商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)（專(zhuān)業(yè)22篇）

旅游是人們放松身心，體驗(yàn)不同文化的重要方式之一。散文的寫(xiě)作需要情感的流露和對(duì)生活的獨(dú)特感悟。掌握一些寫(xiě)作范文和例句可以幫助我們提升寫(xiě)作水平和思維方式。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇一

三年時(shí)光轉(zhuǎn)瞬即逝，還記得初踏入校園那日的情形，轉(zhuǎn)眼間，承載著我無(wú)數(shù)歡笑與淚水的碩士研宄生生活己接近尾聲。無(wú)數(shù)次課上師生間熱烈的討論，在圖書(shū)館資料室尋找一本書(shū)一篇文章，在麗娃河邊閑坐靜讀，三年間的一幕幕在眼前閃過(guò)，在這段難忘的時(shí)光里，我獲益匪淺。值此論文完成之際，我的心情萬(wàn)分激動(dòng)，借此機(jī)會(huì)向所有指導(dǎo)過(guò)我的老師，幫助過(guò)我的同學(xué)和一直關(guān)心支持著我的家人表達(dá)我衷心的謝意。

首先，我要衷心感謝我的導(dǎo)師章慧南教授，他一直用創(chuàng)新的治學(xué)精神、謙虛謹(jǐn)慎的治學(xué)風(fēng)范和精益求精的工作態(tài)度指導(dǎo)著我研究生期間的學(xué)習(xí)，從我最初的課題選擇到最終的論文完成，章老師都始終給予了我細(xì)心的指導(dǎo)和不懈的支持。

在此謹(jǐn)向章老師致以誠(chéng)摯的謝意。同樣感謝在專(zhuān)業(yè)課上給予我指導(dǎo)的各位老師，正是你們淵博的知識(shí)和謙虛的治學(xué)態(tài)度，讓我受益匪淺，為論文寫(xiě)作打下了良好的基礎(chǔ)。

感謝華東師范大學(xué)國(guó)際關(guān)系與地區(qū)發(fā)展研究院的何明老師、尹一萍老師、李源源老師，給予我學(xué)習(xí)工作上的指導(dǎo)和幫助，感謝曾帶領(lǐng)我認(rèn)識(shí)世界，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)的國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家、學(xué)者們，他們讓我能夠有機(jī)會(huì)更多地了解和認(rèn)識(shí)這個(gè)世界，在學(xué)術(shù)的海洋中遨游，這將成為我一生的財(cái)富。

特別要感謝那些和我朝夕相處的研宄生同學(xué)們，我的室友覃黎娜、王璐、皋媛、欒淼，他們與我陪伴、分享了三年的喜怒哀樂(lè)，無(wú)論是在學(xué)習(xí)上還是生活中，她們都給予了我最真誠(chéng)的支持和關(guān)心，雖然短短的三年即將過(guò)去，但我相信我們的友誼會(huì)長(zhǎng)長(zhǎng)久久。

最后要感謝我的家人，他們是我最重要的精神支撐，是我不斷前進(jìn)的動(dòng)力。

只言片語(yǔ)，道不盡我心中滿滿的謝意和感動(dòng)。同時(shí)鑒于本人才疏學(xué)淺，此論文只是一個(gè)初步成果。懇請(qǐng)諸位尊敬的老師、同學(xué)與朋友們進(jìn)行批評(píng)指正，幫助我的研究水平更進(jìn)一步。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇二

商務(wù)談判的三步曲為我們掌握商務(wù)談判進(jìn)程提供了可以遵循的基本框架。毫無(wú)疑問(wèn)，申明價(jià)值可以使我們了解談判雙方的各自需求；創(chuàng)造價(jià)值可以使我們達(dá)到雙贏的目的；克服障礙使我們順利達(dá)成協(xié)議。然而，我們的談判人員往往還不能真正理解其內(nèi)涵，因此，我們給大家講一個(gè)在談判界廣為流傳的經(jīng)典小故事。

有一個(gè)媽媽把一個(gè)橙子給了鄰居的兩個(gè)孩子。這兩個(gè)孩子便討論起來(lái)如何分這個(gè)橙子。兩個(gè)人吵來(lái)吵去，最終達(dá)成了一致意見(jiàn)，由一個(gè)孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個(gè)孩子選橙子。結(jié)果，這兩個(gè)孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個(gè)孩子把半個(gè)橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個(gè)孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來(lái)磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個(gè)孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻為物盡其用。這說(shuō)明，他們?cè)谑孪炔⑽醋龊脺贤ǎ簿褪莾蓚€(gè)孩子并沒(méi)有申明各自利益所在。沒(méi)有事先申明價(jià)值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場(chǎng)上的公平，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。

如果我們?cè)囅?，兩個(gè)孩子充分交流各自所需，或許會(huì)有多個(gè)方案和情況出現(xiàn)?？赡艿囊环N情況，就是遵循上述情形，兩個(gè)孩子想辦法將皮和果肉分開(kāi)，一個(gè)拿到果肉去喝汁，另一個(gè)拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經(jīng)過(guò)溝通后是另外的情況，恰恰有一個(gè)孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時(shí)，如何能創(chuàng)造價(jià)值就非常重要了。

結(jié)果，想要整個(gè)橙子的孩子提議可以將其他的問(wèn)題拿出來(lái)一塊談。他說(shuō)：“如果把這個(gè)橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個(gè)孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢(qián)，準(zhǔn)備買(mǎi)糖還債。這次他可以用這五塊錢(qián)去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

兩個(gè)孩子的談判思考過(guò)程實(shí)際上就是不斷溝通，創(chuàng)造價(jià)值的過(guò)程。雙方都在尋求對(duì)自己最大利益的方案的同時(shí)，也滿足對(duì)方的最大利益的需要。

商務(wù)談判的過(guò)程實(shí)際上也是一樣。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對(duì)較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對(duì)方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿足雙方最大利益的基礎(chǔ)上，如果還存在達(dá)成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上，替對(duì)方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達(dá)成的。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇三

將近一年的努力，畢業(yè)論文的工作終于接近尾聲了。想起整個(gè)做論文的過(guò)程，感慨頗多。尤其想要感謝太多的人。

首先，感謝我的指導(dǎo)教師李冬教授，李老師治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，知識(shí)淵博，為人正直，最主要的是非常有責(zé)任心。兩年來(lái)對(duì)我非常關(guān)心，在學(xué)習(xí)上有任何事情，只要說(shuō)起，李老師都會(huì)給與最大的指導(dǎo)。尤其做論文這將近一年的時(shí)間里，李老師不僅在論文上給了我很多思路，更是固定時(shí)間地給我檢查和指導(dǎo)，真心的感謝她。祝愿她身體健康，工作順利。

其次，感謝學(xué)院的所有老師，感謝他們對(duì)論文工作的付出，感謝他們對(duì)于我們這兩年的關(guān)心和指引，讓我們?cè)趦赡甑男@生活里不僅學(xué)到了知識(shí)，也獲得了快樂(lè)和朋友。真心的感謝他們。

最后，我想感謝我的同學(xué)，在做論文期間，有很多東西我理解的不透徹，有時(shí)候會(huì)向身邊的同學(xué)請(qǐng)教，他們都毫無(wú)保留地與我討論，并且給予建議，在論文接近尾聲的時(shí)候，論文格式和最后檢查，也給了我很多幫助。謝謝我親愛(ài)的同學(xué)！

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇四

[摘要]國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過(guò)程中雙方交換的文書(shū)、信件等，有些國(guó)家的法院會(huì)根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過(guò)失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對(duì)方造成的信賴(lài)損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國(guó)際談判人員有必要了解不同國(guó)家對(duì)先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書(shū)締約過(guò)失責(zé)任合同先合同義務(wù)。

國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會(huì)導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒(méi)有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時(shí)，交易雙方可能就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，然而這個(gè)協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問(wèn)題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時(shí)候先合同協(xié)議會(huì)生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過(guò)程中，雙方經(jīng)常會(huì)把已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)意見(jiàn)付諸書(shū)面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個(gè)協(xié)議。正式合同簽署之前會(huì)有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒(méi)有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國(guó)商務(wù)談判過(guò)程中可能遇到的法律問(wèn)題，了解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。

依據(jù)美國(guó)普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國(guó)法院也逐漸開(kāi)始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開(kāi)始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時(shí),可以適用信賴(lài)損失理論以保護(hù)無(wú)辜的一方,這也被稱(chēng)為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無(wú)辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴(lài)此承諾，此時(shí)法院會(huì)認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣(mài)方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無(wú)法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買(mǎi)方無(wú)法做出承諾,此時(shí)，賣(mài)方或因疏忽大意，或因非誠(chéng)實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí)，要承擔(dān)責(zé)任。如買(mǎi)方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢?duì)方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價(jià)值的錯(cuò)誤信息讓買(mǎi)方做出締約決定。此時(shí)買(mǎi)方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。

以下兩個(gè)具體問(wèn)題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國(guó)際商務(wù)談判人員需要特別注意的。

一、先合同文書(shū)。

比較一下各國(guó)的法律規(guī)定看看不同國(guó)家的法律如何處理合同簽署前的往來(lái)信件和文件的潛在責(zé)任問(wèn)題。在跨國(guó)貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類(lèi)文書(shū)有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時(shí)不看重文書(shū)的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時(shí)有了更大的靈活性和不確定性。法國(guó)的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會(huì)制訂毫無(wú)意義的類(lèi)似合同的文件。德國(guó)法院會(huì)根據(jù)往來(lái)文件的目的斷定它是否會(huì)產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來(lái)不會(huì)有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會(huì)花時(shí)間去商議、起草沒(méi)有實(shí)際意義的書(shū)面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國(guó)和法國(guó)法院通常會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會(huì)花時(shí)間去寫(xiě)一份毫無(wú)意義、無(wú)拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國(guó)家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時(shí),必須對(duì)合同簽訂前的各種往來(lái)信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。

根據(jù)美國(guó)紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對(duì)雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會(huì)權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書(shū)面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問(wèn)題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。

美國(guó)聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動(dòng)表明他們已經(jīng)超越了談判本身時(shí)，契約責(zé)任才會(huì)產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時(shí)很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時(shí)很可能會(huì)給雙方帶來(lái)糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對(duì)另一方的信件做出的同意對(duì)方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過(guò)提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請(qǐng)貸款。就雙方針對(duì)該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問(wèn)題novecon和baef之間共有四封往來(lái)書(shū)信。baef在最后一封信件中說(shuō)明他和batsov之間還有未解決的問(wèn)題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱(chēng)他接受此要約條款，并相信baef會(huì)處理好與batsov的問(wèn)題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個(gè)生效合同存在必須同時(shí)滿足兩個(gè)條件:(1)對(duì)所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱(chēng)與batsov之間的問(wèn)題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過(guò)程而不是要約。談判雙方不會(huì)受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時(shí)就有受約束的意愿。從這個(gè)案件可以看出，美國(guó)法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時(shí)，才能斷定他們之間合同成立。

2.締約過(guò)失責(zé)任。

締約過(guò)失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類(lèi)型。是指在合同締結(jié)過(guò)程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴(lài)?yán)嬖馐軗p失時(shí)而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過(guò)失責(zé)任原則起源于德國(guó)合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國(guó)家，包括法國(guó),瑞士,奧地利還有社會(huì)主義國(guó)家合同法。這條原則在美國(guó)也已經(jīng)扎了根。談判過(guò)程中，雙方負(fù)有誠(chéng)實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。

實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購(gòu)協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會(huì)宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購(gòu)getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請(qǐng)破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個(gè)概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會(huì)認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。

這個(gè)案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價(jià)是沉重的甚至是致命的。這個(gè)案件也說(shuō)明合同談判的重要性以及談判過(guò)程中惡意談判的后果。

先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國(guó)家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類(lèi)型的締約過(guò)失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個(gè)責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過(guò)程中的'誠(chéng)信義務(wù)。不同的是美國(guó)統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠(chéng)信義務(wù)。民法體系下的誠(chéng)信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時(shí)和第三方進(jìn)行談判。

荷蘭法院把合同談判分成三個(gè)不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。在第二個(gè)階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對(duì)方必要的費(fèi)用。這類(lèi)損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說(shuō)終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過(guò)失責(zé)任的范疇，或違背了誠(chéng)信原則。這個(gè)階段起始于雙方都合理的相信無(wú)論如何談判的結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對(duì)方信賴(lài)損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對(duì)方錯(cuò)過(guò)了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。

依據(jù)德國(guó)法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會(huì)持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國(guó)法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠(chéng)信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說(shuō)，一方的合理期待利益沒(méi)能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。

美國(guó)商人在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹?guó)普通法中沒(méi)有對(duì)應(yīng)的責(zé)任類(lèi)型。所以美國(guó)法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國(guó)際商務(wù)談判中可能會(huì)導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤(rùn)。

