傳統(tǒng)文化是一個(gè)民族歷史、價(jià)值觀念和精神追求的集中體現(xiàn)。完美的總結(jié)應(yīng)該在表達(dá)上具有邏輯性和連貫性，讓讀者能夠深入理解。以下是小編精心收集的總結(jié)案例，歡迎大家一起學(xué)習(xí)交流。
國際商務(wù)談判策略論文篇一
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?/p>
中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律。可以毫不夸張地說，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對(duì)談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢?！按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務(wù)談判策略論文篇二
日本文化所塑造的日本人價(jià)格觀與精神取向都是集體主義的，以集體為核心。日本人認(rèn)為壓抑自己的個(gè)性是一種美德，人們要循眾意而行。日本文化教化人們將個(gè)人意愿融于和服從于集體意愿。日本人認(rèn)為，尋求人們之間關(guān)系和諧最為重要。任何聚會(huì)和商務(wù)談判，在這樣感覺氣氛下進(jìn)行，它將存在一種平衡，一切也就進(jìn)行很順利。日本人談判決策非常有特點(diǎn)，絕大部分美國人和歐洲人都認(rèn)為日本人決策時(shí)間很長,這就是群體意識(shí)影響。
日本人在提出建議之前，必須與公司其他部分和成員商量決定，這個(gè)過程十分繁瑣。日本人決策如果涉及到制造產(chǎn)品車間，那么決策醞釀就從車間做起，一層層向上反饋，直到公司決策層反復(fù)討論協(xié)商，如果談判過程協(xié)商內(nèi)容與他們?cè)繕?biāo)有出入的話，那么很可能這一程序又要重復(fù)一番。對(duì)我們來講，重要是了解日本人談判風(fēng)格，不是個(gè)人拍板決策，即使是授與談判代表有簽署協(xié)議的權(quán)力，那么合同書條款也是集體商議結(jié)果。談判過程具體內(nèi)容洽商反饋到公司總部。所以當(dāng)成文協(xié)議在公司里被傳閱一遍后，它就已經(jīng)是各部門都同意集體決定。日本人做決策費(fèi)時(shí)較長，但一旦決定下來，行動(dòng)起來卻十分迅速。
與歐美商人相比，日本人做生意更注重建立個(gè)人之間人際關(guān)系。以至許多談判專家都認(rèn)為，要與日本人進(jìn)行合作，朋友之間友情、相互之間信任十分重要。日本人不喜歡對(duì)合同討價(jià)還價(jià)，他們特別強(qiáng)調(diào)能否同外國合伙者建立可以相互信賴的關(guān)系。如果能成功建立相互信賴關(guān)系，可以隨便簽訂合同。對(duì)于日本人，大的貿(mào)易談判項(xiàng)目有時(shí)會(huì)延長時(shí)間，為了建立相互信息關(guān)系，為防止出現(xiàn)問題而制定細(xì)則。一旦關(guān)系得以建立，雙方十分注重長期保持這種關(guān)系。這種態(tài)度常常意味著放棄用另找買主或賣主獲取眼前利益作法。而在對(duì)方處于困境或暫時(shí)困難時(shí)，則樂意對(duì)合同條未采取寬容態(tài)度。在商務(wù)談判中，如果與日本人建立了良好的個(gè)人友情，贏得日本人信任，那么合同條款商議是次要的。歐美人愿意把合同條款寫盡可能具體詳細(xì)，特別是雙方責(zé)任、索賠內(nèi)容，以防日后糾紛，而日本人卻認(rèn)為，雙方既然十分信任了解，萬一做不到合同所保證，也可以再坐下來談判，重新協(xié)商合同條款。合同在日本一向被認(rèn)為是人際協(xié)議一種外在形式。
日本是禮儀社會(huì)。所做一切，都受嚴(yán)格禮儀約束。許多禮節(jié)在西方人看起來可笑做作，但日本人做起來一絲不茍認(rèn)認(rèn)真真。如果外國人不適應(yīng)日本人禮儀，或表示出不理解輕視，那么就不大可能在推銷和采購業(yè)務(wù)中引起日本人重視，不可能獲得信任好感。尊重并理解日本禮儀，了解日本文化背景，理解尊重他們行為。日本人最重視人的身分地位。在日本社會(huì)中，人人都對(duì)身分地位有明確概念。在公司中即使在同一管理層次中，職位也是不同的。這些極其微妙地位身分差異常令西方人摸不著頭腦，但日本人卻清楚自己所處地位該行使職權(quán)，如何談話辦事是正確恰當(dāng)言行舉止。其次充分發(fā)揮名片作用。與日本人談判，交換名片是一項(xiàng)絕不可少儀式。談判之前，把名片準(zhǔn)備充足十分必要。
在談判中，要向?qū)Ψ矫咳诉f送名片。日方首先向我方遞上名片，切不要急忙一塞兜里，或有其他不恭敬表示。要面子是日本人普遍心理。在商務(wù)談判表現(xiàn)最突出，日本人從不直截了當(dāng)拒絕對(duì)方。西方談判專家指出：西方人不愿意同日本人談判，重要一點(diǎn)，日本人說話總是轉(zhuǎn)彎抹角，與日本人談判需要注意，第一，不要直接指責(zé)日本人。否則肯定會(huì)有損于相互之間合作關(guān)系。較好方法是把建議間接表示出來，或采取某種方法讓日本人自己談起棘手話題，或通過中間人交涉令人不快問題。第二，避免直截了當(dāng)?shù)鼐芙^日本人。
如果不得不否認(rèn)某個(gè)建議，盡量婉轉(zhuǎn)表達(dá)或做某種暗示，可陳述不接受客觀原因，絕對(duì)避免使用羞辱威脅性語言。第三，不要當(dāng)眾提出令日本人難堪不愿回答問題。有的談判者喜歡運(yùn)用令對(duì)方難堪戰(zhàn)術(shù)打擊對(duì)方，這種策略對(duì)日本人最好不用。如果感到在集體中失了面子，完滿合作不存在。第四，十分注意送禮方面問題。贈(zèng)送各種禮品是日本社會(huì)最常見現(xiàn)象。日本稅法鼓勵(lì)人們?cè)谶@方面開支。送禮習(xí)慣在日本是根深蒂固。
日本人在談判中耐心舉世聞名。日本人耐心不僅僅是緩慢，而是準(zhǔn)備充考慮周全，洽商有條不紊，決策謹(jǐn)慎小心，只要能達(dá)到他們預(yù)想目標(biāo)，或取得更好結(jié)果，時(shí)間對(duì)于他們來講不是第一位。日本人具有耐心還與他們交易中注重個(gè)友誼、相互信任有直接聯(lián)系。要建立友誼、信任需要時(shí)間。像歐美人純粹業(yè)務(wù)往來，談判只陷于交易上聯(lián)系，日本不習(xí)慣的。而在東方文化中，他們密切相聯(lián)。所以一位美國專家談道：“日本人在業(yè)務(wù)交往中，非常強(qiáng)調(diào)個(gè)人關(guān)系重要性。
國際商務(wù)談判策略論文篇三
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會(huì)參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國際市場價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價(jià)還價(jià)并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對(duì)這幾個(gè)國家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高。客戶堅(jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶接著還價(jià)，說他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆螅罱?jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問題提請(qǐng)讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
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國際商務(wù)談判策略論文篇四
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對(duì)方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個(gè)小組共有七個(gè)成員。每個(gè)人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動(dòng)聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時(shí)鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個(gè)人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)，每個(gè)小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度。“細(xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務(wù)談判策略論文篇五
商務(wù)談判與文化是密不可分的，商務(wù)談判是一種活動(dòng)過程，而文化是這種活動(dòng)的潤滑劑。各個(gè)國家有著不同的文化進(jìn)而形成跨文化差異，在跨文化差異中，價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、思維方式、人際關(guān)系、談判風(fēng)格等的差異是最為突出的類型。在談判過程中，需要將談判雙方的價(jià)值觀念、時(shí)間觀念、人際關(guān)系觀念等文化因素與談判技巧、談判策略等進(jìn)行結(jié)合，并將其納入企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和組織結(jié)構(gòu)中，在一定程度上便于實(shí)現(xiàn)雙方文化的統(tǒng)合、利益的共贏等談判目標(biāo)。
在國際商務(wù)談判中，談判雙方在思維方式、價(jià)值觀等方面存在差異，因此，在選擇談判方式，制定談判策略時(shí)，甚至?xí)a(chǎn)生一定的誤解，政治、經(jīng)濟(jì)等因素是產(chǎn)生這些差異的根源，但是，文化方面存在的差異是最主要的原因，具體表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面。
2.1語言行為國際商務(wù)活動(dòng)中最多的就是進(jìn)行語言交流，雙方在語言交流過程中出現(xiàn)的語言問題一般通過雇傭一位翻譯或者用共同的第三方語言交談就行了。因?yàn)榧词刮覀冊(cè)谀辰涣鞯膰H語言方面很熟練，但對(duì)于和不同國家進(jìn)行商務(wù)談判的時(shí)候，大家對(duì)于語言的文化等方面還是會(huì)有不同的。我們必須明確這點(diǎn)，否則會(huì)容易誤解談判對(duì)手所傳達(dá)的信息，從而影響商務(wù)談判目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
