了解自己的優(yōu)勢(shì)和不足有助于總結(jié)自身表現(xiàn)。寫總結(jié)時(shí)要言簡(jiǎn)意賅，突出重點(diǎn)，避免羅列無關(guān)信息和細(xì)節(jié)。以下是小編整理的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，供大家參考和學(xué)習(xí)。
銷售的心得篇一
今日是學(xué)員培訓(xùn)的最終一天，目前為止深圳學(xué)員課程培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束，留給他們的是回去深圳店之后的實(shí)操過程了。從這次學(xué)員的反饋和表現(xiàn)來看，總體效果還是到達(dá)了，這是對(duì)自我一個(gè)嚴(yán)格的要求，一做就要做的更加好。
一：回想起從剛開始的時(shí)候，自我就開始著手準(zhǔn)備課程安排，我把之前的培訓(xùn)的安排全部重新安排了，在終端實(shí)戰(zhàn)中，我明白確實(shí)需要什么，這次的課程安排是按照需要什么去編排的，到達(dá)課程最大化。從行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，到本公司產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)，再到看圖紙，了解報(bào)價(jià)，再到客戶接待流程，最終到的是初尺，報(bào)價(jià)，講方案，簽單，合同，復(fù)尺，下單到工廠等這一個(gè)很有序的安排。
二：每當(dāng)一天培訓(xùn)完后，會(huì)和學(xué)員一齊坐下來分享今日的收獲，同時(shí)對(duì)今日課程的總結(jié)。發(fā)覺這樣的效果很多，經(jīng)過自我思考出來總結(jié)出來，才是自我的成果，在現(xiàn)場(chǎng)的氣氛也掌握的比較好，學(xué)員樂意和自我分享。
三：白天經(jīng)過實(shí)操演練后，晚上的時(shí)候多是過今日所學(xué)習(xí)的ppt資料，經(jīng)過先學(xué)習(xí)再加深他們的印象，他們這樣才會(huì)覺得學(xué)到的是自我的。
四：最終最多的是實(shí)戰(zhàn)，比如報(bào)價(jià)，我是直接就拿3份方案直接叫他們自我填寫的，看圖紙依然也是一樣。然后是客戶接待流程，也是講解這三份方案，經(jīng)過不斷的演練實(shí)操，這些東西就會(huì)自我掌握，要是只是在說，沒有去學(xué)員操作，那么很快就會(huì)忘記。實(shí)操大于一切!
培訓(xùn)只是一個(gè)階段，最終主要的還是回去多總結(jié)，多積累方法才能在終端做好。后期也需要跟蹤學(xué)員的情景，要是學(xué)員有什么問題能夠及時(shí)反饋，跟進(jìn)效果，這也是作為我培訓(xùn)對(duì)自我要求必須做到的!
注：今日又位學(xué)員給我打100分，各項(xiàng)滿分!我很驚訝，首先不說虛不虛，能夠得到學(xué)員的肯定，這是最大的收獲!
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銷售的心得篇二
我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。
列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。
銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。
信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線，最了解市場(chǎng)動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場(chǎng)信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場(chǎng)信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場(chǎng)信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢(shì)不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。
“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！
我相信我們的明天會(huì)更好！
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤业挠?jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?，在抱怨。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就是自已了。說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。
做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來了。如何先理解客戶呢？那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了（別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶）。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了！
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長(zhǎng)短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
制定銷售計(jì)劃，按計(jì)劃銷售，這是完成銷售任務(wù)的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。銷售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷售特點(diǎn)和銷售技巧，關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷售計(jì)劃如下：在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天，每個(gè)人，然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo)，在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí)，要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn)，爭(zhēng)取做好每一天銷售。
進(jìn)行顧客關(guān)系管理，意思就是與顧客保持良好的關(guān)系，從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒有進(jìn)行有效的跟進(jìn)維護(hù)，就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記，同時(shí)就會(huì)忘記你所銷售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié)，與他們成為朋友，建立信賴感。在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的.，要以誠(chéng)待人，以你最優(yōu)質(zhì)最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的；()當(dāng)顧客在專柜成交后，我會(huì)留下他的顧客資料，當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨，我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福，而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客，我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征，好能第一時(shí)間給他們打招呼，讓他覺得你就像是朋友一樣惦記他。
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客，但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。
顧客只要來逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的，要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無二的特點(diǎn)，無微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。
第一要素就是要勤快。這就我們常說的要獻(xiàn)殷勤，經(jīng)常打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)一下感情，增加顧客對(duì)你的印象。（當(dāng)然不可以直奔主題，要先問候，關(guān)心他，在慢慢聊到產(chǎn)品，記得一定要把握好回訪的技巧）。
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的，也是每天都可能在發(fā)生的，因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷售的產(chǎn)品，臉皮就要厚一點(diǎn)，要有很強(qiáng)的承受力，即使遭到顧客的拒絕，切勿灰心喪氣，精神不振。要告訴自己：我的產(chǎn)品是最好的，無人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打，要講究策略和技巧。
銷售的心得篇三
根據(jù)學(xué)校暑假安排社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，我開始尋找適合的兼職，起初我去了幾家大公司應(yīng)聘柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，但都因?yàn)椴徽卸坦ざ换亟^，我感到有些失望。在連續(xù)十幾天不懈努力下，我終于獲得了在移動(dòng)通信單位兼職的機(jī)會(huì)。這20天(7.21-8.12，星期天休息)的社會(huì)實(shí)踐是我第一次踏入社會(huì)的見證，從中我學(xué)到了書本上不曾學(xué)到的東西，也是我人生的第一次歷練。
在該單位我擔(dān)任銷售營(yíng)業(yè)員，由于第一次推銷商品有很多地方不太懂，需要去學(xué)習(xí)。剛開始我向一些有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)業(yè)員請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們的溝通技巧與推銷方式。
對(duì)于顧客的問題也要耐心傾聽與作答。剛開始推銷時(shí)，由于我不太專業(yè)，有時(shí)會(huì)被顧客的問題問得啞口無言，還挨了不少罵。不過我并沒有放棄，下班回家后打開電腦在網(wǎng)上搜索有關(guān)所銷售手機(jī)的資料以及其他品牌不同型號(hào)的手機(jī)在各方面的對(duì)比，然后作個(gè)總結(jié)并溫習(xí)顧客的問題。
如果還有不懂的地方，我會(huì)在網(wǎng)上交流群中提出來，請(qǐng)教一些專業(yè)的銷售人士。每天我都會(huì)做這樣的工作，來提高這方面的專業(yè)知識(shí)，時(shí)間長(zhǎng)了，漸漸地有了一些經(jīng)驗(yàn)。
在工作的20天里我明白了銷售的兩個(gè)基本要素，專業(yè)與溝通。溝通是很磨練一個(gè)人耐心的，有時(shí)會(huì)碰到一些顧客喋喋不休，專門挑產(chǎn)品的毛病，令人一時(shí)語塞的情況。這時(shí)就要靜下心來，分析他說的是否正確，正確的話給予肯定，再去尋找沒有他所說的那些缺點(diǎn)的產(chǎn)品，如果都具有則證明那些是不可避免的共性問題。
如果他說的不正確，純屬個(gè)人感觀得來的結(jié)論則可以解釋說明，最主要的是要有說服力?？傊?，推銷是個(gè)細(xì)心的活，需要耐心加毅力才能做好，這是我一個(gè)比較大的收獲。
另外我還明白了推銷時(shí)應(yīng)該具備的誠(chéng)信原則，不可以向顧客提供虛假信息，在功能等方面應(yīng)該如實(shí)地講解，不能欺騙顧客，這樣顧客吃了第一次虧也不會(huì)有第二次，這是一個(gè)誠(chéng)信問題。只有態(tài)度熱情，真誠(chéng)，善于溝通的營(yíng)業(yè)員才會(huì)贏得更多回頭客。
總之，在這次社會(huì)實(shí)踐中我學(xué)到了不少東西，不光是銷售方面的知識(shí)，更看清了人們生活中關(guān)注的細(xì)節(jié)問題以及人們的生活需求。這些都為我踏入社會(huì)作了一個(gè)鋪墊，我想我還有更多東西是需要我一步步體驗(yàn)積累的，而這只是很小的一步。
我會(huì)在以后的人生旅途中抓住機(jī)遇，體驗(yàn)平凡生活中的不平常，開創(chuàng)美好的未來。
銷售的心得篇四
本人是一名電話銷售員，在工作中總結(jié)了一點(diǎn)成功心得，在這里和大家一起共勉一下，希望對(duì)大家以后的工作能有所幫助。
一定要讓客戶明白在短短幾分鐘的對(duì)話中你在跟客戶推薦的是什么產(chǎn)品，你跟客戶賣的到底是什么東西，所以要成為一名出色的電話銷售之前一定要練就一口流利的'普通話！這樣才能讓客戶聽懂你說什么！
靈活掌控的優(yōu)惠或增值服務(wù)，就拿我以前做的喜來登的貴賓卡來說，我們?cè)谫u貴賓卡的同時(shí)也會(huì)同時(shí)送出免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷！但是出單的多少關(guān)鍵在于二點(diǎn)，第一點(diǎn)肯定是你要打電話打得多啦，天道酬勤這句話是一點(diǎn)也不會(huì)錯(cuò)的，打電話的質(zhì)量肯定是要靠數(shù)量來補(bǔ)充的，第二點(diǎn)就是要靈活運(yùn)用貴賓卡附送的這些優(yōu)惠也就是前面提到的增值服務(wù)！比如說：今天我跟陳總說完了我們這張卡的用途（吃飯二個(gè)人打五折，住房享受當(dāng)晚最低房?jī)r(jià)的九折，全世界132家酒店通用，一年有效期，）但是我先不告訴這張卡的優(yōu)惠（免費(fèi)房；現(xiàn)金抵扣卷；紅酒卷和蛋糕卷）以便下次打電話跟進(jìn)的時(shí)候好留一手；這一招也叫兵不厭詐！等第二次有時(shí)間跟陳總通電話的時(shí)候就送出其中的一項(xiàng)優(yōu)惠作為誘餌，如果不行再送其它二項(xiàng)并且一定要再三強(qiáng)調(diào)這些優(yōu)惠是我們亞太區(qū)總裁在這里特批才有的，一定不要讓客戶覺得這些優(yōu)惠很容易得到！
