談判方案與策略（通用18篇）

方案是一個系統(tǒng)性的規(guī)劃，能夠幫助我們做出明智的決策。制定方案應該有詳細的任務分解和工作計劃，以保證每個環(huán)節(jié)都能夠順利進行和完成。一個好的方案應該能夠贏得利益相關方的支持和合作。

談判方案與策略篇一

孫子兵法云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”

價格談判就是雙方綜合實力的對比的結果。作為談判員（現(xiàn)在不這么叫了）應當盡可能了解對手的情況。為什么一位經(jīng)常買菜的老大媽能夠比不經(jīng)常去買菜的人能夠購買更低價格的蔬菜，這是因為她比那個缺乏買菜經(jīng)驗的人更了解市場。所以說“行家一出手就知道有沒有”談判的時候更能體現(xiàn)談判人員對市場，對產(chǎn)品的綜合認知程度。

首先，談判人員要非常了解國內的價格水平，要了解國際水平，以及對手公司情況。當然現(xiàn)在說完全了解也不容易做到，但是應當主動準備相關資料以達到心中有底。

其次，談判人員要非常了解公司的產(chǎn)品結構，成本及生產(chǎn)周期。應當運用自己熟悉的東西來引導顧客對自己產(chǎn)品增加認知程度和滿意程度。自己的工廠自己了解，成本底線，生產(chǎn)情況，企業(yè)資金情況都應當熟悉。因此，一般工廠談判的都是銷售副廠長，而外貿(mào)公司談判的都是資深業(yè)務員或者部門經(jīng)理。只所以這樣，就是為了能在關鍵的時候及時做出決定以達成合同。雖然說談價格比較困難，但不是不可以變化的。通過努力而取得成效的例子非常之多。當你了解到一個產(chǎn)品在國內已經(jīng)飽和，那么你知道競爭的將是什么。而你的產(chǎn)品有技術含量，有獨特的地方，那么你也知道為什么可以獲得高利潤。

在這里不討論談判的細節(jié)，先介紹我們過去的經(jīng)驗，供大家研究和參考。

1.首先列名客戶公司資料，越詳細越好。

2.國內主要競爭對手名單以及老板名字。

3.對方關注的焦點是什么，也就是他為什么要購買這個產(chǎn)品，是自用，是轉賣，應對要考慮。

4.對自己的產(chǎn)品、技術特點一定要非常熟悉。許多業(yè)務都不能說出自己產(chǎn)品的技術指標和國家標準。

5.如果嫌價格貴，就談產(chǎn)品質量，帶客戶參觀企業(yè)。良好的企業(yè)文化也是增加價格的砝碼。

6.不要和客戶糾纏自己的價格和同類價格比較。避免這種比較，要差開話題?；蛘咧苯诱f，沒有可以比較的地方。

7.如果直接回絕比較，需要對參考產(chǎn)品非常熟悉。

8.談質量比談價格更容易讓人接受，談服務也可以，首先是不能談質量的前提。

9.定單大小都需要和負責領導溝通。

10.如果本企業(yè)負責人不同意價格或者合同的條件，不要把情緒暴露給客戶。

11.沒有落在文字上的約定是不算數(shù)的。雖然許多人講信譽，但還是寫下來。對雙方都有利。

12.價格高未必不能達成協(xié)議。應盡可能抬高價格。

13.只要簽定了合同，價格就是公平的。

14.只要沒有簽定合同，談判就是失敗。所以談判的時候必要把話說死。比如，我們就這個價了，再低就不談了。

15.可以說自己出差了，來緩和一下氣氛，給自己研究對策的時間。

16.即使溝通使自己獲得資料的最大化。

17.大的合同，一定要請當?shù)氐恼块T出面，既宣傳自己又迫使對方認真履行合同。

18.沒有人不喜歡小禮物的。即使請客吃飯，也要有些小禮物。

19.不要對客戶太恭敬和客氣，會有逆反作用。

20.說到一定要做到。即使賠錢也要做。誠信最重要的．

談判方案與策略篇二

當收到詢盤的時候，你可以針對客戶的需求做出一個報價單，當然這個報價單報的是虛價，也就是說比正常的價格高一些，但是也要在合理的價格范圍內，不能高得太離譜。此外，要記得在報價單后注明此報價僅為參考價格，具體價格需要根據(jù)品質、材質、包裝等寫定。

當客戶第一次收到你的報價單時，會有兩種反應。第一種就是報價與他預期的價格差不多，這時候，客戶就會很有興趣告訴他的詳細要求，或者讓你寄樣品。第二種反應就是發(fā)現(xiàn)報價太高，但是看到報價單后的備注“具體價格需要根據(jù)品質、材質、包裝等等來確定”，也有可能會把詳細的產(chǎn)品要求發(fā)給你，要求更準確的報價。

當客戶要求再次報價時，你就可以適當調低你的價格，盡可能接近客戶的目標價格，但是要確保這個價格降低3-4個點后，企業(yè)還有一定的利潤空間。因為客戶很可能會再次要求降低，那么你還可以保證利潤的情況下，再給客戶2-3點的降價范圍，這樣一來，這張訂單就穩(wěn)穩(wěn)的。

如果你再次報價后，客戶還是覺得價格偏高的話，那么你就需要來說明價格偏高的原因了，一方面可以用市場銷售數(shù)據(jù)來證明，或者用技術參數(shù)來說話，另一方面，也可以報一個同類低檔產(chǎn)品的價格給客戶作參考，并說明兩種產(chǎn)品之間的差距，讓客戶自己選擇。

運用不同種類的貿(mào)易方式組合，讓客戶覺得可能買cif的價格比fob的價格在總成本上更有優(yōu)勢。其實外貿(mào)的不同種類的貿(mào)易方式，比如cif、fob、cnf、exw等等都有自己的優(yōu)勢，靈活組合這些貿(mào)易方式，能夠降低總成本。

很多時候，當客戶發(fā)出一個詢盤之后，更希望聽到的是供應商基于報價基礎上的對產(chǎn)品的認知和分析，只要認知全面、分析準確，所報的價格與客戶的目標價格就不會相差得太遠，那么獲得客戶的認可，贏得客戶的訂單也就不再艱難!

