在人生的道路上,我們會(huì)面臨很多不同的選擇和抉擇。總結(jié)要緊扣主題,在有限的篇幅內(nèi)全面概括所要總結(jié)的內(nèi)容。如果你正在尋找靈感,不妨瀏覽以下總結(jié)范文,或許能給你一些啟示。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇一
世界談判大師赫伯寇恩說(shuō):“人生就是一大張談判桌,不管喜不喜歡,你已經(jīng)置身其中了?!薄熬拖裨谏钪幸粯樱阍谏虅?wù)上或工作上不見(jiàn)得能得到你所要的,你靠談判得到你所要的?!?/p>
中國(guó)自古就有“財(cái)富來(lái)回滾,全憑舌上功”的說(shuō)法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中,談判已是交易的前奏曲,談判是銷售的主旋律??梢院敛豢鋸埖卣f(shuō),人生在世,你無(wú)法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),除了談判你別無(wú)選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生,時(shí)時(shí)都在進(jìn)行,但要使談判的結(jié)果盡如人意,卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余,既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo),又能與對(duì)方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧,我們來(lái)一起走進(jìn)談判的圣殿,領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵,解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來(lái),談判無(wú)時(shí)不有,無(wú)處不在。大到國(guó)家會(huì)談,小到個(gè)人切磋協(xié)商,談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中,成為人與人之間,組織與組織之間,國(guó)家與國(guó)家之間相互交流溝通,達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過(guò)程中旗開(kāi)得勝并非易事,豐富的經(jīng)驗(yàn),鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說(shuō)會(huì)道就可以了,自從這學(xué)期學(xué)了國(guó)際商務(wù)談判,改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn),明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間,無(wú)時(shí)無(wú)刻不在發(fā)生著聯(lián)系,有聯(lián)系,就會(huì)有沖突,解決沖突的辦法,就是雙方坐下來(lái)溝通、協(xié)商,也就是談判。通過(guò)談判,或者解決爭(zhēng)議,或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系,或者滿足各自的利益需要。談判有大有小,有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的,又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判,就是指不同利益群體之間,以經(jīng)濟(jì)利益為目的,就雙方的商務(wù)往來(lái)關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要,我覺(jué)得商務(wù)談判是一門藝術(shù),掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成功的一個(gè)重要因素與手段,為了能夠在商務(wù)談判的過(guò)程中取得成功,人們對(duì)談判的學(xué)習(xí),探索,研究也趨之若鶩。然而,談判過(guò)程充滿了變數(shù)和陷阱,談判桌上風(fēng)云變幻,波瀾起伏,唯有準(zhǔn)備充分,做到知己知彼,方能心中有數(shù)、胸有成竹,加之穩(wěn)中求變,方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語(yǔ)“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn),我認(rèn)為若能在談判過(guò)程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半,若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判,戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工,漫長(zhǎng)的談判需要更為漫長(zhǎng)的準(zhǔn)備工作,其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作,準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證,是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上,卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場(chǎng)信息、科技信息、金融信息、對(duì)手及其所代表利益團(tuán)體信息,最大限度的掌握有效資訊,仔細(xì)分析對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢(shì),真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?!爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對(duì)方的劣勢(shì),并在談判的過(guò)程中將其放大,用以打擊對(duì)手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢(shì)?!按驌簟笔秦灤┱麄€(gè)談判過(guò)程的,通常情況下,要運(yùn)用語(yǔ)言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要,然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者,必先自勝;欲論人者,必先自論;欲知人者;必先自知”,倘若一個(gè)談判者尚不能對(duì)自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解,或者談判對(duì)手對(duì)你的了解比你對(duì)自身的了解更精準(zhǔn),這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過(guò)程中處于被動(dòng)的位置,又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此,談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢(shì),合理提煉自身優(yōu)勢(shì),并在談判過(guò)程中充分展現(xiàn),盡可能讓這些優(yōu)勢(shì)閃光,從而掩蓋自身的劣勢(shì)為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”,才能“百戰(zhàn)不殆”。“知己”就是要正確地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對(duì)談判有利或不利的客觀要素,以便“揚(yáng)長(zhǎng)避短,趨利避害”;“知彼”就是要了解對(duì)方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對(duì)手的一切情況。在商務(wù)談判中,誰(shuí)能在談判信息上擁有優(yōu)勢(shì),能夠真正做到“知己知彼”。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇二
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過(guò)程中有過(guò)一次模擬談判的經(jīng)歷,但是這次考試對(duì)我們兩個(gè)小組成員來(lái)說(shuō)還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念,但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過(guò)課程的學(xué)習(xí),我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過(guò)實(shí)驗(yàn)的演練,我對(duì)商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種,作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判,他有著自己的特點(diǎn)。首先,商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過(guò)程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容,更是商務(wù)談判的最終目的。談判過(guò)程中,談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種,有長(zhǎng)期的,有短期的,有有形的,有無(wú)形的等等,總之,談判人員在談判前,先確定好自己的利益空間,然后按照平等互利、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求效益的原則,運(yùn)用各種技巧和策略,盡量使對(duì)方讓步,最后達(dá)成一致,進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中,我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局,這樣有利于長(zhǎng)期合作,也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次,商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容,最終都是可以折算成價(jià)格,以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來(lái)。