秋天是一個(gè)令人沉醉的季節(jié)，金黃的葉子、清爽的空氣，讓人忍不住想起過(guò)去的美好時(shí)光?？偨Y(jié)是一種思維整理的過(guò)程，可以幫助我們把零散的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)整合成系統(tǒng)的知識(shí)體系。這里列舉了一些行業(yè)領(lǐng)先者的總結(jié)案例，希望對(duì)您有所啟發(fā)。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇一
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了很多。尤其是xx老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度，態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng)，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，xx老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了；然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是xx老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路；雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的`友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視；最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇二
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過(guò)程。我們就是以這種形式來(lái)進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過(guò)程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時(shí)也結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)手段，以達(dá)到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠(chǎng)家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過(guò)一系列的談判與磋商，最終達(dá)成雙方都滿(mǎn)意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來(lái)康)這三個(gè)小組進(jìn)行了接觸，通過(guò)對(duì)他們各自的公司規(guī)模、市場(chǎng)現(xiàn)狀、目標(biāo)消費(fèi)人群定位和銷(xiāo)售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場(chǎng)定位與產(chǎn)品銷(xiāo)售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時(shí)在與b5組(誼來(lái)康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來(lái)康)的需要，因此我們與b5組(誼來(lái)康)也進(jìn)行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷(xiāo)售等相關(guān)問(wèn)題與b6組(益生堂)進(jìn)行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責(zé)、利和義進(jìn)行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價(jià)格、定價(jià)、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責(zé)與貢獻(xiàn)。
在我們公司中我擔(dān)任銷(xiāo)售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔(dān)任主談角色，負(fù)責(zé)整個(gè)談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊(duì)伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時(shí)使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時(shí)候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時(shí)，想要在談判時(shí)占據(jù)有利地位，必須對(duì)我方的產(chǎn)品有足夠的認(rèn)識(shí)，并且要找一些實(shí)證資料來(lái)作支撐，也要了解談判對(duì)手的弱勢(shì)，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時(shí)才能進(jìn)行有利的論證和反駁。
四、認(rèn)識(shí)和體會(huì)。
1、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
2、談判時(shí)，要明確自身，立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方寸，同時(shí)思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
3、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達(dá)成。
4、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)，以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過(guò)程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力，同時(shí)還增進(jìn)了小組成員之間的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思。
1、談判時(shí)，在語(yǔ)言表達(dá)方面，有時(shí)我的言語(yǔ)反擊有點(diǎn)犀利。這是我意識(shí)到，犀利的言語(yǔ)在使用時(shí)要注意場(chǎng)合，并且不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此時(shí)的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)我方代表態(tài)度很強(qiáng)勢(shì)，沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇三
