2023年醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告(優(yōu)質(zhì)10篇)

報(bào)告是指向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)本單位、本部門、本地區(qū)工作情況、做法、經(jīng)驗(yàn)以及問(wèn)題的報(bào)告，報(bào)告書寫有哪些要求呢？我們?cè)鯓硬拍軐懞靡黄獔?bào)告呢？下面是我給大家整理的報(bào)告范文，歡迎大家閱讀分享借鑒，希望對(duì)大家能夠有所幫助。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇一

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng) 。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇二

近年來(lái)，醫(yī)藥行業(yè)頻出，各項(xiàng)政策密集落地，未來(lái)的行業(yè)形勢(shì)走向如何?醫(yī)藥企業(yè)如何面對(duì)新的政策做出新調(diào)整?中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)運(yùn)行指數(shù)及解讀一直被業(yè)內(nèi)認(rèn)為是醫(yī)藥行業(yè)的晴雨表。以下是xx年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀分析：

此次發(fā)布結(jié)果顯示，近幾年來(lái)我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)需求旺盛，終端規(guī)模持續(xù)上升，醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)高增長(zhǎng)。20xx年我國(guó)醫(yī)院終端購(gòu)藥市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到12246億元，其中化藥市場(chǎng)規(guī)模7696億元，占比達(dá)到60%以上，中藥3848億元，占比30%，生物藥是869億，占比7%。政府近幾年在衛(wèi)生的投入逐年加大，從20xx年的19980億元一直發(fā)展到20xx年的36999.85億元，衛(wèi)生費(fèi)用在gdp中的比重也是穩(wěn)步提高。

廣闊的市場(chǎng)容量是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。20xx年中國(guó)大健康產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)容量將近4500億元，其中醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)容量是21400億元，占比將近50%，藥品市場(chǎng)容量約占40%，器械類占3%。未來(lái)在藥品價(jià)格改革影響下，藥占比將逐漸下降，醫(yī)療服務(wù)占比會(huì)相應(yīng)提升。

醫(yī)藥工業(yè)增速高于gdp增速。自從20xx年以來(lái)，醫(yī)藥工業(yè)增加值增速持續(xù)高于全國(guó)工業(yè)整體水平(高35個(gè)百分點(diǎn))，遠(yuǎn)高于其他的工業(yè)產(chǎn)業(yè)。并且醫(yī)藥工業(yè)在全國(guó)工業(yè)中的占比不斷提高，從20xx年占1.5%到20xx年占2.2%。

發(fā)布結(jié)果可以看出，我國(guó)gdp走勢(shì)和醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展走勢(shì)相近，在20xx年之前的階段十年，甚至放大到二十年，增長(zhǎng)速度都比較快。近幾年來(lái)增長(zhǎng)速度逐漸往下，在緩慢下降。

中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心學(xué)術(shù)委員會(huì)副主任華雪蔚認(rèn)為，20xx年增速還會(huì)進(jìn)一步降低，主營(yíng)業(yè)務(wù)增速預(yù)計(jì)在11%左右，利潤(rùn)總額增速約7.5%左右。醫(yī)藥行業(yè)依然保持較高的行業(yè)利潤(rùn)率，一直在10%上下，遠(yuǎn)高于工業(yè)總體水平，工業(yè)整體水平不到6%。預(yù)計(jì)20xx年依然保持相對(duì)較高的利潤(rùn)率水平，20xx年下半年會(huì)有所提升。

中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德分析認(rèn)為，近十年來(lái)醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定增長(zhǎng)，到去年為止，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預(yù)計(jì)2.7萬(wàn)億左右。到去年為止，整個(gè)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)藥品生產(chǎn)收入總金額在2.45萬(wàn)億，今年預(yù)計(jì)2.7萬(wàn)億左右，總量增長(zhǎng)很快。

明后年，如果沒有特別大的變化，醫(yī)藥行業(yè)壓力會(huì)比今年大，于明德認(rèn)為，一是醫(yī)藥行業(yè)周邊行業(yè)壓力大，二醫(yī)保費(fèi)用控費(fèi)要求強(qiáng)烈。這將導(dǎo)致今年、明年、后年醫(yī)藥行業(yè)增長(zhǎng)幅度比較低。大家應(yīng)對(duì)可能面臨的形勢(shì)有清醒的認(rèn)識(shí)、充分準(zhǔn)備解決、克服困難，要千方百計(jì)通過(guò)轉(zhuǎn)型、升級(jí)改變企業(yè)在市場(chǎng)中的地位、提高競(jìng)爭(zhēng)能力。沒有積極的出路，永遠(yuǎn)不可能走入低谷。于明德說(shuō)。

榜單顯示，從經(jīng)濟(jì)規(guī)?？?，行業(yè)景氣排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從利潤(rùn)水平來(lái)講，排名是化學(xué)制劑、中成藥、原料藥、生物制品。從榜單分析，中藥飲片、衛(wèi)生材料、生物制品、中成藥未來(lái)成長(zhǎng)性好，制藥機(jī)械、中藥飲片盈利能力強(qiáng)。

華雪蔚分析認(rèn)為，20xx年及十三五重點(diǎn)發(fā)展的子行業(yè)將是化學(xué)制劑、中成藥、生物制劑，中藥飲片和衛(wèi)生材料分別在大健康產(chǎn)業(yè)驅(qū)動(dòng)與在生物創(chuàng)新技術(shù)驅(qū)動(dòng)之下將具可預(yù)期的成長(zhǎng)性;制藥機(jī)械則可能成為潛在的行業(yè)盈利黑馬。

中成藥跟化學(xué)制劑類似，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入指數(shù)和利潤(rùn)總額指數(shù)跟行業(yè)整體水平保持一致，并且呈上漲態(tài)勢(shì)，利潤(rùn)率高于醫(yī)藥行業(yè)整體水平。從榜單上看，化學(xué)制劑、中成藥、生物制品和原料藥位居利潤(rùn)總額前四位，只是在排序上略有差別。雖然中成藥的主營(yíng)業(yè)務(wù)收入規(guī)模逼近化學(xué)制劑，我國(guó)對(duì)中藥發(fā)展政策強(qiáng)力扶持，中成藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)不斷提高，未來(lái)中成藥發(fā)展會(huì)更好。中成藥有望超過(guò)化學(xué)制劑。華雪蔚說(shuō)。

于明德認(rèn)為，我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型升級(jí)的必然選擇。

轉(zhuǎn)型升級(jí)必須走國(guó)際化道路。目前中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)過(guò)剩，走向歐美市場(chǎng)必須通過(guò)國(guó)際最高水平的藥品許可，這需要中國(guó)藥企提升藥品質(zhì)量，加強(qiáng)研發(fā)，走在國(guó)際化前列的藥企，未來(lái)不可限量。生物技術(shù)將改變現(xiàn)在醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總體結(jié)構(gòu)。很多重大醫(yī)療技術(shù)的突破都需要新的生物藥品配合，基因藥物、新型疫苗、單抗體藥物等領(lǐng)域要密切關(guān)注，投資生物技術(shù)。

世界衛(wèi)生資源的70%投資在吸煙、喝酒、營(yíng)養(yǎng)、運(yùn)動(dòng)、肥胖、血壓、糖尿病、高血壓等健康因子，這些創(chuàng)造了醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展契機(jī)。在新契機(jī)中，對(duì)于家政生活服務(wù)、醫(yī)生衛(wèi)生康復(fù)護(hù)理這些方面的需求會(huì)越來(lái)越高。

要想轉(zhuǎn)型升級(jí)藥企還應(yīng)勇敢擁抱互聯(lián)網(wǎng)。中華海峽兩岸醫(yī)療暨健康產(chǎn)業(yè)發(fā)展協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)喬培偉認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)+新生態(tài)下，產(chǎn)業(yè)布局是企業(yè)戰(zhàn)略地圖中非常重要的部分，應(yīng)該思考如何創(chuàng)造客戶價(jià)值、如何經(jīng)營(yíng)客戶、如何拓展新通路、如何傳遞產(chǎn)品價(jià)值、如何運(yùn)用新科技、如何培養(yǎng)創(chuàng)新人才。

從商業(yè)角度來(lái)看，對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)的引入其實(shí)為業(yè)務(wù)增長(zhǎng)帶來(lái)了巨大的創(chuàng)新空間和發(fā)展機(jī)遇。中國(guó)醫(yī)藥工業(yè)信息中心首席咨詢師黃東臨認(rèn)為，藥企對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的專業(yè)應(yīng)用包括公眾教育/病人教育、植入廣告、醫(yī)療/藥品門戶網(wǎng)站、醫(yī)藥電商和醫(yī)藥交易平臺(tái)、醫(yī)學(xué)遠(yuǎn)程服務(wù)、專業(yè)app服務(wù)、企業(yè)內(nèi)部在線管理和在線項(xiàng)目、網(wǎng)上社區(qū)互動(dòng)、專業(yè)app溝通、與醫(yī)療專業(yè)人士在線交流、藥品品牌自媒體、讀者閱讀跟蹤、消費(fèi)者人群互動(dòng)等。

