方案的有效性可以通過實際結(jié)果和效益來評價和驗證。選擇合適的方法和策略是制定方案的核心。通過閱讀這些范文，希望能夠給大家提供一些靈感和思考的方向。
銷售管理營銷方案篇一
1、銷售組織設(shè)計原則（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇（例：區(qū)域客戶產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場層次策略：核心市場輔助市場貿(mào)易市場。
2、市場競爭策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷經(jīng)銷代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件合同簽訂檔案管理。
3、渠道控制：價格控制激勵政策竄貨管理違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘培訓(xùn)工作方法與考核激勵政策費用與報銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員合同審核蓋章發(fā)貨申請。
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單提貨出貨物流過程客戶驗貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同開票交款開題貨單尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得落實經(jīng)辦人結(jié)果反饋電話回放。
6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計月末考核兌現(xiàn)。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍尋找客戶收集資料建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問老客戶回訪關(guān)系活動。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類客戶的評估客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險客戶的預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控不及時回款原因是否需要報告及時停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則聯(lián)合促銷與獨立促銷促銷費用承擔(dān)申請與審批。
4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失評估效果表彰與懲罰。
銷售管理營銷方案篇二
1、按合同圖紙對貨物逐項整理、清點、核對。并提前準備好五金配件等相關(guān)安裝物品。
2、到客戶家必須出示“安裝工上崗證”，以便客戶更好地監(jiān)督現(xiàn)場安裝工作。
3、接到安裝通知后，于約定時間內(nèi)上門安裝。
4、必須嚴格按照公司的安裝要求及安裝流程進行安裝操作。
5、由于設(shè)計問題而影響到安裝時，要善于與客戶溝通并耐心解釋，當(dāng)場解決不了的問題不可隨意向客戶承諾，待回專賣店協(xié)商后再作答復(fù)。
6、整個安裝過程中出現(xiàn)的問題應(yīng)及時匯報店長，以便及時由相關(guān)人員處理。
7、安裝完畢，必須整理打掃現(xiàn)場，收拾垃圾；記得交相關(guān)的衣柜產(chǎn)品使用說明書、售后卡交由客戶簽收保管。
8、安裝完畢，應(yīng)請客戶填寫“好萊客衣柜安裝驗收單”、“顧客意見反饋單”，并按規(guī)定收回合同余款。
9、衣柜安裝過程中發(fā)生的遺留單由設(shè)計師簽發(fā)；售后服務(wù)中發(fā)生的遺留單由店長簽發(fā)。
2、安裝完畢將現(xiàn)場清理干凈。
3、安裝完畢必須先由公司派員驗收、簽字；再收客戶驗收、簽字。
3、安裝責(zé)任人對自己安裝的衣柜保修一月，移門接駁保修一年；
5、安裝失誤造成向公司發(fā)遺留單的，安裝責(zé)任人賠償成本價的50%；損壞客戶家物品造成的賠償，由公司先行賠付，安裝責(zé)任人承擔(dān)一半；故意損壞的，雙倍賠償。
1、上門安裝、售服必須穿工作服、戴工作帽，保持儀表整潔。一月內(nèi)兩次沒穿工作服或不整潔的，第一次警告，第二次罰款50元。
2、在安裝過程中，禁止以任何理由吃、拿客戶食品、物品，發(fā)現(xiàn)一次罰款50元，第二次計罰該單工資50%。
3、禁止以任何理由與客戶發(fā)生爭執(zhí)，第一次罰款100元，第二次做辭退處理。
5、一月之內(nèi)無投訴或者連續(xù)受到10單客戶表揚的，每月獎勵50元；
6、不服從工作調(diào)配的，扣除當(dāng)月50%工資，2次以上作辭退處理；
8、樣品的安裝是每個安裝人員的義務(wù)，必須服從分派及時安裝。
2、公司提供玻璃膠和鋸條，以個換新。
5、辭職必須將公司提供的工具上交，否則照價賠償。
1、到達客戶家中須先按門鈴或敲門（敲門動作應(yīng)禮貌，不準野蠻用力），按約定須電話聯(lián)系的由領(lǐng)班事先記清號碼并及時聯(lián)系。與客戶見面或電話接通須友好致意并使用禮貌用語，如：您好！請問是不是xx先生（女士）家？我們是好萊客衣柜公司的xx，今天來幫您安裝衣柜??等等，嚴禁見到客戶不打招呼或徑直闖入客戶家中。
2、在客戶家中必須嚴格遵守如下規(guī)定：
1）不誰接受客戶任何招待或贈物；遇有客戶主動招待，必須婉言謝絕，須使用“多謝！您的心意我們的領(lǐng)了！但我們公司有規(guī)定，不能??”等禮貌語言。
2）進入客戶家中時，如遇客戶已裝修好，則應(yīng)穿戴上鞋套在進入客戶家中；嚴禁在客戶家中東張西望或亂動?xùn)|西，更不準踏入與工作地?zé)o關(guān)的區(qū)域（如客戶、臥室等）；使用洗手間必須征得客戶同意，并切記沖水。
3）嚴禁行為舉止野蠻粗魯或懶散無狀；工作時間不準坐在衣柜或客戶家中物品上休息或抽煙閑聊以及亂扔煙頭、嚴禁對客戶家中與衣柜安裝有關(guān)的事物評頭品足。
4）嚴禁在工作期間睡覺、擅自離崗或辦理私事。
5）回答客戶任何詢問必須熱情有禮，一般情況下由領(lǐng)班回答。任何情況下不準與客戶爭吵，即使客戶意見明顯不對亦不準粗暴打斷或粗暴否定客戶談話；更不準嘲笑、譏諷或使用污言穢語。
6）嚴禁在任何場合，特別是客戶家中對公司設(shè)計、生產(chǎn)、裝修等其它部門工作質(zhì)量或個人進行任何貶低、詆毀或不負責(zé)任的評論，以維護公司整體形象。
7）對客戶提出的有違我方規(guī)定的要求，必須耐心細致地解釋后婉言拒絕。對于既不違反規(guī)定、又不會為公司帶來經(jīng)理損失的要求，須盡可能幫助客戶解決。
8）要求客戶提供必要的配合時由領(lǐng)班出面與客戶提出并必須使用禮貌用語。嚴禁向客戶提供任何與工作無關(guān)的要求，使用客戶電話（打工作電話）須征得同意，通話要盡量簡短，不準在客戶家中打私人電話。
9）送裝人員工作過程中必須密切配合，團結(jié)協(xié)作；嚴格服從領(lǐng)班指揮。嚴禁互相指責(zé)，推脫責(zé)任，更不準在客戶家中（或電話中）互相爭吵。
10）嚴禁野蠻操作而損壞客戶物品，損壞后應(yīng)照價賠償。
11）工作過程中發(fā)生需要與公司、設(shè)計、導(dǎo)購協(xié)調(diào)時，一律由領(lǐng)班出面電話聯(lián)系，其它人無權(quán)參與（特殊情況下由領(lǐng)班指定者除外）。
12）在工作中與客戶發(fā)生意見不一致時，一切以公司利益為重。
銷售管理營銷方案篇三
市場引爆點、市場布局、主導(dǎo)操作思路、運作模式、市場進入與運作思路及設(shè)計
產(chǎn)品策略、產(chǎn)品定位與細分;價格策略;渠道策略、渠道選擇、渠道拓展順序、渠道規(guī)劃、渠道占比、渠道銷售量預(yù)測分析、上市時間計劃。
上市渠道促銷計劃、上市終端消費者促銷計劃、上市終端推廣計劃、媒介促銷安排、后期促銷跟進計劃。
1、業(yè)務(wù)人員分解
2、經(jīng)銷商分解
3、區(qū)域指標分解
4、月度分解
5、品項分解
6、渠道分解
7、銷售量完成可行性分析
銷售管理營銷方案篇四
歡迎你加入必美經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)驗的好萊客品牌衣柜，愿好萊客的工作成為你事業(yè)的新起點。
制度對于公司的經(jīng)營來說是必不可少的，制度有助于我們井井有條的工作。當(dāng)我們在一起工作時，為了一個共同的目標，我們必須建立保護大家共同受益的規(guī)則。我們大多數(shù)人都渴望能有互助，禮讓有效，誠實的工作環(huán)境，為此我相信本手冊將會幫助你做到這一點。
你的直屬上司是你工作的主要指導(dǎo)人，他/她將負責(zé)你的訓(xùn)練。工作安排，及你個人的發(fā)展。當(dāng)你在工作上遇到困難時，請首先與你的直屬上司溝通。當(dāng)他/她無法幫助你解決問題時。請直接尋求總經(jīng)理的幫助?？傊?，愿你在好萊客的工作順心，事業(yè)順利！
二，好萊客工作概述。
1、了解客戶的性格、愛好、家庭、職業(yè)等。
2、設(shè)法了解客戶更多關(guān)于他房子的。情況（如小區(qū)名稱、地址，裝修風(fēng)格，裝修色調(diào)等等）。
3、認真細心詢問并專心聆聽客戶的意見。
4、在工作之余，竭力與客戶交朋友。
b做得比客戶預(yù)期的更好。
1、永遠將客戶的利益放在第一，設(shè)身處地站在客戶的立場上考慮。
2、向客戶提供的服務(wù)必須是最好的。
c信守承諾。
1、如實的讓客戶了解我們的產(chǎn)品及運作流程。
2、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬的承諾必須兌現(xiàn)，任何時候都不要找借口、找理由、更不能說謊！
d關(guān)愛客戶。
1、和客戶做朋友。
2、每逢過節(jié)必須給客戶問候，祝福電話或短信。讓客戶覺得你始終很關(guān)心他。
3、每向客戶提供一次服務(wù)，能保證讓客戶覺得物超所值，盡量讓客戶少花錢。
e零缺點工作。
1、第一次沒做好，將沒有第二次機會。
2、不能解決的問題必須在1分鐘內(nèi)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映。
f必須做到認真、快、堅守承諾。
1、對客戶、同事、領(lǐng)導(dǎo)、下屬、要么不承諾，一旦承諾就一定要兌現(xiàn)，言而無信的人是公。
司形象最大的敵人。
2、品質(zhì)是拉住客戶的有效武器，要做就全力以赴，做就做最好的。
3、除去“馬虎”之心。追求品質(zhì)第一要務(wù)。
4、認真，仔細才有質(zhì)量。杜絕“其實都差不多！”
三、用人原則。
1、公司架構(gòu)。
2、各部門人員編制及崗位職責(zé)。
副總經(jīng)理：主要負責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
銷售總監(jiān)：制定銷售計劃，同時責(zé)督管相關(guān)下屬部門職能工作完成情況。及安排引導(dǎo)下屬工作。
售后部：專員兩名，主要負責(zé)統(tǒng)計已售客戶信息，拆單，下單，及與工廠對接，安排安裝和記錄到貨等產(chǎn)品售后情況。庫管一名：主要負責(zé)倉庫相關(guān)管理工作。
客服部：專員一名，主要負責(zé)處理客戶投訴，及產(chǎn)品問題。及時反映給相關(guān)工作人員，并記錄客戶滿意度。（此職位可由安裝組長兼任）。
財務(wù)部：財務(wù)人員一名，主要負責(zé)公司賬務(wù)統(tǒng)計記錄。
前臺接待：接待員一名，主要負責(zé)店面客戶接待工作及店面文員工作。
設(shè)計銷售小組:配備設(shè)計師1名。業(yè)務(wù)員2到5名，主要負責(zé)產(chǎn)品銷售設(shè)計工作。品推部：專員1名，主要負責(zé)品牌推廣產(chǎn)品廣告策劃及小區(qū)拓展工作。
四、日常管理條例。
1、例會及培訓(xùn)制度：
a、公司所有例會及培訓(xùn)不得缺席和請假，缺席者罰款100元，請假每次罰款20元。
b、手機必須關(guān)機或靜音，開會時間響一次罰款20元。
c、不準中途隨意離場，違反罰款20元。
2、公司每周必須開一次銷售計劃會議。
3、公司每月必須開一次全員總結(jié)計劃大會。
4、公司每半年開一次半年總結(jié)大會。
主持人，銷售總監(jiān)或總經(jīng)理。
參會人員：公司全員。
會議流程：
a、各銷售小組匯報上月（上半年）銷售總結(jié)，及下月工作計劃。
b、總經(jīng)理或總監(jiān)講話，并安排發(fā)布下月工作重點及方針。
以上，2、客戶滿意度80%以上3、回頭客戶最少一個。）。
五，銷售小組員工薪資制度。
1、底薪。
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下底薪1000元。5萬以上10萬以下底薪1800元，10萬以上15萬以底薪2100元。15萬以上底薪2500元。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下底薪800元。2萬以上5萬以下底薪1500元，5萬以上10萬以底薪1800元。10萬以上底薪2100元。
2、提成。
設(shè)計師：本月總產(chǎn)值5萬以下提1.8%。5萬以上10萬以下提2%，10萬以上15萬以下提2.2%。15萬以上提2.5%。
業(yè)務(wù)人員：本月總產(chǎn)值2萬以下提1.8%。2萬以上5萬以下提2%，5萬以上10萬以下提2.2%。10萬以上提2.5%。
3、提成發(fā)放方式為，客戶簽單并交清全款后，當(dāng)月發(fā)放1%，余下的待客戶訂購的產(chǎn)品按照完后按客戶滿意度發(fā)放。（滿意度分為四階段：很滿意全額發(fā)放，滿意扣除0.2%一般扣除0.4%不滿意扣除后期全額提成）。
4、前臺接待和品推專員的主要工資為底薪+效益工資。
六、銷售小組任務(wù)。
a、各銷售小組每月最低任務(wù)15萬以上。每季度最低任務(wù)60萬以上。（裝修旺季另定）未完成任務(wù)小組沒人扣發(fā)100元，請其他小組成員聚餐，且提成發(fā)放為（當(dāng)月提成金額*產(chǎn)值金額/任務(wù)金額）若所有銷售小組都未完成任務(wù)，被扣的錢轉(zhuǎn)為小區(qū)拓展經(jīng)費。且未完成任務(wù)的小組成員不能參加本月優(yōu)秀員工評選。
b、非銷售小組的其他部門員工（安裝部員工除外）每季度任務(wù)5萬，未完成的員工扣發(fā)100元，用于在開季度總結(jié)會議后請全員聚餐。
