平等和公正是構(gòu)建和諧社會(huì)的基石。怎樣進(jìn)行邏輯推理,正確地解決問題?小編為大家搜集了一些精選的總結(jié)范文,希望對(duì)大家有所幫助。
影響力讀書心得感想篇一
很長(zhǎng)一段時(shí)間,人都非常的浮躁,而最近發(fā)貨的事情太多,甚至連手機(jī)都懶得看。時(shí)間總是要擠出來,最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來,所以在睡覺之前,我把手機(jī)關(guān)機(jī)充電去了,自己開著臺(tái)燈靜靜的看著書??磿谷蛔兊煤芾щy,視線在書本中劃過,思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書,每章做一個(gè)小結(jié),一本書再做一個(gè)總結(jié)。把一些心得寫下來,供自己閑暇時(shí)翻翻,讓空空的腦海,慢慢裝下些知識(shí)。
我不想長(zhǎng)篇大論,只把自己認(rèn)為好的記錄如下(第一張)
1、"絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣,而是改變事物的技巧"——我們要總結(jié)這些技巧,在交際上,在生意場(chǎng)上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、"當(dāng)我們把絕大部分的努力用在事后補(bǔ)救,而非預(yù)防時(shí),實(shí)際上就是在默默地宣布,我們不知道如何影響人們的思想和行動(dòng),我們放棄了。"——我們要把精力放在事先的預(yù)防、事先的安排,這是最節(jié)省時(shí)間、精力和金錢的方式,尤其對(duì)我們做生意的時(shí)候要著重考慮。我們要做好計(jì)劃、規(guī)劃,我們要盡量避免將精力用在事后的補(bǔ)救。
3、"首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功,然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為,最后,只要日常堅(jiān)持執(zhí)行,這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒?——張有為老師的成功,名企業(yè)深度游學(xué)研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為,我們借鑒、模仿去做的時(shí)候,我們也在逐步走向成功。
4、"觀察他人的行為會(huì)極大地影響我們自身的行為"——這個(gè)就是榜樣的力量,在張老師的學(xué)生群里,這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、"影響力的確是可以研究、檢測(cè)并掌握的"——因?yàn)槿耸强梢曰ハ嘤绊懙摹?/p>
6、"如果你想改變世界,必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式。"——思維決定了一個(gè)人的行為方式。一個(gè)富翁的思維和一個(gè)乞丐的思維是不一樣的,所以他們對(duì)于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝?,那么必須首先讓他的思維是王子的思維。
7、"我們需要作出的改變不要太激進(jìn)"——我更加贊同循序漸進(jìn)的方式來改變,沒有什么事情是一下子改變的,除非是哪種人生不能承受之痛。
8、"我們?cè)谏畹拿總€(gè)方面都必須這樣做。"——每個(gè)方面我們都要視自己為影響力大師,因?yàn)槲覀円绊懳覀兊钠髽I(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、"那些策略"——注意不能是單一的策略,世界是復(fù)雜的,生意是復(fù)雜的。
10、"影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)"——我們要做的積極做的有意義。
小結(jié):我們要思考如何學(xué)習(xí)和掌握這種影響力的力量。
影響力讀書心得感想篇二
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ校?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
"過度辯證假說"(the over-justification hypothesis)認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果
對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?,如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰
做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果,也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對(duì)習(xí)得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示:利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示,亦即給予明確的警示,讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展,將面臨哪些消極后果,但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為,那威脅警告既發(fā)揮了效用,又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒
組織能力:改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)?,從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨椤N覀円豢吹絼e人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;
即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、喬治·凱林的"破窗理論":混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為。"一個(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎",這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力:
注意觀察,提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免"表征直覺推理"(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡(jiǎn)單
聰明的生物都會(huì)使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼?huì)努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡(jiǎn)單
影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣),而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行(防錯(cuò))
影響力讀書心得感想篇三
《影響力》通過以下七個(gè)方面,講述了營(yíng)銷常用的一些技巧和陷阱。
1. 影響力的武器:讓我學(xué)會(huì)分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費(fèi)。或是自己在什么情況下可以影響他人而達(dá)到自己的目的。
2.互惠原理: 在我們工作當(dāng)中用的較多,想讓客戶 幫你,也需要對(duì)客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你,你就應(yīng)該以恩情報(bào)知,。比如領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的栽培與幫助,同事對(duì)你的關(guān)心與幫助,都應(yīng)該回贈(zèng)與老板業(yè)績(jī),回贈(zèng)與同事友好以及互助。對(duì)于生活當(dāng)中的警示,就是不貪小便宜。
3.承諾和一致 :一旦做出了一個(gè)選擇或是采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣,一旦做好目標(biāo)承諾,就會(huì)全力以赴。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)的承諾也需要兌現(xiàn)。
4. 社區(qū)認(rèn)同 :在判斷何為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方,沒人會(huì)想的太多。-------沃爾特 李普曼
一般來說,在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時(shí)候,我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6. 權(quán)威. 權(quán)威所具有強(qiáng)大的力量會(huì)影響我們的行為。
7. 稀缺:越少見越稀缺。價(jià)值越高。所以商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的機(jī)會(huì)難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式,思考怎樣運(yùn)用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響,避免損失。
影響力讀書心得感想篇四
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ校?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”(the over—justification hypothesis)認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?,如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果,也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對(duì)習(xí)得性無助(learned helplessness)的研究。
懲罰之前給予警示:利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示,亦即給予明確的警示,讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展,將面臨哪些消極后果,但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為,那威脅警告既發(fā)揮了效用,又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒
組織能力:改變環(huán)境
2、通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)?,從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;
即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、喬治·凱林的“破窗理論”:混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為?!耙粋€(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”,這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力:
注意觀察,提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免“表征直覺推理”(representative heuristic)
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為
空間——最終要塞
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大
b)距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡(jiǎn)單
聰明的生物都會(huì)使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼?huì)努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡(jiǎn)單
影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣),而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行(防錯(cuò))
影響力讀書心得感想篇五
2、外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇。
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?,?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
馬克·萊伯博士(marklepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”(theover—justificationhypothesis)認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?,如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果,也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martinseligman)對(duì)習(xí)得性無助(learnedhelplessness)的研究。
組織能力:改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)?,從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨椤N覀円豢吹絼e人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、喬治·凱林的“破窗理論”:混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為?!耙粋€(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”,這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力:
注意觀察,提高覺察力;
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免“表征直覺推理”(representativeheuristic)。
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大。
b)距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡(jiǎn)單。
聰明的生物都會(huì)使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼?huì)努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡(jiǎn)單。
影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣),而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行(防錯(cuò))。
影響力讀書心得感想篇六
2、外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇。
善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?,?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
馬克·萊伯博士及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
“過度辯證假說”認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施。
保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好。
提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?,如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果,也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martinseligman)對(duì)習(xí)得性無助(learnedhelplessness)的研究。
懲罰之前給予警示:利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示,亦即給予明確的警示,讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展,將面臨哪些消極后果,但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為,那威脅警告既發(fā)揮了效用,又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
警示無效實(shí)行懲戒。
組織能力:改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)?,從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨?。我們一看到別人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;。
即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、喬治·凱林的“破窗理論”:混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為。“一個(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”,這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力:
注意觀察,提高覺察力;。
目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免“表征直覺推理”
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為。
空間——最終要塞。
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大。
b)距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡(jiǎn)單。
聰明的生物都會(huì)使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼?huì)努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡(jiǎn)單。
影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的.活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為,而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行。
影響力讀書心得感想篇七
《影響力》通過以下七個(gè)方面,講述了營(yíng)銷常用的一些技巧和陷阱。
1.影響力的武器:讓我學(xué)會(huì)分析是不是受到他人的影響。比如售房這、廣告、等等的影響而做出不理智的消費(fèi)。或是自己在什么情況下可以影響他人而達(dá)到自己的目的。
2.互惠原理:在我們工作當(dāng)中用的較多,想讓客戶幫你,也需要對(duì)客戶施以小恩小惠。再如果有人施恩與你,你就應(yīng)該以恩情報(bào)知,。比如領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你的栽培與幫助,同事對(duì)你的關(guān)心與幫助,都應(yīng)該回贈(zèng)與老板業(yè)績(jī),回贈(zèng)與同事友好以及互助。對(duì)于生活當(dāng)中的警示,就是不貪小便宜。
3.承諾和一致:一旦做出了一個(gè)選擇或是采取了某種立場(chǎng),我們就會(huì)立刻碰到來自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們的言行與它保持一致。做銷售也是一樣,一旦做好目標(biāo)承諾,就會(huì)全力以赴。當(dāng)然領(lǐng)導(dǎo)的承諾也需要兌現(xiàn)。
4.社區(qū)認(rèn)同:在判斷何為正確時(shí),我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。
在人人想法都差不多的地方,沒人會(huì)想的.太多。-------沃爾特李普曼。
一般來說,在我們自己不確定、情況不明或是含糊不清、以外太大的時(shí)候,我們有可能覺得別人的行為是正確的。
6.權(quán)威.權(quán)威所具有強(qiáng)大的力量會(huì)影響我們的行為。
7.稀缺:越少見越稀缺。價(jià)值越高。所以商家會(huì)讓顧客覺得商品或服務(wù)的機(jī)會(huì)難得引人上鉤。
我需要重新審視我的工作模式,思考怎樣運(yùn)用這六種武器更好的服務(wù)于工作。從而提高工作效率。我們可以影響他人。但避免受到一些商家的影響,避免損失。
影響力讀書心得感想篇八
羅伯特-西奧迪尼(dini)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天,他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩?,為的是給兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車,在商店里他碰到了一位以前的鄰居,他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了,當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的,也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談,他們才發(fā)現(xiàn),這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆:在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告,孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物,但商家并沒有在市場(chǎng)上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品,沒買到賽車的家長(zhǎng)為了不讓孩子失望,只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后,玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告,小家伙們就更想得到這些玩具了,父母?jìng)優(yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購(gòu)買,這一次他們發(fā)現(xiàn),這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣,要把買到手的賽車退掉,但他的朋友說到:"哦,那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?"教授這才發(fā)現(xiàn),在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,他已經(jīng)出局??蓱z的教授后來把這次失敗做為案例,寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence:thepsychologyofpersuasion),著作被翻譯成二十多種語言,銷量達(dá)百萬,為他贏得了國(guó)際聲譽(yù)。
在描述這些場(chǎng)景的同時(shí),教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评恚瑸槲覀冋故玖颂N(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一:互惠
中國(guó)有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短?;セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過人際交往中的"給予-索取-再給予-再索取"的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升。"花花轎兒人抬人",講求朋友間的交情和義氣,大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處。"情感帳戶"中第一筆款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,然后,當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求,因?yàn)樗X得,第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的"免費(fèi)試用"也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二:承諾和一致
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被"別有用心"的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購(gòu)買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)"錯(cuò)誤":忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來說微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子,不乏真實(shí)性。
這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來,最好能掛在顯眼的位置上。
招式三:社會(huì)認(rèn)同
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷?,我們每個(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四:喜好
人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。
招式五:權(quán)威
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見的無條件順從,在中國(guó),這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,"即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來"。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書。"歐萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!"