記得初中的時(shí)候迷一部電視劇《談判專(zhuān)家》，第一次接觸這個(gè)神秘、玄妙的詞——談判。在那種映像中，“談判”需要豐富的知識(shí)，果斷的性格甚至需要獨(dú)特的人格魅力。直到上完這門(mén)課才真正了解談判的真實(shí)含義。
談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需求，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。其實(shí)我們每個(gè)人每天都會(huì)接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒(méi)有明確地意識(shí)到而已。人與人之間的關(guān)系千萬(wàn)種，需求無(wú)處不在因此分歧也無(wú)處不在，所以談判也就無(wú)處不在了。比如我們上街購(gòu)物，會(huì)很自然地與貨主討價(jià)還價(jià)。如果說(shuō)談判真有什么玄妙之處的話(huà)，那么就在于它是一項(xiàng)既充滿(mǎn)智慧、勇敢，又充滿(mǎn)藝術(shù)和技巧的人類(lèi)活動(dòng)。
談判是由人來(lái)實(shí)現(xiàn)的，人的心理對(duì)談判具有強(qiáng)烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動(dòng)，它是商務(wù)談判者在談判活動(dòng)中對(duì)各種情況、條件等客觀(guān)現(xiàn)實(shí)的主觀(guān)能動(dòng)的反映。譬如，當(dāng)談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對(duì)手會(huì)晤時(shí)，對(duì)方彬彬有禮，態(tài)度誠(chéng)懇，易于溝通，就會(huì)對(duì)對(duì)方有好的印象，對(duì)談判取得成功抱有希望和信心。反之，就會(huì)對(duì)其留下壞的印象，從而對(duì)談判的順利開(kāi)展存有憂(yōu)慮。
根據(jù)馬斯洛的需要層次理論，談判也可以分成五個(gè)層次的需要。
一.談判中的生理需要。談判是一項(xiàng)要消耗大量體力、腦力，勞動(dòng)強(qiáng)度很大的活動(dòng)。如果這些方面的需要得不到滿(mǎn)足和保證，就會(huì)極大地影響談判人員的精力、情緒，影響談判藝術(shù)和技巧的發(fā)揮，難以完成談判的任務(wù)。
二.談判中的安全和尋求保障的需要。這在談判活動(dòng)中體現(xiàn)了人身安全和地位安全兩個(gè)方面。人都希望處在一個(gè)相對(duì)安全的環(huán)境里，這樣才沒(méi)有后顧之憂(yōu)地處理其他的事情;地位上的安全是指談判者總是把談判看做一項(xiàng)任務(wù)，能否順利的實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)，完成任務(wù)，往往會(huì)影響談判者原有職位的保持和晉升，因此，有時(shí)會(huì)簽訂一個(gè)壞的協(xié)議總比沒(méi)有簽訂協(xié)議空手而歸要強(qiáng)的情況，所以安全的保障尤為重要。
三.談判中的愛(ài)與歸屬的需要。談判從一定意義上講是要對(duì)雙方利益進(jìn)行劃分，因而常常使談判雙方的關(guān)系處于緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)之中。但是，人們追求友情，希望在友好合作的氣氛中共事。愛(ài)能維系長(zhǎng)期友好的關(guān)系，讓物質(zhì)味道增添一絲香味。
四.談判中的獲得尊重的需要。獲得尊重的需要在談判中具體體現(xiàn)為：不僅要在人格上得到尊重，而且在地位、身份、學(xué)識(shí)與能力上得到尊重和欣賞。
五.談判中的自我實(shí)現(xiàn)的需要。自我實(shí)現(xiàn)的需要是人類(lèi)最高層次的需要，也是最難滿(mǎn)足的需要。人們的自我實(shí)現(xiàn)也就是要體現(xiàn)自己的價(jià)值，而價(jià)值是否得到體現(xiàn)，取決于他人和社會(huì)對(duì)其價(jià)值的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)。對(duì)談判來(lái)講，企業(yè)或上司對(duì)談判人員的評(píng)價(jià)不僅要看他通過(guò)談判爭(zhēng)取到多少利益，還要看他在什么情況下，如何爭(zhēng)取到的。
人與人的交往最害怕的莫過(guò)于冷場(chǎng)、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時(shí)候我們往往不懂得如何去圓場(chǎng)，或者說(shuō)造成這些狀況的原因很難準(zhǔn)確地把握并避免。談判中也會(huì)出現(xiàn)僵局，也會(huì)進(jìn)展不順以致無(wú)法繼續(xù)，而造成僵局出現(xiàn)的原因也有很多。如立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)的爭(zhēng)辯、有意無(wú)意的強(qiáng)迫、人員素質(zhì)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。
在談判遇到僵局的時(shí)候，要想突破僵局，不僅要分析原因，而且還要搞清分歧的所在環(huán)節(jié)和具體內(nèi)容，并注意幾個(gè)基本原則：
一.符合人之常情。僵局形成后，談判氣氛隨之緊張，這時(shí)雙方都不可失去理智，任意沖動(dòng)。必須明確沖突是雙方利益的矛盾，而不是談判者個(gè)人之間的矛盾。
二.努力做到雙方不丟面子。面子就是得到尊重，人皆重面子。談判沒(méi)有絕對(duì)的勝利或失敗，因此任何一方都必須尊重對(duì)方的人格，不可讓對(duì)方下不了臺(tái)。
三.盡可能實(shí)現(xiàn)雙方的正真意圖。僵局的解決，最終表現(xiàn)為雙方各自利益的實(shí)現(xiàn)。做不到這一點(diǎn)，雙方利益完全不保證，就不會(huì)有僵局的結(jié)束。
談判既然無(wú)處不在，在談判中遇到的問(wèn)題和解決問(wèn)題的方法對(duì)我們的生活也是深刻的啟示，就像老師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當(dāng)你需要的時(shí)候可以輕易的找到?！睂⒂邢薜闹R(shí)放入無(wú)限的生活與問(wèn)題中，觸類(lèi)總會(huì)旁通，學(xué)習(xí)的精神也許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧!
