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白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇一
今年的銷售工作到今天就結(jié)束了，明天開始的就是新一年的工作了?？偨Y(jié)了一下自己今年的銷售成績(jī)，還是有可圈可點(diǎn)的地方的，很不錯(cuò)的完成了自己今年的銷售任務(wù)。很快自己就要為了完成新一年的銷售任務(wù)而努力了，在此之前我覺得自己是很有必要為自己今年的工作做一個(gè)總結(jié)的，這樣才能夠知道自己在這一年中的具體的表現(xiàn)，也為自己新的一年做一個(gè)計(jì)劃，按照計(jì)劃去安排好自己的時(shí)間，讓自己能夠在新的一年中有更大的進(jìn)步。
一、工作情況。
今年自己一共是銷售了x元的珠寶的，珠寶并不是必需品銷售起來還是要有一定的難度的，但是只要是進(jìn)入到我們店鋪當(dāng)中的顧客都是有購(gòu)買的需求的，自己只要能夠說動(dòng)這些顧客購(gòu)買我們的產(chǎn)品，想要達(dá)到公司制定的銷售額還是比較的簡(jiǎn)單的。在顧客進(jìn)店之后的第一件事就是要問她的需求，根據(jù)需求去推薦合適的產(chǎn)品。在此之前自己要首先了解店里所有的商品的特點(diǎn)，才能夠更好的去跟顧客介紹，所以一個(gè)好的銷售是不僅需要有技巧同時(shí)也要認(rèn)真的對(duì)待自己的工作的，想要有一個(gè)好的銷售成績(jī)是要付出很多的時(shí)間和精力的。
自己今年是非常認(rèn)真的在工作的，在沒有顧客的時(shí)候我就會(huì)拿著產(chǎn)品介紹書冊(cè)去記所有的珠寶的一些特點(diǎn)、構(gòu)成等，利用好閑暇的時(shí)間。因?yàn)橹閷毑⒉皇巧钪斜仨氁玫降?，所以顧客并不是很多的，大部分的顧客都是想?gòu)買一兩件首飾或者是結(jié)婚時(shí)用的，這也說明自己更應(yīng)該要抓住機(jī)會(huì)去推銷產(chǎn)品，一旦達(dá)成了訂單都是比較大的單子。但這也提高了對(duì)我們銷售的要求，不能一味的為了提高自己的銷售額去介紹不適合的商品，而是要根據(jù)顧客的需求介紹，這樣才能夠更好更容易的推銷商品。
二、工作計(jì)劃。
新的一年的銷售工作馬上就要開始了，自己也不能只滿足于現(xiàn)在的成績(jī)，還有提高的空間的話是應(yīng)該要去努力的。我在新的一年想要多學(xué)習(xí)一些銷售的技巧和話術(shù)，也要保持好自己在空閑時(shí)間去記珠寶介紹的好習(xí)慣，在新的一年繼續(xù)的去提高自己的銷售金額。同時(shí)也要多去看一些銷售方面的書籍，學(xué)習(xí)其它人的銷售經(jīng)驗(yàn)。
我希望自己在新的一年當(dāng)中能夠有更多的進(jìn)步，我也會(huì)努力的為了自己能夠有更好的成績(jī)而奮斗，我一定會(huì)保持著自己對(duì)這份職業(yè)的熱情，做好自己的工作。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇二
市局營(yíng)銷中心：
根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量;了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難;通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。
現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況;。
收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。
農(nóng)村25.5萬人，占轄區(qū)人口的77.27%。
1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量2700箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇三
南陽地處河南西南部，古稱宛，號(hào)有帝鄉(xiāng)之稱，中國(guó)歷史文化名城，是豫西南的政治、經(jīng)濟(jì)、文化和教育中心。人口有1200萬，其中市區(qū)人口有300萬左右，人均可支配收入17852元左右，是一座明顯具有巨大人口紅利的副省級(jí)地級(jí)市。
目前南陽市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場(chǎng)上沒有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌，來自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
經(jīng)過20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽中檔白酒市場(chǎng)的“八大金剛”。
南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng)，一開始會(huì)非常的火爆，而久而久之過個(gè)年兒半載就開始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。
比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽白酒市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個(gè)白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點(diǎn)。
南陽本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒，在長(zhǎng)沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象。
南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開始搶占。
“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇四
盡管廣東是南方、是炎熱的代名詞之一；盡管廣東省是中國(guó)酒業(yè)的非主流產(chǎn)地；盡管白酒有火之性，但是廣東在中國(guó)酒業(yè)中的地位卻是酒業(yè)內(nèi)人士所目睹的。廣東省的白酒市場(chǎng)容量卻遠(yuǎn)高于一些白酒強(qiáng)省，據(jù)統(tǒng)計(jì)，20xx年廣東酒類年消費(fèi)額高達(dá)180億元，其中白酒年消費(fèi)量達(dá)到70萬噸愈100億元。而作為廣東省的省會(huì)城市，廣州市的白酒銷量更是不可輕視，以近60億的市場(chǎng)容量位居廣東省白酒的消費(fèi)至高點(diǎn)。
廣州市包括市內(nèi)10區(qū)和二（個(gè)縣級(jí)）市。廣州市常住人口約1200萬，外來的流動(dòng)人口約600萬人，外來人員以湖南、湖北、江西、廣西、四川、貴州、東北等地區(qū)人員為主，正是如此多的外來人員豐富了廣東以及廣州的酒文化，提升了廣州市酒類消費(fèi)的市場(chǎng)容量。
對(duì)于處于炎熱環(huán)境之中的大都市，廣州的白酒市場(chǎng)又是如何的呢？
白酒在廣州的市場(chǎng)發(fā)展，不僅僅是酒文化的市場(chǎng)延伸，更是由于白酒消費(fèi)的餐桌上的替代經(jīng)濟(jì)性原因所在。
首先，對(duì)于低端白酒。不要以為廣州是大都市，廣州的消費(fèi)水平就高同時(shí)白酒的價(jià)格也同樣都高。其實(shí)不然，在外地白酒沒有進(jìn)入廣東市場(chǎng)以前，廣東的低端白酒市場(chǎng)就已經(jīng)形成，更是老廣州（東）人的消費(fèi)習(xí)慣，如佛山的玉冰燒米酒、九江雙蒸、清遠(yuǎn)頭曲等為代表的低度廣東米酒都只是幾元錢一瓶，而且還是以半斤以下的小容量包裝居多。
由于熱，啤酒在南方是白酒的最大競(jìng)爭(zhēng)者；而同樣由于經(jīng)濟(jì)性的原因，加之喝啤酒漲肚子是一個(gè)無法避免的事實(shí)，白酒在另一層面成同樣成為了啤酒的最大替代者。如一瓶10元左右（主要是10元以下）的低端白酒可以二三個(gè)人喝；而同樣的價(jià)格喝啤酒則頂多能買2瓶啤酒；因?yàn)樵诓惋嫿K端的啤酒售價(jià)最少的是3-4元一瓶，稍好點(diǎn)的都要6元以上，8-10元的啤酒現(xiàn)在已很普遍。從消費(fèi)的整體支出量對(duì)比可以很明顯地看出，白酒的經(jīng)濟(jì)價(jià)值對(duì)于啤酒的替代性也是難以避免的，所以，即使是炎熱的夏季，白酒依然有銷量。
此外，據(jù)廣州市統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，廣州外來人員中的務(wù)工、務(wù)農(nóng)及從事服務(wù)業(yè)等的低收入人員比例約占外來總?cè)丝诘?0%，而這些低收入人群的白酒消費(fèi)同樣是中低端白酒消費(fèi)的主流人群。
同樣，高端的白酒市場(chǎng)并非是到了夏季就無影無蹤。在高端的白酒消費(fèi)的餐飲終端里，一般啤酒的價(jià)格都是10元左右，但是，再好的啤酒能有五糧液、茅臺(tái)貴嗎？幾十瓶啤酒的價(jià)值不敵一瓶五糧液或者茅臺(tái)。這就使得以五糧液、茅臺(tái)、水井坊、國(guó)窖1573等為代表的高端白酒依其高品質(zhì)同樣盛行其道，這就是高端白酒所特有的價(jià)值內(nèi)涵和溝通使命，也是其成為高端商務(wù)酒飲首選的原因所在，而對(duì)于廣州這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)中心大都市，商務(wù)溝通所帶來的高端白酒類的消費(fèi)的增長(zhǎng)就成為了一種必然。
此外，廣州餐飲終端的空調(diào)普及率和使用率高，涼爽的消費(fèi)環(huán)境對(duì)于白酒消費(fèi)有很大的側(cè)面支持。
由于長(zhǎng)期處于沿海及對(duì)外貿(mào)易的前沿，使得廣州對(duì)于新事物的接受度要快于其它同類地區(qū)，使得廣州市場(chǎng)有著非常高的包容性。如同廣州消費(fèi)群體組成的多元化一樣，廣州市場(chǎng)中的白酒也是同樣的多樣性、多元化。
從產(chǎn)地來分，有著濃濃的區(qū)域文化特色，而正是濃濃的區(qū)域文化情緣從一個(gè)方面促進(jìn)了區(qū)域白酒產(chǎn)品在廣州市場(chǎng)的發(fā)展。在區(qū)域文化中則主要是四川酒、貴州酒、安徽酒、湖南酒、湖北、山東、東北酒等為主。
高端酒則以濃香型的四川的五糧液家族系列產(chǎn)品為主，其它就是國(guó)窖1573、水井坊、舍得等高端川酒。其它產(chǎn)地的基本上都是中低端酒為主，雖然也有一些高端系列產(chǎn)品，但是都沒有形成市場(chǎng)的主流，僅作為形象產(chǎn)品在市場(chǎng)上出現(xiàn)。
近期廣州白酒市場(chǎng)的中端主流競(jìng)爭(zhēng)品牌（以50元上下為主）則包括了瀘州老窖、金六福、小糊涂仙、古綿純、江口醇諸葛釀、皖酒王、高爐家、稻花香、泰山特曲、開口笑等品牌。
按香型則包含了以五糧液為代表的濃香型、以茅臺(tái)為代表的醬香型、以汾酒和二鍋頭為代表的清香型、以廣東本地的九江雙蒸為代表的豉香型等多種白酒香型。
在白酒的度數(shù)上，則包容了從低度到高度的所有白酒的度數(shù)空間，這和北方的中心城市相比有著很大的不同。低度產(chǎn)品更是其它外地白酒產(chǎn)品成功進(jìn)入廣州市場(chǎng)以及融入廣州當(dāng)?shù)匕拙葡M(fèi)文化的重析產(chǎn)品策略。
在產(chǎn)品的包裝規(guī)格上，除了標(biāo)準(zhǔn)500ml之外，小包裝也大顯其能。以老掌柜為代表的小包裝更是借此形成的產(chǎn)品差異化成功切入廣州市場(chǎng)。
在價(jià)格區(qū)間上，則也包含了最低白酒至最高白酒的所有空間，如一些本地產(chǎn)的小瓶杯裝的廣東米酒價(jià)格僅在二元左右。
按產(chǎn)品生產(chǎn)商的背景來源區(qū)分，由于地理的及資金等的客觀距離原因，很多外地酒并不愿意到廣州來運(yùn)作，如甘肅的皇臺(tái)酒業(yè)，企業(yè)是上市公司，但就是不親自操作廣州市場(chǎng)，而是交給了經(jīng)銷商并給予其最優(yōu)惠的產(chǎn)品政策助其進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，這種做法就為廣東及廣州的酒類經(jīng)銷商提供了更多的貼牌機(jī)會(huì)，因此，廣州的酒類經(jīng)銷商中到四川、貴州等名酒產(chǎn)區(qū)進(jìn)行貼牌的居多。
外來產(chǎn)品的蜂擁而來，使得白酒市場(chǎng)出現(xiàn)供大于求的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。競(jìng)爭(zhēng)的加速促進(jìn)了渠道的發(fā)展。眾所周知，渠道是產(chǎn)品和消費(fèi)者溝通及實(shí)現(xiàn)交易的橋梁。作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展前沿地帶的現(xiàn)代化大都市，廣州的酒類渠道更是體現(xiàn)出了多元化、專業(yè)化等的營(yíng)銷創(chuàng)新。
一是傳統(tǒng)的商超渠道。在大型的ka商超中，以華潤(rùn)萬佳為例，高端白酒是和低端白酒是分柜臺(tái)進(jìn)行銷售的，距離是非常明顯的，中間隔著洋酒和葡萄酒銷售區(qū)。
二是餐飲的多元化細(xì)分。廣州市有各類正規(guī)餐飲終端上萬家之多。傳統(tǒng)的餐飲店劃分通常是按餐飲店的大小、檔次等來劃分為a、b、c類店，現(xiàn)在更多的則是從產(chǎn)品特色定位和企業(yè)的資源中尋找最合適的餐飲店，如湘菜館、粵菜錧、海鮮樓、川菜錧等其中某一類或連鎖餐飲店。因?yàn)?，不是所有的白酒都有能力進(jìn)入所有的餐飲終端，一是要看餐飲終端的定位和產(chǎn)品的定位是否相符，二是看企業(yè)的資金實(shí)力和渠道建設(shè)的具體情況。因此，盡管廣州市場(chǎng)中的白酒多至上千種之多，但是，再好的中檔酒店里的白酒品種都不會(huì)多于20個(gè)品牌。
三是專業(yè)酒類連鎖業(yè)態(tài)發(fā)展迅速。如廣州的金葉（煙酒）連鎖加盟店、中外名酒連鎖店百谷坊等各種資金背景、規(guī)模不等的（煙）酒類連鎖（加盟）店已有上千家之多且仍在增長(zhǎng)，已成為一類主流酒類流通與銷售渠道。
四是以7－11之類的連鎖便利店及宏城超市之類的小區(qū)超市等成為了各類低度酒的有效終端。
和進(jìn)入其它市場(chǎng)一樣，進(jìn)入廣州市場(chǎng)的第一步也是要招商。招商難也已成為常例。一些白酒企業(yè)在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都招不到商，而不得不悄然退出廣州市場(chǎng)而轉(zhuǎn)戰(zhàn)其它區(qū)域或者廣州的周邊區(qū)域市場(chǎng)，甚至包括一些區(qū)域型名酒企業(yè)。
多種原因產(chǎn)生的不和諧的廠商關(guān)系的積累造成了今天企業(yè)招商難的困境，更造成了廣州經(jīng)銷商尋找好產(chǎn)品的難度。因此也迫使企業(yè)對(duì)于招商模式的創(chuàng)新，對(duì)于廠商信任關(guān)系的平臺(tái)的需求而使得處于公正透明狀態(tài)的行業(yè)協(xié)會(huì)的作用得以發(fā)揮，如廣東省酒協(xié)搭建的招商采購(gòu)團(tuán)平臺(tái)現(xiàn)已成為進(jìn)入廣東（州）市場(chǎng)的有效平臺(tái)，為進(jìn)入廣州（東）的酒類企業(yè)提供了很好的機(jī)會(huì)，這也是廣東酒業(yè)的一大特色。
過度的競(jìng)爭(zhēng)使得市場(chǎng)推廣成本的劇增，如廣告費(fèi)、進(jìn)店費(fèi)、促銷費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、管理費(fèi)用等。另由于廣州的每一個(gè)區(qū)就已經(jīng)有很大的市場(chǎng)空間及終端售點(diǎn)，這也使得許多實(shí)力不強(qiáng)的白酒企業(yè)或經(jīng)銷商的渠道范圍以至于僅茍活于一個(gè)區(qū)中的一條街，甚至于僅有的幾個(gè)終端。