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備,了解雙方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),了解雙方的市場(chǎng)地位等等,所謂知己知彼,百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的,比如說(shuō)以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等,也可以說(shuō),談判的會(huì)議室,就是一個(gè)無(wú)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng),但不同的是,這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的武器是智慧和實(shí)力,而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的,談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí),更要有良好的心理素質(zhì)和語(yǔ)言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多,內(nèi)容也特別廣,所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以,稿子一直在改,希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個(gè)小組共有七個(gè)成員。每個(gè)人的風(fēng)格各異,看上去似乎也許不太和諧,但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢(shì)!有句老話叫:“人多力量大”。談判小組正是這樣,有人強(qiáng)勢(shì),就要有人打圓場(chǎng);有人不拘小節(jié),就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行,就要有人以禮相待;有人不動(dòng)聲色,就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣,演練時(shí)鄭重其事,去也不乏歡聲笑語(yǔ)。我們合作的十分默契,每個(gè)人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì),每個(gè)小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場(chǎng)成功的談判就像是一場(chǎng)博弈,比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用,很多成功的談判,不一定要巧舌如簧,而是談判人員的細(xì)心程度?!凹?xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過(guò)這樣一次談判實(shí)驗(yàn),我們還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局,學(xué)會(huì)了求同存異、追求長(zhǎng)期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度,身臨其境的感受一場(chǎng)無(wú)硝煙的商戰(zhàn),把理論運(yùn)用到實(shí)處,給我們的印象十分深刻,相信我們這一生都有所收益。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇三
在新媒體的發(fā)展下,國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化,與傳統(tǒng)型談判模式相比,新形勢(shì)下的開(kāi)展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中,對(duì)于一筆出口貿(mào)易,每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤,而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成,大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下,如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì),很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒,最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下,談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài),避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下,作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息,并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況,以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由,進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略,以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論:人們?cè)诿看涡袨闀r(shí),通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求,這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本,獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手,抓住買方真正的基本需求,來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解,尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中,這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用,在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端,比如在國(guó)際商務(wù)溝通中,西方人多為直接的表達(dá)自己的意思,而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn),他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求,而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能,但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下,最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì),最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí),應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差,學(xué)會(huì)辨別偏差,不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙,并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中,人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷,尤其是在商務(wù)談判中,很多談判者進(jìn)行心理研究,有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥,但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象,甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音,黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中,應(yīng)提高自我要求,對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升,如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練,以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練,促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下,人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的,人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的,比如擁抱。