總結(jié)是梳理思路、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的好方法。在寫總結(jié)的過程中，我們可以運(yùn)用一些數(shù)據(jù)和例證來支持我們的觀點(diǎn)和結(jié)論。請(qǐng)大家參閱以下總結(jié)范文，相信能夠給你在寫作總結(jié)時(shí)提供一些新的思路和方法。
啤酒銷售月總結(jié)篇一
銷售總結(jié)可以從以下四個(gè)方面開始寫總結(jié)：
一、基本情況。
這一塊主要是概括地把一年來的銷售業(yè)績(jī)?nèi)鐚?shí)寫下來，比如：（okhaha）一年來總共銷售了多少產(chǎn)品，有多少客戶購買，這些客戶主要分布在什么行業(yè)，總體的銷售額是多少，是否完成了主管下達(dá)的銷售指標(biāo)等。
二、主要做法。
這一塊可以寫自己一年來是怎么做銷售的，采用的是什么樣的方法在做銷售。比如：在收集客戶的資料方面做了哪些事情，采用了什么方法；在傳遞產(chǎn)品信息方面做了哪些事情，采用了什么方法。
三、我的收獲。
這一塊主要是分享一下一年來自己覺得做得比較好的地方。比如：這一年，我感覺自己與客戶的關(guān)系搞得比較好，主要是每次客戶生日或來臨時(shí)都能發(fā)短信問候；還比如：我這一年銷售指標(biāo)完成得比較好，主要是在客戶的跟進(jìn)方面做得比較好，我會(huì)把每一次與客戶的交流記錄都記錄下來，這樣下一次溝通時(shí)都能做到清晰準(zhǔn)確，目的性很強(qiáng)。
四、不足之處。
比如：對(duì)okhaha產(chǎn)品理解還不是很到位，有時(shí)候不能很準(zhǔn)確地解答客戶的疑問；又比如：客戶的資料收集得比較多，見的人也不少，但因?yàn)闆]有做好記錄和管理，所以查找時(shí)很麻煩等。
以上幾點(diǎn)供大家參考，總的體會(huì)就是要寫得實(shí)實(shí)在在，不要是為了交差，認(rèn)真寫了才能對(duì)自己以后的銷售工作有指導(dǎo)和幫助作用。
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啤酒銷售月總結(jié)篇二
光陰似箭，日月如梭，轉(zhuǎn)瞬間一年的時(shí)間已經(jīng)過去，在公司領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)下，我們公司的“量、價(jià)、款”，三項(xiàng)基本考核指標(biāo)都達(dá)到了預(yù)期目標(biāo)?；仡櫼荒甑臅r(shí)間，我在公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的指點(diǎn)及同事的真誠幫助下，較好地完成了自己的本職，有收貨也有遺憾，總結(jié)自我一年里工作的優(yōu)與缺，計(jì)劃明年的工作思路，為20年做一個(gè)初步的規(guī)劃。
通過這兩年的工作，我感同身受，看到了公司所發(fā)生的變化。與去年相比我們的團(tuán)隊(duì)辦公環(huán)境好了，生活等方面也都到了很大改善，當(dāng)然生活方面不是最重要的。最重要的是經(jīng)過兩年的發(fā)展與進(jìn)步，我們的銷售業(yè)務(wù)“流程化”了，讓我們每一個(gè)業(yè)務(wù)員在日常的業(yè)務(wù)服務(wù)過程中知道：做什么、如何做、做的對(duì)與錯(cuò)。“銷售管理制度化”了，從業(yè)務(wù)出車的臺(tái)賬登記到銷售費(fèi)用記錄都從根本控制了我們的銷售成本。同時(shí)，今年以來，輪休時(shí)間合理化的規(guī)定讓每位員工“不打疲勞戰(zhàn)”，提高了我們工作的激情，保證了每天每個(gè)角色都有人站崗執(zhí)勤。銷售業(yè)務(wù)的流程化和管理的制度化又評(píng)判工作中的失誤和進(jìn)步。如此以來，平時(shí)的工作有條理了，感到工作更輕松了，這是公司的進(jìn)步，也讓我在流程的指引中，制度的規(guī)定下學(xué)到了更多，進(jìn)步更快。
(1)業(yè)務(wù)員的日常工作基本上包括，記錄臺(tái)賬、催收貨款、協(xié)調(diào)發(fā)貨、月底對(duì)賬、市場(chǎng)調(diào)研等。在這過程中，由于個(gè)人不細(xì)心，不操心，臺(tái)賬記錄不及時(shí)，致使預(yù)付款合同客戶欠款，違反公司“先款后貨”的制度，也使公司領(lǐng)導(dǎo)在與客戶催款方面處于被動(dòng)地位。
(2)過程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗。兩年以來，自我記錄習(xí)慣沒有養(yǎng)成，在日常業(yè)務(wù)中，臺(tái)賬記錄不清楚，對(duì)于業(yè)務(wù)中的改派車輛部沒有重點(diǎn)記錄和標(biāo)記，尤其是三角貿(mào)易，調(diào)賬不及時(shí)。在這些看似細(xì)小的事情由于沒有做到位，造成月底對(duì)賬、結(jié)算困難，給公司的整體管理拖后腿。
(3)今年年初，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下成立了重點(diǎn)工程部，其目的是保證做好唯一的一個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目服務(wù)工作，作為重點(diǎn)工程部的一員，我沒有盡到應(yīng)盡義務(wù)。第一、三角貿(mào)易采購基地水泥運(yùn)費(fèi)財(cái)務(wù)掛賬不及時(shí)，錯(cuò)誤頻出，重點(diǎn)項(xiàng)目發(fā)票送達(dá)沒有及時(shí)督促，影響當(dāng)月貨款回收。第二、沒有和我們團(tuán)隊(duì)相互幫助，共同努力，個(gè)別客戶個(gè)別月，對(duì)賬數(shù)字三方賬務(wù)不清楚。第三、服務(wù)重點(diǎn)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員工作量不平衡，沒有做到及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)調(diào)整，造成后期重點(diǎn)項(xiàng)目出現(xiàn)了更大問題。第四、作為重點(diǎn)工程部的.一名小小負(fù)責(zé)人。一年來一致處于懵懂狀態(tài)，深感壓力重重，無所適從，對(duì)自己沒有信心，瞻前顧后，有沒利用這樣的機(jī)會(huì)去鍛煉自我。在重點(diǎn)工程業(yè)務(wù)中沒有做好公司領(lǐng)到與項(xiàng)目經(jīng)理溝通的中間人，是我工作中的最大的失誤，失去這樣的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)和鍛煉機(jī)會(huì)也是我最大遺憾。
(1)從今年的日常工作中發(fā)現(xiàn)我們的業(yè)務(wù)員經(jīng)濟(jì)責(zé)任意識(shí)淡薄，對(duì)賬單模糊，運(yùn)輸發(fā)票掛賬錯(cuò)亂，建議針對(duì)具體業(yè)務(wù)，列舉業(yè)務(wù)中經(jīng)常或者有可能發(fā)生的錯(cuò)誤培訓(xùn)指導(dǎo)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力，培養(yǎng)業(yè)務(wù)員在工作中的責(zé)任心。
(2)今年前期個(gè)別標(biāo)段代理商自行開具運(yùn)輸發(fā)票，運(yùn)費(fèi)沒能及時(shí)掛賬，造成后期運(yùn)費(fèi)付款困難，給公司帶來不好影響，建議明年凡屬于我們公司商配送工地，運(yùn)費(fèi)必須每月掛賬。如果客戶要求自行開具運(yùn)輸發(fā)票(自提)，簽訂合同時(shí)需補(bǔ)充簡(jiǎn)潔的自提運(yùn)輸協(xié)議書，從管理上避免公司責(zé)任。
(3)明年和政海螺水泥將于6月份前后投產(chǎn)，面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們既要保證完成銷量又要取得好的價(jià)格，掌握市場(chǎng)信息，建立銷售渠道是工作的重中之重。去年到今年銷售人員把主要精力集中在高速公路上，為應(yīng)對(duì)明年海螺水泥對(duì)市場(chǎng)的沖擊，建議從新整合人力，針對(duì)兩個(gè)區(qū)域每個(gè)區(qū)域至少有一個(gè)人去調(diào)研市場(chǎng)，收集市場(chǎng)信息，儲(chǔ)存潛在客戶，以應(yīng)對(duì)明年下半年及以后強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
