為有力保證事情或工作開展的水平質(zhì)量,預(yù)先制定方案是必不可少的,方案是有很強(qiáng)可操作性的書面計劃。方案能夠幫助到我們很多,所以方案到底該怎么寫才好呢?接下來小編就給大家介紹一下方案應(yīng)該怎么去寫,我們一起來了解一下吧。
白酒銷售計劃方案篇一
從上面的銷售業(yè)績上看,我們的工作做的是不好的,可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場,xx產(chǎn)品價格混亂,這對于我們開展市場造成很大的壓力。
客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的,在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有xx個,加上沒有記錄的概括為xx個,八個月xx天的時間,總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。
2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。
3)工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理,工作時間沒有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠,業(yè)務(wù)增長小,個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
現(xiàn)在河南xx市場品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位,在本年銷售產(chǎn)品過程中,牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶,面對小型的客戶,價格不是太別重要的問題,但面對采購數(shù)量比較多時,客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母樱@樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
在鄭州區(qū)域,因為xx市場首先從鄭州開始的,所以鄭州市場時競爭非常激烈的市場。簽于我們公司進(jìn)入市場比較晚,產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢,在鄭州開拓市場壓力很大,所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上,那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來更好。
市場是良好的,形勢是嚴(yán)峻的。在河南xx市場可以用這一句話來概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好,沒有抓住這個機(jī)遇,我們很可能失去這個機(jī)會,永遠(yuǎn)沒有機(jī)會在做這個市場。
在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做:
1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊作為一項主要的工作來抓。
2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷售管理是企業(yè)的老大難問題,銷售人員出差,見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性,對工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識。
3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。
培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題,總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。
4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點。
根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時間,資金上的浪費。
5)銷售目標(biāo)
今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上,完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個良好的銷售團(tuán)隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
白酒銷售計劃方案篇二
1.公司名稱:南陵縣昌元印刷有限公司
2.公司概況:南陵縣昌元印刷有限公司始建于20xx年,經(jīng)過幾年的艱苦創(chuàng)業(yè)和不懈努力下于20xx年6月將入住南陵縣工業(yè)園區(qū)籍山鎮(zhèn)創(chuàng)業(yè)園,占地面積近1萬平米,是南陵縣規(guī)模最大也是唯一一家彩印包裝印刷企業(yè)。
3.公司營銷觀念:靠“誠實守信、客戶第一、服務(wù)為本、質(zhì)量為先”的經(jīng)營理念,成為一家集設(shè)計、印刷、包裝生產(chǎn)、禮品包裝、書刊裝幀、外貿(mào)印刷、精簡裝配套完善的專業(yè)性、綜合性企業(yè)。
4.公司宗旨:銳意進(jìn)取,開拓創(chuàng)新,竭誠服務(wù),讓每一個顧客滿意!
5.公司目標(biāo):
發(fā)展目標(biāo):樹立企業(yè)品牌的個性化與人性化,打造品牌價值,實現(xiàn)業(yè)內(nèi)一流水準(zhǔn);
價值目標(biāo):將企業(yè)內(nèi)部價值觀傳遞給每一位員工與顧客,使之成為品牌形象的天然代言人;
團(tuán)隊目標(biāo):樹立完善團(tuán)隊的工作風(fēng)范,對內(nèi)平等,對外開放。
事業(yè)共享:事業(yè)與員工、顧客共進(jìn),成績與員工、顧客共享。
南陵市場目前擁有小型印刷企業(yè)6家,分別為蕪湖宏博印務(wù)有限公司、南陵縣文教廣告有限公司、南陵縣城關(guān)印刷有限公司、南陵縣金陵印刷有限公司、大阪城印刷廠、恒宇印務(wù)、友誼印刷廠。中小型廣告公司有南陵視平線廣告?zhèn)髅接邢薰?、天盛廣告有限公司、南陵家誠廣告設(shè)計中心、創(chuàng)藝廣告?zhèn)髅接邢薰?、春谷廣告、飛鳥廣告、駱鈴廣告等。
南陵中小型印刷企業(yè)均為單色印刷,無彩印。南陵各中小型廣告公司所有彩印業(yè)務(wù)均發(fā)往蕪湖、合肥、南京等地印刷。
南陵縣經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)現(xiàn)有企業(yè)總計195家,其中服裝類21家、汽車零部件類19家、礦業(yè)電子類19家,設(shè)備制造類30家,食品類20家、家居建材類35家、其它類52家。
南陵眾多開發(fā)區(qū)企業(yè)所有彩印業(yè)務(wù)均由南陵廣告公司或自發(fā)至外地印刷,其成本支出無奈增加。
同時由于京福鐵路在南陵設(shè)立分站,使得南陵當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)會有更大的發(fā)展,南陵的開發(fā)區(qū)企業(yè)會越來越多。企業(yè)多的同時,印刷事業(yè),特別是彩印行業(yè)會有更大的市場。
公司現(xiàn)引進(jìn)全新上海光華pz5740五色膠印機(jī)一臺、如郛對開雙面單色印刷機(jī)一臺、及四開單色小腳印刷機(jī)五臺、戴式刀一臺、申威達(dá)切紙機(jī)一臺、上光機(jī)、圓盤膠裝機(jī)、鎖線機(jī)、模切機(jī)、對裱機(jī)等全系列配套設(shè)備20多臺。
公司是南陵當(dāng)?shù)氐谝患掖笮筒噬∷⑵髽I(yè)。立足打造南陵第一印刷品牌。
市場是不停變化當(dāng)中,企業(yè)在市場中發(fā)展猶如逆水行舟,不進(jìn)則退。在第二家大型彩印企業(yè)沒有進(jìn)駐南陵之前我們必須利用這個時機(jī)搶先占據(jù)南陵市場,并穩(wěn)固自己在南陵市場第一的位置??梢詫N售劃分為兩個區(qū)域,一區(qū)域為開發(fā)區(qū)企業(yè)團(tuán)隊,二區(qū)域為廣告公司團(tuán)隊。每團(tuán)隊設(shè)1名銷售經(jīng)理,2~3名銷售代表。同時銷售部增加文員1名,為銷售人員提供后勤保障、同時對銷售人員進(jìn)行資料匯總、報表匯總,并起監(jiān)督。
