。也就是說(shuō)我們的接受的最滿意的價(jià)格為6500。我們的。
口號(hào)。
是：以最低的價(jià)格買(mǎi)到性?xún)r(jià)比最高的電腦。ok,我們的人員分配為：
質(zhì)量方面是：馬霄。
價(jià)格方面是：唐米納。
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：邵丹。
售后服務(wù)方面是：聶蕊霞。
乙方籌備會(huì)：我們的口號(hào)：以最高的利潤(rùn)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。
我們預(yù)期山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)最有可能購(gòu)買(mǎi)我們的中短產(chǎn)品，對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品我們應(yīng)該是很熟悉的。據(jù)了解一個(gè)星期前山西財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)生采購(gòu)團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量為100臺(tái)，型號(hào)為zz，市場(chǎng)價(jià)為6999，成交價(jià)格為6150。這次我們可以以這個(gè)交易為基礎(chǔ)來(lái)談。對(duì)于對(duì)方所提問(wèn)題，人員分配如下：
質(zhì)量方面是：麻樂(lè)。
價(jià)格方面是：王海莉。
包裝，贈(zèng)送以及運(yùn)送方面是：馬榮榮。
售后服務(wù)及索賠方面是：王靖。
前奏：山西大學(xué)學(xué)生電腦采購(gòu)團(tuán)，在《電腦報(bào)》山西板塊中刊登了大量訂購(gòu)筆記本電腦的招標(biāo)信息，不久，便收到了聯(lián)想、宏基、索尼、神州、戴爾等數(shù)家的報(bào)價(jià)等相關(guān)信息。相比之下，我們選擇了聯(lián)想(補(bǔ)充說(shuō)明選擇聯(lián)想的原因：例如，聯(lián)想的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，這樣，便于各地的學(xué)生的需求等等)。
下面開(kāi)始談判。
回合一：(談判地點(diǎn)的選擇：賽格數(shù)碼城;)。
乙：各位大學(xué)生朋友，你們好!歡迎你們!這次團(tuán)購(gòu)，你們選定我們賽格電腦城聯(lián)想代理公司，你們的決策真是英明，我們可是聯(lián)想電腦在山西的金牌代理，在全國(guó)各省、市、自治區(qū)的業(yè)績(jī)也是相當(dāng)可觀的，我們?cè)诟鞣矫娑紩?huì)是你們滿意的。
甲：經(jīng)理你好，很高興能夠和你們公司合作，這筆交易是我們雙方的第一次業(yè)務(wù)交往，希望他能夠成為我們雙方發(fā)展長(zhǎng)期友好合作關(guān)系的一個(gè)良好開(kāi)端。同時(shí)，也是我們山西大學(xué)采購(gòu)團(tuán)的第一筆業(yè)務(wù)，我們都是帶著希望來(lái)的，我想，只要我們共同努力，我們一定會(huì)滿意而歸。
乙：呵呵，那就對(duì)了，我們的實(shí)力在山西可是數(shù)一數(shù)二的,互換流量。
甲：我們這次購(gòu)買(mǎi)電腦是團(tuán)購(gòu)，數(shù)量很大，很多公司都希望和我們合作，開(kāi)出的條件都很優(yōu)惠，但我們目前先選定了你們。
乙：那我們是倍感榮幸，有機(jī)會(huì)為大學(xué)生服務(wù)啊!
(開(kāi)局階段，考慮談判雙方之間的關(guān)系，雙方過(guò)去從來(lái)沒(méi)有業(yè)務(wù)往來(lái)，努力創(chuàng)造一種真誠(chéng)、友好的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感以及由此帶來(lái)的防備，為后面的實(shí)質(zhì)性談判奠定良好的基礎(chǔ)。)。
乙：當(dāng)然這款機(jī)器可是今年的熱銷(xiāo)產(chǎn)品，很多商家都已經(jīng)脫銷(xiāo)了，貨源可能很緊張，最近我們新到了一批yy型號(hào)的電腦，比型號(hào)的電腦多了512內(nèi)存和一個(gè)30萬(wàn)像素的攝像頭，現(xiàn)在不是流行vista嗎，多了這些東西，運(yùn)行更流暢，而且多一個(gè)攝像頭，你們學(xué)生聊天多方便啊，你們可考慮一下。
甲：這個(gè)……那您先忙，我們?cè)僮屑?xì)看看，倒是挺吸引人的，似乎不錯(cuò)啊!
(在自己的相關(guān)資料準(zhǔn)備的補(bǔ)充分的情況下，采取推延的策略，給自己以回旋的余地，同時(shí)，迎合談判方之意，降低戒備心理)。
旁白：現(xiàn)在商家賣(mài)電腦的慣用伎倆——聲東擊西，極力推薦商家利潤(rùn)高的產(chǎn)品，是消費(fèi)者迷惑動(dòng)搖。
甲：東西倒是挺好，不知道價(jià)格怎么樣啊?
乙：聯(lián)想官方價(jià)是8899。。。
乙：這可是內(nèi)置的攝像頭啊!攜帶方便，多省事。
甲：倒是挺省事的，900塊錢(qián)為了個(gè)這，換你，你買(mǎi)么?
乙：我們這可是原裝的，質(zhì)量有保證的!
甲：20xx年前這樣的話我還信，呵呵，被哄我們了，我們對(duì)市場(chǎng)也是有了解的。
乙：既然如此，我們也不強(qiáng)求，只是建議嗎!那你們還是選xx想好的電腦吧。
甲：看來(lái)價(jià)格是我們的合作關(guān)鍵啊，那你們xx款報(bào)價(jià)多少啊?
乙：既然是團(tuán)購(gòu)，你們要多少的量?
甲：500左右。
乙：恩，量還可以，這個(gè)……請(qǐng)您稍等一下(此時(shí)，對(duì)方拿出報(bào)價(jià)單)5%。
甲：5%?我們可是團(tuán)購(gòu)阿?沒(méi)錯(cuò)吧?
乙：那，我們考慮一下吧，給你們一個(gè)最優(yōu)惠的價(jià)格，這樣吧，明天上午我們繼續(xù)談，我們會(huì)回公司商量一下。
此后，學(xué)生代表并沒(méi)有立即離開(kāi)，而是在聯(lián)想代理商那里看電腦。就在這個(gè)時(shí)候，對(duì)方接起了電話，用的是方言，唉，這么熟悉，是運(yùn)城方言?難道是老鄉(xiāng)?這時(shí)，我方代表心里泛起了嘀咕。稍后，我方代表用親切的家鄉(xiāng)話，和對(duì)方很順利的攀談上。
甲：你是運(yùn)城xx的?
乙：你也是?
甲：是啊，真是緣分阿，老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪，我說(shuō)，我怎么剛才見(jiàn)你就那么親切呢。
乙：你在山大上學(xué)啊?
甲：是啊，這不這次給大家采購(gòu)么，怎么，你現(xiàn)在在這行做的很不錯(cuò)吧?
乙：馬馬虎虎吧，現(xiàn)在電腦行情比較好，利潤(rùn)還可以。
甲：這，電腦怎么個(gè)賣(mài)法?
乙：雜說(shuō)?
甲：什么樣的價(jià)格，算是比較優(yōu)惠的阿?
甲：你說(shuō)我們這大批量，老板能給個(gè)多少的讓利?20%?
甲：謝謝哈，你快忙吧，又來(lái)一波人，不干擾你生意了乙：好的，明天見(jiàn)!
第二回合：(地點(diǎn)：山西大學(xué)令德會(huì)議室)。
甲：很高興又見(jiàn)面了.請(qǐng)問(wèn)，你們經(jīng)過(guò)商量，準(zhǔn)備給我們什么價(jià)呢?
乙：恩...昨天我們談得相當(dāng)愉快啊.我們回公司后認(rèn)真的商討了一下這個(gè)問(wèn)題，最低我們能給你們打個(gè)折，也就是7599元.
甲：不會(huì)吧，真讓人太...失望了.在市場(chǎng)上一臺(tái)一臺(tái)的買(mǎi)都能打折了，你們真的很沒(méi)誠(chéng)意啊.