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過"專家"!
招式六:短缺
俗話說:物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來自于對(duì)它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次:短缺固然難受,先得到后失去的短缺更難受,最近因社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度,同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí),如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘?,消費(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中,不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評(píng)論所說,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么它就是兇器;如果用來切菜,那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器,侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線,同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候,我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?,在反擊奸商們的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢?畢竟,最好的防御就是進(jìn)攻。
總之,人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——"自然人性",也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題,如很多問題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題,我們姑且稱之為"組織人性",通過揭示和澄清,羅伯特教授讓我們對(duì)營(yíng)銷中的有關(guān)伎倆了然與胸,發(fā)出"不過如此"的感嘆,這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí),也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量,如果能為我們所用,必定功效非凡。
影響力讀書心得感想篇九
羅伯特·西奧迪尼的《影響力》,這本書我是在我們班導(dǎo)師的建議下讀完的,就像我們老師說的,這是我們大學(xué)生都應(yīng)該讀一讀的一本好書,它不但可以讓我們認(rèn)識(shí)到人的心理對(duì)人的強(qiáng)大支配作用,也可以讓我們明白,如果想在未來成功地走下去,就應(yīng)該學(xué)好掌握好心理,既包括自己的心理,也包括別人的心理。
在這本書里,主要講了六條基本的心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)可。喜好、權(quán)威、短缺。它們每一條都是能緊緊扣住當(dāng)代社會(huì)氛圍下人們所體現(xiàn)的行為方式,具有極大的說服力,使人讀了之后受益匪淺,給人一種一點(diǎn)驚醒夢(mèng)中人的感覺。其中,我對(duì)這本書里邊的互惠、權(quán)威和短缺這三條基本心理學(xué)原理的印象比較深刻。
第一條是互惠原則。以前高中的時(shí)候我們學(xué)過“雙贏”原則,也就是合作的雙方都能夠從中受益。我們處在一個(gè)合作的世界之中,每個(gè)人都有自己的利益,如果只是自私地索取對(duì)自己有利的,而不懂給予別人一些回報(bào)的話,那樣這種人注定被世界淘汰掉。因?yàn)闆]人會(huì)愿意長(zhǎng)時(shí)間地被你索取而沒有任何回報(bào)。所以,想要我們自己能夠長(zhǎng)久獲得利益,那就必須先學(xué)會(huì)給予。而從另外一個(gè)角度上看,如果你先給予了對(duì)方一些利益,那樣對(duì)方在你提出你自己的利益要求的時(shí)候就無法輕易拒絕,這樣雙方都能從中獲益,從而達(dá)到雙贏,這樣,你的利益才會(huì)無限延長(zhǎng)下去。
第二條是權(quán)威原則。在日常生活中,大多數(shù)人對(duì)權(quán)威的服從都是盲目的。權(quán)威雖說有一定的道理,但是我們作為一個(gè)有著自己思想的人,應(yīng)該要理智地判斷這些所謂的權(quán)威是否可信,不應(yīng)盲目地服從。我們也不能因?yàn)闄?quán)威而做一些不理智的事,不管什么時(shí)候,我們都應(yīng)該要保留自己的原則。不可以被權(quán)威左右。而且,有些時(shí)候,那些權(quán)威也會(huì)是因?yàn)槟承┨囟ǖ哪康亩挥脕砻曰笪覀兊乃枷搿?/p>
第三條是短缺原則。相信大家都有被促銷的經(jīng)驗(yàn),很多促銷人員總喜歡用這樣的方式去為他們的產(chǎn)品促銷:這類產(chǎn)品非常好賣,就只剩這么幾件了,還好你來得早,不然就沒有了。這些話語大家應(yīng)該很熟悉,但是,當(dāng)我們自己真的身處其中的時(shí)候,我們往往忘了這只是一種促銷的方式。因?yàn)槁犃诉@些話之后,我們會(huì)產(chǎn)生一種著急的心理,擔(dān)心我們所要買的商品會(huì)馬上被買走等等,然后很快就掏錢購(gòu)買了那件商品。在這個(gè)例子中,那些促銷人員就是充分地利用了短缺這條基本的心理學(xué)原理,勾起消費(fèi)者的購(gòu)買力,促使他們購(gòu)買商品。所以,從這一條基本心理學(xué)原理所反映的行為現(xiàn)象上看,我們應(yīng)該要保持清醒的頭腦,不能因?yàn)椤岸倘薄倍a(chǎn)生著急的心理,而應(yīng)該仔細(xì)考慮我們所做的選擇是否對(duì)我們自身有益,在下決定之前要認(rèn)真衡量,才能不讓自己后悔。
《影響力》是一本質(zhì)量很高的書,我們可以從中學(xué)到許多在日后走上社會(huì)對(duì)我們有很大幫助的知識(shí)。我覺得這本書可以更好地完善我自身,讓我變得更優(yōu)秀。
影響力讀書心得感想篇十
《影響力2》這本書告訴我們,如果你想改變世界,必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式,在此談?wù)勛x書心得感想。下面是本站小編為大家收集整理的《影響力2》讀書心得感想,歡迎大家閱讀。
很長(zhǎng)一段時(shí)間,人都非常的浮躁,而最近發(fā)貨的事情太多,甚至連手機(jī)都懶得看。時(shí)間總是要擠出來,最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來,所以在睡覺之前,我把手機(jī)關(guān)機(jī)充電去了,自己開著臺(tái)燈靜靜的看著書??磿谷蛔兊煤芾щy,視線在書本中劃過,思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書,每章做一個(gè)小結(jié),一本書再做一個(gè)總結(jié)。把一些心得寫下來,供自己閑暇時(shí)翻翻,讓空空的腦海,慢慢裝下些知識(shí)。
我不想長(zhǎng)篇大論,只把自己認(rèn)為好的記錄如下(第一張)。
1、“絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣,而是改變事物的技巧”——我們要總結(jié)這些技巧,在交際上,在生意場(chǎng)上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、“當(dāng)我們把絕大部分的努力用在事后補(bǔ)救,而非預(yù)防時(shí),實(shí)際上就是在默默地宣布,我們不知道如何影響人們的思想和行動(dòng),我們放棄了。”——我們要把精力放在事先的預(yù)防、事先的安排,這是最節(jié)省時(shí)間、精力和金錢的方式,尤其對(duì)我們做生意的時(shí)候要著重考慮。我們要做好計(jì)劃、規(guī)劃,我們要盡量避免將精力用在事后的補(bǔ)救。
3、“首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功,然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為,最后,只要日常堅(jiān)持執(zhí)行,這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒Α薄獜堄袨槔蠋煹某晒?,名企業(yè)深度游學(xué)研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為,我們借鑒、模仿去做的時(shí)候,我們也在逐步走向成功。
4、“觀察他人的行為會(huì)極大地影響我們自身的行為”——這個(gè)就是榜樣的力量,在張老師的學(xué)生群里,這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、“影響力的確是可以研究、檢測(cè)并掌握的“——因?yàn)槿耸强梢曰ハ嘤绊懙摹?/p>
6、“如果你想改變世界,必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式。”——思維決定了一個(gè)人的行為方式。一個(gè)富翁的思維和一個(gè)乞丐的思維是不一樣的,所以他們對(duì)于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝樱敲幢仨毷紫茸屗乃季S是王子的思維。
7、“我們需要作出的改變不要太激進(jìn)”——我更加贊同循序漸進(jìn)的方式來改變,沒有什么事情是一下子改變的,除非是哪種人生不能承受之痛。
8、“我們?cè)谏畹拿總€(gè)方面都必須這樣做?!薄總€(gè)方面我們都要視自己為影響力大師,因?yàn)槲覀円绊懳覀兊钠髽I(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、“那些策略”——注意不能是單一的策略,世界是復(fù)雜的,生意是復(fù)雜的。
10、“影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)”——我們要做的積極做的有意義。
組織動(dòng)機(jī):設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。
1、我能接受任何批評(píng),只要它是未經(jīng)修飾的贊美?!囆g(shù)家諾埃爾·考沃德。
2、外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇。
?善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
?在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?,?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
?馬克·萊伯博士(marklepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
?“過度辯證假說”(theover-justificationhypothesis)認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
3、明智地采取激勵(lì)措施。
?保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
?如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
4、正確的行動(dòng)越少越好。
?提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
?如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
?微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果。
?對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
?獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻模绻华?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
?只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
?警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、懲罰。
?做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果,也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martinseligman)對(duì)習(xí)得性無助(learnedhelplessness)的研究。