如果國(guó)家政策放開互聯(lián)網(wǎng)+藥品銷售，將給藥品流通環(huán)節(jié)帶來(lái)顛覆性變化。互聯(lián)網(wǎng)效率高成本低，降費(fèi)增效將給藥企帶來(lái)益處。對(duì)于工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該擁抱互聯(lián)網(wǎng)+來(lái)突破傳統(tǒng)格局、革新業(yè)務(wù)模式、挖掘更多價(jià)值。更多相關(guān)行業(yè)信息請(qǐng)查閱由中國(guó)報(bào)告大廳發(fā)布的醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析報(bào)告。

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牙膏市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇三

摘要：自公司運(yùn)作基層市場(chǎng)開始時(shí)，為了節(jié)約成本。一直以來(lái)都是按產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)后以很低的價(jià)格供給各區(qū)域市場(chǎng)的醫(yī)藥商業(yè)公司。雖緩解了資金上的壓力，但利潤(rùn)卻一直在減少。為了改善目前這種被動(dòng)的局面。本文對(duì)晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)處于的招商代理模式與自建otc隊(duì)伍運(yùn)作的大終端模式下的產(chǎn)品、市場(chǎng)、及人員情況進(jìn)行多角度分析及整理。并對(duì)這些情況提出相關(guān)對(duì)策及解決方法。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)狀分析

關(guān)鍵詞：產(chǎn)品銷售現(xiàn)狀人員模式

晶珠藏藥業(yè)有著優(yōu)秀的產(chǎn)品，從獨(dú)具特色的藏藥到用途廣泛的中成藥，從高附加值的男性補(bǔ)腎藥品到女性保健食品，都為晶珠藏藥業(yè)在醫(yī)藥行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中提供了實(shí)力保證，但晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中仍然存在著一些問(wèn)題。

1、藏藥

作為民族醫(yī)藥的藏藥在治療一些頑固性疾病中有著神奇的效果，但同時(shí)卻并不被消費(fèi)者所知。首先藏藥大都以主藥及藥方所含的藥物的數(shù)量命名，普通消費(fèi)者從藥品名稱上根本無(wú)法知道該藥治療什么疾病，不同于感冒顆粒，一聽就知道治療感冒疾病，也不同于六味地黃丸，傳統(tǒng)名方，早被消費(fèi)者接受。沒有能夠體現(xiàn)藥品功能主治的商品名是晶珠藏藥業(yè)藏藥的一大遺憾。其次少了otc標(biāo)志的晶珠藏藥業(yè)藏藥被列為了處方藥的隊(duì)伍，無(wú)緣加入廣告大軍的行列，缺乏商品名及不能媒體宣傳的特點(diǎn)致使藏藥遲遲不能被廣大消費(fèi)者接受，這是藏藥產(chǎn)品的致命傷。

2、中成藥

在晶珠藏藥業(yè)的八個(gè)中成藥當(dāng)中，其中就有五個(gè)是清熱治感冒的功能，產(chǎn)品線比較單一。同時(shí)八個(gè)中成藥都是常規(guī)用藥，雖然市場(chǎng)份額較大，但同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品沒有太大的特色，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

1、零售價(jià)偏高

不管是藏藥還是中成藥，晶珠藏藥業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高，藏藥的零售價(jià)都在二三十元以上，最高達(dá)到了一百多元。中成藥也是如此，以xx顆粒為例，在各大藥房，我們的xx顆粒一支獨(dú)秀，在同類產(chǎn)品（生脈飲）5-6元零售價(jià)的簇?fù)硐乱?2元的零售價(jià)高居榜首，上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。零售價(jià)偏高，無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力。

2、出廠價(jià)混亂

不同的經(jīng)銷商享受不同的出廠價(jià)，代理部與otc部相同產(chǎn)品執(zhí)行不同的出廠價(jià)，部門競(jìng)爭(zhēng)、員工困惑、經(jīng)銷商疑慮，都是出廠價(jià)混亂惹的禍。

3、零售價(jià)混亂

不同的出廠價(jià)致零售價(jià)的混亂，兩個(gè)價(jià)格體系困惑了經(jīng)銷商及零售商，以xx膠囊為例，代理商供貨的藥店零售價(jià)在5-9元之間，otc部供貨的藥店零售價(jià)恪守9.9元，一時(shí)間都以為是假貨橫行。

晶珠藏藥業(yè)現(xiàn)在是兩種模式并存，代理模式及大終端模式。

命周期，其次對(duì)市場(chǎng)沒有進(jìn)行有序的開發(fā)導(dǎo)致市場(chǎng)資源浪費(fèi)，銷量難以跨上新的臺(tái)階，最后所有的產(chǎn)品都走代理模式使企業(yè)失去了樹立品牌的機(jī)會(huì)。大終端的模式能使企業(yè)利潤(rùn)最大化，使產(chǎn)品能迅速到達(dá)終端，但長(zhǎng)期單一的大終端模式會(huì)使企業(yè)入不敷出，雖然有一定的市場(chǎng)銷售，但高昂的終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、管理費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)等使企業(yè)進(jìn)入雞肋狀態(tài)，食之無(wú)味，棄之可惜。

otc部現(xiàn)狀分析

otc部組建之初就決定了穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模、搶占終端、提升品牌的戰(zhàn)略目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)制定了大終端、陣地戰(zhàn)的營(yíng)銷策略，但由于宏觀影響與客觀因素的存在，遇到了一些阻力，收效甚微，具體分析如下：

營(yíng)銷無(wú)非是要解決兩個(gè)問(wèn)題，一是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者能不能買到的問(wèn)題，二是解決我們的產(chǎn)品消費(fèi)者想不想買的問(wèn)題。而這兩個(gè)問(wèn)題我們?cè)阡N售工作中都沒有很好地解決。

1、價(jià)格問(wèn)題

價(jià)格問(wèn)題是制約市場(chǎng)發(fā)展主要的問(wèn)題，零售價(jià)偏高使產(chǎn)品上柜兩個(gè)月少人問(wèn)津。出廠價(jià)混亂使經(jīng)銷商及零售商困惑，導(dǎo)致otc的員工處處都碰壁，次次被拒絕。

2、季節(jié)影響

時(shí)下已進(jìn)入炎炎夏季，也進(jìn)入了藥品行業(yè)的淡季，在烈日爆曬下的各級(jí)大小藥店均是人跡杳然。剛剛鋪上柜臺(tái)的晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品可謂生不逢時(shí)、出師不利，零售終端的微薄銷量令otc員工士氣大挫。

3、經(jīng)銷商積極性不高

價(jià)格的混亂、零售商的退貨、終端的平平反應(yīng)、不見減少的庫(kù)存都嚴(yán)重的打擊了經(jīng)銷商的積極性，無(wú)形中減少了主動(dòng)的鋪貨與推薦，從而使銷售工作停滯不前。

1、效率的低下使員工對(duì)公司失去信心

全員營(yíng)銷觀念的缺乏致使管理部門工作效率低下，而效率的低下無(wú)形中讓員工對(duì)otc部失去信心，對(duì)企業(yè)失去信心。

2、銷售的低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心

otc部組建初始部門上下斗志昂揚(yáng)、滿腔熱血，但價(jià)格因素導(dǎo)致員工背上吃差價(jià)的罪名，經(jīng)銷商的不理解導(dǎo)致分銷力度減弱，產(chǎn)品上市遭遇淡季導(dǎo)致終端出貨緩慢，期望越高，失望越大，銷售的短期低迷使員工對(duì)產(chǎn)品失去信心。

3、收入的減少使員工對(duì)工作失去動(dòng)力

建網(wǎng)、洽談、訂貨、分銷整整用去了兩個(gè)多月的時(shí)間，也用去了寶貴的兩個(gè)月的市場(chǎng)保護(hù)期，六月份的考核使全體員工收入減少，前期的工作未得到回報(bào)與認(rèn)可，員工對(duì)工作開始失去動(dòng)力。

1、對(duì)客戶拜訪不夠

慮與疑惑，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)晶珠藏藥業(yè)及產(chǎn)品的信心。

2、員工缺乏有效培訓(xùn)

