讀后感可以讓讀者在閱讀過程中更理性地思考問題，提高批判性思維能力。探索書中的作者意圖和寫作手法，是寫讀后感時需要思考的重要環(huán)節(jié)。以下是一些讀后感范文，供大家參考。這些范文不僅展示了對作品的深入思考和感受，也展示了不同人的獨特見解和體驗，希望對大家在寫讀后感時有所啟發(fā)和幫助。讀后感的好與壞并不在于字數(shù)的多寡，而在于能否準(zhǔn)確表達自己的感受和思考，真實地展現(xiàn)對作品的理解和價值評判。以下范文可以給予我們一些啟示，提供一些參考，但最重要的還是要堅持原創(chuàng)，寫出屬于自己的讀后感。
銷售鐵軍讀后感篇一
書中引用了一段話“一個人若能充滿自信地朝著他夢想的地方前進，努力經(jīng)營他所向往的生活，那么他就可以獲得意想不到的成功，他會把某些事情置于腦后，跨越一條看不見的界限，新的更廣大的更自由的法則將圍繞著他，并且在他的內(nèi)心建立起來，或者舊的法則將擴大，并在更自由的意義上做出被做出有利于他的闡釋，而他就可以獲得一種更高級的生活秩序的資格。”
這是來自梭羅的《瓦爾登湖》里面的一段話，這也是我非常喜歡的一本書，所以看到作者使用了這段話，覺得很親切。在書中，張強說了他的銷售經(jīng)歷，文字有趣，很有畫面感，也非常真實。從差點被淘汰到最終成為topsales，我想只有作者才能深深體會其中的艱辛。
所謂“己欲達而達人”，作者也寫到自己幫助下屬沖業(yè)績的事情、發(fā)掘下屬的潛能，讓合適的人做合適的事情，這也展現(xiàn)出一個務(wù)實的管理者作風(fēng)。以及作者也分享如何打造一支旅悅鐵軍。
總之，這本書性價比挺高的，干貨滿滿，另外閱讀體驗也非常棒，寫得很有意思，不同于一般的銷售管理書籍。
銷售鐵軍讀后感篇二
他的主線在于對人的心理：1、別來煩我；2，需要我會給你打電話；3、我不需要；4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。這四條會讓一個普通平凡的人失去對銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。就如作為中介機構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時，我們要曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識。只有這樣，我們才會得到更高的信譽，才會得到更大的發(fā)展。
一個人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因為沒有工作機會提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因為畢業(yè)生多，教育水平下降，而是自我認知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價值期望的下降。天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠堅持：信心就是希望。崗位機會不是老板給我的，而是我自己爭取的。我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請我是因為我會為公司創(chuàng)造價值，所以不是我“求”職，而是老板“請”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認可。增添了自信，才有可能達到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。。。。。。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標(biāo)前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責(zé)就是我需要改變的'方向，一個人走的方向?qū)α?，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變！
每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。1、不要指出對方錯誤；2、要尊重每一個人。說是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。。。
財富來自于銷售。。。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個目的，就是讓對方采取行動，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對，這樣團隊和我們個人才會有進步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進步，同時也失去了一次成長與鍛煉的機會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)。
銷售鐵軍讀后感篇三
銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術(shù)，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個人成功15%是依靠專業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的`語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z言來準(zhǔn)確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。
語言是人與人之間進行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說對，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯，()也可能會使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應(yīng)該經(jīng)過仔細思考，精心琢磨才會產(chǎn)生很好的效果。
銷售應(yīng)該死溫柔，沒有殺機的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動出來迎接你進去，這樣才是成功的溝通。
銷售鐵軍讀后感篇四
所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標(biāo)前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個人走的方向?qū)α?，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變！
每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的.事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下?！?/p>
在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對方錯誤；
2、要尊重每一個人。說是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。
這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。
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2.第三章分析客戶心理的內(nèi)容也過于一般，沒有深刻到客戶在銷售過程中心理的動態(tài)變化，以及如果應(yīng)對。
6.應(yīng)對“客戶不是要便宜，而是占便宜”的心理最好的辦法就是，設(shè)計一兩項帶時間限制或者條件限制的優(yōu)惠措施，有一些是客戶能達到的，有一些客戶暫時達不到的，然后通過兩到三次的議價再最終同意原本就可以給出的優(yōu)惠，這樣比直接給客戶降低讓對方更歡喜地接受。比如，如果你一次性付款就給你免安裝費，或者打9折等等。
7.應(yīng)對“客戶需要賓至如歸的感覺”的心理最好的辦法就是，將細節(jié)做到家。
銷售鐵軍讀后感篇五
剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學(xué)的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學(xué)相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場的不敗之地。
之前有個前輩給我說，你要是想做騙子的話就做銷售，你要是想做影帝的話還是做銷售。不可否認，這里面肯定是有夸張的元素，但又不得不承認，銷售有時候用別人不理解的話說就是欺騙，其實不然，只不過采用的是夸張的手法，恰當(dāng)?shù)目鋸埲ビ狭艘徊糠秩说男睦恚驗橛行┤嘶畹牟滑F(xiàn)實或者被一些虛榮心所占據(jù)，所以很多商家看準(zhǔn)也抓住了這一點。
銷售換句話說就是溝通，有溝通必然有傾聽，通過讀者本書我深切感受到傾聽有時候是溝通最為關(guān)鍵的一部分，試想一下，當(dāng)你不聽客戶說而自己高談闊論滔滔不絕的講述怎么裝修、裝修用什么材料而后客戶來了一句我已經(jīng)裝修好了，所有的工作都是白費，只有用心傾聽，通過客戶的內(nèi)容來尋找客戶真正想法的蛛絲馬跡，這樣你才能真正的把握住客戶。古代的時候，沒有任何的通訊設(shè)備，很多國家都用使者去跟另一個國家去談判，這個使者必定是傾聽的高手之高手，不然，則會禍國殃民、生靈涂炭。而作為自己，不傾聽，不用心去傾聽，這個單子想簽都找不著筆。
銷售可以形象地說是戰(zhàn)場上沖在最前面的先鋒，沒有哪一個士兵死氣沉沉哭喪著臉的往前跑，即使是這樣，那么這樣的士兵必定是炮灰，死不足惜的炮灰。銷售隸屬于市場部，必定是整個公司的前鋒，在這個激烈的市場上沖鋒陷陣，想成功，必定是有激情的，當(dāng)然有激情還不夠，對于客戶來說有激情遠遠達不到，還要有熱情，讓客戶從心理上負債，讓客戶覺得不簽單就有愧疚感。
看穿一個人的心理或者說是理解，并不是一見到這個人就看穿了然后銷售，前后就是汽車加油的時間完成。我們所從事的家裝行業(yè)，見客戶至少在三次以上簽單率才會達到。所以，這本書就從開始介紹了怎么去把握客戶的心理，里面介紹了很多的效應(yīng)，都是我之前沒有聽說的或者聽說了沒系統(tǒng)化的說法。
銷售鐵軍讀后感篇六
菲利普·科特勒告訴我，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統(tǒng)工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結(jié)果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營銷，我想，把所有的營銷參數(shù)協(xié)同起來，將會取得好成績，要想取得最好成績，那就要營銷協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會在營銷效果最大的同時消耗也會做到最低，我們的價值才真正體現(xiàn)出來。很多人認為，菲利普科特勒先生的《市場營銷》理論中所闡釋的系列營銷競爭應(yīng)對策略面對日新月異的市場變化，已經(jīng)越來越顯得蒼白無力了，我覺得，這些人沒有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營銷參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營銷是從公司到消費者的影響過程，因此影響營銷的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營銷，必須把這些整理好。我覺得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對任何一項營銷工程來說都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿足消費者價值需求的產(chǎn)品設(shè)計、交易過程所需要的支持、交易后長期的服務(wù)支持；變化參數(shù)指那些隨營銷過程的變化而變化的'因素，主要包括那些人的因素，包括營銷系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個變化參數(shù)才是考驗營銷結(jié)果的真正所在。隨著市場競爭的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競爭區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來越受到重視，這個時候，營銷回歸了，開始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類的了。這個領(lǐng)域也已經(jīng)開始受到很多專家學(xué)者的研究重視，但是感覺到還是沒有集大成者，原因是什么？都太注重各自的領(lǐng)域了，沒有考慮全盤。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營銷之類的營銷策略，其實就是重視客戶關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來決定市場了。
如何協(xié)同最大化，根本要點是做好營銷系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營銷系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問題還沒有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專家學(xué)者都研究過了，都站在管理的角度，其實它的最重要點是在營銷系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營銷系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個員工。每個企業(yè)包括很多部門，尤其大型集團公司，公司機構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實辦事效率很低，如何把各個部門協(xié)同起來，圍繞營銷這個目標(biāo)中心運轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問題，當(dāng)然各個部門內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來協(xié)同別的部門，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績。這個具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
企業(yè)外協(xié)同，同樣重要，這主要需要企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和對外工作人員?，F(xiàn)在各個公司間都追求共贏，不正當(dāng)競爭都不會有長遠利益的。因此，就必須和各個利益攸關(guān)方協(xié)同起來。政府部門、公眾群體、相關(guān)社會團體、媒體單位、原料供應(yīng)商、競合對手、代理商、銀行系統(tǒng)等等，這些都是企業(yè)的營銷利益攸關(guān)方，如何跟他們協(xié)同起來，而又保持了自己的獲利，同時也使他們能夠壯大，才能導(dǎo)致我們共同的長久發(fā)展。這些都需要企業(yè)內(nèi)部做好基礎(chǔ)，然后如何與外部協(xié)同起來。
