人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。寫范文的時候需要注意什么呢？有哪些格式需要注意呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來看看吧
銷售話術(shù)語錄篇一
“購買欲望”，此時顧客通過前面的了解，對商品已經(jīng)有了購買的欲望。
行為特征：
“咨詢臺坐、談及價格及需要”，顧客主動坐在咨詢臺旁，對商品的價格和自己的需求做一個綜合的評定。
銷售重點：
“強化專業(yè)”。強調(diào)商品的品牌、強調(diào)專業(yè)人士的評價和推薦。比如，邀請參觀店內(nèi)所有類別的商品，如果不能在銷售五段顧客“腦袋發(fā)熱”的時候促成訂單，而是進入了銷售六段，則銷售的進度是放緩了，而不是提速了，難度是增加了，而不是減少了，更多的時候是說明這個顧客不簡單，是個復雜型理性消費者。不過，只要顧客還處在這個購買循環(huán)圈，通過銷售人員的努力，希望還是存在的！
此時，適當?shù)剡\用“收場白技巧”也能收到意想不到的效果！比如；
1、“暗示型收場白”，即做出一些只會對買單顧客的動作，潛移默化地影響準顧客?！跋葞椭阕鰞缮戏桨赴?，這樣您多一些選擇，一個不選也沒有關系?！边@句溫和禮貌的話不知打動過多少顧客，促成多少銷售的成功。
2、“最后通牒收場白”創(chuàng)造危機感，即不立刻決策就有可能失去已經(jīng)挑選中意的商品。比如我們門店目前倉庫里只有這兩個貨?！币部梢怨室庵圃臁拔C”，比如，明明知道某一款商品有庫存，但是還是在顧客即將冷靜考慮的時候煞有介事的叫同事去倉庫“查看這款商品的庫存”，然后興高采烈地告訴顧客：“還好，還有貨！
銷售話術(shù)語錄篇二
當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。要引起對方的提問。語速一定要緩慢不拖沓。說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。
我們有很多電話銷售，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電話辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。
作為電話銷售一定要時刻牢記自己的任務，是為了銷售產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。
自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。
我們有些電話銷售在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。
對于你的客戶的合理要求和專業(yè)知識，你要發(fā)自內(nèi)心的贊揚。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。會贊揚別人的人更容易成功。
銷售話術(shù)語錄篇三
作為一名優(yōu)秀的電話銷售話術(shù)員，在初次打電話給客戶時，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列3件事：
電話銷售話術(shù)開場白一：直截了當法
顧客x：沒有
銷售員：沒關系，那就打擾了，下次您有招聘需求可以直接找我，要不您留一個郵箱或者傳真號，我把資料發(fā)給您看看，到時候可以跟我聯(lián)系。
顧客x：好的。（然后告訴郵箱或者傳真號）/不用了，以后我聯(lián)系你們。（直接掛電話）
——顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。
銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持。然后，銷售員要主動掛斷電話！
（當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：x小姐/先生，您好！我姓x。您叫我1小時后來電話的……）
電話銷售話術(shù)開場白二：他人引薦法
銷售員：是嗎？真不好意思，估計王xx最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客x：沒關系的。
銷售員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧……
電話銷售話術(shù)開場白三：故作熟悉法
顧客x：還好，您是？
顧客x：哦，不過我不太記得你了，你那里是干嘛的？
電話銷售話術(shù)開場白四：從眾心理法
銷售員：好的，請問您的郵箱是……
（發(fā)了資料，第二天回訪一下，問問資料收到?jīng)]有，考慮得怎么樣）
電話銷售話術(shù)開場白五：巧借東風法
銷售員：您好，請問是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：哦，是這樣的，那我看看吧，是怎么收費的？
（銷售員介紹價格）
電話銷售話術(shù)開場白六：制造憂慮開場法
銷售員：您好，請問是x小姐/先生嗎？
顧客x：是的，什么事？
顧客x：是的，我也在招人啊，你那邊有人嗎？
有效開場白的目的就是讓顧客在最短時間內(nèi)對電話銷售話術(shù)員感興趣，對談話內(nèi)容感興趣，在交談中能夠很快進入關鍵，而不是很快掛斷電話，使你無法介入主題。希望大家能夠主動抓住客戶的心里，快速成單！
“30秒內(nèi)給出一個驚喜”考察的就是一個人所具備的急智，生活中時常需要這種智慧，作為電話銷售人員更需要這種瞬時解決問題的能力。因為電話銷售人員所能利用的資源非常有限，僅僅只能通過一部電話在有限的時間內(nèi)來解決所有問題，不像面對面銷售，業(yè)務人員可以調(diào)動很多工具達到銷售的目的。
在電話被接通后約30秒內(nèi)，這時候的開場白是否成功將直接關系到談話能否繼續(xù)，如果羅羅嗦嗦不著邊際，最后被“掃地出門”也就在情理之中了。
銷售話術(shù)語錄篇四
您好！我是上海xx投資公司的xxx，我們這邊已經(jīng)開始建倉股票了，你現(xiàn)在方便操作嗎？（如果對方說方便的話才可以告訴他股票）那你抓緊時間買進xxx，這只股票我們是有內(nèi)幕消息的，我們的資金馬上就要建倉了，一定要買進，買進肯定賺錢，哪怕是全倉買進都沒關系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，幾分鐘后再和你確認，再見。
多少價位買的？買了多少股？那好我這里牢牢記下了，這個股票我們是有內(nèi)幕消息的，您一定放心持有，這邊到點出局我們會通知你的。那這支股票獲利出局以后交費合作應該沒問題吧？希望我們合作愉快，再見！
為什么不買呢？我說過了，這支股票我們是有內(nèi)幕消息的，而且我們有主力資金在里面建倉操作的，趕快去買，哪怕全倉買進都沒有關系，肯定賺錢，到時候我們獲利出局。如果你沒賺到錢的話，后期也不會跟我們交費合作的。
您看有什么用？這支股票漲的再好，伱不賺錢會和我們合作嗎？現(xiàn)在趕快再去買，買進肯定賺錢。哪怕全倉買進都沒有關系。那先這樣，我這邊還有其他客戶要通知，待會再聯(lián)系你（不肯買就直接問他，那只股票漲上去了，您直接辦手續(xù)合作有沒有問題？）
先生，伱的擔心是很正常的，這也說明你是一個做事很謹慎的人，畢竟我們是初次合作，但你不買到時候我跟你合作伱愿意交錢嗎？再說如果我們沒有這個實力，也不敢和你說是先賺錢再合作??！我們是互惠互利的，只有你賺了錢，伱才會給我們交錢，不要擔心了，堅決買進，伱肯定賺錢，到時候我們合作的費用就不用你自己掏腰包了。
伱怎么買的那么少，這支股票我給你一個漲停板，你又能賺多少錢？我的目的是讓你多賺一點，跟我們合作不需要你自己掏腰包趕快去補倉。
我們的股票已經(jīng)漲了六個點了，怎么辦？堅決不能給第二只股票了，要么跟他直接談合作，要么很強勢的告訴他買進，今天漲，明天還會漲。
這是我們主力刻意打壓的，目的就是讓你們買到更底的籌碼，晚了就沒有那么低的價格了。伱抓緊時間，其他的客戶都已經(jīng)買進了。
銷售話術(shù)語錄篇五
電話約訪的流程
1、介紹；2、目的；3、借用第三者的影響力；4、決定權(quán)留給對方；5、完成；6、拒絕處理；7、再完成；
（一）?陌生接近話術(shù)
您好，請問您是___嗎？？
可以借用您兩分鐘時間嗎？
我是合眾人壽的理財規(guī)劃師，我們有一個非常好的子女教育計劃（家庭保障計劃……），對許多像您這樣的人（您這樣的家庭、您這樣的企業(yè)）非常有幫助，只要您花一點點的時間，您就可以決定，不知道您是白天的時間還是晚上的時間有空呢？
基于一般的禮儀，通常作如下的詢問
業(yè)務員：請林經(jīng)理聽電話。
客??戶：我就是。
業(yè)務員：林經(jīng)理，您好，可以借用您一兩分鐘時間嗎？
客??戶：1、現(xiàn)在正在開會。
2、我就是，有什么事嗎？
業(yè)務員：1、那我等會打（那我過一小時再打）
2、我是……（公司的李小明，上星期我?guī)秃|支行陳經(jīng)理介紹我們公司的……計劃，他覺得非常滿意，也要我把這套計劃介紹給林經(jīng)理，我不知道這個計劃對林經(jīng)理是否有幫助，但只要15分鐘的時間您便可作決定，不知道您是星期五還是星期二有空？
您好，可以借用您兩分鐘時間嗎？我是……（公司）的李小明，我們有一套……計劃，對許多像您這樣的……非常有幫助，只需花您15分鐘的時間，您就可以決定，不知道您是星期三下午還是星期四上午有空？
（二）?親朋好友
a小陳嗎？我是小劉??！好久沒聯(lián)絡了。最近好嗎？我最近找了份工作，目前在民生人壽保險公司，剛剛接受了一些專業(yè)訓練，可不可以約個時間見見面，把我們公司的財務安全計劃介紹給你，同時也聽聽你的看法，不知你明天還是后天有空？
b小陳嗎？我是小劉?。『镁脹]聯(lián)絡了。最近好嗎?最近我們公司有一個財務安全計劃，介紹給小張、小林，他們覺得非常好，我也想聽聽你的看法，不知你星期三還是星期四有空？
（三）拒絕處理
1、?噢，是保險嘛，我已經(jīng)買了。
很高興您已經(jīng)開始為您的家庭準備了，正是這個原因，這個計劃對已經(jīng)買了保險的朋友有更大的幫助，所以我要跟您約個時間，不知道您是__還是__有空？
2、?我很忙。
a我明白，那正是我要來拜訪你的原因，忙的人通常都是事業(yè)成功的人，而您正是需要我服務的人，不知您明天下午還是后天早上有空？
b我知道您很忙，這也是我為什么要事先打電話和您約時間的原因，不知道您是__還是__有空？
3、沒錢
我能了解您的想法，每個人都有預算的問題，而大部分的人都希望他們擁有的錢能夠發(fā)揮最大的效用，這也正是我要介紹這個計劃的原因。不知道您是__還是__有空？
4、沒興趣
a我能體會您的感覺，當初陳先生也和您有相同的想法，但經(jīng)過我的說明后，他覺得非常滿意，這也正是我要和您見面的原因，不知道您是__還是__有空？
b我能體會您的想法，老實說如果您對保險感興趣，我還會嚇一跳呢,最主要我要和您約個時間，不知道您是__還是__有空？
5、?資料寄給我好了，或者傳真給我
我很樂意把資料寄給您，但是這個計劃針對一個人不同需求設計的，同時資料很多，不知道哪些適合您，所以跟您見一面，不知道您是__還是__有空？
6、我朋友、親戚從事保險工作
那很好，想必您對保險有一些認識，但是我還是希望與您見個面，主要是希望多提供一些資訊，它對很多像您這樣的家庭會很有幫助，不知道您是_還是_有空？
7、?什么，明明是保險嘛。
林經(jīng)理，是這樣的，我們這個計劃是用來檢視個人或家庭的財務，當然您也可以用其他的方法，不管怎樣我所關心的是您個人是否做好周全的規(guī)劃，因此不知道您是__還是__有空？
8、?我們會再跟您聯(lián)絡
林經(jīng)理，也許您目前不會有什么太大的意愿，不過我還是愿意讓你了解，要是能參與這項計劃，對你會有多大的利益，可不可以下周三或者周五來拜見你呢？
9、價格很高嗎？（對我們適合嗎？）
我了解你為什么問這個總是，許多人也曾這樣問過，見面時我會詳細的為您解說的，星期一或者星期二過來看你？
10、?在電話里談就可以了。
我非常樂意這么做，但是我所提供的計劃是針對各單位不同需求設計的，這是為什么我要和您見面的原因，請問您是……還是……有空？
銷售話術(shù)語錄篇六
在銷售拜訪中，準客戶看到的第一件事，就是你的專業(yè)形象。接下來便是開場白給予他的
印象。你的表達方式、真誠與創(chuàng)意則會影響整個約談的氣氛。