盡管如此，但是勇于到廣州淘金的白酒依然是青出于藍(lán)而勝于藍(lán)，有前赴后繼之勢(shì)。以這二年在廣州市場(chǎng)當(dāng)紅的中檔品牌開口笑為例，開口笑是從20xx年進(jìn)入廣東的，主打零售價(jià)60元左右的產(chǎn)品。剛一進(jìn)入就顯示出了它“高舉高打”的風(fēng)格。在廣州市，開口笑持續(xù)在車體、路牌、酒店等做了大量的廣告宣傳，廣告一直時(shí)至今日。在餐飲終端開口笑與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拚得更兇，促銷上總是比別人高出一截。在買店方面開口笑也是不惜重金，幾萬甚至幾十萬的都有等等，這些做法使一般的酒品牌望塵莫及，只得另辟蹊徑。
由于湖南菜在廣東比較流行，湘菜館較多，同時(shí)在廣東工作的湖南人較多，因此對(duì)開口笑這一在湖南部分市場(chǎng)比較流行的品牌來說具有很大的好處。這種做法也為一些其它區(qū)域文化白酒品牌進(jìn)行終端滲透發(fā)展提供了借鑒。
此外，競(jìng)爭(zhēng)使得企業(yè)加重了對(duì)于營(yíng)銷智力資源的需求，如借助一些營(yíng)銷咨詢等以獲得四兩撥千斤的市場(chǎng)功效；競(jìng)爭(zhēng)更使得企業(yè)不行不重新審視自己的市場(chǎng)規(guī)劃和營(yíng)銷策略。
當(dāng)年水井坊通過在廣州市場(chǎng)的覆水之戰(zhàn)從而取得了通往全國(guó)市場(chǎng)的制高點(diǎn)，足以說明廣州市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)橋頭堡作用威力，但是，面對(duì)廣州如此巨大的市場(chǎng)空間和貿(mào)易橋梁機(jī)會(huì)，白酒企業(yè)應(yīng)該用科學(xué)的理性的市場(chǎng)觀去對(duì)待，畢竟，市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有機(jī)會(huì)。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇五
市局營(yíng)銷中心：
根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量;了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難;通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的.工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。
現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況;。
收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。
農(nóng)村25.5萬人，占轄區(qū)人口的77.27%。
1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量2700箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇六
鄭州~河南省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、文化中心。總面積7446.2平方公里，人口716萬。地處中華腹地，九州之中，十省通衢。北臨黃河，西依嵩山，東、南接黃淮平原，介于東經(jīng)112度42分114度14分，北緯34度16分34度58分之間。是我國(guó)重要的交通樞紐、著名商埠、中國(guó)八大古都之一。 中原，自古是兵家必爭(zhēng)之地。鄭州，猶如是。這注定是一個(gè)熱鬧的市場(chǎng)。白酒，更不例外。
鄭州歷來是白酒軍團(tuán)必爭(zhēng)的市場(chǎng)。一是因?yàn)楹幽先藧埏嬀频牧?xí)性;二是鄭州具有非常強(qiáng)大的市場(chǎng)開發(fā)能力以及巨大的包容性與開放性。這使整個(gè)鄭州白酒市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)百花齊放、此起彼伏的局面。20xx年口子窖在中檔市場(chǎng)上創(chuàng)造了神話，20xx年黑土地在中檔市場(chǎng)喧囂一時(shí)，20xx年老白汾又在中高檔市場(chǎng)上崛起。20xx年誰會(huì)在鄭州崛起?這是一個(gè)值得關(guān)注的問題！
20xx年的鄭州白酒市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，重量級(jí)的洋河、瀘州老窖軍團(tuán)、白云邊、衡水老白干正在加入戰(zhàn)團(tuán);而寶豐正希望在今年能打個(gè)翻身仗;宋河正在運(yùn)作平和五年，希望能在中檔產(chǎn)品繼續(xù)自己的優(yōu)勢(shì)。但是也有收縮陣線的，去年轟轟烈烈的仰韶和杜康軍團(tuán)正在積蓄自己的力量，以待可乘之機(jī)。
渠道概況
在關(guān)注具體品牌之前，先讓我們簡(jiǎn)單分析一下鄭州的渠道情況，包括酒店、煙酒店以及商超等要素。 酒店：作為流通渠道，鄭州的酒店總的來說被三睿、喜洋洋、世嘉以及凱源四大商貿(mào)公司共同操作。他們構(gòu)成了鄭州白酒市場(chǎng)的主角，是競(jìng)爭(zhēng)激烈的鄭州白酒市場(chǎng)直接操縱者，當(dāng)然其背后是懷有極強(qiáng)戰(zhàn)略目標(biāo)的各個(gè)品牌，比如河套、瀘州老窖、仰韶、黑土地等。凱源公司目前按照品牌采取了類似事業(yè)部的分工制度，河套和瀘州老窖(八年陳頭曲)分別由兩個(gè)獨(dú)立的事業(yè)部來負(fù)責(zé)，前幾年運(yùn)作的宋河現(xiàn)已不做。三睿公司目前主要投入的品牌有黑土地和沱牌，前幾年主投的洋河藍(lán)色經(jīng)典目前已淡出。喜洋洋商貿(mào)公司的代理品牌主要是瀘州老窖頭曲和仰韶，目前，曾經(jīng)作為主打品牌之一的老白汾系列呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，輝煌不再。世嘉公司目前主要運(yùn)作清雅型的衡水老白干。
另外，除以上四家大的商貿(mào)公司外，值得一提的還有鄭州卓越，它主要操作瀘州老窖六年陳和瀘州老酒坊這兩個(gè)產(chǎn)品。
煙酒店：鄭州的煙酒店密度之大，令人驚訝。據(jù)統(tǒng)計(jì)，鄭州名煙名酒店的數(shù)量是中國(guó)最大的，大大小小的名煙名酒店超過1萬家，這在全國(guó)是一個(gè)典型的市場(chǎng)特性，經(jīng)常是10米遠(yuǎn)的街面上就有二三家煙酒店。在煙酒店內(nèi)運(yùn)作比較好的是杜康系列，但產(chǎn)品比較亂，主要有伊川杜康、汝陽杜康和白水杜康。 其次要數(shù)瀘州老窖了，其中單品永盛燒坊擺放比率最大。
此外，衡水老白干和洋河藍(lán)色經(jīng)典在煙酒店的擺放位置也不錯(cuò)，有上升勢(shì)頭。
商超：除以上三種流通渠道外，商超也是鄭州白酒市場(chǎng)的一個(gè)重要元素。鄭州大型商超有大商新瑪特、丹尼斯、世紀(jì)聯(lián)華、易初蓮花、華潤(rùn)萬家等，但由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，它們?cè)絹碓綔S為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”。雖然如此，但因其具有極強(qiáng)的便民性和在消費(fèi)者心目中的信賴度以及運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)小等特點(diǎn)，所以還是有一部分經(jīng)銷商愿意選擇這一渠道。
當(dāng)前是白酒消費(fèi)淡季。如果你走進(jìn)商超就會(huì)發(fā)現(xiàn)：各種飲料和啤酒做足了風(fēng)頭，陣容龐大。但是，白酒也不甘示弱，亦懂得在淡季搶占市場(chǎng)，為此，做了一系列的舉措來拉動(dòng)白酒消費(fèi)，如買贈(zèng)活動(dòng)，再如瀘州酒廠還在一些超市設(shè)有專柜，并專門安排內(nèi)部專業(yè)人員做促銷。這些活動(dòng)都在一定程度上刺激了銷量。 據(jù)了解，鄭州商超最暢銷品牌地產(chǎn)酒有宋河和杜康，省外品牌則是瀘州系列和洋河藍(lán)色經(jīng)典。其他銷量不錯(cuò)的品牌有四特、四五、老白汾、西鳳等。
省內(nèi)品牌
為了便于描述鄭州市場(chǎng)，我們把主要品牌分成省內(nèi)品牌和省外品牌。在鄭州省內(nèi)品牌主要有宋河、寶豐、仰韶等。
宋河：從20xx年下半年開始，宋河確立起了鄭州白酒第一品牌的地位，一直持續(xù)至今。20xx年宋河在鄭州市區(qū)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷售收入將近兩個(gè)億。自20xx年以來，宋河在積極打造鄭州招待用酒，在開發(fā)特通渠道上頗為用心。作為地產(chǎn)酒第一品牌，宋河在地產(chǎn)品牌保護(hù)方面擁有明顯優(yōu)勢(shì)，機(jī)關(guān)單位開會(huì)和對(duì)外招待上多用宋河酒。宋河對(duì)市場(chǎng)的投入也是全方面的。從主銷產(chǎn)品檔次來看，宋河在中高低檔均有走量。
最近，宋河正在運(yùn)作“平和五年”，這款產(chǎn)品在市場(chǎng)上的投入力度較大。終端零售在88-98元之間，酒店價(jià)格在128元。但就目前來說，效果并不明顯，雖然有一定的銷量，但起色不大，有待觀察之中。 在100元以上價(jià)位，宋河品牌拉動(dòng)乏力，這類產(chǎn)品在酒店中優(yōu)勢(shì)并不明顯。共贏天下明顯代表了宋河在這方面的努力，目前該產(chǎn)品正在做酒店。在酒店里，共贏系列活動(dòng)比較頻繁，比如送代金卡，兌獎(jiǎng)等活動(dòng)。
實(shí)際上，宋河的一些局部市場(chǎng)確實(shí)出現(xiàn)了下滑，但整體銷量還是可以的。品種雜亂，價(jià)格透明，渠道利潤(rùn)低，量大利薄，這些都是市場(chǎng)普遍反映的問題。當(dāng)然，這些只是問題的表象。最關(guān)鍵的問題是，宋河的價(jià)位還是沒有拉上去，缺乏成功的能產(chǎn)生利潤(rùn)的主導(dǎo)品牌。尤其是老白汾十五年上量后可能會(huì)讓宋河這方面壓力更大一些。但是平和五年的推出讓宋河稍稍有點(diǎn)緩和。
第一品牌永遠(yuǎn)都是其它品牌鎖定的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)，在地產(chǎn)酒中，寶豐、仰韶、杜康均以宋河為目標(biāo)攻擊其某單品。宋河目前面臨的問題是能否穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。
寶豐：寶豐在鄭州的運(yùn)作給人感覺比較低調(diào)，其實(shí)最近幾年寶豐一直是在增長(zhǎng)，20xx年的時(shí)候?qū)氊S不過300萬元的銷售額，次年便增加到800萬元，20xx年的銷售額已經(jīng)到了2000萬年。目前寶豐的產(chǎn)品線比較亂，看不出有什么線索。寶豐的上量產(chǎn)品主要包括低檔的大曲酒，陳釀(酒店25元/瓶)，老窖(商超在25元/瓶以上)，國(guó)釀(25元/瓶);另外，十五年和三十年的高檔的寶豐酒，在高層消費(fèi)中也有一定的量。
今年，寶豐酒業(yè)推出國(guó)色清香三款新品：藏品、尊品、賞品。
此三款新品的上市品鑒會(huì)是于5月24日在鄭州紫荊山賓館隆重舉行，并得到了廣大新聞媒體和一些行政單位領(lǐng)導(dǎo)的好評(píng)。自品鑒會(huì)以來，經(jīng)銷商加大市場(chǎng)投入力度，主攻酒店渠道，僅鄭州市場(chǎng)促銷員就達(dá)幾十名之多，還專門設(shè)有直營(yíng)公司?？傮w勢(shì)頭比較好。
仰韶：仰韶的力度較去年放緩。投入上在延續(xù)xx年的一些方法。仰韶在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和營(yíng)銷模式的創(chuàng)新方面都有所突破。產(chǎn)品線較宋河要好，但競(jìng)爭(zhēng)力不是太明顯，短期內(nèi)要想取代宋河的可能性不大，因?yàn)闊o論是資金實(shí)力，投入力度還是經(jīng)營(yíng)理念上，宋河的綜合實(shí)力在豫酒中都是首屈一指的。
仰韶在鄭州的西區(qū)要更好一點(diǎn)，另外華中食品城也分銷了一部分。從去年銷售的產(chǎn)品構(gòu)成來看，仰韶的光瓶酒估計(jì)占到40%左右;而主打產(chǎn)品“陳釀”有人估計(jì)“在30元的同價(jià)位產(chǎn)品中，仰韶要占到2-3瓶”。陳釀這個(gè)產(chǎn)品很有可能起來，因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)有了一定的印象了。仰韶的產(chǎn)品線比較簡(jiǎn)潔，這一點(diǎn)好于宋河和寶豐。
張弓：在鄭州的流通渠道不錯(cuò)，在金水路上有一個(gè)專賣店。這幾個(gè)豫酒品牌基本都完成了改制，目前正處于整體造勢(shì)和起量中，但是從目前的“量”來看，他們都集中于中低檔市場(chǎng)上，這對(duì)今后的豫酒發(fā)展并不是一個(gè)好的開頭。但從總體上來說，銷量還是有所上升的。
賒店：賒店目前在鄭州的運(yùn)用仍然以中國(guó)賒酒為主，但其它產(chǎn)品如老賒店在中低檔市場(chǎng)上也取得了不俗的成績(jī)。中國(guó)賒酒今年趨于理性。更注重于實(shí)際運(yùn)作。特別是在渠道方面中國(guó)賒酒做足了文章，雖然使中國(guó)賒酒在鄭州市場(chǎng)上成為一個(gè)很有潛力的品牌，但運(yùn)作效果一般。
另外還有幾個(gè)豫酒品牌。伊川杜康目前一共有四家經(jīng)銷商在運(yùn)作。以前在鄭州只看到汝陽杜康，但是目前伊川杜康的能見度明顯增大。德惠公司運(yùn)作的杜康酒之源已經(jīng)運(yùn)作半年，一些終端開展了一些活動(dòng)。姚花春在20xx年的時(shí)候市場(chǎng)投入很大，但基本沒有起來，目前正在把重心向下面的地市轉(zhuǎn)移。據(jù)河南白酒協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)熊玉亮介紹，豫酒企業(yè)開始越來越重視原酒的生產(chǎn)。許多企業(yè)包括宋河、仰韶、張弓等企業(yè)都在期待重塑豫酒的品質(zhì)和口感。
省外品牌
省外的成熟品牌主要包括洋河藍(lán)色經(jīng)典、瀘州系、白云邊以及黑土地等，而老白汾則因市場(chǎng)管理不善和受假酒沖擊而漸漸退出其在鄭州“汾老大”的位置。
洋河藍(lán)色經(jīng)典：20xx年11月，洋河藍(lán)色經(jīng)典進(jìn)入鄭州市場(chǎng)，20xx年春節(jié)前做了幾十輛公交車體廣告，給鄭州市民帶來了不小的視覺沖擊。到目前產(chǎn)品已經(jīng)鋪進(jìn)128家中高檔酒店，其中5家買斷了專場(chǎng)促銷權(quán)。整體上做的還可以，嘗試消費(fèi)過的消費(fèi)者都比較認(rèn)為藍(lán)色經(jīng)典的酒質(zhì)和口感，藍(lán)色經(jīng)典在酒店針對(duì)中高檔消費(fèi)人群推出的活動(dòng)比較新穎?；谥懈邫n消費(fèi)人群注重的是面子和健康，藍(lán)色經(jīng)典沒有用中低檔產(chǎn)品慣用的打火機(jī)或兌獎(jiǎng)卡等，而是對(duì)出了以休閑健康為內(nèi)容的積分卡，送休閑、服務(wù)、美容等。其中海之藍(lán)的積分卡內(nèi)容是按摩，天之藍(lán)的是足療，兩張可以洗浴。中高檔酒不能完全靠促銷員推廣，消費(fèi)者的情緒消費(fèi)很重要。目前，洋河藍(lán)色經(jīng)典的價(jià)格有所提升，42°海之藍(lán)超市價(jià)148元，52°海之藍(lán)價(jià)格為168元，52°天之藍(lán)價(jià)格為338元。夢(mèng)之藍(lán)分500多元和800多元兩個(gè)價(jià)位，因價(jià)格偏高，一些終端沒有鋪貨。因當(dāng)下是白酒消費(fèi)淡季，商超都有做不同幅度的促銷，產(chǎn)品價(jià)格可以適當(dāng)優(yōu)惠。
