在現(xiàn)實生活中，我們常常會面臨各種變化和不確定性。計劃可以幫助我們應(yīng)對這些變化和不確定性，使我們能夠更好地適應(yīng)環(huán)境和情況的變化。什么樣的計劃才是有效的呢？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇一
從剛開始的拒絕率達到90%以上，到現(xiàn)在我已積累幾百客戶。其中的滋味真是一句話難以形容。正因為這些拒絕讓我的心態(tài)變得更好，更成熟，能有今天的成就我感謝這些客戶。以下是我做出的xx-xxx-x年電話銷售工作計劃：
在年度銷售工作計劃里我主要將客戶信息劃分為三大類：一;對于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三;要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
今年的銷售工作計劃我對自己這樣要求：
1：每周要增加5個以上的新客戶，還要有5到10個潛在客戶。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。
3：見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4：對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
6：對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7：客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8：自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9：和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10：為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
以上就是我20xx年工作計劃，工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇二
1.小家電，大用處，用長潤，好生活。
2.小家電，大智慧，用長潤，生活更滋潤。
3.我們做的是小家電，但我們要的是大品質(zhì)。
4.長潤到我家，生活頂瓜瓜。
5.長潤小家電，方便你我他。
6.長潤小家電，幸福天天見。
7.小家電，用長潤，好用又方便。
8.長潤電器，“小家”“必遇”(碧玉)。
9.長潤家電，小家電的孵化大師。
10.家電小時代，長潤大精彩。
11.海潤小家電，拘小節(jié)而成大雅，生活中的小家碧玉。
12.長潤家電，開啟健康每一天!
13.長潤小家電，生活大改變。
14.舒適生活，長潤幫忙。
15.用長潤家電，過舒適生活。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇三
二、在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶信息。
三、要有好業(yè)績就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結(jié)合。
四、今年對自己有以下要求。
1、每周要增加*個以上的新客戶，還要有*到*個潛在客戶。
3、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
4、對客戶不能有隱瞞和欺騙，這樣不會有忠誠的客戶。在有些問題上你和客戶是一直的。
6、對所有客戶的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶一好印象，為公司樹立更好的形象。
7、客戶遇到問題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶相信我們的工作實力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的`。要經(jīng)常對自己說你是最好的，你是獨一無二的。擁有健康樂觀積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷售任務(wù)每月我要努力完成?到?萬元的任務(wù)額，為公司創(chuàng)造更多利潤。
工作中總會有各種各樣的困難，我會向領(lǐng)導(dǎo)請示，向同事探討，共同努力克服。為公司做出自己最大的貢獻。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇四
而且優(yōu)惠費率也低于直接業(yè)務(wù)渠道15%。同時電銷業(yè)務(wù)除了費率低，還有許多附帶的增值服務(wù)。（高速公路無油提供免費前去送油、爆胎提供免費送輪胎。。。。）。但是在客戶心中增值服務(wù)都是次要，價格才是左右客戶選擇的一個重要性。2.現(xiàn)在許多保險公司都開展電銷業(yè)務(wù)。我是采用先提前一個月向客戶發(fā)送續(xù)保短信告知我店優(yōu)惠，再向客戶進行電話聯(lián)系，但是有少量幾個客戶收到我的電話提醒續(xù)保時會打電話前來咨詢，并讓給個報價，一般這類型客戶在很早以前就收到電銷的車險報價，往往這種客戶只是想多個價格比較。而我們店的200塊錢工時費和電銷的優(yōu)惠相比不足以吸引客戶。