談判方案與策略篇三

想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時尤為重要，慢慢對手會的被你潛移默化的引導，局勢將向對你有利的一邊傾斜。商務談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略，供你閱讀參考。

北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時，發(fā)現(xiàn)對方對自己的身份持有強烈的戒備心理。這種狀態(tài)妨礙了談判的進行。于是，這位黨委書記當機立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟、搞經(jīng)濟，并且擁有決策權。我們攤子小，并且實力不大，但人實在，愿意真誠與貴方合作。咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個外來的‘洋’先生可以交一個我這樣的‘土’朋友?！绷攘葞拙浞胃?，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展。

案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感。采用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關系、當時的談判形勢等。

坦誠式開局策略有時也可用于談判力弱的一方。當我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時，坦率地表明己方的弱點，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時也表明對談判的信心和能力。

江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、中國臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結論是本廠的木材質量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。

案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。

日本一家著名的汽車公司在美國剛剛“登陸”時，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補他們不了解美國市場的缺陷。當日本汽車公司準備與美國的一家公司就此問題進行談判時，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。美國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時間，但是這絕非我們的本意，我們對美國的交通狀況了解不足，所以導致了這個不愉快的結果，我希望我們不要再為這個無所謂的問題耽誤寶貴的時間了，如果因為這件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結束這次談判。我認為，我們所提出的優(yōu)惠代理條件是不會在美國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國人也不想失去這次賺錢的機會，于是談判順利地進行下去。

案例分析：進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進行下去。采用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局就處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進一步發(fā)展極為不利。

進攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調氣氛的企圖。

進攻式開局策略可以扭轉不利于己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

巴西一家公司到美國去采購成套設備。巴西談判小組成員因為上街購物耽誤了時間。當他們到達談判地點時，比預定時間晚了45分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來指責巴西代表不遵守時間，沒有信用，如果老這樣下去的話，以后很多工作很難合作，浪費時間就是浪費資源、浪費金錢。對此巴西代表感到理虧，只好不停地向美方代表道歉。談判開始以后似乎還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表手足無措，說話處處被動。無心與美方代表討價還價，對美方提出的許多要求也沒有靜下心來認真考慮，匆匆忙忙就簽訂了。

合同。

等到合同簽訂以后，巴西代表平靜下來，頭腦不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當，但已經(jīng)晚了。

案例分析：挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。本案例中美國談判代表成功地使用挑剔式開局策略，迫使巴西談判代表自覺理虧在來不及認真思考的情況而匆忙簽下對美方有利的合同。

美國一位著名談判專家有一次替他鄰居與保險公司交涉賠償事宜。談判是在專家的客廳里進行的，理賠員先發(fā)表了意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司若是只出100元的賠償金，你覺得如何?”

專家表情嚴肅地沉默著。根據(jù)以往經(jīng)驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件后，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何?”

“加一點，抱歉，無法接受?！?/p>

理賠員繼續(xù)說：“好吧，那么300元如何?”

專家等了一會兒道：“300?嗯……我不知道?！?/p>

理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元?！?/p>

“400?嗯……我不知道?！?/p>

“就賠500元吧!”

“500?嗯……我不知道?！?/p>

“這樣吧，600元?！?/p>

專家無疑又用了“嗯……我不知道”，最后這件理賠案終于在950元的條件下達成協(xié)議，而鄰居原本只希望要300元!

這位專家事后認為，“嗯……我不知道”這樣的回答真是效力無窮。

案例分析：談判是一項雙向的交涉活動，每方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，一方干脆不表明自己的態(tài)度，只用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，竟然使得理賠員心中沒了底，價錢一個勁兒自動往上漲。既然來參加談判，就不可能對談判目標不知道，“不知道”的真正含義恐怕是不想告訴你你想知道的吧。這是一種不傳達的信息傳達。

一個農(nóng)夫在集市上賣玉米。因為他的玉米棒子特別大，所以吸引了一大堆買主。其中一個買主在挑選的過程中發(fā)現(xiàn)很多玉米棒子上都有蟲子，于是他故意大驚小怪地說：“伙計，你的玉米棒子倒是不小，只是蟲子太多了，你想賣玉米蟲呀?可誰愛吃蟲肉呢?你還是把玉米挑回家吧，我們到別的地方去買好了?！?/p>

買主一邊說著，一邊做著夸張而滑稽的動作，把眾人都逗樂了。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的?我看你連玉米質量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨!”接著，他又轉過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比這小的棒子就好么?價錢比這高的玉米棒子就好么?你們再仔細瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀!我可從來沒有見過像他這么說話的蟲子呢!”

他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢!”

農(nóng)夫的一席話，順此機會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點表達出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。

案例分析：說話要講究藝術，這似乎是一個非常簡單的問題，因為生活中，語言是人與人之間交流的一種最基本的手段。但同樣一句話，不同的人說，效果會不同，反過來說和正過來說效果也不同。比如一個人對牧師說：“我可以在祈禱的時候抽煙嗎?”這表現(xiàn)了他對宗教的不尊重;反之，他說：“我可以在吸煙的時候析禱嗎?”這又表現(xiàn)了他對宗教的虔誠。

談判方案與策略篇四

在談判的過程中，由于某個議題引起爭執(zhí)，一時又無法解決，這時談判各方為了尋求和解，不妨變換一下議題，把僵持不下的議題暫且擱置一旁，等其他議題解決之后，再在友好的氣氛中重新討論僵持的議題。

有時談判的僵局是由主談人的感情色彩導致的，僵局一旦形成，主談人的態(tài)度便不易改變。這種潛在滋生的抵觸情緒，對談判危害極大，這時最好是更換主談人。新的主談人不受前主談人的感情左右，會以新的姿態(tài)來到談判桌上，使僵局得到緩解。

談判各方由于一時沖動，在感情上相抵觸，這時應當從談判的實際利益出發(fā)，考慮暫時休會，等氣氛緩和下來再談。在冷靜、平和的氣氛中，談判各方才會為尋求各自的利益求同存異。

談判各方在堅持自己的談判方案互不相讓時，談判就會陷人僵局。這時破解僵局的最好辦法是，各自都放棄自己的談判方案，共同來尋求一種可以兼顧各方面利益的第三方案。

有些談判僵局的產(chǎn)生，談判雙方依靠自身無法破解時，很有必要借助中間人從中調解，促成雙方矛盾的和解、轉化。這是一種破解僵局的極為有效的常見的方法。

當談判陷于僵局后，采用上述方法又不能奏效時，談判雙方可將問題提交各自的委派者或上級主管部門，由其提供解決的方案，或親自出面扭轉僵局。

談判者可依據(jù)談判僵局涉及的專門問題，提請有關專家單獨會談。例如，涉及法律問題，可由雙方律師單獨會談;涉及技術問題，可由雙方工程師、技師等單獨會談。這是因為同行之間交談，可以避免不少麻煩，也容易找到共同點，有助于產(chǎn)生解決間題的新方案。

談判方案與策略篇五

談判簽約是整個拆遷工作過程中的重點和難點環(huán)節(jié)。以下是本站小編編整理了關于拆遷談判策略，希望你喜歡。

拆遷談判的主題是如何補償與安置。有的被拆遷戶故意抬高門檻，設置障礙。他不與你談補償安置問題，而是拋出諸如失地農(nóng)民的生活保障、征地補償款的分配、裝修材料的漲價、規(guī)劃控制造成的損失等問題，強調征地拆遷造成的損失，以此來提高簽約價碼。如果你與他糾纏于此類問題，那么，你將處于被動地位。你應該對此類問題稍作概要的解釋后，引導他談補償安置的具體問題。否則，談判是無法取得進展的。

如果無原則的一味迎合被拆遷戶的要求，是會出“亂子”的。首先，人的欲望是會膨脹的，是無止境的，也是無法滿足的。其次，一個地段不是拆遷一戶，你不要指望他得到了額外的補償后會給你“保密”，相反，你將面對越來越多的無理要求而一發(fā)不可收拾。因此，必須把握住幾條基本原則：(1)政策原則，凡是拆遷政策明確規(guī)定的，必須嚴格執(zhí)行，絕對不能突破，也不能縮水;(2)政策不能涵蓋的個案處理，應遵守請示原則;(3)利益平衡原則，即在每一個拆遷地塊上的補償標準、安置待遇等方面前后一致，戶與戶之間平衡;(4)不留遺留問題原則。守住這些基本原則，才能保證整個地塊中的拆遷工作健康、有序、和諧地進行。

