語(yǔ)文是我們與人交流、表達(dá)思想的重要工具。在總結(jié)中，我們應(yīng)該提供一些具體的例子和事實(shí)來(lái)支持我們的觀點(diǎn)。以下是一些寫(xiě)作專家總結(jié)技巧的分享，給大家提供一些指導(dǎo)。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇一
渠道扁平化、消費(fèi)需求個(gè)性化、市場(chǎng)細(xì)分化……過(guò)去的營(yíng)銷方法和方式，在21世紀(jì)不斷地遭受到現(xiàn)實(shí)殘酷地“折磨”，或者被淘汰，或者被更新……就連著名的國(guó)際營(yíng)銷大師科特勒都發(fā)起了要重新認(rèn)識(shí)中國(guó)市場(chǎng)的呼聲，可見(jiàn)，在當(dāng)前如何深耕細(xì)分市場(chǎng)，成了未來(lái)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的頭等議題。
機(jī)構(gòu)改革上路。
技術(shù)，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，成了最為重要的資產(chǎn)。盡管近年來(lái)，國(guó)家不斷地加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的監(jiān)管，但是于技術(shù)層面來(lái)說(shuō)，仍然是相對(duì)落伍的。一個(gè)很明顯的標(biāo)志，就是3g標(biāo)準(zhǔn)――td-cdma的制定，不但牽涉的眾多，更何況是有多種不同的標(biāo)準(zhǔn)。所以，最終得出來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)，也并非是所有的企業(yè)都愿意接受的，對(duì)此，也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)，可能還會(huì)因?yàn)槭哳~而無(wú)人問(wèn)津。
在平板方面，國(guó)內(nèi)的家電企業(yè)過(guò)去都不是與國(guó)外的企業(yè)走在同一線上起步發(fā)展起來(lái)的。所以，當(dāng)涉及到一些比較前沿的，如晶管等核心技術(shù)問(wèn)題，國(guó)內(nèi)的企業(yè)一直以來(lái)都需要為此將很大一部分的盈利費(fèi)用（主要是指專利費(fèi)），白白的交給了國(guó)外的企業(yè)。所以，使得我們的企業(yè)很是被動(dòng)。所以，當(dāng)平板一開(kāi)始進(jìn)行宣傳的時(shí)候，不少的企業(yè)曾認(rèn)為可以站在了國(guó)外企業(yè)同一的起步線上賽跑，必然可以迎頭趕上。但，事實(shí)并沒(méi)有想象中的那么容易。根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)的平板電視幾乎都是用錢(qián)買(mǎi)吆喝，大部分的利潤(rùn)仍是給國(guó)外企業(yè)拿走了。
這是一個(gè)很尷尬的局面。因此，像聯(lián)想這些大企業(yè)開(kāi)始通過(guò)兼并等方式謀求突破，開(kāi)辟新的藍(lán)海戰(zhàn)略。于是，一場(chǎng)企圖通過(guò)進(jìn)行機(jī)構(gòu)改革，不但可以博得技術(shù)，更可以引進(jìn)人才的新的思維、新的嘗試走進(jìn)了我們的生活。
海爾則通過(guò)增資控股海成，高調(diào)進(jìn)軍pc領(lǐng)域，企圖打造橫跨通信、家電、數(shù)碼三大領(lǐng)域的巨型航母。
更讓國(guó)內(nèi)企業(yè)耳目一新的是，tcl讓高管們持股。雖然并不是什么大的新聞，但是，因?yàn)樗婕暗娜藬?shù)、股票數(shù)目眾多，以及對(duì)鼓舞士氣的做法，確實(shí)讓我們樂(lè)呵了一陣子。
不過(guò)，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)企業(yè)的機(jī)構(gòu)改革仍只是在路上，是否有效果，我們擬目以待。
“氣度影響格局”
性格決定命運(yùn)，氣度影響格局。任何一個(gè)企業(yè)，都有它獨(dú)特的風(fēng)格，用擬人的手法表示，就是有性格。所以，一個(gè)企業(yè)，無(wú)論是文化，還是其他組成因素，都將決定了它的命運(yùn)到底如何。對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多時(shí)候，企業(yè)創(chuàng)造者的性格，往往決定了企業(yè)的命運(yùn)。同時(shí)，企業(yè)創(chuàng)造者的氣度，也必將影響了企業(yè)的格局。聯(lián)想之所以能做大，其實(shí)與楊元慶的氣度有著莫大的關(guān)系。
格林柯?tīng)柕瓜铝?。有媒體報(bào)道說(shuō)，是因?yàn)槠淅峡傉f(shuō)了一句不該說(shuō)的話：“我有的就是錢(qián)”。其實(shí)，說(shuō)錢(qián)不但容易傷感情，更是顯得其俗氣。因此，作為這樣的老總，會(huì)做生意的人，基本上都是不會(huì)與其做生意的。這里面有著潛規(guī)則，筆者也就不一一細(xì)訴了。
隨著去年12月11日我國(guó)物流對(duì)外全面開(kāi)放期限的終結(jié)，以聯(lián)邦快遞為首的國(guó)外物流巨頭加大了對(duì)中國(guó)的投資，并開(kāi)始將市場(chǎng)細(xì)分得更加明顯且有生機(jī)了。值得注意的是，聯(lián)邦快遞不僅僅有開(kāi)啟國(guó)際巨頭獨(dú)資（4億美元收購(gòu)大田，全面控股）序幕的意義，同時(shí)，在正值中國(guó)《郵政法》第七稿剛剛出爐之際，聯(lián)邦快遞更是準(zhǔn)備專營(yíng)350克以下的業(yè)務(wù)郵政項(xiàng)目，郵政的細(xì)分與專營(yíng)日益突顯出來(lái)了！
在物流行業(yè)來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的企業(yè)向來(lái)都是比較低調(diào)的，比較務(wù)實(shí)的。所以，當(dāng)面臨聯(lián)邦快遞、ems等進(jìn)攻的時(shí)候，大多數(shù)的國(guó)內(nèi)物流巨頭反應(yīng)并不怎么樣，也許是在沉沒(méi)中死亡，也許是在沉沒(méi)中爆發(fā)，我們只能擬目以待，但愿這一天不會(huì)來(lái)得太晚。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇二
（1．云南大學(xué)旅游研究所，云南昆明650091；2．昆明市財(cái)經(jīng)商貿(mào)學(xué)校，云南昆明650032）。
摘要：市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的核心步驟，關(guān)系到民族旅游資源開(kāi)發(fā)、民族旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及民族旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成敗。本文將我國(guó)民族旅游市場(chǎng)細(xì)分為世界民族旅游客源市場(chǎng)、中華民族旅游客源市場(chǎng)和少數(shù)民族旅游客源市場(chǎng)，從地域、人口、文化及行為特征等方面，對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行分析和解讀，旨在為民族旅游開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)者提供一個(gè)總體概念和一種工作思路。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇三
[摘要]在營(yíng)銷活動(dòng)中，如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效的細(xì)分始終是值得我們重點(diǎn)研究的課題。本文針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分過(guò)程中存在兩極分化的現(xiàn)象，提出了企業(yè)在細(xì)分市場(chǎng)時(shí)要配合運(yùn)用市場(chǎng)泛化的策略，以達(dá)到有效細(xì)分市場(chǎng)的目的。
[關(guān)鍵詞]市場(chǎng)細(xì)分新思考市場(chǎng)泛化。
市場(chǎng)細(xì)分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。在具體細(xì)分的過(guò)程中，細(xì)分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的失敗。
在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，有的企業(yè)由于盲目自信、過(guò)于樂(lè)觀而對(duì)市場(chǎng)不加細(xì)分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細(xì)分變量。
1、沒(méi)有界定細(xì)分市場(chǎng)范圍。在日常生活中，我們常常會(huì)聽(tīng)到這樣的高論：“全國(guó)各地都是我們企業(yè)的市場(chǎng)，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β?tīng)起來(lái)很有大企業(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)選擇時(shí)常犯的錯(cuò)誤：將全部市場(chǎng)看成是自己的市場(chǎng)，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。因?yàn)橄M(fèi)者需求客觀上存在著差異性，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分將使我們很難確定明確的營(yíng)銷對(duì)象，企業(yè)也將面臨浪費(fèi)資源、喪失顧客的風(fēng)險(xiǎn)。
2、僅以產(chǎn)品作為市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來(lái)尋找自認(rèn)為適合的目標(biāo)市場(chǎng)，這是明顯的以生產(chǎn)為導(dǎo)向的做法。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分會(huì)認(rèn)為所有奶粉的目標(biāo)市場(chǎng)都是相同的。事實(shí)上，由于消費(fèi)者年齡的差異，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)奶粉時(shí)往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過(guò)這樣的細(xì)分，每個(gè)市場(chǎng)需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標(biāo)準(zhǔn)。處在不同地理環(huán)境下的消費(fèi)者，對(duì)于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國(guó)，東部人對(duì)咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運(yùn)輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費(fèi)者作為目標(biāo)顧客。現(xiàn)在，交通運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計(jì)因素為標(biāo)準(zhǔn)。人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個(gè)方面。在實(shí)際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的重要標(biāo)準(zhǔn)。但是，消費(fèi)者的欲望和需求并不單純?nèi)Q于人口統(tǒng)計(jì)因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計(jì)因素細(xì)分市場(chǎng)并不十分可靠。
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準(zhǔn)確地找到自己的目標(biāo)市場(chǎng)，在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，一味強(qiáng)調(diào)要采用多種細(xì)分變量，殊不知，“物極必反”也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很多風(fēng)險(xiǎn)。
1、錯(cuò)失一些有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程中，市場(chǎng)如果分割得過(guò)細(xì)，一方面會(huì)造成市場(chǎng)支離破碎，會(huì)給企業(yè)將來(lái)的市場(chǎng)管理帶來(lái)很多意想不到的困難；另一方面，由于細(xì)分后的子市場(chǎng)過(guò)多，也會(huì)給企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)的選擇帶來(lái)很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯(cuò)失一些很好的營(yíng)銷機(jī)會(huì)。
2、會(huì)造成營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。對(duì)于一個(gè)同時(shí)針對(duì)幾個(gè)相關(guān)細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，往往會(huì)因?yàn)槭袌?chǎng)的過(guò)分細(xì)分而影響了其資源共享，從而導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷資源的浪費(fèi)。曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)一家企業(yè)的三支銷售隊(duì)伍在同一天上午拜訪了同一個(gè)客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)分別作為服務(wù)對(duì)象，還必須密切注意細(xì)分市場(chǎng)在成本、經(jīng)營(yíng)和技術(shù)上的聯(lián)系。
3、會(huì)導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷成本的增加。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，如果細(xì)分過(guò)細(xì)，隨著財(cái)務(wù)、定價(jià)、促銷、人力資源等方面決策的差異化會(huì)引起多項(xiàng)額外的成本。
（1）會(huì)引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的需求，而對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開(kāi)發(fā)費(fèi)用，這必然會(huì)導(dǎo)致一定的產(chǎn)品修改成本。進(jìn)行過(guò)分市場(chǎng)細(xì)分之后，企業(yè)必將針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會(huì)有所提高。
（2）會(huì)引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因?yàn)槠髽I(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風(fēng)險(xiǎn)，多種產(chǎn)品的安全庫(kù)存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫(kù)存量。因此過(guò)分的市場(chǎng)細(xì)分，必然也會(huì)使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。
（3）會(huì)引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對(duì)著越來(lái)越多的分銷商，這必然會(huì)導(dǎo)致渠道費(fèi)用的提升；實(shí)施過(guò)分細(xì)分策略后，企業(yè)針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)通常會(huì)采用不同的促銷策略，這會(huì)降低個(gè)別媒體的使用頻率，同時(shí)失去媒體費(fèi)用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對(duì)原有產(chǎn)品進(jìn)行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費(fèi)用的相對(duì)提高。
（4）會(huì)引起其他成本的增加。針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)增設(shè)管理人員和銷售人員，這樣也會(huì)額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營(yíng)銷計(jì)劃時(shí)，也需要額外的市場(chǎng)調(diào)研、預(yù)測(cè)、銷售分析、促銷、計(jì)劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的具體情況制定出相應(yīng)的財(cái)務(wù)、定價(jià)決策等等，這些決策的多樣化和復(fù)雜性也會(huì)增加行政管理費(fèi)用。
由于采用多種變量細(xì)分市場(chǎng)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)較多的'風(fēng)險(xiǎn)，所以企業(yè)在采用多種變量細(xì)分市場(chǎng)時(shí)應(yīng)考慮配合運(yùn)用市場(chǎng)泛化策略。
三、市場(chǎng)細(xì)分新觀念——實(shí)行市場(chǎng)泛化策略。
市場(chǎng)細(xì)分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過(guò)了一個(gè)不斷完善的過(guò)程。最初，人們認(rèn)為把市場(chǎng)細(xì)分得越細(xì)越能適應(yīng)客戶的需求。但是，自20世紀(jì)70年代以來(lái)，營(yíng)銷管理者看到過(guò)分細(xì)分市場(chǎng)必然導(dǎo)致企業(yè)總經(jīng)營(yíng)成本上升，因而導(dǎo)致總收益下降。因此，在市場(chǎng)細(xì)分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場(chǎng)泛化”的理論。
1、“市場(chǎng)泛化”的理論。市場(chǎng)泛化是指企業(yè)將客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性的不同需求綜合起來(lái)，或者說(shuō)將不同的市場(chǎng)綜合起來(lái)，形成一個(gè)統(tǒng)一的新市場(chǎng)，并通過(guò)推出具有多種功能的產(chǎn)品，來(lái)滿足這個(gè)新市場(chǎng)的需要。在當(dāng)今市場(chǎng)上，市場(chǎng)泛化的例子隨處可見(jiàn)。例如，組合音響是cd、vcd、卡拉ok等功能的綜合，它針對(duì)的是那些有多種娛樂(lè)需求的細(xì)分市場(chǎng)。
2、“市場(chǎng)泛化”與市場(chǎng)細(xì)分的關(guān)系。“市場(chǎng)泛化”的理論不是對(duì)市場(chǎng)細(xì)分理論的簡(jiǎn)單否定，而是對(duì)過(guò)度細(xì)分的反思和矯正，它的理論基礎(chǔ)仍然是市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)客戶的細(xì)分，是在一個(gè)大市場(chǎng)上辨別具有不同需求的消費(fèi)群體，并加以分類的過(guò)程；而市場(chǎng)泛化則是將客戶不同的需求綜合起來(lái)，形成一個(gè)特定消費(fèi)群體。由此可見(jiàn)，市場(chǎng)泛化也需要一個(gè)辨別具有不同需求的消費(fèi)群體、并加以分類的過(guò)程，只是它進(jìn)一步看到了不同客戶在消費(fèi)上具有某種相關(guān)性并加以綜合而已。因此，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分就沒(méi)有市場(chǎng)泛化，不懂市場(chǎng)細(xì)分就無(wú)法進(jìn)行市場(chǎng)泛化。
