總結(jié)可以促使我們不斷成長(zhǎng),不斷進(jìn)步。完美的總結(jié)也需要有針對(duì)性,對(duì)于不足之處要有明確的改進(jìn)方向。以下是一些經(jīng)典總結(jié)的范例,希望能夠激發(fā)大家的創(chuàng)作靈感和寫(xiě)作潛力。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇一
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?,誰(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?;貋?lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
1.職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格,性能,售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問(wèn),主談是常宗淇,副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
1)組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn),首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,價(jià)格,售后服務(wù)外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商,討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。
1)準(zhǔn)備階段的體會(huì)。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見(jiàn),將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來(lái)就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2)談判時(shí)的體會(huì)。談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3)反思。在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
3.收獲。
通過(guò)這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩?lái)說(shuō),我們覺(jué)得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則?!爸恕?,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?!爸骸?,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過(guò)程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三個(gè)人評(píng)價(jià)。
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,讓我印象比較深刻的是第五組:關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰(zhàn),談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛??梢园l(fā)現(xiàn),在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,談判過(guò)程中的禮儀也比較到位,談判情節(jié)跌宕起伏,環(huán)環(huán)相扣,深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外,我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià):
1第九組。
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)??偟目磥?lái),我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,其不足主要體現(xiàn)在:1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,成員的服飾五環(huán)八門,各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短,談判所涉及的事項(xiàng)較少,談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,在談判中,需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權(quán),過(guò)于妥協(xié)了。
不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,例如:供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對(duì)他們的表現(xiàn),我提出以下建議:1)談判要在穿著,禮儀上做足準(zhǔn)備,給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,全面的考慮談判中涉及的諸多因素,盡量使模擬談判逼真,完美。
2第十組。
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái),這一組的表現(xiàn)稍好,他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,通過(guò)兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好,雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中,聲音洪亮,表現(xiàn)較好。但是,在模擬談判中,仍有一些缺點(diǎn):1)在雙方相互介紹完后,很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái),銜接的不是很到位。2)早談判中,雙方的停頓次數(shù)稍多,稍長(zhǎng),顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開(kāi)始時(shí),需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白,不太合適。
對(duì)于這一組,我也有一些建議:模擬談判時(shí),成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,使談判過(guò)程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,是停頓看起來(lái)自然,合理,不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,影響對(duì)談判的整體印象。
對(duì)于其他組的表現(xiàn),同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后,都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),都會(huì)找到完善的方法,期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇三
膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情。
下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇。
就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會(huì)。
索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對(duì)立的需要,談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,(轉(zhuǎn)載自本站,請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?;貋?lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇四
一、基本框架:
1、對(duì)談判對(duì)象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
8、制定談判日程和事項(xiàng)。
二、主場(chǎng):xx力資源有限公司。
客場(chǎng):xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn):xx人力資源有限公司,
談判方式:?jiǎn)稳苏勁?,“一?duì)一”
談判人員職務(wù):a部的咨詢顧問(wèn),學(xué)生。
三、前期準(zhǔn)備工作:
1、公司以刷網(wǎng)或海報(bào)的形式做市場(chǎng)推廣,(上午x點(diǎn))。
2、對(duì)有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解,
3、預(yù)約(下午x點(diǎn))。
四、詢盤,發(fā)盤,還盤,接受,簽約。
2、談判開(kāi)始,首先是禮節(jié),雙方在辦公室,
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn),以及簡(jiǎn)單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時(shí)間以及崗位前的培訓(xùn),還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會(huì)員管理制度,需收取一定的費(fèi)用,協(xié)議一式兩份,具有法律效用。暑期80元,半年120元,全年180元,金卡一月120元,半年120元,全年360元。
7、乙方考慮是否接受,有無(wú)優(yōu)惠的辦法。(對(duì)普通半年較滿意)。
8、甲方提前申明對(duì)工作不滿意可隨時(shí)更換,(非主觀原因)。
9、乙方考慮中,并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款,開(kāi)發(fā)票,協(xié)議,以及會(huì)員卡,更新公司網(wǎng)站個(gè)人信息(xxx)。
五、結(jié)束(售后跟蹤)。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇五
膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),展示了中方談判威勢(shì),我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的.事實(shí),我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的策略是盡量壓低賠償金額,中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問(wèn),但中方步步緊逼,我方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向?qū)Ψ教咂で?不!不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,我們無(wú)法向公司交待。"我方作出讓步,最后以每輛貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
要想最快的達(dá)到談判的目的,就需要做多方面的準(zhǔn)備,比較好的方法是根據(jù)實(shí)際情況,提出多樣選擇方案,從中確定一個(gè)最佳方案,作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。有了多種應(yīng)付方案,就會(huì)使你有很多的余地。同時(shí),你的最佳選擇越可行,越切合實(shí)際,你改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系,進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán),掌握了維護(hù)自己利益的方法,就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判價(jià)格雖然不是談判的全部,但毫無(wú)疑問(wèn),有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分,在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的商通常會(huì)占據(jù)70%以上的時(shí)間,很多沒(méi)有結(jié)局的談判也是因?yàn)殡p方價(jià)格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。
在這次談判中,我深深體會(huì)到無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的最低價(jià)格,否則即使你有三寸不爛之舌,對(duì)方也不會(huì)相信。再小的生意也要做長(zhǎng)線,只有在對(duì)方心里平衡的前提下,你才會(huì)無(wú)論以何種條件成交,最重要的是要讓對(duì)方感覺(jué)自己贏得了談判,對(duì)方只有通過(guò)自己的努力把價(jià)格談下來(lái),才會(huì)相信這是你能承受的有下次交易的機(jī)會(huì),倘若你寸土不讓,這次也許可以成交,但下次就會(huì)十分困難了,談判桌上沒(méi)有絕對(duì)的信任,即使你有極佳的客情。請(qǐng)記住,當(dāng)對(duì)方猜不到你的底牌,而你又不能讓價(jià)時(shí),你很有可能錯(cuò)失下一次的交易機(jī)會(huì)。
簡(jiǎn)單說(shuō),作為賣方希望以較高的價(jià)格成交,而作為買方則期盼以較低的價(jià)格合作,這是一個(gè)普遍規(guī)律,它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽(tīng)起來(lái)很容易,但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿意,最終達(dá)到雙贏的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情,這需要你的談判技巧和膽略、索賠問(wèn)題也不例外,賠償方希望盡量降低索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
一個(gè)優(yōu)秀的談判者,首先要有商人的精明,要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià),也不是要蠻橫不講理。談判應(yīng)是互惠互利的,沒(méi)有勝敗之定論,成功的談判每一方都是勝者,談判應(yīng)是基于雙方(或多方)的需要,尋求共同最大利益的過(guò)程,在這一過(guò)程中,每一方都渴望滿足直接與間接的需要,但必須顧及對(duì)立的需要,談判才能成功。
作為一名營(yíng)銷策劃專業(yè)的學(xué)生,在不久的將來(lái)我們即將步入社會(huì),面對(duì)眾多的客戶,我們將會(huì)有一場(chǎng)接著一場(chǎng)的談判,這就需要我們掌握談判技巧和掌控局面的本事。我們?cè)谄綍r(shí)就要鍛煉自己和別人進(jìn)行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xxxx年xx月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xxx年xx月xx日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3、談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)"把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。"肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
我選擇去……我打算……試試看有沒(méi)有其他可能性、這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情。可能性語(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。
另外,在組織此次談判的過(guò)程中我擔(dān)任小組副組長(zhǎng)一職,負(fù)責(zé)協(xié)助組長(zhǎng)找資料、分配角色、并與另一小組溝通交流工作進(jìn)程。而在談判小組內(nèi)我分到市場(chǎng)調(diào)查員的角色,編材料、算數(shù)據(jù)等等,這兩個(gè)角色都讓我學(xué)到了一些東西,比如:交流、協(xié)作等??傊疀](méi)有白干活。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇六
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司",是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的.經(jīng)營(yíng)權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
