為了確保我們的努力取得實(shí)效，就不得不需要事先制定方案，方案是書面計(jì)劃，具有內(nèi)容條理清楚、步驟清晰的特點(diǎn)。方案對于我們的幫助很大，所以我們要好好寫一篇方案。以下是我給大家收集整理的方案策劃范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇一
（1）目標(biāo)顧客群定位不太準(zhǔn)確，過于狹窄。
總體看來我市酒店業(yè)淡季經(jīng)營狀況普遍不好，主要原因是酒店過
多，供大于求，而且經(jīng)營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費(fèi)者難以接納，另外就是部分酒店服務(wù)質(zhì)量存在一定問題，影響了消費(fèi)者到酒店消費(fèi)的信心。
我酒店在經(jīng)營中也存在一些問題，我們應(yīng)當(dāng)反思目標(biāo)市場的定位。應(yīng)當(dāng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場。我酒店目標(biāo)市場定位不合理，這是導(dǎo)致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區(qū)是一個(gè)消費(fèi)水平較低的城區(qū)，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務(wù)質(zhì)量在本區(qū)都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費(fèi)群體，對本區(qū)的居民不能構(gòu)成消費(fèi)吸引力。
（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。
我酒店雖然隸屬于青海聯(lián)運(yùn)集團(tuán)但社會(huì)上對我酒店卻不甚了解，
我酒店也沒有做過廣告，這導(dǎo)致我酒店的知名度很低。
盡管我區(qū)的整體消費(fèi)水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店
緊鄰八一路客運(yùn)站，機(jī)場大巴終點(diǎn)也在本酒店門口。其位置優(yōu)越，交通極為方便，車程5-10分鐘可達(dá)西寧火車站、西寧汽車站，距離西寧曹家堡機(jī)場25公里，乘坐出租車約25分鐘。地處西寧市主要交通要道，是所有進(jìn)入西寧市車輛必經(jīng)之路，所以過往的車輛很多，商務(wù)散客是一個(gè)潛在的消費(fèi)群。低價(jià)位吸引他們來我酒店消費(fèi)，這可謂一個(gè)巨大的市場。
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面華辰大酒店，華辰大酒
店開業(yè)于20xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級(jí)酒店，總體上看他們的經(jīng)營情況是不錯(cuò)的。但因營業(yè)已經(jīng)四年設(shè)施和裝修比較陳舊，而我酒店的設(shè)施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個(gè)會(huì)議室可接待其無法接待的大型會(huì)議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務(wù)酒店在經(jīng)營能力上不具備與我們競爭的實(shí)力。
（1）我酒店隸屬青海聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司，聯(lián)運(yùn)（集團(tuán)）公司是我市的著名企業(yè)，其公司實(shí)力雄厚是不容質(zhì)疑的，因此們在細(xì)致規(guī)劃時(shí)，也應(yīng)充分利用我們的品牌效應(yīng)，充分發(fā)掘其品牌的巨大內(nèi)蘊(yùn)，讓消費(fèi)者對我們酒店不產(chǎn)生懷疑，充分相信我們提供的是質(zhì)量高的產(chǎn)品，在
我們的規(guī)劃中應(yīng)充分注意到這一點(diǎn)來吸引消費(fèi)者。
（2）我酒店硬件設(shè)施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業(yè)的八一路客運(yùn)站。這可以用來吸引過往司機(jī)和一些過往周邊縣市的客戶。
機(jī)會(huì)點(diǎn)：①本企業(yè)雄厚的實(shí)力為我們的發(fā)展提供了條件；②便利的交通和巨大的潛在顧客群；③良好的硬件為我們的調(diào)整和發(fā)展提供了廣闊的空間。
目標(biāo)市場即最有希望的消費(fèi)者組合群體。目標(biāo)市場的明確既可以
避免影響力的浪費(fèi)，也可以使廣告有其針對性。沒有目標(biāo)市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”
目標(biāo)市場應(yīng)具備以下特點(diǎn)：既是對酒店產(chǎn)品有興趣、有支付能力消費(fèi)者，也是酒店能力所及的消費(fèi)者群。酒店應(yīng)該盡可能明確地確定目標(biāo)市場，對目標(biāo)顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機(jī)會(huì)，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經(jīng)成為飯店利潤的源泉，而且現(xiàn)有顧客消費(fèi)行為可預(yù)測，服務(wù)成本較低，對價(jià)格也不如新顧客敏感，同時(shí)還能提供免費(fèi)的口碑宣傳。維護(hù)顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時(shí)還能保持飯店員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。因此，融匯顧客關(guān)系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現(xiàn)有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)支出的兩到四
倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長，其需求量也將進(jìn)一步增長。