在營銷中，提高我們的品牌魅力，是一個重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實，我覺得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認它們有些自己強勢的技術(shù)，但是也有很多相對我們來說不足的地方，說明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣得好得多。
在終端的銷售中，我們的導(dǎo)購員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒有什么效果，這有導(dǎo)購員的因素，我覺得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購員就是為了拿提成而來工作的，他們當(dāng)然不會考慮那么長遠的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書《至愛品牌》，給了我很大啟示，一個至愛品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛品牌，如何通過終端銷售中同事推進品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們在這個領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營銷過程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷售過程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個機會來做好品牌，同樣是一個很好的機會，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開發(fā)一套終端品牌提升工具來，切實可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點的傳播，一個接觸點就是一個傳播媒介，終端這個接觸點是最好的，讓這套工具來指導(dǎo)終端，我想我們會加速提升。
銷售鐵軍讀后感篇七
成功需要很多因素。成功之前你要具備一些因素。也許閱讀可以讓你的成功事半功倍。
剛剛閱讀完一篇長長的文章，日本著名銷售大王河瀨和幸所著的《銷售技巧》。
掐指算來，我竟然從事銷售行業(yè)也有好幾年光景了，盡管有一段時間是亂七八糟，并沒好好的認真的把老媽教的銷售經(jīng)驗往腦子里記，但是，我一直固執(zhí)地認為，每個人都應(yīng)該是獨立的個體，都該有自己獨特的個人魅力，與眾不同。
就像這世上沒有完全相同的樹葉一樣。
我有我的行事準(zhǔn)則。
河瀨和幸42歲才開始從公司的一名員工調(diào)職為一名銷售員，從最初的毫無業(yè)績到現(xiàn)在的與各大公司簽訂合作協(xié)議的自由銷售員，他闖下了一片屬于自己的天地。
現(xiàn)在的他能夠在2個小時內(nèi)向顧客成功推銷300瓶價值4000日元的美容液，在一天內(nèi)賣掉50臺8000日元的自行車，再加上200瓶價值2300日元的橄欖油，他的銷售手段令店內(nèi)員工瞠目結(jié)舌。
如果沉下心來，仔細讀完整本書，你會發(fā)現(xiàn)，他所提到的問題都是每個銷售員都會遇到的各種瓶頸問題。
在我心中，沒有絕對的事情。
廣義上，也許人們會認為，最優(yōu)秀的銷售員自然會是看起來手腳很麻利，說話流暢，賣的最多的那個。
但是，在我個人看來，我覺得最優(yōu)秀的銷售員是那種會讓顧客因為這個銷售員而不自覺的喜歡這家店，甚至?xí)谕髱頍o數(shù)回頭客的銷售員。
兜售東西其實并不是一件丟臉的事，反而是去讓人擺脫丟臉，贏得自信的一個好辦法。
你會因為一件物品，和一個陌生人去問好，然后進行簡單的交流。
膽小的人，最應(yīng)該嘗試銷售這一行，你如果能做到和每個進店的顧客面帶微笑的問好，交流，那么，你會自然而然地變開朗，因為日久天長，這樣的你，一個面帶微笑的你，會變成一種習(xí)慣。
相信我，真的，任何習(xí)慣都是需要時間來過渡的。
無論銷售什么東西，最起碼的是，對得起自己的良心。
不支持暴利，不支持強買強賣，不支持欺騙，不支持謾罵，不支持四處拉客……
你可以以一種平靜而溫和的方式出現(xiàn)。
你可以坐在高腳椅上面帶微笑的等待迎接下一位客人;
你可以和同事進行淺淺的工作交流;
你可以喝點水，潤潤嗓子;
……
相比較辦公室的ol來說，我覺得，這樣的工作其實更悠閑。
格子間里的人，其實也沒想象的那么好。
光是電腦輻射這一項，就足夠摧毀人的健康。
河瀨和幸書中提到，不要干巴巴地老是說“歡迎光臨”這四個字。
提到這個，我就覺得很好笑，因為我想起了，去商場的時候，有的門店門口其實是掛著那種會說“歡迎光臨”的電子音樂玩具的，與其一直喊這四個字，不如搞個那種玩具掛在門口豈不是更好，又花不了幾個錢。
他說，不如，換個方式。
早上的時候可以說，早上好，先生;或者說，你好先生，歡迎光臨。
記得以一種輕松而愉悅的口吻。
這樣，確實輕松很多。
對銷售員自己來說，嗓子不用遭罪了，顧客也聽著舒服，也許顧客也會和你問好。
就算只是點點頭，那么，在對方心里，肯定是對你有一個很好的印象的，會不自覺的在你的柜臺前多停留會。
如果我是銷售員，我很樂意這樣做，于己于人，都是百利而無一害。
這個問題也困擾了我很久。
我有個銷售方面的毛病，就是有時候會以自己的主觀意見來銷售貨品。
就說說我比較在行的童裝銷售吧。
如果那個貨物有點瑕疵，我覺得該告訴顧客，如果愿意的話，可以低價銷售，而不是隱瞞，等顧客拿過來后死不承認。
如果我覺得那個款式并不適合那個孩子穿的話，是該講真話，還是該附和顧客。
……
銷售員有時候畢竟是人在江湖身不由己，店不是自己的，很多事做不了主，也會有利益與良心的斗爭，在這樣的斗爭里待久了，人會漸漸的走向一種方向，是好是壞，是善是惡，總在一念之間。
現(xiàn)在我所從事的是我不太熟悉的手機行業(yè)，所幸，曾經(jīng)在俄語畢業(yè)后，在商貿(mào)城里的某家電器店實習(xí)過倆個月，也算是有點皮毛了。
七天的.時間，我都是在默默地觀察別人怎么販賣手機，還有背誦些機型資料，偶爾拿出某臺手機把玩一下，盡量做到熟悉它超過熟悉自己的手機。
我發(fā)現(xiàn)，銷售這一行會給人一種錯覺，好像每一場銷售都是一次你爭我奪，殺人不見血的戰(zhàn)爭。
搶客，互相謾罵是一種很熟悉的場景。
我真的很熟悉這些場景了。
《全能銷售》這本書從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷售，這些營銷的經(jīng)驗與道理是值得我們所有營銷人員學(xué)習(xí)探討的。
《全能銷售》這本書從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。
書籍的編排讓讀者并沒有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營銷并不只是簡單的銷售，要做好銷售就必須要從各個方面著手努力，將最好的營銷做到極致。
銷售是一種本事，營銷是一種藝術(shù)。
市場營銷就是管理有價值的客戶關(guān)系，通過承諾卓越的價值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。
要想做好市場營銷，就如書中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷售心理學(xué)。
把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠為客戶提供產(chǎn)品、服務(wù)和體驗的前提。
顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對歸屬和情感的社會需要以及對知識和自我表達的個人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個性的影響。
在得到購買能力的支持時，欲望就會轉(zhuǎn)化為需求，人們就會進行購買商品的活動。
當(dāng)我們掌握客戶的心理時，就能及時提供商品、服務(wù)和體驗來滿足客戶的需求，我們的銷售也將會較為順利。
這樣獲得客戶之后，就需要創(chuàng)造顧客價值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長期在我行進行儲蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻。
客戶的購買行為主要受到文化、社會、個人和心理因素的影響，在大多數(shù)情況下，營銷人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過對能夠?qū)W習(xí)的文化、社會生活來接近客戶，讓客戶在無形中產(chǎn)生好感，覺得在我行進行業(yè)務(wù)活動時是在讓自己感覺舒適的環(huán)境中進行的，從而促使購買的決策行為。
本書的第二部分是關(guān)于銷售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購買決策的轉(zhuǎn)變及傾向。
而在這方面極為需要增強的就是銷售人員，大多數(shù)銷售人員是受過良好教育和培訓(xùn)的專業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r值并維持長期的顧客關(guān)系。
他們聽取顧客意見，評估顧客需求，組織力量解決顧客問題。
這些過程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進行的，所以銷售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。
如何讓顧客認識自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。
書中的很多例子能夠運用到現(xiàn)實生活中，通過閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。
書中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場上有朋友，第一步要先提升自己。
需要別人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來迎接挑戰(zhàn)及機遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請教顧客，因為很多顧客的經(jīng)歷是自己所沒有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會慢慢失去原有的客戶們。
在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機會，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對象。
還有極為重要的是對于中國人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進入飯局等都是需要循序漸進、穩(wěn)步經(jīng)營的過程，《全能銷售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗體會供我們學(xué)習(xí)。
本書給我的體會有很多，不管現(xiàn)實的情況到底怎么樣，希望能夠通過這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動來獲取更多的經(jīng)驗與感悟，就努力的做吧。
他的主線在于對人的心理：1、別來煩我;2，需要我會給你打電話;3、我不需要;4、只要我不放棄，你就拒絕不了我。
這四條會讓一個普通平凡的人失去對銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。
能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的環(huán)境中生產(chǎn)。
去推薦公司的服務(wù)時，我們要曉之以理，動之以情，導(dǎo)之以行的說服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹立標(biāo)桿企業(yè)意識。
只有這樣，我們才會得到更高的信譽，才會得到更大的發(fā)展。
一個人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。
我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。
就如畢業(yè)生的我們，為什么會存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因為沒有工作機會提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因為畢業(yè)生多，教育水平下降，而是自我認知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。
所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。
我們要學(xué)會去推銷自己，把自己去推銷給老板。
拾回那顆平常心。
我永遠堅持：信心就是希望。
崗位機會不是老板給我的，而是我自己爭取的。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請我是因為我會為公司創(chuàng)造價值，所以不是我“求”職，而是老板“請”我。
不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認可。
增添了自信，才有可能達到成功。
劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉(zhuǎn)變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。
挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。
我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學(xué)習(xí)過林偉賢老師的money&you，知道了火箭在飛往月球的途中97%的時間都是在修正方向。
所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標(biāo)前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。
同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。
其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個人走的方向?qū)α?，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變!