根據(jù)公司20xx年12月?lián)p益表顯示,20xx年12月主營業(yè)務(wù)收入485412.87元,全年累計5611336元,月均主營收入467611.33元。公司20xx年4月份損益表顯示20xx年4月主營業(yè)務(wù)收入527849.25元,至20xx年4月份累計2223542.12元,月均主營收入555885.53元??紤]公司剛轉(zhuǎn)型,市場從新開始,以及南陵當(dāng)?shù)厥袌鰺o其它同行經(jīng)驗借鑒,以及銷售部從新組建,所有銷售人員需要互相磨合,在20xx年10月份前將20xx年月均銷售業(yè)務(wù)金額取20xx年及20xx年前4月月均主營收入綜合取中為511748.45元。將20xx年11月、12月按照20xx年9月、10月實際銷售業(yè)務(wù)金額15%的正成長率。20xx年銷售預(yù)估金額另行預(yù)估。
白酒銷售計劃方案篇三
xxxx總體車位配比為1:1.2,一期推出地下停車位134個,a、c兩棟業(yè)主共計206戶,a棟c棟現(xiàn)已交房,從推出車位的個數(shù)和業(yè)主的數(shù)量對比上造成車位緊張的氛圍。
1、提前公布選車位的信息,并通知客戶到場看車位;
2、提前完成對關(guān)系客戶車位預(yù)留;
3、準(zhǔn)備發(fā)售配合的物料,如車位平面圖等。
制造車位緊張氣氛,在宣傳過程中可著重就以下幾個方面進(jìn)行闡述:
①制造車位不足的信息,加強(qiáng)緊迫感。xxxx一期推出地下停車位134個,然而ac棟業(yè)主數(shù)量達(dá)到206位,車位配比情況為1.5:1,這就意味著有三分之一以上的業(yè)主將不能從ac之間購得停車位,越早過來購買就能選到自己合適的車位。
②xxxx業(yè)主全為事業(yè)有成的城市精英階層,家中至少有一部車,多者好幾部,對車位的需求十分強(qiáng)烈。我們這次一位客戶只銷售一個車位,如有需求后期看銷售情況再進(jìn)行購買。
③小區(qū)采用完全的人車分流,進(jìn)入小區(qū)后,車只能停至停車場,并且小區(qū)周圍也不允許停車,因此車位成了在此生活的“必需品”。再說這么高檔的車購買車位是完全必要的。
④停車難現(xiàn)在已是很普遍的問題,長遠(yuǎn)考慮為愛車安個家是非常不錯的選擇。
⑤優(yōu)惠政策的推出,提高購買積極性。前10名客戶優(yōu)惠10000元;11-20名優(yōu)惠6000元;21-50名優(yōu)惠3000元。
⑥提高銷售人員賣車位的積極性,提高回收資金速度。為增加銷售人員的積極性,設(shè)車位銷售冠亞季軍,冠軍獎勵20xx元,亞軍1500元,季軍800元。
1、本項目車位以出讓車位使用權(quán)形式進(jìn)行發(fā)售,客戶購買車位與開發(fā)商簽署車位使用權(quán)轉(zhuǎn)讓協(xié)議;
2、根據(jù)車位大小不同,形成三萬元的差價;
3、除預(yù)留客戶的車位外,其余車位以先到先得的方式進(jìn)行發(fā)售,且確保每位業(yè)主能夠購買到一個車位。
在公開銷售當(dāng)天后,封存部分車位,銷售一致對外說已售;二次銷售另行通知。
1、價格支撐:
①自流坪地面處理,全部是環(huán)氧樹脂原料做成的地坪,高度清潔、美觀、無塵。
②超大空間組合,車位上方為綠化,使地下空間更加寬闊、實用。
③全方位無盲區(qū)監(jiān)控,安全無憂。
④高檔擋車桿、遙控車位鎖使您停車更加方便、舒適。
⑤6米雙車通行道路設(shè)計,更加便利。
⑥采光井、換風(fēng)系統(tǒng)讓地下車位光亮、清新。
2、在通知業(yè)主購買車位之前,對銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn),在停車位銷售問題上統(tǒng)一口徑,明確停車位銷售時間和價格區(qū)間。
3、如果ac客戶定量不足,再通知bd成交客戶進(jìn)行選購。
白酒銷售計劃方案篇四
經(jīng)過xx年兩個月的工作,我對房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解,同時也學(xué)到了很多東西,為了讓自己在新的一年中有更高的收獲,自身有更高的提升,特總結(jié)去年展望今年,根據(jù)自身的實際情況,特做出具體的計劃。
1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量
在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力,同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助,在與同事們兩個月的相處中,我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處,同時也有很多的不同,其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的,這種性格上的互補(bǔ),在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏,提升自己。在新年中,我更要加強(qiáng)隊員的團(tuán)結(jié),團(tuán)結(jié)是我不斷成長的土壤。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解,我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中,對本項目有了深度的了解,但在接待顧客的過程中,還是不斷的有新問題的出現(xiàn),讓我無法流利的回答顧客的提問,主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解,在新年之后,對項目的學(xué)習(xí),對房產(chǎn)知識的了解,是熟識項目的首要。調(diào)盤,新年后又新起了幾個樓盤,在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對自己銷售對象的信心,在不斷的學(xué)習(xí)中充實自己,在不斷的實踐中提升自己。
3、樹立自己的目標(biāo)
有目標(biāo)才會有方向,有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo),先從小的目標(biāo)開始,即獨立流利的完成任務(wù),然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù),直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo),同時記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問題及解決之道,不時的翻動前期的工作日志,溫故而知新。
銷售的產(chǎn)品可以不同,但銷售的目的相同,都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去,用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售,所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足,所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先,書籍是活的知識的最有利的途徑,新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍,同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息,及時的充實自己,總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次,實踐出真知,所有的理論只有與實踐相結(jié)合,才能被自身很好的吸收,提升自己,從基礎(chǔ)的做起,重新對銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí),在演練中對項目加深印象,同時對顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中,不斷的發(fā)現(xiàn)問題,在團(tuán)隊的交流中,解決問題,不斷的提升自己。最后,在生活中用心的觀察他人的銷售方式,尤其是在同行之間更能學(xué)到,前期先照搬他人在銷售過程中,遇到問題后的解答方式,經(jīng)過后期的語言加工,再遇到問題時就能有自己的方式解答。
最后,感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事,因為我個人的進(jìn)步離不開大家的幫助和支持。20xx年我會不斷學(xué)習(xí),努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益,讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個整體,奔得是同一個目標(biāo)!我會和大家一起齊心協(xié)力,從新的起點開始,邁向成功!