主談人:xx,市場(chǎng)部經(jīng)理,使用各種談判技巧,為我公司爭(zhēng)取最大的利益;談判組長(zhǎng):xx,公司總監(jiān),公司談判全權(quán)代表,主持談判進(jìn)程;副談:xx助理,做好各項(xiàng)準(zhǔn)備,提供交易慣例、市場(chǎng)行情,做好決策論證;副談:xx,財(cái)務(wù)經(jīng)理,收集處理談判信息,分析產(chǎn)品財(cái)務(wù)相關(guān)知識(shí),負(fù)責(zé)了解價(jià)格和管理支出;副談:xx,法律顧問(wèn),解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理,使簽訂協(xié)議符合國(guó)家法律法規(guī),維護(hù)公司利益;談判記錄員:xx、xx,負(fù)責(zé)記錄整個(gè)談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。
策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;
策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題:
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析,但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致,與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺(jué)大家雙方都是在踢球,都在爭(zhēng)論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒(méi)有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說(shuō),要怎么說(shuō),什么時(shí)候可以拍板,什么事情可以妥協(xié),甚至到穿著,會(huì)場(chǎng)布置等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題,比如在談判時(shí),語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步,語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),就有利于問(wèn)題的解決。
3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇七
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的`感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?,誰(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。回來(lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇八
1.速度。
就是快速的朗讀出來(lái),盡量使用普通話、發(fā)音標(biāo)準(zhǔn)、語(yǔ)速盡可能快一點(diǎn)但是要保證讓自己聽(tīng)的懂。這樣可以鍛煉你的舌頭讓你一開(kāi)口就很在狀態(tài),這樣才能有機(jī)會(huì)表達(dá)你的思想。
2.背誦。
選擇一些比較有哲理或者你認(rèn)為比較好的話語(yǔ)給給背誦下來(lái),俗話說(shuō):“熟讀唐詩(shī)三百首,不會(huì)作詩(shī)也會(huì)吟?!闭f(shuō)的就是這個(gè)道理,這些你說(shuō)的話才能有分量。
3.練聲。
就像每個(gè)歌星都有自己的聲音特征一樣,你也要注意練聲,自己獨(dú)特的聲音可以為自己打上一個(gè)標(biāo)簽,也會(huì)給人家留下比較深的印象。
4.復(fù)述。
聽(tīng)一段話然后復(fù)述出來(lái),盡可能做到自己可以聽(tīng)一遍可以復(fù)述更多的東西,一方面培養(yǎng)講話思維,另一方面這個(gè)可以讓自己在與別人交流中快速提取別人的有用信息。
5.模仿。
讓一個(gè)和自己風(fēng)格接近的名人,看人家怎么說(shuō)話的,或者看一些成功學(xué)講師怎么進(jìn)行演講和說(shuō)話的,模仿他們可以快速提高,但是要根據(jù)自身的條件和個(gè)人喜好,不要太做作,因?yàn)榇蠹叶疾幌矚g一個(gè)帶著面具講話的人。
6.角色扮演。
找自己人模擬一個(gè)場(chǎng)景,或者自己假想一個(gè)場(chǎng)景,自己做一次演講或者對(duì)話,然后把自己說(shuō)的話錄下來(lái),聽(tīng)聽(tīng)自己那些地方還有不足,或者做的不好的,改正過(guò)來(lái),多做幾回應(yīng)該進(jìn)步還是比較快的。
7.講故事。
給別人聲情并茂的講故事,然后讓他們?cè)u(píng)價(jià)你的講的怎么樣。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇九
經(jīng)過(guò)這一個(gè)星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判,通過(guò)自己找資料,與組員商量,還是對(duì)商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識(shí)。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的,或是為了解決買賣雙方爭(zhēng)議或爭(zhēng)端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段,涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益,商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的`目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。
因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成?;貋?lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十
"我們永遠(yuǎn)也不要懼怕談判。但是,我們永遠(yuǎn)也不要由于懼怕而談判。"你認(rèn)為約翰·肯尼迪說(shuō)這番話時(shí)想的是什么?你在談判中是否曾經(jīng)有過(guò)懼怕的感覺(jué)?談判是不可避免的。和恐懼感一樣,它是生活中一個(gè)天然的組成部分。如果你懂得恐懼是某種形式的壓力,也就不難理解,如果你沒(méi)有做好充分準(zhǔn)備,為什么恐懼會(huì)在談判中突然間冒出來(lái)。任何交易都會(huì)由于不確定的感覺(jué)而被毀掉。
如果你知道了在談判前、談判中和談判后需要了解什么和應(yīng)該怎么做后,你就知道了如何扮演上述這些角色。調(diào)查研究和計(jì)劃認(rèn)識(shí)談判的調(diào)查研究和計(jì)劃階段的重要性。
了解每次談判前都應(yīng)該調(diào)查研究的3個(gè)方面。
了解在特定的情景中可能影響談判的環(huán)境因素。排列成功地計(jì)劃談判結(jié)果需要遵循的步驟。
展示認(rèn)識(shí)到在談判過(guò)程中出色地進(jìn)行展示會(huì)給你帶來(lái)益處。
根據(jù)star模式,選出有效地組織展示的要點(diǎn)。選出成功地利用視覺(jué)輔助手段強(qiáng)化展示效果應(yīng)注意的事項(xiàng)。明確成功地進(jìn)行展示的方法。
討價(jià)還價(jià)認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成討價(jià)還價(jià)階段的重要性。
排列主動(dòng)采取討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)需要遵循的步驟。
了解談判中使用的強(qiáng)迫型和說(shuō)服型的方法。
明確關(guān)于做出讓步的公認(rèn)的指導(dǎo)原則。
簽署協(xié)議和取勝認(rèn)識(shí)在談判中有效地完成簽署協(xié)議階段的重要性。
識(shí)別在特定情況下表明應(yīng)該適時(shí)簽訂協(xié)議的信號(hào)。
了解構(gòu)成一個(gè)有效協(xié)議的關(guān)鍵要素。了解如何評(píng)價(jià)談判的各個(gè)方面。
對(duì)待他人不要在一開(kāi)始就貼上標(biāo)簽,最好做到,用心來(lái)對(duì)待,用真誠(chéng)來(lái)?yè)Q取,進(jìn)行平等交流。就不會(huì)在待人上戴上假面具來(lái)奉承,用偽善來(lái)逢迎人。也少了猜忌,多了信任。人生也灑脫了。甚至在緣分的催化下,能產(chǎn)生兩顆心之間的共鳴,獲得穩(wěn)定而牢固的知心至交。這更是難能可貴的,更是人生的喜樂(lè),或者說(shuō)生命的質(zhì)量也增加了。很感謝師兄的一席話,給的啟示是那么的真真切切,這是我得到最大的收獲。也用了師兄的方法,腦海里突然想到自己一個(gè)很久沒(méi)聯(lián)系的朋友,在今天果斷打了個(gè)電話,敘敘舊。對(duì)方異常驚喜。發(fā)現(xiàn)如果等到節(jié)假日再保持聯(lián)系其實(shí)已經(jīng)是很遲了。
課上也聽(tīng)到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴,很多事情離不開(kāi)集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí),往往多會(huì)涉及到場(chǎng)景布置人員,主持人,樂(lè)隊(duì)人員,贊助商等等,需要各種不同的人才能是一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了,最好是大家都彼此了解認(rèn)識(shí),這樣看似復(fù)雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了,志在必得,只欠東風(fēng)。
我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來(lái)經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的眼神,用心去聽(tīng),整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo),嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng),我們學(xué)味黯然,我們收獲滿滿,思維也突破了狹隘,從疑問(wèn)到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”!這才是真正大學(xué)生該有的課啊。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十一
正如被侖所說(shuō):如果能把敵人變成朋友,就等于我們勝利了。因此談判一開(kāi)始,我方為避免劣勢(shì)首先采取了拉近感情,緩解氣氛的策略?!拔覍?duì)中國(guó)的文化有著深厚的興趣,我國(guó)和日方歷來(lái)及有相同的文化淵源,希望我們?cè)谡勁凶郎虾献饔淇?,在談判桌下,我們能成為朋友,不知貴方是否贊同我方的意見(jiàn)?”中方對(duì)我方的觀點(diǎn)并無(wú)異議。
既然是談判,那么雙方就需要交流,誰(shuí)都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境,因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中,更容易聽(tīng)取不同意見(jiàn)。高明的談判者往往都是從中心議題之外開(kāi)始,逐步引入正題。輕松和諧的談判氣氛,能夠拉近了雙方的距離,讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來(lái)。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言,化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí),高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入,采取擠牙膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
化解沖突。
在感情用事下,往往忽略了在雙方對(duì)立的立場(chǎng)背后,既存在沖突的利益,還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當(dāng)然,讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當(dāng)?shù)淖尣?。有?jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)用對(duì)自己不重要的條件去交換對(duì)對(duì)方無(wú)所謂、但對(duì)自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個(gè)雙贏的談判。在這場(chǎng)談判中中方?jīng)r中方在貨車質(zhì)量上雖然只字未提索賠問(wèn)題,但已為索賠說(shuō)明了理由和事實(shí)根據(jù),展示了中方談判威勢(shì),我方對(duì)中方的這一招早有預(yù)料,因?yàn)樨涇嚨馁|(zhì)量問(wèn)題是一個(gè)無(wú)法回避的事實(shí),我方無(wú)心在這一不利的問(wèn)題上糾纏。我方的'策略是盡量壓低賠償金額,中方對(duì)貨車質(zhì)量這一關(guān)鍵問(wèn)題緊追不舍,我方有意日方轉(zhuǎn)了話題,答非所問(wèn),但中方步步緊逼,我方步步為營(yíng),談判氣氛漸趨緊張。在談判開(kāi)始不久,就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問(wèn)題上陷入僵局。隨后我方代表在中方所提質(zhì)量問(wèn)題攻勢(shì)下,及時(shí)調(diào)整了談判方案,采用以柔克剛的手法,向?qū)Ψ教咂で颉安?不!對(duì)商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論,我們是相信的,我們是說(shuō)貴國(guó)是否能夠作出適當(dāng)讓步。否則,我們無(wú)法向公司交待?!蔽曳阶鞒鲎尣剑詈笠悦枯v貨車14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
隱藏你的感情。
下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
提出最佳選擇。
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會(huì)。
索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對(duì)立的需要,談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十二
談判不僅在商務(wù)活動(dòng)中出現(xiàn),而且也貫穿說(shuō)生活的方方面面,學(xué)好談判,可以幫我們解決商場(chǎng)與生活中的種種棘手的問(wèn)題。下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判個(gè)人心得,供你閱讀參考。
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性,個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次,通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí),使我對(duì)談判有了更深刻的理解,這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后,通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我,增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷,學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù),制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程,能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù),實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo),為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力,同時(shí),也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力,要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解,對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣,非常了解,還要博覽其他公司的產(chǎn)品,不斷創(chuàng)新,努力奮斗,為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中,通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比,讓我明白了,作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān),對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任,一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格,技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé),技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了,溝通的重要性,一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù),還必須有良好的溝通能力,協(xié)調(diào)各個(gè)部門,才能順利的發(fā)展產(chǎn)品,才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理,財(cái)務(wù)總監(jiān),采購(gòu)部部長(zhǎng),總經(jīng)理助理,法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān),大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作,各有分工,且分工明確,通過(guò)大家不懈的努力,通過(guò)資料不斷的匯總,然后大家在一起不斷的修改,再努力,技術(shù)分析報(bào)告,采購(gòu)。
