心得體會(huì)是一種思考自己所做所學(xué)的有效方式，它能夠幫助我們更好地理解并吸收所獲得的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。在寫心得體會(huì)時(shí)，要注重邏輯性和條理性，語言簡(jiǎn)潔明了。通過閱讀以下的心得體會(huì)范文，相信你會(huì)對(duì)如何寫一篇深入、有思想和有啟示性的心得有更多的想法。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇一
經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，合作經(jīng)銷商的表現(xiàn)直接關(guān)系到企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和品牌形象。本文將從培訓(xùn)與支持、合作與溝通、激勵(lì)與回報(bào)、評(píng)估與改進(jìn)、長(zhǎng)期合作伙伴五個(gè)方面來分享我的合作經(jīng)銷商管理心得體會(huì)。
第二段：培訓(xùn)與支持。
有效的培訓(xùn)與支持，對(duì)于合作經(jīng)銷商的發(fā)展至關(guān)重要。首先，我會(huì)定期組織培訓(xùn)課程，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)等內(nèi)容，不斷提高經(jīng)銷商的專業(yè)能力。其次，我也會(huì)提供各種資源支持，如宣傳資料、促銷活動(dòng)支持等，幫助經(jīng)銷商更好地推廣和銷售產(chǎn)品。同時(shí)，我還鼓勵(lì)經(jīng)銷商之間相互交流，分享成功經(jīng)驗(yàn)和策略，促進(jìn)彼此成長(zhǎng)。
第三段：合作與溝通。
合作與溝通是建立良好合作關(guān)系的基石。我會(huì)與經(jīng)銷商建立并維持密切的合作聯(lián)系，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)銷商需求。同時(shí)，我也會(huì)定期召開合作伙伴會(huì)議，與經(jīng)銷商共同探討市場(chǎng)策略和發(fā)展規(guī)劃，共同制定銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。在溝通過程中，我注重聽取經(jīng)銷商的意見和建議，并及時(shí)采納合理的建議，不斷改進(jìn)經(jīng)銷商管理體系。
第四段：激勵(lì)與回報(bào)。
合理的激勵(lì)與回報(bào)機(jī)制，能夠有效激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。我會(huì)根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)份額，設(shè)立相應(yīng)的激勵(lì)措施，如獎(jiǎng)金、提成、禮品等，給予優(yōu)秀經(jīng)銷商一定的回報(bào)和認(rèn)可。此外，我也會(huì)定期舉辦各類表彰活動(dòng)，以表彰在銷售、市場(chǎng)開拓等方面表現(xiàn)優(yōu)異的經(jīng)銷商，并為他們提供更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和資源支持，激勵(lì)其持續(xù)經(jīng)營(yíng)和合作。
第五段：評(píng)估與改進(jìn)。
經(jīng)銷商管理需要不斷評(píng)估和改進(jìn)，以確保合作關(guān)系的持續(xù)健康發(fā)展。我會(huì)定期進(jìn)行經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，了解他們的需求和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行改進(jìn)。同時(shí)，我也會(huì)對(duì)經(jīng)銷商的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的改進(jìn)措施和培訓(xùn)計(jì)劃，提升經(jīng)銷商的能力和業(yè)績(jī)。在改進(jìn)過程中，我也會(huì)與經(jīng)銷商保持溝通，共同探討改進(jìn)方案，確保合作管理取得更好的效果。
總結(jié)：
合作經(jīng)銷商管理是一個(gè)復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，需要全面的策略和精細(xì)的執(zhí)行。通過建立良好的合作關(guān)系、提供全面的培訓(xùn)與支持、合理的激勵(lì)與回報(bào)、不斷的評(píng)估與改進(jìn)，可以促進(jìn)合作伙伴的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。我相信，只有與經(jīng)銷商緊密合作，才能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同成長(zhǎng)，取得長(zhǎng)期的合作成功。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇二
合作經(jīng)銷商是企業(yè)發(fā)展的重要力量，他們是品牌銷售和推廣的重要渠道，良好的合作經(jīng)銷商管理能夠有效提升企業(yè)銷售業(yè)績(jī)和品牌知名度。通過長(zhǎng)期與合作經(jīng)銷商的合作和管理，我積累了一些心得體會(huì)，以下將就此進(jìn)行分享。
第二段：建立良好的合作伙伴關(guān)系。
建立良好的合作伙伴關(guān)系是合作經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，只有建立了相互信任、互惠互利的關(guān)系，才能夠共同發(fā)展。因此，我們需要積極與合作經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和交流，了解他們的需求和問題，及時(shí)解決他們的困難，共同制定合適的銷售策略和目標(biāo)。同時(shí)，我們也要給予合作經(jīng)銷商足夠的支持和幫助，包括提供市場(chǎng)調(diào)研、產(chǎn)品培訓(xùn)、銷售指導(dǎo)等，讓他們能夠更好地推廣和銷售我們的產(chǎn)品。
合作經(jīng)銷商的銷售能力和專業(yè)素質(zhì)直接影響到產(chǎn)品的銷售情況，因此，定期培訓(xùn)和提升合作經(jīng)銷商的能力變得尤為重要。在培訓(xùn)過程中，我們要根據(jù)他們的實(shí)際情況和需求，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)。通過提升合作經(jīng)銷商的能力，能夠提高他們的銷售業(yè)績(jī)，進(jìn)而推動(dòng)企業(yè)銷售的增長(zhǎng)。
第四段：建立有效的激勵(lì)機(jī)制。
激勵(lì)機(jī)制對(duì)于合作經(jīng)銷商管理來說也是非常重要的，只有建立了合理的激勵(lì)機(jī)制，才能夠激發(fā)合作經(jīng)銷商的積極性和主動(dòng)性。我們可以設(shè)立銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和提成，同時(shí)也可以開展一些促銷活動(dòng)，進(jìn)行折扣或返利，以激勵(lì)合作經(jīng)銷商增加銷售數(shù)量。另外，定期組織會(huì)議和交流活動(dòng)，可以促進(jìn)合作經(jīng)銷商之間的互通有無，共同分享經(jīng)驗(yàn)和思路。
合作經(jīng)銷商的監(jiān)督和管理是確保合作關(guān)系順利進(jìn)行的關(guān)鍵，我們需要定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和銷售數(shù)據(jù)分析，了解市場(chǎng)情況和合作經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)狀況。如果發(fā)現(xiàn)問題或困難，要及時(shí)與合作經(jīng)銷商進(jìn)行溝通和解決，幫助他們克服困難。同時(shí)，也要加強(qiáng)對(duì)合作經(jīng)銷商的績(jī)效考核，根據(jù)績(jī)效對(duì)其進(jìn)行獎(jiǎng)懲，以激發(fā)其積極性和主動(dòng)性，推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。
結(jié)尾段：總結(jié)并展望。
合作經(jīng)銷商管理是一個(gè)復(fù)雜而又關(guān)鍵的工作，但通過長(zhǎng)期的實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)積累，我們可以不斷完善和優(yōu)化管理策略，提升合作經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)和推廣能力。未來，我將繼續(xù)努力，進(jìn)一步改進(jìn)管理體系，加強(qiáng)合作伙伴關(guān)系，建立更加穩(wěn)定和有效的合作經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，為企業(yè)的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇三
在7月28日下午，我們公司銷售部全體中高層8在銷售部總經(jīng)理組織的組織下，我們?cè)俅螀⒓訉W(xué)習(xí)并觀看了由李強(qiáng)老師說管理的培訓(xùn)光碟。通過學(xué)習(xí)，我體會(huì)很深，很受鼓舞，學(xué)習(xí)結(jié)束后結(jié)合我自己在平時(shí)的工作中關(guān)于工作態(tài)度、工作能力以及工作狀況的了解，我深深的感受到了我們銷售部總經(jīng)理的良苦用心，在這里我引用李強(qiáng)老師的一句話：我們應(yīng)該對(duì)我們公司感恩，對(duì)我們領(lǐng)導(dǎo)感恩。在這里，我感謝微得利公司給了我一個(gè)展現(xiàn)自己的舞臺(tái)，給了我一個(gè)發(fā)展自己的平臺(tái)。以下就是我通過這次學(xué)習(xí)的心得體會(huì)：
首先李強(qiáng)老師告訴了我們管理是一門藝術(shù)，如果我們不能夠正確的運(yùn)用手中的權(quán)力和管理的方式方法，以及必要的管理技巧，那么我們很容易就會(huì)把管理變成了管教，怎么才能做好管理者呢?我從我自己在微得利的親身經(jīng)歷和成長(zhǎng)經(jīng)歷來進(jìn)行敘述。首先是工作心態(tài)的轉(zhuǎn)變，我剛進(jìn)微得利公司的時(shí)候我也和大家想的一樣，到公司就是為了好好的工作，努力的賺錢。通過學(xué)習(xí)，特別是李強(qiáng)老師說的：“心在哪里，收獲就在哪里”這句話點(diǎn)醒了我。換做是我和微得利的關(guān)系來說，則是：來到公司，把心落下，盡自己最大的努力為公司工作，自然自己也會(huì)成功。我通過我們銷售部劉總的耐心教導(dǎo)和細(xì)心關(guān)懷，一步步的由一個(gè)基層業(yè)務(wù)員走向了現(xiàn)在公司中層領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)，這一切得到的離不開劉總的無私奉獻(xiàn)。
李強(qiáng)老師講到了關(guān)于態(tài)度和報(bào)酬了人生的情緒關(guān)系說道了：你有什么樣的態(tài)度就會(huì)得到什么樣的報(bào)酬，有了什么樣的報(bào)酬才能培養(yǎng)自己有什么樣的態(tài)度，也就是說我們?cè)诠纠锵胍玫胶玫膱?bào)酬，那么我們首先就必須要有一個(gè)好的工作態(tài)度，久而久之，我們就會(huì)培養(yǎng)自己在公司始終擁有一個(gè)良好的工作態(tài)度。還有就是李強(qiáng)老師說道：一個(gè)人的行為決定了一個(gè)人的習(xí)慣，習(xí)慣又決定了一個(gè)人的性格，兒性格就決定了一個(gè)人的命運(yùn)，這句話很有道理。平常我們有些管理者經(jīng)常抱怨對(duì)自己的工資不滿意，對(duì)公司的行為不滿意，好像對(duì)外界的一切因素都不滿意，但是我們恰恰沒有想到自己的態(tài)度是不是滿意?沒有認(rèn)識(shí)到自己對(duì)工作的態(tài)度是什么樣。那么，到底我們?cè)谖⒌美竟ぷ餍枰裁礃拥墓ぷ鲬B(tài)度呢，我認(rèn)為李強(qiáng)老師說的對(duì)：努力做事，只能把事做對(duì)，用心做事，才能把事做好。就像李強(qiáng)老師講的那個(gè)三個(gè)石匠的案例，面對(duì)同樣工作的三個(gè)石匠，有著不同的看法，而這不同的看法導(dǎo)致了三種不同的“結(jié)果”。而我們要學(xué)習(xí)的恰恰是這第三個(gè)人的心態(tài)和工作態(tài)度，在艱苦的工作中錘煉自己的意志，與同事的緊密合作，服務(wù)好我們的員工，對(duì)任何事情都要有責(zé)任心。不能簡(jiǎn)單的為工作而工作，也不能為薪水而工作，做任何事情都用心，這就是我們微得利公司需要的工作心態(tài)和工作態(tài)度。在公司里，員工之間除了能力與智慧的競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，態(tài)度也在競(jìng)爭(zhēng)。個(gè)人能否從眾人中脫穎而出，固然需要他的能力超越眾人，更需要他的態(tài)度比別人更積極。不能說具有了某種態(tài)度就一定能成功，但是成功的人們都有著一些相同的態(tài)度。所以我會(huì)端正我的工作態(tài)度，讓自己具備更強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。讓自己在微得利公司能夠有更大的發(fā)展和成長(zhǎng)。
李強(qiáng)老師講：什么樣的人算得上是優(yōu)秀的人才?其實(shí)優(yōu)秀的人才就是在平時(shí)的工作中比你多干一點(diǎn)，比你多發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，比你多鉆研一點(diǎn)，比你多有心一點(diǎn)，比你少計(jì)較一點(diǎn)，工作態(tài)度比你積極一點(diǎn)等等這些看似平常的“一點(diǎn)”，也就是優(yōu)秀人才必備的素質(zhì)條件，所以我們不能埋怨沒有人發(fā)現(xiàn)自己的才能，只要我們?cè)诠ぷ髦刑ぬ?shí)實(shí)的干，心有責(zé)任感，無論小事大事都全力以赴的去工作，并且點(diǎn)燃自己工作的激情，和團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)一致，最主要的是端正工作態(tài)度，那么我們的才華，一定會(huì)在微得利這個(gè)大舞臺(tái)上得以淋漓盡致的發(fā)揮，我想我們微得利公司也一定不會(huì)虧待我們的。
再來說說在管理中關(guān)于管理者自己以身作則的學(xué)習(xí)心得，也就是李強(qiáng)老師講座中關(guān)于“示范”的學(xué)習(xí)，試想一下，公司有些相關(guān)的規(guī)章制度你自己都不愿意去做，或者是你自己都做不到遵守，而你又要求下屬要如何如何的去做到遵守，你的員工是不會(huì)去執(zhí)行你的要求的，也不會(huì)按照規(guī)章制度做到的，因?yàn)槟阕约憾疾辉敢馊プ觥⑷プ袷?你的員工也一定不會(huì)去做、去遵守的。要想有好的團(tuán)隊(duì)，首先管理必須要有好的工作態(tài)度，良好的工作熱情，要做到以身作則，要求別人做到的，自己首先應(yīng)該做到，并且要做的更好，用自己的實(shí)際工作能力來帶動(dòng)和管理員工。這點(diǎn)對(duì)于我們微得利公司的所有管理者來說是必須加強(qiáng)和要求的。
因此態(tài)度對(duì)我們管理來說是多么的重要，讓我們一起努力，為了我們自己的命運(yùn)，從今天開始改變我們的不好的思想態(tài)度和工作習(xí)慣，養(yǎng)成對(duì)待工作熱情的習(xí)慣和積極向上的工作態(tài)度，規(guī)范自己的行為，從自身做起，嚴(yán)以律己，時(shí)刻牢記做好自己本職工作，為員工起好帶頭作用，我相信只要公司的規(guī)章制度我們作為中層領(lǐng)導(dǎo)們做到嚴(yán)格遵守，那么我們就會(huì)是一個(gè)合格的管理者，而不會(huì)成為管教者。這次李強(qiáng)老師的演講對(duì)我在微得利的的工作有了很大的升華，讓我學(xué)會(huì)了如何熱愛自己的公司，感恩自己的公司，對(duì)公司擁有一份責(zé)任心。我會(huì)努力踏實(shí)的去工作，為公司獻(xiàn)出自己的一份力量。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇四
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，經(jīng)銷商在產(chǎn)品供應(yīng)鏈中的作用愈發(fā)重要。作為連接生產(chǎn)企業(yè)和終端消費(fèi)者的橋梁，經(jīng)銷商管理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售和企業(yè)的利潤(rùn)。在多年的經(jīng)銷商管理實(shí)踐中，我積累了一些心得體會(huì)，希望能與大家分享。
第一段：確立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
建立長(zhǎng)期合作關(guān)系是經(jīng)銷商管理的第一步。長(zhǎng)久的合作可以幫助企業(yè)了解經(jīng)銷商的特點(diǎn)和需求，根據(jù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)環(huán)境和經(jīng)驗(yàn)制定相應(yīng)的管理策略。同時(shí)，也給予經(jīng)銷商足夠的信任和支持，促使其更好地推銷產(chǎn)品，并為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。
第二段：建立合理的銷售政策。
