2023年營銷策劃方案案例(11篇)

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2023年營銷策劃方案案例(11篇)
時間:2023-02-23 12:24:44     小編:zdfb

“方”即方子、方法。“方案”,即在案前得出的方法,將方法呈于案前,即為“方案”。那么方案應該怎么制定才合適呢?接下來小編就給大家介紹一下方案應該怎么去寫,我們一起來了解一下吧。

營銷策劃方案案例篇一

對于啤酒來說,核心利益是啤酒戰(zhàn)役中最為關鍵的戰(zhàn)略利益重點,但核心利益不能等同于啤酒品牌的統(tǒng)一理念,雪花一直與體育有關,但雪花在進攻每一個區(qū)域大市場時,卻不會把這個主題搬過去的。如雪花成都戰(zhàn)役,在全面了解藍劍的體育核心后,其戰(zhàn)役方向馬上轉到“新鮮”上來,當然雪花的“新鮮”戰(zhàn)役并非是大家想象的以啤酒的新鮮程度概念來解決市場問題,而是在戰(zhàn)役上全面使用新鮮的戰(zhàn)術方法來解決,如抓住成都三年不下雪的特點,來了個懸念“成都的上空有雪花”,“蜀都大道上演一夜雪花”,“雪花再就業(yè)千巷服務之戰(zhàn)”,無處不在地體現(xiàn)其戰(zhàn)役中戰(zhàn)術的新鮮整合效果,讓成都人過了一把新鮮癮。而青島啤酒在溫州市場則以“商務”為戰(zhàn)役切入點,因為溫州市場是一個商務之都,來這里的人都與商務有關,而溫州又是一個文化質素并不是很深的地區(qū),認為面子與商務是相得益彰,相提并論的,對于本土品牌反而有一種排斥感,青島啤酒也就抓住了溫州人的這個特點,在溫州把核心利益放到“商務”利益上,切入溫州人那種重商行為特點,一場場做青島啤酒“讓每一個溫州老板夢想成真”戰(zhàn)役一響,即定江山。

從以上兩個啤酒市場之爭中,我們可以總結:一是用現(xiàn)有市場消費者的需求,來衡量市場的成敗,并不在于企業(yè)的擁有某一項技術,也不在于擁有強大的流程,根本上決定企業(yè)“是否及時正確了解消費者的需求,以需求為切入點,充分地去滿足消費者的服務需要,喚起客戶對于企業(yè)的認可和忠誠”,有時企業(yè)的實力并不能解決市場與消費者的對接問題。二是尋找核心利益需要利用各種手段和方法,不要認為一個廣告創(chuàng)意就可以打遍天下,也不可能靠一個促銷方案來解決市場問題,這些戰(zhàn)術只有在啤酒戰(zhàn)役中,作為整合行為的一個部分,圍繞著有效的核心利益競爭,把利益無論從經銷商還是消費者行動中體現(xiàn)出來,真正意義上完成戰(zhàn)役中的以點到線,從線到面的戰(zhàn)術合圍執(zhí)行力,保證啤酒之戰(zhàn)的全面勝利。三是核心來自于各個的所定市場的環(huán)境,一切不合市場的行為規(guī)則,到最后肯定是失敗的,要是把雪花放到新疆,烏魯木齊的上空有雪花,可以肯定所有的烏市人都覺得沒有什么稀奇的,因為那里下雪是家常便飯了,沒有什么新鮮的,其實不光是啤酒,就是其他產品也是一樣的,要開辟一個市場,需要從所開市場的民俗、消費習慣、城市環(huán)境、財力物力人力、自然天象等,抓住現(xiàn)有市場的與眾不同的市場特點,把這個核心突出的利益點,并通過核心競爭力,把利益點通過戰(zhàn)術行為進行規(guī)模性的釋放,迷住消費者的心竅,實現(xiàn)營銷的最終目的,把產品利益換成資金利益,再由資金利益釋放成真正的品牌利益,規(guī)劃方案《營銷策劃方案》。

現(xiàn)在的啤酒要想從品質來說再找出其不同的差異特點,幾乎已經是很難了,你說你的啤酒花與別人的不一樣,消費者相信嗎?你說你的啤酒是用新鮮麥芽做的,人家會理會你嗎?你說你的瓶子比其他品牌的瓶子要結實十倍,這跟消費者有關系嗎?人們喝啤酒是喝個感覺,人們喝啤酒是喝個豪爽,只有當現(xiàn)有同質化啤酒,說出其差異化本質并對于消費者有著極度引誘力時,啤酒營銷才能成為銷售力的象征。

上海力波啤酒在一段時間里,被上海的另一個品牌三得利啤酒打得銷量每況愈下,力波的細膩泡沫差異訴求,再也提不起上海人對力波的青睞了,因為這樣的差異化戰(zhàn)略在上海幾乎不知道有多少不知名的啤酒吧里的生酒也會這樣說的,更不要說競爭對手三得利了,力波要想打這方面的差異戰(zhàn)可能已經不行了,這個時候,營銷界出現(xiàn)了一個時尚的名字叫“互動”,力波看了一下自己的對手和周圍的其他同類產品,并沒有把這個差異點用在真正的消費者身上去,只是停留在營銷界內部的一句口號上。那為什么不用呢?力波就把“互動”作為戰(zhàn)役的差異化戰(zhàn)略提煉了出來,其差異就在于怎么樣把產品與消費者互動起來,一個差異點不久在各大媒體上出現(xiàn)了,“喜歡上海理由”是什么?因為有了力波啤酒,這一下,把上海人顆顆不動的心動了起來,喜歡上海的理由是什么?“所有我的上海故事,都會有力波同在。

這種力波互動式差異化營銷的結果就是引來了多少上海人、外來經商的、打工的那種同感,把喝啤酒當作一種喜歡來互動,使整個上海一時之間掀起了力波熱,這可是在上海啤酒營銷歷史上也是為數(shù)不多的一次。

就在這時,三得利坐不住了,因為它們的銷量 下降了,怎么辦,忽然有一天,上海街上出現(xiàn)了“逢三得利”的海報,差異化打得更直接,三得利,逢三得利,上海人做生意歷來認為三次為定,那是最為有水平的,喝三瓶可以送一瓶,還可以得到抽獎,把做生意與價格拉到了營銷的前沿,直接讓消費者在做生意時得到三得利更實惠的感觀和價格享受,于是,兩家啤酒在上海灘上你爭我奪,而本土出的上海啤酒要比這兩個啤酒價格更低,但上海人就是不問不聞,最后結果,各自的差異化手段,都讓各自的品牌在上海灘上更加扎實。