2.2非語言行為在國際商務(wù)談判中，除了進(jìn)行語言交流以外，用非語言方式同樣也是很重要的方式，這種非語言方式一般都是無意識(shí)就進(jìn)行的。談判人員往往會(huì)以非語言的更含蓄的方式發(fā)出或接受大量的比語言信息更為重要的信息。當(dāng)合作的國際合作方在談判過程中發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，當(dāng)雙方有著不同文化背景的時(shí)候，就極易會(huì)誤解這些信號(hào)，同時(shí)可能還意識(shí)不到自己誤解了，從而就會(huì)影響接下來的商務(wù)談判的正常開展。
2.3風(fēng)俗習(xí)慣習(xí)俗是一個(gè)十分普遍，而且人們司空見慣的社會(huì)現(xiàn)象，但它卻有著深刻的文化內(nèi)涵和巨大的影響力。風(fēng)俗習(xí)慣指個(gè)人或集體的傳統(tǒng)風(fēng)尚、禮節(jié)、習(xí)性。是特定社會(huì)文化區(qū)域內(nèi)歷代人們共同遵守的行為模式或規(guī)范。一個(gè)民族有一個(gè)民族的習(xí)俗，一個(gè)民族有一個(gè)民族的性格。中西方習(xí)俗的差異無處不在，了解這些習(xí)俗文化，有助于正確的理解和運(yùn)用英語。
2.4價(jià)值觀念價(jià)值觀念是對(duì)政治、道德、金錢等事物是否有價(jià)值而進(jìn)行主觀判斷后，形成的主觀看法。一個(gè)人的價(jià)值觀念會(huì)不斷變化。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。在不同的國家、民族文化中，價(jià)值觀念往往會(huì)有很大的差異。國際商務(wù)談判中價(jià)值觀方面的差異不如其他方面的文化差異那么明顯，很不容易被掌握，所以會(huì)更難以克服。
2.5時(shí)間觀念人類的時(shí)間觀念主要來源于觀察到的自然運(yùn)動(dòng)(含天體運(yùn)動(dòng))和人文運(yùn)動(dòng)(含歷史進(jìn)程)的有序性，來源于此等有序運(yùn)動(dòng)的節(jié)律性或律動(dòng)性。由于文化背景不同，各國的時(shí)間觀念也不盡相同。因此，了解訪問國家工作時(shí)間及假日情況，對(duì)恰當(dāng)?shù)匕才派虅?wù)活動(dòng)日程、順利地開展業(yè)務(wù)十分必要。
2.6競爭和合作觀念商務(wù)談判的精華，即競爭和合作。現(xiàn)在有很多原來是競爭對(duì)手的企業(yè)之間紛紛掀起了合作的浪潮。在國際商務(wù)活動(dòng)中，這些競爭對(duì)手之間的聯(lián)盟并沒有取代競爭，進(jìn)入聯(lián)盟的公司仍然還是獨(dú)立的公司，還有獨(dú)立的利益。為了保證自我利益的實(shí)現(xiàn)，他們之間不可避免地仍然存在著一定程度的競爭，但是競爭又沒有妨礙相互之間的合作。這樣才能更好地開展國際商務(wù)談判等活動(dòng)。
2.7思維差異在面臨復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，不同國家的人因?yàn)樗季S差異的不同，會(huì)用不同的方式做出決定。中國商人受歷史文化的影響相當(dāng)深，對(duì)國外人持有一定的謹(jǐn)慎心理。在先談原則還是先談細(xì)節(jié)上，中式思維表現(xiàn)在談判領(lǐng)域的一個(gè)直接行為方法就是注重先談原則后談細(xì)節(jié);而西方恰恰注重先談細(xì)節(jié)避免討論原則。
2.8人際關(guān)系差異商務(wù)談判中人際關(guān)系起到的作用是很復(fù)雜的。在絕大多數(shù)的正常商務(wù)談判中，談判雙方會(huì)以各自代表的利益相關(guān)方的利益為重，并不以所謂的人情作為衡量因素。但是，當(dāng)談判到了一定程度，所謂的利益已經(jīng)得到滿足，各方面已經(jīng)到了一個(gè)平衡點(diǎn)，人際關(guān)系，社交人情又成為了談判是否最終達(dá)成一致的一個(gè)衡量因素，甚至最后導(dǎo)致一場談判的大逆轉(zhuǎn)。
2.9民族情結(jié)和華語情結(jié)英語作為談判的首要技能，被大多數(shù)中國商人視為學(xué)習(xí)的重點(diǎn)。英語在中國無論是影響力，還是影響范圍都在增強(qiáng)和擴(kuò)大，但是，中國人對(duì)自己的母語有著另外的一種感情，這種感情深入骨子里，認(rèn)為華語是中華民族尊嚴(yán)的代表，由于語言的差異，在進(jìn)行國際商務(wù)談判時(shí)，談判雙方在使用英語的過程中，會(huì)加入自己的語言文化，容易造成一些障礙。克服這種障礙最好的方法就是，一方面談判者要學(xué)習(xí)英語知識(shí)，另一方面還要學(xué)習(xí)法律、政治、宗教、社會(huì)意識(shí)等英語文化知識(shí)。
2.10談判風(fēng)格在國際商務(wù)談判活動(dòng)中，雙方有著不同的歷史傳統(tǒng)和政治經(jīng)濟(jì)制度，其文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。在認(rèn)識(shí)上談判風(fēng)格有可能是理性的，但是感性是其最多的表現(xiàn)形式。我們要吸收、借鑒不同國家、不同民族、不同地區(qū)談判者的優(yōu)勢，進(jìn)而在談判中為我所用。為了減少失誤、規(guī)避損失，我們要汲取他們優(yōu)秀的談判經(jīng)驗(yàn)和談判藝術(shù)，進(jìn)而不斷強(qiáng)化自己的談判風(fēng)格，使自己的談判更具說服力。
國際商務(wù)談判策略論文篇六
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競爭對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競爭對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語言帶來的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
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國際商務(wù)談判策略論文篇七
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對(duì)家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
國際商務(wù)談判策略論文篇八
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢的評(píng)估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國際商務(wù)談判策略論文篇九
在國際商務(wù)談判中，從技巧到文化到經(jīng)驗(yàn)到爭取，縱橫的交叉點(diǎn)成為一本厚厚的學(xué)問，大量的信息，大量的改動(dòng)，談判是最終保留可獲得利益的妥協(xié)。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判中的策略，供你閱讀參考。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對(duì)人和形勢的評(píng)估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對(duì)美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
這里的寒暄意旨為建立關(guān)系或者彼此相識(shí)而進(jìn)行的與談判“正事”無關(guān)的所有活動(dòng)，目的是借此了解客戶的背景和興趣，從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。就美、日文化差異而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題。因此，美國商人花在與工作不相干的交談或了解外國對(duì)手上的時(shí)間很少，而與工作相關(guān)的信息交流則來得很快。美國人在談判桌上會(huì)討論一些與生意無關(guān)的話題，如天氣、家庭、體育、政治等，但他們這樣做更多地是出于友好或禮貌而已，通常在五、六分鐘以后就會(huì)進(jìn)入下一階段。相反在看重相互關(guān)系的日本文化中，卻常常在這一階段投入大量的時(shí)間和費(fèi)用，著力于先建立舒適的私人關(guān)系，然后再談業(yè)務(wù)。
一是語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人只能理解相同文化背景的講話者講話內(nèi)容的80～90%——這一事實(shí)意味著有10～20%的信息被誤解或聽錯(cuò)了?？梢韵胂?，當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí)，誤解或聽錯(cuò)的百分比將會(huì)急劇上升。而且當(dāng)?shù)诙Z言能力有限時(shí)，甚至整個(gè)會(huì)話可能全部被誤解。行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。
二是非語言交流技巧差異所產(chǎn)生的信息不對(duì)稱。有時(shí)為了從談判對(duì)手那里搜集信息，會(huì)采用“單向型”談判策略——讓外國對(duì)手提供信息。由于不同文化間客觀存在著交流技巧差異，如沉默時(shí)段、插話次數(shù)和凝視時(shí)間差異。特別是當(dāng)這種差異較為明顯時(shí)，信息不對(duì)稱就自然產(chǎn)生了。比較美、法文化，不難發(fā)現(xiàn)，日本式的交流技巧中凝視和插話出現(xiàn)的頻率較低，但沉默時(shí)段較長，而法國談判者似乎不甘寂寞，往往會(huì)在對(duì)方沉默時(shí)填補(bǔ)這些沉默時(shí)段(見表1)。
三是價(jià)值觀差異所引起的信息反饋速度及內(nèi)容不對(duì)稱。一方面，不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：單一時(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專時(shí)專用”和“速度”，北美人、瑞士人、德國人和斯堪的納維亞人具有此類特點(diǎn)。而多種時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，如中東和拉丁美洲文化則具有此類特點(diǎn)。在多種時(shí)間利用方式下，人們有寬松的時(shí)刻表，淡薄的準(zhǔn)時(shí)和遲到概念和意料之中的信息反饋的延期。另一方面，不同文化具有不同類型的買方和賣方關(guān)系：垂直型和水平型。垂直型買方和賣方關(guān)系注重含蓄和面子，而水平型買方和賣方關(guān)系依賴于買方的信譽(yù)，注重直率和講心里話。例如，在墨西哥和日本等注重等級(jí)的文化中，說話人惟恐破壞非常重要的個(gè)人關(guān)系，不情愿反饋負(fù)面信息。與此相反，德國人負(fù)面的反饋信息可能又似乎坦率得讓人難以接受。再比如，報(bào)盤中的價(jià)格虛頭因文化而異，美國商人希望事情迅速地完結(jié)，所以他們的初次報(bào)盤往往與他們的實(shí)際要價(jià)比較接近。但是，在巴西文化中，巴西商人希望談判時(shí)間相對(duì)長一些，他們的初次報(bào)盤往往會(huì)過分大膽。
