圖書行業(yè)營銷策略分析論文范文（22篇）

總結(jié)可以使我們從復(fù)雜的事物中抽絲剝繭，找到解決問題的最佳路徑。完美的總結(jié)需要我們從客觀事實出發(fā)，真實客觀地總結(jié)自己的成果和經(jīng)驗。如果你對總結(jié)寫作感到困惑，不妨先來看看以下這些范文，或許會有所收獲。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇一

市場營銷策略（簡稱4p's）是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略（現(xiàn)代市場營銷策略還要加上政治權(quán)利、公共關(guān)系策略，簡稱6p’），為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。因此，在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計相適應(yīng)的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。

中小型企業(yè)貼近顧客，經(jīng)營靈活，經(jīng)營業(yè)務(wù)“小而專、小而特”適應(yīng)市場變化的能力強，但競爭力相對較弱，屬于市場弱勢群體，易受市場及外部條件沖擊。

我國中小企業(yè)的市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當(dāng)，嚴(yán)重地制約著中小企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。應(yīng)該加強對中小企業(yè)的市場營銷策略的探討。

在企業(yè)營銷活動中，要正確分析市場機會，選擇目標(biāo)市場，設(shè)計相適應(yīng)的營銷策略，制定切實可行的營銷計劃，建立合理、高效的營銷組織，對營銷計劃的執(zhí)行實施有效控制。我國中小企業(yè)存在著市場營銷觀念落后，營銷方式和策略運用不當(dāng)?shù)仍S多問題。例如某中小型it企業(yè)成立之初，公司專注于輸入技術(shù)，在國內(nèi)it行業(yè)最景氣的中后期，趁勢而起成為行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，公司進(jìn)入平穩(wěn)發(fā)展期，積極尋求實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)突破，涉足了多個領(lǐng)域，其中以鼠標(biāo)作為突破口進(jìn)行電腦外設(shè)產(chǎn)品的拓展，但三年后，該業(yè)務(wù)銷售毛利的貢獻(xiàn)率僅為全公司的0.5%。經(jīng)分析發(fā)現(xiàn)，一是但該公司源于軟件企業(yè)并不具備大規(guī)模生產(chǎn)制造能力，且公司核心產(chǎn)品和其他產(chǎn)品均屬于小規(guī)模多批量生產(chǎn)型產(chǎn)品，成本居高不下，再加上核心產(chǎn)品高毛利的定價策略，產(chǎn)品一直在市場是最貴的鼠標(biāo)品牌之一，而公司的品牌在這個領(lǐng)域并沒有建立起與之價格相匹配的品牌形象;二是由于是通路型產(chǎn)品，必然需要大量鋪貨，增加代理，結(jié)果該產(chǎn)品在一些重要的區(qū)域市場幾進(jìn)幾出，這就與該公司的區(qū)域獨家代理的渠道結(jié)構(gòu)發(fā)生沖突，產(chǎn)品形象也就蕩然無存;三是公司為扭轉(zhuǎn)局面又引進(jìn)了產(chǎn)品性質(zhì)類似的小數(shù)碼產(chǎn)品，希望通過豐富產(chǎn)品線的辦法，改善該業(yè)務(wù)的狀況，但是新引入產(chǎn)品與鼠標(biāo)遭遇同樣的問題，并無多大成效。從行業(yè)和公司內(nèi)部資源與能力的來看，這類業(yè)務(wù)是典型的“瘦狗”業(yè)務(wù)，繼續(xù)投入只能造成更大的資源浪費。

上述企業(yè)只是我國很多中小型企業(yè)的代表之一，由此可見，我國中小型企業(yè)在市場營銷方面存在著諸多問題，歸納起來，主要有以下幾個方面的問題：

（1）中小企業(yè)市場營銷環(huán)境嚴(yán)峻。

中小企業(yè)在市場營銷中的劣勢地位依然十分明顯，與大企業(yè)相比，其市場營銷的方法、手段、策略，以及相應(yīng)的市場營銷的組織、銷售渠道、網(wǎng)點和人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)都相對處于很不利的狀態(tài)。如大企業(yè)可以設(shè)置獨立的品牌職能機構(gòu)，進(jìn)行從企業(yè)文化、價值觀到品牌資產(chǎn)評估的完整品牌規(guī)劃流程，依靠大規(guī)模廣告來創(chuàng)造消費者拉動力，采取深度分銷、精耕細(xì)作等銷售渠道的管理方式等，但中小企業(yè)卻絕沒有這樣的人力物力。因此，總體上講中小企業(yè)市場營銷的主動性較差，大多處于被動的從屬地位，有的是依附于大企業(yè)而存在。

（2）中小企業(yè)的市場營銷觀念和營銷方法落后。

目前，大多數(shù)中小企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)營銷、產(chǎn)品營銷和市場推銷的觀念，組織績效低下，營銷大多通過大量硬性指標(biāo)和規(guī)章制度來強化營銷管理，沒有專門從事市場調(diào)查和專業(yè)的營銷咨詢?nèi)藛T，營銷管理的效率不高;在營銷方法上，以傳統(tǒng)的隨機直銷、推銷和訂單營銷為主，忽視網(wǎng)絡(luò)營銷、綠色營銷、品牌營銷、整合營銷等多種營銷方式，無計劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

（3）營銷管理缺位，缺乏營銷戰(zhàn)略。

大多數(shù)中小企業(yè)的市場營銷都是采取以市場為導(dǎo)向的隨機應(yīng)變戰(zhàn)略，缺乏戰(zhàn)略規(guī)劃。受傳統(tǒng)營銷管理觀念的影響，中小企業(yè)營銷管理缺乏內(nèi)外部協(xié)調(diào)，沒有將內(nèi)外部營銷管理有機地結(jié)合起來，只追求短期營銷成果，注重行事快捷，沒有營銷調(diào)研及相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略，大多通過簡單的營銷組織、有限的營銷人員、有限投資及通過產(chǎn)品的包裝設(shè)計等確定營銷目標(biāo)和定價標(biāo)準(zhǔn)，利用廣告?zhèn)髅剑源N和直銷等形式進(jìn)行常規(guī)銷售。

針對上述問題，我們必然要采取相應(yīng)的營銷策略予以應(yīng)對。但不同的企業(yè)又有著各自不同的特點，要結(jié)合自己的實際情況量身定制符合自身發(fā)展的營銷策略。但總體來說，主要可以采取以下幾方面的策略：

（1）先要確定“先勝而后求戰(zhàn)”的營銷思想。

正確的營銷思想才能引導(dǎo)正確的'行動。營銷活動從本質(zhì)上來說就是企業(yè)間的戰(zhàn)爭，因此許多的軍事思想能夠被企業(yè)所借鑒?！跋葎俣笄髴?zhàn)”是《孫子兵法》的核心思想之一，是說具備了勝利的條件后再開始作戰(zhàn)。對于中小企業(yè)來說，這一思想尤其具有重要意義。與大企業(yè)相比，小企業(yè)資源少、底子薄，抗風(fēng)險能力弱，在營銷上一旦出現(xiàn)失誤，很有可能將企業(yè)推入萬劫不復(fù)的境地。很多中小型企業(yè)，都是在條件不成熟的情況下倉促上陣，一輪市場拼殺后不見效果，但此時產(chǎn)品、包裝都已定型，渠道也做成了夾生飯，僅做小的調(diào)整解決不了根本問題，全部推倒重來，企業(yè)又將面臨極大的財務(wù)風(fēng)險，左右為難。造成這種進(jìn)退兩難局面的主要原因就是“先戰(zhàn)而后求勝”造成的。企業(yè)未經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)、充分的營銷規(guī)劃即倉促上馬，推出的產(chǎn)品無特殊之處，包裝也是平淡無奇，加上模糊的品牌定位、無差異的賣點，直接導(dǎo)致招商這一關(guān)都難過，產(chǎn)品到了終端也難有所作為。這時企業(yè)寄希望于加大對渠道和消費者的促銷力度、加強銷售隊伍的建設(shè)都已于事無補，問題還是會層出不窮。

（2）夾縫經(jīng)營市場營銷策略。一方面，中小企業(yè)規(guī)模小，競爭實力弱，不能與大企業(yè)面對面“碰撞”;另一方面，它又機動靈活，適應(yīng)性強，適宜采取拾遺補缺，夾縫經(jīng)營戰(zhàn)略。尋找市場上被大企業(yè)忽視或沒有提供足夠有效服務(wù)又具有開發(fā)價值的市場空白。由于補缺市場的容量有限，同時可能會遇到其他企業(yè)攻擊，因而經(jīng)營風(fēng)險大。中小企業(yè)必須接連不斷地創(chuàng)造開發(fā)新的補缺市場，依靠多種補缺減少經(jīng)營風(fēng)險，增加盈利能力和生存機會。

（3）產(chǎn)品差別化市場營銷策略。中小企業(yè)資金有限，無法像大企業(yè)那樣進(jìn)行大批量生產(chǎn)，并通過公關(guān)、廣告宣傳等促銷手段或低價格戰(zhàn)術(shù)等來占領(lǐng)市場。中小企業(yè)的特點比較適應(yīng)小批量多品種的生產(chǎn)，所以中小企業(yè)應(yīng)將市場定位在個性化、獨特化的生產(chǎn)領(lǐng)域，盡量實現(xiàn)產(chǎn)品的差別化和高級化。對能有效發(fā)揮企業(yè)特長的市場空間實行重點投資，密集型經(jīng)營，走專業(yè)化經(jīng)營道路，提高市場占有率，同樣可以取得經(jīng)營的成功。

（4）外部銷售網(wǎng)絡(luò)的市場營銷策略。大型企業(yè)憑借其雄厚的實力，可以建立起遍布全國甚至全世界的龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)，來向市場推銷其產(chǎn)品。中小企業(yè)受實力所限，往往沒有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)。所以，對中小企業(yè)來說，需要借助企業(yè)外部的銷售網(wǎng)絡(luò)，如傳統(tǒng)的批發(fā)商和零售商，或通過與大企業(yè)的分包，借助大企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)來銷售其產(chǎn)品，這種充分利用外部力量來進(jìn)行銷售的方式，有利于中小企業(yè)提高銷售量，降低銷售成本，并實現(xiàn)銷售渠道的多樣化。

（5）聯(lián)合銷售市場營銷策略。激烈的市場競爭使越來越多的企業(yè)由原來的敵對走向合作，通過聯(lián)合銷售達(dá)到共贏的目的。其實，中小企業(yè)之間也可以采用這種方法。采用聯(lián)合銷售使中小企業(yè)的資源得到合理配置，有利于突破自身能力的限制，以較少的資金和較短的時間形成較大的銷售能力，縮短了產(chǎn)品流通時間，提高了銷售效率。

（6）“寄生”市場營銷策略。中小企業(yè)可依附大企業(yè)，借勢生存。目前的oem（業(yè)務(wù)外包生產(chǎn)）方式是大企業(yè)與中小企業(yè)之間合作的主要方式，即小企業(yè)接納了大企業(yè)轉(zhuǎn)移出的部分產(chǎn)品生產(chǎn)線，在大企業(yè)的技術(shù)指導(dǎo)與質(zhì)量監(jiān)督下，其成品以大企業(yè)的品牌包裝進(jìn)入市場。而大企業(yè)也可將智能和資源集中于自身的核心競爭優(yōu)勢上，并獲得范圍經(jīng)濟與規(guī)模經(jīng)濟。同時小企業(yè)也能集中力量生產(chǎn)某項零部件，走專精優(yōu)的道路。

我國中小企業(yè)應(yīng)該在自身內(nèi)部條件和外部環(huán)境不斷變化的過程中，冷靜分析自己的優(yōu)勢與弱點，善于抓住機遇，并利用各種有利于中小企業(yè)的法律、法規(guī)，選擇適合的市場營銷策略。

參考文獻(xiàn)。

[1]劉文洋。我國中小企業(yè)營銷策略探索。商場現(xiàn)代化。20xx。

[2]王剛，張燕林。中小企業(yè)營銷策略探討。商場現(xiàn)代化。20xx。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二

摘要:基于深入改革開放的影響下,具備成熟營銷策略的外資銀行業(yè)已進(jìn)入我國的市場。鑒于此,我國的商業(yè)銀行需要以客戶作為向?qū)?有效地應(yīng)用市場營銷科學(xué),積極地通過社會經(jīng)濟聯(lián)系網(wǎng)絡(luò),積極主動地適應(yīng)市場和拓展市場,制定跟自身實際情況相符合的營銷策略。為此,該文闡述了商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題,以及商業(yè)銀行的市場營銷策略。

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;市場營銷;問題;策略。

針對我國商業(yè)銀行的營銷來講,不管是其發(fā)展現(xiàn)狀,還是其發(fā)展過程,都有別于西方社會。如此的差距在我國融入wt0后愈加顯著。為此,當(dāng)前形勢下,我國的商業(yè)銀行需要徹底地轉(zhuǎn)變營銷思想,持續(xù)地提升市場營銷能力,進(jìn)而使最大的商業(yè)銀行價值實現(xiàn),從而取得世界市場中的競爭優(yōu)勢地位。下面,筆者對我國商業(yè)銀行市場營銷存在的問題以及商業(yè)銀行的營銷策略進(jìn)行了分析。

1商業(yè)銀行在市場營銷上面臨的問題。

1.1市場營銷思想存在滯后性。

針對我國商業(yè)銀行間的競爭而言,其并非產(chǎn)品間的競爭,而是營銷思想間的競爭。在管理商業(yè)銀行的整個過程中,營銷思想都一直滲透其中,其務(wù)必遵循以客戶的需要作為核心、以實現(xiàn)理想的經(jīng)濟效益作為目的、以市場作為向?qū)У乃枷?并且要確保真正地貫徹實施,并非口頭上的和形式上的。當(dāng)今,我國的商業(yè)銀行在開展市場營銷活動當(dāng)中,依舊面臨著一系列滯后的思想,像是把推銷與營銷等同看待,不開發(fā)客戶,而是被動地等待,要么是對營銷思想產(chǎn)生誤解,感覺營銷就是拉關(guān)系、打廣告等。滯后的市場營銷思想緊緊地圍繞推銷、生產(chǎn),并非客戶的實際需要,不懂得去拓展市場,不懂得激發(fā)客戶的實際需要,以及不可以強化客戶跟銀行間的密切聯(lián)系。

1.2不能夠深入地調(diào)研市場和細(xì)分市場,不熟悉客戶的實際需要。

我國的商業(yè)銀行會將市場當(dāng)成是一個整體,一般實施的市場營銷策略是無差異性的,倘若視所有的市場為目標(biāo)市場,那么常常難以實現(xiàn)理想的營銷效果。商業(yè)銀行對于營銷策略的制定,都是首先調(diào)研目標(biāo)市場,會根據(jù)顧客的行為與心理、人口現(xiàn)狀、地方特點等的不同之處,再細(xì)分市場,從而使異樣的消費群體形成,再最終選用一個跟自身適宜的群體充當(dāng)目標(biāo)市場。倘若銀行的市場調(diào)研不是非常完善,那么就難以獲得清晰的群體需求信息;倘若細(xì)分市場,那么銀行的市場定位會比較容易缺少方向和變得十分模糊,這樣一來,產(chǎn)品難以有效地進(jìn)入市場。這是由于銀行未能夠以客戶作為視角和給客戶制定適宜其需要的產(chǎn)品。

1.3商業(yè)銀行的營銷組織機制不健全。

商業(yè)銀行開展市場營銷活動的根本所在是組織機構(gòu),其也是商業(yè)銀行有效地體現(xiàn)市場營銷策略的一個前提條件。國外一些城市的銀行都根據(jù)顧客群體存在的差異性設(shè)置有關(guān)的部門,從而開展銀行的市場營銷。在開發(fā)銀行產(chǎn)品方面,都是結(jié)合客戶的信息與市場需要設(shè)計產(chǎn)品,以成本預(yù)期提供報價方案,且要求客戶經(jīng)理向客戶進(jìn)行推銷。產(chǎn)品經(jīng)理與客戶經(jīng)理的職能互相影響、互相依存,一起建構(gòu)了市場營銷組織的主線。而針對我國的商業(yè)銀行來講,依舊實施縱向直線的管理模式,監(jiān)督與管理注重一致性,在向外提供服務(wù)的時候,各個部門之間缺少一致性與系統(tǒng)性的服務(wù)指標(biāo),難以提升服務(wù)效率,服務(wù)能力難以實現(xiàn)客戶的要求,這不利于體現(xiàn)市場營銷的功能。另外,在分銷渠道上,當(dāng)前我國的商業(yè)銀行依舊憑借網(wǎng)點開展柜面服務(wù),然而因為受到宣傳推廣不到位、功能缺少、環(huán)境比較差等一系列要素的影響,難以實現(xiàn)理想的效果。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇三

內(nèi)容摘要：北京奧運余熱漸漸褪散，后奧運營銷迅速成為眾多企業(yè)關(guān)注的焦點。本文以此為背景探求后奧運時期的營銷中存在的誤區(qū)，進(jìn)而提出保持和提升企業(yè)品牌持久生命力的方式與手段，以期為企業(yè)在后奧運時代的營銷策略調(diào)整提供借鑒。

關(guān)鍵詞：奧運營銷后奧運營銷品牌持久性品牌塑造。

伴隨著奧運會的開幕，奧運營銷的話題已經(jīng)接近了尾聲，在2008年12月之后，大多數(shù)贊助商企業(yè)和非贊助商企業(yè)又重新回到了同一起跑線上。奧運會的結(jié)束是否意味著與奧運相關(guān)的品牌營銷的結(jié)束？很多人提出這樣的問題。重大體育賽事是一個可以突破文化、地域疆界的營銷平臺，能夠吸引無數(shù)的消費者眼球。但本文認(rèn)為，品牌的成長不是一朝一夕實現(xiàn)的，是長期努力的結(jié)果。因此，后奧運時代不是一個企業(yè)營銷的終結(jié)，而是新的奧運營銷的開始。

一，后奧運營銷的前提反思。

對于希望改變自身在價值鏈中地位的企業(yè)，需要考慮后奧運時代的業(yè)務(wù)模式，下列問題要被提上企業(yè)的議事日程：企業(yè)品牌定位是否利用了奧運會這樣的機遇？在奧運會之后，企業(yè)品牌策略是否需要調(diào)整？下一步的體育營銷策略究竟該走向何方？是繼續(xù)參與奧運還是選擇其他賽事的體育贊助？在后奧運時代，首要的工作任務(wù)是要對過往的奧運營銷效果進(jìn)行評估。

評估不僅是為了總結(jié)，也是為了確定下一個階段的品牌行動，越是把體育營銷作為重要的營銷戰(zhàn)略的企業(yè)，對于這步工作就越重視，如三星專門有一套奧運會評估的系統(tǒng)，由四項內(nèi)容構(gòu)成：第一項是信賴度、第二項是品牌的喜愛度、第三項是品牌知名度、第四項是品牌的美譽度，并對預(yù)期的目標(biāo)進(jìn)行修訂，將其用到后續(xù)的體育營銷活動中。