從中我們可以體會到,啤酒之戰(zhàn),就是差異化戰(zhàn)役的體現(xiàn),總結有三:一是啤酒營銷要打開市場局面,不能老是在啤酒的本身上尋找賣點,要在啤酒的本身與市場之間尋找距離性差異點,因為到一定市場氛圍時,啤酒的本身是沒有差異化的東西可以再延伸了,所以,要想啤酒在市場中立于一足,那么只有通過與市場行為或是消費者行為進行差異化的嫁接,把啤酒品牌有機地結合在一起時,那么你的差異化進程可能就會在市場中起作用。二是差異化的程度越大越好,所謂差異,就是與眾不同,與競爭對手不一樣,差異越小,消費者越不會去關注,反之,可能就會成為消費者關注的熱點和焦點。啤酒最怕跟風,啤酒不像保健品,你說什么,我也說什么,所以只有打出差異牌,市場才會給你機會。三是差異化更要符合市場現(xiàn)實,要是不符合市場現(xiàn)實,那么就是差異再大,也是沒有用的,因為消費者不可能是關心與他們沒有關系的差異問題,像啤酒瓶子結實砸不爛,這與啤酒本身的質量沒有關系,消費者認為我喝的是啤酒,不是瓶子,所以這樣的差異化不會引起消費者的關注,一切切合市場的差異化行為,符合消費者的心態(tài)規(guī)律,那么今年的啤酒營銷贏家肯定是屬于你的。

所謂戰(zhàn)役化,就是啤酒不像白酒,可以小區(qū)域作戰(zhàn),啤酒在成本方面沒有白酒那么有空間,要是小打小鬧,到最后可能虧本虧的連啤酒瓶子都賠進去。有些啤酒企業(yè),喜歡利用一個戰(zhàn)術進行攻克競爭品牌激烈的某一個小市場,其競爭品牌實際是在大戰(zhàn)役中把這些地方覆蓋掉了,形成了大市場的下的競爭。筆者曾經在浙江碰到過一個縣城啤酒廠,當時中華啤酒意思把這個小啤酒并到中華的旗下,結果人家不愿意,那就打吧,中華啤酒浙北市場一次戰(zhàn)役性大戰(zhàn),這個小縣城的啤酒把所有資金全部耗進去,到最后只能陪人家玩了一個多月就敗下陣了,不得不成為人家的合并企業(yè)。在營銷界有這樣一個定論,玩啤酒營銷就是玩資金,玩實力,在這兩個前提下,就是玩策劃整合和有效執(zhí)行,所以許多營銷專家不要誤導我們現(xiàn)在的一些小型啤酒企業(yè),有了實力再戰(zhàn),沒有實力就不要死拼,就是要拼,你也只能打大品牌的無所痛癢的市場,等到實力厚實,時機成熟時,再開戰(zhàn)役之戰(zhàn)也是不遲的,但總的來說,小型啤酒企業(yè)在今后的市場中死的多、活的少,因為現(xiàn)代啤酒營銷已經到了正規(guī)化集團作戰(zhàn)的層面上,再也不會像當年中國市場有約兩千個啤酒品牌之多。

啤酒營銷是酒類產品的快速消費品,決定了它必須快速以戰(zhàn)役的方式占領市場,只有戰(zhàn)下來后,才能定下心來講文化,把品牌文化做扎實,最后用這樣幾名話來作總結:營銷講究合適,環(huán)境造就市場,用合適的營銷方法來融入環(huán)境市場,作好營銷的核心利益、差異化、戰(zhàn)役理論實踐有機結合,啤酒勝利之戰(zhàn)肯定屬于那些有準備的人們。

營銷策劃方案案例篇二

大廳調酒吧作為酒吧一個表演及出品的核心部門、尤為重要。同時為提高酒吧雞尾酒的銷量及整體營業(yè)額,塑造酒吧良好的氣氛,因地制宜特擬定以下方案:

1、推出創(chuàng)意cocktail新款。(如沙灘試管系列、附煙花出品,)量身訂做雞尾酒水牌,附實物圖片、口感介紹等。

2、每逢周五周六、或人氣旺時,調酒師吧臺火瓶、噴火、吞火、杯塔秀等互動表演,帶動氣氛,從而提高雞尾酒銷量。

3、逢大型節(jié)假日(如情人節(jié)、圣誕節(jié)等)調酒師舞臺主題花式調酒show。并由mc主持拍賣活動。

4、吧臺調酒師、吧麗與客人的互動游戲、舞蹈、魔術以及溝通推銷技巧、服務質量(可由調酒師培訓)

5、吧臺面增設一些另類玩物、工藝裝飾等?;驍[放酒商贊助的帶架擺動大支洋酒。突出亮點,吸引消費。

6、推出d。i。y。主題:一對戀人上舞臺在調酒師的指導下為情侶親自調制一杯自己喜歡的雞尾酒送給對方。以此提高娛樂氣氛和雞尾酒銷量。

7、制作麗人卡。凡女士進場(周五六節(jié)假日除外)憑卡可免費獲贈公司指定的雞尾酒一杯,限大廳每人每次只可使用一次。以此吸引靚女帶動人氣。

8、包房客人生日或客人要求,調酒師可進行調酒表演、調制生日雞尾酒。

營銷策劃方案案例篇三

xx燈飾關于xx小區(qū)大型團購促銷活動。

1)、團購見面禮

見面就有禮,活動期間,凡xx小區(qū)業(yè)主進店就送精美禮品一份。

2)、團購價格風暴

xx燈飾為您打造專享價格優(yōu)惠,所有產品一律在正常的折扣基礎上再打9折。

3)、燈飾來襲

活動期間,凡xx小區(qū)業(yè)主在本店購買燈飾滿20xx元,均贈xx小區(qū)物業(yè)管理費1個月,滿4000元,均贈送xx小區(qū)物業(yè)管理費3個月。

4)、開關聯(lián)袂

活動期間,三雄極光、西蒙、飛雕、公牛、龍勝五大品牌聯(lián)袂促銷,總有一款適合您,xx小區(qū)業(yè)主只要整單購買任意一款開關滿600元均贈送專業(yè)家用工具箱一個。