市場(chǎng)細(xì)分是從“分”的角度認(rèn)識(shí)、分析和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，而市場(chǎng)泛化則是從“合”的角度去認(rèn)識(shí)、分析和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者不僅要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可分的，而且要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)是可合的。同市場(chǎng)細(xì)分一樣，市場(chǎng)泛化也是一種發(fā)掘機(jī)會(huì)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。
3、“市場(chǎng)泛化”與市場(chǎng)細(xì)分的結(jié)合運(yùn)用。在結(jié)束初步市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，所細(xì)分出的市場(chǎng)中并不是所有的部分都對(duì)企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場(chǎng)只在整個(gè)市場(chǎng)上占有很小的一部分市場(chǎng)容量，但是，這類市場(chǎng)卻往往在一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個(gè)企業(yè)輕易將這些市場(chǎng)拋掉，不僅會(huì)使其所面對(duì)的市場(chǎng)變得支離破碎，而且還會(huì)破壞整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的連續(xù)性。對(duì)于這種情況，市場(chǎng)泛化為我們提供了一個(gè)很好的解決方案。雖然某個(gè)市場(chǎng)的市場(chǎng)容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場(chǎng)的相似性，將其進(jìn)行合并，那么就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)容量可觀的市場(chǎng)了。無(wú)論我們采取局部泛化——只合并眾多細(xì)分市場(chǎng)中的某幾個(gè)，還是采取完全泛化——合并所有的細(xì)分市場(chǎng)為一個(gè)統(tǒng)一的大市場(chǎng)，關(guān)鍵就是要找出細(xì)分市場(chǎng)間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場(chǎng)不能與其他保留的市場(chǎng)重復(fù)，否則還需要進(jìn)一步優(yōu)化、完善各細(xì)分市場(chǎng)。
[參考文獻(xiàn)]。
[1]張勇：《非傳統(tǒng)營(yíng)銷》，廣東省出版集團(tuán)，-6。
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[3]呂叔春：《破解企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)》，中國(guó)紡織出版社，2005-1。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇四
市場(chǎng)細(xì)分是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴に姑苡诙兰o(jì)50年代中期首先提出的一個(gè)新概念，二十世紀(jì)50年代，許多企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷觀念作為經(jīng)營(yíng)管理的指導(dǎo)思想。以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，在實(shí)際應(yīng)用中必須首先解決一個(gè)基本問(wèn)題，即何處是市場(chǎng)。為解決這一問(wèn)題，不少企業(yè)在實(shí)踐中從滿足消費(fèi)者的不同需求出發(fā)，有針對(duì)性地提供不同的產(chǎn)品，并且運(yùn)用不同的分銷渠道和廣告宣傳形式，開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。
如美國(guó)寶堿公司發(fā)現(xiàn)它的顧客由于需要洗滌不同性質(zhì)的織物，要求有性能不同的肥皂，于是改變了原來(lái)經(jīng)營(yíng)單一肥皂的做法，推出3種不同性能、不同牌號(hào)的洗衣皂，從而滿足了不同消費(fèi)者的需要，提高了競(jìng)爭(zhēng)能力，取得了很高的市場(chǎng)占有率。溫德?tīng)枴に姑芫褪强偨Y(jié)了這些經(jīng)驗(yàn)，提出了市場(chǎng)細(xì)分的新概念，這個(gè)概念一提出，就受到企業(yè)管理界和學(xué)術(shù)界的重視，并迅速?gòu)V為利用。
市場(chǎng)細(xì)分作用：進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分對(duì)于企業(yè)實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)具有特別重要的意義。譚老師認(rèn)為，具體的作用有以下三點(diǎn)：
1p有利于企業(yè)鞏固現(xiàn)有市場(chǎng)陣地。市場(chǎng)細(xì)分充分把握各類消費(fèi)者不同需要，并依此開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)，就可以更好地滿足消費(fèi)者需要，穩(wěn)定企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)。
2p有利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，選擇新市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以了解市場(chǎng)各方面購(gòu)買(mǎi)能力，潛在需求，消費(fèi)者滿足程度和競(jìng)爭(zhēng)狀況。從而可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)新市場(chǎng)，采取對(duì)策，奪取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3p有利于企業(yè)把有限資源集中到目標(biāo)市場(chǎng)上，以取得最好效果。一方面，企業(yè)針對(duì)細(xì)分后的目標(biāo)市場(chǎng)制定策略?？梢宰龅健爸褐恕?另一方面，企業(yè)能及時(shí)捕捉某一或少數(shù)幾個(gè)子市場(chǎng)機(jī)遇。
譚小芳老師認(rèn)為，有效細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)具備的特征：
1、可測(cè)量性。
細(xì)分市場(chǎng)規(guī)模，購(gòu)買(mǎi)力和基本情況是可以測(cè)量的。對(duì)于難以辨認(rèn)和測(cè)量的市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)太大而鮮有企業(yè)進(jìn)入。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇五
摘要：個(gè)人數(shù)碼終端產(chǎn)品由于直接面對(duì)消費(fèi)者，因而帶有強(qiáng)烈的個(gè)性色彩，性別差異偏好是個(gè)性化消費(fèi)的一個(gè)重要方面。不同性別類型的人群對(duì)手機(jī)消費(fèi)具有不同的需求，對(duì)于手機(jī)的外觀形態(tài)要素進(jìn)行分析、考量，進(jìn)而對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)要素進(jìn)行考量，找到各要素之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系，無(wú)疑對(duì)手機(jī)設(shè)計(jì)具有重要的指導(dǎo)意義。
關(guān)鍵詞：性別；手機(jī)；男性；女性；中性；需求；人體工學(xué)。
引言。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上正規(guī)渠道銷售的手機(jī)有近800個(gè)品種，加上水貨品種已超過(guò)1000種。如此多的選擇使手機(jī)消費(fèi)完全進(jìn)入了買(mǎi)方市場(chǎng)。廠商除了采用屢試不爽的價(jià)格這個(gè)有效的杠桿吸引消費(fèi)者的注意力以外，還有沒(méi)有別的手段呢？我們認(rèn)為，價(jià)格戰(zhàn)如果作為一種短期的戰(zhàn)術(shù)手段對(duì)市場(chǎng)格局進(jìn)行重新洗牌是可行的，但如果把它作為一種戰(zhàn)略手段來(lái)操作，則只會(huì)引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng)，拉動(dòng)行業(yè)進(jìn)入惡性循環(huán)。而真正能帶動(dòng)企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈良性發(fā)展的只能是設(shè)計(jì)生產(chǎn)消費(fèi)者真正喜愛(ài)的滿足其需求的產(chǎn)品，這就要求我們轉(zhuǎn)變過(guò)去粗放式的經(jīng)營(yíng)模式，具備精細(xì)化操作的能力。
1、手機(jī)分類的依據(jù)。
如果把消費(fèi)對(duì)象定位于所有顧客，必然會(huì)降低消費(fèi)者的滿意度，因?yàn)槲覀兊哪骋豢钍謾C(jī)不可能滿足所有顧客的要求，這樣最直接的結(jié)果是導(dǎo)致顧客對(duì)品牌缺乏忠誠(chéng)。我們都知道品牌滿意和品牌忠誠(chéng)之間是存在差異的，如圖1，要想把顧客抓牢，就必須有針對(duì)性地細(xì)分市場(chǎng)，對(duì)不同消費(fèi)層次的人群采取不同的戰(zhàn)術(shù)手段，把合適的產(chǎn)品交給合適的人。只有持續(xù)的滿意才能造就真正的忠誠(chéng)，否則這種忠誠(chéng)客戶也不能成長(zhǎng)為牢固客戶。
按照消費(fèi)者需求與欲望進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和定位，能有效分解、消化多種多樣的消費(fèi)需求。手機(jī)的性別分類則是針對(duì)不同性別消費(fèi)群體的群體特點(diǎn)及其對(duì)手機(jī)外觀與功能的性別認(rèn)同差異性，即滿足其性別指向需求進(jìn)行的分類。這樣就意味著一款手機(jī)面對(duì)的將不再是所有的手機(jī)用戶，而僅僅是一部分人群，這個(gè)人群甚至可能是非常狹隘的一個(gè)市場(chǎng)，如對(duì)于女性手機(jī)，我們還可以將其進(jìn)行細(xì)分成更小的、特點(diǎn)更加鮮明的細(xì)分市場(chǎng)。
2、性別分類的內(nèi)涵。
2.1、女性手機(jī)。
如圖2.1，所謂的“女性手機(jī)”大體上具有如下之共性：其一，外觀小巧輕薄，曲線柔美，多采用大弧面過(guò)渡。其二，比“男性手機(jī)”或“中性手機(jī)”更具時(shí)尚美感，具備一些特定功能。其三，產(chǎn)品導(dǎo)入期價(jià)位較高，以彰顯時(shí)尚、品位的訴求。女性手機(jī)并不是說(shuō)所有的女士都要用這個(gè)類型的手機(jī)，關(guān)鍵在于這種類型的手機(jī)更多地考慮了女士的要求，以更小更輕更漂亮作為賣點(diǎn)，至于性能如何并不是其關(guān)注的首要因素。
2.2、男性手機(jī)。
手機(jī)作為數(shù)碼消費(fèi)品并非越小就越好，例如男性手機(jī)主要面對(duì)的是體型較大的消費(fèi)者。那些手掌稍微大一些的用戶，如果使用圖2.1所示類型的'手機(jī)，一個(gè)拇指就可以覆蓋兩個(gè)按鍵，是無(wú)法進(jìn)行操作的。所以，男性手機(jī)必須要大，大手機(jī)才有大屏幕，才有大按鍵。
如圖2.2，男人用的手機(jī)，需要能突顯持有者特有的男性品味，體現(xiàn)他的氣質(zhì)，和他的衣著打扮相協(xié)調(diào)。典型的男性手機(jī)一般是功能強(qiáng)、外形偏大、顏色穩(wěn)重、鈴聲清晰的產(chǎn)品，它的線條多比較硬朗，色調(diào)也以冷色調(diào)為主，見(jiàn)后文的統(tǒng)計(jì)。
2.3、中性手機(jī)。
既然有性別取向意識(shí)明顯的消費(fèi)人群，那么同時(shí)也就還存在大量希望模糊性別界限的人群。因而，廠家在此類產(chǎn)品設(shè)計(jì)上采取折中路線。精致小巧的外殼整合多元化的功能，強(qiáng)調(diào)外觀的夠炫夠出彩，功能豐富，想怎么玩就怎么玩，以達(dá)到網(wǎng)羅更多消費(fèi)者的目的。這也成了很多手機(jī)廠商對(duì)此類消費(fèi)人群廣告的主導(dǎo)方向：性別不是差距，玩的只是時(shí)尚，見(jiàn)圖2.3。
手機(jī)的市場(chǎng)細(xì)分在不斷進(jìn)行，越來(lái)越多的細(xì)分市場(chǎng)將伴隨著用戶的需求以及手機(jī)與其他數(shù)碼技術(shù)的交叉而誕生，但無(wú)論怎么分，只要其未來(lái)還是給人使用的產(chǎn)品，那么性別的需求指向就始終會(huì)存在。
3、不同性別手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查情況國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與歐美市場(chǎng)的不同在于國(guó)人更加偏好于使用折疊手機(jī)，對(duì)手機(jī)的外觀美感更加關(guān)注，所以像諾基亞、西門(mén)子、阿爾卡特等一貫生產(chǎn)直板機(jī)的廠商也開(kāi)始在中國(guó)市場(chǎng)銷售折疊手機(jī)。以下，我們提取了幾十種較為典型的折疊手機(jī)進(jìn)行分類，對(duì)其特點(diǎn)進(jìn)行了歸類分析，以期找到具有共性的地方。
3.1、女性手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查情況分析。
d類為小巧型，在長(zhǎng)寬尺寸上均小于市場(chǎng)一般產(chǎn)品，其長(zhǎng)寬比為1.85左右；
e類為肥短型，其長(zhǎng)寬比為1.4左右。
圖3.1.2顯示，女性手機(jī)在色彩取向上多采用紅色、銀色、藍(lán)色，其中紅色為首選色。紅色是一種帶有民族審美傾向的顏色，在個(gè)人用品特別是共用物品的配色上，紅色一般都是作為女性色來(lái)使用的。女性偏愛(ài)紅色一般來(lái)講會(huì)基于以下幾點(diǎn)理由：一是紅色更能襯托出女性膚色白皙紅潤(rùn)，嬌媚動(dòng)人。二是紅色熱情奔放，是一種感性色，和女性天生的在感性思維上所具有的優(yōu)勢(shì)相吻合，能產(chǎn)生共鳴。三是紅色所具有的心理暗示功能對(duì)女性特別具有殺傷力，如紅色很容易讓人聯(lián)想到嬌艷的花朵，午后的春光，浪漫感性的生活等。
在外觀形態(tài)風(fēng)格上，女性手機(jī)多采用飽滿的曲線形態(tài)，偏重于整體大弧面體形，光順轉(zhuǎn)折處理，在局部細(xì)節(jié)上，采用柔態(tài)圖形或飾物化鑲嵌。為了傳達(dá)女性嬌柔嫵媚的氣質(zhì)，會(huì)較多地采用透明材料、軟性材料、鑲嵌寶石、高光面處理等手段，同時(shí)通過(guò)一些手機(jī)小佩飾的應(yīng)用，來(lái)傳達(dá)女性細(xì)膩特點(diǎn)的理念。
3.2、中性手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查情況分析。
如圖3.2.1，首先，中性手機(jī)是一種曖昧的產(chǎn)品?？紤]到女性機(jī)針對(duì)的是純粹的女人，男性機(jī)針對(duì)的是絕對(duì)的男人，所以中性機(jī)針對(duì)的就是那些對(duì)性別定位認(rèn)同不是很強(qiáng)的人。他們所喜好的可能只是某種功能，也可能只是某種色彩搭配，甚至只是某種外形或材質(zhì)的運(yùn)用。他們不會(huì)因?yàn)樽约菏桥司鸵ベI(mǎi)女性機(jī)，作為男人就一定要用定位于男性的手機(jī)。所以，針對(duì)他們所定義的中性機(jī)，所體現(xiàn)出的性別偏向，自然不能簡(jiǎn)單的用尺寸大小來(lái)規(guī)定，更合適的應(yīng)該是體現(xiàn)在色彩的搭配上、外形線條的采用上、特定功能的設(shè)置上等等。
如圖3.2.2所示，中性手機(jī)在配色上多采用銀色，藍(lán)色和紅色，其中銀色是首選色。銀色被人們叫做太空色，是一種代表未來(lái)和高科技的顏色，所以銀色在手機(jī)這種具有it高科技特點(diǎn)的產(chǎn)品上得到大量的運(yùn)用并被人們所認(rèn)可。銀色因?yàn)槠渌哂械目萍紩r(shí)尚感，對(duì)男性和女性具有同樣的吸引力，它是一種真正能讓男女都認(rèn)同的顏色，所以廠家在做配色方案時(shí)，如果拿不準(zhǔn)或?yàn)榱吮ｋU(xiǎn)起見(jiàn)，都會(huì)把銀色作為一種必備方案來(lái)使用。
對(duì)于中性偏女性的手機(jī)，可以考慮在色彩上采用一些柔性的搭配，如采用粉色系或同類色等，當(dāng)然傾向不能很嚴(yán)重，否則就不能形成一種定位上的含混與曖昧。對(duì)于中性偏男性，同樣，采用酷一些外形，色彩上采用明朗一些的對(duì)比色，會(huì)取到比較好的效果。
中性手機(jī)的外形風(fēng)格較為復(fù)雜，它以強(qiáng)調(diào)時(shí)尚為主訴求，形態(tài)上并不拘泥于一格，材料運(yùn)用上也顯得豐富，因而并無(wú)明確的界定。
3.3、男性手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查情況分析。
對(duì)于圖3.3.1所列舉的市場(chǎng)上較為典型的男性手機(jī)，其尺寸特征較為明顯，a類為不帶攝像頭的手機(jī)，其長(zhǎng)度居于82--88mm之間，集中于86mm周圍；寬度居于42--46mm之間，集中于44mm周圍，其長(zhǎng)寬比以1.95左右居多。b類為攝像手機(jī)，且均為日系手機(jī)，個(gè)頭大，長(zhǎng)度為100mm左右，寬度為48mm左右其長(zhǎng)寬比為2.1左右。
如圖3.3.2所示，男性手機(jī)在色彩上多采用藍(lán)色和銀色。藍(lán)色多采用顏色較深的藍(lán)色。藍(lán)色是一種理性的色彩，帶有科技感和機(jī)械感，比較適合男性硬朗、理性的氣質(zhì)。
在外觀形態(tài)上，為了強(qiáng)調(diào)男性的睿智、冷靜、大度、從容等特點(diǎn)，多會(huì)運(yùn)用金屬、電鍍、皮紋面處理等手段。線型上多采用較為硬朗的直線性，面與面的過(guò)渡處理采用轉(zhuǎn)折較為強(qiáng)烈的硬連接，顯得棱角分明，但在與握持直接相關(guān)的轉(zhuǎn)折面處會(huì)采用較為柔和的過(guò)渡，以增加手感的舒適度。
4、手機(jī)規(guī)格的人體工學(xué)分析。
由于人種特征的不同，東亞黃色人種的手掌要小于歐美白色人種。一般來(lái)講，中國(guó)男性手掌長(zhǎng)度范圍在17.5--20cm之間，寬度在8--9cm之間；女性手掌長(zhǎng)度范圍16--18cm之間，寬度在6.5--8cm之間。
由于手掌大小的限制，因此手機(jī)寬度小，在手機(jī)的單手開(kāi)蓋過(guò)程中，會(huì)有利于拇指的操作；手機(jī)的長(zhǎng)度短，在手機(jī)的單手閉合操作過(guò)程中，會(huì)有利于食指的按動(dòng)上蓋動(dòng)作。不過(guò)矛盾的是，由于拇指與手機(jī)按鍵需要一個(gè)合適的接觸面積，導(dǎo)致手機(jī)的寬度不能做得太小，否則，按鍵面積的減小會(huì)導(dǎo)致操作困難與手感的下降，一般來(lái)說(shuō)，男性機(jī)的寬度如小于43mm，則手感會(huì)下降；女性機(jī)的寬度如小于38mm，手感會(huì)下降。
對(duì)于手機(jī)的厚度，無(wú)論是從攜帶的角度，還是從握持的角度來(lái)看，薄相對(duì)于厚來(lái)說(shuō)，都具有優(yōu)勢(shì)。雖然也許有人會(huì)認(rèn)為厚的握在手上感覺(jué)會(huì)更飽滿，但是從現(xiàn)代人所需要攜帶的越來(lái)越多的便攜工具的角度來(lái)看，我們認(rèn)為，在可能的情況下，手機(jī)需要做到盡可能的薄。在目前市場(chǎng)同類產(chǎn)品比較的情況下，手機(jī)厚度如小于18mm，則能感到有顯著的薄的感覺(jué)。
5、結(jié)論。
5.1、手機(jī)外觀規(guī)格要求。
在綜上所述，在考察了市場(chǎng)上相關(guān)同類產(chǎn)品的規(guī)格以及對(duì)手機(jī)使用的人體工學(xué)分析后，我們認(rèn)為不同性別取向的手機(jī)外形體積規(guī)格上，應(yīng)該符合以下大體的尺寸要求才可以進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，見(jiàn)表1（折疊手機(jī)類）。
5.2、手機(jī)色彩的適用性及材料運(yùn)用趨勢(shì)。
在配色的選擇上，作為必備的配色，女性手機(jī)為紅色，男性手機(jī)為藍(lán)色，中性手機(jī)為銀色。從環(huán)保角度和材料運(yùn)用發(fā)展趨勢(shì)看，未來(lái)幾年手機(jī)上會(huì)大量運(yùn)用免噴涂注塑料，新材料的運(yùn)用同時(shí)能夠降低生產(chǎn)成本和提高手機(jī)外觀使用壽命、降低顧客投訴，進(jìn)而提高顧客的滿意度。
5.3、手機(jī)形態(tài)風(fēng)格的適用性。