c、品推部任務(wù)每月銷售總產(chǎn)值最低50萬。未完成同樣扣除100元。且效益工資為完成任務(wù)的百分比。
七、銷售小組模式及操作方式。
1、每個銷售小組編制為，設(shè)計師1名，業(yè)務(wù)員3名，連續(xù)3個月都超額完成任務(wù)的30%以上的小組可申請增加一名人員。連續(xù)三個月為完成任務(wù)的小組公司返回人力資源不待崗。（從待崗之日起停發(fā)底薪）。
2、設(shè)計師主要負責(zé)測量，做方案，談單。業(yè)務(wù)員主要負責(zé)小區(qū)拓展，開發(fā)客戶，跟蹤客戶及初步談單。
3、為公平分配各小組接單，特做以下安排。
凡通過廣告等其他非業(yè)務(wù)員資源的客戶在本店訂購的客戶按時間分配給設(shè)計小組，1-10號11-20號21-30號各時間段的客戶由各時間段負責(zé)的小組跟蹤服務(wù)。（此項由交定金后的客戶填寫客戶到訪記錄為準）。
第四月給小組報銷。完成3月內(nèi)()總?cè)蝿?wù)的全額報銷。為完成3月內(nèi)總?cè)蝿?wù)的報銷方式為：（三個月總產(chǎn)值金額/三個月任務(wù)金額*申請補貼的金額）。
銷售管理營銷方案篇五
為加強各個部門事務(wù)管理，使各項管理標準化、制度化，更好地提升全體員工工作職責(zé)心，提高團體協(xié)作本事，特制定本規(guī)定。
2部門人員工作時間要求：
早會時間：上午9：00-9：30。
各部門小組早會時間：9：30-9：40。
3考勤。
4請假。
1請假無特殊原因須提前申請，無申請或申請不經(jīng)過的不允許請假，否則按曠工處理；
2員工請假一天（含）以內(nèi)由部門經(jīng)理審批、一天以上由總經(jīng)理審批，事假當(dāng)日無薪；
5培訓(xùn)總結(jié)。
1目的和適用范圍。
1.1規(guī)范員工行為，提升員工精神面貌，樹立公司良好的對外形象。
1.2本規(guī)范適用于公司全體員工。
2管理與組織。
2.1本規(guī)范由行政部負責(zé)檢查和監(jiān)督執(zhí)行。
2.2各部門經(jīng)理有對本部門員工行為是否規(guī)范進行監(jiān)督和管理的職能。3基本規(guī)定。
3.3接打電話。
3.3.1接打電話是我們與用戶交往的重要途徑；個人的形象就是公司的形象。員工在日常的接打電話中要給對方以良好的形象，更好地表現(xiàn)公司員工的文化修養(yǎng)及素質(zhì)，也使外界對公司的辦事效率，管理水平等方面留下良好印象。
3.3.2基本要求。
3.3.2.1在電話鈴響三聲之內(nèi)接起電話；
3.3.2.2接打電話，先說聲“您好”，并主動報出部門、姓名。
3.3.2.3通話言簡意賅，時間不宜過長。
3.3.2.4鄰座沒人時，請代接電話，有事請寫留言條，并及時轉(zhuǎn)告。
3.3.2.5盡量減少私人電話，嚴禁撥打信息臺電話。
3.4言語行為。
3.4.1言語、行為、舉止禮貌、禮貌。
3.4.2嚴禁在公司內(nèi)打架斗毆，互相吵罵。
3.4.3公司內(nèi)與同事相遇應(yīng)點頭表示致意，同事以姓名或職務(wù)稱呼；客戶以先生小姐稱呼，并使用普通話。
3.4.4站姿要挺拔，坐姿要端正，走路要平穩(wěn)不得拖拉散漫。
3.4.5公司內(nèi)職員與領(lǐng)導(dǎo)或同事相遇，應(yīng)主動讓行，以示禮貌。
3.4.6握手時應(yīng)主動熱情，不卑不亢。
3.4.7進入辦公室應(yīng)輕輕敲門后再進，進門后回手關(guān)門不能大力粗暴。
3.4.8同事之間或部門內(nèi)部如有業(yè)務(wù)問題進行討論時，應(yīng)避免影響他人工作。
3.4.9請不要在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)奔跑、大聲叫喊、高談闊論。
3.4.10在辦公區(qū)走廊或通道內(nèi)請靠右行走，互相禮讓，不要搶行。
3.4.11未經(jīng)同意不得隨意翻看同事的文件、資料等。
3.4.12上班時間不得從事與工作無關(guān)的活動（包括閑聊（含上qq）、串崗、看無關(guān)書刊、玩游戲、逛商店等），上班時間不得接待與公司業(yè)務(wù)無關(guān)的人員，不得將無關(guān)人員帶入辦公區(qū)（經(jīng)理同意除外），工作時間內(nèi)，不得在辦公區(qū)吃非飲料類食物。
3.4.13外出人員須填寫外出公干記錄表，客戶路程較遠的情景除外其余情景一律不準提前填寫工干紙。
3.4.14請愛護公司的辦公用品、設(shè)備及其它財物，不得公私不分。
3.4.15厲行節(jié)儉，減少浪費。
3.4.16不得在公司打超過5分鐘（含）以上的私人電話，休息時間除外。
3.4.17會議培訓(xùn)，參加人員必須將手機關(guān)機或調(diào)為震動，無重要事情一般不允許接聽電話，需聽電話時要長話短說，盡快結(jié)束通話。
3.5.18公司人員外出工作后，需回公司匯報當(dāng)天工作情景及做出第二天工作計劃安排，如有特殊情景需向部門經(jīng)理申請。
3.5個人環(huán)境。
3.5.1請堅持個人辦公位整潔，辦公桌椅、計算機表面不能有灰塵，物品要擺放整齊，辦公區(qū)請不要隨便張貼。
3.5.2請不要在辦公區(qū)堆放資料、紙箱等物品。
3.5.3有事離開或下班離開辦公位時，請將座椅推入辦公桌下。
3.5.4下班離開辦公室前，請關(guān)掉機器電源（包括電腦），收好所有資料和文件，最終離開者請關(guān)掉電燈、門、窗、空調(diào)等。
3.6公共環(huán)境。
3.6.1除指定地點外（行政部確定并明示），在公司任何地方（包括衛(wèi)生間）都禁止吸煙。
3.6.2無特殊事由請不要帶家人、親屬、朋友到公司辦公場所。（特殊情景需運營總監(jiān)批準，并報行政部備案）。
3.6.3員工外衣等物品請統(tǒng)一擺放在指定地方（如衣架等），不要隨意擺放。
3.6.4請不要在辦公家具上和公共設(shè)施上任意寫字、刻畫、張貼。
3.6.5請把廢紙、廢物放入指簍，杯中剩水請倒入指定地點，請不要用飲用水沖洗杯子。
3.6.6請不要在辦公區(qū)大聲喧嘩，有來客請帶至?xí)褪一蚯⒄剠^(qū)。
3.6.7請不要讓客人在沒有任何員工的陪同下在辦公區(qū)內(nèi)走動。
3.6.8車輛請停至指定區(qū)域，不要隨意停放。
3.6.9愛護公共財物，使用辦公設(shè)備要嚴格遵照使用說明操作。
3.6.10下班前關(guān)好本辦公區(qū)域內(nèi)的門窗、空調(diào)、電腦及其他設(shè)備，隨手關(guān)燈。
3.6.11員工個人資料不準隨處亂放，異常是涉及到客戶信息的資料必須要注意保管。
3.6.11一切有礙觀瞻，有損形象的行為。如：隨地吐痰，亂扔雜務(wù)。
4獎懲措施。
4.1行政部將不定期對本規(guī)范進行檢查，并對檢查結(jié)果進行公布；員工遵守此規(guī)范的程度將作為受聘的依據(jù)。
4.2對檢查出的不貼合規(guī)范的行為，要求予以糾正或整改。
4.3對違反規(guī)定的人員，根據(jù)情節(jié)輕重分別給予當(dāng)事人和部門負責(zé)人警告、公司通報批評、經(jīng)濟處罰、降薪、辭退直至開除的處罰。
4.3.1在公司內(nèi)打架斗毆對當(dāng)事人予以辭退。
4.3.2在公司內(nèi)互相惡語吵罵，將對當(dāng)事人每次罰款200元，情節(jié)嚴重者還將給予行政處分直至辭退的處理。
4.3.3在禁止吸煙的地方吸煙，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。三次（含）以上對職責(zé)人予以辭退。
4.3.4工作時間內(nèi)在電腦上玩游戲或做與工作無關(guān)的事情，發(fā)現(xiàn)一次罰款200元。
4.3.5其他違規(guī)情景第一次違反予以口頭警告；第二次違反除警告外，填寫過失單，予以經(jīng)濟處罰20元；第三次違反，予以經(jīng)濟處罰100元，并在公司內(nèi)通報批評，同時對主管領(lǐng)導(dǎo)予以經(jīng)濟處罰50元。
4.3.6對三次以上違反規(guī)范的、屢教不改者，可根據(jù)情。
銷售管理營銷方案篇六
報表種類:銷售周報表、月報表、年報表、來訪來電登記表、合同簽定一覽表、銷售臺賬、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況。
第一條、銷售周報表。
填制內(nèi)容:本周銷售情況。回款情況。
填制時間:每周一下午12:00以前。
申報程序:由銷售秘書填制,報給銷售部經(jīng)理。
第二條、銷售月報表。
填制內(nèi)容:本月銷售情況,回款情況。
填制時間:每月1日下午14:30以前。
填制程序:由銷售經(jīng)理填制,報營銷中心經(jīng)理。
第三條、來訪、來電登記表。
填制內(nèi)容:每天來訪、來電的`客戶情況。
填制時間:每天下班前10分鐘,下班后接待的客戶在第二天的報表中體現(xiàn)。
審報程序:由置業(yè)顧問填制,主管監(jiān)督錄入。
第四條、合同簽定一覽表。
填制內(nèi)容:各銷售樓盤的房號、價格、置業(yè)顧問姓名、付款方式等情況。
填制時間:及時更新。
審報程序:由客服部主管填制,每月1日下午5:00前報營銷中心經(jīng)理。
填制內(nèi)容:認購房屋、合同房屋的銷售明細。
填制時間:及時更新。
申報程序:由銷售秘書填制,每周一下午10:00以前報銷售部經(jīng)理。
第六條、銷售部本月衛(wèi)生及工作紀律情況表。
填制內(nèi)容:銷售部員工日常工作態(tài)度及衛(wèi)生、紀律情況。
填制時間:每月1日下午14:30以前。
申報程序:由銷售部主管制定,一份存檔,一份送銷售部經(jīng)理,作為年終考核之一。
銷售管理營銷方案篇七
面對市場需求的瞬息萬變，如何高效利用銷售數(shù)據(jù)輔助決策支持就顯得尤為重要。
銷售數(shù)據(jù)的及時性與可靠性，不僅影響問題發(fā)現(xiàn)和解決的效率，而且關(guān)乎銷售目標的制定與達成。
市場需求瞬息萬變
管理問題發(fā)現(xiàn)和解決具有滯后性
銷售人員的任務(wù)目標難以合理確定
實時追蹤銷售業(yè)績，監(jiān)控銷售目標達成情況，更準確地預(yù)測未來銷售業(yè)績;
提供一條龍服務(wù)，從業(yè)務(wù)藍圖設(shè)計(需求梳理和設(shè)計)，到系統(tǒng)設(shè)計和開發(fā)，這包含數(shù)據(jù)倉庫和集市的開發(fā)，bi報表及儀表盤設(shè)計和制作，系統(tǒng)測試和上線的全流程管理，保證可持續(xù)性的數(shù)據(jù)服務(wù)。
提供敏捷開發(fā)，具備快速部署與實施能力，幫助客戶在web端，ios和android端快速部署，實現(xiàn)實現(xiàn)實時數(shù)據(jù)共享與決策交流。
提供咨詢顧問和數(shù)據(jù)分析顧問協(xié)助，以滿足客戶各自業(yè)務(wù)的客制化需求，提供有效的運營決策支持。
銷售管理營銷方案篇八
最近應(yīng)聘企業(yè)銷售經(jīng)理時，在聽了人事部經(jīng)理半個多小時企業(yè)情況介紹后而寫的營銷中心內(nèi)部管理草案。
企業(yè)是一個典型的小型私人公司，產(chǎn)品只有一種驅(qū)蚊類的膏劑產(chǎn)品，屬于日化醫(yī)藥性質(zhì)。公司原有銷售部主要圍繞部隊供需機關(guān)而工作的，其中也包括一些零售散戶。目前，公司領(lǐng)導(dǎo)想利用產(chǎn)品某些方面的特殊功效和良好的研發(fā)背景，打入國內(nèi)零售市場。由于前期銷售部門工作范圍的狹窄性，人員和銷售流程也非常簡單，沒有建立相應(yīng)的部門制度，但在拓展零售市場，進入日化大眾市場的時候，隨著經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，人員的`增加，銷售費用的增大，部門的管理陷入了很被動的局面。出現(xiàn)了銷售人員日常工作管理的不可控性，工作效率低，費用浪費也嚴重。因此，公司急切需要在短時間內(nèi)改變此種狀況，建立一支適應(yīng)市場發(fā)展、管理嚴謹、辦事效率高的團隊，爭取在未來2-3年內(nèi)以快速消費品操作模式建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)體系。
由于是對方要求根據(jù)自己經(jīng)驗寫部門管理制度，所以結(jié)合自身多年銷售工作經(jīng)驗和小企業(yè)市場工作的開展情況，提出建立由總經(jīng)理負責(zé)制的國內(nèi)營銷中心部門運作體系。
為了實現(xiàn)銷售管理機構(gòu)“簡明、快速、高效”的目的，采用人員定位、崗位明確、考核規(guī)范的層級領(lǐng)導(dǎo)制度，具體組織架構(gòu)圖如下：
二、各職能部門/人員的崗位職責(zé)。
1、銷售總監(jiān)（略）。
2、市場部（略）。
（1）大客戶經(jīng)理。
（2）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理。
3、服務(wù)管理部（略）。
（1）營銷助理。
（2）文案設(shè)計。
三、人員薪酬制度。
1、銷售人員薪酬制度。
由于公司國內(nèi)日化零售市場剛剛開拓，銷售的焦點集中在網(wǎng)點的開發(fā)和和貨款的回收。因此，市場部銷售人員的工資采用“底薪（基本工資+業(yè)績效益獎）+獎金提成+年終獎”的方式，底薪采用梯級升降級別制度，如圖：
工資級別基本工資（含通訊費）業(yè)績效益工資獎金提成年終獎備注。
一級8001700總經(jīng)理獎。
二級8001200總經(jīng)理獎。
三級800700總經(jīng)理獎。
四級800400總經(jīng)理獎。
見習(xí)級800200總經(jīng)理獎。
2、其他人員工資（略）。
四、差旅費開支、報銷管理。
為管控營銷中心資金支出，規(guī)范費用報銷作業(yè)體系，制訂差旅費用開支報銷辦法。
1、范圍：凡須從公司財務(wù)申領(lǐng)資金（差旅費）均按本辦法辦理。
2、審批權(quán)限：根據(jù)營銷中心管理規(guī)范和公司財務(wù)科有關(guān)規(guī)定，結(jié)合營銷中心實際情況。
特做如下規(guī)定：
（1）營銷中心規(guī)定費用額度以內(nèi)發(fā)生的費用按費用項目經(jīng)權(quán)責(zé)主管審批后報銷。
（2）超出營銷中心費用額度的費用由公司總經(jīng)理審批后報銷。
3、報銷額度：為更合理地使用資金，對差旅費、招待費、交通費等主要費用由營銷中心制定開支額度，各種費用在額度內(nèi)憑票據(jù)實報銷，超過額定部分不予報銷。
4、外部憑證：凡需從財務(wù)科報銷，不記金額大小，均須取得合法的與經(jīng)濟活動相符的外部憑證，若因故確實不能取得憑證，應(yīng)說明未取到單據(jù)原因。
5、出差標準：