?懲罰之前給予警示:利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示,亦即給予明確的警示,讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展,將面臨哪些消極后果,但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為,那威脅警告既發(fā)揮了效用,又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
?警示無效實(shí)行懲戒。
組織能力:改變環(huán)境。
2、通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)?,從而達(dá)到持久的改善效果。
3、很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨椤N覀円豢吹絼e人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
?我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;。
?即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、喬治·凱林的“破窗理論”:混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為?!耙粋€(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”,這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、如何利用環(huán)境來提升影響力:
?注意觀察,提高覺察力;。
?目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見。
?信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a)依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免“表征直覺推理”(representativeheuristic)。
b)收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為。
?空間——最終要塞。
a)鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大。
b)距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、讓事情變得簡(jiǎn)單。
?聰明的生物都會(huì)使用工具——因?yàn)槁斆鞯纳飼?huì)努力尋找方法讓艱巨的任務(wù)變簡(jiǎn)單。
?影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣),而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行(防錯(cuò))。
如果你想改變世界,必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣,這就是問題所在。
找出關(guān)鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么,然后為之努力。
影響力大師們關(guān)注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關(guān)注關(guān)鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情,那么他們給的建議就過于抽象,可能暗含許多可能的行為,其中大多數(shù)是錯(cuò)誤的。
1.當(dāng)面臨眾多可能的選擇時(shí),謹(jǐn)慎地尋找那些關(guān)注關(guān)鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為;。
3.找到補(bǔ)救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對(duì)話;/*直面關(guān)鍵的問題需要技巧,更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對(duì)上司提出質(zhì)疑;。
3.4.真誠(chéng)地對(duì)待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物,然后試著控制它。
當(dāng)試圖使人們改變行為是,可以鼓勵(lì)他們以不同的方式思考,而無需批判他們所有的觀點(diǎn)。
學(xué)術(shù)上的精簡(jiǎn)剝離了自己思想中豐富的情感細(xì)節(jié),只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念,無法傳達(dá)思想中的絕大部分細(xì)節(jié)。
樹立專業(yè)性的權(quán)威和動(dòng)機(jī)純正的形象。
替代經(jīng)驗(yàn)。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設(shè)定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會(huì)發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個(gè)同樣可信、真實(shí)的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
影響力讀書心得感想篇十一
《影響力》這本書的作者是美國(guó)人,羅伯特.b.西奧迪尼,分別講述了營(yíng)銷人員常用的一些技巧和陷阱,包括:1影響的武器,2互惠,3承諾和一致,4社會(huì)認(rèn)同,5喜好,6權(quán)威,7短缺,8立即生效的影響力。其中有許多東西是咱們平日里經(jīng)常能夠看到的,還有一些是咱們雖然見過,但是迷惑不解的,我想這本書還是很不錯(cuò)的,它解答了我的一些疑惑。更重要的是我看到了在經(jīng)濟(jì)方面它的實(shí)用性。
影響是一種行為,而“影響力”則是一種去影響他人行為方式的潛質(zhì)。每個(gè)人在各自的生活環(huán)境中,早已構(gòu)成了自我的“固定行為模式”,而過往的經(jīng)驗(yàn),也早已在腦中構(gòu)成屬于自我思維構(gòu)架的“圖示”,這些經(jīng)驗(yàn)都會(huì)不自覺的去抵御外來影響,想要改變,談何容易?也許,《影響力》的魅力恰恰在于從生活中的細(xì)微之處透析宏偉哲理,反向推之,驗(yàn)證哲理的例子又俯手皆是,也許你正經(jīng)歷著,也許剛剛經(jīng)歷過,每每看到《影響力》書中得出的結(jié)果,不禁恍然大悟:“哦,原來如此”,“哦,我說怎樣會(huì)這樣呢?”,等閱盡所有文字,最后,才信了。
但是此刻我的觀念轉(zhuǎn)變了,我看到了像看不見的手一樣悄無聲息的發(fā)揮著巨大的作用的一種規(guī)律,只是我一向沒有看到而已。這種規(guī)律來自與咱們所受的教育和生活環(huán)境,以及人們共有的觀念和生活經(jīng)驗(yàn)?,F(xiàn)代社會(huì)太復(fù)雜了,理解到的信息也太龐雜,要想自由自在的活下去真的不太容易。有時(shí)看似咱們是自由的作出抉擇,其實(shí)早已身不由己,善于利用這種規(guī)律的人簡(jiǎn)單的掌握他人的動(dòng)向,透過人們內(nèi)心的負(fù)債感或是文化上的觀念給人們以壓力,迫使他們按照自我的需要進(jìn)行活動(dòng)。從這個(gè)方面來看,要想持續(xù)清醒的頭腦,持續(xù)決定力,或者說不被人欺騙,實(shí)在是有些困難,正因有時(shí)就算知道被騙,人們?nèi)匀惶みM(jìn)圈套,僅僅是正因期望遵守承諾,被人尊重,或是為了償還一點(diǎn)點(diǎn)小小的人情,文化的習(xí)慣要求咱們這么做,于是咱們這么做了,但是卻被騙了,但是沒有辦法,咱們務(wù)必這么做,否則就將面臨自我巨大的心理壓力。
當(dāng)我將這本書中描述的情形與自我在生活中遇到的一些事情做比較時(shí),事情一下子豁然開朗了,原來是這樣的!以前看過講存在主義的,說人生來就是不自由的,當(dāng)時(shí)我不太明白,此刻我也許有些明白了。人總是自以為自由的做著自我的選取,決定自我的人生,其實(shí)早有了潛在的規(guī)律,操縱著一切,人的意志只是嚴(yán)格的執(zhí)行著它的決定而已,人并不擁有絕對(duì)的自由。突然想起這個(gè)道理初中的政治課就講過了,但是當(dāng)時(shí)只是談到了人不能正因自由而隨心所欲的做事,務(wù)必在法律允許的范圍內(nèi)。那時(shí)這實(shí)在是說教氣味太濃厚的一句話,也就沒有在意。此刻想想也就那么回事,生活就是如此。
而對(duì)于我來說,從書中受益的不僅僅僅是知道了“喜好、互惠、社會(huì)認(rèn)同、權(quán)威、承諾和一致、短缺”這六條原則是怎樣在生活中一次次的把咱們捉弄。更重要的是,我需要重新審視我的工作模式,思考怎樣運(yùn)用這六種“武器”更好的服務(wù)于工作,既能“皆大歡喜”也能提高效率。
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人員,咱們時(shí)刻在“影響”和“被影響”中輪流主角,怎樣做能將“效果最大化,成本最小化”,怎樣做能讓權(quán)威的嘴幫咱們說話,怎樣做能讓咱們的產(chǎn)品獲得最多的“社會(huì)認(rèn)同”,怎樣做能讓咱們?cè)凇盎セ荨钡耐瑫r(shí)成為這個(gè)過程中最大的贏家?巧妙的開啟“火雞母親”身體里的磁帶,能給咱們帶來額外的關(guān)懷;“將欲取之,必固與之”的“互惠原則”告訴我:給予以后的索取更能幫忙咱們順利的拿到想要的資料,打造其他公司不具備的競(jìng)爭(zhēng)潛質(zhì),為客戶的'維護(hù)和資源的互換打下良好的基礎(chǔ)。例子甚多,舉不甚舉,只怕是說多了,簡(jiǎn)單的事情就變得細(xì)碎而煩瑣。只要稍加留心,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多的道理和銷售技巧。
影響力讀書心得感想篇十二
影響力2是由美國(guó)的帕特森等編著、彭靜譯著。繼《影響力》后的又一系列圖書。如果你希望在工作、生活的方方面面全面提高自己的影響力,《影響力》是你應(yīng)該閱讀的第一本書。小編為大家推薦《影響力2》讀書心得范文,歡迎閱讀。
很長(zhǎng)一段時(shí)間,人都非常的浮躁,而最近發(fā)貨的事情太多,甚至連手機(jī)都懶得看。時(shí)間總是要擠出來,最關(guān)鍵的是要讓自己浮躁的內(nèi)心平靜下來,所以在睡覺之前,我把手機(jī)關(guān)機(jī)充電去了,自己開著臺(tái)燈靜靜的看著書??磿谷蛔兊煤芾щy,視線在書本中劃過,思緒卻不能跟上。
我讓自己每天看一章書,每章做一個(gè)小結(jié),一本書再做一個(gè)總結(jié)。把一些心得寫下來,供自己閑暇時(shí)翻翻,讓空空的腦海,慢慢裝下些知識(shí)。
我不想長(zhǎng)篇大論,只把自己認(rèn)為好的記錄如下(第一張)
1、“絕大多數(shù)人缺乏的并不是改變事物的勇氣,而是改變事物的技巧”——我們要總結(jié)這些技巧,在交際上,在生意場(chǎng)上。每一次的失敗、挫折都是技巧的提升。
2、“當(dāng)我們把絕大部分的努力用在事后補(bǔ)救,而非預(yù)防時(shí),實(shí)際上就是在默默地宣布,我們不知道如何影響人們的思想和行動(dòng),我們放棄了?!薄覀円丫Ψ旁谑孪鹊念A(yù)防、事先的安排,這是最節(jié)省時(shí)間、精力和金錢的方式,尤其對(duì)我們做生意的時(shí)候要著重考慮。我們要做好計(jì)劃、規(guī)劃,我們要盡量避免將精力用在事后的補(bǔ)救。
3、“首先我們要怎樣發(fā)現(xiàn)別人的成功,然后怎樣明確少數(shù)關(guān)鍵行為,最后,只要日常堅(jiān)持執(zhí)行,這些行為將保證我們?nèi)〉贸晒Α薄獜堄袨槔蠋煹某晒?,名企業(yè)深度游學(xué)研修杜平等等他們的成功都有都有他們的關(guān)鍵行為,我們借鑒、模仿去做的時(shí)候,我們也在逐步走向成功。
4、“觀察他人的行為會(huì)極大地影響我們自身的行為”——這個(gè)就是榜樣的力量,在張老師的學(xué)生群里,這種作用尤為明顯。唯恐自己落后了。
5、“影響力的確是可以研究、檢測(cè)并掌握的“——因?yàn)槿耸强梢曰ハ嘤绊懙摹?/p>
6、“如果你想改變世界,必須改變?nèi)藗兊男袨?而如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式?!薄季S決定了一個(gè)人的行為方式。一個(gè)富翁的思維和一個(gè)乞丐的思維是不一樣的,所以他們對(duì)于同一件事情的看法是截然不同的。我們?nèi)绻獙⑵蜇ぷ兂赏踝樱敲幢仨毷紫茸屗乃季S是王子的思維。
7、“我們需要作出的改變不要太激進(jìn)”——我更加贊同循序漸進(jìn)的方式來改變,沒有什么事情是一下子改變的,除非是哪種人生不能承受之痛。
8、“我們?cè)谏畹拿總€(gè)方面都必須這樣做?!薄總€(gè)方面我們都要視自己為影響力大師,因?yàn)槲覀円绊懳覀兊钠髽I(yè)和企業(yè)里面的員工。
9、“那些策略”——注意不能是單一的策略,世界是復(fù)雜的,生意是復(fù)雜的。
10、“影響力策略本省并沒有積極和消極之分……我們一直致力于將其策略用于高尚的事業(yè)”——我們要做的積極做的有意義。
?
