夢(mèng)想是生活的動(dòng)力,它給予我們追求的目標(biāo)和方向。如何擴(kuò)大環(huán)境保護(hù)的影響力,讓更多人加入到環(huán)保事業(yè)中來?以下是小編為大家推薦的歷史名著,希望能夠開闊大家的視野。
家具銷售培訓(xùn)心得篇一
一、準(zhǔn)備階段:家具導(dǎo)購(gòu)迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作。
此前談到家具店里沒有客人的時(shí)候,正確的家具導(dǎo)購(gòu)動(dòng)作是忙碌,而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作,忙碌的家具導(dǎo)購(gòu)讓走在外面的客人看在眼里,認(rèn)為這家店的生意好,生意好就是貨品好,既然貨品好,就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看,有沒有自己合適的,只有看看的人多了,生意就好了。
二、家具導(dǎo)購(gòu)的口頭禪:“沒有人”。
“沒有人”是因?yàn)榧揖邔?dǎo)購(gòu)的錯(cuò)誤動(dòng)作,錯(cuò)誤的動(dòng)作驅(qū)趕門外的客人。
有一次,看見幾個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)無所事事的閑聊,我問生意怎么樣?她們抱怨說:這個(gè)月很差??;我問:為什么?她們統(tǒng)一的回答“沒有人”?!皼]有人”是全中國(guó)的家具導(dǎo)購(gòu)在生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)答案。
今天我來告訴各位,人跑哪里去了,為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店?因?yàn)榭腿寺愤^你的店的時(shí)候,本來要進(jìn)去的,結(jié)果發(fā)現(xiàn):你們有無所事事的、有聊天的、有摳指頭的、有拖鞋晾腳的??客人就到別家店去了!
品牌就是這樣此起彼伏,大浪淘沙。不努力工作的家具導(dǎo)購(gòu)們呢?今天不努力工作,明天努力找工作。
聊天,一邊不誤接待,看到客人過來,來上一句“歡迎光臨,隨便看看”,然后繼續(xù)聊??。
三、迎賓:贏在起點(diǎn),迎賓是品牌形象。
按照我們培訓(xùn)理念的要求,迎接客人進(jìn)店之前家具導(dǎo)購(gòu)正確的動(dòng)作是忙碌,忙碌的門店無形中提升客人的進(jìn)店率。家具導(dǎo)購(gòu)在店里一片忙碌的時(shí)候,客人上門了??腿说絹淼臅r(shí)候,就進(jìn)入《家具門店銷售服務(wù)技巧——六脈神劍》的迎賓環(huán)節(jié)。
迎賓,對(duì)于家具零售品牌連鎖門店,有著至關(guān)重要的作用,它是品牌的門面,其儀容儀表禮貌素質(zhì)、服務(wù)水平將給客人留下第一印象,對(duì)家具終端門店客人的購(gòu)買行為產(chǎn)生極其重要的影響。
大家應(yīng)該知道,客人走進(jìn)麥當(dāng)勞在全中國(guó)的任何一家餐廳,聽到的第一句話就是“歡迎光臨麥當(dāng)勞”,沒有別的迎賓語言。
目前我國(guó)家具零售品牌logo大多數(shù)的品牌采用英文,很多時(shí)候,我走進(jìn)的品牌店,家具導(dǎo)購(gòu)很熱情地“歡迎光臨、隨便看看”,我掃了一眼沒有看中的,就邁出這家店,聽到家具導(dǎo)購(gòu)熱情的送客“請(qǐng)慢走”,惟獨(dú)遺憾的就是,已經(jīng)走出這家店的我不知道這是個(gè)什么品牌的家具店,就這么擦肩而過。
佛說,前生五百次回眸,才換來今生的擦肩而過。那位服務(wù)的家具導(dǎo)購(gòu)她不知道,我和她前生500次的回眸,在今天的擦肩而過就這樣白白過去了。
一般最簡(jiǎn)單的迎賓語,統(tǒng)一就是“歡迎光臨某某品牌”。那么錯(cuò)誤的迎賓語就是:“歡迎光臨”、“隨便看看”、“隨便挑挑”,還常聽到有這么迎賓的:“進(jìn)來看看,買不買不要緊”??最標(biāo)準(zhǔn)的是:“有親和力的稱謂+品牌宣傳+動(dòng)作引導(dǎo)”
舉例:大哥/大姐/先生/女士/阿姨/姊妹(鄭州)/小妹/老師(山東人)/美女/帥哥/大叔/老板+你好,今典玉派家具歡迎你,今典玉派家具,進(jìn)店了解一下。
2、標(biāo)準(zhǔn)迎賓動(dòng)作(對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理暗示)。
我問為什么?大家說是我誤導(dǎo)的;我問,是什么誤導(dǎo)的?大家回答是我的三根手指誤導(dǎo)了大家,大家?guī)缀鯖]有聽我的語言內(nèi)容。趙本山的小品三部曲:賣拐——賣輪椅——賣擔(dān)架是一樣的道理。
戲中視覺的影響力。
一次,走進(jìn)萬寶龍的專柜前,看中一款筆,指問導(dǎo)購(gòu)員可否拿出來看看,導(dǎo)購(gòu)馬上說,可以,請(qǐng)稍等下。她拉開一個(gè)抽屜,拿出一個(gè)托盤,托盤上一雙白手套,她首先帶上手套,然后拿出鑰匙打開柜臺(tái),雙手取出那支筆,用綢布擦了一番,然后雙手托筆給我展示了一下,然后打開來,給我看,開始介紹筆的特點(diǎn)??我問多少錢?她回答:1980。
各位,你若是那個(gè)賣筆的導(dǎo)購(gòu),你會(huì)以什么樣的動(dòng)作把筆拿給我看呢?經(jīng)常也有學(xué)員單手抓起筆就給我的,然后我問在場(chǎng)的學(xué)員,你們認(rèn)為這只筆值多少錢呢?單手遞筆的那只筆,大家說2元,那個(gè)雙手遞的筆,大家說10元。
各位:眼見為實(shí),耳聽為虛?!罢f”其實(shí)在家具門店服務(wù)的過程中不是最重要的,對(duì)客人最重要的影響因素是“視覺”,是客人所看到的一切,那么在家具導(dǎo)購(gòu)服務(wù)過程中,就是家具導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作。銷售就是在段時(shí)間內(nèi)用夸張的動(dòng)作,感染你的顧客(觀眾)現(xiàn)在回到家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作:
“八字步”肢體站立、雙腳八字站開,兩手自然交叉,左手在上,放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!
“丁字步”:若是有的女性家具導(dǎo)購(gòu)八字步兩腿不能并攏的話,可以采用“丁字步”:
肢體站立、雙腳丁字站開兩手交叉,左手在上,放在腹前面帶親和、輕輕微笑、語氣平和、迎賓語吐字清晰,脫口而出!
家具導(dǎo)購(gòu)迎賓的動(dòng)作是需要平日演練的,各位都會(huì)注意到,現(xiàn)在街頭的美容美發(fā)店晨早上班之前,員工都會(huì)集合在店前,又是跳舞又是演練迎賓,競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果比拼的就是服務(wù)。
關(guān)于演練,給大家兩種方法,一是上班接待客人前對(duì)著鏡子自己練,自己給自己糾正;第二種方法是兩個(gè)家具導(dǎo)購(gòu)對(duì)著練,相互指正;時(shí)間不必太長(zhǎng),每天5分鐘,哪怕1分鐘,只要能堅(jiān)持。
我經(jīng)常問那些現(xiàn)場(chǎng)的學(xué)員,“你們能做到嗎?”,“能!”大家同聲回答,“能堅(jiān)持嗎?”,“能!”大家異口同聲。
其實(shí)我的內(nèi)心在想,你們真的能嗎?
我立刻問大家,各位,請(qǐng)問知道鍛煉身體對(duì)有益健康的請(qǐng)舉手,大家齊刷刷舉起手來;我又問,那么每天堅(jiān)持鍛煉身體的,請(qǐng)舉手看看!
通常寥寥無幾,所以說了不等于能做到,貴在堅(jiān)持,把簡(jiǎn)單的動(dòng)作堅(jiān)持反復(fù)地做,養(yǎng)成習(xí)慣就是勝利!
2:第二式:尋機(jī)。
討論:各位,見到客人馬上就進(jìn)入接待嗎?客人進(jìn)店,迎賓之后,你就馬上進(jìn)入接待嗎?講到這里時(shí)候,80%的學(xué)員給出的回答都是肯定的:要積極熱情地上前提供服務(wù)。同樣商場(chǎng)里我們80%的家具導(dǎo)購(gòu)也是這樣服務(wù)的,然而告訴各位的是這是錯(cuò)誤的。
我問那些馬上就進(jìn)入接待的學(xué)員,你們上去后是如何做的?她們回答會(huì)問:請(qǐng)問小姐需要點(diǎn)什么?有什么可以幫你嗎?實(shí)際銷售服務(wù)中很多的家具導(dǎo)購(gòu)也是這么開口問的。
我接著問那些這么開口的家具導(dǎo)購(gòu):假如你是客人,我是家具導(dǎo)購(gòu),你剛進(jìn)我的店,我上去就問,小姐你需要點(diǎn)什么?你怎么反應(yīng)?那位學(xué)員順口說,我隨便看看。我又問,小姐需要幫忙嗎?學(xué)員回答:不需要。
顧客在邏輯上分為很多種,這里為了簡(jiǎn)單容易的識(shí)別,我把走進(jìn)家具門店的客人分為兩種:
前幾天一個(gè)公開課上,一位資深家具導(dǎo)購(gòu)就尋機(jī)分享出她多年的經(jīng)驗(yàn),當(dāng)客人走到她所服務(wù)品牌的貨架前的時(shí)候,她不會(huì)立刻去打擾這個(gè)客人,而是等客人瀏覽產(chǎn)品幾秒鐘之后,在客人將要回頭的剎那間,馬上開口介紹!這樣的成功率相對(duì)會(huì)高很多。下面我們看下,銷售人員要尋找什么樣的時(shí)機(jī):
a、眼睛一亮;(有興趣)b、翻看標(biāo)簽;(尋找詳細(xì)的說明資料)c、打量貨品;(有這方面的需求)d、揚(yáng)起臉來;(需要家具導(dǎo)購(gòu)的幫忙)e、尋找東西;(有明確需求)f、停下腳步;(好喜歡)g、你認(rèn)為其它合適的時(shí)機(jī);(你的經(jīng)驗(yàn)是你判斷的基礎(chǔ))如果你還是對(duì)于尋機(jī)感覺我沒有說清楚的話,一起看一個(gè)案例。案例:釣魚——我在培訓(xùn)的課堂上經(jīng)常講到:
服務(wù)某個(gè)品牌家具導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn),培訓(xùn)前巡了一下場(chǎng),發(fā)現(xiàn)家具導(dǎo)購(gòu)員接待服務(wù)顧客過程中,不是很積極、主動(dòng),就要求家具導(dǎo)購(gòu)積極、主動(dòng)一點(diǎn),這時(shí)家具導(dǎo)購(gòu)回答說:我們以前培訓(xùn)的時(shí)候,培訓(xùn)老師要求我們待機(jī),迎賓之后不要馬上接待顧客,我們是在“待機(jī)”!我聽完差點(diǎn)昏倒。
培訓(xùn)界確實(shí)有些老師在講解銷售的時(shí)候,會(huì)要求家具導(dǎo)購(gòu)在這個(gè)時(shí)候的接待動(dòng)作是“待機(jī)”,我是在經(jīng)過家具終端的研究和銷售人員討論后,感覺“待機(jī)”會(huì)給很多的家具導(dǎo)購(gòu)人員帶來誤解——等待,而等待在服務(wù)銷售的終端是一種消極的動(dòng)作。因此我把這個(gè)動(dòng)作改成了“尋機(jī)”。尋機(jī)就成了六脈神劍的第二式獨(dú)門秘籍。家具導(dǎo)購(gòu)常見的錯(cuò)誤動(dòng)作:
緊跟式:客人一走進(jìn)店里,家具導(dǎo)購(gòu)就尾隨其后,“這是我們最新款的貨品”、“這款我們現(xiàn)在打特價(jià)”、“這是什么什么??”,客人沒什么反應(yīng)轉(zhuǎn)了一圈,走出家具門店,家具導(dǎo)購(gòu)跟到門口來一句:請(qǐng)慢走!探照燈式:客人走進(jìn)店里,家具導(dǎo)購(gòu)像看賊一樣,眼睛緊盯客人的一舉一動(dòng),跟著客人的走動(dòng)身子原地打轉(zhuǎn)了一圈,最后客人走出店,也馬上來一句:“請(qǐng)慢走!”
顯然這些服務(wù)動(dòng)作是錯(cuò)誤的,對(duì)于那些閑逛型的客人,迎賓之后,正確的動(dòng)作是尋機(jī)。各位,最后留下一個(gè)問題給大家分析下:目的型客人(直奔主題的客人)和老客人走進(jìn)家具門店后,需要“尋機(jī)”嗎?“六脈神劍”第二式是尋機(jī),尋找時(shí)機(jī),時(shí)機(jī)一到,就是”六脈神劍”
第三式:開場(chǎng)(產(chǎn)品體驗(yàn):說和問。
說賣點(diǎn)而不是說賣面)。
開場(chǎng),是家具導(dǎo)購(gòu)們最喜歡的部分,因?yàn)榇蠹叶枷矚g說,恨不得說得在場(chǎng)客人都立馬買。
開場(chǎng)的目的:——塑造自家貨品的價(jià)值,引導(dǎo)到產(chǎn)品體驗(yàn)中去。
在家具零售終端,貨品只有通過體驗(yàn),成交的可能性才會(huì)更大,體驗(yàn)都沒有實(shí)現(xiàn),不可能能指望成交。下面就一般性的開場(chǎng)技巧展開:
開場(chǎng)技巧一:新品、新貨、新款開場(chǎng)的技巧。
家具零售終端門店,現(xiàn)在各行業(yè)購(gòu)買的客人越來越看中貨品的款式,是否是最新的、最流行的,一般最新款的貨品便成為家具門店銷售中最大的賣點(diǎn)之一。
以下的話術(shù)就是正確的話術(shù):
“小姐,這是我們剛到的最新款,我來給您介紹??”(正確,開門見山)。
“小姐,您好,這款是我們目前剛剛上貨的最新款式,款式優(yōu)雅、與眾不同,請(qǐng)?jiān)囈幌?,看是否合適!”(正確)。
“小姐,您好,這款是今年最流行的中式新古典家具,擺放在客廳里顯得您家中非常大氣,這邊請(qǐng)!我為您詳細(xì)介紹。”(正確,突出新款的特點(diǎn))。
“小姐,您好,這款家具是今年最流行的板木家具,它的功能……”(正確)。
以下的話術(shù)就是錯(cuò)誤的語言,一般會(huì)得到客人的拒絕:
培訓(xùn)的課堂,我都會(huì)讓前排的幾個(gè)學(xué)員,依次把下面的一個(gè)信息用她自己的語言傳遞給大家:“小姐你好,我們店里正在做活動(dòng),現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”
她們傳遞出來的效果幾乎沒有區(qū)別,我就讓最后一個(gè)學(xué)員按照我說的方法來傳遞這句話:讀到這句話中紅字的部分,馬上用重音,用很大的聲音。
她讀完之后,效果出來了,我問她們后排的學(xué)員,你們覺得她們哪個(gè)人的語言聽起來是最劃算的?大家無一例外地回答,是最后一位學(xué)員,用重音傳遞出來的語言效果讓人覺得是最劃算的!
運(yùn)用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣,以下的話術(shù)我們認(rèn)為是正確的:
“哇!小姐,我們店里正好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候!”(正確,突出重音)“您好,歡迎光臨某某品牌,現(xiàn)在全場(chǎng)貨品88折,凡購(gòu)滿1000元即可送??”(正確)“您好,小姐,您真是太幸運(yùn)了,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)5折?!保ㄕ_,即使9折,你也要把9那個(gè)字眼說得很瘋狂的樣子)。
“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在正在做買家具送禮品的活動(dòng)?!保ㄕ_)。
“您好,小姐,您運(yùn)氣真好,現(xiàn)在優(yōu)惠大酬賓,全場(chǎng)88折?!保ㄕ_)促銷語言中的重音你現(xiàn)在明白了嗎?能運(yùn)用的好嗎?開場(chǎng)技巧三:贊美開場(chǎng)以下是我們認(rèn)為正確的話術(shù):
“先生,您真有眼光,您看到的是剛剛推出的最新款式家具…”(正確)“小姐,您氣質(zhì)真好,??”(正確)。
物以稀為貴,對(duì)于客人喜歡的貨品,你都要表達(dá)出機(jī)會(huì)難得的效果,促使客人當(dāng)下決定購(gòu)買,因?yàn)樽叱隽四愕甑目腿耍筒辉偈苣愕挠绊懀г诿CH撕#覀儧]有她(他)的電話,沒有她(他)的手機(jī),沒有她(他)的mail,也沒有她(他)的qq,所以所能做的就是在當(dāng)下買單。
以下的話術(shù)是正確地制造“唯一性”的話術(shù):
“我們促銷的時(shí)間就是這2天,過了就沒有優(yōu)惠了,所以現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候??。
不然您得多花好幾百元,那些錢拿來多買點(diǎn)別的東西多好??”(正確,制造促銷時(shí)間的唯一性,機(jī)會(huì)難得,同時(shí)要注意重音的表達(dá))。
“小姐,我們的這款家具是法國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的最新款式,為了保證款式的唯一性,這款是國(guó)內(nèi)限量生產(chǎn)、限量發(fā)售的款式,在我們店這個(gè)款已經(jīng)不多了,建議趕快購(gòu)買?!保ㄕ_,制造貨品款式的唯一性,機(jī)會(huì)難得)。
開場(chǎng)技巧五:制造熱銷開場(chǎng):
當(dāng)客人表現(xiàn)出對(duì)某款家具好感時(shí),我們應(yīng)該趁熱打鐵,渲染熱銷的氣氛。下面的話術(shù)是我們建議采納的:
“這款家具一上市賣的特別好,已經(jīng)銷售30多套了,成為單品銷量冠軍,現(xiàn)在庫(kù)存已經(jīng)不多了!”