每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下。”
在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對方錯誤;2、要尊重每一個人。
說是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。
這本書給了我很好的警醒。
我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼!
要想成功，就要有活力，激情。
財富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個目的，就是讓對方采取行動，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。
當(dāng)我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問題存在，我們應(yīng)積極商討與面對，這樣團隊和我們個人才會有進步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進步，同時也失去了一次成長與鍛煉的機會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇八
對于向來在推銷領(lǐng)域不是很在行的我來說，這樣一本書的吸引力還是非常大的。有時候我們選擇一本書，想對某些領(lǐng)域的知識進行系統(tǒng)學(xué)習(xí)時，我更加青睞選擇外國人寫的書。倒不是崇洋媚外，而是我發(fā)現(xiàn)一個問題：
決定一本書價值的諸多因素當(dāng)中，作者是否言之有物而又有能力將內(nèi)容完全表達出來是很重要的。然而最重要的，是作者本人是否就是運用書中道理的活典范。喬·吉拉德，被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》譽為“世界最偉大的銷售員”，保持著年銷售汽車1425輛新車的記錄。是選擇這樣一位大師向你“親口”傳授的成功秘訣，還是選擇“快餐”寫手自己理解的牛人故事，相信你也有了自己的答案了。
書的內(nèi)容始終和書名緊密相扣。吉拉德認為我們所做的許多事情都是再向別人推銷自己。顧客買你的東西，是顧客對你人的一種肯定。女人接受你的愛意，是對你個人的一種接納。就算你是個程序員，整天和計算機打交道，你也依然需要向你的上司銷售你自己。歸根結(jié)底就是，無論我們做任何事情，你都要先完全接受自己所做的`事，認為自己所做的事情是最棒的，別人讀到你眼中的熱忱時，才有可能被你所感染。想要認為自己做得最好，你需要對自己有信心。有人說世界上最有力量的兩個詞，一個是：恐懼，另一個是：信心?？謶肿屓酥共讲磺?，信心卻能讓你所向披靡。書中詳細地向你闡釋了如何培養(yǎng)自信的方式。此外，還有其他向別人更好銷售自己的方法，比如：誠信、充滿熱情、耐心聆聽、保持微笑、做到200%、站在客戶角度替他們或我們（注意，這是個很重要的字眼，你和客戶應(yīng)該以“我們”為基礎(chǔ)進行考慮）考慮等等。如果你用心看了，認真想了，堅持做了，那么無論你做任何事，都會開始變得有所起色。
我曾經(jīng)以為勵志書大都千篇一律，無需多看。但喬·吉拉德的一席話改變了我的看法。他說：“美國之所以是一個創(chuàng)造出這么多成功人士的國家，其中一個重要的原因，就是美國人比其他任何地方的人所讀的勵志書都要多?！蔽蚁?，持續(xù)不斷地讀勵志書籍，就好比充電的過程。每個人都有倦怠期，這時候會變得缺乏自信、妄自菲薄。此時你就要找到其他那些信心滿滿的人進行交流，讓他們給你充電。這樣你才能恢復(fù)活力。作者還說過我一句話我覺得特別好：“離開那些向你傳播負能量的人，去和積極向上的人做朋友，你的人生一定會有所改觀。”
銷售鐵軍讀后感篇九
三天時間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯的書，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀(jì)實的形式從時間維度由遠及近緩緩陳述，語言平淡、樸實、冷靜，卻讓人能夠跟著進入到故事中人物的“回憶”中真實體會那些“當(dāng)時當(dāng)刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實”的原因吧。
不可否認阿里的確是中國o2o戰(zhàn)場唯一的當(dāng)之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內(nèi)赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復(fù)制，并且隨著業(yè)務(wù)的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價值觀，注重對人的極致關(guān)注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強、價值觀夯實的管理團隊。天時地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長遠、信念和價值觀的堅定，給了團隊方向和主心骨。
建設(shè)的第一步。這第一步中也有一個要點，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說“要有客戶意識”這企業(yè)就能建立起有客戶意識的價值觀了，價值觀的建立應(yīng)該是自下而上的，所以關(guān)明生說“阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了。”大部分的公司不是沒有而是也都有各種各樣的“價值觀”，但是大多數(shù)的公司的價值觀更多是個虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應(yīng)該會指出“你們的價值觀缺乏考核”?！蔼毠戮艅Α蔽淖只?，關(guān)明生緊抓績效考核，用價值觀培養(yǎng)人才、考核團隊，鄧康明也將“六脈神劍”細化到每一條都有細致的描述都有相應(yīng)的行動指南，員工考核中價值觀與業(yè)績各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎、晉升掛鉤。這是企業(yè)文化建設(shè)的第二步，固化，虛的東西要做實。
阿里是非常重視價值觀的培訓(xùn)的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個會講故事的人，他會去講團隊為什么存在?對內(nèi)對外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價值觀的建立需要自下而上，那么價值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個案例給我印象比較深刻，年底大圣在會上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個客戶的外貿(mào)經(jīng)理被大圣感動主動帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護的重要性，有時候搞定對方公司的下屬也會起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺上，停止大圣的分享同時大聲宣布，大圣從這個客戶拿到的業(yè)績與提成全部罰沒，客戶轉(zhuǎn)給別人。
因為阿里巴巴是一家以誠信、客戶第一為價值觀的公司，馬云和李琪都認為，大圣的行為事實上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說了假話。看到這會很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內(nèi)發(fā)的極其注重價值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機時調(diào)查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣?？梢哉f在價值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是企業(yè)文化建設(shè)的第三步。關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達，同樣都是以超強執(zhí)行力聞名的團隊。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達，更有甚者高管全部萬達出身，甚至項目拿地都是選在萬達廣場的對面。然而沒見得有哪一家能夠真正“習(xí)得真?zhèn)鳌?。照搬一定會死，因為體系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運行離不開阿里強調(diào)公開透明的環(huán)境、離不開強調(diào)對人的極致關(guān)注、離不開高壓線制度的配合、離不開價值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設(shè)的的確確是個系統(tǒng)工程。當(dāng)然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚揚，也暴露出在面臨新的市場環(huán)境、在面對更加追求個性化和追求自我價值實現(xiàn)的90后員工時，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡單粗暴了。企業(yè)文化建設(shè)會是動態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點的。衛(wèi)哲說，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時候，帶來信任，使公司變的簡單高效，公司快不行的時候，能夠扛過來?！?，我相信阿里也會繼續(xù)不斷前進，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們在仰望的同時，變通、創(chuàng)新地學(xué)習(xí)和借鑒，去繪制自己的藍圖，大概是去讀這本書的初衷吧。
