3、總結(jié)不僅僅局限于學(xué)習(xí)和工作生活?？偨Y(jié)是寫給別人看的，要注意讀者的角度和需求。"接下來(lái)是一些優(yōu)秀總結(jié)的范文，希望能夠?yàn)槟愕膶懽魈峁┮恍﹩⑹尽?
國(guó)際商務(wù)論文篇一
論文關(guān)鍵詞：
非語(yǔ)言交際；文化差異；交際障礙。
論文摘要：
非語(yǔ)言交際與文化的關(guān)系是非常密切的。在跨文化交際中，人們除了要懂得語(yǔ)音、語(yǔ)法、詞匯等基礎(chǔ)語(yǔ)言知識(shí)外，還必須掌握文字字面以外的蘊(yùn)含了許多文化因素的非語(yǔ)言交際手段。從而就體態(tài)語(yǔ)、副語(yǔ)言、客體語(yǔ)、環(huán)境語(yǔ)等幾方面的文化差異及其引起的交際障礙來(lái)闡述文化在非語(yǔ)言交際中的重要意義。
人類交際是語(yǔ)言交際與非語(yǔ)言交際的結(jié)合，非語(yǔ)言交際是整個(gè)交際中不可缺少的重要組成部分。西方學(xué)者對(duì)于非語(yǔ)言交際的研究始于上個(gè)世紀(jì)。samovar認(rèn)為，在面對(duì)面的交際中，信息的社交內(nèi)容只有35%左右是語(yǔ)言行為，其他都是通過(guò)非語(yǔ)言行為傳遞的。有關(guān)非語(yǔ)言交際的定義有很多。根據(jù)samovar的觀點(diǎn)，非語(yǔ)言交際指的是“在一定交際環(huán)境中語(yǔ)言因素以外的，對(duì)輸出者或接收者含有信息價(jià)值的那些因素。這些因素既可以是人為生成，也可由環(huán)境造就”。非語(yǔ)言交際涉及文化、民俗、社會(huì)學(xué)、人類學(xué)等許多領(lǐng)域，運(yùn)用范圍廣泛，其語(yǔ)義也很復(fù)雜。非語(yǔ)言行為只能在一定的語(yǔ)境中才能表達(dá)明確含義，孤立地理解某一非語(yǔ)言行為的含義常常是難以奏效的。
關(guān)于非語(yǔ)言交際的涵蓋范圍，其分類方法有很多。胡文仲?gòu)目缥幕浑H的角度出發(fā)，將非語(yǔ)言行為大致分為四大類:體態(tài)語(yǔ)、副語(yǔ)言、客體語(yǔ)和環(huán)境語(yǔ)。體態(tài)語(yǔ)包括基本姿勢(shì)、基本禮節(jié)動(dòng)作以及人體部分動(dòng)作所提供的交際信息;副語(yǔ)言包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語(yǔ)義聲音;客體語(yǔ)包括皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息;而環(huán)境語(yǔ)則包括空間信息、時(shí)間信息等。前兩類可稱為非語(yǔ)言行為，而后兩類則指非語(yǔ)言手段。
文化與非語(yǔ)言交際是密不可分的。許多非語(yǔ)言行為都是文化習(xí)得的結(jié)果，人們的非語(yǔ)言交際的形成和效果往往都是由一定的文化環(huán)境所決定。文化和絕大多數(shù)非語(yǔ)言交際行為都是代代相傳和后天習(xí)得的，都是長(zhǎng)期歷史和文化積淀而形成的某一社會(huì)共同的習(xí)慣。在非語(yǔ)言交際中，有關(guān)文化的表達(dá)方式異常豐富，以至于文化學(xué)習(xí)的障礙主要來(lái)自于非語(yǔ)言方面的因素而不是語(yǔ)言方面的因素。birdwistell認(rèn)為，沒(méi)有一種表現(xiàn)行為是適用于所有文化的;所有的行為都是文化的產(chǎn)物，而不是生理上的遺傳或天生的。因此，通過(guò)非語(yǔ)言方式表達(dá)的一些情感都是某些文化所特有的。samovar認(rèn)為，通過(guò)了解某一文化的`非語(yǔ)言表現(xiàn)的基本模式，我們可以探尋人們的舉止態(tài)度;通過(guò)非語(yǔ)言行為模式可以了解一種文化的價(jià)值體系;通過(guò)對(duì)非語(yǔ)言行為的研究可以排除狹隘的文化優(yōu)越感。非語(yǔ)言行為的差異比語(yǔ)言行為差異所引起的文化沖突更為嚴(yán)重，因?yàn)榉钦Z(yǔ)言行為一般是情感或情緒的表露。由此可見(jiàn)，由于文化差異造成的誤解和錯(cuò)誤破譯信息是顯而易見(jiàn)的。
1.體態(tài)語(yǔ)中的文化差異。
體態(tài)語(yǔ)指的是傳遞交際信息的表情與動(dòng)作，它是用以同外界交流感情的全身或部分身體的反射性或非反射性動(dòng)作。它包括身體語(yǔ)言、手勢(shì)語(yǔ)、態(tài)勢(shì)語(yǔ)和體語(yǔ)等。體態(tài)語(yǔ)和有聲語(yǔ)言一樣，它也是文化的載體。在體觸行為方面，中西文化差異體現(xiàn)得尤為突出。不少美國(guó)學(xué)者將英美文化列為非體觸文化。在西方國(guó)家，人們對(duì)近體交際的親密距離非常敏感，人們不才慣相互擁擠，每個(gè)人的潛意識(shí)中都在捍衛(wèi)屬于自己的領(lǐng)地。尤其是同性之間如拉手、勾肩搭背等行為都被視為禁忌。而在東方的傳統(tǒng)文化中，近距離體觸并不屬于異?，F(xiàn)象，人們甚至認(rèn)為這是一種親密、溫暖的表現(xiàn)，如父母與子女之間，同性朋友之間的體觸都被認(rèn)為是非常正常、完全可以接受的非語(yǔ)言交際行為。
2.副語(yǔ)言中的文化差異。
副語(yǔ)言又稱伴隨語(yǔ)言，它一般指伴隨話語(yǔ)而發(fā)出的無(wú)固定語(yǔ)義的聲音。副語(yǔ)言中同樣蘊(yùn)含著豐富的文化內(nèi)涵。其中最顯著的方面之一是對(duì)沉默的不同態(tài)度。hall曾把“沉默”作為他劃分“高語(yǔ)境文化”和“低語(yǔ)境文化”的一條重要標(biāo)準(zhǔn)。在他看來(lái)，東亞文化如中國(guó)、日本、朝鮮等屬于高語(yǔ)境文化。在這些文化中，信息往往是通過(guò)手勢(shì)、對(duì)空間的利用甚至沉默來(lái)傳遞的，因此對(duì)信息的理解在很大程度上要依賴于語(yǔ)言行為以外的語(yǔ)境。在中英交往中，英語(yǔ)國(guó)家的人對(duì)中國(guó)人經(jīng)常采取的沉默態(tài)度很不習(xí)慣。西方有的學(xué)者將東方人的“沉默”視為在人際交往中缺乏信心，甚至認(rèn)為東方人的沉默態(tài)度是對(duì)交際對(duì)方的蔑視或侮辱。而中國(guó)人卻很重視交談中沉默的作用，認(rèn)為停頓和沉默具有豐富的含義。恰到如處的停頓能產(chǎn)生驚人的效果，甚至具有“此時(shí)無(wú)聲勝有聲”的藝術(shù)魅力。
3.客體語(yǔ)中的文化差異。
客體語(yǔ)言指人工用品，包括化妝品、修飾物、服裝、衣飾、家具等。這些物品具備雙重功能:實(shí)用性與交際性。以交際角度來(lái)看，這些用品都可以傳遞非語(yǔ)言信息，都可以展示使用者的文化特性和個(gè)人特征。東西方文化對(duì)嗅覺(jué)信息的感受也不一樣。中國(guó)人適應(yīng)人身體的自然氣味，中國(guó)人很少習(xí)慣使用香水;而在西方國(guó)家，人們對(duì)這種人體的自然氣味是很難接受的。因而無(wú)論男女都注重對(duì)身體氣味的掩飾，都習(xí)慣每天使用香水。在跨文化交際中，我們需要注意正確對(duì)待來(lái)自不同文化背景的人的身體氣味，即身體氣味的文化差異，不能從本民族的喜好出發(fā)去厭惡、反感外族文化的生活習(xí)慣。
4.環(huán)境語(yǔ)中的文化差異。
環(huán)境語(yǔ)也是非語(yǔ)言交際的一種重要形式。從非語(yǔ)言交際的角度來(lái)看，環(huán)境指的是文化本身所造成的生理和心理環(huán)境。環(huán)境語(yǔ)包括時(shí)間、空間、顏色、信號(hào)等。這些環(huán)境因素都可提供交際信息，所以環(huán)境語(yǔ)也能展示文化特性。
hall在其《無(wú)聲的語(yǔ)言》中對(duì)不同文化對(duì)于空間、領(lǐng)地、近體距離等的不同認(rèn)識(shí)作了詳盡研究。他認(rèn)為，人的空間觀念是后天習(xí)得的，因此人們的領(lǐng)地要求和空間關(guān)系在每種文化中都有其特定的規(guī)則與程序。文化不同，人們對(duì)空間的需求和與空間有關(guān)的交際規(guī)則也不同。在中國(guó)，人們比較能夠容忍擁擠;而在英美國(guó)家，一旦公共場(chǎng)合出現(xiàn)擁擠，人們會(huì)馬上盡量回避，因?yàn)樗麩o(wú)法適應(yīng)過(guò)近的近體距離與體觸。西方人的領(lǐng)地觀念明顯強(qiáng)于東方人，如果他們認(rèn)為自己無(wú)形的領(lǐng)域被侵犯，就會(huì)馬上采取各種反應(yīng)進(jìn)行維護(hù)。領(lǐng)地觀念最突出的心理反應(yīng)是對(duì)待隱私的不同態(tài)度。英美文化中的人十分重視保護(hù)自己的隱私，這也是他們與中國(guó)人交往時(shí)感受到的最大的文化沖突之一。東西方文化對(duì)待時(shí)間的觀念也不盡相同。一般來(lái)講，西方人具有更強(qiáng)的時(shí)間觀念性，他們非常注重守時(shí)，并十分珍惜時(shí)間。
三、結(jié)語(yǔ)。
從以上闡述不難看出，在非語(yǔ)言交際中文化因素具有相當(dāng)重要的地位。忽視了文化的重要性，必然會(huì)導(dǎo)致交際中的誤解與障礙，最終導(dǎo)致交際失敗。在跨文化交際中，了解文化差異是真正理解非語(yǔ)言交際行為的前提，它有助于消除不同文化的沖突與沖擊，促進(jìn)跨文化交際的順利進(jìn)行。
國(guó)際商務(wù)論文篇二
要想在談判時(shí)“百戰(zhàn)不殆”，就要“知己知彼”，在談判前應(yīng)該做足準(zhǔn)備，了解對(duì)手，這樣才能在面對(duì)問(wèn)題的時(shí)候不慌不忙，應(yīng)對(duì)自如。談判前做足準(zhǔn)備做到胸有成竹，這樣談判的時(shí)候也能夠顯示出從容淡定的應(yīng)變能力。在談判之前應(yīng)該做好一系列的準(zhǔn)備，首先，對(duì)談判的對(duì)象做一個(gè)深人的調(diào)查；其次，對(duì)于和自己談判的人員的性格也要有充分的了解；然后，熟談判內(nèi)容，對(duì)談判中的重點(diǎn)問(wèn)題重點(diǎn)準(zhǔn)備；最后，找到對(duì)方的雙贏點(diǎn)，并且制定對(duì)方會(huì)提到的預(yù)問(wèn)進(jìn)行設(shè)答。談判之中往往會(huì)存在一些突發(fā)狀況，所以，在談判前準(zhǔn)備充分，這樣才可以面對(duì)突發(fā)事件時(shí)從容不迫，靈活處理。
2、談判中的語(yǔ)言藝術(shù)。
語(yǔ)言藝術(shù)的運(yùn)用得當(dāng)，可以使得談判的效果事半功倍。第一，談判的時(shí)候要有針對(duì)性，不能含糊其辭，這樣是對(duì)于自己的不自信，而且也會(huì)給對(duì)方不值得信任的感覺(jué)，而目標(biāo)專一，也會(huì)給對(duì)方一種嚴(yán)肅認(rèn)真的緊迫感。所以，在談判時(shí)，不同的場(chǎng)景和不同的內(nèi)容，以及面的不同的談判對(duì)手，都要針對(duì)其特點(diǎn)靈活的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，這樣才會(huì)使得談判進(jìn)行的更加順利。第二，通過(guò)充分的了解和分析，對(duì)于談判對(duì)手的性格、談判的內(nèi)容以及談判所面對(duì)的形勢(shì)的有了一定的認(rèn)識(shí)，所以要根據(jù)不同的情況運(yùn)用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。在談判中發(fā)生意外的狀況在所難免，這就需要巧妙的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)來(lái)化解矛盾，這樣的解決方式避免了雙方的尷尬，有利于促成雙贏的談判。第三，這點(diǎn)十分重要，是國(guó)際談判區(qū)別于一般談判的特點(diǎn)，國(guó)際談判時(shí)不同的兩國(guó)之間的談判，所以在談判中要考慮到文化的差異，尊重理解對(duì)方的文化，運(yùn)用婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)言進(jìn)行談判。
3、在談判中運(yùn)用心理學(xué)。
談判是一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的但是結(jié)果趨向于雙贏的戰(zhàn)爭(zhēng)，因此，不僅是智慧上的角逐，也要掌握心理戰(zhàn)術(shù)。人的心理是會(huì)通過(guò)動(dòng)作、眼神以及語(yǔ)言表現(xiàn)出來(lái)的，所以，在談判桌上，要注意觀察談判對(duì)手的動(dòng)作、眼神，以揣摩到對(duì)方的心理變化，從而能夠采取措施來(lái)應(yīng)對(duì)問(wèn)題。而且，采用心理戰(zhàn)術(shù)，也能夠從氣勢(shì)上戰(zhàn)勝對(duì)方，在談判中占有有利位置。無(wú)論對(duì)方是焦躁還是淡定，我們都應(yīng)該沉著冷靜，拖延時(shí)間，摧毀對(duì)方的心理防線。分析對(duì)方的心理情況，有利于我們?nèi)〉谜勁械闹鲃?dòng)權(quán)。
4、談判中要認(rèn)真聆聽認(rèn)真聆聽。
在談判中是十分必要的。一方面，有利于自己整理思路，跟家清晰的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，從表面到深層次的實(shí)質(zhì)都能夠有一定的理解，為談判做好清晰的思路準(zhǔn)備。另一方面，認(rèn)真的聆聽和恰當(dāng)?shù)难凵竦慕涣?，也表示?duì)對(duì)方的尊重，讓對(duì)方感覺(jué)到你很用心的在聆聽。而且，認(rèn)真聆聽還有一個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是可以對(duì)對(duì)方所闡述的內(nèi)容進(jìn)行深刻的分析，抓住其中的關(guān)鍵點(diǎn)，同樣也能夠抓住對(duì)方的話語(yǔ)之中的漏洞，并可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行攻擊性的提問(wèn)。而談判的聆聽中還要全面分析對(duì)方的本意，這樣才不會(huì)導(dǎo)致扭曲本意造成判斷錯(cuò)誤的失誤。
國(guó)際商務(wù)論文篇三
姓名：
專業(yè)名稱：
學(xué)號(hào)：
研究方向：*古代哲學(xué)。
指導(dǎo)老師：**。
論文題目：自然——莊子生命觀的核心。
一、選題的依據(jù)。
在學(xué)習(xí)*哲學(xué)的過(guò)程中，我感覺(jué)*古代哲學(xué)家對(duì)生命的關(guān)懷尤其強(qiáng)烈，盡管也有宇宙論、認(rèn)識(shí)論、方法論等，但這些問(wèn)題多少都與人的生命存在相聯(lián)系。他們探討了人的生命本源、生命的本質(zhì)特征、生命的意義等等，這些無(wú)一不凝聚著先哲的智慧。而閱讀《莊子》，我們不難發(fā)現(xiàn)書中充滿著關(guān)于生命及其本質(zhì)的思考和探索。這種思考和探索表現(xiàn)為對(duì)人們茫然疲憊而生、漂泊不知所歸的生命狀態(tài)的憂慮，以及對(duì)生命的困境以及如何實(shí)現(xiàn)其內(nèi)部突破的思考。而莊子對(duì)這些問(wèn)題的思考，最后都落腳在一個(gè)核心的概念，就是“自然”。在繼承了《老子》“道法自然”的道論傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上，莊子將道家的“自然”思想發(fā)揚(yáng)豐富，終于形成了其有獨(dú)特魅力和永恒價(jià)值的生死觀。這是本文的選題依據(jù)。
二、研究的目的和意義。
本文研究的目的在于通過(guò)對(duì)莊子生命哲學(xué)的研究，追尋其時(shí)代背景，揭示其生死哲學(xué)的觀點(diǎn)，探尋其生死的精神超脫和全身之道，凸顯“自然”思想在其生命觀中的地位，以便十更好地認(rèn)識(shí)莊子哲學(xué)，把握莊子哲學(xué)的基本精神。意義在于，莊子生命觀是古人以自己的畢生體驗(yàn)總結(jié)出的安身立命之道，飽含著古人的生死智慧。雖時(shí)代發(fā)生了變化，但生死的哲理仍閃耀不朽的光茫。特別現(xiàn)在生活富裕了，人更懼怕死亡的威脅，面對(duì)死亡談之色變，想長(zhǎng)生不老，追求永生。學(xué)習(xí)莊子生命觀后，就會(huì)知道生死乃晝夜之變，生樂(lè)死安。莊子那善待個(gè)人，關(guān)愛(ài)生命的宇宙情懷和守樸貴真的哲學(xué)思想，將為現(xiàn)代人的完美生活提供歷史借鑒。
三、文獻(xiàn)綜述。
1.“自然”是莊子生命觀的核心。
胡道靜主編的《十家論莊》一書認(rèn)為莊學(xué)中之政治哲學(xué)，主張絕對(duì)的自由，蓋惟人皆有絕對(duì)的自由，乃可皆順其自然之性而得幸福也。主張絕對(duì)的自由者，必主張絕對(duì)*等。莊學(xué)以為人與物皆應(yīng)有絕對(duì)的自由，故亦以為凡天下之物，皆無(wú)不好，凡天下之意見(jiàn)，皆無(wú)不對(duì)。莊周保全自己的方法就是抱一種旁觀、“超然”的態(tài)度，對(duì)事物的變化漠然無(wú)動(dòng)于衷。這種辦法和理論就是莊周所講的“逍遙游”。
徐克謙在《莊子哲學(xué)新探》一書中認(rèn)為《莊子》書中的個(gè)性自由精神，是直觀地、直接地、表象化地掩飾或呈現(xiàn)在莊子其人富有個(gè)性的人格魅力之中?？梢哉f(shuō)《莊子》一書，與其說(shuō)是關(guān)于自由的理論，不如說(shuō)是展示自由的藝術(shù)。莊子其人的個(gè)性風(fēng)采和自由精神，只是咋看美學(xué)與藝術(shù)的領(lǐng)域里，才得到了真實(shí)的實(shí)現(xiàn)。《莊子》的美學(xué)觀對(duì)*文學(xué)和藝術(shù)精神的影響無(wú)疑是極其深遠(yuǎn)的。莊子以審美的方式把握世界和人生，以美學(xué)的道路來(lái)解決哲學(xué)問(wèn)題，只要表現(xiàn)在物我兩忘的審美關(guān)照、非功利、非實(shí)用的審美價(jià)值取向、“游”的審美趣味、“至善至樂(lè)”的審美境界。
劉笑敢在《莊子哲學(xué)討論中若干方法論問(wèn)題》一文中認(rèn)為命定論是莊子哲學(xué)的基礎(chǔ)，也是莊子追求精神自由的基礎(chǔ)。不幸的一切命定的必然，人們?yōu)橹疅o(wú)可奈何，所以莫若忘懷一切矛盾和差別，達(dá)到思想上的絕對(duì)和諧，也就是進(jìn)入自由境界。莊子的精神自由是建立在命定論的基礎(chǔ)上的。莊子的精神自由要摒棄一切感官的作用，直接去體驗(yàn)最高最根本的存在，就此而言，我們可以說(shuō)莊子哲學(xué)中有神秘主義或直覺(jué)主義。
朱松美在《對(duì)個(gè)體生命的張揚(yáng)》一文中認(rèn)為莊子哲學(xué)的核心是人生哲學(xué)。在復(fù)歸原始無(wú)望的情況下，莊子對(duì)個(gè)體生命價(jià)值的體認(rèn)最終落實(shí)到精神的自由與進(jìn)遙上。道家特別是莊子對(duì)人生的關(guān)注，則是拋卻一切外在束縛和限制，突出個(gè)體生命存在，張揚(yáng)個(gè)體人生價(jià)值。重視“人”作為個(gè)體存在的身（生命）心（精神）問(wèn)題，是莊子哲學(xué)的本質(zhì)。莊子精神自由的獲得以“體道”為依據(jù)。通過(guò)對(duì)“道”的體認(rèn)，感受個(gè)體生命與宇宙生命的合一。在大宇宙中解脫精神負(fù)累，是莊子張揚(yáng)個(gè)體生命的人手處。
單紅在《自由思想研究》一文中莊子在個(gè)別篇章里也顯示了對(duì)藝術(shù)和審美的否定，當(dāng)然莊子對(duì)于大美和小美是有區(qū)分的，莊子反對(duì)的是囿于小成的小美，而對(duì)于道性之大美是充分肯定的。通過(guò)對(duì)莊子的悟道方式的具體分析可以知道，莊子把人從“未悟道”提升到，’，晤道”的方法是直接由道至道，任何折中和遷回的方法是為莊子所不取的，莊子就沉溺在自己的悖論當(dāng)中只做形而上的努力和思考。該文認(rèn)為審美處在這樣尷尬的境地是有其必要性的，它在個(gè)人悟道和奔向自由的途中具有非常重要的方法論意義。
2.自然生命觀的本體。
國(guó)際商務(wù)論文篇四
[摘要]國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是商務(wù)問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。在合同正式簽署之前談判雙方負(fù)有先合同義務(wù)，這很容易被談判人員忽視。這包括談判過(guò)程中雙方交換的文書、信件等，有些國(guó)家的法院會(huì)根據(jù)具體情況認(rèn)定這些非正式文件具有約束力。另外，締約過(guò)失責(zé)任原則要求談判雙方不能惡意終止談判，否則要為給對(duì)方造成的信賴損失承擔(dān)賠償責(zé)任。國(guó)際談判人員有必要了解不同國(guó)家對(duì)先合同義務(wù)做何不同規(guī)定，以避免意想不到的損失，將交易風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)談判先合同文書締約過(guò)失責(zé)任合同先合同義務(wù)。
國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)中不可缺少的重要環(huán)節(jié)，是簽訂貿(mào)易合同的必經(jīng)階段。談判決定著商業(yè)利益的大小，決定企業(yè)的生存發(fā)展，因此一向受到談判雙方的高度重視，常常派出精兵強(qiáng)將。然而很多情況下，談判雙方重視的是談判的結(jié)果是否達(dá)到自己的目的，強(qiáng)調(diào)自己利益的滿足，往往忽略了一個(gè)很重要的問(wèn)題，即很多人以為只有簽署了正式合同后才能約束雙方的權(quán)利和義務(wù)，此前所交換的任何文件不是合同便不具有約束力，也就不會(huì)導(dǎo)致責(zé)任和義務(wù)。這種想法可能導(dǎo)致嚴(yán)重的后果。有的情況下，合同與非合同之間的界限很模糊。商事交易經(jīng)常在沒(méi)有明確的要約、反要約或承諾的情況下即被完成。有時(shí)，交易雙方可能就主要問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，然而這個(gè)協(xié)議可能僅僅是原則性的。一些重要的問(wèn)題尚未解決，該協(xié)議也就不完整。那么，合同與先合同協(xié)議有什么區(qū)別?什么時(shí)候先合同協(xié)議會(huì)生效有約束力?在現(xiàn)代商務(wù)交易中，一份合同通常是幾輪談判的結(jié)果，在談判過(guò)程中，雙方經(jīng)常會(huì)把已經(jīng)達(dá)成的共識(shí)意見(jiàn)付諸書面，在真正的合同簽訂之前達(dá)成多個(gè)協(xié)議。正式合同簽署之前會(huì)有一系列非正式的協(xié)議達(dá)成，這些非正式的協(xié)議并不總是沒(méi)有法律約束力的，這就要求我們談判人員必須認(rèn)真了解跨國(guó)商務(wù)談判過(guò)程中可能遇到的法律問(wèn)題，了解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，才能避免面臨意想不到的責(zé)任，減少損失。