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇四
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇五
方式以及首次學(xué)習(xí)這門(mén)課程的好奇，讓我收獲頗豐。
在課堂上，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了什么是談判、國(guó)際商務(wù)談判與普通談判有什么不同、國(guó)際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備工作、國(guó)際商務(wù)談判理論以及國(guó)際商務(wù)談判的一些策略。
要秉持誠(chéng)摯的態(tài)度，做到實(shí)事求是。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇六
在老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門(mén)課程，對(duì)于我來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些問(wèn)題與員工進(jìn)行談判，想要成功的解決問(wèn)題也離不開(kāi)談判。通過(guò)本次的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，掌握了技巧、以及意的事項(xiàng)等等。
一、為談判創(chuàng)造有利的條件。
同理心：將心比心，換位思考。真正能做到的又有多少人?我們每一個(gè)人都知道不管是工作還是說(shuō)話(huà)，都要站在別人的立場(chǎng)想想，可一旦到了現(xiàn)實(shí)中我們就忘掉了這一點(diǎn)。我們說(shuō)任何話(huà)做任何事都會(huì)有我們的目的，而在生活中試問(wèn)我們又有多少人能真正把握方向呢?談判成功與否：其中談話(huà)的內(nèi)容占7%，談話(huà)的態(tài)度占38%，而人與人之間的關(guān)系卻占到了55%。因此在談判過(guò)程中要懂得如何去說(shuō)，也要懂得如何去聆聽(tīng)。缺乏聆聽(tīng)的技巧，往往會(huì)導(dǎo)致輕率的批評(píng)。一個(gè)人會(huì)任意的批評(píng)或發(fā)出不智的言論往往是因?yàn)樗还軇e人要說(shuō)什么，只想主控整個(gè)談判的場(chǎng)面。仔細(xì)聆聽(tīng)別人對(duì)你意見(jiàn)的回饋或反應(yīng)，得知對(duì)方是否了解你的觀(guān)點(diǎn)或感覺(jué)。而你也可以看出對(duì)方所關(guān)心、愿意討論的重點(diǎn)在哪里。
二、善于利用語(yǔ)言。
我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性.這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在談判中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
三、先維護(hù)關(guān)系，再解決問(wèn)題。
在解決問(wèn)題之前最好是先維護(hù)好關(guān)系，傾聽(tīng)聆聽(tīng)員工意見(jiàn)、靜心交流，試著從多方面了解對(duì)方的感覺(jué)、意見(jiàn)，只要真正明白了問(wèn)題背后真正的原因或需求，就能夠用另外一種說(shuō)詞去化解一場(chǎng)沖突。智慧的人用心說(shuō)話(huà)。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇七
在《國(guó)際商務(wù)談判》一書(shū)中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實(shí)踐和應(yīng)注意的重要問(wèn)題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的準(zhǔn)備階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為方便讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們?cè)诜抡嫔虅?wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書(shū)本知識(shí)的同時(shí)熟悉語(yǔ)言知識(shí)，快速了解商務(wù)談判的具體時(shí)間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性。
商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。它是一項(xiàng)集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的特點(diǎn)以外，同樣具有一般談判的特征。
什么是談判?按照最一般的認(rèn)識(shí)，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿(mǎn)足各自的需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。
人類(lèi)為什么要談判呢?從本質(zhì)上說(shuō)，談判的直接原因是因?yàn)閰⑴c談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個(gè)組織有某種需要，而一方需要的滿(mǎn)足又可能無(wú)視他方的需要。
談判的種類(lèi)很多，什么是商務(wù)談判呢?商務(wù)談判剛是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系而進(jìn)行的談判。
在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。
(一)，貿(mào)易談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：
1，多聽(tīng)少說(shuō)，
2，巧提問(wèn)題，
3，使用條件問(wèn)句，
當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段。在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。
4，避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義，
國(guó)際商務(wù)談判大多用英語(yǔ)進(jìn)行，而談判雙方的母語(yǔ)往往又不都是英語(yǔ)，這就增加了交流的難度。在這種情況下，我們要盡量用簡(jiǎn)單、清楚、明確的英語(yǔ)，不要用易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)。也不要用易引起對(duì)方反感的詞句。
——要談的主要問(wèn)題是什么?
——有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰?
——應(yīng)該先談什么?