(4)兩年的工作經(jīng)歷，發(fā)現(xiàn)貨款要控制記錄臺(tái)賬，安排的事情做筆記，是一件很重要的事情，對(duì)有效控制貨款和日常工作的執(zhí)行結(jié)果方面都起到了非常重要的作用。兩年以來，業(yè)務(wù)陋習(xí)凸顯，日常工作中“愛忘記”，效率低。為了提高我們的工作效率，加強(qiáng)執(zhí)行力，我個(gè)人認(rèn)為，從明年起每個(gè)區(qū)域建立工作日志，每天記錄工作中要做的事情，如對(duì)調(diào)研市場(chǎng)、對(duì)賬、掛賬等方面的執(zhí)行都應(yīng)該有簡(jiǎn)潔的記錄，說明執(zhí)行結(jié)果?？梢杂晒绢I(lǐng)導(dǎo)下達(dá)任務(wù)，區(qū)域經(jīng)理監(jiān)督，做到出車有名，到廠有收獲，避免在工作中沒有計(jì)劃的盲跑、亂跑，沒有效率。
我害怕失敗，但我更渴望進(jìn)步，一年以來，深刻的認(rèn)識(shí)到自己的不足，工作中出現(xiàn)的錯(cuò)誤不止上面羅列的幾點(diǎn)。20年希望自己能夠突破、完善自己，不給公司拖后腿。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)的引導(dǎo)和公司同事的熱心幫助。紙上談的終覺淺，凡事一定得躬行，20xx年已經(jīng)來臨，新的一年意味著新的起點(diǎn)、新的機(jī)遇、新的挑戰(zhàn)，希望我們的團(tuán)隊(duì)在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下能更進(jìn)一步。
啤酒銷售月總結(jié)篇三
今年以來，我負(fù)責(zé)啤酒銷售工作。一年中，我認(rèn)真履行職責(zé)，切實(shí)做好銷售工作，取得了可喜的成績(jī)。下面，就一年來工作小結(jié)如下：
一、我通過專業(yè)化的服務(wù)，及時(shí)幫助加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的畫報(bào)招貼提示，業(yè)務(wù)代表一路跟蹤，使得每個(gè)終端成為完美終端，個(gè)個(gè)成為樣板工程，啤酒賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務(wù)，并帶來的豐厚回報(bào)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，年內(nèi)銷售額達(dá)到了_元。
三、我提出一點(diǎn)看法，就是針對(duì)許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點(diǎn)，把贈(zèng)品定為設(shè)計(jì)精美、市場(chǎng)上買不到的特制廣告撲克，應(yīng)該能受到農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。
總之，上一年在領(lǐng)導(dǎo)正確指導(dǎo)下，在我不斷努力下，取得很不錯(cuò)的成績(jī)，但是在好成績(jī)下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢業(yè)業(yè)，售量會(huì)更上一層樓!
自二月份加入公司以來，我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下，深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以市場(chǎng)為向?qū)В詳U(kuò)大啤酒銷售為目標(biāo)，以管理為手段，自我加壓，在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé)，較好地完成今年的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，取得了一定的成績(jī)。下面，我就今年的主要工作情況匯報(bào)如下，請(qǐng)大家評(píng)議：
一、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高決策能力。
由于我進(jìn)入公司的時(shí)間不長(zhǎng)，各方面的經(jīng)驗(yàn)還不足，有待進(jìn)一步加強(qiáng)。因此，我始終把加強(qiáng)思想政治和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)放在自身建設(shè)的首位。無論平時(shí)工作多忙，都會(huì)擠出時(shí)間來努力學(xué)習(xí)，儲(chǔ)備新知識(shí)，以此增強(qiáng)個(gè)人的工作能力和決策水平。我重點(diǎn)是學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，做到學(xué)深學(xué)透，掌握在腦海中，運(yùn)用到實(shí)際工作中，為自己做好銷售管理工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)的同時(shí)，注重更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)啤酒行業(yè)的了解和相關(guān)的銷售環(huán)節(jié)的熟悉，努力做到在工作中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中工作，精益求精，不斷探索，全面提升自己的整體綜合素質(zhì)。
二、愛崗敬業(yè)，努力工作。
一年來，本人以高度的責(zé)任心對(duì)工作負(fù)責(zé)，注重細(xì)節(jié)，不斷學(xué)習(xí)一年以來各種新的業(yè)務(wù)知識(shí)，做好銷售管理工作，協(xié)助公司工作目標(biāo)的完成。
(一)分析市場(chǎng)，認(rèn)清形勢(shì)。
目前，我分管區(qū)域的啤酒銷售工作。首先，為了弄清區(qū)域啤酒市場(chǎng)的實(shí)際消費(fèi)情況，我通過市場(chǎng)調(diào)研、實(shí)地查看等手段，摸清了目前的情況。針對(duì)啤酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況，我們通過提高服務(wù)質(zhì)量，加大宣傳力度，加強(qiáng)內(nèi)部管理的一系列措施來拓寬自己啤酒的市場(chǎng)占有率。
(二)做好服務(wù)工作，奉獻(xiàn)自己力量。
要做好啤酒銷售工作，首先做好服務(wù)工作守鍵。我把自己看作是銷售戰(zhàn)線的普通一員，開動(dòng)腦筋，想方設(shè)法，團(tuán)結(jié)自己的團(tuán)隊(duì)搞好服務(wù)，打好與分銷商的關(guān)系，做好大型餐飲店的開發(fā)工作，一心一意搞好銷售工作，全面提升銷售工作質(zhì)量，以此擴(kuò)大銷售業(yè)務(wù)，為加快公司發(fā)展貢獻(xiàn)力量。
(三)抓好銷售隊(duì)伍建設(shè)，全力做好管理工作。
作為銷售經(jīng)理，我就要切實(shí)擔(dān)負(fù)起管好銷售員的責(zé)任。工作中，牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取銷售員的意見與建議，改進(jìn)或轉(zhuǎn)變銷售方式。其次，我以身作則，率先垂范、辛勤努力、廉潔清正和勤儉樸素，通過一系列獎(jiǎng)勵(lì)措施，充分調(diào)動(dòng)每個(gè)銷售員的工作積極性，提高銷售員的綜合素質(zhì)，使大家團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，把各項(xiàng)工作搞好。
(四)今年取得的成績(jī)。
為了完成公司下達(dá)的全年銷售目標(biāo)，我經(jīng)常跑遍區(qū)域，與銷售員一起，共同謀劃，找對(duì)策。經(jīng)過我們辛勤地努力，到目前為止，我們完成了銷售啤酒瓶，共計(jì)萬元，占全年目標(biāo)任務(wù)的%。
一年來，我們雖然取得了一定的成績(jī)，但也從中發(fā)現(xiàn)了問題，找到自身的不足：一是由于銷售經(jīng)理的工作量大，加之我的經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)工作流程的熟練程度還有待加強(qiáng)。二是掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)不夠全面，造成鎖定目標(biāo)客戶不明確。三是營銷模式缺乏亮點(diǎn)，缺乏創(chuàng)新。針對(duì)上述問題，在以后的工作中，我會(huì)通過下面的措施努力改進(jìn)：
一、加大產(chǎn)品宣傳力度。
目前，我們還是主要以上門推銷為主，導(dǎo)致一些客戶對(duì)我們啤酒了解不多，購買時(shí)存在顧慮。今后，我們可以加強(qiáng)與分銷商的合作，多與他們搞些啤酒促銷，有獎(jiǎng)活動(dòng)等。另外，在資金允許的范圍內(nèi)，通過張貼海報(bào)，利用電視、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙等媒介加以宣傳，提高我們產(chǎn)品的知名度。