地區(qū)主管、otc代表、促銷員對(duì)企業(yè)缺乏深度了解，對(duì)相關(guān)的醫(yī)藥知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)一知半解，對(duì)otc部的整體營(yíng)銷策略缺乏認(rèn)識(shí)，只是入職時(shí)由辦事處經(jīng)理做了簡(jiǎn)單的培訓(xùn)，所以在對(duì)外宣傳中表現(xiàn)出底氣不足，也間接影響銷售。

營(yíng)銷首先要抓的就是管理和執(zhí)行力度，否則再好的營(yíng)銷策略都會(huì)由于管理的松散、執(zhí)行力下降而付之東流。otc部還存在著一些管理上問(wèn)題，在以后的`工作中需要進(jìn)一步加強(qiáng)與完善。

晶珠藏藥業(yè)產(chǎn)品的特色決定了營(yíng)銷策略以終端陣地戰(zhàn)為主，但我們?cè)趯?shí)際操作中卻遇到了一些困難。

1、產(chǎn)品分散，不利促銷

現(xiàn)在每個(gè)客戶基本上都購(gòu)進(jìn)了五、六個(gè)品種，看起來(lái)是好事，卻給終端促銷帶來(lái)了一定的困難，在零售終端，我們的產(chǎn)品被分散放在了非處方藥柜臺(tái)、處方藥柜臺(tái)、感冒類柜臺(tái)、清熱解毒類柜臺(tái)等等，甚至分別在樓下及樓上陳列，而我們?cè)诮K端只有一個(gè)促銷員，可謂分身乏力，顧不了全面。

2、進(jìn)場(chǎng)門檻高

大型藥品超市單品種的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)最低為300元，最高可達(dá)3000元，進(jìn)場(chǎng)后派駐促銷員還需交納的管理費(fèi)為200-500元不等，產(chǎn)品分散、不利促銷的現(xiàn)狀加上高昂的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，確實(shí)沒有把握投入終端人員促銷。

3、促銷物品不到位

在終端，除了產(chǎn)品外看不見一樣提供產(chǎn)品提示的包裝，遲遲不見出爐的終端促銷物品多少給終端促銷工作帶來(lái)了一定的難度。

4、營(yíng)業(yè)員首推有效率不高

藏藥的產(chǎn)品名稱讓消費(fèi)者認(rèn)知度下降，缺乏廣告宣傳又使熟知度下降；中成藥同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)和晶珠藏藥業(yè)的高價(jià)位使性價(jià)比降低；這些都造成終端營(yíng)業(yè)員及促銷員的首推有效率不高，終端促銷不力。

結(jié)論及解決方式

綜上所述，正因?yàn)橛兄陨细鞣N內(nèi)部和外部、主觀和客觀上的原因，otc部必須從戰(zhàn)略、策略上對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷模式在原有的基礎(chǔ)上進(jìn)行調(diào)整，才能保持公司上下觀念的高度統(tǒng)一，才能找到具有晶珠藏藥業(yè)特色，符合晶珠藏藥業(yè)文化的營(yíng)銷之路。只有兩條腿走路、多模式運(yùn)作才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，獲得成功。

otc部必須全面整合營(yíng)銷手段，在不同的市場(chǎng)，針對(duì)不同的產(chǎn)品采用獨(dú)家經(jīng)銷制及區(qū)域合作制的模式運(yùn)作，用整合營(yíng)銷的策略武裝銷售隊(duì)伍，以求突破銷售瓶頸，快速全面啟動(dòng)市場(chǎng)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇四

隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長(zhǎng)，我們?cè)趯憟?bào)告的時(shí)候要注意涵蓋報(bào)告的基本要素。其實(shí)寫報(bào)告并沒有想象中那么難，以下是小編為大家收集的關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ唷按烫杰娗椤?，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇五

一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ唷按烫杰娗椤保绻募夜窘o醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

2.實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的`使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

推廣活動(dòng)之中。

五、結(jié)束語(yǔ)

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)合同，以最終實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。在與他們打交道的時(shí)候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運(yùn)輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)以及貨款回籠的監(jiān)控的全程服務(wù)的意識(shí)，兢兢業(yè)業(yè)地做好公司的藥品銷售工作。

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程。

總之，每一個(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種“光賣不管”的被動(dòng)。

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醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇六

(一)監(jiān)管之弦在一定程度上有所放松

內(nèi)部監(jiān)管方面的表現(xiàn)：全國(guó)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)會(huì)結(jié)束后，內(nèi)部監(jiān)管有所放松已經(jīng)成為不爭(zhēng)的事實(shí)。從思想認(rèn)識(shí)層面上看，部分縣(區(qū))局一把手對(duì)監(jiān)管工作重視程度下降，分管副局長(zhǎng)在監(jiān)管工作上滋生應(yīng)付思想，分管副經(jīng)理對(duì)監(jiān)管工作產(chǎn)生抵觸情緒，監(jiān)管工作人員思想導(dǎo)向出現(xiàn)偏差，存在等、靠、要思想，工作中重形式、輕實(shí)效，重?cái)?shù)量、輕質(zhì)量。從日常工作來(lái)看，部分監(jiān)管人員對(duì)目前卷煙經(jīng)營(yíng)總體情況、貨源投放管理辦法、卷煙零售戶分類標(biāo)準(zhǔn)等作為監(jiān)管依據(jù)的經(jīng)營(yíng)管理規(guī)定不熟悉，缺少監(jiān)管目標(biāo)，工作盲目;調(diào)查核實(shí)工作流于形式，網(wǎng)上調(diào)查、詢問(wèn)同級(jí)業(yè)務(wù)部門這類方式應(yīng)用的多，電話調(diào)查、實(shí)地調(diào)查等方式應(yīng)用的少;對(duì)工作中發(fā)現(xiàn)的一些異常情況，甚至是違規(guī)問(wèn)題，等上級(jí)指示，等領(lǐng)導(dǎo)意見，不能積極主動(dòng)地調(diào)查處理。從實(shí)際效果來(lái)看，全面執(zhí)行國(guó)家局內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作規(guī)范，將卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管職責(zé)交給縣級(jí)局以來(lái)，全市各縣(區(qū))局自身沒有查處過(guò)一起違規(guī)問(wèn)題，沒有向市局上報(bào)過(guò)一起已經(jīng)查明的違規(guī)問(wèn)題，與此同時(shí)，市局查明有關(guān)違規(guī)問(wèn)題，以不同方式懲處違規(guī)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人16人，說(shuō)明縣級(jí)局對(duì)卷煙銷售環(huán)節(jié)的監(jiān)管基本處于空轉(zhuǎn)狀態(tài)。

市場(chǎng)監(jiān)管方面的表現(xiàn)：市場(chǎng)監(jiān)管是專賣管理工作永恒的主題，但是在近幾年內(nèi)部監(jiān)管工作逐步推進(jìn)的同時(shí)，市場(chǎng)監(jiān)管出現(xiàn)了逐漸放松的苗頭。監(jiān)管目標(biāo)由大變小了，從關(guān)注凈化轄區(qū)卷煙市場(chǎng)，維護(hù)正常的卷煙市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序，為行業(yè)卷煙經(jīng)營(yíng)保駕護(hù)航，向單純完成違法卷煙查扣任務(wù)轉(zhuǎn)變。監(jiān)管力量由強(qiáng)變?nèi)趿?，真正投入市?chǎng)監(jiān)管、打假、打網(wǎng)絡(luò)工作的人員數(shù)量越來(lái)越少，真正具備這方面工作能力的監(jiān)管人員更是少之又少;具體表現(xiàn)之一就是從以前的縣級(jí)局副局長(zhǎng)、稽查隊(duì)長(zhǎng)、監(jiān)管人員大家共同管市場(chǎng)，找案源，逐步變?yōu)檫^(guò)分依賴副局長(zhǎng)、依賴檢舉信息查大案，完任務(wù)。監(jiān)管工作由實(shí)變虛了，監(jiān)管人員走訪市場(chǎng)、搜集線索、查找案源、調(diào)查取證等實(shí)際工作，已經(jīng)被定期向卷煙零售戶報(bào)到，填寫《服務(wù)冊(cè)》及各類表格代替，況且向卷煙零售戶定期報(bào)到也沒有完全做到。

(二)基礎(chǔ)工作不扎實(shí)的問(wèn)題仍在一定范圍內(nèi)存在

在內(nèi)部監(jiān)管方面，網(wǎng)上監(jiān)管(預(yù)警處理)、卷煙配送監(jiān)管、對(duì)特殊用煙和千條戶的監(jiān)管、檢舉投訴處理、備案資料管理、檢查、考核等都是基礎(chǔ)工作，依法依規(guī)、公平公正地開展監(jiān)管工作，及時(shí)發(fā)現(xiàn)違規(guī)經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，查明情況并按規(guī)定處理或者上報(bào)是基本要求。但是在部分縣(區(qū))局還是存在不按規(guī)定時(shí)間及時(shí)處理預(yù)警，不按規(guī)定要求啟動(dòng)調(diào)查核實(shí)程序處理預(yù)警，不按規(guī)定時(shí)間、要求維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)備案資料，弄虛作假不真實(shí)開展調(diào)查核實(shí)、檢查、考核等項(xiàng)工作之類問(wèn)題。