銷售鐵軍讀后感篇十
因《阿里鐵軍》一書，鏈接了索達吉堪布在淘寶大學(xué)對阿里巴巴高管所作《借假修真，自利利他》視頻講座，索達吉堪布對“贏”字的解析很到位。他說從“贏”的字形來看，具足五個條件，很多人會取得真實的成功。一是“亡”。就是要有危機感，危機的防范意識放在第一。二是“口”。為了達到成功的目標(biāo)，中間需要與很多人進行交流、探討、溝通，當(dāng)然這種溝通，語言是最好的工具，所以用語言來溝通。三是“月”。這種溝通一次、兩次是不行的，應(yīng)該夜以繼日，可以說是日積月累，要有時間的積累。四是“貝”。要有一種付出，包括人力、財力，尤其要付出很多珍貴的東西，否則你要贏得話會很困難。五是“凡”。遇到任何困難，你要當(dāng)一個凡人，要有一顆平常心。被馬云評價“有鐵軍在，整個阿里的精氣神就在”的“阿里鐵軍”，不是嚴(yán)格意義上的互聯(lián)網(wǎng)團隊，而是阿里巴巴的“地面部隊”，即中國供應(yīng)商直銷團隊(簡稱中供鐵軍)。他幫助阿里巴巴走出最低的谷底，熬過了世紀(jì)之交互聯(lián)網(wǎng)寒冬，至今仍在阿里生態(tài)體系中發(fā)揮至關(guān)作用，亦成為中國電商的“黃埔軍?！保ò⒗锇桶臀寤⑸蠈⒃趦?nèi)，眾多電商領(lǐng)域重量級人物均出自中供鐵軍。中供鐵軍何以迸發(fā)出如此強大的銷售能力，贏在營銷的?當(dāng)然《阿里鐵軍》書中給出了諸多答案，但以下四條應(yīng)是至關(guān)重要的。
是考核出來的。中供高層隨時會以電話形式對入職人員直接考試，要求一字不差地背誦阿里巴巴價值觀，考試結(jié)果記入考核。
上下同欲著勝，風(fēng)雨同舟著興。要做到同欲同舟，靠得是什么?是團隊有統(tǒng)一的價值觀并得到成員高度認同。凝聚人心是干事創(chuàng)業(yè)的基石。有一個充滿正能量的價值觀并得到團隊成員高度認可，那么這個團隊就有了歸屬感和方向感。我們說某某真有氣質(zhì)，一個人是這樣，一個部門一個團隊也是這樣，這個氣質(zhì)就是價值觀的外在表現(xiàn)。價值觀要用極其簡練的語言高度概括，就是對平日里的工作愿景、目標(biāo)、風(fēng)格和做法的總結(jié)提煉。要朗朗上口，要深入人心，要幻化成習(xí)慣，體現(xiàn)在行動。價值觀是一個團隊最底層的東西，所有的策略、計劃、目標(biāo)都要靠它托起和支撐。因此贏在營銷，要有鐵的團隊，而“鐵”首先體現(xiàn)在凝心聚力上，而凝心聚力關(guān)鍵靠得是價值觀。
二是超強的執(zhí)行力。首先，成績是逼出來的。中供鐵軍考核極其嚴(yán)格。新入職的在三個月內(nèi)，需要至少完成一單，不少于某個數(shù)額，如6萬元。沒有這一單，就不能“活下來”。2002年后，每個人多了一次拿“免死金牌”的機會，再做三個月。惰性、依賴心人皆有之。營銷不能完全依靠自我意識的覺醒，要定目標(biāo)用考核來驅(qū)動，目標(biāo)考核要具體化，努努力要能夠得著。成績是“逼”出來的，這句話一點不虛。人人都有榮辱心。落后就要掉隊，掉隊就要淘汰。找位次，比成績，論成效，就會有危機感。危機觸發(fā)心力，心力引發(fā)動力，動力創(chuàng)造業(yè)績。其次，勇于走出舒適區(qū)。直銷就是直接上門面對面地銷售，是一種“貼身肉博刺刀見紅”的銷售方式。中供鐵軍從早期的電話銷售轉(zhuǎn)為駐點直銷模式，開始力推上門拜訪、陌生拜訪的方式，也就是“陌拜”，俗稱“掃街”。這個需要相當(dāng)大的勇氣。“勇”體現(xiàn)的是主動性，但最初都是被逼的，走到陌生的城市，遇到陌生的人，你不去“掃街”就無法完成考核任務(wù)，就要出局。硬著頭皮也要上，就會有不適感，焦慮，甚至是恐懼，但隨著小有斬獲帶來后面的大成功，勇氣就會重新回到你的內(nèi)心，內(nèi)心逐漸強大，將離更大的成功更近了一步。第三，改變是拼出來的?！敖裉熳罡叩谋憩F(xiàn)是明天最低的要求”、“很傻很天真，又猛又持久”、“沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁”、“拼博一年，圓你一輩子的夢想”……這些話是“中供鐵軍”總結(jié)的，話糙理不糙，充分體現(xiàn)出“拼”在人一生當(dāng)中的意義。碰到挫折和暫時的失敗，鐵軍人會豪情地說一聲“sowhat(那又怎樣)”，還要大聲喊出來。永遠創(chuàng)業(yè)的鐵軍，最不怕的，就是在沒有資源的情況下，打拼出屬于自己的一片天。愛拼才會贏。狹路相逢勇者勝。敢于亮劍的精神。營銷是一種主動行為，要想成功，就需要超強的堅忍，不折的韌勁。一而再，再而三，不破樓蘭誓不還。積硅步至千里，積小流成江河。拼出的成功將會改變你的人生。
三是開放的心態(tài)。首先，不打無準(zhǔn)備之仗。研讀我們的產(chǎn)品，分析同行業(yè)同類型產(chǎn)品的區(qū)別。要靠扎實的業(yè)務(wù)素養(yǎng)，改變客戶的認知。對于我們來說，就是要對我行的信貸政策爛熟于心、清晰表達，對于競爭對手，更多的要專注于業(yè)務(wù)的較量本身。鐵軍銷售的日常情況：一般是提前到公司或者辦事處，把客戶資料打印出來，排好當(dāng)天路線。到別人剛剛到公司上班、泡一杯茶的時候，已經(jīng)把所有的東西都準(zhǔn)備好出發(fā)了。這更體現(xiàn)出不打無準(zhǔn)備之仗，見客戶前要從諸方面入手早做準(zhǔn)備，充分準(zhǔn)備。其次，兼收并蓄。營銷是強執(zhí)行、強目標(biāo)導(dǎo)向驅(qū)動的文化。條條大道通羅馬，達到目標(biāo)的途徑有很多，要學(xué)會曲線思維。多數(shù)情況下營銷獲得成功并不是靠過硬的業(yè)務(wù)單刀直入，而是靠迂回戰(zhàn)術(shù)，劍走偏鋒。這就需要動用各種跨界知識來抓住客戶的痛點，真心解決問題，利他而利己。項目貸款真正考量客戶經(jīng)理的智慧。項目必須獲得政府相關(guān)部門批準(zhǔn)，一定會和政府各類部門打交道。這就要求我們必須熟悉相關(guān)部門項目審批的政策及流程，這樣溝通起來就無需解釋，而無障礙。真正體現(xiàn)出我們靠得是專業(yè)營銷，而非完全依賴于關(guān)系營銷。第三，獨立思考。銀行系統(tǒng)有其辦事規(guī)則，同樣政府部門也有其行事方法，我們要善于觀察，加以思考，要積極適應(yīng)政府文化，找對人，說對話，做對事;要學(xué)會與企業(yè)打交道，按商業(yè)規(guī)則辦事，處理好親與清的關(guān)系，提高辦事質(zhì)效。
四是擁抱變化。靜態(tài)是相對的，動態(tài)是永恒的。營銷過程可謂百轉(zhuǎn)千折，峰回路轉(zhuǎn)。要常有平常心，堅信沒有邁不過去的坎。要懂寬己之心，調(diào)整心態(tài)到最佳狀態(tài)積極應(yīng)對;要學(xué)會去分享，遇到問題不得解時，不要悶在心里，要及時拿出來交給大家集體分析，或交給專家或上級給予幫助解決。
銷售鐵軍讀后感篇十一
說到b2b銷售，這里會有不同的模式，從產(chǎn)品的類型和價格而言，會有大額的一次性的項目，比如工廠建設(shè)或者生產(chǎn)設(shè)備，這屬于合同金額較大的b2b銷售產(chǎn)品；還有一些金額較小，但持續(xù)時間較長的消耗品或者服務(wù)類產(chǎn)品，比如電或者阿里巴巴銷售的網(wǎng)絡(luò)廣告服務(wù)；而今天要說到的這本書，就是《阿里鐵軍》，一個從外人視角看到的阿里最初成長起來的中國供應(yīng)商銷售團隊，一群幫助中國中小企業(yè)上網(wǎng)，將產(chǎn)品賣向世界的銷售團隊。
首先，b2b銷售最核心的是要理解產(chǎn)品，也就是產(chǎn)品能給客戶帶來的價值是什么。一方面要理解產(chǎn)品的獨特賣點，一方面也有理解競爭環(huán)境如何。文中說到當(dāng)時大環(huán)境中，國內(nèi)企業(yè)有走出去的契機和需求，互聯(lián)網(wǎng)也在逐漸普及階段，而當(dāng)時現(xiàn)有服務(wù)中小企業(yè)的是一家做會展的公司，也是通過類似行業(yè)雜志的形式進行傳播，且時效性較慢，價格也較貴，但很多企業(yè)的海外客戶也就是通過這個傳統(tǒng)渠道獲取的。
這時候阿里推出的中國供應(yīng)商服務(wù)，簡稱中供，用相對便宜的價格和較為新的互聯(lián)網(wǎng)平臺進行客戶服務(wù)；然而，改變客戶觀念并不容易；這時候中供鐵軍分析了市場，從中小企業(yè)集中的區(qū)域展開工作，不斷拜訪和與客戶溝通；便宜的產(chǎn)品不一定好賣，因為很多人都會有“便宜無好貨”的預(yù)設(shè)！貴的產(chǎn)品不一定難賣，如果貴的產(chǎn)品價格與客戶預(yù)期價值符合或者高出預(yù)期。
