藥物營(yíng)銷(xiāo)論文（匯總15篇）

總結(jié)是一個(gè)反思的過(guò)程，讓我們更有意識(shí)地去優(yōu)化自己的行為和選擇。怎樣寫(xiě)一篇完美的總結(jié)，這是我們需要思考和學(xué)習(xí)的問(wèn)題。以下是我在各個(gè)領(lǐng)域搜集整理的一些總結(jié)范文，希望對(duì)大家有所幫助。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇一

隨著汽車(chē)的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車(chē)工業(yè)，汽車(chē)已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶(hù)。汽車(chē)的日益普及使汽車(chē)后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，我們發(fā)現(xiàn)具備汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這門(mén)課程，我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試，雖然有一些經(jīng)驗(yàn)，但仍存在一定的局限性。因此，在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。

一、目前汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的現(xiàn)狀分析。

中職院校教學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)的發(fā)展還不成熟，所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里，本人自己的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明：

1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配?，F(xiàn)在，中職學(xué)校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法，即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段，如多媒體教室和輔助課件，但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿(mǎn)堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性，重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的，不能按照這種教學(xué)模式。

2、教材編寫(xiě)落后，教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教材版本過(guò)多，有很多的內(nèi)容，但大部分內(nèi)容是相同的，甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本，或者直接使用高職院校版本的書(shū)籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材，學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的差異，因此教科書(shū)幾乎成為了雞肋。

3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合，而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后，要求學(xué)生既能夠從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作，又可以在汽車(chē)售后技術(shù)服務(wù)部、汽車(chē)修理廠(chǎng)和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)際應(yīng)用，而不是理論研究。

4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析，需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以，當(dāng)學(xué)習(xí)的這門(mén)學(xué)科時(shí)，通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好，學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究，發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先，案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué)，案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)案例都是一些太舊或不典型的。因此，在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次，在教學(xué)過(guò)程中，很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如，沒(méi)有以案例分析，討論為主，而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí)，強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候，忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用，引導(dǎo)缺乏了有效的控制。

5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育，課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn)，學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱，不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施，不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上，學(xué)生能更好地與汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作，有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作，從而使學(xué)生的積極性逐漸減少，最后失去了興趣。

二、中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程的改革對(duì)策。

1、改變教學(xué)理念，改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法，從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡，并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法，建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué)，而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn)，根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等，在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié)，大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法，營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。

2、不斷更新教材是解決中職院校汽車(chē)教學(xué)營(yíng)銷(xiāo)課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性，是反映汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)人才的特點(diǎn)，他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠；所謂實(shí)用，就是教材以反映汽車(chē)的需求市場(chǎng)，什么社會(huì)需要什么樣的人，什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是，使用者是中職學(xué)生，教育水平是中專(zhuān)類(lèi)，教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等，不能和高職學(xué)生混用教材。

3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色，利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀(guān)，幫助學(xué)生逐步明確汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)模式，如價(jià)格、汽車(chē)性能、汽車(chē)品牌系列和品牌故事及文化、汽車(chē)維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷(xiāo)等心理模塊的內(nèi)容，將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí)，以提高學(xué)習(xí)效率，完善汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引，在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下，實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo)，并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。

4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面：一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，真正想要做銷(xiāo)售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè)，建立客戶(hù)接待區(qū)以及軟件銷(xiāo)售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局，讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài)，從而提高學(xué)習(xí)效率。

三、結(jié)語(yǔ)。

汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)之間的友誼是建立在買(mǎi)方和賣(mài)方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的，特別是對(duì)于汽車(chē)產(chǎn)品，長(zhǎng)期依賴(lài)和合作是必要的。在這種關(guān)系中，制造商和分銷(xiāo)商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴(lài)關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)提出對(duì)學(xué)生的更高要求，對(duì)畢業(yè)后從事汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)生也提出了更高的要求。此外，為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求，利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合，中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。

[1]左諸葛等.中職汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式探討.華章,20xx.11。

[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)課程一體化教學(xué).商情，20xx,03。

[3]袁靜.淺談高職《汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇二

截至目前，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度，已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度，會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái)，在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年，我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元，醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元，兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1：0.19。可見(jiàn)，我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書(shū)》中顯示，目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低，在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程，加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。

自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái)，國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷(xiāo)+分銷(xiāo)”模式較難滿(mǎn)足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分。

筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，指出大致包括：基于客戶(hù)管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。

1.基于客戶(hù)管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)采購(gòu)能力和企業(yè)影響力，將客戶(hù)劃分為一般客戶(hù)（代理商覆蓋為主）、普通客戶(hù)（分銷(xiāo)模式）、重要客戶(hù)（直銷(xiāo)模式）；2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院（綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型）、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求，從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求；3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類(lèi)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類(lèi)市場(chǎng)細(xì)分，綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn)，針對(duì)性的向客戶(hù)制定市場(chǎng)銷(xiāo)售策略和提升客戶(hù)滿(mǎn)意度策略。

（二）產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品。

醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品，才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶(hù)也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位，因此，醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā)，充分利用先進(jìn)技術(shù)，圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線(xiàn)，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督，不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí)，實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略，在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度，加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí)，生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。

總之，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作，加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā)，實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化，積極努力創(chuàng)新技術(shù)，普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新，全面提升產(chǎn)品價(jià)值，重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置，創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品，創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品，突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。

（三）渠道策略——全方位營(yíng)銷(xiāo)。

渠道營(yíng)銷(xiāo)作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃核心，對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言，醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷(xiāo)輻射等方面內(nèi)容。

在新醫(yī)改體制背景下，國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突，紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè)，逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷(xiāo)售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，有效整合直銷(xiāo)體系和分銷(xiāo)體系，實(shí)行“雙管齊下”的銷(xiāo)售渠道，為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持，爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。如，醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷(xiāo)渠道，及時(shí)反映市場(chǎng)客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供便捷靈活服務(wù)；借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求，確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外，醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷(xiāo)渠道為核心，逐漸向周邊城市輻射，積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目，向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品，惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶(hù)設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式，如為有實(shí)力客戶(hù)設(shè)計(jì)融資租賃銷(xiāo)售方式，先行銷(xiāo)售、安裝產(chǎn)品后，在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款，可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶(hù)，尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶(hù)，以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。

（四）售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)。

目前，醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多，市場(chǎng)客戶(hù)無(wú)從下手，醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，讓客戶(hù)參與體驗(yàn)，給予客戶(hù)個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)，讓客戶(hù)在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，客戶(hù)切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果，輔以營(yíng)銷(xiāo)人員的推介，更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法，進(jìn)而刺激客戶(hù)的采購(gòu)欲望。如，很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí)，往往采取體驗(yàn)式銷(xiāo)售方式，鼓勵(lì)吸引客戶(hù)親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng)，親自接觸產(chǎn)品的益處，對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴(lài)，進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè)，在體驗(yàn)中促成銷(xiāo)售。

另外，醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理，很多客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)醫(yī)療器械產(chǎn)品后，由于不熟悉產(chǎn)品操作流程，尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品，往往出現(xiàn)誤操作，甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此，醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)流程，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo)，幫助客戶(hù)解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題，相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí)，還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù)，讓客戶(hù)在售后服務(wù)中享受專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)解答，在購(gòu)買(mǎi)使用中安心、放心，同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的附加值，可以增加客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。

（五）客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)——客戶(hù)價(jià)值鏈。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)加強(qiáng)客戶(hù)關(guān)系管理，和客戶(hù)構(gòu)建良性合作關(guān)系，剖析企業(yè)和客戶(hù)之間營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值鏈，促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，首先要構(gòu)建客戶(hù)關(guān)系。其中，客戶(hù)消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶(hù)消費(fèi)金額將客戶(hù)分為最有價(jià)值客戶(hù)、最忠實(shí)客戶(hù)和最高客戶(hù)。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶(hù)和最忠實(shí)客戶(hù)的關(guān)系管理，加強(qiáng)和客戶(hù)之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶(hù)規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣，在營(yíng)銷(xiāo)前預(yù)估客戶(hù)采購(gòu)計(jì)劃，做出先期市場(chǎng)推廣，優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí)，醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶(hù)反饋工作?？蛻?hù)反饋工作不僅僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶(hù)滿(mǎn)意度，企業(yè)需要建立完善的客戶(hù)管理系統(tǒng)，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋的管理工作，有耐心的傾聽(tīng)客戶(hù)投訴，解決客戶(hù)反饋問(wèn)題，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度，穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶(hù)的同時(shí)，還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶(hù)市場(chǎng)。

三、

結(jié)論。

醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng)，勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化，企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略，整合傳統(tǒng)直銷(xiāo)和分銷(xiāo)模式，創(chuàng)新銷(xiāo)售方式，如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)，加強(qiáng)客戶(hù)對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，從客戶(hù)的關(guān)系價(jià)值鏈入手，構(gòu)建良性客戶(hù)關(guān)系，融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程，加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)反饋管理，在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

一、醫(yī)療器械“銷(xiāo)售工程師”的需求現(xiàn)狀。

20xx年，中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元，近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%，遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家?？萍疾吭凇夺t(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃》中指出，“十二五”期間，國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán)，扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè)，建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地，完善產(chǎn)業(yè)鏈條，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，提高市場(chǎng)占有率，顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外，即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū)，也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代，因此，醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷(xiāo)售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格，業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱(chēng)為“醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師”，即“產(chǎn)品技術(shù)專(zhuān)家”。它是指從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售，具有專(zhuān)業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景，并以系統(tǒng)的、專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶(hù)，滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求，從而成功獲取訂單的銷(xiāo)售人員?？梢?jiàn)，醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專(zhuān)業(yè)背景僅是銷(xiāo)售人員入職的基本條件，他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀(guān)察和應(yīng)對(duì)能力，與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系，甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。

二、高職“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)。

（一）課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)。

傳統(tǒng)的“推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷(xiāo)售崗位，如接聽(tīng)客戶(hù)電話(huà)、上門(mén)推銷(xiāo)、客戶(hù)服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷(xiāo)售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷(xiāo)的理論和技巧，而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷(xiāo)售的案例，促進(jìn)學(xué)生理解推銷(xiāo)規(guī)律。

通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示，醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷(xiāo)售人員有著非常大的不同，他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷(xiāo)售人才。醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。

借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo)，醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo)，即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，應(yīng)培養(yǎng)具備專(zhuān)業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。

1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課堂中，將學(xué)生分組，進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示，結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶(hù)的階段性拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)；根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求，制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案；開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷(xiāo)售等。同時(shí)，將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員考證緊密結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力，才能快速上崗。

2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力，即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中，融入此類(lèi)能力提升項(xiàng)目，如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷(xiāo)活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷(xiāo)售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。

（二）任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)。

醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大，因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專(zhuān)家、具有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論與實(shí)務(wù)》教材，將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷(xiāo)理論概述、醫(yī)療器械客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理及行為分析、醫(yī)療器械銷(xiāo)售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷(xiāo)過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線(xiàn)，設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目，作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹，運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷(xiāo)模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，進(jìn)行醫(yī)療器械客戶(hù)的來(lái)源分析及篩選；學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶(hù)、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷(xiāo)售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等，從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí)，學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N(xiāo)技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合，且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷(xiāo)售崗位，并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師成長(zhǎng)的潛力。

三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式，因此，必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。

（一）案例教學(xué)法。

在案例教學(xué)中，學(xué)生不需要死記推銷(xiāo)理論和技巧，而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷(xiāo)售人員成功或失敗的銷(xiāo)售案例的分析和討論，加深對(duì)推銷(xiāo)理論和技巧的理解，同時(shí)，應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與，調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如，講到醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作職責(zé)時(shí)，可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷(xiāo)售”案例，小組討論和分析推銷(xiāo)人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里？他為什么會(huì)失??？學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論，既熟悉了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員的工作過(guò)程，又理解了醫(yī)療器械推銷(xiāo)人員所必需具備的素質(zhì)和能力。