在外觀形態(tài)的風(fēng)格類型上，由于手機(jī)本身屬于高科技it產(chǎn)品，因而，更多的體現(xiàn)的是一種現(xiàn)代主義簡(jiǎn)約派的風(fēng)格，但是也會(huì)不斷的有設(shè)計(jì)師加入后現(xiàn)代的要素進(jìn)來(lái)，使手機(jī)的形態(tài)語(yǔ)義更加豐富。相對(duì)而言，男性手機(jī)要比女性手機(jī)在形態(tài)上更趨于簡(jiǎn)潔干凈，線型比較質(zhì)樸硬朗，直線運(yùn)用較多，轉(zhuǎn)折采用硬過(guò)渡以強(qiáng)調(diào)棱線。女性手機(jī)在形態(tài)風(fēng)格上多會(huì)采用圓潤(rùn)飽滿的曲線形態(tài)，整體圓滑光亮，在局部細(xì)節(jié)處理上不斷糾纏，以撩撥女性細(xì)致感性的心理。
隨著產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，3g技術(shù)的成熟，手機(jī)將會(huì)具備更多的功能。未來(lái)的手機(jī)將演變成一個(gè)強(qiáng)大的個(gè)人移動(dòng)終端，整合個(gè)人電腦、數(shù)碼相機(jī)、全球定位儀等諸多產(chǎn)品的功能，產(chǎn)品的外形也將發(fā)生改變。但是究其根本，功能和外觀都不是至上的，無(wú)論是功能還是外形，都必須以人的需求為前提，這也是我們?nèi)吮局髁x產(chǎn)品設(shè)計(jì)關(guān)注的焦點(diǎn)之一[1]。尋找差異化需求，制造差異化的產(chǎn)品，才能使我們的產(chǎn)品在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出。
參考文獻(xiàn)。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇六
旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是旅游企業(yè)以旅游者為中心，通過(guò)分析，計(jì)劃，執(zhí)行，控制，反饋市場(chǎng)的過(guò)程，將本企業(yè)的旅游產(chǎn)品選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)定位，以滿足旅游市場(chǎng)和旅游者的需求為目的，實(shí)現(xiàn)旅游企業(yè)、旅游者和社會(huì)的利益“三贏”。
旅游市場(chǎng)與一般市場(chǎng)相比有其特殊性，主要表現(xiàn)在：
（1）旅游市場(chǎng)具有服務(wù)性的特點(diǎn)，旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)旅游市場(chǎng)的這種特點(diǎn)；
（2）旅游消費(fèi)需求是服務(wù)產(chǎn)品，消費(fèi)者通過(guò)旅游消費(fèi)滿足其精神享受和發(fā)展的需要。
（3）旅游市場(chǎng)提供的產(chǎn)品是無(wú)形的。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇七
售價(jià)大多為兩三百元的凱利通功能手機(jī)，讓寧鵬創(chuàng)辦的利通四方集團(tuán)竟然有了非常體面的年銷售額。中國(guó)割裂的消費(fèi)市場(chǎng)再次展示了不容小覷的商業(yè)機(jī)會(huì)。
這個(gè)魁梧的大漢出生于河南農(nóng)村，自考成人本科學(xué)歷，擁有十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)，在銷售行當(dāng)一直做得風(fēng)生水起。他進(jìn)入手機(jī)行業(yè)，以打造的一款八喇叭手機(jī)蜚聲業(yè)界——該產(chǎn)品曾帶來(lái)一年數(shù)億元的凈利潤(rùn)。
20底，寧鵬不想再繼續(xù)替人打工，他拉著一批人投資400萬(wàn)元，打算“做個(gè)有理想的小公司”。他決定靠技術(shù)難度較大的翻蓋機(jī)進(jìn)攻鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。他相信在中國(guó)龐大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口基數(shù)上，如果每年實(shí)現(xiàn)一個(gè)目標(biāo)，也能“做大”。數(shù)月后，賣得好的機(jī)器出了品質(zhì)問(wèn)題，沒(méi)有問(wèn)題的機(jī)器又賣不動(dòng)。這半年，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)備受煎熬，寧鵬也不知道出路，但他相信答案在市場(chǎng)一線。
寧鵬一年內(nèi)跑了全國(guó)二三百個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，見(jiàn)了上千名消費(fèi)者，“早上八點(diǎn)十分出發(fā)，晚上我們回(市里)差不多十一點(diǎn)。選一個(gè)零售店待上一天，看他們?cè)趺促u我們的手機(jī)。(消費(fèi)者)買(mǎi)了后，我問(wèn)他為什么要買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，覺(jué)得這個(gè)手機(jī)哪里好、哪里不好。”
最終，寧鵬發(fā)現(xiàn)了細(xì)分市場(chǎng)上切實(shí)存在的剛需——鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者在戶外嘈雜環(huán)境下需要大音量。他決定推出名為凱利通的“音響手機(jī)”，與過(guò)去的山寨機(jī)相比，凱利通手機(jī)不僅音量大、音色純，而且還脫離了無(wú)戰(zhàn)略構(gòu)想和品牌定位的作坊式公司階段。起，寧鵬將聲音的特色傳導(dǎo)至新成立的智能手機(jī)事業(yè)部，號(hào)稱“美聲美色”、“智能影音”。
跟風(fēng)者陸陸續(xù)續(xù)出現(xiàn)。這位1975年生的銷售達(dá)人頗為自信，他并不能一直發(fā)現(xiàn)細(xì)分到生活底處的需求，但他往往可以引領(lǐng)這股潮流。他堅(jiān)持低價(jià)策略，在用戶選擇與價(jià)格中努力尋找平衡點(diǎn)。寧鵬聲稱，看得見(jiàn)、摸得著的盡一切可能做好，可要可不要的功能堅(jiān)決不要。
在智能機(jī)生存周期半年、功能機(jī)一年的三四五級(jí)市場(chǎng)，創(chuàng)始人身處一線給公司帶來(lái)的快速反應(yīng)能力效果卓絕。寧鵬表示，“坐在辦公室里的人永遠(yuǎn)都不知道市場(chǎng)有什么需求，(發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)需求)要快速滿足，否則你就晚了，而我始終了解市場(chǎng)。”
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇八
［摘要：有一種流行的意見(jiàn)認(rèn)為：顧客關(guān)系營(yíng)銷、因特網(wǎng)的互動(dòng)性、現(xiàn)在計(jì)算機(jī)可以收集、處理和提取大量用戶的詳細(xì)信息讓市場(chǎng)細(xì)分方式發(fā)生了變化，從傳統(tǒng)的細(xì)分方式轉(zhuǎn)向了個(gè)人細(xì)分（segment-of-one)。但本文作者認(rèn)為，這種“大規(guī)模個(gè)性化”不大可能會(huì)取代用于戰(zhàn)略決策參考的市場(chǎng)細(xì)分，而且，信息革命反而可能會(huì)促進(jìn)公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，以便更好地利用數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的顧客的信息。本文主要講述的是以價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分的方法，其中包括選擇目標(biāo)、自我選擇兩種簡(jiǎn)單的方法和評(píng)價(jià)模型、雙目標(biāo)細(xì)分兩種及其有效的方法。
當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷并不復(fù)雜時(shí)，會(huì)有以下?tīng)I(yíng)銷情況。比如您的部門(mén)在一個(gè)可管理的地理區(qū)域中開(kāi)展業(yè)務(wù)。您將目標(biāo)顧客按照年齡、性別和收入進(jìn)行劃分。如果您做的是對(duì)公業(yè)務(wù)，則把它們按照公司的大小來(lái)劃分。
福特公司的“t”型戰(zhàn)略――不管你想要什么顏色，我只出售黑色的汽車――一直大行其道，直到顧客有了其他選擇。許多公司開(kāi)始注意到這一問(wèn)題，特別是某些公用事業(yè)公司，他們所從事的領(lǐng)域?qū)⒀杆匍_(kāi)放。這些公用事業(yè)公司要使能夠帶來(lái)最大利潤(rùn)的顧客群成為忠誠(chéng)的用戶，而不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走，他們?cè)撛趺醋瞿?？公用事業(yè)公司在過(guò)去很少需要市場(chǎng)營(yíng)銷，也不知道該如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷或提供什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)才能讓顧客即使有其他選擇，仍然保持忠誠(chéng)。
公司經(jīng)常細(xì)分市場(chǎng)，同一市場(chǎng)細(xì)分里的顧客和潛在的顧客帶有相同的人口結(jié)構(gòu)(比如收入或年齡)或價(jià)值和需要方面的屬性。舉幾個(gè)突出的例子：攝像機(jī)生產(chǎn)廠商從那些準(zhǔn)備迎接第一個(gè)孩子的家庭身上賺取了利潤(rùn)。電話公司努力向那些家里有十幾歲的孩子的家庭出售電話等候業(yè)務(wù)。usaa保險(xiǎn)公司把軍人作為展業(yè)的對(duì)象，因?yàn)樗麄兿嘈胚@一群體同其他群體相比明顯地更忠誠(chéng)，當(dāng)然也就更有利可圖，而事實(shí)也正是如此。
簡(jiǎn)單的案例可以讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員在顧客群中找出有意義的不同點(diǎn)，并進(jìn)行區(qū)分。我們稱這種現(xiàn)象為“實(shí)用的細(xì)分”。不幸的是，這樣的案例很少。更多的時(shí)候是這樣的，盡管對(duì)基本模型進(jìn)行了長(zhǎng)達(dá)幾十年的研究和修改，細(xì)分過(guò)程仍然讓市場(chǎng)營(yíng)銷人員大傷腦筋。毫無(wú)疑問(wèn)，像聯(lián)合分析和潛在級(jí)分析這樣的方法可以讓他們用價(jià)值、需要或態(tài)度來(lái)對(duì)所有顧客進(jìn)行分組．(比如：按價(jià)格主導(dǎo)、服務(wù)主導(dǎo)和質(zhì)量主導(dǎo)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分)。但結(jié)果是，很難辨別出這些細(xì)分里到底有哪些顧客。沒(méi)有對(duì)所有的顧客進(jìn)行全面詢問(wèn)，你怎么才能確定顧客主要關(guān)心的是服務(wù)還是產(chǎn)品質(zhì)量？一家總部設(shè)在美國(guó)的保險(xiǎn)公司為了解決這一問(wèn)題，花費(fèi)了大量的時(shí)間、金錢(qián)和人力進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，最后還是無(wú)功而返。
[1][2][3][4][5]。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇九
云狐手機(jī)的前身是中國(guó)曾經(jīng)最大的手機(jī)軟件和整機(jī)方案設(shè)計(jì)供應(yīng)商之一——德信無(wú)線。德信無(wú)線當(dāng)時(shí)的智能手機(jī)品牌叫“琦基”。凡是玩過(guò)windowsmobile手機(jī)的朋友肯定都記得琦基，在當(dāng)時(shí)htc動(dòng)則五六千元的定價(jià)策略下，琦基的價(jià)格可謂是親民，這也讓不少的屌絲發(fā)燒碼領(lǐng)略了真正的智能手機(jī)是什么樣的！
作為最早關(guān)注和定位于智能手機(jī)市場(chǎng)的國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌，無(wú)論說(shuō)他是站錯(cuò)了windowsmobile這個(gè)隊(duì)還是生不逢時(shí)沒(méi)趕上安卓的爆發(fā)，但是這種市場(chǎng)細(xì)分的理念并沒(méi)有錯(cuò)，而“云狐”這個(gè)新品牌又將細(xì)分市場(chǎng)定位在戶外用戶人群，主打的產(chǎn)品以“三防”功能為賣點(diǎn)。
一部云狐手機(jī)的售價(jià)在4000多元，而每個(gè)月都有幾萬(wàn)臺(tái)的售出，這絕對(duì)是其它同一檔次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所羨慕的！而且，云狐品牌已經(jīng)在戶外活動(dòng)圈里打出了名氣，其產(chǎn)品ip68級(jí)的三防標(biāo)準(zhǔn)受到喜歡戶外運(yùn)動(dòng)的用戶的追捧，隨著中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)的蓬勃發(fā)展，這部分先期的發(fā)燒友將成為“種子用戶”影響到周邊人員的購(gòu)買(mǎi)選擇，然后口口相傳，“云狐手機(jī)”儼然成為中國(guó)戶外運(yùn)動(dòng)手機(jī)的代名詞，這就是細(xì)分市場(chǎng)精準(zhǔn)定位的成功之處。
當(dāng)然，不僅僅是云狐，針對(duì)這個(gè)具有較高附件值回報(bào)的細(xì)分市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)其它廠商也有跟風(fēng)之輩，比如華為新推出來(lái)的榮耀系列3，三防標(biāo)準(zhǔn)雖然只達(dá)到了ip57級(jí)，但應(yīng)付一般的惡劣條件不在話下，例如浸在水中一定時(shí)間或水壓在一定的標(biāo)準(zhǔn)以下，但不能做到真正的完全防止外物及灰塵侵入，但打上三防的標(biāo)志后就身價(jià)不一般了。
戶外運(yùn)動(dòng)的這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)人群目前看量并不大，但勝在回報(bào)豐厚，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多，技術(shù)門(mén)檻高。雖然像索尼這些大廠商也盯著這塊肥肉，但實(shí)際上產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并不明顯。像云狐這樣的，與其在傳統(tǒng)的大眾市場(chǎng)與其它廠商拼價(jià)格拼硬件拼性能，不如尋找一個(gè)空白市場(chǎng)，拼創(chuàng)新拼服務(wù)拼對(duì)消費(fèi)者特殊需求的滿足，也體現(xiàn)出找到一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的可貴之處。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十
結(jié)構(gòu)、品牌、庫(kù)存等展開(kāi)了調(diào)查。
1、隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷增長(zhǎng)，人民的生活水平也漸漸改善了，消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次也逐漸提高了，因此，呈現(xiàn)出一、二類煙大幅增加，三、四類煙增加10%以上，只有五類煙銷量下降的現(xiàn)象。
2、為了培育全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌，市局對(duì)各個(gè)品牌卷煙的投放量的差異，同樣也造成了上述現(xiàn)象的產(chǎn)生。
從社會(huì)庫(kù)存看，偏關(guān)縣社會(huì)庫(kù)存主要集中在三、四類煙上，占了總庫(kù)存的75%以上，造成這一結(jié)果的主要原因是客戶對(duì)消費(fèi)者對(duì)卷煙的需求檔次了解不夠。在“兩節(jié)”期間，消費(fèi)者與往年相比對(duì)卷煙的消費(fèi)檔次有了很大的提高，對(duì)于年輕消費(fèi)者，大多數(shù)選擇“芙蓉王”、“云煙(福)”、“云煙(紫)”作為節(jié)日用煙，而那些煙齡較大，以前消費(fèi)四類煙的消費(fèi)者也在節(jié)日期間提高了檔次，因此造成了上述現(xiàn)象。
社會(huì)庫(kù)存較大的五個(gè)品牌分別是“芙蓉王”、“云煙”、“紅旗渠”、“紅金龍”、“廬山”。其原因主要是平時(shí)這五個(gè)品牌的卷煙都是市場(chǎng)上暢銷的品牌，而又加上正逢“兩節(jié)”期間，客戶對(duì)這幾類卷煙的需求預(yù)測(cè)太大，造成了大量庫(kù)存的產(chǎn)生。而庫(kù)存最大的業(yè)態(tài)客戶主要是食雜店，這主要是由于偏關(guān)縣業(yè)態(tài)類型主要以食雜店為主。從銷售數(shù)據(jù)可以看出：轄區(qū)老營(yíng)、水泉一帶的客戶卷煙銷售波動(dòng)明顯，客戶由原來(lái)的中、小型客戶大都數(shù)變成了大、中型客戶。波幅明顯，卷煙購(gòu)進(jìn)明顯加大。
通過(guò)調(diào)查，客戶對(duì)煙草公司的服務(wù)大都很滿意，主要包括貨源供應(yīng)滿意度、對(duì)“四員”服務(wù)滿意度、投訴處理結(jié)果滿意度及客戶盈利情況。
根據(jù)市局要求，客戶經(jīng)理每月對(duì)轄區(qū)客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，轄區(qū)零售戶滿意度綜合評(píng)價(jià)為98.41%。其中客戶感到最滿意的是偏遠(yuǎn)客戶送貨服務(wù)周到，送貨人員能及時(shí)把貨源送到客戶手中；感到最不滿意的是部分偏遠(yuǎn)農(nóng)村客戶對(duì)電子結(jié)算不滿意。
筆者認(rèn)為，當(dāng)前工作中，銷量完成和培育品牌均有一定程度的差距。究其原因，主要是外出打工人數(shù)日漸增多和節(jié)前的需求兩旺市場(chǎng)造成節(jié)后的慘淡經(jīng)營(yíng)。
面對(duì)這些現(xiàn)狀，我們應(yīng)借助“品牌效應(yīng)”，加大對(duì)品牌的宣傳力度，提高品牌知名度，讓消費(fèi)者進(jìn)一步了解品牌的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
結(jié)合本轄區(qū)情況，筆者認(rèn)為應(yīng)該對(duì)本地政府拉動(dòng)內(nèi)需所采取的措施(如修建高速路、改造機(jī)場(chǎng)以及擬投資開(kāi)工的大型工程項(xiàng)目等)和行業(yè)政策導(dǎo)向?qū)︿N售卷煙的影響，并根據(jù)有關(guān)情況對(duì)今后的銷售前景做出預(yù)測(cè)與分析。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十一
一、問(wèn)題的提出。
本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。
“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門(mén)產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫(huà)卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問(wèn)題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見(jiàn)到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門(mén)緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見(jiàn)到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。
一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（marketingmanagement）的層面對(duì)此作一些分析。
投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?jiàn)，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（p.20-24）。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么――顧客、價(jià)值與營(yíng)銷。
在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買(mǎi)者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。
