總結是對一段時間內(nèi)工作、學習和生活表現(xiàn)的一種評估和總結。通過收集和整理相關資料，增加總結的詳實性和可信度。總結是人們對自己一生經(jīng)歷和成長的概括和反思，那么我們該如何寫一篇較為完美的總結呢？以下是一些總結范文的摘錄，希望對大家的寫作有所幫助。
化妝品營銷渠道論文篇一
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關系營銷理論的產(chǎn)生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產(chǎn)品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產(chǎn)品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經(jīng)過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產(chǎn)業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產(chǎn)業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網(wǎng)絡關系的研究，分析多種關系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網(wǎng)絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產(chǎn)品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經(jīng)設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產(chǎn)品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產(chǎn)生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產(chǎn)生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經(jīng)銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經(jīng)被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經(jīng)歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯(lián)盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經(jīng)濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經(jīng)常的溝通。第二是要經(jīng)歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產(chǎn)。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經(jīng)常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
參考文獻。
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化妝品營銷渠道論文篇二
從心理學的角度來講，記憶有四個層級：
1.閾下記憶、
2.感官記憶、
3.短期記憶、
4.長期記憶，
閾下記憶。
最不可思議的是閾下記憶，我們都知道記憶是“果”，刺激是“因”，沒有刺激就沒有記憶的，而閾下的刺激正是弱于感官刺激的刺激，有人做過實驗，把一些帶有字跡快速替換的圖片給人看，事實上快速替換下，人的眼睛根本看不到圖片上的字，（也就是說這些文字對人的刺激是低于感官的）即便是這樣的“超低刺激”，當實驗者再給受試者選擇另外帶字的圖片時，那些先前被“牛油”這樣詞組“超弱刺激”的受試者，在選擇另外的帶字的圖片時，會不自覺地選擇帶有“面包”這樣的圖片。
也就是說受試者連“牛油”都沒看清楚（刺激），他就傾向選擇“面包”這樣對應的概念（反應）。
閾下刺激，一樣能影響人們的行為！這無疑廣告從業(yè)者很高的鼓勵，也就是說你只要做廣告，就一定有效，即便消費者根本沒心注意這個廣告，這個廣告也會影響到消費者。
但是作為廣告從業(yè)者，要滿足的不是這樣一個低標準目標。而是要遠遠超出這個標準。否則商家自己做廣告也是一樣的。
感官記憶。
我們再來談感官記憶，所有真正有意義的記憶都要經(jīng)過感官，因為只有經(jīng)過感官我們才能接受到明確的信息，我們才能形成記憶。
（想想看現(xiàn)代的廣告是多么地依賴視覺）而在所有感官中嗅覺的記憶力最久，可以長達幾十年。
短期記憶。
短期記憶也不是我們研究的重點，因為短期記憶僅僅維持20分鐘左右，我們的廣告還沒有強到，讓消費者看一眼，就馬上放下手邊的活計，沖出家門趕往超市去購買。更多的時候，是消費者看完我們的廣告后存儲在記憶深處，等到有機會接觸到我們的產(chǎn)品時，深層的記憶被檢索出來用以提示消費者對我們品牌的購買。所以無論品牌也好、營銷也好、廣告也好，都涉及的是人的“長期記憶”。
長期記憶。
當品牌傳播完成后儲存在人的“長期記憶”區(qū)間里，等到有機會再看到商家宣揚的產(chǎn)品，這時的產(chǎn)品就成為提取人們“長期記憶”的“檢索”工具，例如：提起空調，就想到格力?？照{是產(chǎn)品，也是“記憶檢索”的條件。同樣當消費者相應的需求也能成為記憶檢索，例如：去頭屑時，就會想到海飛絲。去頭屑是需求，也是“記憶檢索”的條件。
這就如同“試卷“承擔著對學生所學知識優(yōu)劣的“檢索”功能的道理一樣，如果說產(chǎn)品和需求的適時出現(xiàn)承擔著“記憶檢索”功能的話，那么所有的品牌傳播只是為“長期記憶”埋下的“伏筆”而已。
用行為心理學的描述更為生動，產(chǎn)品或需求的適時出現(xiàn)我們可以理解為“刺激”，消費者隨后的行為就是“反應”。只不過因為我們研究的對象是以“腦部”為目標，所以我就摒棄掉行為心理學的“黑箱”式研究方法，而代以針對腦部記憶研究的認知心理學。
化妝品營銷渠道論文篇三
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。
[關鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉型。
加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸?shù)某杀尽?/p>
電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻。
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化妝品營銷渠道論文篇四
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
《我國醫(yī)藥企業(yè)營銷渠道研究》。
摘要：眾所周知，醫(yī)藥行業(yè)是一個眾多學科相互融合的高科技產(chǎn)業(yè)，它的發(fā)展與國民健康有著密不可分的聯(lián)系。
看看我國醫(yī)藥行業(yè)近些年的發(fā)展情況，全國的醫(yī)藥行業(yè)一直處于高速發(fā)展的階段。
中國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正在轉型，不論是國家政策還是市場都在發(fā)生著翻天覆地的變化。
從我國的現(xiàn)實情況和實際出發(fā)，深入探討我國藥企營銷的新策略，進而提出具有現(xiàn)實意義的醫(yī)藥企業(yè)的營銷渠道，對我國醫(yī)藥行業(yè)的健康發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。
關鍵詞：醫(yī)藥市場;營銷渠道;策略假設。
藥企能否健康發(fā)展受到很多因素的影響，而營銷渠道是否暢通更是重中之重。
這幾年我國醫(yī)藥企業(yè)的流通渠道經(jīng)歷了很多變化，這就導致了以前的那些舊的營銷渠道無法支持目前企業(yè)的正常發(fā)展，營銷渠道的管理改革勢在必行。
在競爭激烈的市場環(huán)境里面，營銷工作的好壞是能否取得優(yōu)勢的關鍵因素，而渠道模式的選擇則直接影響到營銷工作的好壞，只有找到最適合企業(yè)的營銷管理模式才能在市場的劇烈競爭中占有一席之地。
1醫(yī)藥渠道相關概念以及基本理論。
1.1營銷渠道概念。
營銷渠道指的是能夠將產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉移到消費者手中的機構或者組織。
也就是藥品從生產(chǎn)商到消費者手中所經(jīng)歷的相關的渠道、組織以及個人等等，其中包括批發(fā)商、零售商，與此同時，生產(chǎn)者和消費者由于是渠道的發(fā)起者和最終接受者，一般也會被納入其中，顯而易見，營銷渠道對于醫(yī)藥企業(yè)來說至關重要。
1.2營銷渠道的作用。
從渠道的功能來說，主要在于：(1)增強交易的效率，降低交易開支;(2)使得消費者方便接觸到;(3)與消費者的協(xié)同作用;(4)降低經(jīng)營風險。
在營銷渠道得到有效發(fā)揮其功能的過程中，各類渠道成員出現(xiàn)在營銷的過程中，承擔一種或者多種功能是必須的。
從某些方面來說，渠道的進一步發(fā)展是由于發(fā)現(xiàn)了更加有效的職能分配的辦法，只有這樣能夠使得營銷過程中涉及的各項職能，在參與營銷活動的各大企業(yè)之間發(fā)揮自己的作用，從而使得企業(yè)能夠順暢的進行營銷活動，建立自己的競爭優(yōu)勢。
1.3營銷渠道在我國的發(fā)展現(xiàn)狀。
當前，我國的醫(yī)藥行業(yè)正在進行轉軌，醫(yī)藥市場跟消費者都在發(fā)生巨大的變化。
因此我們必須看到下面的一些趨勢：(1)我國醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展面臨持續(xù)上漲的趨勢。
自從進行了改革開放，我國的醫(yī)藥行業(yè)的增長速度一直很快;(2)藥品渠道新的變化趨勢勢在必行;(3)otc藥品也將會同步快速發(fā)展;(4)醫(yī)藥行業(yè)數(shù)量將進一步減少，企業(yè)規(guī)模會越來越大。
2我國醫(yī)藥企業(yè)市場跟渠道分析。
2.1我國醫(yī)藥行業(yè)的現(xiàn)狀。