（一）走出“盲目奧運”的誤區(qū)。

對于奧運營銷企業(yè)而言，要如何持續(xù)“奧運營銷”的確是一個值得思考的問題。企業(yè)產(chǎn)品與運動的關(guān)聯(lián)性越緊密，奧運營銷的效果就會越好，而在后奧運時代繼續(xù)采用體育營銷策略或者奧運平臺也就順理成章，而一些跟體育關(guān)聯(lián)性不強的企業(yè)和品牌，就需要思考是否需要進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型了。

作為長線的體育營銷，首先需要行業(yè)的適合性，比如運動產(chǎn)品、it通信、啤酒、運動飲料行業(yè)都能夠和體育賽事本身建立很好的產(chǎn)品屬性關(guān)聯(lián)，其次考慮品牌元素與體育賽事的吻合度，品牌是不是能夠與體育賽事所包含的“活力”、“拼搏”、“暢快”、“自由”等精神結(jié)合，都是需要考慮的。第三是商業(yè)的空間度延展性，奧運本身是高度商業(yè)運作的，企業(yè)在傳播奧運精神和奧運的文化的同時，也要考慮商業(yè)運作的投入產(chǎn)出，逐步帶來企業(yè)效益的持續(xù)增長。

（二）品牌塑造的資金投入成為企業(yè)長期成本。

對于一個品牌而言，一旦選擇了奧運營銷，在后奧運時代必須堅持體育營銷的策略，否則之前的所有投入都將變成沉沒成本。消費者需要一個穩(wěn)定的不斷為他們帶來驚喜的品牌，而不是一個品牌“投機分子”。

很多品牌都將奧運營銷繼續(xù)下去，并作為長期的發(fā)展戰(zhàn)略，例如，可口可樂已經(jīng)連續(xù)贊助奧運會長達(dá)80年之久，是公認(rèn)的奧運營銷最成功的企業(yè)之一。在80年的合作歷程中，可口可樂將奧運精神融入到品牌文化中，可口可樂的奧運營銷沒有節(jié)點，一屆奧運會的結(jié)束就是下屆奧運營銷的開始，可口可樂借助奧運營銷所建立起來的品牌效應(yīng)越來越大，“更快、更高、更強”的精神與可口可樂“樂觀奔放、積極向上、勇于面對困難”的品牌精神實現(xiàn)了有機的融合和持續(xù)的傳播，讓可口可樂的品牌特點得以清晰的展現(xiàn)。

二，后奧運營銷的品牌塑造。

（一）充分利用后奧運的余熱期。

期盼與等待是漫長的，從2001年申辦成功到2008年成功舉辦，整整歷時七年。然而奧運會畢竟只有短短的十六天，隨著奧運大幕的落下，奧運熱也必將逐漸降溫，筆者認(rèn)為可以利用的奧運余熱期只有半年到一年有效期。

后奧運影響有兩個顯著的特點：一是由面集中到點，即奧運盛宴過后，熱點將主要集中在奪得金牌的明星身上。二是隨著大眾的激情逐步回歸平靜與理性，奧運留給大家的將更多的是內(nèi)涵的回味與分享。

（二）應(yīng)更注重品牌內(nèi)涵。

對于很多品牌而言，有影響的體育賽事固然是很好的媒介平臺，但品牌不能只看到這一點，體育營銷不僅僅是提高品牌知名度的問題，而要很好地把體育運動的激情、拼搏的體育精神注入品牌內(nèi)涵中，使整個品牌充滿活力。

作為后奧運時代的體育營銷，品牌的贊助不能太隨意，什么項目都去贊助，只有變“散彈打鳥”為“定點爆破”，才能不斷強化品牌的核心價值。提煉一個品牌的核心價值，首先需要對這個品牌抱有全面而深刻的認(rèn)知。什么都說就等于沒說，處處都濃妝艷抹就成了東施效顰，貽笑大方。聯(lián)想在后奧運時代，將通過f1、高爾夫、nba等體育賽事進(jìn)行全球宣傳，塑造高端的品牌形象。因此，奧運會結(jié)束并不意味放棄體育營銷，這種營銷的結(jié)合更有助于其品牌的延續(xù)性。

三，后奧運營銷理念創(chuàng)新。

（一）時尚融入運動與運動塑造時尚。

對于運動品牌而言，時尚化將是品牌創(chuàng)新的關(guān)鍵點，比如特步品牌在近期提出了打造中國第一運動時裝的口號，聘請了潘瑋柏、蔡依林、謝霆鋒、twins做代言人，將時尚的態(tài)度展露無遺；做內(nèi)衣起家的貓人開始進(jìn)入運動服裝領(lǐng)域，其設(shè)計理念是以時尚風(fēng)格演繹性感態(tài)度，賦予運動裝以時裝的剪裁，為此他們特意聘請有亞洲第一天王之稱的演員rain作為形象代言人，這種旗幟鮮明的觀點為運動品牌帶來了活力。而企業(yè)借助運動氛圍展開的時尚營銷也為很多品牌帶來了前所未有的關(guān)注度。

（二）數(shù)字化營銷。

數(shù)字化營銷是指使用數(shù)字化技術(shù)手段來進(jìn)行溝通、銷售和支付等營銷活動。由于現(xiàn)代連鎖企業(yè)的出現(xiàn)，零售企業(yè)的`規(guī)模空前龐大，大量采用信息技術(shù)已成為企業(yè)管理的基礎(chǔ)。數(shù)字化的意義已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出技術(shù)的層面，數(shù)字化改造已成為許多零售企業(yè)的一種戰(zhàn)略選擇。數(shù)字化營銷的概念也成為現(xiàn)代營銷管理的一個子系統(tǒng)。

數(shù)字化營銷具有空間的廣域性、時間的快捷性、供需的互動性、成本的可控性等特點。通過企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)與互聯(lián)網(wǎng)的配合使?fàn)I銷活動突破地域空間的限制，大大提高其效率。借助于it技術(shù)的數(shù)字化營銷，數(shù)據(jù)傳輸只需一瞬間，并且維護方便，有其他方式無法替代的優(yōu)勢，特別適合后奧運時代的品牌推廣。數(shù)字化營銷能與客戶進(jìn)行互動，增加顧客在購物過程中的體驗式感受，增添顧客的購物樂趣；而且商家也能及時得到市場反饋，從而提高營銷活動的成功機率。

毋容置疑，巨額奧運營銷的費用使部分企業(yè)不得不對后奧運時代的營銷成本持審慎的態(tài)度，而數(shù)字化營銷可提供多種方式的組合，改變單一選擇的被動地位，有利于企業(yè)更好地規(guī)劃營銷的費用預(yù)算?？傊瑪?shù)字化營銷以其獨特的優(yōu)勢為后奧運營銷提供了一種高效、快捷的營銷理念。

（三）精準(zhǔn)營銷。

精準(zhǔn)營銷就是在精準(zhǔn)定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。

精準(zhǔn)營銷有三個層面的含義：精準(zhǔn)的營銷思想，營銷的終極追求就是無營銷的營銷，到達(dá)終極思想的過渡就是逐步精準(zhǔn)；實施精準(zhǔn)的體系保證和手段，而這種手段是可衡量的；達(dá)到低成本可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)目標(biāo)。精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段、個性化溝通技術(shù)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。

以前的營銷理論和實踐是一種定性的科學(xué)，從4p到4c，都是一種定性理論，通過他們實現(xiàn)服務(wù)的細(xì)分。精準(zhǔn)營銷通過現(xiàn)代數(shù)據(jù)庫技術(shù)和現(xiàn)代溝通技術(shù)實現(xiàn)了對目標(biāo)人群的精準(zhǔn)定位，實現(xiàn)了對營銷過程的定量跟蹤，實現(xiàn)了對營銷結(jié)果的定量預(yù)測。所以精準(zhǔn)營銷的一大貢獻(xiàn)就是使?fàn)I銷理論從定性躍升到一個定量的高度。

精準(zhǔn)營銷對于后奧運營銷的意義不言而喻，他將定量管理的思想融入到營銷管理中，以最直觀的方式時刻監(jiān)控營銷的效果，尤其對于前期投入巨大的奧運營銷企業(yè)意義更為重大。

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇四

由于受到我國經(jīng)濟體制的制約,我國大部分的商業(yè)銀行都是國有專業(yè)銀行的過渡,因此較難消除固有的經(jīng)營思想。在日益發(fā)展的市場經(jīng)濟影響下,固有的經(jīng)營思想不利于我國發(fā)展商業(yè)銀行,務(wù)必徹底地進(jìn)行轉(zhuǎn)變,應(yīng)當(dāng)增強以市場作為向?qū)Ш鸵钥蛻糇鳛楹诵牡氖袌鰻I銷思想觀念。商業(yè)銀行提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必跟客戶的實際需要相適應(yīng),從而跟客戶的不同要求相符合。例如在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上,銀行將大眾化的服務(wù)指標(biāo)提供給普通客戶的過程中,也應(yīng)當(dāng)將個性化的金融產(chǎn)品提供給高端和重點客戶。為此,銀行進(jìn)行市場營銷活動提供的服務(wù)和產(chǎn)品務(wù)必立足于客戶的實際要求,在客戶和市場上轉(zhuǎn)移注意力,以分析、探索客戶的實際要求,對潛在的顧客群體進(jìn)行挖掘,以及開發(fā)出可以符合客戶需要的產(chǎn)品。

2.2清楚職責(zé),健全營銷組織。

對于我國的商業(yè)銀行而言,應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身的發(fā)展特點,緊緊地圍繞顧客,調(diào)整運行模式與組織機構(gòu),根據(jù)細(xì)分的市場設(shè)置有關(guān)的部門,應(yīng)當(dāng)注重客戶實際需要的'探究、競爭對手發(fā)展現(xiàn)狀的探究,以及競爭對手在管理營銷模式和研發(fā)產(chǎn)品上的長處、亮點,應(yīng)用矩陣組織方式,在營銷策劃一個實際項目的過程中,成立項目小組,負(fù)責(zé)拓展和開發(fā)此項目,且清楚職責(zé)和提升效率。在這一點上,相比較于小股份制的商業(yè)銀行,我國的商業(yè)銀行能夠借鑒的方面非常多,也需要比較大的改革。

2.3有效地執(zhí)行客戶經(jīng)理制,以使各種不同的服務(wù)實現(xiàn)。

客戶經(jīng)理制指的是銀行通過內(nèi)部的培訓(xùn),培養(yǎng)出大量專業(yè)素質(zhì)強的營銷工作者,他們的主要職責(zé)是對金融服務(wù)和金融產(chǎn)品進(jìn)行全面推廣,進(jìn)而密切地聯(lián)系客戶與銀行之間。如此的體制可以使商業(yè)銀行的體制跟社會主義市場經(jīng)濟發(fā)展的要求更加符合。當(dāng)前時期的客戶經(jīng)理制已經(jīng)逐漸地發(fā)展為以市場作為向?qū)?、以客戶作為核心、對?nèi)以客戶經(jīng)理充當(dāng)客戶前臺和服務(wù)中心,創(chuàng)建一種“一線服務(wù)于客戶、二線服務(wù)于一線、全面互動和影響”的市場競爭體系。當(dāng)然,現(xiàn)代商業(yè)銀行一貫實施的一種營銷模式就是客戶經(jīng)理典型的個性化服務(wù)模式的制定。借助如此的一對一模式服務(wù),能夠?qū)崿F(xiàn)尤為顯著的服務(wù)效果?？傊?客戶經(jīng)理制的實施可以實現(xiàn)穩(wěn)固市場關(guān)系的創(chuàng)建,最大程度地挖掘客戶的市場潛能,從而使緊緊地圍繞顧客的市場營銷方式得以實現(xiàn)。

2.4客戶經(jīng)理考核體系的創(chuàng)新。

客戶經(jīng)理制在商業(yè)銀行實施之后,應(yīng)當(dāng)制定和營銷工作者特點相適應(yīng)的激勵考核機制與管理機制,進(jìn)而激勵客戶經(jīng)理拓展市場?？蛻艚?jīng)理拓展業(yè)務(wù)的一種目標(biāo)和向?qū)强己思铙w系。在傳統(tǒng)意義上的銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程當(dāng)中,客戶經(jīng)理屬于典型的“坐商”,并且在傳統(tǒng)意義上的主導(dǎo)為規(guī)模考核的考核激勵體系之下,客戶經(jīng)理會通過相同的時間對大企業(yè)進(jìn)行追逐，而不注重對小微市場和中小市場的細(xì)分。而當(dāng)前形勢下下,要想使客戶經(jīng)理善于充當(dāng)“行商”,就務(wù)必具備有效的考核策略加以激勵。為此,商業(yè)銀行能夠逐步地忽視規(guī)?？己?而逐步地重視創(chuàng)立考核,重視優(yōu)化資本約束條件影響下的經(jīng)濟資本,從而使資產(chǎn)收益能力提升。能夠通過下面的公式體現(xiàn)創(chuàng)立考核:銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)利=業(yè)務(wù)規(guī)?！?單筆利率－基準(zhǔn)利率)×轉(zhuǎn)移定價－風(fēng)險資產(chǎn)耗用;客戶經(jīng)理收入=創(chuàng)利×x%－五險一金－個稅。事實表明,執(zhí)行真正的風(fēng)險防范和多勞多得的考核激勵策略,可以調(diào)動客戶經(jīng)理的市場營銷積極主動性。

3結(jié)語。

總而言之,商業(yè)銀行的發(fā)展存在挑戰(zhàn)和機遇,想要抗衡外資銀行,就務(wù)必增強市場營銷觀念,時時刻刻以顧客作為向?qū)c核心,這樣才可以提升市場競爭力。

作者:齊會征單位:河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)。

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇五

摘要：奇瑞汽車自上市以來就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，發(fā)展非常迅速。美國一直是全球最大的汽車銷售市場，奇瑞汽車開拓美國市場有其必要性和可行性，在對其進(jìn)行swot分析的基礎(chǔ)上，提出進(jìn)入初期將追求時尚但收入不高的年輕人市場定為目標(biāo)市場，并提出了相應(yīng)的產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略和促銷策略。

奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊成立，經(jīng)過多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善，奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。20xx年10月，“奇瑞”被認(rèn)定為中國馳名商標(biāo)，并入選“中國最有價值商標(biāo)500強”第62位。同年11月，奇瑞公司被美國《財富》雜志評為“最受贊賞的中國公司”第11位，成為我國唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國內(nèi)汽車制造企業(yè)。

奇瑞汽車從產(chǎn)品上市伊始就注重開拓國內(nèi)國際兩個市場，本著“無內(nèi)不穩(wěn)，無外不強，以外促內(nèi)，形式靈活”的原則，積極實施“走出去”戰(zhàn)略，成為我國第一個將整車、ckd散件、發(fā)動機以及整車制造技術(shù)和裝備出口至國外的轎車企業(yè)。20xx年年底第一批奇瑞轎車開始出口，隨后每年成倍增長;20xx年出口近1.8萬輛，20xx年出口突破5萬輛，占全國轎車出口70%以上，占奇瑞公司當(dāng)年銷售總量16%。截至20xx年已向全球50多個國家和地區(qū)出口產(chǎn)品，轎車出口量連續(xù)四年居中國第一[1]。20xx年3月，奇瑞公司向美國出口1萬多臺具有自主知識產(chǎn)權(quán)的發(fā)動機，實現(xiàn)了中國汽車企業(yè)向發(fā)達(dá)國家大批量出口發(fā)動機的“零”的突破。

美國是全球最大的處于高度成熟期的汽車消費市場，其特點是總體銷量保持基本穩(wěn)定。美國20xx年銷量1694.8萬輛，20xx年銷量1650.3萬輛[2]，20xx年為1610萬輛[3]，雖然這三年銷售量有點萎縮，但在全球各大市場的銷售排名中仍居榜首。雷諾—日產(chǎn)聯(lián)盟首席執(zhí)行官卡洛斯·戈恩表示，他不認(rèn)為目前的局面會一直持續(xù)下去，美國汽車市場不會長久處于衰退之中[3]。據(jù)有關(guān)專家估計，在未來幾年美國汽車銷量將會上漲，20xx年銷量將達(dá)1830萬輛。美國的汽車標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格，市場中云集了世界汽車企業(yè)龍頭，美國汽車的嚴(yán)格要求和市場的激烈競爭都會加速奇瑞汽車本身的成熟和完善。

近些年，國際油價不斷攀升，美國人的汽車消費觀開始發(fā)生轉(zhuǎn)變，從喜歡高耗能的suv、皮卡逐漸轉(zhuǎn)向節(jié)能環(huán)保型的微型汽車，這個戰(zhàn)略性機會給奇瑞留下了很好的空間;在營銷方面，奇瑞和美國夢幻公司、克萊斯勒公司都已經(jīng)開始了合作事宜，為自己進(jìn)入美國市場作好了準(zhǔn)備;中國政府相關(guān)部門非常支持奇瑞汽車的出口，給予了優(yōu)惠的貸款政策。中國進(jìn)出口銀行和奇瑞汽車有限公司已經(jīng)在北京簽署了《出口信貸支持國際經(jīng)營合作協(xié)議》，協(xié)議金額為50億元人民幣，主要用于支持奇瑞公司在未來三年內(nèi)的機電產(chǎn)品、成套設(shè)備、高新技術(shù)產(chǎn)品出口以及境外投資、對外承包工程等“走出去”項目[4]。這筆信貸有利于奇瑞降低融資成本，加速海外擴張步伐。

美國汽車市場競爭激烈，主要是美國本土車、歐洲車、日本車和韓國車之間的競爭。近幾年美國本土三大汽車公司慘淡經(jīng)營，銷售業(yè)績每況愈下，日系車及韓系車以其省油及成本低的優(yōu)勢在美國市場上銷售與日俱增。

1.優(yōu)勢分析。

奇瑞汽車與歐洲汽車相比，價格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢;設(shè)計新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是，奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國本土車相比，奇瑞汽車具有價格便宜、省油等優(yōu)勢，但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國車。

奇瑞汽車的優(yōu)勢主要是：(1)性價比比較高。中國廉價的勞動力資源使得奇瑞汽車成本低，從而能夠制定比日系、韓系車更低的價格，提高性價比;(2)設(shè)計新穎有個性。奇瑞汽車在對美國市場作了充分調(diào)查基礎(chǔ)上，新設(shè)計了五款外型非常獨特的汽車，預(yù)計會深受年輕人的喜歡;(3)經(jīng)濟省油。奇瑞人在設(shè)計汽車時一直本著節(jié)油的原則，實踐中表現(xiàn)相當(dāng)成功。

2.劣勢分析。

奇瑞汽車劣勢主要是：(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時間，在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗不夠，從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國外銷售經(jīng)驗不足。奇瑞汽車進(jìn)入國外市場到現(xiàn)在不過六年，而且還沒有進(jìn)入過像美國這樣的發(fā)達(dá)國家市場;(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高，從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。