“這是我們品牌今年上市最新款家具,在我們鄭州的其他店鋪,這款家具已經(jīng)沒有貨了,在我們店只有幾個(gè)了,我給您介紹下!”
開場(chǎng)部分如何發(fā)問:(沒有體驗(yàn)就沒有買賣,沒有問答就沒有成交)注意:心理暗示——誘導(dǎo)以前文章中談到一個(gè)發(fā)問的案例:
賣蛋酒的伙計(jì)甲問“您要不要加蛋?”和另外的伙計(jì)乙問“您是加一個(gè)蛋還是兩個(gè)蛋?”,兩句問話對(duì)于銷售的結(jié)果恰好相反。大家就可以知道問話技巧的魅力。
家具終端門店銷售有相似的案例嗎?一次在北京某家私城,在其專柜,有位小姐看中了一套組合家具,導(dǎo)購(gòu)問“小姐,這家具,您要嗎?”客人回答結(jié)果可想而知的。
問客人“這個(gè)東西你要不要?”,答案就像是:有一個(gè)問題,不論你問到任何人,答案都是“沒有”,那個(gè)問題就是——“你睡了沒?”
關(guān)于發(fā)問的幾個(gè)小故事和案例:
案例一:買床——銷售就是發(fā)問,為什么要發(fā)問?
有一次,我到一個(gè)商場(chǎng)了解床,進(jìn)門后,導(dǎo)購(gòu)小姐看有客人來看床,就非常熱情地走了過來。看我的眼睛盯上柜臺(tái)一新款的床,就馬上說,“先生你好,是買床吧。”我說是啊。
她馬上說,先生,您看看這款床,看我非常富態(tài)的樣子象個(gè)有錢的,給我開始滔滔不絕地介紹起來:??現(xiàn)在購(gòu)買還有大禮包贈(zèng)送。
最后我問,多少錢?“3980元”?!拔以倏纯础保揖妥吡?。
逛到另一個(gè)柜臺(tái),發(fā)現(xiàn)高手出現(xiàn)了。
導(dǎo)購(gòu)員是一位小伙子,“先生來看床啊”“是啊?!薄澳阗I床是自己睡還是家人睡啊?”
我說:“老人從老家過來了,想給他買張床?!?/p>
“噢,您是買床給老人家啊,給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好?“我說:“有些腰椎病?!?/p>
“噢,老年人的腰椎功能會(huì)隨著年齡的增長(zhǎng)而退化,對(duì)腰椎間盤老化的老人來說,睡硬板床更好,可消除負(fù)重和體重對(duì)椎間盤的壓力,使癥狀緩解??”,小伙子領(lǐng)我看一款硬板床,讓我躺在上面試了試,我感覺效果還不錯(cuò)。
就問多少錢,他說:“現(xiàn)在特價(jià),只要1680元?!?/p>
可惜最后沒有更合適的,我就回來找到那個(gè)小伙子開票買單了。
各位,銷售中很多的銷售人員認(rèn)為說很重要,怎么說的好聽,說得天花亂墜??其實(shí)呢?說在銷售的過程并不是最重要的。現(xiàn)實(shí)中很多的家個(gè)導(dǎo)購(gòu)抓住一個(gè)客人就開始演講,說自己的產(chǎn)品是如何的好,吐沫橫飛、滔滔不絕,不容得客人插嘴。
我最后說了句實(shí)話,我不需要。她驚訝地說,這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢?
是啊,這么好的產(chǎn)品您怎么不需要呢?她還在納悶?zāi)?!“您有小孩吧,給小孩子買個(gè)也很不錯(cuò)的!”她還不死心!“我沒孩子呢”,我回答。
“那您給朋友的小孩買一個(gè)了”,她說。真是個(gè)不死心的導(dǎo)購(gòu)員!
問客人問題的原則:
a、問簡(jiǎn)單的問題。
在家具銷售的前期,問話更多是探客人的需求,有了客人的需求,展開對(duì)客人的產(chǎn)品推薦和說服,就如上面買床的例子,先問到“給老人買床”這個(gè)重要的需求點(diǎn)后,展開針對(duì)性有說服力的介紹。
想要客人說出自己的需求,就需要問一些簡(jiǎn)單的問題,不問那些敏感、復(fù)雜的問題。這樣也便于回答、利于拉近和客人的距離,話術(shù)如下:“是您自己用,還是送人?”(正確)“您平時(shí)喜歡什么顏色?”(正確)“您需要什么樣子的款式?”(正確)。
b、問yes的問題。
在家具銷售溝通的過程當(dāng)中,可以問些是的問題,客人會(huì)覺得你提出的問題是為她著想,利于溝通,很快拉近距離,取得信任。話術(shù)如下:
“如果不合適,買了用不了幾次,反而是浪費(fèi),您說是吧?”“買家具款式非常重要,您說是吧?”“人一輩子能用幾張床呢?”“買家具質(zhì)量非常重要,您說是嗎?”
“買品牌的家具售后服務(wù)比較重要,您說是吧?”
“結(jié)婚是一輩子的大事,賣高檔組合家具也可能就這一次,而且要用一輩子,多投資點(diǎn)也是值得的!您說是嗎?”
c、問“二選一”的問題。
在家具銷售的流程后期,在客人對(duì)貨品產(chǎn)生濃厚興趣,有可能購(gòu)買的情況下,問一些二選一的問題。忌諱的就是節(jié)外生枝,又給客人另外推薦,貨品看多了,經(jīng)常是看花眼,結(jié)果客人就無法下決定,走了出去回頭的就很少了。話術(shù)如下:
“您是選擇藍(lán)色還是綠色?”“您要這個(gè)還是那個(gè)?”
d、不連續(xù)發(fā)問。
連續(xù)發(fā)問就是“查戶口”,很快會(huì)引起反感,原則不連續(xù)發(fā)問超過兩個(gè)問題,問了問題等客人回答,根據(jù)客人的回答,來做針對(duì)性的推薦和應(yīng)對(duì)。
e、錯(cuò)誤的問題:
“需要我?guī)湍榻B嗎?”(不需要)“您要看看嗎?”(不用了)“今年流行棕色,您喜歡嗎?”(不喜歡)“小姐,這貨您要不要?”(不要)“您以前買過我們品牌的產(chǎn)品嗎?”(沒有)“這個(gè)很適合您,您覺得呢?”(一般)“這是我們的最新款,您喜歡嗎?”(不喜歡)。
心理學(xué)驗(yàn)證,遇到別人提問時(shí),大多數(shù)人會(huì)先選擇回答問題,回答完問題,會(huì)忘記原本要問的問題,這就是喪失了話語權(quán)。
所以我們銷售過程,為了有效地影響客人,而不是被客人影響,就要有效地問問題。而不是反過來讓客人不停地問問題,那樣是防守不完的。
當(dāng)顧客提出還能不能少錢的時(shí)候,你該怎么辦??
“沒關(guān)系,價(jià)格部分今天有特別優(yōu)惠。我們先看合不合適您,如果不合適,再便宜您也不會(huì)購(gòu)買,您說是吧?”(打折時(shí)用)。
“這是最新設(shè)計(jì)的款式,買東西最重要的是買個(gè)最新的款式,您說是嗎?”
“價(jià)格部分請(qǐng)您放心,現(xiàn)在產(chǎn)品的價(jià)格都是跟它的款式、質(zhì)量和售后服務(wù)在走,因此價(jià)格不是唯一的考慮,您說是吧?”(正確)。
客人進(jìn)入店鋪就某貨品直接進(jìn)入價(jià)格談判,很少會(huì)有好結(jié)果,因此在進(jìn)入價(jià)格談判之前,必須引導(dǎo)客人看質(zhì)量、款式、售后,以及要看是否符合客人的需求等流程化(六脈神劍)來處理價(jià)格問題!
錯(cuò)誤的回答是:
“不可能,您要看產(chǎn)品的質(zhì)量”(錯(cuò)誤)“不貴了,隔壁的更貴拉”(錯(cuò)誤)。
一、直接要求法。銷售人員捕捉或者接受到客戶的購(gòu)買信號(hào)后,就直接提出交易。如詢問顧客是刷卡還是付現(xiàn)金,詢問客戶的姓名和住址,給顧客簽字,然后寫好單子簽上公司的電話,當(dāng)提出成交的要求后,銷售人員要保持緘默,靜待客戶的反應(yīng),切莫再說任何一句話,因?yàn)槿魏我痪湓挾伎赡芤_客戶的注意力,使成交功虧一簣。但是使用直接要求法要避免操之過急,一定要在得到客戶的明確購(gòu)買信號(hào)后才可以使用。二、二選一法。銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案,無論客戶選擇哪一種,都是銷售人員想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種辦法,應(yīng)想辦法讓客戶"要不要”的問題,把他引導(dǎo)到回答“aorb”上來。
三、總結(jié)利益成交法。銷售人員把客戶與自己達(dá)成交易所帶來得所有的實(shí)際利益展示在客戶面前,把客戶關(guān)心的事項(xiàng)按主次排序,然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切結(jié)合起來,總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益,促使客戶下決心達(dá)成協(xié)議。
四、優(yōu)惠成交法。銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買產(chǎn)品的一種想法。但是,在向客戶提供優(yōu)惠時(shí),銷售人員一定要讓客戶感覺到“優(yōu)惠只針對(duì)我一個(gè)人”,要表示自己的權(quán)利有限,需要向上面請(qǐng)示,但愿意盡力為他爭(zhēng)取優(yōu)惠,不要隨便給予優(yōu)惠,否則客戶會(huì)得寸進(jìn)尺的!
五、預(yù)先框視法。在客戶提出要求之前,銷售人員就能為客戶確定好結(jié)果,同時(shí)對(duì)客戶表示認(rèn)同和贊賞,誘使客戶換自己的說法去做,使客戶不好意思再提出其他要求。
六、激將法。銷售人員可以利用顧客的好勝心.自尊心,促使他們購(gòu)買產(chǎn)品。不過,在使用這一方法時(shí),銷售人員要顯得平靜.自然,以免客戶看出在“激”他。
七、從眾成交法。客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí),往往不愿意冒險(xiǎn)嘗試,凡是沒經(jīng)過別人試用過的新產(chǎn)品,客戶一般都持有懷疑態(tài)度,不敢輕易選用。面對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品,他們則容易信任和喜歡。針對(duì)這些,銷售人員要面向客戶表明。自己的產(chǎn)品已經(jīng)受到很多客戶的歡迎,借此以消除客戶的疑慮。
八、惜失成交法。人們對(duì)越是得不到.買不到的東西,越想得到.買到它。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī),他們就會(huì)立即采取行動(dòng)。銷售人員可以利用客戶“怕買不到”的心理,采用限數(shù)量.限時(shí)間.限服務(wù).限價(jià)格等做法,來促使顧客即使做出購(gòu)買決定。
九、因小失大法。因小失大是強(qiáng)調(diào)顧客不做購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤,也能導(dǎo)致非常糟糕的結(jié)果。銷售人員通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力,刺激和迫使客戶急切的成交。
十、步步緊逼成交法。很多客戶在購(gòu)買產(chǎn)品之前,往往會(huì)拖延,銷售人員可以用層層逼近的技巧,不斷的發(fā)問,最后讓顧客說出所擔(dān)心的問題,銷售人員只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事了。
十一、協(xié)助客戶成交法。許多客戶即使有意購(gòu)買,也不喜歡迅速的簽下定單,總喜歡東挑西選。銷售人員可以改變策略,暫時(shí)不談定單的問題,轉(zhuǎn)而熱情的幫助顧客挑選,一旦客戶選定了某種產(chǎn)品,也就自然獲得了定單。
十二、小點(diǎn)成交法。顧客想要買你的產(chǎn)品,可是又下不了決心時(shí),銷售人員可以建議顧客少買一些試用,只要銷售人員對(duì)所銷售的產(chǎn)品有信心,雖然剛開始定單數(shù)量很少,但是在對(duì)方試用滿意之后,就有可能獲得大定單。
十三、對(duì)比成交法。銷售人員寫出正反兩方面的意見,設(shè)計(jì)出正面該買的理由多于不該買的理由,讓顧客比較利弊,促使他們下決心購(gòu)買.十四、欲擒故縱法。有些客戶天生優(yōu)柔寡斷,他們雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣,但是總是拖拖拉拉,遲遲不做決定。此時(shí),銷售人員就可以故意收拾東西。做出要離開或者要放棄這筆交易的樣子。這種假裝的舉動(dòng),也會(huì)促使客戶下決心購(gòu)買。
十五、拜師學(xué)藝法。有時(shí),銷售人員費(fèi)勁口舌,使出各種方法都無法說服顧客,眼看這筆生意做不成,就可以轉(zhuǎn)移話題,不再向顧客推銷,而是向顧客請(qǐng)教自己在銷售中的問題。客戶提出不滿意的地方后,銷售人員應(yīng)先誠(chéng)懇道歉,再繼續(xù)說明,接觸客戶的疑慮,然后找準(zhǔn)機(jī)會(huì)再次提出成交。
十六、批準(zhǔn)成交法。在銷售對(duì)話時(shí),銷售人員要問客戶是否還有尚未澄清的問題或疑慮。假如顧客表示沒有問題。銷售人員就可以把和約拿出來,翻到簽名的那一面,在客戶簽名的地方做個(gè)記號(hào),然后把和約書推過去“請(qǐng)客戶批準(zhǔn)”。銷售人員只需挺直腰坐著,微笑著等待顧客的反應(yīng),就比較容易獲得成功。
十七、假定開單成交法。在銷售即將結(jié)束時(shí),銷售人員拿出定單或和約,并開始在上面填寫資料,假如客戶沒有制止,就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶還說沒有決定購(gòu)買,你可以說:“沒關(guān)系,我只是先把定單填好,如果你明天有改變,我會(huì)把定單撕掉,你會(huì)有充分的考慮時(shí)間?!?/p>
十八、特殊待遇法。有些客戶自認(rèn)是全世界最重要的人物,總是要求獲得特殊待遇,在與這樣的顧客`交流時(shí),銷售人員就不免給他戴一頂高帽,讓客戶體驗(yàn)一下“自己是全世界最重要的人物”的感覺。
十九、講故事成交法。如果客戶想買你的產(chǎn)品,又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題,那么銷售人員可以講一講前一位顧客購(gòu)買產(chǎn)品的事情能夠,強(qiáng)調(diào)前一位顧客的滿意度,讓顧客消除疑慮。
二十、多種成交法總和使用。(蘇乞兒——周星馳練的降龍十八掌最后一式)當(dāng)然促成客戶主動(dòng)簽單的技巧,遠(yuǎn)不止上述這些。不過,不論使用哪一種技巧,都要做到自然,恰倒好處,要讓顧客感覺到這是你的工作方式,而不是陰謀詭計(jì),從而拉近彼此的心理距離,在一派友好的氛圍中商談?dòng)嘘P(guān)的成交細(xì)節(jié),只要雙方都有了成交的意想,你再因勢(shì)利導(dǎo),客戶自然會(huì)水到渠成地自動(dòng)簽單。
家具銷售培訓(xùn)心得篇二
光陰似箭,日月如梭。伴隨著新年鐘聲的臨近,我們依依惜別了緊張、忙碌的20_年,滿懷熱情和期待的迎來了光明燦爛、虎躍騰飛、充滿希望和激情的20_年。
一轉(zhuǎn)眼,來了_家具公司也快一個(gè)季度了?;仡欉@三個(gè)月以來所做的工作,心里頗有幾份感觸。在過去的三個(gè)月里,首先我要提到兩個(gè)人,x總和x經(jīng)理。首先感謝x總給予我們這樣一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),和用心培養(yǎng);感謝x經(jīng)理給予工作上的鼓勵(lì)和督促。在二位領(lǐng)導(dǎo)的引領(lǐng)下,我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)到了很多的業(yè)務(wù)談判知識(shí)和商談技巧,并順利的為下一步的公司業(yè)務(wù)發(fā)展邁出了第一步。其次感謝這個(gè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),感謝同事們?cè)诠ぷ魃系南嗷ス膭?lì)和配合。他們所有人都有值得我去學(xué)習(xí)地方,我從他們身上學(xué)到了不少知識(shí),讓自己更加的成熟。三個(gè)月里不斷與公司業(yè)務(wù)模式進(jìn)行磨合,我為自己能成為_家具公司的一名業(yè)務(wù)銷售人員深感榮幸和自豪。我也更加的認(rèn)識(shí)到了,一個(gè)銷售人員的知識(shí)面、社交能力和商務(wù)談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。
為此,我經(jīng)過查閱更多產(chǎn)品手冊(cè)、家具資料、相關(guān)書籍和參加公司會(huì)議培訓(xùn),在家具銷售行業(yè)自身知識(shí)面層次上得到了一個(gè)更好的提高,并認(rèn)識(shí)到自己現(xiàn)有的不足和長(zhǎng)處。以下我想說三個(gè)方面:
一、在家具專業(yè)知識(shí)方面:
2、公司知識(shí)方面:深入了解本公司和其他家具生產(chǎn)廠家的合作背景、產(chǎn)品生產(chǎn)能力、生產(chǎn)技術(shù)水平、設(shè)備情況及服務(wù)方式、發(fā)展前景等。
3、客戶需要方面:了解家具購(gòu)買者的消費(fèi)心理、消費(fèi)層次、及對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)品的基本要求。
4、市場(chǎng)知識(shí)方面:了解家具市場(chǎng)的動(dòng)向和變化、顧客購(gòu)買力情況,進(jìn)行不同區(qū)域市場(chǎng)分析。
5、專業(yè)知識(shí)方面:進(jìn)一步了解與家具有關(guān)的其他方面的工藝技術(shù)知識(shí),方便能更好的和不同的客戶達(dá)成共識(shí)和業(yè)務(wù)范疇的交流,了解不同裝飾設(shè)計(jì)公司在新的一年里的設(shè)計(jì)思維的轉(zhuǎn)變,以便更好的合作。
6、服務(wù)知識(shí)方面:了解接待和會(huì)客的基本禮節(jié),細(xì)心、認(rèn)真、迅速地處理單據(jù);有效運(yùn)用身體語言傳遞信息是獲得信任的有效方式。
二、自身銷售修養(yǎng)方面:
1、工作中的心里感言。在x總和_x二位領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下,進(jìn)行加強(qiáng)自我認(rèn)識(shí),自我分析、客戶分析、簽單技巧等的一系列基本素質(zhì)培養(yǎng),和后背支持,為我在以后的銷售中認(rèn)清和面對(duì)不同客戶的不同談判技巧的培養(yǎng)做了個(gè)更全面的準(zhǔn)備。在我拿高薪的時(shí)候我肯定會(huì)想到你們,我一定會(huì)用行動(dòng)感謝你們。都是你們給了我機(jī)遇,給了我一個(gè)發(fā)展的平臺(tái),正因?yàn)樵谀銈兩砩蠈W(xué)了不少的銷售技巧和談判能力的提高,有了前期這些經(jīng)驗(yàn)做鋪墊,相信在以后的工作當(dāng)中我才能更順利的在崗位中獨(dú)立成長(zhǎng)起來。在工作過程中,二位領(lǐng)導(dǎo)的悉心培養(yǎng)和言傳身教讓我成長(zhǎng)了很多,感謝你們?cè)诠ぷ髦械膸椭?。這些都是我知識(shí)財(cái)富的積累。
2、職業(yè)心態(tài)的調(diào)整。銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始,每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來,然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多,那么我和別人比誠(chéng)信;如果我沒有別人單子多,那么我和別人比服務(wù)。
3、重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下:我把客戶都已分類;有a、b等客戶,我要把b類的客戶當(dāng)成a類來接待,就這樣我們才比其他人多一個(gè)a類,多一個(gè)a類就多一個(gè)機(jī)會(huì)。拜訪,對(duì)客戶做到每周至少三次的拜訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的,首先要集中精力去做一個(gè)客戶,只有這樣才能有收效,等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了,我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
三、業(yè)務(wù)開展方面:
公司在發(fā)展過程中,我認(rèn)為要成為一名合格的銷售員,首先要調(diào)整自己的理念,和公司統(tǒng)一思想、統(tǒng)一目標(biāo),明確公司的發(fā)展方向,才能充分溶入到公司的發(fā)展當(dāng)中,才能更加有條不紊的開展工作。
第一,從理念上:我應(yīng)該和公司保持一致的經(jīng)營(yíng)思想、經(jīng)營(yíng)理念,與公司高層統(tǒng)一目標(biāo)和認(rèn)識(shí),協(xié)助公司促進(jìn)企業(yè)文化方面的建設(shè)。
第二,業(yè)務(wù)上:了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等,挖掘客戶需求,投其所好,搞好客戶關(guān)系,隨時(shí)掌握信息,力爭(zhēng)第4季度要比3季度翻一翻。
第三,意識(shí)上:無論在家具銷售還是家具產(chǎn)品生產(chǎn)工作知識(shí)的學(xué)習(xí)上,摒棄自私、強(qiáng)勢(shì)、懶惰的性情,用積極向上的心態(tài),學(xué)習(xí)他人的長(zhǎng)處,學(xué)會(huì)謙虛,學(xué)會(huì)與上級(jí)、朋友、同事更加融洽的相處;最后我希望_家具公司越走越遠(yuǎn),虎年大吉!
