計劃是一種為了實現(xiàn)特定目標(biāo)而制定的有條理的行動方案。寫計劃的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？下面是小編整理的個人今后的計劃范文，歡迎閱讀分享，希望對大家有所幫助。
銷售計劃和目標(biāo)篇一
銷售計劃是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的重要工具。通過制定銷售計劃，企業(yè)可以確定銷售目標(biāo)、制定銷售策略以及分配銷售資源。在實施銷售計劃的過程中，我深刻體會到了其重要性以及一些有效的實踐經(jīng)驗，下面將結(jié)合個人的工作經(jīng)歷，分享一下關(guān)于銷售計劃的心得體會。
首先，在制定銷售計劃時，明確銷售目標(biāo)是至關(guān)重要的。銷售目標(biāo)要具備可測度性和可達性，這樣才能幫助企業(yè)確定合理的銷售策略和資源分配。例如，在我所在的企業(yè)，我們制定了每個月的銷售額目標(biāo)以及銷售增長率目標(biāo)。這些目標(biāo)既可以激勵銷售人員提高業(yè)績，又可以幫助企業(yè)提前發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)的措施。因此，明確銷售目標(biāo)是確保銷售計劃實施順利的第一步。
其次，制定合理的銷售策略是實施銷售計劃的關(guān)鍵。銷售策略應(yīng)基于市場環(huán)境、競爭對手以及目標(biāo)客戶的需求。在制定銷售策略時，我們需要全面了解市場情況，并與同行進行比較分析。在我的工作中，我發(fā)現(xiàn)了一個有效的銷售策略，即采用差異化的銷售策略。通過了解競爭對手的產(chǎn)品特點和優(yōu)勢，我們可以找到自己的差異化優(yōu)勢，并將其融入到銷售計劃中。這種策略能夠幫助我們吸引更多的客戶和合作伙伴，增加銷售機會。
第三，銷售資源的合理分配是銷售計劃成功實施的前提。銷售資源包括人力資源、物質(zhì)資源、財務(wù)資源等。在我的工作中，我發(fā)現(xiàn)了一個有效的銷售資源分配方法，即根據(jù)銷售目標(biāo)來確定資源分配的優(yōu)先級。例如，對于重要的客戶和項目，我們會優(yōu)先向其配置高質(zhì)量的人力資源和物質(zhì)資源，以確保順利完成銷售任務(wù)。而對于一些較小的項目，我們會適當(dāng)減少資源投入，以免過度耗費企業(yè)的資源。這樣做可以合理利用資源，提高銷售效益。
第四，銷售計劃的實施需要全員參與。在我的工作中，我發(fā)現(xiàn)銷售團隊的協(xié)作和合作對于銷售計劃的成功實施起到了至關(guān)重要的作用。銷售計劃需要全員參與，包括銷售人員、行政人員以及其他相關(guān)部門的人員。銷售人員需要根據(jù)銷售計劃制定個人的銷售計劃，并與其他團隊成員進行溝通和合作。行政人員需要提供銷售支持和后勤服務(wù)，確保銷售活動的順利進行。其他相關(guān)部門的人員也需要與銷售團隊密切合作，以滿足客戶的需求。只有全員參與，銷售計劃才能真正得以實施。
最后，在執(zhí)行銷售計劃時，要及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并根據(jù)需要進行調(diào)整。銷售計劃的執(zhí)行是一個不斷優(yōu)化的過程，需要根據(jù)實際情況進行調(diào)整和改進。在我的工作中，我們定期召開銷售總結(jié)會議，總結(jié)每個月的銷售情況，分析銷售成績和問題，并提出下一個月的改進計劃。這種總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)的做法可以幫助我們發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，從而提高銷售效果。
總之，銷售計劃是企業(yè)實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵工具。通過制定明確的銷售目標(biāo)、制定合理的銷售策略、合理分配銷售資源、全員參與以及及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)并進行調(diào)整，我們可以確保銷售計劃的順利實施。在我的工作中，我深刻體會到了銷售計劃的重要性，并且通過不斷的實踐和總結(jié)，不斷提高了自己的銷售能力。
銷售計劃和目標(biāo)篇二