拆遷過程中切忌急躁，否則，往往欲速則不達。在將被拆遷戶引導到談判桌前要做大量的化解工作，且各個不同的階段，各有不同的工作側重點。然后，通過評估前期工作的效果，來判斷是否可以進行實質性的補償、安置談判。一般情況下，被拆遷戶要經(jīng)歷如下幾個階段：抗拒、觀望、準備(接受評估、補漏)、要價、妥協(xié)、簽約、騰房。走完這一過程，往往要經(jīng)過若干個回合，不可能一蹴而就。這期間現(xiàn)場工作組人員的主要任務是：一方面誠心誠意地為動遷戶解決合理合法的利益訴求;另一方面，不斷地降低動遷戶既不合法、也不合理的期望值。當動遷戶對無理要求不再抱任何希望的時候，便是簽約的機會成熟了。

所謂邊界，就是本地現(xiàn)行的補償安置政策。有的被拆遷戶在上海、昆山等地工作，他拿那里的補償安置標準來提出要求;有的將無證房、分戶、裝修標準等突破現(xiàn)行政策標準的問題來提出要求。面對此類情況，你不能急于求成，更不能輕易讓步，一定要守住政策底線、尋求談判渠道、創(chuàng)設溝通條件，等待時機成熟后再與之交流。

每一個動遷戶的拆遷，需經(jīng)過若干個過程，組成一個子系統(tǒng);而每一個地段的拆遷，又需完成若干個環(huán)節(jié)，組成一個整體系統(tǒng)。如何有效地控制整個工作系統(tǒng)，按時、有序地朝著既定的目標行進，是現(xiàn)場拆遷工作組的著眼點與著力點所在。而能夠將被拆遷戶引導到談判桌上來順利簽約，是拆遷工作中的重中之重。

選擇突破口。

一般地，每個拆遷地塊中，總有幾戶因拆遷而得到極大的利益。如：帶有獨生子女的一家三口，只有兩間平房或只分得四、五十平方米樓房的;原本在規(guī)劃控制下沒有建房的;主人已遷居外地的閑置房等通過拆遷，他們的利益得到極大的釋放，因此具有很高的拆遷積極性，是首批簽約的重點對象。還有家庭、鄰里關系緊張的，常常也可成為突破對象。

樹立榜樣。

通過前期與動遷戶的充分接觸，對他們的個性脾氣、性格特征有了充分的了解后，選擇通情達理的動遷戶，在否決其不合法、不合理的要求后，重點做好工作，全力促成其簽約、騰房。這不但為有類似問題的被拆遷戶樹立了榜樣，大大降低他們不合理、不合法利益訴求的期望，而且在整個拆遷地塊中往往能起到意想不到的推動效果。

擒住“牛頭”。

一個拆遷地塊中，動遷戶之間往往存在復雜的社會關系。如：兄弟叔侄、甥舅姻親，稍有不慎，他們便抱團對抗。但由于各家的情況不同，利益訴求不同，如能選準其中有話言權的動遷戶，滿足其合理要求，促成簽約，則可望牽一發(fā)而動全身。

一氣呵成。

在啟動簽約、選房、騰房程序后，一定要窮盡個人、集體的全部力量，一著不讓、晝夜工作，切莫坐等釣魚。一方面，一組人馬談判簽約，另一組人馬選定對象全力動員，避免冷場;另一方面，對某一具體的動遷戶而言，更要加緊洽談，夜長夢多，避免反復。在整體和局部上均要做到“一氣呵成”。

剛柔相濟。

某些頗有心計且欲望較高的被拆遷戶，步步為營，漫天要價。他今天來要個政策，明天來講個條件，等你一一滿足了，最后再咬一口，使得談判陷入僵局。對這些動遷戶，拆遷人員要善于分析，準確判斷被拆遷戶的談判誠意，切莫子彈打光，招式用老，談判擱淺。因為，雖然在拆遷政策中有一些對積極配合者給予一定優(yōu)惠的條款，但為工作人員談判留下妥協(xié)的空間十分有限，所以，一定要在用好相關拆遷政策的同時，注意對個別漫天要價者明確回答“不”。

抽絲剝繭。

一個拆遷地塊中，如果具有話言權和影響力的個別動遷戶，始終干擾其周圍動遷戶的簽約、騰房，那么，此時宜采用“抽絲剝繭”法。即：從其外圍入手，一戶一戶地剝離，消解抗拒力量的形成。

利益帶動。

往往在一個拆遷地塊有幾戶是一個相關聯(lián)的利益整體，如兄弟、父母、子女、妻舅等。由于他們的情況各不相同，對照政策，得益有多、有少，并不均衡。他們中得益多的簽約積極性高，對此，你不能采用“簽一戶是一戶”的急功近利方式，而是千方百計利用關聯(lián)戶中得益多者帶動其整體簽約。這樣，可以避免把肉吃了只剩骨頭而陷入被動的尷尬局面。

給予滿足感。

通常，從簽約到騰房還有一段時間，其間，如果他始終認為自己吃虧，并不斷膨脹，那么就有可能造成不騰房的被動局面。為此，拆遷協(xié)議不能一簽了之。簽約后，仍要對其思想進行引導，增強他的公正、公平感，給他算賬對比，讓他知道拆遷的利益所在，增強滿足感，促使其盡快騰房。

營造氛圍。

一方面，一旦有動遷戶開始騰房，應立即組織拆房工程隊進場“開拆”，用眼前的事實說明不拆是不行了。另一方面，拆遷進度統(tǒng)計表以及已被選擇的房號及時上墻公示，明確地告訴動遷人已經(jīng)有不少人簽約、騰房，那幾套房、車庫已被選擇了，從心理上影響他們盡快簽約、騰房。這些，都有十分顯著的效果。

冷處理。

對某些提出過分要求的住戶，如果多次說服、解釋無甚效果，那么進行一下冷處理，故意涼他若干天，用行為語言告訴他，你的要求我們不可能滿足你!往往要比你費盡口舌的效果更好。等他在你辦公室門前看似無意地走過幾次之后，你可以與他接下去談了。

鍥而不舍。

與冷處理相反，對“頑固不化”者，幾個人輪流著找他談，白天去、晚上去、到他工作的地點去，到他子女的單位去，用熱情與誠意來感化他。

談判方案與策略篇六

下面這10個實用的談判技巧和策略，都可以應用在工作和生活中，幫助大家把談判這件事處理得更順手。

當你進行一項談判的時候，要做一次「個人反省」和「結果測試」。你對這次談判看法如何?如果你急于進行談判，你會輕易放棄自己原有的立場。如果你是不惜任何代價都要贏，你會遭到對手的頑抗，并且最終損傷彼此的關系。

在談判之前先知道談判對手是誰。他/她在談判上的名聲如何?以往結果是雙贏、零和還是兩敗俱傷方式?這個人是渴望和你談判、畏懼談判、還是一個中立的狀況?對手的立場一定要清楚把握。