在新媒體背景下,雙方進(jìn)行交流時(shí),我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn),比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出:“我們什么時(shí)候一起吃飯,真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái),這也許只是一種客套,但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真,比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中,要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性,對(duì) 于 人 際 互 動(dòng),要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究,美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略;巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略;在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū),談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略,新媒體形勢(shì)下依然如此,每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決,雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn),對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如,在一次中美貿(mào)易視頻談判中,美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題,而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系,而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解,最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判,二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言,發(fā)言時(shí)間,以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解,低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度,而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng),避免對(duì)抗。因此,談判策略的選擇至關(guān)重要,錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂,在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中,要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異,并對(duì)此次談判具有很高的重視性,很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題,即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣,最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如,在以此談判中,我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng),于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng),想掌握談判的主動(dòng)性;不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手,了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣,于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng),最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象,雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合,最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中,不能一味地效仿,應(yīng)靈活運(yùn)用,促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn):
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國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇四
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么,詳細(xì)的了解對(duì)家公司的經(jīng)營(yíng)狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化,找到對(duì)家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).,這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對(duì)家談判時(shí),不能過(guò)于急躁.要用語(yǔ)言的技巧來(lái)控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對(duì)事態(tài)的判斷能力和對(duì)他的了解,要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面,通過(guò)簡(jiǎn)短的聊天,就會(huì)了解到你對(duì)家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題,拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面,達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過(guò)程中會(huì)有許多的意外事情,這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變,運(yùn)用你談判成功的案例來(lái)做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子,這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間,要懂得變更法,想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對(duì)方覺(jué)得你做事很大方,很有合作誠(chéng)意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過(guò)程的細(xì)節(jié),而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣,很多人覺(jué)得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī),在整個(gè)談判結(jié)束后,應(yīng)多和對(duì)家談以后合作的前景。分析未來(lái)市場(chǎng)可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性,為以后長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對(duì)方的心理活動(dòng),所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不貽也”。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的,談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對(duì)方的心理活動(dòng)過(guò)程,以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場(chǎng)。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇五
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大,所以在國(guó)際商務(wù)談判中,針對(duì)不同文化背景的商業(yè)伙伴,強(qiáng)化基于文化差異的談判管理,對(duì)于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國(guó)際商務(wù)談判策略,供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽(tīng)是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽(tīng)”、“記筆記”,傾聽(tīng)者無(wú)須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問(wèn)題,從而盡可能多地理解對(duì)手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵,因此如果請(qǐng)總部高層管理者參加與注重等級(jí)制文化的對(duì)手的談判,那么職位在說(shuō)服和表達(dá)開(kāi)展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過(guò)程,單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過(guò)眾人點(diǎn)頭,而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如,日本商人善于帶下級(jí)經(jīng)理參加談判,以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的,相反,受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國(guó)商人則常常會(huì)單槍匹馬地對(duì)付為數(shù)不少的對(duì)手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括:談判背景;對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估;談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含:談判地點(diǎn);場(chǎng)地布置;談判單位;參談人數(shù);聽(tīng)眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,場(chǎng)地布置方面的文化差異對(duì)合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng)、較隨便,可能會(huì)引起對(duì)方的不安甚至惱怒。