策劃書(shū)。
合同。
等資料相互總結(jié),最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神,通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性,在一個(gè)組織或部門之中,團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要,在一個(gè)組織之中,很多時(shí)候,合作的成員不是我們能選擇得了的,所以,很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況,如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者,此時(shí)就需要很好的凝聚能力,能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái),同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作,首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的,有責(zé)任心的,有意志力的,而且,還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感,使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員,彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公,互相交心,做到心心相印,毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作,直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī),分析他們的能力,針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題,集思廣議,多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議,同時(shí),我們相互談?wù)?,談判工作上工作上?duì)大家有一定要求,做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作,使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣,有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以,學(xué)會(huì)與他人合作,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用,可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果,使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題,但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作,商務(wù)談判前期收集材料,匯總資料,分析材料。談判中期,我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況,最終談判中,我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力,讓我覺(jué)得我們是在真正的談判,同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備,我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判,雖然只有一周的時(shí)間,但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲,這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神,同時(shí),也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們,鍛煉了大家的協(xié)作精神,合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí),讓我收獲許多,收益良多。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
1.職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表河南工程學(xué)院一方,談判主要圍繞宇通客車的價(jià)格,性能,售后服務(wù)等進(jìn)行。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是技術(shù)顧問(wèn),主談是常宗淇,副談是李靜。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
1)組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2)作為我們小組的技術(shù)顧問(wèn),首要的工作就是準(zhǔn)備一些技術(shù)資料。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議都經(jīng)歷了爭(zhēng)論和認(rèn)同,但也取得了很大的進(jìn)展。
3)合同的擬定。商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如客車的性能,價(jià)格,售后服務(wù)外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,主要是供需雙方的法律顧問(wèn)經(jīng)過(guò)協(xié)商,討論共同協(xié)商出一份合同。
策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
2、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。
1)準(zhǔn)備階段的體會(huì)。模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見(jiàn),將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來(lái)就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2)談判時(shí)的體會(huì)。談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3)反思。在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
3.收獲。
通過(guò)這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西。總的來(lái)說(shuō),我們覺(jué)得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則。“知彼”,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?!爸骸?,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過(guò)程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則。在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則。禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
三個(gè)人評(píng)價(jià)。
在這幾天的商務(wù)談判模擬中,讓我印象比較深刻的是第五組:關(guān)于優(yōu)酷收購(gòu)?fù)炼沟恼勁?。在模擬談判的四十分鐘中,談判雙方圍繞談判主題展開(kāi)了唇槍舌戰(zhàn),談判場(chǎng)上一片緊張的氣氛??梢园l(fā)現(xiàn),在經(jīng)過(guò)一周的時(shí)間準(zhǔn)備和吸取前幾組的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)后,第五組談判雙方材料準(zhǔn)備的十分充足,談判過(guò)程中的禮儀也比較到位,談判情節(jié)跌宕起伏,環(huán)環(huán)相扣,深深地吸引了老師和同學(xué)們的注意力。此外,我還對(duì)第九組和第十組的模擬談判進(jìn)行了評(píng)價(jià):
1第九組。
這一組的談判主題是關(guān)于錦江國(guó)際采購(gòu)格力空調(diào)??偟目磥?lái),我認(rèn)為這一組表現(xiàn)平平,其不足主要體現(xiàn)在:1)談判雙方的穿著不統(tǒng)一,成員的服飾五環(huán)八門,各式各樣。2)整個(gè)談判時(shí)間過(guò)短,談判所涉及的事項(xiàng)較少,談判的流程較短。3)我認(rèn)為雙方在談判時(shí)的表現(xiàn)與他們所代表的身份不符,在談判中,需方錦江國(guó)際作為采購(gòu)一方,卻沒(méi)有把握住談判的主動(dòng)權(quán),過(guò)于妥協(xié)了。
不過(guò)他們還是有表現(xiàn)出彩的地方,例如:供方格力空調(diào)的成員表現(xiàn)較好,在談判過(guò)程中多次脫稿發(fā)言;雙方的材料準(zhǔn)備的比較充足,在談判中進(jìn)行了電腦和實(shí)物展示。
針對(duì)他們的表現(xiàn),我提出以下建議:1)談判要在穿著,禮儀上做足準(zhǔn)備,給人以良好的印象。2)談判情節(jié)的設(shè)計(jì)應(yīng)考慮談判雙方的身份,全面的考慮談判中涉及的諸多因素,盡量使模擬談判逼真,完美。
2第十組。
這一組的談判是圍繞阿里巴巴采購(gòu)聯(lián)想電腦展開(kāi)的。在我看來(lái),這一組的表現(xiàn)稍好,他們的談判前的情節(jié)設(shè)計(jì)的很新穎,通過(guò)兩個(gè)電話為后面的談判做了鋪墊;談判過(guò)程中的氣氛較好,雙方的禮儀也很到位;而且需方阿里巴巴的財(cái)務(wù)代表和采購(gòu)代表語(yǔ)速適中,聲音洪亮,表現(xiàn)較好。但是,在模擬談判中,仍有一些缺點(diǎn):1)在雙方相互介紹完后,很突兀的同時(shí)鼓起掌來(lái),銜接的不是很到位。2)早談判中,雙方的停頓次數(shù)稍多,稍長(zhǎng),顯得氣氛有些冷淡。3)談判剛開(kāi)始時(shí),需方的法律顧問(wèn)念了一句旁白,不太合適。
對(duì)于這一組,我也有一些建議:模擬談判時(shí),成員之間要加強(qiáng)協(xié)作,使談判過(guò)程銜接自然;對(duì)于談判情節(jié)中的旁白應(yīng)該另找人完成,顯得專業(yè)化;要合理安排談判中的停頓,是停頓看起來(lái)自然,合理,不要讓大家認(rèn)為冷場(chǎng)了,影響對(duì)談判的整體印象。
對(duì)于其他組的表現(xiàn),同樣讓同學(xué)們印象深刻。每一組都有表現(xiàn)出彩的地方,都有讓同學(xué)們喝彩的地方。而對(duì)于那些瑕疵,相信同學(xué)們進(jìn)過(guò)幾天的實(shí)習(xí)后,都會(huì)有一個(gè)深刻的認(rèn)識(shí),都會(huì)找到完善的方法,期待同學(xué)們?cè)谝院髮?shí)習(xí)中的良好表現(xiàn)。
寬松的環(huán)境。
膏的方法,順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾,直到滿足自己的所欲為止。
2化解沖突。
14萬(wàn)日元的價(jià)格達(dá)成一制協(xié)議。
3隱藏你的感情。
下去。因此,對(duì)待和把握談判者的感情表露也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)重要方面。
4提出最佳選擇。
就會(huì)迫使對(duì)方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。
導(dǎo)致不歡而散。
下一次的交易機(jī)會(huì)。
索賠額,被賠償方則希望盡可能多的獲得賠償。
對(duì)立的需要,談判才能成功。
行交流。為我們的以后做準(zhǔn)備。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo),而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動(dòng)。人生無(wú)處不談判,推銷產(chǎn)品是談判,生意往來(lái)是談判,上街購(gòu)物要談判,連夫妻溝通都要談判,只要想把自己的想法讓別人接受,就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級(jí)的專利,不論您現(xiàn)在是什么身份,時(shí)時(shí)刻刻都需要具備面對(duì)各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種,在交易過(guò)程中承擔(dān)著不可替代的作用,是維護(hù)己方利益、爭(zhēng)取更多收益的重要手段。
為了加強(qiáng)我們對(duì)商務(wù)談判的理解,親身體驗(yàn)商務(wù)談判時(shí)的心情,提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等,從xx年5月開(kāi)始,我們?cè)谏虅?wù)談判授課老師陳立峰老師的帶領(lǐng)下,進(jìn)入了一場(chǎng)模擬談判的準(zhǔn)備階段。具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料、編劇本、小組內(nèi)模擬談判等,最后于xx年6月15日,在a樓教室進(jìn)行了最后的模擬談判演示。通過(guò)這次模擬談判,我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@,以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí):
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去,通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn),大致找到了課本書(shū)的骨干。因此,能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕,談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在,最好的談判結(jié)局就是雙贏,所以在談判時(shí),我們不僅要充分考慮到自身的利益,也要為對(duì)方的利益著想,這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏的零和游戲,不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧,化戾氣為祥和,在雙方意見(jiàn)交換中,各自達(dá)成自己的理想目標(biāo),進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情,(轉(zhuǎn)載自本站,請(qǐng)保留此標(biāo)記。)真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋。
談判就像下棋,不但要隨機(jī)應(yīng)變,還要算無(wú)遺策,唯有能夠完全操控過(guò)程的人,才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí),可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧,營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!
