總結(jié)可以幫助我們形成對事物的整體認識，有助于提升我們的綜合能力。總結(jié)要注重邏輯性和連貫性，讓讀者能夠理解和接受我們的觀點。我們來看看以下的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，希望能夠給你帶來一些靈感和啟發(fā)。
大客戶銷售工作總結(jié)篇一
本文就工業(yè)品銷售技巧進行介紹，就工業(yè)品銷售中如何開發(fā)新客戶進行探討。
在銷售開始的時候，或者說，我們總是要開發(fā)新的客戶，這個時候我們會面臨著一個問題：
誰是我們的潛在客戶？
因為如果我們不弄清楚這個問題，我們將會無功而返。
什么是合格的客戶？
1．有購買需求，我們不可能給一個家庭主婦推銷plc，或者給一個化工生產(chǎn)的工廠推銷intel的芯片，這是顯而易見的事情。
需求有兩個方面來明確：
（1）產(chǎn)品本身設(shè)計思路，和產(chǎn)品的市場定位策略，為我們提供了一個被動的需求。
（2）客戶的應(yīng)用需求，這是一個具體的，而且會有多變性的需求，并且從市場角度來考慮我們認為銷售的過程同時是對客戶的需求的新的了解過程。
2．有購買能力，顯然，我們的產(chǎn)品是他們所需的，但是，如果價格或者交貨周期及由于客戶資金周轉(zhuǎn)的問題而造成了無法采購的話，這就屬于購買能力的問題了。合格的客戶是一定有購買能力的，但是，并不代表他就會購買你的產(chǎn)品，因為即便價格他給的起，但是也不會有人就會給，而且符合需求的產(chǎn)品在這個競爭的年代并非獨此一家。
3．有購買決策權(quán)。
事實上，大部分我們接觸的客戶方代表沒有決策權(quán)。
在我們的銷售過程中，我們發(fā)現(xiàn)，由于客戶方的有實際決策權(quán)的人，往往都是委托工程師或者采購工程師來與我方進行洽談，但是，這些人并沒有決策權(quán)，但是，他們卻是有很好的建議權(quán)，作為銷售人員，必須明確誰是決策的人，否則如果競爭對手方的銷售工程師與決策者有較多的溝通，那么你的與建議權(quán)者的再多溝通可能毫無意義，除非說你的對手不符合前面兩個問題的解決。
如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？
這個社會是一個信息社會，我們對信息的理解正在于我們?nèi)绾潍@得潛在客戶的情況，使我們能夠有目的的進行銷售工作，而不是盲目的去拜訪。
通常我們可以采用的渠道包含以下：
1．專業(yè)期刊雜志，這里提供了客戶的項目信息，以及一些客戶單位的發(fā)展動態(tài)。
2．公司名錄，這是一個簡單的信息，基本上用途不大。
3．電話黃頁，這里提供的是電話號碼和地址，但是，我們可以確定這是一個行業(yè)潛在客戶。
4．internet搜索，這里提供了客戶的比較詳細的資料，需要來了解以下客戶的情況。
5．非競爭的銷售人員信息了解，這里提供的信息可能價值會高一些，因為他可能介紹了具體負責(zé)這些問題的具體的人。
6．公司內(nèi)部的客戶主動詢價，這是最好的潛在客戶。
7．展會，研討會，這里我們可以認識一些人以備今后聯(lián)系時候方便。
8．老客戶推薦的客戶，這是他們一個行業(yè)里的或者還有私人關(guān)系，這也是高價值的客戶。
式獲得。
10．朋友推薦的客戶，這同樣屬于高價值客戶。
11．其它合適的方式。
我們可以看到4—8項方式獲得的客戶信息相對有較高的應(yīng)用價值，但是比較好的方法是我們能夠采用一個客戶評估系統(tǒng)來評估這個客戶，評估的標準就按照合格客戶的標準來進行。
客戶評估系統(tǒng)。
目的：為了尋找合格的客戶。
評估要素：
行業(yè)：
信息源：
客戶公司規(guī)模：員工規(guī)模銷售額。
客戶生產(chǎn)技術(shù)描述：
客戶的信用等級：
客戶的項目信息描述：
負責(zé)部門：負責(zé)人：電話：分機：地址：
公司性質(zhì)：外方獨資（所屬國家：）合資企業(yè)國有企業(yè)民營企業(yè)。
我們在上面這些要素的獲得中必須同時需要建立一個評估原則：
潛在客戶的邏輯評估標準：
標準1：
符合：
以上問題的回答可以為我們提供參考：客戶方有沒有潛在需求。
然后是需要具體去客戶方進行了解的問題，即，通過拜訪，先與客戶建立關(guān)系，然后了解客戶的其它問題，圍繞客戶存在購買力否與客戶方談判代表有無決策權(quán)，誰是決策者著兩個問題展開。
標準2：
符合：是產(chǎn)品的應(yīng)用部門+是采購的決策者+需要產(chǎn)品。
標準1+標準2=一個合格的潛在客戶。
當然，我們還可以設(shè)計更符合本身產(chǎn)品特征的標準來評價客戶，因為項目信息是一個方面，備件、改造是另外的應(yīng)用。
即便近期沒有計劃，我們也可以讓客戶了解產(chǎn)品，總有一天他會用到這樣的產(chǎn)品，特別是我們發(fā)現(xiàn)其實他符合我們的產(chǎn)品行業(yè)定位和技術(shù)的情況的時候。
一個銷售代表，應(yīng)該經(jīng)常保持對潛在客戶發(fā)現(xiàn)的敏感度，這包括以下方面：
1．對陌生的行業(yè)，他可能隱藏我們未知的應(yīng)用需求。
2．對已經(jīng)有部分信息但不完全的信息或者更多的信息的敏感。
3．對同行業(yè)的競爭對手的情況的了解。時間：2010年1月16日。
什么是工業(yè)品銷售技巧中的銷售陳述技巧？就是銷售員通過提問（如：spin的背景問題、難點問題、暗示問題和需求-效益問題），發(fā)現(xiàn)客戶的真正需求后，通過對所提供的解決方案和產(chǎn)品優(yōu)點利益的介紹，使客戶相信你介紹的解決方案和產(chǎn)品恰好能滿足他們的需要的過程。這是工業(yè)品銷售人員應(yīng)當具備的一個基本功。
銷售陳述一般可以在以下兩種場合中進行：針對單個客戶或者針對團體客戶，如：產(chǎn)品介紹會。一個成功的工業(yè)品銷售陳述需要注意以下幾個方面：
第一：產(chǎn)品的利益永遠是銷售陳述的重點。
但需要注意以下幾點：
1）確保解決方案和產(chǎn)品利益要與未來客戶的需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關(guān)的的利益。
2）針對客戶中的不同角色的關(guān)注點（高層決策人關(guān)注利益、技術(shù)人關(guān)注特性、使用人關(guān)注功能）對銷售陳述的重點進行調(diào)整。
3）向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優(yōu)點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產(chǎn)品優(yōu)點和利益。
第二：使銷售陳述變得妙趣橫生。
產(chǎn)品陳述需要遵循aida的原則。也就是注意力、興趣、渴望以及行動。
首先你必須要吸引住銷售對象的注意力，引起他們的興趣。要達到這個目的，除了針對銷售對象的需要，展示你的產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性和價值外，你還必須使你的銷售陳述變得生動有趣起來；同時充分調(diào)動你的形體語言，而最好的形體語言技巧之一是微笑。
第三：使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來。
可以通過提問、試用產(chǎn)品、產(chǎn)品演示等方法激發(fā)客戶參與到銷售陳述中來，通過讓潛在客戶的參與，你會抓住客戶的注意力，減少客戶對購買的不確定性和抵觸情緒。事實上，使買方積極地描述利益比你描述相同的內(nèi)容而賣方消極地聽效果更好。
第四：證明性銷售陳述更有力量。
銷售陳述中可借助第三方來證實你的產(chǎn)品優(yōu)勢和利益1）讓事實說話：圖片、模型、vcd等都是最好的選擇方法；2）讓專家說話：權(quán)威機構(gòu)的檢測報告或?qū)＜业恼摀?jù)；3）讓數(shù)字說話：產(chǎn)品的銷售統(tǒng)計資料及與競爭者的比較資料；4）讓公眾說話：來自媒體特別是權(quán)威報刊、雜志的相關(guān)產(chǎn)品報道；5）讓顧客說話：客戶推薦函以及一些實際使用的實例等。
第五：你還應(yīng)該做一些紀錄。你必須帶著一本看起來很專業(yè)的筆記本，在你和銷售對象討論的過程中，用它來紀錄一些重要的東西。通過記筆記，你的客戶就會覺得你很重視他的意見，這樣你們的討論會顯得更加專業(yè)。
第六：針對銷售團體客戶的銷售陳述。
除以上幾點以外，還需要注意以下幾個方面：
一）最好給陳述內(nèi)容寫一個提綱，產(chǎn)品的特點利益是介紹會的重點，其它根據(jù)重要性排列依次是：1）產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢；2）與你合作過的重要客戶名單；3）公司的質(zhì)量保證和資格認證；4）公司的規(guī)模歷史等等。要根據(jù)產(chǎn)會議的時間長短，對演講內(nèi)容作出合理的安排，確保最重要的內(nèi)容得以充分的闡述，其它不重要的內(nèi)容一筆帶過。請記住kiss法則（keepitsimple，stupid）。