——我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題?
總之，不少?lài)?guó)際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進(jìn)出口商通過(guò)培養(yǎng)傾聽(tīng)和提問(wèn)的能力，通過(guò)掌握上述的技巧，就可以在談判中掌握主動(dòng)、獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。
(二)，在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇八
對(duì)于我們電商專(zhuān)業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，學(xué)好這門(mén)課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問(wèn)題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開(kāi)談判。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著我國(guó)全方位開(kāi)放格局的形成以及對(duì)外開(kāi)放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來(lái)越多，商務(wù)談判的作用也越來(lái)越大，不僅企業(yè)展開(kāi)國(guó)際貿(mào)易離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門(mén)課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過(guò)程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀(guān)真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說(shuō)過(guò):談判就是要滿(mǎn)足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏(yíng)對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，聽(tīng)的時(shí)候要積極主動(dòng)，專(zhuān)注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽(tīng)的同時(shí)，我們還要巧妙地提問(wèn)，因?yàn)樘釂?wèn)不僅可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問(wèn)的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問(wèn)的時(shí)機(jī)，提問(wèn)的邏輯性以及提問(wèn)的語(yǔ)速，提問(wèn)時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問(wèn)句做過(guò)多的解釋?zhuān)膊灰贿B提幾個(gè)問(wèn)題，不要提含有敵意的問(wèn)題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽(tīng)和提問(wèn)，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過(guò)去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿(mǎn)自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
為了取得談判的成功，我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。在與國(guó)外企業(yè)談判時(shí)，我們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過(guò)程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開(kāi)始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說(shuō)，哪一方控制了開(kāi)局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開(kāi)始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開(kāi)局階段，雙方要進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書(shū)面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書(shū)面方案發(fā)表意見(jiàn)，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。而價(jià)格談判的完整過(guò)程分為“價(jià)格解釋”、“價(jià)格評(píng)論”、“討價(jià)還價(jià)”、“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。價(jià)格評(píng)論是指買(mǎi)方對(duì)賣(mài)房的價(jià)格解釋以及通過(guò)價(jià)格解釋了解到的賣(mài)方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買(mǎi)方對(duì)賣(mài)方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣(mài)方在聽(tīng)了買(mǎi)方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買(mǎi)方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線(xiàn)是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇九
在第十八九周我們進(jìn)行了商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)，在整個(gè)談判的過(guò)程中，讓人更深入地了解了商務(wù)談判的談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，親自實(shí)踐，讓人從中受益匪淺。
通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中我們應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話(huà)以爭(zhēng)取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。
在這次談判中，我方代表高升建材有限公司與，某茶品牌有限公司進(jìn)行談判。為了順利完成談判、進(jìn)行合作，做了很多工作與努力。并且在談判中，學(xué)到不少知識(shí)與很多實(shí)用的東西。
在談判前期，我們首先組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;第二，搜集情報(bào)資料，這包括市場(chǎng)情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對(duì)手的情報(bào)等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”;第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對(duì)方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果，因?yàn)檎勁兄兄挥星捌诘墓ぷ魑覀兛梢钥刂疲晕覀兌己苤匾暻捌诘墓ぷ鞑?zhǔn)備得很充分。
完整的商務(wù)談判過(guò)程，一般要經(jīng)過(guò)摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。
摸底階段，即談判的開(kāi)局階段，是雙方談判人員見(jiàn)面入座開(kāi)始洽談，到話(huà)題進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)容之前的階段。這種摸底，是通過(guò)談判雙方各自的陳述進(jìn)行的。通過(guò)這種陳述，雙方對(duì)于能否滿(mǎn)足對(duì)方的需要，各自的利益、條件、目標(biāo)有了一定程度的了解，做到心中有數(shù)。具體來(lái)說(shuō)，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見(jiàn)和作開(kāi)場(chǎng)陳述。開(kāi)局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過(guò)交換意見(jiàn)了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠(chéng)意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
報(bào)價(jià)階段就是談判的雙方在結(jié)束了非實(shí)質(zhì)內(nèi)容交談之后，就要將話(huà)題轉(zhuǎn)入有關(guān)交易內(nèi)容的正題。即開(kāi)始進(jìn)行報(bào)價(jià)。而商務(wù)談判中的價(jià)格有：主觀(guān)價(jià)格與客觀(guān)價(jià)格、絕對(duì)價(jià)格與相對(duì)價(jià)格、消極價(jià)格與積極價(jià)格、固定價(jià)格與浮動(dòng)價(jià)格、主要商品價(jià)格與輔助商品價(jià)格等。所有在報(bào)價(jià)的時(shí)候，我們要遵循：賣(mài)方的開(kāi)盤(pán)價(jià)對(duì)方賣(mài)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買(mǎi)方來(lái)講，開(kāi)盤(pán)價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則。由于我是賣(mài)方，開(kāi)盤(pán)價(jià)必需是最高的，但是開(kāi)盤(pán)價(jià)必須合情合理，開(kāi)盤(pán)報(bào)價(jià)要明確、清晰而完整，以便對(duì)方能夠準(zhǔn)確地了解我方的期望。報(bào)價(jià)階段的策略主要是：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過(guò)買(mǎi)方接受的報(bào)價(jià)而確定自己的心理定價(jià)策略。