什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話題?向別人讓步多少,才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題,正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話。
提問(wèn)題要切中要害,解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù),用證據(jù)說(shuō)話,讓對(duì)方啞口無(wú)言,這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制,是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者,把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?!敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn),在不同的場(chǎng)合,不同的情況下,協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑,是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用,可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧,可以避免無(wú)意中的傷害,引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同,很難了解對(duì)方的感受,因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛,不要大嘴巴,而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情??赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏的思維的體現(xiàn),也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭,不要大嘴巴,縮小自我,在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力,做5%的人。
心得體會(huì)。
務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過(guò)與對(duì)方打交道或正式的洽談,并促使對(duì)方采取某種行為或作出某種承諾來(lái)達(dá)到自己的目的,實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過(guò)這次談判,我感受到了組員的協(xié)作精神,也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理,然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過(guò)分工合作很順利的與對(duì)方達(dá)成共識(shí)。同時(shí)通過(guò)這次模擬談判我主要認(rèn)識(shí)了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識(shí),全面的收集信息對(duì)于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開(kāi)始幾天搜集資料,晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上,我們兩個(gè)小組去商務(wù)談判室演練。開(kāi)始兩個(gè)小組都不知道從何下手,總是一討論就拍桌子、吵架。因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡?,誰(shuí)都不松口,不肯退讓。演練的時(shí)候我們的協(xié)議沒(méi)有達(dá)成。回來(lái)后,我們小組又坐到一起,通過(guò)進(jìn)一步的斟酌問(wèn)題,在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識(shí),也感受到了合作的偉大力量。談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯,迂回退讓,都在一定程度上鍛煉了我們的能力,也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。我想說(shuō)的是我們真的都付出很多,同時(shí)也得到了很多。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十三
初至××中學(xué),面臨的困窘遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的想象。一所學(xué)校最困難的時(shí)候,往往面臨社會(huì)和老百姓的不信任,而這種不信任,反過(guò)來(lái)構(gòu)成了制約學(xué)校發(fā)展的巨大阻力,使學(xué)校原本正常的工作也步履艱難。
在××中學(xué)的大門口,我和幾個(gè)學(xué)校領(lǐng)導(dǎo),曾面對(duì)一個(gè)因惡性打架被學(xué)校嚴(yán)厲批評(píng)的學(xué)生破口大罵:“你們幾個(gè),有一天我要讓你們從這個(gè)大門爬著出去!”那是一個(gè)僅僅十五六歲的孩子,面對(duì)比他們的父親還要年長(zhǎng)的人,竟如此出口不遜??梢?jiàn),當(dāng)時(shí)學(xué)生管理上遇到了怎樣的問(wèn)題。
一個(gè)女老師家中裝修房子,從大街上雇了一輛拉沙子的車。在干活期間閑聊,司機(jī)聽(tīng)說(shuō)了我們這個(gè)同事是××中學(xué)的,竟然后悔不跌:“要是知道您是××中學(xué)的老師,給我多少錢我也不干您這個(gè)活兒,我對(duì)××中學(xué)沒(méi)有好印象?!笔桥既坏氖录?否。剛到××中學(xué),我做的最多的工作之一,就是給將要轉(zhuǎn)走的學(xué)生開(kāi)轉(zhuǎn)學(xué)證明。可見(jiàn),當(dāng)時(shí)學(xué)校在家長(zhǎng)的口碑上遇到了怎樣的問(wèn)題。
還有個(gè)奇怪的現(xiàn)象,小學(xué)科老師的成績(jī)優(yōu)于大學(xué)科的老師。仔細(xì)分析,原來(lái)和學(xué)校的整體策略有關(guān)。學(xué)校鼓勵(lì)小學(xué)科快出成績(jī),甚至是不擇手段地出成績(jī)。完全是一副“黑貓白貓論”。這種急功近利的做法,后果相當(dāng)嚴(yán)重。學(xué)校的導(dǎo)向直接促成了虛假成風(fēng)的問(wèn)題。造假的人不僅是學(xué)生,甚至老師也開(kāi)始參與作弊。學(xué)生考風(fēng)之差羞于一提??梢?jiàn),學(xué)校在老師的教學(xué)上遇到了怎樣的問(wèn)題。
在當(dāng)今成績(jī)決定一切的情況下,沒(méi)有成績(jī)的難堪是顯而易見(jiàn)的。連續(xù)兩三年,我到教育局去開(kāi)會(huì),幾乎都坐到一個(gè)無(wú)人注意的角落里。因?yàn)?,那大屏幕上的一組組對(duì)比數(shù)字,讓我心痛不已,羞于見(jiàn)人。
忍著,像勾踐一樣,臥薪嘗膽。在當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)班子內(nèi)部,這形成了一個(gè)共識(shí)。沒(méi)有幾年的奮斗,是不可能翻身的,這點(diǎn)大家都清楚。在沒(méi)有翻身之前,只有忍辱負(fù)重。
先從考風(fēng)抓起。這是我做的第一件事。寧可科科都倒數(shù)第一,也不允許有虛假的成績(jī)。這是我們制定的一個(gè)目標(biāo)。那真是下了狠心,每次考試,從命題、試卷印制、考場(chǎng)布置、監(jiān)考安排、違紀(jì)處理、閱卷,都嚴(yán)格起來(lái),不能出現(xiàn)一點(diǎn)紕漏。遇到作弊的學(xué)生,嚴(yán)肅處理毫不姑息。幾次考試過(guò)來(lái),風(fēng)氣迅速扭轉(zhuǎn)了。
靠前指揮。一個(gè)主管教學(xué)的人如果遠(yuǎn)離教師,遠(yuǎn)離學(xué)生,如何發(fā)揮自身職能?我和我的手下們,迅速做出決定,從遙遠(yuǎn)的“大后方”撤離,將辦公室全部搬到了教學(xué)區(qū)旁邊,無(wú)論上課下課,都能看到老師和學(xué)生在做什么,反過(guò)來(lái),老師和學(xué)生也能看到我們。這絕對(duì)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的辦公室位置的變化,而是作為管理者對(duì)自身工作定位的一種重新思考和調(diào)整。它有著不可估量的意義。
我們知道,教學(xué)成績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)不可能有質(zhì)的飛躍,只有靠管理才可能贏得人心。管理怎么做?就是一個(gè)字:嚴(yán)。值得慶幸的是,不到一年的時(shí)間,我們聽(tīng)到了從社會(huì)上傳來(lái)的聲音,“××中學(xué)嚴(yán)了”,這無(wú)異于給了我們更大的信心。
那段歲月的艱難絕不像我筆下的三言兩語(yǔ)這般輕松。曾有一個(gè)熟悉的老師跟我開(kāi)玩笑:“您天天這么早到校受得了嗎?”
我說(shuō):“受得了,一個(gè)人有了信念,就不覺(jué)得累了?!?/p>
是的,那時(shí)候被一種堅(jiān)定的信念鼓舞著:在××中學(xué)這樣一個(gè)并不高大的舞臺(tái)上,我們必然要上演一出精彩的大戲。戲的結(jié)尾一定是中國(guó)式的,那就是成功和歡慶!