在商業(yè)世界中，銷售是企業(yè)能否生存與發(fā)展的關(guān)鍵指標(biāo)之一。為了提升自己在銷售領(lǐng)域的能力，我參與了一項學(xué)習(xí)銷售計劃的培訓(xùn)課程。通過這次學(xué)習(xí)，我深刻認識到了銷售計劃對于銷售工作的重要性，并獲得了一些寶貴的心得與體會。
首先，學(xué)習(xí)銷售計劃讓我意識到了規(guī)劃的重要性。在過去，我常常是按部就班地處理銷售任務(wù)，沒有明確的目標(biāo)和計劃。然而，通過學(xué)習(xí)銷售計劃，我明白了規(guī)劃對于銷售工作的價值。一個好的銷售計劃將幫助我明確銷售目標(biāo)、確定資源需求、分配銷售任務(wù)以及監(jiān)控銷售進展。只有有了明確的規(guī)劃，我才能更好地組織和執(zhí)行銷售任務(wù)，提高銷售績效。
其次，學(xué)習(xí)銷售計劃強調(diào)了市場調(diào)研的重要性。在銷售過程中，了解目標(biāo)市場的需求和競爭情況是至關(guān)重要的。通過學(xué)習(xí)銷售計劃，我了解到了如何進行市場調(diào)研，包括對客戶需求的調(diào)查、對競爭對手的分析以及對市場趨勢的研究等。這種市場調(diào)研能夠幫助我更好地了解客戶的需求，發(fā)現(xiàn)潛在的銷售機會，并做出合適的銷售策略調(diào)整。
第三，學(xué)習(xí)銷售計劃讓我認識到了銷售團隊的重要性。銷售工作往往需要團隊合作，每個人都發(fā)揮著重要的作用。在學(xué)習(xí)銷售計劃的過程中，我明確了銷售團隊的構(gòu)成，包括銷售經(jīng)理、銷售代表和銷售支持人員等。每個人都有自己的職責(zé)和角色，需要協(xié)同工作才能實現(xiàn)銷售目標(biāo)。通過學(xué)習(xí)銷售計劃，我也學(xué)會了如何有效地與銷售團隊合作，包括制定銷售目標(biāo)、分配任務(wù)、與團隊成員進行有效的溝通和協(xié)調(diào)等。
第四，學(xué)習(xí)銷售計劃讓我認識到了持續(xù)學(xué)習(xí)的重要性。銷售行業(yè)競爭激烈，市場環(huán)境變化迅速，必須不斷學(xué)習(xí)才能保持競爭力。學(xué)習(xí)銷售計劃提醒了我要時刻關(guān)注市場動態(tài)和銷售趨勢，不斷學(xué)習(xí)行業(yè)知識和銷售技巧。同時，學(xué)習(xí)銷售計劃也鼓勵我主動尋求反饋和改進，不斷優(yōu)化銷售計劃和銷售策略。只有通過不斷地學(xué)習(xí)和改進，才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
最后，通過學(xué)習(xí)銷售計劃，我還意識到了銷售成功離不開堅持和毅力。銷售工作往往是一項需要長期努力的工作，不可能一蹴而就。學(xué)習(xí)銷售計劃讓我明白了銷售過程中可能會遇到的挑戰(zhàn)和困難，例如客戶拒絕、競爭激烈等。只有堅持下去，不斷努力，才能克服這些困難。通過學(xué)習(xí)銷售計劃，我相信自己能夠培養(yǎng)出堅韌不拔的毅力和奮斗精神，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
總結(jié)起來，學(xué)習(xí)銷售計劃是一次寶貴的經(jīng)歷，讓我從多個角度重新審視了銷售工作，并獲得了許多有益的心得與體會。規(guī)劃、市場調(diào)研、團隊合作、持續(xù)學(xué)習(xí)和堅持不懈，這些都是實現(xiàn)銷售成功不可或缺的要素。我相信通過不斷地學(xué)習(xí)和實踐，我將能夠不斷提升自己的銷售能力，并在銷售領(lǐng)域取得更大的成功。
銷售計劃和目標(biāo)篇三
人員構(gòu)成：
經(jīng)理1名，銷售代表3-5人
招聘要求：
思維敏捷，待人誠懇，熱情開朗，積極向上，交際能力強，能吃苦，能抗壓，無不良嗜好。
具備一定的專業(yè)知識，營銷、金融等相關(guān)專業(yè)、從事過金融行業(yè)或做過相關(guān)金融衍生品者優(yōu)先。
2、市場部組建方案
1、 市場調(diào)研信息搜集與整理，包括：同行業(yè)信息，競爭趨勢，潛在客戶需求與市場環(huán)境分析等，為公司決策提供必要的信息。
2、 通過市場宣傳來提升公司影響力，樹立良好的公司形象
3、 開拓市場，針對公司銷售的薄弱區(qū)域，進行攻堅。增加公司的市場份額。
4、 制定銷售策略，細分并且靈活運作市場