國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是一個(gè)商務(wù)策略和談判技巧的問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。如果對(duì)于這個(gè)問(wèn)題沒(méi)能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會(huì)很?chē)?yán)重。先合同文書(shū)和締約過(guò)失責(zé)任是國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中可能經(jīng)常會(huì)遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問(wèn)題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí),要承擔(dān)責(zé)任?？鐕?guó)商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過(guò)程中交換的書(shū)信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國(guó)家會(huì)根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對(duì)雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會(huì)因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國(guó)際商務(wù)談判雙方要履行誠(chéng)實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。

參考文獻(xiàn):。

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王利明:違約責(zé)任論.北京:中國(guó)政法大學(xué)出版社..第598頁(yè)。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇五

商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過(guò)程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。

商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見(jiàn)消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。

談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專(zhuān)家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。

注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車(chē)站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱(chēng)以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢(xún)問(wèn)對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無(wú)不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。

談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問(wèn)得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語(yǔ)言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語(yǔ)匯和體態(tài)語(yǔ)。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問(wèn)題有所預(yù)見(jiàn)和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說(shuō)明接下來(lái)所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。

特別提出四個(gè)談判技巧：

(1)善于提問(wèn)。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類(lèi)問(wèn)題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。

(2)善于傾聽(tīng)。善于傾聽(tīng)可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說(shuō)，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。

(3)善于說(shuō)服對(duì)方，說(shuō)服是談判的要害所在。

(4)適當(dāng)讓步，在所有的問(wèn)題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問(wèn)題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。

商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來(lái)講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問(wèn)題。

一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見(jiàn)的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門(mén)橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方居右，主方居左。

二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。

三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。

其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門(mén)，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門(mén)、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。

簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專(zhuān)業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。

商務(wù)談判過(guò)程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇六

盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國(guó)際商務(wù)談判無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說(shuō)國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說(shuō)是各國(guó)文化之間的摩擦與溝通。而談判國(guó)之間文化碰撞多半是雙方各自沒(méi)有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開(kāi)展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。

2文化及文化差異。

文化一般指人類(lèi)在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。

商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國(guó)際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國(guó)文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。

3文化差異的表現(xiàn)。

3.1語(yǔ)言。

語(yǔ)言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語(yǔ)言必須了解文化,理解文化必須了解語(yǔ)言。

3.2肢體語(yǔ)言。

交際的手段不限于詞語(yǔ),表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周?chē)藗鬟f著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國(guó)人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。

3.3宗教。

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。

3.4價(jià)值觀念。

價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問(wèn)題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。

3.5習(xí)俗和禮儀。

各國(guó)都會(huì)有屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。

文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問(wèn)題、制定計(jì)劃、解決問(wèn)題、作出決斷、作出反應(yīng)的過(guò)程和偏愛(ài)。

4應(yīng)對(duì)策略。

筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國(guó)際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。

4.1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。

跨文化的國(guó)際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類(lèi)型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。

4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。

談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。

針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽(tīng)技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專(zhuān)門(mén)成員負(fù)責(zé)傾聽(tīng)記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說(shuō)服和順利開(kāi)展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。

(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛(ài)好如何,誰(shuí)是首席代表,其能力、權(quán)限,特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見(jiàn)如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。

針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。

所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。

4.3正確處理談判過(guò)程中的.文化差異。

要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。

第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái),感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,因此美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。

第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。

第三階段:處理反對(duì)意見(jiàn)人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來(lái)處理其反對(duì)意見(jiàn),在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問(wèn)題。

第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤(pán)決策方法。

談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。

4.5模擬談判訓(xùn)練。

模擬談判指在談判開(kāi)始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。

5結(jié)束語(yǔ)。

總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過(guò)程中的文化差異,把握談判國(guó)的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。

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商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇七

首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過(guò)程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。

還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開(kāi)題、寫(xiě)作以及預(yù)答辯過(guò)程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫(xiě)作過(guò)程中給予我很大幫助的車(chē)明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽(yáng)博士給予的幫助。

還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過(guò)程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛(ài)的我的父母，特別感謝親愛(ài)的公婆，特別感謝我親愛(ài)的一家親人，特別感謝我親愛(ài)的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛(ài)的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛(ài)的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。

在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開(kāi)始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無(wú)言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛(ài)我的人，身體健康，生活美滿！

進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽(tīng)到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。

在論文寫(xiě)作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過(guò)大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無(wú)論在論文的成稿過(guò)程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹(shù)立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫(xiě)作上提供給我無(wú)私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛(ài)心的家人。

在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開(kāi)展以及論文的最終定稿過(guò)程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無(wú)不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。

感謝審定本文的各位專(zhuān)家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。

感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！

感謝愛(ài)妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專(zhuān)心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過(guò)程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無(wú)盡的天倫之樂(lè)。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無(wú)以回報(bào)。

值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛(ài)護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無(wú)不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無(wú)私的關(guān)愛(ài)。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過(guò)程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。

再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇八

洽談是指在商務(wù)交往中，為了建立聯(lián)系、達(dá)成交易、擬定協(xié)議、簽署合同、要求索賠，或是為了處理爭(zhēng)端、消除分歧而進(jìn)行的面對(duì)面的討論和協(xié)商，以求達(dá)到某種程度上的妥協(xié)。凡是正規(guī)、正式的洽談，都是按照一定的禮儀和程序來(lái)進(jìn)行的，只有了解并能熟練掌握應(yīng)用談判的策略和禮儀的商務(wù)人員才能稱(chēng)得上是稱(chēng)職的商務(wù)人員。

商界人士在為進(jìn)行洽談而著手準(zhǔn)備時(shí)，要將重點(diǎn)放在技術(shù)性準(zhǔn)備和禮儀性準(zhǔn)備這兩個(gè)方面。

1.1知己知彼原則。

俗話說(shuō)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！闭勁兄暗臏?zhǔn)備無(wú)非是“知己”和“知彼”兩個(gè)方面。所謂知彼，就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷；不要違范對(duì)方的禁忌，以免因一些文化禮儀問(wèn)題使談判出現(xiàn)不愉快的局面。這方面德國(guó)人就是我們的榜樣，德國(guó)人在做生意前，要了解對(duì)方的`上述情況，在談判開(kāi)始時(shí)不著急，他們通過(guò)客戶(hù)、對(duì)方等人員了解對(duì)方的資信情況、產(chǎn)品質(zhì)量、信譽(yù)問(wèn)題、履約的情況等，只有進(jìn)行了周密詳盡的調(diào)查之后，才與你談判甚至簽約。“知己”，則是指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)非常清楚，自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和需要達(dá)到的目的，猜想對(duì)方會(huì)從哪些方面對(duì)談判，自己應(yīng)該怎樣回答。

1.2互惠互利原則。

所謂互惠互利原則，是要求商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，以及在洽談的過(guò)程中，在不損害自身根本利益的情況下，應(yīng)該盡可能的替洽談的對(duì)手著想，主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。有經(jīng)驗(yàn)的商界人士都清楚，最理想的洽談結(jié)局，不應(yīng)當(dāng)是“你死我活”、“魚(yú)死網(wǎng)破”。而應(yīng)當(dāng)是有關(guān)各方的利益和要求都得到一定的照顧，亦即達(dá)成妥協(xié)。

1.3平等協(xié)商原則。

談判中要以理服人，不可高人一頭。談判是智慧的較量，更應(yīng)以理服人。在談判桌上唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)手段，才能將談判引向自己所期望的勝利。談判是在上方平等和尊重的基礎(chǔ)上展開(kāi)的。

1.4人與事分開(kāi)的原則。

在洽談會(huì)上，洽談?wù)咴谔幚砑悍脚c對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí)，必須做早人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、洽談歸洽談，對(duì)于二者之間的界限不能混淆。正確的認(rèn)識(shí)，是應(yīng)當(dāng)在洽談桌上，大家彼此對(duì)既定的目標(biāo)都志在必得、義不容情。

1.5求同存異的原則。

商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲，大家都是勝利者，近必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則。就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上要多多包涵對(duì)方，一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。

1.6禮敬對(duì)手的原則。

禮敬對(duì)手，就是要求洽談?wù)咴谇⒄剷?huì)的過(guò)程中，要排除一切干擾，始終如一的對(duì)自己的洽談對(duì)手講究禮貌，時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)的對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。在洽談過(guò)程上，不管發(fā)生了什么情況，都始終堅(jiān)持禮敬對(duì)手，無(wú)疑能給對(duì)方留下良好的印象，而且在進(jìn)一步的商務(wù)交往中發(fā)揮潛移默化的功效。

1.7預(yù)審的原則。

所謂“預(yù)審的原則”，含義有二：其一，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)對(duì)自己的談判方案預(yù)先反復(fù)審核、精益求精;其二，是指準(zhǔn)備洽談的商界人士，應(yīng)當(dāng)將自己提出的談判方案，預(yù)先報(bào)請(qǐng)上級(jí)主管或主管人士審查、批準(zhǔn)。

商務(wù)談判過(guò)程往往是一個(gè)短暫的過(guò)程，但是它卻要解決對(duì)組織來(lái)說(shuō)生死攸關(guān)的重要問(wèn)題，因此，詳細(xì)周到的準(zhǔn)備工作是贏的談判成功的必要步驟。反之，不了解對(duì)方而去談判，猶如戰(zhàn)爭(zhēng)過(guò)程中沒(méi)有研究過(guò)對(duì)方而倉(cāng)促上陣。洽談的禮儀性準(zhǔn)備，是指要求洽談?wù)咴诎才呕驕?zhǔn)備洽談會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉洽談步驟、自己的儀表，預(yù)備好洽談的場(chǎng)所、布置好洽談的座次，并且以此來(lái)顯示我方對(duì)于洽談的鄭重其事以及對(duì)洽談對(duì)象的尊重。

曾經(jīng)在比利時(shí)某畫(huà)廊發(fā)生了這樣一件事情：美國(guó)畫(huà)商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫(huà)，標(biāo)價(jià)為250美元。美國(guó)畫(huà)商不愿出此價(jià)，雙方談判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖的跑出去，當(dāng)著這位畫(huà)商的面把其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商看到這樣的一幅畫(huà)被燒了十分可惜，問(wèn)剩下的那幅畫(huà)賣(mài)多少價(jià)錢(qián)，回答還是250美元，美國(guó)畫(huà)商又拒絕了這個(gè)價(jià)，這位印度人橫下一條心又將其中一幅畫(huà)燒了，美國(guó)畫(huà)商當(dāng)下只好企求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅畫(huà)了，當(dāng)他再次詢(xún)問(wèn)這位印度人要賣(mài)多少價(jià)錢(qián)時(shí)，賣(mài)者說(shuō)道：“最后一幅畫(huà)能與三幅畫(huà)賣(mài)一樣的價(jià)錢(qián)嗎?”

于是，這位印度人手中的最后一幅畫(huà)竟以600美元的價(jià)格成交了。

這個(gè)案例說(shuō)明，商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)熟悉程序，學(xué)習(xí)洽談策略和談判的語(yǔ)言技巧，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。在商務(wù)談判中注意在這種場(chǎng)合說(shuō)話的禮儀，不要失態(tài)，不要出語(yǔ)傷人。

參與談判的人員，組成談判小組。談判小組人員亦精不亦多，一般2-4人為宜，不能使13人。

(2)確定目標(biāo)、制定談判方案和進(jìn)程，在搜集信息，知己知彼的基礎(chǔ)上，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，彼此肯可能妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我方認(rèn)為可接受的談判條件以及簽訂談判協(xié)議的基礎(chǔ)條款，制定出談判的初步方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方式策略、談判的步驟與進(jìn)度、談判的日程安排等。談判方案可以由一方或多方準(zhǔn)備，或者各方準(zhǔn)備兩個(gè)方案，談判時(shí)在進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一。為了防止突發(fā)事件和應(yīng)急需要，可能需定出幾套方案。

(3)地點(diǎn)的選擇，談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及一個(gè)談判環(huán)境心理因素的問(wèn)題，它對(duì)于談判效果具有一定的影響，有利的地點(diǎn)，能夠增強(qiáng)己方的談判地位和談判力量。因?yàn)槿耸蔷哂幸环N領(lǐng)域感的動(dòng)物，美國(guó)談判學(xué)家泰勒爾和他的助手曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，結(jié)果表明許多人在自己家的客廳與人談話，比在別人家的客廳更能說(shuō)服對(duì)方。

根據(jù)商務(wù)洽談舉行的地點(diǎn)不同，可以將它分為客座洽談、主座洽談，客主座輪流洽談以及第三地點(diǎn)洽談。對(duì)于日常的談判活動(dòng)，最好能夠爭(zhēng)取在己方的地點(diǎn)進(jìn)行，在自己的地點(diǎn)與對(duì)方談判，各方面都比價(jià)習(xí)慣，可以隨時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或?qū)＜艺?qǐng)教，在生活起居、氣候等方面都不受影響，自己處于主動(dòng)狀態(tài)，談判成功率就高。

(4)安排好接待、迎接工作等等接待準(zhǔn)備工作，倘若主方擔(dān)任東道主，出面安排洽談，一定要在洽談會(huì)的迎送、寬帶、照顧對(duì)手等方面都能充分準(zhǔn)備并認(rèn)真組織實(shí)施，贏得客方信賴(lài)。