公眾號(hào):王福強(qiáng)的小院。
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模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十四
題目:家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量:1萬(wàn)輛。
談判背景:家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求:雙方要收集市場(chǎng)信息,了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免"贏了辯論,輸了談判",每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情,知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語(yǔ),還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng),比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"couldyou..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外,我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是"首先、其次......","第一點(diǎn)、第二點(diǎn)",能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會(huì)更加出色。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十五
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí),這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng),并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi),為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力,作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用,理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組,并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色,在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲,以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié),希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí):
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼,也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
二、不足:
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面,犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激,這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間,并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己,此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位,不能胡來(lái)、不講道理。
3、各組代表成員對(duì)各己的分工不明確,在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十六
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng),而道具作為一種幫助交流、展示以及增強(qiáng)影響力的工具,在談判中發(fā)揮著重要作用。在模擬商務(wù)談判中,我有幸使用了多種道具,從而獲得了一些有益的心得體會(huì)。這篇文章將從道具的選擇、使用和效果等方面來(lái)闡述我在模擬商務(wù)談判中的體會(huì)。
第二段:道具選擇的原則和技巧。
在模擬商務(wù)談判中,道具的選擇需要遵循一些原則和技巧。首先,道具要與議題相關(guān),能夠突出自己的觀點(diǎn)和要求。其次,道具要具備較高的可視性和觸感性,能夠引起與會(huì)者的興趣和共鳴。此外,道具的使用應(yīng)該符合禮儀,不能過(guò)于張揚(yáng)或過(guò)于消極。最后,道具的選擇還應(yīng)該考慮到自身形象和形象定位,不能與自身角色不符。
第三段:道具使用的技巧和方法。
道具的使用也需要一些技巧和方法。首先,道具的呈現(xiàn)方式應(yīng)該得體,可以通過(guò)手持、放置或展示等方式進(jìn)行。其次,道具的使用時(shí)機(jī)要恰到好處,不能過(guò)早或過(guò)晚,以保持對(duì)方的興趣和有效的談判節(jié)奏。此外,道具的使用還需要與言語(yǔ)語(yǔ)言相結(jié)合,形成更加有力的論述。最后,道具的使用要注意與會(huì)者的觀感,不能給人以太過(guò)商業(yè)化或虛假的印象。
第四段:道具的效果和影響力。
在模擬商務(wù)談判中,道具的使用對(duì)于提升議題重要性和增加談判影響力具有顯著效果。道具作為視覺(jué)工具,能夠突出談判方的觀點(diǎn),并通過(guò)形象化的方式加深與會(huì)者的印象。道具還能夠創(chuàng)造氣氛,增強(qiáng)與會(huì)者的參與感和合作意愿。最重要的是,道具可以讓談判雙方更加直觀地感受到談判結(jié)果,更好地理解對(duì)方的意圖和訴求。
第五段:道具的局限與完善。
雖然道具在模擬商務(wù)談判中發(fā)揮了重要作用,但也存在一些局限之處。首先,不同的道具可能會(huì)對(duì)不同的參與者產(chǎn)生不同的影響,需要根據(jù)談判方的不同特點(diǎn)和需求進(jìn)行個(gè)性化選擇。其次,道具所展示的信息有時(shí)候可能過(guò)于片面,不能全面反映談判對(duì)象的意圖和態(tài)度。最后,道具只是一種輔助工具,談判的成敗還需要依靠雙方的智慧和實(shí)力。
綜上所述,模擬商務(wù)談判道具的選擇、使用和效果對(duì)于成功推進(jìn)談判和增強(qiáng)影響力具有重要作用。通過(guò)選擇與議題相關(guān)的道具、恰到好處的使用和靈活的方式,可以有效地展示自己的觀點(diǎn)和需求,增加談判的成功幾率。然而,道具的使用也需要注意個(gè)性化選擇、信息的全面性以及其自身的局限性,以便在談判中取得更好的效果。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十七
作為商務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在本學(xué)期中,我所修讀的《商務(wù)談判》課程中,進(jìn)行了多次商務(wù)談判模擬對(duì)話。這些對(duì)話涉及到了不同的話題和情境,在實(shí)踐過(guò)程中,我有了一些心得和感悟,分享如下。
第一段:談判前的準(zhǔn)備很重要。
在模擬對(duì)話前,我們經(jīng)常需要先準(zhǔn)備一份談判材料,包括討論話題的相關(guān)信息和提綱等。而在實(shí)踐中,我發(fā)現(xiàn),談判前充分了解對(duì)方的背景信息,制定可行的談判計(jì)劃和策略,可以幫助我們更好地把握合作方的需求和利益點(diǎn)。對(duì)方有何需求,可以給我們提供什么資源或服務(wù)等,這些都需要我們提前考慮好,以便在談判中能夠做出有針對(duì)性的回應(yīng)。
第二段:有效的溝通很關(guān)鍵。
在商務(wù)談判中,有效的溝通是非常關(guān)鍵的。而為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn),我們需要注意以下幾點(diǎn)。首先,我們應(yīng)該注重語(yǔ)言表達(dá)和措辭,盡量直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的觀點(diǎn)和意愿,同時(shí)也需要尊重對(duì)方的意見(jiàn)和觀點(diǎn),避免發(fā)生語(yǔ)言沖突。其次,我們要注重非語(yǔ)言表達(dá),如肢體語(yǔ)言、聲音、面部表情等,這些都可以通過(guò)身體語(yǔ)言來(lái)傳遞出我們的心理感受。此外,我們還要注意談話的語(yǔ)速和節(jié)奏,使得我們的語(yǔ)言表達(dá)具有可讀性,讓對(duì)方能夠聽(tīng)懂我們的話。
第三段:務(wù)實(shí)和靈活的思維是必須的。
在商務(wù)談判中,有時(shí)候我們的初衷和理念會(huì)受到干擾。為了避免過(guò)于固執(zhí)己見(jiàn),我們需要有一種強(qiáng)有力的思維模式——既務(wù)實(shí),同時(shí)又富有靈活性。在談判時(shí),我們需要聚焦于事實(shí)和數(shù)據(jù),而不是抱有過(guò)多的幻想和期待。此外,我們還需要有一種自我調(diào)適的機(jī)制,能夠更好地在談判過(guò)程中面對(duì)對(duì)方的言語(yǔ)和行為,并做出相應(yīng)的反應(yīng)和調(diào)整。
第四段:合作方和競(jìng)爭(zhēng)方的處理是一種藝術(shù)。
在商務(wù)談判中,我們通常需要同時(shí)處理合作方和競(jìng)爭(zhēng)方的關(guān)系,這需要我們運(yùn)用一些巧妙的策略。首先,我們要盡可能地挖掘出合作方的需求和資源,建立雙方共贏的合作模式。其次,我們要用某些技巧手段來(lái)擺脫競(jìng)爭(zhēng)方對(duì)我們的不適應(yīng)和沖突,讓雙方利益最大化。比如,可以說(shuō)服競(jìng)爭(zhēng)方采用更具合作性質(zhì)的方式來(lái)處理相應(yīng)問(wèn)題。
第五段:誠(chéng)信和尊重是基本原則。
最后,談判是基于互信、尊重和誠(chéng)信的,這是一個(gè)持續(xù)增進(jìn)關(guān)系的過(guò)程。在談判中,我們要給予對(duì)方充分的尊重和權(quán)利,建立起互信和共識(shí),盡量減少誤解和誤判的機(jī)會(huì)。那么這就需要我們彼此間要坦誠(chéng)相待,保持良好的交流方式,確保商務(wù)關(guān)系的穩(wěn)定和可持續(xù)發(fā)展。
總之,在商務(wù)談判模擬對(duì)話中,我們不僅學(xué)會(huì)了如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題和困難,更學(xué)會(huì)了如何提升自己的溝通能力和談判技巧。有效的商務(wù)談判不僅僅是公司管理者和市場(chǎng)精英的必修課,也是我們作為年輕學(xué)生不可缺少的技能之一,相信這些心得體會(huì)可以幫助更多的學(xué)生更好地了解談判的本質(zhì)和核心。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十八
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判心得,供你閱讀參考。
題目:家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車模擬談判(d1)。
采購(gòu)數(shù)量:1萬(wàn)輛。
談判背景:家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車。賣方要向買方提供電動(dòng)車型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求:雙方要收集市場(chǎng)信息,了解電動(dòng)車不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中,賣方要向買方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中,買方要確定購(gòu)買項(xiàng)目及數(shù)量,就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同,包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員:徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí),經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備,商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車,在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段,每個(gè)階段,我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備,收集資料,制定方案,做好分工,進(jìn)展順利。談判中,我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則,避免“贏了辯論,輸了談判”,每人各司其職,最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,讓我們更加清楚了商務(wù)談判,明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備,需要談判前制定周密的方案,過(guò)程中要靈活應(yīng)變,談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力,溝通技巧,組織能力和合作精神,同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然,這次商務(wù)談判有可取之處,亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下:
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備,我們精心收集資料,了解資源市場(chǎng),收集情報(bào),了解電動(dòng)車市場(chǎng)行情,知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車在什么價(jià)位,現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何,產(chǎn)品需求、銷售及競(jìng)爭(zhēng)情況,在進(jìn)行資料整理,因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依,有話可講,有理可駁。
談判前,我們根據(jù)各自特點(diǎn),合理分工,發(fā)揮各自所長(zhǎng),組長(zhǎng)掌握進(jìn)度,督促成員完成任務(wù),兩組人員多次溝通,然后都制定的合理的談判方案,還進(jìn)行了多次彩排,一切都胸有成竹,保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程,我們儀表得體,互贈(zèng)禮物,寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述。