組織動(dòng)機(jī):設(shè)計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
1、 我能接受任何批評(píng),只要它是未經(jīng)修飾的贊美?!囆g(shù)家諾埃爾·考沃德
2、 外在獎(jiǎng)勵(lì)是第三選擇
? 善意卻適得其反的獎(jiǎng)勵(lì)不勝枚舉。它們失敗的主要原因在于,人們總是將獎(jiǎng)勵(lì)作為首選鼓勵(lì)策略,以影響行為。
? 在合理得當(dāng)?shù)淖兏锱χ?,?jiǎng)勵(lì)應(yīng)排在第三位:首先將關(guān)鍵行為與內(nèi)在滿足感相結(jié)合;然后努力獲得社會(huì)認(rèn)同;最后才會(huì)考慮選擇外在獎(jiǎng)勵(lì)以激勵(lì)行為。如果你不謹(jǐn)慎地遵循這個(gè)順序,很可能會(huì)失敗。
? 馬克·萊伯博士(mark lepper)及其同事研究發(fā)現(xiàn):孩子在參加自己喜歡的活動(dòng)時(shí)(玩最喜歡的玩具)得到獎(jiǎng)勵(lì)(最喜歡的點(diǎn)心)可能會(huì)產(chǎn)生適得其反的效果;實(shí)驗(yàn)對(duì)象一旦得不到獎(jiǎng)勵(lì),不但不會(huì)更積極地從事該活動(dòng),反而會(huì)減少活動(dòng)的次數(shù)。
? “過度辯證假說”(the over-justification hypothesis)認(rèn)為:如果人們因做自己本來就喜歡的事情而獲得獎(jiǎng)勵(lì),他們會(huì)以旁觀者的角度看待它。想到自己的行為,人們意識(shí)到自己會(huì)從這種活動(dòng)中得到獎(jiǎng)勵(lì),因而產(chǎn)生質(zhì)疑,如果事情本身有趣別人為什么提供獎(jiǎng)勵(lì)?因此,人們從因?yàn)榕d趣轉(zhuǎn)而因?yàn)楠?jiǎng)勵(lì)而行動(dòng),一旦獎(jiǎng)勵(lì)取消就會(huì)減少?gòu)氖略摶顒?dòng)。
3、 明智地采取激勵(lì)措施
? 保證所給的獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)、令人滿意且與關(guān)鍵行為緊密相連。一旦你這樣做,獎(jiǎng)勵(lì)即使非常小,也能幫助人們解決一些頑固的長(zhǎng)期存在的問題。
? 如問題少女收容所的試圖自殺率顯著上升,通過激勵(lì)方案:被收容少女如果試圖自殺,那么她在接下來的一周內(nèi)就不能看電視,試圖自殺率頓時(shí)下降為0;另一個(gè)明顯的例子就是常旅客對(duì)航空里程累積的熱衷。
4、 正確的行動(dòng)越少越好
? 提供外在獎(jiǎng)勵(lì)時(shí),如果你已夯實(shí)了之前的'動(dòng)機(jī)源頭的話,獎(jiǎng)勵(lì)通常并不需要太大。重要的是禮物背后的意義而非禮物本身。獎(jiǎng)勵(lì)往往具有象征意義,它會(huì)激發(fā)許多重要的社會(huì)力量,而遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于獎(jiǎng)勵(lì)自身的表面價(jià)值。
? 如果你滿懷個(gè)人動(dòng)機(jī)和社會(huì)動(dòng)機(jī)完成了自己的工作,象征性的獎(jiǎng)勵(lì)具有很大的價(jià)值;如果你沒有這些動(dòng)機(jī),外在獎(jiǎng)勵(lì)則會(huì)成為一種嘲笑和諷刺。
? 微小的獎(jiǎng)勵(lì)與關(guān)鍵行為密切相關(guān),并能規(guī)范關(guān)鍵行為。
5、 獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為而不僅是結(jié)果
? 對(duì)于復(fù)雜的任務(wù),最好分解成一個(gè)個(gè)較小、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo),并不斷對(duì)行為的改進(jìn)予以嘉獎(jiǎng);不要等到人們實(shí)現(xiàn)了驚人的成就時(shí)才給予獎(jiǎng)勵(lì),而要對(duì)行為上的任何小進(jìn)步都進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。
? 獎(jiǎng)勵(lì)正確的結(jié)果和行為:有時(shí)候結(jié)果看上去好卻可能是不正當(dāng)?shù)男袨樵斐傻?,如果只?jiǎng)勵(lì)結(jié)果如產(chǎn)量則可能喪失更重要的如質(zhì)量;因此,如果不觀察人們的行為,貿(mào)然獎(jiǎng)勵(lì)很可能是不明智的做法。
? 只獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)鍵行為:人們可以控制行為,市場(chǎng)變化以及其他外部變量不同會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果;于是,影響力大師們不斷觀察并獎(jiǎng)勵(lì)支持重要的關(guān)鍵行為。今井正明的《現(xiàn)場(chǎng)改善》一書著重指出,日本人認(rèn)為獎(jiǎng)勵(lì)付出和努力很重要,結(jié)果并不重要。
? 警惕分裂性的激勵(lì)措施:人們往往對(duì)自己發(fā)出的信息不聞不問,于是總是心口不一,不知不覺地獎(jiǎng)勵(lì)了錯(cuò)誤的行為;許多組織都有一套完善的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,但由于設(shè)計(jì)不當(dāng),只會(huì)使人們產(chǎn)生錯(cuò)誤的行為;當(dāng)行為出現(xiàn)混亂時(shí),很可能是你自己設(shè)立的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制引發(fā)了問題。
6、 懲罰
? 做出明智的選擇:懲罰遠(yuǎn)不能保證產(chǎn)生積極強(qiáng)化的效果, 也許會(huì)減少之前錯(cuò)誤發(fā)生的可能,但只是暫時(shí)現(xiàn)象,而且結(jié)果無法預(yù)期,也許人們會(huì)在暫時(shí)地壓抑后故態(tài)重萌或刻意反抗;懲罰在使用無度時(shí),還會(huì)帶來有害的情緒問題,如積極心理學(xué)家馬丁·塞利格曼(martin seligman)對(duì)習(xí)得性無助(learned helplessness)的研究。
? 懲罰之前給予警示:利用懲罰而無需把握分寸的一種方法就是給你試圖影響的人以警示,亦即給予明確的警示,讓他們知道如果繼續(xù)朝錯(cuò)誤的方向發(fā)展,將面臨哪些消極后果,但這時(shí)不要予以懲罰。如果他們不再有不良行為,那威脅警告既發(fā)揮了效用,又使他們無需承擔(dān)實(shí)際的后果。
? 警示無效實(shí)行懲戒
組織能力:改變環(huán)境
2、 通過改變環(huán)境,而不是改變?nèi)耍瑥亩_(dá)到持久的改善效果。
3、 很少有人會(huì)想到通過改變物理空間進(jìn)而改變?nèi)藗兊男袨椤N覀円豢吹絼e人有錯(cuò)誤的行為,就希望改變他們,而不是改變他們的環(huán)境。我們只顧及事物人為的一面,完全忽略了細(xì)微卻強(qiáng)大的因素的影響,如一個(gè)房間的大小、一把椅子的高矮等。我們沒有充分利用環(huán)境,有兩個(gè)原因:
? 我們往往忽視了環(huán)境中強(qiáng)大的因素;
? 即時(shí)我們意識(shí)到環(huán)境的影響,卻往往不知道如何應(yīng)對(duì)。
4、 喬治·凱林的“破窗理論”:混亂的環(huán)境會(huì)發(fā)出無聲卻強(qiáng)烈的信息,鼓勵(lì)反社會(huì)行為?!耙粋€(gè)沒人修理的破窗,表明沒人負(fù)責(zé)也沒人在乎”,這種小問題會(huì)引發(fā)更多的混亂行為,包括暴力行為。
5、 如何利用環(huán)境來提升影響力:
? 注意觀察,提高覺察力;
? 目視化管理——讓無形的因素變得清晰可見
? 信息會(huì)影響行為——數(shù)據(jù)流的重要性:
a) 依靠數(shù)據(jù)來改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知地圖,避免“表征直覺推理”(representative heuristic)
b) 收集和發(fā)布任何數(shù)據(jù)的唯一目的就是促進(jìn)加強(qiáng)關(guān)鍵性為
? 空間——最終要塞
a) 鄰近性指的是物質(zhì)的相鄰性,對(duì)非正式接觸和最終合作影響巨大
b) 距離使人們疏于互動(dòng),喪失非正式接觸的機(jī)會(huì),甚至引發(fā)仇恨。
6、 讓事情變得簡(jiǎn)單
? 影響力大師不會(huì)一味地尋找方法鼓勵(lì)人們繼續(xù)從事平淡、痛苦、危險(xiǎn)或厭煩的活動(dòng),相反,他們會(huì)去改變事物,使人們更容易實(shí)踐正確的行為(如同猿猴使用木棍招引螞蟻一樣),而且,也會(huì)利用事物讓錯(cuò)誤的行為更難執(zhí)行(防錯(cuò))
?
如果你想改變世界,必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣,這就是問題所在。
找出關(guān)鍵行為
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么,然后為之努力。
影響力大師們關(guān)注的是行為。 /*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。 /*關(guān)注關(guān)鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情,那么他們給的建議就過于抽象,可能暗含許多可能的行為,其中大多數(shù)是錯(cuò)誤的。
1.當(dāng)面臨眾多可能的選擇時(shí),謹(jǐn)慎地尋找那些關(guān)注關(guān)鍵行為的策略;
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為;
3.找到補(bǔ)救行為;
3.2勇于開展同行避之不及的對(duì)話; /*直面關(guān)鍵的問題需要技巧,更需要勇氣
3.3.積極而巧妙地對(duì)上司提出質(zhì)疑;
3.4.真誠(chéng)地對(duì)待職位較低的同事。
改變影響思維的方式
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物,然后試著控制它。
當(dāng)試圖使人們改變行為是,可以鼓勵(lì)他們以不同的方式思考,而無需批判他們所有的觀點(diǎn)。
學(xué)術(shù)上的精簡(jiǎn)剝離了自己思想中豐富的情感細(xì)節(jié),只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念,無法傳達(dá)思想中的絕大部分細(xì)節(jié)。
樹立專業(yè)性的權(quán)威和動(dòng)機(jī)純正的形象。
替代經(jīng)驗(yàn)
1.故事改變思維
1.1. 將故事中的人物設(shè)定為你的聽眾或觀眾熟知的人;
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會(huì)發(fā)生在他們自己身上;
1.3.保證你的故事能提供一個(gè)同樣可信、真實(shí)的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
影響力讀書心得感想篇十三
如果你想改變世界,必須先改變?nèi)藗兊男袨?如果你要改變他們的行為,必須首先改變他們的思維方式。
我們尋求平心靜氣,這就是問題所在。
找出關(guān)鍵行為。
僅僅努力還不夠;你必須知道要做什么,然后為之努力。
影響力大師們關(guān)注的是行為。/*行為是影響力發(fā)揮作用的支柱。
少數(shù)行為能夠帶來巨大的變化。/*關(guān)注關(guān)鍵的少數(shù)。
如果你不能立即明白專家們叫你去做的事情,那么他們給的建議就過于抽象,可能暗含許多可能的行為,其中大多數(shù)是錯(cuò)誤的。
1.當(dāng)面臨眾多可能的選擇時(shí),謹(jǐn)慎地尋找那些關(guān)注關(guān)鍵行為的策略;。
2.發(fā)現(xiàn)并改變少數(shù)關(guān)鍵行為;。
3.找到補(bǔ)救行為;。
3.2勇于開展同行避之不及的對(duì)話;/*直面關(guān)鍵的問題需要技巧,更需要勇氣。
3.3.積極而巧妙地對(duì)上司提出質(zhì)疑;。
3.4.真誠(chéng)地對(duì)待職位較低的同事。
改變影響思維的方式。
克服恐懼最好的方法就是直面所畏懼事物,然后試著控制它。
當(dāng)試圖使人們改變行為是,可以鼓勵(lì)他們以不同的方式思考,而無需批判他們所有的觀點(diǎn)。
學(xué)術(shù)上的精簡(jiǎn)剝離了自己思想中豐富的情感細(xì)節(jié),只留下枯燥、干癟而稀少的抽象概念,無法傳達(dá)思想中的絕大部分細(xì)節(jié)。
樹立專業(yè)性的權(quán)威和動(dòng)機(jī)純正的形象。
替代經(jīng)驗(yàn)。
1.故事改變思維。
1.1.將故事中的人物設(shè)定為你的聽眾或觀眾熟知的人;。
1.2.讓觀眾想像正在發(fā)生的事情也會(huì)發(fā)生在他們自己身上;。
1.3.保證你的故事能提供一個(gè)同樣可信、真實(shí)的解決方案。
2.故事和經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合。
2.1.讓故事促使人們聯(lián)想到自己的個(gè)人經(jīng)驗(yàn);。