白酒銷售計劃方案篇五
在過去的工作中,有成功的,也有失敗的,有做好的,也有做的不好的,不管怎么說都成為歷史?,F(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品,我的口號是:不為失敗找借口,只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是:多跑多聽多總結(jié),多思多悟多解決,勤動腦,勤拜訪,必須做到:“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員。下半年工作計劃
(1),優(yōu)勢:企業(yè)規(guī)模大資金雄厚,價格低,產(chǎn)品質(zhì)量有保證。
(2),劣勢:產(chǎn)品正在導(dǎo)入期,各方面還不成熟,客戶不穩(wěn)定,條件有限(沒有自己的物流配送)。
總之老品牌占山為王,市場,客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟,競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。
1,童車制造業(yè):主要是:兒童車兒童床類。
2,休閑用品公司:主要是:帳篷吊床吊椅休閑桌等。
3,家具產(chǎn)業(yè):主要是:五金類家具。
4,體育健身業(yè):主要是:單雙杠腳踏車等。
5,金屬制造業(yè):主要是:柵欄、護(hù)欄,學(xué)生床等。
6,造船業(yè)等等。
1、以開發(fā)客戶為主,調(diào)研客戶信息為輔,兩者結(jié)合,共同開拓鋼管市場。
2、對老客戶和固定客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,勤拜訪,多和客戶溝通,穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。
3、在擁有老客戶的同時,對開發(fā)新客戶,找出潛在的客戶。
4、加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí),在和客戶交流時,多聽少說,準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求,提出合理化建議方案。
5、多了解客戶信息,對于重點客戶建立檔案,對于潛在客戶要多跟近。
6、掌握客戶類型,采用不同的銷售模式,完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合,分層總結(jié)。
1、做到一周一小結(jié),每月一大結(jié),看看有哪些工作上的失誤,及時改正下次不要再犯。
2、見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作。
3、對所有的客戶工作態(tài)度要端正,給客戶一個好的印象,為公司樹立形象。
4、客戶遇到問題,不能直之不理,一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心,用者放心。
5、要有健康的體魄,樂觀的心情,積極的態(tài)度。對同事友好,對公司忠誠。
6、要和同事多溝通,業(yè)務(wù)多交流,多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。
7、到十一月份,要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。
8、十月份是個非常嚴(yán)峻的時期,業(yè)務(wù)剛剛開始,市場剛剛啟動,對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。
9、在年最后一月中要增加一至兩個客戶,還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基矗。
白酒銷售計劃方案篇六
1.能夠讀懂本公司的電梯標(biāo)準(zhǔn)布置圖,根據(jù)布置圖向客戶解釋電梯井道土建技術(shù)問題,特殊問題可以向公司技術(shù)支持人員咨詢。
2.能夠識別與電梯有關(guān)的建筑圖紙。銷售員應(yīng)能夠在客戶提供的建筑施工圖中找到與電梯井道相關(guān)的圖紙和有關(guān)參數(shù)。銷售人員應(yīng)該掌握一些常用的與電梯井道有關(guān)的術(shù)語及相關(guān)知識,這有利于電梯的銷售人員與建筑設(shè)計施工人員的溝通。
3.對井道進(jìn)行現(xiàn)場測量并做好記錄。
4.大致了解電梯安裝的過程。有利于銷售員對電梯土建的理解,尤其是分批發(fā)貨時掌握發(fā)貨順序。
1.信息的獲取
通過規(guī)劃局、設(shè)計院、rcc網(wǎng)站可以得到最新的項目信息,同時還有一大批不同相關(guān)行業(yè)的人脈,如:消費、空調(diào)、裝飾、建筑等行業(yè)的朋友提供大量的信息,包括項目進(jìn)展到一定階段的內(nèi)部消息。主要城市的在建和擬建項目的信息資源。
2.設(shè)計院的前期工作
這點比較重要,因為每家電梯都有其設(shè)計上獨特的地方,如果成功說服設(shè)計院采用我們家的電梯,將會有比較大的前期優(yōu)勢,不過這并非絕對,因為設(shè)計院不是甲方。值得一提的是,使用一種方法搞定設(shè)計院和甲方設(shè)計人員,成功的按照機(jī)房電梯做設(shè)計方案,而且廠家電梯設(shè)計方案一定成熟,價格也最有競爭力,如果這種設(shè)計最終確定,中標(biāo)率幾乎百分之百,讓設(shè)計院來設(shè)計,這樣,極大地加大了中標(biāo)率,如果成功,需要給設(shè)計院的相關(guān)人員一定的傭金報酬。
3.與甲方前期的接觸
對公司產(chǎn)品的宣傳點到即止,從不在開始的時候把我們的產(chǎn)品的很多特點優(yōu)點都說出來,努力制造一個陪襯者的身份,只要保持一種優(yōu)雅的與眾不同舉止,一種認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度,讓對方有一些好感就已足夠,只要先跟著跑就可以了!因為,陪襯者受到競爭對手的攻擊和傷害是最小的。同時,自身可以好整以遐的觀察諸個競爭對手,花更多的時間來分析甲方內(nèi)部諸多復(fù)雜關(guān)系,分清主次,搞清楚這里的人脈,確定好此項目的幾個主要負(fù)責(zé)人。而所有這些,都是一種表面上看起來漫不經(jīng)心的假象下進(jìn)行。
4.第一次出手
確定好負(fù)責(zé)人(一般為中層經(jīng)理)之后,進(jìn)行大量的了解工作,了解這個人的性格特點,興趣愛好,人事背景,通過一些小禮品,一些共同感興趣的話題,爭取給他留下良好的前期印象。然后等時機(jī)較為成熟,我會開始主動出擊。
第一次出手,可以選擇在咖啡廳進(jìn)行,我認(rèn)為這是既能達(dá)到效果,又很經(jīng)濟(jì)的最好方法。給客戶打電話“某某經(jīng)理,您看你什么時候有時間,我想和你單獨談?wù)劇=裉煜挛绨?,某某咖啡廳很有特點,您可以在工作之余放松一下”,坦率地說這種方法約客戶出來的成功率很高。
面對和他在咖啡廳的交流,可以迅速把自己和客戶的關(guān)系拉近,可以得到許多在他公司談話中無法得到的信息,可以迅速對這個項目作出判斷。最關(guān)鍵的是,可以了解客戶的需要,并根據(jù)此作出滿足其需要的方案。
5.選擇突破口
當(dāng)以上方法成功施行后,對整個項目就有了一個大概的了解,清楚的認(rèn)識到在這個項目中誰是最關(guān)鍵的,有幾個人?有誰不能得罪?有誰在這個項目中起到影響作用?確定好后開始行動,因為,找對人非常重要。
6.一鳴驚人
這時候,工作可以鋪天蓋地的進(jìn)行,從幕后走到了臺前,開始大力宣傳產(chǎn)品,開始向客戶灌輸我公司的文化,開始向客戶展示自己的個人風(fēng)格甚至是魅力,從一個陪襯者的身份變成了主要競標(biāo)者。