在市場(chǎng)監(jiān)管方面，許可證管理、票據(jù)管理、案件辦理、打網(wǎng)絡(luò)、日常市場(chǎng)檢查和市場(chǎng)凈化等是基礎(chǔ)性工作。在許可證管理上，個(gè)別存在審批程序執(zhí)行不到位，審批把關(guān)不嚴(yán)格的問(wèn)題，普遍存在把許可證管理當(dāng)成一項(xiàng)階段性工作任務(wù)，按照市局安排定期發(fā)證，到期年檢，不進(jìn)行日常管理的問(wèn)題。在票據(jù)管理上，缺少行之有效的管理辦法和懲戒措施，日常申領(lǐng)、使用、回收管理不嚴(yán)，票據(jù)損毀、作廢比例偏高。案件辦理上，處理不及時(shí)且結(jié)案率偏低，定性正確但案由不準(zhǔn)確，證據(jù)不充分且關(guān)聯(lián)性不強(qiáng)，主體程序合法但細(xì)節(jié)有疏漏，適用法律條款不具體，案卷存檔管理不符合國(guó)家局有關(guān)規(guī)定等問(wèn)題在一定范圍內(nèi)存在，在個(gè)別區(qū)縣局甚至存在可能導(dǎo)致司法介入的嚴(yán)重問(wèn)題。打網(wǎng)絡(luò)工作上，對(duì)日常監(jiān)管工作中發(fā)現(xiàn)的線索挖掘的不夠，對(duì)現(xiàn)有的案件經(jīng)營(yíng)的不夠，對(duì)案件之間的聯(lián)系分析的不夠，對(duì)涉案違法犯罪分子懲處力度不夠，外部聯(lián)合打假機(jī)制作用發(fā)揮的不夠，內(nèi)部聯(lián)合打假機(jī)制沒有運(yùn)行起來(lái)。日常市場(chǎng)檢查和市場(chǎng)凈化工作上，檢查工作缺少計(jì)劃性，工作內(nèi)容不明確，檢查重點(diǎn)不突出，對(duì)重點(diǎn)卷煙零售戶的檢查頻次偏低，整體工作流于形式，效果不明顯，市場(chǎng)凈化率(含持證率)不能完全滿足當(dāng)前卷煙經(jīng)營(yíng)形勢(shì)的要求。

(三)人員素質(zhì)仍不能完全適應(yīng)新形勢(shì)下的工作需要

推動(dòng)煙草內(nèi)部市場(chǎng)監(jiān)管工作水平調(diào)研報(bào)告第2頁(yè)

姜成康局長(zhǎng)提出的“節(jié)奏要快、標(biāo)準(zhǔn)要高、工作要實(shí)、狀態(tài)要好”的工作要求，還有許多不完全適應(yīng)的地方，在部分專賣人員身上表現(xiàn)為四種不適應(yīng)，在部門人力資源配置上體現(xiàn)為一種不平衡。

工作態(tài)度上不適應(yīng)。一些專賣人員思想消極，缺少進(jìn)取精神，不愿干事創(chuàng)業(yè)，但求得過(guò)且過(guò);在一些工作年限長(zhǎng)、基礎(chǔ)好，并且做出了一定成績(jī)的專賣人員中，部分人產(chǎn)生了自滿情緒，惰性逐漸增強(qiáng)。

工作作風(fēng)上不適應(yīng)。集中表現(xiàn)為“五不”，一是不踏實(shí)，喜歡動(dòng)嘴，不會(huì)動(dòng)手，喜歡創(chuàng)新，不會(huì)堅(jiān)持，喜歡圍著領(lǐng)導(dǎo)表現(xiàn)，不會(huì)為著工作著想;二是不務(wù)實(shí)，工作完成的質(zhì)量不以實(shí)際效果為標(biāo)準(zhǔn)，反而以能否應(yīng)付領(lǐng)導(dǎo)、應(yīng)付上級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)，只要做五分能應(yīng)付，就絕不做十分。三是不認(rèn)真，工作中大錯(cuò)不犯，小錯(cuò)不斷，不要精益求精，只要交差了事，粗枝大葉是正常，細(xì)致認(rèn)真是例外。四是不負(fù)責(zé)，對(duì)單位不負(fù)責(zé)，承擔(dān)責(zé)任的工作能推則推，不能推則躲，躲不過(guò)就應(yīng)付，應(yīng)付出問(wèn)題來(lái)還要文過(guò)飾非;對(duì)卷煙零售戶不負(fù)責(zé)，雖然門難進(jìn)、臉難看、話難聽的情況少了，但還是沒有解決事難辦的問(wèn)題。五是不團(tuán)結(jié)，缺乏團(tuán)隊(duì)意識(shí)，工作中各自為政多，團(tuán)結(jié)協(xié)作少。

工作行為上不適應(yīng)。對(duì)行政執(zhí)法人員的行為要求本來(lái)就不同于一般工作人員，日常工作中站、坐、行走、個(gè)人形象、待人接物均有標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)法工作中檢查、取證、詢問(wèn)均有規(guī)范。但是部分煙草專賣行政執(zhí)法人員的執(zhí)法行為不完全符合行政處罰法、煙草專賣行政執(zhí)法程序規(guī)定的要求，日常工作行為不完全符合市局專賣人員準(zhǔn)軍事化管理?xiàng)l例的要求，特別是個(gè)別執(zhí)法人員言語(yǔ)粗野、行為粗暴、形象出位，以及貪圖不法煙販小恩小惠等行為已經(jīng)影響到了行業(yè)形象。

工作能力上不適應(yīng)。主要表現(xiàn)在五個(gè)方面，一是基本工作技能，基本的語(yǔ)言表達(dá)、公文寫作、計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用技能需要進(jìn)一步提高。二是專業(yè)工作技能，案件線索分析、調(diào)查取證、偵破、規(guī)范案件處理等方面整體水平不高的同時(shí)，更缺少專家。三是獨(dú)立完成工作的能力，應(yīng)當(dāng)獨(dú)立完成的工作往往由于工作技能不全面，需要多人協(xié)作完成，不僅影響工作進(jìn)程，也給機(jī)構(gòu)人員配置帶來(lái)不小的困難。四是溝通協(xié)調(diào)的能力，需要合力完成的工作經(jīng)常由于溝通不及時(shí)或不善于溝通，配合不到位或不配合，最終影響到工作進(jìn)度和質(zhì)量。五是處置重大事件的能力，專賣工作遭遇突發(fā)、重大事件的幾率比一般工作大很多，但是專賣人員在這方面得到的知識(shí)卻很少，遇事很難正確處理。

高素質(zhì)員工配置不平衡。高素質(zhì)員工在業(yè)務(wù)部門配置較多，在專賣部門配置較少;在專賣部門內(nèi)部，內(nèi)部監(jiān)管崗位配置較多，專賣管理崗位配置較少;專賣管理崗位上，機(jī)關(guān)內(nèi)勤等崗位配置較多，一線市場(chǎng)監(jiān)管崗位配置較少。近幾年，上述問(wèn)題雖然在部分縣(區(qū))局有了很大改觀，但全市總體情況沒有本質(zhì)變化，不利于高素質(zhì)員工發(fā)揮典型引路、言傳身教的作用，帶動(dòng)專賣各項(xiàng)工作整體提升。

(四)經(jīng)費(fèi)投入仍不能完全滿足實(shí)際工作需要

xx市局新一屆黨組成立以來(lái)，對(duì)專賣工作非常支持，在今年“增收、節(jié)支、提效”的背景下，仍然對(duì)專賣部門車輛、電腦等硬件進(jìn)行了更新，但是在經(jīng)費(fèi)投入、使用上仍然存在一些問(wèn)題。一是總量仍顯不足，有限的燃油、通信、食宿費(fèi)用制約了市場(chǎng)監(jiān)管員加大監(jiān)管范圍、頻次和力度，限制了監(jiān)管方式、方法。二是打假經(jīng)費(fèi)使用不合理，個(gè)別縣(區(qū))局將不屬于打假經(jīng)費(fèi)使用范圍的費(fèi)用列入打假經(jīng)費(fèi)報(bào)銷。三是對(duì)打網(wǎng)絡(luò)工作的專項(xiàng)資金投入不夠，現(xiàn)行文件對(duì)于打網(wǎng)絡(luò)工作的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與打網(wǎng)絡(luò)工作的實(shí)際資金需要有一定差距，不足以支撐縣級(jí)局開展、尤其是獨(dú)立開展打網(wǎng)絡(luò)工作。