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心行政以上人員出差住宿標準xxx元/天，伙食補xxx元/天；營銷中心銷售總監(jiān)出差住宿標準最高不能超過150元/天，伙食補30元/天。
交通費含長途汽車、火車、飛機、輪船、車票實報。無電腦票必須由直屬經(jīng)理簽字確認后方可報銷。（如坐飛機，事先必須請示總經(jīng)理批準后，方可報銷。）。
上海、北京、廣州地區(qū)在原規(guī)定基礎(chǔ)住宿標準上再增加20元/天標準。
6、差旅費報銷管理規(guī)定。
區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理每月出差至少20天，若發(fā)現(xiàn)弄虛作假，扣除當(dāng)月提成及差旅費，嚴重者予以開除。區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理可以通過借款方式向公司支取差旅費，最高金額為3000元。每月根據(jù)憑證票據(jù)如實報銷，一月一次，并附上《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》。填寫出差行動路線，時間，地點，必須要和票據(jù)相符。每月25號左右統(tǒng)一寄或交到營銷中心核實報銷。如無附《區(qū)域經(jīng)理每周行動計劃表》一律不作報銷。而遲遲不報銷本月差旅費，不審批下月借款。
五、發(fā)貨、退貨管理程序（略）。
六、營銷中心人員考核管理制度。
1、區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理考核管理制度。
（一）工作職責(zé)：（略）。
（二）崗位歸屬：直接接受市場部的領(lǐng)導(dǎo)工作安排。
（三）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理級別和薪酬配套（見上面）。
（四）區(qū)域業(yè)務(wù)經(jīng)理的考核、獎金提成、年終考核獎的規(guī)定。
3）業(yè)績效益工資：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理銷售月度計劃考核表中匯款累計完成指標100%、網(wǎng)點代理開發(fā)完成100%、區(qū)域內(nèi)客戶投訴率、業(yè)務(wù)管理綜合素質(zhì)等各項指標累計兩個季度完成以上者，工資級別將報總經(jīng)理審批，得到晉升一級。
4）獎金提成結(jié)算：主管部門根據(jù)各區(qū)域經(jīng)理簽訂的地區(qū)銷售責(zé)任書內(nèi)容、每月匯款計劃數(shù)量為依據(jù)，完成月指標80%以上，結(jié)算當(dāng)月提成%;如完不成當(dāng)月匯款指標低于80%以下者，暫不結(jié)算當(dāng)月提成%點，待下個月完成匯款指標80%以上后，方可結(jié)算%提成，二月累計結(jié)算。
5）年終考核獎：銷售人員如果按目標總量完成100%,按打款總額的%結(jié)算提成；
如果按目標總量超過150%以上，按打款總量的%結(jié)算；全年完成總銷售量低于80%以下者，按%提成結(jié)算。（年終提成總數(shù)減去按月提成的總數(shù)，余額部分按一次性結(jié)算作為總經(jīng)理獎金發(fā)放。）。
6）考核實施：營銷助理依據(jù)各區(qū)域銷售匯總情況，有銷售總監(jiān)提出考核意見，報營銷中心總經(jīng)理批準生效。
2、大客戶經(jīng)理、其他人員考核管理制度（略）。
好政策必須依靠強有力的執(zhí)行體系，銷售工作尤其如此。銷售員在外拓展業(yè)務(wù)，不能自由放任。人的自覺性是靠監(jiān)督、激勵等手段來督促的。管理工作通常由兩部分組成，一是人員的溝通交流和各種銷售會議；二是制度化的制約。表格化管理模式比較適合銷售人員日常工作的監(jiān)督和控制，有利于企業(yè)經(jīng)營發(fā)展、市場的開拓和管理。
一般針對銷售人員的表格有：客戶拜訪表、周工作。
總結(jié)表、月度區(qū)域銷售計劃進度表、產(chǎn)品各品類銷售、網(wǎng)點開發(fā)計劃表、促銷申請表、月末市場分析評估報告總結(jié)表等等。為了使銷售人員重視表格制度，將表格填寫匯報制度與業(yè)績效益工資掛鉤。當(dāng)然設(shè)置報表制度，目的是為了更好地執(zhí)行，做好市場銷售工作。
銷售管理營銷方案篇九
一份好的營銷方案應(yīng)注重方案的條理清楚與實際操作性，方案分析應(yīng)該有理有據(jù)。下面是本站小編為你帶來的銷售管理方案范文，歡迎參閱。
某五金欲成就品牌持久生存并取得長遠發(fā)展的關(guān)鍵是塑造品牌成長基因，從觀念、價值觀與行為模式著手，為包括銷售團隊與經(jīng)銷商在內(nèi)的銷售體系注入強勁的品牌發(fā)展哲學(xué)。用簡單的語言概括就是：思想先行、傳播理念，統(tǒng)一價值觀;品牌經(jīng)營、摒棄浮躁，塑造忠誠度;獨家代理、守區(qū)銷售，維護市場穩(wěn)定;構(gòu)筑網(wǎng)絡(luò)、凈化渠道，強化服務(wù)功能;用心經(jīng)營、全神關(guān)注，發(fā)展戰(zhàn)略伙伴;系統(tǒng)支持，環(huán)節(jié)掌控，保證專賣店成功經(jīng)營。
一、某五金怎么做好提升工作。
對市場的提升工作是一項持續(xù)、復(fù)雜、系統(tǒng)性強、需要不斷完善的工作。做好提升工作，促使經(jīng)銷商銷售的規(guī)范、正常與不斷增長，才能為某五金的品牌發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。具體做提升工作的人員一般做好以下各項工作才能使提升工作見到實效：
1、促使經(jīng)銷商將五金作為經(jīng)營的核心。
一個區(qū)域能不能做好，首先取決于經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)。經(jīng)銷商經(jīng)營**品牌的良好心態(tài)則來源于：清晰的品牌操作思路;相對完善的產(chǎn)品體系;嚴格規(guī)范的市場管理手段;對經(jīng)銷商操作市場的有效支持;公司整體配合的高效與認真;公司市場操作人員的能力、勤奮與方法;所以這是個復(fù)合型的問題。我們的商務(wù)人員到了一個區(qū)域，首先應(yīng)審視公司提供的相應(yīng)支持對經(jīng)銷商經(jīng)營所形成的積極作用，準確判斷經(jīng)銷商的經(jīng)營心態(tài)。然后在對當(dāng)?shù)厥袌鲇幸欢私?、對?jīng)銷商進行了充分溝通的基礎(chǔ)上開展工作。這樣會讓經(jīng)銷商覺得我們是有備而來，為了提升區(qū)域銷售能力，為經(jīng)銷商獲取更大利潤與更大的發(fā)展空間來工作的。這樣通過對我們自身的角色進行定位、對經(jīng)銷商所面臨的問題進行分析、對怎么做好本區(qū)域銷售工作進行整體性把握，才可能給經(jīng)銷商留下良好印象，也才可能促使經(jīng)銷商把經(jīng)營作為自己的經(jīng)營核心，這一點是極其關(guān)鍵的。就算在一開始無法達到這樣的目標，也要給自己定下要求，在一定期限內(nèi)達到讓經(jīng)銷商完全認同個人、認同**品牌、認同我們對市場的把握能力。
2、對專賣方法進行管理。
五金類品牌現(xiàn)在多以專賣形式銷售產(chǎn)品，這是有原因的。第一，專賣店可以展示企業(yè)與產(chǎn)品的良好的、特有的品牌形象;第二，專賣店可以通過專賣與系列相對完善的產(chǎn)品讓顧客一站式配齊產(chǎn)品，縮小了顧客對品牌的可選擇性;第三，專賣店因其專業(yè)、規(guī)范的形象，可以增強顧客對品牌的信任感;第四，通過專賣體系的一致性，公司可以增強營銷網(wǎng)絡(luò)的力量。專賣店就是公司在區(qū)域銷售的依托，所以對專賣方法進行管理是非常重要的。
專賣方法包含了這樣幾個意思，即首先確定專賣人員，確定對專賣人員怎樣管理，怎樣激勵;然后根據(jù)產(chǎn)品特色，根據(jù)五金與競爭對手的區(qū)別，根據(jù)品牌專賣要求，確定專賣人員的工作方法。這方面可以依據(jù)《專賣店管理手冊》進行規(guī)范。商務(wù)人員要具有一定的培訓(xùn)能力與引導(dǎo)能力，否則別人為什么要聽你的?商務(wù)人員領(lǐng)悟到專賣店所要求的專業(yè)化銷售技巧后，才能準確引導(dǎo)區(qū)域?qū)Ｙu的銷售行為。
3、對專賣形象進行管理。
專賣形象包括產(chǎn)品形象，店面形象，人員形象，促銷推廣形象等。良好的專賣形象是統(tǒng)一而又獨特的、便于客戶認知，利于增加親切感的。因此對產(chǎn)品陳列、店員服裝、貨架展示、海報張貼、廣告語的使用、人員精神與氣質(zhì)、促銷推廣的物品形象都會有層次性要求。商務(wù)人員主要通過對以上層面的全面把握進行專賣形象的管理。作為，則必須對導(dǎo)購人員服裝的統(tǒng)一性進行要求，設(shè)計得體的，能體現(xiàn)品牌精神的服裝款式。
4、對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作方向。
提升工作所涉及到的因素眾多，商務(wù)人員往往會很茫然，不知道從哪里下手才好。所以在上述工作沒有太大問題后，應(yīng)著眼于對當(dāng)?shù)厥袌鲞M行準確分析，找準工作的突破方向。分析的要素包括：本地五金品牌的多少，操作市場的主要方法;我們經(jīng)銷商的主要優(yōu)勢;當(dāng)?shù)厥褂卯a(chǎn)品的主要群體以及怎樣通過合適的渠道促成主要群體的認知與接受。通過與經(jīng)銷商的溝通，通過對品牌在當(dāng)?shù)厥袌鰷蚀_切入點的判斷，通過與當(dāng)?shù)馗嗟臉I(yè)內(nèi)人員的溝通，可以確定每一個時期的主要工作與目標，并得到經(jīng)銷商的認同。同時需要確定眼下的主要工作，主要的突破方向，能帶給經(jīng)銷商以更大經(jīng)營信心的工作方向。這一點必然是與經(jīng)銷商本身的長處相結(jié)合才能確定的。
5、要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入。
明確了區(qū)域市場怎么操作才能見到實效，每一階段怎么劃分，怎么規(guī)劃，需要什么資源，其次的問題就是要求經(jīng)銷商進行適當(dāng)投入。在最初經(jīng)銷商的投入主要是人員方面。地級經(jīng)銷商包括對業(yè)務(wù)拓展和店面經(jīng)營人員的投入。另外重要的就是長期經(jīng)營，穩(wěn)步推進重要的客情關(guān)系的問題。在很多情況下，經(jīng)銷商可能比我們的商務(wù)人員還要專業(yè)高明，如果是這樣，我們應(yīng)積極配合其工作。比如說爭取比較大的裝飾公司的合作，或者是怎樣設(shè)計會員卡，我們可以把這些配合工作加以促成。重要的是要引導(dǎo)經(jīng)銷商在前期做必要的市場投入，這是非常關(guān)鍵的。有付出才有回報，有精確的付出，才會有準確的回報。在這方面商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)多搜集一些本行業(yè)內(nèi)一些經(jīng)銷商如何讓做大做強的例子，正確引導(dǎo)五金的經(jīng)銷商以長久、出色經(jīng)營為其本職工作。
6、協(xié)助進行裝飾公司與裝修隊的業(yè)務(wù)拓展。
裝飾公司可能是我們開展工作后尋求合作的一個重點。尤其是在相對發(fā)達的地區(qū)，由于地區(qū)經(jīng)濟增長、房地產(chǎn)的發(fā)展、消費觀念變化的復(fù)合作用，使裝飾行業(yè)的發(fā)展越來越迅速，裝飾公司對五金品牌也就越來越重要。我們向經(jīng)銷商提供《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》的同時，商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)分析當(dāng)?shù)匮b飾公司的發(fā)展情況，以判斷當(dāng)?shù)厥袌鲣N售突破的主要方向。在這方面，必須充分借助經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)員的努力，借助其他途徑了解必要信息。
如果已經(jīng)確認在當(dāng)?shù)劁N售突破的主要方向是裝飾公司，那么接下來就應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商制定與裝飾公司合作的協(xié)議。對裝飾公司選擇五金產(chǎn)品的折扣點、供貨方式、貨款結(jié)算等進行設(shè)計。不同份量的裝飾公司當(dāng)然需要不同的政策，但價格體系不能突破。
確定經(jīng)銷商與裝飾公司的合作協(xié)議后，就應(yīng)當(dāng)協(xié)助地級經(jīng)銷商開發(fā)幾個大的裝飾公司。商務(wù)人員應(yīng)界定自己的介入程度，避免把大部分時間投入在開發(fā)裝飾公司上。在開發(fā)的最初階段，規(guī)模大、影響大的裝飾公司，是可以配合一起拓展的，從中找出一些市場規(guī)律。由于裝飾公司的攻關(guān)與關(guān)系維持是一個長期工作，因此我們需要提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的相應(yīng)能力與工作積極性，讓他們明白怎樣開展有效的市場工作。當(dāng)然公司會配備必要的培訓(xùn)資料。
除了裝飾公司外，裝修隊也是我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注的一個銷售途徑。
7、協(xié)助進行木工群體的拓展。
在縣級區(qū)域，木工群體在裝飾市場相對占有較大份額，其重要性可能和裝飾公司并列，需要給予認真關(guān)注。我們應(yīng)首先面對地級經(jīng)銷商，按照公司的《木工俱樂部實施方案》，協(xié)助其設(shè)計會員卡，設(shè)計對木工群體的折扣標準與積分規(guī)則。同時，對于如何記錄木工資料，如何完善檔案，如何開展俱樂部的一些活動向經(jīng)銷商進行說明。只有木工會員達到一定數(shù)量后，才能開展所謂俱樂部的一些活動，也才可能使俱樂部的職能得以發(fā)揮。比如有三十個左右的會員了，這時開展一些有針對性的新品發(fā)布或產(chǎn)品促銷活動就很有必要。
8、協(xié)助進行促銷推廣活動。