我知道,做業(yè)務(wù)銷售行業(yè)是一個(gè)吃苦在前、享受在后的工作。我深知,業(yè)務(wù)人員是公司的血液,一個(gè)好的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是公司發(fā)展的靈魂,它是一項(xiàng)崇高而神圣的職業(yè),我為自己敢于挑戰(zhàn)銷售業(yè)務(wù)這樣一項(xiàng)職業(yè),敢于承擔(dān)一個(gè)新公司為明天的更好建設(shè),和不斷發(fā)展磨合的的精神感到榮幸,更為敢于不怕苦不怕累的精神而自豪。三個(gè)月來爭(zhēng)取天天到崗,盡量避免遲到早退現(xiàn)象,帶病堅(jiān)持工作,努力提高自己的思想認(rèn)識(shí),積極參與業(yè)務(wù)部建設(shè),為拓展更多的合作者。希望能為明年的家具銷售業(yè)務(wù)更好發(fā)展做一個(gè)準(zhǔn)備工作。
回顧20_,到崗三個(gè)月來,沒有出成績(jī)沒有簽單,讓我感到很遺憾。很對(duì)不住領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的期望,謝謝領(lǐng)導(dǎo)的包容和鼓勵(lì)。展望20_,希望在新的一年里一切都好起來,希望自己能夠在這個(gè)團(tuán)隊(duì)中創(chuàng)造更多的業(yè)績(jī),讓公司發(fā)展的更加順利和更加輝煌一些!
在今后的工作中,我將加倍努力,建立更多的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)上的合作伙伴,為公司的業(yè)務(wù)拓展事業(yè)作出自己更多的貢獻(xiàn)!在處理日常工作和事務(wù)上,以公司利益為出發(fā)點(diǎn),服從公司領(lǐng)導(dǎo)安排,為明天公司建設(shè)的更加美好而努力。我相信,我堅(jiān)信,新的一年我能做的更多、更好!希望大家彼此鼓勵(lì),一起加油!
以上總結(jié)也是一份感言,不妥之處望請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指教,謝謝領(lǐng)導(dǎo)!
家具銷售培訓(xùn)心得篇三
你是否厭倦了喋喋不休的推銷辭令?是否厭倦了接踵而至的拒絕和冷漠?也許家具銷售讓你感到筋疲力盡,但能力和業(yè)績(jī)總無法提升。其實(shí)家具銷售是富有創(chuàng)造力的,你只有為成功而做出改變,方可成為家具頂尖導(dǎo)購(gòu)員。
在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的家具市場(chǎng),每位導(dǎo)購(gòu)員必須樹立的觀念是:沒有不能成交的顧客,只是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客不夠了解;沒有不成交的顧客,只是導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)法和策略不正確;沒有不能成交的顧客,只是導(dǎo)購(gòu)員無法獲得顧客的信賴。這些觀念將有助于你提升導(dǎo)購(gòu)水平。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員,不僅是賣產(chǎn)品,更重要的是賣產(chǎn)品對(duì)顧客的好處,賣得時(shí)一份信賴感,賣得時(shí)一份關(guān)愛。要成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員,你必須將銷售的重點(diǎn)永遠(yuǎn)放在客戶身上,更重要的工作任務(wù)是:快速地成為和顧客的信任程度;尋找和挖掘客戶的需求點(diǎn)。具體與客戶交流的時(shí)間分配比例如下:
建立信任---------40%。
發(fā)現(xiàn)需求---------30%。
介紹產(chǎn)品---------20%。
促成交易---------10%。
1.1建立信任度的核心策略是建立情感營(yíng)銷氛圍。
家具銷售培訓(xùn)心得篇四
最近幾年,至少有三年的時(shí)間,家具市場(chǎng)不錯(cuò),結(jié)婚用家具是一個(gè)很大的市場(chǎng),總體來講,兩三年之內(nèi),這將是一個(gè)家具銷售的主流。
但這是不是意味著你的家具好賣呢?不一定,買家具的人不少,但是,人家不一定會(huì)到你的店里,不一定會(huì)買你的家具!
家具品牌很多,人們有更多的選擇。
衣服,手機(jī),電動(dòng)車,平時(shí)人們不買也大概知道幾個(gè)品牌,但是家具,消費(fèi)者不買家具的時(shí)候并不關(guān)注。許多人閑下來的時(shí)候會(huì)去逛逛服裝市場(chǎng)、電子市場(chǎng)、百貨超市,但是,會(huì)有人沒事了去家具市場(chǎng)逛逛嗎?沒有!
這就是人們買家具的特點(diǎn):不需要的時(shí)候,不會(huì)關(guān)注。只有需要的時(shí)候,才拿出時(shí)間集中去了解。
家具市場(chǎng)很大,轉(zhuǎn)起來很累,想買家具首先要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)。一般來說,凡是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,都有可能是要買的,即使當(dāng)時(shí)不買,也是為最終購(gòu)買做考察。
一般人買家具的市場(chǎng)事先是沒有品牌意識(shí)的,不像買服裝或手機(jī)之類的,在買之前就大致有可選的品牌。而買家具是在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的過程中了解品牌,選擇品牌的。
“不會(huì)!”幾個(gè)人回答。
家具,屬于理性消費(fèi)者的領(lǐng)域。沒有人一激動(dòng)搬一個(gè)衣柜或者一張床回家。
把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里。
消費(fèi)者買家具第一步是去家具市場(chǎng)轉(zhuǎn),目的是了解產(chǎn)品、收集信息,找感覺。幾家商場(chǎng)轉(zhuǎn)下來,幾十家甚至上百家品牌,消費(fèi)者可能會(huì)全部記住嗎?不會(huì)的,消費(fèi)者可能會(huì)記住其中的三四家或者四五家,他會(huì)在記住的這幾個(gè)品牌里做選擇。
“是板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的?!?/p>
“板式家具有什么缺點(diǎn),那又是誰告訴他的?”我加重語氣問。
大家不說話?!笆琴u實(shí)木家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的”。我說。
下面發(fā)出一陣笑聲。
反過來也一樣,實(shí)木家具有什么缺點(diǎn),那是誰告訴他的?
“買板式家具的導(dǎo)購(gòu)員告訴他的。”有人說。
“到最后是什么結(jié)果呢?消費(fèi)者在聽了幾十個(gè)導(dǎo)購(gòu)員的不同說法后,會(huì)不會(huì)完全明白了?各個(gè)都成了專家了?”
“是的,”有人小聲回答。
“恰恰不是,消費(fèi)者聽了那么多,只有一個(gè)結(jié)果——完全暈了!”
我說:“到底哪種家具好,哪種木材好,消費(fèi)者實(shí)際上完全搞不清楚了?!?/p>
“轉(zhuǎn)到最后,消費(fèi)者能把記住的幾個(gè)有限的品牌,是哪些品牌?”我問。
沒有人說話。在座的是某品牌家具的所有代理商和他們的導(dǎo)購(gòu)員。
“一定是在那個(gè)品牌店里呆的最久,聽導(dǎo)購(gòu)員介紹得最多的品牌?!蔽艺f。
所以,我們賣家具一定要記住一個(gè)法則:只要顧客進(jìn)店了,不管他買不買,一定要想辦法留住顧客,想辦法把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里,只有這樣,顧客才有可能記住你。
為什么要把顧客的時(shí)間浪費(fèi)在你的店里呢?
一個(gè)是顧客在你這里停留的時(shí)間越長(zhǎng),他對(duì)你的品牌了解的越多,他就可能記住你,只有在眾多的品牌中你被記住了,消費(fèi)者才可能圈定你的品牌。
還有,消費(fèi)者在你的店里停留的時(shí)間長(zhǎng),同事意味著什么呢?
下面不說話。
“是不是意味著他在其它店里停留的時(shí)間就短了,或者說,他沒有時(shí)間浪費(fèi)在別的店里了?”
“嘩”下面發(fā)出會(huì)心的笑聲。
消費(fèi)者的時(shí)間是有限的,他在你這里停留的時(shí)間長(zhǎng),自然沒有時(shí)間浪費(fèi)在你的對(duì)手那里。
顧客一進(jìn)來,先給他倒一杯水,請(qǐng)他坐下,遞給他一本畫冊(cè)看看。為什么請(qǐng)他坐下,因?yàn)轭櫩涂赡苻D(zhuǎn)了很久了也很累了,請(qǐng)他坐下,他在心里上首先產(chǎn)生親近感。你給他畫冊(cè),不是為了讓他看畫冊(cè),而是讓他能夠坐得住。
一般人很累的時(shí)候,一坐下,喝杯水,這時(shí)候感覺會(huì)更累,更不想起來了。這時(shí)候你再和他慢慢聊你的家具,他會(huì)認(rèn)真地聽你講。
“不進(jìn)去,直接走了?!庇腥苏f。
“本來想買也不買了!”有人說。
導(dǎo)購(gòu)員的第一表情是留住顧客的關(guān)鍵。
我剛才說了,沒有人在閑著沒事的時(shí)候想到家具市場(chǎng)看看,只要在家具市場(chǎng)轉(zhuǎn)的,絕大部分是想買家具才來的,所以,只要他進(jìn)了你的店,他就有可能會(huì)購(gòu)買你的家具。
不要輕易相信自己的判斷,導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的判斷常常是錯(cuò)誤的。我們要做的是,對(duì)每一個(gè)進(jìn)店的顧客,盡可能地留住他,盡可能地了解他的需求,同時(shí)讓他充分的了解你的家具的優(yōu)勢(shì)。
顧客一定尷尬地站起來,他覺得很沒有面子,中國(guó)人是最好面子的民族,無論是誰,如果你讓他沒有面子,他是不會(huì)和你講道理的,更不會(huì)和你理性處理事情;因此,一旦你讓顧客感覺沒有面子,顧客會(huì)在你這里留步嗎?會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品嗎?你讓他沒有面子,他看著你就生氣,看著你的家具同樣不順眼,再好的家具,他也不會(huì)購(gòu)買。再說了,誰敢保證自己的家具是最好的?在偌大的家具市場(chǎng)里,沒有最好,只有更好!
我們的產(chǎn)品和別處的不一樣!
如果顧客能夠在你的店里停留20分鐘以上,那么恭喜你,顧客可能已經(jīng)“圈定”你的產(chǎn)品了。
家具市場(chǎng)常常是集中式的,幾個(gè)大型的商場(chǎng)集中在同一個(gè)區(qū)域,大部分的顧客都要幾乎全部轉(zhuǎn)過來,然后再?zèng)Q定要選擇誰。
在最終的選擇之前,他心里會(huì)“圈定”幾個(gè)品牌。
有這樣一個(gè)場(chǎng)景:一個(gè)顧客走了進(jìn)來,直接走到一臺(tái)柜子前,仔細(xì)看看木料,拉開門看看里面。你是導(dǎo)購(gòu)員,站在旁邊,等待實(shí)際給顧客講解。
你主動(dòng)問:“先生,我給您講講我們這款衣柜的特點(diǎn)。”
顧客不搭理,根據(jù)經(jīng)驗(yàn),你選擇沉默,等待顧客發(fā)問。
顧客仔細(xì)看完了,眼睛盯著衣柜,問你:“這款柜子多少錢?”
你該怎么回答?
你的最好回答就是:“先生您看到了嗎?我們的產(chǎn)品和別處的不一樣!”
顧客會(huì)問:“有什么不一樣?”
人們會(huì)對(duì)不一樣的地方感興趣,你可以利用這點(diǎn)引開顧客的注意力。
而且,一般來說,直入主題開門見山談價(jià)格的顧客,他們是已經(jīng)在心里圈定了品牌,是來你這里“比”價(jià)格的。
因?yàn)樗辛讼热霝橹鞯倪x擇,所以,如果你直接告訴他價(jià)格,你的價(jià)格高于他心里的選擇,他會(huì)更加肯定自己的圈定,因?yàn)橐苍S他已經(jīng)講下了一個(gè)更低的價(jià)格;如果你報(bào)的價(jià)格低,他會(huì)肯定,你的產(chǎn)品質(zhì)量不如哪一個(gè)??傊?,無論價(jià)格高低,你直接報(bào)出價(jià)格,都是危險(xiǎn)的選擇。
只有你說出產(chǎn)品不一樣,價(jià)格才沒有可比性。
顧客購(gòu)買的是某種心理感覺。
顧客最終選擇你的產(chǎn)品,絕不是因?yàn)楸阋耍撬睦锔杏X“值”,市場(chǎng)上賣的最好的產(chǎn)品絕不是最便宜的。
人們購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候期望物美價(jià)廉,但常常買回去了高價(jià)格的產(chǎn)品。高價(jià)格不是缺點(diǎn),恰恰成了一些高價(jià)值品牌的優(yōu)點(diǎn),在人們心里,高價(jià)格意味著高品質(zhì)。你無須強(qiáng)調(diào)你的品質(zhì),消費(fèi)者說:“價(jià)格就擺在那里了!”
實(shí)際上,無論是水曲柳、松木、橡木還是柞木,沒有哪種木頭具有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì),就好比沒有一個(gè)人是完美的。
消費(fèi)者購(gòu)買家具,不是買木頭,不是買油漆,而是在購(gòu)買一種感覺。
一套裝飾個(gè)性化的家具品牌店里,打動(dòng)消費(fèi)者的是那種氛圍,他會(huì)想:如果我購(gòu)買了這套家具,把家里裝飾成這個(gè)樣子,那是一種多么浪漫而溫馨的感覺!