5)、驚喜連連

所有xx小區(qū)業(yè)主進店購買交付50%定金,均可獲贈精美臺燈一盞。

6)大獎壓軸

活動結束和,凡是在本店全款購買的xx小區(qū)業(yè)主均可以參加抽獎活動。 一等獎:手機一部,一名

二等獎:雙人北京二日游,三名

三等獎:xx超市購物卡一張,五名

紀念獎:精美紀念獎品一份,若干

1.進入小區(qū)發(fā)放dm宣傳單頁

2.聯(lián)系指定廣告公司投放噴繪廣告

3.尋求小區(qū)物管索取所有小區(qū)業(yè)主,群發(fā)短信廣告

4.聯(lián)系重點裝飾公司聯(lián)合宣傳

5.聯(lián)系小區(qū)物管投放樓層廣告

6針對裝飾公司和水電工進行渠道宣傳

7.巷外公路處進行三雄極光擺展,達到廣告和引導顧客進店的作用

8.利用樣板工程拍照宣傳

1.銷售團隊的培訓

2.宣傳團隊的培訓

單,噴繪,海報,條幅,擺展所需物品快速到位

4.店內進行一次大掃除

5.檢查店內所有破損貨品和壞貨

6.店里每個人都分配到了至少一項宣傳任務

7.尋求廠家支持

1.擺展所需道具

2.小禮品支持

3.寫真,噴繪,條幅,dm單等宣傳資料

4.大獎贊助

營銷策劃方案案例篇四

“孩子是祖國的未來”,兒童節(jié)不僅僅是孩子們的節(jié)日,更是家長的節(jié)日,也是絕好的商業(yè)機會,“六一”國際兒童節(jié)不僅僅能帶動人氣,促進相關商品的直接銷售,并且能建立良好的企業(yè)形象,增強品牌勢能。為了表示對孩子們的祝賀,我們結合其他促銷提前推出,經過兒童節(jié)多做一些讓顧客參與的公益性活動,提高新世紀在少年兒童心目中的影響力,借助兒童節(jié)來提高成人的消費,以異常的比賽互動形式來營造六一節(jié)的歡樂氣氛,促進兒童商品的銷售。進一步提高“新世紀”的知名度。

5月24日——6月1日(9天)

過六一歡樂城九天樂

歡樂兒童節(jié)活動一:六一兒童節(jié)十分61砸氣球贏大獎卡通面具歡樂大放送

歡聚新世紀、童趣真滋味,我的童年,我的選擇,絢爛奪目的獎品、豐富多彩的活動!

5月24日至6月日,1000個卡通面具免費大發(fā)放,凡光臨新世紀的兒童小朋友可免費領取1個卡通面具,送完為止。

當日累計購物滿61元的顧客(或小朋友),免費贈送由“鐘愛一生婚紗攝影”供給的10寸兒童攝影藝術照一張,照片在一樓總服務臺領取。

當日累計購物滿161元的顧客(或小朋友),享受其他優(yōu)惠后,再參加“十分61砸氣球贏大獎”活動。(大家電除外)

獎品設置:

一等獎:16名238元小龍哈比童車一輛

二等獎:61名59元亨得利學生書包一個

三等獎:610名28元旺旺大禮包一個

紀念獎:6100名1元伊利雪糕一支

◆活動期間,童裝、童鞋、兒童用品、學生用品全場88折,

◆學生手提包特價1元、2元3元搶購價!旱冰鞋特價32元,兒童手表、鐲子超低價!

◆時尚童裝童鞋新上市,款式多、禮品多、多款特價童裝童鞋、兒童、學生用品任你選!

◆納紋女裝08夏裝款新上市,買一件贈納紋包一個。衣香麗影新款上市!

◆穿運動---花花公子夏季特賣會,花花公子運動服飾搶購價19元起!

營銷策劃方案案例篇五

據(jù)了解,春節(jié)期間大部分企業(yè)與經銷商都不做任何營銷動作,導致這段時間是消費者受到廣告、促銷活動等營銷干擾最少的`時段,如果別人不動作,自己動作了就會抓住這個空檔期,給消費者留下深刻的印象,投入的費用比平時也要少得多,效果要好得多;

其次春節(jié)期間是消費者走親訪友最密集的時候,其實是口碑營銷最好的時機,在這個時段的主動營銷行為,如產品上門的售后服務活動,更有可能成為消費者茶余飯后的談資,能做到更大范圍的人際傳播;

三是消費者春節(jié)期間,根據(jù)行業(yè)的不同,都會有消費的需求,只是大部分店面大都“鐵將軍把門”,消費者的需求被壓制了,如果能提前開門迎賓的,大多數(shù)會顧客盈門。

節(jié)假日營銷是非常時期的營銷活動,是有別于常規(guī)性營銷的特殊活動,它往往呈現(xiàn)出集中性、突發(fā)性、反常性和規(guī)模性的特點。如何對節(jié)日營銷活動進行實施、控制、評估,以較好完成目標?,F(xiàn)在大多數(shù)企業(yè)都會進行節(jié)日營銷,那么這些渠道商為什么要進行節(jié)日營銷呢?

景億英才網絡營銷學院認為,節(jié)日消費心理的特點決定了不同平常的節(jié)日售賣形式,對于新品牌的推廣,更是給消費者親密接觸的絕佳良機。對于大賣場而言,顧客直接選購產品的終端,在節(jié)日期間更是值得期待,感覺消費時代的來臨,使消費者的購買習慣也發(fā)生了很大變化,從上個世紀90年代的重視商品性價比到今天同質化時代的感覺消費,消費者越來越隨“心”所欲,而商家精心營造的隨“心”所欲售賣氛圍,就會使消費者不自覺地“跟著感覺走”,實現(xiàn)目標銷售。

節(jié)日是動感的日子,歡樂的日子,捕捉人們的節(jié)日消費心理,寓動于樂,寓樂于銷,制造熱點,最終實現(xiàn)節(jié)日營銷。針對不同節(jié)日,塑造不同鮮明活動主題,把最多顧客吸引到自己的柜臺前,營造現(xiàn)場氣氛,實現(xiàn)節(jié)日銷售目的。

文化營銷,嫁接節(jié)日的文化氛圍,開展針對性的文化營銷。充分挖掘和利用節(jié)日的文化內涵,并與自身經營理念和企業(yè)文化結合起來,不僅可以吸引眾多的消費者,在給消費者藝術享受的同時,也能帶來良好的市場效益,樹立良好的企業(yè)形象。

節(jié)假日活動是節(jié)日營銷中的一部分,節(jié)假日活動可以豐富企業(yè)營銷內容,促進互動、增強粘性、提高品牌知名度,那么企業(yè)在節(jié)日活動策劃前要做哪些準備工作、需要明確的問題有哪些?一個節(jié)日營銷活動要包容所有環(huán)節(jié)十分困難,因此節(jié)日營銷必須有針對性,分清主次,重點解決終端通路。通過對零售商和消費者這兩個終端的非常刺激,形成一條直線以拉動整個銷售面的鋪開。零售商業(yè)包括超市、倉儲、百貨、商廈、大賣場針對終端的營銷活動,主要目標就是要通過一系列活動來提高零售商的產品庫存、增加上柜率和取得銷售點的優(yōu)越化、生動化,有效配合廠家節(jié)日推廣活動。