當代世界最富權(quán)威的銷售專家戈德曼博士強調(diào)，在面對面的銷售中，說好第一句話是十分 重要的。顧客聽第一句話要比聽后面的話認真得多。聽完第一句話，許多顧客就會不自覺 地決定是賣，是打發(fā)銷售員走還是繼續(xù)談下去。因此，打動人心的開場白是銷售成功的關 鍵。
假如你可以總是把客戶的利益與自己的利益相結(jié)合，問問題將特別有用，顧客是向你購買 想法、觀念、物品、服務或產(chǎn)品的人。當你問問題時將帶領你的潛在客戶為他的最佳利益 做出選擇。
曾有一名某圖書公司的銷售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問題的方式來接近顧客。
“如果我送給您一套有關個人效率的書籍，您打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會讀一讀嗎？”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書，您會買下嗎？”
“如果您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您把書重新塞進這個包里給我寄回，行嗎？”
這位銷售員的開場白簡單明了，使客戶幾乎找不出說“不”的理由。后來這三個問題被該公 司的全體銷售員所采用，成為標準的接近顧客的方式。
這是一種非常有效的開場白，會激起顧客的好奇與興趣，并且會抓住準客戶的全部注意力。 你可以這樣說：
“你一定會喜歡我?guī)斫o你看的東西！” “我?guī)斫o你看的東西是一套**性的作業(yè)方法！”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)！”
不管你用哪一句，都會激起對方不自覺的反應：“那就是我要的東西”或是“我等不及了！”假如對方的業(yè)務責任涵蓋了對你產(chǎn)品或服務的決定權(quán)，他就會熱烈地想對你賣的東西多了 解一些。
好的開場白應該會引發(fā)客戶的第二個問題，當你花了 30 秒的時間說完你的開場白以后， 最佳的結(jié)果是讓客戶問你的東西是什么？每當客戶問你是干什么的時候，就表示客戶已經(jīng) 對你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。如果沒有讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示 你這 30 秒的開場白是無效的，你應該趕快設計另外一個更好的開場白來替代。
假設問句開場白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問句的方式來詢 問客戶，借此讓客戶在你一開始進行產(chǎn)品介紹時，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來說，假設你的產(chǎn)品最終能帶給客戶的利益點是可以節(jié)省他們的某些成本開支和增加 他們的某些利潤，那么在一開始接觸客戶時，我們可以直接問：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高 1000 元的利潤或節(jié)省 1000 元的
開支，請問您會有興趣抽出 10 分鐘的時間來了解嗎？”
使用此種問句方式，讓客戶給你一個機會，開始介紹你的產(chǎn)品。而當你介紹完你的產(chǎn)品之 后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務能夠達到當初所承諾的效果，那么這個客戶就不會說 “沒有興趣”?；蛘吣憧梢詥枺?/p>
“假設我有一種方法可以幫助你們公司提高 20%——30%的業(yè)績，而且這一方法經(jīng)過驗證
之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢來投資在這件事情上面呢？”
在這種情況下，如果客戶的回答是肯定的，那么接下來你所要做的產(chǎn)品介紹和說明，就是 很簡單地去驗證你的產(chǎn)品和服務是否能幫助客戶提高他們的業(yè)績，那么自然而然地他們就 能夠做出購買決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷售過程中最常見的客戶抗拒點，可以使用假設問句法來詢問你的客戶。 例如你所銷售的是健康食品，而一般客戶可能最常見的抗拒點是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么 你可以一開始就問他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會有興趣購買呢？” 使用這種假設問句法，讓客戶自己回答說： “只要……，我就會買。”
讓客戶自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶購買的意愿自然就會 增加。任何一位顧客都不能被別人說服的，能夠說服他的只有他自己。
日本銷售之神原一平對打消準客戶的疑惑，取得準客戶對自己的信任有一套獨特的方法： “先生，您好！”
“你是誰??？”
“我是明治保險公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專程來請教您這位附近最有名的
老板。”
“附近最有名的老板？”
“是啊！根據(jù)我打聽的結(jié)果，大伙兒都說這個問題最好請教您。”
“喔！大伙兒都說是我??！真不敢當，到底什么問題呢？”
“實不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風險的事。”
“站著不方便，請進來說話吧！”
“……”
突然地銷售，未免顯得有點唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角 地恭維準客戶，打消準客戶的疑惑，取得準客戶的信賴感，銷售便成了順理成章的事了。 打消準客戶疑惑的方式有： 1、贊美、恭維準客戶；
提出相關的問題，并善意地為準顧客解決問題，做準顧客的朋友，是打消準顧客懷疑的有 效方法。因為朋友會跟朋友購買。
在初次見面的時候，你可以以感激作為開場白。
“××先生，很高興你能夠接見我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)?/p>
分鐘。我會很簡要地說明?！?/p>
當你凡事都向人致謝的時候，你就會引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對你心生好感。 不管準客戶為你做了些什么，你都要說聲“謝謝”，這樣會讓準客戶更喜歡你，更尊重你。
有位銷售人員去我朋友的辦公室銷售他公司的服務，他一進門就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷售顧問，我可以肯定我的到來不是為你們添麻煩的，而是來與
你們一起處理問題，幫你們賺錢的?！?/p>
然后問公司經(jīng)理：“您對我們公司非常了解嗎？”
他是說：“您對我們公司非常了解嗎？”
他用這個簡單的問題，主導了銷售訪談，并獲得了準顧客的全部注意力，他繼續(xù)說： “我們公司在這市場區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們在本區(qū)的經(jīng)營已有 10 年歷史，而在過去
10 年里，我們的員工人數(shù)由 10 人擴張至 260 人。我們占有 35%的市場，其中大部都
是客戶滿意之后再度惠顧的?！?/p>
“××先生，您有沒有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營運狀況已大有起色？”
用這樣一個簡單的開場白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務建立了從零到最大的 信賴度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎？”“它可靠嗎？”這兩個問題。他打開了準顧客的心，并
且降低了準顧客的抗拒，所以準顧客馬上就很興趣地想知道他的過去客戶得到哪些利益而 顧客也會從他的服務中得到哪些好處。準顧客從開始的抗拒變成后來的開放與接受。
當你在銷售時感覺對方傳來一股強大的抗拒心理時，你就可以用這種方法。準客戶可能過 去曾經(jīng)對一些強迫而又強勢的銷售人員留下惡劣的印象，所以當他覺得自己置身相同的狀 況時，他就會感到壓力，對來者產(chǎn)生反感。 反問句的開場白可以這么說：
“××先生，在我開始以前，我要讓你了解，我不是來這里銷售任何產(chǎn)品的。在我們今天短
短幾分鐘的會面里，我要做的只是問一些問題，來看看我們公司是否在哪些方面可以幫助 你達成目標?！?/p>
假如你真的要給準客戶留下深刻印象，就應該在你們見面的時候，準備好一張你想和他討 論的三到五個問題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進一步了解的范圍。 問他這些問題是否可以問。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開場白： “在我們開始以前，我能請教您一個問題嗎？你在公司中真正的任務是什么？”
當你把談話焦點偏離銷售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問題上，然后再問與他工作及職業(yè)生涯直 接相關的問題時，他一定會徹底放松并且敞開心胸。從那時開始，把你的注意力放在他以 及他的處境上，問他一些有水準的問題，并且很專心地聽他回答。
也許是能夠讓客戶放松，并讓他開始講話的一種最佳解除武器的問題就是“你怎么會進入
這一行（或做這種工作）？”大多數(shù)的人都會對自己的職業(yè)生涯津津樂道，所以如果你問
他這個問題，他通常都會很高興地與你談論自己，而讓你有機會去聆聽及博得客戶的依賴。
“您有一種已經(jīng)證實能夠在六個月當中，增加銷售業(yè)績達 20%——30%的方法感興趣嗎？
對于這種問題，大部分人都會回答有興趣。所以當你問完類似問題后，接下來必須馬上說：
“我只占用您大概 10 分鐘的時間來向您介紹這種方法，當您聽完后，您完全可以自行地來
判斷這種方法是不是適合您?！?/p>
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶你不會占用他太多的時間，而同時你了讓客戶能 夠比較清楚地知道，你在銷售的過程中不會對他們進行強迫式的銷售。
顧客之所以愿意購買，是因為他有足夠的購買動機。購買動機是促成購買行為的原動力。
有一位銷售顧問去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問題及這種回答：
“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們在這個產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我
們的母公司是業(yè)界一個擁有一百二十家最優(yōu)秀關系企業(yè)的世界性集團。我們的名氣是來自 我們每收客戶一塊錢，就會為他省下五塊錢。“
這是一個非常令人印象深刻、引人注意的開場白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級 的角色，最后他做成了價值好幾萬元的大型買賣。
這位顧問在產(chǎn)品介紹中提到了決定準客戶是否向你購買的三大影響力：你的公司規(guī)模、公 司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務的市場占有率。
康寧玻璃公司的一位頂尖銷售人員有這么一則有名的故事。他是全國安全玻璃銷售量的總 冠軍。當他被問及如何去打開銷售對話時，他說，他會一走進會議室就問：
“您有沒有看過一種破了卻不曾碎掉的玻璃？”當準客戶表示不曾見過的時候，他拿一塊完
整的玻璃樣本，把它放在客戶的桌上，然后用一個榔頭用力敲。
準客戶會往后跳開以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒有任何碎片。這位銷售人員就得到客 戶完全的注意力，從此活動就能迅速進行了。
他在全國會議中把這種銷售安全下班的方法分享給所有的銷售人員。從此以后，他們出動 的時候，都會攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶做示范。到了第二年，他仍然是全 國銷售總冠軍。有人問道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣出更多的產(chǎn) 品。