二、進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)。
今后，我一定要進(jìn)一步改進(jìn)自己的工作作風(fēng)。讓大家覺得我是他們中的一員，而不是領(lǐng)導(dǎo)，產(chǎn)生生疏感、距離感。這樣，有利于我與整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的合作。
三、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，提高自己的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
平時(shí)工作中注意向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教，結(jié)合自身認(rèn)識(shí)，處理好難題。另外，加強(qiáng)熟悉整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的各個(gè)流程，多與分銷商、銷售人員交流，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。多與本地大型餐飲場(chǎng)所進(jìn)行溝通，實(shí)地考察，加快自身啤酒的推銷速度。
以上就是我近一年來對(duì)自身工作的認(rèn)識(shí)，雖然還存在不足，但我會(huì)在今后的工作中，以創(chuàng)新發(fā)展的工作思路，奮發(fā)努力，攻堅(jiān)破難，把銷售工作提高到一個(gè)新的水平，再創(chuàng)佳績(jī)，為公司又快又好發(fā)展，做出我應(yīng)有的貢獻(xiàn)。
__年已經(jīng)過去，我來酒行也已有一年之久，在這一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)：望各位給與評(píng)價(jià)與建議。
剛剛加入公司，在沒有負(fù)責(zé)市場(chǎng)以前，我是絲毫沒有銷售經(jīng)驗(yàn)的，僅憑一股熱情，有點(diǎn)蠻干，為了融入團(tuán)體，我一邊學(xué)習(xí)，遇到一些問題時(shí)，往往請(qǐng)教部門經(jīng)理以及向同事請(qǐng)教。在一年的學(xué)習(xí)中，現(xiàn)在漸漸能分析一些關(guān)于客戶心理以及產(chǎn)品的市場(chǎng)力度。最起碼能理出一條思路來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于啤酒市場(chǎng)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的`不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，有時(shí)由于自己的拖拉習(xí)慣，造成事情的惡性循環(huán)。
__年存在的市場(chǎng)問題：
1：產(chǎn)品的不段漲價(jià)，造成客戶對(duì)產(chǎn)品有一定情緒化。
2：促銷力度加大，利潤(rùn)下滑。
3：促而不銷。
4：對(duì)手虎拼。
市場(chǎng)其實(shí)是良好的，然而形式卻是很嚴(yán)重的。?？梢杂眠@一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的`一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場(chǎng)做好，沒有抓住這個(gè)機(jī)遇，我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì)，永遠(yuǎn)沒有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
自加入雪花以來，我在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和支持下，深入貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，以市場(chǎng)為向?qū)?，以擴(kuò)大啤酒銷售為目標(biāo)，以管理為手段，自我加壓，在自己分管的區(qū)域內(nèi)認(rèn)真履行職責(zé)，取得了一定的成績(jī)，20__年即將到來，也面臨著新的挑戰(zhàn)，我將總結(jié)過去，迎接新的挑戰(zhàn)，爭(zhēng)取在新的一年里交上滿意的答卷?，F(xiàn)就本人一年來的工作述職如下：
一、工作職責(zé)。
在擔(dān)任餐飲部副經(jīng)理期間，主要負(fù)責(zé)酒店的啤酒銷售任務(wù)，每年的啤酒銷售額都是酒店酒水銷售的重要指標(biāo)，尤其是在銷售旺季，更是我們銷售的關(guān)鍵期，怎樣抓住市場(chǎng)，搶占先機(jī)，贏得客戶的信賴，提高客戶的忠誠度，是我們團(tuán)隊(duì)所要研究的方向，和要功克的難題。
在工作中，怎樣打造一流的團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，將團(tuán)隊(duì)力量的優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮在銷售業(yè)績(jī)中，是部門領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任所在，也是自我考核的重點(diǎn)，為了對(duì)公司負(fù)責(zé)，對(duì)團(tuán)隊(duì)所有成員負(fù)責(zé)，團(tuán)結(jié)一致完成年度任務(wù)指標(biāo)，是我們的共同目標(biāo)。
1、業(yè)績(jī)完成情況。
20__年度1月至9月寶山餐飲銷售情況。
20__年度10月至12月餐飲市西部銷售情況。
2、工作亮點(diǎn)及不足。
1)擬定多種促銷方案，拓寬了市場(chǎng)，穩(wěn)定目標(biāo)消費(fèi)群體，提高客戶忠誠滿意度;。
2)提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力，面對(duì)市場(chǎng)的沖擊，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)所有成員迎接挑戰(zhàn)，尋找解決方案，在穩(wěn)定銷量的同時(shí)，在原有的銷量基礎(chǔ)上再上臺(tái)階。
3)培養(yǎng)了員工風(fēng)險(xiǎn)把控能力，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，找出市場(chǎng)差異，定位準(zhǔn)確，提高啤酒了的銷量。
4)在產(chǎn)品營銷策略上，更勝一籌，擴(kuò)大了產(chǎn)品知名度和美譽(yù)度，為來年的銷售打好基礎(chǔ)。
不足之處在于，在操作過程中，由于促銷人員的銷售不當(dāng)，給客戶造成反感的情緒。不利于產(chǎn)品的銷售。要不斷對(duì)部門員工進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，包括商業(yè)禮儀及消費(fèi)心理，做到禮貌銷售，文明銷售。
三、工作安排。
1、工作重點(diǎn)。
加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的培訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)銷售能力;。
提高員工素質(zhì)，消費(fèi)心理培訓(xùn)，面對(duì)客戶的需求能及時(shí)做出判斷，做出合理的引導(dǎo)消費(fèi)，撐握客戶心理，使客戶能感受到愉快消費(fèi)。
完成公司年度銷售指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司贏利;。
在去年的基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，提高團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，迎接市場(chǎng)挑戰(zhàn)。完成銷售目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司個(gè)人雙豐收。
不斷提升自我的銷售管理能力;。
好的管理者，最主要的還要看學(xué)習(xí)能力強(qiáng)不強(qiáng)，提升自身的管理能力，更能提高團(tuán)隊(duì)管理效率，轉(zhuǎn)化成效益，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的必要過程。
提高對(duì)市場(chǎng)觀察的敏銳度;。
面對(duì)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，撐握第一手的市場(chǎng)信息，是搶戰(zhàn)市場(chǎng)的第一步，更是打敗對(duì)手的先天條件，市場(chǎng)信息的捕捉是對(duì)自我的監(jiān)督和促進(jìn)，了解市場(chǎng)，把握市場(chǎng)才能做出準(zhǔn)確判斷，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。