1.明確活動目的,確定主題。在策劃活動的時候,首先要根據(jù)本身的實際情況(包括活動的時間、預期投入的費用等)和市場分析的情況(包括競爭對手當前的活動行為分析、目標用戶群體分析、客戶心理分析、產品特點分析等)做出準確的判斷,并且在進行分析之后,揚長避短地提取當前最重要的,也是當前最值得推廣的一個主題。

2.準備資源。列出活動所需相關的宣傳資源,人力資源,物力資源,包括涉及到的部門和人員,活動的各項費用,根據(jù)實際情況進行具體,周密的計算后,用清晰明了的形式列出。

3.碰頭會議?;顒硬邉澲饕撠熑舜_實初步活動方案后,組織相關人員開個碰頭會議,對其中涉及到的細節(jié)再進行充分的討論,修正。

八大春節(jié)營銷策略精彩紛呈

巨大的春節(jié)商機讓五金商家們異常重視,不僅煞費苦心的宣傳造勢,更是推出許多新鮮“買點”迎合消費需求。

20xx年兔子產品熱銷現(xiàn)象給各大行業(yè)一個啟發(fā),“生肖”一直是可以考慮的企業(yè)贏利點,兔年賣兔子的相關產品,本身就是一個水到渠成的營銷路徑。比較常見的是,很多企業(yè)會以“兔年寶寶回饋恩情”、“迎接新生兔年寶寶“等相關促銷優(yōu)惠活動,以此吸引那些在兔年生了寶寶的家長或者是在兔年出生的消費者群體。當然這也是不錯的選擇,不僅噱頭十足,而且還可以有效吸引這部分固定消費者群體。

據(jù)網絡營銷培訓學院走訪調查,各大金店已經推出了兔子造型的吊墜、項鏈等產品。而在某電子商務網站上筆者也發(fā)現(xiàn),有很多相關兔子主題的玩具,如兔熱水袋、兔子道具等等。

在五金建材商場,今年可以看到一些兔子新穎造型的書架、

桌椅、幼兒床等,甚至是兔子造型的專有寶貝櫥柜五金鎖具等,孩子的產品更新速度都比較快,或者說消耗比較快,相關的兔寶寶五金產品可以實現(xiàn)長久盈利。

營銷策劃方案案例篇六

國慶期間活動口號:誠信鑄就、十九輝煌;眾店齊慶、禮禮俱到;(具體時間:9月24日——9月30日)

國慶期間活動口號:賀國慶、一元家電驚爆全城,挑戰(zhàn)價格極限。(具體時間:9月28日——10月5日)2、活動思路

充分利用兩大契機,通過特惠酬賓、豪禮派送、一元特價機熱銷等一系列促銷手法,直接讓消費者“禮”、“利”雙收,從而提高公司商品銷量及展現(xiàn)蘇寧輝煌歷史。

3、活動時間:9月24——10月5日1、定位????

促銷對象人群定位:國慶節(jié)婚慶、出游、添置和換新不同人群促銷宣傳手段定位:針對有意圖購買的和街道過往人群的潛在客戶促銷主題定位:價格優(yōu)惠和禮品贈送方向

促銷力度定位:全場品牌專柜加強促銷力度、主打價格戰(zhàn)、給消費者各種心理的滿足

促銷時間定位:不超過1個月的短期特定促銷

本次國慶促銷活動根據(jù)人群來細分市場,合理配置商品結構,更加符合“國慶”婚慶、出游、添置和換新不同人群的需要。根據(jù)我們所針對的定位人群需要,我們活動也將分成相對應板塊進行促銷,增加購買人群和吸引消費。

1、蘇寧電器有限責任公司,為更好的證明了蘇寧的實力,傳達蘇寧的經營理念,提升企業(yè)品牌形象,開展全方位的推廣活動勢在必行。

2、直接競爭對手好萬家利用大量資金(無論是在電視廣告、報紙、單張上)全力反搏;國美電器欲于國慶前后在上海開業(yè);大環(huán)境上,國美、永樂等電器連鎖大鱷正在吞噬二、三級別市場,家電行業(yè)激戰(zhàn)越演越烈。

3、中國傳統(tǒng)的國慶節(jié),是一個假期較長,消費能力強,拉動商品消費、進行品牌宣傳的好機會。

今年國慶節(jié)放假是9月29日(周一)—10月5日(周日),同時又是商場11周年慶,為了提前引爆并釋放消費高潮,應對11周年慶促銷活動,這將是一

次很好的提高門店銷售額、提升形象的好機會。綜上所述,我們應充分利用以上契機,最合理的整合資源,有計劃、有策略的開展一次時間跨度較長的系列促銷活動,帶動經濟增長,實現(xiàn)品牌形象與商品銷量的同步提升。

1、柜臺全場特價

柜臺特價商品要保持在80%以上,在特價商品定位:a、庫存量較大、急需處理商品

b、其它商家主推商品及公眾敏感性機型c、我司主推商品

d、廠家規(guī)定特價商品。

具體特價商品及銷售定位見商品部下達的銷售定位表,要求特價與原價的差距有一定的幅度。

2、來就送(司慶有喜、暢飲暢贏,1000瓶可樂與您飲)活動主要針對司慶期間光臨蘇寧電器連鎖店的顧客,不需購物即可免費贈送小可樂一瓶,人限1支,先到先得,送完即止??蓸房捎墒袌霾拷y(tǒng)一購買或由各分店根據(jù)自身需要購買,各店限350支,要做到有計劃、有節(jié)制派送,活動結束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和市場部結算。

3、購又送(購物送麥當勞券)

活動主要針對國慶期間在本店購物的顧客,憑購物單,購物滿1000元送價值20元麥當勞使用券;購物滿3000元送價值30元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值50元麥當勞使用券;購物滿5000元送價值100元麥當勞使用券。各部門負責聯(lián)系,先從麥當勞或肯德基負責哪出50張,10月4日各分店活動結束后根據(jù)實際送出數(shù)量再和對方結算。

4、廠家好禮送

主要根據(jù)廠家在我司活動期間所推出的優(yōu)惠政策配送的贈品及日常所配送的贈品,要求在活動前由采購部根據(jù)廠家贈品配送政策

及我司所存在的贈品做統(tǒng)一配送并于活動前2天傳到各分店,各分店根據(jù)采購部所制定的贈品配送政策事先書寫好海報,活動前1天晚上張貼在對應商品上,同時采購部根據(jù)贈品在活動前根據(jù)贈品情況進行對應調撥。