加入世貿(mào)組織后，由于面臨世界各國的大型醫(yī)藥企業(yè)的劇烈競爭，我國醫(yī)藥行業(yè)面對的對手異常強大，與此同時，這幾年來生物醫(yī)藥技術的發(fā)展異常迅速，我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展也面臨著很多機遇和危機。
主要是以下這幾方面：(1)前景十分光明。
(2)與醫(yī)藥行業(yè)相關法規(guī)的逐步完善使得醫(yī)藥行業(yè)能夠更加健康的發(fā)展。
(3)營銷渠道的相關管理理念過于落后。
在改革開放等等相關觀念的熏陶下，我國醫(yī)藥企業(yè)的相關營銷渠道管理意識不斷增強，企業(yè)越來越關注自身渠道的管理，但是與國際先進水平還存在著無法彌補的差距。
2.2藥企內(nèi)部營銷渠道面臨的問題。
最近幾年，醫(yī)藥市場的供求關系每天都在發(fā)生著巨大的變化，供過于求的情況發(fā)生在醫(yī)藥行業(yè)的各大市場，競爭非常慘烈，營銷渠道所能賺取的錢日趨減少，這種情況使得企業(yè)必須更加重視渠道成本的減少。
過往的模式是三級模式，營銷渠道所要經(jīng)過的中間商太多，是典型的金字塔分布。
這種結構在靈活性和適應性方面存在著無法彌補的缺陷。
(1)渠道規(guī)模太小。
醫(yī)藥渠道規(guī)模小，市場覆蓋力嚴重不足，深度太淺，營銷過程經(jīng)常不夠順暢，效率不高。
到現(xiàn)在為止，還沒有哪一家商業(yè)公司可以覆蓋全國的醫(yī)藥流通市場，就連實力十分強勁的上海醫(yī)藥股份公司和中國醫(yī)藥集團也都只是區(qū)域性的商業(yè)集團公司，無法實現(xiàn)覆蓋全國的目的。
我國藥品批發(fā)企業(yè)的最大弱點就是多小散差。
多，指的就是小型醫(yī)藥企業(yè)數(shù)量多。
小，當然就是指的規(guī)模很小，年銷售額很低。
散，指的是很多小的醫(yī)藥企業(yè)分散在鄉(xiāng)鎮(zhèn)中。
這就更不利于醫(yī)藥企業(yè)對于市場的變化作出及時準確的判斷。
忽視了市場的風云變幻，忽略了對于營銷渠道的維護和修繕，這必然導致渠道規(guī)模小，效率更低，陷入一個惡性循環(huán)。
(2)經(jīng)銷商選擇上的偏差。
所以，往往在一個地區(qū)就需要多個經(jīng)銷商或者多條銷售渠道，競爭方式更是變幻莫測。
而且不同的經(jīng)銷商所擅長的經(jīng)銷模式是不一樣的，有的精通零售，而有些的則比較偏愛分銷，因此，需要針對不同的產(chǎn)品調整應對不同的經(jīng)銷商的策略。
同一個產(chǎn)品同一個區(qū)域經(jīng)常需要不同的多家經(jīng)銷商，更需要經(jīng)常考察它是否符合我們這個產(chǎn)品的要求，從而減少片面銷售的格局。
2.3終端存在巨大缺陷。
有一句話說得好，得終端者才能得天下，由此可以終端建設非常重要，醫(yī)藥渠道也不例外。
零售終端多是我國的特點，但目前我國的終端建設存在很多問題：(1)首先，目前我國最重要的終端還是在醫(yī)院，醫(yī)院仍然是對于醫(yī)藥企業(yè)來說最重要的終端。
(2)藥店所占份額少，采用電話、電郵進行營銷的方式很少。
我國的醫(yī)藥行業(yè)與發(fā)達國家相比很存在很大差距，還處于起步階段。
我國的管理經(jīng)驗的欠缺，營銷方式的落后，也更進一步導致了中小型醫(yī)藥企業(yè)的營銷方式的簡單，再加上物流體系也跟不上步伐，大部分醫(yī)藥企業(yè)根本無法進行統(tǒng)一購進和配送。
(3)連鎖藥店規(guī)模小，一般連鎖藥店都只能在本省市內(nèi)部經(jīng)營。
這就存在很多地方保護的情況，不利于藥店的做大做強。
政府的相關部門要鼓勵這些企業(yè)突破自身局限，盡量往外省市發(fā)展，只有這樣才能做大做強。
但是地方保護主義還是嚴重危害了連鎖藥店的發(fā)展，大部分的省市審批機關在對外省市的藥店進行審批的過程中往往會設置很多障礙，這不僅使得競爭受到壓制，同時也會限制本省市的`醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。
2.4醫(yī)療機構分配不均。
雖然我國現(xiàn)在有醫(yī)院一萬多家，床位也有二百多萬張，醫(yī)療衛(wèi)生人員也有三百多萬人，看上去是一個完整的體系，但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構發(fā)展還是十分不健全。
最嚴重的問題是城鄉(xiāng)分布不均，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)療機構對于醫(yī)療資源的利用效率過低，比較高的是城市里面的醫(yī)療體系，農(nóng)村的缺陷很多。
2.5交易成本太高。
醫(yī)藥流通過程中一般主要有兩種銷售：藥品和醫(yī)療器械。
產(chǎn)品從出廠再到消費者手中一般需要經(jīng)過很多環(huán)節(jié)。
在營銷渠道中每一個渠道都會發(fā)生費用。
由于各方面的原因，企業(yè)的營銷人員為了使得自己的產(chǎn)品能夠快捷的通過每一個環(huán)節(jié)，一般都會通過回扣這種方式，回扣現(xiàn)象的存在使得交易環(huán)節(jié)的成本過高，從而導致消費者很難承擔藥品的價格，從而影響藥品市場的正常發(fā)展，進一步就會威脅到企業(yè)的利潤，制約了我國醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展。
3醫(yī)藥營銷渠道構建以及改進。
3.1營銷渠道建設以及改進方案。
營銷渠道目標應該與產(chǎn)出相關。
對醫(yī)藥行業(yè)來說，建立好自己的營銷渠道是能夠在未來的競爭中占去有利地位的重要保證，而構建營銷渠道最重要的就是要確定好目標。
對于渠道建設來說最重要的就是要企業(yè)能夠掙錢，其次就是獲得消費者的支持。
確定了目標之后，之后需要確定的就是改進營銷渠道所應該遵循的原則：(1)高速通暢原則，營銷渠道能夠盈利的基礎是渠道的不堵塞以及效率高;(2)雙贏原則，如果希望企業(yè)能夠做大做強，就需要企業(yè)時刻將顧客利益考慮在第一位。
化妝品營銷渠道論文篇五
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關鍵，本文從渠道的構成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。
關鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費者。
前言。
人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質匱乏的賣方市場到產(chǎn)品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對消費者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉移到消費市場。他彌補了消費者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產(chǎn)者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構建這樣的一個網(wǎng)絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產(chǎn)品獨有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構建和維護及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?/p>
3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當于現(xiàn)在的廠家了解所有的關于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產(chǎn)品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨有的產(chǎn)品抑或對現(xiàn)有產(chǎn)品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產(chǎn)品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。
2、渠道。
渠道包含著諸如經(jīng)紀人，服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關重要部分，銷售隊伍中的人員構成要和公司的戰(zhàn)略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經(jīng)銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經(jīng)銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側重，而對于獨有性的產(chǎn)品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當?shù)亓晳T和媒介是成功的關鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或實行專項銷售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗廠家產(chǎn)品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產(chǎn)品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設是市場營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結起來說就是制定適銷對路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
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化妝品營銷渠道論文篇六
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮?。涣硪环矫妫M者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
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化妝品營銷渠道論文篇七