而且我們給客戶的優(yōu)惠也并不足于吸引來店。
但有部份客戶比如朋友、親戚在保險公司工作，礙于情面客戶一般會考慮在熟人那里購買。
但由于太平在客戶心里知名度不夠，往往客戶會選擇轉(zhuǎn)保。如果轉(zhuǎn)保其他保險公司的直接業(yè)務(wù)渠道，費率會上浮，往往客戶就直接選擇電銷業(yè)務(wù)。雖然人保實力強大，但人保續(xù)?？蛻粼谑盏轿业觌娫捴?，已經(jīng)接到人保電銷的報價，貨比三家，客戶就更傾向于電銷。我店也可以承保人保電銷業(yè)務(wù)，但是一單做下來我部是沒有任何提成的，也影響到我部的工資收入。6.我部門剛剛接手續(xù)保工作時，雖然每個月都是完成任務(wù)，但大部份續(xù)?？蛻舳际前唇臆?，購車時有繳納3000元續(xù)保保證金，所以客戶就無條件選擇來店進行續(xù)保，但是從7月份開始有繳納續(xù)保保證金的客戶逐漸減少，這也是影響來店續(xù)保客戶下降的一個原因。
不愿意再接到這樣的電話。所以我很少對該類客戶進行多次的促進。同時有一部份是南充周邊縣城的客戶。我認為特意來店辦保險的機率渺小，也就沒有對此類客戶進行再次電話促進。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇五
贈險的作用一方面是用來宣傳公司，一方面是篩選客戶。一通贈險時間不長，如果開場白期間就被客戶拒絕，雖然通話時間不長，但是也要體現(xiàn)出這通電話的效能。
舉例：
1.說到我這里是**人壽時，客戶就想掛機。此時，抓緊時機給客戶介紹公司，就算此次贈險不成功，至少掛電話以后，客戶對公司有所了解，這就是這通電話的效能。
話術(shù)：先生聽過**人壽嗎？我們是四大壽險公司之一，我們總部設(shè)在xx。
2.提到保險，客戶不愿意提供個人信息時。此時，告訴客戶我們這里是電話中心，讓客戶對電銷渠道有所了解。
話術(shù)1：我這邊是電話中心，專門為我們的高端客戶提供保險專業(yè)服務(wù)的。
話術(shù)2：我們是電話中心，專門做品牌推廣，希望您能了解我們的服務(wù)，您看您的名字是怎么寫的？我這邊發(fā)短信給你。
3.注意，贈送成功后不要忘記介紹自己。為下次回訪銷售做鋪墊。
在行業(yè)中，有很多電話銷售人員，覺得自己贈險麻煩，不能立竿見影出保費，所以不愿意自己贈險。根據(jù)實戰(zhàn)中心數(shù)據(jù)分析顯示：自贈險產(chǎn)生保費的概率，是接受他人贈險產(chǎn)生保費的三倍。從贈險就開始對客戶進行經(jīng)營，有利于后期的銷售。
（二）售險--充分的產(chǎn)品推銷。
在前期和客戶贈送免費保險后，客戶對公司、對電銷渠道有了一定的了解，第二通電話和客戶再介紹付費險產(chǎn)品，就會比較容易切入。一通成功的銷售，從一個成功的完全新產(chǎn)品介紹開始。
壽險電話銷售都是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。因此，在話術(shù)流程設(shè)計中就簡化為三個步驟：開場白---〉產(chǎn)品介紹---〉默認成交。下面就逐一細致介紹三個步驟的標(biāo)準(zhǔn)操作流程：
開場白。眾所周知，好的開始成功的一半。開場的黃金時間僅有50秒，如何利用好這短暫的瞬間呢？這里我一直力求五字訣“簡、熱、巧、動、帶”。
“簡”是指簡單的做自我介紹。大家在線上會發(fā)現(xiàn)一個問題，就是新人初期不敢進行電話外呼，所以在開場的時候都會相對羅嗦，特別是在做回訪電話時，總想在電話溝通過程中與客戶達成一種親密的關(guān)系，但是客戶又相對防備意識較強，所以更要強調(diào)簡單的做自我介紹。
“熱”，所謂熱是指熱銷，不是誤導(dǎo)型熱銷，是熱銷來電目的。比如你的客戶是一個28、29歲的女性客戶，那么你熱銷的話術(shù)不是“十一即將到來，為您提供一個服務(wù)”或“我們公司成立多少周年，為您提供一個服務(wù)”。我們需要根據(jù)客戶的情況來熱銷一下來電的目的，你的熱銷話術(shù)應(yīng)該是“我們專門針對80后的客戶，提供一個專項的保障計劃”。在制訂話術(shù)時需要充分考慮監(jiān)管情況，避免制訂出違規(guī)的話術(shù)。必須字上有句，句上有韌。那么這樣說的目的，就是希望讓客戶能夠有一個專屬服務(wù)的感受，也會給銷售人員繼續(xù)講話的機會。
話術(shù)舉例：您好，請問您是***是嗎，我這里是**人壽電銷中心，我叫***，工號****，x先生，之前我們有工作人員贈送給您一份公共交通意外保險，您收到了吧！今天致電給您是因為我們**人壽在被評為全國理賠最迅速的壽險公司之一，所以特別針對之前接受過贈險的客戶推出了一個回饋活動，這邊其他通知到得客戶都辦理完了，我耽誤2分鐘和您介紹一下，我說話您還聽得清楚吧！