7.最后一擊
任何項目都在最后的階段來一個叫客戶放心,叫競爭對手郁悶的出手,自己的價格幾乎一直是最高的,無任何理由來叫甲方認(rèn)可價格。但是,在最后,如果有必要,會有一個極大的驚人的降價幅度!這來源于前期做的大量鋪墊工作,這樣的話,降價才有分量,最后的一擊包括很多方法,具體項目具體分析??赡軙ㄟ^某一個超強(qiáng)的人脈,也可能通過從價格和服務(wù)優(yōu)惠,或者通過自己本身的內(nèi)線的內(nèi)部瓦解。
8.收尾工作
收尾工作如同圍棋中的收關(guān),一定要小心謹(jǐn)慎。當(dāng)即將贏得訂單,這是最小心的時候,必須細(xì)心的做好文字工作,在最后的談判中運用多種談判技巧,似的客戶高高興興地簽下合同。收尾工作千萬不能時間太長,能簽下來就立刻簽掉,千萬不要被客戶出差或者生病等情況所干擾,因為夜長夢多。
9.對競爭對手的打擊
對競爭對手從來不自己出面,也從來不進(jìn)行夸大。表面上說的很含糊,但是又叫客戶能理解自己的深意。同時,幾乎所有對競爭對手的`攻擊都是通過代理商或者自己的朋友進(jìn)行??赡芩麄兛雌饋砺唤?jīng)心的幾乎話就可能叫客戶對某個品牌的電梯擔(dān)心起來。
10.特殊的方法
有些時候,需要使用一些特殊方法,可能會取得奇效。
1.關(guān)注銷售要素
電梯銷售工作其實是一個專業(yè)性、操作性、技術(shù)性和綜合性都很強(qiáng)的科學(xué),它是從產(chǎn)品、設(shè)計、質(zhì)量條件、總裝裝潢到廣告宣傳、銷售技巧等一環(huán)緊扣一環(huán)的全過程經(jīng)營,是一個動態(tài)過程。
2.調(diào)整銷售行為
由于我們的部分電梯銷售人員習(xí)慣于將銷售等同于產(chǎn)品推銷,致使企業(yè)銷售水平不斷下降。
3.提高銷售人員素質(zhì)
最關(guān)鍵的問題是要教育廣大銷售人員要全面理解營銷的深刻含義,學(xué)會運用全方位多角度地運籌電梯銷售工作,堅持把廣義銷售包含的各項經(jīng)營任務(wù)。
4.理順電梯銷售觀念
銷售部是賣而是買,買進(jìn)來的是用戶的意見和建議,然后根據(jù)用戶的意見改進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到用戶滿意,最后才能得到用戶的信任和支持,企業(yè)才能獲得成功。不以賣求買,也不能以賣強(qiáng)買,更不是一錘子買賣,而是以買足賣。從這個角度上來說,善于傾聽用戶意見,要比單純地把產(chǎn)品賣出去顯得為重要。作為電梯銷售人員要重視用戶反映,即使改進(jìn)產(chǎn)品,不斷滿足客戶需要。否則會讓用戶產(chǎn)生反感,失去信心,最終丟了市場,有斷了財路。
電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé),積極為用戶服務(wù)。這是社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求,它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù),提高企業(yè)競爭能力,擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。
電梯企業(yè)做好市場調(diào)查和銷售預(yù)測,是企業(yè)管理的銷售環(huán)節(jié),市場調(diào)查,就是了解市場商品供求關(guān)系的各項影響因素及其發(fā)展動態(tài)。電梯銷售預(yù)測,則是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上估計電梯產(chǎn)品銷售的未來趨勢,電梯這一特殊性的產(chǎn)品與土地價格,房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展有著十分密切的聯(lián)系,市場調(diào)查和銷售預(yù)測有著密切聯(lián)系。存在的缺點:對于市場了解的還不夠深入,對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱,不能十分清晰的向客戶解釋,對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中,過分的依賴和相信客戶,以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好,感覺自己還停留在一個不成熟的階段??陀^上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問題,主要表現(xiàn)在:
1.對于老客戶,要經(jīng)常保持聯(lián)系,在有時間有條件的情況下,經(jīng)常去與客戶溝通交流,便于穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
2.在擁有老客戶的同時還要不斷從各種渠道獲得更多客戶信息。
3.要有好業(yè)績就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí),開拓視野,豐富知識。
4.增加新客戶,同時還要對老客戶的跟進(jìn),避免丟單。
5.見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求,再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會丟失這個客戶。
6.要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí),多看書,上網(wǎng)查閱相關(guān)資料,與同事們交流,向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
7對客戶的態(tài)度都要一樣,但不能太低三下氣。給客戶一好印象,為公司樹立更好的形象。
8.客戶遇到問題,不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。
白酒銷售計劃方案篇七
為了豐富大學(xué)校園文化生活、加強(qiáng)在校大學(xué)生理論聯(lián)系的實踐能力、提高大學(xué)生動手動腦的策劃能力;擴(kuò)大銅仁聯(lián)通公司“新勢力”機(jī)卡新業(yè)務(wù)的銷售范圍,提高銷量,提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度,更好地把在校大學(xué)生與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)接軌,服務(wù)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展。銅仁職院、銅仁學(xué)院團(tuán)委聯(lián)合聯(lián)通銅仁分公司特舉辦了本次20xx銅仁聯(lián)通“新勢力”杯第一屆高校勵業(yè)大賽。本次活動不但能使學(xué)生能參與企業(yè)促銷活動策劃,而且給學(xué)生提供一次鍛煉的機(jī)會和一個展示自我的平臺,更能為新勢力陽光卡的推廣及銷售出謀劃策。
1、目標(biāo)市場
以目前在校大學(xué)生作為目標(biāo)消費者,對連通公司新勢力——陽光卡及其他增值業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳,既可以爭取現(xiàn)有的市場份額,又極大地開拓了未來廣闊的潛在市場。以高校宣傳作為首要切入點,是一個很明智的選擇。
2、消費者分析及業(yè)務(wù)推廣前景
(1)大學(xué)生思想先進(jìn),易于接受新的事物,有利于減小宣傳難度。高校市場的消費群體年齡大都在18-----24歲之間,正是一個對新鮮事物很感興趣的年齡段,容易接受新事物,樂于嘗試,對我們的業(yè)務(wù)推廣是一種激勵和鼓舞。(針對于此就需要宣傳力度加大,而且感官的刺激要相對強(qiáng)烈。)