其次，團隊銷售流程的必須動作要做到。為什么這么說呢？因為改變?nèi)说男闹呛茈y，而可以從改變行為開始，通過行為改變慢慢塑造心智的調(diào)整。比如拜訪客戶的數(shù)量要求，中供鐵軍的銷售目標(biāo)考核從銷售額改為客戶數(shù)量等，以及每周的周會，無論在哪里，鐵軍的相關(guān)團隊都會一起電話溝通工作內(nèi)容，有什么挑戰(zhàn)和經(jīng)驗分享，而不是天天催業(yè)績達成。從過程管理出發(fā)，而不是結(jié)果管理；類似現(xiàn)在很多公司主推的okr，而不是簡簡單單的kpi。
然后，團隊規(guī)則和價值觀的樹立。文中花很大篇幅講解了高壓線政策，以及當(dāng)時的處理。有規(guī)則必須執(zhí)行，這樣規(guī)則才有意義，否則就是虛設(shè)規(guī)則；而員工如果對規(guī)則沒有了敬畏感，或者不認同公司價值感，那阿里如何實現(xiàn)102年的企業(yè)目標(biāo)呢？所以捍衛(wèi)規(guī)則，就是捍衛(wèi)價值感和公司愿景。
最后，獎懲分明自然要有實打?qū)嵉幕貓?。公司股份或者獎金，精神和物質(zhì)的獎勵并重，才能有執(zhí)行力。文中提到了兩部連續(xù)劇《歷史的天空》《亮劍》，正因為一線人員復(fù)雜度，講大道理不如用故事來說明，所以正能量的兩部連續(xù)劇成為了阿里中供鐵軍的“必修課”。所以之后出來的人散在互聯(lián)網(wǎng)其他公司，都有很強的執(zhí)行力和團隊精神。有一群能被激勵和點燃的成員，是團隊能否成功的關(guān)鍵因素之一。
這是一篇外部人看阿里中供鐵軍的書，整理了很多公開的、大家已經(jīng)知道的故事，然后很多卻沒有再深入；講了人，卻沒有講人的故事，群像中缺乏個性，有太類似。一邊看書，我一邊在想當(dāng)年我做tob銷售的時候如果加入的是阿里，會和現(xiàn)在有什么不一樣？產(chǎn)品從大額變小額，客戶從大變小，意味著不再像農(nóng)夫，可以慢慢經(jīng)營一片土地、播種和收獲，并持續(xù)通過耕種獲得收益；而必須撒網(wǎng)打魚，進行客戶群管理，并準(zhǔn)備隨時打獵。那也行性格就會從慢熱改變吧。
阿里鐵軍，了解別的tob產(chǎn)品如何銷售的，有哪些是現(xiàn)在賣分析類服務(wù)產(chǎn)品可以借鑒的，這才是現(xiàn)階段這本書對我的價值。
銷售鐵軍讀后感篇十二
對于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個人經(jīng)驗寫出的優(yōu)秀勵志圖書，的確能為他帶來難以估量的價值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國比其他任何一個國家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵志書都要多。這本由喬·吉拉德(joegirard)所著的《怎樣銷售你自己》(howtosellyourself)就是最好的勵志書之一。以我個人的觀點來看，它必將會成為我們這一個時代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達出來？但最重要的是，作者本人是否就是運用書中道理的活典范？”如果以這個標(biāo)準(zhǔn)來衡量的話，這絕對是本出類拔萃的書，因為作者喬·吉拉德本人，一位在美國自由企業(yè)環(huán)境中成長起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(guinnessbookofworldrecords)譽為“世界最偉大的銷售員”（theworld餾greatestsalesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個性都在書中一一加以細述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗與學(xué)習(xí)過程。
本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的'銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因為：他也是從過去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會了相信他自己。
forewordhowtosellyourself喬·吉拉德是無比真誠的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因為他說的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書的主旨是：我們必須學(xué)會將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達成交易是因為，他們相信這位銷售員是個不錯的人，不會欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會不錯。其實，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書，因為我喜歡喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時，就會有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細閱讀這部書稿時，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書也是因為它充滿了積極的思考。它包含了各種可以實現(xiàn)自我提升的切實可行的新點子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨具創(chuàng)意的書。它會讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會幫助你，因為他也幫過我。
銷售鐵軍讀后感篇十三
這是一本講述中國最強地推部門，也是商業(yè)帝國阿里巴巴的精氣神"中國供應(yīng)商"阿里鐵軍的故事。要了解互聯(lián)網(wǎng)o2o地推，要了解銷售，這應(yīng)該是一本必讀書。
在杭州接觸過他們"中供拍檔"的銷售人員，一群充滿激情的銷售，雖然有些東西不贊同，但是他們的組織方式、團隊建設(shè)還是很值得學(xué)習(xí)的。中供是互聯(lián)網(wǎng)電商的"黃埔軍校"，培養(yǎng)了大量的電商人才。阿里系的枝繁葉茂就是從這里出來的。從這里走出了滴滴出行ceo維、趕集網(wǎng)coo陳國環(huán)、大眾點評coo呂廣渝、美團coo干嘉偉等等優(yōu)秀人才。
國內(nèi)o2o戰(zhàn)場，一度成為阿里鐵軍內(nèi)戰(zhàn)。我現(xiàn)在所在的互聯(lián)網(wǎng)長租公寓o2o公司自如，有很多文化價值觀，行為組織方式有很多都和阿里鐵軍類似，我相信一定是做了阿里鐵軍銷售的借鑒，源頭在阿里鐵軍這里。
最開始進入阿里巴巴鐵軍銷售的人員都是幾乎沒有什么學(xué)歷，出生貧寒的人。但恰恰是他們對于成功的熱切渴望助力了他們。阿里鐵軍講究說真話，對于問面試者你為什么加入阿里？大家不會說空話套話，會坦誠布公地說我是為了賺錢，買房買車。這是一個崇尚說真話的公司文化。
500元底薪，三個月出不了單就開除，這就是所有人在阿里巴巴銷售部門的起點。
o2o公司講究結(jié)果，迅速擴張，迅速拿到客戶。所以這里面也出了很多很土但是很實用激情的名言：
今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求，
做正確的事，正確地做事。
很傻很天真，又猛又持久。
沒有過程的結(jié)果是垃圾，沒有結(jié)果的過程是放屁。
對得起好的人，對不起不好的人。
簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做。
定目標(biāo)，拿過程，做結(jié)果。
這些都是可以算是阿里巴巴銷售的名言警句了，當(dāng)然有些話在今天90后員工為主，崇尚個性的阿里銷售部門里就不見得適用了，比如那句：很傻很天真，又猛又持久。阿里鐵軍面對的環(huán)境一直在變，阿里鐵軍自己本身也要變革。
在這本講述阿里鐵軍激情燃燒歲月的書里，有以下三個點非常打動我：
（一）陌生拜訪的作用。
最開始阿里采取電話銷售，電話銷售帶來的天然不信任感是沒有辦法克服的。一個電話過去，大多數(shù)客戶會認為是騷擾，100通電話過去，如果有5個客戶有意向，效率是5%，另外95%是浪費。拜訪就不一樣了，銷售上門去，至少企業(yè)的地點知道了，可能會見到關(guān)鍵人物，可能會跟他聊幾分鐘，然后把阿里巴巴的情況簡單介紹他，這至少是一個廣告。日復(fù)一日這樣去拜訪，會讓客戶越來月了解阿里巴巴。躲避以后簽單的概率就逐步提升。到后面，會發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)貛缀跛锌蛻舳贾懒税⒗锇桶汀?/p>
陌拜的作用確實不小，阿里的競爭對手環(huán)球資源強調(diào)預(yù)約，強調(diào)客戶的認知，分析需要多久之后外跟進。"我們哪管那個，今天跟了半個晚上，明天路過，上去打個招呼，過兩天又來了，你根本提防不了，我就在你面前突然出現(xiàn)了。土歸土，但我們這些人都很樸素，很樸實，很多時候我們是用勤奮打動客戶的。"阿里的趙偉說。
（二）阿里巴巴價值觀的捍衛(wèi)。
看過馬云的一場演講，他說做公司就是要把實的做虛，把虛的做實。阿里巴巴最重要的價值觀，也叫"六脈神劍"就是一個非常虛的東西。他們是客戶第一，團隊合作，擁抱變化，誠信，激情，敬業(yè)。