（二）情景式角色扮演法[3]。

在“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí)，教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷(xiāo)售環(huán)境，使學(xué)生感受到銷(xiāo)售工作場(chǎng)所的氛圍，從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷(xiāo)售的角色。實(shí)施步驟是：（1）教師設(shè)計(jì)仿真的銷(xiāo)售情景，設(shè)定好顧客角色、銷(xiāo)售人員及公司角色等；（2）學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論，理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo)；（3）學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為；（4）大家盡量布置好仿真的銷(xiāo)售情景，如產(chǎn)品證書(shū)、資料、桌椅，并注意禮儀等；（5）提醒小組其他成員觀(guān)察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn)，如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等，然后記錄下來(lái)；（6）學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生，也不能泛泛而談，要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。

（三）銷(xiāo)售技能競(jìng)賽法。

鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷(xiāo)售技能競(jìng)賽。[4]例如，參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷(xiāo)售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等，既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷(xiāo)理論基礎(chǔ)知識(shí)，又可以提升其創(chuàng)新能力，并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等，而這些都是醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師所必須具備的崗位專(zhuān)業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。

（四）綜合實(shí)訓(xùn)模擬法。

在課程內(nèi)容結(jié)束后，進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷(xiāo)售綜合實(shí)訓(xùn)。其中，前2天，進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷(xiāo)售，后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪(fǎng)對(duì)話(huà)、招投標(biāo)及簽訂銷(xiāo)售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行，小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作，最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

（五）實(shí)踐教學(xué)法。

醫(yī)療器械銷(xiāo)售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的，而不是說(shuō)出來(lái)的?！搬t(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”教學(xué)中，應(yīng)重視各種銷(xiāo)售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷(xiāo)售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷(xiāo)售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等，強(qiáng)化學(xué)生專(zhuān)業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí)，應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)員的考證緊密結(jié)合，實(shí)現(xiàn)“崗證通”。

在課程教學(xué)中，可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員（其中，在銷(xiāo)售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富）與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷(xiāo)模式運(yùn)用到銷(xiāo)售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷(xiāo)售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶(hù)尋找和篩選”、“同客戶(hù)談判過(guò)程的策略和技巧分享”，以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶(hù)關(guān)系”等專(zhuān)題。這些生動(dòng)講述，更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合，促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷(xiāo)售的興趣，并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。

四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向，進(jìn)行多樣化考核方式探索。

建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn)，提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷(xiāo)售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)，以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求，突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如：課程考核成績(jī)綜合化，既包括理論考試成績(jī)，也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī)，以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等，從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。

“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程考核中，圍繞銷(xiāo)售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力，選取不同的考核方式，每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷(xiāo)學(xué)”課程知識(shí)的程度，可采用筆試的方式，當(dāng)然，也要學(xué)生根據(jù)案例、銷(xiāo)售情景設(shè)計(jì)答案；考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能，可采用分組模擬討論、展示的方式；考查學(xué)生的實(shí)踐能力，可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式；而考查學(xué)生的綜合素質(zhì)，可采用撰寫(xiě)論文的方式等。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇三

實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué)，強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力，要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題，從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技能，提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。

一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件，創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。

實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力，推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革，加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度，明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系，對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革，提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。

實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專(zhuān)業(yè)適應(yīng)性的思路，強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)實(shí)踐技能，更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。

二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)。

1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成，要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。

首先，要有計(jì)劃、有組織地編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材，編寫(xiě)實(shí)訓(xùn)教材不能閉門(mén)造車(chē)，應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃，廣泛開(kāi)展調(diào)查研究，充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。

其次，要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職，具體從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理活動(dòng)；二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景，又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍；三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系，在注重教師學(xué)歷、職稱(chēng)的同時(shí)，重視教師的實(shí)踐能力。

第三，是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外，可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解，提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力，激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。

2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持，深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì)，使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè)，包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等，培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷(xiāo)能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等，并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。

校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁，是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程，學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展，積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作，善于從理論視角為企業(yè)把脈，為企業(yè)解決營(yíng)銷(xiāo)難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備，根據(jù)學(xué)生專(zhuān)業(yè)方向，安排助理崗位，通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專(zhuān)業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇四

一、引言。

工信部發(fā)布了《關(guān)于鼓勵(lì)和引導(dǎo)民間資本進(jìn)一步進(jìn)入電信業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)》,明確了將扶持民營(yíng)資本實(shí)質(zhì)性進(jìn)入基礎(chǔ)電信業(yè),部分虛擬運(yùn)營(yíng)商(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“虛商”)將于近期正式開(kāi)放相關(guān)業(yè)務(wù)。

校園市場(chǎng)是消費(fèi)電信業(yè)務(wù)的重要市場(chǎng),學(xué)生樂(lè)于接受新鮮事物,且有廣泛的社交需求,因此對(duì)于手機(jī)的各種業(yè)務(wù)都有很高的關(guān)注度。

因此,有必要對(duì)虛商進(jìn)入校園市場(chǎng)進(jìn)行分析,制定科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

二、虛商的現(xiàn)狀及問(wèn)題分析。

初,隨著第五批虛商牌照的發(fā)放,涉足170號(hào)段的企業(yè)進(jìn)一步擴(kuò)大,覆蓋多個(gè)領(lǐng)域,滿(mǎn)足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

然而,伴隨170號(hào)段正式放號(hào)所暴露出的問(wèn)題讓人無(wú)法忽視:。

(一)互聯(lián)互通漏洞頻現(xiàn)。

具體表現(xiàn)為四個(gè)方面:一是170號(hào)段不能被銀行系統(tǒng)識(shí)別。

二是部分手機(jī)安全app自動(dòng)攔截170號(hào)段。

三是用170號(hào)段進(jìn)行網(wǎng)站注冊(cè)時(shí)用戶(hù)收不到驗(yàn)證碼。

四是使用固話(huà)撥打170號(hào)段顯示空號(hào)。

(二)虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商溝通不夠。

虛商與傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商的磨合不夠,由于170號(hào)段是依靠傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商建立的,因此虛商對(duì)自己的服務(wù)也難以保障。

(三)品牌不明確。

170號(hào)段依舊顯示三大基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)商品牌,虛商品牌并未顯示,與此同時(shí),虛商的行業(yè)認(rèn)證就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,而這一問(wèn)題的解決,僅靠虛擬運(yùn)營(yíng)商一方難以解決,還需要虛商、市場(chǎng)和監(jiān)管部門(mén)共同推動(dòng)。

(四)擴(kuò)張過(guò)快。

虛商面對(duì)潛在市場(chǎng)急功近利的盲目擴(kuò)張表現(xiàn)容易導(dǎo)致用戶(hù)服務(wù)難以保障,這對(duì)自身品牌和口碑的樹(shù)立是非常不利的。

170號(hào)段應(yīng)先進(jìn)行小規(guī)模友好用戶(hù)試驗(yàn),在此基礎(chǔ)上自我修復(fù)和完善,以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引用戶(hù)。

三、swot分析及校園營(yíng)銷(xiāo)策略制定。

(一)swot分析。

(1)優(yōu)勢(shì)(strength)。

1)虛商在校園內(nèi)擁有廣泛的客戶(hù)群體。

進(jìn)入大學(xué)的新生數(shù)量龐大,且處于更換手機(jī)號(hào)的最佳時(shí)期。

2)虛商能根據(jù)客戶(hù)需要靈活制定號(hào)碼業(yè)務(wù)。

3)虛商在價(jià)格制定上有更加靈活的空間。

(2)劣勢(shì)(weakness)。

1)虛商缺乏通信基礎(chǔ)設(shè)施和關(guān)鍵技術(shù),通信不穩(wěn)定。

2)虛商向傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商租用硬件設(shè)備、批發(fā)服務(wù)業(yè)務(wù),在通信服務(wù)、價(jià)格制定上存在一定的局限性。

3)虛商的資金鏈條不穩(wěn)定。

(3)機(jī)會(huì)(opportunity)。

1)國(guó)家政策的傾斜將為虛商提供更多的利好消息。

2)校園消費(fèi)群體接受新鮮事物較快,且較容易受性?xún)r(jià)比的影響而選擇新的運(yùn)營(yíng)商。

3)虛商校園市場(chǎng)尚未完全打開(kāi),其市場(chǎng)潛力巨大。

(4)威脅(threat)。

1)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商已經(jīng)形成對(duì)市場(chǎng)壟斷的事實(shí)。

虛商面臨著客戶(hù)習(xí)慣難以改變的挑戰(zhàn)。

2)虛商逐漸增多,各虛擬運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)壓力大。

3)政府雖大力支持虛商發(fā)展,但暫時(shí)沒(méi)有使用明確量化的政策予以支持。

(二)營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

(1)產(chǎn)品策略。

產(chǎn)品作為整個(gè)企業(yè)發(fā)展的核心,對(duì)于電信業(yè)虛擬運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō),業(yè)務(wù)的設(shè)置和服務(wù)的提供就是企業(yè)的產(chǎn)品。

1)業(yè)務(wù)設(shè)置和服務(wù)質(zhì)量。

積極進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研,提供定制化的套餐業(yè)務(wù),滿(mǎn)足不同校園消費(fèi)群體的需求,以低姿態(tài)、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。

2)開(kāi)展校企合作,樹(shù)立品牌形象。

為不同類(lèi)型的業(yè)務(wù)建立自己的品牌,如中國(guó)電信面向?qū)W生群體推出的“飛young”系類(lèi)業(yè)務(wù),通過(guò)在校內(nèi)設(shè)立獎(jiǎng)助學(xué)金、為校園精品活動(dòng)冠名等方式作為校企合作切入點(diǎn),樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

3)與終端產(chǎn)品合作,拓展校園市場(chǎng)。

虛擬運(yùn)營(yíng)商與蘋(píng)果、三星、小米等移動(dòng)終端公司合作,通過(guò)終端產(chǎn)品捆綁的形式拓展校園市場(chǎng)。

(2)價(jià)格策略。

低價(jià)服務(wù)套餐是市場(chǎng)對(duì)虛商的期待,在校園市場(chǎng)中尤為重要。

但是虛商從傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商處購(gòu)買(mǎi)移動(dòng)通信業(yè)務(wù),再包裝成自有品牌進(jìn)行銷(xiāo)售的模式是很難實(shí)現(xiàn)低價(jià)服務(wù)的。

就目前來(lái)看,簡(jiǎn)單的低價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)策略是不可行的,虛商不能寄望于從通信業(yè)務(wù)中直接獲得利潤(rùn)。

使用成本加成定價(jià)法與參與競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法相結(jié)合的定價(jià)策略,密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)水平,并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整自己的定價(jià)策略。

(3)渠道策略。

加強(qiáng)校園營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè),創(chuàng)新渠道策略,是虛商打開(kāi)校園市場(chǎng)的又一重要舉措。

1)持續(xù)在各高校中招募在校大學(xué)生從事兼職推廣工作,通過(guò)他們的帶動(dòng),有效地促進(jìn)校園消費(fèi)群體對(duì)于虛擬運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品的認(rèn)知。

2)充分利用移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),拓展校園銷(xiāo)售渠道。

對(duì)于虛商而言,建立實(shí)體渠道耗資巨大。

相對(duì)而言,線(xiàn)上渠道投資小,適合目前虛商采用。

(4)促銷(xiāo)策略。

虛商進(jìn)入市場(chǎng)初期必然要面對(duì)消費(fèi)者不信任等一系列的問(wèn)題,這時(shí),虛商就應(yīng)當(dāng)利用業(yè)務(wù)特色、價(jià)格公道、服務(wù)健全的優(yōu)勢(shì),將產(chǎn)品主動(dòng)推銷(xiāo)出去。

1)人員推銷(xiāo)。

成立一支專(zhuān)門(mén)的推銷(xiāo)隊(duì)伍,包括推銷(xiāo)人員和技術(shù)人員,去校園一線(xiàn)進(jìn)行推銷(xiāo),同時(shí)收集學(xué)生反饋的第一手信息。

此外,在校園用戶(hù)中招募直銷(xiāo)隊(duì)伍,在提供校園勤工助學(xué)崗位的同時(shí),讓消費(fèi)者成為推銷(xiāo)人員,更好更快地拓展校園市場(chǎng)。

