在人生的道路上，我們會(huì)面臨很多不同的選擇和抉擇?？偨Y(jié)要緊扣主題，在有限的篇幅內(nèi)全面概括所要總結(jié)的內(nèi)容。如果你正在尋找靈感，不妨瀏覽以下總結(jié)范文，或許能給你一些啟示。
國際商務(wù)談判策略論文篇一
世界談判大師赫伯寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！薄熬拖裨谏钪幸粯?，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的?！?/p>
中國自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判;從事商業(yè)經(jīng)營活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判天天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的結(jié)果盡如人意，卻不是一件容易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目標(biāo)，又能與對方攜手共慶呢?本篇文章旨在告訴你一些談判的技巧，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)略其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會(huì)談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會(huì)政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識(shí)不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會(huì)道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系，就會(huì)有沖突，解決沖突的辦法，就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。然而，談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會(huì)達(dá)到雙贏。
孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障?！爸恕钡恼嬲饬x在于深入了解對方的劣勢，并在談判的過程中將其放大，用以打擊對手的自信心或者抵消他的優(yōu)勢。“打擊”是貫穿整個(gè)談判過程的，通常情況下，要運(yùn)用語言魅力、個(gè)人風(fēng)度甚至是一個(gè)眼神。
“知彼”固然重要，然而“知己”這個(gè)重要環(huán)節(jié)同樣不可忽略。古人云:“欲勝人者，必先自勝;欲論人者，必先自論;欲知人者;必先自知”，倘若一個(gè)談判者尚不能對自身有一個(gè)準(zhǔn)確的了解，或者談判對手對你的了解比你對自身的了解更精準(zhǔn)，這將會(huì)導(dǎo)致你在談判過程中處于被動(dòng)的位置，又如何有效地維護(hù)自身所代表的組織的權(quán)益呢?因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動(dòng)權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”;“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
國際商務(wù)談判策略論文篇二
本學(xué)期的談判課程已以模擬談判的形式圓滿結(jié)束。雖然在上課的過程中有過一次模擬談判的經(jīng)歷，但是這次考試對我們兩個(gè)小組成員來說還是是感觸頗深。
商務(wù)談判最初在我的腦海是一種十分專業(yè)的概念，但是這學(xué)期老師卻帶給我們一種完全不同的商務(wù)談判課程。通過課程的學(xué)習(xí)，我了解到商務(wù)談判是應(yīng)用廣泛、十分實(shí)用、靈活性強(qiáng)、技巧多樣并且講究策略的學(xué)科。而通過實(shí)驗(yàn)的演練，我對商務(wù)談判有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是談判的一種，作為應(yīng)用與商業(yè)活動(dòng)的一種談判，他有著自己的特點(diǎn)。首先，商務(wù)談判以經(jīng)濟(jì)利益為目的。經(jīng)濟(jì)利益是商務(wù)談判過程中談?wù)摰闹饕獌?nèi)容，更是商務(wù)談判的最終目的。談判過程中，談判的雙方都為了自己的經(jīng)濟(jì)利益最大化而使用各種談判技巧和策略。經(jīng)濟(jì)利益有包括很多種，有長期的，有短期的，有有形的，有無形的等等，總之，談判人員在談判前，先確定好自己的利益空間，然后按照平等互利、公平競爭、講求效益的原則，運(yùn)用各種技巧和策略，盡量使對方讓步，最后達(dá)成一致，進(jìn)行合作。在幾種談判結(jié)果中，我認(rèn)為雙贏是最好的結(jié)局，這樣有利于長期合作，也可以從一定程度上保證是服務(wù)或產(chǎn)品質(zhì)量。其次，商務(wù)談判以價(jià)格為談判中心。商務(wù)談判的各種內(nèi)容，最終都是可以折算成價(jià)格，以價(jià)格的升降體現(xiàn)出來。這要求每一位談判人員在談判前都要做好充分的準(zhǔn)備，了解雙方的優(yōu)勢、劣勢，了解雙方的市場地位等等，所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆!其實(shí)很多兵家謀略都是可以運(yùn)用到商務(wù)談判中的，比如說以靜制動(dòng)、以逸待勞、出其不意、金蟬脫殼等等，也可以說，談判的會(huì)議室，就是一個(gè)無硝煙的戰(zhàn)場，但不同的是，這場戰(zhàn)爭的武器是智慧和實(shí)力，而結(jié)局也可以皆大歡喜!談判人員的素質(zhì)及人員間的配合也是十分重要的，談判人員首先要有良好的思想素質(zhì)和知識(shí)，更要有良好的心理素質(zhì)和語言溝通能力。談判涉及的學(xué)科特別多，內(nèi)容也特別廣，所以談判人員要有很多功課可做。
至于千篇一律。所以，稿子一直在改，希望能精益求精。