2、針對(duì)不足提出解解決方案及思路。
繼續(xù)加大終端回訪次數(shù)，做好客情關(guān)系，利用數(shù)字分析，引導(dǎo)銷售;。
進(jìn)行啤酒知識(shí)宣傳，利用媒體擴(kuò)大宣傳力度，借助事件營銷，促使銷售提升;。
業(yè)務(wù)素養(yǎng)的提升，增強(qiáng)終端銷售信心，形成有利的銷售氛圍;。
積極主動(dòng)的對(duì)外滲透復(fù)制改善文化，對(duì)不利于公司的信息要果敢的處理;。
不在終端消費(fèi)者面前詆毀競(jìng)品的公司或者產(chǎn)品;。
信守承諾，對(duì)于消費(fèi)者，承諾了的就一定快速的去兌現(xiàn)，別人相信雪花的前提是相信公司的人。
四、本人的能力提升情況。
一年里，不僅僅是銷售業(yè)績(jī)的提升，團(tuán)隊(duì)的進(jìn)步，更是對(duì)自我的考驗(yàn)和磨煉。遇到問題，面對(duì)挑戰(zhàn)大家一起扛，作為部門負(fù)責(zé)人，更要有一定的風(fēng)險(xiǎn)把控能力和解決發(fā)事件的應(yīng)變能力，看到今天的成績(jī)，沒有辜負(fù)大家對(duì)我的期望。我很欣慰，自己也一直在成長(zhǎng)，在提高，在管理能力、控制能力、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)等方面都得到了提升。前面的路還很長(zhǎng)，還要面對(duì)嚴(yán)酷的挑戰(zhàn)，相信只要我們齊心協(xié)力，定能組建一支高素質(zhì)、高效率的銷售隊(duì)伍。
五、不斷提高自身業(yè)務(wù)能力計(jì)劃。
1、針對(duì)自己的職業(yè)生涯進(jìn)行合理規(guī)劃，保持平和的心態(tài)，學(xué)會(huì)放棄和堅(jiān)持，永遠(yuǎn)都要相信自己的潛力，多看書學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)改變思考方式和心智模式。
2、在團(tuán)隊(duì)管理方面，要重結(jié)果，輕過程----考核;上管法，中關(guān)人，下管事---分工;能者上，平者讓，庸者下---用人。
3、要不斷培養(yǎng)自己的親和力，決策力，決斷力和執(zhí)行力，做到發(fā)揮團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。(天賦、才能、潛質(zhì))，為公司打造一支高效率，高素質(zhì)的優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。
4、做到定期或不定期收集和整理行業(yè)信息，撐握行業(yè)動(dòng)態(tài)，建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫，分類整理，為公司的產(chǎn)品營銷提供數(shù)據(jù)支撐，為整體的銷售任務(wù)提供參考依據(jù)。
5、參加各類相關(guān)培訓(xùn)活動(dòng)，豐富自身的理論知識(shí)，接合實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，豐富自身的從業(yè)修養(yǎng)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，使自己在短時(shí)間內(nèi)得到很大的提升，同時(shí)在工作中能夠很好的發(fā)揮，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值，完成公司的銷售目標(biāo)。
通過一個(gè)星期的對(duì)銷售一部四、五、六處所負(fù)責(zé)區(qū)域終端店的走訪，并通過跟銷售一部的領(lǐng)導(dǎo)與同事的溝通和交流，我對(duì)市區(qū)該部分區(qū)域市場(chǎng)作出如下總結(jié)：
公司提出的“干、記、查、罰”制度，該部分區(qū)域的同事基本都在認(rèn)真貫徹執(zhí)行，各部門的執(zhí)行能力較以前都有顯著的提高，業(yè)務(wù)人員拜訪終端的頻率也有明顯的提高。
在該部分區(qū)域內(nèi)，公司所規(guī)劃的市場(chǎng)政策，基本都在認(rèn)真執(zhí)行，95%的終端店都在做銷量累計(jì)，大部分終端店所簽活動(dòng)的陳列贈(zèng)酒基本都按照協(xié)議的要求兌現(xiàn)，有一小部分特別是處于特殊地帶的終端店政策使用比較靈活，并不是完全按照所簽協(xié)議的要求執(zhí)行的。因?yàn)榻衲甑氖袌?chǎng)政策提高了合作經(jīng)銷商以及終端店的利潤(rùn)空間，現(xiàn)在經(jīng)銷商以及好多終端店都在賣力的推銷嘉禾啤酒。好多競(jìng)品專營店也都開始紛紛倒戈賣嘉禾啤酒。這一些區(qū)域里邊，嘉禾啤酒市場(chǎng)形成了熱烈的銷售氛圍，并流行這么一句話：“今年賣嘉禾比賣嶗山賺錢。”嘉禾銷售勢(shì)頭以及前景一片大好，消費(fèi)者也開始逐漸接受嘉禾，我們嘉禾的市場(chǎng)占有率也明顯有所提高。
管轄該部分區(qū)域的經(jīng)銷商們，物流能力相當(dāng)可以，有一部分經(jīng)銷商由于自身某些方面的條件限制，物流能力相對(duì)來說比較薄弱。在價(jià)格體系控制方面，個(gè)別經(jīng)銷商價(jià)格控制做得不是很到位，個(gè)別區(qū)域出現(xiàn)有低于出廠價(jià)格發(fā)貨的，尤其是在外環(huán)城鄉(xiāng)結(jié)合部的這種特殊地帶，由于受到郊縣地區(qū)的價(jià)格沖擊，這種現(xiàn)象比較明顯。
該部分區(qū)域內(nèi)，競(jìng)品嶗山相對(duì)來說，還是處于強(qiáng)勢(shì)地位，雪花、燕京也在搶占一部分市場(chǎng)，但目前并沒有太大的動(dòng)作幅度。在個(gè)別嶗山與嘉禾競(jìng)爭(zhēng)比較厲害的區(qū)域，都有燕京與雪花的身影。甚至有些終端店還做到了燕京或雪花的專營，燕京給店里的陳列力度相當(dāng)可以，比如月擺放20包返酒20包等，雪花也在暗中使勁兒，600包的包量就可以贈(zèng)單門展柜，包量每包返利2元等諸多優(yōu)惠政策。這兩大巨頭大有蚌鶴相爭(zhēng)，漁翁得利之勢(shì)。這種現(xiàn)象，尤其在學(xué)生消費(fèi)群體比較集中的區(qū)域最為常見。
由于我剛進(jìn)入啤酒行業(yè)，能力有限，淺談一下我個(gè)人對(duì)啤酒市場(chǎng)的見解，可能有些片面，望見諒。
首先，市場(chǎng)做得不理想，我們的業(yè)務(wù)應(yīng)該多從主觀上尋找原因，不能以目前競(jìng)品的種種優(yōu)勢(shì)來作為自己工作成績(jī)不突出的借口，再強(qiáng)大得對(duì)手也會(huì)有致命的弱點(diǎn)，我們應(yīng)該去學(xué)會(huì)尋找對(duì)手的弱點(diǎn)，并無限次的痛擊對(duì)手的弱點(diǎn)，才能給對(duì)手以致命的打擊。還有產(chǎn)品的品質(zhì)一定要有保障，要穩(wěn)定，在市場(chǎng)反饋回來的信息中，有不少都是反映我們嘉禾每批產(chǎn)品次品酒出現(xiàn)的頻率要略高于競(jìng)品。工欲善其事，必先利其器，只有提高產(chǎn)品品質(zhì)，培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員過硬的業(yè)務(wù)素質(zhì)，我們才能去構(gòu)建穩(wěn)固的品牌市場(chǎng)大廈。
其次，雖然石家莊市區(qū)流動(dòng)人口比重很大，但還是有相當(dāng)大一部分是老石家莊人或是長(zhǎng)期呆在石家莊的人口，這部分人都對(duì)我們嘉禾品牌的忠誠度不是特別高，更不要說外來人口了，甚至有個(gè)別消費(fèi)者對(duì)我們嘉禾品牌沒有任何認(rèn)知概念，有些老石家莊人也都開始有倒向競(jìng)品的傾向。
我認(rèn)為，在現(xiàn)今市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大背景下，主導(dǎo)市場(chǎng)的群體越來越傾向于買方市場(chǎng)。一切以市場(chǎng)為中心，一切以消費(fèi)者需求為中心，已經(jīng)成為了許多優(yōu)秀企業(yè)的經(jīng)營宗旨。我們應(yīng)給把消費(fèi)者的利益放在首要地位，加強(qiáng)對(duì)外公關(guān)及品牌宣傳，只有尊重消費(fèi)者的利益，才能贏得消費(fèi)者對(duì)我我們企業(yè)的尊重，從而我們便贏得越來越多的忠實(shí)的消費(fèi)者群體，實(shí)現(xiàn)我們的營銷目標(biāo)，為企業(yè)謀求更大的利潤(rùn)。