磋商階段，談判的磋商階段是指報(bào)價(jià)階段結(jié)束之后到締結(jié)協(xié)議之前，談判各方就實(shí)質(zhì)性事項(xiàng)進(jìn)行磋商的全過(guò)程，是談判的關(guān)鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱(chēng)為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對(duì)手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問(wèn)路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過(guò)靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競(jìng)爭(zhēng)、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車(chē)輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?/p>
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì)最大限度的達(dá)到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。
而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們?cè)谡勁兄幸欢ㄒ⒁鈨A聽(tīng)。
唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，該回避的則回避。
3、突出優(yōu)勢(shì)，底線(xiàn)界清，留有退路。在談判中，我方應(yīng)將所占優(yōu)勢(shì)，不論大小新舊，進(jìn)行廣泛而周詳?shù)牧信e，作為談判的籌碼，同時(shí)務(wù)必界清己方底線(xiàn)，以在報(bào)價(jià)時(shí)留有退路。
4、埋下契機(jī)。談判若不能達(dá)到相當(dāng)程度的圓滿(mǎn)成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭(zhēng)做到“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”，為下一回談判圓滿(mǎn)埋下契機(jī)。
經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，使我對(duì)談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解，同時(shí)，經(jīng)過(guò)這次談判使我們對(duì)自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達(dá)能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們?cè)谌松恼勁羞^(guò)程中，永立于不敗之地。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專(zhuān)門(mén)從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶(hù)外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏(yíng)為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：策略一：把握底線(xiàn)。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問(wèn)題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開(kāi)始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿(mǎn)滿(mǎn)。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見(jiàn)完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來(lái)已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問(wèn)題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺(jué)大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問(wèn)題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來(lái)犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒(méi)有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問(wèn)我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過(guò)了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿(mǎn)的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問(wèn)題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問(wèn)題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽(tīng)、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持，3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的意見(jiàn)。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十一
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書(shū)，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)?，談判工作上工作上?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿(mǎn)了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十二
這個(gè)學(xué)期對(duì)于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過(guò)模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個(gè)環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識(shí)到談判的本質(zhì)，以前簡(jiǎn)單的認(rèn)為談判和生活中的討價(jià)還價(jià)是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對(duì)手的博弈中爭(zhēng)取讓對(duì)手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價(jià)，更不能信口開(kāi)河。
提升我們的臨場(chǎng)實(shí)踐能力等，我們?cè)趚x老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場(chǎng)商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過(guò)這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是基礎(chǔ)知識(shí)的總結(jié)。
談判的全過(guò)程大概包括了老師上課所講授的知識(shí)，通過(guò)組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識(shí)的要點(diǎn)。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)這個(gè)學(xué)期所學(xué)的知識(shí)有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益。
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。
3.談判的最高境界。
談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的.交情，真正達(dá)到雙贏(yíng)的最高境界。
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。
借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時(shí)候該大驚失色？什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間？什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題？向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏(yíng)的理想結(jié)果？開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?？這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話(huà)。