瀘州系列：目前瀘州系在流通渠道有相當(dāng)銷量，我們估計(jì)整個(gè)瀘州系產(chǎn)品加起來可能有15個(gè)左右，總的銷售額應(yīng)該在4000-5000萬元。瀘州在煙酒店渠道中的提及率比較高，他們?cè)卩嵵葑钌儆幸荒甑臅充N時(shí)間。應(yīng)該說，瀘州系在鄭州能形成氛圍離不開三睿酒業(yè)的努力。最近幾年來，三睿公司先后操作過瀘州陳釀、御酒、老酒坊以及百年瀘州等品牌，當(dāng)然還有國(guó)窖1573。這幾個(gè)品牌都是從酒店開始做起來的，所以瀘州系的.市場(chǎng)基礎(chǔ)比較好。目前，瀘州系列產(chǎn)品在鄭州做促銷活動(dòng)，以刺激市場(chǎng)銷量，其收效還有待觀望。
白云邊：從20xx年5月份白云邊開始強(qiáng)攻鄭州市場(chǎng)，重點(diǎn)基本鎖定在酒店渠道，目的是為了在河南增加品牌影響力。此前，白云邊已經(jīng)在信陽做了3年，銷售額已經(jīng)突破一千萬，安陽、新鄉(xiāng)也做了2年了，鶴壁、駐馬店等地形勢(shì)也看好?；蛟S強(qiáng)勢(shì)運(yùn)作鄭州，就希望在整個(gè)河南形成一個(gè)較好的氛圍。可以說，鄭州是白云邊第一個(gè)重點(diǎn)開拓的省外市場(chǎng)，意義非同小可。為了區(qū)別于湖北成熟市場(chǎng)，白云邊在鄭州主推的是星級(jí)產(chǎn)品，包括2-5星以及20年陳(該產(chǎn)品主要為了樹形象)，星級(jí)產(chǎn)品酒店價(jià)格在68-188/瓶的價(jià)格帶上。白云邊的度數(shù)主要是42度和45度，有別于目前鄭州的53度的主流度數(shù)，據(jù)悉，對(duì)白云邊的低度酒，有些消費(fèi)者反應(yīng)是比較強(qiáng)烈的，原因可能是覺得花同樣的價(jià)錢卻要多消費(fèi)，因?yàn)榫凭鹊拖鄳?yīng)的就要多喝一點(diǎn)了。前段時(shí)間，白云邊在酒店開展了買贈(zèng)活動(dòng)，只要前五桌喝酒的消費(fèi)者都可以免費(fèi)獲贈(zèng)白云邊半斤裝的四星產(chǎn)品。白云邊用了一周時(shí)間在100家酒店做了活動(dòng)，效果非常好，并引起了一些競(jìng)品的跟進(jìn)。在宣傳方面白云邊的投入也非常大，包括車體、貼片廣告、軟性文章等，“濃醬兼香”的差異化香型是白云邊的宣傳重點(diǎn)。對(duì)于白云邊來說，差異化的香型及酒精度是白云邊很好的賣點(diǎn)。果不其然，自白云邊在鄭州上市3年以來，市場(chǎng)走勢(shì)一直呈上升趨勢(shì)。但因其產(chǎn)品線比較亂，產(chǎn)品比較多，所以這成了它市場(chǎng)深入的障礙。
另外還有幾個(gè)品牌值得關(guān)注。老村長(zhǎng)酒在煙酒店基本沒有見到，據(jù)悉在流通渠道有低檔的光瓶酒在大量流通。老村長(zhǎng)的盒裝酒目前正在重點(diǎn)操作b、c類酒店，最近正在部分酒店做促銷活動(dòng)，比如購(gòu)買其“歡天喜地”酒(零售價(jià)30元/瓶)就可獲贈(zèng)一盒東北香煙;消費(fèi)45度老盒(零售價(jià)38元/瓶)可獲贈(zèng)兩張10元的電話卡。在這類酒店，老村長(zhǎng)還安排了大量的便裝促銷員。另外，黑土地走量呈下滑趨勢(shì)，但因其基礎(chǔ)市場(chǎng)做得不錯(cuò)，底子好，所以，還是有一定的銷量的，而且數(shù)量還是很大的。
總的來說，在鄭州市場(chǎng)上，省外品牌整體上的銷量要高于省內(nèi)品牌，其實(shí)省內(nèi)品牌只有宋河有相當(dāng)銷量，其他品牌還處于啟動(dòng)期，或者觀望期。
市場(chǎng)分析和入市機(jī)會(huì)點(diǎn)
鄭州消費(fèi)者對(duì)白酒需求比較強(qiáng)烈，川酒消費(fèi)占主導(dǎo)地位。鄭州消費(fèi)者目前消費(fèi)比較成熟，以廣告為主導(dǎo)的時(shí)冷時(shí)熱的消費(fèi)在逐漸淡化。現(xiàn)在中原白酒市場(chǎng)已成群雄逐鹿之勢(shì)。
在鄭州市場(chǎng)，目前共有白酒品牌150余個(gè)，集中了中國(guó)四大香型五個(gè)香型。其中濃香型占92%;清香型(汾酒、竹葉青)占3%;醬香型(茅臺(tái)、郎酒)占3%;其它香型占2%，主要有滋補(bǔ)保健型如河南的“小三鞭”、湖北的“勁酒”、云南的螞蟻酒、吉林的“鹿鞭”和“東寶酒王”、湖南的“酒鬼”和“湘泉”。另外還有如瀘州老窖的融瀘香型，濃香型、醬香型為一體的復(fù)合香型。在酒度的選擇上，45度~52度最適合當(dāng)?shù)厝说目谖叮?8度以下的低度酒市場(chǎng)情況則較差。對(duì)價(jià)位方面，13元~25元之間的酒最為暢銷。在農(nóng)村，3元多的“四五”較為暢銷;在城鄉(xiāng)結(jié)合部，4~6元的“仰韶”、“綿大”很受青睞;城市普通消費(fèi)，12~18元的“金六福”、“瀏陽河”比較俏銷;賓館、飯店，全興是首選品牌，五糧液、劍南春等名酒也較為熱銷。 從總體情況看，川酒主導(dǎo)市場(chǎng)，豫酒緊隨其后。川酒市場(chǎng)分額達(dá)42%、豫酒約26%。黔酒、鄂酒、皖酒也有一席之地，蘇酒開始萎縮，魯酒則全線崩潰。
從整體上來看，幾個(gè)知名品牌的價(jià)位、包裝都不錯(cuò)，尤其是豫酒，它改變了原來包裝的特點(diǎn)，顏色及色調(diào)和酒瓶的形狀都有較大改進(jìn)。主要品牌在鄭州都有較大的促銷活動(dòng)，作了較大的宣傳。“金六?！?、“瀏陽河”、“沱牌”、“文君”、枝江大曲的廣告力度較大。
“節(jié)到白酒悄”，好客的河南人民又開始新的白酒消費(fèi)高峰，特別是鄭州人喝酒厲害似乎遠(yuǎn)近聞名。 時(shí)下，“奧運(yùn)、中秋、十一”的逐步臨近，又促熱了新一輪白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。
可是，怎樣運(yùn)作好這次的白酒市場(chǎng)呢?
豫酒品牌：練好內(nèi)功
從杜康造酒至今，豫酒已積淀了四千多年的文化和歷史，從某種意義上說，宋河糧液、賒店、杜康已成為中原文化的一部分，是豫酒的代表和象征。但是，由于各種原因，最近兩年，豫酒整體有所下滑，所以，不斷有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出“保護(hù)豫酒、保護(hù)豫酒品牌”的呼聲。一些固有品牌在嚴(yán)重的生存危機(jī)的挑戰(zhàn)下開始改制、整頓、思考，并漸漸把追求市場(chǎng)份額的數(shù)量轉(zhuǎn)向追求市場(chǎng)份額的質(zhì)量上來，開始在主品牌的基礎(chǔ)上，研制、開發(fā)、儲(chǔ)備子品牌。同時(shí)，部分酒廠在發(fā)揮地域優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也正在努力提升品牌影響力，利用中低端市場(chǎng)做掩護(hù)，進(jìn)行持久、有效的貼身服務(wù)，夯實(shí)進(jìn)軍高端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，如宋河、賒店、杜康。而一些新生力量也瞅準(zhǔn)了目前豫酒面臨的尷尬，打出振興家鄉(xiāng)酒的旗號(hào)，摩拳擦掌，躍躍欲試。如大河村酒業(yè)新近推出的“鄭州大曲”，主旨就是要打造鄭州的第六張門票，提倡喝鄭州人自己的酒。
新品入鄭：潛移默化
鄭州是中原地區(qū)的核心城市。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市每年的白酒消費(fèi)量接近20萬升，巨大的消費(fèi)能力，吸引了各地酒商“淘金”者。得中原者得天下，能夠占領(lǐng)鄭州的白酒市場(chǎng)，也就是占領(lǐng)了整個(gè)中原白酒市場(chǎng)。但鄭州人對(duì)白酒又有一定的品牌忠誠(chéng)度，所以，陌生品牌白酒要想在鄭州占有一定的市場(chǎng)份額是有很大難度的。
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，僅今年上半年，以招商、加盟等形式出現(xiàn)在鄭州白酒市場(chǎng)的陌生品牌就不下十幾家，但沒有一家可以順利進(jìn)軍鄭州。倒是低調(diào)、冷處理的金門高粱酒、乳香飄奶酒以其獨(dú)具的文化概念和地域特色給人們留下了深刻印象。
制勝之道：探索新路
在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)。一些酒廠開始思考、探索新的營(yíng)銷思路和方式。如賒店的郵政物流、杜康今年推出的品牌形象店等營(yíng)銷模式都具有一定的借鑒意義。其中，賒店老酒郵政物流的營(yíng)銷方式經(jīng)過幾年的錘煉，已漸趨成熟，被業(yè)界視為成功的營(yíng)銷案例。賒店老酒巧妙地組合了郵政物流的龐大資源，而郵政物流也更加有效地挖掘了其資源潛能，可謂珠連璧合。從城市高消費(fèi)終端運(yùn)作到農(nóng)村低端產(chǎn)品配送網(wǎng)點(diǎn)建立，從集團(tuán)消費(fèi)到“后備箱工程”，從親情營(yíng)銷到走市場(chǎng)化運(yùn)作。賒店與河南郵政物流動(dòng)作的同時(shí)，又完善了省、市、縣三級(jí)網(wǎng)絡(luò)配送的銷售模式，幾年來，河南郵政物流共計(jì)配送賒店老酒4000多萬元，成為賒店酒業(yè)公司的最大客戶之一。目前，賒店也正逐步向全國(guó)郵政物流輻射，努力打造中國(guó)酒類郵政物流營(yíng)銷第一品牌。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇七
市局營(yíng)銷中心：
根據(jù)市局“開展全市卷煙銷售市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動(dòng)工作，按照要求，及時(shí)召開營(yíng)銷人員會(huì)議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理親自帶隊(duì)從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研工作。
提升服務(wù)營(yíng)銷上水平，現(xiàn)場(chǎng)確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場(chǎng)類型，合理商定客戶總量;了解客戶主要消費(fèi)群體及對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制和經(jīng)營(yíng)中遇到到困難;通過調(diào)研積累獲取市場(chǎng)真實(shí)客觀信息的工作方法，提高營(yíng)銷管理人員的調(diào)研、分析能力。
現(xiàn)場(chǎng)核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況;。
收集客戶對(duì)現(xiàn)行供貨機(jī)制的意見和建議。
農(nóng)村25.5萬人，占轄區(qū)人口的77.27%。
1、全年計(jì)劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計(jì)劃銷量2700箱，城區(qū)計(jì)劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計(jì)劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。
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白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇八
一、市場(chǎng)總概。
1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個(gè)區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。
3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。
4、沒有大型超市，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng)、康德。
6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價(jià)5元。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。
1、80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。
3、10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。
4、10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂，流行一種3兩裝“口杯”。
5、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）。
瀏陽河系列一星10元二星25元三星35元。
瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元。
古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元。
貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元。
板城燒鍋老字號(hào)85元精裝67元卷紙包裝13元。
百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元。
黑土地16、18、78元。
叢臺(tái)系列12、28、52元。
衡水老白干13元。
塞罕壩12元。
l酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右。
6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：
本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在2-3個(gè)億左右。
三、消費(fèi)者調(diào)查匯總。
（一）消費(fèi)形態(tài)。
1、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底。
2、自飲市場(chǎng)：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。
聚飲市場(chǎng)：65%左右。以15元―30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚。
飲。不少消費(fèi)者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的。
小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買。
3、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。
4、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的1.5~2倍。
（二）消費(fèi)偏好。
1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。
2、對(duì)品牌不要求，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。
3、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”
4、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。
（三）品牌認(rèn)知。
1、消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價(jià)格便宜，而且口味還可以。
2、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。
3、消費(fèi)者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。
4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌。
5、消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò)，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。
四、通路考察。
（一）終端類型。