市場(chǎng)的使用者――不管是其中的售賣者還是購(gòu)買(mǎi)者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者――市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方――售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?jiàn)，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。
那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買(mǎi)者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買(mǎi)者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買(mǎi)者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買(mǎi)者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。
具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買(mǎi)者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開(kāi)市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。
三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？――產(chǎn)品、價(jià)格與促銷。
市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4p’s方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。
1．關(guān)于產(chǎn)品策略。
在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。
在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。
第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。
市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買(mǎi)者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見(jiàn)這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門(mén)屢禁不止，除了管理上的問(wèn)題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。
選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買(mǎi)者越多，成交的'可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見(jiàn)《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買(mǎi)者覺(jué)得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，以致售賣者覺(jué)得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買(mǎi)者都覺(jué)得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。
因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買(mǎi)者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒(méi)有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹(shù)，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹(shù)，是趨利而擇，憑空造市，沒(méi)有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。
第二，“市場(chǎng)。
”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。
重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問(wèn)題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒(méi)有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問(wèn)題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。
現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”。“良好的形象”、“良好的服務(wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。
2．關(guān)于價(jià)格策略。
在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償性服務(wù)的收費(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。
實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開(kāi)放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。
3．關(guān)于促銷策略。
促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒(méi)有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問(wèn)題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了潤(rùn)滑的作用。
市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。
四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)。
市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。
影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)中特別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。
一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。
市場(chǎng)常見(jiàn)的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（。
l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。
不同的市場(chǎng)之間會(huì)有一定的競(jìng)爭(zhēng)。這種競(jìng)爭(zhēng)主要表現(xiàn)為對(duì)購(gòu)買(mǎi)力的分割。在城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)布點(diǎn)、工業(yè)品市場(chǎng)規(guī)劃等方面這一點(diǎn)尤為突出，規(guī)劃布點(diǎn)不合理會(huì)影響市場(chǎng)的發(fā)展。但市場(chǎng)之間的競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)會(huì)是一種共生關(guān)系，甚至是互補(bǔ)關(guān)系。這主要是因?yàn)槭袌?chǎng)在空間上的集中，有利于匯集更多的信息，從而實(shí)現(xiàn)信息優(yōu)勢(shì)的增效，構(gòu)建出一個(gè)影響力更大覆蓋面更廣的市場(chǎng)群。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷管理中，競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略的設(shè)計(jì)有別于其他產(chǎn)品的營(yíng)銷?；パa(bǔ)、共生、優(yōu)勢(shì)放大（增效）是處理競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系時(shí)必須認(rèn)真研究、充分利用的重要方面。
總之，市場(chǎng)的營(yíng)銷和其他產(chǎn)品的營(yíng)銷一樣必要。重視市場(chǎng)的營(yíng)銷有利于提高市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理水平，更好地滿足市場(chǎng)參與者的需要，也是提高市場(chǎng)效益的重要方面。將現(xiàn)代營(yíng)銷管理的框架和方法引入市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)之中，有助于目前市場(chǎng)管理中許多問(wèn)題的解決，有助于市場(chǎng)的興旺發(fā)達(dá)。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十二
1020550132在高中看《資本論》的時(shí)候，記得書(shū)中提到了“商品流通”這個(gè)概念，馬克思認(rèn)為它是聯(lián)接生產(chǎn)與消費(fèi)的橋梁?！傲魍ā钡暮x不單指以貨幣為媒介的商品交換過(guò)程，而是作為商流、物流、信息流、資金流的總和。馬克思主義認(rèn)為流通反作用于生產(chǎn)與消費(fèi)。因?yàn)闆](méi)有流通，生產(chǎn)的東西放在倉(cāng)庫(kù)里，失去了生產(chǎn)的目的，而消費(fèi)也沒(méi)有了對(duì)象。正如馬克思所說(shuō)：“生產(chǎn)過(guò)程如果不能轉(zhuǎn)入流通，那么生產(chǎn)就要陷入絕境?！睆倪@個(gè)意義上說(shuō)，流通同樣也決定著生產(chǎn)，并對(duì)社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)的速度、比例、結(jié)構(gòu)等均起著決定性的影響。
從段話我們了解到了“商品流通”的意義。而市場(chǎng)營(yíng)銷作為商品流通的一種形式，很大程度上是決定了市場(chǎng)的興衰。它通過(guò)研究物流，消費(fèi)者心理以及綜合因素等情況為商品流通獲取最大顯性利潤(rùn)與隱性利潤(rùn)提供了科學(xué)的理論與依據(jù)，有助于促進(jìn)經(jīng)濟(jì)榮與發(fā)展。隨著理論和案例不斷的完善與歸納，一門(mén)嶄新的學(xué)科就呈現(xiàn)在我們面前。
通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，首先糾正了我對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課程的錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，這門(mén)課不僅僅賣賣東西那么簡(jiǎn)單，我們通過(guò)適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段在賣出商品的同時(shí)也在溝通與傳送價(jià)值給顧客，這就不僅僅是完成一次買(mǎi)賣活動(dòng)，而是讓組織與顧客建立一種新的利益關(guān)系，實(shí)現(xiàn)互利互惠和長(zhǎng)久有效的新機(jī)制。為此，我們學(xué)習(xí)了市場(chǎng)分析，市場(chǎng)選擇，市場(chǎng)定位、產(chǎn)品分類、渠道策略、定價(jià)策略以及營(yíng)銷手段組合等多種方法。通過(guò)這些方法，我們可以更好的確立商品的價(jià)值，獲得最多的消費(fèi)者同時(shí)獲得最大化的利益。其次，這門(mén)課不像老師上學(xué)期講的“統(tǒng)計(jì)學(xué)”那么枯燥，花樣繁多的案例和身體力行的實(shí)踐活動(dòng)讓我們跟多的參與到課程中，并且時(shí)時(shí)運(yùn)用自己所學(xué)到的營(yíng)銷策略分析案例，解決實(shí)踐中的難題。將理論運(yùn)用到實(shí)際中，通過(guò)分析和討論更好的理解理論知識(shí)同時(shí)能更好的將這些知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際生活中，這就是這門(mén)課與其他課程與眾不同的地方。一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)不僅是知識(shí)上的補(bǔ)充也是能力上的一種培養(yǎng)。
最后，通過(guò)一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷這門(mén)課不是獨(dú)立的，它所涉及的范圍也遠(yuǎn)比我們想象的要大。將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與傳播學(xué)，公共關(guān)系學(xué)等一系列課程聯(lián)系起來(lái)我們可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷課程中的知識(shí)不僅僅局限于買(mǎi)賣商品，在人際關(guān)系，活動(dòng)策劃以及日常交往中我們都可以將這門(mén)課程中學(xué)到的理論活學(xué)活用，服務(wù)于我們生活的方方面面。
一門(mén)課程能夠有如此豐富的內(nèi)涵，我想這才是這門(mén)課程的價(jià)值所在，它源于經(jīng)濟(jì)，服務(wù)與經(jīng)濟(jì)，同時(shí)走出經(jīng)濟(jì)這個(gè)小圈子，為我們的一系列衣食住行等社會(huì)活動(dòng)提供了很有價(jià)值的理論和案例，使我們受惠于它。
1、地理細(xì)分。
地理細(xì)分我認(rèn)為要考慮到運(yùn)費(fèi)，關(guān)稅，地域稀有度，該地域品牌受歡迎度等情況。
比如同樣的手表根據(jù)依據(jù)不同的銷售地域可以分出不同的價(jià)格。比如原產(chǎn)瑞士的手表在瑞士出售價(jià)格較在歐洲其他國(guó)家出售價(jià)格會(huì)稍低，因?yàn)樗∪チ诉\(yùn)費(fèi)。同樣，再到歐洲以外的國(guó)家比如中國(guó)銷售，價(jià)格中就會(huì)加入關(guān)稅成分。同時(shí)由于該款手表的稀世程度不同也可以給出不同的價(jià)格，比如還是原產(chǎn)瑞士的手表，產(chǎn)量1000塊，在歐洲售出9000塊，剩下100塊出售到其他地區(qū)，那么歐洲相對(duì)價(jià)格就會(huì)低一些，而其他地區(qū)熱衷于擁有該表的人士就要花費(fèi)更多的價(jià)格來(lái)購(gòu)買(mǎi)了。
2、人口細(xì)分。
(1)、年齡。28歲以下的年輕人佩戴的腕表以swatch、guess、ck、等時(shí)尚品牌居多，也有一部分消費(fèi)者會(huì)選擇時(shí)裝品牌或沒(méi)有品牌但樣式新穎的款式作為裝飾用途，價(jià)位多在2000元以內(nèi)。28－32歲區(qū)間佩戴天梭、浪琴等品牌腕表居多，價(jià)格多在5000元以內(nèi)，很大一部分人的腕表來(lái)自于結(jié)婚時(shí)選購(gòu)的情侶對(duì)表，或?yàn)榱松虅?wù)場(chǎng)合專門(mén)購(gòu)買(mǎi)。32－50歲區(qū)間的消費(fèi)者多會(huì)選擇較為正式的商務(wù)型腕表，國(guó)產(chǎn)品牌和進(jìn)口品牌同樣具有穩(wěn)定的消費(fèi)群，2萬(wàn)元以內(nèi)的表款受到歡迎。勞力士、歐米茄等品牌擁有非常高的認(rèn)知度。50歲以上的人群佩戴腕表的人數(shù)迅速增多，國(guó)產(chǎn)品牌很受歡迎，其中有不少是購(gòu)于一二十年前的上海牌手表。(2)、性別。男士選擇所戴的手表往往能體現(xiàn)其地位、身份和財(cái)富狀況，所以會(huì)選擇功能性更強(qiáng)切設(shè)計(jì)穩(wěn)重大方的手表，同時(shí)還會(huì)兼顧品牌。而女士選用的手表大多是時(shí)尚，裝飾，等同于首飾，不會(huì)很在意功能方面的差距，更關(guān)注與外觀設(shè)計(jì)以及品牌知名度。
(3)、收入。收入直接影響了購(gòu)買(mǎi)手表的檔次，富豪通常會(huì)買(mǎi)一些豪華手表，如瑞士表，浪琴表，ck等。中高收入者則會(huì)選購(gòu)高檔表，中低收入者則會(huì)選購(gòu)一些質(zhì)量好，價(jià)格低，實(shí)用的中低檔手表。手表可被分為豪華表、高檔表、中檔表、低檔表等四類。以時(shí)價(jià)而論，豪華表價(jià)格在10000元以上，高檔表在2000～10000元之間，中檔表在500～2000元之間，低檔表在500元以下。
3、心理細(xì)分。
消費(fèi)者根據(jù)其生活方式可分為窮人、一般人，富人。相對(duì)應(yīng)的，據(jù)其購(gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)可將手表市場(chǎng)分為生活必需品手表市場(chǎng)和奢侈品手表市場(chǎng)。根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手表的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)可將手表分為奢侈品，耐用品，耐用---奢侈品，紀(jì)念品，玩具等等。
4、行為細(xì)分。
對(duì)于一個(gè)知名品牌當(dāng)然可以將價(jià)格固定，并且根據(jù)品牌定位設(shè)定不同的價(jià)格。定位為時(shí)尚品牌的價(jià)格定在200-1000，而定位奢侈品牌則依據(jù)自己的知名度幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)都可以。而某款手表若是作為紀(jì)念或者其他特殊意義則可以賦予其更大的價(jià)值。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十三
所謂市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同的子市場(chǎng)之間，需求存在著相對(duì)明顯的差異。
一、確定產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍。
任何一個(gè)公司，都有自己的任務(wù)和追求的目標(biāo)，并以此作為制定市場(chǎng)開(kāi)拓戰(zhàn)略的依據(jù)。他一旦進(jìn)入某一個(gè)行業(yè)，緊接著就必須確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍。產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍應(yīng)以市場(chǎng)的需求來(lái)確定，也就是必須貫徹“需求鏈”的理念。一旦需求發(fā)生了變化，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)也要作出相應(yīng)的調(diào)整。
二、列出潛在顧客的基本需求。
選擇了產(chǎn)品市場(chǎng)范圍后，公司的營(yíng)銷人員可以從地理、人口、心里等方面列出影響產(chǎn)品市場(chǎng)需求和顧客購(gòu)買(mǎi)行為的各項(xiàng)條件或因素。
三、分析潛在顧客的不同需求。
公司可向不同的潛在顧客進(jìn)行抽樣調(diào)查，對(duì)所列出的需求條件進(jìn)行評(píng)價(jià)，了解顧客的共同需求，這就構(gòu)成了企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。
四、對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的初步確定。
對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的初步確定是指給細(xì)分市場(chǎng)暫時(shí)命名，并進(jìn)一步分析各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，以決定是否需要再分或重新合并。這一步驟是對(duì)以上三個(gè)步驟的重新認(rèn)識(shí)和必要調(diào)整，以形成細(xì)分市場(chǎng)的雛形。
五、調(diào)查分析、評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)。
具體來(lái)說(shuō)，調(diào)查分析和評(píng)估各細(xì)分市場(chǎng)的主要內(nèi)容包括：取得確定變數(shù)的相關(guān)資料、衡量各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、分析各細(xì)分市場(chǎng)的贏利潛力、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)程度、結(jié)合本企業(yè)的資源狀況對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的可進(jìn)入性進(jìn)行綜合分析判斷。