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>
營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
化妝品營銷渠道論文篇八
科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進產(chǎn)品或服務順利被使用或消費的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務傳遞到消費者手中,同時為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場細分等嚴密地結合起來,才能形成真正的核心競爭力。
運營商現(xiàn)有社會分銷渠道狀況。
中國電信根據(jù)自身特點于2002年底啟動以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責任制、10000號客服中心制”四個主渠道為核心的營銷服務體系建設。目前社會分銷渠道沒有作為主渠道來建設,但它卻是未來發(fā)展移動業(yè)務的一個重要營銷渠道。中國電信社會分銷渠道的劣勢主要是:分銷點少且多數(shù)以卡類業(yè)務為主,不具備“機卡一體銷售”的優(yōu)勢,基本沒有移動業(yè)務銷售的經(jīng)驗;管理分銷商的經(jīng)驗欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關系不密切;現(xiàn)有兩大移動運營商控制了主要的移動業(yè)務分銷渠道。
社會分銷渠道是移動運營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動的大發(fā)展時期,它為移動業(yè)務的迅速擴張立下了汗馬功勞了。
從移動運營商的角度看,分銷商是移動業(yè)務發(fā)展貢獻最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動業(yè)務,所以本著“兩害相權取其輕”的原則,以運營商價格體系為代價換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點)更視移動業(yè)務為附庸產(chǎn)品,尤其當兩大寡頭運營商激烈競爭的時候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運營商在業(yè)務發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級分銷商),現(xiàn)在不僅成為運營商貼近市場的一個隔層,更是擁兵自重時常與“天子”叫板,其實他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動用戶轉網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會分銷渠道亟待解決的問題。
目前,在運營商渠道建設和管理中存在一個誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足。或者說,只是把渠道當作業(yè)務發(fā)展的一個平臺。很少關注如何利用這個平臺提高原有用戶的apru值;如何利用這個平臺感知市場需求;如何利用這個平臺維持客戶關系。
中國電信3g營銷社會分銷渠道策略的建議。
3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉之勢,中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關于移動產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗,并且具有獨步天下的固定電話營銷渠道,但面對猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進一步的調整和變革。
鑒于電信行業(yè)務具有規(guī)模經(jīng)濟性和范圍經(jīng)濟性的特點,中國電信作為移動市場的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號、迅速擴大市場占有率的戰(zhàn)略。待市場規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點,此時需要重新改造社會分銷渠道,完成渠道功能以“放號”為主到以“增值”為主的轉變。尤其對于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉變尤為重要。依托中國電信社會分銷渠道的劣勢和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設和改造社會分銷渠道上考慮以下策略。
第一步,在初期采取各種方式迅速擴大分銷商的數(shù)量。
目的在于迅速占領市場,保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年營銷渠道轉型期,借助“尋找分銷商”的競賽活動,短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴張。中國電信也可采取類似方法擴大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務分銷商,移動業(yè)務分銷商,眾多的sp,煙攤、報亭等小零售店,具有連鎖性質的企業(yè)(銀行、郵政等)。
一年后在按照分銷商業(yè)績、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評價標準,從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競爭激烈、竄貨嚴重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對現(xiàn)有分銷商重新識別和定位,從中選出了三分之一有實力并有較高忠誠度的分銷商重點培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當然,寶潔公司也付出了沉重的代價。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動運營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)?？刂圃谝欢l件下是難以調和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
當市場份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時候,需要重新識別和定位渠道。根據(jù)國外移動運營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動近期主營業(yè)務收入結構變化(見下圖)情況來看,當用戶凈增長率較低時,apru會呈現(xiàn)下降趨勢,此時會出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
而新業(yè)務的推廣應用是保持apru和主營業(yè)務收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務是:移動錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務而非注冊性的入網(wǎng)服務,它們與手機終端的銷售關聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質和專業(yè)知識有限,要全部了解如此之多而有相對復雜的業(yè)務,需要很大的培訓成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢。
第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務到增值服務的轉型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務范圍。在這一點上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場補貨賺取差價;以倉儲或運輸為主轉變成物流中心;為下級客戶提供咨詢或其它服務。經(jīng)銷商在完成新的職能轉變后實現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉型后的職能應該涵蓋以下幾個方面:增值業(yè)務和套餐的分銷、移動市場需求的調研、為零售商補貨和業(yè)務培訓等。從長遠意義來看,可選擇一些實力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務,這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗可以借鑒。
在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標下一年度目標,并在具體行動計劃上達成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機會、去除合作中的障礙,對下一步計劃達成新的共識。利潤是所有企業(yè)生存的基礎,寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報率,使分銷商消除疑慮,保持對寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實。這些理念和方法會對中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
目前,移動運營商會定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎勵。而分銷商往往借此而變相降價,從而導致整個價格體系混亂,既影響運營商的形象,又造成運營商制定的政策難以落到實處。對于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費,分銷商的促銷活動,分銷商的交際費用。這種做法實現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場價格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場變化,提高了促銷費用的運作效率。
第三步,結合自辦渠道的特點與時俱進,創(chuàng)造新的社會分銷渠道模式。