乙：市場(chǎng)上都是虛報(bào)價(jià)格，折扣當(dāng)然給的起了啊.我們的報(bào)價(jià)本來(lái)就比其他地方的低.主要看你們是學(xué)生，要不我們是不會(huì)給那么多的折扣的.
甲：看樣子我們是做不成這次的生意了啊...
乙：那你們認(rèn)為我這產(chǎn)品什么價(jià)啊?
甲：打個(gè)八折還差不多.
乙：......
乙：都說(shuō)學(xué)生的生意是最難做的，這話一點(diǎn)也不假啊.八折!我們連成本都回不來(lái)，更別說(shuō)是利潤(rùn)了，我們也不容易啊.這樣吧，那就給你們九折-7199元.我們給你們優(yōu)惠了，你們也得讓我們賺點(diǎn)吧.
甲：老板，你們這個(gè)價(jià)錢(qián)利潤(rùn)高著呢，更何況我們買(mǎi)這么多臺(tái).這個(gè)價(jià)我們找其他的代理商也買(mǎi)的到，說(shuō)不定更低呢.我們實(shí)在承受不了這個(gè)價(jià)錢(qián).
乙：好了好了，我們也是很想促成這筆交易的.我們爽快點(diǎn)，再給你們讓一點(diǎn)，八八折，7039,這樣還接受不了，那真的沒(méi)辦法了，只能說(shuō)沒(méi)緣分了.
甲：這樣子啊.恩，讓我們考慮一下吧.我們也得問(wèn)一下托我們買(mǎi)的同學(xué)們的意見(jiàn)，畢竟對(duì)于我們，這是個(gè)大數(shù)目啊.
乙：可以啊。今天都已經(jīng)時(shí)間不早了，留下來(lái)，先吃些東西吧，都談了一上午，同學(xué)們都累了吧。今天，我做東，請(qǐng)你們吃麥當(dāng)勞!
甲：謝謝您，不用了吧，多不好意思!
乙：沒(méi)關(guān)系的，走吧，就在隔壁，很方便，吃過(guò)了，再回去，反正現(xiàn)在下班高峰期，坐車(chē)的人很多的。
甲：(不好在推，只好接受邀請(qǐng))也是，那好吧!
對(duì)于這個(gè)價(jià)錢(qián)，還是在學(xué)生們的心理價(jià)格之外.能否接受呢?如果接受了，一定要爭(zhēng)取多讓他們送點(diǎn)東西,分類(lèi)目錄，那樣也不至于太虧了.
在吃東西的時(shí)候氣氛很融洽，在這一過(guò)程中，甲方想起了，這位經(jīng)理也有位與他們年齡相仿的女兒。于是，甲方，便將話題，扯向了經(jīng)理的女兒，以求博得同情心。
甲：叔叔，您的孩子是不是也和我們一樣在上學(xué)呢啊?
甲：是么，她在那所高校上學(xué)啊?學(xué)什么專(zhuān)業(yè)呢?
乙：她啊，讀國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易，在人民大學(xué)，
甲：是么，真不錯(cuò)。
乙：小丫頭，鬼精鬼精的，和你們一樣，買(mǎi)東西很會(huì)砍價(jià)，是拿了西瓜還要拿上芝麻阿!
甲：呵呵，哪里，哪里，叔叔沒(méi)有給我們表現(xiàn)得機(jī)會(huì)啊!
(就在氣氛很融洽的時(shí)候，甲方又提到了讓利)。
甲：叔叔，那筆記本，能再給我們優(yōu)惠點(diǎn)么?
甲：謝謝，叔叔，噢，不，經(jīng)理。
(之后，很愉快的結(jié)束了今天的談判)。
乙：那你們看看，什么合適了，簽一下。
合同。
我好給你們準(zhǔn)備貨最近貨比較走俏對(duì)了這個(gè)價(jià)格可是絕無(wú)僅有的阿保密!
甲：好的，我們會(huì)的。不過(guò)，還有些別的問(wèn)題，請(qǐng)教。明天見(jiàn)吧!希望盡快達(dá)成合作。
乙：好的，明天見(jiàn)!
旁白：此回合采用的策略：在這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)中，雙方針?shù)h相對(duì)，狀況激烈，步步為營(yíng)，一點(diǎn)點(diǎn)地極力爭(zhēng)取自己的利益。在價(jià)格談判中，乙方得讓步過(guò)程是：第一輪0.5折，第二輪0.5折，第三輪0.2折，第四輪0.3折。采用的是一種先高后低，然后又拔高的讓步策略，保住了己方的較大利益。在本輪回合結(jié)束時(shí)，乙方請(qǐng)甲方吃飯，在飯桌上聊天時(shí)，甲方趁機(jī)向己方提出讓價(jià)，這是中國(guó)人常用的伎倆，在飯桌上的生意比較好談。
第三回合：(采用日本式報(bào)價(jià)戰(zhàn)術(shù))。
甲：經(jīng)過(guò)考慮，這個(gè)價(jià)格可以勉強(qiáng)接受，八五折，6799。
乙：是啊，這差不多是跳樓價(jià)了。
甲：但是每臺(tái)電腦應(yīng)該可以給我們配個(gè)攝像頭吧?
乙：好吧，就送你們像素的吧，你們學(xué)生用起來(lái)也很實(shí)用，我們?cè)谑袌?chǎng)上賣(mài)六七十呢。
乙：這個(gè)小case啦，就每臺(tái)送你們一個(gè)吧。
乙：你們真會(huì)算賬，積少成多阿，每臺(tái)都贈(zèng)你們我們可就賠大了，軟件這東西，你們可以借著用，要不這樣，十臺(tái)電腦贈(zèng)你們一套吧。
甲：商家就是商家真是精明，好就十臺(tái)一套。我們回去電腦都要聯(lián)網(wǎng)呢，也不知道哪家路由器實(shí)惠一些你幫我們聯(lián)系一家。
乙：這好說(shuō)，我做這個(gè)生意的朋友很多，肯定會(huì)給你們介紹一家滿意的。
甲：ok就這樣說(shuō)定了!
(還有些要贈(zèng)送的比如耳麥，網(wǎng)線，鍵盤(pán)這些可以自己發(fā)揮)。
甲：但是應(yīng)該有贈(zèng)品吧!現(xiàn)在不是流行搞“饋贈(zèng)活動(dòng)”么!(順手，甲方指著墻上貼著的海報(bào)說(shuō)到)這不是么?迎奧運(yùn)，購(gòu)筆記本電腦，送福娃背包!多好啊!
乙：那您等一下。
乙：那這樣吧，一臺(tái)送一個(gè)電腦背包。
甲：好的，那我們成交!
50分鐘后……。
旁白：雙方終于在友好愉快的氣氛中簽訂了合同，甲方最終按既定的計(jì)劃達(dá)到目的，也就是購(gòu)買(mǎi)到性?xún)r(jià)比較高的筆記本電腦，乙方也在贏利的基礎(chǔ)上結(jié)束了這筆交易，并且與甲方達(dá)成了長(zhǎng)期合作的協(xié)議，整場(chǎng)談判在雙贏的局面下落幕。
英國(guó)談判大師杰德勒·尼爾倫伯格，他這樣描述成功的談判者：“成功的談判者，必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感、能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以銳利的目光，機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的精工機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辨察對(duì)方情緒活動(dòng)或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫(huà)出構(gòu)圖與色彩完美的和諧的佳作。談判場(chǎng)上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！?/p>
一、談判雙方。
甲方：中國(guó)康佳集團(tuán)成都分公司。
乙方：四川省雅安市雨城區(qū)雅安賓館。
二、背景。
雅安賓館準(zhǔn)備把每個(gè)房間的電視都換成液晶電視，5間大的套房需要安55寸的液晶電視，30間中等房間需要安42寸液晶電視，小型商務(wù)房20間需要安32寸液晶電視。并且其采購(gòu)部門(mén)正在四處收集資料，仔細(xì)對(duì)比，以確定性?xún)r(jià)比較高的電視。
xxx電視集團(tuán)問(wèn)訊立即派出工程部與之進(jìn)行談判，康佳也仔細(xì)調(diào)查和認(rèn)真分析了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提交了一份具有很強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的。
策劃方案。
但由于分公司有重要會(huì)議，三天內(nèi)必須返回成都。
三、雙方采用的談判策略。
甲方:知己知彼先報(bào)價(jià)策略。
乙方：糖衣炮彈拖延時(shí)間吹毛求疵剛?cè)岵⒂霉什家申嚒?/p>
三、談判詳情。
談判地點(diǎn)：四川省雨城區(qū)雅安市雅安賓館會(huì)議室。
談判時(shí)間：20xx年10月15日(星期四)。
具體談判人員：甲方：工程部經(jīng)理-------羅大學(xué)市場(chǎng)部經(jīng)理-------張燕。
乙方：采購(gòu)部經(jīng)理-------周洪瑞采購(gòu)部助理-------劉逸雯。
四、劇本。
乙(助理)：您好，我是雅安賓館采購(gòu)部助理，我們經(jīng)理今天出差，由我來(lái)接見(jiàn)各位。
甲(工)：你好，我是我們工程部經(jīng)理，這位是我們市場(chǎng)部經(jīng)理。
乙(助理)：你好，歡迎你們來(lái)到“十大魅力城市”之一的雅安。路上辛苦了!