銷售政策是經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)，在刺激經(jīng)銷商積極性的同時(shí)，也應(yīng)合理保護(hù)企業(yè)的利益。首先，要建立明確的銷售目標(biāo)和獎(jiǎng)懲制度，激勵(lì)經(jīng)銷商主動(dòng)參與市場(chǎng)開拓和銷售工作。其次，要提供合理的價(jià)格折扣和回扣政策，讓經(jīng)銷商有足夠的利潤(rùn)空間。最后，要及時(shí)調(diào)整政策，與經(jīng)銷商保持緊密的溝通，根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)靈活調(diào)整。
第三段：提供專業(yè)培訓(xùn)和支持。
經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)能力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力直接影響產(chǎn)品銷售情況。為此，企業(yè)應(yīng)提供專業(yè)的培訓(xùn)和支持，幫助經(jīng)銷商提升管理水平和銷售技能。培訓(xùn)內(nèi)容可以包括產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)分析、銷售技巧等，同時(shí)加強(qiáng)銷售工具和資料的支持，提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和銷售策略等資源，從而使經(jīng)銷商能更好地為企業(yè)推銷產(chǎn)品。
第四段：建立有效的溝通渠道。
良好的溝通是經(jīng)銷商管理的關(guān)鍵。通過建立有效的溝通渠道，可以了解經(jīng)銷商的需求和問題，及時(shí)解決矛盾和糾紛，促使雙方關(guān)系更加和諧。這包括經(jīng)常性的會(huì)議、電話、郵件等工作溝通方式，同時(shí)也可以利用社交媒體等渠道，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)信息和反饋，及時(shí)調(diào)整管理策略。
第五段：建立獎(jiǎng)勵(lì)與制度的完善。
最后，要建立獎(jiǎng)勵(lì)與制度的完善。通過獎(jiǎng)勵(lì)制度，可以及時(shí)表彰和激勵(lì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，并為他們樹立一個(gè)目標(biāo)。同時(shí)，在遵守合作協(xié)議和合同的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定雙方的權(quán)利和義務(wù)，確保雙方的合法權(quán)益。這樣可以有效降低雙方之間的風(fēng)險(xiǎn)，增加合作的穩(wěn)定性。
綜上所述，經(jīng)銷商管理是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)。長(zhǎng)期合作關(guān)系、合理的銷售政策、專業(yè)的培訓(xùn)和支持、有效的溝通以及獎(jiǎng)勵(lì)與制度的完善，是實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商管理目標(biāo)必不可少的要素。只有通過合理的管理措施和策略，才能激發(fā)經(jīng)銷商的積極性和創(chuàng)造力，共同促進(jìn)企業(yè)和經(jīng)銷商的共同發(fā)展。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇五
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。
我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過程中，我住過倉(cāng)庫(kù)，和業(yè)務(wù)員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。現(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對(duì)我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)。看過幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會(huì)，談一下老板在管理過程中要注意的幾個(gè)問題。
1.老板不要做業(yè)務(wù)。
老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團(tuán)購(gòu)一個(gè)月走20xx件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(zhǎng)打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會(huì)關(guān)系，當(dāng)然就完不成了?！毕胂胍彩?，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會(huì)給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談?！睂?shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
2.提高開會(huì)效率。
一言堂式的會(huì)議和七嘴八舌的會(huì)議效率都不高，提高開會(huì)效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì)多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是700多個(gè)會(huì)。會(huì)開多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問題來。第一個(gè)問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細(xì)節(jié)問題上爭(zhēng)來吵去，偏離主題，沒有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會(huì)降低開會(huì)的效率。針對(duì)這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會(huì)的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會(huì)上七嘴八舌的爭(zhēng)吵。二是做好開會(huì)前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來說，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì)議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶?，員工心里會(huì)想自己是不是說錯(cuò)了，要不要順著老板說的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會(huì)議要有記錄，很多時(shí)候開會(huì)完了，會(huì)上訂的事情很難執(zhí)行，是因?yàn)闀?huì)上沒有記錄，會(huì)后沒有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會(huì)議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對(duì)別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會(huì)效率是大大提高了。
3.要用好gprs系統(tǒng)。
裝gprs的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說明白。
去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問題出罰人家，人家也不服。
4.給員工面子，員工才會(huì)給你面子。
威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會(huì)給你面子。
說實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國(guó)特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì)給老板面子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購(gòu)買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì)有威信，因?yàn)橥藕蜋?quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。
1.銷售額增長(zhǎng)率分析:。
分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2.回款統(tǒng)計(jì):。
分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。
3.了解企業(yè)的政策:。
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。
4.商品的庫(kù)存狀況:。
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。
5.促銷活動(dòng)的參與情況:。
經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。
6.訪問計(jì)劃:。
對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿Γ蛘咪N售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。
7.訪問狀況:。
業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度:。
經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。
9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià):。
本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。
10.建議的頻度:。
業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的頻度也會(huì)大大地增加。
業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。
12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理:。
盡管終端賣場(chǎng)是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流，聽取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。
13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:。
經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
以上是針對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是:。
1.經(jīng)銷商資料卡:。
業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加?
2.分析經(jīng)銷商資料:。
凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。
可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。
4.其它:。
利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。
天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價(jià)來取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。
掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對(duì)銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來。
2、拿捏好銷售區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。
3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺(tái)，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識(shí)等;第二，就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。
動(dòng)之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。
首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語氣，必須做上面，禁止做什么的。
其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對(duì)今后的工作就很難開展。
三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇六
質(zhì)量管理最早出現(xiàn)在西方工業(yè)革命前后，21世紀(jì)隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，質(zhì)量管理已成為一門新興的學(xué)科，具有很強(qiáng)的綜合性和實(shí)用性。它應(yīng)用了管理學(xué)、技術(shù)、數(shù)學(xué)等各門學(xué)科的成就和方法，極大地促進(jìn)了質(zhì)量的迅速提高，包括生產(chǎn)和服務(wù)的質(zhì)量、工作質(zhì)量、學(xué)習(xí)質(zhì)量、直至人們的生活質(zhì)量。
最近一段時(shí)間通過對(duì)科研所質(zhì)量管理手冊(cè)的研讀和學(xué)習(xí)，對(duì)質(zhì)量管理體系有了如下幾點(diǎn)新的認(rèn)識(shí)：
首先質(zhì)量手冊(cè)中全面闡述了科研所所建立的質(zhì)量管理體系，確定了我所的質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)，明確了各部門職責(zé)，規(guī)定了各類活動(dòng)的工作程序。我認(rèn)為其目的應(yīng)該是通過它的運(yùn)行，致力于適當(dāng)?shù)貪M足顧客及其他相關(guān)方的需求、期望和要求，最終使企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，主要體現(xiàn)在公司的產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品服務(wù)等方面。
其次我們應(yīng)以質(zhì)量手冊(cè)為準(zhǔn)則，指導(dǎo)日常工作，使管理體系得以持續(xù)有效地運(yùn)行并不斷改進(jìn)，以保證檢測(cè)、檢定和校準(zhǔn)工作的科學(xué)性、客觀性、公正性和準(zhǔn)確性，同時(shí)也能夠向外界證實(shí)，我們公司有能力可以穩(wěn)定地提供滿足顧客和法律法規(guī)要求的產(chǎn)品。
最后在質(zhì)量管理體系的建立和運(yùn)行的整個(gè)環(huán)節(jié)中，保證檢測(cè)、檢定和校準(zhǔn)工作的公正性、獨(dú)立性和誠(chéng)實(shí)性的概念一直貫穿其中。所以理解、識(shí)別、管理過程，對(duì)我們有效運(yùn)行體系和持續(xù)改進(jìn)體系有很大益處。
例如我所堅(jiān)決站在公正立場(chǎng)，按照相關(guān)的法律、法規(guī)和cnas-cl01：20xx《檢測(cè)和校準(zhǔn)實(shí)驗(yàn)室能力認(rèn)可準(zhǔn)則》、《實(shí)驗(yàn)室資質(zhì)認(rèn)定評(píng)審準(zhǔn)則》和《法定計(jì)量檢定機(jī)構(gòu)考核規(guī)范》(jjf1069-20xx)以及合同或契約的規(guī)定，為客戶提供公正、準(zhǔn)確、科學(xué)、滿意的服務(wù)的同時(shí)對(duì)與客戶相關(guān)的機(jī)密信息及專有權(quán)實(shí)施嚴(yán)格的保護(hù)措施，決不利用客戶的技術(shù)或資料從事技術(shù)開發(fā)和技術(shù)服務(wù)，以維護(hù)客戶的合法權(quán)益，我所的一切檢測(cè)、檢定和校準(zhǔn)活動(dòng)不受上級(jí)行政管理部門或人員的干預(yù)，也不受來自商業(yè)、財(cái)務(wù)和其他方面的干擾和影響。
同時(shí)通過對(duì)質(zhì)量手冊(cè)進(jìn)一步的進(jìn)行深入研讀，將該質(zhì)量手冊(cè)中的精髓推廣至整個(gè)社會(huì)后發(fā)現(xiàn)，全面的質(zhì)量管理是生產(chǎn)和科學(xué)技術(shù)發(fā)展的必然產(chǎn)物，是在資本主義市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中，廣大消費(fèi)者為了保護(hù)自己的利益，要求企業(yè)對(duì)提供的產(chǎn)品質(zhì)量承擔(dān)法律責(zé)任和經(jīng)濟(jì)責(zé)任的大背景下應(yīng)運(yùn)而生的，因而質(zhì)量管理應(yīng)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，在領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下全員參與其中，基于實(shí)際情況，利用有效系統(tǒng)的質(zhì)量控制管理辦法進(jìn)行全面的質(zhì)量監(jiān)控與管理，同時(shí)在實(shí)踐中進(jìn)一步深入了解所產(chǎn)生的問題，改進(jìn)質(zhì)量管理的方法，提高工作效率。