僅知道你要從談判中得到什么是不夠的。你也需要站在對手的角度知道他們要什么(雙重思考)。聰明的談判者甚至還要知道「對手認為你想要什么」(三重思考)。

通形式。雙方欠缺基本信任，就沒有辦法溝通，并且你會得到操弄和懷疑偽裝的溝通。要贏得信任，就要兌現(xiàn)你的承諾、說出事實，并且離開談判桌后嚴格守密。

大部分的人都經(jīng)常在內心對話。當你和他人溝通的時候，對方內心的對話會變成你聽不到的問題。當你談判的時候，關掉你的內心聲音，仔細聆聽外部的聲音，不要漏失掉重要的信息，從對手說話的音調或肢體表情等就能聽出言外之意。

暴露自己的弱點是危險的。因此在談判中一開始要陳述你的「立場」，之后當信任更深化時，你和對手才可以經(jīng)得起更誠懇的對話，并且能更清楚表明你的真實利益。發(fā)掘對手的需求和利益是談判者的職責，如果你能創(chuàng)造一個良好的談判氣氛，雙方達成雙贏結果的機會就會大大提高。

如果你以為對方擁有職位上的權力就擁有談判優(yōu)勢，那這是在放棄你自己的權益!權力來源也可以分為兩類：內部力量和外部力量。前者是你個人的力量，也就是自尊、自信，這是沒有人可以奪走的。外部力量則隨著你的狀況而波動。例如，如果你被資遣或降調，你就失去職位的力量。若新科技問世讓培訓可以在網(wǎng)上進行，培訓專家可能失去其力量。因為權力經(jīng)常會改變，但是談判永遠可以進行下去，因此要有耐心，對方權力的優(yōu)勢不可能永遠持續(xù)的。

最佳替代方案(batna，bestalternativetoanegotiateagreement)，這個縮寫字來自哈佛談判企劃的談判行為研究。進行談判前要知道自己有什么和哪些替代方案。你可以中止談判嗎?每個選擇的優(yōu)缺點何在?你甚至要知道對手的batna。

什么是你最佳和最糟的處境?這兩層中間就是你的妥協(xié)區(qū)(settlementrange)。只要你可以在妥協(xié)區(qū)內達成協(xié)議，那你就有贏的機會!絕對不要掉到底線之外，因為事后你會對自己和這樁買賣感覺非常糟，并且難以遵照奉行。

談判方案與策略篇七

告別時的應對非常難處理。在商業(yè)談判結束后，什么時候提出告辭才合適呢?這個時間非常不好掌握。也許有人覺得要等對方先說“那么，我們就……”時起身告辭比較合適，但是我建議大家盡量在對方提出談判結束之前，自己主動站起來。

如果你主動說“非常感謝您今天抽出時間……”這會充分顯示出你是一個很果斷的人。如果被對方催促的話，失去了這個難得的、顯示你的氣勢的機會。一定要不斷提醒自己“要主動說告辭”。

對于告別時的技巧來說，最重要的是速度和流暢性，磨磨蹭蹭是最不可取的。尤其要避免忘記什么物品，過5分鐘又回去拿這種事情。應該說完告辭的話后，就退出房間。

心理學上有個非常有名的法則，認為人的記憶具有“最初效果”和“親近效果”兩種功能。也就是說，最初見面的第一印象和告別時的印象，都會給人留下深刻的記憶。換言之，哪怕你只是在臨別時稍微磨蹭了一點，別人也會馬上給你貼上一個糟糕的標簽一一“這個人做事很磨蹭?！?/p>

告別時不要說“不好意思，我可以用一下洗手間嗎”這種話該在和對方告別之后，去別的地方上洗手間。根據(jù)記憶的法則，不論談判的過程有多么愉快，一旦這樣做，留給別人的印象馬上就會變差。

告別時還應再提一次對方的名字，說“那么×x先生，我就告辭了”，這會十分明確地向對方傳達“我已經(jīng)記住了你的名字”、“今天真的非常愉快”等信息，會給對方留下良好的印象。因為能準確地記住對方的名字，表示你對對方非常尊敬，這是一個在談判中很有效的戰(zhàn)術。

另外，如果談判是在你的辦公室進行，你至少要把對方送到門口。如果想表達你非常重視和對方的關系，最好把對方送到電梯或是辦公樓外。這種特意相送的舉動，會有效地傳遞你非常認可對方的心情。

談判方案與策略篇八

“談判”，或有些人稱之為“協(xié)商”或“交涉”，是擔任采購工作最吸引人的部分之一。談判通常是用在金額大的采購上，由于本公司是大型綜合超市，采購金額很大，因此談判工作格外地重要。

采購談判一般都誤以為是“討價還價”，談判在韋氏大辭典的定義是：“買賣之間通過商談或講座以達成協(xié)議”。所以成功的談判是一種買賣之間經(jīng)過計劃、檢討、及分析的過程達成互相可接受的協(xié)議或折中方案。這些協(xié)議或折中方案里包含了所有交易的條件，而并非只有價格。

談判與球賽或

戰(zhàn)爭

（1）為相互同意的質量條件的商品取得公平而合理的價格

（2）要使供應商按規(guī)定準時與準確地執(zhí)行合約。

（3）在執(zhí)行合約的方式上取得某種程度的控制權。

（4）說服供應商給本公司最大的合作。

（5）與表現(xiàn)好的供應商取得互利與持續(xù)的良好關系。

談判可單獨與供應商進行或由數(shù)家供應商競標的方式來進行。單獨進行時，采購人員應該先分析成本或價格。數(shù)家競標時，采購人員應選擇兩三家較低標的供應商，再分別與他們談判，求得公平而合理的價格。

在采購工作上交貨期通常是采購人員最容易忽略的問題，也是供應商的最大問題。大多是因為：

（1）采購人員訂貨時間太短，供應商生產(chǎn)無法配合。

（2）采購人員在談判時，未將交貨期的因素好好考慮。

不切實際的交貨期將危害供應商的商品質量并增加他們的成本,間接會使供應商價格提高。故采購人員應該隨時了解供應商的生產(chǎn)狀況，以調整訂單的數(shù)量及交貨期。

表現(xiàn)不良的供應商往往會影響到本公司的業(yè)績及利潤，并造成顧客的不滿， 因此采購人員在談判時，除價格外還應談妥合約中有關質量、數(shù)量、包裝、交貨、付款及售后服務等條款及無法履行義務的責任與處罰措施。

對于合作良好的供應商，則應給予較多的訂單或

其他

采購人員應了解任何談判都是與供應商維持關系的過程的.一部分。若某次談判采購人員讓供應商吃了悶虧或大虧，供應商若找到適當時機時，也會利用各種方式回敬采購人員。因此采購人員在談判過程中應在本公司與供應商的短期與長期利益中，求取一個平衡點，以維持長久的合作關系。

談判中有些因素對采購人員或供應商而言是有利的或是不利的，采購人員應設法先研究這些因素：

1、市場的供需與競爭狀況。

2、供應商價格與質量的優(yōu)勢或缺點。

3、成本的因素。

4、時間的因素。

5、相互之間的準備工作。

談判技巧是采購人員的必須掌握的技能，所有采購人員都應該花時間去研究這些技巧，以求事半功倍。下列談判技巧值得本公司采購人員借鑒：

知己知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是 要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況的了解，對本公司的了解，對供應商的了解，本公司所能接受的價格底線、目標、上限，以及其他談判的目標都必須先有所準備并列出優(yōu)先順序，將重點簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。