他解釋說他在第二年稍微改變了做法。 現(xiàn)在，當他去見一位準客戶的時候，他會問： “你想不到看一下你敲不碎的玻璃？”
然后就把榔頭交給準客戶，請準客戶自己敲碎玻璃。 十一、兩分鐘開場白
“您有兩分鐘嗎？我想向您介紹一項讓您既省錢又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”
當你說這句話的時候，拿下你的手表，放在客戶的桌子上。當你說至一分鐘又五十秒的時 候，盡管還沒說完，一定要打住，然后說：
“我的時候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼
續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片?！?/p>
你會驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時候你會被留下，而且拿到訂單。
銷售話術(shù)語錄篇七
一、推薦回答話術(shù)
銷售人員：您好，請問是**先生/小姐嗎？
銷售人員：我們是xx裝飾公司的客戶顧問，我姓x，請問您***小區(qū)的房子最近有裝修的打算嗎？
【客戶回答】
1、“我現(xiàn)在很忙”
（客戶也許會說“我現(xiàn)在很忙”，然后就直接把電話掛了，那么你就調(diào)節(jié)一下心情，繼續(xù)撥打下一個客戶的電話吧?？蛻粢苍S會說，”我在開會”之類，那么你就要說，“對不起打擾了，再見！”）
2、“我目前不裝修/沒有裝修計劃”
銷售人員：“請問您打算什么時候裝修呢？”
3、“不知道，目前沒有打算”
（這種時候，就需要分辨客戶是為什么不裝修，這個房子是做投資的還是自住的。也有的客戶說，有計劃，但是沒有錢裝修。那么你可以邀請客戶先到公司了解了解，然后等有裝修打算了再開始進行也可以。然后你就需要保持后續(xù)接觸。）
銷售人員：那么請問您今年裝修么？
4、“還沒有這個打算呢，目前都沒計劃”
銷售人員：（如果客戶前面的態(tài)度較好，語氣和緩）“呵呵，您可以過來我們公司看看，了解一下。對您以后裝修是有幫助的?！保梢韵蚱浣榻B在哪些小區(qū)做過）
銷售人員：（如果客戶語氣很生硬，很不耐煩。那么你也識相點，別在這個時候打擾他）對不起，打擾您了，祝您天生活愉快，再見！
5、“大概下半年/過兩個月裝修”
銷售人員：那么我到時候再和您聯(lián)系一下。歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。我們公司在……
客戶：好的，我會去（你們公司）的
銷售人員：打擾您了，祝您天天快樂，再見！
6、“目前不確定，需要的時候再聯(lián)系你們吧”
銷售人員：歡迎您有空的時候，到我們公司來看看，了解一下我們。參考一下我們公司做的樣板房.打擾您了，祝您天天快樂，再見！
7、客戶猶豫不決
銷售人員：我們公司目前在**小區(qū)做的工地不少，現(xiàn)在正在做的有幾套。您看您什么時候有時間，可以到我們公司來看看？我們公司的設計、施工、管理各方面都很到位的，您可以先到我們公司了解一些情況。
客戶：最近不太空啊（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么您大概什么時候得空呢？
客戶：大概要周末才得空的（需要裝修的客戶）
銷售人員：那么我周五下午的時候跟您聯(lián)系一下，確認一下時間好吧。
客戶：好的。（確認什么時候見面的）
二、關于裝修價格
裝修上用的`面積都是套內(nèi)施工面積，不是建筑面積，所以在客戶跟你說房子多少平方的時候，要問清楚是建筑面積還是套內(nèi)施工面積。
一般來說，中檔現(xiàn)代風格的，客廳墻地磚，臥室鋪實木地板的，人工費是按項目來計算的，不是按房間的面積計算的。
問：我這個房子做下來大概要多少錢？
回答話術(shù)1：“每套房子使用的材料、做的東西、使用的工藝都不同，這個具體還是要根據(jù)您的設計方案、用材用料來確定的?！?/p>
回答話術(shù)2：“比如同樣一套3房的，如果是現(xiàn)代風格的，跟中式風格，歐式風格的費用都不一樣的。一般來說，還是要先把設計方案定下來，才能知道這套房子大概要花多少錢裝修的。”
問：我就是現(xiàn)代風格，中檔材料的，那么根據(jù)你們以前做過的房子大概多少錢？
回答話術(shù)：請問您房子的面積是多少呢？
一般客戶會告訴你一個大概的面積，比如120平方.那么你要問清楚這個是建筑面積還是套內(nèi)面積。如果是建筑面積的話，要問清楚客戶這棟樓是帶電梯的高層、小高層還是不帶電梯的多層。因為有沒有電梯的樓房得房率不一樣。帶電梯的得房率一般在80-85%左右，不帶電梯的得房率在85-90%。所以如果是帶電梯的，可以按照80%的建筑面積來推算套內(nèi)面積；如果是不帶電梯的多層，那么得房率就按照85%來計算。
當根據(jù)得房率計算出套內(nèi)施工面積之后，比如套內(nèi)面積在100平方，可以跟客戶說，我們有全包和半包形式，當客戶知道一個大概的價位之后，你可以根據(jù)公司裝飾的那個施工工地匯總表來告訴客戶，目前在哪個小區(qū)做的一個跟他差不多面積的房子，半包價格是多少。
三、撥打電話的時間
1、三不打
清晨不打、夜里不打、吃飯不打
老客戶可以在晚上9：00前進行電話回訪
新客戶下班后就不要打電話
2、三必打
上班1小時后、中午下班前、下午下班前
四、客戶交談問答
1、問：為什么你們要收設計費？其他公司都不收設計費。
答：設計是施工的靈魂，設計做好了，施工就不會返工，設計的效果直接影響您的居住環(huán)境和生活。好的設計可以讓房子的空間變大，是投資，是讓您房子增值的?，F(xiàn)在好的設計師都收設計費的，像專業(yè)設計公司每平方要收到100元以上。每平方我們僅收30元到50元，我們施工的話減半，很合理的。
2、問：你們公司的管理費收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?
答:市場上很多公司都推出免管理費活動打價格戰(zhàn)，我們一直堅持收管理服務費。質(zhì)量好的前提是管理，我們采用雙項監(jiān)理分項驗收制度，對工地實施設計跟單和定期保障工程進度和質(zhì)量，減少返工和以后的維修，您也不用擔心裝修質(zhì)量問題，您要理解我們收來的管理費是用在管理您的工地上的。
3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?
答：主材可以自購的，我們也可以給您代購或團購的托管式服務，團購量大優(yōu)惠，有保障，我們設計時把輔材的品牌定好，由我們材料部統(tǒng)一采購，統(tǒng)一配送，這樣可以避免以后的質(zhì)量糾紛，您也可以輕松很多。
4、問：你們的施工隊伍是自己公司的，還是臨時叫的呢？你們公司有這么多人嗎？
答：我們是和裝飾行業(yè)杭州慧來家裝企業(yè)管理（13540433404馬充），定期對員工進行素質(zhì)培訓，簽定長期合同的，強化服務意識，質(zhì)量意識及客戶價值，真正做到以客戶為中心。我們公司總共有50幾套工班，每個月限80套左右，保障質(zhì)量。
5、問：你們說現(xiàn)在業(yè)務多不多？如何管理這么多工地？
答：工程的質(zhì)量我們采用iso9001系統(tǒng)管理模式，分項驗收制度11個，驗收環(huán)節(jié)確保過程精品，質(zhì)量好了不返工才有利潤，您才會轉(zhuǎn)介紹，口碑相傳。（可提供一些資料標準給客戶看）公司與市消費者協(xié)會共同推出質(zhì)量保證金先行賠付制度，保障客戶利益。
6、問：你們公司在哪些地方賺錢？是不是就管理費和設計費？你們公司的利潤有多少？你們比馬路游擊隊貴多少？能優(yōu)惠點嗎？
答：錢，每個公司都要賺一點，我們也一樣，關鍵是賺得合不合理。我們公司的預算采用菜單式明細軟件統(tǒng)一報價。價格和材料工班有關，材料環(huán)保，品牌等級高價格就要高一點。工人人工費在80元以下的公司質(zhì)量都有問題，我們現(xiàn)在好師傅要付到120元/天。我們比游擊隊高一點，大公司與大公司之間都差不多，毛利潤一般都在25%左右，凈利10%左右。關鍵是放心，找裝修公司裝修就是要服務好，有保障。
7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預算還不能讓我?guī)ё?？是不是其中有問題？
答：圖紙預算在您付了設計費后可以帶出去，我們公司是按50元/平方，1000元是設計誠意金，圖紙預算是公司的機密，拿去了您自己就可以施工了，您有什么問題可以我們當面交流或您把專業(yè)人士請過來一起交流，我們是軟件報價，價格市場統(tǒng)一，您也不要為難我，我也很想把它給您。
8、問：你們公司的設計師是從哪里畢業(yè)的？你們公司用什么辦法提高設計師水平？
答：家裝設計師跟他的學習力有關，我們的設計師美院和同濟畢業(yè)的多一點，我們公司采用設計小組工作制度以老帶新的方式培養(yǎng)人才，定期參加杭州慧來家裝專業(yè)培訓和服務意識培訓讓設計師保持進步，是我們公司成功的關鍵。
9、問：人家裝修公司多半是免費出平面，看好之后交設計費，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，這樣有人叫你們裝修嗎？
答：設計是有很強的專業(yè)的，好的設計師才能設計出好的設計，免費的設計公司很多設計師靠運氣和大量設計，我們采用全程跟單，限量設計，保障設計出精品，從測量、平面設計構(gòu)思就要3到5天時間，立面構(gòu)思設計5天，每月最多3套。我們以前也不收設計誠意金，設計師很消極不愿意做，現(xiàn)在我們收設計定金和設計費，設計師搶著做。收設計費也是保障您的設計效果，不滿意您可以換設計師，一直不滿意您還可以向總經(jīng)理投訴退款，設計施工分流是必然趨勢。
10、問：你們公司保修幾年？裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎？
答：現(xiàn)在國家法規(guī)統(tǒng)一規(guī)定保修二年，水電保修五年。我們采用分項驗收制度保障過程精品品質(zhì)，二年保修終生維護，我們每年都有回訪制度，二年上門檢測制度保障您的長期利益，為您提供服務、建立口碑，您滿意了才會給我們介紹生意。
11、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里？
答：我們公司的優(yōu)勢是專業(yè)專管，全員培訓，裝修行業(yè)專家咨詢公司杭州慧來咨詢公司監(jiān)督檢查，分項驗收，雙項監(jiān)理制度，設計全程跟單，長期服務，是品牌公司。
12、問：軟裝修設計師陪同選購嗎？要收費嗎？
答：可以，為什么我們在設計委托協(xié)議上寫上‘收取相應的費用’？外出采購時設計師也要花很多時間和精力，收取相應的服務費可以保證設計師不會拿回扣。
13、問：工程由誰來負責驗收？如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦？
答：我們采用分項驗收，專業(yè)專管。工程總監(jiān)對水電，泥工，木工，油漆和竣工進行驗收，驗收時對質(zhì)量不合格部分出據(jù)整改單，確保工程質(zhì)量。我們只有質(zhì)量做好了才不會返工，才不要維修，這樣才有口碑，才有利潤。
14、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象？
答：我們公司現(xiàn)在采用工班長滿意度考核制?？蛻魸M意度高，質(zhì)量好，工班長獎金就高，公司對工班統(tǒng)一管理并舉辦員工大會。我們是品牌企業(yè)，質(zhì)量第一。材料由公司統(tǒng)一配送，終生維修。
15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流？
答：與客戶交流的第一印象非常重要，免不了對客戶的禮貌用語‘您好、請這邊坐、您喝咖啡還是茶？這是我們以前做的作品，您先看一下等類似的話語。
16、問：能保證我家的裝修像看的樣板那樣嗎？
答：我們公司是按iso9000標準施工驗收的，規(guī)
范標準統(tǒng)一，材料統(tǒng)一配送，分項驗收，專業(yè)專管，每一套都是樣板房，您也可以點將設計點將施工，我們的客戶80%都是轉(zhuǎn)介紹的。
17、問：裝修過程我要做什么?