再次，我認(rèn)為盲目的不加選擇的做市場(chǎng)是不可取的。在做市場(chǎng)之前，營銷調(diào)研，市場(chǎng)細(xì)分，選擇目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)定位這四項(xiàng)工作是必不可少的。不同的的消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品具有不同的喜愛與偏好。比如說，高檔次消費(fèi)人群不會(huì)去消費(fèi)低于10元的啤酒，年輕人消費(fèi)群體偏好酒精度低，口味發(fā)甜得低度啤酒，中老年人喜歡喝酒精度高的啤酒等，這些都是需要我們進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的，然后根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的產(chǎn)品策略，選擇好目標(biāo)市場(chǎng)，為不同的產(chǎn)品品項(xiàng)做好市場(chǎng)定位。這樣才能更好的去實(shí)現(xiàn)我們的營銷工作目標(biāo)。
啤酒銷售月總結(jié)篇四
11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限公司已有兩年多了，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的。這期間，在單位領(lǐng)導(dǎo)的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解。我在單位擔(dān)任銷售大廳開票的工作，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的學(xué)習(xí)，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅責(zé)任重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和實(shí)踐有還有一定的差距，缺乏工作經(jīng)驗(yàn)，還好在指導(dǎo)老師的幫助下，我學(xué)會(huì)了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的安全與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)業(yè)務(wù)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
(一)學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
(二)做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的.保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
(三)開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)!
啤酒銷售月總結(jié)篇五
（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水*。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般會(huì)計(jì)事務(wù)的財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)專業(yè)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水*和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
（二）做好銷售開票工作要有嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致的工作作風(fēng)和職業(yè)道德，要有較強(qiáng)的安全意識(shí)，各種票據(jù)，既要有內(nèi)部的保管分工，各負(fù)其責(zé)，并相互牽制;也要有對(duì)外的保密措施，維護(hù)個(gè)人安全和公司的利益不受到損失。
（三）開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要熱愛本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。
目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何分析企業(yè)的經(jīng)營狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營范圍的拓展，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！
啤酒銷售月總結(jié)篇六
來到現(xiàn)在這個(gè)公司也有一年多，從20__年3月初到辦事處距今已經(jīng)工作了整整10個(gè)月，在公司各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷的提高工作能力，本著對(duì)工作精益求精的態(tài)度，認(rèn)真地完成了自己所承擔(dān)的各項(xiàng)工作任務(wù)，在此我真的很感激公司領(lǐng)導(dǎo)及每一位同事。下面我將這10個(gè)月的工作一一回顧，雖然難免掛一漏萬，但依然期望借總結(jié)的鏡子看清來時(shí)得路，讓未來更順暢而圓滿?，F(xiàn)將我的一些銷售心得及工作總結(jié)記述如下：
銷售心得：
1、不要輕易反駁客戶。先聆聽客戶的需求。就算有意見與自己不和也要委婉的反駁，對(duì)客戶予以肯定態(tài)度，學(xué)會(huì)贊美客戶。
2、向客戶請(qǐng)教。要做到不恥下問。不要不懂裝懂。虛心聽取客戶的要求與他們所做的工藝。
3、做事要腳踏實(shí)地，實(shí)事求是，勤奮與自信(與客戶交談時(shí)聲音要宏量，注意語氣，語速)。
4、知已知彼，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
做為一名合格的銷售人員首先要對(duì)自己所售產(chǎn)品非常熟悉了解，了解自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)，適合哪些行業(yè)，客戶群體是哪些，才能更好的向客戶展示自己與產(chǎn)品的專業(yè)性，才能迎得客戶的關(guān)注與信任。當(dāng)然對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不要忽略。要有針對(duì)性的了解對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì);才能對(duì)癥下藥，用我們的優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝客戶的劣勢(shì)，比如我們?cè)O(shè)備在品牌與品質(zhì)方面就略勝同行，這就是我們的優(yōu)勢(shì)所在，在與客戶介紹產(chǎn)品時(shí)盡量多介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。缺點(diǎn)方面盡量少提，但是設(shè)備本身存在的缺點(diǎn)與不足，也就是該設(shè)備在所有同行中必不可少的缺點(diǎn)與不足可以適當(dāng)?shù)南蚩蛻粽f清楚，畢竟沒有十全十美的東西。總說自己的產(chǎn)品有多好，別人也不會(huì)全信。同行中存在的缺點(diǎn)與不足也不要惡意去攻擊與批判，要引導(dǎo)客戶去分析判斷，建議客戶通過實(shí)地考察。(蓬溪電力公司就是我最深刻的教訓(xùn))。
5、站在客戶的角度提問題，分別有漸進(jìn)式與問候式。想客戶之所想，急客戶之所急。
6、取得客戶信任，要從朋友做起，情感溝通。關(guān)心客戶，學(xué)會(huì)感情投資(要拿捏有度，感情牌也不是誰都能接受的)。
7、應(yīng)變能力要強(qiáng)，反映要敏捷，為了興趣做事。
8、相互信任，銷售產(chǎn)品先要銷售自己，認(rèn)同產(chǎn)品，先人品后產(chǎn)品。
9、心態(tài)平衡，不要急于求成，熟話說：心如波瀾，面如湖水。
10、讓客戶先“痛”后“癢”(即讓客戶先認(rèn)可，后行動(dòng))。
11、學(xué)會(huì)“進(jìn)退戰(zhàn)略”。
12、注意儀表儀態(tài)，禮貌待人，文明用語。
啤酒銷售月總結(jié)篇七
華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自2001年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷量達(dá)到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國市場(chǎng).