另外在給團體客戶銷售陳述前，一定要自己先預(yù)演，甚至多次預(yù)演。如果沒有認真地預(yù)演過，很容易在實際陳述時出現(xiàn)“卡殼”的現(xiàn)象。
三）另外要根據(jù)與會者的角色不同，對陳述內(nèi)容進行安排。一般來說，企業(yè)高層更關(guān)心的是產(chǎn)品能夠帶來的利益：效率提高、收入大幅度增長、銷售量增加、市場份額擴大、成本降低等等，那么你應(yīng)該在利益上做足文章，突出帶來的收益，有明確的數(shù)字和百分比，如提高收入或減低成本百分之多少等。
而技術(shù)人員對產(chǎn)品的特性、數(shù)字、標準和解決方案的優(yōu)勢感興趣，如果你的關(guān)鍵人中是有技術(shù)背景的，不妨對這些問題作更詳細的敘述。另外直接的用戶需要了解解決方案具備哪些功能，如何為他們簡單而有效率的工作等。原則是影響力越低的人，你在其感興趣的話題上花的時間越少，如果有人提出太多的問題，建議會后單獨與他進行討論。
四）最后留夠提問和討論的時間，以集中討論客戶關(guān)心的問題。有三種情況要注意：一是客戶提的問題太簡單，不要表現(xiàn)出輕視甚至輕蔑的態(tài)度。二是客戶提的問題太難，不要慌張，可以告訴客戶自己拿不準，需要回去查一下才能給一個準確的答案。三是客戶有意刁難，可能是支持你的競爭對手的，遇到這種情況，可以這么講：“您的問題非常好，不過需要比較長的時間來討論，我們最好以后再詳細談?wù)勥@個問題。”
五）演講的ppt文件除每張都加上公司標志（logo）外，最好把客戶的公司標志也列在其中，使得看起來是給客戶定做的一樣，這也會給客戶一個對其很重視的強烈暗示。
六）事先分發(fā)陳述稿，可以幫助客戶理解陳述內(nèi)容。但對于公司的秘密或可能帶來法律問題的內(nèi)容（如對競爭對手的貶低），不適合有書面的形式交給客戶。
調(diào)查顯示，銷售陳述中，如果你僅僅是口頭介紹你公司的產(chǎn)品，那么在三天以后，銷售對象只能留下百分之十的印象。但是如果你一邊介紹，一邊進行產(chǎn)品演示的話，你就會有百分之六十五的印象，很大的機會獲得銷售成功。所以成功的銷售陳述還必須與銷售演示結(jié)合起來運用，才能取得良好的效果，這里就不做進一步詳述，可參見筆者的另一篇文章“工業(yè)品銷售——產(chǎn)品演示建奇功”。
大客戶銷售工作總結(jié)篇二
據(jù)銷售員以往經(jīng)驗，年后三、四月份是x、x車的銷售淡季，詢問一下x經(jīng)理，從四月一日到四月十二日，買了十幾輛車；從四月七日-四月十二日x部買了十七輛車。
x部近來銷售車少一些，所以網(wǎng)點提車少；x部網(wǎng)點提車多一些，從四月七日-四月十二日網(wǎng)點提車九輛，保險一般不在x城入；另外四輛車分別是x隊與x局購賣。他們的保險一般單位聯(lián)系，自入保險。
近來，x路整修，行車不便，客戶減少，或是一天不銷車，x部便派兩個銷售員出外做宣傳，x部也派一個銷售員出外做宣傳。展廳不來客戶，保險業(yè)務(wù)更是無人問津。
在銷售員銷車過程中，x一直在旁跟隨學(xué)習(xí)整個銷售過程，直到最后，客戶交款定車，其中，銷售員在售車過程中，隨帶向客戶介紹詢問入保險具多，一般與車掛牌為由勸其入x保險：
1、客戶有的入，x向客戶介紹保險種類與計算保額后，很快入保；
4、有的客戶要掛x地方的牌子，只為省錢，所以不入x城保險；
6、有些客戶也有目前不掛牌子的，保險這一塊更是拖延不辦。連介紹都無法進行。
7、有些客戶購?fù)贶嚭?，說是暫時不用s公司去服務(wù)，等一段時間，再談掛牌等事宜，保險這一塊眾人之爭的業(yè)務(wù)，s想這也是一去不回頭，再回s公司保險可能性就小了。
咨詢銷售員拉保險事宜，曾提過，現(xiàn)在保險提成有所下降，非常影響銷售員的積極性。造成銷售員銷售車一多，保險是一項可有可無的業(yè)務(wù)。當x去與客戶直接做業(yè)務(wù)時，遇到了客戶非常反感保險業(yè)務(wù)這一塊，有一次，竟然把x當成保險公司拉保險的了，態(tài)度非常不好。無法溝通。非常尷尬。
根據(jù)以上原因種種，x部提出對我的要求和一點見意：
一、保險業(yè)務(wù)能力要繼續(xù)提高，多向x學(xué)習(xí)，不懂就問，多與銷售員溝通，多與客戶正面交流。多向親戚朋友推薦向s公司來購車，以增大保險客源。
二、做一下客戶回訪工作，看一下保險客戶的客源多不多，如何去開發(fā)新的保險客源，x看到銷售上只要有一個客戶看車，銷售員就寫一下客戶信息，事后，就向其客戶購車事宜，保險客戶是否也能留一下客戶信息，打電話詢問客戶是否能在我公司保險。
以上，是x部近期保險工作的總結(jié)，不足之處，請x經(jīng)理指正批評。有望更好的開展x部的保險業(yè)務(wù)。
大客戶銷售工作總結(jié)篇三
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
1、“基智團”的工作。
在費老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質(zhì)性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學(xué)習(xí)、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進行及時解決。
二、20xx年第三季度。
工作計劃。
1、增強基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)的過度依賴，需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設(shè)計有針對性的調(diào)查問卷。會議結(jié)束后，必須對調(diào)查問卷及時進行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。
目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進基金服務(wù)模式。
對于個人而言，服務(wù)基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點考核的目標之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺操作流程進行學(xué)習(xí)。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，盡快分擔(dān)開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
作為營業(yè)部的一員，必須學(xué)習(xí)融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻。
4、團隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
心中理想的工作環(huán)境是團隊成員和諧共處、各項業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學(xué)習(xí)并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學(xué)習(xí)成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)中，把握基金的特點，找出基金的賣點，安排讓“基智團”成員輪流主持學(xué)習(xí)，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學(xué)習(xí)章節(jié)、學(xué)習(xí)要點按“周”進行劃分，每周突出學(xué)習(xí)重點，把握書中的每一個知識要點，完成章節(jié)的練習(xí)題，爭取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔(dān)的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認真學(xué)習(xí)，努力提高。
因為所學(xué)專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學(xué)習(xí)行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學(xué)習(xí)，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強努力學(xué)習(xí)銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學(xué)習(xí)和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進。在以后的工作中我一定會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，做一名合格的銷售員。