依據(jù)美國(guó)普通法，談判自由一直是合同法的基石。商務(wù)談判雙方可以自由談判，自由終止談判，而不必承擔(dān)責(zé)任。即使有這樣的傳統(tǒng)，美國(guó)法院也逐漸開始承認(rèn)某些情況下的先合同義務(wù)。所謂先合同義務(wù)是自締約人雙方為簽訂合同而互相接觸磋商開始逐漸產(chǎn)生的注意義務(wù)，包括互相協(xié)助、互相保護(hù)、互相照顧、誠(chéng)實(shí)信用等義務(wù)。當(dāng)一方合理的相信雙方能達(dá)成最終協(xié)議時(shí),可以適用信賴損失理論以保護(hù)無(wú)辜的一方,這也被稱為禁止反言理論。據(jù)此，法院可以給予無(wú)辜一方以適當(dāng)?shù)木葷?jì)，如果一方承諾簽署合同并且另一方合理信賴此承諾，此時(shí)法院會(huì)認(rèn)定此承諾有約束力以避免不公平狀況發(fā)生。例如,當(dāng)賣方提出要約并規(guī)定了承諾期限后,又無(wú)法依據(jù)要約條件履行,導(dǎo)致買方無(wú)法做出承諾,此時(shí)，賣方或因疏忽大意，或因非誠(chéng)實(shí)信用阻止了合同的最終達(dá)成，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任。另一種情況是一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí)，要承擔(dān)責(zé)任。如買方簽訂了合伙協(xié)議，因?yàn)楹贤瑢?duì)方提供的關(guān)于投入資產(chǎn)的價(jià)值的錯(cuò)誤信息讓買方做出締約決定。此時(shí)買方有權(quán)獲得真實(shí)信息條件下的所有利益。
以下兩個(gè)具體問(wèn)題是先合同義務(wù)中比較突出的，也是國(guó)際商務(wù)談判人員需要特別注意的。
一、先合同文書。
比較一下各國(guó)的法律規(guī)定看看不同國(guó)家的法律如何處理合同簽署前的往來(lái)信件和文件的潛在責(zé)任問(wèn)題。在跨國(guó)貿(mào)易中，法院更傾向于認(rèn)定此類文書有約束力。比如大陸法體系在判斷是否存在法律強(qiáng)制義務(wù)時(shí)不看重文書的文字標(biāo)簽。這就使得確定合同義務(wù)時(shí)有了更大的靈活性和不確定性。法國(guó)的法官可以根據(jù)情況推斷有合同意圖。這種推斷的理由是人們相信談判雙方不會(huì)制訂毫無(wú)意義的類似合同的文件。德國(guó)法院會(huì)根據(jù)往來(lái)文件的目的斷定它是否會(huì)產(chǎn)生合同義務(wù)。根據(jù)這種“目的導(dǎo)向”方法,甚至有些表面上看來(lái)不會(huì)有約束力的非正式信件也很可能產(chǎn)生法律后果,這是因?yàn)槿藗冋J(rèn)為大多數(shù)商人不會(huì)花時(shí)間去商議、起草沒(méi)有實(shí)際意義的書面文件的，除非他們相信這些文件有法律約束力。德國(guó)和法國(guó)法院通常會(huì)問(wèn)這樣一個(gè)問(wèn)題:有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判雙方會(huì)花時(shí)間去寫一份毫無(wú)意義、無(wú)拘束力的文件嗎?所以在和大陸法系國(guó)家的商業(yè)企業(yè)進(jìn)行談判時(shí),必須對(duì)合同簽訂前的各種往來(lái)信件、文件多加留心,為避免被認(rèn)定為有約束力,最好在文件上加以聲明。
根據(jù)美國(guó)紐約州法，一份非正式協(xié)議也可能對(duì)雙方有約束力，即使雙方打算以一份正式的文件明確他們的締結(jié)合同的意圖。法院通常會(huì)權(quán)衡多種因素以確定雙方在正式簽署書面合同之前是否有受到某些文件約束的意圖。如是否已經(jīng)存在部分履行，是否還有未決的問(wèn)題，一方是否保留了在正式合同締結(jié)前不受拘束的權(quán)利及協(xié)議的復(fù)雜程度等。
美國(guó)聯(lián)邦法律環(huán)境下，只有當(dāng)談判雙方的行動(dòng)表明他們已經(jīng)超越了談判本身時(shí)，契約責(zé)任才會(huì)產(chǎn)生。談判與合同之間的界限有時(shí)很難劃清，談判雙方必須加倍小心，否則談判時(shí)很可能會(huì)給雙方帶來(lái)糾紛。noveconian-americanenterprisefund(baef)一案中，聯(lián)邦上訴法院認(rèn)為一方對(duì)另一方的信件做出的同意對(duì)方建議的回應(yīng)并不表明雙方形成了合同關(guān)系。本案原告是在巴爾吉利亞承建項(xiàng)目工程的公司。原告提議在batsov所有的一塊土地上建立一家合資公司，后者通過(guò)提供土地的方式獲得項(xiàng)目的股份。novecon向baef申請(qǐng)貸款。就雙方針對(duì)該項(xiàng)目各自應(yīng)承擔(dān)什么責(zé)任問(wèn)題novecon和baef之間共有四封往來(lái)書信。baef在最后一封信件中說(shuō)明他和batsov之間還有未解決的問(wèn)題，然后和novecon的貸款事宜才能得到最終處理。novecon回復(fù)稱他接受此要約條款，并相信baef會(huì)處理好與batsov的問(wèn)題。然而，baef和bastov之間的談判并不順利，baef退出了該項(xiàng)目。novecon起訴baef違約。法院認(rèn)為:一個(gè)生效合同存在必須同時(shí)滿足兩個(gè)條件:(1)對(duì)所有實(shí)質(zhì)性條款達(dá)成一致,而且(2)雙方有受約束的意愿。法院認(rèn)為雙方?jīng)]有成立合同關(guān)系是因?yàn)楫?dāng)baef信中稱與batsov之間的問(wèn)題解決后是他們達(dá)成任何協(xié)議的必要條件,這種陳述的性質(zhì)是談判的過(guò)程而不是要約。談判雙方不會(huì)受到合同成立前的初期協(xié)議的約束，除非有證據(jù)明確表明他們當(dāng)時(shí)就有受約束的意愿。從這個(gè)案件可以看出，美國(guó)法律在判斷談判雙方相互交換的文件是否具有約束力是把雙方的主觀意愿作為一項(xiàng)重要的標(biāo)準(zhǔn)加以考慮，即雙方均有受約束的意愿時(shí)，才能斷定他們之間合同成立。
2.締約過(guò)失責(zé)任。
締約過(guò)失責(zé)任也是先合同義務(wù)的一種類型。是指在合同締結(jié)過(guò)程中,一方當(dāng)事人因違背依據(jù)誠(chéng)實(shí)信用原則所應(yīng)盡的義務(wù),并致使另一方的信賴?yán)嬖馐軗p失時(shí)而承擔(dān)的民事責(zé)任。締約過(guò)失責(zé)任原則起源于德國(guó)合同法,已經(jīng)影響了大陸法系的大多數(shù)國(guó)家，包括法國(guó),瑞士,奧地利還有社會(huì)主義國(guó)家合同法。這條原則在美國(guó)也已經(jīng)扎了根。談判過(guò)程中，雙方負(fù)有誠(chéng)實(shí)信用和公平交易的具體義務(wù)。
實(shí)踐表明僅僅熟知合同法律條款不足以避免承擔(dān)責(zé)任。在著名的texacoil案件中，getty和pennzoil達(dá)成了原則上的收購(gòu)協(xié)議,并舉行了新聞發(fā)布會(huì)宣布雙方的尚不成熟的協(xié)議。然而在雙方簽署正式合同之前,getty又和texaco簽定了一份正式合同將其公司轉(zhuǎn)讓給了texaco。法院認(rèn)為雖然gettyoil出售給pennzoil的合同并未簽署，texaco仍應(yīng)當(dāng)為其試圖收購(gòu)getty而擾亂前兩者合同的簽署承擔(dān)責(zé)任。法院判給pennzoil高達(dá)75.3億美元的賠償，并處texaco30億美元罰款。隨后texaco申請(qǐng)破產(chǎn)。pennzoil和getty已經(jīng)簽署了協(xié)議備忘錄但最終正式合同尚未簽署。此外，商業(yè)慣例表明“協(xié)議”與“合同”這兩個(gè)概念是不同的。這種備忘錄通常被認(rèn)為是初期的附條件的。即便如此，法院也會(huì)認(rèn)為pennzoil和getty之間存在合同性質(zhì)的“合意”，而且要不是texaco的插手，雙方本可能簽署一份正式合同。
這個(gè)案件給我們的啟示是忽視正式合同簽署之前談判雙方的權(quán)利義務(wù)之代價(jià)是沉重的甚至是致命的。這個(gè)案件也說(shuō)明合同談判的重要性以及談判過(guò)程中惡意談判的后果。
先合同義務(wù)的觀點(diǎn)在全世界大多數(shù)國(guó)家的法律體系中均被接受。民法中，作為先合同義務(wù)一種類型的締約過(guò)失責(zé)任一直是合同法和侵權(quán)法的一部分。這個(gè)責(zé)任的基礎(chǔ)是雙方在談判過(guò)程中的'誠(chéng)信義務(wù)。不同的是美國(guó)統(tǒng)一商法典只在合同的履行和強(qiáng)制執(zhí)行方面才規(guī)定了誠(chéng)信義務(wù)。民法體系下的誠(chéng)信不僅意味著不能惡意的終止談判，談判雙方還有很多義務(wù)。比如荷蘭法律體系下，談判雙方有義務(wù)披露主要信息，為了獲得必要信息有義務(wù)進(jìn)行調(diào)查，還有不能同時(shí)和第三方進(jìn)行談判。
荷蘭法院把合同談判分成三個(gè)不同的階段，不同的階段產(chǎn)生不同的權(quán)利和義務(wù)。在初始階段，談判中的任一方有終止談判的自由，并不必為對(duì)方承擔(dān)責(zé)任。在第二個(gè)階段，即持續(xù)階段，允許雙方終止談判，但做出終止決定的一方有義務(wù)賠償對(duì)方必要的費(fèi)用。這類損害賠償建立在荷蘭侵權(quán)法基礎(chǔ)上，也就是說(shuō)終止談判被視為侵權(quán)行為。在談判的最后階段，雙方不能隨意終止談判。否則被認(rèn)為屬于締約過(guò)失責(zé)任的范疇，或違背了誠(chéng)信原則。這個(gè)階段起始于雙方都合理的相信無(wú)論如何談判的結(jié)果都會(huì)導(dǎo)致合同的簽署。終止談判的一方有義務(wù)賠償對(duì)方信賴損失。這些損失是談判所引起的費(fèi)用：包括交通費(fèi)和談判期間對(duì)方錯(cuò)過(guò)了與第三方締結(jié)合同而導(dǎo)致的可能的損失。
依據(jù)德國(guó)法，為了判斷終止談判一方是否應(yīng)當(dāng)承擔(dān)責(zé)任必須證明以下兩點(diǎn):(1)終止談判的一方向?qū)Ψ奖砻魉麄冎g的談判將會(huì)持續(xù)下去直到簽署正式合同,并且(2)未能就為何終止談判做出合理解釋。德國(guó)法還規(guī)定即使合同已經(jīng)簽署，之前的非誠(chéng)信談判一方仍然要承擔(dān)責(zé)任。也就是說(shuō)，一方的合理期待利益沒(méi)能得到滿足。這種責(zé)任包括未披露主要信息。
美國(guó)商人在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中了解先合同義務(wù)是十分必要的。因?yàn)樵诿绹?guó)普通法中沒(méi)有對(duì)應(yīng)的責(zé)任類型。所以美國(guó)法律中被認(rèn)為僅僅是談判性質(zhì)的內(nèi)容在國(guó)際商務(wù)談判中可能會(huì)導(dǎo)致法律責(zé)任。另外，惡意終止談判將面臨的損害賠償責(zé)任可能是災(zāi)難性的。法院有權(quán)利判處惡意一方承擔(dān)全部合同損失包括損失的利潤(rùn)。
國(guó)際商務(wù)談判不僅僅是一個(gè)商務(wù)策略和談判技巧的問(wèn)題，更重要的是涉及法律問(wèn)題。如果對(duì)于這個(gè)問(wèn)題沒(méi)能給予足夠重視，導(dǎo)致的后果會(huì)很嚴(yán)重。先合同文書和締約過(guò)失責(zé)任是國(guó)際商務(wù)談判過(guò)程中可能經(jīng)常會(huì)遇到的容易引起糾紛和責(zé)任的問(wèn)題，應(yīng)該引起談判人員的高度重視。當(dāng)談判一方由于過(guò)錯(cuò)導(dǎo)致合同不能簽訂，或者一方對(duì)可能影響對(duì)方做出締約決定的情況未能履行如實(shí)告知義務(wù)時(shí),要承擔(dān)責(zé)任。跨國(guó)商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)熟悉并理解不同國(guó)家關(guān)于先合同義務(wù)的不同規(guī)定，并牢記雖然正式合同尚未簽署,仍然有可能要為談判過(guò)程中交換的書信和文件承擔(dān)契約責(zé)任，有些國(guó)家會(huì)根據(jù)具體情況判斷合同簽訂前交換的文件屬于合同性質(zhì)對(duì)雙方具有約束力,如果不了解這一點(diǎn),很可能會(huì)因?yàn)槭韬龃笠舛袚?dān)意想不到的責(zé)任。另外,國(guó)際商務(wù)談判雙方要履行誠(chéng)實(shí)信用的義務(wù),不能惡意終止談判,否則必然承擔(dān)締約過(guò)失責(zé)任。
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國(guó)際商務(wù)論文篇五
在新媒體的發(fā)展下，國(guó)際商務(wù)談判的形式也隨之發(fā)生了巨大的變化，與傳統(tǒng)型談判模式相比，新形勢(shì)下的開展過(guò)程失敗的幾率較大。在著名新媒體發(fā)展下的阿里巴巴網(wǎng)站中，對(duì)于一筆出口貿(mào)易，每100個(gè)點(diǎn)擊產(chǎn)生15個(gè)詢盤，而詢盤的產(chǎn)生并不代表談判的生成，大約有100個(gè)詢盤才能真正生成一筆國(guó)際貿(mào)易。在面對(duì)低詢盤或者說(shuō)談判無(wú)果的情況下，如果談判人員無(wú)法冷靜、心平氣和地面對(duì)，很容易通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳導(dǎo)自己的壞情緒，最終破壞掉雙方建立已久的商務(wù)關(guān)系。
在新媒體背景下，談判者在對(duì)新興軟件使用時(shí)需保持一種建立長(zhǎng)期合作的積極心態(tài)，避免因?yàn)榍榫w忽然失控引起的不經(jīng)意的破壞良好合作關(guān)系的行為。
建立談判權(quán)力策略即為盡最大可能掌握談判的主動(dòng)權(quán)。在新媒體情況下，作為賣方談判者應(yīng)全面掌握自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品的相關(guān)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)主動(dòng)掌握對(duì)方客戶的基本情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本情況，以盡量避免對(duì)方以自己的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品為由，進(jìn)行“低價(jià)轟炸”是策略，以期我方降價(jià)讓步。
基于著名談判專家尼爾龍伯格的基本需求理論：人們?cè)诿看涡袨闀r(shí)，通常只考慮那些尚未滿足且在自己能力可及范圍內(nèi)的需求，這就是基本需求。談判中談判者抓住的對(duì)方的需求越是基本，獲得談判成功的可能性越大。賣方可以以產(chǎn)品更好的品質(zhì)、性能、價(jià)格等方面入手，抓住買方真正的基本需求，來(lái)提高己方的談判權(quán)力。
1.理解文化語(yǔ)言的評(píng)價(jià)偏差
由于各國(guó)的文化語(yǔ)言差異導(dǎo)致對(duì)同一事物或同一句話會(huì)出現(xiàn)不同的.理解，尤其在新媒體下非面對(duì)面談判過(guò)程中，這種偏差可能會(huì)進(jìn)一步加大。由于新興工具的使用，在便捷的同時(shí)也帶來(lái)了一些弊端，比如在國(guó)際商務(wù)溝通中，西方人多為直接的表達(dá)自己的意思，而中國(guó)人則喜歡先寒暄或間接表達(dá)自我意見(jiàn)，他們不會(huì)直接拒絕西方人的要求，而是通過(guò)迂回的方式來(lái)達(dá)到對(duì)方讓步的可能，但西方代表誤認(rèn)為在表達(dá)清自我意向后會(huì)直接將談判拿下，最終因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱導(dǎo)致了雙方的誤會(huì)，最終無(wú)法達(dá)成合作共識(shí)。
談判者在進(jìn)行談判時(shí)，應(yīng)及時(shí)彌補(bǔ)因文化語(yǔ)言帶來(lái)的評(píng)價(jià)偏差，學(xué)會(huì)辨別偏差，不要讓語(yǔ)言成為直接交流的障礙，并注意對(duì)事實(shí)的客觀反應(yīng)。
2.促進(jìn)正面的社會(huì)歸因
在國(guó)際商務(wù)溝通中，人們會(huì)對(duì)彼方的第一印象做一個(gè)心理歸類和判斷，尤其是在商務(wù)談判中，很多談判者進(jìn)行心理研究，有的心理研究可以幫助我們更快的了解對(duì)方的氣質(zhì)以便我方對(duì)癥下藥，但固定模式很可能會(huì)啟動(dòng)正面或負(fù)面的刻板印象，甚至激發(fā)歧視行為。比如說(shuō)話是否有口音，黑人還是白人等。
在商務(wù)談判中，應(yīng)提高自我要求，對(duì)他方進(jìn)行準(zhǔn)確判斷的基礎(chǔ)上1還要注重自我能力的提升，如對(duì)語(yǔ)言標(biāo)準(zhǔn)性的訓(xùn)練、規(guī)范用語(yǔ)的訓(xùn)練，以及專業(yè)性、肢體語(yǔ)言等的訓(xùn)練，促進(jìn)正面的社會(huì)歸因。
3.直接接觸
在不同文化背景下，人們進(jìn)行寒暄和自我介紹的方式是不同的，人們對(duì)肢體語(yǔ)言的理解也是存在差異的，比如擁抱。在新媒體背景下，雙方進(jìn)行交流時(shí)，我方一般會(huì)尋找一個(gè)友好的切入點(diǎn)，比如會(huì)在雙方談判順利進(jìn)行時(shí)提出：“我們什么時(shí)候一起吃飯，真希望和您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系”,在我方看來(lái)，這也許只是一種客套，但也許對(duì)方會(huì)當(dāng)真，比如大多數(shù)西方國(guó)家都是直接表現(xiàn)出來(lái)的。所以在商務(wù)談判中，要深刻的理解 語(yǔ) 境 間 的 差 異 性，對(duì) 于 人 際 互 動(dòng)，要 提 高 文 化 交 流 的效果。
4.商務(wù)談判和決策
根據(jù)研究，美國(guó)的談判專家多以交換信息和解決問(wèn)題為主要策略；巴西傾向于用不同方式去貫徹他們的策略；在俄羅斯和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，談判專家則偏好競(jìng)爭(zhēng)的談判策略，新媒體形勢(shì)下依然如此，每場(chǎng)談判都如同一場(chǎng)對(duì)決，雙方都盡力在規(guī)避自我弱點(diǎn)，對(duì)一些事實(shí)帶有夸張色彩。
例如，在一次中美貿(mào)易視頻談判中，美國(guó)客戶只想快速高效的解決談判問(wèn)題，而中方更多的是通過(guò)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)利益角度來(lái)維持雙方的關(guān)系，而美方對(duì)這種形式的談判無(wú)法理解，最終因中方?jīng)]有認(rèn)識(shí)到?jīng)_突的關(guān)鍵所在而導(dǎo)致談判破裂。
一是安排談判，二是切換談判。雙方誰(shuí)先來(lái)進(jìn)行發(fā)言，發(fā)言時(shí)間，以及談判過(guò)程中的語(yǔ)調(diào)、肢體語(yǔ)言都需要進(jìn)行深刻的了解，低語(yǔ)境的人會(huì)預(yù)設(shè)沖突而采取對(duì)抗態(tài)度，而高語(yǔ)境文化的人則比較被動(dòng)，避免對(duì)抗。因此，談判策略的選擇至關(guān)重要，錯(cuò)誤的溝通和談判會(huì)導(dǎo)致關(guān)系破裂，在談判和決策前的準(zhǔn)備過(guò)程中，要對(duì)談判進(jìn)行認(rèn)真的分配和安排還有及時(shí)進(jìn)行信息轉(zhuǎn)換避免對(duì)抗和沖突。
5.換位文化差異
如果雙方都注重到了彼此存在文化差異，并對(duì)此次談判具有很高的重視性，很可能都 會(huì) 站 在 雙 方 的 角 度 去 考 慮 問(wèn)題，即雙方都選擇遷就對(duì)方的習(xí)慣，最終導(dǎo)致了文化換位的差異。比如，在以此談判中，我方深入了解對(duì)方國(guó)家在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)會(huì)準(zhǔn)時(shí)到場(chǎng)，于是提前十分鐘進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，想掌握談判的主動(dòng)性；不料對(duì)方也從我國(guó)文化習(xí)慣方面入手，了解到我國(guó)有提前入場(chǎng)的習(xí)慣，于是提前半小時(shí)進(jìn)入談判會(huì)場(chǎng)，最終出現(xiàn)我方“遲到”的尷尬現(xiàn)象，雙方因?yàn)椤靶恼詹恍倍鴽](méi)有做好配合，最終增加談判阻力。
在國(guó)際商務(wù)溝通中，不能一味地效仿，應(yīng)靈活運(yùn)用，促成談判更為順利圓滿地進(jìn)行。
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國(guó)際商務(wù)論文篇六
國(guó)際商務(wù)中最為顯著的矛盾就是跨文化交流，由于不同國(guó)家之間語(yǔ)言不同、文化背景不同，用語(yǔ)習(xí)慣往往有著很大的差異，因此在國(guó)際商務(wù)交流過(guò)程中往往會(huì)出現(xiàn)一些文化交流障礙問(wèn)題。而企業(yè)的發(fā)展不僅僅取決于其生產(chǎn)能力，企業(yè)文化也是企業(yè)獲得良好發(fā)展的必要條件。在國(guó)際商務(wù)中，跨文化交際能力是企業(yè)文化中最為重要的一部分。
跨文化交際在國(guó)際商務(wù)中的必然性和重要性。
1.經(jīng)濟(jì)全球化的促進(jìn)作用。
經(jīng)濟(jì)全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要特征之一，也是未來(lái)世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要形式。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的形成，世界形成了一個(gè)開放的大市場(chǎng)，同時(shí)，計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展將世界各國(guó)聯(lián)系在一起。不同文化背景和習(xí)俗的人們需要相互交流，這意味著跨文化交際在經(jīng)濟(jì)全球化的促進(jìn)作用下成為了必然。
2.科學(xué)技術(shù)的發(fā)展為跨文化交流提供便利。