確定了，經(jīng)銷商對于開展促銷活動的外圍工作如與城管、小區(qū)、建材市場管理部門等的協(xié)調(diào)工作做好了，促銷人員到位并經(jīng)過培訓(xùn)了，才可以開展相應(yīng)的促銷推廣活動。每一個促銷活動，都必須保證專業(yè)、規(guī)范、有規(guī)模、形象統(tǒng)一等特征，這樣才能起到應(yīng)有作用。每次促銷活動后，必須要有總結(jié)與評估，并回傳給公司市場部。以便既有收獲，又明白下次如何在一些環(huán)節(jié)上做得更好。
9、督導(dǎo)縣級經(jīng)銷商規(guī)范經(jīng)營邦派產(chǎn)品。
圍繞地級運營中心建立的縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，對于五金銷售活動整體的促進作用，也是比較大的。經(jīng)濟發(fā)展較好的縣級市，如找到合適的經(jīng)銷商，銷售增長潛力非?？捎^。商務(wù)人員初到一個地區(qū)，應(yīng)當(dāng)通過縣級經(jīng)銷商打款額度、專賣店面積、經(jīng)銷商人員配置等因素，結(jié)合對經(jīng)銷商經(jīng)營以前經(jīng)營情況的了解，判斷哪些縣級經(jīng)銷商是潛力較大的，哪些是潛力較小的;對于潛力較大的，予以較多關(guān)注，協(xié)助其規(guī)范經(jīng)營產(chǎn)品，及時解決其所反映的一些問題。對于潛力較小的，當(dāng)然適當(dāng)關(guān)注即可。通常主要的銷售量總是由主要的經(jīng)銷商完成的。我們要定期分析判斷經(jīng)銷商的成長性，定期分析對于不同的經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)或資源，才能有利于其獲得成長。
10、適當(dāng)關(guān)注建材賣場銷售。
在一些大城市或重要的中型工業(yè)化城市，建材超市具有非常顯著的作用。我們需要了解當(dāng)?shù)亟ú氖袌龆加心男┪褰鹌髽I(yè)產(chǎn)品進駐，銷售量如何?怎樣結(jié)款?價格怎樣?主要的款式是哪些?需要分析假定產(chǎn)品進駐銷售量如何?銷售量形成的基礎(chǔ)在哪里?需要了解當(dāng)?shù)厥欠裼腥绨侔簿?、東方家園、好美家、家福特、家世界家居、新家園、華美樂、靚家居、喜盈門、世紀中心家居廣場等企業(yè)的連鎖店。如果有這些影響力巨大的建材超市，應(yīng)當(dāng)引導(dǎo)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商進駐。這不只是銷售渠道的拓寬，也對品牌力提升有非常大的好處。
11、在主流建材市場形成良好的專賣體系。
鼓勵、引導(dǎo)、協(xié)助經(jīng)銷商擴展同城分銷渠道，占領(lǐng)所有主要的建材市場。鑒于五金產(chǎn)品購買的特殊性與消費者選擇時的顧慮心態(tài)，比較心態(tài)，我們需要占領(lǐng)更多的終端，具備更多的影響，形成產(chǎn)品的區(qū)域系統(tǒng)銷售勢能。
12、定期分析市場格局與業(yè)務(wù)提升關(guān)鍵點。
我們在做市場、找代理，實行品牌化經(jīng)營的同時，我們的競爭對手也在做這些工作。而且，由于行業(yè)發(fā)展的特點，決定了競爭對手是不斷增加的。商務(wù)人員的主要工作之一就在于定期分析市場競爭格局，通過分析競爭對手在特定區(qū)域的經(jīng)銷商能力、新品推廣、市場投入、促銷策略、店面管理等情況，可以為公司在下一階段的提升工作提供依據(jù)，更可以使商務(wù)人員明白怎么做才能超越競爭對手。
13、定期統(tǒng)計銷售情況，掌握庫存與訂貨。
商務(wù)人員應(yīng)當(dāng)要求經(jīng)銷商建立銷售臺帳，對五金產(chǎn)品的進銷存做細致了解。每個區(qū)域都是不同的，消費習(xí)性總會有或多或少的差異。通過定期分析，可以為區(qū)域銷售制定更合適的庫存體系，可以對銷售進行預(yù)計，要求經(jīng)銷商做必要的庫存。尤其在公司網(wǎng)絡(luò)健全、銷售正常后，準確的銷售分析與銷售預(yù)計可以為公司生產(chǎn)與庫存保持提供依據(jù)。公司的銷售數(shù)據(jù)必然源于各個區(qū)域的準確統(tǒng)計。
14、以規(guī)范、勤奮的工作引導(dǎo)經(jīng)銷商經(jīng)營。
商務(wù)人員工作要有成效，關(guān)鍵是掌握方法、判斷要點、循序漸進、逐步滲透、密切關(guān)注。要達到經(jīng)銷商一心一意經(jīng)營產(chǎn)品，促使區(qū)域銷售正常化，需要業(yè)務(wù)代表規(guī)范、勤奮的工作。商務(wù)人員是公司對區(qū)域市場的協(xié)助與支持;是連結(jié)廠商關(guān)系的紐帶;是在區(qū)域市場的信息分析員;是促使區(qū)域銷售正?；闹饕α恐?是加強與區(qū)域經(jīng)銷商合作關(guān)系的使者;是監(jiān)督區(qū)域市場操作的專員。其意義很大，要求商務(wù)人員深入理解自身角色定位，在上述的方方面面做好自身工作，做好時間管理，達到公司的區(qū)域市場提升要求。
二、商務(wù)人員的工作考核體系。
(一)、商務(wù)人員工作職責(zé)與衡量標準。
商務(wù)人員的工作職責(zé)是：
(1)負責(zé)經(jīng)銷商與公司配合間的協(xié)調(diào)與服務(wù);。
(2)負責(zé)培訓(xùn)經(jīng)銷商所屬業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購人員;。
(3)負責(zé)對區(qū)域經(jīng)銷商的經(jīng)營工作進行督導(dǎo)，及時發(fā)現(xiàn)問題;。
(4)負責(zé)協(xié)助經(jīng)銷商開展必要的促銷與市場推廣活動;。
(5)協(xié)助地級經(jīng)銷商拓展家裝公司并協(xié)同開發(fā)同城分銷;。
(6)掌握經(jīng)銷商的庫存情況與正常的補貨進度。
商務(wù)人員工作的衡量標準：
(1)當(dāng)?shù)丶已b、木工俱樂部業(yè)務(wù)開展的有效性;。
(2)經(jīng)銷商的補貨與整體業(yè)務(wù)提升情況;。
(3)對促銷與市場推廣的評估;。
(4)工作報表的及時與細致性;。
(5)經(jīng)銷商所反映問題處理的完善與快速。
為了保證商務(wù)人員工作的有效性，公司需要對商務(wù)人員進行系統(tǒng)培訓(xùn)，需要設(shè)計一整套對商務(wù)人員工作進行監(jiān)控管理的方法，需要對經(jīng)銷體系銷售活力的激發(fā)作出先期設(shè)計，讓商務(wù)人員知道怎么做是正確的，知道做到什么程度是合適的，知道怎么對經(jīng)銷商的經(jīng)銷心態(tài)進行調(diào)整，知道如何使經(jīng)銷體系進入良性循環(huán)。
(二)、商務(wù)人員工作考核工具：報表與總結(jié)。
對商務(wù)人員的工作考核，采用以下方式。
1、商務(wù)人員對每天的工作應(yīng)做認真記錄。按公司設(shè)計的日報表格式進行填寫，每周上交一次(通過郵箱發(fā)送)。
2、對每次出差工作情況進行記錄。
3、商務(wù)人員應(yīng)準確記錄裝飾公司信息、木工資料信息并每周將其發(fā)送到公司。
4、每周周末，商務(wù)人員應(yīng)將一周工作進行小結(jié)并計劃下周工作。
5、每月月底，商務(wù)人員應(yīng)將本月工作按公司要求進行總結(jié)并對次月工作進行計劃。
6、按時完成月度《經(jīng)銷商銷售狀況一覽表》。
(三)、對商務(wù)人員的工作考核方法。
按照設(shè)計的分值劃分體系對商務(wù)人員的工作進行系統(tǒng)衡量。主要指標如下：
1、銷售任務(wù)指標達成(40分)。
2、網(wǎng)點維護與形象店管理效果(15分)。
3、按時完成并提交各類報表與總結(jié)(15分)。
4、經(jīng)銷商問題處理的及時性與完善性(15分)。
5、裝飾公司與木工群體的拓展評估(15分)。
每月月初，由市場部對商務(wù)人員的工作按上述指標進行評估，并將評估結(jié)果反饋給商務(wù)人員，向其說明應(yīng)當(dāng)予以改善的地方。
三、五金對市場怎樣提供有效支持。
五金對市場提供如下有效支持，將利于產(chǎn)品的銷售增長與品牌力的形成。我們的宗旨是：循序漸進、有效投入、定向扶持，在提高產(chǎn)品銷售能力的同時促使品牌傳播影響力的逐步擴大。
1、形象推廣與形象管理。
正如我們所意識到的，品牌是做出來的，是通過賦予一定的品牌內(nèi)涵，進行一定的品牌投入建立其品牌虛擬價值，提高其溢價能力而得以建樹的。對品牌的科學(xué)投入，須建立在對行業(yè)的清晰認知基礎(chǔ)上。以專賣形式銷售產(chǎn)品，必然要注重形象價值與形象的推廣。形象的有效延伸能力首先取決于有效的培訓(xùn)。培訓(xùn)中必須包含對品牌形象的說明，關(guān)注對所屬各級經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員的形象力的提升。在統(tǒng)一店面形象、統(tǒng)一產(chǎn)品展示形象的同時，也必須統(tǒng)一導(dǎo)購人員的服裝與個人形象。我們要有能力對形象本身進行嚴格管理。
公司可考慮向經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝設(shè)計款式。也可考慮向地級經(jīng)銷商提供統(tǒng)一的導(dǎo)購服裝，這是品牌形象延伸的第一步。至于費用承擔(dān)方式，可另行協(xié)商。
2、促銷推廣方面的支持。
在促銷推廣方面，首要工作是設(shè)計促銷形象。包括設(shè)計x展架形象、促銷用品形象、廣告宣傳形象、統(tǒng)一的木工會員卡形象等等。其次，需要制作用于促銷推廣的展示用品，包括向裝飾公司提供的產(chǎn)品展示架;包括促銷與推廣用品(需精心設(shè)計，突出特色)。再次，要為促銷推廣活動制定方案，提高展示效果，提升推廣層次，使推廣活動建立在充分的準備基礎(chǔ)上。公司需要考慮提供什么樣的促銷服裝以體現(xiàn)五金的品牌形象，絕不能任由經(jīng)銷商隨意去搞促銷。形象可控、促銷物品可控、促銷方式可控，人員促銷方法可控，則五金的品牌推廣效果就成為可控的。只有全面掌控，才能使五金的品牌推廣為品牌延伸服務(wù)，取得顯著成效。
3、設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利點。
我們把地級經(jīng)銷商作為扶持的重心。為了保證地級經(jīng)銷商經(jīng)營的持久與積極性的保持，對市場投入的連續(xù)性與市場規(guī)劃意識的形成，應(yīng)設(shè)計對地級經(jīng)銷商的返利政策。一般地，返利點是結(jié)合任務(wù)制定的。比如完成任務(wù)量80%以內(nèi)返點多少，完成銷售任務(wù)80%到100%之間返利是多少，完成100%以上部分返利是多少，讓經(jīng)銷商看到希望，讓經(jīng)銷商多一份期待，這樣他們才會有持續(xù)經(jīng)營的思路與做法。其實在設(shè)計返利點的同時，關(guān)鍵是要描繪經(jīng)銷商取得銷售量的較大突破對經(jīng)銷商的長遠意義與價值。通過現(xiàn)實把握與理想把握充分掌控經(jīng)銷系統(tǒng)。
4、具備專業(yè)形象的商務(wù)人員。
商務(wù)人員的專業(yè)形象來源于其個人素質(zhì)與個人形象，來源于其對區(qū)域市場的綜合把握能力，來源于對經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)的把握能力，來源于其工作的勤奮與有效，來源于其對區(qū)域經(jīng)營所產(chǎn)生的積極作用。我們向區(qū)域派遣精明強干的業(yè)務(wù)代表，就是對區(qū)域銷售系統(tǒng)的最大支持。尤其在當(dāng)前五金品牌化經(jīng)營板塊不完善期間，商務(wù)人員可以起到一定的協(xié)調(diào)與緩沖作用，可以適當(dāng)降低因整體配合工作不完善所引起的客戶經(jīng)銷心理的波動。
商務(wù)人員的工作，就是傳播與推廣品牌的工作。品牌是什么?品牌就是一連串的記憶，實際上就是心理暗示。我們要塑造屬于記憶點與暗示點，讓我們的行動為品牌內(nèi)涵背書，讓經(jīng)銷商認可我們的規(guī)范，讓裝飾公司認可我們的敬業(yè)，讓木工群體認可我們的適應(yīng)性，讓所有的中間通道清晰感覺怎樣傳播五金是合適的，那么五金在區(qū)域市場就成功一半了。
品牌沒有什么神秘的，它的塑造過程，就是強化記憶點的過程，就是增加暗示的過程，就是占據(jù)消費者心智資源的過程。無論是中國的品牌還是外國的品牌，都是以品牌精神為核心，逐步占據(jù)消費者心智資源而操作起品牌的。我們通過業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商的共同努力，把**品牌推廣到所有重要的中間通路上去，讓他們成為**品牌的堅實后盾，來對我們的業(yè)主進行說服與引導(dǎo)。
5、開展卓有成效的培訓(xùn)。
在培訓(xùn)方面，現(xiàn)在問題是缺乏詳盡有效的培訓(xùn)資料，缺乏精通培訓(xùn)內(nèi)容的業(yè)務(wù)人員，培訓(xùn)能力向經(jīng)銷體系的有效傳遞基本沒有。在此方面，仍需做細致的準備工作。需用一周時間，整理出系統(tǒng)的培訓(xùn)資料，并在培訓(xùn)中加以貫徹。
6、產(chǎn)品配送與退換貨服務(wù)。
五金應(yīng)適當(dāng)重視產(chǎn)品配送能力與退換貨服務(wù)的到位。
7、新品開發(fā)與完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
這是一個逐步改進與完善的問題，此處不做探討。
8、廣告宣傳支持。
對于連續(xù)兩個季度達到銷售目標的地級經(jīng)銷商，可以適當(dāng)考慮廣告宣傳的配合問題。費用不在于多少，而在于進行精當(dāng)分析后確定推進區(qū)域市場銷售的有效方法。在有效的市場工作基礎(chǔ)上，可以對廣告活動的展開方式與費用承擔(dān)進行分析。一般來說，企業(yè)與經(jīng)銷商共同承擔(dān)廣告費用好處較多;在經(jīng)銷商達到一定的銷售指標后支持廣告活動效果較好。
四、怎樣使商務(wù)人員具備提升工作素質(zhì)。
通過以下五方面的工作，可以逐步提高商務(wù)人員的工作能力。
1、設(shè)計完善的培訓(xùn)內(nèi)容，培訓(xùn)合格方可上崗。
商務(wù)人員培訓(xùn)期為一周到十天。培訓(xùn)后經(jīng)過嚴格考核，拿出有水平的、經(jīng)過論證有可行性的。
工作方案。