一些家具代理商不愿意花費(fèi)資金裝修自己的店面,也許他覺得顧客更看重產(chǎn)品的質(zhì)量:“瞧我的家具品質(zhì),你何必關(guān)注店面呢?”
如果只是賣品質(zhì),你的家具賣不出高價(jià)格。
只有顧客的感覺,能給你的產(chǎn)品提價(jià)。
如果店面的感覺能把價(jià)格提升10%,顧客買走了一套,你又?jǐn)[上一套,顧客又買走,你又?jǐn)[上。顧客以更高的價(jià)格買走的,只是那套產(chǎn)品,店面是你的,永遠(yuǎn)是你的。
你的店面只是一個(gè)“金飯碗”,顧客不過是因?yàn)檫@個(gè)碗而高價(jià)買走了里面的米飯。碗永遠(yuǎn)是你的!
你何樂而不為?
送貨時(shí)至少向12個(gè)人問路。
一個(gè)小鎮(zhèn)上有三家摩托車店,有一家后來開的店,他的銷量最少,但這里的年輕店主,每次賣出一輛車,要放一掛鞭炮以示祝賀。
一開始,人們幾天聽到一次鞭炮聲,每次鞭炮響過,人們不由地說:“聽,又賣出了一輛?!?/p>
逐漸地,鞭炮聲越來越頻繁,有的顧客正在其他店里挑選摩托車,聽到鞭炮聲不由的也過來看看,鞭炮聲中,店主和買車的人滿臉笑容地合影,歡樂的景象吸引了更多的顧客。
努力讓顧客知道有你,這是新品牌的不二選擇。
在新建的小區(qū)里,購(gòu)買家具的人很多,但是有幾個(gè)人會(huì)購(gòu)買你的家具?他們根本不知道有你。
送貨人員給一個(gè)家庭送來了成套的家具,家具是遮蓋起來的,但送貨車上豎著一張牌子,上面是家具品牌醒目的標(biāo)志。送貨人員一會(huì)兒停下車,大聲地問小區(qū)的人:“您好,我們是某家具品牌的送貨人員,要給某某送貨,請(qǐng)問您知道9號(hào)樓在哪里?”
往前走一段,送貨車又聽了下來,送貨員問第二個(gè)人同樣的問題。
就在這個(gè)新建的小區(qū)里,送貨人員一共問了12個(gè)人,終于把家具送到了客戶家里。
是這個(gè)送貨人員太笨了?不是,這其實(shí)是他們的一個(gè)策略:每次送貨要問夠12個(gè)人。
當(dāng)送貨車連續(xù)幾次開進(jìn)小區(qū)的時(shí)候,小區(qū)里的人忍不住納悶:“這個(gè)品牌的家具,銷量這么好?這么多人選擇它,看來這個(gè)品牌不錯(cuò)!”
也許,下一個(gè)買這套家具的就是他。
不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)宣傳自己的品牌,這是那些銷量不錯(cuò)的品牌不說卻在悄悄做的事情。
還可以學(xué)習(xí)別的品牌,比如在店里搞一個(gè)幼兒繪畫大賽,你的目標(biāo)不是幼兒,而是孩子的媽媽,一般總是媽媽陪孩子來的。
哪怕是在銷售的淡季,也不要閑下來,旺季的銷量都是從淡季而來。如果你做了,你會(huì)嘗到甜頭的。
家具銷售培訓(xùn)心得篇五
【培訓(xùn)背景】。
現(xiàn)今商品的日益豐富與重疊性使市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈,在多樣化與個(gè)性化的消費(fèi)導(dǎo)向下,單純的商品買賣已不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物要求,因此如何塑造商品和商品的附加價(jià)值以吸引更多顧客光臨,以及如何提供給顧客更多有關(guān)于購(gòu)物上的服務(wù),就成為我們現(xiàn)代優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員所必須承擔(dān)的工作使命。
幫助店長(zhǎng)、銷售人員、導(dǎo)購(gòu)人員、促銷人員獲得現(xiàn)場(chǎng)銷售應(yīng)變的靈感與策略。
終端店長(zhǎng)、門店銷售人員等渴望成為店面銷售高手的人士【培訓(xùn)形式】。
講授、角色扮演、互動(dòng)游戲、分組討論、案例分析【培訓(xùn)大綱】。
第一節(jié):導(dǎo)購(gòu)員每天之基本工作程序。
4、及時(shí)向店長(zhǎng)或經(jīng)理匯報(bào)銷售情況,當(dāng)發(fā)現(xiàn)存貨有限時(shí),應(yīng)馬上通知店長(zhǎng)補(bǔ)貨;
5、檢查其它物料(如價(jià)格貼紙、膠袋、宣傳品等)的消耗情況,并向店長(zhǎng)報(bào)告;
6、檢查貨品的質(zhì)量,若發(fā)現(xiàn)次貨,立即交店長(zhǎng)檢閱,處理;
7、協(xié)助店長(zhǎng)更換店內(nèi)及櫥窗擺設(shè);
9、協(xié)助倉(cāng)管點(diǎn)貨及盤倉(cāng)。
第二節(jié):導(dǎo)購(gòu)員的形象。
a你的服裝要與同行業(yè)、時(shí)間、地點(diǎn)等因素配合,自然大方,穩(wěn)重脫俗;
b不穿太潮流化(標(biāo)新立異)的服裝、以免引起顧客的輕視;
c保持身材、膚色與服裝質(zhì)料及色澤的均衡狀態(tài);
d服裝要合身,切忌穿太寬或太緊的服裝,以免自暴其拙;
f服飾應(yīng)合乎時(shí)代、場(chǎng)所、收入程度和生活環(huán)境的要求,不配戴太多的飾品。
g經(jīng)常保持服裝、鞋、襪、頭發(fā)的清潔、整齊。
第三節(jié):導(dǎo)購(gòu)水平自我提升的方法。
要使自己成為一個(gè)成功的導(dǎo)購(gòu)員,必須從以下幾方面著手:
a熟悉現(xiàn)代營(yíng)銷的理念;
b培養(yǎng)高度責(zé)任感。
主要表現(xiàn)在:必須忠于所在企業(yè)和產(chǎn)品,忠于自己的顧客,忠于自己的銷售目標(biāo),即為所在企業(yè)的利益負(fù)責(zé),也為顧客的利益負(fù)責(zé)。
c培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。良好的心理素質(zhì)主要表現(xiàn)為自信、自強(qiáng)和情緒穩(wěn)定。只有在具備這種良好的心理素質(zhì),才能抱著堅(jiān)定的信念,不怕困難挫折,一往無前地去從事營(yíng)銷工作。
d樹立正確的職業(yè)道德觀念、必須做到敬業(yè)樂業(yè)、有仁愛之心。
e培養(yǎng)良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
a高度的市場(chǎng)洞察力。
主要表現(xiàn)為對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)需求有敏銳的觀察力和未來市場(chǎng)需求的發(fā)展趨勢(shì)有科學(xué)的預(yù)測(cè);對(duì)市場(chǎng)行情有高度職業(yè)敏感。
b豐富的產(chǎn)品知識(shí)。
導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)熟知自己所銷售產(chǎn)品的品種、型號(hào)、顏色及尺碼、質(zhì)料性能、洗滌方法、裁剪特點(diǎn)、價(jià)格及存放保養(yǎng)知識(shí)等。
c充分了解企業(yè)的情況。
包括企業(yè)的成長(zhǎng)發(fā)展史、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)方針、特點(diǎn)、服務(wù)項(xiàng)目、交貨方式、付款條件以及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等。
d熟知消費(fèi)者的知識(shí)。
掌握同類客戶的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)、顧客有個(gè)性特征、購(gòu)買心理、購(gòu)買秩序、購(gòu)買方式與習(xí)慣、購(gòu)買時(shí)間與購(gòu)買條件并且掌握顧客的年齡和身型條件等等,尤其應(yīng)掌握客戶購(gòu)買時(shí)的主要心理障礙。
e嫻熟的導(dǎo)購(gòu)技巧。
現(xiàn)代導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)與顧客接近準(zhǔn)備、接近面談、處理異議、成交、直至售后服務(wù)的完整過程,因此要求導(dǎo)購(gòu)人員嫻熟地掌握接待顧客的各種方式和銷售技巧。故此,除了平時(shí)要多閱讀、多朗誦、多聽、多看,還須重視提高自己的知識(shí)素養(yǎng)--------文化基礎(chǔ)知識(shí),俗話說:“識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰”,只有通曉社會(huì)知識(shí)的人、才能及時(shí)地把握有關(guān)信息,掌握社會(huì)“行情”,并將之付諸行動(dòng)、轉(zhuǎn)化為分析能力和解決問題的能力。
f具備良好的個(gè)性。
即要求導(dǎo)購(gòu)人員性格外向、活潑、為人熱忱、坦誠(chéng)。
g具備財(cái)務(wù)知識(shí)和建立顧客檔案意識(shí)。
第四節(jié):顧客服務(wù)的管理。
在現(xiàn)今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將越來越多地來自于無形服務(wù),一點(diǎn)微小的服務(wù)改善都能征服顧客,壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。所以,每一位導(dǎo)購(gòu)代表必須牢牢記?。何沂且粋€(gè)為顧客服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)代表。
一.何為顧客。
4幫助顧客選購(gòu)心目中的貨品是我們的首要任務(wù),必須建立以客為先的服務(wù)態(tài)度。
二.何謂服務(wù)。
1.理想舒適的購(gòu)物環(huán)境2.陳列整齊的貨品,較多的選擇3.穿著的舒適感4.主動(dòng)為她量身5.換貨6.清楚的價(jià)錢;折扣、貴賓卡等7.多種付款方式;-------現(xiàn)金--------信用卡--------外幣注意:當(dāng)服務(wù)達(dá)不到客人要求時(shí),一定要以禮相待。
c.顧客的需要是多元化的、善變;所以導(dǎo)購(gòu)員必須注意日常工作態(tài)度及接待顧客時(shí)的每一分一秒。
1.公司聲譽(yù);2.競(jìng)爭(zhēng)能力,市場(chǎng)地位;3.發(fā)展機(jī)會(huì);b.對(duì)你個(gè)人的影響1.顧客的贊賞會(huì)令你愉快,有滿足感,對(duì)自己的工作充滿信心;2.你會(huì)得到上司及公司的贊賞及認(rèn)同;3.深深感受工人和的趣味性;4.你的工作表現(xiàn)是從顧客的反應(yīng)得來的。
四.對(duì)顧客服務(wù)的宗旨;1.真誠(chéng)、熱情;2.樂于幫助顧客;3.面常帶笑容;
4.說話語氣溫和,有禮貌;5.有耐性招呼顧客;
6.講究速度及效率;總括來說,就是顧客為先,服務(wù)至上。
4.我們必須使用那些經(jīng)過證實(shí)可提高服務(wù)水平的方式及程序,把握機(jī)會(huì),并付之行動(dòng);
5.店鋪經(jīng)理充分參與,提示重點(diǎn),領(lǐng)導(dǎo)及支持服務(wù)素質(zhì)的提升。
六、顧客購(gòu)買行動(dòng)與店鋪對(duì)顧客服務(wù)及銷售的關(guān)系。
階段顧客的行動(dòng)。
店鋪服務(wù)及銷售的階段。
1、注意。
注目。
注意其之后反應(yīng);容易進(jìn)入;
2、興趣止步具有吸引的display(陳列品)。
3、進(jìn)鋪踏入店鋪導(dǎo)購(gòu)員與顧客打招呼,留下好印象;(微笑、眼神接觸、語氣柔和)。
4、觀察。
瀏覽與顧客保持適當(dāng)距離,觀察購(gòu)買反應(yīng)。
5、聯(lián)想注視特定商品接近顧客,了解其動(dòng)機(jī)。
6、欲望凝視商品將商品呈現(xiàn)于顧客眼前;
7、比較注意價(jià)格及其他商品商量,建議。
8、試身對(duì)商品表示興趣請(qǐng)顧客試身量圍,引領(lǐng)客人到試衣室;
9、信念詳細(xì)了解商品強(qiáng)調(diào)銷售重點(diǎn)。
10、決定購(gòu)買另推一些相關(guān)連系列化的商品;
11、售后付錢。
清楚及快捷的收銀;
12、離去離開店鋪。
邀請(qǐng)顧客再次光臨。
七.營(yíng)業(yè)中之顧客服務(wù);
1、前線位置的同事當(dāng)看到顧客時(shí),應(yīng)說:“先生、小姐,早上好,請(qǐng)隨便看看?!?正午十二時(shí)前)或“歡迎光臨,xx(品牌名稱),請(qǐng)隨便看看”。(其它時(shí)間)。
2、站立中、后線的同事,可以用以下話語向顧客打招呼和提供服務(wù)a.“你好,請(qǐng)隨便看看”。
b.“請(qǐng)問有什么可以幫您的嗎???,如果您有需要,可以找我?guī)兔Γ医行≈堋薄?/p>
c.“這件款式挺好,不如穿上試試,看看效果”d.離去:“有時(shí)間請(qǐng)?jiān)賮砜纯?,謝謝光臨。”
3、注:店長(zhǎng)分配人手時(shí),按需定位,若有店員離開崗位時(shí),一定要知會(huì)附近同事,然后大家互相補(bǔ)位。
4、觀察顧客購(gòu)買反應(yīng):
5、離客三尺,一邊整理貨物,一邊觀察顧客需要。若顧客感興趣時(shí),她的行為會(huì)表現(xiàn)為:
a.用手勢(shì)招呼導(dǎo)購(gòu)員,b.向四周環(huán)顧,尋求協(xié)助;c.顧客將貨翻開,查看質(zhì)料、價(jià)錢及尺碼;d.環(huán)顧四圍的貨品,即已看過在自己面前的產(chǎn)品,但希望可以環(huán)顧四周找到自己適合的貨品。
6、協(xié)助顧客查詢貨:
7、遇到5.b.的情形時(shí),就馬上上前應(yīng)答并說:“先生、小姐、太太,請(qǐng)問有什么可以幫你的嗎?”
8、遇到5.c.的情形時(shí),應(yīng)上前耐心了解,協(xié)助客人選購(gòu)所需之衣物,如:“請(qǐng)問要什么尺碼?這件是全蕾絲的,它可以??”
9、邀請(qǐng)顧客量身試圍-----提議:“不如穿上身,看看效果怎么樣?”“如果有時(shí)間,不如穿上看看效果?”