(5)會(huì)場(chǎng)的準(zhǔn)備與座次安排，談判的會(huì)場(chǎng)布置應(yīng)體現(xiàn)出禮儀的規(guī)范和對(duì)來(lái)客的尊重。會(huì)場(chǎng)一般設(shè)在會(huì)議室或辦公室，一般用長(zhǎng)方形或橢圓形桌子，通常是賓主各坐一方，以面對(duì)正門(mén)為上座，即客方面對(duì)正門(mén)，主方背對(duì)正門(mén)，主談人各居其中，譯員可安排在主談?wù)哂覀?cè)。座位不夠時(shí)可在后面安排加座。

3.1開(kāi)局階段。

開(kāi)局階段是通過(guò)介紹和被介紹使參與談判的雙方互相認(rèn)識(shí)的過(guò)程。開(kāi)局階段對(duì)談判成功與否影響很大，它決定能否制造出一個(gè)互諒互讓、積極、融洽的談判氣氛，是整個(gè)談判過(guò)程氣氛的關(guān)鍵。談判開(kāi)始，彼此見(jiàn)面時(shí)簡(jiǎn)單的松弛的閑聊是為雙方打好基礎(chǔ)的必要步驟，為下面溝通做好準(zhǔn)備。

3.2概說(shuō)階段。

雙方簡(jiǎn)要闡述各自的談判目的，自己希望達(dá)成的目標(biāo)和設(shè)想。此階段是認(rèn)識(shí)雙方想法的“第一印象”階段，因此，必須做到：開(kāi)始發(fā)言時(shí)，要言簡(jiǎn)意賅，注意感情色彩。概說(shuō)階段時(shí)間短，爭(zhēng)取得到對(duì)方的首肯，有了最初的首肯，便開(kāi)啟了通向成功的大門(mén)。

3.3明示階段。

及早確認(rèn)雙方的不同意見(jiàn)，確認(rèn)事實(shí)。為了解決雙方的不同意見(jiàn)，達(dá)成協(xié)議，必須以坦誠(chéng)態(tài)度對(duì)待自己的需要和對(duì)方的需要，彼此相互需要及外表不易察覺(jué)的內(nèi)蘊(yùn)需求。追求自己的需要時(shí)談判的目的，但同時(shí)又要適當(dāng)滿足對(duì)方需要，這是談判得以成功的關(guān)鍵。

3.4交鋒階段。

雙方的真正對(duì)立、競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開(kāi)。彼此雙方就其觀點(diǎn)、目標(biāo)的對(duì)立進(jìn)行實(shí)質(zhì)性會(huì)談。由于談判雙方都想獲得利益和占優(yōu)勢(shì)，有時(shí)甚至感到如臨大敵的緊張氣氛。在這種情況下談判人員要做到堅(jiān)持自己的立場(chǎng)和正確分析雙方的分歧和差異。既要用事實(shí)說(shuō)明自己的觀點(diǎn)又要找出各方面的分歧，運(yùn)用談判技巧和合理的妥協(xié)來(lái)緩和氣氛。

3.5妥協(xié)階段。

在妥協(xié)階段，談判人員需注意：既要堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不要傷害對(duì)方感情和影響今后工作；既要精于計(jì)算、權(quán)衡利弊得失，以求更大利益，又不應(yīng)錙銖必較，胡攪蠻纏的大作文字游戲。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求出共同點(diǎn)，尋求各方面所能接受的折衷方案。

3.6協(xié)議階段。

通過(guò)洽談，雙方認(rèn)為已基本實(shí)現(xiàn)自己的理想，便表示拍板同意，然后由雙方談判者代表自己一方在協(xié)議上簽名、蓋章，握手言和，以保持相互間的親切感，為下次談判創(chuàng)造良好的感情基礎(chǔ)。

禮儀不僅是社會(huì)生活的需求，更是一個(gè)人乃至一個(gè)名族文明水準(zhǔn)的體現(xiàn)。禮儀使我們的生活更有秩序，使我們的人際關(guān)系更為和諧，是人類(lèi)生活不可缺少的重要要素之一。當(dāng)前，我國(guó)正處在改革開(kāi)放的嶄新的歷史時(shí)期，對(duì)外實(shí)行全面開(kāi)放政策，各行各業(yè)都有許多國(guó)際間商務(wù)往來(lái)的機(jī)會(huì)，因此，從事商務(wù)活動(dòng)的業(yè)內(nèi)人士只有掌握國(guó)際間通用的商務(wù)禮儀和禮節(jié)常識(shí)，才能更有效地進(jìn)行國(guó)際間的交往，促進(jìn)商務(wù)談判的成功。

《國(guó)際商務(wù)禮儀》?作者：李嘉珊電子工業(yè)出版社。

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《現(xiàn)代社交禮儀》?作者：關(guān)彤?中國(guó)社會(huì)出版社。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇九

從去年9月份開(kāi)始著手準(zhǔn)備論文的寫(xiě)作到現(xiàn)在論文完成，期間的我經(jīng)歷了茫然無(wú)錯(cuò)、無(wú)從下筆的過(guò)程，在我最需要指點(diǎn)的時(shí)候王樹(shù)祥老師給與了我極大的幫助，雖寥寥數(shù)語(yǔ)，卻能一語(yǔ)中的的點(diǎn)出我存在的問(wèn)題，是我茅塞頓開(kāi)，對(duì)如何選擇論文題目、組織論文結(jié)構(gòu)、引用數(shù)據(jù)分析結(jié)果有了清晰的思路，我對(duì)王老師廣博的知識(shí)面、深入的洞察能力、敏銳的觀察能力感到由衷地折服。在此，對(duì)王樹(shù)祥老師給與我無(wú)私的幫助表達(dá)我最誠(chéng)摯的謝意;在本文撰寫(xiě)過(guò)程中，參閱并引用了大量國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者的研究成果，再次向他們表示誠(chéng)摯的敬意和謝意。

值此機(jī)會(huì)，還要衷心感謝南昌商學(xué)院的全體老師，他們辛苦授業(yè)的工作態(tài)度、誨人不倦的敬業(yè)精神使我受益匪淺，使我能如期完成本科的學(xué)業(yè);同時(shí)還要向所有為我們提供良好環(huán)境的校領(lǐng)導(dǎo)和工作人員表示感謝!

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十

原則：以遠(yuǎn)為上以右為尊以門(mén)定位。

兩張桌子時(shí)——面對(duì)門(mén)右邊的桌子為主桌。

三張桌子時(shí)——離門(mén)最遠(yuǎn)的桌子為主桌。

2.中餐宴會(huì)的座次安排（現(xiàn)場(chǎng)圖示講解）。

常規(guī)個(gè)人宴請(qǐng)。

3.等待進(jìn)餐禮儀。

雙手可以自然放桌上或垂放在大腿上。

切忌雙肘支手，下巴放在手背上。

餐巾打開(kāi)，放在餐碟下，其余部分自然垂下。

4.中餐用筷禮儀與五忌。

叉筷，用筷子叉取食物。

架筷，高抬手越過(guò)別人正在夾菜的筷子去夾遠(yuǎn)處的菜。

舔筷，用嘴去舔筷子。

淚筷，筷子上粘了湯汁還去夾菜。

翻筷，在盤(pán)中翻揀食物。

5.中餐進(jìn)餐禮儀。

a、餐盤(pán)（骨碟）的使用。

可將食物殘?jiān)庞诠堑鷥?nèi)，而不應(yīng)放在餐巾紙上。

b、酒具的使用（白酒、紅酒、飲料杯）。

切忌不可混用酒具。

c、為貴賓夾菜禮儀。

對(duì)于不太熟悉的賓客如不知道其宗教信仰、口味等都不應(yīng)為他夾菜，可為賓客介紹本地特色菜肴，供賓客自己選擇，若賓客確實(shí)有意向品嘗時(shí)，再用公筷，以表示尊重。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十一

本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前，通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫(xiě)過(guò)程的時(shí)間）。

二、數(shù)據(jù)分析。

本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分（由開(kāi)放型問(wèn)題與非開(kāi)放型問(wèn)題組成）：對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫(xiě)調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的，因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成，第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地咨詢(xún)學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門(mén)課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開(kāi)放型的問(wèn)題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫(xiě)出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門(mén)課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開(kāi)的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專(zhuān)業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程，覺(jué)得學(xué)校開(kāi)了就要學(xué)然而對(duì)于該門(mén)課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門(mén)課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò)，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成：第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看，大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開(kāi)放式的問(wèn)卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢(shì)，又存在哪些問(wèn)題；第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過(guò)聽(tīng)課，學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)；最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。

三、總結(jié)研究。

結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對(duì)于事先沒(méi)有做好功課的學(xué)生來(lái)說(shuō)，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無(wú)法親臨戰(zhàn)場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十二

摘要：我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判；策略；展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶(hù)最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶(hù)、維護(hù)與老客戶(hù)的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買(mǎi)家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭(zhēng)取談判利益。

企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。

1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展，她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周?chē)渌刮晃矍颉?/p>

1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國(guó)外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類(lèi)和蝦類(lèi)產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門(mén)口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。

在展會(huì)上，一般程序是客戶(hù)看中某個(gè)樣品后向我方詢(xún)價(jià)。因此在這類(lèi)談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買(mǎi)方了解賣(mài)方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：

2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶(hù)看中，肯定能成交。

3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱(chēng)，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢(shì)，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶(hù)。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國(guó)客戶(hù)來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻?hù)堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說(shuō)：“考慮到你們是老客戶(hù)，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶(hù)接著還價(jià)，說(shuō)他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無(wú)奈地?fù)u了搖頭?？蛻?hù)見(jiàn)狀說(shuō)：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻?hù)走后，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。

3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶(hù)，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻?hù)要求降價(jià)，我就要求客戶(hù)增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶(hù)的訂單不大，但我方賺的錢(qián)不少。

3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步，而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶(hù)有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶(hù)，非常擅長(zhǎng)壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶(hù)說(shuō)，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢(qián)，那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。

3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶(hù)，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶(hù)遞來(lái)的名片后說(shuō)：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫(huà)的國(guó)家，我去年到奧地利旅游過(guò)。”客戶(hù)聽(tīng)后既驚訝又感興趣，問(wèn)道：“你去過(guò)那些地方？”小劉用英語(yǔ)流利地答道：“音樂(lè)之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻?hù)聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶(hù)給小劉下了很大的訂單。

會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門(mén)藝術(shù)，那么談判策略就使這門(mén)藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。

參考文獻(xiàn)？白遠(yuǎn)編著。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編。國(guó)際商務(wù)談判[m].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編。商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，2005.

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十三

摘要：本文采用文獻(xiàn)資料法對(duì)中德兩國(guó)少年兒童學(xué)校體育游戲的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，游戲內(nèi)容及操作方式進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)兩國(guó)兒童少年在體育游戲的內(nèi)容、方式、效果等方面的諸多不同是由游戲設(shè)置的目標(biāo)不同所致。德國(guó)體育游戲教學(xué)目標(biāo)的設(shè)置和方法的選擇對(duì)我國(guó)中小學(xué)體育游戲的教學(xué)具有重大的借鑒和啟示作用。

關(guān)鍵詞：中國(guó)；德國(guó)；學(xué)校體育游戲；比較。

游戲是一種具有悠久歷史的人類(lèi)娛樂(lè)活動(dòng)，它是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展進(jìn)程中由于需要而產(chǎn)生的。19世紀(jì)德國(guó)偉大的哲學(xué)家黑格爾說(shuō)過(guò)：“對(duì)歷史的深人考察，使我們相信，人們的行為都決定于他們的需要，他們的情欲，他們的利益，他們的性格和才能。因此，只有這些需要、情欲、利益才是這幕劇的動(dòng)機(jī)，只有它們才起著主要的作用?！庇螒蛟谌祟?lèi)的原始時(shí)代就已經(jīng)出現(xiàn)，由于當(dāng)時(shí)生產(chǎn)力水平低下，游戲不是他們出于娛樂(lè)的需要，而是出于教育未成年人的需要。后來(lái)生產(chǎn)力逐漸發(fā)展，游戲兼具有教育和娛樂(lè)兩種功能。盡管如此，教育功能仍是其主要功能，正如俄國(guó)普列漢諾夫在《論藝術(shù)》書(shū)中所說(shuō)：“兒童的游戲，是對(duì)成年人工作的模仿。”