六、確定可進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)，制定與之相應(yīng)的營(yíng)銷策略。
根據(jù)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)資源選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略，促進(jìn)市場(chǎng)定位。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十四
市場(chǎng)細(xì)分是一種經(jīng)營(yíng)策略，將市場(chǎng)劃分為不同的細(xì)分市場(chǎng)，以滿足不同消費(fèi)者的需求。在過(guò)去的幾年里，我在一個(gè)化妝品公司的市場(chǎng)部門(mén)工作，并負(fù)責(zé)市場(chǎng)細(xì)分。通過(guò)這段時(shí)間的工作經(jīng)驗(yàn)，我對(duì)市場(chǎng)細(xì)分有了更深入的理解和體會(huì)。下面我將分享我對(duì)市場(chǎng)細(xì)分的心得體會(huì)。
首先，市場(chǎng)細(xì)分是了解消費(fèi)者的關(guān)鍵。在市場(chǎng)細(xì)分之前，我們需要深入了解和研究目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者，并分析他們的需求、偏好、行為等。通過(guò)這一步驟，我們可以獲得關(guān)于消費(fèi)者的詳細(xì)信息，從而更好地滿足他們的需求。例如，在我們的化妝品公司，我們發(fā)現(xiàn)年輕女性消費(fèi)者更注重時(shí)尚和個(gè)性化，而中年女性消費(fèi)者更注重護(hù)膚效果和穩(wěn)定性。因此，我們根據(jù)消費(fèi)者的不同需求，推出不同系列的產(chǎn)品，以滿足他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。
其次，市場(chǎng)細(xì)分有助于提高競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分，我們可以專注于特定細(xì)分市場(chǎng)，將資源和精力集中在這個(gè)市場(chǎng)上。這樣可以更好地理解細(xì)分市場(chǎng)的需求，提供更符合消費(fèi)者期望的產(chǎn)品或服務(wù)，從而創(chuàng)造更高的客戶價(jià)值。同時(shí)，細(xì)分市場(chǎng)也減少了與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接競(jìng)爭(zhēng)的可能性，提供了更明確的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和定位。在我工作的化妝品公司中，我們分別專注于年輕女性和中年女性市場(chǎng)。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，我們?cè)谑袌?chǎng)中建立了自己的品牌形象，并與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)，從而取得了更好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
然后，市場(chǎng)細(xì)分可以提高營(yíng)銷效果。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，我們可以更準(zhǔn)確地定位目標(biāo)消費(fèi)者，了解他們的需求和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。這樣一來(lái)，我們可以更好地制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷效果。比如，在我們推出新產(chǎn)品時(shí)，我們會(huì)根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇不同的宣傳渠道、傳播方式和促銷活動(dòng)。有時(shí)我們會(huì)選擇在時(shí)尚雜志上發(fā)布廣告，以吸引年輕女性消費(fèi)者的注意力；有時(shí)我們會(huì)與美容院合作，提供試用裝禮包，以贏得中年女性消費(fèi)者的關(guān)注。這樣一來(lái)，我們可以更好地傳達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，提高購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化率。
最后，市場(chǎng)細(xì)分需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。市場(chǎng)環(huán)境和消費(fèi)者需求都是在不斷變化的，所以市場(chǎng)細(xì)分策略也需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。我們必須與消費(fèi)者保持緊密聯(lián)系，不斷關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解他們的新需求和偏好。同時(shí)，我們還需要通過(guò)市場(chǎng)研究和數(shù)據(jù)分析，評(píng)估市場(chǎng)細(xì)分策略的有效性和可行性，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。在我的工作中，我們經(jīng)常與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)調(diào)查，以了解他們對(duì)我們產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議。通過(guò)這種反饋機(jī)制，我們可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并進(jìn)行改進(jìn)，不斷提升市場(chǎng)細(xì)分效果。
通過(guò)我的工作經(jīng)驗(yàn)，我深深體會(huì)到市場(chǎng)細(xì)分的重要性和價(jià)值。市場(chǎng)細(xì)分不僅可以幫助了解消費(fèi)者需求，提高競(jìng)爭(zhēng)力，提高營(yíng)銷效果，還需要不斷調(diào)整和優(yōu)化。希望通過(guò)我的分享，大家對(duì)市場(chǎng)細(xì)分有了更深入的理解，能夠在實(shí)際工作中更好地應(yīng)用市場(chǎng)細(xì)分策略，取得更好的成果。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十五
1、基本思路。
此次報(bào)告將消費(fèi)者對(duì)海飛絲產(chǎn)品的感知具體化為洗發(fā)水的知名度，效果，價(jià)格，和品牌特色等四個(gè)方面。從而從消費(fèi)者的角度真實(shí)客觀地反映了海飛絲產(chǎn)品的質(zhì)量現(xiàn)狀,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，品牌的優(yōu)勢(shì)，以及不同細(xì)分市場(chǎng)對(duì)該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量感知，并對(duì)品牌的消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)，市場(chǎng)空間和潛在機(jī)會(huì)進(jìn)行了分析。該報(bào)告對(duì)于企業(yè)確定行業(yè)標(biāo)桿，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有極好的指導(dǎo)作用。
2、調(diào)研方法。
調(diào)查法和資料收集法。調(diào)查法用的是問(wèn)卷調(diào)查法。資料的整理方法采用統(tǒng)計(jì)學(xué)中的方法，對(duì)調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)處理,獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。此外，我們還在網(wǎng)絡(luò)上搜集關(guān)于洗發(fā)水產(chǎn)品信息的此次調(diào)查主要采用問(wèn)卷的方法。
本報(bào)告對(duì)海飛絲洗發(fā)產(chǎn)品感知的調(diào)查和分析基于我小組針對(duì)上海鬧市街道人群進(jìn)行的隨機(jī)攔訪數(shù)據(jù)，有效樣本量50個(gè)。
3、調(diào)研對(duì)象。
普通消費(fèi)者。于2010年12月8日在上海好又多超市（凌云店）附近開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查。
二、調(diào)研的主體內(nèi)容。
1、產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售情況。
中國(guó)洗護(hù)發(fā)產(chǎn)品是化妝品行業(yè)乃至日化產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模最大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度最大的產(chǎn)品大類市場(chǎng)。隨著市場(chǎng)秩序的進(jìn)一步規(guī)范，將有更多的灰色市場(chǎng)顯性化，推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展。
中國(guó)是目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷售量最高的國(guó)家，根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，沐浴露銷售額約為20億元。索福瑞調(diào)查表明，全國(guó)主要城市家庭洗發(fā)水年平均購(gòu)買(mǎi)量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年平均購(gòu)買(mǎi)次數(shù)依舊持平為3.9次，平均購(gòu)買(mǎi)量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國(guó)洗發(fā)水成品產(chǎn)量達(dá)到25萬(wàn)噸。事實(shí)上，由于統(tǒng)計(jì)方法及中國(guó)市場(chǎng)復(fù)雜等原因，很多的銷售難以計(jì)算進(jìn)來(lái)。以寶潔公司為例，據(jù)寶潔公司估計(jì)，截止2000年，中國(guó)市場(chǎng)銷售的15%-40%的寶潔產(chǎn)品屬于假冒，其中僅袋裝洗發(fā)水一項(xiàng)過(guò)去3年損失即達(dá)4億元人民幣，2000年的袋裝洗發(fā)水銷售量只達(dá)到1997年的1/3。由于假貨的廣泛存在，使得我們對(duì)中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模難以準(zhǔn)確衡量，如果估算此部分銷售，中國(guó)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)規(guī)模有可能達(dá)到150億左右。
2、產(chǎn)品的消費(fèi)者狀況。
我們關(guān)注的是一個(gè)遠(yuǎn)景巨大的市場(chǎng)，中國(guó)事目前世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和出售量最高的國(guó)家，憑據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)推斷，2000年洗發(fā)水市場(chǎng)規(guī)模超出130億元，沐浴露出售額約為20億元。索福瑞察看證實(shí)，全國(guó)主要都市家庭洗發(fā)水年均勻購(gòu)買(mǎi)量由1999年1.4升上升為2000年1.5升，年均勻購(gòu)買(mǎi)次數(shù)依舊持平為3.9次，均勻購(gòu)買(mǎi)量1999年為370毫升，2000年381毫升。中國(guó)洗發(fā)水制品產(chǎn)量達(dá)到25萬(wàn)噸。據(jù)統(tǒng)計(jì)，至多全國(guó)15-50歲的3.2億女都是埋伏的洗發(fā)露消費(fèi)者。與發(fā)達(dá)國(guó)家比較，我國(guó)洗護(hù)發(fā)用品人均消費(fèi)量較低，人均消費(fèi)額不到10元人民幣，仍有很大發(fā)展遠(yuǎn)景。據(jù)clairol雄司察看,95%以上的美國(guó)人每周一般洗5次頭發(fā)。西方發(fā)達(dá)國(guó)家人均洗發(fā)頻次為每周6.4次，日本每周5次，香港每周7次，而中國(guó)即使正在洗發(fā)頻次盡對(duì)較高的城鎮(zhèn)地區(qū)，均勻每人每周只要2.5次。不管是誰(shuí)終身中都市用到的東西就是它了，究竟俗語(yǔ)還有云：一切從“頭”開(kāi)端?。?）調(diào)查結(jié)果顯示，雖然目前市場(chǎng)上的洗發(fā)產(chǎn)品仍然多不勝數(shù)，但是為人所知的仍然是那些較出名的品牌。大量的研究也表明，洗發(fā)水的銷售量是與它的知名度成正相關(guān)的。如海飛絲、飄柔、潘婷等。由此可見(jiàn)品牌營(yíng)銷的重要性。
男女。
圖1根據(jù)我們調(diào)查問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，由于我們所調(diào)查的對(duì)象女性偏多，所以此次調(diào)研結(jié)果，海飛絲系列洗發(fā)水在男女使用比例上大多為女性。但我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲洗發(fā)水在性別比例上受歡迎的程度還是比較均衡的。
（2）我們了解了一下海飛絲在不同的消費(fèi)郡體（主要是不同職位的郡體）中的使用情況。
圖4從這些數(shù)據(jù)我們可以得出這樣的結(jié)論，海飛絲系列洗發(fā)水最大的功效，也是普遍受歡迎的功效是去屑止癢，這也是他們產(chǎn)品的一個(gè)主要特色。而其他功效可能不敵于其他品牌的洗發(fā)水。其于此，我們可以對(duì)海飛絲洗發(fā)水提出一下的建議：要保持并不斷加強(qiáng)自己產(chǎn)品的特色；要對(duì)其他的功效進(jìn)行改進(jìn)，使之更能滿足顧客的需求；要在自己的新產(chǎn)品中不斷的融入新的功效來(lái)完善自己的產(chǎn)品。通過(guò)以上的措施，可以有助于海飛絲系列洗發(fā)水在洗發(fā)水王國(guó)中實(shí)現(xiàn)自己的霸主地位。
通過(guò)此次調(diào)查,發(fā)現(xiàn)絕大部分人希望洗發(fā)水有去屑、止癢、去油、防掉發(fā)和柔順等功能，可以繼續(xù)加強(qiáng)這方面的功能。作為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已近20年的元老級(jí)去屑品牌，海飛絲在眾多消費(fèi)者心中逐漸已成為“老一輩洗發(fā)水”。大敵當(dāng)前，面對(duì)清揚(yáng)等新晉同類洗發(fā)水產(chǎn)品的連番挑戰(zhàn)，“沉穩(wěn)”的海飛絲依舊“沉著應(yīng)戰(zhàn)”。新品牌最大的市場(chǎng)武器是新，新是代表了新鮮、新穎、個(gè)性;但我們認(rèn)為海飛絲20年積累起來(lái)的口碑、培養(yǎng)出來(lái)的用戶忠誠(chéng)度和強(qiáng)大的品牌信任度，無(wú)可替代。由報(bào)告可以知道，完美的品牌的市場(chǎng)定位，將是決定一個(gè)品牌能否在市場(chǎng)上獨(dú)樹(shù)一幟的關(guān)鍵。在品牌的發(fā)展過(guò)程中，品牌的定位出現(xiàn)了混亂將會(huì)讓消費(fèi)者無(wú)所適從。海飛絲在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中依然能占據(jù)不小的市場(chǎng)份額，這些都與其廣告宣傳力度和對(duì)品牌的打造是分不開(kāi)的。
通過(guò)我們的調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，海飛絲的水潤(rùn)滋養(yǎng)型最受消費(fèi)者青睞，占到被調(diào)查人數(shù)的30%，其次喜愛(ài)海洋活力型的消費(fèi)者也有很多，占28%。
圖6調(diào)查結(jié)果顯示,在使用海飛絲洗發(fā)水產(chǎn)品的消費(fèi)者中，對(duì)于海飛絲系列洗發(fā)水的去屑功效、粘稠度、顏色、種類等品質(zhì)的滿意度，36.4%的消費(fèi)者感到很滿意，40.9%的消費(fèi)者感覺(jué)較滿意，而9.1%的顧客對(duì)于使用效果感到不滿意，13.6%的人則認(rèn)為無(wú)所謂。去屑功效是海飛絲品牌創(chuàng)立發(fā)展成功的最有利武器，是其在洗發(fā)用品市場(chǎng)立足的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此對(duì)于企業(yè)的管理者來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)以此為所有工作的中心，不遺余力地保持和發(fā)展這一市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)技術(shù)。海飛絲在所有同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中表現(xiàn)最好的就是其去屑功效，這就是海飛絲與同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中最有力的武器。因此，作為海飛絲的看家本領(lǐng)，必須保持它在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，從而提高海飛絲的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
3、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)現(xiàn)狀。
從p&g在中國(guó)市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟的那天起直至今日，海飛絲在中國(guó)洗發(fā)每年的銷售量均能躋身三甲行列，其市場(chǎng)占有率平均保持在15％以上。
“出眾秀發(fā)源自健康頭皮”，50年來(lái)，頭皮護(hù)理專家海飛絲在全球不同國(guó)家成立了研發(fā)中心，始終致力于去屑及頭皮健康領(lǐng)域的研究與開(kāi)發(fā)，其優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和科學(xué)的護(hù)發(fā)理念深得廣大消費(fèi)者的厚愛(ài)。
海飛絲將消費(fèi)者的護(hù)發(fā)理念提升到一個(gè)新的層次，寶潔公司率先在日本上市了絲源復(fù)活組合，并在日本市場(chǎng)取得不俗反響，頭皮養(yǎng)護(hù)概念深入人心。
購(gòu)買(mǎi)海飛絲者多為白領(lǐng)、學(xué)生。而寶潔公司給海飛絲所制定的消費(fèi)對(duì)象也大都是城市青年，以滿足他們追求時(shí)尚的心理。這一策略造成海飛絲消費(fèi)群體的比較單一，這也成為了海飛絲的一大劣勢(shì)，日后必將會(huì)給海飛絲帶來(lái)巨大威脅。
再有，海飛絲雖然現(xiàn)世已舊，但卻似乎忽略了中國(guó)人面對(duì)頭屑問(wèn)題時(shí)的四大誤區(qū)：“洗發(fā)水男女混用、重沖洗輕滋養(yǎng)、頭皮營(yíng)養(yǎng)失衡、洗發(fā)護(hù)發(fā)習(xí)慣不良”，沒(méi)有提出“性別區(qū)分概念”，有的只是廣告形象代言人的男女之分。長(zhǎng)期以來(lái)，洗發(fā)水品牌的去屑功能訴求似乎也都大同小異，這就造成了海飛絲難以去開(kāi)拓去屑的空間，并沒(méi)能及時(shí)提出去屑“性別區(qū)分概念”，這也是海飛絲劣勢(shì)一方面的體現(xiàn)！
所謂居安而思危，海飛絲在成功地創(chuàng)建品牌，并且成功地控制部分市場(chǎng)后，沒(méi)有能夠?qū)κ袌?chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行密切的關(guān)注和管控，以致在出現(xiàn)了許多同類競(jìng)爭(zhēng)者和消費(fèi)者需求發(fā)生很大變化時(shí)，不能夠及時(shí)地掌控，更談不上對(duì)市場(chǎng)變化做出相應(yīng)的調(diào)整了。
因此，對(duì)于任何一個(gè)品牌，特別是成功的品牌，都必須有相當(dāng)?shù)奈C(jī)意識(shí)，因?yàn)槭袌?chǎng)是變化莫測(cè)的，即使我們想盡辦法去關(guān)注它掌控它，也不能做到萬(wàn)無(wú)一失，更不用說(shuō)我們忽視它冷落它了。海飛絲作為一個(gè)成功的開(kāi)拓者，不能夠不思進(jìn)取、坐吃山空，應(yīng)當(dāng)建立對(duì)市場(chǎng)的有效監(jiān)控體系，也就是營(yíng)銷的預(yù)警機(jī)制，能夠充分的反應(yīng)出市場(chǎng)的狀況和變化，為管理者的決策提供有效的事實(shí)依據(jù)。
4、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
（1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況。