(五)市縣兩級(jí)局工作銜接仍不夠順暢

日常工作銜接不暢。一方面表現(xiàn)在市局要求縣級(jí)局上報(bào)的隊(duì)伍建設(shè)、案件辦理、違法卷煙庫(kù)存管理等方面的定期報(bào)表報(bào)送不及時(shí)、不準(zhǔn)確;下發(fā)給縣級(jí)局專賣股的通知、工作要求等縣級(jí)局分管領(lǐng)導(dǎo)見不到，使得縣級(jí)局領(lǐng)導(dǎo)不能督促工作進(jìn)度、質(zhì)量;下發(fā)給縣級(jí)局分管領(lǐng)導(dǎo)的通知、工作要求等，專賣股具體工作人員不清楚、不理解，需要反復(fù)向市局詢問(wèn)，這些情況一定程度影響了市局的正常工作。另一方面表現(xiàn)在市局對(duì)于同類報(bào)表、數(shù)據(jù)多口重復(fù)索要，能依靠網(wǎng)絡(luò)傳遞電子文件解決的問(wèn)題，必須要求上報(bào)紙質(zhì)文件，這些情況給縣級(jí)局帶來(lái)了不必要的資源浪費(fèi)，降低了工作效率。

專項(xiàng)工作銜接不暢。主要表現(xiàn)在兩方面，一是縣級(jí)局對(duì)市局針對(duì)階段性工作重點(diǎn)安排的專項(xiàng)工作不深入研究，不結(jié)合實(shí)際，照搬照抄方案，不能解決實(shí)際問(wèn)題，有效推動(dòng)工作。二是市局對(duì)縣級(jí)局專項(xiàng)工作開展情況指導(dǎo)少、檢查少、考核少，既不利于縣級(jí)局理解、掌握工作的具體要求，更難以控制工作質(zhì)量，保證工作效果。

二、原因分析

總的來(lái)看，上述五方面問(wèn)題既是市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的具體表現(xiàn)，本身也是導(dǎo)致市場(chǎng)監(jiān)管和內(nèi)部監(jiān)管工作整體水平不高的重要原因，而且五方面問(wèn)題之間也是相互牽扯，互為因果，這些原因有市局層面的，也有縣級(jí)局層面的，有主觀原因，更有其客觀背景，需要統(tǒng)籌考慮，逐步解決。除此之外，對(duì)其背后的關(guān)鍵制約因素分析、歸納兩點(diǎn)：

(一)對(duì)于內(nèi)部監(jiān)管工作

歸結(jié)為一句話，還是不愿、不敢、不會(huì)監(jiān)管的問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，部分干部職工從一開始就不相信內(nèi)部監(jiān)管作為行業(yè)自我調(diào)節(jié)機(jī)制能夠長(zhǎng)期發(fā)揮其應(yīng)有的作用，同時(shí)不愿意為工作得罪人等思想是放松內(nèi)部監(jiān)管之弦的根源。

在以流程化、痕跡化的工作模式固化并規(guī)范監(jiān)管工作的同時(shí)，由于流程要求本身存在部分不合理性，信息系統(tǒng)、紙質(zhì)資料多角度的痕跡要求本身存在重復(fù)，產(chǎn)生冗余，加上縣級(jí)局監(jiān)管人員對(duì)流程管理工作方式的不學(xué)習(xí)、不適應(yīng)，是造成監(jiān)管人員疲于應(yīng)付，監(jiān)管工作不見實(shí)效的重要原因。

(二)對(duì)于市場(chǎng)監(jiān)管工作

近幾年，在全國(guó)行業(yè)“兩煙”生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)秩序根本扭轉(zhuǎn)，全省行業(yè)市場(chǎng)基礎(chǔ)、工作基礎(chǔ)逐步夯實(shí)的大背景下，市級(jí)公司作為經(jīng)營(yíng)主體的經(jīng)營(yíng)壓力變小，縣級(jí)公司取消法人資格改為營(yíng)銷部后就更沒有什么經(jīng)營(yíng)壓力(今年這種情況有所改變)。換句俗話煙好賣了，錢好掙了，這是放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的根源。

專賣部門對(duì)卷煙市場(chǎng)缺乏系統(tǒng)研究，對(duì)違法卷煙影響轄區(qū)市場(chǎng)的廣度、深度缺少客觀數(shù)據(jù)積累，結(jié)合自身的卷煙銷售情況，主觀地、籠統(tǒng)的判斷違法卷煙對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)的沖擊不大，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的判斷過(guò)于樂(lè)觀是造成放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的重要原因。

縣級(jí)局扎實(shí)開展市場(chǎng)監(jiān)管工作，加大打假，特別是打網(wǎng)絡(luò)工作力度，產(chǎn)生的實(shí)際費(fèi)用遠(yuǎn)大于按照現(xiàn)行打假經(jīng)費(fèi)管理辦法、罰沒任務(wù)考核辦法撥付的費(fèi)用，同時(shí)扎實(shí)開展監(jiān)管工作，多辦案、多拘人就可能多一些風(fēng)險(xiǎn)，這筆賬算不過(guò)來(lái)是放松市場(chǎng)監(jiān)管之弦的現(xiàn)實(shí)原因。

三、關(guān)于兩個(gè)鞏固、兩個(gè)突破的工作建議

實(shí)際上，解決五個(gè)問(wèn)題，鞏固兩項(xiàng)成果，持續(xù)改進(jìn)突破是一項(xiàng)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)性的工作，不可能一蹴而就，也不是一個(gè)部門能夠一力承擔(dān)的，需要市縣局協(xié)調(diào)一致，多部門齊抓共管，各層次形成合力，并且長(zhǎng)期堅(jiān)持下去。這里僅就市局專賣部門在兩個(gè)鞏固、兩個(gè)突破工作中應(yīng)當(dāng)做的一些工作提四點(diǎn)建議。

(一)進(jìn)一步弘揚(yáng)求真務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)

求真務(wù)實(shí)是一種工作作風(fēng)，在具體工作中一定會(huì)有具體的表現(xiàn)，弘揚(yáng)這一作風(fēng)不能僅僅停留在口號(hào)上，而是要體現(xiàn)在工作中。

要轉(zhuǎn)變工作思路。市局專賣部門要率先將思路從唯書、唯上，轉(zhuǎn)向唯實(shí)，而將思想物化到工作中要做到四個(gè)一定：對(duì)上級(jí)局安排的工作，一定要注意與自身實(shí)際相結(jié)合，找到能夠扎實(shí)開展工作的最佳方法;安排縣級(jí)局工作前，一定要進(jìn)行調(diào)查研究，保證工作目標(biāo)、方法、要求是合理、可行的;對(duì)縣級(jí)局匯報(bào)的工作情況，一定要進(jìn)行查證核實(shí)，確保掌握實(shí)情;對(duì)不符合實(shí)際的工作安排、部署，一定要及時(shí)調(diào)整，降低具體工作失誤對(duì)整體工作的影響。

要調(diào)整工作方法。引入pdca過(guò)程控制的方法，增強(qiáng)工作的計(jì)劃性，減少工作的隨意性;提高工作的連貫性，增強(qiáng)工作的可控性，最終提高工作效率，保證工作質(zhì)量。無(wú)論是科室內(nèi)部的日常工作，還是安排全市各縣(區(qū))局完成的專項(xiàng)工作都要通過(guò)制定工作計(jì)劃(不一定是復(fù)雜的、成文的)，明確工作質(zhì)量控制節(jié)點(diǎn);通過(guò)對(duì)控制節(jié)點(diǎn)工作進(jìn)度跟蹤，狠抓執(zhí)行力的提高;通過(guò)對(duì)控制節(jié)點(diǎn)工作質(zhì)量檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中存在的問(wèn)題;通過(guò)問(wèn)題的整改，促進(jìn)整體工作改進(jìn)。