答：您在裝修前要多參與設計，這樣施工時就會輕松點，裝修過程您只要做好材料驗收，質(zhì)量分項配合驗收和主材確認就可以了，我們倡導設計施工主材代購，軟飾陪購一條龍服務。
18、問：你們裝修能達到環(huán)保標準嗎？
答：我們用的都是環(huán)保達標材料，健康是裝修的首要需求，絕對環(huán)保是沒有的。我們會從設計用材和選材上保障環(huán)保達標，多用金屬類現(xiàn)代材料，少用膠水板材，竣工后我們會做環(huán)保檢測，環(huán)保達標后再入住。這也是我們專業(yè)裝飾公司的優(yōu)勢。
19、問：為什么開關面板、潔具、龍頭等不包括？
答：我們把主材和電器部分采用自愿代購，這樣可以進行保障客戶多樣化選擇，您也可以指定品牌由我公司代購。
20、問：你們公司的設計、施工資質(zhì)是幾級？
答：家裝公司都是專業(yè)資質(zhì)，我們也是專業(yè)一級公司，家裝看管理和服務，工裝看資質(zhì)。
銷售話術(shù)語錄篇八
開場白銷售話術(shù)
一、開場白（價值闡述）（帶來準客戶）
您好！張總，我是xx公司王。有沒有想過利用知識產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競爭力了？ :（帶來準客戶）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話主要是想和您交流一下，怎么通過知識產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競爭力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價值。（帶來準客戶）
您好！請問是某某公司嗎？咱們公司這邊商標，專利這塊是某某經(jīng)理負責的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢咱公司這邊近期有沒有考慮做一些知識產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過知識產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競爭力了。（針對制造生產(chǎn)型公司）您好，請問是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價值?？蛻簦喝绾无D(zhuǎn)換？
知識產(chǎn)權(quán)顧問：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒有利用知識產(chǎn)權(quán)去向國家申請一些科技補助了，或者有沒有利用知識產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話，不知道咱們企業(yè)有沒有了解個國家項目扶持補助這一塊的了？（市場需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個行業(yè)的商標注冊駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標不被駁回您就具體負責這事么
（市場需求）你好！我是xx的，我通過商標局后臺發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個行業(yè)的商標，所以打電話過來，看下咱們是否已經(jīng)注冊自己的品牌 市場需求）
榮女士，您看咱們國內(nèi)的商標和專利申請量那么大，尤其是咱們這個行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊到時后悔都來不及了，你看現(xiàn)在商標名字想的怎么樣了？（針對商標被駁的客戶
李總，我是xx公司的小楊，請問您是負責貴公司商標這一塊的嗎？最近我們商標局后臺顯示貴公司的商標有被駁回，不知道咱們有沒有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話主要是咨詢一下不知道咱們公司的商標已經(jīng)注冊了嗎？最近咱們這個行業(yè)的商標糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊了很多商標。（同行刺激）
我是xx的今天打電話給張總您是這樣子的?之前像你們做機械的公司都跟我們合作過專利，通過專利合作以后，他們不但保護了自己的權(quán)利，而且還利用專利向國家拿了很多錢
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請專利，利用我們提供的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)服務和咨詢，他們都向國家拿了很多的補助。他們都普遍反映這個錢有拿白不拿，有個客戶跟我說他們申請了十幾項專利，國家給他們補了好幾十萬。我看到您的公司還沒有和我們合作，不過我看您公司的實力也不差啊，所以我這才給您打電話，想給您也介紹一下咱們這方面的對知識產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶看來您對知識產(chǎn)權(quán)還是很認可的，您不妨考慮一下我們公司，我們的服務和口碑在行業(yè)內(nèi)都不錯，不能做的事我們從亂答應客戶，性價比也很高。對知識產(chǎn)權(quán)有一定了解的客戶經(jīng)理，你好，我是xx公司的王，今天聯(lián)系您是因為我看到貴公司在申請了一些專利，不知道貴公司有沒有了解過國家項目這塊了。
銷售話術(shù)語錄篇九
圣誕奇遇世界美味
走在冬日的街頭，
無意間，我被那熟悉的清香吸引，
難道是那最愛的巴黎餅店？
我興奮地跑入街邊的小屋，
原來，
是她......
俯身下去，拾起那久違的美味。
一股飄香流入味蕾，
喚醒在圣誕樹旁的幻想，
在這里，我回到了心中的向往。
一、活動背景：
①圣誕節(jié)： 12月25日是西方的春節(jié)；通常從24日晚，也就是“圣誕夜”開始節(jié)日的慶祝。②慶祝方式：全家人團聚一起拆禮物、聚餐和贈送圣誕賀卡； 小孩子會在床頭或者窗戶上掛圣誕長襪，以接受圣誕老人的禮物；家長會在圣誕樹下擺放給孩子的禮物。
③影響：現(xiàn)已成為世界性節(jié)日。
二、活動目的：
①通過圣誕節(jié)活動，接近年輕消費群體與品牌距離，為門店聚集人氣，吸引更多的消費者，促進其他產(chǎn)品的銷量，提升品牌知名度，提高銷售業(yè)績。
②定期推出活動，提升公司在消費者心中不斷創(chuàng)新的形象。
三、活動方式：
①活動主題：圣誕奇遇世界美味
②活動推廣時間：20_年12月24日-25日
③活動產(chǎn)品：蛋糕3款 西點3款 餅干2款
④活動地點：_x直營門店
四、活動建議：
方案1：
主題：超值圣誕節(jié) 好禮送不停
地點：_x直營門店
時間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動兩天內(nèi)，顧客在指定的五款西點里，任選兩款，只要24元。
20_年的最后一個月，_x為了答謝今年廣大顧客朋友們的支持，將在新浪@_x微博上進行“溫暖十二月 好禮送不?！被顒?。幸運的顧客朋友們將有機會獲得由_x精心準備的圣誕蛋糕禮券。機會不多，大家積極參與吧！
圣誕蛋糕禮券獲得方式：
①每天第一個回復的粉絲
②每天最后一個回復的粉絲
③每天第一個轉(zhuǎn)發(fā)的粉絲
④每天評論最多的粉絲
⑤每天訪問次數(shù)最多的粉
方案2：
主題：驚喜100
地點：_x直營門店
時間：20_年12月24-25日
內(nèi)容：凡在活動兩天內(nèi)，購買6寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份；購買8寸圣誕主題蛋糕，送限量版禮品一份+圣誕小西點一份。
五、建議活動產(chǎn)品：
蛋糕3款、西點3款、餅干2款
產(chǎn)品介紹：
圣誕主題蛋糕
蒂芙尼：
銷售話術(shù): 風靡世界的蒂芙尼是時尚和高雅的代表，當它和蛋糕相遇，清甜 醇香的感覺讓你的
味蕾久久難忘。
甜心長襪：
銷售話術(shù)：當圣誕爺爺悄然來臨的時候，肯定會在孩子們的長襪里放上孩子們心儀的禮物。
莓果雪景：
銷售話術(shù)：營養(yǎng)豐富，水果做主。美味的鮮奶，美麗的雪景，給你絲般爽滑的感受。
圣誕西點
圣誕布?。?/p>
銷售話術(shù)：圣誕節(jié)來臨，大家都會在象征團結(jié)和諧的圣誕布丁的陪伴下默默許下一個愿望。
圣誕小紅靴：
銷售話術(shù)：漂亮的小紅靴是孩子們期待的禮物，也是圣誕爺爺對孩子們深深的愛。
圣誕布朗尼
銷售話術(shù):簡約而不簡單，厚實而濃郁的口感，布朗尼帶給你口味的絕佳盛宴。
餅干：
圣誕魔法棒
銷售話術(shù)：這個魔幻圣誕，小孩子們揮著可愛的圣誕魔法棒，引來無數(shù)精靈，幫他們實現(xiàn)愿望。
圣誕姜餅
銷售話術(shù)：姜餅成了圣誕的象征禮物，選一個姜餅送給心儀的人，祝ta順利，或送給自己早日遇見!