有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協(xié)議。沒有達成協(xié)議總比勉強達成協(xié)議好。

本公司的采購 人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經(jīng)理、助理、副總經(jīng)理總經(jīng)理或董事長，看供應商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時可以避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好先了解清楚對方的權限。

：在自己的公司內談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可節(jié)省時間與相應的差旅費用。

有經(jīng)驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用這一弱點要求采購人員先作出讓步。

：攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開方式的問話方式，讓對方盡量暴露出自身的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方如果難以招架，自然會作出讓步。

：若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗的采購人員會轉移話題，或暫停談判，以緩和氣氛。

否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進行。因此采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，從而對方也會愿意給面子。

：一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可找到他們的優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。 10、盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認為談判時，應該趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是在和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是

愛

有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答覆或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通。草率倉促的決定大部分都不是很好的決定，聰明的采購總是先深思熟慮，再作決定。

有些采購 人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交待，因此站在家世界的立場，如果談判的結果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不會“于心不忍”了。

采購人員若能避免下列十二戒，談判成功的機會將會大增。

1、準備不周。

2、缺乏警覺。

3、脾氣暴躁。

4、自鳴得意。

5、過分謙虛。

6、不留情面。

7、輕諾寡言。

8、過分沉默。

9、無精打采。

10、倉促草率。

11、過分緊張。

12、貪得無厭。

本公司采購人員經(jīng)常必須談判的項目包括： 質量 交貨期

包裝 交貨應配合事項 價格 售后服務保證 訂購量 促銷活動 折扣 廣告贊助

付款條件 進貨獎勵

質量的傳統(tǒng)解釋是“好”或“優(yōu)良”，對本公司采購人員來說，質量的定義應該是：符合買賣雙方所約定的要求或規(guī)格的就是好的質量。因此采購人員應該設法了解供應商對本身商品質量的認知或了解的程度，管理制度較為完善的供應商應該可以提供以下有關質量的文件：

商標注冊證、衛(wèi)生許可證、檢測報告、質量認證、3c認證

采購人員必須向供應商取得以上資料，才能夠開始交易。通常在合

同及訂單上，質量是以下列方法的其中一種來表示的：

談判方案與策略篇九

我和國內很多的企業(yè)談判的時候，有很多企業(yè)老板直接把有自己真實身份的名片給我，但是和日本企業(yè)談的時候他們很少把自己的職稱信息告訴我，為什么呢？因為告訴自己的真實身份往往使自己處在不利的位置上，有的時候還會被對方逼得無路可退。如果你不告訴對方的職位信息，可以利用上級領導策略來給自己更多的空間。

上級領導策略實際上就是你的一個擋箭牌，當你不好拒絕對方的要求時，你就可以用這個擋箭牌把對方的要求擋回去，為自己贏得更多的主動和更大的空間。在很多場合我們可以告訴我們的職位信息，如果你在高位告訴你的職位信息，會有一種成就感。但在談判的時候你要控制你這方面的欲望，即使你沒有上司你也要給自己找一個上司，如董事會、項目小組等，因為這樣做會給對方很大的壓力。例如我們是一個銷售人員，當我們做完銷售展示時，對方很滿意，而當對方說出他要去請示領導的時候，我們是不是有一種喘不過氣來的感覺。會恐懼我們付出的努力會付之東流，恐懼對方的領導不接受而造成的成交失敗。面對這樣的壓力我們會做出一定的讓步，因為我們不希望到嘴的肉丟掉。

告訴對方你有上級，無形中你就多了一股力量，他要達成這個交易，除了要說服你之外，還要想方設法讓你去說服你的上司。

實戰(zhàn)指南：

在利用上級策略的時候要注意一點，就是不要告訴對方你確切的上級，你的上級最好是一個模糊的組織，這樣你的回旋余地會更大。

談判方案與策略篇十

商務談判的語言技巧，商務談判中語言一直是很重要的一門技藝，同時商務中的回答對手問題是的語言技巧是尤其重要。淺談商務談判策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略，供你閱讀參考。

控制自身情緒。

商務談判最重要的就是對自身情緒的控制。急躁不安的情緒對于商務談判是有很大弊端的，因此談判代表必須控制好自己的情緒，而當對方感情用事時，為了商務談判能夠正常進行，談判代表應采取溫和的態(tài)度，安撫對方情緒，使其平靜下來。業(yè)務網(wǎng)提醒談判代表，情緒控制是談判者最重要的素質。

適當使用激將法。

在談判中有時適當采用激將的辦法，可以激發(fā)對方的談判興趣，也有可能使對方暴露意圖，而使自己占據(jù)主動。業(yè)務網(wǎng)特別提醒，談判代表不可過度使用激將法，免得將對方激怒了，所以激將法還需要把握好度的，要根據(jù)談判實際情況而定。

主動表示。

有時憤怒及其他強烈的感情用事行為，也可以作為有效的談判手段，但此法必須慎用，要經(jīng)過仔細考慮后才能主動表現(xiàn)出來。這種方法在軍事、政治談判中常會出現(xiàn)，而商務談判則較少用。商務談判為的是爭取最大的權益，過于主動表示只會讓對方提高底線，不利于自身利益。

適時的直率。

當談判瀕臨破裂邊緣時，適時地說幾句肺腑之言，往往能消除彼此間的成見，化干戈為玉帛。適時的直率，是為了保證談判繼續(xù)進行，也是為了給對方一個好的印象，有利于談判的成功。

投其所好。

由于每個人的生活習慣和習俗愛好的不同，所以每個人都不可能迎合對方，使對方喜歡自己。當談判代表能夠了解對方的習慣愛好時，投其所好，是對方對談判代表產(chǎn)生一定的好感，這樣才能使對方能夠做出讓步，使彼此在盈利的情況下，能夠彼此合作。

1.報價時機策略。

報價時機策略是依靠談判者根據(jù)自己的經(jīng)驗，選擇適當?shù)臅r機，并提出報價，以促成成交的策略。適當?shù)臅r機沒有一個統(tǒng)一的標準規(guī)定在談判進行到多少分鐘開始報價，這就要求談判者根據(jù)談判根據(jù)以往的經(jīng)驗同時結合當前談判的進度自己掌握時機。多數(shù)的經(jīng)驗表明最適當?shù)膱髢r時機就是當買方詢問價格時，因為這時買方在了解了產(chǎn)品后已經(jīng)有交易動機，此時報價自然水到渠成。若是在買家正處在了解產(chǎn)品階段，包括價值、性能等，他們往往不會產(chǎn)生交易的想法，此時即使賣方報出了合理的價格，也不會引起買家的興趣。但是也有些時候就是談判一開始買家就是問價格，此時他們往往沒有真正的興趣，應對這種情況，最好的方式就是轉移他們的注意力，將他們的注意力從價格轉移到產(chǎn)品的優(yōu)勢價值上，讓他們對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣真正的產(chǎn)生交易動機。當然若是買方堅持開始就報價，轉移注意力也沒效果，那就只能是順應他們的想法，具體情況還要求談判者隨機應變。