非一日之功，冰凍三尺；非一日之寒！無論做什么事想要成功，肯定是離不開毅力與堅(jiān)持的！
銷售的心得篇五
金融行業(yè)的銷售人員，必須要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點(diǎn)，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準(zhǔn)備。在應(yīng)對(duì)客戶時(shí)，各個(gè)環(huán)節(jié)的注意要點(diǎn)，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)。其三、必須要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們方案的價(jià)值。其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價(jià)值，進(jìn)而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購(gòu)買。其五，應(yīng)對(duì)不不一樣的客戶群體，我們有必要經(jīng)過人格類型分析，針對(duì)不一樣的客戶類型制定銷售對(duì)策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會(huì)最深的有一下幾點(diǎn)：
用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業(yè)金融產(chǎn)品的銷售人員，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好金融產(chǎn)品銷售服務(wù)工作。
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。經(jīng)過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好銷售必須具備堅(jiān)定的信念，相信自我所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自我所銷售的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
經(jīng)過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所供給服務(wù)的品質(zhì)，所以，我們?cè)诮鹑诋a(chǎn)品的銷售過程中，銷售的是什么是金融產(chǎn)品本身，或是銀行服務(wù)本身，或是金融產(chǎn)品加銀行服務(wù)顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產(chǎn)品與金融服務(wù)本身，而客戶購(gòu)買的不僅僅是金融產(chǎn)品，銀行服務(wù)，更是購(gòu)買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購(gòu)買，此刻的人越來越重視他所購(gòu)買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的金融市場(chǎng)里，怎樣讓客戶認(rèn)同理解自我的產(chǎn)品呢這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，必須要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
經(jīng)過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求歡樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購(gòu)買你的產(chǎn)品能夠擁有什么樣的利益與歡樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，經(jīng)過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行金融產(chǎn)品。
經(jīng)過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，證明產(chǎn)品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
經(jīng)過學(xué)習(xí)，我也充分了解到，在日后我行金融產(chǎn)品銷售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行金融產(chǎn)品的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購(gòu)買中受益，才能激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望，讓其做出購(gòu)買的決定。
銷售的心得篇六
在我的打工生活中，我也明白了許多：在日常的工作中上級(jí)欺壓、責(zé)備下級(jí)是不可避免的。雖然事實(shí)如此，但這也給我上了寶貴的一課。它讓我明白到別人批評(píng)你或是你聽取他人的意見時(shí)，一定要心平氣和，只有這樣才能表示你在誠(chéng)心聽他說話。雖然被批評(píng)是很難受的，而且要明確表示你是真心在接受他們的批評(píng)。因?yàn)檫@樣才能在失敗中吸取教訓(xùn)，為以后的成功鋪路。我們要學(xué)會(huì)從那里跌倒就從哪里爬起來，這才是我所應(yīng)該做的。我也從工作中學(xué)習(xí)到了人際交往和待人處事的技巧。在人與人的交往中，我能看到自身的價(jià)值。人往往是很執(zhí)著的。可是如果你只問耕耘不問收獲，那么你一定會(huì)交得到很多朋友。對(duì)待朋友，切不可斤斤計(jì)較，不可強(qiáng)求對(duì)方付出與你對(duì)等的真情，要知道給予比獲得更令人開心。不論做是事情，都必須有主動(dòng)性和積極性，對(duì)成功要有信心，要學(xué)會(huì)和周圍的人溝通思想、關(guān)心別人、支持別人。打工的日子，有喜有憂，有歡樂，也有苦累，也許這就是打工生活的全部吧。我不知道多少打工的人有過這種感覺，但總的來說，這次的打工生活是我人生中邁向社會(huì)的重要一步，是值得回憶的?，F(xiàn)在想來，二十四天的打工生活，我收獲還是蠻大的。我所學(xué)到的生活的道理是我在學(xué)校里無法體會(huì)的，這也算是我的一分財(cái)富吧。現(xiàn)今，在人才市場(chǎng)上大學(xué)生已不是什么“搶手貨”，而在每個(gè)用人單位的招聘條件中，幾乎都要求有工作經(jīng)驗(yàn)。所以，大學(xué)生不僅僅要有理論知識(shí)，工作經(jīng)驗(yàn)的積累對(duì)將來找工作也同樣重要。事情很簡(jiǎn)單，同等學(xué)歷去應(yīng)聘一份工作，公司當(dāng)然更看重個(gè)人的相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)。就業(yè)環(huán)境的不容樂觀，競(jìng)爭(zhēng)形式的日趨激烈，面對(duì)憂慮和壓力，于是就有了像我一樣的在校大學(xué)生選擇了寒期打工。暑期雖然只有短短的兩個(gè)月，但是在這段時(shí)間里，我們卻可以體會(huì)一下工作的辛苦，鍛煉一下意志品質(zhì)，同時(shí)積累一些社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)大學(xué)生所擁有的“無形資產(chǎn)”，真正到了關(guān)鍵時(shí)刻，它們的作用就會(huì)顯現(xiàn)出來。
大學(xué)生除了學(xué)習(xí)書本知識(shí)，還需要參加社會(huì)實(shí)踐。因?yàn)楹芏嗟拇髮W(xué)生都清醒得知道“兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書”的人不是現(xiàn)代社會(huì)需要的人才。大學(xué)生要在社會(huì)實(shí)踐中培養(yǎng)獨(dú)立思考、獨(dú)立工作和獨(dú)立解決問題能力。通過參加一些實(shí)踐性活動(dòng)鞏固所學(xué)的理論，增長(zhǎng)一些書本上學(xué)不到的知識(shí)和技能。因?yàn)橹R(shí)要轉(zhuǎn)化成真正的能力要依靠實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)和鍛煉。面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力。
現(xiàn)在的招聘單位越來越看重大學(xué)生的實(shí)踐和動(dòng)手能力以及與他人的交際能力。作為一名大學(xué)生，只要是自己所能承受的，就應(yīng)該把握所有的機(jī)會(huì)，正確衡量自己，充分發(fā)揮所長(zhǎng)，以便進(jìn)入社會(huì)后可以盡快走上軌道。在這次寒期的工作中，我懂得了理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要性，獲益良多，這對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個(gè)開始，也是一個(gè)起點(diǎn)，我相信這個(gè)起點(diǎn)將會(huì)促使我逐步走向社會(huì)，慢慢走向成熟。
我是裝備銷售員，從事本工作五六年了，談起營(yíng)銷感觸頗深，銷售員工作心得。尤其是在公司合并，走上正規(guī)流程后，20xx年以來感覺壓力越來越大，從發(fā)展客戶到貨款回收，一系列的工作好像走進(jìn)了一個(gè)新領(lǐng)域，還得邊做邊學(xué)，任務(wù)、業(yè)績(jī)、成果與責(zé)任是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的動(dòng)力，才智、勤奮、心態(tài)是發(fā)展的潛力，要做一個(gè)成功的營(yíng)銷員還真不是那么容易。雖然20xx年是我們營(yíng)銷工作人員的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，但今年上半年六個(gè)月以來，我個(gè)人的銷售業(yè)績(jī)確實(shí)不理想，今年上半年硫化機(jī)的總收入才27萬多，其中新收入不足10萬。所以，是值得思考的時(shí)候了，爭(zhēng)取下半年發(fā)揮潛能，完成公司交給我的任務(wù)，有一個(gè)好的總結(jié)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。我相信有斗志、有爆發(fā)力就會(huì)事半功倍，尤其是通過公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和企業(yè)文化的熏陶，我對(duì)工作更加有信心。
其實(shí)收集信息很容易，通過網(wǎng)上查詢，通過顧客、朋友介紹，還有通過自己走訪就能收集到很多資料信息，最主要的是在收集過程中要有前瞻性，比如，一個(gè)單位或公司所需的產(chǎn)品服務(wù)暫時(shí)與你的銷售無瓜葛，說不定半年或一年的發(fā)展后又能與你的產(chǎn)品掛鉤了，再有公司自身的發(fā)展，我們自己開發(fā)的產(chǎn)品走進(jìn)了顧客所需的范圍等等，像這樣在收集資料時(shí)特別注意它的發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，然后把它歸納在我們常說的邊緣客戶里。營(yíng)銷也好、銷售也好，最忌諱的是有一單做一單的心理，那樣會(huì)丟失很多有利資源和信息，沒有資源也就不能發(fā)展客戶，一定要點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累無形的信息資源，那是一條創(chuàng)造財(cái)富的通道。
發(fā)展客戶它包含信息資源的收集和歸類、風(fēng)險(xiǎn)分析和定位、實(shí)施溝通和運(yùn)作。信息資源歸類大致四類；一是上面所說的邊緣客戶，二是產(chǎn)品服務(wù)對(duì)路的但還沒有做進(jìn)去的客戶，三是已經(jīng)在做的客戶，四是快要做完了或轉(zhuǎn)向的客戶，心得體會(huì)《銷售員工作心得》。風(fēng)險(xiǎn)分析就是對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)了解，他的投資規(guī)模、發(fā)展動(dòng)態(tài)、在市場(chǎng)的生存能力，做一個(gè)大致分析，給一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)定位，主要是保證自身的投入和資金回收。實(shí)施溝通和運(yùn)作是對(duì)客戶詳細(xì)了解所需產(chǎn)品服務(wù)的要求，生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)中的困難，然后給予滿足要求解決困難的一個(gè)承諾，建立供求的關(guān)系。取得雙方相互信賴。
計(jì)劃，是把你所搜集的信息和發(fā)展中的客戶對(duì)產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程，用合理的時(shí)間安排完成，收集的信息資料越多，發(fā)展的客戶越廣，產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有率就越大，你的計(jì)劃就非常飽滿，從上面四種客戶中就能看出，邊緣客戶是新生力量，第二種、第三種客戶是重點(diǎn)發(fā)展對(duì)象，第四種是淘汰的風(fēng)險(xiǎn)對(duì)象，有新生有淘汰相輔相成。運(yùn)作計(jì)劃做得好就會(huì)生生不息，不斷涌現(xiàn)新的客戶，有著無窮的發(fā)展空間。這也是步入成功的重要步驟，必須把銷售計(jì)劃做活才能有效的發(fā)展。