我方觀點(diǎn)立場(chǎng),利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話,同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策,大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn),經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步,打破商務(wù)談判的僵局,根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略,促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束,老師便提出了一點(diǎn),便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出,我們不能夠用“你方能不能降價(jià)”、“我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語(yǔ),還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià),一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng),比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬,還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中,我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì),卻忽略了我方家樂(lè)福的不足,沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福,以至于談判時(shí),對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí),我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依,無(wú)從反駁,只能隨機(jī)應(yīng)變,臨場(chǎng)發(fā)揮,但理由牽強(qiáng),使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些,盡量資料完備,不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻,還要有防守的資料,雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免,但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn),便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理,總是“首先、其次......”,“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”,能一下羅列好幾個(gè),內(nèi)容頗多,全面反駁我們,使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn),立不敗之地。
總之,通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬,我們印象深刻收獲很多,更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判,也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn),對(duì)于不足在今后的談判中努力提高,相信今后的商務(wù)談判,我們會(huì)更加出色。
浙江工業(yè)大學(xué)之江學(xué)院國(guó)貿(mào)802班徐紅群。
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”,是一家專門從事投資,在湖南有一定影響力的企業(yè),有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案,其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值,我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán),壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步,將雙方的利益最大化,并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步,我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán),雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步,和平談判,按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外,基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的,因此,談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司,依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下:
言。
我方的談判策略為:
2、中期階段:
策略一:紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成,適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái),把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程,從而占據(jù)主動(dòng)。策略二:層層推進(jìn),步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益,先易后難,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三:把握讓步原則。明確我方核心利益所在,實(shí)行以退為進(jìn)策略,退一步進(jìn)兩步,做到迂回補(bǔ)償,充分利用手中籌碼,適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四:突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益,同時(shí)軟硬兼施,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五:打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題,冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏,給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停,首先冷靜分析僵局原因,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式,否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局,適時(shí)用聲東擊西策略,打破僵局。
3、休局階段:如有必要,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段:策略一:把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略,
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議,使用最后通牒策略;策略二:埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三:達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果,出示會(huì)議記錄和。
合同范本。
請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題:
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析,但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理,在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了,談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致,與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工,但是到了談判桌上卻一切都變了,因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員,本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂,特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少,對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛,根本不符合實(shí)際情況,感覺(jué)大家雙方都是在踢球,都在爭(zhēng)論附加條件,完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差,配合不夠默契,使談判策略不能很好的運(yùn)用,而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌,內(nèi)部出現(xiàn)了分歧,沒(méi)有統(tǒng)一口徑,在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論,這次談判終于圓滿的結(jié)束,雖然最后簽訂了合同,但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧:
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題,比如在談判時(shí),語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步,語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題,語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足,有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二:在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則,從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的,減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功,我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下:
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道,與我們談判的對(duì)方是人,不是問(wèn)題,處理好人的問(wèn)題,把人與問(wèn)題在一定程度上客觀的分開(kāi),就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信,將心比心。談判者要說(shuō)話算數(shù),決不食言,但言而有信,將心比心也必須講分寸,講原則,該講明的講明,該堅(jiān)持的堅(jiān)持,3、要以集體利益為重,團(tuán)體作戰(zhàn),不論什么決定,沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作,一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持,傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式,一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái),就應(yīng)想盡一切辦法,轉(zhuǎn)移話題,洽談其他方面的問(wèn)題,必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利,而是各取所需。雙贏的條件是:各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng),它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議,是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益,減少分歧,并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判,在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略,同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷手段,達(dá)到談判的最佳效果。
一、職責(zé)與履行情況。
此次談判我們小組是代表。。。一方,談判標(biāo)的物是。。。。,主要圍繞獲得這幾塊土地的開(kāi)發(fā)權(quán)談判。于是我們便開(kāi)始了分工,我在此次任務(wù)中主要擔(dān)任的是主談手,劉岳副談手。圍繞著我們的工作和談判任務(wù),我們開(kāi)始了一系列的準(zhǔn)備。
1.組織小組成員開(kāi)會(huì)并主持討論,協(xié)調(diào)組員之間的溝通。
2.作為我們小組的主談手,首要的工作就是組織小組的工作準(zhǔn)備流程。我們整個(gè)談判的準(zhǔn)備的時(shí)間是一個(gè)星期,在這一個(gè)星期中,開(kāi)了三次討論會(huì)議,每次的討論都有著不同的目的,第一次會(huì)議是小組成員的初次交流,先建立團(tuán)隊(duì)熟悉感,還有問(wèn)題的初步認(rèn)知,初步確定我們談判的方向。二次會(huì)議則是確定談判主題,談判細(xì)則,談判條款,然后進(jìn)行明確的分工。三次會(huì)議是談判前的熱身和細(xì)節(jié)補(bǔ)充,就準(zhǔn)備好了的談判方案和合同進(jìn)行修改和完善,并初步練習(xí)談判時(shí)的情景。就這樣我們的準(zhǔn)備階段經(jīng)過(guò)了三次會(huì)議的討論,每次的會(huì)議通知和組員關(guān)系協(xié)調(diào)工作都由我們組潘祺來(lái)做。
3.合同的擬定。
商務(wù)合同是指交易雙方在交易中權(quán)、責(zé)、利和義的書(shū)面表達(dá)方式。內(nèi)容除了交易的主要條件如土地的使用權(quán)限、土地的開(kāi)發(fā)方案、各方利益的協(xié)調(diào)、地塊數(shù)量、價(jià)格、支付外,還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。我們合同的擬定是在談判雙方的共同溝通下完成的,我們就談判的條款來(lái)定合同的內(nèi)容,其中有些條目是我們談判桌上不談的,就私下討論完成,寫(xiě)進(jìn)合同中。在合同的擬定過(guò)程中,我主要是與對(duì)手的合同負(fù)責(zé)人商討合同的訂立事宜,共同協(xié)商出一份合同。
3.談判技巧與策略的商定、資料的查找與溫習(xí)。