二、市場(chǎng)分析。
(一)、營銷環(huán)境分析。
1.宏觀環(huán)境分析。
a總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.
c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d相關(guān)政策,法律背景。
國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e市場(chǎng)文化背景。
從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情.
2.微觀環(huán)境因素。
a市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.
b市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)。
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
二.產(chǎn)品分析。
1產(chǎn)品特征分析：雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。
2產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。
5外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。
6目標(biāo)市場(chǎng)定位。
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。
三.消費(fèi)者分析。
1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。
購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。
購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。
4.購買程度很高。
四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。
是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。
2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，
從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料。
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商。
02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)?？梢娖矫鎻V告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。
四。廣告定位。
(1)市場(chǎng)定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)。
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。
(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人。
五：廣告計(jì)劃。
(1)廣告目標(biāo)。
經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
(2)廣告手段。
我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)。
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下：市場(chǎng)推廣方案表。
時(shí)間手段。
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期06年12月-03年1月。
第二階段：市場(chǎng)升溫期07年1-3月。
第三階段：市場(chǎng)熾熱期07年3-4月。
第四階段：市場(chǎng)降溫期07年4-6月。
電視。
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇。
廣告(pop)海報(bào)。
廣播英雄的渴望。
廣告推廣分期說明。
1)市場(chǎng)預(yù)熱期(06年12月-03年1月)，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)市場(chǎng)熾熱期(07年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
4)行銷建議。
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。
5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6)對(duì)各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三廣告表現(xiàn)。
a電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味。
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度。
a創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味。
攝影地點(diǎn)(場(chǎng)景)畫面語言。
2秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》無聲。
9秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。
6秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王。
b電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。
電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。
啤酒銷售月總結(jié)篇八
xx年即將過去，在這將近一年的時(shí)間中我通過努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺有必要對(duì)自己的工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教訓(xùn)，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對(duì)一年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結(jié)。
我是今年x月份到啤酒公司工作的，x月份開始組建業(yè)務(wù)部，在沒有負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)部工作以前，我是沒有xx業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的，僅憑對(duì)業(yè)務(wù)員工作的熱情，而缺乏xx行業(yè)業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)和行業(yè)知識(shí)。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來，到啤酒公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，一邊摸索業(yè)務(wù)，遇到業(yè)務(wù)員和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問題，我經(jīng)常請(qǐng)教xx經(jīng)理和北京總啤酒公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗(yàn)的同事，一起尋求解決問題的方案和對(duì)一些比較難纏的客戶研究針對(duì)性策略，取得了良好的效果。
通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)，收取同行業(yè)之間的信息和積累業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在對(duì)xx業(yè)務(wù)有了一個(gè)大概的認(rèn)識(shí)和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對(duì)客戶所提到的各種問題，準(zhǔn)確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個(gè)成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和積累經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對(duì)業(yè)務(wù)的一些變化和同行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對(duì)于一個(gè)項(xiàng)目可以全程的操作下來。
存在的缺點(diǎn)：
對(duì)于xx業(yè)務(wù)了解的還不夠深入，對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對(duì)于一些大的問題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個(gè)業(yè)務(wù)員人員的位置上，對(duì)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)員人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響業(yè)務(wù)部的業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)。
啤酒銷售月總結(jié)篇九
[]x年11月1日至今，我進(jìn)燕京啤酒有限已有兩年多了，雖短，但對(duì)于我來說，卻是受益匪淺的，。這期間，在的培養(yǎng)和同事們的關(guān)心支持下，我逐步對(duì)公司有了全新的與了解。 我在單位擔(dān)任大廳開票的，剛開始我認(rèn)為開票工作比較簡(jiǎn)單，不過是填填單據(jù)等事務(wù)性工作，但是通過前一階段的，才知道自己對(duì)開票工作的認(rèn)識(shí)和了解太膚淺了，開票工作不僅重大，而且有不少的學(xué)問和技術(shù)性問題，需要反復(fù)練習(xí)，理解性學(xué)習(xí)才能掌握。我的理論和有還有一定的差距，缺乏工作，還好在指導(dǎo)的下，我了如何開票以及填寫票據(jù)，保證自己經(jīng)手的票據(jù)的與完整，學(xué)會(huì)了使用開票軟件，理解了這項(xiàng)的程序及來龍去脈。通過三個(gè)月的學(xué)習(xí)與實(shí)踐，知道了要做好開票工作絕不可以用“輕松”來形容，工作中一定要謹(jǐn)慎，要認(rèn)真對(duì)待每一張票據(jù)。
（一）學(xué)習(xí)、了解和掌握政策法規(guī)和公司制度，不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平。銷售開票工作需要很強(qiáng)的操作技巧。作為專職的開票人員，不但要具備處理一般事務(wù)的會(huì)計(jì)基本知識(shí)，還要具備較高專業(yè)知識(shí)水平和較強(qiáng)的數(shù)字運(yùn)用能力。