計(jì)劃的運(yùn)作實(shí)施是按照銷售計(jì)劃所規(guī)定的時(shí)間，把整過產(chǎn)品服務(wù)銷售的過程啟動(dòng)，從收集客戶資料到發(fā)展客戶，產(chǎn)品銷售服務(wù)到貨款回收的整個(gè)過程的運(yùn)作與實(shí)施，這是你的天賦加才智，勤勞加耐心，技巧與策略的發(fā)揮。這其中使我體會(huì)最深刻的是把你的問題和困難或是順利的喜悅都與同事多談淡，你會(huì)得到很多的意見和點(diǎn)子，再是與上司多溝通，你會(huì)得到很多的幫助，這就是集思廣益，汲眾之力，博眾之長(zhǎng)，克己之短而無往不勝的謀略，窮則思變，靈活運(yùn)用每個(gè)信息是技巧的體現(xiàn)，比如；20xx年我在上海磨寶公司做硫化機(jī)銷售時(shí)，發(fā)現(xiàn)那里的員工情緒大，經(jīng)過和他們交談得知上海磨寶公司發(fā)展不景氣，好幾名員工準(zhǔn)備要離開磨寶公司，后來經(jīng)過聯(lián)系，得知他們?cè)谏虾Ｖ杏鸸咀鼋饎偸拜啠艺业街杏鸸菊f明來意，做硫化設(shè)備銷售的，當(dāng)時(shí)他們經(jīng)理不見我，說他們都是新設(shè)備，不需要再購(gòu)硫化機(jī)了。這是我在中羽吃的第一次閉門羹，后來經(jīng)過多方面了解中羽公司的發(fā)展情況和生產(chǎn)情況，發(fā)現(xiàn)他們生產(chǎn)產(chǎn)品合格率只有50—60%，我又到他們車間與生產(chǎn)工人交談和觀察生產(chǎn)操作情況，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的原材料在硫化過程中流平性不好，操作程序及設(shè)備平行度有欠缺，經(jīng)過反復(fù)思考，把我的想法和解決問題的方法告訴他們生產(chǎn)主管，匯報(bào)給他們總經(jīng)理。第二天他們總經(jīng)理約我見面，談及問題時(shí)，我跟他算了一筆賬，據(jù)了解一個(gè)成品砂輪銷售價(jià)1900。0元/個(gè)，原材料需1000。0元，合格率只有50—60%的話可以說沒有利潤(rùn)，如果按照我的操作方法和購(gòu)賣我公司硫化設(shè)備，合格率可以提高到80—90%以上，根據(jù)砂輪生產(chǎn)流程，一臺(tái)設(shè)備一天可以生產(chǎn)10。個(gè)砂輪，利潤(rùn)是9000。0元/天，按照合格率80—90%每天至少有6—7千元利潤(rùn)，生產(chǎn)100個(gè)砂輪可購(gòu)賣一臺(tái)硫化機(jī)，10天時(shí)間可以完成。我公司硫化機(jī)再怎么樣也不止做100個(gè)砂輪和10個(gè)工作日吧，希望你們考慮試試。后來中羽公司聽取了建議，購(gòu)了我們公司的硫化機(jī)進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，果真達(dá)到我所說的80—90%的合格率，取得了他們對(duì)我們公司的信賴，從20xx年到現(xiàn)在一直跟我們有業(yè)務(wù)往來。從上述看這并不是什么特別的技巧體現(xiàn)，但不放過每一個(gè)小信息，及時(shí)跟進(jìn)，站在客戶的立場(chǎng)及時(shí)溝通，取得客戶的信賴是非常重要的。當(dāng)然，在銷售的領(lǐng)域里自信、本能、機(jī)會(huì)加客情信息的整合更是缺一不可。相信刻苦、勤奮始終不一，朝著理想的目標(biāo)走，一定會(huì)成功，但成功的背后一定是淚水加汗水——————辛酸。
以上是我對(duì)銷售的一點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，其實(shí)還很不夠，今年六個(gè)月的時(shí)間過去了，我任務(wù)完成量沒有過半，我知道這是沒有積極努力所造成的結(jié)果，以后我會(huì)認(rèn)真檢查缺點(diǎn)和存在的問題，爭(zhēng)取下半年認(rèn)真發(fā)揮，努力完成全年的銷售任務(wù)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的指引下和部門上司的幫助下，更加努力學(xué)習(xí)銷售技巧，深刻領(lǐng)會(huì)銷售內(nèi)涵，彌補(bǔ)不足之處，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，采取主動(dòng)、勤奮的作風(fēng)擴(kuò)展市場(chǎng)，提高銷售量。給公司一個(gè)滿意的答巻，做一個(gè)合格的營(yíng)銷員。
銷售的心得篇七
光陰似箭，時(shí)間如梭。轉(zhuǎn)眼間在公司已經(jīng)一年多了，回首過去的一年，內(nèi)心有無限的感慨，雖然沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的磨練。從一開始的一點(diǎn)都不懂，茫然到現(xiàn)在的輕車熟路，其中經(jīng)歷了很多。
我非常感謝公司給我這個(gè)成長(zhǎng)的平臺(tái)，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)到很多東西，慢慢的提升了自身素質(zhì)和談判技能，回顧過去的一年，現(xiàn)將工作總結(jié)如下：
在一年來的工作中，遇到了很多問題，但是就是這種不斷的發(fā)現(xiàn)問題，解決問題的過程，同時(shí)也是學(xué)習(xí)的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和總結(jié)，遇到的問題都得到了很好的解決。
開始的時(shí)候，自己不知道怎么去和客戶去交流，也對(duì)客戶說話的隱含意思和談話的節(jié)奏把握不好，但是，我們作為網(wǎng)絡(luò)銷售人員，我們的首要目標(biāo)就是成單，為公司創(chuàng)造效益，為自己創(chuàng)造業(yè)績(jī)。在這個(gè)方向的指導(dǎo)下，怎么樣用銷售技巧，和語言來打動(dòng)顧客的心，激發(fā)起購(gòu)買的__，就顯得尤為重要。在一年的磨練中，我現(xiàn)在已經(jīng)知道怎么樣的來用自身產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)來吸引客戶，但這種技巧在不斷的理論和實(shí)踐當(dāng)中還是需要不斷的加強(qiáng)，只有這樣才能不斷的提升自己。
在工作實(shí)踐中，我很感謝經(jīng)理和技術(shù)對(duì)我的幫助，我的成長(zhǎng)離不開經(jīng)理和同事們的幫助，通過和同事的相處和互相的請(qǐng)教和學(xué)習(xí)，我一步一步的成長(zhǎng)起來，很多工作是需要大家相互銜接完成的，在這個(gè)過程中，大家不斷的加深交流，提高了工作效率，所有的`工作當(dāng)中，其實(shí)溝通是最重要的，一定要把信息溝通處理的及時(shí)、有效和清晰。
工作的要保持一個(gè)良好的心態(tài)，力求把握每一個(gè)客戶，對(duì)每一個(gè)客戶都要以的熱情來對(duì)待，在這種心態(tài)的指導(dǎo)下，我在平時(shí)工作中取得了令較為不錯(cuò)的成績(jī)。能夠積極自信的向客戶進(jìn)行介紹。為客戶著想。開始的時(shí)候，我還能保持這種心態(tài)但是在做到一定的成績(jī)之后，就很容易產(chǎn)生惰性，對(duì)有的單子，不看好，或者是單子小，沒有太大的熱情，其實(shí)這都是不對(duì)的。因?yàn)槟愕倪@種熱情，客戶有可能就會(huì)被你感染，但是因?yàn)闊崆椴粔?，也?huì)喪失一些客戶，在這方面，作為一個(gè)銷售人員，要加強(qiáng)培養(yǎng)這種對(duì)客戶的熱情度，我自己也應(yīng)該在以后注意這個(gè)問題。
善于分析并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，在每遇到一個(gè)客戶，進(jìn)行分析和總結(jié)，才能發(fā)現(xiàn)自己的不足，每過一段時(shí)間，我會(huì)翻出來以前的聊天記錄出來看，看看自己談過的那些成功的案例和失敗的案例，分析成功在哪里，閃光點(diǎn)在哪里。和失敗的原因，及問題，以后怎么樣改進(jìn)并注意到這些問題。通過經(jīng)理的提點(diǎn)，我也建立了一個(gè)自己的記事本，把經(jīng)常遇到的一些問題摘抄下來，也把同事的談的好的回答整理下來，在與客戶的談話的過程中我也能從容的應(yīng)對(duì)，不至于手忙腳亂，同時(shí)也提高了效率。
認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯(cuò)誤，把一些錯(cuò)誤杜絕在源頭上，減少人工和財(cái)物的浪費(fèi)。在這一年的工作當(dāng)中，因?yàn)椴患?xì)心，之前沒有和客戶說清楚，沒有了解客戶的情況，是不是有攻擊的情況，或者是沒有看清楚網(wǎng)站上面的價(jià)格和計(jì)算方法，造成了偏差，還使客戶以為我們是騙子，最后和客戶交涉了半天，才沒有使單子流失，但是卻使公司受到了損失，也浪費(fèi)了大量的精力?；剡^頭來想想，如果這些錯(cuò)誤能在和客戶聊天的過程中就能發(fā)現(xiàn)，并和客戶及時(shí)講清楚的話，就不會(huì)造成這樣的后果?？上攵?。我覺得作為我們銷售人員只有從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識(shí)到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，但只要你認(rèn)真工作，多用心，就能減少錯(cuò)誤的發(fā)生。
總結(jié)一年的工作，盡管有了一定的進(jìn)步和成績(jī)，但在一些方面還存在著不足。比如有創(chuàng)造性的工作思路還不是很多，個(gè)別工作做的還不夠完善，這有待于在今后的工作中加以改進(jìn)。
銷售的心得篇八
對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷細(xì)致的市場(chǎng)分析。我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)20__年的銷售形勢(shì)，我們確定了油罐車、化工車、灑水車、散裝水泥車等車型的集團(tuán)用戶、瞄準(zhǔn)政府采購(gòu)市場(chǎng)、零散用戶等市場(chǎng)。對(duì)于這些市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)相關(guān)專用車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了大宗用戶組，銷售公司采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。在市場(chǎng)上樹立了良好的品牌形象，從而帶動(dòng)了我**公司的專用汽車銷售量。
對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)。
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做出反應(yīng)。同時(shí)和生產(chǎn)部等相關(guān)部門保持密切溝通，保證高質(zhì)高效、按時(shí)出產(chǎn)。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把公司產(chǎn)品市場(chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度。
二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。
對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來、走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的專用汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)。
三、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能使公司得到好的發(fā)展。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理人才對(duì)員工進(jìn)行了團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
20xx年是不平凡的一年，通過全體員工的共同努力，公司各項(xiàng)工作取得了全面勝利，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均創(chuàng)歷史新高。在面對(duì)成績(jī)歡欣鼓舞的同時(shí)，我們也清醒地看到我們?cè)跔I(yíng)銷工作及售后服務(wù)工作中的諸多不足，尤其在市場(chǎng)開拓的創(chuàng)新上，精品服務(wù)的理念上，還大有潛力可挖。同時(shí)還要提高我們對(duì)市場(chǎng)變化的快速反應(yīng)能力。為此，面對(duì)20xx年，公司領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體，一定會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神，群策群力，緊緊圍繞“服務(wù)管理”這個(gè)主旨，將“品牌營(yíng)銷”、“服務(wù)營(yíng)銷”和“文化營(yíng)銷”三者緊密結(jié)合，確保公司20xx年公司各項(xiàng)工作的順利完成。
銷售的心得篇九
在過去的這個(gè)假期應(yīng)當(dāng)是我到大學(xué)以來最難忘的一個(gè)假期了，因?yàn)槲医?jīng)歷了以前的假期生活中從未有過的體驗(yàn)和實(shí)踐，因?yàn)檫@個(gè)假期讓我體驗(yàn)到了成為一個(gè)社會(huì)人的艱辛，也讓我深深的體會(huì)做銷售的艱辛與磨練，可是我也在這次的實(shí)踐中學(xué)到了很多和成長(zhǎng)了好多。
在這個(gè)假期剛剛開始時(shí)我和同學(xué)們約起來想要找到一份與我們所學(xué)的專業(yè)有關(guān)的工作做，可是經(jīng)過了對(duì)酒店和旅行社的詢問后我們的計(jì)劃沒有實(shí)行，可是這一切也沒有打滅了我的決心，因?yàn)槲矣X得每次假期我們都只是回到家里幫忙做點(diǎn)家務(wù)活以后就無所事事，只能在家里面做無聊事對(duì)于我們大學(xué)生來說是沒有意義的，我覺得我還是留在學(xué)校，離開父母的支持與幫忙，然后靠自我的本事去找到一份工作，并且把那份工作給堅(jiān)持下去是十分有必要的。
所以我決心要留在學(xué)校，并且找到一份工作，最終把這份工作給堅(jiān)持到底?；侍觳回?fù)有心人，我在剛考完試的那天在街上四處尋找打工處時(shí)就在全球通信城的門口看到了一個(gè)招聘告示，我打通了那個(gè)電話，里面的人通知我說明天兩點(diǎn)鐘過來辦事處進(jìn)行面試，于是這通電話也給了我和我的同學(xué)們期望，第二天我就叫上了他們和我一齊去面試，我期望我們都能面試經(jīng)過后有一份工作，并且大家都留下來互相照應(yīng)。