另外,談判方式也因文化而異。美國(guó)文化傾向于眾人一起來(lái)“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談,如果每個(gè)人都同意的話,再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法,和一方先談,達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議,然后前面的兩方再邀請(qǐng)第三方,如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),對(duì)美國(guó)人來(lái)說(shuō)時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱,在他們看來(lái),時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此,在國(guó)際商務(wù)談判中,對(duì)時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程一般包含四個(gè)階段:一是寒暄,談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說(shuō)服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前,人們一般都對(duì)商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來(lái)自不同文化的談判者在語(yǔ)言及非語(yǔ)言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性,使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同,而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇六
摘要:我國(guó)企業(yè)正越來(lái)越頻繁地參加各種國(guó)際型展會(huì)。然而,由于展會(huì)期間出口商高度聚集,同行競(jìng)爭(zhēng)激烈,使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國(guó)際商務(wù)談判策略,并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例,以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會(huì)參展是企業(yè)開(kāi)拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、樹(shù)立企業(yè)形象。然而,經(jīng)常參加國(guó)際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì):在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi),同行企業(yè)高度集中,競(jìng)爭(zhēng)到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談,選擇余地大,對(duì)于急切盼望訂單的供貨商來(lái)講,談判力大大減弱,談判難度大幅度增加。我們可以看出,會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略,多爭(zhēng)取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作:前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒(méi)到位,談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石,可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展(christmasworld)前,我司邀請(qǐng)了一位名叫貝吉特的德國(guó)朋友幫忙布展,她就職于德國(guó)一家大型跨國(guó)企業(yè),為人熱情,工作一絲不茍。貝吉特帶來(lái)很多布展用的道具,如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位,然后果斷地爬上爬下,按照德國(guó)人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛,并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理,展位煥然一新,明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢(shì)奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國(guó)際漁業(yè)博覽會(huì),許多國(guó)外出口商參展,每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚(yú)類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子,手上拿著樣品,正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對(duì)蝦。令人覺(jué)得意外的是小伙子講一口流利的中文,而且不厭其煩。雖然滿頭大汗,但他熱情不減。他制造的聲勢(shì)引來(lái)眾多中國(guó)進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用。
在展會(huì)上,一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端:一方面,買方了解賣方的報(bào)價(jià)后,可以對(duì)他們?cè)械南敕ㄗ龀稣{(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià),對(duì)方對(duì)己方的交易起點(diǎn)有所了解,他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià),獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面,先報(bào)價(jià)后,對(duì)方還會(huì)試圖在磋商過(guò)程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下:
2.1針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛,不同的產(chǎn)品有著迥異的特色,定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡(jiǎn)單,單筆成交量大,價(jià)格透明度高。對(duì)于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多,價(jià)格變化快,因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對(duì)于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品其他展位上沒(méi)有,即使報(bào)價(jià)高,一旦被客戶看中,肯定能成交。
2.2針對(duì)不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上,來(lái)與你洽談的客戶來(lái)自世界各地,不同國(guó)家的商人有著不同的文化背景,而文化背景對(duì)商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功,我們要事先了解各國(guó)人們對(duì)起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國(guó)家如澳大利亞和瑞典、英國(guó),討價(jià)還價(jià)并不是常見(jiàn)的內(nèi)容,這就是說(shuō)他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近,因此我們對(duì)這幾個(gè)國(guó)家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對(duì)稱,利用人造的符合邏輯的假象,制造談判優(yōu)勢(shì),迷惑或迫使對(duì)手放棄自己的主張,實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然,這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上,有一個(gè)美國(guó)客戶來(lái)到我們展位選購(gòu)調(diào)酒棒,我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai,客戶對(duì)此種產(chǎn)品非常感興趣,還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意,并說(shuō)明我們的調(diào)酒棒都是才開(kāi)發(fā)出的新款式,質(zhì)量也特別好,藝術(shù)含量高,工廠的生產(chǎn)成本高??蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單,說(shuō):“考慮到你們是老客戶,成交量也大,我們就做些讓步,但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國(guó)客戶接著還價(jià),說(shuō)他們要貨量大,價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器,裝模作樣按了一會(huì)兒,作思考狀,臉上流露出非常痛苦的表情,還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器,眉頭緊鎖,很無(wú)奈地?fù)u了搖頭??蛻粢?jiàn)狀說(shuō):“那就0.95美金吧?!钡瓤蛻糇吆?,李經(jīng)理告訴我們,其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對(duì)攻在談判中,有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對(duì)方的進(jìn)攻,這時(shí)可以采取以攻對(duì)攻的策略。當(dāng)對(duì)方就某一問(wèn)題逼迫己方讓步時(shí),己方可以將這個(gè)問(wèn)題與其他問(wèn)題聯(lián)系在一起加以考慮,在其他問(wèn)題上要求對(duì)方讓步。一次展位上來(lái)了一位澳大利亞女客戶,看中了我們的幾款圣誕彩球,我知道澳大利亞的訂單一般量不大,因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高??蛻粢蠼祪r(jià),我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步,要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大,但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者,不愿落井下石,將其置于死地。