2.2.反問“我是否也能讓這種事情發(fā)生”
影響力讀書心得感想篇十四
今天把影響力這本書讀完了。它不像一般的書籍總是很膚淺的在表象探討問題,這本書的可貴之處就是透過一個(gè)很普遍的現(xiàn)象然后很深刻的探討現(xiàn)象背后的本質(zhì),讓人很受啟發(fā)。但技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么刀就是兇器如果用來切菜,那么它就是工具。
這本書主要講了六方面的內(nèi)容。
首先講到互惠原理?;セ菰碚J(rèn)為我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切。簡(jiǎn)單地說,就是對(duì)他人的某種行為,我們要以一種類似的行為去回報(bào)。如果人家給了我們某種好處,我們就應(yīng)該以另外一種好處來報(bào)答他人的恩惠,而不能對(duì)此無動(dòng)于衷,就像孔子說的要以德報(bào)德,而不是以怨報(bào)德。我們身邊的很多人都運(yùn)用了此原理來為自己謀取利益。病人想要醫(yī)生在做手術(shù)時(shí)能更認(rèn)真更細(xì)心的照顧,就塞很多的紅包,醫(yī)生由于受到好處,根據(jù)互惠原理他們做手術(shù)時(shí)會(huì)更認(rèn)真細(xì)心。企業(yè)為了更好的銷售業(yè)績(jī),往往賄賂一些官員或者一些采購(gòu)部經(jīng)理,而這些官員或采購(gòu)部經(jīng)理由于互惠原理會(huì)給這些企業(yè)更多的訂單和利潤(rùn)。
第二個(gè)是承諾和一致原理。此原理認(rèn)為一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。就像有宗教信仰的人,他們?cè)诠妶?chǎng)合總是表現(xiàn)的很虔誠(chéng),因?yàn)橐芩麄冃叛龅募s束。比如和尚在飯店吃飯如果大魚大肉的吃,人家就認(rèn)為他不是一個(gè)虔誠(chéng)的信徒。
第三是社會(huì)認(rèn)同原理。此原理認(rèn)為我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看到別人是怎么想的,尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為時(shí)。當(dāng)很多人都去做某事的時(shí)候,原本覺得不對(duì)的事,只因做的人多了,這事也變成了對(duì)的了。在初中的時(shí)候,我們的英語老師訂婚了還沒有結(jié)婚就先懷孕了,當(dāng)時(shí)她挺著個(gè)大肚子來給我們上課,很多學(xué)生老師背后都對(duì)她指指點(diǎn)點(diǎn)?,F(xiàn)在很多女人訂婚了然后挺著個(gè)大肚子走進(jìn)結(jié)婚的殿堂,也沒有人說三道四,原因就是這太普遍了,沒必要大驚小怪的。這樣的轉(zhuǎn)變,就是做的人多了,自然的被認(rèn)同了。
第四是喜好原理。人們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛的人提出的要求,這應(yīng)該是很自然的事,沒有誰會(huì)對(duì)此感到驚訝。第五是權(quán)威原理。權(quán)威所具有的強(qiáng)大力量會(huì)影響我們的行為,即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。讓我知道了,你要想影響別人的看法就先亮明身份,你不想影響別人的看法就不要告訴他你的地位。第六是短缺原理?!皺C(jī)會(huì)越少,價(jià)值就越高”的短缺原理會(huì)對(duì)我們的行為造成全面的影響,害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價(jià)值東西的想法對(duì)人們的激勵(lì)作用更大。
我是一個(gè)不太愿意從眾的人,通常別人鼓掌,不會(huì)引起我的鼓掌,我只會(huì)對(duì)自己認(rèn)為值得的情況給予掌聲,這使我主觀上去忽略別人對(duì)其他事情的看法,也忽略了別人的感受。
如果我是生活在群次很低的人當(dāng)中,我的這種做法會(huì)給我?guī)硪徊糠值氖斋@與不同,可能讓我鶴立雞群,讓我變得出眾,但是,一旦我生活在群次高的人當(dāng)中的時(shí)候,結(jié)果就完全相反了,比如,別人都去上課,而我在寢室里逃課,別人都去參加講座,我卻悠哉的找朋友玩,我的這種做法遵循著一致性原理,讓我為仍然做著出眾事情而感到與眾不同,使我失去了應(yīng)該有的從眾感。
影響力讀書心得感想篇十五
讀這本書的收獲:認(rèn)清自己的需求,通過自己的思考和分析,辨明真正值得自己爭(zhēng)取的東西;善用自己的良知和責(zé)任感,避免不自覺地被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來讓你達(dá)到順從目的的人利用,做出違背自己原則的事;適當(dāng)?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人,在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務(wù),以激發(fā)人的無限能量和潛力。
書中講解了六個(gè)影響人的武器:“互惠”、“承諾和一致”、“社會(huì)認(rèn)同”、“喜好”、“權(quán)威”和“短缺”。每種武器都指向了我們非理性的弱點(diǎn),而且這種弱點(diǎn)通常是不被我們察覺的。
1、互惠原理?!暗嗡?,當(dāng)涌泉相報(bào)”。與人共苦才能同甘,也許付出了不一定有回報(bào),但不付出就一定沒回報(bào)。由于互惠原理的影響力,恩惠、禮物、邀請(qǐng)等東西的接受往往與償還的義務(wù)緊緊聯(lián)系在一起。互惠原理及其負(fù)債感在人類文明中幾乎無處不在,是一個(gè)廣為接受而面向未來的價(jià)值取向。這就使得以一方向另一方提供資源為開端的交易變得輕易起來,進(jìn)而發(fā)展稱為錯(cuò)綜復(fù)雜而又井然有序的援助、防御和貿(mào)易體系,給社會(huì)發(fā)展帶來了積極的影響。
人們?cè)谙硎芑セ莼ダ耐瑫r(shí),也在為互惠原理付出代價(jià)。由于從互惠原理中得利的時(shí)候占多數(shù),因此,遵循這個(gè)原理也就成了重要的行為規(guī)范。一般說來,社會(huì)對(duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,人們往往都會(huì)極力避免這份沉重的心理負(fù)擔(dān),這就導(dǎo)致這樣一種情況,有時(shí)不公平的交換我們也是愿意接受的。而且,即使人們的確有某種需要,假如感到自己難以回報(bào),往往也會(huì)盡量避免向他人尋求幫助。正是這種狀態(tài)給一些想要利用互惠原理獲利的人提供了機(jī)會(huì)。在互惠原理的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一,言行一致是一種良好的美德,如果是朝秦暮楚,經(jīng)常失信于人,將很難在社會(huì)立足。一個(gè)人一旦做出了決定,或選擇了某種立場(chǎng)和觀點(diǎn),就會(huì)面對(duì)來自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們找到各種理由,使做出的言行與它保持一致。
3、社會(huì)認(rèn)同原理。很多時(shí)候人們的判斷不是依照理性思考所作出的,而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā),做一個(gè)可能不太合理,卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的選擇。在生活中,人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么做,參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說,當(dāng)缺乏信心時(shí)或當(dāng)形勢(shì)不很明朗時(shí),當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí),人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上,個(gè)人喜好因素與人的判斷決策并無關(guān)系,可是人是有感情的,感情會(huì)不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個(gè)陌生人自稱認(rèn)識(shí)自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好,就會(huì)因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來,從而使他輕易達(dá)到自己的目的。
5、權(quán)威原理。有些報(bào)道,為了讓公眾接受其表達(dá)的觀點(diǎn)或立場(chǎng),往往會(huì)引用“專家觀點(diǎn)”,強(qiáng)調(diào)表達(dá)觀點(diǎn)的人的頭銜,這是因?yàn)?,即使是具有?dú)立思考能力的成年人,也會(huì)下意識(shí)地接受“權(quán)威”的觀點(diǎn),為了服從權(quán)威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。
物以稀為貴。當(dāng)某種東西變得短缺,必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到時(shí),人們想得到它的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。這就需要人們把短缺壓力引起的困擾當(dāng)作一個(gè)讓自己停止情緒波動(dòng)的信號(hào),以避免由于一時(shí)的情緒而做出不明智的決定,理性分析自己想要得到某物的理由。
在信息爆炸的時(shí)代,抉擇的成本日益高昂,我們習(xí)慣于借助外力,卻失去了自己的判斷。這個(gè)世界有太多未知的事物,我們信任權(quán)威,信任朋友,相信大眾的選擇,相信物稀則貴,借鑒他人或以往的經(jīng)驗(yàn),能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習(xí)慣和心態(tài),使人們?cè)诤芏鄷r(shí)刻不自覺地卷入了別人設(shè)計(jì)的影響力漩渦,所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。
影響力讀書心得感想篇十六
羅伯特-西奧迪尼(ni)先生是美國(guó)亞利桑那州立大學(xué)的教授,作為一名實(shí)驗(yàn)社會(huì)心理學(xué)家,他在順從心理學(xué)領(lǐng)域勤耕不輟三十余年。今年一月的一天,他來到當(dāng)?shù)氐囊患彝婢叩辏瑸榈氖墙o兒子買一款在圣誕節(jié)前就承諾過的玩具——一輛大型的電動(dòng)賽車,在商店里他碰到了一位以前的鄰居,他倆上一次的見面已經(jīng)是一年以前的事了,當(dāng)時(shí)他們也是在這家商店碰到的,也是在給自己的兒子買一件價(jià)格很貴的禮物。通過交談,他們才發(fā)現(xiàn),這是幾家玩具公司為了提高一二月份銷售量(圣誕節(jié)后的一段時(shí)間是玩具銷售在一年當(dāng)中的最低谷)而玩弄的伎倆:在節(jié)前的廣告中開始為電動(dòng)賽車做廣告,孩子們都懇求父母去買這些玩具作為自己的圣誕禮物,但商家并沒有在市場(chǎng)上充分供應(yīng)這些產(chǎn)品,沒買到賽車的家長(zhǎng)為了不讓孩子失望,只能選擇其他價(jià)格差不多的玩具來做為節(jié)日禮物;節(jié)后,玩具公司繼續(xù)為這款賽車做廣告,小家伙們就更想得到這些玩具了,父母?jìng)優(yōu)榱藘冬F(xiàn)承諾只有再次前往購(gòu)買,這一次他們發(fā)現(xiàn),這款玩具供應(yīng)得非常充足……發(fā)現(xiàn)真相的教授非常生氣,要把買到手的賽車退掉,但他的朋友說到:“哦,那你這樣做會(huì)有什么好處呢?你看,如果你把他的玩具拿走,他并不清楚這是為什么。他只知道他的爸爸沒有遵守諾言。你希望這樣嗎?”教授這才發(fā)現(xiàn),在這場(chǎng)商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,他已經(jīng)出局??蓱z的教授后來把這次失敗做為案例,寫進(jìn)了一本書中——《影響力》(influence:thepsychologyofpersuasion),著作被翻譯成二十多種語言,銷量達(dá)百萬,為他贏得了國(guó)際聲譽(yù)。
在描述這些場(chǎng)景的同時(shí),教授通過大量的實(shí)驗(yàn)結(jié)果和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬐评?,為我們展示了蘊(yùn)涵在這些現(xiàn)象背后的六條基礎(chǔ)心理學(xué)原理:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威以及短缺。
招式一:互惠。
中國(guó)有句俗話:吃了人家的嘴軟,拿了人家的手短?;セ莸牡览砥鋵?shí)就是通過人際交往中的“給予-索取-再給予-再索取”的模式,用相對(duì)自己較小的付出,換取相對(duì)自己較大的匯報(bào)。在社會(huì)總體資源(關(guān)系、聲譽(yù)、時(shí)間、金錢)的交換和重組中,有計(jì)劃地實(shí)現(xiàn)自身交際網(wǎng)絡(luò)的延伸和資源水平的提升?!盎ɑㄞI兒人抬人”,講求朋友間的交情和義氣,大約就是古人的應(yīng)用吧!