這次面試是我見過最特殊的一次，因?yàn)橐郧霸趯W(xué)校里的模擬面試都只是模擬，與現(xiàn)實(shí)還是存在著很大的差別的，并且這次面試我們的是一個(gè)很厲害的人物，他的面試就讓我產(chǎn)生了一個(gè)念頭，我能跟著他混，必須能學(xué)到很多的東西。他的面試確實(shí)很經(jīng)典，他給我的第一印象就是一個(gè)在校就讀的大學(xué)生，我想他必須是哪個(gè)老總他兒子或弟弟來玩他的電腦，可是在我眼前的這個(gè)黃毛小子居然就是管理和培訓(xùn)我們的xx手機(jī)xx市區(qū)的業(yè)務(wù)（也就是行業(yè)內(nèi)人事所稱的“老大”）。
他首先讓我們自我自愿的起來做自我介紹，他問到誰要第一個(gè)做自我介紹時(shí)我突破了自我，我勇敢的做了自我介紹，他點(diǎn)點(diǎn)頭讓我過去他的桌子上把我的聯(lián)系方式、姓名等留下，他又問到第二個(gè)呢？我叫我老同學(xué)起身做完自我介紹，第一輪的人有十多個(gè)，他最終只留下了我和我老同學(xué)兩個(gè)人。當(dāng)我們的第一輪面試過后又來了二三十個(gè)人進(jìn)來進(jìn)行面試，他用了很多很經(jīng)典的折磨人的面試方式在我們身上，最終在那四十多個(gè)來面試的人里他只留下了我們七個(gè)人。我的同學(xué)們?nèi)勘凰蕴耍臀覀兺穪淼膬H有我和我老同學(xué)是幸存者，我和我老同學(xué)能一向經(jīng)歷他的面試磨練的一個(gè)原因是因?yàn)槲覀兟牪黄鹚f的一句話就是“你們師院的學(xué)生就這么一點(diǎn)水平啊？”我覺得即使不能留下也不能丟我們師院的臉，我們師院學(xué)生的水平不是說有限就有限的，第二個(gè)原因是像他說的我們是他選出來的精英，他不會(huì)看錯(cuò)人。
在面試過后，我覺得讓我感到安慰的不僅僅是我們是幸存者，而是他在面試過后用了很肯定的語氣說：“在今日的面試中我最滿意的是xx和xx，他們是比較適合銷售的，你們?nèi)绻B銷售都做得很好，那么以后在社會(huì)上也就沒有什么是做不好的。”
當(dāng)我們經(jīng)過了他算得上是十分殘酷的面試后，我們留下來的七個(gè)人要應(yīng)對(duì)的就是他所謂的魔鬼式的閉封培訓(xùn)式修煉。培訓(xùn)的第一天他叫我們做的第一件事就是學(xué)會(huì)我們的隊(duì)歌《中國(guó)人民解放軍軍歌》，我此刻都能一點(diǎn)不誤的把整首歌唱下來“向前、向前、向前，我們的隊(duì)伍向太陽……”，因?yàn)檫@首歌是從那次以后的每次我們培訓(xùn)和開會(huì)都要唱的，可是說實(shí)話我對(duì)那首歌從很反感到了喜歡，因?yàn)樗_實(shí)存在著一股力量。他教我們唱隊(duì)歌，然后又給我們小組起了個(gè)名字叫“超級(jí)突擊隊(duì)”，我就好像成了大家默認(rèn)的隊(duì)長(zhǎng)。有時(shí)會(huì)感覺怪怪的，感覺自我像特工，可是在勞累之余我們確實(shí)學(xué)到了很多。他教了我們很多，他不僅僅讓我們認(rèn)識(shí)和熟悉了xx的很多款機(jī)子，他也讓我們認(rèn)識(shí)了xx這個(gè)品牌和團(tuán)隊(duì)，他讓我們感覺到了成為xx團(tuán)隊(duì)隊(duì)員的榮幸，當(dāng)然也有一份艱辛。四天的培訓(xùn)我們小組成員都堅(jiān)持了下來，他對(duì)我們的堅(jiān)持也感到欣慰，其實(shí)我們留下來并堅(jiān)持到第四天就是想向他證明我們師院的學(xué)生不僅僅有那么點(diǎn)水平。當(dāng)培訓(xùn)結(jié)束后，第四天午時(shí)我們就穿上了他為我們小組特制的服裝進(jìn)入賣場(chǎng)，實(shí)際與培訓(xùn)是不一樣的，盡管我們經(jīng)過了四天的培訓(xùn)，可是那天午時(shí)我們一臺(tái)機(jī)子也沒有賣出去。
培訓(xùn)過后他給我們分配了任務(wù)，雖然我們?cè)谂嘤?xùn)期間沒有賣出去機(jī)子，可是他說他沒有對(duì)我們失去信心，他說他相信我們是能夠的，只要我們賣出去第一部，后面就會(huì)擋也擋不住。第一天，他把我們都分開了，把我們七個(gè)人分到了四個(gè)全球通信城的店里，我和我老同學(xué)被單獨(dú)分到了一個(gè)小店里，而有三個(gè)人則被他開除了，因?yàn)樗麑?duì)他們的表現(xiàn)不滿意，還有另外的兩個(gè)人也被單獨(dú)分到了另一個(gè)小店里。第一天的工作我和我老同學(xué)就給了他意外的驚喜，因?yàn)槲覀儍蓚€(gè)在小店里賣出了三臺(tái)的好成績(jī)，聽店里的員工們說很少有小店里會(huì)一天能賣一個(gè)牌子的機(jī)子到達(dá)兩臺(tái)以上的，而我們卻做到了，并且那天連大店里都賣可是兩臺(tái)，而另外的那兩個(gè)人就沒有收獲了，他們一臺(tái)也沒有賣出去，看到他們的失落，我們也就只能給予鼓勵(lì)了。第二天的工作安排還是和第一天一樣，我和我老同學(xué)合作還是賣了兩臺(tái)，店里面的店員都夸我們能干、勤快，因?yàn)閷?duì)于一個(gè)小店來說有很多牌子會(huì)連續(xù)幾天不開張，而我們卻打破了那一點(diǎn)。而他們第二天也開了張，可是有一個(gè)人卻說她沒有心思再在小店里干了，她覺得在小店里根本就賣不了多少，她說如果第三天還是在小店，她就退出，結(jié)果她退出了，因?yàn)榈谌爝€是一樣的安排。
就這樣，到第三天的時(shí)候，我們突擊隊(duì)的隊(duì)員只剩下了三個(gè)人，然后的安排還是一樣的，我和我老同學(xué)一齊在一個(gè)店，另一個(gè)人在一個(gè)店。當(dāng)過了幾天后情景也就變了，她也走了，她不是被開除或堅(jiān)持不了，而是被他調(diào)到了別處，就這樣，我們隊(duì)的隊(duì)員只剩下了我和我的老同學(xué)。之后的日子，我們就各自分到一個(gè)小店，各自賣各自的機(jī)子。
如果說鍛煉人，我覺得賣手機(jī)是很鍛煉人的，因?yàn)樵谶@樣一個(gè)通訊十分發(fā)達(dá)的信息時(shí)代，手機(jī)已經(jīng)成為了一個(gè)很大眾化的東西，而在手機(jī)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也是十分殘酷的，在賣手機(jī)的時(shí)候的種種辛酸僅有我們經(jīng)歷過的人才會(huì)明白。有幾次我們都要堅(jiān)持不下去了，我們也差點(diǎn)退出了這個(gè)辛苦的游戲，可是之后還是堅(jiān)持了下來。
在我們工作期間，我們的主要任務(wù)就是賣手機(jī)，可是我們也在做一個(gè)“繽紛夏日，暢享xx”的學(xué)生特惠季活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)一來是推動(dòng)xx手機(jī)的暢銷，二來就是將xx手機(jī)從人們觀念中的商業(yè)人士專用手機(jī)推向大眾化手機(jī)而推廣銷路。
對(duì)于我來說，我覺得這次假期我確實(shí)學(xué)會(huì)了很多，畢竟走進(jìn)了社會(huì)和我們?cè)趯W(xué)校里會(huì)有很多的差別。在學(xué)校里會(huì)有教師和同學(xué)的幫忙，可是在社會(huì)上很多都還要靠自我，可是有時(shí)候只要你真心待人也會(huì)交到很多的朋友，也會(huì)有這些朋友幫你，當(dāng)然也會(huì)經(jīng)歷被別人從背后捅一刀的痛苦，可是再怎樣說，我不能否認(rèn)的就是經(jīng)過了這個(gè)假期我確實(shí)長(zhǎng)大了很多。
銷售的心得篇十
作為一名藥品銷售人員，針對(duì)過去一年，我對(duì)自我的工作總結(jié)如下：
“學(xué)海無涯，學(xué)無止境”，僅有不斷充電，才能維持業(yè)務(wù)發(fā)展。所以，一向以來我都積極學(xué)習(xí)。一年來公司組織了有關(guān)電腦的培訓(xùn)和醫(yī)藥知識(shí)理論及各類學(xué)習(xí)講座，我都認(rèn)真參加。經(jīng)過學(xué)習(xí)知識(shí)讓自我樹立先進(jìn)的工作理念，也明確了今后工作努力的方向。隨著社會(huì)的發(fā)展，知識(shí)的更新，也催促著我不斷學(xué)習(xí)。經(jīng)過這些學(xué)習(xí)活動(dòng)，不斷充實(shí)了自我、豐富了自我的知識(shí)和見識(shí)、為自我更好的工作實(shí)踐作好了預(yù)備。
招商工作是招商部的首要任務(wù)工作。2019年的招商工作雖無突飛猛進(jìn)的發(fā)展，但我們還是在現(xiàn)實(shí)中謀得小小的創(chuàng)新。我們公司的代理商比較零散，大部分是做終端銷售的客戶，這樣治理起來也很麻煩，價(jià)格也會(huì)很亂，影響到業(yè)務(wù)經(jīng)理的銷售，所以我們就將部分散戶轉(zhuǎn)給當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)經(jīng)理來治理，相應(yīng)的減少了很多浪費(fèi)和不足；選擇部分產(chǎn)品讓業(yè)務(wù)經(jīng)理在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行招商，業(yè)務(wù)經(jīng)理對(duì)代理商的情景很了解，既能夠招到滿足的代理商，又能夠更廣泛的擴(kuò)展招商工作，提高公司的總體銷量。
本年度招商工作雖沒有較大的起伏，可是其中之工作也是很為煩瑣，其中包括了客戶資料的郵寄，客戶售前售后的電話回訪，代理商的調(diào)研，以及客戶日常的瑣事，如查貨、傳真資料、市場(chǎng)銷售協(xié)調(diào)工作等等一系列的工作，都需要工作人員認(rèn)真的完成。對(duì)于公司交待下來的每一項(xiàng)任務(wù)，我都以我最大的熱情把它完成好，基本上能夠做到“任勞任怨、優(yōu)質(zhì)高效”。
反思本年來的工作，在喜看成績(jī)的同時(shí)，也在思量著自我在工作中的不足。不足有以下幾點(diǎn)。
1、對(duì)于藥品招商工作的學(xué)習(xí)還不夠深入，在招商的實(shí)踐中思考得還不夠多，不能及時(shí)將一些藥品招商想法和問題記錄下來，進(jìn)行反思。
2、藥品招商工作方面本年加大了招商工作學(xué)習(xí)的力度，認(rèn)真研讀了一些有關(guān)藥品招商方面的理論書籍，但在工作實(shí)踐中的應(yīng)用還不到位，研究做得不夠細(xì)和實(shí)，沒到達(dá)自我心中的目標(biāo)。
3、招商工作中沒有自我的理念，今后還要努力找出一些藥品招商的路子，為開創(chuàng)公司藥品招商的新天地做出微薄之力。
4、工作觀念陳舊，沒有先進(jìn)的工作思想，對(duì)工作的積極性不高，達(dá)不到百分百的投入，融入不到緊張無松弛的工作中?！稗D(zhuǎn)變觀念”做的很不到位，工作拘泥習(xí)慣，平日的不良的工作習(xí)慣、作風(fēng)難以改掉。在21世紀(jì)的今日，作為公司新的補(bǔ)充力量，“轉(zhuǎn)變觀念”對(duì)于我們來說也是重中之首。
總結(jié)過去的一年，總體工作有所提高，其他的有些工作也有待于精益求精，以后工作應(yīng)更加兢兢業(yè)業(yè)，完滿的完成公司交給的任務(wù)。
銷售的心得篇十一
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)在越來越受到企業(yè)社會(huì)和消費(fèi)者的重視，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的博客營(yíng)銷也是一個(gè)舉足輕重的組成部分。博客營(yíng)銷能為企業(yè)拓寬信息渠道，擴(kuò)大品牌知名度，提升銷量。這些都能為企業(yè)帶來豐厚的回報(bào)，我們首先我們應(yīng)該了解什么是博客營(yíng)銷，我們又應(yīng)該怎么去進(jìn)行博客營(yíng)銷呢！
博客營(yíng)銷是通過博客網(wǎng)站或博客論壇接觸博客作者和瀏覽者，利用博客作者個(gè)人的知識(shí)、興趣和生活體驗(yàn)等傳播商品信息的營(yíng)銷活動(dòng)。
(1)博客內(nèi)容增加搜索引擎可見性，從而為網(wǎng)站帶來訪問量。
一個(gè)人的博客內(nèi)容對(duì)于所需要營(yíng)銷商品的描述越細(xì)致越全面往往就越容易使?jié)撛诳蛻羲阉鞯讲┛?，在看完博客?nèi)對(duì)于商品詳細(xì)而全面的描述后往往會(huì)通過鏈接進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站詳細(xì)了解產(chǎn)品特點(diǎn)，增加銷售可能。
(2)以更低的成本對(duì)讀者行為進(jìn)行研究。
一些用戶在看完博客內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的介紹后往往會(huì)留言表達(dá)自身想法，或者對(duì)于產(chǎn)品有哪些疑問意見等。隨著"芮成鋼評(píng)論星巴克"、證實(shí)了博客作為高端人群所形成的評(píng)論意見影響面和影響力度越來越大，博客漸漸成為了網(wǎng)民們的"意見領(lǐng)袖"引導(dǎo)著網(wǎng)民輿論潮流，他們所發(fā)表的評(píng)價(jià)和意見會(huì)在極短時(shí)間內(nèi)在互聯(lián)網(wǎng)上迅速傳播到開來，對(duì)企業(yè)品牌造成巨大影響。
(3)建立權(quán)威網(wǎng)站品牌效應(yīng)的最快、費(fèi)用最少的途徑。
口碑營(yíng)銷的成本由于主要僅集中于教育和刺激小部分傳播樣本人群上，即教育、開發(fā)口碑意見領(lǐng)袖，因此成本比面對(duì)大眾人群的其他廣告形式要低得多，且結(jié)果也往往能事半功倍。往往一個(gè)高人氣的博客所形成的品牌效應(yīng)絲毫不亞于大量電視網(wǎng)絡(luò)廣告的投入回報(bào)效應(yīng)。而博客注冊(cè)使用大多是免費(fèi)全面的，可以說是低投入，高回報(bào)。
(4)個(gè)人博客可以部分替代廣告投入，減少直接廣告費(fèi)用個(gè)人博客的影響力雖然沒有媒體廣告所接觸的用戶面廣，但是一個(gè)好的博客絕對(duì)可以替代甚至超越一個(gè)普通網(wǎng)站付費(fèi)廣告的效果。
(5)節(jié)省用戶的費(fèi)用。
企業(yè)追求的的是利益最大化。大量的'廣告資金投入雖然有利于企業(yè)效益增長(zhǎng)，但是不符合利益最大化原則，而選擇免費(fèi)的博客營(yíng)銷無疑是大大節(jié)省了用戶的費(fèi)用。