方可下市場，要充分保證其開展工作的有效性。在培訓(xùn)內(nèi)容方面，圍繞行業(yè)知識、企業(yè)產(chǎn)品知識、裝修行業(yè)知識、專賣店經(jīng)營管理知識、**品牌規(guī)劃與如何做有效的區(qū)域市場管理進行，現(xiàn)在已完善的培訓(xùn)資料有：《五金品牌規(guī)劃方案》、《五金提升方案》、《如何經(jīng)營五金專賣店》、《如何有效管理經(jīng)銷商》、《如何做好專賣店終端管理》、《裝飾公司業(yè)務(wù)拓展方案》、《木工俱樂部操作方案》等?！段褰鹋嘤?xùn)資料》與《專賣店管理手冊》等資料正在完善。我們要使培訓(xùn)活動成為商務(wù)人員真正進入并了解行業(yè)與企業(yè)的關(guān)鍵所在。凡通過考核的商務(wù)人員，每人提供一套培訓(xùn)資料的電子版。
2、對商務(wù)人員的工作進行適當(dāng)監(jiān)督。
對商務(wù)人員的工作監(jiān)督，方法很多。一是與經(jīng)銷商溝通，二是對其工作報表進行分析，三是對其工作成效進行衡量等等。通過適當(dāng)監(jiān)督，嚴格要求商務(wù)人員按照其工作職責(zé)，認真開展區(qū)域市場的維護與提升工作。
3、對商務(wù)人員的工作進行考核分析。
按照我們所設(shè)計的考核體系，通過對商務(wù)人員工作情況的考核，使其明確工作方向，不斷改進自己的工作。在修正中逐步提高個人能力，提高商務(wù)人員對企業(yè)的貢獻能力。
4、向商務(wù)人員提供必要工作指導(dǎo)。
在實際的工作當(dāng)中，市場部將根據(jù)商務(wù)人員的工作情況對其做必要的指導(dǎo)。通過對其所提工作問題的解決，工作方向的清晰，對區(qū)域市場認識能力的加強以及經(jīng)銷商管理能力的增強，提高其處理問題的能力與同經(jīng)銷商打交道的能力。
5、協(xié)助商務(wù)人員做好部分重點客戶的市場維護與銷量提升。
對于商務(wù)人員協(xié)助經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的比較大的銷售問題或銷售機會，市場部應(yīng)充分參與，協(xié)同解決。此類問題或機會包括：(1)產(chǎn)品銷售滑坡嚴重時，共同協(xié)商并尋求解決方案;(2)區(qū)域銷售增長很快時，對區(qū)域市場的良性發(fā)展進行規(guī)劃;(3)遇到商務(wù)人員無法解決的區(qū)域銷售問題，不論是產(chǎn)品還是市場問題，適當(dāng)參與并解決;(4)區(qū)域市場出現(xiàn)較大銷售機會，如與品牌顯著的裝飾公司合作，或者為了提高區(qū)域市場動力而舉辦各類聯(lián)誼活動等，適當(dāng)參與并使其保持良好的終端控制能力;(5)重要經(jīng)銷商經(jīng)營心態(tài)出現(xiàn)較大變化，商務(wù)人員無法協(xié)調(diào)時，市場部應(yīng)予以有效支持。
單店銷售業(yè)績不佳，影響賣場整體氣氛，削弱店員斗志，無法凝聚店員的向心力。導(dǎo)致賣場工作條例喪失約束性，系統(tǒng)的營銷策劃執(zhí)行力度無法到位，從而使的店員的前進方向模糊，工作態(tài)度消極。
所以，我們要整合個體單店的所有有利資源，重新調(diào)整個體單店對自區(qū)域市場的定位。從一個新的方向入手，提升我們店員對銷售觀念的一個新改變。用一種新的銷售模式，銷售技巧來引起她們從內(nèi)心對銷售的一個興趣，養(yǎng)成它們一個良好的銷售習(xí)慣。從而來帶動她們的在賣場的只動性，激勵她們的斗志。通過我們帶來的成功的銷售的方式方法，來營造賣場一個積極向上，輕松愉悅，生氣勃勃的氣氛。讓我們的店員在我們的賣場有榮譽感，有歸屬感，把我們賣場的每一個員工的向心力提升到極致。
那么銷售業(yè)績不佳，主要原因表現(xiàn)這幾點，銷售技巧不專業(yè)成熟，服務(wù)內(nèi)容沒有特色，營銷策劃不科學(xué)。那么這樣的話我微要先去走第一步，改變我們店員的銷售觀念。你想要改變一個人的時候，首先你要在她的心理征服她。想要改變一個人的壞習(xí)慣，那就要用一個好的習(xí)慣去引導(dǎo)她。綜上所述一句話，想要她學(xué)你的，你就要證明給她看，她學(xué)的就一定是有用的東西。
那么要證明這套銷售是有用的話，我的方法就是示范，用身體力行來證明自己帶來的理念是對的，而不是只靠嘴來灌輸。示范到店員全面認同的一個程度，再去系統(tǒng)的培訓(xùn)她們，只有她們在心底認同了你的方法，她們也就才會有全身心的投入到這個學(xué)習(xí)活動當(dāng)中去。
二、銷售培訓(xùn)。
銷售培訓(xùn)的所有內(nèi)容，就是大家都來檢驗銷售示范過后的一個成果。把我們在銷售示范中所遇到的案例拿出來大家討論。因為整個銷售示范過程中大家都是一個參于者，里面所有的細致過程大家都有一個深刻的體會。所以與其說這是一種培訓(xùn)，不如把它說成是一個討論。把大家認同的好的一面給系統(tǒng)規(guī)劃起來，把不好的方面也總結(jié)起來。通過我們店員一而再的培訓(xùn)，檢討，讓我們的銷售技巧一步一步的成熟起來，再把這個成熟的銷售心得逐漸推廣到其他我們的賣場去。還可以養(yǎng)成我們公司一個積極向上，愿說想學(xué)的良好氛圍，也能從中為我們公司將來在建立一種，使用于，屬于我們自己的一套培訓(xùn)方法找到一個方向。
三、賣場氣氛。
一個賣場的氣氛，影響著員工的心態(tài)，哪怕是有再成熟專業(yè)的銷售技巧在手，沒有一良好的，輕松愉悅的賣場氣氛來襯托的話，那么我們員工的發(fā)揮也就得不到一個極致的表現(xiàn)。要形成生動的賣場氣氛，那么首先就要知道怎樣去調(diào)動我們員工的所有工作積極性。那么要想調(diào)動她們的積極性，就要建立好一個良好溝通與互動關(guān)系。發(fā)現(xiàn)店員的優(yōu)缺點所在，了解它們的喜好，把她們放到一個她們自己喜歡而我們又覺得適合的一個位置上去。讓她們把工作當(dāng)成興趣，愛好。把賣場當(dāng)做游樂場一樣，從而把她們自身所有的能量投入到我們賣場的建設(shè)當(dāng)中去。讓店員與店員，店員與店長之間建立起一種真正的，相互真誠，相互尊重，相互關(guān)心的感情。讓我們所有的店員在我們的賣場都有強烈的歸屬感，自發(fā)的用心;來建設(shè)一個屬于她們自己的家，而不是只屬于某一個人的。在這樣的一個賣場氛圍下，也會更使顧客愿意自己走到我們的賣場里來。
四、激勵員工。
通過我們的成功的銷售示范，良好的賣場氣氛的建立。那么這時候我們就要幫她們規(guī)劃好一個美好的明天。讓她們認同了我們的銷售模式，感受到了我們的賣場氛圍。讓她們在工作中感受到了輕松，快樂，榮譽，自信的話，她們就會更堅定的相信，我們給她規(guī)劃的這一個夢是可以實現(xiàn)的。我們要讓我們所有的員工都要清楚的認識到，我們不是一個很單純的只是一個賣場。我們是一個公司，有著自己企業(yè)文化，有著自己遠大抱負的公司。一個到處都洋溢著感動幸福，青春活力，無限機遇的大家庭。我們也不是普通的店員，我們是一個公司的人才，是公司將來走向更高更遠的力量。
五、條例執(zhí)行。
每個賣場都有著自己的工作條例，但在上面所說條件都達不到的情況下，任何的條例它的執(zhí)行力是達不到的。沒有一個良好的銷售業(yè)績，那么店員就得不到一個良好的工作回報。沒有良好的工作回報，那么這份工作就談不上對店員有什么誘惑性。我想一個人對著一份有如雞肋，食之無味，棄之可惜的這樣一份工作的同時，還要面對一些這樣那樣的條條筐筐。這不但起不到一個約束店員的作用，反而會讓她們從內(nèi)心里排斥它，甚至抗拒它。店員對賣場的忠誠度就更無從提起了。這樣說也不是說賣場的條例不能要，沒有一個合理的條例，賣場的工作秩序就得不到保證。我想說的是，條例的執(zhí)行力與賣場的成功與否是息息相關(guān)的。如果說我們賣場讓她們有了生活的方向，有了積極的態(tài)度，有了很好的經(jīng)濟收入，那我們賣場制定的條例的約束力這時候才會彰現(xiàn)出來。讓她們從賣場的成功里得到屬于她們自己的一份成就感，那我們的條例就會更有威嚴堅定了。
一個公司的領(lǐng)導(dǎo)者，一個賣場的管理者，想要先提高我們賣場的競爭力，那么首先就要放眼于規(guī)范我們的銷售中去，提高了銷售，就提高了店員的收益。只有在店員看到了生活的目標，她們才會融入到我們的事業(yè)中去。那么我們所有既定的政策與條例，她們都會很甘心的去執(zhí)行。反之說管理者本身賣場的失敗你看不到，反而看到的都是店員的這樣那樣的不足，那么就等于管理者在推卸責(zé)任。我不是說條例不重要，它重要。但是施行條例的你本人成功與否，自己本身就不成功的話，談什么去約束別人呢。
只要我們在一步一步的總結(jié)我們自己的經(jīng)驗，一步一步來完善我們的事業(yè)，耐住性子，把那些適用于我們，屬于我們自己的東西，從成功的單店里復(fù)制到其他賣場去，再根據(jù)單個賣場不同的情況做合理的調(diào)整。我相信到那時我們的賣場，我們的事業(yè)才是一個質(zhì)的飛躍。
1.營銷積分目標分解：對每月的積分目標進行分解，將積分完成目標分解到每一天。
3.訓(xùn)練自己的營銷技巧，總結(jié)營銷方法，培養(yǎng)積極主動營銷意識和習(xí)慣。
4.充分利用公司營銷資源，獲取營銷支持，解決營銷困惑，完成營銷積分。
5.臺席營業(yè)員接待的每一個客戶都要介紹五大類營銷業(yè)務(wù);語音類業(yè)務(wù);數(shù)據(jù)類業(yè)務(wù);預(yù)存話費送禮品業(yè)務(wù);手機營銷類業(yè)務(wù);寬帶推廣類業(yè)務(wù)。
6.每一個客戶都要主動詢問，主動挖掘，主動推介，深入營銷。
7.營業(yè)員臺席營銷技巧：“望聞問切”營銷法。望：年齡、服飾衣包，鞋著、拿的手機行為舉止;根據(jù)顧客的目光點、外貌、衣著…判斷顧客的使用習(xí)慣、生活環(huán)境以及溝通方式。聞：簡單交流，表達談吐;聽客戶的反饋，感知所處客戶的狀態(tài)。問：客戶基本情況，簡單需求;問什么?怎么問?詢問引導(dǎo)。切：依據(jù)客戶目的、需求興趣、購買能力最終確認客戶需要的手機，切入說服。
11.營業(yè)員說服客戶辦理業(yè)務(wù)的技巧：算賬法比較法、從眾法建議法益處總結(jié)法情景描述法。
12.營業(yè)員成功營銷經(jīng)驗分享：多問，多聽，多觀察深挖掘;越努力，運氣越好，機會越多;主動跟進挖掘客戶需求;珍惜每一次機會，抓住每一位客戶;行動快，抓住機會;主動營銷，積極找到營銷賣點;積極跟進，深度挖掘客戶需求;找到營銷賣點，了解產(chǎn)品的特性，提升自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。
一、目的。
(一)發(fā)揚、提升酒店文化知名度，促進酒店總體發(fā)展的實現(xiàn)。
(二)借中國傳統(tǒng)佳節(jié)――中秋節(jié)，對過組織一活動，吸引顧客光臨，擴大酒店知名度和美譽度，促進酒店營銷業(yè)績的提升。
二、活動主題。
“迎中秋，慶團圓，共賞月”，強調(diào)對中國傳統(tǒng)文化的回歸，突出親情和團圓的氣息。
三、活動安排。
(一)婚慶服務(wù)。
1、喜慶婚宴服務(wù)可為婚禮全程提供免費服務(wù)項目，包括公共聯(lián)絡(luò)、司儀等，還可以提供具有中國傳統(tǒng)文化情趣的助興項目――賀喜禮品、室內(nèi)花轎等。
2、具體執(zhí)行部門為營銷部、餐飲部，配合部門為行政部。
(二)就餐送月餅活動。
1、在中秋節(jié)的前一天、中秋節(jié)當(dāng)天和中秋節(jié)的第二天，到酒店用餐、住宿的客人根據(jù)其消費額的不同贈送三種不同價格檔次的月餅。
2、對一家三代同時就義的客人除贈送月餅外，另贈送一份價值為30元的酒店傳統(tǒng)菜肴。
(三)迎中秋抽獎活動。
1、在每一餐桌上發(fā)放一份關(guān)于酒店發(fā)展歷史和特色菜肴的宣傳材料。
2、酒店工作人員在酒店一樓大廳東側(cè)搭建的臨時舞臺上抽取桌位號。
3、被抽到桌號的客人可到舞臺上回答與酒店發(fā)展歷史和菜系有關(guān)的問題。
4、回答正確的客人可抽取獎品。獎品的中獎率控制在30%左右。
5、舞臺搭建由市場營銷部和工作部負責(zé)，辦公室協(xié)助。所需物品的采購由采購部負責(zé)。
(四)慰問與本酒店有關(guān)的名人，借助他們提高酒店的知名度。
四、費用安排。
(一)本次營銷策劃活動預(yù)計總費用支出在8萬元，最高不超過10萬元。其中第1項活動支出控制在3萬元;第2項活動支出控制在1.5萬元;第3項活動控制在3萬元;第4項活動控制在0.5萬元。
(二)費用控制由財務(wù)部負責(zé)，各項活動所需物品的采購均由相關(guān)部門報到采購部，采購部統(tǒng)一進行匯總，經(jīng)財務(wù)部審核后實施采購。
五、宣傳方式。
(一)街頭宣傳冊的發(fā)放。
客人憑宣傳冊可享受9折到9.5折的優(yōu)惠。宣傳冊的印數(shù)初步定在5000冊。
(二)報紙宣傳。
選擇和聯(lián)系酒店所在地區(qū)影響面較廣的平面媒體進行文化營銷宣傳。主要宣傳廣告語為“灑店，真情無限”。
(三)網(wǎng)絡(luò)宣傳。
借助旅游網(wǎng)、管理網(wǎng)等媒體發(fā)表信息，針對不同的消費群體最大程度地造勢，以進一步提高酒店的知名度和美譽度。
(四)職能分配。
將每個主題活動分解落實到相關(guān)部門具體制訂執(zhí)行和實施計劃。每個活動的新聞報道文章也由對應(yīng)部門撰寫，由市場營銷部聯(lián)系媒體，爭取及早發(fā)表。
(五)宣傳費用控制在5萬元。由市場營銷部做出詳細的預(yù)算和計劃，經(jīng)財務(wù)部審核同意后，由營銷部組織實施。
六，
活動總結(jié)。
此次文化活動營銷結(jié)束后，由營銷部根據(jù)此次營銷活動的情況文化營銷活動報告，對此次營銷活動做出評價和總結(jié)，活動總結(jié)報酒店總經(jīng)理審閱，分發(fā)到各部門進行傳閱。
銷售管理營銷方案篇十
1、描述公司概況。
1、銷售組織設(shè)計原則。（例：公平性）。
2、銷售組織結(jié)構(gòu)類型的選擇。（例：區(qū)域、客戶、產(chǎn)品）。
3、具體設(shè)計（結(jié)構(gòu)圖+文字描述）。
1、市場層次策略、：核心市場、輔助市場、貿(mào)易市場。
2、市場競爭策略（可略）。
1、渠道選擇（直銷、經(jīng)銷、代銷）。
2、渠道管理：渠道商入選條件、合同簽訂、檔案管理。
3、渠道控制：價格控制、激勵政策、竄貨管理、違約處罰。
4、渠道培養(yǎng)：能力教育培養(yǎng)、廠商親情化培養(yǎng)。
1、銷售人員管理：招聘、培訓(xùn)、工作方法與考核、激勵政策、費用與報銷政策。
2、訂單流程管理：業(yè)務(wù)員、合同、審核、蓋章、發(fā)貨申請。
3、發(fā)貨流程管理：財務(wù)下單、提貨、出貨、物流過程、客戶驗貨回單返回。
4、貨款回收管理：合同、開票、交款、開題貨單、尾款催收。
5、售后服務(wù)管理：服務(wù)信息的獲得、落實經(jīng)辦人、結(jié)果反饋、電話回放。
6、績效管理：日常工作量統(tǒng)計、月末考核、兌現(xiàn)。