甲(工)：不辛苦，不辛苦，這里太美麗了!
乙(助理)：我們x經(jīng)理已經(jīng)仔細(xì)看過(guò)了你們遞交的產(chǎn)品資料，對(duì)你們的產(chǎn)品非常的滿意，辛苦你們了。
甲(市場(chǎng))：哪里話，哪里話，應(yīng)該的，應(yīng)該的!哈哈….
乙(助理)：能采購(gòu)到康佳這樣大品牌的電視也是在不同程度上提高了我們的檔次，而且貴公司的產(chǎn)品也是享譽(yù)全球，聽(tīng)說(shuō)溫家寶都專(zhuān)程去深圳華僑城視察了貴公司。
甲(工)：呵呵，這是我們康佳集團(tuán)的光榮，這也說(shuō)明我們康佳的產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先，質(zhì)量有保障。
乙(助理)：貴公司不僅產(chǎn)品優(yōu)異，而且出的也都是人才，今天一見(jiàn)果然名不虛傳，真是佩服。
甲(工)：哪里話，都是公司給了我們機(jī)遇，培養(yǎng)我們。請(qǐng)問(wèn)你們xx經(jīng)理何時(shí)回來(lái)呢?
乙(助理)：估計(jì)他明天下午回來(lái)，要不到處游覽一番。
甲(工)：哈哈，好啊，是應(yīng)該去走走啊，哈哈..
乙(助理)：哦，對(duì)了，不知道你們這次來(lái)雅安打算留幾天啊，我好為你們安排具體的旅游行程喔，呵呵。
(乙在套談判日期)
甲(市場(chǎng))：哦，就留那么幾天而已啦，下星期一有事需趕回公司…(說(shuō)完，捂了嘴巴)(時(shí)間泄露了)。
乙(助理)：那就太好了，我這就幫你們安排一下旅游行程吧，保證你們玩得開(kāi)開(kāi)心心啊…我們雅安地雖小，但景點(diǎn)多喔!不然怎么叫魅力城市呢!就讓我們仔細(xì)的看看她的魅力吧!(分散注意力，擾亂談判日程，拖延時(shí)間)。
甲(工)：也好，麻煩啦。
(就這樣，甲方他們被領(lǐng)到酒店的套房休息，接下來(lái)的兩天，他們跑遍了雅安市好玩的地方。乙方卻一再說(shuō)經(jīng)理不在，而且還有時(shí)間為由，拖延談判時(shí)間。很快，星期一就要到了，可是因?yàn)橐恢倍际浅院韧鏄?lè)，他們沒(méi)有做好談判的相關(guān)準(zhǔn)備)。
(星期天的談判，乙方經(jīng)理出現(xiàn)，談判在星期天下午舉行)。
場(chǎng)景二：
乙(助理)：這是我方x經(jīng)理，這位是康佳工程部x經(jīng)理，這位是康佳市場(chǎng)部x經(jīng)理。
乙(經(jīng)理)：你好!你好!
乙(經(jīng)理)：各位不好意思，近期都在談批工程，照顧不周，請(qǐng)多原諒。
乙(經(jīng)理)：還在考察、對(duì)比當(dāng)中!
甲(市場(chǎng))：不會(huì)是去談采購(gòu)電視的過(guò)程吧!
乙(經(jīng)理)：正是，海信、tcl、都給了我們他們的報(bào)價(jià)，尤其是長(zhǎng)虹的價(jià)格很合理，呵呵，所以很難抉擇啊(故布疑陣)。
甲(工)：x經(jīng)理，你的做法欠妥吧?把我們撇下去談工程，我方很懷疑貴公司合作的誠(chéng)意。
乙(經(jīng)理)：沒(méi)有辦法，他們提前約定了談判的時(shí)間，去綿陽(yáng)來(lái)回加談判最快也需要3天。(望向助理)你沒(méi)有向康佳公司說(shuō)清楚情況嗎?(態(tài)度強(qiáng)硬)。
乙(助理)：(面帶歉意，沉默，不回答)。
甲(市場(chǎng))：事先約定，能理解嘛!x經(jīng)理，讓我們開(kāi)始吧1。
乙(經(jīng)理)：真是的，一點(diǎn)事都辦不好，對(duì)不起各位。好吧!由我方先助理說(shuō)一下我們的采購(gòu)要求。
乙(助理)：我方本次采購(gòu)為：42寸液晶電視30臺(tái)，32寸液晶電視20臺(tái)。共50臺(tái)液晶電視。均采用壁掛的方式，并負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。(故意少報(bào)的5臺(tái)，做為最后的要價(jià)籌碼)。
乙(經(jīng)理)：看過(guò)貴公司的產(chǎn)品介紹后，覺(jué)得康佳的lc42ds60系列和lc32es62系列很不錯(cuò)，不知報(bào)價(jià)多少。
(甲方由于考慮到5臺(tái)55的電視，制定的報(bào)價(jià)表與此時(shí)情況不符)。
乙(經(jīng)理)：(計(jì)謀失敗，另謀他計(jì))呵呵，那五間都是大套房，我們已經(jīng)和長(zhǎng)虹談過(guò)了，感覺(jué)他們的55寸876很不錯(cuò)，報(bào)價(jià)都很合理。準(zhǔn)備明天過(guò)去簽約。(給對(duì)方施加壓力)。
甲(工程)：看來(lái)貴方還沒(méi)有仔細(xì)的了解我們的產(chǎn)品。(具體介紹55寸，42，32寸電視的功能、技術(shù)等)。
乙(助理)：對(duì)方能否對(duì)你們的所提供的55、42、32的電視一一報(bào)價(jià)。
甲(市場(chǎng))：我方55寸68系列的報(bào)價(jià)9990元/臺(tái)，42寸60系列的報(bào)價(jià)為4780元/臺(tái)，32寸62系列的報(bào)價(jià)為2450元/臺(tái)，均為壁掛，并且負(fù)責(zé)安裝調(diào)試。
乙(經(jīng)理)：(搶話說(shuō))呵呵，根據(jù)我們對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的了解，貴公司的報(bào)價(jià)只能是一種參考，很難作為談判的基礎(chǔ)。
(甲方?jīng)]有料到對(duì)方對(duì)價(jià)格的判斷性如此強(qiáng)烈，有點(diǎn)措手不及，答非所問(wèn)地介紹品牌)。
甲(工程)：(突出品牌價(jià)值，把品牌和賓館的檔次聯(lián)系起來(lái)，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)。
乙(經(jīng)理)：貴公司知道國(guó)內(nèi)生產(chǎn)液晶電視的公司有幾家嗎?貴公司55寸產(chǎn)品的報(bào)價(jià)也太高了，42寸和32寸價(jià)格也不比其他品牌的報(bào)價(jià)低。
(甲方發(fā)現(xiàn)，對(duì)方要求我們?cè)?5寸上讓步，對(duì)42、32的報(bào)價(jià)基本予以接受。)。
(現(xiàn)在壓力全部在甲方，欲進(jìn)無(wú)力，欲罷不能。)。
(甲方工程部經(jīng)理借故離開(kāi)談判桌，上廁所。)。
(甲方市場(chǎng)也是在裝著找東西，低頭不語(yǔ)，一會(huì)兒工程部經(jīng)理回來(lái)。)。
甲方(工程)：這報(bào)價(jià)是什么時(shí)候定的?