2)廣告促銷(xiāo)。

在電視和網(wǎng)絡(luò)等媒體上做宣傳將迅速提高知名度,并樹(shù)立產(chǎn)品的形象,是打開(kāi)市場(chǎng)的有效手段,在投入期廣告費(fèi)用比例相對(duì)來(lái)說(shuō)應(yīng)多一部分,占銷(xiāo)售收入的15%左右,當(dāng)進(jìn)入成長(zhǎng)期后,廣告費(fèi)用逐漸減少到10%左右。

廣告應(yīng)該以突出業(yè)務(wù)和服務(wù)的優(yōu)勢(shì),激發(fā)潛在用戶(hù)的欲望為目標(biāo)。

3)校園活動(dòng)。

大學(xué)生的校園文化活動(dòng)繁榮,虛商可以通過(guò)贊助校園活動(dòng),以獲得冠名權(quán)的方式,拉近與大學(xué)生的距離,用潛移默化的方式滲透進(jìn)大學(xué)生的生活學(xué)習(xí)中。

通過(guò)與學(xué)校合作,定制滿(mǎn)足校園用戶(hù)需求的業(yè)務(wù)。

通過(guò)與校方簽訂相關(guān)協(xié)議,面向新生廣泛發(fā)放170電話(huà)卡。

四、結(jié)語(yǔ)。

雖然,當(dāng)下虛擬運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)還面臨許多不利因素,暴露出許多問(wèn)題,校園市場(chǎng)的開(kāi)拓能力依然不足,但是,相比其他國(guó)家,我國(guó)校園市場(chǎng)具有容量大、業(yè)務(wù)潛力深、市場(chǎng)需求廣等有利因素,虛擬運(yùn)營(yíng)商只要及時(shí)關(guān)注政府政策與市場(chǎng)格局,注重產(chǎn)品細(xì)節(jié),不斷秉承創(chuàng)新精神,必將在校園市場(chǎng)沖出一片天地。

論文2：新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)的研究。

全社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的旺盛需求,極大地推動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)建設(shè)和人才培養(yǎng),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)高校設(shè)立最多的專(zhuān)業(yè)之一。

目前我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)主要有兩種模式:一是強(qiáng)調(diào)綜合素質(zhì)教育,采取寬口徑、厚基礎(chǔ)培養(yǎng)模式,培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)全面的研究型、通識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)人才;二是注重學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力,強(qiáng)調(diào)培養(yǎng)具備實(shí)際工作技能的應(yīng)用型營(yíng)銷(xiāo)人才。

在新常態(tài)背景下,我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨深度調(diào)整,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展最為敏感的專(zhuān)業(yè)之一,隨著經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型升級(jí),企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的要求將發(fā)生較大改變。

新建本科院校,在生源、辦學(xué)條件、師資力量、研究水平、社會(huì)資源等方面與傳統(tǒng)本科院校相比還存在較大差距,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)該如何創(chuàng)新才能適應(yīng)快速變化的市場(chǎng)?本文以成都工業(yè)學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例,探討新建本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)問(wèn)題。

成都工業(yè)學(xué)院(下稱(chēng)我校)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)經(jīng)歷20余年的發(fā)展,形成了較為成熟的人才培養(yǎng)體系,為社會(huì)培養(yǎng)了大量的營(yíng)銷(xiāo)人才。

但升本后的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)該如何發(fā)展,如何培養(yǎng)特色營(yíng)銷(xiāo)人才?我們有必要認(rèn)真研究和重新梳理現(xiàn)有的人才培養(yǎng)方案。

首先,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的行業(yè)導(dǎo)引不明確。

學(xué)校升本后,明確了培養(yǎng)“應(yīng)用型”營(yíng)銷(xiāo)人才,但是專(zhuān)業(yè)課程偏重于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)理論的學(xué)習(xí),看似“高大上”,實(shí)則不接地氣,行業(yè)針對(duì)性不強(qiáng),學(xué)生普遍感覺(jué)學(xué)不到實(shí)用的東西,加之實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)與行業(yè)銜接不緊密,培養(yǎng)的學(xué)生缺乏行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,畢業(yè)生就業(yè)呈嚴(yán)重的低端化趨勢(shì)。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇五

摘要：文化營(yíng)銷(xiāo)是不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者文化需求的過(guò)程。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在營(yíng)銷(xiāo)理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施等方面都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的傳承和弘揚(yáng)，為開(kāi)展文化營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)一定的啟示。

關(guān)鍵詞：文化；文化營(yíng)銷(xiāo)；黃河實(shí)業(yè)。

文化是人類(lèi)在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中形成并發(fā)展的倫理道德、宗教信仰、價(jià)值觀(guān)念和風(fēng)俗習(xí)慣等精神創(chuàng)造。文化營(yíng)銷(xiāo)，顧名思義，就是對(duì)某種文化的營(yíng)銷(xiāo)，是對(duì)某種文化的弘揚(yáng)和傳播，以達(dá)到滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)特定文化需求的目的。隨著物質(zhì)生活水平的提升，人們對(duì)精神的文化的需求越來(lái)越旺盛，人們?cè)絹?lái)越希望精神文化產(chǎn)品來(lái)“填埋”內(nèi)心的精神文化相對(duì)匱乏之“坑兒”。于是乎，越來(lái)越多的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中借助特定的文化來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，通過(guò)弘揚(yáng)特定的文化讓消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)。在文化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，產(chǎn)品是特定文化的載體，文化才是消費(fèi)者最最看重的東西。中國(guó)傳統(tǒng)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，在西方文化的沖擊影響下，我們對(duì)傳統(tǒng)文化的價(jià)值有點(diǎn)忽視，但是隨著近年各種自然、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)等方面問(wèn)題的不斷出現(xiàn)和一些有識(shí)之士的大力弘揚(yáng)，我們逐漸發(fā)現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧和魅力。在這樣的背景下，一些企業(yè)發(fā)心將弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任，嘗試開(kāi)展傳統(tǒng)文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司在推出九品蓮純花生油的過(guò)程中，就體現(xiàn)了對(duì)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)，并給文化營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施帶來(lái)一些啟示。

2廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司簡(jiǎn)介。

廣東潮州黃河實(shí)業(yè)有限公司成立于，公司以弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化為己任，在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，以“存好心、說(shuō)好話(huà)、行好事、做好人”為企業(yè)的經(jīng)意宗旨，以“斷一切惡、修一切善”重孝道講仁愛(ài)為企業(yè)的道德核心，塑造員工“溫、良、恭、儉、讓”的品行，在經(jīng)營(yíng)中不斷踐行“仁、義、禮、智、信”的道德標(biāo)準(zhǔn)，著力做一家造福人類(lèi)奉獻(xiàn)社會(huì)的和諧企業(yè)。在，面對(duì)當(dāng)前消費(fèi)者在油品消費(fèi)過(guò)程中出現(xiàn)的各種問(wèn)題，黃河實(shí)業(yè)推出了九品蓮純花生油，并借助中國(guó)傳統(tǒng)文化進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)策略。

3廣東黃河實(shí)業(yè)的文化營(yíng)銷(xiāo)策略分析。

3.1從營(yíng)銷(xiāo)理念的角度來(lái)看。

營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的指導(dǎo)觀(guān)念。營(yíng)銷(xiāo)是不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的過(guò)程，也是通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求最終獲利的過(guò)程。文化營(yíng)銷(xiāo)的理念就是不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者的文化需求，通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的文化需求從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。黃河實(shí)業(yè)在推廣九品蓮純花生油的過(guò)程中，不斷弘揚(yáng)“仁愛(ài)”的理念，弘揚(yáng)“存好心、說(shuō)好話(huà)、行好事、做好油”的宗旨，強(qiáng)調(diào)“己所不欲，勿施于人”的圣賢教誨和“做油雖無(wú)人見(jiàn)，存心自有天知”的信條，等等，這一切都彰顯著中國(guó)傳統(tǒng)文化的智慧，指導(dǎo)著黃河實(shí)業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

3.2從目標(biāo)市場(chǎng)選擇的角度來(lái)看。

營(yíng)銷(xiāo)需要通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求來(lái)獲利，但是消費(fèi)者的需求是千差萬(wàn)別的，企業(yè)的資源也是有限的，所以為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，需要在對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，選出適合自己的細(xì)分市場(chǎng)作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，使有限的資源用在該用的地方。黃河實(shí)業(yè)在推出九品蓮純花生油的過(guò)程中，把對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化感興趣的消費(fèi)者作為自己的目標(biāo)市場(chǎng)，用中國(guó)傳統(tǒng)文化以及基于中國(guó)傳統(tǒng)文化理念生產(chǎn)出來(lái)的高質(zhì)量的花生油來(lái)滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

3.3從營(yíng)銷(xiāo)策略的角度來(lái)看。

3.3.1產(chǎn)品策略。

“花生好，油才好”，在原材料挑選環(huán)節(jié)，九品蓮純花生油，在生產(chǎn)的過(guò)程中，嚴(yán)格挑選原材料，從江西、河南、山東和遼寧等花生優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)采購(gòu)花生，然后精挑細(xì)選，剔除一些霉變的、未成熟的和破損的花生，絕不弄虛作假；在生產(chǎn)過(guò)程中，依靠物理壓榨，絕不添加任何添加劑，體現(xiàn)出中國(guó)傳統(tǒng)文化“講誠(chéng)信”“憑良心做事”的文化精神；在品牌方面，“九品蓮”是“九品蓮花”的簡(jiǎn)稱(chēng)，是佛教文化中的一個(gè)專(zhuān)有名詞，另外，蓮花也會(huì)讓人有“出淤泥而不染”的品牌聯(lián)想；在包裝方面，除了有“般若裝”、“精進(jìn)裝”和“禪定裝”等以傳統(tǒng)文化專(zhuān)有名詞命名的包裝，同時(shí)在花生油油瓶瓶體上掛有“愛(ài)”字標(biāo)簽，體現(xiàn)對(duì)仁愛(ài)之心的弘揚(yáng)，還有“存好心、說(shuō)好話(huà)、行好事、做好油”“己所不欲，勿施于人”“做油雖無(wú)人見(jiàn)，存心自有天知”等傳統(tǒng)文化精神相關(guān)的宣傳口號(hào)，無(wú)不體現(xiàn)對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)。

3.3.2價(jià)格策略。

在價(jià)格上看，黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本。黃河實(shí)業(yè)推出的九品蓮純花生油比一般的花生油要貴一些，這首先是因?yàn)樵牧鲜秦浾鎯r(jià)實(shí)的，高質(zhì)量的原材料需要有較高的成本，所以綜合原材料成本和人工成本、管理成本、營(yíng)銷(xiāo)成本和稅收等成本費(fèi)用，需要制定較高的價(jià)格，另外，較高的定價(jià)也進(jìn)一步證明了產(chǎn)品的高質(zhì)量性。在價(jià)格策略方面黃河實(shí)業(yè)著重考慮成本，力求貨真價(jià)實(shí)，體現(xiàn)了中國(guó)傳統(tǒng)文化“求真務(wù)實(shí)”的精神。

3.3.3分銷(xiāo)策略。

在分銷(xiāo)方面，九品蓮純花生油的銷(xiāo)售主要是通過(guò)淘寶和微信等網(wǎng)絡(luò)渠道來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品的。其主要目的就是為了盡可能地節(jié)約成本，降低產(chǎn)品的銷(xiāo)售成本。目前，黃河實(shí)業(yè)還采用與消費(fèi)者共享“感恩金”的直銷(xiāo)模式來(lái)促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。在分銷(xiāo)方面，黃河實(shí)業(yè)的做法，一方面，想消費(fèi)者所想，為消費(fèi)者節(jié)約成本，體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化“己所不欲勿施于人”的做人準(zhǔn)則；另外，與消費(fèi)者分享“感恩金”的分銷(xiāo)模式也體現(xiàn)了傳統(tǒng)文化所強(qiáng)調(diào)的“感恩”的精神。