5、 規(guī)范、執(zhí)行和監(jiān)管銷售行為，嚴(yán)格遵守公司各項規(guī)章制度，維護市場的穩(wěn)定和持續(xù)發(fā)展。 總的來說就是要把市場部打造成公司中的數(shù)據(jù)調(diào)研中心、方案制作中心、策略輸出中心、銷售、培訓(xùn)以及服務(wù)中心。
1、市場調(diào)研，通過各種途徑搜集整理市場信息，了解和掌握同業(yè)競爭狀況以及市場動態(tài)，制定有針對性的發(fā)展策略，并不斷完善市場信息搜集與處理機制。
2、積極走入市場，通過定期市場活動以及不定期的散發(fā)傳單等形式，直接獲取市場終端信息。
3、電話營銷，尋找或購買合適電話名錄進行針對性電話營銷。
4、定期組織內(nèi)外部會議，進行市場分析，交流經(jīng)驗和會議銷售。
5、根據(jù)公司銷售情況反饋以及市場調(diào)研，對需重點開發(fā)的潛質(zhì)市場組織針對性宣傳活動。
6、對市場實施動態(tài)管理與過程管理，建立客戶檔案，預(yù)防客戶流失。
1、輿論制勝，目前同業(yè)競爭甚至同產(chǎn)品之間競爭由于產(chǎn)品的特質(zhì)已經(jīng)決定我們沒有途徑獲取絕對核心競爭力優(yōu)勢，利用合適的方法與手段使公司在輿論層次獲取相對優(yōu)勢具備極強可取性。
2、信息采集，包括：潛在客戶目標(biāo)姓名，聯(lián)系方式，所從事行業(yè)，投資金額等等。
3、對客戶信息進行整理分析，做出潛力預(yù)測、對于具備開發(fā)潛質(zhì)的客戶做針對性銷售。
4、初期銷售仍舊主要采取拉網(wǎng)式電話銷售、進入市場信息采集后針對性電話銷售與會議營銷相結(jié)合的模式。并謀求社會中具備一定客戶資源的外部銷售人員參與合作。在初期階段我們沒必要舍棄這種已經(jīng)獲得市場驗證并且形而有效的銷售模式而取其他。當(dāng)具備一定客戶群體之后才是我們謀求企業(yè)特有銷售模式的時機。
5、提供優(yōu)質(zhì)全面的人性化售后服務(wù)，隨著市場對于金融行業(yè)以及金融理財產(chǎn)品認知認同度的不斷提高，更多的金融企業(yè)參與到市場競爭中來，因此良好的售后服務(wù)才是我們公司能夠保持客戶持有率避免客戶流失從而獲得長遠發(fā)展的根本。
銷售計劃和目標(biāo)篇四
責(zé)任人：胡洋許雲(yún)凱李彥博
初步發(fā)展方向:
為了明確目標(biāo)，銷售量最大化，以后發(fā)展的基礎(chǔ)和銷售渠道的成熟，制定該銷售計劃和具體工作的負責(zé)制度。
前期策略以保定城區(qū)南部為基礎(chǔ)發(fā)展方向，面向東二環(huán)和東三環(huán)之間的郊區(qū)村莊，城邊區(qū)的沿街小超市小商店為主要銷售方向，逐步向城市主要街道和面向臨近的清苑縣等幾個縣城發(fā)展。
由于前期每個人都沒有成熟的經(jīng)驗，所以但凡任何事情都要進行商議，三人之間必須團結(jié)一致，實事求是，踏實做事，要能吃苦，爭取將銷售成本壓縮到最小，從自身把利潤最大化，便于前期的鋪貨和后續(xù)發(fā)展。
具體營銷策略：
前期已擬定八年陳釀酒（紫砂葫蘆型）為主打酒種，頭曲，二曲以及陳釀，窖酒為輔助市場開發(fā)品種。八年陳釀，陳釀，窖酒定位于中低端市場，主打郊區(qū)和縣城，頭曲，二區(qū)定位于中高端市場主打市區(qū)一些高檔煙酒店，同時低端價位也可以送入高檔客戶！
由于保定本地酒在市場有一定的發(fā)展優(yōu)勢和基礎(chǔ)，所以采取“集中化”策略，針對于對手酒類沒有完全占據(jù)的市場展開攻勢，擠占市場。初期以鋪貨為主，利潤為輔，拉開與同檔次對手產(chǎn)品之間的價格差距，爭取小方向發(fā)展，一步一步走實。
目標(biāo)市場可以分為a，b兩類：a類為保定城邊郊區(qū)和各個縣城的城區(qū)。b類為保定各大街的超市和校園附近便利店。（校園附近的便利店可以相對大的讓利于客戶，以引導(dǎo)客戶給學(xué)生進行推銷）
明確流程和規(guī)范，加強管理，強化對銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使客戶的利益和咱們之間的利益緊密結(jié)合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。線下富裕時間咱可以通過網(wǎng)絡(luò)做團購和酒店的推銷，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進行團購活動，團購活動可以實行零利潤，以增加產(chǎn)品銷售量，打開產(chǎn)品知名度。前期股份安排，可于產(chǎn)品銷售前，所有程序準(zhǔn)備完畢時在做安排，但一定要留出一定的股份用于后續(xù)人員的加入和雇傭業(yè)務(wù)員給予一定的股份。