2.報價的表達策略。

任何可以商量的余地千萬不要使用“大概”、“大約”、“估計”一類含糊其辭的詞語，因為這會使對方感到報價不實。當你十分肯定的報價時，買家通用的手段就是以第三方的低價格作為脅迫，迫使你降價。此時最忌諱的就是馬上聽信買家降價，你應明確告訴他：“一分錢，一分貨”，并對第三方的低價毫不介意。當然報價表大策略并不意味著一口價，而是要自己站穩(wěn)腳跟，等待對方表現(xiàn)出真實的交易意圖才開始進行讓步，也算表達自己的誠意。

報價差別策略是由于購買數(shù)量、付款方式、交貨期限、交貨地點、客戶性質等方面的不同，采取同一商品的購銷價格不同的策略。這種價格差別，體現(xiàn)了商品交易中的市場需求導向。例如，對老客戶或大批量需求的客戶，為鞏固良好的客戶關系或建立起穩(wěn)定的交易聯(lián)系，可適當實行價格折扣;對新客戶，有時為開拓新市場，亦可給予適當讓價;對某些需求彈性較小的商品，可適當實行高價策略;對方“等米下鍋”，價格則不宜下降;旺季較淡季或應時較背時，價格自然較高;交貨地點遠程較近程或區(qū)位優(yōu)越者，應有適當加價;支付方式，一次付款較分期付款或延期付款，價格須給予優(yōu)惠等等。

報價對比策略是指向對方拋出有利于本方的多個商家同類商品交易的報價單，設立一個價格參照系，然后將所交易的商品與這些商家的同類商品在性能、質量、服務與其他交易條件等方面做出有利于本方的比較，并以此作為本方要價的依據(jù)。使用報價對比策略，往往可以增強報價的可信度和說服力，一般有很好的效果。報價對比可以從多方面進行。例如，將本商品的價格與另一可比商品的價格進行對比，以突出相同使用價值的不同價格;將本商品及其附加各種利益后的價格與可比商品不附加各種利益的價格進行對比，以突出不同使用價值的不同價格;將本商品的價格與競爭者同一商品的價格進行對比，以突出相同商品的不同價格等。在談判中如果是對手采取此策略，我們也要積極應對，主要的應對措施是：第一要求對方提供有關證據(jù)，證實其所提供的其他商家的報價單的真實性。第二仔細查找報價單及其證據(jù)的漏洞，如性能、規(guī)格型號、質量檔次、報價時間和其他交易條件的差異與不可比性，并以此作為突破對方設立的價格參照系屏障的切入點。第三本方也拋出有利于自己的另外一些商家的報價單，并做相應的比較，以其人之道還治其人之身。當然這就要求在談判之前充分準備收集材料。第四找出對方價格參照系的一個漏洞，并予以全盤否定之，堅持本方的要價。

利于賣方的變化。同樣，當買方的報價較低，并有理有據(jù)時，賣方往往也會重新估算買方的保留價格，從而價格談判的合理范圍便會發(fā)生有利于買方的變化。當然，此策略發(fā)揮作用的前提條件是報價的合理性，報出的價格是要經(jīng)過考察分析得出的結果，切不能漫天要價，會給對方?jīng)]有誠意的感覺，從而失去談判交易機會。

報價分割策略是主要為了迎合買方的求廉心理，將商品的計量單位細分化，然后按照最小的計量單位報價的策略。價格分割是一種心理策略。賣方報價時，采用這種報價策略，能使買方對商品價格產(chǎn)生心理上的便宜感，容易為買方所接受。報價分割策略包括兩種形式，一種是用較小的單位報價，例如：茶葉每公斤200元報成每兩10元;大米每噸1000元報成每公斤1元。國外某些廠商刊登的廣告也采用這種技巧，如“淋浴1次8便士”、“油漆1平方米僅僅5便士”。巴黎地鐵公司的廣告是：“每天只需付30法郎，就有200萬旅客能看到你的廣告?！庇眯挝粓髢r比大單位報價會使人產(chǎn)生便宜的感覺，更容易使人接受。另一種就是用較小單位商品的價格進行比較，例如：“每天少抽一支煙，每天就可訂一份報紙?！笆褂眠@種電冰箱平均每天0.5元電費，”0.5元只夠吃一根最便宜的冰棍?！薄耙淮ノ鄯勰馨?600個碟子洗得干干凈凈。”用小商品的價格去類比大商品會給人以親近感，拉近與消費者之間的距離。

商務談判是人們生活中的一個重要組成部分，小到我們去商店買件衣服，大到國與國之間的貿(mào)易往來，這些經(jīng)濟行為都離不開商務談判。而報價作為談判過程的核心和重要環(huán)節(jié)，對于一場談判的結果更是尤為重要，這就要求我們掌握一些基本的報價策略以便在日后談判中占據(jù)上風，但是要知道商務談判更是一種藝術，還有很多經(jīng)驗技巧需要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務談判之前要做好充足的準備，做到知己知彼，同時在談判過程中能夠隨機應變，最終獲得經(jīng)濟利益。

談判方案與策略篇十一

商務談判是一門藝術，而報價這一環(huán)節(jié)作為商務談判的核心，也是科學性與藝術性并存，是一門學問，商務談判策略報價策略有哪些?下面本站小編整理了商務談判策略報價策略，供你閱讀參考。

規(guī)則1：報價要高過你所預期的底牌，為你的談判留有周旋的余地。談判過程中，你總可以降低價格，但決不可能抬高價格。因此，你應當要求最佳報價價位(maximumplausibleposition)，即你所要的報價對你最有利，同時買方仍能看到交易對自己有益。

你對對方了解越少，開價就應越高，理由有兩個。首先，你對對方的假設可能會有差錯。如果你對買方或其需求了解不深，或許他愿意出的價格比你想的要高。第二個理由是，如果你們是第一次做買賣，若你能做很大的讓步，就顯得更有合作誠意。你對買方及其需求了解越多，就越能調整你的報價。這種做法的不利之處是，如果對方不了解你，你最初的報價就可能令對方望而生畏。如果你的報價超過最佳報價價位，就暗示一下你的價格尚有靈活性。如果買方覺得你的報價過高，而你的態(tài)度又是“買就買，不買拉倒”，那么談判還未開始結局就已注定。

在提出高于預期的要價后，接下來就應考慮：應該多要多少?答案是：以目標價格為支點。對方的報價比你的目標價格低多少，你的最初報價就應比你的目標價格高多少。

當然，并不是你每次都能談到折中價，但如果你沒有其它辦法，這也不失為上策。

當談判進入中期后，要談的問題變得更加明晰。這時談判不能出現(xiàn)對抗性情緒，這點很重要。因為此時，買方會迅速感覺到你是在爭取雙贏方案，還是持強硬態(tài)度事事欲占盡上風。

如果雙方的立場南轅北轍，你千萬不要力爭!力爭只會促使買方證明自己立場是正確的。買方出乎意料地對你產(chǎn)生敵意時，這種先進后退的方式能給你留出思考的時間。

在中局占優(yōu)的另一招是交易法。任何時候買方在談判中要求你做出讓步時，你也應主動提出相應的要求。如果買方知道他們每次提出要求，你都要求相應的回報，就能防止他們沒完沒了地提更多要求。