科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展拉近了人們之間的距離，人們的跨境交流也變得越來(lái)越方便，并且為國(guó)際商務(wù)的發(fā)展為國(guó)際商務(wù)的發(fā)展提供了必要條件。近年來(lái)，隨著世界各國(guó)交流不斷深入，國(guó)際商務(wù)市場(chǎng)的發(fā)展如火如荼，跨國(guó)公司相繼成立。國(guó)際間商務(wù)往來(lái)促進(jìn)了不同國(guó)家之間人們的相互交流合作。但是，由于不同國(guó)家的人們生活在不同的環(huán)境中，受到不同文化背景的`熏陶，往往在思想、習(xí)俗及行為方式等方面截然不同?？缥幕浑H是指來(lái)自不同國(guó)家、受不同文化背景熏陶、有著不同思想觀念的人進(jìn)行交流合作的過(guò)程。因此，跨國(guó)公司的成立使得跨文化交際成為必然。
3.跨文化交際對(duì)國(guó)際商務(wù)的重要影響。
國(guó)際商務(wù)顧名思義是指在整個(gè)世界范圍內(nèi)的各種貿(mào)易交流的總和。企業(yè)的發(fā)展終究是為了促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，國(guó)際商務(wù)是為了促進(jìn)世界范圍內(nèi)經(jīng)濟(jì)共同發(fā)展。一方面，國(guó)際商務(wù)使得不同文化背景的人們相互交流合作，即促進(jìn)了跨文化交際；另一方面，跨文化交際的效果也深深影響著國(guó)際商務(wù)的發(fā)展。企業(yè)想要獲得成功，必然受許多因素的影響。企業(yè)的生產(chǎn)能力、文化能力、企業(yè)與外界的交流能力等都對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著十分重要的影響作用。因此，跨國(guó)企業(yè)想要發(fā)展，必須處理好跨文化交際問(wèn)題。具體來(lái)說(shuō)，由于不同文化背景下的人們思想觀念和行為方式等都存在著巨大的差異，導(dǎo)致在國(guó)際商務(wù)中出現(xiàn)種種矛盾，影響跨國(guó)公司的穩(wěn)定發(fā)展。對(duì)于國(guó)際商務(wù)來(lái)說(shuō)，跨文化交際是影響其發(fā)展的最為重要的因素之一，必須處理好跨文化交際的問(wèn)題，以保障國(guó)際商務(wù)健康發(fā)展。
文化差異在國(guó)際商務(wù)中的具體表現(xiàn)。
跨文化交際是指處于不同文化背景下的人們之間進(jìn)行的交流合作活動(dòng)，其具體差異表現(xiàn)在語(yǔ)言、思維方式、價(jià)值和時(shí)間觀念、風(fēng)俗習(xí)慣等層面。
1.跨文化交際中的語(yǔ)言差異。
跨文化交際的差異主要是不同文化之間的差異。語(yǔ)言是文化的重要組成部分，因此語(yǔ)言差異是跨文化差異的重中之重。一方面，語(yǔ)言既是文化的組成部分，也是文化得以繼續(xù)傳承的重要載體；另一方面，語(yǔ)言是人們交流的工具，國(guó)際商務(wù)中任何一項(xiàng)活動(dòng)的展開都離不開語(yǔ)言，業(yè)務(wù)交流和合同的商談、簽訂、履行、售后服務(wù)等都需要交易雙方通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行交流。盡管在國(guó)際商務(wù)中翻譯可以為交易雙方提供方便，但是語(yǔ)言往往蘊(yùn)含著各國(guó)之間不同的文化背景，受不同文化背景的熏陶，不同國(guó)家的人一般只能理解語(yǔ)言的字面意思，很難理解更深層次的意思。在語(yǔ)境上來(lái)說(shuō)，漢語(yǔ)“意思”一詞在不同的語(yǔ)境中就代表著不同的含義。在語(yǔ)氣上來(lái)說(shuō)，日本人說(shuō)話往往帶有曖昧的語(yǔ)氣，而我們往往無(wú)法理解更深層次的含義，只能理解字面意思。因此，在國(guó)際商務(wù)中，來(lái)自不同國(guó)家的交易雙方之間語(yǔ)言的差異是跨文化差異中最重要的差異之一。
2.跨文化交際中的思維方式差異。
思維方式差異是文化差異中影響較大的因素。思維方式是人們看待事物的角度、方式和方法的總和，決定著人們思考問(wèn)題的根本方法。不同的思維方式直接決定著交易者的不同行為方式，因此在國(guó)際商務(wù)中，往往在某些問(wèn)題上很難達(dá)成一致。從宏觀來(lái)看，東、西方思維方式之間的差異主要有這幾方面：西方人的思維偏向直線，喜歡開門見(jiàn)山；東方人的思維方式以中國(guó)人為主，偏向曲線思維，喜歡迂回的方式。西方人思維注重解析，偏向理性、邏輯和實(shí)證；東方人思維看重整體，偏向悟性、直覺(jué)和感性。西方人思維偏向精確，東方人思維偏向模糊。從微觀來(lái)看，每個(gè)人在不同的環(huán)境下長(zhǎng)大，受不同環(huán)境的影響，因此有不同的思維方式，從而導(dǎo)致不同的行為方式。在國(guó)際商務(wù)中，不同的思維方式往往會(huì)導(dǎo)致交易過(guò)程中出現(xiàn)種種困難。
3.跨文化交際中的價(jià)值觀念和時(shí)間觀念差異。
不同的文化背景會(huì)導(dǎo)致不同的價(jià)值觀和時(shí)間觀。擁有不同價(jià)值觀念的人對(duì)同一商品的價(jià)值判斷有不同的標(biāo)準(zhǔn)。在國(guó)際商務(wù)合作中，交易雙方因?qū)ι唐穬r(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)的差異，會(huì)導(dǎo)致在合同商談和簽訂過(guò)程中產(chǎn)生種種困難。時(shí)間觀念差異在國(guó)際商務(wù)中的影響更不用說(shuō)，不同時(shí)間觀念的人往往很難和諧相處。合理的時(shí)間觀念在做任何事情都能達(dá)到事半功倍的效果。
4.跨文化交際中的習(xí)俗差異。
風(fēng)俗習(xí)慣不同直接導(dǎo)致了人們生活方式和行為的不同，目前在國(guó)際商務(wù)中仍存在著這種差異導(dǎo)致的矛盾。因此，在國(guó)際商務(wù)中，習(xí)俗差異的影響也不容小視。
克服國(guó)際商務(wù)中各種文化差異的方法。
1.正確認(rèn)識(shí)文化差異的存在。
正確認(rèn)識(shí)文化差異，不歧視、偏見(jiàn)，克服種族文化的優(yōu)越感、排斥外來(lái)文化的心理。每個(gè)國(guó)家和民族都有著不同的文化，從世界范圍來(lái)說(shuō)，不能夠片面地說(shuō)哪一種文化更具有優(yōu)越性。在國(guó)際貿(mào)易交流中，只有帶著一顆謙虛平和的心態(tài)與不同國(guó)家的人交流，才能達(dá)到真正的互利共贏、相互依存。
2.提高不同語(yǔ)言的修養(yǎng)。
語(yǔ)言差異在文化差異中最為明顯，是影響國(guó)際商務(wù)發(fā)展最重要的因素，因此應(yīng)特別注意提高語(yǔ)言的運(yùn)用能力。應(yīng)在不斷提高自身民族文化修養(yǎng)的同時(shí)，學(xué)習(xí)、掌握多種語(yǔ)言的使用，加強(qiáng)對(duì)外語(yǔ)的理解能力。
3.從實(shí)踐中鍛煉對(duì)文化差異的理解。
實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，任何事情只有經(jīng)過(guò)實(shí)踐才能獲得真正的成功。因此，在國(guó)際商務(wù)交流中，僅僅從理論上對(duì)各國(guó)文化差異進(jìn)行研究不能真正掌握文化差異，也無(wú)法降低文化差異在國(guó)際貿(mào)易交流中的影響。因此，應(yīng)從實(shí)踐交流中理解各國(guó)之間的文化差異，真正感受文化差異的細(xì)節(jié)。
參考文獻(xiàn)：
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國(guó)際商務(wù)論文篇七
交際可以分為語(yǔ)言交際和非語(yǔ)言交際兩大類。1974年ross經(jīng)過(guò)研究得出：語(yǔ)言交際傳達(dá)的信息量占比為35%,非語(yǔ)言交際為65%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于語(yǔ)言交際。由此可見(jiàn)非語(yǔ)言交際在交際中的重要地位。由于歷史、地理以及宗教等各種差異，非語(yǔ)言交際所傳達(dá)的信息帶有很強(qiáng)的文化特性。因此，相同的非語(yǔ)言交際行為在不同的國(guó)家可能有截然不同的含義。國(guó)際商務(wù)談判與普通的跨文化交際不同，涉及到談判雙方的利益問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題，小則造成雙方的誤解，合同破裂，談判失敗，大則會(huì)影響到國(guó)家的政治及經(jīng)濟(jì)利益。在國(guó)際商務(wù)談判中，因?qū)ξ幕私獠粔虺霈F(xiàn)問(wèn)題造成的后果要比語(yǔ)言錯(cuò)誤造成的后果更加嚴(yán)重。此外，談判者的.心理，態(tài)度等都可以通過(guò)非語(yǔ)言交際行為表現(xiàn)出來(lái)。通過(guò)對(duì)談判者非語(yǔ)言交際行為的分析，我們可以了解到對(duì)方的真實(shí)意圖并采取相應(yīng)的回應(yīng)以促進(jìn)談判的順利進(jìn)行并在談判中取得主動(dòng)權(quán)。
中國(guó)學(xué)者畢繼萬(wàn)將非語(yǔ)言交際分為四類，分別為體態(tài)語(yǔ)、副語(yǔ)言、客體語(yǔ)和環(huán)境語(yǔ)。體態(tài)語(yǔ)又稱“肢體語(yǔ)言”,是用身體動(dòng)作來(lái)表達(dá)情感、交流信息、說(shuō)明意向的溝通手段；副語(yǔ)言主要包括沉默、話輪轉(zhuǎn)接和各種非語(yǔ)義聲音；客體語(yǔ)研究皮膚的修飾、身體氣味的掩飾、衣著和化妝等所提供的交際信息；環(huán)境語(yǔ)包括空間信息，時(shí)間信息等。其中，體態(tài)語(yǔ)是最重要的組成部分。限于篇幅，本文只討論體態(tài)語(yǔ)。
1、姿勢(shì)。相同的姿勢(shì)在不同的文化背景下所傳遞的信息通常不同。國(guó)際商務(wù)談判中走姿、站姿和坐姿是最常見(jiàn)的姿勢(shì)，但不同國(guó)家存在差異。受到低權(quán)力距離的影響，西方人行事較隨意，不正式。美國(guó)人和英國(guó)人走路隨性。在一些東方人眼中，這是不穩(wěn)重的做法。在西方人眼中，東方人則顯得過(guò)于拘謹(jǐn)、刻板。挺胸抬頭是大部分國(guó)家提倡的站姿。在西方國(guó)家，男性與女性聊天時(shí)把大拇指插到腰帶或褲子口袋里是一種粗魯?shù)男袨?。東方人在正式場(chǎng)合一般會(huì)采用正式的坐姿，而西方人則較為隨意，這一點(diǎn)在美國(guó)人身上表現(xiàn)得尤為明顯。
2、手勢(shì)。“ok”手勢(shì)在美國(guó)表示一切順利，在日本指錢。大拇指朝上在英國(guó)表示好，在波斯指不滿，在希臘則含有侮辱含義。西方人握手時(shí)力度較小，且握手時(shí)間較短，中國(guó)人通常通過(guò)握手表現(xiàn)自己的熱情好客及與對(duì)方的友好關(guān)系，因此握手較為有力，且持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。西方人表達(dá)數(shù)字的手勢(shì)也與中國(guó)人有很大的差別。
在中國(guó)，人們打招呼或告別時(shí)會(huì)擺動(dòng)右手，在很多西方文化中，這只是一種告別的方式，并不含打招呼的意思。擁抱禮是西方一種常見(jiàn)的社交禮儀，它不受性別的限制，不論是同性還是異性之間都可以使用。但在中國(guó)一般同性或特別親密的人之間才會(huì)擁抱。脫帽禮是西方男性打招呼時(shí)常見(jiàn)的一種社交禮儀，在中國(guó)脫帽禮通常出現(xiàn)在葬禮上。
3、面部表情。微笑是國(guó)際商務(wù)談判中重要的面部表情，但在不同的文化背景下微笑的含義存在差別。美國(guó)文化中微笑代表熱情，在談判過(guò)程中他們常常會(huì)面帶微笑；法國(guó)人對(duì)待微笑較為謹(jǐn)慎，他們?cè)谟谐浞值睦碛蓵r(shí)才會(huì)笑；日本人則基本不會(huì)笑，尤其在談判過(guò)程中，他們通常認(rèn)為這是不嚴(yán)肅的，甚至是帶有惡意的嘲笑。
4、目光接觸。目光交流并不是一成不變的，因人因文化而不同。英語(yǔ)國(guó)家人認(rèn)為說(shuō)話時(shí)直視對(duì)方的眼睛是一種尊重，缺乏目光交流就是缺乏誠(chéng)意和不尊重。在拉丁美洲和亞洲許多國(guó)家，低垂目光才是尊重。印第安族文化中，直視目光是不尊重他人的行為。中國(guó)人為了表示對(duì)對(duì)方的尊重和禮貌通常會(huì)避免長(zhǎng)時(shí)間盯著對(duì)方看。在交往過(guò)程中，英語(yǔ)國(guó)家的人可能認(rèn)為中國(guó)人對(duì)他們不夠重視，交流時(shí)缺乏互動(dòng)和誠(chéng)意，而中國(guó)人則會(huì)覺(jué)得外國(guó)人喜歡盯著別人看，使他們感到不自在。
三、建議。
1、培養(yǎng)跨文化意識(shí)和能力。國(guó)際商務(wù)談判人員作為中外溝通的橋梁，要努力提高自己的跨文化意識(shí)和能力。這有利于談判人員研究不同文化背景下非語(yǔ)言交際所蘊(yùn)含的意義，理解非語(yǔ)言交際對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響，從而捕捉對(duì)方通過(guò)非語(yǔ)言交際傳遞出的有用信息，對(duì)此做出正確的判斷和反應(yīng)，促成談判的成功。例如：美國(guó)人屬于單向時(shí)間取向，在國(guó)際商務(wù)談判中開門見(jiàn)山，嚴(yán)格遵循日程安排。中國(guó)人屬于多向時(shí)間取向，認(rèn)為失去的時(shí)間可以再補(bǔ)回來(lái)。在國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)人喜歡先建立友好關(guān)系、套近乎，然后再談事，這可能會(huì)引起美國(guó)人的反感，對(duì)談判造成不利影響。因此，在于美國(guó)人談判時(shí)，中方應(yīng)準(zhǔn)時(shí)，直接。
2、求同存異、尊重文化多樣性。不同國(guó)家的文化雖然存在差異但沒(méi)有優(yōu)劣之分，都是世界文化的重要組成部分。國(guó)際商務(wù)談判人員要理解非語(yǔ)言交際中的文化差異，尊重其他國(guó)家的文化。進(jìn)行非語(yǔ)言交際時(shí)謹(jǐn)慎使用各種方式，避免冒犯對(duì)方，影響談判，給公司乃至國(guó)家造成損失。同時(shí)，不能從本國(guó)文化的角度出發(fā)對(duì)與本國(guó)不同的文化進(jìn)行評(píng)價(jià)，要以開放，包容的心態(tài)對(duì)待其他國(guó)家的文化。
3、充分準(zhǔn)備。在進(jìn)行談判前，相關(guān)人員要對(duì)對(duì)方的文化傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌等有全面的了解。對(duì)雙方文化差異的異同了解越多越有利于談判的順利進(jìn)行。阿拉伯人在公共場(chǎng)合喜歡邀請(qǐng)別人一起喝咖啡，在阿拉伯文化中，對(duì)此表示拒絕是很不禮貌的。如果談判人員不懂這一文化，拒絕了他們的邀請(qǐng)則會(huì)影響談判。尤其要注意把握交際禮儀，周密安排商務(wù)禮儀，如商務(wù)禮物的贈(zèng)送，要努力做到既符合雙方文化差異又符合國(guó)際慣例。
四、結(jié)語(yǔ)。
非語(yǔ)言交際在國(guó)際商務(wù)談判中有重要意義，了解不同文化背景下非語(yǔ)言交際的內(nèi)涵有助于促進(jìn)談判的成功。國(guó)際商務(wù)談判人員要重視培養(yǎng)跨文化交際意識(shí)和能力，增加對(duì)其他國(guó)家文化的了解，正確認(rèn)識(shí)和使用非語(yǔ)言交際，與對(duì)方建立友好關(guān)系，推動(dòng)談判進(jìn)程。
參考文獻(xiàn)：
國(guó)際商務(wù)論文篇八
[摘要] 隨著商業(yè)全球化的步伐加快，涉及國(guó)際商務(wù)的談判與日俱增，文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判而言，是極其重要而又繁瑣的變量。正確認(rèn)識(shí)跨文化差異是我們從事國(guó)際商務(wù)談判的前提條件，本文試圖從跨文化差異的角度探討國(guó)際商務(wù)談判的某些特點(diǎn)。
[關(guān)鍵詞] 國(guó)際商務(wù)談判 文化 差異
在21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)日益全球化的今天，國(guó)際間的交流與合作日益密切。在這樣的一個(gè)環(huán)境里，國(guó)際商務(wù)談判受到各自國(guó)家、民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素。文化上的差異導(dǎo)致國(guó)際商務(wù)談判中的文化碰撞甚至沖突，相當(dāng)一部分談判因此失敗，直接影響了國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的順利進(jìn)行。因此，在國(guó)際商務(wù)談判中正確把握文化因素至關(guān)重要。
一、語(yǔ)言差異
國(guó)際商務(wù)談判中，當(dāng)兩種語(yǔ)言都有類似的表達(dá)但含義卻有很大差別時(shí)，以及某種表達(dá)只有在一種語(yǔ)言中存在時(shí)，極易引起溝通上的混淆。如在中國(guó)，政府管理企業(yè)的方法之一是根據(jù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理狀況及企業(yè)規(guī)模等評(píng)定企業(yè)的等級(jí)，如“國(guó)家級(jí)企業(yè)”、“國(guó)家二級(jí)企業(yè)”等，在美國(guó)則沒(méi)有這種概念。簡(jiǎn)單地將“一級(jí)企業(yè)”、“二級(jí)企業(yè)”解釋為“first class enterprise”和“ second class enterprise”，很難讓對(duì)方理解這種表達(dá)的含義，起不到在國(guó)內(nèi)談判中同樣表達(dá)所能起到的效果，并且有可能使對(duì)方產(chǎn)生誤解，如將“二級(jí)企業(yè)”理解為“二流企業(yè)”。
即便是在使用同樣語(yǔ)言的國(guó)家，如使用英語(yǔ)的美國(guó)、英國(guó)，在某些表達(dá)上仍存在著一定的差異。例如：first floor在英語(yǔ)時(shí)指二樓，而美語(yǔ)則指一樓，英語(yǔ)指一樓時(shí)要用ground floor.“corn”在英語(yǔ)里指谷物、小麥，等于美語(yǔ)的“wheat”(小麥)，美語(yǔ)的“corn”(玉米)等于英語(yǔ)的“maize”(玉米)。
在擬定談判協(xié)議時(shí)，語(yǔ)言差異問(wèn)題值得予以深入的分析和研究。
二、行為語(yǔ)言差異
行為方面的文化差異往往較為隱蔽，難以被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí)，具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)，而且還意識(shí)不到所發(fā)生的錯(cuò)誤。有些國(guó)家或地區(qū)的人們?cè)谶M(jìn)行口頭表達(dá)的同時(shí)，伴隨著大量的動(dòng)作語(yǔ)言;而另一些國(guó)家或地區(qū)的人們則不習(xí)慣在較為正式的場(chǎng)合運(yùn)用幅度較大的動(dòng)作語(yǔ)言。對(duì)行為語(yǔ)言認(rèn)識(shí)和運(yùn)用的差異，同樣會(huì)給談判中的溝通帶來(lái)許多問(wèn)題。
如：日本商人的交流風(fēng)格是最為禮貌的，較多采用正面的承諾，推薦和保證，而較少采用威脅、命令和警告性言論，他們禮貌講話的風(fēng)格最突出的是他們不大顯示面部凝視狀態(tài)，但常保持一段時(shí)間的沉默;巴西商人談判風(fēng)格較為放肆，且在談判中較為不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方;法國(guó)商人談判風(fēng)格更為放肆，他們使用威脅和警告語(yǔ)言的頻率較高，還很頻繁地進(jìn)行插話，常做面部凝狀。
可見(jiàn)，惟有弄清楚這些差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言，巴西人的過(guò)于熱心或法國(guó)人的威脅和誤解，取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。
三、溝通方式差異
不同文化的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。國(guó)際商務(wù)談判中的雙方經(jīng)常屬于不同的文化圈，有各自習(xí)慣的溝通方式。習(xí)慣于不同溝通方式的雙方之間要進(jìn)行較為深入的溝通，往往就會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題。例如：在中國(guó)、日本等，人們的表達(dá)通常較為委婉、間接;而在美國(guó)、德國(guó)等，直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)則較為常見(jiàn)。中國(guó)、日本的談判者比較注重發(fā)現(xiàn)和理解對(duì)方?jīng)]有通過(guò)口頭表達(dá)出的意思，而美國(guó)、德國(guó)的談判者則偏愛(ài)較多地運(yùn)用口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信息。來(lái)自這兩種不同文化的談判者在進(jìn)行談判時(shí)，一方可能認(rèn)為對(duì)方過(guò)于魯莽;而另一方則可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。
四、思維方式差異
國(guó)際商務(wù)談判時(shí)，來(lái)自不同文化的談判者往往會(huì)遭遇思維方式上的沖突。以東方文化和英美文化為例，兩者在思維方面的差異有：東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維;東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維;東方人注重統(tǒng)一，英美人注重對(duì)立。如中國(guó)哲學(xué)雖不否認(rèn)對(duì)立，但較強(qiáng)調(diào)統(tǒng)一方面，而西方人注重把一切事物分為兩個(gè)對(duì)立的方面。