3.3.4促銷(xiāo)策略。

4.1牢牢把握消費(fèi)者的文化需求。

文化需要是消費(fèi)者更高層次的需求，在滿(mǎn)足基本的物質(zhì)需求的基礎(chǔ)上，消費(fèi)者對(duì)文化的精神的需求日益凸顯。文化營(yíng)銷(xiāo)就是基于消費(fèi)者對(duì)文化的渴望，通過(guò)滿(mǎn)足消費(fèi)者的文化需求來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的。需求在一定程度上講，就是人內(nèi)心存在的一種匱乏感，是消費(fèi)者內(nèi)心存在的一個(gè)“坑兒”，這個(gè)“坑兒”需要產(chǎn)品這個(gè)“填埋物”進(jìn)行“填埋”，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者的身心平衡，讓消費(fèi)者感受到快樂(lè)。但是需求有物質(zhì)的需求和文化精神的`需求之分，當(dāng)人們存在文化精神的需求時(shí)，必須通過(guò)文化產(chǎn)品來(lái)“填埋”消費(fèi)者內(nèi)心的“坑兒”。文化營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展必須牢牢把握消費(fèi)者對(duì)文化精神產(chǎn)品的需求，并用文化精神產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足這種需求。

4.2找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)滿(mǎn)足顧客需求來(lái)獲利的過(guò)程，但是消費(fèi)者的需求是有差別的，我們必須將消費(fèi)者在市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，挑選適合自身現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，這樣才能夠真正的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，使我們有限的資源用在該用的地方。這樣也更能夠使獨(dú)特的產(chǎn)品被獨(dú)特的消費(fèi)者所關(guān)注，并激發(fā)消費(fèi)者去填埋內(nèi)心存在的“坑兒”。文化需求是每位消費(fèi)者都存在的，但是不同消費(fèi)者對(duì)文化的需求是有差異的，也就是說(shuō)消費(fèi)內(nèi)心存在的“坑兒”是有差異的，我們?cè)趯?shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，必須挑選對(duì)特定文化感興趣的細(xì)分市齙弊髯約旱哪勘曄諧。這樣才是好鋼用在了刀刃上，提高營(yíng)銷(xiāo)成功的可能性。

4.3采用文化導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略。

營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施需要打組合拳，需要整合產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等不同方面的力量。

在文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，滿(mǎn)足消費(fèi)者文化需求的并不僅僅是文化精神產(chǎn)品，而是在產(chǎn)品、定價(jià)、分銷(xiāo)和促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略實(shí)施的過(guò)程中都以文化為導(dǎo)向，實(shí)施文化導(dǎo)向的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略。在實(shí)施文化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)策略的采用都要體現(xiàn)對(duì)特定文化的弘揚(yáng)和傳承，這樣才能夠更好地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。

5結(jié)論。

文化是最有個(gè)性最富有特色的，文化也是充實(shí)人們精神信仰的需要。在現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)上，消費(fèi)者越發(fā)需要人性化的東西。文化營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)文化的弘揚(yáng)，通過(guò)弘揚(yáng)特定的文化來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售，而產(chǎn)品的銷(xiāo)售也帶動(dòng)文化的弘揚(yáng)。正如，廣東潮州黃河實(shí)業(yè)對(duì)九品蓮純花生油在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，不管是在營(yíng)銷(xiāo)理念、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，還是在營(yíng)銷(xiāo)策略的角度來(lái)看，都體現(xiàn)了對(duì)中國(guó)傳統(tǒng)文化的弘揚(yáng)：基于中國(guó)傳統(tǒng)文化來(lái)銷(xiāo)售九品蓮純花生油，通過(guò)銷(xiāo)售九品蓮純花生油來(lái)弘揚(yáng)中國(guó)傳統(tǒng)文化，兩者一而二，二而一，相輔相成，相互促進(jìn)。我們?cè)谖幕癄I(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的過(guò)程中，要牢牢把握消費(fèi)者內(nèi)心存在的文化精神需求，挑選合適的目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)文化導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)達(dá)到滿(mǎn)足消費(fèi)者需求的目的。

參考文獻(xiàn)。

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藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇六

知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起，表明人類(lèi)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束，從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展，同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)，是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng)，是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命，更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新型的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和管理觀(guān)念，它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能否具有實(shí)效，關(guān)鍵看其營(yíng)銷(xiāo)能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處，不單是促銷(xiāo)期間的價(jià)格，還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以?xún)r(jià)格戰(zhàn)為武器，在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí)，一種立意求異、求新、雙贏(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)方式———知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)浮出了水面。另一方面，隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多，產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜，同一種產(chǎn)品有正副多種功能，同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同，往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多，消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿(mǎn)足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑，去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等，這樣知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)便應(yīng)運(yùn)而生了。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇七

關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的涵義，最有代表性的看法是指，在企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn)，幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí)，提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量，從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀(guān)點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀(guān)點(diǎn)。但從圖書(shū)情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路，我們可以把知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)理解為，對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷(xiāo)。

從工商管理界的理解來(lái)看，知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容：

知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”，在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里，人們必須“活到老，學(xué)到老”，相應(yīng)地，營(yíng)銷(xiāo)也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)主要包括兩方面的內(nèi)容：一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù)，推廣普及新技術(shù)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”，實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享，消除顧客的消費(fèi)障礙，從而取得兩利的營(yíng)銷(xiāo)效果，比如可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng)，進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座，廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書(shū)籍，舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽，從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望，拉動(dòng)市場(chǎng)需求，但在活動(dòng)中不能推銷(xiāo)和要求參加者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中需要不斷地向客戶(hù)及其他伙伴學(xué)習(xí)，發(fā)現(xiàn)自己的不足，吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法，補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程。這表明，學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)是雙向的，即互相學(xué)習(xí)，互相完善，取長(zhǎng)補(bǔ)短，最終達(dá)到整體的和諧。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)，具體說(shuō)主要通過(guò)在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱(chēng)電子空間商店（cyberstore），它不同于傳統(tǒng)的商店，不需要店面、貨架、服務(wù)人員，只要有一個(gè)internet網(wǎng)址，就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言，它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品，全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線(xiàn)等優(yōu)點(diǎn)，并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外，在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷(xiāo)、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。

人流量高的地方去買(mǎi)東西，越來(lái)越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所帶來(lái)的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。

隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高，傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿(mǎn)足人們的消費(fèi)需要，而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵，消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng)，這使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不得不特別重視綠色概念，開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品，即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害，符合特定的環(huán)保要求，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)策略上注重“綠色情結(jié)”，重視“綠色包裝”，提供“綠色服務(wù)”，做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力，爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”，取得21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的合格證。

2。知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別。

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)奠定了知識(shí)基礎(chǔ)，那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有什么區(qū)別呢？綜合起來(lái)看，主要有以下幾個(gè)方面：

2。1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不同。

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn)，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次，競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化，大家共同擁有信息技術(shù)，共享信息資源，更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，在合作中競(jìng)爭(zhēng)，在競(jìng)爭(zhēng)中合作。

2。2營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的不同。

營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品有了質(zhì)的改變，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)要求營(yíng)銷(xiāo)者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì)，不僅要深諳營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)，能夠把這些知識(shí)推銷(xiāo)給消費(fèi)者，能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。

傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的，這種方式是單向的，營(yíng)銷(xiāo)者往往處于主動(dòng)，而消費(fèi)者處于被動(dòng)，信息反饋速度緩慢并且有限，成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷(xiāo)渠道四通八達(dá)，不僅營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者，大大減少了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，降低成本，而且消費(fèi)者也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)進(jìn)行對(duì)話(huà)，表達(dá)自己的愿望，提出自己的要求，促使廠(chǎng)家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

2。4營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的不同。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)者的，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求，不僅有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象，提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力，也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù)，特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇八

摘要：以汽車(chē)“顧問(wèn)式”銷(xiāo)售員的銷(xiāo)售職業(yè)素質(zhì)為出發(fā)點(diǎn)，將此種職業(yè)素質(zhì)引入到高職汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程內(nèi)，結(jié)合高職院校學(xué)生的特點(diǎn)，采用一系列新型教學(xué)手段，使這種服務(wù)意識(shí)變成生活習(xí)慣，溝通能力變成自身特色、知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。以這樣的課程建設(shè)新思路，為培養(yǎng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)專(zhuān)業(yè)人才提供一些借鑒意見(jiàn)。

關(guān)鍵詞：顧問(wèn)式銷(xiāo)售；職業(yè)素質(zhì)；人才培養(yǎng)；汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)。

一、顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念。

二、“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的職業(yè)素質(zhì)。

1．服務(wù)意識(shí)。

2．溝通能力。

銷(xiāo)售顧問(wèn)如具備好的溝通能力，在了解顧客需求和化解疑慮方面有很好的優(yōu)勢(shì)。銷(xiāo)售人員如能用流暢的話(huà)語(yǔ)去介紹產(chǎn)品，顧客會(huì)對(duì)其專(zhuān)業(yè)性和信任感給予肯定。具有良好溝通能力的銷(xiāo)售人員在工作中，能夠準(zhǔn)確把握客戶(hù)的需求，并能夠根據(jù)不同客戶(hù)的需求給予幫助。提高了工作效率，也讓顧客對(duì)品牌和產(chǎn)品的忠實(shí)度有所提升。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)。

汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)在知識(shí)結(jié)構(gòu)上除了要掌握汽車(chē)的結(jié)構(gòu)、基本性能和相關(guān)產(chǎn)業(yè)的知識(shí)外，還要不斷地學(xué)習(xí)和了解汽車(chē)最新技術(shù)和發(fā)展方向，才能跟得上行業(yè)發(fā)展的特征。例如汽車(chē)品牌歷史、制造商情況、汽車(chē)新技術(shù)、汽車(chē)保險(xiǎn)、汽車(chē)貸款常識(shí)、汽車(chē)維修與保養(yǎng)常識(shí)、汽車(chē)駕駛、競(jìng)爭(zhēng)品等內(nèi)容。當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)車(chē)時(shí)，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠應(yīng)用多方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)去解答消費(fèi)者的各種疑問(wèn)和擔(dān)憂(yōu)，不僅提升了消費(fèi)者購(gòu)車(chē)的信心，更是對(duì)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的銷(xiāo)售人員能力上的肯定。

三、汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程中培養(yǎng)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的素質(zhì)。

汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)是高職汽車(chē)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的核心課程，此門(mén)課程是理論與實(shí)踐相結(jié)合的專(zhuān)業(yè)課程，除理論與實(shí)踐相結(jié)合特點(diǎn)之外還具有實(shí)踐性、應(yīng)用性、實(shí)時(shí)性等特點(diǎn)。此門(mén)課的教學(xué)目的使學(xué)生不僅要學(xué)會(huì)汽車(chē)銷(xiāo)售的全部知識(shí)，并能夠靈活地將“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的觀(guān)念應(yīng)用在實(shí)際的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，讓學(xué)生把理論知識(shí)應(yīng)用在實(shí)際銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中去解決顧客的各類(lèi)問(wèn)題。在課程的傳統(tǒng)教學(xué)理念中轉(zhuǎn)變學(xué)生對(duì)以往銷(xiāo)售的理解，轉(zhuǎn)向顧問(wèn)式銷(xiāo)售觀(guān)念進(jìn)行教學(xué)，著重對(duì)以上三方面職業(yè)素質(zhì)進(jìn)行培養(yǎng)，讓學(xué)生結(jié)合職業(yè)素質(zhì)特點(diǎn)，去學(xué)習(xí)課程的內(nèi)容，并在實(shí)踐中綜合體現(xiàn)這三方面素質(zhì)，來(lái)突出自身的專(zhuān)業(yè)特色。