2g時代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務為主,所以社會分銷渠道應隨應用范圍的擴展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設合作營業(yè)渠道;其他社會營銷渠道融合(如和安利的直銷隊伍合作)建設人際網(wǎng)傳播渠道。
以上對中國電信社會分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實還有很多渠道模式需要在實踐中去摸索。
化妝品營銷渠道論文篇九
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產(chǎn)品本身實際上的差異已經(jīng)越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農(nóng)村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經(jīng)營是市場經(jīng)濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎上需要經(jīng)過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產(chǎn)業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內(nèi)不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產(chǎn)品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡，與各市場有影響力的經(jīng)銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經(jīng)銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟管理出版社，2003，第89頁。
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化妝品營銷渠道論文篇十
摘要：隨著信息時代的發(fā)展，網(wǎng)絡營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢。同時，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨特的功能是網(wǎng)絡營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡營銷渠道整合起來，實現(xiàn)兩者的高效結合，是當下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對兩者的整合策略提出了幾點建議。
網(wǎng)絡營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會簡單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場競爭力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠將資源進行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢。
一、選擇走渠道扁平化道路。
在營銷渠道不斷進行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢。我國農(nóng)業(yè)技術的快速發(fā)展，帶動了農(nóng)副產(chǎn)品市場的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場供需矛盾發(fā)生了本質上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應總量不足矛盾轉變?yōu)楣┙o結構性矛盾，直接導致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對的保質期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個流通環(huán)節(jié)之后價格被迫抬高，直接損害了消費者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達到降低渠道成本，實現(xiàn)生產(chǎn)商和消費者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場的良性發(fā)展。
二、發(fā)展網(wǎng)絡新型模式渠道。
隨著網(wǎng)購時代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡營銷渠道，也是當下市場發(fā)展的需要和目標。網(wǎng)絡營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費者更加便捷地進行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗，滿足當下消費者的需求，從而促進農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟的重要手段。
三、借助社會渠道擴展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾?，是不具?yōu)勢的。后者自身就是一個巨大的分銷市場，擁有充足的社會資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進行產(chǎn)品分銷，彼此都達到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴大市場份額，增強市場競爭力。在社會渠道下進行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時獲取市場信息，對農(nóng)副產(chǎn)品的整個供應鏈起到了導向的作用。
四、有效地保護控制渠道沖突。
在整個營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡營銷渠道會存在著渠道沖突。針對這些矛盾沖突，市場需要找出沖突的原因并制定相應的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進市場良性競爭與發(fā)展。例如，可以進行市場細分，網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因為相同的目標市場，導致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢進行市場細分，將目標市場細分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時，也需要對網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進行功能劃分，明確市場任務，調整相關的渠道職能，對沖突進行有效的規(guī)避，促進良性整合營銷的發(fā)展。
五、加強創(chuàng)建新型渠道關系。
傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個參與者都是作為獨立的個體存在的，在進行相互之間的交易時，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在每一個參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關系。最終，整個環(huán)節(jié)的.渠道運營者形成了一個風險、利益的共同體。這種形式有助于市場信息的雙向溝通，加強合作，可以直接提高營銷利益，促進市場發(fā)展。
六、針對渠道成員的客戶關系管理建設。
維護老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會比企業(yè)自身爭取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標，有美國研究學者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達到5%，企業(yè)利潤將會增加25%”。因此，關系營銷中，維護客戶忠誠度是核心任務。
七、結語。
渠道系統(tǒng)可以比作是一個城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個城市的交通系統(tǒng)正常運營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應該正確認識到各個營銷渠道的功能和優(yōu)勢，揚長避短，以達到有效地整合營銷市場。只有經(jīng)過了合理、科學規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項重要競爭砝碼。
參考文獻：
化妝品營銷渠道論文篇十一
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。
[關鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經(jīng)濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉型。
加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經(jīng)銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。
同時，進行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產(chǎn)，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個密切的網(wǎng)絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸?shù)某杀尽?/p>
電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻。
[1]康大偉，王冠智.對現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業(yè)，(6).