5、購物抓現(xiàn)金活動

a、活動時間:9月24日——26日;10月1日——3日b、活動地點:各連鎖店c、活動方式:購物抓現(xiàn)金d、方法規(guī)則:(a)、活動期間憑本公司購物滿1000元及以上收款單據(jù),即可參加抓現(xiàn)金一次。滿5000元及以上抓兩次;購物滿10000元以上可抓三次,最多三次。

(b)、抓現(xiàn)金單據(jù)當日有效,對已抓現(xiàn)金客戶的單據(jù)由抓獎負責人注明“已

抓獎,此單作廢”字樣。

營銷策劃方案案例篇七

制作人:7155研究中心

王琦瑜 制作

xx年x月x日

(一)營銷宏觀環(huán)境————————————————————

(二)營銷微觀環(huán)境————————————————————

(三)市場分析——————————————————————

(四)項目定位——————————————————————

(五)市場定位——————————————————————

(六)市場情況——————————————————————

(七)營銷活動的開展———————————————————

(八)營銷策略——————————————————————

(九)營銷/銷售管理————————————————————

(十)銷售服務——————————————————————

(十一) 總體費用預算——————————————————

(十二) 效果評估————————————————————

1、目前,我公司在蔬菜反面的研究已超出同等公司的實力,綠色蔬菜是一個很大的概念是人們生活的必須物品,對于它的銷售我公司不會存有很大的壓力

2、我公司將會在四川境內個個菜市場和所有大型的超市里邊上市我公司的綠色蔬菜,首先它是我們的生活所必須的產品所以咋試銷階段不會有很大的競爭。

3、我國正大力提倡綠色保健食品的銷售,首先品質和營養(yǎng)是我們公司的主打方面至于價格我公司會進行適當?shù)恼{整,以符合廣大消費者的消費能力。

4、綜上可知,我公司現(xiàn)在的營銷環(huán)境處在一種競爭優(yōu)勢與市場機會并存的狀態(tài)。

競爭對手概況:

根據(jù)市場調查,我們了解到,各地區(qū)的菜市場的蔬菜大多都是菜農們自己進行銷售,在價格和質量方面沒有很好的要求,我公司的蔬菜在于菜農是蔬菜在本質上是沒有什么區(qū)別的,區(qū)別在于營養(yǎng)和蔬菜的品質上邊,對于各大超市蔬菜的經銷商有很多種,對我公司構成了潛在的競爭關系,所以在蔬菜的質量上我國公司會很關注

銷售理念及文化:

我公司力求打造質量上乘、,營養(yǎng)豐富,價格公道的優(yōu)良公司,力爭在蔬菜這方面成為一方霸主。

策劃項目概況

本項目書將從市場分析、項目定位、市場定位、業(yè)主情況、營銷活動的開展、營銷策略、銷售管理、銷售服務、總體費用預算、效果評估等方面就綠色蔬菜項目的試營銷策劃進行詳盡的說明:

市場調查:在經過了三次前期市場調查后,我們總結出以下市場信息:

1. 目標消費人群是廣大的四川人民,不管你是白領還是藍領還是其他的人,對于生活的必需品蔬菜你是每天都得吃的

2. 目標消費人群喜歡所有含有綠色的字樣,綠色蔬菜本質上就是蔬菜,只不過品質和營養(yǎng)上比一般的要好很多,吃起來讓人放心舒心

3. 目標消費人群都能消費所有大多數(shù)的綠色蔬菜,對于價格方面只要合理一切都不是的問題。

4. 目標消費人群愿意選擇較為便捷的渠道購買產品。

5. 目標消費人群更看重產品的功能和產生的效果。

市場規(guī)劃:根據(jù)我們所了解到的產品預估市場信息,我們建議在產品的試銷階段,我公司主要采用快速滲透的營銷手段,將產品快速的植入到人民的心中去

市場特性:目標消費市場為需求容量較大但購買能力較強的寬廣型市場。 競爭對手排隊

上位競爭者:無

同位競爭者:無

下位競爭者: 各種菜市場的菜農和各個超市的蔬菜經銷商

競爭格局辨認

根據(jù)綜合市場分析,我公司現(xiàn)階段可以形成市場的領導者、挑戰(zhàn)者與補缺者。

主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。 本項目的營銷機會:

項目定位點及理論支持

該項目定位為我公司在新的一年中的一項開拓新市場,對于蔬菜我們本項目主要針對市場下中高3方人群的需求,市場機會相當?shù)拿黠@。

的新產品很難開發(fā)但不代表不開發(fā),但重心在蔬菜的品質和營養(yǎng)上。 項目訴求及理論支持

我們以得到中國航空技術局的大力支持,綠色蔬菜在各發(fā)達城市都享有很高的聲望,科技的先進在對于蔬菜的營養(yǎng)上我們做足了功夫,科學家也在保證品質和營養(yǎng)的基礎上降低成本,使大家都能享受到更好更有營養(yǎng)的蔬菜

主市場(目標市場)定位及理論支持點

綠色蔬菜以品質和營養(yǎng)為基礎,大力的發(fā)展其他反面的服務,比如定制蔬菜,時尚蔬菜等等,這是我們以后的發(fā)展方面,主市場就在四川面向各個菜市場和超市來普及我們的產品,價格我們會做一定的調整

市場分類/分布。

面向全四川的所有人,只要有消費能力的家庭或人都會對我們的產品產生需求,市場前景可觀

市場特點

對于特點,就是需求量是很大的,人們對于必需品的需求尤其是在食物方面特點對于蔬菜市場是不起什么作用的

市場規(guī)模

市場規(guī)模很大,我們面向的是所有人群,所以需求量也是很大的,試銷階段只是為了盡快打通所有市場

市場消費行為/心理

目標市場消費能力強,購買力充足。但重視品質與營養(yǎng),講究品質與產品細節(jié)。

營銷活動的目標

在試銷初期(20xx年x月至x月)內,完成第一批綠色蔬菜60%

營銷策劃方案案例篇八

為慶祝一年一度的“六一”國際兒童節(jié),讓小朋友們度過一個快樂而有意義的節(jié)日,給家長們創(chuàng)造關心孩子的機會,xx餐飲集團為孩子們精心準備了美味可口的兒童套餐、精彩紛呈的文藝晚會、五顏六色的蛋糕,各部餐廳大門飾以繽紛多彩的氣球,六一期間童真蕩漾,讓孩子們在歡樂的天地、繽紛的美食世界中度過一個快樂難忘的“六一”兒童節(jié)。