很多公司也學(xué)阿里巴巴這個，但這絕對不是喊喊口號那么簡單。2010年阿里巴巴爆發(fā)"誠信門"事件，一線銷售人員為了業(yè)績把一些不符合資質(zhì)的客戶也放進阿里巴巴平臺，造成海外買家大量的損失。
馬云選擇了開除所直屬的所有高層人員以及涉事人員。這叫做阿里的高壓線，任何人觸碰了都得引咎辭職。在阿里巴巴西溪園區(qū)，公司樓下就是派出所，任何阿里員工只要違反了法律絕不姑息立馬送到樓下的派出所。阿里樓下的派出所，也給所有阿里員工的一種警告。
進入阿里巴巴，有個"百年大計"的培訓(xùn)，一般是培訓(xùn)一個月到三個月，阿里巴巴的價值觀，不僅是"百年大計"課堂上講講，而是要持續(xù)考核的，而且在考核中，價值觀與業(yè)績的比重各占50%。
馬云在一次演講中這樣回顧阿里巴巴價值觀的考核：如果你的企業(yè)文化都是貼在墻上的，你也不知道怎么考核，全是瞎扯。我悶十多年來每個季度都考核價值觀，我們的業(yè)績和價值觀是一起考核的。每年的年終獎、晉升都是和價值觀掛鉤。你業(yè)績好，價值觀不行是不能晉升的你熱愛公司，你因為幫助別人，自己業(yè)績沒有完成，那也不行。只有這兩個都做好了才行。這是一套考核機制。
（三）建立分享機制，依靠團隊和組織的力量。
鐵軍銷售與其他公司銷售最大的區(qū)別還在于更加依靠團隊和組織的力量。
和同事配合，講究團隊精神，老幫新，經(jīng)驗、資源分享，對同事坦誠、對客戶誠信——這已經(jīng)成為鐵軍的傳統(tǒng)。
阿里巴巴的銷售之間，老幫新司空見慣，主管幫員工、上級倉下級更是常見，不但傳授經(jīng)驗教技巧，而且給資源、帶你上門，這也就是文化的力量。經(jīng)驗、資源、信息能做到無償共享，僅此就與很多公司形成了巨大反差。在很多公司的銷售團隊，老銷售欺負新銷售，"老人"霸占、壟斷資源是常態(tài)。
馬云在阿里巴巴的"遵義會議"上問了一句話："這個團隊要怎么提高？"根本的一個問題是，團隊要快速復(fù)制，就要建立分享機制。
分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方式，也是最有助于團隊成長的方式。提升是從面對反對意見開始的，反對意見不解決，銷售自己對公司、對產(chǎn)品都沒信心，碰到問題都不知道怎么回答。所以每天工作回來后總結(jié)分享是阿里銷售和其他公司銷售最大的不同。
這本書讀的時候就激情澎湃，以后還會再讀。一個好的組織體系，都是由一群有著精氣神的年輕人組成的。當(dāng)年的中國共產(chǎn)黨，現(xiàn)在的阿里鐵軍，你會發(fā)現(xiàn)很多組織架構(gòu)、行為模式是相通的。
有愿景，有價值觀，有超強的執(zhí)行力，一群充滿激情的人，這是所有優(yōu)秀組織架構(gòu)共同的特點。
銷售鐵軍讀后感篇十四
最近讀了一本《阿里鐵軍》，給我最深的一個經(jīng)驗就是：公司一定要有一個核心的心臟機構(gòu)，為整個機構(gòu)組織源源不斷的輸血。做項目也是一樣，先要打造一個核心的盈利點，然后再以此為平臺，建立生態(tài)。
這些生態(tài)都不是自己去做，去打造的，而是因為這個心臟的功能，被吸引來，被自動加入的。這樣平臺生態(tài)的力量，可以解決很多需要自己去投入的問題。不用自己干，而是依靠生態(tài)的力量，讓各自生態(tài)體各自生存。輕輕松松只用管理就好，而不用去實際經(jīng)營運營，這樣不會很累。
公司經(jīng)營最后，一定要固定下來，形成一種模式，一整套的打造體系。而做到這樣，就一定要打造自己的樣板，有自己的資產(chǎn)，這樣才有對外展示的窗口，有真實的案例可以講。
就比如阿里的鐵軍，中國供應(yīng)商業(yè)務(wù)，成為自己的心臟部門。一個項目也要先打造一個可以盈利的項目，一個持續(xù)為整個項目輸血的機構(gòu)。
所謂核心競爭力，就是要有一個核心。也許隨著以后業(yè)務(wù)的增長擴張，會長出新的業(yè)態(tài)出來，但是以后這些后期起來的業(yè)務(wù)前期還是需要整個老大哥的輸血支持。當(dāng)后來的小弟成長起來，不再需要老大哥輸血了，老大哥就需要進行業(yè)務(wù)升級，進行管理輸出，人才輸出，文化輸出，成為一個象征體，也許并不需要他再做什么，但是沒有他萬萬不行。這就是偶像的作用?；畛梢环N意義或者是概念。
1、創(chuàng)業(yè)初期，嬰兒期：所具備的基因就是要原始，野性，血性，出于本性，目的是在競爭激烈的環(huán)境中，求生存，野蠻生長，不在乎用什么手段，就是要活下去。
2、成長期，兒童期：就像小孩，兒童時代，走可愛，創(chuàng)新路線，年輕化、個性化，對個性的標(biāo)榜，很富有活力。
3、壯大期，成人期：到了成年人的階段，走生態(tài)化路線，建立生態(tài)，穩(wěn)重成熟，開放，多元，以大者姿態(tài)容納各種生態(tài)體的存在，多元生態(tài)化發(fā)展。
而與此對應(yīng)的需要的能力，我總結(jié)為三個：
1、創(chuàng)業(yè)早期拼的是執(zhí)行力。
2、創(chuàng)業(yè)穩(wěn)定期拼的是管理力。
3、創(chuàng)業(yè)成熟期拼的是領(lǐng)導(dǎo)力。
一個組織的管理在每個階段對團隊的能力要求是不同的，要順應(yīng)每個階段的發(fā)展，這就要求領(lǐng)導(dǎo)者對公司的發(fā)展節(jié)奏把握準(zhǔn)確，踩準(zhǔn)點，踏準(zhǔn)節(jié)拍，不快不慢，不緊不松。這就非常考驗領(lǐng)導(dǎo)的智慧了。
阿里在很多人眼里都是夢想驅(qū)動型公司，以創(chuàng)業(yè)的激情來激勵團隊成員，經(jīng)常動不動都會上綱上線，對應(yīng)到企業(yè)價值觀上面去。阿里的價值觀是客戶第一，員工第二，股東第三。一切都是為客戶創(chuàng)造價值，服務(wù)讓客戶滿意。
然后我開始對企業(yè)文化的思考和理解。企業(yè)文化到底是什么東西？真的能夠依靠意識的力量來管理一個組織嗎？在此之前，我思考過，公司要進行制度化，積淀知識資產(chǎn)，就像小孩做作業(yè)一樣進行積累一樣，讓自己的公司形成知識積累，對以后的新人，業(yè)務(wù)可以進行培訓(xùn)。而沒有形成制度化的東西，就是很模糊化的，難以理解和復(fù)制，讓后面的人更搞不懂公司的業(yè)務(wù)和操作方法。
而像阿里這樣的公司，用一種利他、分享的精神先去培訓(xùn)新人，讓新人對公司文化進行認同。那么，我覺得，這種公司企業(yè)文化培訓(xùn)，其實，最大的作用就是對公司，對自己的一個定義，有了定義，才能被別人理解，有了定義，才能加深對自己的理解，加深與外界的邊界梳理。
企業(yè)文化的建立，先要有自己核心的理念，愿景、目標(biāo)，然后通過制度進行顯性的展示出來，在各種文化制度中，在標(biāo)語中，在辦公室環(huán)境中體驗出來。然后通過戰(zhàn)術(shù)、方法去實踐這個企業(yè)文化，就是執(zhí)行。
從目標(biāo)——制度——策略——方法的這樣的一個流程，來梳理自己的內(nèi)在機制。
內(nèi)在機制的建立就好比給一個人梳理血管管道的走向，讓各個器官連接起來，跑通起來。各個部門跑通了，血液順暢了，就自然會形成一種強大的力量。
在書中，我們可以感受到，強大的軍事執(zhí)行力和思考力的一種矛盾。團隊的執(zhí)行力，領(lǐng)導(dǎo)說什么就去執(zhí)行，哪怕前面的坑也跳進去，不去質(zhì)疑領(lǐng)導(dǎo)的決策是否正確。而對于這一點，滴滴的程維后來就在公司的文化里增加了一條：獨立思考。
執(zhí)行力，強調(diào)的是集體主義，集體無意識，個人主義是不存在的。而要讓員工有獨立思考的能力，就必然會與集體產(chǎn)生沖突。軍事化的管理，必然是高效率的執(zhí)行，而有獨立思考能力的員工，未必就適合這種企業(yè)文化氛圍。
強執(zhí)行力下，是對命令的服從，對領(lǐng)導(dǎo)者決斷者的決策要求很高的正確性。方向不對，強執(zhí)行力反而會造成巨大的錯誤。而思考力，必然會導(dǎo)致執(zhí)行力的下降，動作不迅速。所以，這種矛盾非常考驗領(lǐng)導(dǎo)者的管理智慧，均衡的智慧。而無論哪種，必然有得必有失。需要動態(tài)的應(yīng)用。
銷售鐵軍讀后感篇十五
前年10月加入xx公司，這是我正式畢業(yè)后的第一份工作，此前半年時間輾轉(zhuǎn)換了五份工作。在xx公司一待接近6年，并不是因為正式畢業(yè)了所以覺得不能換工作了，而是因為在6年的時間中一步一步的感受到了他的好：團結(jié)有活力的團隊氛圍，能干又親和的領(lǐng)導(dǎo)，不斷創(chuàng)新突破自己的企業(yè)，始于收入，陷于團隊忠于企業(yè)，讀《阿里鐵軍》，感受他的好類似xx公司的好。從客戶顧問到主管再到營業(yè)部經(jīng)理，每一次的換崗都會迎來新的挑戰(zhàn)，過程很痛苦，結(jié)果終美好，一路收獲一個更好的團隊和自己，與企業(yè)和團隊共同成長。
以前只知道馬云很厲害，阿里巴巴很厲害，但并不了解他?，F(xiàn)在從《阿里鐵軍》中感受到他的快樂激情與力量，感受到他成功原因的點點滴滴，感受到整個企業(yè)的成長很像xx公司的成長，今年是xx公司的第十二周年，迎來行業(yè)監(jiān)管潮，也就是阿里巴巴的第十二周年，這是我們最困難的時候，也是我們最需要萬眾一心攜手共闖的時候，作為營業(yè)部經(jīng)理，應(yīng)身先士卒帶領(lǐng)團隊彎道超車！從阿里鐵軍的成長中收獲到的對于未來營業(yè)部管理工作的一些感悟和調(diào)整。