(2)高校學(xué)生群體無論是對移動卡的套餐,還是對聯(lián)通卡的各種套餐,了解程度都不是很高,因此簡明且不失詳盡的介紹聯(lián)通陽光卡各種套餐,新業(yè)務(wù)成為關(guān)鍵所在。務(wù)必采用先人一步早登天的做法,率先在校園市場做足宣傳以盡多占有市場分額(注:需要特別注意的是一定在宣傳新勢力陽光卡的同時把聯(lián)通公司的業(yè)務(wù)宣傳力度加大,切記避免為她人做“嫁衣")。
(3)縱觀各商家進(jìn)入高校市場均采用廣泛宣傳與促銷活動并進(jìn)的手段。相比較而言,公關(guān)活動做的就很少,雖然這在某種程度上是符合高校消費群體的認(rèn)知需求的,但不可忽視的是好的公關(guān)活動能起到更加良好的效果。
(4)從長遠(yuǎn)戰(zhàn)略看:大學(xué)生在未來2~5年內(nèi)80%以上都會成為手機(jī)用戶,這是一個巨大的潛在消費市場。并且大學(xué)生畢業(yè)后分散到各行各業(yè),通過他們能夠帶動和影響較大一部分社會消費者,從而將市場拓向全社會。做好校園市場的巨大收益顯而易見。
3、市場競爭態(tài)勢
高校聯(lián)通用戶對中國聯(lián)通公司和聯(lián)通增值業(yè)務(wù)提供商關(guān)注度較小,一直以來許多增值業(yè)務(wù)商都把目標(biāo)集中在校園移動手機(jī)用戶或者是除高校以外的聯(lián)通用戶,通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前在校園使用移動業(yè)務(wù)的移動用戶多于聯(lián)通用戶,并不單是手機(jī)使用基數(shù)問題。所以高校聯(lián)通手機(jī)增值業(yè)務(wù)優(yōu)惠套餐在某種意義上迫在眉睫。近年來銅仁聯(lián)通始終把全面提升服務(wù)質(zhì)量作為增強(qiáng)公司核心競爭力的根本措施。把“服務(wù)創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)新”活動貫穿全部工作始終,全面實施“s-to-p”(把服務(wù)做成營銷)工程,并推出了一系列向社會公開承諾的服務(wù)措施。這些服務(wù)措施的有力實施,讓銅仁百姓真真切切感受到聯(lián)通更細(xì)致、更真誠的服務(wù)。這些優(yōu)勢對聯(lián)通公司也是一個很大的契機(jī)。
4、市場優(yōu)勢機(jī)會
正是由于我們的目標(biāo)群體對該業(yè)務(wù)不是很了解,甚至還有相當(dāng)一部分潛在客戶對該業(yè)務(wù)的了解處于空白階段,而且其他的競爭對手還沒有先行大規(guī)模的進(jìn)入校園市場,這就為我們提供了先入為主的優(yōu)勢機(jī)會。因此要求我們必須搶抓機(jī)會,及時充分地宣傳。
5、業(yè)務(wù)定位的感性看法
對陽光卡的一些感性看法(看上去很簡單,但確實行之有效)
分析一下新勢力—陽光卡在大學(xué)校園里的推廣應(yīng)用可能遇到的情況
針對該業(yè)務(wù),經(jīng)過調(diào)查,我們把在校大學(xué)生可分為7種類型:
(1)時尚型:這樣的人會主動去選擇新業(yè)務(wù),因為按照他們的需求,16元就可以迎得160條網(wǎng)間短信,100條網(wǎng)類短信,30條語音短信,而且還可以設(shè)置情侶號和新情號,3元就包月,何樂而不為。
(2)無所謂型:稀里糊涂的人群。這些人或許無意間選擇了新勢力——陽光套餐,覺得效果還不錯,優(yōu)惠又實在,所以繼續(xù)使用,或者是懶得取消該業(yè)務(wù),雖然算不上忠實用戶但比較容易說服。(這樣的用戶力爭叫他取消現(xiàn)有業(yè)務(wù)從而使用我公司業(yè)務(wù))
(3)猶豫不決型:想開通,但是沒機(jī)會或不知道怎么開,也就沒開(這類人就是即將浮出水面的潛在客戶)。
(4)不屑一顧型:有錢,雖然不在乎買個手機(jī)辦個套餐的錢,但是他就是不愿意開通,或者他就不喜歡這種卡。(固執(zhí)個性的人,工作相對不好做,如果難度很大可暫作放棄)。
(5)囊中羞澀型:用手機(jī)了,但是很在乎花錢,所以這類人很在乎實惠,盡可能花更少的錢得到更多的優(yōu)惠。(不愿掏錢,這是最難辦的事情,但相比之下為他節(jié)約了很多錢,他會考慮選擇此種套餐。)
(6)顧忌面子型:跟隨意識很強(qiáng),“朋友有,我也得有,不然很丟面子。(這類人的工作相對好做,只要叫他覺得使用新勢力—陽光卡是個趨勢,不使用陽光卡是很沒面子的事兒就成了。)
(7)已經(jīng)選擇了其他服務(wù)的人,或許他覺得他的業(yè)務(wù)都還實惠,所以就將舊;或許是他不了解該業(yè)務(wù)套粲,所以沒有選擇,這就要加大新勢力大宣傳力度,提高業(yè)務(wù)的知名度和美譽(yù)度,把他轉(zhuǎn)化為新勢力的潛在用戶;或許他習(xí)慣于某家運營商的業(yè)務(wù),根深蒂固地使用那種業(yè)務(wù)或服務(wù),那就盡量使用一些“引蛇出洞”的策略刺激他成為潛在的消費者。
(這一部分是促銷活動方案的核心部分,應(yīng)該力求創(chuàng)新,使活動具有震憾力和排他性。)
傳統(tǒng)有效的方法:
1、利用海報進(jìn)行宣傳(很土的辦法,但是不同的海報還是會收到不同的效果所以海報要出奇制勝)。在大學(xué)校園里,海報是宣傳面比較廣的一種介質(zhì)了。(而且多數(shù)學(xué)??梢运烈鈴堎N)可以在海報上突出陽光卡的優(yōu)點,優(yōu)勢,用視覺沖擊強(qiáng)的畫面和時尚個性的口號來讓更多的人知道陽光套粲,并接受該業(yè)務(wù)。
優(yōu)點:這種方法是最簡單實用的方法。宣傳效果比較明顯且節(jié)省人力物力資源
缺點:幾乎所有商家都會采用這種方法,因此同質(zhì)化嚴(yán)重。需要標(biāo)新立異,有所創(chuàng)新。
注意:在貼出海報的同時,要確切告訴讀者開通新業(yè)務(wù)的方法和資費,通常同學(xué)們對手機(jī)增值業(yè)務(wù)持懷疑態(tài)度較大。
2、利用校圓之聲廣播站進(jìn)行宣傳
優(yōu)點:學(xué)校廣播是大家想不聽也不行的東西。這樣的強(qiáng)力灌輸效果不錯。
缺點:學(xué)校的管理還是相對呆板的,因此商業(yè)活動校方干預(yù)的程度會比較大。
建議解決方案:通過學(xué)生團(tuán)體出面來談,走迂回路線。廣播形式有所改變,打破以往商業(yè)宣傳稿的形式??梢栽趶V播的時候播放幾個比較具有吸引力的聯(lián)通新勢力公益廣告。以聯(lián)通公司贊助的形勢點哥送祝福。
3、抽獎
4、搞宣傳演出。
優(yōu)點:找學(xué)校里知名人士或明星來,效果會很轟動。
缺點:資源浪費過大,不建議。
5、用幾個人帶動周圍的人,成幾何增長。(推薦你朋友使用新勢力—陽光卡的各種套粲,在次月獲贈相關(guān)信息費)
優(yōu)點:所謂人多力量大,長期效果不錯
缺點:短期收益不明顯且不可控因素多。
6、掛歷宣傳
使用聯(lián)通公司的名義制作精美的掛歷,上面把新勢力的各種業(yè)務(wù)套粲別致而詳細(xì)地介紹上去,并以次作為節(jié)日禮物贈送給校園里的各位用戶或潛在的用戶。
優(yōu)點:吸引力大,宣傳效用高,具有一定的使用價值
缺點:成本相對較高,所贈送的人不一定是本公司潛在的客戶,浪費較大
8、針對校園附近的網(wǎng)吧可以在其主頁上做以友情鏈接,增加網(wǎng)站的瀏覽次數(shù)。相信越多的人關(guān)注就會有越多的商業(yè)契機(jī)。
9、定期的手機(jī)短信群發(fā)
10、捆綁銷售推廣
捆綁銷售是當(dāng)今商品促銷的常用方式之一,如果技術(shù)操作許可或可行的話,公司的新勢力——陽光卡業(yè)務(wù)也可以借鑒此種方式進(jìn)行推廣。(比如購機(jī)送卡,選用套粲送機(jī)或送話費,選套粲送禮品等)