1、選擇博客并注冊(cè)帳號(hào)。
選擇博客時(shí)候應(yīng)該考慮行業(yè)、權(quán)威性以及受歡迎的程度，選擇一個(gè)好的博客可以為你的訪問量增色不少。
2、博客內(nèi)容建設(shè)。
根據(jù)我們需要進(jìn)行宣傳的企業(yè)、產(chǎn)品或者網(wǎng)站進(jìn)行正對(duì)性內(nèi)容建設(shè)，并且可以適當(dāng)進(jìn)行軟性廣告，或者附帶產(chǎn)品、服務(wù)或者企業(yè)文化。但要注意把握尺度，不要把博客做成“垃圾場(chǎng)”。如果我們的博客都失去了潛在的特色和價(jià)值，那么失去了用戶和存在的意義。
3、博客信息傳播。
博客內(nèi)容的建立需要我們對(duì)這些內(nèi)容進(jìn)行傳播，以利于達(dá)到更好的效果，那么傳播的途徑是飛長(zhǎng)廣泛的。我們可以通過論壇回帖，問答平臺(tái)，博客回復(fù)等。最重要的是進(jìn)行博客價(jià)值的內(nèi)容建設(shè)，如果能活動(dòng)頻道或者小編的推薦而能到達(dá)博客首頁(yè)以及目錄也的話，那效果是非常明顯的。
銷售的心得篇十二
中國(guó)近年來飲料行業(yè)得到不斷的發(fā)展和成熟。行業(yè)之間激烈的競(jìng)爭(zhēng)越來越表現(xiàn)為品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)，如今可口可樂、百事可樂等世界飲料巨頭在中國(guó)快速擴(kuò)張，茶飲料、果汁、瓶裝水等眾多品牌以鼎足之勢(shì)占據(jù)著各市場(chǎng)，曾經(jīng)紅極一時(shí)的國(guó)內(nèi)品牌健力寶、樂百氏漸漸退出了市場(chǎng)。菲利普·科特勒曾說：“在產(chǎn)品和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)高度同質(zhì)化的今天，唯有傳播和渠道才能創(chuàng)造真正差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！逼髽I(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中立于不敗之地，制定并實(shí)施系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略就顯得非常必要。
一、康師傅公司概況。
康師傅控股有限公司自1996年開始進(jìn)入飲料行業(yè)，經(jīng)過短短十幾年的發(fā)展，在中國(guó)飲料市場(chǎng)占有顯著的市場(chǎng)地位，這與其制定并實(shí)施了系統(tǒng)而完善的營(yíng)銷渠道策略是分不開的。頂津是康師傅控股下的飲品制造公司，主要生產(chǎn)康師傅系列飲品，其生產(chǎn)的康師傅綠茶、冰紅茶市場(chǎng)占有率居于國(guó)內(nèi)茶飲料的第一位。
二、頂津渠道管理策略。
頂津從成立到現(xiàn)在，一直不斷根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)進(jìn)行渠道策略調(diào)整以保證公司快速發(fā)展。最初市場(chǎng)環(huán)境需求旺盛，可選產(chǎn)品少，企業(yè)外部競(jìng)爭(zhēng)不是很激烈，頂津未建立完善的銷售體系，很依賴經(jīng)銷商的渠道，所以這階段頂津主要采用獨(dú)家經(jīng)銷制，一個(gè)區(qū)域一家經(jīng)營(yíng)，給予渠道充分的利潤(rùn)，階段性進(jìn)貨激勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大，使得康師傅飲料在開拓市場(chǎng)之初迅速打開了市場(chǎng)。以現(xiàn)在的眼光看頂津這一早期渠道管理的特點(diǎn)：管理粗放、物流簡(jiǎn)單，市場(chǎng)空間大，基本屬于“斷貨”銷售，區(qū)域之間不會(huì)出現(xiàn)“竄貨”情況，這樣一個(gè)完善的行銷方案正是同期其他企業(yè)缺乏的。
1997年是飲料業(yè)興旺的一年，各路諸侯紛紛崛起，一夜之間各品牌飲料如雨后春筍出現(xiàn)在人們面前，而且包裝、成本基本上沒有差異，頂津更敏銳覺察到渠道的重要性，一個(gè)以分銷提升鋪貨率為目的的變革開始了。由于品種的增多，不同的產(chǎn)品有不同的消費(fèi)群，頂津?qū)Ψ咒N渠道有了更高的要求，頂津開始分產(chǎn)品分渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng)，開發(fā)經(jīng)銷商。這一時(shí)期頂津渠道管理的特點(diǎn)主要有：不再依靠經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，而是將分銷渠道逐步掌握在自己手里;由于有了競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷商互相開始有了比較，開始重視自身的業(yè)績(jī)發(fā)展;積極開拓空白市場(chǎng)，取得更大的市場(chǎng)份額;開始對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立完善的客戶檔案，如記錄經(jīng)銷商的交易客戶張卡，經(jīng)銷商渠道管理卡，進(jìn)銷存管理等等;增加新品，康師傅純凈水、八寶粥等，拓寬了渠道。頂津的這場(chǎng)變革思路非常明顯：掌握渠道，開始真正意義上的渠道管理，使公司銷售的觸角扎實(shí)的滲入到渠道的核心中去。頂津在這一年取得了巨大成功，第一次甩開了對(duì)手。
1998年，飲品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，弱勢(shì)品牌為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，不惜降低飲料品質(zhì)來獲取較低成本，引發(fā)行業(yè)動(dòng)蕩，形勢(shì)嚴(yán)峻。頂津面臨兩個(gè)急待解決的問題：為完成全國(guó)品牌戰(zhàn)略的需要，如何順利開拓新的區(qū)域業(yè)務(wù);如何在這惡劣的環(huán)境中保證市場(chǎng)的遞增。頂津1997年到1998年期間的渠道中，產(chǎn)品從經(jīng)銷商到消費(fèi)者手中至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。中間商的“坐商”的經(jīng)營(yíng)方式直接導(dǎo)致了銷售渠道效率低，流通費(fèi)用加大，同時(shí)也對(duì)廠家掌握貨流增加難度，渠道間亂價(jià)、竄貨的惡性競(jìng)爭(zhēng)頻繁發(fā)生，為了減少渠道的銷售環(huán)節(jié)，直接滲透到渠道中間去，頂津如今實(shí)行“渠道精耕細(xì)作”。渠道精耕是康師傅公司企業(yè)文化的精髓，到目前為止已經(jīng)有10多年的歷史，渠道精耕細(xì)作也叫深度分銷，是通過對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行劃分，并設(shè)置相應(yīng)的渠道經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)流通渠道中主要銷售網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)到位和高效的客戶關(guān)系管理，達(dá)到對(duì)渠道客戶的全面掌控，提高產(chǎn)品在流通渠道的全面覆蓋，進(jìn)而讓公司成為通路的主宰。康師傅的“渠道精耕細(xì)作”主要從三方面入手：
1.壓縮渠道的層次。營(yíng)銷渠道環(huán)節(jié)過多將使渠道效率低下，很難控制營(yíng)銷過程和市場(chǎng)信息，并導(dǎo)致流通費(fèi)用加大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力降低。頂津盡可能的減少使用中間商，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商，在頂津把他們形象的成為“郵差”，意喻能夠主動(dòng)配送的人。少了一道中間環(huán)節(jié)，減少了渠道的盤剝，貨物能夠以合理的價(jià)格更加順暢的到達(dá)消費(fèi)者手中。
2.合理劃分區(qū)域，保證每個(gè)“郵差”都有合適的銷售區(qū)域，這是市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定的前提。
3.與渠道客戶(終端客戶、批發(fā)客戶、經(jīng)銷商)結(jié)成“利益共同體”。頂津?yàn)榱魍ㄇ揽蛻籼峁﹥?yōu)質(zhì)的服務(wù)，有專門的推廣業(yè)代協(xié)助“郵差”拜訪零售點(diǎn)，為他們提供銷售支持，幫助其拓展市場(chǎng)。
“渠道精耕細(xì)作”使頂津公司更加貼近市場(chǎng)，與客戶之間的關(guān)系更加緊密，對(duì)于新產(chǎn)品的上市可以保證在最短的時(shí)間內(nèi)十分順暢達(dá)到區(qū)域內(nèi)的各個(gè)零售點(diǎn)。而經(jīng)銷商在穩(wěn)定的區(qū)域內(nèi)獲得豐厚的利潤(rùn)同時(shí)也提升自身的商譽(yù)，典型的雙贏模式。
三、康師傅渠道管理中出現(xiàn)了一些問題：
1.斷貨問題。
為保證和鞏固在茶飲料市場(chǎng)的絕對(duì)地位，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，康師傅茶飲料開展“再來一瓶”的促銷活動(dòng)，康師傅強(qiáng)大的品牌影響力以及康師傅茶飲料優(yōu)秀的品質(zhì)加上如此高的中獎(jiǎng)率，大大提升了康師傅系列產(chǎn)品的銷量。但隨著氣溫的上升，康師傅一些暢銷飲料斷貨情況時(shí)有發(fā)生，一些大中城市出現(xiàn)了“一茶難求”“一蓋難兌”、批發(fā)商捧著千百只蓋無人給兌的嚴(yán)重?cái)嘭浨闆r，并且隨之會(huì)導(dǎo)致一系列的問題出現(xiàn)，如經(jīng)銷商和批發(fā)商早在之前的訂貨會(huì)就打款給公司了，如今是付了款卻沒有收到貨，零售商更無貨銷售，營(yíng)業(yè)人員經(jīng)常接到催貨的電話，甚至是不敢接客戶打過來的電話了，經(jīng)銷商和批發(fā)商表現(xiàn)出極大的抱怨，這樣的話就不利于客情的建立了。在冰紅茶、綠茶這兩個(gè)老產(chǎn)品斷貨的情況下，其它一些新品或推出不久的產(chǎn)品的銷量增長(zhǎng)卻不大，如康師傅果汁飲料業(yè)績(jī)平平，增長(zhǎng)不大，有些客戶甚至從來都是不進(jìn)果汁飲料來賣的，這些都不利于康師傅整體業(yè)績(jī)提升。
2.竄貨問題。
竄貨已經(jīng)是整個(gè)市場(chǎng)的通病，主要是由于分銷網(wǎng)絡(luò)中的各級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)動(dòng)，使所經(jīng)銷的產(chǎn)品跨區(qū)域銷售，造成亂價(jià)，使部分經(jīng)銷商利益受損?？祹煾党诉@種經(jīng)銷商跨區(qū)域竄貨外，還有就是跨級(jí)竄貨，因?yàn)榭祹煾档那莱蓡T是分成三階、二階、一階的，還有ka賣場(chǎng)，公司對(duì)他們執(zhí)行的進(jìn)貨價(jià)也是按級(jí)別對(duì)待的，三階的經(jīng)銷商拿到的進(jìn)貨價(jià)最低，他們有時(shí)為了各自的利益及銷售目標(biāo)就直接以低價(jià)向本屬于二階批發(fā)負(fù)責(zé)配送的零售商進(jìn)行售賣，致使一些零售商不向公司的業(yè)務(wù)人員要貨?？祹煾登肋€出現(xiàn)跨部門竄貨現(xiàn)象，有些負(fù)責(zé)ka賣場(chǎng)的公司直營(yíng)業(yè)務(wù)員自行操作的竄貨，他為了自己達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，就利用公司給大賣場(chǎng)優(yōu)惠價(jià)和補(bǔ)貼的進(jìn)貨優(yōu)勢(shì)，向級(jí)別低的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的零售商竄貨，這不單打亂了市場(chǎng)的價(jià)格，降低了品牌形象，也打擊了其它業(yè)務(wù)人員的積極性。
3.假貨問題。
在康師傅業(yè)績(jī)蒸蒸日上，品牌知名度越來越好的時(shí)候，近年也出現(xiàn)了不法分子假借康師傅品牌，制造假貨出售謀取利益，開始是廣州地區(qū)較多，現(xiàn)在在某些二三級(jí)城市也相繼出現(xiàn)了，特別是“再來一瓶”的回饋消費(fèi)者的活動(dòng)，出現(xiàn)了不少的假瓶蓋，致使公司利益受損，也影響了消費(fèi)者兌獎(jiǎng)，進(jìn)而使康師傅形象受損，使部分消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品失去了信心，影響甚大。
4.自有冰箱陳列資源被占用。
隨著康師傅飲料市場(chǎng)的不斷壯大，公司給零售終端投放的冰箱越來越多，公司要求自己的冰箱只能放自家的產(chǎn)品進(jìn)行冰凍售賣，但目前這些冰箱的使用管理達(dá)不到公司的要求，不少得到冰箱的零售商不按照公司的要求去執(zhí)行，而是利用康師傅公司的冰箱擺放了不少其他競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品，這對(duì)公司的資源利用造成損失，也不利于產(chǎn)品形象的建設(shè)。
四、康師傅營(yíng)銷渠道管理對(duì)策與建議。
1.產(chǎn)銷要協(xié)調(diào)好，避免再次斷貨。
因?yàn)榭祹煾档臓I(yíng)業(yè)部和廠務(wù)部是分開操作的，在產(chǎn)銷上存在一定的脫節(jié)，致使今年銷量好的品項(xiàng)又有斷貨情況出現(xiàn)，因此應(yīng)在產(chǎn)銷的問題上做更好的溝通，產(chǎn)銷的信息緊密結(jié)合，避免不應(yīng)有的斷貨情況出現(xiàn)。另外，各業(yè)務(wù)組還要?jiǎng)?wù)必要求經(jīng)銷商將二批客戶所定的貨，100%送到批發(fā)客戶，防止經(jīng)銷商因擔(dān)心公司缺貨而囤貨，從而提價(jià)銷售，謀取暴利，失去二批客戶經(jīng)營(yíng)的信心。
2.對(duì)促銷策略體系的規(guī)范與完善。