一、中德體育游戲的分類(lèi)比較。

(一)中國(guó)體育游戲的分類(lèi)。

游戲是人類(lèi)的一種在一定規(guī)則的約束下進(jìn)行的娛樂(lè)活動(dòng)。由于它富于趣味性，因此深受人們尤其是青少年的喜愛(ài)。

古代中國(guó)的人們對(duì)于體育的認(rèn)識(shí)更多的是側(cè)重于身體的健康表現(xiàn)和自身的娛樂(lè)?！绑w育”一詞大約是清朝末年維新運(yùn)動(dòng)時(shí)期從日文翻譯過(guò)來(lái)的。中國(guó)有很多傳統(tǒng)運(yùn)動(dòng)不太注重競(jìng)技性，并不刻意追求“更高，更快，更強(qiáng)?！敝袊?guó)古代體育講究自家的切身體會(huì)，不需要?jiǎng)e人去評(píng)判的，無(wú)論男女老少、高矮強(qiáng)弱，都可身體力行。古代中國(guó)的體育活動(dòng)大致可以分為以下類(lèi)型：一類(lèi)是從生產(chǎn)、生活與軍事作用的活動(dòng)演變的游戲，比如射箭、“田徑項(xiàng)目”、水上與冰上項(xiàng)目；一類(lèi)是競(jìng)技和具有保健特色的項(xiàng)目，包括武術(shù)、角力、馬上、體操；一類(lèi)是游樂(lè)性的球類(lèi)活動(dòng)，如蹴鞠、馬球、曲棍球、捶丸、十五柱球、板球等等；第四類(lèi)是智力游戲如圍棋，六博等等；最后一類(lèi)是社會(huì)娛樂(lè)性的雜技和群體性運(yùn)動(dòng)，如秋千、踢毽子、龍舟、雜技、風(fēng)箏、拔河等等。

體育游戲作為一種體育手段，是以體育動(dòng)作為基本內(nèi)容，以游戲?yàn)樾问剑栽鰪?qiáng)學(xué)生體質(zhì)為主要目的的特殊的體育活動(dòng)。在蔡錫元、李淑芳主編的《體育游戲》一書(shū)中，按照不同的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步進(jìn)行了詳細(xì)的劃分。具體可以按照年齡、體育項(xiàng)目、身體五大素質(zhì)、運(yùn)動(dòng)量大小、活動(dòng)場(chǎng)地、或者人所生活的不同空間等標(biāo)準(zhǔn)劃分。另外，有人根據(jù)組織及參加游戲目的的不同，劃分為娛樂(lè)性游戲，教育性游戲，競(jìng)技性游戲。而教育性游戲又可以分為幼兒?jiǎn)⒚捎螒颉Ⅲw育游戲、智力游戲。教育性游戲是成年人對(duì)未成年人進(jìn)行的教育，是培養(yǎng)他們各種能力的一種手段。

(二)德國(guó)體育游戲的分類(lèi)。

德意志民族是崇尚紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿褡?。在耶拿?zhàn)役之后出現(xiàn)了許多德國(guó)體操的狂熱信徒，他們?cè)诓倬氈凶非髣?dòng)作孔武有力，其本質(zhì)是軍事性的。反映在學(xué)校的體育教育中，表現(xiàn)為小學(xué)生必須知道自己在隊(duì)列中的位置，眼睛圍著一個(gè)上級(jí)轉(zhuǎn)，學(xué)著接受他的命令，最大特點(diǎn)是等級(jí)關(guān)系、服從和準(zhǔn)確度。中學(xué)時(shí)代，他們繼續(xù)保持肌肉的靈活和意志的順從，以便隨時(shí)聽(tīng)從召喚。德國(guó)體操成為那一時(shí)代最為明顯的體育活動(dòng)，它追求動(dòng)作孔武有力，講究力度與能量，當(dāng)時(shí)學(xué)生的體操練習(xí)經(jīng)常處于好戰(zhàn)的影響之下，戰(zhàn)爭(zhēng)念頭必須不斷地激勵(lì)他們。在顧拜旦先生1892年11月25日在巴黎索邦大學(xué)的演講中提到“英國(guó)人環(huán)游世界喜歡帶上一副網(wǎng)球拍子和一本《圣經(jīng)》，這兩樣?xùn)|西他們從不離身。德國(guó)人移居國(guó)#bn喜歡帶上酸菜和體操。”

如今德國(guó)的體育(游戲)活動(dòng)早已脫離了二戰(zhàn)時(shí)期高度強(qiáng)調(diào)紀(jì)律性和過(guò)分強(qiáng)調(diào)為戰(zhàn)爭(zhēng)作準(zhǔn)備的“德國(guó)體操模式”。從安塞利亞斯?科賽爾和蓋哈德?海克爾教授所著《玩的藝術(shù)一德國(guó)中小學(xué)體育課的練習(xí)及游戲》一書(shū)中，可以看到他們的游戲在玩的同時(shí)通過(guò)對(duì)協(xié)調(diào)能力的培養(yǎng)進(jìn)行積極的安全教育。將身體活動(dòng)的協(xié)調(diào)能力主要分為定向能力、反應(yīng)能力、平衡能力、韻律能力、分辨能力及其綜合形式，分別加以培養(yǎng)。在游戲活動(dòng)中，他們首先強(qiáng)調(diào)了兒童在生活中可能經(jīng)常面臨到的現(xiàn)實(shí)情況――意外事故。他們?cè)跁?shū)中指出“通過(guò)現(xiàn)代條件的最佳化和提倡人的行為準(zhǔn)則是難于使我們的生活世界變的安全的。所以，人們必須經(jīng)常在不安全的環(huán)境中經(jīng)受考驗(yàn)，他們必須有正確的判斷力和應(yīng)變能力?！?/p>

二、中德體育游戲的目標(biāo)比較。

(一)德國(guó)學(xué)校體育游戲的目標(biāo)。

德國(guó)學(xué)生的體育游戲的目標(biāo)是比較具體的目標(biāo)。例如主題為反映能力培養(yǎng)的內(nèi)容，在這個(gè)主題下設(shè)置游戲內(nèi)容及表現(xiàn)形式：如跑和捕獵的游戲；帶球的反應(yīng)練習(xí)游戲等。在游戲難度的設(shè)置上，根據(jù)年齡特點(diǎn)和現(xiàn)實(shí)生活的需要，游戲難度逐級(jí)增加。如跑動(dòng)練習(xí)中的梯度目標(biāo)：

(1)快速啟動(dòng)和在高速下跑完一段距離；

(2)變化跑：快跑和慢跑，急停與改變跑動(dòng)方向；

(3)在驚險(xiǎn)前的反應(yīng)；

(4)對(duì)緊急情況的應(yīng)急跑動(dòng)；

(5)認(rèn)識(shí)并克服障礙。

中國(guó)的學(xué)校體育游戲首先強(qiáng)調(diào)對(duì)學(xué)生進(jìn)行思想品德教育，培養(yǎng)其對(duì)于體育的認(rèn)同感，并希望發(fā)展學(xué)生的個(gè)性心理素質(zhì)，形成主體人格和有利于學(xué)生樹(shù)立積極向上的人生奮斗目標(biāo)，增強(qiáng)駕馭生活的能力，最后要增強(qiáng)學(xué)生體質(zhì)及提高學(xué)生對(duì)自然環(huán)境與社會(huì)環(huán)境的適應(yīng)能力。

中國(guó)學(xué)校體育游戲目標(biāo)表述較為抽象，比如集體主義的培養(yǎng)，團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)等。再依據(jù)這個(gè)目標(biāo)，設(shè)立符合該目標(biāo)的游戲形式。在游戲難度的設(shè)置上，中國(guó)的學(xué)校體育游戲的內(nèi)容和難度存在從低年級(jí)到高年級(jí)反復(fù)出現(xiàn)的問(wèn)題，且難度梯度不能很好地反映學(xué)生成長(zhǎng)的上升過(guò)程。這一點(diǎn)在體育課上的游戲以及學(xué)生課間、課外活動(dòng)的游戲形式上，在游戲項(xiàng)目的選擇以及游戲參與程度的積極性上表現(xiàn)得較為明顯。

中國(guó)學(xué)校體育游戲在目標(biāo)設(shè)定上遵循了從大到小、從抽象到具體的思維方式。而德國(guó)學(xué)校體育游戲在目標(biāo)設(shè)定上則是從小到大、從實(shí)用功能到理想價(jià)值這樣的一種方式。兩種不同的目標(biāo)理念也體現(xiàn)出兩國(guó)文明的差異，中國(guó)文化側(cè)重宏觀上的把握與整體的感知，而德國(guó)文化則側(cè)重具體操作中的嚴(yán)謹(jǐn)要求和對(duì)生命的基本關(guān)懷。

三、中德體育游戲的內(nèi)容比較。

2．德國(guó)的游戲操作中，他們的游戲形式比較多樣，需要各種大量的游戲器材。比如在“不同形式的翻滾”這個(gè)練習(xí)內(nèi)容中。游戲要求了各種具體的器材，如各種墊子、凳子、實(shí)心球、跳箱、跳板、肋木、體操墊、雙杠等多種器材。這些基本器材具備之后，可以根據(jù)內(nèi)容難度對(duì)他們進(jìn)行不同的搭配，以實(shí)現(xiàn)難易程度不同的練習(xí)。尤其是“帶有絆腳物的翻滾”這一游戲，要求學(xué)生做一個(gè)走或短助跑之后，在被一個(gè)實(shí)心球絆住的同時(shí)，在墊子上做前滾翻。這個(gè)游戲的操作非常簡(jiǎn)單，有一個(gè)實(shí)心球和一塊墊子(或一塊軟地面)就足夠了。被某個(gè)物體絆倒是生活中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的事件，這一練習(xí)在實(shí)際生活中的作用也非常明顯。

德國(guó)學(xué)校少兒體育游戲在各具體的定向目標(biāo)之下，有針對(duì)具體目標(biāo)的各種不同形式的游戲。例如，在“培養(yǎng)分辨能力”這個(gè)大目標(biāo)下，有帶球技巧的游戲，有投擲的游戲，有跳躍物體的游戲(跳躍的目標(biāo)有繩，圈等)，在雙杠、單杠上的爬行和吊掛等各項(xiàng)內(nèi)容。在每個(gè)內(nèi)容下又有針對(duì)這個(gè)內(nèi)容的不同難度的各種形式的練習(xí)內(nèi)容。

四、結(jié)論與建議。

1．中德兩國(guó)體育游戲分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)的不同體現(xiàn)了兩國(guó)不同的指導(dǎo)思想，中國(guó)兒童體育游戲重在娛樂(lè)和健身。而德國(guó)兒童體育游戲凸顯了安全與生命教育的應(yīng)急情況的處理。指導(dǎo)思想的不同也反映出兩國(guó)文化與價(jià)值觀的差異，德意志民族強(qiáng)調(diào)從實(shí)際出發(fā)注重教育的實(shí)用性和內(nèi)容操作的具體化。中華民族則從生命的整體感受出發(fā)，注重概括性和全面性，更多地強(qiáng)調(diào)教育的教化與社會(huì)功能。

2．在操作方式的側(cè)重點(diǎn)上，中國(guó)的體育游戲強(qiáng)調(diào)游戲的組織者對(duì)游戲的準(zhǔn)備與調(diào)控，而德國(guó)的體育游戲則側(cè)重游戲中游戲者的參與體驗(yàn)和游戲者在實(shí)際生活中運(yùn)用這種從游戲獲得的避險(xiǎn)及快速處理危險(xiǎn)的能力。由此可以反映出兩個(gè)民族在思維與行動(dòng)上的差異。

3．從中國(guó)目前的國(guó)情出發(fā)，在青少年體質(zhì)連年下降的情況下，我國(guó)的兒童體育游戲應(yīng)該借鑒德國(guó)的教育理念，從生命安全與突發(fā)情況的教育人手，側(cè)重對(duì)于應(yīng)急狀況的正確、合理地處理，在保障生命安全的情況下，使未來(lái)國(guó)民體質(zhì)有更好的發(fā)展，更加適應(yīng)社會(huì)對(duì)人的發(fā)展要求。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十四

摘要：日本商務(wù)禮儀是一門(mén)以鍛煉學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)，綜合能力為導(dǎo)向的實(shí)踐性學(xué)科。教師不應(yīng)將教材內(nèi)容照本宣科傳授給學(xué)生，而應(yīng)以學(xué)生為主體，模擬和日本人打交道，就職時(shí)可能面臨的情景，進(jìn)行有針對(duì)性的靈活，趣味性教學(xué)。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀；職業(yè)素養(yǎng)；趣味性教學(xué)。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十五

摘要:商務(wù)英語(yǔ)談判，亦稱(chēng)跨國(guó)際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱(chēng)呼言語(yǔ)行為，邀請(qǐng)言語(yǔ)行為、拒絕言語(yǔ)行為、招呼言語(yǔ)行為論述了不同文化對(duì)談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語(yǔ)行為，避免交際失誤，從而使商務(wù)談判能夠順暢，最終達(dá)到預(yù)期的效果。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十六

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

(一)冒險(xiǎn)法。

在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

(二)制造競(jìng)爭(zhēng)法。

盡可能地尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類(lèi)型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

(三)曲線進(jìn)攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

(四)讓步式進(jìn)攻法。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

二、談的技巧。

談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng)。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽(tīng)的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。

(一)傾聽(tīng)的規(guī)則。

1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言?xún)?nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含。

義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱(chēng)贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十七