銷售計劃和目標(biāo)篇五
配合任務(wù)完成的激勵方案（如無激勵方案應(yīng)擬訂出來），按照年、季、月、周將整個團隊的任務(wù)分解細化，依據(jù)每位員工的銷售能力，對可能的銷售業(yè)績進行估算。
幫助員工分析其個人目前的工作狀況、達成激勵方案的條件、員工在公司未來發(fā)展的空間，引導(dǎo)員工對銷售任務(wù)和未來發(fā)展形成全面的思考，激發(fā)員工的進取心，樹立他的自信心和責(zé)任心。也就是說，將完成銷售任務(wù)與個人的職業(yè)生涯發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，加以關(guān)心、愛心、輔導(dǎo)和幫助。
首先向員工宣布整個團隊的銷售任務(wù)和計劃安排，然后向員工講解團隊計劃與個人銷售計劃的關(guān)系，強調(diào)個人銷售計劃的重要性，要求員工依據(jù)團隊的整體目標(biāo)，結(jié)合自己的自身實力、自己未來發(fā)展的目標(biāo)、激勵政策達成的條件，在會上規(guī)定時間內(nèi)完成自己銷售計劃的制定和分解，會議結(jié)束前回收每人的計劃書。
指定計劃整個過程的重點在于有效的溝通，重點溝通的內(nèi)容包括：溝通銷售中的問題、溝通對激勵方案的理解、溝通員工在公司發(fā)展前景，讓員工自己挖掘自身的潛能，將團隊的銷售指標(biāo)變成為每位員工的自覺行動，形成全體員工完成任務(wù)的合力，始終以計劃指導(dǎo)工作，始終以計劃檢查工作。相信一支團結(jié)、上進、有目標(biāo)的團隊一定能完成公司下達的任務(wù)。
銷售計劃和目標(biāo)篇六
20__年是我們__地產(chǎn)公司業(yè)務(wù)開展至關(guān)重大得開局之年，對于一個剛剛踏入房地產(chǎn)中介市場得新人來說，也是一個充滿挑戰(zhàn)，機遇與壓力并重得開始得一年。
一、業(yè)務(wù)的精進
1、加強團體的力量
在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。
2、熟識項目
銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現(xiàn)，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關(guān)房產(chǎn)知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學(xué)習(xí)，對房產(chǎn)知識的了解，是熟識項目的首要。
3、樹立自己的目標(biāo)
20__年正徐徐的走來，工作當(dāng)中我一直是一個有規(guī)劃的人，不打無準(zhǔn)備的仗，這是非常有道理的，我相信在這過去的一年我有很多東西值得我去細細體會，將要到來的20__年雖然事情很多，但實際上還是有很多方面做的不好，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中會有很多改變，但是能做的事情一定要做好，這是一定的，過去的一年已經(jīng)過去，在20__年我相信自己依然是充滿動力，這也是我就對自己有的信心，有一個工作的方向肯定是非常重要的，我也給自己規(guī)劃一番。
一、做好市場調(diào)查
作為一名房地產(chǎn)銷售這是必然要做好的，結(jié)合現(xiàn)有的業(yè)務(wù)去做一些調(diào)查，銷售工作注定是非常難做的，在這個過程當(dāng)中一定會有更多的事情在等著我，做好市場調(diào)查非常簡單的事情，但是一定要好好的去體會，當(dāng)然有很多事情就是從細節(jié)入手然后去逐步的完善好的，通過市場七去了解現(xiàn)在的行情，這對于銷售工作有很大的幫助，過去的20__年整體的行業(yè)狀況還是不錯的，當(dāng)然這些都是一些很簡單的東西，第一步做好的就是調(diào)查工作，當(dāng)然不可急躁，在銷售工作當(dāng)中養(yǎng)成一個好的工作習(xí)慣，這絕對是非常有必要的，我希望能夠在工作當(dāng)中繼續(xù)努力去實現(xiàn)好這些，當(dāng)然有很多事情都是需要這樣做的。
二、為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