7、辦公室日常工作管理：制定銷售計劃、落實計劃執(zhí)行、協(xié)助解決出現(xiàn)的問題、常規(guī)信息溝通、組織銷售會員。
1、客戶資源的來源：確定客戶范圍、尋找客戶、收集資料、建立客戶檔案。
2、客戶訪問：新客戶訪問、老客戶回訪、關(guān)系活動。
3、客戶管理與淘汰：客戶分類、客戶的評估、客戶的優(yōu)化與淘汰。
4、風(fēng)險客戶的.預(yù)警管理：客戶銷售貨款的監(jiān)控、不及時回款原因、是否需要報告、及時停止發(fā)貨。
1、促銷原則與目標：企業(yè)促銷方向性原則、聯(lián)合促銷與獨立促銷、促銷費用承擔(dān)、申請與審批。
2、促銷前準備工作：審核促銷計劃、落實可行性執(zhí)行細節(jié)、確定具體人員、落實促銷、財、物情況。
3、促銷中的管理：具體實施促銷活動、調(diào)查促銷活動的效果、監(jiān)督促銷過程是否符合要求、及時處理出現(xiàn)的問題。
4、廣告活動、公共關(guān)系的支持：廣告的支持、公共管理的支持。
5、促銷結(jié)束后的總結(jié)：總結(jié)得與失、評估效果、表彰與懲罰。
銷售管理營銷方案篇十一
銷售經(jīng)理的月度匯報和月度工作報告是醫(yī)藥銷售工作中的常規(guī)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一項工作內(nèi)容，很多的省區(qū)和大區(qū)甚至營銷中心都是采用月度匯報制的，一個月的時間市場情況可以發(fā)生很大的變化，那么區(qū)域（大區(qū)、省區(qū)、地區(qū)統(tǒng)稱區(qū)域）銷售經(jīng)理的月度匯報都應(yīng)該包括哪些內(nèi)容？下面一起看看吧！
個人理解主要有以下幾塊：銷售及回款、產(chǎn)品發(fā)展、客戶開發(fā)、市場活動、團隊管理、問題及需求等。
1、區(qū)域銷售及回款情況。
毋庸置疑，區(qū)域銷售業(yè)績是首要問題，而銷售業(yè)績的變化也能說明很多問題，所以我們經(jīng)常做的區(qū)域銷售匯報中主要看幾個數(shù)字，區(qū)域純銷數(shù)據(jù)，商業(yè)發(fā)貨數(shù)據(jù)和商務(wù)回款數(shù)字。
其實最重要的是純銷數(shù)據(jù)，因為純銷才是銷售的根本，才能看到市場真實的變化，但鑒于不同的醫(yī)藥營銷模式，純銷數(shù)據(jù)的獲取和真實程度有所不同，otc自營模式的純銷數(shù)據(jù)相對真實性較高，只要連鎖總部提供各單店的月度進貨數(shù)據(jù)基本上就是純銷，因為連鎖和下面都會對庫存有要求，賣多少進多少，處方藥自營的終端統(tǒng)方數(shù)據(jù)一般也都是準的，代理商的純銷數(shù)據(jù)獲得難度會大一些，普藥流通的二級純銷數(shù)據(jù)也是有意義的等。
整體而言，商業(yè)發(fā)貨也能反映出一定的市場情況，而且公司層面一般看發(fā)貨數(shù)字的居多，但若區(qū)域發(fā)貨數(shù)字變化較大則應(yīng)關(guān)注是否競品變化、市場活動、大客戶啟動、銷售人員變化、渠道壓貨等等，這個銷售經(jīng)理心中要有數(shù)。回款數(shù)據(jù)則反映了區(qū)域商務(wù)管理能力，這個不多說了。
有想法的經(jīng)理可以再說一下銷售的“環(huán)比”和“同期比”，前者是說明月份連續(xù)變化情況，后者是為了說明累計同期變化情況，所以有的區(qū)域環(huán)比增長很漂亮，同期比卻是下降的，可能有問題！
2、產(chǎn)品發(fā)展情況。
銷售業(yè)績是怎么來的，顯然是通過產(chǎn)品實現(xiàn)的，產(chǎn)品主要關(guān)注兩個部分，一是大產(chǎn)品和成熟產(chǎn)品情況，因為這些產(chǎn)品的銷售占比往往較大，是區(qū)域業(yè)績的基礎(chǔ)，牽一發(fā)而動全身，不能出絲毫問題，一般成熟產(chǎn)品的小幅增長是比較正常的，再者是二線產(chǎn)品和新產(chǎn)品情況，因為這部分產(chǎn)品往往決定著銷售的增量。
3、客戶開發(fā)和客戶管理。
簡而言之，可以用一個公式來闡述客戶和銷量間的關(guān)系：“銷售業(yè)績=客戶數(shù)量*客戶單產(chǎn)”，所以從這個層面銷售只做兩件事，一是老客戶的維護和深度挖掘，二是新客戶的開發(fā)，銷售月度匯報內(nèi)容中對于這兩件事一定要有清晰的交代，區(qū)域管理實際中最常見的問題就是要么新客戶開發(fā)力度不足導(dǎo)致增量有限，另一個極端就是天天忙著開發(fā)新客戶而忽視老客戶的維護結(jié)果得不償失，再有就是對客戶的管理和投入“搞大鍋飯”而非遵循“二八定律”，這些都是銷售管理中的“兵家大忌”！
4、市場活動總結(jié)與分析。
醫(yī)藥銷售中的市場活動是“必須的”，沒有活動只靠銷售人員的“硬推”何時才能起量，市場活動一定程度上體現(xiàn)區(qū)域市場是否“動了起來”，市場活動和客戶開發(fā)是相輔相成的。
無論哪種醫(yī)藥營銷模式，市場活動都是區(qū)域銷售管理中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，處方藥的區(qū)域?qū)W術(shù)活動和客情活動，otc的終端促銷和培訓(xùn)，普藥的“三員”工作和終端活動等，基本上只要你做了就會有變化，只是不同市場和產(chǎn)品的不同發(fā)展階段活動，活動目的和形式應(yīng)該不同而已，所以月度市場活動的次數(shù)、目的、計劃、內(nèi)容、投入、效果都應(yīng)該有個總結(jié)。
5、團隊建設(shè)。
谷老師在前面的銷售經(jīng)理的管理行為中提到的三板斧之一就是“帶隊伍”，銷售的本質(zhì)是銷售隊伍的戰(zhàn)斗力，人是一切的根本！所以，區(qū)域的人員招聘和變動情況，銷售人員的培訓(xùn)和輔導(dǎo)情況，都應(yīng)該是區(qū)域匯報的重要組成部分，只講業(yè)務(wù)、不講隊伍和管理說明區(qū)域管理者還沒有完成從銷售到管理的過度和轉(zhuǎn)變！
6、問題及需求。
很多的銷售經(jīng)理喜歡“報喜不報憂”，其實這是不明智的，一者市場不可能沒有困難，一點問題沒有說明市場“太好”，二者其實從公司層面來講也想了解市場的真實情況，還有就是提問題有時候也是提要求和要資源的機會，正常來講企業(yè)是不怕銷售要資源的，怕的是有投入沒產(chǎn)出！另一個情況就是天天提問題甚至是抱怨，這也不好，簡單的說企業(yè)安排你還是讓你解決問題的，問題太多可能說明你的工作沒有做好，所以月度總結(jié)中問題要提，但還是要客觀！
銷售管理營銷方案篇十二
為進一步提高分公司管理水平，夯實管理基儲著眼長遠的戰(zhàn)略措施，不斷提高分公司的管理水平和核心競爭力。結(jié)合分公司實際，特制定本方案。
一、指導(dǎo)思想和目標。
指導(dǎo)思想：以“科學(xué)發(fā)展觀”為指導(dǎo)，以集團公司建立“三化一型”大企業(yè)集團為目標，以全面提升執(zhí)行力、提高效率和效益為出發(fā)點，圍繞分公司中心工作，運用科學(xué)適當(dāng)?shù)墓芾砉ぞ吆头椒?，把“精、細、實、嚴”落實到管理工作的每個環(huán)節(jié)，不斷提高分公司整體管理水平和核心競爭力，有效促進分公司的可持續(xù)發(fā)展。
目標要求：以“精”為目標，以“細”為手段，用1—2年時間，把精細化理念貫徹到運營管理的整個過程，以“精細化的規(guī)劃，精細化的分析，精細化的控制，精細化的操作，精細化的核算”，實現(xiàn)企業(yè)管理從機會型到戰(zhàn)略型、從經(jīng)驗型到科學(xué)型、從定性到量化、從靜態(tài)到動態(tài)、從外延式到內(nèi)涵式、從粗放型到精細化的轉(zhuǎn)變。實現(xiàn)分公司發(fā)展思路明晰化、組織體系科學(xué)化、績效考核全面化，使員工執(zhí)行力、服務(wù)質(zhì)量大幅提高。
二、活動資料。
實施精細化管理，是針對分公司當(dāng)前管理現(xiàn)狀，解決經(jīng)營管理中存在的問題，提高管理水平的重要舉措。以抓好關(guān)鍵環(huán)節(jié)、重點細節(jié)為著力點，提高整體管理水平。
1、精細化管理的核心理念、突破口和基本方法。
精細化管理的核心理念：精、準、細、嚴。精是做精、做好，精益求精；準是準確、準時，信息與決策準確無誤；細是操作細化、管理細化，重視細節(jié)；嚴是嚴格執(zhí)行制度標準和程序規(guī)定，嚴格控制偏差。
精細化管理的突破口：完善制度與規(guī)范流程、提高員工的執(zhí)行力，即透過精細化管理，使崗位職責(zé)、流程、制度執(zhí)行到位。
精細化管理的基本方法：細化、量化、實證化、流程化、標準化、協(xié)同化。
2、精細化管理的主要資料。
一是制定并細化落實發(fā)展戰(zhàn)略和任務(wù)目標。6月底前，完成分公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃（草案）編制工作，并報集團公司；10月底前，根據(jù)集團公司“十二五”發(fā)展規(guī)劃，完善分公司的發(fā)展規(guī)劃，對有關(guān)任務(wù)目標進行細化、落實。
二是完善細化規(guī)章制度。對現(xiàn)行規(guī)章制度進行全面的清理、修訂，細化規(guī)章制度的執(zhí)行程序。4月底前，將現(xiàn)有制度匯編以及修訂方案報送集團公司；6月底前，將修訂后的規(guī)章制度匯編成冊，并報送集團公司審核；審核后，在分公司內(nèi)網(wǎng)公布。
三是細分業(yè)務(wù)流程，細化產(chǎn)品與服務(wù)標準。要全面梳理、細化、再造業(yè)務(wù)流程，明確管理層級之間、前后工序之間的界面與權(quán)限，處理好業(yè)務(wù)之間的接口。根據(jù)實際，將集團公司制定的標準體系落實到管理和員工操作中去，確保執(zhí)行到位。
四是以貫標為抓手，推行精細化管理。根據(jù)自身實際，努力建立ohsas18000職業(yè)健康安全管理體系、iso14000環(huán)境管理體系和sa8000社會職責(zé)體系。在生產(chǎn)、辦公等現(xiàn)場用心推廣“6s”管理、流程再造、可視化管理等精細化管理方法。透過人的規(guī)范化、事的流程化、物的規(guī)格化，提高效率，保證質(zhì)量，保障安全，使工作環(huán)境整潔有序，提高員工素養(yǎng)和企業(yè)形象。
五是樹立精細化管理的理念，抓好服務(wù)與生產(chǎn)過程中的細節(jié)。細節(jié)決定成敗、細節(jié)體現(xiàn)管理水平。要把“五精四細”的要求落實到管理與生產(chǎn)的每個環(huán)節(jié)，用心學(xué)習(xí)先進企業(yè)的管理精華，掌握管理企業(yè)的精髓，打造精品和品牌，精通管理的方法、工具和渠道，業(yè)務(wù)流程之間要做到協(xié)同精密；要細分職責(zé)崗位、細化任務(wù)目標、細化制度流程，培育精益求精的企業(yè)文化。結(jié)合禮貌建立工作，樹立“以顧客為關(guān)注焦點”的管理理念，全面細化業(yè)務(wù)流操作規(guī)范。
六是加強業(yè)務(wù)流程與管理環(huán)節(jié)的信息化建設(shè)。要加強辦公自動化、人力資源管理、投資管理、統(tǒng)計分析、財務(wù)管理、設(shè)備管理、業(yè)績考核等方面的信息化建設(shè)。同時，要加大信息技術(shù)在道路運營管理過程中的應(yīng)用，提高生產(chǎn)效率和服務(wù)潛力。
（二）創(chuàng)新活動。
創(chuàng)新活動要以精細化管理為基儲以理念創(chuàng)新為先導(dǎo)、以管理創(chuàng)新為重點、以技術(shù)創(chuàng)新為手段，建立創(chuàng)新型企業(yè)。
1、理念創(chuàng)新。加強在發(fā)展理念、經(jīng)營理念、管理理念、服務(wù)理念、等方面的`創(chuàng)新，加強引導(dǎo)和鼓勵。要總結(jié)出1—2條有實效的創(chuàng)新觀念。
2、管理創(chuàng)新。針對管理中的重點和難點，從管理方法、管理手段和管理模式等方面，加強發(fā)展戰(zhàn)略、三項制度改革、管理架構(gòu)、績效考核等領(lǐng)域的創(chuàng)新力度。同時，要加強具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中的創(chuàng)新工作，關(guān)注細節(jié)的改善，把創(chuàng)新工作滲透到每個管理環(huán)節(jié)和生產(chǎn)工序。20xx年，要選取1—2個創(chuàng)新課題，要見實效，出成果。
3、科技創(chuàng)新。以提高管理效率為目標，加大在管理手段、管理工具等方面的創(chuàng)新，推廣與開發(fā)相關(guān)的新技術(shù)、新材料、新工藝、新設(shè)備。
三、實施步驟。
1、動員部署階段。3月20日前，召開動員大會，廣泛宣傳發(fā)動，全面部署。充分利用網(wǎng)站、內(nèi)部信息、宣傳欄等多種形式，大力宣傳開展“精細化管理與創(chuàng)新年”活動的重要好處、好經(jīng)驗、好典型，用心營造良好的氛圍。
2、查找問題與方案制定階段。要全面查找管理中存在的問題，并構(gòu)成自查報告；針對存在的問題，制定精細化管理方案，明確精細化管理的重點、方式方法和步驟等；要確定創(chuàng)新課題方向、題目、資料概要和時間安排等。方案于3月15日前報集團公司。
3、活動實施階段。4月至11月，全面開展精細化管理和創(chuàng)新工作，把活動貫穿到日常管理與經(jīng)營中去。活動采取自上而下、自下而上或上下結(jié)合等多種方式進行。每兩個月召開一次調(diào)度交流會，分析狀況，交流經(jīng)驗，及時改善。
4、總結(jié)考核階段。12月份，對“精細化管理與創(chuàng)新年”活動進行全面總結(jié)，要構(gòu)成相應(yīng)規(guī)章制度、標準規(guī)范、科研課題、創(chuàng)新成果、信息化系統(tǒng)等成果。分公司對活動開展狀況進行考核，并納入年度績效考核體系。
5、鞏固深化階段。20xx年，要按照精益求精、持續(xù)改善的要求，對活動構(gòu)成的規(guī)章制度、管理體系、信息系統(tǒng)、科研課題等成果進行鞏固和深化，使活動常態(tài)化，把精細化與創(chuàng)新精神作為分公司的價值觀，提升到企業(yè)文化的范疇。
四、保障措施。
1、加強組織領(lǐng)導(dǎo)。分公司成立“精細化管理與創(chuàng)新年”活動領(lǐng)導(dǎo)小組及辦公室，負責(zé)活動的發(fā)動、組織、監(jiān)督和考核等工作。主要負責(zé)人親自抓，抽調(diào)精干力量并明確一個職能部門，集中開展活動。