洗護(hù)發(fā)品市場(chǎng)在所有日化產(chǎn)品市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，國(guó)際日化及合資企業(yè)寶潔、聯(lián)合利華、絲寶占居主導(dǎo)位置，國(guó)產(chǎn)品牌僅狹存于中低檔部分市場(chǎng)。洗發(fā)水由開(kāi)始的高檔消費(fèi)品變成普通日用消費(fèi)品。
由于寶潔、聯(lián)合利華等市場(chǎng)壟斷者長(zhǎng)期堅(jiān)持的撇脂定價(jià)策略，形成的市場(chǎng)空洞吸引了眾多競(jìng)爭(zhēng)者低價(jià)進(jìn)入，最終引發(fā)洗發(fā)水市場(chǎng)的價(jià)格雪崩。這種情況下出現(xiàn)的品牌塌陷和市場(chǎng)重整，將在一至兩年內(nèi)重鑄中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)格局。澳加美進(jìn)入洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)以先期切入中低檔市場(chǎng)為佳，以避免與市場(chǎng)主導(dǎo)企業(yè)（品牌）發(fā)生正面沖突。
（2）競(jìng)爭(zhēng)者地位分布。
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：寶潔,占40%左右的市場(chǎng)份額。
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：絲寶、聯(lián)合利華，占30%左右的市場(chǎng)份額。
中國(guó)目前有超過(guò)1600個(gè)洗發(fā)水生產(chǎn)商，洗發(fā)水品牌超過(guò)2000個(gè)。我國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)格局近年來(lái)一直處于較為穩(wěn)定的狀態(tài)?？鐕?guó)公司的知名產(chǎn)品基本上占據(jù)了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，并形成了各自的品牌忠誠(chéng)的群體，占有相當(dāng)大的市場(chǎng)份額，而國(guó)有品牌的市場(chǎng)份額則相對(duì)比較小。
5、企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告分析。
寶潔號(hào)稱“沒(méi)有打不響的品牌”，事實(shí)也是如此。自1988年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，寶潔每年至少推出一個(gè)新品牌，盡管推出的產(chǎn)品價(jià)格為當(dāng)?shù)赝惍a(chǎn)品的3～5倍，但并不阻礙其成為暢銷品。可以說(shuō)，只要有寶潔品牌銷售的地方，該產(chǎn)品就是市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。
而寶潔進(jìn)攻市場(chǎng)最常用的武器就是廣告了。上世紀(jì)80年代，寶潔首先給中國(guó)吹來(lái)廣告風(fēng)，當(dāng)海飛絲的去頭屑廣告在電視上熱播時(shí)，年輕人最時(shí)髦的話題就是海飛絲了。以后的很長(zhǎng)一段時(shí)間里，只要在電視里出現(xiàn)了寶潔產(chǎn)品的廣告，都會(huì)擁有一群時(shí)髦的追風(fēng)族。寶潔能取得這么高知名度，是建立在高成本廣告投入的基礎(chǔ)上的。據(jù)權(quán)威的市場(chǎng)調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，1999年寶潔在中國(guó)投入的廣告費(fèi)超過(guò)5億元，占中國(guó)日化領(lǐng)域的10%左右。遠(yuǎn)比同是跨國(guó)公司的聯(lián)合利華高的多，更別談國(guó)內(nèi)產(chǎn)品。
“追風(fēng)”為霸王國(guó)際集團(tuán)旗下的品牌，其強(qiáng)調(diào)的是秉承其中草藥傳統(tǒng)理念，將博大精深的中草藥文化發(fā)揚(yáng)光大。追風(fēng)產(chǎn)品涉及洗護(hù)發(fā)系列、美發(fā)造型系列、沐浴露系列和香皂系列，定位于天然、專業(yè)、時(shí)尚，將傳統(tǒng)與現(xiàn)代融為一體，立志于為消費(fèi)者帶來(lái)全新的天然、健康的生活方式，其口號(hào)為：中藥去屑，就是追風(fēng)！。尤其是選擇天后王菲作為代言人，更體現(xiàn)其要在去屑洗發(fā)水市場(chǎng)大干一場(chǎng)的決心。
三、調(diào)研的結(jié)論。
1、歸納總結(jié)。
我國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)是一個(gè)數(shù)個(gè)領(lǐng)先品牌之間激烈競(jìng)爭(zhēng)以及領(lǐng)先品牌群與跟隨品牌群之間搶奪市場(chǎng)份額的自由競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。成功的關(guān)鍵因素主要是在營(yíng)銷戰(zhàn)略上.首先是產(chǎn)品的分銷，分銷作為營(yíng)銷的基本要素和一種戰(zhàn)略性的營(yíng)銷能力，在洗發(fā)水的市場(chǎng)營(yíng)銷中起著非常重要的作用。其次是品牌上的優(yōu)勢(shì)，洗發(fā)水的營(yíng)銷已經(jīng)由產(chǎn)品營(yíng)銷逐步走向了品牌營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇與消費(fèi)者的消費(fèi)水平的提高，品牌觀念越來(lái)越深入消費(fèi)者的心目中。最后是成本上的優(yōu)勢(shì)，作為一種普遍的日用消費(fèi)品，洗發(fā)水目前供大于求，這必然導(dǎo)致整體價(jià)格水平的下降，在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)能在產(chǎn)品滿足消費(fèi)者需求的前提下獲得規(guī)模與成本方面的優(yōu)勢(shì)，誰(shuí)就能立于不敗之地。除了調(diào)查所知道的廣告手段、促銷手段、價(jià)格手段等主要的銷售手段還有:公關(guān)手段，服務(wù)手段。
一提起去屑產(chǎn)品，消費(fèi)者不由自主地就會(huì)聯(lián)想到寶潔公司旗下的海飛絲品牌，在中國(guó)洗發(fā)水市場(chǎng)，海飛絲品牌家喻戶曉，其深入人心的程度令人驚嘆！
2、得出結(jié)論。
洗發(fā)水產(chǎn)品的主要潮流是向中高檔次、功能性、成份天然化方向發(fā)展。未來(lái)的洗發(fā)水應(yīng)該是使頭發(fā)易于梳理，阻止頭屑生成，徹底清潔頭屑，營(yíng)養(yǎng)發(fā)根，去除發(fā)質(zhì)異味，使頭發(fā)更健康亮澤，洗后留有愉悅的香氣，感覺(jué)清新舒適。
因此，洗發(fā)水的產(chǎn)品功效將越來(lái)越重要，特殊功能與輔助功能將不斷細(xì)化。滋潤(rùn)營(yíng)養(yǎng)，天然功效，天然美發(fā)，清新、清爽等將是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。除了傳統(tǒng)的去屑，防脫發(fā)等概念外，防曬、維生素、果酸，自然萃取動(dòng)/植物精華、中草藥調(diào)理、焗油、免洗潤(rùn)發(fā)等概念也紛紛滲透至洗發(fā)、護(hù)發(fā)領(lǐng)域，成為洗發(fā)水的新亮點(diǎn)。
此外，洗發(fā)水的外觀和造型還將不斷發(fā)生變化，價(jià)格將更趨于合理，中高檔產(chǎn)品將成為主流。
（2）未來(lái)消費(fèi)習(xí)慣、需求變化。
隨著人們生活水平的提高，洗發(fā)的次數(shù)增加，對(duì)洗發(fā)水和洗發(fā)本身的要求也有了變化，除了基本的清潔外，消費(fèi)者將越來(lái)越多地關(guān)注頭發(fā)的健康，以及洗發(fā)水的其他附加功能，并希望能和自身性別、年齡、發(fā)質(zhì)等個(gè)人條件的密切吻合，消費(fèi)需求將進(jìn)一步細(xì)分、個(gè)性化。這也揭示了為什么同一洗發(fā)水品牌也多采取多規(guī)格、多功能的多元化策略。
理性因素——功效（去頭屑、柔順、營(yíng)養(yǎng)），品牌，價(jià)位，發(fā)質(zhì)等；關(guān)于發(fā)質(zhì)：不同的個(gè)人，及個(gè)人的不同年齡階段發(fā)質(zhì)均可能不同，特別是年齡段在18-25歲和36-45歲的消費(fèi)者，發(fā)質(zhì)更容易集中呈現(xiàn)為油性和干性，因此年輕的消費(fèi)者也更加關(guān)心自己頭發(fā)的清潔。
鑒于中國(guó)是一個(gè)典型的農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)村人口占到了全國(guó)人口總量的85%左右，農(nóng)村市場(chǎng)潛力巨大，海飛絲積極的向農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)軍。借助p&groadshow（路演）項(xiàng)目，使農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)海飛絲有了初步的認(rèn)知，夯實(shí)了其在農(nóng)村市場(chǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，市場(chǎng)底子已初步打好。接下來(lái)海飛絲將隨著寶潔公司啟動(dòng)農(nóng)村市場(chǎng)的第二部：“鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)絡(luò)滲透”計(jì)劃，繼續(xù)其農(nóng)村市場(chǎng)的開(kāi)拓。
開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，可以采取面向外出打工的人群的策略。從農(nóng)村到城市打工的人，生活在城市環(huán)境中，比較容易接受“去屑護(hù)發(fā)”等理念，他們和他們?cè)谵r(nóng)村的家庭也相對(duì)比較有經(jīng)濟(jì)實(shí)力。如果當(dāng)他們回到農(nóng)村的時(shí)候，能夠把這樣的理念，這樣的產(chǎn)品帶回家去，通過(guò)家人的傳播相信宣傳效果會(huì)更加明顯。同時(shí)，為了加大對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的滲透，把戰(zhàn)線延伸至中、低端市場(chǎng)，以此來(lái)收復(fù)被大量中小洗發(fā)水品牌占領(lǐng)的失地，進(jìn)一步穩(wěn)定、擴(kuò)大自己的市場(chǎng)占有率，海飛絲應(yīng)該在價(jià)格方面做一些調(diào)整，適當(dāng)調(diào)低部分產(chǎn)品的價(jià)格。在這方面海飛絲的姐妹產(chǎn)品飄柔已經(jīng)開(kāi)始行動(dòng)，其降價(jià)幅度高達(dá)20％。
（4）海飛絲在防偽方面應(yīng)該下多一點(diǎn)功夫。
當(dāng)產(chǎn)品即將進(jìn)入衰退期時(shí)，企業(yè)要做的是為產(chǎn)品附加新的功能性利益和理念，博得消費(fèi)者的歡心，延續(xù)產(chǎn)品的生命周期。寶潔公司的戰(zhàn)略思想不相信產(chǎn)品的生命周期論，認(rèn)為，只要緊隨顧客需求而變化，而創(chuàng)新產(chǎn)品就永遠(yuǎn)不會(huì)進(jìn)入所謂的衰退期。
廣告和促銷都是抓住了人的訴求點(diǎn)，有需求即有銷售，推廣某個(gè)產(chǎn)品之前都要看準(zhǔn)對(duì)市場(chǎng)銷售是否有刺激。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十六
1、旅游市場(chǎng)細(xì)分概念。市場(chǎng)細(xì)分的概念最早是由美國(guó)的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家溫德?tīng)枴に姑姿梗╳endell）于20世紀(jì)中葉提出的一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的新概念。市場(chǎng)細(xì)分的出發(fā)點(diǎn)是從區(qū)別消費(fèi)者的不同需求，然后根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的差異性，把整體旅游市場(chǎng)分成兩個(gè)或兩個(gè)以上具有類似需求和欲望的消費(fèi)者群體。
2、旅游市場(chǎng)細(xì)分作用。在旅游市場(chǎng)細(xì)分作用的研究中，多數(shù)學(xué)者對(duì)下三方面達(dá)成基本共識(shí)：市場(chǎng)細(xì)分有利于識(shí)別和發(fā)掘旅游市場(chǎng)，旅游新市場(chǎng)；有利于針對(duì)性地制定和調(diào)整旅游市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略；業(yè)優(yōu)化資源配置和取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。
二、旅游市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)旅游市場(chǎng)細(xì)分是一項(xiàng)復(fù)雜而重要的工程，的依據(jù)是什么成為目前此研究的重點(diǎn)所在。和行為特征變量是目前具有代表性的劃分的主要依據(jù)。
三、錦州旅游市場(chǎng)細(xì)分錦州旅游市場(chǎng)一般劃分為入境、國(guó)內(nèi)和出境旅游三大市場(chǎng)，下面就這三大旅游市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分依據(jù)分析。
1、入境旅游市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)、歐洲客源市場(chǎng)、北美客源市場(chǎng)、南美客源市場(chǎng)、大洋洲客源市場(chǎng)、非洲客源市場(chǎng)和中東客源市場(chǎng)。
b、成年人旅游市場(chǎng)：旅游市場(chǎng)的主力軍的還是有自我經(jīng)濟(jì)能力的成年人，按照旅游動(dòng)機(jī)可以分為觀光型旅游者、會(huì)議出差型、度假型等。c、老年人旅游市場(chǎng)：主要包括國(guó)內(nèi)政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的離退休干部和國(guó)內(nèi)較為富裕的其他階層的老年人，市郊富裕鄉(xiāng)村中的老年人。
d、會(huì)展旅游市場(chǎng)：主要依據(jù)會(huì)展的性質(zhì)來(lái)細(xì)分旅游市場(chǎng)，展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)旅游市場(chǎng)。
3、出境旅游市場(chǎng)細(xì)分場(chǎng)、出國(guó)留學(xué)型、度假型、出差會(huì)議型等。
開(kāi)發(fā)旅游新產(chǎn)品，開(kāi)拓有利于旅游企心理變量。
歲的高中生市場(chǎng)和。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十七
菲利普·莫里斯公司幾年前買(mǎi)下了經(jīng)營(yíng)不善的“米勒”釀酒公司。僅僅一年半的時(shí)間，“米勒”啤酒已躍居美國(guó)啤酒市場(chǎng)占有率第一位。
“米勒”啤酒是怎樣起死回生的呢？
策略。
由于不少美國(guó)啤酒公司都來(lái)自歐洲，因此啤酒技師的思想在這些公司占據(jù)了統(tǒng)治地位。這些公司只注意產(chǎn)品本身而不注意市場(chǎng)，他們更關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，而不太關(guān)心顧客從其產(chǎn)品中得到的實(shí)際價(jià)值。為了宣傳啤酒的味道，這些公司在研制和廣告方面花費(fèi)很大，他們強(qiáng)調(diào)啤酒花的數(shù)量、水的質(zhì)量、各成分的比例及發(fā)酵程序等。這些啤酒公司認(rèn)為，普通的飲酒者也能象釀酒師一樣辨別出各種牌號(hào)啤酒的不同味道。實(shí)際上，大多數(shù)的美國(guó)飲酒者并不能區(qū)分不同牌號(hào)啤酒的差別，人們?cè)谶x擇啤酒時(shí)也并非僅僅看中味道。
為了了解消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)啤酒的因素，新的米勒釀酒公司調(diào)查了美國(guó)的啤酒消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)啤酒的最大消費(fèi)群是男性年輕人，主要是藍(lán)領(lǐng)工人。同時(shí)還發(fā)現(xiàn)，這些藍(lán)領(lǐng)工人是在酒吧里和同伴一起喝酒，而不是在家里和妻子一起飲用。
在公司買(mǎi)下米勒啤酒公司以前，作為主要消費(fèi)力量的藍(lán)領(lǐng)工人幾乎沒(méi)有引起公司的重視。各啤酒公司所做的廣告刊登的是一些與藍(lán)領(lǐng)工人生活格格不入的東西。例如，市場(chǎng)上居領(lǐng)先地位的巴德維塞公司在其廣告上刊登這樣的畫(huà)面：在某宅邸幽雅的游泳池旁舉行的社交舞會(huì)上，上流社會(huì)富有的紳士淑女們喝著“巴德”牌啤酒。為此，米勒公司拋棄了“香檳”的概念，推出了“米勒好生活”牌啤酒——一種適應(yīng)工人口味的新啤酒。由于不少顧客在釣魚(yú)或打獵時(shí)也要喝很多啤酒，米勒公司開(kāi)始使用聽(tīng)裝，并開(kāi)始向超級(jí)市場(chǎng)供貨。而且，公司還向全國(guó)各地的酒店和保齡球場(chǎng)銷售其產(chǎn)品。
為了使人們問(wèn)津“好生活”啤酒，米勒公司設(shè)計(jì)了一個(gè)旨在吸引藍(lán)領(lǐng)工人的廣告宣傳活動(dòng)，并為此投入了大量財(cái)力。“米勒好生活”啤酒擠進(jìn)了工人們的日常生活，人們下班后的時(shí)間成了“米勒”時(shí)間。米勒的廣告詞對(duì)石油、鐵路、鋼鐵等行業(yè)的工人的工作大加贊賞，把他們描繪成健康的、干著重要工作的、并為自己是班組的一員而自豪的工人。為了進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，米勒公司只在電視上做廣告，這是藍(lán)領(lǐng)工人們所樂(lè)于選擇的傳播媒介，并集中在他們所喜愛(ài)的體育節(jié)目時(shí)間播出。
在一年時(shí)間里，米勒公司的市場(chǎng)占有率從第八位躍居第四位，隨后又逐步上升到第二位。
為再接再厲，米勒公司又推出了一種新產(chǎn)品——保健啤酒，該公司將它定位為低熱量啤酒，命名為“米勒萊特”。該產(chǎn)品面向三個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)：年輕男性藍(lán)領(lǐng)工人、老工人和婦女，結(jié)果很快就成為市場(chǎng)上的超級(jí)明星。
點(diǎn)評(píng)。
米勒啤酒的成功應(yīng)歸功于市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，采取“集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略”，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十八
教學(xué)目標(biāo)：
1、明確市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)分的含義和基礎(chǔ)。
教學(xué)重難點(diǎn)：對(duì)市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)和市場(chǎng)細(xì)分的作用的理解。教學(xué)手段與方法：采用理論講解和案例討論方式展開(kāi)教學(xué)。教學(xué)內(nèi)容：
一、引入。
成功的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制定起始于對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)與服務(wù)市場(chǎng)的了解。大多數(shù)市場(chǎng)都包含生活方式、背景和收入水平各不相同的消費(fèi)者。單一市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略幾乎是無(wú)法吸引市場(chǎng)各方的。為了更好地滿足顧客的需求，很多公司正在從事目標(biāo)營(yíng)銷。在目標(biāo)營(yíng)銷中，銷售者區(qū)分主要的細(xì)分市場(chǎng)，把一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)，為每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)制定與其相適應(yīng)的營(yíng)銷方案。
1、指營(yíng)銷者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，依據(jù)消費(fèi)者明顯不同的特性，把某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體劃分為若干消費(fèi)者群的市場(chǎng)分類過(guò)程。