招式的要點(diǎn)是先主動(dòng)給予對(duì)方一些好處,而且應(yīng)該是非常自然的好處?!扒楦袔簟敝械谝还P款應(yīng)該是自己存入的,而不是預(yù)先透支。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)方可能先提出一個(gè)比較大的、極有可能會(huì)被拒絕的請(qǐng)求,然后,當(dāng)這個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,他可能會(huì)再提出一個(gè)小一些的、他真正感興趣的請(qǐng)求,因?yàn)樗X得,第一個(gè)請(qǐng)求被拒絕后,你會(huì)有負(fù)疚感,做為互惠,你可能就會(huì)答應(yīng)他的第二個(gè)請(qǐng)求。呵呵,這時(shí)就要小心了。同理可得,產(chǎn)品的“免費(fèi)試用”也是為了通過消費(fèi)者的負(fù)疚感而漁利;推銷員對(duì)客戶慷慨的贊美也是希望觸發(fā)不等價(jià)的交換。
招式二:承諾和一致。
信守承諾和保持一致往往被認(rèn)為是優(yōu)良的個(gè)人品質(zhì),但很遺憾,也常常被“別有用心”的商家利用。當(dāng)一個(gè)承諾具有主動(dòng)性、公開性且需要付出更多的努力才能做到時(shí),人們更愿意努力維護(hù)先前建立的自我形象,也就改變了自己未來的行為。
招式的要點(diǎn)是見微知著、循序漸進(jìn),繼而釜底抽薪!汽車銷售員往往先向客戶報(bào)一個(gè)總體的低價(jià),在你表示出購(gòu)買意愿后,他會(huì)發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)“錯(cuò)誤”:忘了把一個(gè)主要部件的錢算進(jìn)去。由于部件的價(jià)格相對(duì)汽車來說微不足道,你會(huì)慨然應(yīng)允,但就在你計(jì)劃將車開走的一霎那,他又發(fā)現(xiàn)……這就是書中所舉的例子,不乏真實(shí)性。
這也告訴我們,在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,應(yīng)該促使消費(fèi)者通過各種方式表達(dá)自己對(duì)公司的傾向性,哪怕這種傾向性是微不足道的。因?yàn)橐坏┙⑦@種傾向,消費(fèi)者就會(huì)在這個(gè)方向上憑借慣性越走越遠(yuǎn),最終達(dá)到商家的目的。在公司內(nèi)部管理上,應(yīng)該讓自己的員工盡可能地將工作計(jì)劃和目標(biāo)寫下來,最好能掛在顯眼的位置上。
招式三:社會(huì)認(rèn)同。
我們處在一個(gè)信息爆炸的社會(huì)里,每天接觸太多的信息,需要做很多的決策,很多時(shí)候無法對(duì)整個(gè)局勢(shì)進(jìn)行周密的分析,因而越來越多地把注意力集中到通常比較可靠的單一特征上,如社會(huì)大眾對(duì)這個(gè)事物的判斷來進(jìn)行決策,但這種思維的惰性也就成就了形形色色的sales。
招式的要點(diǎn)是要有不確定性和相似性。不確定性是指對(duì)自己該怎么做不是很有把握,需要依靠他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做;相似性是指我們往往會(huì)仿效那些與我們類似的人,而不是與我們不同的人。
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,國(guó)內(nèi)很多大眾消費(fèi)品,如移動(dòng)公司,就采用了這一招式。為何總是有一家人的畫面在電視上出現(xiàn)呢?既因?yàn)樗砹硕鄶?shù)人社會(huì)性的認(rèn)同,也因?yàn)樵谀菢拥漠嬅嬷校覀兠總€(gè)人都能找到一個(gè)自己的影子。
招式四:喜好。
人以類聚,物以群分。人總是喜歡和自己相似的人或熟悉的事物。
招式的要點(diǎn)是刻意建立好感時(shí)應(yīng)該在時(shí)間上遠(yuǎn)離現(xiàn)實(shí)的利用(如在贊美別人之后,緊接著提出一個(gè)要求),而不必?fù)?dān)心遠(yuǎn)離真相(如明顯夸大某人相貌中的優(yōu)點(diǎn)),當(dāng)然,適度的策劃和針對(duì)不同人采用不同的方式也是需要的。此外,人和人的接觸并不能必然帶來喜好,有時(shí)甚至是產(chǎn)生更多的沖突,只有接觸并合作,最好是為著同一個(gè)目標(biāo)的合作,才能真正建立喜好。
招式五:權(quán)威。
人們思維的惰性往往也表現(xiàn)為決策時(shí),對(duì)權(quán)威意見的無條件順從,在中國(guó),這種情況尤為明顯。書中提到的電擊實(shí)驗(yàn)非常引人思考,一群本性并非邪惡的人因?yàn)閷?duì)權(quán)威的過度倚賴,做出了令人匪夷所思的冷酷行為。教授更是進(jìn)一步指出,“即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人也會(huì)為了服從權(quán)威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來”。甚至有時(shí)僅僅是因?yàn)橐粋€(gè)人具有某項(xiàng)權(quán)威的象征,如穿了權(quán)威的衣服,有張尺寸略大一些的名片,我們就會(huì)對(duì)其畢恭畢敬。
招式要點(diǎn)是裝扮成權(quán)威時(shí),最好能在開始階段說一些明顯違背自己利益的話,如公司產(chǎn)品中無足輕重的缺點(diǎn),以充分建立權(quán)威客觀公正的形象,繼而再對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)大書特書?!皻W萊雅,稍微有點(diǎn)貴,但完全值得!”
在商業(yè)實(shí)戰(zhàn)中,對(duì)于一些需要擁有相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)才能做出購(gòu)買決策的產(chǎn)品,廣告宣傳就要請(qǐng)用權(quán)威人士,哪怕這位仁兄只是在電視劇中扮演過“專家”!
招式六:短缺。
俗話說:物以稀為貴。從社會(huì)心理學(xué)的角度,人們對(duì)失去某樣?xùn)|西或商品的短缺有種與生俱來的恐懼,往往愿意不加思索地用金錢去消除這種恐懼。人們的滿足感不是來自于對(duì)短缺商品的(使用)體驗(yàn),而是來自于對(duì)它名義上的占有。
招式要點(diǎn)是應(yīng)把短缺也分為不同的層次:短缺固然難受,先得到后失去的短缺更難受,最近因社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)而先得到后失去的短缺更是難受至極!從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度,同樣的產(chǎn)品,消費(fèi)者在短缺狀態(tài)下的消費(fèi)體驗(yàn)要好于供應(yīng)充足時(shí),如果是供應(yīng)由充足變?yōu)槎倘保M(fèi)者的體驗(yàn)更加良好!
在閱讀這本書的過程中,不時(shí)能感受到商業(yè)技巧和商業(yè)道德的碰撞。如何來看待這個(gè)問題呢?正如書中的評(píng)論所說,技巧是中立的,如同刀是中立的。如果有人用刀來傷人,那么它就是兇器;如果用來切菜,那么它就是工具。當(dāng)別人用它來做兇器,侵犯我們做為消費(fèi)者的利益底線,同時(shí)使得我們慣常倚賴的決策捷徑失去作用的時(shí)候,我們?yōu)槭裁床荒苡盟鼇碜銮胁说墓ぞ?,在反擊奸商們的同時(shí),也實(shí)現(xiàn)我們的商業(yè)夢(mèng)想呢?畢竟,最好的防御就是進(jìn)攻。
總之,人性的弱點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)都在這本書中得到了揭示——“自然人性”,也澄清了很多本不屬于人性范疇的問題,如很多問題其實(shí)屬于社會(huì)(組織)行為學(xué)的命題,我們姑且稱之為“組織人性”,通過揭示和澄清,羅伯特教授讓我們對(duì)營(yíng)銷中的有關(guān)伎倆了然與胸,發(fā)出“不過如此”的感嘆,這必然會(huì)增強(qiáng)我們的信心。同時(shí),也看到了自然人性和組織人性中潛藏的巨大而懾人的能量,如果能為我們所用,必定功效非凡。
影響力讀書心得感想篇十七
該書主要是講述了六個(gè)強(qiáng)大的影響力武器,即互惠、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺,它們從本質(zhì)來說是人類思維捷徑的另一面。我們生活在一個(gè)充滿了大量信息的時(shí)代,而人的精力是有限的,因此為了適應(yīng)生存,人類進(jìn)化出了許多的固定行為模式,在潛意識(shí)層面下活動(dòng),不占用意識(shí)層面的資源,這樣就可以簡(jiǎn)化生活環(huán)境,節(jié)省精力。而有的人就發(fā)現(xiàn)了這些人類固定的行為模式,并且學(xué)習(xí)如何去應(yīng)用,這武器本身并沒有好壞之分,主要取決于使用者的動(dòng)機(jī)。我們有必要主動(dòng)去學(xué)習(xí)、去了解,一方面是為了保護(hù)自己,另一方面可以幫助我們更好地影響別人,然后達(dá)到目標(biāo)。
第一個(gè)是互惠原理。
其實(shí)就是鼓勵(lì)人們要懂得一個(gè)道理:如果想要從別人那里得到你想要的東西,某種價(jià)值,你需要先付出,商業(yè)社會(huì)的本質(zhì)是交換。人與人之間能夠保持一種長(zhǎng)期的關(guān)系,肯定是基于禮尚往來,雙方都能夠從這段關(guān)系當(dāng)中得到自己需要的東西,一定是這樣的。因此懂得先付出,懂得交換,這樣我們?cè)谔幚砣穗H關(guān)系方面可以做得更好。譬如給予學(xué)校保安大叔一聲問候,這些我們平常把他們的服務(wù)視作理所應(yīng)當(dāng)?shù)娜耍@聲問候?qū)ξ覀儊碚f并不算什么,但是對(duì)他們來說可能是一個(gè)驚喜,我們提供了額外的價(jià)值,他們也會(huì)給予我們關(guān)注,更多的照顧,有時(shí)候意外的回饋。