說服就是處理“反對(duì)意見”，去改變他人的主意。說服是談判的要害所在。但是，人們對(duì)說服的認(rèn)識(shí)、說服方式的選用往往因文化而異。在注重垂直型地位關(guān)系的文化中，人們往往趨向于將較多的時(shí)間和精力花在寒暄以及與工作相關(guān)的信息交流上，說服階段要“爭論”的內(nèi)容就很少。即便進(jìn)行說服，出于保全面子的心理，往往會(huì)選擇含蓄或幕后的方式，而且說服的方式和結(jié)果還與地位關(guān)系有關(guān)。如在日本文化中，因?yàn)楸容^放肆或強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)導(dǎo)致丟面子并破壞重要的個(gè)人關(guān)系，所以較少被使用。但有時(shí)在非正式場合也會(huì)被買方使用。
相反，在注重水平型地位關(guān)系的文化中，人們信奉坦率、競爭和平等價(jià)值觀，認(rèn)為說服是最重要的，談判的目的就是迅速地暴露不同意見以便加以處理，例如，美國商人喜歡在談判桌上攤牌，急于從信息交流階段進(jìn)入到說服階段。此外，談判時(shí)也易于改變思想，使用較其他文化相對(duì)多的威懾性說服戰(zhàn)術(shù)，并且常常會(huì)流露出一種易激動(dòng)、在其他文化看來可能是比較幼稚的情緒。
基于客觀存在的思維差異，不同文化的談判者呈現(xiàn)出決策上的差異，形成順序決策方法和通盤決策方法間的沖突。當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化特別是英美人常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)。將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)。
合同。
等問題分次解決，每次解決一個(gè)問題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。然而采用通盤決策方法的東方文化則要在談判的最后，才會(huì)在所有的問題上作出讓步和承諾，達(dá)成一攬子協(xié)議。
國際商務(wù)談判后管理涉及到合同管理及后續(xù)交流行為。不同文化對(duì)合同的內(nèi)容、合同的作用存在不同的理解。美國文化強(qiáng)調(diào)客觀性，注重平等觀念，因此，往往依賴界定嚴(yán)密的合同來保障權(quán)利和規(guī)定義務(wù)。結(jié)果，美國企業(yè)之間的合同常常長達(dá)百頁以上，包含有關(guān)協(xié)議各個(gè)方面的措辭嚴(yán)密的條款，其目的是借此來保障公司不受各種爭端和意外事故的傷害。此外，不拘禮節(jié)的美國文化一般將合同簽訂儀式視作既浪費(fèi)時(shí)間又浪費(fèi)金錢的舉動(dòng)，所以合同常常是通過寄發(fā)郵件來簽訂的。
那些注重關(guān)系的文化，其爭端的解決往往不完全依賴法律體制，常常依賴雙方間的關(guān)系。所以，在這些文化中，書面合同很短，主要用來描述商業(yè)伙伴各自的責(zé)任，有時(shí)甚至寫得不嚴(yán)密，僅僅包含處理相互關(guān)系的原則的說明而已。即便是針對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù)關(guān)系而制定的詳細(xì)合同，其目的也與美國人所理解的并不相同。此外，注重關(guān)系文化的管理者常常希望舉行一個(gè)由各自執(zhí)行總裁參加的正式簽字儀式。
就后續(xù)交流而言，美國文化強(qiáng)調(diào)“把人和事區(qū)分開來”，感興趣的主要為實(shí)質(zhì)性問題，所以往往不太注重后續(xù)交流。但是在注重個(gè)人關(guān)系的文化中，保持與大多數(shù)外國客戶的后續(xù)交流被視作國際商務(wù)談判的重要部分。在合同簽訂很久以后，仍然會(huì)進(jìn)行信件、圖片和互訪等交流。
國際商務(wù)談判策略論文篇十
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢的進(jìn)一步加強(qiáng),國與國之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國際商務(wù)談判無疑是國際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說國際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說是各國文化之間的摩擦與溝通。而談判國之間文化碰撞多半是雙方各自沒有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語言。
語言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語言必須了解文化,理解文化必須了解語言。
3.2肢體語言。
交際的手段不限于詞語,表情、目光、手勢及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
3.4價(jià)值觀念。
價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習(xí)俗和禮儀。
各國都會(huì)有屬于本國的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來不必要的損失。
文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問題、制定計(jì)劃、解決問題、作出決斷、作出反應(yīng)的過程和偏愛。
4應(yīng)對(duì)策略。
筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。
跨文化的國際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國際談判的文化類型。只有充分注意到不同國家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。
4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。
針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛好如何,誰是首席代表,其能力、權(quán)限,特長和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。
針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過程中的.文化差異。
要能正確處理談判過程中的文化差異就要從談判過程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來,感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問題,因此美國商人花在與工作無關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國談判者發(fā)出不同的非語言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。
第三階段:處理反對(duì)意見人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來處理其反對(duì)意見,在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競爭和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風(fēng)格指談判過程中來自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓(xùn)練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過模擬對(duì)手在既定場合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5結(jié)束語。
總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國際商務(wù)談判的影響,要想在國際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過程中的文化差異,把握談判國的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
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國際商務(wù)談判策略論文篇十一
我們都知道，凡事要學(xué)會(huì)去總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在總結(jié)中升華。當(dāng)然此次模擬談判開局的總結(jié)也是必不可少的。下面就學(xué)到的知識(shí)和還存在的不足作如下總結(jié)，以便在以后的學(xué)習(xí)工作當(dāng)中能夠更好的去其糟粕，取其精華。
首先，商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對(duì)方打交道或正式的洽談，并促使對(duì)方采取某種行為或做出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個(gè)階段。這些就是我學(xué)習(xí)到的商務(wù)談判的具體理論知識(shí)了。
其次，談判前準(zhǔn)備和談判。在此次模擬談判中，我們小組扮演的賣家角色是聯(lián)想公司山東分公司，與班級(jí)另一個(gè)小組扮演的x學(xué)校進(jìn)行購置200臺(tái)實(shí)訓(xùn)用電腦進(jìn)行洽談。由于是初次接觸實(shí)戰(zhàn)性的談判，在談判之前我們大家都不知道怎么去做和不知該怎么才會(huì)談得更好。于是我們小組在網(wǎng)上下載了一個(gè)視頻進(jìn)行了反復(fù)的觀看與琢磨，而后便與班級(jí)另一小組進(jìn)行了溝通。結(jié)束過后，我們召集兩小組的人進(jìn)行磋商，模擬演練，這對(duì)于我們第二天的談判和順利進(jìn)行起到了很大的作用。