屆時xx各部將推出系列精品菜肴和美食,通過本次活動的開展,提高xx在xx的美譽度,吸引更多的家庭來xx各部消費,讓家長和小朋友們來xx分享美食、體驗快樂。

屆時,xx各部通過策劃主題活動給參與活動的兒童朋友一個驚喜、一份快樂、一份難忘的記憶、一個一生都難以忘懷的20xx年兒童節(jié)。

(一)大酒店“歡樂童年 精彩無限”藝術兒童節(jié)晚會節(jié)目設計:

凡是點到大酒店兒童套餐的小朋友,在晚會開始前均可到主持人處報名參加以下活動比賽(書畫比賽要提前報名參加),獲獎小朋友均有禮品贈送。

1、兒歌演唱比賽:曲目為背景音樂里的二十首兒歌,一部、三部、大酒店同時進行,各部根據(jù)情況確定小朋友報名數(shù)量。

2、兒童舞蹈演出:由東方佳藝演出公司提供,只在大酒店晚會中間參差進行,——由xx負責落實。

3、兒童書畫比賽:凡是提前來店預訂兒童套餐小朋友均可報名參加書畫比賽,晚會現(xiàn)場所有來賓是裁判,取前六名在大酒店合影留念,并頒發(fā)獎品

4、趣味謎語竟猜:共設謎語100條一部、二部、大酒店同時進行,大酒店晚會隨機進行安排,由主持人負責。

5、江南六一兒歌朗誦比賽:在一部、二部、大酒店同時進行。

《六一寶寶好福氣,xx餐飲表情意》

迎六一,笑嘻嘻 媽媽疼愛小寶貝

來xx,齊相聚 合家歡樂過六一

吃大餐,玩游戲 寶貝都要愛媽咪

猜謎語,得獎品 xx給你表情意

唱兒歌,跳跳舞 照張合影甜蜜蜜

東走走,西逛逛 玩的開心都歡喜

斟滿茶,端來菜 服務都是俏阿姨

只要寶貝能高興 阿姨累點沒問題

六一xx來聚會,吃的玩的數(shù)第一!

(二)聯(lián)動促銷:

活動一、5月28日——6月1日期間,凡在xx一、二、三部定大酒店兒童樂套餐者,均可獲贈大酒店“歡樂童年 精彩無限” 主題兒童文藝晚會免費門票一張;

活動二、5月28日——6月1日活動期間,凡在六一期間來xx各店用餐者,均可免費獲贈氣球一個。

(三)大酒店晚會現(xiàn)場裝飾:

1、舞臺設計:“歡樂童年 精彩無限”主題背景布,周邊用粉紗和印有六一祝福語的氣球裝飾,突出童真、競技的氛圍。

2、宴會廳內布置:用氣球裝飾與彩色紙花布置。

3、其他點綴:在宴會廳內各個音響和玻璃上張貼征集到的兒童圖畫,作為展覽。

1、背景音樂:在酒店大堂和包房里播放兒童喜歡的歌曲,如xx共計20首兒童歌曲,即可在殿堂內和包房里播放,又可以讓小朋友們學著演唱;

2、門廳裝飾:一部、三部、大酒店用氣球做彩門裝飾,營造六一熱鬧氛圍。

3、媒體宣傳:xx省交通臺、xx交通臺、xx日報《xx時訊》、xx晨報。

4、視覺宣傳:5月28日(提前三天)各店開始宣傳,主要以條幅、易拉寶、彩頁菜單、口碑傳播、向新老客戶介紹等多種形式推廣,以達到最佳的效。

本次活動套餐設計以營養(yǎng)為主,主要在大酒店宴會廳以銷售套餐的形式進行,套餐分設六款, 共計46套。

“歡樂童年”營養(yǎng)套餐288元(a三人用),15套計4320元;

“金色年華”營養(yǎng)套餐388元(b四人用),16套計6208元;

“望子成龍”營養(yǎng)套餐488元(c四人用),15套計7320元;

本次活動預計收益為:17848元。

為配合大酒店六一節(jié)晚會的成功舉辦,各部可以向店內顧客宣傳介紹晚會內容。

1、拉動xx的家庭消費,提高散臺和包房的營業(yè)額。

2、在眾多酒店中進行差異化營銷,首家推出健康益智菜品,營銷概念超前引領潮流。

3、活動具有吸引孩子的賣點,以此帶動家長來xx消費,提高在同行業(yè)中的競爭力。

4、活動具有連續(xù)性和持久的影響力,可在暑假和寒假繼續(xù)推廣并擴大規(guī)模,形成xx獨具特色的促銷品牌。

營銷策劃方案案例篇九

如何面對省嚴峻的競爭態(tài)勢和日趨復雜的競爭環(huán)境,改變我們長期以來的白酒銷售模式,始終保持進攻的態(tài)勢,用最短的時間和最便捷的方法實現(xiàn)銷售收入的全面增長,將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進一步幫助酒類企業(yè)鞏固和有效的開發(fā)市場,快速形成市場主打產品,實現(xiàn)產品銷售飛躍式發(fā)展,現(xiàn)就提出如下策劃方案,供大家商榷:

公司設置專門機構負責新產品的市場調研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案,用市場經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配備市場管理和財務人員,打破傳統(tǒng)的用人機制,從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理,組成專業(yè)的營銷團隊,建立重點市場銷售分隊,對客戶實行專人管理,對單品實行承包銷售,在新產品上市前完成營銷團隊的組合。

由于老產品的價格透明、結構老化,難以滿足消費者的需求,也難以支撐高昂的營銷費用,產品無法形成市場優(yōu)勢,因此,需要開發(fā)組合產品。

1、按白酒的香型來開發(fā),力求產品個性化明顯,使其成為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產品,形成高中低度系列產品。

3、有針對性的開發(fā)產品,在銷售過程中不斷進行市場調查,跟進產品,達到產品結構的最佳組合。

4、按市場價格來開發(fā)產品,建立合理的產品價格體系。

對原有的經銷商網絡進行有效的整合,先幫助原有的經銷商進行助銷,掌握第一手資料,摸清市場底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列步驟向市場推進。

1、確立主攻市場,建立可行的縣級目標市場,制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務,由一級商對業(yè)務人員進行考核,在銷售區(qū)域市場選擇信譽良好的酒店、商超、商店,對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場,力爭市場的鋪貨率達到80%以上。通過一個月的鋪市后,強化和篩選客戶,確定一、二級客戶,建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理,實行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場貨物流向,有效的控制市場砸價、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。

3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的區(qū)分,保護一級經銷商,扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。

4、對客戶采取晉級管理的辦法。當二級客戶業(yè)績達到或超過一級經銷商時,二級客戶可以直接晉升為一級經銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。