六、廣宣置物：
①海報 ②臺卡 ③dm單吊旗 ④櫥窗布置 ⑤圣誕標貼 ⑥小禮品
七、小禮品：
圣誕新年禮品，銀色愛心情侶咖啡勺，價格元。
銷售話術(shù)語錄篇十
1. 導購建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導購建議
導購答：小姐，您真是非常有眼光，這件衣服是我們這個禮拜賣的最火的一款，每天都要賣出五六件呢。以您的身材，我相信您穿穿上后效果一定不錯!來，這邊有試衣間，請跟我來試穿一下，看看效果怎么樣…..(不等回答就提著衣服主動引導顧客去試衣間，尤其適用于猶豫不決的顧客)(如果對方不動)親，其實衣服每個人穿的效果都不一樣，就算我說的再好，如果您不穿在身上也看不出效果，您買不買真的沒有關系，來我?guī)湍岩路目圩咏忾_吧(再次拿起衣服主動引導試衣)
2. 導購熱情接近來店顧客，可顧客冷冰冰地回答：我隨便看看
導購答：是的，小姐，買衣服一定要多了解，多比較，這樣非常正常，沒關系，您現(xiàn)在可以多看看，等到哪天想買的時候，才知道怎么幫自己挑一件合適的衣服，我們現(xiàn)在也在主推一下款式，請問您一般比較喜歡哪一類風格的衣服
3.顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或者再打別的地方看看
導購答：(對關聯(lián)人)這位美女，您對您的朋友真是用心，能有您這樣的朋友真好，請教一下，您覺得什么樣的款式比較適合您的朋友呢我們可以一起交換下看法，然后一起幫您朋友找一件最適合她的衣服，好嗎
4.顧客擔心特價品有質(zhì)量問題，任憑怎么解釋都以為導購在騙他
導購答：您有這樣的想法可以理解，畢竟您說的這種情況不良商家確實也存在過，不過我可以負責任地告訴您，雖然我們這些衣服是特價品，但都是同一品牌，質(zhì)量是完全一樣的，并且價格比以前優(yōu)惠很多，所以現(xiàn)在購買真的非常劃算!
5.我回家和老公商量一下，考慮好以后再說吧
導購答：親其實我可以感覺的出來您挺喜歡喜歡這件衣服，并且我也覺得這款衣服非常吻合您的身材氣質(zhì)?？赡f想與老公商量，并考慮一下，當然您的這種想法我可以理解，只是我擔心自己有解釋不清楚的地方，所以想請教您一下，您現(xiàn)在主要考慮的是我們的款式還是…..(微笑目視顧客并停頓以引導對方說出的顧慮)親，除了….以外，還有其他的原因?qū)е履荒墁F(xiàn)在做決定嗎(引導對方說出所有顧慮并分別加以處理)
6.你們賣衣服都說的很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜
導購答：小姐，您說的這樣情況現(xiàn)在確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解，不過請您放心，我們店在這個地方營業(yè)三年多了，我們的生意主要靠像您這樣的老顧客支持，所以我們絕對不會拿自己的商業(yè)誠信去冒險，我相信我們一定會以真正的質(zhì)量來獲取您的信任，這一點我很有信心，因為…….
7.營業(yè)高峰時段，因?qū)з徴泻舨恢?，導致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失
導購答：(先期來店顧客)真的不好意思，這段時間比較忙，照顧不周啦。您先看看我們今年的這些新款吧，有喜歡的就叫我一聲，好嗎(離開去照顧其他顧客，當該顧客詢問時立即過來)小姐，真不好意思，讓您久等了，請問…….
8.當面拆的新包裝，顧客仍然要拿新的，可剩一件
導購答：是這樣的，我們同款的衣服進得都不多，也正因如此有很多老顧客都喜歡在我們這兒買衣服，所以您剛剛穿的這款確實只有這一件了，如果您晚來一步，可能連看都看不到這款衣服了，并且之前也的確沒有人試穿過，是全新的，所以您完全可以放心地帶回去，來，我給您包上吧。
9.顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了
導購答：(微笑著對閑逛的顧客說)這位女士，很感謝您的意見，請問，您今天想看點什么(快速處理完閑逛顧客后微笑著對顧客說)小姐，我們不能阻止個別人在背后偶爾說點自己的閑話，您說是吧其實穿衣服也是一樣的道理，我們不可能讓每個人都喜歡自己的風格，小姐，我在服裝行業(yè)做了五年了，我可以很負責地告訴您，這件衣服穿在您身上非常吻合您的身材與氣質(zhì)，真的非常適合您，您看……(闡述衣服的利益)
10.顧客對要給男友買的衣服很滿意，卻說要等把男友領來后再決定
導購答：小姐，我可以感覺得出來，您做事非常細心(先認同和贊揚)，其實您剛才也說了這款衣服無論款式還是顏色，您的男朋友穿都比較合適，可是您又要等男朋友來了后再說，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問題讓您難以立即做決定(探尋對方猶豫的原因并針對性解決)
11.顧客試穿了幾套衣服之后，什么都不說轉(zhuǎn)身就走
導購答：這位女士，請您先別急著走，好嗎請問是不是這幾款您都不喜歡呀還是我的服務沒有做到位，您都可以告訴我，我會立即改進的，真的，我是誠心想為您做好服務，您能告訴我您真正想找的是什么樣的款式嗎
12.導購介紹完衣服后，顧客什么都不說就轉(zhuǎn)身離開
導購答：小姐，請留步，不好意思，小姐剛才一定是我服務不到位了，所以先跟您說一聲抱歉，不過我真的很想為您服好務，能不能麻煩您告訴我您想要找什么樣風格的衣服呢我來幫您再做一次推薦，好嗎
13.這件衣服穿起來這么緊呀
導購答：小姐，我們這款的設計是相對貼身一點，因此我們的設計建議這款上衣適合xxx風格來搭配，這樣顯得特別時尚如果寬松的話就沒有特色了，像您就非常適合……小姐，您買不買沒有關系，請先跟我來試一下這件的整體搭配效果吧
14.算了，我覺得這件衣服穿在我身上有點顯胖
導購答：其實豐滿一點是一種福氣，看您笑臉迎人，紅光滿面的樣子，生活一定過得很優(yōu)裕，很快樂，很多人求還求不來呢再說這件衣服本身就很適合您的氣質(zhì)，您看…(介紹衣服優(yōu)點)
15.我不喜歡這款，太成熟，穿起來顯得好老氣
導購答：是的，這款看起來確實稍微顯得成熟一些，不過因為您是希望在辦公場合穿，所以成熟一點會顯得您比較職業(yè)化，其實這樣的穿在反而有利有您更好的開展工作，今天上午就有未職業(yè)女性剛買了一件這個款式的呢
16.這個顏色的衣服不行，我的穿不大合適
導購答：小姐，請問您是不喜歡這個顏色還是這個款式(探詢顧客不喜歡的原因，如果喜歡款式，只是覺得顏色不好看)是這樣的，這個款式用這個顏色是因為它有…..的設計，所以用其他顏色這種獨特的感覺就不容易表現(xiàn)出來，其實以您的膚色來說，我認為您也別適合這個顏色，因為…..
17.顧客試衣的時候，其實尺碼很合身，但顧客覺得還是小
導購答：除了不合身之外，款式和顏色等，您覺得如何(款式、顏色還可以)哦，那您之前是不是大多喜歡穿寬松一些的衣服如果是這樣那就難怪了，平常喜歡穿寬松一點的顧客都會以為這件衣服小了，其實不會的，只是心里上不習慣而已，要不我拿大一號的給您試試，您可以做個比較，您稍等一下。
18.你們款式怎么這么少呀感覺都沒有什么可買的
導購答：是的，您很細心，我們這兒的衣服確實不是很多，不過件件都是我們老板精心挑選的精品，每件都有自己特色，來我?guī)湍榻B一下吧，請問您平時都喜歡什么樣的款式
19.顧客很喜歡某款純棉衣服，詢問是否會褪色，縮水或氣球
導購答：先生，您對買衣服還挺在行，您這個問題問的非常好，我們之前也有很多老顧客和您一樣提出過這個問題，他們感覺純棉的面料穿起來的確很舒服，但偶爾出現(xiàn)的褪色問題讓人覺得很不舒服，不過，先生，我可以很負責任的告訴您，我賣這個品牌已經(jīng)五年了，經(jīng)過我手上賣出去的純棉衣服至少有2000多件，到現(xiàn)在為止，只要按照我們所說的方法來穿著，出現(xiàn)您所說的這種狀況是非常少見的，所以這個問題您大可不必過于擔心，您需要擔心的是這件衣服是否真的適合您，因為如果衣服不適合，您買回去可能穿不了幾次就只能放起來不穿啦，那就非?？上?，您說是嗎
20.你們這個牌子是剛出來的吧，我怎么從來沒有聽說過呀
導購答：哦，真是很可惜，這都是我們的錯，不過沒有關系，今天剛好您可以先了解一下我們的品牌，來，我?guī)湍鲆粋€簡單介紹……(轉(zhuǎn)向介紹品牌)小姐，我們最近剛到幾個新款，賣得非常火，我認為其中有一兩款特別適合您的膚色與身材，來，小姐，這邊請…..(轉(zhuǎn)向介紹衣服)
21.你們家的衣服與隔壁那家相比，哪家更好
導購答：其實我們品牌與您說的這個牌子都還不錯，只是各有各的特色而已，主要還是看您喜歡的風格、款式也就是適不適合您自己問題，我們品牌的特點是…….我認為特別適合您的是…….
22.你們跟xxx品牌質(zhì)量差不多，不過價格卻比他們高很多
導購答：是這樣的，我們跟xxx品牌的檔次及消費群體確實差不多，所以很多顧客也在這兩個品牌間作比較。雖然我們在價格上確實比您剛才說的那個品牌高一點，不過最后還是有許多顧客選擇我們的品牌，他們最終看重的是……(闡述差異利益點)小姐，衣服一定要試穿才看出效果，來，您先穿上體驗一下就知道了…….
23.我來你們店好幾次了，我是誠心想要，你再便宜我就買了?