(1)開局階段的策略：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過寒暄營造一個(gè)輕松的環(huán)境，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。(2)報(bào)價(jià)階段的策略：掌握?qǐng)?bào)價(jià)的原則和合理方式，確定報(bào)價(jià)，通過賣方的報(bào)價(jià)策略而對(duì)他們的底價(jià)進(jìn)行一個(gè)估算，最終確定買方的可爭取價(jià)格。(3)討價(jià)還價(jià)策略：要根據(jù)具體的條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、競爭對(duì)比策略、條件法等。(4)讓步階段：通過靈活多邊的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對(duì)方讓步的策略有：利用競爭、順?biāo)浦邸?5)最后階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。
最后，存在的不足。每個(gè)人都不是一個(gè)完美的個(gè)人，是誰都會(huì)犯錯(cuò)，是誰都會(huì)有缺點(diǎn)，我也不例外。此次談判中，存在著以下幾點(diǎn)不足。(1)談判前的準(zhǔn)備不夠充分。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|加上對(duì)談判的不了解，所以不知道怎么樣去搜集更好的資料以便在談判中取勝。(2)沒有和小組成員進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。因?yàn)榇蠹冶舜说牟皇翘貏e了解和對(duì)整個(gè)談判的不了解，導(dǎo)致個(gè)人意見的鋒芒畢露，故沒能在整個(gè)過程中進(jìn)行一個(gè)有效的溝通。(3)談判過程中發(fā)揮不是特別好。沒有把握好談判中的每一個(gè)環(huán)節(jié)加上對(duì)理論知識(shí)的不靈活運(yùn)用，導(dǎo)致自己在談判的過程中除了談判前準(zhǔn)備的幾個(gè)問題外，幾乎沒能有更多的機(jī)會(huì)去發(fā)表自己的見解。
國際商務(wù)談判策略論文篇十二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面，將從三個(gè)方面來有針對(duì)性的進(jìn)行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應(yīng)對(duì)不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對(duì)象，例如，對(duì)方是哪個(gè)國家的，他所在的國家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說”13“這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槊绹诵叛龌浇蹋?3“對(duì)于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的，他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對(duì)日本人而言，他們習(xí)慣于點(diǎn)頭，這表示他們?cè)谡J(rèn)真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對(duì)問題的.不同的思維模式。這就需要我們?cè)谏虅?wù)談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說：中國和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致，可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí)，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn)，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會(huì)提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn)，比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對(duì)方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式，最終達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價(jià)值觀。
文化的核心是價(jià)值觀，它是一個(gè)民族或國家集體意識(shí)的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會(huì)背景之下，就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國人的價(jià)值觀。在中國，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長時(shí)間，而在美國卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時(shí)間就是金錢“,”時(shí)間就是生命",若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說，從而抓住談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語。
自我國正式加入wto和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同，使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對(duì)策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
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國際商務(wù)談判策略論文篇十三
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時(shí)間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個(gè)對(duì)工作不認(rèn)真，沒有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會(huì)和客戶作進(jìn)一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對(duì)于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。
國際商務(wù)談判策略論文篇十四
摘要:商務(wù)英語談判，亦稱跨國際文化談判，談判涉及面廣，筆者主要從稱呼言語行為，邀請(qǐng)言語行為、拒絕言語行為、招呼言語行為論述了不同文化對(duì)談判效果的影響，力求使談判者能夠掌握合理、正確的言語行為，避免交際失誤，從而使商務(wù)談判能夠順暢，最終達(dá)到預(yù)期的效果。
國際商務(wù)談判策略論文篇十五
盡管跨文化交際課程的重要意義已經(jīng)得到英語教學(xué)界的普遍認(rèn)可與重視。然而，大多數(shù)英語教學(xué)者對(duì)該如何開設(shè)這樣一門全新的英語學(xué)習(xí)課程仍感困惑，常常疑惑究竟用什么樣的教學(xué)理念來建構(gòu)這門課程。困惑的根本原因在于其課程本身的復(fù)雜性。它既不同于一般語言技能學(xué)習(xí)類的課程，也不同于一般語言習(xí)得和文化素養(yǎng)提升方面的課程。嚴(yán)格意義上講，英語教學(xué)界所言的“跨文化交際”不是溝通與傳播領(lǐng)域的“跨文化交際”問題，它首先是建立在語言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上的。而這種課程本身的復(fù)雜性使得其課程的教學(xué)理念建構(gòu)也同樣具有復(fù)雜性，需要考慮更多因素。
二、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的綜合性。
1．學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程，作為英語語言類課程的延伸。盡管其涉及傳播學(xué)、文化學(xué)、社會(huì)學(xué)等諸多學(xué)科內(nèi)容，但從根本上看，仍服務(wù)于語言教學(xué)，其最終目的是培養(yǎng)學(xué)生的跨文化交際意識(shí)與能力，從而更加自如地應(yīng)用英語同英語世界的人進(jìn)行得體有效的溝通。其課程是大學(xué)英語培養(yǎng)體系中的重要一環(huán)，也就是說，在英語語言習(xí)得的語境下強(qiáng)化文化學(xué)習(xí)。從這個(gè)角度上看，其語言教學(xué)的載體意義不能忽視?？缥幕浑H課程的.教學(xué)者，始終要明確我們是在進(jìn)行更為深入的語言教學(xué)。那么學(xué)術(shù)理性主義教學(xué)理念就仍然具有重要意義。學(xué)術(shù)理性主義十分強(qiáng)調(diào)學(xué)科內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)其對(duì)于學(xué)生智力、價(jià)值觀和思維等方面的影響，主張語言教學(xué)中應(yīng)該大量加入文化與文學(xué)的比重?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)不僅需要考慮跨文化交際理論方面的內(nèi)容，即文化理論與現(xiàn)象等方面的設(shè)計(jì);還需要考慮學(xué)生的英語語言能力培養(yǎng)方面的內(nèi)容，即詞匯、語法、段落、篇章等方面的設(shè)計(jì)。
2．關(guān)注社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義與應(yīng)用價(jià)值。當(dāng)今社會(huì)，我們普遍認(rèn)同不可能彼此孤立地生活，需要學(xué)會(huì)與他人溝通，而交際水平直接影響到現(xiàn)代人在地球村中的生存質(zhì)量?？梢?，跨文化交際能力既是學(xué)術(shù)能力，也是生存能力，與社會(huì)及自身經(jīng)濟(jì)效益相連。而關(guān)注社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益的教學(xué)理念強(qiáng)調(diào)課程能夠給學(xué)習(xí)者帶來的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，并且認(rèn)為經(jīng)濟(jì)價(jià)值源于知識(shí)的獲取，而英語則被視為獲得知識(shí)的重要工具。由此說，追求經(jīng)濟(jì)價(jià)值是學(xué)習(xí)英語的理由。這也符合哲學(xué)意義上的功利主義思想，即“衡量教育的標(biāo)準(zhǔn)是實(shí)現(xiàn)價(jià)值與創(chuàng)造價(jià)值，教育是為職業(yè)做準(zhǔn)備，社會(huì)的需要就是教育的需要，也是人的需要”?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要考慮教學(xué)的實(shí)務(wù)性與功能性，不僅不能單一介紹理論，還要加大交際實(shí)務(wù)，讓學(xué)生理解、體驗(yàn)、反思進(jìn)而了解跨文化交際語境下如何成功且得體地完成交際事件，在授課中要重視課堂活動(dòng)設(shè)計(jì)。