作為一名房地產(chǎn)銷售，其實從另外一個角度來看也是一名服務(wù)者，需要為客戶用心的去解答問題，把好的房源提供給客戶，這個過程會非常的有意義，作為一名的銷售人員無論是在細節(jié)上面，還是在個人的業(yè)務(wù)水平上面，這幾點都是非常有必要做好的，當(dāng)然在這個過程當(dāng)中一定會發(fā)生很多問題，未來工作當(dāng)中我一定好好的對待出現(xiàn)的問題，把自身的業(yè)務(wù)水平提高了才能夠提供更好的銷售，作為房地產(chǎn)銷售人員首先就是為客戶考慮，在談業(yè)務(wù)的時候一定是非常用心，細心的，我會加強這方面的能力，面對客戶一定要具備這幾點。
二、態(tài)度端正，堅定信心
工作當(dāng)中不是一路順風(fēng)，銷售工作一定是會遇到很多問題，當(dāng)然也會有挫敗感，但是要堅信這些都是工作當(dāng)中的墊腳石，我會堅定不移的去做好自己，未來時間很長，我也會把這些好的東西發(fā)揚光大，把細節(jié)的上面的東西完善好，提高自己抗壓能力，不求進度，發(fā)揮好自己的業(yè)務(wù)能力。
有目標(biāo)才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開始，即獨立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。
二、自身素質(zhì)的提升
銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時的充實自己，總結(jié)自己的實踐經(jīng)驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對銷售流程進行學(xué)習(xí)，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關(guān)心的合同條款進行熟讀并學(xué)習(xí)。了解最新的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。
最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。
銷售計劃和目標(biāo)篇七
l、酒店各部門之間充分溝通，盡可能滿足客人需求而解決問題
2、正規(guī)的培訓(xùn)，激勵員工用正確的服務(wù)方式，大膽有效授權(quán)，并通過全面檢查控制服務(wù)出錯率。與客人廣泛接觸，聽取意見，將客人需求及時傳遞，快捷響應(yīng)，努力使客人滿意。
3、全員銷售酒店是一種顧客與員工高度接觸的企業(yè)，對客人的服務(wù)質(zhì)量在很大程度上取決于員工的服務(wù)表現(xiàn)。酒店業(yè)真正的產(chǎn)品差異是來自提供服務(wù)個人。每個員工都在不知不覺的服務(wù)和過程中進行著營銷活動，他們在扮演著營銷員的角色。
應(yīng)該對酒店的客源結(jié)構(gòu)做出相應(yīng)的調(diào)整及分配進行靈活的變更。下面是我店結(jié)合自身情況對各市場的特點調(diào)整比例進行說明：
在現(xiàn)有182間房數(shù)量下控制比例在50%左右散客比例4%，如果能夠更高當(dāng)然最好，可相應(yīng)減少團隊用房。協(xié)議公司商務(wù)散客是酒店客源中最重要的部分，受到國內(nèi)刺激內(nèi)需的影響，國內(nèi)商務(wù)散客與往年相比有了較大的增長，我們應(yīng)當(dāng)抓住這次機遇，加大散客銷售力度，擴大散客市場。在對散客市場進行擴充時可選擇以下幾種方式：
1、根據(jù)周邊機關(guān)、部委制定針對性較強的銷售策略，在國內(nèi)刺激內(nèi)需的大環(huán)境下，各省市地區(qū)得到了充足的資金，很多地方的土建、能源、冶金、等項目正在進行或者在審查中，酒店可根據(jù)國家發(fā)改委，建設(shè)部，核二院等設(shè)計審批部門在周邊的特點著重開發(fā)，可也以聯(lián)絡(luò)盡可能多的駐京辦，酒店周邊還分布大量的科研院校及大學(xué)。
2、由于酒店距離北京展覽館不遠，提前與舉辦方聯(lián)系借機發(fā)展外地客源。