1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)），主要以直銷/批發(fā)為主。
2、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司。
3、超市商場(chǎng)。
4、全市500家酒店。
由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。
5、夫妻老爺?shù)戗D―在市中心的夫妻老爺?shù)?，?jīng)銷商比較重視，采用經(jīng)銷商直。
接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。
（二）通路價(jià)差。
1、各級(jí)通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的'毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。
2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。
（三）進(jìn)店費(fèi)用。
1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi)。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在1000-2000元；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元。
2、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi)，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。
3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。
（四）經(jīng)銷商。
當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等。
品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍，分別負(fù)責(zé)酒店、商場(chǎng)以及夫妻。
老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其。
操作的根據(jù)。
地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng)，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管。
理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)會(huì)通過通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開會(huì)并頒布。
通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情。
五、品牌的故事。
（一）品牌的更替。
1、中低檔產(chǎn)品99年領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒，20是黑土地（東北酒），年是塞罕壩（承德）。
2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。
3、高檔，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。
（二）成功品牌的故事――“一炮打響”的黑土地。
1、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，黑土地在前期投入只有30萬。
2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。
3、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐、堅(jiān)持促銷。
4、通過核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買，經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨。這時(shí)候反過來再進(jìn)酒店就容易的多了。
5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告，主要是角標(biāo)、畫面廣告和公共汽車車身。
（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議。
1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭。”
2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計(jì)大方，檔次給人的感覺高?！?/p>
3、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn)。
4、“度數(shù)在45度左右”
5、“啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費(fèi)用15萬元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”
6、“在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散。
7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”
8、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。
9、啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬。一定要堅(jiān)持進(jìn)店、堅(jiān)持促銷。正常的話，三個(gè)可以回款50萬，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬。
六、媒介投放概況。
（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺(tái)一套。
（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少。
（三）出租車廣告費(fèi)用組成：車管所廣告費(fèi)用+每輛車每月20元。
（四）在市區(qū)往機(jī)場(chǎng)的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告。
（調(diào)查時(shí)間208月）。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇九
時(shí)間飛逝，轉(zhuǎn)眼間我們就在忙碌的工作中告別了20_年。銷售是一門藝術(shù)，作為珠寶銷售員，講求語言的技巧，讓顧客買到滿意的珠寶是應(yīng)該時(shí)刻考慮的，下面總結(jié)一下在銷售時(shí)應(yīng)該注意的幾個(gè)方面：
1、以良好的精神狀態(tài)準(zhǔn)備迎接顧客的到來。
銷售珠寶相對(duì)于其他商品人流量較少，珠寶營(yíng)業(yè)員經(jīng)常在很枯燥的等待。如果是專業(yè)店就應(yīng)給營(yíng)業(yè)員一個(gè)好的環(huán)境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業(yè)雜志。在顧客未進(jìn)入店內(nèi)時(shí)，無須長(zhǎng)時(shí)間地筆直站立。而當(dāng)顧客進(jìn)入或準(zhǔn)備進(jìn)入店內(nèi)時(shí)立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”!“歡迎光臨”。
2、適時(shí)地接待顧客。
當(dāng)顧客走向你的柜臺(tái)，你就應(yīng)以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應(yīng)盡可能的給顧客營(yíng)造一個(gè)輕松購(gòu)物的環(huán)境。當(dāng)顧客停留在某節(jié)柜臺(tái)并注意去看某件飾品時(shí)，你應(yīng)輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，好的位置是顧客的前側(cè)方，這樣既減輕了面對(duì)面時(shí)可能造成的壓力，也便于顧客交談，因?yàn)閭?cè)臉講話要比面對(duì)面時(shí)顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。
3、充分展示珠寶飾品。
由于多數(shù)顧客對(duì)于珠寶知識(shí)缺乏了解，因此，營(yíng)業(yè)員對(duì)珠寶首飾的展示十分重要。許多營(yíng)業(yè)員當(dāng)顧客提出拿某件首飾時(shí)，便機(jī)械地打開柜臺(tái)，拿出后便遞交顧客，個(gè)別的夸一下款式。其實(shí)當(dāng)你開始拿出鉆石首飾時(shí)，首先應(yīng)描述鉆石的切工，而且要用手不停地?cái)[動(dòng)鉆飾，手動(dòng)口也動(dòng)，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會(huì)模仿你的動(dòng)作去觀察鉆石，并且會(huì)問什么是“比利時(shí)切工”，什么是“火”…….營(yíng)業(yè)員便可進(jìn)行解答。這樣的一問一答，是營(yíng)業(yè)員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣容易產(chǎn)生枯燥五味的感覺。
4、利用顧客所提出的質(zhì)疑，盡可能抓機(jī)會(huì)介紹珠寶知識(shí)。
顧客所了解的珠寶知識(shí)越多，其買后感受就會(huì)得到更多的滿足。當(dāng)一位女士戴上新買的一枚鉆戒去上班，總是希望引起同事們的注意。當(dāng)別人看到這枚鉆戒后，她便會(huì)把所知道的有關(guān)鉆石知識(shí)滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一顆鉆石的精神享受，同時(shí)她也在為你做廣告。常言道;“滿意的顧客是最好的廣告”，“影響力最強(qiáng)的廣告是其周圍的人”。
5、引導(dǎo)消費(fèi)者走出購(gòu)買誤區(qū)，揚(yáng)長(zhǎng)避短巧妙地解釋鉆石品質(zhì)。
由于有些營(yíng)銷單位的誤導(dǎo)，使許多消費(fèi)者購(gòu)買鉆石時(shí)要求產(chǎn)地是南非的，且凈度是vvs級(jí)的，評(píng)價(jià)是極好的等等。遇到此類問題營(yíng)業(yè)員既不可簡(jiǎn)單地說沒有，也不應(yīng)毫不負(fù)責(zé)地說有。比如當(dāng)顧客問有無南非鉆時(shí)，我們可以先肯定說有(否則顧客可能扭頭就走)，隨后再告訴消費(fèi)者實(shí)際上鉆石的好壞是以4c標(biāo)準(zhǔn)來衡量的，南非產(chǎn)量大，并非所有鉆石都好，而且世界上大部分鉆石均由戴比爾斯進(jìn)行統(tǒng)配，倒不如說我們的鉆石均來自戴比爾斯。
6、促進(jìn)成交。
由于珠寶首飾價(jià)值相對(duì)較高，對(duì)于顧客來講是一項(xiàng)較大的開支，因此，往往在最后的成交前壓力重重，憂郁不決，甚至?xí)簳r(shí)放置，一句“再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看看”而可能一去不回。這就需要營(yíng)業(yè)員采取分心的方法減輕顧客的壓力，比如給自己的同事或顧客的同行者談一下有關(guān)首飾流行的話，也可拿出幾種檔次的首飾盒讓顧客挑選。
7、總結(jié)銷售過程和經(jīng)驗(yàn)。
對(duì)于顧客進(jìn)行分析歸類，對(duì)于特別問題及時(shí)向上反映。與同事進(jìn)行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。
最后要談的是職業(yè)道德，那就是要誠(chéng)信，嚴(yán)禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經(jīng)。要視顧客為親人，只有這樣才能誠(chéng)心誠(chéng)意地對(duì)待顧客。
以上就是我們工作情況的總結(jié)。如有不當(dāng)之處，還請(qǐng)大家批評(píng)指正。謝謝大家!
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十
目前南陽市場(chǎng)大約有60多個(gè)白酒品牌，每個(gè)品牌都有一定的銷量，市場(chǎng)上沒有絕對(duì)的主導(dǎo)品牌，來自酒類經(jīng)銷商們的調(diào)查發(fā)現(xiàn)。有以下幾大品牌：豫酒中的宋河、張弓、仰韶，河北的板城燒鍋、四川的小角樓和瀘州老窖系列產(chǎn)品、江蘇的洋河、陜西的西鳳、湖北的`枝江等，群雄混戰(zhàn)，各家力量不相上下，使南陽白酒市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)國(guó)時(shí)代。
經(jīng)過20xx年的慘烈廝殺后，板城燒鍋酒、小角樓、瀘州老窖系列、四特、河套、郎酒、衡水老白干、宋河可謂南陽中檔白酒市場(chǎng)的“八大金剛”。
南陽的白酒品牌眾多，人們也從來不排斥外來白酒品牌，以至于造成一旦一種新的品牌白酒涌進(jìn)這個(gè)人市場(chǎng)，一開始會(huì)非常的火爆，而久而久之過個(gè)年兒半載就開始出現(xiàn)消費(fèi)的下滑期。
比如曾的老村長(zhǎng)和十里八寸，現(xiàn)在在市場(chǎng)上已經(jīng)很少看到身影了；比如20xx年咱們公司四特酒，曾經(jīng)突破1個(gè)億的銷量，而近幾年也逐漸開始下滑；再比如龍江家園、洋河、汾酒、杏花村等等，都是網(wǎng)紅式火爆曇花一現(xiàn)。
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的南陽白酒市場(chǎng)上，除了茅臺(tái)、五糧液、劍南春外，多年屹立不倒的，還有本地的幾個(gè)白酒品牌。然而，令人遺憾的是，這些本地酒在１８億元市場(chǎng)份額中所占比例較小，僅僅１０％多一點(diǎn)。
南陽本地酒，具有鮮明的文化特色。漢光武帝劉秀賒酒旗而起，建立東漢王朝，‘賒店老酒，天長(zhǎng)地久’家喻戶曉；人中之龍諸葛亮隱居南陽，未出草廬而知天下三分，臥龍玉液長(zhǎng)盛不衰；另外還有桐柏的淮源酒，新野的漢華酒等。據(jù)悉，賒店酒業(yè)推出的“中國(guó)賒酒”被稱為中國(guó)誠(chéng)信文化第一酒，在長(zhǎng)沙、鄭州等地非常暢銷。
人們的口感基本喜歡醬香型和濃香型，清香型的較少。度數(shù)也一直偏高基本上在46度到53度之間，度數(shù)較小的品牌酒基本上午太大的銷售對(duì)象。
南陽市區(qū)約有大小名煙名酒店20xx余家，其中走量較好的約有900家左右。消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)的抬頭，造成了普遍的自帶酒水現(xiàn)象，也促使一些名煙名酒店開設(shè)在酒店餐飲終端附近。
名煙名酒店多以中檔、高檔酒為主，但假冒現(xiàn)象比較嚴(yán)重，但在20xx年工商部門執(zhí)法力度較大，也凈化了這一渠道。良好的銷售效果，低廉的維護(hù)費(fèi)用，吸引了眾多品牌開始搶占。
“一年就喝倒兩三個(gè)牌子”，這話雖然有點(diǎn)夸張，但卻形象地反映出南陽白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈和復(fù)雜程度。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十一