甲方(市場(chǎng))：是半個(gè)月前定的。
甲方(工程)：(笑一笑，忙解釋)剛與總經(jīng)理做了成本核實(shí)，起初的價(jià)格是半月前定的，也就是按照九月的市場(chǎng)價(jià)格擬定的。你看，現(xiàn)在都十月了，如果貴方欲采購(gòu)5臺(tái)55寸的液晶電視，我方同意給予貴公司一定的折扣，但要視具體的數(shù)量而定(試探對(duì)方底牌)。
乙方(經(jīng)理)：如果我方欲全部房間都采用康佳的電視，對(duì)方能給與多大的折扣呢?(投石問(wèn)路)。
甲方(市場(chǎng))：經(jīng)過(guò)成本核實(shí)，并向老總申請(qǐng)了一個(gè)工程特價(jià)，我方同意在以前的報(bào)價(jià)上給予貴公司5%的折扣，如果對(duì)方再覺(jué)得價(jià)格高的話，可以選擇其他品牌。(試探對(duì)方底細(xì)，把壓力還給對(duì)方)。
乙方(經(jīng)理)：(剛?cè)岵⑦M(jìn)，扭轉(zhuǎn)局勢(shì))貴公司的價(jià)格也是超出我們的預(yù)算，這樣，如果貴方能給與10%的折扣，我方可以立刻簽定合同。
乙方(助理)：把起草的文件遞給對(duì)方的市場(chǎng)部經(jīng)理手中。
甲方(工程)：(拿過(guò)文件放在手中，看了兩眼，價(jià)格在預(yù)期之內(nèi)，胸有成竹，繼續(xù)討價(jià)還價(jià))對(duì)方開(kāi)除的條件也太苛刻了，難道長(zhǎng)虹32寸的液晶電視2210元能買(mǎi)到，貴方是在漫天要價(jià)。(強(qiáng)硬)。
(談判進(jìn)入僵局)。
甲方(市場(chǎng))：還有我方認(rèn)為，康佳品牌是享譽(yù)全球的，不僅可以提升貴方酒店檔次，而且給對(duì)方帶來(lái)了更高的服務(wù)品質(zhì)。最后就是32寸的市場(chǎng)價(jià)格都在2600元左右。(強(qiáng)硬)。
乙方(經(jīng)理)：哈哈，確實(shí)欠考慮，別生氣。這樣，32寸5%的折扣，42寸7%的折扣，55寸8%的折扣。最后報(bào)價(jià)，行就簽，否則我方馬上就退出談判。(最后通牒)。
甲方互相商量計(jì)算著。
甲方(工程部經(jīng)理)：我方同意。但運(yùn)輸費(fèi)用需要貴公司支付，還有就是必須現(xiàn)款現(xiàn)貨。
乙方相互商量后。
乙方(經(jīng)理)：我方?jīng)]有異議。
甲方(工程部經(jīng)理)：合作愉快。
乙方(助理)：那請(qǐng)二位休息一下，等一下進(jìn)行簽約。
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤(pán)，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類(lèi)實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專(zhuān)業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷(xiāo)售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。
華爵韋達(dá)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類(lèi)的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。
銷(xiāo)售部經(jīng)理。
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!
凱聯(lián)：銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷(xiāo)這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類(lèi)實(shí)木地板分別購(gòu)買(mǎi)多少呢?
凱聯(lián)：銷(xiāo)售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類(lèi)實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買(mǎi)數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買(mǎi)情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類(lèi)實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類(lèi)實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷(xiāo)售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷(xiāo)售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類(lèi)容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷(xiāo)售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買(mǎi)單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
來(lái)自 XueFEn.com.cN
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。
凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很?chē)?yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門(mén)進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類(lèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。
華爵：銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類(lèi)實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員。
凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員。
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖。
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤(pán)，而整個(gè)項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類(lèi)實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專(zhuān)業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷(xiāo)售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。
華爵韋達(dá)銷(xiāo)售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料。
自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟。
那么由我們的財(cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ))。
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類(lèi)的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板番龍眼要求150元每平方米。
銷(xiāo)售部經(jīng)理。
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)。
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī){是材料｝)。
這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的!!
凱聯(lián)：銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)。
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷(xiāo)這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣剑@樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交!
華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類(lèi)實(shí)木地板分別購(gòu)買(mǎi)多少呢?
凱聯(lián)：銷(xiāo)售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類(lèi)實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買(mǎi)數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。
華爵：動(dòng)作(私下商討)：總經(jīng)理。
詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買(mǎi)情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類(lèi)實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類(lèi)實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。
動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷(xiāo)售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷(xiāo)售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……。
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。(發(fā)表)。
技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類(lèi)容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。
華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷(xiāo)售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談。
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買(mǎi)單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理。
財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
來(lái)自 XueFEn.com.cN
凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表(發(fā)報(bào)表并做講解)。
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討!時(shí)間約1分鐘。
凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求。
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很?chē)?yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門(mén)進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類(lèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。
華爵：銷(xiāo)售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類(lèi)實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
賣(mài)方買(mǎi)方。
總經(jīng)理：周祉祎總經(jīng)理：周昊鯤。
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。
我方談判代表。這位是~~，這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開(kāi)始吧。
慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門(mén)店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見(jiàn)人愛(ài)。
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷(xiāo)全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇九
乙方：山東海龍冶煉廠。
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡(jiǎn)稱(chēng)天鵬公司)。
公司背景：天鵬公司系從事國(guó)內(nèi)、國(guó)際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國(guó)的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國(guó)積極向中國(guó)市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績(jī)，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時(shí)，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡(jiǎn)稱(chēng)海龍廠)。