市場(chǎng)分類以產(chǎn)品特性的不同來(lái)劃分市場(chǎng)，市場(chǎng)細(xì)分以消費(fèi)者特性的不同來(lái)劃分市場(chǎng)。
3、市場(chǎng)細(xì)分是隨著賣方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變而產(chǎn)生的。
1、顧客需求的差異性是客觀基礎(chǔ)。
差異性需求是指由于消費(fèi)者所處的地理位置、社會(huì)環(huán)境不同、自身的心理和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)不同，造成他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量款式上需求的差異性。這種需求的差異性就是我們市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)。
2、顧客需求的相似性是理論基礎(chǔ)。
在同一地理?xiàng)l件、社會(huì)環(huán)境和文化背景下的人們形成有相對(duì)類似的人生觀、價(jià)值觀的亞文化群，他們需求特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣大致相同。正是因?yàn)橄M(fèi)需求在某些方面的相對(duì)同質(zhì)，市場(chǎng)上絕對(duì)差異的消費(fèi)者才能按一定標(biāo)準(zhǔn)聚合成不同的群體。所以消費(fèi)者的需求的絕對(duì)差異造成了市場(chǎng)細(xì)分的必要性，消費(fèi)需求的相對(duì)同質(zhì)性則是使市場(chǎng)細(xì)分有了實(shí)現(xiàn)的可能性。
3、企業(yè)有限的資源是在外在基礎(chǔ)。
現(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實(shí)力的限制，不可能向市場(chǎng)提供能夠滿足一切需求的產(chǎn)品和服務(wù)。為了有效的進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，集中企業(yè)的資源，制定有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，以取得和增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
1、可衡量性。指各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)力和規(guī)模能被衡量的程度。如果細(xì)分變數(shù)很難衡量的話，就無(wú)法界定市場(chǎng)。
2、可贏利性。指企業(yè)新選定的細(xì)分市場(chǎng)容量足以使企業(yè)獲利。
3、可進(jìn)入性。指所選定的細(xì)分市場(chǎng)必須與企業(yè)自身狀況相匹配，企業(yè)有優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)這一市場(chǎng)?？蛇M(jìn)入性具體表現(xiàn)在信息進(jìn)入、產(chǎn)品進(jìn)入和競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入?？紤]市場(chǎng)的可進(jìn)入性，實(shí)際上是研究其營(yíng)銷活動(dòng)的可行性。
4、差異性。指細(xì)分市場(chǎng)在觀念上能被區(qū)別并對(duì)不同的營(yíng)銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)。
1、有利于選擇目標(biāo)市場(chǎng)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
市場(chǎng)細(xì)分后的子市場(chǎng)比較具體，比較容易了解消費(fèi)者的需求，企業(yè)可以根據(jù)自己經(jīng)營(yíng)思想、方針及生產(chǎn)技術(shù)和營(yíng)銷力量，確定自己的服務(wù)對(duì)象，即目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)著較小的目標(biāo)市場(chǎng)，便于制定特殊的營(yíng)銷策略。同時(shí)，在細(xì)分的市場(chǎng)上，信息容易了解和反饋，一旦消費(fèi)者的需求發(fā)生變化，企業(yè)可迅速改變營(yíng)銷策略，制定相應(yīng)的對(duì)策，以適應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，提高企業(yè)的應(yīng)變能力和競(jìng)爭(zhēng)力。
2、有利于發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓新市場(chǎng)。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，企業(yè)可以對(duì)每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛力、滿足程度、競(jìng)爭(zhēng)情況等進(jìn)行分析對(duì)比，探索出有利于本企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使企業(yè)及時(shí)作出投產(chǎn)、移地銷售決策或根據(jù)本企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)條件編制新產(chǎn)品開(kāi)拓計(jì)劃，進(jìn)行必要的產(chǎn)品技術(shù)儲(chǔ)備，掌握產(chǎn)品更新?lián)Q代的主動(dòng)權(quán)，開(kāi)拓新市場(chǎng)，以更好適應(yīng)市場(chǎng)的需要。
3、有利于集中人力、物力投入目標(biāo)市場(chǎng)。
任何一個(gè)企業(yè)的資源、人力、物力、資金都是有限的。通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)，選擇了適合自己的目標(biāo)市場(chǎng)，企業(yè)可以集中人、財(cái)、物及資源，去爭(zhēng)取局部市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，然后再占領(lǐng)自己的目標(biāo)市場(chǎng)。
4、有利于企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。
前面三個(gè)方面的作用都能使企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益。除此之外，企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分后，企業(yè)可以面對(duì)自己的目標(biāo)市場(chǎng)，生產(chǎn)出適銷對(duì)路的產(chǎn)品，既能滿足市場(chǎng)需要，又可增加企業(yè)的收入；產(chǎn)品適銷對(duì)路可以加速商品流轉(zhuǎn)，加大生產(chǎn)批量，降低企業(yè)的生產(chǎn)銷售成本，提高生產(chǎn)工人的勞動(dòng)熟練程度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，全面提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇十九
作者：天天論文網(wǎng)日期：2016-2-910:02:50點(diǎn)擊：1［提要］改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)繁榮發(fā)展，但也存在種種問(wèn)題，農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分策略的應(yīng)用是解決問(wèn)題的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞：農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)。
一、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的含義農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分就是根據(jù)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中不同消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的差異性，把農(nóng)產(chǎn)品總體市場(chǎng)化分為若干個(gè)不同類型的消費(fèi)者群體的過(guò)程。每個(gè)消費(fèi)者群體就是一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，或稱子市場(chǎng)。每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者群體具有類似的消費(fèi)者行為，不同細(xì)分市場(chǎng)中的消費(fèi)者具有不同的消費(fèi)者行為，在購(gòu)買(mǎi)需求、購(gòu)買(mǎi)行為、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及對(duì)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷者營(yíng)銷策略的反應(yīng)等方面具有明顯差異。
二、農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的意義改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化設(shè)施逐步完善，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力日益增強(qiáng)，種類日益繁多，農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)呈現(xiàn)出繁榮景象，但也出現(xiàn)了供過(guò)于求，產(chǎn)品滯銷，賣糧難的現(xiàn)象。在農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)銷售受阻，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者積極性被嚴(yán)重挫傷，消費(fèi)者行為差異性日益明顯的現(xiàn)狀下，廣大農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，謀得生存發(fā)展，就必須在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，才能更好地解決農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中產(chǎn)品滯銷、賣糧難等種種問(wèn)題。
市場(chǎng)細(xì)分能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者認(rèn)清市場(chǎng)現(xiàn)狀，根據(jù)不同消費(fèi)者特點(diǎn)有針對(duì)性地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，綜合地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，幫助企業(yè)準(zhǔn)確地尋找合適的目標(biāo)市場(chǎng)，制定出正確的營(yíng)銷戰(zhàn)略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者想要長(zhǎng)期保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
（一）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)。雖然目前農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)基本處于飽和狀態(tài)，但其飽和是相對(duì)性的，由于消費(fèi)者需求存在多樣性、持續(xù)性，所以若對(duì)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)深入挖掘，則終會(huì)找到其市場(chǎng)空白點(diǎn)，在承認(rèn)市場(chǎng)空白點(diǎn)存在的基礎(chǔ)上通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分方法可以找出市場(chǎng)空白點(diǎn)所在。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)者群是一個(gè)龐大而復(fù)雜的群體，廣泛分布在社會(huì)的各行各業(yè)，形成一個(gè)邊緣部分相互交叉，主體部分各自獨(dú)立的消費(fèi)者群體，且不斷地處在變化發(fā)展中。在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)可按收入、年齡、職業(yè)、地區(qū)等方式劃分消費(fèi)者群體，這就構(gòu)成了多層次、多元化、滿足不同消費(fèi)者需求的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的空白點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，滿足一些特殊消費(fèi)者群體的消費(fèi)需求。在產(chǎn)品趨同化市場(chǎng)中，若能通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)細(xì)分從而提供差異化的商品，則能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保持不敗之地。
以鄭州蔬菜市場(chǎng)為例，從表面看蔬菜經(jīng)營(yíng)者眾多，蔬菜品種數(shù)量處于飽和狀態(tài)，但是隨著人們生活水平的提高，追求生活品質(zhì)的意愿越來(lái)越強(qiáng)。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)，一些文化層次高且收入較高的消費(fèi)者愿意選擇高質(zhì)高價(jià)的有機(jī)蔬菜。調(diào)查結(jié)果顯示：企事業(yè)單位干部、科研人員、教師、公務(wù)員、私企職員更愿意購(gòu)買(mǎi)有機(jī)蔬菜，但鄭州市有機(jī)蔬菜市場(chǎng)存在數(shù)量少、品種不全、分布不均、品質(zhì)不佳等特點(diǎn)，難以形成規(guī)?；托б婊瑢Ｙu店形式的有機(jī)蔬菜商店寥寥無(wú)幾，品牌式的有機(jī)產(chǎn)品更是市場(chǎng)空缺，使得有機(jī)蔬菜的品質(zhì)難以保障，給有機(jī)蔬菜的購(gòu)買(mǎi)造成困難，無(wú)法滿足高層次人群的需求。所以，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者需求呈現(xiàn)多元化、多層次、多變量的特點(diǎn)，在農(nóng)產(chǎn)品飽和的表面現(xiàn)象下，還存在巨大的市場(chǎng)空間，若深度挖掘則不難發(fā)現(xiàn)其中的市場(chǎng)空白點(diǎn)。在我們滿足消費(fèi)者顯性需求的同時(shí)，應(yīng)通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分策略深度挖掘消費(fèi)者的隱性需求，創(chuàng)造更大的利潤(rùn)空間。農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展就是一個(gè)不斷消滅市場(chǎng)空白，與特定消費(fèi)者群逐步磨合適應(yīng)的過(guò)程。
（二）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分選擇目標(biāo)市場(chǎng)。選擇目標(biāo)市場(chǎng)是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者初入市場(chǎng)時(shí)應(yīng)首先關(guān)注的問(wèn)題，而選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)就必須首先進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者針對(duì)眾多消費(fèi)者的消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、職業(yè)特點(diǎn)、所處地理環(huán)境進(jìn)行差異化分析，從而把消費(fèi)者分為不同群體。在規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)中，任何一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者無(wú)論綜合實(shí)力多么雄厚都無(wú)法很好地滿足市場(chǎng)中所有消費(fèi)者的需求。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者只能根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)，選擇力所能及的、適合自己經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)市場(chǎng)，開(kāi)展目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷。在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要考慮三個(gè)問(wèn)題：一是目標(biāo)市場(chǎng)是否有尚未滿足的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在滿足這些需求的前提下才會(huì)創(chuàng)造滿意的銷量；二是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須綜合考量自身的綜合實(shí)力，考慮自身是否有能力滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求；三是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在考察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力的前提下要明確自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，保證自己有足夠的實(shí)力擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而立于不敗之地。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)細(xì)分和對(duì)自身綜合考量的前提下即可確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，這也是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者選擇某一細(xì)分市場(chǎng)作為營(yíng)銷對(duì)象的過(guò)程。
（三）通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分快速發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)。
1、通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。營(yíng)銷機(jī)會(huì)是現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求尚未完全滿足的前提下發(fā)現(xiàn)的。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者為迎合目標(biāo)市場(chǎng)需求推出相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，并在目標(biāo)市場(chǎng)不斷變化的情況下不斷改進(jìn)產(chǎn)品，使產(chǎn)品更新?lián)Q代，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化，品質(zhì)化，從而鞏固老市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)。例如，蒙牛針對(duì)不同消費(fèi)者需求推出了早餐奶、高鈣奶、低脂奶、酸酸乳等近百種奶制品。這都是在市場(chǎng)細(xì)分的前提下不斷挖掘市場(chǎng)的深度和廣度，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷機(jī)會(huì)，并用多樣化的商品滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求，給農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)帶來(lái)了巨大的經(jīng)營(yíng)效益。