導購答：是的，我知道您來過很多次了，其實我也真的很想做成您的生意，至少我也有業(yè)績嘛，您說是吧，只是真的很抱歉，價格上我確實不可以再給您優(yōu)惠了，這一點還要請您多多包涵，其實您買衣服最重要的還是看是否適合自己，如果衣服便宜但不適合自己，買了反而更浪費錢，您說是吧像這件衣服不僅適合您，而且質(zhì)量又好，買了可以多穿幾年，算起來還更劃算一些，您說是嗎
24.衣服我覺得還可以，便宜點，再少50元我就要了
導購答：小姐，每個公司在價格的策略是不一樣的，我們這兒制定的價格都是實實在在，非常公道的，所以這個價格再要低就確實為難我了，不過小姐，其實買衣服價格倒不是第一重要的，關鍵還是要看是否真的適合自己，如果價格便宜一點但買回去穿了幾次后發(fā)現(xiàn)并不適合自己，就只能把衣服放在櫥柜里不穿，這樣反而是更大的浪費，您說是嗎(微笑著目視對方，如果顧客有點頭，默認等行為就迅速嘗試成交)，那好，小姐，您看您是準備著走還是打包呢
25.顧客明明很喜歡這件衣服，還是要狠殺價
導購答：張先生，您都是我們的老顧客啦，您也知道我們的定價一向都是是實實在在的，所以，我剛才給您的價格真的已經(jīng)是我們給老顧客的最低價了，這一點一定要請您多多包涵!其實衣服您穿起來好看才是最后重要的，您說是吧況且要碰到一件自己真正喜歡的衣服也不容易，過兩天如果斷碼或缺貨，那就太可惜了，來，我現(xiàn)在就幫您包起來。
26.對面店的衣服與你們的款式幾乎一模一樣，但價格比你們低得多
導購答：謝謝您給我們的善意提醒，是的，現(xiàn)在市場上確實有個別企業(yè)在仿我們的款，這一點其實我們也很清楚，不過只要您仔細區(qū)分一下，還是可以看得出差別的，比方說….(顏色、花式、做工、面料、舒適度等)您可以試穿一下，馬上就可以體會到不一樣的感受，來，您這邊請。
27.服、款式、做工等方面，我都挺滿意，就是感覺價格高了
導購答：張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們認為這件衣服做工及版型等都很好，就是價格稍微貴了點，確實如果單看標價的話會讓人有這種感覺，只是我們價格稍微貴一點的原因，是因為我們的設計新穎，款式面料又很好，所以顧客一般都特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買一件衣服結(jié)果只穿了一兩次就收起來，這樣從價格上看反而更不劃算，您說是嗎(顧客點頭或默認立即假設成交)那好，張小姐，您是準備打包還是這么穿回去
28.顧客覺得衣服太貴了，說不需要買這么好的衣服
導購答：是的，您真是蠻有眼光的，這件衣服質(zhì)量確實非常不錯，不過我們現(xiàn)在周年慶大酬賓，所以以這么好的衣服來說，只賣現(xiàn)在這樣的價格，真是物有所值，而且您看…..(加上衣服的賣點)
29. 我也是你們的老顧客，怎么和新顧客一樣一點優(yōu)惠都沒有
導購答：我知道，您是我們的老顧客了，每次購買金額都很大，非常謝謝您一直以來對我們的尊愛，其實我們在vip貴賓卡上已經(jīng)對老顧客和新顧客加以區(qū)別對待了，只是現(xiàn)在是換季的促銷期間，所以才在促銷品上統(tǒng)一了折扣。您放心，老顧客和新顧客之間自然不一樣，我們會在vip卡上不斷增加更多的服務，不過您的建議很好，我會把您的意思反映給老板，希望您以后也經(jīng)常給我們提建議，這樣我們也可以更好地滿足像您這樣的老顧客的需求。親，請問今天您是想看……(解釋完后立即轉(zhuǎn)到服裝推薦)
30. 顧客試穿很滿意，但一旦看到價格就不買了
導購答：這位小姐，我可以請教您一個問題嗎(不必等其完全回答)我看您穿這款衣服效果非常好，而且您自己也確實挺喜歡的，請問是什么原因使您不想買這件衣服呢我真的是誠心地向您請教。(讓顧客自己將價格問題說出來，再根據(jù)價格異議處理的幾個模板參考回答)
31. 我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時候我再買
導購答：沒關系的，您可以先試試看，其實我們現(xiàn)在也有折扣。雖然沒有換季的時候低，但是碼數(shù)很齊，不會與斷碼的狀況，而且您的身材這么標準，我比較替您擔心，您喜歡的衣服到時候不一定有何紹基的尺碼，如果沒有的話那多可惜呀，您說呢
32. 我不要什么贈品和積分，你把它們換作折扣給我吧
導購答：對不起，我們的贈品和積分都是在商品正常銷售的基礎上，額外饋贈顧客的，就相當于您來我們這兒買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈品和積分與價格沒有關系，不過這些贈品是我們公司特意為顧客精心挑選的，很多顧客也都非常喜歡，而且又很實用，您平時可以……(解說用途，并于顧客相結(jié)合)
33. 不打折人家國際品牌都打折呢，你們?yōu)槭裁床淮蛘?/p>
導購答：其實打折的原因很多，比方說每個公司會根據(jù)自己的庫存情況，節(jié)慶日期及過季商品等實際狀況，在適當?shù)臅r候采取折扣優(yōu)惠形式回饋給顧客。我們好衣點現(xiàn)在暫時還沒有這方面的計劃，并且我們在全國市場也是維持統(tǒng)一的價格，我們希望以實實在在的定價對每個顧客負責，希望每個顧客不管什么時候到我們衣甸專賣店里買東西，都不用擔心價格不統(tǒng)一而有上當?shù)母杏X。
34. 你們的衣服這么貴呀，可以打幾折呢(處于銷售初期尚未試穿)
導購答：這款衣服的價格確實要稍微貴一點，不過我想向您說明的是，價格略高是因為我們的設計(面料，做工，售后等)做得好，而且質(zhì)量方面又有保證，再加上衣服也不一定只是看折扣，適不適合自己其實也很重要，您說是吧如果衣服很便宜，但是穿在身上不舒服，穿幾次就不想穿了，反而是更大的浪費，您說呢親，您買不買這件衣服無所謂，您先試一下這件衣服的上身效果如何吧，好嗎，來，這邊請。
35. 你們店的衣服，什么時候開始打折呀
導購答：呵呵，很多顧客都很關注這個問題，只是確實沒辦法給您明確的回復，一般來說都是在換季的時候才比較容易有折扣，不過也不是100%的，像去年換季打折前很多款式就已經(jīng)賣空了，所以您喜歡的衣服到時候也不一定會有。其實這件衣服您穿起來特別大氣，款式也非常適合您的風格，不管是上班穿，還是參加活動穿都非常得體，像這樣的款式千萬別等，失去機會真的非?？上А?/p>
36. 買的衣服折扣就打得這么厲害，真窩火，你們要賠我差價
導購答：小姐，您有這樣的想法我完全可以理解，其實您也知道，我們這兒從來都不亂打折，促銷一定是有原因的，從您上次來到現(xiàn)在都快兩個月了，您太忙可能沒有注意到，您看，這些都是這個季末的服裝，很多尺碼都不齊了，并且現(xiàn)在買回去也穿不了幾次，所以我們正準備這幾天上新款，我剛才還在想這兩天給您去電話呢。
37. 公司規(guī)定打折后就不能要贈品，可顧客就是兩個都要
導購答：我也看得出來您很喜歡我們的贈品，只是真的很抱歉，活動期間我們只能給顧客兩種選擇---選擇折扣或是選擇贈品，其實我覺得這些贈品確實很有價值，如果在外面買得花好些錢，我建議您拿我們的贈品，因為這些贈品的用處很大-----(強化贈品作用)
38. 為什么你們的品牌，還沒有過季就開始打折了
導購答：昨天也有個顧客跟我提出過這樣的問題，其實這主要設計因為我們的服裝賣得特別好，許多款式尺碼現(xiàn)在都不齊了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時候多選購一些，否則過幾天即使您喜歡，也不一定有適合您的尺碼啦。
39. 如果你們一個月內(nèi)打更低的折扣，我就找你們退貨或補差
導購答：呵呵，您真會開玩笑，跟您聊天最開心了，不過這一點請您放心，我們公司是基于對顧客負責任的態(tài)度，所以如果沒有特殊狀況比如斷碼，換季的話，我們的衣服一般都是原價銷售，而且我們這個品牌歷來如此，這一點我們也很有信心……請問，這件衣服您是準備菊這么穿著回去還是打包呢
40. 無法證明是質(zhì)量問題，但顧客缺要求退換，不解決不離店
導購答(通過溝通后確定責任屬于顧客)真不好意思，您是我們的老顧客了，您一定也知道只要是服裝的質(zhì)量問題，我們一定會負責到底的，不過，衣服您帶回去的似乎并沒有這樣的狀況出現(xiàn)，而且就像您剛才所說，問題確實是屬于您在穿著衣服的時候沒有注意而導致的，所以這樣的問題不屬于質(zhì)量問題，確實讓我們很難處理，真的是非常抱歉，不過我個人還是很樂意幫助您的，這個問題解決起來也不是非常麻煩，您把衣服留下……(幫顧客解決問題)
銷售話術(shù)語錄篇十一
開場白銷售話術(shù)
一、開場白（價值闡述）（帶來準客戶）
您好！張總，我是xx公司王。有沒有想過利用知識產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競爭力了？ :（帶來準客戶）
王經(jīng)理您好，我是xx公司李，今天給您電話主要是想和您交流一下，怎么通過知識產(chǎn)權(quán)提高企業(yè)核心競爭力，而且可以在行業(yè)內(nèi)給您提高企業(yè)品牌核心價值。（帶來準客戶）
您好！請問是某某公司嗎？咱們公司這邊商標，專利這塊是某某經(jīng)理負責的嗎？我是xx公司的某某，想咨詢咱公司這邊近期有沒有考慮做一些知識產(chǎn)權(quán)方面的規(guī)劃了，通過知識產(chǎn)權(quán)讓自己在行業(yè)內(nèi)提高核心競爭力了。（針對制造生產(chǎn)型公司）您好，請問是xx公司總嗎？您我是xx公司的。今天特意打電話到您這邊，主要是建議您如何把科技成果如何轉(zhuǎn)換成現(xiàn)有的商業(yè)價值?？蛻簦喝绾无D(zhuǎn)換？
知識產(chǎn)權(quán)顧問：不知道咱們企業(yè)現(xiàn)在有沒有利用知識產(chǎn)權(quán)去向國家申請一些科技補助了，或者有沒有利用知識產(chǎn)權(quán)去做一些授權(quán)許可和抵押貸款了？
（針對制造生產(chǎn)型公司）您好，總，我是xx公司的。今天給您電話，不知道咱們企業(yè)有沒有了解個國家項目扶持補助這一塊的了？（市場需求）
您我找一下公司的經(jīng)理！我是xx公司的，據(jù)我們最新的數(shù)據(jù)顯示最近咱們這個行業(yè)的商標注冊駁回率特別多所以找到咱們談一談如何避免商標不被駁回您就具體負責這事么
（市場需求）你好！我是xx的，我通過商標局后臺發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在有很多的公司都在搶注咱們這個行業(yè)的商標，所以打電話過來，看下咱們是否已經(jīng)注冊自己的品牌 市場需求）
榮女士，您看咱們國內(nèi)的商標和專利申請量那么大，尤其是咱們這個行業(yè)，已經(jīng)是排名前幾了，如果你現(xiàn)在不注冊到時后悔都來不及了，你看現(xiàn)在商標名字想的怎么樣了？（針對商標被駁的客戶
李總，我是xx公司的小楊，請問您是負責貴公司商標這一塊的嗎？最近我們商標局后臺顯示貴公司的商標有被駁回，不知道咱們有沒有收到駁回文件？（同行刺激）
您好！張總，我是xx公司王。今天給您打電話主要是咨詢一下不知道咱們公司的商標已經(jīng)注冊了嗎？最近咱們這個行業(yè)的商標糾紛非常的多，而且您的很多同行在我們這里注冊了很多商標。（同行刺激）
我是xx的今天打電話給張總您是這樣子的?之前像你們做機械的公司都跟我們合作過專利，通過專利合作以后，他們不但保護了自己的權(quán)利，而且還利用專利向國家拿了很多錢
（同行刺激
經(jīng)理，您好我是xx公司的小張，我們發(fā)現(xiàn)最近，有很多您的同行都在申請專利，利用我們提供的知識產(chǎn)權(quán)專業(yè)服務和咨詢，他們都向國家拿了很多的補助。
銷售話術(shù)語錄篇十二
一、要克服自己的內(nèi)心障礙，
有些人在打電話之前就已經(jīng)擔心對方拒絕自己，遭到拒絕后不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼著電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。
如果這樣想，就變成了兩個人在拒絕。
那打出的電話也不會收到預期的效果。
克服內(nèi)心障礙的方法有以下幾個：
1）擺正好心態(tài)。
做銷售，被拒絕是再正常不過的事情。
不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要去跑業(yè)務了。
要對自己的產(chǎn)品和服務有百分之兩百的信心，對產(chǎn)品的市場前景應該非常的樂觀。
別人不用或不需要我們的產(chǎn)品或服務，是他們的損失。
同時，總結(jié)出自己產(chǎn)品的幾個優(yōu)點。
（2）善于總結(jié)。
應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。
因為我們可以從他們那里吸取到為什么會被拒絕的教訓。
每次通話之后，都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然后，我們再總結(jié)，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。
這樣做的目的是當再次面對通用的問題時，有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。
(3)每天抽一點時間學習。