11、禮券(制作禮券上面注名憑次禮券可參加由銅仁學(xué)院、銅仁職院主辦,聯(lián)通銅仁分公司舉辦的圣誕、元旦節(jié)晚會;活動之日購機(jī)或選購聯(lián)通新勢力—陽光卡的任一套粲將獲得驚喜大禮包)
12、節(jié)日晚會(圣誕節(jié)和元旦節(jié))
(一)準(zhǔn)備階段:
1、活動時間
2、活動地點
3、活動人員安排分工表
咨詢處(介紹活動大概內(nèi)容)
銷售處(機(jī)、卡業(yè)務(wù)介紹及銷售)
后勤處(負(fù)責(zé)發(fā)放禮品、顧客投訴以及現(xiàn)場的一切后勤工作)
現(xiàn)場管理(由組長全盤負(fù)責(zé))
4、廣告的制作和媒介的選用:
(1)海報
(2)宣傳單(禮券)
(3)職院報
(4)校園之聲
(5)網(wǎng)吧電腦窗口畫面廣告
(6)人員宣傳
5、物資準(zhǔn)備
現(xiàn)有資源
所需資源
(二)宣傳階段
(三)銷售階段(活動紀(jì)律和現(xiàn)場控制。)
六、意外防范:
比如政府部門的干預(yù)、消費者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動無法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對各個可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財力方面的準(zhǔn)備。
從刺激程度、促銷時機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點和失敗點
白酒銷售計劃方案篇八
市場是巨大的,也是無形的,同時給每個企業(yè)機(jī)會也是均等的,每家企業(yè)都想在市場上覓得自己理想的一分羹,信立達(dá)作為一家生產(chǎn)經(jīng)營汽車用品的公司也不例外,作家一家后起之秀,如何在這烽候格局,見不到銷煙的戰(zhàn)場上快速的切入、快速的站穩(wěn)腳跟,在市場上打出自己的知名度和品牌,每走一步都顯得尤其重要,不然就是給了對手的一個時間機(jī)會?,F(xiàn)以廣州市場為例,以hid燈為主,其它組合產(chǎn)品以此為參照,擬定前期的戰(zhàn)略部署。
(一)乘用車市場
隨著國家經(jīng)濟(jì)的宏觀調(diào)控,經(jīng)濟(jì)處于一種穩(wěn)步和快速的增長,乘用車市場經(jīng)歷了20xx年的高速發(fā)展和20xx年的市場低迷之后,在20xx年銷售大幅度的提高,市場穩(wěn)步增長,在很大程度上化解了20xx年逗留的庫存壓力,為20xx年打下了良好的基礎(chǔ)。目前我國也成為世界上第三在新車銷售大國,僅次于美國和日本,預(yù)計20xx國汽車市場新車銷量增長達(dá)12%,達(dá)到640萬輛左右,汽車市場的繁榮,特別是私家車的日益增加帶動了汽車用品、汽車配件等汽車后市場的壯大和發(fā)展。
(二)hid燈市場
中國hid燈市場從20xx年開始起步,于20xx年明顯升溫,近兩年進(jìn)入快速發(fā)展時期。目前車用hid燈市場分前期配套市場和售后改裝市場兩塊,比例約為1:2.5。市場面臨的問題是:競爭比較混亂,廠商對hid產(chǎn)品認(rèn)識不深,消費者則更多的關(guān)注表面現(xiàn)象,以致大部分廠商把注意力放在降價,不利于產(chǎn)品品質(zhì)的提升。
(三)競爭分析
第一檔次主要以外國品牌為主,飛利浦、eti和dwoo,盡管海拉和歐斯朗在國內(nèi)市場知名度挺高,但其價位高,在氙氣燈市場未被消費者廣泛的接受和認(rèn)知。
國內(nèi)品牌如:雪萊特、海迪、輝普、金華達(dá)等,還沒有形成真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌,品質(zhì)好,價格高的產(chǎn)品市場占有率不高,品質(zhì)差、價格低的產(chǎn)品市場亂成一團(tuán),無法區(qū)分,很多也只能是曇花一現(xiàn)。品質(zhì)可靠的中檔產(chǎn)品在市場上的分額將會成為引領(lǐng)市場的主流產(chǎn)品。
1、產(chǎn)品定位
質(zhì)量穩(wěn)定可靠、包裝精良,體現(xiàn)出其專業(yè)性、技術(shù)性和研發(fā)后續(xù)性。
2、價格定位
結(jié)合市場現(xiàn)狀,以中低檔價位為主
附價格策略:前期可考慮用低檔價格占領(lǐng)市場,形成一定的知名度,后期再開發(fā)出價格高的產(chǎn)品,來提高產(chǎn)品的品牌,開成一定的產(chǎn)品線系列。
3、分銷渠道
廣州市場主要以直銷主為,即走終端,主要針對改裝店、美容店、4s店、用品超市連鎖、用品超市等。
外省以渠道經(jīng)銷為主。
4、促銷途徑
1)人員推廣
即直接通過業(yè)務(wù)與客戶面對面的溝通來推動產(chǎn)品的銷售
2)公關(guān)
3)廣告
4)營業(yè)推廣
如通過積分卡、小禮品、有獎銷售等措施來拉動客戶的注意和吸引。
1、產(chǎn)品選擇
以h1、h4、h7、h3、9004為主
2、渠道的選擇
前期主要以美容店和改裝店為主,至于永福汽配城或其它等汽配城可以考慮后期的介入。
3、切入方式
1)人員的直接推廣
針對產(chǎn)品的賣點與核心競爭力
2)針對客戶,首先可考慮把產(chǎn)品放在那里,以15天左右為限,看銷售狀況及客戶反映,通過銷售回報來吸引客戶,對特殊車主可以考慮免費試用一個星期,不過先交定金。
1、人員安排
采取區(qū)域負(fù)責(zé)制
2、日期安排
(暫略)
3、路線(區(qū)域)計劃安排
(暫略)
白酒銷售計劃方案篇九
在每年11月至12月,很多企業(yè)都開始著手策劃第二年度營銷方案,有很多企業(yè)策劃案很好,但第二年下來效果卻不好,其原因是方案缺乏可操行;也有很多企業(yè)策劃案不系統(tǒng)規(guī)范,在第二年實際運營過程中,面對競爭對手的打擊卻無還手之力,其原因是方案缺乏系統(tǒng)性規(guī)范性;更有很多企業(yè)連年度營銷方案都沒有,第二年的經(jīng)營過程中很多事情都是老板臨時拍腦袋決定,業(yè)績自然可想而知。因此,一份可執(zhí)行強(qiáng)、系統(tǒng)規(guī)范的年度營銷策劃方案,對企業(yè)來年的營銷業(yè)績具有決定性作用。而且可以避免企業(yè)浪費大量時間、人力、物力、財力,可以避免掉企業(yè)做很多無用功。筆者結(jié)合自身為眾多大企業(yè)連續(xù)八年策劃年度營銷方案的實際經(jīng)驗,提供年度營銷策劃方案所具有的主要內(nèi)容,以供各企業(yè)參考!
主要針對與競爭對手的新品、新的營銷策略等動態(tài)資訊進(jìn)行診斷并預(yù)知預(yù)判;消費者的新消費趨勢、消費動態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判;市場流行趨勢、市場動態(tài)等咨訊預(yù)知預(yù)判;掌握第一手有價信息,對年度營銷方案具有方向指導(dǎo)性作用!
對企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、阻礙點、機(jī)會點進(jìn)行系統(tǒng)分析,結(jié)合市場、競爭對手、消費者及企業(yè)的實際情況,找出企業(yè)來年的突破口。如果說“系統(tǒng)規(guī)范的市場診斷”為知彼的話,“企業(yè)自身swot”分析就為知己,知己知彼,才能制訂出來年營銷的大方向。
營銷策略的制訂很關(guān)鍵,是通過“抓大放小、精耕細(xì)作”還是“橫向擴(kuò)張、深化經(jīng)營”等什么策略,來在激烈的同質(zhì)化市場中突圍而出,其包含“營銷主題、營銷目標(biāo)、行業(yè)地位、市場定位、消費定位、價格定位、產(chǎn)品組合、營銷階段的劃分、通路策略、終端策略、促銷策略、服務(wù)策略、廣告策略”等內(nèi)容設(shè)定,有方向,有宗旨,營銷策略就比較系統(tǒng)完善!