2、加強學(xué)習(xí)培訓(xùn)。要以精細化管理和創(chuàng)新為重點，透過外部學(xué)習(xí)和內(nèi)部培訓(xùn)相結(jié)合的方式，加強相關(guān)知識學(xué)習(xí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，并制定培訓(xùn)考核標準，強化培訓(xùn)效果；用心組織員工學(xué)習(xí)精細化管理的知識，調(diào)查研究創(chuàng)新的資料、方式和途徑。
3、加強監(jiān)督考核，務(wù)實求效。制定精細化管理與創(chuàng)新年活動考核方案，并納入年度經(jīng)營業(yè)績考核，與單位考核結(jié)果掛鉤?；顒愚k公室將組織相關(guān)人員定期對活動開展狀況進行監(jiān)督檢查，并進行狀況通報。
銷售管理營銷方案篇十三
在繁忙的工作中，不知不覺走過了20xx年，嶄新的一年已悄然而至。20xx年對于房產(chǎn)人而言是一個寒冬，中國房地產(chǎn)市場告別過去高速增長的“黃金時代”，步入了調(diào)整期。面對房市下行的壓力，營銷部不斷探索、不斷克服困難，按照公司統(tǒng)一的布署，艱難的走過了20xx。
20xx年，營銷部以典雅居b區(qū)三期47#-57#號樓490套房源的銷售推廣為重點，同時對典雅居二期、駿景雅苑、森林海剩余房源140套房源進行清盤，12月又迎來了典雅居四期58#-64#號樓（住宅496套房源，營業(yè)房27套房源，地下儲藏室171間）的開盤銷售工作。
一、營銷部的日常工作。
1、簽訂購房合同，對已簽訂合同的審閱登記記錄，在合同編號本上登記清楚房源銷售信息，并在紙質(zhì)版和電子版房源表上及時登記已售房源信息。辦理房屋退房流程相關(guān)手續(xù)。20xx年累計簽訂合同383本（可統(tǒng)計的）。
2、從9月起每周匯總本周銷售情況，及時與售樓部核對房源銷售情況，與財務(wù)核對銷售回款情況，確保銷售情況準確無誤，并向領(lǐng)導(dǎo)提交銷售周報，月末提交銷售月報，為領(lǐng)導(dǎo)制定公司整體運營計劃提供相應(yīng)依據(jù)。
3、開具竣工決算書、房屋預(yù)留單。配合賀蘭營銷部辦理房屋備案、銀行按揭貸款等相關(guān)事宜。
4、辦理預(yù)售備案、土地測量分攤等相關(guān)事宜，查找相關(guān)復(fù)印件資料。
5、與代理公司核算代理費，核算時做好已結(jié)代理費的房源標記信息。
6、所有購房合同的網(wǎng)簽和備案。
7、完成已銷房源的按揭轉(zhuǎn)抵押貸款工作。20xx年累計辦理按轉(zhuǎn)抵住戶383戶（可統(tǒng)計的），為這些住戶收集資料，抽取預(yù)告登記，繳納契稅，辦理房產(chǎn)證。
8、與供熱公司核對空房源，只要是已經(jīng)做了預(yù)留的房源，自預(yù)留日期起，公司不承擔(dān)采暖費，由項目經(jīng)理或住戶承擔(dān)。所以信息登記工作要求我們營銷人員，要非常細致認真。
9、在簽訂購房合同的交房到期日之前打好交房領(lǐng)鑰匙公告、交房領(lǐng)鑰匙通知單蓋章申請以及每一戶的領(lǐng)鑰匙通知單。僅47-57號樓就有350戶住戶領(lǐng)取鑰匙。
10、辦理初始登記，預(yù)售許可證，項目手冊，價格備案，房屋信息備案等相關(guān)銷售的前期工作。
二、20xx年項目銷售情況。
截至20xx年12月20日，全年銷售420套房源，其中銷售47#-57#樓336套，二期45套，58#-64#樓16套，其他小區(qū)9套，共計住宅406套，營業(yè)房14套；銷售總面積39527.74o，銷售總金額為13941萬元，銷售回款累計為：11579萬元。截止到12月20日累計有銷售額2362萬元未到位。
20xx年營銷工作目標為銷售740套房源，時間是到20xx年1月25日，銷售額1.8億，房屋銷售套數(shù)完成率為57%，銷售金額完成率為78%。兩項都沒有完成年初定的銷售任務(wù)。這有市場大環(huán)境的影響，但也與我們營銷許多工作不扎實，不積極主動有關(guān)系。
三、問題與改進。
1、現(xiàn)房源表需維護電子版房源表和紙質(zhì)版房源表。在工作中發(fā)現(xiàn)，電子版房源表信息缺失、個別信息有誤、電子版信息與紙質(zhì)版的信息不符、已退房源信息或變更信息都沒有進行及時的刪除或修改，有些也沒有做退房/變更標注，致使后期出現(xiàn)問題不好查詢。出現(xiàn)這種問題的原因有很多，主要還是工作不細致，每周沒有核對房源表造成的。從這幾個方面杜絕這類問題的發(fā)生：
（3）每周和代理公司、財務(wù)核對本周銷售信息，確保銷售信息準確無誤；
（4）如遇到退房或更名情況，應(yīng)該及時在房源表中體現(xiàn)，以備后面查詢。
2、銷售房源表中是否全款一項登記滯后，8月后銷售的在售樓盤已經(jīng)核對無誤，前期銷售的沒全款的已整理出明細和財務(wù)核對后更新。
3、已售房源是否已經(jīng)辦理按揭轉(zhuǎn)抵，在房源表中沒有體現(xiàn)，后續(xù)要從想辦法把這一塊的信息補充完整。
4、營銷部留存合同管理混亂，有些已經(jīng)缺失，后續(xù)要做好合同檔案管理這塊，留存合同編纂目錄，借閱合同登記簽名，合同還回撤借條，確保留存資料的完整性！
5、營銷資料管理不規(guī)范，沒有形成監(jiān)督機制。
6、沒有很好的督促銷售代理公司積極想辦法，而是存在消極的等靠要的意識，導(dǎo)致了營銷自上而下工作拖沓懶散，出現(xiàn)了很多問題。
四、明年工作計劃。
1、組織學(xué)習(xí)。
營銷今年調(diào)整的都是新人，針對這一情況，明年營銷計劃組織兩方面的學(xué)習(xí)，一是基本流程的學(xué)習(xí)，按項目開發(fā)流程，從項目手冊的辦理開始，到價格備案，到預(yù)售許可證的辦理，銀行項目按揭手續(xù)辦理，到房管所信息備案、到初始登記，到土地分攤，到給住戶辦理房屋產(chǎn)權(quán)證，稅務(wù)局繳納契稅，銀行的按轉(zhuǎn)抵手續(xù)等十個流程需要的資料，辦理的部門整理成冊反復(fù)學(xué)習(xí)，保證營銷部的每一個人員對所有流程了如指掌，提高工作效率。二是對市場行情、政策法規(guī)和銷售專業(yè)知識的學(xué)習(xí)。
2、針對存在的問題，明年營銷部要加強對現(xiàn)有房源的銷售的監(jiān)管力度，每周出周報，每月出月報，加強和財務(wù)的核對工作，并對已售罄的樓盤進行整理完善，將不完整的樓盤表全部完善，存檔。
3、建立營銷部的檔案管理體制，安排專人管理，保證資料的安全性。
4、建立對銷售代理公司的監(jiān)督機制，督促銷售代理公司合理、合規(guī)、及時銷售所代理的房源，并保證款項及時回籠。
5、及時收集、整理、反饋市場銷售信息，給公司發(fā)展提供決策依據(jù)。
20xx年，營銷部共有典雅居2期、3期、4期空房源共計617套房源銷售，按和代理公司簽訂的協(xié)議，年底營銷部必須銷售到415套房子，收回房款1.4億，營銷部全體人員，一定積極努力本著嚴謹務(wù)實的態(tài)度，將目前工作中出現(xiàn)的不足的地方加以改進，好的地方繼續(xù)發(fā)揚，我們營銷部愿意和公司各部門團結(jié)合作，相互支持共同建設(shè)我們天駿大家庭。
祝大家新的一年工作愉快，萬事如意！
營銷部。
20xx年1月2日。
銷售管理營銷方案篇十四
前段時間在和某一線品牌的大區(qū)經(jīng)理溝通，期間其不斷用手機遙控自已的部屬，其中提到一句話，一定要搞定，進貨，銷售嗎？很簡單，就是這樣啦！思索良久，反復(fù)斟酌，深感不安，本人認為這句話可能有兩點意思，其一說此話者很善長于此道，故蔑視之，其二說此話者不懂銷售，不了解其深邃，其無知也。長于銷售者無畏，無知者亦無畏。但長于此道者很少有人提到過簡單二字，更多是急于突破銷售的低迷狀態(tài)。據(jù)了解其君曾多次與其部下提過此事，不幸的是其所管轄的區(qū)域銷售狀態(tài)亦十分不景氣。
其這句話的喻意為，銷售就是簡單的做事。換句話說基礎(chǔ)工作，業(yè)務(wù)員每天所做的都在重復(fù)以后每一天的工作，由此聯(lián)想到軍隊中士兵的生活，基本上一天即是從軍的全部生活，每周即重復(fù)做前一周的工作。但這些都是士兵的工作，一旦成為班長首先要過的一關(guān)的即是三個月的教導(dǎo)隊集訓(xùn)，目的是為教會這些由兵到班長的轉(zhuǎn)變，由個人操作到帶領(lǐng)團隊的角色轉(zhuǎn)變，需要做哪些工作，即首先要會帶隊伍，要會喊口號，要會下動作口令，要做到四會“即會講解動作要領(lǐng)，會做動作示范，會教知道因材施教，會做思想工作?！卑嚅L作為最基層的管理者，還要經(jīng)過如此嚴格的訓(xùn)練才能為所用，反過來說正是如此嚴格的晉升體制，才造就出攻無不克，戰(zhàn)無不勝的鐵軍。而今天的營銷其實就是昨天的軍事斗爭，非常殘酷，戰(zhàn)場不同情弱者，銷售不相信眼淚。銷售其實很簡單那是用心做銷售者的一句話，用以鼓勵自身，激勵團隊人員的斗志，而其這句話的背后所付出的艱辛，誰又曾知，所以如果你聽到上級或前輩說到這句話的時候，千萬不要信以為真，那是他們付出努力后才得來的，而決不是一個新手所以理解的。不要被這句話所迷惑。
銷售不簡單緣于銷售工作的本身是與人打交道，與各色人打交道，而且溝通中往往夾雜著這樣或那樣利益的人。
銷售不簡單緣于銷售工作中要不斷的創(chuàng)新（同比其它行業(yè)來說）這種創(chuàng)新是尋找新顧客，不停的尋找，沒有終點，這是一種新的創(chuàng)新，需要銷售人員有很高的智慧，遇知未來的洞察力。
而銷售就是簡單的重復(fù)，如果說做一線工作，我相信，但是從軍事斗爭的角度來講，從營銷的本質(zhì)來講，這句話是不對的。軍官的訓(xùn)練卻是與時俱進的，因地施宜的采用多種戰(zhàn)法才能打贏未來戰(zhàn)爭，如果只是簡單的重復(fù)，那么只能做為普通一兵。所以做銷售，你不可以每日如此，你必須要改變，在運動中消滅對手，在運動中強化自身。作為指揮官如果你再簡單的重復(fù)，就是讓對手找出你的戰(zhàn)爭規(guī)律，可能會先一步下手或提前埋伏進去。
比如：如果你的訂貨會每年都在十二月份開，或者都在過年前的一個半月開的話，而你的競爭對手得知你的規(guī)律后，在你只前一個月召開訂貨會，來個阻擊戰(zhàn)，就有可能使你的訂貨會不成功，或要付出更多。
比如：如果你的員工管理存在問題，那么競爭對手就會在你的人事制度中找出漏洞，而后施以煙幕彈，放出廣招人馬的假消息來騙取團隊人員的離職。那么對你的區(qū)域或局部市場的打擊是毀滅性的，至少也會滯后你的前進步伐。
說出這句話來是在一定的環(huán)境下，一定的人員狀態(tài)下才是可行的，但是這句話又道出自己的無知，最其碼是對營銷的無知，對市場的無知，對動銷的關(guān)注度不高。往往說這句話者必是靠品牌吃飯的銷售人員，二三線品牌的業(yè)務(wù)人員，其高強度工作，無何止的拒絕，導(dǎo)致其業(yè)務(wù)人員必會使出渾身解數(shù)，才能搞定一些客戶，才能拿到些許定單。所以二三線的業(yè)務(wù)如果要有出色的業(yè)績一定是在運動中，變化中擊中客戶的需求點，從而得以訴出品牌的強勢。他們也不會認為銷售很簡單。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：niuben1981@。
銷售管理營銷方案篇十五
各崗位職責(zé)：
一、〈營銷部經(jīng)理〉：
1、根據(jù)酒店近期和遠期經(jīng)營目標，綜合市場情況，負責(zé)提出并參與制定酒店對外銷售以及招攬客源的計劃。
2、研究和掌握國內(nèi)外旅游市場動態(tài)和客戶的潛在需求，匯集整理對外銷售策略，定期向總經(jīng)理提交書面報告。
3、保持同上級旅游管理部門、大型旅行社、大集團大公司、政府部門的密切聯(lián)系，并同各個客戶建立長期、穩(wěn)定、良好的合作關(guān)系。
4、負責(zé)酒店的宣傳推廣工作，積極參與酒店產(chǎn)品的更新、改造和組合開發(fā)，提高酒店的聲譽和影響力。
5、指導(dǎo)酒店對內(nèi)、對外的各種廣告活動，制定酒店短期和長期的宣傳推廣計劃，報總經(jīng)理審批后執(zhí)行。
6、與各部門建立良好的協(xié)作關(guān)系，廣泛聽取客戶意見，處理重大投訴，以確保銷售計劃的實施和落實。
7、選擇并培訓(xùn)不同年齡和不同層次的酒店銷售隊伍，指導(dǎo)銷售人員不斷學(xué)習(xí)、更新專業(yè)知識，提高銷售技巧，以適應(yīng)市場的變化。
8、定期對下屬人員進行績效評估，按照公司的獎懲制度進行獎懲，不斷提高營銷部人員的思想素質(zhì)、專業(yè)技能、組織活動能力、開拓進取精神，培養(yǎng)銷售人員高度的責(zé)任感。
9、審閱每天的業(yè)務(wù)報表，了解當(dāng)天酒店客房出租率、營運狀況、接待情況，組織協(xié)調(diào)各部門，按照規(guī)定要求接待好vip客人。
10、每天向總經(jīng)理提交銷售活動和公關(guān)活動的計劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，組織有關(guān)人員，準備宣傳資料，制定行動方案。
11、月底做好當(dāng)月酒店營運狀況分析與下月營銷部工作計劃，交總經(jīng)理審批，及時匯總當(dāng)月客戶投訴情況，以書面形式交予總經(jīng)理審閱。
二、〈會議團隊銷售〉：
1、定期走訪政府機關(guān)、金融、教育、衛(wèi)生等機關(guān)部門以及國有大中型企業(yè)等大型團隊，制定每周走訪計劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系。
3、認真做好客戶詢價與預(yù)訂，并給予書面確認。
4、接待好來店參觀客戶。
5、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。
6、接待與跟蹤好來店消費團隊的活動。
7、做好市場調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報市場情況。
8、嚴格實行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。
9、處理好與酒店其他部門的關(guān)系。
10、做好重要政府團隊的vip接待。
三、〈旅行社銷售〉：
1、定期走訪旅行社、訂房中心及各會展公司，尤其是長江三角洲地區(qū)，與北京大型旅行社總部，制定每周走訪計劃。
2、以電話、傳真、郵件等形式，保持與有關(guān)單位部門的聯(lián)系。
1、認真做好客戶詢價與預(yù)訂，并給予書面確認。
2、接待好來店參觀客戶。
3、建立好客戶信息登記，做好銷售記錄，做好銷售報告。
4、接待與跟蹤好來店消費團隊的活動。
5、做好市場調(diào)查工作，并向銷售經(jīng)理匯報市場情況。