所以質(zhì)量管理的好壞不僅從直接的用戶,而應(yīng)從整個(gè)社會(huì)的角度來評(píng)價(jià),尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時(shí)更是如此。
1、質(zhì)量管理的經(jīng)濟(jì)性。
質(zhì)量不僅從某些技術(shù)指標(biāo)來考慮，還從制造成本、價(jià)格、使用價(jià)值和消耗等幾方面來綜合評(píng)價(jià)。在確定質(zhì)量水平或目標(biāo)時(shí)，不能脫離社會(huì)的條件和需要,不能單純追求技術(shù)上的先進(jìn)性，還應(yīng)考慮使用上的經(jīng)濟(jì)合理性，使質(zhì)量和價(jià)格達(dá)到合理的平衡。
2、質(zhì)量管理的系統(tǒng)性。
質(zhì)量是一個(gè)受到設(shè)計(jì)、制造、使用等因素影響的復(fù)雜系統(tǒng)。例如，汽車是一個(gè)復(fù)雜的機(jī)械系統(tǒng)，同時(shí)又是涉及道路、司機(jī)、乘客、貨物、交通制度等特點(diǎn)的使用系統(tǒng)。產(chǎn)品的質(zhì)量應(yīng)該達(dá)到多維評(píng)價(jià)的目標(biāo)。費(fèi)根堡姆認(rèn)為，質(zhì)量系統(tǒng)是指具有確定質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和為交付使用所必須的管理上和技術(shù)上的步驟的網(wǎng)絡(luò)。
3、質(zhì)量管理的社會(huì)性。
質(zhì)量的好壞不僅從直接的用戶,而是從整個(gè)社會(huì)的角度來評(píng)價(jià),尤其關(guān)系到生產(chǎn)安全、環(huán)境污染、生態(tài)平衡等問題時(shí)更是如此。
因此進(jìn)行全面的質(zhì)量管理是對(duì)質(zhì)量管理工作的又一個(gè)大的進(jìn)步，統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理著重于應(yīng)用統(tǒng)計(jì)方法控制生產(chǎn)過程質(zhì)量，發(fā)揮預(yù)防性管理作用，從而保證產(chǎn)品質(zhì)量。然而，產(chǎn)品質(zhì)量的形成過程不僅與生產(chǎn)過程有關(guān)，還與其他許多過程、許多環(huán)節(jié)和因素相關(guān)聯(lián)，這不是單純依靠統(tǒng)計(jì)質(zhì)量管理所能解決的。全面質(zhì)量管理相對(duì)更加適應(yīng)現(xiàn)代化大生產(chǎn)對(duì)質(zhì)量管理整體性、綜合性的客觀要求，從過去限于局部性的管理進(jìn)一步走向全面性、系統(tǒng)性的管理。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇七
產(chǎn)品、賺錢的機(jī)會(huì)、建立網(wǎng)絡(luò)？商機(jī)、利潤(rùn)、品牌？實(shí)際的答案是品牌、質(zhì)量、知名度、（無形資產(chǎn)）商機(jī)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)絡(luò)拓展市場(chǎng)、內(nèi)部管理、營(yíng)銷理念意識(shí)手法，有形的利潤(rùn)和(市場(chǎng)信息)無形資產(chǎn)感情，一般情況下難以忘記的（特殊的日子）權(quán)利脅迫權(quán)，分流、抗衡、危機(jī)感、付酬權(quán)，返利、促銷、法定權(quán)，商標(biāo)的專屬專家權(quán)，工藝流程，聲譽(yù)權(quán)，維護(hù)品牌的聲譽(yù)，任務(wù)與壓力，主張經(jīng)營(yíng)宗旨，上壓下疏，上壓，充分利用商戶的資金和倉(cāng)庫(kù)，做到商戶的資金是公司的流動(dòng)資金，商戶的倉(cāng)庫(kù)是公司的倉(cāng)庫(kù)，達(dá)到渠道分流，充分運(yùn)用有力促銷政策，遍地開花、蓄水池、扁平化、利潤(rùn)鏈細(xì)分、聯(lián)合體、遍地開花。沒有大的二級(jí)批發(fā)商可以吞吐比較大的量，設(shè)abc三級(jí)，每個(gè)級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)有差距（差距不要太大）。
利：使各商戶人人有份，踴躍參加。弊：價(jià)格混亂，大批發(fā)商入貨后無細(xì)分疏貨空間，只能降價(jià)或向外區(qū)沖貨或壓價(jià)，令小商戶無利益可圖，喪失信心。通過大二批進(jìn)貨，再向下屬小二批疏貨。（批發(fā)市場(chǎng)、街區(qū)批發(fā)、小二批）在某個(gè)市場(chǎng)簽訂一個(gè)大的二批，公司幫助發(fā)展小二批，分別簽訂bc級(jí)，幫助消化。調(diào)動(dòng)大的二批商幫助出貨。
二級(jí)批發(fā)商促銷。
架空部分大二批，把利潤(rùn)直接讓利給小型二批，提高其積極性，控制好價(jià)格。在渠道終端堵塞競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品（沒有大的二級(jí)批發(fā)商可以合作的情況下），利：打破壟斷，打通渠道，控制大部分商家參與，提高該產(chǎn)品的價(jià)格和利潤(rùn)，提高商家的積極性，迫使其它品牌在終端滯銷而無法在渠道上與我抗衡，弊：部分被架空的大二批與我抗衡，他們會(huì)推介其它品牌，同時(shí)會(huì)從外區(qū)炒貨回來沖擊市場(chǎng)，使小型二批有畏懼心理。利益鏈細(xì)分，細(xì)分到終端，類似蓄水池。利益細(xì)分到終端－把利潤(rùn)按預(yù)期目標(biāo)分配給各商家，可發(fā)揮商家的團(tuán)隊(duì)精神。利：易于操縱各層級(jí)商家，同時(shí)可以進(jìn)行溝通，利用利益鏈把商家團(tuán)結(jié)在我們品牌下，合力推介該品牌，起到大量擠占這些商家的倉(cāng)庫(kù)和資金的作用，打擊同類產(chǎn)品。弊：公司促銷費(fèi)用加大。
聯(lián)合體：（適合偏遠(yuǎn)區(qū)、獨(dú)立區(qū)、不受外界影響的區(qū)域）批發(fā)商有很強(qiáng)的號(hào)召力，所有批發(fā)商都聯(lián)合在一級(jí)批發(fā)商以下，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品與串貨。（廠家與一批聯(lián)合讓利給二批）1、以市場(chǎng)出貨價(jià)為基礎(chǔ)升2、一批進(jìn)銷商讓利3、二批必須完成一定的銷量4、二批交付保證金，保證完成銷量和不低價(jià)出貨5、全面推介單一品牌，不參與外區(qū)沖貨。
操作要點(diǎn)：
1）給商家控制8～9成。
2）重點(diǎn)扶持做直銷的商家。
3）獎(jiǎng)金來源：升價(jià)及商家讓利×元/瓶，交我司操控二批獎(jiǎng)。
4）公司每月的二批獎(jiǎng)勵(lì)不是一成不變的，而是逐月變小，商家進(jìn)貨不會(huì)遭受損失，并且控制商家存貨，令促銷起作用。每月活動(dòng)的商家憑名單入網(wǎng)，不入網(wǎng)的以后不予參加（脅迫權(quán)）完善的網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)：充分利用有利的促銷政策牽制分銷商，如堆頭陳列、貨架陳列、忠誠(chéng)度獎(jiǎng)勵(lì)、銷售獎(jiǎng)、贈(zèng)送獎(jiǎng)。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇八
作為部門負(fù)責(zé)人以為自己是考慮大事情的，只要把決策確定了就行，細(xì)節(jié)是部下的事情，這種觀點(diǎn)只對(duì)了一半，負(fù)責(zé)人做好決策是對(duì)的，也是根本性的，但沒有細(xì)節(jié)就無法落實(shí)，特別是涉及多部門、多專業(yè)的決策，推行舉步維艱，很多情況是：完成了決策，從流程分析到環(huán)節(jié)剖析;從工作目標(biāo)到問題提出;從措施到制度，應(yīng)有盡有，然后是發(fā)展定位和目標(biāo)，分階段主要指標(biāo)，甚至包括組織再造、渠道創(chuàng)新、學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)等企業(yè)方案，這方面思路都非常重要而且準(zhǔn)確，問題是缺乏操作方法，最后大都不了了之，束之高閣。當(dāng)重大決策做出以后，必須將其落實(shí)在細(xì)節(jié)上，包括對(duì)重大決策的指標(biāo)細(xì)分，即把細(xì)節(jié)分為操作與考評(píng)指標(biāo)，使之與平時(shí)的每項(xiàng)操作掛鉤，而尤其重要的是，新思路與舊思路在對(duì)接中牽涉許多協(xié)調(diào)問題，最后會(huì)導(dǎo)致對(duì)新思路新體系的信心不足。所以實(shí)施成功與否直接決定決策的成功與否，一些看似決策問題，實(shí)際上是由于實(shí)施不當(dāng)所致。
部門負(fù)責(zé)人要抓大事，但抓大事并不意味著可以忽視細(xì)節(jié)，最好的部門負(fù)責(zé)人是明察秋毫就必須掌握細(xì)節(jié)，能在細(xì)節(jié)的較量中比他人更細(xì)致、周密，你能細(xì)而不一定事事都做得如此細(xì)，這就是一種威懾力，使得部下不敢馬馬虎虎，無法搪塞你，于是所有人都很精細(xì)，組織運(yùn)行質(zhì)量自然就高了。由此可見，細(xì)節(jié)并不是想做就能做得到，細(xì)節(jié)是一種動(dòng)力，是聰慧、悟性和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的高度結(jié)合，是需要加以修煉的。
細(xì)節(jié)是一種精神。
在智力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相近的情況下，細(xì)節(jié)就表現(xiàn)出專業(yè)精神來，故而說，細(xì)節(jié)是一種精神。細(xì)節(jié)更多的是靠敬業(yè)精神和專業(yè)態(tài)度，在許多情況下，敬業(yè)精神能補(bǔ)救許多能力的不足，正如李素麗講的那樣，用心做事才能把事情做好。隨著技術(shù)共享和信息傳播的加劇，企業(yè)與企業(yè)之間差異性越來越小。細(xì)節(jié)作為一種精神，對(duì)企業(yè)來說決定成敗，對(duì)個(gè)人來說，同樣決定成敗。性格和習(xí)慣中的粗糙是人生的大忌，更是妨害成功的重要因素。所謂大智若愚是精細(xì)之極以后的寬容，即聰明以后的糊涂，是對(duì)細(xì)節(jié)的超越，而不是對(duì)細(xì)節(jié)的漠視。從精神層面來強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，就要求企業(yè)所有員工都要從大處著眼，小處著手，兢兢業(yè)業(yè)地做好、做細(xì)一切工作，使管理不存在死角。一切管理和制度都存在不足，一切合作與協(xié)調(diào)也都有缺點(diǎn)和空白，只有大家都關(guān)注細(xì)節(jié)，才能減少遺漏和空白，只有大家都關(guān)注細(xì)節(jié)，才能減少遺漏與失誤，大而化之可能也會(huì)成功，但其失敗的概率要高得多?？赡苣阋欢?，再而三地成功，但一次粗心和忽視可能會(huì)釀成一生遺憾而難以補(bǔ)救的失敗。
細(xì)節(jié)是一種創(chuàng)造。
不要以為創(chuàng)造就得轟轟烈烈，驚天地泣鬼神。小改小革，細(xì)節(jié)高速同樣是一種創(chuàng)造。一個(gè)善于細(xì)節(jié)管理的企業(yè)，企業(yè)里崇尚細(xì)節(jié)政策已深入人心，全體員工投入合理化建議運(yùn)動(dòng)，在幾乎不提高成本的情況下，產(chǎn)品質(zhì)量越來越高，勞動(dòng)生產(chǎn)率越來越高，市場(chǎng)占有率也自然越來越高。逐步由外延擴(kuò)大再生產(chǎn)向內(nèi)涵擴(kuò)大再生產(chǎn)過渡。企業(yè)只能向管理要效益，降低管理成本，減少管理浪費(fèi)。精細(xì)化管理時(shí)代已經(jīng)到來。注重細(xì)節(jié)，就要保持認(rèn)真的態(tài)度，講究科學(xué)的精神。認(rèn)真的態(tài)度，就是把所有瑣碎的事都考慮到、分析到;科學(xué)的精神，就是注重實(shí)際，用數(shù)據(jù)說話，根據(jù)數(shù)據(jù)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)制定規(guī)則?！安贾貌坏扔谕瓿伞保芏嗖铄e(cuò)的造成，是因?yàn)閳?zhí)行者不能準(zhǔn)確理解管理者的意圖。為此，管理者在布置任務(wù)和規(guī)定時(shí)，不應(yīng)簡(jiǎn)單說一個(gè)要求了事，應(yīng)該附上執(zhí)行細(xì)則，包括執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、時(shí)限、監(jiān)督機(jī)制等。一是承諾制，即在新規(guī)定出臺(tái)、新任務(wù)下達(dá)時(shí)，從上到下各部門、各責(zé)任人應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況做出承諾，層層落實(shí)。二是表格化，將任務(wù)和規(guī)定的內(nèi)容、落實(shí)情況、最后時(shí)限等等內(nèi)容制成表格，一目了然，便于管理，也便于執(zhí)行者掌握進(jìn)度。三是口頭復(fù)述制，即下屬在接受上級(jí)布置的任務(wù)時(shí)，將上司的意思當(dāng)場(chǎng)復(fù)述一遍，此舉有利于檢查，下屬是否準(zhǔn)確理解了上司的意思，以免因誤會(huì)導(dǎo)致失誤。方法看似簡(jiǎn)單，但實(shí)際操作中卻非常有效，同樣也是一種創(chuàng)造。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇九
為促進(jìn)銷售并維護(hù)公司經(jīng)營(yíng)過程中的資金安全,保障公司債權(quán)能夠得到有效地實(shí)現(xiàn),特制定本規(guī)定。
2適用范圍。
本規(guī)定適用于xx管業(yè)集團(tuán)公司的簽約經(jīng)銷商信用支持發(fā)貨。
3工作流程。
公司對(duì)信用支持發(fā)貨實(shí)行分類管理。
3.1申請(qǐng)條件。
3.1.1經(jīng)銷商經(jīng)銷年限:申請(qǐng)抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商須與xx集團(tuán)公司合作達(dá)一年以上(含)。特殊情況須評(píng)審并報(bào)營(yíng)銷中心審批。
3.1.2經(jīng)濟(jì)往來信用評(píng)定為良以上:xx公司對(duì)申請(qǐng)抵押擔(dān)保的經(jīng)銷商作信用等級(jí)評(píng)定,按經(jīng)濟(jì)往來的信用狀況作優(yōu)、良、中、差等級(jí)評(píng)定。
3.1.3對(duì)經(jīng)銷商銷售規(guī)模的認(rèn)定:授權(quán)省會(huì)城市的一級(jí)經(jīng)銷商必須具備年銷售額200萬以上,地市級(jí)城市在100萬以上,地市級(jí)以下城市在50萬以上。
3.1.4價(jià)格要求:信用支持限于xx公司正常銷售價(jià)格的產(chǎn)品,特價(jià)產(chǎn)品一般不予申辦。
3.1.5信用額度:單次賒銷發(fā)貨額不超過公司批準(zhǔn)的總信用額度30%,累計(jì)信用額度以總信用額度為限。
3.1.6信用額度的評(píng)定,由財(cái)務(wù)中心、營(yíng)銷中心根據(jù)該經(jīng)銷商合同期內(nèi)已實(shí)現(xiàn)的銷售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù),并結(jié)合合同執(zhí)行的價(jià)格及約定的返利條款確定其信用額度。
3.1.7抵押擔(dān)保:凡以信用額發(fā)貨的經(jīng)銷商都必須提供抵押擔(dān)保。有效的抵押物僅指非自居住房產(chǎn),除此之外,公司不接受其他任何形式的抵押擔(dān)保。且經(jīng)銷商申請(qǐng)的信用額度支持不得超過該房產(chǎn)評(píng)估價(jià)值的50%。
3.2申請(qǐng)資料。
3.2.1經(jīng)銷商抵押擔(dān)保資料。
3.2.1.1按要求填寫《抵押擔(dān)保申請(qǐng)表》(見附件一);。
3.2.1.2按要求填寫《抵押擔(dān)保協(xié)議》(見附件二);。
3.2.1.3營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件;。
3.2.1.4稅務(wù)登記證復(fù)印件;。
3.2.1.5開戶行許可證復(fù)印件;。
3.2.1.6組織機(jī)構(gòu)代碼復(fù)印件;。
3.2.1.7法人代表身份證明書;。
3.2.1.8授權(quán)委托書;。
3.2.1.10抵押物的房產(chǎn)登記證復(fù)印件,土地登記證復(fù)印件;。
3.2.1.11房產(chǎn)登記證上載明的所有權(quán)人的身份證復(fù)印件;。
3.2.1.12正規(guī)房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)對(duì)抵押物的評(píng)估報(bào)告書;。
3.2.1.13設(shè)立抵押的房產(chǎn)不是所有人唯一生活用住房的證明;。
3.2.1.16抵押登記機(jī)關(guān)所需的其他材料;。
以上所有資料均需加蓋經(jīng)銷商的行政公章并寄回公司法規(guī)部。
3.3申請(qǐng)程序。
3.3.1市場(chǎng)服務(wù)部組織申請(qǐng)程序。