跨國(guó)文化交流的一個(gè)嚴(yán)重通病是“以己度人”，即主觀地認(rèn)為對(duì)方一定會(huì)按照我們的意愿，我們的習(xí)慣去理解我們的發(fā)言，或從對(duì)方的發(fā)言中我們所理解的意思正是對(duì)方想表達(dá)的意思。最典型的例子就是“yes”和“no”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判。在談判中，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見(jiàn)時(shí)，對(duì)方就點(diǎn)頭說(shuō)：“yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“i hear you”的“yes”，不是“i agree with you”的“yes”。實(shí)際上，“yes”這個(gè)詞的意思是非常豐富的，除了以上兩種以外，還有“i understand the question”的“yes”和“ill consider it”的“yes”?！皀o”的表達(dá)方式也很復(fù)雜。有些文化的價(jià)值觀反對(duì)正面沖突，因此人們一般不直接說(shuō)“no”，而用一些模糊的詞句表示拒絕。
總之，在國(guó)際商務(wù)談判中，任何一個(gè)談判人員都必須認(rèn)識(shí)到，文化是沒(méi)有優(yōu)劣的。在不同文化環(huán)境中，人們的談判方式也迥然不同。只有我們意識(shí)到文化差異在商務(wù)談判中的影響，懂得文化對(duì)談判的作用，盡量避免模式化地看待另一種文化的思維習(xí)慣，才能有助于在我們商務(wù)談判上的成功。
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國(guó)際商務(wù)論文篇九
本研究對(duì)象是外語(yǔ)系的大二83名商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生，通過(guò)在其國(guó)際商務(wù)談判課堂上采用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（17周，68個(gè)學(xué)時(shí)）的教學(xué)實(shí)驗(yàn)研究。研究方法主要采用的研究方法是問(wèn)卷調(diào)查法。在實(shí)驗(yàn)開始前，通過(guò)與企業(yè)一線職工進(jìn)行交流將其在實(shí)踐工作中的項(xiàng)目改編成任務(wù)引入課堂，為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的實(shí)施提供真實(shí)素材；在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中將企業(yè)一線職工的經(jīng)歷真實(shí)談判及其對(duì)傳統(tǒng)的商務(wù)談判課程存在的問(wèn)題的看法和對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略實(shí)施的建議滲透入行動(dòng)導(dǎo)向具體教學(xué)策略中。在課程結(jié)束后通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷，向?qū)W生了解四種行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)策略的實(shí)施效果，并將調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果通過(guò)excel進(jìn)行數(shù)據(jù)分析驗(yàn)證從而總結(jié)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中的可行性及教學(xué)效果。本次實(shí)驗(yàn)的調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給外語(yǔ)系商務(wù)英語(yǔ)專業(yè)學(xué)生共83名學(xué)生，其中80名學(xué)生返還了他們的問(wèn)卷。整個(gè)調(diào)查時(shí)間持續(xù)了30分鐘（包括分發(fā)和填寫過(guò)程的時(shí)間）。
二、數(shù)據(jù)分析。
本次的調(diào)查問(wèn)卷分為五大部分（由開放型問(wèn)題與非開放型問(wèn)題組成）：對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的基本印象評(píng)述、課程的實(shí)踐教學(xué)學(xué)習(xí)內(nèi)容評(píng)價(jià)、學(xué)生課堂任務(wù)及項(xiàng)目的參與性、學(xué)生關(guān)鍵能力的培養(yǎng)、及學(xué)生對(duì)行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的評(píng)價(jià)。當(dāng)然本次調(diào)查問(wèn)題還調(diào)查學(xué)生填寫調(diào)查問(wèn)卷的態(tài)度，其中96%學(xué)生認(rèn)為是認(rèn)真完成調(diào)查問(wèn)卷的，因此問(wèn)卷具有一定的可信度。第一部分是由五個(gè)問(wèn)題組成，第一個(gè)問(wèn)題開門見(jiàn)山地咨詢學(xué)生對(duì)于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程的總體印象，其中25%的學(xué)生表示喜歡這門課程而10%的同學(xué)表示不喜歡；對(duì)于課堂氛圍的選擇上有47%的學(xué)生認(rèn)為在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂上氣氛很好，比傳統(tǒng)課堂要好很多。在第一部分的最后一個(gè)問(wèn)題顯示，有87%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)方法對(duì)課程的吸引力非常重要。剩下的兩個(gè)問(wèn)題主要讓學(xué)生思考喜歡或不喜歡本課程的理由，在問(wèn)題設(shè)計(jì)上采用了非開放型的問(wèn)題設(shè)計(jì)，即提供有限的五個(gè)選擇項(xiàng)讓學(xué)生選擇。這五個(gè)選擇項(xiàng)分別包括了：教材內(nèi)容，教學(xué)方法，學(xué)習(xí)動(dòng)力及其他。而選其他的學(xué)生，需要寫出自己的理由。在這個(gè)部分調(diào)查中，僅有5個(gè)學(xué)生放棄選擇。本問(wèn)題的結(jié)果顯示大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為學(xué)習(xí)資料（教材）設(shè)計(jì)不是很合理，和他們實(shí)際生活中的談判距離有點(diǎn)遠(yuǎn)。另外32%的同學(xué)認(rèn)為傳統(tǒng)課程上教師的教學(xué)模式一成不變，在課堂上照本宣科也是他們喜歡行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法的重要理由。不過(guò)在不喜歡這門課程的理由選擇上，14%的學(xué)生認(rèn)為還是比較適應(yīng)傳統(tǒng)的教學(xué)方法，由于在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法實(shí)施的課堂中，許多教學(xué)項(xiàng)目和問(wèn)題需要自己動(dòng)手解決，讓他們覺(jué)得很不適應(yīng)。因此，我們可以得出這樣的結(jié)論，本次行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用在一定程度上激發(fā)了學(xué)生課程學(xué)習(xí)的興趣，活躍了課堂氣氛。但在教學(xué)資料的設(shè)計(jì)上，要更接近實(shí)踐商務(wù)談判的流程和內(nèi)容。第二部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要是圍繞這學(xué)習(xí)本課程的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)展開的，讓學(xué)生去思考為什么要學(xué)習(xí)國(guó)際商務(wù)談判；國(guó)際商務(wù)談判課程內(nèi)容和將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性；國(guó)際商務(wù)談判內(nèi)容能否提高專業(yè)能力；以及讓學(xué)生思考商務(wù)談判課程的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該注意哪些方面。眾所皆知，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和學(xué)習(xí)內(nèi)容在很大程度上會(huì)影響教學(xué)效果。因此這一部分的問(wèn)題設(shè)計(jì)主要在于調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的影響，進(jìn)而對(duì)學(xué)生的整體教學(xué)效果的影響。通過(guò)學(xué)生調(diào)查問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯示：42%學(xué)生被動(dòng)地接收國(guó)際商務(wù)談判課程，覺(jué)得學(xué)校開了就要學(xué)然而對(duì)于該門課程與將來(lái)職業(yè)的相關(guān)性選擇上，將近56%的學(xué)生認(rèn)為該門課程設(shè)置與將來(lái)工作的關(guān)聯(lián)性很大，而11%的學(xué)生選擇沒(méi)有思考過(guò)，很迷茫。在本部分的第三個(gè)問(wèn)題中，19%的學(xué)生認(rèn)為教學(xué)內(nèi)容對(duì)于職業(yè)能力的培養(yǎng)非常重要。在最后一個(gè)問(wèn)題中，有25%的學(xué)生認(rèn)為行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于個(gè)人能力培養(yǎng)有很大幫助。第三部分主要聚焦于學(xué)生的課堂及課后的學(xué)習(xí)參與度。這一部分主要由三個(gè)問(wèn)題組成：第一個(gè)問(wèn)題主要調(diào)查學(xué)生的課堂參與度；第二問(wèn)題主要學(xué)生課外參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間；最后一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生對(duì)同學(xué)參與課堂積極性的評(píng)價(jià)。通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的分析研究發(fā)現(xiàn)，學(xué)生在行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)課堂中參與性大大提高，大部分學(xué)生認(rèn)為自己能積極參與課堂項(xiàng)目制作。而且課后參與本課程的學(xué)習(xí)時(shí)間大大提高，盡管有少數(shù)學(xué)生組因課堂合作問(wèn)題將課堂任務(wù)拖至課后而抱怨，大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為在完成任務(wù)、解決問(wèn)題中學(xué)到很多東西。從本次研究中我們可以得出，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于提高學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力有很好的幫助。第四部分注重于學(xué)生在本學(xué)期職業(yè)能力和關(guān)鍵能力培養(yǎng)方面的調(diào)查，雖只有一個(gè)問(wèn)題本實(shí)驗(yàn)的研究至關(guān)重要的影響，主要是調(diào)查行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)效果的影響，在學(xué)生在進(jìn)行為期一個(gè)學(xué)期（90學(xué)時(shí)）的課程學(xué)習(xí)后，學(xué)生覺(jué)得自己哪種能力提高得最快。從調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果來(lái)看，大部分的學(xué)生覺(jué)得自己實(shí)際操作能力和團(tuán)隊(duì)合作能力有了很大的提高。但是在理論知識(shí)的系統(tǒng)掌握上，大多數(shù)的學(xué)生認(rèn)為比較薄弱。調(diào)查問(wèn)卷的第五部分是調(diào)查學(xué)生理想中的教學(xué)方法，這個(gè)部分由四個(gè)問(wèn)題組成。采用開放式的問(wèn)卷形式，第一題是讓學(xué)生比較“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)方法”的課堂教學(xué)效果與傳統(tǒng)課堂教學(xué)效果相比較，有哪些優(yōu)勢(shì)，又存在哪些問(wèn)題；第二題是問(wèn)學(xué)生本次授課運(yùn)用行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法進(jìn)行教學(xué)時(shí)做得比較成功的方面；第三題是通過(guò)聽課，學(xué)生覺(jué)得“行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法”教學(xué)與他們理想中的教學(xué)相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)；最后一題是請(qǐng)學(xué)生舉例說(shuō)明國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)結(jié)束后他們是否有可見(jiàn)和可感受的結(jié)果。通過(guò)調(diào)查，我們可以得出的結(jié)論是學(xué)生越來(lái)越關(guān)注實(shí)際操作能力的提高，而不是純理論知識(shí)的積累，也更符合我們高職學(xué)校培養(yǎng)“技能雙馨”的應(yīng)用型人才的目標(biāo)。當(dāng)然行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法也受到一些自學(xué)能力差，希望被動(dòng)接收知識(shí)而不是主動(dòng)掌握知識(shí)的學(xué)生的排斥，但是更多的學(xué)生認(rèn)為這種新型的'教學(xué)方法對(duì)于提高學(xué)生團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和獨(dú)立解決問(wèn)題的能力有很好的幫助。
三、總結(jié)研究。
結(jié)果顯示，將行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法應(yīng)用于國(guó)際商務(wù)談判課程是可行的。與傳統(tǒng)教學(xué)法相比，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法在活躍和協(xié)調(diào)國(guó)際商務(wù)談判的課堂氣氛以及提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力和發(fā)展學(xué)生職業(yè)能力更勝一籌。絕大多數(shù)學(xué)生認(rèn)為這種新型的教學(xué)發(fā)更大程度上的提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，并活躍了課堂氣氛。其中有利的方面具體表現(xiàn)如下：第一，學(xué)生在課堂上有機(jī)會(huì)探討了商務(wù)實(shí)踐工作的主要內(nèi)容，并在實(shí)踐中熟悉商務(wù)談判流程。第二，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能更好地實(shí)現(xiàn)認(rèn)知目標(biāo)、能力目標(biāo)和素質(zhì)目標(biāo)從而促進(jìn)學(xué)生的綜合的發(fā)展。第三，學(xué)生成為課堂的中心，能積極參與課堂活動(dòng)。和諧的學(xué)習(xí)環(huán)境能使學(xué)生更自由地表達(dá)他們的想法同時(shí)為學(xué)生提供更多的機(jī)會(huì)參與項(xiàng)目活動(dòng)。最后，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法能極大地提高學(xué)生的職業(yè)素養(yǎng)。從學(xué)生的調(diào)查問(wèn)卷來(lái)看當(dāng)然該教學(xué)法也存在一些不利因素：首先，行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)法注重學(xué)生的在實(shí)踐操作中學(xué)而缺乏系統(tǒng)知識(shí)的整體傳授，因此對(duì)于事先沒(méi)有做好功課的學(xué)生來(lái)說(shuō)，往往不能很好地完成任務(wù)，從而影響整個(gè)小組的項(xiàng)目進(jìn)程；其次，項(xiàng)目工作的完成和小組成員的協(xié)調(diào)性有很大聯(lián)系，小組成員任務(wù)分配的隨機(jī)性也可能學(xué)生組中存在矛盾，同時(shí)學(xué)生合作能力的提高受到自主學(xué)習(xí)能力的制約，有很多小組出現(xiàn)組長(zhǎng)一力挑，組員閑坐著的情況。最后，商務(wù)談判中涉及很多公司隱私，學(xué)生只能在模擬環(huán)境中談判，而無(wú)法親臨戰(zhàn)場(chǎng)，隨機(jī)應(yīng)變能力的提高具有一定局限性。
國(guó)際商務(wù)論文篇十
個(gè)人隱私，就是不愿意公開，不希望外人了解或是打聽的個(gè)人秘密、私人事情。在國(guó)際交往中，人們普遍講究尊重個(gè)人隱私，并且把是不是尊重個(gè)人隱私，看成一個(gè)人在待人接物方面有沒(méi)有教養(yǎng)、能不能尊重和體諒交往對(duì)象的重要標(biāo)志。
在國(guó)際交往中，個(gè)人收入的.多少，一向被外國(guó)人看作自己的臉面，十分忌諱他人進(jìn)行直接或間接地打聽。除去工資外，那些反映個(gè)人經(jīng)濟(jì)狀況的問(wèn)題，例如，納稅數(shù)額、銀行存款、股票收益、住房面積、汽車型號(hào)、度假地點(diǎn)、服飾品牌、娛樂(lè)方式等，因?yàn)楹蛡€(gè)人收人相關(guān)，都不適合提到。
在國(guó)外，普遍把實(shí)際年齡當(dāng)作“核心機(jī)密”，而對(duì)于“老”字很忌諱。對(duì)親友、晚輩的戀愛(ài)、婚姻、家庭生活不以為然。在一些國(guó)家里，跟異性談?wù)摯祟悊?wèn)題，極有可能被對(duì)方視為無(wú)聊致極，甚至還會(huì)認(rèn)為是“性騷擾”。閑聊時(shí)，一般都反感別人對(duì)自己的健康狀況關(guān)注過(guò)多。
外國(guó)人大都把自己的私人住所看成是私生活領(lǐng)地。他們都不喜歡輕易地把個(gè)人住址、住宅電話號(hào)碼等純私人資訊“泄密”。我們對(duì)于別人打聽諸如“是哪里的人”、“什么學(xué)校畢業(yè)的”、“以前干過(guò)什么”等問(wèn)題，認(rèn)為是正常的。然而外國(guó)人卻把這些內(nèi)容看做是“商業(yè)秘密”，反對(duì)詢問(wèn)交往對(duì)象的既往經(jīng)歷，隨隨便便地擅自查對(duì)方的“戶口”。
在國(guó)際交往中對(duì)信仰和政見(jiàn)避而不談。在國(guó)外詢問(wèn)一下對(duì)方：“最近忙什么呢”、“怎么好久沒(méi)見(jiàn)到你”外國(guó)人對(duì)于這一類的問(wèn)題卻非常忌諱，認(rèn)為向別人探聽這一類問(wèn)題的人，不是好奇心過(guò)盛，不懂得尊重別人，就是“別有用心”。
我們以上提到的這些問(wèn)題，都屬于個(gè)人隱私問(wèn)題。要尊重外國(guó)友人的個(gè)人隱私權(quán)，就必須避免涉及這些問(wèn)題。
國(guó)際商務(wù)論文篇十一
隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程加快，不同國(guó)家的商務(wù)往來(lái)日益頻繁。而在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中這種頻繁的往來(lái)、溝通和交流已不再是簡(jiǎn)單的商務(wù)往來(lái)而是文化與文化的碰撞，是一種跨文化交際。本文主要探討了跨文化交際能力在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中的重要性，列舉了跨文化商務(wù)活動(dòng)中語(yǔ)言交際層面的幾個(gè)重要方面，以及應(yīng)對(duì)商務(wù)活動(dòng)中文化差異的幾個(gè)策略。
隨著上個(gè)世紀(jì)六十年代跨國(guó)公司的涌現(xiàn)和不斷增加，經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程不斷加快，不同國(guó)家之間的商務(wù)往來(lái)頻繁，不同文化的碰撞在商務(wù)活動(dòng)中得到了充分的體現(xiàn)，于是在商務(wù)領(lǐng)域中很多商務(wù)活動(dòng)不僅僅是商務(wù)行為，更是在文化層面上的交流與對(duì)話，是在商務(wù)環(huán)境中的跨文化交際行為，從而出現(xiàn)了跨文化商務(wù)交際。因此了解不同文化之間的差異，對(duì)于成功進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)、不同國(guó)家的商務(wù)合作、商務(wù)談判等行為具有重要意義。
跨文化交際涉及交際和文化兩個(gè)概念。從一定意義上說(shuō)“交際即文化”，在交際過(guò)程中文化得以形成。而文化是一個(gè)包羅萬(wàn)象的概念，“概括地講，文化即是人們所思、所言、、所為、所覺(jué)的總和?？缥幕浑H即‘不同文化背景的人們之間的交際’。不同的民族創(chuàng)造了自己特有的文化，也被自己的文化所塑造”。而在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中，不同國(guó)家的商務(wù)活動(dòng)中必然滲透進(jìn)不同的文化因素，這些文化差異必然影響商務(wù)行為，“大多數(shù)成功的企業(yè)不僅熟諳世界經(jīng)濟(jì)狀況和全球競(jìng)爭(zhēng)力，而且具有同國(guó)際企業(yè)有效交際的能力”。因此，一個(gè)成功的企業(yè)不僅要具備高超的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和管理水平，還要深入了解他國(guó)文化以及不同文化間的差異，以便在商務(wù)活動(dòng)中避免因?yàn)槲幕町惗斐傻恼`解、沖突，從而進(jìn)行成功的跨文化商務(wù)交際，達(dá)到預(yù)期的商務(wù)目標(biāo)。