3．以學(xué)習(xí)者為中心教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程不是一門單純理論介紹類課程，也非一般語言文化類課程，它要求學(xué)生對(duì)文化現(xiàn)象的體驗(yàn)和對(duì)文化理論的理解，同時(shí)還要求學(xué)生將這種體驗(yàn)與理解內(nèi)化為自身對(duì)于文化內(nèi)容的領(lǐng)悟，以此來進(jìn)行跨文化交際。而以學(xué)習(xí)者為中心的教學(xué)理念“重視學(xué)生在知識(shí)上、情感上、智力上的需求”，強(qiáng)調(diào)學(xué)生生活經(jīng)歷對(duì)其學(xué)習(xí)的影響，注重自我意識(shí)和批判性思維以及學(xué)習(xí)策略等方面的培養(yǎng)。這也符合人本主義心理學(xué)的“自我實(shí)現(xiàn)論”理論，即強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)中人的因素，認(rèn)為必須尊重學(xué)習(xí)者，把學(xué)習(xí)者視為學(xué)習(xí)活動(dòng)的主體，主張必須重視學(xué)習(xí)者的意愿、情感、需要和價(jià)值觀，相信正常的學(xué)習(xí)者都能自己指導(dǎo)自己“自我實(shí)現(xiàn)”潛能?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)需要關(guān)注學(xué)生創(chuàng)造性的自我表現(xiàn)以及其與社會(huì)需求緊密相關(guān)并具有實(shí)際意義的活動(dòng)，即重視學(xué)生對(duì)于文化問題的體悟與感受，尊重每一個(gè)學(xué)習(xí)個(gè)體的需求。課程還需要根據(jù)不同個(gè)體的需求采用不同的活動(dòng)方式，并且在內(nèi)容上做必要調(diào)整。
4．社會(huì)重建主義教學(xué)理念的滲入?？缥幕浑H課程涉及不同文化的風(fēng)俗習(xí)慣、價(jià)值觀念、宗教信仰以及社交禁忌等問題，其中最為核心的是世界觀與文化價(jià)值觀問題。學(xué)生在學(xué)習(xí)他國世界觀與文化價(jià)值觀的同時(shí)，也會(huì)審視自身世界觀、文化價(jià)值觀，從一定意義上看，可以加深學(xué)生對(duì)于人生的體驗(yàn)與領(lǐng)悟。而社會(huì)重建主義的教學(xué)理念主張為未來社會(huì)培養(yǎng)符合要求的公民，強(qiáng)調(diào)學(xué)校幫助學(xué)生重新看待某些社會(huì)問題進(jìn)而去改變?cè)械纳?。重建主義，也稱改造主義，實(shí)際上是“對(duì)社會(huì)危機(jī)的一種態(tài)度和教育對(duì)策并且把教育視為社會(huì)變革的工具”?；谠摾砟?，跨文化交際課程的建構(gòu)必須重視學(xué)生的批判式思維能力，注重培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立思考，反思現(xiàn)實(shí)，敢于質(zhì)疑。而且其課程的建構(gòu)還需謹(jǐn)記“賦權(quán)”，即在授課時(shí)，給予學(xué)生一定權(quán)利，使其真正走出象牙塔參與社會(huì)人事等問題的查問，并且探尋解決途徑。這能幫助學(xué)生明辨是非，成為社會(huì)中的理性公民。
5．文化多元主義教學(xué)理念的滲入。跨文化交際課程在多元文化共存的背景下形成并得以發(fā)展，最終解決的問題也是多元文化背景下人際溝通的問題。因此，課程主旨應(yīng)該讓學(xué)生盡可能多地接觸不同文化，面對(duì)文化差異，學(xué)會(huì)欣賞不同文化的價(jià)值。而文化多元主義教學(xué)理念主張學(xué)校讓學(xué)生接觸不同文化，面對(duì)文化差異，提升少數(shù)民族自尊心，學(xué)會(huì)欣賞不同文化的宗教信仰和價(jià)值觀。文化多元不僅指不同文化共存，還要求在承認(rèn)不同文化差異的同時(shí)平等地對(duì)待差異。其理念實(shí)質(zhì)就是促進(jìn)多元文化社會(huì)中人們對(duì)不同文化的理解?；谠摻虒W(xué)理念，跨文化交際課程的建構(gòu)必須明確態(tài)度問題，即零評(píng)價(jià)的態(tài)度與尊重的態(tài)度。前者指對(duì)待不同文化，尤其是出現(xiàn)較大文化差異時(shí)，盡量不要貿(mào)然評(píng)價(jià);后者指對(duì)待所有文化都要尊重，即使出現(xiàn)不能欣賞、接受和理解的文化現(xiàn)象，也要做到真心尊重。在講授跨文化交際課程時(shí)，要有意識(shí)地設(shè)計(jì)一些環(huán)節(jié)去幫助學(xué)生減少偏見與歧視，教會(huì)他們尊重和理解并且主動(dòng)保護(hù)不同文化的特性。
三、跨文化交際課程的教學(xué)理念建構(gòu)的整體建議。
跨文化交際課程旨在語言學(xué)習(xí)基礎(chǔ)上培養(yǎng)學(xué)生的文化視野、跨文化意識(shí)、自我反思能力、批判性思維與歷史性評(píng)價(jià)等綜合素質(zhì)。高一虹曾指出，“跨文化意識(shí)與自我反思能力是基于‘人’的內(nèi)在素質(zhì)，在全球化背景下的今天尤為重要。具有這種素質(zhì)的人，能夠敏銳地意識(shí)到文化差異和差異的可能性，意識(shí)到意義、習(xí)俗、價(jià)值觀念的相對(duì)性，從本群體中心主義中超脫出來，用多元視角來看待世界、看自己、看其他人、其他群體的關(guān)系”。具體通過課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生擴(kuò)大接觸目標(biāo)語文化的范圍，拓寬文化視野，提高對(duì)中外文化異同的敏感性和鑒別能力，進(jìn)而提高跨文化交際能力和跨文化意識(shí)，從而進(jìn)行真正得體而有效的交際。
綜上所述，我們?cè)诮?gòu)跨文化交際課程的教學(xué)理念時(shí)，需要注意以下五點(diǎn):一是以內(nèi)容為依托，即通過學(xué)習(xí)文化知識(shí)來提高語言技能，融合文化教學(xué)內(nèi)容與語言教學(xué)內(nèi)容。二是以實(shí)務(wù)為依托，即通過學(xué)習(xí)文化理論來提高文化實(shí)務(wù)能力，融合文化教學(xué)內(nèi)容與文化實(shí)踐內(nèi)容。三是以學(xué)生為依托，即首先關(guān)注學(xué)生，提高其學(xué)習(xí)興趣和學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，充分發(fā)揮其學(xué)習(xí)主體作用。四是以反思為依托，即通過學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學(xué)生的批判性思維能力，使學(xué)生可以反思社會(huì)問題，同時(shí)也指導(dǎo)自身生活。五是以體悟?yàn)橐劳校赐ㄟ^學(xué)習(xí)文化理論與分析文化現(xiàn)象來培養(yǎng)學(xué)生正確對(duì)待文化差異現(xiàn)象，使學(xué)生可以更加理性、更加客觀地看待他國文化，并且能夠發(fā)自內(nèi)心地尊重與欣賞他國文化。
作者:張知博單位:黑龍江大學(xué)。
國際商務(wù)談判策略論文篇十六
自進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國順利加入國際世界貿(mào)易組織（簡稱wto），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過程中，國際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因?yàn)樗鼘?duì)于一個(gè)國家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務(wù)談判跟國內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來的。不同的是，國際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國家的價(jià)值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過研究國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對(duì)策，提高談判中成功率。
國際商務(wù)談判策略論文篇十七
中韓兩國自1992年建交以來，關(guān)系日漸緊密，商務(wù)活動(dòng)也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國際間的商務(wù)談判不僅是跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、政治背景，致使談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠(yuǎn)影響的中韓兩國，其文化交流的脈搏已經(jīng)跳動(dòng)了兩千多年。盡管兩國文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點(diǎn)等多方面的差別，也使兩國的文化在某些程度存在迥異。韓國在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國文化，商業(yè)習(xí)慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發(fā)，探討兩國文化因素分布的相似性與不同點(diǎn)，最終確定出影響兩國商務(wù)談判的文化因素。
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及到了人類生活的各個(gè)方面，它是任何社會(huì)群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現(xiàn)在民族性、共享性、發(fā)展性、習(xí)得性和影響性。
過文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標(biāo)甚或是談判成敗的過程。要想成功地進(jìn)行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規(guī)則，還要了解對(duì)方的文化規(guī)則，這一點(diǎn)很重要。因此，探討商務(wù)談判中的跨文化因素具有重要且現(xiàn)實(shí)的意義。