關(guān)于信念與決心，xx公司是一家偉大的企業(yè)，更是網(wǎng)絡(luò)借貸信息服務(wù)模式的創(chuàng)始者，12年以來我們幫助了太多客戶解決資金問題走出困境，同時有很多的同事在xx公司收獲了自己的美好生活，xx公司在實現(xiàn)商業(yè)價值的同時更創(chuàng)造了社會價值，12年以來作為行業(yè)楷模持續(xù)引領(lǐng)，我們從事的是有溫度的金融事業(yè)。那么我們把從無到有摸著石頭過河再從有到優(yōu)的日子都走好了，又何懼現(xiàn)在遇到的來自于外界的這些困難。我相信行業(yè)在xx公司就在，xx公司在行業(yè)就在，并且過了這個坎xx公司將更強，我們也將更強。除了堅定自己的'信念與決心，更需要把這樣的信念與決心傳遞給各位主管們及營業(yè)部所有的伙伴們，相信自己相信團隊，帶領(lǐng)團隊抱團勇闖難關(guān)。
我們需要清晰地告訴我們的隊友們，未來我們想要打造一支什么樣的隊伍，大家一個團隊在一起干半年之后會發(fā)生什么變化，階段性需要落實哪些動作去取得哪些成果，我希望半年之后我們的團隊有優(yōu)客開發(fā)的完善培育體系，伙伴們能在優(yōu)客開發(fā)的能力上真正實現(xiàn)提升突破，能建立起優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系網(wǎng)，能擁有翻過去二分之一的收入水平，能切實讓客戶感受到我們的專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)品質(zhì)，營業(yè)部能重新回到綠色健康可持續(xù)的發(fā)展正規(guī)上來。
所有直接或間接參與的同事都將為此承擔(dān)責(zé)任，b2b管理層更將承擔(dān)主要責(zé)任”。
今年起風(fēng)險問題大爆發(fā)，除市場外因外，根本的是客戶質(zhì)量問題，往源頭推是我們的獲客行為及人員價值觀的引導(dǎo)問題。xx公司的價值觀是“誠信、專業(yè)、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任、卓越”且合規(guī)是我們的生命線。今天的風(fēng)險后果，已讓我們痛定思痛，對一切非合規(guī)行為0容忍，從源頭引導(dǎo)好我們的價值觀，持續(xù)做正確的事情才能讓我們持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)在我們最首要重要的一項工作是風(fēng)險壓降，一方面做優(yōu)客開發(fā)的能力建設(shè)與完善，另一方面前后線配合聚焦壓降c—m2，從客服的催收心態(tài)重塑，催收話術(shù)提升，再到前線的優(yōu)客開發(fā)穩(wěn)步推進、提醒工作的落實及整體的團隊建設(shè)，我相信，經(jīng)過前后兩線的工作共同調(diào)整努力，3—6個月后，我們的c—m2必將回到1以內(nèi)。
直銷團隊，當(dāng)能打能殺能拼能地推。從最初的激情到過程中的阻礙與退縮，由于困難產(chǎn)生的情緒低落與自我定論，再到最后的沒有退路繼續(xù)搏殺持續(xù)精進，這是新事物發(fā)展的正常規(guī)律。作為一店之主，在這個過程中，需要持續(xù)與客戶顧問主管進行溝通輔導(dǎo)，給予持續(xù)的信心與力量，帶領(lǐng)主管共同陪展客戶顧問，并整合資源，建立學(xué)習(xí)分享機制為大家賦能解惑，劍指成功。
提升人的心境和眼界，清晰解決問題的思路與方法，了解華東大區(qū)的成長與壯大，更體會了這樣的成功絕非偶然。
未來，從客戶顧問主管與客服主管層面開始，我將以身作則，持續(xù)學(xué)習(xí)精進，每月組織兩次讀書會，帶領(lǐng)大家養(yǎng)成學(xué)習(xí)的好習(xí)慣，沉下來并穩(wěn)提升，緊追大區(qū)的步伐，努力帶領(lǐng)營業(yè)部健康可持續(xù)發(fā)展。
銷售鐵軍讀后感篇十六
阿里用價值觀培養(yǎng)人才、考核團隊，員工被分為狗、野狗、小白兔、明星、牛等五類。在阿里的大軍中，人才的輸入一直作為公司的大戰(zhàn)略和方向?！鞍俅蟆甭?lián)盟中，不斷有人加入，也不斷有人走掉，堅持到最后，通過層層考驗和洗禮，最終勝利了?！耙粋€人卓越，造就不了一家卓越的公司;一群人卓越，才能造就一家卓越的公司。而卓越的核心是一家公司和一群人的認知升級，否則不可能上新的臺階，只會陷入死循環(huán)。”
宜信的人才觀早在2008年ceo唐寧先生就已經(jīng)定義的很清晰了:“優(yōu)秀的業(yè)績來自于優(yōu)秀的團隊，來自于團隊中的每一個成員。什么樣的人才適合于宜信，會在宜信的平臺上長期成長、進步，得到精神上、物質(zhì)上的豐厚回報。首先是心態(tài)，樂觀、積極、向上、開放、學(xué)習(xí)的心態(tài)。態(tài)度決定行為，行為創(chuàng)造奇跡。有了好的心態(tài)，愿意打開自己，傾聽，理解，就會使溝通成為可能，達到真正“通”的效果。
在這里我也能看出唐總對于一個員工企業(yè)文化的認同感以及價值觀的重視程度。所有加入宜信的新人都需要經(jīng)過為期三天的neo培訓(xùn)企業(yè)文化宣導(dǎo)，再經(jīng)過n180的技能及價值觀的灌溉，之后再用基本法考核來檢驗員工的合格率，再輔以普惠金融家體系獎勵激勵員工突破。我們具備完善的人員培養(yǎng)體系，足以說明我們對人才的渴望。人才是企業(yè)發(fā)展出新高度的必要條件。
從阿里管理者區(qū)域調(diào)動淺談宜信輪崗。
作為一名來司5年的老員工，正好經(jīng)歷了宜信的幾次變革。2016年開始標(biāo)化，涌現(xiàn)出非常多優(yōu)秀的團隊，但同樣有許多墊底的團隊，為了均衡發(fā)展，宜信在2016年半年會議中首次提出了輪崗機制，剛開始動員時效果并不好，很多管理者留戀安逸的環(huán)境，不愿走出去。經(jīng)過半年的機制完善，宜信人也開始了大規(guī)模的輪崗，有的搬家舍業(yè)，有的舉家遷移，但他們毫無怨言，不計較利益，這就是文化的力量。這樣的“輪崗”制度更多的是為了培養(yǎng)和鍛煉管理者。管理者調(diào)動也帶來不同的管理風(fēng)格，帶來了新經(jīng)驗，新方法。一個團隊如何能夠快速提高?能夠復(fù)制團隊，建立分享機制。分享是銷售最好的學(xué)習(xí)方法，能夠適應(yīng)不同的團隊，不同的文化，然后將好的吸收，通過這樣的多維視角的沖擊，不斷地磨練人的心智，幫助員工和管理者成長。當(dāng)然也有輪崗失敗的例子，但是能讓我們看到更多自身的不足和管理上的不完善，從而感謝這次與眾不同的經(jīng)歷。
冬天總會過去，春天必將到來。
現(xiàn)在的宜信也處在行業(yè)發(fā)展關(guān)鍵的時刻，我們作為一名宜信人該做些什么呢?我覺得首先要選擇相信，相信公司，相信我們這么多人12年的努力，其次堅持做對的事。借用人民政協(xié)報的一句話:初心，堅守;責(zé)任，前行;使命，必達!我們一起期待普惠金融事業(yè)的新里程!
銷售鐵軍讀后感篇十七
說實話，最近10年關(guān)于創(chuàng)業(yè)、團隊管理、工作方法論的書籍看得還是蠻多的。所以看了《鐵軍》這本書后略有感慨，更多是談?wù)勎业睦硐雸F隊觀。
首先是目標(biāo)，組織目標(biāo)（愿景/使命）是一個企業(yè)存在的基石，是團隊長期奮斗的目標(biāo)。比如阿里巴巴讓天下沒有難做的生意，google的網(wǎng)羅世間一切信息，facebook的連接一切（騰訊現(xiàn)在也是社交和連接）。但現(xiàn)實中，80%的企業(yè)賺錢成了目標(biāo)，主營業(yè)務(wù)和客戶成了手段，就容易因果倒置，舍本逐末，導(dǎo)致運營雜亂無章，業(yè)務(wù)東張西擴，一團糟。創(chuàng)業(yè)，目標(biāo)一定要大，必須立足于客戶群體的基本需求。哪怕一個小團隊，也應(yīng)該樹立自己正確的目標(biāo)，有目標(biāo)才有方向，有方向才不會迷失。很多企業(yè)追逐熱點，東撈一筆，西撈一筆，注定不能形成核心競爭力，因為沒有核心用戶群，就沒有價值積累，只有用戶的持續(xù)認可才能形成實在的品牌價值。
對于鐵軍來說是幸福的，目標(biāo)非常明確，就是把產(chǎn)品賣出去，多少人還徘徊在尋找人生目標(biāo)過程中。但馬云為了怕銷售過于看重銷售目標(biāo)，而不顧及客戶真是需求和使用價值，特別注重“修假成真”，關(guān)注團隊價值觀、服務(wù)意識、客戶滿意度等比較虛的方面，不能為錢而遺失了初衷。從這方面來說，價值觀對于團隊來說確實有不可或缺的精神導(dǎo)向作用，目前也越來越多團隊開始從價值觀、行為方式等去選擇合作伙伴，因為稟性難移，但是工作的技能卻是可以培訓(xùn)提升的。哪怕阿里巴巴天天把誠信、客戶第一掛在嘴上，也難免在經(jīng)理人業(yè)績導(dǎo)向影響下誤入歧途，當(dāng)然也讓馬云意識到了職業(yè)經(jīng)理人的局限性，kpi導(dǎo)向，竭澤而漁。所以現(xiàn)在很多績效目標(biāo)管理體系中，都加入了客戶滿意度、退貨率等業(yè)務(wù)健康指標(biāo)體系。
其實是價值觀，阿里巴巴的六脈神劍是“客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業(yè)”。價值觀為團隊提供了行事規(guī)則和最主要的價值指標(biāo)，是團隊中處理很多矛盾的準(zhǔn)繩。比如客戶第一，書里提到一個例子，某個銷售員為了業(yè)績，把房地產(chǎn)商也忽悠上了中國供應(yīng)商，最后公司主動退款給客戶了，因為阿里巴巴并不能幫客戶賣房子，沒有考慮用戶需求。