2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費(fèi)用，如各種廣告投入、促銷費(fèi)用以及了解顧客的時(shí)間成本等等，但維持與現(xiàn)有顧客長期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期，顧客可能會(huì)對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問題，需要酒店進(jìn)行一定的投入，但隨著雙方關(guān)系的進(jìn)展，顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)，新顧客在作決策時(shí)會(huì)感覺有較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)他們往往會(huì)咨詢酒店的現(xiàn)有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營銷的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當(dāng)數(shù)量的穩(wěn)定顧客群，也會(huì)使酒店與員工形成長期和諧的關(guān)系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過程中，員工體會(huì)到自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，而員工滿意度的提高導(dǎo)致酒店服務(wù)質(zhì)量的提高，使顧客滿意度進(jìn)一步提升，形成一個(gè)良性循環(huán)。
根據(jù)我們前面的分析結(jié)合當(dāng)前市場狀況我們應(yīng)該把主要目標(biāo)顧客定位于周邊一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、汽車4s店，商務(wù)散客在次基
礎(chǔ)上再吸引一些中高收入的消費(fèi)群體。他們有如下的共性：
1． 收入水平或消費(fèi)能力較高，講究服務(wù)上乘，到酒店消費(fèi)一般是商務(wù)宴請接待客戶。
2． 具有高消費(fèi)能力但對酒店各方面要求高。
3． 關(guān)注酒店檔次，需要酒店對其vip接待服務(wù)。
1．進(jìn)行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費(fèi)者從感性上對酒店有一個(gè)認(rèn)識(shí)。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到我們提供給他的是一個(gè)讓他有能力享受生活的地方?？梢栽趫?bào)章上針對酒店的環(huán)境，所處的位置，吸引消費(fèi)者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
2．采用強(qiáng)勢廣告，如報(bào)紙，以期引起“轟動(dòng)效應(yīng)”作為強(qiáng)勢銷售，從而吸引大量的消費(fèi)者注意，建立知名度。
（一）銷售方法的策略：
1.規(guī)定銷售區(qū)域和范圍。市場部經(jīng)理配合銷售人員規(guī)定銷售的區(qū)域和范圍，一包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客消費(fèi)潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。 銷售人員的銷售區(qū)域和范圍的分配如下：
馮文濤主要負(fù)責(zé)西寧市各政府機(jī)關(guān)及各大會(huì)議公司、旅行社。 袁美蘭主要負(fù)責(zé)西寧市各大企事業(yè)、各汽車4s店。旅行社
馬麗因人際關(guān)系主要負(fù)責(zé)海東各政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位。
朱萬春主要負(fù)責(zé)內(nèi)勤工作，做好登記接待工作。
2.規(guī)定銷售指標(biāo)，市場部經(jīng)理根據(jù)酒店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售目
溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇二
酒店?duì)I銷是一門研究飯店在激烈競爭和不斷變化的市場環(huán)境中如何識(shí)別，分析，評(píng)價(jià)，選擇和利用市場機(jī)會(huì)，如何開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，探求飯店生產(chǎn)和銷售的最佳形式和最合理途徑，目的就是以最少的勞動(dòng)耗費(fèi)取得最大的經(jīng)濟(jì)效益。
農(nóng)歷八月十五日，是我國傳統(tǒng)的中秋節(jié)，也是我國僅次于春節(jié)的第二大傳統(tǒng)節(jié)日。八月十五恰在秋季的中間，故謂之中秋節(jié)。我國古歷法把處在秋季中間的八月，稱謂“仲秋”，所以中秋節(jié)又叫“仲秋節(jié)”。中秋節(jié)將要來臨，結(jié)合本酒店的實(shí)際情況和中國傳統(tǒng)的民族方俗，為了更好的開展酒店銷售服務(wù)工作，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益雙豐收，特制定此方案。
1、客戶分析：本酒店的顧客主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。
2、自我分析：本酒店是該區(qū)域的唯一一家五星級(jí)酒店，具有一流的服務(wù)質(zhì)量和先進(jìn)的硬件設(shè)備，且接近風(fēng)景區(qū)和購物中心、交通便利，能很好的滿足人們吃、住、行、游、購、娛的需求。
3、競爭分析：由于本酒店在地理位置的優(yōu)勢，所以競爭對手已經(jīng)寥寥無幾，又因?yàn)楸揪频甑漠a(chǎn)品獨(dú)特，其他酒店難以替代，進(jìn)而本酒店的競爭能力強(qiáng)。
1、飯菜基本上可以保持原來的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折或者直接降低價(jià)格的辦法。