3.3.3省區(qū)經(jīng)理收集《經(jīng)銷商背景資料表》,并提供對(duì)該經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)情況的`書面報(bào)告,經(jīng)分管領(lǐng)導(dǎo)審批,初步預(yù)定其賒銷額度。
3.3.4市場(chǎng)服務(wù)部負(fù)責(zé)組織經(jīng)銷商的信用評(píng)定,供營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)決策參考。
3.3.5財(cái)務(wù)中心提供經(jīng)銷商近二個(gè)財(cái)務(wù)年度的回款狀況,供營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)參考。
3.3.6授信額度達(dá)到2萬的,執(zhí)行抵押擔(dān)保程序。
3.3.7營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)綜合上述部門的書面意見,決定其經(jīng)銷商信用資格和信用額度。
3.3.8營(yíng)銷管理大區(qū)做好發(fā)貨擔(dān)保的記錄和跟蹤,向市場(chǎng)服務(wù)部提供經(jīng)銷商信用狀況記錄,對(duì)信用狀況較差的經(jīng)銷商,向營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)提請(qǐng)削減或中止其信用額度。
3.3.9省區(qū)經(jīng)理如果發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有訴訟、對(duì)其它供應(yīng)商欠債不還、主要負(fù)責(zé)人或股東更換、機(jī)構(gòu)調(diào)整、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所變更、重大投資等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的重大變化和影響經(jīng)銷商歸還欠款的重大事件,應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)將所獲得的信息書面反饋給營(yíng)銷中心領(lǐng)導(dǎo)。
3.3.10營(yíng)銷中心每年12月組織財(cái)務(wù)、市場(chǎng)服務(wù)部對(duì)經(jīng)銷商的進(jìn)行信用評(píng)議,制定次年度的信用執(zhí)行報(bào)告。
3.4生效日期
本規(guī)則自20xx年1月1日起生效。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十
1、為貫徹20xx年?duì)I銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
(2)主次分明。對(duì)經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級(jí)管理與扶持。
(3)動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理潛力與營(yíng)銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對(duì)所在區(qū)域的整體市場(chǎng)運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營(yíng)本公司產(chǎn)品，不得兼營(yíng)同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對(duì)重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、對(duì)本公司的忠誠(chéng)度；營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)歷史等。
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)人員及導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)品行，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個(gè)性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價(jià)格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
3、品牌維護(hù)得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的用心維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長(zhǎng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)資料，透過對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。
8、定期準(zhǔn)確評(píng)估。
對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對(duì)策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價(jià)格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商帶給具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。
(2)促銷活動(dòng):公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國(guó)性促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。
(3)門頭費(fèi)用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場(chǎng)推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。
(6)專賣支持:公司高度重視對(duì)專賣的支持與提升。對(duì)于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級(jí)別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營(yíng)銷中心。
(2)營(yíng)銷部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級(jí)經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級(jí)經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級(jí)經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
(5)必要時(shí)公司將對(duì)重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對(duì)市場(chǎng)的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十一
明確經(jīng)銷商的基本權(quán)利和義務(wù)，了解經(jīng)銷商選取的條件，以及更好地為經(jīng)銷商帶給服務(wù)，并更好地與經(jīng)銷商合作，到達(dá)互惠共贏。
2適用范圍。
××各銷售區(qū)域及各級(jí)經(jīng)銷商。
3資料。
3、1總則。
××經(jīng)銷商是指:與××簽署經(jīng)銷合同，經(jīng)××授權(quán)(不包括網(wǎng)絡(luò)銷售)，依據(jù)合同約定并遵照××的各項(xiàng)規(guī)章政策，在雙方約定的區(qū)域內(nèi)合法銷售××產(chǎn)品的具有獨(dú)立法人資格的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展原則，與經(jīng)銷商進(jìn)行良好的溝通與協(xié)作，努力服務(wù)經(jīng)銷商，提升經(jīng)銷商滿意度，與經(jīng)銷商共同開拓市場(chǎng)。
××推行區(qū)域經(jīng)銷的銷售模式，培養(yǎng)和發(fā)展忠誠(chéng)度高的專營(yíng)客戶，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略同盟，提升經(jīng)銷商組織運(yùn)營(yíng)潛力，提升經(jīng)銷商渠道終端掌控潛力，實(shí)現(xiàn)品牌形象全面終端化和經(jīng)銷商盈利最大化。經(jīng)銷商管理制度。
本制度所稱“公司”是指××；××經(jīng)銷商是指一級(jí)經(jīng)銷商。
經(jīng)銷商是××的戰(zhàn)略合作伙伴，是市場(chǎng)職責(zé)主體，承擔(dān)以下義務(wù):。
1、遵守法律法規(guī)，認(rèn)可企業(yè)文化。
遵守國(guó)家和地方的法律法規(guī)，依法經(jīng)營(yíng)。具有和××用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化，愿意與公司一同發(fā)展，維護(hù)公司的品牌形象，忠實(shí)履行合同。理解××的監(jiān)督、管理和考核。
2、配置必要資源，用心開拓市場(chǎng)。
配置與銷售任務(wù)相適應(yīng)的資源，包括人力資源、倉(cāng)儲(chǔ)資源、運(yùn)輸資源、財(cái)務(wù)資源、信息資源。用心的推廣和銷售××產(chǎn)品，合理使用市場(chǎng)支持費(fèi)用，完成合同約定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商管理制度。配合××進(jìn)行新品上市推廣，努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
3、建立分銷體系，提升運(yùn)營(yíng)潛力。
建設(shè)和完善銷售區(qū)域內(nèi)的二級(jí)分銷體系，不斷提升組織運(yùn)營(yíng)潛力，提升渠道終端掌控潛力，按照合同約定建立二級(jí)分銷體系、開發(fā)終端，市區(qū)市場(chǎng)深度分銷，外埠市場(chǎng)廣度覆蓋。
4、維護(hù)市場(chǎng)秩序，抵制違法行為。
嚴(yán)格遵守授權(quán)的銷售區(qū)域，遵守××的價(jià)格體系；抵制和配合打擊侵權(quán)、假冒偽劣產(chǎn)品和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等違法行為。
5、做好售后服務(wù)，避免危機(jī)發(fā)生。
樹立服務(wù)消費(fèi)者的理念，及時(shí)反饋并處理所轄銷售區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)品質(zhì)量投訴，用心配合政府行政部門質(zhì)量抽檢等工作，承擔(dān)危機(jī)公關(guān)事件處理的義務(wù)，協(xié)調(diào)各方面資源避免危機(jī)事件發(fā)生。
6、維護(hù)市場(chǎng)形象，管控市場(chǎng)資產(chǎn)。
7、完善物流體系，保障市場(chǎng)供應(yīng)。
儲(chǔ)備適宜庫(kù)存，執(zhí)行額定庫(kù)存管理；加強(qiáng)倉(cāng)儲(chǔ)管理，管控產(chǎn)品日期，做到先進(jìn)先出，改善物流配送工作，確保產(chǎn)品及時(shí)配送到二級(jí)分銷商和終端。
8、建立信息系統(tǒng)，跟蹤產(chǎn)品流向。
使用資產(chǎn)管理系統(tǒng)，終端網(wǎng)絡(luò)信息化管理；準(zhǔn)確進(jìn)銷存數(shù)據(jù)；建立產(chǎn)品銷售臺(tái)帳，能夠追蹤產(chǎn)品銷售流向，當(dāng)需要回收部分批次的產(chǎn)品時(shí)，乙方能夠帶給銷售去向(一向到終端)，承擔(dān)回收產(chǎn)品的職責(zé)。
3、3、1經(jīng)銷商就應(yīng)具備的基本條件。
××選取的經(jīng)銷商就應(yīng)具備以下基本條件:。
4、經(jīng)銷商務(wù)必具有用心的合作態(tài)度，認(rèn)可××的企業(yè)文化和理念；
6、承諾履行本制度規(guī)定的經(jīng)銷商的各項(xiàng)義務(wù)。
1、了解本公司及相關(guān)產(chǎn)品，能夠分析產(chǎn)品市場(chǎng)前景；了解本公司經(jīng)營(yíng)理念；
4、與貼合條件的客戶商談并明確雙方合作意向；
5、選定經(jīng)銷商后簽訂《經(jīng)銷合同書》，保證金到位，正式成為經(jīng)銷商；
6、按計(jì)劃向經(jīng)銷商配發(fā)貨物及宣傳資料；
7、經(jīng)銷商結(jié)合所處地區(qū)市場(chǎng)狀況，進(jìn)行銷售推廣運(yùn)作。
3、3、3經(jīng)銷商合作關(guān)系的解除。
當(dāng)經(jīng)銷商有不履行經(jīng)銷商義務(wù)；違反合同狀況較為嚴(yán)重；雙方經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生分歧；經(jīng)營(yíng)狀況有較大變化；經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)不理想等狀況，××將終止《經(jīng)銷商合同》，停止與經(jīng)銷商的合作，具體狀況適用經(jīng)銷商合同的約定。
3、4、1履約保證金。
1、履約保證金是經(jīng)銷商履行合同和經(jīng)銷商義務(wù)的保證。合同到期后，如經(jīng)銷商遵守公司的各項(xiàng)規(guī)定，無違約行為，公司將履約保證金無息返還經(jīng)銷商。如有違約，從保證金中扣除違約金后將剩余部分返還經(jīng)銷商。
2、經(jīng)銷商應(yīng)在協(xié)議簽訂之日起10日內(nèi)向公司交納履約保證金。保證金交納到位后，《經(jīng)銷合同書》生效，經(jīng)銷商取得公司的經(jīng)銷權(quán)。
3、4、2保證金交納額度。
經(jīng)銷商所交納的履約保證金按照經(jīng)銷商年度任務(wù)的10%，最低金額不能低于2萬元，以5000元為單位向上取整。
3、4、3保證金其他規(guī)定。
1、在合作過程中如果經(jīng)銷商有違約行為，將扣除經(jīng)銷商所交納的全部或者部分保證金?？鄢?jīng)銷商保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。如果經(jīng)銷商的違約行為給公司造成經(jīng)濟(jì)損失的，經(jīng)銷商應(yīng)另外賠償。
2、如果經(jīng)銷商未能達(dá)成約定的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，按照《經(jīng)銷商合同》合同的約定就應(yīng)扣除或者返還部分市場(chǎng)廣宣支持費(fèi)用的，如果經(jīng)銷商沒有按時(shí)返還，公司將在經(jīng)銷商保證金中扣除。扣除保證金的部分，經(jīng)銷商就應(yīng)在3日內(nèi)補(bǔ)齊，不能補(bǔ)齊的公司有權(quán)終止協(xié)議。
3、經(jīng)銷商可自行將履約保證金匯往××指定的賬號(hào)上，匯款時(shí)需寫明匯款用途:“履約保證金”，同時(shí)將匯款憑證傳真至××財(cái)務(wù)部。
4、經(jīng)銷商上交履約保證金不得由業(yè)務(wù)人員代匯款，如業(yè)務(wù)人員代匯款出現(xiàn)未達(dá)賬款，××不承擔(dān)任何職責(zé)。經(jīng)銷商匯出的履約保證金金額務(wù)必與經(jīng)銷合同里填寫的保證金金額相符并及時(shí)與公司財(cái)務(wù)部核實(shí)。
5、公司給予經(jīng)銷商出具履約保證金收款憑證，請(qǐng)經(jīng)銷商收到后妥善留存。經(jīng)銷商在解除與××合作時(shí)，如完成銷售任務(wù)且遵守公司相關(guān)規(guī)定，返還經(jīng)銷商交納的履約保證金金額時(shí)，需回到公司給開具的保證金收款憑證。
3、5經(jīng)銷商配置要求。
××經(jīng)銷商務(wù)必按照合同的約定配備相應(yīng)的資源，以保障經(jīng)銷任務(wù)的完成，經(jīng)銷商資源配置標(biāo)準(zhǔn)如下:。
3、5、1人員配置要求。
1、要求至少配置銷售經(jīng)理或主管1名，全面負(fù)責(zé)××產(chǎn)品在本區(qū)域的業(yè)務(wù)拓展、銷售業(yè)務(wù)管理工作。
1)區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)員。
地市級(jí)/縣級(jí)區(qū)域市場(chǎng)至少配置一名市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員，負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)、終端的服務(wù)和管理，以保證市、縣市場(chǎng)客戶的開發(fā)和維護(hù)管理。業(yè)務(wù)人員服從××派駐的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)、和考核，按照××制定的工作標(biāo)準(zhǔn)工作。市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員由經(jīng)銷商配置。
2)本市區(qū)終端管理員。
每10個(gè)終端配置一名終端管理人員，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品終端的服務(wù)和管理，終端業(yè)務(wù)人員服從××的業(yè)務(wù)人員管理，理解××的培訓(xùn)，按照××的標(biāo)準(zhǔn)工作。外埠市場(chǎng)(經(jīng)銷商所在地之外的經(jīng)銷區(qū)域)終端管理員由外埠市場(chǎng)分銷商配置。
3)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)員。