巧：指巧妙處理客戶拒絕。實際銷售中，很多銷售人員在開場流程中，當(dāng)客戶說沒時間等推脫之辭時，就輕易掛斷電話。而在很多通成功銷售錄音中，很多開場初期都曾遭遇客戶拒絕，也正是銷售人員的堅持才有機會讓客戶了解我們的產(chǎn)品，最后產(chǎn)生購買行為。因此，對于開場流程中標(biāo)準(zhǔn)化三次異議處理要做到三個堅持。
開場的標(biāo)準(zhǔn)化異議處理如下：
“客戶第一次拒絕：“沒時間、不需要”等問題。
電話銷售人員堅持一：“特別簡單，二三分鐘就行，我們就是每個月……“。
這個回答是面對客戶的初次接觸中習(xí)慣性推辭，我們告之其不會耽誤太多時間，并直奔主題。目的是為了降低客戶的抗拒心理，創(chuàng)造機會繼續(xù)溝通。。
“客戶第二次拒絕：“真沒時間，以后再說”等等。
電話銷售人員堅持二：“其他客戶都通知到了，就差您這個客戶了?！?/p>
這句話運用客戶的從眾心理。
分析客戶此時的拒絕心理，也許對于不確定的對話暫時還不能準(zhǔn)確判斷，其是否對自己有用，我們運用客戶的從眾心理，再一次爭取講話機會。
“客戶第三次拒絕：“真的很忙，沒有時間，以后再聯(lián)絡(luò)吧”
電話銷售人員堅持三：約訪。
您看我是明天上午還是明天下午打給您？
話術(shù)舉例：
我們公司您聽說過嗎？我們是xx人壽，我們公司……介紹公司。至少客戶掛斷電話以后，無論下次是不是還接我電話，至少他知道，這通電話是xx公司給我打過來的，我為公司做了宣傳。那如果客戶說，xxx公司我們知道，那我們就繼續(xù)和客戶介紹我們的電銷渠道。“我這邊是xx人壽電話銷售渠道，專門給公司做品牌宣傳服務(wù)，所以很多客戶都愿意接聽我們電話。”如果客戶說電話銷售渠道我知道。“哦，xx先生，是這樣的，記住我的名字啊，我叫xx，專門為我們公司的老客戶做一些保險咨詢服務(wù)，是我們公司的高級銷售人員，記住哦?！?/p>
此時的溝通在于創(chuàng)造約定回訪的機會，回訪時間的確定，常用二擇一方法。同樣，這通電話打完了，下次客戶如果接，對我后期的銷售一定是有幫助的，就算客戶不接，也沒關(guān)系，我向客戶介紹了公司、電銷渠道和我自己。這就是效能。每打一通電話，每說一句話，都要實現(xiàn)效能。
做到三堅持，就是銷售人員在線上達到效能的實例，即投入與產(chǎn)出的最大平衡。銷售人員每撥打一通電話，是要客戶給予一定的時機講話。我們都要實現(xiàn)時間效應(yīng)該達成的效能。投入即時間成本，效能即通話質(zhì)量，并不一定以出單為最終效能考量結(jié)果，而是以經(jīng)營客戶從不相信到相信的過程。另外，通過三次面對客戶的拒絕，也鍛煉了銷售人員從不敢說到敢說的能力。
動，就是互動。有些銷售人員，在與客戶溝通時，心理膽怯客戶有任何異議，所以溝通中不敢主動問詢客戶是否有時間，強硬直接帶入產(chǎn)介。實戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)，在開車50秒中，沒征得客戶同意，強硬進入產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)，客戶的體驗感就很差，往往雙方通話進行到三分鐘左右，客戶的耐心就不足，不利于溝通。
帶：帶入流程。開場黃金時間用好了，客戶體驗度就會很好。銷售人員需適時帶入產(chǎn)品介紹中?！昂啛崆蓜訋А本褪墙啼N售人員技巧性的帶客戶進入產(chǎn)介環(huán)節(jié)。即推動客戶直奔主題。
開場“簡熱巧動帶”的運用，是更好創(chuàng)造與客戶的溝通機會，延續(xù)與客戶的有效通話，進行一場高效且有吸引力的開場白。
略。。。
產(chǎn)品介紹：大家回想一下，我們之前銷售過的客戶，如果你過幾個月給他打電話問問客戶，xx先生，之前我給你賣過一份保險，你能告訴我我給你賣的是什么嗎？客戶可能不記得交多少錢，不記得最高額度是多少。但是他會記得，他大概要交到什么時候，他在什么時候可以拿回來，保的是意外還是疾病？他只記得產(chǎn)品的屬性，不記得其他內(nèi)容。他的屬性就是這個輪廓，可是我聽到一些錄音，講的還很細致，我們什么什么疾病都保，講的很細是沒有必要的。比如說，我給大家介紹個人，這個人濃眉大眼，細皮嫩肉，我這話說完，大家沒有感覺，甚至還不知道他是男的還是女的。那我換種說法，我給你介紹一個帥哥這個帥哥長的濃眉大眼，細皮嫩肉。是不是單身的女孩子還會心動一下，想見見他是什么樣子的？所以，先說是男是女，是我們保險產(chǎn)品的輪廓和屬性，然后再去說他眼睛大小，臉上長了幾個麻子，皮膚的好壞，這個才是我們產(chǎn)品的深入的介紹。
善用清晰的產(chǎn)品介紹讓客戶快速了解，而產(chǎn)品的清楚展示才是與客戶建立信任的最有效形式，終歸結(jié)底客戶是要為你推銷的產(chǎn)品付費的，因此在有效時間內(nèi)力求介紹簡單，受眾清晰，以保險產(chǎn)品為例，一般，我們在設(shè)計產(chǎn)品介紹的話術(shù)內(nèi)容大致分為兩大部分：小產(chǎn)介、大產(chǎn)介。