3.機會分析。

美國市場為奇瑞汽車的進(jìn)入提供了以下機會：

(2)美國夢幻汽車銷售公司愿意協(xié)助奇瑞汽車進(jìn)軍美國，夢幻公司在美國有很大的銷售網(wǎng)絡(luò)，銷售經(jīng)驗豐富。

4.威脅分析。

奇瑞汽車進(jìn)入美國市場最大的競爭對手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價低，而且舒適性、安全性都高，它們目前正是美國汽車市場的主角。面對價格更低的`奇瑞汽車，日韓汽車預(yù)計會進(jìn)一步降價，可能導(dǎo)致價格戰(zhàn)。美國本土汽車為了維持自己的市場份額，勢必會采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。

(一)奇瑞汽車在美國的細(xì)分市場選擇。

1.產(chǎn)品策略。

在市場營銷戰(zhàn)略中產(chǎn)品戰(zhàn)略是最根本的戰(zhàn)略，一種產(chǎn)品要想在市場上站住腳，一靠質(zhì)量，二靠個性。日本豐田在進(jìn)入美國市場時，對美國市場作了充分的調(diào)查，在產(chǎn)品策略上以低成本、新技術(shù)、高質(zhì)量、優(yōu)售后服務(wù)取勝，成功進(jìn)入了美國市場[5]。而韓國車在最初進(jìn)入美國市場時，就沒有制定具體的產(chǎn)品策略，從而被迫退出，最后花了很高的代價才改變韓國車在美國人心目中的印象。奇瑞汽車應(yīng)該吸取前人的經(jīng)驗教訓(xùn)，在進(jìn)入這種技術(shù)水平和銷售能力都堪稱一流的市場時，首先要制定好產(chǎn)品策略，奇瑞公司應(yīng)該把握三個方面：成本、設(shè)計和服務(wù)來制定戰(zhàn)略，從而達(dá)到其順利進(jìn)入美國市場的目的。

在成本方面，要以低成本取勝。廉價勞動力是奇瑞汽車特有的優(yōu)勢，奇瑞汽車在利用這個優(yōu)勢的同時，還要提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步地降低成本。在設(shè)計方面，奇瑞汽車要突出自己的個性，可以借鑒奇瑞汽車最開始在國內(nèi)的產(chǎn)品定位，將產(chǎn)品設(shè)計得時尚、新穎、個性，符合年輕一族追求個性的心理，從而避開鋒芒，獨樹一幟。

汽車屬于耐用商品，售前、售后服務(wù)以及與客戶建立良好的關(guān)系，將對市場的開拓發(fā)展、鞏固起到舉足輕重的作用。在開拓美國市場時，奇瑞公司需要通過服務(wù)在市場滲透期與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車要保證及時的零部件供應(yīng)，技術(shù)、維修服務(wù)熱線24小時開通。初始階段可以選派國內(nèi)技術(shù)工程師作為快速維修服務(wù)人員;隨著業(yè)務(wù)拓展，聘用部分當(dāng)?shù)乜蛻舴?wù)和技術(shù)服務(wù)人員，在最快的時間內(nèi)為顧客提供服務(wù);國內(nèi)代步車的服務(wù)策略也可以推廣到美國。

2.價格策略。

奇瑞汽車制定價格策略時要著眼于長遠(yuǎn)利益，以短期內(nèi)的低價格、低利潤，來換取長期的高市場占有率，從而帶來未來利潤的大幅度增加。建議奇瑞向美國出口的首批小轎車在價格上比同檔次的車低約30%，定在7000美元左右，讓美國消費者認(rèn)同價低是奇瑞汽車最大的優(yōu)勢。站穩(wěn)腳跟后，積極開發(fā)新產(chǎn)品，逐步實現(xiàn)低中高檔產(chǎn)品多層次發(fā)展，從而謀求更多的利潤。

3.分銷策略。

奇瑞汽車初進(jìn)美國市場，由于對美國市場上的流通習(xí)慣不了解，在營銷渠道方面要充分依托和利用美國當(dāng)?shù)氐匿N售資源，在有了一定的銷量之后，再逐步加大人力、物力的投入建立自己的銷售分公司。夢幻公司是美國最大的汽車銷售公司，曾成功將日本汽車引進(jìn)美國市場，在汽車營銷方面積累了豐富的經(jīng)驗。在進(jìn)入美國市場的頭兩年，奇瑞公司可以真誠地與夢幻公司開展合作，利用其銷售網(wǎng)絡(luò)擴大奇瑞汽車在美國市場的品牌影響力。同時，奇瑞公司應(yīng)當(dāng)有長遠(yuǎn)規(guī)劃，私下考察與其他汽車銷售代理商在部分地區(qū)合作的可能性。奇瑞公司需要仔細(xì)設(shè)計對汽車銷售代理商的激勵與約束制度，既要保證銷售代理商有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或無法控制終端銷售等狀況出現(xiàn)。奇瑞公司需要保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

4.促銷策略。

奇瑞qq在國內(nèi)上市時主要采取整合營銷傳播，形成市場互動的營銷策略。qq作為一個嶄新的品牌，明確市場細(xì)分與品牌定位后，運用了立體化的整合傳播。以大型互動活動為主線，主要包括qq價格網(wǎng)絡(luò)競猜、qq個性裝飾秀大賽、qq網(wǎng)絡(luò)flash大賽等等;配合相關(guān)信息的立體傳播為qq大造聲勢，選擇目標(biāo)群體關(guān)注的電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志、戶外廣告等媒體，將qq的品牌形象、品牌訴求等信息迅速傳達(dá)給目標(biāo)消費群體和廣大受眾，使qq很快滲入市場[6]。

奇瑞汽車的五款新車定位于美國年輕人市場，與奇瑞qq在國內(nèi)上市時的市場定位類似。奇瑞公司可以將上述成功做法引進(jìn)到美國市場，在導(dǎo)入期注重廣告效應(yīng)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報刊、雜志等媒體進(jìn)行宣傳;針對目標(biāo)消費群制定一些互動措施，吸引他們積極參加一些公共活動;盡快讓人們了解奇瑞汽車，購買并喜歡奇瑞汽車。

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇六

1．1德國的汽車營銷模式。

作為汽車的最早發(fā)源地，德國的汽車一直以來都深受世界各國消費者的青睞，德國汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國，其國內(nèi)汽車生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車品牌才能在經(jīng)歷超過百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場份額。在德國，汽車生產(chǎn)商對于營銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅持以分銷、零售和代理為主要的營銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。

1．2美國的汽車營銷模式。

對于美國這一新興國家在來說，世界對它的評價從來都十分之高，在美國的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對其評價便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車專賣店相對來說十分務(wù)實，當(dāng)然這也是我國4s店所需要重點學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。

1．3日本的汽車營銷模式。

日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對于市場行情的預(yù)測有著獨到的見解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場調(diào)查分析，根據(jù)市場調(diào)查的結(jié)果來安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營銷模式成功之處主要有三點:首先便是對市場行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構(gòu)的設(shè)計方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟實惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟實惠的主要原因。

2．1以社會營銷觀念帶動汽車市場的營銷。

在深入分析了世界發(fā)達(dá)國家發(fā)達(dá)汽車市場的行業(yè)特點之后，對于我國汽車行業(yè)來說，首先要轉(zhuǎn)變汽車營銷觀念，開展以社會營銷觀念來帶動汽車市場的營銷。社會營銷觀念無論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無論是車輛的設(shè)計與研發(fā)、車輛的價格定位等都處處彰顯出社會營銷觀念的身影。在國內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會營銷理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實的意義。

2．2塑造獨具特色的汽車品牌文化。

汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點與優(yōu)勢，借此來增強企業(yè)自身的軟實力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個短期能夠改善的層面。

2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。

作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過隨著社會和經(jīng)濟的發(fā)展，這種營銷模式將會越來越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟中可以認(rèn)為是企業(yè)實力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無論是實行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對。

2．4汽車連鎖超市銷售模式。

連鎖營銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國消費者的消費特點。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價格問題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無論是主動還是迫于無奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價格方面要求。這與我國汽車消費的特點是相一致的:中國汽車銷售量增長最快的是經(jīng)濟型與中檔車型，這些消費者對于汽車價格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價格正好滿足了這一特點。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營的品牌相對較多，能夠適應(yīng)消費者“貨比三家”的心理需求，同時可以為消費者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費者購車過程中手續(xù)煩瑣的問題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場處處存在機遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場機遇，在新的市場環(huán)境下塑造獨具特色的汽車品牌文化，采用與時俱進(jìn)的營銷手段，爭取在新時代，贏得激烈的市場競爭，占據(jù)有力的市場地位。

【參考文獻(xiàn)】。

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［2］劉飛，徐成．關(guān)于我國汽車營銷模式發(fā)展的探討［j］．特區(qū)經(jīng)濟，(08)。

［3］劉娜，張士卿．中國汽車營銷模式的現(xiàn)狀與發(fā)展［j］．商場現(xiàn)代化，(06)。

作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇七

一、房地產(chǎn)營銷產(chǎn)品策略（product）。

在制定房地產(chǎn)產(chǎn)品策略時，需要從以下幾個方面進(jìn)行考慮：

（一）位置條件。房地產(chǎn)產(chǎn)品的位置條件是打造核心產(chǎn)品的首要條件，位置條件的優(yōu)劣直接影響著房地產(chǎn)企業(yè)獲得利潤的多少，一般而言，應(yīng)選擇拆遷補償費用低、交通方便、服務(wù)設(shè)施較為齊全的地段進(jìn)行開發(fā)。就商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)而言，開發(fā)項目應(yīng)處在交通便利區(qū)、人流量集中區(qū)，把握好交通及客流“兩大動線”，商鋪投資的回報率才可能實現(xiàn)。從交通便利性來講，軌道交通、公共交通都發(fā)達(dá)的地方自然能帶來更多人氣，例如，北京老牌商圈西單、王府井就具備了這些交通優(yōu)勢。另外要注意的是，商業(yè)的最佳位置一定不要在交通主干道旁，因為這相當(dāng)于多了一個天然的交通隔離帶。外部交通固然重要，但商業(yè)體內(nèi)部的交通流線如果不順暢，同樣會將消費者拒之門外。如果說交通動線決定了多少人會經(jīng)過商業(yè)房地產(chǎn)項目，那客流動線就決定了消費者與商品摩擦的機會。曾有這樣的例子，很多大商家對一個商業(yè)項目的外部環(huán)境非常滿意，但一進(jìn)到商場內(nèi)部就馬上放棄了進(jìn)駐的想法，往往只因為電梯數(shù)量不夠。因此，從客流動線這個角度講，商業(yè)房地產(chǎn)項目的內(nèi)部的合理設(shè)計能夠讓消費者在商業(yè)體中逗留更長的時間，從而產(chǎn)生更多消費，更多的利潤。就一般居民住宅而言，要注意交通便利、環(huán)境安靜、服務(wù)設(shè)施齊全等方面的條件。

（二）產(chǎn)品設(shè)計：為了滿足消費者需要，對設(shè)計者而言，應(yīng)放下專業(yè)人士的架子去聽一聽你設(shè)計的房子中住戶的想法，去聽聽策劃人員的意見；對策劃者而言，加強自己專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，真正的深入群眾去探求市場的聲音。關(guān)鍵是整合設(shè)計的產(chǎn)品屬性與策劃的市場屬性，找到中間的最佳結(jié)合點。設(shè)計建筑設(shè)計師與策劃專員應(yīng)該共同商討、相互協(xié)作，根據(jù)目標(biāo)客戶的特性分析，作出房產(chǎn)項目的規(guī)劃設(shè)計、建筑設(shè)計、環(huán)境設(shè)計、戶型設(shè)計、配套設(shè)計、物業(yè)服務(wù)等。

（三）品牌設(shè)計：我國目前房地產(chǎn)品牌策略以副品牌為主導(dǎo)，即將現(xiàn)有品牌與一個新品牌相結(jié)合，從而為產(chǎn)品冠牌的方法。如萬科開發(fā)的萬科-星園、萬科-青青家園等樓盤，既可以從整體上對公司品牌的聯(lián)想和價值加以利用，又可以創(chuàng)造具體的品牌信念，幫助消費者更形象地了解新產(chǎn)品。

建立產(chǎn)品品牌之后，更要注重品牌關(guān)系，樹立良好的品牌關(guān)系，首先就是保證房屋質(zhì)量，實現(xiàn)品牌承諾，這是基本的要求。其次，提供附加產(chǎn)品，這是消費者購房時所得到的附加服務(wù)和附加利益。最后，實施客戶關(guān)系管理（crm），通過網(wǎng)絡(luò)、市場調(diào)查等手段收集信息建立數(shù)據(jù)庫，對客戶信息進(jìn)行長期跟蹤管理。

二、房地產(chǎn)價格策略（price）。

一種是成本+競爭定價策略，即首先計算出項目總成本，再根據(jù)競爭對手的價格情況，加上預(yù)期利潤，從而得出本樓盤價格。這種典型的“產(chǎn)品主導(dǎo)型”定價策略蘊含著定價過高產(chǎn)品滯銷的`風(fēng)險和定價過低較難贏取超高額利潤的風(fēng)險。

另外一種是消費者需求加競爭定價策略，它的最大好處就是以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)點，以競爭對手為參照，無論規(guī)劃、設(shè)計、建筑、戶型、配套、營銷均以滿足消費者的需求為原則，并時刻注意區(qū)別或跟隨競爭對手，因而實現(xiàn)高額利潤或快速回籠資金的各種措施、手段、過程始終都處于可控制狀態(tài)，能使開發(fā)效率達(dá)到最高。

三、房地產(chǎn)營銷渠道策略(place)。

目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷以及其他近幾年興起的新型渠道策略。

直接銷售，最常見的形式就是派出房地產(chǎn)銷售人員，在一個固定的場所主要是現(xiàn)場售房處，來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客提供服務(wù)。雖然這種渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費用（相當(dāng)于售價的1.5%~3.0%），但銷售經(jīng)驗的不足和銷售網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。

委托代理，相對于直接銷售策略，分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險，而且中介機構(gòu)由于工作的范圍、特性，以及對于市場趨勢的了解，對于目標(biāo)市場的掌握以及對于消費心理的研究比開發(fā)商深入得多，更容易把握市場機會，能更快銷售房產(chǎn)。

許多房地產(chǎn)商也利用因特網(wǎng)資源，打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營銷內(nèi)容詳實生動、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。

伴隨著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，在保持既有的模式下，一些新的渠道開始出現(xiàn)，我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的局面。

四、房地產(chǎn)營銷促銷策略(promotion)。

房地產(chǎn)促銷策略可以分為人員促銷和非人員促銷兩大類：

人員促銷是一種傳統(tǒng)的推銷方法，一方面是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤集中區(qū)域向潛在消費者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料，成本低同時還起到廣而告之的作用；另一方面是通過專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動。

非人員推銷又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種形式。在實際促銷過程中，這些方式綜合起來構(gòu)成促銷組合策略。

（一）房地產(chǎn)廣告。

房地產(chǎn)廣告可供選擇的形式主要有以下幾種類型：（1）印刷廣告。主要載體有報刊、雜志、有關(guān)專業(yè)書籍以及開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；（2）視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式；（3）戶外廣告。房地產(chǎn)推出時機確定后，在施工現(xiàn)場豎立的現(xiàn)場廣告牌以及工地四周圍墻上的宣傳廣告，用以介紹開發(fā)項目情況，預(yù)告房地產(chǎn)即將推出，誘導(dǎo)消費者購屋欲望。（4）布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)通過設(shè)計樣板房，表現(xiàn)完美格局和完善生活機能，并加強裝修與施工，讓消費者產(chǎn)生具體的臨場感。

（二）營業(yè)推廣。

開發(fā)商可以通過開展大規(guī)模的住房知識普及活動，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續(xù)和政府相關(guān)稅費，或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項目研討會、新聞發(fā)布會、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動、業(yè)主聯(lián)誼會等，這些活動可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，有助于提高銷售量。

（三）公共關(guān)系。

房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動包括人為制造新聞點，引得媒體爭相報道，享受無償廣告以及建立與各方面的良好關(guān)系，比如與地方政府、金融機構(gòu)、其它社會組織的合作以及開發(fā)商之間的合作。

目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營銷已然成為房地產(chǎn)開發(fā)的一個重要組成部分。在市場營銷組合理論基礎(chǔ)上分析房地產(chǎn)營銷策略，這對提高房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的經(jīng)濟效益、社會效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，對整個房地產(chǎn)行業(yè)而言也具有重要的現(xiàn)實意義。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇八

第一，廣告。廣告是教育培訓(xùn)行業(yè)常用的傳播策略，但因其媒體的多樣化及目標(biāo)定位的不確定性，使得廣告不在是營銷策略的單一手段，而是為了配合主題活動所作的傳播活動，當(dāng)然，大量的廣告投放對于占市場分額較大的企業(yè)來說也是一種提升品牌知名度的有效手段。

電視廣告：除知名的教育培訓(xùn)品牌如“北大青鳥”為了提升知名度而大量投放電視廣告，“新華教育”“藍(lán)翔技?！币哉猩鸀橹髟趥€省級衛(wèi)視大量投放廣告外，大多數(shù)的教育培訓(xùn)企業(yè)都沒有選擇電視媒體進(jìn)行傳播，但企業(yè)為了塑造品牌及上市準(zhǔn)備的傳播還做出短期的電視媒體投放。

平面媒體：報紙平面媒體是教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的傳播方式，無論教育培訓(xùn)企業(yè)規(guī)模的大小均會采用報紙做營銷傳播，在進(jìn)行活動或其它的促銷也會采取大版面的傳播;相對其它的相關(guān)專業(yè)期刊、雜志，報紙在教育培訓(xùn)行業(yè)營銷傳播中所占的比重還是較大，但對于一些特殊的行業(yè)教育培訓(xùn)則必須采取專業(yè)雜志、期刊目標(biāo)定向精準(zhǔn)投放，以達(dá)到精準(zhǔn)營銷至目的。

第三，dm。在營銷傳播活動中dm以各種形式存在，從宣傳單頁到免費贈送的主題小手冊，無不體現(xiàn)dm在營銷傳播中的作用，無論是配合主題活動而進(jìn)行的營銷傳播還是與公共關(guān)系及提升品牌，dm都是不可或缺的?！叭A爾街英語”堅持長期采用贈送英語主題小冊子的方式也是讓“華爾街英語”不斷發(fā)展的良好手段。

第四，促銷。在教育培訓(xùn)行業(yè)中，促銷的比例占據(jù)的比較少，由于促銷都是配合主題活動或主題節(jié)日而進(jìn)行的，對占領(lǐng)市場份額的傳播起到的作用較少，但作為塑造品牌的手段之一促銷策略亦將長期堅持進(jìn)行。

第五，公共關(guān)系。塑造品牌必須不斷拓展公共關(guān)系，教育行業(yè)采取用公共關(guān)系行為而促進(jìn)營銷的企業(yè)較少，公共關(guān)系行為為企業(yè)進(jìn)行傳播提供良好的接受度，如新聞發(fā)布會、各種優(yōu)秀稱號等名譽更能促進(jìn)企業(yè)在傳播中的受眾心理接受度，提升品牌的知名度和美譽度，增強品牌影響力。