[2]李擁軍.關于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).
化妝品營銷渠道論文篇十二
電子商務時代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費者，競爭尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應該得以重視。自建物流網(wǎng)絡可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價空間，漸成電子商務銷售平臺的首選。但物流網(wǎng)絡除具備運輸與倉儲等主要職能外，結合其實體性、接近消費者的特點，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務時代下店鋪銷售的新形式。
店鋪銷售在電子商務的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺銷售(如京東，天貓，當當)。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費者，故而市場競爭不會因為電子商務模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應，加強產(chǎn)品質量控制外，競爭的焦點主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項越加被商家重視，越來越多的電子商務企業(yè)考慮興建自己的物流團隊，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計劃。
物流網(wǎng)絡作為電子商務的瓶頸與基礎，可以決定電子商務的成敗。物流網(wǎng)絡除具備基本的運輸、倉儲、配送等功能外，通過一定的改進與融合，亦可向分銷轉化，電子商務時代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
1概述。
1)b2c的電子商務模式含義。
b2c電子商務模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對消費者提供各種產(chǎn)品和服務。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡銷售平臺，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當當網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺。
2)c2c的電子商務模式含義。
c2c電子商務模式消費者在平臺上設立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務模式。c2c平臺并不直接介入交易流程，只是作為平臺供應者身份提供各項服務。
3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務實質上，面對的客戶群體都是個體消費者，所以本質上利益相關性較大，競爭客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個體消費者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對網(wǎng)站的品牌價值認知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價的服裝類購物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質保障的電子類購物網(wǎng)站。
2店鋪銷售的盈利模式。
b2c電子商務模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡分銷平臺(如當當網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(如蘇寧易購、國美在線)。純網(wǎng)絡分銷平臺由于沒有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來傳遞產(chǎn)品與服務，故其與產(chǎn)品供應商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢。
c2c電子商務模式的盈利模式還在探索當中，c2c平臺由于擴張市場聚集用戶的免費策略，導致店鋪經(jīng)營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內(nèi)很少有c2c平臺的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長一段時間都在燒錢，也是因為此原因，阿里巴巴公司才將店鋪進行差別式對待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。
3店鋪銷售的發(fā)展趨勢。
1)由做零售開始到做物流。
b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個關鍵要素，即物流網(wǎng)絡的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡直銷在中國大陸運行的并不成功，市場占有率并未實現(xiàn)預期，由于受到中國物流業(yè)現(xiàn)實的限制，戴爾將產(chǎn)品放進了蘇寧、國美的柜臺展銷。
純電子分銷商也越加認識到物流的重要性，積極構建自己的物流網(wǎng)絡。雖然網(wǎng)絡渠道雖然可以實現(xiàn)銷售、展示與在線服務，但是實體商品必需的物流網(wǎng)絡，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競爭關系，純電子分銷商并沒有相應的物流網(wǎng)絡作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質量難以保證，影響到用戶體驗。因此加強物流團隊的建設，與物流網(wǎng)絡的覆蓋，是純電子分銷商保住競爭優(yōu)勢的唯一可行途徑。
c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點，并沒有相應的實力和流量來支撐物流團隊，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟發(fā)展及各項成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關注價格的用戶在購買時會愈加小心謹慎。因此c2c店鋪銷售平臺也有必要打造自己的物流團隊，進一步降低物流成本，以更低的總價格保持網(wǎng)站的黏性。
2)由做物流網(wǎng)絡到做分銷網(wǎng)絡。
營銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務渠道。分銷網(wǎng)絡作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務中自不必多言。在電子商務環(huán)境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。
以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競爭對手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購，只能以價格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務并未能完全脫離傳統(tǒng)商務環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開展營銷活動。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡。對于線下經(jīng)營的蘇寧來說，分銷網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
無論對于哪一個電子商務零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢。因此相互之間的競爭也就落在了物流體系上。純電子商務零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對手之間的距離。鑒于此認知，很多電子商務網(wǎng)站著手打造自身的物流團隊，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
自營物流的特點，決定了企業(yè)必須建設高效率、覆蓋面積廣的實體物流網(wǎng)絡。這一網(wǎng)絡的存在可以為用戶完成網(wǎng)購相關的配送服務。但這一網(wǎng)絡的實體特點，決定了它不僅可以是一個物流網(wǎng)絡，還可以成為一個分銷網(wǎng)絡。
物流網(wǎng)絡與分銷網(wǎng)絡的共同點有以下幾個：
(1)都是實體網(wǎng)絡。
(2)都接近最終消費者，且為最終消費者服務。
(3)都可以傳遞實體產(chǎn)品及服務。
但兩者之間的不同也很明顯：
(1)分銷網(wǎng)絡是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構成，而物流網(wǎng)絡是由物流中心、倉庫、及運輸路線構成。
(2)分銷網(wǎng)絡更接近消費者，且環(huán)境更適宜于消費者消費。
(3)物流網(wǎng)絡一般為分銷網(wǎng)絡提供物流服務。
雖然物流網(wǎng)絡與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡的不同很明顯，但這不會成為一種阻礙，反而會成為另外一種優(yōu)勢。