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，在購(gòu)進(jìn)廢鋼時(shí)，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場(chǎng)定位也在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，自然對(duì)其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無(wú)進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購(gòu)工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來(lái)的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國(guó)進(jìn)口用作煉鋼時(shí)的添加料。
客戶關(guān)系。
海龍廠與天鵬公司有過(guò)幾次業(yè)務(wù)往來(lái)，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開(kāi)展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由。
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬(wàn)噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬(wàn)元，即合同總價(jià)的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開(kāi)信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬(wàn)元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時(shí)間與支付時(shí)間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開(kāi)出信用證，俄方也沒(méi)有發(fā)貨，或許俄方根本就沒(méi)有貨。拖了3個(gè)月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬(wàn)元預(yù)付款。收到退款后一個(gè)月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求。
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國(guó)合同法》的規(guī)定，就此事件展開(kāi)索賠談判。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十
一、談判雙方：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司(creativepowerentertainingcompany)乙方：美國(guó)華特迪士尼公司(thewaltdisneycompany)。
二、談判主題：
雙方的商業(yè)合作中關(guān)于乙方要求獲得甲方“喜羊羊”動(dòng)漫品牌所有權(quán)事宜。
三、談判時(shí)間：
四、談判地點(diǎn)：
五、談判雙方代表：
甲方：廣州原創(chuàng)動(dòng)力文化傳播有限公司。
主談代表：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問(wèn)：
乙方：美國(guó)華特迪士尼公司。
主談代表：
營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)：
財(cái)務(wù)總監(jiān)：
法律顧問(wèn)：
六、談判環(huán)境分析：
1.雙方背景：
務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作，主題公園，玩具，圖書(shū)，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò)。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室，驚奇漫畫(huà)公司，試金石電影公司，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司，好萊塢電影公司，espn體育，美國(guó)廣播公司都是其旗下的公司(品牌)。迪士尼在20xx年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌(按照品牌價(jià)值)排名為第9位。20xx年12月30日，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)--世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“20xx世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力，榮登童裝品牌類(lèi)“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng)，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。
2.雙方基礎(chǔ)合作事宜：
甲方同意是最新的100集《喜羊羊與灰太狼》將通過(guò)乙方的迪斯尼頻道向亞太區(qū)52個(gè)國(guó)家和地區(qū)播映，按照國(guó)際慣例收取版權(quán)費(fèi)。同時(shí)還將授權(quán)乙方作為總經(jīng)銷(xiāo)商，共同開(kāi)發(fā)衍生品。
3.雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析：
甲方：
核心利益：保持動(dòng)漫品牌“喜羊羊”的版權(quán)以及所有權(quán)。
主要利益：運(yùn)用乙方的國(guó)際覆蓋面，加速“喜羊羊”品牌推入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)。
間。
自身優(yōu)勢(shì)：擁有市場(chǎng)價(jià)值將近十億人民幣的“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，公司。
擁有巨大品牌的創(chuàng)造能力，在中國(guó)動(dòng)漫市場(chǎng)擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)地位。
自身劣勢(shì):品牌盈利能力較差，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不足;企業(yè)資金以及能力不足，
國(guó)外市場(chǎng)無(wú)法進(jìn)入。
乙方：
核心利益：擁有動(dòng)漫品牌“喜羊羊”開(kāi)發(fā)以及使用權(quán)。
主要利益：全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的市場(chǎng)運(yùn)作以及海外營(yíng)銷(xiāo);爭(zhēng)取入股甲。
方企業(yè)，以期對(duì)甲方企業(yè)擁有較大的影響力。
自身優(yōu)勢(shì)：國(guó)際性?shī)蕵?lè)業(yè)巨型企業(yè)，擁有充裕的資本以及全球市場(chǎng)推廣能力，
其自身動(dòng)漫品牌早已深入人心，在中國(guó)擁有絕對(duì)的實(shí)力。
自身劣勢(shì)：不在從事動(dòng)漫原創(chuàng)，只能通過(guò)收購(gòu)品牌來(lái)增加活力，在中國(guó)的“米。
老鼠”系列品牌已趨于老舊需要新成員加入;作為國(guó)外企業(yè)，在。
中國(guó)需要規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)以及需要充分尊重中國(guó)環(huán)境。
七、談判目標(biāo)：
甲乙雙方在各自可接受范圍內(nèi)達(dá)成共識(shí)，實(shí)現(xiàn)雙贏，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
最優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，利用乙方市場(chǎng)渠道完成對(duì)“喜羊羊”以及。
其衍生品的全球營(yíng)業(yè)推廣，同時(shí)按國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格收取相應(yīng)的版權(quán)費(fèi)用。
乙方：收購(gòu)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，在未來(lái)全面介入喜羊羊的影視生產(chǎn)及產(chǎn)品設(shè)。
計(jì)。
次優(yōu)目標(biāo)：
甲方：保留對(duì)“喜羊羊”品牌的所有權(quán)，同意轉(zhuǎn)讓己方公司30%以下的股權(quán)，在版。
權(quán)費(fèi)用方面進(jìn)行相應(yīng)的優(yōu)惠讓步。
乙方：控制對(duì)方企業(yè)45%以上的股份，全權(quán)負(fù)責(zé)“喜羊羊”品牌的產(chǎn)品拓展、市場(chǎng)。
營(yíng)銷(xiāo)及海外推廣。
最低目標(biāo)：
甲方：轉(zhuǎn)讓己方49%以下股份，同意乙方參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及生產(chǎn)，讓乙方全權(quán)負(fù)責(zé)。
“喜羊羊”品牌的相關(guān)市場(chǎng)。
乙方：參股原創(chuàng)動(dòng)力企業(yè)，擁有對(duì)“喜羊羊”品牌絕對(duì)使用權(quán)，。
八、談判程序及策略：
1.開(kāi)局階段：協(xié)商式開(kāi)局。以協(xié)商、肯定的語(yǔ)言進(jìn)行陳訴，使對(duì)方對(duì)己方產(chǎn)生好感創(chuàng)。
造雙方對(duì)談判的理解充滿“一致性”的感覺(jué)，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開(kāi)談判工作。同時(shí)在開(kāi)篇陳述時(shí)，采用留有余地的策略，以備討價(jià)還價(jià)之用。
2.磋商階段：甲乙雙方明確表示自己的立場(chǎng)和意見(jiàn)并提出自己的要求，在價(jià)格、股權(quán)。
等方面進(jìn)行協(xié)商。在已掌握的各種談判信息的基礎(chǔ)上，為了實(shí)現(xiàn)各自的談判目標(biāo)和利益，爭(zhēng)鋒相對(duì)，據(jù)理力爭(zhēng)，反駁辯論，說(shuō)服對(duì)方，綜合運(yùn)用報(bào)價(jià)還價(jià)策略。尋求雙方可接受的共識(shí)，最后達(dá)成一致。
3.協(xié)議階段：把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在。
式簽訂合同時(shí)間。
九、談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避：
1.談判雙方在談判時(shí)為了各自的利益，排斥對(duì)方的立場(chǎng)及觀點(diǎn)造成僵持的局面，雙方。
應(yīng)該擺正自己的觀點(diǎn)，必要的地方不能妥協(xié)要用積極的態(tài)度回應(yīng)對(duì)方提出的不利要求。
2.如果一方刻意拖延談判時(shí)間，那么另一方可以回避分歧，轉(zhuǎn)移議題。
3.如果談判中談判雙方都過(guò)于激烈，那么雙方應(yīng)該選擇冷靜處理，暫時(shí)休會(huì)。
4.如果到最后都無(wú)法確立一個(gè)共同觀點(diǎn)，那么可以選擇期限讓各方回去以后思考，在。
期限內(nèi)給予回復(fù)，再根據(jù)回復(fù)結(jié)果實(shí)施具體的方針策略。
5.如果雙方僵持不下，談判面臨破裂，雙方應(yīng)該保持友好的態(tài)度，期望下一次合作。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十一
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，達(dá)到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表tcl一方，談判標(biāo)的物是tcl臺(tái)式電腦，主要圍繞價(jià)格談判。于是我們便開(kāi)始了分工，我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是決策者與主談的角色，同時(shí)也是整個(gè)小組的組長(zhǎng)。圍繞著我們的工作和談判任務(wù)，我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論，協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
作為小組組長(zhǎng)，首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是兩個(gè)星期，在兩個(gè)星期中，開(kāi)了三次討論會(huì)議，每次的討論都有著不同的目的，第一次會(huì)議是小組成員的初次交流，先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感，還有問(wèn)題的初步認(rèn)知，初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題，談判細(xì)則，談判條款，然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充，就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善，并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論，每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我來(lái)做。