2、通過(guò)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分制定最優(yōu)營(yíng)銷策略。農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須在市場(chǎng)細(xì)分的前提下制定營(yíng)銷組合策略，因?yàn)橹挥嗅槍?duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)制定的營(yíng)銷策略才具備科學(xué)性、實(shí)施性。離開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)制定的營(yíng)銷戰(zhàn)略是紙上談兵，毫無(wú)意義。例如，在我國(guó)蘋(píng)果大豐收，市場(chǎng)飽和，供大于求，價(jià)格下跌的情況下，中國(guó)果農(nóng)一籌莫展，而美國(guó)的華盛頓蘋(píng)果卻在中國(guó)的北京、上海等大城市登陸，迅速而成功地占領(lǐng)了中國(guó)市場(chǎng)。其成功的原因在于在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上正確地選擇目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)制定了科學(xué)的營(yíng)銷策略，從而滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求，獲得良好的口碑和巨大的市場(chǎng)效益。
3、進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分集中發(fā)揮農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。每一個(gè)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者都有自己的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者若能在目標(biāo)市場(chǎng)中集中發(fā)揮自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)則可保持在目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。所以，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者必須通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分分析目標(biāo)市場(chǎng)，并把自身優(yōu)勢(shì)集中到目標(biāo)市場(chǎng)中，實(shí)行高度專業(yè)化的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，從而有的放矢地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，保持在目標(biāo)市場(chǎng)的實(shí)力。否則，農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者就會(huì)喪失自身經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，從而喪失市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這種方式主要適用于一些資源力量有限的小型農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者，把實(shí)力集中于某一目標(biāo)市場(chǎng)可大大節(jié)省營(yíng)銷成本促進(jìn)盈利，由于主攻某一目標(biāo)市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)、銷售和促銷環(huán)節(jié)的專業(yè)化，從而更好地發(fā)揮經(jīng)營(yíng)者優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)者需求。例如，一些養(yǎng)殖者把所有資源和資金用于搞專業(yè)化養(yǎng)殖從而保持自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是這一策略的體現(xiàn)。四川雅安市某農(nóng)戶，在對(duì)雞類消費(fèi)者市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，避開(kāi)大眾消費(fèi)者，選擇了追求營(yíng)養(yǎng)品質(zhì)型的高端消費(fèi)者，從而集中所有優(yōu)勢(shì)生產(chǎn)放養(yǎng)的、不喂飼料、綠色無(wú)公害的土烏骨雞，獲得了高端市場(chǎng)的歡迎，取得了巨大的市場(chǎng)成功。
總之，在農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷中推行市場(chǎng)細(xì)分策略是一種科學(xué)的、有效的營(yíng)銷模式，這種模式有利于進(jìn)一步提高國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)能力和銷售能力，獲得更多的營(yíng)銷效益，使農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，立于不敗之地。
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市場(chǎng)細(xì)分的論文篇二十
建設(shè)銀行深圳市分行接連推出“女子銀行”“科技銀行”“汽車銀行”“住房銀行”“口岸銀行”“建筑銀行”“企業(yè)理財(cái)銀行”等一系列建立在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上的特色銀行，在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)曾引起強(qiáng)烈反響。
深圳經(jīng)過(guò)20年的開(kāi)放發(fā)展，已形成了門(mén)類齊全、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)密集、從業(yè)人員比例高的開(kāi)放型銀行體系。目前，深圳已有政策性銀行、國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)村信用聯(lián)社及郵政儲(chǔ)蓄機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)1200多個(gè)，外資銀行52家，金融競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。但金融產(chǎn)品日漸趨同的情況與其他地區(qū)并無(wú)二致，特色化經(jīng)營(yíng)之路成為必然。
1999年年底，建行深圳市分行在全國(guó)率先創(chuàng)辦了第一家特色銀行——女子銀行，引起社會(huì)各界的廣泛關(guān)注，建行深圳市分行也由此拉開(kāi)了市場(chǎng)細(xì)分的序幕?！芭鱼y行”的正式名稱是建行深圳嘉華直航。在這里，從行警到員工、到行長(zhǎng)，全為女性，辦公區(qū)的布置也處處散發(fā)著女性的柔美氣息。她們把已有的服務(wù)品種整合成理財(cái)、個(gè)人卡、個(gè)人貸款、代收費(fèi)、女士沙龍5個(gè)服務(wù)組合，專門(mén)為女性提供金融服務(wù)。女子銀行開(kāi)辦的女士理財(cái)沙龍，第一次活動(dòng)計(jì)劃120人參加，結(jié)果來(lái)了160多人，甚至有上海的女士乘飛機(jī)前往深圳參加沙龍。
女子銀行的成功推出，使建行深圳市分行認(rèn)識(shí)到，客戶的需求是有差別的，提供更加個(gè)性化、差別化的理財(cái)服務(wù)，將是未來(lái)金融業(yè)務(wù)發(fā)展的必然趨勢(shì)。于是，建行深圳市分行一口氣又相繼推出了8個(gè)特色銀行。
2000年10月8日開(kāi)業(yè)的口岸銀行的李行長(zhǎng)介紹說(shuō)：“香港人買(mǎi)菜都到深圳，而每天從羅湖口岸過(guò)境的港人有6萬(wàn)，我們把羅湖商業(yè)城支行辦成口岸銀行后，來(lái)辦業(yè)務(wù)的港人比以前增三成，每天新開(kāi)戶的客戶中，港人有四成，我們推出的外幣業(yè)務(wù)和一攬子個(gè)人理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)，港人來(lái)這里辦業(yè)務(wù)，直把深圳當(dāng)香港?！?/p>
建行深圳市分行科苑之后，作為全國(guó)首家科技銀行，于2000年3月1日在深圳市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)宣布成立。它為高科技企業(yè)提供創(chuàng)業(yè)貸款、廠房專項(xiàng)貸款、投融資顧問(wèn)、高新技術(shù)論壇等金融服務(wù)，投資咨詢專家網(wǎng)更是包括了中國(guó)工程院院士牛憨笨、倪嘉纘等知名專家。
市場(chǎng)細(xì)分的論文篇二十一
按地理因素細(xì)分旅游市場(chǎng)是一種傳統(tǒng)但至今仍然得到重視的細(xì)分方法，主要以地域、距離、氣候?yàn)閯澐忠罁?jù)。自由旅行社接待對(duì)象主要來(lái)自清遠(yuǎn)市，但是旅游消費(fèi)者對(duì)同一類旅游產(chǎn)品或服務(wù)的需求、偏好依然存在著較大的差異，對(duì)旅游產(chǎn)品的價(jià)格、銷售渠道和促銷措施的反應(yīng)也不同，而且地理因素相對(duì)來(lái)說(shuō)是靜態(tài)因素，利用比較容易，細(xì)分出的市場(chǎng)也較易辨認(rèn)，按照細(xì)分市場(chǎng)所在地安排廣告促銷、布局銷售網(wǎng)點(diǎn)，費(fèi)用合理，營(yíng)銷力量也比較集中。這是旅游景區(qū)(點(diǎn))、企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)遵循的重要因素。
清遠(yuǎn)的旅游資源十分豐富，在自然資源方面，奇山、秀水、森林、巖溶地貌、溫泉等種類齊全，具有地域組合上的結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì)，既有以飛霞山、北江小北江、英德大峽谷、廣東最高峰、英西峰林走廊為代表的自然山水風(fēng)光，又有英德寶晶宮、連州地下河等溶洞地下河景觀，也有清新溫礦泉、銀盞溫泉和佛岡黃花湖等溫泉；在人文旅游資源方面，清遠(yuǎn)有豐富的民族文化、宗教文化，在廣東最大的少數(shù)民族聚居地——連南瑤族自治縣和連山壯族瑤族自治縣，有古老原始的瑤壯民族風(fēng)情，飛霞風(fēng)景區(qū)有廣東最大的古建筑群和悠久的道教佛教文化。生態(tài)和文化是旅游業(yè)發(fā)展的兩只翅膀，是游客消費(fèi)需求大趨勢(shì)。清遠(yuǎn)旅游資源特色正好與游客消費(fèi)需求主流相吻合，在空間的橫向?qū)Ρ戎芯哂歇?dú)特的旅游資源優(yōu)勢(shì)。
清遠(yuǎn)山水文化既具有南方的秀麗，又具有北國(guó)的雄奇，湟川三峽崖壁峻峭，被稱之“惟巫峽可與同觀”，神秘瑰麗的地下銀河穿越四座山頭，是全國(guó)罕見(jiàn)的喀斯特地下河奇觀。飛來(lái)峽和連州福山寺展現(xiàn)的風(fēng)水吉祥地的山水結(jié)構(gòu)，在漢景帝時(shí)先人便把此列為天下七十二福地的第十九和第四十九福地，在廣東除了羅浮山洞天和第三十四福地之外，兩處福地均在本區(qū)。而且本區(qū)寺廟以三教匯流為主，構(gòu)成其一大特色。少數(shù)民族文化則更為典型，連南瑤族的民居、服飾、歌舞、節(jié)日慶典、以信奉盤(pán)古為主的多神教，強(qiáng)化了它在文化體系中的異質(zhì)性，其保留的完整程度、獨(dú)特性，在全國(guó)堪稱首屈一指。
心理因素。
按心理因素細(xì)分旅游市場(chǎng)，主要根據(jù)旅游者個(gè)性特征、興趣和愛(ài)好、生活方式等。因素作為劃分旅游者群的基礎(chǔ)，注重了同一區(qū)域需求差異性，但具有相同心理因素的旅游者通常是分散于不同的地理區(qū)域，增加了景(區(qū))點(diǎn)針對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)布置營(yíng)銷力量的難度，而且，心理因素是動(dòng)態(tài)的，不如地理因素容易把握，因此，在旅游市場(chǎng)細(xì)分中，應(yīng)著重考慮將心理因素與地理因素結(jié)合起來(lái)。
按購(gòu)買(mǎi)行為因素。
購(gòu)買(mǎi)行為因素是指根據(jù)旅游者的旅游動(dòng)機(jī)、旅游組織方式、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)、對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的敏感程度、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及對(duì)品牌的信賴程度等因素為基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。
首先，按旅游動(dòng)機(jī)細(xì)分，有探親訪友旅游、觀光旅游、度假旅游、公務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游五類。探親訪友旅游客觀條件影響較大，不作重點(diǎn)論述。觀光旅游市場(chǎng)是最常見(jiàn)、最主要、也是最原始的旅游市場(chǎng)。這屬于相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)，需要景區(qū)(點(diǎn))的長(zhǎng)期鞏固，經(jīng)常性地將風(fēng)光介紹、圖片、交通、價(jià)格、特色旅游活動(dòng)等旅游信息通過(guò)媒體、旅行商推向目標(biāo)市場(chǎng)，加大對(duì)旅游者的視覺(jué)沖擊力，增強(qiáng)旅游者的選擇信心。
二是度假旅游市場(chǎng)。主要以休閑、療養(yǎng)、健身為目的，更強(qiáng)調(diào)寧?kù)o、安全的環(huán)境，對(duì)價(jià)格、距離、活動(dòng)安排都有一定的要求。近年來(lái)華山非常關(guān)注度假旅游市場(chǎng)，每年對(duì)學(xué)生寒暑假旅游市場(chǎng)調(diào)整價(jià)格、專題促銷宣傳，投入很大的營(yíng)銷精力，成效也較為突出。但是對(duì)帶薪階層旅游度假市場(chǎng)只是適應(yīng)，營(yíng)銷手段處于被動(dòng)。目前，國(guó)內(nèi)旅游消費(fèi)日趨理性化，旅游者對(duì)旅游目的地、出游時(shí)間的選擇都非常理智，清遠(yuǎn)市在旅游產(chǎn)品安全、環(huán)境、設(shè)施完善后，完全可以實(shí)施目標(biāo)市場(chǎng)的合理引導(dǎo)，逐漸消除旅游者的“黃金周”怕出游的心理，加之新景區(qū)(點(diǎn))、森林公園的快速興起，爭(zhēng)搶“黃金周”旅游市場(chǎng)已迫在眉睫。
人口因素。
人口因素是一個(gè)復(fù)雜的變量系統(tǒng)，它包括年齡、性別、職業(yè)、收入、教育、家庭狀況、民族、國(guó)籍等。
按收入、職業(yè)因素分我們可將情侶旅游市場(chǎng)分為大學(xué)生情侶旅游、工薪一族情侶旅游、已婚一族旅游。情侶旅游追求的是浪漫、輕松、舒適、愉快的旅游目標(biāo)。找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)一步挖掘清遠(yuǎn)市旅游資源。
我們的目標(biāo)顧客主要是一些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)比較薄弱的年輕人和喜愛(ài)結(jié)交朋友的群體。這類人可以是剛畢業(yè)的大學(xué)生，由于沒(méi)有一定的經(jīng)濟(jì)能力，可以采取拼的方式解決很多現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，減輕了生活的壓力。這類人也可以是，愛(ài)交朋友的人，實(shí)現(xiàn)資源共享之余，還絲毫不費(fèi)人情的換來(lái)了同伴。當(dāng)然這類人也可以是理性經(jīng)濟(jì)人，他們展示一種精明與節(jié)儉的生活理念，追求的足金足量的生活品位。所以說(shuō)，這其中的客戶群是很巨大的，很有市場(chǎng)潛力。
4、以連南瑤族婚俗風(fēng)情為吸引項(xiàng)目，讓情侶游客感受當(dāng)?shù)鼗樗琢?xí)慣，留下一次難忘的旅游行程。
行業(yè)現(xiàn)狀。
自改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅速，覆蓋面廣，但總的說(shuō)來(lái)仍然處于一種低消費(fèi)、大眾化、低水平、中近距離旅游的狀況。旅游基礎(chǔ)設(shè)施、服務(wù)設(shè)施建設(shè)發(fā)展很快，但仍不能適應(yīng)國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展速度的要求。主要表現(xiàn)在：
1、從總的旅游人數(shù)和回籠貨幣來(lái)看，旅游人次數(shù)穩(wěn)步增加，旅游消費(fèi)額逐步提高。每一年人數(shù)平均增長(zhǎng)10%以上，旅游消費(fèi)總額平均年增長(zhǎng)率亦在10%以上。
2、從旅游消費(fèi)方式和旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)看，絕大部分屬于觀光旅游，文化型、享受型極少。即走馬觀花式的參觀型旅游活動(dòng)多，而修學(xué)、健身、尋根、考察、探奇、了解風(fēng)土人情的專項(xiàng)特點(diǎn)旅游較少，一般游客住低檔旅館，飲食簡(jiǎn)單。
3、從旅游的地域性和客源分布來(lái)看，國(guó)內(nèi)旅游熱點(diǎn)多集中在經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，知名度較高，旅游基礎(chǔ)設(shè)施較完善的旅游勝地，如北京、江浙瀘、廣東等地，象敦煌、九寨溝、西雙版納、黃果樹(shù)瀑布等風(fēng)景點(diǎn)由于交通不便相對(duì)處于溫冷點(diǎn)。旅游者停留時(shí)間較短，一般在2.5天~3.5天“一日游”也占有很大比重。
前言。
隨著物質(zhì)財(cái)富的不斷增長(zhǎng)，人們開(kāi)始轉(zhuǎn)向文化精神的消費(fèi)和追求，更多的時(shí)間和錢(qián)財(cái)用于休閑，消費(fèi)投向發(fā)生了明顯的變化，諸如購(gòu)書(shū)，接受各種技能的培訓(xùn)，健身美容，旅游，欣賞等。下面為清遠(yuǎn)市區(qū)域鎮(zhèn)民文化消費(fèi)的抽樣調(diào)查。
市場(chǎng)定位。2009年清遠(yuǎn)市居民在以下8類文化消費(fèi)項(xiàng)目的比例為：平均文化消費(fèi)總值已占家庭收入的28.4%，其中旅游占據(jù)榜首，占家庭消費(fèi)總值的45.1%；業(yè)余培育教育位居第二位，占14.1%；收藏或集郵等個(gè)人愛(ài)好占支出的13%；訂閱報(bào)刊或購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍為7.5%；家庭文化裝飾為6.7%，文藝娛樂(lè)欣賞為5.2%；體育健身與欣賞為4.9%；獲取信息為3.5%。據(jù)此預(yù)測(cè)，在2010年我國(guó)的恩格爾系數(shù)下降到40%以內(nèi)。人們的行為動(dòng)機(jī)將在更大的程度上選擇文化精神生活的享受。
市場(chǎng)定位：低消費(fèi)，走低碳，帶來(lái)快樂(lè)的永葆青春的旅游法寶。
簡(jiǎn)而言之，就是以休閑為目的的旅游。它更注重旅游者的精神享受，更強(qiáng)調(diào)人在某一個(gè)時(shí)段內(nèi)所處的文化創(chuàng)造，文化欣賞，文化建構(gòu)的存在狀態(tài)；它通過(guò)人的共有的行為、思想、感情，創(chuàng)造文化氛圍，傳遞文化信息，構(gòu)筑文化意境，從而達(dá)到個(gè)體身心和意志的全面和完整的發(fā)展。人們通過(guò)身體方松、競(jìng)技活動(dòng)，藝術(shù)欣賞，科學(xué)好奇心和接觸大自然等方式，豐富了生活。建立在旅游基礎(chǔ)上的行為情趣，如休息、娛樂(lè)，或?qū)W習(xí)、交往，或欣賞大自然，這些都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，即獲得一種身心的娛樂(lè)，追求獵奇，豐富個(gè)性等多方面的需求。休閑旅游還特別強(qiáng)調(diào)人與大自然的和諧一致，增強(qiáng)愛(ài)護(hù)，保護(hù)自然的意識(shí)。主要以低碳、休閑、娛樂(lè)、交往為主。
自由旅游社特色情侶游。
一、薰衣草之約。
二、浪漫瑤族婚俗之旅。
三、風(fēng)城生態(tài)園游。
四、冬天之約——浪漫溫泉。
二、快樂(lè)農(nóng)場(chǎng)。
三、野外生存。
長(zhǎng)線-情侶蜜月之旅麗江蜜月行市場(chǎng)項(xiàng)目。
清遠(yuǎn)--------昆明。
清遠(yuǎn)———海南。
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