完善的促銷策略應(yīng)當(dāng)考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎(jiǎng)勵(lì)措施、嚴(yán)格的兌獎(jiǎng)措施和市場(chǎng)監(jiān)控。首先，價(jià)格策略考慮不周將導(dǎo)致竄貨問題出現(xiàn)。價(jià)格策略不僅要考慮出廠價(jià)，而且要考慮一級(jí)出手價(jià)、二級(jí)出手價(jià)、三級(jí)出手價(jià)，每一級(jí)的利潤(rùn)設(shè)置不可過高，也不能過低，過高會(huì)導(dǎo)致竄貨，過低則無法調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性。制定價(jià)格后，還應(yīng)監(jiān)控價(jià)格體系的執(zhí)行情況，制定違反價(jià)格政策現(xiàn)象的處理方法。其次，制定良好的促銷策略。為緩解經(jīng)銷商與區(qū)域銷售人員的銷售壓力，促進(jìn)產(chǎn)品的快速回轉(zhuǎn)，康師傅開展的促銷策略形式多樣，有直接讓利、贈(zèng)品、返利、提供市場(chǎng)促銷費(fèi)用等形式，良好的促銷策略對(duì)促進(jìn)經(jīng)銷商積極性和銷量的提升作用非常巨大，良好的促銷策略應(yīng)該防范：價(jià)格直接讓利過大導(dǎo)，區(qū)域價(jià)格不平衡導(dǎo)致經(jīng)銷商向外區(qū)供貨;贈(zèng)品過多、促銷力度過大導(dǎo)致一段時(shí)間內(nèi)價(jià)格波動(dòng)幅度大，經(jīng)銷商庫(kù)存增多會(huì)折成價(jià)格進(jìn)行甩貨。
3.建立規(guī)則機(jī)制和權(quán)威機(jī)制控制好渠道沖突。
在渠道沖突方面，營(yíng)業(yè)部門要對(duì)渠道成員做好監(jiān)督，并建立較好的機(jī)制去應(yīng)對(duì)和控制渠道的沖突問題。如針對(duì)竄貨問題，應(yīng)該首先通過組織文化影響渠道成員并改善相互間關(guān)系，來有效管理渠道，我們首先應(yīng)對(duì)分銷商給予信任，保持雙方良好的互惠互信狀態(tài)，并為其它分銷商做出榜樣，使整個(gè)渠道系統(tǒng)朝著良性方向發(fā)展，防范惡性沖貨的發(fā)生。當(dāng)然在這方面更是要對(duì)自身內(nèi)部的營(yíng)業(yè)人員做好教育，使他們時(shí)刻心存規(guī)則，而不侵害其它人的利益;在建立規(guī)則機(jī)制的同時(shí)也要結(jié)合權(quán)威機(jī)制，通過組織權(quán)威性的樹立，有效控制其它成員，一旦發(fā)現(xiàn)沖貨行為，視其性質(zhì)及情節(jié)輕重予以及時(shí)處理，可根據(jù)其沖貨數(shù)量加倍處罰，嚴(yán)重者可中斷合同，而要是內(nèi)部人員操作的沖貨輕則警告記過，重則直接解雇，并根據(jù)其沖貨數(shù)量在經(jīng)濟(jì)上做出處罰。
4.建立監(jiān)督管理體系。
成立監(jiān)督小組專門調(diào)查公司內(nèi)部如竄貨、政策執(zhí)行情況、贈(zèng)品發(fā)放情況，調(diào)查外部市場(chǎng)如市場(chǎng)假貨泛濫、自有公司資源被競(jìng)品占用情況。由專人明察暗訪，在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品監(jiān)察。
總結(jié)。
在現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過程中，營(yíng)銷渠道越來越突出了其的重要性，因?yàn)槠淠芙o公司帶來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在短時(shí)間內(nèi)難以模仿的優(yōu)勢(shì)，搶占終端，在渠道上做好管理，并提供標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷服務(wù)，則其就能決勝在終端。以飲品為代表的快消品，由于市場(chǎng)需求大、市場(chǎng)開發(fā)早、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分，而如何根據(jù)產(chǎn)品及市場(chǎng)的特點(diǎn)設(shè)計(jì)良好的營(yíng)銷渠道，在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中顯得非常重要，而康師傅在營(yíng)銷策略方面目前是中國(guó)公認(rèn)的穩(wěn)健派，也是不少其他企業(yè)追隨的榜樣，是具有其獨(dú)到之處的?？祹煾登婪?wù)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)也使“服務(wù)創(chuàng)造銷售”這句話逐步更好的落實(shí)，標(biāo)準(zhǔn)化逐步完善。康師傅的有效資金流、信息流也大大的增強(qiáng)了其渠道的競(jìng)爭(zhēng)力?？祹煾狄餐瑯哟嬖谥恍┢髽I(yè)產(chǎn)品銷售的毛病，如斷貨、產(chǎn)銷協(xié)調(diào)不好、假貨問題、自有冰箱陳列不到位等，這些對(duì)公司效益的影響是可大可小的，因此希望公司加以重視，并以多年的銷售經(jīng)驗(yàn)作出更好更完善的應(yīng)對(duì)策略進(jìn)行對(duì)待，使自身在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站得更穩(wěn)，創(chuàng)造更多更大的效益。
銷售的心得篇十三
到公司入職已有二個(gè)多月，通過這段時(shí)間對(duì)各部門、各分店的深入了解、溝通，對(duì)我司的發(fā)展創(chuàng)業(yè)史、企業(yè)文化、管理架構(gòu)、制度、運(yùn)營(yíng)模式等基本上有一定的了解，最重要是對(duì)公司以前大型促銷活動(dòng)方案及賣場(chǎng)管理資料的閱讀，對(duì)現(xiàn)階段區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)研，并親身參與一系列促銷活動(dòng)的策劃、監(jiān)督及執(zhí)行，基本上認(rèn)清我司現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所處的環(huán)境及優(yōu)劣勢(shì)。
銷售是一門藝術(shù)，不但需要掌握必須的理論知識(shí)，還需要不斷地實(shí)踐和總結(jié)，才能提高和提高，才能成為銷售的高手。
如果我問，假如你僅僅明白某企業(yè)對(duì)你的產(chǎn)品有需求，而你對(duì)這家企業(yè)的產(chǎn)品根本不熟悉，甚至連負(fù)責(zé)人姓名都不明白，你有幾分把握能把生意做成？恐怕沒幾個(gè)人有信心，這是能夠理解的。所以一個(gè)似乎再簡(jiǎn)單的營(yíng)銷工作里就蘊(yùn)涵著如此深的學(xué)問，更何況其他營(yíng)銷手段！
銷售的工作就應(yīng)該將自己的工作做好，將顧客作為自己非常親近的人，將最為適合的產(chǎn)品推銷給他。當(dāng)然，有人會(huì)問：難道這些人就不收好處了當(dāng)然不是，問題是好處人人會(huì)送，沒什么稀奇，但僅有同時(shí)能送上“感情”的人才能出類拔萃成為高手。
銷售的過程中，尤其是已經(jīng)成交之后，必須先做朋友后賣產(chǎn)品。有很多做銷售的覺得自我各個(gè)方面都能夠?yàn)槭裁淳褪亲龅暮媚仄鋵?shí)很簡(jiǎn)單，越聰明的人越謙虛，有的人，尤其是很有成就的人都很謙虛，因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理，一個(gè)最簡(jiǎn)單的做人的道理，寬廣的胸襟，博愛的胸懷，在任何人面前都是一樣都把自我當(dāng)做最普通的人。反之，對(duì)自我的估價(jià)過高或者毫無理由的自我贊美，會(huì)導(dǎo)致自滿情緒，絕對(duì)不會(huì)成為銷售的高手，永遠(yuǎn)賺不到自我的完美明天，最終的結(jié)果就是在自人命苦的情景，碌碌終生。
通常人們認(rèn)為從事銷售工作的必須得能言善辯，巧舌如簧。但高手卻認(rèn)為，重要的是贏得別人的信任。我心中的優(yōu)秀銷售員應(yīng)當(dāng)充滿笑容，平易近人，充滿親和力，并且眼中帶有自信，這是所謂的形象！當(dāng)然了良好的銷售技巧，扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)，精通整個(gè)的行情都是有用和必須的！
接觸銷售精英，你會(huì)很快發(fā)現(xiàn)，他們大多都是心理專家，能夠在短時(shí)間內(nèi)對(duì)談話對(duì)象的性格特點(diǎn)有準(zhǔn)確的確定，迅速根據(jù)客戶性格和需求的不一樣制訂對(duì)應(yīng)的洽談策略。包打天下的套路是沒有的，僅有因地制宜才能提高成功率。而這些，也都是他們?cè)趯?shí)戰(zhàn)中逐漸鍛煉和總結(jié)出來的。
20xx年褪去了年少，成熟了心智；這一載順與不順都告知了自己，這一載的平凡也只有自己知曉，這一載的得失皆已過往云煙；波動(dòng)的是心境，有助的是未來，不變的是夢(mèng)想；懂得了應(yīng)該更好的了解本性、了解自我，并需要努力克服與生俱來的缺陷；融入社會(huì)、融入團(tuán)隊(duì)中去，不僅需要保持自有的個(gè)性，也要參考社會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)；俗語有之“一口吃不成胖子”那么就要一口一口去吃成胖子；不能一步登天，那么就需要一步步腳踏實(shí)地的去實(shí)現(xiàn)自己年輕的夢(mèng)想；謙遜、和氣、包容、樂學(xué)、勤奮、堅(jiān)定、果斷等等都是比不可少的優(yōu)良品性，務(wù)必時(shí)時(shí)提醒自己；浮得起、藏得住，聽的了掌聲、忍得住委屈；人的成長(zhǎng)總是要經(jīng)歷起起伏伏，過去的一年真的教會(huì)了我許多、也參悟了許多。
銷售的心得篇十四
時(shí)光飛逝，斗轉(zhuǎn)星移。不知不覺，一年又這么過往了?；叵脒^往的光陰，在工作中有過掙扎、有過煩擾、有過歡笑、有過喜悅，但不管如何終究都堅(jiān)守著崗位。下面是我__年的工作總結(jié)：
一、__年項(xiàng)目業(yè)績(jī)。
從元月至12月末的十二個(gè)月里，銷售業(yè)績(jī)其實(shí)不理想，[某項(xiàng)目名稱]共銷售住房80套，車庫(kù)及蘊(yùn)藏間57間，累計(jì)合同金額15637000元，已結(jié)代理費(fèi)金額計(jì)僅218899元整。
二、__年工作小結(jié)。
元月份忙于年度總結(jié)、年度報(bào)表的核算工作;2月份接到公司新年度工作安排，做工作計(jì)劃并預(yù)備9號(hào)樓的交房工作;3、4、5月份進(jìn)行9號(hào)、12號(hào)樓的交房工作，并與策劃部劉老師溝通項(xiàng)目尾房的銷售方案，針對(duì)[某項(xiàng)目名稱]的尾房及未售出的車庫(kù)、蘊(yùn)藏間我也提出過自己的一些想法，在獲得開發(fā)商同意后，6、7月份[某項(xiàng)目名稱]分別舉行了“某某縣小學(xué)生字畫比賽”和“某某縣中學(xué)生作文大賽”，在縣教育局的協(xié)助下，?？赐ㄟ^展開各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)步某某房產(chǎn)的美譽(yù)度，充實(shí)[某項(xiàng)目名稱]的文化內(nèi)涵，固然終究目的還是為銷售起推波助瀾的作用，遺憾的是在銷售方面并沒有實(shí)現(xiàn)料想中的效果，但值得欣慰的是活動(dòng)本身還是遭到了業(yè)主及社會(huì)各界的肯定。
8、9月份接到公司的調(diào)令，在整理[某項(xiàng)目名稱]收盤資料的同時(shí)，將接手[另外一項(xiàng)目名稱]的銷售工作。當(dāng)我聽說這個(gè)消息時(shí)真是欣喜若狂，初進(jìn)公司就是[另外一項(xiàng)目名稱]招聘銷售職員，第一個(gè)接觸的項(xiàng)目也是[另外一項(xiàng)目名稱]，而在公司的整體斟酌后我卻被分配到[某項(xiàng)目名稱]。沒能留在[另外一項(xiàng)目名稱]做銷售一直是我心中的遺憾，現(xiàn)在我終究能在[另外一某項(xiàng)目名稱]的續(xù)篇____項(xiàng)目工作，我覺得公司給我一個(gè)圓夢(mèng)的機(jī)會(huì)，那段時(shí)間我是心是飛揚(yáng)的，多么使人不愉快的人，在我眼中都會(huì)變得親切起來;為了能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將[某項(xiàng)目名稱]的收盤賬目整理出來，我放棄休假，乃至通宵工作，可收盤的計(jì)劃在開發(fā)商的堅(jiān)持下還是無疾而終。
10月份我游走在_____項(xiàng)目和[某項(xiàng)目名稱]之間：[a項(xiàng)目名稱]的尾房銷售、[b項(xiàng)目名稱]的客戶積累、[c項(xiàng)目名稱]的二期交付……我全力以赴做好兩邊的工作，固然辛勞但我覺得一切都那末使人愉快。我不知道該說意想不到，還是該說意料當(dāng)中，[某項(xiàng)目名稱]項(xiàng)目另?yè)Q他人的變化令我從峰頂?shù)焦鹊?，總之我花了很多時(shí)間來調(diào)劑自己的狀態(tài)，來接受這個(gè)事實(shí)。11、12月份延續(xù)尾房銷售工作，培訓(xùn)員工，與開發(fā)商協(xié)商收盤，解決客戶投訴。
三、__年工作中存在的題目。
1、[某項(xiàng)目名稱]一期產(chǎn)權(quán)證辦理時(shí)間太長(zhǎng)，延遲發(fā)放，導(dǎo)致業(yè)主不滿。
2、二期雖已提早交付，但部份業(yè)主因房屋質(zhì)量題目一直拖延至今，與工程部的調(diào)和固然很好，可就是接受反映不解決題目。
3、年底的代理費(fèi)拖欠情況嚴(yán)重。
4、銷售職員培訓(xùn)(專業(yè)知識(shí)、銷售技能和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變)不夠到位。
5、銷售職員調(diào)動(dòng)、更換過于頻繁，對(duì)公司和銷售職員雙方都不利。
20__年已接近尾聲，在接下來的年月里，我將更加努力工作，到達(dá)更好的業(yè)績(jī)。
銷售的心得篇十五
在藥品推介中，顧客會(huì)隨時(shí)提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問與挑剔是顧客未購(gòu)買藥品之前對(duì)藥品的性能、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、售后服務(wù)等方面有不清楚，而需要進(jìn)一步解釋的較深入的問題，或是對(duì)藥品不信任而產(chǎn)生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。為了化解顧客對(duì)藥品所產(chǎn)生的異議，店員需要見機(jī)行事，并掌握一定的說明技巧。