2、針對價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)相結(jié)合的辦法。
3、中秋節(jié)的套餐的價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在20—30元（不含酒水）。
4、其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在中秋節(jié)的前后達(dá)到最低價(jià)（但要針對酒店的純利潤來制定）。
1、制作專門針對中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可贈(zèng)送月餅（價(jià)格不需要太高）。
2、如果一家人里有一個(gè)人的生日是8月15日，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。
3、如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是815，可憑借有效的證件（戶口本和身份證），在酒店聚餐可享受5—6折（根據(jù)酒店的實(shí)際決定）的優(yōu)惠。建議給他們推薦中秋節(jié)套餐。最好是酒店直接聯(lián)系一下這些人。
4、在飯后贈(zèng)送一些和中秋節(jié)相關(guān)的小禮物（上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址）。
5、活動(dòng)地點(diǎn)定于本酒店二樓宴會(huì)大廳。
6、活動(dòng)時(shí)間定于農(nóng)歷8月10日—20日。
1、在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。
3、可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。
4、也可以在相關(guān)網(wǎng)站上做個(gè)彈除框廣告或者比較大的flash動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營銷的內(nèi)容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。
注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬人。
保安必須要保證酒店的安全；對服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采用一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性；在大廳里放一些品位高的音樂；上菜的速度必須要快；大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出中秋節(jié)的味道。
本次活動(dòng)的費(fèi)用預(yù)算大約在10000元左右，其中大廳布置約5000元，廣告宣傳費(fèi)約3000元，以及活動(dòng)中小禮品的購置約1000元。
如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1。5倍以上。
1、在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。
2、在爭取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫（關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼），為以后的推廣服務(wù)。
3、做好酒店的網(wǎng)站，域名既要簡單有要好記，網(wǎng)頁的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，主頁最好要一個(gè)大的flash動(dòng)畫，還要有新聞發(fā)布系統(tǒng)、網(wǎng)上營銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂等方面的內(nèi)容。通過網(wǎng)絡(luò)營銷（最大的優(yōu)勢是受眾范圍大，花費(fèi)少）增強(qiáng)酒店的知名度。
溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇三
酒店?duì)I銷就是為了滿足客戶的合理要求，為使酒店盈利而進(jìn)行的一系列經(jīng)營、銷售活動(dòng)，營銷的核心是圍繞滿足客人的合理要求，最終的目的是為酒店盈利。
酒店?duì)I銷是市場營銷的一種，也是酒店經(jīng)營活動(dòng)的重要組成部分。它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前，主要研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長的方法，致力于開發(fā)酒店市場的潛力，增進(jìn)酒店的收益。市場營銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品，貫穿于從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng)，最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營目標(biāo)。
顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務(wù)活動(dòng)等綜合需求?，F(xiàn)代酒店?duì)I銷與飯店各部門的員工密切相關(guān)，只要有一員工的服務(wù)使賓客不滿意，就會(huì)造成100-1=0。
服務(wù)是酒店的主要產(chǎn)品，酒店所有的產(chǎn)品都伴隨服務(wù)出售，對酒店產(chǎn)品質(zhì)量評(píng)價(jià)，取決于顧客對由服務(wù)支配的酒店產(chǎn)品的主觀感受。酒店產(chǎn)品被顧客購買后，只是在一定時(shí)間和空間擁有使用權(quán)，而無法占有他們。
即酒店產(chǎn)品的不可貯存性。
(1)旅游構(gòu)成，食、住、游、如愿、購缺一不可。
(2)季節(jié)性波動(dòng)，即我們所講的淡季、旺季。
(3)受政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據(jù)其特點(diǎn)，有效組織相應(yīng)市場的營銷，以追求最高效益。