跨文化交際是個(gè)寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關(guān)于影響國際商務(wù)談判的跨文化因素，目前學(xué)界存有不同看法：donald·whendon（1996）在他的專著《cross-culturalbusinessnegotiations》中指出，跨文化商務(wù)談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對(duì)談判目標(biāo)的認(rèn)識(shí)態(tài)度、談判中的第三方、雙方的市場定位以及談判者的技巧和經(jīng)驗(yàn)；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權(quán)力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國學(xué)者劉風(fēng)霞的《跨文化交際教程》一書中，對(duì)影響談判的文化因素進(jìn)行了總結(jié)，包括談判目標(biāo)、談判態(tài)度、個(gè)人風(fēng)格、溝通交流、對(duì)時(shí)間的敏感程度、情感外露程度、協(xié)議形式、達(dá)成協(xié)議的方式、團(tuán)隊(duì)組織形式、冒險(xiǎn)精神十個(gè)方面。盡管他們對(duì)影響國際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質(zhì)是一致的，即我們?nèi)魏我粋€(gè)談判者只有在了解談判對(duì)方的文化背景下，彼此才能進(jìn)行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們?cè)诹私鈱?duì)方國家或地區(qū)的發(fā)展歷史和民俗習(xí)慣的同時(shí)，還應(yīng)兼顧其文化的背景與特色。
關(guān)于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于weissstephene和geerthofstede的觀點(diǎn)，借鑒周錳珍的《中越商務(wù)談判文化因素的實(shí)證研究》分析方法，對(duì)中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進(jìn)一步考察和研究，確定出較有影響性的4個(gè)跨文化因素，且每個(gè)因素下都有若干個(gè)子因素。（見表1）。
1.時(shí)間觀念。
時(shí)間是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)和改造客觀世界的過程中逐漸形成的。中國人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認(rèn)為對(duì)時(shí)機(jī)的判斷會(huì)直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達(dá)，防止揠苗助長、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。所以，在商務(wù)活動(dòng)中中國談判手通?？梢酝瑫r(shí)做多件事，計(jì)劃性較差，靈活性強(qiáng)，但效率較低。而大多數(shù)韓國商人由于受到西方國家的影響，時(shí)間觀念很強(qiáng)，傾向于單項(xiàng)式。他們認(rèn)為，時(shí)間是線性的且有限的，必須有效地利用起來，做事情喜歡按照預(yù)先的計(jì)劃表逐步完成。
2.等級(jí)觀念。
韓國是對(duì)儒家文化傳承最為完好的國家，所以上級(jí)與下級(jí)、長輩與晚輩之間的等級(jí)區(qū)分較之中國更為明顯。韓國的“君臣”意識(shí)十分濃厚。除此之外，韓國的男權(quán)主義與中國比較，更具傾向性。大多數(shù)韓國人認(rèn)為，男性才是職場中的主導(dǎo)力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國也一直都不太尊重女性權(quán)利。在韓國也特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威的力量，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)利，即集權(quán)。集體主義和個(gè)人主義最直接的表現(xiàn)是談判小組的理論是否能應(yīng)用到談判中。對(duì)于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關(guān)系，他們分享共同的社會(huì)定位，他們有共同的目標(biāo)并能分工協(xié)作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數(shù)韓國男士在商務(wù)場合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國將面臨著重大的文化障礙。盡管中國的這種等級(jí)觀念也仍然存在，但筆者認(rèn)為，這種觀念正隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的改革而逐漸淡化，已沒有韓國那么濃厚。
3.眼光接觸。
這一點(diǎn)中韓雙方在認(rèn)知上存在差異。韓國商人非常重視與對(duì)方的目光接觸。在談話過程中，大多數(shù)韓國人會(huì)在一半的時(shí)間中觀察對(duì)方的眼睛。他們認(rèn)為，適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|是親切接近的感情交流。沒有目光接觸，則通常被認(rèn)為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認(rèn)為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對(duì)方。
1.集體觀念。
韓國和中國文化里，都有極強(qiáng)的集體主義觀念，強(qiáng)調(diào)“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識(shí)要求人們對(duì)集體應(yīng)該有高度的責(zé)任感、榮譽(yù)感和忠誠度，個(gè)人應(yīng)該聽從于或服從于集體，根據(jù)自己的角色采取不同的行動(dòng)，但統(tǒng)一聽從主管安排。在韓國，人們都喜歡用“我們”來表現(xiàn)自己及其所屬，如“我們學(xué)校”、“我們家”等，這里的“我們”不僅指“我”的多數(shù)，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國家，一定會(huì)說“我們國家”，而不說“我國”或直接說“韓國”。所以，與韓國人談判時(shí)，對(duì)他們國家適當(dāng)?shù)馁澰S、贊揚(yáng)，會(huì)獲得更多的好感。
2.注重立場。
“面子”和“關(guān)系”，無論韓國人還是中國人都看得十分重要。在中國，“和諧”是中國人處理問題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關(guān)系被視為是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系”已成為人們所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的重要渠道。建立關(guān)系后，中國商人還會(huì)在談判間隙舉行一些社交活動(dòng)來增加彼此的溝通和理解，例如宴請(qǐng)、觀光、購物等等。同樣，韓國人對(duì)彼此間關(guān)系的建立也很注重。他們認(rèn)為，談判雙方第一次的會(huì)面是雙方能否取得合作的關(guān)鍵。所以，特別重視營造雙方開始階段的氣氛。通常在進(jìn)行正式談判之前，會(huì)有一個(gè)簡短的宴請(qǐng)，見面時(shí)會(huì)與對(duì)方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。在韓國，商界介紹的正式方式是由第三方引見，并且第三方的身份地位越高，他們對(duì)雙方的關(guān)系就會(huì)越重視。其次，和中國一樣，韓國人在言語的表達(dá)上也較為婉轉(zhuǎn)。他們不喜歡輕易說“不”字來拒絕對(duì)方，同樣也不喜歡對(duì)方說“不”字來損傷顏面。通常在為難時(shí)，他們總是以微笑作為應(yīng)答。
五、思考。
通過以上的論述，總結(jié)出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過程中，筆者認(rèn)為這種歸納和總結(jié)又很容易使人們產(chǎn)生一種文化定勢的思維。例如，會(huì)讓人們覺得所有韓國人或中國人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進(jìn)行交流。其實(shí)，兩種文化只會(huì)在某個(gè)方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說，個(gè)體在共性的基礎(chǔ)上也會(huì)存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，世界各國人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢必會(huì)在一定程度上有所整合。
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國際商務(wù)談判策略論文篇十八
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。關(guān)鍵詞：國際商務(wù)談判；策略；展會(huì)參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在2009年參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前，我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國際市場價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在2007年的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶接著還價(jià)，說他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭?？蛻粢姞钫f：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對(duì)方就某一問題提請(qǐng)讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過。”客戶聽后既驚訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對(duì)古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)？白遠(yuǎn)編著。國際商務(wù)談判[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2004.?劉園主編。國際商務(wù)談判[m].北京：首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.?丁建忠主編。商務(wù)談判教學(xué)案例[m].北京：中國人民大學(xué)出版社，2005.