要加強(qiáng)溝通協(xié)調(diào)。市局專賣部門可以通過(guò)方法創(chuàng)新，創(chuàng)造市局與縣級(jí)局、縣級(jí)局與縣級(jí)局之間信息溝通的機(jī)會(huì)，提高工作協(xié)調(diào)的質(zhì)量。方法之一是在全市范圍建立專賣動(dòng)態(tài)定期通報(bào)制度，由市局專賣部門匯編各縣(區(qū))局近期專賣工作動(dòng)態(tài);方法之二是根據(jù)具體工作需要，召開專項(xiàng)工作協(xié)調(diào)會(huì)，通過(guò)會(huì)議掌握縣級(jí)局工作開展過(guò)程中的實(shí)際情況，研究解決影響工作進(jìn)展的各種問(wèn)題;方法之三是充分利用專賣管理信息系統(tǒng)這一網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，及時(shí)發(fā)布重要工作的安排、部署和關(guān)鍵問(wèn)題的解決方案，增強(qiáng)信息傳遞的時(shí)效性;方法之四是建立煙草專賣工作qq群，通過(guò)市局及時(shí)指導(dǎo)，縣級(jí)局之間相互幫助，及時(shí)解決日常工作中一些繁瑣的小問(wèn)題，及時(shí)發(fā)現(xiàn)具有普遍性的問(wèn)題。

(二)進(jìn)一步加強(qiáng)專賣隊(duì)伍的教育培訓(xùn)

拓寬教育培訓(xùn)的范圍。一方面要拓寬培訓(xùn)對(duì)象的范圍，局部培訓(xùn)與全員培訓(xùn)相結(jié)合，保證專賣隊(duì)伍全體人員均有參加教育培訓(xùn)的機(jī)會(huì)。另一方面要拓展培訓(xùn)內(nèi)容，從單一的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，延伸到理想信念、思想道德、工作作風(fēng)、行為舉止、企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神等全方位教育。

突出教育培訓(xùn)的重點(diǎn)。要增強(qiáng)培訓(xùn)工作的針對(duì)性和實(shí)用性，以此為標(biāo)準(zhǔn)突出培訓(xùn)重點(diǎn)。在各種培訓(xùn)內(nèi)容當(dāng)中，專賣業(yè)務(wù)技能仍然是培訓(xùn)的重點(diǎn);業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)又要以實(shí)戰(zhàn)操作培訓(xùn)為主，以理論培訓(xùn)為輔。

創(chuàng)新教育培訓(xùn)的方式。不僅有傳統(tǒng)的老師講、學(xué)員聽式的點(diǎn)對(duì)面培訓(xùn)，還要有各單位專賣人員互學(xué)、互助、互比等點(diǎn)面結(jié)合的培訓(xùn)方式;不僅要搞集中培訓(xùn)，還要充分利用視頻會(huì)議設(shè)備搞遠(yuǎn)程分散教育;通過(guò)創(chuàng)新培訓(xùn)方式，提高參訓(xùn)人員學(xué)習(xí)興趣，提高培訓(xùn)工作效率。

加強(qiáng)培訓(xùn)工作的管理。參加省局培訓(xùn)，市局在事前要進(jìn)行動(dòng)員，要提出具體的培訓(xùn)要求，事中要加強(qiáng)管理，保證培訓(xùn)紀(jì)律，事后要檢驗(yàn)培訓(xùn)質(zhì)量。由市局組織的培訓(xùn)，要堅(jiān)持凡訓(xùn)必考，凡考必嚴(yán)，保證每次培訓(xùn)的效果。要把培訓(xùn)考試結(jié)果與專賣人員管理相結(jié)合，與獎(jiǎng)懲相結(jié)合。

(三)進(jìn)一步加強(qiáng)日常工作的指導(dǎo)監(jiān)督

對(duì)縣級(jí)局專賣工作進(jìn)行指導(dǎo)監(jiān)督是市局專賣部門的固有職責(zé)，過(guò)去也一直在做這項(xiàng)工作，但仍然需要在自身吃透、拿準(zhǔn)工作要求、工作標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步提高指導(dǎo)監(jiān)督工作的針對(duì)性，時(shí)效性，不斷創(chuàng)新方法，逐步提高質(zhì)量。

對(duì)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作的指導(dǎo)。要發(fā)揮《內(nèi)管通報(bào)》對(duì)內(nèi)管總體工作的導(dǎo)向性作用，利用通報(bào)向全市各縣(區(qū))局及時(shí)傳達(dá)近期的工作重點(diǎn)、工作要求，透過(guò)通報(bào)使大家隨時(shí)了解工作中存在的不足，比較出本單位這項(xiàng)工作在全市所處的位置;要堅(jiān)持內(nèi)部專賣管理監(jiān)督專題會(huì)議制度，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的卷煙經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管工作本身的問(wèn)題，隨時(shí)召開專題會(huì)議，研究確定對(duì)一些具體的卷煙經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的監(jiān)管手段，找到制約監(jiān)管工作順利開展的解決辦法;要進(jìn)一步做實(shí)內(nèi)部專賣管理監(jiān)督季度檢查工作，堅(jiān)持每季度深入各縣(區(qū))局實(shí)地檢查，除了掌握內(nèi)部專賣管理監(jiān)督工作總體情況和近期重點(diǎn)工作的落實(shí)情況以外，還要將工作重點(diǎn)放在幫助縣級(jí)局解決日常工作中遇到的一些實(shí)際困難，給出明確的指導(dǎo)意見。

對(duì)專賣管理工作的指導(dǎo)。首先要重新梳理行政許可、行政執(zhí)法、涉案物品管理、票據(jù)管理、案件卷宗管理等方面的有關(guān)規(guī)范性文件。其次要對(duì)規(guī)范性文件進(jìn)行完整性、適用性評(píng)估，通過(guò)剔除應(yīng)當(dāng)廢止的文件，整合相關(guān)聯(lián)的文件，結(jié)合實(shí)際補(bǔ)充、細(xì)化新的管理規(guī)定，明確縣級(jí)局開展上述工作應(yīng)當(dāng)執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)，保證工作標(biāo)準(zhǔn)的合法性、合理性、充分性、必要性、具體性和適用性。第三要建立定期檢查工作制度，可以考慮每季度開展一次專賣管理工作綜合檢查，全面清查涉案物品、票據(jù)，評(píng)查行政許可和行政處罰卷宗，現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)如何改進(jìn)上述工作，推動(dòng)既定工作標(biāo)準(zhǔn)逐步落實(shí)。

確定專項(xiàng)工作聯(lián)系點(diǎn)單位并加強(qiáng)指導(dǎo)。考慮針對(duì)市場(chǎng)監(jiān)管、打網(wǎng)絡(luò)、涉案物品管理、行政許可管理、案件辦理等項(xiàng)工作確定部分縣級(jí)局為工作聯(lián)系點(diǎn)，發(fā)揮以點(diǎn)帶面、典型引路的作用。市局專賣部門加強(qiáng)對(duì)聯(lián)系點(diǎn)單位的專項(xiàng)工作指導(dǎo)，與聯(lián)系點(diǎn)單位一起挖掘制約工作水平提升的深層次原因，研究解決問(wèn)題的具體辦法，找到能夠促進(jìn)全市各縣(區(qū))局上述工作整體提升的行之有效的途徑。

進(jìn)一步完善執(zhí)法監(jiān)督機(jī)制?，F(xiàn)有的執(zhí)法監(jiān)督機(jī)制由行政執(zhí)法責(zé)任制、錯(cuò)案追究等一些制度構(gòu)成，由紀(jì)檢監(jiān)察、審計(jì)、法規(guī)、專賣等部門具體落實(shí)，實(shí)際操作中往往表現(xiàn)為階段性監(jiān)督。在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步完善的主要方法有二。一是切實(shí)履行內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門的執(zhí)法監(jiān)督職責(zé)，發(fā)揮其應(yīng)有的日常監(jiān)督作用。內(nèi)部專賣管理監(jiān)督部門可以充分利用季度檢查卷煙經(jīng)營(yíng)工作的同時(shí)，開展執(zhí)法監(jiān)督檢查，根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題提出執(zhí)法監(jiān)督整改建議，通過(guò)加大日常執(zhí)法監(jiān)督頻次，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決不符合依法行政、文明執(zhí)法要求的一些問(wèn)題。二是拓寬執(zhí)法監(jiān)督渠道，引入外部監(jiān)督機(jī)制，可以由市局專賣部門定期開展面向卷煙零售戶的行政執(zhí)法滿意度調(diào)查，將滿意度調(diào)查結(jié)果與考核獎(jiǎng)懲掛鉤。

(四)進(jìn)一步規(guī)范打假經(jīng)費(fèi)的使用管理

一方面，市局專賣部門要主動(dòng)承擔(dān)縣級(jí)局打假經(jīng)費(fèi)的使用管理職責(zé)，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)費(fèi)使用真實(shí)性、合理性的監(jiān)督檢查，存在的問(wèn)題應(yīng)當(dāng)及時(shí)向市局財(cái)務(wù)部門反饋，保證有限的經(jīng)費(fèi)高效率地應(yīng)用于卷煙打假工作。