酒店?duì)I銷在組織開展時(shí)，要做到以下幾項(xiàng)：
1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍，以包干的方式，積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面，銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的.銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有：酒店?duì)I銷管理思想
(1)銷售數(shù)量，如客房銷售的天數(shù)，餐飲銷售額，平均房價(jià)，銷售收入等。
(2)銷售次數(shù)，每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。
(3)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制，每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用，如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。
由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí)，要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí)，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態(tài)度，工作能力以及與客戶的關(guān)系等。
3、銷售人員的成績評(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報(bào)"銷售報(bào)告"規(guī)則，了解銷售情況，及時(shí)反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時(shí)間，提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r，酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力，增加產(chǎn)品的吸引力，吸引賓客消費(fèi)，招徠生意。
酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求，針對賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品，吸引客源，現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括：
(1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對公務(wù)客人的特殊服務(wù)，為公務(wù)客人提供優(yōu)惠：如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果，免費(fèi)提供歡迎飲料，免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材，免費(fèi)參加酒吧，歌舞娛樂活動(dòng)。
(2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳，會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡，會(huì)議期間工作餐，按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。
(3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費(fèi)加床，提供看管小孩服務(wù)，小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施，餐廳提供兒童菜單。
(4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務(wù)，如一間布置漂亮的洞房，免費(fèi)床前美式早餐，免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒，客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。
(5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對當(dāng)?shù)鼐用袷袌?，結(jié)合婚禮消費(fèi)費(fèi)的形式，適應(yīng)消費(fèi)的心理，強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛，吸引消費(fèi)：該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席，免費(fèi)提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進(jìn)行曲，洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費(fèi)美式早餐送到客房。
(6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng)：如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等，將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。
(7)淡季度假產(chǎn)品。在營業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí)，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。
(8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維，設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品，可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織，如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng)，提高酒店的聲譽(yù)及形象。