在談判中,示弱者在對(duì)方就某一問(wèn)題提請(qǐng)讓步,而其又無(wú)法以適當(dāng)理由拒絕時(shí),就裝出一副可憐巴巴的樣子,進(jìn)行乞求。這種策略取決于對(duì)方談判人員的個(gè)性以及對(duì)示弱者的相信程度,因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國(guó)外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來(lái)了巴基斯坦的女客戶,非常擅長(zhǎng)壓價(jià),到了一定的價(jià)位后,我不同意再降了。這位客戶說(shuō),如果按照你的價(jià)格成交,我掙不到錢,那我就要哭了。說(shuō)著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見(jiàn)此情景不好意思堅(jiān)持了,又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次,我們展位來(lái)了兩位奧地利客戶,業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來(lái)的名片后說(shuō):“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國(guó)家,我去年到奧地利旅游過(guò)?!笨蛻袈?tīng)后既驚訝又感興趣,問(wèn)道:“你去過(guò)那些地方?”小劉用英語(yǔ)流利地答道:“音樂(lè)之都維也納,莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡,格拉茨古城”。客戶聽(tīng)了頻頻點(diǎn)頭,與小劉交流了一些對(duì)古城的看法,談得很投機(jī),還約好了下次到中國(guó)與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的,奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會(huì)展談判是面對(duì)面的談判,也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù),那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中要不斷研究它,力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它,使己方獲得更多利益。
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國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇七
自進(jìn)入21世紀(jì)以來(lái),我國(guó)順利加入國(guó)際世界貿(mào)易組織(簡(jiǎn)稱wto),作為組織的其中一員,使得我國(guó)與其他國(guó)家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過(guò)程中,國(guó)際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要,因?yàn)樗鼘?duì)于一個(gè)國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國(guó)際商務(wù)談判跟國(guó)內(nèi)商務(wù)談判非常相似,是由國(guó)內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來(lái)的。不同的是,國(guó)際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國(guó)際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面,這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外,更重要的是要了解和掌握不同國(guó)家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國(guó)家的價(jià)值觀,做到知己知彼,最終才能跨越文化溝通障礙,取得最終的勝利。本文將通過(guò)研究國(guó)際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙,總結(jié)出一些對(duì)策,提高談判中成功率。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇八
本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生,通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(17周,68個(gè)學(xué)時(shí))的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開(kāi)始前,通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂,為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材;在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷,向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果,并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生,其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘(包括分發(fā)和填寫過(guò)程的時(shí)間)。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分(由開(kāi)放型問(wèn)題與非開(kāi)放型問(wèn)題組成):對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度,其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的,因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成,第一個(gè)問(wèn)題開(kāi)門見(jiàn)山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象,其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡;對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好,比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示,有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由,在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開(kāi)放型的問(wèn)題設(shè)計(jì),即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了:教材內(nèi)容,教學(xué)方法,學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生,需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中,僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料(教材)設(shè)計(jì)不是很合理,和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變,在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門課程的理由選擇上,14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法,由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中,許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決,讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此,我們可以得出這樣的結(jié)論,本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣,活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上,要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開(kāi)的,讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判;國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性;國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力;以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知,學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響,進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示:42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程,覺(jué)得學(xué)校開(kāi)了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上,將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大,而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò),很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中,19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中,有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成:第