隨著網(wǎng)絡(luò)普及，電腦成本的不斷下降，網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)從當(dāng)時(shí)霧里看花遙不可及的狀態(tài)，變成了當(dāng)今最火爆，最適合上班族、年輕族群購(gòu)物口味的一種購(gòu)物方式。網(wǎng)上購(gòu)物已經(jīng)慢慢地從一個(gè)新鮮的事物逐漸變成人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，沖擊著人們的傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣和思維、生活方式，以其特殊的優(yōu)勢(shì)而逐漸深入人心。大學(xué)生作為對(duì)網(wǎng)絡(luò)最敏感的人群，他們對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物行為接受很快，是未來購(gòu)物市場(chǎng)上的潛在用戶。
山東農(nóng)業(yè)大學(xué)男生宿舍3號(hào)樓部分學(xué)生。
調(diào)查內(nèi)容：大學(xué)生網(wǎng)購(gòu)相關(guān)情況。
調(diào)查地點(diǎn)：山東農(nóng)業(yè)大學(xué)男生宿舍3號(hào)樓。
調(diào)查方法：宿舍樓內(nèi)隨機(jī)調(diào)查方法。
調(diào)查時(shí)間：
樣本數(shù)量：20份。
樣本情況：
第一點(diǎn)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的比例所占比例;。
第二點(diǎn)大學(xué)生網(wǎng)上購(gòu)物的原因是什么;。
第五點(diǎn)大學(xué)生對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的態(tài)度和看法;。
第六點(diǎn)常在網(wǎng)上購(gòu)物的大學(xué)生，大約每次會(huì)花多少錢。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十二
一、市場(chǎng)總概。
1、揚(yáng)州，轄廣陵、江陽，邗江3個(gè)區(qū)，高郵、江都、儀征3個(gè)市和寶應(yīng)縣，總面積6638平方公里，467萬人；城區(qū)973平方公里，108萬人。近期政府投資90個(gè)億進(jìn)行大規(guī)模的城市改造，將老城區(qū)舊建筑和臨街店面西遷到揚(yáng)州新區(qū)。
3、揚(yáng)州人飲食市場(chǎng)大，飯店生意火暴，有四望亭路（大美食街）、興城東路（小美食街）這樣比較集中的消費(fèi)地，主要以維揚(yáng)菜和川味火鍋為主。
4、超大賣場(chǎng)正在興起。在邗江區(qū)新建廣潤(rùn)發(fā)和時(shí)代超市兩大超市，購(gòu)物者眾多。
5、邗江區(qū)是新興的城市居住區(qū)，房?jī)r(jià)在元左右。
6、市區(qū)出租車2300輛，以普通桑塔那為主。起步價(jià)6元。
1、120元以上的茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于送禮。
2、50元到120元之間的中高檔白酒用于比較有檔次的請(qǐng)客，此市場(chǎng)五糧春獨(dú)步天下。
4、10元以下的低檔市場(chǎng)被綿竹大曲、雙溝和陀牌瓜分。
5、揚(yáng)州白酒主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）。
瀏陽河系列一星18元二星28元三星38元四星78元五星188元。
五糧春108元。
古川系列鐵皮裝55元價(jià)位一35元價(jià)位二23元金萬戶48元。
五瓊漿系列二星27元三星38元四星88元五星98元老窖55元。
喜壽宴系列一星18元二星28元三星45元五星68元。
三臺(tái)酒系列21元/26元/38元/43元/74元/81元。
洋河系列洋河福壽46度63元青瓷洋河大曲38度23元行和敦煌打趣46度21元。
10元以下白酒雙溝4分金亭6洋河8尖莊4蜀州春4陀牌4。
*酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格15元左右。
6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：
本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在1個(gè)億左右，屬于中等消費(fèi)市場(chǎng)。
三、消費(fèi)者。
（一）消費(fèi)形態(tài)。
2、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年8月底到次年五月初。
2、自飲市場(chǎng)：20%。以低檔酒為主，消費(fèi)者往往成箱購(gòu)買。
聚飲市場(chǎng)：80%。以30元―50元的中檔白酒為主，一般在酒店消費(fèi)。
3、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯2瓶左右。
4、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的3倍。
（一）消費(fèi)偏好。
4、暢銷品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，多以喜氣的紅色、黃色為主。
5、不追求酒的文化淵源，以白酒的名氣和口碑為主要的消費(fèi)引導(dǎo)依據(jù)。
6、對(duì)促銷反應(yīng)靈敏，但促銷活動(dòng)一結(jié)束幾乎又暢銷前的市場(chǎng)局面。
4、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，偏好川酒口味。
（一）品牌認(rèn)知。
1、消費(fèi)者最喜歡和常飲的'品牌：五糧春、古川、瀏陽河。
2、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響，一方面廣告的高知名度提供飲用理由，另一方面朋友推薦后最求群體認(rèn)同。
3、但真正的暢銷品牌會(huì)有2到3年的消費(fèi)高峰。
4、消費(fèi)者認(rèn)為五糧春在中高檔檔次飲用中口感最好，不上頭；古川在中檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò)，而很多消費(fèi)者反應(yīng)瀏陽河喝后有苦尾；消費(fèi)者對(duì)于低檔酒的選擇就很隨便。
四、通路考察。
（一）終端類型。
2、批發(fā)市場(chǎng)（大橋東副食品城），主要以直銷/批發(fā)為主。
3、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司。
4、超市商場(chǎng)。
4、大賣場(chǎng)。
5、全市400家酒店。
高檔酒店――經(jīng)銷商直接送貨，對(duì)于暢銷品牌貨款采取月結(jié)算。
中低檔酒店――二批送貨，大部分采用現(xiàn)款現(xiàn)貨。
6、夫妻老爺?shù)戗D―二批送貨或者直接到批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨，現(xiàn)款現(xiàn)貨。
（一）通路價(jià)差。
暢銷品牌在通路里所獲得的毛利。
（二）進(jìn)店費(fèi)用以及返利結(jié)算。
2、部分酒店對(duì)暢銷品牌進(jìn)店免費(fèi)。
3、店內(nèi)廣告少數(shù)酒店自行制作，大多數(shù)由經(jīng)銷商制作。
4、返利結(jié)算方式以季度結(jié)算為主。
五、品牌的故事。
（一）品牌的更替。
2、中檔產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌是稻花香，是古川，至今是瀏陽河。
3、中高檔，99年至今以五糧春為主，四星金六福、瀘州老窖、劍南春一直不。
瘟不火。
4、在高檔五糧液、茅臺(tái)、酒鬼一直一統(tǒng)天下。
（一）成功品牌的故事。
1、瀏陽河的奇跡。
1）大打廣告。瀏陽河20至今先后在江蘇綜藝頻道、公共頻道投入100萬元廣告；在揚(yáng)州城市臺(tái)、新聞臺(tái)也投入了近70萬元廣告。
2）經(jīng)銷商掌控全市200家酒店，進(jìn)行大規(guī)模的酒店直銷。
3）管理完備。
l廠家設(shè)有辦事處，負(fù)責(zé)廣告投放、分銷商管理。
l廠家對(duì)總經(jīng)銷有業(yè)務(wù)人員數(shù)量、資金實(shí)力、掌控酒店數(shù)量、首批進(jìn)貨量、月保底進(jìn)貨量有嚴(yán)格要求。
l總經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員10人對(duì)主要終端拜訪次數(shù)高。
l廠家每?jī)蓚€(gè)月召開一次區(qū)域征定會(huì)，推出優(yōu)惠政策進(jìn)行促銷。
4）酒店進(jìn)駐促銷小姐。
5）在是內(nèi)各酒店做大量的店頭招牌。
2、枝江的崛起。
2）在商場(chǎng)促銷方面，枝江有促銷導(dǎo)購(gòu)小姐推薦顧客選購(gòu)產(chǎn)品，而且還設(shè)有促銷禮品，購(gòu)買30元左右的枝江產(chǎn)品送襯衫和雨傘，購(gòu)20元左右的產(chǎn)品送洗衣粉。
3）枝江主要以批發(fā)為主。今年以前在揚(yáng)州周遍縣銷售，今年重點(diǎn)市場(chǎng)防在揚(yáng)州市區(qū)，努力往中高檔酒店進(jìn)。
4）推出新品：世紀(jì)情、福星，有促銷小姐在酒店促銷，并且開瓶有5元獎(jiǎng)勵(lì)。
5）有少量的店頭廣告。
六、媒介投放概況。
（一）白酒廣告主要投放在揚(yáng)州城市、新聞?lì)l道和江蘇綜藝頻道和公共頻道，揚(yáng)州晚報(bào)為輔。
（二）戶外主要以樓頂廣告牌、公交車身、店頭為主，由于城市對(duì)市容管理嚴(yán)格，所以只有在美食街發(fā)現(xiàn)稻花香和迎駕的路燈燈箱廣告。
（三）值得注意是力帆今年推出白酒在汶水北路有盆景組合的綠化廣告。
（四）超市和商店內(nèi)有裝飾燈箱廣告。
（調(diào)查時(shí)間8月）。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十三
通過二天對(duì)武漢市白酒類飲品市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查（主要對(duì)終端市場(chǎng)），同時(shí)對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行研究和細(xì)分，在對(duì)白酒市場(chǎng)反饋的信息的研究中，通過綜合目前市場(chǎng)相關(guān)白酒品牌的研究，對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果整理、分析結(jié)果顯現(xiàn)出來。
此次白酒市場(chǎng)調(diào)查的目的是：全面了解各類白酒品牌的市場(chǎng)占有率及消費(fèi)者需求差異，對(duì)今年和以后市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，對(duì)武漢市居民生活方式、購(gòu)買方式、習(xí)慣等因素進(jìn)行細(xì)分。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌終端表現(xiàn)、廣告投放情況等進(jìn)行研究，為白酒品牌得銷售提供依據(jù)。
目前市場(chǎng)上有一百來種之多（不包括未統(tǒng)計(jì)到的品牌）的白酒品牌在爭(zhēng)奪市場(chǎng)分額，主要以茅臺(tái)、五糧液、瀘州老窖、金六福、瀏陽河、酒鬼、枝江大曲、白云邊、全興等品牌為市場(chǎng)領(lǐng)頭羊，而又形成了以湖北的本地軍團(tuán)和外來軍團(tuán)進(jìn)行爭(zhēng)奪的場(chǎng)面，但相對(duì)份額來說未形成壟斷性品牌，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，在酒的型號(hào)上以濃香型為主。
隨著紅酒市場(chǎng)的迅速擴(kuò)展，也分流了一定比例的市場(chǎng)份額，其主要消費(fèi)者為女性和中高收入者；還有啤酒市場(chǎng)，也是一個(gè)不容忽視的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。但隨著城市老年人口的增多，而且此消費(fèi)群體也較喜歡飲用白酒，同時(shí)飲用白酒也是我國(guó)人民較傳統(tǒng)的消費(fèi)習(xí)慣，因此，市場(chǎng)前景很廣闊。
針對(duì)消費(fèi)群體，在調(diào)查時(shí)把其收入、年齡構(gòu)成、購(gòu)買季節(jié)等因素和動(dòng)機(jī)心理考慮進(jìn)去，同時(shí)反饋情況：
消費(fèi)能力：收入與消費(fèi)心理成正比，中老年消費(fèi)能力和購(gòu)買實(shí)踐性較大。
消費(fèi)動(dòng)機(jī)：自己飲用或送禮。
消費(fèi)季節(jié)：以冬季、春季為主。
消費(fèi)心理：除品牌和價(jià)格外，還考慮其型號(hào)、外包裝等，且附加值越多，產(chǎn)品吸引力越強(qiáng)。
自己飲用多在便利店——超市——商場(chǎng)購(gòu)買，送禮則相反。消費(fèi)者還會(huì)考慮到各買場(chǎng)信譽(yù)。
白酒市場(chǎng)發(fā)育以久，各自品牌在市場(chǎng)上都有相應(yīng)份額（特殊情況除外），各品牌在鞏固各自現(xiàn)有市場(chǎng)的同時(shí)，又積極開發(fā)新的輔助性品牌，主要以贏的消費(fèi)者、增加利潤(rùn)為主。
終端市場(chǎng)軟、硬兩方面表現(xiàn)調(diào)查顯示：終端訴求存在缺陷，兩種終端回饋表明，終端相應(yīng)工作角度不到位傳統(tǒng)得綁架式（監(jiān)督、巡視）作用也在減弱。
目前市場(chǎng)上所形成的各類品牌的白酒類品牌應(yīng)適合各層次和多角度得需求，在廣告投放上也不可少。這樣，由于多選擇使用產(chǎn)品機(jī)會(huì)，市場(chǎng)也正處于轉(zhuǎn)型期階段，消費(fèi)群體也會(huì)由單一化向多元化轉(zhuǎn)向，這是未形成壟斷市場(chǎng)前的一個(gè)機(jī)會(huì)。
面對(duì)目前市場(chǎng)此種情況，廠商要產(chǎn)品上市進(jìn)而產(chǎn)品推廣，那么，一定要分析好市場(chǎng)情況、變化及相關(guān)決策，方能知己知彼。
a、應(yīng)加大力度做好終端工作，發(fā)揮終端口碑作用和信息作用。
b、在媒體運(yùn)用方面，利用策劃手段提供較好美譽(yù)度、知名度，進(jìn)而進(jìn)攻忠誠(chéng)度；運(yùn)用報(bào)媒、電臺(tái)、招貼及相關(guān)pop齊上，轟擊市場(chǎng)。
c、銷售渠道方面，應(yīng)合理利用客戶，根據(jù)各自品牌及類型的特點(diǎn)，將經(jīng)銷商的作用充分發(fā)揮。
d、應(yīng)重視品牌價(jià)值，提高其認(rèn)知度和品牌形象。
e、為穩(wěn)定市場(chǎng)，廣告的投放要跟得上市場(chǎng)的變化。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十四
一、市場(chǎng)總概。
1、邯鄲市面積1.2萬平方公里，人口794萬，轄19個(gè)區(qū)，市、縣，邯鄲市區(qū)人口大概101萬人左右。邯鄲市是中國(guó)重點(diǎn)煤炭生產(chǎn)基地之一,是河北省的南大門和山西通往華北平原的主要出口之一。
3、邯鄲人好飲，大中小酒店林立，全市大概有五、六百家，但十分分散，而且以低檔的簡(jiǎn)陋型酒店/大排擋為主，高檔酒店比例較低。
4、沒有大型超市，主要購(gòu)物商場(chǎng)有新世紀(jì)、櫻花大賣場(chǎng)、康德。
5、邯鄲古城平均房?jī)r(jià)在1500-元左右，城區(qū)比較舊。
6、市區(qū)出租車4000輛，以夏利為主，起步價(jià)5元。出租車司機(jī)的白班收入在100元左右，夜班收入在50元左右。當(dāng)?shù)乩习傩罩饕宰孕熊嚮虺斯卉嚍橹?，因此市區(qū)重視公交路線的建設(shè)，目前全市有50多路公共汽車。
1、80元以上的價(jià)位屬于高檔白酒，其中茅臺(tái)、五糧液穩(wěn)占高檔白酒市場(chǎng)，用于政府招待和送禮。
3、10元-30元之間的中低檔白酒占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)地位，進(jìn)入品牌也很多，黑土地、塞罕壩一路領(lǐng)跑，跟進(jìn)者擠得頭破血流。此檔酒為朋友聚飲和社交飲用的主流檔。
4、10元以下的低檔市場(chǎng)相當(dāng)混亂，流行一種3兩裝“口杯”。
5、邯鄲主要品牌和價(jià)格（商場(chǎng)超市價(jià)格）。