學得越多，會發(fā)現(xiàn)知道的越少。
學習的目的不在于達到一個什么樣的高度。
而是給自己足夠的信心。
當然應該有選擇性的學習并不是什么不知道的都去學。
打電話之前,把想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上,以免由于緊張而\xxx語無倫次\xxx,電話打多了自然就成熟了。
二、明確打電話的目的
打電話給客戶的目的是為了把產(chǎn)品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。
假如接電話的人正好是負責人，那么就可以直接向其介紹公司產(chǎn)品，通過電話溝通，給其發(fā)產(chǎn)品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然后和其聯(lián)系發(fā)郵件、預約拜訪。
所以說打電話給客戶不是目的，而是聯(lián)系到目標客戶，獲得面談的機會，進而完成銷售.
三、客戶資源的收集
既然目的明確了，那么就是打電話給誰的問題了，任何行業(yè)的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在于找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創(chuàng)造什么良好的業(yè)績的。
在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然并不代表著能夠產(chǎn)生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。
選擇客戶必須具備三個條件：
1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經(jīng)濟實力消費你所銷售的產(chǎn)品；3、聯(lián)系人要有決定權(quán)，能夠做主拍板。
四、前臺或者總機溝通
資料收集好了，就是電話聯(lián)系了，這時候會發(fā)現(xiàn)很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是所要找的目標，準備的一大套銷售話術(shù)還沒講就被拒之門外，那么就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術(shù)：
1.在找資料的時候，順便找到老板的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。
2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的幾率也比較大。
3.隨便轉(zhuǎn)一個分機再問（不按0 轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務員那里或人事部，這樣就能躲過前臺。
4.如果覺得這個客戶很有戲，就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考同事，也可以學到新的方法
5.以他們的合作伙伴的身份，例如:你好，我這是xx公司，幫我接一下你們老板，昨天我發(fā)了份傳真給他，想確定是否收到。
6.不知道負責人姓什么，假裝認識，比如說找一下你們王經(jīng)理，“我是xx公司xxx，之前我們聯(lián)系過談合作的事。
如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少
7.別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。
如果負責人不在或是沒空，就說：沒關系，負責人一般什么時候在呢
您看我什么時候方便打過來，要不我下午再給您打
這樣接電話的人就很難再拒絕你了。
五、成功的電話銷售開場白歷經(jīng)波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內(nèi)做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。
即銷售員要在30秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司
2、我打電話給客戶的目的是什么
3、我公司的產(chǎn)品對客戶有什么用途
開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個陌生人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是干什么的，能夠給他帶來什么，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間
六、介紹自己的產(chǎn)品
電話里介紹產(chǎn)品要抓住重點，突出我們的產(chǎn)品特色，吸引客戶：例如房子周邊環(huán)境好、交通發(fā)達、價格合適等。
七、處理客戶的反對意見
介紹產(chǎn)品時會遇到客戶的拒絕、質(zhì)疑，但是要保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的拒絕、質(zhì)疑能夠想出應對的話術(shù)。
客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。
（一）非真實的反對意見有幾種：
1、客戶的習慣性拒絕，大多數(shù)人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉(zhuǎn)移他的注意方向，我們是走的團購路線，產(chǎn)品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維系好他的客戶關系，帶來更大的企業(yè)效益。
2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，并不是很清楚客戶現(xiàn)在到底心情是好還是壞，適不適合現(xiàn)在進行溝通。
所以可以從客戶的語氣及態(tài)度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那么在以后的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。
3、客戶好為人師的反對，客戶指出你的觀點或者產(chǎn)品不足的地方，并不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產(chǎn)品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。
我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸?shù)翡N售的機會。
銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。
然后對他的看法表示贊同：“恩，您說的很有道理，什么產(chǎn)品多少都有瑕疵，聽您這么說，讓我學到了很多”。
然后再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。
（二）真實的反對意見主要包括兩個方面：
1、需要方面，有幾種表現(xiàn)形式
（1）“暫時不需要，有需要我會打電話給你的”這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那么我們就要調(diào)整話術(shù)，重點講我們產(chǎn)品能給他帶來什么，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發(fā)福利，老客戶也要維護好關系吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關系，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。
（2）“你先發(fā)份傳真、資料過來看看，到時候再說”這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那么我們就要考慮下次打電話時，怎么樣吸引客戶的關注了，不能太急。
（3）“我還要考慮考慮”、“再商量商量”這樣的回答，我們就要找到客戶“考慮”的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面
這樣好了，我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那，您好做個直觀的了解。
最好是約面談，問清原因找出解決辦法
（4）“我們已經(jīng)有合作伙伴了”這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等于貶低你的客戶，結(jié)果適得其反。
你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司
作為同行我們可能了解的比較多一點，也許有什么能夠幫助您的地方
如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優(yōu)勢，然后說出你產(chǎn)品的不同之處，引起客戶興趣，然后再提出約見下，讓你的客戶了解下產(chǎn)品，多個選擇也不會對他造成什么損失。
（5）“我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談”，這種答復我們可以這樣回答客戶：沒關系，您看明天下午方便的話，我?guī)зY料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。
如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發(fā)個郵件，約個下次聯(lián)系的時間，給客戶個緩沖期。
2、價格方面的反對，電話溝通，盡量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，盡量報一個范圍，而不是準確的價格，便于和客戶討價還價。
八、約客戶面談
我們打電話的最終目的是銷售我們的產(chǎn)品，這就需要和客戶坐下來面談，所以打電話的成功與否，就是看能否約到客戶對其上門拜訪。
任何一個客戶都不可能是一個電話就談成的，也許第一次沒有約成功，但是我們可以給自己留下后路，可以這樣說：xx總，您看這樣好吧，明天下午我?guī)еa(chǎn)品和資料去您那一趟,…哦，明天您沒時間啊，那您看周三下午方便嗎
不會耽誤您多少時間，周三下午您幾點有時間…好的，那周三見吧，到時候給您電話。
約見成功，打電話的目的就達到了，下面的事情就是準備材料、樣品上門拜訪了，這才是真正的銷售開始，怎么樣取得面談的成功，才是對一個銷售人員的銷售能力的考驗。
銷售話術(shù)語錄篇十三
（周一到周五）9:00—11:4515:00—17:30
（周末節(jié)假日）10:00—11:3015:00—17:30
（老客戶）20:00—21:30
物料準備：溝通內(nèi)容、通訊錄、本子、筆、錄音機（學習分析用）
心理準備：感謝每一位拒絕的客戶，并總結(jié)拒絕我們的方式，分析下次如何避免。
開場白:30秒內(nèi)吸引客戶
直截了當法
1、店員：您好，請問是xxx先生（女士）嗎?我是xxx小王，打擾您工作了，我們現(xiàn)在正在做一次活動，能否請您幫個忙呢?
顧客：什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），最近裝修的比較多，馬上要到國慶了，我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型xxxxxxxxx的活動，這個活動在全國一百多個城市、2000多個廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動。我們買房子不容易，裝修可不能馬虎，一定要選擇品牌好、質(zhì)量有保障、售后好、價格優(yōu)惠的建材商家，您說對吧？
顧客：是的。
店員：那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
顧客：愿意，說來聽聽！
1、店員：我們xx市這次活動是由xx個品牌的工廠支持，產(chǎn)品是工廠專門特供的，本次活動的主辦方要求所有參加活動的品牌特供價格是近十年最優(yōu)惠的，所以優(yōu)惠力度是歷史上最大的，而且現(xiàn)場的禮品也超多，參加的朋友不管訂不訂單，都可以獲得xx寺開光加持的旺宅信物一個，訂單還可獲贈水晶鑲24k金福吊墜一枚，祝您搬新家福氣多多。同時還有5枚黃金月餅等您贏??！
2、店員：請問您是xxx小區(qū)的業(yè)主嗎？我是xxx小王，告訴您一個好消息我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加的巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，是年中大型促銷活動，是一年中最優(yōu)惠的機會！本次活動直供廠價，好多產(chǎn)品優(yōu)惠50%以上...