國(guó)際商務(wù)談判的基本原則是國(guó)際商務(wù)談判的指導(dǎo)方針，主要有以下幾種原則。

（1）平等自愿原則。平等自愿原則具體體現(xiàn)在4個(gè)方面。首先，交易雙方無(wú)論規(guī)模大小，地位都應(yīng)該是平等的。其次，雙方在談判中都有權(quán)利否決任何條款，如果一方不滿意，協(xié)議便無(wú)法達(dá)成。再次，雙方不論權(quán)利、規(guī)模大小，都應(yīng)彼此尊重。最后，在談判過(guò)程中秉著自愿的原則簽訂協(xié)議。

（2）互惠互利原則?；セ莼ダ瓌t并不意味著雙方利益相等，而是每一方都取得了自己預(yù)期的利益。堅(jiān)持該原則應(yīng)注意不要一味地站在自己的立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，否則可能因過(guò)于維護(hù)自身立場(chǎng)，寸土必爭(zhēng)，從而忽略對(duì)方的利益，導(dǎo)致談判陷入僵局甚至破裂。

（3）誠(chéng)信第一原則。誠(chéng)信原則即誠(chéng)實(shí)與守信原則。所謂誠(chéng)實(shí)，即重大事實(shí)應(yīng)如實(shí)相告，不隱瞞、不欺騙。所謂守信，即是言必行，行必果。

（4）求同存異原則。求同存異原則即談判雙方在重大目標(biāo)和重大標(biāo)準(zhǔn)面前尋求共同之處，而對(duì)于一些微不足道的差異可以臨時(shí)擱置，從而促進(jìn)談判的成功。

（5）人事分開(kāi)原則。所謂人事分開(kāi)原則，是指在談判過(guò)程中就事論事，不應(yīng)把對(duì)人的主觀感情帶入談判中，從而影響自己的判斷與決策。即：“對(duì)事不對(duì)人”或者“對(duì)人不對(duì)事”，只有這樣，才能實(shí)現(xiàn)雙贏。

國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種措施的總和。本文將從談判的不同階段分析具體的談判策略。

2.1開(kāi)局階段的談判策略。

開(kāi)局階段是指在開(kāi)始正式談判內(nèi)容之前，雙方互打招呼、寒暄、自我介紹等過(guò)程的總和。俗話說(shuō)：“良好的開(kāi)局是成功的一半”，掌握相應(yīng)的開(kāi)局策略可以使談判有一個(gè)良好的開(kāi)始，從而促進(jìn)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。

（1）共鳴式開(kāi)局策略。共鳴式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，雙方可以談一些引起共鳴的話題，從而創(chuàng)建一個(gè)友好和諧的開(kāi)局，推動(dòng)后續(xù)談判的順利進(jìn)行。常見(jiàn)的方式有商議式，即你放過(guò)詢(xún)問(wèn)另一方的意見(jiàn)從而推動(dòng)談判向著你方的目標(biāo)前進(jìn);誘導(dǎo)式，即你方以提問(wèn)的方式說(shuō)出自己的想法，如“我們先把價(jià)格放到一邊，先談運(yùn)輸方式，您覺(jué)得如何？”這兩種方式都可以成功地引起共鳴。

（2）回避式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判伊始，對(duì)于對(duì)方提出的一些關(guān)鍵問(wèn)題，不做直接、詳細(xì)的闡述，而是盡可能地回避或者保留信息，這樣會(huì)讓對(duì)方產(chǎn)生一種神秘感，迫切想要知道你方真實(shí)的想法，從而不自覺(jué)地跟著你方的談判節(jié)奏，朝著你方的目標(biāo)邁進(jìn)。

（3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。這種策略是指一方坦誠(chéng)地告知另一方自己的想法，以尋求談判的突破。通常這種策略適用于一方實(shí)力較弱時(shí)，可以通過(guò)坦誠(chéng)相告博取對(duì)方的同情、信任與理解，從而促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。

案例：一位鄉(xiāng)村企業(yè)家與外商談判時(shí)發(fā)現(xiàn)，外商對(duì)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品質(zhì)量有所擔(dān)憂，導(dǎo)致談判過(guò)程很艱難。這時(shí)這位鄉(xiāng)村企業(yè)家坦言道：“雖然我們實(shí)力不如你們，但是我們農(nóng)村人最大的優(yōu)點(diǎn)就是踏實(shí)肯干，人實(shí)在，我們真誠(chéng)地愿意與你方合作，這次合作談成談不成都沒(méi)有關(guān)系，重要的是我們可以互相交個(gè)朋友。”幾句肺腑之言，就打消了對(duì)方的疑慮，使得談判順利進(jìn)行下去。

（4）進(jìn)攻式開(kāi)局策略。這種策略是指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)自己堅(jiān)定的態(tài)度，引起對(duì)方的敬畏，迫使他們按照你方的想法繼續(xù)談判。當(dāng)對(duì)方以勢(shì)壓人時(shí)可以使用此種策略，但要注意使用時(shí)要有理、有利、有節(jié)，要切中要害，對(duì)事不對(duì)人。

案例：一位中國(guó)商人去美國(guó)談判，由于交通堵塞，沒(méi)有按時(shí)到達(dá)談判地點(diǎn)，對(duì)方對(duì)此抓住不放，聲稱(chēng)中國(guó)商人沒(méi)有誠(chéng)意，意圖借此讓中方做出較大讓步。面對(duì)美方的過(guò)度指責(zé)，中方義正詞嚴(yán)地說(shuō)：“我以為貴國(guó)交通便利，沒(méi)想到交通堵塞如此嚴(yán)重，是我高估了你們。如果你們認(rèn)為我方耽誤了你們的時(shí)間，可以另尋合作伙伴，反正我們這么優(yōu)惠的價(jià)格不愁找不到買(mǎi)家?！泵婪揭宦?tīng)，只好轉(zhuǎn)變了態(tài)度，使得談判順利進(jìn)行。

（5）挑剔式開(kāi)局策略。這種策略是指在談判開(kāi)端，一方抓住對(duì)方在禮節(jié)、文化等方面的失誤不放，并適當(dāng)放大，加以譴責(zé)，想引起對(duì)方的內(nèi)疚與不安，營(yíng)造緊張的談判氛圍，從而迫使對(duì)方做出讓步與妥協(xié)。此策略當(dāng)對(duì)方有過(guò)錯(cuò)時(shí)，可以酌情采用。

案例：某企業(yè)到法國(guó)洽談化妝品貿(mào)易，談判小組成員因上午逛街購(gòu)物耽誤了時(shí)間，當(dāng)他們匆忙趕到時(shí)，已經(jīng)離約定時(shí)間晚了近一個(gè)小時(shí)。法方代表非常生氣，嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方不遵守時(shí)間，因?yàn)榈⒄`時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢(qián)，而且還影響了他們與下一家客戶(hù)的談判。該企業(yè)談判代表自知理虧，只得一再道歉。在接下來(lái)的談判中，法方怒氣未消，使得該企業(yè)代表無(wú)心應(yīng)對(duì)法方的討價(jià)還價(jià)，等最后簽好合同，回到酒店一看，才發(fā)現(xiàn)在價(jià)格上吃了大虧，但為時(shí)已晚，追悔莫及了。

2.2討價(jià)還價(jià)階段的談判策略。

討價(jià)還價(jià)階段是指開(kāi)局末端到談判結(jié)束。這個(gè)階段通常是談判最核心也是最艱難的階段。此階段可以采用的策略如下。

（1）權(quán)力有限策略。在談判中宣稱(chēng)自己權(quán)力有限的談判者通常比冒稱(chēng)自己什么權(quán)力都有的談判者更具優(yōu)勢(shì)。前者可以讓后者做出讓步，但當(dāng)后者尋求同等讓步時(shí)，前者便能以自己權(quán)力有限為由做出拒絕。

（2）利用競(jìng)爭(zhēng)策略。在談判過(guò)程中，讓對(duì)方感受到其他競(jìng)爭(zhēng)者的存在，例如可以邀請(qǐng)多家參加供應(yīng)商投標(biāo);邀請(qǐng)幾家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分別面談，將一家的條件作為與另一家談判的籌碼;邀請(qǐng)多家供應(yīng)商參加集體談判，當(dāng)面壓價(jià)。（3）不開(kāi)先例策略。當(dāng)對(duì)方提出過(guò)分的要求時(shí)，一方可以以從未有過(guò)此先例為由拒絕。當(dāng)然在使用該策略時(shí)應(yīng)確信另一方無(wú)法獲得足夠的信息與事實(shí)來(lái)反駁不開(kāi)先例的理由。

（4）疲勞戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)對(duì)方言語(yǔ)十分具有攻擊性，處處施壓時(shí)，你方可采取該策略。例如，故意延長(zhǎng)談判時(shí)間，要求對(duì)方就某一問(wèn)題重新闡述，不停提問(wèn)等，使對(duì)方在身體和精神上處于疲憊狀態(tài)，你方便有機(jī)會(huì)反守為攻。

案例：一位美國(guó)石油商曾這樣敘述沙特阿拉伯石油大亨亞馬尼的談判戰(zhàn)術(shù)，他最厲害的一招是不停地重復(fù)問(wèn)題，整個(gè)過(guò)程心平氣和，面露笑容，但卻使對(duì)方筋疲力盡，不得不把利益拱手讓出。

（5）以弱求憐策略。該策略是指一方故作虛弱、窘迫狀，以此獲得對(duì)方的同情，從而做出讓步。但是這種策略?xún)H適用于一方實(shí)力較弱的情況。

（6）亮出底牌策略。在談判中，如果你方處于劣勢(shì)或者雙方關(guān)系友好，你可以直接做出最終讓步，即亮出底牌，這種方式會(huì)使談判非常有效率。但是，此策略也有明顯的缺點(diǎn)，如果太早做出讓步會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你方急于求成，從而索要更大的讓步。

2.3打破僵局的策略。

在談判進(jìn)入實(shí)際的磋商階段之后，如果雙方各持己見(jiàn)，堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，任何一方都不愿放棄自己的觀點(diǎn)，常常會(huì)造成僵局。若不能及時(shí)解決，談判則可能失敗。

僵局產(chǎn)生后，不應(yīng)情緒沮喪或者驚慌失措，一味地指責(zé)對(duì)方，而應(yīng)積極尋找原因，弄清分歧點(diǎn)在哪，可以運(yùn)用以下策略打破僵局，促使談判的順利進(jìn)行。

（1）采取靈活的方式打破僵局。談判中不能墨守成規(guī)，應(yīng)靈活善變。在談判中，價(jià)格是一個(gè)很關(guān)鍵的因素，但并不是唯一的。當(dāng)價(jià)格無(wú)法談攏時(shí)，應(yīng)考慮其他出路。比如，在信息搜集過(guò)程中，你注意到對(duì)方對(duì)交貨時(shí)間尤為重視，便可以以提前交貨作為條件來(lái)?yè)Q取更為合適的價(jià)格。

（2）尋求其他出路。當(dāng)一方已無(wú)法對(duì)價(jià)格做出讓步時(shí)，可以改變?cè)掝}，繼續(xù)談判。比如，商討折扣問(wèn)題，轉(zhuǎn)向付款方式的討論，討論質(zhì)量控制、售后服務(wù)、發(fā)貨時(shí)間、保險(xiǎn)運(yùn)輸?shù)葐?wèn)題。

（3）運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局。休會(huì)策略是指當(dāng)雙方情緒比較激動(dòng)使談判無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行下去，這時(shí)可以提出暫時(shí)休會(huì)，給雙方放松或者反思的時(shí)間，待談判重啟后，雙方心態(tài)得以調(diào)整，很可能帶來(lái)意想不到的效果。

（4）利用調(diào)解人調(diào)停打破僵局。當(dāng)雙方已經(jīng)無(wú)法溝通時(shí)，這時(shí)可以找第三方充當(dāng)調(diào)解人。調(diào)解人首先應(yīng)了解事情經(jīng)過(guò)和雙方發(fā)生僵持的原因及各自的目標(biāo)意愿等，然后幫助雙方提出解決的意見(jiàn)和建議，重啟雙方溝通的渠道。

3結(jié)語(yǔ)。

綜上所述，在現(xiàn)代國(guó)際商務(wù)談判中，談判者在堅(jiān)持國(guó)際商務(wù)談判的基本原則的基礎(chǔ)上，熟練掌握并靈活運(yùn)用相關(guān)談判策略，不僅可以使己方在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，而且能夠在實(shí)現(xiàn)雙贏的基礎(chǔ)上為己方帶來(lái)更多的利益。

參考文獻(xiàn)。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十八

小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺(jué)樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績(jī)總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問(wèn)題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛(ài)修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長(zhǎng)長(zhǎng)的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過(guò)不了與客戶(hù)接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶(hù)接觸的第一時(shí)間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺(jué)得他是一個(gè)對(duì)工作不認(rèn)真，沒(méi)有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會(huì)和客戶(hù)作進(jìn)一步的交往，更不用說(shuō)成功地承接業(yè)務(wù)了。

分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對(duì)于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長(zhǎng)指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無(wú)褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇十九

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過(guò)程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過(guò)得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。