瀏陽河系列一星10元二星25元三星35元。
瀘州老窖系列濃香緣41元精釀48元醇酒18元特曲58元頭曲20元。
古井系列45度休閑17元醇靜益壽40元55度古井33元。
貴府系列紅貴府29元貴府紅27元貴府人家18元銀貴府54元。
板城燒鍋老字號(hào)85元精裝67元卷紙包裝13元。
百年公主五年公主27元十年公主73元五年特制20元。
黑土地16、18、78元。
叢臺(tái)系列12、28、52元。
衡水老白干13元。
塞罕壩12元。
l酒店白酒平均價(jià)格高出以上價(jià)格10元左右。
6、主導(dǎo)品牌年銷量圖示：
本市場(chǎng)白酒消費(fèi)總量大概在2-3個(gè)億左右。
三、消費(fèi)者調(diào)查匯總。
（一）消費(fèi)形態(tài)。
1、白酒飲用季節(jié)：當(dāng)年9月到次年四月底。
2、自飲市場(chǎng)：35%左右。以衡水老白干等10元左右的低檔酒為主。
聚飲市場(chǎng)：65%左右。以15元―30元的中檔白酒為主，一般用于朋友聚。
飲。不少消費(fèi)者圖省錢采取自帶白酒進(jìn)店，通常在飯店周遍的。
小型商場(chǎng)或夫妻老爺?shù)曩?gòu)買。
3、聚飲的消費(fèi)量平均每頓飯3瓶左右，上桌喝酒時(shí)每人酒量在半斤以上。
4、飯菜消費(fèi)金額大概是酒消費(fèi)金額的1.5~2倍。
（二）消費(fèi)偏好。
1、品牌為紙盒外包裝、玻璃瓶?jī)?nèi)包裝，名稱要有喜氣福氣等含義。
2、對(duì)品牌不要求，往往受促銷小姐和營(yíng)業(yè)員影響很大。
3、認(rèn)為南方白酒“不帶勁”，“喝的不過癮！”
4、消費(fèi)者口味要求入口綿甜凈爽，希望是“象東北酒一樣純糧釀造”。
（三）品牌認(rèn)知。
1、消費(fèi)者最喜歡和常飲的品牌：黑土地、塞罕壩、板城燒鍋。原因是價(jià)格便宜，而且口味還可以。
2、消費(fèi)者對(duì)品牌認(rèn)知受潮流影響，廣告的高知名度提供飲用理由。
3、消費(fèi)者品牌選擇的不確定性。朋友或者促銷員、營(yíng)業(yè)員推薦后可以輕易嘗試新品牌。
4、品牌更替速度快，幾乎是一年一個(gè)暢銷品牌。
5、消費(fèi)者認(rèn)為五糧液等主要用于政府招待和送禮，牌子老信得過；黑土地、塞罕壩在中低檔價(jià)位中價(jià)格合適而且口感相對(duì)不錯(cuò)，而很多消費(fèi)者反應(yīng)本地酒叢臺(tái)因?yàn)樯a(chǎn)管理上的原因，出現(xiàn)了許多低劣的產(chǎn)品，酒后容易上頭。
四、通路考察。
（一）終端類型。
1、批發(fā)市場(chǎng)（邯山街糖酒批發(fā)市場(chǎng)和渚河路糖酒批發(fā)市場(chǎng)），主要以直銷/批發(fā)為主。
2、批零兼營(yíng)，白酒專賣店和煙酒公司。
3、超市商場(chǎng)。
4、全市500家酒店。
由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，無論高檔酒店還是中低檔酒店都采取經(jīng)銷商直接送貨，短通路操作是將資源直接作用與銷售。結(jié)算方式通常為月結(jié)或壓箱方式。
5、夫妻老爺?shù)戗D―在市中心的夫妻老爺?shù)?，?jīng)銷商比較重視，采用經(jīng)銷商直。
接送貨，采取“一箱壓一箱”的結(jié)算方式。其他一般到批發(fā)市場(chǎng)現(xiàn)款現(xiàn)貨。
（二）通路價(jià)差。
1、各級(jí)通路毛利很薄，很多旺銷產(chǎn)品，二批和零售商的'毛利每箱只有5元甚至更低。塞罕壩就是由于留給二批和零售商毛利只有1元，所以盡管好賣，二批和零售商已經(jīng)不在進(jìn)貨。
2、二批和零售商靠銷售返利和箱蓋有獎(jiǎng)促銷獲得一些毛利，有零售商反映如果能夠給二批和零售商的毛利足夠，市場(chǎng)很容易就能啟動(dòng)。
（三）進(jìn)店費(fèi)用。
1、弱式品牌進(jìn)店一般交納進(jìn)店費(fèi)。中低檔酒店進(jìn)店費(fèi)在1000-2000元；中高檔酒店進(jìn)店費(fèi)在3000-5000元；少數(shù)邯鄲高檔酒店進(jìn)店費(fèi)達(dá)到10000元。
2、部分酒店反應(yīng)可以不交進(jìn)店費(fèi)，但要給營(yíng)業(yè)人員禮物。
3、和酒店按照“一箱壓一箱”的結(jié)算方式，但是有“跑店”現(xiàn)象。
（四）經(jīng)銷商。
當(dāng)?shù)赜袔准医?jīng)銷商擁有的直銷酒店終端都在150家以上，如瀘州老窖、習(xí)酒等。
品牌的經(jīng)銷商。一般配備10左右的銷售隊(duì)伍，分別負(fù)責(zé)酒店、商場(chǎng)以及夫妻。
老爺?shù)甑匿佖浐弯N售管理，二批則以經(jīng)銷商本人為主進(jìn)行管理，其。
操作的根據(jù)。
地在當(dāng)?shù)刈畲蟮奶蔷婆l(fā)市場(chǎng)，同時(shí)廠家在當(dāng)?shù)卦O(shè)立的辦事處也協(xié)助開拓和管。
理二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，有時(shí)會(huì)通過通路促銷政策會(huì)議的方式召集二級(jí)經(jīng)銷商開會(huì)并頒布。
通路促銷政策，以刺激通路進(jìn)貨和實(shí)際銷售的熱情。
五、品牌的故事。
（一）品牌的更替。
1、中低檔產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)品牌是是當(dāng)?shù)貐才_(tái)酒，是黑土地（東北酒），是塞罕壩（承德）。
2、中高檔，沒有領(lǐng)導(dǎo)品牌，瀘州老窖、全興、習(xí)酒等做的都不瘟不火。
3、高檔，五糧液、茅臺(tái)一直一統(tǒng)天下，主要用于送禮和政府招待。
（二）成功品牌的故事――“一炮打響”的黑土地。
1、進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)比較好，當(dāng)時(shí)整個(gè)市場(chǎng)20元左右的白酒沒有強(qiáng)勢(shì)品牌，黑土地在前期投入只有30萬。
2、首先集中力量把貨鋪到邯鄲最有影響力的十幾家酒店。
3、在進(jìn)入市場(chǎng)的前期堅(jiān)持進(jìn)酒店、堅(jiān)持進(jìn)促銷小姐、堅(jiān)持促銷。
4、通過核心酒店的輻射，引起市場(chǎng)上消費(fèi)者的爭(zhēng)相購(gòu)買，經(jīng)銷商、商場(chǎng)、超市不得不進(jìn)貨。這時(shí)候反過來再進(jìn)酒店就容易的多了。
5、廣告形式：在邯鄲通過有線電視對(duì)十幾個(gè)衛(wèi)視進(jìn)行掐播廣告，主要是角標(biāo)、畫面廣告和公共汽車車身。
（三）當(dāng)?shù)貛准医?jīng)銷商給雙洋的建議。
1、口感：“酒可以便宜，但一定要入口順、甜、綿，不上頭?！?/p>
2、包裝：“紙包裝就可以了，要求設(shè)計(jì)大方，檔次給人的感覺高?！?/p>
3、價(jià)格體系：零售價(jià)在20元以內(nèi)，總經(jīng)銷單瓶毛利在1~2元，終端則在2~5元，保證通路各層價(jià)值鏈的合理與穩(wěn)定是做好中低檔酒的要點(diǎn)。
4、“度數(shù)在45度左右”
5、“啟動(dòng)市場(chǎng)進(jìn)入核心的十幾家酒店。大概費(fèi)用15萬元包括進(jìn)店費(fèi)和促銷”
6、“在市場(chǎng)價(jià)格體系上、通路上一定要嚴(yán)格管理”，價(jià)格一亂，市場(chǎng)必散。
7、“推出30元酒成功后，再推出50元檔次和10元檔次，100元檔次則不要做，不是名酒很難做好”
8、啟動(dòng)了核心酒店后在啟動(dòng)其他酒店和周邊縣。
9、啟動(dòng)3個(gè)月，資金大概50萬。一定要堅(jiān)持進(jìn)店、堅(jiān)持促銷。正常的話，三個(gè)可以回款50萬，三個(gè)月后每個(gè)月可以進(jìn)款50萬。
六、媒介投放概況。
（一）白酒廣告主要投放在邯鄲有線，通過掐播播出以及河北電視臺(tái)一套。
（二）戶外樓頂廣告牌、公交車身、店頭、燈燈箱廣告。密度不高。酒店的門頭廣告牌則更少。
（三）出租車廣告費(fèi)用組成：車管所廣告費(fèi)用+每輛車每月20元。
（四）在市區(qū)往機(jī)場(chǎng)的高速公路上，東北虎等白酒做了路邊落地式大型立牌和三面內(nèi)容的高架炮廣告。
（調(diào)查時(shí)間8月）。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十五
從至，這中，中國(guó)的白酒產(chǎn)業(yè)在經(jīng)歷了黃金十年之后，最近幾年又進(jìn)入了漫長(zhǎng)的調(diào)整期，告別爆發(fā)式增長(zhǎng)，步入理性發(fā)展和理性消費(fèi)時(shí)代。業(yè)內(nèi)專家表示，白酒行業(yè)未來將以互聯(lián)網(wǎng)思維為導(dǎo)向，依靠消費(fèi)者驅(qū)動(dòng)，回歸到一個(gè)注重性價(jià)比的時(shí)代。白酒行業(yè)將通過物美價(jià)廉的產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者最真實(shí)、本質(zhì)的需求。
白酒行業(yè)底部已現(xiàn)。
在20到，這是白酒產(chǎn)業(yè)公認(rèn)的黃金十年，在高端消費(fèi)的帶動(dòng)下，全行業(yè)的產(chǎn)銷也隨之不斷攀升。數(shù)據(jù)顯示，白酒行業(yè)20產(chǎn)量1153萬千升，銷售收入近4500億元;與年相比，產(chǎn)量增長(zhǎng)2.5倍，銷售收入增長(zhǎng)7.4倍;十年來白酒產(chǎn)量和銷售收入分別保持了13%和23%的年平均增長(zhǎng)率。十年的黃金時(shí)期，白酒企業(yè)營(yíng)收也是一幅高歌猛進(jìn)的景象。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年至年，白酒行業(yè)13家上市公司營(yíng)業(yè)總收入為3960.69億元，增速呈逐年遞增之勢(shì)，達(dá)到最高峰，為45.97%。20、2012年行業(yè)凈利潤(rùn)增速分別為60.16%和54.51%。
不過，從2012年開始，政策因素與產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展因素疊加，讓白酒業(yè)進(jìn)入漫長(zhǎng)的調(diào)整期。2012年3月，國(guó)務(wù)院召開的第五次廉政工作會(huì)議上，明確指出要嚴(yán)格控制“三公”經(jīng)費(fèi)，禁止用公款高檔酒等?！叭M(fèi)”被限儼如白酒業(yè)的一場(chǎng)大挑戰(zhàn)，加上2012下半年，塑化劑事件的影響，白酒業(yè)步入寒冬期，揮別過去的“黃金十年”。
開始，白酒業(yè)超高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)已不再。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，20，全年白酒行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)完成總產(chǎn)量1226.20萬噸，同比增長(zhǎng)7.05%，但增速明顯下降。今年4月，中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的中國(guó)酒業(yè)研究報(bào)告顯示，年以來釀酒行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的局面仍在繼續(xù)。虧損的規(guī)模以上釀酒企業(yè)比上年新增51家至327家，虧損面超過12%。具體到白酒行業(yè)，2014年1498家規(guī)模以上白酒企業(yè)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)利稅1224.54億元，其中利潤(rùn)698.75億元，分別比上年同期減少了125億元和100.8億元。白酒行業(yè)虧損企業(yè)117家，比上年同期增加29家，累計(jì)虧損13.38億元，同比大幅增長(zhǎng)70.23%。
中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)王延才表示，受限制“三公消費(fèi)”等政策影響，白酒行業(yè)自2013年進(jìn)入深度調(diào)整期，虧損面擴(kuò)大，行業(yè)整體效益不斷下滑。
白酒行業(yè)產(chǎn)能過剩依舊突出。
一邊業(yè)績(jī)下滑，一邊卻在增產(chǎn)。宇博智業(yè)市場(chǎng)研究中心獲悉，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布的全國(guó)釀酒行業(yè)2014年運(yùn)行數(shù)據(jù)，我國(guó)白酒行業(yè)去年累計(jì)產(chǎn)量1257.13萬千升，同比增長(zhǎng)2.5%;按照白酒行業(yè)“十二五”規(guī)劃，到20，白酒產(chǎn)量達(dá)960萬千升，而去年的產(chǎn)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)打破這一規(guī)劃目標(biāo)。
業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，產(chǎn)量過剩肯定不止近300萬千升。而白酒產(chǎn)品市場(chǎng)容量是有限的，行業(yè)仍處于谷底，白酒產(chǎn)量還在增長(zhǎng)是不正常的。五糧液掌門人唐橋就曾表示，白酒的年消費(fèi)量在700萬千升左右，“目前行業(yè)的產(chǎn)量規(guī)模超過了消費(fèi)量一倍?！?/p>
資深酒業(yè)專家肖竹青表示了對(duì)白酒產(chǎn)能過剩的擔(dān)憂。他說，“黃金十年白酒行業(yè)的高增長(zhǎng)、高贏利成了瘋狂的代名詞，酒廠、投行紛紛投資擴(kuò)建白酒產(chǎn)能，但前幾年白酒業(yè)高增長(zhǎng)、高贏利掩蓋了白酒產(chǎn)能過剩，眾多的白酒產(chǎn)量被轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商手中，白酒產(chǎn)業(yè)庫存嚴(yán)重?！?/p>
同時(shí)，出于gdp、稅收及社會(huì)就業(yè)增長(zhǎng)考慮，地方政府成了白酒產(chǎn)量飛速增長(zhǎng)的最大推手。白酒行業(yè)資深經(jīng)理人晉育鋒也表示，過去幾年在高增長(zhǎng)背景下，幾個(gè)重要的白酒產(chǎn)區(qū)盲目投資，這些產(chǎn)能都會(huì)在近幾年集中釋放，新的大周期已經(jīng)來臨。
兼并重組將成白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。
肖竹青認(rèn)為，中國(guó)白酒業(yè)已經(jīng)進(jìn)入“l(fā)形”底部，但是底部時(shí)間會(huì)很漫長(zhǎng)，未來酒企的轉(zhuǎn)型陣痛期將有3年左右，營(yíng)銷格局將由渠道驅(qū)動(dòng)變?yōu)橄M(fèi)驅(qū)動(dòng)。
肖竹青說，白酒行業(yè)面臨新一輪的洗牌，兼并重組將成趨勢(shì)。行業(yè)深度調(diào)整依然繼續(xù)，業(yè)內(nèi)大型酒企和業(yè)外資本對(duì)酒企的兼并重組事件將會(huì)越來越多;并且隨著一線、二線名酒品牌的下沉，極力拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，縣級(jí)酒廠的市場(chǎng)份額將會(huì)受到擠壓進(jìn)而面臨生存壓力，許多縣級(jí)酒廠將會(huì)被吞并或者破產(chǎn)。
盡管一些中小企業(yè)酒廠面臨更大的生存壓力，不過在此輪調(diào)整中，一些龍頭企業(yè)有望率先突圍。更多相關(guān)信息請(qǐng)查閱中國(guó)報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)調(diào)研及發(fā)展定位研究報(bào)告(-)》。