團(tuán)隊(duì)合作是做好一切的基礎(chǔ)。我們兩個(gè)小組共有七個(gè)成員。每個(gè)人的風(fēng)格各異，看上去似乎也許不太和諧，但這也剛好是我們小組的優(yōu)勢!有句老話叫：“人多力量大”。談判小組正是這樣，有人強(qiáng)勢，就要有人打圓場;有人不拘小節(jié)，就要有人精打細(xì)算;有人霸道橫行，就要有人以禮相待;有人不動(dòng)聲色，就要有人引蛇出洞。這次合作真的是很有趣，演練時(shí)鄭重其事，去也不乏歡聲笑語。我們合作的十分默契，每個(gè)人都有自己展現(xiàn)才能的機(jī)會(huì)，每個(gè)小組成員都在為這次考試盡自己的最大努力。
一場成功的談判就像是一場博弈，比的是雙方的頭腦。但是只有頭腦也不一定有用，很多成功的談判，不一定要巧舌如簧，而是談判人員的細(xì)心程度?！凹?xì)節(jié)決定成敗”同樣適用于談判桌上。通過這樣一次談判實(shí)驗(yàn)，我們還學(xué)會(huì)了如何運(yùn)用技巧掌控全局，學(xué)會(huì)了求同存異、追求長期利益。這樣的考試形式是我們以主人公的角度，身臨其境的感受一場無硝煙的商戰(zhàn)，把理論運(yùn)用到實(shí)處，給我們的印象十分深刻，相信我們這一生都有所收益。
國際商務(wù)談判策略論文篇三
在新媒體的發(fā)展下，國際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢下的開展過程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國際貿(mào)易。在面對低詢盤或者說談判無果的情況下，如果談判人員無法冷靜、心平氣和地面對，很容易通過網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對方客戶的基本情況和競爭對手的基本情況，以盡量避免對方以自己的潛在競爭對手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們在每次行為時(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語言的評價(jià)偏差
由于各國的文化語言差異導(dǎo)致對同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對面談判過程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來了一些弊端，比如在國際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過迂回的方式來達(dá)到對方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語言帶來的評價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語言成為直接交流的障礙，并注意對事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對方的氣質(zhì)以便我方對癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對語言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對肢體語言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長期的合作關(guān)系”,在我方看來，這也許只是一種客套，但也許對方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國家都是直接表現(xiàn)出來的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語 境 間 的 差 異 性，對 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國的談判專家多以交換信息和解決問題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競爭的談判策略，新媒體形勢下依然如此，每場談判都如同一場對決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國客戶只想快速高效的解決談判問題，而中方更多的是通過構(gòu)建長遠(yuǎn)利益角度來維持雙方的關(guān)系，而美方對這種形式的談判無法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰先來進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過程中的語調(diào)、肢體語言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對抗態(tài)度，而高語境文化的人則比較被動(dòng)，避免對抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過程中，要對談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問題，即雙方都選擇遷就對方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對方國家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對方也從我國文化習(xí)慣方面入手，了解到我國有提前入場的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽]有做好配合，最終增加談判阻力。
在國際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
參考文獻(xiàn)：
[1]鐘生根。獨(dú)立學(xué)院國際商務(wù)談判課程教學(xué)定位探討[j].時(shí)代金融，2013,（11）。
[2]劉園。國際商務(wù)談判北京[m].北京：對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社，2012.
國際商務(wù)談判策略論文篇四
首先你要知道你自己這次談判的目的是什么，詳細(xì)的了解對家公司的經(jīng)營狀況。把自己這次談判的工作明細(xì)化，找到對家與你的計(jì)劃共贏點(diǎn).，這樣你就很容易找到你談判的切入口。能有效的縮短你談判的時(shí)間和提高談判成功率。
二、欲擒故縱。