酒店?duì)I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外，更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。 (1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等媒體，經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等，提高賓客對酒店的感官印象。
(2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊子、指南、廣告?zhèn)鲉巍⒅苯有藕确绞綄频戤a(chǎn)品進(jìn)行宣傳。
(3)以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強(qiáng)影響面，營造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn)，如邀請舉辦省市模特大賽，時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
(4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié)，菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi)，增加效益。
酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態(tài)，它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營發(fā)展的最佳經(jīng)營模式，使酒店經(jīng)營更趨完善，先進(jìn)及獨(dú)特，不至于在激烈的酒店業(yè)競爭中敗下陣來。
溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇四
要面對市場，就會(huì)有淡旺季，酒店也不例外，進(jìn)入淡季，隨之而來的是門庭冷落車馬稀，面對住客少的冷清局面，很多酒店業(yè)采取收縮戰(zhàn)略，減少市場投入，廣告、促銷、網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)與維護(hù)等市場銷售活動(dòng)基本停止。在市場上尋找市場增長點(diǎn)，也許還真能做到淡季不淡。
在銷售淡季，盡再大的努力也只能從一條干毛巾上擰出一滴水，我們要多榨出幾點(diǎn)水出來就得開創(chuàng)新的渠道開源引流，當(dāng)新的渠道給銷量帶來新的增長以后，我們才不會(huì)老是把時(shí)間浪費(fèi)在那條干毛巾身上。那么，這個(gè)渠道創(chuàng)新又該從哪些方面入手呢？
從消費(fèi)者的購物渠道的相似性出發(fā)重新設(shè)計(jì)流通渠道或是發(fā)掘新的消費(fèi)群也是新渠道開發(fā)的一種好辦法。旺季取利，淡季取勢,淡季需求不旺，企業(yè)的營銷應(yīng)更強(qiáng)調(diào)競爭導(dǎo)向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。相對而言，旺季則應(yīng)強(qiáng)調(diào)需求導(dǎo)向，順應(yīng)消費(fèi)者需求的功能創(chuàng)新對于“取利”更有現(xiàn)實(shí)意義。提高銷量是淡季營銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。
“旺季做銷量，淡季做市場”，這句話在營銷人員中廣為流傳，實(shí)際上反映了淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休養(yǎng)生息，已然成為大多數(shù)公司的運(yùn)行規(guī)律。這本也無可厚非。但常理的存在，也是機(jī)會(huì)的存在。同時(shí)，淡季銷量的增長顯然不會(huì)來源于市場的增量，而是來源于對手的減量。說白了，就是在對手松懈時(shí)從他們手中搶。這也是“淡季旺做”策略被采用的原因。
“旺季搶增量，淡季搶減量”，是淡季提升銷量的根本策略——以比對手更強(qiáng)的促銷、更廣的宣傳和更低的價(jià)格進(jìn)行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個(gè)度。而且，淡季做銷量，同樣重在取勢。另外，創(chuàng)新很重要。營銷的本質(zhì)就是要將同質(zhì)的產(chǎn)品賣出不同來。創(chuàng)新就是要?jiǎng)?chuàng)造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。
在淡季適時(shí)推出一些新產(chǎn)品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強(qiáng)化企業(yè)品牌在消費(fèi)者心中的地位。對于營銷預(yù)算有限的企業(yè)，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯(cuò)的影響力。因此要強(qiáng)化和開發(fā)淡季渠道。例如在今年冬天，天氣寒冷，所有澡堂的生意都非常旺盛 ，我覺得酒店就可以利用這一天氣的優(yōu)勢，可以推出別樣“澡堂”的活動(dòng)，其實(shí)酒店這些房間與其空著浪費(fèi)資源，還不如用作暫時(shí)的澡堂 ，反正酒店有自己的鍋爐?？梢源虺鰪V告以比澡堂更優(yōu)越的條件來吸引顧客，充分利用這一資源。當(dāng)然客
房部與餐飲部相關(guān)聯(lián)地可以推出吃飯滿300送房間2小時(shí)的活動(dòng)，因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺得從吃飯中獲得很大的利益。不僅提高酒店餐飲業(yè)的效益，也可以帶動(dòng)客房業(yè)，帶來回頭客，穩(wěn)定客源。