1.小產(chǎn)介就是產(chǎn)品的形態(tài)，一般三句話便可以介紹清晰。包括保障形態(tài)，即交費年限及保障年限，以及保障的類別（疾病，意外，養(yǎng)老）。保障亮點，即最切合客戶需求的保障內(nèi)容（也可以成為產(chǎn)品亮點）。利益形態(tài)，即告知客戶經(jīng)濟上的利益（或返還，或分紅，或明確收益）；客戶最想知道，自己到底能得到什么，很多購買過的客戶，在一段時間后，回顧保險產(chǎn)品，大概知道交了幾年的錢，什么時候錢能拿回來，發(fā)生什么風(fēng)險可以獲得理賠。產(chǎn)品介紹過程中，淡化銷售痕跡。我們是產(chǎn)品的宣傳者而非推銷者。
銷售過程中，存在兩種力，一種是推力，一種是拉力。推力常見的表現(xiàn)：在產(chǎn)品介紹過程中問客戶交多少錢、在健康告知之前與客戶談錢。拉力常見的表現(xiàn)：利用健康告知設(shè)檻，別人都有了，就差您了。銷售推力增加客戶抗力，銷售拉力降低客戶抗力。話術(shù)的最高境界：客戶覺得好，但他買不到，客戶覺得不好，別人都買了，就差他一個。
2.數(shù)字演示：大產(chǎn)介就是以客戶為例，數(shù)字演示，感同身受。好比我推銷一頂帽子給你，盡管我詳盡描述這頂帽子都有什么顏色，上面裝飾品多么有價值，款式多流行等，聽者不一定就會有興趣。如果我直接說，這款帽子與你的服飾風(fēng)格非常相匹配，如果你戴上這款會體現(xiàn)更加時尚，并且這款帽子上的水晶裝飾也是物超所值。相信我這樣介紹，聽者會有感同身受的想法，并引發(fā)試戴的需求。而我們產(chǎn)品介紹的大產(chǎn)介部分，就是以客戶為例，用數(shù)字演示的方式，引發(fā)共鳴。以您為例，您今年30歲，每月最高交多少元錢，總共交24萬，那60歲您得病了，我們公司就給您xx錢。當(dāng)然平平安安情況下，不僅把您交的錢全部拿回來，那您交了10年錢，給您的。在這部分介紹中也幫助客戶預(yù)演了未來，并簡要給予規(guī)劃。
在這部分中，銷售人員善于利用提問來引導(dǎo)客戶繼續(xù)溝通，而軟問題的提出更多作用是帶客戶進入下一流程中，例如，小產(chǎn)介結(jié)束后常用的提問句是：“這個計劃還不錯吧？”這樣可以創(chuàng)造多得機會和客戶繼續(xù)溝通。而大產(chǎn)介后的提問“這樣說您清楚嗎？”用這句話引導(dǎo)客戶思考，做為成熟銷售人員更要善于聆聽，有時候聆聽比說更重要。“這個計劃還不錯吧？”這句話問完，一定要停頓一下，聽聽客戶的反應(yīng)。如果客戶的反應(yīng)是：“額……這么多錢？”客戶的回答也間接反應(yīng)出經(jīng)濟上考慮多于利益吸引。那我們該怎么解決？前面講過，我們希望客戶給予更多的機會溝通，而面對客戶的退縮，我們應(yīng)該用語言降低他們的抗力，引導(dǎo)客戶輕松進入下一個話題，所以可以說，這個額度你有負擔(dān)嗎？客戶可能會說，“有負擔(dān)”“我有保險了”“我再考慮一下吧”等很多不相關(guān)的問題，我們可以明確告之：我的介紹是可以辦理的最高額度，多交是不可以的，而這個額度下，一共有10個檔次，200多，400多，自己隨便選就好了。這樣把客戶的防備降下來了，可以進入下一流程中。
在介紹產(chǎn)品過程中，客戶也會有問題產(chǎn)生，我們將客戶反饋的問題主要分為常規(guī)性問題和非常規(guī)性問題。
常規(guī)性問題：是客戶順著銷售人員的介紹內(nèi)容提出的問題。無論多尖銳，他都是常規(guī)的。舉例：我們這個活動特別簡單，就是每月交點零花錢，交10年?？蛻粽f，交多少錢呢？大家認為這個問題是常規(guī)還是非常規(guī)？答案是非常規(guī)。我們說交10年，接下來是說交多少錢嗎？不是。你是要說產(chǎn)品，客戶思路跳出你所介紹的思路了。舉例：我們這個是保大病。客戶說，保大病，不就是不死不保嗎。這個是常規(guī)問題。因為客戶說出這樣的話，是根據(jù)你的思路來提問的。常規(guī)問題的產(chǎn)生前提是銷售人員的主動。同比回答時用熱銷話術(shù)或抬高客戶身份繼續(xù)進入下一流程。
非常規(guī)性問題：客戶主觀判斷產(chǎn)生的問題。產(chǎn)生前提是客戶占有主動。我們在回答時盡可能淡化客戶問題。例如，上面非常規(guī)問題：常用來回答的話術(shù)是“交多交少您自由定，我們的活動是……”分析客戶在沒有聽明白交錢得到什么內(nèi)容的時候，提出交多少錢的問題，反映出他的戒備心理，因此回答思路就是降低心理防范，讓客戶繼續(xù)聽介紹就可以。
如何解決常規(guī)性問題呢？解決主要分為兩個步驟，首先直接回答客戶問題，其次技巧熱銷帶回話術(shù)流程中。即不輕易被客戶問題打斷，流程并不被客戶問題帶走。
以保險產(chǎn)品介紹舉例：
在銷售話術(shù)中，銷售人員講，我們提供的產(chǎn)品是每月交些零花錢，交10年期，未來30年您都可以獲得xx公司提供的一份意外保險。
客戶問：交多少錢。