1．服務(wù)意識(shí)。

2．溝通能力變成自身特色。

大部分學(xué)生在生活中，朋友間聊天談話(huà)都沒(méi)有障礙，但是站在人多的地方表達(dá)自己的想法時(shí)語(yǔ)言邏輯就亂了，由此需在課程中設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)練習(xí)這樣的能力。首先，要讓學(xué)生勇于站在全班面前說(shuō)話(huà)；其次，說(shuō)話(huà)的時(shí)候要傳達(dá)的信息需有很好的邏輯順序，讓聽(tīng)眾能夠明白自己要講的內(nèi)容；再次，學(xué)會(huì)說(shuō)話(huà)時(shí)能夠讀懂對(duì)方的思維，并且按照對(duì)方的思維需求去應(yīng)答。設(shè)計(jì)編寫(xiě)“劇本”環(huán)節(jié)，讓學(xué)生根據(jù)劇本的內(nèi)容，擴(kuò)展完整的編完劇本。按照規(guī)定的時(shí)間編寫(xiě)完劇本并按劇本內(nèi)容各小組進(jìn)行排練，之后各小組在課堂進(jìn)行表演。各小組同學(xué)對(duì)表演的內(nèi)容進(jìn)行比較，總結(jié)出本組劇本里“溝通問(wèn)題”的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，最后讓學(xué)生體驗(yàn)如何做到了好的溝通，并帶來(lái)解決問(wèn)題的高效率。[5]同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生對(duì)扮演角色的心理進(jìn)行分析，體驗(yàn)消費(fèi)者內(nèi)心想法，教師更應(yīng)該讓學(xué)生在體驗(yàn)活動(dòng)中將關(guān)注點(diǎn)放在不同場(chǎng)合、不同身份、不同職業(yè)的顧客購(gòu)車(chē)時(shí)的需求，以及對(duì)不同顧客需求采用不同溝通方式準(zhǔn)確定位。選擇編寫(xiě)劇本的形式是可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式，它注重了學(xué)生情商的培養(yǎng)，提高了學(xué)生的溝通能力，也提高了學(xué)生的社交能力。

3．知識(shí)結(jié)構(gòu)變成就業(yè)優(yōu)勢(shì)。

高職院校的學(xué)生在校學(xué)習(xí)的課程是按照就業(yè)需求進(jìn)行編排的，但是大部分學(xué)生對(duì)每門(mén)專(zhuān)業(yè)課的內(nèi)容單獨(dú)地學(xué)習(xí)，并不能把學(xué)習(xí)的每門(mén)專(zhuān)業(yè)課看成整體去應(yīng)用到實(shí)際工作中，并且也很難做到把汽車(chē)的各門(mén)專(zhuān)業(yè)課融入到實(shí)際銷(xiāo)售活動(dòng)中。課程中設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽，競(jìng)賽的內(nèi)容是把已學(xué)過(guò)的汽車(chē)相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的內(nèi)容融入題目中，讓學(xué)生在回答題目過(guò)程中，必須要用以往學(xué)過(guò)的汽車(chē)知識(shí)去解答，并且在講解時(shí)要做到通俗易懂，讓非專(zhuān)業(yè)人群能夠聽(tīng)懂。[6]同時(shí)，課程中會(huì)設(shè)計(jì)“神秘客戶(hù)”的環(huán)節(jié)。不定期地邀請(qǐng)其他系的學(xué)生或老師，作為“神秘顧客”來(lái)到課堂，要求學(xué)生解答神秘客戶(hù)在了解汽車(chē)或者購(gòu)車(chē)時(shí)的疑問(wèn)。將神秘顧客的感受，作為各團(tuán)隊(duì)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。這項(xiàng)環(huán)節(jié)目的是為了讓學(xué)生將所學(xué)習(xí)的專(zhuān)業(yè)課知識(shí)變成整體的自身內(nèi)在銷(xiāo)售知識(shí)，并靈活運(yùn)用到工作中去解決銷(xiāo)售的問(wèn)題。從普通的汽車(chē)銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榫哂胸S富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)汽車(chē)銷(xiāo)售人員，在實(shí)際的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠解決顧客的疑問(wèn)，并能夠?yàn)轭櫩吞峁?zhuān)業(yè)化的建議，來(lái)體現(xiàn)“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的特色。[7]此種教學(xué)的學(xué)習(xí)設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師的參與減少，學(xué)生能夠主動(dòng)思考問(wèn)題、分析問(wèn)題和想辦法去解決問(wèn)題的系列活動(dòng)增多，讓學(xué)生由被動(dòng)學(xué)變?yōu)橹鲃?dòng)學(xué)。

四、結(jié)束語(yǔ)。

“顧問(wèn)式銷(xiāo)售”的職業(yè)素質(zhì)之間是相互影響、相互滲透的，在每一個(gè)教學(xué)活動(dòng)中，教師都要確定教學(xué)目標(biāo)，制定教學(xué)和活動(dòng)計(jì)劃。實(shí)際活動(dòng)過(guò)程和最終的評(píng)估活動(dòng)，應(yīng)在發(fā)揮傳統(tǒng)教學(xué)方法的長(zhǎng)處的基礎(chǔ)上，采用啟發(fā)性、時(shí)效性和互動(dòng)性教學(xué)，并結(jié)合使用多種實(shí)踐性教學(xué)方式，爭(zhēng)取獲得更好的教學(xué)效果，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。汽車(chē)行業(yè)發(fā)展飛速，需求的是高素質(zhì)的汽車(chē)銷(xiāo)售人員，通過(guò)本課程中的顧問(wèn)式銷(xiāo)售的職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練，可培養(yǎng)學(xué)生畢業(yè)后能夠成為汽車(chē)服務(wù)產(chǎn)業(yè)的從業(yè)人員所應(yīng)具備的職業(yè)技能，也為更多的行業(yè)培養(yǎng)好的員工。高職院校要結(jié)合汽車(chē)市場(chǎng)用人需求的變化，對(duì)教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方法進(jìn)行相應(yīng)的改革，在課堂教學(xué)中培養(yǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才的職業(yè)素質(zhì)，讓學(xué)生具備更適應(yīng)社會(huì)需求的職業(yè)技能，為社會(huì)輸送更多高質(zhì)量的汽車(chē)銷(xiāo)售人才，來(lái)促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇九

電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行規(guī)范，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行力度的提高，杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此，電力營(yíng)銷(xiāo)的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。

2.1明確電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作方向，實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)工作的全面稽查。

2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定，對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查，提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。

2.1.2用戶(hù)檔案的`稽查。用戶(hù)的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查，用戶(hù)信息是否及時(shí)更新，用戶(hù)的相關(guān)檔案信息是否一致等。

2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況，電能計(jì)量裝置的配置是否合理，退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。

2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則，對(duì)客戶(hù)清單的合理性進(jìn)行稽查，對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。

2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶(hù)的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理，對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì)，稽查送電超時(shí)限情況。

2.2建立全面的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查監(jiān)控體系。

建立全面的電力營(yíng)銷(xiāo)稽查監(jiān)控體系，切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的開(kāi)展。

2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先，電力企業(yè)各部門(mén)建立健全營(yíng)銷(xiāo)工作質(zhì)量考核制度，對(duì)相關(guān)部門(mén)和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核，做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制，促進(jìn)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查工作的精細(xì)化管理。其次，建立明確的營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)體系。對(duì)各部門(mén)進(jìn)行分層次的管理稽查，明確各個(gè)部門(mén)的關(guān)鍵指標(biāo)，并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門(mén)的考核。

2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的閉環(huán)管理，對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中，做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析，堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理，相關(guān)責(zé)任部門(mén)進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。

2.3利用電力營(yíng)銷(xiāo)稽查系統(tǒng)，貫徹落實(shí)稽查工作。

2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控，及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題，采取相應(yīng)的措施，提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性，合理配置資源，提高資源利用效率。

2.3.2明確電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的主題，準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控，分析用戶(hù)信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià)，結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題，進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。

2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)（電量、電價(jià)、電費(fèi)）以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控，形成稽查問(wèn)題清單，完成相關(guān)的稽查任務(wù)，保障企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)成果。

2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量，對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控，建立問(wèn)題庫(kù)，發(fā)起稽查任務(wù)。

2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì)，把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交，發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。

2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析，對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤，形成稽查評(píng)估報(bào)告，為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。

3結(jié)束語(yǔ)。

在電力營(yíng)銷(xiāo)的管理中，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查是一項(xiàng)十分重要的工作，加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展，為廣大的電力用戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)，社會(huì)的信息化發(fā)展，為電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件，大大提高了電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的工作效率。新時(shí)期，電力營(yíng)銷(xiāo)稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò)，提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十

摘要：“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生，表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破，更廣闊的、種類(lèi)繁多的營(yíng)銷(xiāo)途徑不斷出現(xiàn)，如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此，社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手，結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)，結(jié)合引爆點(diǎn)理論，闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略；互聯(lián)網(wǎng)；引爆點(diǎn)理論。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買(mǎi)潛力。關(guān)注力越多，消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道增多，但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。

一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

首先，要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念，要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng)，這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中最重要的部分，商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的根本，包括組合營(yíng)銷(xiāo)、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等，其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。

1.產(chǎn)品定位策略。

社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代，進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn)，工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線(xiàn)作業(yè)，使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是，隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大，其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味，進(jìn)入特定品味范圍，以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以，商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi)，增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀(guān)念，在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性，引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍，比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等，將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái)，形成永久的消費(fèi)人群。

2.產(chǎn)品感官策略。

傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷(xiāo)策略主要集中在視覺(jué)刺激上，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境信息相對(duì)較少，繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激，并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比，所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)良好的廣告效果，但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境，使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息，信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注，人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷(xiāo)信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激，反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力，而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞，通過(guò)研究，很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到，消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激，精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息，比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。

3.產(chǎn)品價(jià)格策略。

除了上述兩種策略外，價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略，其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn)，這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格，保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的，但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中，有一種商品叫吉芬商品，當(dāng)價(jià)格上升時(shí)，需求量反而增加，而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格，吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ)，在此基礎(chǔ)上，適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng)，可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。

二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展，人們獲取信息的渠道越來(lái)越多，這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷(xiāo)手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木，同時(shí)，由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性，純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽，同類(lèi)廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿(mǎn)足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品，而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感，比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷(xiāo)，相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”，消費(fèi)者更容易接受故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)途徑。故事類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就涉及一種理論，即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力，而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷(xiāo)信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀(guān)念，其表達(dá)的觀(guān)念是，很多難以理解的潮流都符合固定模式，掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié)，傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力，同時(shí)傳播者和專(zhuān)業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系，專(zhuān)業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力，傳播者信任專(zhuān)業(yè)圈中的人、產(chǎn)品，同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視，傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類(lèi)似過(guò)程，但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性，其是以推銷(xiāo)產(chǎn)品為目的，而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)，其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦，而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛，轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá)，會(huì)給消費(fèi)者更高可信度，而且很多情況下，傳播者并不是主動(dòng)推薦專(zhuān)業(yè)圈中的產(chǎn)品，而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢(xún)，非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑ィ磮D2中并不存在如虛線(xiàn)所示的單向通道，而是雙向的，甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星，傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人，也就說(shuō)明傳播者可以是專(zhuān)業(yè)圈中的人本身，比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。第三部分就是消費(fèi)者，消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限，消費(fèi)者也可以是傳播者，如微信朋友圈中的推薦，這里微信圈推薦不是微信圈廣告，是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重要影響，其營(yíng)銷(xiāo)的效果依賴(lài)個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。

三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。

消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品，其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上，如何選擇產(chǎn)品，消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制，用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品，而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿(mǎn)足的基本原則是，當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式；而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí)，消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境，不僅僅是指空間環(huán)境，還包括資金是否充足，一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí)，消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈，而產(chǎn)生短期消費(fèi)；當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí)，人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī)，而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀(guān)察的行為，保留基本的消費(fèi)習(xí)慣，這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān)，是消費(fèi)者一種主觀(guān)感受，當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí)，消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全，反之感覺(jué)危險(xiǎn)，所以，這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2，消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然，圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定，如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息，那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例，轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制，原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感，導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷，甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題，但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線(xiàn)，所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中，對(duì)于一般人來(lái)講，生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決，安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求，任何觸及安全底線(xiàn)的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰；當(dāng)下層的基本需求滿(mǎn)足后，處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略就更容易獲得成功。

綜上，商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái)，也逐漸以不同形式改變著，主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，只有定位明確，選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。

[1]譚凌波，謝晉宇，陳揚(yáng).人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程及策略研究[j].管理世界，20xx，（2）：141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx，（3）.[3]楊會(huì)菊.新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新問(wèn)題的研究[j].中國(guó)商貿(mào)，20xx，（1）：52-52.[4]李子葉，沈?yàn)?，董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷(xiāo)策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué)，20xx，37（3）：99-106.[5]胡新平，李天麗，鄧騰騰.質(zhì)量和價(jià)格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營(yíng)銷(xiāo)策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào)，20xx（3）：436-443.[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息，20xx，（11）.[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時(shí)代，20xx，（10）：19-22.