四、對于這些我意識到的缺點，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點加強學(xué)習(xí)全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進行反饋和跟進，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進行補簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售工作總結(jié)篇四
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進行反饋和跟進，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進行補簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售工作總結(jié)篇五
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫剑虼艘?jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風(fēng)格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售工作總結(jié)篇六
1、目前，區(qū)共有大客戶363戶。今年大客戶分部業(yè)務(wù)收入計劃為6168萬元，到xx年11月，實績?yōu)?605萬元。完成全年計劃的91％。存量業(yè)務(wù)收入指標為5702萬元，到11月底完成5130萬元，完成全年計劃的90％。
2、業(yè)務(wù)發(fā)展是拉動業(yè)務(wù)收入增長的主要引擎，是第二條主線。固定電話年計劃5245部，實際完成5250部，完成年計劃的100％。今年我部門發(fā)展的固定電話用戶主要有：中國銀行、中醫(yī)院等。xx年我部門還簽訂了3000門固定電話協(xié)議，其中frs800門、xx集團新廠區(qū)500門、法院500門，這些項目將于xx年初逐步竣工。同時根據(jù)市場調(diào)查，我們還在跟蹤一些新項目，如sd大酒店、xx有限公司等等。
小靈通年計劃3360部，實際完成5023部，完成了年計劃的150％。在小靈通業(yè)務(wù)發(fā)展方面，我們主要依靠客戶經(jīng)理和大客戶之間的良好的工作關(guān)系，通過團購、推廣虛擬靈通網(wǎng)等手段銷售小靈通。
寬帶（乙種）年計劃236條，實際完成410條，完成年計劃的174％。
寬帶（甲種）年計劃800戶，完成1449戶，完成了年計劃的181％。
乙種寬帶發(fā)展方面，有直接新增的10m上網(wǎng)光纖或adsl，也在大客戶內(nèi)部發(fā)展了一些基于*技術(shù)的組網(wǎng)業(yè)務(wù)。我部門先后與申達集團、人民醫(yī)院等單位簽定了寬帶團購協(xié)議，順利地完成了甲種寬帶指標。
組網(wǎng)方面，經(jīng)過我局努力，于xx年8月，與cj簽定了7條長途2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。于xx年12月，與zsy簽定了全省25條2m數(shù)字電路的租用協(xié)議。上述兩個項目均為省公司授權(quán)，我部門具體操作，這兩個項目的.成功簽約為我局爭了光、添了彩。
3、服務(wù)工作是保存量、促增量、激新量的基礎(chǔ)，是第三條主線。
保存量方面，xx年經(jīng)過大客戶經(jīng)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，拆除了三輝時裝有限公司的聯(lián)通專線；在hl集團，與移動公司經(jīng)過多個回合的較量，成功地將移動的專線拆除，整體挽回了長話流失，反搶案例不勝枚舉，最終確保了大客戶流失率為1.09％，低于3％的省控指標。
促增量方面，我們進一步加大了拆機并網(wǎng)，拆adsl裝光纖的力度。
激新量方面，我們通過對新客戶的跟蹤，在第一時間為新客戶提供服務(wù)，從而形成了良好的第一印象，不斷為中國電信培植忠實的新客戶。今年，我們成功簽約的新客戶有brf、wlt、ly等等，其中，brf11月份的通信費已超過6萬元。
1、對內(nèi)堅持以人為本的理念。工作都是人干出來的，工作的好壞和人的能力和意愿是密切相關(guān)的。xx年，我們堅持對客戶經(jīng)理進行定期培訓(xùn)，提高他們的綜合工作能力，讓人才升值。同時，通過有效激勵等手段，讓客戶經(jīng)理對干事業(yè)有強烈的愿望。今年我們制定了績效考核辦法，簽訂了業(yè)績合同，建立客戶經(jīng)理責(zé)任制。在實施過程中，我們拉開了分配差距，讓客戶經(jīng)理感到干好干壞不一樣，從而真正起到激勵作用。
2、對外堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念。
隨著城市的發(fā)展，城區(qū)不少單位要搬遷，同時提出要移機，客戶經(jīng)理要花大量的精力做協(xié)調(diào)工作，因為基本上沒有產(chǎn)品量的增量，就很難將工作成果體現(xiàn)到績效上去，但如果服務(wù)不好，這些單位的移機很可能變成拆機，改用其他運營商的電話了。這種情況下，尤其要堅持用戶至上，用心服務(wù)的理念，以大局為重，想用戶所想，急用戶所急，及時周到地幫用戶解決好通信問題。
大客戶銷售工作總結(jié)篇七
轉(zhuǎn)眼之間，一年的光陰又將匆匆逝去。回眸過去的一年，在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上，我始終秉承著“在崗一分鐘，盡職六十秒”的態(tài)度努力做好大客戶經(jīng)理崗位的'工作，并時刻嚴格要求自己，擺正自己的工作位置和態(tài)度。在各級領(lǐng)導(dǎo)們的關(guān)心和同事們的支持幫助下，我在大客戶經(jīng)理工作崗位上積極進取、勤奮學(xué)習(xí)，認真圓滿地完成今年的大客戶經(jīng)理所有工作任務(wù)，履行好×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位職責(zé)，各方面表現(xiàn)優(yōu)異，得到了領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致肯定?，F(xiàn)將過去一年來在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理工作崗位上的學(xué)習(xí)、工作情況作簡要總結(jié)如下：
一、思想上嚴于律己，不斷提高自身修養(yǎng)。
一年來，我始終堅持正確的價值觀、人生觀、世界觀，并用以指導(dǎo)自己在×××（改成大客戶經(jīng)理崗位所在的單位）大客戶經(jīng)理崗位上學(xué)習(xí)、工作實踐活動。雖然身處在大客戶經(jīng)理工作崗位，但我時刻。
大客戶銷售工作總結(jié)篇八
1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款;。
2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求;。
3、負責(zé)嚴格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);。
4、積極廣泛收集市場信息并及時整理上報領(lǐng)導(dǎo);。
5、嚴格遵守公司制定的各項規(guī)章制度;。
6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;。
7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。
總之，通過實踐證明作為銷售經(jīng)理技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗銷售經(jīng)理工作得失的標準。今年由于舉辦奧運會四個月限產(chǎn)的影響，加之自己對市場的瞬息萬變應(yīng)對辦法不多而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。
工作中自己時刻明白銷售經(jīng)理必須有明確的目地，一方面積極了解客戶的意圖及需要達到的標準、要求，力爭及早準備，在客戶要求的期限內(nèi)供貨，另一方面要積極和客戶溝通及時了解客戶還款能力，考慮并補充完善。