3、對原有協(xié)議散客深度開發(fā)，這部分客源是酒店經(jīng)營的基礎(chǔ)，在日常工作中應(yīng)對其進行較詳細的分類進行科學(xué)的管理。需要將這部分的客源細分成多個階段，進行深度開發(fā)根據(jù)入住情況將他們分成高、中、低，幾個檔次。通過銷售人員進行細致的維護，來達到穩(wěn)定增長的目標(biāo)，這類客人要酒店定期的提供一些特殊的優(yōu)惠或激勵政策來進行獎勵，以不斷刺激其成為最忠誠的客源。例如根據(jù)協(xié)議公司在酒店當(dāng)年的入住間夜數(shù)量，利用酒店集團的連鎖性質(zhì)，向客人提供贈送本地或異地連鎖店的間夜，達到激勵維護的目的。
在現(xiàn)在的大經(jīng)濟背景下，現(xiàn)有房間數(shù)量下，將訂房中心散客達到或控制在25%左右，訂房中心散客很重要，其散客主要以外地客人為主，由于酒店不可能抽出大量的物力和財力開拓外地市場，所以酒店還要依賴訂房中心來做對外的宣傳，由于現(xiàn)在星級酒店多于訂房中心合作，大家的傭金比例又相差不多，這樣就需要酒店制定出有別于其他酒店的的優(yōu)惠政策，提高與其他酒店競爭性，以達到高性價比來擴大酒店異地客人中的知名度。
通過對訂房中心的促銷，統(tǒng)計訂房中心在酒店的常客來達到將這部分客人變?yōu)樽约旱纳虅?wù)散客的目的。
例如酒店贈送歡迎果盤歡迎飲料等。
會議市場根據(jù)酒店房量控制在12%%上下，會議市場細分有好幾種，總體分為三大類：大型會議、社團會議、企業(yè)會議。由于受到酒店自身會議設(shè)施的限制，著重開發(fā)以下幾種：
1、董事會會議，一個社團一般一年舉辦三、四次，而且都經(jīng)過精心策劃和安排，人均花費比其他社團會議要高，人數(shù)在15人左右。
2、委員會會議，社團是通過委員會進行運作的，而這些委員會每年都需要舉行幾次會議，人數(shù)在15人左右。
3、管理層會議，企業(yè)的管理人員經(jīng)常要到一個安安靜靜的環(huán)境，遠離電話和其他瑣事，以便于安心地去探討一些重要的事情。根據(jù)公司規(guī)模及管理層級別選擇適合酒店的會議接待，一般在20人左右。
4、技術(shù)會議，專家們需要經(jīng)常討論一些互相關(guān)心的事情，這類會議不像其他的企業(yè)會議那樣復(fù)雜，精細。
5、從20xx年北京科協(xié)和國家計劃司了解了今年展會情況，
旅行社市場分為旅行社散客和旅行團隊。旅行社散客數(shù)量較少，忠誠度很低，所以該市場還是主要以團隊為主，用量控制在7%左右，通過散客的不斷增加逐步減少團隊用房數(shù)量，因為團隊對于酒店來說利潤是最低的，對于酒店來說只能起到補充出租率的作用。
在與旅行社合作中放棄與小社合作，與國、中、青等大社合作。原因是小社存在跑帳的風(fēng)險，且團隊流量不穩(wěn)定，往往是出租率低時沒有團，出租率高時搶房間，這樣容易導(dǎo)致酒店的利益受到損失，與大社合作可有效避免上述風(fēng)險，能建立起長期的系列團合作關(guān)系，能有效保證用房量，結(jié)賬也有一定的保障。所以著重開發(fā)大社的團隊市場。
長包房在酒店的正常經(jīng)營中所占比例很小，通常情況下在3%左右，但他的房費收益是最穩(wěn)定的，酒店從五院內(nèi)部及其下屬公司還有周邊一些科技含量較高的公司入手，這些公司大都有請來國內(nèi)外專家參與長期的科技項目，在京停留時間較長，這些公司作為重點的拜訪對象。
銷售計劃和目標(biāo)篇八
身為公司銷售部的一員，從剛進公司一向強調(diào)自我堅持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做大做強是我為之奮斗的目標(biāo)。
x年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結(jié)合前段工作的總結(jié)，對下半年工作重點的計劃。
一、迅速開展服務(wù)巡檢活動，安撫老客戶、大客戶的依靠心理。由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們在市場還沒有完全進入旺季來，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對大客戶、能夠為公司介紹銷售機器的客戶進行服務(wù)巡檢活動，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機銷售做出幫忙。
二、開發(fā)細分市場，充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系，必須在每個區(qū)域必須建立8-10個鐵桿用戶。