一、處理時(shí)機(jī)。選擇好時(shí)機(jī)能促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
1、立即答復(fù)。藥店?duì)I業(yè)員對(duì)顧客的偏見、價(jià)格上的反對(duì)、對(duì)藥品不太了解以及由于對(duì)信息的需求而產(chǎn)生的反對(duì)意見要立即作出答復(fù)。因?yàn)槌诌@幾種反對(duì)意見的顧客都有一種想進(jìn)一步了解藥品的欲望，如果不及時(shí)滿足顧客的這種需要、堅(jiān)定他對(duì)藥品的信心，顧客就很有可能放棄對(duì)藥品的了解興趣，從而遠(yuǎn)離銷售活動(dòng)。所以，藥店?duì)I業(yè)員要抓住時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取銷售成功。
2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員往往要花費(fèi)很多的心思與口舌才能糾正其看法，弊大于利。為了避免這類問題的產(chǎn)生，藥店?duì)I業(yè)員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。
3、延后回答。對(duì)借口、自我表現(xiàn)與惡意反對(duì)等反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員不要立即給予解釋，因?yàn)檫@三種狀態(tài)下的顧客，在心理上與藥店?duì)I業(yè)員是處于對(duì)立狀態(tài)的，如果貿(mào)然與顧客討論反對(duì)意見的正確與否，只會(huì)加劇這種對(duì)立。
二、說服技巧。根據(jù)不同顧客的反對(duì)意見，藥店?duì)I業(yè)員應(yīng)選擇相應(yīng)的處理方式，并加以解釋與說明。在說服過程中，藥店?duì)I業(yè)員絕對(duì)不能把顧客的異議轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)銷售有影響的負(fù)面效應(yīng)，失掉銷售時(shí)機(jī)。
1、先發(fā)制人法。在銷售過程中，如果藥店?duì)I業(yè)員感到顧客可能要提出某些反對(duì)意見時(shí)，最好的辦法就是自己先把它指出來，然后采取自問自答的方式，主動(dòng)消除顧客的疑義。這樣不僅會(huì)避免顧客反對(duì)意見的產(chǎn)生，同時(shí)藥店?duì)I業(yè)員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠(chéng)實(shí)、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店?duì)I業(yè)員千萬不要給自己下絆腳石，要記?。涸谥鲃?dòng)提出藥品不足之處的同時(shí)，也要給顧客一個(gè)合理的、圓滿的解釋。例如：“您可能認(rèn)為它的價(jià)格貴了一點(diǎn)，但這種藥是同類型里最便宜的了?！?、“您現(xiàn)在可能在考慮是否有副作用，不必?fù)?dān)心，副作用的影響微乎其微。”
2、自食其果法。對(duì)壓價(jià)的顧客，可以采用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度為什么那么死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時(shí)，藥店?duì)I業(yè)員要用肯定的語氣回答：“因?yàn)椤痢了幤肥峭ㄟ^質(zhì)量創(chuàng)建品牌，而不是通過銷量創(chuàng)建品牌，藥店一直認(rèn)為沒有一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、穩(wěn)定的制度是不能制造出好的產(chǎn)品來的，也不能對(duì)顧客負(fù)責(zé)。您說呢？”。顧客對(duì)藥品提出的缺點(diǎn)成為他購(gòu)買藥品的理由，這就是自食其果法。
3、攤牌法。當(dāng)藥店?duì)I業(yè)員與顧客在互相不能說服對(duì)方的情況下（如顧客始終處于兩難境地），藥店?duì)I業(yè)員要掌握主動(dòng)，可以采用反問的方式以表明自己的誠(chéng)意，借此來答復(fù)顧客的反對(duì)意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對(duì)程度，還可以使顧客不會(huì)再糾纏這個(gè)問題。
例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那么有效嗎？”藥店?duì)I業(yè)員可以笑著回答：“您說吧，我要怎么才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。
4、歸納合并法。把顧客的幾種反對(duì)意見歸納起來成為一個(gè)，并作出圓滿的答復(fù)，不僅會(huì)使顧客敬佩藥店?duì)I業(yè)員的專業(yè)知識(shí)與能力，還會(huì)削弱意見產(chǎn)生的影響，從而使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。
5、認(rèn)同法。對(duì)顧客的偏見要認(rèn)同。對(duì)開口就拒絕的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不要?dú)怵H，更不必與顧客爭(zhēng)辯，如果強(qiáng)行讓顧客接受自己的觀點(diǎn)，只會(huì)增加對(duì)立感，造成銷售失敗。正確的做法是要采用詢問的方式找出導(dǎo)致偏見的種種原因，然后用“是，……但是……”的方法先表示同意，再委婉地用事實(shí)、數(shù)據(jù)消除顧客的偏見，改變其看法。
6、比喻法。對(duì)藥品不太了解的顧客，藥店?duì)I業(yè)員需要做進(jìn)一步的`解釋?？梢酝ㄟ^介紹事實(shí)或比喻，以及使用實(shí)際展示等（如贈(zèng)閱宣傳資料）較生動(dòng)的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。
比喻能化抽象為具體，能把深?yuàn)W的道理，變?yōu)橐话愕氖聦?shí)，特別有利于顧客的理解。
7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對(duì)自我表現(xiàn)與故意表示反對(duì)的顧客，藥店?duì)I業(yè)員不必與他們討論自以為是的看法，但為了不忽視顧客，藥店?duì)I業(yè)員還要在言語上附與以求得一個(gè)穩(wěn)定的銷售環(huán)境，從而避免了雙方在枝節(jié)上的討論、解釋與無謂的爭(zhēng)辯。在保證顧客不會(huì)做出強(qiáng)烈反對(duì)的情況下，藥店?duì)I業(yè)員可以主動(dòng)的推進(jìn)銷售進(jìn)程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對(duì)意見。
例如：“對(duì)，說的對(duì)極了，您似乎對(duì)這個(gè)問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會(huì)開玩笑，這個(gè)藥品與眾不同的地方是……?！被颉皩?duì)，您了解得真是太透徹了！”（然后再恰到好處的運(yùn)用其他銷售技巧與手段）。
請(qǐng)記?。褐灰獫M足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購(gòu)買心理。
8、截?cái)嗪舐贩?。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之后，突然找借口說不要了，這對(duì)藥店?duì)I業(yè)員來說無疑是個(gè)打擊。那么該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？?jī)?yōu)秀的藥店?duì)I業(yè)員總是想辦法讓顧客重新“回心轉(zhuǎn)意”。
顧客對(duì)藥品提出反對(duì)意見是銷售活動(dòng)中的一種常見現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購(gòu)買意向的征兆。如果顧客沒有購(gòu)買的興趣與動(dòng)機(jī)，也就不必在藥品上多費(fèi)心思與口舌了。實(shí)際上顧客的反對(duì)意見使他參與到了銷售活動(dòng)中來，說明他期望與藥店?duì)I業(yè)員溝通信息。為把反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為有利于銷售的行為，藥店?duì)I業(yè)員要抓住機(jī)會(huì)，探究顧客反對(duì)意見的原因，了解隱藏在顧客背后的真實(shí)動(dòng)機(jī)，只有這樣，才能有的放矢地處理好反對(duì)意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達(dá)到建立信任、促進(jìn)成交的目的。
柜臺(tái)語言藝術(shù)要求營(yíng)業(yè)員在接待顧客時(shí)要注意講究文明用語與說話的技巧。文明用語與說話技巧是不同的：文明用語以選擇詞語為主；說話技巧則側(cè)重在如何靈活委婉地使用詞語。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來，才能使顧客聽起來自然、舒服、愉快，而這兩者的有機(jī)結(jié)合，正是柜臺(tái)語言藝術(shù)技巧之所在。
銷售的心得篇十六
一個(gè)優(yōu)秀的手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員，不僅要熟練掌握手機(jī)的功能及手機(jī)的賣點(diǎn)，導(dǎo)購(gòu)員本人的形象禮儀及銷售溝通技能在手機(jī)推銷過程中起著非常重要的作用。趙奕影老師認(rèn)為，手機(jī)導(dǎo)購(gòu)員的基本形象禮儀包括，穿著干凈整潔、舉止大方得體、語言文明禮貌富有親和力等，導(dǎo)購(gòu)員一定要給顧客留下良好的第一印象。有了良好的第一印象接下來就是銷售溝通技巧的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)員只有掌握高效的溝通技巧，才更有助于了解顧客的消費(fèi)心理，也就可以更好的去設(shè)計(jì)銷售策略，順利的完成銷售目的。
1在工作的時(shí)候，常帶著自然的笑容，表現(xiàn)出和藹可親的態(tài)度，能令客人覺得容易接近。
2顧客人來到柜臺(tái)前，馬上放下手頭上的工作，禮貌的問安，表現(xiàn)出曾受過專業(yè)訓(xùn)練的風(fēng)采，稱職及有能力為客人服務(wù)。
3留心傾聽顧客的問題，不能隨意中斷客人的敘述，然后再清楚的解答，以免答非所問。
4導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)注重服務(wù)禮儀，講究服務(wù)技巧，盡可能達(dá)到顧客滿意，即使不成交，也能使顧客產(chǎn)生好感。
5向顧客介紹、展示商品的時(shí)機(jī)選擇很重要。展示過早，會(huì)使顧客產(chǎn)生戒心;展示過遲，顧客已轉(zhuǎn)移了注意力，喪失了良機(jī)。
6向顧客介紹商品要誠(chéng)心實(shí)意、實(shí)事求是，夸大其詞、弄虛作假，不僅是禮儀問題，而且是職業(yè)道德問題。
7要多用敬語、贊語：“非常漂亮”、“很合適”、“您真有眼力”等，切不可出口傷人，令顧客反感。
8在前一位顧客選擇時(shí)，可利用時(shí)間差來接待后一位顧客。當(dāng)接待等了一會(huì)兒的顧客時(shí)，要表示歉意，比如說一聲：“對(duì)不起，讓您久等了?！碑?dāng)顧客指出所要的商品時(shí)，營(yíng)業(yè)員要說聲：“好的?！比缓笱杆偃〕錾唐?，有禮貌地遞過去。
銷售的心得篇十七
大學(xué)是一個(gè)小社會(huì)，步入大學(xué)就等于步入半個(gè)社會(huì)。我們不再是象牙塔里不能受風(fēng)吹雨打的花朵，通過社會(huì)實(shí)踐的磨練，我們深深地認(rèn)識(shí)到社會(huì)實(shí)踐是一筆財(cái)富，社會(huì)是一所更能鍛煉人的綜合性大學(xué)，只有我們深入社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)于社會(huì)，投身到社會(huì)實(shí)踐中去，才能使我們發(fā)現(xiàn)自身的不足，為今后走出校門，踏進(jìn)社會(huì)創(chuàng)造良好的條件；才能使我們學(xué)有所用，在實(shí)踐中成才，在服務(wù)中成長(zhǎng)，并有效的為社會(huì)服務(wù)，體現(xiàn)大學(xué)生的自身價(jià)值。
這一個(gè)假期我沒有選擇自己所學(xué)的專業(yè)去實(shí)踐，而是在一個(gè)手機(jī)店做銷售，過的十分充實(shí)。在此次實(shí)踐過程中我學(xué)到許多在書本中學(xué)不到的知識(shí)，它讓我開闊了視野、了解了社會(huì)、深入了生活、回味無窮。也對(duì)自己一直十分想了解的手機(jī)知識(shí)有了更進(jìn)一步的深入。我覺得這一個(gè)假期，過的十分有意義。
這一次社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是我意識(shí)到資深的一些不足，得到了了鍛煉，同時(shí)也收獲了很多關(guān)于銷售員這一工作的工作性質(zhì)。首先，我意識(shí)到作為一名銷售員，要擺明自己的位置，應(yīng)該提高業(yè)務(wù)水平，掌握銷售技巧，從企業(yè)利益角度出發(fā)，做好銷售工作。第二，銷售人員應(yīng)該相信企業(yè)，真誠(chéng)對(duì)待每一位顧客，做好服務(wù)工作。個(gè)人覺得，銷售員這一職業(yè)也屬于一個(gè)服務(wù)行業(yè)，服務(wù)行業(yè)首先就需要你對(duì)你的顧客有一種親和的態(tài)度，也叫做親和力，在與人的溝通交流中我發(fā)現(xiàn)親和力是人與人更好溝通的一座橋梁?？傊?，在我銷售電視的過程中，我盡量地把快樂傳遞給他們。