（一）冒險(xiǎn)法。

在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星埃M管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說(shuō)，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說(shuō)，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。

（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法。

盡可能地尋找類(lèi)型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類(lèi)型相同的談判對(duì)手。俗話說(shuō)：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來(lái)壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。

（三）曲線進(jìn)攻法。

孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說(shuō)過(guò)：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺(jué)與對(duì)抗。應(yīng)該通過(guò)引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過(guò)提問(wèn)的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說(shuō)出你想聽(tīng)到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。

（四）讓步式進(jìn)攻法。

在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無(wú)法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來(lái)就沒(méi)打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒(méi)損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺(jué)得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過(guò)分的要求，否則對(duì)方可能覺(jué)得我們沒(méi)有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。

談判當(dāng)然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。

1、針對(duì)性強(qiáng)。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語(yǔ)言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語(yǔ)言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語(yǔ)言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語(yǔ)言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語(yǔ)言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語(yǔ)言。

2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)。

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語(yǔ)言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說(shuō)：“您說(shuō)的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽(tīng)自己的意見(jiàn)。其間，談判高手往往努力把自己的意見(jiàn)用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見(jiàn)解，提高說(shuō)服力。在自己的意見(jiàn)提出之前，先問(wèn)對(duì)手如何解決問(wèn)題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見(jiàn)一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺(jué)，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。

3、靈活應(yīng)變。

談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語(yǔ)言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說(shuō)：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類(lèi)的語(yǔ)言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見(jiàn)，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o(wú)聲語(yǔ)言。

商務(wù)談判中，談判者通過(guò)姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來(lái)表達(dá)的無(wú)聲語(yǔ)言，往往在談判過(guò)程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。

三、聽(tīng)的技巧。

商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解。

和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽(tīng)”，在認(rèn)真、專(zhuān)注地傾聽(tīng)的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽(tīng)效果。

(一)傾聽(tīng)的規(guī)則。

1.要搞清自己聽(tīng)的習(xí)慣。首先要了解，你在聽(tīng)人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽(tīng)的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽(tīng)的技巧的前提。

3.要把注意力集中在對(duì)方所說(shuō)的語(yǔ)言?xún)?nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語(yǔ)的含義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語(yǔ)言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽(tīng)的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。

4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何，他到底想說(shuō)什么。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱(chēng)贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。

5.要傾聽(tīng)自己的講話。傾聽(tīng)自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽(tīng)他人的講話的能力是特別重要的。傾聽(tīng)自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽(tīng)自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽(tīng)的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽(tīng)自己是如何對(duì)別人講話的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無(wú)法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。

(二)傾聽(tīng)的技巧。

可以將聽(tīng)的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：

1.要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)。專(zhuān)心致志傾聽(tīng)講話者講話，要求談判人員在聽(tīng)對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽(tīng)。為了專(zhuān)心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開(kāi)小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬(wàn)萬(wàn)不可將注意力分散到研究對(duì)策問(wèn)題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬(wàn)一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒(méi)有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽(tīng)，是傾聽(tīng)藝術(shù)最基本、最重要的問(wèn)題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽(tīng)對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬(wàn)不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。

2.要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽(tīng)講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽(tīng)障礙的好方法。

3.要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。在專(zhuān)心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽(tīng)效果，采取有鑒別的方法來(lái)傾聽(tīng)對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說(shuō)話時(shí)是邊說(shuō)邊想、來(lái)不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽(tīng)，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽(tīng)話者就需要在用心傾聽(tīng)的基礎(chǔ)上，鑒別收聽(tīng)過(guò)來(lái)的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽(tīng)的效果。

4.要克服先入為主的傾聽(tīng)做法。先入為主的傾聽(tīng)，往往會(huì)扭曲說(shuō)話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見(jiàn)，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽(tīng)話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來(lái)分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來(lái)聽(tīng)取對(duì)方的談話。

其結(jié)果往往是聽(tīng)到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽(tīng)全、聽(tīng)透是傾聽(tīng)的關(guān)鍵。

5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無(wú)需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來(lái)便利和給己方帶來(lái)的不便。

五個(gè)“不要”分別是：

1.不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽(tīng)。搶話不同于問(wèn)話，問(wèn)話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問(wèn)話是必要的。急于搶話糾正別人說(shuō)話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來(lái)取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽(tīng)更是不利。

另外，談判人員在沒(méi)有聽(tīng)完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽(tīng)效果。

2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話。

不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說(shuō)完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。

3.不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。當(dāng)聽(tīng)了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽(tīng)其下文。雖然人的思維速度快于說(shuō)話的速度，但是如果在對(duì)方還沒(méi)有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無(wú)疑會(huì)削弱本方聽(tīng)話的能力，從而影響傾聽(tīng)效果。因此，切記不可為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)。

4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問(wèn)題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來(lái)，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。

5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說(shuō)話者，又要有聽(tīng)話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽(tīng)話者的角色。作為一個(gè)聽(tīng)話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說(shuō)出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡?wèn)題加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽(tīng)到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽(tīng)錯(cuò)之處。

四、談判常遇到的心理障礙。

1、障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。

人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。

7、五條心理學(xué)對(duì)策。

在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......

第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......

第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......

第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子......

第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......

以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買(mǎi)賣(mài)交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢(qián)糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇二十

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，越來(lái)越多的企業(yè)參與了國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，而國(guó)際商務(wù)談判就成了企業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中不可缺少的一項(xiàng)重要活動(dòng)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來(lái)越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開(kāi)展商務(wù)談判？本文通過(guò)做好談判的準(zhǔn)備工作，掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝?lèi)經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見(jiàn)趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過(guò)商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過(guò)程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過(guò)程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。

談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過(guò)程。在這一過(guò)程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑；滿足自身需要和預(yù)測(cè)的對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問(wèn)題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。

談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，從而避免談判中利益沖突的激化。

１.知己知彼，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

在談判準(zhǔn)備過(guò)程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過(guò)對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。

2.選擇高素質(zhì)的談判人員。

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專(zhuān)業(yè)問(wèn)題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。

3．設(shè)定讓步的限度。

商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問(wèn)題。

在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無(wú)法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過(guò)高或過(guò)低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。

不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利的達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。

談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。

1、剛?cè)嵯酀?jì)。

在談判中，談判者的態(tài)度既不能過(guò)分強(qiáng)硬，也不可過(guò)于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語(yǔ)言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。

2、拖延回旋。

在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過(guò)多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。

3、留有余地。

在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。

4、以退為進(jìn)。

讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，表明所有的要求，我方耐心聽(tīng)完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步。

5、利而誘之。

根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。

6、相互體諒。

談判中最忌索取無(wú)度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。

7、埋下契機(jī)。

雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無(wú)需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。

在談判中，某個(gè)細(xì)小的問(wèn)題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來(lái)?yè)p失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：

1．掌握傾聽(tīng)的要領(lǐng)。傾聽(tīng)不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽(tīng)時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來(lái)給你施加混亂；對(duì)模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來(lái)，認(rèn)真咨詢(xún)對(duì)方；在傾聽(tīng)的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆?xún)問(wèn)的語(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度、明暗程度等。

2．掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽(tīng)懂；不談與主題關(guān)系不大的事情；所說(shuō)內(nèi)容要與資料相符合；數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語(yǔ)。

3．提問(wèn)的要領(lǐng)。在談判中，問(wèn)話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽(tīng)不清或模棱兩可的話，可以用反問(wèn)的方式使對(duì)方重新的解釋?zhuān)惶铰?tīng)對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問(wèn)話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言；選擇性問(wèn)話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿?？傊?，問(wèn)話方式的選擇要適合談判的氣氛。

4．說(shuō)服的要領(lǐng)。說(shuō)服對(duì)方使其改變?cè)瓉?lái)的想法或打算，而甘愿接受自己的意見(jiàn)與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見(jiàn)，將會(huì)有什么樣的利弊得失；要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說(shuō)服是為了尊重與善交；意見(jiàn)被采納后，各方從中得到的好處；要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。

商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判的人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。

中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾，全憑嘴上功”的說(shuō)法，當(dāng)今社會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)一體化的進(jìn)程不斷深入，現(xiàn)代企業(yè)交易日趨繁雜，需要通過(guò)談判協(xié)調(diào)的事務(wù)大大增加。在現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中，談判是商業(yè)活動(dòng)的前奏曲，是進(jìn)行交易的必備條件。特別的，國(guó)際商務(wù)談判已經(jīng)成為國(guó)際的貿(mào)易工作中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，因此在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中，如何通過(guò)談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)及如何提高談判效率已作為一門(mén)學(xué)問(wèn)，引起了人們的普遍關(guān)注。

商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇二十一

摘要：國(guó)際商務(wù)談判是非常重要的商務(wù)活動(dòng)內(nèi)容，因?yàn)槠淇缭搅藝?guó)界，所以不可避免地會(huì)遇到世界各地文化差異問(wèn)題。這就需要我們了解世界各國(guó)不同的文化環(huán)境并且考慮到文化差異所帶來(lái)的影響。只有在充分了解不同國(guó)家在思維方式、思維理念、價(jià)值觀、背景文化、民族特色、宗教信仰等方面的差異情況下，我們才能有針對(duì)性地制定出自己的談判策略，統(tǒng)籌把握，通盤(pán)考慮，更好地取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。

關(guān)鍵詞：文化差異;思維理念;國(guó)際商務(wù)談判。

國(guó)際商務(wù)談判，定義為不同國(guó)家主體、商業(yè)主體之間在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易交往中進(jìn)行的商務(wù)會(huì)談。國(guó)際商務(wù)談判，表面上涉及經(jīng)濟(jì)利益的合作與交流，其內(nèi)核則是談判各方所具有的不同文化內(nèi)涵之間的碰撞摩擦與融合。國(guó)家、地域、種族、背景文化、風(fēng)俗習(xí)慣等都是國(guó)際商務(wù)談判中的影響因素。文化差異對(duì)談判的影響是廣泛而深刻的，文化是個(gè)復(fù)雜的名詞，其具有鮮明獨(dú)特的民族性，因?yàn)樗鼤r(shí)刻伴隨著一個(gè)民族的產(chǎn)生和發(fā)展過(guò)程。準(zhǔn)確來(lái)講，文化差異是指世界上不同地區(qū)之間的文化差別，是人們?cè)诓煌沫h(huán)境下形成的不同語(yǔ)言系統(tǒng)、傳統(tǒng)知識(shí)、核心價(jià)值、風(fēng)土人情、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、思維方式、文化背景等。由此我們得出結(jié)論，國(guó)際商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判，其核心更是跨文化的矛盾沖突交流。綜上，為了最大程度減少文化差異所帶來(lái)的障礙和不利影響，我們必須正確認(rèn)識(shí)并積極應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中的文化差異，充分展現(xiàn)中華民族幾千年的文化底蘊(yùn)和集體智慧，因地制宜，靈活機(jī)智，根據(jù)不同談判主體，事易時(shí)移地制定出最優(yōu)談判策略和備選方案，只有這樣，我們才能在國(guó)際商務(wù)談判中占據(jù)先機(jī)，穩(wěn)操勝券。

1.思維方式和價(jià)值觀。

思維方式是影響國(guó)際商務(wù)活動(dòng)溝通的一個(gè)重要因素。世界各國(guó)、各民族在綜合大背景差異巨大的情況下，必然都具有不同的思維方式。中西方文化差異造成的最為顯著的思維差異在于它們對(duì)于辯證思維和邏輯思維的傾向性不同。其中，西方人更認(rèn)同邏輯思維，而中國(guó)人更認(rèn)同辯證思維。在西方國(guó)家看來(lái)，世間萬(wàn)物都存在關(guān)聯(lián)，它們對(duì)人類(lèi)造成影響，人類(lèi)應(yīng)當(dāng)從科學(xué)角度進(jìn)行探索，分析萬(wàn)事萬(wàn)物的內(nèi)在自然規(guī)律，因此西方人更追求萬(wàn)事萬(wàn)物的客觀有效性。而中國(guó)人的思維則屬于辯證思維，習(xí)慣于從事物的兩面性看待問(wèn)題，不偏不倚，不左不右。

價(jià)值觀由一個(gè)國(guó)家的文化核心組成，它在各方面都影響著該國(guó)人民的行為舉止。價(jià)值觀形成過(guò)程極其復(fù)雜漫長(zhǎng)，一旦形成，則根深蒂固，成為社會(huì)大眾必須認(rèn)可和接受的信念和教義，很長(zhǎng)時(shí)間都難以改變。作為文化構(gòu)成的精髓，價(jià)值觀在不同的文化中，差異巨大。比如眾所周知的集體主義是東方文化的內(nèi)涵和底蘊(yùn);其中，中國(guó)人的集體觀念更強(qiáng)，國(guó)家利益和集體利益高于一切，為了集體利益可以犧牲個(gè)人利益，少數(shù)服從多數(shù)。而個(gè)人主義則是西方文化的支柱，獨(dú)立、自律、自由和人人平等，崇尚自我?jiàn)^斗和個(gè)人價(jià)值，認(rèn)為自己才是最應(yīng)該關(guān)注的核心，言論自由，普通老百姓甚至可以批評(píng)總統(tǒng)，針砭議會(huì)。