物流網(wǎng)絡如果直接轉變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡，會直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡如果轉變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡，可以將庫存周轉變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉為現(xiàn)金流。
但物流網(wǎng)絡轉變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗到商城購物的美好感覺。這一劣勢可以通過低價與快速選購或者送貨上門來彌補。
物流網(wǎng)絡轉變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡的想法，是將線上與線下相結合，將實體與虛擬相結合。即可以通過對物流中心，倉庫的合理設置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M者選購的場所。同時亦不失其原來的功能。
具體方案，可在物流中心，或是倉庫設置客戶選購區(qū)，通過計算機前臺或者紙制的產(chǎn)品目錄進行現(xiàn)場選購，現(xiàn)場取貨;或者，通過家庭網(wǎng)上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。
鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應考慮消費者方便的需要，在地理位置上做出相應的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關因素造成的成本。
4小結。
由物流網(wǎng)絡轉為分銷網(wǎng)絡，是指將物流網(wǎng)絡充分利用，結合物流中心及倉庫的實體性、接近消費者的特性，針對消費者直接進行銷售工作。但這并不能說明轉變后的物流網(wǎng)絡會取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡，在多元的商務社會里，兩種分銷模式勢必會同時存在與相互競爭，至于哪種分銷會更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費者!
化妝品營銷渠道論文篇十三
【論文摘要】被稱為“美麗經(jīng)濟”的中國化妝品市場，經(jīng)過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢?；瘖y品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經(jīng)濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預計到，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經(jīng)放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經(jīng)受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國內(nèi)中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應如何通過對原有渠道的調整、轉移、或更新來拓寬消費者對產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產(chǎn)品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉向了售后服務的地方。這種售后服務的地點，開始是在商場內(nèi)，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利，這樣售賣終端進一步地轉移了。這種轉移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經(jīng)營方式和相應的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略。
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內(nèi)中小企業(yè)需要調整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎上，逐步向新的`渠道轉移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網(wǎng)在北京成立，標志著中國電視直銷經(jīng)過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
2．郵購。郵購開展的時間已經(jīng)很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導購手冊就有40萬份，而且都投遞給準消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷商。由于國際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關注，通過互聯(lián)網(wǎng)絡銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，國內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網(wǎng)站，在實施互聯(lián)網(wǎng)直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：
——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經(jīng)營風險。
——形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內(nèi)藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發(fā)現(xiàn)了面標有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內(nèi)還是個新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營上的風險，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點：
（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠，不要把自己的眼光局限某一個領域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機會，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
化妝品營銷渠道論文篇十四
一：自主創(chuàng)業(yè)的優(yōu)勢：
1、自主性強，沒有人管你，因為自己就是自己的老板。
2、想工作時就工作，不想工作時就休息，全憑你對財富的態(tài)度。
3、自主創(chuàng)業(yè)能夠吸收親朋好友加入，這樣就可以與他人一起奮斗。
4、自主創(chuàng)業(yè)具有極強的挑戰(zhàn)性，能夠充分發(fā)揮一個人的潛能。
二：自主創(chuàng)業(yè)的風險:。
2、工作時間不固定，不管什么時候，只要有需要，就得干活，沒有下班的概念。
4、創(chuàng)業(yè)還可能會走入法律法規(guī)的誤區(qū)，從而遭遇失敗等等。
1、利好政策推動行業(yè)規(guī)范化、健康發(fā)展。
2、發(fā)展?jié)摿Υ?，本土品牌鋒芒初露迎機遇。
3、全面二胎+消費升級，孕婦護膚市場暗藏大需求。
4、本土品牌多元化的銷售渠道。
四、中國成為全球第二大化妝品消費國。
近幾年隨著中國經(jīng)濟的快速增長，我國化妝品消費也迅速崛起。我國化妝品的市場規(guī)模已占到全球市場的11.5%，僅次于美國的18.5%。在人們越來越注重自身形象與顏值的時代，化妝品越來越成為一種剛性需求。同時現(xiàn)在化妝品已經(jīng)不單單擁有女性消費者，無論在性別和年齡上都有很大的突破。
五，消費升級推動高端化妝品快速增長。
近年來，消費升級使我國高端化妝品加速增長。從不同檔次的化妝品來看，我國化妝品市場中大眾消費類產(chǎn)品占據(jù)約3/4的市場份額，但近年來高端產(chǎn)品增速較快，占比逐漸提升。
六、消費觀念不成熟。
在國內(nèi)化妝品行業(yè)發(fā)展初期，跨國化妝品企業(yè)通過引入國際成熟品牌和大容量品類進入中國，通過消費者教育，培養(yǎng)消費習慣，引領行業(yè)增長，這在一定程度上造成大量消費者盲目迷戀洋品牌，更愿意購買價格昂貴的國際品牌，對性價比較高的本土品牌持排斥心理，限制了國內(nèi)化妝品行業(yè)的發(fā)展。
因此，化妝品行業(yè)進入壁壘較小，對于資金、場地、銷售渠道、資質要求并沒有形成嚴格和較高要求，創(chuàng)業(yè)者可以隨時進入市場成為競爭分子。
化妝品營銷渠道論文篇十五
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經(jīng)濟損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網(wǎng)絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調節(jié)生產(chǎn)計劃，改進生產(chǎn)技術，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