國(guó)際商務(wù)的本質(zhì)是發(fā)生在國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)交往的目的在于物質(zhì)與服務(wù)的交換，而物質(zhì)與服務(wù)的交換是通過(guò)人際交往實(shí)現(xiàn)的，所以國(guó)際商務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)是人與人之間進(jìn)行的跨文化的以商務(wù)為目的的交際活動(dòng)，即跨文化商務(wù)交際。跨文化商務(wù)交際是一種跨文化交際，是跨文化交際行為在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中的體現(xiàn)。
而導(dǎo)致跨文化交際障礙的主要因素則是文化差異。不同文化在價(jià)值觀、思維方式、行為方式等很多方面都存在或大或小的差異，具體到商務(wù)領(lǐng)域，則主要體現(xiàn)在對(duì)于商務(wù)管理及管理人員的文化觀、商務(wù)禮節(jié)、商務(wù)預(yù)約、禮物的饋贈(zèng)、商務(wù)談判和策略，以及對(duì)于商務(wù)活動(dòng)中女性的態(tài)度等方面的差異。
跨文化交際行為分為言語(yǔ)行為和非言語(yǔ)行為，這里著重探討國(guó)際商務(wù)環(huán)境中言語(yǔ)行為層面的文化差異的幾個(gè)值得特別關(guān)注的方面。
1、對(duì)于管理和管理人員的態(tài)度
不同文化背景的人由于自身文化的特定內(nèi)涵和界定，具有不同的價(jià)值觀和行為規(guī)則。不同文化背景的企業(yè)對(duì)于企業(yè)管理和管理人員的態(tài)度也是不盡相同的。因此，了解這一差異對(duì)于商務(wù)活動(dòng)中了解他國(guó)企業(yè)管理及與其管理人員打交道具有重要意義。
例如在美國(guó)和德國(guó)，商務(wù)管理的價(jià)值觀就不同。在美國(guó)，企業(yè)看中成就和成功，崇尚勤奮、實(shí)用主義、樂(lè)觀主義、清教主義、工作中人際關(guān)系的淡薄、機(jī)會(huì)均等以及對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)人主義的接受。而德國(guó)人的管理觀念則不是很強(qiáng)，這源于他們歷史上就看重專業(yè)技能和能力。在他們看來(lái)技能高超的德國(guó)工人根本無(wú)需管理人員激勵(lì)他們。
而在中國(guó)，商務(wù)價(jià)值觀則與二者更為不同，中國(guó)企業(yè)重血族關(guān)系、人際關(guān)系、尊重長(zhǎng)輩及階層關(guān)系。這樣的價(jià)值觀必然使管理模式具有顯著的集體主義特點(diǎn)。
2、商務(wù)禮節(jié)
在與不同文化背景的企業(yè)進(jìn)行商務(wù)往來(lái)時(shí)，恰當(dāng)?shù)纳虅?wù)禮節(jié)是必要的?？梢哉f(shuō)某些必要的商務(wù)禮節(jié)是不同文化背景的企業(yè)間建立貿(mào)易關(guān)系的開始，甚至決定了企業(yè)間能否建立良好的貿(mào)易關(guān)系、為進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)奠定基礎(chǔ)。這里就介紹在建立貿(mào)易關(guān)系之初的幾個(gè)重要的商務(wù)禮節(jié)。
（1）預(yù)約
在國(guó)際商務(wù)環(huán)境中，最初安排與對(duì)方國(guó)家企業(yè)的簽約和預(yù)約包括打電話、使用中間人等具體細(xì)節(jié)。不同文化背景的企業(yè)在預(yù)約時(shí)間及最初簽約的安排不盡相同，如在正式簽約前多久約見(jiàn)企業(yè)有關(guān)人員最為合適，就要考慮對(duì)方企業(yè)的文化背景。例如，在墨西哥等很多拉美國(guó)家，企業(yè)一般提前一個(gè)月發(fā)郵件或打電話進(jìn)行預(yù)約，然后在簽約前一周還要聯(lián)系一次。而在中國(guó)，在進(jìn)行商務(wù)投資之前同對(duì)方企業(yè)建立關(guān)系是很重要的。在與中國(guó)企業(yè)進(jìn)行貿(mào)易往來(lái)時(shí)，與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)政府官員預(yù)約見(jiàn)面，認(rèn)識(shí)進(jìn)口人員、購(gòu)買者及代理商和合資伙伴，將有助于進(jìn)行進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)。這就是因?yàn)橹袊?guó)文化重關(guān)系、重往來(lái)。
（2）打招呼
預(yù)約之后就是見(jiàn)面打招呼。而注意觀察東道國(guó)的打招呼禮節(jié)尤為重要。例如美國(guó)人的打招呼方式傾向于非正式和友好的。在美國(guó)，無(wú)論男女，在見(jiàn)面和告別時(shí)都要握手，在彼此熟悉的女性之間甚至男女之間，一個(gè)擁抱或臉頰的親吻也是合宜的。他們常常直呼彼此的名字，只是在正式場(chǎng)合或?qū)﹂L(zhǎng)輩除外。而在沙特阿拉伯，見(jiàn)面則顯得更為親密――不僅要頻繁薄收，還要滔滔不絕；而且男性之間也經(jīng)常擁抱，彼此親吻臉頰?？梢?jiàn)，不同文化的會(huì)面禮節(jié)如此之不同，因此見(jiàn)面之前要對(duì)東道國(guó)的會(huì)面禮節(jié)有深刻的了解和認(rèn)識(shí)，才會(huì)避免在實(shí)際會(huì)面時(shí)因?yàn)槲幕町惗a(chǎn)生尷尬和誤解。
（3）饋贈(zèng)禮物
對(duì)于商務(wù)往來(lái)過(guò)程中的禮物的贈(zèng)送，由于文化差異，不同國(guó)家的企業(yè)也有不一樣的禮節(jié)。大多數(shù)美國(guó)人就將在商務(wù)環(huán)境中饋贈(zèng)禮物看作是賄賂的一種形式，而在其他許多文化中，饋贈(zèng)禮物是商務(wù)禮節(jié)的一部分，是再尋常不過(guò)的了。因此，在商務(wù)環(huán)境中，不僅要了解對(duì)方企業(yè)對(duì)于禮物饋贈(zèng)的觀點(diǎn)和態(tài)度，還要了解饋贈(zèng)禮物的相關(guān)信息，如，何時(shí)饋贈(zèng)禮物、贈(zèng)送什么樣的禮物為宜等。商務(wù)環(huán)境中關(guān)于禮物的饋贈(zèng)，日本企業(yè)是比較典型的例子。日本文化重視禮尚往來(lái)，饋贈(zèng)禮物在日本文化中是極其普遍的事情，而且非常講究。
對(duì)于日本企業(yè)，有幾個(gè)日子是一定要送禮物的，如一年中的七月十五日和元月一日，而且通常在首次商務(wù)會(huì)面時(shí)贈(zèng)送禮物。此外，如果受邀到日本家庭里去，通常要帶上鮮花、點(diǎn)心或糖果之類的禮物去，這是必要的禮節(jié)。可見(jiàn)，日本和美國(guó)的饋贈(zèng)禮節(jié)相去甚遠(yuǎn)。因此在與不同文化的企業(yè)建立商務(wù)關(guān)系、饋贈(zèng)禮物時(shí)，一定要了解必要的饋贈(zèng)禮節(jié)，從而使饋贈(zèng)禮物的環(huán)節(jié)對(duì)整個(gè)商務(wù)往來(lái)關(guān)系的確立起到一個(gè)積極的促進(jìn)作用。
3、談判
由于不同國(guó)家和民族都有其獨(dú)特的文化背景，來(lái)自不同文化的人們?cè)谡Z(yǔ)言風(fēng)格、思維方式、行為方式等各方面也表現(xiàn)出其文化特色。在跨文化的商務(wù)談判中，各國(guó)企業(yè)在談判節(jié)奏、談判風(fēng)格等方面都有很大的不同。例如，北美國(guó)家、澳大利亞、英國(guó)等國(guó)家喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q式的談判風(fēng)格，而中國(guó)、日本及大部分拉美國(guó)家則偏愛(ài)慢節(jié)奏的談判風(fēng)格。在交流風(fēng)格上也有不同，如有的國(guó)家喜歡直截了當(dāng)?shù)娘L(fēng)格，而有的國(guó)家則更偏向于間接含蓄的風(fēng)格。
實(shí)現(xiàn)有效的跨文化商務(wù)交際的關(guān)鍵是要了解各國(guó)的文化差異，因?yàn)椴煌奈幕尘跋缕髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)方式、管理風(fēng)格以及進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)時(shí)的商務(wù)禮節(jié)等也不同。在向文化背景不同的企業(yè)尋求合作時(shí)，了解其文化特點(diǎn)及其與本國(guó)的文化差異，對(duì)于商務(wù)關(guān)系的建立、企業(yè)間進(jìn)一步的業(yè)務(wù)往來(lái)都具有積極的影響。商務(wù)人士，特別是企業(yè)管理人員自身對(duì)不同文化有所了解的同時(shí)，在制定企業(yè)發(fā)展策略時(shí)，也可以把培養(yǎng)企業(yè)有關(guān)人員的跨文化商務(wù)交際能力作為一項(xiàng)重要內(nèi)容，從而提高企業(yè)進(jìn)行國(guó)際商務(wù)溝通和交流的能力，為企業(yè)在商務(wù)活動(dòng)中樹立良好形象、建立廣泛的商務(wù)關(guān)系奠定基礎(chǔ)。總之，在今天這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)全球化、多元文化共同發(fā)展的時(shí)代，了解不同文化間的差異，在現(xiàn)實(shí)交際過(guò)程中，特別是在跨文化商務(wù)交際中理解、適應(yīng)他國(guó)文化，對(duì)于企業(yè)的成功是至關(guān)重要的。
國(guó)際商務(wù)論文篇十二
摘要：崇尚禮儀是中華民族的傳統(tǒng)美德，是經(jīng)過(guò)歷史沉淀下來(lái)的精華，具有歷史的傳承性，不衰的生命力，并且能夠跨越時(shí)空。但從根本上來(lái)講，禮儀還是人與人之間的交往，所以我們習(xí)慣把商務(wù)禮儀界定為商務(wù)人員交往的藝術(shù)。掌握好商務(wù)禮儀，就有了有效溝通的工具，良好的溝通時(shí)成功的前提，將是決勝于商海的基石。
關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀;原則;重要性;應(yīng)用;發(fā)展。
1引言。
中華民族是一個(gè)非常重視禮儀的民族，歷史上重要的思想家無(wú)一不重視對(duì)“禮”的探索。
商務(wù)禮儀是指在人們商務(wù)交往中適用的禮儀規(guī)范，是在商務(wù)交往中，以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表示尊重對(duì)方的過(guò)程和手段。禮出于俗，俗化為禮。商務(wù)禮儀的操作性，就是應(yīng)該怎么做，不應(yīng)該怎么做。在商務(wù)交往中做到“約束自己，尊重他人”才能使人們更輕松愉快地交往。商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等。
3.1“尊敬”與“真誠(chéng)”原則。
尊敬是禮儀的情感基礎(chǔ)。在社會(huì)中，人與人是平等的，尊重長(zhǎng)輩，關(guān)心客戶，體現(xiàn)一個(gè)人具有良好的個(gè)人內(nèi)的素質(zhì)?！熬慈苏吆憔粗瑦?ài)人者恒愛(ài)之”，“禮”的良性循環(huán)就是借助這樣的機(jī)制而得以生生不已。
3.2“謙和”與“寬容”原則。
謙和既是一種美德，更是社交成功的重要條件。謙和，在社交場(chǎng)上即表現(xiàn)為平易近人、熱情大方、善于與人相處、樂(lè)于聽取他人的意見(jiàn)，顯示出虛懷若谷的胸襟，因?yàn)閷?duì)周圍的人具有很強(qiáng)的吸引力，有著較強(qiáng)的調(diào)整人際關(guān)系的能力。
3.3“適度”與“自律”原則。
古話說(shuō)：“君子之交淡如水，小人之交甘如醴?！比穗H交往中要注意各種不同情況下的社交距離，也就是要善于把握住溝通時(shí)的感情尺度。所謂適度，就是要注意感情適度、談吐適度、舉止適度。從總體上來(lái)看，商務(wù)禮儀的具體規(guī)范由對(duì)待自身的要求與對(duì)待他人的做法這兩大部分所構(gòu)成。
3.4“互動(dòng)”與“溝通”原則。
所謂互動(dòng)，在此具體含義有二：一是要求商務(wù)人員在其商務(wù)往來(lái)中必須主動(dòng)進(jìn)行換位思考、善解人意。換位思想的基本點(diǎn)，就是要求商務(wù)人員必須傷愈體諒交往對(duì)象的感受。二是要求商務(wù)人員在其商務(wù)活動(dòng)中要時(shí)時(shí)、處處做到“交往以對(duì)方為中心”。
4.1塑造個(gè)人與企業(yè)的形象。
商務(wù)禮儀能展示企業(yè)的文明程度、管理風(fēng)格和道德水準(zhǔn)，塑造企業(yè)形象。良好的企業(yè)形象是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，無(wú)疑可以為企業(yè)帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。一個(gè)人講究禮儀，就會(huì)在眾人面前樹立良好的個(gè)人形象;一個(gè)組織的成員講究禮儀，就會(huì)為自己的組織樹立良好的形象，贏得公眾的贊譽(yù)。
4.2傳遞信息，表現(xiàn)價(jià)值。
禮儀最基本的功能就是規(guī)范各種行為。商務(wù)禮儀可強(qiáng)化企業(yè)的道德要求，樹立企業(yè)遵紀(jì)守法，遵守社會(huì)公德的良好形象。我們知道，道德是精神的東西，只能通過(guò)人的言行舉止，通過(guò)人們處理各種關(guān)系所遵循的原則與態(tài)度表現(xiàn)出來(lái)。商務(wù)禮儀使企業(yè)的規(guī)章制度、規(guī)范和道德具體化為一些固定的行為模式，從而對(duì)這些規(guī)范起到強(qiáng)化作用。
5.1接待禮儀。
秘書人員必須根據(jù)來(lái)訪者的身份，確定接待的規(guī)格。接待規(guī)格是以陪同領(lǐng)導(dǎo)的角度而言的。接待規(guī)格過(guò)高，影響領(lǐng)導(dǎo)的正常工作;接待規(guī)格過(guò)低，影響上下左右的關(guān)系。所以，確定接待規(guī)格時(shí)應(yīng)慎重全面地考慮。(1)高格接待，即主要陪同人員比來(lái)賓的職位要高的接待。如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)派工作人員來(lái)了解情況，傳達(dá)意見(jiàn)，兄弟企業(yè)派人來(lái)商量要事等，需高格接待。(2)低格接待，即主要陪同人員比客人的職位要低的接待。如上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或主管部門領(lǐng)導(dǎo)到基層視察，只能低格接待。(3)對(duì)等接待，即主要陪同人員與客人的職位同等的接待，這是最常用的接待規(guī)格。(4)次序禮儀，即接待過(guò)程中，要準(zhǔn)確地突出來(lái)訪者的身份，是對(duì)來(lái)訪者的尊重。接待過(guò)程中的次序禮儀一般有以下要求。就坐時(shí)，右為上座。即將客人安排在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或其他陪同人員的右邊;上樓時(shí)，客人走在前，主人走在后，下樓時(shí)，主人走在前，客人走在后;迎客時(shí)，主人走在前，送客時(shí)，主人走在后;總之，社會(huì)場(chǎng)合，一般以右為大、為尊，以左為小，為次，進(jìn)門上車，應(yīng)讓尊者先行，一切服務(wù)均從尊者開始。
5.2用餐禮儀。
用餐的時(shí)候，一般應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：讓長(zhǎng)輩先動(dòng)碗筷用餐，吃飯時(shí)，要端起碗。不端碗伏在桌子上對(duì)著碗吃飯，不但吃相不雅，而且壓迫胃部，影響消化。夾菜時(shí)，應(yīng)從盤子靠近或面對(duì)自己的盤邊夾起，不要從盤子中間或靠別人的一邊夾起，更不能用筷子在菜盤子里翻來(lái)倒去，眼睛也不要老盯著菜盤子，一次夾菜也不宜太多。要閉嘴咀嚼，細(xì)嚼慢咽，決不能張開大嘴，狼吞虎咽，更不能在夾起飯菜時(shí)，伸長(zhǎng)脖子，張開大嘴，伸著舌頭用嘴去接菜;一次不要放入太多的食物進(jìn)口。用餐的動(dòng)作要文雅一些。夾菜時(shí)，不要碰到鄰座，不要把盤里的菜撥到桌子上，不要把湯潑翻，不要將菜湯滴到桌子上。嘴角沾有飯粒，要用餐紙或餐巾輕輕抹去，不要用舌頭去舔。咀嚼飯菜，嘴里不要發(fā)出聲音。口含食物，不要與別人交談。確需要與家人談話時(shí)，應(yīng)輕聲細(xì)語(yǔ)。吐出的骨頭、魚刺、菜渣，要用筷子或手取接出來(lái)，放在自己面前的桌子上，不能直接吐到桌面上或地面上。遇到長(zhǎng)輩給自己添飯、夾菜時(shí)，要道謝。
小結(jié)。
從古至今，我國(guó)的禮儀規(guī)范就是中華特有文明的象征，是中華民族美德的體現(xiàn)。在跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，誰(shuí)能入鄉(xiāng)隨俗或者說(shuō)尊重對(duì)方的禮儀，誰(shuí)就能生存得更好。中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，奇特?cái)?shù)量成倍增長(zhǎng)，第三產(chǎn)業(yè)蓬勃興旺，商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，人們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中也需要學(xué)習(xí)，遵守一些現(xiàn)代商務(wù)禮儀規(guī)范，熟悉中國(guó)商務(wù)禮儀，了解世界其他國(guó)家的禮儀和禁忌。而作為商人，在與國(guó)外商務(wù)伙伴初次接觸前應(yīng)盡可能多地了解對(duì)方文化中的商務(wù)禮儀，及時(shí)調(diào)整自己的禮儀行為，創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的商務(wù)環(huán)境。
參考文獻(xiàn)：
國(guó)際商務(wù)論文篇十三
海爾國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略。
案例：海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌，1984年創(chuàng)立于中國(guó)青島，現(xiàn)任董事局主席、首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈羰呛柕闹饕獎(jiǎng)?chuàng)始人。海爾集團(tuán)前身是青島電冰箱總廠，海爾創(chuàng)立之初虧損人民幣一百四十七萬(wàn)元，瀕臨破產(chǎn)。而今，海爾已經(jīng)完成了跨越式發(fā)展。截至2009年，海爾集團(tuán)在全球建立了29個(gè)制造基地，8個(gè)綜合研發(fā)中心，19個(gè)海外貿(mào)易公司，全球員工超過(guò)6萬(wàn)人。2009年，海爾集團(tuán)全球營(yíng)業(yè)額實(shí)現(xiàn)1243億元（182億美元），品牌價(jià)值812億元，自2002年以來(lái)連續(xù)8年蟬聯(lián)中國(guó)最有價(jià)值品牌榜首。海爾的戰(zhàn)略管理如何實(shí)現(xiàn)了自身的跨越式發(fā)展，國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)如何借鑒其經(jīng)驗(yàn)，走自己的品牌戰(zhàn)略與國(guó)際戰(zhàn)略。
在“走國(guó)際化道路，創(chuàng)世界名牌”的思想指導(dǎo)下，海爾集團(tuán)通過(guò)實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國(guó)際化戰(zhàn)略，取得了持續(xù)、穩(wěn)定、高速的增長(zhǎng)，其品牌價(jià)值不但穩(wěn)居中國(guó)家電業(yè)榜首，在國(guó)際市場(chǎng)的美譽(yù)度也越來(lái)越高。海爾是家電行業(yè)獲得國(guó)優(yōu)金牌、通過(guò)is09000h認(rèn)證和is014001環(huán)保認(rèn)證的第一家，并先后取得了ul、csa、vde、smark、sas、saa等國(guó)際認(rèn)證，1997年，國(guó)家經(jīng)貿(mào)委確定海爾為重點(diǎn)扶持沖擊世界500強(qiáng)的6家試點(diǎn)企業(yè)之一。目前，海爾的國(guó)際化經(jīng)營(yíng)已駛?cè)肟燔嚨?，成為世界?jí)的供應(yīng)商，躋身于世界冰箱生產(chǎn)十強(qiáng)行列，在國(guó)際市場(chǎng)贏得越來(lái)越多的美譽(yù)。
理論：企業(yè)戰(zhàn)略是解決企業(yè)生存基礎(chǔ)與發(fā)展方向問(wèn)題的系統(tǒng)謀劃,解決想做什么、為什么做、怎么做的三個(gè)問(wèn)題。如何獲得、保持和提高核心競(jìng)爭(zhēng)能力以保證企業(yè)穩(wěn)健和持續(xù)地長(zhǎng)期發(fā)展以逐漸取代短期尋租行為,成為企業(yè)家群體思考和行動(dòng)的重心。
企業(yè)在每一時(shí)點(diǎn)上既要把企業(yè)這個(gè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)效益,又要提高企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值,使企業(yè)在未來(lái)繼續(xù)保持和提高價(jià)值。企業(yè)戰(zhàn)略是通過(guò)培育競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)即提升企業(yè)的資源素質(zhì)、發(fā)現(xiàn)有利可圖的業(yè)務(wù)、建立匹配來(lái)提升企業(yè)的價(jià)值。
企業(yè)戰(zhàn)略管理的五個(gè)目標(biāo):一是具有實(shí)質(zhì)性,能夠?qū)ζ髽I(yè)的目標(biāo)及其實(shí)現(xiàn)提供準(zhǔn)確的分析框架;二是充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì);三是與企業(yè)的能力和資源相適應(yīng);四是根據(jù)企業(yè)的資源和創(chuàng)業(yè)者的管理能力來(lái)確定可接受的風(fēng)險(xiǎn)度;五是與組織文化和企業(yè)家的價(jià)值體系相融合。在中小企業(yè)制訂戰(zhàn)略計(jì)劃的過(guò)程中,信息來(lái)源和信息收集是關(guān)鍵。目前大部分企業(yè)在戰(zhàn)略計(jì)劃階段就不能實(shí)現(xiàn)與以上目標(biāo)良好結(jié)合。