10、附加推銷其他配襯貨品。
11、收銀。
12、詳細(xì)復(fù)述銀碼。
13、貨品總價(jià)錢??。
14、收銀顧客的款項(xiàng)。
15、找回給客人的款項(xiàng)。
16、把包裝好的貨品交給客人時(shí),應(yīng)面帶笑容及道謝。
17、離去,有禮貌的向客人道謝:“多謝惠顧,歡迎再次光臨”
18、送客到門口。
19、記錄顧客檔案和入賬。20、附1:動(dòng)作。
a.用手勢(shì)示意試衣室方向;
b.詢問顧客現(xiàn)時(shí)穿著的尺碼,拿適當(dāng)尺碼產(chǎn)品,走在客人前面,引領(lǐng)方向。
c.到試衣室門外,便停下來輕輕推門查看試衣室里是否有人,如果有人,便馬上向客人解釋:“不好意思,里面正好有人在試衣,請(qǐng)您稍等一會(huì),很快就可以輪到你啦?!被蛘?qǐng)顧客看看其它產(chǎn)品,如果沒有人,便可邀請(qǐng)顧客進(jìn)入試衣間試衣。d.進(jìn)入試衣間幫顧客量圍試身。
21、附2:試身方法。
a.導(dǎo)購(gòu)人員雙手將文胸舉起,將肩帶調(diào)到較適中的長(zhǎng)度,導(dǎo)購(gòu)與試穿者保持10――15cm距離,輕柔地將肩帶掛上試穿者的雙肩,b.讓試穿者將上半身傾斜45度左右,將鋼托的底部由試穿者的胃部向上輕柔的將乳房放入罩杯內(nèi),扣上最外一排背扣。
c.導(dǎo)購(gòu)身體移至試穿者背后,用征詢的口吻來調(diào)節(jié)背扣的合適度。d.導(dǎo)購(gòu)左手拉住鋼圈位,右手五指輕柔的托起乳房放置碗位,左手拉平下比位,右手捏住上比位,使乳房扶正到正常的位置上,以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。或右手從背部沿試穿者的腋下,將文胸側(cè)比位向身體后背方向,同時(shí)左手從身體側(cè)部沿乳房的下部以向內(nèi)中心的方向均勻用力托起乳房,將乳房扶正到正常位置上,以保證罩杯的正常運(yùn)動(dòng)的托起。
e.導(dǎo)購(gòu)將乳罩的肩帶進(jìn)行調(diào)整,由于消費(fèi)者的兩肩的傾斜程度不一致,肩帶的最佳松緊度以容一手指為宜,注意將前肩帶較用力提升拉向背部,這樣可保持雙肩受力均勻,不會(huì)產(chǎn)生肩部酸痛感。f.導(dǎo)購(gòu)此時(shí)征詢?cè)嚧┱邔?duì)這款文胸的造型及設(shè)計(jì)的感覺,以引導(dǎo)性的職業(yè)方式來評(píng)價(jià)此款文胸的長(zhǎng)處,可讓試穿者進(jìn)行抬手、彎腰等動(dòng)作來體驗(yàn)文胸的舒適度。
22、給顧客留下好印象的秘訣。
g.與顧客打招呼時(shí)――注意你的笑容、語氣及態(tài)度,切實(shí)注意禮貌用語的使用;早晨,你好,請(qǐng),謝謝,對(duì)不起,麻煩你等等(說話時(shí)語氣溫和和自然,切忌自言自語)。
第五節(jié):銷售技巧。
銷售是商品經(jīng)濟(jì)的伴生物,它是隨著商品生產(chǎn)的形成而出現(xiàn),是一種社會(huì)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象,是商品經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。
銷售活動(dòng)基本組成要素――銷售人員、銷售對(duì)象產(chǎn)品。銷售的實(shí)質(zhì)就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關(guān)系,也就是銷售產(chǎn)品由銷售員向銷售對(duì)象運(yùn)動(dòng)的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極發(fā)揮一個(gè)人的主觀能動(dòng)性,通過辨別顧客的需要,觀察顧客的心理,回答顧客的問題,運(yùn)用各種銷售技巧,使顧客接受銷售的產(chǎn)品,以促成交易。
一、洞察顧客來訪的目的:
1、有目的而來的顧客。
2、處于選擇段心理的顧客。
由于他想買某貨品,但具體要買什么樣貨品還沒有拿定主意,故他們對(duì)商品比較關(guān)心,對(duì)貨品觀察得比較細(xì),并反復(fù)揣摩,因此,導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他的需求,主動(dòng)為他推薦有關(guān)產(chǎn)品,并作詳細(xì)的介紹,以增加顧客的購(gòu)買決心,你也不要不耐煩,仍須以禮相待。這樣,顧客才有可能再次光臨。
3、抱著“瀏覽”心理的顧客。
這類的顧客,給他們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品,從而刺激他們的購(gòu)買欲望或讓顧客隨便的瀏覽每一件貨品,而我們提供服務(wù)。但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客,這樣會(huì)使他們感到心理壓力而不自在。
二、說話技巧的七項(xiàng)原則。
盡量避免命令式語氣,多采用請(qǐng)求語句。命令語句是說話者單方面的意見,沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語氣是尊重對(duì)方,以協(xié)商的態(tài)度,請(qǐng)別人去做。
少用否定語句,多采用請(qǐng)求式語句。例如:顧客問“這樣的貨品沒有紅色的嗎?”導(dǎo)購(gòu)員答:“沒有”。這就是否定句,顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了,那我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答:“目前只有藍(lán)色和黃色的了,這兩樣顏色都很好看,您先試試看?!边@是一種肯定的回答,但給人一種溫和的感覺。
要用請(qǐng)求式的肯定語句說拒絕的話。例如:顧客提出“降價(jià)”要求時(shí),導(dǎo)購(gòu)員說:“辦不到”,那么便會(huì)立即挫傷顧客的心境而打消購(gòu)買欲望;若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說:“對(duì)不起,我們的質(zhì)量保證,價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的,您試穿看看,很漂亮的”。這實(shí)際上是用肯定的語氣請(qǐng)求顧客體諒,這就是技巧。
1、要一邊說話,一邊看顧客的反應(yīng)。
導(dǎo)購(gòu)員切忌演說式的獨(dú)白,而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng),提一些問題,了解顧客需求以確定自己的說話方式。
要用負(fù)正法講話。先把商品的缺點(diǎn)說出,然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。
例如:“我們的貨品價(jià)格雖然高了點(diǎn),但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。”
言詞生動(dòng)、聲音悅耳。
b、注意說話中的停頓和重點(diǎn);
c、聲音應(yīng)溫和悅耳,講究抑揚(yáng)頓挫,這樣才不至于使人感到枯燥乏味;
2、重視講解藝術(shù),把握針對(duì)性;
對(duì)一般普通的顧客,講解語言要通俗易懂、符合顧客的胃口,切忌專業(yè)和學(xué)術(shù)化;面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員,由于他們學(xué)有所長(zhǎng),懂行、善于分析,所以,講解語言自然不能通俗化,應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。
三、總結(jié)―――銷售時(shí)應(yīng)做的事情。
1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情;
(1)應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客;
(2)應(yīng)一心一意,全力協(xié)助顧客;
(3)應(yīng)清楚了解店鋪存原資料;
(5)易地而處,滿足顧客的需求;
(6)無論顧客有否購(gòu)物,者應(yīng)一視同仁,熱情有禮的進(jìn)行接待和道別;
(7)應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧,以免傷及顧客自尊心。
(8)應(yīng)注意個(gè)人的儀容,儀表及站立姿勢(shì);
2、不應(yīng)做的事情;
(1)不應(yīng)催促顧客或向他表示不耐煩;
(2)不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突;
(3)不應(yīng)用貨品做發(fā)泄工具,以向顧客表示不滿;
(4)不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客;
(5)不應(yīng)以貌取人,不以服飾來鑒定顧客的購(gòu)買力;
(6)不應(yīng)粗言穢語,惡言相向。
四、購(gòu)買心理七階段/銷售過程五階段/導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)。
家具銷售培訓(xùn)心得篇六
一:以老板的心態(tài)對(duì)待工作:
什么叫老板的心態(tài)?不管老板在不在,不管店長(zhǎng)在不在,不管賣場(chǎng)遇到什么樣的挫折,你都愿意全力以赴,愿意幫助賣場(chǎng)創(chuàng)造更多的財(cái)富,這就是老板的心態(tài)。
什么叫打工者的心態(tài)?就是把自己當(dāng)成企業(yè)的過客,是在為別人而工作。
如果你的心態(tài)是在為別人工作,必須靠別人的監(jiān)管控制才肯努力工作,那你注定一輩子是個(gè)打工者。
無數(shù)人的經(jīng)歷曾告誡我們,心態(tài)是世界上最神奇的力量。擁有愛和希望的積極心態(tài)往往能將一個(gè)人提升到更高的境界;反之,帶著怨恨和悲觀的消極心態(tài)則能毀滅一個(gè)人。
一個(gè)擁有積極心態(tài)的人,無論是一個(gè)服裝導(dǎo)購(gòu)員,還是個(gè)經(jīng)營(yíng)服裝賣場(chǎng)的老板,都會(huì)認(rèn)為自己的工作是一項(xiàng)神圣的事業(yè),并對(duì)其充滿濃厚的興趣。熱愛自己工作的人,無論工作有多么困難,或需要付出多大的代價(jià),他都始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只要抱著這種態(tài)度,任何人都會(huì)成功,都會(huì)達(dá)到目標(biāo)。愛默生說過:“有史以來,沒有任何一項(xiàng)偉大的事業(yè)不是因?yàn)榉e極心態(tài)而成功的?!?/p>
積極的心態(tài)是一種動(dòng)力,能夠鼓舞和激勵(lì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)對(duì)眼前的工作采取行動(dòng),不僅如此,它還具有感染性,還會(huì)對(duì)根本人有過接觸的所有人產(chǎn)生影響。
把積極心態(tài)和你的工作結(jié)合在一起,那么,你的工作將不會(huì)顯得辛苦或單調(diào)。積極的心態(tài)會(huì)使你充滿活力,事半功倍。
二:提倡勤奮,拒絕懶散。
現(xiàn)實(shí)中經(jīng)??吹胶芏嗟赇佊幸粋€(gè)普遍的行為,生意好的時(shí)候大家情緒高昂,生意不好的時(shí)候就唉聲嘆氣或者萎靡不振,這時(shí),賣場(chǎng)亂了沒人收拾,玻璃臟了沒人洗,衣服掛錯(cuò)了無人理會(huì),等等,然而這種“沒有一點(diǎn)主動(dòng)性”的工作習(xí)慣一旦養(yǎng)成,整個(gè)賣場(chǎng)就像得了瘟疫一樣到處顯得死氣沉沉,大家對(duì)店里出現(xiàn)很多問題會(huì)表現(xiàn)出冷漠,無所謂,很正常的感覺,時(shí)間久了就變成工作人員的一種習(xí)慣,及時(shí)銷售直線下降,也覺得那是老板的問題,和自己無關(guān)。在國(guó)外,通過大量的實(shí)地觀察和對(duì)比分析得出的結(jié)論是:導(dǎo)購(gòu)員做與營(yíng)業(yè)相關(guān)的活動(dòng)最能吸引顧客觀賞,挑選和購(gòu)買,如,擦柜臺(tái),整理商品,包裝,接待顧客,記錄營(yíng)業(yè)狀況等,這些都是吸引顧客的動(dòng)作。
賣場(chǎng)無大事,但事事都重要,老板不可能跟在導(dǎo)購(gòu)員后面去監(jiān)督,大家需要養(yǎng)成一個(gè)主動(dòng),積極,善于發(fā)現(xiàn)問題,善于解決問題的習(xí)慣。要及時(shí)將店鋪中存在的問題進(jìn)行調(diào)整和改善。有過客才有看客,又看客才有顧客,有顧客才有回頭客。
導(dǎo)購(gòu)員必須時(shí)時(shí)刻刻忙碌起來,主動(dòng)起來,積極起來,例如當(dāng)?shù)陜?nèi)人少時(shí)就不斷來回走動(dòng),不斷地整理賣場(chǎng)貨品,不斷的打電話回訪顧客,這樣就可以給過往的顧客或者進(jìn)店的顧客營(yíng)造一種“這家店很忙,這家店是不是有新貨到”的感覺。
如果所有的人都在主動(dòng),忙碌的工作,那么整個(gè)環(huán)境便會(huì)洋溢著活力和干勁,也會(huì)使顧客的情緒受到感染,樂于進(jìn)入。一旦有顧客進(jìn)入,其他顧客也會(huì)隨之而來。所以,作為導(dǎo)購(gòu)充滿生氣;當(dāng)顧客逐漸增加的時(shí)候,更要起勁的工作,使店內(nèi)充滿活潑的氣氛,而當(dāng)顧客看到導(dǎo)購(gòu)員忙于工作,不但不會(huì)感到不高興,反而會(huì)心平氣和的慢慢挑選商品。
以上種種行為都是懶散的表現(xiàn),但往往就是這些行為讓顧客進(jìn)到店里面感覺自己“花錢找罪受”,所以,從現(xiàn)在起,我們要拒絕懶散,立即行動(dòng),讓我們將懶散變成激情,變成熱情,變成對(duì)顧客的一種熱愛。
一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員只有勤勤懇懇,扎扎實(shí)實(shí)的工作,才能把自己的才能和潛力全部發(fā)揮出來,才能在短時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造更多的價(jià)值。盡管這份工作可能薪水微薄,可能辛苦艱巨,但它對(duì)我們意志的磨練,對(duì)我們堅(jiān)韌性格的培養(yǎng),使我們受益一生的財(cái)富,是別人無可替代的。所以,正確地認(rèn)識(shí)你的工作,勤勤懇懇的努力去做,才是對(duì)自己負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。
三:熱情規(guī)范的迎賓方式:
微笑是一種愉快心情的反映,也是一種禮貌漢陽(yáng)的表現(xiàn)。
對(duì)人微笑是一種文明的表現(xiàn),它顯示出一種力量,涵養(yǎng)和暗示。一個(gè)剛剛學(xué)會(huì)微笑的導(dǎo)購(gòu)員說:“自從我堅(jiān)持對(duì)顧客微笑之后,兩個(gè)月來,我的銷售額比過去一年還要多?,F(xiàn)在,我已經(jīng)養(yǎng)成了微笑的習(xí)慣,而且我發(fā)現(xiàn)人人都對(duì)我微笑。
微笑是賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的基本功,有露出八顆牙齒的標(biāo)準(zhǔn)微笑;不露齒的微笑等。微笑是唯一不需要語言的世界語言,是成本基于零的最佳服務(wù)方式。
熱情迎賓的一個(gè)最簡(jiǎn)單的標(biāo)準(zhǔn)是:當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí),導(dǎo)購(gòu)員以親切卻不過分熱情的行為招呼顧客,比如親切地說:“歡迎光臨”,導(dǎo)購(gòu)員打完招呼后應(yīng)該立即投入到自己的工作中,繼續(xù)梳理貨品,調(diào)整陳列,不必刻意根在顧客后面,而給顧客制造一種:“我們很忙,我們生意很好”的感覺,同時(shí)要在營(yíng)業(yè)場(chǎng)中巧妙的走來走去,造成一種銷售的氣氛,不讓整個(gè)賣場(chǎng)顯得沒活力。但要隨時(shí)觀察顧客的表情,一旦發(fā)現(xiàn)顧客的眼睛看著你時(shí),你必須立即上去給與必要的說明和解釋;而當(dāng)顧客的目光避開你時(shí),你就不要去干擾顧客。有時(shí),顧客沒有注意到你,在欣賞一件商品,你當(dāng)然可以主動(dòng)走過去,站在他的一側(cè),希望能為他提供某種服務(wù),這樣就讓顧客感覺很自由很隨意。
四:優(yōu)質(zhì)服務(wù)的五原則。
最親切的笑容:只要我站在崗位上,我就能以發(fā)自內(nèi)心的微笑面對(duì)顧客與同事。
最動(dòng)聽的聲音:我能讓聲音也微笑起來。
最自然的招呼:我的招呼語多元化,能讓顧客感覺自然舒服。
最精彩的搭配:有精彩的搭配,才有成功的銷售。
最利落的動(dòng)作:我的勤快是打動(dòng)顧客的法寶,1分鐘之內(nèi)我就能為顧客找到他要的貨品。五:品牌服務(wù)三原則:
20%的顧客為我們創(chuàng)造了80%的銷售額。品牌的穩(wěn)定的風(fēng)格必然會(huì)造就一部分穩(wěn)定的消費(fèi)顧客群,這是在品牌堅(jiān)持中培養(yǎng)累積起來的重要資源,也是品牌專賣店盛行的成功法寶。這就要求品牌專賣店的導(dǎo)購(gòu)員必須有專業(yè)的服務(wù)原則。
1:緊記顧客名字。
2:緊記顧客買過什么。
3:讓你的顧客穿的好看。
所謂銷售就是讓你的顧客穿的漂亮。
所謂銷售成功就是讓顧客該買的東西都在你店里買到。
(一)賣品牌的方法。
a品牌張揚(yáng)。
買菜的故事:買1,2塊錢的菜就可以這么挑剔,何況買一兩百塊錢的衣服呢?顧客的挑剔很正常,不喜歡的就不會(huì)挑剔。面對(duì)顧客的挑剔,要講述我們品牌商品所具備的獨(dú)特設(shè)計(jì)風(fēng)格,獨(dú)特洗水工藝,獨(dú)特的賣點(diǎn),良好的做工,優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)保證,要堅(jiān)持我們的品牌。不卑不亢的告訴顧客:我們的品牌折扣是統(tǒng)一的,我們賣給每位顧客都是一樣的。
1:了解品牌,越了解越有信心。可以通過培訓(xùn),產(chǎn)品手冊(cè),來了解品牌的文化,設(shè)計(jì)理念,風(fēng)格定位,發(fā)展歷程及發(fā)展方向,服務(wù)意識(shí)與技巧,面料知識(shí),洗滌知識(shí),產(chǎn)品賣點(diǎn),售后服務(wù),等。我們的品牌很時(shí)尚,很張揚(yáng),那么我們的員工又了解多少呢?如果員工不了解,那只不過是賣價(jià)錢買衣服而已,那么我們品牌的文化,個(gè)性與張揚(yáng)根本沒辦法得到推廣。2:熟悉商品:款號(hào),價(jià)位,顏色,面料,碼數(shù)(清楚賣場(chǎng)現(xiàn)有碼數(shù)),如何介紹(每個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)介紹方法即賣點(diǎn),我們的衣服很時(shí)尚,但我們的介紹是不是很時(shí)尚呢?),搭配(員工要熟悉每一件衣服如何能夠搭配成套)。
3:只賣爆款違反賣品牌的規(guī)律。專賣店只賣爆款的話會(huì)造成很多積壓。比如:120個(gè)款中如果只有20個(gè)好賣的款,那另外100個(gè)款叫什么?怎么可能會(huì)有100個(gè)款式庫(kù)存呢?所以員工要在一開始就熟悉每個(gè)款怎么去搭配。保證每件衣服都能銷售出去。
教育消費(fèi)者:
品質(zhì)保證:售后服務(wù),解決客戶投訴等方面一定要做到位,才能保證擁有更多的回頭客。
定位與風(fēng)格的差異:符合品牌風(fēng)格的消費(fèi)群體即可。
目標(biāo)消費(fèi)群的差異:我們的導(dǎo)購(gòu)要清楚我們的目標(biāo)消費(fèi)群。
針對(duì)性提供服務(wù):品牌的附加值的體現(xiàn)。
二:為什么要作品牌?