第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站發(fā)展的內(nèi)容化將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，對與教育培訓(xùn)行業(yè)來說更是如此;無論是教學(xué)內(nèi)容的最新消息，行業(yè)內(nèi)容的最新變化以及網(wǎng)絡(luò)課件的更新，都將對手中起到極大的傳播作用;而將網(wǎng)站營銷作為重要方式也是教育培訓(xùn)行業(yè)正在積極進(jìn)行的營銷手段，網(wǎng)絡(luò)咨詢、網(wǎng)絡(luò)報名、網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、網(wǎng)絡(luò)論壇無不體現(xiàn)網(wǎng)站在營銷傳播的作用。

在教育行業(yè)的營銷中多數(shù)的企業(yè)都沒有將營銷傳播整合，而是進(jìn)行單一的營銷傳播活動，但從整合營銷的角度來看，把各個營銷手段結(jié)合起來為某一活動或主題而進(jìn)行營銷傳播，結(jié)果是大部一樣的;“華爾街英語”通過贈送主題小冊子、網(wǎng)絡(luò)營銷、免費試聽等將各個環(huán)節(jié)有機的聯(lián)系、結(jié)合起來進(jìn)行目標(biāo)的精準(zhǔn)營銷傳播實現(xiàn)了傳播手段的系統(tǒng)、完整。當(dāng)然，有很多教育培訓(xùn)行業(yè)的企業(yè)有眾多的渠道和獨特的營銷模式，但渠道能不能得到有效的整合與品牌的長期發(fā)展有著巨大的影響，每一套營銷模式都有著獨特的優(yōu)勢，整合營銷傳播將是營銷發(fā)展的新趨勢，教育培訓(xùn)行業(yè)亦如此。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇九

stp理論將市場看作是一個多層次、多元化的消費需求集合體，企業(yè)按照消費者欲望與需求的差異性，應(yīng)根據(jù)自身的資源和外部競爭情況從市場中選擇自己具有比較優(yōu)勢的子市場，從子市場中選取有一定規(guī)模和發(fā)展前景，并且符合公司的長期發(fā)展目標(biāo)和服務(wù)能力的細(xì)分市場作為公司的目標(biāo)市場。然后企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標(biāo)消費者所偏好的位置上，規(guī)劃和塑造差異化的品牌形象并賦予品牌獨特的核心價值，通過一系列營銷活動向目標(biāo)消費者傳達(dá)這一定位信息，讓消費者注意到企業(yè)的產(chǎn)品并感知到這就是他們所需要的。本文在stp理論指導(dǎo)下，對叉車市場進(jìn)行市場細(xì)分，為mg公司選擇目標(biāo)市場，并最終確立企業(yè)產(chǎn)品在市場中的位置。

1市場細(xì)分。

市場細(xì)分是把一個總體市場劃分成若干具有共同特征的子市場的過程，其關(guān)鍵是了解消費者的特點，找出其需求上的差異性。只有進(jìn)行市場細(xì)分，才有營銷戰(zhàn)略的差異化。前面已經(jīng)論述，叉車應(yīng)用的領(lǐng)域非常廣泛。因此，叉車行業(yè)所面對的市場非常廣闊，客戶群涉及許多行業(yè)。mg公司按照“客戶所處行業(yè)”作為第一細(xì)分變量，可細(xì)分出制造業(yè)、物流業(yè)、倉儲業(yè)、食品業(yè)、航空業(yè)環(huán)保等近十幾個行業(yè)，并且每一個行業(yè)都十分龐大，為使細(xì)分市場更加有效，可再以“使用叉車類型”為細(xì)分變量，進(jìn)一步細(xì)分出內(nèi)燃叉車、電動叉車和手動搬運車三個細(xì)分市場，這種細(xì)分方法更有利于市場分析，如圖1所示。

1.1內(nèi)燃叉車市場。

內(nèi)燃叉車內(nèi)燃叉車是指使用柴油，汽油或者液化石油氣為燃料，由發(fā)動機提供動力的叉車。載重量為0.5~45噸。內(nèi)燃叉車廣泛應(yīng)用于生產(chǎn)制造、物流、建筑、碼頭等企業(yè)中。根據(jù)噸位已形成0.5~45噸內(nèi)燃叉車系列。2013年內(nèi)燃叉車生產(chǎn)廠家有120家左右，總產(chǎn)銷量91000輛左右。2014年1~2月份內(nèi)燃叉車銷售18521臺，同去年相比增長近70%，呈現(xiàn)出爆發(fā)式增長的局面。

1.2電動叉車市場。

電動叉車大多數(shù)是為蓄電池工作，由于載重噸位較小，但具有環(huán)保，靈活等特點，主要應(yīng)用于倉儲、食品、煙草、制藥等企業(yè)中，按噸位已形成0.5~3噸電動叉車系列。近年來中國電動叉車銷量一直增速很快，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。據(jù)中國工程機械工業(yè)協(xié)會機動工業(yè)車輛分會統(tǒng)計，2007年中國市場電動叉車總銷量為36294臺，2012年中國電動叉車銷量超過26500臺，2009年電動叉車銷量近30000臺，市場增長迅猛。

1.3手動搬運車市場。

手動搬運車載重在0.5噸以下，主要應(yīng)用在小范圍的車間、倉庫、機房內(nèi)使用。這種產(chǎn)品因其技術(shù)含量較少，價位較低從幾百元到幾千元不等，所以許多叉車企業(yè)不把它作為一個主導(dǎo)產(chǎn)品。目前國內(nèi)生產(chǎn)這種類搬運車輛的企業(yè)主要有浙江諾力機械股份有限公司、常州市博力搬運機械有限公司、mg公司、浙江金華起重設(shè)備廠、上海倍力機械制造有限公司等。

2目標(biāo)市場選擇。

2.1市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

目前在中國市場上內(nèi)燃叉車依然是國內(nèi)叉車市場上的主打力量，始終占叉車總銷量的80%以上的份額。根據(jù)所銷售內(nèi)燃叉車的不同噸位看，近幾年3~5t級產(chǎn)品占據(jù)著內(nèi)燃叉車銷售榜首，所占比重每年都在60%以上；其次是2~3t級產(chǎn)品，每年都在25%左右；其他噸位級內(nèi)燃叉車所占比重變化都不明顯；盡管基數(shù)不高，但近年來中國電動叉車銷量增速超過了30%，其在叉車總銷量中的比重也在不斷穩(wěn)步提高。從噸位級別看1~2t級產(chǎn)品一直占據(jù)著電動叉車銷量榜首，占到65%左右。其次是2~2.5t級產(chǎn)品，占20%左右。手動搬運車輕便實用，廣泛適用于工廠車間倉庫等場所，市場容量較大，但由于技術(shù)含量較低，制作工藝簡單，成為許多小企業(yè)主打產(chǎn)品，市場上基本處于供大于求的狀態(tài)，其利潤非常單薄。

2.2細(xì)分市場吸引力。

mg公司近年產(chǎn)銷量在行業(yè)中的排名不斷上升，目前在一百多家生產(chǎn)企業(yè)中已上升至第24名，在內(nèi)燃叉車、電動叉車、手動搬運車三大細(xì)分市場中，3~5t級內(nèi)燃叉車市場占有率穩(wěn)步上升，由以前不足2%上升為近5%。從盈利能力來看，mg公司在3~5t內(nèi)燃叉車設(shè)計制造方面，技術(shù)成熟并且擁有專利技術(shù)，產(chǎn)品性能穩(wěn)定，在市場上有一定影響力，也是mg公司的主要利潤來源。在電動叉車市場上，由于國外技術(shù)比較先進(jìn)成熟，基本外企占主導(dǎo)地位。mg公司的電動叉車受技術(shù)和零配件的限制，產(chǎn)量很小，成本比較高，幾乎無利潤，基本屬于公司的儲備產(chǎn)品。手動搬運車市場總體基本呈下滑趨勢，行業(yè)平均利潤微薄。

2.3mg公司的目標(biāo)和能力。

結(jié)合對三大細(xì)分市場分析，內(nèi)燃叉車市場容量最大，而且尚有進(jìn)一步發(fā)展空間，市場吸引力也較強，未來幾年mg公司若能利用好自身條件和資源在該市場擁有8%的份額，就能順利實現(xiàn)目標(biāo)。電動叉車市場雖然目前所占比重不大，但未來的發(fā)展?jié)摿ψ畲?，mg公司可以作為企業(yè)未來發(fā)展新的增長點。從mg公司在三大細(xì)分市場上所具有的優(yōu)勢看，mg公司有三十多年生產(chǎn)銷售內(nèi)燃叉車的歷史，在3~5t級內(nèi)燃叉車上，技術(shù)及加工制造方具有了一定優(yōu)勢，在部分市場也有一定的影響力。在電動叉車方面，技術(shù)不夠成熟，并且價格較高，在市場上不具競爭優(yōu)勢。

3市場定位。

菲利普科特勒在《營銷管理》中強調(diào)解決定位問題的好處在于它能幫助企業(yè)解決營銷組合問題―――營銷組合（即4p）是執(zhí)行定位策略的戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)和基本手段。mg公司選定了目標(biāo)市場后，應(yīng)該確定明確的市場定位，也就是確定企業(yè)想樹立什么樣的形象，想在客戶的心目中處于什么樣的位置。明確的市場定位可以使得企業(yè)的產(chǎn)品、溝通等具有針對性和連貫性，從而為企業(yè)建立起連續(xù)的競爭優(yōu)勢。下面將從樹立品牌、市場定價兩個方面闡述mg公司的市場定位。

3.1樹立行業(yè)知名品牌。

品牌既是一個標(biāo)記符號，又是產(chǎn)品一個重要組成部分。一個成功的品牌具有科技力、形象力和營銷力。mg公司在叉車行業(yè)已經(jīng)耕耘了40多年，雖然在一些區(qū)域擁有一定的口碑，但在行業(yè)內(nèi)知名度有待提高，樹立品牌戰(zhàn)略，打造行業(yè)知名品牌，既是mg公司發(fā)展的必要手段，也是企業(yè)壯大成功的重要標(biāo)志。

3.2市場定價導(dǎo)向。

長期以來，mg公司一直在市場上總以“質(zhì)優(yōu)價高”為價值主張，旗下產(chǎn)品無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，價格在同行中都處于偏高水平。隨著行業(yè)內(nèi)競爭加劇，產(chǎn)品更新?lián)Q代加快，一味堅守過去的價值主張，經(jīng)常造成產(chǎn)品積壓，市場占有率下降。過高的價格勢必會失去部分客戶，相比而言“，質(zhì)優(yōu)價等”的價值主張對mg公司更為適宜，也就是產(chǎn)品依然保持質(zhì)量上乘、性能卓越，但價格不高于同檔次的競爭對手。mg公司在設(shè)計營銷策略時，要逐步將“質(zhì)優(yōu)價等”的價值主張傳遞給目標(biāo)市場上客戶。

4結(jié)束語。

工業(yè)車輛是工程機械的重要分支之一，是物流行業(yè)的重要裝備，在國民經(jīng)濟各行各業(yè)的物料裝卸、搬運、倉儲等環(huán)節(jié)得到廣泛的使用，普遍適用于港口、車站、貨場、車間、倉庫、配送中心、機場等處，隨著物流技術(shù)的不斷發(fā)展、推廣、應(yīng)用和工業(yè)化水平的提高，無論是內(nèi)燃叉車還是電動叉車及手動搬運車，它們使用范圍將日益擴大。通過本文分析，認(rèn)為mg公司無論從市場占有率的預(yù)期看還是從企業(yè)的盈利能力看，內(nèi)燃叉車市場對mg公司最具吸引力。且通過對叉車細(xì)分市場的分析，內(nèi)燃叉車尤其3~5t級是mg公司的最佳細(xì)分市場，電動叉車可以作為公司的產(chǎn)品儲備。手動搬運車市場最差。因此，mg公司最好選擇內(nèi)燃叉車（噸位在5噸以下）細(xì)分市場做為mg公司的目標(biāo)市場。

【參考文獻(xiàn)】。

［1］郭國慶.營銷理論發(fā)展[m].北京:中國人民大學(xué)出版社,2009.

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十

茶產(chǎn)品市場營銷的重點在于管理，而管理工作的關(guān)鍵就在于充分地掌握茶產(chǎn)品消費市場以及消費者對茶產(chǎn)品的需求，并且使茶產(chǎn)品能夠適應(yīng)于消費者的消費需求。因此，茶產(chǎn)品的市場營銷和簡單的茶產(chǎn)品的銷售有著本質(zhì)上的區(qū)別。簡單來說，茶產(chǎn)品的市場營銷指的就是對消費者需求的滿足和市場行情的掌握，從而達(dá)到企業(yè)贏利目的的活動，這一活動可以有效地引導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行管理和規(guī)劃，使茶企業(yè)的生產(chǎn)和發(fā)展符合市場的需求，從而創(chuàng)造最大限度的利潤。因此，若想要在激烈的競爭中謀得生存和發(fā)展，就必須要熟練的掌握市場營銷的技巧，從市場調(diào)查入手，分析顧客對相關(guān)領(lǐng)域茶產(chǎn)品的需求，并針對這一需求規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確發(fā)展目標(biāo)，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，運用多種營銷策略實現(xiàn)企業(yè)的最終盈利和發(fā)展。

（一）產(chǎn)品策略。

在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，首先要減少產(chǎn)品的種類，盡量減少與其他產(chǎn)品相同或類似的產(chǎn)品，凈化茶飲料原料的來源，以保證茶飲料的口感，同時，茶種類的精簡也能夠有效的控制企業(yè)成本，為消費者的選擇提供有效的指導(dǎo)。此外，為了迎合廣大消費者的需求及消費者特點，進(jìn)一步開發(fā)茶飲料市場，企業(yè)應(yīng)該在進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)時著重開發(fā)出新口味的茶飲品，開發(fā)的新飲品的價值就在于要適應(yīng)廣大消費者消費心理，滿足消費者的消費欲望，針對新的消費市場開發(fā)出具有獨特品味和特點的茶飲料產(chǎn)品，能夠帶給消費者不一樣的體驗，以達(dá)到快速打開新飲品消費市場的目的。

（二）價格策略。

1、新產(chǎn)品價格策略。

根據(jù)新產(chǎn)品的生產(chǎn)定位以及實際的生產(chǎn)成本來確定新產(chǎn)品的價位范圍，新產(chǎn)品價位的確定要充分參考新產(chǎn)品的技術(shù)成本以及新產(chǎn)品的原料成本。在新產(chǎn)品上市初期，可以采用體驗式營銷的策略來迅速的打開市場，讓消費者試飲新產(chǎn)品，帶給他們不一樣的體驗，從而促進(jìn)消費者的消費。同時，簡潔大方的茶飲品包裝既可以在一定程度上起到節(jié)約成本的效果，又可以使上市初期的產(chǎn)品更加具有價格優(yōu)勢，當(dāng)然，在新產(chǎn)品上市初期，產(chǎn)品的定價也是需要經(jīng)過一系列的成本核算而最終確定的。

2、原有產(chǎn)品的'價格策略。

對于原有產(chǎn)品的價格策略，應(yīng)該是建立在穩(wěn)定的價格調(diào)控機制上的。由于現(xiàn)代市場上的茶飲品種類繁多且其生產(chǎn)工藝上存在一定的差異，因此各種飲品的價格也存在一定的差異，所以，為了使企業(yè)生產(chǎn)的茶飲品在市場上占有一定的份額，就要不斷的完善產(chǎn)品的質(zhì)量品質(zhì)，并在可能的范圍內(nèi)調(diào)節(jié)產(chǎn)品的價格，當(dāng)然，為了防止因產(chǎn)品的價格調(diào)整而造成的混亂，便于消費者和經(jīng)銷商對于商品價格調(diào)整的適應(yīng)與接受，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場特點制定相對穩(wěn)定的價格調(diào)整機制，對本公司的飲品進(jìn)行市場調(diào)研和準(zhǔn)確的市場定位，從而制定出固定的調(diào)價時間和切實可行的調(diào)價方案，向社會公眾公布，這有助于消費者了解產(chǎn)品的價格中所包含的商品的價值，有助于消費者接受產(chǎn)品調(diào)價的事實。

3、加強價格監(jiān)管。

對企業(yè)中的產(chǎn)品實行統(tǒng)一的管理和嚴(yán)格的定價標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一能夠在很大程度上幫助企業(yè)品牌形象的樹立，這也在一定程度上象征著企業(yè)的實力。此外，產(chǎn)品價格的統(tǒng)一還可以有效的保證各方之間相對穩(wěn)定的收益，防jl對不同地區(qū)或不同經(jīng)銷商的區(qū)別定價或者是討價還價而造成的企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤受損。在對茶產(chǎn)品進(jìn)行定價時，應(yīng)充分的考慮茶產(chǎn)品的綜合成本，加強銷售過程中的價格把控，利用科學(xué)的方法進(jìn)行產(chǎn)品定價，明碼標(biāo)價，同時通過對零售商定價進(jìn)行指導(dǎo)和建議，做到對零售商的統(tǒng)一管理，減少因產(chǎn)品價格不統(tǒng)一造成的產(chǎn)品經(jīng)營和管理的問題，以求贏得消費者對產(chǎn)品和企業(yè)的信任，同時，企業(yè)中還需要建立專門的市場監(jiān)督部門，加強對市場價格的監(jiān)管和引導(dǎo)。

（三）渠道策略。

想要讓商品能夠快速的占領(lǐng)消費市場，就要不斷的拓寬銷售渠道?，F(xiàn)代企業(yè)的茶飲料產(chǎn)品的消費者分布廣泛，專賣店這種營銷方式較為適合需求量少的消費者，因此，為了快速的拓展茶飲料產(chǎn)品的消費市場，公司應(yīng)該有目的地增加商品銷售渠道。隨著社會大眾需求的不斷增加，方便快捷的購物方式越來越受到人們的歡迎，加上網(wǎng)絡(luò)化的發(fā)展，企業(yè)在拓寬產(chǎn)品銷售渠道的同時要將電子商務(wù)作為銷售的一種新形式。具有銷售過程簡單以及需求量大等特點，現(xiàn)代茶飲料通過網(wǎng)絡(luò)銷售是一個絕佳途徑。（四）品牌形象策略品牌形象策略最先由美國提出，這一策略的核心意在突出某一產(chǎn)品在同類產(chǎn)品中的獨特性，樹立產(chǎn)品的品牌形象以放大該產(chǎn)品與其他產(chǎn)品之間的差異。著力于塑造企業(yè)品牌形象能夠有效的擴大產(chǎn)品在市場上的影響力，使顧客在今后的消費活動中更加認(rèn)同企業(yè)品牌，最終使企業(yè)的產(chǎn)品獲得較高的社會地位。

（一）組織保障。

在公司制定發(fā)展戰(zhàn)略時，一定要對公司內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行完善，公司整個的發(fā)展體系的構(gòu)建需要公司以及其相應(yīng)的組織架構(gòu)來實現(xiàn)，這樣才可以有效的保證公司營銷策略的實施結(jié)果。當(dāng)然，公司的組織架構(gòu)也不是隨便就能建立起來的，它需要隨著公司的戰(zhàn)略目標(biāo)的實施來逐步的發(fā)展，它必須根據(jù)公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)來不斷的進(jìn)行調(diào)整。