提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者。”肢體語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。商務(wù)談判的時(shí)候我們應(yīng)該注意個(gè)人形象，個(gè)人形象代表的是公司的形象，所以合適的著裝是必要的。整潔得體的著裝是對(duì)合作方的尊重。得體的著裝可以給對(duì)方留下一個(gè)好的印象，并創(chuàng)造輕松愉快的談判環(huán)境。例如，男士在談判之前應(yīng)刮凈胡須，穿西裝必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。
作為一名即將步入大四的xx班的學(xué)生深知談判在我們以后的職業(yè)生涯中的重要性。談判技巧的掌握有利于我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)之中處于優(yōu)勢(shì)地位，不管我們今后是否從事談判這一職位，談判技能在我們的日常生活和工作之中都是非常重要的。談判是一門(mén)藝術(shù)，而談判的藝術(shù)則恰恰表現(xiàn)在語(yǔ)言的運(yùn)用上面。怎樣清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)自己的立場(chǎng)、觀(guān)點(diǎn)，了解對(duì)方的需要、利益，巧妙地說(shuō)服對(duì)方，以及在各種社交場(chǎng)合使用正確的社交禮儀，都需要良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，而這些都是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開(kāi)始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識(shí)，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說(shuō)話(huà)技巧，并且學(xué)會(huì)如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，了解商務(wù)活動(dòng)的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過(guò)對(duì)各種相關(guān)知識(shí)的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個(gè)成功的談判者。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十三
班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：
商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。
意義、商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。
務(wù)禮儀，無(wú)論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的。
實(shí)踐要求：學(xué)會(huì)如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體。
實(shí)踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來(lái)學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實(shí)踐心得：
商務(wù)禮儀是一門(mén)社會(huì)科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，迫切的要求我們?cè)趯?duì)外交往中能夠了解到國(guó)際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏(yíng)的商機(jī),也是樹(shù)立我國(guó)禮儀之邦、展現(xiàn)我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的需要.總的來(lái)說(shuō)就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō)，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀(guān)看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實(shí)踐周里面我們通過(guò)查圖書(shū)館資料,網(wǎng)上找資料.對(duì)商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識(shí)。
商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。
形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說(shuō)形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問(wèn)題，你扮演什么形象問(wèn)題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫“首輪效應(yīng)”，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問(wèn)題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿(mǎn)了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹(shù)立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠(chéng)的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當(dāng)看見(jiàn)顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無(wú)事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說(shuō)明來(lái)意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問(wèn)候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀(guān)住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書(shū)籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話(huà)，顧客談話(huà)時(shí)，要認(rèn)真聽(tīng)，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見(jiàn)面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來(lái)構(gòu)成顧客對(duì)你的總印象。
穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見(jiàn)應(yīng)說(shuō)：久違客人來(lái)到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說(shuō)：失陪與人分別應(yīng)說(shuō)：告辭。
令人討厭的八種行為。
經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問(wèn)題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話(huà)題，及一無(wú)是的見(jiàn)解態(tài)度過(guò)分嚴(yán)肅，不茍言笑;言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨(dú)立;反應(yīng)過(guò)敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗;以自我為中心;過(guò)分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)，不遵守時(shí)間就是沒(méi)有現(xiàn)代意識(shí)的表現(xiàn)。
有時(shí)看見(jiàn)相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無(wú)暇分身相迎，常會(huì)以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢(shì)表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對(duì)方，略略點(diǎn)頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時(shí)伸開(kāi)手掌，掌心向外對(duì)著對(duì)方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來(lái)回?cái)[動(dòng)。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢(shì)，采用這一手勢(shì)的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2.目視對(duì)方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過(guò)分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對(duì)他人之處，宜說(shuō)：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释?jiàn)諒，需說(shuō)：“多多包涵”，“請(qǐng)您原諒”。