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度;第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間;最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn),學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高,大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高,盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨,大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查,雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響,主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響,在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期(90學(xué)時(shí))的課程學(xué)習(xí)后,學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看,大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上,大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法,這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開(kāi)放式的問(wèn)卷形式,第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較,有哪些優(yōu)勢(shì),又存在哪些問(wèn)題;第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面;第三題是通過(guò)聽(tīng)課,學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì);最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查,我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高,而不是純理論知識(shí)的積累,也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差,希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥,但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示,將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣,并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下:第一,學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容,并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三,學(xué)生成為課堂的中心,能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素:首先,行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授,因此對(duì)于事先沒(méi)有做好功課的學(xué)生來(lái)說(shuō),往往不能很好地完成任務(wù),從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程;其次,項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系,小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾,同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約,有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑,組員閑坐著的情況。最后,商務(wù)談判中涉及很多公司隱私,學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判,而無(wú)法親臨戰(zhàn)場(chǎng),隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇九
中韓兩國(guó)自1992年建交以來(lái),關(guān)系日漸緊密,商務(wù)活動(dòng)也逐漸增多,不可或缺的談判也更加頻繁。國(guó)際間的商務(wù)談判不僅是跨國(guó)的談判,更是跨文化的談判。不同國(guó)家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、政治背景,致使談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語(yǔ)言以及風(fēng)俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠(yuǎn)影響的中韓兩國(guó),其文化交流的脈搏已經(jīng)跳動(dòng)了兩千多年。盡管兩國(guó)文化已具有很大的相似性和包容性,但由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點(diǎn)等多方面的差別,也使兩國(guó)的文化在某些程度存在迥異。韓國(guó)在歷史上屢遭日本侵略,近代又受美國(guó)很大影響,所以其文化滲入了大量的日本文化和美國(guó)文化,商業(yè)習(xí)慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發(fā),探討兩國(guó)文化因素分布的相似性與不同點(diǎn),最終確定出影響兩國(guó)商務(wù)談判的文化因素。
“文化”是一個(gè)很抽象的概念,涉及到了人類生活的各個(gè)方面,它是任何社會(huì)群體都有的且特有的特征,它最顯著的特征表現(xiàn)在民族性、共享性、發(fā)展性、習(xí)得性和影響性。
過(guò)文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標(biāo)甚或是談判成敗的過(guò)程。要想成功地進(jìn)行跨文化交流,不僅要諳熟自己的文化規(guī)則,還要了解對(duì)方的文化規(guī)則,這一點(diǎn)很重要。因此,探討商務(wù)談判中的跨文化因素具有重要且現(xiàn)實(shí)的意義。
跨文化交際是個(gè)寬泛的概念,跨文化因素也林林總總。關(guān)于影響國(guó)際商務(wù)談判的跨文化因素,目前學(xué)界存有不同看法:donald·whendon(1996)在他的專著《cross-culturalbusinessnegotiations》中指出,跨文化商務(wù)談判受兩組變量的影響:一是背景因素,包括談判雙方對(duì)談判目標(biāo)的認(rèn)識(shí)態(tài)度、談判中的第三方、雙方的市場(chǎng)定位以及談判者的技巧和經(jīng)驗(yàn);二是氛圍變量,包括可感知的合作或沖突、權(quán)力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國(guó)學(xué)者劉風(fēng)霞的《跨文化交際教程》一書(shū)中,對(duì)影響談判的文化因素進(jìn)行了總結(jié),包括談判目標(biāo)、談判態(tài)度、個(gè)人風(fēng)格、溝通交流、對(duì)時(shí)間的敏感程度、情感外露程度、協(xié)議形式、達(dá)成協(xié)議的方式、團(tuán)隊(duì)組織形式、冒險(xiǎn)精神十個(gè)方面。盡管他們對(duì)影響國(guó)際間談判的變量因素的看法各不相同,但其本質(zhì)是一致的,即我們?nèi)魏我粋€(gè)談判者只有在了解談判對(duì)方的文化背景下,彼此才能進(jìn)行充分、有效的交流。所以作為談判者,我們?cè)诹私鈱?duì)方國(guó)家或地區(qū)的發(fā)展歷史和民俗習(xí)慣的同時(shí),還應(yīng)兼顧其文化的背景與特色。
關(guān)于中韓談判跨文化因素的確定,筆者基于weissstephene和geerthofstede的觀點(diǎn),借鑒周錳珍的《中越商務(wù)談判文化因素的實(shí)證研究》分析方法,對(duì)中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進(jìn)一步考察和研究,確定出較有影響性的4個(gè)跨文化因素,且每個(gè)因素下都有若干個(gè)子因素。(見(jiàn)表1)。
1.時(shí)間觀念。
時(shí)間是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)和改造客觀世界的過(guò)程中逐漸形成的。中國(guó)人對(duì)時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認(rèn)為對(duì)時(shí)機(jī)的判斷會(huì)直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達(dá),防止揠苗助長(zhǎng)、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟,寧可按兵不動(dòng),也不草率行事。所以,在商務(wù)活動(dòng)中中國(guó)談判手通常可以同時(shí)做多件事,計(jì)劃性較差,靈活性強(qiáng),但效率較低。而大多數(shù)韓國(guó)商人由于受到西方國(guó)家的影響,時(shí)間觀念很強(qiáng),傾向于單項(xiàng)式。他們認(rèn)為,時(shí)間是線性的且有限的,必須有效地利用起來(lái),做事情喜歡按照預(yù)先的計(jì)劃表逐步完成。
2.等級(jí)觀念。