（二）人力資源保障。

人力資源是企業(yè)發(fā)展中最為重要的資源，尤其是在中小型企業(yè)中有著更為明顯的作用。公司在發(fā)展中不斷的開拓市場、創(chuàng)新產(chǎn)品以及樹立公司形象都需要有經(jīng)驗、素質(zhì)高、知識面廣的年輕人才來支撐。同時，公司想要獲得更多的人才，既要加強企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)，也要注意外部人才的引進(jìn)，多種渠道同時進(jìn)行。以保證企業(yè)快速穩(wěn)定的發(fā)展。因此，在公司發(fā)展的過程中，就要建立完善的人力資源體制，從管理層面上保障公司營銷策略的有效實施。

（三）文化保障。

在企業(yè)發(fā)展的整個體系中，企業(yè)的文化可以說是企業(yè)整個體系的核心要素，對企業(yè)發(fā)展的價值取向有著重要的影響。所以說，為了培養(yǎng)企業(yè)員工的榮譽感和歸屬感，就要加強企業(yè)的文化建設(shè)，使員工在工作中形成向心力，充分調(diào)動員工工作的積極性。良好的企業(yè)環(huán)境的建設(shè)可以使員工增強自身的工作動力，提高工作效率。在公司的文化建設(shè)中，公司中的領(lǐng)導(dǎo)要做好帶頭示范作用，給其他的員工樹立良好的榜樣，同時，企業(yè)的價值觀設(shè)定要與公司建設(shè)的文化氛圍以及企業(yè)的發(fā)展使命相適應(yīng)，以在工作的過程中起到對員工的激勵作用，此外，公司在發(fā)展和建設(shè)的過程中，要有針對性的創(chuàng)造出一個團結(jié)、以人為本的工作環(huán)境，充分的尊重工作中的每一個人，營造出和諧的工作氛圍。最后，對企業(yè)中現(xiàn)有的激勵制度要不斷的進(jìn)行完善，針對于公司以及社會中的多能型人才制定不同的激勵措施，為員工搭建一個全方位、多元化的個人發(fā)展平臺。當(dāng)然，在公司文化建設(shè)的過程中，要引導(dǎo)公司的員工樹立正確的學(xué)習(xí)觀念，為員工創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機會，提高員工的自身素質(zhì)和職業(yè)技能，并將“平等、開放、合作”作為公司不斷進(jìn)步和發(fā)展的推動性價值觀念，加強公司領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的溝通，使公司的指令和員工對公司各方面的反饋能夠有效的傳達(dá)，當(dāng)然，還要讓每一位員工將產(chǎn)品的發(fā)展市場作為工作的中心，以顧客為出發(fā)點，樹立良好的生產(chǎn)與服務(wù)意識，以保證企業(yè)的發(fā)展和企業(yè)氛圍的建設(shè)。

（四）信息保障。

隨著人類社會的信息化發(fā)展，信息已經(jīng)成為了當(dāng)今社會發(fā)展的重要的戰(zhàn)略資源。信息保障可以有效的保證公司的信息的有效獲得和合理的使用，在當(dāng)前的信息時代發(fā)展的背景下，企業(yè)的發(fā)展也需要現(xiàn)代信息技術(shù)的支持。為了能夠順利有效的實施公司的營銷策略，公司需要加強自身對信息化的領(lǐng)導(dǎo)和管理，引進(jìn)先進(jìn)的營銷管理系統(tǒng)，配備專業(yè)的管理人員進(jìn)行公司信息管理的軟件及硬件的管理，同時，還要加強企業(yè)的信息化人才隊伍的建設(shè)，建立多層次、多渠道、重時效的信息化管理和考核制度。

四、結(jié)語。

本文從市場營銷的概念入手，深入的分析了中小茶飲料企業(yè)發(fā)展過程中的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)和經(jīng)營策略，提出了中國茶企業(yè)發(fā)展過程中創(chuàng)新產(chǎn)品、增強產(chǎn)品的品牌意識以及打造企業(yè)的核心競爭力的重要性，充分分析了中國茶企業(yè)發(fā)展的出路以及適合于小型茶企業(yè)發(fā)展的營銷模式，為中小茶飲料企業(yè)在中國的銷售市場上占有一席之地打下基礎(chǔ)。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十一

國內(nèi)b2c(businesstocustomer)行業(yè)整體上正處在上升期，數(shù)碼家電類產(chǎn)品的b2c在20可能成為電子商務(wù)的一個重要熱點，據(jù)統(tǒng)計，目前中國3c市場的整體規(guī)模已達(dá)10000億。

國內(nèi)b2c市場最大的3c產(chǎn)品購物網(wǎng)站之一：360buy京東商城()，其20銷售額已達(dá)3.5億元。在年，京東商城計劃達(dá)到10億元的市場銷售規(guī)模，在未來5年內(nèi)，京東商城的目標(biāo)是打造成為一家百億規(guī)模的大型專業(yè)3c網(wǎng)購平臺，數(shù)碼家電類b2c電子商務(wù)已經(jīng)具備了成熟的發(fā)展模式。整合營銷傳播在網(wǎng)站的發(fā)展中將發(fā)揮越來越大的作用，但整合營銷傳播的系統(tǒng)性、完整性，不能完整的執(zhí)行將會影響企業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)以整合傳播營銷的幾個要素做一下分析:。

第一，廣告。由于京東的營銷模式?jīng)Q定了其在廣告投放方面的特性，以網(wǎng)絡(luò)營銷配合戶外廣告擴大知名度提升企業(yè)品牌形象增加網(wǎng)站流量達(dá)到吸引客戶購買之目的。如在塞班手機論壇等投放與產(chǎn)品相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)廣告，可以說廣告達(dá)到了有價值目標(biāo)精準(zhǔn)投放;但在戶外廣告的投放中京東只是簡單的投放了部分公交車體戶外廣告，且廣告內(nèi)容不夠清晰化，只是簡單的提升了京東的知名度和形象，沒有傳達(dá)給客戶明確的傳播點使廣告的部分價值喪失了意義。

第二，促銷。京東的促銷對于企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，京東做了很多的促銷專場和夜黑風(fēng)高的搶購，以及送代金卷，對于商城暫時的銷量提升確實起到了巨大作用，但在促銷方面存在隨意性、實效性，沒有形成獨特的主題促銷行為，只是簡單的做出國慶節(jié)專場等促銷，促銷方式單一不利于形成客戶忠誠與習(xí)慣性消費;如配合節(jié)日做出相應(yīng)的主題促銷則能將促銷行為發(fā)揮至極致，吸引客戶形成習(xí)慣性消費，如在父親節(jié)做父親節(jié)專場促銷、母親節(jié)專場促銷、學(xué)生專場促銷，使客戶形成習(xí)慣性消費達(dá)到促銷與穩(wěn)定客戶忠誠的目的。

第四，市場活動。市場活動是配合廣告、促銷等提高市場占有率的有效行為,如果活動創(chuàng)意突出,而且具有良好的執(zhí)行性和操作性的市場活動策劃案,無論對于企業(yè)的提升銷售額、知名度,還是對于品牌的美譽度,都將起到積極的提高作用。市場活動策劃針對于不同的企業(yè)情況和市場分析，都可以衍變出無數(shù)的形式，是整合營銷傳播中的一個重要組成部分。京東在此方面形式單一，只是簡單的與廣告、促銷相互滲透，并沒有形成品牌與商城特色相適合的市場活動。

第五，公共關(guān)系。年京東商城宣布與支付寶、財付通正式達(dá)成戰(zhàn)略合作，集成支付寶、財付通為在線支付渠道。通過支付寶、財付通賬戶進(jìn)行網(wǎng)上付款，更加便捷地完成購物環(huán)節(jié)，促進(jìn)京東商城的用戶量和銷售量的大幅提升。神州數(shù)碼京東商城的合作，使京東商城實現(xiàn)供貨渠道的正規(guī)化、集成化和專業(yè)化，也是對京東商城在b2c電子商務(wù)領(lǐng)域所表現(xiàn)出來的實力與未來發(fā)展?jié)摿Φ恼J(rèn)可。京東在新聞發(fā)布會、展會、論壇等相關(guān)組織的公共關(guān)系方面的未有動作，對于要提升京東的品牌形象來說迫在眉睫。

第六，網(wǎng)站。網(wǎng)站的內(nèi)容化發(fā)展將是網(wǎng)站發(fā)展的大趨勢，京東論壇的單一性與專業(yè)購物論壇相距甚遠(yuǎn)，沒有形成完整的營銷傳播鏈，與網(wǎng)站論壇內(nèi)容來帶動流量的趨勢有一定距離;京東獲得風(fēng)險投資后的發(fā)展使京東成為行業(yè)最具影響力的電子商務(wù)網(wǎng)站，但京東網(wǎng)絡(luò)整合營銷傳播沒有形成系統(tǒng)有效的傳播策略，與綠森、紅孩子等電子商務(wù)網(wǎng)站相比發(fā)展速度慢了很多;從網(wǎng)站的互動營銷傳播看還有許多未盡之處。

總體來講，京東的市場整合營銷傳播還能符合目前的發(fā)展速度，雖然在廣告方面如購買北京668路公交車體戶外廣告可以在北京站及國貿(mào)周邊產(chǎn)生巨大的傳播效應(yīng)，但因其線路有接近50%路程使行駛在京通快速，且通向的通州終點人口密集程度與城區(qū)相比減少了許多，使傳播力和影響力沒有得到最大的發(fā)揮。促銷方面的“各項專場”促銷、“月黑風(fēng)高”等促銷活動確實賺足了現(xiàn)有客戶及潛在客戶眼球，也提高了商城的部分銷量，但對于一個要穩(wěn)步擴展客戶，實現(xiàn)穩(wěn)定增長的京東來說還是要用戰(zhàn)略的眼光來組織系統(tǒng)的整合營銷傳播，如針對大學(xué)生用戶可以細(xì)分市場做出結(jié)合“diy”節(jié)、“音樂節(jié)”贊助“校園個手大賽”等市場活動，擴大京東的知名度來挖掘潛在的市場。當(dāng)然，每個b2c企業(yè)的整合營銷策略不盡相同，在整合營銷傳播策略中也都是摸索前進(jìn)的;期望京東的整合營銷傳播越來越完善。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十二

（一）公共圖書館營銷有利于改善公共圖書館的社會認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時代發(fā)展的需求，針對于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機構(gòu)。然而，人們對于公共圖書館的認(rèn)識還僅僅停留在原始的印象中，未能對公共圖書館做到真正的了解，對于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運用營銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會大眾，讓社會大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。

（二）公共圖書館營銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來服務(wù)于社會。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會責(zé)任，為社會大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營銷帶來了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會引起社會大眾對公共圖書館期望的變化，從而使社會大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開發(fā)公共圖書館作用的同時，滿足社會大眾對于信息服務(wù)的需求，也就實現(xiàn)了公共圖書館社會效益的最大化。

（一）合理配置公共圖書館營銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營銷人才，建立強大的團隊。任何一項工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營銷工作更是需要能力強的營銷人員。因此，公共圖書館必須加強人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢區(qū)別，合理地分配崗位，對人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營銷需要足夠的資金用以運轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實可行的營銷計劃，以此來爭取政府撥款，提供專項資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動更多的資金，爭取社會機構(gòu)的合作，實現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過建設(shè)基金會，向社會募集善款。

（二）普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。目前，公共圖書館對于營銷的認(rèn)識不足，或者存在嚴(yán)重的偏差，對于公共圖書館營銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營銷相關(guān)知識。首先，公共圖書館學(xué)會應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營銷培訓(xùn)普及到各個公共圖書館；其次，各級公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號召，參與營銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓員工通過不斷地在營銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營銷能力，掌握營銷的技巧與方法。

（三）完善公共圖書館營銷體系。一是建立與社會各界的合作機制。公共圖書館營銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營銷學(xué)知識，因此公共圖書館必須通過積極與各界合作，才能實現(xiàn)營銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開拓公共圖書館市場，熟悉營銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿Γ欢峭晟朴脩魷贤C制。要想使公共圖書館營銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機制，將用戶分為不同的群體，并且針對不同群體對于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對于用戶需求的了解必須具有動態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營銷宣傳方式的選擇也越來越多樣化，公共圖書館營銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點來選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞健９矆D書館可以通過傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對性較強。還可以選擇體驗式營銷，使用戶體會真實的消費感受，體現(xiàn)營銷的個性。

（四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹立深刻的品牌意識。品牌意識是推動營銷成功的重要因素。對于公共圖書館來說，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時運用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動品牌的打造、維護和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€有機的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強各部門之間的合作，實現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號來吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營銷結(jié)果與用戶的期望就會有很大的差距，自然不會取得成功。因此，要想打造強力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營銷隊伍。品牌營銷主要依靠營銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過教育與培訓(xùn)來提高營銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強大的營銷隊伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強大的吸引力，吸引更多的用戶前來消費。另外，強化營銷隊伍還能夠形成強大的精神動力，提高公共圖書館營銷的整體實力。

（五）總結(jié)公共圖書館營銷經(jīng)驗。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營銷要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營銷經(jīng)驗，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來的效果。一般來說，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個月或一個季度，通過定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營銷數(shù)額、媒體報道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營銷為公共圖書館帶來的發(fā)展效果、工作的反思、營銷的側(cè)重點等內(nèi)容的總結(jié)，通過對相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問題，獲得更實用的營銷經(jīng)驗；三是運用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計以及數(shù)理分析等方面知識的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識運用到實際工作中，為公共圖書館營銷工作的開展發(fā)揮更大的作用。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十三

摘要：互動營銷是市場營銷的研究熱點。本文以小米社區(qū)為研究對象，通過文獻(xiàn)研究、問卷調(diào)研和swot分析法研究了小米社區(qū)的互動營銷現(xiàn)狀。研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)在互動的過程中互動的方式過于單一、社區(qū)板塊過多、帖子質(zhì)量不高和用戶互動積極性不足等問題。研究結(jié)論和建議在于，小米社區(qū)在互動方式上應(yīng)該發(fā)展多元化新穎的互動方式；社區(qū)內(nèi)容的進(jìn)一步完善；進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量；提供私人訂制服務(wù)；進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。研究不僅對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了深入分析，還對小米社區(qū)的營銷與服務(wù)提供了理論借鑒。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+的不斷發(fā)展，互動已經(jīng)成為營銷的重要模式?；訝I銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強調(diào)每一個與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式[1]。在小米社區(qū)、聯(lián)想社區(qū)、魅族社區(qū)等品牌社區(qū)中，社區(qū)成員通過互動不僅能促進(jìn)彼此對產(chǎn)品的了解，還能為產(chǎn)品創(chuàng)新提供良好的建議；在良好的用戶口碑中促進(jìn)手機產(chǎn)品的推廣。作為國產(chǎn)手機后起之秀――小米手機，通過小米社區(qū)中的互動營銷模式，不僅為自身產(chǎn)品創(chuàng)新與分享提供了良好的幫助，還有效促進(jìn)了自身銷售與推廣。

那么小米手機現(xiàn)有的互動營銷模式還存在哪些問題呢，對于這些問題可以采取哪些有效的措施呢？能否利用小米社區(qū)的互動營銷為其他企業(yè)提供啟示呢？為了解決這些問題，本研究以小米社區(qū)為研究對象，對其互動營銷現(xiàn)狀進(jìn)行深入研究，并對小米社區(qū)的互動營銷模式的改善提供相關(guān)策略與建議。

對于企業(yè)中的營銷行為，瑞典學(xué)者gronroos指出存在服務(wù)金三角（servicetriangle）的相關(guān)理念[2]。由于這些相關(guān)理念，不同的企業(yè)都具有以下三種不同的營銷方面：外部營銷、內(nèi)部營銷與互動營銷[3]。互動營銷是指在網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，強調(diào)每一個與客戶的互動，并通過這種交互最大捕獲客戶溝通方式的營銷模式?；訝I銷不僅可能提升對于消費者的服務(wù)質(zhì)量，還可能實現(xiàn)消費者對企業(yè)的良好口碑[4]。因此，互動營銷可以簡述為：為了創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客且經(jīng)營顧客關(guān)系，個人或群體通過利用某些手段將創(chuàng)造的產(chǎn)品或服務(wù)與他人進(jìn)行交換，并通過雙方彼此參與、相互交流、互相改變甚至相互感動，以達(dá)到盡量滿足雙方的所需[5]。

2、swot分析。

為了對小米社區(qū)進(jìn)行深入的研究，本文對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行了swot分析。通過研究發(fā)現(xiàn)，小米社區(qū)的優(yōu)勢、劣勢、機遇與挑戰(zhàn)主要在以下幾個方面。

第一，優(yōu)勢。小米社區(qū)的互動營銷模式實現(xiàn)了低成本宣傳，傳播范圍廣，傳播的速度快，粉絲們能無時無刻地通過自己的電腦或者手機客戶端了解最新的情況，而用戶遇到手機的問題能及時通過發(fā)帖的方式尋求管理員及其他網(wǎng)友的幫助。小米社區(qū)是一個給草根展示的社區(qū)，草根們可以自由大膽提出建議，小米手機及大部分功能正是得益于這些草根提出的這些寶貴建議。小米公司不斷采納用戶的反饋和建議，不斷改進(jìn)手機產(chǎn)品，更好滿足客戶的需求，同時通過這種社區(qū)互動這營銷方式，更好留住了客戶，培養(yǎng)了客戶的忠誠度。

第二，劣勢。大部分用戶在遇到問題的時候才上社區(qū)去尋求幫助，而一旦找到解決他們問題的技術(shù)帖之后，看完就走，互動不積極，流失率高。板塊太多，組織混亂。質(zhì)量不高的帖子過多，導(dǎo)致用戶不能快速找到實用性的內(nèi)容，浪費用戶的時間。

第三，機遇。伴隨著人們的生活質(zhì)量的提高，收入的增加，手機使用周期縮短，人們對智能手機的'需求也在不斷增加，因此發(fā)展的機會也增加。而且國家把“互聯(lián)網(wǎng)+”提到了國家的戰(zhàn)略高度，對于網(wǎng)絡(luò)社區(qū)更加地重視。因而給小米社區(qū)的營銷帶來了良好的機遇。

第四，挑戰(zhàn)。國內(nèi)其他手機競爭品牌魅族、三星、蘋果、vivo等紛紛構(gòu)建自己的在線品牌社區(qū)，力圖通過品牌社區(qū)中的互動營銷贏取客戶。這給小米社區(qū)帶來了較大的挑戰(zhàn)。同時，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中的負(fù)面評論也可能對小米社區(qū)帶來較大的挑戰(zhàn)。

3、問卷調(diào)研。

為了進(jìn)一步對小米社區(qū)的現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，本文對使用小米社區(qū)的用戶進(jìn)行了消費者調(diào)研，通過數(shù)據(jù)分析進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)小米社區(qū)互動營銷中存在的問題。通過小米社區(qū)論壇、面對面、微信鏈接等方式，共收集有效問卷182份。