此段對話，我們分析一下，銷售人員這段話的意思是，需要客戶了解交費金額嗎？很明顯不是。是希望客戶對保險產(chǎn)品形態(tài)有清晰認知。因此這個問題就屬于非常規(guī)性問題的范疇。我們的處理方法應(yīng)該是降低客戶防范的心理。所以常用回答“交多少都是客戶自己來決定的。我接下來以您為例，幫您介紹一下：用數(shù)字演示進入產(chǎn)品介紹流程的第二步驟。）。
我們要盡全力把客戶帶入下一步流程。如何帶入？不要把客戶預(yù)期抬得太高。設(shè)計話術(shù)的原理，不斷將客戶從理性訴求引導(dǎo)到感性訴求。產(chǎn)品介紹時，我們是產(chǎn)品的宣傳者，而不是推銷者。
基本上講到這里，已經(jīng)差不多進入3-5分鐘的時間，剛剛提過，這個時期是聽眾從感性期進入理性期的時點。那怎么才能把聽眾從理性轉(zhuǎn)化為感性期呢？舉例：有人到醫(yī)院去看醫(yī)生，腿有點疼，去拍了個片子，然后把拍的片子給到醫(yī)生，醫(yī)生說：喲，長個東西啊，不然住院吧，把腿鋸了吧。這位患者啪的一巴掌，憑什么鋸我的腿？那醫(yī)生換種說法：腿上長了個東西，要趕快住院鋸掉。這位患者當(dāng)時就哭天喊地，想著鋸還是不鋸，想著自己怎么那么倒霉，人生那么不幸。那這個例子說明，專業(yè)性和自信度很重要。特別是專業(yè)的話語權(quán)。因此可以直接帶入專業(yè)健康問詢問題，并且對簽約辦理的遞送及合作銀行做個講解。
也有客戶在大產(chǎn)介后，會問”有返還嗎？“”有分紅嗎？“等之類問題。說明客戶有購買實力或者不抗拒保險產(chǎn)品。常用話術(shù)”這邊和您說一下，不是誰都能辦的，我們對健康是有要求的，很多客戶和您一樣都很高端，但是因為健康不符合要求不能辦理，所以需要問您一下?！斑M入健康告知環(huán)節(jié)。剛剛舉例子，醫(yī)生診斷患者的專業(yè)性很重要，所以健康告知環(huán)節(jié)建議大家用專業(yè)的語氣。這也是常說的設(shè)門檻帶流程的技巧。
按照以上流程介紹完之后，不需要對客戶再重復(fù)介紹產(chǎn)品。因為產(chǎn)品介紹永遠是銷售的推力。而品牌和服務(wù)才是銷售的拉力。
產(chǎn)品介紹之后，進入默認成交環(huán)節(jié)。
因為電話銷售是為產(chǎn)品找客戶的銷售模式，所以線上成交及快速促成是電話銷售的便捷之處，記得我十年前剛?cè)胄凶鲭娫掍N售，有同事成交一單，竟然和客戶打了88通電話，那時候初賣階段，實在無什么效率可言。如今，電話銷售借鑒了國內(nèi)外經(jīng)驗及客戶消費心理的分析，只要在線解決客戶信任度及購買緊急度這兩個問題，線上成交也就輕松了許多。只要電話銷售人員轉(zhuǎn)換銷售思路，從產(chǎn)品售賣者上升為產(chǎn)品宣傳者，而成交環(huán)節(jié)就是為客戶辦理手續(xù)的工作人員。
因此，話術(shù)的流程當(dāng)中，只有三個部分，第一部分是o，open，開場。第二部分是p，product，產(chǎn)品介紹。第三部分是c，close，成交。這就是成交三部曲。成交我們稱為假設(shè)成交，在和客戶溝通的過程中，我們一步一步地創(chuàng)造三次機會，讓客戶來購買。當(dāng)我們把產(chǎn)品介紹做完了，并且我們的服務(wù)推售差不多了。這時候我們就要進入成交環(huán)節(jié)，大家要規(guī)避8-12分之間。
8-12分鐘，我們稱之為客戶心理的”空窗期“。這個階段客戶的心理尚未產(chǎn)生付費的沖動，然而卻也找不到拒絕付費的理由，然而，從消費心理分析，這個時點，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣，可是在成交付費之前，都有一段心理動作，就是為不購買找理由。大家可以回顧自己消費行為產(chǎn)生之前的心理變化，是不是都在為不買找些理由呢？例如，想買一部新手機在對產(chǎn)品確認后，心理想的一般都是如果先不買行不行，現(xiàn)在手機還能用，或者能否讓家人代為購買等等。這樣的心理活動再次證明客戶其實對你銷售的產(chǎn)品有興趣。在空窗期，客戶一系列心理行為轉(zhuǎn)化為語言，往往是”銷售者贊揚哪方面，客戶就抗拒哪方面“，歸根結(jié)底，都是在為不購買找借口。因此，經(jīng)驗提醒我們8-12分鐘之間盡可能不在推銷產(chǎn)品，而是介紹品牌及服務(wù)，即減少銷售推力，加大銷售拉力。并進一步利用品牌及服務(wù)增加客戶信任度。
“空窗期”的認知及處理技巧對于主管輔導(dǎo)員工錄音成長有非常大的幫助。以前主管認為每通電話講到7-8分鐘就是有效電話，然而發(fā)現(xiàn)再次回訪客戶掛機和免接率非常高。了解了“空窗期”之后，明確了對員工錄音輔導(dǎo)的重點內(nèi)容，有效的幫助員工對銷售流程的全面掌握。
12分鐘之后，我們就可以嘗試著要客戶的敏感資料，要敏感資料的目的是，了解他的真正不想買的理由?？蛻羟懊嫣岬乃袉栴}，都不算做他真正不想買的理由，而是涵蓋了他主觀的反饋和他的表象行為。所以在要客戶敏感資料之前，客戶所說的所有異議和問題，我都把他稱為陳舊觀念式問題。比如，保險沒用，我有保險，現(xiàn)在沒錢，我有房貸等等，這些都是陳舊觀念式問題，并不是他真正不想買的原因。