韓國(guó)是對(duì)儒家文化傳承最為完好的國(guó)家,所以上級(jí)與下級(jí)、長(zhǎng)輩與晚輩之間的等級(jí)區(qū)分較之中國(guó)更為明顯。韓國(guó)的“君臣”意識(shí)十分濃厚。除此之外,韓國(guó)的男權(quán)主義與中國(guó)比較,更具傾向性。大多數(shù)韓國(guó)人認(rèn)為,男性才是職場(chǎng)中的主導(dǎo)力量,隱身于男人背后,一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國(guó)也一直都不太尊重女性權(quán)利。在韓國(guó)也特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威的力量,強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)利,即集權(quán)。集體主義和個(gè)人主義最直接的表現(xiàn)是談判小組的理論是否能應(yīng)用到談判中。對(duì)于集體主義,小組成員之間形成的是一種依賴的關(guān)系,他們分享共同的社會(huì)定位,他們有共同的目標(biāo)并能分工協(xié)作,很多公司,很少有婦女做到高層管理職位,所以大多數(shù)韓國(guó)男士在商務(wù)場(chǎng)合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此,作為一名女性談判者,在韓國(guó)將面臨著重大的文化障礙。盡管中國(guó)的這種等級(jí)觀念也仍然存在,但筆者認(rèn)為,這種觀念正隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的改革而逐漸淡化,已沒(méi)有韓國(guó)那么濃厚。
3.眼光接觸。
這一點(diǎn)中韓雙方在認(rèn)知上存在差異。韓國(guó)商人非常重視與對(duì)方的目光接觸。在談話過(guò)程中,大多數(shù)韓國(guó)人會(huì)在一半的時(shí)間中觀察對(duì)方的眼睛。他們認(rèn)為,適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|是親切接近的感情交流。沒(méi)有目光接觸,則通常被認(rèn)為缺乏熱情,不想與之溝通。而在中國(guó),則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認(rèn)為,盯著別人看是很不禮貌的,東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛,為了表示尊重和謙恭,男子也不好直接注視對(duì)方。
1.集體觀念。
韓國(guó)和中國(guó)文化里,都有極強(qiáng)的集體主義觀念,強(qiáng)調(diào)“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識(shí)要求人們對(duì)集體應(yīng)該有高度的責(zé)任感、榮譽(yù)感和忠誠(chéng)度,個(gè)人應(yīng)該聽(tīng)從于或服從于集體,根據(jù)自己的角色采取不同的行動(dòng),但統(tǒng)一聽(tīng)從主管安排。在韓國(guó),人們都喜歡用“我們”來(lái)表現(xiàn)自己及其所屬,如“我們學(xué)?!?、“我們家”等,這里的“我們”不僅指“我”的多數(shù),而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國(guó)家,一定會(huì)說(shuō)“我們國(guó)家”,而不說(shuō)“我國(guó)”或直接說(shuō)“韓國(guó)”。所以,與韓國(guó)人談判時(shí),對(duì)他們國(guó)家適當(dāng)?shù)馁澰S、贊揚(yáng),會(huì)獲得更多的好感。
2.注重立場(chǎng)。
“面子”和“關(guān)系”,無(wú)論韓國(guó)人還是中國(guó)人都看得十分重要。在中國(guó),“和諧”是中國(guó)人處理問(wèn)題的一貫方式,正所謂“以和為貴”。所以,建立關(guān)系被視為是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié),都滲透著“關(guān)系”。“關(guān)系”已成為人們所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的重要渠道。建立關(guān)系后,中國(guó)商人還會(huì)在談判間隙舉行一些社交活動(dòng)來(lái)增加彼此的溝通和理解,例如宴請(qǐng)、觀光、購(gòu)物等等。同樣,韓國(guó)人對(duì)彼此間關(guān)系的建立也很注重。他們認(rèn)為,談判雙方第一次的會(huì)面是雙方能否取得合作的關(guān)鍵。所以,特別重視營(yíng)造雙方開(kāi)始階段的氣氛。通常在進(jìn)行正式談判之前,會(huì)有一個(gè)簡(jiǎn)短的宴請(qǐng),見(jiàn)面時(shí)會(huì)與對(duì)方握手、鞠躬,熱情地打招呼,向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。在韓國(guó),商界介紹的正式方式是由第三方引見(jiàn),并且第三方的身份地位越高,他們對(duì)雙方的關(guān)系就會(huì)越重視。其次,和中國(guó)一樣,韓國(guó)人在言語(yǔ)的表達(dá)上也較為婉轉(zhuǎn)。他們不喜歡輕易說(shuō)“不”字來(lái)拒絕對(duì)方,同樣也不喜歡對(duì)方說(shuō)“不”字來(lái)?yè)p傷顏面。通常在為難時(shí),他們總是以微笑作為應(yīng)答。
五、思考。
通過(guò)以上的論述,總結(jié)出了中韓文化七方面的差異,它為中韓兩國(guó)在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過(guò)程中,筆者認(rèn)為這種歸納和總結(jié)又很容易使人們產(chǎn)生一種文化定勢(shì)的思維。例如,會(huì)讓人們覺(jué)得所有韓國(guó)人或中國(guó)人都具有這種文化特征,從而使談判者們都采取了相同的交流方式進(jìn)行交流。其實(shí),兩種文化只會(huì)在某個(gè)方面存在或多或少的不同程度的差異和相似,也就是說(shuō),個(gè)體在共性的基礎(chǔ)上也會(huì)存在差異性,并不能一概而論。其次,隨著全球化和經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展,世界各國(guó)人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容,所以全球文化也勢(shì)必會(huì)在一定程度上有所整合。
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國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十
經(jīng)過(guò)了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn),使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒(méi)有的東西,讓我懂得了過(guò)去的自己有太多的不足,也開(kāi)闊了自己的眼界,更讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己。
剛開(kāi)始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺(tái)上對(duì)著同學(xué)們長(zhǎng)達(dá)三分鐘的演講,著實(shí)嚇了我一跳,因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來(lái)我在講臺(tái)上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們?cè)谝黄鹩懻摗⑻接?、鼓?lì),讓我明白了其實(shí)這也沒(méi)什么大不了,就算我上臺(tái)演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)ppt、講錯(cuò)臺(tái)詞、聲音不夠大而且結(jié)巴,那又怎樣,我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我,支持著我,而其他的同學(xué)們也沒(méi)有笑話我,在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲,這讓我頓時(shí)覺(jué)得大家都好好哦。雖然我們組得了第一,但是我仍然覺(jué)得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著:我下次一定會(huì)做的更好,不再成為他們的累贅。
經(jīng)過(guò)了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練,讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益,而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭(zhēng)般激烈到爭(zhēng)論,仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式,最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化,以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場(chǎng)關(guān)系破裂的談判,場(chǎng)面可謂是異常激烈,只叫大家拍手叫好,真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問(wèn)題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問(wèn)題,第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料,也沒(méi)有參加到談判代表中,還記得那幾天查找資料的我始終感覺(jué)腦細(xì)胞不夠用,一直都在頭痛,但是我甘之如飴。即使沒(méi)有拿到高分,我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開(kāi)談判。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十一