在與你的對家談判時(shí)，不能過于急躁.要用語言的技巧來控制整個(gè)談判的局面。充分發(fā)揮你對事態(tài)的判斷能力和對他的了解，要做到欲擒故縱不能急于求成。一個(gè)好談判專家需要你有廣泛的知識(shí)面，通過簡短的聊天,就會(huì)了解到你對家的生活習(xí)慣。找到與他溝通的話題，拉融你與他之間的距離。運(yùn)用你自己的專業(yè)知識(shí)和談判技巧掌控整個(gè)局面，達(dá)到你談判的目的。
三、拋磚引玉。
在談判的過程中會(huì)有許多的意外事情，這個(gè)時(shí)候做為談判者要有冷靜的頭腦。要懂得隨機(jī)應(yīng)變，運(yùn)用你談判成功的案例來做拋磚引玉的作用。不要因?yàn)橐粋€(gè)價(jià)格的不合而去磨嘴皮子，這樣會(huì)浪費(fèi)時(shí)間，要懂得變更法，想方設(shè)法在另外的環(huán)節(jié)補(bǔ)回你價(jià)格的缺口。使對方覺得你做事很大方，很有合作誠意。
四、一錘定音。
很多的談判者很注重談判過程的細(xì)節(jié)，而往往忽略了最后一錘定音的火侯把握.。一錘定音顧名思義就是一錘子買賣，很多人覺得整個(gè)談判結(jié)束了就可以一錘定音了。其實(shí)這并不是最好時(shí)機(jī)，在整個(gè)談判結(jié)束后，應(yīng)多和對家談以后合作的前景。分析未來市場可能發(fā)生的情況和兩家合作的必要性，為以后長期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。然后一錘定音慶祝這次合作的圓滿成功。
談判最主要的是要了解對方的心理活動(dòng)，所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不貽也”。商場如戰(zhàn)場，談判者的心理活動(dòng)內(nèi)容是由談判者的認(rèn)識(shí)、水平、修養(yǎng)等自身素質(zhì)所決定的，談判中的心理變化也就成為談判者是否成功的標(biāo)記。因此在談判時(shí)就要求談判者注意對方的心理活動(dòng)過程，以及時(shí)調(diào)整談判策略保護(hù)談判立場。
國際商務(wù)談判策略論文篇五
由于不同文化下的商務(wù)談判風(fēng)格差異很大，所以在國際商務(wù)談判中，針對不同文化背景的商業(yè)伙伴，強(qiáng)化基于文化差異的談判管理，對于提高談判效率是十分重要的。下面本站小編整理了國際商務(wù)談判策略，供你閱讀參考。
1.設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)。
談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。
傾聽是商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者的首要任務(wù)就是收集信息，從而增強(qiáng)創(chuàng)造力。這就意味著應(yīng)指派專門成員負(fù)責(zé)“傾聽”、“記筆記”，傾聽者無須操心在會(huì)晤中的發(fā)言問題，從而盡可能多地理解對手的偏好。
總部影響力是談判成功的關(guān)鍵，因此如果請總部高層管理者參加與注重等級制文化的對手的談判，那么職位在說服和表達(dá)開展業(yè)務(wù)的興趣方面起著重要的作用。
善于利用團(tuán)隊(duì)力量也是談判成功的重要因素。商務(wù)談判是一個(gè)溝通過程，單個(gè)談判者再好的理由也可能敵不過眾人點(diǎn)頭，而且團(tuán)隊(duì)式談判要比個(gè)人式談判更容易收集詳細(xì)的信息。例如，日本商人善于帶下級經(jīng)理參加談判，以便起到觀察和認(rèn)真記筆記的雙重培訓(xùn)目的，相反，受獨(dú)立和個(gè)人主義等文化傳統(tǒng)影響的美國商人則常常會(huì)單槍匹馬地對付為數(shù)不少的對手。
2.談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少。
談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景;對人和形勢的評估;談判過程中需要核實(shí)的事實(shí);議事日程;最佳備選方案和讓步策略。其中談判背景又包含：談判地點(diǎn);場地布置;談判單位;參談人數(shù);聽眾;交流渠道和談判時(shí)限。所有這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如，場地布置方面的文化差異對合作可能會(huì)有微妙的影響。在等級觀念較重的文化中，如果房間安排不當(dāng)、較隨便，可能會(huì)引起對方的不安甚至惱怒。
另外，談判方式也因文化而異。美國文化傾向于眾人一起來“敲定一個(gè)協(xié)議”;而日本文化喜歡先與每個(gè)人單獨(dú)談，如果每個(gè)人都同意的話，再安排范圍更廣的會(huì)談;俄羅斯人喜歡累計(jì)的方法，和一方先談，達(dá)成一項(xiàng)協(xié)議，然后前面的兩方再邀請第三方，如此進(jìn)行下去。
談判時(shí)限的控制也很重要。不同文化具有不同的時(shí)間觀念。如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng)，對美國人來說時(shí)間就是金錢。而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱，在他們看來，時(shí)間應(yīng)當(dāng)是被享用的。因此，在國際商務(wù)談判中，對時(shí)間觀差異應(yīng)有所準(zhǔn)備。
國際商務(wù)談判過程一般包含四個(gè)階段：一是寒暄，談一些與工作不相干的話題;二是交流與工作相關(guān)的信息;三是進(jìn)行說服;四是作出讓步并最終達(dá)成協(xié)議。進(jìn)入正式商務(wù)談判之前，人們一般都對商務(wù)談判的進(jìn)程有一種預(yù)期。這種預(yù)期往往影響著談判進(jìn)展的控制和談判策略的選擇。由于來自不同文化的談判者在語言及非語言行為、價(jià)值觀和思維決策方面存在差異性，使得他們所持有的預(yù)期也不盡相同，而不同的預(yù)期又會(huì)引起這些談判者在談判各階段所花費(fèi)的時(shí)間和精力上的差異。
國際商務(wù)談判策略論文篇六
摘要：我國企業(yè)正越來越頻繁地參加各種國際型展會(huì)。然而，由于展會(huì)期間出口商高度聚集，同行競爭激烈，使得我們與外商的談判難度加大。闡述了展會(huì)各階段可采用的國際商務(wù)談判策略，并給出多個(gè)成功的談判實(shí)例，以期能為相關(guān)企業(yè)提供借鑒。