面對陳舊觀念式問題，我們有三個解決步驟：先去認同他，再去引導(dǎo)他。引導(dǎo)之后我們再過度到我們的流程當(dāng)中，所以他是三部分。1、表示對客戶提出異議的理解。我們戲稱pmp“你的想法我認同?！薄拔覀兒芏嗫蛻舳歼@樣?！?、引導(dǎo)。引導(dǎo)一般有2種，第一種方式羅列權(quán)威數(shù)字引導(dǎo)，第二種方式是第三者影響力引導(dǎo)。舉例一：有客戶說，保險真的沒用。我們可以說：我特別理解您，在我沒有接觸到理賠客戶之前，我特別認同您，我也是這么想的，但是，在既往的數(shù)據(jù)可以告訴大家，現(xiàn)在重大疾病發(fā)病率是72.18%-80.00%。曾經(jīng)有一個最懸的說法，四個人打麻將，其中有一個人就會得癌癥。那我們會有權(quán)威的數(shù)字給他，對嗎？舉例二：我特別理解您的想法，之前我有個客戶，他是一個律師，他也看到我們的條款，我問他，這些你了解嗎？他說，這些很正常嘛，當(dāng)做一種理財嘛，當(dāng)做我的一種風(fēng)險保障理財嘛，然后他給他和他的愛人都購買了。用第三者的故事影響客戶。以上就是面對陳舊觀念式問題，采取的方法。3、過度。我們這個計劃就是針對您這個年齡段的客戶。過度到我們的流程。
促成。其實我們在觀察當(dāng)中不難發(fā)現(xiàn)，我們有很多電話銷售人員通常擅長“開場”及“產(chǎn)介”而最不容易做好的就是最后一段“促成”動作，我們同時發(fā)現(xiàn)，大部分電話銷售人員處于在“必須促成”階段的時候，往往缺乏開口要求準(zhǔn)客戶下決心購買的勇氣。其實，這是非常可惜的事，也是諸多失敗案例中的問題癥結(jié)！
促成到底是什么？其實，促成很簡單，沒有必要想的很復(fù)雜，就是在合適的時間說上一句合適的話，運用自己的勇氣，加上一些小的促成技巧，促成就是如此簡單！有些伙伴在銷售過程中不敢去促成，就是因為把促成想的過于復(fù)雜。我們不要把促成當(dāng)成是一件大事，而是當(dāng)成一種工具。實際銷售過程中，公司、增值服務(wù)、產(chǎn)品稀缺、個人魅力等等，各種工具都可以促成，促成是貫穿整個銷售流程。
促成的方式方法有很多，我們一般常用以下幾種：
1.替客戶做決定。人性的一個弱點-在面臨抉擇的時候會害怕決定，尤其是面臨：單價高、重要性高、陌生的東西時，更害怕會做錯決定?？蛻襞c你溝通到了一定時間點，就需要我們帶客戶進入成交的環(huán)節(jié)，而此時客戶也會清楚講述自己暫時不能決定購買的理由。所以在我們通話過程中，你就必須懂“替客戶做決定”并且應(yīng)用本技巧的最高原則就是“給客戶安全感”，即在相互信任的前提下達成成交動作。
2.默認成交。默認成交就是假設(shè)客戶已經(jīng)同意購買，也是咱們促成當(dāng)中最重要的技巧。
通?！澳J成交”是貫穿整個流程的，要時時刻刻做好成交的準(zhǔn)備，而最佳時機通常出現(xiàn)在客戶問了一堆問題而且沒有明顯拒絕之意時，或者是沒有太多問題又有一些沉默的時刻，你一定要在第一秒中應(yīng)用“假設(shè)同意”技巧，默認客戶成交！
3.有限的時間或數(shù)量（珍貴性）。這也就是在刻意創(chuàng)造的緊急感，也是促使客戶快速決定。在客戶遲遲不做決定的時候，我們可以給客戶適當(dāng)?shù)闹圃觳话玻热纾何覀兓顒又会槍Α瞥?，名額有限，活動馬上就要結(jié)束，活動只針對……地區(qū)開展，要讓客戶快速購買，有些時間提供服務(wù)的珍貴性也是起到幫客戶決定的作用。
成交環(huán)節(jié)我們可以利用促成“三板斧”來幫助實現(xiàn)創(chuàng)造客戶購買的緊急度。一般過了12分鐘，我們會要客戶的敏感資料。
第一板斧：公司介紹+電話行銷渠道。
第一次我們問到客戶的敏感資料時，客戶不提供，我認為還是不相信我，這時候，我們常做的行為是介紹公司，所以公司的精準(zhǔn)介紹，就是我的第一板斧。當(dāng)然大家不要忘記，在介紹公司的同時，一定要介紹一下電話銷售渠道。
第二板斧：增值服務(wù)。
第二次如果客戶還拒絕我們，我的第二板斧就是服務(wù)。在介紹服務(wù)的時候，不是制式的說，我們服務(wù)有幾點，1，2，3.而是用講故事的形式，故事行銷可以淡化銷售痕跡，創(chuàng)造溝通氛圍。
第三板斧：約定下次回訪時間。
略。。。
如果你每天能找到3個這樣的客戶，也就是每天有3個完全新客戶介紹，那么三天一定出一單！2-6次的回訪會出1.25單。也就是說，能找到10個這樣的客戶，你能出2.25單。那我們需要做的就是堅持。
2-6次的回訪、四次穩(wěn)單。
2-6次的回訪。
數(shù)據(jù)在經(jīng)過了新客戶介紹之后，如何做一個有效的回訪。