研究發(fā)現(xiàn)，用戶參與社區(qū)互動的積極性不高，每周參與社區(qū)互動的人不多，沒有參與互動的占比47.8%，這表明了社區(qū)中存在大量弱勢群體。miui板塊很受用戶的喜歡，而在活動板塊中參與的人相對來說少了點，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)作為一個模擬的社區(qū)肯定會有一定局限性，如果僅憑網(wǎng)絡(luò)社區(qū)來凝聚用戶與企業(yè)的感情是不夠的，應(yīng)該進(jìn)一步結(jié)合線上和線下的活動來增強用戶的感情，所有應(yīng)該在活動板塊中增加趣味，使用過小米社區(qū)的用戶都喜歡通過參加活動來了解小米，從而培養(yǎng)用戶的忠誠度。

研究發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的用戶更喜歡使用微博、微信的社交工具，很大的原因在與微博、微信這種社交功能使用起來簡單、快捷。小米社區(qū)下一步應(yīng)該結(jié)合微博、微信等相關(guān)功能做進(jìn)一步的改進(jìn)，在社區(qū)中給用戶提供更好的體驗服務(wù)。

小米用戶參與社區(qū)的目的50%都是為了解決問題，可以看得出來社區(qū)中能給用戶提供很多的幫助，但是如何把閑逛的用戶的積極性也調(diào)動起來，這是企業(yè)必須要做的事。因為只有在廣泛影響力的論壇上調(diào)動用戶的積極性，才能更好地發(fā)揮粉絲效應(yīng)，利用粉絲的良好體驗，實現(xiàn)粉絲為你做宣傳的目的，建立好的品牌口碑從而達(dá)到產(chǎn)品口碑沉淀是最終目的。

調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，用戶對小米社區(qū)還是比較認(rèn)可的，因為絕大部分人都覺得通過小米社區(qū)能獲得小米品牌的相關(guān)信息，對他們在未來選購小米品牌有很大的幫助。因此大家認(rèn)為小米社區(qū)在這一方面應(yīng)該保持下去，進(jìn)一步提供更多的有用信息來增加用戶的認(rèn)可度，j可度的增加就會增加用戶對于小米品牌的認(rèn)可度，推動小米產(chǎn)品的銷售具有積極影響。

在調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)很大一部分人對于社區(qū)的帖子質(zhì)量不太滿意，認(rèn)為灌水帖較多，瀏覽起來的時候不但費時間，而且很難找到對自己有幫助的帖子。帖子的質(zhì)量在很大程度上影響論壇對用戶吸引力。小米社區(qū)應(yīng)該注意對帖子內(nèi)容的控制，給消費者提供有效的、合理的、內(nèi)容豐富的帖子，進(jìn)行分區(qū)管理，對于論壇中的灌水帖可以進(jìn)行刪除。

4、研究結(jié)論與啟示。

4.1發(fā)展多元化互動方式。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，微信已經(jīng)深入到人們的生活照，越來越多的人更愿意喜歡使用微信上的相關(guān)功能。小米社區(qū)在互動的方式上應(yīng)該與微信相關(guān)功能結(jié)合起來，增加群聊、語音聊天、視頻聊天這樣的功能。在互動過程中能使用戶與管理員，用戶與用戶之間的互動起來跟親近，而且語音比文字更能使用戶覺得有親親切感?；悠饋硪脖憬?，增設(shè)群聊功能首先能聚集更多的人，有人在帶動氣氛這樣使增加互動的積極性，使更多的弱關(guān)系群體也被這樣的氛圍感染而增加到互動中去。而且尋求幫助的人可以通過群聊更快，更精準(zhǔn)地找到解決問題的辦法。不但增加小米品牌在用戶心目中的好感，還會提高用戶對品牌的忠誠度。用戶可能會不知不覺中宣傳起小米品牌，所以通過這種口碑會給小米品牌帶來一批又一批的新粉絲。

小米社區(qū)是小米公司為客戶提供互動交流與服務(wù)的重要渠道。為了進(jìn)一步提高用戶在小米社區(qū)中的使用頻率和使用滿意度。第一，需要進(jìn)一步豐富小米社區(qū)的版塊內(nèi)容。例如現(xiàn)在小米社區(qū)版塊以解決用戶在小米手機中的使用問題為主，需要進(jìn)一步增加小米手機體驗、小米公司活動視頻版塊、小米的品牌故事與活動等版塊，通過豐富多彩的社區(qū)版塊，吸引用戶的關(guān)注，提高用戶的使用重復(fù)率，提升用戶的使用滿意度。第二，在現(xiàn)有的版塊中，對社區(qū)進(jìn)行合理管理。進(jìn)一步關(guān)注版塊中的評論內(nèi)容，限制負(fù)面評論，鼓勵用戶的積極評論并給予獎勵，提高版塊的服務(wù)效果。第三，從帖子的功能方面進(jìn)一步完善。例如，應(yīng)該增加關(guān)鍵字搜索和收藏功能，用戶可以通過關(guān)鍵字搜索到對自己用價值的帖子進(jìn)行瀏覽，這樣大大節(jié)省了用戶的時間，增加收藏功能可以是用戶對用價值的帖子進(jìn)行收藏以方便下次瀏覽使用。

4.3進(jìn)一步提升線上線下的服務(wù)質(zhì)量。

在小米手機的服務(wù)中，為了實現(xiàn)良好的營銷和服務(wù)效果，不僅需要利用小米社區(qū)與用戶進(jìn)行深入的互動，還需要加強線下的互動以及良好的服務(wù)。通過線下與線上社區(qū)的互動相結(jié)合，不僅能加強對用戶的了解，也能讓用戶對小米的服務(wù)有更近距離的體會，對產(chǎn)品有更直接的體驗。通過線上互動帶動線下互動，實現(xiàn)良好的互動營銷。

4.4提供私人定制服務(wù)。

私人定制服務(wù)是按照消費者個人的使用偏好，提供定制化的產(chǎn)品。為了更有效地滿足用戶的產(chǎn)品需求，小米社區(qū)實施私人定制服漳芙一步提升用戶的使用滿意度。提供私人定制服務(wù)不僅增加了客戶的忠誠度，而且有效地促進(jìn)用戶與小米社區(qū)平臺之間的互動交流，在交流中了解用戶的需求，提供更有效的產(chǎn)品和品牌服務(wù)。從而進(jìn)一步提高用戶對小米社區(qū)和小米手機的認(rèn)同感。

4.5進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。

為了提升小米社區(qū)用戶對社區(qū)平臺的黏性，不僅要保證現(xiàn)有的服務(wù)的完善，還需要進(jìn)一步開發(fā)周邊產(chǎn)品。例如，在現(xiàn)有的社區(qū)版塊中，增加與小米有關(guān)的新聞話題，通過興趣話題吸引社區(qū)用戶的參與，提高用戶的使用率。同時，利用有新意的衍生網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，吸引粉絲的關(guān)注。在小米社區(qū)中增加網(wǎng)絡(luò)游戲產(chǎn)品的鏈接，使用戶在小米社區(qū)中的停留時間增加，通過更多的關(guān)注提高用戶對小米社區(qū)的了解，從而實現(xiàn)用戶對小米品牌的忠誠。

參考文獻(xiàn)：

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十四

我國體育用品的營銷策略分析江西科技師范學(xué)院于阿麗摘要：隨著人民生活水平的提高，我國的體育用品業(yè)獲得了快速發(fā)展，但迄今中國體育用品市場仍然處于起步階段，而市場需求的變化要求體育用品企業(yè)制定相應(yīng)的營銷策略來應(yīng)對這種變化。本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。

f724文獻(xiàn)標(biāo)識碼：a文章編號：1005-580006(c)-024-03從改革開放直到現(xiàn)在，我國體育用品業(yè)由于體育水平的快速提高及群眾生活質(zhì)量得到有效保障得到了突破性的發(fā)展。我國體育用品市場逐步壯大，不同體育用品制造公司紛紛建立，體育用品制造、營銷出現(xiàn)了劇烈調(diào)整，慢慢朝市場化運營方向發(fā)展。不過現(xiàn)在我國體育用品市場依舊剛剛開始發(fā)展，城市居民面向體育用品的消費水平在逐步提高，能夠達(dá)到小康社會標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)村地區(qū)，面向中低檔體育用品的需求正在慢慢增加，體育用品逐步成為新的經(jīng)濟增長點。因此，中國未來體育用品市場，需要制定適合的營銷策略，進(jìn)一步促進(jìn)我國體育用品的發(fā)展。

本文在這種情形下，分別從4p(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)角度對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，具有一定的借鑒意義。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十五

摘要：圖書行業(yè)在市場的營銷拓展中一般針對著目標(biāo)群體開展活動，在外界環(huán)境靜態(tài)化發(fā)展中，營銷局限于小范圍單向化的狀態(tài)，而隨著外部信息技術(shù)環(huán)境的改變，圖書行業(yè)在營銷策略上也出現(xiàn)變化。圖書行業(yè)營銷從實體營銷走向網(wǎng)絡(luò)銷售，在兩者銷售的對比中，網(wǎng)絡(luò)銷售更具發(fā)展?jié)摿Γ卿N售只有模式的不同。營銷的最終目的還是向市場推介產(chǎn)品，獲得市場認(rèn)可，最大限度地贏得市場空間才是圖書行業(yè)最佳的營銷策略。

關(guān)鍵詞：圖書；網(wǎng)絡(luò)營銷；市場空間；營銷策略。

圖書行業(yè)作為文化產(chǎn)業(yè)的一個部分，在發(fā)展中受到政府的支持，同時在發(fā)行與出版中也受到嚴(yán)格的管制。國家大力發(fā)展文化產(chǎn)業(yè)給圖書的出版以及銷售帶來了繁榮發(fā)展的機遇。作為圖書行業(yè)的一部分，圖書營銷有著內(nèi)在的發(fā)展邏輯，在不同的圖書種類以及不同的地區(qū)不同的出版社在營銷中都會出現(xiàn)不同的策略選擇。圖書營銷策略的選擇將對圖書行業(yè)的發(fā)展起著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，圖書的銷售渠道已經(jīng)從實體店轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)虛擬店鋪，而紙質(zhì)書籍已向電子書發(fā)展，圖書行業(yè)的整體環(huán)境在改變要求圖書的營銷策略需要做出相應(yīng)的改變。

一、圖書行業(yè)營銷的種類與理論。

圖書行業(yè)營銷細(xì)分的話可以將圖書的實體店營銷和網(wǎng)上虛擬店鋪營銷作為最普遍的兩種類型。兩種圖書銷售的渠道不同，因此在營銷的策略上也存在著差異。網(wǎng)上營銷側(cè)重利用網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)手段擴大圖書的影響范圍，網(wǎng)上營銷一般是通過固定的網(wǎng)站進(jìn)行宣傳，營銷策略根據(jù)市場預(yù)期來安排。在網(wǎng)上營銷中，一般可以利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，利用虛擬空間所建構(gòu)的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行圖書的宣傳與介紹，這種營銷的成本較低，而且營銷的目標(biāo)較明確，營銷效果能夠最大化。當(dāng)然隨著信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，圖書也面臨著電子圖書資源的沖擊，一些電子書籍在網(wǎng)上實現(xiàn)了共享，圖書的購買實現(xiàn)了零成本。在營銷中比較被動的是實體店鋪，實體店鋪一般位居城市中心，在圖書的出售上只能依靠海報等形式進(jìn)行宣傳，受眾人數(shù)少，而且在成本的壓力下，實體店鋪的營銷不可能做出巨大的讓利。在圖書營銷中存在著營銷的理論知識，具體而言就是營銷策略的4ps理論和4c理論。4ps理論是從產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷這四個方面來研究的。首先是產(chǎn)品策略，圖書在市場上的流通，作為一種產(chǎn)品它為社會帶來知識和文化，通過無形的理論來推進(jìn)社會的進(jìn)步。但是作為一種產(chǎn)品，知識只是它的實質(zhì)，它需要具有形式來包裝，它還具有各種相關(guān)的服務(wù)，只有做好了這些服務(wù)，才能夠?qū)崿F(xiàn)擠占市場空間的目的。價格策略是指從圖書的價格上來吸引顧客，達(dá)到圖書銷售的目的。圖書營銷的價格策略是需要考慮到顧客的接受能力，也需要考慮圖書出版商的利益，只有在雙方合適的價格區(qū)間內(nèi)才能提高圖書的銷量。圖書營銷的渠道策略是分析降低出版圖書銷售的成本，擴大圖書銷量的重要一環(huán)。在渠道策略分析中需要將渠道的發(fā)展方向以及渠道的未來發(fā)展前景綜合考慮，能夠根據(jù)圖書的銷售情況將圖書銷售進(jìn)行分流。圖書營銷的促銷策略是圖書經(jīng)營方通過各種活動來向顧客做出優(yōu)惠的讓步，從而吸引顧客的消費，增加銷售量。促銷策略是根據(jù)市場上供需的信息來改變圖書原始的定價方案來實現(xiàn)市場空間的占有。促銷也是能夠最大化地激勵顧客購買欲望的一種手段。在圖書營銷的4c理論中，圖書營銷主要是由消費者需求、消費成本、購買方便程度以及有效的溝通四個方面構(gòu)成。一般而言，圖書營銷是從經(jīng)營方出發(fā)的，經(jīng)營方站在營利的角度來安排營銷方案，但是4c理論則將這一立場轉(zhuǎn)換，從消費者的角度來考慮營銷的方案。首先消費者需求策略，消費者對圖書的需求量決定了圖書經(jīng)營者銷售的數(shù)量，也就是說在即使經(jīng)營者花費很大的成本去營銷，利用科學(xué)的營銷方案來安排營銷行為，但是在最后未必能夠?qū)崿F(xiàn)預(yù)期的銷售成績，因為消費者的需求量是一定的，購買的欲望也是恒定的?？茖W(xué)的營銷方案應(yīng)該是能夠考慮顧客的消費心理和消費行為，開發(fā)消費者的需求出發(fā)來刺激消費，最終達(dá)到營銷的目的。消費成本策略是顧客在購買圖書時所考慮的，在營銷中，圖書經(jīng)營者需要利用數(shù)據(jù)分析各種類型的消費者在購買書籍時所投入的成本，營銷主要是為了提高顧客在圖書的消費成本。購買方便程度也是站在顧客的角度來談的，以人性化的思考方式來優(yōu)化圖書的銷售渠道，特別是在虛擬的網(wǎng)店銷售中，怎樣解決圖書配送的快遞問題，以及在實體店的分布中如何最大化便利消費者是圖書經(jīng)營者在營銷中主要考慮的問題。圖書的營銷是為了實現(xiàn)圖書的銷售量，而圖書銷售必然會增加顧客閱讀的，在以人為本的4c理論中，營銷的最后一個環(huán)節(jié)就是要保證經(jīng)營者與消費者之間的溝通，通過有效的溝通來增強市場信息搜集的針對性，廣泛的獲取信息，為進(jìn)一步的市場營銷做準(zhǔn)備。

二、圖書行業(yè)營銷的現(xiàn)狀。

圖書行業(yè)在銷售中因為有著互聯(lián)網(wǎng)平臺，所以在銷售的渠道多樣化，但是行業(yè)的營銷因為受到各種主客觀因素的影響并不是很樂觀。主要表現(xiàn)在產(chǎn)品上沒有影響力，缺乏一種品牌效應(yīng)，同時在開放的市場環(huán)境中，市場競爭激烈，促銷活動較多，但是手段卻是單一的。

（一）缺乏優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，沒有形成品牌效應(yīng)。

圖書營銷的效果由圖書的銷售量來決定，但是圖書的銷售量卻是由圖書的質(zhì)量以及市場需求來決定。在市場上會出現(xiàn)各種暢銷書，這種書籍會有較高的銷量，但是要是論質(zhì)量，這些快餐性的書籍只適合是短期的消費，經(jīng)不起時間的檢驗，因此大多數(shù)的書籍質(zhì)量不是很高。圖書經(jīng)營者一般會為了利潤而擴大暢銷書的出版以及銷售，加大對這類書籍的營銷力度，但是這類書籍畢竟只是短期的消費品，不能代表消費者長期的消費偏好，圖書經(jīng)營者長期的銷售這類書籍影響了外界對其的印象。在圖書的出版方面因為沒有嚴(yán)格的要求標(biāo)準(zhǔn)，出版的`圖書一般沒有共同的特征，在出版上比較雜亂，因此營銷時也會比較紛亂，這種情況下就無法樹立營銷的品牌，增強品牌效應(yīng)。

（二）市場競爭激烈，定價機制不明朗。

改革開放后，市場逐漸地被放開，市場主體能夠根據(jù)市場需求來選擇自己的行為，包括產(chǎn)品的定價機制，在經(jīng)濟利益的動機下，市場上消費數(shù)量多的產(chǎn)品價格就會偏高，而為了競爭就會有更多的低價產(chǎn)品融入以獲得更多的市場空間。市場競爭激烈，在市場環(huán)境中，一些不法的商家會惡意地參與競爭擾亂市場定價。在圖書的營銷中一般會出現(xiàn)這種狀況，即認(rèn)為只要是便宜的書，質(zhì)量就不很好，但是在市場的競爭中，加上在一些時間因素，一些書籍在價格上會較便宜。而一些暢銷類的書籍價格則較高。在圖書的營銷中還有另外一個現(xiàn)象，一些商家違法的盜版印刷書籍，這些書籍在銷售中會普遍的以低于市場平均價格來銷售。實體書店在銷售時會因為店鋪庫存而及時降價處理相關(guān)書籍。

（三）圖書營銷渠道增多，圖書選擇困難。

圖書在營銷中出現(xiàn)各種渠道，特別是在互聯(lián)網(wǎng)的時代下，某些書籍網(wǎng)絡(luò)營銷效果已經(jīng)超過實體店銷售的實際效果。在網(wǎng)絡(luò)中營銷主要的優(yōu)點是能夠節(jié)約實體店店面租金成本，而且在網(wǎng)上營銷能夠擴大受眾的范圍，增加潛在的消費人數(shù)。但是網(wǎng)絡(luò)營銷也有其不利的一面，主要是網(wǎng)絡(luò)營銷不是以實物來向消費者展示的，它的商品一般都是以圖片出現(xiàn)，圖書雖然屬于文化類的產(chǎn)品，但是文化產(chǎn)品是以實物來體現(xiàn)的，無論在封面設(shè)計還是排版上都會影響顧客的選擇，而網(wǎng)絡(luò)銷售無法提供顧客全方位的選擇空間。網(wǎng)絡(luò)銷售具體可以分為專業(yè)的圖書銷售網(wǎng)站還有類似的專業(yè)圖書店面以及二手書的轉(zhuǎn)售，這些圖書都不存在實際的感官對比，因此在價格上也存在不一致，這雖然給了消費者多樣化的選擇，但是消費者也很難選擇具體的圖書。