銷售是一種長期循序漸進的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以銷售經(jīng)理應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴格按照公訃制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應(yīng)認真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時應(yīng)及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。比如：有客戶投訴901涂料白色差別太大，自己及時反饋給技術(shù)部，技術(shù)部做出改變配方解決問題的。
熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的涂料產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、價格和施工要求。
涂料產(chǎn)品銷售區(qū)域大、故市場潛力巨大。現(xiàn)就涂料銷售的市場分析。
(一)、市場需求分析。
涂料應(yīng)用雖然市場潛力巨大，但北京區(qū)域多數(shù)涂料廠競爭己到白熱化地步，再加之奧運會過后會有段因奧運搶建項目在新一年形成空白，再加上有些涂料銷售己直接威脅到我們己占的市場份額，雖然我們有良好的信譽和優(yōu)良品質(zhì)，但在價格和銷售手段上不占優(yōu)勢，銷售任務(wù)的加30%，銷售經(jīng)理的日子并不好過;可是我們也要看到今年取得三合一認證，為明年打拼多了份保障，如果上三版市場，資金得到充分的支持，還是有希望取得好銷售業(yè)績的，關(guān)鍵是公司給銷售經(jīng)理更大更有力的支持和鼓舞。
(二)、競爭對手及價格分析。
這幾年通過自己對涂料市場的了解，涂料生產(chǎn)廠家有二類：一類進口和合資品牌如杜邦、上海開林、上海國際、海虹等，此類企業(yè)有較強實力，同時銷售價格下調(diào)，有的銷售價格同我公司基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是和我公司生產(chǎn)產(chǎn)品相等，此類企業(yè)銷售價格較低，如大連振邗氟碳漆銷售價格僅為60元/公斤、此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。沈陽一家企業(yè)已經(jīng)擠入北京水利工程供貨，石家莊金魚牌飲用水涂料也在擠占我公司901的市場份額，北京通縣紫禁城牌涂料日趨強大，很多鋼構(gòu)廠都用他們的涂料，尤其是環(huán)氧復(fù)鋅涂料。
(一)、依據(jù)-年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計劃將工作重點放在鋼構(gòu)廠供貨渠道上，一是主要做好原有的鋼構(gòu)廠供貨工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的如：綠創(chuàng)環(huán)保、華龍實業(yè)、華企光科貿(mào)等做為重點;二是發(fā)展好新的大客戶比如金九鼎鋼構(gòu)、河北榮盛集團等，三是在某些區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開銷售工作，比如上海某貿(mào)易公司。
(二)、20xx年首先要積極追要往年的欠款，并想辦法將欠款及時收回，及時向領(lǐng)導(dǎo)匯報，取得公司的支持。
(三)、20xx年自己計劃更加積極搜集市場信息并及時聯(lián)系，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。
(四)、為積極配合代理銷售，自己計劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)代理產(chǎn)品知識及性能、用途，以利代理產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。
(五)、自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)。
(六)、為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產(chǎn)品市場占有額。
(一)、20xx年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對銷售經(jīng)理考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。
(二)、20xx年應(yīng)在公司、銷售經(jīng)理共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價格。
(三)、20xx年應(yīng)在情況允許的前提下對銷售經(jīng)理松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結(jié)的形式，銷售經(jīng)理每周到公司1-2天辦理事務(wù)，如出差應(yīng)向領(lǐng)導(dǎo)匯報目的地及返回時間，在接領(lǐng)導(dǎo)通知后按時到公司，以便讓銷售經(jīng)理有充足的時間進行銷售策劃。
(四)考慮銷售經(jīng)理實際情況合理讓銷售經(jīng)理負擔(dān)運費，小包裝費，資金占用費，減免補償因公司產(chǎn)品質(zhì)量等原因銷售經(jīng)理產(chǎn)生的費用和損失。
(五)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭激烈且價格下滑，-年領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)認真考察并綜合市場行情銷售經(jīng)理的信息反饋，上下浮動并制定出合乎公司行情、市場行情的公司出廠價格，以激發(fā)銷售經(jīng)理的銷售熱情。
希望服裝銷售經(jīng)理年終個人總結(jié)為你送上了點點暖意，希望20xx年的你是一個成功的人，溫暖的人!
大客戶銷售工作總結(jié)篇九
x年二季度我在支行行長和各條線同事的關(guān)心指導(dǎo)下，用較短的時間熟悉了新的工作環(huán)境。在工作中，我能夠認真學(xué)習(xí)各項金融法律法規(guī)，積極參加行里組織的各種學(xué)習(xí)活動，不斷提高自己的理論素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。x年x月至x月，我參加了北京金融培訓(xùn)中心舉辦的afp(金融理財師)資格認證培訓(xùn)，取得參加afp認證考試資格，并于x年xx月順利通過了afp認證考試。通過這次全方位的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，使我深刻意識到自身崗位的重要性和業(yè)務(wù)發(fā)展的緊迫感。在工作中，我把所學(xué)到的理論知識和客戶所遇到的實際問題相結(jié)合，勇于探索新理論、新問題，創(chuàng)造性的開展工作。
到了新的崗位，自己的工作經(jīng)驗、營銷技能和其他的客戶經(jīng)理相比有一定的差距。且到了新的工作環(huán)境，對行內(nèi)業(yè)務(wù)往來頻繁的對私對公客戶都比較陌生，加之支行的大部分存量客戶已劃分到其他客戶經(jīng)理名下。要開展工作，就必須先增加客戶群體。到任新崗位后，我始終做到“勤動口、勤動手、勤動腦”以贏得客戶對我行業(yè)務(wù)的支持，加大自身客戶群體。在較短的時間內(nèi)，我通過自身的優(yōu)質(zhì)服務(wù)和理財知識的專業(yè)性，成功營銷了支行的優(yōu)質(zhì)客戶，提高了客戶對銀行的貢獻度和忠誠度。
擔(dān)任客戶經(jīng)理以來，我深刻體會和感觸到了該崗位的使命和職責(zé)。客戶經(jīng)理是我們xx銀行對公眾服務(wù)的一張名片，是客戶和銀行聯(lián)系的樞紐，在與客戶交往中表現(xiàn)出的交際風(fēng)度及言談舉止，代表著我行的形象。我深知客戶經(jīng)理的一言一行都會在第一時間受到客戶的關(guān)注，因此要求其綜合素質(zhì)必須相當?shù)母摺奈业谝惶斓饺涡聧徫?，從開始時的不適應(yīng)到現(xiàn)在的能很好地融入到這個工作中，心態(tài)上也發(fā)生了很大的轉(zhuǎn)變。
剛開始時，我覺得客戶經(jīng)理工作很累、很煩鎖，責(zé)任相對比較重大。但是，慢慢的，我變得成熟起來，我開始明白這就是工作。每天對不同的客戶進行日常維護，熱情、耐心地為客戶答疑解惑就是我的工作，為客戶制訂理財計劃和讓客戶的資產(chǎn)得到增值就是我的工作范圍，當我明確了目的，有了工作目標和重點以后，工作對于我來說，一切都變得清晰、明朗了起來。當客戶坐在我的面前我不再心虛或緊張，我已經(jīng)可以用非常輕松的姿態(tài)和親切的微笑來從容面對。如今客戶提出的問題和疑惑我都能夠快速、清晰的向客戶傳達他們所想了解的信息，都能與大部分客戶進行良好的溝通并取得很好的效果，從而贏得了客戶對我工作的普遍認同。同時，在和不同客戶的接觸中，也使我自身的溝通能力和營銷技巧得到了很大的提高。