此為專門進(jìn)行品牌建設(shè)管理維護(hù)的關(guān)鍵,針對品牌資產(chǎn)的實際情況,品牌在市場上、行業(yè)中的地位和認(rèn)知程度,有針對性進(jìn)行管理、維護(hù)、提升,如“知名度有余,美譽(yù)度不足”,就在來年針對“美譽(yù)度”進(jìn)行提升;如在行業(yè)中知名度比較高,而在大眾市場中,消費者不認(rèn)知,那就針對大眾消費市場進(jìn)行“品牌知名度”建設(shè)等等,具體視品牌實際情況而定!
在已經(jīng)制訂的策略基礎(chǔ)上,策劃詳細(xì)執(zhí)行方案,“主題促銷、常規(guī)促銷、節(jié)假日促銷、培訓(xùn)、服務(wù)、終端建設(shè)、通路升級、參加展會、公關(guān)活動、媒體選擇、廣告投放”等內(nèi)容的詳細(xì)執(zhí)行方案,每個詳細(xì)執(zhí)行方案不能分散各自為政,其必須圍繞年度推廣主題展開,形成主題推廣最大化功效!
根據(jù)方案內(nèi)容,再將大的費用“進(jìn)行歸類劃分”。沒有營銷費用預(yù)算,什么方案都是一句空話,有營銷費用,沒有歸類劃分,會造成極大的浪費。其實“費用”和“方案”是兩個互為前提的環(huán)節(jié),在做方案前要明確大概的費用范圍,根據(jù)費用做方案,這樣做出來的方案才切實可行,系統(tǒng)規(guī)范!
也就是對年度營銷策劃方案的執(zhí)行效果進(jìn)行預(yù)測,判斷執(zhí)行完畢后能否完成設(shè)定的營銷目標(biāo),并核算投入產(chǎn)出比,千人廣告成本。
三分方案,七分執(zhí)行,方案再系統(tǒng)規(guī)范,再可操作性強(qiáng),關(guān)鍵取決于團(tuán)隊執(zhí)行力。在高執(zhí)行力的團(tuán)隊,在執(zhí)行過程中,可以彌補(bǔ)方案中的瑕疵;在執(zhí)行力弱的團(tuán)隊,方案效果會大打折扣!總之一句話,年度營銷方案就是“在合適的企業(yè)里,由合適的團(tuán)隊,完成合適目標(biāo)的合適方法。”
白酒銷售計劃方案篇十
該博覽中心占地面積達(dá)6000平方米,條件得天獨厚,管理先進(jìn),后期服務(wù)及其相關(guān)的工商、稅務(wù)、銀行、交管等配套服務(wù)齊全,能夠為客戶提供一體化、全面化的優(yōu)質(zhì)服務(wù),使廣大的汽車以及其他附屬行業(yè)的經(jīng)營者能夠輕松的經(jīng)營,免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負(fù)數(shù)行業(yè)的經(jīng)營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現(xiàn)代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動,提高知名度,能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位,營造聲勢,前期的廣告能夠合理的、科學(xué)的運做;順利的實施,受其委托,特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
1.市場環(huán)境優(yōu)勢分析
a.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于解放公園路旁,交通十分便利快捷,本中心以東風(fēng)日產(chǎn)汽車為中心,輻射xx、xx、xx、xx、xx等周邊鎮(zhèn)區(qū),地理環(huán)境非常優(yōu)越。
b.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮(zhèn)區(qū)有著密集的制造業(yè)和加工業(yè)發(fā)達(dá),在今后的幾年中,東風(fēng)日產(chǎn)汽車的經(jīng)濟(jì)將會飛速的發(fā)展,為其他汽車展覽中心創(chuàng)造更加優(yōu)越的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
c.隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步增長,人民生活水平的逐步提高,汽車以及其附屬行業(yè)將會有一個新的飛躍,在今后的幾年,汽車的消費將會是大眾的主流消費,家庭和個人用車將更加普及,而汽車的消費將更加的貼近大眾化,這些都為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的今后發(fā)展創(chuàng)造良好的市場機(jī)會。
2.自身優(yōu)勢分析
a.現(xiàn)xx及其周邊的汽車銷售較為零散,而且大部分的配套服務(wù)設(shè)施不是很完善,東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心是xx機(jī)器周邊地區(qū)的第一座現(xiàn)代化汽車交易市場,該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業(yè)的客戶關(guān)注,并咨詢投資,市場前景非常廣闊。
b.自身環(huán)境優(yōu)越,占地面積大,整個博覽中心布局合理,大型停車場、展廳、交易廳等相關(guān)配套設(shè)施齊全完善,是集銷售、售后服務(wù)、配件供應(yīng)等為一體的綜合性汽車專業(yè)交易市場,整個中心設(shè)計高、質(zhì)量好,是xx乃至整個湖北地區(qū)設(shè)備先進(jìn)、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
c.高品質(zhì)的服務(wù),工商、稅務(wù)、交管、銀行、保險等服務(wù)配套設(shè)施將進(jìn)場辦公,將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序,使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關(guān)配套設(shè)施完善,能夠為客戶提供優(yōu)質(zhì)的一流服務(wù),為汽車及其附屬經(jīng)銷商提供汽車文化,新車投放以及現(xiàn)場促銷等活動,并配有汽車美容、裝潢的項目,使整個交易中心更加規(guī)范化、一體化。
d.東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心的通信、語言查詢、數(shù)碼演示、信息發(fā)布、電子攝像等硬件設(shè)施也很完善,裝飾豪華典雅,經(jīng)營環(huán)境舒適溫馨。
1.緊抓市場機(jī)會點為重點,進(jìn)行大幅度宣傳,使所占的優(yōu)勢能深入人心,吸引更多的汽車以及其附屬行業(yè)的經(jīng)銷商和生產(chǎn)商來投資。
2.盡量展示自身強(qiáng)大的優(yōu)點,揚長避短,來擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度。
3.早日導(dǎo)入cis系統(tǒng)(企業(yè)形象識別系統(tǒng)),實現(xiàn)闖名牌的市場戰(zhàn)略目標(biāo)。
4.引用現(xiàn)代的管理模式和高品質(zhì)的服務(wù),樹立良好的企業(yè)形象,提升企業(yè)美譽(yù)度。
1.廣告定位
前期的廣告定位應(yīng)合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃,以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務(wù)優(yōu)勢來作為廣告定位。
2.廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點,用實實在在的的事實去說服人,以便在實際的操作中,有利于廣告的操作。
3.廣告目標(biāo)
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結(jié)合,使東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心,在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標(biāo)應(yīng)該放在各個汽車經(jīng)銷商,以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商。在他們中間創(chuàng)造良好的信譽(yù)提升自身價值,以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
a.在眾多的廣告媒體中,xx地區(qū)主要以電視、報紙、戶外、網(wǎng)絡(luò)、電臺等幾種廣告媒體為主。其中電視、報紙和電臺的廣告效果比較明顯,選擇性、針對性較突出,能夠直接到達(dá)受眾。戶外廣告的起效較慢,但是最容易樹立良好的企業(yè)形象。
b.媒介利用應(yīng)遵循廣告的整體策略,分階段式投放,更加的接近目標(biāo)群,簡化傳播途徑,有效的利用廣告資源。