作為主談手,要與副談和其他成員商定談判時(shí)使用的談判策略,定好談判方案,確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略,在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí),想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位,必須對(duì)我方的資源有足夠的認(rèn)識(shí),并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐,也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì),這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。因此在談判中,我們能夠很好地運(yùn)用我們之前準(zhǔn)備的策略,一步步地按我們的方案走下去,雖然最后雙方?jīng)]有達(dá)成一致,沒(méi)有交易成功,但是我們的策略運(yùn)用、快速反應(yīng)能力得到了很好的效果。
二、認(rèn)識(shí)與體會(huì)。
1.準(zhǔn)備階段的體會(huì)。
模擬商務(wù)談判的準(zhǔn)備時(shí)間是一個(gè)星期,一個(gè)星期的時(shí)間雖然有點(diǎn)短,但是我們的小組成員做到了高效率,高效果。每次小組討論,大家都能各抒己見(jiàn),將自己所了解到的情況和組員們分享,并及時(shí)提出自己的疑惑,讓我們每次都發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,有所進(jìn)步。雖然在討論的過(guò)程中很多時(shí)候表現(xiàn)出激烈過(guò)度的情景,爭(zhēng)得面紅耳赤,但是我們討論后又是一群其樂(lè)融融的人了,這就是我們團(tuán)隊(duì)的閃光之處,工作起來(lái)就認(rèn)真,但是工作下很和諧。所以我們?cè)趦蓚€(gè)星期的合作與磨合中不但學(xué)會(huì)了怎樣在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值,還學(xué)會(huì)了怎樣與團(tuán)隊(duì)成員相處,構(gòu)建一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)。
2.談判時(shí)的體會(huì)。
談判時(shí)的表現(xiàn)是我們此次模擬談判最核心的部分。談判開(kāi)始時(shí)的氣氛顯得有些緊張,因?yàn)槲曳讲捎玫氖侵?jǐn)慎型開(kāi)局策略,一開(kāi)始的態(tài)度就有點(diǎn)強(qiáng)硬。后來(lái)談著談著我們的氣氛顯得不那么緊張了,我方先報(bào)價(jià),卻和對(duì)方的利益形成了嚴(yán)重的沖突,有點(diǎn)爭(zhēng)執(zhí)不下,后來(lái)慢慢雙方開(kāi)始讓步,最后對(duì)方的讓價(jià)到了我方的價(jià)格底線,最后我方在深思熟慮之后,為了顧全大局,還是和對(duì)方達(dá)成了協(xié)議。最終雙方都取得了滿意的成果。令本人最深刻的是想讓談判結(jié)果滿意的話必須做好充分的準(zhǔn)備,無(wú)論是對(duì)方的背景、近況,還是我方的實(shí)力、開(kāi)發(fā)計(jì)劃,這些都必須了如指掌,只有這樣才能在談判桌上令對(duì)方信服。此外,談判時(shí)態(tài)度也很重要,該強(qiáng)硬時(shí)一定要強(qiáng)硬,否則會(huì)讓對(duì)方占據(jù)上風(fēng);該讓步時(shí)要讓步,否則讓對(duì)方感到我方?jīng)]有誠(chéng)意,以后合作的機(jī)會(huì)也沒(méi)有了。最后,說(shuō)話的技巧在談判中也起了很關(guān)鍵的作用,如何敘述自己的觀點(diǎn)才能夠讓對(duì)方更容易接受、更快地做出回應(yīng),至關(guān)重要。所以在談判中說(shuō)話要盡可能簡(jiǎn)潔明了,并且讓人家容易作答。
3.反思。
在此次模擬談判中,雖然整個(gè)談判的效果良好,也鍛煉了談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識(shí)和了解事物的能力,但是也存在很多反思的地方。結(jié)合老師給我們小組的點(diǎn)評(píng),我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn):
(1)談判前,資料的收集、整理對(duì)談判很重要,影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
(2)談判時(shí),明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位,同時(shí)要有敏捷的思維,不斷轉(zhuǎn)換思路,扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
(3)學(xué)會(huì)控制談判氛圍,一張一弛,拉近談判雙方距離,增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
(4)、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的,從而提高談判成功率。
三.收獲。
通過(guò)這次談判,自己我們都學(xué)到了許多東西??偟膩?lái)說(shuō),我們覺(jué)得,在談判中應(yīng)該堅(jiān)持下列原則:
(1)知己知彼的原則。
“知彼”,就是通過(guò)各種方法了解談判對(duì)手的禮儀習(xí)慣、談判風(fēng)格和談判經(jīng)歷。不要違犯對(duì)方的禁忌?!爸骸?,則就指要對(duì)自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)非常清楚,知道自己需要準(zhǔn)備的資料、數(shù)據(jù)和要達(dá)到的目的以及自己的退路在哪兒。
(2)互惠互利的原則。
商界人士在準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),以及在談判過(guò)程中,在不損害自身利益的前提下,應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對(duì)手著想,主動(dòng)為對(duì)方保留一定的利益。
(3)平等協(xié)商的原則。
談判是智慧的較量,談判桌上,唯有確鑿的事實(shí)、準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)、嚴(yán)密的邏輯和藝術(shù)的手段,才能將談判引向自己所期望的勝利。以理服人、不盛氣凌人是談判中必須遵循的原則。
(4)人與事分開(kāi)的原則。
在談判會(huì)上,談判者在處理己方與對(duì)手之間的相互關(guān)系時(shí),必須要做到人與事分別而論。要切記朋友歸朋友、談判歸談判,二者之間的界限不能混淆。
(5)求同存異的原則。
商務(wù)談判要使談判各方面都有收獲,大家都是勝利者,就必須要堅(jiān)持求大同存小異的原則,就是要注意在各種禮儀細(xì)節(jié)問(wèn)題上,要多多包涵對(duì)方,一旦發(fā)生不愉快的事情也以寬容之心為宜。
(6)禮敬對(duì)手的原則。
禮敬對(duì)手,就是要求談判者在談判會(huì)的整個(gè)進(jìn)程中,要排除一切干擾,始終如一地對(duì)自己的對(duì)手,時(shí)時(shí)、處處、事事表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方不失真誠(chéng)的敬意。
每次實(shí)踐都可以讓人從不同角度看待問(wèn)題,商務(wù)談判也是如此,我相信這次的模擬談判會(huì)在我們以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強(qiáng)大作用。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇十九
商務(wù)談判是企業(yè)間實(shí)現(xiàn)合作共贏和發(fā)展的重要手段,而模擬對(duì)話則是許多商務(wù)管理課程的重要教學(xué)方式。近期,我的商務(wù)談判模擬對(duì)話課程剛結(jié)束,我在其中受益匪淺,對(duì)商務(wù)談判也有了更深入的認(rèn)識(shí)。在這篇文章中,我將分享五個(gè)方面的心得體會(huì)。
第一,談判的氣氛可以對(duì)結(jié)果產(chǎn)生影響。在模擬對(duì)話中,我們發(fā)現(xiàn)氣氛對(duì)談判結(jié)果有著重要的影響。如果氣氛愉快、舒適,兩個(gè)團(tuán)隊(duì)之間很容易達(dá)成共識(shí)。相反,如果氣氛緊張,會(huì)使得討論的結(jié)果不盡如人意。因此,在商務(wù)談判中,創(chuàng)造和諧的氣氛,有助于談判的順利進(jìn)行。例如,通過(guò)禮貌、尊重和正式的談話姿態(tài)來(lái)建立友好的關(guān)系。
第二,面對(duì)談判案件,需要有自信和清晰的目標(biāo)。在商務(wù)談判的模擬對(duì)話中,自信是非常重要的一點(diǎn)。如果在談判中失去了自信,會(huì)影響自己的表現(xiàn)和效果,進(jìn)而影響談判結(jié)果。同時(shí),談判的目標(biāo)也必須清晰明確,談判雙方都要搞清楚自己的目標(biāo)是什么,這樣才能針對(duì)性地提出要求,更容易達(dá)成合作。
第三,準(zhǔn)備和溝通技巧非常重要。良好的準(zhǔn)備是談判成功的基礎(chǔ)。為了在模擬對(duì)話中獲得成功,我們必須提前準(zhǔn)備好自己的立場(chǎng),知道自己想要什么,怎么去達(dá)到目標(biāo)。在談判過(guò)程中要善于運(yùn)用溝通技巧,理智地表達(dá)自己的意圖,同時(shí)也要認(rèn)真傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)和需求。
第四,雙方都是談判中的勝利者。在商務(wù)談判中,盡管最后結(jié)果可能不是你完全滿意的,但如果你能認(rèn)識(shí)到對(duì)方也在嘗試達(dá)成共識(shí)和平等互利的合作關(guān)系,并且最終成功地達(dá)成協(xié)議,那么雙方都是勝利者。因此,在談判過(guò)程中,不能只考慮自己的利益,要多關(guān)注對(duì)方的需求,從而得到所有參與者的共同認(rèn)可和支持。
第五,不斷反思改進(jìn)能夠提高成功率。對(duì)模擬對(duì)話進(jìn)行反思,總結(jié)優(yōu)缺點(diǎn),改進(jìn)缺點(diǎn),能夠使我們更好地掌握商務(wù)談判的技巧,不斷提升成功的機(jī)會(huì)。在反思中,我們可以思考在談判中不夠完美的表現(xiàn),找出問(wèn)題產(chǎn)生的原因并提出改進(jìn)的辦法。
結(jié)語(yǔ)。
在商務(wù)談判模擬對(duì)話中,不僅要建立良好的氣氛,清晰自信地定出目標(biāo),有針對(duì)性地準(zhǔn)備和溝通,還需重視雙方共同達(dá)成協(xié)議的意義,以及不斷總結(jié)反思的重要性。這些要素不可或缺,都能夠幫助我們更好地掌握商務(wù)談判技巧和成功實(shí)踐。希望這些體會(huì)能夠?yàn)樽x者提供參考和啟示,在商務(wù)談判中獲得更多的成功。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二十
模擬商務(wù)談判對(duì)于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團(tuán)隊(duì)合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中,道具的運(yùn)用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運(yùn)用進(jìn)行一次總結(jié)和體會(huì)。
第一段:道具的選擇與運(yùn)用。
在模擬商務(wù)談判中,選擇合適的道具對(duì)于參與者的參與度和互動(dòng)性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見(jiàn)的道具,例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等,都可以用來(lái)增加場(chǎng)景感和視覺(jué)效果,并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如,當(dāng)我們參與一個(gè)以價(jià)格為重要談判因素的銷售談判時(shí),我們可以使用卡片來(lái)代表各種報(bào)價(jià)方案,將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論,這樣一來(lái)可以使談判參與者更容易理解信息,并且便于進(jìn)行交流和決策。
第二段:道具的視覺(jué)效果。
道具的視覺(jué)效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當(dāng)重要的作用。一個(gè)形象、生動(dòng)的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判,并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如,在一個(gè)合作項(xiàng)目洽談中,我曾使用一個(gè)拼圖模型來(lái)代表整個(gè)項(xiàng)目,每個(gè)談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊,隨著協(xié)議的達(dá)成,我會(huì)逐漸拼接起來(lái)。這樣一來(lái),參與者可以通過(guò)觀察拼圖的變化來(lái)直觀地知道項(xiàng)目的進(jìn)展情況,并更好地參與決策和對(duì)話。
第三段:道具的情境營(yíng)造。
道具還可以用來(lái)創(chuàng)造情境,讓參與者更好地融入談判角色。例如,在模擬外賣平臺(tái)的商務(wù)談判中,我用一只模擬的餐館小飾品來(lái)代表餐廳老板,在與其他談判方進(jìn)行洽談時(shí),我會(huì)將其擺放在桌面上,這樣一來(lái)不僅可以為談判增添一些趣味性,還有助于參與者更好地體驗(yàn)和理解餐館老板的角色,從而更準(zhǔn)確地發(fā)表觀點(diǎn)和提出要求。
第四段:道具的引導(dǎo)討論。
道具還可以用來(lái)引導(dǎo)討論和決策。比如,在一個(gè)談判中,我使用了拍賣槌來(lái)代表時(shí)間的計(jì)算和限制,每一輪談判的時(shí)間限制為一分鐘,當(dāng)拍賣槌敲響時(shí),即表示時(shí)間到,參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率,又能讓參與者更好地體驗(yàn)壓力和決策的重要性。
第五段:道具的有效傳遞信息。
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來(lái)傳遞信息。比如,在一個(gè)團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目中,我使用顏色不同的小卡片來(lái)代表不同的任務(wù),每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員可以通過(guò)選擇卡片來(lái)選擇自己負(fù)責(zé)的任務(wù),并通過(guò)擺放位置和顏色來(lái)表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來(lái),即可以增加團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和互動(dòng),又可以讓大家更清楚地了解項(xiàng)目的整體情況。
綜上所述,模擬商務(wù)談判中道具的運(yùn)用對(duì)于增強(qiáng)參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此,在模擬商務(wù)談判中,我們應(yīng)該充分利用可用的道具,選擇合適的道具,并在實(shí)踐中不斷探索創(chuàng)新,以提高談判的質(zhì)量和效果。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二十一