國際商務(wù)談判策略論文篇十九
[摘要]國際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問題，更重要的是涉及法律問題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過程中雙方交換的文書、信件等，有些國家的法院會(huì)根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對(duì)方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國際談判人員有必要了解不同國家對(duì)先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國際商務(wù)談判是國際貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個(gè)很重要的問題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會(huì)導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時(shí)，交易雙方可能就主要問題達(dá)成協(xié)議，然而這個(gè)協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時(shí)候先合同協(xié)議會(huì)生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過程中，雙方經(jīng)常會(huì)把已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)意見付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個(gè)協(xié)議。正式合同簽署之前會(huì)有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國商務(wù)談判過程中可能遇到的法律問題，了解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時(shí),可以適用信賴損失理論以保護(hù)無辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時(shí)法院會(huì)認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無法做出承諾,此時(shí)，賣方或因疏忽大意，或因非誠實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí)，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢?duì)方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價(jià)值的錯(cuò)誤信息讓買方做出締約決定。此時(shí)買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個(gè)具體問題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國的法律規(guī)定看看不同國家的法律如何處理合同簽署前的往來信件和文件的潛在責(zé)任問題。在跨國貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時(shí)不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時(shí)有了更大的靈活性和不確定性。法國的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會(huì)制訂毫無意義的類似合同的文件。德國法院會(huì)根據(jù)往來文件的目的斷定它是否會(huì)產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來不會(huì)有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會(huì)花時(shí)間去商議、起草沒有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國和法國法院通常會(huì)問這樣一個(gè)問題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會(huì)花時(shí)間去寫一份毫無意義、無拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時(shí),必須對(duì)合同簽訂前的各種往來信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對(duì)雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會(huì)權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動(dòng)表明他們已經(jīng)超越了談判本身時(shí)，契約責(zé)任才會(huì)產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時(shí)很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時(shí)很可能會(huì)給雙方帶來糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對(duì)另一方的信件做出的同意對(duì)方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請(qǐng)貸款。就雙方針對(duì)該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問題novecon和baef之間共有四封往來書信。baef在最后一封信件中說明他和batsov之間還有未解決的問題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會(huì)處理好與batsov的問題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個(gè)生效合同存在必須同時(shí)滿足兩個(gè)條件:(1)對(duì)所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過程而不是要約。談判雙方不會(huì)受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時(shí)就有受約束的意愿。從這個(gè)案件可以看出，美國法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時(shí)，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過失責(zé)任。
締約過失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時(shí)而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過失責(zé)任原則起源于德國合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國家，包括法國,瑞士,奧地利還有社會(huì)主義國家合同法。這條原則在美國也已經(jīng)扎了根。談判過程中，雙方負(fù)有誠實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會(huì)宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請(qǐng)破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個(gè)概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會(huì)認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個(gè)案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價(jià)是沉重的甚至是致命的。這個(gè)案件也說明合同談判的重要性以及談判過程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個(gè)責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過程中的'誠信義務(wù)。不同的是美國統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠信義務(wù)。民法體系下的誠信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時(shí)和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個(gè)不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。在第二個(gè)階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對(duì)方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過失責(zé)任的范疇，或違背了誠信原則。這個(gè)階段起始于雙方都合理的相信無論如何談判的結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對(duì)方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對(duì)方錯(cuò)過了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會(huì)持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說，一方的合理期待利益沒能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國商人在國際商務(wù)活動(dòng)中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹胀ǚㄖ袥]有對(duì)應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國際商務(wù)談判中可能會(huì)導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤。