加盟商心理:越便宜越好賣——地?cái)傂袨椤?/p>
選擇品牌的因素:租金,人員工資,成本越來越貴,賣的東西越來越便宜的話,這本身就是一種矛盾,早晚會(huì)有困難。
貨品定價(jià):1:品牌價(jià)值——差異大(而我們的導(dǎo)購(gòu)大多在介紹商品,而沒有介紹我們的品牌優(yōu)勢(shì))。
2:商品價(jià)值——差異不大,因?yàn)槌杀緝r(jià)值差異不大。
經(jīng)典款和庫(kù)存的區(qū)別:和時(shí)間沒有關(guān)系,和品牌有關(guān)系。
1:陳列時(shí)按套陳列——按系列,按色彩,按套。
2:養(yǎng)成連帶銷售的習(xí)慣:只要顧客進(jìn)試衣間,都要拿一套給顧客試穿。
顧客進(jìn)試衣間的時(shí)候,店員馬上準(zhǔn)備2套搭配好給顧客試,會(huì)提升業(yè)績(jī)。
第二章:導(dǎo)購(gòu)員的行為禮儀。
一:站姿。
規(guī)范的站姿如下。
頭正:兩眼平視前方,嘴微閉,表情自然,捎帶微笑。
肩平:兩肩放平,微微放松,稍向下沉。
臂垂:兩肩平整,兩臂自然下垂,中指對(duì)準(zhǔn)褲縫。
軀挺:胸部挺起,腹部收回,臀部向內(nèi)向上收緊。
腿并:兩腿直立,貼緊,腳跟靠攏,兩腳夾角成60度。
叉手站姿:兩手在腹前交叉,右手搭在左手上直立。此種站姿男子可以兩腳分開,距離不超過20厘米。女子可用小丁字步,即一腳稍微向前,腳跟靠在另一只腳內(nèi)側(cè)。這種站姿要端正中略有自由,鄭重中略有放松。在站立中身體重心還可以在兩腳間轉(zhuǎn)換,以減輕疲勞感,這是一種常見的接待站姿。
背手站姿:雙手在身后交叉,右手貼在左手外面,貼在兩臂中間。兩腳可并可分,分開時(shí),不超過肩寬,腳尖展開,兩腳夾角60度,挺胸立腰,雙目平視,這種站姿由美中略帶威嚴(yán),易產(chǎn)生距離。
作為店員要真正掌握好標(biāo)準(zhǔn)的走姿,就必須對(duì)一些常見的不當(dāng)?shù)淖咦擞兴J(rèn)識(shí),并且自己地對(duì)其免于嘗試。若是這些錯(cuò)誤的做法在自己身上早已存在著,則一定要及時(shí)地予以糾正。走路“內(nèi)八字”或“外八字”,彎腰駝背,走路不成直線,以及雙手插兜行走等等都屬于不正確的走姿。不正確的走姿使你看起來無精打采,沒有自信心,也沒有風(fēng)度,是店員必須嚴(yán)格注意的。在工作崗位上,店員應(yīng)當(dāng)糾正的不良走姿主要有下列八種:(1)橫沖直撞。(2)悍然搶行。(3)阻擋道路。(4)不守秩序。(5)蹦蹦跳跳。(6)奔來奔去。(7)制造噪音。(8)步態(tài)不雅。
三:服務(wù)語言的基本原則。
1)尊重性原則。
尊重人和受人尊重是人類的需要,尤其是服務(wù)行業(yè)。當(dāng)顧客進(jìn)入店鋪時(shí),很多導(dǎo)購(gòu)員。
常常會(huì)一聲不吭,而當(dāng)顧客在挑選商品時(shí),導(dǎo)購(gòu)員又會(huì)冷不丁的提醒顧客“這個(gè)很貴”,它暗示著顧客買不起,從而傷害了顧客的自尊,惹惱顧客。
當(dāng)顧客召喚銷售人員時(shí),銷售人員需要應(yīng)用“好的,是的”,“能不能麻煩您稍候一下”“很抱歉”“不好意思”“歡迎光臨”“歡迎下次光臨”“請(qǐng)稍侯”“讓您久等了”。
與顧客交談時(shí),要保持一米左右的距離,站在顧客的半側(cè)面,不要直接面對(duì)顧客,說話是要面帶微笑,表情開朗愉快,語調(diào)親切溫柔,聲音要低于顧客的音調(diào)。在與顧客說話時(shí),要專注,眼睛要望著顧客,不要東張西望,或者用眼睛死盯著顧客。
家具銷售培訓(xùn)心得篇七
加入xx公司也有三個(gè)月時(shí)間了,回想起來時(shí)間過得還挺快的,從鑫幫來到感覺兩個(gè)公司的工作模式有蠻大差異.不論是產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)還是管理與工作氛圍都有很大區(qū)別.前一個(gè)月都感覺自我沒有進(jìn)入狀態(tài),找不到方向,每一天都不明白要做些什么事,在xx領(lǐng)導(dǎo)的幾次會(huì)議上,經(jīng)過相互討論與發(fā)言提提議,針對(duì)具體細(xì)節(jié)問題找出解決方案,.經(jīng)過公司對(duì)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)與操作,這才讓我找到了方向感,慢慢融入到了這種工作環(huán)境與工作模式,后面的工作時(shí)間里我每一天都過得很充實(shí),從打樣與接待客戶是陸續(xù)不斷,雖然附出的勞動(dòng)沒有得到結(jié)果,很多次對(duì)我的打擊也不小,但我相信,付出總會(huì)有回報(bào)的努力了就會(huì)有期望,不努力就必須不會(huì)有期望.成功是給有準(zhǔn)備的人.
在xx各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫忙下,我不斷加強(qiáng)工作本事,本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度,認(rèn)真地完成了自我所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù),工作本事都取得了相當(dāng)大的提高,為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ),現(xiàn)將我的一些銷售心得與工作情景總結(jié)如下:
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的.需求。就算有意見與自我不和也要委婉的反駁,對(duì)客戶予以肯定態(tài)度,學(xué)會(huì)贊美客戶。
2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、實(shí)事求是。針對(duì)不一樣的客戶才能實(shí)事求是。
4、知已知彼,揚(yáng)長(zhǎng)避短。
5、勤奮與自信;與客戶交談時(shí)聲音要宏量,注意語氣,語速。
6、站在客戶的角度提問題,分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想,急客戶之所急。
7、取得客戶信任,要從朋友做起,情感溝通。關(guān)心客戶,學(xué)會(huì)感情投資。
8、應(yīng)變的本事要強(qiáng),反映要敏捷,為了興趣做事。
9、相互信任,銷售產(chǎn)品先要銷售自我,認(rèn)同產(chǎn)品,先人品后產(chǎn)品。
10、注意儀表儀態(tài),禮貌待人,禮貌用語。
11、心態(tài)平衡,不要急于求成,熟話說:心如波瀾,面如湖水。
12、讓客戶先“痛”后“癢”。
13、不在客戶面前詆毀同行,揭同行的短。
14、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
1、認(rèn)真學(xué)習(xí),努力提高。
因?yàn)樗鶎W(xué)專業(yè)與工作不對(duì)口,工作初期遇到一些困難,但這不是理由,我必須要很多學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識(shí),及銷售人員的相關(guān)知識(shí),才能在時(shí)代的不斷發(fā)展變化中,不被淘汰,而我們所做的工作也在隨時(shí)代的不斷變化而變化,要適應(yīng)工作需要,唯一的方式就是加強(qiáng)學(xué)習(xí)。
2、腳踏實(shí)地,努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個(gè)工作十分繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員,不論在工作安排還是在處理問題時(shí),都得慎重研究,做到能獨(dú)擋一面,所有這些都是電子商務(wù)不可推卸的職責(zé)。要做一名合格的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷員,首先要熟悉業(yè)務(wù)知識(shí),進(jìn)入主角。有必須的承受壓力本事,勤奮努力,一步一個(gè)腳印,注意細(xì)節(jié)問題。其次是認(rèn)真對(duì)待本職工作和領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。認(rèn)真對(duì)待,及時(shí)辦理,不拖延、不誤事、不敷衍。
3、存在問題。
經(jīng)過一段時(shí)間的工作,我也清醒地看到自我還存在許多不足,主要是:
一、針對(duì)意向客戶沒有做到及時(shí)跟蹤與回訪,所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類,做好標(biāo)記,定期回訪,以防遺忘客戶資料。
二、由于本事有限,對(duì)一些事情的處理還不太妥當(dāng)。要加強(qiáng)認(rèn)真學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之,在工作中,我經(jīng)過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索,收獲十分大,我堅(jiān)信工作只要用心努力去做,就必須能夠做好。
家具銷售培訓(xùn)心得篇八
為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)結(jié)束了,我在這一個(gè)月的實(shí)習(xí)中學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),受益匪淺?,F(xiàn)在我就對(duì)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)做一個(gè)工作小結(jié)。
經(jīng)歷了第二階段的培訓(xùn)后,我進(jìn)入了實(shí)訓(xùn)階段。第三階段負(fù)責(zé)人安排我到門口促銷,“dell”新品牌,因?yàn)椤癲ell”不具“蘋果”這樣的中文商標(biāo)。當(dāng)顧客走過發(fā)現(xiàn)“dell”及其非?!皟?yōu)惠”的價(jià)格和打出的促銷的字樣時(shí)。會(huì)非常驚喜駐足欣賞。并且不停的問我為什么這樣便宜時(shí),我只好吞吐的說這是兩個(gè)品牌。臉上表情變化的迅速,我知道這單“生意”又要黃了。心情的失落感但愿不要影響了他們逛里面的商場(chǎng)。
幾天的促銷活動(dòng)過后我也轉(zhuǎn)回了里面去站柜臺(tái)幫助銷售。這是我實(shí)習(xí)的第四個(gè)階段。主賣“dell,聯(lián)想”等品牌,很好的品牌,賣的也快,很少有顧客回來找“麻煩”,但“紫光”的卻麻煩不斷,十個(gè)就有九個(gè)有問題,有些換了好幾次都有問題,而每次都會(huì)是一個(gè)“身”和“心”的考驗(yàn),賣主讓找售后售后又推回來,而每次都是一場(chǎng)口水戰(zhàn)。有些顧客強(qiáng)硬,會(huì)比較容易的換個(gè)新的(當(dāng)然在保質(zhì)期內(nèi))。有些卻沒那么幸運(yùn)了,折騰了好幾次都沒結(jié)果。其實(shí)我們這些銷售人員也很苦惱。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我象一個(gè)真正的員工一樣擁有自己的工作卡,感覺自己已經(jīng)不是一個(gè)學(xué)生了,每天7點(diǎn)起床,然后象個(gè)真正的上班族一樣上班。實(shí)習(xí)過程中遵守該廠的各項(xiàng)制度,虛心向有經(jīng)驗(yàn)的同事學(xué)習(xí),一個(gè)月的實(shí)習(xí)使我懂得了很多以前不知道的東西,對(duì)明華電腦城也有了更深的了解,通過了解也發(fā)現(xiàn)了該公司存在一些問題:
(3)市場(chǎng)信息反饋較慢,對(duì)發(fā)展新客戶的工作作得不夠細(xì);。
(4)售后服務(wù)不是太好,有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的.行為,缺乏有利的監(jiān)管。
家具銷售培訓(xùn)心得篇九
在此十分感激公司給我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),我倍感珍惜,認(rèn)真參加了《終端(門店)銷售技巧培訓(xùn)》的課程。經(jīng)過葉明糧教師詼諧幽默、通俗互動(dòng)的專業(yè)講解和演練,清晰的認(rèn)識(shí)到作為終端銷售人員首先要具備良好的心態(tài),其次在傳統(tǒng)銷售的流程中用感恩的心注重細(xì)節(jié)和情感化營(yíng)銷,把握好80%的人性營(yíng)銷,20%的產(chǎn)品營(yíng)銷的銷售技巧。具體有以下4點(diǎn)感觸:
1、做一名優(yōu)秀房產(chǎn)銷售人員,首先要以客戶為中心,讓客戶打開心扉,建立信賴,再以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時(shí),運(yùn)用分析本事、綜合本事、實(shí)踐本事、創(chuàng)造本事、說服本事完成對(duì)客戶的銷售,并預(yù)見客戶的未來需求,提出進(jìn)取引導(dǎo)性的提議。這種銷售理念有別于以往直接推銷。這就需要在應(yīng)對(duì)客戶時(shí),要注意各個(gè)環(huán)節(jié)的要點(diǎn)、細(xì)節(jié)。
2、注意與客戶的關(guān)心式互動(dòng),在展示給客戶帶來的好處的同時(shí),挖掘客戶的糾結(jié)處,巧妙的說一到兩點(diǎn)瑕疵,因?yàn)槭篱g沒有完美的事物,瑕不掩瑜,這樣才能更貼近客戶。讓客戶完全打開心扉對(duì)銷售人員產(chǎn)生信賴感,最大限度的體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價(jià)值。
3、注重售后,提升服務(wù)品質(zhì)。讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值,進(jìn)而鎖定客戶,產(chǎn)生口碑宣傳效應(yīng),讓客戶以1:13的傳播效應(yīng)持續(xù)購(gòu)買。
4、做個(gè)會(huì)贊美的雜家。學(xué)會(huì)贊美,不管是對(duì)客戶還是生活中都應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)贊美,贊美是善于發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點(diǎn),將這個(gè)事實(shí)用自我的語言真實(shí)的表達(dá)出來,《吉祥經(jīng)》說言談悅?cè)诵囊暈樽罴?。廣博的涉獵,豐富的知識(shí)是做好銷售工作的基礎(chǔ)。像諸葛亮對(duì)凡事的“略懂”才讓他成為軍事,銷售人員也一樣需要“略懂”才能做好顧問工作。
課程是在葉教師的故事中結(jié)束的,短短的故事更加深了培訓(xùn)的核心:懷揣感恩做事,是銷售的關(guān)鍵法寶。我是在眼淚中結(jié)束學(xué)習(xí)的,頗豐的感觸和獲益,真期望能多多參加這樣的培訓(xùn)。經(jīng)過學(xué)習(xí)也認(rèn)識(shí)到自我的很多不足,在以后的工作中我會(huì)持續(xù)改善,經(jīng)過實(shí)踐來領(lǐng)悟?qū)W到的真理,使我真正受益!
我十分有幸參加了公司組織的寧波生動(dòng)化總動(dòng)員及杭州辦生動(dòng)化總動(dòng)員的拓展訓(xùn)練活動(dòng).我首先得感激公司的各位領(lǐng)導(dǎo),感激公司領(lǐng)導(dǎo)給與我提升自我本事,錘煉自我意志,建立良好銷售心態(tài)的機(jī)會(huì).在這兩次拓展訓(xùn)練中,我付出了汗水,收獲了碩果,讓我更明白一些東西,也更確信一些東西.我在此將我的一點(diǎn)心得體會(huì)總結(jié)如下:。
1、銷售人員要有專業(yè)的知識(shí).
當(dāng)然,這一點(diǎn)并不是每個(gè)人都具有,所以不具備的朋友應(yīng)當(dāng)努力的學(xué)習(xí),培訓(xùn).當(dāng)我們有了必須的專業(yè)知識(shí)時(shí)再來銷售才可得到客戶的認(rèn)識(shí),才能在銷售領(lǐng)域定位.這是一個(gè)心、腦、手并用的智力型工作,必須要用我們所具備的大腦去嘗試思考.
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)不斷提高自身水平,不斷更新,不斷超越,不斷成長(zhǎng),蓄勢(shì)待發(fā).
下次我能夠用在與他相類似的客戶身上,日積月累,我們也會(huì)成為各行各業(yè)的行家)那時(shí)談此類客戶,我們多了一樣至勝的利器.我們也能夠從同行那邊學(xué)到知識(shí),那樣才能“知彼知己,百戰(zhàn)不殆”,在竟?fàn)幹?,讓自已處在一個(gè)有利的位置.我們要不斷的超越自已,緊記一句話,不要與你的同事去比較長(zhǎng)短,那樣只會(huì)令你利欲熏心,而讓自已精力煥散.與自已比賽吧,你在不斷超越自已的同時(shí),很可能你已經(jīng)超越他人,而你是沒在任何惡性壓力下,簡(jiǎn)便到達(dá)一個(gè)頂峰。
3、對(duì)工作堅(jiān)持進(jìn)取進(jìn)取的心態(tài),別人能做到的,我也能做到,還會(huì)做的更好.
這是個(gè)信念問題,銷售的壓力很大,主要就是自身給自我的壓力,時(shí)間一長(zhǎng),會(huì)有疲憊的反映,還有,當(dāng)業(yè)績(jī)領(lǐng)先時(shí),會(huì)放松對(duì)自身的要求,所以在業(yè)務(wù)上了軌道之后,我們始終應(yīng)牢記著“業(yè)精于勤荒于嬉”的至理名言,.必須不能輸給自我,而戰(zhàn)勝自我最實(shí)際的是行動(dòng).思考、觀察、計(jì)劃、謀略都得用行動(dòng)來證明它們存在,再好的心理素質(zhì)也得在實(shí)踐報(bào)告中檢驗(yàn)、錘煉、提高.腦在行動(dòng)中運(yùn)轉(zhuǎn),心在行動(dòng)中體會(huì),經(jīng)驗(yàn)在行動(dòng)中積累.
4、自信、勤奮,善于自我激勵(lì)。
這一點(diǎn)至關(guān)重要,對(duì)于新入行的業(yè)務(wù)員,自信、勤奮是十分重要的,俗話說得好,自信、勤奮出天才,銷售亦是如此,我們都明白天下沒有不費(fèi)苦工夫得來的碩果,我們也明白付出就必須有回報(bào).所以我們?cè)阡N售的過程中要不斷的免疫自我,相信自我,讓自我更加勤奮,用我們的超強(qiáng)的自信心讓客戶明白自我銷售的信譽(yù)和產(chǎn)品是如何如何的好.