2.民族和信仰差異。

由于歷史背景、地理環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、風(fēng)土人情等多種原因，平凡生活的方方面面、點(diǎn)點(diǎn)滴滴都體現(xiàn)出世界各民族之間的差異。例如，蒙古族能歌善舞、騎馬狩獵、熱情好客、大碗喝酒、大口吃肉，舉辦叼羊那達(dá)慕;而漢族性情溫順、不愿意過(guò)分表現(xiàn)突出自己，較為內(nèi)斂。這就形成了蒙漢之間，在飲食習(xí)慣、民族服飾、待人接物、風(fēng)俗習(xí)慣、處事原則等方面的顯著差異。

宗教是人類(lèi)社會(huì)發(fā)展到一定時(shí)期一定階段的產(chǎn)物。世界上現(xiàn)存的宗教很多，最為常見(jiàn)的有佛教、基督教、天主教、伊斯蘭教、印度教和東正教等。不同的宗教有著不同的流派、不同的信仰，同為虔誠(chéng)教徒，也有著類(lèi)似卻又大相徑庭的戒條，這些戒律清規(guī)時(shí)刻影響塑造著世界各地信徒們的處事方法、行為準(zhǔn)則和價(jià)值理念。我們一定要尊重不同宗教所產(chǎn)生的差異，尊重信仰和價(jià)值觀。

3.濃郁的風(fēng)俗習(xí)慣和文化背景。

在國(guó)際商務(wù)談判中，通常都會(huì)有一些社交活動(dòng)，用來(lái)增進(jìn)了解，加深感情，常見(jiàn)的有品茶、看戲、商務(wù)宴請(qǐng)、欣賞武術(shù)、太極、相撲、瑜伽等極具濃郁民族特色的民俗表演。印度人喜歡邀請(qǐng)重要客人在莊園觀看表演，女演員明眸皓齒、婀娜多姿、身體輕盈靈活、身披傳統(tǒng)服飾紗麗翩翩起舞，給世界各國(guó)賓客留下了難忘的印象。男演員身著鮮艷服飾，頭戴彩色圍巾，別著羽毛，手持短棍，和著音樂(lè)鼓點(diǎn)，面對(duì)面擊打跳舞。來(lái)自中國(guó)的客戶(hù)更喜歡聽(tīng)唱印度經(jīng)典歌曲，比如《awarahoon流浪者》、《caravan大篷車(chē)》、《noorie奴里》等。買(mǎi)賣(mài)達(dá)成之后，印度人喜歡舉辦雞尾酒會(huì)，用手抓飯和各色熱帶水果以饗客戶(hù)，其中印度的芒果和darjeelingblacktea（紅茶）更是深受眾人喜愛(ài)，還會(huì)有精彩的瑜伽表演，讓世界各國(guó)客戶(hù)一飽眼福。日本人喜歡邀請(qǐng)客戶(hù)去居酒屋，一邊品嘗上好的清酒，享用最好的壽司和三文魚(yú)，一邊引吭高歌。來(lái)自美國(guó)的客戶(hù)更喜歡吃神戶(hù)牛肉，據(jù)說(shuō)神戶(hù)牛生活悠閑愉快，日常都是邊吃草邊聽(tīng)音樂(lè)，飲用清新泉水和濃香啤酒，故而肉質(zhì)鮮美。來(lái)自中國(guó)的客戶(hù)則喜歡邊喝清酒邊聽(tīng)《北國(guó)之春》、《拉網(wǎng)小調(diào)》等經(jīng)典名曲，最精明的日本人更是會(huì)高明地為中國(guó)客戶(hù)播放《追捕》、《寅次郎的故事》、《阿信》、《血疑》等懷舊影片，以此喚起中國(guó)人追憶當(dāng)年，感慨萬(wàn)千，最終促成大單交易的簽署。交易達(dá)成后，極度崇尚泡溫泉的日本人會(huì)邀請(qǐng)客戶(hù)在室內(nèi)或露天泡溫泉，緩解疲勞。由此可見(jiàn)，在與外國(guó)客戶(hù)接觸交流前，知曉基本的外國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣和文化禮儀，可以充分顯示出東道主對(duì)外方的重視和尊重，也可大大提升交流過(guò)程的和諧程度，更有利于談判的達(dá)成。

不同文化背景的國(guó)家具有不同的價(jià)值觀和行為準(zhǔn)則。他們?cè)诎l(fā)展過(guò)程中與我們中國(guó)人的理念不同。美國(guó)人看重個(gè)人的成就和成功，崇尚自我?jiàn)^斗、實(shí)用主義，在機(jī)會(huì)面前人人平等，人際關(guān)系相對(duì)較為簡(jiǎn)單。日本人看重個(gè)人的專(zhuān)業(yè)技能、工作態(tài)度、敬業(yè)精神和團(tuán)隊(duì)精神，從不炫耀自己，低調(diào)務(wù)實(shí)。豐田公司掌門(mén)人豐田章男從美國(guó)學(xué)成回國(guó)后，默默無(wú)聞地在一線車(chē)間、北海道組裝廠、九州倉(cāng)庫(kù)、科研中心、銷(xiāo)售渠道等部門(mén)勤勤懇懇工作了二十八年，最終成為世界最大汽車(chē)企業(yè)掌門(mén)人。而在中國(guó)，人們普遍更注重血緣關(guān)系、人際關(guān)系、社交圈子、上下級(jí)關(guān)系等，學(xué)歷、背景和圈子的重要程度超過(guò)其他國(guó)家。

4.語(yǔ)言與非語(yǔ)言差異。

語(yǔ)言對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的重要性不言而喻，語(yǔ)言是一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文化精華，是了不起的紐帶，它使不同國(guó)家、不同膚色的人緊密聯(lián)系在一起，相互交流，使世界溝通無(wú)障礙。正如優(yōu)秀的翻譯工作者所說(shuō)，掌握一門(mén)外語(yǔ)不僅要理解字面意思，更要結(jié)合所在國(guó)的文化習(xí)俗和風(fēng)土人情進(jìn)行學(xué)習(xí)。每次在外事活動(dòng)前，翻譯人員都需要做足功課，充分了解談判對(duì)手的語(yǔ)言習(xí)慣，搜索用最合適的詞匯來(lái)表達(dá)賓主的意思，尤其在翻譯各國(guó)的諺語(yǔ)、寓言、典故、俚語(yǔ)、方言等特殊用法時(shí)，更要建立在對(duì)各自文化背景、歷史淵源深刻理解掌握的基礎(chǔ)上才能準(zhǔn)確、恰當(dāng)、曲盡其妙地表達(dá)清楚各自的意境。同時(shí)還要掌握英語(yǔ)國(guó)家之間的用法和發(fā)音差異。印度人喜歡使用很長(zhǎng)的或不常見(jiàn)的單詞來(lái)描述，而英美則用最常見(jiàn)的、大眾化的單詞來(lái)表達(dá);不同國(guó)家甚至不同地區(qū)對(duì)同一詞語(yǔ)的發(fā)音差異也非常大，比如steel這個(gè)單詞，印度人發(fā)音為still;beer這個(gè)單詞，一些印度人發(fā)音為bear，簡(jiǎn)直與英美英語(yǔ)發(fā)音是天壤之別，在不充分了解這些背景的情況下很容易鬧出笑話。

除此之外，在各種國(guó)際商務(wù)談判中，還存在著非語(yǔ)言的交流，即身體語(yǔ)言，通過(guò)身體大幅度或細(xì)微的動(dòng)作、手勢(shì)和面部表情來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)和感受。而這些非語(yǔ)言的表達(dá)方式也因文化差異而大相徑庭。大多數(shù)國(guó)家的人們會(huì)認(rèn)為與人距離過(guò)近是一種冒犯;而在部分國(guó)家，這反而是親切隨和熱情的表現(xiàn)。但各國(guó)普遍認(rèn)為，與人進(jìn)行正式交談時(shí)，把手放在口袋里或者兩只胳膊交叉放在胸前是不嚴(yán)謹(jǐn)不尊重不禮貌的。

5.時(shí)間觀念和契約精神。

世界各國(guó)在時(shí)間觀念上也有著不小的差異。比如，德國(guó)人時(shí)間觀念非常強(qiáng)，從不遲到，做任何事情有板有眼，堪稱(chēng)工匠精神;日本人總會(huì)提前到達(dá)談判地點(diǎn)，他們做事一絲不茍，兢兢業(yè)業(yè)，勤奮自律，彬彬有禮;英國(guó)人非常有紳士風(fēng)度，他們認(rèn)為遲到是沒(méi)有教養(yǎng)的表現(xiàn);美國(guó)人認(rèn)為時(shí)間就是金錢(qián);總而言之，在絕大多數(shù)國(guó)家，遵守時(shí)間，遵守契約，一切按照合同和規(guī)矩辦事是合作的基礎(chǔ)原則。但在人口第二大國(guó)——印度，大多數(shù)人往往樂(lè)觀隨性、愛(ài)開(kāi)玩笑、夸大其詞、習(xí)慣拖延、時(shí)間觀念差，一些人總是遲到，還能找出一大堆理由;同時(shí)，在國(guó)際商務(wù)談判中容易出爾反爾，沒(méi)有契約精神。我國(guó)一家鋼鐵企業(yè)在本世紀(jì)初擬和印度一家上市公司在我國(guó)成立合資公司，當(dāng)?shù)卣猩桃Y政策非常優(yōu)惠，印度人提出其產(chǎn)品要在中國(guó)鋼鐵企業(yè)試用，如成功打進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，就簽署合作協(xié)議。我方領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)高度重視，親自聯(lián)系國(guó)內(nèi)鋼鐵公司，成功使印度公司產(chǎn)品進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，且試用效果非常好;但是，印度公司卻出爾反爾，找出各種借口和荒唐的理由，最終該合資項(xiàng)目以失敗而告終。

6.談判、處事風(fēng)格和行為方式。

談判風(fēng)格代表著談判者在談判過(guò)程中舉手投足間流露出的態(tài)度作風(fēng)、內(nèi)涵修養(yǎng)和處事方式，體現(xiàn)在行為、舉止和控制力等方面。來(lái)自不同國(guó)家的談判者所具有的談判風(fēng)格都帶著各自深重的文化烙印。美國(guó)作為世界頭號(hào)強(qiáng)國(guó)，其人民通常很外向、熱情同時(shí)又很強(qiáng)勢(shì);在與人談判順利時(shí)，氣氛詼諧幽默，最終達(dá)成共識(shí)，簽署合同或協(xié)議;不順利時(shí)，氣氛則降至冰點(diǎn)，合作關(guān)系難以維系。我國(guó)一家制鞋企業(yè)在上世紀(jì)八十年代與美國(guó)newbalance公司洽談合作時(shí)，美國(guó)人非常強(qiáng)勢(shì)，幾乎沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地。而當(dāng)年中國(guó)剛剛改革開(kāi)放，打開(kāi)國(guó)門(mén)，中國(guó)商人普遍缺乏談判經(jīng)驗(yàn)和技巧，所以在不懂國(guó)際貿(mào)易規(guī)則、不太了解西方國(guó)家特點(diǎn)的情況下就急于招商引資，建立合資企業(yè)，希望為國(guó)家創(chuàng)匯，結(jié)果卻吃了大虧，走了很多彎路。相反，日本人則總是彬彬有禮，耐心介紹他們的設(shè)備優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)中國(guó)企業(yè)員工去日本實(shí)地參觀學(xué)習(xí)，為中國(guó)企業(yè)帶來(lái)先進(jìn)的工具和設(shè)備。我國(guó)一家機(jī)械制造企業(yè)曾從日本引進(jìn)一臺(tái)機(jī)床，夜班工人總在凌晨三四點(diǎn)打瞌睡，因此生產(chǎn)過(guò)程殘次品率較高;企業(yè)負(fù)責(zé)人非常生氣，每次都是扣錢(qián)，處罰夜班工人，但問(wèn)題仍然沒(méi)有得到解決。過(guò)了不久，日本工程師來(lái)到這家工廠，當(dāng)?shù)弥耸聲r(shí)他沒(méi)有責(zé)怪工人，而是創(chuàng)造性地開(kāi)發(fā)了一個(gè)智能設(shè)備，即每到凌晨三四點(diǎn)，機(jī)床就會(huì)自動(dòng)發(fā)出聲音，車(chē)間便會(huì)有班組長(zhǎng)大聲提醒工人們，結(jié)果不到一個(gè)月，殘次品率大幅降低，工人們非常認(rèn)同日本人的管理能力。再后來(lái)這家企業(yè)從日本進(jìn)口了很多設(shè)備，日本公司賺到了大錢(qián)，這就是日本人的精明和高明之處，非常值得我們中國(guó)人和中國(guó)企業(yè)學(xué)習(xí)。德國(guó)人精益求精，重視體面，民族優(yōu)越感較強(qiáng)，他們只有在嚴(yán)謹(jǐn)審視每一個(gè)條款細(xì)節(jié)之后才會(huì)簽字。一旦簽署后，便機(jī)械化地推進(jìn)產(chǎn)品生產(chǎn)流程和交貨日期。正因?yàn)槿绱?，德?guó)人被認(rèn)為缺乏靈活性，不講面子，有些木訥，但這正是日耳曼民族獨(dú)特的偉大之處。