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十一

摘要：

截止20xx年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)12億，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底達(dá)4000萬(wàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶(hù)的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國(guó)已正式加入wto的大環(huán)境下，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的重要形式之一。

1前言。

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終和三個(gè)流動(dòng)要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的良性循環(huán)。

2全球網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀。

當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。截止20xx年底，全球已有12億互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)，跨越240多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我國(guó)國(guó)際線(xiàn)路總?cè)萘繛?700m，上網(wǎng)用戶(hù)約2250萬(wàn)，20xx年底直逼4000萬(wàn)，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在北美、西歐和日本，20世紀(jì)90年代后期加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)幾乎以每月翻一番的速度遞增；美國(guó)《財(cái)富》雜志統(tǒng)計(jì)的全球前500家公司有80%已在網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)，每年在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告的費(fèi)用已增至數(shù)十億美元。1996年底美國(guó)的“互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物中心”已有2萬(wàn)多家，且每天還新增100多家，同年在美國(guó)2800萬(wàn)個(gè)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)中，270萬(wàn)人曾經(jīng)上網(wǎng)購(gòu)物或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。據(jù)美國(guó)國(guó)際電信聯(lián)盟和國(guó)際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計(jì)，全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額1999年達(dá)到3000億美元，20xx年突破7000億美元，預(yù)計(jì)到20xx年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額將達(dá)到20000億美元，約占全球貿(mào)易總額的42%。汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車(chē)零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元。可以預(yù)計(jì)，汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰(shuí)將贏(yíng)得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

20世紀(jì)90年代初期以前，由于我國(guó)尚主要處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，汽車(chē)產(chǎn)品長(zhǎng)期供不應(yīng)求，也無(wú)所謂汽車(chē)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。但從20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立與發(fā)展，汽車(chē)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了由賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變。順應(yīng)這種形勢(shì)，各大中城市形成了一批以店鋪經(jīng)營(yíng)、集中交易為主要特色的集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)。這種汽車(chē)交易市場(chǎng)因其品種比較齊全，能夠滿(mǎn)足人們貨比3家的消費(fèi)心理，而且市場(chǎng)內(nèi)由于商家競(jìng)爭(zhēng)較為充分，產(chǎn)品價(jià)格較低，尤其部分汽車(chē)交易市場(chǎng)還提供一條龍服務(wù)，為購(gòu)車(chē)者帶來(lái)了極大的便利。但由于競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，不少商家限于惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)，商家經(jīng)營(yíng)規(guī)模偏小，從業(yè)者素質(zhì)良莠不齊等，這種集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)也暴露出諸多缺點(diǎn)，難以適應(yīng)汽車(chē)市場(chǎng)發(fā)展和與國(guó)際接軌的要求。基于集中型汽車(chē)市場(chǎng)所面臨的一系列問(wèn)題，某些城市建設(shè)了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)。相對(duì)于集中型汽車(chē)交易市場(chǎng)，汽車(chē)園區(qū)擁有功能的多元化、管理的體系化、服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化和經(jīng)營(yíng)的規(guī)模化等優(yōu)勢(shì)，但它也要求有更先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)模式、多元功能設(shè)置和國(guó)際商務(wù)水準(zhǔn)，需要大量的資金投入和成熟的發(fā)展過(guò)程，尤其是資金問(wèn)題制約了汽車(chē)工業(yè)園區(qū)未能在全國(guó)普及。

另一方面，汽車(chē)廠(chǎng)家也在不斷致力于建立自己的營(yíng)銷(xiāo)體系。隨著國(guó)民收入的持續(xù)快速增長(zhǎng)和汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，汽車(chē)用戶(hù)的品牌意識(shí)與服務(wù)意識(shí)逐漸增強(qiáng)，自20世紀(jì)90年代中期開(kāi)始，我國(guó)出現(xiàn)了以汽車(chē)廠(chǎng)家為中心，以區(qū)域管理為依托，以特許或特約經(jīng)銷(xiāo)商為基點(diǎn)(專(zhuān)賣(mài)店)，受控于廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)模式----汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)制。這一制度可以較好地滿(mǎn)足用戶(hù)對(duì)汽車(chē)品牌檔次與服務(wù)質(zhì)量的要求，實(shí)現(xiàn)了汽車(chē)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念的轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)代化，而且還產(chǎn)生了分散經(jīng)營(yíng)所無(wú)法實(shí)現(xiàn)的規(guī)模效益。目前，總的來(lái)講，汽車(chē)企業(yè)自己的營(yíng)銷(xiāo)體系尚處于發(fā)展和完善之中。

隨著數(shù)字社會(huì)和e化時(shí)代的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已滲入當(dāng)今社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的各個(gè)方面，電子商務(wù)、虛擬現(xiàn)實(shí)等網(wǎng)絡(luò)技術(shù)已經(jīng)走向?qū)嶋H應(yīng)用，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)也順應(yīng)這一潮流而進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的很多方面如資源配置、產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、市場(chǎng)調(diào)查、達(dá)成交易、商品配送、客戶(hù)溝通等，發(fā)揮傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式所沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。美國(guó)三大汽車(chē)公司也發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要把經(jīng)銷(xiāo)商和網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)多元化經(jīng)營(yíng)。

1990年，羅伯特·勞特波恩教授首次提出“整合營(yíng)銷(xiāo)傳播”理論(integratedmarketingcommunications)，即4c理論(customer，communication，cost，convenience)，其核心思想就是以客戶(hù)需求為中心并全面服務(wù)于消費(fèi)者。該理論要求營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以統(tǒng)一的目標(biāo)和傳播形象，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹(shù)立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的地位，建立產(chǎn)品品牌與消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期密切的聯(lián)系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)具有有效、快捷、方便、低廉等特性的營(yíng)銷(xiāo)方式，能夠較好地滿(mǎn)足4c理論的要求。

4.1面向顧客的需求(customerneedsandwants)。

在汽車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)比以往任何時(shí)候都更重視了解自己的客戶(hù)是誰(shuí)、客戶(hù)需要什么樣的產(chǎn)品等等顧客需求信息。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)研究提供了一個(gè)全新的通道，汽車(chē)企業(yè)可以借助于它方便迅速地了解到全國(guó)乃至全球的消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的看法與要求，隨著上網(wǎng)人數(shù)的急劇增長(zhǎng)，網(wǎng)上調(diào)研的優(yōu)勢(shì)將越加明顯。企業(yè)還可以借助互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)圖文聲像并茂的優(yōu)勢(shì)，與客戶(hù)充分討論客戶(hù)的個(gè)性化需求，從而完成網(wǎng)上定制，以全面滿(mǎn)足汽車(chē)消費(fèi)者的個(gè)性需要。與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為汽車(chē)企業(yè)建立其客戶(hù)檔案，為做好客戶(hù)關(guān)系管理也帶來(lái)了很大的方便。汽車(chē)企業(yè)有了這樣的基礎(chǔ)平臺(tái)，就可以致力于做好客戶(hù)信息挖掘，定期或不定期地了解顧客的各類(lèi)需求信息，從而贏(yíng)得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。

4.2實(shí)現(xiàn)與顧客的溝通(communicationwithconsumer)。

汽車(chē)消費(fèi)屬于大件消費(fèi)，雖然在短期內(nèi)尚無(wú)法完全做到網(wǎng)上看貨、訂貨、成交、支付等，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)至少能夠充分發(fā)揮企業(yè)與客戶(hù)相互交流的優(yōu)勢(shì)。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)，使客戶(hù)真正得到其希望的使用價(jià)值及額外的消費(fèi)價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)以企業(yè)和顧客之間的深度溝通、使企業(yè)獲得顧客的深度認(rèn)同為目標(biāo)，滿(mǎn)足客戶(hù)顯性和隱性的需求，是一種新型的、互動(dòng)的、更加人性化的營(yíng)銷(xiāo)模式，能迅速拉近企業(yè)和消費(fèi)者的情感距離。它通過(guò)大量的人性化的溝通工作，樹(shù)立良好企業(yè)形象，使產(chǎn)品品牌對(duì)客戶(hù)的吸引力逐漸增強(qiáng)，從而實(shí)現(xiàn)由溝通到顧客購(gòu)買(mǎi)的轉(zhuǎn)變。

4.3獲取低廉的成本(costandvaluetosatisfyconsumer’sneedsandwants)。

相對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式而言，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以使得企業(yè)以較低的成本去組織市場(chǎng)調(diào)研，了解顧客需要，合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，發(fā)布產(chǎn)品信息，進(jìn)行廣告宣傳，完成客戶(hù)咨詢(xún)，實(shí)施雙向溝通等等，從而有利于汽車(chē)企業(yè)降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還具有信息傳遞及時(shí)，增強(qiáng)企業(yè)的信息獲得、加工和利用的能力，使企業(yè)提高市場(chǎng)反應(yīng)速度，避免機(jī)會(huì)損失和盲目營(yíng)銷(xiāo)的損失，從而改善營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以為企業(yè)節(jié)約時(shí)間和費(fèi)用，提升營(yíng)銷(xiāo)效率，即使企業(yè)獲得低廉的成本，又使客戶(hù)獲得實(shí)惠。

4.4便利用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)(conveniencetobuy)。

由于生產(chǎn)集中度和廠(chǎng)家知名度相對(duì)較高，產(chǎn)品的同質(zhì)度也較高，企業(yè)比較注重市場(chǎng)聲譽(yù)，服務(wù)體系較為完備，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)監(jiān)督措施較為得力，像汽車(chē)、家電等高檔耐用消費(fèi)品，在市場(chǎng)發(fā)育較為成熟后就特別適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。顧客可以放心購(gòu)買(mǎi)，不必過(guò)于顧慮產(chǎn)品質(zhì)量等問(wèn)題。

而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，顧客可以瀏覽網(wǎng)上車(chē)市，無(wú)須到購(gòu)車(chē)現(xiàn)場(chǎng)就可以在網(wǎng)上完成信息查詢(xún)、比較決策、產(chǎn)品定制、談判成交乃至貨款支付等購(gòu)車(chē)手續(xù)，接下來(lái)客戶(hù)只需等待廠(chǎng)家的物流配送機(jī)構(gòu)將商品車(chē)(甚至已辦妥使用手續(xù))交到自己的手中，真正實(shí)現(xiàn)足不出戶(hù)買(mǎi)汽車(chē)。此外，網(wǎng)上交易還不受時(shí)間和地域限制，這也從另一方面給廣大汽車(chē)用戶(hù)帶來(lái)了便利。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十二

摘要：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng)，爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力，使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)還要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn)，希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理，構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。

關(guān)鍵詞：創(chuàng)新；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；戰(zhàn)略；消費(fèi)需求。

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷，在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷，這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮，全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上，還要同國(guó)家政策相符合，符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求，開(kāi)闊市場(chǎng)，把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái)，貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)要想有所突破，就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新：

一、明確市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)理念。

顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想，思想錯(cuò)了，其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了，就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè)，我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo)，樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷(xiāo)理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能真正的使得營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。

樹(shù)立理念是如此的重要，那么作為企業(yè)，我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo)，如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念呢？應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看，首先，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿(mǎn)足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，這個(gè)是首要的條件?，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新，要以實(shí)現(xiàn)人類(lèi)社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求，一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外，還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng)，所以企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面，設(shè)身處地為消費(fèi)者著想，不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求，讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面，在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式，這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己，而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題，比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上，開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，要及時(shí)的調(diào)整策略，根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不斷了解品牌，喜歡這個(gè)品牌。

二、了解市場(chǎng)潛在商機(jī)，滿(mǎn)足消費(fèi)者的品牌歸屬感。

市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展，對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍，如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，那么會(huì)取得事半功倍的效果；反之，如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。

企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下，要如何定位呢？要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出？我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。

樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的，這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量，還有在銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量，以及銷(xiāo)售的服務(wù)態(tài)度，售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看，要從這些方面不斷的完善自己，增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感，同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷(xiāo)方案就變得特別的重要，也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求，還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念，把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng)，推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地，發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的，它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，不能過(guò)激過(guò)快，但也不能跟不上發(fā)展需要，掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿(mǎn)足感，對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。

三、改變舊的營(yíng)銷(xiāo)模式，建立全方位的營(yíng)銷(xiāo)體系。

任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的，營(yíng)銷(xiāo)也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)這間有著密切的聯(lián)系，二者是相互依存相互影響的?，F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的，企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候，要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，不斷調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)中的模式。以市場(chǎng)為中心，以顧客為導(dǎo)向，以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。

隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高，如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買(mǎi)房市場(chǎng)，顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高，更加追求層次上面的，并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷(xiāo)方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)，通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起，這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案，最后到達(dá)雙贏(yíng)的成績(jī)。

四、在整合營(yíng)銷(xiāo)資源的基礎(chǔ)之上，發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐，以產(chǎn)品或服務(wù)為載體，以最低的營(yíng)銷(xiāo)投入提升載體的價(jià)值，在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，要樹(shù)立自己的名牌意識(shí)，這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。

如何整合自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等，提高本身的硬件條件，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之后，還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起，形成一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng)，充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段，這樣才能發(fā)揮最大的效益，才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。

企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的，具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)的深刻揭示，可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo)，適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程，促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷(xiāo)人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求，為制定營(yíng)銷(xiāo)策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng)，并評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與促銷(xiāo)活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ)，樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，以消費(fèi)者需求為中心，運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái)，為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。（作者單位：沈陽(yáng)師范大學(xué)）。

[1]張坤炎.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)如何與客戶(hù)交流[j].中國(guó)城市金融，20xx，（7）.[2]高建中.多元化市場(chǎng)情況下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的渠道管理[j].財(cái)經(jīng)界，20xx，（12）.[3]汪浩.淺談企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略[j].經(jīng)營(yíng)管理者，20xx，（23）.[4]郭建慶.對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上水平的思考與探索[j].商業(yè)文化，20xx，（12）.[5]王波.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員核心能力體系研究[j].中國(guó)市場(chǎng)，20xx，（49）.[6]朱天博.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及影響因素分析[j].全國(guó)商情，20xx，（22）.

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十三

現(xiàn)如今，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)達(dá)，人們獲取藥品信息的渠道也越來(lái)越多樣化。在這種情況下，藥品營(yíng)銷(xiāo)顯得尤為重要。作為一個(gè)醫(yī)學(xué)專(zhuān)業(yè)生，我所學(xué)習(xí)的課程中大量涉及醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，也接觸了一些醫(yī)藥代表的工作。今天，我想分享一下我對(duì)于藥物營(yíng)銷(xiāo)的一些心得體會(huì)。

一、了解目標(biāo)群體，精準(zhǔn)銷(xiāo)售。

在藥物營(yíng)銷(xiāo)中，首先需要確定目標(biāo)客戶(hù)群體，通過(guò)精準(zhǔn)的銷(xiāo)售和服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足其需求。目標(biāo)客戶(hù)群體的定位，包括年齡、性別、教育水平、地域、疾病類(lèi)型等，只有明確了這些特征，才能掌握其需求和心理。在接觸潛在客戶(hù)時(shí)，我們需要主動(dòng)詢(xún)問(wèn)病情、病史、就診醫(yī)院等信息，以便了解更多的個(gè)體差異，了解其成因、癥狀、病理、治療等方面的情況，以更好地推薦適合的藥物并解決患者疑問(wèn)。

二、打造信任與口碑。

在藥物營(yíng)銷(xiāo)中，建立信任，維護(hù)口碑是非常重要的。藥品的療效不僅取決于藥品本身的優(yōu)劣，而且與醫(yī)生及患者之間的信任也有關(guān)。作為一名醫(yī)藥代表，在接觸客戶(hù)時(shí)應(yīng)保持耐心和真誠(chéng)，主動(dòng)了解客戶(hù)，同時(shí)切實(shí)解答疑慮。當(dāng)我們贏(yíng)得醫(yī)生和患者的信任時(shí)，他們會(huì)覺(jué)得自己購(gòu)買(mǎi)的是高品質(zhì)的藥品，這同樣會(huì)增加我們的銷(xiāo)售和口碑。

三、樹(shù)立品牌形象，提高市場(chǎng)占有率。

在藥品營(yíng)銷(xiāo)中，品牌形象是非常重要的一個(gè)因素。通過(guò)多種方式包括品牌事件與活動(dòng)、品牌商標(biāo)、包裝等設(shè)計(jì)，來(lái)塑造品牌形象。品牌的形象代表了一家藥品公司的整體形象，也表現(xiàn)了這家公司的核心價(jià)值觀(guān)。精心打造品牌形象和提高市場(chǎng)占有率，可以進(jìn)一步影響藥品的銷(xiāo)售和品牌形象，并且還可以進(jìn)一步增加購(gòu)買(mǎi)者對(duì)該藥品的信任。

四、與醫(yī)生建立緊密聯(lián)系。

在藥物營(yíng)銷(xiāo)中，醫(yī)生是我們最主要的客戶(hù)，建立起與其聯(lián)系的緊密關(guān)系，是至關(guān)重要的。通過(guò)經(jīng)常與醫(yī)生交流，我們能夠更好地了解醫(yī)生對(duì)藥品的需求和疑慮。當(dāng)我們能針對(duì)醫(yī)生的需求和提出合理建議，可以增加醫(yī)生的信任與好評(píng)，為更好地推銷(xiāo)藥品奠定基礎(chǔ)。

五、遵守行業(yè)規(guī)范。

在藥品營(yíng)銷(xiāo)中，我們需要遵守國(guó)家法律法規(guī)，并遵循藥品行業(yè)的規(guī)范。我們還必須通過(guò)廣告、宣傳等方式準(zhǔn)確傳遞藥品信息，不夸大、不變相宣傳或者虛假宣傳。同時(shí)，藥品代表應(yīng)該確保藥品使用安全，了解藥品原理，注意藥物使用副作用，做到利害關(guān)系常識(shí)化，以期在藥物營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中保護(hù)消費(fèi)者的利益。

總結(jié)。

總而言之，在藥物營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，精準(zhǔn)的定位目標(biāo)客戶(hù)群體和提高客戶(hù)信任是公司和營(yíng)銷(xiāo)人員所追求的。同時(shí)，通過(guò)品牌形象和市場(chǎng)策劃的形式來(lái)增加客戶(hù)忠誠(chéng)度和廣泛占領(lǐng)市場(chǎng)，同時(shí)也要遵守行業(yè)規(guī)范，以期在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展中取得更好的成績(jī)。在未來(lái)的發(fā)展中，面對(duì)獨(dú)特的市場(chǎng)和趨勢(shì)，醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)需要持續(xù)地學(xué)習(xí)、完善和改進(jìn)，才能在這個(gè)變化無(wú)常的時(shí)代中屹立不倒。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十四

摘要：在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，生產(chǎn)和消費(fèi)同時(shí)進(jìn)行，顧客的滿(mǎn)意不僅取決于是否解決了需要。顧客作為擁有復(fù)雜情緒和情感的個(gè)體，他們不只需要產(chǎn)品與服務(wù)，也希望與這些產(chǎn)品及服務(wù)建立起情感關(guān)聯(lián)。當(dāng)顧客感到員工用真誠(chéng)與熱·院對(duì)待他們時(shí)，他們也會(huì)以相同的情感回應(yīng)。這種員工與顧客之間的情感投入和情緒互動(dòng)，會(huì)變成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的因素。管理好員工的情緒情感，成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的關(guān)鍵因素。

關(guān)鍵詞：服務(wù)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)，情緒情感。

當(dāng)前比較流行的觀(guān)點(diǎn)認(rèn)為，情緒是“人類(lèi)對(duì)于各種認(rèn)知對(duì)象的一種內(nèi)心感受或態(tài)度。它是人們對(duì)自己所處的環(huán)境和條件，對(duì)于自己的工作、學(xué)習(xí)和生活，對(duì)于他人行為的一種情感體驗(yàn)?！?.這種看法說(shuō)明，情緒是以個(gè)體的愿望和需要為中介的一種心理活動(dòng)。研究營(yíng)銷(xiāo)人員的情緒情感在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中尤為重要。

一、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中員工情緒情感的影響。

有形產(chǎn)品在從生產(chǎn)、流通到最終消費(fèi)的過(guò)程中，往往要經(jīng)過(guò)一系列的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程具有一定的時(shí)間間隔。而服務(wù)則與之不同，菲利普科特勒認(rèn)為：“服務(wù)是一方能夠向另一方提供的基本上是無(wú)形的任何活動(dòng)或利益，并且不導(dǎo)致任何所有權(quán)的產(chǎn)生”2。這也就是說(shuō)服務(wù)基本上是表現(xiàn)出一系列的行動(dòng)，以無(wú)形的方式，在顧客與提供服務(wù)的員工、有形資源商品或服務(wù)系統(tǒng)之間發(fā)生的，用以解決顧客的問(wèn)題。由于服務(wù)是一線(xiàn)員工與顧客面對(duì)面進(jìn)行的，因而在服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中，一線(xiàn)員工情緒和情感控制對(duì)于企業(yè)發(fā)展具有非常重要的意義。

(一)情緒情感的調(diào)節(jié)功能決定了員工提供服務(wù)的質(zhì)量。

情緒資本是智力資本的燃料。人是有著豐富感情生活的高級(jí)生命形式，情緒、情感是人精神生活的核心成分。現(xiàn)代心理學(xué)的研究表明，情緒、情感在人的心理生活中起著組織作用，它支配和組織著個(gè)體的思想和行為。一般說(shuō)，諸如快樂(lè)、興趣、喜悅之類(lèi)的正情緒有助于促進(jìn)認(rèn)知過(guò)程，而諸如恐懼、憤怒、悲哀之類(lèi)的負(fù)情緒會(huì)抑制或干擾認(rèn)知過(guò)程。

服務(wù)具有不可分離性的特點(diǎn)，即服務(wù)人員向顧客提供服務(wù)時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。在服務(wù)過(guò)程中，要能提供給顧客滿(mǎn)意的服務(wù)，一線(xiàn)員工不僅要有足夠的知識(shí)和能力，準(zhǔn)確可靠地執(zhí)行所承諾的服務(wù)，還要在對(duì)顧客提供服務(wù)過(guò)程中表現(xiàn)出幫助顧客及提供便捷服務(wù)的自發(fā)性，能將顧客當(dāng)作個(gè)體對(duì)待，從而給予顧客關(guān)心和個(gè)性化的服務(wù)，強(qiáng)調(diào)在處理顧客需要、詢(xún)問(wèn)、投訴、問(wèn)題時(shí)的專(zhuān)注和快捷，激發(fā)信任感，和友好態(tài)度，能增強(qiáng)顧客信任的能力。這些要求中情緒情感都發(fā)揮著重要作用。積極的良好的情緒狀態(tài)有助于這一過(guò)程的順利進(jìn)行。而負(fù)面情緒則會(huì)使得原本順利的過(guò)程出現(xiàn)障礙。如由于意識(shí)到即將出現(xiàn)的危險(xiǎn)而產(chǎn)生的懼怕和不安、某種委屈和不平之事而引起的極度不滿(mǎn)和對(duì)立情緒，無(wú)動(dòng)于衷、缺乏干勁、對(duì)企業(yè)的事情不感興趣、壓抑等等都會(huì)影響到一線(xiàn)員工的認(rèn)知水平和反應(yīng)能力，從而降低服務(wù)質(zhì)量。因而在很多情況下“員工就是服務(wù)、員工就是顧客眼中的組織、員工就是營(yíng)銷(xiāo)者”。3.在服務(wù)中滿(mǎn)意的員工有助于產(chǎn)生滿(mǎn)意的顧客，如果員工在工作中感受不到快樂(lè)，顧客的滿(mǎn)意也難以實(shí)現(xiàn)。