淡季除了有時(shí)間限制外，還有區(qū)域限制。也就是說 ，在同一時(shí)間內(nèi)，在不同的區(qū)域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如冬季時(shí)期華東、華中一些地方的旅游可能處在淡季，然而像東三省卻正處在迎接冰雪節(jié)的旅游旺季。從酒店著手，在旅游旺季時(shí)期面對的大多數(shù)是游客，而在淡季時(shí)期也是旅游淡季，因此面對的客源有很大的不同，這時(shí)市場轉(zhuǎn)移就顯得十分重要，在這個(gè)淡季時(shí)期又是中國人的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，所以酒店可以隆重推出年夜飯等一些面對當(dāng)?shù)厥忻竦幕顒?dòng)。當(dāng)然在其他淡季也必須應(yīng)該重新分析市場，分析這個(gè)時(shí)期主要的客源。
酒店管理層應(yīng)該致力于新觀念、新機(jī)制的引進(jìn)，以從根本上改變以往的工作方式、思維理念和企業(yè)文化，逐漸形成和建立新的文化和現(xiàn)代企業(yè)的觀念。通過發(fā)揮主人翁精神和敬業(yè)精神，依靠管理者自身的勤奮和身先士卒的表率作用，鼓舞和激勵(lì)員工們敬業(yè)、樂業(yè)。注重加強(qiáng)溝通、縮小差異，在穩(wěn)定的基礎(chǔ)上盡力排除不符合現(xiàn)代企業(yè)觀念的因素，樹立正氣、排除不良因素的干擾，將負(fù)面行為的影響壓縮到最小范圍。這些工作使得經(jīng)營管理狀況得到了很大的改善，酒店上下精神振奮、面貌一新。俗話說“人心齊，泰山移”，有了統(tǒng)一的觀念和新機(jī)制，就形成了統(tǒng)一協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，酒店也因此煥發(fā)了勃勃生機(jī)。越是淡季，酒店的員工就更應(yīng)該做到一心一意為酒店著想，工作更應(yīng)該負(fù)責(zé)，振奮精神。
酒店管理層要注重突出民營企業(yè)對市場敏銳應(yīng)變的優(yōu)勢、加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、管理創(chuàng)新、思維創(chuàng)新、運(yùn)用激勵(lì)機(jī)制，調(diào)動(dòng)各方面的積極因素。管理層根據(jù)淡季銷售的特點(diǎn)，進(jìn)行市場細(xì)分，調(diào)整定位，拓寬市場，培養(yǎng)客戶群。采取方便有效的淡季套票，通過降低成本、提高住房率，彌補(bǔ)因房價(jià)差額造成的損失，從而既有效地贏得了客源，又提高了淡季的客房收入。
酒店餐飲部可以說是酒店盈利很重要的一部分。針對餐飲部的情況，酒店領(lǐng)導(dǎo)一方面加快新員工的招收，另一方面選拔優(yōu)秀員工安排在餐飲部的管理崗位上，從而有效地把餐飲工作推向新的階段，既降低了人力成本，又調(diào)動(dòng)了老員工的積極性。注重運(yùn)用新觀念面對市場，加強(qiáng)對知識(shí)更新重要性的認(rèn)識(shí)，積極啟動(dòng)管理人員的創(chuàng)新思維，對外根據(jù)市場需求，及時(shí)調(diào)整了市場定位。
根據(jù)客流情況、節(jié)假日的分布，制定促銷方案。對內(nèi)加強(qiáng)服務(wù)培訓(xùn)、全面提高員工服務(wù)文化意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量，及時(shí)調(diào)整和更新菜品，吸引并留住穩(wěn)定的客戶群，得到良好的市場反饋，有效地促銷酒店的餐飲，從而大幅度提高餐飲收入，才能超額完成預(yù)算任務(wù)。旅游淡季只是對住房有影響，而對于餐飲部的影響并不是很大，因此酒店應(yīng)該抓住這一具體情況，提高餐飲部的業(yè)績以彌補(bǔ)客房部的空缺。
溫泉酒店?duì)I銷策劃方案篇五
根據(jù)酒店目前情況，為了更好的開展銷售工作，現(xiàn)擬制定客房、淡季促銷實(shí)施方案，具體如下：
：酒店的客源以政府接待、協(xié)議單位為主；會(huì)議市場、旅游團(tuán)隊(duì)為輔；長住客、散客為補(bǔ)?，F(xiàn)須努力開發(fā)和提高旅游團(tuán)隊(duì)、散客、會(huì)議市場和協(xié)議單位訂房的入住率。
:提高客房住客率(月平均完成住客率70%，客房日出租間數(shù)38間以上)。
:xxx年11月、12月 xxx年1月
⑴、 協(xié)議客戶單位房價(jià)促銷：4、5樓普通標(biāo)準(zhǔn)間、單人間優(yōu)惠為110元∕間含雙早﹙原100元∕間不含早﹚；其他房型保持原有的協(xié)議價(jià)不變，另贈(zèng)送雙份早餐。
⑵、散客房價(jià)促銷：以會(huì)員制度模式打通散客渠道，使淡季不淡；新會(huì)員第一次入住享受90元單人舒適大床房另贈(zèng)送20元現(xiàn)金卷3張。如：新客戶辦理一張新會(huì)員卡，享受第一次入住90元大床房，贈(zèng)送3張20元現(xiàn)金卷每次限用一張，現(xiàn)金卷使用在優(yōu)惠價(jià)（148元）基礎(chǔ)上減20元 。
⑶、會(huì)議房價(jià)促銷：凡是以會(huì)議形式入住，不論會(huì)議大小都可以 享受酒店的協(xié)議價(jià)，如會(huì)議預(yù)訂超出10間以上﹙含10間﹚的在享受協(xié)議客戶單位活動(dòng)價(jià)的基礎(chǔ)上，另贈(zèng)送豪華標(biāo)準(zhǔn)雙人房1間（3樓，不含早﹚。
⑷、旅行社促銷：在酒店消費(fèi)季度累計(jì)達(dá)5萬﹙含5萬﹚的可返還給旅行社2％的提成，消費(fèi)累計(jì)達(dá)8萬﹙含8萬﹚的可返還給旅行社2.5％的提成，房價(jià)保持原協(xié)議價(jià)不變。
⑴、穩(wěn)定本地區(qū)的主要旅行社，主動(dòng)與外地各旅行社聯(lián)系，了解團(tuán)隊(duì)信息，力爭酒店作為本地區(qū)重點(diǎn)旅游團(tuán)隊(duì)的指定入住點(diǎn)。
⑵、推出“會(huì)員積分卡”和“酒店代金劵”。
⑶、全員銷售：員工攬客獎(jiǎng)勵(lì)、攬徠酒店消費(fèi)的，按每間房3％
給予提成獎(jiǎng)勵(lì)。會(huì)員卡充值按3%給予提成。
⑸、公交廣告—以郴州201、資興公交線路，乘坐該線路的乘客都可全程看到飯店、酒店的廣告訂房信息。廣告以51輛資興公交車做起，廣告先投放2個(gè)月，具體費(fèi)用大約為90元∕輛﹙原價(jià)115元∕輛﹚。
⑹、制作酒店的活動(dòng)宣傳冊，擺放在各旅行社的醒目位置，及發(fā)放路人。
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