分析：海爾的發(fā)展很快，但也是一步步走過(guò)來(lái)的。企業(yè)發(fā)展過(guò)程實(shí)際上就是戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的階段性連接，舊的戰(zhàn)略不斷地、不失時(shí)機(jī)地被新的戰(zhàn)略替代，這樣才能使企業(yè)不斷達(dá)到新的高度，贏得長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展。海爾的成功也正在于這種戰(zhàn)略更替和轉(zhuǎn)移的成功，在于它能夠根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的變化不失時(shí)機(jī)地以新的戰(zhàn)略替代舊戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)不同階段上的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
（一）國(guó)際化戰(zhàn)略。
管理的國(guó)際化不是管理模式的國(guó)際化，而是人的國(guó)際化。把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源。員工的創(chuàng)新是企業(yè)最有價(jià)值的資產(chǎn)。管理的本質(zhì)不在于控制員工的行為，而在于給員工提供創(chuàng)新的空間。所以企業(yè)每一個(gè)人應(yīng)該在開放的系統(tǒng)中創(chuàng)新，這與不同歷史階段的國(guó)際化管理是有區(qū)別的。海爾今天的管理國(guó)際化應(yīng)該是在一個(gè)開放的系統(tǒng)，使每個(gè)人有一個(gè)創(chuàng)新的空間，換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一個(gè)sbu(策略事業(yè)單位，即自主創(chuàng)新的主體)，成為老板，每個(gè)人都對(duì)著市場(chǎng)，每個(gè)人的價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在為用戶創(chuàng)造的價(jià)值上，這就是管理的國(guó)際化。
品牌的國(guó)際化不是你的商標(biāo)有多么響，品牌的國(guó)際化應(yīng)是在世界各地有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力本土化的品牌的總和。前幾年海爾曾提出一個(gè)原則叫“國(guó)門之內(nèi)無(wú)名牌”也是這個(gè)道理。到現(xiàn)在為止，只聽到過(guò)海爾到美國(guó)設(shè)廠有風(fēng)險(xiǎn)，從來(lái)沒(méi)聽說(shuō)過(guò)有人提出不到美國(guó)設(shè)廠風(fēng)險(xiǎn)是不是更大。海爾到美國(guó)設(shè)廠的風(fēng)險(xiǎn)是創(chuàng)世界名牌過(guò)程當(dāng)中的風(fēng)險(xiǎn)，而不到美國(guó)設(shè)廠的風(fēng)險(xiǎn)是必死無(wú)疑的風(fēng)險(xiǎn)。
2001年7月，海爾集團(tuán)跨國(guó)并購(gòu)意大利一家冰箱廠異于美國(guó)設(shè)廠的手法，海爾在意大利合并了一間制造冰箱的工廠，并設(shè)立海爾意大利電器股份有限公司，將海爾品牌植入歐洲市場(chǎng)，并且合用當(dāng)?shù)匚幕械墓S，將原本不良的家電全部換成海爾所生產(chǎn)的家電，塑造與歐美著名品牌的平等的高級(jí)。這是海爾繼美國(guó)之后在發(fā)達(dá)國(guó)家實(shí)施本土化戰(zhàn)略的又一個(gè)重大壯舉，是海爾實(shí)施國(guó)際化名牌的又一成功標(biāo)志和新的里程碑。此間工廠在當(dāng)月運(yùn)營(yíng)投產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)量等均達(dá)到歷史最高水平。
采取并購(gòu)的模式更讓海爾如虎添翼，同時(shí)具備了開拓國(guó)際市場(chǎng)的三大優(yōu)勢(shì)。其一，迅速進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。2001年，海爾冰箱在歐洲銷售量超過(guò)6000萬(wàn)美元，在此基礎(chǔ)上，建立本土化制造中心尤為必要，而實(shí)施兼并策略，可以快速滿足市場(chǎng)需求。其二，最短的時(shí)間內(nèi)整合當(dāng)?shù)鼗Y源。順利地掌握了原材料，設(shè)備的采購(gòu)網(wǎng)絡(luò)資源，人力資源，技術(shù)資源，外部公共關(guān)系資源，企業(yè)發(fā)展的軟硬環(huán)境很快搭建起來(lái)。其三，消除了貿(mào)易技術(shù)壁壘。歐洲各個(gè)國(guó)家為亞洲產(chǎn)品設(shè)置了產(chǎn)品認(rèn)證，關(guān)稅等貿(mào)易技術(shù)壁壘，當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)完全突破了這些限制，海爾產(chǎn)品進(jìn)入歐洲市場(chǎng)已經(jīng)毫無(wú)阻礙。
（三）全球化品牌戰(zhàn)略階段。
兩千零六年開始，海爾為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì)，繼名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略、國(guó)際化戰(zhàn)略之后，進(jìn)入第四個(gè)發(fā)展創(chuàng)新階段：全球化品牌戰(zhàn)略階段。國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化戰(zhàn)略的區(qū)別是：國(guó)際化戰(zhàn)略是以中國(guó)為基地，向全球輻射；全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)創(chuàng)造本土化的海爾品牌。
海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問(wèn)題是：提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)營(yíng)運(yùn)的競(jìng)爭(zhēng)力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤(rùn)。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化，實(shí)現(xiàn)海爾的持續(xù)發(fā)展。啟示：事實(shí)證明，海爾的收獲并不是來(lái)自于工廠本身，而是來(lái)自其成功的本土化品牌運(yùn)作。海爾集團(tuán)通過(guò)本土化的名牌運(yùn)作，而得到更多的用戶資源，海爾的訂單增加了很多，有了訂單，海爾海外的發(fā)展就不用再完全靠自己投資在全球設(shè)廠，再也不用經(jīng)過(guò)海爾工廠的手，靠品牌代言就可以使海爾公司進(jìn)入五百?gòu)?qiáng)企業(yè)，賣永恒的產(chǎn)品。在去年，海爾就停止了投資設(shè)廠，將代工交由海爾國(guó)際合作工廠去做，海爾現(xiàn)在已經(jīng)不賣產(chǎn)品，賣的是世界級(jí)品牌。
國(guó)際化的成功，已為海爾帶出了知名度和產(chǎn)品保證，現(xiàn)階段的海爾已遇到了瓶頸，他們清楚知道海爾的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于不斷的創(chuàng)新，只有創(chuàng)新才能夠領(lǐng)先對(duì)手一步，才能夠保持自己領(lǐng)先的、不可替代的、難以被對(duì)手模仿的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，海爾現(xiàn)在的國(guó)際化領(lǐng)土已經(jīng)走到一定的程度，接下來(lái)只有不斷的創(chuàng)新和突破，才能達(dá)到海爾的頂點(diǎn)。
面對(duì)新的形勢(shì)和情況，國(guó)家提出必須大力調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變對(duì)外貿(mào)易增長(zhǎng)方式，拓展對(duì)外開放的廣度和深度，提高開放型經(jīng)濟(jì)水平，充分利用國(guó)際國(guó)內(nèi)兩種資源、兩個(gè)市場(chǎng)，把“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”更好地結(jié)合起來(lái)，加速對(duì)外直接投資，推動(dòng)我國(guó)企業(yè)“走出去”發(fā)展，逐步實(shí)現(xiàn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)，成為有實(shí)力的跨國(guó)企業(yè)。
總結(jié):海爾國(guó)際化的成功不是偶然的，是上面三個(gè)法寶共同起作用的結(jié)果。同時(shí)它也是中國(guó)眾多希望走出去的企業(yè)的榜樣和國(guó)人的驕傲，我們?cè)谡J(rèn)真研究總結(jié)它成功的經(jīng)驗(yàn)并獲取三個(gè)法寶后，更要對(duì)海爾國(guó)際化中在母子公司管控方面面臨的潛在危險(xiǎn)和挑戰(zhàn)保持高度的警惕。
和潛在危險(xiǎn)的正確態(tài)度應(yīng)該是“未雨綢繆、防范于未然”，并及早采取有效措施加以完善和改進(jìn)。我們真誠(chéng)期望海爾能在國(guó)際化道路上走的更好更遠(yuǎn)!
參考文獻(xiàn)。
[5]。
[3][5]孟昭謙/中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)，《從海爾的成功看中國(guó)企業(yè)的國(guó)際化戰(zhàn)略》。
國(guó)際商務(wù)論文篇十四
國(guó)際商務(wù)函電；對(duì)外貿(mào)易；重要作用。
一、緒論。
隨著信息技術(shù)，多媒體技術(shù)的不斷發(fā)展，貿(mào)易逐漸趨向于國(guó)際化，商務(wù)信函成為企業(yè)之間和商務(wù)人士之間溝通的重要工具之一。大多數(shù)的商業(yè)人士都是通過(guò)商業(yè)信函進(jìn)行溝通，因此寫好一份商務(wù)信函對(duì)于對(duì)外貿(mào)易也是非常重要的這就要求我們了解商務(wù)信函寫作的基本原則。一份好的商務(wù)信函要遵循以下八個(gè)原則，即：清楚，簡(jiǎn)潔，具體，客氣，體諒，肯定和一致。一份寫得好的商務(wù)信函能夠提升公司的形象。如果信函寫得清楚、簡(jiǎn)潔，就會(huì)顯得公司辦事干脆利落，這有助于生意成功。如果信函寫得有禮貌、周到，就能夠幫助公司消除與合作伙伴之間的誤會(huì)或者意見(jiàn)分歧。因此，有效的書信是生意成功的重要成份，英文信函的寫作也就成為了在涉外業(yè)務(wù)公司的商務(wù)人士工作的重要組成部分。
國(guó)際商務(wù)函電在是對(duì)外商務(wù)交流中起到非常重要的作用。它的過(guò)程涵蓋了了函電的接受者編寫程序的過(guò)程和發(fā)出者編寫程序的過(guò)程。要順利的進(jìn)行編寫程序和解寫程序就必須要利用函電進(jìn)行交際。只是由于很多方面的不同所以其中也會(huì)產(chǎn)生很多誤解，這其中就包括背景文化的不同、社會(huì)壞境的不一樣、思維方式和交際方式的區(qū)別，但是于此同時(shí)，貿(mào)易進(jìn)行交際又是一個(gè)動(dòng)態(tài)的、系統(tǒng)的過(guò)程。國(guó)際商務(wù)函電實(shí)際上就是企業(yè)之間，商務(wù)人士之間用來(lái)溝通的工具。商務(wù)人士之間可以通過(guò)商務(wù)信函來(lái)建立業(yè)務(wù)關(guān)系。企業(yè)之間可以通過(guò)商務(wù)信函來(lái)完成詢盤，報(bào)盤，還盤，訂貨及其執(zhí)行，包裝與運(yùn)輸，索賠與理賠等等這一系列的貿(mào)易活動(dòng)。商務(wù)信函也是企業(yè)與顧客之間溝通的工具，顧客對(duì)買到手的產(chǎn)品如果不滿意或者有什么疑問(wèn)，可以通過(guò)電子信函向企業(yè)進(jìn)行求助。相同的企業(yè)也可以通過(guò)發(fā)電子信函給顧客來(lái)了解顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度。所以說(shuō)，國(guó)際商務(wù)函電這樣的一個(gè)溝通形式對(duì)貿(mào)易雙方和買賣雙方都是非常重要的。
三、對(duì)外貿(mào)易的概念。
對(duì)外貿(mào)易是一個(gè)國(guó)家或者地區(qū)看待它與其他國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易活動(dòng)，主要是商品、勞務(wù)和技術(shù)的交換活動(dòng)。對(duì)外貿(mào)易不但可以把發(fā)達(dá)國(guó)家互相聯(lián)系起來(lái)，也可以把生產(chǎn)發(fā)展水平低的國(guó)家以及地區(qū)加入到交換領(lǐng)域，使這些國(guó)家和民族的勞動(dòng)產(chǎn)品日益具有商品以及交換價(jià)值的性質(zhì)，帶動(dòng)他們的發(fā)展。進(jìn)行對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)就可以參與國(guó)際分工，節(jié)約社會(huì)勞動(dòng)，使各國(guó)的資源得到最充分的利用，加速社會(huì)擴(kuò)大再生產(chǎn)，保證社會(huì)再生產(chǎn)順利進(jìn)行。按照貨物移動(dòng)方向可以分為進(jìn)口貿(mào)易、出口貿(mào)易、凈出口與凈進(jìn)口貿(mào)易等；按照運(yùn)輸方式可以分為陸運(yùn)貿(mào)易、空運(yùn)貿(mào)易、海運(yùn)貿(mào)易等；按照交易對(duì)象可以分為直接貿(mào)易、間接貿(mào)易與轉(zhuǎn)口貿(mào)易。
四、國(guó)際商務(wù)函電在對(duì)外貿(mào)易中的重要作用。
國(guó)際商務(wù)函電在對(duì)外貿(mào)易中起到非要重要的作用，我總結(jié)為以下幾點(diǎn)：
1、提高對(duì)外貿(mào)易的工作效率、降低成本。
傳統(tǒng)對(duì)外貿(mào)易的通訊方式中，傳統(tǒng)的信函和電報(bào)都是以紙文件傳送信息，這樣就造成了有大量相關(guān)資料和單據(jù)需要整理，分類和存檔的繁瑣過(guò)程。等待客戶回復(fù)的時(shí)間漫長(zhǎng)，這樣使得工作效率非常低，耗時(shí)耗力?，F(xiàn)代商務(wù)函電的使用，使紙文件逐漸減少，工作量變小，工作變得比較簡(jiǎn)單，相關(guān)的信息可以通過(guò)商務(wù)函電快速地傳送給客戶或合作伙伴；同時(shí)為企業(yè)降低了成本，尤其在外貿(mào)企業(yè)不斷發(fā)展壯大的當(dāng)今社會(huì)，企業(yè)管理成本降低的幅度就愈加明顯。
2、為企業(yè)挖掘更多新客戶，加深彼此之間的聯(lián)系。
國(guó)際商務(wù)函電的出現(xiàn)和快速發(fā)展，使國(guó)際通訊方式更加便捷。許多外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息或者經(jīng)過(guò)他人介紹后得到潛在客戶的聯(lián)系方式，然后就可以使用方便可靠的現(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)函電使他們?cè)诙潭處追昼妰?nèi)與客戶取得聯(lián)系。在經(jīng)過(guò)詢問(wèn)和相互交流后，就可以與客戶建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。這樣企業(yè)的客戶會(huì)越來(lái)越多，業(yè)務(wù)量當(dāng)然也會(huì)隨之有很大的提高，企業(yè)就會(huì)一步步發(fā)展壯大。建立客戶群以后，平時(shí)與客戶的聯(lián)系也會(huì)相當(dāng)簡(jiǎn)單，可以隨時(shí)了解客戶的需要，解決客戶提出的問(wèn)題并加深了解。例如，當(dāng)外貿(mào)企業(yè)業(yè)務(wù)員在執(zhí)行合同時(shí)，出現(xiàn)任何問(wèn)題或困難可立即與客戶取得聯(lián)系，并通過(guò)商議得到解決途徑使合同得以順利履行；另一方面，常與客戶保持聯(lián)系了解近況、加深感情，為以后能方便順利的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。
近年來(lái)，電話和傳真為跨國(guó)界的貿(mào)易伙伴提供了快捷的通信。有很多實(shí)例說(shuō)明了這點(diǎn)，而電子郵件、msn、skype、黑莓這些先進(jìn)的全球聊天通話網(wǎng)絡(luò)通過(guò)信息交換平臺(tái)，進(jìn)一步促進(jìn)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。有這些快捷的全球通訊方式做后盾，使許多中、小型企業(yè)紛紛進(jìn)攻國(guó)外市場(chǎng)，這樣做來(lái)擴(kuò)大貿(mào)易范圍、規(guī)模從而尋找新的貿(mào)易發(fā)展機(jī)會(huì)，帶動(dòng)了我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易的發(fā)展，推動(dòng)我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，為我國(guó)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。
4、實(shí)現(xiàn)貿(mào)易的全球化。
傳統(tǒng)的貿(mào)易通訊方式是個(gè)比較繁瑣的過(guò)程，有時(shí)還需要貿(mào)易雙方反復(fù)進(jìn)行多次的面對(duì)面的洽談和信息交流，而對(duì)外貿(mào)易的進(jìn)行很大程度上受到貿(mào)易雙方地理位置等客觀條件的限制。由于受到空間和時(shí)間的限制，貿(mào)易活動(dòng)過(guò)程顯得尤其復(fù)雜，而且成本費(fèi)用很高，速度也很緩慢，安全問(wèn)題也不能保障，數(shù)據(jù)很容易丟失或者毀壞?，F(xiàn)代商務(wù)英語(yǔ)函電的迅速發(fā)展，為企業(yè)提供了進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的快捷通訊工具。外貿(mào)企業(yè)從此沒(méi)有了時(shí)間和空間等因素的限制，企業(yè)的業(yè)務(wù)就可以在全球的范圍內(nèi)進(jìn)行，尋找貿(mào)易合作伙伴和開展新的業(yè)務(wù)，并且可以隨時(shí)與客戶進(jìn)行交流信息意見(jiàn)，就不會(huì)出現(xiàn)貿(mào)易雙方洽談和信息交流上的不便。哪里的客戶都是一樣便捷，貿(mào)易全球化勢(shì)在必行。
5、擴(kuò)大貿(mào)易機(jī)會(huì)。
自wto以后，我國(guó)的國(guó)際貿(mào)易持續(xù)增長(zhǎng)，引入的外資也越來(lái)越多，在貿(mào)易自由化下的世界領(lǐng)域和新經(jīng)濟(jì)的形式下，電子信息技術(shù)的發(fā)展也給國(guó)際商務(wù)的發(fā)展帶來(lái)了諸多困難，電子方面涉及到一些安全隱患同時(shí)也給國(guó)際商貿(mào)函電帶來(lái)了困擾。由于函電中所涉及到的信息都是相當(dāng)重要的文件，因此這些信息的泄露很有可能會(huì)對(duì)企業(yè)帶來(lái)巨大的利益損失，對(duì)于這些存在的隱患，我們不能忽視，因此國(guó)際商務(wù)函電需要不斷的自我完善和更新中，建立一個(gè)良好的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。但是我相信在以后的發(fā)展當(dāng)中，商務(wù)英語(yǔ)函電對(duì)國(guó)際貿(mào)易中扮演更為重要的作用，可以促進(jìn)經(jīng)濟(jì)全球化和世界經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展。
總而言之，在對(duì)外貿(mào)易時(shí)，我們要充分發(fā)揮要國(guó)際商務(wù)函電的作用，使其改變企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和方式，降低對(duì)外貿(mào)易的成本，提高貿(mào)易的效率，擴(kuò)展貿(mào)易的次數(shù)，使經(jīng)濟(jì)一體化的歷程快速提上日程。只有使國(guó)際商務(wù)函電充分利用好并且發(fā)揮好，有助于樹立良好的企業(yè)形象，有助于促進(jìn)溝通和交流，有助于信息及時(shí)高效的溝通，從而獲得合作共贏。
國(guó)際商務(wù)論文篇十五
盡管2009年的金融危機(jī)席卷全球,卻說(shuō)明了經(jīng)濟(jì)全球化趨勢(shì)的進(jìn)一步加強(qiáng),國(guó)與國(guó)之間的聯(lián)系和合作更加緊密。國(guó)際商務(wù)談判無(wú)疑是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中一個(gè)重要環(huán)節(jié)。與其說(shuō)國(guó)際商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的交流與合作,不如說(shuō)是各國(guó)文化之間的摩擦與溝通。而談判國(guó)之間文化碰撞多半是雙方各自沒(méi)有處理好其存在的文化差異造成的,因此若要順利開展商務(wù)活動(dòng),就必須了解不同國(guó)家的文化背景及其差異,然后制定出合理的談判策略。
2文化及文化差異。
文化一般指人類在創(chuàng)造物質(zhì)財(cái)富的過(guò)程中所積累的精神財(cái)富的總和。而各種文化間存在巨大的差異,文化差異指由于不同文化環(huán)境的人們?cè)趦r(jià)值觀、信仰、態(tài)度等方面存在的差別。文化直接影響和制約著人們的欲望和行為。
商務(wù)談判的目的是實(shí)現(xiàn)己方的談判目標(biāo),因此要推進(jìn)國(guó)際間商務(wù)談判的順利進(jìn)展就要求談判者能充分了解各國(guó)文化背景并理解不同文化間的差異,增強(qiáng)對(duì)文化差異的敏感性,盡可能減少由于文化差異造成的不利影響。
3文化差異的表現(xiàn)。
3.1語(yǔ)言。
語(yǔ)言反映一個(gè)民族的特征,不僅包含該民族的歷史和文化背景,而且蘊(yùn)含著該民族對(duì)人生的看法、生活方式和思維方式。理解語(yǔ)言必須了解文化,理解文化必須了解語(yǔ)言。
3.2肢體語(yǔ)言。