有勞別人，可說(shuō)：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對(duì)不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說(shuō)“對(duì)不起”，否則越拖得久，就越會(huì)讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進(jìn)尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話(huà)當(dāng)面難以啟齒，寫(xiě)在信上寄去也成。對(duì)西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無(wú)過(guò)于送上一束鮮花，婉“言”示錯(cuò)。這類(lèi)借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì)有極好的反饋第五，道歉并非萬(wàn)能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬(wàn)不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚?duì)方肯定不大會(huì)領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì)因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠(chéng)意商務(wù)禮儀是國(guó)際化的需要，也是社會(huì)發(fā)展的需要，通過(guò)觀(guān)看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場(chǎng)景表演中。更是對(duì)商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn)，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國(guó)家樹(shù)立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們?cè)趥€(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過(guò)本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對(duì)人生，在大學(xué)，除了知識(shí)的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏(yíng)的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過(guò)實(shí)訓(xùn)我們了解了社會(huì)需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國(guó)的發(fā)展也需要。過(guò)本次實(shí)習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識(shí)，提高了個(gè)人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會(huì)商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識(shí)是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會(huì)不斷完善自我提升自我。
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商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十四
以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識(shí)：
1.談判是課本知識(shí)的總結(jié)談判的全過(guò)程將課本的內(nèi)容大致保羅了進(jìn)去，通過(guò)組織整合課本的知識(shí)要點(diǎn)，大致找到了課本書(shū)的骨干。因此，能站在一個(gè)較高的層次上對(duì)整本書(shū)的內(nèi)容有一個(gè)比較清晰地認(rèn)識(shí)。
2.談判注重利益利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏(yíng)，所以在談判時(shí)，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對(duì)方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿(mǎn)的結(jié)局。3.談判的最高境界談判絕對(duì)不是一場(chǎng)只有你輸我贏(yíng)的零和游戲，不是劍拔弩張完全對(duì)立的生死決斗。雙贏(yíng)優(yōu)勢(shì)的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見(jiàn)交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長(zhǎng)遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏(yíng)的最高境界。
4.談判就像下棋談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無(wú)遺策，唯有能夠完全操控過(guò)程的人，才可以主導(dǎo)談判的過(guò)程。借著現(xiàn)場(chǎng)的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會(huì)如何運(yùn)用談判技巧，營(yíng)造談判的有利氣氛。
5.談判是個(gè)人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”!什么時(shí)候該大驚失色?什么時(shí)候該壓縮談判時(shí)間?什么時(shí)候又該岔開(kāi)話(huà)題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏(yíng)的理想結(jié)果?開(kāi)場(chǎng)、中場(chǎng)與收?qǐng)龈饕行┦裁礃拥牟呗?這些錯(cuò)綜復(fù)雜的問(wèn)題，正是個(gè)人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說(shuō)話(huà)提問(wèn)題要切中要害，解決問(wèn)題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方啞口無(wú)言，這樣才有可能讓對(duì)方信服并接受我方要求。
7.肢體語(yǔ)言的表達(dá)在談判中肢體語(yǔ)言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話(huà)說(shuō)“把決斷寫(xiě)在心里的往往是勝利者，把決斷寫(xiě)在臉上的往往是失敗者?！敝w語(yǔ)言的表達(dá)是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場(chǎng)合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語(yǔ)言是營(yíng)造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
8.語(yǔ)言的運(yùn)用我選擇去....;我打算....;試試看有沒(méi)有其他可能性…….這都屬于可能性語(yǔ)言的運(yùn)用，可能性語(yǔ)言開(kāi)始了一種全新的溝通技巧，可以避免無(wú)意中的傷害，引發(fā)思考更多的可能性。通常我們所處的立場(chǎng)不同、所處環(huán)境不同，很難了解對(duì)方的感受，因此對(duì)別人的失意、挫折、傷痛，不要大嘴巴，而應(yīng)要有關(guān)懷、了解的心情?？赡苄哉Z(yǔ)言是縝密、雙贏(yíng)的思維的體現(xiàn)，也是有智慧的表達(dá)個(gè)人意見(jiàn)的方式。因此我們要管住自己的舌頭，不要大嘴巴，縮小自我，在團(tuán)隊(duì)中不斷歷練語(yǔ)言的運(yùn)用能力，做5%的人。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十五
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專(zhuān)題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專(zhuān)題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來(lái)部長(zhǎng)傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車(chē)務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過(guò)這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺(jué)針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)發(fā)工作的開(kāi)展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶(hù)企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶(hù)部任職，主要為港口大宗礦石客戶(hù)提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶(hù)的合同續(xù)簽洽談，又有新開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶(hù)能通過(guò)鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過(guò)程中，都會(huì)碰到各種各樣的問(wèn)題。比如說(shuō)，近幾年來(lái)，由于國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國(guó)家對(duì)環(huán)保方面的要求越來(lái)越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過(guò)剩等情況，帶來(lái)整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢(shì)下，直接帶來(lái)了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。