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員,口頭表達(dá)能力不錯(cuò),對(duì)公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉,對(duì)公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體,給人感覺(jué)樸實(shí)又勤快,在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的,可是他的業(yè)績(jī)總是上不去。張自己非常著急,卻不知道問(wèn)題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格,不愛(ài)修邊幅,頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的,雙手指甲長(zhǎng)長(zhǎng)的也不修剪,身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色,他喜歡吃大餅卷大蔥,吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容,但在工作中常常過(guò)不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時(shí)間已經(jīng)給人留下不好的印象,讓人覺(jué)得他是一個(gè)對(duì)工作不認(rèn)真,沒(méi)有責(zé)任感的人,通常很難有機(jī)會(huì)和客戶作進(jìn)一步的交往,更不用說(shuō)成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘9ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中,我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā),在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對(duì)于頭發(fā),應(yīng)該定期修剪和清洗。長(zhǎng)指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無(wú)褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的,在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感,是失敗的社交事件。
國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多,但是我們也能采取有效的措施來(lái)避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面,將從三個(gè)方面來(lái)有針對(duì)性的進(jìn)行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國(guó)家的語(yǔ)言和非語(yǔ)言交際模式。
為了應(yīng)對(duì)不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙,我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作,這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。在進(jìn)行談判之前,我們要深入的了解我們的談判對(duì)象,例如,對(duì)方是哪個(gè)國(guó)家的,他所在的國(guó)家關(guān)于語(yǔ)言和非語(yǔ)言方面跟你所在的國(guó)家不同的地方等。比方說(shuō),如果你跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判,在語(yǔ)言方面就要避免說(shuō)”13“這個(gè)數(shù)字,因?yàn)槊绹?guó)人信仰基督教,而”13“對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是不吉利的數(shù)字,只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的,他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判,那就一定要注意他們的非語(yǔ)言交際模式,例如:肢體語(yǔ)言。對(duì)日本人而言,他們習(xí)慣于點(diǎn)頭,這表示他們?cè)谡J(rèn)真的挺別人說(shuō)話。而在商務(wù)談判中,不能看見(jiàn)他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容,也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂,”知己知彼,百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國(guó)家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對(duì)問(wèn)題的.不同的思維模式。這就需要我們?cè)谏虅?wù)談判中必須寬容和理解不同國(guó)家的思維模式,做到求同存異,形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說(shuō):中國(guó)和意大利進(jìn)行商務(wù)談判,雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致,可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí),意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒(méi)有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù),所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒(méi)有必要,但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn),中國(guó)人的思維方式是從整體出發(fā),只要在大的環(huán)境下沒(méi)有影響雙方的利益,他們是不會(huì)提出其他的保障條約,比較感性。但是西方人的思維方式是分析型,他們喜歡把整體的事情分成不同的部分,從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體,讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn),比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對(duì)方的同時(shí),讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式,最終達(dá)成共識(shí),雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價(jià)值觀。
文化的核心是價(jià)值觀,它是一個(gè)民族或國(guó)家集體意識(shí)的反映,已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國(guó)家,不同的社會(huì)背景之下,就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀,從而使得處理問(wèn)題的方式方法有很大的不同。比如說(shuō):中國(guó)人跟美國(guó)人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),我們就一定要了解美國(guó)人的價(jià)值觀。在中國(guó),領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)下午2點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì),那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長(zhǎng)時(shí)間,而在美國(guó)卻不同,領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)下午2點(diǎn)鐘開(kāi)會(huì),傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國(guó)人的觀念里,”時(shí)間就是金錢“,”時(shí)間就是生命",若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘,我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此,遲到是跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中,浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí),要抓重點(diǎn)和主要的說(shuō),從而抓住談判的主動(dòng)權(quán),構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語(yǔ)。
自我國(guó)正式加入wto和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下,國(guó)際間貿(mào)易來(lái)往愈來(lái)愈頻繁,國(guó)際商務(wù)談判也愈來(lái)愈重要。在談判的過(guò)程中,由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同,使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢(shì),需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí),要自覺(jué)學(xué)習(xí)其他民族的文化,并制定有效的對(duì)策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣,才能減少跨文化交際的障礙,使談判雙方最終取得共贏的局面。
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國(guó)際商務(wù)談判策略論文篇十三
中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特性決定了中職學(xué)校的英語(yǔ)語(yǔ)法教學(xué)工作面臨巨大的挑戰(zhàn).本文通過(guò)分析英語(yǔ)語(yǔ)法教學(xué)原則的常用種類和各項(xiàng)原則的`特點(diǎn),結(jié)合筆者多年的教學(xué)實(shí)踐,探索如何有效地運(yùn)用各項(xiàng)語(yǔ)法教學(xué)原則進(jìn)行中職英語(yǔ)語(yǔ)法教學(xué).
作者:姚文霞作者單位:廣東省潮州市百花臺(tái)職業(yè)中學(xué)刊名:廣東教育(職教版)英文刊名:guangdongeducation年,卷(期):2009“”(3)分類號(hào):關(guān)鍵詞:英語(yǔ)語(yǔ)法教學(xué)原則教學(xué)方法
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