展會(huì)參展是企業(yè)開拓海外客戶最有效的方式。展覽已逐漸成為現(xiàn)代企業(yè)宣傳自身形象、展示新產(chǎn)品成果必不可少的平臺(tái)。參加展覽可以接觸新客戶、維護(hù)與老客戶的關(guān)系、展示新產(chǎn)品、了解市場最新動(dòng)態(tài)、樹立企業(yè)形象。然而，經(jīng)常參加國際會(huì)展的外貿(mào)人有這樣的體會(huì)：在每個(gè)展覽的會(huì)館內(nèi)，同行企業(yè)高度集中，競爭到了白熱化的程度。由于買家可以輕而易舉地與眾多供貨商洽談，選擇余地大，對于急切盼望訂單的供貨商來講，談判力大大減弱，談判難度大幅度增加。我們可以看出，會(huì)展談判最大的特點(diǎn)就是供應(yīng)商即參展商處于不利地位。因此參展商應(yīng)采取靈活的談判策略，多爭取談判利益。
企業(yè)在參展前必須做好如下工作：前期策劃、資料準(zhǔn)備、參展產(chǎn)品的選擇等。如果這個(gè)工作沒到位，談判就失去根基。準(zhǔn)備階段可用的策略如下。
1.1他山之石，可以攻玉在參加法蘭克福圣誕禮品展（christmasworld）前，我司邀請了一位名叫貝吉特的德國朋友幫忙布展，她就職于德國一家大型跨國企業(yè)，為人熱情，工作一絲不茍。貝吉特帶來很多布展用的道具，如裝飾板、臺(tái)布、線、剪刀等。她環(huán)視了我司樣品掛得密密麻麻的展位，然后果斷地爬上爬下，按照德國人的審美標(biāo)準(zhǔn)將樣品重新擺放或懸掛，并在恰當(dāng)?shù)奈恢脭[放緞帶、花籃等裝飾物。經(jīng)她這一整理，展位煥然一新，明顯比周圍其他展位吸引眼球。
1.2造勢奪聲術(shù)很多年前參加在上海舉辦的國際漁業(yè)博覽會(huì)，許多國外出口商參展，每個(gè)展位都展示各種從海里捕撈或養(yǎng)殖的魚類和蝦類產(chǎn)品。其中有一個(gè)展位門口站著一位高大帥氣的澳大利亞小伙子，手上拿著樣品，正大聲地介紹他們公司捕撈的三種野生對蝦。令人覺得意外的是小伙子講一口流利的中文，而且不厭其煩。雖然滿頭大汗，但他熱情不減。他制造的聲勢引來眾多中國進(jìn)口商駐足。
2、報(bào)價(jià)階段的策略運(yùn)用。
在展會(huì)上，一般程序是客戶看中某個(gè)樣品后向我方詢價(jià)。因此在這類談判中通常由我方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)有一定的弊端：一方面，買方了解賣方的報(bào)價(jià)后，可以對他們原有的想法做出調(diào)整。由于己方先報(bào)價(jià)，對方對己方的交易起點(diǎn)有所了解，他們可以修改原先準(zhǔn)備的報(bào)價(jià)，獲得本來得不到的好處。另一方面，先報(bào)價(jià)后，對方還會(huì)試圖在磋商過程中迫使己方按照他們的路子談下去。在會(huì)展上我們要充分重視報(bào)價(jià)。具體可采用的策略如下：
2.1針對產(chǎn)品特點(diǎn)報(bào)價(jià)展會(huì)上展出的產(chǎn)品范圍非常廣泛，不同的產(chǎn)品有著迥異的特色，定價(jià)的方法也各不相同。糧油食品、土畜產(chǎn)品、五礦產(chǎn)品一般外觀簡單，單筆成交量大，價(jià)格透明度高。對于這樣的產(chǎn)品報(bào)價(jià)時(shí)要以國際市場價(jià)格為依據(jù)。醫(yī)療產(chǎn)品、服裝、輕工工藝品等型號(hào)、款式、花色品種多，價(jià)格變化快，因此報(bào)價(jià)要考慮許多因素。對于技術(shù)含量高或新研發(fā)出來的產(chǎn)品應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)報(bào)個(gè)高價(jià)。如果發(fā)現(xiàn)自己公司新開發(fā)出來的產(chǎn)品其他展位上沒有，即使報(bào)價(jià)高，一旦被客戶看中，肯定能成交。
2.2針對不同客戶報(bào)不同的價(jià)格在交易會(huì)上，來與你洽談的客戶來自世界各地，不同國家的商人有著不同的文化背景，而文化背景對商人的談判模式和談判風(fēng)格有重大影響。因此要想取得報(bào)價(jià)的成功，我們要事先了解各國人們對起始報(bào)價(jià)的態(tài)度和討價(jià)還價(jià)的特點(diǎn)。在某些國家如澳大利亞和瑞典、英國，討價(jià)還價(jià)并不是常見的內(nèi)容，這就是說他們的起始出價(jià)和他們的最終定價(jià)十分接近，因此我們對這幾個(gè)國家的客戶就要報(bào)實(shí)在的價(jià)格了。
3、磋商階段的策略運(yùn)用。
3.1兵不厭詐此種策略是指談判人員利用信息的非對稱，利用人造的符合邏輯的假象，制造談判優(yōu)勢，迷惑或迫使對手放棄自己的主張，實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)然，這種策略不是指用違法的手段欺騙客戶。在的法蘭克福圣誕禮品展上，有一個(gè)美國客戶來到我們展位選購調(diào)酒棒，我方報(bào)價(jià)為0.98美金/盒fobshanghai，客戶對此種產(chǎn)品非常感興趣，還價(jià)0.85美金/盒。我方不同意，并說明我們的調(diào)酒棒都是才開發(fā)出的新款式，質(zhì)量也特別好，藝術(shù)含量高，工廠的生產(chǎn)成本高?？蛻魣?jiān)持認(rèn)為我方報(bào)價(jià)太高。我方的李經(jīng)理查了一下賬目單，說：“考慮到你們是老客戶，成交量也大，我們就做些讓步，但最低價(jià)就是0.95美金了”。美國客戶接著還價(jià)，說他們要貨量大，價(jià)格應(yīng)該降為0.93美金。李經(jīng)理拿出計(jì)算器，裝模作樣按了一會(huì)兒，作思考狀，臉上流露出非常痛苦的表情，還不停地咂嘴嘆氣。然后又按了會(huì)兒計(jì)算器，眉頭緊鎖，很無奈地?fù)u了搖頭。客戶見狀說：“那就0.95美金吧?！钡瓤蛻糇吆?，李經(jīng)理告訴我們，其實(shí)0.85美金我們就可以成交了。
3.2以攻對攻在談判中，有時(shí)只靠防守?zé)o法有效的阻止對方的進(jìn)攻，這時(shí)可以采取以攻對攻的策略。當(dāng)對方就某一問題逼迫己方讓步時(shí)，己方可以將這個(gè)問題與其他問題聯(lián)系在一起加以考慮，在其他問題上要求對方讓步。一次展位上來了一位澳大利亞女客戶，看中了我們的幾款圣誕彩球，我知道澳大利亞的訂單一般量不大，因此報(bào)價(jià)相應(yīng)地提高?？蛻粢蠼祪r(jià)，我就要求客戶增加訂單數(shù)量。要么雙方都讓步，要么雙方都不讓步。最后的結(jié)果是雖然客戶的訂單不大，但我方賺的錢不少。