盛初營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)王朝成表示，現(xiàn)在中國(guó)酒業(yè)進(jìn)入了弱復(fù)蘇階段，龍頭企業(yè)開始恢復(fù)，非龍頭企業(yè)繼續(xù)萎靡，行業(yè)整體增長(zhǎng)速度不會(huì)迅速提高。“經(jīng)過近三年的調(diào)整，行業(yè)大部分的參與者都對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有了充分的認(rèn)識(shí)。從去年以來，龍頭企業(yè)也表現(xiàn)出較好的抗跌性?！?/p>
王朝成的觀點(diǎn)也可以在部分酒企的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)中找到注腳。2014年，茅臺(tái)公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)雙雙實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng);2015年一季度，公司營(yíng)業(yè)收入和凈利潤(rùn)增幅分別達(dá)14.69%和17.99%。
王朝成還表示，未來三年會(huì)有一批企業(yè)破產(chǎn)，有些會(huì)被賣掉，有些會(huì)被資本化，相對(duì)應(yīng)的龍頭企業(yè)的優(yōu)勢(shì)正在顯現(xiàn)。
白酒營(yíng)銷專家鐵犁也表示，隨著白酒行業(yè)的調(diào)整，一大批生產(chǎn)落后、結(jié)構(gòu)不優(yōu)質(zhì)的中小型白酒企業(yè)將被淘汰，一些小品牌將受到一線品牌和地方強(qiáng)勢(shì)品牌的市場(chǎng)擠壓，市場(chǎng)空間也會(huì)越來越小。
高性價(jià)成白酒行業(yè)發(fā)展王牌。
嚴(yán)峻的市場(chǎng)行情，讓原本那些“傲嬌”的名酒企業(yè)們，也紛紛放下身段，繼續(xù)走親民的路線，推出小酒、預(yù)調(diào)酒等概念。
過硬聞名業(yè)內(nèi)，看到過習(xí)酒生產(chǎn)規(guī)模的人，都知道習(xí)酒是實(shí)實(shí)在在用糧食釀出來的'。金質(zhì)習(xí)酒有給人最直接的感受，即香不膩人、吞不刺喉、醉不打頭。同時(shí)，我們也在不斷呼吁和引導(dǎo)消費(fèi)者飲酒也要有“君品”，要健康飲酒、文明飲酒，不酗酒、不濫飲，在飲用習(xí)酒的過程中，體驗(yàn)君子品德的崇道、優(yōu)雅、厚重和豁達(dá)。
白酒企業(yè)轉(zhuǎn)型的路上，為迎合大眾消費(fèi)，推出了一些特色產(chǎn)品。特別是隨著80后、90后成為社會(huì)中堅(jiān)力量，他們不再像父輩們那樣習(xí)慣消費(fèi)白酒，如何吸引他們消費(fèi)成為酒企們共同面對(duì)的課題。青春小酒是不少酒企近一兩年來熱炒的新品，這種酒用小瓶，包裝時(shí)尚形象，價(jià)格親民，如五糧液的清純小酒、郎酒的小特和小q等都是此類產(chǎn)品。此外，不少?gòu)S商也將目光對(duì)準(zhǔn)預(yù)調(diào)酒市場(chǎng)。在今年成都春季糖酒會(huì)酒水展區(qū)內(nèi)，除rio、冰銳、百加得等知名品牌預(yù)調(diào)酒外，據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，至少有27家推出預(yù)調(diào)酒新品。
中國(guó)食品研究員分析，年青一代的消費(fèi)觀念已經(jīng)與前輩完全不同，要想讓白酒真正受到年輕消費(fèi)者的歡迎，需要在包裝、價(jià)格、營(yíng)銷模式、傳播模式上進(jìn)行整體的改進(jìn)。
酒業(yè)變革追逐“互聯(lián)網(wǎng)+”
各家白酒企業(yè)早已在2013年開始試水電商平臺(tái)，尤其是在遭遇寒冬之后，包括茅臺(tái)、洋河、五糧液等企業(yè)紛紛尋找突破口，電商渠道成為新渠道。
中國(guó)酒業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的行業(yè)報(bào)告顯示，目前“互聯(lián)網(wǎng)+酒業(yè)”結(jié)合度仍然較低。如今酒行業(yè)仍以“傳統(tǒng)渠道為王”，多數(shù)企業(yè)仍選擇傳統(tǒng)渠道。統(tǒng)計(jì)顯示，去年白酒在互聯(lián)網(wǎng)渠道的年銷售額約為50億元，僅占白酒行業(yè)年銷售額的1%左右。但變革還是悄悄出現(xiàn)，無論是酒企業(yè)還時(shí)酒業(yè)經(jīng)銷商也在努力擁抱互聯(lián)網(wǎng)。
肖竹青表示，互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，讓行業(yè)中不講誠(chéng)信的企業(yè)被公眾熟知。而酒類電商的蓬勃發(fā)展，則讓消費(fèi)者對(duì)白酒產(chǎn)品的價(jià)格有了新的認(rèn)識(shí)。盡管酒類電商在發(fā)展中受到酒企的打壓，但白酒行業(yè)貼近互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)不可避免?！耙郧鞍拙菩袠I(yè)主要靠公款消費(fèi)，灰色收入導(dǎo)致白酒行業(yè)快速增長(zhǎng)。現(xiàn)在白酒快消化在轉(zhuǎn)型，出現(xiàn)了很多電商渠道，這些渠道讓消費(fèi)者更方便。隨著中酒網(wǎng)、酒仙網(wǎng)等本土化電商的崛起，帶動(dòng)渠道創(chuàng)新的同時(shí)終端爭(zhēng)端也將進(jìn)一步白熱化，但就行業(yè)整體來看，是朝著良性發(fā)展的道路繼續(xù)前進(jìn)。”
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十六
濟(jì)南市是中國(guó)東部沿海經(jīng)濟(jì)大省山東省省會(huì)，是全省的政治、經(jīng)濟(jì)和文化中心。總面積8227平方公里，常住總?cè)丝?69.0萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口222.2萬人。在白酒消費(fèi)方面，濟(jì)南市場(chǎng)是聞名全國(guó)的大型白酒消費(fèi)市場(chǎng)之一，也是出名的硬骨頭市場(chǎng)，很多品牌在此氣勢(shì)洶洶而來，一敗涂地而走。分析特點(diǎn)具體如下：
整體市場(chǎng)容量大：保守估計(jì)整體白酒市場(chǎng)容量約在5億元以上。
消費(fèi)忠誠(chéng)度高：受當(dāng)?shù)匚幕挠绊懀瑵?jì)南人的整體消費(fèi)忠誠(chéng)度很高，為很多新品牌的介入增加了難度，但是一旦打開濟(jì)南市場(chǎng)，其市場(chǎng)前景和持續(xù)性發(fā)展動(dòng)力將會(huì)很誘人。
品牌多、拓市費(fèi)用高：能在市場(chǎng)形成氣候的品牌不下20幾個(gè)，整體市場(chǎng)品牌數(shù)量不下80個(gè)，包括川酒、黔酒、皖酒等全國(guó)的各地的酒廠都把濟(jì)南市場(chǎng)當(dāng)作一塊必取之地。由于品牌之間的過渡競(jìng)爭(zhēng)，為新品牌的拓市增加了很多的市場(chǎng)費(fèi)用，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)性較大。
二、市場(chǎng)品牌分析。
中檔白酒市場(chǎng)是每一個(gè)市場(chǎng)的消費(fèi)主流，在濟(jì)南市場(chǎng)也是如此，成為很多新生白酒品牌的落腳點(diǎn)。品牌多、促銷力度大、次集中品牌缺少是濟(jì)南中檔酒市場(chǎng)的最大特點(diǎn)。價(jià)格主空間：20元-100元。消費(fèi)場(chǎng)所：中高檔餐飲市場(chǎng)、商超市場(chǎng)。
1、趵突泉。
從起，趵突泉白酒一直在競(jìng)爭(zhēng)激烈的濟(jì)南白酒市場(chǎng)穩(wěn)坐頭把交椅。銷售收入更是突破了2億元，納稅超過5000萬元，產(chǎn)品系列從幾元錢到二百元左右，共80多種產(chǎn)品，占領(lǐng)著濟(jì)南白酒市場(chǎng)的半壁江山。特別是在中檔酒市場(chǎng)中，趵突泉占有著決對(duì)的市場(chǎng)地位，其“34度趵突泉”在整個(gè)濟(jì)南白酒市場(chǎng)已經(jīng)形成了消費(fèi)的主流。在濟(jì)南高端餐飲市場(chǎng)，趵突泉靠其“地方品牌優(yōu)勢(shì)”，也控制著大部分高端店的銷售。坐穩(wěn)濟(jì)南白酒老大，趵突泉又開始圖謀全省和全國(guó)市場(chǎng)，今年6月中旬其在結(jié)束由幾個(gè)大代理商壟斷銷售局面的基礎(chǔ)上，成立獨(dú)立的營(yíng)銷公司，又大張旗鼓的進(jìn)行了一次人員招聘，意圖向全國(guó)市場(chǎng)進(jìn)軍。
但是，趵突泉的發(fā)展，在整個(gè)魯酒衰落的今天，也有著很大的發(fā)展阻力。首先，其“泉”文化能否突破地域限制?泉文化是濟(jì)南人的文化精髓，“趵突泉”是72名泉之首，在濟(jì)南人的心目中是地域情感的代表，趵突泉酒的這種地域性文化適應(yīng)，是其取得區(qū)域市場(chǎng)輝煌的最根本原因。在濟(jì)南市場(chǎng)，趵突泉可以通過“泉”文化的凸現(xiàn)，彌補(bǔ)其他市場(chǎng)因素運(yùn)作中的不足，形成整體的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。但是，離開濟(jì)南市場(chǎng)，趵突泉的文化優(yōu)勢(shì)就不能滿足消費(fèi)群體對(duì)酒類消費(fèi)的整體價(jià)值需求，企業(yè)的市場(chǎng)開發(fā)舉步艱難。其次，趵突泉的企業(yè)市場(chǎng)控制力同同行企業(yè)相比，存有很大的競(jìng)爭(zhēng)差距。其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、終端服務(wù)力度提高方面還待進(jìn)一步提高。
2、口子窖。
安徽口子集團(tuán)，在濟(jì)南市場(chǎng)采用合作設(shè)立分公司的渠道模式，形成廠家同商家的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)效應(yīng)，通過近幾年的市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)，在濟(jì)南白酒市場(chǎng)已經(jīng)確立了最暢銷的外地酒品牌地位，特別是在中高檔餐飲市場(chǎng)，口子窖通過細(xì)膩的市場(chǎng)操作手法和強(qiáng)大的終端支持力度，已經(jīng)成為很多白酒品牌進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。20，其在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售額在萬元以上。
3、白趵泉。
白趵泉的成功應(yīng)該是受老大哥趵突泉的品牌影響，其在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和包裝風(fēng)格上，基本上都采用模仿式的運(yùn)作思路，在終端上采用超出趵突泉的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)技術(shù)手法，蠶食著趵突泉的市場(chǎng)份額。
4、小糊涂仙。
小糊涂仙酒自進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)以來，一直以穩(wěn)打穩(wěn)戰(zhàn)的品牌風(fēng)格，以文化營(yíng)銷和差異化營(yíng)消為市場(chǎng)切入點(diǎn)，通過其扎實(shí)的終端服務(wù)力量和針對(duì)老客戶的營(yíng)銷思路，占領(lǐng)著整個(gè)濟(jì)南中檔白酒市場(chǎng)1成以上的市場(chǎng)份額，特別是商務(wù)用酒市場(chǎng)，小糊涂仙占有很大的市場(chǎng)份額。如今，小糊涂仙通過小福仙、小酒仙等副品牌的配合運(yùn)作，其在濟(jì)南市場(chǎng)的整體發(fā)展前景十分樂觀。
5、金六福。
金六福通過福文化的運(yùn)作和濟(jì)南鐵路采購(gòu)供應(yīng)站(金六福濟(jì)南地區(qū)經(jīng)銷商)的密集化終端運(yùn)作，在濟(jì)南市場(chǎng)一直是部分消費(fèi)者的首選品牌，品牌忠誠(chéng)度較高，在商超市場(chǎng)和婚慶市場(chǎng)占有很大的市場(chǎng)空間。
6、瀏陽河。
瀏陽河自2000進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，已經(jīng)更換了三任以上經(jīng)銷商，其在渠道建設(shè)和終端操作上都不十分穩(wěn)健。由于其經(jīng)銷商政策和品牌升空不落地的品牌現(xiàn)狀影響，其在濟(jì)南市場(chǎng)的銷售狀況正在逐步下滑。
7、全興、古井貢、北大倉(cāng)、百年老店、伊力特、赤水河、孔府家、四特、酒鬼酒等品牌。
由于受各種市場(chǎng)原因的限制，在濟(jì)南市場(chǎng)一直沒有形成很大的氣候，主要集中在一定的區(qū)域或者一定場(chǎng)所進(jìn)行較聚焦化銷售。
8、天財(cái)、金門高粱酒、酒典酒、拿壺酒來等品牌。
這些品牌由于剛剛進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)，現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r還不十分明顯，但也都是氣勢(shì)洶洶，意圖在眾多品牌混戰(zhàn)中分得一份“奶酪”。
低檔酒。
濟(jì)南低檔酒市場(chǎng)，主要以北京二鍋頭、尖莊、蘭陵為主導(dǎo)品牌，他們通過長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作和品牌培育，已經(jīng)擁有了很大一批忠實(shí)消費(fèi)群體，品牌忠誠(chéng)度較高，消費(fèi)市場(chǎng)的品牌集中度也是很高。價(jià)格主空間：5元以下。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：商店、低檔酒店、快餐店、商超市場(chǎng)。
1、北京二鍋頭。
北京二鍋頭的主要銷售場(chǎng)所，集中在大部分中低檔餐飲終端和商超市場(chǎng)，受其品牌歷史和密集化市場(chǎng)運(yùn)作思路的影響，其市場(chǎng)份額一直很穩(wěn)定。但是，在濟(jì)南市場(chǎng)北京二鍋頭受前幾年假酒泛濫和產(chǎn)品價(jià)位的影響，在小型商店的銷售狀況不容樂觀。
2、尖莊。
五糧液的品牌增值和適度的消費(fèi)購(gòu)買價(jià)格，以及終端銷售商的較高利潤(rùn)空間，是尖莊酒在濟(jì)。
南市場(chǎng)取得良好業(yè)績(jī)的主要原因。消費(fèi)者對(duì)尖莊酒品牌的口碑很好，消費(fèi)認(rèn)同率也很好。
3、蘭陵。
蘭陵作為山東的地方名酒品牌，在濟(jì)南市場(chǎng)的發(fā)展歷史較長(zhǎng)，特別是蘭陵“四方”產(chǎn)品，在民工消費(fèi)市場(chǎng)中占有絕大部分市場(chǎng)空間。
4、烏河手雷、孔府家手雷等品牌。
由于濟(jì)南低檔酒市場(chǎng)的品牌集中度較高，這些品牌受各方面因素影響，其市場(chǎng)份額在逐步的下滑。
濟(jì)南市是山東的省會(huì)，是各大政府機(jī)構(gòu)、國(guó)家機(jī)關(guān)駐地辦事處、軍區(qū)駐地、各大公司駐地辦事處的集中城市，其整體消費(fèi)能力，特別是高檔酒消費(fèi)能力很大。而且受濟(jì)南白酒市場(chǎng)介入臺(tái)階高的原因影響，在高檔酒市場(chǎng)中品牌集中也很高。價(jià)格主空間：150元以上。消費(fèi)場(chǎng)所主要集中在：中高檔餐飲市場(chǎng)、大型商超市場(chǎng)和各品牌專賣店。
1、五糧液、茅臺(tái)。
作為中國(guó)白酒行業(yè)的兩大“巨人”，在品牌忠誠(chéng)度和指定消費(fèi)首選上都占有絕對(duì)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。特別是五糧液品牌，通過一帆風(fēng)順等副品牌的配合運(yùn)作，迎合了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，在濟(jì)南高檔白酒市場(chǎng)一直是第一消費(fèi)品牌;茅臺(tái)酒雖然與前兩年相比，也有很大的起色，但是，其與五糧液一直有著很大的銷售差距。