(二)員工的情緒表達(dá)影響著消費(fèi)者對(duì)服務(wù)質(zhì)量的感知。

情緒和情感還具有表達(dá)功能。當(dāng)一個(gè)人某種情緒情感發(fā)生時(shí)，會(huì)伴以身體外部相應(yīng)的變化，這種變化就是表情，情緒情感正是籍以表情而獲得其獨(dú)特的表達(dá)功能。一個(gè)人的情緒和情感會(huì)影響他人的情緒和情感，而他人的情緒和情感還能反過(guò)來(lái)在影響這個(gè)人的情緒與情感，這是情緒情感的感染功能。

服務(wù)不是實(shí)體產(chǎn)品，服務(wù)既無(wú)可見(jiàn)的實(shí)體，又無(wú)可衡量其質(zhì)量高低的統(tǒng)一尺度。服務(wù)質(zhì)量的高低，只能由服務(wù)對(duì)象感知。而這種感知結(jié)果的好壞，在感性消費(fèi)時(shí)代至關(guān)重要。顧客作為擁有復(fù)雜的情感的個(gè)體，他們不只需要產(chǎn)品與服務(wù)，也希望與這些產(chǎn)品及服務(wù)建立起感情關(guān)聯(lián)。當(dāng)顧客感到員工用真誠(chéng)與熱忱對(duì)待他們時(shí)，他們也會(huì)以相同的情感回應(yīng)。一個(gè)憤怒和沮喪的營(yíng)銷(xiāo)人員盡管按照工作流程對(duì)顧客進(jìn)行了周到的服務(wù)，但可能會(huì)由于自己情緒情感而使顧客并不感到滿(mǎn)意。這種員工與顧客之間的情感投入和情感互動(dòng)，會(huì)變成企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)的因素。

(三)服務(wù)中一線(xiàn)員工面臨更大的情緒壓力。

通過(guò)以上分析可以肯定，服務(wù)質(zhì)量水平的高低很大程度上取決于一線(xiàn)員工的情緒情感狀態(tài)，服務(wù)產(chǎn)品的這種特性要求工作中除了一般需要付出的腦力勞動(dòng)和體力勞動(dòng)外，服務(wù)中還要求員工情感的付出。情感付出一詞由阿里·霍克希爾德提出，意指提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)所需的超過(guò)體力與腦力技能之外的勞動(dòng)。

但在現(xiàn)實(shí)生活中這種付出在很多時(shí)候和員工本身的情感是相矛盾的。在某些情況下，一線(xiàn)員工感到他們被要求做的事情與他們的個(gè)性、價(jià)值觀(guān)、生活取向之間存在著沖突。服務(wù)中的其它一些因素也會(huì)強(qiáng)化這種壓力。在組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的政策與客戶(hù)要求發(fā)生沖突時(shí)，一線(xiàn)員工需要確定是遵守公司的規(guī)章制度，還是盡可能滿(mǎn)足顧客的愿望，員工在情緒、情感上傾向于哪一方才是合適與合理的。另外顧客的要求也各不相同，有時(shí)甚至相互沖突，在為眾多顧客服務(wù)時(shí)，經(jīng)常很難或不可能同時(shí)為一群口味各異的顧客提供滿(mǎn)意的全方位的服務(wù)。而在服務(wù)中每個(gè)顧客的表達(dá)能力和方式不同，一線(xiàn)員工必須能在不同的表達(dá)中清楚捕捉其消費(fèi)需要的核心，并作出及時(shí)正確的反應(yīng)。

雖然標(biāo)準(zhǔn)化管理對(duì)提高服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量有著不可低估的價(jià)值，但標(biāo)準(zhǔn)化無(wú)法成為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理的基本哲學(xué)。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是一線(xiàn)員工直接與顧客接觸的過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中存在企業(yè)無(wú)法控制的若干因素，只有一線(xiàn)員工能在最短的時(shí)間內(nèi)、以最經(jīng)濟(jì)的方式、最大限度地降低某些因素變化對(duì)企業(yè)的不良影響。

二、有效開(kāi)展員工情緒情感管理的方法。

由于服務(wù)業(yè)的迅速發(fā)展，在全球范圍內(nèi)服務(wù)市場(chǎng)不斷增大，服務(wù)在經(jīng)濟(jì)中的主導(dǎo)性作用日益增加強(qiáng)，服務(wù)業(yè)的迅猛發(fā)展及其經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)已經(jīng)引起了人們對(duì)服務(wù)業(yè)的廣泛關(guān)注。在我國(guó)服務(wù)行業(yè)中，管理好員工情緒已經(jīng)成為更好地促進(jìn)服務(wù)業(yè)的發(fā)展的一個(gè)關(guān)鍵。

(一)招聘合適的員工。

在服務(wù)領(lǐng)域員工招聘中有兩種不良傾向，一是在專(zhuān)業(yè)服務(wù)領(lǐng)域中如律師、醫(yī)生、教師等的招聘中，只強(qiáng)調(diào)員工的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)；在一般的服務(wù)領(lǐng)域中，如不需要太多勞動(dòng)技能的行業(yè)中，如各行業(yè)的服務(wù)員、導(dǎo)購(gòu)員等，更多強(qiáng)調(diào)低工資和低成本，很少注意員工的服務(wù)意愿和服務(wù)精神?！罢衅敢粋€(gè)友善的人容易，把一個(gè)不友善的人訓(xùn)練成一個(gè)友善的人就困難多了”4。興趣是重要的心理特征之一，是個(gè)體力認(rèn)識(shí)某種事物或從事某種活動(dòng)的心理傾向，表現(xiàn)為個(gè)體對(duì)某種事物、某項(xiàng)活動(dòng)的選擇性態(tài)度或積極的情緒反映。相比較而言，社交取向的人更喜歡社會(huì)交往性工作，這類(lèi)人通常喜歡周?chē)袆e人存在，對(duì)別人的事很感興趣，樂(lè)于幫助別人解決難題。

(二)樹(shù)立為消費(fèi)者平等服務(wù)的意識(shí)。

一般企業(yè)在招聘到員工之后都會(huì)對(duì)員工進(jìn)行必要的培訓(xùn)，但在培訓(xùn)中只注重對(duì)員工勞動(dòng)技能和工作流程的培訓(xùn)，忽視對(duì)員工服務(wù)意識(shí)和服務(wù)精神的培養(yǎng)。在員工培訓(xùn)過(guò)程中，除了進(jìn)行專(zhuān)業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)之外，更要明確服務(wù)人員的存在是為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求與欲望，培訓(xùn)員工以便提供標(biāo)準(zhǔn)化的友善服務(wù)。快樂(lè)工作，樹(shù)立良好的服務(wù)意識(shí)是最重要的一點(diǎn)。為了能夠做到這些，必須具備平等的意識(shí)。一個(gè)優(yōu)秀的服務(wù)人員，他發(fā)自?xún)?nèi)心的認(rèn)為自己和客戶(hù)是平等的，他認(rèn)為為顧客服務(wù)，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品具有能滿(mǎn)足他的需求，我的服務(wù)具有良好的內(nèi)在價(jià)值，是和客戶(hù)等值交換的。他為客戶(hù)服務(wù)的時(shí)候站的角度是平等的，不會(huì)感到為客戶(hù)服務(wù)是低人一等的。

(三)引導(dǎo)員工做情緒的主人。

一流的服務(wù)精神應(yīng)具有一流的情緒控制。情緒管理很重要的在于自我控制，善于控制自身情緒的人，能夠消除情緒的負(fù)效能，最大限度地開(kāi)發(fā)情緒的正效能。將心理學(xué)的理論、理念、方法和技術(shù)應(yīng)用到服務(wù)行業(yè)日常管理和企業(yè)拓展訓(xùn)練活動(dòng)中，通過(guò)設(shè)置系列課程如壓力管理、挫折應(yīng)對(duì)、心態(tài)調(diào)整、社會(huì)支持、人際溝通技巧、教練技術(shù)等，對(duì)管理者和員工進(jìn)行心理衛(wèi)生的自律訓(xùn)練、性格分析和心理檢查，使其了解職業(yè)心理健康知識(shí)，掌握心理素質(zhì)提高的基本方法，增強(qiáng)心理承受能力。鼓勵(lì)員工遇到心理困擾時(shí)積極尋求幫助。對(duì)于受心理問(wèn)題困擾的員工，提供有效的個(gè)性化心理輔導(dǎo)服務(wù)，及時(shí)解決心理困擾和煩惱，使其能夠保持較好的心理狀態(tài)去生活和工作；設(shè)置放松室、發(fā)泄室、茶室或組織員工參加足球等劇烈的體育活動(dòng)緩解員工的緊張情緒，進(jìn)行有效的宣泄疏導(dǎo)。

除此之外情緒情感總是在一定的環(huán)境中產(chǎn)生的，在不同的情境中情緒情感會(huì)表現(xiàn)出不同的體驗(yàn)特質(zhì)?？傊?，通過(guò)改善工作內(nèi)容、工作環(huán)境和工作條件等外在因素，促使員工內(nèi)在產(chǎn)生奮發(fā)向上的進(jìn)取精神、努力工作的積極性和滿(mǎn)足感。同時(shí)，讓在服務(wù)中表現(xiàn)突出的員工得到認(rèn)同和表?yè)P(yáng)，也會(huì)有助于企業(yè)營(yíng)造良好的服務(wù)文化和環(huán)境，控制情緒，達(dá)到團(tuán)隊(duì)的整體發(fā)展，使企業(yè)整體服務(wù)質(zhì)量都得到提高。

藥物營(yíng)銷(xiāo)論文篇十五

近年來(lái)，藥物營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)發(fā)展迅速。作為一名學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)學(xué)生，我不斷學(xué)習(xí)和探索，積累了一些心得體會(huì)。在這篇文章中，我將分享我學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)和感悟。

第二段：理論與實(shí)踐相結(jié)合。

在學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)理論與實(shí)踐相結(jié)合非常重要。我們不能僅僅滿(mǎn)足于理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，而忽視實(shí)際操作的培養(yǎng)。通過(guò)實(shí)際案例分析、實(shí)地考察等方式，我們能夠更加深入地理解藥物營(yíng)銷(xiāo)的核心原理。此外，與企業(yè)合作實(shí)習(xí)也是一種很好的方式來(lái)掌握實(shí)踐技能。

第三段：培養(yǎng)人際關(guān)系和溝通能力。

藥物營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)需要與各類(lèi)人員打交道，包括醫(yī)生、藥店經(jīng)營(yíng)者、患者等。因此，培養(yǎng)良好的人際關(guān)系和溝通能力非常重要。在我學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，我積極參加各類(lèi)交流和社交活動(dòng)，拓展自己的人脈。另外，多與老師和同學(xué)進(jìn)行溝通，共同探討學(xué)習(xí)中的問(wèn)題，也是一種很好的提升溝通能力的方式。

第四段：市場(chǎng)調(diào)研與定位。

市場(chǎng)調(diào)研是藥物營(yíng)銷(xiāo)中至關(guān)重要的一環(huán)。作為一名藥物營(yíng)銷(xiāo)人員，我們需要了解市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)格局，才能制定出更有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查等方式，我們能夠獲取更多準(zhǔn)確的信息，并根據(jù)這些信息來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。此外，定位也是成功營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。我們需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，確定適當(dāng)?shù)亩ㄎ?，并針?duì)不同的目標(biāo)群體制定不同的策略。

第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新。

藥物營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新才能保持競(jìng)爭(zhēng)力。因此，我認(rèn)為不斷學(xué)習(xí)和充電非常重要。在我學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我要保持對(duì)行業(yè)動(dòng)態(tài)的關(guān)注，了解新的市場(chǎng)趨勢(shì)和新產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略。同時(shí)，我也要不斷自我反思，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，不斷提高自己的專(zhuān)業(yè)水平。

總結(jié)。

通過(guò)學(xué)習(xí)藥物營(yíng)銷(xiāo)，我意識(shí)到培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、良好的人際關(guān)系和溝通能力、市場(chǎng)調(diào)研與定位、持續(xù)學(xué)習(xí)和創(chuàng)新等方面的重要性。只有掌握這些技巧和知識(shí)，我們才能在藥物營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)中脫穎而出。我將會(huì)繼續(xù)努力學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，不斷提升自己在藥物營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的能力。

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