所以,互惠原理非常強(qiáng)大,甚至可以超過喜好原理,對(duì)即使是討厭我們的人也有效,而且付出和收獲可能看起來不對(duì)等,你的付出給你帶來了遠(yuǎn)沒有想到的收獲。我們給予的東西,那種恩惠,可以不只是物質(zhì)層面的東西,還可以是像微笑、禮讓這些非物質(zhì)層面的,我記憶深刻的是它還可以是主動(dòng)的讓步,拒絕—退讓原理應(yīng)運(yùn)而生,可以顯示我們的誠(chéng)意,讓對(duì)方因?yàn)槲覀兊耐俗尪懈嗟臐M意感和履行承諾的責(zé)任感,運(yùn)用恰到好處,就可以讓我們既達(dá)成自己的目的,而又讓對(duì)方很滿意,各取所需,實(shí)現(xiàn)雙贏。
第二個(gè)是承諾與一致原理。
保持一致也是一種強(qiáng)大的動(dòng)力,因此試圖改變消費(fèi)者的行為習(xí)慣、思維定勢(shì)是很困難。我們平常沒有發(fā)現(xiàn),過去的行為對(duì)將來會(huì)產(chǎn)生怎樣的影響,可能第一次草率的決定,就那么延續(xù)下去了,由于認(rèn)知惰性、行為慣性。對(duì)于自身來說,保持一致有很大的吸引力,可以達(dá)到一勞永逸的效果,不用去思考,這樣可以不用承受思考的痛苦,以及逃避可能得到的可怕的結(jié)果;另一方面,言行一致,前后一致也是社會(huì)所提倡的,是有道德高度的,因此也會(huì)產(chǎn)生一定的社會(huì)壓力。
接下來是影響這個(gè)武器效度的幾個(gè)指標(biāo):
1、主動(dòng)性。
2、公開性。
3、需要付出更大的努力。
4、內(nèi)心的選擇。
當(dāng)我們因?yàn)樵S下了某個(gè)承諾,導(dǎo)致了自我形象的改變,那么只要將來繼續(xù)提出的要求符合這個(gè)新的形象角色,那么就可以有效影響將來的行為。人的認(rèn)知、情感、行為有保持一致的傾向,如果出現(xiàn)矛盾,就會(huì)使人渾身不舒服,產(chǎn)生去調(diào)整的驅(qū)力,這個(gè)abc模型也是人們完成改變的一個(gè)十分重要的模型。當(dāng)我們?cè)谡J(rèn)知、情感層面接受了這個(gè)承諾,那么我們更有可能去行動(dòng);當(dāng)我們付出了那么多的努力,那么我們的認(rèn)知、情感也會(huì)給予反饋,認(rèn)可這個(gè)承諾的重要性和合理性。給別人一個(gè)臺(tái)階下,就是給別人一個(gè)好的理由去改變?cè)鹊膱?jiān)持。
第三個(gè)是社會(huì)認(rèn)同原理。
該原理發(fā)揮最大效果的條件是相似性和不確定性。我是在校大學(xué)生,因此以大學(xué)生為例,很多人都會(huì)有迷茫的情況出現(xiàn),大家對(duì)于未來充滿了困惑,國(guó)內(nèi)教育方法加劇了這種狀況的出現(xiàn)。由于未來誰都沒有辦法提前得知,這就創(chuàng)造了最好的不確定性條件,另一方面,同樣是大學(xué)生,我們會(huì)更加容易去參照往屆學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐走過的路,當(dāng)看到考研人數(shù)的數(shù)字、考公人數(shù)的數(shù)字的時(shí)候,從眾的行為模式就啟動(dòng)了,于是這種熱可以延續(xù)這么久,一屆又一屆。我們會(huì)想,這么多人都走這條路,那么這條路怎么會(huì)是錯(cuò)的呢?還有,即使是錯(cuò)的,那么這么多人走,好像還可以求得個(gè)安慰,你看這么多人都錯(cuò)了。
雖然說如今盲目從眾的弊端已經(jīng)在被不斷的提起,但是我們還是會(huì)時(shí)常不自覺其中這種行為模式。不過畢竟它大多數(shù)情況下是有用的或者并不會(huì)給我們帶來多大的損失,因此被一直保留著,而這也是其他影響力武器的共性。還有一點(diǎn)就是口碑,企業(yè)如果可以制造一種潮流,像韓劇《來自星星的你》一樣刮起一陣旋風(fēng),大家都覺得如果沒有看過就沒有談資,沒看過就落伍了,那么這種社會(huì)認(rèn)同原理的運(yùn)用真是太牛了。
第四個(gè)是喜好原理。
我們都喜歡和我們喜歡的人在一起,我們也都希望可以成為別人喜歡的人,這里就提供了影響一個(gè)人對(duì)另一個(gè)人喜歡的因素,也給我們提供了可以實(shí)踐,用于生活當(dāng)中提高自己受歡迎程度的方法。
第五個(gè)是權(quán)威原理。
像是北大、清華這樣的招牌很響亮,像是博士、教授的名稱很震耳,這些都是權(quán)威原理在起作用。這些個(gè)的標(biāo)志其實(shí)都在傳遞一種信息,即我們是值得信任的,我們是有實(shí)力的,尤其當(dāng)我們并不了解對(duì)方的時(shí)候,這在大多數(shù)情況下有利于緩解信息不對(duì)稱的局面,努力讓對(duì)方了解自己,相信自己。我們考取相關(guān)的證書也是為了證明自己具備某一方面的能力,如果這個(gè)證書具有公信力,那么這個(gè)證書的含金量就更高。
這就可以解釋為什么律師需要穿著剪裁合身的高檔西裝,配備一輛豪華車,這些東西都是必不可少的,是可以想外界傳達(dá)一定信息的。人靠衣裝,佛也得靠金裝,別人沒有義務(wù)花更多的時(shí)間了解你,因此你需要靠這些權(quán)威象征來證明自己,為對(duì)方節(jié)省時(shí)間。喬布斯?fàn)I銷哲學(xué)中的impute也是這樣的,你要讓對(duì)方看到你的第一眼就喜歡上你,產(chǎn)品再好也需要好的包裝。所以我們?nèi)ッ嬖嚨臅r(shí)候需要穿著正式些,不僅是出于對(duì)對(duì)方的尊重,也是體現(xiàn)一種專業(yè)的精神。
最后一個(gè)是短缺原理。
越不容易得到的東西會(huì)變得越有吸引力,尤其當(dāng)一個(gè)東西原本充足,但是突然變得稀缺,而且競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)候,會(huì)給人很大的壓力,害怕后悔,害怕失去機(jī)會(huì),會(huì)讓人變得更加沖動(dòng),沒有思考的時(shí)間,強(qiáng)迫自己去行動(dòng)。為什么有人說最珍貴的東西是得不到和已失去,就是因?yàn)橛械臅r(shí)候人們不會(huì)意識(shí)到它的好,只有在失去了才懂得,才會(huì)知道去珍惜,但是卻已經(jīng)來不及了。
所以懂得讓別人知道自己的珍貴是很重要的,你本來就很珍貴,要讓對(duì)方知道你是很搶手的,讓他有危機(jī)感,這些在男女生交往中確實(shí)是這么個(gè)理。所謂的饑餓營(yíng)銷,限制時(shí)間、數(shù)量,設(shè)置條件都是為了讓商品變得更加難以獲得,如果在加上排隊(duì)、搶購(gòu)一空,像小米手機(jī)一樣,那么就真的是把短缺原理充分運(yùn)用出來了。
這些是知識(shí)方面的吸收,更重要的是要思考如何運(yùn)用到生活當(dāng)中,創(chuàng)新性地運(yùn)用,因?yàn)閱渭兡7?、?fù)制已經(jīng)難以奏效了,把這些影響力武器牢記在心,融會(huì)貫通,畢竟這些還可以交叉、聯(lián)合使用,可以變化無窮,十分神奇。思考如何使用這些知識(shí),并且真的在生活當(dāng)中應(yīng)用才是最難的,要花時(shí)間的,畢竟看一本書用不了多長(zhǎng)時(shí)間,不斷練習(xí)才能讓自己運(yùn)用之妙存乎一心。
影響力讀書心得感想篇十八
讀了這本書,雖然自己并未讀完,但是針對(duì)與前面一小部分內(nèi)容,卻有著自己的理解。當(dāng)你看到這本書的書名的時(shí)候,你肯定會(huì)聯(lián)想很多?會(huì)猜測(cè)“影響力”這三個(gè)字到底是什么含義?通過我對(duì)這本書前小部分的閱讀,這本書主要是向讀者列舉出各種各樣的例子,來說明它所想表達(dá)的觀點(diǎn)。以下便是逐步來解析自己理解。
針對(duì)于本書第一章的內(nèi)容而言,《影響力》向我們讀者展示了這個(gè)大千世界的千奇百怪,有行為,有思想。最先引入的便是高價(jià)使產(chǎn)品更好的銷售。其實(shí)使這件事情成功的除了價(jià)格外,還應(yīng)該是產(chǎn)品。我們應(yīng)該意識(shí)到不是所有的產(chǎn)品都可以用這樣的方式提高銷售量。本質(zhì)的原因在于例子中的產(chǎn)品是珠寶。珠寶在人眼中都是昂貴的,所以當(dāng)它超出市場(chǎng)價(jià)格外時(shí)候,沒有人會(huì)覺得這是“敲詐”,反而覺得是珠寶本身的物有所值。珠寶是奢侈品,試問一下,如果將珠寶替換成其他小型奢侈品(意思是說沒有珠寶昂貴),那提價(jià)的后果又不一樣。這個(gè)例子可以告訴我們,在我們購(gòu)買同樣的商品的時(shí)候,要善于分析價(jià)格變動(dòng)的前因后果,節(jié)省不必要的開銷。當(dāng)然透過這本書的名字,我又得出這樣的解析:影響力,影響我們固定的思維,改善機(jī)械的行為。
通過上個(gè)例子,本書僅僅是為了引出“影響力的武器”。其實(shí)我不太明白這些武器,因?yàn)樗鼈兌疾皇菍?shí)質(zhì)上的事物。如果你看了這本書中的許多例子后,這武器便不是武器,因?yàn)槟阋呀?jīng)了解對(duì)方行為的目的。但是這也是這本書的一個(gè)優(yōu)點(diǎn),在例子之中告訴你表面中的實(shí)質(zhì)。
針對(duì)第二章——互惠。如書所描述的一個(gè)古老的原理:給與、索取……再索取。針對(duì)我們學(xué)習(xí)這門課而言,關(guān)鍵在于去分析和理解消費(fèi)者的心理,然后再適當(dāng)用各種方法去攻破心理防線,最后達(dá)到自己的根本目的。
而互惠就是一種簡(jiǎn)單的方法,也許在你平常的生活中沒有發(fā)現(xiàn)。但是當(dāng)你讀了這本書后,你會(huì)發(fā)現(xiàn)互惠無處不在。我記得在大學(xué)里,有一次我走在路上,突然一個(gè)身穿西裝的男士,突然就問我有關(guān)學(xué)校的問題,然后接著就問我是否在學(xué)校里擔(dān)任干部,然后問我是否想在大學(xué)里嘗試創(chuàng)業(yè),最后我才知道他的目的是在于吸納校園代理。我并不是抵觸校園代理,我覺得這個(gè)男士就是用了一種另類的“互惠”原理。他慢慢引導(dǎo)你在大學(xué)必須要有所作為,最后再說明怎樣有所作為!我想到了每逢大學(xué)開學(xué)的時(shí)候,總是有很多人上門賣英語報(bào)紙??墒呛芏嗳硕际潜毁u報(bào)紙方所給與巨大的利潤(rùn)所吸引,而其實(shí)真正能賺到的卻不是很多。當(dāng)然我不反對(duì)這樣的事情,因?yàn)樗苁刮覀兂砷L(zhǎng),使我們?cè)诮?jīng)歷某些事情后更加成熟。似乎有離“互惠”這個(gè)主題偏了。接下來讓我們回歸這本書。