化妝品營銷渠道論文篇十六
c傳統(tǒng)營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費者轉移的一個通道。消費者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過直接或間接的營銷渠道購買自己所需的商品，除此之外，他們沒有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡營銷渠道是銷售產(chǎn)品、提供服務的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡營銷渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務、開展商務活動的場所，也是進行客戶技術培訓和售后服務的途徑，并且還是與用戶進行交流的通道。
2.結構比較。
直接分銷渠道沒有中間商，因而叫做零級分銷渠道。
間接分銷渠道則包括一級、二級、三級乃至級數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡營銷渠道直接分銷渠道和傳統(tǒng)的直接分銷渠道一樣，都是零級分銷渠道;而其間接分銷渠道結構要比傳統(tǒng)營銷渠道簡單得多，網(wǎng)絡營銷中只有一級分銷渠道，即只存在一個電子中間商溝通買賣雙方的信息，而不存在多個批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級分銷渠道。
3.費用比較。
c企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實施方法：
第一種方法是直接銷售，不設倉庫。這種方法，企業(yè)需支付推銷員的工資和日常推銷開支。
第二種方法是直接銷售，但設立倉庫。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷員的工資和費用，另一方面還需要支付倉庫的租賃費。
1.網(wǎng)絡營銷渠道的效用c網(wǎng)絡營銷渠道在營銷過程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點效用。即網(wǎng)絡營銷渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權效用。即網(wǎng)絡營銷渠道策略能夠實現(xiàn)商品所有權的轉移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費者提供產(chǎn)品信息，同時方便廠家獲取消費者的需求信息，以求達到供求平衡。
c結算功能。消費者在購買產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進行付款，因此廠家(商家)應為客戶提供多種結算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質量、交易誠信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個交易過程中，都可以對交易雙方進行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營銷渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營銷渠道中占有重要地位，是因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標市場方面發(fā)揮最高的效率。營銷中間商憑借其業(yè)務往來關系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營，提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點，網(wǎng)上直銷市場得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡營銷渠道可以分為兩大類：
c另一類，是通過融入互聯(lián)網(wǎng)技術后的中間商機構提供網(wǎng)絡間接營銷渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術，大大提高了中間商的交易效率、專門化程度和規(guī)模經(jīng)濟效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過網(wǎng)上直銷渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設關鍵是建設好訂貨系統(tǒng)，方便購買企業(yè)進行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結算實現(xiàn)付款比較簡單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購買者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設的關鍵是結算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購物必須面對的門檻。由于國內(nèi)的消費者信用機制還沒有建立起來，加之缺少專業(yè)配送系統(tǒng)，因此開展網(wǎng)上購物活動時，特別是面對大眾購物時必須解決好這兩個環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標市場：目標市場的狀況如何，是影響企業(yè)營銷渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營銷渠道決策主要依據(jù)之一。市場因素主要包括：的c目標市場范圍的大小及潛在需求量c市場的集中與分散程度c顧客的購買特點c市場競爭狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡營銷渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質。
c商品的時尚性。
c商品的標準化程度和服務。
c商品價值大小。
c商品市場壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過對互聯(lián)網(wǎng)進行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營規(guī)模。
企業(yè)的聲譽和形象。
企業(yè)經(jīng)營能力和管理經(jīng)驗。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設網(wǎng)絡營銷渠道時，應考慮到下面幾個方面的因素：
c首先，從消費者角度設計渠道。采用消費者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。
c其次，設計訂貨系統(tǒng)時，應采用流行的“購物車”方式，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊進行選購，在購物結束后，一次性進行結算。c再次，在選擇結算方式時，應考慮到目前實際發(fā)展的狀況，應盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結算的安全性，對于不安全的直接結算方式，應換成間接的安全方式，c最后，關鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費者只有看到購買的商品到家后，才真正感到踏實，因此建設快速有效的配送服務系統(tǒng)是非常重要的。
化妝品營銷渠道論文篇十七
“愛美之心人皆有之”，生活中沒有哪個人能力的開化妝品這種神奇的東西，自從有了人類社會以來，人們就有了對美的追求。選擇什么樣的化妝品會體現(xiàn)一個人的精神面貌和物質需求、一個人的生活標準及化妝品行業(yè)的發(fā)展趨勢?？梢钥吹剑陙砀魇礁鳂拥幕瘖y品層出不窮，但它在幫助人們制造美麗的同時，其復雜多樣性的成分也不得不引起人們的擔憂?；瘖y品中的重金屬和其他有害成份對人體健康的危害是人們在短期內(nèi)看不到的。那么，本文將從以下四個方面來探討化妝品與健康。
1.1根據(jù)2007年我國衛(wèi)生部發(fā)布的《化妝品衛(wèi)生規(guī)范》的規(guī)定，化妝品是指以涂抹、噴灑或者其他類似的方法，散布于人體表面各個部位，以達到清潔、消除不良氣味、護膚、美容和修飾目地的日用化學工業(yè)產(chǎn)品。
1.2化妝品對人體的作用可以分為如下幾大類：
護膚類：包括潤膚霜、護膚霜、冷霜、珍珠霜、雪花膏等。發(fā)用類：護發(fā)素、香波、摩絲、發(fā)膠。美容修飾類：爽身粉、唇膏、指甲油、眉筆、睫毛膏等。芳香類：香水、花露水等。特殊用途類：祛斑、防曬、燙發(fā)等九類。
面貌和外形氣質，對人們有非常大的幫助作用，因此深受人們青睞。這是化妝品對人體有利的一方面。
2.1為了達到美容美白的效果，化妝品中添加了很多有害物質。有害成份主要有汞、鉛、砷等重金屬。這些元素都是我們用肉眼看不見的，然而生活中很多人就是為了美麗一時而忽視了自己長遠的身體健康。
2.2究竟這些有害物質將對我們的身體造成怎樣的危害呢？汞及其化合物可以穿過所有的屏障進入機體的所有器官和組織，對人的肝臟危害作用尤其之大。2.3長期使用化妝品會對人體皮膚產(chǎn)生刺激作用，造成相當大的危害，概括而言，主要有以下幾方面:第一，化妝品引起的接觸性皮炎；第二，光感性皮炎；第三，皮膚色素異常；第四，化妝品引起的痤瘡；第五，化妝品引起的毛發(fā)損害等。