1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。

2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。

3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。

4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調度,統(tǒng)一管理。

(一)、產品利潤分配

合理的分配各個環(huán)節(jié)的利益關系,做到資源的最大利用,對此,將按照產品價格的空間關系予以層層分配。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售價,包括酒店價、商超價、零售店價等,合理分配利潤空間,按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。

2、銷售產品進行的有機組合,制定單品的市場操作辦法。

3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵標準。

4、隨著市場逐步成熟,各個環(huán)節(jié)上的費用相應的予以減少或者取消。

營銷策劃方案案例篇十

1、年度銷售目標600萬元;

2、經銷商網點50個;

3、在自控產品市場有一定知名度;

營銷方式總體來說,空調自控產品銷售的方式不外三種:工程招標、房產團購和私人項目、工程招標渠道占踞的份額很大,但是房產團購和私人項目兩種渠道發(fā)展訊速,已經呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面、

從各企業(yè)的銷售渠道來看,大部分采用辦事處加經銷商的模式,國內空調自控產品企業(yè)20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門的合作、對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業(yè)來說,由于市場積累時間相對較短,而又急于飛快掀開市場,因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式、為了飛快對市場進行反應,凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存、湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會,只要采用比較得當?shù)氖袌霾呗?,就可以擠進湖南市場、目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展、在銷售過程中必須要非常清楚我的尤勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我的弱項并及時題出,加以刻服實現(xiàn)最大的價值;題高服務水泙和質量,將服務意識蔘透到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項服務、

2、擠身一流的空調自控產品供應商;成為飛快成長的成功品牌;

3、以空調自控產品帶動全盤空調產品的銷售和發(fā)展、

4、市場銷售近期目標:在很短的時間內使營銷業(yè)績飛快成長,到年底使自身產品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水泙產品的一部分市場、

5、致力于發(fā)展分銷市場,到xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務合作伙伴;

6、無論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;

如果空調自控產品要飛快增長,且還要取得競爭尤勢,最妙的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰(zhàn)略、隨著湖南經濟的不斷飛快發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷括大,空調自控產品市場的消費潛力很大,目標集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭策略選擇、圍繞"目標集中"總體競爭戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術策略包括:市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面、為此,我們需要將湖南市場劃分為以下四種:

戰(zhàn)略核心型市場———長沙,株洲,湘潭,岳陽

要點發(fā)展型市場————郴州,常德,張家界,懷化

教育型市場—————婁底,衡陽,邵陽

等待開發(fā)型市場————吉首,永州,益陽,

總的營銷策略:全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

1、目標市場:

遍地開花,中心城市和中小城市同時突破,要點發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展要點區(qū)域和要點代理商,訊速促進產品的銷量及銷售額的題高、

2、產品策略:

用整體的解決方案帶動整體的銷售:要求我們的產品能變成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動全線產品的銷售、大小互動:以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售,以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售、

3、價格策略:

高品質,高價格,高利潤空間為原則;制訂較現(xiàn)實的價格表:價格表分為兩層,媒體公開報價,市場銷售的最底價、制訂較高的月返點和季返點政策,以控制營銷體細、嚴格控制價格體細,確保一級分銷商,二級分銷商,項目工程商,結果用戶之間的價格距離級利潤空間、為了適應市場,價格政策又要有一定的能活性、

4、渠道策略:

(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的要點合作伙伴、二是工程商客戶,是我們的基礎客戶、

(2)渠道的建立模式:a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨、如不進貨則不能簽定代理協(xié)議;b、采取找尋重要客戶的辦法,捅過譚判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場支持跟上;c、在代理之間挑取競爭心態(tài),在譚判中因有當?shù)氐囊粋€潛再客戶而使我們掌握主動和高恣態(tài)、不能以低恣態(tài)進入市場;d、草簽協(xié)議后,在我們的中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機進入市場;e、在當?shù)氐膮^(qū)域市場上,隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀橐患壌淼亩壌?,以對一級代理成為威協(xié)和起到促進作用、

(3)市場上有推,拉的力量、要飛快的增長,就要采用推動力量、拉需要長時間的陪養(yǎng)、為此,我們將主要精力放在開袥渠道分銷上,另外,負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場,力掙在三個月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷商樹立信心、到年底為止,完成自己的營銷定額、

5、人員策略:

營銷團隊的基本理念:a、開放心胸;b、戰(zhàn)勝自我;c、專頁精神;

(1)業(yè)務團隊的垂直連系,保持高效溝通,才能作出飛快反應、團隊建設扁平、

(2)內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

(3)以專頁的精神來銷售產品、價值=價格+技術支持+服務+品牌、實際銷售的是一個解決方案、

(4)編致銷售手冊;其中包括代理的游戲規(guī)則,技術支持,市場部的工作范圍和職能,所能解決的問題和提供的支持等說明、

1、應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

2、整合湖南本地各種資源,建立完膳的銷售網絡;

3、陪養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會關系網;

4、建設一支好的營銷團隊;

5、選擇一套適合的市場運作模式;

6、抓住產品的特點,找尋的賣點、

7、在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式;直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發(fā)展,經銷做銷量并作為利潤增長點;

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場,針對空調自控產品,我們可以采用小區(qū)推廣法和要點工程機項目樣板工程說服法;

9、為了盡快進入市場和有利于的長期發(fā)展,應以長沙為中心,向省內各大城市進軍,其中以長沙為核心,以地市為利潤增長點;

10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經銷商,而是以地市為基本單位劃分,每個地級市設二個一級經銷商,并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場,改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式,對每個地區(qū)市場都精耕細作,穩(wěn)扎穩(wěn)打、

營銷策劃方案案例篇十一

隨著經濟發(fā)展,生活水平顯著提高,水果正逐步由數(shù)量型向質量型改變,小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環(huán)境的要求,因此水果專賣店能夠得到市場的認可,這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。

在歐洲等發(fā)達國家的國內市場,大都有自己的果菜集團,自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的??档吓l(fā)市場,較早的進入這個領域?,F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店,壟斷著德國同類產品21%的銷量,外來的客商無法與之抗衡。

現(xiàn)在,中國水果的主體市場尚處于幼稚期,但市場容量遞增速度卻很驚人。如果,這一時期,不先行導入,搶占戰(zhàn)略制高點,以后進入將面臨較高難度,在戰(zhàn)略上也會受制與人。

同比‘便利店’的特許加盟,水果專賣店具有投資少,技術含量低,易操作,利潤大和回報快的優(yōu)點。不久的將來,必然成為一個新的加盟熱點。

(一)消費群體分析

水果,這種大眾消費品已逐漸轉變?yōu)樯畋匦杵?,是大眾消費的一個重要組成部分。目前,大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成:

集市水果攤 ⑵ 大型超市

針對一般消費群體而言,主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販),他們往往選擇時令水果作為主要消費對象,對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少,他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多,他們時間充裕,能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是:要求便利、要求低價、對比選購性強。

對于中高檔消費群體而言,水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際,日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日,在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。 按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析,具體如下:

消費群體 消費組成 消費場所占比 消費傾向 消費心里 水果攤 一般消費群體(中老年) 70% 30% 低價、便利 實惠、實用 超市 中高消費群體(中青年) 40% 60% 品質、種類 高品質、誠信

通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn),兩個消費群體的消費心理略有不同,但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理,也為了順應市場需求,就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現(xiàn),這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式,也是“水果連鎖超市”的基本定位。

水果連鎖經營實行的是團體作戰(zhàn),靈活和及時的配送,可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店,可以降低成本,貨品采購和配送成本,其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度,可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場,其特性完全符合水果銷售。

結論:水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優(yōu)。主要服務對象為中高收入階層,輻射低收入人群。

(二)市場前景分析

現(xiàn)在互聯(lián)網發(fā)展如此神速,便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網相結合,對互聯(lián)網銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a品,比如:服裝、電子產品、數(shù)碼產品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊,尤其是對終端零售是致命的一擊,說不定,等我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導群將會全面扭轉現(xiàn)行的營銷與銷售渠道,似的互聯(lián)網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮,所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業(yè),要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網水果蔬菜銷售平臺,但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標。

水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產物,它和水果零售的專業(yè)場所與水果批發(fā)及大型綜合超市經營特征不同,我們塑造的是服務周到的社區(qū)平價水果超市。

(一)價格優(yōu)勢,品種豐富

水果超市的出現(xiàn)對傳統(tǒng)的水果店,小攤販沖擊很大,首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢,進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低,而且水果超市的種類也更加豐富,一般都達到上百種。

(二)購買感覺好

從環(huán)境上說,水果超市的裝修比較好,水果分隔排列整齊,能夠吸引人,水果標價牌標明水果產地,價格。給人公正,誠信不欺騙的感覺,使用電子秤結帳,不會短斤缺兩,配備標有水果店的名稱,聯(lián)系方式的包裝袋,工作人員統(tǒng)一著裝,給消費者的感覺比較好。

(三)夠檔次,有品位。

年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果,但是很少有時間和精力單為買水果跑市場,在路邊的攤販買即不放心,又放不下架子,水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問題,下班后還可以順路選購,回家馬上就可以操作,方便省事又迅速。

(四)便利,服務快捷

年輕人來到水果超市,他們往往是想買馬上要吃的水果,即不原花太多時間比較和挑選,也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

市場策略主要包括經營策略、服務策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構成,具體如下:

(一)經營策略

平價形象的塑造 除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本,還在于其經常開展一些特價銷售,會員制銷售以及利用pop廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。

1、特價銷售

特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式,也是平價形象塑造的主要手段之一,一般來說,特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。 實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品,而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度,持續(xù)推動客流量。特賣商品要定期更換!

2、平價銷售

將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售,其價格應該比市場價低10%。 折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利,但實際上與減價讓利有很大的差異,折價是一種長期的穩(wěn)定讓利,即通過壓低價格來保證銷量,從而保證利潤的總量,同時保證客源,也就是說,讓顧客對商店形成一種強化信息,將使顧客對商店形成一種信賴感。

3、會員制銷售

會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式,能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊,縮小競爭對手的消費群體。

(1)實行累計積分制

即購物時出示會員卡,收銀員通過pos機記錄會員消費情況,并將會員的消費金額換算成積分,再根據(jù)積分進行抽獎,贈品等活動。

(2)對會員實行一定折扣的會員價

它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣,也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

(3)獲得門店的各種優(yōu)惠服務

可享受會員價商品,可參加優(yōu)良會員大比拼活動,可參加會員消費積分大派送活動,也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

注:采取會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶,更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進行詳細的數(shù)據(jù)分析,為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

4、pop廣告

pop廣告即為銷售點廣告,是指在商品購買場所零售商店的周圍,人口,內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息,包括商品的位置.價格.特價時限等,吸引刺激消費者進行購買,提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

(二)服務策略

零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨,因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額,其中包括他自己和親朋好友的口碑效應,同時,顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關的聯(lián)系。實踐表明,有90%以上的利潤來源,1/10由一般顧客帶來,3/10由滿意顧客帶來,6/10由忠誠顧客帶來。

而作為水果零售行業(yè),我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差別,所以我們就要改變觀念,在保證水果質量和價格的基礎上我們的重要營銷工作應向銷售的附加值服務上轉移,以此區(qū)別與其他競爭對手,穩(wěn)固自己的生存空間。

1、薄利多銷原則

商業(yè)調查發(fā)現(xiàn),如果商品進貨是1元,標價1.2賣出去的數(shù)量是標價1.4元的3倍。

2、比滿意更滿意的服務原則

我們賣的不是水果,而是服務。讓我們成為顧客最好的朋友,微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客,提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內免費送貨上門),不斷改進服務,給予他們更好的服務。

3、招呼原則

只要顧客出現(xiàn)在你面前,員工必須放下手中的事,立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。

4、日清原則

指的是工作必須在當日下班之前完成,對于顧客的服務要求在當天予以滿足,作到日清日結,決不延誤,而不顧客戶是窮人還是富人。

(三)商圈策略

1、商圈概述

商圈的劃定是一個非常復雜的工作,在決定經營業(yè)態(tài)的基礎上,要分析商圈內的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。最重要的是要了解一級商圈內的家庭戶數(shù),家庭戶數(shù)越多,購買頻次就越多。另外,周邊是否存在競爭對手,雙方的商圈是否重疊,也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者,是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

由此可見,商圈的確立是至關重要的環(huán)節(jié),水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論:

結論:水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則——

①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開店。

②在居民區(qū)的出入路口選址開店。

2、店鋪選址

選址要素:①未來幾年的持續(xù)經營能力;②進出通暢的道路;③店鋪面積的合理確定。

詳解

① 未來幾年的持續(xù)經營能力:是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資,應該抱著發(fā)展的眼光衡量一個店址。對周邊人口密度的市調及消費水平的市調后,再根據(jù)切實的地理位置、消費者出行習慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮,并結合相關的市政規(guī)劃,來考慮是否可以作為最佳位置。

② 進出通常的道路:優(yōu)良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性,而且影響商品的運達時間和運輸費用。一般來說,要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由,且店鋪附近最好有車站。因為網點設在幾個車站的交匯點附近,往往能吸引大量顧客前往進行購物。

③ 店鋪面積的合理確定:店鋪面積的確定直接影響到店內最大客戶承載量,這直接關系著銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割

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