存在的主要問題。
個人職業(yè)發(fā)展的愿景。
由于銀行業(yè)的特殊性和一定程度上的專業(yè)性，想成為銀行業(yè)的優(yōu)秀員工，必須經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)與豐富的實踐。我期望在x年能爭取到的培訓(xùn)機會，使自身的綜合素質(zhì)得到全面的提高。夯實自己的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，朝著更高、更遠的方向努力。
總結(jié)過去，是為了吸取經(jīng)驗、完善不足。展望來年，我將會更有信心、更加努力、積極進取、精益求精地完成好今后的工作，以爭為我行來年個金條線的發(fā)展做出自己更大的貢獻。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十
又是一年過去了，飛揚迎來了第三個年頭，20xx年創(chuàng)店并實現(xiàn)年終盈利，20xx年創(chuàng)辦淘寶店，并引進天樂全套車邊設(shè)備。如果說前兩年都充斥著或多或少的好運氣，或者說憑借著徐醫(yī)生給遺留下來的好口碑，受益匪淺，那么20xx年呢？20xx年更多的是面臨一系列的挑戰(zhàn)和處理一系列的從未有過的難題。是的，飛揚挺過來了！
20xx年春節(jié)過后，突如其來的“談話”，飛揚無條件失去飛行員配鏡這一塊業(yè)務(wù)，在過去的兩年里，這占據(jù)著相當一部分的比例。面對這一突發(fā)風(fēng)波，飛揚只有選擇無奈的接受。秀才遇到兵，有理說不清，自古以來，當商遇到官，從來都是吃虧的份兒。值得慶幸的是，飛揚擁有年輕的資本，年輕可以接受任何形式任何程度的失敗，年輕可以在任何時候都百折不撓，年輕可以做到在哪里摔倒就在哪里爬起來的氣度和魄力。
飛揚沒有去患得患失，相反，我把它當做是一種不可多得的歷練和考驗——只要度過難關(guān)，定能更上一層樓！從內(nèi)部失去的，得從外面找回來，否則，拿什么去“可持續(xù)發(fā)展”呢？當時正值濤哥的深入貫徹落實“科學(xué)發(fā)展觀”，雖然飛揚沒有與黨結(jié)緣，但很多道理是共通的，是值得大家共勉的。
近幾年來，電子商務(wù)愈演愈烈，很多80后有志之士，不甘平庸，不畏艱難，敢于挑戰(zhàn)“自主創(chuàng)業(yè)”一族，他們骨子里有著一種“不拋棄、不放棄、我不認輸”的精神。我有幸置身于他們的行列，有著同樣的夢想，敢為天下先?！笆郎蠠o難事，只怕有心人！”通過近兩年來初入商道的積累，或多或少有一些切身體會，也有一些關(guān)于營銷的靈感，這些創(chuàng)意也許不是十分優(yōu)秀，不是十分前衛(wèi)，但我堅持去實踐了，這很重要。我不是一個偉大的空想家，而是時刻把自己的靈感和想法付諸實踐的“沖動派”，是的，我感動于自己的靈感給我?guī)淼呢敻?，哪怕是一丁點兒，也會給我莫大的鼓舞和勉勵！
大客戶銷售工作總結(jié)篇十一
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國家級骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項目之一。下面是本站帶來的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的。
開場白。
之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無必要?答案當然是肯定的。首先，從對象上來講，大客戶銷售和普通銷售面對的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強大客戶銷售的概念和意識，講普通客戶和大客戶進行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來講，對于從事銷售的人員來說，進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進。對于企業(yè)、公司來說，對內(nèi)部員工進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強大能量的銷售團隊，提升公司的競爭力，在激烈的市場競爭中爭取到更多大客戶，占據(jù)市場優(yōu)勢。
如今的市場競爭是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無論是對企業(yè)還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個組織或團隊。3涉及金額數(shù)目較大。等特點：
學(xué)會分析尋找潛在客戶，通過swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級客戶清單針對性的營銷。
通過互動和交流再到實踐從而提高銷售與管理過程中更好的應(yīng)對客戶問題與溝通，達到成交的目地提高銷售的業(yè)績，與尋找進一步的銷售機會，實現(xiàn)交以營銷。個人體會與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十二
銷售工作取得的任何成績，和公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷及各位同事的努力支持是分不開的。失去了后方的支撐和推動，前方的銷售工作將寸步難行?，F(xiàn)在我把本年度銷售工作、存在問題及解決思路向領(lǐng)導(dǎo)和同志們進行簡要匯報,匯報共分兩部分：
軍工是市場龍頭，民用是有利補充，兩者相互促進，相得益彰。按公司整體市場思路和方向，我們在過去的銷售年度中，主要做了以下工作：
我們通過各種方式的調(diào)研活動，如網(wǎng)絡(luò)、展會、客戶訪問等方式，收集市場資料，進行市場分析，包括客戶密集區(qū)域、密集產(chǎn)業(yè)、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業(yè)狀態(tài)、主要競爭對手狀況（產(chǎn)品優(yōu)劣勢、價格、主要營銷手段）等。通過以上活動，我們可以做到有的放矢，以達到精準營銷、高效營銷。
人才是營銷的核心資源，本部門組建兩年來，積極發(fā)揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養(yǎng)。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業(yè)的技術(shù)、產(chǎn)品和目標市場一無所知。經(jīng)過包括客戶查找定位、約談、招投標、合同簽訂等一系列“以團隊為主體”的言傳身教式培訓(xùn)及實戰(zhàn)歷煉之后，他們已經(jīng)成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創(chuàng)造著越來越多的市場價值。
根據(jù)營銷工作的具體內(nèi)容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯(lián)系過程、報價、合同銷售情況、客戶關(guān)系維護、后續(xù)服務(wù)、銷售成本等在內(nèi)的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調(diào)閱。
根據(jù)以上信息，對市場進行了多種分析，包括客戶區(qū)域分析、行業(yè)分析、趨勢分析、機會分析、客戶貢獻分析、成本分析、績效分析等，以掌握營銷活動的一般規(guī)律，進行舉一反三，持續(xù)完善業(yè)務(wù)流程。
我們將雙向的客戶關(guān)系，發(fā)展為多元化的客戶關(guān)系。一方面，建立起公司和客戶之間的縱向關(guān)系，另一方面又努力發(fā)揮橋梁作用，建立起客戶和客戶之間的橫向關(guān)系，形成了多元互動、立體交叉、充滿活力、自我擴張的客戶關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。
問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認真總結(jié)、反思和探討，問題解決的過程，將是我們不斷發(fā)展和持續(xù)前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目標之所在。