3、其他人員配置:務(wù)必配置財(cái)務(wù)人員、開票人員、倉(cāng)儲(chǔ)管理人員確保業(yè)務(wù)順利開展，便于及時(shí)分析數(shù)據(jù)，便于與××數(shù)據(jù)對(duì)接。
4、配送人員:根據(jù)實(shí)際狀況確定，滿足市場(chǎng)配送的需要。
3、5、2庫(kù)房配置要求。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)配置貼合要求的庫(kù)房以保證業(yè)務(wù)的正常進(jìn)行，同時(shí)經(jīng)銷商就應(yīng)配備適當(dāng)?shù)膸?kù)存，保證市場(chǎng)的供貨的連續(xù)性和平衡市場(chǎng)銷量的波動(dòng)性。
3、5、3車輛、資金要求。
1、車輛配置以滿足配送需求為原則，具體按照合同約定配置。
2、資金配置以滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)為原則，包括保證金、流動(dòng)資金、額定庫(kù)存等。
3、6××銷售政策。
3、6、1廣告。
1、廣告宣傳以茶博會(huì)為主，報(bào)紙、雜志、電視、網(wǎng)絡(luò)、戶外噴繪為輔。以地區(qū)宣傳為主，全國(guó)性宣傳為輔。
2、專賣店支持:公司承擔(dān)總裝修費(fèi)用的%，總金額不超過人民幣萬元。并需提前申報(bào)裝修方案上報(bào)公司市場(chǎng)部，獲得公司認(rèn)可，帶給裝修實(shí)際效果照片，否則公司有權(quán)不予以兌現(xiàn)費(fèi)用支持。支持費(fèi)用年底結(jié)算，公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、經(jīng)銷商在參加區(qū)域茶博會(huì)、發(fā)布媒體、戶外、路牌和車體等廣告，須提前以書面形式向公司申請(qǐng)，并帶給相應(yīng)廣告調(diào)查分析表，在得到公司的許可，并需向公司市場(chǎng)部帶給相關(guān)參展協(xié)議、廣告發(fā)布協(xié)議、廣告發(fā)布現(xiàn)場(chǎng)照片，否則年底不予以費(fèi)用支持。支持費(fèi)用公司以產(chǎn)品形式年底予以兌現(xiàn)。
3、6、2廣宣費(fèi)用投入原則。
(1)市場(chǎng)處于發(fā)展初期或?qū)臼种匾牡貐^(qū)市場(chǎng)，其廣宣費(fèi)用完全由公司來承擔(dān)。
(2)市場(chǎng)處于成長(zhǎng)期(在該地區(qū)市場(chǎng)占有必須的市場(chǎng)份額)，其廣宣費(fèi)用公司與代理商按必須的比例(4:1—3:1不等)進(jìn)行分?jǐn)偂?/p>
(3)市場(chǎng)處于成熟期(市場(chǎng)需求比較穩(wěn)定而且市場(chǎng)占有率較高)，公司承擔(dān)的廣宣費(fèi)用少一些(按1:4—1:3不等)，或完全由經(jīng)銷商來承擔(dān)，公司只負(fù)責(zé)方案制作費(fèi)用。
3、6、3廣宣促銷物品。
1、按照每次提貨金額的××%進(jìn)行試飲茶葉配送。新簽客戶公司免費(fèi)發(fā)放授權(quán)牌、榮譽(yù)證書影印件(各份)、負(fù)責(zé)人名片盒、宣傳碟片(各張)。
2、新客戶首月廣宣品按照首次提貨金額的××%予以發(fā)放。除首次提貨金額外，廣宣品配比按照乙方實(shí)際銷售額的××%予以發(fā)放，超出比例的部分經(jīng)銷商按照公司廣宣品發(fā)放價(jià)格表以現(xiàn)金支付，每年結(jié)算一次。
3、6、4產(chǎn)品價(jià)格政策。
3、6、5銷售激勵(lì)政策。
3、6、6特殊激勵(lì)政策。
對(duì)于重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)渠道公司可單獨(dú)開發(fā)專門產(chǎn)品予以配合銷售。起訂數(shù)量經(jīng)雙方協(xié)商。
××堅(jiān)持“服務(wù)客戶、互惠共贏”的客戶發(fā)展策略；服務(wù)客戶、提升客戶滿意度是公司的重點(diǎn)工作之一。公司將為客戶帶給以下方面服務(wù)。
3、7、1售后服務(wù)。
公司將配置專門的售后服務(wù)人員。建立專門的售后服務(wù)流程為經(jīng)銷商解決產(chǎn)品質(zhì)量問題和投訴。
3、7、2貨物供應(yīng)服務(wù)。
公司將提升訂單處理的速度和質(zhì)量、提升服務(wù)態(tài)度、加快到貨周期，精確銷售計(jì)劃，以提升客戶的供貨服務(wù)水平，業(yè)務(wù)系統(tǒng)將用心協(xié)助經(jīng)銷商協(xié)調(diào)到貨時(shí)間，進(jìn)而保證客戶的貨源供應(yīng)。
3、7、3市場(chǎng)信息服務(wù)。
公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)及時(shí)收集區(qū)域內(nèi)的各種市場(chǎng)信息，經(jīng)過篩選后及時(shí)向經(jīng)銷商帶給有助于其業(yè)務(wù)作業(yè)的資訊。幫忙經(jīng)銷商分析產(chǎn)品的某些銷售表現(xiàn)，找出銷售不佳的原因。分析目前所銷售的產(chǎn)品(品種、口味、包裝等)能否滿足其銷售區(qū)域的需要。
3、7、4培訓(xùn)。
公司為客戶帶給銷售方面的培訓(xùn)，使用集中培訓(xùn)、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)多種形式，提升經(jīng)銷商的經(jīng)銷水平。
3、7、5產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)。
為客戶介紹產(chǎn)品的基本知識(shí)，帶給必要的產(chǎn)品介紹材料，以便于經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品。
3、7、6財(cái)務(wù)服務(wù)。
公司將致力縮短財(cái)務(wù)處理流程，加快經(jīng)銷商費(fèi)用兌現(xiàn)速度，定期與經(jīng)銷商核對(duì)帳務(wù)，幫忙經(jīng)銷商提高資金使用效率。
3、7、7數(shù)據(jù)分析服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商分析數(shù)據(jù)，并透過數(shù)據(jù)的分析得出指導(dǎo)銷售工作的依據(jù)。該項(xiàng)工作是業(yè)務(wù)人員的基本工作。
3、7、8庫(kù)存管理服務(wù)。
協(xié)助經(jīng)銷商管理庫(kù)存和庫(kù)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)管理，提出對(duì)經(jīng)銷商有利的庫(kù)存方案，減少對(duì)經(jīng)銷商的強(qiáng)制壓貨，減輕經(jīng)銷商的資金壓力。
3、7、9銷售計(jì)劃。
××業(yè)務(wù)人員將協(xié)助經(jīng)銷商的銷售計(jì)劃的制定，共同提高計(jì)劃的準(zhǔn)確率，以便于公司更好的為經(jīng)銷商服務(wù)。
作為××的經(jīng)銷商，有義務(wù)理解公司的業(yè)務(wù)管理的指導(dǎo)，維護(hù)××的品牌形象、開拓市場(chǎng)。同時(shí)公司也有義務(wù)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和引導(dǎo)，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)進(jìn)行管理。
經(jīng)銷商就應(yīng)完成合同約定的銷售任務(wù)，銷售任務(wù)的完成狀況是××評(píng)估經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的最基本的也是最主要的指標(biāo)?！痢翆Ыo有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品、制定市場(chǎng)策略、投入廣告宣傳等以支持經(jīng)銷商任務(wù)的完成。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商每月完成銷售任務(wù)的狀況進(jìn)行分析，指導(dǎo)和幫忙經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)。
經(jīng)銷商在完成銷售任務(wù)的同時(shí)就應(yīng)用心的提升產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照××的規(guī)劃推廣主品。
3、8、2價(jià)格體系管理。
1、公司價(jià)格實(shí)行三級(jí)價(jià)格即:一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格(出廠價(jià))、二級(jí)分銷商價(jià)格、零售價(jià)格；
2、一級(jí)經(jīng)銷商價(jià)格是公司開票給經(jīng)銷商的出廠價(jià)；由公司發(fā)布和調(diào)整；
3、二級(jí)分銷商價(jià)格根據(jù)二級(jí)分銷商性質(zhì)不同實(shí)行不同的價(jià)格，二級(jí)分銷商價(jià)格由一級(jí)經(jīng)銷商根據(jù)市場(chǎng)的狀況在公司正常浮動(dòng)范圍內(nèi)自行制定。經(jīng)銷商就應(yīng)在與二級(jí)分銷商《三方協(xié)議》中予以明確，并在業(yè)務(wù)操作過程中管控。
4、零售價(jià)由公司制定并統(tǒng)一發(fā)布，經(jīng)銷商如果提高或者降低零售價(jià)務(wù)必經(jīng)過請(qǐng)示公司，經(jīng)過批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。未經(jīng)請(qǐng)示自行提高零售價(jià)的經(jīng)銷商按照合同違約處理。
1、根據(jù)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品銷售量，給代理商核定安全庫(kù)存量。使代理商的庫(kù)存量總持續(xù)1、5倍安全庫(kù)存。低于和高于額定庫(kù)存的對(duì)經(jīng)銷商要進(jìn)行考核。
合理進(jìn)貨量=((上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)-本期庫(kù)存量)*1、5倍-本期庫(kù)存量。
經(jīng)銷商庫(kù)存管理就應(yīng)做到“先進(jìn)先出”，先入庫(kù)的貨物就應(yīng)先銷售出庫(kù)。
3、8、4二級(jí)分銷體系建立。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心建立和完善二級(jí)分銷體系，到達(dá)合同約定的分銷體系目標(biāo)。公司、經(jīng)銷商、二級(jí)分銷商簽訂《三方協(xié)議》。二級(jí)分銷商分三種類型:專營(yíng)批發(fā)商、主營(yíng)批發(fā)商、區(qū)域批發(fā)商。
2、專營(yíng)批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)專營(yíng)的二級(jí)分銷商。專營(yíng)批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理，遵守劃定的銷售范圍，遵守的價(jià)格體系，直接應(yīng)對(duì)終端進(jìn)行配送、管理和服務(wù)。
3、主營(yíng)批發(fā)商，是指在指定的區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品，經(jīng)營(yíng)我公司產(chǎn)品占總經(jīng)營(yíng)額的70%以上，不經(jīng)營(yíng)指定競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的二級(jí)分銷商。主營(yíng)批發(fā)商理解公司和經(jīng)銷商的管理、遵守劃定的銷售范圍，遵守價(jià)格體系，直接應(yīng)對(duì)終端進(jìn)行配送管理和服務(wù)。
4、區(qū)域批發(fā)商，是指社會(huì)公共批發(fā)商，市、縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立的二級(jí)分銷商，區(qū)域批發(fā)商承擔(dān)本地市場(chǎng)的銷售和市場(chǎng)的開發(fā)以及貨物到達(dá)市場(chǎng)的配送任務(wù)，不限制其經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，能夠經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
3、8、9形象建設(shè)。
1、經(jīng)銷商自身形象建設(shè)。
經(jīng)銷商務(wù)必具備整潔、獨(dú)立的辦公場(chǎng)所，設(shè)有業(yè)務(wù)辦公室和財(cái)務(wù)辦公室。店面干凈、整潔，室內(nèi)制作××企業(yè)文化、要求有統(tǒng)一vi標(biāo)識(shí)，還就應(yīng)有區(qū)域地圖(標(biāo)注分銷網(wǎng)絡(luò))、業(yè)績(jī)考評(píng)表等。
2、二級(jí)分銷商形象建設(shè)。
二級(jí)分銷商的形象建設(shè)，要求專營(yíng)和主營(yíng)店面同樣具有統(tǒng)一vi標(biāo)識(shí)。專營(yíng)店面制作企業(yè)文化標(biāo)牌。
3、市場(chǎng)形象建設(shè)。
包括合理規(guī)范使用廣促物料，充分宣傳展示公司產(chǎn)品和文化；規(guī)范二級(jí)經(jīng)銷商和關(guān)鍵終端售點(diǎn)的形象；加強(qiáng)渠道品類、陳列、促銷管理。
3、8、10新品推廣。
1、經(jīng)銷商就應(yīng)用心推廣××新品。
2、新品鋪市速度、鋪市率和良好陳列是產(chǎn)品推廣的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
3、新品鋪貨以后，合理庫(kù)存能夠保障終端二次上貨。要求庫(kù)存產(chǎn)品原則上不得低于首次上貨的30%。
3、8、11危機(jī)公關(guān)處理。
1、消費(fèi)者投訴信息反饋。
經(jīng)銷商作為最貼近市場(chǎng)的銷售機(jī)構(gòu)，需要第一時(shí)間與消費(fèi)者聯(lián)系且務(wù)必面談，然后將談判結(jié)果30分鐘內(nèi)反饋給公司相關(guān)業(yè)務(wù)人員，在后續(xù)解決過程中經(jīng)銷商需要全力配合，先行墊付處理費(fèi)用或產(chǎn)品，公司根據(jù)結(jié)案兌現(xiàn)墊付費(fèi)用。
2、政府行政執(zhí)法部門抽檢。
無論在終端還是在倉(cāng)庫(kù)，都需要及時(shí)取得抽檢通知單，并在30分鐘內(nèi)報(bào)給××相關(guān)業(yè)務(wù)人員。同時(shí)需要密切跟蹤事情發(fā)展進(jìn)度，一切問題在結(jié)果出具前解決，抽檢樣品費(fèi)用由經(jīng)銷商承擔(dān)。
3、媒體介入。
市場(chǎng)上如果發(fā)生媒體介入或者媒體采訪事件，不得以任何形式理解采訪，更不得做任何資料的承諾，取得對(duì)方的聯(lián)系方式后婉轉(zhuǎn)謝絕，以最快的速度通知××業(yè)務(wù)人員。
4、危機(jī)公關(guān)處理不當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商就應(yīng)按照合同約定承擔(dān)違約職責(zé)。
3、8、12計(jì)劃性管理、信息分析。
企業(yè)和經(jīng)銷商是戰(zhàn)略合作伙伴，也是產(chǎn)供銷鏈條上緊密相連的環(huán)節(jié)。相互連接、彼此制約。準(zhǔn)確地計(jì)劃能夠指導(dǎo)公司合理儲(chǔ)備原輔材料和產(chǎn)成品，從而保障客戶產(chǎn)品供應(yīng)，反之則相互制約構(gòu)成資源浪費(fèi)或者產(chǎn)銷不和諧。提升銷售計(jì)劃的準(zhǔn)確性是重點(diǎn)工作之一。
市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)跟蹤分析能夠使產(chǎn)供銷緊密配合，降低銜接上的斷層，減少損失；能夠了解重點(diǎn)客戶庫(kù)存，及時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品的滿足供應(yīng)，降低積壓風(fēng)險(xiǎn)；分析產(chǎn)品走勢(shì)，能夠輔助推廣政策；對(duì)終端銷售走勢(shì)、進(jìn)貨頻率等及時(shí)跟蹤從而發(fā)現(xiàn)是否存在市場(chǎng)問題或配送服務(wù)等問題。
為提升計(jì)劃性和數(shù)據(jù)分析工作，從而提升客戶經(jīng)營(yíng)水平，客戶需配置計(jì)算機(jī)和相關(guān)管理軟件，并配置相應(yīng)操作人員并培訓(xùn)熟練。開始具備計(jì)劃和數(shù)據(jù)分析的潛力。
3、9市場(chǎng)秩序維護(hù)。
市場(chǎng)秩序是關(guān)系××戰(zhàn)略目標(biāo)的順利實(shí)施，也關(guān)系到經(jīng)銷商利潤(rùn)，良好的市場(chǎng)秩序是××和經(jīng)銷商共同的期望，需要所有經(jīng)銷商共同努力，在保護(hù)自己市場(chǎng)同時(shí)尊重他人區(qū)域。
3、9、1市場(chǎng)秩序管理。
1、經(jīng)銷商向其無經(jīng)銷權(quán)的市場(chǎng)銷售××產(chǎn)品到達(dá)20件的即視為竄貨行為，包括經(jīng)銷商直接竄貨和經(jīng)銷商在本銷售區(qū)域開發(fā)的下游市場(chǎng)的經(jīng)銷商竄貨。銷售區(qū)域由經(jīng)銷合同為準(zhǔn)。如發(fā)現(xiàn)向某區(qū)域客戶運(yùn)送產(chǎn)品的車輛在途中向其它市場(chǎng)卸貨，無論數(shù)量多少，直接視為竄貨。
2、竄貨可由下列方式證明:。