另一方面，要建立打假經(jīng)費(fèi)動(dòng)態(tài)管理的機(jī)制，這個(gè)機(jī)制應(yīng)當(dāng)包含兩個(gè)層面。一是確定打假經(jīng)費(fèi)與打假工作成果的合理掛鉤比例，使經(jīng)費(fèi)根據(jù)打假成果動(dòng)態(tài)調(diào)整。二是打假經(jīng)費(fèi)管理辦法本身要根據(jù)卷煙市場(chǎng)環(huán)境和卷煙打假工作的要求動(dòng)態(tài)調(diào)整，使經(jīng)費(fèi)使用管理能夠跟上實(shí)際工作需要。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇七

一、概述

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到xx美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

二、醫(yī)院市場(chǎng)分析

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些“關(guān)鍵人物”。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算；第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè)“小賬本”，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的`；第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

“打點(diǎn)”這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

三、otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)分析

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費(fèi)者主動(dòng)推薦某種藥品時(shí)，有74.0％的消費(fèi)者會(huì)接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費(fèi)者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時(shí)，有66.2％的消費(fèi)者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費(fèi)者介紹藥品時(shí)，大多將藥品的療效、價(jià)格作為促銷工具，而對(duì)生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說(shuō)明，這一點(diǎn)至今似乎未被經(jīng)營(yíng)藥品的生產(chǎn)廠家重視。

四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度；其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇八

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。

第一、農(nóng)村醫(yī)藥銷售市場(chǎng)藥品供應(yīng)問(wèn)題，建國(guó)以來(lái)主要靠國(guó)營(yíng)醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)下伸農(nóng)村和委托代批來(lái)解決。改革開放以來(lái)，由于經(jīng)濟(jì)體制等因素分割了農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成了原有的農(nóng)村醫(yī)藥批發(fā)機(jī)構(gòu)不適應(yīng)多種經(jīng)濟(jì)渠道、多種經(jīng)濟(jì)成份、多種消費(fèi)層次的農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)現(xiàn)狀。

舊的渠道不適應(yīng)，新的能夠擔(dān)當(dāng)此任務(wù)的渠道卻至今沒有建立起來(lái)。村鎮(zhèn)小店、醫(yī)務(wù)所和行政村的衛(wèi)生室藥品進(jìn)貨渠道處于秋黃不接的狀況，農(nóng)村分散在最基層的銷售網(wǎng)點(diǎn)藥品供應(yīng)基本處于無(wú)秩序狀態(tài)。

第二、隨著經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口稠密的地區(qū)或地段，競(jìng)爭(zhēng)過(guò)度，競(jìng)銷過(guò)熱;經(jīng)濟(jì)相對(duì)貧困，人口相對(duì)稀少的地區(qū)，特別是廣大的農(nóng)村地區(qū)，眾多的村落、村鎮(zhèn)藥品的銷售網(wǎng)絡(luò)基本處于空白狀態(tài)。就是人口相對(duì)集中的市鎮(zhèn)，醫(yī)藥品種明顯不足，根本滿足不了農(nóng)民消費(fèi)的需要。有的同志認(rèn)為現(xiàn)在農(nóng)村市鎮(zhèn)藥店已經(jīng)很多，有的已經(jīng)虧本。殊不知解放前許多鎮(zhèn)上有近十家藥店，現(xiàn)在人口增了三倍，集鎮(zhèn)的規(guī)模也成倍地?cái)U(kuò)展，藥店不是多了而是規(guī)模、機(jī)制不對(duì)頭。更何況眾多的村落、村鎮(zhèn)也是農(nóng)村人口重要的集散地，網(wǎng)點(diǎn)空白，這給農(nóng)民帶來(lái)了很大的不便。

第三、各種經(jīng)濟(jì)成份自成體系，各類經(jīng)濟(jì)成份連鎖網(wǎng)絡(luò)中心按照自已所在城市經(jīng)營(yíng)的習(xí)慣遙控指揮身處農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。購(gòu)銷脫節(jié)，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品不能適銷對(duì)路。一些企業(yè)還片面地追求高差價(jià)、高價(jià)格、高利潤(rùn)藥品的銷售，造成了農(nóng)村醫(yī)藥商品的雷同化。而農(nóng)民真正需要的醫(yī)藥商品、醫(yī)療器械、售后服務(wù)、特別是傳統(tǒng)的服務(wù)項(xiàng)目卻很難購(gòu)到和滿足。

第四、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，品種齊備的醫(yī)藥集團(tuán)企業(yè)熱衷于在城市拼搏，無(wú)暇顧及如何占領(lǐng)農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)，造成農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)銷售力量的單一和薄弱。市場(chǎng)藥品種類不全，低價(jià)、低利潤(rùn)的商品無(wú)人經(jīng)營(yíng)，傳統(tǒng)的繁瑣薄利的藥店售后服務(wù)也基本不見。

第五、在農(nóng)村許多地區(qū)，由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院固定資產(chǎn)投入等超常規(guī)發(fā)展，造成單位經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)過(guò)重，影響了業(yè)務(wù)的正常開展。為了提高經(jīng)濟(jì)效益，許多衛(wèi)生院抓住了行政村衛(wèi)生室的藥品采購(gòu)工作。出于自身利益的需要，多數(shù)供應(yīng)給衛(wèi)生室的藥價(jià)往往高于市場(chǎng)上一般零售店的進(jìn)價(jià)。管理嚴(yán)格的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有些村級(jí)衛(wèi)生員出于經(jīng)濟(jì)利益的驅(qū)動(dòng)作用，對(duì)上實(shí)行明頂暗抗，偷偷摸摸在無(wú)證藥販處購(gòu)藥。他們甚至八小時(shí)在衛(wèi)生室上班，業(yè)余時(shí)間在家里行醫(yī)，成了一證多攤。管理松一些的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，由于經(jīng)營(yíng)的分散性，村級(jí)衛(wèi)生員采購(gòu)藥品基本處于監(jiān)督管理的空白狀態(tài)。

我們認(rèn)為這許多因素歸結(jié)起來(lái)，基本上可分解為兩個(gè)方面。一、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)監(jiān)管工作非常需要加強(qiáng)和規(guī)范;二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品流通渠道非常需要疏理。藥品監(jiān)管工作好，藥品流通渠道就通暢。只有藥品流通渠道通暢，農(nóng)村醫(yī)藥消費(fèi)才能正常發(fā)展。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇九

中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始，下面是小編為大家搜集了關(guān)于醫(yī)藥市場(chǎng)

調(diào)研報(bào)告

專家指出，中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，但競(jìng)爭(zhēng)業(yè)已開始。目前，中國(guó)每年人均醫(yī)療消費(fèi)水平只是美國(guó)人的1/130，當(dāng)一般發(fā)達(dá)國(guó)家年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出達(dá)到2019美元、美國(guó)人均突破4000美元的時(shí)候，中國(guó)年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費(fèi)支出只有31美元。但在另一方面，國(guó)內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量持續(xù)增加，在今后3～5年的時(shí)間里每年將以12%的速度增長(zhǎng)。20xx年的中國(guó)醫(yī)藥，面對(duì)的將是一個(gè)蓬勃發(fā)展和慘烈競(jìng)爭(zhēng)共存的局面。這是值得每一個(gè)醫(yī)藥人認(rèn)真思考的問(wèn)題。

如何做好醫(yī)院市場(chǎng)，在一定程度上決定了醫(yī)藥營(yíng)銷的成敗，同時(shí)也是醫(yī)藥營(yíng)銷的主要內(nèi)容。我在實(shí)踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點(diǎn)好一些 關(guān)鍵人物 。

第一是醫(yī)生，他們手里有處方權(quán)，用哪種藥，用多少，全由他們說(shuō)了算;第二是醫(yī)院的庫(kù)房，從醫(yī)藥公司進(jìn)藥全由他們負(fù)責(zé)：第三是藥房，他們有一個(gè) 小賬本 ，每個(gè)醫(yī)生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的;第四是醫(yī)藥公司，醫(yī)院從他們那里進(jìn)藥，我憑藥款拿提成。

打點(diǎn) 這些人的方法也簡(jiǎn)單，不過(guò)是根據(jù)各人的 重要性 給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點(diǎn)禮，多請(qǐng)他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，常?；ハ?刺探軍情 ，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會(huì)向上匯報(bào)，要求提高給醫(yī)生的提成。

otc市場(chǎng)或社區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營(yíng)銷的一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。社區(qū)治療的疾病，購(gòu)買感冒藥的比例在所有購(gòu)買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場(chǎng)和社區(qū)醫(yī)療市場(chǎng)的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費(fèi)者購(gòu)藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