面對(duì)如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比;其次，梳理目標(biāo)客戶(hù)，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開(kāi)發(fā)客戶(hù);第三，對(duì)確定的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查了解，如：廠(chǎng)內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開(kāi)工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營(yíng)方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門(mén)營(yíng)銷(xiāo)的策略，面對(duì)面聽(tīng)取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問(wèn)題，及時(shí)向上級(jí)主管部門(mén)進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過(guò)多次磨合，最終達(dá)成一致意見(jiàn)。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬(wàn)余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬(wàn)元。
通過(guò)這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專(zhuān)業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來(lái)評(píng)定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過(guò)程中，言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話(huà)語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問(wèn)題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開(kāi)場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過(guò)程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦?wèn)題只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f(shuō)來(lái)，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說(shuō)，要怎么說(shuō)，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問(wèn)題，比如說(shuō)在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說(shuō)堅(jiān)決了表示該問(wèn)題不能松口，說(shuō)模糊了表示對(duì)方在躲避該問(wèn)題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯?wèn)題上沒(méi)有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過(guò)這次培訓(xùn)，使自己對(duì)商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
商務(wù)談判學(xué)習(xí)心得篇十六
為期四天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)課結(jié)束了，雖然時(shí)間很短暫，但我們?cè)趯?shí)訓(xùn)的過(guò)程中學(xué)習(xí)到了很多課本上學(xué)不到的知識(shí)。在這次實(shí)訓(xùn)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作，讓我對(duì)談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解，這讓我對(duì)商務(wù)談判有了新的認(rèn)識(shí)。
實(shí)訓(xùn)初包老師先以天津公司購(gòu)車(chē)的案例對(duì)案例中涉及的對(duì)于附加條件較多或較嚴(yán)的商品，探尋時(shí)用電話(huà)方式效果如何、對(duì)于貨到碼頭后再考慮許可證的探詢(xún)條件是否能夠采納以及供方或代理方會(huì)面臨什么方面等幾個(gè)方面給我們進(jìn)行了詳細(xì)地講解，之后我們便開(kāi)始分別對(duì)計(jì)算機(jī)生產(chǎn)線(xiàn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判前的準(zhǔn)備、二極管生產(chǎn)線(xiàn)的交易談判、環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備引進(jìn)的聯(lián)合談判、打印費(fèi)的談判、陶瓷壓敏元件生產(chǎn)技術(shù)費(fèi)的談判、實(shí)習(xí)生交通條件的談判以及技術(shù)指導(dǎo)專(zhuān)家?guī)Ъ覍俚恼勁羞M(jìn)行小組討論。
通過(guò)商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，我們?cè)趯?shí)際操作中熟悉、掌握了談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握了商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開(kāi)局和簽約的各個(gè)階段的運(yùn)作，掌握了商務(wù)談判開(kāi)始之前手機(jī)情報(bào)的方法，組建談判團(tuán)隊(duì)并掌握制定談判計(jì)劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬商務(wù)談判活動(dòng)中熟練運(yùn)作。實(shí)訓(xùn)中也培養(yǎng)了我們收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作能力。同時(shí)也知道了商務(wù)談判時(shí)談判一種，它是指企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)和滿(mǎn)足對(duì)方的需要，運(yùn)用口頭或書(shū)面的方式說(shuō)服、勸導(dǎo)對(duì)方接受某種方案或所推銷(xiāo)的產(chǎn)品與服務(wù)的協(xié)調(diào)過(guò)程。作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，它有著自己的特點(diǎn)：商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的。其次，談判中作為解決問(wèn)題方要有具體的解決措施。最后，談判的結(jié)局最好是雙贏(yíng)。
此外，通過(guò)周四的實(shí)際談判我們對(duì)商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識(shí)。在談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到互相配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。在談判時(shí)，要明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦，不要陷入無(wú)畏的爭(zhēng)論中亂了方位，不要被對(duì)方的氣勢(shì)所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動(dòng)，表達(dá)自己的誠(chéng)意，但是價(jià)格需要商量，而不是單方的以為壓價(jià)。要有敏捷的思維更要不斷轉(zhuǎn)換思路扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。談判時(shí)一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過(guò)于屈服。適當(dāng)時(shí)候掌握技巧，談判過(guò)于緊張時(shí)需要有人跳出來(lái)唱黑臉，如果談判無(wú)法進(jìn)行，唱白臉的這時(shí)緩和氛圍。一旦無(wú)法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時(shí)，不要顧慮太多，約定時(shí)間再談，不要急于定結(jié)論。
這次實(shí)訓(xùn)我們脫離課本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判時(shí)一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)如何與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判是每個(gè)人都應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。
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