(1)竄貨產(chǎn)品的批號(hào)、數(shù)量、種類、運(yùn)輸工具等。
(2)竄貨行為發(fā)生的具體時(shí)間、竄貨存放的地點(diǎn)、價(jià)格狀況等，需照片證明。
3、舉證證據(jù)帶給的要求:。
(1)圖片資料務(wù)必是竄貨的第一時(shí)間所拍攝且數(shù)量足夠(圖片資料能夠直接反映竄貨車輛上的竄貨數(shù)目、批號(hào)，竄貨的存放地點(diǎn)等)。
(2)投訴的書面材料務(wù)必和圖片資料相一致，如竄貨數(shù)量、品種等。
(3)書面口供證據(jù)務(wù)必是與竄貨投訴方?jīng)]有直接利益關(guān)系的人員所陳述，務(wù)必由陳述人簽字后生效，投訴方陳述不作為直接證據(jù)。
(4)國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及相關(guān)商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)出據(jù)的證明可作為直接證明材料，其證明的相關(guān)證據(jù)也將作為直接證明材料。
(5)經(jīng)銷商被投訴方如對(duì)投訴方證據(jù)提出質(zhì)疑，務(wù)必在24小時(shí)內(nèi)舉證證明投訴方的證據(jù)不可信，如僅有口頭質(zhì)疑，無實(shí)際證據(jù)證明投訴方證據(jù)不真實(shí)的，市場(chǎng)部則直接采信投訴方證據(jù)。
直接證明材料包括:主要指由國(guó)家公檢法機(jī)關(guān)及商業(yè)執(zhí)法機(jī)關(guān)、圖片或影視資料、竄貨直接參與人的陳述等。
4、竄貨的受理與認(rèn)定。
發(fā)生竄貨的各銷售區(qū)域可直接將竄貨查證表發(fā)往市場(chǎng)部(竄貨查證表務(wù)必有區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商的簽字確認(rèn))，市場(chǎng)部24小時(shí)o予回復(fù)，具體信息傳遞流程如下:。
(1)各區(qū)域發(fā)生竄貨后，銷售區(qū)域向市場(chǎng)部帶給《竄貨查證表》。(務(wù)必有經(jīng)銷商和銷售經(jīng)理簽字確認(rèn))。
(2)市場(chǎng)部工作人員根據(jù)批次將《竄貨查證表》轉(zhuǎn)發(fā)至物流部。
(3)物流部在12小時(shí)內(nèi)回復(fù)市場(chǎng)部，每一個(gè)批次的發(fā)貨市場(chǎng)、客戶及發(fā)貨數(shù)量。
5、以下狀況投訴市場(chǎng)部將不予受理:。
(1)收集的批號(hào)不足以確定貨源的，或者確定貨源，但批號(hào)所顯示的產(chǎn)品無直接證據(jù)證明數(shù)量到達(dá)20件的。
(2)沒有批號(hào)的投訴。
(3)竄貨舉證的關(guān)鍵環(huán)節(jié)無直接證據(jù)或證據(jù)不足的。
(4)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部竄貨，主要指地域中心城市市區(qū)內(nèi)部之間的竄貨或同一個(gè)銷售聯(lián)合體內(nèi)不同市場(chǎng)間竄貨，如需要市場(chǎng)部處理，需所屬銷售區(qū)域經(jīng)理簽字、銷售經(jīng)理確認(rèn)。
6、竄貨事件的處理。
(1)處理原則:公正、公平、公開、及時(shí)有效。
(2)處理時(shí)限:同一銷售區(qū)域中心市場(chǎng)內(nèi)部事件查證屬實(shí)后要求在24小時(shí)內(nèi)給予解決，跨銷售區(qū)域中心的事件查證屬實(shí)后在48小時(shí)內(nèi)給予處理解決。
(3)各銷售區(qū)域中心市場(chǎng)內(nèi)部竄貨、砸價(jià)事件由銷售區(qū)域根據(jù)相關(guān)制度進(jìn)行處理。
(4)對(duì)跨銷售區(qū)域中心的竄貨事件由市場(chǎng)授權(quán)市場(chǎng)巡查進(jìn)行處理，區(qū)域市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員協(xié)助配合調(diào)查取證。
7、公司將對(duì)經(jīng)銷商竄貨的行為按照合同約定進(jìn)行嚴(yán)厲處理，同時(shí)相關(guān)業(yè)務(wù)人員承擔(dān)連帶職責(zé)。
3、9、2抵制侵權(quán)、造假和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。
1、公司經(jīng)銷商未經(jīng)本公司允許，不準(zhǔn)私自使用商標(biāo)、包裝、造型及其它公司注冊(cè)的項(xiàng)目，更不準(zhǔn)私自制造或銷售假冒××產(chǎn)品或不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，如發(fā)生此類行為，如情節(jié)嚴(yán)重將解除雙方合作關(guān)系、扣除其保證金并移交司法機(jī)關(guān)處理。
2、經(jīng)銷商在自己所屬的區(qū)域市場(chǎng)中負(fù)有抵制假貨的義務(wù)。在市場(chǎng)上發(fā)現(xiàn)××的假貨之后，應(yīng)在第一時(shí)間收集假貨信息，包括假貨的包裝、生產(chǎn)地、價(jià)格等，及時(shí)反饋公司業(yè)務(wù)人員?；蚴桥浜蠀f(xié)助公司業(yè)務(wù)人員及特派人員調(diào)查。
3、經(jīng)銷商務(wù)必維護(hù)自己的下級(jí)客戶及終端客戶網(wǎng)絡(luò)不受假貨的滲透和沖擊，同時(shí)用心主動(dòng)地將假貨的負(fù)面影響降到最低。
4、在市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)若發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期存在假貨，而經(jīng)銷商沒有事先反映的，或消極默認(rèn)假貨存在，不配合公司人員調(diào)查的，視情節(jié)嚴(yán)重程度負(fù)激勵(lì)，情節(jié)嚴(yán)重的解除合作關(guān)系并扣除其履約保證金。
5、對(duì)于經(jīng)銷商區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，經(jīng)銷商負(fù)有同樣抵制職責(zé)。
3、10經(jīng)銷商考核評(píng)估體系。
3、10、1總則。
隨著××銷售的快速增長(zhǎng)，銷售系統(tǒng)的升級(jí)和渠道深度拓展，經(jīng)銷商隊(duì)伍快速壯大，迫切需要有一套完整的經(jīng)銷商考評(píng)體系來創(chuàng)造良性競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，指導(dǎo)經(jīng)銷商提升和發(fā)展，同時(shí)也為銷售部考評(píng)經(jīng)銷商帶給標(biāo)準(zhǔn)化依據(jù)。
經(jīng)銷商的考核評(píng)估的目的是督促、引導(dǎo)經(jīng)銷商提升經(jīng)銷水平，以便適應(yīng)公司日益增長(zhǎng)的銷量，和經(jīng)銷商共同發(fā)展。
對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)罰基本原則一是獎(jiǎng)罰平衡，××對(duì)與客戶的考核和評(píng)估是為了評(píng)估經(jīng)銷商和提升經(jīng)銷商水平，并非從經(jīng)銷商的考核中獲得利益。二是對(duì)經(jīng)銷商的處罰的費(fèi)用要用于表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)和經(jīng)銷商市場(chǎng)建設(shè)的用途。
3、10、2經(jīng)銷商考評(píng)方式。
1、經(jīng)銷商考評(píng)分為:“專項(xiàng)考核”、“分級(jí)評(píng)估”、“綜合評(píng)估和排行”和“專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)”四種形式。
2、專項(xiàng)考核是指:依據(jù)《經(jīng)銷合同書》、《經(jīng)銷商管理制度》以及其他的規(guī)定和規(guī)章中規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)和考核措施對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行的獎(jiǎng)懲。專項(xiàng)考核按照每次檢查結(jié)果每次兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰。
3、分級(jí)評(píng)估是指:根據(jù)經(jīng)銷商各項(xiàng)專項(xiàng)考核指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)如計(jì)劃完成率、主品計(jì)劃完成率等進(jìn)行綜合評(píng)估，確定經(jīng)銷商的優(yōu)劣和排序，綜合評(píng)估定期進(jìn)行，評(píng)估結(jié)果確定經(jīng)銷商的分級(jí)，對(duì)優(yōu)秀的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不貼合要求的'經(jīng)銷商進(jìn)行淘汰。
4、年度獎(jiǎng)勵(lì):透過“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”、“終端管理獎(jiǎng)”、“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”、“形象建設(shè)獎(jiǎng)”、“新品推廣獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”、“個(gè)性貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等獎(jiǎng)項(xiàng)來獎(jiǎng)勵(lì)以上方面表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
3、10、3專項(xiàng)考核。
1、專項(xiàng)考核包括以下資料:資源配置、形象建設(shè)、分銷渠道打造、新品推廣、市場(chǎng)秩序、價(jià)格體系、危機(jī)攻關(guān)、終端專柜管理、產(chǎn)品陳列、終端滿意度、計(jì)劃準(zhǔn)確率等項(xiàng)。
2、市場(chǎng)部能夠依據(jù)本制度對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行考核。各區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表對(duì)管理范圍內(nèi)的經(jīng)銷商能夠依據(jù)本文件和合同進(jìn)行處罰，但處罰需先上報(bào)市場(chǎng)部，并經(jīng)過總經(jīng)理批準(zhǔn)后生效。
3、10、4專項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)和考核辦法。
一、以下考核指標(biāo)已經(jīng)在《經(jīng)銷商合同》中明確費(fèi)用兌現(xiàn)辦法，不再另行考核。
1、資源配置。
2、形象建設(shè)。
3、分銷體系建設(shè)。
4、危機(jī)公關(guān)及打假維權(quán)。
5、市場(chǎng)秩序。
6、價(jià)格體系。
7、銷售任務(wù)完成。
8、額定庫(kù)存。
9、產(chǎn)品日期管理
10、主品銷售計(jì)劃完成狀況。
11、廣促物料使用。
3、10、5評(píng)估結(jié)果運(yùn)用。
1)季度評(píng)比的前10名的客戶公司給予獎(jiǎng)勵(lì)。具體獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行通知。
2)月度排行后20位的客戶就應(yīng)出具分析報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不善的狀況做出分析，并做出整改方案，報(bào)市場(chǎng)部。
3)連續(xù)3個(gè)月排行后20位的經(jīng)銷商公司思考更換。
3、10、6專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)。
1、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置。
獎(jiǎng)項(xiàng)一:“優(yōu)秀經(jīng)銷商獎(jiǎng)”:全年綜合評(píng)估最優(yōu)客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)二:“渠道建設(shè)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)渠道建設(shè)最優(yōu)的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)三:“終端管理獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)終端管理最優(yōu)的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)四:“經(jīng)銷商成長(zhǎng)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)增長(zhǎng)率最高的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)五:“形象建設(shè)獎(jiǎng)”:獎(jiǎng)勵(lì)形象建設(shè)最好的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)六:“新品推廣獎(jiǎng)”:新品銷售占比最高的客戶；
獎(jiǎng)項(xiàng)七:“個(gè)性貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”獎(jiǎng)勵(lì)有個(gè)性貢獻(xiàn)或者成績(jī)的經(jīng)銷商。
2、以上獎(jiǎng)項(xiàng)每年度評(píng)定一次，由各銷售區(qū)域提報(bào)，市場(chǎng)部、總經(jīng)理審核后確定。
3、獎(jiǎng)項(xiàng)在年度客戶會(huì)上公布并頒發(fā)獎(jiǎng)杯和證書，及××的其他獎(jiǎng)勵(lì)。
4附則。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十二
為規(guī)范對(duì)各區(qū)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強(qiáng)經(jīng)銷商與我司合作的信心，使之與公司共同成長(zhǎng)，特制定本制度。
二、范圍。
三、職責(zé)。
1、市場(chǎng)部職責(zé)。
2、銷售部職責(zé)。
（1）做好經(jīng)銷商的.評(píng)估，制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策。
（2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售支持和經(jīng)銷商維護(hù)管理。
（3）銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商理商的資信調(diào)查。
xxxxxxx。
文章標(biāo)題。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十三
為規(guī)范對(duì)各區(qū)經(jīng)銷商的管理，優(yōu)化銷售網(wǎng)絡(luò)，輔導(dǎo)經(jīng)銷商融入公司管理模式，增強(qiáng)經(jīng)銷商與我司合作的`信心，使之與公司共同成長(zhǎng)，特制定本制度。
1、市場(chǎng)部職責(zé)。
2、銷售部職責(zé)。
（1）做好經(jīng)銷商的評(píng)估，制定和執(zhí)行公司產(chǎn)品價(jià)格政策。
（2）負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售支持和經(jīng)銷商維護(hù)管理。
（3）銷售經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商理商的資信調(diào)查。
xxxxxxx。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十四
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2.做好價(jià)格管理。
經(jīng)銷商必須按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
3.品牌維護(hù)得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的積極維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4.完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司積極配合規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5.信息溝通到位。
為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)情況與所存在問題。(經(jīng)銷商應(yīng)反饋信息見下表：)。
反饋項(xiàng)目月度反饋內(nèi)容市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況1.月度同類產(chǎn)品大致銷量;。
2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無新產(chǎn)品上市，促銷活動(dòng)?活動(dòng)規(guī)模及影響?