家具銷售培訓(xùn)心得篇十
今天又去參加公司組織的營(yíng)銷培訓(xùn)和個(gè)人強(qiáng)化訓(xùn)練。參加這種培訓(xùn)以經(jīng)不是第一次了,以前在xx上班時(shí)也經(jīng)常參加。每次參加后的感覺就是整個(gè)人又補(bǔ)充了一次新鮮的血液。
每次參加這種培訓(xùn)主要是培訓(xùn)個(gè)人的心態(tài)與專業(yè)知識(shí)的提升,起到調(diào)整工作中的積極性與個(gè)人能力(說白了就是增加銷售的業(yè)績(jī))。這種培訓(xùn)的確能讓你從中學(xué)到不少你平時(shí)所沒有體會(huì)和你所了解到而沒運(yùn)用的專業(yè)東西派上用場(chǎng),通過互動(dòng)和交流再到實(shí)踐從而提高銷售過程中更好的應(yīng)對(duì)客戶提出的問題,達(dá)到成交的目地提高銷售的業(yè)績(jī)。所以這種營(yíng)銷強(qiáng)化訓(xùn)練對(duì)個(gè)人能力的提升有很大的幫助,如果有機(jī)會(huì)參加這種培訓(xùn)的同仁請(qǐng)不要放棄機(jī)會(huì),好好學(xué)習(xí)一下。
其實(shí)我覺得之所以很多公司及企業(yè)花重金請(qǐng)一些知名的培訓(xùn)師來培訓(xùn)公司的管理層和公司員工,一大部分是為了提高公司的'的業(yè)務(wù)與產(chǎn)值,從而達(dá)到最大化的收益。(這里我想講的是不管公司出于什么目地來培訓(xùn)大家,都只有一個(gè)結(jié)果是想讓公司發(fā)展,讓為公司效力的人擁有超過其它同行的能力,也是我們大家學(xué)習(xí)的一個(gè)機(jī)會(huì))。
同時(shí)也是提高管理層與員工的個(gè)人對(duì)人生觀和價(jià)值關(guān)的看法,不斷增加工作中積極性與能力,提升個(gè)人素質(zhì)與企業(yè)文化品牌形象的概念等等。做銷售的幾年來,我對(duì)此深有體會(huì),而且還在不斷探索學(xué)習(xí)過程中,我想成功只是時(shí)間的問題。
其實(shí)這個(gè)很重要,因?yàn)橐粋€(gè)公司的命脈是什么?是人才與產(chǎn)品,為什么這么講呢?如果一個(gè)公司能力再大,有再好的產(chǎn)品,如果他沒有一個(gè)好的,受過專業(yè)訓(xùn)練和具有很好個(gè)人休養(yǎng)與充滿激情積極向上的管理人員,工作人員,銷售人員去管理,開發(fā),創(chuàng)新去推廣產(chǎn)品的話,那么他們公司只有兩個(gè)結(jié)果,一是破產(chǎn),二是讓其他公司吞并(個(gè)人的一小點(diǎn)心得觀點(diǎn),不代表眾人看法)。人才是怎么來的,是通過后天學(xué)習(xí)和培訓(xùn)與實(shí)踐創(chuàng)新得來的。沒有人是天生人才的都是通過后天學(xué)習(xí)而得來的。對(duì)嗎?答案是yes!因?yàn)橹挥羞^硬的人才,才能創(chuàng)造出過硬的產(chǎn)品,才能不斷創(chuàng)新創(chuàng)造適應(yīng)變化莫測(cè)的市場(chǎng),比爾蓋茨好像是講過。這也正是為什么那么多的大公司與集團(tuán)愿意花錢來培訓(xùn)職工的原因。
我覺得不管從事什么行業(yè)的銷售只有一個(gè)目的:“那就是業(yè)績(jī)!就是走出去,說出來,把鈔票拿回來。因?yàn)樵谶@個(gè)現(xiàn)實(shí)的社會(huì)和激烈的市場(chǎng)中,沒有人去管你的過程只有人去管你成果(結(jié)果)”。
為什么這樣說呢:因?yàn)闃I(yè)績(jī)代表什么,代表能力,代表公司的產(chǎn)值增長(zhǎng),代表你今天成功了,代表你能把公司推廣出去,能為公司打出品牌等等。
就舉個(gè)例說吧:如果今天老板讓你把產(chǎn)品買出去,而你也很認(rèn)真的,去做,去找客戶,拜訪客戶走了很多路,還受了很多氣,而且受到不少的'挫折,但結(jié)果是你一個(gè)單也沒成交,當(dāng)你向老板交代的時(shí)候,你跟他講你今天是怎么怎么去努力的,用心的。我想老板絕對(duì)不會(huì)聽的,而且還會(huì)感到很煩,你很沒能,沒用,為什么呀?!因?yàn)槔习逡氖墙Y(jié)果而不是你賣不出產(chǎn)品后所講的理由與借口,因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)沒有成交就意味著失敗。
俗話說:“成者英雄敗者寇,失敗就沒有理由與借口,只有什么?只有反思,思考那里做的不對(duì),那個(gè)知識(shí)點(diǎn)沒有用好,為什么失敗,然后再去努力改進(jìn),去學(xué)習(xí),在以后的工作中再有這樣的問題要怎么樣去處理,怎么樣的應(yīng)對(duì)。對(duì)嗎?我想答案是yes!
我想說的不是批評(píng)失敗,批評(píng)失敗的人,而是想告訴失敗要找到原因,找到為什么你不能完成業(yè)績(jī),為什么人家能完成,而我不能?問題出在那兒!
家具銷售培訓(xùn)心得篇十一
在為期近x天的培訓(xùn)中,我的收獲真的很大。以往自己也買過鞋子,也和賣鞋子的店員打過交道,沒想到這樣一個(gè)看似簡(jiǎn)單的過程,卻蘊(yùn)涵著一個(gè)經(jīng)久不衰的道理:顧客就是上帝。
我更認(rèn)為,我們應(yīng)該把顧客當(dāng)成皇帝,因?yàn)榛实蹧Q定了你的生存,你的服務(wù)才是真實(shí)的、有效地、客觀的。
通過培訓(xùn)讓我知道,原來在為顧客提供服務(wù)的過程中,也是有一定的技巧的。例如,通過有效的區(qū)分不同的`客戶群體,年齡不同、性別不同、結(jié)伴或是不結(jié)伴出行等等,來分析客戶的心理特征。認(rèn)清對(duì)方的購(gòu)物風(fēng)格,抓住對(duì)方的心理,來與客戶進(jìn)行溝通。差別對(duì)待每一位不同的顧客,找出顧客的興奮點(diǎn):求美、求新、求名、求實(shí)、求廉、自尊、效仿、害羞、疑慮、安全等;學(xué)會(huì)換位思考:告知消費(fèi)者重點(diǎn),不說廢話;實(shí)事求是,不實(shí)用修飾語;專業(yè)性要強(qiáng),讓顧客心服口服;抓住重點(diǎn),為顧客提供商品的優(yōu)缺點(diǎn);向顧客推薦成功案例,讓顧客有據(jù)可依;向顧客詳細(xì)介紹商品的售后保障,確保商場(chǎng)信譽(yù)度;當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議時(shí),向顧客詳細(xì)說明價(jià)格高低的原因,讓顧客心里踏實(shí);當(dāng)好顧客參謀;帶有功能行動(dòng)商品,介紹時(shí)要通俗易懂,不要過多說產(chǎn)品術(shù)語;介紹自己的商品,不要貶低其他商場(chǎng)、其他商場(chǎng)品牌及周邊品牌等等。
而我呢也要通過主動(dòng)熱情的精神面貌,來給客戶提供服務(wù)。在銷售過程中,不管顧客出現(xiàn)任何錯(cuò)誤,作為員工,我都要永于承擔(dān)承誤,不要責(zé)怪顧客。和顧客建立密切關(guān)系,理性的對(duì)待客戶的投訴。
這次培訓(xùn)收獲真的很大,我就不在這里一一贅述了,我會(huì)這些融入到今后的工作中,努力做到、用心做到!
家具銷售培訓(xùn)心得篇十二
xx月xx日xx汽車公司在長(zhǎng)沙開展的《xx汽車銷技能培訓(xùn)》由我前去參加培訓(xùn),根據(jù)公司相關(guān)規(guī)定,要求培訓(xùn)人員寫一份培訓(xùn)總結(jié)和心的,下面我將此次培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)做一介紹;此次培訓(xùn)的課題是:
1,明確市場(chǎng)部和市場(chǎng)經(jīng)理的工作定位;。
2,明確市場(chǎng)分析的基本技術(shù);。
4,提升大客戶和用戶的營(yíng)銷能力;雖然我一直從事汽車銷售工作,但是對(duì)銷售方面的知識(shí)還是知道的不多,所以非常感謝公司給我提供了這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),讓我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷有了更深一層的認(rèn)識(shí)。
通過這次培訓(xùn),學(xué)習(xí)到了一些新的營(yíng)銷管理知識(shí),讓我更加懂得了市場(chǎng)部對(duì)企業(yè)來說是多么的重要,在此之前,我一直認(rèn)為"市場(chǎng)部"這個(gè)部門是無關(guān)緊要的,沒有"銷售部"重要,公司的大多數(shù)業(yè)績(jī)是由銷售部創(chuàng)造的;通過此次培訓(xùn)我對(duì)市場(chǎng)部有了一個(gè)新的認(rèn)識(shí)和理解,下面是我在培訓(xùn)學(xué)習(xí)后的一些思考和認(rèn)識(shí)。
關(guān)于市場(chǎng)部和銷售部的功能和職責(zé)問題現(xiàn)在很多企業(yè),甚至包括一些營(yíng)銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設(shè)立了營(yíng)銷部與銷售部;策劃部,市場(chǎng)推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,其實(shí)這些概念部門不應(yīng)該并列,根據(jù)培訓(xùn)老師的解釋:正確的應(yīng)該是公司下設(shè)市場(chǎng)部和銷售部,上面并列的哪個(gè)營(yíng)銷部其實(shí)在的功能應(yīng)該是市場(chǎng)部的工作。而策劃,市場(chǎng)推廣,品牌推廣也好,應(yīng)該是屬于市場(chǎng)部的工作。而大多數(shù)營(yíng)銷工作人員也往往把"銷售"(一般認(rèn)為是比較低級(jí)的市場(chǎng)運(yùn)作)和"營(yíng)銷"(一般認(rèn)為較高級(jí)階段的市場(chǎng)運(yùn)作)作為一種層次上的區(qū)別。
營(yíng)銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場(chǎng)部與銷售部的`工作區(qū)別:
1、工作目標(biāo):
2、層次:
市場(chǎng)與銷售就是"戰(zhàn)略"和"戰(zhàn)術(shù)"的關(guān)系,市場(chǎng)部涉及銷售的方方面面,包括銷售前,中,后的市場(chǎng)調(diào)查;營(yíng)銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案;價(jià)格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定;售后服務(wù)政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情。
而銷售部工作主要是將市場(chǎng)部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設(shè)計(jì)好的渠道和價(jià)格以及促銷宣傳方式具體實(shí)施,實(shí)現(xiàn)終端銷售。是戰(zhàn)術(shù)實(shí)施方面的事情。
一個(gè)是策略制定,一個(gè)是執(zhí)行,形象一點(diǎn)就是人的腦部與手腳的關(guān)系;全局和局部:市場(chǎng)部考慮的是全局性的,所代表的就是整體利益。因此除了銷量外,還有品牌知名度,品牌美譽(yù)度等。
理論和實(shí)踐:由于兩個(gè)部門的工作內(nèi)容個(gè)性質(zhì)不同,市場(chǎng)部往往是進(jìn)行的務(wù)虛的"理論工作",銷售部往往進(jìn)行的是"務(wù)實(shí)的實(shí)踐工作"。
3、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和短期利益:市場(chǎng)部的市場(chǎng)策略研究,品牌規(guī)劃建設(shè)一般都是以年度甚至是3-5年度為一個(gè)檢驗(yàn)周期。
所以關(guān)系的是企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益。而銷售部的銷售往往是以月,季度,最多是年度為單位的。所以關(guān)系到的是企業(yè)的短期利益。市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的分析。
它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
市場(chǎng)分析是對(duì)市場(chǎng)規(guī)模,位置,性質(zhì),特點(diǎn),市場(chǎng)容量及吸引范圍等調(diào)查資料所進(jìn)行的經(jīng)濟(jì)分析。它是指通過市場(chǎng)調(diào)查和供求預(yù)測(cè),根據(jù)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)環(huán)境,競(jìng)爭(zhēng)力和競(jìng)爭(zhēng)者,分析,判斷項(xiàng)目投產(chǎn)后所生產(chǎn)的產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)是否有市場(chǎng),以及采取怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略來實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
熟悉各種營(yíng)銷活動(dòng)的組織過程及具體操作熟悉營(yíng)銷策劃的基本思路與能力要求,方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;方法,提升市場(chǎng)經(jīng)理的市場(chǎng)策劃,營(yíng)銷活動(dòng)策劃方面的能力;人的策劃能力實(shí)際上是諸多要素綜合作用的結(jié)果。它既不是天賦的,也不是一朝一夕可以形成的,而是一個(gè)人經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間艱苦的自我學(xué)習(xí),自我磨練,自我改造,自我提高而獲得的一種綜合能力。
因此,作為一個(gè)合格的策劃人員,要有意識(shí)地構(gòu)造自己的知識(shí)結(jié)構(gòu),養(yǎng)成良好的思維習(xí)慣,掌握嫻熟的韜略技巧,培養(yǎng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng),創(chuàng)造性地進(jìn)行思維,廣泛地參與豐富多彩的社會(huì)實(shí)踐,這樣才可能做到真正的通才式的策劃人才。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十三
辭別20xx年的學(xué)習(xí)生涯,終究在今年的8月1日進(jìn)入了我的工作單位。對(duì)于我的人生來說,這又是一個(gè)新的起點(diǎn),從那天起我真真實(shí)實(shí)的感覺到本身已經(jīng)成為了一個(gè)成年人,進(jìn)入到了這個(gè)豐富的大社會(huì),肩上多了很多很多東西,有責(zé)任、有擔(dān)當(dāng)、有懵懂,也有希望!作為一名一般211院校的討論生,能夠成為一員,我真的感到特別的榮幸,自此我也成為了一個(gè)吃皇糧的人,別提內(nèi)心是何等的充足了。等進(jìn)了單位以后,xx局給我的第一印象就是環(huán)境美,素養(yǎng)高,管理有序,是一個(gè)特別正規(guī)有紀(jì)律的單位。通過人力資源部布置的為期14天的入職培訓(xùn),聽了各部門領(lǐng)導(dǎo)和教員的講授,使我懂得了安全第一,責(zé)任重于泰山這句話的深刻含義。特別是我們技術(shù)保障部和團(tuán)委的授課,不僅使我對(duì)以后的工作有了較為全面的了解,而且對(duì)于我從學(xué)校到工作單位心態(tài)的'變化也有很大的幫忙。
在入職培訓(xùn)的最后,我們有幸和單位各部門的領(lǐng)導(dǎo)們舉辦了一次暢快的座談會(huì),在會(huì)上我們認(rèn)真傾聽了領(lǐng)導(dǎo)們對(duì)我們新員工的教育和希望,有很多話我可以感覺的到是前輩們發(fā)自肺腑的真言,我從內(nèi)心上產(chǎn)生了猛烈的歸屬感和使命感。特別是其中的兩句話:業(yè)務(wù)要搞好,工作一點(diǎn)一滴都要做好,責(zé)任心要強(qiáng),學(xué)會(huì)做事,最關(guān)鍵的是做人,盡快進(jìn)入狀態(tài),捉住機(jī)遇,發(fā)揮特長(zhǎng),呈現(xiàn)本身風(fēng)采教會(huì)了我如何工作,如何做人,讓我受益匪淺。
通過兩個(gè)星期的入職培訓(xùn)和座談會(huì),使我得知我們的民航事業(yè)進(jìn)展?jié)摿薮螅瑫r(shí)又存在很多的困難和挑戰(zhàn),我們的任務(wù)還很重。而且通過培訓(xùn)使我認(rèn)得到我以后的工作對(duì)專業(yè)技能、工作態(tài)度和安全生產(chǎn)都有很高的要求,所以在日后,我會(huì)盡快的變化心態(tài),積極的對(duì)待工作,努力的提高本身的工作技能和思想水平,時(shí)刻堅(jiān)持安全第一不動(dòng)搖,遵奉并服從一盤棋思想,努力做到業(yè)務(wù)上過硬,思想上靠得住,爭(zhēng)取通過不絕的努力和學(xué)習(xí),早日成為一名合格的空管員工,為我局的空管工作供應(yīng)強(qiáng)而有力、精而安全的技術(shù)保障,為我國(guó)的民航事業(yè)進(jìn)展貢獻(xiàn)一份氣力。同時(shí)我也希望能夠和新員工以及單位里的前輩們?cè)诠ぷ髦谐蔀楹猛?,在生活中能夠成為好伙?
感謝人力資源部組織的入職培訓(xùn),感謝團(tuán)委組織的座談會(huì),感謝各部門領(lǐng)導(dǎo)和前輩們的傳道授業(yè)。作為一名12屆的新員工,我確定會(huì)以加倍的努力,加倍的精神,付諸于工作中去,絕不辜負(fù)單位予以我們的期望,我會(huì)帶著責(zé)任,帶著使命,去書寫我人生新的篇章!