2、水井坊。
高檔白酒的后起之秀，自進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)以來，通過其超前的價(jià)值營(yíng)銷模式和寶真酒業(yè)財(cái)大氣粗的終端壓力，已經(jīng)成為商務(wù)用酒和政府用酒主導(dǎo)品牌。特別是其針對(duì)性的政府營(yíng)銷思路，為其高檔酒品牌升空、市場(chǎng)落地打下基礎(chǔ)，穩(wěn)定在濟(jì)南高檔酒市場(chǎng)第三大品牌的市場(chǎng)地位。
3、金劍南。
金劍南進(jìn)入濟(jì)南市場(chǎng)時(shí)間不長(zhǎng)，暫時(shí)與其在湖南市場(chǎng)所取得輝煌業(yè)績(jī)無法比擬，而且在上市初期就投入了中高檔三個(gè)產(chǎn)品品種，并且把整個(gè)華東市場(chǎng)辦事處設(shè)在了濟(jì)南，氣勢(shì)可道。但是由于多產(chǎn)品系列的投放，可能會(huì)淡化其高檔酒的品牌形象，弱化其品牌價(jià)值。
濟(jì)南市擁有大小餐飲終端約2000余家，其中中高檔餐飲店400家左右。由于受濟(jì)南白酒市場(chǎng)整體容量大、品牌多而雜、競(jìng)爭(zhēng)無序的因素影響，在整個(gè)濟(jì)南餐飲市場(chǎng)上，存在著進(jìn)入臺(tái)階高、銷售費(fèi)用高、穩(wěn)定銷售難的市場(chǎng)特點(diǎn)。而且隨著消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟，自帶酒水的消費(fèi)現(xiàn)象正在逐步的增多。
一般酒店進(jìn)展費(fèi)在：200015000元之間，開瓶費(fèi)8-15元(銷售100元以內(nèi)的產(chǎn)品)左右，餐飲終端整體加價(jià)率在100%左右。
餐飲市場(chǎng)主導(dǎo)價(jià)位：50元(餐飲市場(chǎng)供貨價(jià))左右。
餐飲市場(chǎng)核心主導(dǎo)產(chǎn)品：34度趵突泉(餐飲市場(chǎng)供貨價(jià)45元左右)。
名優(yōu)餐飲店推薦：姜仔鴨、倪氏海鮮、靜雅、金馬、桃源等。
四、濟(jì)南商超市場(chǎng)。
濟(jì)南市共有大型商超級(jí)連鎖店約30余家，如：大潤(rùn)發(fā)(四個(gè)分店)、銀座購(gòu)物廣場(chǎng)(兩個(gè)分店)、貴和、新國(guó)道(兩個(gè)分店)等。
商超市場(chǎng)主導(dǎo)品牌：趵突泉、金六福。
五、濟(jì)南批發(fā)市場(chǎng)。
濟(jì)南從來就不缺少酒水批發(fā)市場(chǎng)，但是由于近幾年整個(gè)白酒消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，其批發(fā)市場(chǎng)的整體經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?cè)谥鸩降南禄?/p>
東外環(huán)批發(fā)市場(chǎng)因市政工程而拆遷;。
北園酒水批發(fā)市場(chǎng)因經(jīng)營(yíng)不善關(guān)閉、二宮市場(chǎng)也處于“不死不活”的境地。
六、市場(chǎng)產(chǎn)品狀況。
主流香型：濃香型。
主流產(chǎn)品：中檔：34度趵突泉;高檔：52度五糧液;低檔：50度尖莊。
主流度數(shù)：中檔酒以低度酒為主;高檔和低檔酒以高度為主。
主流價(jià)位：中檔酒銷售價(jià)60元-100元之間;大眾化消費(fèi)價(jià)位：10元以內(nèi);高檔在200元以上。
七、廣告及促銷。
1、促銷方式：以開瓶費(fèi)、開箱費(fèi)、人員促銷、禮品為主。
2、促銷用品：打火機(jī)、圓珠筆、茶具、小禮品等。
3、公關(guān)方式：以返利、暗扣方式為主。
4、廣告及宣傳方式：電視媒體多以山東衛(wèi)視臺(tái)、山東齊魯臺(tái)、山東影視臺(tái)為主;平面媒體：以《齊魯晚報(bào)》為主。
濟(jì)南寶真商貿(mào)有限公司水井坊、全興大曲、四特。
濟(jì)南大明酒水有限責(zé)任公司古井貢、生力啤酒。
鐵路供應(yīng)采購(gòu)站--金六福。
博遠(yuǎn)商貿(mào)寧夏紅。
雙明經(jīng)貿(mào)拿壺酒來。
日昌酒水瀏陽河酒。
九、市場(chǎng)分析。
濟(jì)南市場(chǎng)整體市場(chǎng)容量大、消費(fèi)忠誠(chéng)度高、品牌多、拓市費(fèi)用高的市場(chǎng)特點(diǎn)，在引來了全國(guó)各地酒企的同時(shí)，也為新品牌拓市提高了進(jìn)入臺(tái)階和運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)。在此警告所有白酒廠家：只有在充分的分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)競(jìng)基礎(chǔ)上，結(jié)合自己的企業(yè)、品牌和產(chǎn)品個(gè)性，通過聚焦化的市場(chǎng)針對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施，運(yùn)用創(chuàng)新性的市場(chǎng)策略和細(xì)節(jié)化的市場(chǎng)服務(wù)，而且做好打持久戰(zhàn)的心理準(zhǔn)備才有可能分得一份“奶酪”，否則將很有可能市、財(cái)兩空。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十七
2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售4097.8件，同比增長(zhǎng)2.05%，但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是：
1、社會(huì)庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，高估節(jié)日消費(fèi)能力，加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機(jī)的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費(fèi)能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場(chǎng)，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì)，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實(shí)訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計(jì)算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長(zhǎng)3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場(chǎng)，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。通過強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強(qiáng)對(duì)客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實(shí)際庫存量、銷售特點(diǎn)，結(jié)合市場(chǎng)分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購(gòu)，對(duì)于脫銷品牌增加訂購(gòu)量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進(jìn)的良機(jī)，對(duì)此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機(jī)，以上柜增量為目標(biāo)，加強(qiáng)引導(dǎo)上柜。
4、及時(shí)做好限量調(diào)整。及時(shí)跟蹤客戶的限量情況，對(duì)于限量不能滿足應(yīng)及時(shí)做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級(jí)提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購(gòu)買能力。
5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理。加大對(duì)市場(chǎng)的清理力度，減少亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊，重點(diǎn)清查重點(diǎn)銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對(duì)此，加強(qiáng)對(duì)客戶的提醒，以下午電話提醒為主進(jìn)行重點(diǎn)跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)銷售異常戶的跟蹤和加大對(duì)卷煙市場(chǎng)信息的收集，對(duì)存在問題，及時(shí)反饋。
白酒市場(chǎng)銷售的調(diào)查報(bào)告篇十八
夏邑白酒市場(chǎng)的銷售狀【】況，時(shí)為9天，范圍包括夏邑縣城區(qū)及所轄的26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
二、調(diào)查的方法。
按照swot的對(duì)點(diǎn)調(diào)查形式進(jìn)行，運(yùn)用普查、統(tǒng)計(jì)、重點(diǎn)抽樣、數(shù)據(jù)收集、酒店商超老板的直面交流、促銷員的直面交流、數(shù)據(jù)和調(diào)查資料的整理分析、信息查詢等，分別對(duì)夏邑白酒市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行多層面摸底。執(zhí)行這些工作的形式為：對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)計(jì)劃兩天的時(shí)間，早上7點(diǎn)出發(fā)，拿著地圖、表格、稿紙等。與渠道溝通時(shí)采取現(xiàn)場(chǎng)記錄和車上記錄的辦法，然后在行走的路上再進(jìn)行所記錄的信息的真實(shí)性進(jìn)行團(tuán)隊(duì)討論和分析，晚上整理信息。
在夏邑城區(qū)的調(diào)查方法為，先進(jìn)行海排。對(duì)本地的市場(chǎng)大概情況作個(gè)初步的掌握。然后采取上午商超下午酒店的辦法逐個(gè)對(duì)每條大小街道的終端進(jìn)行普查、統(tǒng)計(jì)、并且對(duì)b類以上的終端進(jìn)行直面溝通，向他們了解夏邑市場(chǎng)情況，以較堅(jiān)決的態(tài)度向他們傳播我們必做的決心。在城區(qū)同樣是按照每天的數(shù)據(jù)，每天整理分析，包括信息在內(nèi)。
三、調(diào)查的目的。
1、掌握夏邑市場(chǎng)白酒的銷售狀況；
2、了解渠道特征、消費(fèi)習(xí)慣；
3、為“十里酒巷”在夏邑找準(zhǔn)切八時(shí)機(jī)；
4、為下一步招商和征服夏邑市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)；
5、找出夏邑白酒銷售中存在的問題（區(qū)域品牌認(rèn)識(shí)、渠道的不滿等）。
四、調(diào)查內(nèi)容。
1、競(jìng)品狀況（促銷、價(jià)格、手法）。
2、消費(fèi)特征（喜好、品牌忠誠(chéng)度等）。
3、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)區(qū)別；
4、市區(qū)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)渠道的銷酒的特征；
5、本地經(jīng)銷商現(xiàn)狀（代理品牌、公司規(guī)模）。
6、酒店和商超的銷酒特征；
7、競(jìng)品在渠道中銷酒的形式；
8、宣傳媒體（價(jià)位、競(jìng)品宣傳的方式、時(shí)間等）。
9、著重掌握與我品牌相等的品牌（比肩幅動(dòng)）。
五、市場(chǎng)概況：
夏邑位于河南商丘東南處，全縣人口為105.3萬，其中城區(qū)人口13.6萬，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)人口14.8萬人，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通半徑在23公里以內(nèi)，路況較好。夏邑有兩個(gè)較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，會(huì)亭和車站；這兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的消費(fèi)水平幾乎接近城區(qū)。在會(huì)亭鎮(zhèn)有五個(gè)廠均靠近永城市的國(guó)道兩側(cè)，鎮(zhèn)上的回族較多，有3家較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商，其中最好的為“娃娃超市”。主營(yíng)瀏陽河，其對(duì)鎮(zhèn)上的酒店和零售都有供貨包括其周邊的小點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)的鎮(zhèn)區(qū)總?cè)丝跒?.6萬人，是鎮(zhèn)區(qū)人口最多的一個(gè)。另外一個(gè)為車站鎮(zhèn)，該鎮(zhèn)緊靠虞城縣，鎮(zhèn)上有火車站，鎮(zhèn)區(qū)人口為8500多人，鎮(zhèn)上的各種二批商較旺，經(jīng)銷酒的有四家，較大每年銷酒總量接近一萬件。其中茂源酒業(yè)在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)較好，據(jù)他自己反映，每年參不多可以銷上近萬件。
在車站鎮(zhèn)與楊集鎮(zhèn)的沿路鄉(xiāng)村，是夏邑縣的食用菌生產(chǎn)基地，有近50家已經(jīng)形成企業(yè)（外商投資），經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高。在鎮(zhèn)上有一家白酒專營(yíng)店和一家a類超市，另外在車站鎮(zhèn)有一個(gè)賓館有住宿和餐飲。鎮(zhèn)上較好的酒店有四家，營(yíng)業(yè)額平均每天在1500元左右；在縣區(qū)范圍內(nèi)這兩個(gè)集鎮(zhèn)一個(gè)在南方向，一個(gè)在北方向；這兩個(gè)鎮(zhèn)的消費(fèi)對(duì)周邊的影響力很大，原因是一方面其經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)較高，另一方面其覆蓋面廣，并且周邊的小集都很小，它們能夠形成一種流行風(fēng)。這兩個(gè)鎮(zhèn)通過走訪和老板的反映的信息看，基本可以代表全縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)70%以上的消費(fèi)特征。在26個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中有兩個(gè)緊靠縣城，一個(gè)是城關(guān)鎮(zhèn)，另一個(gè)是曹集鄉(xiāng)。還有就是相對(duì)較好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有郭店鄉(xiāng)、濟(jì)陽鎮(zhèn)、火店鄉(xiāng)、王集鄉(xiāng)，以上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的基本概況；另外在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)有個(gè)富達(dá)連鎖超市。
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