3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與福易產(chǎn)品比較有哪些優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)(價(jià)格/款式/配置/質(zhì)量/服務(wù)/貨期等)。
產(chǎn)品建議用戶對(duì)福易門業(yè)產(chǎn)品配置、貨期和質(zhì)量有何新要求。
質(zhì)量反饋福易門業(yè)月度出現(xiàn)較多的質(zhì)量問題。
推廣反饋對(duì)在當(dāng)?shù)赝度氲拿襟w廣告及促銷活動(dòng)的建議。
服務(wù)反饋月度自身銷售服務(wù)情況，用戶特殊服務(wù)要求?
管理反饋公司營(yíng)銷管理上的不當(dāng)之處，如何改進(jìn)。
6.協(xié)作配合積極。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長(zhǎng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷商提供相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)積極配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7.提高銷售能力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)通過多種方式不斷提高銷售能力，通過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、通過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)內(nèi)容，通過對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析，通過定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式，努力提高銷售能力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。
8.定期準(zhǔn)確評(píng)估。
對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對(duì)策。
9.保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商必須嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十五
為加強(qiáng)對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商、代理商的統(tǒng)一管理，規(guī)范各區(qū)域經(jīng)銷商、代理商的行為，確保公司產(chǎn)品在各經(jīng)銷區(qū)域的順利銷售，特制定本制度。
1、經(jīng)銷商是指公司在指定區(qū)域內(nèi)設(shè)立的經(jīng)銷點(diǎn)，跟據(jù)公司銷售需求，可在同一區(qū)域設(shè)立一個(gè)或多個(gè)經(jīng)銷商，并且將各類經(jīng)銷商按等級(jí)分類管理，各級(jí)經(jīng)銷商必須遵守公司的經(jīng)銷商管理制度。
2、代理商是公司在指定區(qū)域和指定期限內(nèi)享有獨(dú)家銷售公司產(chǎn)品的代理權(quán)，公司在所指定區(qū)域和指定期限內(nèi)不得授予除代理商以外其他銷售商銷售公司產(chǎn)品權(quán)力。代理商可根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H銷售情況，在自己代理區(qū)域內(nèi)設(shè)立下一等級(jí)代理商或經(jīng)銷商，統(tǒng)一由代理商管理；同時(shí)代理商必須完成同公司簽訂合同的全年最低銷售額。
3、本制度規(guī)定內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司特許經(jīng)銷商、代理商權(quán)限，運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項(xiàng)，旨在使公司與各經(jīng)銷商、代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同發(fā)展。
4、代理商、經(jīng)銷商期限均為為一年，協(xié)議實(shí)行一年一簽制；
5、內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司確定的經(jīng)銷商、代理商應(yīng)遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度從事經(jīng)銷活動(dòng)，不得做出損害內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司利益和形象的行為。
6、經(jīng)銷商、代理商經(jīng)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司授權(quán)并自經(jīng)銷協(xié)議書、代理協(xié)議書生效之日起，嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司的要求，在獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的原則下，負(fù)責(zé)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)開拓、宣傳促銷、售后服務(wù)、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運(yùn)作及業(yè)務(wù)處理。
7、經(jīng)銷商、代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，及時(shí)反饋市場(chǎng)信息，以利于公司對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理。
8、經(jīng)銷商、代理商在各自區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，并做好建檔工作，同時(shí)積極做好售前、售中、售后工作。
1、必須具有合法的工商注冊(cè)手續(xù)、獨(dú)立法人資格，并有相關(guān)產(chǎn)品的合法經(jīng)營(yíng)權(quán)，具備敬業(yè)、守信、合法的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。
2、對(duì)億利產(chǎn)品和企業(yè)文化充分認(rèn)同，有較強(qiáng)的合作意愿，對(duì)內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司的經(jīng)營(yíng)有較高的忠誠(chéng)度，并對(duì)產(chǎn)品、對(duì)市場(chǎng)充滿信心。
3。應(yīng)具備良好的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，倉(cāng)庫(kù)面積不小于50平方米，具備一定的區(qū)域產(chǎn)品配送能力，良好的資信能力和商業(yè)信譽(yù)。
4、具備較高的經(jīng)營(yíng)管理能力，提供較完善的市場(chǎng)管理、拓展及營(yíng)銷計(jì)劃；
5、有專職的銷售人員和網(wǎng)絡(luò)以及網(wǎng)絡(luò)開發(fā)能力，有一定的售后服務(wù)能力；
6、在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ纳鐣?huì)關(guān)系。
1、申請(qǐng)需提交的資料。
（1）申請(qǐng)計(jì)劃書。
內(nèi)容包括：公司介紹、經(jīng)營(yíng)歷史和業(yè)績(jī)、管道和型材、門窗銷售方面的優(yōu)勢(shì)，預(yù)計(jì)投入新材料產(chǎn)品的資金、人員、設(shè)備等方面的資源，三年內(nèi)的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃，本年度銷售回款目標(biāo)等。要求電腦打印，并加蓋公章。
（2）資質(zhì)材料。
營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件加蓋公章、稅務(wù)登記證（國(guó)稅）副本復(fù)印件、法人代表身份證復(fù)印件、一般納稅人證明等。單位證件要求有最近一次的年檢。
（3）基本資料表。
固定格式，見附表：《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商基本信息表》。
2、審批程序。
（1）意向經(jīng)銷商、代理商將材料準(zhǔn)備齊全，交所在銷售區(qū)域辦事處。
地考察，符合公司要求的，根據(jù)實(shí)地查考結(jié)果填寫《內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商加盟審批表》，報(bào)銷售部經(jīng)理審核。
（3）銷售部經(jīng)理根據(jù)情況進(jìn)行審核，如有必要，在3個(gè)工作日內(nèi)實(shí)地考察，符合要求的，填寫審核意見，報(bào)分管領(lǐng)導(dǎo)。
（4）分管領(lǐng)導(dǎo)審批后，銷售區(qū)域組織經(jīng)銷商簽署合作協(xié)議。協(xié)議一式兩份，經(jīng)銷商、代理商簽字蓋章后，郵寄到銷售部，辦理后續(xù)蓋章、郵寄、存檔等工作。
1、經(jīng)銷商分為一級(jí)經(jīng)銷商（地級(jí)城市），二級(jí)經(jīng)銷商（旗縣城市），直銷商（零售）；
4、對(duì)經(jīng)銷商、代理商進(jìn)行專人定項(xiàng)管理，建立經(jīng)銷商、代理商檔案及其網(wǎng)絡(luò)用戶檔案；并定期對(duì)經(jīng)銷商、代理商通過實(shí)際走訪進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于不執(zhí)行內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司經(jīng)銷商、代理商管理制度相關(guān)條款、未完成協(xié)議約定銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商、代理商，內(nèi)蒙古億利塑業(yè)有限責(zé)任公司有權(quán)取消其經(jīng)銷、代理資格，并在相關(guān)區(qū)域重新選定經(jīng)銷商、代理商。
8、經(jīng)銷商、代理商要以月為單位，定時(shí)向銷售區(qū)域上報(bào)進(jìn)、銷、存業(yè)務(wù)報(bào)表，同時(shí)各區(qū)域應(yīng)密切關(guān)注經(jīng)銷商的貨物流向。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十六
一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度:。
此刻不少的經(jīng)銷商，不是任人唯賢，而是任人唯親，由于多數(shù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，對(duì)員工素質(zhì)要求不高，因而親戚朋友便成了核心骨干力量，久而久之，因礙于情面便造成了不能有效管理員工，這種裙帶關(guān)系在必須程度上嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的自身發(fā)展。這天，經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)，就務(wù)必引進(jìn)人才，排除“家人、親人最可靠”的那種短淺意識(shí)，因?yàn)橄鄬?duì)上游代理商和廠家而言，經(jīng)銷商最欠缺的不是資本，而是人才!在人力資源的管理上，經(jīng)銷商應(yīng)建立一套科學(xué)的人才管理體系，包括人才儲(chǔ)備、崗前培訓(xùn)、績(jī)效考核、職位晉級(jí)等方面都要有章可循。
二、建立“帳目清楚”的財(cái)務(wù)管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)管理僅停留在“日進(jìn)日出”的簡(jiǎn)單日記上，經(jīng)營(yíng)開支隨意支出，手續(xù)不全，不能透過健全的財(cái)務(wù)帳面體現(xiàn)出來。在多數(shù)經(jīng)銷商心目中，自己掙的錢自己當(dāng)然能夠想用就用，唯一的審批人員可能就是自己“老婆”，老婆也就在多數(shù)時(shí)候充當(dāng)“財(cái)務(wù)總監(jiān)”的主角，至于各自的工資標(biāo)準(zhǔn)、報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)、購(gòu)物標(biāo)準(zhǔn)、招待標(biāo)準(zhǔn)等完全沒有譜，更沒有一個(gè)健全的手續(xù)和制度來調(diào)控。因而，不少經(jīng)銷商有時(shí)候難免都會(huì)這樣納悶:“我平時(shí)掙得錢還是不少嗎!怎樣年底一算就沒多少了”所以，經(jīng)銷商必須要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要明細(xì)體現(xiàn)，這樣一來，我們才能明白自己賺了多少!虧了多少!需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈。
在經(jīng)銷商的管理模式中，我們不難發(fā)現(xiàn):一人多用、一人多職的現(xiàn)象最為普遍，對(duì)于小型經(jīng)銷商而言，這也是沒有辦法的事情，但多者由于責(zé)權(quán)不明，便造成了績(jī)效不佳、遇事相互推諉的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈的這天，我們首先要建立一支素質(zhì)過硬的營(yíng)銷隊(duì)伍，對(duì)每個(gè)人員須充分明確其“責(zé)、權(quán)、利”，誰銷售、誰送貨等都要落實(shí)到人；對(duì)于交叉工作、身兼數(shù)職的人又該如何考核等都要全面構(gòu)成制度化。在營(yíng)銷管理上，與上游代理商或廠家的合作環(huán)節(jié)也要細(xì)致思考，這方面，為了效調(diào)動(dòng)員工的用心性，可執(zhí)行市場(chǎng)政策下放，讓員工手中有靈活機(jī)動(dòng)的市場(chǎng)操作空間，執(zhí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)權(quán)掛鉤、使其真正擺脫打工者的心態(tài)，以經(jīng)營(yíng)者角度去運(yùn)作管理市場(chǎng)，從而增加團(tuán)隊(duì)的主人翁意識(shí)，提高企業(yè)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
另外，對(duì)業(yè)務(wù)人員還應(yīng)施行上崗培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)上崗、績(jī)效考核、優(yōu)勝劣汰的方式管理，經(jīng)銷商平時(shí)須應(yīng)要求業(yè)務(wù)人員施行逐級(jí)定期匯報(bào)工作，向公司反饋及時(shí)掌握的市場(chǎng)信息、要求業(yè)務(wù)人員帶給產(chǎn)品信息反饋表、下線經(jīng)銷商庫(kù)存明細(xì)表、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)表和終端鋪貨明細(xì)表等，以到達(dá)讓公司能及時(shí)、靈活、有效地針對(duì)市場(chǎng)變化作出迅速反應(yīng)和及時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
四、建立“科學(xué)規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度:。
目前，不少經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的管理大多是粗放型管理模式，對(duì)所經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品任其自然銷售，而這天精細(xì)化的產(chǎn)品管理才更有利于經(jīng)銷商加速產(chǎn)品的流通及與上游渠道的對(duì)接。首先，經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品管理要注重“店面”與“庫(kù)房”的現(xiàn)場(chǎng)管理，執(zhí)行“先進(jìn)先出”、“安全衛(wèi)生”的基本原則。平時(shí)對(duì)“品牌產(chǎn)品”、“新產(chǎn)品”、“老產(chǎn)品”等要進(jìn)行分類管理；而對(duì)于多種經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷商又要做好不同品類產(chǎn)品在登記、儲(chǔ)存等方面的日常管理，如:飲料、副食、白酒、糖果等不同產(chǎn)品都需要建立相應(yīng)的“進(jìn)出”流程監(jiān)控管理體系；“同時(shí)，應(yīng)做好對(duì)產(chǎn)品“日流量”及售后監(jiān)控，用心與上游代理商或廠家配合以加強(qiáng)產(chǎn)品的銷售。經(jīng)銷商一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，應(yīng)用心向廠家反饋，并配合協(xié)助在第一時(shí)間派員前往調(diào)查處理。所以，對(duì)產(chǎn)品的管理，經(jīng)銷商必須要在“店面日銷”、“庫(kù)房管理”、“配送服務(wù)”、“損耗服務(wù)”、“維權(quán)服務(wù)”等多方面不斷建立健全。
另外，在產(chǎn)品管理上，要建立嚴(yán)格的市場(chǎng)調(diào)查與產(chǎn)品監(jiān)控體系，只有不斷透過對(duì)市場(chǎng)消費(fèi)與市場(chǎng)走貨狀況進(jìn)行分析，才能持續(xù)合理的市場(chǎng)吞吐量，這一點(diǎn)很重要，可避免存貨積壓帶來的投資風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)防因缺貨斷檔造成的客戶流失。