營銷，是一個復(fù)雜而系統(tǒng)的工程。我們需要建立一套高效、規(guī)范、而不失靈活的營銷體系和業(yè)務(wù)流程，來完成這樣的工程。比如營銷業(yè)務(wù)流程中的客戶管理、渠道管理、價格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績效考核等，都應(yīng)該有統(tǒng)一、嚴格的標準和規(guī)范。
市場如戰(zhàn)場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標、有激情、有戰(zhàn)斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰(zhàn)固然靈活，但要取得市場的壓倒性優(yōu)勢，還是需要有相當規(guī)模的兵團作戰(zhàn)。
營銷分為營和銷，即市場宣傳和銷售兩部分。兩者的關(guān)系為空中力量和地面部隊的關(guān)系?，F(xiàn)代化戰(zhàn)爭離不開空中打擊，我們也應(yīng)該大力加強空中力量的建設(shè)，依托航天品牌優(yōu)勢，廣泛進行對外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場空間中的優(yōu)勢地位。如intel、microsoft、包括行業(yè)內(nèi)的pcb、lms等，我們并不見他們的銷售人員滿天飛，但他們的業(yè)績卻讓我們望其項背。
個人認為，產(chǎn)品質(zhì)量和用戶服務(wù)，應(yīng)該是營銷體系中極其重要的兩個內(nèi)容。在買方市場背景下，我們應(yīng)該以服務(wù)者的心態(tài)，向用戶提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最卓越的服務(wù)，以應(yīng)用為本，切實幫助用戶解決實際問題。從華為“狼”文化中的搶肉者到“蜂“文化中的釀蜜者、奉獻者角色的演變，以及海爾“真誠到永遠”的企業(yè)理念，都能使我們體會到企業(yè)應(yīng)該由單純的利潤攫取者向忠誠的用戶服務(wù)者的角色變革。我們愿意和各部門共同努力，使我們的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)更加貼近用戶需求。
“喜兔歲九州豐稔，愿龍年百業(yè)昌榮”，在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領(lǐng)導(dǎo)安排，潛心挖掘市場，用心服務(wù)客戶，爭取取得更好的銷售業(yè)績。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十三
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學(xué)習(xí)“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風(fēng)實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習(xí)讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學(xué)，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學(xué)以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十四
8月12日參加了公司組織的《大客戶銷售》課程培訓(xùn)。通過這次課程的學(xué)習(xí)，了解了大客戶銷售的步驟及顧問式銷售，學(xué)習(xí)了一些新的營銷管理知識，懂得了在實戰(zhàn)中鍛煉出一個高效的營銷隊伍對企業(yè)來說是多么的重要。
讓我認識到：想做一名好的銷售人員，首先是要做一名產(chǎn)品、產(chǎn)品應(yīng)用、行業(yè)、產(chǎn)業(yè)專家；其次要做一個思想家，對于企業(yè)文化、行業(yè)理解必須深刻，最后才是人際活動專家；其次是要具備必須要樹立以客戶為中心，幫助客戶解決問題的顧問式銷售理念；其三在接待拜訪客戶前，要對拜訪的人員和公司做好充分的調(diào)研、分析和準備；其四必須要以客戶為中心，展示我們的產(chǎn)品給客戶帶來的益處，挖掘客戶的難題，體現(xiàn)我們產(chǎn)品的價值；其五提升服務(wù)品質(zhì)，讓客戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續(xù)購買；其六面對不同的客戶群體，我們有必要通過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學(xué)習(xí)中，讓我體會最深的有一下幾點：
1、“逃避痛苦”大于“追求快樂”，運用用心理戰(zhàn)術(shù)，成功實現(xiàn)銷售。
通過學(xué)習(xí)，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。因為要逃避痛苦所以才追求快樂。客戶在買賣過程中賣的是什么？客戶永遠不會買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦?？蛻舨粫魂P(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的是價格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快樂”規(guī)律，有效的銷售。
2、運用80/20法則，實施大客戶戰(zhàn)略，是企業(yè)成功的一個重要保證。
一個企業(yè)80%的利潤是20%的客戶在創(chuàng)造，我們要花80%的精力去關(guān)注20%的客戶，這就是80/20法則。大客戶銷售對提高公司整體運作能力包括管理能力有很大幫助，與大客戶協(xié)同是樹立高端品牌的最好機會。
別大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，那么企業(yè)就會在市場推廣、企業(yè)形象直傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”，所以我們應(yīng)該努力爭取得到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。
3、f.a.b.e法則”
通過學(xué)習(xí)，讓認識到fab法則是指推銷員運用產(chǎn)品的特征f（feature）和優(yōu)勢a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，最后舉例證明e（example）所銷售的產(chǎn)品確實能滿足顧客的需求，并能給客戶帶來利益。特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實或特點；優(yōu)勢a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客；而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，e用實例表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達出的明確需求。
4、需求了解與顧問式銷售最核心技術(shù)-----spin技術(shù)。
spin銷售法其實就是情景性(situation)、探究性(problem)、暗示性(implication)、解決性(need-payoff)問題四個英語詞組的首位字母合成詞，因此spin銷售法就是指在營銷過程[1]中職業(yè)地運用實情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進營銷過程，最終讓客戶主動買我們的產(chǎn)品。
銷售理念認為：現(xiàn)代銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功。在日后銷售工作中，我們必須靈活運用80/20法則、fabe和spin銷售法以及現(xiàn)代化營銷理念和方法，將通達產(chǎn)品的優(yōu)點與顧客的需求相匹配，強調(diào)潛在客戶將如何從購買中受益，才能激發(fā)客戶的購買欲望，讓其做出購買的決定?？梢哉f這次的大客戶銷售培訓(xùn)讓我收益匪淺，非常感謝公司給我提供了這么好的機會。也希望公司以后可以更多的給員工提供這樣的學(xué)習(xí)機會，讓大家都可以與時俱進和公司一同開創(chuàng)美好的未來。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十五
3、了解和發(fā)掘客戶需求及購買愿望，介紹自己產(chǎn)品的優(yōu)點和特色；
4、對客戶需求提供專業(yè)的咨詢服務(wù)；
5、挖掘開發(fā)行業(yè)潛在客戶；
6、跟蹤落實行業(yè)客戶銷售合同的執(zhí)行情況，跟進客戶回款；
7、形象好，氣質(zhì)佳（請附近照）。