圖書營銷策略可以從各種思維路徑來展開，就經(jīng)營者自身而言，4ps理論即產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷等四種途徑是很好的選擇，而從消費者而言，4c理論則站在消費者的立場來從事營銷策略的研究。在市場經(jīng)濟條件下，兩種營銷理論并不是完全的對立的，在實踐的操作中可以采取相互結(jié)合的方式來選擇營銷策略。同時在互聯(lián)網(wǎng)時代，實體店的營銷策略與網(wǎng)絡(luò)營銷的策略也存在不一樣的路徑，可以根據(jù)各種各自的特點來選擇營銷的策略。

（一）產(chǎn)品策略。

在圖書的營銷中首先是確定營銷的產(chǎn)品，而產(chǎn)品又是依據(jù)市場而來，在市場中不一樣的產(chǎn)品營銷的效果也有很大的不同，這就要求圖書的經(jīng)營者能夠根據(jù)市場需求的調(diào)查結(jié)果進(jìn)行研究詳細(xì)的制定出圖書出版的種類，同時根據(jù)市場的需求變化來整合相關(guān)資源系統(tǒng)的開發(fā)市場。市場是存在著周期性的，有些產(chǎn)品會一致被市場所熱捧，因此需要圖書經(jīng)營者能夠維護市場的需求量，加強對這些種類圖書的再版計劃，延長這些圖書的銷售時間。圖書產(chǎn)品銷售一個靠質(zhì)量另一個需要圖書設(shè)計來裝點，設(shè)計雖然在圖書產(chǎn)品中占據(jù)很小的比例，但是其作用卻是不可忽視的。圖書營銷效果的好壞很大程度上由設(shè)計效果決定。在從產(chǎn)品角度來對圖書進(jìn)行營銷策略就需要分析市場動態(tài)，根據(jù)市場需求來選擇。

（二）定價策略。

圖書營銷在定價策略上需要注意差異性原則的利用。在圖書銷售中實行統(tǒng)一定價這種方式是兼顧了市場的公平性，但是要在各個地區(qū)都同時實行一個價格就會對銷售造成阻礙，因為在每一個市場區(qū)域中，消費者的消費能力是有限的，圖書在定價上高于消費者實際的消費能力就可能造成消費者對圖書產(chǎn)品的觀望，不利于圖書的銷售。在定價時需要考慮圖書在消費者的認(rèn)知中實際的價格，也就是說圖書的性價比要較高，消費者在購買圖書時不必要擔(dān)心購書不值當(dāng)。

（三）渠道策略。

圖書在銷售時有兩種渠道：線下和線上。在線下的交易中主要是通過實體店面的圖書展來完成，在圖書的銷售中，線下的圖書銷售成本較高，在人力資源以及資金有限的情況下，線下的交易往往無法順利開展，因此需要圖書銷售完備銷售力量，做好銷售服務(wù)。在線上網(wǎng)絡(luò)銷售中，因為缺少店面以及銷售人員等成本的投入，因此線上的銷售投入較少，而且優(yōu)惠幅度較線下的較大。線上的網(wǎng)絡(luò)銷售需要做好各種客服工作，包括對圖書的物流等保障性工作的規(guī)劃。在實際的圖書營銷中可以利用線上和線下兩種渠道優(yōu)惠打折促銷推進(jìn)圖書的銷售。

四、結(jié)語。

圖書行業(yè)在發(fā)展中迎來了國家政策的利好，受益于互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，但同時也受到互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，首先就是電子圖書資源的增多，這給出版業(yè)造成沖擊，同時線上的網(wǎng)絡(luò)銷售也給線下的實體店圖書銷售造成沖擊，總之圖書在出版銷售中面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，為了應(yīng)對這種挑戰(zhàn)，除了加強圖書質(zhì)量的提高，同時還要做好以人為本的人性化營銷方案，增強圖書的銷售量。

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十六

論文摘要：在奧運營銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運營銷的特點，對整個過程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過探討奧運營銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營銷策略，為企業(yè)開展奧運營銷提供建議。

即將在北京舉辦的第29屆奧運會，將為國內(nèi)外企業(yè)提供一個品牌創(chuàng)新和價值提升的重要平臺。企業(yè)需在周密合理的奧運營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營銷策略，達(dá)到企業(yè)價值最大化的目標(biāo)。

奧運營銷，就是借助各種與奧運相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費者之間建立以奧運文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說的奧運營銷僅是由奧運贊助企業(yè)開展的，有以下四個特點：成本高，除了高額的贊助費外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運營銷的成功概率較低；回報高，奧運的營銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營銷的好幾倍；對企業(yè)實力要求高：奧組委對贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。

本文論述的是廣義的奧運營銷，還包括非奧運贊助企業(yè)開展與奧運主題相關(guān)的營銷活動。

營銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對將來一定時期內(nèi)全局性營銷活動的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運營銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來進(jìn)行，這是由它的全局性、長期性及指導(dǎo)性決定的。

奧運營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個長期過程，奧運前的積蓄準(zhǔn)備、奧運時的`沖刺表現(xiàn)、奧運后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財物力；是一項系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運營銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長遠(yuǎn)的規(guī)劃來指導(dǎo)整個執(zhí)行過程。

（一）將奧運精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機融合——奠定奧運營銷成功的基礎(chǔ)。

成功的奧運營銷是以對奧運精神的準(zhǔn)確認(rèn)識為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點并將其擴大化，作為奧運營銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無贊”的安慰詞。三星原會長李健熙曾說：“在奧林匹克運動中，第二名可以獲得銀牌，而在商場上，第二名就意味著沒有任何利益。”雖然有點絕對，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅持的營銷理念。

（二）選擇適合企業(yè)的營銷策略——實現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑。

身處不同市場環(huán)境的企業(yè)，面對不同競爭對手的威脅，不能原封不動地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實力，選擇適宜的營銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運會贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來制定營銷策略的。正如北京奧運經(jīng)濟研究會會長魏紀(jì)中所說：“沒有一個放之四海而皆準(zhǔn)的奧運營銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?/p>

（三）進(jìn)行市場、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營銷組合的基礎(chǔ)。

1、準(zhǔn)確有效的市場定位。戰(zhàn)略成功有兩個關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場的選擇和營銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營銷組合來滿足目標(biāo)市場的需要，在顧客心中樹立一個獨特有價值的品牌形象?？煽诳蓸肥浅晒M(jìn)行奧運市場定位的典范。無論從廣告設(shè)計、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場受眾的喜好。

2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運營銷競技的大賽場上，巧妙的營銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計開發(fā)產(chǎn)品時，要找準(zhǔn)獨特的產(chǎn)品賣點，注重將品牌文化傳達(dá)給消費者，突出奧運概念。為達(dá)到“在成為中國的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運元素引進(jìn)到產(chǎn)品開發(fā)中來，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計中心”，開發(fā)帶有中國印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運動服裝紀(jì)念品。

3、定位清晰獨特的品牌。奧運會給企業(yè)帶來了提升品牌價值的絕好機會。品牌價值的提升有助于企業(yè)樹立良好形象，進(jìn)一步擴大市場，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來說，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運營銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來制定相應(yīng)的營銷活動，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運營銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價值最大提升，是聯(lián)想奧運營銷成敗的關(guān)鍵。

（四）營銷過程的反饋和控制——奧運營銷成功的保證。

奧運營銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競爭對手的出招難以預(yù)測，消費者的購買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時監(jiān)督和反饋其營銷活動。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問題。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十七

1.1產(chǎn)品策略1.1.1實現(xiàn)精準(zhǔn)的產(chǎn)品及品牌定位世界范圍內(nèi)體育用品制造方面，我國公司制造的產(chǎn)品約為產(chǎn)品總量的65%，是真正的“世界工廠”，不過絕大部分公司僅僅替國際知名品牌加工產(chǎn)品，我國自主品牌非常匱乏。不過我國體育用品品牌為了在競爭中謀求發(fā)展，首先應(yīng)該科學(xué)研究市場生存環(huán)境，有效地進(jìn)行品牌定位。如果要在世界范圍內(nèi)有效參與市場競爭，謀求發(fā)展，我國體育用品品牌一定從營造品牌環(huán)節(jié)內(nèi)就開始進(jìn)行科學(xué)有效的市場定位，從產(chǎn)品規(guī)劃和品牌營造環(huán)節(jié)內(nèi)應(yīng)明確的把定位思想、理念、原則面向市場進(jìn)行推廣，應(yīng)保證充分的營銷資源來推動市場定位有效進(jìn)行。

1.1.2強化新產(chǎn)品的開發(fā)。

產(chǎn)品生命周期理論給我們作出了一個關(guān)鍵指導(dǎo)：公司一定要具備充足的能力研制新產(chǎn)品，一定要同消費者自身要求、科技及市場保持一致，不斷改進(jìn)公司產(chǎn)品。不過，研制新產(chǎn)品呈現(xiàn)了風(fēng)險高、利潤大的性質(zhì)，如果想要有效研制新產(chǎn)品應(yīng)擁有下述基礎(chǔ)：研制個性鮮明的產(chǎn)品、同市場需求保持一致、將公司綜合實力當(dāng)作前提。

1.1.3重視產(chǎn)品服務(wù)。

市場營銷學(xué)指出產(chǎn)品涵蓋了下述幾個層次，也就是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品。此處研究的服務(wù)即為產(chǎn)品綜合定義內(nèi)的.附加產(chǎn)品，服務(wù)是由于具體產(chǎn)品的經(jīng)銷而產(chǎn)生的不同服務(wù)，涵蓋了運輸產(chǎn)品、安裝、調(diào)試、服務(wù)、承諾、聲譽等等，同時上述因素成為有效達(dá)到消費者標(biāo)準(zhǔn)的不可或缺的關(guān)鍵影響因素。我國體育用品公司貫徹服務(wù)策略，應(yīng)充分進(jìn)行下述角度的準(zhǔn)備：選擇服務(wù)項目、清楚哪些項目要關(guān)注服務(wù)水平、清楚具體服務(wù)途徑。

1.1.4標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)體育用品。

體育用品業(yè)的規(guī)范化生產(chǎn)從其他國家已經(jīng)產(chǎn)生相對健全的機制，在我國因為各方面因素影響造成此工作無法有效開展，產(chǎn)品檢測、監(jiān)控體系不健全，沒有堅持與時俱進(jìn)。絕大部分公司貫徹體系時工作不得當(dāng)、任意性明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量問題與日俱增，消費者面向體育產(chǎn)品質(zhì)量不滿程度持續(xù)提高。所以，應(yīng)快速頒布并落實同我國體育用品產(chǎn)業(yè)情況一致的政策措施，健全體育用品質(zhì)量管理機制。一方面應(yīng)通過標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)保證體育產(chǎn)品綜合質(zhì)量，營造同我國具體情況相符合的、能夠有效落實的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。另一方面接受產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證，營造市場準(zhǔn)入體系，推動市場樹立將質(zhì)量當(dāng)作前提，同時靠質(zhì)量謀發(fā)展的思想，推動全部體育用品制造商依靠滿足統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品參與市場競爭。

1.2價格策略。

我國國有體育品牌往往從低端市場進(jìn)行銷售，不管國內(nèi)市場亦或國際市場，提到中國制造首先給人的印象就是“便宜貨”，我國體育品牌在技術(shù)、品牌角度均落后于其他國家品牌，不具備朝高端市場推廣的前提和能力。當(dāng)今主要在低端市場進(jìn)行產(chǎn)品銷售的現(xiàn)象，造成國有品牌將價格戰(zhàn)當(dāng)作關(guān)鍵，無法推動公司可持續(xù)發(fā)展。

我國國有體育產(chǎn)品公司要結(jié)合公司、產(chǎn)品、顧客自身性質(zhì)來選擇同公司可持續(xù)發(fā)展保持一致的價格策略。面對上述情況，公司能夠借助滿意定價策略，產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)膬r格，推動供求兩者都能夠接受，同時此定價同具體情況保持一致。另外，定價過程中，應(yīng)充分了解顧客因素、公司因素、競爭對手因素、涵蓋了制造成本、公司綜合策略、市場環(huán)境因素、價格彈性因素，通過這種方式推動顧客接受定價，有效搶占消費者群體，為公司創(chuàng)造收益，保證公司能夠正常經(jīng)營。還有，定價的途徑不是唯一的，諸如顧客差別定價、滿意定價、尾數(shù)定價策略等等，公司應(yīng)結(jié)合公司具體現(xiàn)狀，有目的地選擇，來產(chǎn)生優(yōu)秀的價格效果。

1.3渠道策略。

1.3.1降低整體渠道成本縮減。

經(jīng)銷途徑距離，壓縮中間商規(guī)模，保證市場滲透水平;借助連鎖經(jīng)營途徑。借助連鎖經(jīng)營公司能夠面向不同體育用品折扣店進(jìn)行綜合控制、綜合采購、綜合配送;科學(xué)布局。體育用品店址及倉庫往往處于運輸樞紐點，來有效減少交通費用，進(jìn)一步提升自身競爭力。

上世紀(jì)90年代，李寧品牌公司推廣李寧品牌后，借鑒耐克公司特許專賣的模式，依靠經(jīng)銷商有效推動了李寧品牌的推廣。廢棄了原來自己加工自己銷售的途徑，通過招標(biāo)挑揀恰當(dāng)?shù)膐em公司，也就是代工生產(chǎn)工廠。把生產(chǎn)步驟外包出去，所以，李寧公司僅僅承擔(dān)加工成本及材料成本，不必承擔(dān)生產(chǎn)成本，同時能夠結(jié)合市場需求調(diào)整及時采取應(yīng)對措施。另外，公開招標(biāo)挑揀經(jīng)銷商。李寧僅選擇經(jīng)銷商不選擇代理商。代理商通常代理不同品牌，不刻意關(guān)注某個品牌。李寧把中國市場根據(jù)區(qū)域劃分區(qū)域市場，成立子公司，通過子公司進(jìn)行控制。上述途徑降低了分銷寬度，能夠根據(jù)市場變化有計劃的調(diào)整銷售模式。同時，因為李寧不具備代理商，耐克、阿迪達(dá)斯一定應(yīng)具備代理商，從銷售途徑方面，李寧比較窄，推動李寧公司能夠有效管理經(jīng)銷商活動。

1.3.2建立市場信息渠道。

信息優(yōu)勢為公司從現(xiàn)在市場環(huán)境下參與競爭的必要前提及基礎(chǔ)。公司能夠借助互聯(lián)網(wǎng)營造公司網(wǎng)頁，從互聯(lián)網(wǎng)上提供公司新產(chǎn)品、新性質(zhì)、優(yōu)惠及負(fù)責(zé)人相關(guān)數(shù)據(jù);能夠快速有效的面向顧客提供產(chǎn)品，開展服務(wù)。絕大部分計算機軟件企業(yè)借助軟件無償優(yōu)化升級來提高本公司的市場占有率，推動消費者可以登錄服務(wù)信息、技術(shù)指南及疑難解答的虛擬場所;開辦愛好者俱樂部等等，通過這種方式借助合理控制，把信息優(yōu)勢調(diào)整成營銷優(yōu)勢，即能夠提高公司的整體實力及綜合競爭力，推動公司可持續(xù)發(fā)展。

1.4促銷策略。

促銷策略因素公司結(jié)合營銷策略的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，能夠借助推動策略及拉引策略。推動策略表示借助工作者及中間商開展促銷活動，通過這種形式推動產(chǎn)品由生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到批發(fā)商，隨后轉(zhuǎn)移到零售商，最終到達(dá)顧客手中;拉引策略關(guān)鍵在于最終消費者，投入巨額資金進(jìn)行廣告宣傳及開展促銷活動，推動消費者購買公司產(chǎn)品。

推動策略應(yīng)當(dāng)關(guān)注流通業(yè)者，保持流通業(yè)者的工作熱情，因此人員推銷的經(jīng)銷模式成為關(guān)注的焦點，然后為銷售促進(jìn)。與其相對應(yīng)的，拉引策略關(guān)注顧客，朝顧客發(fā)送相關(guān)數(shù)據(jù)，推動顧客購買本公司產(chǎn)品。所以，廣告、公共關(guān)系等營銷手段成為關(guān)注的焦點。除了上述情況，我國體育公司能夠持續(xù)進(jìn)行變革，提高產(chǎn)品宣傳力度，本文從這個角度歸納并總結(jié)為以下幾點：1.4.1實行體育贊助體育贊助營銷為從品牌戰(zhàn)略及營銷戰(zhàn)略前提下的營銷交流途徑，從體育產(chǎn)品推廣角度能夠產(chǎn)生非常關(guān)鍵的影響。公司應(yīng)結(jié)合公司營銷戰(zhàn)略，有目的地開展體育贊助，另外同廣告、促銷及公關(guān)另外的交流途徑有機統(tǒng)一，建立伙伴關(guān)系，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，從確切的時間及空間中產(chǎn)生公司合作的潮流，營造轟動效應(yīng)。

1.4.2建立體驗式營銷。

體育用品企業(yè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以服務(wù)為舞臺，以滿足消費者體驗需求為目標(biāo)開展一系列體驗營銷活動。由于體育用品主要是為體育運動而設(shè)計的，以運動為基準(zhǔn)，因此推行體驗式營銷，能更好的讓消費者認(rèn)識品牌。親身體驗產(chǎn)品的性能，感受產(chǎn)品的特點。在電子商務(wù)中，利用體驗營銷增大產(chǎn)品的內(nèi)涵，更好地滿足消費者的情感體驗，審美體驗.與此同時，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的目的，并維護消費者對企業(yè)品牌的忠誠度。

1.4.3推廣網(wǎng)絡(luò)營銷。

電子商務(wù)主要借助現(xiàn)代信息技術(shù)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。將金融電子化、管理信息化、商貿(mào)信息網(wǎng)絡(luò)化有機結(jié)合。推動物流、資金流、信息流有機結(jié)合的新型貿(mào)易手段。同原來商業(yè)經(jīng)營場所存在明顯差異，電子商務(wù)借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行經(jīng)營，沒有實際經(jīng)營地點，僅僅營造起產(chǎn)品的相關(guān)信息，就能進(jìn)行經(jīng)營，能夠有效降低經(jīng)營成本，減少開支。另外，電子商務(wù)存在廣告推廣快捷、顧客覆蓋面廣、節(jié)省時間、消費區(qū)域限制等長處，變作現(xiàn)在最具經(jīng)濟價值的營銷途徑。

由于互聯(lián)網(wǎng)的快速推廣，網(wǎng)絡(luò)購物深入千家萬戶。所以，將年輕人當(dāng)作目標(biāo)消費群的體育用品公司應(yīng)健全電子商務(wù)模塊，實現(xiàn)線上線下有機統(tǒng)一。另外，能夠借助互聯(lián)網(wǎng)自身優(yōu)勢傳播產(chǎn)品信息，開展宣傳，挖掘消費市場，營造公司形象，從多樣化市場及目標(biāo)市場內(nèi)搶占消費群體。