3.3示弱以求憐憫人們總是同情弱者，不愿落井下石，將其置于死地。在談判中，示弱者在對方就某一問題提請讓步，而其又無法以適當(dāng)理由拒絕時(shí)，就裝出一副可憐巴巴的樣子，進(jìn)行乞求。這種策略取決于對方談判人員的個(gè)性以及對示弱者的相信程度，因此具有較大的冒險(xiǎn)性。國外客戶有時(shí)也會(huì)用這一策略。一次我的展位上來了巴基斯坦的女客戶，非常擅長壓價(jià)，到了一定的價(jià)位后，我不同意再降了。這位客戶說，如果按照你的價(jià)格成交，我掙不到錢，那我就要哭了。說著她拿起頭巾的一角認(rèn)真地抹眼淚。我見此情景不好意思堅(jiān)持了，又讓了0.2美金給她。
3.4攻心取勝術(shù)有一次，我們展位來了兩位奧地利客戶，業(yè)務(wù)員小劉看了客戶遞來的名片后說：“奧地利是個(gè)風(fēng)景如畫的國家，我去年到奧地利旅游過?！笨蛻袈牶蠹润@訝又感興趣，問道：“你去過那些地方？”小劉用英語流利地答道：“音樂之都維也納，莫扎特的故鄉(xiāng)薩爾斯堡，格拉茨古城”?？蛻袈犃祟l頻點(diǎn)頭，與小劉交流了一些對古城的看法，談得很投機(jī)，還約好了下次到中國與小劉一起吃飯。談判是在友好歡快的氣氛下進(jìn)行的，奧地利客戶給小劉下了很大的訂單。
4、結(jié)論。
會(huì)展談判是面對面的談判，也是戰(zhàn)斗在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)一線的業(yè)務(wù)人員、經(jīng)理們十分關(guān)注的論題。人們講談判是一門藝術(shù)，那么談判策略就使這門藝術(shù)增加了色彩。我們在商務(wù)活動(dòng)中要不斷研究它，力求在實(shí)踐中充分運(yùn)用它，使己方獲得更多利益。
參考文獻(xiàn)。
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國際商務(wù)談判策略論文篇七
自進(jìn)入21世紀(jì)以來，我國順利加入國際世界貿(mào)易組織（簡稱wto），作為組織的其中一員，使得我國與其他國家貿(mào)易交往的次數(shù)更加頻繁。在這一過程中，國際商務(wù)談判的成功或失敗尤其的重要，因?yàn)樗鼘τ谝粋€(gè)國家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展占有舉足輕重的地位。國際商務(wù)談判跟國內(nèi)商務(wù)談判非常相似，是由國內(nèi)商務(wù)談判這一具體活動(dòng)演變而來的。不同的是，國際商務(wù)談判所要求談判人員的能力更加的高。國際商務(wù)談判中涉及到跨文化交際方面，這一方面需要談判者熟練掌握貿(mào)易知識(shí)和與人交際溝通能力之外，更重要的是要了解和掌握不同國家的社會(huì)背景、文化背景以及尊重不同國家的價(jià)值觀，做到知己知彼，最終才能跨越文化溝通障礙，取得最終的勝利。本文將通過研究國際商務(wù)談判中跨文化交際存在的一系列障礙，總結(jié)出一些對策，提高談判中成功率。
國際商務(wù)談判策略論文篇八
本研究對象是外語系的大二83名商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生，通過在其國際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問題的看法和對行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過發(fā)放調(diào)查問卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問卷結(jié)果通過excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問卷發(fā)放給外語系商務(wù)英語專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過程的時(shí)間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問卷分為五大部分（由開放型問題與非開放型問題組成）：對行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問卷的，因此問卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問題組成，第一個(gè)問題開門見山地咨詢學(xué)生對于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國際商務(wù)談判；國際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來職業(yè)的相關(guān)性；國際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過學(xué)生調(diào)查問卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國際商務(wù)談判課程，覺得學(xué)校開了就要學(xué)然而對于該門課程與將來職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒有思考過，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問題組成：第一個(gè)問題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問題是學(xué)生對同學(xué)參與課堂積極性的評價(jià)。通過調(diào)查問卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對于國際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問卷的結(jié)果來看，大部分的學(xué)生覺得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問題組成。采用開放式的問卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢，又存在哪些問題；第二題是問學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過聽課，學(xué)生覺得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢；最后一題是請學(xué)生舉例說明國際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見和可感受的結(jié)果。通過調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問卷來看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對于事先沒有做好功課的學(xué)生來說，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無法親臨戰(zhàn)場，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國際商務(wù)談判策略論文篇九