由于醫(yī)藥代表工作對(duì)象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識(shí)水平及個(gè)人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運(yùn)用推銷之術(shù)，對(duì)醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會(huì)自我推介，贏得客戶真誠(chéng)、友好的合作。良好的自我推介，是讓對(duì)方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對(duì)自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質(zhì)與穩(wěn)健的風(fēng)度;其次，培養(yǎng)真誠(chéng)、友善、豁達(dá)、樂(lè)觀的生活態(tài)度，磨煉自己的意志;再次，樹立不斷學(xué)習(xí)的思想，努力涉足包括醫(yī)藥專業(yè)在內(nèi)的各種知識(shí)，不斷提高自己的知識(shí)含量與專業(yè)化水準(zhǔn)。

實(shí)事求是展示企業(yè)形象，增加客戶的信任度。醫(yī)藥代表的工作不是獨(dú)立的，而是企業(yè)整合營(yíng)銷的有機(jī)組成部分。企業(yè)與品牌在醫(yī)生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產(chǎn)品的使用程度。醫(yī)藥代表在充分推介產(chǎn)品的同時(shí)，實(shí)際上也在從另一個(gè)角度推介企業(yè)。

必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)原則與價(jià)值取向;其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)不回避劣勢(shì)，正確對(duì)待企業(yè)的不足;再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對(duì)員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助;最后，對(duì)企業(yè)充滿信心，時(shí)刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對(duì)自己的企業(yè)充滿信心，才能通過(guò)你的言行由衷地感染對(duì)方。

利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史;其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實(shí)際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識(shí)，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問(wèn)。醫(yī)藥代表必須將扎實(shí)的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)充分應(yīng)用于藥品的推廣活動(dòng)之中。

根據(jù)以上調(diào)研分析，在完成了藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是對(duì)醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，尤其是對(duì)醫(yī)院的重點(diǎn)公關(guān)，力爭(zhēng)在最大程度上贏得藥品訂購(gòu)

合同

現(xiàn)代醫(yī)藥銷售的實(shí)踐告訴我們，只有切實(shí)地把醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢(shì)掌握好，才能有針對(duì)性地開展醫(yī)藥代表的實(shí)際工作。具體的說(shuō)，就是通過(guò)醫(yī)藥代表的努力，使醫(yī)生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個(gè)認(rèn)知和用藥過(guò)程?？傊恳粋€(gè)醫(yī)藥代表在具體的醫(yī)藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強(qiáng)學(xué)習(xí)醫(yī)藥知識(shí)，并且用后者來(lái)指導(dǎo)自己的藥品銷售，努力改變過(guò)去那種 光賣不管 的被動(dòng) 。

京滬兩大市場(chǎng)歷來(lái)是服裝企業(yè)、經(jīng)銷商進(jìn)行服裝產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的最重要的兩大城市，京滬兩地商場(chǎng)眾多，而且定位各有特點(diǎn)，消費(fèi)群體也有各自消費(fèi)的喜好。因此如何科學(xué)的分析京滬商場(chǎng)的詳細(xì)經(jīng)銷能力、同類產(chǎn)品的銷售情況、當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品品牌的認(rèn)知程度以及各種品牌的市場(chǎng)占有率對(duì)想在京滬市場(chǎng)進(jìn)一步開拓市場(chǎng)的服裝企業(yè)及準(zhǔn)備進(jìn)入兩地市場(chǎng)的服裝企業(yè)尤為重要;此外也可作為服裝品牌加盟商、代理商衡量該品牌市場(chǎng)拓展前途的一個(gè)重要的依據(jù)。

國(guó)家信息中心市場(chǎng)信息處 聯(lián)合京滬兩地重點(diǎn)商業(yè)企業(yè)推出相關(guān)市場(chǎng)

調(diào)查報(bào)告

調(diào)查報(bào)告針對(duì)京滬兩地不同產(chǎn)品從三個(gè)方面進(jìn)行詳細(xì)分析：

a、商場(chǎng)銷售情況：不同商場(chǎng)的銷售能力描述;

b、生產(chǎn)企業(yè)分析：各種產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的銷售情況，市場(chǎng)占有率以及月度占有率變化;

c、品牌分析：具體描述品牌市場(chǎng)變化情況，每月市場(chǎng)份額占有走勢(shì)。

因此，市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商無(wú)疑是打開和占領(lǐng)兩地市場(chǎng)的鑰匙。

醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告篇十

(一)農(nóng)村市場(chǎng)藥品供銷渠道混亂。

目前農(nóng)村醫(yī)藥行業(yè)主要集中在鎮(zhèn)、鄉(xiāng)兩級(jí)的集鎮(zhèn)上。由于農(nóng)村面積廣闊，村落分散，網(wǎng)點(diǎn)稀少，客觀上造成了農(nóng)民買藥的困難。需求客觀的存在，供貨相對(duì)的脫節(jié)，由此也造成了農(nóng)村無(wú)證經(jīng)營(yíng)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。一方面在供應(yīng)商而言，無(wú)證藥販活動(dòng)猖獗。一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、個(gè)體診所、藥店、村衛(wèi)生室受利益的驅(qū)動(dòng)，在采購(gòu)藥品時(shí)只問(wèn)價(jià)格不看質(zhì)量，從而使一些販賣偽劣藥品的游醫(yī)藥販有空子可鉆。農(nóng)村成了過(guò)期失效藥品、假冒偽劣藥品的集散之地。另一方面在銷售商而言，保健品商店、小型超市等農(nóng)村零售商業(yè)超范圍經(jīng)營(yíng)藥品。不少保健品商店、小型超市以經(jīng)營(yíng)保健品、食品為名，暗地里經(jīng)營(yíng)醫(yī)藥商品和醫(yī)療器械。藥品購(gòu)銷無(wú)記錄，藥品來(lái)源和去向均無(wú)法查核，供應(yīng)、銷售的渠道十分混亂。

(二)農(nóng)村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。

近幾年，藥品監(jiān)督管理體制實(shí)行自上而下的改革。城市藥品監(jiān)管力度明顯加強(qiáng)，市場(chǎng)規(guī)范化經(jīng)營(yíng)明顯好轉(zhuǎn)。一些無(wú)證藥販在城市無(wú)法經(jīng)營(yíng)，只能把目標(biāo)轉(zhuǎn)向農(nóng)村。他們以種種手段搶占農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)。憑借多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)，憑借各種社會(huì)關(guān)系網(wǎng)，將過(guò)期失效、假冒偽劣藥品、未通過(guò)gmp認(rèn)證企業(yè)生產(chǎn)的大輸液和不合格的醫(yī)療器械如一次性輸液器等，銷往農(nóng)村地區(qū)。造成廣大農(nóng)村地區(qū)藥品質(zhì)量嚴(yán)重下跌，不合格藥品隨處可見。據(jù)有些地區(qū)對(duì)農(nóng)村基 層藥店、診所、衛(wèi)生室抽檢，藥品不合格率竟高達(dá)70%，而那些無(wú)證經(jīng)營(yíng)的超市、保健品店、診所還不包括在內(nèi)。歸納起來(lái)，主要問(wèn)題就是過(guò)期失效、霉變蟲蛀、淘汰假冒、未加工炮制的原藥上市等幾個(gè)方面。

(三) 農(nóng)村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機(jī)制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠家所生產(chǎn)的同一品種、同一規(guī)格的藥品在同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)藥品零售店之間、村與村衛(wèi)生室之間、鎮(zhèn)衛(wèi)生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費(fèi)者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現(xiàn)成倍的差別。

(四)農(nóng)村市場(chǎng)藥品管理松弛。

由于農(nóng)村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟(jì)構(gòu)成零碎而復(fù)雜以及自上而下的醫(yī)藥監(jiān)管體制剛剛涉及縣級(jí)，造成目前農(nóng)村許多地區(qū)藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機(jī)制管理狀態(tài)。在農(nóng)村的偏遠(yuǎn)地區(qū)藥品監(jiān)管幾乎成為空白?？h級(jí)藥品監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級(jí)執(zhí)法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費(fèi)缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴(yán)重影響藥品監(jiān)管部門的監(jiān)管。由于農(nóng)村市場(chǎng)的客觀因素，大幅度增加監(jiān)管力量，又會(huì)成為地方財(cái)政的很大負(fù)擔(dān)。

農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的現(xiàn)狀確實(shí)讓人擔(dān)心，它影響了醫(yī)藥行業(yè)在農(nóng)村中的聲譽(yù)，造成了農(nóng)民群眾購(gòu)藥的困惑和困難，同時(shí)農(nóng)民群眾在用藥的安全問(wèn)題上也存在較大的風(fēng)險(xiǎn)。農(nóng)村村落的分散和網(wǎng)點(diǎn)的稀少，進(jìn)一步增加了農(nóng)民買藥的困難。

二、癥結(jié)

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