交際的手段不限于詞語(yǔ),表情、目光、手勢(shì)及身體其他部分的動(dòng)作都向周圍人傳遞著信息。例如阿拉伯人按照自己民族習(xí)慣認(rèn)為站的近些表示友好,英國(guó)人則認(rèn)為保持適當(dāng)距離才合適。
3.3宗教。
宗教是人類社會(huì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物,不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律,從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
3.4價(jià)值觀念。
價(jià)值觀念是人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。價(jià)值觀是決定人們所持看法和所采取行動(dòng)的根本出發(fā)點(diǎn),影響人們理解問(wèn)題的方式。同樣的事物,不同觀念的人們會(huì)有不同的看法并得出不同的結(jié)論。
3.5習(xí)俗和禮儀。
各國(guó)都會(huì)有屬于本國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣和民族特色,所以熟知涉外禮儀的內(nèi)容和要求尤為重要。在談判前充分把握禮節(jié)方面的知識(shí),尤其要嚴(yán)格遵守對(duì)方特別的習(xí)俗和禮儀,否則會(huì)給談判帶來(lái)不必要的損失。
文化對(duì)談判方式的影響廣泛而深遠(yuǎn),它會(huì)影響談判者思考問(wèn)題、制定計(jì)劃、解決問(wèn)題、作出決斷、作出反應(yīng)的過(guò)程和偏愛(ài)。
4應(yīng)對(duì)策略。
筆者將從談判者的角度分析一個(gè)成功的國(guó)際商務(wù)談判者要如何應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異,從而在國(guó)際商務(wù)談判中取得較為理想的效果。
4.1做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。
跨文化的國(guó)際商務(wù)談判者首先要做好應(yīng)對(duì)文化差異的心理準(zhǔn)備。談判者首先具備跨文化的談判意識(shí)。這要求談判者不能用自身的價(jià)值尺度去衡量他人的心理傾向,不能在談判中用自己的標(biāo)準(zhǔn)去解釋和判斷其他民族的文化;要求談判者學(xué)會(huì)了解、接受、尊重對(duì)方文化和習(xí)俗,使自己的談判風(fēng)格和策略適應(yīng)不同的國(guó)際談判的文化類型。只有充分注意到不同國(guó)家和地區(qū)的不同風(fēng)俗文化,才能針對(duì)其存在的差異采取行之有效的對(duì)策。
4.2做好談判前分析準(zhǔn)備。
談判前的準(zhǔn)備分析工作即要求談判者盡可能了解可能出現(xiàn)的文化差異。要想提高談判效率就要針對(duì)不同的文化背景的商業(yè)伙伴去了解其文化差異的背景。分析準(zhǔn)備工作主要包括對(duì)談判人員和談判背景的分析。
針對(duì)談判人員:(1)談判己方分析:談判者需要設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì),比如有的談判團(tuán)隊(duì)側(cè)重傾聽技巧而另一個(gè)團(tuán)隊(duì)則要發(fā)揮高層影響力的作用。談判者的首要任務(wù)就是收集信息,這就意味著應(yīng)派專門成員負(fù)責(zé)傾聽記筆記,從而盡可能多地了解到對(duì)手的偏好。在面對(duì)注重等級(jí)制文化的談判方時(shí),請(qǐng)高層管理者參與談判,那么職位在說(shuō)服和順利開展業(yè)務(wù)方面將起到十分重要的作用。
(2)談判對(duì)方分析:首先充分收集談判對(duì)方的相關(guān)信息,這包括對(duì)方是由哪些人員組成的,各自的身份、地位、性格、愛(ài)好如何,誰(shuí)是首席代表,其能力、權(quán)限,特長(zhǎng)和弱點(diǎn)以及談判的態(tài)度傾向和意見(jiàn)如何?然后,進(jìn)行談判對(duì)手需求分析,盡可能廣泛的了解對(duì)方的需要。試圖清楚對(duì)方和自身合作的意圖是什么,對(duì)方對(duì)這種合作的迫切程度如何,對(duì)方對(duì)合作伙伴有多大的回旋余地。
針對(duì)談判背景:包括談判地點(diǎn)、場(chǎng)地布置、參談人數(shù)、交流渠道和談判時(shí)限。
所有的這些準(zhǔn)備必須考慮到可能的文化差異。例如,在等級(jí)觀念較重的文化中,如果房間安排不當(dāng),可能會(huì)引起對(duì)方的不安。由于不同的文化具有不同的時(shí)間觀念,所以要把握好談判時(shí)限,如北美文化的時(shí)間觀念很強(qiáng),而中東和拉丁美洲文化的時(shí)間觀念則較弱。
4.3正確處理談判過(guò)程中的.文化差異。
要能正確處理談判過(guò)程中的文化差異就要從談判過(guò)程中的四個(gè)階段進(jìn)行妥善把握。
第一階段:寒暄談判前的寒暄目的是借此了解談判對(duì)手的背景和興趣,從而為選擇適當(dāng)?shù)暮罄m(xù)溝通方式提供重要線索。例如,美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)把人和事區(qū)分開來(lái),感興趣的主要是實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題,因此美國(guó)商人花在與工作無(wú)關(guān)的交談上的時(shí)間較少。相反,日本文化卻很注重相互間的關(guān)系,常常在這一階段投入大量的時(shí)間和精力。
第二階段:交流工作信息主要是要正確處理由于語(yǔ)言差異和行為差異所引起的信息理解錯(cuò)誤。一般人在相同文化背景下會(huì)有10%-20%的信息被誤解,當(dāng)一個(gè)人講第二語(yǔ)言時(shí),誤解的百分比將急劇上升。行為方面的文化差異較難被意識(shí)到。當(dāng)外國(guó)談判者發(fā)出不同的非語(yǔ)言信號(hào)時(shí),具有不同文化背景的談判對(duì)手極易誤解這些信號(hào)。
第三階段:處理反對(duì)意見(jiàn)人們?cè)谌绾翁幚矸磳?duì)意見(jiàn)的方式會(huì)因文化的不同而不同。例如,對(duì)趨向?qū)⑤^多的時(shí)間和精力花在寒暄和工作信息交流的人們,往往要選擇含蓄的方式來(lái)處理其反對(duì)意見(jiàn),在面對(duì)日本文化時(shí),比較強(qiáng)硬的談判戰(zhàn)略可能會(huì)破壞重要的人際關(guān)系。但對(duì)信奉競(jìng)爭(zhēng)和平等價(jià)值觀的人們,則要快速處理出現(xiàn)的問(wèn)題。
第四階段:達(dá)成協(xié)議不同文化的談判者在決策上存在不同的表現(xiàn)。西方文化采用順序決策方法即將大任務(wù)分解成一系列的小任務(wù),最后的協(xié)議就是一連串小協(xié)議的總和。而東方文化則采用通盤決策方法。
談判風(fēng)格指談判過(guò)程中來(lái)自不同文化背景得談判者其行為、舉止和實(shí)施控制談判進(jìn)程的方法和手段各不盡相同。民族文化和習(xí)俗的不同不僅影響著洽談?wù)叩母鞣N行為舉止,而且會(huì)影響到洽談?wù)叩乃季S方式和價(jià)值觀,因此了解不同國(guó)家,不同民族的人的談判風(fēng)格有利于我們?nèi)〉妙A(yù)期的談判成效。在商務(wù)談判中,了解并熟悉談判對(duì)手的談判風(fēng)格,對(duì)于把握談判的方向和進(jìn)度,有的放矢的運(yùn)用談判策略具有重要的意義。
4.5模擬談判訓(xùn)練。
模擬談判指在談判開始前,組織有關(guān)人員對(duì)本場(chǎng)談判進(jìn)行預(yù)演,目的是通過(guò)模擬對(duì)手在既定場(chǎng)合下的種種表現(xiàn)和反應(yīng),從而來(lái)檢查已制定的談判方案可能產(chǎn)生的效果,以便及時(shí)修正和完善。在進(jìn)行模擬談判時(shí)要科學(xué)的提出各種可能假設(shè),然后針對(duì)這些假設(shè)制定出一系列的相對(duì)應(yīng)的策略。談判時(shí)要盡可能的揣摩對(duì)方在各自的文化背景下可能的行為模式,從而做出客觀實(shí)際的決策。
5結(jié)束語(yǔ)。
總之,文化傳統(tǒng)是某個(gè)民族約定俗成的習(xí)慣,應(yīng)在尊重不同民族的文化基礎(chǔ)上掌握并加以區(qū)別。要妥善處理國(guó)際商務(wù)談判中客觀存在的文化差異就要全面剖析文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響,要想在國(guó)際商務(wù)談判中取得理想的效果,談判者就要做好面對(duì)跨文化談判的心理上的充分準(zhǔn)備,做好談判前的分析工作和正確處理談判過(guò)程中的文化差異,把握談判國(guó)的談判風(fēng)格,若想進(jìn)一步保證談判取得預(yù)期的設(shè)想,正式談判前作必要的模擬談判訓(xùn)練也是十分重要的。
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國(guó)際商務(wù)論文篇十六
禮儀，是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在體現(xiàn)。學(xué)習(xí)禮儀，有助于提升我們的個(gè)人魅力。生活中一個(gè)不經(jīng)意的小動(dòng)作，往往體現(xiàn)了一個(gè)人的素養(yǎng)。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅糾正了我們?nèi)粘Ｉ钪械囊恍┎涣剂?xí)慣，也為我們今后的就業(yè)提供了一些借鑒。
還沒(méi)開始學(xué)商務(wù)禮儀時(shí)，就對(duì)這門課充滿了期待。在真正接觸了商務(wù)禮儀這門課之后，我才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)要真正做到優(yōu)雅并不是那么容易的。一個(gè)人舉止得體，言語(yǔ)文雅，就給別人留下了良好的印象。
正所謂，愛(ài)美之心，人皆有之。雖說(shuō)現(xiàn)今崇尚的是自然美，但兩者并不沖突。恰到好處的打扮和修飾，不僅不會(huì)顯得過(guò)分招搖，反而塑造了個(gè)人的良好形象，展現(xiàn)了個(gè)人的道德素養(yǎng)。
在此之前，我總認(rèn)為，只有未經(jīng)任何修飾的美才叫自然美。然而經(jīng)老師一講，我逐漸改變了以前的觀點(diǎn)。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅僅局限于應(yīng)用在正式的社交場(chǎng)合，生活中，禮儀同樣隨處可見(jiàn)。通過(guò)對(duì)一個(gè)人儀表風(fēng)度，服飾著裝，行為舉止以及語(yǔ)言談吐的觀察，我們能夠大致了解其生活習(xí)慣、個(gè)人喜好、思想品德等其他方面的信息。因此，學(xué)好禮儀，對(duì)我們大有用處。
每當(dāng)看到熒幕上的亞運(yùn)會(huì)禮儀小姐迎面走來(lái)，個(gè)個(gè)氣質(zhì)非凡，舉手投足間無(wú)不散發(fā)著一種優(yōu)雅。這時(shí)，我們往往不由心生艷羨。禁不住感慨，如果我們能有她們一半的氣質(zhì)……然而，我們或許無(wú)須去羨慕別人，只要我們用心，肯努力，一樣可以做的很好。
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的禮儀課的學(xué)習(xí)，我收獲頗多。比如著裝，在不同的季節(jié)、場(chǎng)合，就要有適合其季節(jié)、場(chǎng)合的不同的裝扮。并不見(jiàn)得非得穿著漂亮、時(shí)尚才是美，這也不是我們要追求的目標(biāo)。得體大方的衣著，同樣能展現(xiàn)個(gè)人的美好形象。在這一系列的禮儀指導(dǎo)課程中，自我感覺(jué)收獲最大的是行為舉止。如果在平時(shí)，我們大都隨意任行，從來(lái)沒(méi)有注意過(guò)自己的一些行為舉止是否得體。上了禮儀課后，我才察覺(jué)，以前的一些行為在現(xiàn)在看來(lái)是多么地不雅，著實(shí)有失淑女風(fēng)范。
在禮儀課的學(xué)習(xí)過(guò)程中，我們獲得了很多的樂(lè)趣。僅一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的蹲坐姿勢(shì)，就蘊(yùn)含著不少學(xué)問(wèn)。課堂上，當(dāng)老師說(shuō)到，坐不能超過(guò)椅子的三分之二時(shí)，幾乎所有的同學(xué)都不由地欠了欠身。這時(shí)才驚覺(jué)，自己的整個(gè)身體幾乎全癱坐在椅子上了，于是不禁一陣竊笑。有些人則暗暗自喜，慶幸自己沒(méi)坐多。又如，當(dāng)不小心掉了東西時(shí)，撿的時(shí)候要半蹲著身子，并膝蓋靠攏……有時(shí)候，我偶爾會(huì)自我開玩笑地說(shuō)：連撿個(gè)東西也表現(xiàn)得如此有紳士風(fēng)度和淑女風(fēng)范，這還真有點(diǎn)古代的韻味了。不過(guò)，這也正好展現(xiàn)了我們“禮儀之邦”固有的大國(guó)風(fēng)范。
在職場(chǎng)中，學(xué)好商務(wù)禮儀更顯得重要。穿著得體、談吐優(yōu)雅、舉止大方，無(wú)言中增加了自己的印象分。對(duì)于一個(gè)即將面臨就業(yè)的大學(xué)生，更應(yīng)該了解一些職場(chǎng)禮儀方面的知識(shí)。光有專業(yè)知識(shí)還不夠，還要懂得一些面試的技巧。有些人很優(yōu)秀，但在求職中卻屢屢不順，很多時(shí)候往往是在一些細(xì)節(jié)上出了問(wèn)題。因此，在面試之前，我們要給自己來(lái)一個(gè)精心的打扮，這不僅是對(duì)自己負(fù)責(zé)，同時(shí)也是對(duì)面試官的一種尊重。在面試的過(guò)程中，我們要做到自信、有禮。如此我們將邁出了成功的第一步。接下來(lái)的，我相信，如果你已經(jīng)具備了一定的專業(yè)知識(shí)和技能，那么，一切的問(wèn)題也都能迎刃而解了。
短短的一個(gè)學(xué)期的商務(wù)禮儀課，卻讓我們從中學(xué)到很多。生活中仍然存在著一些有失大體的行為舉止和不良的習(xí)慣，雖然我們一時(shí)半會(huì)還無(wú)法改正過(guò)來(lái)，但至少我們已經(jīng)意識(shí)到了。我們經(jīng)常不斷地提醒自己，注意自己的一言一行。相信在不久，我們會(huì)在不斷地改進(jìn)，完善自我的過(guò)程中受益不少。
國(guó)際商務(wù)論文篇十七
在古中國(guó)，就有對(duì)禮儀的規(guī)范。禮儀：禮者，敬人也，是做人的要求，是尊重對(duì)方;儀，是形式，是要把禮表現(xiàn)出來(lái)的形式，兩者相輔相成，在國(guó)際活動(dòng)接待中缺一不可。禮儀三要素包括：禮儀是交往藝術(shù)，交往強(qiáng)調(diào)互動(dòng)，互動(dòng)看結(jié)果;禮儀是溝通技，巧溝通強(qiáng)調(diào)理解;禮儀是行為規(guī)范，規(guī)范就是標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)中國(guó)人來(lái)講禮儀是一種自我修煉，是律己行為，管住自己，獨(dú)善其身;而國(guó)際禮儀講的是交往藝術(shù)，是待人接物之道。禮儀要求人和人打交道保持適當(dāng)距離，距離產(chǎn)生美感，適當(dāng)?shù)木嚯x是對(duì)對(duì)方的尊重。國(guó)際交往中，拉開距離如果適當(dāng)，有助于交往的順暢;換言之，不要隨便套近乎。人際交往要使用稱呼，國(guó)際慣例是使用尊稱，而尊稱的一個(gè)基本技巧是“就高不就低”。
在現(xiàn)代社會(huì)，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個(gè)人形象，更是一門非常有用的學(xué)問(wèn)，也是一門高深的文化。說(shuō)它有用，是因?yàn)橥ㄟ^(guò)合理的著裝以及禮儀，來(lái)促進(jìn)貿(mào)易談判;說(shuō)它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。
二、認(rèn)識(shí)：
隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動(dòng)、公務(wù)活動(dòng)、社交活動(dòng)中越來(lái)越重視交往的細(xì)節(jié)，也許一個(gè)微小的細(xì)節(jié)決定了一個(gè)人的第一印象。俗話說(shuō)：“沒(méi)有規(guī)矩，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑?，都應(yīng)有一定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準(zhǔn)則和規(guī)范，是互相尊重的需要。
“商務(wù)禮儀”這門課，從坐姿，站姿，握手，微笑，遞名片等一系列在日常的商務(wù)交往中經(jīng)常碰到的細(xì)節(jié)問(wèn)題中感受商務(wù)禮儀的真諦。老師用行為教學(xué)引導(dǎo)同學(xué)去學(xué)習(xí)，并且通過(guò)一邊教學(xué)，一邊知道我們?cè)撛趺醋?，讓我深刻體會(huì)到禮儀的重要性。
通過(guò)學(xué)習(xí)，讓我從真正意義上理解了禮儀的含義，禮儀是一種在人際關(guān)系和社會(huì)交往過(guò)程中所應(yīng)具有的相互表示敬重、親善友好的行為規(guī)范，是人的一種內(nèi)在涵養(yǎng)的充分體現(xiàn);從個(gè)人角度看，優(yōu)秀的禮儀素質(zhì)不僅有助于提高個(gè)人的修養(yǎng)，還有助于美化自身、美化生活，并且有利于與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關(guān)系。以前，我對(duì)于禮儀的概念及重要性理解不透，總認(rèn)為禮儀好壞是個(gè)人問(wèn)題，人與人不同，甚至認(rèn)為像氣質(zhì)一樣是天生的，認(rèn)真學(xué)習(xí)后，我才進(jìn)一步明白，禮儀不僅是個(gè)人形象的社會(huì)表現(xiàn)，而且還關(guān)系到所在單位的榮辱得失，尤其像我們所在的服務(wù)性行業(yè)，個(gè)人的禮儀素質(zhì)，直接關(guān)系到顧客的滿意度，關(guān)系到企業(yè)的形象，關(guān)系到單位的經(jīng)濟(jì)與社會(huì)效益。
三、感受。
通過(guò)選修這門課程讓我懂得了許多日常必須注意禮儀，也讓我作為一名現(xiàn)代的大學(xué)生，必須從各方面嚴(yán)格要求自己，除了提高成績(jī)鍛煉智商外，還應(yīng)該提高文化修養(yǎng)來(lái)培養(yǎng)自己的情商。
中國(guó)一向是禮儀之邦，禮儀對(duì)每個(gè)中國(guó)人來(lái)說(shuō)是非常重要的，無(wú)論是會(huì)見(jiàn)親朋好友或者是在人與人的打交道上，都離不開禮儀。禮儀被認(rèn)為是一個(gè)人道德修養(yǎng)的表現(xiàn)，一個(gè)人若毫無(wú)禮儀可言，那么他在學(xué)習(xí)或工作時(shí)都將不會(huì)很順利，因?yàn)闆](méi)有人愿意和這樣一個(gè)人相處。如何才能脫穎而出，除了需要卓越的能力外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時(shí)，商務(wù)禮儀便起到了一個(gè)十分重要的作用。商務(wù)禮儀就是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時(shí)也約束了商務(wù)活動(dòng)中的某些方面。而在商務(wù)往來(lái)中，任何一個(gè)表現(xiàn)都可能會(huì)導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一塊手表，也許是一頓晚餐。
學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀可以提高個(gè)人的素養(yǎng)。比爾蓋茨曾講過(guò)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，是員工素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而到企業(yè)，就是企業(yè)形象的競(jìng)爭(zhēng)，教養(yǎng)體現(xiàn)細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)，可見(jiàn)一個(gè)人的素養(yǎng)高低對(duì)企業(yè)的發(fā)展是多么重要啊!可以交際應(yīng)酬，因?yàn)樯虅?wù)活動(dòng)中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動(dòng)中我們會(huì)遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒(méi)有拍馬屁的嫌疑是非常關(guān)鍵的。有助于維護(hù)企業(yè)形象。在商務(wù)交往中，個(gè)人便代表了整體，個(gè)人的所作所為，一舉一動(dòng)，一言一行，就是企業(yè)的典型活體廣告。等我們一出學(xué)校，找工作，面試，哪一樣不要求我們要有良好的商務(wù)禮儀。當(dāng)今社會(huì)，大學(xué)生的就業(yè)壓力越來(lái)越大，如何才能在龐大的就業(yè)壓力與挑戰(zhàn)中拔得頭籌，如何才能在面試中給主考官留下一個(gè)好印象，一直是困擾每個(gè)畢業(yè)生的最大問(wèn)題。而很多公司在招新人，除了考慮學(xué)歷，更會(huì)觀察是否有良好的禮儀規(guī)范，從最基本的穿著打扮，到言談舉止，主考官可是看的很清楚呢。因此有人說(shuō)禮儀是面試成功與否的重要砝碼是很有道理的。良好的禮儀表現(xiàn)會(huì)給主考官留下最好的第一印象，進(jìn)而取得他們的好感，尊重與信任，而沒(méi)有什么會(huì)比信任更為重要了。而能夠在面試的種種細(xì)節(jié)上表現(xiàn)出良好的素質(zhì)，相信在與客戶洽談時(shí)也一定不會(huì)有差錯(cuò)，同時(shí)還能代表公司形象。良好禮儀同時(shí)還是人際關(guān)系的潤(rùn)滑劑?，F(xiàn)代企業(yè)強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，而禮儀可以促進(jìn)這一力量。好的商務(wù)禮儀在人際交往中會(huì)給人一種親和力，增進(jìn)吸引和情感交流，增強(qiáng)信任和了解。
國(guó)際商務(wù)論文篇十八