8、有禮品行業(yè)/員工福利行業(yè)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
崗位要求：
1、?？萍耙陨蠈W(xué)歷，專業(yè)不限；
2、1年以上銷售行業(yè)工作經(jīng)驗，業(yè)績突出者優(yōu)先；
3、性格外向、反應(yīng)敏捷、表達能力強，具有較強的溝通能力及交際技巧，具有親和力；
5、有國企銷售經(jīng)驗優(yōu)先考慮。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十六
niya是一個體齡項目開拓的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。將提供的產(chǎn)品和解決方案是中國美業(yè)市場上體齡項目最完整的產(chǎn)品，包括眼部、面部及頭部以下12個部位，目前在中國已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實現(xiàn)在中國的研發(fā)和本地化。
a前期為節(jié)約成本，暫時以北京美容美體終端店為主要發(fā)展對像。b成為美業(yè)一流的產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。
c以系統(tǒng)集成項目帶動整個項目和產(chǎn)品的銷售與發(fā)展。二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標。
1前期采取針對終端店的銷售策略，以踏實穩(wěn)定發(fā)展為主要指導(dǎo)方向，絕對不能過快發(fā)展，形成有開拓?zé)o售后，給項目造成不良影響。具體為發(fā)展中、高端終端店為主，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。
2強調(diào)兩重點；大力發(fā)展重點區(qū)域和重點終端店對完成我們的銷售目標具有非同尋常的意義。爭取有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。
3七月開始爭取做到國內(nèi)市場遍地開花，中心城市和中小城市同時突破。4實際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個產(chǎn)品都是一個強有力廣告。
三．市場銷售目標。
目標：在很短的時間內(nèi)使銷售業(yè)績快速成長：在年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。跨越生成點，成為快速成長的成功品牌。
致力于發(fā)展分銷市場，到2014年底發(fā)展到116家終端店，總成單額計劃為440萬元，返單金額計劃為：239萬元，全年合計業(yè)績總額為679萬元。
四．營銷基本理念和基本規(guī)則。
1營銷團隊的基本理念；
a開放心胸：
b戰(zhàn)勝自我：
c專業(yè)精神；
2營銷基本規(guī)則：
a分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是項目客戶，是我們的重點合作伙伴。二是整店輸出客戶，是我們的大客戶。
b每一個員工都不要認為他是一個新品牌。
c競爭對手是國內(nèi)同類產(chǎn)品的直銷商。
d分銷市場上目標客戶的基本特征。
1市場上處于成長類的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。
2在當?shù)氐拿廊菝荔w市場處于重要地位的知名終端店。
3具有較好行業(yè)背景及消化能力的終端店。
五．市場營銷模式。
1渠道的建立模式：
a采取尋找重要客戶的辦法，通過談判可以先交部分款項大量鋪貨的形式進行合作分成，設(shè)限打款期限，為期只能五五分成，然后我們的銷售和培訓(xùn)支持跟上。
b可以設(shè)定區(qū)域保護?？梢圆煌?。
c在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當?shù)氐囊粋€潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進入市場。
d在談判時在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了終端店和鄰近終端店的矛盾，我們乘機進入市場。
e在當?shù)氐膮^(qū)域市場上，隨時保證有一個當?shù)氐目梢猿蔀榇淼?？以對代理成為威脅和起到促進作用。
2給終端店信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）：普通和高級。
高級的信用等級評定標準：
1簽定了正式的授權(quán)營銷協(xié)議，并在公司進行了完整的備案。
2前三個月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。
3在三個月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。
4積極開拓市場，獨立操作在當?shù)氐氖袌龌顒?。配合公司的市場營銷活動。
5沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。
六．價格策略。
1高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則！
2制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，公開報價，市場銷售的最底價。
3制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。
七．渠道銷售的策略。
市場上有推，拉的力量平衡。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道銷售上。另外，負責(zé)整店輸出的人員主攻行業(yè)市場有意向成為合作伙伴的潛在客戶，力爭在三個月內(nèi)完成8—20單，以給全部員工樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。
八．售后服務(wù)體系。
1前期會有鋪貨合作形式，體驗費用全額到帳后，售后人員會按計劃與店家溝通培訓(xùn)時間，制定銷售計劃，將按約定時間給予最佳售后服務(wù)。
2終端店向公司帳戶全額匯款后，售后人員會在接到通知后，第一時間與店家電話溝通培訓(xùn)時間及銷售時間，進行終端客戶分析制定銷售計劃。
九．培訓(xùn)工作的開展。
1認證美容師培訓(xùn)工作。分為初，高二級。并且開展專業(yè)銷售美容師的培訓(xùn)工作?？己巳宽椖亢彤a(chǎn)品知識。前為免費培訓(xùn)，后為收費培訓(xùn)。
十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點。
1公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅(qū)動程序下載。解答。
2電子化服務(wù)。如資料，圖片。
十一。內(nèi)部人員的報告制度和銷售決策。
1每周一或二召開工作會議，提交工作報告，內(nèi)容為：
a本周完成銷售數(shù)。
b本周渠道開發(fā)的進展。
c下周工作計劃和銷售預(yù)測。
d困難。
e月末會議進行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎勵制度。
2價格控制。
a統(tǒng)一的價格和折扣制度。
b價格的審批制度。
3工作單制度。
4做好銷售支持工作；一定時間的業(yè)績，折扣，返單的計算，定單的處理，終端店的業(yè)績排名。
5編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十七
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學(xué)習(xí)大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十八
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售工作總結(jié)篇十九
1、喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有較強意愿挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售優(yōu)先錄用；
3、從事銷售工作2年以上經(jīng)歷，有實戰(zhàn)業(yè)績成果（務(wù)虛者請繞行）；
4、良好的'交流溝通能力、人際關(guān)系交際能力；
5、具有強烈的責(zé)任心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，具有強烈的企圖心、上進勤奮。