互惠原理的威力在于,即使是一個(gè)陌生人,或者是一個(gè)不討人喜歡或不受歡迎的人,如果先給我們一點(diǎn)小恩小惠然后再提出自己的請(qǐng)求,將會(huì)大大提高我們答應(yīng)其請(qǐng)求的可能性。其實(shí)在結(jié)合我們所學(xué)課程,我可以理解為如果去降低消費(fèi)者對(duì)推銷者的防線。在大街上,你會(huì)遇見一些推銷人,他們一來就告訴你如果你填了這份調(diào)查問卷,就會(huì)有小禮品贈(zèng)送,這種情況你肯定會(huì)停下腳步,為他們填問卷。相反,如果他們僅僅是叫你填問卷的話,你肯定會(huì)毫不猶豫的走開。因?yàn)槲覀冏龊芏嗍虑槎家c自己的利益相掛鉤。當(dāng)然,雷鋒的精神還是要一直存在的,但是現(xiàn)實(shí)也是殘酷的。也許往往隨著世界的改變,人類的某些很純真的東西也隨之消亡。
所以,如果能獲得消費(fèi)者的心,在于你是否讓他們感覺到你的服務(wù)或者你的商品與他的“利益”掛鉤。比如,你去剪頭,剪完后朋友都說不錯(cuò),如果你下次剪頭,相信你還是會(huì)選擇同一家同一個(gè)理發(fā)師。為何?因?yàn)檫@個(gè)理發(fā)師讓你在你朋友話語中得到的稱贊,這也便是所謂的“利益”。
綜上,我認(rèn)為最好的互惠就是讓對(duì)方感覺不到,在未來卻有明顯的效果,正所謂“路遙知馬力”。以上就是我暫時(shí)對(duì)于這本書前面小部分的感想。最后我想說的是,這本書列舉了許多例子,告訴了許多道理,但是書是死,人是活。何為影響力?就是要讓我們將死書變活,運(yùn)用在實(shí)際之中。當(dāng)然你可千萬別指望讀完這本書,你就能“勇往直前,所向披靡”,但是它能讓你少走許多彎路。
影響力讀書心得感想篇十九
認(rèn)清自己的需求,通過自己的思考和分析,辨明真正值得自己爭(zhēng)取的東西,善用自己的良知和責(zé)任感,避免不自覺地被一個(gè)預(yù)謀用施恩的手段來讓你達(dá)到順從目的的人利用,做出違背自己原則的事。適當(dāng)?shù)乩糜绊懥Φ奈淦魅ビ绊憚e人,在人際交往中能熟練利用其中的技巧為自己服務(wù),以激發(fā)人的無限潛能。
書中講了六個(gè)影響別人的武器:互惠、承諾和一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和短缺。每種武器都指向了我們非理性的弱點(diǎn),而且這種弱點(diǎn)通常不被我們察覺的。
1、互惠原理?!暗嗡鳎?dāng)涌泉相報(bào)”。與人共苦才能同甘,也許付出了不一定有回報(bào),但不付出就一定沒回報(bào)。一般說來,社會(huì)對(duì)那些只知索取不知償還的人有一種普遍的厭惡感,人們往往都會(huì)極力避免這份沉重的心理負(fù)擔(dān),這就導(dǎo)致這樣一種情況,有時(shí)不公平的交換我們也是愿意接受的()。在互惠原理的影響下,人們很輕易地就會(huì)答應(yīng)一個(gè)在沒有負(fù)債心理時(shí)一定會(huì)拒絕的請(qǐng)求。相互退讓和妥協(xié)就是利用互惠原理來使他人答應(yīng)自己的請(qǐng)求的一種方式。
2、承諾與一致原理。表里如一,言行一致是一種良好的美德,如果是朝秦暮楚,經(jīng)常失信于人,將很難在社會(huì)立足。一個(gè)人一旦做出了決定,或選擇了某種立場(chǎng)和觀點(diǎn),就會(huì)面對(duì)來自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們找到各種理由,使做出的言行與它保持一致。
3、社會(huì)認(rèn)同原理。很多時(shí)候人們的判斷不是依照理性思考所作出的,而是從社會(huì)大眾的普遍選擇出發(fā),做一個(gè)可能不太合理,卻滿足了自身追求社會(huì)認(rèn)同感的選擇。在生活中,人們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一就是看別人是怎么做,參照別人的行為來決定我們要采取的行為。一般來說,當(dāng)缺乏信心時(shí)或當(dāng)形勢(shì)不很明朗時(shí),當(dāng)不確定性占上風(fēng)時(shí),人們最有可能參照別人的行為。
4、喜好原理。理性上,個(gè)人喜好因素與人的判斷決策并無關(guān)系,可是人是有感情的,感情會(huì)不可避免地使人的判斷產(chǎn)生偏移。如果一個(gè)陌生人自稱認(rèn)識(shí)自己的朋友或和自己有類似的經(jīng)歷和愛好,就會(huì)因有很多共同話題而和他迅速熟悉起來,從而使他輕易達(dá)到自己的目的。
5、權(quán)威原理。有些報(bào)道,為了讓公眾接受其表達(dá)的觀點(diǎn)或立場(chǎng),往往會(huì)引用“專家觀點(diǎn)”,強(qiáng)調(diào)表達(dá)觀點(diǎn)的人的頭銜,這是因?yàn)?,即使是具有?dú)立思考能力的成年人,也會(huì)下意識(shí)地接受“權(quán)威”的觀點(diǎn),為了服從權(quán)威而做出違背自己意志的事情。
6、短缺原理。物以稀為貴。當(dāng)某種東西變得短缺,必須通過競(jìng)爭(zhēng)才有可能得到時(shí),人們想得到它的愿望會(huì)更強(qiáng)烈。在信息爆炸的時(shí)代,抉擇的成本日益高昂,我們習(xí)慣于借助外力,卻失去了自己的判斷。這個(gè)世界有太多未知的事物,我們信任權(quán)威,信任朋友,相信大眾的選擇,相信物稀則貴,借鑒他人或以往的經(jīng)驗(yàn),能為自己帶來很大的方便。但正是這種依賴別人做決策的思維習(xí)慣和心態(tài),使人們?cè)诤芏鄷r(shí)刻不自覺地卷入了別人設(shè)計(jì)的影響力漩渦,所以最重要的是我們應(yīng)該思考著生活。
影響力讀書心得感想篇二十
《影響力》被某位我不曾聽說過的著名營(yíng)銷專家推薦為從事營(yíng)銷、銷售工作的人必讀的五本書之首,讀完之后,確實(shí)有一種茅塞頓開、醍醐灌頂?shù)母杏X。原來,很多時(shí)候我們不是被別人算計(jì)了,而是被自己的思維局限或者是來自社會(huì)的強(qiáng)大影響力操作而做出了違背內(nèi)心真實(shí)想法的決定。
一直對(duì)心理學(xué)和社會(huì)學(xué)感興趣,這本書用一種簡(jiǎn)單平實(shí)的語言和生動(dòng)又有說明力的故事或者實(shí)驗(yàn)向我們證明了這些被我們所忽略的或者壓根兒沒意識(shí)到的原理在生活中有著多么巨大的影響力。
順從原理---機(jī)械反應(yīng)與固定思維模式:當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí),如果能夠講出一個(gè)理由,那我們得到別人幫助的可能性就更大。
對(duì)比原理---經(jīng)??磭I吐劇的人總是覺得生活中的人長(zhǎng)得都難看。當(dāng)你買下一大件昂貴的東西時(shí),總覺得原本比較貴的配件顯得不那么貴了,有時(shí)候沖動(dòng)消費(fèi)就是這樣產(chǎn)生的。
互惠---給別人一點(diǎn)好處,別人也會(huì)幫你。社會(huì)中的人大多在仁義道德、正人君子的束縛中會(huì)不知不覺的做些自己原本不想做的事?;セ菔且话央p刃劍,被好心的人用了是福祉,被心黑的人利用則會(huì)讓很多人成為冤大頭。我向來屬于被人騙了還不覺察的那種人,只有用吃虧是福這種阿q精神來平衡自己了。這個(gè)原理可以很好的運(yùn)用于買東西跟人砍價(jià)的情況,尤其是金五星那種漫天亂要價(jià)的地方。先使勁兒砍,再適當(dāng)讓步,買東西的人一定算不過賣東西的,但至少不會(huì)損失太多。
承諾和一致原理---一旦我們做出了某個(gè)決定,或選擇了某種立場(chǎng),就會(huì)面對(duì)來自個(gè)人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。和社會(huì)認(rèn)同原理一樣,我們常常會(huì)由此做一些違背自己意愿的事情。這個(gè)原理讓我最為之一驚,回想過去和現(xiàn)在的一些選擇,我明白了命運(yùn)的推手其實(shí)是自己不理性的大腦和有限的閱歷和知識(shí)。高中老師曾說應(yīng)該改命運(yùn)為運(yùn)命,但多少人又有如此的能力和資源呢?一旦我們?cè)趦?nèi)心不堅(jiān)定的情況下選擇了某種東西,就會(huì)形成一套自我的支持系統(tǒng),每個(gè)人都免不了有社會(huì)稱許性,于是總是執(zhí)著的要自己相信,我的選擇是對(duì)的,哪怕我自己也不確定。真正可怕的可能不是外部的壓力,而是來自自我內(nèi)心的支持系統(tǒng),自己欺騙自己的人是最無可救藥的。看完這一章之后,我開始懷疑自己的很多選擇和想法了,不知道這是一種收獲還是一種干擾,總之,認(rèn)清內(nèi)心的想法是最重要的。
社會(huì)認(rèn)同原理的兩個(gè)前提:不確定性和相似性。對(duì)自己的不自信或是對(duì)情況的不了解總是讓我們盲從那些和自己有著相似稟賦、處境或經(jīng)歷的人。其實(shí),大多數(shù)人也是都處在一種沒有安全感的狀態(tài)之中,隨著社會(huì)發(fā)展速度越來越快,五花八門的信息和誘惑充斥著我們的雙眼。而這些信息抑或是選擇在我們的內(nèi)心里不停的盤旋,從一開始,也許我們所聞所見就讓一切變得混亂而不夠明朗,所以除非我們?cè)邶嬰s的信息中保持一顆純粹的心或是清醒而足夠理性的頭腦,否則我們的判斷要么是社會(huì)認(rèn)同效應(yīng)的產(chǎn)物,要么就是一個(gè)荒謬的決定。但是沒辦法,有時(shí)候,聽不見自己的心聲時(shí),最好的選擇就是盲從。只是,希望在我們某一刻猛然意識(shí)到自己的錯(cuò)誤時(shí),我們還有足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)去挽回。
作者在最后闡述避免受社會(huì)認(rèn)同影響的兩種方法:環(huán)顧左右之后,別急著往前沖,向前看;抬頭跑。這讓我想起了不知道出自誰的一句話:在埋頭苦干的同時(shí),別忘了抬頭看看方向是否是正確的,既要仰望星空,也要腳踏實(shí)地。我相信很多時(shí)候,從眾是人們所避免不了的情況,但偶爾,在決定自己命運(yùn)的選擇面前,一定要找到一條適合自己的路。
【本文地址:http://mlvmservice.com/zuowen/13809688.html】