6、嚴格實行房價審批權(quán)限，對特殊價格要保密。
7、處理好與酒店其他部門的'關(guān)系。
四、〈宴會銷售〉：
1、全面負責(zé)宴會、會議、展示會的推銷、預(yù)定工作。
2、制定宴會銷售的市場推銷計劃，建立并完善宴會銷售部工作程序和標準，制定宴會銷售制度并指揮實施。
3、建立、改善宴會日記，客戶合同存檔，宴會訂單及散客資料的存檔記錄，使之成為有效的工作手段。
4、制定一周出訪與電話銷售計劃，交部門經(jīng)理。周末與營銷部經(jīng)理共同回顧一周出訪情況，做出總結(jié)。
5、做好銷售報告，詳細記錄每次出訪與電話銷售情況。
6、向營銷部經(jīng)理每次出訪的收獲以及客人的反饋意見，與營銷部其他小組緊密溝通，共同處理營銷部接下的活動。
7、解決來訪客人的需求，向客人提供必要的信息，與客人商討活動細節(jié)安排。
8、出訪宴會客戶，做好內(nèi)部接待。
9、實地檢查接待準備工作，保證所有安排兌現(xiàn)，與宴會部經(jīng)理協(xié)調(diào)，確保接待服務(wù)的落實。
10、與有關(guān)部門協(xié)調(diào)，解決客戶的特殊需求。
11、活動完畢后，向客戶發(fā)出感謝信。收集客戶反饋意見，如有問題，及時反映給餐飲部經(jīng)理與餐飲總監(jiān)，以便及時處理和糾正。
12、處理營銷部經(jīng)理指派的與宴會有關(guān)的特殊事務(wù)，參加酒店的活動，做好公關(guān)工作。
五、〈商務(wù)銷售〉：
1、熟悉酒店周邊大商社、公司集團（尤其是外資企業(yè)），并定期登門拜訪。
2、建立客戶檔案，以電話、傳真、郵件等形式，保持聯(lián)系。
3、定期或不定期舉行大公司秘書聚會，加強聯(lián)絡(luò)，增進感情。
4、做好銷售記錄，每日向營銷部經(jīng)理提供拜訪客戶情況書面報告。
5、不斷開發(fā)新的客戶市場，擴大客戶網(wǎng)絡(luò)。
6、協(xié)調(diào)好與酒店各相關(guān)部門的關(guān)系。
7、安排好客戶的入住、餐飲等活動事宜。
8、協(xié)助財務(wù)做好客戶催收帳款。
9、開發(fā)酒店長住戶，達到一定的出租率。
10、制定吸引長住戶的計劃，并付諸實施。
11、建立長住戶檔案，并定期拜訪。
12、定期舉辦長住戶聚會，以示答謝，并征求長住戶對酒店的要求與建議。
13、不斷擴大長住戶市場，完善長住戶的管理條例。
一、儀容儀表要求制度
二、衛(wèi)生工作制度
三、勞動紀律
四、物品管理制度
五、傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度
六、迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度
儀容儀表要求制度
一、 上班必須按規(guī)定著工做服，工做鞋，佩戴工號牌，統(tǒng)一發(fā)型，只準穿肉色。（黑色襪男員工）
女服務(wù)員：上班要化淡妝，不準濃妝艷抹，長發(fā)要盤起，短發(fā)不過肩，留海不超過眼睛，頭發(fā)不準染色，不準梳過于夸張的發(fā)型。
三、 男服務(wù)員：頭發(fā)不準染發(fā)，不留胡須，勤修面。
四、 不準留長指甲，不得涂有色指甲油。不準用刺激性很強的香水。
五、 上班時間不準戴手鐲、耳環(huán)、項鏈等飾物。
六、 工做服要整潔，無油漬、無皺痕。
七、 上班前不準吃大蒜，大蔥，檳榔等刺激性，帶異味的食品，不能吃酒精含量過高的事物，飲料。
八、 不能當(dāng)著客人的面做不雅觀的動做，如抓癢，摳鼻子，挖耳朵，梳頭發(fā)，剔牙，大呵欠等，打噴涕應(yīng)適當(dāng)遮掩。
九、 檢查儀容，儀表應(yīng)到衛(wèi)生間或客人看不到的偏遠處。
十、 凡違反以上規(guī)定一次扣款5元，再次扣半天休，三次扣一天休。
衛(wèi)生工作制度
a、 個人衛(wèi)生
一、 勤洗澡、勤換衣、勤洗頭發(fā)、不能有頭屑、身體不能有異味。
二、 工做服要勤洗、勤換、不得有油漬、皺痕和異味。
三、 大、小便后要洗凈、擦干。
b、 區(qū)域衛(wèi)生
一、 地面無雜物、桌椅按要求擺放整齊美妙。
二、 桌面無油漬、無塵灰，餐具無破損、無油漬、無灰塵、無水滴、無茶漬，餐具必須消毒。
三、 工做臺要干凈、整齊、物品按要求擺放一致，托盤、水壺要干凈、無污漬。
四、 不準亂扔果皮紙屑，不能隨地吐痰。要隨手撿拾地面雜物，講究公共衛(wèi)生。
五、 門窗、墻壁要保持光亮，無灰塵、無油漬、無蜘蛛網(wǎng)。
六、 衛(wèi)生間要保持干凈、整潔、無異味，衛(wèi)生工具擺放整齊。
七、 各班組衛(wèi)生分片包干到人，每天派人輪番值班，保持衛(wèi)生清潔。每周六搞大掃除。
八、 違反以上規(guī)定者，視情節(jié)輕重罰5——20元。
勞動紀律
一、 提前十分鐘到崗，換好工做服，檢查好儀容、儀表。
二、 上班時間站立規(guī)范，不得倚墻、靠椅，不準聚一起閑談，上班按規(guī)定時間在本人區(qū)域站立規(guī)范，面帶淺笑驅(qū)逐客人的到來。嚴禁以工做場地做為休息場所，違者一次罰款5—20元。
三、 遇到客人和上司，要主動問好點頭致意，不能視而不見。違者一次罰款5—20元。
四、 客人來了要說歡迎光臨，拉椅讓座。在服務(wù)過程中請使用禮貌用語，客人買單要致謝，客人離時要送客，請客人慢走，并誠心歡迎客人下次光臨，使用禮貌用語（送客至門口），違者一次罰款5—20元。
五、 不準與客人爭吵，要記住客人永久是對的，不準向客人索取物品與小費。若因態(tài)度問題導(dǎo)致客人不買單，給酒店形成的喪失由本人承擔(dān)。視情節(jié)輕重罰款20—200元。
六、 拾到客人物品必須上交吧臺或上一級領(lǐng)導(dǎo)保管，并盡快與客人取得聯(lián)系，不準私自留藏，占為已有。一經(jīng)發(fā)覺，罰款20—200元并后果自傲。
七、 如遇客人較多時，不得私自離崗。離崗要上報領(lǐng)班（包括上洗手間），領(lǐng)班安排人員頂崗后，才能離開。否則所形成的后果由本人承擔(dān)，并罰款20元/每次。
八、 不準在餐廳內(nèi)奔跑，不準在餐廳、包廂、公共場所大吼大叫、大聲說話，違者視情節(jié)輕重罰1—5元。
九、 不得罷工，或三五聚集鬧-事，嚴禁向外界人員透露酒店的商業(yè)機密或抵毀酒店籠統(tǒng)，違者開除處理。
十、 員工必須參加班前會及平常的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，違者一次罰款5元。
十一、 在工做中隨時服從，工做完后再提出見解，不得當(dāng)眾與領(lǐng)導(dǎo)爭辯，否則視情節(jié)輕重，罰款50—100元，并在班會上做書面檢討。
十二、 上班時間不準吃東西，更不準私自吃、用酒店或客人的食物，違者罰款50—200元，情節(jié)嚴峻者開除。 br十三、 不準帶包進入工做場所，違者罰款5—20元。
十四、 下班后不準在酒店逗留，違者罰款5元。 十五、 熟悉業(yè)務(wù)學(xué)問，了解每天供應(yīng)的菜式及酒水、熟記菜單酒水單，如因業(yè)務(wù)不熟，形成客人不滿情緒的，視情節(jié)輕重，初次罰款5—50元，下崗培訓(xùn)三天（不計工資），所形成的喪失由本人承擔(dān)。
十六、 上班時間必須使用普通話，違者一次罰款1—5元。
十七、 不許利用職務(wù)之便少記客人所用食品，一經(jīng)發(fā)覺罰款50—100元。
十八、 不許向客人只推薦有開瓶費的酒以此誤導(dǎo)客人，一經(jīng)發(fā)覺視情節(jié)輕重罰款10—50元。
物品管理制度
一、 酒店所有設(shè)備設(shè)備，不能私拿、私用，若有私拿酒店物品者，罰款50—100元/次。
二、 不準用客用餐具喝水、吃飯，發(fā)覺一次罰款5元。
三、 服務(wù)員不能隨便開放空調(diào)私自使用，客人走后應(yīng)立即關(guān)閉空調(diào)、電燈、電視，違者罰款5—20元。
四、 每天必須檢查空調(diào)、消毒柜、燈光、衛(wèi)生間下水道、電視機、煤氣灶具開關(guān)等工做能否正常，如有異常立即上報領(lǐng)班或主管安排人來維修。
五、 如已知某物不能使用，不可強行使用，否則形成的后果由本人承擔(dān)。
六、 下班前必須檢查一切電器設(shè)備的開關(guān)能否關(guān)掉、門窗能否關(guān)好，領(lǐng)班檢查到某區(qū)域沒關(guān)電器設(shè)備開關(guān)，該區(qū)域服務(wù)員罰款20元/次，所形成的喪失由本人承擔(dān)。
七、 酒店配發(fā)給服務(wù)員的一切物品，服務(wù)員應(yīng)妥善保管、合理使用，如有損壞丟失，照價賠償或使其恢復(fù)原樣。
八、 若有發(fā)覺故意損壞酒店設(shè)備、設(shè)備者，做重罰開除處理。
九、 若客人損壞了酒店物品也應(yīng)要求賠償。但語氣要委婉，不得對客人無禮。
十、 每月盤點一次工做用具、家私及酒店各種設(shè)備設(shè)備。損耗與賠償方案按具體情況實施。（另行通知）
傳菜員的崗位職責(zé)與獎罰制度
一、 按規(guī)定著裝，做好每日開餐前的準備工做，檢查好開餐所需物品能否齊全。如不齊全，應(yīng)馬上做好補充工做，如因而對在開餐過程中所形成的后果及喪失由責(zé)任人承擔(dān)。
二、 熟記各類菜的佐料單；熟記單號、包廂位臵；熟記下單、上菜時間、上菜順序。如有跟錯菜料、記錯餐桌位臵、上錯菜、延誤下單、上菜時間，顛倒上菜順序，所形成的喪失及后果，由責(zé)任人承擔(dān)，并罰款5—20元。
三、 及時參加班前會，熟記班會內(nèi)容，積極主動配合好服務(wù)員的工做。
四、 完成好上級領(lǐng)導(dǎo)安排的一切任務(wù)。
五、 堅定把好食品衛(wèi)生關(guān)，做到變味、變質(zhì)食品不上餐桌，違者罰款50—100元。
迎賓員崗位職責(zé)與獎罰制度
一、 恪守上下班制度，提前十分鐘到崗，做到不遲到不早退。
二、 按規(guī)定著裝，化淡妝。為客人服務(wù)時應(yīng)彬彬有禮，熱情大方，態(tài)度程度和謁可親，面帶淺笑，使用禮貌用語，并行鞠躬禮。
三、 主動熱情為進出的每一位賓客、路人拉門。違者視情節(jié)輕重罰款1—10元。
四、 及時參加班前會及平時的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，服從領(lǐng)導(dǎo)指揮。
五、 了解每日的客人就餐情況，并做記錄，熟各包廂、臺號、位臵，熱情正確的指導(dǎo)客人就位。如有發(fā)生帶客帶錯包廂或態(tài)度問題被客人贊揚，每次罰款5—20元，兩次加倍。
六、 熟記?？托彰皢挝?，要熱情、準確的稱呼客人，違者罰款20元/次
銷售管理營銷方案篇十六
一、營銷概況：
房地產(chǎn)系不動產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因為買房子價位高，耐用性長。買主務(wù)必經(jīng)過審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱心就會改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯綜復(fù)雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究優(yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見房地產(chǎn)營銷深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營銷策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競爭，且樂此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認識和理性認識相處融洽；
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實，睽重未來。
三、構(gòu)思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢；
3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；
4）直切消費群生活心態(tài)。
四、實戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對樓盤的綜合素質(zhì)進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計思想、具體細節(jié)等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設(shè)計中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機位、公共過道采光以及住戶戶型設(shè)計等等，都進行精碉細鑿，力爭完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機會從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線索。
2、主要賣點：
對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構(gòu)成：
1）地理位置；
2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；
3）、樓盤做工用料；
4）、戶型設(shè)計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調(diào)公共空間開闊、細節(jié)豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數(shù)事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點：
1）闡述樓盤的位置；
2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；
3）闡述樓盤交通條件；
4）闡述樓盤人口密度情況；
5）闡述樓盤的升值潛力；
6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽；
7）闡述樓盤的背景；
8）闡述樓盤的舒適溫馨；
9）闡述樓盤的實用率；
10）闡述樓盤的付數(shù)計劃；
11）闡述樓盤的品質(zhì)；
12）闡述樓盤的深遠意義；
13）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。
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