中韓兩國自1992年建交以來，關(guān)系日漸緊密，商務(wù)活動(dòng)也逐漸增多，不可或缺的談判也更加頻繁。國際間的商務(wù)談判不僅是跨國的談判，更是跨文化的談判。不同國家的談判代表有著不同的社會(huì)、文化、政治背景，致使談判各方的價(jià)值觀、思維方式、行為方式、交往模式、語言以及風(fēng)俗等各不相同。作為同受儒家文化深遠(yuǎn)影響的中韓兩國，其文化交流的脈搏已經(jīng)跳動(dòng)了兩千多年。盡管兩國文化已具有很大的相似性和包容性，但由于民族背景、歷史原因、政治環(huán)境、地域特點(diǎn)等多方面的差別，也使兩國的文化在某些程度存在迥異。韓國在歷史上屢遭日本侵略，近代又受美國很大影響，所以其文化滲入了大量的日本文化和美國文化，商業(yè)習(xí)慣也具有些許西方色彩。本文試圖從中韓文化異同角度出發(fā)，探討兩國文化因素分布的相似性與不同點(diǎn)，最終確定出影響兩國商務(wù)談判的文化因素。
“文化”是一個(gè)很抽象的概念，涉及到了人類生活的各個(gè)方面，它是任何社會(huì)群體都有的且特有的特征，它最顯著的特征表現(xiàn)在民族性、共享性、發(fā)展性、習(xí)得性和影響性。
過文化的相互沖突、相互滲透左右談判策略、談判手段、談判目標(biāo)甚或是談判成敗的過程。要想成功地進(jìn)行跨文化交流，不僅要諳熟自己的文化規(guī)則，還要了解對方的文化規(guī)則，這一點(diǎn)很重要。因此，探討商務(wù)談判中的跨文化因素具有重要且現(xiàn)實(shí)的意義。
跨文化交際是個(gè)寬泛的概念，跨文化因素也林林總總。關(guān)于影響國際商務(wù)談判的跨文化因素，目前學(xué)界存有不同看法：donald·whendon（1996）在他的專著《cross-culturalbusinessnegotiations》中指出，跨文化商務(wù)談判受兩組變量的影響：一是背景因素，包括談判雙方對談判目標(biāo)的認(rèn)識(shí)態(tài)度、談判中的第三方、雙方的市場定位以及談判者的技巧和經(jīng)驗(yàn)；二是氛圍變量，包括可感知的合作或沖突、權(quán)力和服從、可感知距離、雙方的期望等。在我國學(xué)者劉風(fēng)霞的《跨文化交際教程》一書中，對影響談判的文化因素進(jìn)行了總結(jié)，包括談判目標(biāo)、談判態(tài)度、個(gè)人風(fēng)格、溝通交流、對時(shí)間的敏感程度、情感外露程度、協(xié)議形式、達(dá)成協(xié)議的方式、團(tuán)隊(duì)組織形式、冒險(xiǎn)精神十個(gè)方面。盡管他們對影響國際間談判的變量因素的看法各不相同，但其本質(zhì)是一致的，即我們?nèi)魏我粋€(gè)談判者只有在了解談判對方的文化背景下，彼此才能進(jìn)行充分、有效的交流。所以作為談判者，我們在了解對方國家或地區(qū)的發(fā)展歷史和民俗習(xí)慣的同時(shí)，還應(yīng)兼顧其文化的背景與特色。
關(guān)于中韓談判跨文化因素的確定，筆者基于weissstephene和geerthofstede的觀點(diǎn)，借鑒周錳珍的《中越商務(wù)談判文化因素的實(shí)證研究》分析方法，對中韓文化的背景、形成等諸多方面作了進(jìn)一步考察和研究，確定出較有影響性的4個(gè)跨文化因素，且每個(gè)因素下都有若干個(gè)子因素。（見表1）。
1.時(shí)間觀念。
時(shí)間是人們在認(rèn)識(shí)和改造客觀世界的過程中逐漸形成的。中國人對時(shí)間的流逝并不十分敏感。人們總是喜歡有條不紊、按部就班的做事。并且認(rèn)為對時(shí)機(jī)的判斷會(huì)直接影響到交易的行為。信奉欲速則不達(dá)，防止揠苗助長、急躁妄為。如果時(shí)機(jī)不成熟，寧可按兵不動(dòng)，也不草率行事。所以，在商務(wù)活動(dòng)中中國談判手通?？梢酝瑫r(shí)做多件事，計(jì)劃性較差，靈活性強(qiáng)，但效率較低。而大多數(shù)韓國商人由于受到西方國家的影響，時(shí)間觀念很強(qiáng)，傾向于單項(xiàng)式。他們認(rèn)為，時(shí)間是線性的且有限的，必須有效地利用起來，做事情喜歡按照預(yù)先的計(jì)劃表逐步完成。
2.等級觀念。
韓國是對儒家文化傳承最為完好的國家，所以上級與下級、長輩與晚輩之間的等級區(qū)分較之中國更為明顯。韓國的“君臣”意識(shí)十分濃厚。除此之外，韓國的男權(quán)主義與中國比較，更具傾向性。大多數(shù)韓國人認(rèn)為，男性才是職場中的主導(dǎo)力量，隱身于男人背后，一心一意相夫教子的賢妻良母才是女性典范。因此韓國也一直都不太尊重女性權(quán)利。在韓國也特別強(qiáng)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威的力量，強(qiáng)調(diào)個(gè)體的權(quán)利，即集權(quán)。集體主義和個(gè)人主義最直接的表現(xiàn)是談判小組的理論是否能應(yīng)用到談判中。對于集體主義，小組成員之間形成的是一種依賴的關(guān)系，他們分享共同的社會(huì)定位，他們有共同的目標(biāo)并能分工協(xié)作，很多公司，很少有婦女做到高層管理職位，所以大多數(shù)韓國男士在商務(wù)場合不習(xí)慣與女士平等地打交道。因此，作為一名女性談判者，在韓國將面臨著重大的文化障礙。盡管中國的這種等級觀念也仍然存在，但筆者認(rèn)為，這種觀念正隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的改革而逐漸淡化，已沒有韓國那么濃厚。