我們的工作是將數(shù)據(jù)經(jīng)營成客戶的過程，從獲客數(shù)據(jù)、產(chǎn)品介紹、二到五次的回訪經(jīng)營、穩(wěn)單、深入的數(shù)據(jù)開發(fā)。這五步驟走下來，歷時時間至少三個月。時間怎么樣做呢？對于數(shù)據(jù)的經(jīng)營起到非常關(guān)鍵的作用。也就是說，我們一條數(shù)據(jù)存放到什么樣的地方，接下來下一次怎么樣撥打和下一次的使用，應(yīng)該在什么時間最合適？這個過程，我們也希望探討一些標(biāo)準(zhǔn)化的行為給大家。2-6次的回訪經(jīng)營。
2-6次的回訪經(jīng)營。
持續(xù)回訪是從服務(wù)開始。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇六
互聯(lián)網(wǎng)和萬維網(wǎng)已經(jīng)成為世界范圍內(nèi)的“信息高速公路”和電子商務(wù)市場的支柱。由于萬維網(wǎng)使用者的數(shù)量飛速增長，對于最終用戶來說，隨著可供使用的主頁和網(wǎng)上信息的數(shù)量的爆炸性增長，最終用戶間的交互性越來越差，傳統(tǒng)意義上的交互已經(jīng)無法滿足用戶的需求，舉一個簡單的例子，即使是在世界杯的決賽期間，一個普通的足球迷也很難立刻從網(wǎng)絡(luò)上找到聊天的對象。用戶需要真正意義上的全新的互聯(lián)網(wǎng)交互協(xié)作軟件。
我們的“軟件名稱”將為您解決這個問題。在網(wǎng)上沖浪的人們不論處于何方，總是可以看見周圍的人們，就像現(xiàn)實生活中的一樣?！败浖Q”既是一個最終用戶使用的萬維網(wǎng)上的協(xié)作軟件，又為企業(yè)提供了無限的商機：
“軟件名稱”以多種便于使用的方式為用戶提供了一個交流的平臺。
“軟件名稱”為企業(yè)提供了一個發(fā)布廣告和商用信息的平臺。
“軟件名稱”為最終用戶提供一個免費的交互平臺，同時又為商業(yè)用戶提供了一個宣傳和銷售的渠道。
調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，有超過六百萬的互聯(lián)網(wǎng)用戶會成為“軟件名稱”的潛在最終用戶，同時有超過一百萬的商業(yè)用戶會成為“軟件名稱”的潛在商業(yè)用戶，而且這個數(shù)字還在高速增長，這個數(shù)字對任何企業(yè)都是極有吸引力的，由于軟件和服務(wù)對于最終用戶來說是完全免費的，而商業(yè)用戶只需要及其低廉的費用就可以想所有最終用戶發(fā)布廣告信息和商用信息。假設(shè)每年平均從每個商業(yè)用戶獲得100rmb的收入，則全部的市場收益將會超過1億rmb。而100rmb的年租對企業(yè)是微不足道的?！败浖Q”這個項目對于其雇員和投資者來說也一定會盈利。
以上就是我詳細的年度工作計劃，以后的工作我會更加嚴(yán)格要求，將軟件銷售工作提升一個更高的臺階。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇七
高級電銷顧問恒昌財富恒昌財富北京恒昌匯財投資管理有限公司,恒昌,恒昌公司,恒昌匯財,恒昌財富,恒昌匯財任職要求:。
1、大專以上學(xué)歷,經(jīng)濟、金融、營銷及管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先考慮;。
3、具有較強的語言表達能力和溝通能力,較強的應(yīng)變能力,具備親和力;。
4、具有敏銳的市場洞察力和準(zhǔn)確的客戶分析能力;。
5、誠實守信,強烈的服務(wù)意識和時間觀念,靈活熟練的談判技巧;。
6、具有飽滿的工作熱情和團隊合作精神。
職責(zé)描述:。
1、了解客戶財富管理需求,有效了解、挖掘客戶財富管理需求;。
2、整理客戶需求,有針對性的做好對客戶的日常經(jīng)營維護與提升工作;。
3、定期與客戶聯(lián)系,建立良好的客戶關(guān)系;。
4、嚴(yán)格遵循相關(guān)政策流程,并保證合規(guī)操作;。
5、按時完成公司安排的工作,確保工作質(zhì)量符合公司要求。
電銷工作計劃和目標(biāo)篇八
您好！
一年來，xxx保險公司在省市公司正確領(lǐng)導(dǎo)下，依靠我公司全體員工的不懈努力，公司業(yè)務(wù)取得了突破性進展，率先在全省突破保費收入千萬元大關(guān)。今年，我公司提前兩個月完成了省公司下達的全年營銷任務(wù)，各項工作健康順利發(fā)展。下面結(jié)合我的具體分管工作，談?wù)勥@一年來的成績與不足。
積極貫徹省市公司關(guān)于公司發(fā)展的一系列重要指示，與時俱進，勤奮工作，務(wù)實求效，勇爭一流，帶領(lǐng)各部員工緊緊圍繞“立足改革、加快發(fā)展、真誠服務(wù)、提高效益”這一中心，進一步轉(zhuǎn)變觀念、改革創(chuàng)新，面對競爭日趨激烈的保險市場，強化核心競爭力，開展多元化經(jīng)營，經(jīng)過努力和拼搏，公司保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，為大地保險公司的持續(xù)發(fā)展，做出了應(yīng)有的貢獻。