商務(wù)談判是商業(yè)合作中非常重要的一環(huán),其成敗直接關(guān)系到合作是否能夠成功達(dá)成。模擬對(duì)話是一種培訓(xùn)商務(wù)談判能力的有效方式,在模擬對(duì)話中,我們可以模擬真實(shí)的商務(wù)談判場(chǎng)景,掌握商務(wù)談判技巧,提高自身的商務(wù)談判能力。本文將分享我在商務(wù)談判模擬對(duì)話中的心得體會(huì)。
第二段:體會(huì)1。
通過(guò)商務(wù)談判模擬對(duì)話,我學(xué)會(huì)了如何準(zhǔn)備商務(wù)談判的相關(guān)資料。在為商務(wù)談判做準(zhǔn)備時(shí),有理有據(jù)的數(shù)據(jù)、清晰明了的圖表可以很好地展現(xiàn)自己的立場(chǎng)和論點(diǎn),這有助于提高商務(wù)談判的效率和成果。此外,我還學(xué)會(huì)了如何分析對(duì)方的立場(chǎng)和需求,更好地理解對(duì)方,針對(duì)對(duì)方的立場(chǎng)和訴求進(jìn)行商務(wù)談判,才能使得商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行。
第三段:體會(huì)2。
在商務(wù)談判模擬對(duì)話中,我也學(xué)會(huì)了如何掌握談判的節(jié)奏。商務(wù)談判過(guò)程是一種相互博弈的過(guò)程,有時(shí)候需進(jìn)行讓步,有時(shí)候需要堅(jiān)定立場(chǎng),但是在談判的過(guò)程中,掌握談判的節(jié)奏是至關(guān)重要的。我學(xué)會(huì)了如何靈活地調(diào)整自己的談判策略,使得談判更加自如和順暢,而不是被對(duì)方牽著鼻子走。
第四段:體會(huì)3。
商務(wù)談判模擬對(duì)話還讓我重新認(rèn)識(shí)到了溝通交流的重要性。商務(wù)談判是一種雙方都有訴求的過(guò)程,對(duì)方也在尋求自己的支持和認(rèn)可。在商務(wù)談判中,溝通交流是極為重要的,通過(guò)溝通和交流,可以消除雙方的誤解和分歧,增強(qiáng)合作的信任和共識(shí),從而達(dá)成更好的合作。
第五段:結(jié)論。
總之,在商務(wù)談判模擬對(duì)話中,我學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的技巧和方法,也加強(qiáng)了自己的溝通交流能力。我對(duì)商務(wù)談判的理解也更加深刻了,明白什么是商務(wù)談判,以及如何在商務(wù)談判中帶來(lái)最終的雙贏。我相信這些能力和經(jīng)驗(yàn)不僅能夠在商務(wù)談判中派上用場(chǎng),也能夠?qū)ξ胰蘸蟮氖聵I(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二十二
本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí),讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí),我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí),加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí),我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判,是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要,通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式,把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判,包括:丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判,汽油添加劑同的談判,代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判,universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升,掛鉤不斷增加,期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利,取得勝利。所以,在進(jìn)行談判前,我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要,所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng),這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要,理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次,我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo),包括最佳期望目標(biāo),及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略,我們要先明確談判中有哪些不利因素,會(huì)遇到哪些障礙,同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段,雙方要介紹參與人員,進(jìn)行寒暄,為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述,陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答,提供報(bào)表,或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋,就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋,買方可以了解賣方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意,軟化買方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤,進(jìn)行討價(jià)還價(jià),最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段,整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲,然而在最后達(dá)成交易前,有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決,對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定,以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段,我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求,最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成,朱,常,文,其中我是本組的小組長(zhǎng),為了更有效率,我組作了明確的分工,各司其職,包括了談判前,寫(xiě)計(jì)劃書(shū),查資料;談判中,主談判及職位;談判后,作總結(jié)等。通過(guò)我們的努力,我們完成了談判任務(wù),通過(guò)模擬談判,加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
總之,通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí),我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì),鍛煉自己的談判能力,從而達(dá)到自己的目標(biāo),減少經(jīng)濟(jì)成本,贏得最大利益,使自己的能力不斷提升。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二十三
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的環(huán)節(jié),為了提高商務(wù)談判的效果,許多企業(yè)和組織進(jìn)行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中,使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過(guò)程中,我深刻體會(huì)到了道具的重要性,下面我將從準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等五個(gè)方面,分享我對(duì)模擬商務(wù)談判道具的心得體會(huì)。
首先,在準(zhǔn)備階段,選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標(biāo),能夠真實(shí)地模擬商務(wù)談判的情景。比如,在模擬一場(chǎng)關(guān)于合作項(xiàng)目的商務(wù)談判中,使用具體的項(xiàng)目資料、商業(yè)計(jì)劃書(shū)和市場(chǎng)研究報(bào)告等道具,能夠更好地幫助參與者理解和把握實(shí)際場(chǎng)景中的關(guān)鍵信息。同時(shí),道具的質(zhì)量也要有保障,不能出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題影響談判的正常進(jìn)行。在我的經(jīng)驗(yàn)中,選用與實(shí)際商務(wù)談判相似的道具,能夠更好地幫助參與者融入情境,提高談判效果。
其次,在溝通階段,道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進(jìn)行復(fù)雜的信息交流和溝通,而道具可以幫助參與者更加清晰地表達(dá)自己的意思,加深對(duì)方的理解。比如,在模擬商務(wù)談判中,參與者可以使用圖表、展示板等道具來(lái)展示自己的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù),這樣能夠更加直觀地讓對(duì)方理解,并且也增加了信服力。同時(shí),道具還能夠幫助調(diào)動(dòng)和維持參與者的注意力,增加談判的緊湊度和效果。
第三,在模擬商務(wù)談判中,道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實(shí)際情境和扮演對(duì)象,使得參與者能夠在真實(shí)感情的驅(qū)動(dòng)下進(jìn)行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評(píng)估,促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過(guò)程中的不足之處,從而及時(shí)調(diào)整和提升自己的能力。通過(guò)參與模擬商務(wù)談判,參與者可以在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長(zhǎng),提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會(huì)中,道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效,提高了參與者的培訓(xùn)效果。
再次,反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過(guò)反思,參與者可以對(duì)自己在談判過(guò)程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)和評(píng)估,發(fā)現(xiàn)不足和改進(jìn)的空間。道具在這個(gè)過(guò)程中扮演了重要的角色,它可以作為參與者的參照物,幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如,在使用商業(yè)計(jì)劃書(shū)等道具時(shí),參與者可以將自己的談判過(guò)程和實(shí)際的商業(yè)計(jì)劃書(shū)進(jìn)行對(duì)照,找出差距并尋找改進(jìn)的方向。通過(guò)反思,參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力,提高在實(shí)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。
最后,改進(jìn)是模擬商務(wù)談判道具的重要目標(biāo)之一。通過(guò)模擬商務(wù)談判,參與者可以了解到自己在實(shí)際商務(wù)談判中的不足和問(wèn)題,進(jìn)而提出改進(jìn)的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進(jìn)的重要手段之一。通過(guò)觀察和分析道具提供的反饋,參與者可以找出自己談判中的問(wèn)題,并嘗試各種不同的方法來(lái)解決。通過(guò)不斷的實(shí)踐和改進(jìn),參與者可以逐漸提高自己的談判能力,為實(shí)際商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。
綜上所述,模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等方面,道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當(dāng)?shù)剡x用道具,能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效,提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過(guò)模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力,為將來(lái)的商務(wù)談判奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
模擬商務(wù)談判個(gè)人心得篇二十四
一、嚴(yán)密的邏輯思維。
嚴(yán)密的邏輯思維能夠讓你在表達(dá)自己的觀點(diǎn)的時(shí)候條理清晰,環(huán)環(huán)相扣,讓想攻擊的人無(wú)機(jī)可乘,同時(shí)也能讓你敏銳地發(fā)現(xiàn)對(duì)方表達(dá)中的邏輯錯(cuò)誤,從而進(jìn)行攻擊。說(shuō)話沒(méi)有邏輯,前后矛盾,不攻自破。
二、豐富的知識(shí)儲(chǔ)備。
豐富的知識(shí)儲(chǔ)備能讓你在表達(dá)自己觀點(diǎn)的時(shí)候做到有理有據(jù),用時(shí)下流行的話來(lái)說(shuō)就能給人一種“他說(shuō)的好有道理,我竟無(wú)法反駁”的感覺(jué),同時(shí)能夠洞悉他人觀點(diǎn)中不足,加以反駁。知識(shí)儲(chǔ)備不足,對(duì)方的觀點(diǎn)可能對(duì)你來(lái)說(shuō)是陌生的,又如何進(jìn)行反駁呢。
三、良好的表達(dá)能力。
良好的表達(dá)能力,能很好地將以上兩種能力表現(xiàn)出來(lái),那就是“口才”啦。表達(dá)能力的欠缺的人,縱使?jié)M腹經(jīng)綸,卻無(wú)法表達(dá)出來(lái)。
其中,邏輯思維和表達(dá)能力,市面上有很多這些方面的書(shū),題主可以自行找來(lái)看看。當(dāng)然光看書(shū)是不夠的,還可以模擬一些場(chǎng)景實(shí)際操練一下,觀摩一些比較高水平的辯論賽等等。
豐富的知識(shí)儲(chǔ)備只能靠勤奮學(xué)習(xí),慢慢積累,沒(méi)有捷徑。
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