這是一種重要方法，因為它能達到兩個目的。一是能給買方一點甜頭，二來你能以此使買方贊同早些時候不贊同的事。

贏得終局圓滿的另一招是最后時刻做出一點小讓步。強力銷售談判高手深知，讓對方樂于接受交易的最好辦法是在最后時刻做出小小的讓步。盡管這種讓步可能小得可笑,但這招還是很靈驗的，因為重要的并不是你讓步多少，而是讓步的時機。

為什么不能一開始就直接給予買方最低報價?讓對方容易接受交易是其中緣由之一。如果你在談判結束之前就全盤讓步，最后時刻你手中就沒有調動買方的砝碼了。

交易的最后時刻可能會改變一切。就象在賽馬中，只有一點最關鍵，那就是誰先沖過終點線。你應能自如地控制整個談判過程，直到最后一刻。

利益。

談判方案與策略篇十二

談判開局階段，首先應該創(chuàng)造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個階段談判雙方開始接觸是談判進入實質的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內相互熟悉，為下一步的正式會談做準備。

在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。

許多缺乏談判經(jīng)驗的談判人員急于求成，結果是欲速則不達，非但達不到既定目標，而且往往由于在討價還價中感情用事，導致以前的成果付諸東流，這種教訓是深刻的，應該引起極大重視。

商務談判一方向另一方報價時，不僅要考慮報價所能帶來的利益，還要考慮該報價被對方接受的可能性。無論買方還是賣方，都應該掌握報價的基本原則：

第一：對賣方來講，開盤價必須是“最高的”相應的，對買方而言，開盤價9必須是“最低的”。這是報價的首要原則。

第二：盤價必須合乎情理。如果報價過高，會使對方感到你沒有誠意，甚至于不理睬，揚長而去。對于賣方來說，也不能“漫天要價”，這會使對方感到你沒有常識。

第三：報價應該堅定、明確、完整，不加解釋和說明，開盤價要果斷提出，這樣才能給對方留下誠實的印象，如果欲言又止，吞吞吐吐，就會導致對方產(chǎn)生懷疑。報價時要非常清楚，并不加過多的解釋、說明。因為對方聽完你的報價，肯定會對他感興趣的問題提出質疑，這樣我方可以根據(jù)對方的興趣所在，有針對性地進行解釋和說明。否則，會被對方找出破綻，抓住把柄。

第四：報價不要報整數(shù)，在商務談判時，如果報出一個整數(shù)價，是暗示讓人家來降低價格。如果提出一個有零頭的數(shù)字，聽起來好像比較強硬、堅定，談判的余地也較小，從而得到更好的結果。

談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為，被稱作討價。討價時應注意以下問題：

(一)以理服人，見好就收。

以理服人，因為討價還價是伴隨著價格評論進行的，故討價還價應本著尊重對方和說理的方式進行;又因為不是買方的還價，而是啟發(fā)、誘導賣方降價，為還價做準備，如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。故在初期、中期的討價即對方還價前的討價，應保持“平和信賴”的氣氛，充分說理，以求最大的效益即使碰到“漫天要價”者，也不應該為其所動。

(二)揣摩心理，掌握次數(shù)。

討價還價數(shù)既是一個客觀數(shù)，又是一個心理數(shù)?！靶睦泶螖?shù)”反映談判對方對你的討價有所反應，對你所要求的條件愿意考慮。

從討價方式分析：當以分塊分類方式討價時，分五塊就意味著至少可以討價五次價。其中水分大部分鐘，不能只討兩次價就停止，至少要攻擊兩次以上。在每次討價時不要忘了討價的“目標”，對方每一次改善要量一下距離，評一次對方的態(tài)度，以改變討價的攻擊點。

還價是指談判一方根據(jù)對方的報價和自己的談判目標，主動或應對方要求提出自己的價格條件，它常由買方在一次或多次討價還價后應賣方的要求而做出的。在商務談判中，要進行有效的還價就必須遵循一定的原則：

第一：在還價之前必須充分了解對方還價格全部內容，準確了解對方提出條件的真實意圖。

第二：為了摸清對方報價的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件，探詢其報價依據(jù)或彈性幅度，注意傾聽對方的解釋和說明。

第三：如果對方的報價超出談判協(xié)議的范圍，與己方要提出還價條件相差甚大時，不必草率地提出自己的還價，而應該先拒絕對方的報價。

談判方案與策略篇十三

保持雙方友好關系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實力的談判目標的同時，要顧及對方的心理感受，以便在實現(xiàn)己方談判目標的同時，還能保持雙方的友好關系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關系，以便給別人留機會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點：

(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。

(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。

(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因為它沒有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務談判中，至少要滿足對方最基本的要求。

(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責沒有盡力。任何一個公司，無論大小都是由一個個活生生的人來代表的。雖然是兩個公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗的談判人員就不會輕易接受己方的要求。

(5)不要無謂地爭個誰對誰錯，指出對方錯誤時要慎重，絕對不要指責或譏諷對方犯了錯誤。在商務談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風。商務談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯誤的，而是要達成對己方有利的結果。無謂地爭個誰對誰錯，不但于事無益，還會影響雙方的友好關系。如果指出對方的錯誤對己方確實有利，那就可以指出對方的錯誤，但要慎重。

首先要搞清楚對方真的是犯了錯誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進談判。最后，無論如何也不要指責或譏諷對方犯了錯誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的.友好關系。

如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責對方，因為這樣不僅于事無補，還會與對方結緣更深，其他人也不能再接著努力了。

總之，如果己方處理不好這個問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責難。這樣一來，商務談判就會轉變成雙方個人之間的恩怨，推進起來就非常困難了。

談判方案與策略篇十四

1、客戶迫切要求讓步，因為這是他們的工作職責。當客戶提出要求過多的讓步條件時，他是做他該做的事。他們對提出的要求不一定都期望得到滿足，因此你不要因為害怕失掉生意而對每個要求自動讓步。相反地，要慢慢地尋找機會，雙方進行討價還價。

2、銷售人員的優(yōu)勢比他們想象的更多——隱蔽優(yōu)勢。一個有經(jīng)驗的客戶不可能把他面臨的時間安排問題、競爭產(chǎn)品的效能缺陷及其他壓力都告訴你，但那些優(yōu)勢往往存在。我們需耐心收集信息，想出變通辦法。

3、始終為客戶創(chuàng)造一個寬松的談判環(huán)境。在銷售培訓的課堂上老師也說過了營造一個良好的環(huán)境有利于你的談判。

4、談判是平衡雙方所有變量最合理的商業(yè)手段。

5、使雙方滿意的可能性幾乎總是存在的……只要去尋找?！白屛覍δv一講我是怎樣想的?！边@個具有合作性的能解決問題的措詞觸發(fā)我們去共同尋找使雙方最終都能滿意的結局。我們必須要做的是對客戶澄清對我們出價有利的每個增值的條款和特點的意義。

6、銷售人員應該始終要求回報。

7、雙方都要留有余地。起價應該高到雙方都有調整的余地。

8、每次談判都按照某一條讓步曲線進行。在談判開始時讓步率很低，將導致嚴峻的談判形勢。但當顧客確實得到了讓步時，他們將更加感激。這是銷售員最明智的作法。

9、談判是一種態(tài)度。在談判中，“信任和關系”就是金錢。這需要耐心，需要一種注重長期打算的態(tài)度。

10、客戶向產(chǎn)品質量最高的供應商要求最好的產(chǎn)品，條件同向產(chǎn)品質量最差的供應商要求最無吸引力的產(chǎn)品一樣。

11、這是自助餐，不是點餐。談判具有可塑性，需隨機應變。當你重復一種談判戰(zhàn)術時，客戶很容易適應它。

12、目標要高，高到你能對客戶作出合理的解釋為止。

談判方案與策略篇十五

1.設置懸念。

你如果仔細觀察過段子手的段子，應該可以發(fā)現(xiàn)好的段子往往有兩種因素，結尾反轉以及一開始就有預期的懸念設置。

生活中應用比較自然的是“真是沒想到，之前我以為，然而今天我發(fā)現(xiàn)...”