2.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談，要與其他輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中，我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略，一步步地按我們的方案走下去，雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致，沒(méi)有交易成功，但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)。
處，構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)。
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張，因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略，一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了，我方先報(bào)價(jià)，對(duì)方卻遲遲沒(méi)有回價(jià)，有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下，后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步，最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線，但我方認(rèn)為還可以在價(jià)格上提高一點(diǎn)，最后就沒(méi)有談下來(lái)。結(jié)果有點(diǎn)遺憾，但是我們充分利用了己方的優(yōu)勢(shì)，對(duì)方的劣勢(shì)達(dá)到了談判的效果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備，無(wú)論是對(duì)方的背景、近況，還是我方的產(chǎn)品、銷(xiāo)售情況，這些都必須了如指掌，只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外，談判時(shí)態(tài)度也很重要，該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬，否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步，否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意，以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后，說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用，如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng)，至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了，并且讓人家容易作答。
3.反思與收獲。
在此次模擬談判中，雖然整個(gè)談判的效果良好，也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力，但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng)，我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：用詞應(yīng)該更加豐富，表達(dá)更加靈活;團(tuán)隊(duì);增加證據(jù)，以便增加說(shuō)服力;要注意回答對(duì)方提出的問(wèn)題，不要總是強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)勢(shì)而忘了回答問(wèn)題;要注意情緒表達(dá)，該表達(dá)出強(qiáng)硬態(tài)度時(shí)要表示出強(qiáng)硬態(tài)度。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題，商務(wù)談判也是如此，我相信這次的模擬談判會(huì)在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十二
多疑問(wèn)：邏輯思維產(chǎn)生于你的觀察和發(fā)現(xiàn)，然而單單只是觀察并不能使你邏輯能力有很大的提升，您應(yīng)該對(duì)自己陌生的事物多一份好奇，默默在心里問(wèn)問(wèn)自己這是為什么，是什么原因?qū)е碌哪?必要時(shí)可以記在自己的隨身小本子里面。這樣才能讓自己視野遼闊，見(jiàn)識(shí)倍增。
多猜想：因?yàn)檫壿嬎季S有較強(qiáng)的靈活性和開(kāi)發(fā)性，發(fā)揮想象對(duì)邏輯推理能力的提高有很大的促進(jìn)作用。從多個(gè)角度去考慮和認(rèn)識(shí)事物，大膽猜想蘋(píng)果從樹(shù)上掉下來(lái)的原因，大膽猜想人類(lèi)是如何產(chǎn)生，全面認(rèn)識(shí)事物內(nèi)部與外部，事物之間的聯(lián)系。積極鍛煉邏輯思維里面的發(fā)散思維。
多驗(yàn)證：時(shí)間是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我們應(yīng)該將自己的猜想付諸現(xiàn)實(shí)，通過(guò)自己做實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證猜想，翻閱相關(guān)文獻(xiàn)以及尋求專(zhuān)業(yè)人員咨詢(xún)，糾正錯(cuò)誤的猜想，找到正確的理論。
多總結(jié)：科學(xué)的發(fā)展就是總結(jié)的過(guò)程，我們通過(guò)觀察事物，認(rèn)真區(qū)分它們的相同之處與差異之處，通過(guò)他們的共性，合理將它們組合在一起，通過(guò)他們的異性，有效地將它們隔離出來(lái)，進(jìn)一步猜想或者歸納成為一個(gè)完整的知識(shí)頁(yè)塊，這樣可以有效地處理加工和存儲(chǔ)系統(tǒng)知識(shí)，積極鍛煉邏輯思維里面的聚合思維。
多聯(lián)想：當(dāng)自己已經(jīng)存儲(chǔ)了大量系統(tǒng)知識(shí)之后，應(yīng)該在它們之間建立聯(lián)系，構(gòu)建完整的知識(shí)網(wǎng)絡(luò)神經(jīng)圖，也叫做知識(shí)思維導(dǎo)圖。從而繼續(xù)發(fā)生聯(lián)想，猜想一些你還未曾見(jiàn)到的事物，未曾發(fā)生的過(guò)程。在你的頭腦中記錄稍縱即逝的新意，策劃出其不意的方案，積極鍛煉邏輯思維里面的創(chuàng)新思維。
多利用：福爾摩斯的基本演繹法相當(dāng)精彩，通過(guò)細(xì)微的聯(lián)系將它們巧妙組合，推演出整個(gè)過(guò)程，其實(shí)只要我們?cè)谏钪卸嗬米约旱倪壿嬆芰?，多觀察，多思考。例如平時(shí)多看看書(shū)，預(yù)演里面的故事情節(jié);看看偵探片，推理案件的發(fā)生;去去科學(xué)技術(shù)博物館，想想這些的成果如何誕生。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十三
談判甲方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方)。
談判乙方：某建材公司(買(mǎi)方)。
甲方背景資料：
1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
2、已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。
3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：
1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。
2)擴(kuò)大宣傳力度。
7、現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)。
甲方談判內(nèi)容：
1、要求乙方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、保證控股;。
4、由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
乙方背景資料：
1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
2、準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。
3、投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
4、希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。
5、對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但甲方對(duì)。
其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。
6、據(jù)調(diào)查得知甲方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
(除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)。
乙方談判內(nèi)容：
1、得知甲方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣;。
2、要求由甲方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售;。
3、要求甲方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋;。
4、如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋;。
5、乙方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望甲方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn);。
6、乙方要求甲方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋;。
7、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本);。
8、利潤(rùn)分配問(wèn)題。
1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
2、達(dá)到合資(合作)目的。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十四
財(cái)務(wù)總監(jiān)：向沁梅財(cái)務(wù)總監(jiān)：梁一格。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)：王佳采購(gòu)部部長(zhǎng)：陸瑾。
技術(shù)總監(jiān)：劉暢技術(shù)總監(jiān)：李君。
行政助理：王婷行政助理：馬園園。
鴨食品有限公司的法律顧問(wèn)，首先，由我來(lái)介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~。
我方談判代表。這位是~~，這位是~~。
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長(zhǎng)沙遠(yuǎn)道而來(lái)，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時(shí)不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對(duì)我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過(guò)獎(jiǎng)了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會(huì)的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開(kāi)始吧。
慕名前來(lái)就是為了采購(gòu)一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請(qǐng)貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專(zhuān)業(yè)從事鴨類(lèi)、鵝類(lèi)、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖鴨翅翅尖鎖骨鴨頭豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類(lèi)產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營(yíng)“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營(yíng)門(mén)店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類(lèi)商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請(qǐng)貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開(kāi);再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無(wú)窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難。
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見(jiàn)人愛(ài)。