全方面加強學(xué)習(xí)，努力提高自身業(yè)務(wù)素質(zhì)水平和管理水平。作為一名領(lǐng)導(dǎo)干部，肩負著上級領(lǐng)導(dǎo)和全體員工賦予的重要職責(zé)與使命，公司的經(jīng)營方針政策需要我去貫徹實施。因此，我十分注重保險理論的學(xué)習(xí)和管理能力的培養(yǎng)。注意用科學(xué)的方法指導(dǎo)自己的工作，規(guī)范自己的言行，樹立強烈的責(zé)任感和事業(yè)心，不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力和管理能力。
不斷提高公司業(yè)務(wù)人員隊伍的整體素質(zhì)水平。一年來，我一直把培養(yǎng)展業(yè)人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)作為團隊建設(shè)的一項重要內(nèi)容來抓，并和經(jīng)理室一起實施有針對性的培訓(xùn)計劃，加強領(lǐng)導(dǎo)班子和員工隊伍建設(shè)。
1、根據(jù)市公司下達給我們的全年銷售任務(wù)，制定各個部室的周、月、季度、年銷售計劃。制定計劃時本著實事求是、根據(jù)各個險種特點、客戶特點，部室情況確定每個部室合理的、可實現(xiàn)的目標(biāo)。在目標(biāo)確定之后，我本著“事事落實，事事督導(dǎo)”的方針，通過加強過程的管理和監(jiān)控，來確保各部室目標(biāo)計劃的順利完成。
2、作為分管業(yè)務(wù)的經(jīng)理我十分注重各個展業(yè)部室的團隊建設(shè)。一直注重部室經(jīng)理和部室成員的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)教育。一年來，我多次組織形勢動員會、業(yè)務(wù)研討會，開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)活動，組織大家學(xué)知識、找經(jīng)驗，提高職工全面素質(zhì)。培訓(xùn)重點放在學(xué)習(xí)保險理論、展業(yè)技巧的知識上，并且強調(diào)對團隊精神的培育。學(xué)習(xí)促進了各個團隊自身素質(zhì)的不斷提高，為公司的持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展打下扎實的基礎(chǔ)。
3、幫助經(jīng)理室全面推進薪酬制度創(chuàng)新，不斷夯實公司基礎(chǔ)管理工作。建立與崗位和績效掛鉤的薪酬制度改革。今年，我緊緊圍繞職位明確化、薪酬社會化、獎金績效化和福利多樣化“四化”目標(biāo)，全面推進企業(yè)薪酬體制改革。初步建立了一個能上能下，能進能出，能夠充分激發(fā)員工積極性和創(chuàng)造性的用人機制。
除了業(yè)務(wù)管理工作，我還兼任了營銷一部的經(jīng)理。營銷一部營銷員只有一名，我的業(yè)務(wù)主要是面向大客戶。我的大客戶業(yè)務(wù)主要是生資公司的。根據(jù)生資公司車隊的特點，在原有車輛保險的基礎(chǔ)上，我在全市首先開辦了針對營業(yè)性貨車的貨運險。貨運險的開辦既為客戶提供了安全保障又增加了公司保費收入，真可謂一舉兩得。經(jīng)過不懈努力，我部全年完成保費收入9009549、94元，其中車險保費8250160、12元，非車險業(yè)務(wù)759389、82元，滿期賠付率為**。成為公司發(fā)展的重要保證。
由于工作千頭萬緒，加上分管業(yè)務(wù)較多，有時難免忙中出錯。例如有時服務(wù)不及時，統(tǒng)計數(shù)據(jù)出現(xiàn)偏差等。有時工作有急躁情緒，有時工作急于求成，反而影響了工作的進度和質(zhì)量；處理一些工作關(guān)系時還不能得心應(yīng)手。
總之，一年來，我嚴(yán)于律己、克己奉公，用自身的帶頭作用，在思想上提高職工的認識，行動上用嚴(yán)格的制度規(guī)范，在我的帶領(lǐng)下，公司員工以不斷發(fā)展建設(shè)為己任，以“誠信為先，穩(wěn)健經(jīng)營，價值為上，服務(wù)社會”為經(jīng)營宗旨，銳意改革，不斷創(chuàng)新，規(guī)范運作，取得了很大成績。
新的一年即將到來，保險市場的競爭將更加激烈，公司要想繼續(xù)保持較好的發(fā)展態(tài)勢，必須進一步解放思想，更新觀念，突破自我，逐漸加大市場營銷力度。新的一年我將以飽滿的激情、以百倍的信心，迎接未來的挑戰(zhàn)，使本職工作再上新臺階。我相信，在上級公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在全體員工的共同努力下，上下一心，艱苦奮斗，同舟共濟，全力拼搏，我們公司一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績！
述職人：xxx。
20xx年xx月xx日。
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