（三）開票人員必須具備良好的職業(yè)道德修養(yǎng)，要本職工作，精業(yè)、敬業(yè)，要竭力為單位的總體利益服務(wù)。 目前，我廠剛剛投產(chǎn)運(yùn)營，作為銷售開票人員的工作量并不大，在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，主要是銷售開票以及財(cái)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)如何企業(yè)的經(jīng)營狀況，為今后新業(yè)務(wù)的開展和經(jīng)營范圍的，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！
啤酒銷售月總結(jié)篇十
x年的7月份，透過自我的不斷學(xué)習(xí)、及同事的真誠幫忙下已經(jīng)漸漸融入菲星數(shù)碼這個(gè)大家庭。過去4月份本人逐漸在工作中摸索并樹立了銷售信心。這一個(gè)月時(shí)刻，公司教會(huì)了我很多東西，在同事的相處中也學(xué)會(huì)了不一樣的做事的方式。透過這段時(shí)刻的工作實(shí)踐，現(xiàn)將5月份個(gè)人工作總結(jié)報(bào)告如下：
7月信息狀況如下：
1。貼子：41個(gè)，電話：25個(gè)，潛在客戶：25個(gè)，網(wǎng)絡(luò)代理：7個(gè)，
2。銷量個(gè)人零售：10個(gè)。
這個(gè)月的業(yè)績(jī)算平穩(wěn)，開始前三周都以hdv1000的出貨為主。在第四周以hdv990為推薦給客人的首要產(chǎn)品，主要的原因有于庫存機(jī)子斷貨，推薦產(chǎn)品轉(zhuǎn)移型號(hào)讓客戶理性消費(fèi)。其次在潛在客戶方面主要是24~29有年輕消費(fèi)人群，偏向于1000以上~3000以內(nèi)的型號(hào)產(chǎn)品。
目前客人的檔案資料，本人采取是記錄在筆記本上以及工作“qq20xx版”聊天軟件中的備注功能上。以往qq上的客人比較多，日子長(zhǎng)了，自然記性也不大好，很容易搞亂，聊天記錄也會(huì)容易發(fā)生丟失?；谶@種惡性的數(shù)據(jù)丟失造成工作上的不便，本人每一天談過的客人也在統(tǒng)一的筆記本做紀(jì)錄。這一小小的操作，也方便在家加班的時(shí)候能夠及時(shí)跟進(jìn)。另外，在系統(tǒng)上，提前操作客戶基本資料填進(jìn)系統(tǒng)，注冊(cè)會(huì)員等。做好這幾步，把客戶建立檔案并統(tǒng)一齊來管理，省時(shí)且方便。及時(shí)跟蹤是每一天很重要的一步，不管是如何銷售，及時(shí)跟蹤，并把客人的基本狀況了解清楚，這是首要。成功銷售只是業(yè)務(wù)員的第二個(gè)核心。
這于客戶，本人是十分重視。包括他們對(duì)我個(gè)人的評(píng)價(jià)，購買后的機(jī)子的使用狀況。售前售后作了相應(yīng)電話的回復(fù)，其中是有一些問題我是不會(huì)回答的。對(duì)于產(chǎn)品的(售后問題)，本人比較欠缺的。由于平時(shí)不著重了解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)，以致客人打進(jìn)電話來，經(jīng)常不能獨(dú)立工作，麻煩很多的同事。分析一下我銷售的狀況，就客戶源來講，占90%是個(gè)人零售的，是本人平時(shí)上班，晚上加班的發(fā)奮的成果。但我并不滿足，我明白會(huì)做得更好的。每一次客人詢問的時(shí)候都要珍惜，不得浪費(fèi)一個(gè)機(jī)會(huì)。成功了一個(gè)機(jī)會(huì)就有戴來其他的小機(jī)會(huì)。如果把握不住這一個(gè)機(jī)會(huì)，就會(huì)失去了很多的小機(jī)會(huì)。這也是本人不愿意看到的。我期望在客服上的客人都能成為我的客人。溝通從心開始，我是采取朋友之心，以取他們的信任。我給他們承諾的，我都不會(huì)忘記，服務(wù)得對(duì)現(xiàn)承諾。成功的機(jī)會(huì)已接近一大步。
跟進(jìn)客人是業(yè)務(wù)員十分重要的一課。這都是潛在客戶發(fā)展下來的老客戶。對(duì)于在挖掘“新”的客戶。要人是采取“發(fā)貼子”、“電話跟蹤”、“老客戶發(fā)展下線”、“網(wǎng)絡(luò)代理”等。我最常用是“發(fā)貼子”，從入職以來，我一向不停地發(fā)貼子，我統(tǒng)計(jì)一下，從貼子上來的客人大概有五個(gè)。有電話打理的、也有加qq咨詢的，也有郵件回復(fù)的。但一向沒有成交，這個(gè)月有一個(gè)郵件的回復(fù)，需要定購sdv568。由于自我跟蹤較慢，被同事接了單。內(nèi)心本來是有一點(diǎn)的興奮的，一是我發(fā)的貼子最終起到了作用。二是因同事接了這個(gè)定單而情緒不好，正因想到自我也有一分的發(fā)奮在里面的。之后經(jīng)過調(diào)節(jié)，自我也明白了，在每一項(xiàng)工作當(dāng)中，都是扣扣相環(huán)的，我堅(jiān)信只要你發(fā)奮了，不在乎一次短暫的成功，你付出了的，不管在那一個(gè)角落，也會(huì)有客人找到你的。我對(duì)自我的思想觀念又進(jìn)一步升華了，格局需要寬大，把自我的所學(xué)到的運(yùn)用到日常生活，工作當(dāng)中，并利用這些知識(shí)創(chuàng)造你的目標(biāo)，你所想要的利益。這是關(guān)鍵。
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啤酒銷售月總結(jié)篇十一
華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自2001年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷量達(dá)到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。特此策劃進(jìn)一步占領(lǐng)全國市場(chǎng).
二、市場(chǎng)分析。
(一)、營銷環(huán)境分析。
1.宏觀環(huán)境分析。
a總體經(jīng)濟(jì)形成。
隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。
b總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)。
升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,增長(zhǎng)速度開始放慢.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,大中啤酒企業(yè)相互競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)利潤(rùn)下降.據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)01年銷售收入為4990130.4萬元,同比增長(zhǎng)4.31%,利潤(rùn)為170233.1萬元,同比增長(zhǎng)17.56%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈.消費(fèi)者在消費(fèi)商品時(shí)已經(jīng)不在是物質(zhì)上的滿足，而重點(diǎn)是心理上的,消費(fèi)成現(xiàn)多樣化.
c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策。
國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。努力減少啤酒企業(yè)的新建.
d相關(guān)政策,法律背景。
國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對(duì)于使用b2瓶會(huì)使產(chǎn)品成本增高,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。
e市場(chǎng)文化背景。
從酒類看,自古就有“南黃北白”之說.而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，講豪情.
2.微觀環(huán)境因素。
a市場(chǎng)構(gòu)成。
在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。”市場(chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京，金士百和雀巢咖啡.
b市場(chǎng)構(gòu)成特征。
在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，6-9月份銷售很大，還有12-2月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。
c營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)。
優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。
劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。
機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。
威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤(rùn)下滑.
二.產(chǎn)品分析。
1產(chǎn)品特征分析：雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。
2產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。
3產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。
4生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。
5外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。
6目標(biāo)市場(chǎng)定位。
雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上(大專.本科)，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。
這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。
7品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。
三.消費(fèi)者分析。
1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。
2.消費(fèi)者一般在哪些場(chǎng)合范用本產(chǎn)品。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。
3.大多數(shù)消費(fèi)者，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。
a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—40歲.
收入狀況為：1000—3000元/月.
性別：男性多余女性.