家具銷售培訓(xùn)心得篇十四
在總公司的統(tǒng)一組織下,我有幸參加了明道咨詢的為期三天的“打造金牌置業(yè)顧問”的專業(yè)培訓(xùn)。雖然時(shí)間比較短,但在這短短的幾天時(shí)間里,通過聽老師講課,課堂情景訓(xùn)練,互動(dòng)游戲等方式,收獲頗豐。
通過禮儀方面的培訓(xùn),從外在形象上增強(qiáng)了自信心;通過深入挖掘我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、價(jià)值,以及對(duì)于不同類型客戶的剖析以及應(yīng)對(duì)技巧的分享,讓我們更從心理上堅(jiān)定了信心,能以積極的心態(tài),更加自信、從容地面對(duì)各類型的客戶。
作為一名專業(yè)的優(yōu)秀的置業(yè)顧問,首先要有專業(yè)的禮儀,坐、立、行、言必須適宜、得體,以期實(shí)現(xiàn)增值銷售;其次要對(duì)自己的項(xiàng)目非常了解,才能從容應(yīng)對(duì)客戶提出的各種各樣的異議,準(zhǔn)確掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),突出我們產(chǎn)品的與眾不同,足以打動(dòng)客戶。
通過實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練,情景演練,實(shí)例分析,提高了我們對(duì)于樓盤的銷講技巧,之前雖然會(huì)說,但是往往不知道怎么說才能更好地抓住客戶,引起客戶的購(gòu)買欲望。通過客戶類型分析,更知道了怎樣準(zhǔn)確地區(qū)分客戶類型,不同類型客戶的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn),以及對(duì)于不同類型客戶的逼定技巧。
之前認(rèn)為,在我們?nèi)粘5匿N售接待工作中,需要我們銷售團(tuán)隊(duì)之間協(xié)作完成的事情不多。但是通過此次的培訓(xùn),使我深刻地認(rèn)識(shí)到,只有團(tuán)結(jié)協(xié)作,才能創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)。通過團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練,發(fā)現(xiàn)個(gè)人的特長(zhǎng)、優(yōu)勢(shì),在今后的工作中能揚(yáng)長(zhǎng)避短,提高工作效率。只有大家鎖定一致目標(biāo),共同前進(jìn),才能為公司、為自己創(chuàng)造利益。
雖然收獲很多,但還需慢慢消化,只有很好地理論與實(shí)踐結(jié)合,才能把這些別人的理論精髓、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)?zāi)脼榧河谩?/p>
家具銷售培訓(xùn)心得篇十五
短短的幾天訓(xùn)練時(shí)間結(jié)束了,馬上就要回到各自的工作崗位,一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕......在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深,又一次得到鍛煉和成長(zhǎng)。本來是在國(guó)慶放假期間,說心里話是不想去,抱著既來之則安之的態(tài)度來了。江老師說起,年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí),成長(zhǎng),鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事,雖然很累很疲憊,還要忍受皮肉之苦,但感覺收獲很大。所以,這是個(gè)非常有意義的國(guó)慶節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟:
1、溝通很重要,是交際的開始。如何做到有效溝通――主動(dòng)出擊!
人與人的交流很關(guān)鍵,在我們營(yíng)銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去,陌生的隊(duì)友們從四面八方走到一起,需要我們主動(dòng)交流,盡快在短時(shí)間內(nèi)融入團(tuán)隊(duì),讓大家記住你,記住你所做的行業(yè),給大家留下深刻的印象,所以,結(jié)交需要主動(dòng)出擊。
2、要學(xué)會(huì)適應(yīng)環(huán)境。在最短的時(shí)間內(nèi)適應(yīng)一切,融入集體,融入你的團(tuán)隊(duì)。我們平時(shí)也一樣,要適應(yīng)大的社會(huì)環(huán)境,環(huán)境不可能來適應(yīng)你!把自己的個(gè)性化極強(qiáng)的一面,主觀意識(shí)太強(qiáng)的一面收斂一下,顧全大局,適者生存,不適者淘汰!
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘,珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會(huì),不要把自己局限在一定的范圍內(nèi),認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險(xiǎn),敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會(huì)發(fā)現(xiàn),你不比別人差!你也很優(yōu)秀!
5、重新認(rèn)識(shí)銷售。會(huì)說話,說對(duì)話才是關(guān)鍵。
銷售是幫助你成長(zhǎng)最快的方式。
銷售是未來最黃金的職業(yè)。
銷售是高雅和高品質(zhì)生活的象征。
銷――自己,售――價(jià)值觀。
說話的藝術(shù)在于會(huì)說話,說對(duì)話。我們的客戶有不同的類型,處事方式也不同,所以,我們要學(xué)會(huì)變通,不能一成不變。首先分析客戶是什么樣兒的性格類型,然后使用合適的應(yīng)對(duì)方式。
6、要學(xué)會(huì)換位思考。這是“領(lǐng)袖風(fēng)采”模擬給我的感觸,自己也親身體會(huì)了作為領(lǐng)導(dǎo)肩上的擔(dān)子有多重,所要承擔(dān)的責(zé)任和那么多無形的壓力!站的高度不同,看問題的角度也就不同。其實(shí)我們應(yīng)該相互理解,作為員工應(yīng)該站在領(lǐng)導(dǎo)的角度上多替她想想,多為公司想想。公司發(fā)展好了,員工待遇自然也就好了。
所以:我們要把個(gè)人的目標(biāo)上升到公司的目標(biāo);。
我們要把個(gè)人的理想上升到公司的理想;。
我們要把個(gè)人的價(jià)值上升到公司的價(jià)值;。
我們要把個(gè)人的意義上升到公司的意義!
7、思想?yún)R報(bào)目標(biāo)要明確。為什么執(zhí)行力不強(qiáng),是因?yàn)槟繕?biāo)不明確,要確立明確的目標(biāo),長(zhǎng)期,短期,近期。要具體,量化。寫在紙上,腦子里要不斷的重復(fù)想這個(gè)數(shù)字,要超越它,目標(biāo)是用來超越的,不是用來完成的。
8、執(zhí)行力的重要性。執(zhí)行就是把“思考”轉(zhuǎn)變?yōu)椤艾F(xiàn)實(shí)”的過程。想的再好,說的再好,不執(zhí)行(行動(dòng))就沒有任何結(jié)果。只會(huì)產(chǎn)生思想的垃圾。在一個(gè)團(tuán)隊(duì)里,誰先動(dòng)起來,誰的執(zhí)行力就比較強(qiáng),誰就可能成為領(lǐng)導(dǎo)者。執(zhí)行的快慢,直接關(guān)系到企業(yè)效益的高低。所以我們還要高效執(zhí)行。
結(jié)果提前,自我退后;結(jié)果第一,理由第二;。
速度第一,完美第二;認(rèn)真第一,聰明第二;。
決定第一,成敗第二;鎖定目標(biāo),專注重復(fù)。
9、八小時(shí)之內(nèi)求生存,八小時(shí)之外求發(fā)展。說到這里感覺很慚愧,好多時(shí)間都沒有好好珍惜。老天給每個(gè)人的時(shí)間都是一樣的,為什么有的人很卓越,有的人卻很平庸,在短短幾年內(nèi)差距就很大,是我們的大腦實(shí)在太懶惰了。所以一定要珍惜時(shí)光,做一些有意義的事,年輕的時(shí)候苦點(diǎn)兒累點(diǎn)兒沒什么,等我們老的時(shí)候才能有個(gè)安逸幸福的晚年。
10、要積極樂觀的面對(duì)困難,勇于挑戰(zhàn)!把每一個(gè)困難都作為鍛煉自己的好機(jī)會(huì)。如果我們每個(gè)人都能這樣想,所有的問題都不是問題,自然就迎刃而解了。所以我們要毫不畏懼,勇往直前!要這樣看待困難:
挫折=存折壓力=動(dòng)力障礙=最愛,一分耕耘,一分收獲。當(dāng)你能夢(mèng)的時(shí)候,就不要放棄夢(mèng)。
首先感謝公司給了我一次外出培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),通過這兩次的學(xué)習(xí)讓我學(xué)到了不少關(guān)于銷售,人生知識(shí),相信在以后的道路上能給我指引方向,少走彎路。
傳統(tǒng)意義上的銷售,是通過一切手段把東西賣出去,把錢收回來,這里的一切手段包括坑蒙拐騙,所銷售的業(yè)績(jī)是短暫和偶然的,當(dāng)然沒有戰(zhàn)術(shù),沒有方法的銷售也是低效率的銷售。如同拿挺機(jī)槍在馬路上亂突,倒下的戰(zhàn)利品,沒倒下的也不知其所以然。
現(xiàn)實(shí)中,銷售精英們往往是精準(zhǔn)銷售,有戰(zhàn)術(shù),有體系,有制度,有方法,如同戰(zhàn)爭(zhēng)里面的阻擊手,往往是一顆子彈干掉一個(gè)敵人。
通過這次培訓(xùn)讓我對(duì)銷售有了更深的認(rèn)識(shí),首先是一個(gè)企業(yè)的銷售由三個(gè)部分組成,老板營(yíng)銷力,團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷力,和個(gè)人營(yíng)銷力,老板負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng),團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)營(yíng)銷管理,個(gè)人講的是溝通技巧,一個(gè)企業(yè)的銷售應(yīng)該按照這個(gè)大方向來執(zhí)行,這樣銷售才會(huì)進(jìn)入良性循環(huán),產(chǎn)品銷得好,企業(yè)有生命力。
作為個(gè)人應(yīng)該在遵守公司營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷流程外,努力提高個(gè)人溝通技巧,其中溝通技巧主要有兩點(diǎn)需要注意,第一就是在銷售溝通初期,能夠把銷售目標(biāo)模糊化,客戶信息清晰化:第二點(diǎn)是獻(xiàn)殷勤,其中有個(gè)詞語叫做感動(dòng),盡量多的給客戶制造意料之外的事情。老師提到,營(yíng)銷有98%是經(jīng)營(yíng)人性,只有2%經(jīng)營(yíng)商品。
如何提高客戶滿意度這一點(diǎn)老師也有全面闡述,服務(wù)好壞,滿意與期望值有關(guān),客戶的期望值與承諾有關(guān),所有要盡可能少的可以給承諾太多。結(jié)合到現(xiàn)實(shí)中,許多客戶對(duì)我們公司的儀器設(shè)備挑三揀四,服務(wù)如何如何不好,仔細(xì)回想一下和當(dāng)初的承諾就不難找到原因。
在介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)該把加一些負(fù)面信息和數(shù)字信息,這樣能夠快速提高客戶的興趣,比如某某廠因?yàn)榄h(huán)保超標(biāo)罰款1000萬rbm,某廠在海關(guān)被查等等。
何老師認(rèn)為每個(gè)業(yè)務(wù)都應(yīng)該有自己獨(dú)特的魅力,不管是正派還是歪門邪派,做業(yè)務(wù)最怕沒個(gè)性,這點(diǎn)我認(rèn)為很對(duì),現(xiàn)實(shí)中個(gè)性業(yè)務(wù)太少,普通業(yè)務(wù)太多,太平凡,太普通,很難獨(dú)樹一幟,這樣就容易引起客戶視覺疲勞。在個(gè)性培養(yǎng)中我覺得還有很多地方需要提高。
學(xué)習(xí)是快樂的,收獲是愉悅的!再次感謝公司給予我這次學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),我將在今后的生活中學(xué)以致用,不斷提高業(yè)務(wù)技能,提升業(yè)務(wù)方法,真正發(fā)揮出學(xué)習(xí)的用處!
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家具銷售培訓(xùn)心得篇十六
通過為期五天的房地產(chǎn)銷售人員相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),使我們銷售部所有員工受益匪淺。并且對(duì)公司的企業(yè)文化,發(fā)展理念,各部門的職能有了一個(gè)系統(tǒng)地了解。為我們下一步更好的開展銷售工作打下了良好扎實(shí)的基礎(chǔ)。
作為一名銷售人員,應(yīng)具備自信、韌性、喜愛、感恩、傾聽等基本素質(zhì),還要學(xué)會(huì)舉一反三、自我總結(jié)、自我反省。并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平,增強(qiáng)銷售技能,培養(yǎng)敏銳的觀察力,研究調(diào)查房產(chǎn)市場(chǎng),從而了解在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,服務(wù)是一個(gè)全過程。盡可能細(xì)化信息,注意平時(shí)工作中客戶的積累、維護(hù)、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。
我本人覺得公司這次組織的培訓(xùn)非常好,促使我們?cè)诠ぷ髦羞M(jìn)一步的學(xué)習(xí),不斷的提高,同時(shí)了解學(xué)習(xí)是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習(xí),才能進(jìn)一步充實(shí)自我,完善自我,不會(huì)固步自封。同時(shí),可以從學(xué)習(xí)中發(fā)現(xiàn)自身的欠缺點(diǎn),對(duì)今后工作的進(jìn)一步開展打下良好基礎(chǔ)。也更加明白銷售是一門非常有學(xué)問的課程。
在大多數(shù)人看來售樓員的工作好象很簡(jiǎn)單:不用出門,也不用去尋找,客戶就會(huì)自己跑過來,推銷呢,也很簡(jiǎn)單,將早已背得滾瓜爛熟的樓盤資料熱情地向客戶宣講一番,然后回答幾個(gè)類似“小區(qū)周邊都有什么生活配套”的問題即可,既看不出有什么挑戰(zhàn)性,也無需創(chuàng)造性,似乎誰都能勝任,其實(shí)不然。
我們可以先從發(fā)展商的角度來看。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷向縱深發(fā)展的結(jié)果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來越高、服務(wù)在銷售中所起的作用越來越大,同時(shí)需要企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來越靈敏。經(jīng)過短短十余年時(shí)間的發(fā)展,中國(guó)地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買方市場(chǎng),產(chǎn)品“同質(zhì)化”現(xiàn)象也日益凸顯,因此,處于與客戶接觸第一線的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷體系中的作用也日益重要,其身份屬性日趨復(fù)雜:她們是現(xiàn)場(chǎng)說服客戶、促成最終購(gòu)買的主力;她們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向;她們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶實(shí)際需求、客戶對(duì)公司廣告、促銷等營(yíng)銷手段反應(yīng)的第一感知者;她們是客戶資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費(fèi)者的角度來看?!巴|(zhì)化”一方面使得消費(fèi)者有了從容決策、理性選購(gòu)的機(jī)會(huì),但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤間作出最佳購(gòu)買選擇,對(duì)于在建筑結(jié)構(gòu)、建筑材料、建設(shè)規(guī)劃、環(huán)藝設(shè)計(jì)等方面知識(shí)有限的消費(fèi)者來說,還真不是件輕而易舉的事。一般的消費(fèi)者這時(shí)多半會(huì)求助于親戚、朋友、同事,其實(shí)親戚朋友多半也并不是專家,他們的意見更主要是安慰劑而已。因此消費(fèi)者最渴望、最需要的是能有一位專家出來,以客觀的態(tài)度、專業(yè)的知識(shí),為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規(guī)劃理念、戶型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區(qū)共享空間設(shè)置、綠化及環(huán)境設(shè)計(jì)物色等方面理性、中肯的分析意見。
因此,今天的售樓員不應(yīng)是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應(yīng)是能為客戶提供購(gòu)房投資置業(yè)、專業(yè)顧問服務(wù)的置業(yè)顧問;應(yīng)該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷決策參考性意見的前線營(yíng)銷人士;是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺傳播者。
這次培訓(xùn)為我們項(xiàng)目開盤做好了充分準(zhǔn)備,使我們更有動(dòng)力和信心,因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)團(tuán)隊(duì),就更應(yīng)該有團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神,為公司日后的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)貢獻(xiàn)力量。
結(jié)合近幾年國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),我們認(rèn)為應(yīng)增加并特別重視以下內(nèi)容的培訓(xùn):
2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查內(nèi)容與調(diào)查技巧。這是為客戶提供理性比較分析的基礎(chǔ)。
3、客戶資料收集、整理、加工知識(shí),只有具備這方面的知識(shí),才能為公司調(diào)整營(yíng)銷策略、制定下一個(gè)樓盤發(fā)展計(jì)劃、培育企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力提供一線市場(chǎng)資料。
家具銷售培訓(xùn)心得篇十七
學(xué)習(xí)是成功的基石,所以學(xué)習(xí)是人生的必修課。
心若改變態(tài)度就會(huì)改變,態(tài)度改變習(xí)慣就會(huì)改變,習(xí)慣改變性格就會(huì)改變,性格改變命運(yùn)就會(huì)改變。
只有改變思維模式,不改變行動(dòng)模式,就改變不了結(jié)果,我改變不了世界,我就改變自己來適應(yīng)世界,我改變不了家具風(fēng)格那我就改變自己的銷售觀念。
銷售顧問;就是主動(dòng)出擊幫助顧客購(gòu)買家具。
把態(tài)度當(dāng)成是一種習(xí)慣。
氣場(chǎng)-自信。
磁場(chǎng)-吸引對(duì)方。
習(xí)慣是情感的投入、激情的釋放、良好的感覺。
好的狀態(tài)是熱情的微笑魅力四射快樂自信行動(dòng)有力。
導(dǎo)引導(dǎo)(在銷售過程中盡量少說自己)綁架顧客思想。
疏導(dǎo)幫助客戶解決問題。
誘導(dǎo)舉例證明產(chǎn)品的好處和利益。
勸導(dǎo)要求客戶成交。
話術(shù)是背出來的,能力是練出來的,銷售是導(dǎo)出來的。
三心堅(jiān)持之心(黏)。
贊美之心(所有人不會(huì)拒絕對(duì)自己的贊美)。
忠誠(chéng)之心。
沒有天生的高手,所謂高手都是千錘百煉出來的`,
物以類聚人與群分只有快速的進(jìn)入顧客的頻道才能獲得成交的通行證。(見什么人說什么話)。
知己知彼百戰(zhàn)不殆。學(xué)習(xí)超越直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,區(qū)隔直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,打擊潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
先學(xué)習(xí)對(duì)手,后超越對(duì)手,那樣我們才會(huì)成功。
內(nèi)向思維--找自身的缺點(diǎn)和毛病。
外向思維--找借口和理由來掩飾自己的過失。
人只要學(xué)會(huì)檢討,就步入一個(gè)偉大的起點(diǎn)、
團(tuán)隊(duì)精神的四個(gè)作用。
1、目標(biāo)導(dǎo)向功能。
2、凝聚功能。
3激勵(lì)功能。
4控制功能(身教大于言傳,以身作則)。
一個(gè)人先進(jìn)單槍匹馬,眾人先進(jìn)萬馬奔騰。
銷售自己(喜悅心)(儀容儀表)(獨(dú)一無二)。
銷售自信(專業(yè))(素質(zhì))(經(jīng)驗(yàn))。
銷售產(chǎn)品(文化)(賣點(diǎn))(好處利益)。
人生無處不溝通人生無處不銷售。
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