在國(guó)際商務(wù)談判中，美國(guó)談判人員深受其頭號(hào)強(qiáng)國(guó)地位、霸權(quán)主義、強(qiáng)權(quán)政治思想的影響，談判時(shí)總有盛氣凌人的感覺(jué)，優(yōu)越感十足，他們永遠(yuǎn)以美國(guó)利益為先，在世界各處高喊“makeamericagreatagain”的口號(hào)，在談判過(guò)程中無(wú)時(shí)無(wú)刻不顯示出強(qiáng)烈的求勝欲望;尤其是特朗普?qǐng)?zhí)政期間，更是高舉貿(mào)易戰(zhàn)大旗，到處宣揚(yáng)美國(guó)優(yōu)先，處處制裁他國(guó)，制造貿(mào)易壁壘，使得中美貿(mào)易關(guān)系降至冰點(diǎn)。法國(guó)人通常會(huì)先為談判議題勾勒出一個(gè)系統(tǒng)框架，之后再對(duì)這個(gè)框架的各個(gè)方面進(jìn)行補(bǔ)充，點(diǎn)面結(jié)合，循序漸進(jìn)。英國(guó)人友好、講禮儀、處處彰顯紳士風(fēng)度，在談判時(shí)，他們極具忍耐力，沉得住氣，游刃有余地商討價(jià)格，即使在短時(shí)間內(nèi)沒(méi)有達(dá)成一致，他們也會(huì)非常有涵養(yǎng)地尊重對(duì)方，聽(tīng)取不同意見(jiàn)，暫時(shí)休會(huì)，選擇另行擇時(shí)再談;幾個(gè)回合下來(lái)，對(duì)手也非常敬重他們，最終紳士風(fēng)度使大不列顛的利益最大化。日本人則繼承了大和民族低調(diào)內(nèi)斂、謙虛客氣的優(yōu)良傳統(tǒng)，在談判中從不咄咄逼人，從不先入為主，總是耐心傾聽(tīng)，默默無(wú)語(yǔ)，實(shí)際上大腦卻在高速運(yùn)轉(zhuǎn)，睿智地尋找對(duì)方的破綻，哪怕一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵也會(huì)被他們發(fā)現(xiàn)并迅速扭轉(zhuǎn)局面，出其不意，變被動(dòng)為主動(dòng)。德國(guó)作為工業(yè)強(qiáng)國(guó)，一直以來(lái)在歐洲乃至世界都占據(jù)著舉足輕重的地位;德國(guó)人性格剛強(qiáng)、有骨氣、善于思考、做事兢兢業(yè)業(yè)、追求精益求精，充分向全世界展示了其著名的工匠精神，其產(chǎn)品深受世界各國(guó)民眾的喜愛(ài)。他們?cè)谡勁星巴ǔ０颜勁袃?nèi)容的各個(gè)細(xì)節(jié)都考慮準(zhǔn)備好，嚴(yán)謹(jǐn)審閱每一個(gè)條款，最終才會(huì)完成簽約。這正是山姆大叔、高盧雄雞、英吉利、蠟筆小新和日耳曼五個(gè)民族性格的鮮明對(duì)比。

綜上所述，文化差異是客觀存在的，它隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快而越發(fā)明顯，我們應(yīng)當(dāng)客觀公正地看待應(yīng)對(duì)文化差異。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，我們不能以自己幾千年來(lái)傳承下來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)去要求對(duì)方，應(yīng)當(dāng)逐步培養(yǎng)自身的跨文化理解能力，提高自身商務(wù)交流的適應(yīng)能力;應(yīng)當(dāng)換位思考，求同存異，相互理解，彼此尊重，更應(yīng)虛懷若谷、海納百川、有容乃大。俗話說(shuō)，物競(jìng)天擇，適者生存;我們只有根據(jù)對(duì)方的思維方式、價(jià)值觀、民族精神、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)性、語(yǔ)言習(xí)慣、文化背景、談判處事風(fēng)格、談判方式等諸多要素制定和靈活調(diào)整自己的談判思路和策略，努力消除國(guó)際商務(wù)談判中由文化差異帶來(lái)的不利影響，變被動(dòng)為主動(dòng)，才有可能提高國(guó)際商務(wù)談判中我方成功的勝算，穩(wěn)操勝券，更好地為實(shí)現(xiàn)中國(guó)夢(mèng)、中華民族偉大復(fù)興的宏偉藍(lán)圖做出貢獻(xiàn)。

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商務(wù)談判論文的致謝語(yǔ)篇二十二

摘要：隨著中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判是在商品經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)生和發(fā)展起來(lái)的，現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活必不可少的組成部分。在商務(wù)活動(dòng)中，禮儀就好比是它的輔助工具，能對(duì)談判的結(jié)果起到一定的影響作用。本文簡(jiǎn)單的介紹了商務(wù)談判中的禮儀的五大基本原則和一般禮儀兩方面，希望能幫助相關(guān)人員了解在談判中應(yīng)注意的相關(guān)事宜。

關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；商務(wù)禮儀；總體原則；一般禮儀。

引言。

商務(wù)談判是買(mǎi)賣(mài)雙方為了解決爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方式和手段。談判過(guò)程中，會(huì)受到政治、經(jīng)濟(jì)、文化等各方面因素的影響，其中文化因素最難以把握，而禮儀正因是文化的產(chǎn)物而頗受重視，其根本原因在于，在談判中禮貌以待人，不僅體現(xiàn)自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想產(chǎn)生一定的影響。

禮儀名目眾多，講究商務(wù)禮儀應(yīng)掌握必要的世界各國(guó)的禮儀習(xí)俗。在從事各種商務(wù)活動(dòng)、具體遵循商務(wù)禮儀時(shí)，應(yīng)遵循以下五大原則：

1、“尊重”原則。

尊重是禮儀的情感基礎(chǔ)。在我們的社會(huì)中，人與人之間是平等的，這種平等決定了我們不能把自己的意志強(qiáng)加于人，而是要容納個(gè)性，允許差異。尊重長(zhǎng)輩，關(guān)心客戶(hù)，是一個(gè)人良好內(nèi)在品質(zhì)的外在表現(xiàn)。

2、“真誠(chéng)”原則。

商務(wù)人員的禮儀主要是為了樹(shù)立良好的個(gè)人形象和組織形象。同時(shí)商務(wù)活動(dòng)的從事并非短期行為，只有恪守真誠(chéng)原則，著眼于將來(lái)，通過(guò)長(zhǎng)期潛移默化的影響，才能獲得最終利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

3、“謙和”原則。

謙和是一個(gè)人為人處世的態(tài)度，表現(xiàn)為平易近人、善于與人相處、樂(lè)于聽(tīng)取他人意見(jiàn)，顯示出虛懷若谷的胸襟?！巴四苊髡鼙Ｉ恚M(jìn)能感化他人”，謙和既是一種美德，也是社交成功的重要條件。

4、“寬容”原則。

寬即寬待，容即相容，寬容是心胸坦蕩、豁達(dá)大度，能設(shè)身處地為他人著想，是一種高貴的品質(zhì)。商務(wù)工作者從事商務(wù)活動(dòng)，也要求寬以待人，保持豁達(dá)大度的品格和態(tài)度，正確對(duì)待和處理好各種關(guān)系紛爭(zhēng)，爭(zhēng)取到更長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

5、“適度”原則。

人際交往中，應(yīng)注意不同情況下的社交距離，即善于把握住溝通時(shí)的感情尺度，如果不善于把握溝通時(shí)的感情尺度，結(jié)果會(huì)適得其反。所謂適度，是指注意感情適度、談吐適度、舉止適度。只有這樣才能真正贏得對(duì)方的尊重，達(dá)到溝通的目的。

（一）服飾禮儀。

服飾是指人在服裝上的裝飾，也是人外在形象的組成部分。商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配，對(duì)于談判人員的精神面貌、給對(duì)方的印象和感覺(jué)方面有一定的影響?，F(xiàn)代商務(wù)談判中，男士西裝和女士西式套裝已成為被人們普遍認(rèn)可的著裝。在商務(wù)場(chǎng)合中，服飾應(yīng)注意以下兩個(gè)方面：

1.服飾要莊重質(zhì)樸、大方得體。

談判者可根據(jù)自身的氣質(zhì)、體型選擇適宜的著裝。

2.服飾要符合角色、體現(xiàn)個(gè)性。

為了塑造個(gè)人形象，商務(wù)談判工作者的穿衣打扮應(yīng)具有針對(duì)自己在談判桌前的身份和自身的特點(diǎn)，確定服裝的樣式和色彩的搭配以體現(xiàn)個(gè)性。在商務(wù)場(chǎng)合里，老成穩(wěn)重者身著藍(lán)灰基調(diào)的服裝；嚴(yán)肅冷峻的人身著黑褐基調(diào)的服裝；文靜內(nèi)向的人身著淡雅平穩(wěn)基調(diào)的服裝。

（二）迎送禮儀。

迎送禮儀是商務(wù)談判禮儀中基本的禮儀之一。這一禮儀包含兩個(gè)方面：一方面，對(duì)應(yīng)邀前來(lái)參加商務(wù)談判的人，在他們抵達(dá)時(shí)，一般都要安排相應(yīng)身份的人員前去迎接；另一方面，談判結(jié)束之后，特別是對(duì)于重要客商或初來(lái)的客商，要安排專(zhuān)人歡送。

迎送禮儀應(yīng)注意以下要點(diǎn)：

2、提取、托運(yùn)行李；與酒店做好協(xié)調(diào)工作。

（三）談判禮儀。

1、談判準(zhǔn)備。

商務(wù)談判前要確定談判人員，談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，并對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制訂好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

2、談判之初。

談判人員在交談前，應(yīng)當(dāng)調(diào)查研究對(duì)方的心理狀態(tài)，做到多手準(zhǔn)備。交談時(shí)，說(shuō)和聽(tīng)是相互的、平等的，雙方發(fā)言時(shí)都要掌握各自所占有的時(shí)間。

3、談判之中。

在談判過(guò)程中，當(dāng)雙方的觀點(diǎn)出現(xiàn)類(lèi)似或基本一致的情況時(shí)，應(yīng)當(dāng)迅速抓住時(shí)機(jī)，用溢美的言辭中肯地肯定這些共同點(diǎn)，使整個(gè)交談氣氛變得活躍、和諧。當(dāng)對(duì)方贊同我方的意見(jiàn)和觀點(diǎn)時(shí)，我方應(yīng)以動(dòng)作、語(yǔ)言進(jìn)行反饋交流。這種有來(lái)有往的雙向交流，易于雙方感情融洽，從而為達(dá)成一致協(xié)議奠定良好基礎(chǔ)。

4、談判之后。

準(zhǔn)備好簽約儀式。

（四）簽約禮儀。

簽約禮儀，通常是指訂立合同、協(xié)議的各方在合同、協(xié)議正式簽署時(shí)所正式舉行的儀式。舉行簽字儀式，既是對(duì)談判成果的一種公開(kāi)化、固定化，也是有關(guān)各方對(duì)自己履行合同、協(xié)議所做出的一種正式承諾的表現(xiàn)。

在具體操作簽字儀式時(shí)，工作人員可依據(jù)下面的流程進(jìn)行操作：

（1）宣布開(kāi)始。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后按照一定的順序并排排列，雙方簽字人員居中面門(mén)而坐，客方右側(cè)就坐，主方居左。

（2）簽署文件。通常的做法是首先簽署由己方所保存的文本，然后再交換簽署由對(duì)方所保存的文本。

（3）交換文本。各方簽字人此時(shí)應(yīng)該熱烈握手，互致祝賀，并互換方才用過(guò)的簽字筆，以志紀(jì)念。全場(chǎng)人員應(yīng)該熱烈鼓掌，以表示祝賀之意。

（4）飲酒慶賀。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

結(jié)語(yǔ)。

著名禮儀專(zhuān)家金正昆教授曾說(shuō)過(guò)：“禮是尊重別人，儀是尊重的形式。

在國(guó)際經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，商業(yè)也在迅速發(fā)展，商務(wù)談判也隨之國(guó)際化，促使商務(wù)禮儀不再是僅局限于國(guó)內(nèi)。商務(wù)禮儀在經(jīng)濟(jì)交往中起著重要作用，也成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需?！睘榱烁玫剡M(jìn)行現(xiàn)代商務(wù)往來(lái)，我們只有不斷學(xué)習(xí)國(guó)內(nèi)外的禮儀，了解不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，重視商務(wù)禮儀培訓(xùn)與教育，才能更好地做到在商場(chǎng)上游刃有余，胸有成竹。

參考文獻(xiàn)：

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