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷(xiāo)全國(guó)。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過(guò)了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來(lái)貴公司的生產(chǎn)是值得信賴(lài)的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級(jí)呢?
至今周黑鴨已申請(qǐng)了29類(lèi)、31類(lèi)、40類(lèi)和43類(lèi)商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來(lái)貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購(gòu)要求，請(qǐng)問(wèn)貴方報(bào)價(jià)如何?市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：不知貴公司此行的采購(gòu)計(jì)劃(故意停頓)。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十五
這兒沒(méi)有魔術(shù)般的雙贏解決方案。他/她想要的是最低價(jià)，你想要的是最高價(jià)。他想從你的口袋里掏出錢(qián)來(lái)，放進(jìn)他的腰包里。
它教你如何在談判桌上獲勝，同時(shí)讓對(duì)方覺(jué)得他也贏了。實(shí)際上，正是這種本領(lǐng)決定了一個(gè)人能否成為強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手。
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷(xiāo)售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋最大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱(chēng)為“棋局”。
開(kāi)局時(shí)要讓棋盤(pán)上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷(xiāo)售上就是要買(mǎi)方下單。
開(kāi)局：為成功布局。
規(guī)則1：報(bào)價(jià)要高過(guò)你所預(yù)期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過(guò)程中，你總可以降低價(jià)格，但決不可能抬高價(jià)格。你對(duì)對(duì)方了解越少，開(kāi)價(jià)就應(yīng)越高，理由有兩個(gè)。首先，你對(duì)對(duì)方的假設(shè)可能會(huì)有差錯(cuò)。如果你對(duì)買(mǎi)方或其需求了解不深，或許他愿意出的價(jià)格比你想的要高。
第二個(gè)理由是，如果你們是第一次做買(mǎi)賣(mài)，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠(chéng)意。你對(duì)買(mǎi)方及其需求了解越多，就越能調(diào)整你的報(bào)價(jià)。這種做法的不利之處是，如果對(duì)方不了解你，你最初的報(bào)價(jià)就可能令對(duì)方望而生畏。如果你的報(bào)價(jià)超過(guò)最佳報(bào)價(jià)價(jià)位，就暗示一下你的價(jià)格尚有靈活性。
如果買(mǎi)方覺(jué)得你的報(bào)價(jià)過(guò)高，而你的態(tài)度又是“買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”，那么談判還未開(kāi)始結(jié)局就已注定。你可以通過(guò)如下方式，避免開(kāi)出令對(duì)方生畏的高價(jià)。“一旦我們對(duì)你們的需求有了更準(zhǔn)確的了解，也可以調(diào)整這一報(bào)價(jià)。但就目前你們的定貨量、包裝質(zhì)量和適時(shí)庫(kù)存的要求來(lái)看，我們最低只能出每件2.25美元。”這樣，買(mǎi)方可能會(huì)想：“要價(jià)太高了，但看來(lái)還可以談一談。我要下點(diǎn)工夫，看看能壓到多少。”在提出高于預(yù)期的要價(jià)后，接下來(lái)就應(yīng)考慮：應(yīng)該多要多少?答案是：以目標(biāo)價(jià)格為支點(diǎn)。對(duì)方的報(bào)價(jià)比你的目標(biāo)價(jià)格低多少，你的最初報(bào)價(jià)就應(yīng)比你的目標(biāo)價(jià)格高多少。舉個(gè)例子。買(mǎi)方愿出價(jià)1.60美元買(mǎi)你的產(chǎn)品，而你能承受的價(jià)格是1.70美元，支點(diǎn)價(jià)格原理告訴你開(kāi)始應(yīng)報(bào)價(jià)1.80美元。如果談判的最終結(jié)果是折中價(jià)格，你就達(dá)到了目標(biāo).當(dāng)然，并不是你每次都能談到折中價(jià)，但如果你沒(méi)有其它辦法，這也不失為上策。
中局：保持優(yōu)勢(shì)。
當(dāng)談判進(jìn)入中期后，要談的問(wèn)題變得更加明晰。這時(shí)談判不能出現(xiàn)對(duì)抗性情緒，這點(diǎn)很重要。
因?yàn)榇藭r(shí)，買(mǎi)方會(huì)迅速感覺(jué)到你是在爭(zhēng)取雙贏方案，還是持強(qiáng)硬態(tài)度事事欲占盡上風(fēng)。
如果雙方的立場(chǎng)南轅北轍，你千萬(wàn)不要力爭(zhēng)!力爭(zhēng)只會(huì)促使買(mǎi)方證明自己立場(chǎng)是正確的。最好是開(kāi)始時(shí)贊同買(mǎi)方觀點(diǎn)，然后運(yùn)用“覺(jué)得，原來(lái)覺(jué)得和最后發(fā)現(xiàn)”(feel,feltandfound)這種先退后進(jìn)的方法扭轉(zhuǎn)局面。
買(mǎi)方出乎意料地對(duì)你產(chǎn)生敵意時(shí)，這種先進(jìn)后退的方式能給你留出思考的時(shí)間。
例如，如果買(mǎi)方說(shuō)：“我聽(tīng)說(shuō)你們貨運(yùn)部有問(wèn)題，”你聽(tīng)了之后不要與他爭(zhēng)論。那樣只能會(huì)讓他懷疑你的客觀性。如果你說(shuō)：“我非常理解你對(duì)此的心情。許多購(gòu)買(mǎi)者也有同感。
贏得終局圓滿的另一招是最后時(shí)刻做出一點(diǎn)小讓步。強(qiáng)力銷(xiāo)售談判高手深知，讓對(duì)方樂(lè)于接受交易的最好辦法是在最后時(shí)刻做出小小的讓步。
盡管這種讓步可能小得可笑,例如付款期限由30天延長(zhǎng)為45天，或是免費(fèi)提供設(shè)備操作培訓(xùn)，但這招還是很靈驗(yàn)的，因?yàn)橹匾牟⒉皇悄阕尣蕉嗌?，而是讓步的時(shí)機(jī)。
你可能會(huì)說(shuō)：“價(jià)格我們是不能再變了，但我們可以在其它方面談一下。如果你接受這個(gè)價(jià)格，我可以親自監(jiān)督安裝，保證一切順利?！被蛟S你本來(lái)就是這樣打算的，但現(xiàn)在你找對(duì)了時(shí)機(jī)，不失禮貌地調(diào)動(dòng)了對(duì)方，使他做出回應(yīng)：“如果這樣，我也就接受這個(gè)價(jià)了?！贝藭r(shí)他不會(huì)覺(jué)得自己在談判中輸給你了，反會(huì)覺(jué)得這是公平交易。
為什么不能一開(kāi)始就直接給予買(mǎi)方最低報(bào)價(jià)?讓對(duì)方容易接受交易是其中緣由之一。
如果你在談判結(jié)束之前就全盤(pán)讓步，最后時(shí)刻你手中就沒(méi)有調(diào)動(dòng)買(mǎi)方的砝碼了。
交易的最后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)最關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過(guò)終點(diǎn)線。
作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷(xiāo)售談判人員，你應(yīng)能自如地控制整個(gè)談判過(guò)程，直到最后一刻。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十六
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報(bào)價(jià)是,155萬(wàn)元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開(kāi)玩笑嗎?貴方的報(bào)價(jià)實(shí)在太高了。
并無(wú)改進(jìn)。
市場(chǎng)部部長(zhǎng)王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國(guó)馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國(guó)馳名商標(biāo)的食品加工類(lèi)商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷(xiāo)全國(guó)。長(zhǎng)期以來(lái)，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營(yíng)管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營(yíng)和發(fā)展，截止20xx年，全國(guó)已經(jīng)擁有直營(yíng)門(mén)店470余家，同時(shí)在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國(guó)重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)。
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報(bào)價(jià)是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報(bào)價(jià)如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠(chéng)意。
繼續(xù)。
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：無(wú)法繼續(xù)?如此合理的報(bào)價(jià)怎么會(huì)無(wú)法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場(chǎng)上的好，但并不值這個(gè)報(bào)價(jià)。
機(jī)會(huì)想必我們雙方都不會(huì)放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬(wàn)里來(lái)到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷(xiāo)商。我方也希望通過(guò)貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬(wàn)元。
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財(cái)務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價(jià)格才算合理呢?
我們就只能去沈陽(yáng)或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問(wèn)題。而且他們開(kāi)出的條件都比你方優(yōu)越。(動(dòng)作)。
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場(chǎng)情況來(lái)看，只要95萬(wàn)元。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十七
沈陽(yáng)吉英生物科技有限公司成立后，首要的任務(wù)是尋找經(jīng)銷(xiāo)商，并使之成為其產(chǎn)品的代理，使他們的產(chǎn)品在全國(guó)最廣闊的區(qū)域銷(xiāo)售。因而，商務(wù)部的人員與經(jīng)銷(xiāo)商(天龍實(shí)業(yè))的談判，就成為雙方能否簽約的關(guān)鍵。
環(huán)境背景：在中國(guó)的醫(yī)藥保健品代理招商中，廠家的愿望和商家的愿望尖銳對(duì)立：
廠家的愿望：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)款提貨，根據(jù)代理區(qū)域的大小，首批必須進(jìn)一定數(shù)量的貨，還要交納市場(chǎng)保證金(防止竄貨)，3個(gè)月或連續(xù)3個(gè)月不進(jìn)貨取消代理資格等。
商家的愿望：不愿現(xiàn)款提貨，愿意壓批付款;更不同意按區(qū)域大小定首批進(jìn)貨量(如省級(jí)50萬(wàn)，市級(jí)30萬(wàn)等)。
雙方的對(duì)抗點(diǎn)：是否現(xiàn)款現(xiàn)貨及首批進(jìn)貨量的多少。
廠家的觀點(diǎn)：首批進(jìn)貨量的多少，根據(jù)代理區(qū)域大小設(shè)定，符合游戲規(guī)則，同時(shí)這是經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力的重要體現(xiàn)。如果某代理商花20萬(wàn)元得到了甲市的代理權(quán)，以后某代理商愿以與50萬(wàn)元獲得甲市的代理權(quán)怎么辦?同時(shí)，首批進(jìn)貨量的多少，也是保證廠家完成招商任務(wù)及年銷(xiāo)售額的重要保證。
商家的觀點(diǎn)：提貨再多，賣(mài)不出去也是壓庫(kù)存、壓資金，商家還要投入廣告費(fèi)、租廠地、招聘人員，所以壓批付款最好，首批進(jìn)貨額越少越好。
談判目標(biāo)：如何在維護(hù)自己利益的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)簽約?