國際商務(wù)談判不僅僅是一個(gè)商務(wù)策略和談判技巧的問題，更重要的是涉及法律問題。如果對(duì)于這個(gè)問題沒能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會(huì)很嚴(yán)重。先合同文書和締約過失責(zé)任是國際商務(wù)談判過程中可能經(jīng)常會(huì)遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過錯(cuò)導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí),要承擔(dān)責(zé)任。跨國商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國家會(huì)根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對(duì)雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會(huì)因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國際商務(wù)談判雙方要履行誠實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過失責(zé)任。
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國際商務(wù)談判策略論文篇二十
摘要：
隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的出現(xiàn)和中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國家之一。中國和其它國家的交往日益密切，對(duì)外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進(jìn)行著交流，很多中國人去國外留學(xué)旅游，同樣有很多外國人來到中國經(jīng)商觀光。由于每個(gè)國家每個(gè)民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對(duì)的問題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來越被重視，茶文化英語教學(xué)是茶文化對(duì)外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
國際商務(wù)談判策略論文篇二十一
所謂的文化休克就是一個(gè)人進(jìn)人一個(gè)陌生的環(huán)境中心里所產(chǎn)生的一系列的焦慮、恐懼等心態(tài)。如今，經(jīng)濟(jì)全球化使得國與國之間的交流更加頻繁，在不斷地交流與來往中，文化的沖擊也是一種休克現(xiàn)象。到一個(gè)新的環(huán)境都會(huì)有所不適應(yīng)，面對(duì)陌生的文化氛圍會(huì)感覺到十分的恐懼，情緒也難免低落，隨著時(shí)間的經(jīng)過和對(duì)自己的不斷的調(diào)整，對(duì)環(huán)境適應(yīng)之后就會(huì)恢復(fù)自己的情緒。
尤其在國際商務(wù)談判中，談判的雙方具有不同的文化背景，交流困難，并且相互之間存在有不理解，由于種種原因，雙方都會(huì)出現(xiàn)煩躁等情緒，有時(shí)可能由于利益問題，一旦激化矛盾，再加上”文化休克“的影響，就會(huì)使得談判進(jìn)行的十分困難，甚至?xí)K止談判。當(dāng)然，”文化休克“也有其重要的促進(jìn)作用，它可以促進(jìn)我們?nèi)W(xué)習(xí)新的知識(shí)文化，讓我們?nèi)ミm應(yīng)新的環(huán)境，對(duì)于自己的成長和提高有很大的促進(jìn)作用?！蔽幕菘恕艾F(xiàn)象是在國際談判中必然存在的現(xiàn)象，若想促成談判的進(jìn)行，就要采取措施。首先，提高自身的修養(yǎng)，這個(gè)修養(yǎng)包括語言和非語言的能力，還有交往能力，以及對(duì)于文化的包容和理解；其次，我們也要結(jié)合自身從多角度來看待其他文化，這樣在面對(duì)談判出現(xiàn)的問題時(shí)，我們才能夠靈活的處理和解決問題。在平時(shí)多參加各種培訓(xùn)，有利于理解各種文化。
站在整體的角度，文化休克存在其積極的意義，促進(jìn)了對(duì)新文化的一種嘗試，它提供了一種提高自己、審視自己的機(jī)會(huì)，這也是一種自我挑戰(zhàn)。因此，積極的面對(duì)文化休克，也是解決文化差異的最好的方式。
（2）學(xué)會(huì)尊重文化差異。
文化和精神內(nèi)涵分不開，它是一個(gè)民族在發(fā)展時(shí)代中的主流思想。人們常常習(xí)慣與自己的文化環(huán)境，并且也存在用自己的文化來衡量對(duì)方文化的情況，這樣的強(qiáng)加行為會(huì)導(dǎo)致交流不楊，產(chǎn)生矛盾。在國際商務(wù)談判中，文化存在差異，所以就要學(xué)習(xí)和了解對(duì)方的文化，尊重接受他們的文化才會(huì)有利于談判的成功。在雙方文化的關(guān)系中，存在三種，第一種是文化的交集，即這一部分的文化是相同的，有助于大家達(dá)成共識(shí)；第二種是無利害文化，這類文化是有差異的，但是無惡意，在相互的了解溝通之后可以接受的。文化；第三種就是完全不同的文化，甚至是雙方都抵觸的文化，對(duì)于這種文化，一般避免或者選擇折中才會(huì)達(dá)到很好的談判效果。
國際商務(wù)談判中，要削弱文化差異，學(xué)會(huì)尊重和欣賞對(duì)方的文化，不能對(duì)于對(duì)方國家的文化產(chǎn)生不好的態(tài)度和神態(tài)，對(duì)于歷史也不要有偏見，學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度換位思考。只有認(rèn)識(shí)文化差異，尊重他，超越他，才能促進(jìn)雙方的友好合作。
（1）關(guān)系的建立和維持。
在新媒體工具的應(yīng)用中，談判的成功率卻低于了傳統(tǒng)的談判。因此在新媒體背景下的談判中，談判者要注意提升自己的積極性，從而引導(dǎo)對(duì)方對(duì)自己產(chǎn)生認(rèn)同，這樣就有了建立關(guān)系的良好的基礎(chǔ)。要學(xué)會(huì)從心里尊重他人，這樣才可以維持良好的合作關(guān)系。
（2）溝通策略的分析。
新媒體背景下，各種通訊軟件也十分方便，比如騰訊qq,阿里巴巴的trade一manager,這些優(yōu)勢利于文字來傳遞訊息，因此談判者要注意文字的表達(dá)，內(nèi)容簡介清晰，對(duì)于問題的本質(zhì)很好的反映，這樣雙方都會(huì)有較好的共同，從而達(dá)成談判。
國際商務(wù)談判具有一般談判的共性，需要掌握一些談判的技巧來使得談判的順利進(jìn)行。同時(shí)它也具有自己的特性，文化的差異是國際商務(wù)談判的較為復(fù)雜的一點(diǎn)，因此，在談判中要注意談判的方式，尊重對(duì)方的文化。新媒體背景下，談判也有了新型的方式，我們要不斷的更新自己的方式，從而避免不必要的爭端和利益損失，爭取談判的成功。
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國際商務(wù)談判策略論文篇二十二
從上面分析可知，世界各國文化存在著很大差異，對(duì)思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國際法則，又要熟悉各國文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)。
首先是語言和思想上的'差異，中國式英語在普通場合可能會(huì)得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時(shí)刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會(huì)從外國人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國人注重時(shí)間、功利、競爭和個(gè)性，那在與其談判時(shí)就要改掉中國式習(xí)慣，不能用沉默來表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會(huì)對(duì)比，從對(duì)比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國對(duì)女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國甚至多個(gè)國家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個(gè)國家的文化更高一級(jí)。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國際原則。
在整個(gè)談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，都有利于交往氣氛的融洽。
3結(jié)束語。
文化差異對(duì)各國的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢逐漸形成，國際商務(wù)活動(dòng)頻繁，對(duì)跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對(duì)其中存在的問題，應(yīng)通過對(duì)比雙方文化及時(shí)解決。
國際商務(wù)談判策略論文篇二十三
某高校一位大學(xué)生，用手捂著自己的左下腹跑到醫(yī)務(wù)室，對(duì)坐診的大夫說：“師傅，我肚子疼?！弊\的醫(yī)生說：“這里只有大夫，沒有師傅。找?guī)煾嫡?qǐng)到學(xué)生食堂。”學(xué)生的臉紅到了耳根。
評(píng)析：
對(duì)于文化人稱呼一定要明確，這樣才能減少尷尬，這樣既體現(xiàn)了自己的文化水平，也表示了對(duì)他人的尊重。當(dāng)然，作為大夫也應(yīng)該注意服務(wù)態(tài)度，講究禮儀修養(yǎng)。對(duì)顧客不當(dāng)?shù)恼Z言應(yīng)予以寬容，批評(píng)對(duì)方要采用委婉的語氣。
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