摘要：我國(guó)革新開放不斷深化，伴同著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加強(qiáng)，各公司各企業(yè)的對(duì)外聯(lián)系越來(lái)越頻繁，商務(wù)拜訪變成了商務(wù)活動(dòng)中，最必不可少也最平常的一種往來(lái)方式。商界人士通過(guò)相互聯(lián)系往來(lái)，促進(jìn)領(lǐng)會(huì)，建立情誼。但是傳統(tǒng)生硬的往來(lái)方式并不能在這個(gè)日新月異的環(huán)境中獲得立足之地，商務(wù)活動(dòng)中的商務(wù)拜訪，也不僅僅是單純的“你來(lái)我往”。而很大程度上，需要企業(yè)企業(yè)之間，個(gè)人與個(gè)人之間建立起友善融洽的合作伙伴關(guān)系。雖然在交往活動(dòng)中要維護(hù)各自利益，但是也要有“人情味”，這樣才干獲得競(jìng)爭(zhēng)中的一席之位。商務(wù)拜訪是商務(wù)應(yīng)酬禮儀的一個(gè)首要組成部分，是企業(yè)公司商務(wù)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)。恰當(dāng)周到的商務(wù)接待禮儀，適時(shí)有度的商務(wù)拜訪可以更協(xié)調(diào)地溝通與客戶的關(guān)系。
關(guān)鍵詞：商務(wù)拜訪社交禮儀接待應(yīng)酬人情味。
拜訪是指親自或派人到朋友家或與業(yè)務(wù)有關(guān)系的單位去拜望造訪某人的活動(dòng)。拜訪有事務(wù)性拜訪、禮節(jié)性拜訪和私人拜訪三種，而事務(wù)性拜訪又有商務(wù)洽談性拜訪和專題交涉性拜訪之分。但不管哪種拜訪，都應(yīng)遵守一定的禮儀規(guī)范。
隨著當(dāng)代社會(huì)的不斷發(fā)展，，人際之間、社會(huì)組織之間、個(gè)人與企業(yè)之間互往也越來(lái)越多，社會(huì)活動(dòng)也越來(lái)越頻繁，交往形式也趨于多樣化。
我國(guó)革新開放不斷深化，伴同著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加強(qiáng)，各公司各企業(yè)的對(duì)外聯(lián)系越來(lái)越頻繁，商務(wù)拜訪變成了商務(wù)活動(dòng)中，最必不可少也最平常的一種往來(lái)方式。商界人士通過(guò)相互聯(lián)系往來(lái)，促進(jìn)領(lǐng)會(huì)，建立情誼。但是傳統(tǒng)生硬的往來(lái)方式并不能在這個(gè)日新月異的環(huán)境中獲得立足之地，商務(wù)活動(dòng)中的商務(wù)拜訪，也不僅僅是單純的“你來(lái)我往”。而很大程度上，需要企業(yè)企業(yè)之間，個(gè)人與個(gè)人之間建立起友善融洽的合作伙伴關(guān)系。雖然在交往活動(dòng)中要維護(hù)各自利益，但是也要有“人情味”，這樣才干獲得競(jìng)爭(zhēng)中的一席之位。
商務(wù)拜訪是一種雙向的活動(dòng)，在活動(dòng)中無(wú)論主方還是客方，都應(yīng)該遵循相應(yīng)的禮儀，按規(guī)行事。
理論分析。
拜訪的流程：聯(lián)系拜訪——確認(rèn)拜訪——準(zhǔn)備——赴約——收?qǐng)霭菰L。
1、拜訪前的準(zhǔn)備。
與商業(yè)客戶或商業(yè)伙伴第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是商業(yè)合作邁向成功的第一步。只有在充沛的準(zhǔn)備下商業(yè)拜訪才干取得成功。
“只要努力工作，就能贏得合作”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳企圖，省時(shí)省力”，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，考慮到禮數(shù)周全，然后抉擇做什么。上門拜訪尤其是第一次上門拜訪，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情。因此商務(wù)人員人員要特別注重我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部準(zhǔn)備。
1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話，，而“第一印象的'好壞90%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向?qū)Ψ秸故酒放菩蜗蠛推髽I(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓對(duì)方認(rèn)為公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。
男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。
就越容易斷定一種最佳的方式來(lái)與對(duì)方談話。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。
3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的商務(wù)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的商務(wù)工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)爭(zhēng)武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)商務(wù)往來(lái)的資料，商務(wù)人員都要帶上。調(diào)查表明，商務(wù)人員在拜訪時(shí)，利用商務(wù)工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質(zhì)量!商務(wù)工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)鼓吹資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、鼓吹品等。
4)光陰準(zhǔn)備：如提前與對(duì)方預(yù)約好光陰應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給對(duì)方增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給對(duì)方傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不相信感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門前準(zhǔn)備。
內(nèi)部準(zhǔn)備。
1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，商務(wù)人員的心理素質(zhì)是抉擇成功與否的首要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要維持積極樂(lè)觀的心態(tài)。
2)知識(shí)準(zhǔn)備：上門拜訪是銷售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最首要的是要制造時(shí)機(jī)，制造時(shí)機(jī)的法子就是提出對(duì)方關(guān)切的話題。
3)微笑準(zhǔn)備：管理方面考究人性化管理，如果你愿望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。
許多人總是愛(ài)慕那些成功者，覺(jué)得他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人。
2、拜訪時(shí)的禮節(jié)。
敲門：進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，最有紳士派頭的做法是敲三下，隔一小會(huì)，再敲幾下。然后站立門口等候。如果別人家的門虛掩著，也該當(dāng)先敲門，得到主人的允許才干進(jìn)入。進(jìn)入別人的辦公室也應(yīng)該先敲門，表示一種詢問(wèn)“我可以進(jìn)來(lái)嗎”，或者表示一種通知“我要進(jìn)來(lái)了”。
態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方。同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。
注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘，坐姿，個(gè)人不良習(xí)性等小細(xì)節(jié)影響大事情。
3、商務(wù)拜訪中的舉止禮儀常識(shí)。
(1)要守時(shí)守約。
(2)考究敲門的藝術(shù)。要用食指敲門，力度適中，間隔有序敲三下，等待回音。如無(wú)應(yīng)聲，可再稍加力度，再敲三下，如有應(yīng)聲，再側(cè)身隱立于右門框一側(cè)，待門開時(shí)再向前邁半步，與主人相對(duì)。
(3)主人不讓座不能隨便坐下。如果主人是年長(zhǎng)者或上級(jí)，主人不坐，自己不能先坐。主人讓座之后，要口稱“謝謝”，然后采納規(guī)矩的禮儀坐姿坐下。主人遞上煙茶要雙手接過(guò)并表示謝意。如果主人沒(méi)有吸煙的習(xí)性，要克制自己的煙癮，盡量不吸，以示對(duì)主人習(xí)性的尊重。主人獻(xiàn)上果品，要等年長(zhǎng)者或其他客人動(dòng)手后，自己再取用。即使在最熟識(shí)的朋友家里，也不要過(guò)于隨便。
(4)跟主人談話，語(yǔ)言要客氣。
(5)談話光陰不宜過(guò)長(zhǎng)。起身告辭時(shí)，要向主人表示：“打擾”之歉意。出門后，回身主動(dòng)伸手與主人握別，說(shuō)：“請(qǐng)留步”。待主人留步后，走幾步，再回想揮手致意：“再見(jiàn)”。
結(jié)論。
做客拜訪是日常生活中最常見(jiàn)的交際形式，也是聯(lián)絡(luò)感情、增進(jìn)友誼的一種有效法子。
做客拜訪要選擇一個(gè)對(duì)方方便的光陰。拜訪前，應(yīng)盡可能事先告知，約定一個(gè)光陰，以免撲空或打亂對(duì)方的日程布置。約定光陰后，不能輕易失約或遲到。如因特殊情況不能前去，一定要設(shè)法通知對(duì)方，并表示歉意。
拜訪時(shí)，應(yīng)先輕輕敲門或按門鈴，當(dāng)有人應(yīng)聲允許進(jìn)入或出來(lái)迎接時(shí)方可入內(nèi)。敲門不宜太重或太急，一般輕敲兩三下即可。切不可不打招呼擅自闖入，即使門開著，也要敲門或以其他方式告知主人有客來(lái)訪。
進(jìn)門后，拜訪者隨身帶來(lái)的外套、雨具等物品應(yīng)擱放到主人指定的地方，不可任意亂放。對(duì)室內(nèi)的人，無(wú)論認(rèn)識(shí)與否，都應(yīng)主動(dòng)打招呼。主人端上茶來(lái)，應(yīng)從座位上欠身，雙手捧接，并表示感謝。吸煙者應(yīng)在主人敬煙或征得主人同意后，方可吸煙。和主人交談時(shí)，應(yīng)注意掌握光陰。有要事必須要與主人商量或向?qū)Ψ秸?qǐng)教時(shí)，應(yīng)盡快表明來(lái)意，不要東拉西扯，浪費(fèi)光陰。
離開時(shí)要主動(dòng)告別，如果主人出門相送，拜訪人應(yīng)請(qǐng)主人留步并道謝，熱心說(shuō)聲“再見(jiàn)”。
拜訪的機(jī)會(huì)要選擇好。
1、拜訪應(yīng)選擇適當(dāng)?shù)墓怅?，如果雙方有約，應(yīng)準(zhǔn)時(shí)赴約。萬(wàn)一因故不得不遲到或取締造訪，應(yīng)立即通知對(duì)方。
2、到達(dá)拜訪地點(diǎn)后，如果與接待者是第一次見(jiàn)面，應(yīng)主動(dòng)遞上名片，或作自我介紹。對(duì)熟人可握手問(wèn)候。
3、如果接待者因故不能馬上接待，應(yīng)恬靜地等候，有抽煙習(xí)性的人，要注意觀察該場(chǎng)所是否有阻撓吸煙的警示。如果等待光陰過(guò)久，可向有關(guān)人員說(shuō)明，并另定光陰，不要顯現(xiàn)出不耐煩。
4、與接待者的意見(jiàn)相左，不要爭(zhēng)辯不休。對(duì)接待者供給的贊助要致以謝意，但不要過(guò)分。
5、談話時(shí)開門見(jiàn)山，不要海闊天空，浪費(fèi)光陰。
6、要注意觀察接待者的舉止表情，適可而止，當(dāng)接待者有不耐煩或有尷尬的表現(xiàn)時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)換話題或口氣，當(dāng)接待者有收?qǐng)鰰?huì)晤的表示時(shí)，應(yīng)立即起身告辭。
商務(wù)拜訪是商務(wù)應(yīng)酬禮儀的一個(gè)首要組成部分，是企業(yè)公司商務(wù)活動(dòng)的首要環(huán)節(jié)。恰當(dāng)周到的商務(wù)接待禮儀，適時(shí)有度的商務(wù)拜訪可以更協(xié)調(diào)地溝通與客戶的關(guān)系。
國(guó)際商務(wù)論文篇十九
一、通過(guò)學(xué)習(xí)我們正確認(rèn)識(shí)了談判的普遍性。
談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，成功與否有它的先決條件：1、該問(wèn)題是否可以通過(guò)談判解決;2、談判者是否愿意作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在一定程度上相互信任。談判成功的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價(jià)值觀。這點(diǎn)告訴我們談判中就算談判者的技巧再過(guò)高超，沒(méi)有正確的價(jià)值觀和優(yōu)秀的人格，談判時(shí)不可能成功的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實(shí)施。
二、談判人員自身的培養(yǎng)對(duì)談判成功與否也很重要。
談判人員是談判中最積極活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身能力。這就需要談判人員具備一定的知識(shí)結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)該是博覽群書，對(duì)各方面的知識(shí)都有所涉獵，只有這樣才能成為一個(gè)真正好的談判者。
三、通過(guò)課堂上對(duì)氣質(zhì)的探討讓我們知道自己是什么氣質(zhì)的人。
各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對(duì)自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過(guò)測(cè)試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)該克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出決定。
四、通過(guò)老師介紹，接觸了各種談判理論。
1、國(guó)際商務(wù)談判的“需要理論”，主要觀點(diǎn)：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿足一定的需要。這就要求談判者應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)對(duì)方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動(dòng)對(duì)方對(duì)各種需要的重視。通過(guò)各種方法去發(fā)現(xiàn)談判方的需要，再根據(jù)自己的需要決定應(yīng)用相應(yīng)的策略，具體包括六種策略。
2、談判的過(guò)程理論，把談判分為以下幾個(gè)過(guò)程：(1)開局階段;(2)對(duì)開始階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實(shí)質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對(duì)應(yīng)各個(gè)階段，談判人員應(yīng)持不同的態(tài)度，不同的語(yǔ)言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對(duì)談判各過(guò)程有深入的了解，才能談判順利進(jìn)行，最后才能成功的談判。
(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判方針，談判是欺騙手腕，應(yīng)當(dāng)避免爭(zhēng)個(gè)你死我活，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是打敗對(duì)方，實(shí)質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)該在友好、和諧氣氛下“謀求一致”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對(duì)方以適當(dāng)滿足的“皆大歡喜”去談判，但無(wú)論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€(gè)確定其立場(chǎng)而是認(rèn)清自身的需要，然后去尋求和探索對(duì)方的需要，談判的根本目的是共同努力去找出達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。
4、談判實(shí)力理論，主張談判者要能夠嫻熟運(yùn)用談判技巧，取得談判成功的基礎(chǔ)是談判實(shí)力。談判過(guò)程中我們首先應(yīng)正確判斷自身的實(shí)力，然后保持自己的實(shí)力，最后增強(qiáng)自己的談判實(shí)力。5、原則談判法，說(shuō)明原則、理想與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見(jiàn)、討價(jià)還價(jià)。主要理論觀點(diǎn)：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計(jì)方案;(4)堅(jiān)持運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)。
五、商務(wù)談判的策略。
商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而制定并實(shí)施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達(dá)到預(yù)期的目的。
商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速?zèng)Q策略，指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤，不須進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對(duì)方還盤能夠達(dá)到本企業(yè)談判目標(biāo);但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對(duì)方是不會(huì)拒不理睬的。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互認(rèn)識(shí)、尊重，對(duì)上次的經(jīng)驗(yàn)滿意可以選擇溫和而積極的策略;溫和而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對(duì)過(guò)去的交易不完全滿意，應(yīng)防止對(duì)方援引過(guò)去交易的先例來(lái)對(duì)待目前的談判;如果我方談判人員對(duì)對(duì)方不認(rèn)識(shí)或不尊重，對(duì)方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過(guò)本次談判達(dá)成公平交易就可選擇強(qiáng)硬而消極的策略。情景策略可根據(jù)情況采取攻勢(shì)與防御策略。六、商務(wù)談判的技巧。
談判技巧，是談判人員處理談判具體問(wèn)題的方法或能力，是為貫徹實(shí)施談判計(jì)劃和談判策略的具體操作活動(dòng)。談判技巧運(yùn)用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語(yǔ)言交流技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。
通過(guò)學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個(gè)基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)造一種和諧的交流氣氛;2、商業(yè)談判中要善于傾聽、分析和判斷;3、要打好商業(yè)談判的“團(tuán)體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地掌握對(duì)方的情況，站在對(duì)方的立場(chǎng)上，真誠(chéng)地幫助對(duì)方分析利弊得失;6、要掌握商業(yè)談判中讓步和堅(jiān)持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對(duì)方有一定的成就感。
七、商務(wù)談判的實(shí)務(wù)。
包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備、國(guó)際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場(chǎng)營(yíng)銷。談判準(zhǔn)備首先要確定談判目標(biāo)與對(duì)象，我們要明確理想目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)與立意目標(biāo)，我們要明白底線并不是現(xiàn)實(shí)目標(biāo)，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。
我們確定的談判對(duì)象必須滿足我方的談判經(jīng)濟(jì)目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備知識(shí)全面、領(lǐng)導(dǎo)能力、決策能力、事業(yè)心和獻(xiàn)身精神。準(zhǔn)備階段的最后是模擬談判，它具有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、彌補(bǔ)漏洞、優(yōu)先方案、鍛煉談判人員重要作用。國(guó)際商務(wù)談判中面對(duì)不同的文化與風(fēng)格，我們可以采取以下措施：1、要注意傾聽并適時(shí)作出反應(yīng);2、要善于發(fā)問(wèn);3、要使對(duì)方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對(duì)性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時(shí)使用委婉語(yǔ);7、要適時(shí)使用模糊語(yǔ)言。
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