最重要的一點(diǎn)是我認(rèn)識(shí)到了自己性格上的一大缺點(diǎn)：容易產(chǎn)生自卑心理。初到社會(huì)，初次體驗(yàn)工作，體驗(yàn)自己賺錢的生活，開始的一切的一切都是那么的不順心順意，那么的力不從心，和那些看、精明能干的店員相比，我是那么的遜色于他們，甚至覺得差別是那么的遙不可及。我甚至開始懷疑這么多年來為教育付出的時(shí)間、經(jīng)歷、金錢是否是值得的。然而久經(jīng)商場(chǎng)的老板的一席話讓我醍醐灌頂，我分析了失敗的原因有一下三點(diǎn)：首先，雖然我善于與人交談，但并不是即興演講，往往是在此之前我做過很多準(zhǔn)備的，甚至我上過專業(yè)課，有專人培訓(xùn)過我。而銷售這一行業(yè)，我未曾接受過專業(yè)的培訓(xùn)，更沒有太多的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，而且社會(huì)閱歷少，和人交流過程中把握不好對(duì)方心理。其次，我和那些在社會(huì)上打拼的人的差距也就在于此；他們不過是早些經(jīng)歷了我今天才遇到的挫折和困難。
相比之下，我還是不夠成熟。而，就是因?yàn)樯鐣?huì)角色不同，我們之間的生活壓力也就不一樣，對(duì)自己的要求也就不同。再次，我對(duì)產(chǎn)品的熟悉度不夠，沒法更好的告訴顧客這一個(gè)產(chǎn)品在各個(gè)性能方面的優(yōu)點(diǎn)。分析原因后，我便去解決問題，多多的向那些店員們?nèi)〗?jīng)。我意識(shí)到了很重要的一點(diǎn)，自卑不見的完完全全是一件壞事，自卑是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了自身的一些不足以及與他人的差距，發(fā)現(xiàn)問題卻不及時(shí)的想辦法解決，任由自卑的肆意才是一件可怕的事，一種可悲的心理。發(fā)現(xiàn)問題解決問題，才會(huì)獲得一種新的自信。我的一位老師曾經(jīng)這樣說過：“我最討厭輕易說不能，輕易否定自己的人。不要對(duì)自己說不可能，因?yàn)楫?dāng)你對(duì)自己說不的時(shí)候，一件或許你可以做成的事情你都做不成了。從內(nèi)心深處告訴自己可以，或許你會(huì)給自己一個(gè)奇跡?！弊孕攀且还P財(cái)富，有時(shí)他真的可以創(chuàng)造出奇跡，但在這過程中一定是需要汗水的澆灌。
面對(duì)日益嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)和日新月異的社會(huì)，我覺得大學(xué)生應(yīng)該轉(zhuǎn)變觀念，不要簡(jiǎn)單地把暑期打工作為掙錢或者是積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)的手段，更重要的是借機(jī)培養(yǎng)自己的創(chuàng)業(yè)和社會(huì)實(shí)踐能力。在這次寒期的工作中，獲益良多，這對(duì)我今后的生活和學(xué)習(xí)都有很大程度上的啟發(fā)。這次的打工是一個(gè)開始，也是一個(gè)起點(diǎn)，我相信這一個(gè)起點(diǎn)將會(huì)促使我逐步走向社會(huì)，慢慢走向成熟。
銷售的心得篇十八
眼看步入大學(xué)生活的那一瞬間，我們丟棄的是以往一直以來應(yīng)試教育的麻木生活，進(jìn)入大學(xué)就意味著已經(jīng)有一只腳跨過了大學(xué)的門檻，踏進(jìn)了社會(huì)的范疇。因此這個(gè)寒假對(duì)于我來說將是無比的精彩。
我們都說一片葉子屬于一個(gè)季節(jié)，誰說意氣風(fēng)發(fā)的我們年少輕狂，經(jīng)不住暴風(fēng)雨的洗禮？誰說象牙塔里的我們兩耳不聞窗外事，一心只讀圣賢書？走出校園，踏上社會(huì)，我們就會(huì)書寫一份滿意的答卷。
終于迎來了作為大學(xué)生的第一個(gè)寒假，作為一個(gè)大學(xué)生有別于中學(xué)生就在于他更重視培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐能力，在注重素質(zhì)教育的今天，社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)一直被視為高校培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展的新世紀(jì)優(yōu)秀人才的重要途徑。
寒假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)是學(xué)校教育向課堂外的一種延伸，也是推進(jìn)素質(zhì)教育進(jìn)程的重要手段.它有助于當(dāng)代大學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)。同時(shí)實(shí)踐也是大學(xué)生學(xué)習(xí)知識(shí)，鍛煉才干的.有效途徑,更是大學(xué)生服務(wù)社會(huì),回報(bào)社會(huì)的一種良好形式。所以為了同一個(gè)目標(biāo)，同一種信念，我加入了寒假社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)。
一進(jìn)入這家電器專賣店，作為銷售員，首先，要對(duì)產(chǎn)品的各方面知識(shí)相當(dāng)了解，才能有足夠的知識(shí)基礎(chǔ)向顧客推銷。這個(gè)寒假雖然不是空調(diào)的銷售旺季，”，但也要隨時(shí)做好相關(guān)知識(shí)的準(zhǔn)備，格力空調(diào)主要是推銷“特價(jià)機(jī)”和一款“新機(jī)型而當(dāng)中少不了的也有抽獎(jiǎng)等促銷活動(dòng)。從中了解到“特價(jià)機(jī)”那么便宜，主要是一些舊機(jī)型而且性能相對(duì)較差，它們的能效比（eer）都將不符合國(guó)家推出的新標(biāo)準(zhǔn)——所有空調(diào)的能效比都要達(dá)到3.16，否則淘汰。能效比是對(duì)空調(diào)的一個(gè)重要評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，“能效比”越高，就越省電。而格力的新款機(jī)是一種帶有智能換氣扇的富氧空調(diào)，在主機(jī)測(cè)試到室內(nèi)的含氧度低于某一標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它就會(huì)自動(dòng)地開啟換氣扇向室外換氣，用戶也可以手控?fù)Q氣。
其次，我們面對(duì)顧客時(shí)不僅要在態(tài)度禮貌上注重——當(dāng)顧客走到你的銷售區(qū)內(nèi)，要主動(dòng)的跟他們打招呼“歡迎光臨！先生，小姐，打算買空調(diào)吧，歡迎到‘格力’專柜看一下”口頭一邊在說的同時(shí)，你的身體語言也要做適當(dāng)?shù)呐浜稀酃庖c顧客接觸，面帶微笑，手勢(shì)上要引導(dǎo)顧客走到你的柜臺(tái)。這些細(xì)節(jié)的東西看上去都是微不足道，但都是一個(gè)優(yōu)秀銷售員所要具備的。
更重要的是口才了得、有說服力、面對(duì)顧客要有耐性。銷售看上去是個(gè)簡(jiǎn)單普通的事情，但要做好它又是談何容易呢？它是有別于肉菜市場(chǎng)上的叫喊買賣，做好一件眼看容易的事又豈能是紙上談兵呢？每當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品指出什么缺點(diǎn)的時(shí)候，我們都要靈活的應(yīng)對(duì)回答，例如：他們有些都不喜歡安裝換氣扇，那可以說“這個(gè)是額外的，也可以不裝上去，只是裝了效果更好”同時(shí)我們要不斷的向他們宣傳購(gòu)買格力空調(diào)的好處：質(zhì)量上的保證（格力是空調(diào)專家），指定機(jī)型是整機(jī)免費(fèi)包修6年，而且還可以參加現(xiàn)金返還活動(dòng)，最高返現(xiàn)500元。
銷售的心得篇十九
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷說到底還是一種營(yíng)銷手段，但它正以傳統(tǒng)營(yíng)銷手段無可比擬的特殊優(yōu)勢(shì)，越來越受到廣大企業(yè)的青睞。兩年多來，他們邊學(xué)習(xí)、邊實(shí)踐，充分利用互聯(lián)網(wǎng)“虛擬主機(jī)”、貿(mào)易bbs、郵件列表、搜索引擎等基本功能，快速發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，挖掘更多的客戶，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷，“沙中淘金”。在這方面他們的主要做法如下。
1.建立企業(yè)自己的網(wǎng)站。
要想通過互聯(lián)網(wǎng)，在全球范圍內(nèi)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，建立自己的網(wǎng)站是必不可少的。企業(yè)網(wǎng)站是企業(yè)的門戶，它為企業(yè)商業(yè)運(yùn)作提供了一個(gè)信息操作平臺(tái)，企業(yè)以這個(gè)平臺(tái)為中心形成一個(gè)鏈條(即供需鏈)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)其營(yíng)銷目標(biāo)。不管企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)目的如何，隨著電子商務(wù)的深入應(yīng)用，合理安排網(wǎng)站的內(nèi)容對(duì)企業(yè)至關(guān)重要。
2.充分利用國(guó)際貿(mào)易公告板(bbs)。
互聯(lián)網(wǎng)上有很多專門從事國(guó)際貿(mào)易的網(wǎng)站，也有某一行業(yè)的專業(yè)網(wǎng)站。這些網(wǎng)站大多有公告板，通過它，人人都可以在上面發(fā)布自己企業(yè)的各種貿(mào)易信息。這些網(wǎng)站多是可以免費(fèi)友布信息的,但有時(shí)效性。他們利用這些免費(fèi)網(wǎng)站，不斷將他們的產(chǎn)品信息及時(shí)登錄上去。這樣做的效果很明顯，他們成交的許多訂單都是靠這種方式聯(lián)系上的。
3.充分利用搜索引擎。
搜索引擎是互聯(lián)網(wǎng)上快速查找信息的一種工具，只要輸入你所感興趣的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，就可以發(fā)現(xiàn)很多有關(guān)的信息，例如世界各地與該產(chǎn)品有關(guān)的制造商、銷售商、中間商、買賣信息甚至技術(shù)資料等，從而能挖掘出有用的商貿(mào)信息，可以找到有可能使用公司產(chǎn)品的潛在客戶。例如說：搜索引擎優(yōu)化(seo)或者sem。
4.充分利用電子郵件列表(e-maillist)。
例如說：許可e-mail營(yíng)銷,電子郵件列表是就某一特定的話題進(jìn)行討論的電子郵件和bbs的組合,很多國(guó)際貿(mào)易網(wǎng)站都有這種服務(wù)。只要把自己的電子郵件地址輸入進(jìn)去，這些網(wǎng)站就會(huì)定期向你發(fā)送電子郵件。很多兩站發(fā)送的是該網(wǎng)站近斯收到的買賣信息，或介紹新加入該網(wǎng)站數(shù)據(jù)庫(kù)(data-base)的公司、新的貿(mào)易網(wǎng)站等。加入到某一電子郵件列表后，可以在上面發(fā)布自己的產(chǎn)品信息，也可以從中發(fā)現(xiàn)對(duì)自己有用的營(yíng)銷信息。利用這種方式，他們也找到過一些新網(wǎng)站，接觸到很多新的客商。
銷售的心得篇二十
當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)讓回顧這一年自己做體會(huì)，我突然間覺得自己這一年過得很平淡，有其實(shí)那天聽別的同時(shí)講他們的心得體會(huì)，我覺得很慚愧，或許這也正是自己為什么沒別人做得好的原因之所在吧。
首先，認(rèn)為找出自己做這一年電話營(yíng)銷的不足：
1、沒更好的`宣傳公司，有好幾個(gè)客戶雖然記得我的名字，每次打電話都能知道我，可是總把我誤認(rèn)為是其它出版社。
2、沒真正找對(duì)人，很多時(shí)候直接找領(lǐng)導(dǎo)，總是一昧的跟領(lǐng)導(dǎo)聯(lián)系，可最后發(fā)現(xiàn)真正負(fù)責(zé)的卻是另一個(gè)人，上次聽丁老師光盤他就說找對(duì)人比說對(duì)話更有作用，現(xiàn)在特別有體會(huì)，這也說明自己工作沒做到位，沒從其他方面進(jìn)想了解。
3、沒毅力，總是很不耐煩，被拒絕幾次就沒信息再去撥通對(duì)方電話。
4、不喜歡分析客戶，最近做到劉經(jīng)理旁邊我深有感觸，每次他結(jié)束完通話她就在揣摩客戶說那些話什么意思，那人是個(gè)什么樣的人，他就通過其他客戶了解那人愛好，是個(gè)什么性格的人。分析客戶了解客戶才能更好的接近客戶，對(duì)客戶進(jìn)行銷售。
總之，要做好營(yíng)銷以上那些不足是肯定得改掉的。我也會(huì)報(bào)以積極的態(tài)度去學(xué)習(xí)，做好自己的工作。
通過周六會(huì)議上的交談，我個(gè)人認(rèn)為做好營(yíng)銷必須具備以下：
1、開場(chǎng)白要有吸引力讓客戶在第一時(shí)間里記住自己，進(jìn)而介紹公司，多宣揚(yáng)企業(yè)文化，企業(yè)精神。以前每次給客戶發(fā)信息或者寫信，結(jié)尾都是注西安**，但現(xiàn)在每次結(jié)尾我都會(huì)寫上陜西中智**。讓客戶看得多了也就能夠記住。
2、了解客戶通過其它客戶了解客戶愛好、性情；或者通過網(wǎng)絡(luò)搜索，了解客戶成就；了解客戶家庭情況等，這樣交流之時(shí)顯得更加親近。
3、多提問少說多問能夠更好的了解客戶所需，但一定要會(huì)問問題。
4、做好筆記每次結(jié)束要及時(shí)記錄有效信息，對(duì)其進(jìn)行分析，以便下次能夠很好的的進(jìn)行溝通。
5、用心去關(guān)心客戶，就像文艷所說，用心去對(duì)待客戶，客戶慢慢就會(huì)接納你，多夸夸客戶，然客戶有種被認(rèn)同感，這樣可以更好的拉近距離。
當(dāng)然，這只是我個(gè)人認(rèn)為比較重要的，我也會(huì)認(rèn)真踐行。最近領(lǐng)導(dǎo)一直再說學(xué)、思、踐。我們不但要學(xué)習(xí)還要去思考以達(dá)到將學(xué)到的東西更好的應(yīng)用到實(shí)踐上。
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