舉栗子。

a.一直以為同事小李是個文靜乖巧的小女生，直到最近發(fā)生了一件事，才讓我大跌眼鏡啊!...

b.昨天遇到連續(xù)三次遇到一個很喜歡類型的清純女孩，發(fā)生了一些電影般的情節(jié)...

c.看到了一部神作，到現(xiàn)在還是很震驚，這部作品的理念和創(chuàng)意實在令人拜服啊...

d.我有個朋友在非洲工作，告訴了我一件讓我震驚的事情...

第一種，身邊人的趣事;第二種，自己的奇特經(jīng)歷;第三種，看到的電影或文學作品;第四種，人生經(jīng)歷或感受。每一個都可以引申更多的話題和討論，以及一開始吸引對方的聊天興致。

2.投其所好。

適合已經(jīng)很熟悉的朋友或者了解對方的工作興趣喜好的情況下。

典型應用。我發(fā)現(xiàn)你喜歡/你在看，我也很喜歡，我覺得那吧，你怎么認為?

a.你不是很喜歡x家的東西嗎，最近我發(fā)現(xiàn)x家新出的產(chǎn)品很不錯呢...

b.昨天x隊vsx隊看了嗎，這比賽真叫一個驚心動魄啊。

c.你也很喜歡的導演最近有一部新的電影，講的是。

d.對了，你這個月的星盤我看看，好像有桃花哦~。

領會精神....

3.分享有用社交信息和情報。比如：

a.下個月會展中心有一場盛大的國際展哦。(確定大多數(shù)人都會感興趣的。)。

b.圖書館這周末有場關于三國歷史的讀書會，來了幾個著名的歷史作家哦。

c.有一家新開的泰國餐館非常贊，就是位置比較偏，環(huán)境很不錯，很適合情侶去哈。

d.咖啡館明天有個主題沙龍活動，我想你可能會感興趣...

當然此外還有關于投資，房產(chǎn)，有趣有用的產(chǎn)品發(fā)布等等大多數(shù)人都會關心的話題吧。因人而異。

4.結論先行，留下討論余地。

最近我意識到，感悟到，多以感情類為主，友情也好，愛情也好。

a.男人就沒有不看a片的嗎?男人有女朋友還看a片是為什么啊?

b.是不是中國父母都喜歡逼自己小孩快點結婚?

c.男女之間真的沒有純粹的友誼啊!李大仁和程又青不還是在一起了，你有李大仁嗎?

d.異地戀真的不靠譜啊。你身邊有成功的異地或異國戀嗎?

一些似是而非沒有定論的東西，最容易引發(fā)對方聊天的興趣了，這個過程中可以慢慢展開。

談判方案與策略篇十六

公關談判是各方位化解沖突而進行溝通的過程，目的是使各方達成一項協(xié)議、解決一個問題或做出某種安排。下面本站小編整理了公關談判的策略，供你閱讀參考。

1、提問技巧。

公共關系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發(fā)問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現(xiàn)。這樣發(fā)問，限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發(fā)問形式，它往往可以使對方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發(fā)問，其表現(xiàn)手法更高明。

2、答復技巧。

公共關系談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。

3、敘述的技巧。

敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據(jù)需要介紹一些情況。談判者在敘述時應注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業(yè)術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對于專業(yè)術語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業(yè)術語打下基礎。

4、幽默的應用。

在談判活動中，幽默有助于創(chuàng)造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應盡量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現(xiàn)僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現(xiàn)自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。

2、旁敲側擊策略。

旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經(jīng)過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。

3、紅白臉策略。

一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

共識演繹法策略是指在談判中善于發(fā)現(xiàn)并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現(xiàn)談判目標的邏輯方法。

5、真誠贊美策略。

在公共關系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經(jīng)興奮，此時，最容易表現(xiàn)出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執(zhí)不休。

6、掌握時機策略。

談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協(xié)階段已經(jīng)到了再沒有回旋的余地時，可以發(fā)出最后通牒：“：要么接受，要么就算了?！边@個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。

談判方案與策略篇十七

開場白是如何大開局面的關鍵,良好的開始是成功的一半.

這就驗證了一句話：開始決定結果。

a迂回方式：一般是談判開始不要直接設計到談判的主題.為談判鋪墊良好的交流氛圍。

巧妙的寒暄或藝術的贊美是最好的開場白，比如：

1)今天的天氣很好。

2)某女士你真魅力,女強人啊!(魅力是通用詞)。

通過這些放松的話題可以自然導如主題。

b直接方式：單刀直入。

開門見山。直接告訴對方我來的目的、想法。讓對方一聽就明白。

這種方式一般在時間緊迫或非常熟悉的情況應用.要具備一定心理素質，具備一定氣質，甚至有骨子里的霸氣。

商務談判的語言技巧——成功的商務談判都是談判雙方出色運用語言藝術的結果。

1、針對性強;。

2、表達方式婉轉;。

3、靈活應變;。

4、恰當?shù)厥褂脽o聲語言。

銷售談判技巧三：談判與交涉的藝術。

1、障礙之一：沒有調控好自己的情緒和態(tài)度;。

2、障礙之二：對對方抱著消極的感情，即不信、敵意……。

3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

4、障礙之四：出于面子的心理需要，對妥協(xié)和必要的讓步進行抵抗。

5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負”或“你死我活的戰(zhàn)爭”。

6、以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關鍵;。

7、五條心理學對策……。

8、第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對方偏激的情緒……。

9、第二，讓交涉對方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任……。

10、第三，多與交涉對方尋找共同點……。

11、第四，在交涉、談判過程中，讓對方保住面子……。

12、第五，讓交涉對方理解“相互協(xié)調，相互合作”是……。

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關價格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，很多沒有結局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導致不歡而散。

簡單說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領域的談判中。雖然聽起來很容易，但在實際的談判中做到雙方都滿意，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡單的事情，這需要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關鍵。

談判方案與策略篇十八

任何談判都要注意實效，要在有限的時間內解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對優(yōu)勢壓倒對方，但談判結束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結果令人失望，與談判中氣勢如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會遇到難以搞定的對手。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調和目前的供應商合作愉快，根本沒有調換的可能。倘若你意志不堅定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

請記住，全世界任何一個買家都不會輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少?”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復雜的鋪墊就是為了這句話。

這時候你會怎么辦?把低價報給他們?決不!當他們聽到最低報價會不會善罷甘休?當然不會!他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權在握。

你最好的回應就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢?如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧?”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說!

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務必要設法了解到對方的方案再做出進一步的行動。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。

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