五、建立“優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)”的廠商合作制度:。
這天，“廠商合作”其實(shí)就是“資源整合”，廠家看中的是經(jīng)銷商的分銷網(wǎng)絡(luò)、地方關(guān)系等資源，而經(jīng)銷商則看好的是廠家產(chǎn)品的“賣相”；但聰明的經(jīng)銷商往往都不期望在“一棵樹上吊死”，都想代理多個(gè)產(chǎn)品，多方面賺錢!當(dāng)然，廠家也在不斷想辦法讓經(jīng)銷商不要“移情別戀”。從某種角度上講，經(jīng)銷商的招三募四廠家是難以控制的，但經(jīng)銷商如果不建立一套優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的廠商合作制度，也是很難獲得持續(xù)健康發(fā)展的!那里，經(jīng)銷商首先不要偏好于老品牌產(chǎn)品或強(qiáng)勢(shì)企業(yè)產(chǎn)品，應(yīng)建立“大小結(jié)合”、“強(qiáng)弱并存”的產(chǎn)品經(jīng)銷制度。
很多經(jīng)銷商認(rèn)為老品牌、個(gè)性是一些有必須知名度與美譽(yù)度的品牌在市場(chǎng)有成熟的消費(fèi)群體，且分銷網(wǎng)絡(luò)比較健全，其開發(fā)出來的新產(chǎn)品自然容易推廣些!而對(duì)一些名不見經(jīng)傳、或從未見過的新品牌產(chǎn)品卻不屑一顧、沒有激情，認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大。但細(xì)想起來，風(fēng)險(xiǎn)越大的產(chǎn)品其市場(chǎng)的機(jī)會(huì)也大，因?yàn)橐恍├掀放频漠a(chǎn)品能稱得上是全新產(chǎn)品的較少，多數(shù)是在原工藝基礎(chǔ)上革新的改善產(chǎn)品、或?qū)Πb方式進(jìn)行改變的換代產(chǎn)品，而新牌子產(chǎn)品雖然初次上市、市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱，但只要產(chǎn)品定位準(zhǔn)確、價(jià)格合理、廠家信譽(yù)好，同樣值得經(jīng)銷商一試。
另外，在與上游代理商或廠家建立經(jīng)銷合作時(shí)，經(jīng)銷商平時(shí)必須要有自己的商業(yè)規(guī)則和游戲底線，自己需要什么，自己能做什么及基本權(quán)益等應(yīng)先有一個(gè)基本的制度體現(xiàn)，有了這樣一個(gè)利于公司發(fā)展的基本經(jīng)銷合作框架之后，才有益于和任何一家廠家談判合作。
六、建立“不斷沖電”的培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度:。
目前，在經(jīng)銷商隊(duì)伍中，多者對(duì)營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)不了解，平時(shí)不能準(zhǔn)確把握廠家的市場(chǎng)思路，對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品的產(chǎn)品特征、品牌文化、經(jīng)營(yíng)理念與營(yíng)銷模式也比較模糊，在客戶面前很難透過精確的闡述進(jìn)行有效的引導(dǎo)，有的客戶買a他就說a好，買b就說b好，從而導(dǎo)致產(chǎn)品走勢(shì)緩慢。所以，現(xiàn)代經(jīng)銷商務(wù)必建立科學(xué)有效的員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)體系，對(duì)新上崗營(yíng)銷人員應(yīng)進(jìn)行崗前培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司營(yíng)銷理念、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等，經(jīng)成績(jī)考核合格后錄用上崗，同時(shí)不定期組織員工參與各種與營(yíng)銷有關(guān)的培訓(xùn)活動(dòng)，讓其不斷“沖電”，以提高團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十七
銷售渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時(shí)所經(jīng)過的通道。在公司產(chǎn)品的銷售渠道中主要有代理商、二級(jí)批發(fā)商、終端零售商超與用戶。
1、企業(yè)代理商與公司是委托銷售合作關(guān)系，代理商負(fù)責(zé)推廣推銷公司產(chǎn)品，從中獲取利潤(rùn)。
2、公司可以根據(jù)市場(chǎng)的大小同時(shí)委托幾個(gè)代理商分別在不同的地區(qū)代理公司產(chǎn)品，同時(shí)公司根據(jù)實(shí)際情況也可參與某些地區(qū)的直銷活動(dòng)。
3、公司業(yè)務(wù)員要積極協(xié)助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，規(guī)劃市場(chǎng)并提供良好的經(jīng)營(yíng)策略，原則上要求經(jīng)銷商必須按照公司規(guī)定價(jià)格進(jìn)行銷售，上下浮動(dòng)不得超過3%。
4、代理商嚴(yán)格在公司規(guī)定的區(qū)域內(nèi)開展銷售工作，不得跨區(qū)域銷售。如貨物流竄干擾其它地區(qū)市場(chǎng)銷售，導(dǎo)致市場(chǎng)價(jià)格混亂，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)第一次停止供貨并取消銷售獎(jiǎng)，第二次立即取消其代理商資格。
5、嚴(yán)禁代理商銷售假貨及調(diào)、竄貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即終止業(yè)務(wù)往來，并追究其法律責(zé)任。
6、制定合理的銷售任務(wù)，并進(jìn)行月分解，公司逐月考核并給予一定銷售獎(jiǎng)勵(lì)。
7、代理商在銷售中發(fā)生的產(chǎn)品破損，如因過期導(dǎo)致變質(zhì)，公司一律不予承擔(dān)；因產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司予以解決處理。
8、代理商可劃分為a、b兩種。a代表大型代理商，年銷售在100萬以上；b代表年銷售在100萬以下的代理商。
9、公司的所有代理商合作業(yè)務(wù)一律實(shí)行合同制，合同文本統(tǒng)一使用公司標(biāo)準(zhǔn)合同文本。
10、對(duì)于代理商提出的任何意見及建議，業(yè)務(wù)人員必須當(dāng)面記錄，在自己職權(quán)范圍能予以解決的當(dāng)即解決，不能解決的及時(shí)上報(bào)公司主管領(lǐng)導(dǎo)，公司3日內(nèi)答復(fù)客戶。
11、建立詳細(xì)的客戶檔案。
1、做好與零售商的銷售談判工作，搞好終端客戶關(guān)系。
2、爭(zhēng)取商品在零售店的最佳陳列位置與陳列面。
3、爭(zhēng)取在零售終端店的最佳位置擺放公司的助銷用品，保持賣場(chǎng)的生動(dòng)化陳列。
4、做好零售店終端零售價(jià)格的管控工作，防止低價(jià)傾銷。
5、對(duì)零售終端銷售人員（包括經(jīng)銷商）進(jìn)行經(jīng)常有效的溝通和培訓(xùn)。
6、做好零售終端渠道的競(jìng)爭(zhēng)品牌及消費(fèi)者信息進(jìn)行收集、整理、分析和反饋。
7、對(duì)零售終端進(jìn)行建檔管理，同時(shí)做好終端日常零售管理和報(bào)表填報(bào)工作。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)篇十八
1、為貫徹營(yíng)銷策略，促使福易門業(yè)經(jīng)銷體系不斷規(guī)范化，以保證公司產(chǎn)品銷售渠道暢通與經(jīng)銷商管理的高效，特制訂本制度。
(1)詳盡務(wù)實(shí)。經(jīng)銷商資料應(yīng)力求詳盡、全面而具體；管理方法從實(shí)際出發(fā)，操作性要強(qiáng)。
(2)主次分明。對(duì)經(jīng)銷商務(wù)必分清主次，實(shí)施嚴(yán)格的分級(jí)管理與扶持。
(3)動(dòng)態(tài)管理。市場(chǎng)在不斷變化，公司對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)和了解也在不斷深化，因而要隨時(shí)調(diào)整經(jīng)銷商管理的工作重點(diǎn)和工作方向。
福易門業(yè)選取經(jīng)銷商，主要思考其經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金實(shí)力、銷售店面地點(diǎn)及客流量、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)與價(jià)格規(guī)范性等，著重考察經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)動(dòng)機(jī)、管理潛力與營(yíng)銷潛力。擬選取的目標(biāo)經(jīng)銷商對(duì)所在區(qū)域的整體市場(chǎng)運(yùn)作，應(yīng)有清晰運(yùn)作思路，且與福易門業(yè)發(fā)展思路高度一致。凡開設(shè)專賣店的經(jīng)銷商，務(wù)必專營(yíng)本公司產(chǎn)品，不得兼營(yíng)同行企業(yè)同類產(chǎn)品。
對(duì)重要經(jīng)銷商檔案資料要求如下:。
包括經(jīng)銷商類別、名稱、地址、聯(lián)系電話、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、建立時(shí)間、對(duì)本公司的忠誠(chéng)度；營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、協(xié)議書、補(bǔ)充協(xié)議書、各項(xiàng)證明書等。
經(jīng)銷商的資金實(shí)力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營(yíng)觀念與方向、內(nèi)部管理和經(jīng)營(yíng)歷史等。
財(cái)務(wù)表現(xiàn)、銷售變動(dòng)趨勢(shì)、經(jīng)營(yíng)人員及導(dǎo)購(gòu)員的素質(zhì)品行，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
(4)經(jīng)銷商個(gè)性資料。
經(jīng)銷商的性格、興趣、年齡、工作經(jīng)歷、處事作風(fēng)、家庭狀況、社會(huì)關(guān)系、最適合的激勵(lì)方式和激勵(lì)程度等。
1、遵循守區(qū)銷售。
經(jīng)銷商應(yīng)遵守合同約定，只在合同約定區(qū)域內(nèi)銷售福易門業(yè)產(chǎn)品。如因工程操作需要跨區(qū)銷售應(yīng)提前告知福易門業(yè)，予以備案并征得當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商同意。
2、做好價(jià)格管理。
經(jīng)銷商務(wù)必按照福易門業(yè)的價(jià)格體系做好價(jià)格管理，不得隨意壓低或抬高產(chǎn)品價(jià)格，維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定性，以利于長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)。
3、品牌維護(hù)得當(dāng)。
福易門業(yè)的品牌形象有賴于各級(jí)經(jīng)銷商的用心維護(hù)。對(duì)福易門業(yè)的品牌形象、專賣形象、產(chǎn)品展示形象、人員形象等均應(yīng)按照福易門業(yè)相關(guān)規(guī)定認(rèn)真維護(hù)。
4、完成約定任務(wù)。
根據(jù)雙方合作協(xié)議確定的銷售任務(wù)，經(jīng)銷商應(yīng)與公司用心配合規(guī)劃并經(jīng)營(yíng)區(qū)域市場(chǎng)，保證將任務(wù)的完成落到實(shí)處。
5、信息溝通到位。
為了保證公司對(duì)市場(chǎng)的了解與各項(xiàng)配套措施的適合性，經(jīng)銷商應(yīng)定期向福易門業(yè)反映市場(chǎng)狀況與所存在問題。
6、協(xié)作配合用心。
福易門業(yè)將根據(jù)區(qū)域銷售增長(zhǎng)的實(shí)際需要向經(jīng)銷商帶給相應(yīng)的物料與促銷支持，經(jīng)銷商應(yīng)用心配合，做好相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)。
7、提高銷售潛力。
區(qū)域經(jīng)銷商應(yīng)透過多種方式不斷提高銷售潛力，透過配合福易門業(yè)的導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、透過學(xué)習(xí)福易門業(yè)市場(chǎng)操作手冊(cè)與導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)手冊(cè)資料，透過對(duì)店面銷售的準(zhǔn)確分析，透過定期評(píng)估考核店面銷售人員銷售業(yè)績(jī)等方式，努力提高銷售潛力，這樣才能不斷提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。
8、定期準(zhǔn)確評(píng)估。
對(duì)于雙方的合作水平及其所涉及的各方面問題福易門業(yè)將定期進(jìn)行評(píng)估，經(jīng)銷商同樣應(yīng)對(duì)福易門業(yè)的市場(chǎng)操作進(jìn)行評(píng)估，明確市場(chǎng)推廣狀況、雙方配合中的問題與改善對(duì)策。
9、保守商業(yè)秘密。
經(jīng)銷商務(wù)必嚴(yán)守與企業(yè)有關(guān)的產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷模式、經(jīng)銷政策、促銷政策、品牌操作手冊(cè)等商業(yè)秘密，不得泄露給第三方。
五、福易門業(yè)的市場(chǎng)支持。
公司為協(xié)助經(jīng)銷商拓展和維護(hù)市場(chǎng)，帶給系統(tǒng)的銷售支持措施，包括:。
(1)價(jià)格支持:公司根據(jù)區(qū)域銷售狀況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)格，為經(jīng)銷商帶給具有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格。
(2)促銷活動(dòng):公司根據(jù)市場(chǎng)拓展需要不定期組織全國(guó)性促銷活動(dòng)，擴(kuò)大企業(yè)和產(chǎn)品在各區(qū)域的知名度和影響力。經(jīng)銷商也可根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，向公司申請(qǐng)促銷活動(dòng)支援。
(3)門頭費(fèi)用核銷:各經(jīng)銷商使用公司全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)作為店面廣告牌的，公司依據(jù)市場(chǎng)推廣支持政策核銷其相關(guān)費(fèi)用。
(4)宣傳物料:經(jīng)銷商可向公司申請(qǐng)發(fā)放宣傳材料，公司依據(jù)其業(yè)務(wù)狀況和實(shí)際需要發(fā)放適當(dāng)數(shù)量的宣傳材料。
(5)人員支持:必要時(shí)公司可選派具有豐富市場(chǎng)拓展經(jīng)驗(yàn)的區(qū)域經(jīng)理協(xié)助和指導(dǎo)經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)。
(6)專賣支持:公司高度重視對(duì)專賣的支持與提升。對(duì)于設(shè)立或擬設(shè)立專賣店的經(jīng)銷商，帶給有力的政策支持。
(1)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期對(duì)重要經(jīng)銷商進(jìn)行回訪，了解經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)狀況和需求，并協(xié)助其解決。重要級(jí)別以上經(jīng)銷商，每月應(yīng)回訪一次?；卦L客戶應(yīng)填寫詳細(xì)的《經(jīng)銷商回訪記錄》，呈報(bào)營(yíng)銷中心。
(2)營(yíng)銷部應(yīng)定期對(duì)公司各級(jí)經(jīng)銷商實(shí)施電話回訪，回訪的資料包括經(jīng)銷/經(jīng)銷商對(duì)于公司產(chǎn)品、價(jià)格、貨期、包裝、服務(wù)等方面的推薦和意見。
(3)公司為各級(jí)經(jīng)銷商帶給技術(shù)服務(wù)支持:帶給銷售解決方案；理解電話咨詢與技術(shù)指導(dǎo)。
(4)公司定期向各級(jí)經(jīng)銷商帶給最新產(chǎn)品信息和行業(yè)資汛，以幫忙各級(jí)經(jīng)銷商及時(shí)了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)。
(5)必要時(shí)公司將對(duì)重要經(jīng)銷商帶給產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)和銷售技能的培訓(xùn)，協(xié)助其建立和培養(yǎng)銷售隊(duì)伍，提高對(duì)市場(chǎng)的掌控與引導(dǎo)潛力。
(6)對(duì)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績(jī)實(shí)施定期考核，考核項(xiàng)目參照《福易門業(yè)經(jīng)銷商考核表》進(jìn)行。
七、本制度自公布之日起執(zhí)行。
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