1、規(guī)劃并實施相關(guān)行業(yè)的新能源汽車租賃和共享班車業(yè)務(wù)拓展計劃，完成公司制定的銷售業(yè)績目標。
2、負責(zé)行業(yè)客戶（含代理商）的簽約和后續(xù)服務(wù)。
3、負責(zé)行業(yè)相關(guān)共享班車的開通及運營。
4、積極收集并反饋行業(yè)市場動態(tài)信息，為公司決策提供依據(jù)。
5、對銷售過程和結(jié)果進行分析，提出相關(guān)制度和流程的改進建議。
6、與公司運營部門協(xié)調(diào)，合理調(diào)配公司車輛，達到人員及車輛利用最大化。
7、反饋客戶使用中的各類問題，提出合理化建議與意見，提高客戶滿意度。
8、負責(zé)客戶投訴，如客戶使用車輛過程中發(fā)生預(yù)警等應(yīng)急情況的處理，并進行總體協(xié)調(diào)工作。
9、客戶管理，定期對現(xiàn)有客戶進行維護。
1、5年以上工作經(jīng)驗，12年以上汽車租賃行業(yè)銷售經(jīng)驗，需要有客戶資源。
2、具有市場的調(diào)研、分析及決策能力。
3、大專（含）以上，23年（含）以上的銷售經(jīng)驗，有大客戶開發(fā)經(jīng)驗者優(yōu)先；
6、熟悉汽車及汽車租賃行業(yè)，具有良好的溝通能力和團隊合作能力；
7、熟悉常用的辦公軟件，能獨立制作ppt，制作提案書;。
8、能夠承受工作壓力，喜歡挑戰(zhàn)性工作，有駕照；
大客戶銷售工作總結(jié)篇二十
大客戶銷售工作是一項高壓力、高挑戰(zhàn)的工作，銷售人員經(jīng)過辛苦打拼，往往容易患上職業(yè)倦殆癥，遇到不合作的客戶、拒絕、階段性的業(yè)績不佳往往出現(xiàn)銷售技能和銷售“動作失常”現(xiàn)象，高效的的技能培訓(xùn)可以重新激發(fā)銷售團隊對工作的信心和熱情。
大多數(shù)的銷售人員在上崗時沒有接受過系統(tǒng)的培訓(xùn)，或者銷售人員往往是憑經(jīng)驗做事，每個人都會存在一些技巧上的盲區(qū)，高水準的培訓(xùn)可以幫助銷售人員補齊自己的短板，實現(xiàn)新的飛躍。
市場在變化，觀念也必須跟得上變化，實戰(zhàn)的有效培訓(xùn)不僅是為了解決當下的問題，更是為企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展儲備更多的能力。
學(xué)習(xí)目。
標
1、提高新客戶的開拓能力。
2、把握成功銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
3、建立以客戶為中心的顧問式大客戶銷售模式。
4、掌握時間管理的技巧，提高銷售工作績效。
5、掌握相應(yīng)的應(yīng)收賬款管理技巧。
6、學(xué)會建立良好的客情關(guān)系。
7、有效控制和管理客戶的采購進程。
程內(nèi)容。
(一)精確制導(dǎo)——準確篩選目標客戶。
1、篩選客戶對企業(yè)和銷售人員的意義。
2、篩選客戶的有效方法。
3、確保選對客戶的四個關(guān)鍵步驟。
(二)一網(wǎng)打盡——搞定不同角色的采購決策參與者。
1.客戶的采購行為是一個群體決策的行為。
2.了解采購的流程和采購參與角色。
(小組討論：為什么煮熟的鴨子也會飛走?)。
3.了解五種銷售買家的不同關(guān)注點。
5.如何向關(guān)鍵拍板人銷售。
(案例分析：黎敏的大客戶營銷策略)。
(三)善結(jié)人緣—建立良好的互動關(guān)系。
1.留下美好的第一印象是建立關(guān)系的開端。
2.滿足個人利益是客戶選擇繼續(xù)交往的誘因。
3.增加互動的愉悅感是拉近關(guān)系的催化劑。
4.細節(jié)差異化是打動客戶的溫柔武器。
(四)攻心為上—把方案與客戶利益（或目標）相鏈接。
（探詢需求游戲:如何向70歲國王推銷自己應(yīng)聘王妃）。
1.如何理解顧客的需求。
2.需求的定義；隱藏性需求與明顯性需求。
3.挖掘顧客需求的方法——spin提問策略。
(影片討論:把車子賣給廚師)。
4.有效提問的技巧。
(五)能力證實---讓顧客理解并相信你的產(chǎn)品的好處。
的方法。
2.情境描述法。
3.對比法。
4.數(shù)字陳列法。
課
5.獲取顧客信任的三個層次。
（現(xiàn)場演練:如何利用fab法向顧客介紹公司的產(chǎn)品）。
(六)運籌帷幄---銷售談判策劃與進程管理。
銷售是隨隨便便開始的,一定是隨隨便便結(jié)束。
1.銷售會談的常見結(jié)果。
2.銷售談判進展的策劃。
3.不僅要策劃怎么說更要策劃怎么問。
4.失敗并不是成功之母,只有反省才是成功之母。
（七）應(yīng)收賬款的管理技巧。
1、應(yīng)收帳款的本質(zhì)是什么？
a．何謂應(yīng)收賬款。
b.應(yīng)收賬款的兩大特點。
2、應(yīng)收賬款管理的目的壞帳對銷售的影響。
帳款拖延對企業(yè)利潤的影響。
3、如何預(yù)防壞、呆賬。
4、銷售活動如何設(shè)計合理的賬期管理。
老師。
簡介。
中國培訓(xùn)師大聯(lián)盟簽約培訓(xùn)師、美國國際培訓(xùn)師協(xié)會（ptt）認證培訓(xùn)師、“中人網(wǎng)”特邀培訓(xùn)師、“博導(dǎo)在線”特約培訓(xùn)師、“前沿講座”受邀演講培訓(xùn)師、“成功在線”網(wǎng)特邀《在線課堂》培訓(xùn)師、“國際培訓(xùn)建設(shè)平臺”簽約培訓(xùn)師，深圳國際人才培訓(xùn)中心特約培訓(xùn)師、浙江省人事考試培訓(xùn)中心特邀培訓(xùn)師、廈門大學(xué)emba、inmba團隊拓展訓(xùn)練特聘培訓(xùn)師、珠海清華mba培訓(xùn)中心mba課程項目特約培訓(xùn)師、廈門市人才中心特約培訓(xùn)師、國內(nèi)數(shù)十家團體和企業(yè)培訓(xùn)管理顧問。具有十五年的銷售管理經(jīng)驗和四年多銷售咨詢輔導(dǎo)經(jīng)歷，對大客戶銷售具有獨到的研究,并擔(dān)任國內(nèi)數(shù)家大型大客戶企業(yè)常年營銷顧問。
獨到、課堂氣氛活躍、案例豐富，使學(xué)員在快樂中學(xué)習(xí)，掌握知識并學(xué)以致用。
王老師服務(wù)過的部分企業(yè)：
廈門移動、中國電信、中國聯(lián)通、福建泉龍醫(yī)藥、鷺燕大藥房、五羊本田、廈門航空、戴爾計算機、福建錦興集團、福建東百集團、廈華電子、安費諾電子（美資）、松下電器（空調(diào)音響）、海南馬自達、東風(fēng)本田、三江化學(xué)（三棵樹）、ge通士達、韓國愛涂工業(yè)涂料株式會社、itt、九牧王中國、福建科杰集團、協(xié)成實業(yè)、香港華貿(mào)物流（廈門）、郵電縱橫屬下企業(yè)、鶴云酒店、美儂酒店、金鵬人造花（世界最大人造花企業(yè)）、信奇網(wǎng)絡(luò)科技、廈門大學(xué)國際iba、emba、邁克藥業(yè)、柒牌男裝（福建柒牌集團）、中國頻道、香港蒙妮坦、海天集團、金帝集團、武漢正陽、廈門空港、白云機場、天河機場、三圈日化、福建煉油廠等。
課程特色。
1、案例豐富，所有的案例均來自咨詢師的親身經(jīng)歷和數(shù)百位優(yōu)秀學(xué)員的經(jīng)驗分享，招招實用。
培訓(xùn)。
時間1天（6-7小時）。
訓(xùn)地點。
訓(xùn)費用元。
系方式。
培培聯(lián)。
大客戶銷售工作總結(jié)篇二十一
1.做好片區(qū)內(nèi)網(wǎng)點的渠道培訓(xùn)、維系與支撐工作。
3.及時跟蹤潛在客戶，開展有效的市場拓展活動；
4.熟練掌握公司產(chǎn)品信息，及時解決客戶問題，與客戶保持良好關(guān)系；
1.熱愛銷售工作，簡單的.電腦辦公知識；
2.熟悉手機通信行業(yè)基本業(yè)務(wù)，有一定的渠道資源優(yōu)先，有手機通信行業(yè)批發(fā)經(jīng)驗者優(yōu)先考慮。
基本工資20xx+車補500元+餐補300元+話補200元+達標獎金1200。
月度營銷分紅：無上限。
超額完成月度個人營銷指標0--100張卡銷量部分分紅為：3元/張。
超額完成月度個人營銷指標100--400張卡銷量部分分紅為：5元/張。
超額完成月度個人營銷指標400張卡銷量以上的部分分紅為：8元/張。
年度營銷分紅：根據(jù)公司凈利潤按業(yè)績分配。
學(xué)歷要求：不限。
語言要求：不限。
年齡要求：不限。
工作年限：不限。
大客戶銷售工作總結(jié)篇二十二
4、為客戶提供專業(yè)、系統(tǒng)的家庭財務(wù)分析，根據(jù)客戶需求為其量身定做解決方案。
2、有積極的進取心、自信心、責(zé)任心和自律性，并渴望通過努力成就事業(yè)；
3、有良好的溝通、管理及團隊協(xié)作能力；
4、從事過銷售/金融/教育/財務(wù)/人力資源工作者優(yōu)先。
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