3.1.1現(xiàn)在市場上的化妝品質量參差不齊，某些化妝品中含有”三無”產(chǎn)品中的禁用物質，例如苯酚，激素。
3.1.2微生物污染造成的危害，它經(jīng)常容易發(fā)生在化妝品的'生產(chǎn)，加工，運輸，儲存和使用等各個環(huán)節(jié)。
3.1.3某些化妝品中限用物質含量超標，如鉛，汞，砷，而這些物質能夠輕松的破壞掉人體組織和器官。
3.1.4化工原料不純生產(chǎn)的刺激性極大的化妝品。目前國內(nèi)多數(shù)化妝品生產(chǎn)使用的原料較次，導致復雜的有害物質和中間體含量過高造成對皮膚的傷害。
3.2消費者自身的問題。
3.2.1使用者自身是過敏體質和皮膚，而且皮膚經(jīng)常處于過敏狀態(tài)，在使用化妝品前并沒有進行敏感性測試而導致皮膚過敏。
3.2.2化妝品的選擇，因為選擇什么樣的化妝品應該因人而異，因地而異，否則化妝品的效果就會適得其反。
3.3廣告的誤導作用。
現(xiàn)在許多廣告都打著純天然無添加的幌子，沒有得到很好的監(jiān)督，弄虛作假情況嚴重，對消費者產(chǎn)生里誤導，欺騙了消費者。
4.1正確使用化妝品的方法。
首先使用化妝品時不應該同時使用多種化妝品，至少是不同品牌的化妝品，否則各種化妝品攪到一塊極易對皮膚造成傷害，其次千萬別使用微生物污染的化妝品，最后在用化妝品的時候應該清潔雙手，最好不要用雙手直接接觸化妝品。
4.2在選購化妝品時不應該偏聽偏信導購員的說辭，選購化妝品時應該根據(jù)自己的需求來買，不要盲目從眾，也不要一味的使用名牌化妝品，因為名牌的產(chǎn)品也不一定是最好，畢竟適合自己的才是最好的。
4.2.1注意化妝品的合法性，看它是不是正規(guī)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，是否有國家質檢總局的質量認證，仔細檢查商標是不是真的。
4.2.2對化妝品的品質加以認定，應遵循如下原則:取少量化妝品位于手部，聞其氣味，看其質地是否均勻。另外選購化妝品時也應該注重其適用性，根據(jù)自己的皮膚和經(jīng)濟狀況進行選購。參考文獻:。
【1】賴維.美容化妝品學，科學出版社2006.151——158。
【2】余向春.化妝品中的化學，科學出版社。
化妝品營銷渠道論文篇十八
伴隨著人類信息社會的到來，網(wǎng)絡營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實感、物流配送滯后及網(wǎng)絡安全等問題，使得網(wǎng)絡營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
因此，整合網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關系，能更好地實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟和經(jīng)營目標。
網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實現(xiàn)企業(yè)組織目標服務，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務，加強與消費者的交流和溝通，最終實現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
(二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動，最終實現(xiàn)企業(yè)預計的營銷目的。
(三)都是以滿足消費者的需要為出發(fā)點。無論是網(wǎng)絡營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費者需求作為一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。對消費者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場商品交換進行的。
網(wǎng)絡營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報紙、雜志等，而網(wǎng)絡營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡營銷，所以網(wǎng)絡營銷可以認為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡營銷是一種以消費者為導向，更強調個人化的營銷方式。網(wǎng)絡營銷最大的特點在于消費者為導向，消費者的個性特點決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡環(huán)境使得消費者和企業(yè)可以雙向互動，同時讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費者滿意度。
消費者可以通過進入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關信息，使購物更顯個性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們越來越希望在閑暇時間內(nèi)從事一些有益于身心的活動，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時間越來越少。
(四)網(wǎng)絡營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費用，大大降低了產(chǎn)品成本和價格。消費者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價格實現(xiàn)購買。消費者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務，以最大限度地滿足自身需要。
三、網(wǎng)絡營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡營銷的互動式信息供需方式，全方位展示商品，對傳統(tǒng)營銷單項式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡技術迅速向寬帶化、智能化、個性化方向發(fā)展，消費者和用戶可以在更廣闊的領域內(nèi)實現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對商品性能、價格等進行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡營銷全新的時空優(yōu)勢，打破了傳統(tǒng)營銷所受時間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展營銷活動可以拋開時間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費群體，甚至規(guī)模相對懸殊的公司之間都可以平等自由地進行交流。
(三)網(wǎng)絡營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉移到消費者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對推動商品進入目標市場中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對傳統(tǒng)定價策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對不同實際實行不同的定價策略是常有的事。在網(wǎng)絡營銷時代，如果某種產(chǎn)品價格標準不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會通過互聯(lián)網(wǎng)認識到這種價格的差異，并可能由此導致客戶的不滿。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價格水平趨于一致。這將對那些分銷商分布海外和各地存在不同價格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關系需要重新再造。網(wǎng)絡營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營銷的企業(yè)競爭是一個以顧客為焦點的競爭形態(tài)，爭取顧客、留住顧客、擴大顧客群體、建立親密顧客關系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場營銷的重大課題。
四、網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
網(wǎng)絡作為廣告媒體的優(yōu)勢在于互動性，而劣勢則在于由互動性所帶來的被動性。除了有目的的搜尋外，消費者并不會主動上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設計出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機會去制造聲勢，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費文化，在這種文化下，消費者只信物，不信人，必須對商品實物作檢驗，并決定是否交易。
因此，在消費者信心恢復之前，在以誠為本的消費文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡營銷技術與觀念的不斷改進，網(wǎng)絡營銷的重要性亦會日益提高。
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