高度重視市場支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠實、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力、反復(fù)激發(fā)他們的進取性。
積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓蠹?。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。
原始用戶信息要及時整理分類，從中篩選出自我有用的信息。在每個地區(qū)鎖定主要競爭對手，知己知彼，利用對手的弱點尋找商機和突破點。
緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機熱點地區(qū)、用戶群、熱點工程、行業(yè)，開展銷售工作。
注重成功率，開發(fā)一個成功一個，開發(fā)一個點映照一片天。賣挖機必須要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。
三、堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發(fā)手段每個大區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點市場，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案。公司期望在年底前在各地區(qū)均構(gòu)成分級的“三足鼎立”的市場格局，以確保銷售的持續(xù)增長。
針對每一個重點市場，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ值拇笥脩艋虼匀?，?dāng)?shù)氐睦嫌脩?，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場支持體系(即渠道)，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。
四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機品牌而自然構(gòu)成的用戶群體是工程機械營銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內(nèi)的用戶必須要在最短的時間內(nèi)全面見面拜訪，力爭深入了解和熟悉。應(yīng)對群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機信息上。對群體中有必須影響力的用戶購機信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時擴大戰(zhàn)果。
五、在適當(dāng)?shù)臅r候開展促銷、展示會。充分利用好產(chǎn)品展示會，產(chǎn)品展示會是公司對當(dāng)?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄?。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關(guān)鍵!
六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)。
a.業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣
b.市場開發(fā)要撲進去，到忘我境界
c.強調(diào)市場開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售
d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹e.平常心對個單，提高對客戶的駕馭本事
f.強化團隊意識，擴大信息交流，要學(xué)會啟動和利用各種資源
g.要機靈，對用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握
h.厲行節(jié)儉，提高實效
機會可遇不可求，在整個行業(yè)開始大洗牌的同時我們必須要抓住這次機會，打破市場格局，迅速占領(lǐng)市場。以完成下半年的銷售目標(biāo)，同時也為明年的市場打下堅實的基礎(chǔ)。
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