2結(jié)語。

運用合適的營銷手段和策略，構(gòu)建適合公司自身發(fā)展需要的營銷體系才能更好地開拓并維護市場，從而增大經(jīng)濟效益。而在這中間，如何實施營銷手段和策略對其對經(jīng)濟效益的影響也起著至關(guān)重要的作用。本文對我國體育用品的營銷策略進(jìn)行了分析，認(rèn)為對于品牌營銷，應(yīng)從產(chǎn)品、價格、銷售渠道、促銷策略等角度進(jìn)行，對于產(chǎn)品方面應(yīng)明確進(jìn)行定位，加強產(chǎn)品的研發(fā)力度，同時重視產(chǎn)品服務(wù)等;同時，還要進(jìn)行明確的定位，與產(chǎn)品相符;降低整體渠道成本，強化市場信息的明確;而對于促銷方面，要實行體育贊助，建立體驗式營銷，推廣網(wǎng)絡(luò)營銷。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十八

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

1.經(jīng)濟環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟增長較快。20，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內(nèi)油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車?？墒聦嵣希M者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認(rèn)同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優(yōu)惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策?？梢?，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。

要想擴大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費者個性化需求設(shè)計外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略。

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設(shè)計要有創(chuàng)意。一個成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略。

我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運用適當(dāng)方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個道德感和責(zé)任感很強的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇十九

摘要：

在較短的時間之內(nèi)，計算機和信息革命已經(jīng)在我國社會各個層面中發(fā)展起來，引起經(jīng)濟運作方式的逐漸轉(zhuǎn)變，也對國家安全的保障方式進(jìn)行了相應(yīng)的改變。人們?nèi)粘Ｉ罘绞揭仓饾u的轉(zhuǎn)變，本文主要針對了信息安全工程理論的規(guī)范以及對信息安全的建設(shè)進(jìn)行了深入的分析和探討，并且根據(jù)實際的情況以及發(fā)生的問題，提出了相應(yīng)的措施以及合理的建議，僅供參考。

關(guān)鍵詞：

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圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二十

摘要：一個企業(yè)要想獲得生存并在市場上占領(lǐng)相當(dāng)?shù)姆蓊~且最終取得成功，必須要有一個適合自身企業(yè)發(fā)展且正確有效的營銷策略。小米手機之所以能立于不敗之地，很大程度上取決于其正確的營銷策略。本文采用4p營銷理論，從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面對小米手機的營銷策略進(jìn)行分析，最后，對小米手機的營銷策略提出建議。

引言。

安卓系統(tǒng)作為智能手機操作系統(tǒng)的后起之秀，并在迅速占據(jù)了全球智能機手機市場的半壁江山，成為智能手機的主流系統(tǒng)。正是由于安卓系統(tǒng)的開源性特點，為國產(chǎn)手機帶來了發(fā)展的契機，號稱是我國第一個為“手機發(fā)燒友”打造的小米手機便是在這一背景下產(chǎn)生的。小米公司是一家集智能手機研發(fā)、軟件開發(fā)以及移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)運營的新型運營模式的公司。小米手機在短時間內(nèi)獲得成功，不僅因為其高配低價的賣點深受中國廣大青年朋友們的青睞，而且其獨具匠心的營銷策略對于小米手機的暢銷功不可沒。

1、小米手機的4p營銷理論(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷)。

1.1產(chǎn)品(product)。

(1)性能。小米手機的性能十分的強大，始終保持硬件的領(lǐng)先地位;其次，小米手機擁有自主研發(fā)的基于android的miui智能操作系統(tǒng)，不僅符合中國人的使用習(xí)慣，而且十分快捷方便;最后，企業(yè)內(nèi)部集合了一大批來自于眾多知名科技企業(yè)的技術(shù)人員，使小米手機系統(tǒng)的研發(fā)有了非常高端的科學(xué)技術(shù)作為基底。可以說，有良好的質(zhì)量與技術(shù)作為支撐，小米會發(fā)展的更為久遠(yuǎn)。

(2)市場定位。市場定位，也被稱之為產(chǎn)品的定位、競爭性的定位，簡言之就是重視顧客對產(chǎn)品屬性上的需求，從而塑造出鮮明、個性的企業(yè)形象，使企業(yè)的直觀信息最大限度的傳遞給潛在顧客，從而使產(chǎn)品在市場上獲得強有力的競爭位置。

小米手機的成功，要歸功于董事長兼ceo的雷軍對手機適用人群的精確定位。首先，年齡為80后和90后且經(jīng)常使用網(wǎng)絡(luò)、樂于體驗新鮮事物的人群。其次，月收入在元之上且對智能手機的性能、硬件有一定需求的人群。再次，追求高配置、新工藝的手機發(fā)燒友。由此可以看出，小米手機的定位并不是針對所有的適用人群，而是限定了潛在的消費者，事實證明這種限定是成功的?？傊?，準(zhǔn)確的市場定位，使得小米能夠在多次公開發(fā)售及多次缺貨登記用戶專場購買中迅速獲得較大的市場份額，為今后的產(chǎn)品運營搶占了市場和客戶群。

(3)包裝方面。首先，由于手機屬于比較精密的儀器，不宜經(jīng)受過度的顛簸和碰撞，因此在小米手機的包裝設(shè)計中十分注重它的承重與抗摔能力，這也是小米公司品牌理念的一種呈現(xiàn)。承壓強度上，小米公司在包裝研發(fā)過程中將包裝盒的承壓強度由最初的85kg的重量提升到了150kg，這足以使小米手機的包裝應(yīng)付運輸途徑中的各種擠壓和碰撞。其次，在包裝的細(xì)節(jié)處理上，簡約時尚而又環(huán)保的牛皮紙包裹，表面沒有過度的顏色印刷設(shè)計，符合小米提倡的“沒有設(shè)計就是最好的設(shè)計”，這也成為小米獨特的設(shè)計;打開包裝盒后的布局簡潔明了，這些細(xì)節(jié)都會給消費者留下良好的印象。

1.2價格(price)。

為“中國手機發(fā)燒友”打造的小米手機市場銷售價僅元，這也是接近于成本的`價格。在消費者心理比較上，在同類配置的手機中這個價格是消費者們最能夠接受的;同時1999元的市場零售價，對于渴望高配置的手機用戶來說，也是非常具有誘惑力的;另外在每年新老產(chǎn)品交替時，繼續(xù)以1999元的價格優(yōu)勢來推出新一代的產(chǎn)品，而老產(chǎn)品降至1499元，這就進(jìn)一步刺激了更多消費者的購買欲望，極具市場殺傷力。由此可以看出，小米手機相對于蘋果、三星等品牌的高價高端智能機來說，價格更加平民化。

如今，小米手機在激烈的市場環(huán)境中，繼續(xù)以質(zhì)優(yōu)價廉為策略來滿足不同消費者的需求，從而搶占更多的市場份額。因此，可以說，低廉的價格是小米手機迅速搶占市場份額的有效戰(zhàn)略途徑。

1.3渠道(place)。

8月16日，小米手機在北京著名的798藝術(shù)區(qū)組織籌劃了一場十分類似蘋果的新機發(fā)布會。迄今為止，小米手機是國內(nèi)第一個敢如此發(fā)布新品的手機品牌，一時間引來眾多記者的爭相報道，從而使小米手機憑借這場高調(diào)的發(fā)布會贏得了眾多媒體和手機發(fā)燒友的高度關(guān)注，這種無形的關(guān)注也成了小米手機免費的營銷廣告。

1.4促銷(promotion)。

小米手機在促銷策略上熱衷于選擇與其他公司合作，并設(shè)立多個試銷點。與此同時，將部分小米手機作為員工或消費者的節(jié)假日禮品或回饋禮品，來擴大小米手機的影響，并且成立促銷小組，通過各種促銷活動，使人們對小米手機更為了解，從而再度激發(fā)消費者的購買欲望。

(1)饑餓營銷。所謂“饑餓營銷”法，是指商品提供者有意識的降低產(chǎn)品的產(chǎn)量，人為的創(chuàng)造出可控的供求關(guān)系，制造出一種供不應(yīng)求的市場假象，以此達(dá)到維持商品售價和商品利潤的目的。關(guān)鍵點在于產(chǎn)品對消費者的吸引力，以及如何讓消費者感受到供不應(yīng)求的緊迫感。

小米公司在饑餓營銷的把控尺度上有其獨特的技巧。首先，小米公司的饑餓營銷是建立在對市場容量的準(zhǔn)確評估與調(diào)查上的，充分了解市場的需求，并規(guī)劃出產(chǎn)品的實際產(chǎn)量;其次，小米公司的饑餓營銷在實施過程中，保證了產(chǎn)品和服務(wù)所具有的不可替代的獨特性，極大刺激了消費者的購買欲望;最后，小米公司在新品宣傳上總是遮遮掩掩，吊足了媒體和“米粉”的胃口，使媒體和“米粉”樂意免費為小米新品發(fā)布會造勢，然后在萬眾矚目的盛況下發(fā)布新一代的產(chǎn)品。而且在新一代產(chǎn)品發(fā)布后營造出貨源不足的局面，使沒有購買到產(chǎn)品的消費者心癢難耐?？梢哉f，小米手機把饑餓營銷“三分飽，七分餓”的尺度把握的十分精準(zhǔn)到位，從而贏得了國內(nèi)市場。

饑餓營銷對于企業(yè)來說就是一把雙刀劍，關(guān)鍵在于如何正確的使用與調(diào)控，不但要把握饑餓度、時刻保持危機感，而且還要堅持不斷的創(chuàng)新能力，使自己的產(chǎn)品永遠(yuǎn)處于時尚的前沿、科技的前沿、人們需求的前沿，只有形成自身獨特的企業(yè)文化，才能使企業(yè)在“饑餓營銷”中立于不敗之地。

(2)微博營銷。微博營銷就是以微博作為營銷平臺，每一個聽眾(粉絲)都是潛在營銷對象，企業(yè)利用更新自己的微型博客向網(wǎng)友傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而樹立良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象。小米公司在微博營銷的運用上有其與眾不同的策略。首先，每當(dāng)在正式發(fā)布新產(chǎn)品前，創(chuàng)始人雷軍便通過微博與關(guān)注小米的人群進(jìn)行交流，以此真實的傳遞出一些關(guān)于小米的反饋信息;其次，高層領(lǐng)導(dǎo)還充分利用知名it界達(dá)人的微博來宣傳新產(chǎn)品;最后，公司團隊在微博上及時與“米粉”進(jìn)行有效互動，并充分解答其疑惑。由此可以看出，小米公司充分利用新興平臺為小米手機造勢，同時也讓更多的用戶參與到小米手機的研發(fā)與完善的環(huán)節(jié)當(dāng)中，充分展現(xiàn)了對消費者的尊重。

總之，微博營銷注重價值的傳遞、內(nèi)容的互動、系統(tǒng)的布局、準(zhǔn)確的定位，可以每天更新內(nèi)容跟大家進(jìn)行交流互動，或者發(fā)布大家感興趣的話題，來達(dá)到營銷的目的，可以說，小米公司將微博營銷運用到了極致，極大地促進(jìn)了公司的發(fā)展。

(3)口碑營銷。小米公司在口碑營銷上可堪稱為行業(yè)典范。首先，小米公司將主要精力放在提高產(chǎn)品的核心競爭力上，專注于提高產(chǎn)品質(zhì)量，而不是一味進(jìn)行鋪天蓋地的廣告宣傳和大量的促銷活動，為公司產(chǎn)品取得了良好的口碑。其次，小米手機以其高配置、低價格的優(yōu)勢成功吸引了大量消費者的眼球，同時憑借用戶的真實體驗，為小米公司創(chuàng)造了良好的口碑。最后，小米公司十分注重自己宣傳的客觀性和真實性，真實的展現(xiàn)了自己的產(chǎn)品和服務(wù)，為公司帶來了了良好的口碑傳播。用雷軍的話說就是：“作為一家新興的互聯(lián)網(wǎng)公司，我們更在意用戶口碑，只要有用戶，盈利自然水到渠成。”

實踐證明，小米手機憑借物美價廉的產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，留住了眾多的消費者并創(chuàng)造了良好的口碑，同時眾多“米粉”的口口相傳更是為良好的口碑錦上添花。可以說，良好的口碑，不但為公司節(jié)省了大筆的廣告費用而且更促進(jìn)了公司的發(fā)展壯大。

結(jié)語。

通過本文可以看出，小米公司精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位與獨特的銷售策略，促使小米手機獲得了巨大成功。作為一個創(chuàng)辦只有4年歷史的公司，小米公司仍處在快速成長的時期，但從長遠(yuǎn)角度考慮，小米公司還應(yīng)一如既往的積極探索如何將自身技術(shù)研發(fā)的成果轉(zhuǎn)化為專利甚至是推廣為國際化的標(biāo)準(zhǔn)，以增強企業(yè)核心競爭力?？傊?，小米手機雖然已經(jīng)在智能化手機行業(yè)取得優(yōu)異的成績，但還是需要注意在發(fā)展過程中滋生出來的問題，例如反應(yīng)強烈的售后維修等突出問題。只有關(guān)注問題，解決問題，并積極創(chuàng)新，才能在智能化手機行業(yè)走地更遠(yuǎn)、更長久。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二十一

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應(yīng)的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

一、小排量汽車營銷環(huán)境分析。

1.經(jīng)濟環(huán)境對小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內(nèi)經(jīng)濟增長較快。2007年，全年國內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國民經(jīng)濟保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內(nèi)油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從20初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應(yīng)該會更加青睞小排量汽車?？墒聦嵣希M者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點。一是購車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認(rèn)同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在20，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優(yōu)惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策?？梢姡瑖覍Νh(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。

要想擴大小排量汽車市場份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費者個性化需求設(shè)計外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略。

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領(lǐng)，由于其工作時間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經(jīng)常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設(shè)計要有創(chuàng)意。一個成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩裕鐚汃R廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經(jīng)濟的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略。

我國很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑嘈耪块T會做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運用適當(dāng)方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個道德感和責(zé)任感很強的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

圖書行業(yè)營銷策略分析論文篇二十二

服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟活動，通常在一定的時間內(nèi)由服務(wù)提供方通過一定的行動，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對象帶來所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對于商品來說，其利益來自對有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對服務(wù)來說，其利益是通過特定活動所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運營并不是經(jīng)營成功的保證：員工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價，通過便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競爭市場規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢；企業(yè)必須檢測競爭對手的行動，并擁有獲得和保持競爭優(yōu)勢的清晰戰(zhàn)略。

服務(wù)具有以下特點：

（1）顧客并不獲得對服務(wù)的所有權(quán)，時間成為定價的重要標(biāo)準(zhǔn)；

（2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過程；

（3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實的顧客都是值得關(guān)注的；

（4）營運投入與產(chǎn)出的可變性；

（5）顧客對服務(wù)評價的困難性；

（6）服務(wù)的不易儲存性；

（7）效率的重要性。因而，對于服務(wù)業(yè)來說，盡管營銷非常重要，但并不等于把商品營銷的理論和實踐經(jīng)驗復(fù)制過來就能達(dá)到良好的效果。

現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計的程度。對消貲者來說在商品品質(zhì)趨同，價格相差無幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價值”的只能是周到、實在、方便的服務(wù)。消費者對企業(yè)的品牌忠誠度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購買商品時的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點和實際情況出發(fā)，利用服務(wù)營銷學(xué)的觀點，細(xì)分服務(wù)市場，制定出相應(yīng)營銷策略就顯得尤為重要了。

服務(wù)營銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴展，加入三個與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實體環(huán)境、過程和人員，這七個要素構(gòu)成服務(wù)營銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營銷是企業(yè)在充分認(rèn)識滿足消費需求的前提下，為充分滿足消費者需要而在營銷過程中所采取的一系列活動。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點，本文著重以南陽市快捷酒店為例進(jìn)行分析。

酒店業(yè)是我國改革開放最早、市場化程度最高的行業(yè)。隨著我國經(jīng)濟高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級酒店為主、快捷酒店為輔的市場格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競爭中贏得市場是酒店發(fā)展的焦點，更是快捷酒店制定營銷策略的關(guān)鍵。

一、南陽市快捷酒店業(yè)概述。

快捷酒店也叫經(jīng)濟型酒店，是相對傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國內(nèi)特點，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營等模式為主，弱化了會議、康樂、餐飲購物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)?？旖菥频曛饕兴姆矫娴奶攸c：

一是價格便宜?？旖菥频甑钠骄績r一般比三星酒店低，平均160元左右；

三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂等設(shè)施；四是性價比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動力。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實惠的價位、巨大的市場，使得快捷酒店在全國迅速發(fā)展，然而在南陽市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對緩慢。南陽市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個酒店業(yè)的3.5%，大大低于國內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問題。

二、南陽市快捷酒店營銷環(huán)境分析。

酒店的營銷活動是在一定的動態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身條件的限制，也要受外部條件的制約。營銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來發(fā)展的機遇，也可能對酒店造成威脅。必須對酒店營銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營銷活動有效開展。

1、南陽市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點旅游景區(qū)景點，旅游資源豐富。

隨著生活水平從溫飽型升級為小康型，居民開始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費熱點，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽市旅游人數(shù)環(huán)比增長速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測，到，南陽市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競爭。星級酒店、旅館、招待所等替代型競爭者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長的市場份額將被快速增加的競爭者瓜分。

2、南陽市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營項目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營風(fēng)險，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢力量開展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動力成本和經(jīng)營成本帶來了較高的顧客讓渡價值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級酒店無可比擬的優(yōu)勢因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭奪客源的`競爭強度。

面對激烈的市場競爭，采用服務(wù)營銷的理念制定企業(yè)的營銷策略是快捷酒店獲取市場競爭優(yōu)勢的必要手段?？旖菥频曛g的競爭已不能再停留在簡單的價格大戰(zhàn)上，而是要自覺主動地將服務(wù)營銷策略應(yīng)用到經(jīng)營中，從而抓住機遇，激流勇進(jìn)。

1、溫情服務(wù)，營造“家”的氛圍。快捷酒店在總體定位上的一個重要元素就是為顧客營造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計要溫馨，客房布置要簡約整潔，裝修風(fēng)格要簡單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過星級賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時感受到家的自在和親切。通過系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時，提供對顧客的個性關(guān)懷。通過客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。

2、注重經(jīng)營差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場還處于比較初級的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國，不同的快捷酒店針對的目標(biāo)市場是非常明確和獨特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對家庭出游的公寓式快捷酒店。國內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場競爭必然會加劇。因此，市場細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營者必須面對的問題。此外，酒店行業(yè)作為一種無形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場進(jìn)一步細(xì)分為多個目標(biāo)市場，如老年游客市場、青年市場、商務(wù)人士市場、家庭旅游市場等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場的消費特征，設(shè)計不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補市場空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費群體。

3、連鎖經(jīng)營確?？旖菥频臧l(fā)展。快捷酒店的成本相對星級酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價格高的高星級酒店和質(zhì)量次、價格低的社會旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價格適中的少。這一消費斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機遇?？梢酝ㄟ^合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對低廉的價格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開設(shè)連鎖店，迅速擴大規(guī)模?？旖菥频暌部膳c交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開展橫向聯(lián)營，不僅能給自身企業(yè)帶來穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長遠(yuǎn)。

4、積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，提升服務(wù)水平。對快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問卷、網(wǎng)絡(luò)有獎聯(lián)誼等活動。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動，使顧客加深對快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。

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