投放時間投放媒體廣告形式廣告目的投放方法備注:
20xx年9月《xxxx》汽車??鲉?、禮品廣告的定制企業(yè)形象宣傳廣告提高知名度、樹立良好的企業(yè)形象。報紙每隔一期投放一次,
20xx年10月《xxxx》汽車專刊、自身網(wǎng)站的建設(shè)。企業(yè)形象宣傳廣告樹立良好和企業(yè)形象、擴(kuò)大影響力。報紙每隔一期投放一次
20xx年11月《xxxx》汽車???、由企業(yè)形象宣傳廣告轉(zhuǎn)為招商投資宣傳廣告,在廣告目標(biāo)范圍內(nèi)擴(kuò)大影響力。獲得好評,提升美譽(yù)度。報紙每隔一期投放一次,電臺每天兩次,戶外廣告的制作。
20xx年12月《xxxx》汽車???、戶外、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè),企業(yè)形象宣傳廣告與招商投資廣告相結(jié)合,吸引更多的客商咨詢投資,報紙每天一次,電臺每天四次,戶外廣告的發(fā)布,電視廣告開始制作。
20xx年1月《xxxx》汽車???、電臺廣告、完成網(wǎng)站的建設(shè)、雜志廣告。招商投資廣告、軟文操作。吸引更多的客商參觀、咨詢、投資報紙每日一次電臺每日四次,雜志刊登,電視廣告每日兩次報紙軟文操作、雜志視實際情況而定
本方案為東風(fēng)日產(chǎn)汽車博覽中心前期(20xx.12—20xx.5)廣告計劃,如有不妥之處,還需進(jìn)一步的溝通和深化,以便力求完美。達(dá)到所想要的效果。
白酒銷售計劃方案篇十一
本企業(yè)20x×年度的銷售目標(biāo)如下:
1.銷售額目標(biāo):銷售部部門年銷售額達(dá)萬元以上。
2.利潤目標(biāo):20x×年度實現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。
3.新產(chǎn)品的銷售目標(biāo):新產(chǎn)品銷售額達(dá)萬元以上。
①市場營銷部門應(yīng)采取措施,如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗交流等,使所有人員都能精通業(yè)務(wù),有危機(jī)意識并能有效地工作。
②員工需全力投入工作,使工作向高效率、高收益、高分配的方向發(fā)展,公司將加強(qiáng)業(yè)務(wù)管理。
③為提高運營的效率,公司將大幅下放權(quán)限,使員工能夠自主處理各項事務(wù)。
④為達(dá)到銷售目標(biāo),建立崗位責(zé)任制,實行重賞重罰政策。
⑤交易發(fā)生要簽訂合同,彼此應(yīng)遵守合同約定,履行相應(yīng)義務(wù),保證合同的順利執(zhí)行。
⑥公司為促進(jìn)零售店的銷售,建立銷售管理體制,即將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場,使本公司能享有控制代理店、零售店的優(yōu)勢。
⑦將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面,培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式,借此刺激需求的增長。
⑧定期舉辦聯(lián)誼會,進(jìn)一步加強(qiáng)與零售商的聯(lián)系。
⑨利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實績、需求預(yù)測等的管理工作。
⑩除沿襲以往對代理店所采取的銷售拓展策略外,再以上述的方法作為強(qiáng)化政策,從兩方面著手致力于拓展新的銷售渠道。
檢查與代理商的關(guān)系,確立具有一貫性的會計制度。
市場營銷部門包括內(nèi)部、外部,具體的銷售工作計劃、措施如下表所示。
(一)新產(chǎn)品的銷售方式
①將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分,在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式,即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪,每周或隔周做一次訪問,借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售,并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。
②新產(chǎn)品的庫存量應(yīng)努力維持在零售店有一個月的庫存量、代理店有二個月的庫存量。
③銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的設(shè)立與工作
①為使新產(chǎn)品的銷售方式及所推動的促銷活動得以順利展開,還要以全國各主力零售店為中心,依地區(qū)設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作次級機(jī)構(gòu)。
②新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括:分發(fā)、寄送相關(guān)雜志;贈送本公司產(chǎn)品的樣品;安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌;分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店;分發(fā)廣告宣傳單;積極支持經(jīng)銷商;舉行講習(xí)會、研討會;增設(shè)年輕人專柜;介紹新產(chǎn)品。
(三)增強(qiáng)零售店員工的責(zé)任意識,加強(qiáng)其銷售意愿,具體實施要點如下。
1、金激勵法
零售店員工每次售出本公司產(chǎn)品時都令其寄送銷售卡,當(dāng)銷售卡達(dá)到15張時,即頒發(fā)獎金給本人以提高其銷售積極性。
2、強(qiáng)人員的輔導(dǎo)工作
①銷售主管可利用訪問進(jìn)行教育指導(dǎo)說明,借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的認(rèn)識。
②銷售主管可親自接待顧客,對銷售行為進(jìn)行示范說明,讓零售商的員工從中獲得直接的指導(dǎo)。
③邀請協(xié)作機(jī)構(gòu)員工參加零售店員工的研討會,借此提高其銷售技巧及對產(chǎn)品的認(rèn)識。
④參加研討會的員工通過對其他店員傳授銷售技術(shù)及產(chǎn)品知識、技術(shù),借此提高大家對銷售的積極性。
(一)實施廣告宣傳
①在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前,暫時先以人員的訪問活動為主,把廣告宣傳活動作為未來規(guī)劃活動。
②對廣告媒體進(jìn)行研究,達(dá)到以最小的費用獲得最大成果的目標(biāo),完成廣告宣傳計劃。
③為完成以上兩項目標(biāo),對廣告、宣傳技術(shù)進(jìn)行充分的研究。
(二)利用購買調(diào)查卡
①針對購買調(diào)查卡的回收、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查,借此確實掌握客戶真正的購買動機(jī)。
②利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及客戶調(diào)查卡的管理體制等,切實做好需求的預(yù)測。
(一)營業(yè)業(yè)績統(tǒng)計
利用各零售店店員所返回的客戶調(diào)查卡,將銷售額的實績統(tǒng)計出來,或者根據(jù)客戶調(diào)查卡進(jìn)行新產(chǎn)品銷售方式體制及其他的管理。
①依據(jù)各營業(yè)處、區(qū)域分別統(tǒng)計商店的銷售額。
②依據(jù)各營業(yè)處分別統(tǒng)計商店以外的銷售額。
③另外幾種銷售額統(tǒng)計需以各營業(yè)處為單位進(jìn)行。
根據(jù)上述統(tǒng)計,觀察并掌握各店的銷售實績和各負(fù)責(zé)人員的活動實績,以及各商品種類的銷售實績。
(二)確立及控制營業(yè)預(yù)算
①確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算,經(jīng)費預(yù)算需隨營業(yè)實績進(jìn)行上下調(diào)節(jié)。
②預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等需完善并成為范本,本部門與各事業(yè)部門應(yīng)交換合同。
③針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算與實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。
④事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、季、月分別制訂部門的營業(yè)方針及計劃,并提交給本部門修改后定案。
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