文化程度：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。
購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。
購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。
b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。
c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。
購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。
購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。
b.現(xiàn)有消費(fèi)者態(tài)度。
消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。
4.購買程度很高。
四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析四.企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)狀況分析。
1.企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中所處什么地位。
是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。
2.企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。
3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，
從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。
哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。
五.企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告分析具統(tǒng)計(jì)資料。
02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商。
02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。
四。廣告定位。
(1)市場(chǎng)定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。
(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)。
雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。
(4)廣告對(duì)象定位：20歲-35歲這一年齡段的年青人。
五：廣告計(jì)劃。
(1)廣告目標(biāo)。
經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
(2)廣告手段。
我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)。
結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下：市場(chǎng)推廣方案表。
時(shí)間手段。
第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期06年12月-03年1月。
第二階段：市場(chǎng)升溫期07年1-3月。
第三階段：市場(chǎng)熾熱期07年3-4月。
第四階段：市場(chǎng)降溫期07年4-6月。
電視。
創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味一篇。
廣告(pop)海報(bào)。
廣播英雄的渴望。
廣告推廣分期說明。
1)市場(chǎng)預(yù)熱期(06年12月-03年1月)，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(07年1-3月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。
3)市場(chǎng)熾熱期(07年3-4月)，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。
4)行銷建議。
為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：
1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在1-4月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。
4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節(jié)期間都是和家團(tuán)圓。
5)在報(bào)紙上刊登雪花有獎(jiǎng)問卷，以便更多的消費(fèi)者了解雪花。
6)對(duì)各地區(qū)各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。如分銷商銷量達(dá)1000箱獎(jiǎng)勵(lì)摩托車一臺(tái)。600箱獎(jiǎng)dvd一臺(tái)，進(jìn)行對(duì)各酒店的激勵(lì)。
三廣告表現(xiàn)。
a電視廣告表現(xiàn)主題：創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味。
訴求重點(diǎn)：依據(jù)小麥王獨(dú)特的麥香，來塑造小麥王獨(dú)特的成功品味。電視廣告角度。
a創(chuàng)業(yè)堅(jiān)辛成功美味。
攝影地點(diǎn)(場(chǎng)景)畫面語言。
2秒鏡頭切換到文件上《開發(fā)南方市場(chǎng)方案》無聲。
9秒聶明宇的辦公室三個(gè)年輕人，背對(duì)著觀眾，聶明宇把文件仍到辦公桌上你們是有創(chuàng)勁，是公司里的人才但你們想我把文件送到香港總部，總部在廣州設(shè)分公司，與我們競(jìng)爭(zhēng)怎么辦。
6秒三個(gè)人轉(zhuǎn)身，將文件拋上天，有手撕憤怒的假面具。
2秒字幕創(chuàng)業(yè)艱辛，成功美味，小麥王。
b電視廣告表現(xiàn)主題：主要為提醒，訴求重點(diǎn)應(yīng)是高貴品味。
如將15秒拆成為2次，一次在電視某熱點(diǎn)節(jié)目前放一半，而另一半在節(jié)目后放。
電視廣告角本b，場(chǎng)景在一個(gè)高貴的酒店，服務(wù)員推上了一個(gè)載酒車，內(nèi)裝有五糧液，有小麥王，ox、人頭馬另一個(gè)廣告是在節(jié)目后，場(chǎng)景是客人全到，其中有一個(gè)客人喝的是小麥王。
啤酒銷售月總結(jié)篇十二
首先銷售部經(jīng)過了這一年的磨合與發(fā)展，已經(jīng)逐步的成熟了自己的銷售工作，拓展了自己的把商大酒店全面的推向旅游市場(chǎng)，提高了酒店的知名度，爭(zhēng)取做到最大限度為酒店創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。根據(jù)年初的工作計(jì)劃認(rèn)真的落實(shí)每一項(xiàng)，xx年銷售部的工作重點(diǎn)放在商務(wù)散客和會(huì)議的銷售上，由于酒店所處的地理位置所限，散客的入住率偏低，全年的銷售部散客入住率為，我們加大商務(wù)客人的銷售力度，拜訪重要公司簽署商務(wù)協(xié)議，同時(shí)根據(jù)季節(jié)的不同制定不同的銷售方案，有針對(duì)性的走訪客戶，比如旅游旺季，我們把地接團(tuán)隊(duì)較好旅行社認(rèn)真的回訪與溝通，12月份至1月份大部分摩托車會(huì)議召開，我們及時(shí)的與經(jīng)銷商聯(lián)系。為旺季的酒店整體銷售量做好鋪墊。平時(shí)在整理客戶檔案時(shí)，分類定期的回訪，同時(shí)不斷的開發(fā)新客戶，截止年底共簽署協(xié)議454份。
xx年9月份我到酒店擔(dān)任銷售部經(jīng)理，xx年10份酒店正式掛牌三星，這對(duì)銷售部提供對(duì)外宣傳籌碼，同時(shí)也把我們酒店整體水平提高一個(gè)檔次，有利于酒店的銷售工作。
隨著網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)的宣傳不僅僅提高了酒店的知名度，而且通過網(wǎng)絡(luò)公司提高酒店整體的入住率。截止年底共與54家網(wǎng)絡(luò)訂房公司簽定了網(wǎng)絡(luò)合作協(xié)議。我們對(duì)重要的網(wǎng)絡(luò)公司提高傭金比例，利用其宣傳能夠讓更多客人通過網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)了解商大酒店，比如攜程、藝龍、恒中偉業(yè)等幾家網(wǎng)絡(luò)公司。
同時(shí)在這一年里我們接待了長(zhǎng)江宗申蛟龍恒運(yùn)多家摩托車公司，科龍電器，偉俊公司蒙牛乳業(yè)中醫(yī)藥大學(xué)，鐵道與環(huán)球國旅等三十多個(gè)大中小型會(huì)議，對(duì)于每個(gè)會(huì)議的接待，所有部門都能夠認(rèn)真的配合銷售部，圓滿完成會(huì)議的接待工作，客人對(duì)我們的工作給予了肯定。在這里由衷的感謝各個(gè)部門的領(lǐng)導(dǎo)及員工對(duì)我們銷售部工作的支持。
酒店擁有自己的網(wǎng)站，由銷售部負(fù)責(zé)網(wǎng)站的維護(hù)和網(wǎng)頁內(nèi)容的更新，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳擴(kuò)大影響力，并及時(shí)準(zhǔn)確的把酒店的動(dòng)態(tài)、新聞發(fā)布出去，讓更多的人了解酒店，同時(shí)我們提出新的酒店網(wǎng)站建設(shè)方案，這為今后酒店網(wǎng)站的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
1.對(duì)外銷售需加強(qiáng)，現(xiàn)在我們散客相對(duì)比較少。
2.對(duì)會(huì)議信息得不到及時(shí)的了解。
3.在接待工作中有時(shí)不夠仔細(xì)，在一些細(xì)節(jié)上不太注意，考慮的問題也不夠全面。
4.有時(shí)由于溝通的不及時(shí)信息掌握的不夠準(zhǔn)確;影響了酒店整體的銷售與接待，在今后的工作要認(rèn)真細(xì)致，盡量避免，能夠做到及時(shí)的溝通，從而減少工作失誤。
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