3.眼光接觸。
這一點(diǎn)中韓雙方在認(rèn)知上存在差異。韓國商人非常重視與對方的目光接觸。在談話過程中，大多數(shù)韓國人會(huì)在一半的時(shí)間中觀察對方的眼睛。他們認(rèn)為，適當(dāng)?shù)哪抗饨佑|是親切接近的感情交流。沒有目光接觸，則通常被認(rèn)為缺乏熱情，不想與之溝通。而在中國，則有著逃避“目光接觸”的觀念。他們認(rèn)為，盯著別人看是很不禮貌的，東方文化甚至禁止婦女注視男子的眼睛，為了表示尊重和謙恭，男子也不好直接注視對方。
1.集體觀念。
韓國和中國文化里，都有極強(qiáng)的集體主義觀念，強(qiáng)調(diào)“融己與群”、“群己和諧”的思想。這種“共同體”意識(shí)要求人們對集體應(yīng)該有高度的責(zé)任感、榮譽(yù)感和忠誠度，個(gè)人應(yīng)該聽從于或服從于集體，根據(jù)自己的角色采取不同的行動(dòng)，但統(tǒng)一聽從主管安排。在韓國，人們都喜歡用“我們”來表現(xiàn)自己及其所屬，如“我們學(xué)?！薄ⅰ拔覀兗摇钡?，這里的“我們”不僅指“我”的多數(shù)，而且意味著同甘共苦和諧的共同體。尤其提到他們自己的國家，一定會(huì)說“我們國家”，而不說“我國”或直接說“韓國”。所以，與韓國人談判時(shí)，對他們國家適當(dāng)?shù)馁澰S、贊揚(yáng)，會(huì)獲得更多的好感。
2.注重立場。
“面子”和“關(guān)系”，無論韓國人還是中國人都看得十分重要。在中國，“和諧”是中國人處理問題的一貫方式，正所謂“以和為貴”。所以，建立關(guān)系被視為是尋求信任和安全感的一種表現(xiàn)。在商業(yè)領(lǐng)域和社會(huì)交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，都滲透著“關(guān)系”?！瓣P(guān)系”已成為人們所依賴的與他人、與社會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)系的重要渠道。建立關(guān)系后，中國商人還會(huì)在談判間隙舉行一些社交活動(dòng)來增加彼此的溝通和理解，例如宴請、觀光、購物等等。同樣，韓國人對彼此間關(guān)系的建立也很注重。他們認(rèn)為，談判雙方第一次的會(huì)面是雙方能否取得合作的關(guān)鍵。所以，特別重視營造雙方開始階段的氣氛。通常在進(jìn)行正式談判之前，會(huì)有一個(gè)簡短的宴請，見面時(shí)會(huì)與對方握手、鞠躬，熱情地打招呼，向?qū)Ψ浇榻B自己的姓名、職務(wù)等。在韓國，商界介紹的正式方式是由第三方引見，并且第三方的身份地位越高，他們對雙方的關(guān)系就會(huì)越重視。其次，和中國一樣，韓國人在言語的表達(dá)上也較為婉轉(zhuǎn)。他們不喜歡輕易說“不”字來拒絕對方，同樣也不喜歡對方說“不”字來損傷顏面。通常在為難時(shí)，他們總是以微笑作為應(yīng)答。
五、思考。
通過以上的論述，總結(jié)出了中韓文化七方面的差異，它為中韓兩國在談判中更好地了解彼此文化特征提供了便利條件。但在分析過程中，筆者認(rèn)為這種歸納和總結(jié)又很容易使人們產(chǎn)生一種文化定勢的思維。例如，會(huì)讓人們覺得所有韓國人或中國人都具有這種文化特征，從而使談判者們都采取了相同的交流方式進(jìn)行交流。其實(shí)，兩種文化只會(huì)在某個(gè)方面存在或多或少的不同程度的差異和相似，也就是說，個(gè)體在共性的基礎(chǔ)上也會(huì)存在差異性，并不能一概而論。其次，隨著全球化和經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，世界各國人民的文化交流也在不斷地相互滲透和包容，所以全球文化也勢必會(huì)在一定程度上有所整合。
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國際商務(wù)談判策略論文篇十
經(jīng)過了兩周的商務(wù)禮儀與談判綜訓(xùn)，使我在同學(xué)們身上學(xué)到了很多自己身上沒有的東西，讓我懂得了過去的自己有太多的不足，也開闊了自己的眼界，更讓我從新的認(rèn)識(shí)了自己。
剛開始老師就讓我們準(zhǔn)備站在講臺(tái)上對著同學(xué)們長達(dá)三分鐘的演講，著實(shí)嚇了我一跳，因?yàn)樽詮淖x大學(xué)以來我在講臺(tái)上待上三分鐘的確是屈指可數(shù)。隨著組員們在一起討論、探討、鼓勵(lì)，讓我明白了其實(shí)這也沒什么大不了，就算我上臺(tái)演講的時(shí)候穿正裝冷得腿發(fā)抖、按錯(cuò)ppt、講錯(cuò)臺(tái)詞、聲音不夠大而且結(jié)巴，那又怎樣，我的組員們都坐在第一排默默地關(guān)注著我，支持著我，而其他的同學(xué)們也沒有笑話我，在演講結(jié)束后的那一刻所有的同學(xué)包括老師都給予了我熱烈地掌聲，這讓我頓時(shí)覺得大家都好好哦。雖然我們組得了第一，但是我仍然覺得給組員們都脫了后腿。我在心里默默地堅(jiān)定著：我下次一定會(huì)做的更好，不再成為他們的累贅。
經(jīng)過了上周的商務(wù)談判訓(xùn)練，讓我明白了商務(wù)談判不是談判雙方為了各自最大了利益，而是在談判桌上進(jìn)行如戰(zhàn)爭般激烈到爭論，仿佛雙方都是各自的敵人。這實(shí)際是雙方為建立合作關(guān)系的一種方式，最終目的是實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化，以達(dá)到雙贏目的。但是第三小組的組員她們卻給我們展示的是雙方達(dá)不到雙贏的一場關(guān)系破裂的談判，場面可謂是異常激烈，只叫大家拍手叫好，真實(shí)的上演了一出釘子戶與政府關(guān)于搬遷等問題的談判。相較于前兩組以和平方式解決雙方利益問題，第三組的結(jié)果讓大家都給以了她們高分。盡管我用自己最大的努力給組員們查找資料，也沒有參加到談判代表中，還記得那幾天查找資料的我始終感覺腦細(xì)胞不夠用，一直都在頭痛，但是我甘之如飴。即使沒有拿到高分，我也很高興組員們能拿著我給他們提供的資料展開談判。
國際商務(wù)談判策略論文篇十一