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十八
組長(zhǎng):主談——張磊083040460。
2小組成員：副談——季林南1033404112陶青103340411。
仰玲霞（合同設(shè)計(jì)）1033404128。
情報(bào)員——柳月（報(bào)告總結(jié)）1033404127。
安保人員——崔浩103340412。
1班級(jí)：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)1021。
隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和改革開(kāi)放的進(jìn)一步推進(jìn)，經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日益密切，經(jīng)濟(jì)合作不斷增多，商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，越來(lái)越頻繁的出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判，推銷(xiāo)產(chǎn)品是談判，生意往來(lái)是談判，上街購(gòu)物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專(zhuān)利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情，提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，從2013年3月開(kāi)始，我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師王老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等，最后于2013年5月29日，在教室401進(jìn)行了最后的模擬談判演示。
一、國(guó)際商務(wù)談判模擬談判過(guò)程。
（一）前期準(zhǔn)備下課后小組成員留下來(lái)一起討論模擬商務(wù)談判的事情，集思廣益。我們討論的結(jié)果是將此次談判的主題定為關(guān)于訂購(gòu)純棉毛衣的談判，初步定為上?？剖⒎b貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司關(guān)于進(jìn)貨的談判。因?yàn)槿狈?shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具體的談判過(guò)程我們也不是很清楚。因此分工，張磊作為我們組的負(fù)責(zé)人，其他人聽(tīng)他指揮一起完成此次模擬談判。我負(fù)責(zé)情報(bào)調(diào)查，調(diào)查談判需要的對(duì)方信息。初步分工后，我們各自回去找資料，在發(fā)郵件給張磊做整理總匯。
我們將稿子最終確定為上海科盛服裝貿(mào)易公司關(guān)于向蘇州江南紡織公司訂購(gòu)毛衣的談判方案。在稿子編寫(xiě)好后，在王老師多次修改下完成，因?yàn)槲覀冃〗M成員較多，大家在角色分配上有點(diǎn)困難。但是一個(gè)成功的談判談判的人員十分重要，而人員的決定要與性格做事風(fēng)格相似，經(jīng)過(guò)認(rèn)真的分析后，我們將角色分配好。因?yàn)檎勁械脑挷粔驅(qū)I(yè)，也不夠符合實(shí)際情況，因此，我們將初步定的稿子做了很多修改。然后通過(guò)郵箱發(fā)送到我們每個(gè)人的郵箱，以便發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和及時(shí)解決。遇到的問(wèn)題還有座次問(wèn)題，這不僅僅是對(duì)考試的一個(gè)態(tài)度問(wèn)題，這也會(huì)是我們對(duì)自己負(fù)責(zé)，對(duì)我們所學(xué)的知識(shí)的一個(gè)體現(xiàn)。
最終確認(rèn)主談是張磊，副談是季林南和陶青。劉英豪和徐亞蕾負(fù)責(zé)記錄。法律顧問(wèn)是陳倩怡（方案設(shè)計(jì)）和仰玲霞（合同設(shè)計(jì)），情報(bào)員是柳月（報(bào)告總結(jié)），安保人員是崔浩。
（二）具體談判階段。
雙方對(duì)此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的利益，5月29號(hào)雙方友好見(jiàn)面，相互認(rèn)識(shí)了解，確立雙方秉著雙贏的態(tài)度。5月30號(hào)到6月2號(hào)我們分別對(duì)商品產(chǎn)品的類(lèi)型、質(zhì)量保證、誤差的允許范圍、產(chǎn)品的數(shù)量、價(jià)格、支付方式、運(yùn)輸。包裝問(wèn)題、交貨期、質(zhì)量檢查、索賠問(wèn)題、保證期進(jìn)行詳談，一開(kāi)始在產(chǎn)品品質(zhì)、數(shù)量上我們都達(dá)到了爭(zhēng)取目標(biāo)。但在對(duì)a類(lèi)毛衣價(jià)格的擬定中，對(duì)方的最終目標(biāo)方案與我方的最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的激烈談判后，我方做出讓步。也讓對(duì)方看到了我們的誠(chéng)意，于是下面的目標(biāo)均在和諧談判中度過(guò)。6月3號(hào)到6月4號(hào)雙方進(jìn)入休局階段，雙方在和諧的氛圍中進(jìn)行一定修改，各自?xún)?nèi)部進(jìn)行相應(yīng)的交流意見(jiàn)。6月5號(hào)最后談判階段，所有事項(xiàng)在做最后總結(jié)調(diào)整，簽訂合同，負(fù)責(zé)人正式在合同上簽字，晚上由我方在蘇州舉行晚宴，慶祝合同簽訂。
在這次模擬商務(wù)談判的實(shí)踐中，結(jié)合所學(xué)的理論知識(shí)，我認(rèn)為對(duì)我自己商務(wù)談判的能力有很大的提高。并對(duì)商務(wù)談判有了自己的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)。商務(wù)談判的技巧很重要進(jìn)出口商要想成功就得掌握談判技巧。貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話，在這個(gè)對(duì)話中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。
掌握談判技巧，就能在對(duì)話中掌握主動(dòng)，獲得滿意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：多聽(tīng)少說(shuō)缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說(shuō)的話，不注意聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯(cuò)誤地認(rèn)為優(yōu)秀的談判員是因?yàn)檎f(shuō)得多才掌握了談判的主動(dòng)。談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。談判還有一個(gè)最重要的技巧，就是前期準(zhǔn)備。前期準(zhǔn)備的越是充分，越是對(duì)對(duì)方，對(duì)市場(chǎng)，相關(guān)業(yè)務(wù)流程等越是了解，在談判中就會(huì)處于有利的地位，就會(huì)化被動(dòng)為主動(dòng)。最后，為確保溝通順利的另一個(gè)方法是在談判結(jié)束前作一個(gè)小結(jié)，把到現(xiàn)在為止達(dá)成的協(xié)議重述一遍并要求對(duì)方予以認(rèn)可。小結(jié)一定要實(shí)事求是，措辭一定要得當(dāng)，否則對(duì)方會(huì)起疑心，對(duì)小結(jié)不予認(rèn)可，已談好的問(wèn)題又得重談一遍。在我們的模擬中，就是由秘書(shū)呂京霞進(jìn)行一個(gè)總結(jié)，我們談判雙方都一致同意所確定的內(nèi)容，進(jìn)一步確定建立合。
從這一課程的學(xué)習(xí)和模擬談判中，我們學(xué)到了許多談判需要注意的細(xì)節(jié)：談判的準(zhǔn)備、談判的開(kāi)局、談判的技巧、談判的心理、各國(guó)不同的談判風(fēng)格及談判的禮儀等。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去，有的時(shí)候雙方各退一步也是很有必要的。
么。在這次模擬商務(wù)談判中我感觸太多，驚喜于自己的成長(zhǎng)和收獲，但是更多的還是發(fā)現(xiàn)不足。畢竟，我們這個(gè)還只是模擬，我們只能盡可能的去模仿真實(shí)情況，但是，我們組中的每一位成員都沒(méi)有任何的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是關(guān)于業(yè)務(wù)的，還是關(guān)于談判技巧方面的，我們所考慮問(wèn)題都是比較簡(jiǎn)單并不深刻。我知道談判是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，而且每一個(gè)談判都不一定都會(huì)成功。我從內(nèi)心深處渴望見(jiàn)識(shí)一次真實(shí)的商業(yè)談判，這也許只有我步入社會(huì)，走上工作崗位才會(huì)真正遇到，學(xué)習(xí)到的吧。模擬談判，我們用心的去準(zhǔn)備，所得的回報(bào)，所學(xué)到的遠(yuǎn)比準(zhǔn)備時(shí)的付出要多的多。理論聯(lián)系實(shí)際，有多認(rèn)真的付出，就有多大的回報(bào)。
附件:。
商務(wù)模擬談判方案: 雙方協(xié)商的關(guān)鍵步驟和商業(yè)合作策略篇十九
成員：張晗、張霞、何銀盈。
一、談判主題。
購(gòu)買(mǎi)天津朝陽(yáng)電器公司的ag電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交。
二、談判人員構(gòu)成。
總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表。
市場(chǎng)顧問(wèn)：茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷(xiāo)售。
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策。
法律顧問(wèn)：張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題。
三、談判背景介紹。
賣(mài)方：天津朝陽(yáng)電器公司買(mǎi)方：巴西ps公司。
背景。
天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有ag電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西ps公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，ps方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)。
(一)我方談判類(lèi)型。
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判。
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析。
我方。
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：1、能夠即期付款成交;。
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);。
劣勢(shì)：1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;。
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方。
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品ag電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;。
2、ag電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);。
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;。
劣勢(shì)：1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大;。
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;。
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理。
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))。
上線目標(biāo)：1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)。
底線目標(biāo)：1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)。
可接受目標(biāo)：1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池。
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%。
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%。
(四)策略運(yùn)用。
1、開(kāi)局。
方案一：感情交流式開(kāi)局策略。
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略。
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略。
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變。
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則。
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)。
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局。
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線。
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)。
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒。
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的ag電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
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