比如誠信，2011年的中供誠信們事件，堅守誠信底線，大量老員工被辭退換血。也說明了另外一個問題，重視的太晚，持續(xù)發(fā)酵，導(dǎo)致問題不斷擴大，直到最后影響巨大。價值觀越強調(diào)什么，說明公司團隊越重視這些指標(biāo)，也越容易走偏，而忽視這些基本守則。
技術(shù)人員用腳本搶購公司低價月餅，導(dǎo)致被開除。都有值得反思的方面，價值觀何時該上綱上線，何時該為創(chuàng)新和改變讓路。沒有對錯，在鼓勵用技術(shù)解決一切問題的公司里，或許這種行為是提倡的，團隊自身的價值觀和方法論非常重要。價值觀，本身就容易被小題大做，當(dāng)成典型，樹立樣板。
改變成了越來越多企業(yè)的價值觀，在阿里叫擁抱變化。組織架構(gòu)上的任何調(diào)整，員工也經(jīng)常會自我打趣要擁抱變化。人是有惰性的，所以團隊成長過程中，有些改變會變得積重難返。比如銷售團隊資源馬太效應(yīng)，物流送貨員工挑肥揀瘦，技術(shù)人員也沒人愿意做業(yè)務(wù)基礎(chǔ)需求，都容易導(dǎo)致團隊文化的惡性裂變。一方面要靠合理的績效考核和激勵機制，另一方面是擁抱變化的決心。阿里巴巴在早期地區(qū)經(jīng)理高管等經(jīng)常各地輪崗輪換，做得好的去荒涼的地方開拓。讀到這感覺不可思議，其實蠻難，跟王石在《大道當(dāng)然》中提到的很像，高管調(diào)動必須服從公司安排，但總有人拖家?guī)Э诟鞣N不便。仔細一想，阿里有一套不同的底層機制去保障，管理業(yè)績考核不完全靠地區(qū)的'銷售業(yè)績排名，而是看增長量、看未來增長預(yù)期，看管理期間發(fā)掘出來的業(yè)績，最終管的是預(yù)期。如果這個地區(qū)再荒涼，一個管理人員過去有很大起色，年度績效考核打了超出預(yù)期，那他一年可拿到的期權(quán)也不少，是符合員工的長遠預(yù)期的，員工也愿意拓荒。
第三是團隊文化（企業(yè)文化），目標(biāo)和價值觀是團隊成員精神上感受到的，但是團隊文化卻是每天耳濡目染的。每個崗位性質(zhì)不同，員工性格特征要求也不一致，但最終目標(biāo)都是為公司整體目標(biāo)服務(wù)。中供鐵軍的殺雞喝血、業(yè)績打擂臺pk、艱苦拼搏等文化不一定適合每個團隊，但每個團隊都應(yīng)該有自己的獨特文化。
團隊文化絕對不是喊出來的口號，而是是身體力行耳濡目染出來的堅持。是小伙伴突然面臨工作瓶頸的關(guān)懷，亦或是新人入職時貼心的新手入門體驗，還是發(fā)現(xiàn)團隊不良風(fēng)氣時的及時矯正，更或是一團和氣不愿挑戰(zhàn)同事凡事將就的和事佬，一切都需要用心去發(fā)現(xiàn)，慢慢去修正，人性的光輝被激勵出來了，一切事半功倍：凡事處處壓抑，則大家都只求穩(wěn)妥。一方面需要制度設(shè)計的人性化，另外一方面需要優(yōu)化并完善制度的勇氣和耐心，員工和公司都愿意改變。
團隊文化最能讓人感受到力量的要素其實是真誠，真誠是社交的基礎(chǔ)，大家一致平等討論事務(wù)，追求共識。這兩年，橋水基金瑞達利歐的新書《原則》非?；?，基本觀點就是如何在性格各異的人群中如何使用原則達成一致，形成默認高效的企業(yè)文化。書的核心理念就是把制度打造為24小時運行的機器，追求極度求真和極度透明，基于可信度加權(quán)實現(xiàn)創(chuàng)意擇優(yōu)來不斷改進公司制度和文化。真誠、透明、追求真理，這些都是唯物客觀主義的核心表征。國人表達觀點比較靦腆，不像歐美人直接，日本人就更含蓄了。
團隊文化不能跟企業(yè)價值觀等沖突，應(yīng)該保障價值觀落地，更不能說一套做一套，誰都不傻。真戲假做到最后就容易變成皇帝的新衣，原來制定規(guī)則的人才是局中人、鏡中花。企業(yè)強調(diào)員工奮斗文化，奉獻精神，加班加點鼓足干勁，但如果員工兢兢業(yè)業(yè)加班到凌晨完成需求因為過程中有些瑕疵就開除人或者判定不能勝任，雖然干掉了一個人，但會讓更多人寒心。更可怕的是在講求好聚好散的業(yè)界氛圍里，開除員工的時候還踩上一腳。在一個提倡創(chuàng)新，鼓勵技術(shù)升級的背景下，就需要一定制度彈性，獎懲制度更不能亂用拍腦袋決定，對于犯錯更需要一定額外容忍度，不然就導(dǎo)致“多做多錯，沒人敢做”的局面了。任何一次超出尋常的懲罰如果沒有充分的溝通和說明，就簡單全員通知，對于企業(yè)的團隊文化更是毀滅性的打擊，就別想員工能說真話了。作為領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)并激勵團隊前進，而不是做一個庸俗的管理者，只會用懲罰讓屬下臣服。如果一個“為善”作為企業(yè)核心價值觀之一的公司，整年主動開除員工的比例高達30%以上，整體員工流動率超過60%以上，我認為本身就說明這是一家“偽善”的公司。
現(xiàn)在確實簡單而純粹的公司越來越少了，畢竟有人的地方就有江湖。特別是掌握了一些“生殺大權(quán)”的管理者，濫用職權(quán)，不真誠，很容易就把整個企業(yè)的文化沖刷殆盡。典型的一顆老鼠屎壞掉一鍋粥。
最后是工作方法論。團隊目標(biāo)是方向，價值觀是行為準(zhǔn)則，團隊文化是現(xiàn)實存在的約束或者加速器，工作方法論是執(zhí)行方案。方法論的目標(biāo)拿結(jié)果，okr目標(biāo)管理體系里就是結(jié)合核心objective拿到關(guān)鍵結(jié)果keyresults。方法論說開了更是包羅萬象，基本上每個工作5年以上的人都有自己一套方法論，江湖上更是充斥各種偏方、權(quán)謀術(shù)和偏鋒之劍。方法論很重要，邏輯縝密的方法有利于快速并且合情理的達到目標(biāo)，整天忙忙碌碌的員工月底沒有任何里程碑性質(zhì)結(jié)果是需要反思的。鐵軍書里提到一塊非常有價值的點是工作review，書里描述是review的非常細致并具有改進意義了，但現(xiàn)實中review工作不流于形式真的好難。
通過多年觀察實踐，個人還是比較尊崇可塑性比較強的工作方法。大多數(shù)人在三十歲左右，基本會固化自身的價值觀和方法論，有些人的價值觀接受改變，有些人不太接受，有些人喜歡按部就班，有些人喜歡精益求精，招聘面試的過程就是找到臭味相投合作伙伴的過程，google等引入平級同事面試考核是否愿意合作，是否愿意跟候選一起吃飯等來衡量團隊文化契合度。
重點解釋并推薦下麥肯錫的mece方法，這是一套從結(jié)構(gòu)到事實的解決問題方法。重點調(diào)研問題各個方面，窮盡所有，將問題分解為各不相同、互不重疊的子問題。然后確立目標(biāo)，分析問題，確認要解決的程度和范圍，最后在可控范圍內(nèi)解決問題。團隊中針對某個問題往往會公說公有理，婆說婆有理，只是大家站在不同角度表述問題，或許mece認知問題后，會有一個全局性、實質(zhì)性的解決方案。
方法論只能幫助拿到結(jié)果，并沒有靈丹妙藥。實事求是，實踐是檢驗真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，堅持農(nóng)村一線群眾的實地調(diào)研；不管黑貓白貓能抓老鼠的就是好貓的思想解放；再到精益創(chuàng)意，mvp最小可用化產(chǎn)品，結(jié)合豐田的精益生產(chǎn)思想；再到麥肯錫的《意識、工具、方法》系列圖書，結(jié)合mece，從分析到行動到拿到結(jié)果；再到《窮查理寶典》的普世真理法則、瑞達利歐的《原則》、google的《重新定義團隊》，再到底層邏輯分析，沒有任何一款能保證拿到結(jié)果，只能保證我們團隊是在正確的做事情。在初心的指引下，還需要歷經(jīng)劫難，或許能達到彼岸。但是在這個成王敗寇的世界里whocare呢？能堅持下去的都是激情和熱愛。
銷售鐵軍讀后感篇十八
最近一直在看一本書叫《銷售團隊管理》，書還沒有完全讀完，但學(xué)到的東西已經(jīng)不少，而且還要反復(fù)的細讀才能完全消化。本書內(nèi)容并不枯燥，而以實用為主，配以各種經(jīng)典案例讓你在的過程更加深了印象，被評為“銷售主管的第一本書”決不為過。
書里首先講到的就是關(guān)于一個銷售經(jīng)理角色認知和轉(zhuǎn)換。
第一就是從“銷售業(yè)務(wù)員”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。有句話說得挺有意思：銷售經(jīng)理就是個大業(yè)務(wù)員。實際上，這樣的理解就是還處于銷售業(yè)務(wù)員階段。自己的業(yè)績好并不能代表你就是一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理，但銷售經(jīng)理業(yè)績一定要好，這是肯定的，銷售經(jīng)理業(yè)績好不行，還要帶領(lǐng)整個團隊有個好業(yè)績。借用一句廣告語就是：“大家好才是真的好！”
第二就是從“經(jīng)理銷售”到“銷售經(jīng)理”的轉(zhuǎn)換。說白話點就是從“重業(yè)務(wù)”到“重管理”的`轉(zhuǎn)換。一個的銷售經(jīng)理要具有三個主要素質(zhì)：管理意識、有預(yù)見能力和判斷決策能力、職業(yè)教練。面對團隊人員出現(xiàn)的銷售阻力問題，不可以親力親為，這樣就又陷入到業(yè)務(wù)的層次上了，而應(yīng)該作為一個教練，指導(dǎo)銷售員，銷售員，讓其獨立的完成最終銷售。
以上內(nèi)容僅僅是書的第一章所闡述的，個人感覺還是很受用的，當(dāng)然借此機會也將這本書推薦給所有致力于做管理、帶團隊的千禧人，希望大家在看過這本書后都能對銷售經(jīng)理這個職位的認識更上一層次，也對指導(dǎo)現(xiàn)實工作、處理實際問題有所幫助。
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