小張是一家物流公司的業(yè)務(wù)員，口頭表達(dá)能力不錯(cuò)，對公司的業(yè)務(wù)流程很熟悉，對公司的產(chǎn)品及服務(wù)的介紹也很得體，給人感覺樸實(shí)又勤快，在業(yè)務(wù)人員中學(xué)歷是最高的，可是他的業(yè)績總是上不去。張自己非常著急，卻不知道問題出在哪里。小張從小有著大大咧咧的性格，不愛修邊幅，頭發(fā)經(jīng)常是亂蓬蓬的，雙手指甲長長的也不修剪，身上的白襯衣常常皺巴巴的并且已經(jīng)變色，他喜歡吃大餅卷大蔥，吃完后卻不知道去除異味。小張的大大咧咧能被生活中的朋友所包容，但在工作中常常過不了與客戶接洽的第一關(guān)。其實(shí)小張的這種形象在與客戶接觸的第一時(shí)間已經(jīng)給人留下不好的印象，讓人覺得他是一個(gè)對工作不認(rèn)真，沒有責(zé)任感的人，通常很難有機(jī)會(huì)和客戶作進(jìn)一步的交往，更不用說成功地承接業(yè)務(wù)了。
分析小張?jiān)谌粘９ぷ髦械谋憩F(xiàn)是不符合商務(wù)禮儀規(guī)范的。在商務(wù)交往中，我們的儀容儀表是很重要的。頭發(fā)的修飾是基本的儀容修飾。頭發(fā)，在一定程度上顯示這男性的特點(diǎn)。所以對于頭發(fā)，應(yīng)該定期修剪和清洗。長指甲容易給人以不衛(wèi)生的印象。襯衣應(yīng)挺括、整潔、無褶皺。嘴巴有異味也是很不禮貌的，在應(yīng)酬前應(yīng)忌食蒜、蔥、韭菜等刺激味食物。小張的形象給人不負(fù)責(zé)任之感，是失敗的社交事件。
國際商務(wù)談判策略論文篇十二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面，將從三個(gè)方面來有針對性的進(jìn)行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國家的語言和非語言交際模式。
為了應(yīng)對不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠意。在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對象，例如，對方是哪個(gè)國家的，他所在的國家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國家不同的地方等。比方說，如果你跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說”13“這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槊绹诵叛龌浇?，而?3“對于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的，他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對日本人而言，他們習(xí)慣于點(diǎn)頭，這表示他們在認(rèn)真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對問題的.不同的思維模式。這就需要我們在商務(wù)談判中必須寬容和理解不同國家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說：中國和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致，可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí)，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn)，中國人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會(huì)提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn)，比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對方認(rèn)可自己的思維模式，最終達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價(jià)值觀。
文化的核心是價(jià)值觀，它是一個(gè)民族或國家集體意識(shí)的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國家，不同的社會(huì)背景之下，就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國人跟美國人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國人的價(jià)值觀。在中國，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長時(shí)間，而在美國卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國人的觀念里，”時(shí)間就是金錢“,”時(shí)間就是生命",若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說，從而抓住談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語。
自我國正式加入wto和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下，國際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同，使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻(xiàn)：
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國際商務(wù)談判策略論文篇十三
中等職業(yè)學(xué)校學(xué)生的特性決定了中職學(xué)校的英語語法教學(xué)工作面臨巨大的挑戰(zhàn).本文通過分析英語語法教學(xué)原則的常用種類和各項(xiàng)原則的`特點(diǎn),結(jié)合筆者多年的教學(xué)實(shí)踐,探索如何有效地運(yùn)用各項(xiàng)語法教學(xué)原則進(jìn)行中職英語語法教學(xué).
作者：姚文霞作者單位：廣東省潮州市百花臺(tái)職業(yè)中學(xué)刊名：廣東教育（職教版）英文刊名：guangdongeducation年，卷(期)：2009“”(3)分類號(hào)：關(guān)鍵詞：英語語法教學(xué)原則教學(xué)方法
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