同類借故開場法
店員：您好，我是xxx小王，我們沒見過面，但可以和您交談一分鐘嗎?
顧客有兩種回答。
回答一
顧客：可以，什么事情？
店員：是這樣的，xxx先生（女士），馬上就要到國慶了，全年最優(yōu)惠的促銷活動馬上就要開始了，...
店員：那如果這場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？
回答二
顧客：我很忙/正在開會/或者以其他原因拒絕。
店員必須馬上接口：那我一個小時后再打給您，謝謝。然后，主動掛斷電話!
當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：xxx先生(女士)，您好!我是xxx小王。您叫我1小時后來電話的……
他人引薦開場法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，您的好友xxx是我們xxx品牌的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。
顧客：xxx?我怎么沒有聽他講起呢?
店員：是嗎?真不好意思，估計xxx先生(女士)最近因為其他原因，還沒來的及給您引薦吧。你看，我這就心急的主動打來電話了。
顧客：沒關系的。
店員：那真不好意，我向您簡單的介紹一下我們的活動吧……
老客戶回訪
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，告訴您一個好消息:我們將準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動,本次活動中還有一個特別的亮點：....
顧客：已裝完。
店員：等拿到旺宅信物后，再與您電話聯(lián)系送給您。另外，還想請您幫個忙，因為這次活動規(guī)模特別大，所以任務特別重，您能給我介紹幾個需要裝修材料的朋友嗎？......
顧客：還沒裝完。
店員：那太好了。您還可以參加我們這次活動.......
故作熟悉開場法
店員：xxx先生(女士)，您好，我是xxx小王，最近可好?
顧客：還好，您是?
店員：不會吧，xxx先生(女士)，您貴人多忘事啊，我小王啊，您最近不是要裝修新家嗎？剛好我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，不知您可感興趣?
顧客：你可能打錯了?
店員：不會是我搞錯顧客回訪單了吧。xxx先生(女士)，那真不好意思!我能否為您介紹一下我們本次的活動，為您提供一些服務嗎?
顧客：看你們對用戶挺關心的，你介紹一下吧。
從眾心理開場法
店員：您好，xxx先生(女士)我是xxx小王，我打電話給您是因為目前您所在的xxx公館/xx很多小區(qū)中，許多業(yè)主都參加了2019年全國建材家居的一個大型活動……
巧借東風開場法
店員：您好，請問是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：您好，xxx先生(女士)，我是xxx小王，今天給您打電話最主要是感謝您對我們xxx一直以來的支持，謝謝您!
顧客：這沒什么!
店員：為答謝老顧客對我們xxx一直以來的支持，我們準備舉辦一場2019年全國建材家居的一個大型活動，這個活動在全國一百多個城市，2000多個廠商參加巡回開展，是一次xx的傳統(tǒng)文化主題促銷活動，不知您可感興趣?
顧客：那說來聽聽!
制造憂慮開場法
店員：您好，請問是xxx先生(女士)嗎?
顧客：是的，什么事?
店員：我是xxx小王，我打電話給您的原因主要是不少顧客都反映現(xiàn)在的建材產(chǎn)品價格偏高，想請教一下您對這種問題的看法。
顧客：是的......（顧客也可能這么回答：不好意思，我不清楚。）
店員：是啊，建材這行業(yè)會比較暴利，裝修一次也挺花錢的！那如果有場活動能幫您省掉幾千上萬元，您愿意參加嗎？打擾您一分鐘時間，我給您介紹，好嗎？
顧客：快點介紹吧……
請求幫忙法
店員：您好，xxx先生(女士)，我是小王，xxx的，有件事情想麻煩一下您！/有件事想請您幫忙！
顧客：請說?。ㄒ话闱闆r下，在剛開始就請求對方幫忙時，對方是不好意思斷然拒絕的。）
銷售話術(shù)語錄篇十四
隨著廣告的深入宣傳，關注人群的多樣性發(fā)展，必須得及時更新一些有特色吸引人眼球的設備及產(chǎn)品滿足客戶的需求。明年的市場必定存在很大競爭，這也是我們能脫穎而出的重要砝碼。建議1)壯大專業(yè)研發(fā)人員團隊 2)定期引進新型暢銷設備
三：完善售后服務
隨著明年業(yè)務量的加大，為了保證客戶的利益并減少公司麻煩及投訴，所以售后服務一定要完善。1)倉庫發(fā)出的貨物必須與經(jīng)理所簽訂的配置清單保持一致2)配置專門的售后人員，客戶反映的問題應第一時間解決。結(jié)業(yè)后一定要發(fā)名片，避免出現(xiàn)問題客戶只找話務員的現(xiàn)象。
四：了解并掌握員工的心態(tài)與動向
團隊的業(yè)績并不是一個人的功勞，需要團隊人員齊心協(xié)力完成所得，所以其中的每一份子都很重要。培養(yǎng)一名銷售人員也需1-3個月，所有的前期溝通都需要話務員去做鋪墊，所以他們的心態(tài)及工作狀態(tài)相關領導一定要充分了解，多溝通、多關愛、多幫助，出現(xiàn)問題及時調(diào)整，避免造成人員無謂的流失。
五：領導者應提高對市場的前瞻及把控性
任何一個行業(yè)都有它的發(fā)展趨勢與軌跡，都是與大的環(huán)境與市場需求息息相關。作為領導者需要敏銳的洞察能力并通過自身的相關經(jīng)驗判斷出市場的走向，廣告量的加減、客戶的需求點等等，也只有這樣我們即便處在逆境也能獨占鰲頭。
20xx是蓬勃發(fā)展的一年，公司的發(fā)展也靠大家的集思廣益， 以上是本人工作的一些感想，希望能起到點點的幫助，明年我們市場部的全體員工也一定繼續(xù)完善自己、繼續(xù)努力，為了我們的終極目標去沖刺!請領導們做我們永遠最堅實的后盾!
2017銷售目標計劃篇三
為做好店面管理日常工作，在尚未了解公司的整體戰(zhàn)略目標和經(jīng)營思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實踐初步計劃從如下幾步入手開展我的工作。第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營權(quán)、廣告投放
2、基礎團隊：銷售、設計、安裝、文員、(老板)
3、基本制度：工資制度、各種規(guī)范性文件
第二：日常管理的規(guī)范化和流程優(yōu)化
(一)店面工作表格化管理
熟悉店面日常的工作，整理收集現(xiàn)有公司規(guī)范制度和表格，分析總結(jié)現(xiàn)有表格的優(yōu)缺點，重點整理以下日常工作：、
1、日常客戶來訪登記
2、日?？蛻艉贤怯?/p>
3、日?？蛻艋卦L等記
4、日?？蛻敉对V與信息反饋登記
5、日常店面人員工作交接登記
6、日常店面設計師派單登記
7、日常店面財務登記
8、日常店面人員考勤
(二)形成例會制
1.通過日、周、月例會總結(jié)前一階段的銷售結(jié)果，下發(fā)和明確今天的目標作任務。
2.及時傳達公司和商場相關文件和通知。
3.激發(fā)員工責任感，完善激勵機制，調(diào)動店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷售案例的分享與總結(jié)
(三)加強賣場巡視的督導的作用
1.主要對商品陳列，衛(wèi)生清潔，員工形象，人員的服務態(tài)度，促銷情況檢。
2.調(diào)動銷售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護賣場環(huán)境整潔，及時主動協(xié)助導購人員解決消費過程中的問題。
4.收集顧客建議和意見及時反饋公司。
第三：銷售任務管理
(一)：銷售目標管理與細化
1、數(shù)據(jù)分析：歷史數(shù)據(jù)、競品、同級市場、政策、環(huán)境
2、前景預測，全員認可銷售目標
3、任務分解：時間分解、店面分解(人員分解)
4、目標激勵：通過現(xiàn)有制度進行各類有效激勵。
5、方案支持：促銷方案、小區(qū)團購、廣告支持、促銷支持
(二)優(yōu)化自身資源，開拓多渠道，提高門店業(yè)績：
1、開拓顧客購買櫥柜渠道市場。(力求對每個渠道可以定制一個目標和推廣的方案)
2、提升現(xiàn)有團隊的服務和技巧提高店面的成交率，具體工作計劃如下：
a、提升店面銷售的服務意識
操作方向：制定統(tǒng)一的服務標準，引入考核機制。
b、訓練店面銷售人員的溝通技巧
操作方向：定期開展模擬演練和溝通技巧的培訓
c、針對自己對產(chǎn)品賣點進行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點及給客戶帶來的利益點。
操作方向：產(chǎn)品賣點，銷售話術(shù)，攻心銷售等培訓
d、對競品調(diào)研與分析。
操作方向：對競品調(diào)研與分析，找準自身品牌真正的經(jīng)爭對象，找尋競品優(yōu)缺點，實行有效競爭。。
3、擴大關聯(lián)產(chǎn)品銷售力度
操作方向：實行提高衣柜，電器的配套率來增加銷量
4、做好店內(nèi)vip客戶的管理。
操作方向：實行店內(nèi)vip客戶的登記管理，節(jié)假日定期回訪。
第四：團隊培訓提升：
1、產(chǎn)品特點銷售話術(shù)統(tǒng)一與訓練
2、銷售技巧與問話技巧的溝通與說服力訓練。
3、競品分析與標準話術(shù)
4、關聯(lián)產(chǎn)品銷售標準話術(shù)
5、電話接聽服務標準話術(shù)
第五：店面銷售過程監(jiān)控與日常解決問題
(1)負責對店面銷售人員，設計人員，業(yè)務人員的工作管理、分配與協(xié)調(diào)。
(2)實行任務細化管理，協(xié)助各銷售人員達成公司下達的各項銷售指標.(4)負責建立店面完善的客戶信息檔案，督促與監(jiān)督銷售人員跟進、服務好每一個顧客。
(5)負責協(xié)助店內(nèi)人員處理日常顧客的疑問、投訴和店面緊急事務，并視情況及時向上級征求處理意見和匯報處理結(jié)果。
(6)負責通過各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關促銷信息、其他動態(tài)信息等。
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